Hem inomhus blommor Och rabatter speciellt utformade för vanliga kunder. En checklista med frågor att ställa dig själv innan du skapar ett rabattprogram. Rabattkort i smartphone

inomhus blommor

Och rabatter speciellt utformade för vanliga kunder. En checklista med frågor att ställa dig själv innan du skapar ett rabattprogram. Rabattkort i smartphone

Innan vi går vidare till en direkt beskrivning av typerna av rabatter och deras ekonomiska utvärdering bör vi uppehålla oss vid principerna för deras tillämpning, vars genomförande bör säkerställa effektiviteten hos hela rabattsystemet.

För det första bör användningen av rabattsystemet leda till en positiv ekonomisk effekt. Det vill säga att rabatter inte ska uppfattas som ett nödvändigt ont som företag måste stå ut med. Tvärtom, de borde tjäna minst, upprätthålla lönsamhetsnivån, och bättre - för att öka den.

För det andra bör den lämnade rabatten väcka verkligt intresse hos köparen och önskan att uppfylla de överenskomna villkoren.

För det tredje bör rabattsystemet vara enkelt och begripligt för kunder och anställda i företaget. Närvaron av ett stort antal olika typer av rabatter i ett system samtidigt kan skapa förvirring och missförstånd hos köparen och avsevärt komplicera försäljningsavdelningens arbete.

Huvudtyper av rabatter

Progressiva rabatter kl stora volymer köp

Detta är den vanligaste typen av rabatt. Företaget fastställer sin progressiva skala beroende på volymen av sändningen eller volymen av inköp under en viss period. Men i de flesta fall är sådana system uppbyggda intuitivt och är ofta inte tillräckligt effektiva.

För att beräkna omfattningen av rabatter kan principen om att inte minska vinstnivån tjäna - vinst till ett pris med en rabatt och en ny försäljningsvolym bör inte vara mindre än med initiala värden priser och försäljningsnivåer.

Med denna princip kan du härleda en formel för att beräkna rabatter.

var nuvarande marginalär intäkter minus rörliga kostnader för tillverkande företag eller inköpskostnad för handelsbolag. Om ett handelsbolag har en stor del av sina egna rörliga kostnader, bör de också läggas till köpeskillingen;
önskad marginalhöjningär en indikator på önskad marginaltillväxt i förhållande till nuvarande nivå.

Som framgår av formeln används aggregerade data (marginal och påslagsprocent) per produktkategori för att beräkna rabattskalan. Samtidigt kan själva produktkategorin innehålla Ett stort antal varuartiklar med olika priser, måttenheter och försäljningsvolymer.

Användningen av källdata per produktkategori gör formeln lätt att tillämpa i praktiken, eftersom rabattskalan måste utvecklas helt för produktkategorier och inte för enskilda varor.

Det finns två sätt att tillämpa formeln:

EXEMPEL 1

Kunden ber om ytterligare rabatt

Anta att en kund köper en viss kategori av varor till ett belopp av 40 000 rubel varje månad, med hänsyn till 2% rabatt som ges till kunden. Det vill säga, enligt prislistan kostar en sådan sats 40 816 rubel (40 000 rubel / (1 - 2% / 100%)). Den genomsnittliga handelsmarginalen för denna produktkategori är 25 %. På det här sättet, köp pris av partiet av varor som övervägs är 32 653 rubel (40 816 rubel / (1 + 25% / 100%)), och den nuvarande marginalen är 7347 rubel (40 000 - 32 653).

Så kunden ber om en stor rabatt. Till exempel 4 % eller 7 %. Vilka motvillkor bör företaget erbjuda för att behålla vinstnivån? Till exempel, för en rabattnivå på 7% eller mer, har företaget satt en önskad marginalökning på 1000 rubel jämfört med den tidigare nivån på 7347 rubel. Med hjälp av ovanstående formel beräknar vi den erforderliga försäljningsvolymen i monetära termer för varje rabattnivå (se tabell 1).

Tabell 1. Beräkning av erforderlig försäljningsvolym

Indikator	Rabattbelopp
Indikator
Önskad marginalhöjning

Krävd ökning av försäljningsvolymen i förhållande till nuvarande försäljning
Prislista pris
Inköpskostnad

EXEMPEL 2

Utveckling av en generell rabattskala

För att göra detta måste du göra följande beräkningar:

För alternativet när handelsmarginalen är 20 % får vi följande tabell (se tabell 2).

Tabell 2. Beräkning av rabatternas omfattning

Indikator	Rabattbelopp
Indikator
Önskad marginalhöjning
Erforderlig försäljningsvolym med rabatt
Avrundad rabatterad försäljningsvolym
Prislista pris
Inköpskostnad

Avtalsrabatter

Denna grupp av rabatter bör motivera kunden att uppfylla sådana avtalsvillkor som är fördelaktiga för företaget. Avtalsrabatter kan bero på betalningsvillkor, en viss typ av betalning eller valuta, köp av en viss produktlinje etc.

Att fastställa villkor för betalningstid, betalningsvaluta och typ av betalningsmedel ekonomisk bedömning kan tjäna bankränta, kostnader för konvertering och banktjänster, och för linjen och lönegrad - kostnader för frysning rörelsekapital och andra fördelar med den komplexa ordningen.

Företaget ställer således upp sådana villkor för kunden, vars uppfyllande är intressant för kunden och fördelaktigt för företaget. Omvänt är det möjligt att sätta marginaler på villkor som är ogynnsamma för företaget.

EXEMPEL 3

Rabatt på grund av betalningsvillkor

Följande schema kan fungera som ett exempel på att ställa villkor för betalningsperioden. Existerar grundpris varor vid betalning vid leverans. Samtidigt är det möjligt att bevilja klienten dröjsmål i 30 dagar eller att få förskottsbetalning från klienten i 30 dagar. Om det är fördelaktigt för företaget att motivera kunden att betala tidigare kan du sätta en rabatt för förskottsbetalning och omvänt ett påslag för uppskjuten betalning.
Jämförelseräntan kan vara bankränta. Ta till exempel 18 % per år eller 1,5 % per månad. Därmed kan företaget ställa villkoren något bättre än bankräntan (till exempel 2 % rabatt för förskottsbetalning och 2 % påslag för uppskjuten betalning) för att göra det intressant för kunden att betala för varorna tidigare.

EXEMPEL 4

Rabatt baserad på avräkningsvaluta

Kunder till ett företag som handlar med bildelar till utländska bilar hade möjlighet att betala för varor olika typer kontantvaluta (rubel, dollar och euro). Men under det nuvarande betalningssystemet fanns det ett överflöd av dollar, det fanns inte tillräckligt med rubel, och euron vid den tiden hade ännu inte fått tillräcklig distribution.

Sedan sammanställdes och analyserades en "karta över valutaflöden" - det vill säga man uppskattade i vilken utsträckning företaget får olika valutor och i vilken utsträckning det finns behov av att spendera dem, med hänsyn tagen till alla förutsättningar för konvertering och kostnad banktjänster. Därefter ändrades villkoren för att acceptera valuta och internkurs försiktigt mot mer gynnsamma villkor ur företagets synvinkel.

EXEMPEL 5

Rabatt på grund av en uppsättning villkor

Ofta kan du hitta ett "retro-bonus"-system (betalning av rabattbeloppet i slutet av månaden, med förbehåll för ett antal villkor). totala summan rabatter består av en uppsättning villkor som företaget behöver uppfylla. Till exempel:

för genomförandet av den planerade volymen - 3%;
för snabb betalning - 3%;
för den valda raden - 2%.

Således, om alla villkor är uppfyllda, får kunden en total rabatt på 8%.

Detta schema fungerar dock inte alltid heller. Ibland säger kunder (särskilt små): "Ge mig 3% nu och jag behöver inte mer." Det är viktigt att inte glömma principen om rabattattraktionskraft för kunden och att hålla koll på vad som verkligen väcker hans intresse.

Nästa viktiga punkt i avtalet är leveransvillkoren för varorna. Företaget kan föreskriva ytterligare åtgärder för att uppmuntra kunder att följa gynnsamma villkor för det. Till exempel, om det finns en permanent fordonsflotta, bör säljaren försöka leverera varor med sina egna fordon (inom lastningsgränserna Fordon), eftersom stilleståndstid för bilar på något sätt kommer att påverka ekonomiskt resultat. Och en stabil lastning av flottan kan ge fördelar både direkta ekonomiska och indirekta (i form av bekvämlighet för kunderna).

Leveransmärkning ytterligare service vid leverans kan motiveras med att dess belopp är något lägre än kostnaden för en alternativ leveranstjänst när uppdragsgivaren använder hyrtransport.

Tvärtom, om uppdragsgivaren har egen transport har han rätt att kräva rabatt. Men i det här fallet kan säljaren sätta en rabatt något mindre än sina egna fraktkostnader.

Säsongsrabatter (semester) för att omfördela efterfrågan

Användningen av säsongsrabatter gör det möjligt att omfördela efterfrågan över tid - för att säkerställa enhetlig lastning och minska den samlade efterfrågan under högsäsong.

Säsongsbetonad efterfrågan är en vanlig situation i ett företags begränsade produktionskapacitet, när det under en toppperiod inte kan tillgodose alla önskemål, och under en lågkonjunktur tvingas det gå på tomgång. I det här fallet är rabatter utformade för att omfördela efterfrågan över tiden och uppmuntra köpare att köpa varor innan säsongen börjar och följaktligen minska efterfrågan under högsäsong.

Säsongsvariationer kan vara både under lång tid (till exempel under sommarmånaderna eller nyårshelger), och under korta perioder - en vecka och en dag. Då kan toppdagar och kvällstimmar vara respektive. Därför ger vissa stormarknader rabatter till pensionärer när de gör ett köp före kl. 12.00. Ekonomiskt kriterium Effektiviteten av sådana rabatter kan vara en bedömning av fördelarna från omfördelningen av efterfrågan och förlorad vinst när efterfrågan på topp inte tillgodoses.

Om ett företag målmedvetet förbereder sig för en ökad inköpsaktivitet, tillämpas ibland semesterrabatter, vars huvudsakliga syfte är att återuppliva handeln och locka kunder till sin butik under en period av förutsägbar ökning av inköpsaktiviteten.

Säsongsrabatter för produktavveckling

En annan typ av säsongsrabatter är rabatter för att bli av med varorna, vars huvuduppgift är att stimulera efterfrågan på eliminering av rester. Om ett företag inte har kunnat sälja alla sina säsongsbetonade varor under toppförsäljning, har det två alternativ: lagra dessa rester till nästa säsong, eller ge rabatter för att eventuellt avveckla resterna. Därför är den ekonomiska bedömningen för att beräkna sådana rabatter bedömningen av kostnaden för att lagra produkter. Samtidigt bör både direkta kostnader (främst användningen av upptaget utrymme) och indirekta kostnader (risker för fysiskt och moraliskt åldrande av varorna, förlust av presentation etc.) beaktas. Således, om kostnaden för att lagra varor är hög och den beräknade rabatten verkligen kan locka ett tillräckligt antal köpare, är det tillrådligt att använda denna typ av rabatt.

Förebyggande av negativa skattekonsekvenser

När du tillämpar rabatter är det nödvändigt att ta hänsyn till bestämmelserna i artikel 40 i Ryska federationens skattelag, som fastställer principerna för att bestämma priset på varor, arbeten, tjänster. Förbi allmän regel för beskattningsändamål accepteras priset på varor, byggentreprenader eller tjänster som angivits av parterna i transaktionen, och tills motsatsen bevisats, antas det att detta pris motsvarar nivån på marknadspriserna. Men man bör komma ihåg att om priset avviker med mer än 20 % uppåt eller nedåt från den prisnivå som tillämpas av skattebetalaren för identiska (homogena) varor inom en kort tidsperiod, skattemyndigheter kan kontrollera korrektheten av tillämpningen av priser för transaktioner (avsnitt 4, klausul 2, artikel 40 i Ryska federationens skattelag). Om en avvikelse upptäcks har de rätt att ta ut ytterligare skatt och straffavgifter.

Så om maximal storlek rabatten är 20 % av ordinarie prisnivå (om priserna hålls på den genomsnittliga marknadsnivån), då har skattemyndigheten ingen anledning att hitta fel på säljaren. Om rabatter på mer än 20 % förväntas, måste sådana åtgärder förklaras av det faktum att rabatterna beror på den skattebetalande organisationens marknadsföringspolicy. Eller säsongsmässiga och andra fluktuationer i efterfrågan. Dessa faktorer ska skattemyndigheten beakta vid beräkningen av marknadspriset. Dessa och andra omständigheter som anges i punkt 3 i artikel 40 i Ryska federationens skattelag har skattebetalaren rätt att hänvisa till för att skydda sina intressen.

Sådana åtgärder måste dock bekräftas av lämpliga dokument. I utan misslyckande de måste fastställas i särskilda interna dokument. Detta kan vara en order eller order från chefen för organisationen. Dessutom en indikation på bildandet av transaktionspriset, med hänsyn till rabatter som en del av marknadsföringspolicy kan också återspeglas i avtalstexten för försäljning av varor som säljs med rabatt, i fakturan för betalning för varorna. Detta är ett bevis på att priset på varorna inte är underskattat på grund av andra skäl.

Attrahera nya kunder och behålla gamla

Huvuduppgiften för rabattsystem som syftar till att attrahera nya köpare är att under en viss tid skapa sådana villkor som skulle säkerställa intresse och uppmuntra köparen att kontakta just denna säljare. Dessutom, för att uppnå ett sådant resultat, är det inte nödvändigt att sänka priset på alla varor. Det räcker att endast minska det med några få så kallade "indikator"-varor, vars priser köparen kommer ihåg och efter vilka han bedömer prisnivån för hela företaget.

Varor-"indikatorer" bör uppta en liten volym i den totala massan av sålda varor, eftersom en minskning av priset på mest sortiment eller på "huvudprodukten" kan leda till betydande ekonomiska förluster. Det får inte finnas fler än 3–5 sådana varor i varje produktkategori, och det är för dem som köparen måste känna till prisnivån. Täckning av förluster till följd av lägre priser för vissa varor bör ske genom merförsäljning av andra varor, för vilka priset kan vara för högt.

Efter att företaget har lyckats attrahera nya kunder är nästa uppgift att behålla dem - bildandet av sådana villkor under vilka kunden som gjorde det första köpet kommer att vara intresserad av att köpa varor från denna säljare i framtiden. I det här fallet kan det ideala alternativet betraktas som en situation där varje efterföljande köp kommer att öka detta intresse mer och mer. Detta problem kan lösas ganska framgångsrikt med ett system med kumulativa rabatter: de måste vara betydande för köparen och måste överstiga kostnaden för att byta när man ansöker till ett annat företag.

Återförsäljarrabatter

En separat kategori av rabatter är rabatter för återförsäljare, distributörer, grossister, företag som deltar i säljarföretagets produktdistributionssystem. En grov ekonomisk uppskattning för återförsäljarrabatter kan vara ett rabattvärde som är ungefär lika med kostnaden för tjänster för distribution av produkter (eller så är det något mindre än kostnaden för att organisera din egen marknadsföringskanal)*.

Så om du utvecklar och beräknar rabattsystemet korrekt, kommer de att vara ekonomiskt fördelaktiga både för företaget självt och för köparen. Dessutom mäts inte bara effekten som rabatten ger ekonomisk nytta. Ett företag som ger rabatt till sina kunder visar omtanke, respekt och ökat intresse för dem, vilket oftast provocerar deras lojalitet mot företaget. Och kundlojalitet är värt mer än pengar.

Ett av de mest effektiva verktygen för att behålla kunder i vår tid är ett system med rabattkort. Genom att förstå och implementera det i din verksamhet kan du uppnå konkreta resultat genom att öka försäljningen och mer.

Uppgifter lösta av systemet med rabattkort:

Stimulering av upprepade köp;

Öka företagets vinster;

En ökning av checkbeloppet och regelbundenhet för köp (detta är in Mer gäller det ackumulerande systemet för rabatter och bonusar).

Bygga varumärkeslojalitet.

Och nu låt oss ta reda på det. Många alternativ:

Rabattkort kan ge rabatt på köpet. Vanligtvis varierar storleken på rabatten från 1-2% till 10-20%. Oftast är systemet med rabatter på ett rabattkort kumulativt: först sätts en liten procentandel, och efter att ha passerat vissa trösklar för beloppen som spenderas på köp ökar rabatten.

Ett rabattkort kan tillåta dig att samla och sedan spendera bonusar för gjorda köp. Detta är ett mer "slug" system, eftersom det ger förbränning av bonusar och inte alltid enkla regler applikationer. Dessutom finns det oftast en begränsning av betalning med bonusar - upp till 20% av checkbeloppet.

Rabattsystemet får inte tillhöra företaget självt utan implementeras på partnerskapsvillkor med andra tjänster: bankkort VISA, lojalitetsprogrammet Tack från Sberbank eller Svyaznoy-Club-systemet. I det här fallet kan du samla och spendera bonusar i ett helt nätverk av olika märken.

Nu vet du, Hur fungerar rabattkortssystemet?. Låt oss se själva:

Naturligtvis börjar allt med att fundera över en strategi för att introducera rabattkort i en viss verksamhet.

När strategin utvecklas och testas för lönsamhet kommer nästa steg – att skapa en rabattkortslayout. Det är viktigt att inte bara närma sig designfrågor på ett kompetent sätt, utan också att tänka över den tekniska sidan av projektet. Blir det ett rabattkort med magnetremsa eller blir det ett smartkort. Behöver den placeras fysiskt på kartan personlig information eller så kan du begränsa dig till elektroniska data. Utan att förstå det till slutet kan du göra ett olyckligt misstag i förberedelsestadiet, vilket senare kan ta mycket tid och pengar att rätta till. Därför är det bättre att förutse alla detaljer och vid behov rådgöra med dem som redan har stött på det här problemet mer än en gång och vet första hand hur fungerar rabattsystemet.

Så layouten är klar. Det är dags att bestämma vilket företag som ska skriva ut den önskade upplagan. Om du kontaktar ett tryckeri med lång erfarenhet på marknaden och gott rykte, så får du förmodligen veta vilka material som är bäst att välja för din uppgift, vilka typer av personalisering som bör göras i varje fall och vilka du kan göra utan. Med andra ord kommer de att ge dig råd om det bästa sättet för dig att skriva ut rabattkort. Och eftersom det inte är första gången tryckeriets experter har ställts inför liknande utmaningar, kan man lita på deras åsikt. De vet säkert hur fungerar rabattkortet och hur man bäst skriver ut den.

Bingo! Du kan hämta den tryckta upplagan, kontrollera den noggrant för defekter och sätta korten i arbete. Förresten kan du dela ut rabattkort både mot en avgift och gratis - varje alternativ har sina egna fördelar och nackdelar. Beslutet bestäms i första hand av din verksamhets särdrag och de rådande omständigheterna i ditt företag och marknaden som helhet.

Slutsats: när du planerar att införa rabattkort i ditt företag, ta inte aktiv handling tills du kommer på det hur rabattkort fungerar. Utforska allt möjliga alternativ, avgöra vilken som passar dig bättre än andra, och först efter det "bli involverad i kampen." Lycka till!

Utåt ser allt ut ungefär så här: en köpare kommer till dig, håller fram ett kort, säljaren skannar streckkoden på kortet och bestämmer hur stor procentandel av rabatten som finns på kortet. Rabattens storlek dras av från köpet, och betalningen för varorna beaktas för ökningen av den ackumulerade rabatten.

Och låt oss nu "öppna" mekanismen för systemet med kundrabatter

Vi vill varna dig direkt: införandet av rabattkort i en butik utan att ta hänsyn till rabatter och försäljning är inte bara värdelöst, utan också mycket skadligt för butiken! Eftersom det kan bli en orsak till bedrägeri och ett okontrollerat berikningsmedel för skrupelfria säljare.

För att köra rabattkort eller kuponger i en butik behöver du definitivt ett program som automatiskt kan räkna ut rabatter på kortet och hålla reda på dem! Hur kan du annars vara säker på att rabatten inte hamnade i säljarens ficka? Det är trots allt väldigt svårt att kontrollera hur många som besökte butiken med kort och fick rabatter på dem manuellt.

För att ta hänsyn till rabatter i TorgSoft-programmet finns specialverktyg

TorgSoft-programmet ger entreprenören full redovisning, kontroll och analys av användningen av rabatter med en avkastningsindikator:

Beräkna automatiskt rabattbeloppet från inköpsbeloppet;
- automatiskt öka rabatten beroende på beloppet av alla kundköp (kumulativa rabatter);
- samla bonusar till kundens kort och betala med bonusar vid köp ( bonussystem kan användas som ett alternativ till rabatter eller tillsammans med rabatter);
- ta hänsyn till hela historien om kundköp;
- underhålla en databas och frågeformulär över köpare och göra enligt den
- hålla ett register över de rabatter som ges och analysera deras användning;
- begränsa eller förbjuda rabatten på vissa typer av varor (vars marginal är liten).

Hur fungerar en streckkod på ett rabattkort och hur bestäms rabatten?

I programmet TorgSoft tilldelas varje klient ett unikt nummer som motsvarar streckkoden pårabattkort. Genom att skanna en streckkod identifierar programmet köparen och känner igen procent av hans rabatt. Du ser köparens profil: fullständigt namn, kontakter, historik och köpbelopp, födelsedag, ackumulerad rabatt. När du lämnar kortet till köparen för första gången, tar du personliga uppgifter från honom och lägger in dem i programmet.

Kortet är alltså "fäst" på köparen. När du gör inköp kan rabatten växa - om du har valt ett finansierat system, eller förbli oförändrat - om du har valt ett fast. Du kan hantera kundrabatter och tillämpa ett blandat system, samt justera procentandelen av deras rabatter.

Det är önskvärt att i förväg bestämma vilket rabattsystem som ska finnas i din butik, baserat på storleken på den genomsnittliga checken och butikens mål. Om du vill ge kunderna möjlighet att samla rabatter på kortet - tänk på "trösklar" för rabatter. Till exempel: när du köper för 300 UAH - 2%, när du når 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% och så vidare. Alla dessa rabattvillkor är skrivna i programmet, och det är ingen mening att skriva dem på kortet:

För att uppmuntra kunder att handla i din butik regelbundet kan du ange rabattperioden. Till exempel, om inga köp gjordes under perioden du angett, reduceras eller upphävs rabatten.

Om du vill lansera rabattkuponger (rabattkuponger) i butiken eller använda presentkort ska de också redovisas.

Var kan jag få tag i streckkoder för ett rabattkort?

Självklart är streckkoden på rabattkortet inte tagen från taket. Alla nummer är förformade i programmet. När du bestämmer dig för att lansera rabattkort bestämmer du först hur många exemplar som ska skrivas ut. Ange antalet kort i programmet så skapar programmet åt dig en rad streckkoder som kommer att motsvara hittills "onamngivna" klienter. Du skickar streckkodsnumren till tryckeriet.
Hur man skapar siffror i programmet - i denna videohandledning

Allt! Nu är det bara att skaffa färdiga kort och börja aktivt dela ut dem!

Varför dela ut kort aktivt? Hur många kort ska man skriva ut? - mer om det i nästa artikel.

Handelsmarginalen används av varje handelsorganisation. Försäljningskostnader mäts som försäljningsmarginalen, eller skillnaden mellan försäljningspriset till slutanvändaren (konsumenten) och det pris som den första köparen betalar till tillverkaren.

Handelsmarginalen är förknippad med begreppet mervärde genom marknadsföring. För en indirekt kanal som inkluderar flera återförsäljare är handelsuppmärkningen lika med summan av uppmärkningarna för på varandra följande återförsäljare. En viss distributörs påslag är skillnaden mellan de priser som han säljer och köper. Om det bara finns en mellanhand är båda uppmärkningsdefinitionerna desamma.

Bulkuppmärkningar är delar av listpriser i grossistledet. I huvudsak är dessa priser för tjänster som tillhandahålls av grossister till tillverkare. Grossistmarginaler inkluderar kostnader förknippade med inköp, transport, lagring, bearbetning, försäljning av produkter, samt tullavgifter, avgifter och vinster. Grossistmarginaler kan fastställas fritt av deltagarna i grossistlänken, eller så kan de regleras och fastställas av subjektens verkställande makt Ryska Federationen.

Pålägg inkluderar säljarnas kostnader i samband med transport av varor från leverantören och deras försäljning till köpare, vinster och för vissa varor mervärdesskatt. Mark-ups kan vara gratis och justerbara. Påläggen är som regel differentierade efter enskilda varor, produktgrupper och handelssystem.

T handelsersättning- den summa pengar som säljaren höjer försäljningspriset med jämfört med köpeskillingen för sig själv. Betalning Säljande pris produceras enligt formeln där a är handelspåslaget på inköpspriset, i bråkdelar av en enhet. Handelstillägg bestäms av säljaren oberoende, baserat på marknadsförhållanden. Varumärket inkluderar säljarens kostnader, inklusive transportkostnader för leverans av varor från leverantören. De beror på vilken typ av franko som anges i tillverkarens fria försäljningspris eller inköpspriset för produkter (varor) och leveransvillkoren som anges i avtalet. Även övriga utgifter för köp och försäljning av varor i partihandel ingår. branschorganisation, samt vinst och mervärdesskatt.

Om reglerade handelstillägg tillämpas på produkter och varor använder handelsföretag ett handelsavdrag på fastställda belopp.

Organ exekutiv makt Ryska federationens ingående enheter upprättar och reglerar mängden handelspåslag på livsmedelspriser barnmat(inklusive matkoncentrat), mediciner och produkter medicinskt syfte, samt för produkter och varor som säljs i regionerna i Fjärran Nord och motsvarande områden med begränsade leveranstider.

Storleken på påläggen bestäms med hänsyn till ersättningen av produktions-, cirkulations- och försäljningskostnader, moms, avdrag till budgeten (förutom företag som är befriade från att betala denna skatteinkomst) och säkerställa lönsam drift av dessa företag. Värdet av distributionskostnaderna är relaterat till försäljningsvillkoren. Ju fler mellanhänder som är involverade i försäljningen av varor, desto högre blir distributionskostnaderna och desto högre nivå på försäljningspriset. Därför kommer skapandet eller uppkomsten i landet av stora grossisthandelsföretag att bidra till att minska kostnaderna för distribution av varor. En stor grossist ger stora, lönsamma, stabila order till tillverkare. Det skiljer sig positivt från små och detaljhandeln genom att det inte överskattar vinsten per varuenhet, utan ökar vinstmängden beroende på massan av varor. Dessutom reglerar stora grossister oftast sina försäljnings- och detaljhandelspriser själva och bestämmer en annan mellanhands eller återförsäljares andel av detta pris.

Strategi för rabatter och bonusar När en kund ser rabatter på produkter reagerar han oftast positivt, eftersom man kan göra ett fynd. Samtidigt är ständiga rabatter i samma butik, om det inte är en reabutik, ett alarmerande tecken. Det är möjligt att produkter med rabatt är av dålig kvalitet, för av någon anledning köper ingen dem, varför säljare sänker priset. Därför är rabatten för köparen:

Positiv signal som ett sätt att spendera mindre; - en negativ signal som tecken varor av låg kvalitet eller tjänster. När det gäller säljaren eller tillverkaren är rabatten för dem också ett tvetydigt begrepp. Dessa är: - en påtvingad åtgärd för att åtminstone uppnå minimiintäkterna; - ett speciellt drag för att maximera intäkterna.

Som det visar sig kan en rabatt uppfattas olika av både kunden och tillverkaren, så om en företagare vill lyckas i sin verksamhet måste han korrekt bygga en rabattpolicy.

Analys av effektiviteten av deras användning. Även om företaget sätter priser för sina produkter med hänsyn till den antagna prisstrategin, måste det i varje skede av marknadsföringen av produkterna på marknaden reglera priserna beroende på volymen och leveransvillkoren, förfarandet och betalningssätten, och införa en system av rabatter som en del av säljfrämjande programmet. I och för sig bör införandet av alla typer av rabatter syfta till att konsolidera företagets ställning på specifika marknader.

av de flesta traditionell syn rabatt är rabatten för kvantitet. Storleken på rabatten, som ibland också kallas för grossist, kan variera ganska mycket och ibland nå upp till 20-30 % av grossistpriset på produkter. Rabatter för att betala för produkter kontant sätts som regel till en kurs på 1-1,5 % av total kostnad leverans, men rabatter vid förskottsbetalning kan nå upp till 3-5 %, beroende på perioden från betalningsdatum till leverans.

Återförsäljarrabatter ges för att upprätthålla en viss prisnivå i regionen och kan även variera inom ett ganska brett intervall, från 10 % och mer. För återförsäljare, förutom ett flexibelt system med rabatter, betalning av Öppet konto. Det innebär att återförsäljaren kan ta emot produkter och fakturor för dem minst varje dag, och betala för dem en gång i månaden. Som en motsvarighet till rabatt, vid stora inköpsvolymer, kan Återförsäljaren få förmåner på utbudet av köpta produkter, på grund av en högre andel i utbudet av flytande produkter.

Detta alternativ är effektivt för de företag som producerar flera modeller av produkter med samma ändamål och för vilka principen om överensstämmelse med sortimentsbegränsningar gäller vid ingående av kontrakt. Utöver skalan av rabatter för leverans av produkter i konsignation eller för försäljning, tillkommer tillägg på priset beroende på delbetalningsvillkoren, beräknade utifrån bankränta för kredit. Men här, utöver de traditionella straffavgifterna för sen betalning, när betalningen påskyndas jämfört med den tillhandahållna avbetalningsplanen, sätts en premie på 0,5-1% för varje förskottsdag.

Bonus är en premie som ges till konsumenten för en stor volym av köpta produkter under en viss tidsperiod eller, med andra ord, en kumulativ rabatt. Det uttrycks i en extra liten rabatt på alla tidigare betalningar och tas med i nästa betalningar under en viss tidsperiod.

Det är nödvändigt att analysera resultaten av det implementerade rabattsystemet överallt och regelbundet. Rabatter är bara ett verktyg som olika perioder tid kan användas av dig för att lösa problem. De kan ändras beroende på marknadssituationen och detta är normalt. Det är inte normalt när rabatter revideras inom ramen för redan ingångna avtal, vilket undergräver företagets trovärdighet och gör det möjligt för konkurrenter att spela denna situation till deras fördel. Samtidigt kan rabatter inte ses som ett självändamål. Varje gång, speciellt när du har massproduktion, är det nödvändigt att förutsäga reaktionen från stora grossister och andra konsekvenser.

Rabatternas psykologi

Rabatter är inte bara ett ekonomiskt verktyg, utan också ett marknadsföringsverktyg, vilket betyder att det har psykologisk påverkan på klienten. Således är en rabatt både ett incitament att köpa och att avstå från dem.

Om en rabatt ges antingen för ofta eller i för stora volymer kan detta stänga av konsumenten, så för små eller stora rabatter kan vara lika skadliga. En annan sak är att små rabatter kan korrigeras, men det går knappast att höja priset efter att det sänkts avsevärt. Detta innebär att rabatter bör tilldelas:

märkbar för klienten;

Inte för högt (det vill säga inte omedelbart 50 - 70%);

Inte för ofta (det vill säga inte varje dag för samma produkt).

Om företagaren är osäker på rabattbeloppet är det bättre att börja smått, annars finns det risk för förluster som hade kunnat undvikas.

Rabatten ska förbli en uppmaning att köpa, inte en erkännande av en dåligt vald produkt eller pris.

Även om rabatter vid första anblicken verkar kaotiska, är deras syfte fortfarande troligt att lämpa sig för logik. Annars finns det alltid en risk att förlora en del av vinsten.

En rabatt är i alla fall ett medel att nå ett mål, så du måste först avgöra vad exakt företagaren vill uppnå när han tilldelar rabatt. Om en företagare vill öka försäljningsvinsten och samtidigt tilldelar alltför höga rabatter, kommer han att hamna i förluster eftersom han använder rabattmekanismen felaktigt. Detta tyder på att innan du tilldelar rabatter är det nödvändigt att tänka över deras policy:

I vilka fall vilka rabatter tillämpas;

Vad är utbudet av rabatter;

Vad är det högsta och lägsta steget för rabatter när de ökar;

Vad är tidsintervallet för att granska rabatter;

Hur mäts effekten av att införa nya rabatter?

Vem ansvarar för att fastställa och granska rabatter.

Därför bör fördelningen av rabatter vara en logisk, konsekvent och transparent process, och inte många spontana beslut.

Och den viktigaste punkten: rabattpolicyn bör vara integrerad del marknadsföringspolicy och vara i harmoni med den ekonomiska. Rabatter är en aspekt av prissättning, och det är gränsen mellan ekonomi och marknadsföring. Det är därför brådska med att etablera rabatter för en viss produkt eller tjänst kan skada både marknadsföring och finansiella parter företag.

Rabatter har alltid använts som ett sätt att locka kunder. Men nu när köparen blivit mer medveten om marknadsföringsknep och tricks räcker det inte att bara sätta upp en färgglad banderoll och annonsera reasäsongen. Du bör känna till din kund, hans behov och använda detta när du förbereder en kampanj. Rabattkampanjen bör bli en del av policyn att öka kundlojaliteten och "arbeta" till din fördel. Låt oss ta reda på hur vi verkligen ska utvecklas effektivt system rabatter.

Rabatter och konsumentönskemål

Om tidigare sådana handlingar väckte uppståndelse, idag någon köpcentrum fylld av rabattmeddelanden, och genomsnittskonsumenten har för länge sedan ändrat sin inställning till dem. Ofta orsakar ljusa affischer bara irritation. Många köpare reagerar redan på rabatter på sitt eget sätt och förlitar sig inte på viljan att spara pengar utan på deras sunt förnuft.

Därför bör din egen försäljning hanteras klokt. För att öka försäljningen och öka kundernas efterfrågan behöver du lära känna dina kunder väl. Grundläggande önskemål modern konsumentär besparingen eller nyttan av tid, pengar eller egna ansträngningar. Alla vill få en tjänst eller produkt snabbt, enkelt och billigt.

Oftast förlitar sig affärsmän bara på konsumentens önskan att spara pengar och glömmer sina andra behov. Och för att utveckla ett verkligt effektivt rabattsystem bör du lära dig hur du använder din kunds behov för dina egna syften.

Målgrupp och typer av kunder

Målgruppens sammansättning beror på egenskaperna och egenskaperna hos företagets produkter. Efter att redan ha bestämt kretsen av potentiella köpare kan du utvecklas marknadsföringsstrategi. Alla konsumenter är villkorligt indelade i tre kategorier beroende på behov. Naturligtvis kommer alla kunder, om de får frågan om vad de vägleds av när de fattar ett köpbeslut, svara att de först och främst är uppmärksamma på priset. Varje typ av konsument har dock andra lika viktiga urvalskriterier.

Första gruppen: pris

Köpare av den första gruppen - den största i antal, när du väljer en produkt, uppmärksamma först och främst priset. Det är dessa kunder som kommer att leta efter billigare, och kan köpa ett stort parti, även i bulk - om bara priset var lägre. Det är mer än hälften av alla konsumenter, och 20 % av dessa människor handlar bara med rabatt.

Om målgruppen företaget består huvudsakligen av sådana konsumenter, då kommer rabatter att vara ett av de mest effektiva verktygen för marknadsföringspolitik. I detta fall bör företaget skapa ett system med regelbundna och konsekventa rabatter. Och ju större de är och ju mer varierade de är, desto bättre. Till exempel rabattkampanjer "30-50-70%" och liknande. Det är ganska vanliga exempel och sådana affischer hänger i varje köpcentrum.

Andra gruppen: pris och kvalitet

Den andra typen av köpare ser inte bara på produktens pris, utan också på förhållandet mellan dess kostnad och kvalitet. Dessa kunder vill veta exakt vad de betalar för. Reklamkampanj för en sådan konsument bör det vara fördelaktigt att visa produktkvalitetsnivån och denna information bör presenteras korrekt. Rabatterna för den andra gruppen bör inte vara stora, göra dem bättre under lågsäsong och bara för att upprätthålla efterfrågan. Storleken på rabatten bör inte sättas över 20% - detta kommer att locka sådana kunders uppmärksamhet, åtminstone få dem att fråga priset på en produkt eller tjänst och kanske till och med göra ett köp.

Tredje gruppen: pris, kvalitet och service

Och slutligen ger den minsta kategorin kunder, förutom pris-kvalitetsförhållandet stor betydelse relaterad service och eftermarknadsservice. För dessa personer är känslan när man använder en tjänst eller köper en produkt viktig. Eftersom deras egen betydelse är i första hand bör du använda ett personligt förhållningssätt till kunden. Rabatten spelar en mycket liten roll här, bara som ett trevligt tillskott. Storleken på en sådan rabatt är inte ens viktig här, låt den bara vara 5% - själva faktumet av dess närvaro är tillräckligt. Och om rabatter inte alls är vanliga i området där företaget är verksamt, kanske de inte tillämpas. En bra idé i det här fallet skulle vara att separera köpare efter status, till exempel genom att utfärda ett platina-, guld- eller silverklientkort.

Efter att ha studerat din klient kan du använda hans intressen och önskemål på olika sätt. Om produktens egenskaper tillåter är det värt att anpassa din verksamhet till alla kategorier samtidigt, utveckla ett rabattsystem på ett sådant sätt att det påverkar varje typ av konsument. Många företag marknadsför sin produkt för alla kategorier av kunder samtidigt, mästerligt med hjälp av olika förpackningar och olika prispolicyer. En sådan uppdelning av marknadsföringskampanjen i områden gör att du kan skapa ett effektivt system med rabatter, som säkert kommer att bära frukt i form av ökad inköpsaktivitet.