Psykologiska övertalningstekniker. Typer och exempel på ologiska tekniker. Metoder för psykologisk påverkan på en person

Forskare har studerat orsakerna som får oss att gå med på någons begäran i mer än sextio år. Det råder ingen tvekan om att vetenskapen är kärnan i teknikerna och metoderna för att övertyga människor. Och på många sätt är denna vetenskap överraskande.

Vi skulle vilja tro att vi styrs av all tillgänglig information när vi fattar beslut. Men i verkligheten händer saker och ting annorlunda. Vårt liv har blivit händelserikt till det yttersta, och nu mer än någonsin behöver vi mallar och vardagliga regler för att fatta ett beslut.

En professor i psykologi och en expert i social och experimentell psykologi, Robert Cialdini, upptäckte och härledde sex sådana regler (i själva verket finns det fler av dem, och i boken The Psychology of Persuasion: 50 bevisade sätt att vara övertygande, Cialdini introducerar läsarna för ett stort antal av dem, men de viktigaste, enligt Robert, är bara sex), som styr mänskligt beteende. Här är de: ömsesidighet, sällsynthet, auktoritet, konsekvens, sympati och enighet.

Genom att förstå dessa regler och kunna tillämpa dem utan att gå över moraliska gränser kan du öka chanserna för att få samtycke till din begäran avsevärt. Låt oss prata mer i detalj om var och en av dem i tur och ordning och använda exempel för att överväga amerikanska forskares erfarenhet inom psykologi av övertalning av människor.

ÖMSESIDIGHET

Människor känner sig skyldiga att återge den uppmärksamhet eller service de har fått tidigare. Om en vän har bjudit in dig till en fest måste du bjuda in honom till din plats. Om en kollega har visat dig en artighet är du skyldig att återbetala honom ibland. Även när det gäller sociala skyldigheter är det mer sannolikt att människor säger "Ja" till dem som de är skyldiga till något.

En av de bästa demonstrationerna av principen om ömsesidighet kommer från ett antal restaurangstudier. Till exempel när du förra gångenätit på en restaurang är det mycket troligt att servitrisen gav dig en liten godbit, troligtvis samtidigt som räkningen. Det kunde ha varit en överraskningskaka eller bara en pepparmynta. Detta väcker frågan - påverkar denna behandling på något sätt storleken på spetsen du lämnade? De flesta säger nej, men pepparmyntsgodis kan ha en underbar effekt.

I en studie, att äta godis i slutet av en måltid ökade tipset med 3%. Det är märkligt att om godiset fördubblas erbjuds du två godisar, då ökar tippsökningen inte två, utan fyra gånger - upp till 14%. Men resultatet blir ännu mer intressant när servitören ger dig ett godis, lämnar bordet och sedan stannar och säger att han har ett annat godis för så trevliga besökare. Tippningen stiger med hela 23%och svarar bara på hur godbiten presenterades.

Således är nyckeln till tillämpningen av ömsesidighetsregeln att vara den första som tillhandahåller en tjänst och gör den trevlig och oväntad.

SÄLLSYNTHET

Det vill säga att människor är mer angelägna om att skaffa sig de saker som är svåra att få. När British Airways 2003 meddelade att den andra Concorde-flygningen på London-New York-rutten avbröts på en dag, på grund av ekonomisk otillräcklighet, blev dagen därpå en ökning av biljettförsäljningen. Observera att det inte var några förändringar med själva flygningen - planet flydde inte snabbare, servicekvaliteten förbättrades inte och biljettkostnaden minskade inte. Det är bara det att möjligheten att använda tjänsten har minskat dramatiskt. Och som ett resultat har efterfrågan ökat. Därför är tekniken för att tillämpa principen om "knapphet" för att övertyga helt klar.

Det räcker inte bara att berätta för människor om de fördelar de kommer att få genom att välja din produkt eller tjänst. Det är också nödvändigt att betona de unika möjligheterna i ditt förslag. Berätta för folk vad de förlorar om de inte utnyttjas.

Poängen är att människor är mer villiga att lyssna på åsikter från betrodda experter. Till exempel kan fysioterapeuter övertyga Mer patienter utför de rekommenderade uppsättningarna övningar om de hänger sina medicinska diplom och certifikat. På parkeringen är det också mer troligt att du flyttar din bil på begäran av en främling om han bär uniform snarare än vanliga kläder.

Det är viktigt här för att göra det klart för människor att din kunskap och erfarenhet är pålitlig innan du ger dig i kast med ett övertalningsförsök. Detta är naturligtvis inte alltid lätt att göra. Du kommer inte att gå runt potentiella köpare och berömma dig själv. Men du kan säkert ordna med att någon annan gör det åt dig.

Och sedan gör vetenskapen en oväntad slutsats. Om du blir annonserad visar det sig att det inte spelar någon roll om din agent tjänar på det eller inte. Således kunde ett fastighetsföretag öka både antalet beställningar för fastighetsbedömning och antalet kontrakt som senare ingicks genom att råda konsulter som svarade på kundförfrågningar att starta konversationen genom att nämna företagets ombud och meriter. Till exempel på ett överklagande för att hyra ut fastigheter var svaret ungefär så här: ” Låt mig ansluta dig till Sandra, som har hanterat kundhyror i över 15 år.". Kunder som är intresserade av att sälja fastigheter lockades av rådet: ” Det är bättre att prata med Peter, han är chef för vår fastighetsavdelning och har över 20 års erfarenhet inom detta område.". Resultatet av sådana rekommendationer var en tjugo procents ökning av antalet konsultationer och en femton procent ökning av ingåendet av kontrakt - inte alls illa för ett så oskyldigt mottagande av övertalning av en person, vilket dessutom inte kräver några kostnader .

EFTERFÖLJANDE

Människor gillar att vara konstanta, både i sina ord och i sina handlingar. För att uppnå konsekvens i beteendet måste du komma på den första lilla saken och bjuda in människor att göra det.

I ett känt experiment uppnåddes ett oväntat resultat. Få invånare i ett bostadsområde har kommit överens om att placera en obeskrivlig träskylt på gräsmattan framför sitt hus för att stödja företaget för trafiksäkerhet. Och i ett annat sådant område gick nästan fyra gånger så många husägare med på att sätta upp samma skylt. Varför? För för tio dagar sedan lade de ett litet vykort på fönsterbrädan till stöd för samma företag. Detta kort var det lilla första steget som hade en fyrfaldig effekt på den andra, svårare sekventiella åtgärden. Därför försöker mästare i övertalning att leda till konsekvens i beteende att leda människor till frivilliga, aktiva offentliga handlingar. Helst att få det fixat på papper.

Till exempel, i ett nyligen genomfört experiment, antalet misslyckade mottagningar i sjukhus minskade med 18%. På grund av att patienterna ombads fylla i läkarens tidskort på egen hand. Medan det tidigare gjordes av medicinska arbetare.

SYMPATI

Folk är mer villiga att säga "Ja" till dem de gillar. Men vad är anledningen till att en person gillar en annan? Övertalningsteorin säger att det finns tre huvudfaktorer:

1. Vi gillar människor som oss;
2. Vi älskar dem som berömmer oss;
3. Vi sympatiserar med människor som vi gör samma sak med.

I en serie studier om psykologi att övertyga människor i förhandlingsprocessen, studenter från två välkända handelshögskolor studerar med en magisterexamen i företagsekonomi.

En grupp elever instruerades: "Tid är pengar, så sätt igång direkt."... I denna grupp lyckades cirka 55% av deltagarna komma överens. Den andra gruppen fick olika instruktioner: "Innan du påbörjar förhandlingar, försök lära känna varandra bättre och hitta något gemensamt som ni alla har."... Därefter lyckades redan 90% av förhandlingarna och gav ett tillfredsställande resultat. Det vill säga 18% mer för varje sida.

För att kunna använda ett effektivt verktyg för sympati, som en metod för att övertyga människor, måste du anstränga dig för att hitta områden av tillfälligheter i åsikter. Försök att uttrycka uppriktigt beröm till samtalspartnern innan du fortsätter att diskutera affärsfrågor.

AVTAL

Det är mer troligt att en person styrs av andra människors handlingar och beteende när han själv är obeslutsam. Du kanske har märkt att det är vanligt på hotell att lägga kort i sina badrum för att uppmuntra gäster att återanvända sängkläder och handdukar. Oftast uppmärksammas gästerna på att detta bidrar till skyddet miljön... Denna övertalningsteknik visar sig vara mycket effektiv - dess effektivitet är 35%. Men kanske finns det mer effektiva sätt?

Som det visar sig återanvänder cirka 75% av gästerna som bor på ett hotell i minst fyra dagar, någon gång, sina handdukar. Vad händer om vi använder samtyckesregeln och bara skriver om det på vårt kort: ” 75% av hotellets gäster återanvänder sina handdukar. Följ deras ledning". Som ett resultat kommer vägran att byta sängkläder att öka med 26%.

Den här metoden psykologisk övertalning säger att du istället för att förlita dig på din egen övertalning kan fokusera på hur majoriteten beter sig. Speciellt en sådan majoritet, som alla enkelt kan tillskriva sig själva.

Så här är de sex vetenskapligt beprövade sätten att övertyga som är enkla och ofta billiga. praktiska tekniker som kan öka din förmåga att övertyga människor och påverka deras beteende, och på ett helt ärligt sätt. Detta är hemligheterna för vetenskapen om övertalning som används i olika områden livsaktiviteter, allt från enkel interpersonell kommunikation och slutar med deras användning i reklam och marknadsföring.

Om du hittar ett fel markerar du en textbit och trycker på Ctrl + Enter.

Tro är ett polysemantiskt begrepp, och en av dess betydelser innebär påverkan på människor, förmågan att bilda en viss synvinkel genom vissa handlingar. Låt oss ta en titt på övertalningsteknikerna som du kan använda för detta.

• 1. Sokrates metod. Om du är uttråkad så att en person håller med dig måste du ställa 2-3 obetydliga frågor till honom, som han definitivt kommer att svara jakande på. Efter att ha kommit överens med dig två eller tre gånger kommer han också att hålla med när du säger vad det var för något.
• 2. Bedragen förväntan. Om situationen tillåter, skapa försiktigt en känsla av spänd förväntan som definierar en strikt ordning av handlingar eller tankar. När denna inriktning visar sig vara inkonsekvent kommer personen att bli avskräckt och troligen hålla med dig.
• 3. Explosion. Redan länge sedan en sådan teknik är känd - under starka känslomässiga upplevelser sker en omedelbar omstrukturering av personligheten. För att förkroppsligar en explosion måste du skapa en situation som skulle förvåna en person. Denna situation kan i grunden förändra vårt sätt att se på saker. Till exempel om en make får veta att en make är otrogen mot en familjeman kan just en sådan effekt inträffa. Detta kommer dock inte att påverka de fall då otrohet inte tas på allvar.
• 4. Placebo. Denna teknik kan inte ens hänföras till övertalning, utan till förslag. En placebo är ett krittabletter som läkaren ger till patienten och säger att detta läkemedel och det kommer att hjälpa. En patient som har druckit sådana piller är verkligen botad. Detta kan användas i olika områden liv, men om de utförda ritualerna en dag misslyckas, kommer metoden att sluta fungera.

Glöm inte det ibland mest effektiv övertalning ligger i komplimangen som yttrades på mötet.

Psykologin för mänsklig övertalning - påverkan på medvetandet

Psykologin i en persons övertalning bygger på det faktum att talaren påverkar medvetenheten hos den som övertalas genom att övertyga, med hänvisning till hennes eget kritiska omdöme. Kärnan övertalningens psykologi tjänar till att tydliggöra fenomenets innebörd, orsak-och-verkan-relationer och relationer, belysa sociala och personlig betydelse lösningar på en viss fråga.

Föreställningar tilltalar analytiskt tänkande, där logikens, bevisets kraft råder och argumentens övertygande förmåga uppnås. Övertalning av en person som psykologisk påverkan bör skapa en persons övertygelse om en annans rättighet och hans eget förtroende för att beslutet är korrekt.

Psykologin för en persons övertalning och talarens roll

Uppfattningen av information som övertygar en person beror på vem som kommunicerar den, hur mycket individuell person eller publiken litar i allmänhet på källan till informationen. Tillit är uppfattningen av en informationskälla som kompetent och pålitlig. En person som kan övertyga en person om något kan skapa ett intryck av sin kompetens hos lyssnare på tre sätt.

Först- börja uttrycka domar som lyssnarna håller med om. Således kommer han att få ett rykte som en intelligent person.

Andra- att presenteras som specialist på detta område.

Tredje- tala tryggt, utan en skugga av tvivel.

Tillförlitlighet beror på det övertygande sättet att tala. Människor litar mer på talaren när de är säkra på att han inte har för avsikt att övertyga dem om någonting. Människor som försvarar det som strider mot sina egna intressen verkar också vara sanningsenliga. Förtroendet för talaren och förtroendet för hans ärlighet ökar om personen som övertygar personen talar snabbt. Snabbt tal gör det också omöjligt för lyssnare att hitta motargument.

Kommunikatorns attraktivitet (övertygande) påverkar också effektiviteten i psykologin för en persons övertalning. Termen "attraktivitet" avser flera kvaliteter. Detta är både en persons skönhet och likheten med oss: om talaren har antingen det ena eller det andra, verkar informationen för lyssnarna mer övertygande.

Psykologin för en persons övertalning och lyssnarens roll

Människor med en genomsnittlig självkänsla övertalas lättast. Äldre människor är mer konservativa i sina åsikter än yngre. Samtidigt bildades attityderna i tonåren och tidigt ungdom, kan finnas kvar livet ut, eftersom intrycken som erhålls vid denna ålder är djupa och oförglömliga.

Kapabel att stark spänning agitation, ångest hos en person, hans psykologi för övertalning (efterlevnad av övertalning) ökar. Att vara på gott humör bidrar ofta till övertalning, delvis för att det främjar positivt tänkande, och delvis för att det finns ett samband mellan gott humör och ett budskap Människor som är inne bra humör tenderar att se på världen genom rosfärgade glasögon. I detta tillstånd fattar de mer förhastade, impulsiva beslut och förlitar sig i regel på indirekta tecken på information. Det är uppenbarligen ingen slump att många affärsfrågor, till exempel, slutförandet av transaktioner, beslutas i restaurangen.

Konformal (lätt att acceptera någon annans åsikt) är lättare att övertyga. Kvinnor är mer mottagliga för övertalning än män. Speciellt inte effektivt kan vara övertalningens psykologi i förhållande till män med låg självkänsla, som akut upplever, som det verkar för dem, deras värdelöshet, främlingskap, som är benägna att ensamhet, aggressiva eller misstänksamma, inte stressresistenta.

Dessutom, ju högre intelligens en person har, desto mer kritisk inställning till det föreslagna innehållet, desto oftare assimilerar de information, men håller inte med om den.

Psykologin i en persons övertalning: logik eller känslor

Beroende på lyssnaren är personen mer övertygad av antingen logik och bevis (om personen är utbildad och har ett analytiskt sinne) eller genom att inflytandet vänder sig till känslor (i andra fall).

Övertalningspsykologin kan vara effektiv, påverka en person och orsaka rädsla. En sådan övertalningspsykologi är mer effektiv när de inte bara skrämmer det möjliga och sannolika negativa konsekvenser visst beteende, men erbjuder också specifika sätt att lösa problemet (till exempel sjukdomar, vars bild är lätt att föreställa sig, är mer skrämmande än sjukdomar, som människor har en mycket vag idé om).

Men med hjälp av rädsla för övertalning och inflytande på en person kan man inte gå över en viss gräns när den här metoden förvandlas till informationsterror, vilket ofta observeras när man annonserar olika droger på radio och tv. Till exempel får vi entusiastiskt veta hur många miljoner människor runt om i världen som lider av denna eller den där sjukdomen, hur många människor, enligt läkares beräkningar, ska få influensa i vinter etc. Och detta upprepas inte bara varje dag, men nästan varje timme, och det tar inte alls hänsyn till att det lätt finns förslag på människor som kommer att börja uppfinna dessa sjukdomar i sig själva, springa till apoteket och kommer att svälja inte bara värdelösa det här fallet men också läkemedel som är skadliga för hälsan.

Tyvärr, i avsaknad av en korrekt diagnos, används ofta skrämsel också av läkare, vilket strider mot det första medicinska budet "gör ingen skada". Samtidigt tas det inte med i beräkningen att informationskällan som berövar en person psykisk och psykologisk fred kan nekas förtroende.

Informationen som kommer först (primateffekten) övertygar en person mer. Men om det går en tid mellan det första och det andra meddelandet, har det andra meddelandet ett starkare övertygande inflytande, eftersom det första redan har glömts bort (effekten av nyheten).

Psykologin för en persons övertalning och hur information tas emot

Det har fastställts att argumenten (argumenten) som ges av en annan person övertygar oss mer än liknande argument som ges till en själv. De svagaste är de argument som ges mentalt, något starkare är de argument som ges till oss själva högt, och de starkaste är de som framförs av den andra, även om han gör det på vår begäran.

Förmågan att övertyga har ingenting att göra med att någon annan person ställer några känslor, attityder eller tankar. Det är viktigt att förstå att förslag och övertalning är olika.

Tro betyder en viss syn på världen som får en person att agera på ett visst sätt, liksom processen att överföra denna syn på andra människor. Till exempel har en kille en övertygelse om att alkohol är ond. Det är av denna anledning som han inte dricker alkoholhaltiga drycker. Killen berättar också för sina vänner om vilket negativ inverkan har alkohol på människokroppen, så han försöker förmedla sin tro.

Överföringen av tro sker också under kommunikationen mellan en förälder eller lärare med ett barn. En liknande situation observeras inom det vetenskapliga området, när en vetenskapsman argumenterar för sin teori, och en annan tänker efter och bestämmer om han ska hålla med eller inte. Följaktligen förstås genom övertygelse avsiktlig process uppfattning av information och dess acceptans som en egen tro.

Med förslag menas införande av attityder, medan kritiskt tänkande hos en person och hans medvetande kringgås. Det undermedvetna används ofta för förslag. Exempel inkluderar frivillig påverkan, tryck eller hypnos.

Du måste också kunna övertyga. Det finns speciella övertalningstekniker som gör det mycket lättare att förmedla dina attityder till en annan person. Detta är en slags "bas", efter att ha studerat vilka du kommer att upptäcka nya möjligheter.

Övertalningstekniker inom pedagogik och i livet

Människor har länge undersökt orsakerna som får oss att vidta vissa åtgärder på begäran av en annan person. Utan tvekan finns det en vetenskaplig grund under förmågan att övertyga. 6 grundläggande övertalningsmetoder inom psykologi härleddes av Robert Cialdini. Låt oss titta på 5 av dem mer i detalj, för genom att studera dessa principer kan du avsevärt öka dina chanser att få samtycke som svar på din begäran.

Principen om samtycke

En av psykologiska tekniker tro bygger på principen om samtycke, eller, som det också kallas, "flockeffekten". När en person befinner sig i en situation där hans obeslutsamhet manifesterar sig, kommer han att styras av andra människors beteende och handlingar.

Till exempel erbjuds en grupp människor att välja en turné till ett av de föreslagna länderna. Antag att alla som ännu inte har bestämt sig vet att redan 75% av turisterna har valt Italien. Det är mer troligt att resten av turisterna också kommer att välja Italien, eftersom detta val redan har gjorts av majoriteten. Kärnan i denna metod är enkel: du behöver inte försöka övertyga en person genom att komma med olika argument, det är mycket lättare att uppmärksamma valet av majoritet.

Principen om sympati

Det mänskliga psyket är ordnat på ett sådant sätt att det är svårt för oss att vägra eller hålla med om den person vi gillar. Har du någonsin undrat varför detta händer? Låt oss titta på tre aspekter av denna fråga.

1. Vi har sympati för de människor som vi tror är som vi. När man kommunicerar med dem får man intrycket av att de är en återspegling av oss. Vi har respekt för sådana människor och en önskan att hålla med om allt de säger och gör.
2. Vi har de bästa känslorna för dem som berömmer oss. Det är svårt för sådana människor att säga nej, för i det här fallet kommer vi att förlora vårt beröm.
3. Vi gillar människor som vi är förenade med av en gemensam sak. I en sådan situation kan en vägran leda till en försämring. mellanmänskliga relationer och kollapsen av den gemensamma orsaken.

Ett visuellt experiment som visar påverkan av sympati utfördes bland två grupper av studenter. Grupperna fick samma uppgifter. En grupp fick höra: "Tid är pengar, så starta uppdraget direkt." En annan grupp ombads att lära känna och prata med varandra innan uppdraget påbörjas. Som ett resultat arbetade 90% av deltagarna i den andra gruppen tillsammans, eftersom de lyckades utveckla sympati för varandra. I den första gruppen arbetade bara 55% av eleverna tillsammans.

Att effektivt använda metoden för sympati för övertalning, innan en diskussion startas viktiga problem med din motståndare måste du se de områden där du liknar och lägga märke till dem. Genom att påpeka likheten i vissa saker kommer du att placera din samtalspartner, varefter det blir svårt för honom att hålla med dig.

Auktoritetsprincipen

Människor lyssnar alltid på dem som de anser vara auktoriteten. Därför, om du har förtjänat auktoritet i din samtalspartners ögon, kommer det inte att vara svårt att övertyga honom om någonting.

Universitetsklasser är ett bra exempel. Om ämnet lärs ut av en praktikant som ännu inte har lyckats få trovärdighet i elevernas ögon, kommer de troligtvis inte att lyssna på honom och uppfylla hans uppmaningar till handling. Om fakultetens dekan kommer till föreläsningen kommer alla studenter att lyssna uppmärksamt på honom och följa instruktionerna, eftersom han har stor auktoritet i deras ögon. Auktoritetsprincipen kan också användas av kändisar i olika kampanjer.

Sällsynthetsprincipen

Kom ihåg krisen när människor började köpa socker, så snart det skulle försvinna från butikshyllorna och bli en sällsynthet. Denna situation visar tydligt att människor tenderar att förvärva något som är svårt att få. Designerartiklar är dyra och populära av samma anledning. Folk är stolta när de blir ägare till sällsynta föremål.

Ömsesidighetsprincip

När en person gör oss en tjänst tycker vi att vi ska göra något bra i gengäld. Vi känner oss ofta skyldiga att återge det goda som andra människor gör mot oss. Till exempel om en vän hjälpte oss att göra det terminspapper, så i framtiden, om han gör någon begäran, kommer vi definitivt att hjälpa honom. Så fungerar principen om ömsesidighet.

När en servitris tar med en räkning på en restaurang och lägger en slickepinne med den får hon vanligtvis ett tips 3% mer än vanligt. Det har experimentellt verifierats att servitrisen kommer att få 4 gånger mer tips genom att lägga till ett annat godis på räkningen, bara det andra godiset måste överlämnas personligen. Principen om ömsesidighet fungerar också i denna situation. Nyckeln till en framgångsrik tillämpning av principen om ömsesidighet ligger i att ge en trevlig och oväntad service först och sedan använda vad personen känner sig skyldig till.

Övertalningstekniker inkluderar också:

• Sokrates metod;
• order och kommandon;
• placebo.

Låt oss titta närmare på var och en av dem.

Sokrates metod

En av de mest intressanta övertalningsteknikerna är den sokratiska metoden. Denna teknik består i att omedelbart före samtalets huvudämne frågar samtalspartnern sin motståndare flera abstrakta frågor, som han kommer att svara positivt på. Det kan vara frågor som rör väder, välbefinnande och så vidare. Tricket ligger i det faktum att efter ett positivt sammanhang i framtiden kommer samtalspartnern att reagera och tänka i samma anda.

Denna arbetsprincip mänsklig hjärna uppmärksammades av Sokrates, efter vilken denna övertalningsprincip är uppkallad. Sokrates försökte alltid föra ett samtal på ett sådant sätt att hans samtalspartner inte hade möjlighet att säga "nej". Vi råder dig att ta denna metod på allvar, eftersom Sokrates visste hur man övertygade och samtidigt inte orsakade några negativa reaktioner.

Metod för order och kommandon

Du har förmodligen märkt den otroliga kraften i kommandon och order, som är viktiga övertalningstekniker. De kräver omedelbar implementering, vilket får människor att vidta vissa åtgärder utan mycket eftertanke. Det finns två typer av order och kommandon: incitament och godkännande. Incitamenten inkluderar: "Gör det!", "Ta med det!", "Gå!". Exempel på godkännande av kommandon och order inkluderar: "Håll käften!", "Sluta!", "Sluta!"

Placebo -metod

En välkänd övertalningsteknik är speciellt placeboeffekten bred distribution han tog sin examen i medicin. Kärnan i mottagningen är att läkaren ordinerar piller till en person med en viss sjukdom. Naturligtvis tror en person att de piller han tar har positiv påverkan och bidrar till återhämtningsprocessen. Men för experimentet ger läkaren patienten piller som inte har någon effekt på kroppen alls. Men patienten börjar magiskt återhämta sig. Denna princip tillämpas på andra områden och mycket effektivt.

Uppmärksamhetstest

Vilken av teknikerna är relaterad till övertalningstekniker?

1. Sokrates metod.
2. Beställningar och kommandon.
3. Freuds metod
4. Placebo.

Övertalningstekniker i vardagen

Viktiga är också följande knepövertygelser: diskussion, förståelse, omdöme och förtroende. Det här är de mest begripliga metoderna som vi stöter på dagligen och ofta tillämpar omedvetet. Tänk till exempel på principen om förståelse och förtroende. När vi känner att samtalspartnern förstår oss, väcker det förtroende. Därför blir vi sårbara i en sådan situation, och det är lätt nog att övertyga oss.

Fördömande är en stark princip. Folk är alltid oroliga för vad andra tycker om dem, och detta kan spela ett grymt skämt. Vi gör ofta inte det vi verkligen vill göra, helt enkelt av rädsla för att bli bedömda. Därför kan du med denna princip enkelt övertyga en person att agera på ett visst sätt.

Diskussion är också en av principerna för övertalning. Om vi ​​är redo att diskutera, vittnar detta redan om vår öppenhet för människan. Under ett öppet samtal kan du ge viktiga argument som kommer att ha önskat inflytande till samtalspartnern.

Nu när du känner till de grundläggande teknikerna och övertalningsteknikerna kommer ditt liv att bli bättre. Men att veta är inte tillräckligt, det krävs övning för att behärska förmågan att övertyga. Tillämpa informationen som erhålls i denna artikel på Vardagsliv och finslipa dina övertalningskunskaper.

Tekniker och metoder för psykologiskt inflytande på människor - detta är huvuddelen av praktisk psykologi. Tack vare detta, vetenskapen varje dag upptäcker, studerar, testar, generaliserar och föreslår användning psykologiska metoder människors inflytande på varandra i deras liv. Det kan vara familj, industri, arbete och offentliga sfären... Alla människor, när de kommunicerar med varandra, påverkar varandra, specifikt eller inte avsiktligt, och använder vissa mekanismer i praktiken.

Vilka tekniker och metoder för att påverka en person?

Bland de viktigaste markerar vi följande:

• infektion;
• förslag;
• tro;
• tvång;
• imitation;
• uppmuntran.

Den äldsta av dessa är infektionsmekanismen. Det är en överföring av emotionellt och mentalt humör från en till en annan (skratt, panik). Effekten av infektion beror till stor del på intensiteten hos den drabbade personens känslomässiga tillstånd.

Förslag: kännetecknande för metoden

Förslag ligger till grund för vädjan till en persons känslomässigt omedvetna sfär. Den har en verbal karaktär, vilket innebär att den utförs med hjälp av ord.

Den information som är avsedd för förslag bör vara mycket kort, men med maximal mening och rikedom. Och också för att använda uttrycksmomentet, så att personen omedelbart tror på det han får höra. Dessutom bör den påverkande personen inte vara i en känslomässig trans, utan måste vara av ett sinnligt sinne, känna sig trygg, eftersom informationskällans auktoritet är grunden för förslaget. Om påverkan (föreslår) inte har auktoritet för att uppfatta (föreslås), kommer sessionen inte att sluta framgångsrikt.

Det är viktigt att komma ihåg att förslagets effektivitet kan bero på intonationen av personens röst. Hon måste visa förtroende, auktoritet och ordens betydelse.

Övertalningsmetoder: påverkan av yttre faktorer på en person

Vi står inför övertygelse dagligen. Till exempel vill livsmedelsproducenter att vi ska köpa deras smör och ost, och filmstudior vill se sina filmpremiärer på bio.

Eftersom övertalningsmetoderna är huvudkomponenten i vårt liv, kan vi ofta inte alltid märka hur vi var under deras inflytande och påverkan av yttre faktorer. Denna vetenskap har studerats sedan antiken, det det ultimata målet var att få en annan person att lugnt tillgodogöra sig ett visst argument och acceptera en ny bedömning av elementen i hans världsbildsystem.

Vilka är de viktigaste övertalningsmetoderna och hur effektiva är de?

Nedan följer några mycket effektiva övertalningstekniker. Förutom dem används de också: belöningar, straff, positiva eller negativa upplevelser, vädjar till moraliska egenskaper person.

Övertalningsmetoder inkluderar följande typer:

1. Instruktion. När den övertalade är positivt inställd till övertalningen (om han har auktoritet) instruerar han lyssnarna, övertygar dem att bete sig på ett specifikt, nödvändigt sätt. I form av instruktion ger direktören direkta rekommendationer till sina underordnade: "Gör det på följande sätt, så kommer vi att uppnå sådana och sådana resultat."
2. Kommandon och order. Dessa metoder används mycket ofta när det finns auktoritet inför publiken. Huvudsaken är att ordern genomförs. Men för att lyckas bör de övertalade inte kritisera de tilldelade uppgifterna. Till exempel, om föräldrar eller mormor begär att samla in leksaker, kommer barnet att reagera annorlunda om mamman är strikt mot honom och mormor är mild.
3. Råd. När det finns förtroende, närhet, förståelse mellan människor. Naturligtvis måste du ge råd korrekt och göra det för att inte kränka en älskad.
4. Antydan. Denna typ av inflytande är indirekt, eftersom information inte kommuniceras direkt, utan i form av ett halvskämt eller jämförelse. För det mesta är ledtråden inte inriktad på en persons tänkande, utan är riktad mot hans emotionellt tillstånd... Det används bäst när personen är på ett lekfullt, upprymt humör.
5. Indirekt godkännande. Denna teknik kan användas när personen som helhet agerar korrekt. Huvudmålet är att inte släppa taget rätt väg... Men varför är godkännande indirekt? Att berätta för en person direkt och i klartext kommer att låta som smicker och kan vara skrämmande. Det är absolut olämpligt att se en person direkt i ögonen och säga: ”Du är fantastisk! Således kommer du att uppnå det du vill. " Bättre att använda en övertygande fras. Till exempel: "Detta tillvägagångssätt tenderar att ge utmärkta resultat."
6. Placebo. Denna effekt har länge varit känd för medicin. Som regel ger läkaren patienten, istället för ett seriöst läkemedel, den vanliga askorbinsyran och säger att detta är en ny generation läkemedel, och det kommer att hjälpa från alla sjukdomar. Patienten tror på ett bra resultat av behandlingen och blir därmed läkt. Du kan också använda denna teknik för att övertyga samtalspartnern om att allt kommer att fungera för honom. Ge till exempel ett barn en talisman och säg att så länge han behåller det kommer han att kunna uppnå allt det han drömmer om. Sant, om han fortfarande anstränger sig. Och du kommer att se, barnet kommer säkert att lyckas.

Alla dessa tekniker är kända för alla, det finns inget fantastiskt i dem, det viktigaste är att använda dem på rätt sätt, och sedan garanteras framgång. Det finns psykologiska övertalningsmetoder, vars huvudsakliga syfte är att påverka en persons medvetande och acceptera din synvinkel.

Psykologiska tekniker

Övertalningsmetoden, exempel på vilka presenteras i artikeln, används i stor utsträckning av psykologer. Låt oss analysera deras huvudsakliga tekniker:

1. Grundläggande. Direkt tal till samtalspartnern, som öppet presenteras för nödvändig information, som fungerar som grunden för bevis på sanningen.
2. Motsättningar. Att avslöja inkonsekvenser i de övertygades argument och noggrant kontrollera personliga argument för konsekvens för att förhindra en motattack.
3. Extrahera slutsatser. Argument avslöjas inte omedelbart, utan gradvis. Söker överenskommelse vid varje steg.
4. Bitar. De övertalades argument är indelade i starka, medelstora och svaga. De förra är mestadels oroade, huvudmålet- den sista.
5. Accentuering. Betonar vissa punkter i argumenten från samtalspartnern ("du själv talar").
6. Ignorerar. Det används om det faktum som ges av samtalspartnern inte kan motbevisas.
7. Dubbelsidig argumentation. För att vara övertygande talar de först om fördelarna och sedan om nackdelarna med den föreslagna metoden för att lösa denna fråga.
8. Boomerangmetod. Samtalaren återförs av sina egna argument, men riktas åt andra hållet. Argument "för" blir argument "emot".

Om tvång

Övertalnings- och tvångsmetoder kräver dem korrekt användning på samtalspartnern. Dessa två metoder kan absolut inte separeras från varandra, det finns ett dialektiskt samband mellan dem, en enda karaktärsobjektivitet, och deras användning bestäms av utvecklingsnivån för relationer i samhället.

Tvångstekniken är en påverkningsmetod som har två faktorer: moralisk - psykologisk och fysisk. Det liknar i sig övertalning. Faktum är att i båda är presentatörens huvuduppgift att samtalspartnern ska börja tänka som han. Som när man använder övertalningsmetoden, under tvång, förstärker en person först sin direkta synpunkt och tillgriper olika bevis. Därför anses de vara de viktigaste metoderna för psykologiskt inflytande på deras samtalspartner.

Övertalningsakten är nästan en av de svåraste och kräver vissa regler... Huvudplatsen i denna process är argumentationen om positionen och önskan att göra det så att andra människor accepterar det. Tvångs- och övertalningstekniker är utformade för att få den andra personen att göra det du behöver göra.

Om marknadsföring

Det blir definitivt klart vad övertalningsmetoderna syftar till. Belöningsmetoder - är de en psykologisk effekt på en person? Tekniken för denna metod syftar till att stimulera och konsolidera det positiva beteendet hos praktikanten. Men det är viktigt att komma ihåg att uppmuntran inte ska övergå i beröm, eftersom detta kommer att hämma önskan om aktivitet. Detta är särskilt nödvändigt för barn i förskola, skola och ungdomar.

Psykolog O. Zaporozhets, efter att ha undersökt den här metoden, kom fram till att uppmuntran och beröm från lärare och anhöriga har en god effekt på barnens verksamhet. Detta inflytande omfattar två steg. I det första kommer berömet att fungera som en direkt positiv förstärkning av aktiviteten. På den andra kommer direkt förstärkning att förvärva en inre, undermedveten motivation för ytterligare handling. Att vända sig till den här vägen måste objektivitet och rättvisa beaktas. Glöm inte heller ålder och individuella egenskaper elev. Att belöna en person med materiella medel i familjen leder ofta till stora problem.

Reklamkrav

Du bör vara uppmärksam på följande punkter:

1. Det är nödvändigt att uppmuntra barnets handlingar, som är ett exempel för andra.
2. Med denna metod måste ålder och personliga egenskaper beaktas.
3. Marknadsföring gäller endast från myndighetspersoner eller mikrosamhället.
4. Du kan inte använda metoden i förhållande till samma barn.

I denna princip är det viktigaste att barn eller anställda känner stolthet och tillfredsställelse över fina resultat på jobbet eller skolan.

Förhållandet mellan övertalning och förslag

Förslag och övertalningsmetoder - vad är förhållandet mellan dem? Ibland verkar det som att det i båda fallen är påtvingad andra människors tankar eller känslor på en person. Är det någon skillnad mellan de två metoderna och vad är det?

Tro är ett element i en persons världsbild som uppmuntrar till handling på ett specifikt sätt (till exempel att inte gå med på intimitet på första dejten, eftersom bra tjejer så här beter de sig). I det här fallet innebär att påverka en person att förmedla världsbilden till en annan person (att övertyga en vän om att det inte finns sex på en dejt, eftersom detta är korrekt). Förslag påverkar inte en persons trossystem. Låt oss titta närmare på detta.

Subtletter i föreslagningsmetoden

Förslag är en annan process, det är först och främst en aggressiv psykologisk påverkan. Kringgå medvetande och kritiskt tänkande en person, inför de med säkerhet en attityd som måste accepteras. Denna process går genom det undermedvetna. Den föreslagna personen absorberar blint information. Detta kan hända genom hypnos, tryck eller känslomässigt-frivillig manifestation. Många tror att det är möjligt att ingjuta något i en person även mentalt.

Begreppet tro på socialpsykologi ges följande definitioner:

1. Tro är ett system för en människas världsbildkunskap som har passerat genom hans sinne, känsla och vilja.

2. Övertalning är en uppsättning mångsidiga influenser på en person i syfte att utbilda henne socialt nödvändiga egenskaper.

3. Övertalning är motivationen för en person till en viss aktivitet. Att övertyga innebär att motivera människor med ord, handling, exempel och målmedveten organisation. social sfär.

4. Tro - personlig utbildning, som representerar en persons attityd till verkligheten och kännetecknas av enhet av kognitiva och behovspersonalkomponenter. Övertalningens egenskaper beror på sättet att assimileras viss kunskap, åsikter, betyg.

5. Tro är påverkan på medvetenhet, känslor, vilja hos människor genom budskapet, förklaringen och beviset på vikten av en viss position, syn, handling eller deras otillåtlighet för att tvinga lyssnaren att ändra befintliga åsikter, attityder, positioner , attityder och bedömningar, eller för att dela tankar eller presentation av talaren.

Övertalning är den viktigaste, mest universella metoden för ledarskap och utbildning. Övertalningsmekanismen bygger på aktivering av mänsklig mental aktivitet, på vädjan till den rationella sidan av medvetandet. Det antas att de övertalade måste göra ett medvetet val av sätt och medel för att uppnå målet, d.v.s. för att övertyga är det nödvändigt att locka målets uppmärksamhet, att presentera och förklara ny information, för att ge imponerande argument.

Att övertyga någon om något innebär att uppnå ett sådant tillstånd när den övertygade, på grund av logiska resonemang och slutsatser, håller med en viss synvinkel och är redo att försvara den eller agera i enlighet med den.

De huvudsakliga övertalningsmedlen är ett grafiskt tecken, bild, timbre av tal, gest, ansiktsuttryck, känslomässigt-volitionella tillstånd, rytm i tal och handlingar, ljuset och färgen på ett visuellt hjälpmedel, resultat av arbete, status och övertalarens auktoritet. Det bör tilläggas att inte alla människor är lika villiga att acceptera den påverkande personens synvinkel. Oftare uppfattas bara den informationen som överensstämmer med de befintliga inställningarna.

I det här fallet återspeglar det koncept som vi kommer att överväga i detta arbete mest fullt ut i den femte definitionen, det kompletteras med den tredje och fjärde definitionen. Samtidigt förstår vi naturligtvis den dialektiska sammankopplingen och enheten i alla de ovannämnda aspekterna av övertygelse.

Typer av övertalning

Enligt Myers finns det två sätt att övertala, direkta och indirekta.

Direkt övertalning är övertalning som uppstår när en intresserad publik riktar all sin uppmärksamhet på gynnsamma argument.

En indirekt övertalning är en övertalning som uppstår när människor påverkas av slumpmässiga faktorer, till exempel: författarens attraktivitet.

Direkt övertalning uppstår när människor är naturligt benägna att analysera vad som händer eller är intresserade av det föreslagna ämnet. Om ämnet inte lockar ihållande publikuppmärksamhet kan övertalning utföras på ett indirekt sätt när människor använder slumpmässiga tecken eller heuristik för att dra slutsatser. En övertalning, utförd på ett direkt sätt, är mer analytiskt och mindre ytligt, det är mer stabilt och mer sannolikt att påverka beteendet.

Hela övertalningsförfarandet passar in i fyra typer av inflytande. Detta är information, förtydligande, bevis och motbevisning.

Att informera är ett budskap som en person måste agera för. För att få en person till aktivitet krävs en hel rad incitamentpåverkan. Detta beror på att ämnet för inflytande, innan han agerar, vill se till vad som behöver göras och om han kommer att kunna göra det. Ingen kommer att vidta åtgärder om de tror att det antingen inte är värt det eller omöjligt. Psykolog T. Tomashevsky härledde ovanstående beroende och uttryckte det med följande formel:

enligt vilket det beslut som leder till handling är en funktion (f) av värdet på poly (Y) och sannolikheten för dess förverkligande (p). "produkt" närmar sig noll, trots storleken på det andra elementet).

Tomashevsky -formeln återspeglar en mycket viktig idé för en chef: för att få en anställd till den nödvändiga aktiviteten bör man först och främst informera honom om målets värde och sannolikheten för att det uppnås, det vill säga övertyga honom om ändamålsenlighet.

Ett slående exempel i detta avseende är att arbeta med människor för att uppmuntra dem att genomföra ny teknologi och ny teknologi... Det bör betonas att alla för oss kända innovationer, beroende på graden av acceptans av människor, kan delas in i två grupper:

a) innovationer som enbart rör den tekniska (tekniska) sidan av produktionen.

b) innovationer i samband med sociala aspekter produktion.

Den första gruppen innovationer är till exempel förbättring av alla tekniska anordningar som underlättar arbetet för en anställd.

V senare tid många företag har problem med datorisering. Det ligger i det faktum att det teknisk enhet kommer att underlätta arbetstagarens arbete mycket, förutsatt att den anställde har kompetensen att arbeta med denna maskin. Ofta ställs specialister inom sitt område och med omfattande arbetslivserfarenhet inför det faktum att de är hjälplösa framför en dator. Anställda förväntar sig vanligtvis en sådan innovation med negativism, detta beror på rädslan för det nya, stelheten. Det är viktigt att informera personalen om fördelarna med eventuell innovation, skicka medarbetare till kurser om att behärska nödvändiga färdigheter. Det är nödvändigt att arbeta med information för chefen, hur och genom vilka kanaler, det kommer till underordnade.

Den andra gruppen innovationer genomförs vanligtvis inte smidigt. Poängen här är att en sådan innovation bryter de etablerade stereotyperna för personalbeteende.

Prestationskommunikation - Prestationskommunikation har en stimulerande effekt på medarbetarna. Ett antal forskare bevisar att informera artisten kan öka arbetsresultatet med 12-15%.

Det är information om både framgångar och misslyckanden. Samtidigt leder avsaknaden av information till en minskning av resultat, spänningar och konflikter. Dessutom bidrar kommunikation till skapandet av gynnsamma affärsrelation"vertikalt", förbättrar ömsesidig förståelse, underlättar processen för inflytande som helhet. En välorganiserad diskussion om arbetets resultat bidrar till motivationen hos underordnade och är också nödvändigt för att de ska känna sin egen betydelse och göra vissa förändringar i sitt beteende. Talens makt är ibland mer kraftfull än övertalning och straff.

Prestationskommunikation kommer att vara effektiv, förutsatt att en objektiv bedömning av de anställdas arbete har gjorts utifrån identifierade och överenskomna kriterier. Det är önskvärt att det inte finns många av dem för en ung anställd (två eller tre). I framtiden kan andra kriterier inkluderas i uppsättningen prestationsbedömningar, till exempel kommunikationskunskaper, engagemang, disciplin, interaktion etc. Diskussion om arbetsresultaten bör hållas regelbundet: en gång i kvartalet och efter ett år. Under förutsättningarna för ett underskott av kvantitativa indikatorer på underordnadas aktivitet blir ledarens största svårighet att övervinna "haloeffekten", d.v.s. positiv utvärderande fördom med en positiv inställning till medarbetaren och hypertrofierad uppmärksamhet på brister med antipati.

Nästa vyövertalande inflytande, som inte är mindre viktigt än att informera, är förtydligande. Själva tjänsten tvingar produktionschefen att klargöra många angelägna frågor. De mest typiska typerna av förklaringar kan identifieras: a) lärorikt; b) berättande; c) resonemang.

Instruktionsförklaring är en schematisk layout av underordnadas verksamhet, uppmanad att assimilera instruktionerna. Med en sådan förklaring laddas inte underordnadens tänkande, utan minne används. Det bör noteras att denna teknik inte är särskilt trevlig. kreativa människor eller personer med konstnärliga benägenheter. För dem som är vana vid strikt kan man säga algoritm, regler och instruktioner, instruktion genererar inte motstånd.

Berättarförklaring är en slags historia som syftar till att presentera fakta i form av en levande berättelse, som konsekvent leder till väldefinierade slutsatser. I många fall är denna typ av förklaring mer bekant (bekant från skolan) och därför att föredra. Men dess användning tvingar produktionschefer att träna i utformningen av meddelandematerialet, i formulering av röst, ansiktsuttryck och gester.

Motiverande förtydligande - detta är en förklaring med polemik, aktiverar tänkande, uppmuntrar att ägna mer uppmärksamhet åt de föreslagna specifika slutsatserna. Motiverande förtydligande tekniker är viktiga för ledare som interagerar med kreativa, proaktiva människor som längtar efter aktiv kommunikation.

En resonemangsförklaring är byggd på ett sådant sätt att ledaren ställer samtalspartnern frågor "för" och "emot", vilket tvingar honom att tänka själv. Med en resonemangsförklaring kan du genom att ställa en fråga svara på den själv, eller så kan du få lyssnaren att svara. Det är just för att genom hela resonemanget framkalla att väcka samtalspartnerens önskan att ge ett svar. Du kan inte kräva svar här. Så snart ledaren börjar be om ett svar förlorar resonemangsförklaringen sin mening. Med en resonemangsförklaring söker lyssnaren tillsammans med ledaren sätt att lösa situationen (naturligtvis under ledarens inflytande). Samtidigt känner lyssnaren (underordnad) sin egen betydelse. När svaren dras ur honom, då, efter att ha tappat en sådan känsla, går han in i staten psykologiskt skydd... Och sedan blir en resonemangsförklaring till en lärorik.

Naturligtvis är motiverande förtydligande också mycket användbart i en muntlig presentation av en ledare för en publik. I detta fall är en övergång från resonemang till att ställa ett problem önskvärd. Således, i en resonemangsförklaring, uttrycks svaret på den ställda frågan huvudsakligen av ledaren, och i problemet ett bildas det av lyssnarna själva. Problemförklaring praktiseras främst inför en publik i en speciell presentation.

Bevis - logisk operation, byggt på grunden för logiklagarna: identitetslagen, lagen om motsägelse, lagen om den uteslutna tredje och lagen av tillräcklig förnuft. Kärnan i beviset ligger i det faktum att en avhandling läggs fram och argument eller argument söks för att bevisa avhandlingen.

Själva proceduren kallas vanligtvis en demonstration. Fakta behövs för att övertyga anställda eller bevisa för dem sanningen i ett uttalande. Utan fakta finns det inga bevis. Fakta skapar en lämplig stämning för de anställda att uppfatta verkligheten, bilda en attityd.

Bedömningen av underordnadas arbete har en mycket stark effekt på motivationen för deras arbetskraftsaktivitet, om denna bedömning uppfattas av dem som verklig, sann, så utför den sin motiverande funktion, om den uppfattas som underskattad, långsökt, inte riktigt, då finns det ingen motivation. Underordnade behöver fakta för att bevisa sanningen i bedömningen. En lika viktig roll i beviset tillhör ledarens personliga egenskaper. Bevisets framgång beror på hans känsla för takt, på förmågan att komma överens med människor. Genom att bevisa något motbevisar vi därmed idén om vår samtalspartner, vilket innebär att för vederläggning är ledarens ord, handling och personlighet också inneboende, liksom bevis.

Vederläggning - kritik av de etablerade åsikterna och stereotyperna av människors beteende, med förstörelse och bildning av hans attityder. Under motbevisningen möter vi motståndarens självkänsla. I detta avseende räcker inte logiken ensam. Det är ingen idé att gå in i ett argument för att motbevisa någonting. Vår motståndare medger inte att han hade fel, det tar mer än en dag att byta ut en installation mot en annan.

Det finns specifika socio-psykologiska regler:

1. När du motbevisar motståndarens argument bör du hänvisa till hans självkänsla. Självkänsla (PSD) är lika med förhållandet mellan en viss persons (Y) framgångsgrad och hans påståenden (P).

Ju högre framgång och ju lägre påståenden, desto högre NRV. Framgång förstås här inte som ett materiellt, socio-psykologiskt värde, som agerar i form av värdebedömningar från andra. I alla fall uppnår de framgång i dessa fall om de får en person att känna sitt eget "jag": de kallar honom vid namn och förnamn, betonar verkliga meriter, ger möjlighet att ta initiativ, uppmuntrar oberoende handlingar, försöker att inte påtvinga någon annans sätt att tänka, men stimulera reflektion.

Övertalningens effektivitet beror på personlighetsdragen hos dem som övertalas. Enligt studier från amerikanska forskare trotsar de övertalning: människor med begränsad fantasi, internt orienterade personligheter, socialt kontaktlösa människor, personer med uttalad aggressivitet, individer med paranoida tendenser.