Förmågan att övertyga har ingenting att göra med att påtvinga en annan person några känslor, attityder eller tankar. Det är viktigt att förstå att förslag och övertalning är olika.
Övertalning hänvisar till en viss syn på världen som får en person att agera på ett visst sätt, såväl som processen att överföra denna syn till andra människor. Till exempel har en kille en tro: alkohol är ont. Det är av denna anledning som han inte dricker alkohol. Killen berättar också för sina vänner om vad negativ påverkan har alkohol på människokroppen, så han försöker förmedla sin övertygelse.
Överföring av övertygelser sker också under kommunikation mellan en förälder eller lärare med ett barn. En liknande situation observeras inom det vetenskapliga området, när en forskare argumenterar för sin teori, och den andra funderar över det och bestämmer sig för om han ska hålla med eller inte. Därför betyder övertalning medveten process uppfattning om information och dess acceptans som ens egen övertygelse.
Förslag betyder påtvingande av attityder, medan kritiskt tänkande människan och hennes medvetande förbigås. När man föreslår används ofta det undermedvetna. Exempel är emotionell-viljepåverkan, tryck eller hypnos.
Du måste också kunna övertyga. Det finns speciella övertalningstekniker som gör det mycket lättare att förmedla dina attityder till en annan person. Detta är en slags "bas", efter att ha studerat som du kommer att upptäcka nya möjligheter för dig själv.
Metoder för övertalning i pedagogik och i livet
Människor har länge utforskat orsakerna som motiverar oss att utföra vissa handlingar på begäran av en annan person. Utan tvekan, under förmågan att övertyga finns det en vetenskaplig grund. Robert Cialdini utvecklade 6 grundläggande metoder för övertalning inom psykologi. Låt oss titta på 5 av dem mer i detalj, för genom att studera dessa principer kan du avsevärt öka dina chanser att få samtycke som svar på din begäran.
Samtyckesprincip
En av de psykologiska metoderna för övertalning bygger på principen om samtycke, eller, som det också kallas, "flockeffekten". När en person är i en situation där hans obeslutsamhet manifesteras, kommer han att styras av andra människors beteende och handlingar.
Till exempel erbjuds en grupp människor att välja en tur till ett av de föreslagna länderna. Anta att alla de som ännu inte har bestämt sig, blir det känt att 75% av turisterna redan har valt Italien. Med större sannolikhet kommer de återstående turisterna också att välja Italien, eftersom detta val redan har gjorts av majoriteten. väsen den här metodenär enkelt: du behöver inte försöka övertyga en person genom att komma med olika argument, det är mycket lättare att uppmärksamma majoritetens val.
Sympatiprincipen
Det mänskliga psyket är utformat på ett sådant sätt att det är svårt för oss att vägra eller inte hålla med den person vi gillar. Har du någonsin undrat varför detta händer? Låt oss titta på tre aspekter av denna fråga.
- Vi känner sympati för de människor som, som det verkar för oss, är lika oss. När man kommunicerar med dem verkar det som att de är en återspegling av oss. Vi har respekt för sådana människor och en önskan att hålla med om allt de säger och gör.
- Vi har de bästa känslorna för dem som berömmer oss. Det är svårt för sådana människor att säga "nej", för i det här fallet kommer vi att förlora beröm.
- Vi gillar människor som vi delar en gemensam sak med. I en sådan situation kan fel resultera i försämring mellanmänskliga relationer och den gemensamma sakens sammanbrott.
Ett visuellt experiment som visade effekten av sympati utfördes bland två grupper av elever. Grupperna fick samma uppgifter. En grupp fick höra, "Tid är pengar, så fortsätt med uppgiften direkt." Den andra gruppen bjöds in att lära känna varandra och prata med varandra innan uppgiften påbörjades. Som ett resultat, i den andra gruppen, arbetade 90% av deltagarna tillsammans, eftersom de lyckades utveckla sympati för varandra. I den första gruppen arbetade endast 55 % av eleverna tillsammans.
Att effektivt tillämpa sympatimetoden i övertalningssyfte, innan man startar en diskussion viktiga problem med en motståndare måste du se de områden där du är lika och lägga märke till dem. Genom att påpeka likheterna i vissa saker kommer du att placera din samtalspartner, varefter det blir svårt för honom att inte hålla med dig.
Myndighetsprincipen
Människor lyssnar alltid på dem som de anser vara auktoriteter. Därför, om du har fått auktoritet i din samtalspartners ögon, kommer det inte att vara svårt att övertyga honom om någonting.
Ett bra exempel skulle vara lektioner på universitetet. Om ämnet undervisas av en praktikant som ännu inte har lyckats få trovärdighet i elevernas ögon, kommer de troligen inte att lyssna på honom och uppfylla hans uppmaningar till handling. Om fakultetens dekan kommer till föreläsningen, så kommer säkert alla studenter att lyssna på honom noggrant och följa hans instruktioner, eftersom han har stor auktoritet i deras ögon. Auktoritetsprincipen kan även användas av kändisar i olika kampanjer.
Raritetsprincipen
Minns krisen när folk började köpa socker, för snart var det meningen att det skulle försvinna från butikshyllorna och bli en raritet. Denna situation visar tydligt att människor tenderar att förvärva det som är svårt att få. Designerartiklar har en hög kostnad och är mycket populära av samma anledning. Folk är stolta när de blir ägare till sällsynta saker.
Principen om ömsesidighet
När en person gör oss en tjänst tycker vi att vi ska göra något gott i gengäld. Vi känner oss ofta skyldiga att återgälda de goda saker som andra människor gör för oss. Till exempel om en vän hjälpte oss att slutföra terminspapper, då i framtiden, om han gör någon begäran, kommer vi definitivt att hjälpa honom. Så fungerar principen om ömsesidighet.
När en servitris på en restaurang kommer med räkningen och lägger en klubba med den, brukar hon få ett dricks 3% mer än vanligt. Det har verifierats empiriskt att genom att lägga till ytterligare en klubba på notan kommer servitrisen att få 4 gånger fler dricks, endast den andra klubban måste lämnas över personligen. Principen om ömsesidighet fungerar också i denna situation. Nyckeln till framgångsrik tillämpning av ömsesidighetsprincipen är att först ge en trevlig och oväntad tjänst och sedan dra fördel av det faktum att en person känner sig skyldig.
Övertalning inkluderar också:
- den sokratiska metoden;
- order och kommandon;
- placebo.
Låt oss överväga var och en av dem mer i detalj.
Sokratisk metod
En av de mest intressanta metoderna för övertalning är den sokratiska metoden. Denna teknik består i det faktum att samtalspartnern omedelbart före samtalets huvudämne ställer sin motståndare flera abstrakta frågor, som han kommer att svara jakande på. Dessa kan vara väderrelaterade, hälsorelaterade problem och så vidare. Tricket ligger i det faktum att samtalspartnern i framtiden efter ett positivt sammanhang kommer att vara benägen att svara och tänka i samma anda.
Denna funktionsprincip mänsklig hjärna uppmärksammades av Sokrates, efter vilken denna övertalningsprincip är uppkallad. Sokrates försökte alltid föra en konversation på ett sådant sätt att hans samtalspartner inte hade möjlighet att säga "nej". Vi råder dig att ta denna metod på allvar, eftersom Sokrates visste hur man skulle övertyga och samtidigt inte orsakade några negativa reaktioner.
Metod för order och kommandon
Du har säkert lagt märke till den otroliga kraften i kommandon och order, som är viktiga övertalningstekniker. De kräver omedelbar implementering, vilket får människor att vidta vissa åtgärder utan mycket eftertanke. Det finns två typer av order och kommandon: incitament och godkännande. Incitament inkluderar: "Utföra!", "Ta med!", "Gå!". Exempel på att godkänna kommandon och order kan vara: "Håll käften!", "Stopp!", "Stopp!".
placebometoden
En av de välkända metoderna för övertalning är placeboeffekten, särskilt utbredd han fick på medicinområdet. Kärnan i mottagningen är att läkaren ordinerar piller till en person med en viss sjukdom. Naturligtvis tror en person att de piller han tar har positiv påverkan och hjälpa till i läkningsprocessen. Men för experimentet ger läkaren patienten piller som inte har någon effekt på kroppen alls. Men patienten börjar magiskt bli bättre. Denna princip tillämpas på andra områden, och mycket effektivt.
Mindfulness test
Vilken av teknikerna är relaterad till teknikerna för övertalning?
- Sokrates metod.
- Order och kommandon.
- Freuds metod
- placebo.
Metoder för övertalning i vardagen
Viktiga är också följande knep föreställningar: diskussion, förståelse, fördömande och tillit. Det är de mest förståeliga metoderna som vi möter dagligen och ofta använder omedvetet. Tänk till exempel på principen om förståelse och tillit. När vi känner att samtalspartnern förstår oss inger detta förtroende. Därför blir vi i en sådan situation sårbara, och vi är ganska lätta att övertala.
Fördömande är en stark princip. Människor är alltid oroliga för vad andra tycker om dem, och det här kan skämta grymt. Ofta gör vi inte det vi verkligen vill göra bara för att vi är rädda för att bli dömda. Därför kan man med hjälp av denna princip lätt övertyga en person att agera på ett visst sätt.
Diskussion är också en av principerna för övertalning. Om vi är redo att diskutera, indikerar detta redan vår öppenhet för en person. Under ett öppet samtal kan tungt vägande argument föras som kommer rätt inflytande till samtalspartnern.
Nu när du känner till de grundläggande teknikerna och teknikerna för övertalning kommer ditt liv att bli bättre. Men det räcker inte att veta, för att behärska övertalningsförmågan krävs övning. Tillämpa informationen i den här artikeln på Vardagsliv och finslipa dina övertalningsförmåga.
Chefer och underordnade: vem är vem, relationer och konflikter Lukash Yuri Aleksandrovich
Metoder för övertygande inflytande som används vid konstruktionen av tal
De viktigaste metoderna för övertygande inflytande som används för att bygga ett övertygande tal för att övertyga lyssnarna och luta dem till talarens åsikt, hans position, är:
- tro;
- informera (överföring av information);
- förslag;
- ett etiskt sätt att övertala.
Den effektiva övertygande effekten av talet beror på korrekt användning av alla möjligheter som finns i var och en av dessa metoder för övertalning.
Den huvudsakliga metoden för övertalning talpåverkan på lyssnarna är en övertygelse. För att bygga ett övertygande tal används följande former av övertalning:
- logisk tro;
- emotionell övertalning;
- övertalning i form av diskussion.
Logisk övertygelse utförs genom logiska operationer av bevis (bevis), kritik och vederläggning. Bevis är en logisk operation för att underbygga sanningen i en proposition med hjälp av andra sanna och besläktade propositioner, det är en sorts argumentationsprocess, nämligen ett argument som fastställer sanningen i en proposition på grundval av andra sanna propositioner.
För att säkerställa den övertygande effekten av tal under dess konstruktion är det nödvändigt att följa reglerna för logiskt bevis, som kokar ner till följande grundläggande bestämmelser:
- avhandlingen och argumenten (skälen) måste vara tydliga, exakta, precist definierade;
- avhandlingen måste förbli identisk, d.v.s. densamma, under hela bevisningen (motiveringen);
- De argument som ges till stöd för avhandlingen bör inte motsäga varandra;
- Att belägga en sann tes kräver användning av sanna argument;
- sanningen i argumenten måste fastställas (bevisas) oavsett avhandling;
- argument (argument) bör fungera som en tillräcklig grund för denna avhandling;
- under bevisförloppet (rättfärdigande) är det nödvändigt att observera formerna av resonemang (deduktion, induktion och analogi) och tänkandets logiska lagar: identitetslagen, lagen om icke-motsägelse, lagen om de utestängda mitten, lagen om tillräckligt skäl.
Brott mot dessa regler leder till logiska fel, som ibland uppstår i tal, till exempel:
- en falsk grund, eller den huvudsakliga villfarelsen, när de försöker härleda avhandlingen underbyggd från falska premisser;
- förutseende av stiftelsen, eller en obevisad grund, när de försöker härleda tesen från sådana premisser, som själva måste bekräftas som sanna;
– ond cirkel när avhandlingen härrör från premisserna, och de i sin tur från avhandlingen;
- fullständigt utbyte av avhandlingen, eller avvikelse från avhandlingen, tar sig uttryck i att argumentatorn, efter att ha fört fram ett visst ställningstagande som avhandling, faktiskt styrker något annat, nära eller liknar avhandlingens ståndpunkt, och därigenom ersätter det huvudsakliga idé med en annan;
- partiell ersättning av tesen uttrycks i det faktum att argumentatorn under talet försöker modifiera sin egen tes, genom att förkorta eller mildra sitt initialt alltför allmänna, överdrivna eller alltför hårda uttalande;
- överdrivet omfattande bevis på principen om "än fler argument, desto bättre"; argumentationen i det här fallet kommer att vara överdriven eller ologisk, särskilt när argumentatorn omärkligt använder argument som är klart motsägelsefulla till varandra;
- blandning orsakssamband med en enkel sekvens i tiden, när man argumenterar enligt principen "efter detta därför på grund av detta";
- falsk efterföljning, när de till stöd för avhandlingen övergår från det som sagts i ett visst förhållande till det som sagts utan hänsyn;
- förhastad generalisering, när hela avhandlingen underbyggs av ett argument som endast bekräftar en del av avhandlingen;
- ett fel i demonstrationen, när det inte finns något logiskt samband mellan argumenten och den tes som styrks.
Av sådant slag logiska fel orsaka en kritisk inställning till talarens position från lyssnarna. I sådana fall, i en kontroversiell process, för att övertyga och övertyga varandra, för att vinna, för att locka lyssnare till deras sida domstolens talare Det finns ytterligare två metoder för logiskt resonemang:
- kritik - d.v.s. logisk operation syftade till att förstöra den tidigare argumentationsprocessen. Om syftet med argumentation är att utveckla en tro på sanningen eller åtminstone på den partiella giltigheten av ett påstående, så är det yttersta målet med kritik att avråda människor från giltigheten av det här eller det påståendet och att övertyga dem om felaktigheten i detta förslag. Slutmål kritik uppnås inte alltid. Ibland är det bara möjligt att fastställa att påståendet är ogrundat, och ibland indikeras påståendets falskhet eller låg grad av rimlighet. Därför kan två metoder för kritik särskiljas: kritik av argumentet och fastställandet av falskhet, eller en liten grad av plausibilitet för påståendet. I det första fallet kallas kritik för ett motargument, och den ståndpunkt som kritiseras kallas en tes. Ett specialfall av motargumentation är en logisk vederläggning;
- vederläggning - det vill säga fastställandet av falskheten i varje position med hjälp av logiska medel och beprövade positioner. Påståenden av detta slag kallas för motargument. Enligt resonemangets riktning särskiljer de kritik mot tesen genom att underbygga antitesen och kritiken, vilket kallas reduktion till absurditet.
Logisk övertalning i form av vederläggning, kritik och bevis kombineras vanligtvis med emotionell övertalning, som är utformad för att väcka, använda i efterföljande tankeprocesser de som är övertygade om upplevelser, känslor och känslor som motsvarar de omständigheter som presenteras. En rationell logisk tro är starkare när den uppfattas i ett visst känslomässigt tillstånd. Detta förklaras av det faktum att känslor är ett nödvändigt inslag i varje kognitiv process och samtidigt fungerar som en stimulerande princip, nödvändigt tillstånd kunskapen i sig. Behovet av att tillgripa känslomässig övertalning i tal följer av det faktum att, vilket framgår av studier, när man lyssnar på tal, högsta nivån förståelse av ämnet för tal, där de inte bara förstår vad talaren pratade om (kom ihåg huvudidén), förstår vad som sades om detta (kom ihåg huvudargumenten), utan också behåller intrycket, kom ihåg hur talaren talade , uppnås först när talaren lyckats med sin oratorium göra ett djupt intryck på människors känslor.
Övertalning i form av en diskussion genomförs genom att utbyta argument, uttalanden för att försvara sin synpunkt i kontroversen. Talare tar till denna form av övertalning när parterna efter att ha lyssnat på alla debattdeltagares anföranden yttrar sig en gång till – med en replik. Försvarare använder ofta denna form av övertalning när de konstruerar ett försvarstal för att motbevisa ståndpunkten och argumenten i åklagarens tal.
Användningen av dessa former av övertalning innebär användning av en sådan metod för övertygande talpåverkan som att informera (överföring av målmedvetet utvald information). Medvetet utvald och riktad information har stor övertygande kraft och kan på allvar förändra tankesättet, varje persons åsikt. I tal ligger kärnan i att informera som en metod för övertygande talpåverkan i den målmedvetna överföringen av meddelanden om vissa fakta, information om deltagarna i händelsen i fråga, deras beteende under, före och efter utförandet av handlingen i fråga, och annan information som är relevant för ärendet. Genom att överföra förberedd, utvald och systematiserad information har talaren den nödvändiga inverkan på publiken: den överförda informationen ökar lyssnarnas mentala aktivitet, bildar en eller annan riktning för deras kognitiva processer(uppfattning, tänkande, fantasi), leder till behovet av att omvärdera de individuella omständigheterna i fallet.
Korrekt tillämpning av information (överföring av information), olika sätt logisk övertygelse (bevis, kritik och vederläggning) och känslomässig övertygelse (som i ovanstående fragment av Andreevskys tal) skapar förutsättningar för effektiv användning ytterligare två metoder för övertygande påverkan: den etiska metoden för övertalning och suggestion.
Suggestion som ett sätt att övertyga inflytande är mycket effektivt. Inom socialpsykologin förstås suggestion som ett ytterligare övertalningsmedel som ett målmedvetet inflytande från en person på andra människor för att hos dem väcka en anlag för sig själva, för att vinna deras fulla förtroende för sig själva, för vad de blir tillsagda och, som ett resultat, framgångsrikt inspirera dem med sina resonemang, övertyga dem om deras lojalitet.
Talarens försök att utan förslag utöva ett psykologiskt inflytande på lyssnarna, med enbart rationella argument, minskar effektiviteten av ett sådant inflytande, särskilt när det gäller polemik. Under kontroversen garanterar inte talets bevis, som är grunden för att konstruera ett övertygande tal, ännu inte bildandet av en intern övertygelse bland lyssnarna om riktigheten och rättvisan i talarens positioner och argument. Utövandet av polemiska tal visar att det i en tvist är möjligt att bevisa en ståndpunkt, men inte att övertyga andra om dess sanning, och omvänt, att övertyga, men inte att bevisa. Liknande situationer uppstår i konkurrens rättegångar när den förlorande sidan (anklagaren eller försvararen), när den utvecklar och håller ett rättsligt tal, inte använder en mängd olika metoder för övertygande inflytande, inklusive de som ger effekten av övertygande förslag, d.v.s. hjälper till att vinna över.
Tal ger effekten av övertygande förslag endast när lyssnare litar på talaren. Graden av förtroende för talarens tal, särskilt under förhållanden med informationsosäkerhet, med brist på bevis, beror på hans moraliska egenskaper. En av de viktigaste förutsättningarna för att vinna lyssnarnas förtroende är talarens förmåga att hålla ett livligt, fritt, improviserat tal. Ett sådant livligt, fritt tal påverkar mer effektivt samtalspartnern eller lyssnarna (till exempel under ett möte) eftersom det inte bara ger bevis, utan också en inspirerande effekt.
Från boken Sales Promotion författare Klimin Anastasy Igorevich Ur boken KPI och personalens motivation. Komplett samling av praktiska verktyg författare Klochkov Alexey KonstantinovichKapitel 1 Tillämpning av KPI för att bygga ett motivationssystem 1.1. Motivationssystem och KPI: grundläggande begrepp 2004 Harvard Business Granskningen publicerade resultaten av en studie utförd för att identifiera högpresterande medarbetare och hitta de bästa metoderna för motivation, där
Från boken 99 säljverktyg. Effektiva metoder göra en vinst författare Mrochkovsky Nikolai SergeevichMarker som används för att öka försäljningen på handelsgolvet 1. Prislappar En mycket viktig sak att vara uppmärksam på. De flesta prislapparna i butiker är helt felaktigt ritade. Vad ska du vara uppmärksam på här? För det första spelar storleken roll! Med andra ord,
Från bok drömlag. Hur man bygger ett drömlag författaren Sinyakin Oleg Från boken Basics affärskommunikation författare Sorokina Alla Viktorovna9. Talkultur. Talets grammatiska korrekthet Vårt tal innehåller inte bara den information som vi kommunicerar, det berättar också om oss själva, om vårt känslomässiga tillstånd, intelligens, kulturell nivå, socialt ursprung etc. Vi måste kunna tala på ett sådant sätt att alla
Från boken Genombrott i näringslivet! 14 bästa mästarklasser för chefer författareNivåer i att bygga ett företag Nivå 1. En typisk situation är när en person arbetar någonstans och tror att han kommer att öppna ett företag, börja göra samma sak på egen hand och tjäna mycket pengar. Detta är teknikens sätt Nivå 2. Teknikern försöker bli chef och hantera projekt.
Från boken Project Management for Dummies författare Portney Stanley I.Piktogram som används i boken I bokens vänstra marginal hittar du små bilder (piktogram) som uppmärksammar den information som presenteras. Tips för praktisk applikation beskrivna metoder och tekniker. Termer och definitioner relaterade till design
Ur boken Inflytande och makt. Vinn-vinn-tekniker författare Parabellum Andrey AlekseevichDe största misstagen i att bygga ett marknadsföringssystem Innan du startar ett projekt måste du förstå varför du behöver det här projektet och vad du vill erbjuda människor. Din aktivitet måste vara produktiv, och för detta måste den gynna en obegränsad
Från Privatekonomibibeln författare Evstegneev Alexander Nikolaevich Från boken Secrets of Sellers Motivation författare Smirnova VilenaFavorithemlighet #18 När du bygger ett lag, glöm inte att knäcka entusiaster i pannan. Det finns en föga känd övning som används i lagarbetesträning: gruppen lyfter ett mycket tungt föremål tillsammans. Om deltagarnas agerande samordnas, insatserna
Från boken Key Strategic Tools av Evans Vaughan Från boken Visualize It! Hur man använder grafik, klistermärken och tankekartor för lagarbete av Sibbet David Från boken Reklam. Principer och praxis av William Wells Från boken Det viktigaste inom PR av Alt Philip G. Från MBA-boken om 10 dagar. Det viktigaste programmet för världens ledande handelshögskolor författare Silbiger Stefan Från boken Advantage of networks [Hur man extraherar maximal nytta från allianser och partnerskap] författaren Shipilov AndreyFörmåga att försäkra sig
En österländsk vis trodde att syftet med vältalighet är att förmå människor till det de inte vill, att vända sig bort från det de strävar efter, och samtidigt skapa förtroende hos dem att de agerar av egen fri vilja. . Utan att ifrågasätta denna något ensidiga förståelse av retorikens mål, konstaterar vi bara att förmågan att övertala har sysselsatt mänskliga sinnen ungefär lika länge som mänskligheten har funnits. Detta problem förblir öppet till denna dag. Till exempel, i ett av verken om detta ämne - "Ledaren och förmågan att övertyga" - skisserade professor I. D. Ladanov moderna idéer om detta ämne. Att kunna övertyga innebär enligt hans mening att kunna utföra fyra viktiga operationer.
Underrätta. Först och främst måste en person veta varför det du erbjuder honom behövs. Därför är det inte nödvändigt ledig tid för att förnuftigt berätta vad som är vad. Det är användbart att ta hänsyn till lyssnarens temperament. Den koleriker kommer att föredra den deduktiva vägen - det vill säga först presentera helheten och sedan gå vidare till detaljerna. Frågan som samtalet pågår för måste ställas i slutet, annars kommer den otåliga kolerikern inte att vara intresserad av lyssna på allt annat. Den flegmatiska, tvärtom, föredrar att gå från individuella fakta till generaliseringar, och därför är det bättre att börja med formuleringen av problemet, då kommer han att vara uppmärksam på detaljer. Men i alla fall, oavsett temperament, är det användbart att i lyssnaren se en självständig och tänkande person, och inte en tanklös utförare av dina idéer.
Förklara. Detta bör också göras på olika sätt, beroende på samtalspartnerns karaktär. Det är användbart att instruera när du bara behöver komma ihåg något - handlingsordningen, listan över saker att göra, etc. De som är vana vid att agera enligt instruktionerna kommer inte att ha något emot om de lägger allt på hyllorna åt dem. Men samma teknik är inte särskilt lämplig för kreativa människor som föredrar att resonera. Att ställa ett problem, analysera alla för- och nackdelar, och tillsammans med samtalspartnern, eller till och med hitta rätt svar på egen hand, är den lämpligaste formen av samarbete för dem.
Det är svårt att räkna med framgång om du har några genomlästa tankar någonstans i din tillgång – om än sant, men främlingar. De kan inte stå emot din motståndares tro – kanske och de felaktiga. Så försök först att argumentera med dig själv : leta efter ytterligare argument, exempel, välj de mest övertygande! Spara inte på argument: bara ett räcker inte, och du kommer att förlora.
3. Bevisa. För detta behövs först och främst fakta. Med sådana argument som "Ja, du förstår, äntligen, jag önskar dig lycka till", kommer du inte långt. Därför ska du inte blanda dig i en diskussion utan att ha allvarliga argument till din fördel bakom din själ.
4. Vederlägga. Denna sysselsättning är inte ofarlig, för i det här fallet blir motståndarens självkänsla ofta lidande och eftersom han vill "rädda ansiktet" blir han döv för logik. "Det är meningslöst att argumentera med honom", säger de i sådana fall. Psykologer anser att det inte är någon idé att bråka alls. Efter att ha bevisat inkonsekvensen i motståndarens position, vi är inne Bästa fallet, låt oss hålla honom tyst. Men kommer han att bli vår allierade? Knappast, för att byta syn tar tid. En snabb seger är förvisso imponerande, men det ger inga resultat. Psykologer rekommenderar att komma ihåg tre sociopsykologiska regler:
Vädja till självkänsla. Enligt klassikern är det en bråkdel, i vars täljare är andras åsikt om en person, och i nämnaren är hans självkänsla. Människor med en utvecklad självkänsla föredrar att stå fast i sin position, medan de som lider av inbilskhet antingen framhärdar meningslöst eller lätt håller med för att inte verka löjliga. Men båda mår bra när motståndaren respekterar sitt "jag" och gör det klart - en form av överklagande, ett incitament till självständighet reflektioner, initiativ; ta hänsyn till personens intressen. Om du låter samtalspartnern känna att dina förslag inte bara inte motsäger hans intressen, utan också sammanfaller med dem på något sätt, ökar chanserna att locka honom till din sida. Vi kan till exempel tala om rykte, prestige, tillhörighet till en viss social grupp, förverkligandet av den egna förmågan etc.;
var uppmärksam på samtalspartnern. Detta kommer att sätta honom till dig och hjälpa er att bättre förstå varandra. Men bara: ingen anledning att låtsas, ouppriktighet känns omedelbart.
Innan du lägger upp dina argument är det bra att se till att de uppfattas bättre. De nödvändiga förutsättningarna har länge varit kända - tillräckligt med samtalstid, gynnsam miljö där du kan sitta tyst, och, naturligtvis, åtminstone relativ tystnad. Utan detta kommer det att vara svårt för dig och din samtalspartner att skapa en "konsertstämning" i dig själv. Kärnan i denna term, föreslagen av den bulgariske psykiatern G. Lozanov, är att en person som är inställd på ett avslappnat sätt uppfattar information lättare.
påverkan på människor." En gång skyndade motståndare till alla slags trick att förklara det som en manual för nybörjare hycklare. Enligt denna logik måste också de allmänt accepterade etikettreglerna avskaffas: vi kan inte alltid garantera uppriktigheten hos någon som önskar oss väl när de träffas. Å andra sidan kan reglerna för övertalning, liksom reglerna för artighet, knappast hindra någon från att förbli uppriktig, precis som de inte kan göra en hycklare till en förebild för ärlighet.
Det är ingen mening att återberätta den här boken, den har redan publicerats i vårt land, och därför kommer vi att begränsa oss till korta slutsatser.
1. Det enda sättet att vinna ett argument är att undvika det.
2. Visa respekt för din samtalspartners åsikt. Berätta aldrig för en person att de har fel.
3. Om du har fel, erkänn det snabbt och bestämt,
4. Håll din ton vänlig från början.
5. Få samtalspartnern omedelbart att svara dig "ja", det vill säga börja ditt resonemang med en fråga som det inte råder oenighet om.
6. Låt mest tid din samtalspartner säger.
7. Låt samtalspartnern tro att denna tanke tillhör honom.
8. Försök uppriktigt att se saker genom en annans ögon.
9. Var sympatisk med andras tankar och önskningar.
10. Lita på samtalspartnern, kontakta honom bästa egenskaper, vädja till ädla motiv.
11. Dramatisera dina idéer, presentera dem effektivt.
12. Utmana, rör vid en nerv.
Anta nu att du måste övertyga en person som redan har sin egen åsikt, eller berätta något som inte är särskilt trevligt om hans framgång eller beteende. Samtidigt vill du inte kränka honom alls, eller ännu mer att bråka. I ett sådant fall har Carnegie ytterligare 9 trick i sin arsenal.
1. Börja med beröm och uppriktigt erkännande av samtalspartnerns förtjänster.
2. Prata inte direkt om misstag. Ge personen möjligheten att ”rädda ansikte” och samtidigt tydliggöra vad du förväntar dig av honom.
3. Innan du kritiserar andra, börja med dina egna misstag.
4. Istället för att befalla är det mer användbart att fråga: "Kan du göra det här?"
5. Ge människor möjligheten att rädda sin prestige.
6. Beröm personen för minsta framgång – uppriktigt och generöst.
7. Skapa ett gott rykte för människor, vilket de kommer att försöka rättfärdiga.
8. Visa att misstaget lätt kan korrigeras.
9. Hitta ett sätt att se till att din begäran uppfylls med önskan.
Dessa regler uttömmer naturligtvis inte det stora området av mänskliga relationer som berörts av den amerikanska psykologen. ID Ladanov citerar till exempel sådana metoder för övertalning;
“Falska förväntningar."
“Explosion". Tekniken som föreslås av A. S. Makarenko är att försätta en person i sådana förhållanden när en oväntad och ovanlig händelse eller information får honom att ändra sin synvinkel. Till exempel är många fall kända när religiösa människor blev ateister efter att ha lärt sig om de heliga fädernas olämpliga beteende. Men överdrivna auktoriteters fall kan ibland få den icke-troende att bryta med dogmer.
Kom ihåg att hemligheten med övertygelse inte alls finns i utdragna monologer. Här är till exempel siffrorna som ges av den välkände specialisten inom managementområdet P. Mitsich i boken "Hur man genomför affärssamtal": om vi tar det avsedda budskapet som 100%, så blir det talade 70 % av det avsedda, hörda - 80 % av det uttryckta, förstått - 70 % av det som hörs, och endast 60 % av det som förstås kommer att komma ihåg.
Enligt psykologer vet ungefär nio av tio personer inte hur de ska lyssna. Och detta gäller tyvärr inte bara din samtalspartner utan även dig. Förmågan att lyssna består, enligt ID Ladanov, av tre mandatperioder.
MEN. Uppmärksamhet
1. Respektera talaren, uppskatta hans önskan att kommunicera något nytt.
2. Ta kontakt med honom i början av samtalet och gör det klart att du är uppriktigt redo att lyssna.
3. Göm inte dina ögon, titta på samtalspartnern,
4. Avbryt inte. Ha tålamod och låt personen säga vad de vill.
5. Dra inte för dra slutsatser.
B. Vänlighet
2. Låt inte dina känslor flöda. När du känner att du inte kontrollerar dem, föreställ dig själv i samtalspartnerns plats.
3. Skynda dig inte att göra invändningar. Genom att avbryta en person som inte har sagt allt, väcker vi hans irritation, och hon kommer inte att tillåta honom att hålla med om invändningarna. Utskriven kommer han att lyssna mycket mer villigt.
4. Visa inte med hela ditt utseende ignorering av vad samtalspartnern har sagt eller bara kommer att säga. Så man kan inte komma överens om någonting.
5. Ta pauser. Svalka din iver och låt samtidigt den andra personen tala.
B. Aktivitet
1. Var inte tyst, ge då och då signaler om att du förstår vad det handlar om, och du har en viss inställning till det som sagts.
2. Återhållsamhet är en utmärkt egenskap, men även här behövs en åtgärd. Annars kan samtalspartnern misstänka att du behandlar honom illa.
3. Försök inte att passera för en nörd. Utsmyckad sofistikering bidrar inte till ömsesidig förståelse.
4. Var avslappnad, men slappna inte av så mycket att talaren tappar lusten att kommunicera.
5. Om du är trött är det bättre att be om ursäkt och skjuta upp samtalet. "Osynlig" gäspning och stretching kan förstöra allt.
Var uppmärksam inte bara på samtalspartnerns ord, utan också på deras undertext. Vad handlar till exempel detta uttalande om: ”Många av vilka jag ansåg vara vänner visade sig faktiskt vara helt annorlunda. Men jag kanske vill ha för mycket av dem?
Handlar det om att när man lär känna människor bättre är besvikelsen oundviklig? Eller om att vara snäll mot människor? Eller kanske en önskan att hitta andra vänner uttrycks här? För att förstå allt detta måste vi försöka se på världen genom samtalspartnerns ögon,
Testa dina lyssnarförmåga. Svara på följande frågor med poäng. Alltid - 4 poäng, ofta - 3, ibland - 2, aldrig - 1 poäng.
Ger du den andra personen möjlighet att komma till tals?
Uppmärksammar du påståendets undertext?
3. Försöker du komma ihåg vad du hört?
4. Är du uppmärksam på det viktigaste i meddelandet?
6. Uppmärksammar du samtalspartnern på slutsatserna från hans meddelande?
7. Undertrycker du din lust att undvika obekväma frågor?
8. Avstår du från att bli irriterad när du hör motsatt synvinkel?
9. Försöker du hålla din uppmärksamhet på samtalspartnerns ord?
10. Är de villiga att prata med dig?
Beräkna dina poäng. 32 eller mer - utmärkt, 27-31 - bra, 22-26 - medioker. Mindre än 22 poäng - du måste träna på att lyssna på dina samtalspartners.
Och det här testet hjälper dig att dra slutsatser om hur dina diskussioner påverkar relationer med människor. Betygsätt varje påstående på en 4-gradig skala och minns specifika situationer.
1. Min samtalspartner är inte envis och ser brett på saker och ting.
2. Han respekterar mig.
3. Genom att diskutera olika synvinklar ser vi på depån i huvudsak. Små saker stör oss inte.
4. Min samtalspartner förstår att jag strävar efter en bra relation.
5. Han uppskattar alltid mina uttalanden.
6. Under samtalet känner han när han ska lyssna och när han ska prata.
7. När man diskuterar konfliktsituation Jag är återhållsam.
8. Jag känner när mitt budskap är intressant.
9. Jag gillar att spendera tid i konversationer.
10. När vi kommer överens vet vi väl vad var och en av oss bör göra.
11. Om det behövs är min samtalspartner redo att fortsätta diskussionen.
12. Jag försöker uppfylla hans önskemål.
13. Jag tror på hans löften,
14. Vi försöker båda att behaga varandra.
15. Min samtalspartner brukar tala rakt på sak och utan onödiga ord.
16. Efter att ha diskuterat olika synpunkter känner jag att detta är användbart för mig.
17 I alla situationer undviker jag för hårda uttryck.
18. Jag försöker uppriktigt förstå samtalspartnern.
19. Jag kan lita på hans uppriktighet.
20. Jag tror att en bra relation beror på båda.
21. Efter ett obehagligt samtal försöker vi oftast vara uppmärksamma på varandra och inte hysa agg.
Genom att räkna poängen får du tre resultat. Ömsesidigt stöd - summan av poäng för raderna nr 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.
Samstämmighet i kommunikation - nr 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Konfliktlösning - nr 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 poäng och uppåt tas som norm. Om det är brist på ömsesidigt stöd, bör du vara mer uppmärksam på samtalspartnern. Dålig koherens i kommunikationen är ett symptom på att själva kommunikationen ägde rum i en ogynnsam miljö - brådska, bristande anledning till diskussion etc. Slutligen, om svårigheterna är att lösa konflikten, måste du aktivt leta efter vägar till ömsesidig förståelse .
En integrerad egenskap är förmågan, förmågan och kanske magisk talang att påverka andra människor.
En person som vet hur man övertygar och riktar tankarna hos människorna omkring honom i den riktning han behöver har otroliga möjligheter i den moderna världen.
Låt oss ta en titt på de viktigaste sätten påverka människor under samtalet, alltså psykologiska metoderövertygelser.
Det är väldigt oönskat att använda dina egna krafter, kontakter, pengar eller utpressning, du kan påverka både genom ordets kraft och kraften i utseendet. Så, gruppen av grundläggande psykologiska metoder inkluderar övertalning, förslag och psykologisk infektion.
Övertalning är ett sätt att påverka när man vänder sig till en annan persons medvetande, dennes känslor och erfarenheter för att bilda nya åsikter och attityder hos honom.
Övertalning kommer inte att fungera om den ersätts av moralisering. Undvik ord som "borde", "borde" eller "skäms på dig". Att övertyga med ett ord är en stor konst som kräver kunskap om mänsklig psykologi, etikens lagar och logiken.
Till att börja med är det nödvändigt att din samtalspartner går med på att lyssna noga och meningsfullt på dina argument, hitta något gemensamt som förenar dig och etablera psykologisk kontakt.
Då är det lämpligt att analysera alla argument tillsammans och komma till en gemensam slutsats. Således kommer inflytandet på en person inte att vara påträngande, utan tvärtom kommer att motsvara hans tankar, känslor och åsikter.
Om du lyckas stämma in på en persons våg vid tidpunkten för samtalet kommer du att se att hälften av arbetet redan är gjort, och påverka människor som tycker att det sätt du gör är mycket lättare än människor med motsatta åsikter.
Även om du inte helt delar personens övertygelse, försök att känna hans tankar och helt enkelt förstå honom. Förståelse föder början av alla partnerskap. Att förstå samtalspartnern är ibland mycket lättare än det kan tyckas vid första anblicken.
Lite övning på dina nära och kära och vänner kommer att hjälpa till att utveckla färdigheten att förstå till perfektion.
Förslaget är psykologiskt sätt inflytande, vilket ger en icke-kritisk uppfattning om de uttryckta tankarna och viljan. Under förslag uppnås ingen överenskommelse, men acceptans av information som redan innehåller en klar slutsats säkerställs.
Med hjälp av denna information måste personen som påverkas komma till den rätta slutsatsen du behöver. Målet uppnås på grund av det faktum att en person orsakar stark känslomässiga reaktioner. De huvudsakliga formerna av förslag är en antydan, godkännande, fördömande.
Psykologisk smitta
- överföringsprocessen emotionellt tillstånd från en person till en annan på en omedveten nivå. Ofta används denna metod i grupper av människor eller kollektiv.Till exempel, korrekt presenterad information om en persons framgång infekterar andra med entusiasm, vilket orsakar intresse och entusiasm, inte avund.
Förutom ovanstående grundläggande metoder, glöm inte enklare sanningar som måste komma ihåg om så önskas. påverka en person under kommunikation.
Kalla ofta samtalspartnern vid namn, för för hans öron finns det inget sötare. Vet hur du lyssnar och var uppriktigt intresserad av vad du får höra, detta leder alltid till ett framgångsrikt resultat av dialogen.
Och naturligtvis, le oftare, var optimist! Du kommer att bli överraskad av reaktionen från världen omkring dig, som kommer att underkasta dig ditt uppriktiga inflytande.
Metoden för övertalning är den främsta inom utbildning. Alla andra metoder är underordnade det. Den ledande rollen av övertalning förklaras av det faktum att med hjälp av denna metod mest viktig kvalitet man - hans medvetande; genom övertalning kan man lösa majoriteten pedagogiska uppgifter som inte kan uppnås med andra metoder; endast i kombination med olika metoder för övertalning ger vilken annan metod som helst den största pedagogiska effekten. Det finns två varianter av denna metod: övertalning genom ord och övertalning genom handling (utbildning genom exempel). . De vanligaste formerna av övertalning i ett ord är en rapport, en föreläsning, politisk information, ett samtal etc. Dessa former av massarbete använder sig främst av sådana övertalningsmetoder som förtydligande, utläggning, bevis och vederläggning. Deras effektivitet beror på innehållet faktiskt material, dess objektivitet, sanningsenlighet, aktualitet. I övertalningssyfte kan man inte ta till tvivelaktigt, overifierat material, hur imponerande det än kan se ut, och även undvika ett sanningsenligt och tydligt svar på de frågor som ställs (tonåringar kommer att sluta tro på en ouppriktig mentor). Metoder för verbal övertalning bör inte förvandlas till övertalning, uppbyggelse, moralisering, som inte bara inte neutraliserar, utan tvärtom ökar det interna motståndet hos ungdomar mot pedagogiskt inflytande. Var kan man börja en konversation, hur man för den så att den blir ett sätt att övertala, hur kan man avsluta det? Här är en möjlig struktur för samtalet: ett exempel som innehåller ett problem, en fråga; söka efter svar på det, resonemang, lösning av enskilda aspekter av problemet; nya exempel som bekräftar vissa bestämmelser; slutsatser, ofta i form av råd till ungdomar, men utan påträngande moralisering. Exempel i en konversation kan inte bara vara positiva, utan också negativa, det är bara nödvändigt att det negativa exemplet inte har en slags attraktionskraft, så att det inte väcker en önskan hos barnen att imitera det dåliga. Den exakta formuleringen av slutsatserna från samtalet, de krav som den leder till är också mycket viktig. Framgången för ett etiskt samtal beror till stor del på i vilken miljö det förs, vilket kan eller kanske inte skapar en viss predisposition hos barn att uppfatta innehållet i samtalet. Övertygelse i ord måste kombineras med övertygelse i handling, det vill säga med övertygelse om exemplet att utbilda andra människor, om personlig erfarenhet tonåringar. I ett exempel som metod för pedagogiskt inflytande är det nödvändigt att skilja mellan innehållet (vem och vad som är ett exempel, vad är värdet av detta exempel, vilka egenskaper har den person vars exempel ska följas) till det känslomässiga (personliga relationer, till exempel motiven för en sådan attityd; exemplets påverkan på känslor, beteende etc.) d) sidor. Det bör noteras att ett av de vanligaste misstagen vid tillämpning av exemplet i pedagogiskt arbeteär oförmågan att förutse vilken effekt denna teknik kommer att ha på ungdomars känslor. Forskare noterar att unga människor oftast väljer livsexempel enligt följande: 1. Valet av ett ideal bestäms av ett fascinerande händelseförlopp, en levande historia, intressant bok, en beundransvärd film. Denna väg är typisk för tonåringar yngre ålder(7-9 år). 2. Provet är nära väljaren. Han har, enligt tonåringen, samma karaktär, men starkare, samma livsambitioner, ofta engagerad i samma verksamhet, bor på samma gård, studerar på samma skola. Denna väg är typisk för ungdomar i medel- och äldre ålder (10-14 år). 3. Idealet är försett med egenskaper som är motsatta de givna ung man. Så, en fattig elev i skolan väljer en lärd, en viljesvag väljer en viljestark, en blygsam väljer en aktivist, samhällets själ. Detta är vad majoriteten av pojkar och flickor gör (mer än 65%). 4. Valet av hjälten är baserat på tillgivenhet, tacksamhet, kärlek till den äldre. En förebild kännetecknas av en vänlig själ, en varm attityd till människor, lätthet och takt att kommunicera med dem. Denna väg är särskilt typisk för vissa flickor och flickor. En chefs eller affärsmans hjälp med att välja ett ideal kan knappast överskattas. Du bör systematiskt berätta för tonåringar om framstående människor, rekommendera litteratur, erbjuda dig att samla material om intressant person och prata om det i samtal med kamrater. Graden av effektivitet i exemplet beror på motivationen, uppmuntran av ledaren, den unga arbetarens ambitioner att bli som den bästa och allmän åsikt team som stödjer hans ambitioner. Det är därför det är nödvändigt att skapa en intolerant attityd hos ledaren mot negativa exempel och bilda en positiv inställning till medveten imitation av det bästa. När man utbildar genom exempel bör följande regler beaktas: att avslöja för den unga personen motiven och betydelsen av beteende, att visa sambandet mellan beteendemotiven enastående person och hans handlingar; lär dig att skilja det viktiga åt inuti imitationer från utsidan, helt onödiga, när idolens gång, frisyr, kostym kopieras; inte bara prata om hjälten, utan också lära tonåringen hur man övervinner svårigheter som en hjälte, att aktivt delta i lagets liv, kontrollera deras beteende med möjligt beteende hjälte i samma situation; att lära inte bara att se på världen och ditt beteende genom den utvaldes ögon, utan också att känna den. Ledaren kan använda ett exempel i form av en pedagogisk koppling - en paradox, en påverkan på en tonårings innersta minnen och känslor. stort värde personligt exempel pedagog, hans inställning till arbetet. Handlingsutbildning är Det bästa sättet ingjuta respektfull attityd till den valda aktiviteten. När den unga arbetaren observerar skönheten i mentorns handlingar, beundrar han först, rycker sedan med och blir slutligen kär i konsten som föds som ett resultat av koncentration av tankar, lugn i karaktär och skicklighet. Så läggs grunden för arbetsförmåga och intresse. Vanligtvis glömmer tonåringar inte och förlåter inte arrogans och orättvis kräsenhet. Därför är det mycket viktigt för en ledare att mäta sina handlingar med moralens normer, för att undvika falskhet, särskilt ouppriktighet i beteende, att alltid agera eftertänksamt och rättvist. Således beror den pedagogiska effekten av ett exempel på dess sociala och personliga betydelse, nyhet, ljusstyrka och emotionalitet, klarhet och uttrycksfullhet, såväl som på hur mycket ledaren äger alla andra metoder för övertalning, hur mycket i sitt arbete övertalning av ord är förenat med övertalning genom handling. Viktiga förutsättningar Effektiviteten av metoden för övertalning är mentorns personliga övertygelse, hans förmåga att ta hänsyn till humöret hos enskilda tonåringar, laget och hans egen ålder och individuella egenskaper tonåringar. I processen med övertalning och särskilt övertalning behöver ledaren mycket stöd, tålamod, takt, förmågan att lyssna på en tonårings argument, förstå dem och korrekt motbevisa dem. Man bör komma ihåg att vissa tonåringar specifikt försöker utmana läraren till ett argument, för att få honom att tappa kontrollen över sig själv. Irritation och dessutom elakhet är oacceptabla - detta är inte bevis på styrka, utan på svaghet. "Hat väcker strid, men kärlek täcker alla synder"
