Hem inomhus blommor Vilka typer av rabatter används minst. Förbeställ rabatt. Rabatt med personalisering

inomhus blommor

Vilka typer av rabatter används minst. Förbeställ rabatt. Rabatt med personalisering

Planerade rabatter bildas av totala summan overhead och är vanligtvis så förklädda att de ibland kallas för "förklädda". Det är denna typ av rabatter som kan tillskrivas organisationen av tillverkaren av reklam för sina produkter med en lista över handelsföretag som säljer dessa produkter. Således sparar tillverkaren faktiskt sina återförsäljares pengar för att göra reklam för deras handelsnamn, vilket till sin ekonomiska karaktär är detsamma som att ge dem en extra rabatt.

Andra typer av rabatter kan klassificeras som taktiska. De är förenade av en ekonomisk källa - vinst, liksom gemensam uppgift- skapa ytterligare incitament för köparen att göra ett köp. Användningen av taktiska rabatter leder till en minskning av det verkliga inköpspriset för varorna och följaktligen till en ökning av köparens premie. Denna premie är skillnaden mellan det ekonomiska värdet av produkten för köparen och det pris till vilket han kunde köpa denna produkt.

Tänk på de viktigaste 20 typerna av rabatter:

1. Kontantrabatt- Prissänkning för köpare som omgående betalar räkningar kontant. En köpare som betalar inom 10 dagar får till exempel två eller tre procents avdrag på betalningsbeloppet. Denna rabatt kan också tillämpas delvis, till exempel endast för en procentandel av det totala beloppet som erhålls inom 30 dagar. Med en större leveransvolym eller dyrare utrustning kan denna typ av rabatt kraftigt aktivera den lokala motparten, som är intresserad av att sälja snabbare och få sin betydande inkomst.

Sådana rabatter används i stor utsträckning för att förbättra leverantörens/säljarens likviditet, rytmen i hans kassakvitton och minska kostnaderna i samband med indrivning av fordringar.

2. Volymrabatt- En motsvarande prissänkning för köpare som köper stora mängder liknande produkt. Normalt sätts rabatten som en procentsats av total kostnad eller ett enhetspris för en fastställd leveransomfattning, till exempel 10 % rabatt för beställningar över 1000 stycken. Rabatter kan erbjudas på icke-kumulativ basis (per beställning) eller på en ackumulerad basis (på antalet beställda varor under en given period).

Kvantitetsrabatter bör erbjudas alla köpare, men i detta fall måste leverantören/säljaren se till att mängden rabatter inte överstiger hans kostnadsbesparingar på grund av ökningen av mängden sålda varor. Dessa besparingar kan skapas genom att minska kostnaderna för försäljning (handelsbearbetning), lagerhållning, lagerhållning och transport av varor. Rabatter av detta slag kan också tjäna som ett incitament för konsumenten att köpa från en säljare.

3. Allmän (enkel) rabatt (enkel rabatt) tillhandahålls till ett list- eller referenspris och är vanligtvis 20 - 30 %, och i vissa fall upp till 40 %. Sådana rabatter tillämpas i stor utsträckning när man gör transaktioner på maskiner och utrustning, i synnerhet på standardtyper av utrustning. Rabatter från referenspriset används också för leverans av industriella råvaror och i genomsnitt 2 - 5%. En enkel rabatt kan hänföras till en rabatt som ges vid köp av varor mot kontanter - "kontantrabatt". Det ges till säljare när referenspriset inkluderar ett kortfristigt lån och köparen går med på att betala kontant. Denna rabatt är vanligtvis 2 - 3 % av referenspriset eller motsvarar låneräntan på finansmarknaden.
4. Omsättningsrabatt, bonusrabatt (bonus), lämnas till stamkunder med stöd av särskild fullmakt. Kontraktet i detta fall fastställer en skala av rabatter (rabattskala), beroende på omsättningen som uppnåtts inom en viss period (vanligtvis ett år), samt förfarandet för att betala belopp baserat på dessa rabatter. För vissa typer av utrustning når bonusrabatterna 15-30 % av omsättningen och för råvaror och jordbruksprodukter brukar de uppgå till flera procent.
5. funktionsrabatt. Tillverkare erbjuder funktionella rabatter (även känd som återförsäljarrabatter) till de deltagare i distributionsprocessen som utför vissa funktioner för att sälja produkten, lagra den och föra register. Tillverkare kan ge olika funktionella rabatter till olika försäljningskanaler allt eftersom de ger dem olika typer tjänster, men tillverkare är enligt lag skyldiga att erbjuda samma funktionella rabatt till alla medlemmar i en viss kanal.
6. Progressiv rabatt- rabatt på kvantiteten eller serien ges till köparen under förutsättning att denne köper en förutbestämd produkt med ökande kvantitet. Serieorder är av intresse för tillverkare, eftersom produktionskostnaderna minskar vid tillverkning av samma typ av produkt.
7. Återförsäljarrabatt (återförsäljarrabatt) tillhandahålls av tillverkare till deras fasta representanter eller försäljningsförmedlare, inklusive utländska. Dessa rabatter är vanliga på bilar, traktorer och viss standardutrustning. Återförsäljarrabatter för bilar varierar beroende på bilens märke och i genomsnitt 15 - 20 % av försäljningspriset.
8. Särskilda rabatter(extra rabatt) ges till privilegierade köpare, vars beställningar säljare är särskilt intresserade. Kategorin specialrabatter inkluderar också rabatter på provpartier och beställningar (rabatt för ett provparti), som syftar till att locka köparens intresse, och rabatter för regelbundenhet eller stabilitet hos beställningar (rabatt för vanliga köp), med hjälp av vilka tillverkare söker behålla en permanent kundkrets.
9. Exportrabatter (exportrabatt) tillhandahålls av säljare vid försäljning av varor till utländska köpare utöver de rabatter som gäller för köpare hemmamarknad. Deras mål är att öka konkurrenskraften för en produkt på den utländska marknaden.
10. Rabatt vid köp under lågsäsong- mått på minskning av standarden Säljande pris, som garanteras köparen om denne köper varor av säsongsbetonad efterfrågan utanför den period på året som de är avsedda för. Syftet med att använda rabatter för köp utanför säsongen är att uppmuntra köpare att köpa dessa produkter innan nästa säsong börjar, i början eller till och med under lågsäsong. Detta ger snabbare tillgångsomsättning och gör det möjligt för säsongsbetonade tillverkare att minska säsongsmässiga fluktuationer i sitt kapacitetsutnyttjande.

Med ett väletablerat system med säsongsrabatter får tillverkare möjlighet att organisera och slutföra produktionen av varor för nästa säsong långt innan den startar och börja förbereda produktionen av produkter för nästa säsong i tid.

Mängden säsongsrabatter är vanligtvis ganska liten och bestäms av:

1) från köparens sida - kostnadsbeloppet för att lagra varorna som köpts i förväg före början av säsongen för dess försäljning (inklusive betalning för lån som lockats för detta);
2) från tillverkarens sida - mängden kostnader och förluster som han skulle behöva ådra sig om de tillverkade varorna lagrades före säsongens början i hans egna lager och produktionen antingen stoppades på grund av att rörelsekapitalet dämpades i lager färdiga produkter eller stöddes av ytterligare upptagna lån för att fylla på rörelsekapitalet.

Därför bör mängden rabatter ge köparen besparingar som är större än ökningen av hans kostnader för att lagra varor innan perioden med säsongsbetonad efterfrågan stiger.

Å andra sidan kan tillverkaren ge sådana rabatter - för ett belopp som inte är större än beloppet av hans förluster på grund av en avmattning i kapitalomsättningen till följd av att han lagrar varor före säsongsstart i sina egna lager och inte tar emot försäljning intäkter.

Logiken med rabatter för köp utanför säsong kräver att de differentieras i tid: ju tidigare produkten köps innan säsongsstarten, desto större bör rabatten vara.

11. Rabatt för snabbare betalning. Huvuduppgiften för rabatter för att påskynda betalningen är att minska löptiden för fordringar och påskynda omsättningen av företagets rörelsekapital. Därför kan detta kommersiella verktyg mer hänföras till förvaltningsområdet än den faktiska prissättningen. Men eftersom sådana rabatter sätts i relation till priser, bestäms de traditionellt av prisstiftare tillsammans med finansiärer och revisorer.

Rabatt för att påskynda betalningen - en åtgärd för att minska standardförsäljningspriset, som garanteras köparen om han betalar för den köpta varuförsändelsen tidigare än den period som fastställs i avtalet.

Snabbbetalningsrabattsystemet har tre delar:

1) det faktiska kvantitativa värdet av rabatten;
2) den period under vilken köparen har möjlighet att utnyttja en sådan rabatt;
3) den period under vilken hela skuldbeloppet för den levererade varuförsändelsen ska betalas, om köparen inte utnyttjar rätten att få rabatt för påskyndad betalning.

Följaktligen, i avtal om leverans av varor, kan en sådan rabatt skrivas i följande form: "2/10, netto 30" (eller i engelsk version-"2/10, n/30").

Och detta kommer att innebära att köparen är skyldig att betala full betalning för varorna som levererats till honom inom 30 kalenderdagar från mottagandet. Men om han gör betalningen inom de första 10 dagarna av denna period, har han rätt att automatiskt minska betalningsbeloppet med 2%, d.v.s. använda rabatten för att påskynda betalningen.

Beloppet på skattesatsen för att påskynda betalningen bestäms vanligtvis av två faktorer:

1) nivån på sådana räntor som traditionellt råder på denna marknad;
2) nivån på bankverksamheten räntor för lån för att fylla på rörelsekapitalet.

Kopplingen av rabatten för påskyndande av betalningen med priset på kreditresurser är ganska logisk.

Om tillverkaren inte kan uppnå en acceleration i återbetalningen av fordringar, måste han fylla på sin rörelsekapital mestadels genom lån. Snabbare betalning för fraktade varor minskar behovet av att samla in pengar och genererar besparingar genom lägre räntebetalningar.

Samtidigt är nivån på rabatter för att påskynda betalningen vanligtvis betydligt högre än priset på kreditresurser. Låt oss säga att ovanstående räntesats enligt systemet "2/10, netto 30", vilket är ganska typiskt för världshandelspraxis, faktiskt motsvarar en effektiv årlig ränta på 36%. Och detta är betydligt högre än kostnaden för ett lån i de flesta utvecklade länder i världen.

Ett sådant överskridande av rabattnivån jämfört med priset på lån motiveras av den stora positiva effekt som påskyndad betalning har på finansiella ställning säljarföretag. Denna effekt uppstår på grund av att tidiga betalningar:

1) påskynda flödet Pengar till säljarens konto och förbättra strukturen på hans balansräkning, vilket är väsentligt för att få lån av honom, och som också påverkar bedömningen av företagets position av investerare (inklusive priset på dess aktier på börser);
2) minska kreditrisker förknippade med fordringar och öka tillförlitligheten i finansiell planering;
3) minska företagets kostnader för att organisera indrivningen av fordringar.
12. Rabatter för att uppmuntra försäljning av nya produkter. Sådana rabatter kan ses som ett tillägg till de planerade rabatterna som främjar marknadsföringen av en ny produkt på marknaden. Som regel räcker det inte med sådana rabatter i form av finansiering av en nationell reklamkampanj med namnen på handelsföretag som säljer denna produkt. Till exempel ger sådan reklam inte riktigt konsumenterna information om var de faktiskt kan köpa den nämnda produkten i sin stad (distrikt).

Därför måste återförsäljare och slutförsäljare sköta sina egna reklamkampanjer med hjälp av lokala myndigheter massmedia(reklampriser som vanligtvis är lägre än i nationell press eller i nationell TV). Detta ger dem möjlighet att ange adresserna till sina butiker i sådan reklam, vilket verkligen ger en ökning av försäljningen.

Säljfrämjande rabatt - en åtgärd för att sänka standardförsäljningspriset, vilket garanteras för återförsäljare om de tar in nya produkter för försäljning, vars marknadsföring kräver ökade kostnader för reklam- och försäljningsagenter.

13. Rabatter vid komplexa varuköp. Många företag som säljer kompletterande produktlinjer använder en speciell typ av rabatt för att uppmuntra kunder att köpa flera produkter från en sådan linje, det vill säga att köpa i bulk.

Rabatt för komplexa köp av varor - ett mått på minskning av standardförsäljningspriset, som garanteras för köparen om han köper denna produkt tillsammans med andra kompletterande produkter från detta företag.

Logiken med en sådan rabatt är att priset på var och en av varorna i setet är lägre än vid ett isolerat köp, även om det är i samma företag. Det är inte ovanligt att en sådan uppsättning varor som omfattas av komplexitetsrabatten inkluderar varor som inte produceras av företaget.

Till exempel tillåter företag som säljer kopiatorer kunder att köpa kopiatorer tillsammans med en stor mängd papper, vilket som ett resultat är billigare än att köpa separat. På samma sätt inkluderar datorföretag nu en stor uppsättning mjukvaruutrustning i paketet med kunder, som redan skrivits på HDD, och finns på en CD-ROM (om den här datorn har en enhet för att läsa sådana skivor).

14. Rabatter för "lojala" eller prestigefyllda köpare. En speciell typ av rabatt som finns i kommersiell praxis är rabatter för "lojala" eller prestigefyllda köpare. Sådana rabatter, som deras namn antyder, ges till köpare som:
1) antingen regelbundet göra inköp i detta företag under en lång tidsperiod;
2) antingen tillhör kategorin "prestigefyllda", vilket gör det möjligt att använda det faktum att de köpte denna produkt för sin reklam

Dessa rabatter beviljas på rent individuell basis och kan till exempel utfärdas i form av personliga kundkort. Sådana kort utfärdas nu av många europeiska livsmedelsbutiker.

När det gäller rabatter för "prestigefyllda" köpare annonseras de oftast inte och förblir en hemlighet för förhandlingar mellan säljaren och en sådan köpare. Anledningen till denna sekretess är det faktum att denna typ av rabatt är den mest uppenbara manifestationen av prisdiskriminering, vilket generellt är inneboende i rabattmekanismen.

Samtidigt förbjuder lagstiftningen i många länder kategoriskt prisdiskriminering. Detta tvingar företag att maskera de rabatter de använder och att komma med ekonomiska skäl till varför sådana rabatter inte bör betraktas som prisdiskriminering.

15. Rabatter för kvalitet. Tyvärr visar tillverkarna ganska ofta inte tillräcklig flexibilitet för att möta marknadens krav och erbjudanden vad gäller förpackning, förpackning, märkning, tekniska och operativa egenskaper hos enskilda komponenter, delar etc. Detta påverkar negativt både försäljningsvolym och pris.

en gång etablerad lågt pris förändring är svårt, särskilt i slutanvändarnas medvetande. En lämplig marknadsföringsteknik är att ge rabatt för slutarbetet för att anpassa produkten till marknadens krav.

I praktiken är detta ett ganska vanligt fall av industriellt samarbete. Det är viktigt att förstå att med tillhandahållandet av en sådan rabatt uppnår leverantören endast ett tillfälligt resultat (lägre exportpris - netto), men fixar positionen för dess verkliga ökning efter att ha löst sina produktionsproblem.

16. Rabatter för retur av tidigare köpta varor från detta företag(till ett belopp av 25 - 30% av listpriset) tillhandahålls köparen när han returnerar varorna av en föråldrad modell som tidigare köpts från detta företag. Sådana rabatter gäller vid försäljning av fordon, elektrisk utrustning, rullande materiel, standard industriutrustning m.m.
17. Rabatter vid försäljning av begagnad utrustning. PÅ olika länder det finns möjligheter att lönsamt köpa begagnade maskiner, mekanismer och annan utrustning. Om tjänsten dessutom är välorganiserad, så är ett sådant förvärv ett rimligt alternativ till att köpa ny utrustning. På inte ny utrustning kan du arbeta länge, samtidigt som driftskostnaderna är låga. Priserna på begagnad utrustning är ibland upp till 50 % eller mer av varans ursprungliga pris.
18. Servicerabatter. En betydande del av industriproduktionens behov underhåll under driftperioden. Tyvärr underskattar många tillverkare betydelsen av denna faktor i kampen om marknaderna. Att skapa och underhålla ett effektivt servicenätverk, som kräver betydande investeringar och ansträngning, är att föredra för att ge en servicerabatt.

Detta tillvägagångssätt för att lösa problemet skulle vara acceptabelt om det var möjligt att övervaka genomförandet av mottagaren ytterligare egenskaper och en metod för att utvärdera effektiviteten av en sådan rabatt. Ofta återspeglar tillhandahållandet av en tjänstrabatt snarare tillverkarens försummelse av sina egna ekonomiska intressen.

19. Klubbrabatter. Det finns många nationella och internationella rabattklubbar runt om i världen som ger sina medlemmar "klubbprisrabatter" på tjänster och varor. Medlemmar i sådana klubbar kan vara individer och juridiska personer, det finns associerat medlemskap. Det sistnämnda är i huvudsak en sofistikerad version av ett seriöst dolda agentförsäljningsnätverk baserat på internationella rabattprogram.

Nationella och internationella klubbar utfärdar och säljer licenser till serviceföretag och butiker som åtar sig att ge prisrabatter till klubbmedlemmar, sådana rabatter för transport, biluthyrning, hotell- och restaurangtjänster och försäkringar är särskilt vanliga. För medlemmar i klubbarna finns hela butikskedjor som säljer industri- och andra konsumtionsvaror till rabatterade priser.

Specialklubbar riktar sig till rika kunder, skapar ett elitsamhälle, där de ger betydande rabatter på lyxvaror och icke-traditionella tjänster, såsom VIP-tjänster. Det främsta incitamentet för företagets deltagande i rabattprogrammet (klubb) är en betydande ökning av den årliga omsättningen på grund av en ökning av försäljningen, men med en liten minskning av lönsamheten för en enda transaktion.

Klubbmedlemmar betalar entré och årsavgifter, får ett personligt klubbkort i plast samt en regional katalog över företag och butiker som ger rabatter på varor och tjänster.

Katalogerna innehåller namn och adresser till säljare som tillhandahåller sådana rabatter, storleken på dessa rabatter och villkor (till exempel köp av två eller flera typer av varor och tjänster), typen av betalning. Mot uppvisande av kortet får en medlem i klubben rabatt i priset från 10 till 50 procent eller mer vid köp.

20. Rabatter med förbehåll för interkulturell kommunikation. PÅ praktiska aktiviteter marknadsföring står inför en mycket viktig omständighet, som bör hänföras till de så kallade kulturella skillnaderna, som också är föremål för marknadsundersökningar.

På arabiska, några Balkanländerna och enskilda transkaukasiska republiker, under handelsförhandlingarna anses det vara en hedersfråga att uppnå en stor rabatt från erbjudandepriset. Och även om denna omständighet är kopplad till ett komplex av österländsk mentalitet, kommer många importörer inte att underteckna ett avtal som inte innehåller en klausul om rabatter som överstiger 20 - 30% i allmänhet från det erbjudna priset. Eftersom detta faktum är känt i marknadsförings- och försäljningsmiljön anser vissa företag att det är nödvändigt att artificiellt höja priserna med den förväntade procentsatsen och sedan presentera den med en rabatt som anges i avtalet.

Denna praxis för prisförhandling och det säregna österländska synsättet på rabatten motsvarar inte filosofin och koncepten för amerikanska företags marknadsaktivitet.

I USA länge sedan det finns FTC-regler som begränsar säljaren från godtyckliga prishöjningar om de inte leder till verkliga ytterligare fördelar för konsumenterna.

Detta hindrar dock inte amerikanska företag från att överväga olika tillvägagångssätt och prispolitiken för de företag som de handlar med, specifikationerna för de marknader de riktar sig till.

Huvudkriterierna för att fokusera på ett eller annat sätt att ändra priset bör vara följande: att uppnå fördelar på lång sikt; erhålla den planerade (riktade) vinsten från en specifik transaktion; tillgodose konsumenternas behov, som i slutändan avgör vilken av leverantörerna som har en plats på denna konsumentmarknad.

Tester. Med offset avses andra typer av rabatter från listpriset. Till exempel är en byteskompensation en sänkning av priset på en ny produkt beroende på leverans av en gammal. Byteshandelsoffset används oftast vid försäljning av bilar och vissa varaktiga varor. Säljfrämjande krediter avser betalningar eller prisrabatter för att belöna återförsäljare för deltagande i reklam- och säljfrämjande program.

Kupong. Denna teknik riktar sig först och främst till oberoende återförsäljare och traditionell handel och gör det möjligt att i viss mån återställa den förlorade jämställdheten mellan stora shoppingcenter varuhus och småföretagare. Det finns två former av kuponger:

En check som ger dig rabatt. En återförsäljare som köper en viss mängd varor i en liten grossistbutik hittar en check bifogad i paketet, vilket ger honom rätt till rabatt på sitt nästa köp. Vid köp av nya produkter får en grossist ett reklamhäfte med deras beskrivning. Häftet innehåller en kupong som ger rätt till rabatt om han köper en viss mängd varor.

Lojalitetskort. Varje förpackning innehåller en etikett som ska placeras på det bonuskort som utfärdas till återförsäljare.

Ett ifyllt kort tillåter honom att få en kontant återbetalning av kostnaden för ett paket av denna produkt eller något förutbestämt belopp.

Kupongen intar en mellanposition mellan en direkt prissänkning och en prissänkning med en fördröjning för att erhålla rabatt, kupongen är mer komplex form prissänkningar. Operationen består i att konsumenten erbjuds en kupong som ger rätt att få rabatt på varans pris. Kuponger placeras antingen på produktförpackningar, levereras hem till dig eller distribueras via pressen. En konsument som har en kupong ges en rabatt, som kan vara en viss summa pengar, en procentandel av priset på en produkt eller en sänkning av priset på någon annan produkt, förutsatt att produkten som anges i kupongen är köpt .

Kupong är mest effektivt i fall där:

- vid tidpunkten för lanseringen av en ny produkt på marknaden, när det är nödvändigt att uppmuntra konsumenten att prova den.
- vid tidpunkten för återutsläppandet av produkten på marknaden, när dess försäljning stagnerar;

Sätt att distribuera kuponger:

- Porto. Det bör finnas en kortfil med potentiella kunder, genom vilken kuponger och annonser skickas;
- Utstationering. Oftast effektivare. Kuponger kommer in brevlåda eller gled under dörren);
-Genom pressen (det är möjligt genom specialiserade tidningar);
- Genom varornas förpackning. Placeras antingen på förpackningen för att locka nya kunder, eller investerade i förpackningen för att vinna vanliga. Ett stort plus är den minimala kostnaden för att distribuera kuponger;
-Utdelning av kuponger direkt i butiken vid entrén.

Uppskjuten återbetalning. Prissänkningen sker inte vid köptillfället, utan efter en tid, om hemmafrun skickar sin kupong, som ger henne rätt till rabatt, till den adress som anges på den. I detta fall antas rabatten endast i form av en viss summa pengar som returneras av en bankcheck.

Kontant återbetalning. Detta är den mest använda formen av uppskjuten prisavdrag, där en återbetalning av en viss summa pengar betalas under förutsättning att flera köpbevis uppvisas. Det används främst för att skapa en cirkel av vanliga konsumenter av varor av vilket märke som helst. Kuponger finns på förpackningen och måste klippas ut.

Fördelar med denna metod:

- enkel distribution och låg kostnad för kuponger;
- enkel kontroll av resultatet av operationen;
- effektiv i kampen mot konkurrenter, eftersom det kräver fler återkommande köp;

Brister:

– tar mycket tid, eftersom det kräver ett stort antal upprepade köp;
-kräver strikt kontroll över förekomsten av varor före slutet av evenemanget och dess återkallande från cirkulation efter slutet;

Kombinerad ersättning med uppskjuten. Kombinerar flera produkter från olika tillverkare i en kupong.

a) Kupongkedjor. Flera föremål i en kupong. Valet erbjuds konsumenten.
b) Kvalitetstest. Du måste prova till exempel alla 10 produkterna, då kan du få stor rabatt.
c) Gåva - kvalitet. Konsumenten kan köpa olika föremål att använda dem som en gåva och få en betydande rabatt.

Kontokuponger. Återbetalning med anstånd med en viss summa pengar för det fall att två mycket olika varor köps in som inte säljs i samma butik.

Stimulering in natura. Ett in natura-incitament kan definieras som att erbjuda en konsument en extra kvantitet av en produkt utan att vara direkt kopplad till ett pris.

Incitament in natura har två syften:

- att ge konsumenten en extra mängd varor, som i grunden skiljer sig från att sänka priserna, vars syfte är att spara pengar;
- att ge en mer mångsidig och innehållsrik karaktär åt kontakter mellan producent och konsument.

Det finns två typer av incitament in natura: bonusar och exemplar.

Aktivt erbjudande- Dessa är alla typer av incitament som kräver ett aktivt och selektivt deltagande av konsumenten. Det finns två allmänna konsumentfrämjande åtgärder baserade på denna princip:

Tävlingar som kräver att konsumenten är observant, kvick eller smart, men som inte på något sätt förlitar sig på slumpen; Lotterier och spel som kan delta utan köp och som helt eller delvis baseras på hasardspelet.

Företag sätter som regel inte ett pris, utan skapar ett helt prissättningssystem som återspeglar skillnader i efterfrågan och kostnader efter geografi, kraven för specifika segment

titta på uppsatser som liknar "Typer av rabatter"

I. INLEDNING ……………………………………………………………. Med. 2
II. Rabattsystem som ett säljfrämjande verktyg... Med. 2

1. Rabatt vid kontant betalning …….……………………………… sid. 3

2. Rabatt för volymen av köpta varor ……………………… sid. 3

3. Allmän (enkel) rabatt ……………………………………… sid. 3

4. Rabatt per omsättning ………………………………………………………. Med. fyra

5. Funktionsrabatt ……………………………………… sid. fyra

6. Progressiv rabatt ………………………………………… sid. fyra

7. Återförsäljarrabatt ………………………………………………… sid. fyra

8. Särskilda rabatter ………………………………………….. sid. 5

9. Exportrabatter …………………………………………………. Med. 5

10. Rabatt vid köp utanför säsongen ………………………………….. sid. 5

11. Rabatt för snabb betalning ………………………………… sid. 6

12. Rabatter för att uppmuntra försäljning av en ny produkt …………… sid. 7

13. Rabatter för komplexa varuköp ……………….. sid. åtta

14. Rabatter för "lojala" eller prestigefyllda köpare ...... sid. 9

15. Rabatter för kvalitet ………………………………………………… sid. tio

16. Rabatter vid retur av tidigare köpta varor ……………… sid. tio

17. Rabatter vid försäljning av inventarier, fd

i bruk ………………………………………………… sid. tio

18. Servicerabatter …………………………………………………. Med. tio

19. Klubbrabatter …………………………………………………. Med. elva

20. Rabatter med hänsyn till interkulturell kommunikation ……….. sid. elva

21. Offsets ………………………………………………………………….. sid. 12
III. Slutsats ………………………………………………………… sid. 12
IV. Referenser ……………………………………………….. sid. 13

Introduktion

Företag sätter som regel inte något enskilt pris, utan skapar ett helt prissättningssystem som återspeglar skillnader i efterfrågan och kostnader efter geografi, kraven från specifika marknadssegment, fördelningen av inköp över tiden, ordervolymer, leveransplaner, garantier , kontrakt för service. Användningen av rabatter och reklamstöd för produkten leder till en skillnad i avkastningen på produkterna.

Ett extremt användbart och flexibelt verktyg för företagets marknadsföringspolicy är systemet med prisrabatter. Född från seden att sänka det begärda priset för en köpare som tar fler varor, traditionellt för alla basarer, har nu bruket att sätta rabatter blivit extremt sofistikerat, och uppsättningen av topprabatter är mycket varierande.

Som en belöning till konsumenter för vissa åtgärder, som att betala räkningar tidigt, köpa i bulk eller köpa under lågsäsong, är många företag villiga att ändra sina referenspriser. Publicerade priser är främst för referens och avviker ofta avsevärt från de priser som faktiskt betalas av köparen på grund av den utbredda användningen av systemet med specialrabatter (rabatt). Det finns också ryskspråkiga versioner av termen - avdrag från priset och rabatt.

Antalet rabatter beror på transaktionens art, leverans- och betalningsvillkor, relationer med köpare och marknadsförhållandena vid tidpunkten för transaktionen. För närvarande används ett 20-tal olika typer av rabatter vid utövandet av internationell handel.

Rabattsystem som ett säljfrämjande verktyg

På grund av sin kommersiella karaktär kan rabatten vara av två typer:

1) planerad rabatt;

2) taktisk rabatt.

Planerade rabatter bildas från det totala beloppet av omkostnader och är vanligtvis så förtäckta att de ibland kallas sådana -
"kamouflerad". Det är denna typ av rabatter som kan tillskrivas organisationen av tillverkaren av reklam för sina produkter med en lista över handelsföretag som säljer dessa produkter. Således sparar tillverkaren faktiskt sina återförsäljares pengar för att göra reklam för deras handelsnamn, vilket till sin ekonomiska karaktär är detsamma som att ge dem en extra rabatt.

Andra typer av rabatter kan klassificeras som taktiska. De förenas av en ekonomisk källa - vinst, såväl som en gemensam uppgift - vilket skapar ytterligare incitament för köparen att göra ett köp.
Användningen av taktiska rabatter leder till en minskning av det verkliga inköpspriset för varorna och följaktligen till en ökning av köparens premie. Denna premie är skillnaden mellan det ekonomiska värdet av produkten för köparen och det pris för vilket han kunde köpa denna produkt. Tänk på de viktigaste typerna av rabatter.

Kontantrabatt – en prissänkning för kunder som betalar sina räkningar snabbt kontant. En köpare som betalar inom 10 dagar får till exempel två eller tre procents avdrag på betalningsbeloppet. Denna rabatt kan också tillämpas delvis, till exempel endast för en procentandel av det totala beloppet som erhålls inom 30 dagar.
Med en större leveransvolym eller dyrare utrustning kan denna typ av rabatt kraftigt aktivera den lokala motparten, som är intresserad av att sälja snabbare och få sin betydande inkomst.

Sådana rabatter används i stor utsträckning för att förbättra leverantörens/säljarens likviditet, rytmen i hans kassakvitton och minska kostnaderna i samband med indrivning av fordringar.

Volymrabatt - En proportionell prissänkning för köpare som köper stora kvantiteter av en liknande produkt. Vanligtvis sätts rabatten som en procentsats av den totala kostnaden eller enhetspriset för den inställda leveransomfattningen, till exempel 10 % rabatt för beställningar över 1000 stycken. Rabatter kan erbjudas på icke-kumulativ basis (per beställning) eller på en ackumulerad basis (på antalet beställda varor under en given period).

Den allmänna (enkla) rabatten (enkla rabatten) ges från listpriset eller från referenspriset och är vanligtvis 20 - 30%, och i vissa fall - upp till 40%. Sådana rabatter tillämpas i stor utsträckning när man gör transaktioner på maskiner och utrustning, i synnerhet på standardtyper av utrustning. Rabatter från referenspriset används också för leverans av industriella råvaror och i genomsnitt 2 - 5%. En enkel rabatt kan hänföras till en rabatt som ges vid köp av varor mot kontanter -
"kontantrabatt" (kontantrabatt). Det ges till säljare när referenspriset inkluderar ett kortfristigt lån och köparen går med på att betala kontant. Denna rabatt är vanligtvis 2 - 3 % av referenspriset eller motsvarar låneräntan på finansmarknaden.

En omsättningsrabatt, en bonusrabatt (bonus), ges till stamkunder på grundval av en särskild fullmakt. Kontraktet i detta fall fastställer en skala av rabatter (rabattskala), beroende på omsättningen som uppnåtts inom en viss period (vanligtvis ett år), samt förfarandet för att betala belopp baserat på dessa rabatter. För vissa typer av utrustning når bonusrabatterna 15-30 % av omsättningen och för råvaror och jordbruksprodukter brukar de uppgå till flera procent.

funktionsrabatt. Tillverkare erbjuder funktionella rabatter
(även känd som rabatter till återförsäljare) till de deltagare i distributionsprocessen som utför vissa funktioner vid försäljning av varor, deras lagring och journalföring. Tillverkare kan ge olika funktionsrabatter till olika försäljningskanaler eftersom de förser dem med olika typer av tjänster, men tillverkare är enligt lag skyldiga att erbjuda samma funktionella rabatt till alla medlemmar i en viss kanal.

Progressiv rabatt - en rabatt för kvantitet eller serie ges till köparen under förutsättning att denne köper en förutbestämd produkt som ökar i kvantitet. Serieorder är av intresse för tillverkare, eftersom produktionskostnaderna minskar vid tillverkning av samma typ av produkt.

Återförsäljarrabatt (återförsäljarrabatt) tillhandahålls av tillverkare till deras fasta representanter eller försäljningsförmedlare, inklusive utländska. Dessa rabatter är vanliga på bilar, traktorer och viss standardutrustning. Återförsäljarrabatter för bilar varierar beroende på bilmärke och genomsnitt
15 - 20 % av försäljningspriset.

Särskilda rabatter (extra rabatt) ges till privilegierade köpare, vars order säljare är särskilt intresserade. I kategorin specialrabatter ingår även rabatter på provlotter och beställningar.
(rabatt för en provlott), i syfte att attrahera köparen, och rabatter för regelbundenhet eller stabilitet av beställningar (rabatt för ett regelbundet köp), med vilka tillverkare försöker behålla en vanlig kundkrets.

Exportrabatter (exportrabatt) ges av säljare vid försäljning av varor till utländska köpare utöver de rabatter som gäller för inhemska köpare. Deras mål är att öka konkurrenskraften för en produkt på den utländska marknaden.

Utomsäsongsrabatt är ett mått på sänkning av standardförsäljningspriset, som garanteras köparen om denne köper säsongsvaror utanför den period på året som de är avsedda för. Syftet med att använda rabatter för köp utanför säsongen är att uppmuntra köpare att köpa dessa produkter innan nästa säsong börjar, i början eller till och med under lågsäsong. Detta ger snabbare tillgångsomsättning och gör det möjligt för säsongsbetonade tillverkare att minska säsongsmässiga fluktuationer i sitt kapacitetsutnyttjande.

Mängden säsongsrabatter är vanligtvis ganska liten och bestäms av:

1) från köparens sida - kostnadsbeloppet för att lagra varorna som köpts i förväg innan försäljningssäsongen börjar
(inklusive betalning för lån som upptagits för detta ändamål);

2) från tillverkarens sida - mängden kostnader och förluster som han skulle behöva ådra sig om de tillverkade varorna lagrades före säsongens början i hans egna lager och produktionen antingen stoppades på grund av att rörelsekapitalet dämpades i lager av färdiga produkter, eller upprätthölls på bekostnad av ytterligare upptagna lån för påfyllning av rörelsekapital.

Därför bör mängden rabatter ge köparen besparingar som är större än ökningen av hans kostnader för att lagra varor innan perioden med säsongsbetonad efterfrågan stiger. Å andra sidan kan tillverkaren ge sådana rabatter - för ett belopp som inte är större än beloppet av hans förluster på grund av en avmattning i kapitalomsättningen till följd av att han lagrar varor före säsongsstart i sina egna lager och inte tar emot försäljning intäkter.

Logiken med rabatter för köp utanför säsong kräver att de differentieras i tid: ju tidigare produkten köps innan säsongsstarten, desto större bör rabatten vara.

Rabatt för snabbare betalning. Huvuduppgiften med rabatter för att påskynda betalningen
– minska löptiden för fordringar och påskynda omsättningen av företagets rörelsekapital. Därför kan detta kommersiella verktyg mer hänföras till förvaltningsområdet än den faktiska prissättningen. Men eftersom sådana rabatter sätts i relation till priser, bestäms de traditionellt av prisstiftare tillsammans med finansiärer och revisorer.

Rabatt för att påskynda betalningen - en åtgärd för att minska standardförsäljningspriset, vilket garanteras till köparen om han betalar för den köpta varuförsändelsen tidigare än den tidsfrist som fastställts i avtalet.

Snabbbetalningsrabattsystemet har tre delar:

1) det faktiska kvantitativa värdet av rabatten;

2) den period under vilken köparen har möjlighet att utnyttja en sådan rabatt;

3) den period under vilken hela skuldbeloppet för den levererade varuförsändelsen ska betalas, om köparen inte utnyttjar rätten att få rabatt för påskyndad betalning.

Följaktligen, i avtal om leverans av varor, kan en sådan rabatt skrivas i följande form: "2/10, netto 30" (eller i den engelska versionen -
"2/10, n/30"). Och detta kommer att innebära att köparen är skyldig att göra full betalning för varorna som levererats till honom inom 30 kalenderdagar från mottagandet. Men om han gör betalningen inom de första 10 dagarna av denna period, har han rätt att automatiskt minska betalningsbeloppet med 2%, d.v.s. använda rabatten för att påskynda betalningen.

Beloppet på skattesatsen för att påskynda betalningen bestäms vanligtvis av två faktorer:

1) nivån på sådana räntor som traditionellt råder på denna marknad;

2) nivån på bankräntor för lån för påfyllning av rörelsekapital.

Kopplingen av rabatten för påskyndande av betalningen med priset på kreditresurser är ganska logisk. Om tillverkaren inte kan påskynda återbetalningen av fordringar, måste han fylla på sitt rörelsekapital huvudsakligen på bekostnad av lånet. Snabbare betalning för fraktade varor minskar behovet av att samla in pengar och genererar besparingar genom lägre räntebetalningar.

Samtidigt är nivån på rabatter för att påskynda betalningen vanligtvis betydligt högre än priset på kreditresurser. Låt oss säga att ovanstående satsning
"2/10, netto 30", vilket är ganska typiskt för global handelspraxis, motsvarar i själva verket en effektiv årlig ränta på 36%. Och detta är betydligt högre än kostnaden för ett lån i de flesta utvecklade länder i världen, där den årliga inflationstakten inte överstiger
10 % (säg, 1996, räntor på lån i europeiska länder var cirka 7–8 %).

Ett sådant överskridande av rabattnivån jämfört med priset på lån motiveras av den stora positiva effekt som påskyndad betalning har på det säljande företagets finansiella ställning. Denna effekt uppstår på grund av att tidiga betalningar:

1) påskynda flödet av medel till säljarens konto och förbättra strukturen på hans balansräkning, vilket är avgörande för att få lån från honom, och påverkar också bedömningen av företagets position av investerare (inklusive priset på dess aktier på börserna);

2) minska kreditrisker förknippade med fordringar och öka tillförlitligheten i finansiell planering;

3) minska företagets kostnader för att organisera insamlingen. kundfordringar.

Rabatter för att uppmuntra försäljning av nya produkter. Sådana rabatter kan ses som ett tillägg till de planerade rabatterna som främjar marknadsföringen av en ny produkt på marknaden. Som regel räcker det inte med sådana rabatter i form av finansiering av en nationell reklamkampanj med namnen på handelsföretag som säljer denna produkt. Till exempel ger sådan reklam inte riktigt konsumenterna information om var de faktiskt kan köpa den nämnda produkten i sin stad (distrikt).

Därför måste återförsäljare och slutförsäljare driva sina egna reklamkampanjer med hjälp av lokala medier (som vanligtvis tar mindre betalt än de i nationell press eller nationell TV). Detta ger dem möjlighet att ange adresserna till sina butiker i sådan reklam, vilket verkligen ger en ökning av försäljningen.

Säljfrämjande rabatt är ett mått på sänkning av standardförsäljningspriset som garanteras återförsäljare om de tar in nya produkter för försäljning, vars marknadsföring på marknaden kräver ökade kostnader för reklam och försäljningsagenter.

Rabatter vid komplexa varuköp. Många företag som säljer kompletterande produktlinjer använder en speciell typ av rabatt för att uppmuntra kunder att köpa flera produkter från en sådan linje, det vill säga att köpa i bulk.

Logiken med en sådan rabatt är att priset på var och en av varorna i setet är lägre än vid ett isolerat köp, även om det är i samma företag.

Ett exempel på användningen av rabatter för att uppmuntra komplexa köp av varor är organisationen av försäljningen av den berömda Encyclopedia Britannica.
Den uppsättning produkter som erbjuds av utgivaren av detta uppslagsverk inkluderar följande artiklar (priser i holländska gulden den 12 oktober 1995):
| Vara | Priser för isolerade | Dela i den totala kostnaden | |
| | köp | hela utbudet av |
| | | isolerat köp | |
|Isolerat köp |
| Encyclopedia | 8080 | 72.3 |
| "Britannica" | | | |
| Årsbok "Årets bok" | 250 | 2.2 |
| CD-ROM "Encyclopedia | 2850 | 25.2 |
| "Britannica" | | | |
| OCH T O G O | 11180 | 100,0 |
| Omfattande köp | |
| Encyclopedia | 4050 | 72.3 |
| "Britannica" | | | |
| Årsbok "Årets bok" | 123 | 2.2 |
| CD-ROM "Encyclopedia | 1427 | 25.5 |
| "Britannica" | | | |
| OCH T O G O | 5595 | 100,0 |

Således skulle en köpare som skulle vilja köpa hela setet få en rabatt på 5585 gulden (11 180-5595), d.v.s. mer än 3 tusen dollar, eller 50% (5595/11180) av den totala kostnaden för kitelementen när de köps separat. Följaktligen, med ett komplext köp, skulle priserna för var och en av de individuella delarna av satsen också vara lägre (baserat på samma andel av var och en av elementen i satsen i dess totala kostnad som vid ett isolerat köp).

Det är inte ovanligt att en sådan uppsättning varor som omfattas av komplexitetsrabatten inkluderar varor som inte produceras av företaget.
Till exempel tillåter företag som säljer kopiatorer kunder att köpa kopiatorer tillsammans med en stor mängd papper, vilket som ett resultat är billigare än att köpa separat. På samma sätt inkluderar datorföretag nu en stor uppsättning mjukvara med sina kunder, både på hårddisk och på CD-ROM (om datorn har en CD-ROM-läsare).

Rabatter för "lojala" eller prestigefyllda köpare. En speciell typ av rabatt som finns i kommersiell praxis är rabatter för "lojala" eller prestigefyllda köpare. Sådana rabatter, som deras namn antyder, ges till köpare som:
1) antingen regelbundet göra inköp i detta företag under en lång tidsperiod;
2) antingen tillhör kategorin "prestigefyllda", vilket gör det möjligt att använda det faktum att de köpte denna produkt för sin reklam

Dessa rabatter beviljas på rent individuell basis och kan till exempel utfärdas i form av personliga kundkort. Sådana kort utfärdas nu av många europeiska livsmedelsbutiker.

När det gäller rabatter för "prestigefyllda" köpare annonseras de oftast inte och förblir en hemlighet för förhandlingar mellan säljaren och en sådan köpare.
Anledningen till denna sekretess är det faktum att denna typ av rabatt är den mest uppenbara manifestationen av prisdiskriminering, vilket generellt är inneboende i rabattmekanismen.

Rabatter för kvalitet. Tyvärr visar tillverkarna ganska ofta inte tillräcklig flexibilitet för att möta marknadens krav och erbjudanden vad gäller förpackning, förpackning, märkning, tekniska och operativa egenskaper hos enskilda komponenter, delar etc. Detta påverkar negativt både försäljningsvolym och pris.

När det väl är etablerat är ett lågt pris svårt att ändra, särskilt i slutkonsumenternas medvetande. En lämplig marknadsföringsteknik är att ge rabatt för slutarbetet för att anpassa produkten till marknadens krav. I praktiken är detta ett ganska vanligt fall av industriellt samarbete. Det är viktigt att förstå att med tillhandahållandet av en sådan rabatt uppnår leverantören endast ett tillfälligt resultat (lägre exportpris - netto), men fixar positionen för dess verkliga ökning efter att ha löst sina produktionsproblem.

Rabatter för retur av tidigare köpta varor från detta företag (till ett belopp av 25
- 30 % av listpriset) ges till köparen när denne returnerar varor av en föråldrad modell som tidigare köpts från detta företag. Sådana rabatter gäller vid försäljning av fordon, elektrisk utrustning, rullande materiel, standard industriutrustning m.m.

Rabatter vid försäljning av begagnad utrustning. I olika länder finns det möjligheter att med lönsamhet förvärva begagnade maskiner, mekanismer och annan utrustning. Om tjänsten dessutom är välorganiserad, så är ett sådant förvärv ett rimligt alternativ till att köpa ny utrustning. På inte ny utrustning kan du arbeta länge, samtidigt som driftskostnaderna är låga. Priserna på begagnad utrustning är ibland upp till 50 % eller mer av varans ursprungliga pris.

Servicerabatter. En betydande del av industriprodukterna behöver underhållas under driftperioden. Tyvärr underskattar många tillverkare betydelsen av denna faktor i kampen om marknaderna.
Att skapa och underhålla ett effektivt servicenätverk, som kräver betydande investeringar och ansträngning, är att föredra för att ge en servicerabatt. Detta tillvägagångssätt för att lösa problemet skulle vara acceptabelt om det var möjligt att övervaka implementeringen av ytterligare funktioner av mottagaren och ett sätt att utvärdera effektiviteten av en sådan rabatt. Ofta återspeglar tillhandahållandet av en tjänstrabatt snarare tillverkarens försummelse av sina egna ekonomiska intressen.

Klubbrabatter. Det finns många nationella och internationella rabattklubbar runt om i världen som ger sina medlemmar "klubbprisrabatter" på tjänster och varor. Individer och juridiska personer kan vara medlemmar i sådana klubbar, det finns ett associerat medlemskap.
Det sistnämnda är i huvudsak en sofistikerad version av ett seriöst dolda agentförsäljningsnätverk baserat på internationella rabattprogram.

Nationella och internationella klubbar utfärdar och säljer licenser till serviceföretag och butiker som åtar sig att ge prisrabatter till klubbmedlemmar, sådana rabatter för transport, biluthyrning, hotell- och restaurangtjänster och försäkringar är särskilt vanliga.
För medlemmar i klubbarna finns hela butikskedjor som säljer industri- och andra konsumtionsvaror till rabatterade priser.

Specialklubbar riktar sig till rika kunder, skapar ett elitsamhälle, där de ger betydande rabatter på lyxvaror och icke-traditionella tjänster, såsom VIP-tjänster.
Det främsta incitamentet för företagets deltagande i rabattprogrammet (klubb) är en betydande ökning av den årliga omsättningen på grund av försäljningstillväxten, men med en liten minskning av lönsamheten för en enskild transaktion.

Klubbmedlemmar betalar entré och årsavgifter, får ett personligt klubbkort i plast samt en regional katalog över företag och butiker som ger rabatter på varor och tjänster.
Katalogerna innehåller namn och adresser till säljare som tillhandahåller sådana rabatter, storleken på dessa rabatter och villkor (till exempel köp av två eller flera typer av varor och tjänster), typen av betalning. Mot uppvisande av kortet får en medlem i klubben rabatt i priset från 10 till 50 procent eller mer vid köp.

Rabatter med hänsyn till interkulturell kommunikation. I praktiken ställs marknadsföringen inför en mycket viktig omständighet, som bör hänföras till de så kallade kulturskillnaderna, som också är föremål för marknadsundersökningar.

I araberna, vissa Balkanländer och vissa transkaukasiska republiker anses det under handelsförhandlingar vara en hederssak att uppnå en stor rabatt från erbjudandepriset. Och även om denna omständighet är förknippad med ett komplex av österländsk mentalitet, kommer många importörer inte att underteckna ett avtal som inte innehåller en klausul om rabatter som överstiger 20-30% av det erbjudna priset i allmänhet. Eftersom detta faktum är känt i marknadsförings- och försäljningsmiljön anser vissa företag att det är nödvändigt att artificiellt höja priserna med den förväntade procentsatsen och sedan presentera den med en rabatt som anges i avtalet.

Denna praxis för prisförhandling och det säregna österländska synsättet på rabatten motsvarar inte filosofin och koncepten för amerikanska företags marknadsaktivitet. I USA har FTC-reglerna länge funnits för att begränsa säljaren från godtyckliga prishöjningar om de inte resulterar i verkliga ytterligare fördelar för konsumenterna. Detta hindrar dock inte amerikanska företag från att ta hänsyn till de olika tillvägagångssätten och prispolitiken hos de företag som de handlar med, specifikationerna för de marknader de riktar sig till.

Tester. Med offset avses andra typer av rabatter från listpriset. Till exempel är en byteskompensation en sänkning av priset på en ny produkt beroende på leverans av en gammal. Byteshandelsoffset används oftast vid försäljning av bilar och vissa varaktiga varor. Säljfrämjande krediter avser betalningar eller prisrabatter för att belöna återförsäljare för deltagande i reklam- och säljfrämjande program.

Slutsats

Sammanfattningsvis praxis tillämpade rabatter, kan vi dra slutsatsen att de bidrar till att uppfylla priset för dess stimulerande funktion, hjälpa marknadsundersökningar. Nämligen: de hjälper till att minska kostnaderna för produktion, lagring, försäljning på grund av ökad försäljning, underlättar erövringen stamkunder och avancerad planering verksamheten i företaget, stimulera beställningar stora volymer, ge reklamhjälp till försäljning på marknaden.

Bibliografi:
1. F. Kotler "Marknadsföring, Management", "Peter", St. Petersburg, 1999
2. "Priser och prissättning", en lärobok för universitet. Ed. V. E. Espipova,

"Piter", St. Petersburg, 1999
3. I. V. Lipsits "Commercial pricing", BEC, Moskva, 1999
4. P. N. Shulyak "Prissättning", "Dashkov och Co", Moskva, 1999

Här är en annan fråga som jag observerar gröt på både i tankarna och i företagens prislistor.
Hur ser den här gröten ut? Låt mig ge dig en icke-fiktiv dialog. Jag tycker att det känns väldigt igen, eller hur?

Dialog om byn och början. säljavdelning:

Sereg, TransTech ber om rabatt... mer.
- Och vad? Hur mycket har han?
- minus 7 %
- Wow! och hur tar han, och hur betalar han?
- tar normalt, här för 200 tusen vzal.
- på kredit?
- Jo, det gör han. Låt oss ge, säger han, han kommer att ta mer rabatt.
- och betalar, betalar hur?
– Ja, igår betalade jag 100
- skyldig hur mycket?
– 400, men han säger att han ska betala om en vecka.
- ja... ja, ge honom ytterligare 2%... nej, ge honom 1%

I en brådska att visa professionalism och inse dialogens meningslöshet, kommer många av oss omedelbart att skynda oss att kommentera: det är inte klart vad 1% är, för vad, vad betyder det att "ta mer"? Och naturligtvis kommer vi att vara rätt med dig. Låt oss ta reda på vad du behöver "ge" för och hur mycket du ska "ge".

Rabattklassificering

Rabatten kan vara en av tre typer:

marknadsföring rabatt;
marknadsföring rabatter;
logistik rabatter.

Direktrabatter kallas marknadsföringsrabatter. orelaterad med nuvarande och väletablerad försäljningslogistik: varor - i utbyte mot pengar. Dessa rabatter påverkar utvecklingsmöjligheterna, stimulerar partnerrelationer (CRM) och strukturerar försäljningskanalen.

Försäljningsrabatter inkluderar rabatter som är direkt relaterade till pågående transaktioner, för att säkerställa en given lönsamhet för försäljningen och den aktuella planerade lageromsättningen för avslutade (avslutade) transaktioner.

Logistiska rabatter inkluderar rabatter för att optimera kassa- och råvaruflöden som påverkar företagets nuvarande finansiella resultat.

Marknadsföringsrabatter

Dold kampanjrabatt

Sådana rabatter inkluderar organisationen av tillverkaren för att marknadsföra sina produkter med en lista över handelsföretag som säljer dessa produkter. Således sparar tillverkaren faktiskt sina återförsäljares pengar på att göra reklam för deras handelsnamn, vilket till sin ekonomiska karaktär är detsamma som att ge dem en extra rabatt.

Funktionsrabatt (rabatt för distribution)

Tillverkaren ger olika funktionella rabatter till spelarna i handelskanalen och ger den olika typer av tjänster (logistik, tjänster för utveckling av ett försäljningsnätverk, byggande av ett återförsäljarnätverk). Funktionell rabatt i marknadsförarens ordbok

Återförsäljarrabatt

Tillhandahålls av tillverkaren till dess permanenta representanter eller distributörer (till exempel: affiliate program kundservice i en butikskedja: kampanjer, användning av hallar för kampanjer, merchandising, etc. stimuleras av en återförsäljarrabatt).

Rabatter baserade på interkulturell kommunikation

I praktiken ställs marknadsföringen inför en mycket viktig omständighet, som bör hänföras till de så kallade kulturskillnaderna, som också är föremål för marknadsundersökningar.
I de centralasiatiska, arabiska, vissa Balkanländer och några transkaukasiska republiker anses det under handelsförhandlingarna vara en ärafråga att uppnå en stor rabatt från erbjudandepriset. Och även om denna omständighet är förknippad med ett komplex av österländsk mentalitet, kommer många importörer inte att underteckna ett avtal som inte innehåller en klausul om rabatter som överstiger 20-30% av det erbjudna priset i allmänhet. Eftersom detta faktum är känt i marknadsförings- och försäljningsmiljön anser vissa företag att det är nödvändigt att artificiellt höja priserna med den förväntade procentsatsen och sedan presentera den med en rabatt som anges i avtalet.

Servicerabatter

En betydande del av industriprodukterna behöver underhållas under driftperioden. Att skapa och underhålla ett effektivt servicenätverk, som kräver betydande investeringar och ansträngning, är att föredra för att ge en servicerabatt. Detta tillvägagångssätt för att lösa problemet skulle vara acceptabelt om det var möjligt att övervaka implementeringen av ytterligare funktioner av mottagaren och ett sätt att utvärdera effektiviteten av en sådan rabatt.

från köparens sida - kostnadsbeloppet för att lagra de varor som köpts i förväg före början av säsongen för dess försäljning (inklusive betalning för lån som lockats för detta);
från tillverkarens sida - mängden kostnader och förluster som han skulle behöva ådra sig om de tillverkade varorna lagrades före säsongens början i hans egna lager och produktionen antingen stoppades på grund av att rörelsekapitalet i lagren dämpades av färdiga produkter, eller med stöd av ytterligare upptagna lån för påfyllning av rörelsekapital.

Rabatter för att uppmuntra försäljning av nya produkter.

Sådana rabatter kan ses som ett tillägg till de planerade rabatterna som främjar marknadsföringen av en ny produkt på marknaden. Som regel räcker det inte med sådana rabatter i form av finansiering av en nationell reklamkampanj med namnen på handelsföretag som säljer denna produkt. Till exempel ger sådan reklam inte riktigt konsumenterna information om var de faktiskt kan köpa den nämnda produkten i sin stad (distrikt).

Rabatt för att uppmuntra försäljning - ett mått på sänkning av standardförsäljningspriset som garanteras återförsäljarna om de tar in nya produkter för försäljning, vars marknadsföring på marknaden kräver ökade kostnader för reklam och försäljningsagenter.

Försäljningsrabatter

Rabatt för omsättning, bonusrabatt (bonus)

Rabatten ges till stamkunder på grundval av särskild fullmakt. Kontraktet i detta fall fastställer en skala av rabatter (rabattskala), beroende på omsättningen som uppnåtts inom en viss period (vanligtvis ett år), samt förfarandet för att betala belopp baserat på dessa rabatter.

Ett sådant rabattsystem utarbetas i form av kolumner prislista. Det här är prislistan. Jag kallar (ja, jag gillar det så här) priskolumnerna - prisprotokoll: 1:a protokollet, 2:a protokollet. Varför då? Samordning och registrering av priser - rättslig grund transaktioner, fastställda i den ryska federationens civillag. Om du någonstans i andra artiklar snubblar över "prisprotokoll" - det här är från detta.

Logistiska rabatter

Andra typer av rabatter kan kategoriseras taktisk logistik.
De är förenade av en ekonomisk källa - vinst(!), samt en gemensam uppgift - att skapa ytterligare incitament för köparen att göra ett köp. Användningen av logistikrabatter leder till en minskning av det verkliga inköpspriset för varorna och följaktligen till en ökning av köparens premie. Denna premie är skillnaden mellan det ekonomiska värdet av produkten för köparen och det pris till vilket han kunde köpa denna produkt.
De viktigaste typerna av rabatter inkluderar:

Volymrabatt

Proportionell prissänkning för köpare som köper stora kvantiteter en sort varor. Vanligtvis sätts rabatten som en procentsats av den totala kostnaden eller enhetspriset för den inställda leveransomfattningen, till exempel 10 % rabatt för beställningar över 1000 stycken. Rabatter kan erbjudas på icke-kumulativ basis (per beställning) eller på en ackumulerad basis (på antalet beställda varor under en given period).
Kvantitetsrabatter bör erbjudas alla köpare, men i det här fallet bör leverantören/säljaren se till att mängden rabatter inte överstiger dess kostnadsbesparingar på grund av ökningen av mängden sålda varor. Dessa besparingar kan skapas genom att minska kostnaderna för försäljning (handelsbearbetning), lagerhållning, lagerhållning och transport av varor. Rabatter av detta slag kan också tjäna som ett incitament för konsumenten att göra köp från en säljare (konstantköp).

Rabatt vid kontant betalning

Om det är nödvändigt för dig, sänkning av priset för köpare som snabbt betalar räkningar kontant. En köpare som betalar inom 10 dagar får till exempel två eller tre procents avdrag på betalningsbeloppet. Denna rabatt kan också tillämpas delvis, till exempel endast för en procentandel av det totala beloppet som erhålls inom 30 dagar. Med en större leveransvolym eller dyrare utrustning kan denna typ av rabatt kraftigt aktivera den lokala motparten, som är intresserad av att sälja snabbare och få sin betydande inkomst.
Sådana rabatter används i stor utsträckning för att förbättra leverantörens/säljarens likviditet, rytmen i hans kassakvitton och minska kostnaderna i samband med indrivning av fordringar.

Rabatt för att avstå från fordringar (för att minska villkoren för fordringar)

Rabatten kan också stimulera minskningen av villkoren för den råvarukredit som tillhandahålls av leverantören till kunden.

Progressiv rabatt

En rabatt för kvantitet eller serie ges till köparen under förutsättning att denne köper en förutbestämd och ökande produkt. Serieorder är av intresse för tillverkare, eftersom produktionskostnaderna minskar vid tillverkning av samma typ av produkt. Rabatten ges i efterhand, eller i förväg, enligt ett avtal som fastställer en sådan utveckling. Sells ger ofta en sådan rabatt utan avtal, genom muntlig överenskommelse. Det är de avtal som i alla fall behöver registreras, åtminstone inom företaget i CRM-systemet.

Exportrabatter (exportrabatt)

Tillhandahålls av säljare vid försäljning av varor till utländska köpare utöver de rabatter som gäller för inhemska köpare. Deras mål är att öka konkurrenskraften för varor på den utländska marknaden.

Rabatt för snabbare betalning.

Huvuduppgiften för rabatter för att påskynda betalningen är att minska löptiden för fordringar och påskynda omsättningen av företagets rörelsekapital. Därför kan detta kommersiella verktyg mer hänföras till förvaltningsområdet än den faktiska prissättningen. Men eftersom sådana rabatter sätts i relation till priser, bestäms de traditionellt av prisstiftare tillsammans med finansiärer och revisorer.

Rabatt för snabb betalning - en åtgärd för att sänka standardförsäljningspriset, vilket garanteras köparen om denne betalar för det köpta varupartiet tidigare än den period som fastställts i avtalet.
Snabbbetalningsrabattsystemet har tre delar:

det faktiska kvantitativa värdet av rabatten;
den period under vilken köparen har möjlighet att utnyttja en sådan rabatt;
den tid under vilken betalning av hela skuldbeloppet för den levererade varuförsändelsen ska ske, om köparen inte utnyttjar rätten att få rabatt för påskyndad betalning.

Beloppet på skattesatsen för att påskynda betalningen bestäms vanligtvis av två faktorer:

nivån på sådana räntor som traditionellt råder på den givna marknaden;
nivån på bankräntor för lån för påfyllning av rörelsekapital.

Samtidigt är nivån på rabatter för att påskynda betalningen vanligtvis betydligt högre än priset på kreditresurser.

Detta överskridande av rabattnivån jämfört med priset på lån motiveras av den stora positiva effekt som påskyndad betalning har på det säljande företagets finansiella ställning. Denna effekt uppstår på grund av att tidiga betalningar:

påskynda flödet av medel till säljarens konto och förbättra strukturen på hans balansräkning, vilket är avgörande för att få lån av honom, och påverkar också bedömningen av företagets position av investerare (inklusive priset på dess aktier på börser);
minska kreditrisker förknippade med fordringar och öka tillförlitligheten i finansiell planering;
minska företagets kostnader för att organisera insamlingen. kundfordringar.

Rabatt vid köp under lågsäsong

Detta är en åtgärd för att sänka standardförsäljningspriset, vilket garanteras köparen om denne köper säsongsvaror utanför den period på året som de är avsedda för. Syftet med att använda rabatter för köp utanför säsongen är att uppmuntra köpare att köpa dessa produkter innan nästa säsong börjar, i början eller till och med under lågsäsong. Detta ger snabbare tillgångsomsättning och gör det möjligt för säsongsbetonade tillverkare att minska säsongsmässiga fluktuationer i sitt kapacitetsutnyttjande.

Rabatter vid komplexa varuköp.

Många företag som säljer kompletterande produktlinjer använder en speciell typ av rabatt för att uppmuntra kunder att köpa flera produkter från en sådan linje, det vill säga att köpa i bulk.
Rabatt för komplexa köp av varor - ett mått på minskning av standardförsäljningspriset som garanteras köparen om denne köper denna produkt tillsammans med andra kompletterande produkter från detta företag.
Logiken med en sådan rabatt är att priset på var och en av varorna i setet är lägre än vid ett isolerat köp, även om det är i samma företag.

Rabatter för retur av tidigare köpta varor från detta företag (inbyte)

Rabatter ges till köparen när han returnerar varor av en föråldrad modell som tidigare köpts från detta företag. Sådana rabatter gäller vid försäljning av fordon, elektrisk utrustning, rullande materiel, standard industriutrustning m.m.

Rabatter vid försäljning av begagnad (defekt) utrustning.

I olika länder finns det möjligheter att med lönsamhet förvärva begagnade maskiner, mekanismer och annan utrustning. Om tjänsten dessutom är välorganiserad är ett sådant förvärv ett rimligt alternativ till att köpa ny utrustning. På inte ny utrustning kan du arbeta länge, samtidigt som driftskostnaderna är låga.

Tester

Med offset avses andra typer av rabatter från listpriset. Till exempel är en byteskompensation en sänkning av priset på en ny produkt beroende på leverans av en gammal. Byteshandelsoffset används oftast vid försäljning av bilar och vissa varaktiga varor. Säljfrämjande krediter avser betalningar eller prisrabatter för att belöna återförsäljare för deltagande i reklam- och säljfrämjande program.

Vem ansvarar för rabatter

Mer exakt bör detta avsnitt heta: "Vem ger rabatter?". Men för en nyfiken säljare är allt klart:

per marknadsföringsrabatter svara på marknadsavdelningen, vägledd av marknadsföringspolicyn;
försäljningsrabatter är säljavdelningens ansvar, styrda av normerna för lönsamhet för försäljning och lageromsättning.
för logistik - paritento varulogistikavdelning, inköpsavdelning, ekonomiavdelning, agerar i enlighet med finanspolitik företag.

Rabatter representera en sänkning av standardpriset för en produkt beroende på vissa positiva eller negativa köpvillkor för säljaren. Rabattfunktionerna visas i fig.

Ris. Rabattfunktioner

I världspraxis finns det cirka ett och ett halvt dussin varianter av rabatter. De vanligaste av dem visas i fig.

Ris. De viktigaste typerna av rabatter

progressiv rabatt tillhandahålls köparen för köpebeloppet (i värde eller natura), antalet eller serierna av köp. Det finns olika mekanismer för bildandet av rabatter för volymen av inköp av varor (Fig.).

Ris. Mekanismer för bildandet av en progressiv rabatt

säsongsrabatt tillhandahålls för köp av varor utanför säsongen för dess aktiva försäljning.

Rabatt för snabbare betalning tillhandahålls vid betalning för varor tidigare än den löptid som fastställts i avtalet.

Rabatt på prova massor av varor ges av tillverkaren till köparen för att intressera denne för en ny produkt.

Särskilda rabatter tillhandahålls vid speciella tillfällen (helgdagar, årsdagar, etc.).

Funktionella rabatter tillhandahålls av tillverkare till handelssektorn för utförandet av vissa arbeten (layout, förberedelse före försäljning, lagring etc.).

Handelskrediter- en rabatt för retur av en gammal produkt som köpts från detta företag tidigare, som går till köp av en ny produkt.

Komplexa rabatterär en kombination av två eller flera typer av rabatter.

Dolda rabatter ges till köparen i form av gratis tjänster, tillhandahålla gratisprover, etc.

uppmärkningar representerar en ökning av standardpriset för en vara på grund av uppfyllandet av ytterligare krav köparen i förhållande till varan (tjänsterna).

Priser kan ställas in:

för förbättrad kvalitet (vid aktiehandel);

för hur brådskande tjänsten är;

för leverans av varor direkt till användningsplatsen m.m.

Tabellen nedan visar de vanligaste typerna av rabatter från det fastställda priset, rekommenderade för användning i spa-övningar.

Ämne 16. FÖRETAGETS FÖRSÄLJNINGSPOLICY. SÄLJKAMPANJ. FORMER AV FÖRSÄLJNINGSFÖRMÅGA. DISTRIBUTIONSKANALER AV VAROR OCH TJÄNSTER.

Försäljning(distribution, produktdistribution, föra produkten till konsumenten) - en del av marknadsföringsmixen som kännetecknar en råvaruproducents verksamhet som syftar till att säkerställa den fysiska tillgängligheten av dess produkter för att rikta konsumenterna. Försäljningen inkluderar följande typer aktiviteter:

Bildande av ett försäljningsnätverk (val av distributionskanaler och återförsäljare);

Lagring av varor;

Transport av varor;

kommersiell verksamhet.

Huvuduppgifterna för företagets marknadsföringspolicy visas i fig.

Ris. Målen för företagets marknadsföringspolicy

När man utformar en marknadsföringspolicy måste ett företag svara på följande grundläggande frågor:

Var och när är det bekvämare för konsumenten att köpa varor?

Vilken servicenivå förväntar sig konsumenten?

Hur intresserar man mellanhänder för samarbete?

Vad blir marknadsföringskostnaderna?

De mest sannolika förväntningarna från konsumenter när det gäller försäljning av varor:

Att hitta en produkt till försäljning på rätt plats i rätt tid i den erforderliga mängden;

Leverans i tid;

Säkerhet för varor under distribution;

Säljares vilja att snabbt byta ut defekta varor;

Leverantörernas beredskap att möta köparens individuella behov.

Försäljningskampanj(försäljning) - stimulansåtgärder, vanligtvis, kortsiktigt natur, underlätta försäljning av varor (tjänster). Säljkampanjen bygger på uppmaningen: ”Köp vår produkt omedelbart." Faktum är att säljfrämjande åtgärder är ett komplext marknadsföringsmikroprogram skapat för att lösa taktiska problem (Fig.).

Ris. Huvudmålen för säljfrämjande åtgärder

Det finns två former av säljfrämjande åtgärder - pris och icke-pris(ris.).

Ris. Former för säljfrämjande åtgärder

Kuponger- certifikat utfärdade till kunder som ger rätt att få en viss rabatt vid köp av en viss produkt. Det finns följande typer av kuponger:

Ingår i förpackningen av varor;

Distribueras av försäljningsagenter;

skickas med post;

tryckta i tidningar;

Distribueras genom tidningar och bilagor till dem.

Fördelarna och nackdelarna med de viktigaste icke-prismetoderna för säljfrämjande åtgärder visas i tabellen.

Rabattsystem, rabatt, bonus, kumulativa och andra rabatter är ett viktigt verktyg för att generera och stimulera efterfrågan och lojalitet hos dina kunder. Vad gäller rabatter? Att attrahera dina kunder och öka försäljningen, att bilda en positiv bedömning av ditt företag bland dina kunder eller konsumenter av dina tjänster, för att stimulera kundens ytterligare önskan att använda dina produkter eller tjänster (kundlojalitet). Kampen om stamkunderna är en av viktiga aspekter marknadsföringsstrategi i det moderna näringslivets verklighet. Med hjälp av ett rätt organiserat rabattsystem kan du stimulera försäljning av dåligt sålda produkter, nya produkter, eller reglera flödet av köpare eller kunder under arbetsdagen.

Vilka används och hur man organiserar dem korrekt - detta kommer att diskuteras nedan.

Typer av rabatter:

1. Med rabattens belopp

1) För hela köpesumman (check)

Exempel: rabatter på butiksrabattkort osv.

2) För enskilda föremål med check

Exempel: rabatt på en produkt som deltar i en kampanj, rabatt på kampanjprodukter från en viss tillverkare, rabatt för en märkesinnehavare av rabattkort, etc.

2. Efter villkor

1) Ovillkorlig rabatt

— Försäljning på grund av butikens avveckling

2) Rabatt "Om, då"

a) efter tid

- rabatt på alla alkoholhaltiga drycker i menyn fram till 15-00 (ökar försäljningen av varor som är i låg efterfrågan)

- rabatt efter tid på dygnet eller veckodag (låter dig fördela kundflödet korrekt, till exempel säkerställa utflödet av kunder under hög shoppingaktivitet, överföra några kunder till en annan tidpunkt. Detta gör att du kan omfördela belastningen på butikspersonalen och minska köerna i butiken, vilket utan tvekan kommer att locka ytterligare kunder.

b) efter köpesumma

- vid köp från 5000 rubel - 10% rabatt på allt (incitament att köpa fler varor)

c) efter kvantitet

— köp 2 paket, det andra är gratis

d) enligt en viss egenskap hos köpet

- när du köper en fast rabatt ...

3. Efter termin

1) Brådskande

- Rabatter brinner ut ... (uppmuntrar köparen att göra ett köp i särskild tid eller gör ett oplanerat köp)

2) Evig

4. Vid ansiktet

1) Personligt, d.v.s. ägs av en viss person

2) Opersonlig - en rabatt för alla kretsar av personer.

Mycket karakteristisk när den används. Rabattkortinnehavare kan beviljas fasta rabatter på varor och tjänster, i ett särskilt fall används den så kallade "ackumulerade rabatten". Mängden köp med ett rabattkort (eller en grupp av kort) sammanfattas och lagras i databasen för handelsautomatiseringssystemet. Rabatten kan öka om kunden har gjort köp för ett visst belopp under en viss period.

5. Genom betalningsform

Till exempel:

— Rabatt vid betalning via Yandex Money.

Rabattstorlekar

Rabatter kan uttryckas i procentsats från köpesumman, och kan även tillhandahållas i form av bonusar eller kuponger. Bonusar debiteras som regel som en procentandel av köpet och kan tas med i beräkningen vid framtida köp. Ibland, efter att ha uppnått ett visst antal bonusar eller kuponger, ges köparen möjlighet att välja en gåva.

Rabatter kan ges med det belopp som bestäms i varje särskilt fall. Till exempel, ibland är det nödvändigt att göra en rabatt på varor i trasig förpackning eller med små defekter för att avgöra konfliktsituation med köparen.

Rabattautomation

De flesta rabatter i en modern butik utförs automatiskt, genom mjukvarusystem för handelsautomatisering. För att göra detta räcker det för kassaoperatören att identifiera ägarens rabattkort (skanning, magnetisk detektor). Rabatten dras automatiskt. Men ibland krävs det att man genomför "manuella rabatter" som inte är inprogrammerade i säljsystemet. Mycket ofta, för att implementera en sådan rabatt, krävs ingripande av en ansvarig person (chef, kontrollant, senior kassörska), som har ett visst verktyg för att komma åt dessa funktioner på kassans automatiserade arbetsplats

För närvarande stor mängd företag använder handelsautomationssystem, som inkluderar rabattautomationssystem. Dessa uppgifter kan lösas med hjälp av mjukvarusystem, till exempel baserat på mjukvaruprodukter familjerna "1C: Trade Management" och "Frontol".

Var kan man beställa rabattkort?

Du kan beställa från vårt tryckeri till det mest rimliga priset! Leverans av beställningar i hela Ryssland. Egen produktion och erfarenhet av tryckeri i mer än 15 år!