RF:S UTBILDNINGSMINISTERIET
ALLRYSKA FINANSIELLA OCH EKONOMISKA INSTITUTTET
genom disciplin
"Marknadsföring"
Produktpositionering och positioneringsstrategi. Mönster för köpbeteende
Testamentsexekutor:
Fakulteten: redovisning och statistik
Specialitet: redovisning, analys och revision
Personligt filnummer:
Inledning……………………………………………………………………………………….2
Huvuddel:……………………………………………………………………………………….3
1. Produktpositionering. Positioneringsstrategi………………3
2. Mönster för köpbeteende………………………………………… 10
3. Test……………………………………………………………………………………………….13
Slutsats………………………………………………………………………………………………...14
Referenser………………………………………………………………………………..16
Introduktion.
Termen "marknadsföring" kommer från den engelska marknaden och betyder ordagrant aktiviteter på marknaden. Men i ekonomisk mening är marknadsföring ett vidare begrepp som innefattar en grundlig och heltäckande studie av marknaden, samt aktivt inflytande på marknaden, behovsbildning och konsumentpreferenser. Att koppla samman tillverkaren och konsumenten, för att hjälpa dem att hitta varandra - detta är huvudmålet för all marknadsföringsaktivitet.
I förhållande till marknadsrelationer och särskilt under övergångsperioden till marknaden är marknadsföring en av de viktigaste ekonomiska disciplinerna. Hur väl hela samhällsekonomin fungerar beror på hur väl marknadsföringssystemet är uppbyggt.
För att bättre marknadsföra produkter på marknaden är det nödvändigt att noggrant studera denna marknad, såväl som de faktorer som påverkar köparnas beteende. För detta ändamål har ett antal koncept och principer skapats inom marknadsföringsvetenskap, såsom konsumentmarknaden, köpbeteende, marknadssegmentering, produktpositionering m.m.
Syftet med detta test är att studera en produkts positionering på marknaden och vilka positioneringsstrategier ett företag kan använda för att marknadsföra sin produkt, samt modeller för konsumentbeteende i processen att besluta om ett köp.
Huvudsak.
1. Produktpositionering. Positioneringsstrategier.
Produkt placering- detta är bestämningen av dess plats på marknaden bland andra liknande produkter från konsumentens synvinkel. Resultatet av positionering är specifika marknadsföringsåtgärder för att utveckla, distribuera och marknadsföra en produkt på marknaden.
Positioneringssteg:
1. Fastställande av en uppsättning konkurrensfördelar;
2. Välja konkurrensfördelar som matchar företagets mål
3. Bildande och konsolidering av den valda positionen på marknaden.
Konkurrensfördelar är den fördel ett företag vinner gentemot sina konkurrenter genom att erbjuda konsumenterna större värde, antingen genom lägre priser eller större fördelar som kompenserar för högre priser.
Praktisk positionering - fastställa hur dessa produkter skiljer sig från liknande produkter från konkurrenter. Skillnaden bestäms med hjälp av en "karta" över konkurrenspositionen i koordinaterna för attribut som är signifikanta för konsumenten. Typiskt görs produktpositionering med hjälp av kartor uppdelade i 4 kvadranter (Fig. 1.1).
Ris. 1.1. Ett typiskt exempel på produktpositionering med hänsyn till konsumentkluster
Vid positionering avgörs valet av det optimala segmentet och leverantören tar den optimala positionen inom detta segment. Beslutet "vilken position produkten ska inta" avgör inputen av produkt- eller tjänststrategiprocessen, och sättet att uppnå detta avgör själva strategin.
Positioneringskartor är det mest populära sättet att visuellt representera ett företags kapacitet. Således, om vi identifierar konsumenternas ideala preferenser, såväl som produktens och konkurrenternas produkters plats i förhållande till deras preferenser, kommer vi att kunna analysera marknadsföringsmöjligheter. Nedan är ett exempel på en produktpositioneringskarta för margarinmarknaden:
Figur 1.2. Produktpositioneringskarta på margarinmarknaden
Det här kortet identifierar två nyckelegenskaper som är viktiga för konsumenterna: 1) "skummar när stekt" och 2) "kolesterolhalt." Kartan låter dig se att Merete margarin uppfattas som ledande i båda fastigheterna. I det fall det finns fler egenskaper som särskiljer en produkt, utförs en multivariat analys. Det är dock ofta enklare och mer effektivt att arbeta med två egenskaper samtidigt och försöka identifiera inbördes substitutioner.
Ett företag, med hjälp av marknadsföring, vidtar vissa åtgärder som syftar till att ta en gynnsam position i medvetandet hos målgruppen av konsumenter att, till skillnad från andra produkter, är denna produkt skapad specifikt för dem. Efter att ha valt det segment som företaget avser att betjäna är det nödvändigt att analysera konkurrenterna som är tillgängliga i det. Med hänsyn till konkurrenternas positioner kan ett företag använda två alternativ för att bestämma sin marknadsposition:
1. Ta en plats bredvid en av konkurrenterna och kämpa för dominans i detta segment. Ett företag kan medvetet göra detta baserat på följande: 1) det kan skapa en mer konkurrenskraftig produkt än en konkurrent; 2) marknaden är tillräckligt stor för att rymma flera konkurrenter; 3) företaget har mer betydande resurser än dess konkurrent och/eller 4) den valda policyn uppfyller företagets konkurrenskraft till fullo.
2. Skapande av en produkt av marknadsnyhet i enlighet med konsumenternas önskemål. Köpare (konsumenter) blir mycket imponerade när en produkttillverkare, som uppfyller deras önskemål och krav, förbättrar sina produkter, skapar sina modifieringar, utrustar varorna med nya ytterligare egenskaper. Innan ett sådant beslut fattas måste dock företagets ledning se till att: 1) den tekniska förmågan att skapa unik produkt; 2) ekonomiska möjligheter till skapande och produktion inom gränserna för en rimlig prisnivå; 3) ett tillräckligt antal (för att möjliggöra lönsam försäljning) av potentiella köpare som föredrar denna typ av produkt. Ett positivt svar på dessa förhållanden innebär att tillverkaren har hittat en lovande "nisch" på marknaden och är redo att vidta lämpliga åtgärder för att fylla den.
Positioneringsstrategi- den dominerande handlingslinjen för att få en konkurrensfördel i ett marknadssegment, utvecklad som en del av produktpositionering. Följande positioneringsstrategier särskiljs:
· efter produktattribut, till exempel lågt pris, hög kvalitet, nyhet;
· beroende på produktens nytta för konsumenten, till exempel framställning av tandkräm som förhindrar karies;
· beroende på användningsförhållandena kan till exempel en läsk på sommaren placeras som ett sätt att fylla på vätskeförlusten i människokroppen, och på vintern rekommenderas det för personer som ordinerats av läkare att konsumera mycket vätska ;
· avsedd för vissa typer av användare, till exempel "milda" schampon för barn; riktar sig direkt till en konkurrent, till exempel för att säkerställa en produkts överlägsenhet i något attribut över produkten från en specifik konkurrent;
Det är möjligt att använda kombinationer av dessa positioneringsstrategier, till exempel positionering baserat på pris-kvalitetsförhållande, det visas i fig. 1.3
| Produktkvalité |
1. Premium uppmärkningsstrategi |
2. Högprisstrategi |
3. Superprisstrategi |
|
| 4. Överprisstrategi |
5. Mellanprisstrategi |
6. Bra prisstrategi |
||
| 7. Rovstrategi |
8. Falsk ekonomistrategi |
9. Sparstrategi |
||
Ris. 1.3. Nio strategier för valuta för pengarna
Strategierna 1, 5 och 9 kan implementeras samtidigt på samma marknad, där ett företag erbjuder högkvalitativa produkter till ett högt pris, ett annat erbjuder medelkvalitetsprodukter till ett medelpris, och ett tredje erbjuder lågkvalitativa produkter till låga priser. Konkurrenter samexisterar i fred så länge marknaden har tre grupper av köpare: de som fokuserar på kvalitet, pris och båda faktorerna tillsammans. Positioneringsstrategierna 2, 3 och 6 representerar sätt att attackera diagonala positioner. Mottot för strategi 2 är: "Vår produkt håller samma höga kvalitet som konkurrent 1, men våra priser är mycket mer attraktiva." Följare av strategi 3 erbjuder ännu större besparingar. De kanske kan övertyga kvalitetsmedvetna konsumenter att spara pengar (såvida inte Sector 1-produkten är särskilt snobbig).
Positionering— fastställa platsen för en viss produkt i förhållande till konkurrenternas produkter i konsumenternas medvetande. Produktpositionering är nödvändig för att säkerställa en produkts dominerande position på marknaden. Det kommer från konsumentens faktiska uppfattning om produkter och deras erbjudanden. Den är baserad på en bedömning av produktens konsumentfördelar, möjligheterna att utöka kretsen av potentiella konsumenter, produktens prestigefaktor, framhäva den styrkor i förhållande till konkurrenternas produkter. Positionering avgör hur ett företag uppfattas av målkunder. En positioneringsstrategi är ett verktyg för att implementera en differentieringsstrategi.
Under positioneringsprocessen uppstår följande typiska frågor:
- Vilka är de särskiljande egenskaperna eller fördelarna, verkliga eller upplevda, som kunderna reagerar positivt på?
- Hur är de uppfattade positionerna för konkurrerande varumärken och företag när det gäller dessa egenskaper eller fördelar?
- Vilken är den bästa positionen att ta i detta segment, med hänsyn till potentiella köpares förväntningar och de positioner som redan tagits av konkurrenterna?
- Vilka marknadsföringsverktyg är bäst lämpade för att ta och försvara din valda position?
Resultatet av positionering presenteras ofta i grafisk form. Ett exempel på en positioneringskarta för industriförpackningar kan ses i fig. 8.3.
Ris. 8.3 Positioneringsteknik för industriförpackningar
Positioneringsexempel olika typer förpackningsmaterial ur två kriterier som är viktiga för konsumenten - tillförlitlighet och kostnad för förpackningsmaterial.
Positioneringsförfarandeär en komplex process i flera steg. Rätt val positionering kräver efterlevnad av flera villkor: för det första att ha en god förståelse för den position som företaget/varumärket faktiskt intar i köparens medvetande baserat på en studie av företagets image; för det andra, känna till positioneringen av konkurrerande företag/varumärken, särskilt de viktigaste konkurrenterna; för det tredje, välj din egen ståndpunkt och identifiera de mest övertygande argumenten för att stödja den; för det fjärde, utvärdera den potentiella lönsamheten för den valda positionen.
Därefter måste du se till att företaget kan utföra den valda positioneringen. För att göra detta är det nödvändigt att säkerställa att företaget/varumärket har tillräcklig potential för att uppnå den position som krävs i kundernas medvetande. Sedan behöver du bedöma om det finns tillräckligt med resurser att ta och försvara den valda positionen. Slutligen måste du se till att den valda positioneringen överensstämmer med andra marknadsföringsfaktorer: pris, kommunikation och försäljning.
Om det finns en tydlig definition av den valda positioneringen blir det relativt enkelt för operativa marknadschefer att översätta positioneringen till ett effektivt och konsekvent marknadsföringsprogram.
St Petersburg Institute of Foreign Economic Relations and Law
Testa
på ämnet: "Produktpositionering"
Disciplin: Marknadsföring
Genomförde
Baranovskaya M.Yu.
Group49 - BIS
Kontrollerade
Kaliningrad
Introduktion
1. Produktpositionering
2.2 Positionering enligt M. Treacy och F. Wiersema.
3 Positioneringsfel
Slutsats
Introduktion
Den moderna ekonomin lider inte av underskott, utan av överskott. I en typisk amerikansk stormarknad hittar du mer än bara några få märken av tandkräm.
Inom ett varumärke, till exempel "Colgate", kommer du att erbjudas ett dussin olika tandkrämer: med läsk eller peroxid, blekning eller effektivt avlägsnande av tandsten. Kelloggs Eggo-våfflor finns i 16 varianter, och Kleenex-servetter finns i 9 olika typer.
Det finns hundratals handelshögskolor för studenter att välja mellan. Ur säljarens synvinkel kan detta kallas hyperkonkurrens. Ur köparens synvinkel är det ett superval.
Om alla produkter och tjänster på marknaden är desamma, kommer inget företag att uppnå fullständig seger. Företaget ska sträva efter meningsfull och betydelsefull positionering och särart.
Bakom varje företag eller marknadserbjudande måste det finnas något specifikt budskap som kommuniceras till målmarknaden; Varje företag måste komma med nya funktioner, tjänster, garantier, incitament för lojala konsumenter, nya bekvämligheter och nöjen.
Men även om ett företag är annorlunda är dess skillnader kortlivade. Bra idéer kopieras snabbt, så företag måste ständigt komma med nya, mer meningsfulla produktegenskaper och fördelar för att fånga uppmärksamheten hos valmedvetna, kostnadsmedvetna konsumenter.
Vanligtvis omformulerar företag sina marknadsföringsstrategier flera gånger (ändra ekonomiska förhållanden, konkurrenter lanserar attack efter attack, produkten passerar genom olika perioder av konsumentintresse och angivna krav).
Därför är det nödvändigt att utveckla strategier som är lämpliga för varje steg livscykel varor. Målet är att öka produktens "livslängd" och dess lönsamhet (med hänsyn till det faktum att ingenting varar för evigt).
1. Produktpositionering
Produkten måste förses med en "obestridlig, tydlig och distinkt önskad plats på marknaden och i målkonsumenternas medvetande", dvs. utföra positionering , förstås som att bestämma en produkts position bland konkurrenterna och ge produkten en viss bild på målsegment.
Positioneringen av en produkt syftar till att ge den en specifik plats, som skiljer sig från konkurrenterna och efterfrågas av företaget, i lovande marknadssegment och i medvetandet hos målgrupper. Positioneringsscheman är modeller (två- eller tredimensionella), där varje produkt upptar en strikt definierad plats i koordinatsystemet i enlighet med konsumenternas uttryckta preferenser och utsikterna för de marknadssegment som de representerar.
Grundläggande positioneringsprincip- Produkten måste vara minst nödvändigt och maximalt attraktiv och individuell. Positionering kan baseras på rationella och/eller känslomässiga fördelar.
Rationella fördelar är fördelar som presenteras i form av logiska argument. De har logiska motiveringar och är därför lätta att acceptera av konsumenten.
Känslomässiga fördelar innehåller inte giltiga rationella argument, men ger njutning till konsumenternas hjärtan och själar. Det är omöjligt att ge en rationell motivering, men de känslomässiga fördelarna berättar för konsumenten att överlägsenhet över andra eller att tillhöra någon grupp är möjlig "om du använder det här märket."
Positionering görs med en mängd olika metoder, men främst baserat på en analys av utsikterna för segment och jämförelse marknadsandelar konkurrenter inom dessa segment, genom att utveckla prissättnings- och reklampolicyer som är adekvata för de avsedda målen. Viktig roll spelar också: försäljningsstrategi, propaganda och skapande av reklam och varumärken.
Följande typer av positionering kan särskiljas:
Positionering baserat på målkonsumentens nisch, målkonsumenter av produkten;
Positionering baserat på de huvudsakliga (betydande) särskiljande egenskaperna hos en viss produkt;
Positionering baserat på de viktigaste fördelarna/fördelarna med produkten;
Positionering baserad på konsumentpreferenser angående produktens "ideala varumärke";
Positionering baserat på konsumtionssituation;
Positionering baserat på ett specifikt sätt att använda produkten;
Positioneringsbaserad särdrag i förhållande till en specifik konkurrerande produkt;
Positionering baserat på ett gap med en specifik produktkategori;
Positionering baserad på de associationer som riktar sig mot konsumenter med produkten;
Positionering utifrån förmågan att lösa specifika konsumentproblem.
Positioneringsmetoder letar efter en koppling mellan produkten och målgruppens behov. Det är viktigt att all marknadskommunikation, baserad på positionering, är i samma nyckel (begreppet integrerad marknadskommunikation (IMC)) och har en enda allmänt uttalande; enda betydelse; enda innehåll.
Följande positioneringsmetoder är tillgängliga:
USP-metod. Det är nödvändigt att gå igenom alla egenskaper hos produkten tills du hittar något unikt som kan sägas om denna produkt. Om det i verkligheten inte finns något, måste du hitta en egenskap hos produkten som har gått obemärkt förbi och göra den till din.
SWOT-analys. Styrkor - svaga sidor, möjligheter - hot.
Matchningsmetod. Konkurrenter identifieras och skillnader mellan vår produkt och konkurrenskraftiga produkter upptäcks.
spontana associationer (till exempel ömhet, vänlighet, sensualitet);
attribut (till exempel lågkaloriyoghurt);
fördelar/fördelar (t.ex. botar mjäll);
territorium (t.ex. Marlboro-land);
bildhjälte (till exempel "Feint" - för de som är riktigt coola).
Metod för att konstruera kartor. Visar visuellt vad som är viktigt för målgruppen när det gäller attributen för en produkt eller tjänst. Mest effektiv baserat på kvantitativ forskning.
Metod för känslomässig anknytning. Lägger särskild tonvikt på målgruppens känslor och förnimmelser:
produktens plats och betydelse i deras liv;
deras inställning till produkten;
deras inställning till företaget;
om oss själva och om andra.
När ett beslut har fattats om hur den annonserade produkten ska se ut i konsumenternas ögon och kommer att placeras på annonsmarknaden, går utvecklingen av en annonskampanj till nästa steg - utvecklingen av en kreativ strategi.
2. Utveckling och presentation av en positioneringsstrategi
Varje marknadsföringsstrategi baseras på "tre pelare": segmentering, riktad strategi och positionering. Företaget identifierar olika behov och konsumentgrupper, väljer ut mål från dem – de grupperna och behoven som den kan tillfredsställa bättre än andra, och positionerar sedan sitt erbjudande så att dess skillnader och företagets image är tydliga för målgruppen. Om positioneringen görs dåligt förstår inte konsumenterna vad de kan förvänta sig av erbjudandet. Effektiv positionering sätter tonen för all annan marknadsföringsplanering och differentiering.
Positionering är aktiviteten att utveckla ett företags erbjudande och image, som syftar till att etablera en distinkt position i att skapa en målgrupp av konsumenter. Slutresultatet av positionering är det framgångsrika skapandet av ett kundcentrerat produktvärde - ett enkelt och tydligt uttalande som förklarar varför målgruppen ska köpa produkten.
2.1 Placering enligt E. Rice och J. Trout
De kända reklamspecialisterna Al Ries och Jack Trout gjorde ett betydande bidrag till populariseringen av termen positionering. De ser positionering som en kreativ process för att lyfta fram fördelarna med en befintlig produkt.
Positionering börjar med en produkt, produkt, tjänst, företag, organisation eller till och med en individ. Men positionering hänvisar inte till dina handlingar gentemot produkten. Positionering är ditt inflytande på tankesättet hos potentiella konsumenter. Du placerar produkten i medvetandet hos potentiella konsumenter.
E. Rice och J. Trout anser att välkända produkter vanligtvis intar klart distinkta positioner i konsumenternas medvetande. Således uppfattas Hertz av dem som världens största biluthyrningsfirma, Coca-Cola-företaget är en berömd leverantör av läsk och Porsche är en av de bästa sportbilarna. Det är mycket svårt för konkurrenter att påverka etablerade konsumentuppfattningar, och konkurrerande företag har möjlighet att använda endast en av fyra möjliga strategier.
Första strateginär att stärka sin nuvarande position i konsumenternas medvetande. Därmed gjorde Avis-byrån, som ligger på andra plats inom biluthyrning, detta till sin starka sida: "Vi är tvåa. Vi försöker hårdare än andra."
Andra strateginär att hitta och ta en position som ett tillräckligt antal köpare skulle känna igen. Till exempel, i reklam för Three Musketeers choklad, använder tillverkaren det faktum att den innehåller 45 % mindre fett än någon annan chokladkaka. Marknadsförare på United Jeresey Bank märkte att stora kreditinstitut tog lång tid att ge ut lån och positionerade sin bank som "snabb".
Tredje strategin består av att avsätta eller omplacera en konkurrent i konsumentens medvetande. De flesta amerikanska köksredskapskonsumenter tror att Royal Doulton och Lenox kokkärl tillverkas i Storbritannien, men den förstnämnda förvanskade konkurrenten genom att offentliggöra det faktum att rivalens huvudkontor låg i New Jersey. BMW försöker deponera Mercedes Benz, som erbjuder följande jämförelse: "En bil för att sitta och en bil för att köra." I en berömd Wendy's-reklam stirrar 70-åriga Clara på en konkurrerande hamburgare och frågar: "Var är köttet?" Uppenbarligen är syftet med en sådan video att väcka tvivel hos konsumenterna om kvaliteten på produkterna från marknadsledaren inom snabbmatsrestauranger.
E. Rice och J. Trout betonar att liknande varumärken kan uppnå vissa skillnader i uppfattning även i ett samhälle som upplever uppenbar informationsmängd, vars medlemmar helt enkelt ignorerar de flesta reklambudskap. Ofta finns varumärken i sinnet i form av en produktstege, till exempel: "Cola" / "Pepsi" / "RC Cola", eller "Hertz" / "Avis" / "National Det första av märkena". kommer ihåg bättre, den andra, vilket är mest troligt , kommer att nå högst hälften av försäljningsvolymen, och den tredje - inte mer än 50% av försäljningsvolymen för den andra.
Fjärde strategin- exklusiv klubbstrategi. Till exempel kan ett företag använda påståendet att det är ett av de tre stora. Idén om de tre stora kom till ledningen för det tredje största amerikanska bilföretaget Chrysler (marknadsledaren använder aldrig denna teknik). Innebörden av uttalandet är att klubbens medlemmar är "de bästa av de bästa." Rice och J. Truth är engagerade i forskning om kommunikationsstrategier för positionering och ompositionering av ett varumärke i konsumenternas medvetande.
Och ändå tror de att villkoret för framgångsrik positionering är att företag arbetar igenom alla materiella aspekter av produkten, dess pris, distribution och marknadsföring, utformade för att säkerställa genomförandet av den antagna strategin att tävla om platser i konsumenternas medvetande.
2.2 Positionering enligt M. Treacy och F. Wiersema
Konsulterna Michael Treacy och Fred Wiersema har föreslagit ett positioneringsramverk som kallas "värdediscipliner". Inom sin bransch kan en organisation sträva efter att bli företaget med den ledande produkten, företaget med högst funktionell effektivitet eller det företag som är närmast kunden. Denna uppdelning bygger på idén att varje marknad består av tre typer av köpare. Vissa människor gillar företag som är tekniska ledare (produktledarskap), andra värdesätter pålitlig drift(funktionell överlägsenhet), medan andra förväntar sig snabbast möjliga tillfredsställelse av sina individuella behov (närhet till kunden).
Enligt observationerna av M. Treacy och F. Wiersema kan ett företag i den överväldigande majoriteten av fallen inte vara bäst i tre eller ens två aspekter samtidigt.
För det första finns det inte tillräckligt med pengar för detta, och för det andra kräver varje värdedisciplin sin egen ledningsstil och investering. McDonald's har alltså den högsta funktionella effektiviteten, men kan inte tillaga hamburgare individuellt för varje kund: det skulle sakta ner arbetet. McDonald's kan inte heller vara ledande inom nya produkter eftersom varje ytterligare artikel stör dess smidiga verksamhet. Även i stora företag som General Electric måste varje division hålla sig till sin egen värdedisciplin. På GE, produktionsdivisionen hushållsprodukterär fokuserat på funktionell excellens, Engineering Plastics-divisionen är fokuserad på att vara närmare kunden och Jet Engine-divisionen är fokuserad på produktkategoriledarskap.
För att nå framgång föreslår M. Treacy och F. Wiersema att företag följer följande fyra regler:
1. Bli bäst i någon av de tre värdedisciplinerna.
2. Uppnå en tillfredsställande nivå i två andra discipliner.
3. Fortsätt att förbättra din position i huvuddisciplinen för att inte förlora din plats till en konkurrent.
4. Öka effektiviteten i de två andra disciplinerna eftersom konkurrenterna ständigt höjer konsumenternas förväntningar.
3 Positioneringsfel
I takt med att antalet och intensiteten av vädjanden till konsumenter med ett handelserbjudande ökar, ökar också risken för en känsla av misstro mot reklam, liksom "erosion" av positioner. Som regel finns det fyra huvudsakliga positioneringsfel.
1. Underpositionering. Vissa företag inser att kunderna har en vag förståelse för sitt varumärke, inte har starka associationer till det, och varumärket ses som bara ett bland många. När Pepsi introducerade Crystal Pepsi 1993 möttes det av ett ljummet mottagande eftersom konsumenterna inte uppfattade dess tydlighet som en betydande egenskap. läsk.
2. Över positionering. Köpare kan ha en för snäv syn på ett varumärke. Således kan konsumenter tro att den nedre gränsen för kostnaden för diamantringar från Tiffany är 5 tusen dollar, medan företaget idag erbjuder Smycken till ett pris av 1 tusen dollar.
3. Förvirrad (vag) positionering. Konsumenter kan ha en oklar varumärkesimage eftersom leverantören gör för många produktanspråk eller ändrar sin positioneringsstrategi för ofta. Så var det med de mäktiga stationära datorer"NeXT" av Steven Jobs, som först placerades för studenter, sedan för ingenjörer och till och med senare för affärsmän, och varje gång utan framgång.
4. Tveksam positionering. Ibland har konsumenter svårt att tro påståenden om hög kvalitet produkten i ljuset av dess faktiska egenskaper, pris eller tillverkarens rykte. När General Motors Cadillac-division utvecklade Cimarron positionerades den som en bekvämare konkurrent till BMW, Mercedes och Audi.
Och även om bilen hade lädersäten, ett bagagenät, gott om kromdetaljer och en Cadillac-logga på karossen, såg konsumenterna den som bara en lite mer uppklädd version av modellerna Chevrolet Cavalier och Oldsmobile Firenza. Och medan modellen var positionerad som "mer för mer pengar", såg konsumenterna den som "mindre för mer pengar."
När man löser positioneringsproblemet måste företaget välja de marknadsföringsverktyg som är mest lämpliga för den antagna strategin – mixen. Positionering baserat på " hög nivå kvalitet" innebär att tillverkaren koncentrerar sina ansträngningar på att säkerställa korrekta produktspecifikationer, ta ut högre priser, distribuera produkter genom högkvalitativa återförsäljare och göra reklam för dem i prestigefyllda tidningar.
Slutsats
Så grunden för framgångsrik positionering är produktens särdrag. Kärnan i positionering är att dra nytta av den vanliga användningen av produkter, och inte att försöka ändra själva användningsmetoden.
Således kommer vi att härleda "hemligheterna" för framgångsrik positionering:
I positioneringsprocessen är det först och främst nödvändigt att bygga på fördelarna med produkten och (eller) konkurrenternas svagheter. Samtidigt är det vettigt att arbeta med produktens svagheter för att omvandla dem till fördelar med produkten och uppnå en stark positionering;
Kombinera flera utmärkande egenskaper hos dina produkter på en gång;
Basera dina beslut på data marknadsundersökning;
Var uppmärksam på dina målkunders behov och önskemål;
Om en konkurrents produkt är väldigt lik din, måste du hitta en betydande skillnad som inte används av konkurrenten, vilket kan bli grunden för positionering;
Använd produktnamnet så ofta som möjligt;
Efter att ha antagit en positioneringsstrategi är det nödvändigt att fullt ut stödja och främja den genom att använda alla tillgängliga delar av marknadsföringsmixen;
Sloganen ska vara så enkel och kort som möjligt.
Lista över begagnad litteratur
1. Belyaev V.I. Marknadsföring: grunderna i teori och praktik: lärobok / V.I. Belyaev. - M.: KNORUS, 2005. - 672 sid.
2. Pankrukhin A.P. Marknadsföring: Lärobok / A.P. Pankrukhin; Marketing Guild. - 3:e uppl. - M.: Omega-L, 2005. - 656 sid.
3. Kotler F. Marknadsledning - St. Petersburg; Peter, 2000
4. http://rada.ru/rekl_pozc.html
5. http://surin. marknadsolog. biz/positionering. htm
10.05.2016 |
Vart ska jag gå härifrån?
-Vart vill du gå?
– Jag bryr mig inte, så länge jag kommer någonstans.
– Då spelar det ingen roll vart du går. Du kommer definitivt att hamna någonstans.
Lewis Carroll, "Alice i Underlandet"
I en mycket konkurrensutsatt miljö, öka försäljningen och ta ditt företag till ny nivåär möjligt endast genom att förbli trogen en tydlig, tydligt definierad riktning för utveckling och framsteg. Den här artikeln avslöjar begreppet "positionering", dess roll i att skapa och upprätthålla en sådan riktning.
Vad är positionering?
Positionering– designa och skapa den mest fördelaktiga positionen för varumärket i konsumenternas medvetande i förhållande till positioner som redan intagits av konkurrenter.
Positioneringsmål– Differentiering i en konkurrensutsatt miljö för att locka konsumenter.
Det är viktigt att notera att vi talar om positionen i konsumentens sinne, om hans subjektiva syn på produkten och inte om vilken plats den faktiskt har. Perception är viktigare än verkligheten.
Låt oss förklara termen med ett exempel. Låt oss säga att företag X producerar diskmedel. Finns i butik enormt sortiment sådana varor, och konsumenterna har en fråga: hur skiljer man dem åt? Och för tillverkare - vad ska man fokusera på, hur kan man vara annorlunda? Vilken position ska du välja bland dina konkurrenter? När du väljer en skillnad behöver du:
Välj en aspekt som inte upptas av konkurrenterna
I detta skede genomförs en analys av konkurrenter och deras produktsortiment för att identifiera deras positioner och skillnader från varandra (du kan läsa om hur du gör detta i artikeln "Steg-för-steg-instruktioner: hur man gör en konkurrentanalys?”).
Anta att vi får reda på att en konkurrent har en annan diskmedel behaglig lukt, den andra - tar bort fett från disken väl, den tredje positionerar produkten som Japansk grön kemi etc. Men det finns inte ett enda företag på marknaden som producerar hypoallergena vätskor, eller t.ex. flytande för att diska barndisk(eller något annat).
Så vi hittade lediga positioner (det är bättre att hitta så många av dem som möjligt). Vi gjorde en lista. Vad exakt ska man välja?
Välj den aspekt som är viktig för publiken
I sin bok Marketing at the Speed of Thought noterar Adrian Slivotsky det i den moderna ekonomin har det skett en omkastning av värdekedjan, och om det innan såg ut så här:
det vill säga vi ställde frågor i följande ordning:
- Vilka tillgångar har företaget?
- Vilka produkter kan produceras med dessa tillgångar?
- Vilka behov kan tillgodoses med dessa produkter?
- Vem är vår konsument?
så idag ser det ut så här:
en ordning med frågor:
- Vem är vår konsument?
- Vilka behov har han?
- Vilka produkter kan tillgodose detta behov?
- Vilka tillgångar behövs för detta?
Ja Detta är sant. Idag överstiger utbudet efterfrågan, och det är nödvändigt att ta hänsyn till publikens önskemål, deras behov och krav för att nå önskat segment.
Konsumenter kanske inte är intresserade av allergivänliga vätskor eftersom de flesta använder handskar när de diskar, men de kan tycka att det är viktigt att en droppe tvål snabbt tar bort fett från disken och att diskmedlet kan användas under lång tid. Beroende på vad som är viktigt för publiken(och detta klargörs genom forskning (undersökningar, fokusgrupper, observationsmetoder etc.), företaget väljer en specifik parameter som kommer att särskilja det från sina konkurrenter.
Av ovanstående kan man förstå att positionering baseras på publikens behov och önskemål, med hänsyn till företagets konkurrensfördelar, och syftar till att visa produkten som det bästa (och relevanta) sättet att tillfredsställa detta behov. Om publiken väljs felaktigt kommer fel att följa längs kedjan, vilket kommer att påverka Negativ påverkan till salu.
Hur väljer man konkurrensfördelar och bygger positionering?
Varumärkespositionering byggs upp genom en kombination paritetspoäng ( TP, Points-of-parity, POPs) Och punkter för differentiering ( TD, Points-of-Difference, PODs).
Paritetspoäng- egenskaper och fördelar som är betydande för konsumenter som redan erbjuds av konkurrenter och som måste finnas i alla produkter i kategorin. Ett nytt telefonmärke kan till exempel inte särskiljas genom att det inte har någon samtalsfunktion. Eller en mikrovågsugn – eftersom den inte värmer mat. Det finns obligatoriska egenskaper som en produkt måste ha för att hålla jämna steg med konkurrenterna.
Punkter för differentiering- egenskaper och fördelar som konsumenter tydligt förknippar med ett givet varumärke, tack vare vilka de utvärderar det positivt och tror att detta varumärke sticker ut för dem i produktkategorin (konsumenter tror att de inte kommer att hitta detta hos konkurrerande varumärken). Det vill säga, det är de egenskaper som konkurrenterna inte har, där företaget skiljer sig från dem eller där det ligger före dem.
Hur bestämmer man poäng? Du kan se
Hur formulerar man positionering?
Positioneringsformeln är tydligen ganska enkel. Men för att sätta in i den de rätta orden, som både strukturerar och samlar konceptet till ett enda komplex, kräver mycket analytiskt arbete.
Den klassiska formeln är följande:
"Produkt X erbjuder människorYhjälp/nyttaZ», som avgör det representerar ett varumärke som en produkt, till vem det är tänkt vad (vilken nytta) erbjudanden.
För… (kort beskrivning TA, 3-5 ord) varumärke...(varumärke) - Detta…(varumärkeskategori), som… (viktig fördel varumärke), därför att…(Bekräftelse).
Till exempel. För kvinnor med nedsatt syn finns Acuvue kontaktlinser med ökat innehåll syre. Grunden för förtroende är en unik tillverkningsteknik som gör att linserna andas och inte låter dem torka ut i 12 timmar.
Denna beskrivning bör ingå i företagets marknadsföringskoncept, i interna dokument, och den ska förmedlas till marknaden med hjälp av olika typer av kommunikation (som inte upprepar ord och formler, utan förmedlar essensen av positionering och upprätthåller enhetligheten i positionering med marknadsföringskonceptet).
Hur kan dålig positionering påverka försäljningen? Historien om Sony Walkman 
År 1979 Sony har släppt bärbara ljudspelare i Japan. Freestyle, som tror att en så låginkomstig men innovativ produkt borde tilltala tonåringar. Det visade sig dock snart att stora bandspelare fortsatte att efterfrågas bland den utvalda publiken, och konsumenterna var inte alls intresserade av bärbara Walkman-spelare, som fortsatte att samla damm på butikshyllorna. Ingenjörerna och marknadsföringspersonalen var mycket besvikna över att produkten inte levde upp till förväntningarna.
Men plötsligt upptäcktes Walkman unga affärsmän. Deras dagar var så hektiska att det inte fanns tid att lyssna på Bach på vägen till affärsmöten eller Vivaldi när de sprang, och Sony Walkman visade sig vara en idealisk enhet som fick plats i en portfölj eller en kostymficka och gjorde att du kunde lyssna till musik var som helst. Så ny produkt började njuta av framgångar bland tjänstemän över hela världen.
Det här exemplet visar hur valet av rätt målgrupp och rätt position kan påverka försäljningen.
Positioneringsnivåer
Graden av positionering beror till stor del på vilken USP företaget erbjuder.
Termin USP (Unique Selling Proposition, USP) föreslår att företagets erbjudande bör vara: a) intressant för köparen, b) unik, c) kommersiellt motiverad. Om ett företag verkligen har en unik produkt/tjänst/teknik, så är positionering som regel, byggs på denna nivå (marknaden berättas om det unika med en viss produkt/tjänst/teknik).
Begreppet USP är moraliskt föråldrat och kan knappast efterfrågas i vår tid: "ingenting verkligt unikt existerar längre" (© M. Lindström). Den har ersatts ETP (emotional selling proposition, ESP) när skillnaden märken från varandra byggs enbart utifrån konsumenternas känslomässiga anknytning till varumärket. Här skapar positionering känslor hos konsumenten, associerar dem med köpet av varumärket.
Nästa nivå - OTP (Organizational Selling Proposition (OSP), när "det är företagets eller organisationens filosofi som blir den utmärkande egenskap som skiljer varumärket från ett antal andra varumärken" (© M. Lindstrom). Här är positioneringen baserad på uppdraget, företagets värderingar, katvilket tydligt skiljer den från sina konkurrenter.
Fjärde nivån - BSP (brand selling proposition, BSP), när ett varumärke blir ett mer övertygande argument för en konsument att köpa än en produkts konsumentkvaliteter. I detta skede uttrycks varumärket - säljförslaget - positioneringen i varumärket och förmedlar hela företagets koncept/religion till konsumenten.
Att välja en positionering är inte svårt det är mycket svårare (och viktigare) att korrekt förmedla den till marknaden.
Idag ökar informationskaoset inom marknadsföring, och om tidigare en slogan kunde leda ett varumärke under lång tid, faller idag sloganen (information om varumärket) i händerna på användarna och börjar modifieras/förvrängas. . Då är det svårt att kontrollera det. Du kan dock tänka ett steg före, förutse vilket innehåll som potentiellt kommer att förvandlas till vad och bygga kommunikation i den här riktningen.
Det viktigaste är att hålla fast vid enhet i kommunikationen: det är mycket viktigt att de alla utgår från företagets positionerings- och marknadsföringskoncept och inte motsäger varandra.
Relaterad artikel:
Marknadsansvarig
I den här artikeln kommer vi att titta på 8 universella sätt att positionera en produkt på marknaden baserat på praxis i världen. Varje beskriven typ av produktpositionering har sina egna positioneringskriterier och användningsvillkor. Försök att tillämpa varje modell vi beskrev för din bransch. Bestäm vilken positioneringsmetod dina huvudkonkurrenter använder och hitta en öppen marknadsnisch för din produkt.
1. Mot produktkategorin
Att positionera sig mot en produktkategori stärker positionen för ett företags produkt på bekostnad av den kategori från vilken man planerar att ta marknadsandelar. Detta positioneringsalternativ är mest effektivt om företaget har en absolut innovation för marknaden, med hjälp av vilken företaget kan skapa en ny nisch inom den befintliga marknaden som är attraktiv för målgruppen.
När du utvecklar positionering mot en kategori måste du svara på tre frågor:
- Hur skiljer sig företagets produkt från befintliga marknadsprodukter?
- Är produkten kapabel att skapa en ny underkategori på marknaden?
- Baseras produktdifferentiering på fördelar som är viktiga för konsumenten?
Ett klassiskt exempel på positionering mot en produktkategori är positionering av lättöl mot vanlig öl. Idén med lättöl baserades på viktiga fördelar för konsumenten - färre kalorier, mindre alkohol, mer behaglig smak.
Att positionera sig mot en produktkategori blir effektivt om företaget verkligen har en innovativ lösning för att använda produkten, om nya teknologier används i produktionen av produkten och själva produkten är utrustad med unika egenskaper, och företaget har även möjlighet att skydda sin fördel med ett patent.
2. Lösa problemet
En av de mest starka arter positionering, eftersom viljan att lösa ett problem är det starkaste motivet för att göra ett köp. Denna typ av positionering bygger på principen: "problem - lösning" och svarar på frågan "Vilket problem på målmarknaden kan företagets produkt lösa? Hur? Varför är denna metod den mest effektiva?
En gemensam syn på marknadspositionering inom läkemedel, finansiella tjänster och informationsteknik. Ofta förstärker företag som använder problemlösningspositionering behovet av en produkt genom att utnyttja de känslomässiga fördelarna med köpet (till exempel fördelarna med stöd och förståelse, fördelar med att minska rädsla och ångest); och även involvera erkända experter i att marknadsföra sin produkt för att öka varumärkets upplevda effektivitet.
Exempel på positionering baserad på problemlösning:
- Varumärket Diaper Genie positionerade produkten som en lösning på problemet med lukt från barnblöjor. Det var ett återvinningssystem för engångsblöjor som garanterade och säkrade fullständig eliminering lukten av använda blöjor.
- Några mediciner positionera sig som en effektiv lösning på ett problem. Solpadeine - mot smärta och spasmer - träffar till exempel målet.
- Domestos - dödar alla kända mikrober på plats
Det finns flera förutsättningar för effektiv användning av positionering som syftar till att lösa ett konsumentproblem. För det första måste problemet finnas och målmarknaden måste vara villig att lösa det. För det andra måste produkten vara mycket effektiv för att lösa problemet och ha alla nödvändiga bevis på dess effektivitet (för att inte vilseleda konsumenten). För det tredje måste företaget ha en plan för kontinuerlig utveckling och förstärkning av konkurrenskraften för en sådan produkt.
När flera företag på marknaden använder en ”problemlösning”-positionering samtidigt krävs ytterligare produktdifferentiering, vilket kan bl.a. olika nivåer priser (dyrt, billigt); produktens utmärkande egenskaper (naturliga, kemiska); snabbhet på problemlösning etc.
3. Associativ metod
Med den associativa positioneringsmetoden associerar ett företag sin produkt med en specifik person, plats, sak, situation eller bild. Den associativa metoden kallas ofta för emotionell eller bildpositionering av en produkt. Denna metod för att positionera en produkt är effektiv när företagets produkt inte har en tydlig skillnad från andra produkter på marknaden och är ganska standardiserad. Den associativa metoden hjälper konsumenten att bättre komma ihåg produkten, ge produkten den önskade bilden genom att skapa en levande bild och betona en eller flera egenskaper.
Ett klassiskt exempel på associativ positionering är exemplet med positionering av Marlboro-cigaretter med hjälp av bilden av en cowboy. På grund av det faktum att det verkligen är minimal skillnad mellan cigaretterna gjorde bilden av den tuffa cowboyen från vilda västern att Marlboro-cigaretterna gav en stark karaktär, vilket säkerställde ledarskap på den starka cigarettmarknaden.
4. Mot en specifik konkurrent
Med hjälp av detta positioneringskriterium ställer sig företaget emot en konkurrent från vilken man planerar att ta marknadsandelar. Strategin bygger på att ge målkonsumenten ett värdigt alternativ, bygger på de otillfredsställda önskemålen hos konsumenter som köper en konkurrenskraftig produkt och använder konkurrentens svagheter. Denna positioneringsstrategi används ofta mot marknadsledaren och är typisk för företag som är nr 2 på marknaden. Ibland kan det leda till byte av marknadsledare.
Frågor att besvara när du väljer en positioneringsstrategi mot en konkurrent:
- Har ditt företag tillräckliga resurser för att konkurrera?
- Har företagets produkt bästa egenskaperän en konkurrents produkt?
- Är företaget redo att investera på en nivå som är jämförbar med dess konkurrent i produktmarknadsföring för att förmedla dess utmärkande egenskaper?
5. Enligt metoden för att använda produkten
Positionering efter metod för produktanvändning svarar på frågan "Hur och när ska företagets produkt användas av målkonsumenten?" Denna positioneringsstrategi låter dig koppla företagets produkt till en specifik användningssituation. På korrekt användning Med en sådan strategi kommer konsumenten alltid, i den nödvändiga situationen, komma ihåg företagets produkt och sträva efter att köpa den.
Produktpositioneringsstrategi används ofta för att differentiera nischprodukter som inte kan konkurrera med marknadsledare. Det är idealiskt för små företag, eftersom det tillåter dem att ockupera en fri marknadsnisch och bli ledande inom den.
Exempel på produktpositionering efter användningssituation:
- Coors: Ett ungdomsorienterat ölmärke som marknadsförs som en "festöl som gör tiden rolig."
- Michelob: Ett ölmärke som fakturerar sig som en "öl för helgen" med taglinen "The weekend was made for Michelob.
- Positionera varm choklad som en nödvändig varm dryck före sänggåendet, utan vilken det är svårt att somna.
- Positionera champagne som en drink för helgdagar och viktiga högtider
Med hjälp av denna positioneringsmodell måste företaget i detalj följa förändringar i konsumentbeteende vid köp och användning av produkten. En situation kan uppstå när metoden att använda en produkt, som ligger till grund för positionering, blir föråldrad och irrelevant.
6. Efter typ av målgrupp
Centrum för är en unik, distinkt, distinkt grupp av konsumenter. Denna grupp konsumenter har speciella preferenser och krav på produktens kvalitet och har väldigt ofta ett helt annat beteendemönster vid köp och användning av produkten. Strategin rekommenderas när man arbetar med smala, nischade marknader; perfekt för små företag och varor med specifika egenskaper.
Innan du börjar placera en produkt riktad till en specifik grupp av konsumenter bör du ställa dig själv tre verifieringsfrågor:
- Är det möjligt att identifiera en separat grupp på marknaden, kännetecknad av särskilda krav på produktens egenskaper?
- Hur stor och hållbar är denna grupp på lång sikt?
- Vilka speciella egenskaper hos företagets produkt kan locka dessa konsumenter?
Positioneringsstrategin efter typ av målgrupp bygger på konsumenternas önskan att sticka ut, att visa samhället att de tillhör en viss klass av människor, att motsvara vissa bilder och ideal (till exempel unga tonåringar vill bli en del av en populär ungdomsrörelse vill bli den bästa och mest omtänksamma mamman som är inblandad i specifika idrotter, vill visa sin hobby och sina prestationer.
När du använder denna positioneringsstrategi, var inte rädd för att använda formuleringen "för dem som...", "speciellt för..."; samt bilder som tydligt förmedlar målgruppens karaktär. En obligatorisk del av marknadsföringsplanen bör vara ett program för att skapa den önskade bilden och en plan för betydande produktdifferentiering.
Exempel på positionering baserad på konsumenttyp:
- Virginia Slims placerade cigaretter speciellt för kvinnor
- Nike använder denna typ av positionering och skapar sina egna speciella sportskor för varje sport.
7. Enligt den huvudsakliga fördelen
Produktnyttapositionering beskriver resultatet som en konsument får när han köper en produkt. Denna positionering svarar på frågan "Vilka fördelar kommer köpet och användningen av produkten att ge konsumenten?" Denna positioneringsstrategi bör baseras på en verkligt betydande fördel från att köpa produkten. Strategin kan bygga på både emotionella (att gå med i gruppen, självförverkligande, självbekräftelse etc.) och rationella fördelar.
Strategin bör användas med särskild försiktighet på högteknologiska marknader och i branscher som är föremål för snabba förändringar. Strategin förlorar också sin relevans på starkt konkurrensutsatta marknader, där alla fördelar antingen snabbt kopieras och upphör att vara relevanta eller redan används för att marknadsföra befintliga produkter.
Nästa steg i denna positioneringsmodell är att bli den bästa produkten på marknaden för att leverera den önskade nyttan.
- Crest placerade sin tandkräm med fluor (produktegenskaper), som en tandkräm som effektivt hjälper till att bekämpa förstörelsen av tandemaljen (fördel). Det viktigaste kännetecknet för denna positionering är fördelen som erbjuds konsumenten: genom att köpa denna pasta kommer din emalj att skyddas från förstörelse. Det var denna fördel som konsumenten fick genom att köpa produkten.
- Den privata kliniken använde följande positionering: Tillsammans, som partners, för att skydda din hälsa. (engelska: Tillsammans, partners i din goda hälsa). Fördelen som erbjuds konsumenten är ett partnerskap mellan läkare och läkare, ömsesidig förståelse och respekt i behandlingsprocessen, och inte läkarens diktatur (som på många andra privata kliniker).
- Culligan placerade vattnet som smakar bäst (nytta), och smaken betonade vattnets renhet (karakteristisk).
8. Enligt särdrag
Denna metod för positionering kallas ofta "funktionell positionering" eller "attributpositionering." Den vanligaste positioneringsstrategin: låter dig fokusera konsumentens uppmärksamhet på varumärkets utmärkande egenskaper och särskilja det positivt från konkurrenterna. Bildar överlägsenhet för företagets produkt inom något särskilt område. Positionering av särskiljande egenskaper produkt svarar på frågan "Vilka betydande skillnader har företagets produkt? Hur skiljer den sig från andra produkter på marknaden? Har produkten unik egendom, vilket gör det individuellt och speciellt?
När du använder en positioneringsstrategi baserad på en produkts särdrag, var inte rädd för att använda uttrycket "till skillnad från alla andra produkter på marknaden, vår produkt ...". Se till att patentera och skydda produktens särskiljande egenskaper från kopiering på alla sätt.
I det långa loppet kommer framgångsrika differentierande funktioner fortfarande att kopieras, så planera omedelbart förbättringar av din produkt som gör att du kan ligga steget före nyckelkonkurrenterna.
Exempel på positionering baserad på särskiljande produktegenskaper:
- Pilsbury: Positionerade framgångsrikt sitt bakmjöl för konsumentprodukter som "mjöl med idéer" genom att inkludera recept i varje produktpaket. Denna fastighet särskiljde en ganska vanlig, standardiserad produkt från konkurrenternas produkter, vilket gav sina konsumenter möjlighet att uppdatera och förbättra sina rätter.
- Famous Fixtures: (ett företag som tillverkar och installerar butiksarmaturer) har framgångsrikt positionerat sig som det främsta butiksfixturföretaget sedan det grundades av en återförsäljare. Denna positionering ökade förtroendet för företaget och bildade företagets närhet till detaljhandelsmarknaden. Positioneringen var följande: Famous Fixtures - återförsäljarägd, återförsäljarbyggd, återförsäljartestad.
- Ready Crisp Bacon: placerad som "Tasty beacon utan röran", på grund av att det redan hade kokats och inte tog mycket tid att förbereda. Allt du behövde göra var att värma baconet i mikrovågsugnen Ready Crisp Bacon gav sina konsumenter bekvämligheten att använda produkten
Material tillhandahållet av powerbranding.ru-resursen
