Преди да се пристъпи към директно описание на видовете отстъпки и към тяхната икономическа оценка, трябва да се спрем на принципите на тяхното прилагане, чието прилагане трябва да гарантира ефективността на цялата система на отстъпки.
Първо, използването на системата за отстъпки трябва да доведе до положителен икономически ефект. Тоест отстъпките не трябва да се възприемат като неизбежно зло, с което компанията трябва да се примири. Напротив, те трябва да служат, според поне, поддържане на нивото на рентабилност или по -добре - повишаване.
Второ, предоставената отстъпка трябва да предизвика реален интерес у купувача и желанието да се изпълнят договорените условия.
Трето, системата за отстъпки трябва да бъде проста и разбираема за клиенти и служители на компанията. Наличието на голям брой различни видове отстъпки в една система едновременно може да създаде объркване и неразбиране сред купувача и значително да усложни работата на отдел продажби.
Основни видове отстъпки
Прогресивни отстъпки за големи обемипокупки
Това е най -често срещаният вид отстъпка. Компанията определя техния прогресивен мащаб в зависимост от обема на пратката или обема на покупките за определен период. В повечето случаи обаче такива системи са проектирани интуитивно и много често не са достатъчно ефективни.
За изчисляване на мащаба на отстъпките може да се използва принципът да не се намалява нивото на печалба - печалбата на цена с отстъпка и нов обем на продажбите трябва да бъде не по -малка от при начални стойностицени и нива на продажби.
Като вземете предвид този принцип, можете да изведете формула за изчисляване на отстъпките.
където текущ маржПриходите минус ли са променливи разходиза производствено предприятиеили покупната цена за търговските дружества. Ако търговско дружество има голям размер на собствените си променливи разходи, те също трябва да бъдат добавени към цената на покупката;
желано увеличение на маржаИндикатор за желаното увеличение на маржа спрямо текущото ниво.
Както можете да видите от формулата, за изчисляване на скалата за отстъпки се използват обобщени данни (марж и процент надценка) за категорията продукти. Освен това самата категория продукти може да съдържа голям бройстоки с различни цени, мерни единици и обеми на продажби.
Използването на първоначални данни за категорията продукти прави формулата лесна за прилагане на практика, тъй като скалата за отстъпки трябва да бъде разработена изцяло за категории продукти, а не за отделни артикули.
Има две възможности за прилагане на формулата:
- 1) ако клиент поиска допълнителна отстъпка, тогава компанията трябва да реши какви контра условия да предложи, за да поддържа поне нивото на печалба;
2) разработване на обща скала за отстъпки за всички клиенти в определена продуктова категория.
ПРИМЕР 1
Клиентът иска допълнителна отстъпка
Да приемем, че клиент месечно купува определена категория стоки в размер на 40 000 рубли, като се вземе предвид 2% отстъпка, предоставена на клиента. Тоест, според ценовата листа, такава партида струва 40 816 рубли (40 000 рубли / (1 - 2% / 100%)). Средната търговска надбавка за тази категория продукти е 25%. По този начин, покупна ценаразглежданата пратка е 32 653 рубли (40 816 рубли / (1 + 25% / 100%)), а текущият марж е 7347 рубли (40 000 - 32 653).
Така че клиентът иска голяма отстъпка. Например 4% или 7%. Какви контра условия трябва да предложи компанията, за да поддържа нивата на печалба? Например, за ниво на отстъпка от 7% или повече, компанията е задала желаното увеличение на маржа от 1000 рубли в сравнение с предишното ниво от 7 347 рубли. Нека изчислим необходимия обем на продажбите в парично изражение за всяко ниво на отстъпка, използвайки горната формула (виж Таблица 1).
Таблица 1. Изчисляване на необходимия обем на продажбите
| Индекс |
Стойност на намалението |
||||
|
Желано увеличение на маржа |
|||||
|
Необходимо увеличение на обема на продажбите спрямо текущите продажби |
|||||
|
Цена според ценоразписа |
|||||
|
Разходи за покупка |
|||||
ПРИМЕР 2
Разработване на обща скала за отстъпки
За да направите това, трябва да направите следните изчисления:
- 1) определя първоначалния обем на продажбите, от който започват отстъпки (например 75 000 рубли);
2) установяване на приемлив размер на маржа за всяко ниво на отстъпка, което компанията би искала да получи;
3) получените обеми на продажби за всяко ниво на отстъпка могат да бъдат закръглени до най -близкия кръг номер;
4) не забравяйте да проверите колко привлекателна е такава скала отстъпки за клиентите.
За варианта, когато търговският марж е 20%, получаваме следната таблица (виж Таблица 2).
Таблица 2. Изчисляване на мащаба на отстъпките
| Индекс |
Стойност на намалението |
||||
|
Желано увеличение на маржа |
|||||
|
Необходим обем на продажбите с отстъпка |
|||||
|
Закръглени продажби с отстъпка |
|||||
|
Цена според ценоразписа |
|||||
|
Разходи за покупка |
|||||
Отстъпки по договора
Тази група отстъпки трябва да мотивира клиента да изпълни такива договорни условия, които са от полза за компанията. Отстъпките по договора могат да се основават на датата на падежа, определен вид плащане или валута, закупуване на определена продуктова линия и т.н.
Да се установят условия за датата на падежа, валутата на плащане и вида на платежното средство икономическа оценкаможе да сервира банкова лихва, разходи за преобразуване и банково дело, а за линия и клас - разходи за замразяване оборотни средстваи други предимства от пакетна поръчка.
Така компанията поставя на клиента условия, изпълнението на които е интересно за клиента и е от полза за компанията. Обратно, възможно е да се установят надценки при нерентабилни за компанията условия.
ПРИМЕР 3
Отстъпка поради срока на плащане
Следващата схема може да служи като пример за установяване на условия за срок на плащане. Съществува основна ценастоки при плащане при доставка. В същото време е възможно да се предостави гратисен период за клиента за 30 дни или да се получи авансово плащане от клиента за 30 дни. Ако за компанията е изгодно да мотивира клиента да плати по -рано, можете да зададете отстъпка за предплащане и, обратно, надценка за отложено плащане.
Сравнителната ставка може да бъде банкова лихва. Вземете например 18% годишно или 1,5% на месец. По този начин компанията може да зададе условия, малко по -добри от банковия лихвен процент (например 2% отстъпка за предплащане и 2% надценка за отложено плащане), така че клиентът да се интересува да плати стоката по -рано.
ПРИМЕР 4
Отстъпка поради валута за сетълмент
Клиентите на компания, занимаваща се с продажба на авточасти за чужди автомобили, имаха възможност да плащат за стоките различни видовепарична валута (рубли, долари и евро). Но при съществуващата платежна система доларите бяха в изобилие, рублите не бяха достатъчни, а еврото по това време все още не беше получило достатъчно разпределение.
След това беше съставена и анализирана "карта на валутния поток" - тоест беше оценено до каква степен компанията получава различни валути и до каква степен има нужда да се изразходва, като се вземат предвид всички условия за конвертиране и разходи банкови услуги... След това условията за приемане на валута и вътрешния курс бяха внимателно променени към повече благоприятни условияот гледна точка на компанията.
ПРИМЕР 5
Отстъпка поради набор от условия
Често можете да попаднете на схема „ретро-бонус“ (плащане на размера на отстъпката в края на месеца, ако са изпълнени редица условия). обща сумаотстъпките се състоят от набор от условия, които компанията трябва да изпълни. Например:
- за изпълнение на планирания обем - 3%;
- за своевременно плащане - 3%;
- за избрания ред - 2%.
По този начин, ако са изпълнени всички условия, клиентът получава обща отстъпка от 8%.
Тази схема обаче не винаги работи. Понякога клиентите (особено малките) казват: „Дай ми 3% сега и не ми трябват повече“. Важно е да не забравяме принципа на привлекателност на отстъпката за клиента и да следим какво наистина предизвиква интереса му.
Следващият важен момент от договора са условията за доставка на стоките. Компанията може да предприеме допълнителни действия, за да стимулира клиентите да изпълнят благоприятни за нея условия. Например, ако има постоянен парк от превозни средства, продавачът трябва да се опита да достави стоките със собствените си превозни средства (в границите на товарене) Превозно средство), тъй като престоят на автомобилите ще се отрази по един или друг начин финансови резултати... А стабилното натоварване на автопарка може да донесе ползи, както преки икономически, така и непреки (под формата на удобство за клиентите).
Доплащане при доставка допълнителна услугапри доставка може да се оправдае с факта, че сумата му е малко по -малка от цената на алтернативна услуга за доставка, когато клиентът използва наето превозно средство.
Напротив, ако клиентът има собствен транспорт, той има право да поиска отстъпка. Но в този случай продавачът може да определи отстъпка малко по -малка от собствените си разходи за доставка.
Сезонни (празнични) отстъпки за преразпределение на търсенето
Използването на сезонни отстъпки ви позволява да преразпределите търсенето във времето - за да осигурите равномерно натоварване и да намалите съвкупното търсене през пиковите периоди.
Сезонността на търсенето е често срещана ситуация в условията на ограничен производствен капацитет на една компания, когато през пиковия период тя не може да отговори на всички искания, а по време на рецесията е принудена да стои на празен ход. В този случай отстъпките са предназначени да преразпределят търсенето във времето и да стимулират купувачите да купуват стоки преди началото на сезона и съответно да намалят търсенето през пиковите периоди.
Сезонните колебания могат да бъдат продължителни (например през летните месеци или новогодишни празници), а за кратки периоди - седмица и ден. Тогава пикът може да бъде съответно уикенд и вечерни часове. Ето защо някои супермаркети предлагат отстъпки на пенсионерите, когато правят покупка до 12 часа. Икономически критерийефективността на тези отстъпки може да бъде оценка на ползите от преразпределението на търсенето и пропуснатите печалби, ако пиковото търсене не е удовлетворено.
Ако една компания целенасочено се подготвя за увеличаване на покупната активност, понякога се използват отпуска за празници, чиято основна цел е да съживи търговията и да привлече клиент в магазина си в период на предварително прогнозирано увеличение на покупната активност.
Сезонни отстъпки за изхвърляне на продукти
Друг вид сезонни отстъпки са отстъпките за изхвърляне, чиято основна цел е да стимулират търсенето за премахване на запасите. Ако компанията не е успяла да продаде всички продукти, които имат сезонно търсене през периода на пиковите продажби, тогава тя има две възможности: да съхранява тези салда до следващия сезон или да предоставя отстъпки за евентуалното премахване на салдата. Следователно икономическата оценка за изчисляване на такива отстъпки е оценка на разходите за съхранение на продукти. В този случай трябва да се вземат предвид както преките разходи (главно използването на заеманото пространство), така и косвените (рискове от физическо и морално остаряване на стоките, загуба на представяне и т.н.). По този начин, ако разходите за съхранение на стоките са високи и изчислената отстъпка наистина може да привлече достатъчен брой купувачи, тогава използването на този вид отстъпки е препоръчително.
Предотвратяване на неблагоприятни данъчни последициПри прилагане на отстъпки е необходимо да се вземат предвид разпоредбите на член 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, който установява принципите за определяне на цената на стоките, строителството, услугите. От общо правилоза данъчни цели се приема цената на стоките, строителството или услугите, посочени от страните по сделката, и докато се докаже противното, се приема, че тази цена съответства на нивото на пазарните цени. Но трябва да се помни, че ако цената се отклони с повече от 20% нагоре или надолу от нивото на цените, прилагано от данъкоплатеца за идентични (хомогенни) стоки в кратък период от време, данъчни властиможе да провери правилността на прилагането на цените за транзакции (алинея 4 от параграф 2 на член 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Ако се установи отклонение, те имат право да наложат допълнителен данък и неустойки. Така че, ако максимален размеротстъпката е 20% от редовното ценово ниво (ако цените се поддържат на средното пазарно ниво), тогава данъчните власти нямат причина да търсят вина от продавача. Ако се очакват отстъпки над 20%, тогава такива действия трябва да се обяснят с факта, че отстъпките се дължат на маркетинговата политика на данъкоплатещата организация. Или сезонни и други колебания в търсенето. Данъчните органи са длъжни да вземат предвид тези фактори при изчисляване на пазарната цена. Данъкоплатецът има право да се позовава на тези и други обстоятелства, изброени в член 3, параграф 3 от Данъчния кодекс на Руската федерация, защитавайки своите интереси. Тези действия обаче трябва да бъдат потвърдени със съответни документи. IN задължителенте трябва да бъдат фиксирани в специални вътрешни документи. Това може да бъде заповед или заповед на ръководителя на организацията. В допълнение, индикация за формирането на цената на сделката, като се вземат предвид отстъпките в рамките на маркетингова политикаможе да бъде отразено и в текста на договора за покупко -продажба на стоки, продадени с отстъпка, във фактурата за плащане на стоките. Това е доказателство, че цената на продукта не е занижена поради други причини. |
Привличане на нови клиенти и запазване на стари
Основната задача на системите за отстъпки, насочени към привличане на нови купувачи, е да се създадат за определен период от време такива условия, които да осигурят интерес и да накарат купувача да се обърне към този конкретен продавач. Освен това, за да се постигне такъв резултат, не е необходимо да се намалява цената на всички стоки. Достатъчно е да го намалим само с няколко така наречени „индикаторни“ стоки, чиито цени се запомнят от купувача и по които той преценява нивото на цените на цялата компания.
Стоките "индикатор" трябва да заемат малък обем в общата маса на продадените стоки, тъй като намаляването на цената на повечетоасортимент или върху "основния" продукт може да доведе до значителни икономически загуби. Във всяка продуктова категория може да има не повече от 3-5 такива стоки и именно за тях купувачът трябва да знае нивото на цените. Покриването на загуби от намаляване на цените на някои стоки следва да се извършва за сметка на допълнителни продажби на други стоки, за които цената може да бъде завишена.
След като компанията е успяла да привлече нови клиенти, следващата задача е да ги задържи - създаването на условия, при които клиентът, направил първата покупка, ще се интересува от закупуване на стоки от този продавач в бъдеще. В същото време идеалният вариант може да се счита за ситуация, при която всяка следваща покупка ще увеличава този интерес все повече и повече. Този проблем може да бъде доста успешно решен с помощта на система от кумулативни отстъпки: те трябва да са значителни за купувача и трябва да надвишават разходите за превключване при контакт с друга компания.
Дилърски отстъпки
Отделна категория отстъпки са отстъпките за дилъри, дистрибутори, търговци на едро, фирми, които участват в системата за дистрибуция на продуктите на продавача. Груба икономическа оценка за отстъпките на дилърите може да бъде стойност на отстъпка, която е приблизително равна на цената на услугите за разпространение (или е малко по -малка от разходите за организиране на собствен канал за промоция) *.
Така че, ако правилно разработите и изчислите система за отстъпки, те ще бъдат икономически изгодни както за самата компания, така и за купувача. Освен това ефектът, който произвежда отстъпката, се измерва не само икономическа изгода... Фирма, която предоставя отстъпка на своите клиенти, демонстрира грижа, уважение и повишен интерес към тях, което най -често провокира тяхната лоялност към компанията. А лоялността на клиентите струва повече от пари.
Един от най -ефективните инструменти за задържане на клиентите в наше време е системата за карти за отстъпки. Разбирайки и прилагайки го във вашия бизнес, можете да постигнете осезаеми резултати в увеличаването на продажбите и не само.
Задачи, решени чрез системата за отстъпка:
Насърчаване на повторни покупки;
Увеличаване на печалбите на компанията;
Увеличаването на размера на чека и редовността на покупките (това е в в по -голяма степензасяга акумулиращата система на отстъпки и бонуси);
Изграждане на лоялност към марката.
Сега нека го разберем ,. Има много опции:
Карта за отстъпкаможе да предостави отстъпка при покупка. Обикновено отстъпката варира от 1-2% до 10-20%. Най -често системата за отстъпки по карта за отстъпка е кумулативна: първо се определя малък процент и след преминаване на определени прагове на сумите, изразходвани за покупки, размерът на отстъпката се увеличава.
Карта с отстъпка може да ви позволи да натрупате и след това да изразходвате бонуси за покупките си. Това е по -"сложна" схема, тъй като тя предвижда изгаряне на бонуси и не винаги прости правилаприложение. Освен това най -често бонусите са ограничени до 20% от сумата на чека.
Системата за отстъпки може да не принадлежи на самата компания, но да се прилага при условия на партньорство с други услуги: с кредитна карта VISA, програмата за лоялност „Благодаря от Сбербанк“ или системата „Svyaznoy-Club“. В този случай можете да трупате и харчите бонуси в цяла мрежа от различни марки.
Сега знаеш, как работи системата за карти за отстъпки... Да видим от само себе си:
Разбира се, всичко започва с обмислянето на стратегия за въвеждане на карти за отстъпки в определен бизнес.
Когато стратегията е разработена и тествана за жизнеспособност, идва ред на следващия етап - създаване на оформление на карта за отстъпка. Важно е не само компетентно да се подходи към проектирането, но и да се обмисли техническата страна на изпълнението на проекта. Независимо дали ще бъде карта за отстъпка с магнитна лента или смарт карта. Трябва ли да поставя физически на картата лична информацияили можете да се ограничите до електронни данни. Без да го разбирате напълно, можете да направите досадна грешка дори на етапа на подготовка, което впоследствие може да отнеме много време и пари за коригиране. Ето защо е по -добре да предоставите всички подробности и, ако е необходимо, да се консултирате с тези, които вече са се сблъсквали с този проблем повече от веднъж и знаят от първа ръка, как работи системата за отстъпки.
Така че оформлението е готово. Време е да вземете решение за компанията, която ще отпечата необходимия тираж. Ако се свържете с печатница с дълга история на работа на пазара и с добра репутация, тогава вероятно ще бъдете посъветвани кои материали е по -добре да изберете за вашата задача, кои видове персонализиране трябва да се правят във всеки конкретен случай и кои можете и без. С други думи, те ще ви посъветват за най -добрия начин да отпечатате карти за отстъпка за вас. И тъй като не за първи път специалистите по типография се сблъскват с подобни задачи, на тяхното мнение може да се има доверие. Те вече знаят със сигурност как работи картата за отстъпкаи как най -добре да го отпечатате.
Бинго! Можете да вземете отпечатаното издание, внимателно да го проверите за дефекти и да пуснете картите в експлоатация. Между другото, можете да разпространявате карти за отстъпки както срещу заплащане, така и безплатно - всяка опция има своите предимства и недостатъци. Решението се определя главно от спецификата на вашия бизнес и преобладаващите обстоятелства във вашата компания и на пазара като цяло.
Заключение: когато планирате да въведете карти за отстъпка във вашия бизнес, не приемайте активно действиедокато не разберете как работят картите за отстъпка... Разгледайте всичко възможни варианти, определете кой от тях ви подхожда по -добре от другите и едва след това „се включете в битката“. Късмет!
Външно всичко изглежда така: купувач идва при вас, протяга карта, продавачът сканира баркода на картата и определя какъв процент от отстъпката по картата. Размерът на отстъпката се приспада от покупката, а плащането за артикула се взема предвид, за да се увеличи кумулативната отстъпка.
Сега нека „разкрием“ механизма на системата за отстъпки на клиентите
Искаме да ви предупредим веднага: въвеждането на карти за отстъпки в магазина, без да се вземат предвид отстъпките и разпродажбите, е не само безполезно, но и много вредно за магазина! Защото може да причини измама и неконтролирани средства за обогатяване на недобросъвестни продавачи.
За да стартирате карти за отстъпка или купони в магазин, определено се нуждаете от програма, която може автоматично да изчислява отстъпки за карта и да ги следи! В противен случай как можете да сте сигурни, че отстъпката не е отишла в джоба на продавача? В края на краищата е много трудно да се провери колко хора са посетили магазина с карти и са получили отстъпки за тях ръчно.
За отчитане на отстъпки в програмата TorgSoft има специални инструменти
Програмата TorgSoft предоставя на предприемача цялостно счетоводство, контрол и анализ на използването на отстъпки с индикатор за възвръщаемост:
Автоматично изчисляване на отстъпката от сумата на покупката;
- автоматично увеличаване на отстъпката в зависимост от размера на всички покупки на клиента (кумулативни отстъпки);
- добавете бонуси към картата на клиента и изчислете с бонуси при покупка ( бонус системаможе да се използва като алтернатива на отстъпки или заедно с отстъпки);
- вземете предвид цялата история на покупките на клиента;
- Поддържайте база данни и потребителски профили и действайте според тях
- водят отчет за предоставените отстъпки и правят анализ на тяхното използване;
- да се ограничи или забрани отстъпка за определени видове стоки (надценката на които е малка).
Как работи баркодът на картата за отстъпка и как се определя отстъпката?
В програмата TorgSoft на всеки клиент се присвоява уникален номер, който съответства на баркодът е включенкарта за отстъпка... Чрез сканиране на баркода програмата идентифицира купувача и разпознава процент от отстъпката му.Виждате профила на купувача: пълно име, контакти, история и сума на покупките, рожден ден, натрупана отстъпка. Когато предавате картата на клиента за първи път, вие вземате лични данни от него и ги въвеждате в програмата.
По този начин картата е „обвързана“ с клиента. Докато правите покупки, отстъпката му може да расте - ако сте избрали кумулативна система, или да остане непроменена - ако сте избрали фиксирана. Можете да управлявате отстъпките на клиентите и да прилагате смесена система, както и да регулирате процента на техните отстъпки.
Препоръчително е предварително да решите каква система за отстъпки ще има във вашия магазин, въз основа на размера на средната сметка и целите на магазина. Ако искате да дадете възможност на клиентите да натрупват отстъпки по картата - помислете за „праговете“ на отстъпките. Например: при покупка за 300 UAH - 2%, при достигане на 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7%и така нататък. Всички тези условия за отстъпки са предписани в програмата и няма смисъл да ги записвате в картата:
За да насърчите клиентите да пазаруват редовно във вашия магазин, можете да посочите период на отстъпка. Например, ако не е извършена покупка през посочения от вас период, отстъпката се намалява или се анулира.
Ако искате да пуснете купони за отстъпка (купони за отстъпка) в магазина или да използвате сертификати за подаръци, тяхната регистрация също е необходима.
Къде да получите баркодове за карта за отстъпка?
Разбира се, баркодът на картата за отстъпка не се появява от чисто небе. Всички номера са предварително оформени в програмата. Когато решите да пуснете карти за отстъпка, първо решавате тиража, който ще бъде отпечатан. Посочете броя карти в програмата и програмата ще създаде за вас набор от баркодове, които ще отговарят на все още „неназованите“ клиенти. Вие давате баркод номера на принтерите.
Как да създадете числа в програмата - в този видеоурок
Всичко! Сега просто трябва да вземете готови картички и да започнете активно да ги разпространявате!
Защо активно да раздавате карти? Колко карти трябва да отпечатам? - за това в следващата статия.
Маржът за търговия се използва от всяка търговска организация. Разходите за продажба се измерват с търговския марж или разликата между продажната цена на крайния потребител (потребител) и цената, платена на производителя от първия купувач.
Маржът на продажбите е свързан с концепцията за добавена стойност от продажбите. За непряк канал, който включва няколко посредници, търговският марж е равен на сумата от последователните надценки на посредниците. Надценката на конкретен дистрибутор е разликата между цените, на които той продава и купува. Ако има само един посредник, и двете маркировки са еднакви.
Надценките на едро са елементи от списъчните цени на едро. По същество това са цени за услуги, предоставяни на едро на производители. Надценките на едро включват разходи, свързани с покупката, транспортирането, съхранението, манипулирането, продажбата на продукти и мита, такси и печалби. Надценките на едро могат да се определят свободно от участниците в връзката на едро и могат да бъдат регулирани и установени от изпълнителната власт на субектите. Руска федерация.
Маржовете включват разходите на продавачите, свързани с транспортирането на стоки от доставчика и продажбата им на купувачи, печалбите и върху някои стоки данък върху добавената стойност. Надценките могат да бъдат безплатни и регулирани. Маржовете, като правило, се диференцират по отделни стоки, стокови групи, по търговски системи.
T бизнес надбавка- паричната сума, с която продавачът увеличава продажната цена в сравнение с покупната цена за себе си. Изчисление продажна ценасе прави по формулата, където а е търговската надценка върху покупната цена, в единични части. Търговските надценки се определят от продавача независимо, въз основа на пазарните условия. Надценката включва разходите на продавача, включително разходите за доставка за получаване на стоките от доставчика. Те зависят от вида франко, предоставен в свободната продажна цена на производителя или покупната цена на продуктите (стоките) и условията за доставка, посочени в договора. Включени са и други разходи за покупка и продажба на стоки на едро. търговска организациякакто и данък печалба и добавена стойност.
Ако регулираните търговски надценки се прилагат към продукти и стоки, търговските предприятия използват търговска надценка на фиксирани суми.
Органи Изпълнителна властсъставните образувания на Руската федерация установяват и регулират размера на търговските надценки спрямо цените на храните бебешка храна(включително хранителни концентрати), лекарстваи продукти медицинска цел, както и за продукти и стоки, продавани в регионите на Далечния север и еквивалентни райони с ограничени срокове за доставка на стоки.
Размерът на надценките се определя, като се вземат предвид възстановяването на производствените разходи, обращението и продажбата, ДДС, бюджетните вноски (с изключение на предприятията, освободени от плащането на този данъчен доход) и осигуряването на рентабилната дейност на тези предприятия. Размерът на разходите за разпространение е свързан с условията за покупко -продажба. Колкото повече посредници участват в продажбата на стоки, толкова по -високи са разходите за разпространение, толкова по -високо е нивото на продажната цена. Следователно създаването или появата на големи фирми за търговия на едро и търговия в страната ще спомогне за намаляване на разходите за стокооборот. Голям търговец на едро дава големи, печеливши, стабилни поръчки на производителите. Той се сравнява благоприятно с малките и дребните, тъй като не надценява печалбата за единица стока, но увеличава масата на печалбата в зависимост от масата на стоките. Освен това големите търговци на едро често сами регулират своите продажни и дребно цени, определяйки дела на друг посредник или търговец на дребно в тази цена.
Стратегия за предоставяне на отстъпки и бонуси Когато клиентът види отстъпки за стоки, най -често той реагира положително, тъй като можете да направите печеливша покупка. В същото време постоянните отстъпки в един и същ магазин, ако не е магазин за продажби, са тревожен знак. Може би продуктите са с ниско качество с отстъпка, защото по някаква причина никой не ги купува, така че продавачите понижават цената. Така за купувача отстъпката е:
Положителен сигнал като начин да похарчите по -малко; - отрицателен сигнал като знак некачествени стокиили услуги. Що се отнася до продавача или производителя, тогава за тях отстъпката също е двусмислено понятие. Това са: - принудителна мярка за получаване на поне минималните приходи; - специален ход за увеличаване на приходите.
Оказа се, че отстъпката може да се възприема по различен начин както от клиента, така и от производителя, така че ако предприемачът иска да успее в своя бизнес, той трябва правилно да изгради политика за отстъпки.
Анализ на ефективността на тяхното използване. Въпреки че компанията определя цени за своите продукти, като взема предвид приетата ценова стратегия, на всеки етап от промоцията на продукта на пазара, тя трябва да регулира цените в зависимост от обема и условията на доставка, процедурата и формите на плащане и в рамките на в рамките на програмата за насърчаване на продажбите, въведете система за отстъпки. Само по себе си въвеждането на всякакви видове отстъпки трябва да има за цел да затвърди позицията на компанията на конкретни пазари.
Повечето традиционен възгледотстъпката е отстъпка за количество. Размерът на отстъпката, която понякога се нарича и на едро, може да варира значително и понякога достига до 20-30% от цената на продукта на едро. Отстъпките за плащане на продукти в брой, като правило, се определят в размер на 1-1,5% от крайна ценадоставки, но отстъпките за предплащане могат да достигнат до 3-5%, в зависимост от периода от датата на плащане до доставката.
Предлагат се отстъпки за дилъри, за да се поддържа определено ниво на цените в региона и също могат да варират в доста широк диапазон, като се започне от 10% и повече. За дилърите, освен гъвкава система за отстъпки, плащане чрез отворена сметка... Това означава, че дилърът може да получава продукти и сметки за тях дори всеки ден и да плаща за тях веднъж месечно. Като еквивалент на отстъпка, при големи обеми покупки, Дилърът може да бъде облагодетелстван от асортимента на закупените продукти, поради по -големия дял в предлагането на течни продукти.
Тази опция е ефективна за онези предприятия, които произвеждат няколко модела продукти със същото предназначение и за които при сключване на договори се прилага принципът на спазване на ограниченията в асортимента. В допълнение към мащаба на отстъпките за доставка на продукти при консигнационни или продажби, към цената се прилагат премии в зависимост от условията на разсрочено плащане, изчислени на базата на банков курсза заем. Но тук, в допълнение към традиционните закъснели такси, когато плащането се ускори в сравнение с предоставените вноски, се определя премия в размер на 0,5-1% за всеки предстоящ ден.
Бонус е премия, предоставена на Потребителя за голям обем закупени продукти за определен период от време или, по -просто, кумулативна отстъпка. Тя се изразява в допълнителна малка отстъпка за всички минали плащания и се взема предвид при следващите плащания за определен период от време.
Необходимо е да се анализират резултатите от въведената система за отстъпки навсякъде и редовно. Отстъпките са само инструмент, който различни периодивремето може да се използва от вас за решаване на проблеми. Те могат да се променят в зависимост от ситуацията на пазара и това е нормално. Ненормално е, когато отстъпките се преразглеждат в рамките на вече сключени споразумения, което подкопава доверието в компанията и дава възможност на конкурентите да играят тази ситуация в тяхна полза. В същото време отстъпките не могат да се разглеждат като самоцел. Всеки път, особено когато имате масово производство, е необходимо да се предвиди реакцията на големите търговци на едро към тях и други последствия.
Психологията на отстъпките
Отстъпките са не само икономически инструмент, но и маркетингов, което означава, че го има психологическо въздействиена клиент. По този начин отстъпката е едновременно стимул за покупки и за въздържане от тях.
Ако отстъпката се прилага твърде често или в твърде големи размери, това може да изплаши потребителя, така че ненужно малките или големите отстъпки могат да бъдат също толкова вредни. Друго нещо е, че малки отстъпки могат да бъдат коригирани, но вдигането на цената, след като тя е значително намалена, едва ли е възможно. Това означава, че трябва да се определят отстъпки:
Възприемчив за клиента;
Не твърде висока (т.е. не веднага 50 - 70%);
Не твърде често (тоест не всеки ден за един и същ продукт).
Ако предприемачът не е сигурен относно размера на отстъпката, по -добре е да започнете с малко, в противен случай съществува риск от понасяне на загуби, които биха могли да бъдат избегнати.
Отстъпката трябва да остане призив за покупка, а не потвърждение на лошо подбран продукт или цена.
Дори ако отстъпките на пръв поглед изглеждат хаотични, назначаването им все пак ще бъде логично. В противен случай винаги съществува риск от загуба на част от печалбата.
Отстъпката във всеки случай е средство за постигане на цел, така че първо е необходимо да се определи какво точно предприемачът иска да постигне при отпускането на отстъпка. Ако собственикът на бизнес иска да увеличи печалбата от продажби и в същото време присвоява прекомерни отстъпки, той ще се окаже на загуба, защото злоупотребява с механизма за отстъпки. Това предполага, че преди да присвоите отстъпки, трябва да помислите за тяхната политика:
В какви случаи се прилагат отстъпки;
Какъв е обхватът на отстъпките;
Каква е максималната и минималната стъпка на отстъпките при тяхното увеличаване;
Какъв е интервалът от време за преразглеждане на отстъпките;
Как се измерва ефектът от въвеждането на нови отстъпки;
Кой е отговорен за установяването и преразглеждането на отстъпките.
По този начин отпускането на отстъпки трябва да бъде логичен, последователен и прозрачен процес, а не много спонтанни решения.
И най -важният момент: политиката за отстъпка трябва да бъде част отмаркетингова политика и хармонично съчетана с финансова. Отстъпките са един от аспектите на ценообразуването, който е границата между финанси и маркетинг. Ето защо бързането при установяване на отстъпки за определен продукт или услуга може да навреди както на маркетинга, така и на финансови партиибизнес.
Отстъпките винаги са били използвани като средство за привличане на клиенти. Въпреки това, сега, когато купувачът е станал по -добре запознат с маркетинговите трикове и техники, не е достатъчно просто да поставите пъстър банер и да обявите сезона на продажбите. Трябва да познавате клиента си, неговите нужди и да го използвате, когато подготвяте промоция. Кампанията за отстъпки трябва да бъде част от политиката за лоялност на клиентите и да работи във ваша полза. Нека да разберем как наистина да се развиваме ефективна системаотстъпки.
Отстъпки и желания на потребителите
Ако по -рано подобни промоции предизвикаха вълнение, днес някакви търговски центъре изпълнен с съобщения за отстъпки, а средният потребител отдавна е променил отношението си към тях. Често ярките плакати са просто досадни. Много купувачи вече реагират на отстъпките по свой собствен начин, разчитайки не на желанието да спестят пари, а на собствения си здрав разум.
Следователно, трябва да бъдете умни за собствената си продажба. За да увеличите продажбите и да увеличите търсенето на клиенти, трябва да опознаете добре клиентите си. Основни желания съвременен потребителе спестяване или полза от време, пари или ваши собствени усилия. Всеки иска да получи услуга или продукт бързо, лесно и евтино.
Най -често бизнесмените разчитат само на желанието на потребителя да спести пари, забравяйки за другите му нужди. И за да разработите наистина ефективна система за отстъпки, трябва да се научите да използвате нуждите на клиента си за свои собствени цели.
Целева аудитория и типове клиенти
Съставът на целевата аудитория зависи от свойствата и характеристиките на продуктите на компанията. След като вече сте идентифицирали кръга от потенциални купувачи, можете да се развивате маркетингова стратегия... Всички потребители са условно разделени в три категории, в зависимост от техните нужди. Разбира се, всички клиенти, ако бъдат попитани от какво се ръководят при вземане на решение за покупка, ще отговорят, че преди всичко обръщат внимание на цената. Всеки тип потребител обаче има други еднакво важни критерии за подбор.
Първа група: цена
Купувачите от първата група са най -големите от гледна точка на броя; при избора на продукт те първо обръщат внимание на цената. Именно тези клиенти ще търсят къде е по -евтино и могат да купят голяма партида, дори и на едро, само ако цената е по -ниска. Това е повече от половината от всички потребители, а 20% от тези хора правят покупки само с отстъпка.
Ако целевата аудиториякомпанията се състои главно от такива потребители, тогава отстъпките ще бъдат един от най -ефективните инструменти на маркетинговата политика. В този случай компанията трябва да създаде система от редовни и последователни отстъпки. И колкото по -голям е техният размер и колкото по -разнообразни са те, толкова по -добре. Например кампании за отстъпки „30-50-70%“ и други подобни. Това са доста често срещани примери и се показват във всеки мол.
Втора група: цена и качество
Вторият тип купувачи гледа не само на цената на даден продукт, но и на съотношението на неговата стойност и качество. Такива клиенти искат да знаят точно за какво плащат. Рекламна кампанияза такъв потребител би било полезно да се покаже нивото на качество на продукта и тази информация трябва да бъде представена компетентно. Отстъпките за втората група не трябва да са големи, те трябва да се подобряват през извън сезона и само за поддържане на търсенето. Размерът на отстъпката не трябва да се определя над 20% - това ще привлече вниманието на такива клиенти, поне ще ги принуди да попитат цената на продукт или услуга и може би дори да направят покупка.
Трета група: цена, качество и обслужване
И накрая, най-малката категория клиенти, в допълнение към съотношението цена-качество, дава голямо значениесвързани и следпродажбено обслужване. Чувствата, когато използвате услуга или купувате продукт, са важни за тези хора. Тъй като тяхното значение е на първо място, трябва да използвате личен подход към клиента. Отстъпката играе много незначителна роля тук, само като приятно допълнение. Размерът на такава отстъпка дори не е важен тук, нека бъде само 5% - самият факт на нейната наличност е достатъчен. И ако в района, където компанията работи, отстъпките изобщо не са често срещани, те може да не се прилагат. Добра идея в този случай би била да се разделят клиентите по статус, например издаване на платинена, златна или сребърна клиентска карта.
След като сте изучили клиента си, можете да използвате неговите интереси и желания по различни начини. Ако характеристиките на продукта позволяват, струва си да адаптирате бизнеса си към всички категории наведнъж, като разработите система за отстъпки по такъв начин, че да засегне всеки тип потребител. Много компании популяризират продукта си във всички категории купувачи наведнъж, умело използвайки различни опаковки и различна ценова политика. Подобно разделение на маркетинговата кампания по области ще създаде ефективна система за отстъпки, която със сигурност ще даде резултат под формата на засилена покупна активност.
