Повече от шестдесет години изследователите изучават причините, които ни мотивират да се съгласим на нечия молба. Няма съмнение, че техниките и методите за убеждаване на хората се основават на науката. И в много отношения тази наука е изненадваща.
Бихме искали да мислим, че когато вземаме решения, ние се ръководим от цялата налична информация. Но в действителност нещата обикновено се случват по различен начин. Животът ни е наситен до краен предел и сега повече от всякога имаме нужда от шаблони и ежедневни правила, за да вземем решение.
Професор по психология и експерт в областта на социалната и експериментална психология - Робърт Чалдини, открива и извежда шест такива правила (всъщност има повече от тях и в книгата Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убеждаващи от Cialdiniзапознава читателите с голям брой от тях, но основните, според Робърт - само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.
Разбирайки тези правила и като можете да ги прилагате, без да излизате отвъд моралните ограничения, можете значително да увеличите шансовете за получаване на съгласие за вашето искане. Нека поговорим по-подробно за всеки един от тях на свой ред и използвайки примери, разгледайте опита на американските изследователи в областта на психологията на убеждаването на хората.
ВЗАИМНОСТ
Хората се чувстват задължени да отвръщат на вниманието или услугата, която са получавали в миналото. Ако приятел ви е поканил на парти, ще трябва да го поканите у вас. Ако колега ви е направил услуга, трябва понякога да му се отплатите с натура. Също така в случай на социални задължения хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.
Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочността идва от поредица от изследвания, направени в ресторанти. Например, когато вие последен пътвечеряхте в ресторант, много вероятно е сервитьорката да ви донесе малко лакомство, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка изненада или просто мента. Тук възниква въпросът – това лакомство влияе ли по някакъв начин на размера на вашия връх? Повечето хора казват не, но ментовите бонбони могат да направят чудеса.
В едно проучване лакомство в края на хранене с бонбони увеличава размера на върха с 3%. Любопитно е, че ако лакомството се удвои, ви се предлагат две сладки, тогава увеличението на върха се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, отстъпи от масата, след това спре и каже, че има още един бонбон за толкова мили клиенти. Бакшишите се увеличават с цели 23%, като реагират само на това как е поднесено лакомството.
По този начин ключът към прилагането на правилото за реципрочност е да бъдеш първият, който направи услугата и да я направи приятно и неочаквано.
РЯДКОСТЬ
Тоест хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които са трудни за получаване. Когато British Airways обяви през 2003 г., че вторият за деня полет на Concorde Лондон-Ню Йорк е отменен поради икономическа непрактичност, продажбите на билети нараснаха на следващия ден. Имайте предвид, че самият полет не се е променил - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобри, цената на билетите не намаля. Просто възможността за ползване на услугата драстично намаля. И в резултат на това търсенето се е увеличило. Така че техниката за прилагане на принципа на рядкост към убеждаването е съвсем ясна.
Не е достатъчно просто да кажете на хората за ползите, които ще получат, като изберат вашия продукт или услуга. Трябва също така да подчертаете уникалните характеристики на вашата оферта. Кажете на хората какво трябва да загубят, ако не го използват.
Въпросът е, че хората са по-склонни да слушат мненията на надеждни експерти. Например физиотерапевтите са в състояние да убедят Повече ▼пациентите да изпълняват препоръчаните комплекси от упражнения, ако закачат свои собствени медицински дипломии сертификати. Също така на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.
Важното тук е да дадете ясно на хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да се опитате да убеждавате. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.
И тук науката прави неочакван извод. Ако сте рекламирани, се оказва, че няма значение дали вашият агент получава печалба от това или не. Така една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на резервациите за оценка на недвижими имоти, така и броя на договорите, възложени впоследствие, като консултира консултанти, отговарящи на исканията на клиентите да започнат разговора, като споменават опита и заслугите на агентите на фирмата. Например на жалба за отдаване на недвижим имот под наем отговорът беше нещо подобно: „ Позволете ми да ви свържа със Сандра, която се занимава с отдаване под наем повече от 15 години.". Клиентите, които се интересуват от продажба на имот, бяха привлечени от съвети: „ По-добре поговорете с Питър, той е ръководител на нашия отдел за недвижими имоти и има над 20 години опит в областта". Резултатът от тези препоръки беше 20% увеличение на консултациите и 15% увеличение на договарянето – никак не е лошо за такъв безобиден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.
ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ
Хората обичат да бъдат последователни, както в думите си, така и в делата си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.
В един известен експеримент беше получен неочакван резултат. Много малко жители на един от жилищните райони се съгласиха да поставят невзрачна дървена табела на поляната пред къщата си, за да подкрепят компанията за пътната безопасност. А в друг такъв квартал почти четири пъти повече собственици на жилища се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десетина дни сложиха малка картичка на перваза на прозореца в знак на подкрепа за същата фирма. Тази карта беше онази малка първа стъпка, която доведе до четворен ефект върху второто, по-трудно, последователно действие. Следователно, възнамерявайки да играят на последователността в поведението, майсторите на убеждаването се опитват да насочат хората към доброволни, активни обществени действия. В идеалния случай се стремим да го поправим на хартия.
Например в скорошен експеримент броят на пропуснатите срещи в медицински центърнамалява с 18%. Поради факта, че пациентите бяха помолени сами да попълнят фиша за лекарска среща. Докато преди това се правеше от медицински работници.
СИМПАТИЯ
Хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, които харесват. Но защо един човек харесва друг? Теорията на убеждаването казва, че тук има три основни фактора:
- Харесваме хора като нас;
- Ние обичаме онези, които ни хвалят;
- Съчувстваме на хората, с които правим едно общо нещо.
Поредица от изследвания върху психологията на убеждаването на хората в процеса на преговори включваха ученици от две известни изучават бизнес училищасъс специалност магистър по бизнес администрация.
Една група ученици беше инструктирана да: „Времето е пари, така че преминете направо към въпроса“. В тази група около 55% от участниците успяха да постигнат споразумение. На втората група бяха дадени различни инструкции: „Преди да започнете преговори, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате“. След това вече 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Това е с 18% повече за всяка страна.
Следователно, за да използваме ефективния инструмент на съчувствието като метод за убеждаване на хората, човек трябва да положи усилия да намери области на сближаване във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.
СПОРАЗУМЕНИЕ
Човек е по-склонен да се фокусира върху действията и поведението на други хора, когато самият той е в нерешителност. Може би сте забелязали, че е обичайно хотелите да поставят карти в баните, които насърчават гостите да използват повторно чаршафи и кърпи. Най-често вниманието на гостите се обръща на факта, че това допринася за защитата заобикаляща среда. Този метод на убеждаване се оказва много ефективен – ефективността му е 35%. Но може би има по-ефективни начини?
Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотел за поне четири дни, използват повторно кърпите си в един или друг момент. Ами ако използваме правилото за съгласие и просто напишем за него в нашата карта: " 75% от гостите на хотела използват повторно своите кърпи. Моля, последвайте техния пример". В резултат на това отказите за преобличане ще се увеличат с 26%.
Този метод психологическо убеждаванеказва, че вместо да разчита на собствените си сили за убеждаване, човек може да се съсредоточи върху това как се държи мнозинството. По-специално, такова мнозинство, към което всеки може лесно да се идентифицира.
Ето ги шест научно доказани метода за убеждаване, които са прости и често рентабилни. практически техникикоето може значително да увеличи способността ви да убеждавате хората и да влияете на поведението им и то по напълно честен начин. Това са тайните на прилаганата наука за убеждаване различни полетаживот, като се започне от проста междуличностна комуникация и завършва с използването им в рекламата и маркетинга.
Ако откриете грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter.
Убеждението е многоценно понятие и едно от значенията му включва влияние върху хората, способността да се формира определена гледна точка чрез определени действия. Нека да разгледаме някои техники за убеждаване, които можете да използвате, за да направите това.
- 1. Метод на Сократ.Ако ви е писнало човек да се съгласява с вас, трябва да му зададете 2-3 незначителни въпроса, на които той определено ще отговори утвърдително. След като се е съгласил с вас два или три пъти, той също ще се съгласи, когато кажете това, за което всичко е уредено.
- 2. Фалшиво очакване.Ако ситуацията позволява, внимателно създайте усещане за напрегнато очакване, което определя строг ред на действие или мисъл. Когато се открие провалът в тази посока, човекът ще бъде обезкуражен и най-вероятно ще се съгласи с вас.
- 3. експлозия.вече за дълго времетакава техника е известна - в хода на силни емоционални преживявания настъпва моментално преструктуриране на личността. За да реализирате експлозия, трябва да създадете ситуация, която да удари човек. Подобна ситуация може коренно да промени начина, по който гледате на нещата. Например, ако семеен мъж е информиран за изневярата на съпруг, точно такъв ефект може да възникне. Това обаче няма да засегне онези случаи, когато предателството не се приема сериозно.
- 4. плацебо.Тази техника може да се припише дори не на убеждаване, а на внушение. Плацебо е хапче с тебешир, което лекарят дава на пациента и казва, че това е лекарство и ще помогне. Пациент, който пие такива хапчета, наистина е излекуван. Това може да се използва в различни областиживот, но ако веднъж извършените ритуали се провалят, тогава методът ще спре да работи.
Не забравяйте, че понякога най-много ефективно убеждаванесе крие в комплимента, произнесен на срещата.
Психология на човешкото убеждаване - въздействие върху съзнанието
Психологията на убеждаването на човек се основава на факта, че чрез убеждаване говорещият въздейства върху съзнанието на лицето, което се убеждава, позовавайки се на собствената си критична преценка. същност психология на убеждаванетослужи за обяснение на значението на явлението, причинно-следствените връзки и връзки, разпределението на социалните и лична важнострешение на един или друг проблем.
Убежденията се обръщат към аналитичното мислене, в което преобладава силата на логиката, доказателствата и се постига убедителността на аргументите. Убедеността на човек като психологическо влияние трябва да създаде у него убеждение, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.
Психология на човешките вярвания и ролята на говорещия
Възприемането на информация, която убеждава човек, зависи от това кой и колко я съобщава отделно лицеили публиката като цяло се доверява на източника на информацията. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Има три начина да създадете впечатление за вашата компетентност сред слушателите, които убеждават човек в нещо.
Първо- започнете да изразявате преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще придобие репутация на интелигентен човек.
Второ-- да бъде представен като специалист в областта.
Трето- говорете уверено, без сянка на съмнение.
Надеждността зависи от начина, по който убеждаващият говори. Хората се доверяват повече на говорещия, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават това, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат истинни. Доверието в говорещия и убедеността в неговата искреност се увеличават, ако този, който убеждава човека, говори бързо. Освен това бързата реч лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.
Привлекателността на комуникатора (убедителя) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаването на човек. Терминът "привлекателност" се отнася до няколко качества. Това е и красотата на човек, и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда на слушателите по-убедителна.
Психология на човешките вярвания и ролята на слушателя
Най-лесно се убеждават хората със средно ниво на самочувствие. Възрастните хора са по-консервативни във възгледите си от по-младите. В същото време нагласите се формират в юношеството и рано юношеска възраст, може да остане за цял живот, защото придобитите впечатления на тази възраст са дълбоки и незабравими.
Способен на силна възбуда, вълнението, безпокойството на човек, неговата психология на убеждаване (податливостта към убеждаване) се увеличава. Доброто настроение често благоприятства убеждаването, отчасти защото насърчава позитивно мислене, а отчасти и защото има връзка между доброто настроение и посланието.Хората, които са в добро настроениеса склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, като по правило разчитат на непреки знаци за информация. Неслучайно много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторанта.
По-лесно за убеждаване конформен (лесно приемане на чуждо мнение). Жените са по-убедителни от мъжете. Може да е особено неефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, остро изпитващи, както им се струва, своята безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни, неустойчиви на стрес.
Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предложеното съдържание, толкова по-често те усвояват информация, но не са съгласни с нея.
Психология на човешкото вярване: логика или емоции
В зависимост от слушателя, човек е по-убеден или от логика и доказателства (ако човекът е образован и има аналитичен ум), или от влиянието, насочено към емоциите (в други случаи).
Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, да повлияе на човек, да предизвика страх. Такава психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможно и вероятно негативни последициопределени поведения, но предлагат и конкретни начини за решаване на проблема (например болестите, чиято картина не е трудно да си представим, са по-страшни от болестите, за които хората имат много бегла представа).
Въпреки това, използвайки страх, за да убеди и повлияе на човек, човек не може да премине определена граница, когато този метод се превърне в информационен терор, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, ентусиазирано ни казват колко милиона хора по света страдат от това или онова заболяване, колко хора, според изчисленията на лекарите, трябва да се разболеят от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само всеки ден, но почти всеки час, освен това напълно се игнорира, че има лесно внушаеми хора, които ще започнат да измислят тези болести в себе си, ще тичат до аптеката и ще погълнат не само безполезните в този случайно и нездравословни лекарства.
За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. Това не отчита факта, че на източника на информация, който лишава човек от духовен, психологически мир, може да бъде отказано доверие.
По-убедителен човек е информацията, която е първа (ефект на първичност). Ако обаче минава известно време между първото и второто съобщение, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефектът на новостта).
Психологията на вярванията на човек и начинът, по който се получава информацията
Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на самия себе си. Най-слаби са аргументите, дадени мислено, малко по-силни – дадени на глас на самите нас, а най-силните – тези, които са дадени от друг, дори той да го прави по наша молба.
Способността да убеждаваш няма нищо общо с налагането на някакви чувства, нагласи или мисли върху друг човек. Важно е да се разбере, че внушението и убеждаването са различни.
Убеждаването се отнася до определен възглед за света, който кара човек да действа по определен начин, както и процеса на предаване на този възглед на други хора. Например, един човек вярва: алкохолът е зло. Именно поради тази причина той не пие алкохол. Човекът също разказва на приятелите си за какво отрицателно въздействиеима алкохол в човешкото тяло, затова се опитва да предаде убеждението си.
Прехвърлянето на вярвания се случва и по време на общуването на родител или учител с дете. Подобна ситуация се наблюдава и в научната област, когато единият учен аргументира своята теория, а другият я обмисля и решава дали да се съгласи или не. Следователно убеждаването означава съзнателен процесвъзприемане на информацията и нейното приемане като собствени убеждения.
Под внушение се разбира налагането на нагласи, като се заобикаля критичното мислене на човек и неговото съзнание. При внушение често се използва подсъзнанието. Примери са емоционално-волево въздействие, натиск или хипноза.
Вие също трябва да можете да убедите. Има специални техники за убеждаване, които правят много по-лесно да предадете отношението си към друг човек. Това е един вид „база“, след като изучавате, ще откриете нови възможности за себе си.
Методи на убеждаване в педагогиката и в живота
Хората отдавна са изследвали причините, които ни мотивират да извършваме определени действия по искане на друг човек. Несъмнено под способността да се убеждава има научна основа. Робърт Чалдини разработи 6 основни метода за убеждаване в психологията. Нека разгледаме 5 от тях по-подробно, тъй като изучавайки тези принципи, можете значително да увеличите шансовете си за получаване на съгласие в отговор на вашето искане.
Принцип на съгласие
Един от психологически триковеубеждаването се основава на принципа на съгласието или, както още го наричат, „ефектът на стадото“. Когато човек е в ситуация, в която се проявява неговата нерешителност, той ще се ръководи от поведението и действията на другите хора.
Например на група хора се предлага да изберат обиколка до една от предложените страни. Да предположим, че всички, които все още не са решили, става известно, че 75% от туристите вече са избрали Италия. С по-голяма вероятност останалите туристи също ще изберат Италия, тъй като този избор вече е направен от мнозинството. Същността на този метод е проста: не е нужно да се опитвате да убедите човек, като измисляте различни аргументи, много по-лесно е да привлечете вниманието му към избора на мнозинството.
Принцип на симпатия
Човешката психика е устроена по такъв начин, че ни е трудно да откажем или да не се съгласим с човека, който харесваме. Чудили ли сте се защо се случва това? Нека разгледаме три аспекта на този въпрос.
- Изпитваме съчувствие към онези хора, които, както ни се струва, са подобни на нас. Когато общуваме с тях, изглежда, че са отражение на нас. Имаме уважение към такива хора и желание да се съгласим с всичко, което говорят и правят.
- Изпитваме най-добри чувства към тези, които ни хвалят. За такива хора е трудно да кажат „не“, защото в този случай ще загубим похвала.
- Харесваме хора, с които споделяме обща кауза. В такава ситуация неизправността може да доведе до влошаване междуличностни отношенияи крахът на общата кауза.
Направен е визуален експеримент, показващ ефекта на симпатията между две групи ученици. Групите получиха еднакви задачи. На една група беше казано: „Времето е пари, така че пристъпете към задачата веднага“. Другата група беше поканена да се опознаят и да говорят помежду си, преди да започнат задачата. В резултат на това във втората група 90% от участниците работиха заедно, тъй като успяха да развият симпатия един към друг. В първата група само 55% от учениците са работили заедно.
За да приложите ефективно метода на симпатията с цел убеждаване, преди да започнете дискусия важни въпросис опонент, трябва да видите областите, в които си приличате, и да ги забележите. Посочвайки приликите в определени неща, ще позиционирате събеседника си, след което ще му бъде трудно да не се съгласи с вас.
Принципът на авторитета
Хората винаги слушат тези, които смятат за авторитети. Ето защо, ако сте спечелили авторитет в очите на събеседника си, няма да е трудно да го убедите в нещо.
Добър пример биха били часовете в университета. Ако предметът се преподава от стажант, който все още не е успял да спечели доверие в очите на учениците, тогава най-вероятно те няма да го слушат и да изпълнят призивите му за действие. Ако деканът на факултета дойде на лекцията, тогава със сигурност всички студенти ще го слушат внимателно и ще следват инструкциите му, тъй като той има голям авторитет в техните очи. Принципът на авторитета може да се използва и от известни личности в различни промоции.
Принцип на рядкост
Спомнете си кризата, когато хората започнаха да купуват захар, защото скоро тя трябваше да изчезне от рафтовете на магазините и да стане рядкост. Тази ситуация ясно показва, че хората са склонни да придобиват това, което е трудно да се получи. Дизайнерските елементи имат висока цена и са много популярни поради същата причина. Хората се гордеят, когато станат собственици на редки неща.
Принципът на реципрочността
Когато някой ни направи услуга, ние смятаме, че трябва да направим нещо добро в замяна. Често се чувстваме длъжни да отвръщаме на добрите неща, които другите хора правят за нас. Например, ако приятел ни помогна да завършим срочна писмена работа, то в бъдеще, ако направи някаква молба, ние със сигурност ще му помогнем. Ето как действа принципът на реципрочността.
Когато сервитьорка в ресторант донесе сметката и сложи близалка с нея, тя обикновено получава бакшиш с 3% повече от обикновено. Емпирично е потвърдено, че като добави още една близалка към сметката, сервитьорката ще получи 4 пъти повече бакшиши, само втората близалка трябва да се предаде лично. Принципът на реципрочността също работи в тази ситуация. Ключът към успешното прилагане на принципа на реципрочността е първо да предоставите приятна и неочаквана услуга и след това да се възползвате от факта, че човек се чувства задължен.
Убеждаването включва също:
- методът на Сократ;
- заповеди и команди;
- плацебо.
Нека разгледаме всеки един от тях по-подробно.
Сократов метод
Един от най-интересните методи за убеждаване е методът на Сократ. Тази техника се състои във факта, че непосредствено преди основната тема на разговора събеседникът задава на опонента си няколко абстрактни въпроса, на които той ще отговори положително. Това може да са свързани с времето, здравословни проблеми и т.н. Номерът се крие във факта, че след положителен контекст, в бъдеще събеседникът ще бъде настроен да отговори и да мисли в същия дух.
Този принцип на действие човешки мозъке забелязан от Сократ, на когото е кръстен този принцип на убеждаване. Сократ винаги се опитваше да води разговор по такъв начин, че събеседникът му да няма възможност да каже „не“. Съветваме ви да приемете този метод сериозно, тъй като Сократ знаеше как да убеди и в същото време не предизвика никакви негативни реакции.
Метод на заповеди и команди
Със сигурност сте забелязали невероятната сила на командите и заповедите, които са важни техники за убеждаване. Те изискват незабавно изпълнение, подтиквайки хората да предприемат определени действия без много да се замислят. Има два вида заповеди и команди: поощрение и одобрение. Стимулите включват: „Изпълни!”, „Донеси!”, „Отиди!”. Примери за одобряване на команди и заповеди могат да бъдат: „Млъкни!”, „Спри!“, „Спри!“.
плацебо метод
Един от добре познатите методи за убеждаване е плацебо ефектът, особено широко разпространентой получи в областта на медицината. Същността на приема е, че лекарят предписва хапчета на човек с определено заболяване. Естествено, човек вярва, че хапчетата, които приема, имат положително въздействиеи подпомагат лечебния процес. За експеримента обаче лекарят дава на пациента хапчета, които въобще не оказват никакво въздействие върху организма. Но пациентът магически започва да се оправя. Този принцип се прилага в други области и много ефективно.
Тест за внимателност
Коя от техниките е свързана с техниките на убеждаване?
- Метод на Сократ.
- Заповеди и команди.
- Методът на Фройд
- плацебо.
Методи за убеждаване в ежедневието
Също така важни са следните триковевярвания: дискусия, разбиране, осъждане и доверие. Това са най-разбираемите методи, с които се сблъскваме ежедневно и често използваме несъзнателно. Например, помислете за принципа на разбиране и доверие. Когато усетим, че събеседникът ни разбира, това вдъхва увереност. Следователно в такава ситуация ние ставаме уязвими и много лесно се убеждаваме.
Осъждането е силен принцип. Хората винаги се притесняват какво мислят другите за тях и това може да изиграе жестока шега. Често ние не правим това, което наистина искаме, просто защото се страхуваме да не бъдем съдени. Следователно с помощта на този принцип човек може лесно да убеди човек да действа по определен начин.
Дискусията също е един от принципите на убеждаването. Ако сме готови да обсъждаме, това вече показва нашата отвореност към даден човек. По време на открит разговор могат да се изведат сериозни аргументи, които да го направят правилното влияниекъм събеседника.
Сега, когато знаете основните техники и техники за убеждаване, животът ви ще бъде по-добър. Но знанието не е достатъчно, за да се овладеят уменията за убеждаване, е необходима практика. Приложете информацията в тази статия към Ежедневиетои усъвършенствайте уменията си за убеждаване.
Техниките и методите за психологическо въздействие върху хората са основната част от практическата психология. Благодарение на това всеки ден науката открива, изучава, тества, обобщава и предлага за използване психологически методивлиянието на хората един върху друг в техния живот. Тя може да бъде семейна, индустриална, трудова и публична сфера. Всички хора, когато общуват помежду си, си влияят, нарочно или не, и използват определени механизми на практика.
Какви са техниките и методите за въздействие върху човек?
Сред основните, ние подчертаваме следното:
- инфекция;
- внушение;
- вяра;
- принуда;
- имитация;
- промоция.
Най-древният от тях е механизмът на инфекция. Това е прехвърляне на емоционално и психическо настроение от едно на друго (смях, паника). Ефектът от инфекцията до голяма степен зависи от интензивността на емоционалното състояние на засегнатото лице.
Предложение: характеристика на метода
Внушението е в основата на привличането към емоционално-несъзнателната сфера на човека. Има словесен характер, което означава, че се осъществява с помощта на думи.
Тази информация, която е предназначена за внушение, трябва да бъде много кратка, но с максимално значение и богатство. И също така използвайте момента на изразяване, така че човек моментално да повярва в това, което му се казва. Освен това, влияещият човек не трябва да е в емоционален транс, а трябва да е здрав ум, да се чувства уверен, тъй като авторитетът на източника на информация е в основата на внушението. Ако влиятелният (вдъхновител) няма правомощия за възприемащия (предложен), тогава сесията няма да приключи успешно.
Важно е да запомните, че ефективността на внушението може да зависи от интонацията на гласа на човека. То трябва да показва увереността, авторитета и важността на думите.
Методи за убеждаване: влиянието на външни фактори върху човек
Всеки ден се сблъскваме с убеждаване. Например производителите на храни искат да купуваме маслото и сиренето им, а филмовите студия искат да присъстваме на премиерата на техните филми в кината.
Тъй като методите на убеждаване са основният компонент на нашия живот, често не винаги можем да забележим как сме били повлияни от тях и влиянието на външни фактори. Тази наука се изучава от древни времена, нейната крайна целе да принуди другия човек да усвои със спокойствие определен аргумент и да приеме нова преценка за елементите на своята мирогледна система.
Кои са основните методи за убеждаване и колко ефективни са те?
Ето няколко високоефективни техники за убеждаване. В допълнение към тях се използват и: награди, наказания, положителни или отрицателни преживявания, призив към морален характерлице.
Методите за убеждаване включват:
- Инструкция. Когато убеждаваният е положително настроен към този, който убеждава (ако има авторитет), той инструктира слушателите, убеждава ги да се държат по специфичен начин, от който се нуждае. Под формата на инструкция директорът дава директни препоръки към подчинените си: „Направете го по следния начин и ще постигнем такива и такива резултати“.
- Команди и заповеди. Тези методи се използват много често, ако има авторитет пред публиката. Основното е, че поръчките се изпълняват. Но за успех убеденият не трябва да критикува поставените задачи. Например, по молба на родители или баба да събират играчки, бебето ще реагира различно, ако майката е строга с него, а бабата е нежна.
- Съвет. Когато има доверие, близост, разбирателство между хората. Разбира се, трябва да дадете съвет правилно и да го направите по такъв начин, че да не обидите любим човек.
- Подсказка. Този вид влияние е косвено, тъй като информацията не се съобщава директно, а под формата на полушега или сравнение. В по-голямата си част намекът не е насочен към мисленето на човек, а е насочен към неговия емоционално състояние. Най-добре се използва, когато човекът е в игриво, оптимистично настроение.
- косвено одобрение. Тази техника може да се използва, когато човек като цяло действа правилно. Основната цел е да не се пуска правилния начин. Но защо одобрението е косвено? Ако на човек се каже всичко директно и открито, това ще изглежда като ласкателство и може да изплаши. Абсолютно неуместно е да гледаш човек право в очите и да казваш: „Ти си страхотен! Така ще получите това, което искате." Би било по-добре да използвате убедителна фраза. Например: "Този подход обикновено дава отлични резултати."
- плацебо. Този ефектотдавна е познат на медицината. По правило лекарят дава на пациента обикновена аскорбинова киселина вместо сериозно лекарство и казва, че това е лекарство от ново поколение и ще помогне от всички неприятности. Пациентът вярва в добър резултат от лечението и така се излекува. Можете също да използвате тази техника, за да убедите събеседника, че всичко ще се получи при него. Например, дайте на дете талисман и кажете, че докато го пази, ще може да постигне всичко, за което мечтае. Разбира се, ако положите усилия. И ще видите, детето със сигурност ще успее.
Всички тези техники са известни на всички, в тях няма нищо невероятно, основното е да ги използвате правилно и тогава успехът е гарантиран. Има психологически методи за убеждаване, чиято основна цел е да повлияят на човешкия ум и да приемат вашата гледна точка.
Психологически трикове
Методът на убеждаване, примери за който са представени в статията, се използва широко от психолозите. Нека да разгледаме техните основи:
- Основен. Пряка реч към събеседника, на когото се представя открито правилната информация, което служи като основа за доказателство за истината.
- Противоречия. Идентифициране на несъответствия в аргументите на убедените и щателна проверка на личните аргументи за последователност с цел предотвратяване на контраатака.
- Извличане на заключения. Аргументите не се разкриват веднага, а постепенно. Търсене на съгласие на всяка стъпка.
- Парчета. Аргументите на убедените се делят на силни, средни, слаби. Първото обикновено не е загрижено, основната цел- последно.
- Акцент. Подчертаване на определени точки в аргументите, дадени от събеседника („вие самият говорите“).
- Игнориране. Използва се, ако цитираният от събеседника факт не може да бъде опроверган.
- Двустранен спор. За убедителност те първо говорят за предимствата, а след това и за недостатъците на предложения метод за решаване на този проблем.
- метод бумеранг. На събеседника се връщат собствените му аргументи, но насочени в друга посока. Аргументите "за" се превръщат в аргументи "против".
Относно принудата
Методите за убеждаване и принуда ги изискват правилна употребана събеседника. Тези два метода абсолютно не могат да бъдат отделени един от друг, между тях има диалектическа връзка, единна обективност на характера и тяхното използване се определя от нивото на развитие на отношенията в обществото.
Техниката на принудата е метод за въздействие, който има два фактора: морален – психологически и физически. По същество е подобно на убеждаването. Наистина и в двете основната задача на водещия е събеседникът да започне да мисли като него. Както при използването на метода на убеждаване, при принудата човек първо обосновава своята непосредствена гледна точка, прибягвайки до различни доказателства. Следователно те се считат за основните начини за психологическо въздействие върху вашия събеседник.
Актът на убеждаване е почти един от най-трудните и изисква определени правила. Основно място в този процес заема аргументацията на позицията и желанието тя да бъде така, че другите хора да я приемат. Методите на принуда и убеждаване са предназначени да принудят събеседника да направи това, от което се нуждаете.
Относно промоцията
Определено става ясно към какво са насочени методите на убеждаване. Методи за възнаграждение – психологическо въздействие върху човек ли са? Техниката на този метод е насочена към стимулиране и консолидиране на положителното поведение на ученика. Но е важно да запомните, че насърчаването не трябва да се превръща в похвала, тъй като това ще забави желанието за активност. Това е особено необходимо за деца от предучилищна, училищна и юношеска възраст.
Психологът О. Запорожец, след като е учил този метод, стигна до извода, че насърчаването и похвалата от учители, близки се отразява добре на дейността на децата. Това влияние включва два етапа. При първата похвала ще действа като пряко положително подсилване на дейността. На втория етап директното подсилване ще придобие вътрешна, подсъзнателна мотивация за по-нататъшни действия. За позоваване на този метод, трябва да се вземат предвид обективността и справедливостта. Също така, не забравяйте за възрастта и индивидуални особеностиученик. Практиката да се възнаграждава човек с материални средства в семейството често води до големи проблеми.
Изисквания за стимулиране
Трябва да обърнете внимание на следните точки:
- Необходимо е да се насърчават действията на детето, които са пример за другите.
- При този метод трябва да се вземат предвид възрастта и личните характеристики.
- Насърчаването е ефективно само от авторитетни лица или микрообщество.
- Не можете да приложите метода по отношение на едни и същи деца.
В този принцип основното е децата или служителите да изпитват чувство на гордост и удовлетворение хубави резултатина работа или учене.
Връзката между убеждаване и внушение
Методи на внушение и убеждаване – каква е връзката между тях? Понякога изглежда, че и в двата случая има налагане на чужди мисли или чувства върху човек. Има ли разлика между двата метода и каква е тя?
Убеждаването е елемент от мирогледа на човек, който го насърчава да действа по специфичен начин (например да не се съгласява на интимност на първа среща, т.к. добри момичетадържат се така). Да повлияеш на човек в този случай означава да прехвърлиш мирогледа на друг човек (да убедиш приятел, че на среща няма секс, защото е толкова правилно). Внушението не засяга системата от вярвания на човека. Нека разгледаме това по-подробно.
Тънкостите на метода на внушение
Внушението е друг процес, то е преди всичко агресивно психологическо въздействие. Заобикаляйки съзнанието и критично мисленечовек, той уверено е наложен с отношение, което трябва да се приеме. Този процес преминава през подсъзнанието. Предложено сляпо усвоява информация. Това може да стане с помощта на хипноза, натиск или емоционално-волево проявление. Мнозина вярват, че е възможно да вдъхновите човек с нещо дори психически.
Концепцията за убеждаване в социалната психология има следните определения:
1. Убеждението е система от мирогледни знания на човек, преминала през неговия ум, чувство и воля.
2. Убеждението е съвкупност от разнообразни въздействия върху човек с цел социалното й образование необходими качества.
3. Убеждаването е мотивация на човек към определена дейност. Убеждаването означава насърчаване на хората с думи, дела, чрез пример и целенасочена организация. социалната сфера.
4. Убеждаване - лично образование, представляващ отношението на човек към реалността и се характеризира с единство на познавателни и потребностно-личностни компоненти. Качеството на убеждаването зависи от метода на усвояване определени знания, мнения оценки.
5. Убеждението е въздействие върху съзнанието, чувствата, волята на хората чрез комуникация, изясняване и доказване на важността на определена позиция, възглед, действие или тяхната недопустимост с цел да се принуди слушателят да промени съществуващите възгледи, нагласи, позиции, нагласи и оценки, или да споделят мисли или представи на говорещия.
Убеждаването е основният, най-универсален метод за лидерство и възпитание. Механизмът на убеждаване се основава на активирането на умствената дейност на човек, на апел към рационалната страна на съзнанието. Предполага се, че убеденият трябва да направи съзнателен избор на начини и средства за постигане на целта, т.е. за да се убеди, е необходимо да се привлече вниманието на обекта на влияние, да се изложи и обясни нова информация, да се дадат впечатляващи аргументи.
Да убедиш някого в нещо означава да постигнеш състояние, при което лицето, което се убеждава, поради логически разсъждения и изводи, се съгласява с определена гледна точка и е готово да я защитава или да действа в съответствие с нея.
Основните средства за убеждаване са графичният знак, изображението, тембърът на речта, жестът, изражението на лицето, емоционално-волевите състояния, ритъмът на речта и действията, светлината и цвета на визуалните средства, резултатите от труда, състоянието и авторитет на убеждаващия. Трябва да се добави, че не всички хора са еднакво склонни да приемат гледната точка на оказващия влияние. Най-често се възприема само тази информация, която е в съответствие със съществуващите настройки.
В този случай концепцията, която ще разгледаме в тази статия, е най-пълно отразена в петото определение, то е допълнено от трето и четвърто определение. В същото време разбираме, разбира се, диалектическата взаимовръзка и единството на всички тези аспекти на убеждението.
Видове убеждаване
Според Майърс има два начина за убеждаване, пряк и косвен.
Директният начин на убеждаване е убеждаването, което се осъществява, когато заинтересованата аудитория фокусира цялото си внимание върху благоприятни аргументи.
Непряк метод на убеждаване е убеждаване, което се случва, когато хората са повлияни от случайни фактори, например: привлекателността на автора.
Директният метод на убеждаване се осъществява, когато хората са естествено склонни да анализират случващото се или се интересуват от предложената тема. Ако темата не грабне постоянното внимание на публиката, убеждаването може да бъде направено непряко, когато хората използват произволни знаци или евристики, за да направят прибързани заключения. Прякото убеждаване е по-аналитично и по-малко повърхностно, по-стабилно и по-вероятно да повлияе на поведението.
Цялата процедура на убеждаване се вписва в четири вида влияние. Това са информация, уточнение, доказателство и опровержение.
Информирането е съобщение, в името на което човек трябва да действа. За да се подтикне човек към дейност, е необходим цял набор от стимулиращи въздействия. Това се дължи на факта, че субектът на влияние, преди да действа, иска да се увери какво трябва да се направи и дали ще може да го направи. Никой няма да предприеме действия, ако смята, че това действие или не си струва, или е невъзможно. Психологът Т. Томашевски изведе горната зависимост и я изрази със следната формула:
според който решението, водещо до действие, е функция (f) на стойността на поли (Y) и вероятността за неговото реализиране (p)". Между оценката на стойността на целта и оценката на вероятността за неговата реализация има връзка псевдо-продукт (ако един елемент се доближи до нула, тогава целият продукт" се доближава до нула, въпреки величината на другия елемент).
Формулата на Томашевски отразява една много важна мисъл за мениджъра: за да насърчи служителя към необходимата дейност, първо трябва да го информира за стойността на целта и вероятността за нейното постигане, тоест да го убеди в целесъобразност на действията.
Ярък примерв това отношение е да работим с хората, за да ги насърчим да прилагат нова технологияи нова технология. Трябва да се подчертае, че всички познати ни иновации според степента на приемане от хората могат да бъдат разделени на две групи:
а) иновации, свързани изключително с техническата (технологична) страна на производството;
б) иновации, свързани с социални аспектипроизводство.
Първата група иновации е например подобряването на всяко техническо устройство, което улеснява работата на служител.
V Напоследъкмного предприятия са изправени пред проблема с компютъризацията. То се крие във факта, че техническо устройствозначително ще улесни работата на служителя, при условие че служителят има умения за работа с тази машина. Често специалистите в своята област и с богат трудов опит се сблъскват с факта, че са безпомощни пред компютър. Служителите обикновено очакват подобна иновация с негативизъм, това се дължи на страха от новото, скованост. Важно е персоналът да се информира за ползите от всяка иновация, да се изпращат служители на курсове, за да овладеят необходимите умения. Необходимо е да се работи с информация за мениджъра, как и по какви канали се стига до подчинените.
Втората група иновации също обикновено не се прилага гладко. Въпросът тук е, че подобна иновация разбива установените стереотипи за поведение на персонала.
Информиране за резултатите от работата - запознаването с резултатите от дейността има стимулиращ ефект върху служителите. Редица изследователи доказват, че информирането на изпълнителя може да увеличи резултатите от работата с 12 - 15%.
Това е заинформация както за успехи, така и за неуспехи. В същото време липсата на каквато и да е информация води до намаляване на резултатите, напрежение, конфликт. Освен това информацията допринася за установяването на благоприятни бизнес отношения„вертикално“, подобрява взаимното разбирателство, улеснява процеса на влияние като цяло. Добре организираното обсъждане на резултатите от работата допринася за мотивацията на подчинените, а също така е необходимо те да почувстват собствената си значимост и да направят определени промени в поведението си. Силата на числата понякога е по-ефективна от убеждаването и наказанието.
Отчитането на резултатите от дейностите ще бъде ефективно, ако преди това е направена обективна оценка на работата на служителите въз основа на определени и съгласувани критерии. Желателно е да са малко от тях за млад служител (двама или трима). В бъдеще в набора от оценки на резултатите от работата могат да бъдат включени и други критерии, например общителност, ангажираност, дисциплина, взаимодействие и др. Обсъждането на резултатите от работата трябва да се провежда редовно: веднъж на тримесечие и след една година. В условията на недостиг на количествени показатели за дейността на подчинените, най-голямата трудност за лидера ще бъде да преодолее „ефекта на ореола“, т.е. положителна оценъчна пристрастност с благоприятно отношение към служителя и хипертрофирано внимание към недостатъците с антипатия.
следващ изгледубеждаващо влияние, което заема не по-малко важно място от информирането - това е изясняване. Самата позиция задължава ръководителя на производството да изяснява много належащи въпроси. Можем да откроим най-характерните видове уточнения: а) поучителни; б) разказване; в) разсъждения.
Инструктивното изясняване е схематично оформление на дейностите на подчинените, подканени да усвоят инструкциите. При такова обяснение не се натоварва мисленето на подчинения, а се включва паметта. Трябва да се отбележи, че този подход не е много популярен. творчески хораили хора с артистични наклонности. За тези, които са свикнали със строги, може да се каже алгоритмично, правила и инструкции, инструкциите не пораждат противопоставяне.
Наративното обяснение е вид история, насочена към представяне на факти под формата на жив разказ, който последователно води до добре дефинирани заключения. В много случаи този тип обяснение е по-познат (познато е от училищната скамейка) и следователно за предпочитане. Но използването му задължава ръководителите на производството да се обучават в оформлението на материала на съобщението, във формулирането на гласа, израженията на лицето и жестовете.
Обяснението на мотивите е обяснение с противоречие, то активира умствената дейност, насърчава ви да обърнете повече внимание на предложените конкретни заключения. Техниките за изясняване на разсъжденията са важни за мениджърите, които общуват с креативни, предприемчиви хора, които жадуват за активното участие в комуникацията.
Обяснението на разсъжденията е изградено по такъв начин, че лидерът да задава въпроси "за" и "против" пред събеседника, принуждавайки го да мисли самостоятелно. С мотивирано обяснение можете, като зададете въпрос, да си отговорите сами или можете да насърчите слушателя да отговори. Именно да предизвика чрез целия ход на разсъжденията да събуди у събеседника желание да даде отговор. Тук не можете да поискате отговор. Веднага щом лидерът започне да насърчава отговора, аргументното обяснение губи смисъла си. С обосновано обяснение слушателят, заедно с лидера, търси начини за разрешаване на ситуацията (разбира се, под направляващото влияние на лидера). В същото време слушателят (подчинен) усеща неговата значимост. Когато отговорите са извадени от него, тогава той, губейки такова усещане, преминава в състояние на психологическа защита. И тогава мотивното обяснение се превръща в поучително.
Естественото разсъждение на разсъжденията също е много полезно при устното представяне на лидера пред аудиторията. В този случай е желателен преход от разсъждение към постановка на проблема. Така при мотивационно обяснение отговорът на поставения въпрос се изразява предимно от водещия, а в проблемния се формира от самите слушатели. Изясняването на проблемите се практикува предимно пред публика в специална презентация.
Доказателство - логическа операция, изграден върху основите на законите на логиката: законът за тъждеството, законът на противоречието, законът на изключената среда и законът за достатъчната причина. Същността на доказателството е, че се изтъква някаква теза и се търсят аргументи или аргументи за доказване на тезата.
Самата процедура обикновено се нарича демонстрация. За да убедите служителите или да им докажете истинността на всяка позиция, са необходими факти. Без факти няма доказателства. Фактите създават подходящо мислене за възприемане на реалността сред служителите, формират отношение.
Оценката на работата на подчинените има много силен ефект върху мотивацията на тяхната трудова дейност, ако тази оценка се възприема от тях като реална, вярна, тогава тя изпълнява своята мотивираща функция, но ако се възприема като подценена, пресилена , не е истински, тогава няма стимул. Подчинените се нуждаят от факти, които доказват истинността на оценката. Също толкова важна роля в доказването принадлежи на личните качества на лидера. Успехът на доказателството зависи от чувството му за такт, от способността му да се разбира с хората. Доказвайки нещо, ние по този начин опровергаваме идеята на нашия събеседник, което означава, че за опровержение са характерни и думата, делото и личността на лидера, както и за доказателство.
Опровержение – критика на установени възгледи и стереотипи за поведението на хората, с разрушаване и формиране на неговите нагласи. По време на опровержението се срещаме със самочувствието на противника. В това отношение една логика не е достатъчна. Няма смисъл да влизате в спор, за да опровергаете нещо. Нашият опонент не признава, че е сгрешил, отнема повече от един ден, за да смените една инсталация с друга.
Има специфични социално-психологически правила:
1. Когато се опровергават доводите на опонента, трябва да се позовава на неговото самочувствие. Чувството за собствена стойност (NSD) е равно на съотношението на стойността на успеха на даден човек (U) към неговите претенции (P).
Колкото по-висок е успехът и колкото по-ниски са претенциите, толкова по-висок е NRR. Успехът тук се разбира като нематериална, социално-психологическа ценност, действаща под формата на ценностни преценки от другите. Във всички случаи те постигат успех в тези случаи, ако накарат човек да почувства собственото си "аз": наричат го с неговото име и отчество, подчертават реалните заслуги, дават му възможност да поеме инициативата, насърчават го да се самостоятелно действия, опитайте се да не налагате чужд начин на мислене, а го стимулирайте към размисъл.
Ефективността на убеждаването зависи от личностните черти на тези, които се убеждават. Според проучвания на американски учени те не са убедителни: хора с ограничено въображение, вътрешно ориентирани личности, социално неконтактни хора, хора с изразена агресивност, личности с параноични наклонности.
