Кумулативна система от отстъпки

VamShop предоставя и система от кумулативни отстъпки, т.е. отстъпката към купувача се определя в зависимост от сумата на всички покупки, направени в онлайн магазина.

Кумулативна система от отстъпки. Достатъчно известна системаотстъпки. Отстъпка въз основа на общата сума на всички покупки, направени някога в онлайн магазина. Например, можете да определите 5% отстъпка за клиенти, които са направили покупки във вашия онлайн магазин за повече от 10 000 рубли, 10% за клиенти, които са направили покупки във вашия онлайн магазин за повече от 20 000 рубли. и т.н. По-долу ще разгледаме как да работим с този тип отстъпки.

Нека разгледаме пример как да настроите система за кумулативна отстъпка. Например искаме да направим следната система за отстъпки:

2% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е от 500 рубли. до 1000 рубли

3% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е от 1000 рубли. до 1500 рубли

5% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е от 1500 рубли. до 2000 рубли

7% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е от 2000 рубли. до 2500 рубли

8% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е от 2500 рубли. до 3000 рубли

10% отстъпка за клиенти, чиято обща сума на поръчката е над 3000 рубли.

Дефинирахме условията за отстъпки, сега преминаваме към настройването на тази система за отстъпки.

Отиваме в Администратор - Купувачи - Клиентски групи - фиг. 24.

Отидохме до списъка с групи клиенти - фиг. 25.

Кумулативни отстъпки се реализират чрез групи. Вече разгледахме по-горе как да настроим групови отстъпки, няма да се спираме подробно, за да не се повтарям, ще пиша само за разликите.

Въз основа на примера трябва да създадем 6 нови групи. За да създадете група, щракнете върху бутона Добавяне - фиг. 26.

Така отиваме на страницата за създаване на нова група - фиг. 27.

Създайте групи със следните данни, попълнете само тези полета, които са посочени по-долу, не докосвайте останалите полета на формуляра:

Име на групата

Тук е посочено името на групата, която ще бъде създадена. Трябва да създадем 6 групи, ще наименуваме групите по ред: Първа, Втора, Трета, Четвърта, Пета, Шеста.

Посочете отстъпка от 0 до 100%, която ще се прилага за всеки продукт

Тук всъщност е посочена кумулативната отстъпка, която купувачите ще получат, когато достигнат определена сума. Отстъпката се посочва като процент; отстъпката може да даде не само намаляване на цената на даден продукт, но и увеличение. В нашия случай трябва да създадем шест групи и всяка група ще има отстъпки: Първа: 2%, Втора: 3%, Трета: 5%, Четвърта: 7%, Пета: 8%, Шеста: 10%.

Кумулативен лимит

Тук трябва да посочим лимита, с други думи, общата сума на поръчките, при достигане на която купувачът автоматично попада в тази група и получава съответната отстъпка. В нашия случай шестте групи ще имат следните кумулативни граници: Първа: 500, Втора: 1000, Трета: 1500, Четвърта: 2000, Пета: 2500, Шеста: 3000.

Кумулативни статуси

Тук трябва да посочим кои поръчки ще бъдат взети предвид при изчисляване на общата сума на покупките на купувача и въз основа на това отстъпката, която купувачът ще получи при достигане на натрупаните лимити. Очевидно трябва да се вземат предвид само платени поръчки. В нашия пример маркираме статусите: В ход, Доставено, Доставено.

По този начин създаваме шест групи:

Първо: 2% отстъпка, кумулативен лимит от 500

Второ: 3% отстъпка, кумулативен лимит 1000

Трето: 4% отстъпка, кумулативен лимит 1500

Четвърто: 7% отстъпка, кумулативен лимит 2000

Пето: 8% отстъпка, кумулативен лимит 2500

Шесто: 10% отстъпка, кумулативен лимит 3000

Това завършва създаването на кумулативна система за отстъпки!

Сега всеки клиент, който достигне посочените лимити, ще бъде автоматично прехвърлен в съответната група и ще получи отстъпка, съответстваща на групата.

Всичко ще се случи автоматично при промяна на статуса на поръчката, т.е. когато администраторът проверява направените поръчки в онлайн магазина, именно при промяна на статуса на поръчката ще бъде изчислена общата сума на покупките на клиента и ако достигне посочените лимити, тя автоматично ще бъде прехвърлена към съответната група, докато получаване на отстъпката, посочена в настройките на групата.

При достигане на лимитите клиентът и администраторът ще получат съобщения по имейл с информация за получаване на нова отстъпка и достигнат лимит.

Няколко бележки относно кумулативните отстъпки:

Не е нужно да достигате лимита с една покупка.

При определяне дали клиентът е достигнал определени лимити или не, се сумират всички поръчки, които клиентът някога е направил в онлайн магазина.

Когато купувачът достигне някакви ограничения и прехвърли този купувач към нова група, купувачът(ите) и администраторът(ите) на онлайн магазина получават известия от електронна пощас информация за получаване на нова отстъпка и натрупания лимит.

Инструкции

Определете минималната продажна цена на продукта, която ще покрие всички разходи и като минимум ще съответства на точката на рентабилност. Препоръчително е да слизате под това ниво само в случаите, когато необходимостта да се отървете от продукта е по-важна от потенциалната печалба. Например, това се отнася за който срокът на годност ще изтече.

Задайте максимално допустимата цена за продукта, което ви дава възможност да разработите система от отстъпки. Можете да поддържате това ценово ниво в началото на сезона, пускайки ексклузивен продукт на пазара или при пускането на пазара нова колекция.

Разработете система за отстъпки за редовни клиенти. За целта можете да въведете система от натрупващи бонуси, карти за отстъпки или да определите размера на еднократна отстъпка за определена сума от чека. Най-ефективни са картите за отстъпки с прогресивна отстъпка. Този методстимулира купувача да прави повторни покупки. В този случай трябва внимателно да прецените размера и условията на предоставените отстъпки. Не принуждавайте клиентите си да трупат големи суми чекове, за да получават малки отстъпки. 5% отстъпка, дадена още при първата покупка, може да не повлияе на вашата, но ще увеличи лоялността на клиентите.

Помислете за отстъпките за периода на разпродажбите. Ако първоначално зададете значителна надценка на продукт, всяка промоция на продажбите ще бъде по-ефективна. Например, 50% отстъпка със сигурност ще привлече купувач. Помислете предварително за възможността за такова значително намалениецени и след това организирайте продажба, когато му дойде времето.

Въведете VIP отстъпки за най-ценните си клиенти. V в такъв случайтрябва да се съсредоточите върху повече от последователност на клиентите. Стойността на клиента може да се определи и от други фактори: способността му да привлича много други клиенти за вас или неговия статус, който формира имиджа на вашето заведение.

Източници:

• как да развиете вашата система

дума " отстъпки„Наистина е хипнотизиращо за повечето купувачи и потребители на услуги. Умело проведените продажби и всички видове системи за отстъпки могат да привлекат нови клиенти и да поддържат постоянно лоялността на съществуващите.

Ще имаш нужда

• - анализ на цените;
• - партньорство със сайт за отстъпки;
• - карти за отстъпки;
• - купони за отстъпки.

Инструкции

Когато задавате цената, не забравяйте да вземете предвид последващата продажба или други промоции. Определете минималната цена за всеки продукт, при който фактът отстъпкиняма да бъде нерентабилно. Намалете цената не на всички стоки наведнъж, а само на част от тях. По този начин можете да увеличите продажбите, да се отървете от остарели стоки и да продадете колекцията си. Сезонът на отстъпките в магазина може да бъде организиран на няколко етапа: първо намалете цената с 20%, след това с 30% и така нататък - до.

Продуктовите отстъпки могат да се правят без действителна разпродажба. Можете да стартирате промоция за разпространение на купони за отстъпка. Флаери или купони могат да бъдат отпечатани в списания и вестници, раздадени в близък район или големи център за пазаруване... Целта на подобно събитие е да привлече допълнителни клиенти. След като дойде специално в конкретен магазин с купон за отстъпка, купувачът може също да закупи стоки на редовна цена.

Разработете система от карти за отстъпки за редовни клиенти. По-добре, ако това са карти с имена, които ви позволяват да събирате някои данни за клиентите и периодично да ги информирате за нови продукти и продажби. Размерът отстъпкиможе да се увеличи пропорционално на количеството. Освен това можете да въведете бонус карти: определен процент от покупката се кредитира в сметката на клиента и впоследствие той може да плати с картата във вашия магазин.

Забележка

Твърде малка отстъпка може да създаде неблагоприятно впечатление. Например, по-добре е изобщо да не се говори за отстъпка от 1-2% при ниска цена на стоките, тъй като това може дори да обиди клиента.

Полезен съвет

Правете отстъпки на индивидуална основа, извън всякакви промоции. Ако познавате клиента лично, направете отстъпка в чест на рождения му ден или без причина - с думи на благодарност за дългогодишното сътрудничество.

Източници:

• Отстъпки до 90% за козметични и здравни услуги през 2019 г

Продуктова отстъпка е определена за увеличаване на клиентската база и постигане на положително икономически показатели... Размерът на отстъпката отчита интересите на двете страни, т.е. купувач и продавач. При разработването на система от отстъпки се взема предвид първоначалната - основна цена.

Инструкции

В търговията на дребно, например, на пазара, се предоставя отстъпка за обема на закупения продукт или по други причини. Например, дайте отстъпка на клиент, ако същият продукт се продава в близък павилион на същите цени. Или му предложете отстъпка за множество покупки. Използвайте същия принцип, ако продавате продукт на едро. Купувачът има интерес да вземе продуктите на едно място, ако общите цени за всеки артикул са по-ниски от тези на конкурентните фирми.

На редовни клиенти се предоставят кумулативни отстъпки. Интересувате се от постоянни x, стремете се да увеличите продажбите за всеки от тях. Направете таблица с отстъпките, в нея изчислете цените от покупката за определена сума. Задайте разликата между цените с 5% във всяка колона. Купувачът ще се стреми към най-ниската цена в таблицата, увеличавайки покупката на стоки и вашата печалба. В този случай трябва да се регистрира обемът на покупките от всеки купувач.

Натрупването съществува в много търговски вериги, фиксирането на количествата закупени стоки се извършва с помощта на индивидуални пластмасови картикупувач. Когато се достигне определена сума за покупка, системата за сетълмент автоматично ще генерира нов процент отстъпка.

В случай на продажба на стоки с отложено плащане, използвайте отстъпката, за да ускорите плащането. Клиентът ще има избор: да спази сроковете, предвидени в условията на отсрочката, или да плати по-рано от уговорената дата, но на по-изгодни цени. Изчислете индивидуално размера на отстъпката. Освен че ще ускорите обработката, ще получите гаранция за връщане Пари... Използвайте този метод за тези клиенти, които периодично не се вписват в договорените срокове за разсрочване на плащането. Ако не можете да ги прехвърлите към предплатен метод на плащане по редица причини, тогава тази опция ще ви помогне да се отървете от постоянните забавяния на плащанията.

Ако продавате сезонен продукт, правете разпродажба в края на всеки период. Правете сезонни отстъпки, в противен случай рискувате да замръзнете оборотен капитал... Същото правят и с остатъците от стоки от предишната колекция, преди пристигането на нови продукти. В този случай задайте намалената цена възможно най-близо до сумата на покупката плюс разходите за доставка.

В много организации, продаващи различни видове услуги - салони за красота, фитнес центрове, е приета система от клубни отстъпки. Тези. чрез закупуване на клуб

Търговската надбавка се използва от всяка търговска организация. Разходите за продажба се измерват с търговския марж или разликата между продажната цена на крайния потребител (потребител) и цената, платена на производителя от първия купувач.

Маржът на продажбите се свързва с концепцията за добавена стойност от продажбите. За непряк канал, който включва няколко посредници, търговската надценка е равна на сумата от надценките на последователни посредници. Надценката на даден дистрибутор е разликата между цените, на които той купува и продава. Ако има само един посредник, и двете дефиниции за маркиране са еднакви.

Надценките на едро са елементи от списъчните цени на едро. По същество това са цени за услуги, предоставяни на едро на производителите. Надценките на едро включват разходи, свързани с закупуване, транспортиране, съхранение, обработка, продажба на продукти, както и мита, такси и печалби. Надценките за търговия на едро могат да се определят свободно от участниците във връзката за търговия на едро и могат да бъдат регулирани и установени от изпълнителната власт на субектите. Руска федерация.

Маржовете включват разходите на продавачите, свързани с транспортирането на стоки от доставчика и продажбата им на купувачи, печалбите и върху някои стоки данък върху добавената стойност. Надценките могат да бъдат безплатни и регулирани. Маржовете, като правило, се диференцират според отделните стоки, стокови групи, според системите за търговия.

T бизнес надбавка- сумата, с която продавачът увеличава продажната цена в сравнение с покупната цена за себе си. Плащане продажна ценасе прави по формулата където а е търговската надценка върху покупната цена, в единични дроби. Търговските надценки се определят от продавача самостоятелно, въз основа на пазарните условия. Надценката включва разходите на продавача, включително разходите за доставка за получаване на стоките от доставчика. Те зависят от вида на франко, предвиден в свободната продажна цена на производителя или покупната цена на продуктите (стоките) и условията на доставка, посочени в договора. Включени са други разходи за покупко-продажба на стоки от търговската организация на едро, както и данък печалба и добавена стойност.

Ако за продукти и стоки се прилагат регулирани търговски надбавки, търговските предприятия използват търговска надценка с фиксирани суми.

Органи Изпълнителна властсъставните образувания на Руската федерация установяват и регулират размера на търговските надценки към цените на храните бебешка храна(включително хранителни концентрати), лекарстваи медицински продукти, както и за продукти и стоки, продавани в Далечния север и еквивалентни райони с ограничени срокове за доставка.

Размерът на надценките се определя, като се вземат предвид възстановяването на производствените разходи, обръщението и продажбите, ДДС, бюджетните вноски (с изключение на предприятията, освободени от плащане на този данък) и осигуряване на рентабилната дейност на тези предприятия. Размерът на разходите за дистрибуция е свързан с условията за покупка и продажба. Колкото повече посредници участват в продажбата на стоки, толкова по-високи са разходите за дистрибуция, толкова по-високо е нивото на продажната цена. Следователно създаването или появата на големи фирми за търговия на едро и търговия в страната ще спомогне за намаляване на разходите за обръщение на стоки. Голям търговец на едро дава големи, печеливши, стабилни поръчки на производителите. Той се сравнява благоприятно с малките и търговията на дребно, тъй като не надценява печалбата на единица стока, а увеличава масата на печалбата в зависимост от масата на стоките. Освен това големите търговци на едро често сами регулират своите продажни и дребни цени, като определят дела на друг посредник или търговец на дребно в тази цена.

Стратегия за предоставяне на отстъпки и бонуси Когато клиентът види отстъпки за стоки, тогава най-често той реагира положително, тъй като е възможно да се направи изгодна покупка. В същото време постоянните намаления в един и същи магазин, ако не е търговски, е тревожен знак. Може би продуктите са с ниско качество с отстъпка, защото по някаква причина никой не ги купува, така че продавачите намаляват цената. Така за купувача отстъпката е:

Положителен сигнал като начин да харчите по-малко; - отрицателен сигнал като знак некачествени стокиили услуги. Що се отнася до продавача или производителя, тогава за тях отстъпката също е двусмислена концепция. Това са: - задължителна мярка за получаване на поне минимален приход; - специален ход за максимизиране на приходите.

Както се оказва, отстъпката може да се възприема различно както от клиента, така и от производителя, така че ако предприемачът иска да успее в бизнеса си, тогава той трябва правилно да изгради политика за отстъпки.

Анализ на ефективността на тяхното използване. Въпреки че компанията определя цените на своите продукти, като взема предвид възприетата ценова стратегия, на всеки етап от промоцията на продукта на пазара, тя трябва да регулира цените в зависимост от обемите и условията на доставка, реда и формите на плащане и в рамките на в рамките на програмата за насърчаване на продажбите, въведе система от отстъпки. Само по себе си въвеждането на всякакви видове отстъпки трябва да бъде насочено към консолидиране на позицията на компанията на конкретни пазари.

Повечето традиционен изгледотстъпката е отстъпка за количество. Размерът на отстъпката, която понякога се нарича и едро, може да варира значително и понякога достига до 20-30% от цената на едро на продукта. Отстъпките за плащане на продукти в брой, като правило, се определят в размер на 1-1,5% от крайна ценадоставки, но отстъпките при предплащане могат да достигнат до 3-5% в зависимост от периода от датата на плащане до доставката.

Отстъпките на дилъра се предоставят с цел поддържане на определено ниво на цените в региона и също могат да варират в доста широк диапазон, започвайки от 10% и повече. За дилъри, в допълнение към гъвкава система от отстъпки, плащане от отворена сметка... Това означава, че търговецът може да получава продукти и сметки за тях дори всеки ден и да ги плаща веднъж месечно. Като еквивалент на отстъпка, при големи обеми покупки, на Дилъра могат да бъдат предоставени предимства за гамата от закупени продукти, поради по-висок дял в предлагането на течни продукти.

Тази опция е ефективна за тези предприятия, които произвеждат няколко модела продукти с една и съща цел и за които при сключване на договори се прилага принципът на спазване на ограниченията в асортимента. В допълнение към скалата на отстъпките за доставка на продукти при условия на консигнация или продажба, към цената се прилагат премии в зависимост от условията на плащане на вноски, изчислени на база банков курсза заем. Но тук, в допълнение към традиционните такси за закъснение, когато плащането е ускорено в сравнение с предоставените вноски, се определя премия в размер на 0,5-1% за всеки ден напред.

Бонусът е премия, предоставена на Потребителя за голям обем закупени продукти за определен период от време или, по-просто, кумулативна отстъпка. Изразява се в допълнителна малка отстъпка от всички минали плащания и се взема предвид при следващите плащания за определен период от време.

Необходимо е навсякъде и редовно да се анализират резултатите от въведената система за отстъпки. Отстъпките са просто инструмент, който различни периодивремето може да се използва от вас за решаване на проблеми. Те могат да се променят в зависимост от пазарната ситуация и това е нормално. Не е нормално, когато отстъпките се преразглеждат в рамките на вече сключени споразумения, което подкопава доверието към компанията и дава възможност на конкурентите да изиграят тази ситуация в своя полза. В същото време отстъпките не могат да се разглеждат като самоцел. Всеки път, особено когато имате масово производство, е необходимо да се предвиди реакцията на големите търговци на едро към тях и други последствия.

Психологията на отстъпките

Отстъпките са не само икономически инструмент, но и маркетингов, което означава, че има психологическо въздействиена клиент. Така отстъпката е както стимул за покупки, така и за въздържане от тях.

Ако отстъпката се прилага твърде често или твърде много големи обеми, това може да изплаши потребителя, така че ненужно малки или големи отстъпки могат да бъдат еднакво вредни. Друго нещо е, че малките отстъпки могат да се коригират, но вдигането на цената след значително намаление едва ли е възможно. Това означава, че трябва да се определят отстъпки:

Забележимо за клиента;

Не твърде високо (тоест не веднага 50 - 70%);

Не твърде често (тоест не всеки ден за един и същ продукт).

Ако предприемачът не е сигурен в размера на отстъпката, по-добре е да започнете с малко, в противен случай съществува риск от загуби, които биха могли да бъдат избегнати.

Отстъпката трябва да остане призив за покупка, а не признание за лошо избран продукт или цена.

Дори и на пръв поглед отстъпките да изглеждат хаотични, назначаването им все още е логично. В противен случай винаги съществува риск от загуба на част от печалбата.

Отстъпката във всеки случай е средство за постигане на цел, така че първо е необходимо да се определи какво точно иска да постигне предприемачът, когато предоставя отстъпка. Ако собственик на бизнес иска да увеличи печалбите от продажби и в същото време назначава прекомерни отстъпки, тогава той ще завърши със загуби, защото злоупотребява с механизма за отстъпки. Това предполага, че преди да зададете отстъпки, трябва да помислите върху тяхната политика:

В какви случаи какви отстъпки се прилагат;

Какъв е диапазонът на отстъпките;

Каква е максималната и минимална стъпка на отстъпките, когато се увеличават;

Какъв е интервалът от време за преразглеждане на отстъпките;

Как се измерва ефектът от въвеждането на нови отстъпки;

Кой е отговорен за установяване и преразглеждане на отстъпките.

По този начин назначаването на отстъпки трябва да бъде логичен, последователен и прозрачен процес, а не много спонтанни решения.

И най-важният момент: политиката за отстъпки трябва да бъде част отмаркетингова политика и хармонично съчетани с финансови. Отстъпките са един от аспектите на ценообразуването, което е границата между финанси и маркетинг. Ето защо прибързаността при установяване на отстъпки за определен продукт или услуга може да навреди както на маркетинга, така и на финансови партиибизнес.

Всички записи

Програмите за лоялност са система за награди за редовни клиенти. Те помагат на производителите да се справят с конкуренцията, да привлекат и формират група от лоялни клиенти.

V последните временаефективността на такива програми намалява. Това потвърдиха от центъра COLLOQUY, който направи проучване през 2015 г. Клиентът не вижда реални ползи, възприема бонус програмите като опит за продажба на ненужни стоки и престава да се доверява на марки.

Това не означава, че те не работят. За всяка задача е необходимо да изберете специална програмалоялност. В тази статия ще анализираме 8 програми и ще ви помогнем да изберете тази, която е подходяща за вашия бизнес.

1. Бонус за всяка покупка

Къде работи:магазини за хранителни стоки, парфюмерия и железария, бензиностанции, пунктове Кетъринг, авиокомпании.

Колкото по-често клиентът купува, толкова повече отстъпка печели. С натрупаните точки можете да вземете безплатен продукт или да получите отстъпка. Програмата работи в областта на бързи и краткосрочни покупки. Добър примерНа руски пазар- мрежа от магазини за козметика и домакински химикали"Приятелка".

Как работи?

При първата покупка клиентът изготвя карта, на която се кредитират бонуси. Колкото повече купувате, толкова повече бонуси идват към картата. Те могат да бъдат изразходвани за следните покупки: получете отстъпка или платете за стоките изцяло.

Верига магазини "Подружка"

Асортиментът в магазините за козметика Podruzhka се различава от обичайните Rive Gauche или Letual. Веригата магазини се намира извън градинския пръстен и в района на Москва. Основното местоположение са жилищни квартали, където се формира пул от редовни клиенти. Следователно гамата от продукти е широка, например японска козметика може да се купи само тук. Достъпни цени, безупречно обслужване на клиентите.

Компанията е разработила гъвкава програма за отстъпки за клиенти. Отстъпката зависи от сумата, за която клиентът е направил покупки през предходния месец:

До 1000 рубли - 3%

1000 - 1500 рубли - 10%

От 1500 рубли - 15%

С такава система е изгодно да купувате хигиенни продукти, козметика и домакински химикали на едно място. Ако миналия месец сумата на покупките беше 5000 рубли, то следващия месец клиентът ще получи отстъпка от 750 рубли. Отстъпката се натрупва независимо дали сте натрупали тази сума за едно посещение, или сте идвали в магазина няколко пъти. Но ако клиентът не успее да се възползва от бонусите в рамките на следващия месец, те автоматично ще изтекат. Това ви мотивира да купувате постоянно и да получавате месечни бонуси.

Професионалисти:

• гъвкава система от отстъпки, която ви мотивира да купувате повече и да поддържате висока отстъпка;
• натрупана бонусна система;
• лична комуникация с клиенти. Създава доверчиви отношения;
• допълнителни бонуси за покупки.

минуси:

• програмата може да не работи, ако няма комуникация с клиенти;
• за да участвате в програмата, трябва да направите покупка и да получите бонус карта;
• необходимо е Обратна връзкаот клиента;
• за да получите отстъпка, трябва да покажете бонус карта;
• сложна система за изпълнение.

Резултат:

Създава се дългосрочна връзка с клиента. За бонус програмата се нуждаете от система за награждаване на клиента на всеки етап, за да поддържате постоянно неговия интерес. Програмата ще работи в онлайн магазини, офлайн точки за продажба, авиокомпании и хотели. Когато внедрявате, трябва да знаете не само честотата на покупките, но и среден чек... Бонусът трябва да е еквивалентен на цената.

2. Процент от всички покупки

Къде работи:бутици за дрехи, автосервизи, магазини за цветяв жилищен район.

Фиксиран и постоянна отстъпказа следваща покупка - прост и неефективен тип програма за лоялност. Клиентът не знае колко е натрупал по картата, поради което не е мотивиран да купува. Освен това, за да стигнете до добра отстъпка, трябва да купувате често и много. Обикновено такава честота не е необходима, в резултат на това програмата се забравя.

Карта с фиксиран процент отстъпка е често срещана в магазините, където покупките се правят на всеки 3-6 месеца. Например магазини за цветя, бутици за дрехи или автосервизи. Отстъпката не дава допълнителна мотивация. Най-често те просто забравят за това поради широкото използване на тази програма за лоялност.

Как работи?

При първата покупка клиентът издава магазинна карта с фиксирана отстъпка. Бонусите не изтичат, не се попълват или теглят. Можете да използвате отстъпката само при представяне на картата. Програмата за лоялност престава да засяга повторни покупки.

Програма за лоялност в магазини GAP

При покупка от 1500 рубли клиентът издава бонус карта с 5% отстъпка. Няма система за натрупване, а допълнителна отстъпка се дава само на рождения ден. Клиентът може да купи за 5000 рубли и да получи собствените си 5%, или за 50 000 рубли и да получи същите 5% - процентът на отстъпката няма да се промени. По време на периоди на разпродажби бонус картата не е валидна. Отстъпката не се променя и не може да бъде активирана по време на разпродажбата.

Такава програма за отстъпки е неефективна, но ще бъде полезна за магазини, които наемат собствено пространство в жилищни райони. Удобното местоположение и допълнителната отстъпка ще играят срещу пътуване до търговския център. Карта с фиксирана отстъпка няма да мотивира хората да купуват на едно и също място: подобни отстъпки очакват клиента в бутик отсреща с подобен асортимент и цени. Следователно при същите отстъпки клиентът ще избере магазина, който е с по-добро обслужване.

Професионалисти:

• системата не е скъпа и лесна за изпълнение;
• клиентът винаги знае своята отстъпка.

минуси:

• неузнаваемост на програмата за лоялност. Подобни програмивсеки има;
• ограничени действия. Ако бонус точки могат да се дават, натрупват или изтеглят, това няма да работи с отстъпка. Тя е неизменна и постоянна.

Резултат:

Програмата за отстъпки е лесна за изпълнение, но не ви мотивира да правите повече или повече покупки. Маржовете на компанията ще намалеят, но клиентите няма да се интересуват. По-добре е да не използвате програмата, а да разчитате на обслужването на клиентите или качеството на продукта.

3. Безплатни артикули

Къде работи:хранителни магазини, бензиностанции.

Наградата при закупуване на N брой продукти е подходяща за магазини и доставчици на услуги. Ефектът от програмата е краткосрочен. Състезателите също ще използват този модел, така че бонусите се обезценяват. Особено ако конкурентите имат подобни продукти за промоция.

Как работи?

Клиентът купува два продукта за промоцията и получава третия безплатно.

Програма за лоялност в мрежата за пълнене на Газпромнефт

В мрежата на бензиностанциите на Газпромнефт има специална оферта: при закупуване на два продукта се предлага 50% отстъпка за втория. Клиентът спестява ¼ или 25% от общите разходи. Системата увеличава средната сметка поради очевидните ползи, които могат да бъдат получени тук и сега. Ако клиентът има карта на Газпромнефт, тогава бонусите за покупката се кредитират допълнително към клубната карта.

Мотивация: бонуси и отстъпки за покупки. В бъдеще клиентът може да разчита на безплатно зареждане.

Програмата работи, докато клиентът разбере реалната цена на продукта. Цените в магазините на бензиностанциите са с 15-25% по-високи, отколкото в супермаркетите. На бензиностанцията клиентът ще закупи 3 опаковки дъвка на цена от 2 за 99 рубли за брой. и ще похарчи 198 рубли. В магазина такава дъвка струва от 57 рубли на опаковка. Клиентът ще плати 171 рубли за три пакета.

Загуба при покупка от Газпром - 27 рубли

Оптична верига Lensmaster

В мрежата от салони за оптика "Lensmaster" обратен пример... Тук бонусите не се присъждат веднага, а на определен етап. В момента на покупката контактни лещиклиентът получава карта, която посочва броя на подобни покупки. Когато натрупа 10 печата, той получава подарък: 11-ия чифт лещи като подарък.

Мотивацията за покупка в Lensmaster работи продуктивно само в началото, докато клиентът не намери подобен продукт на ниска цена в друга оптика.

В Lensmaster можете да закупите лещи 1-Day Acuvue Moist за астигматизъм за 1780 рубли.

Същите лещи струват 990 рубли в очила с очила.

При закупуване на 10 лещи разликата между покупките на идентични лещи в Lensmaster и Ochkarik ще бъде 7900 рубли. С такава разлика подарък в Lensmaster вече не изглежда като подарък. Клиентът няма да се върне в магазина, където се опитват да спечелят пари от него чрез измама.

Професионалисти:

• програмата е лесна за изпълнение и не е скъпа;
• прозрачна система за възнаграждение на клиентите;
• не е необходимо да имате карта за лоялност, за да участвате в промоцията;
• ясна и бърза полза за клиента;
• мотивация да купувате повече;
• допълнителни бонуси, които могат да бъдат заменени за друг продукт.

минуси:

• надценените стоки плашат клиентите;
• клиентът се чувства измамен. Разваля се впечатлението за компанията и се създава негативно възприятие;
• няма пряко взаимодействие с клиента;
• стратегията трябва да бъде обмислена най-малко шест месеца преди стартирането на програмата. Фирмата договаря продукта и цената с доставчика, който е готов да предостави своя продукт на ниска цена. В обратния случай цената на продукта за промоцията ще бъде надценена;
• висока конкуренция поради разпространението на програмата.

Резултат:

Програмата е лесна за изпълнение, но ако не мислите за ценообразуването, клиентът ще се изплаши от завишените цени и вече няма да се доверява на компанията. Самият продукт трябва да бъде интересен и течен, така че да няма съмнение относно необходимостта от покупка. Програмата е подходяща за търговия на дребно и електронна търговия, където покупките са моментални, а клиентът взема решение тук и сега.

4. Многостепенна бонус програма

Къде работи:супермаркети, автосервизи, хотели.

Клиентът прави първата покупка и получава бонус, научава за програмата за лоялност и може да стане неин член. Ползата е ясна: награди за ежедневни покупки. Бонусите могат да се натрупват и обменят за отстъпки или безплатни стоки или услуги. След това трябва да задържите клиента, насърчавайки нови бонуси и подаръци.

Как работи?

Клиентът прави първата покупка в магазина, изготвя карта за лоялност. Точките се добавят към картата за всяка покупка. Натрупаните точки могат да се използват за плащане на покупки или замяна на подаръци.

Вирджински атлантически летателен клуб

Virgin Atlantic разшири познатата система за пробег на полета и въведе система за статус. При регистрация в програмата, участникът става член на Червения клуб. Статусът ви дава право да обменяте мили за отстъпки при наемане на автомобил, плащане на паркинг или хотел, при закупуване на билети за полети по празници.

Следващото ниво е сребро. При преминаване към него членът получава 50% повече мили. Статусът дава право на регистрация за полет извън ред и приоритет при качване на борда.

Най-високото ниво на клиенти е златото. В допълнение към предимствата на предишните нива, клиентът може да ползва услугите на ексклузивни VIP-зони на летищата.

Професионалисти:

• гъвкава система за натрупване на точки;
• натрупаните точки не изтичат;
• мотивация за извършване на покупки на едно място;
• допълнителна отстъпка за участниците в програмата;
• ясна система за отписване на точки;

минуси:

• сложна и скъпа система за изпълнение;

Резултат:

Програмата ще работи в областта на покупките за многократна употреба и стоки от първа необходимост. Съгласно многостепенната система за стимулиране са изградени програми за лоялност за авиокомпании, хотели и салони за красота.

5. Партньорство на фирми за ексклузивни оферти

Къде работи: v големи мрежихранителни магазини, комуникационни салони, магазини за дрехи.

Програмата за лоялност може да се развива и чрез оферти от партньори. За да работи програмата, продуктът трябва да отговаря на нуждите на клиента, а процесът на покупка трябва да е удобен. Тази програма за лоялност с множество партньори може да бъде ефективна с нарастваща аудитория в нова компания или разширяване на клиентска база. Взаимодействието с клиентите и контролът върху качеството на покупките се проследява с помощта на CRM системи.

Как работи?

Клиентът изготвя бонус карта, която вече има оферти от партньори по програмата. За всяка покупка клиентът получава точки на картата, които могат да се използват като отстъпка при покупки или подаръци.

Програма за лоялност "Svyaznoy-Club"

Това е една от най-големите програми за лоялност в Русия. През 2014 г. той имаше 19 милиона членове - 13 пъти повече от Аерофлот. Броят на фирмите партньори надхвърли 50.

Клиентите получават бонуси за покупки. Клубната карта се таксува от 1% до 14% от сумата на покупката. Бонусите могат да се изразходват за покупка или да се използват като отстъпка.

CRM системата разделя всички участници по естеството на влизането им в програмата за лоялност. Можете да участвате в програмата чрез покупки в офлайн точки на Svyaznoy и партньори или чрез онлайн магазина Svyaznoy. Притежателите на банкова карта "Svyaznoy Bank" автоматично стават членове на клуба.

При извършване на покупки от CRM системата се вземат предвид следните данни:

• използване на мобилно приложение;
• характер и честота на покупките участие в бонус програми;
• среден чек;
• разпореждане с бонуси. Клиентът може да изразходва всички бонуси наведнъж или да ги използва като отстъпка при покупка;
• реакция на имейли и обаждания.

Пълна картина на поведението на клиентите помага за оформянето правилната офертаза клиент. CRM системата анализира данните и прави оферта на клиента въз основа на предишни покупки, като отчита ценовия сегмент.

Например, клиент е закупил лаптоп от онлайн магазин. Когато правите поръчка, системата ще ви подкани да закупите свързани продукти. За покупката клиентът ще получи смарт карта като подарък и 1000 бонуса на картата, които може да похарчи при следваща покупка или замяна за подарък.

Ако клиент купи мишка за 190 рубли, той няма да получи подарък, а броят на бонусите ще бъде значително по-малък.

Системата насърчава клиента да направи по-голяма покупка наведнъж, за да спести точки в бъдеще.

Професионалисти:

• участието е безплатно. Не е необходимо да правите първоначална покупка, за да се регистрирате в програмата;
• широка география на програмата. Партньори работят в цяла Русия;
• компетентно кобрандиране. Партньорите по програмата представляват хранителна, развлекателна, здравна и други индустрии на услуги;
• многостепенна система за стимулиране. Колкото повече харчи клиентът, толкова повече и по-ценни бонуси получава;
• индивидуални оферти. Всеки клиент получава оферта въз основа на предишни покупки.

минуси:

• изпълнението на такава програма е много скъпо, тъй като имате нужда от собствена карта и партньорство на техническо ниво с много компании;
• сложна система за изпълнение;
• постоянен контрол върху работата на партньорите.

Резултат:

Тази програма за лоялност е привлекателна голямо количествопартньори, участващи в него. С правилната комбинация купувачът ще направи повече покупки, събирайки свързани и понякога ненужни стоки. При такава система е важно да се вземе предвид маргиналността на кампанията, ограничението на цената и препоръките на партньорите.

6. Плащане за VIP услуга

Къде работи:в магазини, които оправдават допълнителните разходи с високи нива на обслужване; в B2B предприятия.

За да може клиентът да купува стоки в един магазин, компанията трябва да направи пазаруването възможно най-удобно. Ако анализирате поведението на клиентите, можете да идентифицирате факторите, които пречат на извършването на покупка.

Например, когато купува през онлайн магазин, клиентът може да бъде объркан от допълнителен данък или скъпа доставка, ограничен избор от стоки или висока цена. За да премахне това, компанията може да въведе платена програмалоялност. Състои се в това, че срещу определена такса клиентът получава VIP услуга. Пазаруването е по-приятно, когато клиентът чувства, че се грижи за него.

Как работи?

Клиентът прави аванс и получава привилегии при избор на стоки, допълнителни услуги и бонуси при покупка.

VIP услуга на Amazon

За $99 на година клиентът може да кандидатства за Amazon Prime. Абонаментът предоставя бонус под формата на безплатна двудневна доставка без минимална сума за покупка, достъп до първокласни стоки и допълнителни отстъпки. По-удобно е да се правят покупки с абонамент, има клиентът допълнителни функциина сайта. Ползите помагат на клиентите да се чувстват оценени.

Професионалисти:

• клиентът плаща и получава добро обслужване;
• платен абонамент мотивира да правите покупки по-често и повече;
• директно взаимодействие с клиента, възможност за избор на индивидуални оферти.

минуси:

• сложна система за изпълнение;
• програмата може да не се изплати, висок риск.

Резултат:

Програма за лоялност с платен абонаментможе да работи, ако разликата в привилегиите е осезаема, полезна и подходяща за клиента. Подходящ за компании, които изграждат дългосрочни взаимоотношения с клиенти, базирани на многократни покупки. А също и за B2B фирми, които редовно доставят бизнес продукти.

7. Програма за лоялност с нестопанска цел

Къде работи:в магазини за козметика и домакински химикали, от производители на опаковки.

Основната задача на програмата за лоялност е да формира пул от редовни клиенти. Ако на компанията има доверие, тогава клиентът ще дойде отново. Доверието е не само в качеството на продукта и неговата цена. За да създадете дългосрочни взаимоотношения, трябва да познавате клиента си и да споделяте неговите ценности. За да продава постоянно и разширява мрежата, компанията може да заинтересува клиента със своята политика. Това създава положителен имидж на компанията и обединява купувача и производителя.

Как работи?

При избора и закупуването на продукт клиентът ще научи повече за некомерсиалните програми на компанията. Например прехвърляне на средства от покупки в WWF или екологично производство на стоки.

Еко кампания Lush

Един от най-известните британски производители на екокозметика привлича своите клиенти с политиката на компанията. Съставът на продуктите използва естествени съставки, козметиката не е тествана върху животни, производството не вреди заобикаляща среда... За да мотивира клиентите да купуват все по-често, марката е въвела опаковки, които могат да бъдат рециклирани и използвани повторно. Клиентът събира бурканите и ги носи в магазина, за което получава бонус под формата на свежа маска или ексфолиант за лице.

професионалисти:

• пул от редовни клиенти;
• положителен имидж на компанията.

минуси:

• не насърчава купуването по-често;
• възможно е увеличаване на стойността на стоката чрез прехвърляне на част от средствата във фондовете.

Резултат:

Програмата за лоялност може да работи, ако стойностите не са пресилени, но ползите от покупките са реални. Програмата е подходяща за индустрии, например козметични марки, производители домакински уредиили ферми. Колкото по-прозрачна и разбираема е продукцията за клиента, толкова повече доверие във фирмата.

8. Марка като законодател за лоялност

Къде работи:от производител с висока репутация.

Програмата за лоялност е подходяща за уникални и качествени продукти... Продуктът може да не е бюджетен, не най-много най-добро качествои не най-ликвидният, но ще бъде търсен благодарение на марката. Това се дължи на факта, че компанията формира нова ниша, а продуктът - нова категория.

Apple Corporation

Компанията не предлага отстъпки за своите продукти дори на най-лоялните клиенти. Защото не са. Единственото изключение са образователните продукти.

За ученици, студенти, учители, преподаватели и образователни институциикомпанията е разработила програми за отстъпки. Тази политика е свързана с факта, че корпорацията не използва реклама в обичайния смисъл. телевизия, пощенски списъци, рекламни банерикомпанията не използва. Apple обучава следващото поколение потребители на продукти чрез образователната система.

Потребителят свиква с интерфейса, качеството на изработката, външния дизайн и няма да откаже в полза на евтина, но по-малко удобна подмяна.

Професионална козметика MAC

Още един пример за марка, която се отказва от отстъпки и програми за лоялност и води на пазара в своя сегмент. Марката предлага висококачествена козметика, продава се само в маркови бутици и не предоставя франчайз. Цените на стоките са високи, както и качеството на обслужване. Сред персонала в бутиците на марката работят само професионални гримьори. Консултантите говорят за продуктите и могат да нанесат грим по желание на клиента.

Без опит работа в MAC не се приема. Но за персонала има специални цени за продуктите. Затова гримьорите избират висококачествена козметика, с която са свикнали да работят и дори с отстъпка.

Професионалисти:

• формиране на пул от редовни клиенти;
• разпознаване на марката;
• няма нужда от допълнителни промоции и отстъпки;
• продуктът е уникален на пазара, тъй като формира своя собствена категория.

минуси:

• програмата трябва да бъде разработена в детайли в момента на стартиране на марката.

Резултат:

Тази програма за лоялност е една от най-трудните за изпълнение, но и успешни. Програмата ще работи, ако концепцията на цялата марка е обмислена преди компанията да влезе на пазара. Липсата на програми за отстъпки ще бъде компенсирана високо качествоуникални продукти и услуги. С такава програма компанията формира няколко поколения потребители. И това отхвърля необходимостта от рекламни кампании, продажби и бонус програми.

Нека обобщим:

Бонусите за всяка покупка са подходящи за магазини с бързи и краткосрочни покупки. Ако програмата не е затрупана с ненужна информация, тя може да даде добър резултат;

Програмата с карти за отстъпки за всеки клиент е лесна за изпълнение, но не генерира повече печалба;

Промоция с безплатен продукт е подходяща магазини: клиентът купува повече от необходимото;

Многостепенна бонус програмаизползва се от авиокомпании, хотели, големи търговски вериги. Мотивира да купувате повече, когато продуктът е течен и цените са разумни;

Трудно е да приложите партньорска програма, но благодарение на нея можете значително да разширите клиентска базаи повишаване на информираността за марката;

Програмата за лоялност с платено участие е подходяща за онлайн магазини, банки и компании, които предоставят VIP услуги или VIP услуги. Рискована стъпка, но това, за което плащате, започвате да оценявате повече;

Програмата за лоялност с нестопанска цел е подходяща за марки, произвеждащи уникални стоки. Клиентът ще стане по-склонен да обръща внимание на историята на компанията и нейната стойност при избора на продукт.

За да направите самия продукт желан и необходим, трябва да създадете нова категория за него. Такава кампания ще бъде дългосрочна и постоянна. Ресурсите ще бъдат изразходвани за поддържане на качеството на продукта, а не за създаване на нова бонус програма.

Един от най-ефективните инструменти за задържане на клиенти в наше време е системата от карти за отстъпки. Като го разберете и приложите във вашия бизнес, можете да постигнете осезаеми резултати за увеличаване на продажбите и не само.

Задачи, решени от системата за карти за отстъпки:

Насърчаване на повторни покупки;

Увеличаване на печалбата на компанията;

Увеличаването на размера на чека и редовността на покупките (това е в в по-голяма степенкасае натрупващата се система от отстъпки и бонуси);

Изграждане на лоялност към марката.

Сега нека го разберем,. Има много опции:

Картата за отстъпка може да осигури отстъпка при покупка. Обикновено отстъпката варира от 1-2% до 10-20%. Най-често системата от отстъпки по карта за отстъпки е кумулативна: отначало се задава малък процент и при преминаване на определени прагове на сумите, изразходвани за покупки, размерът на отстъпката се увеличава.

Картата за отстъпки може да ви позволи да натрупвате и след това да харчите бонуси за вашите покупки. Това е по-"сложна" схема, тъй като предвижда изгаряне на бонуси и не винаги прости правилаприложение. Освен това най-често бонусите са ограничени до 20% от сумата на чека.

Системата за отстъпки може да не принадлежи на самата компания, но да се прилага при условия на партньорство с други услуги: с кредитна карта VISA, програмата за лоялност „Благодаря от Сбербанк“ или системата „Svyaznoy-Club“. В този случай можете да трупате и харчите бонуси в цяла мрежа от различни марки.

Сега знаеш, как работи системата за карти за отстъпки... Да видим от само себе си:

Разбира се, всичко започва с обмисляне на стратегия за въвеждане на карти за отстъпки в определен бизнес.

Когато стратегията е разработена и тествана за жизнеспособност, идва ред на следващия етап – създаване на оформление на карта за отстъпки. Важно е не само да се подходи компетентно към въпросите на дизайна, но и да се обмисли техническата страна на изпълнението на проекта. Независимо дали ще бъде карта за отстъпка с магнитна лента или смарт карта. Трябва ли да се поставя физически на картата лична информацияили можете да се ограничите до електронни данни. Без да го разберете напълно, можете да направите досадна грешка дори на етапа на подготовка, която впоследствие може да отнеме много време и пари за коригиране. Ето защо е по-добре да предоставите всички подробности и, ако е необходимо, да се консултирате с тези, които вече са се сблъсквали с този проблем повече от веднъж и знаят от първа ръка, как работи системата за отстъпки.

И така, оформлението е готово. Време е да вземете решение за фирмата, която ще отпечата необходимия тираж. Ако се свържете с печатница с дълга история на работа на пазара и добра репутация, тогава със сигурност ще бъдете посъветвани кои материали са по-добри за изпълнение на вашата задача, какви видове персонализиране трябва да се направи във всеки конкретен случай и кои вие може и без. С други думи, те ще ви посъветват как е най-добре да отпечатате карти за отстъпки. И тъй като това не е първият път, когато специалистите по типография се сблъскват с подобни задачи, на тяхното мнение може да се вярва. Те вече знаят със сигурност как работи картата за отстъпкии как най-добре да го отпечатате.

Бинго! Можете да вземете печатното издание, внимателно да го проверите за дефекти и да пуснете картите в експлоатация. Между другото, можете да разпространявате карти за отстъпки както срещу заплащане, така и безплатно - всяка опция има своите предимства и недостатъци. Решението се определя преди всичко от спецификата на вашия бизнес и преобладаващите обстоятелства във вашата компания и на пазара като цяло.

Заключение: когато планирате да въведете карти за отстъпки във вашия бизнес, не вземайте активно действиедокато не разбереш как работят картите за отстъпки... Разгледайте всички възможни варианти, определете кой ви подхожда по-добре от другите и едва след това „включете се в битката“. Късмет!