У дома Плодови дървета Всички видове отстъпки. Отстъпка за по-бързо плащане. Къде да поръчате карти за отстъпка

Плодови дървета

Всички видове отстъпки. Отстъпка за по-бързо плащане. Къде да поръчате карти за отстъпка

Изглежда, че няма нищо супер сложно във формирането на отстъпки за увеличаване на обема на продажбите. Следователно повечето фирми подхождат към въпроса за отстъпките със стандартен набор от зависимости и само няколко мислят за добре обмислена и сериозна политика на отстъпки в системата на общата ценова политика.

Външно отстъпките като инструмент за регулиране на цените наистина изглеждат като прост и лесен инструмент за регулиране на отношенията между продавача и купувача, но този бизнес има свои собствени нюанси.

За маркетолог, който използва отстъпки, ограниченията са доста разбираеми и познати, тъй като услугата за продажби има прословута таблица като „за какво и каква отстъпка да се даде“. По правило тази таблица е изградена въз основа на доста прости идеи за нивото на рентабилност на продажбите и частта от маржа, която производителят е готов да пожертва под формата на отстъпки.

Най-напредналите фирми оформят и развиват политика за отстъпки от доста дълго време като важна съставна частценова политика. Нека се спрем на основните правила за формиране и използване ценова политика с отстъпки.

Политика на ценообразуване и отстъпки

На първо място е необходимо да се разбере това ценова политикаи политика за отстъпки- това е един вид единно цяло, при създаването на което най-важното изискване е да се вземат предвид не само интересите на тези, на които директно се дава отстъпка, но и като се вземе предвид въздействието на тази стъпка върху цялата структура на взаимоотношенията в маркетинговите канали.

Така например, ако ценова политика на компаниятае твърдо фокусиран върху укрепването на статута на висококачествени стоки и първокласно обслужване, което изисква доста високи разходи, тогава практиката на неговото търговско обслужване, което предоставя значителни и широк спектър от отстъпки, би изглеждало изключително странно.

Например, Salamander AG ясно се придържа към принципа, че компанията трябва да използва много внимателно и много ограничено използване система за отстъпки, тъй като основният акцент в търговската политика е върху високо качествостоки. По този начин неграмотно използваната система за отстъпки може да подведе клиентите и на практика да разруши цялата ценова политика на компанията.

Най-важното изискване за ценовата политика при предоставяне на отстъпки

Строго отчитане на два основни коефициента за оценка на клиентелата: коефициент на стойност и ангажираност към клиентелата. Отстъпките стават специална част от ценовата политика и не произтичат от стойността и ангажимента на клиента, а се изчисляват стриктно на база оценка на необходимите функционални разходи. Ясно е, че такива изчисления изискват сериозни информационна базаи съответните квалификации на икономистите и финансистите на фирмата.

Абсолютно необходимо условиеефективността и ефективността на политиката за отстъпки е консолидиране на политиката за отстъпки в съответния документ, подобно на документа за стоково-кредитната политика и формиран на всеки редовен цикъл на планиране. Самата политика за отстъпки е обект на сериозен пазарлък при формирането на план за продажби. Освен това в някои случаи именно тази политика може да надмине по инструментално значение дори политиката на търговския кредит.

Разглеждането на основните аспекти на ценовата политика в канала ни позволява да преминем към обсъждане на изключително важен инструмент за управление, който е почти изцяло на разположение на търговците, а именно системата за отстъпки. Границите тук се определят, от една страна, от минималното ниво на рентабилност на оборота, необходимо за компанията, а от друга страна, от цените на конкурентите и желанието на купувачите да приемат определена горна граница на нашата цена.

Нека да разгледаме някои видове отстъпки, които най-често се използват в системата за отстъпки:

Видове отстъпки

Обща отстъпка, което в някои случаи може да бъде 20-40% от каталожната цена на стоката. В световната практика се използва широко при сключване на договори за доставка на машини и оборудване. По правило общата отстъпка се договаря по време на преговори и до голяма степен зависи от външни фактори: текущата пазарна ситуация, нивото на натиск от страна на конкурентите, продължителността партньорстваи т.н. Общата отстъпка като правило е значително по-малка и се предоставя на посредници при продажбата на други видове стоки и услуги.
Отстъпка за количество(понякога наричан бонус). Същността му е ясна от самото име. Без преувеличение може да се каже, че това е най-често срещаният вид отстъпка у нас. Освен това трябва да се отбележи със съжаление, че често вместо добре обмислена система от отстъпки има знаци като „толкова процентни отстъпки за такова и такова количество (обем) закупени стоки“.
Кредитна отстъпкаобикновено се предоставя за дългосрочни взаимоотношения на партньори, при които нивото на отстъпката се увеличава, тъй като купувачът се кредитира за всяка следваща партида закупени стоки.
Отстъпка за редовностдоставяне. Същността на отстъпката е ясна; освен това можем само да кажем, че с нарастването на редовността на покупките пропорционално се увеличават възможностите за планирано управление на процеса на продажба.
Отстъпка в асортиментаиграе ролята на инструмент за регулиране на закупуването на различни артикули от асортимента, чиято продажба е важна за компанията по различни причини. С други думи, отстъпка в асортимента- инструмент за стимулиране на продажбите на определен асортимент.
Отстъпка при условията на плащане. Ролята на тази отстъпка е съвсем ясна от заглавието, но ние подчертаваме, че както планът за отстъпки, така и политиката за търговски кредит естествено следват от един цикъл на планиране и следователно трябва да се разглеждат като взаимосвързани инструменти.
Отстъпка за условия на доставка. Целта му е да даде на търговците гъвкав и доста ефективен инструмент, който би предоставил на производителя По-добри условиядоставка на стоки до посредник и от гледна точка изключително на логистиката (транспорт, складови операции), но в същото време и от гледна точка на натоварване на производствените мощности и управление на производствената програма. Ясно е, че ако компанията се интересува от забавяне на доставката, за да осигури еднакво функциониране на производствените единици, тогава отстъпка от този вид (като се вземе предвид нейното ниво по отношение на цената) ще играе важна роля.
Сезонно намаление.Това е своеобразен регулатор на продажбите в условия, когато стоките (услугите) на компанията са подложени на влиянието на сезонността и така нареченият коефициент на сезонност е доста висок. Примери за използване на тази отстъпка могат да бъдат намерени навсякъде, но те изглеждат особено впечатляващи, например в туристическия бизнес, хотелиерството и други подобни индустрии на услуги.
Отстъпка за функционалност. Колкото повече функции поема посредникът, толкова по-изгодни ценови условия е готов да приеме доставчикът.
Скрита отстъпкапредставлява определени ползи, скрити от "външните очи" на купувача под формата на, например, повече благоприятни условиятовари, преференциални заеми, предоставяне на някои безплатни услуги, предоставяне на безплатни мостри в достатъчно значителни обемии т.н. Ясно е, че тези отстъпки, подобно на общата отстъпка, значително зависят от характера и дългосрочното партньорство, но в същото време от текущата пазарна ситуация и определена ситуация с продажбите на стоки и услуги на компанията .
Специални отстъпки, които също се предоставят в зависимост от много фактори и могат да имат изключително широк спектър от приложения. Например отстъпки за пробни партиди, отстъпки за износ и др.

В световната практика има повече от двадесет вида отстъпки. Представената по-горе структура не включва анализ на вътрешните връзки на отстъпките и тяхната последователност, но е необходимо всяка компания да обърне внимание на момента на последователност. Как да постигнем тази система?

На първо място е необходимо да се развива план за отстъпка като част от цикъла на планиране, тясно свързвайки го с други инструменти за управление в канала.
специални и внимателно вниманиетрябва да се обърна към минимизиране на броя на видовете отстъпкиуправлявани от фирмата. Както всеки регулатор в системата, всяка отстъпка в своето действие трябва да бъде съгласувана с всички останали.
Внимателно анализирайте вътрешната връзка на всеки типотстъпки с всички останали, което не е лесна задача, особено в среда, в която фирмата използва много различни отстъпки.
Така както формирането на система от отстъпки, така и обвързването им помежду си предполагат съвместна и доста дългосрочна работа на търговци, търговци и финансисти, т.е. ефективно взаимодействие на отделите както в рамките на цикъла на планиране на продажбите, така и през целия период на планиране.

Нека завършим обсъждането на системата за отстъпки с най-важната забележка, която ясно следва от всичко изложено по-горе.

Всяка разработена система от отстъпки е ценна само дотолкова, доколкото е ежедневното оръжие на всеки търговец, с което той, в рамките на установената стратегическа рамка, оперира напълно свободно и по свое усмотрение и не е необходимо да моли прекия си ръководител да одобри това или тази отстъпка във всеки конкретен случай.

И за да бъде изпълнена установената стратегическа рамка, планът за отстъпки трябва да бъде ефективно свързан със система за заплащане и стимули за работата на маркетологи с някои гранични условия, определени въз основа на адекватни финансови разплащания. Тези. системата от отстъпки трябва да бъде разбираема, универсална и „интересна“ за търговеца - тогава резултатът няма да закъснее.

Здравейте приятели!

Знаете ли какво е "оферта"? Офертата е сърцето на всеки продаващ текст.

Ако той няма предложение, считайте, че сте обрекли усилията си на смърт. Защото без оферта няма смисъл да изпращате нищо.

Казано на "по-руски" и достъпен език, офертата си е самата оферта. Не израз на интерес и готовност, а конкретно бизнес предложение.

Не стандартна похвала с основни условия, а "гръбнакът" на вашия интерес към сътрудничество.

Офертата е отговор на въпроса: „Какво би заинтересувало този клиент по такъв начин?“

В търсене на отговор вече започвате да се отдалечавате от стереотипната баналност и да търсите начини.

Най-старият тип "оферта" (и все още работи чудесно) е отстъпката.

Да, всички знаят отстъпката.

Но много често се използва навсякъде и подред без абсолютно разбиране на смисъла и рационалността.

Въпреки че отстъпката е „оферта“, тя все пак трябва да има смисъл и още по-добре да е уникална.

В тази статия ще ви покажа какво представляват отстъпките и как се използват при разпродажби.

Всички вие сте бързи, така че няма да дъвча дълго погълнатото и ще се огранича до ясна структурна анотация за всеки елемент.

Веднага казвам - това не е енциклопедична класификация, а народна - теренна.

1. Отстъпка за период - такава отстъпка се установява за определен период. Ограничението на срока е стимул за купувачите - те разбират, че след определено време преференциалните условия ще отпаднат. По някакъв начин се възползвах от тази отстъпка при закупуване на мебели за кухнята. 30% си е 30%. Особено когато в пари такава отстъпка се приравнява на цената на добра газова печка.

2. Еднодневна отстъпка - нека това е отстъпка за период, но въпреки това искам да го подчертая отделно. Еднодневната отстъпка обикновено е чудесен „стимулатор“ на продажбите. "Само днес…"

3. Отстъпка за един артикул - смисълът е ясен: преференциалната цена важи само за определен продукт. Много често такава отстъпка е придружена от ограничение във времето. Тоест имаме комбинирана отстъпка. Супермаркетите често прибягват до тази техника - всяка седмица продават нов продукт с отстъпка.

4. Предварителна отстъпка- Тази отстъпка се прилага при предварителна поръчка на нов продукт. Има дата на пускане и има предложение за предварителна поръчка на стоки при преференциални условия, без да чакате самото пускане. Сигурно си спомняте, когато онлайн магазинът на издателство "Питър" прие предварителна поръчка за книгата ми "Копирайтинг масово унищожениена по-атрактивна цена.

5. Отстъпка при достигане на определена сума- класическа техника за търговия на дребно. Искате ли отстъпка? След това купете стоките за някаква минимална сума.

6.отстъпка на едро- това вече е от разпределителната опера. Има доставчик или производител и има дистрибутори или големи потребители. Отстъпката важи за големи поръчки. Тук често се използва цялата скала. Който поръча повече стоки - получава по-приятна отстъпка.

7. Натрупваща се отстъпка- комбиниран изглед, включва няколко елемента. Смисълът е прост и ясен: натрупвате покупки за определена сума - получавате нова отстъпка и така нататък според скалата.

8.Отстъпка за плащане в брой- Често се срещам в чужбина, въпреки че го виждам периодично тук, например: в малки магазинчетакъде се продават мобилни телефони(пазарен формат). В чужбина, където царуват безкасовите плащания ( пластмасови карти), можете да закупите продукт с отстъпка, ако го платите в брой. Напротив, можем да добавим някакъв процент към цената (еквивалентен на процента за теглене на пари в брой от банкова сметкаили карти).

9. Персонална отстъпка- най-известният формат: купон за отстъпка или флаер за отстъпка. Те могат да ви бъдат изпратени по пощата, помолени да бъдат изрязани във вестник или дори просто раздадени на улицата.

10. празнична отстъпка- Често ли сте получавали SMS на телефона си от някой ресторант, който ви кани на рожден ден с примамлива отстъпка? Това е празничната отстъпка.

11. Отстъпки при пазаруване онлайн- ако живеете в Украйна - отидете в магазина Citrus Discount, вижте цените и след това посетете онлайн магазина Citrus Discount. Ще видите, че цените в онлайн магазина могат да бъдат по-приятни. Мисля, че не е необходимо да обяснявам причината за подобен ход.

12. Отстъпка за топене- принципът на действие на такава отстъпка може да се обясни по следния начин: прилага се не фиксирана отстъпка, а цял чакал от отстъпки, чийто размер намалява с наближаването на крайния срок. 20%, 10%, 5%...

13. Ситуационна отстъпка- когато си купих в магазина зимно якепоиска отстъпка от продавача. Той ми отговори: „Добре, но само ако купите точно сега“. Много честен ход.

14. Отстъпки за определени групи- забелязват в аптеките "отстъпки за пенсионери"и в кината "отстъпки за студенти"?

15. Партньорска отстъпка- "чип" често се използва в мрежовите продажби. Вие привличате партньор, който ще ви препоръча или дистрибутира вашите продукти, а в замяна му предлагате да стане купувач при преференциални условия.

16. Колективна (групова) отстъпкабум от 2011 г. Въпреки че все пак я видях в Лондон през 2001 г., когато си купувах билети за Музея на восъчните фигури на Мадам Тюсо. Съберете група купувачи - и получете отстъпка.

17. Кръстосана отстъпка- предлагате на клиента да закупи един (или няколко) продукта на основна цена и допълнителен продукт с отстъпка.

18. Отстъпка за бързо плащане- появява се периодично при b2b продажби: колкото по-бързо плащате дълга, толкова по-голяма отстъпка получавате.

19. Отстъпка при първа покупка- често се използва от чуждестранни онлайн магазини, които изпращат отстъпка при първа покупка на всеки нов регистриран потребител в приветствено писмо.

20. Отстъпка-абонамент- От значение за услугите. Повечето отличен пример: фитнес клубове и басейни. Еднократното посещение е една цена, но можете да закупите абонамент и да посещавате заведения при по-приятни условия.

21. Допълнителна (бонус) отстъпка- забелязват в магазините за детски стоки "Chicco". Имате карта за отстъпка, но магазинът все още предлага допълнителна отстъпка за нея. Тук обаче има ограничения за продуктовите групи.

22. извън сезона намаление- използвани при продажба на сезонни стоки, например: връхни дрехи. Забелязали ли сте, че кожените палта са по-евтини през лятото? Често, според такава система, непродадените стоки през сезона се сбъдват.

23. Клубна отстъпка- клубна система за отстъпки: закупувате клубна карта и можете да ползвате отстъпки в различни заведения, които са включени в клубната програма.

24. Отстъпка при замяна- връщате старата версия на продукта на продавача и купувате нова с добра отстъпка. Пример са автокъщите.

25. поверителна отстъпка- няма нужда да дешифрираме, всички живеем сякаш в една държава. Има договорна цена на хартия и има… да речем… друга цена.

Е, последната отстъпка (за положителна крайна характеристика) звучи така - "отстъпка за красиви очи".

Напишете в коментарите какви други отстъпки бихте добавили тук.

Съществуващата конкуренция на пазара на почти всеки продукт принуждава продавачите да търсят различни начини за популяризиране на своите продукти. Един от най-използваните и ефективни от тях е предоставянето на различни отстъпки, бонуси, премии на клиентите, чийто краен резултат е намаляване на себестойността на продуктите (или получаване на други предимства за клиентите). От своя страна възможността за получаване на отстъпки насърчава купувачите на стоки да купуват от този конкретен доставчик.
Въпреки това, когато се придвижвате към целта, е важно и двете страни - и продавачът, и купувачът - правилно да формализират договорните отношения и впоследствие да отразяват правилно продажбата и получаването на такива стоки в счетоводството си. Как да избегнем грешки при извършване на такива операции ще бъдат обсъдени в тази статия.

Концепцията и видовете отстъпки

Процедурата за сключване на договор за продажба и дефиницията на основните понятия, използвани при подписването му, се регулират от глава 30 от Гражданския кодекс на Руската федерация. Кодът обаче не съдържа концепцията за отстъпка (премия, бонус). В Данъчния кодекс също няма ясна дефиниция за тях. Въз основа на практиката, развила се в гражданския оборот, могат да се изведат следните определения:

отстъпката е намаление от продавача на цената на стоките в сравнение с обичайно прилаганите от него цени;
бонус или бонус е безплатно предоставяне от продавача на допълнителен обем стоки или плащане на купувача на определена сума пари.

Изборът на конкретен метод за стимулиране на купувача към покупки зависи от продавача и се определя от неговата маркетингова политика. Отстъпките (бонусите), които условно се предоставят на клиентите, могат да бъдат разделени на следните видове:

Отстъпки и бонуси, подразделени в зависимост от условията, за които се предоставят:
- предвидени за извършване на определен обем покупки;
- предоставени за съответствие определени условияплащане (например отстъпка за пълно или частично предплащане, отстъпка за предсрочно плащане);
- за придобиване на нови видове стоки;
- за закупуване на сезонни стоки в "извън сезона" време и др.
Отстъпки и бонуси в зависимост от времето на предоставянето им:
- предоставени в момента на изпращане на стоките до купувача;
- предоставена чрез определено времеслед извършване на пратката, като правило, въз основа на анализ на покупателната и платежната дисциплина на купувача.

Тъй като според подс. 19.1 т. 1 чл. 265 от Данъчния кодекс на Руската федерация, разходите под формата на премия (отстъпка), платени (предоставени) от продавача на купувача поради изпълнението на определени условия на договора, са свързани с неоперативните разходи на продавача, които намаляват неговата облагаема печалба, тези разходи трябва да отговарят Общи черти, предвиден в ал.1 на чл. 252 от Данъчния кодекс. А именно, те трябва да бъдат:

икономически обосновано;
документиран.

Икономическата обосновка на такива разходи ще бъде тяхната насоченост към генериране на приходи от дейностите, във връзка с които са направени тези разходи. По правило потвърждението на тази посока ще бъде документ за маркетинговата политика на продавача, който определя:

първо, основните цели за предоставяне на отстъпки на клиентите (увеличаване на обема на продажбите, ако отстъпките растат в зависимост от ръста на покупките или намаляване на условията за плащане, ако най-голямата отстъпка се предоставя с минимално разсрочено плащане или предплащане);

второ, условия за предоставянето им, например какъв обем стоки и за какъв период трябва да бъдат закупени, за да получите отстъпка в определен размер, указание за възможността за предоставяне на отстъпки, ако купувачът наруши договорните условия, възможност за сумиране на отстъпки, и др.;

трето, редът за предоставянето им - специфичен вид стимули за купувачите и времето на предоставянето им.

трето, процедурата за тяхното предоставяне - специфичен вид насърчаване на купувачите и времето на предоставянето им.

В същото време такава консолидация ще служи и като документално доказателство за направените разходи при предоставяне на отстъпки (премии), но само ако общите условия за предоставяне на стимули, свързани с този купувач, са отразени в договора с него. Тоест договорът трябва да съдържа ясни указания за всички горепосочени точки, както и допълнително да определя:

1. Моменти (дати), в които купувачът се счита за изпълнил условията за получаване на отстъпки (бонуси).

Така че, ако се предоставят отстъпки за закупуване на определен обем покупки за определен период (например тримесечие), такива моменти могат да бъдат:

подписване от страните на следващата спецификация;
експедиране на продуктите от склада на продавача съгласно датите на товарителницата или товарителницата;
дата на реално пристигане на продуктите на адреса на купувача.

При липса на такива инструкции могат да възникнат въпроси между страните (както и от данъчните власти). Например, продуктите са били изпратени от склада на продавача на 30 март (Q1 на годината) и са пристигнали в склада на купувача на 4 април (Q2). Купувачът има ли право да иска отстъпка за него, тъй като е изпълнил условието за закупуване на определен обем? И има ли право продавача да му прави такава отстъпка и да я зачита като част от разходите си? Отговорът на тези въпроси трябва да се съдържа в условията на договора.

Ако отстъпката се предоставя за спазване на сроковете за плащане, договорът трябва да дава ясен отговор коя от датите е датата на плащане. Може да бъде или датата на извеждане от експлоатация Париот сметката за сетълмент на купувача или датата, на която са кредитирани в сметката на продавача, тъй като парите не винаги се дебитират и кредитират в един и същи ден.

2. Въз основа на какви документи ще се установява съответствието на купувача с условията за ползване на отстъпки (бонуси)?

Най-простият изглежда е да се използва като потвърждение:

за потвърждаване на обема на покупките - спецификации или първични счетоводни документи, а именно: товарителница (с бележка от купувача за получаването на стоките, посочени в нея), товарителница.
за потвърждаване на платежната дисциплина - извлечения от банката на продавача или банката на купувача, потвърждаващи дебитирането на пари от сметката или тяхното получаване.

Конкретните документи, потвърждаващи правото на получаване на отстъпки, ще бъдат определени от страните в зависимост от това как са определили момента, в който купувачът изпълни задълженията си по договора.

В допълнение към тези документи страните могат също така да съставят двустранен акт (във всякаква форма), в който се посочва, че купувачът е изпълнил условията на договора за определен период, което се потвърждава от следните документи, и изброяват всички по-горе документи.

3. При предоставяне на стимули за закупуване на договорени обеми продукти, особено ако този обем се изразява в закупуване на продукти за определена сума, е препоръчително също да се определят:

дали тази сума включва размера на ДДС, представен на купувача или не;
ще има ли увеличение на такъв обем, ако продавачът увеличи цената на единица продукция (например при подписване на договора единица продукция струва 10 рубли, а купувачът се задължава да закупи продукти за 1000 рубли през тримесечието. Но след подписване на договора продавачът едностранно, когато договорът позволява такива действия, увеличи цената на единица продукция до 20 рубли и за да се спази условието за обема на покупките, достатъчно е купувачът да закупи по-малко количество продукти).

Освен това, ако продавачът, в допълнение към отстъпките, предвидени в договора, провежда различни промоции, които също предоставят ползи за купувачите, за да го стимулират да купуват, трябва да се установи дали обемът на закупените стоки по такива промоции е включен в общия обем, необходим за предоставяне на договорени отстъпки.

Например раздел за отстъпки (или приложение към договора) може да изглежда така:

Продавачът предоставя на Купувача отстъпка от закупените продукти спрямо приложимата за Продавача цена на едро съгласно неговата ценова листа.

Към момента на подписване на този договор размерът на отстъпката, предоставена на купувача, е ____%.

Отстъпката, предоставена в съответствие с клауза 2 от това споразумение, може да бъде едностранно променена от продавача в края на всяко календарно тримесечие, в зависимост от съответствието на купувача със следните условия:

Датата на изпълнение на задълженията на купувача за закупуване на продукти с цел определяне на обема, закупен през отчетното тримесечие, е датата на изпращане от продавача на купувача на продукти въз основа на договорените от страните спецификации или заявлението на продавача , определя се от датата, на която продавачът е подписал товарителницата. Датата на плащане от купувача на стоките е датата, на която средствата са кредитирани по сметката за сетълмент на продавача.

Отстъпките, предвидени в параграф 3 от този договор, не се натрупват. Ако след резултатите от отчетното тримесечие купувачът има право на няколко вида отстъпки, продавачът му предоставя възможно най-голямата отстъпка.

Не по-късно от 3 календарни дни след края на отчетното тримесечие страните съставят акт за изпълнение от купувача на условията за предоставяне на отстъпки, в който се записва обемът на закупените от купувача стоки, като се посочват документите, предвидени в клауза 4 от това споразумение и отстъпката, предоставена на купувача, определена от продавача съгласно правилата на клауза 3 за следващото тримесечие.

Ако купувачът наруши условията за плащане на стоките, закупени с отстъпка, продавачът има право едностранно да откаже да предостави на купувача отстъпки в съответствие с това споразумение. Такъв отказ се формализира с известие до продавача и е валиден от датата, на която купувачът получи съответното известие.

Отчитане на отстъпки и бонуси

Отстъпки в момента на изпращане

Най-простият и най-прозрачен е отчитането на отстъпките, които се предоставят на купувача в момента на изпращане на продуктите до неговия адрес, т.е. към момента на регистриране на първични счетоводни документи за такава пратка. В този случай документите за доставка посочват цената на продукта, като вече вземат предвид отстъпката, предоставена на купувача по договора, тъй като именно тази процедура за определяне на цената е установена от договора, подписан между страните. А съгласно параграф 1 на чл. 424 от Гражданския кодекс на Руската федерация, изпълнението на договора се заплаща на цена, установена по споразумение на страните. В същото време, съгласно параграф 1 на чл. 248 от Данъчния кодекс на Руската федерация доходът (за целите на изчисляване на данъка върху дохода) се определя въз основа на първични счетоводни документи и други документи, потвърждаващи доходите, получени от данъкоплатеца. За целите на счетоводното определяне на приходите продавачът също ще вземе предвид точно сумата, представена на купувача, тъй като съгласно клауза 6.5 от Наредбата за счетоводство"Приходи на организацията" PBU 9-99 (одобрен със заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 06.05.1999 г. № 32n) размерът на приходите и (или) вземанията се определя, като се вземат предвид всички отстъпки, предоставени на организация.

Отстъпки след изпращане

Предприятието обаче може да избере за себе си такава система за предоставяне на отстъпки, при която правото да я получи възниква от купувача само след като той изпълни определени условия на договора и такава отстъпка му се предоставя, сравнително казано, "след като фактът". Тези. Първоначално са съставени и осчетоводени всички първични счетоводни документи пълна ценастоки и впоследствие продавачът решава да намали цената на продуктите. В този случай трябва да се има предвид, че трябва да се направят съответните промени във вече изпълнените първични счетоводни документи. Процедурата за извършване на такива промени по отношение на фактурите се определя от „Правилата за поддържане на регистри за получени и издадени фактури, книги за покупки и книги за продажби при изчисляване на данъка върху добавената стойност“ (одобрени с Указ на правителството на Руската федерация от 2 декември 2000 г. № 914).

Предоставяне на бонуси

Що се отнася до ДДС, според автора той трябва да се плати дори и при липса на безвъзмездна продажба. Някои съмнения могат да възникнат при тълкуването на параграф 1 на чл. 146 от Данъчния кодекс на Руската федерация, който определя обектите на облагане с данък върху добавената стойност. Съгласно пар. 3 от посочения параграф безвъзмездното прехвърляне на стоки се признава за продажба. Следователно би било много изкушаващо за продавача да заключи, че след като прехвърлянето на стоки под формата на бонуси не е безплатно, няма продажба като обект на ДДС. По мнението на автора обаче подобно заключение противоречи на общите правила на параграф 1 на чл. 39 от Данъчния кодекс на Руската федерация, съгласно който продажбата е всяко платено прехвърляне на собствеността върху стоките. И ако с горните аргументи продавачът докаже, че предоставянето на бонус на купувача е свързано с насрещното изпълнение на неговите задължения към продавача, тогава е налице компенсаторна продажба на бонусния продукт с цел облагане с ДДС.

Контрол на отстъпките

Тъй като отстъпката води до намаляване на приходите за продавача в сравнение с продажбата на продукта на обичайната му цена (без отстъпки), такива транзакции могат да привлекат голямо внимание от страна на данъчните власти. Съгласно правилата на параграф 2 на чл. 40 при упражняване на контрол върху пълнотата на изчисляване на данъците данъчни властиможе да проверява правилността на прилагането на цените за сделки, при които цените се отклоняват с повече от 20% нагоре или надолу от нивото на цените, прилагани от данъкоплатеца за идентични (хомогенни) стоки за кратък период от време. Ако се установи, че данъкоплатецът надхвърля този праг от 20% по отношение на пазарните цени за идентични стоки, данъчният орган има право да вземе мотивирано решение за начисляване на допълнителен данък и санкции, изчислени по такъв начин, сякаш резултатите от такова транзакцията е оценена въз основа на прилагането на пазарните цени за такива стоки. Но данъкоплатецът трябва да помни това, като кандидатства това правилоданъчните власти трябва:

установяване на пазарни цени за идентични или подобни стоки. Тези. дори ако разликата между цената на едро на продавача и отстъпката, предоставена на всеки купувач, е повече от 20%, но тези цени са на прага от 20% по отношение на пазара, правилата на параграф 3 на чл. 40 не може да се прилага;
вземат предвид фактори като сезонно производство на стоки и продажбата им в края на сезона, срокове на годност на стоките, колебания в потребителското търсене и др. Също така трябва да се вземат предвид такива условия на транзакции като обем на доставените стоки, условия на изпълнение на задълженията, условия на плащания, както и други разумни условия, които могат да повлияят на цените (писмо на Департамента за данъчна и митническа тарифна политика на Министерството на финансите на Руската федерация от 24 юли 2008 г. № 03 -02-07/1-312).

П Л А Н

аз Въведение ……………………………………………………………. с. 2

II. Системата за отстъпки като инструмент за насърчаване на продажбите... с. 2

1. Отстъпка при плащане в брой ………………………………… стр. 3

2. Отстъпка за обема на закупените стоки ……………………… стр. 3

3. Обща (обикновена) отстъпка ……………………………………… стр. 3

4. Отстъпка за оборот ………………………………………………. с. четири

5. Функционална отстъпка ……………………………………… стр. четири

6. Прогресивна отстъпка …………………………………………… стр. четири

7. Отстъпка на дилъра ………………………………………………… стр. четири

8. Специални отстъпки ………………………………………….. стр. пет

9. Експортни отстъпки ……………………………………………. с. пет

10. Отстъпка за покупка извън сезона …………………………….. стр. пет

11. Отстъпка за бързо плащане ………………………………… стр. 6

12. Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти …………… стр. 7

13. Отстъпки при комплексни покупки на стоки ……………….. стр. 8

14. Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи ...... стр. девет

15. Отстъпки за качество …………………………………………… стр. 10

16. Отстъпки при връщане на вече закупени стоки ……………… стр. 10

17. Отстъпки при продажба на оборудване, бивш
в употреба …………………………………………………… стр. 10

18. Отстъпки за обслужване ………………………………………………. с. 10

19. Клубни отстъпки ………………………………………………. с. единадесет

20. Отстъпки подлежат на междукултурни комуникации……….. С. единадесет

21. Компенсации …………………………………………………………….. стр. 12

III. Заключение …………………………………………………………… стр. 12

IV. Използвана литература ………………………………………………….. стр. 13

Въведение

Компаниите по правило не определят нито една цена, а създават цяла ценова система, която отразява разликите в търсенето и разходите по география, изискванията на конкретни пазарни сегменти, разпределението на покупките във времето, обемите на поръчките, графици за доставка, гаранции , договори за сервиз. Използването на отстъпки и рекламна подкрепа за продукта води до разлика в степента на възвръщаемост на продуктите.

Изключително полезен и гъвкав инструмент маркетингова политикафирми е система от ценови отстъпки. Роден от традиционния за всеки базар обичай за понижаване на исканата цена за купувач, който взема повече стоки, сега практиката за определяне на отстъпки е станала изключително сложна, а наборът от най-високи отстъпки е много разнообразен.

Като награда за потребителите за определени действия, като плащане на сметки по-рано, закупуване на едро или извън сезона, много компании са склонни да променят референтните си цени. Публикуваните цени са предимно ориентировъчни и доста често се отклоняват значително от реално заплатените от купувача цени поради широкото използване на системата за специални отстъпки (сконт). Има и рускоезични версии на термина - приспадане от цената и отстъпка.

Размерът на отстъпките зависи от естеството на сделката, условията на доставка и плащане, отношенията с купувачите и пазарните условия в момента на сделката. В момента в практиката на международната търговия се използват около 20 различни вида отстъпки.

Системата за отстъпки като инструмент за насърчаване на продажбите

По своя търговски характер отстъпката може да бъде от два вида:

1) планирана отстъпка;

2) тактическа отстъпка.

Планирани отстъпкисе формират за сметка на общата сума на режийните разходи и обикновено са толкова прикрити, че понякога се наричат „прикрити“. Именно този вид отстъпки могат да бъдат приписани на организацията от производителя на рекламиране на своите продукти със списък на търговски компании, които продават тези продукти. Така производителят реално спестява парите на търговците си за рекламиране на техните търговски наименования, което по своята икономическа същност е равносилно на предоставяне на допълнителна отстъпка.

Други видове отстъпки могат да бъдат категоризирани тактически. Те са обединени от икономически източник - печалбата, както и обща задача- създаване на допълнителни стимули за купувача да направи покупка. Използването на тактически отстъпки води до намаляване на реалната покупна цена на стоките и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия е разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, за която той е могъл да купи този продукт. Помислете за основните видове отстъпки.

Отстъпка при плащане в брой – намаление на цената за купувачи, които своевременно плащат сметки в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата за плащане. Тази отстъпка може да се прилага и частично, например само за процент от общата сума, получена в рамките на 30 дни. При по-голям обем на доставка или по-скъпо оборудване този тип отстъпка може значително да активира местния контрагент, който е заинтересован да продава по-бързо и да получава своите значителни приходи.

Такива отстъпки се използват широко за подобряване на ликвидността на доставчика/продавача, ритъма на паричните му постъпления и намаляване на разходите във връзка със събирането на вземанията.

Обемна отстъпка – съразмерно намаление на цената за купувачи, които купуват големи количества от подобен продукт. Обикновено отстъпката се определя като процент от крайна ценаили единична цена на комплект доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 бр. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (на направена поръчка) или на кумулативна база (на брой артикули, поръчани за даден период).

Количествени отстъпки трябва да се предлагат на всички купувачи, но в този случай доставчикът/продавачът трябва да се увери, че сумата на отстъпките не надвишава спестените от него разходи поради увеличаването на обема на продадените стоки. Тези спестявания могат да се формират чрез намаляване на разходите за продажба (търговска обработка), складиране, поддържане на инвентара и транспортиране на стоки. Отстъпките от този вид могат да служат и като стимул за потребителя да купува от един продавач. .

Обща (проста) отстъпка (обикновена отстъпка) се предоставя от каталожната цена или от референтната цена и обикновено е 20 - 30%, а в някои случаи до 40%. Такива отстъпки се практикуват широко при сключване на сделки за машини и оборудване, по-специално за стандартни видове оборудване. Отстъпки от референтната цена се ползват и при доставка на индустриални суровини и са средно 2 - 5%. Една проста отстъпка може да се припише на отстъпка, предоставена при закупуване на стоки в брой - "отстъпка в брой". Дава се на продавачи, когато референтната цена включва краткосрочен заем и купувачът е съгласен да плати в брой. Тази отстъпка обикновено е 2 - 3% от референтната цена или съответства на лихвата по кредита на финансовия пазар.

Отстъпка от оборот, бонус отстъпка (бонус) се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. Договорът в този случай установява скала на отстъпките (скала на отстъпката), в зависимост от постигнатия оборот за определен период (обикновено една година), както и реда за изплащане на суми въз основа на тези отстъпки. За някои видове оборудване бонус отстъпките достигат 15-30% от оборота, а за суровини и селскостопански продукти те обикновено възлизат на няколко процента.

функционална отстъпка. Производителите предлагат функционални отстъпки (известни също като отстъпки за търговци на дребно) на онези участници в процеса на дистрибуция, които изпълняват определени функции по продажба на продукта, съхранението му и водене на записи. Производителите могат да предоставят различни функционални отстъпки за различни канали за продажба, тъй като ги дават различни видовеуслуги, но производителите са задължени по закон да предлагат една и съща функционална отстъпка на всички членове на даден канал.

прогресивен намаление (прогресивна отстъпка) - отстъпка за количество или серия се предоставя на купувача при условие, че закупи предварително определен и увеличаващ се като количество продукт. Серийните поръчки са от интерес за производителите, тъй като производствените разходи се намаляват при производството на същия тип продукт.

Представителство намаление (дилърска отстъпка) се предоставят от производителите на техни постоянни представители или търговски посредници, включително чуждестранни. Тези отстъпки са обичайни за автомобили, трактори и част от стандартното оборудване. Търговските отстъпки за автомобили варират в зависимост от марката на автомобила и са средно 15 - 20% от цената на дребно.

Специален отстъпки (допълнителна отстъпка) се предоставят на привилегировани купувачи, към чиито поръчки продавачите са особено заинтересовани. Категорията на специалните отстъпки включва и отстъпки за пробни партиди и поръчки (отстъпка за пробна партида), насочени към привличане на интереса на купувача, и отстъпки за редовност или стабилност на поръчките (отстъпка за редовни покупки), с помощта на от които производителите се стремят да задържат постоянна клиентела.

Експортиране отстъпки (експортна отстъпка) се предоставят от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи над тези отстъпки, които се прилагат за купувачите вътрешен пазар. Тяхната цел е да повишат конкурентоспособността на продукта на външния пазар.

Отстъпка при покупка извън сезона – мярка за намаляване на стандарта продажна цена, което се гарантира на купувача, ако закупи стоки със сезонно търсене извън периода от годината, за който са предназначени. Целта на използването на отстъпки за покупки извън сезона е да насърчи купувачите да закупят тези продукти преди началото на следващия сезон, в самото му начало или дори извън сезона. Това осигурява по-бърз оборот на активите и позволява на сезонните производители да намалят сезонните колебания в използването на капацитета си.

С добре изградената система от сезонни отстъпки, производителите получават възможност да организират и завършат производството на стоки за следващия сезон много преди началото му и да започнат своевременно подготовката за производство на продукти за следващия сезон.

Размерът на сезонните отстъпки обикновено е доста малък и се определя от:

1) от страна на купувача - сумата на разходите за съхранение на стоките, закупени предварително преди началото на сезона на продажбите им (включително плащане за заеми, привлечени за това);

2) от страна на производителя - размерът на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведените стоки са били складирани преди началото на сезона в собствените му складове и производството е било спряно поради застой оборотен капиталв наличност Завършени продуктиили е подкрепено от допълнително привлечени заеми за попълване на оборотен капитал.

Следователно размерът на отстъпките трябва да осигури на купувача спестявания, по-големи от увеличението на разходите му за съхранение на стоки преди периода на сезонно нарастване на търсенето. От друга страна, производителят може да предостави такива отстъпки - за сума, не по-голяма от размера на загубите му поради забавяне на оборота на капитала в резултат на складиране на стоки преди началото на сезона в собствените му складове и неполучаване на продажби приходи.

Логиката на отстъпките за покупки извън сезона налага тяхното диференциране във времето: колкото по-рано е закупен продуктът преди началото на сезона, толкова по-голяма трябва да е отстъпката.

Отстъпка за по-бързо плащане. Основната цел на отстъпките за ускоряване на плащането е да се намали падежът на вземанията и да се ускори обръщаемостта на оборотния капитал на фирмата. Следователно този търговски инструмент може да се припише повече на областта на управлението, отколкото на действителното ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят във връзка с цените, те традиционно се определят от създателите на цените заедно с финансистите и счетоводителите.

Отстъпка за бързо плащане -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако той извърши плащане за закупената пратка от стоки по-рано от периода, определен в договора.

Схемата за отстъпка за бързо плащане има три елемента:

1) действителната количествена стойност на отстъпката;

2) периода, през който купувачът има възможност да използва такава отстъпка;

3) срокът, през който трябва да бъде платена цялата сума на задължението за доставената пратка стока, ако купувачът не упражни правото да получи отстъпка за ускорено плащане.

Съответно в договорите за доставка на стоки такава отстъпка може да бъде написана в следната форма: "2/10, нетно 30" (или в Английска версия– „2/10, n/30“). И това ще означава, че купувачът е длъжен да извърши пълно плащане за доставените му стоки в рамките на 30 календарни дни от датата на получаване. Но ако той извърши плащането в рамките на първите 10 дни от този период, той има право автоматично да намали сумата на плащането с 2%, т.е. да използва отстъпката за ускорено плащане.

Размерът на ставката за ускорено плащане обикновено се определя от два фактора:

1) нивото на тези проценти, традиционно преобладаващи на този пазар;

2) нивото на банкиране лихвени процентиза заеми за попълване на оборотни средства.

Връзката на отстъпката за ускоряване на плащането с цената на кредитните ресурси е съвсем логична. Ако производителят не може да ускори изплащането на вземанията, тогава той трябва да попълни оборотния си капитал основно за сметка на заема. По-бързото плащане за изпратените стоки намалява необходимостта от набиране на средства и генерира спестявания чрез по-ниски лихвени плащания.

В същото време нивото на отстъпките за ускоряване на плащането обикновено е значително по-високо от цената на кредитните ресурси. Да речем, че горепосоченият лихвен процент по доста типичната за световната търговска практика схема „2/10, нето 30“ всъщност е еквивалентен на ефективен годишен лихвен процент от 36%. И това е значително по-високо от цената на заема в повечето развити страни по света, където годишната инфлация не надвишава 10% (да речем през 1996 г. лихвените проценти по заемите в европейски държависа около 7-8%).

Такова превишаване на нивото на отстъпка над цената на заемите е оправдано от големия положителен ефект, който ускореното плащане има върху финансовото състояние на продаващата компания. Този ефект възниква поради факта, че предсрочните плащания:

1) ускоряване на притока на средства към сметката на продавача и подобряване на структурата на неговия баланс, което е от съществено значение за получаване на заеми от него, а също така влияе върху оценката на позицията на компанията от инвеститорите (включително цената на акциите й на фондови борси);

2) намаляване на кредитните рискове, свързани с вземанията, и повишаване на надеждността финансово планиране;

3) намаляване на разходите на компанията за организиране на събирането. вземания.

Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти. Такива отстъпки могат да се разглеждат като допълнение към планираните отстъпки, които насърчават промотирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с имената на търговските компании, продаващи този продукт, не са достатъчни. Такава реклама например всъщност не дава на потребителите информация къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в своя град (област).

Следователно дилърите и крайните продавачи трябва да провеждат свои собствени рекламни кампании, използвайки местни власти средства за масова информация(тарифи за реклама, които обикновено са по-ниски от тези в националната преса или по националната телевизия). Това им дава възможност да посочат адресите на своите магазини в такава реклама, което наистина осигурява увеличение на продажбите.

Отстъпка за насърчаване на продажбите -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която е гарантирана на дистрибуторите, ако приемат нови продукти за продажба, чието промотиране на пазара изисква увеличени разходиза рекламни и търговски агенти.

Отстъпки при комплексни покупки на стоки. Много фирми, които продават допълващи продуктови линии, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от такава линия, т.е. да купуват на едро.

Отстъпка при комплексно закупуване на стоки -мярка за намаление на стандартната продажна цена, която е гарантирана на купувача, ако той закупи този продукт заедно с други допълнителни продукти на тази компания.

Логиката на подобна отстъпка е, че цената на всяка стока в комплекта е по-ниска, отколкото при изолирана покупка, дори и в същата фирма.

Така купувач, който желае да закупи целия комплект, ще получи отстъпка от 5585 гулдена (11 180-5595), т.е. повече от 3 хиляди долара, или 50% (5595/11180) от общата стойност на елементите на комплекта, когато са закупени отделно. Съответно, при комплексна покупка, цените на всеки от отделните елементи на комплекта също биха били по-ниски (на базата на същия дял на всеки от елементите на комплекта в общата му стойност, както при изолирана покупка).

Не е необичайно такъв набор от стоки, обхванати от отстъпката за сложност, да включва стоки, които не са произведени от фирмата. Например, фирмите, които продават копирни машини, дават на клиентите възможност да ги закупят заедно с голямо количествохартия, която в резултат е по-евтина, отколкото при отделна покупка. По подобен начин компютърните фирми сега включват голям набор от софтуерно оборудване в пакета с клиентите, както вече беше написано HDD, и се намира на CD-ROM (ако този компютър има устройство за четене на такива дискове).

Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи. Специален вид отстъпки, които се срещат в търговската практика, са отстъпките за "лоялни" или престижни купувачи. Такива отстъпки, както подсказва името им, се предоставят на купувачи, които:

1) или редовно правете покупки в тази фирма за дълъг период от време;

Тези отстъпки се предоставят на чисто индивидуална основа и могат да бъдат издадени например под формата на персонализирани клиентски карти. Такива карти сега се издават от много европейски хранителни супермаркети.

Що се отнася до отстъпките за "престижни" купувачи, те най-често не се рекламират и остават тайна на договарянето между продавача и такъв купувач. Причината за тази секретност е фактът, че този вид отстъпка е най-ярката проява на ценова дискриминация, която по принцип е присъща на механизма на отстъпките.

Междувременно законодателството на много страни категорично забранява ценовата дискриминация. Това принуждава фирмите да маскират отстъпките, които използват, и да измислят икономически причини, поради които такива отстъпки не трябва да се считат за ценова дискриминация.

Отстъпки за качество. За съжаление доста често производителите не проявяват достатъчна гъвкавост при задоволяване на изискванията и предложенията на пазара по отношение на опаковки, опаковки, етикетиране, технически и експлоатационни характеристики на отделните компоненти, детайли и др. Това се отразява негативно както на обема на продажбите, така и на цената.

веднъж установен ниска ценапромяната е трудна, особено в съзнанието на крайните потребители. Подходяща маркетингова техника е предоставянето на отстъпка за крайната работа за адаптиране на продукта към изискванията на пазара. На практика това е доста често срещан случай на индустриално сътрудничество. Важно е да се разбере, че с предоставянето на такава отстъпка доставчикът постига само временен резултат (по-ниска експортна цена – нето), но фиксира позицията за нейното реално увеличение след решаване на производствените си проблеми.

Отстъпки при връщане на вече закупени стоки от тази фирма (в размер на 25 - 30% от каталожната цена) се предоставят на купувача, когато той върне стоките на остарял модел, закупен преди това от тази компания. Такива отстъпки се прилагат за продажба на превозни средства, електрическо оборудване, подвижен състав, стандартно индустриално оборудване и др. .

Отстъпки при продажба на употребявана техника. AT различни страниима възможности за изгодно закупуване на употребявани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това услугата е добре организирана, тогава такова придобиване е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. На неново оборудване можете да работите дълго време, докато оперативните разходи са ниски. Цените на използваното оборудване понякога достигат до 50% или повече от първоначалната цена на стоката.

Отстъпки за обслужване. Значителна част от нуждите на промишленото производство поддръжкапрез периода на експлоатация. За съжаление, много производители подценяват значението на този фактор в борбата за пазари. Създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия, е предпочитано за предоставяне на отстъпка за обслужване. Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако беше възможно да се следи изпълнението на получателя допълнителни функциии метод за оценка на ефективността на такава отстъпка. Често предоставянето на отстъпка за обслужване отразява по-скоро пренебрегването на собствените икономически интереси от страна на производителя.

Клубни отстъпки. Има много национални и международни клубове за отстъпки по света, които предоставят на своите членове „отстъпки от клубни цени“ за услуги и стоки. В такива клубове могат да членуват физически и юридически лица, има асоциирано членство. Последният по същество е усъвършенствана версия на сериозна мрежа за продажби на скрит агент, базирана на международни програми за отстъпки.

Национални и международни клубове издават и продават лицензи на обслужващи фирми и магазини, които се ангажират да предоставят ценови отстъпки на членовете на клуба, такива отстъпки за транспорт, коли под наем, хотелски и ресторантьорски услуги и застраховки са особено често срещани. За членовете на клубовете има цели вериги магазини, продаващи промишлени и други потребителски стоки на намалени цени.

Специалните клубове са насочени към богати клиенти, създават елитно общество, където предоставят значителни отстъпки за луксозни артикули и нетрадиционни услуги, като VIP услуги. Основният стимул за участие на компанията в програмата за отстъпки (клуб) е значително увеличение на годишния оборот поради ръста на продажбите, но с лек спад в рентабилността на една сделка.

Членовете на клуба заплащат входни и годишни такси, получават пластмасова персонализирана клубна карта, както и регионален указател на предприятия и магазини, които предоставят отстъпки за стоки и услуги. Директориите съдържат имената и адресите на продавачите, предоставящи такива отстъпки, размера на тези отстъпки и условията (например закупуване на два или повече вида стоки и услуги), вида на плащането. При представяне на карта членът на клуба получава отстъпка в цената от 10 до 50 процента или повече при покупка.

Отстъпки на база междукултурни комуникации . AT практически дейностимаркетингът е изправен пред много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на така наречените културни различия, което също е обект на маркетингови изследвания.

В арабските, някои балкански страни и някои закавказки републики по време на търговски преговори се смята за въпрос на чест да се постигне голяма отстъпка от офертната цена. И въпреки че това обстоятелство е свързано с комплекс от източен манталитет, много вносители няма да подпишат споразумение, което не съдържа клауза за отстъпки, надвишаващи 20-30% от предлаганата цена като цяло. Тъй като този факт е известен в маркетинговата и търговската среда, някои компании смятат за необходимо изкуствено да надуят цените с очаквания процент и след това да го представят с отстъпка, посочена в договора.

Тази практика на договаряне на цената и своеобразният източен подход към отстъпката не съответстват на философията и концепциите за пазарната дейност на американските компании. В САЩ отдавна съществуват разпоредби на FTC, които ограничават продавача от произволни увеличения на цените, освен ако те не водят до реални допълнителни ползи за потребителите. Това обаче не пречи на американските компании да се съобразяват с различните подходи и ценови политики на фирмите, с които търгуват, спецификата на пазарите, към които се насочват.

Основните критерии за насочване към един или друг начин за модифициране на цената трябва да бъдат следните: постигане на ползи в дългосрочен план; получаване на планираната (целева) печалба от конкретна сделка; задоволяване на нуждите на потребителите, които в крайна сметка решават кой от доставчиците има място на този потребителски пазар.

Тестове . Компенсациите се разбират като други видове отстъпки от каталожната цена. Например компенсирането на обмен е намаление на цената на нов продукт, предмет на доставка на стар. Бартерният офсет се използва най-често при продажбата на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на дилъри за участие в програми за реклама и насърчаване на продажбите.

Заключение

Обобщавайки практиката на прилаганите отстъпки, можем да заключим, че те допринасят за изпълнението на цената на нейната стимулираща функция, подпомагат маркетинговите проучвания. А именно: те помагат за намаляване на разходите за производство, съхранение, продажби поради увеличени продажби, улеснява завладяването редовни клиентии дългосрочно планиране на дейността на фирмата, стимулиране на поръчките големи обеми, оказват рекламна помощ на продажбите на пазара.

Библиография:

1. Ф. Котлър "Маркетинг, управление", "Петър", Санкт Петербург, 1999 г

2. "Цени и ценообразуване", учебник за ВУЗ. Изд. В. Е. Есипова, "Питер", Санкт Петербург, 1999 г

3. I. V. Lipsits "Търговско ценообразуване", BEC, Москва, 1999 г

4. П. Н. Шуляк "Ценообразуване", "Дашков и Ко", Москва, 1999 г.

Компаниите по правило не определят една цена, а създават цяла ценова система, която отразява разликите в търсенето и разходите по география, изискванията на конкретни сегменти

вижте есета, подобни на "Видове отстъпки"

Въведение ……………………………………………………………. с. 2
II. Системата за отстъпки като инструмент за насърчаване на продажбите... с. 2

1. Отстъпка при плащане в брой ………………………………… стр. 3

2. Отстъпка за обема на закупените стоки ……………………… стр. 3

3. Обща (обикновена) отстъпка ……………………………………… стр. 3

4. Отстъпка за оборот ………………………………………………. с. четири

5. Функционална отстъпка ……………………………………… стр. четири

6. Прогресивна отстъпка ………………………………………… стр. четири

7. Отстъпка на търговеца ……………………………………………… стр. четири

8. Специални отстъпки ………………………………………….. стр. пет

9. Експортни отстъпки ……………………………………………. с. пет

10. Отстъпка за покупка извън сезона ……………………………….. стр. пет

11. Отстъпка за ускорено плащане ………………………………… стр. 6

12. Отстъпки за насърчаване на продажбата на нов продукт …………… стр. 7

13. Отстъпки за комплексни покупки на стоки ……………….. стр. 8

14. Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи ...... стр. девет

15. Отстъпки за качество …………………………………………… стр. 10

16. Отстъпки при връщане на вече закупени стоки ……………… стр. 10

17. Отстъпки при продажбата на оборудване, бивш

в употреба …………………………………………………… стр. 10

18. Отстъпки за обслужване ……………………………………………. с. 10

19. Клубни отстъпки ………………………………………………. с. единадесет

20. Отстъпки, като се вземат предвид междукултурните комуникации ……….. стр. единадесет

21. Компенсации …………………………………………………………….. стр. 12
III. Заключение …………………………………………………………… стр. 12
IV. Използвана литература ………………………………………………….. стр. 13

Въведение

Изключително полезен и гъвкав инструмент от маркетинговата политика на фирмата е системата от ценови отстъпки. Роден от традиционния за всеки базар обичай за понижаване на исканата цена за купувач, който взема повече стоки, сега практиката за определяне на отстъпки е станала изключително сложна, а наборът от най-високи отстъпки е много разнообразен.

Системата за отстъпки като инструмент за насърчаване на продажбите

По своя търговски характер отстъпката може да бъде от два вида:

1) планирана отстъпка;

2) тактическа отстъпка.

Планираните отстъпки се формират от общата сума на режийните разходи и обикновено са толкова прикрити, че понякога се наричат такива -
"камуфлажен". Именно този вид отстъпки могат да бъдат приписани на организацията от производителя на рекламиране на своите продукти със списък на търговски компании, които продават тези продукти. Така производителят реално спестява парите на търговците си за рекламиране на техните търговски наименования, което по своята икономическа същност е равносилно на предоставяне на допълнителна отстъпка.

Други видове отстъпки могат да бъдат класифицирани като тактически. Те са обединени от икономически източник - печалбата, както и обща задача - създаване на допълнителни стимули за купувача да направи покупка.
Използването на тактически отстъпки води до намаляване на реалната покупна цена на стоките и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия е разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, за която той е могъл да купи този продукт. Помислете за основните видове отстъпки.

Отстъпка в брой – намаление на цената за клиенти, които плащат сметките си в брой в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата за плащане. Тази отстъпка може да се прилага и частично, например само за процент от общата сума, получена в рамките на 30 дни.
При по-голям обем на доставка или по-скъпо оборудване този тип отстъпка може значително да активира местния контрагент, който е заинтересован да продава по-бързо и да получава своите значителни приходи.

Обемна отстъпка - Пропорционално намаление на цената за купувачи, които купуват големи количества от подобен продукт. Обикновено отстъпката се определя като процент от общата стойност или единичната цена на зададения обем на доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 бр. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (на направена поръчка) или на кумулативна база (на брой артикули, поръчани за даден период).

Общата (обикновена) отстъпка (обикновена отстъпка) се предоставя от каталожната цена или от референтната цена и обикновено е 20 - 30%, а в някои случаи - до 40%. Такива отстъпки се практикуват широко при сключване на сделки за машини и оборудване, по-специално за стандартни видове оборудване. Отстъпки от референтната цена се ползват и при доставка на индустриални суровини и са средно 2 - 5%. Една проста отстъпка може да се припише на отстъпка, предоставена при закупуване на стоки в брой -
"отстъпка в брой" (отстъпка в брой). Дава се на продавачи, когато референтната цена включва краткосрочен заем и купувачът е съгласен да плати в брой. Тази отстъпка обикновено е 2 - 3% от референтната цена или съответства на лихвата по кредита на финансовия пазар.

Отстъпка от оборота, бонус отстъпка (бонус), се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. Договорът в този случай установява скала на отстъпките (скала на отстъпката), в зависимост от постигнатия оборот за определен период (обикновено една година), както и реда за изплащане на суми въз основа на тези отстъпки. За някои видове оборудване бонус отстъпките достигат 15-30% от оборота, а за суровини и селскостопански продукти те обикновено възлизат на няколко процента.

функционална отстъпка. Производителите предлагат функционални отстъпки
(известни още като отстъпки за търговци на дребно) на онези участници в дистрибуционния процес, които изпълняват определени функции при продажбата на стоки, тяхното съхранение и водене на отчетност. Производителите могат да предоставят различни функционални отстъпки на различни канали за продажба, тъй като им предоставят различни видове услуги, но производителите са задължени по закон да предлагат една и съща функционална отстъпка на всички членове на даден канал.

Прогресивна отстъпка - отстъпка за количество или серия се дава на купувача при условие, че закупи предварително определен и увеличаващ се като количество продукт. Серийните поръчки са от интерес за производителите, тъй като производствените разходи се намаляват при производството на същия тип продукт.

Дилърска отстъпка (дилърска отстъпка) се предоставя от производителите на техните постоянни представители или търговски посредници, включително чуждестранни. Тези отстъпки са обичайни за автомобили, трактори и част от стандартното оборудване. Отстъпките на търговците за автомобили варират в зависимост от марката на автомобила и средната стойност
15 - 20% от цената на дребно.

Специални отстъпки (допълнителна отстъпка) се предоставят на привилегировани купувачи, към чиито поръчки продавачите са особено заинтересовани. Категорията специални отстъпки включва и отстъпки за пробни партиди и поръчки.
(отстъпка за пробна партида), с цел привличане на купувача, и отстъпки за редовност или стабилност на поръчките (отстъпка за редовна покупка), с които производителите се стремят да задържат постоянна клиентела.

Експортни отстъпки (експортни отстъпки) се предоставят от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи в повече от тези отстъпки, които се прилагат за местни купувачи. Тяхната цел е да повишат конкурентоспособността на продукта на външния пазар.

Извънсезонната отстъпка е мярка за намаление на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи сезонни стоки извън периода от годината, за който са предназначени. Целта на използването на отстъпки за покупки извън сезона е да насърчи купувачите да закупят тези продукти преди началото на следващия сезон, в самото му начало или дори извън сезона. Това осигурява по-бърз оборот на активите и позволява на сезонните производители да намалят сезонните колебания в използването на капацитета си.

Размерът на сезонните отстъпки обикновено е доста малък и се определя от:

1) от страна на купувача - размерът на разходите за съхранение на стоките, закупени предварително преди началото на сезона на продажбите му
(включително плащане по привлечени за тази цел заеми);

2) от страна на производителя - размерът на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведените стоки са били складирани преди началото на сезона в собствените му складове и производството е спряно поради спиране на оборотния капитал в запаси от готова продукция или се поддържа за сметка на допълнително привлечени кредити за попълване на оборотни средства.

Отстъпка за по-бързо плащане. Основната задача на отстъпките за ускоряване на плащането
– намаляване на падежа на вземанията и ускоряване на обръщаемостта на оборотния капитал на фирмата. Следователно този търговски инструмент може да се припише повече на областта на управлението, отколкото на действителното ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят във връзка с цените, те традиционно се определят от създателите на цените заедно с финансистите и счетоводителите.

Отстъпка за ускорено плащане - мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако той извърши плащане за закупената пратка от стоки по-рано от крайния срок, установен в договора.

Схемата за отстъпка за бързо плащане има три елемента:

1) действителната количествена стойност на отстъпката;

2) периода, през който купувачът има възможност да използва такава отстъпка;

Съответно в договорите за доставка на стоки такава отстъпка може да бъде написана в следната форма: "2/10, нетно 30" (или в английската версия -
"2/10, n/30"). И това ще означава, че купувачът е длъжен да извърши пълно плащане за доставените му стоки в рамките на 30 календарни дни от датата на получаване. Но ако той извърши плащането в рамките на първите 10 дни от този период, той има право автоматично да намали сумата на плащането с 2%, т.е. да използва отстъпката за ускорено плащане.

Размерът на ставката за ускорено плащане обикновено се определя от два фактора:

1) нивото на тези проценти, традиционно преобладаващи на този пазар;

2) нивото на банковите лихвени проценти за кредити за попълване на оборотни средства.

В същото време нивото на отстъпките за ускоряване на плащането обикновено е значително по-високо от цената на кредитните ресурси. Да кажем, че горната схема залага
„2/10, нетно 30“, което е доста типично за световната търговска практика, всъщност е еквивалентно на ефективен годишен лихвен процент от 36%. И това е значително по-високо от цената на заема в повечето развити страни по света, където годишната инфлация не надвишава
10% (да речем през 1996 г. лихвите по кредитите в европейските страни бяха около 7–8%).

2) намаляване на кредитните рискове, свързани с вземанията, и повишаване на надеждността на финансовото планиране;

3) намаляване на разходите на компанията за организиране на събирането. вземания.

Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти. Такива отстъпки могат да се разглеждат като допълнение към планираните отстъпки, които насърчават промотирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с имената на търговските компании, продаващи този продукт, не са достатъчни. Такава реклама например всъщност не дава на потребителите информация къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в своя град (област).

Следователно дилърите и крайните продавачи трябва да провеждат свои собствени рекламни кампании, използвайки местни медии (които обикновено таксуват по-малко от тези в националната преса или по националната телевизия). Това им дава възможност да посочат адресите на своите магазини в такава реклама, което наистина осигурява увеличение на продажбите.

Отстъпката за насърчаване на продажбите е мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на дистрибуторите, ако приемат нови продукти за продажба, чиято промоция на пазара изисква увеличени разходи за рекламни и търговски агенти.

Отстъпки при комплексни покупки на стоки. Много фирми, които продават допълващи продуктови линии, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от такава линия, т.е. да купуват на едро.

Отстъпка за комплексна покупка на стоки - мярка за намаление на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи този продукт заедно с други допълнителни продукти на тази компания.

Пример за използване на отстъпки за насърчаване на сложни покупки на стоки е организирането на продажбите на известната енциклопедия Британика.
Наборът от продукти, предлагани от издателя на тази енциклопедия, включва следните артикули (цени в холандски гулдени към 12 октомври 1995 г.):
| Стока | Цени за изолирани | Дял в общата цена | |
| | покупка | цялата гама от |
| | | изолирана покупка | |
|Изолирана покупка |
| Енциклопедия | 8080 | 72.3 |
| "Британика" | | | |
| Годишник "Книга на годината" | 250 | 2.2 |
| CD-ROM "Енциклопедия | 2850 | 25.2 |
| "Британика" | | | |
| И Т О Г О | 11180 | 100.0 |
| Комплексна покупка | |
| Енциклопедия | 4050 | 72.3 |
| "Британика" | | | |
| Годишник "Книга на годината" | 123 | 2.2 |
| CD-ROM "Енциклопедия | 1427 | 25.5 |
| "Британика" | | | |
| И Т О Г О | 5595 | 100.0 |

Не е необичайно такъв набор от стоки, обхванати от отстъпката за сложност, да включва стоки, които не са произведени от фирмата.
Например фирмите, които продават копирни машини, позволяват на клиентите да закупят копирни машини заедно с голямо количество хартия, което в резултат е по-евтино от закупуването отделно. По същия начин компютърните компании сега включват голям набор от софтуер със своите клиенти, както на твърд диск, така и на CD-ROM (ако компютърът има CD-ROM четец).

Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи. Специален вид отстъпки, които се срещат в търговската практика, са отстъпките за "лоялни" или престижни купувачи. Такива отстъпки, както подсказва името им, се предоставят на купувачи, които:
1) или редовно правете покупки в тази фирма за дълъг период от време;
2) принадлежат към категорията "престижни", което позволява използването на факта на покупката на този продукт за неговата реклама

Що се отнася до отстъпките за "престижни" купувачи, те най-често не се рекламират и остават тайна на договарянето между продавача и такъв купувач.
Причината за тази секретност е фактът, че този вид отстъпка е най-ярката проява на ценова дискриминация, която по принцип е присъща на механизма на отстъпките.

Отстъпки за качество. За съжаление доста често производителите не проявяват достатъчна гъвкавост при задоволяване на изискванията и предложенията на пазара по отношение на опаковки, опаковки, етикетиране, технически и експлоатационни характеристики на отделните компоненти, детайли и др. Това се отразява негативно както на обема на продажбите, така и на цената.

Веднъж установена, ниската цена трудно се променя, особено в съзнанието на крайните потребители. Подходяща маркетингова техника е предоставянето на отстъпка за крайната работа за адаптиране на продукта към изискванията на пазара. На практика това е доста често срещан случай на индустриално сътрудничество. Важно е да се разбере, че с предоставянето на такава отстъпка доставчикът постига само временен резултат (по-ниска експортна цена – нето), но фиксира позицията за нейното реално увеличение след решаване на производствените си проблеми.

Отстъпки за връщане на вече закупени стоки от тази фирма (в размер на 25
- 30% от каталожната цена) се предоставят на купувача, когато той върне стоките на остарял модел, закупен преди това от тази компания. Такива отстъпки се прилагат за продажба на превозни средства, електрическо оборудване, подвижен състав, стандартно индустриално оборудване и др.

Отстъпки при продажба на употребявана техника. В различни страни има възможности за изгодно придобиване на използвани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това услугата е добре организирана, тогава такова придобиване е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. На неново оборудване можете да работите дълго време, докато оперативните разходи са ниски. Цените на използваното оборудване понякога достигат до 50% или повече от първоначалната цена на стоката.

Отстъпки за обслужване. Значителна част от индустриалните продукти се нуждаят от поддръжка по време на експлоатация. За съжаление, много производители подценяват значението на този фактор в борбата за пазари.
Създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия, е предпочитано за предоставяне на отстъпка за обслужване. Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако е възможно да се следи изпълнението на допълнителни функции от получателя и начин за оценка на ефективността на такава отстъпка. Често предоставянето на отстъпка за обслужване отразява по-скоро пренебрегването на собствените икономически интереси от страна на производителя.

Клубни отстъпки. Има много национални и международни клубове за отстъпки по света, които предоставят на своите членове „отстъпки от клубни цени“ за услуги и стоки. В такива клубове могат да членуват физически и юридически лица, има асоциирано членство.
Последният по същество е усъвършенствана версия на сериозна мрежа за продажби на скрит агент, базирана на международни програми за отстъпки.

Национални и международни клубове издават и продават лицензи на обслужващи фирми и магазини, които се ангажират да предоставят ценови отстъпки на членовете на клуба, такива отстъпки за транспорт, коли под наем, хотелски и ресторантьорски услуги и застраховки са особено често срещани.
За членовете на клубовете има цели вериги магазини, продаващи промишлени и други потребителски стоки на намалени цени.

Специалните клубове са насочени към богати клиенти, създават елитно общество, където предоставят значителни отстъпки за луксозни артикули и нетрадиционни услуги, като VIP услуги.
Основният стимул за участие на компанията в програмата за отстъпки (клуб) е значително увеличение на годишния оборот поради ръста на продажбите, но с лек спад в рентабилността на една сделка.

Членовете на клуба заплащат входни и годишни такси, получават пластмасова персонализирана клубна карта, както и регионален указател на предприятия и магазини, които предоставят отстъпки за стоки и услуги.
Директориите съдържат имената и адресите на продавачите, предоставящи такива отстъпки, размера на тези отстъпки и условията (например закупуване на два или повече вида стоки и услуги), вида на плащането. При представяне на карта членът на клуба получава отстъпка в цената от 10 до 50 процента или повече при покупка.

Отстъпки, като се вземат предвид междукултурните комуникации. На практика маркетингът се сблъсква с много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на т. нар. културни различия, което също е обект на маркетингови изследвания.

Тестове. Компенсациите се разбират като други видове отстъпки от каталожната цена. Например компенсирането на обмен е намаление на цената на нов продукт, предмет на доставка на стар. Бартерният офсет се използва най-често при продажбата на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на дилъри за участие в програми за реклама и насърчаване на продажбите.

Заключение

Обобщавайки практиката на прилаганите отстъпки, можем да заключим, че те допринасят за изпълнението на цената на нейната стимулираща функция, подпомагат маркетинговите проучвания. А именно: те спомагат за намаляване на разходите за производство, съхранение, продажби поради увеличени продажби, улесняват завоюването на редовни клиенти и дългосрочното планиране на дейността на компанията, стимулират поръчките на големи обеми, осигуряват рекламна помощ за продажбите на пазара.

Библиография:
1. Ф. Котлър "Маркетинг, управление", "Петър", Санкт Петербург, 1999 г
2. "Цени и ценообразуване", учебник за ВУЗ. Изд. В. Е. Есипова,

"Питер", Санкт Петербург, 1999 г
3. I. V. Lipsits "Търговско ценообразуване", BEC, Москва, 1999 г
4. П. Н. Шуляк "Ценообразуване", "Дашков и Ко", Москва, 1999 г.