Taigi, pirkėjai, iš pirmo žvilgsnio, skirstomi į vyrus ir moteris. Jau seniai ir ne be reikalo žinoma, kad mielos damos mylisi ausimis. Mūsų atveju ši taisyklė negali būti teisingesnė. Labai svarbu rasti tinkamą požiūrį į dailiosios lyties pirkėją. Savo darbuotojams rekomenduoju pradėti pokalbį neutraliu komplimentu arba abstrakčia tema. Pavyzdžiui, galite patikslinti, kur jai pavyko rasti tokią gražią rankinę, tačiau čia svarbiausia „neeiti per toli“. Komplimentas turėtų skambėti nuoširdžiai, jei neturite ko „pagauti“, geriau pradėti nuo paprastos frazės. Merginos mėgsta kalbėtis. Serialo nustatymas teisingus klausimus, galite lengvai išsiaiškinti jos poreikius. Čia tikslinga naudoti techniką aktyvus klausymas. Tada pabandykite papasakoti „skaniai“ apie savo gaminį, sutelkdami dėmesį į pirkėjo poreikius, negailėkite poetiškų palyginimų ir įkvepiančių epitetų, atminkite, merginos mėgsta klausytis. Moteris gali ateiti dėl lietpalčio ir išeiti su sijonu, palaidine ir nauju diržu. Būkite kantrūs ir būsite apdovanoti.
Su vyrais, atvirkščiai, mažiau žodžių, daugiau veiksmo. Stenkitės užduoti aiškius, prasmingus klausimus. Paprastai, vyras vaikštoį parduotuvę, kai reikia kažko konkretaus. Tai tau gerai. Atvirais ir alternatyviais klausimais sužinokite apie jo paskirtį ir pirmyn! Kreipkitės su skaičiais, pateikite dviejų panašių produktų palyginimą. Jūsų pristatymas turi būti struktūrizuotas ir logiškas. Vyras jumis pasitikės ir dėl to gali sutikti su papildoma preke, jei matys jus kaip jūsų siūlomos prekės ekspertą.
Atskirai verta paminėti darbą su vaikais. Remiantis mano patirtimi, vyresni nei 4-5 metų vaikai jau yra pasirengę tiesiogiai bendrauti. Paklauskite apie jų lūkesčius; galite paklausti jų apie tėvų nuomonę trečiuoju asmeniu. Tai bene vienintelis atvejis, kai verta kreiptis į pirkėją vardu? Nebandykite pasiūlyti vaikui per brangaus produkto, nes tai gali sukelti neigiamą požiūrį tarp tėvų. Optimaliausias būtų lygiagretus bendravimas tiek su tėvu, tiek su vaiku. Jei parduodate žaislus, tiesiog suteikite savo vaikui galimybę išbandyti gaminį, patikėkite manimi, jei jam tai patinka, retai kada vienas iš tėvų atsispirs vaiko prašymui. Proto ribose, žinoma. Klientų pritraukimas per vaikus yra vizitinė kortelė„Mc'Donalds“. Prisiminkite, kaip vaikai myli šiuos restoranus. Būtent dėl to, kad čia jo laukia žaislai rinkiniuose su maistu, taip pat nemokami „viliokliai“ spalvinimo knygelių ar ryškių trintukų pavidalu. Praleiskite savaitgalį savo parduotuvėje, pavyzdžiui, išdalinkite nemokamų balionų ir vaikai mielai temps tėvelius pas jus.
Jei vertinsime pirkėjus kaip visumą, verta manyti, kad ne visi yra pasirengę ir atviri bendravimui. Mūsų rinka vis dar tik vystosi paslaugų sektoriuje. Tačiau ar galime duoti pardavėjui nurodymus pasirinkti pačiam: į ką reikėtų kreiptis, o kam tikrai būtų geriau pačiam viską pasižiūrėti? Patikėkite, tokiu atveju darbuotojai apskritai nustos prieiti prie klientų. Todėl turėtume nustatyti standartą, pagal kurį sveikiname kiekvieną klientą ir prieiname prie kiekvieno. Čia svarbu laikytis kelių taisyklių. Pirma, norint pasveikinti kiekvieną klientą, geriau organizuoti „pareigą“ parduotuvės įėjimo zonoje. Pasisveikinę su pirkėju, suteikite jam galimybę pasižvalgyti po prekybos erdvę. Apmokykite darbuotojus atpažinti ženklus, rodančius, kad pirkėjas yra pasirengęs susisiekti. Jis gali sustoti ir pažvelgti į tam tikrą produktų grupę arba paimti kokį nors produktą iš lentynos. Pirkėjas gali apsidairyti ir ieškoti darbuotojų ar net padaryti gestą. Jei taip neatsitiks, padarykite 2–3 minučių pertrauką ir pradėkite užmegzti kontaktą. Yra 5 pagrindiniai kontakto užmezgimo būdai:
1). Pardavėjas gali pasveikinti pirkėją ir prisistatyti, informuodamas apie savo ketinimą būti pirkėjo paslaugoms.
2). Pradėkite pokalbį su informacija apie prekę, kurią pirkėjas atsiėmė, pavyzdžiui, pakalbėkite apie jo savybes. Galima informuoti pirkėją apie parduotuvėje vykstančias akcijas ar apie atnaujintą asortimentą.
3). Pasiūlykite pirkėjui įsigyti sunkiai pasiekiamą prekę, esančią viršutinėje lentynoje arba uždaroje vitrinoje. Pasiūlykite pasirinkti reikiamą dydį ir pan.
4). Pradėkite pokalbį apie orus ar dabartinio sezono tendencijas (prisiminkite, kaip pradėjome pokalbį su mergina). Vienintelis įspėjimas yra tas, kad šis metodas yra „pažengusiems vartotojams“.
5). Užduokite pirkėjui klausimą.
Šiek tiek plačiau pakalbėsiu apie paskutinį kontakto užmezgimo būdą. Pasistenkite, kad jūsų pardavėjai būtų tabu užduoti du tabu klausimus: „Ar galiu jums kuo nors padėti? ir "ar galiu tau ką nors pasakyti?" Mūsų šalyje šie klausimai gali sukelti tik negatyvą. Taip yra dėl mūsų neatsargių kolegų, kurie dėl savo priklausomybės nuo agresyvaus pardavimo metodo sunaikino pačią galimybę užduoti šiuos klausimus. Manau, kad prisiminę savo, kaip pirkėjo, patirtį, galėsite atsakyti į klausimą, kurios parduotuvės padėjo užmušti šias frazes.
Klausimus pirkėjui galima suskirstyti į tris tipus: uždarus, atvirus arba alternatyvius. Kiekvienas iš jų gali puikiai dirbti.
Uždaryta (į šį klausimą galima atsakyti „taip“ arba „ne“):
Ar tai pirmas kartas mūsų parduotuvėje?
Ar ieškote kažko konkretaus?
Atidaryti (atsakymas bus kitoks nei „Taip“ arba „Ne“):
Kuriam prekės ženklui teikiate pirmenybę?
Kuris akinių modelis jus domina?
Alternatyvus klausimas:
Ar renkatės sau ar dovanai?
Domina dekoratyvinė ar selektyvinė kosmetika?
Suteikite pardavėjams galimybę sugalvoti klausimų, sukurkite „smegenų šturmą“ šia tema. Tegul kiekvienas pasirenka klausimą, kuris jam patiks ir nesukels įkyrumo jausmo.
Klientai gali jaustis nepatogiai, jei darbuotojai susiburia į grupes ir aktyviai diskutuoja, pavyzdžiui, kas šiuo metu rodoma kino teatruose. Jei darbuotojai leidžia sau vertinti, skenuoti žvilgsnius. Jei pardavėjas į pirkėjo klausimą atsako „su malone“. Patikėkite, dabar pirkėjai turi galimybę pasirinkti, kur praleisti laiką. Aukštas lygis paslauga galbūt yra vienas iš pagrindinių konkurencinių pranašumų.
Prekės pristatymo metu taip pat neturėtumėte naudoti daug konkrečių apibrėžimų, nesukelkite pirkėjo į nepatogią padėtį dėl jo nežinojimo. Nereikia iš karto siūlyti brangaus produkto; Kaina paprastai yra didžiausia bendra priežastis pirkėjo abejonės ar prieštaravimai sudarant sandorį. Tačiau ne visi pirkėjai yra pasirengę pripažinti, kad jiems tai brangu. Jeigu pirkėjas prašo apžiūrėti dar ką nors, dažniausiai tai reiškia, kad jį glumina kaina. Siūlykite kažką panašaus, bet už mažesnę kainą. Sužinokite, ar jam patinka šis modelis? Kas jį supainioja? Nustatykite abejonių priežastį, galbūt jai tiesiog reikia kitokių funkcijų. Nereikėtų tiesiogiai klausti pirkėjo, kiek jis nori išleisti. Vienintelė išimtis – jei jis atsiima dovaną.
Tačiau dabar pirkėjas jau keliasi į kasą. Atrodytų, pardavėjas savo darbą atliko ir tada už kasininkės nusidriekia eilė. Ne taip. Apmokykite savo pardavėjus dirbti po pardavimo. Aš net neturiu omenyje, kad po poros savaičių reikia skambinti pirkėjui ir pasiteirauti, kaip jam patinka nauja prekė. Turiu omenyje pagrindinį komplimentą, kai sandoris bus baigtas. Būtent šiuo metu pirkėjas bet kuriuo atveju gali pašalinti galimą šališkumą ir tikslą parduoti. Pagirkite jo pasirinkimą, skonį, bet ne produktą. Pirkėjui reikia patvirtinimo dėl jo pasirinkimo teisingumo. Suteik jam šią galimybę.
Darbo su pirkėju etapai – bene elementariausia ir atsakingiausia pardavėjo užduotis. Nepamirškite, kad šis procesas, darbuotojų mokymo procesas turi būti pastovus, tokiu atveju jis atneš laukiamų rezultatų. Nepamirškite kiekvieną dieną rytiniame susitikime aptarti tarnybinių situacijų su vaikinais.
Esu tikras, kad jums pasiseks!
Pasakoja klinikinis farmakologas, kandidatas medicinos mokslai Olga Mubarakšina.
Išskirtinis pardavimų vaistinėje bruožas – didžiulė atsakomybė teikiant rekomendacijas. vaistinis preparatas. Kartu labai svarbu, kad vaistininkai ar vaistininkai trumpam laikui, per 3-4 minutes galėtų kvalifikuotai patarti dėl vaisto vartojimo ir jo galimus padarinius. Taip pat svarbu mokėti kompetentingai reaguoti į klientų prieštaravimus.
Sėkmės paslaptis Nr. 1. Pasisveikinimas ir šypsena
Pasisveikinimas su lankytoju yra nepaprastai svarbus visuose pardavimo etapuose. Didelė svarba turėti šypseną ir balso intonaciją. Jūsų veiksmai ir frazės turėtų rodyti draugišką požiūrį.
Priimdamas lankytoją į salę darbuotojas turi atsistoti ir visu kūnu atsisukti į jį. Tai pagarbos ir dėmesio ženklas iš jūsų pusės, o tai netrukdo naudoti kasdieniniame bendravime.
Nuo pirmųjų susitikimo sekundžių vaistinės lankytojas turėtų jausti komforto jausmą, jausti Jūsų draugiškumą ir dėmesį. Naudokite šypseną. Tai universali kontakto užmezgimo priemonė, tylus kvietimas bendrauti. Šypsoti reikia ne priverstinai, o iš širdies ir bet kada, įskaitant telefono kontaktas. Tai suteikia balsui tam tikros intonacijos ir yra jaučiamas pašnekovo. Tačiau atminkite, kad šypsena tinkama tik pasisveikinimo metu. Kai žmogus pradeda dalintis problemomis ir kalbėti apie savo sveikatos problemas, jūsų veide turėtų būti geros valios ir užuojautos išraiška.
Sėkmės paslaptis Nr. 2. Atstumas ir teisingumas
Bendraujant su vaistinės lankytojais reikėtų vengti bet kokio prisilietimo. Prie kliento nesiartinkite arčiau nei per ištiestos rankos atstumą – nesiveržkite į jo asmeninę erdvę. Tačiau jei klientas pats sutrumpina atstumą, darbuotojas neturėtų tolti ar kitaip stengtis didinti atstumą tarp savęs ir kliento. Jo veiksmus gali lemti prastas regėjimas ar klausa.
Atminkite, kad daugelis vartotojų gėdijasi arba nenori viešai aptarti kai kurių savo problemų, tokių kaip tuštinimosi įpročiai, kritinės dienos, problemos su potencija ir tt Stenkitės aptarti intymias problemas, kad jūsų pokalbio neišgirstų kiti lankytojai. Tuo pačiu metu neklauskite kliento pernelyg atkakliai. Užduodami labai intymius klausimus galite pasiekti priešingą norimą efektą: vietoj pasitikėjimo klientas pradės patirti gėdą. Tai gali sukelti suvokimo sunkumų ir dėl to siūlomo produkto atmetimą.
Sėkmės paslaptis Nr. 3. Balsas ir gestai
Bendraudami su lankytojais stenkitės kalbėti aiškiai ir aiškiai. Jūsų atsakymas turėtų būti išgirstas toje vietoje, kur buvo užduotas klausimas. Jei klientas sunkiai girdi, kalbėkite garsiau, bet nerėkkite ir stebėkite pokalbio toną. Bendrauti su klientu pakeltu tonu nepriimtina net jei konfliktinė situacija, išprovokavo klientas.
Gestai neturėtų būti maži, aštrūs ar pernelyg dažni. Rekomenduojami atviri, sklandūs gestai, rodantys delnus.
Sėkmės paslaptis Nr.4. Susisiekite pagal situaciją
Kai užmezgate ryšį su klientu, turite atsižvelgti į jo elgesio ir judėjimo po kambarį ypatybes. Jei lankytojas tvirtu žingsniu juda ekrano link ir jo elgesį galima apibūdinti kaip pasitikėjimą savimi, būtina pasirinkti pasyvų kontakto tipą. Greičiausiai pirkėjas atėjo dėl konkretaus narkotiko. Suteikite iniciatyvą potencialiam pirkėjui. Jei jis yra salėje, suteikite jam galimybę apsidairyti aplinkui, nepastebėdami, kad iš karto reaguotumėte į jo prašymą arba padėtų iškilus bet kokiems sunkumams.
Jei lankytojas apsidairo, dvejoja šalia vaistinės darbuotojo ar juda po salę, žiūrėdamas iš pradžių į vieną vitriną, paskui į kitą, reikia pasirinkti aktyvų kontakto tipą ir maloniai kreiptis į jį žodžiais: „Kaip. ar galiu tau padėti?"
Sėkmės paslaptis Nr. 5. Klientų poreikių nustatymas
Kai kurie lankytojai į vaistinę ateina turėdami aiškų supratimą, kokio produkto jie atėjo. Tačiau daugelis žmonių ieško problemos sprendimo vaistinėje, manydami, kad specialistas geriau žino, ką daryti. Pastaruoju atveju darbuotojas pirmiausia turi identifikuoti problemą, o po to sukelti lankytoje norą ją išspręsti tam tikru vaistinės asortimento produktu.
Nustatydami poreikį naudokite atvirus klausimus, kurie leidžia gauti kuo daugiau informacijos. Būtent jie skatina klientą tęsti pokalbį. Siūlydami problemos sprendimą, naudokite alternatyvūs klausimai(pavyzdžiui, kuris vaistas jums labiau tinka: A ar B?). Klientams patinka, kai jie siūlo skirtingi variantai ir pasirinkimo galimybė.
Išsiaiškinę kliento problemą ir pristatydami produktą, nesakyk per daug per greitai. Tačiau taip pat nedarykite ilgų pertraukų. Atidžiai klausykite kliento. Atkreipkite dėmesį į jo žodinius ir neverbalinius signalus: veido išraiškas, gestus, žodžius, kurie rodo susidomėjimą arba rodo nepasitenkinimą ir nesutarimą.
Rekomenduodami prekę įteikite ją klientui. Potencialiam pirkėjui rankose laikant prekę, įtraukiami ne tik klausos organai, bet ir regos, lytėjimo, uoslės receptoriai. Norėdami geriau suprasti lankytoją ir pasiūlyti prekę, kurios jam tikrai reikia, įsidėkite į kliento kailį ir nepamirškite: jūsų pagrindinė užduotis yra ne parduoti, o padėti.
Atminkite, kad buvo įrodyta, kad neigiami ir grėsmingi pardavimo raginimai, pvz., „Pirkite šį vaistą, kol dar galite patekti į vaistinę“, buvo mažai veiksmingi.
Pageidautina, kad apeliaciniame skunde atsispindėtų asmeninės naudos motyvai. Pavyzdžiui: „Kodėl mokėti daugiau? Pabandykite nurodyti laiką, kada turėtų pasireikšti gydomasis poveikis. Pavyzdžiui, „Išgeriate tabletę vakare, o visas poveikis pasireiškia ryte“. Ir, žinoma, prie vyriausiojo ministro rekomendacijų turi būti pridedamas priminimas: „Pasikonsultuokite su gydytoju“.
1. Nežinau
Pirkėjai nesitiki, kad pardavėjas viską žinos, tačiau kai kyla klausimų apie produktus, pirkėjai tikisi, kad pardavėjas bus pakankamai išmanantis, kad rastų atsakymą.
Geriau:„Geras klausimas, dabar pabandysiu sužinoti atsakymą.
2. Tai yra galutinis išpardavimas
Jūsų parduotuvės politika gali uždrausti grąžinti parduodamas prekes. Ir gerai, kad apie tai praneša pirkėjui, tačiau pardavėjas turi būti lankstus ir priimti sprendimą vietoje, o prireikus priimti prekę atgal.
Geriau:„Praneškite, jei produktas jums netinka, ir mes pažiūrėsime, ką galime padaryti.
3. Nurimk
Ši frazė tiesiog erzina. Tai yra vienas iš pagrindinių tabu mažmeninėje prekyboje ir bet kurioje klientų aptarnavimo srityje. Jei pirkėjo emocijos pasiekė virimo tašką, geriausia, ką galite padaryti – tylėti ir išklausyti iki galo. Leiskite klientui kalbėti. Kai pirkėjas pasakys viską, ką turi pasakyti, jis bus imlesnis jūsų pasiūlytam sprendimui.
Geriau:"Aš atsiprašau"
4. Ar neradote?
Jei pirkėjas klausia jūsų apie konkrečią prekę, greičiausiai jis jau ieškojo šios prekės ir jos nerado. Tai gali reikšti, kad jūs nebeturite tos konkrečios prekės arba jos nėra sandėlyje, bet ji yra sandėlyje arba jie jos tiesiog negali rasti. Geriausia šioje situacijoje nuvesti pirkėją prie prekės arba atnešti.
Geriau:„Taip, aš jums jį atnešiu dabar, jei jo bus sandėlyje“.
5. Esame užsidarę
Paskutinis dalykas, kurį nori padaryti parduotuvės darbuotojas, tai įsileisti pirkėją po parduotuvės uždarymo. Prieš siųsdami atgal namo, atminkite, kad pirkėjas gali nežinoti parduotuvės darbo laiko, o gal ir nežino, koks yra laikas. Nereikėtų praleisti nė vienos iš šių priežasčių.
Geriau:"Uždarome ... valandą, o dabar .... Atsidarome ... valandą. Ar galiu kuo nors padėti?"
6. Ar tai viskas?
Pirkėjų, įžvelgiančių ką nors neigiamo šiuo klausimu, nėra daug, tačiau, tačiau tokiu būdu jūs praleidžiate galimybę pasiūlyti įsigyti ką nors kita.
Geriau:„Ar matėte, kad produktas ____ yra įtrauktas arba „Ar taip pat žiūrėjote ____?
7. Tai ten
Mes visi girdėjome šią frazę iš užimto ar nesusidomėjusio pardavėjo. Kartais jie tiesiog mojuoja į vieną pusę, kartais net nepakelia galvos, kad pažiūrėtų į tave. Kiekvienam pardavėjui aiškiai nurodykite, kad toks atsakymas yra draudžiamas.
Geriau:„Leiskite man paimti jus, šis produktas yra čia“.
8. Aš negaliu to padaryti
Tai dar viena neigiama frazė, kurią reikėtų uždrausti parduotuvėse. Arba suteikti darbuotojui galimybę apsispręsti, arba apmokyti pardavėjus, kaip elgtis tokiais atvejais, pavyzdžiui, nurodyti pakviesti parduotuvės vadovą.
Geriau:"Ką aš galiu padaryti, tai _____"
9. Tai ne mano skyrius
Tai gali būti tiesa, bet tai atsakymas, kurio nenori girdėti joks pirkėjas. Mažmenininkai turi apmokyti parduotuvių darbuotojus apie viską, ką jie parduoda. Mažiausiai jie turėtų žinoti, į ką kreiptis, jei pirkėjui kyla klausimas, į kurį pardavėjas neturi atsakymo.
Geriau:"Aš mielai jums padėsiu. Nuvesiu jus pas žmogų, kuris žino daugiau apie šios kategorijos produktus."
10. Neturime šio produkto sandėlyje.
Tai neišvengiama. Produktai baigiasi ir klientai tai žino. Ką galite padaryti tokioje situacijoje, tai informuoti, kada bus kitas pristatymas, kitaip jie nusipirks reikiamą prekę iš kitos parduotuvės. Būkite iniciatyvūs. Pasiūlykite klientui paskambinti, kai prekė atkeliaus į parduotuvę.
Geriau:„Šios prekės laikinai nėra, bet ji bus pristatyta ____, jei norėsite, galėsiu jums paskambinti, kai ji bus prieinama.
11. Tai neatitinka parduotuvės politikos.
Šiuolaikinėje konkurencinėje aplinkoje mažmenininkai negali sau leisti būti nelankstūs. Svarbu turėti parduotuvės politiką, bet dar svarbiau, kad klientas būtų patenkintas. Naudokite šią frazę tik tada, kai manote, kad pirkėjas tyčia bando pažeisti taisykles.
Geriau:"Turime tokias taisykles, bet norime padaryti viską, kad būtumėte patenkinti. Tai galiu pasiūlyti."
12. Aš čia naujokas
Kažkodėl naujasis kolektyvas mano, kad ištaręs šią frazę pirkėjas bus tuo patenkintas ir eis ieškoti kito pardavėjo. Pirkėjui nesvarbu, ar tu naujas, ar senas. Jis norėtų bendrauti tik su žmogumi, kuris žino produktą ir gali atsakyti į klausimą.
Geriau:„Prašau palaukti, aš pasistengsiu tau padėti“
13. Palauk
Tai gana nemandagu ir nesuteikia klientui supratimo, kada galėsite jiems padėti. Jų yra žymiai daugiau švelnūs žodžiai pasakyti, kad šiuo metu negalite kreipti dėmesio į pirkėją.
Geriau:– Ar turite galimybę minutę palaukti?
14. Aš prisijungiau Šis momentas užsiėmes
Ar kada nors pasakėte ar girdėjote: „Nėra mažmeninės prekybos be klientų. Arba be klientų neturėčiau darbo.
Geriau:"Aš mielai tau padėsiu"
15. Tu klysti
Žinoma, pirkėjai ne visada teisūs, tačiau pardavėjas niekada neturėtų sakyti pirkėjams, kad jie klysta. Tokiais atvejais visada turite prisiimti kaltę ant savęs.
Geriau:„Manau, kad įvyko nesusipratimas“
1. Šypsokis
Tai nemokama ir prailgina jūsų gyvenimą. Ir, ko gero, tai veikia efektyviausiai. Jei esate skirtingos pusės kompiuteriu, vis tiek galite šypsotis klientui: draugišku tonu laiške, svetainėje, socialiniuose tinkluose. Mandagumas yra raktas kiekvienam, net ir betono maišyklės pirkėjui! :)
Įsivaizduokite, kad kuriate pirkinių krepšelį savo internetinėje parduotuvėje. Vienu atveju svetainė pirkėjui sako: „Ačiū! Gavome Jūsų užsakymą, šiandien jį atsiimsime ir paruošime siuntimui. Mūsų kurjeris jums paskambins iš anksto, kad suderintų pristatymo laiką“, o antrajame – „Užsakymas Nr. 123 išsiųstas“. Kaip manote, koks tekstas parašytas su šypsena?
2. Paklauskite
Tiesiog net negalvokite paklausti „Ar galiu tau ką nors pasakyti? Emocingas žmogus gali pagalvoti: „Ar aš aklas? Aš jau viską matau! Žinoma, jis to nepasakys garsiai, bet jam gali susidaryti įspūdis, kad šioje parduotuvėje į jį buvo žiūrima niekingai. Tas pats pasakytina ir apie kitas frazes: „Ar man reikia pagalbos? - "Ar aš visiškai silpnas?", "Kas jus domina?" - „Jei būčiau žinojęs, būčiau iš karto nusipirkęs“, „Ar jau išsirinkote tinkamą prekę? - „Jei skubate man ką nors parduoti, aš eisiu į kitą parduotuvę, kur manęs neerzins“. Žinoma, mes šiek tiek perdedame, bet Pagrindinė mintis ar tu supratai. Tai taip pat taikoma prekybai internetu: įkyrūs iššokantys langai ir tiesioginiai pranešimai atstumia, o ne skatina pirkti. Geriau paklausti, kam jis perka prekę, patikslinti užsakymo, pakuotės ir pristatymo detales. Užduokite pirkėjui klausimų, į kuriuos jis mielai atsakys.
3. Būkite svetingi
Tai sunkiau nei atrodo, nors galima sakyti: mano pardavėjai ar aš visada draugiški, ko daugiau reikia? Tačiau pirkėjai visada jaučia apsimestinį mandagumą „pasirodymui“ ir skiria jį nuo tikro svetingumo. Įsivaizduokite, kad kiekvienas jūsų klientas yra senas pažįstamas, kurio seniai nematėte. Iš karto pajusite jį draugiškas požiūris, bet sunku tai nuslėpti.
4. Paprašykite atsiliepimų
Klientas mielai praleis porą minučių su jumis ir pasakys, kas jam patinka gaminyje ir ką norėtų patobulinti. Panašiai yra ir su socialiniais tinklais: vartotojai yra labiau linkę pakartotinai skelbti ir atsakyti į klausimus po nuotraukomis ir vaizdo įrašais, jei jūs tiesiogiai paprašote tai padaryti. Taip galite efektyviau rinkti informaciją apie produktus ir juos tobulinti.
5. Būkite iniciatyvūs
Nedelsdami informuokite viską apie užsakymą: terminus, kainą, specialias pristatymo sąlygas, nebuvimą konkretus modelis prekyboje. Dauguma užsakymų parduotuvėje eina nueitu keliu: žmogus išsiaiškina kainą, pristatymo ir apmokėjimo būdus, o tada priima sprendimą pirkti arba jį atideda. Neverskite jo išvilioti iš jūsų kiekvienos smulkmenos.
6. Gerbkite lankytojo sprendimus
Klientui nepatogu su jumis bendrauti telefonu darbo laikas ir ar daug lengviau atsakyti į žinutes messengeryje? Puiku! Nepraleiskite progos nuolatinis klientas tik todėl, kad esate neįprastas bendraudamas su klientais, pavyzdžiui, per „Telegram“.
7. Atkreipkite dėmesį Ypatingas dėmesys tiems, kurie abejoja
Dažniausia priežastis – kaina. Žmogus galvoja: „Ar ši prekė verta tų pinigų, kurių už jį prašo?“, tačiau ne visi išdrįsta atvirai pasakyti, kad jam tai brangu. Pasiūlykite jam panašią prekę, bet pigesnę, paklauskite, ko pirkėjas tikisi iš pirkimo. Atminkite, kad galutinį sprendimą visada priima pirkėjas, todėl suteikite jam galimybę pasirinkti.
8. Neteiskite pirkėjo
Ypač pagal išvaizda– jis gali būti labai apgaulingas. Blogiausia, kai nuo to tiesiogiai priklauso pardavėjo požiūris į pirkėją, jo mandagumas ir noras padėti. Būkite rūpestingi ir dėmesingi bet kuriam pirkėjui - tai padės sustiprinti jo norą pirkti iš jūsų.
Instrukcijos
Parodykite dėmesį pirkėjui. Visai nebūtina iš karto kreiptis į jį su klausimais ir pasiūlymais. Svarbiausia, kad klientui būtų aišku, kad jis jį mato ir yra pasirengęs bet kada padėti.
Pasveikink lankytoją. Tai galima padaryti iš karto jam įėjus arba jam aiškiai pareiškus, kad jį domina konsultacija. Kaip kalbėti Su pirkėjas, priklauso nuo konkrečią situaciją. Pasisveikinimas turi būti labai šiltas ir draugiškas. Užmegzdami kontaktą būtinai šypsokitės. Kontakto užmezgimo greitis priklauso nuo pirmojo. Pabandykite parodyti savo nuojautą ir nuspręskite, kaip pradėti kalbėti su tuo ar tuo pirkėjas.
Studijų pirkėjai. Turėtumėte žinoti, kad yra bent 4 tipai: ryžtingi, neryžtingi, konfliktuojantys ir pažengę. Pirmasis užmegs kontaktą pats, antrasis to tikisi iš jūsų, trečiasis turi sugebėti atimti iš jo ginčų priežastis, o ketvirtasis turėtų sutikti su visais jo samprotavimais.
Žinoma, tai yra bendros rekomendacijos. Kiekvienas pardavėjas išmoksta suprasti, koks žmogus įėjo į verslą.
Pradėkite taip, kad pirkėjas norėtų tęsti. Pagrindinė taisyklė – niekada neužduokite klausimo, į kurį galima atsakyti „ne“. Geriau pasisveikinkite su klientu ir pasakykite, kad visada esate šalia ir mielai jums padėsite išsirinkti. Kitas būdas yra užduoti „pradinį klausimą“. Tai reiškia tam tikrą teiginį ir tiesiogiai „pradžia“. Geras pavyzdys Naudojama tokia frazė: „Ši modifikacija yra originali, ar ne? Šis klausimas yra vienas iš geriausi būdai pradėti kalbėti Su pirkėjas.
Nepamirškite, kad pirmoji frazė nustato viso pokalbio toną. Išmokite atpažinti klientų charakterį ir vadovautis juo dialogu.
Video tema
Šaltiniai:
- pirkėjo sveikinimas
Lyčių vaidmenys taip pasikeitė, kad šiandien damoms ne gėda ne tik dirbti, vairuoti automobilius ir užsiimti „vyriškomis“ profesijomis, bet ir pačioms susitikti su priešingos lyties atstovais. Tačiau tik labiausiai išmintingos moterysžinoti, kad jie turi labai atsargiai pasinaudoti teise žengti pirmąjį žingsnį.
Instrukcijos
Įvertinkite jums patinkančio vyro pozą ir gestus. Jei žmogus nusiteikęs šnekučiuotis, jis laiko delnus, sukryžiuoja kojas, nukreipdamas kelius jos kryptimi. Pasiruošęs bendrauti vyras neslepia žvilgsnio ir yra pasiruošęs. Puiku, jei matai, kaip vyras pasitaiso plaukus ar pasitaiso drabužius, matydamas tavo žvilgsnį. Gestų kalba tai reiškia erotinį susidomėjimą jumis.
Užmegzti akių kontaktą. Žiūrėkite į jus dominantį asmenį ir, kai tik jis pažvelgs į jus, pažiūrėkite į šalį. Po kurio laiko pakartokite garsiąją formulę „kampe, ant nosies, ant objekto“. Tik nepaleisk akių, nesijaudink ir nežiūrėk slaptai. Jūs tiesiog žiūrite į jums patinkantį asmenį, droviai šypsodamiesi tuo metu, kai jis pagauna jūsų žvilgsnį.
Kai būsite arti jus dominančio objekto, palikite nedidelį komentarą. Gali būti trys temos: aplinką, jis ir tu. Pirmasis variantas yra pats tinkamiausias, nes jis nėra toks erzinantis kaip antrasis ir nenuobodus kaip trečiasis. Paklauskite, kokį kokteilį rinktis šiame bare, kas gros būsimame spektaklyje, kaip virti šparagus – žodžiu, užduokite bet kokį klausimą, kuris yra aktualus jūsų susitikimo aplinkybėms ir reikalauja kompleksinio atsakymo.
Nepradėkite pokalbio neigiamu teiginiu, pavyzdžiui: "Šis vakarėlis toks triukšmingas!" Išimtis, ko gero, būtų šauksmai apie orą. Venkite akivaizdžių klišių: „Manau, kad mes buvome susitikę anksčiau“ arba „Kiek dabar valandos? - ypač situacijose, kai atsakymo beprasmiškumas yra akivaizdus.
Pasinaudokite situacijos kontekstu. Per pietus arba Skaitymo kambarys užmegzti ryšį taip pat lengva, kaip kriaušes gliaudyti: paprašykite, kad žmogus, kuriam patinka, atsisėstų prie stalo. Net jei jie jūsų atsisakys, greičiausiai tam bus įtikinamų argumentų (būti užimtas, laukiantis kito kompaniono). Bėgiodami pateikite draugišką pasiūlymą: „Lenktykimės? (galų gale po nesėkmingas bandymas galite greitai pabėgti susipažinti). IN sporto salė, saugokite arba klauskite patarimo.
Video tema
Bandymo susitikti su kuo nors sėkmė labai dažnai priklauso nuo pirmos frazės, pasakytos patraukliam priešingos lyties atstovui. Originalus pokalbis yra beveik garantija, kad sudominsite jums patinkantį žmogų.
