Prieš pradedant tiesioginį nuolaidų rūšių apibūdinimą ir jų ekonominį vertinimą, reikėtų pasigilinti į jų taikymo principus, kurių įgyvendinimas turėtų užtikrinti visos nuolaidų sistemos efektyvumą.
Pirma, nuolaidų sistemos naudojimas turėtų duoti teigiamą ekonominį efektą. Tai yra, nuolaidos neturėtų būti suvokiamos kaip neišvengiama blogybė, su kuria įmonė turi taikstytis. Priešingai, jie turi tarnauti kaip bent jau, išlaikant pelningumo lygį, arba geriau – jį didinant.
Antra, suteikiama nuolaida turėtų sukelti pirkėjo realų susidomėjimą ir norą įvykdyti sutartas sąlygas.
Trečia, nuolaidų sistema turi būti paprasta ir suprantama klientams bei įmonės darbuotojams. Daugelio skirtingų nuolaidų rūšių buvimas vienoje sistemoje vienu metu gali sukelti pirkėjo painiavą ir nesusipratimą bei gerokai apsunkinti pardavimo skyriaus darbą.
Pagrindinės nuolaidų rūšys
Progresyvios nuolaidos dideli kiekiai pirkinių
Tai yra labiausiai paplitusi nuolaidų rūšis. Įmonė nustato savo progresinę skalę priklausomai nuo siuntos apimties arba pirkimų apimties tam tikram laikotarpiui. Tačiau dažniausiai tokios sistemos kuriamos intuityviai ir labai dažnai nėra pakankamai efektyvios.
Apskaičiuojant nuolaidų skalę galima taikyti pelno lygio nemažėjimo principą – pelnas už kainą su nuolaida ir nauja pardavimo apimtimi turi būti ne mažesnis kaip pradines vertes kainos ir pardavimo lygiai.
Atsižvelgdami į šį principą, galite išvesti nuolaidų apskaičiavimo formulę.
kur dabartinė marža Ar pajamos minus kintamos išlaidos dėl gamybos įmonė arba pirkimo kaina prekybos įmonėms. Jei prekybos įmonė turi daug savo kintamųjų sąnaudų, tada jas taip pat reikėtų pridėti prie pirkimo savikainos;
pageidaujamas maržos padidėjimas Tai rodiklis, rodantis norimą maržos padidėjimą, palyginti su esamu lygiu.
Kaip matote iš formulės, apskaičiuojant nuolaidų skalę naudojami suvestiniai duomenys (marža ir antkainio procentas) pagal prekių kategoriją. Be to, pačioje produkto kategorijoje gali būti didelis skaičius skirtingų kainų, matavimo vienetų ir pardavimo apimčių prekių.
Naudojant pradinius duomenis apie prekių kategoriją, formulę lengva pritaikyti praktiškai, nes nuolaidų skalė turi būti sukurta tik prekių kategorijoms, o ne atskiroms prekėms.
Yra du galimi formulės naudojimo būdai:
- 1) jei klientas prašo papildomos nuolaidos, tada įmonė turi nuspręsti, kokias priešpriešines sąlygas pasiūlyti, kad bent jau išlaikytų pelno lygį;
2) bendros nuolaidų skalės sukūrimas visiems tam tikros prekės kategorijos pirkėjams.
1 PAVYZDYS
Klientas prašo papildomos nuolaidos
Tarkime, klientas per mėnesį perka tam tikros kategorijos prekių už 40 000 rublių, atsižvelgiant į klientui suteikiamą 2% nuolaidą. Tai yra, pagal kainoraštį tokia partija kainuoja 40 816 rublių (40 000 rublių / (1 - 2% / 100%)). Vidutinė šios produktų kategorijos prekybos marža yra 25%. Taigi, pirkimo kaina nagrinėjama siunta yra 32 653 rubliai (40 816 rubliai / (1 + 25% / 100%)), o dabartinė marža yra 7347 rubliai (40 000 - 32 653).
Taigi klientas prašo didelės nuolaidos. Pavyzdžiui, 4% arba 7%. Kokias priešpriešines sąlygas įmonė turėtų pasiūlyti, kad išlaikytų pelno lygį? Pavyzdžiui, 7% ar daugiau nuolaidos lygiui įmonė nustatė norimą maržos padidėjimą 1000 RUB, palyginti su ankstesniu 7347 RUB lygiu. Kiekvienam nuolaidos lygiui reikiamą pardavimo apimtį pinigine išraiška apskaičiuokime pagal aukščiau pateiktą formulę (žr. 1 lentelę).
1 lentelė. Reikalingos pardavimo apimties apskaičiavimas
| Indeksas |
Nuolaidos suma |
||||
|
Pageidautinas maržos padidėjimas |
|||||
|
Reikalingas pardavimo apimties padidėjimas, palyginti su dabartiniais pardavimais |
|||||
|
Kainoraštis |
|||||
|
Pirkimo savikaina |
|||||
2 PAVYZDYS
Bendros nuolaidų skalės sukūrimas
Norėdami tai padaryti, turite atlikti šiuos skaičiavimus:
- 1) nustatyti pradinę pardavimo apimtį, nuo kurios prasideda nuolaidos (pavyzdžiui, 75 000 rublių);
2) nustatyti priimtiną maržos dydį kiekvienam nuolaidos lygiui, kurį įmonė norėtų gauti;
3) gautos pardavimų apimtys kiekvienam nuolaidos lygiui gali būti suapvalintos iki artimiausio apvalaus skaičiaus;
4) būtinai pasidomėkite, kiek tokia nuolaidų skalė patraukli klientams.
Variantui, kai prekybos marža yra 20%, gauname tokią lentelę (žr. 2 lentelę).
2 lentelė. Nuolaidų skalės apskaičiavimas
| Indeksas |
Nuolaidos suma |
||||
|
Pageidautinas maržos padidėjimas |
|||||
|
Reikalingas pardavimo kiekis su nuolaida |
|||||
|
Suapvalinti išpardavimai su nuolaida |
|||||
|
Kainoraštis |
|||||
|
Pirkimo savikaina |
|||||
Sutarčių nuolaidos
Ši nuolaidų grupė turėtų motyvuoti klientą vykdyti tokias sutarties sąlygas, kurios yra naudingos įmonei. Sutartinės nuolaidos gali būti pagrįstos mokėjimo terminu, tam tikra mokėjimo rūšimi ar valiuta, tam tikros prekių linijos pirkimu ir pan.
Nustatyti termino, mokėjimo valiutos ir mokėjimo priemonių rūšies sąlygas ekonominis vertinimas gali tarnauti banko palūkanos, konvertavimo ir bankininkystės išlaidos, o linijos ir klasės – įšaldymo išlaidos apyvartinis kapitalas ir kiti paketo užsakymo privalumai.
Taigi įmonė klientui nustato sąlygas, kurių vykdymas yra įdomus klientui ir naudingas įmonei. Ir atvirkščiai, galima nustatyti antkainius tomis sąlygomis, kurios įmonei nepelningos.
3 PAVYZDYS
Nuolaida dėl mokėjimo termino
Toliau pateikta schema gali būti pavyzdys, kaip nustatyti mokėjimo termino sąlygas. Egzistuoja bazine kaina prekes apmokėjus pristatymo metu. Kartu galima suteikti klientui 30 dienų lengvatinį laikotarpį arba gauti iš kliento avansą už 30 dienų. Jeigu įmonei apsimoka motyvuoti klientą mokėti anksčiau, galima nustatyti išankstinio apmokėjimo nuolaidą ir atvirkščiai – antkainį atidėtam mokėjimui.
Palyginamoji norma gali būti banko palūkanos. Paimkite, pavyzdžiui, 18% per metus arba 1,5% per mėnesį. Taigi įmonė gali nustatyti šiek tiek geresnes sąlygas nei banko įkainis (pavyzdžiui, 2% nuolaida išankstiniam apmokėjimui ir 2% antkainis atidėtam mokėjimui), kad klientas būtų suinteresuotas už prekes sumokėti anksčiau.
4 PAVYZDYS
Nuolaida dėl atsiskaitymo valiutos
Už prekes atsiskaityti turėjo įmonės, užsiimančios automobilių dalimis užsienietiškiems automobiliams, klientai Skirtingos rūšys grynųjų pinigų (rubliais, doleriais ir eurais). Tačiau esant esamai mokėjimo sistemai, dolerių buvo gausu, rublių neužteko, o euras tuo metu dar nebuvo pakankamai paskirstytas.
Tada buvo sudarytas ir išanalizuotas „valiutų srautų žemėlapis“ – tai yra įvertinama, kiek įmonė gauna skirtingų valiutų ir kiek yra poreikis jas išleisti, atsižvelgiant į visas konvertavimo sąlygas ir išlaidas. bankininkystės paslaugos... Po to valiutos priėmimo sąlygos ir vidinis kursas buvo kruopščiai keičiami į daugiau palankiomis sąlygomisįmonės požiūriu.
5 PAVYZDYS
Nuolaida dėl sąlygų
Dažnai galite pamatyti „retro-bonus“ schemą (nuolaidos sumos sumokėjimas mėnesio pabaigoje, jei tenkinamos kelios sąlygos). visas kiekis nuolaidos sudaromos iš sąlygų, kurias įmonė turi įvykdyti, rinkinio. Pavyzdžiui:
- už numatytos apimties įvykdymą - 3%;
- už laiku apmokėjimą - 3%;
- pasirinktai linijai – 2 proc.
Taigi, įvykdžius visas sąlygas, klientas gauna bendrą 8% nuolaidą.
Tačiau ši schema taip pat ne visada veikia. Kartais klientai (ypač smulkūs) sako: „Dabar duok 3% ir daugiau nebereikia“. Svarbu nepamiršti nuolaidos patrauklumo klientui principo ir sekti, kas iš tiesų sukelia jo susidomėjimą.
Kitas svarbus sutarties punktas – prekių pristatymo sąlygos. Įmonė gali numatyti papildomų veiksmų, skatinančių klientus įvykdyti jai palankias sąlygas. Pavyzdžiui, jei yra nuolatinis transporto priemonių parkas, pardavėjas turėtų stengtis prekes pristatyti savo transporto priemonėmis (pakrovimo ribose). Transporto priemonė), nes automobilių prastovos vienaip ar kitaip turės įtakos finansinius rezultatus... O stabilus transporto priemonių parko pakrovimas gali duoti tiek tiesioginės ekonominės, tiek netiesioginės naudos (patogumo klientams forma).
Pristatant papildomas mokestis papildoma paslauga pristatymo metu gali būti pateisinamas tuo, kad jo suma yra šiek tiek mažesnė nei alternatyvios pristatymo paslaugos kaina, kai klientas naudojasi nuomota transporto priemone.
Priešingai, jei klientas turi savo transportą, jis turi teisę reikalauti nuolaidos. Tačiau tokiu atveju pardavėjas gali nustatyti šiek tiek mažesnę nuolaidą nei jo paties siuntimo išlaidos.
Sezoninės (šventinės) nuolaidos paklausai perskirstyti
Sezoninių nuolaidų naudojimas leidžia perskirstyti paklausą laikui bėgant – užtikrinti vienodą apkrovą ir sumažinti visuminę paklausą piko metu.
Paklausos sezoniškumas – dažna situacija ribotų įmonės gamybinių pajėgumų sąlygomis, kai piko metu ji negali patenkinti visų poreikių, o nuosmukio metu yra priversta stovėti be darbo. Šiuo atveju nuolaidos skirtos paklausai perskirstyti laikui bėgant ir paskatinti pirkėjus pirkti prekes dar neprasidėjus sezonui ir atitinkamai sumažinti paklausą piko metu.
Sezoniniai svyravimai gali būti ilgalaikiai (pavyzdžiui, vasaros mėnesiais arba naujųjų metų šventės), o trumpais laikotarpiais – savaitę ir dieną. Tada pikas gali būti atitinkamai savaitgaliais ir vakarais. Todėl kai kurie prekybos centrai pensininkams taiko nuolaidas perkant iki 12 val. Ekonominis kriterijus tokių nuolaidų veiksmingumas gali būti naudos iš paklausos perskirstymo ir prarasto pelno įvertinimas, jei nepavyksta patenkinti didžiausios paklausos.
Jeigu įmonė tikslingai ruošiasi pirkimo aktyvumo didinimui, kartais naudojamos šventinės nuolaidos, kurių pagrindinis tikslas – pagyvinti prekybą ir pritraukti pirkėją į savo parduotuvę iš anksto numatomo pirkimo aktyvumo didėjimo laikotarpiu.
Sezoninės nuolaidos prekių išmetimui
Kita sezoninių nuolaidų rūšis – disponavimo nuolaidos, kurių pagrindinis tikslas – paskatinti paklausą panaikinti atsargas. Jeigu išpardavimų piko laikotarpiu įmonė nesugebėjo parduoti visų sezoninį paklausą turinčių prekių, tuomet ji turi dvi galimybes: saugoti šiuos likučius iki kito sezono arba numatyti nuolaidas galimam likučių panaikinimui. Todėl ekonominis įvertinimas skaičiuojant tokias nuolaidas yra produktų saugojimo sąnaudų įvertinimas. Šiuo atveju reikėtų atsižvelgti ir į tiesiogines išlaidas (daugiausia užimamo ploto naudojimas), ir į netiesiogines išlaidas (prekių fizinio ir moralinio senėjimo, pateikimo praradimo ir kt. rizikas). Taigi, jei prekių saugojimo kaštai yra dideli, o apskaičiuota nuolaida tikrai gali pritraukti pakankamai pirkėjų, tuomet patartina pasinaudoti tokio tipo nuolaidomis.
Nepageidaujamų mokestinių pasekmių prevencijaTaikant nuolaidas būtina atsižvelgti į Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 40 straipsnio nuostatas, kurios nustato prekių, darbų, paslaugų kainos nustatymo principus. Autorius Pagrindinė taisyklė mokesčių tikslais laikoma sandorio šalių nurodyta prekių, darbų ar paslaugų kaina ir, kol neįrodyta priešingai, laikoma, kad ši kaina atitinka rinkos kainų lygį. Tačiau reikia atminti, kad jeigu kaina per trumpą laiką nukrypsta daugiau nei 20 % nuo mokesčio mokėtojo taikomo kainų lygio tapačioms (homogeninėms) prekėms, mokesčių institucijos gali patikrinti sandorių kainų taikymo teisingumą (Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 40 straipsnio 2 dalies 4 papunktis). Jei nukrypstama, jie turi teisę imti papildomus mokesčius ir baudas. Taigi, jei maksimalus dydis nuolaida yra 20% įprastos kainos lygio (jei kainos išlaikomos vidutiniame rinkos lygyje), tada mokesčių administratorius neturi pagrindo ieškoti pardavėjo kaltės. Jei tikimasi didesnių nei 20% nuolaidų, tai tokie veiksmai turi būti paaiškinti tuo, kad nuolaidos taikomos dėl mokesčių mokėtojų organizacijos rinkodaros politikos. Arba sezoniniai ir kiti paklausos svyravimai. Mokesčių administratorius, apskaičiuodamas rinkos kainą, privalo atsižvelgti į šiuos veiksnius. Mokesčių mokėtojas, gindamas savo interesus, turi teisę remtis šiomis ir kitomis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 40 straipsnio 3 dalyje išvardytomis aplinkybėmis. Tačiau tokie veiksmai turi būti patvirtinti atitinkamais dokumentais. V privalomas jie turi būti užfiksuoti specialiuose vidaus dokumentuose. Tai gali būti organizacijos vadovo įsakymas arba įsakymas. Be to, nuoroda apie sandorio kainos formavimąsi, atsižvelgiant į nuolaidas pagal rinkodaros politika tai gali atsispindėti ir su nuolaida parduodamų prekių pirkimo-pardavimo sutarties tekste, apmokėjimo už prekes sąskaitoje. Tai įrodymas, kad prekės kaina nėra nuvertinta ir dėl kitų priežasčių. |
Naujų klientų pritraukimas ir senų klientų išlaikymas
Pagrindinis nuolaidų sistemų, kuriomis siekiama pritraukti naujų pirkėjų, uždavinys – per tam tikrą laikotarpį suformuoti tokias sąlygas, kurios sudomintų ir paskatintų pirkėją kreiptis į būtent šį pardavėją. Be to, norint pasiekti tokį rezultatą, nebūtina mažinti visų prekių kainos. Užtenka ją sumažinti vos keliomis vadinamosiomis „indikatorinėmis“ prekėmis, kurių kainas įsimena pirkėjas ir pagal kurias sprendžia apie visos įmonės kainų lygį.
„Indikatorinės“ prekės turėtų užimti nedidelį kiekį bendroje parduodamų prekių masėje, nes sumažėjus dauguma asortimentas arba ant „pagrindinės“ prekės gali sukelti didelių ekonominių nuostolių. Tokių prekių kiekvienoje prekių kategorijoje gali būti ne daugiau kaip 3-5, būtent joms pirkėjas turėtų žinoti kainų lygį. Nuostoliai dėl kai kurių prekių kainų sumažėjimo turėtų būti dengiami kitų prekių papildomų pardavimų sąskaita, kurių kaina gali būti pervertinta.
Įmonei spėjus pritraukti naujų pirkėjų, sekanti užduotis yra juos išlaikyti – suformuoti tokias sąlygas, kurioms esant pirmą kartą pirkęs klientas ateityje būtų suinteresuotas pirkti prekes iš šio pardavėjo. Tuo pačiu metu idealiu variantu galima laikyti situaciją, kai kiekvienas paskesnis pirkimas vis labiau padidins šį susidomėjimą. Šią problemą gana sėkmingai galima išspręsti naudojant kaupiamųjų nuolaidų sistemą: jos turi būti reikšmingos pirkėjui ir turi viršyti keitimo išlaidas kreipiantis į kitą įmonę.
Prekiautojų nuolaidos
Atskira nuolaidų kategorija – tai nuolaidos prekiautojams, platintojams, didmenininkams, firmoms, kurios dalyvauja pardavėjo produkcijos platinimo sistemoje. Apytikslis ekonominis prekiautojų nuolaidų įvertinimas gali būti nuolaidos vertė, kuri yra maždaug lygi platinimo paslaugų kainai (arba ji yra šiek tiek mažesnė už savo reklamos kanalo organizavimo išlaidas) *.
Taigi, jei teisingai sukursite ir apskaičiuosite nuolaidų sistemą, tuomet jos bus ekonomiškai naudingos tiek pačiai įmonei, tiek pirkėjui. Be to, nuolaidos poveikis matuojamas ne tik ekonominė nauda... Įmonė, teikianti nuolaidą savo klientams, demonstruoja rūpestingumą, pagarbą ir padidėjusį susidomėjimą jais, o tai dažniausiai provokuoja jų lojalumą įmonei. O klientų lojalumas vertas daugiau nei pinigai.
Viena iš efektyviausių priemonių išlaikyti klientus mūsų laikais yra nuolaidų kortelių sistema. Suprasdami ir įgyvendindami tai savo versle, galite pasiekti apčiuopiamų rezultatų didinant pardavimus ir ne tik.
Nuolaidų kortelių sistemos išspręstos užduotys:
Pakartotinio pirkimo skatinimas;
Įmonės pelno padidėjimas;
Padidėjusi čekio suma ir pirkimų reguliarumas (tai yra didesniu mastu susijusi su kaupiamąja nuolaidų ir premijų sistema);
Lojalumo prekės ženklui kūrimas.
Dabar išsiaiškinkime,. Yra daug variantų:
Nuolaidų kortelė gali suteikti pirkimo nuolaidą. Paprastai nuolaida svyruoja nuo 1-2% iki 10-20%. Dažniausiai nuolaidų kortelės nuolaidų sistema yra kaupiamoji: iš pradžių nustatomas nedidelis procentas, o peržengus tam tikrus pirkiniams išleidžiamų sumų slenksčius, nuolaidos dydis didėja.
Nuolaidų kortelė gali leisti kaupti ir išleisti premijas už pirkinius. Tai yra „sudėtingesnė“ schema, nes ji numato premijų deginimą ir ne visada paprastos taisyklės taikymas. Be to, dažniausiai premijos ribojamos iki 20% čekio sumos.
Nuolaidų sistema gali priklausyti ne pačiai įmonei, o būti įgyvendinama partnerystės sąlygomis su kitomis paslaugomis: kreditine kortele VISA, lojalumo programa „Ačiū iš Sberbank“ arba „Svyaznoy-Club“ sistema. Tokiu atveju galite kaupti ir išleisti premijas visame skirtingų prekių ženklų tinkle.
Dabar tu žinai, kaip veikia nuolaidų kortelių sistema... Pažiūrėkime patys:
Žinoma, viskas prasideda nuo nuolaidų kortelių diegimo konkrečiame versle strategijos apgalvojimo.
Sukūrus strategiją ir patikrinus jos gyvybingumą, ateina eilė kitam etapui – nuolaidų kortelės maketo kūrimui. Svarbu ne tik kompetentingai spręsti projektavimo klausimus, bet ir apgalvoti techninę projekto įgyvendinimo pusę. Nesvarbu, ar tai bus magnetinės juostelės nuolaidų kortelė, ar intelektualioji kortelė. Ar man reikia fiziškai įdėti žemėlapyje Asmeninė informacija arba galite apsiriboti elektroniniais duomenimis. Visiškai to nesuprasdami, net pasiruošimo etape galite padaryti erzinančią klaidą, kuriai ištaisyti vėliau gali prireikti daug laiko ir pinigų. Todėl geriau pateikti visą informaciją ir, jei reikia, pasikonsultuoti su tais, kurie jau ne kartą susidūrė su šia problema ir žino iš pirmų lūpų, kaip veikia nuolaidų sistema.
Taigi, išdėstymas yra paruoštas. Pats laikas apsispręsti dėl įmonės, kuri išspausdins reikiamą tiražą. Jei kreipsitės į ilgametę darbo rinkoje istoriją ir gerą reputaciją turinčią spaustuvę, tuomet jums tikrai bus patarta, kokios medžiagos yra geresnės užduočiai atlikti, kokius personalizavimo būdus reikėtų atlikti kiekvienu konkrečiu atveju ir kokius gali apsieiti be. Kitaip tariant, jie patars, kaip jums bus geriausia atsispausdinti nuolaidų korteles. O kadangi su tokiomis užduotimis tipografijos specialistai susiduria jau ne pirmą kartą, jų nuomone galima pasitikėti. Jie jau tikrai žino kaip veikia nuolaidų kortelė ir kaip geriausia jį atspausdinti.
Bingo! Galite pasiimti spausdintą leidimą, atidžiai patikrinti, ar nėra defektų, ir pradėti naudoti korteles. Beje, nuolaidų korteles galite platinti ir už mokestį, ir nemokamai – kiekvienas variantas turi savų privalumų ir trūkumų. Sprendimą pirmiausia lemia jūsų verslo specifika ir jūsų įmonėje bei visoje rinkoje vyraujančios aplinkybės.
Išvada: planuodami į savo verslą įvesti nuolaidų korteles, nesiimkite aktyvus veiksmas kol išsiaiškinsi kaip veikia nuolaidų kortelės... Ištirti viską galimi variantai, nustatykite, kuris jums tinka labiau nei kiti, ir tik po to „įsitrauk į mūšį“. Sėkmės!
Išoriškai viskas atrodo maždaug taip: pirkėjas ateina pas jus, ištiesia kortelę, pardavėjas nuskaito kortelės brūkšninį kodą ir nustato, kiek procentų nuolaidos kortelėje. Nuolaidos suma išskaičiuojama nuo pirkimo, o į apmokėjimą už prekę atsižvelgiama didinant sukauptą nuolaidą.
Dabar „atskleisime“ klientų nuolaidų sistemos mechanizmą
Iš karto norime perspėti: nuolaidų kortelių įvedimas parduotuvėje neatsižvelgiant į nuolaidas ir išpardavimus yra ne tik nenaudingas, bet ir labai žalingas parduotuvei! Nes tai gali tapti sukčiavimo priežastimi ir nekontroliuojama nesąžiningų pardavėjų praturtėjimo priemone.
Norint išleisti nuolaidų korteles ar kuponus parduotuvėje, būtinai reikia programos, kuri galėtų automatiškai apskaičiuoti nuolaidas kortelėje ir jas sekti! Priešingu atveju, kaip įsitikinti, kad nuolaida nepateko į pardavėjo kišenę? Juk labai sunku rankiniu būdu patikrinti, kiek žmonių apsilankė parduotuvėje su kortelėmis ir gavo joms nuolaidas.
Norėdami atsižvelgti į TorgSoft programos nuolaidas, yra specialių įrankių
Programa „TorgSoft“ suteikia verslininkui pilną nuolaidų panaudojimo apskaitą, kontrolę ir analizę su grąžos rodikliu:
Automatiškai apskaičiuoti nuolaidą nuo pirkimo sumos;
- automatiškai padidinti nuolaidą priklausomai nuo visų kliento pirkinių sumos (kaupiamos nuolaidos);
- kaupti premijas į kliento kortelę ir skaičiuoti su premijomis perkant ( premijų sistema gali būti naudojamas kaip alternatyva nuolaidoms arba kartu su nuolaidomis);
- atsižvelgti į visą kliento pirkimų istoriją;
- Tvarkyti duomenų bazę ir klientų profilius bei ja naudotis
- vesti suteiktų nuolaidų apskaitą ir atlikti jų panaudojimo analizę;
- apriboti arba uždrausti nuolaidą tam tikrų rūšių prekėms (kurių antkainis nedidelis).
Kaip veikia brūkšninis kodas ant nuolaidų kortelės ir kaip nustatoma nuolaida?
TorgSoft programoje kiekvienam klientui priskiriamas unikalus numeris, kuris atitinka brūkšninis kodas įjungtasnuolaidų kortelė... Nuskaitydama brūkšninį kodą programa identifikuoja pirkėją ir atpažįsta procentais nuo jo nuolaidos. Matote pirkėjo profilį: vardas, pavardė, kontaktai, pirkimo istorija ir suma, gimtadienis, sukaupta nuolaida. Pirmą kartą įteikdami kortelę klientui, paimate iš jo asmens duomenis ir įvedate juos į programą.
Taigi kortelė „pririšama“ prie pirkėjo. Perkant, jos nuolaida gali augti – jei pasirinkote kaupiamąją sistemą, arba išlikti nepakitusi – jei pasirinkote fiksuotą. Galite valdyti klientų nuolaidas ir taikyti mišrią sistemą, taip pat koreguoti jų nuolaidų procentus.
Patartina iš anksto nuspręsti, kokia nuolaidų sistema bus jūsų parduotuvėje, atsižvelgiant į vidutinės sąskaitos dydį ir parduotuvės tikslus. Jei norite suteikti klientams galimybę kaupti nuolaidas kortelėje – atsižvelkite į nuolaidų „slenksčius“. Pavyzdžiui: perkant už 300 UAH - 2%, pasiekus 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% ir pan. Visos šios nuolaidų sąlygos nurodytos programoje ir nėra prasmės jas rašyti kortelėje:
Norėdami paskatinti klientus reguliariai apsipirkti jūsų parduotuvėje, galite nurodyti nuolaidų laikotarpį. Pavyzdžiui, jei per Jūsų nurodytą laikotarpį nebuvo pirkta, nuolaida sumažinama arba atšaukiama.
Norintiems paleisti nuolaidų kuponus (nuolaidų kuponus) parduotuvėje ar panaudoti dovanų kuponus, būtina ir jų registracija.
Kur gauti nuolaidų kortelės brūkšninius kodus?
Žinoma, nuolaidų kortelės brūkšninis kodas išeina ne iš netikėtumo. Visi skaičiai yra iš anksto suformuoti programoje. Kai nuspręsite išleisti nuolaidų korteles, pirmiausia nuspręsite, koks tiražas bus spausdinamas. Programoje nurodykite kortelių skaičių ir programa sukurs jums brūkšninių kodų diapazoną, kuris atitiks dar „neįvardytus“ klientus. Brūkšninių kodų numerius suteikiate spausdintuvams.
Kaip programoje sukurti skaičius – šiame vaizdo įraše
Viskas! Dabar tereikia gauti paruoštas korteles ir pradėti aktyviai jas platinti!
Kodėl reikia aktyviai dalyti kortas? Kiek kortelių turėčiau spausdinti? - apie tai kitame straipsnyje.
Prekybos maržą naudoja kiekviena prekybos organizacija. Pardavimo kaštai matuojami prekybos marža arba skirtumu tarp pardavimo kainos galutiniam vartotojui (vartotojui) ir kainos, kurią gamintojas moka pirmasis pirkėjas.
Pardavimo marža siejama su pardavimų pridėtinės vertės samprata. Netiesioginiam kanalui, kuriame yra keli tarpininkai, prekės antkainis yra lygus nuoseklių tarpininkų antkainių sumai. Konkretaus platintojo antkainis yra skirtumas tarp kainų, kuriomis jis perka ir parduoda. Jei yra tik vienas tarpininkas, abu žymėjimo apibrėžimai yra vienodi.
Didmeniniai antkainiai yra didmeninių kainų sąrašo elementai. Iš esmės tai yra didmeninės prekybos gamintojams teikiamų paslaugų kainos. Didmeniniai antkainiai apima išlaidas, susijusias su produktų pirkimu, transportavimu, laikymu, tvarkymu, pardavimu ir muitinės pareigos, mokesčiai ir pelnas. Didmeninius antkainius gali laisvai nustatyti didmeninės nuorodos dalyviai, o juos gali reguliuoti ir nustatyti subjektų vykdomoji valdžia. Rusijos Federacija.
Maržos apima pardavėjų išlaidas, susijusias su prekių gabenimu iš tiekėjo ir pardavimu pirkėjams, pelną ir kai kurių prekių pridėtinės vertės mokestį. Žymėjimai gali būti nemokami ir reguliuojami. Maržos, kaip taisyklė, yra diferencijuojamos pagal atskiras prekes, prekių grupes, pagal prekybos sistemas.
T verslo pašalpa- pinigų suma, kuria pardavėjas padidina pardavimo kainą, palyginti su pirkimo kaina sau. Mokėjimas pardavimo kaina sudaromas pagal formulę, kur a yra pirkimo kainos prekybos antkainis vieneto trupmenomis. Prekybos antkainius pardavėjas nustato savarankiškai, atsižvelgdamas į rinkos sąlygas. Antkainis apima pardavėjo išlaidas, įskaitant siuntimo išlaidas norint gauti prekes iš tiekėjo. Jos priklauso nuo franko rūšies, numatytos laisvo gamintojo pardavimo kainoje arba gaminių (prekių) pirkimo kainos ir sutartyje nurodytų pristatymo sąlygų. Taip pat įtraukiamos ir kitos didmeninės prekybos prekių pirkimo-pardavimo išlaidos. prekybos organizacija taip pat pelno ir pridėtinės vertės mokestis.
Jeigu prekėms ir prekėms taikomi reguliuojami prekybos antkainiai, prekybos įmonės taiko fiksuotų dydžių prekinį antkainį.
Organai vykdomoji valdžia Rusijos Federaciją sudarantys subjektai nustato ir reguliuoja prekybos antkainius maisto kainoms Kūdikių maistas(įskaitant maisto koncentratus), Vaistai ir produktai medicininis tikslas, taip pat produktams ir prekėms, parduodamoms Tolimosios Šiaurės regionuose ir lygiaverčiuose regionuose su ribotomis prekių pristatymo sąlygomis.
Antkainių dydis nustatomas atsižvelgiant į gamybos sąnaudų kompensavimą, tiražą ir pardavimą, PVM, įmokas į biudžetą (išskyrus nuo šio mokesčio mokėjimo atleistas įmones) ir užtikrinant šių įmonių pelningą veiklą. Platinimo išlaidų dydis siejamas su pirkimo-pardavimo sąlygomis. Kuo daugiau tarpininkų dalyvauja parduodant prekes, tuo didesnės platinimo išlaidos, tuo aukštesnis pardavimo kainos lygis. Todėl didelių didmeninės prekybos ir prekybos firmų kūrimasis ar atsiradimas šalyje padės sumažinti prekių apyvartos savikainą. Didelis didmenininkas gamintojams teikia didelius, pelningus, stabilius užsakymus. Jis palankiai palyginamas su smulkiąja ir mažmenine prekyba tuo, kad nepervertina pelno, tenkančio vienam prekės vienetui, o padidina pelno masę priklausomai nuo prekių masės. Be to, didieji didmenininkai savo pardavimo ir mažmenines kainas dažnai reguliuoja patys, nustatydami kito tarpininko ar mažmenininko dalį šioje kainoje.
Nuolaidų ir premijų teikimo strategija Kai klientas mato nuolaidas prekėms, dažniausiai jis reaguoja teigiamai, nes galima apsipirkti pelningai. Tuo pačiu metu nuolatinės nuolaidos toje pačioje parduotuvėje, jei tai nėra išpardavimų parduotuvė, yra nerimą keliantis ženklas. Galbūt prekės nekokybiškos su nuolaida, nes kažkodėl niekas jų neperka, todėl pardavėjai mažina kainą. Taigi pirkėjui nuolaida yra:
Teigiamas signalas kaip būdas išleisti mažiau; - neigiamas signalas kaip ženklas nekokybiškų prekių arba paslaugas. Kalbant apie pardavėją ar gamintoją, jiems nuolaida taip pat yra dviprasmiška sąvoka. Tai yra: - privaloma priemonė gauti bent minimalias pajamas; - specialus žingsnis siekiant maksimaliai padidinti pajamas.
Pasirodo, nuolaidą tiek klientas, tiek gamintojas gali suvokti skirtingai, todėl jei verslininkas nori sėkmingai vykdyti savo verslą, jis turi teisingai susikurti nuolaidų politiką.
Jų naudojimo efektyvumo analizė. Nors įmonė savo gaminiams kainas nustato atsižvelgdama į priimtą kainodaros strategiją, tačiau kiekviename produkto skatinimo į rinką etape jai reikia reguliuoti kainas priklausomai nuo pristatymo apimties ir terminų, atsiskaitymo tvarkos ir formų, pardavimų skatinimo programos rėmuose, įvesti nuolaidų sistemą. Pats savaime bet kokių nuolaidų įvedimas turėtų būti skirtas įmonės pozicijų konkrečiose rinkose įtvirtinimui.
Labiausiai tradicinis vaizdas nuolaida yra kiekio nuolaida. Nuolaidos, kuri kartais dar vadinama didmenine prekyba, dydis gali labai skirtis ir kartais siekti iki 20-30% didmeninės prekės kainos. Nuolaidos atsiskaitant už prekes grynaisiais, kaip taisyklė, nustatomos 1-1,5 proc. Iš viso išlaidų pristatymus, tačiau išankstinio apmokėjimo nuolaidos gali siekti iki 3-5%, priklausomai nuo laikotarpio nuo apmokėjimo datos iki pristatymo.
Prekiautojų nuolaidos suteikiamos siekiant išlaikyti tam tikrą kainų lygį regione ir taip pat gali skirtis gana plačiame diapazone, pradedant nuo 10% ir daugiau. Prekiautojams, be lanksčios nuolaidų sistemos, atsiskaitymas iki atidarykite sąskaitą... Tai reiškia, kad prekiautojas prekes ir sąskaitas už jas gali gauti net kasdien, o apmokėti kartą per mėnesį. Kaip lygiavertė nuolaida, perkant didelius kiekius, Pardavėjui gali būti suteiktos lengvatos perkamų prekių asortimente dėl didesnės skystų produktų pasiūlos dalies.
Ši galimybė tinka toms įmonėms, kurios gamina kelis tos pačios paskirties gaminių modelius ir kurioms sudarant sutartis taikomas asortimento apribojimų laikymosi principas. Be nuolaidų skalės tiekiant produktus siuntimo ar pardavimo sąlygomis, kainai taikomos priemokos, priklausančios nuo mokėjimo dalimis sąlygų, skaičiuojant pagal banko kursas už paskolą. Tačiau čia, be tradicinių delspinigių, kai mokėjimas paspartinamas lyginant su teikiamomis įmokomis, už kiekvieną dieną į priekį nustatoma 0,5-1% priemoka.
Premija – tai priemoka, suteikiama Vartotojui už didelį įsigytų prekių kiekį tam tikrą laikotarpį, arba, paprasčiau tariant, kaupiama nuolaida. Ji išreiškiama papildoma nedidele nuolaida visiems ankstesniems mokėjimams ir į ją atsižvelgiama atliekant kitus mokėjimus tam tikrą laikotarpį.
Būtina visur ir reguliariai analizuoti įvestos nuolaidų sistemos rezultatus. Nuolaidos yra tik priemonė, kuri skirtingi laikotarpiai laiką galite panaudoti problemoms spręsti. Jie gali keistis priklausomai nuo rinkos situacijos ir tai yra normalu. Nenormalu, kai nuolaidos peržiūrimos pagal jau sudarytas sutartis, o tai kenkia įmonės patikimumui ir suteikia galimybę konkurentams šią situaciją suvaidinti savo naudai. Tuo pačiu metu nuolaidos negali būti vertinamos kaip tikslas savaime. Kiekvieną kartą, ypač kai turi masinę gamybą, reikia numatyti didžiųjų didmenininkų reakciją į juos ir kitas pasekmes.
Nuolaidų psichologija
Nuolaidos yra ne tik ekonominė priemonė, bet ir rinkodaros priemonė, vadinasi, turi psichologinis poveikis vienam klientui. Taigi nuolaida yra ir paskata pirkti, ir nuo jų susilaikyti.
Jei nuolaida taikoma per dažnai arba per dideliais kiekiais, tai gali atbaidyti vartotoją, todėl be reikalo mažos ar didelės nuolaidos gali būti vienodai žalingos. Kitas dalykas – nedideles nuolaidas galima pataisyti, tačiau pakelti kainą ją gerokai sumažinus vargu ar įmanoma. Tai reiškia, kad turi būti skiriamos nuolaidos:
Pastebimas klientui;
Ne per didelis (ty ne iš karto 50 - 70%);
Ne per dažnai (ty ne kiekvieną dieną tam pačiam produktui).
Jei verslininkas nėra tikras dėl nuolaidos dydžio, verčiau pradėti nuo mažo, antraip kyla rizika patirti nuostolių, kurių būtų buvę galima išvengti.
Nuolaida turėtų išlikti raginimu pirkti, o ne pripažinimu dėl netinkamai pasirinktos prekės ar kainos.
Net jei iš pirmo žvilgsnio nuolaidos atrodo chaotiškos, jų paskyrimas greičiausiai bus logiškas. Priešingu atveju visada yra rizika prarasti dalį pelno.
Nuolaida bet kokiu atveju yra priemonė tikslui pasiekti, todėl pirmiausia reikia nustatyti, ką tiksliai verslininkas nori pasiekti skirdamas nuolaidą. Jei įmonės savininkas nori padidinti pardavimų pelną ir tuo pačiu skiria pernelyg dideles nuolaidas, jis patirs nuostolių, nes piktnaudžiauja nuolaidų mechanizmu. Tai rodo, kad prieš skirdami nuolaidas turite pagalvoti apie jų politiką:
Kokiais atvejais kokios nuolaidos taikomos;
Koks yra nuolaidų diapazonas;
Koks yra maksimalus ir minimalus nuolaidų žingsnis, kai jos didinamos;
Koks yra nuolaidų peržiūros laiko intervalas;
Kaip matuojamas naujų nuolaidų įvedimo poveikis;
Kas atsakingas už nuolaidų nustatymą ir peržiūrą.
Taigi, nuolaidų skyrimas turėtų būti logiškas, nuoseklus ir skaidrus procesas, o ne daug spontaniškų sprendimų.
Ir svarbiausias dalykas: nuolaidų politika turėtų būti dalis rinkodaros politika ir harmoningai derinama su finansine. Nuolaidos yra vienas iš kainodaros aspektų, kurie yra riba tarp finansų ir rinkodaros. Štai kodėl skubėjimas nustatant nuolaidas tam tikrai prekei ar paslaugai gali pakenkti tiek rinkodarai, tiek finansinės partijos verslui.
Nuolaidos visada buvo naudojamos kaip priemonė pritraukti klientus. Tačiau dabar, kai pirkėjas geriau išmano rinkodaros triukus ir gudrybes, neužtenka tik iškelti spalvingą reklaminį skydelį ir paskelbti išpardavimų sezoną. Turėtumėte žinoti savo klientą, jo poreikius ir tuo pasinaudoti rengdami akciją. Nuolaidų kampanija turėtų būti klientų lojalumo politikos dalis ir būti naudinga jums. Išsiaiškinkime, kaip iš tikrųjų tobulėti efektyvi sistema nuolaidos.
Nuolaidos ir vartotojų pageidavimai
Jei anksčiau tokios akcijos sukeldavo ažiotažą, šiandien bet kokios prekybos centras gausu skelbimų apie nuolaidas, o eilinis vartotojas jau seniai pakeitė savo požiūrį į jas. Dažnai ryškūs plakatai tiesiog erzina. Daugelis pirkėjų į nuolaidas jau reaguoja savaip, pasikliaudami ne noru sutaupyti, o savo sveiku protu.
Todėl turėtumėte būti protingi dėl savo pardavimo. Norėdami padidinti pardavimus ir padidinti klientų paklausą, turite gerai pažinti savo klientus. Pagrindiniai norai šiuolaikinis vartotojas yra laiko, pinigų ar jūsų pastangų taupymas arba nauda. Kiekvienas nori gauti paslaugą ar prekę greitai, lengvai ir nebrangiai.
Dažniausiai verslininkai pasikliauja tik vartotojo noru sutaupyti, pamiršdami kitus savo poreikius. O norint sukurti tikrai efektyvią nuolaidų sistemą, reikėtų išmokti panaudoti kliento poreikius savo reikmėms.
Tikslinė auditorija ir klientų tipai
Tikslinės auditorijos sudėtis priklauso nuo įmonės produktų savybių ir savybių. Jau nustatę potencialių pirkėjų ratą, galite tobulėti marketingo strategija... Visi vartotojai paprastai skirstomi į tris kategorijas, atsižvelgiant į jų poreikius. Žinoma, visi klientai, paklausti, kuo vadovaujasi priimdami sprendimą pirkti, atsakys, kad pirmiausia atkreipia dėmesį į kainą. Tačiau kiekvienas vartotojų tipas turi kitus ne mažiau svarbius atrankos kriterijus.
Pirma grupė: kaina
Pirmos grupės pirkėjai yra didžiausi pagal skaičių, rinkdamiesi prekę pirmiausiai atkreipia dėmesį į kainą. Būtent šie klientai ieškos, kur pigiau, ir gali nusipirkti didelę partiją, kad ir urmu, jei tik kaina mažesnė. Tai daugiau nei pusė visų vartotojų, o 20% šių žmonių perka tik su nuolaida.
Jeigu tikslinę auditorijąįmonė daugiausia susideda iš tokių vartotojų, tuomet nuolaidos bus viena iš efektyviausių rinkodaros politikos priemonių. Tokiu atveju įmonė turėtų sukurti reguliarių ir nuoseklių nuolaidų sistemą. Ir kuo jie didesni ir kuo įvairesni, tuo geriau. Pavyzdžiui, nuolaidų akcijos „30-50-70%“ ir panašiai. Tai gana dažni pavyzdžiai ir rodomi kiekviename prekybos centre.
Antroji grupė: kaina ir kokybė
Antrojo tipo pirkėjai žiūri ne tik į prekės kainą, bet ir į jos vertės bei kokybės santykį. Šie klientai nori tiksliai žinoti, už ką jie moka. Reklamos kampanija tokiam vartotojui turėtų būti naudinga parodyti produkto kokybės lygį ir ši informacija turėtų būti pateikta kompetentingai. Antros grupės nuolaidos neturėtų būti didelės, jas reikėtų gerinti ne sezono metu ir tik tam, kad būtų išlaikyta paklausa. Nuolaidos dydis neturėtų būti nustatytas didesnis nei 20% – tai pritrauks tokių pirkėjų dėmesį, bent jau privers teirautis prekės ar paslaugos kainos, o gal net apsipirkti.
Trečioji grupė: kaina, kokybė ir aptarnavimas
Ir, galiausiai, mažiausia klientų kategorija, be kainos ir kokybės santykio, duoda didelę reikšmę susijusias ir garantinis aptarnavimas. Tokiems žmonėms svarbūs jausmai naudojantis paslauga ar perkant prekę. Kadangi visų pirma jų pačių svarba, reikėtų pasitelkti asmeninį požiūrį į klientą. Nuolaida čia vaidina labai nereikšmingą vaidmenį, tik kaip malonus priedas. Tokios nuolaidos dydis čia net nesvarbus, tebūnie tik 5% – pakanka paties jos prieinamumo fakto. O jei toje srityje, kurioje veikia įmonė, nuolaidos apskritai nėra įprastos, jos gali būti ir nepritaikytos. Gera idėja tokiu atveju būtų atskirti klientus pagal statusą, pavyzdžiui, platininės, auksinės ar sidabrinės kliento kortelės išdavimas.
Ištyrę savo klientą, galite įvairiai panaudoti jo pomėgius ir norus. Jei leidžia prekės savybės, verta derinti savo verslą iš karto visoms kategorijoms, sukurti tokią nuolaidų sistemą, kad ji paveiktų kiekvieno tipo vartotoją. Daugelis įmonių reklamuoja savo produktą visų kategorijų pirkėjams vienu metu, sumaniai naudodamos skirtingas pakuotes ir skirtingą kainų politiką. Toks rinkodaros kampanijos suskirstymas pagal sritis sukurs efektyvią nuolaidų sistemą, kuri tikrai duos vaisių padidėjusio pirkimo aktyvumo forma.
