Shtëpi lulet e brendshme Cilat lloje të zbritjeve përdoren më pak. Paraporositni zbritje. Zbritje me personalizim

lulet e brendshme

Cilat lloje të zbritjeve përdoren më pak. Paraporositni zbritje. Zbritje me personalizim

Zbritjet e planifikuara formohen nga shuma totale lart dhe zakonisht janë aq të maskuar sa ndonjëherë quhen "të maskuar". Është ky lloj zbritjesh që mund t'i atribuohet organizatës nga prodhuesi i reklamimit të produkteve të tij me një listë të kompanive tregtare që shesin këto produkte. Kështu, prodhuesi në fakt kursen paratë e tregtarëve të tij për reklamimin e emrave të tyre tregtarë, gjë që, për nga natyra e saj ekonomike, është e barabartë me ofrimin e një zbritjeje shtesë.

Llojet e tjera të zbritjeve mund të klasifikohen si taktike. Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi, si dhe detyrë e përbashkët- krijimi i stimujve shtesë për blerësin për të bërë një blerje. Përdorimi i zbritjeve taktike çon në një ulje të çmimit real të blerjes së mallrave dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit. Ky premium është diferenca ndërmjet vlerës ekonomike të produktit për blerësin dhe çmimit me të cilin ai ka mundur ta blejë këtë produkt.

Konsideroni 20 llojet kryesore të zbritjeve:

1. Zbritje në para- ulje e çmimit për blerësit që paguajnë menjëherë faturat me para në dorë. Një blerës që paguan brenda 10 ditëve merr, për shembull, një ulje prej dy ose tre për qind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të shumës totale të marrë brenda 30 ditëve. Me një vëllim më të madh dërgesash ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tij të konsiderueshme.

Zbritje të tilla përdoren gjerësisht për të përmirësuar likuiditetin e furnizuesit / shitësit, ritmin e arkëtimeve të tij në para dhe për të zvogëluar kostot në lidhje me mbledhjen e të arkëtueshmeve.

2. Zbritje në vëllim- një ulje proporcionale të çmimit për blerësit që blejnë sasi të mëdha produkt i ngjashëm. Në mënyrë tipike, zbritja vendoset si përqindje e kosto totale ose një çmim për njësi të një qëllimi të caktuar dërgese, për shembull, një zbritje prej 10% për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen në baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose në bazë kumulative (në numrin e artikujve të porositur në një periudhë të caktuar).

Zbritje sasiore duhet t'u ofrohen të gjithë blerësve, por në këtë rast furnizuesi/shitësi duhet të sigurohet që shuma e zbritjeve të mos tejkalojë kursimet e tij të kostos për shkak të rritjes së vëllimit të mallrave të shitura. Këto kursime mund të formohen duke ulur kostot e shitjes (përpunimit të tregtisë), magazinimit, mbajtjes së inventarit dhe transportit të mallrave. Zbritje të këtij lloji mund të shërbejnë edhe si një nxitje për konsumatorin për të blerë nga një shitës.

3. Zbritje e përgjithshme (e thjeshtë) (zbritje e thjeshtë) ofrohet me një listë ose çmim referencë dhe zakonisht është 20 - 30%, dhe në disa raste deri në 40%. Zbritje të tilla praktikohen gjerësisht kur lidhni marrëveshje për makineri dhe pajisje, në veçanti, për llojet standarde të pajisjeve. Zbritje nga çmimi i referencës përdoren edhe për furnizimin e lëndëve të para industriale dhe mesatarisht 2 - 5%. Një zbritje e thjeshtë mund t'i atribuohet një zbritjeje të ofruar kur blini mallra me para në dorë - "zbritje në para". Ai u jepet shitësve kur çmimi i referencës përfshin një hua afatshkurtër dhe blerësi pranon të paguajë me para në dorë. Kjo zbritje është zakonisht 2 - 3% e çmimit të referencës ose korrespondon me interesin e kredisë në tregun financiar.
4. Zbritje e qarkullimit, zbritje bonus (bonus), u jepet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Kontrata në këtë rast përcakton një shkallë zbritjesh (shkalla e zbritjes), në varësi të xhiros së arritur brenda një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve. Për disa lloje pajisjesh, zbritjet e bonusit arrijnë në 15-30% të xhiros, dhe për lëndët e para dhe produktet bujqësore ato zakonisht arrijnë në disa përqind.
5. zbritje funksionale. Prodhuesit ofrojnë zbritje funksionale (të njohura edhe si zbritje të shitësve me pakicë) për ata pjesëmarrës në procesin e shpërndarjes që kryejnë funksione të caktuara të shitjes së produktit, ruajtjes së tij dhe mbajtjes së shënimeve. Prodhuesit mund të ofrojnë zbritje të ndryshme funksionale për kanale të ndryshme të shitjeve pasi ato i japin tipe te ndryshme shërbimet, por prodhuesit u kërkohet me ligj që të ofrojnë të njëjtën zbritje funksionale për të gjithë anëtarët e një kanali të caktuar.
6. Zbritje progresive- blerësit i ofrohet zbritje për sasinë ose serinë me kusht që të blejë një produkt të paracaktuar dhe në rritje në sasi. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi kostot e prodhimit zvogëlohen në prodhimin e të njëjtit lloj produkti.
7. Zbritje nga tregtari (zbritje nga tregtari) u jepen nga prodhuesit përfaqësuesve të tyre të përhershëm ose ndërmjetësve të shitjeve, duke përfshirë ata të huaj. Këto zbritje janë të zakonshme për makina, traktorë dhe disa pajisje standarde. Zbritjet e tregtarëve për makinat ndryshojnë në varësi të markës së makinës dhe mesatarisht 15 - 20% të çmimit të shitjes me pakicë.
8. Zbritje speciale(zbritje shtesë) u ofrohen blerësve të privilegjuar, për porositë e të cilëve janë veçanërisht të interesuar shitësit. Kategoria e zbritjeve speciale përfshin gjithashtu zbritjet në lotet dhe porositë e provës (zbritje për një lot provë), që synojnë tërheqjen e blerësit, dhe zbritjet për rregullsinë ose qëndrueshmërinë e porosive (zbritje për një blerje të rregullt), me ndihmën e të cilave prodhuesit kërkojnë të mbajnë një klientelë të përhershme.
9. Zbritje të eksportit (zbritje për eksport) ofruar nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj më shumë se ato zbritje që zbatohen për blerësit tregun e brendshëm. Qëllimi i tyre është të rrisin konkurrencën e një produkti në tregun e huaj.
10. Zbritje për blerje jashtë sezonit- masa e uljes së standardit Çmimi i shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse blen mallra me kërkesë sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin ato janë të destinuara. Qëllimi i përdorimit të zbritjeve për blerjet jashtë sezonit është të inkurajojë blerësit që t'i blejnë këto produkte para fillimit të sezonit të ardhshëm, në fillim, apo edhe jashtë sezonit. Kjo siguron qarkullim më të shpejtë të aktiveve dhe u lejon prodhuesve sezonalë të reduktojnë luhatjet sezonale në përdorimin e kapaciteteve të tyre.

Me një sistem të mirë-krijuar zbritjesh sezonale, prodhuesit marrin mundësinë të organizojnë dhe të përfundojnë prodhimin e mallrave për sezonin e ardhshëm shumë përpara se të fillojë dhe të fillojnë përgatitjet për prodhimin e produkteve për sezonin e ardhshëm në kohën e duhur.

Shuma e zbritjeve sezonale është zakonisht mjaft e vogël dhe përcaktohet nga:

1) nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve të tij (përfshirë pagesën për kreditë e tërhequra për këtë);
2) nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin para fillimit të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi ose u ndalua për shkak të zvogëlimit të kapitalit qarkullues. në stoqe produkte të gatshme ose është mbështetur nga kredi të mbledhura shtesë për të rimbushur kapitalin qarkullues.

Prandaj, shuma e zbritjeve duhet t'i sigurojë blerësit kursime më të mëdha se rritja e kostove të tij për ruajtjen e mallrave përpara periudhës së rritjes së kërkesës sezonale.

Nga ana tjetër, prodhuesi mund të sigurojë zbritje të tilla - për një shumë jo më të madhe se shuma e humbjeve të tij për shkak të një ngadalësimi të qarkullimit të kapitalit si rezultat i ruajtjes së mallrave para fillimit të sezonit në magazinat e tij dhe mosmarrjes së shitjeve. të ardhurat.

Logjika e zbritjeve për blerjet jashtë sezonit kërkon diferencimin e tyre në kohë: sa më herët të blihet produkti para fillimit të sezonit, aq më i madh duhet të jetë zbritja.

11. Zbritje për pagesë më të shpejtë. Detyra kryesore e zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është të zvogëlojë maturimin e të arkëtueshmeve dhe të përshpejtojë qarkullimin e kapitalit qarkullues të firmës. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet më shumë fushës së menaxhimit sesa çmimit aktual. Por duke qenë se zbritjet e tilla vendosen në lidhje me çmimet, ato tradicionalisht përcaktohen nga krijuesit e çmimeve së bashku me financuesit dhe kontabilistët.

Zbritje për përshpejtimin e pagesës - një masë për të ulur çmimin standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse ai kryen pagesën për ngarkesën e blerë të mallrave më herët se periudha e përcaktuar me kontratë.

Skema e zbritjes së pagesës së shpejtë ka tre elementë:

1) vlerën sasiore aktuale të zbritjes;
2) periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përdorë një zbritje të tillë;
3) periudha gjatë së cilës duhet të paguhet e gjithë shuma e borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallit, nëse blerësi nuk e ushtron të drejtën për të marrë zbritje për pagesë të përshpejtuar.

Prandaj, në kontratat për furnizimin e mallrave, një zbritje e tillë mund të shkruhet në formën e mëposhtme: "2/10, neto 30" (ose në versioni anglisht-"2/10, n/30").

Dhe kjo do të thotë që blerësi është i detyruar të bëjë pagesën e plotë për mallrat e dorëzuara brenda 30 ditëve kalendarike nga momenti i marrjes. Por nëse e kryen pagesën brenda 10 ditëve të para të kësaj periudhe, ai ka të drejtë të ulë automatikisht shumën e pagesës me 2%, pra të përdorë zbritjen për përshpejtimin e pagesës.

Shuma e tarifës për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:

1) niveli i normave të tilla që tradicionalisht mbizotërojnë në këtë treg;
2) niveli i bankingut Normat e interesit për kreditë për të rimbushur kapitalin qarkullues.

Lidhja e zbritjes për përshpejtimin e pagesës me çmimin e burimeve të kredisë është mjaft logjike.

Nëse prodhuesi nuk mund të arrijë një përshpejtim në shlyerjen e të arkëtueshmeve, atëherë ai duhet të plotësojë kapital qarkullues kryesisht përmes kredive. Pagesa më e shpejtë për mallrat e dërguara redukton nevojën për të mbledhur fonde dhe gjeneron kursime përmes pagesave më të ulëta të interesit.

Në të njëjtën kohë, niveli i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zakonisht dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë. Le të themi se norma e mësipërme sipas skemës "2/10, neto 30", e cila është mjaft tipike për praktikën e tregtisë botërore, është në fakt ekuivalente me një normë interesi efektive vjetore prej 36%. Dhe kjo është dukshëm më e lartë se kostoja e një kredie në shumicën e vendeve të zhvilluara të botës.

Një tejkalim i tillë i nivelit të skontimit mbi çmimin e kredisë justifikohet nga efekti i madh pozitiv që ka pagesa e përshpejtuar në gjendjen financiare firma shitëse. Ky efekt lind për faktin se pagesat e hershme:

1) përshpejtoni rrjedhën Paratë në llogarinë e shitësit dhe të përmirësojë strukturën e bilancit të tij, e cila është thelbësore për marrjen e kredive prej tij, si dhe ndikon në vlerësimin e pozicionit të shoqërisë nga investitorët (përfshirë çmimin e aksioneve të saj në bursa);
2) zvogëlojnë rreziqet e kredisë që lidhen me të arkëtueshmet dhe rrisin besueshmërinë e planifikimit financiar;
3) zvogëloni shpenzimet e kompanisë për organizimin e mbledhjes së të arkëtueshmeve.
12. Zbritje për të inkurajuar shitjet e produkteve të reja. Zbritje të tilla mund të shihen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që promovojnë promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, ulje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare me emrat e kompanive tregtare që shesin këtë produkt nuk mjaftojnë. Për shembull, një reklamë e tillë në të vërtetë nuk u jep konsumatorëve informacion se ku mund ta blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin).

Prandaj, tregtarët dhe shitësit përfundimtarë duhet të bëjnë të tyren fushatat reklamuese duke përdorur autoritetet lokale masmedia(normat e reklamave që janë zakonisht më të ulëta se ato në shtypin kombëtar ose në televizionin kombëtar). Kjo u jep atyre mundësinë të tregojnë adresat e dyqaneve të tyre në një reklamë të tillë, gjë që vërtet siguron një rritje të shitjeve.

Zbritje për promovimin e shitjeve - një masë për të ulur çmimin standard të shitjes, i cili u garantohet rishitësve nëse marrin për shitje produkte të reja, promovimi i të cilave kërkon kostot e rritura për agjentët e reklamave dhe shitjeve.

13. Zbritje për blerjet komplekse të mallrave. Shumë firma që shesin linja produktesh plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga një linjë e tillë, d.m.th., të blejnë me shumicë.

Zbritje për blerje komplekse të mallrave - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse e blen këtë produkt së bashku me produkte të tjera plotësuese të kësaj kompanie.

Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i secilit prej mallrave në grup është më i ulët se në një blerje të izoluar, edhe nëse në të njëjtën firmë. Nuk është e pazakontë që një grup i tillë mallrash të mbuluara nga zbritja e kompleksitetit të përfshijë mallra që nuk prodhohen nga firma.

Për shembull, firmat që shesin fotokopjues i lejojnë klientët të blejnë fotokopjues së bashku me një sasi të madhe letre, e cila si rezultat është më e lirë se blerja veçmas. Në mënyrë të ngjashme, firmat kompjuterike tani përfshijnë një grup të madh pajisjesh softuerike në paketën me klientët, siç është shkruar tashmë HDD, dhe ndodhet në një CD-ROM (nëse ky kompjuter ka një pajisje për të lexuar disqe të tillë).

14. Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Një lloj i veçantë zbritjeje që gjendet në praktikën tregtare janë zbritjet për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Zbritje të tilla, siç nënkupton emri i tyre, u ofrohen blerësve të cilët:
1) ose bëni rregullisht blerje në këtë firmë për një periudhë të gjatë kohore;
2) ose i përkasin kategorisë "prestigjioze", e cila lejon përdorimin e faktit të blerjes së këtij produkti nga ana e tyre për reklamimin e tij

Këto zbritje jepen në baza thjesht individuale dhe mund të lëshohen, për shembull, në formën e kartave të personalizuara të klientit. Kartat e tilla tani lëshohen nga shumë supermarkete ushqimore evropiane.

Sa i përket zbritjeve për blerësit "prestigjioz", ato më së shpeshti nuk reklamohen dhe mbeten një sekret i pazareve midis shitësit dhe një blerësi të tillë. Arsyeja për këtë fshehtësi është fakti se ky lloj zbritjeje është manifestimi më i hapur i diskriminimit të çmimeve, i cili në përgjithësi është i natyrshëm në mekanizmin e zbritjes.

Ndërkohë, legjislacioni i shumë vendeve e ndalon kategorikisht diskriminimin e çmimeve. Kjo i detyron firmat të maskojnë zbritjet që përdorin dhe të dalin me arsye ekonomike pse këto zbritje nuk duhet të konsiderohen si diskriminim çmimesh.

15. Zbritje për cilësi. Fatkeqësisht, mjaft shpesh prodhuesit nuk tregojnë fleksibilitet të mjaftueshëm në përmbushjen e kërkesave dhe ofertave të tregut për sa i përket ambalazhimit, ambalazhimit, etiketimit, karakteristikave teknike dhe funksionale të komponentëve individualë, pjesëve etj. Kjo ndikon negativisht si në vëllimin e shitjeve ashtu edhe në çmim.

sapo të themelohet çmim të ulët ndryshimi është i vështirë, veçanërisht në mendjet e përdoruesve fundorë. Një teknikë e përshtatshme marketingu është ofrimi i një zbritjeje për punën përfundimtare për të përshtatur produktin me kërkesat e tregut.

Në praktikë, ky është një rast mjaft i zakonshëm i bashkëpunimit industrial. Është e rëndësishme të kuptohet se me ofrimin e një zbritjeje të tillë, furnizuesi arrin vetëm një rezultat të përkohshëm (çmim më i ulët eksporti - neto), por fikson pozicionin për rritjen reale të tij pasi të zgjidhë problemet e tij të prodhimit.

16. Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani(në masën 25 - 30% të çmimit të listës) i jepen blerësit kur ai kthen mallrat e një modeli të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automjeteve, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj.
17. Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura. NË vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera të përdorura. Nëse, përveç kësaj, shërbimi është i organizuar mirë, atëherë një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Në pajisje jo të reja, mund të punoni për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta. Çmimet e pajisjeve të përdorura ndonjëherë janë deri në 50% ose më shumë të çmimit origjinal të mallrave.
18. Ulje shërbimi. Një pjesë e konsiderueshme e nevojave të prodhimit industrial mirëmbajtjen gjatë periudhës së funksionimit. Fatkeqësisht, shumë prodhues e nënvlerësojnë rëndësinë e këtij faktori në luftën për tregje. Krijimi dhe mirëmbajtja e një rrjeti efikas shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme, preferohet për të ofruar një zbritje shërbimi.

Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i marrësit veçori shtesë dhe një metodë për vlerësimin e efektivitetit të një zbritjeje të tillë. Shpesh, ofrimi i një zbritje shërbimi reflekton, më tepër, neglizhencën e prodhuesit ndaj interesave të tij ekonomike.

19. Zbritje në klub. Ka shumë klube zbritje kombëtare dhe ndërkombëtare në mbarë botën që u ofrojnë anëtarëve të tyre "zbritje të çmimeve të klubit" për shërbime dhe mallra. Anëtarët e klubeve të tilla mund të jenë individë dhe personat juridikë, ka anëtarësim të lidhur. Ky i fundit, në thelb, është një version i sofistikuar i një rrjeti serioz të shitjeve të agjentëve të fshehur bazuar në programet ndërkombëtare të zbritjeve.

Klubet kombëtare dhe ndërkombëtare lëshojnë dhe shesin licenca për bizneset e shërbimit dhe dyqanet që marrin përsipër të ofrojnë ulje çmimesh për anëtarët e klubit, ulje të tilla për transportin, marrjen me qira të makinave, shërbimet e hoteleve dhe restoranteve dhe sigurimet janë veçanërisht të zakonshme. Për anëtarët e klubeve, ka zinxhirë të tërë dyqanesh që shesin mallra industriale dhe të tjera të konsumit me çmime me zbritje.

Klubet speciale synojnë klientët e pasur, gjenerojnë një shoqëri elitare, ku ofrojnë zbritje të konsiderueshme për artikujt e luksit dhe shërbimet jo tradicionale, siç janë shërbimet VIP. Nxitja kryesore për pjesëmarrjen e ndërmarrjes në programin e zbritjes (klubit) është një rritje e konsiderueshme e qarkullimit vjetor për shkak të rritjes së shitjeve, por me një ulje të lehtë të përfitimit të një transaksioni të vetëm.

Drejtoritë përmbajnë emrat dhe adresat e shitësve që ofrojnë zbritje të tilla, madhësinë e këtyre zbritjeve dhe kushteve (për shembull, blerja e dy ose më shumë llojeve të mallrave dhe shërbimeve), llojin e pagesës. Me paraqitjen e kartës, një anëtar i klubit merr një zbritje në çmim nga 10 në 50 për qind ose më shumë me blerjen.

20. Zbritjet i nënshtrohen komunikimet ndërkulturore. NË aktivitete praktike marketingu është përballur me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut.

Në arabisht, disa vendet ballkanike dhe republikat individuale Transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe nga çmimi i ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë shoqërohet me një kompleks mentaliteti lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një klauzolë për zbritjet që përgjithësisht kalojnë 20 - 30% të çmimit të ofruar. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe shitjes, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme rritjen artificiale të çmimeve me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin atë me një zbritje të përcaktuar në kontratë.

Kjo praktikë e negocimit të çmimit dhe qasja e veçantë lindore ndaj zbritjes nuk korrespondojnë me filozofinë dhe konceptet e veprimtarisë së tregut të kompanive amerikane.

NË SHBA kohe e gjate ka rregullore të FTC që e kufizojnë shitësin nga rritje arbitrare të çmimeve, përveç nëse ato rezultojnë në përfitime reale shtesë për konsumatorët.

Megjithatë, kjo nuk i pengon kompanitë amerikane të marrin në konsideratë qasje të ndryshme dhe politikën e çmimeve të firmave me të cilat ata tregtojnë, specifikat e tregjeve që synojnë.

Kriteret kryesore për fokusimin në një ose një mënyrë tjetër të modifikimit të çmimit duhet të jenë si më poshtë: arritja e përfitimeve në terma afatgjatë; marrja e fitimit të planifikuar (të synuar) nga një transaksion specifik; plotësimi i nevojave të konsumatorëve, të cilët, në fund të fundit, vendosin se cili prej furnitorëve ka vend në këtë treg të konsumit.

Testet. Kompensimet kuptohen si lloje të tjera zbritjesh nga çmimi i listës. Për shembull, një kompensim shkëmbimi është një ulje në çmimin e një produkti të ri që i nënshtrohet dorëzimit të një të vjetri. Kompensimi i shkëmbimit përdoret më shpesh në shitjen e makinave dhe disa mallrave të qëndrueshme. Kreditë e promovimit të shitjeve i referohen pagesave ose zbritjeve të çmimeve për të shpërblyer tregtarët për pjesëmarrjen në programet e reklamimit dhe promovimit të shitjeve.

Kuponazh. Kjo teknikë i drejtohet kryesisht shitësve të pavarur dhe tregtisë tradicionale dhe lejon të rivendoset deri në një farë mase barazia e humbur midis të mëdhenjve. qendrat tregtare dhe biznesmenët e vegjël. Ekzistojnë dy forma të kuponit:

Një çek që ju jep të drejtën për një zbritje. Një shitës me pakicë që blen një sasi të caktuar mallrash në një dyqan të vogël me shumicë gjen një çek të mbyllur në paketë, duke i dhënë të drejtën për një zbritje në blerjen e tij të radhës. Kur blejnë produkte të reja, një tregtari me shumicë i jepet një broshurë reklamuese me përshkrimin e tyre. Libreza përmban një kupon që jep të drejtën e zbritjes nëse ai blen një sasi të caktuar mallrash.

Karta e besnikërisë. Çdo paketë përmban një etiketë për t'u vendosur në Kartën e Besnikërisë që u lëshohet shitësve me pakicë.

Një kartë e kompletuar i lejon atij të marrë një rimbursim në para të kostos së një pakete të këtij produkti ose ndonjë shumë të paracaktuar.

Kuponi është i ndërmjetëm midis uljes së çmimit direkt dhe uljes së çmimit me vonesë në marrjen e një zbritjeje, kuponi është më shumë formë komplekse ulje çmimesh. Operacioni konsiston në faktin se konsumatorit i ofrohet një kupon që i jep të drejtën për të marrë një zbritje në çmimin e mallrave. Kuponët vendosen në paketimin e produktit, dorëzohen në shtëpinë tuaj ose shpërndahen përmes shtypit. Konsumatorit që ka një kupon i jepet një zbritje, e cila mund të jetë një shumë e caktuar parash, një përqindje e çmimit të produktit ose një ulje në çmimin e një produkti tjetër, me kusht që të blejë produktin e treguar në kupon.

Kuponimi është më efektiv në rastet kur:

- në momentin e daljes në treg të një produkti të ri, kur është e nevojshme të inkurajohet konsumatori për ta provuar atë;
- në momentin e rilëshimit të produktit në treg, kur shitjet e tij janë në stanjacion;

Mënyrat për të shpërndarë kuponët:

- Tarifa postare. Duhet të ketë një kartelë të klientëve potencialë, përmes së cilës dërgohen kuponat dhe reklamat;
- Postimi. Zakonisht më efikas. Kuponët bien kuti postare ose rrëshqiti nën derë);
-Përmes shtypit (është e mundur përmes revistave të specializuara);
- Nëpërmjet paketimit të mallit. Vendoset ose në ambalazh për të tërhequr klientë të rinj, ose investuar në ambalazh për të fituar ata të rregullt. Një plus i madh është kostoja minimale e shpërndarjes së kuponëve;
-Shpërndarja e kuponave direkt në dyqan në hyrje.

Rimbursimi i shtyrë. Ulja e çmimit nuk ndodh në momentin e blerjes, por pas njëfarë kohe, nëse amvisa e dërgon kuponin e saj, i cili i jep të drejtën e zbritjes, në adresën e treguar në të. Në këtë rast, zbritja supozohet vetëm në formën e një shume të caktuar parash të kthyera nga një çek bankar.

Rimbursimi i parave të gatshme. Kjo është forma më e përdorur e uljes së çmimit të shtyrë, ku rimbursimi i një shume të caktuar parash paguhet me kusht që të paraqiten disa dëshmi blerjeje. Përdoret kryesisht për të krijuar një rreth të konsumatorëve të rregullt të mallrave të çdo marke. Kuponët janë të vendosur në paketim dhe duhet të priten.

Përparësitë e kësaj metode:

- lehtësia e shpërndarjes dhe kosto e ulët e kuponëve;
- lehtësia e kontrollit të rezultateve të operacionit;
- efektive në luftën kundër konkurrentëve, pasi kërkon më shumë blerje të përsëritura;

Disavantazhet:

- merr shumë kohë, siç kërkon një numër i madh blerjet e përsëritura;
-kërkon kontroll të rreptë mbi praninë e mallrave para përfundimit të ngjarjes dhe tërheqjen e tij nga qarkullimi pas përfundimit;

Rimbursimi i kombinuar me të shtyrë. Kombinon disa produkte nga prodhues të ndryshëm në një kupon.

a) Zinxhirë kuponësh. Artikuj të shumtë në një kupon. Zgjedhja i ofrohet konsumatorit.
b) Testi i cilësisë. Ju duhet të provoni, për shembull, të 10 produktet, atëherë mund të merrni një zbritje të madhe.
c) Dhurata - cilësi. Konsumatori mund të blejë artikuj të ndryshëm për t'i përdorur ato si dhuratë dhe për të marrë një zbritje të konsiderueshme.

Kuponët e llogarisë. Rimbursimi me shtyrje të një shume të caktuar parash në rast se blihen dy mallra shumë të ndryshme që nuk shiten në të njëjtën pikë.

Stimulimi në natyrë. Një nxitje në natyrë mund të përkufizohet si ofrimi i një konsumatori një sasi shtesë të një produkti pa u lidhur drejtpërdrejt me një çmim.

Stimujt në natyrë shërbejnë për dy qëllime:

- t'i japë konsumatorit një sasi shtesë mallrash, e cila është thelbësisht e ndryshme nga ulja e çmimeve, qëllimi i së cilës është kursimi i parave;
- për t'i dhënë një karakter më të gjithanshëm dhe përmbajtjesor kontakteve ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorit.

Ekzistojnë dy lloje stimujsh në natyrë: bonuse dhe ekzemplarë.

Ofertë aktive- këto janë të gjitha llojet e stimujve që kërkojnë pjesëmarrjen aktive dhe selektive të konsumatorit. Ekzistojnë dy operacione të përgjithshme të promovimit të konsumatorëve bazuar në këtë parim:

Konkurse që kërkojnë që konsumatori të jetë i vëmendshëm, mendjemprehtë ose i zgjuar, por që në asnjë mënyrë nuk mbështeten te rastësia; Lotaritë dhe lojërat që mund të futen pa bërë blerje dhe që bazohen tërësisht ose pjesërisht në lojën e fatit.

shikoni ese të ngjashme me "Llojet e zbritjeve"

I. paraqitje ……………………………………………………………. nga. 2
II. Sistemi i zbritjeve si një mjet për promovimin e shitjeve…. nga. 2

1. Zbritje për pagesën me para në dorë …………………………………… fq. 3

2. Zbritje për vëllimin e mallrave të blera ………………………… fq. 3

3. Zbritje e përgjithshme (e thjeshtë) ……………………………………… fq. 3

4. Zbritje për qarkullim …………………………………………………. nga. 4

5. Zbritje funksionale ……………………………………… fq. 4

6. Zbritje progresive …………………………………………… fq. 4

7. Zbritje nga tregtari ………………………………………………… fq. 4

8. Zbritje speciale …………………………………………….. fq. pesë

9. Zbritje të eksportit …………………………………………………. nga. pesë

10. Zbritje për blerje jashtë sezonit ………………………………….. fq. pesë

11. Zbritje për përshpejtimin e pagesës …………………………………… fq. 6

12. Zbritje për të inkurajuar shitjen e një produkti të ri …………… fq. 7

13. Zbritje për blerjet komplekse të mallrave ………………….. fq. 8

14. Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz ...... f. nëntë

15. Zbritje për cilësinë ……………………………………………… fq. 10

16. Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë ………………… fq. 10

17. Zbritje në shitjen e pajisjeve, e para

në përdorim …………………………………………………… fq. 10

18. Zbritje në shërbim………………………………………………… nga. 10

19. Zbritje në klub ……………………………………………………. nga. njëmbëdhjetë

20. Zbritje duke marrë parasysh komunikimet ndërkulturore ……….. fq. njëmbëdhjetë

21. Kompensimet ………………………………………………………….. fq. 12
III. Përfundim ………………………………………………………………………………………………… 12
IV. Referencat ………………………………………………….. fq. 13

Prezantimi

Kompanitë, si rregull, nuk vendosin asnjë çmim të vetëm, por krijojnë një sistem të tërë çmimi që pasqyron ndryshimet në kërkesë dhe kosto sipas gjeografisë, kërkesat e segmenteve specifike të tregut, shpërndarjen e blerjeve me kalimin e kohës, vëllimet e porosive, oraret e dërgesave, garancitë. , kontrata për shërbim. Përdorimi i zbritjeve dhe mbështetja e reklamave për produktin çon në një ndryshim në shkallën e kthimit të produkteve.

Një mjet jashtëzakonisht i dobishëm dhe fleksibël i politikës së marketingut të kompanisë është sistemi i zbritjeve të çmimeve. I lindur nga zakoni i uljes së çmimit të kërkuar për një blerës që merr më shumë mallra, tradicionale për çdo pazar, tani praktika e vendosjes së zbritjeve është bërë jashtëzakonisht e sofistikuar dhe grupi i zbritjeve kryesore është shumë i larmishëm.

Si shpërblim për konsumatorët për veprime të caktuara, të tilla si pagesa e hershme e faturave, blerja me shumicë ose blerja jashtë sezonit, shumë kompani janë të gatshme të ndryshojnë çmimet e tyre të referencës. Çmimet e publikuara janë kryesisht për referencë dhe mjaft shpesh devijojnë ndjeshëm nga çmimet e paguara aktualisht nga blerësi për shkak të përdorimit të gjerë të sistemit të zbritjeve speciale (zbritje). Ekzistojnë gjithashtu versione në gjuhën ruse të termit - zbritje nga çmimi dhe zbritja.

Shuma e zbritjeve varet nga natyra e transaksionit, kushtet e dorëzimit dhe pagesës, marrëdhëniet me blerësit dhe kushtet e tregut në kohën e transaksionit. Aktualisht, rreth 20 lloje të ndryshme zbritjesh përdoren në praktikën e tregtisë ndërkombëtare.

Sistemi i zbritjeve si një mjet për promovimin e shitjeve

Për nga natyra e tij tregtare, zbritja mund të jetë e njërit prej dy llojeve:

1) zbritje e planifikuar;

2) zbritje taktike.

Zbritjet e planifikuara formohen nga shuma totale e shpenzimeve të përgjithshme dhe zakonisht janë aq të maskuara sa ndonjëherë quhen të tilla -
“të kamufluar”. Është ky lloj zbritjesh që mund t'i atribuohet organizatës nga prodhuesi i reklamimit të produkteve të tij me një listë të kompanive tregtare që shesin këto produkte. Kështu, prodhuesi në fakt kursen paratë e tregtarëve të tij për reklamimin e emrave të tyre tregtarë, gjë që, për nga natyra e saj ekonomike, është e barabartë me ofrimin e një zbritjeje shtesë.

Llojet e tjera të zbritjeve mund të klasifikohen si taktike. Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi, si dhe një detyrë e përbashkët - duke krijuar stimuj shtesë për blerësin për të bërë një blerje.
Përdorimi i zbritjeve taktike çon në një ulje të çmimit real të blerjes së mallrave dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit. Ky premium është diferenca ndërmjet vlerës ekonomike të produktit për blerësin dhe çmimit për të cilin ai ka mundur ta blejë këtë produkt. Konsideroni llojet kryesore të zbritjeve.

Zbritje në para – një ulje çmimi për klientët që paguajnë faturat e tyre menjëherë me para në dorë. Një blerës që paguan brenda 10 ditëve merr, për shembull, një ulje prej dy ose tre për qind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të shumës totale të marrë brenda 30 ditëve.
Me një vëllim më të madh dërgesash ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tij të konsiderueshme.

Zbritje në vëllim - Një ulje proporcionale e çmimit për blerësit që blejnë sasi të mëdha të një produkti të ngjashëm. Zakonisht zbritja përcaktohet si përqindje e kostos totale ose çmimit për njësi të fushës së caktuar të dorëzimit, për shembull, 10% zbritje për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen në baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose në bazë kumulative (në numrin e artikujve të porositur në një periudhë të caktuar).

Zbritja e përgjithshme (e thjeshtë) (zbritje e thjeshtë) sigurohet nga çmimi i listës ose nga çmimi referencë dhe zakonisht është 20 - 30%, dhe në disa raste - deri në 40%. Zbritje të tilla praktikohen gjerësisht kur lidhni marrëveshje për makineri dhe pajisje, në veçanti, për llojet standarde të pajisjeve. Zbritje nga çmimi i referencës përdoren edhe për furnizimin e lëndëve të para industriale dhe mesatarisht 2 - 5%. Një zbritje e thjeshtë mund t'i atribuohet një zbritjeje të dhënë kur blini mallra me para në dorë -
"scount cash" (scount cash). Ai u jepet shitësve kur çmimi i referencës përfshin një hua afatshkurtër dhe blerësi pranon të paguajë me para në dorë. Kjo zbritje është zakonisht 2 - 3% e çmimit të referencës ose korrespondon me interesin e kredisë në tregun financiar.

Një zbritje qarkullimi, një zbritje bonus (bonus), u jepet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Kontrata në këtë rast përcakton një shkallë zbritjesh (shkalla e zbritjes), në varësi të xhiros së arritur brenda një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve. Për disa lloje pajisjesh, zbritjet e bonusit arrijnë në 15-30% të xhiros, dhe për lëndët e para dhe produktet bujqësore ato zakonisht arrijnë në disa përqind.

zbritje funksionale. Prodhuesit ofrojnë zbritje funksionale
(të njohura edhe si zbritje për shitësit) për ata pjesëmarrës në procesin e shpërndarjes që kryejnë funksione të caktuara në shitjen e mallrave, ruajtjen e tyre dhe mbajtjen e të dhënave. Prodhuesit mund të ofrojnë zbritje të ndryshme funksionale për kanale të ndryshme shitjesh, sepse u ofrojnë atyre lloje të ndryshme shërbimesh, por prodhuesit u kërkohet me ligj që të ofrojnë të njëjtën zbritje funksionale për të gjithë anëtarët e një kanali të caktuar.

Zbritje progresive - një zbritje për sasi ose seri i jepet blerësit me kusht që të blejë një produkt të paracaktuar dhe në rritje në sasi. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi kostot e prodhimit zvogëlohen në prodhimin e të njëjtit lloj produkti.

Zbritja e tregtarit (zbritja e tregtarit) u jepet nga prodhuesit përfaqësuesve të tyre të përhershëm ose ndërmjetësve të shitjeve, përfshirë ata të huaj. Këto zbritje janë të zakonshme për makina, traktorë dhe disa pajisje standarde. Zbritjet e tregtarëve për makinat luhaten në varësi të markës së makinës dhe mesatares
15 - 20% të çmimit të shitjes me pakicë.

Zbritje speciale (zbritje shtesë) ofrohen për blerësit e privilegjuar, për porositë e të cilëve shitësit janë veçanërisht të interesuar. Kategoria e zbritjeve speciale përfshin gjithashtu zbritjet në lotet dhe porositë e provës.
(zbritje për një lot provë), që synon tërheqjen e blerësit, dhe zbritje për rregullsinë ose qëndrueshmërinë e porosive (zbritje për një blerje të rregullt), me të cilat prodhuesit kërkojnë të mbajnë një klientelë të rregullt.

Zbritjet e eksportit (zbritja e eksportit) ofrohen nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj më shumë se ato zbritje që zbatohen për blerësit vendas. Qëllimi i tyre është të rrisin konkurrencën e një produkti në tregun e huaj.

Zbritja jashtë sezonit është një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse ai blen mallra sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin ato janë të destinuara. Qëllimi i përdorimit të zbritjeve për blerjet jashtë sezonit është të inkurajojë blerësit që t'i blejnë këto produkte para fillimit të sezonit të ardhshëm, në fillim, apo edhe jashtë sezonit. Kjo siguron qarkullim më të shpejtë të aktiveve dhe u lejon prodhuesve sezonalë të reduktojnë luhatjet sezonale në përdorimin e kapaciteteve të tyre.

Shuma e zbritjeve sezonale është zakonisht mjaft e vogël dhe përcaktohet nga:

1) nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve të tij
(përfshirë pagesën për kreditë e marra për këtë qëllim);

2) nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin para fillimit të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi do të ndalohej për shkak të zhdukjes së kapitalit qarkullues. në stoqe të produkteve të gatshme, ose u mbajt në kurriz të kredive të mbledhura shtesë për rimbushjen e kapitalit qarkullues.

Prandaj, shuma e zbritjeve duhet t'i sigurojë blerësit kursime më të mëdha se rritja e kostove të tij për ruajtjen e mallrave përpara periudhës së rritjes së kërkesës sezonale. Nga ana tjetër, prodhuesi mund të sigurojë zbritje të tilla - për një shumë jo më të madhe se shuma e humbjeve të tij për shkak të një ngadalësimi të qarkullimit të kapitalit si rezultat i ruajtjes së mallrave para fillimit të sezonit në magazinat e tij dhe mosmarrjes së shitjeve. të ardhurat.

Logjika e zbritjeve për blerjet jashtë sezonit kërkon diferencimin e tyre në kohë: sa më herët të blihet produkti para fillimit të sezonit, aq më i madh duhet të jetë zbritja.

Zbritje për pagesë më të shpejtë. Detyra kryesore e zbritjeve për përshpejtimin e pagesës
– uljen e maturimit të llogarive të arkëtueshme dhe përshpejtimin e qarkullimit të kapitalit qarkullues të shoqërisë. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet më shumë fushës së menaxhimit sesa çmimit aktual. Por duke qenë se zbritjet e tilla vendosen në lidhje me çmimet, ato tradicionalisht përcaktohen nga krijuesit e çmimeve së bashku me financuesit dhe kontabilistët.

Skema e zbritjes së pagesës së shpejtë ka tre elementë:

1) vlerën sasiore aktuale të zbritjes;

2) periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përdorë një zbritje të tillë;

3) periudha gjatë së cilës duhet të paguhet e gjithë shuma e borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallit, nëse blerësi nuk e ushtron të drejtën për të marrë zbritje për pagesë të përshpejtuar.

Prandaj, në kontratat për furnizimin e mallrave, një zbritje e tillë mund të shkruhet në formën e mëposhtme: "2/10, neto 30" (ose në versionin anglisht -
"2/10, n/30"). Dhe kjo do të thotë që blerësi është i detyruar të kryejë pagesën e plotë për mallrat e dorëzuara brenda 30 ditëve kalendarike nga data e marrjes. Por nëse e kryen pagesën brenda 10 ditëve të para të kësaj periudhe, ai ka të drejtë të ulë automatikisht shumën e pagesës me 2%, pra të përdorë zbritjen për përshpejtimin e pagesës.

Shuma e tarifës për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:

1) niveli i normave të tilla që tradicionalisht mbizotërojnë në këtë treg;

2) niveli i normave të interesit bankar për kreditë për rimbushje të kapitalit qarkullues.

Lidhja e zbritjes për përshpejtimin e pagesës me çmimin e burimeve të kredisë është mjaft logjike. Nëse prodhuesi nuk mund të përshpejtojë shlyerjen e arkëtimeve, atëherë ai duhet të plotësojë kapitalin e tij qarkullues kryesisht në kurriz të kredisë. Pagesa më e shpejtë për mallrat e dërguara redukton nevojën për të mbledhur fonde dhe gjeneron kursime përmes pagesave më të ulëta të interesit.

Në të njëjtën kohë, niveli i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zakonisht dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë. Le të themi bastin e skemës së mësipërme
“2/10, neto 30”, e cila është mjaft tipike e praktikës tregtare globale, është në fakt ekuivalente me një normë interesi efektive vjetore prej 36%. Dhe kjo është dukshëm më e lartë se kostoja e një kredie në shumicën e vendeve të zhvilluara të botës, ku norma vjetore e inflacionit nuk e kalon
10% (të themi, në vitin 1996, normat e interesit të kredive në vendet evropiane ishin rreth 7-8%).

Një tejkalim i tillë i nivelit të skontimit mbi çmimin e kredisë justifikohet nga efekti i madh pozitiv që ka pagesa e përshpejtuar në gjendjen financiare të shoqërisë shitëse. Ky efekt lind për faktin se pagesat e hershme:

1) të përshpejtojë rrjedhën e fondeve në llogarinë e shitësit dhe të përmirësojë strukturën e bilancit të tij, e cila është thelbësore për marrjen e kredive prej tij, dhe gjithashtu ndikon në vlerësimin e pozicionit të kompanisë nga investitorët (përfshirë çmimin e aksioneve të saj në bursa );

2) zvogëlojnë rreziqet e kredisë që lidhen me të arkëtueshmet dhe rrisin besueshmërinë e planifikimit financiar;

3) zvogëloni kostot e kompanisë për organizimin e grumbullimit. llogaritë e arkëtueshme.

Zbritje për të inkurajuar shitjet e produkteve të reja. Zbritje të tilla mund të shihen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që promovojnë promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, ulje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare me emrat e kompanive tregtare që shesin këtë produkt nuk mjaftojnë. Për shembull, një reklamë e tillë në të vërtetë nuk u jep konsumatorëve informacion se ku mund ta blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin).

Prandaj, tregtarët dhe shitësit përfundimtarë duhet të drejtojnë fushatat e tyre reklamuese duke përdorur mediat lokale (të cilat zakonisht paguajnë më pak se ato në shtypin kombëtar ose në televizionin kombëtar). Kjo u jep atyre mundësinë të tregojnë adresat e dyqaneve të tyre në një reklamë të tillë, gjë që vërtet siguron një rritje të shitjeve.

Zbritja e promovimit të shitjeve është një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që u garantohet rishitësve nëse marrin për shitje produkte të reja, promovimi i të cilave kërkon rritje të kostove të reklamave dhe agjentëve të shitjes.

Zbritje për blerje komplekse të mallrave. Shumë firma që shesin linja produktesh plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga një linjë e tillë, d.m.th., të blejnë me shumicë.

Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i secilit prej mallrave në grup është më i ulët se në një blerje të izoluar, edhe nëse në të njëjtën firmë.

Një shembull i përdorimit të zbritjeve për të inkurajuar blerjet komplekse të mallrave është organizimi i shitjeve të Enciklopedisë së famshme Britannica.
Kompleti i produkteve të ofruara nga botuesi i kësaj enciklopedie përfshin artikujt e mëposhtëm (çmimet në gulden holandez që nga 12 tetor 1995):
| Mall | Çmimet për të izoluar | Pjesë në koston totale | |
| | blerje | gjithë gamën e |
| | | blerje e izoluar | |
|Blerje me izolim |
| Enciklopedi | 8080 | 72.3 |
| "Britannica" | | | |
| Libri vjetor "Libri i vitit" | 250 | 2.2 |
| CD-ROM "Enciklopedi | 2850 | 25.2 |
| "Britannica" | | | |
| DHE T O G O | 11180 | 100.0 |
| Blerje gjithëpërfshirëse | |
| Enciklopedi | 4050 | 72.3 |
| "Britannica" | | | |
| Libri vjetor "Libri i vitit" | 123 | 2.2 |
| CD-ROM "Enciklopedi | 1427 | 25.5 |
| "Britannica" | | | |
| DHE T O G O | 5595 | 100.0 |

Kështu, një blerës që do të donte të blinte të gjithë kompletin do të përfitonte një zbritje prej 5585 guldena (11 180-5595), d.m.th. më shumë se 3 mijë dollarë, ose 50% (5595/11180) të kostos totale të elementëve të kompletit kur ato blihen veçmas. Prandaj, me një blerje komplekse, çmimet e secilit prej elementeve individuale të kompletit do të ishin gjithashtu më të ulëta (bazuar në të njëjtën pjesë të secilit prej elementeve të kompletit në koston e tij totale si me një blerje të izoluar).

Nuk është e pazakontë që një grup i tillë mallrash të mbuluara nga zbritja e kompleksitetit të përfshijë mallra që nuk prodhohen nga firma.
Për shembull, firmat që shesin fotokopjues i lejojnë klientët të blejnë fotokopjues së bashku me një sasi të madhe letre, e cila si rezultat është më e lirë se blerja veçmas. Në mënyrë të ngjashme, kompanitë kompjuterike tani përfshijnë një grup të madh softuerësh me klientët e tyre, si në hard disk ashtu edhe në CD-ROM (nëse kompjuteri ka një lexues CD-ROM).

Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Një lloj i veçantë zbritjeje që gjendet në praktikën tregtare janë zbritjet për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Zbritje të tilla, siç nënkupton emri i tyre, u ofrohen blerësve të cilët:
1) ose bëni rregullisht blerje në këtë firmë për një periudhë të gjatë kohore;
2) ose i përkasin kategorisë "prestigjioze", e cila lejon përdorimin e faktit të blerjes së këtij produkti nga ana e tyre për reklamimin e tij

Sa i përket zbritjeve për blerësit "prestigjioz", ato më së shpeshti nuk reklamohen dhe mbeten një sekret i pazareve midis shitësit dhe një blerësi të tillë.
Arsyeja për këtë fshehtësi është fakti se ky lloj zbritjeje është manifestimi më i hapur i diskriminimit të çmimeve, i cili në përgjithësi është i natyrshëm në mekanizmin e zbritjes.

Zbritje për cilësinë. Fatkeqësisht, mjaft shpesh prodhuesit nuk tregojnë fleksibilitet të mjaftueshëm në përmbushjen e kërkesave dhe ofertave të tregut për sa i përket ambalazhimit, ambalazhimit, etiketimit, karakteristikave teknike dhe funksionale të komponentëve individualë, pjesëve etj. Kjo ndikon negativisht si në vëllimin e shitjeve ashtu edhe në çmim.

Pasi të vendoset, një çmim i ulët është i vështirë të ndryshohet, veçanërisht në mendjet e konsumatorëve fundorë. Një teknikë e përshtatshme marketingu është ofrimi i një zbritjeje për punën përfundimtare për të përshtatur produktin me kërkesat e tregut. Në praktikë, ky është një rast mjaft i zakonshëm i bashkëpunimit industrial. Është e rëndësishme të kuptohet se me ofrimin e një zbritjeje të tillë, furnizuesi arrin vetëm një rezultat të përkohshëm (çmim më i ulët eksporti - neto), por fikson pozicionin për rritjen reale të tij pasi të zgjidhë problemet e tij të prodhimit.

Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani (në shumën 25
- 30% e çmimit të listës) i jepen blerësit kur ai kthen mallrat e një modeli të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automjeteve, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj.

Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura. Në vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera. Nëse, përveç kësaj, shërbimi është i organizuar mirë, atëherë një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Në pajisje jo të reja, mund të punoni për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta. Çmimet e pajisjeve të përdorura ndonjëherë janë deri në 50% ose më shumë të çmimit origjinal të mallrave.

Ulje shërbimi. Një pjesë e konsiderueshme e produkteve industriale kanë nevojë për mirëmbajtje gjatë periudhës së funksionimit. Fatkeqësisht, shumë prodhues e nënvlerësojnë rëndësinë e këtij faktori në luftën për tregje.
Krijimi dhe mirëmbajtja e një rrjeti efikas shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme, preferohet për të ofruar një zbritje shërbimi. Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i funksioneve shtesë nga marrësi dhe një mënyrë për të vlerësuar efektivitetin e një zbritjeje të tillë. Shpesh, ofrimi i një zbritje shërbimi reflekton, më tepër, neglizhencën e prodhuesit ndaj interesave të tij ekonomike.

Zbritje në klub. Ka shumë klube zbritje kombëtare dhe ndërkombëtare në mbarë botën që u ofrojnë anëtarëve të tyre "zbritje të çmimeve të klubit" për shërbime dhe mallra. Individët dhe personat juridikë mund të jenë anëtarë të klubeve të tilla, ekziston një anëtarësim i lidhur.
Ky i fundit, në thelb, është një version i sofistikuar i një rrjeti serioz të shitjeve të agjentëve të fshehur bazuar në programet ndërkombëtare të zbritjeve.

Klubet kombëtare dhe ndërkombëtare lëshojnë dhe shesin licenca për bizneset e shërbimit dhe dyqanet që marrin përsipër të ofrojnë ulje çmimesh për anëtarët e klubit, ulje të tilla për transportin, marrjen me qira të makinave, shërbimet e hoteleve dhe restoranteve dhe sigurimet janë veçanërisht të zakonshme.
Për anëtarët e klubeve, ka zinxhirë të tërë dyqanesh që shesin mallra industriale dhe të tjera të konsumit me çmime me zbritje.

Klubet speciale synojnë klientët e pasur, gjenerojnë një shoqëri elitare, ku ofrojnë zbritje të konsiderueshme për artikujt e luksit dhe shërbimet jo tradicionale, siç janë shërbimet VIP.
Nxitja kryesore për pjesëmarrjen e kompanisë në programin e zbritjes (klubit) është një rritje e konsiderueshme e qarkullimit vjetor për shkak të rritjes së shitjeve, por me një ulje të lehtë të përfitimit të një transaksioni të vetëm.

Anëtarët e klubit paguajnë tarifat e hyrjes dhe vjetore, marrin një kartë klubi të personalizuar plastike, si dhe një drejtori rajonale të ndërmarrjeve dhe dyqaneve që ofrojnë zbritje për mallra dhe shërbime.
Drejtoritë përmbajnë emrat dhe adresat e shitësve që ofrojnë zbritje të tilla, madhësinë e këtyre zbritjeve dhe kushteve (për shembull, blerja e dy ose më shumë llojeve të mallrave dhe shërbimeve), llojin e pagesës. Me paraqitjen e kartës, një anëtar i klubit merr një zbritje në çmim nga 10 në 50 për qind ose më shumë me blerjen.

Zbritje duke marrë parasysh komunikimet ndërkulturore. Në praktikë, marketingu përballet me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut.

Në vendet arabe, disa ballkanike dhe disa republika transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe nga çmimi i ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë lidhet me një kompleks të mentalitetit lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një klauzolë për zbritjet që kalojnë 20-30% të çmimit të ofruar në përgjithësi. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe shitjes, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme rritjen artificiale të çmimeve me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin atë me një zbritje të përcaktuar në kontratë.

Kjo praktikë e negocimit të çmimit dhe qasja e veçantë lindore ndaj zbritjes nuk korrespondojnë me filozofinë dhe konceptet e veprimtarisë së tregut të kompanive amerikane. Në SHBA, rregulloret e FTC-së kanë qenë prej kohësh në fuqi për të kufizuar një tregtar nga rritjet arbitrare të çmimeve, përveç nëse ato rezultojnë në përfitime reale shtesë për konsumatorët. Megjithatë, kjo nuk i pengon kompanitë amerikane të marrin parasysh qasjet dhe politikat e ndryshme të çmimeve të firmave me të cilat tregtojnë, specifikat e tregjeve që synojnë.

Testet. Kompensimet kuptohen si lloje të tjera zbritjesh nga çmimi i listës. Për shembull, një kompensim shkëmbimi është një ulje në çmimin e një produkti të ri që i nënshtrohet dorëzimit të një të vjetri. Kompensimi i shkëmbimit përdoret më shpesh në shitjen e makinave dhe disa mallrave të qëndrueshme. Kreditë e promovimit të shitjeve i referohen pagesave ose zbritjeve të çmimeve për të shpërblyer tregtarët për pjesëmarrjen në programet e reklamimit dhe promovimit të shitjeve.

konkluzioni

Duke përmbledhur praktikën e zbritjeve të aplikuara, mund të konkludojmë se ato kontribuojnë në përmbushjen e çmimit të funksionit të tij stimulues, ndihmojnë kërkimin e marketingut. Përkatësisht: ato ndihmojnë në uljen e kostove të prodhimit, ruajtjes, shitjeve për shkak të rritjes së shitjeve, lehtëson pushtimin klientët e rregullt Dhe planifikim i avancuar aktivitetet e kompanisë, stimulojnë porositë vëllime të mëdha, ofrojnë asistencë reklamimi për shitjet në treg.

Bibliografi:
1. F. Kotler "Marketing, Menaxhim", "Peter", Shën Petersburg, 1999
2. “Çmimet dhe çmimet”, tekst shkollor për universitetet. Ed. V. E. Esipova,

"Piter", Shën Petersburg, 1999
3. I. V. Lipsits "Çmimet tregtare", BEC, Moskë, 1999
4. P. N. Shulyak "Çmimi", "Dashkov dhe Co", Moskë, 1999

Këtu është një pyetje tjetër mbi të cilën unë vëzhgoj qull si në mendjet ashtu edhe në listat e çmimeve të kompanive.
Si duket ky qull? Më lejoni t'ju jap një dialog jofiktiv. Unë mendoj se është shumë e njohur, apo jo?

Dialogu i fshatit dhe fillimi. departamenti i shitjeve:

Sereg, TransTech po kërkon një zbritje... më shumë.
- Dhe ç'farë? Sa ka ai?
- minus 7%
- Uau! dhe si merr dhe si paguan?
- merr normalisht, këtu për 200 mijë vzal.
- me kredi?
- Epo, po, ai po. Le të japim, thotë ai, do të marrë më shumë zbritje.
- dhe paguan, paguan si?
- Epo, dje pagova 100
- Sa borxh?
- 400, por ai thotë se do të paguajë për një javë.
- mirë... mirë, jepi edhe 2%... jo, jepi 1%

Në një nxitim për të treguar profesionalizëm dhe duke kuptuar pakuptimësinë e dialogut, shumë prej nesh do të nxitojnë menjëherë të komentojnë: nuk është e qartë se sa është 1%, për çfarë, çfarë do të thotë "të marrësh më shumë"? Dhe sigurisht ne do të jemi të drejtë me ju. Le të kuptojmë se për çfarë duhet "të jepni" dhe sa "të jepni".

Klasifikimi i zbritjeve

Zbritja mund të jetë një nga tre llojet:

marketingu ulje;
marketingu zbritje;
logjistikës zbritje.

Zbritjet direkte quhen zbritje marketingu. pa lidhje me logjistikën aktuale dhe të mirë-vendosur të shitjes: mallra - në këmbim të parave. Këto zbritje ndikojnë në perspektivat e zhvillimit, stimulojnë marrëdhëniet e partnerëve (CRM) dhe strukturojnë kanalin e shitjeve.

Zbritjet e shitjeve përfshijnë zbritjet që lidhen drejtpërdrejt me transaksionet aktuale, për të siguruar një përfitim të caktuar të shitjeve dhe qarkullimin aktual të planifikuar të inventarit për transaksionet e përfunduara (të përfunduara).

Zbritjet logjistike përfshijnë zbritjet për optimizimin e flukseve të parave dhe të mallrave që ndikojnë në performancën aktuale financiare të kompanisë.

Zbritje në marketing

Zbritje e fshehur promovuese

Zbritje të tilla përfshijnë organizimin nga prodhuesi të reklamimit të produkteve të tyre me një listë të kompanive tregtare që shesin këto produkte. Kështu, prodhuesi në fakt kursen paratë e tregtarëve të tij për reklamimin e emrave të tyre tregtarë, gjë që, për nga natyra e saj ekonomike, është e barabartë me ofrimin e një zbritjeje shtesë.

Zbritje funksionale (zbritje për shpërndarje)

Prodhuesi ofron zbritje të ndryshme funksionale për lojtarët e kanalit të tregtimit, duke i ofruar atij lloje të ndryshme shërbimesh (logjistikë, shërbime për zhvillimin e një rrjeti shitjesh, ndërtimin e një rrjeti tregtarësh). Zbritje funksionale në fjalorin e tregtarit

Zbritje nga tregtari

Ofrohet nga prodhuesi për përfaqësuesit ose shpërndarësit e tij të përhershëm (për shembull: program shoqërues shërbimi ndaj klientit në një zinxhir dyqanesh: promocione, përdorimi i sallave për promocione, merchandising, etj. stimuluar nga një zbritje nga tregtari).

Zbritje të bazuara në komunikimet ndërkulturore

Në praktikë, marketingu përballet me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut.
Në Azinë Qendrore, Arabe, disa vende të Ballkanit dhe disa republika Transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe nga çmimi i ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë lidhet me një kompleks të mentalitetit lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një klauzolë për zbritjet që kalojnë 20-30% të çmimit të ofruar në përgjithësi. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe shitjes, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme rritjen artificiale të çmimeve me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin atë me një zbritje të përcaktuar në kontratë.

Ulje shërbimi

Një pjesë e konsiderueshme e produkteve industriale kanë nevojë për mirëmbajtje gjatë periudhës së funksionimit. Krijimi dhe mirëmbajtja e një rrjeti efikas shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme, preferohet për të ofruar një zbritje shërbimi. Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i funksioneve shtesë nga marrësi dhe një mënyrë për të vlerësuar efektivitetin e një zbritjeje të tillë.

nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve të tij (përfshirë pagesën për kreditë e tërhequra për këtë);
nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin para fillimit të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi ose u ndalua për shkak të zhdukjes së kapitalit qarkullues në stoqe. të produkteve të gatshme, ose të mbështetura nga kreditë e mbledhura shtesë për rimbushjen e kapitalit qarkullues.

Zbritje për të inkurajuar shitjet e produkteve të reja.

Zbritje të tilla mund të shihen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që promovojnë promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, ulje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare me emrat e kompanive tregtare që shesin këtë produkt nuk mjaftojnë. Për shembull, një reklamë e tillë në të vërtetë nuk u jep konsumatorëve informacion se ku mund ta blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin).

Zbritje për të nxitur shitjet - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që u garantohet rishitësve nëse marrin për shitje produkte të reja, promovimi i të cilave në treg kërkon rritje të kostove për agjentët e reklamave dhe shitjeve.

Zbritje në shitje

Zbritje për qarkullim, zbritje bonus (bonus)

Zbritja u ofrohet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Kontrata në këtë rast përcakton një shkallë zbritjesh (shkalla e zbritjes), në varësi të xhiros së arritur brenda një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve.

Një sistem i tillë zbritjesh është hartuar në formën e kolonave Lista e Çmimeve. Kjo është lista e çmimeve. Unë i quaj (mirë, më pëlqen kështu) kolonat e çmimeve - protokollet e çmimeve: Protokolli i parë, protokolli i dytë. Pse kështu? Koordinimi dhe regjistrimi i çmimeve - bazë ligjore transaksionet e përcaktuara në Kodin Civil të Federatës Ruse. Nëse diku në artikuj të tjerë pengoheni në "protokollet e çmimeve" - kjo është nga kjo.

Zbritje logjistike

Llojet e tjera të zbritjeve mund të kategorizohen logjistikës taktike.
Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi(!), si dhe një detyrë e zakonshme - të krijojë stimuj shtesë që blerësi të bëjë një blerje. Përdorimi i zbritjeve logjistike çon në një ulje të çmimit real të blerjes së mallrave dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit. Ky premium është diferenca ndërmjet vlerës ekonomike të produktit për blerësin dhe çmimit me të cilin ai ka mundur ta blejë këtë produkt.
Llojet kryesore të zbritjeve përfshijnë:

Zbritje në vëllim

Ulje proporcionale të çmimit për blerësit që blejnë sasi të mëdha një lloj mallrave. Zakonisht zbritja përcaktohet si përqindje e kostos totale ose çmimit për njësi të fushës së caktuar të dorëzimit, për shembull, 10% zbritje për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen në baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose në bazë kumulative (në numrin e artikujve të porositur në një periudhë të caktuar).
Zbritje sasiore duhet t'u ofrohen të gjithë blerësve, por në këtë rast, furnizuesi/shitësi duhet të sigurojë që shuma e zbritjeve të mos tejkalojë kursimet e tij në kosto për shkak të rritjes së vëllimit të mallrave të shitura. Këto kursime mund të formohen duke ulur kostot e shitjes (përpunimit të tregtisë), magazinimit, mbajtjes së inventarit dhe transportit të mallrave. Zbritje të këtij lloji mund të shërbejnë edhe si një nxitje për konsumatorin për të bërë blerje nga një shitës (blerje të vazhdueshme).

Zbritje për pagesën me para në dorë

Nëse është e nevojshme për ju, ulje e çmimit për blerësit që paguajnë menjëherë faturat me para në dorë. Një blerës që paguan brenda 10 ditëve merr, për shembull, një ulje prej dy ose tre për qind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të shumës totale të marrë brenda 30 ditëve. Me një vëllim më të madh dërgesash ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tij të konsiderueshme.
Zbritje të tilla përdoren gjerësisht për të përmirësuar likuiditetin e furnizuesit / shitësit, ritmin e arkëtimeve të tij në para dhe për të zvogëluar kostot në lidhje me mbledhjen e të arkëtueshmeve.

Zbritje për heqjen dorë nga të arkëtueshmet (për reduktimin e kushteve të arkëtueshmeve)

Zbritja mund të stimulojë gjithashtu uljen e kushteve të kredisë së mallit të ofruar nga furnizuesi për klientin.

Zbritje progresive

Një zbritje për sasi ose seri i jepet blerësit me kusht që të blejë një produkt të paracaktuar dhe në rritje në sasi. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi kostot e prodhimit zvogëlohen në prodhimin e të njëjtit lloj produkti. Zbritja jepet pas faktit, ose paraprakisht, sipas një marrëveshjeje që rregullon një përparim të tillë. Shitet shpesh jep një zbritje të tillë pa kontratë, me marrëveshje verbale. Këto janë marrëveshjet që duhet të regjistrohen në çdo rast, të paktën brenda kompanisë në sistemin CRM.

Zbritje të eksportit (zbritje për eksport)

Ofrohet nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj më shumë se ato zbritje që zbatohen për blerësit vendas. Qëllimi i tyre është rritja e konkurrencës së mallrave në tregun e huaj.

Zbritje për pagesë më të shpejtë.

Detyra kryesore e zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është të zvogëlojë maturimin e të arkëtueshmeve dhe të përshpejtojë qarkullimin e kapitalit qarkullues të firmës. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet më shumë fushës së menaxhimit sesa çmimit aktual. Por duke qenë se zbritjet e tilla vendosen në lidhje me çmimet, ato tradicionalisht përcaktohen nga krijuesit e çmimeve së bashku me financuesit dhe kontabilistët.

Zbritje për pagesë të përshpejtuar - një masë për uljen e çmimit standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse ai kryen pagesën për ngarkesën e blerë të mallrave më herët se periudha e përcaktuar me kontratë.
Skema e zbritjes së pagesës së shpejtë ka tre elementë:

vlerën sasiore aktuale të zbritjes;
periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përdorë një zbritje të tillë;
periudha gjatë së cilës duhet të bëhet pagesa e të gjithë shumës së borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallrave, nëse blerësi nuk ushtron të drejtën për të marrë zbritje për pagesë të përshpejtuar.

Shuma e tarifës për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:

niveli i normave të tilla që tradicionalisht mbizotërojnë në tregun e caktuar;
niveli i normave të interesit bankar për kreditë për rimbushje të kapitalit qarkullues.

Në të njëjtën kohë, niveli i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zakonisht dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë.

Ky tejkalim i nivelit të skontimit mbi çmimin e kredisë justifikohet nga efekti i madh pozitiv që ka pagesa e përshpejtuar në gjendjen financiare të shoqërisë shitëse. Ky efekt lind për faktin se pagesat e hershme:

të përshpejtojë fluksin e fondeve në llogarinë e shitësit dhe të përmirësojë strukturën e bilancit të tij, e cila është thelbësore për marrjen e kredive prej tij, dhe gjithashtu ndikon në vlerësimin e pozicionit të kompanisë nga investitorët (përfshirë çmimin e aksioneve të saj në bursa);
të zvogëlojë rreziqet e kredisë që lidhen me të arkëtueshmet dhe të rrisë besueshmërinë e planifikimit financiar;
zvogëloni kostot e kompanisë për organizimin e mbledhjes. llogaritë e arkëtueshme.

Zbritje për blerje jashtë sezonit

Kjo është një masë për uljen e çmimit standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse blen mallra sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin ato janë të destinuara. Qëllimi i përdorimit të zbritjeve për blerjet jashtë sezonit është të inkurajojë blerësit që t'i blejnë këto produkte para fillimit të sezonit të ardhshëm, në fillim, apo edhe jashtë sezonit. Kjo siguron qarkullim më të shpejtë të aktiveve dhe u lejon prodhuesve sezonalë të reduktojnë luhatjet sezonale në përdorimin e kapaciteteve të tyre.

Zbritje për blerje komplekse të mallrave.

Shumë firma që shesin linja produktesh plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga një linjë e tillë, d.m.th., të blejnë me shumicë.
Zbritje për blerje komplekse të mallrave - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që i garantohet blerësit nëse e blen këtë produkt së bashku me produkte të tjera plotësuese të kësaj kompanie.
Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i secilit prej mallrave në grup është më i ulët se në një blerje të izoluar, edhe nëse në të njëjtën firmë.

Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani (tregtim)

Zbritje i ofrohen blerësit kur ai kthen mallrat e një modeli të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automjeteve, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj.

Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura (me defekt).

Në vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera. Nëse, përveç kësaj, shërbimi është i organizuar mirë, një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Në pajisje jo të reja, mund të punoni për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta.

Testet

Kompensimet kuptohen si lloje të tjera zbritjesh nga çmimi i listës. Për shembull, një kompensim shkëmbimi është një ulje në çmimin e një produkti të ri që i nënshtrohet dorëzimit të një të vjetri. Kompensimi i shkëmbimit përdoret më shpesh në shitjen e makinave dhe disa mallrave të qëndrueshme. Kreditë e promovimit të shitjeve i referohen pagesave ose zbritjeve të çmimeve për të shpërblyer tregtarët për pjesëmarrjen në programet e reklamimit dhe promovimit të shitjeve.

Kush është përgjegjës për zbritjet

Më saktësisht, ky seksion duhet të quhet: "Kush jep zbritje?". Sidoqoftë, për një shitës kureshtar, gjithçka është e qartë:

mbrapa zbritjet e marketingut përgjigjeni departamentit të marketingut, të udhëhequr nga politika e marketingut;
Zbritjet e shitjeve janë përgjegjësi e departamentit të shitjeve, të udhëhequra nga normat e përfitimit të shitjeve dhe qarkullimit të inventarit.
për logjistikën - paritento departamenti i logjistikës së mallrave, departamenti i blerjeve, departamenti financiar, duke vepruar në përputhje me politika financiare firmave.

Zbritje përfaqësojnë një ulje të çmimit standard të një produkti në varësi të kushteve të caktuara pozitive ose negative të blerjes për shitësin. Funksionet e zbritjes janë paraqitur në fig.

Oriz. Funksionet e zbritjes

Në praktikën botërore, ka rreth një duzinë e gjysmë varietetesh zbritjesh. Më të zakonshmet prej tyre janë paraqitur në Fig.

Oriz. Llojet kryesore të zbritjeve

zbritje progresive i jepet blerësit për shumën e blerjes (në vlerë ose në natyrë), numrin ose serinë e blerjeve. Ekzistojnë mekanizma të ndryshëm për formimin e zbritjeve për vëllimin e blerjeve të mallrave (Fig.).

Oriz. Mekanizmat për formimin e një zbritjeje progresive

zbritje sezonale parashikohet për blerje mallrash jashtë sezonit të shitjes aktive të tij.

Zbritje për pagesë më të shpejtë parashikohet kur paguani për mallrat më herët se afati i përcaktuar me kontratë.

Zbritje për shumë mallra provë i jepet nga prodhuesi blerësit në mënyrë që të interesohet për një produkt të ri.

Zbritje speciale ofrohet në raste të veçanta (festa, përvjetorë, etj.).

Zbritje funksionale dhënë nga prodhuesit sektorit të tregtisë për kryerjen e punimeve të caktuara (planifikim, përgatitje para shitjes, ruajtje etj.).

Kredi tregtare- zbritje për kthimin e një produkti të vjetër të blerë më herët nga kjo kompani, duke shkuar drejt blerjes së një produkti të ri.

Zbritje komplekse janë një kombinim i dy ose më shumë llojeve të zbritjeve.

Zbritje të fshehura i jepet blerësit në formën e shërbime falas, duke ofruar mostra falas, etj.

shënimet përfaqësojnë një rritje të çmimit standard të një malli për shkak të përmbushjes së kërkesa shtesë blerësi në lidhje me mallrat (shërbimet).

Tarifat mund të vendosen:

për përmirësimin e cilësisë (në tregtimin e aksioneve);

për urgjencën e shërbimit;

për dërgimin e mallrave direkt në vendin e përdorimit etj.

Tabela më poshtë tregon llojet më të zakonshme të zbritjeve nga çmimi i vendosur, të rekomanduara për përdorim në praktikën e banjës.

Tema 16. POLITIKA SHITJES E SHOQËRISË. PROMOVIMIN E SHITJES. FORMAT E PROMOCIMIT TË SHITJES. KANALET SHPËRNDARJES TË MALLRAVE DHE SHËRBIMEVE.

Shitjet(shpërndarja, shpërndarja e produktit, sjellja e produktit te konsumatori) - një element i përzierjes së marketingut që karakterizon veprimtarinë e një prodhuesi të mallrave që synon të sigurojë disponueshmërinë fizike të produkteve të tij për konsumatorët e synuar. Shitjet përfshijnë llojet e mëposhtme aktivitetet:

Formimi i një rrjeti shitjesh (përzgjedhja e kanaleve të shpërndarjes dhe rishitësve);

Magazinimi i mallrave;

Transport mallrash;

operacionet tregtare.

Detyrat kryesore të politikës së marketingut të kompanisë janë paraqitur në Fig.

Oriz. Objektivat e politikës së marketingut të kompanisë

Kur formulon një politikë marketingu, një firmë duhet t'u përgjigjet pyetjeve themelore të mëposhtme:

Ku dhe kur është më i përshtatshëm për konsumatorin të blejë mallra?

Çfarë niveli shërbimi pret konsumatori?

Si të interesoni ndërmjetësit në bashkëpunim?

Cilat do të jenë kostot e marketingut?

Pritjet më të mundshme të konsumatorëve në lidhje me shitjen e mallrave:

Gjetja e një produkti për shitje në vendin e duhur në Koha e duhur në sasinë e kërkuar;

Kohëzgjatja e dorëzimit;

Siguria e mallrave në procesin e shpërndarjes;

Gatishmëria e shitësve për të zëvendësuar shpejt mallrat me defekt;

Gatishmëria e furnitorëve për të përmbushur nevojat individuale të blerësve.

Promovimin e shitjes(shitje) - masat nxitëse, zakonisht, afatshkurtër natyrës, duke lehtësuar shitjen e mallrave (shërbimeve). Promovimi i shitjeve bazohet në thirrjen: “Blini produktin tonë menjëherë”. Në fakt, promovimi i shitjeve është një mikroprogram kompleks marketingu i krijuar për të zgjidhur problemet taktike (Fig.).

Oriz. Objektivat kryesore të promovimit të shitjeve

Ekzistojnë dy forma të promovimit të shitjeve - çmimi dhe joçmimi(oriz.).

Oriz. Format e promovimit të shitjeve

Kuponët- certifikatat e lëshuara për klientët, duke u dhënë të drejtën për të marrë një zbritje të caktuar kur blejnë një produkt të caktuar. Ekzistojnë llojet e mëposhtme të kuponëve:

Të përfshira në paketimin e mallrave;

Shpërndarë nga agjentët e shitjeve;

dërguar me postë;

të shtypura në gazeta;

Shpërndarë përmes revistave dhe suplementeve për to.

Përparësitë dhe disavantazhet e metodave kryesore pa çmim të promovimit të shitjeve janë paraqitur në tabelë.

Sistemet e zbritjeve, zbritjet, bonuset, zbritjet kumulative dhe të tjera janë një mjet i rëndësishëm për gjenerimin dhe stimulimin e kërkesës dhe besnikërisë së klientëve tuaj. Për çfarë janë zbritjet? Për të tërhequr klientët tuaj dhe për të rritur shitjet, për të formuar një vlerësim pozitiv të kompanisë suaj midis klientëve tuaj ose konsumatorëve të shërbimeve tuaja, për të stimuluar dëshirën e mëtejshme të klientit për të përdorur produktet ose shërbimet tuaja (besnikëria e klientit). Lufta për klientët e rregullt është një nga aspekte të rëndësishme Strategjia e marketingut në realitetet e biznesit modern. Me ndihmën e një sistemi zbritjeje të organizuar siç duhet, ju mund të stimuloni shitjet e produkteve me shitje të dobët, produkte të reja ose të rregulloni fluksin e blerësve ose klientëve gjatë ditës së punës.

Cilat janë përdorur dhe si t'i organizoni ato në mënyrë korrekte - kjo do të diskutohet më poshtë.

Llojet e zbritjeve:

1. Nga shuma e zbritjes

1) Për të gjithë shumën e blerjes (çeku)

Shembull: zbritje në një kartë zbritje dyqani, etj.

2) Për artikuj individualë me çek

Shembuj: një zbritje për një produkt që merr pjesë në një promovim, një zbritje në produktet promocionale të një prodhuesi të caktuar, një zbritje për një mbajtës të kartës së zbritjes së markës, etj.

2. Me kusht

1) Zbritje e pakushtëzuar

— Shitje për shkak të likuidimit të dyqanit

2) Zbritje "Nëse, atëherë"

a) sipas kohës

- zbritje në të gjitha pijet alkoolike në meny deri në 15-00 (rrit shitjet e mallrave që janë në kërkesë të ulët)

- zbritje sipas kohës së ditës ose ditës së javës (ju lejon të shpërndani saktë fluksin e klientëve, për shembull, të siguroni daljen e klientëve gjatë aktivitetit të lartë të blerjeve, transferoni disa klientë në një kohë tjetër. Kjo ju lejon të rishpërndani ngarkesën në stafit të dyqanit dhe të reduktojë radhët në dyqan, gjë që padyshim do të tërheqë klientë shtesë.

b) sipas shumës së blerjes

- kur blini nga 5000 rubla - 10% zbritje në gjithçka (nxit për të blerë më shumë mallra)

c) nga sasia

— blini 2 pako, e dyta është falas

d) sipas një karakteristike të caktuar të blerjes

- kur blini një zbritje të caktuar ...

3. Me afat

1) Urgjente

- Zbritjet digjen ... (inkurajon blerësin të bëjë një blerje në kohë të caktuar ose bëni një blerje të paplanifikuar)

2) E përhershme

4. Për fytyrën

1) Personal, d.m.th. në pronësi të një personi të caktuar

2) Impersonal - një zbritje për çdo rreth personash.

Shumë karakteristike kur përdoret. Mbajtësve të kartave të zbritjes mund t'u jepen zbritje fikse për mallra dhe shërbime.Në një rast të veçantë përdoret i ashtuquajturi "zbritje kumulative". Shuma e blerjeve duke përdorur një kartë zbritjeje (ose një grup kartash) përmblidhet dhe ruhet në bazën e të dhënave të sistemit të automatizimit të tregtisë. Zbritja mund të rritet nëse klienti ka bërë blerje për një shumë të caktuar gjatë një periudhe të caktuar.

5. Sipas formës së pagesës

Për shembull:

— Zbritje kur paguani përmes Yandex Money.

Madhësitë e zbritjes

Zbritjet mund të shprehen në përqindje nga shuma e blerjes, dhe mund të sigurohet edhe në formën e bonuseve ose kuponëve. Bonuset, si rregull, tarifohen si përqindje e blerjes dhe mund të merren parasysh kur bëni blerje të ardhshme. Ndonjëherë, me arritjen e një numri të caktuar bonusesh ose kuponësh, blerësit i jepet mundësia të zgjedhë një dhuratë.

Zbritjet mund të paraqiten në shumën e përcaktuar në çdo rast të veçantë. Për shembull, ndonjëherë është e nevojshme të bëni një zbritje për mallrat në paketim të thyer ose me defekte të vogla në mënyrë që të vendosni situatë konflikti me blerësin.

Automatizimi i zbritjeve

Shumica e zbritjeve në një dyqan modern kryhen automatikisht, përmes sistemeve softuerike për automatizimin e tregtisë. Për ta bërë këtë, mjafton që arkëtari-operatori të identifikojë kartën e zbritjes së pronarit (skanim, detektor magnetik). Zbritja zbritet automatikisht. Por ndonjëherë kërkohet të kryhen "zbritje manuale" që nuk janë të programuara në sistemin e shitjeve. Shumë shpesh, për të zbatuar një zbritje të tillë, kërkohet ndërhyrja e një personi përgjegjës (menaxher, kontrollues, arkëtar i lartë), i cili ka një mjet të caktuar për të hyrë në këto funksione të vendit të automatizuar të punës së arkëtarit.

Aktualisht sasi e madhe ndërmarrjet përdorin sisteme të automatizimit të tregtisë, të cilat përfshijnë sisteme të automatizimit të zbritjeve. Këto detyra mund të zgjidhen duke përdorur sisteme softuerike, për shembull, bazuar në produkte softuerike familjet "1C: Trade Management" dhe "Frontol".

Ku të porosisni kartat e zbritjes?

Mund të porosisni nga shtypshkronja jonë me çmimin më të arsyeshëm! Dorëzimi i porosive në të gjithë Rusinë. Prodhim dhe eksperiencë në printim për më shumë se 15 vjet!