Nedan är 5 beprövade metriska optimeringstekniker:

• Merförsäljning.
• korsförsäljning.
• Paketerbjudanden.
• Minsta beställning.
• Partihandel och dropshipping.

Merförsäljning

Merförsäljning är en teknik för att sälja en dyrare produkt istället för en liknande som webbplatsbesökaren överväger i det ögonblicket. Med hjälp av speciella widgets erbjuder du dig att uppmärksamma en dyr modell med blocket "liknande / rekommenderade produkter". När du väljer denna taktik är det viktigaste att vara diskret, att erbjuda icke-slumpmässiga produkter från hela sortimentet i butiken. Det vill säga, försök att presentera kunden med en produkt som mer eller mindre passar hans behov och budget - restaurangen kommer sannolikt inte att beställa hummer istället för pizza.

Exempel: En användare besökte din butik från på begäran "iPhone 7", landade på en sida med en 32 GB-modell. I det här fallet är det dags att erbjuda dig att köpa en förbättrad modell med mer minne ombord - 128 GB.

Lämplig när skillnaden i pris inte är särskilt stor, och de potentiella fördelarna för köpare är betydande ibland.

korsförsäljning

Korsförsäljning är merförsäljning av en tilläggstjänst eller produkt "till lasten" till den huvudprodukt som köparen valt. Strategin implementeras genom bildandet av paket med relaterade produkter.

Exempel: säljare av bärbara datorer kan erbjuda sig att köpa ytterligare från en licensierad programvara till bärbara väskor - allt beror på utbudet, fördelarna när det gäller att få potentiella fördelar, såväl som analysen av bekräftade beställningar. Det är en detaljerad studie av de färdiga kundvagnarna som hjälper dig att avgöra vilka kombinationer som är mest efterfrågade.

Paketerbjudanden

Om du försiktigt vill tipsa dina kunder om att de behöver köpa mer, skapa ett paketerbjudande! Systemet fungerar bra inom tjänstesektorn, detaljhandeln och partihandeln. Dessutom får du möjlighet att arbeta med snittchecken och sälja resterna på lagret.

Exempel: De flesta män föredrar att handla snabbt och ta emot varor snabbt också. Butiker alltså herrkläder de övar på att sälja inte enskilda föremål, utan hela set - jacka + jeans + tröja.

Bildandet av kit måste behandlas extremt noggrant. Kom ihåg att paket inte ska skapas utifrån dina personliga preferenser, utan efter analys, eftersom analys inom internetmarknadsföring är allt.

Ett alternativt alternativ kan vara att ge köparen möjlighet att självständigt bilda det "ideala" paketet. Till exempel, när du väljer möbler, låt användare använda designern på webbplatsen - individualitet kan alltid säljas till ett högre pris. Således slår du två flugor i en smäll: öka genomsnittlig kontroll och skapa en illusion av personalisering, ta hand om din klient.

Minsta beställning

Att sätta en lägsta beställningströskel för att få en "bulle" är en annan den rätta vägen stimulera tillväxten av din genomsnittliga check.

Exempel: fri frakt är vanligt i detaljhandeln när man beställer en viss summa.

Förutom gratis frakt, kan du arbeta med alla argument (rabatt, etc.). Huvudsaken i den valda strategin är att du ska uppmuntra kunden att köpa mer eller mer, utan att ådra sig förluster. För om du erbjuder 80% rabatt på beställningar över 5000 rubel. Hela idén kan automatiskt förlora sin mening, eftersom den genomsnittliga checken kommer att öka tillsammans med minskningen av avkastningen på investeringen.

Partihandel och dropshipping

Om aktiviteten tillåter är den bästa åtgärden för att öka AOV att implementera ett system grossistförsäljning. Partihandel innebär i sig köp av 3-5 enheter.

Situationen är liknande med försäljning via dropshipping-systemet (sändning på uppdrag av en partner till den slutliga köparen). Traditionellt innebär dropshipping också en beställning med en minimitröskel för antalet produkter, och först efter att ha betalat för en sådan partner öppnar "nya horisonter" i form av rabatter, delbetalningar och andra privilegier.

Fördelning av erbjudanden

Hemsida

Genom att göra ett unikt säljförslag, "paketera" varor och kit på webbplatsens utställningsglas, med hjälp av widgets och speciella plugins och andra manipulationer på sidan kan du påverka storleken på det genomsnittliga ordervärdet.

Säljavdelning

Utveckling av säljmanus för kommersiella avdelningen spelar viktig roll i hanteringen av den genomsnittliga kontrollindikatorn. Ett stort plus är försäljningschefens livekommunikation med potentiella kunder, eftersom det är möjligt att anpassa erbjudandet till kundens behov, som väntar på en lösning på sitt problem här och nu. När det gäller effektivitet får du mest nytta av att erbjuda en merförsäljning på personligt möte(ex. - tjänster med en hög genomsnittlig kontroll), och inte via telefon.

Nyhetsbrev via e-post

Ett kraftfullt verktyg för att arbeta med den bildade databasen med kontakter. Hjälper till att öka genomsnittlig kostnad beställningar genom att skicka brev till olika målgruppssegment.

Exempel: en besökare gjorde ett köp, varefter han fick ett automatiskt genererat e-postmeddelande som bekräftar att företaget tagit emot sin ansökan. Sådana mallar behöver inte innehålla torr formaliserad information, texten kan spädas ut med en banner för rabatt vid köp av en andra enhet av varor. Om du har en ensidig reklam för ett huvudprodukterbjudande eller -tjänst, kan brevet spädas ut med ett urval med ett extra block som innehåller ett erbjudande som bygger på korsförsäljningstekniken.

Kombination av metoder

Kampanjer och rabatter kommer att fungera oavsett vald metod och kanal för att locka trafik.

Deadline limit fungerar med en smäll tillsammans med tillhandahållandet av rabatter för det andra och efterföljande köpet. Med en begränsad tid tilldelad för att utföra en riktad åtgärd har din publik ännu inte tid att glömma företaget, har inte tid att tänka och vill naturligtvis inte missa möjligheten att spara pengar (plötsligt kommer de inte att erbjuda mer?). Därav de impulsiva köpen från sidan kundbas och som en konsekvens,.

Implementering av lojalitetsprogram det är tillrådligt i branscher där de förutom att sälja huvudprodukten säljer förbrukningsvaror för den.

Exempel: genom att sälja en kvarn och tillhandahålla ett lojalt kundkort uppmuntrar du köparen att återvända för att göra ytterligare köp av metallskivor i din butik.

Strategin fungerar både för att behålla kunden och för att öka den genomsnittliga checken. Optimeringen av det sistnämnda uppnås genom incitament att göra fler köp åt gången för att tjäna fler poäng. Och så i en cirkel. "Trogna" kunder låter dig öka indikatorn med 15-20%.

Forskning utförd av TechnologyAdvice har visat att i butiker med ett implementerat lojalitetsprogram är folk mer villiga att lägga mer varor i korgen, och allt för att de får lite glädje när säljaren lämnar tillbaka en del av de personliga pengarna som spenderas (cashback) till dem.

Fördelen med denna metod är enkel implementering, det viktigaste är att välja rätt strategi.

Korrelation med andra KPI:er

Konvertering, marginal, omsättning och medelkontroll är de fyra pelarna som vinsten baseras på. Som regel är en uppsättning arbeten som syftar till att öka den genomsnittliga intäkten från beställningar effektivare, enklare och billigare att genomföra än andra hävstänger som påverkar inkomsten för en onlinebutik.

AOV kan korrelera med:

• Webbplatskonvertering (CR).

I regel gäller att ju högre genomsnittlig check är, desto längre tid för att skicka en ansökan, och därför kan konverteringskursen till en transaktion sjunka. Man bör komma ihåg att en nedgång i omvandlingen observeras med en kardinal ökning av indikatorn. Till exempel, om du bestämmer dig för att öka AOV med 2 gånger, kan det orsaka en sådan reaktion, om så bara med 5% - det bör inte vara en signifikant förändring i CR. Interaktionen mellan dessa nyckeltal beror också på ämnet, så optimeringslösningar utvecklas strikt på individuell basis.

• omsättning och marginal.

Det finns en möjlighet att en produkt eller tjänst med lägre marginal kommer att ha en högre omsättning.

1×50 000 = 50 tr.

50 × 3 000 = 150 tr.

Som ett resultat av detta gav försäljningen av reservdelar med lägre marginal platsägaren mer vinst än den första bilen.

I processen att öka AOV är det viktigt att kontrollera båda indikatorerna: marginal och omsättning.

• Avkastning på marknadsföringsinvestering (ROMI).

Utvärdering av effektiviteten av åtgärder för att öka den genomsnittliga kontrollen bör alltid mätas i termer av avkastningen på investeringen för varje investerad rubel. Verktyg används för att få tillförlitliga data.

Slutsatser

Artikeln beskriver långt ifrån alla sätt att öka medelkontrollen. Dessutom innebär AOV-optimering ett integrerat tillvägagångssätt för att lösa problemet. Testa, testa de presenterade hypoteserna i praktiken, eller snarare anförtro denna uppgift till specialister för att få ett 100% garanterat resultat.

Få ett kostnadsfritt erbjudande för att öka den genomsnittliga checken för ditt företag. Skicka bara in din ansökan via formuläret nedan!

"Statistik vet allt" eller "medeltemperatur på sjukhuset" - in folklig visdom och i inhemsk litteratur man kan lätt hitta andra välkända uttryck, vars väsen ligger i misstro eller en ytlig inställning till statistik. Det finns dock inget som är viktigare än statistik när det gäller alla företag, i synnerhet en verksamhet med anknytning till handel och tjänstesektorn.

En av de viktigaste och mest använda indikatorerna i praktiken är − genomsnittlig kontroll. Med rätt analys kan den genomsnittliga kontrollindikatorn ge ett hav av den information som är nödvändig för en företagsägare.

Genomsnittskontrollen är en objektiv parameter som indikerar sortimentets bredd, personalens effektivitet, rätt positionering i prissegmentet m.m.

Begreppsdefinition

Med den genomsnittliga checken avses den totala volymen av alla inköp som gjorts under den aktuella perioden, dividerat med det totala antalet checkar för denna period.

Det vill säga, det är inte bara det totala antalet gjorda köp eller sålda varor. Ett köp innebär alla köpta varor och tjänster under ett besök av köparen på denna anläggning.

Värdet av den genomsnittliga checken – nödvändig information för alla företagsägare eller utsedd befattningshavare. Analys av förändringsdynamiken i genomsnittet visar verklig plats av alla affärer på det här ögonblicket och trender för dess vidare utveckling.

Faktum är att den genomsnittliga räkningen är en komplex indikator som visar hur genomtänkt sortimentet av varor och tjänster är, hur kompetent varuexponering är och hur väl butiksutrymmet är utrustat.

Den genomsnittliga kontrollen speglar också kvaliteten på personalservicen eller, vid självbetjäning och kontaktlös försäljning, graden av rimlighet i att navigera i butiksytan och kompetent visa varor.

Beräkningsregler

Protozoer formel beräkning av den genomsnittliga kontrollen:

Genomsnittlig check = intäkter / antal kontroller.

Det vill säga att det belopp som i genomsnitt lämnas av varje kund är lika med summan av försäljningen för en viss period, dividerat med antalet köpare för samma period.

Moderna bokföringsprogram som används inom handel och tjänster, samt användning av streckkoder, gör det möjligt att bedriva en heltäckande bokföring. Utöver kostnaden beräknas även kvantiteten för alla nomenklaturpositioner. Programmet kan dela upp kvitton med olika grupper, show genomsnittlig skillnad kontroller efter belopp, analysera andelen stora eller små inköp av den totala massan.

Om du ännu inte har registrerat en organisation, då det lättaste gör det med online tjänster, som hjälper dig att generera alla nödvändiga dokument gratis: Om du redan har en organisation, och du funderar på hur du ska underlätta och automatisera redovisning och rapportering, kommer följande onlinetjänster till räddningen, som helt kommer att ersätta en revisor i ditt företag och spara mycket pengar och tid. All rapportering genereras automatiskt, signerad elektronisk signatur och skickas automatiskt online. Det är idealiskt för en enskild entreprenör eller LLC på det förenklade skattesystemet, UTII, PSN, TS, OSNO.
Allt sker med några klick, utan köer och stress. Prova det och du kommer att bli förvånad vad lätt det blev!

Indikatoranalys

Regelbunden granskning av kontroller är en viktig del av arbetet inom handel eller tjänstebranschen. Det visar tydligt hela bilden av försäljningen i alla butiker.

Kontroller analys definierar tydligt grundläggande ögonblick försäljning:

• beloppet för den genomsnittliga checken;
• antalet kontroller i genomsnitt per dag;
• kontrollera mängdintervall.

Alla dessa värden i utan misslyckande används av marknadsförare. På grundval av dessa dras viktiga slutsatser om handelns effektivitet.

Kontrollanalys rekommenderas att göras på månadsbasis. För punkter med hög försäljningsintensitet och hög trafik under dagen kommer det att vara användbart att göra en veckoanalys. Det är uppenbart att en engångsanalys av kontroller är ineffektiv och inte ger alla möjliga användbar information. Analysens beständighet och periodicitet är viktig.

I korthet kontrollera algoritmen kan se ut så här:

• analys av kontroller;
• generalisering av slutsatser baserade på analysen;
• vidta åtgärder baserat på resultat;
• en annan analys;
• med positiv dynamik - fixa resultatet, behålla det;
• med negativ dynamik - vidta åtgärder.

Hela denna sekvens av åtgärder måste upprepas systematiskt.

Tack vare den ständiga analysen av kontroller kan du göra följande betydelsefulla fynd:

Objektivt röstar varje köpare med sin intjänade rubel, som gör ett köp, för en viss tjänst eller produkt. När han köper igen visar han lojalitet mot just denna produkt eller tjänst.

Metoder för att öka medelkontrollen

Uppenbarligen vill varje pragmatisk affärsman öka. Denna uppgift är tydlig för alla och relevant för alla handels- och tjänsteföretag.

Många av de viktigaste faktorerna som påverkar handeln kan inte ändras av en vanlig affärsman: växelkursen för rubeln, den ekonomiska situationen i landet, försäljningens säsongsvariation etc.

Öka den genomsnittliga kontrollenär fullt möjligt, och till och med nödvändig åtgärd för verksamhetens fortsatta välstånd. Dessutom är endast företagets interna resurser tillräckliga för det. Som regel ger även två veckors anpassning och aktivt arbete med att öka medelkontrollen ett påtagligt resultat.

Ökning av den genomsnittliga kontrollen klart krävs i följande fall:

Öka den genomsnittliga kontrollen i praktiken uppnås på två sätt:

• en ökning av kostnaderna för varor med stimulerande reklamaktivitet;
• en ökning av checkens djup, och därmed omsättningen, när det totala beloppet kommer att växa med lika många checkar.

Varje handels- och tjänsteföretag tillämpar sina egna metoder för att öka den genomsnittliga räkningen. Mottagningarna beror på det erbjudna sortimentet, yttre faktorer (semester, mode, trender), läge, säsong, etc. Hela fokuset ligger i en meningsfull kombination av merchandising, personalens kvalifikationer och implementeringen av servicestandarder.

Grundläggande metoderöka den genomsnittliga kontrollen:

Det viktigaste i ett ständigt arbete med att öka medelkontrollen är rätt jobb med personal. Ekonomisk motivation, tydlig kunskap om sortimentet, ägande, användning av aktier och enkelt byte av råvaror - det är vad som krävs av en modern effektiv anställd. En vältajmad erbjuden tändare för köpta cigaretter eller en uppsättning vinterdäck för en märkes-SUV kommer alltid att vara den mest effektiva försäljningsstimulansen.

Sätt att öka den genomsnittliga kontrollen presenteras i följande videohandledning:

Mängden av den genomsnittliga checken är en av de väsentliga indikatorerna för försäljningseffektivitet. En adekvat bedömning av företagets lönsamhet kan ges utifrån dess storlek.

Att beräkna beloppet för den genomsnittliga checken är ganska enkel, du måste dela totala summan intäkter, under en viss period, på antalet försäljningar. Beroende på om denna indikator stiger eller faller, blir det tydligt vad efterfrågan på en viss produkt är på marknaden.

Detta leder till slutsatsen att om mängden av den genomsnittliga checken är hög, så är produkten efterfrågad, om den är låg, då är efterfrågan låg.

Du kan överväga processen att öka den genomsnittliga checken, till exempel i en livsmedelsbutik. För att göra detta är det nödvändigt att analysera kontroller enligt flera kriterier:

• Beräkna den genomsnittliga räkningen i flera intervaller, börja med den längre (12 månader), sedan de korta (1 månad, 3 månader, säsong). Jämför sedan uppgifterna. Markera de högsta och lägsta punkterna till vilka den genomsnittliga kontrollindikatorn föll och steg.
• Beräkna veckoanalys. Se sedan statistiken för varje dag, inklusive helger.
• Bestäm det tidsintervall under vilket toppen av försäljningen faller och intäkterna når sitt maximum.

Har gjort fullständig analys, kommer du att kunna avgöra vid vilken tid på året den högsta vinsten faller, vid vilken tid på dagen den maximala försäljningsvolymen uppnås.

Därefter är det nödvändigt att bestämma vilken produkt som är mest efterfrågad och som tvärtom är av lite intresse för köparen. Först efter att du har denna detaljerade analys framför dina ögon, kan du utarbeta en strategi för att öka storleken på den genomsnittliga checken. Men det händer också att för att öka lönsamheten för ett företag är det nödvändigt att inte öka storleken på den genomsnittliga kontrollen, utan försäljningen för en viss produkt. Det kommer inte heller att vara överflödigt att arbeta med företagets prispolitik.

Metoder för att öka medelkontrollen

De vanligaste metoderna som används av företag för att öka den genomsnittliga checken:

• Mindre intäkter och fler kontroller. Detta tyder på att utbudet är väldigt snävt, men köparen är lojal mot säljaren. Därför är det inte tillräckligt med försäljning.
• Det finns ganska många positioner i checken, men i slutändan är beloppet i checken litet. Otänkt prispolitik för företaget leder till detta resultat. Men köpaktiviteten är ganska hög.
• Personalens låga kvalifikationer indikeras av mer än en tredjedel av antalet kontroller med minsta närvaro av befattningar (1-2).

Det finns ett antal affärsmått som varje entreprenör bör följa regelbundet. Naturligtvis kommer en livsmedelsbutik och ett ingenjörs- och byggföretag att ha en annan uppsättning sådana nyckeltal. Men de leder alla till intäkts- och vinstanalys.

Så till exempel sa en användare av PlanFact-tjänsten, Vladimir Goretsky, i en intervju att han för nätverket av sina pizzerior under Dodo Pizza-franchisen övervakar: enhetskostnader, arbetskostnader, EBITDA, nätverksomfattande utgifter, kapitalutgifter , nettovinst före och efter utdelningar, arbetsproduktivitet , produkter per person per timme, order per bud per timme, antal nya kunder per vecka, antal nya order, genomsnittlig daglig intäkt i veckosammanhang, procentandel av order t.o.m. mobil app och genomsnittlig kontroll.

Hur man ökar den genomsnittliga kontrollen, och kommer att diskuteras idag. Detta är en universell basindikator, det korrekta arbetet med vilket höjer vinsten.

Vad visar den genomsnittliga kontrollen?

Att beräkna värdet av den genomsnittliga checken ger företagaren värdefull information om läget. Ensam eller i kombination med andra siffror svarar den genomsnittliga checken på många affärsfrågor.

Här är några av dem:

• Vem är din kund och hur solvent är han?
• Finns det ett bra utbud av varor och tjänster?
• Är merchandising ordentligt organiserad?
• Gör konsulter ett bra jobb?
• Är köparen redo för ett dyrt köp?
• När sker kundtillströmningen?
• Är åtgärden effektiv?
• Från vilket belopp kan kunder utfärdas rabattkort och göra rabatter?
• När är hög- och lågförsäljningssäsongerna?

Genomsnittlig kontrollformel: elementär, men du måste titta i dynamik

Den genomsnittliga checken beräknas med en mycket enkel formel:

En engångsanalys av kontroller kommer dock inte att ge resultat. För att få svar på alla dessa frågor behöver du göra en analys i dynamik. Konsekvens och frekvens är viktigt. För småföretag är en månatlig analys lämplig. Men om intensiteten på köpen ökar eller hög säsongsmässig efterfrågan på dina varor eller tjänster förväntas, rekommenderas det att göra en veckoanalys.

Anta att du har analyserat den genomsnittliga kontrollen och vill öka butikens intäkter med 20 % med denna indikator. Låt oss ta en period på 30 dagar som grund. Låt oss räkna ut hur många kunder som handlar i butiken per dag (i genomsnitt 380). Den genomsnittliga checken är 620 rubel.

Till att börja med, låt oss beräkna intäkterna för månaden för tillfället: Genomsnittlig check * Antal kunder per månad = 620 * 380 * 30 = 7 068 000 rubel. Sedan överväger vi en ökning av intäkterna med 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 rubel. Låt oss hitta en ny genomsnittlig kontroll av butiken. Genomsnittlig check = månatlig intäkt / antal kunder per månad. Under denna period besöks butiken av 380 * 30 = 11400 personer. Då är den genomsnittliga checken = 8 481 600/11400 = 744 (rubel). Du måste alltså öka den genomsnittliga checken från 620 till 744 rubel.

Den genomsnittliga kontrollen är inte medeltemperaturen på sjukhuset

Denna indikator hjälper till att utvärdera effektiviteten av försäljningen av en hel grupp av varor eller tjänster. En sådan analys är bra när det verkar som att en produkt inte går med vinst, men generellt sett säljer en produktgrupp bra. Eller vice versa: det verkar som att produkten är mycket lönsam, men försäljningen av segmentet sjunker. Därför är det mycket viktigt att spåra den genomsnittliga kontrollen för vissa kategorier av varor eller tjänster. Detta kommer att bidra till att bättre forma sortimentet, lägga till en ny produktkategori eller produkt till den, och i händelse av dålig prestanda, snabbt eliminera ogynnsamma element.

Till exempel trodde ägaren till ett kafé att den huvudsakliga marginalprodukten var bryggt takeaway-kaffe, men efter att ha analyserat den genomsnittliga räkningen visade det sig att försäljning av kaffebönor av egen rostning ger mer vinst. Som ett resultat ökade dess försäljningsvolymer, och budgetar investerades också i författarens förpackning av spannmål och ett ställ vid kassadisken.

Hur man ökar den genomsnittliga kontrollen. 6 sätt

Marknadsförare identifierar två huvudprinciper för att öka den genomsnittliga kontrollen - merförsäljning och korsförsäljning.

Merförsäljning- erbjuda kunden en dyrare eller premium analog. På väg att välja specifik modell eller tjänster, erbjuds köparen att överge det ursprungliga beslutet till förmån för att köpa en dyrare produkt. Det kan finnas flera anledningar till detta: en modernare modell finns redan, det finns en produkt med bästa prestanda eller ett mer välkänt och respekterat varumärke har börjat säljas.

Ett intressant exempel på merförsäljning vid försäljning av tjänster. Så under 2018 har ryska bildelningstjänster redan ökat den genomsnittliga räkningen med 23-33%. BelkaCar förklarar sådana positiva förändringar med utseendet på bilar i affärsklass i deras flotta.

Korsförsäljning Detta är en korsförsäljningsmetod. Dess kärna ligger i det faktum att vid köptillfället erbjuds kunden att köpa, förutom huvudprodukten, även relaterade. Så tillbehör erbjuds alltid för prylar - fodral, skärmskydd, utökade garantier, etc. En bra servitör på ett kafé är helt enkelt skyldig att erbjuda en extra pizzapålägg eller glasspålägg.

Principerna för up-cell och cross-cell kräver ett högkvalitativt arbete av försäljningsassistenter eller servitörer (om vi pratar om caféer och restauranger), vilket endast är möjligt genom grundlig utbildning i försäljningsmetoder och perfekt kunskap om sortimentet. För onlineförsäljning är det mycket viktigt att lägga till följande block på sajten: "Köp med denna produkt" eller "Liknande produkter", "Köp tillsammans", rekommendationer från experter eller andra användare, etc. Det finns en mängd olika widgets för detta. Förresten, vi skrev nyligen om sätt att öka försäljningen online med hjälp av widgets.

Det finns många sätt att öka den genomsnittliga kontrollen. Tänk på de 6 mest effektiva.

1. Lojalitetsprogram

Systemet bygger på ett system för att belöna stamkunder och lämpar sig väl för detaljhandeln. Enligt experter hjälper ett väldesignat lojalitetsprogram till att öka den genomsnittliga räkningen med 30 %.

Överraskande nog dök det första lojalitetsprogrammet upp på 1970-talet: American Airlines introducerade ackumulering av bonusmil som kunde lösas in mot biljetter. Idag genomför lojalitetskort kampanjer, stängda försäljningar och provningar, ger bonusar och gåvor. Dessutom är kortinnehavare också en källa till försäljningsstatistik. Därmed kan företaget spara på marknadsundersökningar.

2. Produkt-lok

En sådan produkt är en "höjdpunkt" på din "försäljningstårta". En lokprodukt drar till sig köparnas uppmärksamhet med sina fördelar. En låg kostnad eller till och med gratis giveaway av en produkt kan få fler kunder till försäljningsstället. Då kommer välorganiserad merchandising in i bilden, kompetent arbete konsulter, relaterade kampanjer. Således kommer köparen att köpa mer än en sak, vilket ökar den genomsnittliga räkningen ibland. Många lämnar förresten utan att köpa ett produktlok.

Här är ett exempel på ett sådant förslag från ett litet tryckeri. Visitkort skrivs ut gratis. Det är sant att cirkulationen är väldigt liten och på baksidan kommer det att finnas en länk till tryckeriets webbplats. Det första köpet kommer dock att göras på detta sätt, och när bra resultat kunden kommer sannolikt att returnera eller göra en medföljande beställning vid utskrift av visitkort.

3. Set

Köpare är väldigt förtjusta i nyckelfärdiga lösningar. Du sparar deras tid och hjälper din. expertutlåtande göra ett balanserat köp. Och för företaget är detta ett utmärkt tillfälle att öka den genomsnittliga checken. Bekvämt och ömsesidigt fördelaktigt! På kaféer och restauranger är det färdiga affärsluncher eller uppsättningar. För kosmetika, parfymer eller kläder är dessa tematiska set för det nya året, 8 mars, en resa till havet, etc.

Set är också praktiskt eftersom du kan lägga till en impopulär eller dåligt såld produkt på egen hand. Bra lösning kommer att vara ett speciellt rabatterat pris vid köp av ett set.

4. Kompetent marknadsföring

Rätt arrangerade produkter är halva butikens framgång. Det finns många merchandisingtekniker. Men för att öka den genomsnittliga kontrollen stor betydelse har en placering av relaterade produkter i närheten. Så i ett välorganiserat butiksutrymme kommer kylskåp med dumplings alltid att ha ketchup, och bredvid bageriprodukter- en hylla med chokladpasta.

Lika viktigt är korrekt zonindelning. Så den dyraste och populäraste produkten rekommenderas att placeras i ögonhöjd. Att planera en kunds resa genom butiken är värt avdelningarna av produkter som ökar aptiten, som färsk frukt eller varma bullar.

5. Kassadiskar

Zonerna vid kassorna är den godaste biten. Vanligtvis finns det en billig och varm vara. Det är där som kunden gör ett val till förmån för impulsköp. På grund av implementeringen av sådana bagateller ökar den genomsnittliga check- och försäljningsvolymen för butiken som helhet avsevärt.

Denna metod fungerar bra inte bara för livsmedelsbutiker, utan även för kläder och till och med byggmaterial. i kassan kända varumärken kläder kan du alltid hitta hårspännen, strumpor, halsdukar osv. Återförsäljare av bygg- och ytbehandlingsmaterial lägger alltid batterier och tejp vid kassorna.

6. Utbildning och motivering av medarbetare

Dock mest stor roll välmotiverade och kompetenta medarbetare spelar en roll i tillväxten av den genomsnittliga checken - butikskonsulter eller servitörer på ett kafé. Anställda ska kunna erbjuda kunden en dyrare produkt, relaterade produkter och Ytterligare tjänster etc. För detta införs ett system med lön + bonus. Dessutom får anställda i många företag bonusar inte för stor försäljning av huvudprodukten, utan för försäljning av "tilläggsprodukter".

Konsulten måste känna till sitt sortiment och snabbt navigera i det. För att göra detta är det nödvändigt att genomföra träningsutbildningar regelbundet. Många tillverkningsföretag anordnar sådana utbildningar eller webbseminarier online, som kan nås genom föranmälan.

Senhösten är en bra tid att öka den genomsnittliga checken i nästan alla företag. Köpare tar gärna skydd för vädret i butiker och caféer. De som föredrar att inte gå ut och handla handlar gärna online, för lågsäsongsrabatter har redan börjat och mycket snart Black Friday, följt av nyår.

Missa inte denna fantastiska chans att öka din försäljning!

Den genomsnittliga kontrollen är en av nyckelindikatorerna för affärsresultat. Detta är ett av huvudnumren som ägaren håller reda på. Det utgör vinst. Men många företagare är fortfarande övertygade om att det viktigaste är att locka kunden. Frågan om att han ska lämna så mycket som möjligt mer pengar i ett företag ignoreras ofta. De lyckliga är de som kan förse sig med en konstant ström av inkommande kunder. Och vad ska man göra om din tjänst eller produkt inte är massproducerad och varje köp är viktigt?

Liten spole men dyrbar

En ökning av den genomsnittliga kontrollen berövar dig omedelbart från flera huvudvärk:

• Du börjar arbeta inte för kvantitet, utan för kvalitet. Nu krävs det inte att locka hundra kunder, hälften räcker, men lönsamheten blir högre;
• De anställdas motivation ökar: ju högre check, desto högre bonusar;
• Det är lättare att utveckla lojalitetsprogram, att belöna kunder inte för att de bara kommer, utan för att de gör ett köp från det belopp som krävs;
• Med en regelbunden ökning av den genomsnittliga checken kommer ditt företag att vara mer motståndskraftigt mot inflation och kris. i klartext, det finns utrymme att gå ner vid behov.

11 sätt att öka den genomsnittliga kontrollen

1. Prisökning

Det enklaste och mest effektiva är dock svårt att tillämpa på grund av företagarnas blygsamhet och obeslutsamhet. Mycket ofta känner människor sig obekväma när de behöver höja priset på sina tjänster. främsta orsaken– ingen kommer att köpa det för ett högt pris. Men glöm inte att du inte bara säljer en produkt utan ett värde. Försök nu att sätta ett pris i tid, bekvämlighet, bra humör, kunskap. "Ovärderligt" - kommer du att säga och du kommer att ha rätt. Att höja priset minskar inte på något sätt betydelsen av dina tjänster och produkter för kunderna.

Du kan använda tricket från min personlig erfarenhet- skapa en separat landningssida där dina tjänster kommer att kosta mer och se vad som händer. Kanske kommer konverteringen att minska, men den totala vinsten ökar. Varna även för en prishöjning efter en tid för att kunna uppfylla ditt löfte på utsatt dag. Detta stimulerar försäljningen, eftersom köpare tenderar att köpa produkten till de gamla priserna.

2. Ökning av antalet kunder

Ju fler kunder, desto högre snitträkning. Av den totala massan av köpare sticker alltid någonstans runt 20-30% av de som genererar den huvudsakliga vinsten ut. Detta segment bör vara ditt huvudfokus.

Din nyckeluppgift är att lära dig att identifiera "bra" kunder i början av samarbetet och rikta din uppmärksamhet mot dem. Som praxis ofta visar kan vi spendera timmar på att övertala en svår kund att göra ett köp och ge honom preferenser för detta (rabatt, bonusar, avbetalningar och mycket mer). Eller de kan ägna denna tid åt en kund som tidigare gjort ett köp utan frågor och betalat det belopp som krävs utan att pruta. Vi skulle kunna spendera denna tid på den här klienten för att erbjuda honom nya tjänster och produkter som han skulle köpa med en sannolikhet på 80-90%.

Nyckelfråga: Vad väljer du? Uppvakta en "dålig" kund eller tjäna pengar på en bra?

3. Förbättring av produktkvalitet

Ju bättre din produkt är, desto säkrare kommer du att sälja den. När jag arbetar med chefer eller försäljningschefer är ett av de första stegen att förbättra kvaliteten och värdet på själva produkten: vi identifierar alla fördelar som denna produkt ger.

Som ett resultat finns det en inre stolthet över produkten och en ökning av dess värde.

Det är väldigt svårt att ge kvalitetsprodukt för en slant, när du själv förstår dess värde.

Slutsats: Ju mer du tror på dina tjänster/produkter, desto högre pris kommer du att nämna när du säljer den.

4. Snyggt tillägg

Du kan öka värdet på en produkt med ytterligare bonusar och gåvor. Till exempel köper du en lägenhet - efterbehandling eller gratis parkering nära huset som present. Du tillför ett värde till din produkt, vilket påverkar både slutpriset och kundens uppfattning om det. Du kan också erbjuda betalda tillägg. Vid köptillfället är vi så öppna som möjligt för att köpa något annat. Till exempel, tillsammans med säljteknik, är det mer sannolikt att en chef köper ett CRM från dig för att automatisera avdelningens arbete. Det är viktigt att dessa tillägg är billigare än huvudprodukten och gör den mer omfattande och bekväm.

5. Skapa ett underskott

Under presentationen av företagets produkter och tjänster kan du ange gränsen för applikationer / enheter av varor. Till exempel kan jag bara konsultera 5 personer fram till slutet av månaden. Det finns ett hundratal potentiella kunder i hallen. Om du bjöd in folk på rätt sätt, behöver de, på ett eller annat sätt, din service. Det är här rivalitetens anda och viljan att vara bland de första lyckliga föds. Människor är redo att betala för mycket för detta, så du får 5 kunder vid utgången, som är redo att betala för mycket flera gånger bara för rätten att arbeta med dig.

6. Implementera triggers

De mest populära metoderna inkluderar:

7. Produktförpackning

8. Recensioner

Mycket ofta ges inte detta instrument vederbörlig uppmärksamhet, begränsat till det banala: "allt var bra, jag gillade det." Be kunderna beskriva i detalj vad de gillade, i vilken del av processen, hur det påverkade situationen. Det är bättre att ordna det i form av fall: vad var uppgiften, vad gjordes och hur det påverkade resultatet. Potentiella kunder måste se den verkliga upplevelsen och kunna testa den! Ju fler recensioner, desto lättare är försäljningsprocessen. Opinionsledare inom ett visst område fungerar också bra: det kan de vara kända människor, bloggare, andra affärsmän som alla känner.

9. Försäljningstratt

Ett av de mest effektiva verktygen i alla företag relaterat till kommunikation med kunder. Ofta börjar chefer omedelbart sälja den dyraste produkten, och kunden är rädd för att fatta ett beslut. I mitt arbete listar jag alltid alla tjänster från den billigaste till den dyraste. Jag förstår att en person behöver tid. Jag erbjuder en av tjänsterna till ett lågt pris, då förstår kunden att han arbetar med en professionell och redan mer aktivt köper dyrare produkter. I varje steg kan du öka värdet på produkten och därmed höja dess kostnad. Huvudsaken är att välja rätt målgrupp och övervaka kvaliteten.

10. Uppförsäljning och nedförsäljning

Till försäljning - ett verktyg för att utöka den produkt som valts för köp. Kunden kan ta grundpaket, och kan utöka sina möjligheter till VIP. Så i bilaffärer erbjuds vi alltid en mer uppgraderad version av den valda bilen. Samma sak med nya prylar: varje månad kommer en ny, mer avancerad modell.

Nedförsäljning - ett verktyg för att minska kostnaden och paketeringen av tjänster med syftet att deras obligatoriska köp här och nu. Om kunden tvivlar eller inte har råd med en dyr produkt, kan du erbjuda att dela upp en stor tjänst i små och börja med den grundläggande. Spendera till exempel inte 100 000 på ett försäljningsökningsprogram, utan börja med en analys av den aktuella situationen i företaget, vilket kostar 20 000. Så, steg för steg, kommer kunden att köpa tjänsten i delar.

11. Utöka produktsortimentet

Idag värdesätter människor tid och komfort. Varför är Amazon så populärt? För allt finns där. Du kan naturligtvis hitta billigare, men inte på ett ställe. Detsamma gäller för informationstjänster. Ju fler produkter och tjänster, desto högre är den genomsnittliga räkningen. Det är bekvämt för kunden där de omedelbart kan analysera verksamheten, identifiera tillväxtområden, genomföra personalutbildning, introducera nya verktyg och få resultat. Utöka sortimentet och dina möjligheter minst en gång i kvartalet, lär dig att förutse kundens önskemål. Kom ihåg att kunden inte försvinner efter att ha köpt av dig en gång. Han är fortfarande din potentiella köpare, som är mer benägen att köpa något efter en viss tid. Missa inte dessa möjligheter.

Spara på köparens bekostnad!

På korrekt användning Med dessa verktyg behöver du inte längre ständigt tävla om nya kunder. Det är möjligt att arbeta kvalitativt med den befintliga basen och genom en ökning av den genomsnittliga kontrollen nå högre affärsindikatorer. I min verksamhet köper en kund först en liten tjänst och börjar sedan köpa nya tjänster, vilket ökar den genomsnittliga kontrollen med flera gånger. Under vårt arbete etablerar vi varma relationer, så när jag skapar nya produkter behöver jag bara ringa och erbjuda min idé. Mina kunder litar på mig och är öppna för allt nytt! Bygg ett säljsystem, var konsekvent och uppmärksam på dina kunder!