Методи за убеждаване в работни ситуации. Психология на човешкото убеждаване и начина на получаване на информация. Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват?

Днес в блога: Как работи психологията на човешкото убеждаване, психологически техникиубеждаване, как можете да убедите друг човек или, ако желаете, изкуството на убеждаването.
(вижте психологически игри)

Поздравления, скъпи читателиблог, пожелавам на всички психическо здраве.

Психология на човешкото убеждаване – въздействие върху съзнанието

Психологията на човешкото убеждаване се основава на факта, че когато убеждава, говорещият влияе върху съзнанието на убеждавания, обръщайки се към собствената си критична преценка. Същността психология на убеждаванетослужи за изясняване на смисъла на явлението, причинно-следствените връзки и връзки, подчертавайки социалната и лична значимост на решаването на конкретен проблем.

Убежденията апелират към аналитичното мислене, в което преобладават силата на логиката и доказателствата и се постига убедителност на изложените аргументи. Убеждаването на човек като психологическо въздействие трябва да създаде у човека убеждението, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.

Психология на човешкото убеждаване и ролята на говорещия

Възприемането на убеждаваща информация зависи от това кой и колко я предава индивидуаленили аудиторията като цяло се доверява на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Човек, който убеждава някого в нещо, може да създаде впечатление за своята компетентност по три начина.

Първо- започват да изразяват преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще спечели репутация на интелигентен човек.

Второ- да се представя като специалист в областта.

трето- говорете уверено, без сянка на съмнение.

Надеждността зависи от начина, по който говори убеждаващият. Хората вярват повече на оратор, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават нещо, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат честни. Доверието в говорещия и увереността в неговата искреност се увеличава, ако този, който убеждава човека, говори бързо. Бързата реч освен това лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.

Привлекателността на комуникатора (убеждаващия) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаване на човек. Терминът „привлекателност“ се отнася до няколко качества. Това е както красотата на човек, така и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда по-убедителна за слушателите.

Психология на човешкото убеждаване и ролята на слушателя

Хората със средно ниво на самочувствие са най-лесни за убеждаване. Възрастните хора са по-консервативни в своите възгледи от по-младите. В същото време нагласите се формират в юношеството и рано юношеството, може да остане за цял живот, тъй като впечатленията, придобити на тази възраст, са дълбоки и незабравими.

В състояние на силна възбуда, възбуда и тревожност на човек, неговата психология на убеждаване (съгласие с убеждаване) се увеличава. Доброто настроение често насърчава убеждаването, отчасти защото насърчава позитивното мислене и отчасти защото има връзка между доброто настроение и посланието.Хора в състояние на ума добро настроение, са склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, разчитайки, като правило, на косвени признаци на информация. Очевидно не е съвпадение, че много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторанта.

Конформистите се убеждават по-лесно (лесно приемат мненията на другите) (тест: Теория на личността). Жените са по-податливи на убеждаване от мъжете. Може да не е особено ефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, които силно се притесняват, както им се струва, за тяхната безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни и не са устойчиви на стрес.

Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предлаганото съдържание, толкова по-често той асимилира информация, но не е съгласен с нея.

Психология на човешкото убеждаване: логика или емоции

В зависимост от слушателя, човек е по-убеден или чрез логика и доказателства (ако човекът е образован и има аналитичен ум), или чрез въздействие, насочено към емоции (в други случаи).

Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, когато влияе на човек и предизвиква страх. Тази психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможното и вероятното негативни последициопределено поведение, но и предлагат конкретни начини за решаване на проблема (например болестите, чиято картина е лесна за представяне, са по-страшни от болестите, за които хората имат много бегла представа).

Използването на страха за убеждаване и влияние върху човек обаче не може да премине определена граница, когато този метод се превръща в информационен тероризъм, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, казват ни с ентусиазъм колко милиона души по света страдат от тази или онази болест, колко от населението, според лекарите, трябва да се разболее от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само ден след това ден, а почти всеки час и Напълно се пренебрегва, че има лесно поддаващи се на внушения хора, които ще започнат да си измислят тези болести в себе си, да тичат до аптеката и да гълтат лекарства, които в този случай са не само безполезни, но и вредни за здравето.

За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. В същото време не отчита, че източникът на информация, който лишава човек от психическо и психическо спокойствие, може да бъде лишен от доверие.

Човек е по-убеден от информацията, която идва първа (ефект на предимството). Въпреки това, ако измине известно време между първото и второто съобщение, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефект на актуалност).

Психология на човешкото убеждаване и начина на получаване на информация

Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на нас самите. Най-слаби са онези, дадени на ум, малко по-силни са тези, които си даваме на глас, а най-силни са тези, които друг дава, дори и да го прави по наше желание.

Психология на убеждаването. Методи:

основен:представлява директно обръщение към събеседника, който незабавно и открито се запознава с цялата информация, която съставлява
основанието за доказване правилността на предложението;

метод на противоречие:се основава на идентифициране на противоречия в аргументите на лицето, което се убеждава, и на внимателна проверка на собствените аргументи за последователност, за да се предотврати контраатака;

метод "направете заключения":аргументите не се представят наведнъж, а постепенно, стъпка по стъпка, като се търси съгласие на всеки етап;

метод на "парчета":аргументите на убеждавания се делят на силни (точни), средни (противоречиви) и слаби (погрешни); Стараят се да не докосват първите, но главният удар се нанася върху вторите;

метод за игнориране:ако фактът, заявен от събеседника, не може да бъде опроверган;

метод на акцентиране:акцентира се върху аргументите, представени от събеседника и съответстващи на общите интереси („ти сам го казваш...“);

метод на двупосочна аргументация:за по-голяма убедителност първо очертайте предимствата, а след това недостатъците на предложеното решение
въпрос; по-добре е събеседникът да научи за недостатъците от убеждаващия, отколкото от другите, което ще му създаде впечатление, че убеждаващият е безпристрастен (този метод е особено ефективен, когато убеждавате образован човек, докато слабо образован човек се поддава по-добре на един -странична аргументация);

Метод „Да, но...“:използва се в случаите, когато събеседникът предоставя убедителни доказателства за предимствата на своя подход за разрешаване на проблема; първо се съгласяват със събеседника, след това след пауза предоставят доказателства за недостатъците на неговия подход;

очевиден метод на поддръжка:това е развитие на предишния метод: аргументите на събеседника не се опровергават, а напротив, представят се нови аргументи
в тяхна подкрепа. След това, когато има впечатлението, че убеждаващият е добре информиран, се дават контрааргументи;

метод на бумеранга:на събеседника се връщат собствените му аргументи, но насочени в обратна посока; аргументите "за" се превръщат в аргументи
"против".

Психологията на убеждаването е ефективна, когато:

1. когато се отнася до една потребност на субекта или няколко, но с еднаква сила;

2. когато се извършва на фона на ниска интензивност на емоциите на убеждаващия; вълнението и възбудата се интерпретират като несигурност и намаляват ефективността на аргументацията му; изблици на гняв и ругатни предизвикват негативна реакция от събеседника;

3. Кога ние говорим заотносно второстепенни въпроси, които не изискват преориентиране на потребностите;

4. когато убеждаващият е уверен в правилността на предложеното решение; в този случай определена доза вдъхновение, обръщение не само към ума, но и към емоциите на събеседника (чрез „зараза“) ще спомогне за засилване на ефекта на убеждаване;

5. когато се предлага не само собствената, но се разглежда и аргументацията на убеждавания; това дава по-добър ефект от многократните повторения на собствените аргументи;

6. когато аргументацията започва с обсъждане на онези аргументи, по които е по-лесно да се постигне съгласие; трябва да се уверите, че лицето, което се убеждава, по-често се съгласява с аргументите: колкото повече одобрения можете да получите, толкова по-големи са шансовете за постигане на успех;

7. когато е разработен план за аргументация, който взема предвид възможните контрааргументи на опонента; това ще помогне за изграждането на логиката на разговора и ще улесни опонента да разбере позицията на убеждаващия.

Тогава психологията на човешкото убеждаване е подходяща:

1. Когато се покаже важността на предложението, възможността и лекотата на неговото изпълнение;

2. Когато представят различни гледни точки и анализират прогнози (ако са убедени, включително негативни);

3. Когато се увеличава значимостта на предимствата на едно предложение и се намалява величината на недостатъците му;

4. Когато се вземат предвид индивидуалните особености на субекта, неговото образователно и културно ниво и се избират най-близките и разбираеми за него аргументи;

5. Когато на човек не се каже директно, че греши, по този начин може само да се нарани гордостта му - и той ще направи всичко, за да защити себе си, позицията си (по-добре е да кажете: „Може би греша, но да видим ...”);

6. Когато, за да преодолеят негативизма на събеседника, създават илюзията, че предложената идея му принадлежи (за да направите това, достатъчно е само да го насочите към подходящата мисъл и да му дадете възможност да направи заключение) ; не парирайте аргумента на събеседника веднага и с видима лекота, той ще възприеме това като неуважение към себе си или като подценяване на проблемите си (това, което го измъчва дълго време, се разрешава на другите за секунди);

7. Когато в спора се критикува не личността на събеседника, а аргументите, които той дава, които са спорни или некоректни от гледна точка на убеждаващия (препоръчително е критиката да се предшества, като се признае, че човекът, който е убеден е прав в нещо, това ще помогне да се избегне обидата му);

8. Когато спорят възможно най-ясно, като периодично проверяват дали субектът ви разбира правилно; аргументите не се извличат, тъй като това обикновено се свързва със съмненията на говорещия; фразите, които са кратки и прости в конструкцията, се изграждат не според нормите на книжовния език, а според законите устна реч; използвайте паузи между аргументите, тъй като потокът от аргументи в монологичен режим притъпява вниманието и интереса на събеседника;

9. Когато субектът е включен в дискусията и вземането на решения, тъй като хората по-добре възприемат възгледите, в които участват;

10. Когато противопоставят своята гледна точка спокойно, тактично, без менторство.

Това завършва прегледа на психологията на човешкото убеждаване; Надявам се, че публикацията е била полезна.
Пожелавам успех на всички!

Техниките и методите за психологическо въздействие върху хората са основната част от практическата психология. Благодарение на това всеки ден науката открива, изучава, тества, обобщава и предлага използването на психологически методи за влияние на хората един върху друг в живота им. Това може да бъде семейство, производство, труд и публична сфера. Всички хора, когато общуват помежду си, си влияят, умишлено или не, и използват определени механизми на практика.

Какви техники и методи за въздействие върху човек съществуват?

Сред основните изтъкваме следното:

• инфекция;
• внушение;
• вяра;
• принуда;
• имитация;
• насърчаване

Най-древният от тях е механизмът на заразяване. Представлява пренасяне на емоционално-психическо настроение от един на друг (смях, паника). Ефектът от инфекцията до голяма степен зависи от интензивността на емоционалното състояние на засегнатото лице.

Предложение: характеристики на метода

Внушението е в основата на обръщението към емоционално-несъзнателната сфера на човека. Той е вербален по природа, което означава, че се извършва с помощта на думи.

Информацията, която е предназначена за внушение, трябва да бъде много кратка, но с максимален смисъл и наситеност. И също така използвайте момента на изразяване, така че човекът моментално да повярва в това, което му се казва. Освен това лицето, което влияе, не трябва да е в емоционален транс, а трябва да е в здрав разум и да се чувства уверено, тъй като авторитетът на източника на информация е в основата на внушението. Ако влиятелят (сугесторът) няма правомощия за възприемащия (предложен), тогава сесията няма да приключи успешно.

Важно е да запомните, че ефективността на внушението може да зависи от интонацията на гласа на човека. Трябва да показва увереност, авторитет и важност на думите.

Методи за убеждаване: влиянието на външни фактори върху човек

Всеки ден сме изправени пред убеждение. Например, производителите на храни искат да купуваме тяхното масло и сирене, а филмовите студия искат да присъстваме на премиерите на техните филми в кината.

Тъй като методите на убеждаване са основният компонент на нашия живот, често не винаги можем да забележим как сме под тяхното влияние и влиянието на външни фактори. Тази наука е изучавана от древни времена, крайната й цел е да принуди друг човек спокойно да асимилира определен аргумент и да приеме нова преценка на елементите на неговата мирогледна система.

Кои са основните методи за убеждаване и колко ефективни са те?

По-долу са някои изключително ефективни техники за убеждаване. Освен тях се използват още: награди, наказания, положителни или отрицателни преживявания, призиви към нравствени качествачовек.

Методите за убеждаване включват следните видове:

1. Инструкция. Когато убеждаваният има положително отношение към убеждаващия (ако има авторитет), той инструктира слушателите, убеждава ги да се държат по определен начин, който му е необходим. Под формата на инструкции директорът дава директни препоръки на своите подчинени: „Направете го по този начин и ние ще постигнем такива и такива резултати“.
2. Команди и заповеди. До тези методи се прибягва много често, ако има авторитет пред публиката. Основното е, че заповедите се изпълняват. Но за да бъде успешен, човекът, който се убеждава, не трябва да критикува възложените задачи. Например, когато родителите или бабата го помолят да събере играчки, бебето ще реагира по различен начин, ако майката е строга с него, а бабата е нежна.
3. съвет. Когато между хората има доверие, близост, разбирателство. Разбира се, трябва да давате съвети правилно и да го правите по такъв начин, че да не обидите любимия човек.
4. Подсказка. Този вид влияние е косвено, тъй като информацията не се съобщава директно, а под формата на полушега или сравнение. В по-голямата си част намекът не е насочен към мисленето на човек, а е насочен към неговото емоционално състояние. Най-добре се използва, когато човек е в игриво, приповдигнато настроение.
5. Косвено одобрение. Тази техника може да се използва, когато човек като цяло действа правилно. Основната цел е да не ви позволи да се отклоните от правилният път. Но защо одобрението е индиректно? Ако кажете на човек всичко директно и в прав текст, това ще изглежда като ласкателство и може да изплаши. Абсолютно неуместно е да погледнете човек право в очите и да кажете: „Справихте се страхотно! Така ще постигнете това, което искате." Би било по-добре да използвате убедителна фраза. Например: „Този ​​подход обикновено дава отлични резултати.“
6. Плацебо. Този ефект отдавна е известен на медицината. По правило лекарят дава на пациента обикновена аскорбинова киселина вместо сериозно лекарство и казва, че това е лекарство от ново поколение, което ще помогне с всички болести. Пациентът вярва в добрия резултат от лечението и така се излекува. Можете също да използвате тази техника, за да убедите събеседника си, че всичко ще се получи. Например, подарете на дете талисман и му кажете, че докато го пази, ще успее да постигне всичко, за което мечтае. Вярно, ако все пак положи усилия. И ще видите, че детето със сигурност ще успее.

Всички тези техники са известни на всички, в тях няма нищо невероятно, основното е да ги използвате правилно и тогава успехът е гарантиран. Има психологически методи за убеждаване, чиято основна цел е да повлияят на съзнанието на човек и да приемат вашата гледна точка.

Психологически техники

Методът на убеждаване, чиито примери са представени в статията, се използва широко от психолозите. Нека да разгледаме основните им техники:

1. Фундаментален. Пряка реч към събеседника, който се представя открито необходимата информация, което служи като основа за доказателство за истинност.
2. Противоречия. Идентифициране на несъответствия в аргументите на убедените и внимателно проверяване на личните аргументи за последователност, за да се предотврати контраатака.
3. Правене на изводи. Аргументите не се разкриват веднага, а постепенно. Търсене на съгласие на всяка стъпка.
4. Парчета. Аргументите на убеждавания се делят на силни, средни и слаби. Първите обикновено не се интересуват, основната цел- последните.
5. Акцент. Подчертаване на определени точки в аргументите, дадени от събеседника („ти сам го казваш“).
6. Игнориране. Използва се, ако фактът, че цитираният събеседник не може да бъде опроверган.
7. Двустранна аргументация. За да бъдат убедителни, те първо говорят за предимствата, а след това за недостатъците на предложения метод за решаване на този проблем.
8. Метод на бумеранга. На събеседника се връщат собствените му аргументи, но насочени в другата посока. Аргументите за се превръщат в аргументи против.

За принудата

Методите за убеждаване и принуда изискват правилното им използване върху събеседника. Тези две техники абсолютно не могат да бъдат отделени една от друга, между тях има диалектическа връзка, единна обективност на характера и тяхното използване се определя от нивото на развитие на отношенията в обществото.

Техниката на принуда е метод на въздействие, който има два фактора: морално - психологически и физически. По същество е подобно на вярата. В крайна сметка и в двете основната задача на водещия е да накара събеседника да започне да мисли като него. Както при използването на метода на убеждаване, при принудата човек първо обосновава своята непосредствена гледна точка, прибягвайки до различни доказателства. Поради това те се считат за основните начини за психологическо въздействие върху събеседника.

Актът на убеждаване е почти един от най-трудните и изисква определени правила. Основното в този процес е да аргументирате позицията и да се стремите тя да бъде приета от другите хора. Методите за принуда и убеждаване са предназначени да принудят събеседника да направи това, от което се нуждаете.

Относно повишението

Става категорично ясно към какво са насочени методите за убеждаване. Методи за насърчаване - оказват ли психологическо въздействие върху човека? Техниката на този метод е насочена към стимулиране и затвърждаване на положителното поведение на ученика. Но е важно да запомните, че насърчаването не трябва да се превръща в похвала, тъй като това ще забави желанието за активност. Това е особено необходимо за деца в предучилищна, училищна и тийнейджърска възраст.

Психологът О. Запорожец, след като е учил този метод, стигнаха до извода, че насърчаването и похвалата от страна на учители и роднини има добър ефект върху дейността на децата. Това влияние включва два етапа. На първо място, похвалата ще действа като пряко положително подсилване на дейността. На втория, директното подсилване ще придобие вътрешна, подсъзнателна мотивация за по-нататъшни действия. За да се свържете този метод, трябва да се вземат предвид обективността и справедливостта. Също така не забравяйте за възрастта и индивидуални характеристикиученик. Практиката на награждаване на човек с материални средства в семейството често води до големи проблеми.

Изисквания за повишение

Моля, обърнете внимание на следните точки:

1. Необходимо е да се насърчават действията на детето, които дават пример на другите.
2. При този метод трябва да се вземат предвид възрастта и личните характеристики.
3. Насърчаването е ефективно само от авторитетни фигури или микрообщество.
4. Методът не може да се използва при едни и същи деца.

В този принцип основното нещо е децата или служителите да изпитват чувство на гордост и удовлетворение добри резултатина работа или учене.

Връзката между убеждаване и внушение

Методи на внушение и убеждаване – каква е връзката между тях? Понякога изглежда, че и в двата случая на човек се налагат чужди мисли или чувства. Има ли разлика между двата метода и каква е тя?

Убеждението е елемент от мирогледа на човек, който го насърчава да действа по определен начин (например да не се съгласява на интимност на първата среща, т.к. добри момичетатака се държат). Да повлияеш на човек в този случай означава да предадеш светоглед на друг човек (да убедиш приятел, че няма секс на среща, защото това е правилното нещо). Внушението не засяга системата от вярвания на човека. Нека разгледаме това по-подробно.

Тънкостите на метода на внушението

Внушението е различен процес, то е преди всичко агресивно психологическо въздействие. Заобикаляйки съзнанието и критичното мислене на човек, уверено му се налага отношение, което трябва да бъде прието. Този процес минава през подсъзнанието. Внушаемото сляпо поглъща информация. Това може да стане чрез хипноза, натиск или емоционално-волева проява. Много хора вярват, че е възможно да се внуши нещо на човек дори мислено.

За да постигне успех в бизнеса, да организира работния процес в екип, да установи и поддържа авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да мотивират човек да предприеме действия. Методът на убеждаване е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите на убеждаване и принуда.
• Какви правила за комуникация се използват като основни методи за убеждаване.
• Кои са там? тактикаметоди за убеждаване.
• Какви методи за психологическо убеждаване съществуват?

Методът на психологическото въздействие е методът на убеждаването, съчетан с метода на принудата. Принудата и убеждаването са методи за въздействие върху съзнанието на човека и начин за формиране на общо мнение. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Метод на принуда -Това е метод на въздействие, който има две форми: морално-психологическа и физическа. По същество методът на убеждаване и принуда са много сходни. Целта и на двата метода е да се гарантира, че лицето, което се убеждава, приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода на убеждаване, се основава на доказване на гледната точка.

Методи за убеждаване -лидери в методите на организационно въздействие, защото имат обоснована основа, доказателство за необходимостта (ненужността) на действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаване е свободен човек. Необходими са последващи действия определени правилавярвания. Ключовият момент в този процес е аргументацията, която ще допринесе за приемането на желаната позиция от слушателя, ще го принуди да преразгледа съществуващите си възгледи и в крайна сметка да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседник има много методи на аргументация. Има четири метода на аргументация:

• Техниката на куката очертава ситуацията като цяло и дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусията.
• Техника за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване средата трябва да бъде по-малко напрегната. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на проблема.
• Директният подход е метод, при който инициаторът преминава към разговора без излишни предисловия.
• Техниката на стимулиране се основава на различни въпроси, зададени в самото начало на разговора.

Има и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-вопсихологическа техника - убеждавайте, а не спорете. Спорът със събеседник по никакъв начин не допринася за неговата добра воля, отчуждава го от предмета на дискусия и предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника и способността да се вслушва в неговата позиция е ключът към успеха.

2-роМетодът на убеждаване е уважение към мнението на друг човек. Не трябва категорично да заявявате, че неговата позиция е неправилна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тометод - метод на разпознаване. Едно мнение или позиция може да се окаже неправилно и трябва да можете да признаете това.

4-тиначин - учтив, спокоен, приятелски тон. Не трябва да повишавате гласа си, „пръскайки се със слюнка“, за да докажете позицията си.

5-тиметод - за постигане на утвърдителен отговор в началото на разговора, тъй като казването на „не“ прави психологически по-трудно отхвърлянето на човек собствена думаи приема чужда позиция.

6-тиМетодът е да позволите на другия да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване влияе на събеседника и му помага да го убеди в правилността на вашата гледна точка и приемането на последната.

Какви методи за убеждаване работят в продажбите?

Важно е да не плашите клиента с неправилно избрана фраза. За да избегнете загуба на клиенти, използвайте алгоритъма със скриптове за продавачи, който се предлага от редакторите на списание Commercial Director.

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване?

Има два вида убеждаване: пряко и непряко.

Директен методУбеждаването е вярата на аудитория, която вече е готова да приеме информация.

Косвен методубеждаването е вярата на аудитория, която е привлечена от случайни фактори.

Директният метод е уместен, когато аудиторията първоначално се интересува от темата или е надарена с дарба на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате косвен метод за убеждаване. Убеждаването по директен начин е по-дълбоко и има по-голям шанс да повлияе положително на хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Обяснение.
• Доказателство.
• Опровержение.

Информиране -уведомяване на човек защо трябва да направи нещо. За да се принуди човек да действа, е необходим набор от стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Никой няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я извърши.

Обяснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информирането. Мениджърите имат много да обясняват. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Инструктаж.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Инструкционно обяснениеясно обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Този тип изясняване предизвиква отхвърляне сред творческите хора, но сред хората с математическо мислене, които работят „като роботи“ според програмата, поучителното изясняване предизвиква положителна динамика.

Наративно обяснение- метод на убеждаване, който включва представяне на същността на въпроса под формата на история. В края на историята човек стига до определено заключение. Този тип е по-подходящ за повечето хора, тъй като те са свикнали с него от древни времена. Целият живот на човек е изграден върху истории от родители, учители и приятели. Но използването на наративно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембърът на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Разсъждение обяснение- метод за убеждаване на аудитория, която доброволно участва в спор и е в състояние незабавно да активира умствената дейност; изясняването допринася за по-внимателно отношение на аудиторията към проблема и свързаните с него заключения. Тази техника е подходяща за мениджъри, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и общителни.

Доказателство.Този метод на убеждаване се основава на логиката, на която се основава процесът на доказване фундаментални законилогика: законът за тъждеството, законът за противоречието, законът за изключената среда и законът за достатъчното основание. Същността на доказването се свежда до изтъкване на определена идея и нейното аргументиране в процеса на доказване.

Цялото това действие се нарича демонстрация. Лидерът трябва да има фактически доказателства, за да докаже правилността на тази идея. Доказателството не може да съществува без факти. Фактическите доказателства подготвят аудиторията да приеме информацията десния ключи създайте инсталация.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да посочи на хората техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи норми на поведение, да разруши старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. Когато се работи с опровержение, основният „препъникамък“ е човешкото его, което означава, че само логически аргументи няма да са достатъчни. В случай на опровержение, спорът също е недействителен. Човек не признава, че греши, отнема време, за да се сменят съществуващите, вкоренени нагласи.

• Как да задържим купувач без манипулация и натиск в 4 стъпки

Правилата на общуване като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания, за да намерят и проучат причините, които тласкат човек да се съгласи с чужда молба. Ние разчитаме на това, което сме научили в дадена област, за да ни води при вземането на решение, но всъщност, за да вземем решение, са ни необходими строги правила и установени норми, на които се подчиняваме всеки ден.

Робърт Чалдини, професор по психология и изследовател в областта на социалната и експериментална психология, идентифицира 6 основни правила, които ръководят вземането на решение от страна на човек. В своята работа „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни” той дава много повече такива правила, но смята, че основните са реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

С умението да се използват тези правила и да се знае тяхната ясна дефиниция, е възможно да се постигнат много по-големи резултати в убеждаването на човек да се съгласи с искането му. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Реципрочност

Психологията на повечето хора има тази функция - те смятат, че са длъжни да „върнат дълга“ за веднъж оказана им услуга. Тоест „око за око“. Например, човек ви е поканил на рождения си ден, вие трябва да го поканите на вашия. Или ако веднъж сте получили заем, тогава трябва също да заемете пари на лицето, ако е необходимо. Когато става въпрос за социални задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, на които дължат нещо.

Най-яркият пример за принципа на реципрочност може да се счита за проучвания, проведени в магазини за хранителни стоки. Да кажем, че в края на вечерята в ресторант сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък „комплимент“ от заведението под формата на торта. И тук идва въпросът как ще се отрази този знак на внимание на върха? По-голямата част ще кажат „не“, но грешат; такъв малък комплимент може да има напълно неочакван ефект.

Според статистиката, цитирана в проучвания, такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава бакшишът нараства не два, а четири пъти и достига 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това е свързано с избора на начин, по който е направен комплиментът.

Това означава, че основата за прилагане на правилото за реципрочност е да бъдете първи, предоставили услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друга точка на човешкото съзнание е, че хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък примерТакъв е случаят с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полета Лондон - Ню Йорк поради липса на печалба, след което на следващия ден беше регистриран "бум" на продажбите. В същото време компанията не направи никакви промени в полета, нито в цените на билетите, нито за подобряване на услугата, нито за подобряване на самолета. Просто в икономически план предлагането е намаляло, което неминуемо води до повишено търсене. Следователно използването на техниката „рядкост“ като метод за убеждаване и въздействие е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората какво печелят от закупуването на предлагания продукт или услуга. Трябва да насочите вниманието на потенциалния купувач към уникалността на вашата оферта и да разкажете за възможните загуби в случай на отказ.

• Власт

Въпросът е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест мнението на експерт. Например, един лекар може да има много по-голямо влияние върху човек, като действа чрез формиране на съзнание и убеждаване чрез демонстриране на своите награди, дипломи и благодарствени писма. Или е по-вероятно да паркирате колата си на друго място, ако някой друг ви помоли да го направите? обикновен човек, а мъжът е с униформа.

Преди да се опитате да убеждавате, хората трябва да бъдат убедени във вашата компетентност и достатъчно ниво на знания. Това не винаги е лесна задача, не можете да рекламирате себе си, като казвате колко сте прекрасни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

Тук става без значение дали този някой има доходи от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване беше използван от определено правно бюро, което успя не само да увеличи броя на исканията за правни съвети, но и значително увеличи броя на клиентите, които се обърнаха към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше за получаване на обаждания. Администраторът, отговаряйки на обаждания от потенциални клиенти, проведе диалога по следния начин: „Сега ще прехвърля обаждането на Ернест Петрович, той е специализиран в този въпрос от 15 години“ и подобни неща. Резултатът от този начин на работа с клиенти е увеличение на заявките за консултации с 20% и увеличение с 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хора, който не изисква материални инвестиции.

• постоянство

Хората се стремят към последователност в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да ги поканите да извършат някои прости действия.

Беше проведен експеримент, по време на който се оказа доста интересен резултат. Малък брой жители се съгласиха да монтират знак в двора си, насърчаващ пътната безопасност. И в друга област четири пъти се съгласиха да инсталират същия знак повече хора, тъй като бяха подготвени предварително, те предложиха да поставят малка пропагандна листовка на перваза на прозореца. Този лист хартия стана отправна точка за по-сложна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, когато планират да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин спрямо убеждаваното лице, че извършват действията доброволно и с известен ентусиазъм. Най-добрият изход от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаление на неуспешните срещи с лекар. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможност сами да издават регистрационен талон, докато преди това се правеше от регистраторите.

• Местоположение

Хората са по-склонни да отговорят утвърдително на молба, ако изпитват симпатия към човека. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Изпитваме съчувствие към хора, подобни на нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Сближаваме се с хората от обща кауза.

Студенти от бизнес училищата на факултета „Магистър по бизнес администрация“ взеха участие в редица проучвания върху психологията на убеждаването по време на преговори.

За една част от студентите задачата беше посочена като „Времето е пари“ и затова преговорите трябваше да започнат незабавно. Задачата на другата група беше да намери общ език между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория - 90%. И в двата случая резултатът се повишава с 18%.

Можем да заключим, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с убеждения, трябва да подходите към това със специално внимание, да обърнете внимание на намирането на общи неща с хората и да постигнете тяхната благосклонност. Би било хубаво, ако преди да започнете преговорите, направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактически техники на методите на убеждаване

• Използване на „I-Формули“

По време на преговорите е достатъчно голям бройотделя се време за дискусия и критика на отсрещната страна. Ситуацията значително се влошава от недоверие към събеседника или критика към неговите лични отличителни черти.

Неприемливо е да се казва „Вие ни мамите“, „Вие и вашите служители не преговаряте правилно“, „Държите се неподходящо“ или подобни твърдения. Стилът на тяхното изграждане - изявления „Вие“ допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че не вярвате на страната, подозирате я в нещо. И по този начин постигате обратния на желания резултат.

Разрешени са следните типове изявления „Аз“: „Чувствам, че съм измамен“, „Струва ни се, че преговорите не се водят правилно“.

• Получаване на бавно възражение

Същността на този метод на убеждаване е некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако срещу аргументите на събеседника се отправят категорични възражения, ако те не изискват такива, то последните получават допълнителна тежест, което е абсолютно ненужно в тази ситуация.

• Отложено възражение

Има моменти, когато не може да се намери незабавен аргумент, който да противоречи на аргументите на събеседника. В този случай можете да отложите отговора на събеседника си и по време на разговора се опитайте да разберете колкото е възможно повече за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на подсилване. Тоест разговорът е структуриран по такъв начин, че всеки представен аргумент е по-значим в своята убедителност от предишния. Целта тук е да подкопаете позицията на събеседника, трябва да го принудите да се усъмни в аргументите си, като същевременно не се поддавате на инициативата, тоест важи принципът „локомотив“. Тази техника е добра, когато видите, че вашият събеседник „плава“. С други думи, той се опитва да избегне отговор или му е трудно да отговори. В този случай натискът като метод за убеждаване ще бъде идеален.

• 7 най-популярни статии за личната ефективност на лидера

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват?

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква прецизно, безусловно изпълнение. Когато получава заповед или инструкция, човек няма право да я обсъжда, а трябва да я изпълни. Има два вида заповеди: забранителни и насърчителни. Забранителните заповеди (Спрете! Млъкнете!) са предназначени незабавно да спрат нежелано действие. Това изисква определен, развит тон. Гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Стимулиращите поръчки (Направи го! Изпълни го!) подтикват човек да извърши действие. И такива методи на убеждаване не трябва да предизвикват негативизъм у човек, те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялно отношение, с известна доза симпатия към лидера. Особеността на този метод на убеждаване е, че конструиран под формата на повелително настроение, той активира „изпълняващо“ поведение в човек. Инструкцията може да се прояви под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между заповед и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, а инструкцията, освен мотивационна, има и обучителна функция.

Съдържанието на инструкцията, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмислен текст, същността, съдържаща се в инструкциите, е в основата на успеха на техниката. В допълнение, тонът на предаване, гласът, интонацията, произношението, изражението на лицето и жестовете са много важни, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Одобрение косвено

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на лицето, което се опитва да убеди. Тук е неприемливо да се използват такива директни изрази като: „Вие несъмнено сте прави и вашият метод е най-правилният“. Това неприкрито ласкателство, което, макар и обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника си, трябва да използвате фрази като тази: „Такива методи на работа са много ефективни“. По този начин лидерът активира чувството за самочувствие на човека. Естествено определящи са тонът и емоционалният съпровод. Този метод на убеждаване допринася за продължаване на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че този метод на убеждаване няма да работи с егоцентричен човек с повишено чувство за самочувствие. Той не приема такива методи и за него такова представяне е дерогация на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, трябва предварителна подготовка. Необходимо е предварително да се създаде ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод не трябва да оправдае очакванията, не трябва да работи. Подобна постановка обърква събеседника и, разбира се, той приема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е типична за много аспекти в живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по своя ефект. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакво силно емоционално вълнение преустройва личността. А. С. Макаренко обосновава тази теория научно.

За да използвате метода „експлозия“, трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с изненада и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до фундаментална промяна във възгледите не само за обикновените неща, но и за мирогледа като цяло. Регистрирани са случаи, при които уж доказани факти на изневяра от един от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семействата, в които предателството се възприема като някаква глезотия, това не се случва.

В работния екип методът на „експлозия“ на убеждаване може да се използва по отношение на ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Има определени разновидности на метода, чието използване зависи от текущата ситуация. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали „подвизи“. Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможност да поеме по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или метод на внушение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Значението му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечението на неговото заболяване. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическото настроение на пациента. Тази техника започва да се използва както от преподаватели, така и от треньори, които по този начин стимулират спортистите да постигат висоти. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да внимавате с използването му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде това, което очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта си.

• Твърдо изискване

Същността на този метод на убеждаване е заповед. Но може да се приложи в случай, че лидерът се радва на безспорен авторитет сред своите подчинени. И правилността на неговите преценки не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да бъде вреден. Твърдото изискване може да бъде синоним на забрана с известна степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод на убеждаване, трябва събеседникът да ви се довери. Тук особено важна е методологията за предоставяне на възприемане на съвети. Гласът на лидера трябва да е топъл и съчувствен, трябва да се усеща искреност, в противен случай методът не само е неефективен, но може да се обърне и срещу съветника.

• Критика

Методът на „критиката“ за убеждаване работи в такава среда, когато убеждаваният човек се идентифицира с убеждаващия. Тоест, карат го да разбере, че са в „един отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като обикновено назидание, на което не трябва да обръщате специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето „его“, ще възприеме този метод на убеждаване като опит да го обвинят в липса на независимост.

• Метод на подсказка

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: на събеседника се представя идея под формата на ирония, шеги или рисуване на паралели. Тоест не засяга съзнанието на човека, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод на убеждаване в неформална обстановка. И най-важното е да не обиждате събеседника си. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, как бихте се почувствали, ако ви бъде представена идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне у събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, което е неприятно за много хора. Комплиментът няма същите свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: не се колебайте да мамите и „нападате“

Какви форми на метод на убеждаване да използвате, въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Колкото и продуктивно да е то. Първоначалното определяне на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът се състои от генетично определени характеристики нервна система. Незабавното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по начин, който ще постигне успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч и жестове. По-долу разглеждаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертими

Този тип се стреми да придобие нови знания чрез активна комуникация. Този тип е единственият, който може да се адаптира към друг, като възприема чертите му, може би до степен да го копира напълно, което е много важно.

Как да идентифицираме.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и леко отворена уста, хоризонтални линии, минаващи по челото. Речта е емоционална, човек говори много и бързо. Жестикулацията е активна с широк размах на ръцете.

Комуникационни тактики.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Фразата „Ще видите това за първи път“ ще бъде ефективна тук. В същото време, ако продавате най-простия продукт, достъпен и популярен, това не отрича ефективността на последния. В специални случаи, с продукт, който трудно се продава, семинарите и различните въвеждащи събития работят добре.

• Параноичен

Тези хора преследват глобална цел и често се срещат в управлението и политиката.

Как да идентифицираме. Емоции на лицето - отвращение, определя се от две назолабиални гънки. Речта е изградена върху конкретна цел, без „вода“, може би добавяйки няколко факта за по-голям ефект. Жестовете са открити, насочени към публиката.

Комуникационни тактики.Важно е да покажете на параноиците колко полезни можете да им бъдете. За да им продадете нещо, трябва да представите всичко ясно и по същество, да говорите за продукта/услугата и неговата необходимост за тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретика.

• Шизоиди

Те вярват, че са призвани да направят света по-добро място. Постоянно се подобряват и създават нещо. Много често срещан психотип в Русия.

Как да идентифицираме.Емоциите се виждат в горната част на лицето под формата на широко отворени очи и ивици, минаващи по челото. Долната част на лицето е „вкаменена“. При изграждането на реч се дава приоритет на второстепенните характеристики, а след това на основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Комуникационни тактики.Шизоидният психотип се характеризира с изследване, за разлика от параноиците. Трябва да представите идеята със специално внимание към детайла. Всичко ново за него е в основата, той се интересува преди всичко от процеса, а след това от печалбата от продукта/услугата.

• Епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и постигане на стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, свикнали да живеят според правилата.

Как да идентифицираме.Основни емоции - гняв, мръщене, свити устни, забележими са вертикални бръчки на моста на носа. В речта преобладава конкретика, темпото е ниско, често е с негативен оттенък. Използвайте забранителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк и използва ясни, точни движения. Можете да ги гледате как грабват въздух с ръката си.

Комуникационни тактики. Ще ви трябва абсолютно цялата документация, свързана със случая. Трябва да сте сто процента подготвени, да знаете отговора на всеки въпрос и да не обещавате това, което не можете да изпълните. За тях най-важното е стабилността. Не можете да манипулирате лептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Хистероиди

Хора с повишен егоцентризъм. Често се среща в области, където се изисква самостоятелен PR: „продавачи“, рекламодатели.

Как да идентифицираме.Може да се отбележи, че основната емоция е „едностранно презрение“ (усмивка от дясната или лявата страна на устните, насочена надолу). Речи, които не са обременени с ясни аргументи, но са убедителни, имат харизма, която им помага да постигнат целите си. Жестовете използват пластични движения на ръцете.

Комуникационни тактики.Отличен метод за убеждаване на истерик би било ласкателството; играйте върху неговия егоцентризъм. При тях важното е продукт, който не всеки, а избрани могат да си позволят, цената няма значение.

• Емоции

Характерът има емпатия към събеседника и е особено чувствителен към другите. Те доминират предимно в снабдителния сектор, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да идентифицираме. Лицето показва тъга и радост едновременно . — Лицето на Пиеро. Изразителни бръчки около очите и повдигнати вежди. Речта е тиха и спокойна. Те подхождат много бавно към основната идея на разговора и внимателно подбират изрази. Любителите на тактилен контакт, сред жестовете можете да наблюдавате поглаждащи движения.

Комуникационни тактики. Недостатъците и рисковете не трябва да се споменават. Екологичността, безопасността и качеството на продукта са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоциите и отговаря на молбите за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“, ако той се съмнява във вашите способности, той просто ще изчезне от погледа.

• Как да убедите хората да купят вашия продукт: 7 безотказни трика

Експертно мнение

Суровите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

Генерален директор на Melon Fashion Group OJSC, Санкт Петербург

Не се придържам към твърди методи за убеждаване и избягвам трудни партньори. Най-важното е да не оставяте у партньора си впечатление, че е „превъртян като валяк“. В противен случай ще бъдете свързани с незадоволителни емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Имате нужда от най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да се защити линията на поведение. Наскоро имах възможността да използвам нестандартен метод за убеждаване, който е по-скоро като говорене „по мъжки“. Освен това привлякохме хора с по-високи позиции за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които знаят как да намерят изход от нестандартни ситуации и да вземат решения. Последната част е диалогът между директори и собственици.

Аргументът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не си играйте с егото на човека. В никакъв случай не трябва да го обиждате или да се опитвате да го унижите, в противен случай ще получите абсолютно обратния резултат и никога няма да можете да го убедите.

• Започнете със силни аргументи

Започнете диалог, като изложите всички най-значими, мощни аргументи. Няма нужда да се лутате около храста. И тогава можете да допълните позицията си с по-малко значими факти.

• Индикация за власт

Опитайте се да разкажете колкото е възможно повече за себе си, колко сте компетентни по въпроса, че правите това от известно време, че сте запознати с всички подробности в детайли и най-важното, успяхте да направите добри пари от него.

• Правилна формулировка

Словото е мощен инструмент в методите за убеждаване, следователно и използването на такива речеви модели, като "Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям." Човекът ще види, че обръщате внимание на неговите мисли, и ще го обърне на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника си и да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Застанете на една вълна със събеседника си чрез неговото съгласие

Следвайте правилото за последователност: първо представете аргументи, с които човекът първоначално е съгласен, а след това заявете позицията си. Това увеличава шансовете ви за успех.

• Избягвайте разгорещени моменти на спор

Избягвайте моменти, които могат да влошат конфликта, както и вашите „слаби места“, в противен случай няма да намерите аргументи, за да докажете, че сте прави. Ако внезапно се появи такъв момент, спешно преместете разговора на друга тема.

• Дръжте под око малките неща

Гледайте жестовете и изражението на лицето - те могат да разкажат много за човек. Ако забележите, че когато спорите, човек започва да нервничи, продължете да се съсредоточавате върху този спор, той е най-силен.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човека да вярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте внимателно да изслушате събеседника си, дори той да ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори ако имате противоположна позиция по този въпрос, и този факт ще се запечата в главата му. При избора на партньор той ще вземе това предвид.

Как работи методът на убеждаване: пример за всяка опция.

• Метод на реакция

Продавачите на парфюми ви оставят мостра от парфюм и след известно време се връщат, за да можете да направите поръчка и да разберете вашето мнение за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина дълготраен и жената и всички около нея харесват аромата и разбира се, че ще купи поне една бутилка от продавача.

• Контрастен метод

Продавачите в магазин за дрехи първо ще ви предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари, като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да продадете по-скъпия артикул.

• Метод на приятелство

Методите за убеждаване работят по-добре, когато човекът е визуално привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да водят успешни преговори. Приятният външен вид подсказва, че човек е по-успешен, талантлив, умен и честен. Ето защо, за да постигнете успех, опитайте се да се грижите за външния си вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. жителите на Израел бяха предупредени за възможна химическа атака от Ирак. Издадени са им специални предпазни средства. По-късно те пуснаха в Израел балистични ракети, но химически оръжия не са използвани. Жителите на Израел започнаха да се обръщат към медицински институции с молба за помощ, като се твърди, че усещат въздействието на химически оръжия. Този случай показва колко убедителен може да бъде законът на очакването.

• Метод на асоцииране

По време на предизборната кампания кандидатите за президент често прибягват до тази техника. Кандидатите използват думите на бивши президенти от противниковата партия в предизборни речи. Например републиканците цитират демократите, като по този начин ги печелят. Този метод на убеждаване, ако се използва правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• Метод на последователност

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани поради факта, че следизборната му политика не съвпадаше с предизборната. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друг вариант.

• Метод на конформизма

В по-голямата си част хората са водени и подчинени на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение се променя много лесно и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаването.

• Потребителско поведение: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-ефективните техники за убеждаване се провалят

Игор Логинов,

Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. в компанията се случи такъв инцидент. Започнаха масови съкращения в логистичния отдел, хората не искаха да работят и излизаха в отпуск по болест. Причината за това беше нездравата атмосфера в отбора. Опитах абсолютно всички методи за убеждаване, които не доведоха до нищо.

Какво убеди служителите в логистичния отдел да работят ефективно.Този метод на убеждаване ми дойде на ум - идеята за закупуване на нови коли за служителите. Като си купих нови коли, поставих условие на хората да си я купят като своя до пет години. За много от тях новата кола е празна мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа за следващите пет години.

Дори като се има предвид, че кредитът е платен от компанията, този метод на убеждаване не се оказа много скъп. Сумата на заема беше 9 хиляди рубли, а заплатата на шофьора намаля само с 3 хиляди, но самите шофьори платиха лихвата на банката. Освен това плащахме обезщетение за ползване на лични автомобили. Следователно тази опция беше много полезна за служителите.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре . Разходите на компанията за служител, разбира се, са се увеличили леко, но тяхната ефективност се е увеличила 1,5 пъти. Заемът не позволяваше на хората да излизат в отпуск по болест, да напускат или да не ходят на работа. Дисциплината в отбора се подобри. Новите служители, виждайки как работят другите, не можеха да си позволят да се представят по-зле. Оборотът е намалял значително. Ситуацията в отделението е стабилизирана. Бях много доволен от резултата.

Информация за експертите

Михаил Уржумцев, генерален директор на Melon Fashion Group OJSC, Санкт Петербург. Компанията за облекло в Санкт Петербург Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Сфера на дейност: възстановяване на печатните свойства на касети за принтери, факсове и копирни машини. Брой персонал: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).

Словото е велик инструмент за човешка комуникация и неограничено влияние върху хората. Мениджърите често се интересуват от съдържанието на вербалното въздействие и в същото време са небрежни към неговата форма, което е не по-малко важно. Какво например се има предвид, когато говорим за техниката на словесното убеждаване? Това е дикция (ясно произношение на звуци), изразително произношение (по-специално правилна работа логически ударения), силата на звука (в зависимост от аудиторията), способността да контролирате жестовете и изражението на лицето си, ясна логическа структура на речта, наличие на паузи и кратки почивки.

Трябва да се отбележи, че не само думите убеждават, но и делата, така че не трябва да разчитате само на думите за убедителен ефект, дори ако те са изречени правилно и разбираемо, но не са потвърдени с конкретни дела.

Сред методите за организационно въздействие водещи са методите на убеждаване. Убеждаването е преди всичко обяснение и доказателство за правилността или необходимостта от определено поведение; или недопустимостта на някакво действие.

Процесът на убеждаване е може би най-трудният сред другите методи за организационно влияние. Водещо място в този процес заема аргументирането на позицията и желанието тя да стане позиция и убеждение на всеки участник в колективната дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване. Нека се спрем на параметрите на убеждаващото въздействие.

Има много начини да се спори, но, както в шаха, практиката е развила редица „правилни отваряния“. Те могат да бъдат сведени до следните четири техники:

1. Техниката за облекчаване на напрежението изисква установяване на емоционален контакт със събеседника. За това са достатъчни няколко думи. Една шега, разказана в точното време и на точното място, също много помага за разреждане на напрежението и създаване на положителна психологическа среда за дискусия.
2. Техниката „кука“ ви позволява накратко да очертаете ситуацията и, като я свържете със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели можете успешно да използвате някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотична случка или необичаен въпрос.
3. Техниката за стимулиране на въображението включва задаване в началото на разговора на много въпроси относно съдържанието на проблемите, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят има трезва представа за решавания проблем.
4. Директният подход включва преминаване направо към същността без въведение или преамбюл. Схематично това изглежда така: посочете накратко причините, поради които се свиква срещата, и продължете да ги обсъждате.

Как да насърчите човек да приеме вашата гледна точка? Тези препоръки могат да бъдат полезни в психокорекционната работа.

Първо правило: да убедиш човек в нещо не означава да спориш с него. Недоразуменията не могат да бъдат разрешени чрез спор; те могат да бъдат разрешени само чрез такт, желание за помирение и искрено желание да се разбере гледната точка на другия.

Второ правило: уважавайте мнението на другите хора, никога не казвайте рязко на човек, че греши, особено пред непознати, тъй като в този случай ще му бъде трудно да се съгласи с вас.

Никога не започвайте с изявлението: „Готов съм да ви го докажа“. Това е същото като да кажеш: „Аз съм по-умен от теб“. Това е един вид предизвикателство. Подобен призив настройва събеседника срещу вас дори преди да започнете да го убеждавате.

Ако човек изрази някаква мисъл и вие я смятате за погрешна или дори сте абсолютно сигурни, че е погрешна, все пак е по-добре да се обърнете към събеседника си приблизително със следните думи: „Може да греша. Нека изясним фактите." Никога няма да попаднете в трудна ситуация, ако признаете, че може да грешите. Това ще спре всеки спор и ще принуди събеседника ви да бъде честен и откровен като вас, принуждавайки го да признае, че и той може да греши.

Трето правило: ако грешите, признайте го бързо и решително. Много по-лесно е сами да признаете своите грешки или недостатъци, отколкото да слушате осъждане от друг човек. Ако подозирате, че някой иска да говори негативно за вас, кажете го първо сами. Ще го обезоръжиш. В някои случаи е много по-приятно да признаете, че грешите, отколкото да се опитате да се защитите. Признаването на грешка, като правило, предизвиква снизхождение към този, който я е извършил.

Четвърто правило: когато искате да убедите човек в правотата на вашата гледна точка, водете разговора в приятелски тон. Не започвайте с въпроси, по които се различавате. Говорете къде вашите мнения съвпадат.

Правило пето: опитайте се да получите утвърдителен отговор от събеседника си в самото начало на разговора. Ако човек каже „Не“, гордостта му изисква той да остане последователен докрай.

Правило шесто: дайте право на другия да говори повече и се опитайте да бъдете лаконични. Истината е, че дори нашите приятели предпочитат да говорят за успехите си, вместо да ни слушат да се хвалим. Повечето хора, опитвайки се да гарантират, че човек разбира тяхната гледна точка, сами говорят много - това е явна грешка. Дайте възможност на другия човек да говори, така че е по-добре сами да се научите как да задавате въпроси на събеседниците си.

Правило седмо: накарайте човека да почувства, че идеята, която сте му дали, принадлежи на него, а не на вас.

Осмо правило: ако искате да убедите хората в нещо, опитайте се да погледнете на нещата през техните очи. Всеки човек има причина да постъпва така, а не иначе. Намерете тази скрита причина и ще имате „уликата“, ще разберете действията му и може би дори неговите личностни черти. Опитайте се да се поставите на негово място. Ще спестите много време и ще си спестите нервите.

Правило девет: Бъдете съпричастни към идеите и желанията на другия човек. Съчувствието е това, за което всеки жадува. Повечето хора около вас имат нужда от съчувствие.

Десето правило: за да промените нечие мнение или гледна точка, апелирайте към благородни мотиви. Човек обикновено се ръководи от два мотива в действията си: единият, който звучи благородно, и другият, който е истински. Самият човек ще помисли за истинската причина. Но всички ние, бидейки идеалисти по душа, обичаме да говорим за благородни мотиви.

Правило единадесет: използвайте принципа на яснотата, за да докажете, че сте прави. Изразяването на истината само с думи понякога не е достатъчно. Истината трябва да бъде показана ярко, интересно и ясно.

Научете всички практически методи за убеждаване в курса Практическа логика и аргументация:

www.elitarium.ru

Ефективни техники за убеждаване

Как да убедим човек в нещо? Би било неискрено да кажем, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим съседите си. Това се случва всеки ден в отношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф-екип и други комуникативни общности.

Психологията на влиянието и успеха са тясно свързани. Постигането на цели често включва необходимостта от включване на други хора в процеса. Но целите са си наши. Психологията на влиянието и убеждаването са почти еквивалентни понятия. Ще ви кажем как да убедите човек и да постигнете успех в тази статия.

И така, 10 основни метода и психологически методи за убеждаване

10 метода - последователност на прилагане

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да започнете с мотивацията на човека. Искаш ли той да направи това, от което се нуждаеш? Докажете, че пряката полза ще бъде получена предимно от лицето, което питате. „Изглеждаш невероятно в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря си и тя, преди 5 минути готова да излезе на 20-градусов студ без прическа, щастливо облича ново нещо.
2. Бъдете приятелски настроени и учтиви. И се усмихвай. Агресивният натиск дава само нежелание за подчинение в отговор. Усмивката е знак любезен човек, такъв човек не може да действа от лоши намерения. Доволен от животахората имат много по-голяма дарба на убеждаване от мрачните и недружелюбни хора.
3. Вдъхновение! Опишете колко велика и прекрасна е целта, за постигането на която молите за помощ. Убедете се в стойността на предложената от вас идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще повярва, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулацията. Не можете да нараните гордостта на човек, скритите му негативни нагласи. Умните хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да видите никакви резултати. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас, никой не иска да бъде морско свинче.
5. Формирайте доказателствена база за вашето искане. Убедеността е силна, когато самият ти вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, изберете солидни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не отидем на работа в събота, няма да можем да спечелим нов търг в понеделник.
6. Умението за убеждаване изисква известна доза ласкателство. Няма нужда да се лъже открито за наличието на несъществуващи предимства, но е необходимо да се преувеличат съществуващите в този случай. „Само вие можете да направите това по такъв начин краткосрочен. Няма на кого друг да разчитам!“
7. Избягвайте неприятните моменти. Контрааргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, насочете диалога в другата посока. „Ние не говорим за това сега, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Бъдете хитри. Не трябва директно да казвате на човек, че греши, или директно да посочвате груби грешки и лапсуси. Ако забележите очевидни грешки и несъответствия по време на разговора, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни въпроси. Събеседникът ще ви бъде благодарен за такта и шансовете да го убедите ще се увеличат значително.
9. Покажете своята компетентност по повдигнатия проблем. Най-лесно е да убедиш някого, че си прав, когато познаваш същината на темата. Похвалете се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалога с въпроси, на които събеседникът може да отговори само утвърдително. Спокоен противник, без да очаква трик, ще каже „да“ на основната тема, в името на която започна всичко.

Изброените методи на въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение у човек да действа по начина, по който искате.

От сърцето, не от ума - 10 психологически техники

Разгледахме как да насочим мислите на човек в правилната посока. Но когато използвате техники за убеждаване, е много по-важно да закачите емоциите на човека. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на желаната дължина на вълната.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име - така е казал големият познавач на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако по време на разговора се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, които показват своята незначителност в очите на опонента. Обръщайте се по-често към събеседника си по име и в негово лице ще намерите благодарен слушател.
2. Слушайте с интерес. Опитвате се да убедите събеседника си, че правите нещо, което е важно за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално – кимайте, въздишайте, възкликнете по подходящ начин. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента си и ги използвайте в бъдещи разговори. Това ще установи тясна връзка между вас и ще покаже сходство във възгледите и интересите. Човекът ще си помисли, че вие ​​и той сте от една социална общност или може би сте израснали някъде в един двор. Такива неща не насърчават отказ на молба.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Изучавайте невербални знаци, които показват настроението на човек. Ако видите, че опонентът ви се е навел напред с отворени длани, продължете да подсилвате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато колегата започна да търка носа си или да почуква писалката си по масата, трябва да се превърне в сигнал за спиране! Той не се интересува, той е раздразнен. Или смени темата за малко, или я представи от друг ъгъл!
5. „Моя светлина, огледало, кажи...“ Методът на огледалото отдавна се използва в психологията на влиянието. Състои се в ненатрапчиво повтаряне на жестовете и изражението на лицето на събеседника. Отвърнете с усмивка, когато човек се усмихне, или се намръщете, когато човекът изрази загриженост. Това ще покаже ясно, че сте от една кръв, реагирате на ситуации по един и същи начин и това ще ви помогне да се сближите с заветната цел.
6. "Искайте и ще получите, хлопайте и ще ви се отвори." Библейските истини са актуални по всяко време. Не се притеснявайте да поискате помощ или да изглеждате слаби. Често страхът да не бъдем натрапчиви или отхвърлени ни пречи да разрешим много проблеми. Човек ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от тези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой го каза?
7. Вдигнете летвата. Има едно просто нещо в психологията, но ефективна техника. Поискайте да направите нещо, знаейки, че човекът не може да го направи: всяка глупост, абсурд. След известно време изразете истинска молба - събеседникът ще се радва да се заеме с работата, чувствайки се неловко, че не е помогнал за първи път.
8. Въздействам върху подсъзнанието чрез метода на асоциациите. Предизвиквайте положителни емоции, свързани със спомени: усещания, миризми. „Помниш ли как миришеха тези кифлички в училищното кафене. Защо не се опитаме да продадем същите. Приликата между обектите отдавна се е доказала като метод на психологията.
9. последвам физическо състояниеопонент. В състояние на умора за него е по-лесно да се поддаде на убеждаване, а вие да използвате умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към основното, той няма да губи останалото в спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Първо проучете характера на вашия събеседник. По-лесно е да се обърнете към човек с развито чувство за дълг, като мислите за отговорност. Ако вашият партньор е горд, убедете го, че като изпълни молбата ви, той ще стане известен в определени кръгове.

С правилните техники и техники може да се развие дарбата за убеждаване. Изучаването на техники за влияние ще ви помогне да постигнете целите си. Бъдете искрени в желанията си и в отношението си към хората и те ще ви отвърнат със същото.

trenermozga.ru

Методи за психологическо въздействие върху хората

Социалната среда, в която човек живее от раждането си, предполага общуване. В процеса на комуникация и възприемане на информация, ние сме изложени на психологическо въздействие, без дори да го знаем. Психологията изучава тези прояви. Същата наука изучава методите на въздействие при общуването на хората помежду си на работа, у дома и на всяко друго място.

Методи за психологическо въздействие и техните различия

Методите за психологическо въздействие върху личността на човека в психологията са:

• инфекция;
• внушение;
• вяра;
• имитация.

Някои от тези методи вече сте използвали несъзнателно, а някои от тези методи са тествани върху вас. Заразяването, внушението, убеждаването и имитацията са начини за въздействие върху психологическото състояние на хората. Нека ги разгледаме по-подробно, за да не попаднем в капана на измамниците.

Инфекция

Това психологическо въздействие върху човешкото съзнание е най-старият и най-изследван метод. Основава се на предаване на емоционални състояния от човек на човек. Съгласете се, че това се е случвало на всеки, когато сте в страхотно настроение и изведнъж се появява човек със сълзи на очи и всички признаци на истерия.

Докато слушате сърцераздирателната му история, настроението ви се влошава и душевното ви състояние започва да прилича на преживяванията на вашия събеседник. Особено впечатлителните хора дори нямат нужда да им се казва нищо; на емоционално ниво те са в състояние да възприемат сигнали, идващи от хората около тях.

Друг пример, който характеризира метода на заразяване и който се използва от психологията за въздействие върху хората, е паниката. Обикновено действа в тълпа. Ако много хора са в едни и същи критични състояния и един от тях започне да се паникьосва, това чувство се предава на повечето от присъстващите.

Чували ли сте за паника на борда на самолет или в повреден асансьор? Това са онези случаи, когато един човек е изпаднал в паника и това усещане се е разпространило сред много хора

Но можете да се „заразите“ не само с негативни емоции. Смехът, забавлението и позитивното отношение към живота са заразителни.

Внушение

Вторият клас психологическо въздействие върху човек е внушението. В този случай психологията на влияние върху човек се появява на емоционален фон, принуждавайки го да действа така, както го принуждава противникът. Но ако инфекцията е предаване психологическо състояние, в резултат на което човек действа по един или друг начин, тогава внушението е убеждаването на човек да действа, както му се казва, с помощта на вербални средства (думи, визуален контакт и др.).

За да се превърне внушението в ефективен инструмент, трябва да живеете според думите си. Ако човек се опитва да ви „научи да живеете“ и диктува правилата на поведение в обществото или законите за постигане на успех, тогава неговата репутация, външен види начинът на говорене трябва да предизвиква уважение и желание за подражание.

Но когато пред вас стои изтощен човек в мръсни дрехи и със следи от алкохолно опиянение, призивите му за нов живот изглеждат жалки и смешни. Ето защо, ако искате да помогнете на човек със съвет, опитайте се да разберете ситуацията, в която се намира нещастният човек. Влезте в проблема и се поставете на негово място. Едва след това можете да предложите нещо на някой, който търси подкрепа от вас.

Можете да внушите мислите си на хора само с уверен глас.

Друг важен нюанс - психологията на влияние върху човек казва, че можете да вдъхнете мислите си само на хора с уверен глас, в който няма дори сянка на съмнение. Понякога успехът или неуспехът на една идея зависи от тона, с който е изречена фразата.

Има още един фактор, който определя резултата от въздействието върху човек - внушаемостта. Силата на внушението зависи от това колко е податлив на внушение човек, а това е индивидуален показател. Високо нивоТози показател се различава при деца под 13 години и несигурни, нерешителни хора.

Внушението работи особено добре, ако комбинирате значението на думите, с помощта на които се случва внушението, с външна информация, която е позната и разбираема за лицето, на което се предлага. Ако се опитате да насочите човек към „истинския път“ и в същото време да направите паралел с онези факти, които са му близки, това ще има силно психологическо въздействие върху него. Ако искате да докажете на човек, че в резултат на предложените му действия, той ще бъде доволен, дайте пример отрицателен резултат, което го чака в обратния случай.

Използвайки „крилати фрази“ или известни примериположителен или отрицателен опит на поколения, ще постигнете значителни резултати в изкуството на внушението

вяра

Вярата е една от най-безобидните и ефективни методипсихологическо въздействие върху човек. Тя се основава на факти, които стават ясни в резултат на изграждането на логическа верига от мисли. Когато използвате различни методи за въздействие върху хората, трябва да вземете предвид нивото интелектуално развитиеопонент. Докажете нещо на човек, който е под вас умствено развитие- нелепо. Вашите аргументи няма да бъдат разбрани и приети. Ако се опитвате да убедите някой, който е по-умен от вас в нещо, ще изглежда смешно.

Когато първата нова информация достигне до съзнанието на човек, мозъкът му търси обяснение. И вече от уменията на този, който убеждава, зависи дали ще му повярват или не. Добре е, ако можете да накарате човек да ви се довери, но останалото зависи от метода на психологическо въздействие и редуването на нови данни. Най-важното, което изискват методите за психологическо въздействие върху човек, е да не заблуждавате опонента си. Веднага щом човек почувства лъжа в думите, нивото на доверие ще падне значително. Ако това се случи отново, може напълно да загубите доверието и вниманието на този човек.

За да ви повярват наистина, трябва да съответствате на начина на живот или изявленията, които се опитвате да предадете на опонента си. Думите ви трябва да излъчват сила и трябва да изглеждате авторитетни и уверени.

И така, всичко съвпадна:

• Ниво на развитие на противника:
• Истинността на вашите твърдения;
• Съответствие между изображение и твърдения.

Думите ви трябва да излъчват сила и трябва да изглеждате авторитетни и уверени.

Сега трябва да изберете стратегия на поведение, която ще ви помогне да повлияете психологически на човек. Има няколко стратегии.

• Агресивен. Тя се основава на противоречието на доказани факти. Това доказва на човека, че вие ​​сте необикновен човек и много различен от него. Има желание да ви изслуша и да разплете логическата верига, която сте объркали. Затова той се вслушва внимателно във всяка дума. Но тази стратегия на психологическо въздействие върху човек е типична за професионалистите в словото и убеждаването.
• Пасивен. Тази стратегия работи само ако познавате другия човек добре. Внимателно цитирайки примери от неговия и вашия собствен живот, сравнявайки ги със случаи, известни на целия свят, вие водите опонента си към идеята, която искате да му предадете. Избягвайте непоследователности и различия в преценките. Това ще върне свършената работа няколко позиции назад.

Сега знаете как да повлияете психологически на човек по време на разговор. Използвайте метода „Убеждаване“, като прилагате законите на логиката и изграждате логически вериги.

Леонардо ди Каприо и Мат Деймън, кадри от филма "The Departed"

Имитация

Много подсъзнателно използват методи за въздействие върху човек, без дори да го знаят. Достигайки някакви висоти в кариерата или интелектуално, ние ставаме обект на уважение и възхищение. По-малко опитните хора са склонни да следват примера на някой, който вече е реализирал техните стремежи. Но обектът на имитация винаги трябва да „поддържа марката“. Тя трябва да бъде привлекателна, ярка, запомняща се, възхитителна. Тоест да задоволи желанието на противника да следва идеала.

Средства за психологическо въздействие върху хората

Използвайки примера на едно от средствата за психологическо въздействие върху масите, можем да разгледаме рекламата, която стана обичайна. Сравнително наскоро рекламите съществуваха като надписи в магазини, кафенета или заведения за обществено хранене. Това бяха обикновени плакати, препоръчващи филмови прожекции или концерти на поп звезди.

Днес рекламата се е превърнала в широкомащабни, висококачествени видеоклипове, които не само информират хората за продукт, презентация или съобщение, те ги принуждават да направят избор в полза на конкретен продукт, формират формирането на ценности и насочват мислите и действията на човек в правилната посока. Важно е да внимавате какво гледат децата ви, тъй като има влияния, които имат разрушителен ефект върху индивида.

Мнозина вярват, че психологическото въздействие на рекламата е двигателят на търговията (изтъркана фраза, но е вярна), други смятат, че търсенето предполага пускането на нови продукти, борбата за надмощие между които се решава чрез реклама. Това е един от най ефективни средства, които влияят на много хора и ги принуждават да действат под диктовка.

Това се отнася не само за конкретен продукт или певец; рекламата може да насочи общественото мнение в полза на конкретен кандидат за правителствени избори. Този метод се нарича още „манипулиране на общественото мнение“ или „тъмно изкуство за влияние върху хората“. Освен това манипулацията се извършва не със сила, а с методи правилна конструкция рекламна програмакандидат. Оказва се какво има нужда електоратът на този етап от формирането и развитието на обществото и общите фрази и обещания се коригират. Всеки човек „вижда“ полза за себе си в тези обещания и гласува точно за този избраник.

Цели на психологическо въздействие върху човек

Психическото въздействие върху човек има своята цел - желанието да се принуди човек съзнателно или несъзнателно да се подчинява на определени насоки, норми, закони или изисквания.

Директорът в екип от подчинени, използвайки психологически техники за въздействие върху своя събеседник, има своята цел - да обедини хората или да им даде храна за размисъл и действие в полза на компанията, в която работят.

Психологическото влияние на родителите върху техните деца предполага целта те да бъдат възпитани като добри, възпитани и спазващи закона граждани.

Родителите знаят как да повлияят психологически на детето си, например да го накарат да се смее

Психологическото въздействие на рекламата е насочено към това хората да купуват един или друг рекламиран продукт, да гласуват за правилния кандидат или да гледат филм, за който са похарчени много пари и те трябва да бъдат върнати възможно най-скоро.

Техниките за въздействие върху хората не винаги включват следване на добра идея. Това може да се види на примера с атентаторите самоубийци. В края на краищата тези хора са били подложени на внушение, обработка и хипноза, за да унищожат себеподобните си. Заедно с масата хора, които убиват, те самите умират. А това противоречи на човешката природа. Следователно, с помощта на психологическо влияние, можете радикално да промените светогледа на човек, да го направите марионетка в неподходящи ръце и да го принудите да действа противно на здравия разум.

Както вече споменахме, всяко психологическо въздействие засяга напълно несигурните хора. Грамотни, образовани и самоуверени личности трудно се внушават, заразяват и убеждават.

sunmag.me

Техники за убеждаване

Такива видове убеждаване като информация, обяснение, доказателство, опровержение - представляват определена рамка на убеждаващо влияние върху хората, но дават само обща представа за конкретна процедура. В реалната практика се сблъскваме с необходимостта да вземем предвид фоновото ситуационно състояние, в което се извършва убеждаването.

Така че убеждаващото влияние има тенденция да се абсорбира по-добре на много специфичен психологически фон. Тук различаваме релаксация, емоционално напрежение, идентификация и „концертно настроение“. Всеки конкретен фон предопределя избора на подходящи методи за въздействие. Тези техники бяха идентифицирани в процеса на наблюдение на участниците в бизнес разговори.

Приемане на инструктаж. Извършва се само когато позитивно отношениесъбеседник на управителя. Спецификата на инструкцията е, че думата, изразена в императивна форма, определя „изпълнителното“ поведение на човек. Словесните форми на инструкцията могат да бъдат инструкции, заповеди, забрани. За разлика от командите и заповедите, предназначени да задействат съществуващо умение, инструкциите формират холистична настройка за дейността: „Направете това...“, „След като завършите процедурата, отидете там...“ и т.н.

Съдържанието на инструкцията, както всяко вербално въздействие, е много важно. Ето защо, когато изготвяте ръководство, трябва много внимателно да обмислите материала, който е включен в него. Трябва да се подчертае, че ефективността тук се свързва не само със смисъл. При устно представяне на инструкции се изисква и подходящ стил на реч и форма на произношение. Това се отнася до емоционалност, интонация, мимики, жестове. Всичко трябва да е подчинено на лаконичната и императивна конструкция на изказа.

Приемане на косвено одобрение. Проектиран за емоционално възприемане на речта на оратора. Същността на тази техника не е да се каже директно: „Вашият успех по този въпрос е неоспорим!“ Това е като ласкателство. Въпреки че ласкателството е много приятно за някои хора, то обикновено е разрушително за човешкия характер. В тази връзка, ако трябва да похвалите човек, по-добре е да го направите косвено: „Такова усърдие обикновено носи ползи!“ Произнасяйки такива фрази с достатъчно емоционални нюанси, лидерът ще даде на събеседника чувство на самочувствие. Психиката ще се фокусира върху дейности от същия вид.

Съвсем очевидно е, разбира се, че за човек с егоистични наклонности подобна форма на одобрение ще бъде напълно неубедителна. И такъв човек го възприема по свой начин.

Сократовият метод е известен от древността. Същността на метода е да попречи на събеседника да каже „Не“ в началото на разговора. Нека това е разговор за нещо странично, дори за времето: - Днес не е ли ясно? - Да. - Слънцето пече. Изгаря? - Да. - Вероятно сте жадни? - Да. Отговорите „Да“ на второстепенни, понякога безсмислени въпроси изглежда проправят пътя към утвърдителния отговор на основния въпрос: - Работите ли наполовина? Да, това вероятно е вярно.

Древногръцкият философ Сократ, на когото е кръстен този метод, винаги се е опитвал да предпази събеседника си от това да каже „Не!“. Веднага щом събеседникът каже „Не!”, е много трудно да го обърнете в обратната посока. В тази връзка Сократ се опита да проведе разговора по такъв начин, че събеседникът да каже по-лесно „Да“, отколкото „Не“. Както знаем, Сократ със сигурност доказа своята гледна точка, без да предизвика не само очевидно възмущение, но дори и най-малките негативни реакции от своите опоненти.

Командите и заповедите изискват хората да се изпълняват бързо и точно без никакви критични реакции. Когато изпълняват команди и заповеди, те не разсъждават. В живота има два вида заповеди и заповеди: а) забранителни; б) стимул. Първият: „Спри!..“, „Стига си нервен!“, „Млъкни!“ и т.н. са насочени към незабавно инхибиране на нежелани актове на поведение. Изговарят се с твърд, спокоен глас или с глас с емоционално натоварен тон. Второ: "Върви!", "Донеси го!", "Направи го!" и т.н. са насочени към активиране на поведенческите механизми на хората. Такива команди и заповеди трябва да се възприемат без критично отношение към тях.

Разочаровани очаквания. Предпоставка за ефективното използване на този метод на убеждаване е създаването на напрегната ситуация на очакване. Предшестващите събития трябва да формират строго насочен ход на мисли в събеседника. Ако внезапно се разкрие несъответствието на тази посока, тогава събеседникът се оказва в загуба и приема предложената му идея без възражение. Това състояние на нещата е характерно за много ситуации в живота.

"Експлозия". В психологията тази техника е известна като мигновено преструктуриране на личността под въздействието на силни емоционални преживявания. Феноменът "експлозия" е описан подробно в художествената литература (превъзпитанието на Жан Валжан, героят на романа на V. Hugo "Les Miserables"). Научната основа за техниката "експлозия" е дадена от А. С. Макаренко.

Използването на „експлозия“ изисква създаването на специална среда, в която да възникнат чувства, които биха могли да удивят човек със своята изненада и необичайност. В такава среда човек преживява сблъсък на нервни процеси. Неочакван стимул (спектакъл, информация и т.н.) предизвиква у него объркване. Това води до радикална промяна на възгледите за нещата, събитията, отделните хора и дори света като цяло. Има случаи, когато „надеждна“ информация за изневярата на един от съпрузите в „проспериращи“ семейства доведе другия до ръба на катастрофата. В семействата, където изневярата се възприема като шега, това не се случва.

В условия трудови колективиТехниката „взрив“ може да се използва по отношение на упорити нарушители на дисциплината, пияници, лица с неморално и престъпно поведение. Тук при определени обстоятелства може да са подходящи определени видове: гневно осъждане на поведението на нарушителя от целия екип, искрена помощ от администрацията в ситуации на скръб и стрес, „отписване“ на минали грехове и т.н. Във всичко това трябва да се проявяват намерения с цел предоставяне на обекта на реални възможности за корекция. Неискреността и формализмът тук са абсолютно неуместни.

Категорично изискване. Съдържа силата на заповед. В това отношение той може да бъде ефективен само ако лидерът има голяма власт или се ползва с неоспорим авторитет. В други случаи тази техника може да е безполезна или дори вредна. В много отношения категоричното изискване е идентично със забраната, която действа като лека форма на принуда.

съвет. Техниката е най-ефективна, когато събеседникът придобие доверие в лидера. За да следва човек съветите, формата, в която се дава съветът, става особено важна. Трябва да знаете, че съветите трябва да се дават с глас, който предава топлина и състрадание. Трябва само искрено да поискате съвет. Неискреността веднага се обръща срещу молителя.

"Плацебо". Отдавна се използва в медицината като техника на внушение. Същността му се състои в това, че лекарят, предписвайки на пациента някакво безразлично лекарство, твърди, че то ще даде желания ефект. Психологическата нагласа на пациента към благоприятното въздействие на предписаното лекарство често води до положителен резултат. Тази техника е възприета от преподаватели, по-специално от обучители. различни видовеспортове, които понякога бяха доста ефективни за насърчаване на спортистите да чупят рекорди. Трябва да се каже, че педагогическите „плацебо“ са много ефективни, ако се използват с повишено внимание. Трябва да се помни, че "плацебо" ефектът продължава само до първия неуспех. Ако хората разберат, че ритуалните действия, които толкова щателно извършват, нямат реална основа, тогава „плацебото“ вече няма да ги разочарова.

Порицание. Има сила на убеждаване само в условия, когато събеседникът се идентифицира с друг човек: „той е един от нас“. В други случаи порицанието се възприема като наставнически съвет, който може да бъде изслушан, но който не е необходимо да се следва. Поради факта, че човек доста активно защитава своето „Аз“, той искрено разглежда тази техника като атака срещу неговата независимост.

Подсказка. Това е техника за индиректно убеждаване чрез шеги, ирония и аналогия. В някои отношения съветът може да бъде и форма на намек. Същността на намека е, че той е насочен не към съзнанието, не към логическите разсъждения, а към емоциите. Тъй като намек носи потенциала да обиди личността на събеседника, най-добре е да го използвате в ситуация на „концертно настроение“. Критерият за мярката тук може да бъде предсказанието на собствения опит: „Как бих се почувствал, ако ми бяха дадени такива намеци!“

Комплимент. Често комплиментът е смесен с ласкателство. Кажете на човека: „Колко гладко говориш!“ - това е, за да го лаская. Не всеки се радва на ласкателствата, въпреки че хората често не пренебрегват ласкателствата. Мнозина обаче все още се обиждат от ласкателството. Комплиментът не обижда никого, той издига всички.

psyera.ru

Основни психологически техники за убеждаване на хора

Бихме искали да мислим, че когато вземаме решения, се ръководим от цялата налична информация. Но в действителност всичко обикновено се случва по различен начин. Животът ни стана изключително натоварен и сега повече от всякога се нуждаем от модели и ежедневни правила, за да вземаме решения.

Професорът по психология и експерт в областта на социалната и експериментална психология Робърт Чалдини откри и изведе шест такива правила (всъщност има повече и в книгата „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни“ Чалдини запознава читателите с голям брой от тях, но основните, според Робърт, са само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

Като разбирате тези правила и можете да ги прилагате, без да надхвърляте моралните граници, можете значително да увеличите шансовете си да получите съгласие за вашето искане. Нека поговорим по-подробно за всеки от тях на свой ред и да използваме примери, за да разгледаме опита на американски изследователи в областта на психологията на убеждаването.

И така, първото универсално правило за убеждаване е ВЗАИМНОСТТА

Третото правило за убеждаване се основава на АВТОРИТЕТ

Идеята е хората да са по-склонни да се вслушват в мненията на доверени експерти. Например, физиотерапевтите са в състояние да убедят по-голям бройпациентите да изпълняват препоръчаните комплекси от упражнения, ако окачат своите по стените на кабинета медицински дипломии сертификати. Освен това на паркинг е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обичайни дрехи.

1. Харесваме хора, които приличат на нас;
2. Обичаме тези, които ни хвалят;
3. Ние симпатизираме на хората, с които правим едно и също нещо.

Серия от изследвания върху психологията на убеждаването по време на преговори включва студенти по MBA от две добре известни бизнес училища.

lichnorastu.ru

04/11/2012 Анна Соколова

Неразделна характеристика на успешния човек е способността, способността и може би магическият талант да влияе на други хора.

Човек, който умее да убеждава и насочва мислите на хората около себе си в посоката, от която се нуждае, има невероятни възможности в съвременния свят.

Нека разгледаме основните начини за въздействие върху хората по време на разговор, тоест психологически методи за убеждаване.

Много е нежелателно да използвате собствените си сили, връзки, пари или изнудване, можете да окажете влияние както със силата на думите, така и със силата на погледа си. И така, групата на основните психологически методи включва убеждаване, внушение и психологическа инфекция.

Убеждаването е метод на въздействие, когато човек се обръща към съзнанието на друг човек, неговите чувства и опит, за да формира нови възгледи и нагласи у него.

Убеждението няма да даде резултат, ако бъде заменено с морализиране. Трябва да избягвате думи като „трябва“, „задължен“ или „засрамете се“. Да убеждаваш с думи е велико изкуство, което изисква познаване на човешката психология, законите на етиката и логиката.

Като начало е необходимо вашият събеседник да се съгласи да изслуша внимателно и смислено вашите аргументи, да намери нещо общо, което ви обединява и да установи психологически контакт.

След това би било препоръчително да анализирате всички аргументи заедно и да стигнете до общо заключение. Така влиянието върху човек няма да бъде натрапчиво, а напротив, ще съответства на неговите мисли, чувства и възгледи.

Ако успеете да се настроите към дължината на вълната на човека по време на разговора, ще видите, че половината работа вече е свършена и да повлияете на хора, които мислят като вас, е много по-лесно, отколкото да въздействате на хора с противоположни възгледи.

Дори и да не споделяте напълно вярванията на човека, опитайте се да почувствате мислите му и просто да го разберете. Разбирателството ражда началото на всички партньорства. Разбирането на вашия събеседник понякога е много по-лесно, отколкото може да изглежда на пръв поглед.

Малко обучение на вашите близки и приятели ще ви помогне да развиете умението за разбиране до съвършенство.

Внушението е психологически метод на въздействие, който включва некритично възприемане на изразените мисли и воля. При внушението не се постига съгласие, но се осигурява приемането на информация, която вече съдържа готово заключение.

Използвайки тази информация, човекът, върху който се влияе, трябва сам да стигне до правилното заключение, от което се нуждаете. Целта се постига поради факта, че силен емоционални реакции. Основните форми на внушение са намек, одобрение, осъждане.

Психологическото заразяване е процес на прехвърляне на емоционално състояние от един човек на друг на несъзнателно ниво. Често този метод се използва в групи от хора или екипи.

Например, правилно представената информация за успеха на един човек заразява другите с ентусиазъм, предизвиквайки интерес и вдъхновение, а не завист.

В допълнение към горните основни методи, не забравяйте за по-прости истини, които трябва да запомните, ако искате да повлияете на човек по време на комуникация.

Наричайте по-често събеседника си по име, защото няма нищо по-сладко за ушите му. Умейте да слушате и да се интересувате искрено от това, което ви се говори, това винаги води до успешен резултат от диалога.

И разбира се, усмихвайте се по-често, бъдете оптимисти! Ще бъдете изненадани от реакцията на околния свят, който ще се подчини на вашето искрено влияние.

Може да се интересувате от тези статии в блога:

berichnow.ru

Изследователите изучават причините, които ни мотивират да се съгласим с нечие искане повече от шестдесет години. Няма съмнение, че науката стои зад техниките и методите за убеждаване на хората. И в много отношения тази наука е изненадваща.

Първото универсално правило за убеждаване е РЕЦИПРОЧНОСТТА

Хората се чувстват задължени да отвърнат на вниманието или услугите, предоставени им преди това. Ако приятел ви покани на парти, ще трябва да го поканите у вас. Ако колега ви е направил услуга, вие сте длъжни да му се отплатите в натура понякога. Също така, в случай на социални задължения, хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.

Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от поредица от проучвания, проведени в ресторанти. Например, последния път, когато вечеряхте в ресторант, беше много вероятно сервитьорката да ви е донесла малко лакомство, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка изненада или просто ментов бонбон. Това повдига въпроса - това лакомство влияе ли по някакъв начин на размера на бакшиша, който оставяте? Отговорът на повечето хора е не, но един ментов бонбон може да има чудесен ефект.

В проучване даването на бонбони в края на хранене увеличава бакшишите с 3%. Любопитно е, че ако лакомството се удвои, ви се предлагат два бонбона, тогава увеличението на бакшиша се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, отдалечи се от масата, после спре и каза, че има друг бонбон за толкова приятни посетители. Бакшишите се увеличават с цели 23% въз основа единствено на това как е била поднесена храната.

Така че ключът към прилагането на правилото за реципрочност е да сте първият, който предоставя услугата и да се уверите, че тя е приятна и неочаквана.

Вторият универсален принцип на убеждаване се основава на РЯДКОСТТА

Тоест, хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които са трудни за получаване. Когато British Airways обяви през 2003 г., че отменя втория си полет Concorde по линията Лондон-Ню Йорк през 2003 г. поради икономическа непрактичност, на следващия ден имаше скок в продажбите на билети. Моля, имайте предвид, че няма промени в самия полет - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобри и цената на билетите не намаля. Просто възможността за използване на услугата рязко намаля. И в резултат на това търсенето се увеличи. Следователно техниката за прилагане на принципа на рядкост към убеждаването е съвсем ясна.

Не е достатъчно просто да кажете на хората ползите, които ще получат, като изберат вашите продукти или услуги. Трябва също така да подчертаете уникалните възможности на вашата оферта. Кажете на хората какво пропускат, ако не го използват.

Идеята е хората да са по-склонни да се вслушват в мненията на доверени експерти.

Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчителните рутинни упражнения, като показват медицинските си степени и сертификати по стените на своите офиси. Освен това на паркинг е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обичайни дрехи.

Важното тук е да уведомите хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да се опитате да ги убедите. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.

И тогава науката прави неочаквано заключение. Ако ви рекламират, тогава се оказва, че няма значение дали вашият агент печели от това или не. По този начин една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на поръчките за оценка на недвижими имоти, така и броя на последващите договори, сключени чрез консултиране на консултанти, които отговаряха на исканията на клиентите да започнат разговора, като споменаха опита и заслугите на агентите на фирмата. Например, когато беше помолен да отдаде под наем недвижим имот, отговорът беше нещо подобно: „Позволете ми да ви свържа със Сандра, която се занимава с проблемите на клиентите под наем повече от 15 години.“ Клиентите, които се интересуват от продажба на имот, бяха насърчени да кажат: „По-добре говорете с Питър, той е ръководител на нашия екип за продажби на имоти и има над 20 години опит в областта.“ Резултатът от тези препоръки беше двадесет процента увеличение на броя на консултациите и петнадесет процента увеличение на сключването на договори - никак не е лошо за такъв безвреден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.

Следващият принцип на убеждаване е ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТТА

Хората обичат да бъдат последователни, както в думите, така и в действията си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.

В един известен експеримент беше получен неочакван резултат. Много малко жители на един жилищен квартал се съгласиха да поставят невзрачен дървен знак на поляната пред къщата си в подкрепа на компанията за пътна безопасност. А в друг такъв район почти четири пъти повече собственици на жилища се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десет дни поставиха малка картичка на перваза на прозореца в знак на подкрепа за същата компания. Тази карта стана онази малка първа стъпка, която доведе до четирикратен ефект при изпълнение на второто, по-трудно последователно действие. Следователно, възнамерявайки да играят на последователност в поведението, майсторите на убеждаването се опитват да насочат хората към доброволни, активни публични действия. В идеалния случай се уверете, че е фиксиран на хартия.

Например, в скорошен експеримент, броят на пропуснатите срещи в медицински център е намалял с 18%. Благодарение на факта, че пациентите бяха помолени сами да попълнят формуляр за среща с лекар. Докато преди това се правеше от медицински работници.

Петият метод за убеждаване се основава на СИМПАТИЯТА

Хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, които харесват. Но по каква причина един човек харесва друг? Теорията на убеждаването казва, че има три основни фактора:

Харесваме хора, които приличат на нас; Обичаме тези, които ни хвалят; Съчувстваме на хората, с които правим едно и също нещо. Студенти от две известни бизнес училища, обучаващи се в специалността „Магистър по бизнес администрация“.

Една група студенти беше инструктирана: „Времето е пари, така че преминете направо към въпроса.“ В тази група около 55% от участниците успяха да постигнат споразумение. На втората група бяха дадени различни инструкции: „Преди да започнете да преговаряте, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате.“ След това 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Това е 18% повече за всяка страна.

Следователно, за да използвате ефективния инструмент на симпатията като метод за убеждаване на хората, трябва да положите усилия да намерите области на сближаване във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника си, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.

Последният принцип на убеждаване е СЪГЛАСИЕТО

Човек е по-склонен да се съсредоточи върху действията и поведението на другите хора, когато самият той е нерешителен. Може би сте забелязали, че хотелите обикновено поставят карти в баните си, насърчавайки гостите да използват повторно спалното бельо и кърпите си. Най-често вниманието на гостите се насочва към факта, че това допринася за защитата заобикаляща среда. Този метод на убеждаване се оказва много ефективен – ефективността му е 35%. Но може би има по-ефективни начини?

Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотел за поне четири дни, използват повторно кърпите си по едно или друго време. Какво ще стане, ако използваме правилото за споразумение и просто напишем това на картата си: „75% от гостите на хотела използват повторно кърпите си. Моля, последвайте техния пример." В резултат на това отказите за смяна на спално бельо ще се увеличат с 26%.

Този метод на психологическо убеждаване предполага, че вместо да разчитате на собствените си способности за убеждаване, можете да се съсредоточите върху това как се държи мнозинството. Особено такова мнозинство, към което всеки спокойно може да се причисли.

И така, ето го, шест научно доказани техники за убеждаване, които предоставят прости, често евтини практически техники, които могат драстично да увеличат способността ви да убеждавате хората и да влияете на поведението им по напълно честен начин. Това са тайните на науката за убеждаване, приложена в различни областижитейски дейности, вариращи от обикновеното междуличностно общуване до използването им в рекламата и маркетинга.

*************************

Робърт Чалдини (роден на 24 април 1945 г.) - стана известен благодарение на книгата си „Психологията на влиянието“.

Учи в университетите на Уисконсин и Северна Каролина. Посещава магистърска степен в Колумбийския университет. През цялата си изследователска кариера той работи в Държавния университет на Аризона. Бил е гост-професор и изследовател в Държавния университет на Охайо, Калифорнийския университет в Сан Диего, Калифорнийския университет в Санта Круз, Университета на Южна Калифорния и Станфордския университет. През 1996 г. Чалдини е президент на Обществото за личностна и социална психология. Носител на различни награди в областта на социалната психология, потребителската психология и психологията на преподаването. През 2009 г. прекратява научната си дейност.

Експериментален социален психолог. Изучава психологията на съответствието. Изяснява действието на механизмите на исканията и исканията, които той нарича „инструменти за влияние“.

Той изучава влиянието на междуличностните отношения между хората. счита различни случаиот собствената си практика и предлага методи за разумен контрол. Той основава своите изследвания на личен опит и откриване на причините за собственото си поведение. Един от примерите, за които говори в книгата си „Социална психология. Разбери другите, за да разбереш себе си“, е случаят с момчето скаут.

Един ден на улицата момче скаут предложи на Робърт да купи билети за определено представление на цена от 5 долара за брой. На категоричния отказ момчето отговорило: „Добре, тогава купете две шоколадови блокчета за един долар“. Чалдини щастливо се съгласи, след което размишляваше: „Не обичам шоколад и харесвам долари. Защо си купих шоколад? Това се обяснява с принципа завишени изисквания, след това отстъпление. Той дава на тези явления различни „ежедневни“ имена, например „принцип на изплащане на дългове“: експериментатор във филм по време на представление напуска залата и се връща с две бутилки кола, за себе си и за съсед, който не е поискайте го от него (и колата отива при съседа абсолютно безплатно). След сесията той кани съседа си да купи лотарийни билети, а съседът в знак на благодарност купува билети от него за сума, няколко пъти по-висока от цената на колата.

Използвайки подобни примери, той разглежда механизмите взаимно влияниехора, техните причини и последствия. Разглежда проблема с големия поток от информация и способността на човешката психика да реагира на някои ключови фрази.

Принципът на "щракване" може да бъде демонстриран чрез експеримент. Имаше опашка пред копирната машина на библиотеката. Идва мъж и го моли да го пусне, защото закъснява за среща. Резултатът е 97%. Освен това експериментаторът по никакъв начин не оправдава желанието си. 50%. За трети път експериментаторът казва: „Нека пропусна опашката пред фотокопирната машина, защото трябва да направя няколко копия.“ Резултатът е 97%. Човекът е чул ключовата фраза - „защото...“ и вече не контролира „щракването“. Много често такива методи се използват за недостойни цели.

източник на информация http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Изкуството на убеждаването е цял набор от техники и техники, които ви позволяват да постигнете напредък в собствения си живот, да преговаряте с хората и да защитавате собствените си интереси и възгледи. Изкуството на убеждаването може да бъде вродено и хората, надарени с това качество, стават лидери, лесно получават това, което искат, а много от околните се опитват да им станат приятели. Но това не означава, че изкуството на моменталното убеждаване не може да бъде специално развито. Познаването на различни манипулативни техники, психологическите характеристики и развитието на специфични умения за влияние могат да направят всеки човек майстор да влияе на другите.

Механизмите, влияещи върху вземането на човешки решения, са били налични преди много векове и са идентифицирани от философи и политици интуитивно и експериментално. Едва по-късно много от съветите на древните текстове бяха потвърдени от официални научни психологически открития. Нарастващото популяризиране на такива знания води до факта, че хората ги използват за лични и егоистични цели, дори ако първоначално е имало нужда от решаване на значими държавни проблеми.

В момента има школи, които преподават влияние, както и противопоставяне на нечии други вярвания. Старите методи престават да работят, тъй като почти цялото население ги познава и се е научило логично да се съпротивлява и веднага да забелязва опитите за влияние. Изкуството на разумното убеждаване се превръща в основна задача за развиване на комуникативния компонент, където ще бъдат включени интересите на всички страни и ще бъде зачетена свободната воля на този, който се убеждава да вземе решение.

Силата на убеждаването е изкуство

Способността да убедиш другите да приемат твоята гледна точка или необходимо решение се смята в много кръгове за ораторско изкуство. Това е способността да се изграждат монолози и диалози, правилно поставени акценти и способността да се избира подходящ текст, който позволява на хората да постигат резултати. Убеждаването е пряко свързано с красноречието, защото това е способността да се говорят факти или неразрешени проблеми по начин, който носи положителни емоции на тези, които слушат.

Мислейки какво е изкуството на убеждаването или как да получите това, което искате, хората често забравят за значението на емоционалното състояние на събеседника и се стремят изключително към собствената си изгода, което отрича усилията им.

Правилното убеждение винаги е насочено към създаване на уникално емоционален фонза опонента това е способността да се подчертават моменти, които са значими за даден човек и да се влияе чрез тях. Пряката фактология и принудата чрез емоционален натиск често не дават толкова качествени резултати, колкото създаването на правилното настроение у човек и способността да го накараш да те слуша с възхищение. Красноречието и емоционалното представяне са основните движещи сили в убеждаването на други хора, както и тънкото усещане за емоционалния фон.

Способността да убеждаваш хората също се счита за форма на изкуство, тъй като този процес включва основите на сценичното майсторство, художественото изграждане на текста и поставянето на акценти в сценария при представянето на информация. Всеки контакт, изграден с цел да убеди човек, винаги е малко като представление, а областите на приложение на умението са много широки.

Обхватът от умения, необходими за убеждаване на хората, може да изглежда широк, но има много налични техники. Но можете да използвате всичко това, както при решаване на обикновени ежедневни проблеми или по отношение на място за паркиране, така и при популяризиране на собствен проект и при преговори с неадекватни лица.

Методи за убеждаване

Методите за убеждаване на хората напълно изключват налагането на мнение или дебат, винаги е взаимодействие и желание да се предизвика съзнателно желание у човек да подкрепи предложения вариант. Заслужава да се отбележи, че не само вербално влияниесе отнася до убеждаващи фактори, но също и до човешки действия. Понякога действията решават много повече от едночасови разговори, монолози, спорове и аргументи за полза. Важно е да използвате цялата налична палитра от влияния, за да максимален ефект, т.е. в случай на разговор, паузите и обемът на речта не могат да бъдат пренебрегнати, а в контекста на ефективните потвърждения трябва да се поддържа последователност с основната избрана линия.

Как да научите изкуството на убеждаването? Първото нещо, което трябва да направите, е да създадете благоприятна атмосфера, лишена от напрежение. Човек, който е в скептична позиция или който анализира и оценява всичко, е по-вероятно да се съпротивлява, отколкото някой, който е вътрешно спокоен.

Няма значение способността ви да определяте вътрешното състояние на човек, тъй като всяко взаимодействие може да започне с шега, комплимент или остроумна забележка, което първоначално ще помогне малко да разсее ситуацията. Но се уверете, че шегата не е просто хвърлена във въздуха, а е свързана в контекст с по-нататъшна реч. В допълнение към факта, че това ще помогне да се създадат уникални причини за по-нататъшен разговор и ще помогне на човека първоначално да свърже разговора с нещо приятно, вие също така премахвате прекъсването на комуникацията.

Плавният ход на разговора създава усещане за неговата естественост и естественост, което означава, че опонентът смята, че обсъжданата тема е родена сама по себе си или може би дори предложена от него, което елиминира подозренията за манипулация на съзнанието.

За да популяризирате вашите решения определени задачиМетодът на първоначалните въпроси помага добре, благодарение на който е посочен обхватът на темата. Тези. в самото начало на комуникацията на другия човек се задава максимален брой въпроси по общ въпрос и след това се предоставят отговорите, от които се нуждаете. Благодарение на първоначалното насочване на вниманието получаваме максимален достъп и запомняне на информацията и тъй като първоначално броят на въпросите е голям, човек няма готови отговори, а има малко ниво на стрес, продиктуван от желанието да намери ги. В такива ситуации човек е склонен бързо да приеме предложената гледна точка, за да премахне чувството за собствена некомпетентност.

Признайте възможността за вашите грешки, използвайте език, който предполага сътрудничество, а не конфронтация. Когато кажете на човек, че сте в състояние да му докажете позицията си, тогава вие се поставяте в позицията на враг, противник, но ако споменете, че вашето мнение може да е погрешно, така че бихте искали да се консултирате и да намерите общо решение, тогава автоматично прехвърляте събеседника в ранг на съюзник. Чувството да сте от една и съща страна премахва половината от критиката и несъгласието, насърчавайки желанието за взаимодействие.

Не се страхувайте от критика, напротив, приемайте я бързо, давайки разширена версия къде точно и защо грешите. Това създава впечатление за замислен човек, а също така обезоръжава другия да изброява вашите слабости и негативни мисли. Когато човек критикува себе си, другият няма други възможности, освен да намери зрънце истина, положителни аспекти или да се обърне и да си тръгне, вместо да наруши баналните правила на културното общуване.

Естествено, целият разговор трябва да бъде изграден в приятелска посока, като се фокусира върху общи възгледи или едни и същи проблеми. Основната задача на всяко вярване е не толкова да предадете мислите си на човек, а да станете приятели, тогава всяко ваше мнение ще бъде ценно и дори изключително противоположни мисли няма да бъдат подложени на остра критика. Създаването на атмосфера на единство позволява не само намиране на максимална общност със събеседника, но и няколко трика в началото на разговора. Затова психолозите препоръчват да изграждате взаимодействие по такъв начин, че през първите няколко минути да получавате възможно най-много утвърдителни отговори и съгласия, дори не е задължително да бъдат изразени на глас. Можете да започнете разговор, като изброите очевидни факти, които е просто невъзможно да оспорите - времето, последните новини, дължината на опашката или наличието на кафе в машината. Не е необходимо да търсите глобални проблеми, където събеседникът ще се съгласи с вас; общото разбиране, че навън е горещо, ще бъде достатъчно.

Необходимо е да използвате техниката на предварителните споразумения с повишено внимание, тъй като почти всички вече знаят за нея и такива моменти лесно се изчисляват. Човекът ще се напрегне вътрешно, осъзнавайки, че манипулирате мнението му и то в доста груба и явна форма. Умението да отказвате ви дава увереност собствен избори дава усещане за свобода, поради което е толкова важно да се даде възможност на опонента да предизвика и откаже - това му дава усещане за контрол над процеса. Единственото нещо, което може да се коригира, е да създадете конкретно ситуации на отказ, където това не е важно за вас, след което на правилното място, с малко натиск с аргументи, можете да получите съгласие.

Невъзможно е да започнете разговор от моменти, в които имате разногласия, тъй като по този начин веднага добавяте емоционално напрежение и се настройвате взаимно за конфликт. Дайте възможност на другите да говорят повече от вас и изберете себе си да задавате въпроси. Тази техника може да постигне много повече от монолог на убеждаване. Всеки човек обича да изразява мнението си и също така счита, че взетото решение е негово, така че най-брилянтната работа ще бъде да насочите логиката на събеседника в желаната посока с въпроси, сякаш го тласкате да вземе необходимото решение.

Когато трябва да аргументирате собствената си позиция, по-добре е да използвате открита тактика. Вместо да представяте информация по завоалиран начин и да използвате споразумения дори за незначителни причини, струва си да започнете с възможно най-убедителните аргументи. Ако беше извършено правилна подготовка, тогава няколко наистина ценни вярвания ще бъдат достатъчни, за да се съгласи човек; ако са направени грешки, тогава винаги можете да укрепите позицията си с незначителни предимства. Въртенето в кръг, започвайки с малки неща, може да доведе до провал, когато човек се умори да ви слуша и смята за недостойно да си губи времето за такива малки неща.

Препоръчително е да проучите характеристиките на невербалните сигнали, за да разберете по-добре как да изградите по-нататъшните си аргументи. Например, ако събеседникът седеше спокойно и след известна информация той започна активно да се движи или да играе с подгъва на дрехите си, това означава, че този аргумент е важен за него и предизвиква вълнение. В такива моменти си струва да продължим да развиваме темата, вместо да преминаваме към други. По същия начин си струва да забележите негативни реакции, като затворени пози, завъртане на главата в обратна посока - това са признаци, че човекът вътрешно се съпротивлява на вашите изказвания и това скоро може да доведе до открит спор.

Опитайте се да създадете чувство за взаимно разбиране, което идва от истинското разбиране на другия човек и демонстрирането му. Лесно е да правите подобни неща, като преразказвате мислите на събеседника си, за да разберете дали сте го разбрали правилно. Когато човек даде потвърждение, че го разбирате, той го дава не толкова на вас, колкото на себе си. Така ставате човек, който разбира неговите мисли и стремежи, което означава, че автоматично, когато започнете да изразявате желанията и възгледите си, човекът ще се опита да направи всичко, за да ви разбере.

Не очаквайте, че следвайки всички предложени препоръки, ще получите незабавно съгласие или съдействие, защото някои проблеми също изискват време за разрешаване. Изградете тактика чрез постепенно установяване на отношения с необходими хора, показвайки важността на това, от което се нуждаете в действие. Много по-лесно е да създадете корпоративен паркинг, ако първо се сприятелите с мениджъра, докажете своята необходимост и полезност за компанията и след това покажете с личен пример до какво води липсата на паркинг. Всеки, който влезе в офиса с разработен план и графики за ефективност, едва ли ще бъде чут. И това се случва във всичко - някои неща изискват търпение.