Toliau pateikiami 5 patvirtinti metrikos optimizavimo būdai:

• Išpardavimas.
• kryžminis pardavimas.
• Paketo pasiūlymai.
• Minimalus užsakymas.
• Didmeninė prekyba ir siuntimas.

Išpardavimas

Up-sell – tai būdas parduoti brangesnį produktą, o ne panašų, kurį svetainės lankytojas tuo metu svarsto. Naudodami specialius valdiklius siūlote atkreipti dėmesį į brangų modelį naudodami bloką „panašūs / rekomenduojami produktai“. Renkantis šią taktiką, svarbiausia būti neįkyriems, siūlyti neatsitiktinius produktus iš viso parduotuvėje esančio asortimento. Tai yra, pasistenkite klientui pateikti produktą, kuris daugiau ar mažiau atitiktų jo poreikius ir biudžetą – restoranas vargu ar užsisakys omarų vietoj picos.

Pavyzdys: vartotojas apsilankė jūsų parduotuvėje iš paprašius „iPhone 7“, atsidūrė puslapyje su 32 GB modeliu. Tokiu atveju laikas pasiūlyti įsigyti patobulintą modelį su daugiau atminties – 128 GB.

Tinka, kai kainų skirtumas nėra labai didelis, o potenciali nauda pirkėjams kartais nemaža.

kryžminis pardavimas

Kryžminis pardavimas – tai papildomas papildomos paslaugos ar prekės pardavimas „iki krovinio“ pirkėjo pasirinktai pagrindinei prekei. Strategija įgyvendinama formuojant susijusių produktų pakuotes.

Pavyzdys: nešiojamųjų kompiuterių pardavėjai gali pasiūlyti pirkti papildomai iš licencijuoto programinė įranga prie nešiojamųjų kompiuterių krepšių - viskas priklauso nuo asortimento, naudos, kurią galima gauti norint gauti naudos, taip pat patvirtintų užsakymų analizės. Tai yra išsamus užpildytų pirkinių krepšelių tyrimas, kuris padės nustatyti, kurie deriniai yra paklausiausi.

Paketo pasiūlymai

Jei norite švelniai užsiminti savo klientams, kad jiems reikia pirkti daugiau, sukurkite paketo pasiūlymą! Schema gerai veikia paslaugų sektoriuje, mažmeninėje ir didmeninėje prekyboje. Be to, turėsite galimybę dirbti su vidutiniu čekiu ir parduoti likučius sandėlyje.

Pavyzdys: dauguma vyrų nori apsipirkti greitai ir greitai gauti prekes. Taigi parduotuvės vyriški drabužiai jie praktikuoja parduoti ne atskirus daiktus, o ištisus komplektus - striukė + džinsai + megztinis.

Su rinkinių formavimu reikia elgtis itin skrupulingai. Atminkite, kad paketai turi būti formuojami ne pagal jūsų asmeninius pageidavimus, o atlikus analizę, nes analitika internetinėje rinkodaroje yra viskas.

Alternatyvus variantas galėtų būti suteikti pirkėjui galimybę savarankiškai suformuoti „idealią“ pakuotę. Pavyzdžiui, rinkdamiesi baldus leiskite naudotojams naudotis svetainės dizaineriu – individualumą visada galima parduoti brangiau. Taigi vienu akmeniu nužudysite du paukščius: padidinkite vidutinis patikrinimas ir sukurti personalizavimo, rūpinimosi savo klientu iliuziją.

Minimalus užsakymas

Kitas dalykas yra nustatyti minimalų užsakymo slenkstį, norint gauti „bandelę“. teisingu keliu paskatinti jūsų vidutinio čekio augimą.

Pavyzdys: nemokamas pristatymas įprastas mažmeninėje prekyboje, kai užsisakoma tam tikra suma.

Išskyrus nemokamas pristatymas, galite operuoti bet kokiais argumentais (nuolaida ir pan.). Pasirinktoje strategijoje svarbiausia, kad klientas būtų skatinamas pirkti daugiau ar daugiau, nepatiriant nuostolių. Nes jei siūlote 80% nuolaidą užsakymams virš 5000 rublių. visa idėja gali automatiškai prarasti prasmę, nes vidutinis čekis didės kartu su investicijų grąžos mažėjimu.

Didmeninė ir dropshipping

Jei veikla leidžia, geriausia priemonė padidinti AOV yra įdiegti sistemą didmeninė prekyba. Didmeninė prekyba savaime reiškia 3–5 vienetų pirkimą.

Panaši situacija ir su pardavimu per dropshipping sistemą (siuntimas partnerio vardu galutiniam pirkėjui). Tradiciškai dropshippingas apima ir užsakymą su minimaliu prekių skaičiaus slenksčiu ir tik sumokėjus už tokį partnerį atsiveria „nauji horizontai“ nuolaidų, įmokų ir kitų privilegijų pavidalu.

Pasiūlymų platinimas

Interneto svetainė

Unikalaus pardavimo pasiūlymo sudarymas, prekių ir rinkinių „pakavimas“ svetainės vitrinoje, valdiklių ir specialių įskiepių naudojimas bei kitos svetainės pusės manipuliacijos leidžia daryti įtaką vidutinės užsakymo vertės dydžiui.

Pardavimų skyrius

Pardavimo scenarijaus kūrimas komercijos skyrius vaidina svarbus vaidmuo vidutinio patikrinimo rodiklio valdyme. Didelis pliusas – gyvas pardavimų vadybininko bendravimas su potencialiais klientais, nes galima pasiūlymą pritaikyti kliento poreikiams, kuris laukia savo problemos sprendimo čia ir dabar. Kalbant apie efektyvumą, didžiausią naudą gausite siūlydami papildomą pardavimą adresu asmeninis susitikimas(pvz. – paslaugos su dideliu vidutiniu patikrinimu), o ne telefonu.

Naujienlaiškiai el. paštu

Galingas įrankis darbui su suformuota kontaktų duomenų baze. Padeda padidinti Vidutinė kaina užsakymų siunčiant laiškus skirtingiems auditorijos segmentams.

Pavyzdys: lankytojas apsipirko, po to gavo automatiškai sugeneruotą el. laišką, patvirtinantį, kad įmonė gavo jo paraišką. Tokiuose šablonuose nebūtinai turi būti sausa formalizuota informacija, perkant antrą prekių vienetą, tekstas gali būti atskiestas baneriu. Jei turite vieno puslapio reklaminį vieno pagrindinio produkto pasiūlymą ar paslaugą, laišką galima atskiesti pasirinkimu su papildomu bloku, kuriame yra pasiūlymas, pagrįstas kryžminio pardavimo technika.

Metodų derinys

Akcijos ir nuolaidos veiks nepriklausomai nuo pasirinkto srauto pritraukimo būdo ir kanalo.

Termino riba dirba su kaupu kartu su nuolaidų teikimu antrajam ir vėlesniems pirkiniams. Turint ribotą laiką, skirtą atlikti tikslinį veiksmą, jūsų auditorija dar nespėja pamiršti apie įmonę, neturi laiko galvoti ir, žinoma, nenori praleisti progos sutaupyti (staiga ar jie daugiau nepasiūlys?). Taigi impulsyvūs pirkiniai iš šono klientų bazę ir dėl to,.

Lojalumo programų įgyvendinimas patartina tose pramonės šakose, kur, be pagrindinio produkto pardavimo, parduoda ir jo vartojimo reikmenis.

Pavyzdys: parduodami šlifuoklį ir pateikdami lojalaus kliento kortelę, skatinate pirkėją grįžti ir toliau pirkti metalinių diskų jūsų parduotuvėje.

Strategija padeda išlaikyti klientą ir padidinti vidutinį patikrinimą. Pastarųjų optimizavimas pasiekiamas skatinant vienu metu pirkti daugiau, kad būtų galima uždirbti daugiau taškų. Ir taip ratu. „Ištikimi“ klientai leidžia padidinti rodiklį 15-20%.

„TechnologyAdvice“ atliktas tyrimas įrodė, kad parduotuvėse, kuriose įdiegta lojalumo programa, žmonės mieliau deda daugiau prekių į krepšelį ir visa tai dėl to, kad patiria tam tikrą malonumą, kai pardavėjas grąžina jiems dalį asmeninių išleistų lėšų (cashback).

Šio metodo pranašumas yra įgyvendinimo paprastumas, svarbiausia pasirinkti tinkamą strategiją.

Koreliacija su kitais KPI

Konversija, marža, apyvarta ir vidutinis čekis yra keturi ramsčiai, kuriais grindžiamas pelnas. Paprastai darbų rinkinys, kuriuo siekiama padidinti vidutines pajamas iš užsakymų, yra efektyvesnis, lengviau ir pigiau įgyvendinamas nei kiti svertai, turintys įtakos internetinės parduotuvės pajamoms.

AOV gali koreliuoti su:

• Svetainės konversija (CR).

Paprastai kuo didesnis čekio vidurkis, tuo ilgesnis sprendimo priėmimo laikas paraiškos išsiuntimui, todėl gali sumažėti operacijos konvertavimo kursas. Reikėtų nepamiršti, kad konversijos sumažėjimas pastebimas kardinaliai padidėjus rodikliui. Pavyzdžiui, jei nuspręsite padidinti AOV 2 kartus, tai gali sukelti tokią reakciją, jei tik 5% - reikšmingo CR pokyčio neturėtų būti. Šių KPI sąveika taip pat priklauso nuo temos, todėl optimizavimo sprendimai kuriami griežtai individualiai.

• apyvarta ir marža.

Yra tikimybė, kad prekė ar paslauga su mažesne marža turės didesnę apyvartą.

1 × 50 000 = 50 tr.

50 × 3000 = 150 tr.

Dėl to atsarginių dalių pardavimas su mažesne marža aikštelės savininkui atnešė daugiau pelno nei 1-asis automobilis.

AOV didinimo procese svarbu kontroliuoti abu rodiklius: maržą ir apyvartą.

• Rinkodaros investicijų grąža (ROMI).

Vidutinės čekio didinimo priemonių veiksmingumo vertinimas visada turėtų būti vertinamas pagal investicijų grąžą už kiekvieną investuotą rublį. Patikimiems duomenims gauti naudojami įrankiai.

išvadas

Straipsnyje aprašomi toli gražu ne visi būdai, kaip padidinti vidutinį patikrinimą. Be to, AOV optimizavimas apima integruotą požiūrį į problemos sprendimą. Išbandykite, patikrinkite iškeltas hipotezes praktiškai arba, tiksliau, patikėkite šią užduotį specialistams, kad gautumėte 100% garantuotą rezultatą.

Gaukite nemokamą pasiūlymą padidinti vidutinį jūsų įmonės čekį. Tiesiog pateikite savo paraišką naudodami žemiau esančią formą!

„Statistika viską žino“ arba „vidutinė temperatūra ligoninėje“ – į liaudies išmintis ir į buitinė literatūra nesunkiai galima rasti kitų gerai žinomų posakių, kurių esmė slypi nepasitikėjime arba paviršutiniškame požiūryje į statistiką. Tačiau nėra nieko svarbiau už statistiką, kai kalbama apie bet kokį verslą, ypač verslą, susijusį su prekyba ir paslaugų sektoriumi.

Vienas iš svarbiausių ir dažniausiai praktikoje naudojamų rodiklių yra − vidutinis patikrinimas. Atlikus tinkamą analizę, vidutinis patikrinimo indikatorius gali pateikti įmonės savininkui reikalingos informacijos jūrą.

Vidutinis patikrinimas yra objektyvus parametras, rodantis asortimento platumą, personalo efektyvumą, teisingą pozicionavimą kainų segmente ir kt.

Sąvokos apibrėžimas

Vidutinis čekis suprantamas kaip bendra visų pirkimų per nagrinėjamą laikotarpį suma, padalinta iš bendro šio laikotarpio čekių skaičiaus.

Tai reiškia, kad tai ne tik bendras pirkimų ar parduotų prekių skaičius. Vienas pirkimas – tai visos įsigytos prekės ir paslaugos per vieną pirkėjo apsilankymą šioje įstaigoje.

Vidutinio čekio vertė – esminę informaciją bet kuriam įmonės savininkui ar paskirtam vadovui. Vidurkio kitimo dinamikos analizė rodo tikra vieta viso verslo Šis momentas ir tolesnio vystymosi tendencijas.

Tiesą sakant, vidutinė sąskaita yra sudėtingas rodiklis, parodantis, koks apgalvotas yra prekių ir paslaugų asortimentas, kokia kompetentinga prekyba ir kaip gerai įrengtas prekybos plotas.

Vidutinis patikrinimas taip pat atspindi personalo aptarnavimo kokybę arba, savitarnos ir bekontakčio pardavimo atveju, protingumo laipsnį naršant prekybos erdvėje ir kompetentingai eksponuojant prekes.

Skaičiavimo taisyklės

Pirmuonys formulę vidutinio patikrinimo apskaičiavimas:

Vidutinis čekis = pajamos / čekių skaičius.

Tai yra, kiekvieno kliento vidutiniškai paliekama suma yra lygi tam tikro laikotarpio pardavimų sumai, padalytai iš to paties laikotarpio pirkėjų skaičiaus.

Šiuolaikinės buhalterinės apskaitos programos, naudojamos prekyboje ir paslaugose, taip pat brūkšninių kodų naudojimas leidžia vesti visapusišką apskaitą. Be savikainos, visoms nomenklatūros pozicijoms skaičiuojamas ir kiekis. Programa gali padalyti kvitus pagal skirtingos grupės, Rodyti vidutinis skirtumasčekius pagal sumą, išanalizuokite didelių ar smulkių pirkinių dalį bendroje masėje.

Jei dar neužregistravote organizacijos, tada lengviausias padaryti tai su internetines paslaugas, kuris padės sugeneruoti visus reikalingus dokumentus nemokamai: Jei jau turite organizaciją ir galvojate, kaip palengvinti ir automatizuoti buhalterinę apskaitą bei atskaitomybę, tuomet į pagalbą ateina šios internetinės paslaugos, kurios visiškai pakeis buhalterį savo įmonėje ir sutaupysite daug pinigų bei laiko. Visos ataskaitos generuojamos automatiškai, pasirašomos Elektroninis parašas ir automatiškai išsiųstas internetu. Tai idealiai tinka individualiam verslininkui arba LLC supaprastinta mokesčių sistema, UTII, PSN, TS, OSNO.
Viskas vyksta keliais paspaudimais, be eilių ir streso. Išbandykite ir būsite nustebinti kaip lengva pasidarė!

Rodiklių analizė

Periodinė patikrų peržiūra yra svarbi darbo prekybos ar paslaugų sektoriuje dalis. Tai aiškiai parodo visą pardavimo vaizdą bet kurioje pardavimo vietoje.

Patikrinimų analizė aiškiai apibrėžia pagrindiniai momentai pardavimai:

• vidutinio čekio suma;
• vidutinis patikrinimų skaičius per dieną;
• patikrinkite sumos intervalus.

Visos šios vertės yra be nesėkmės naudojo rinkodaros specialistai. Jų pagrindu daromos pagrindinės išvados apie prekybos efektyvumą.

Patikrinimo analizę rekomenduojama atlikti kas mėnesį. Taškams, kurių pardavimo intensyvumas ir didelis srautas dienos metu, bus naudinga atlikti savaitinę analizę. Akivaizdu, kad vienkartinė patikrinimų analizė yra neefektyvi ir nepateikia visų galimų galimybių Naudinga informacija. Svarbus analizės pastovumas ir periodiškumas.

Trumpai patikrinimo algoritmas gali atrodyti taip:

• čekių analizė;
• išvadų apibendrinimas remiantis analize;
• imtis veiksmų, pagrįstų išvadomis;
• kita analizė;
• su teigiama dinamika - rezultato fiksavimas, išlaikymas;
• su neigiama dinamika – imtis veiksmų.

Visa ši veiksmų seka turi būti sistemingai kartojama.

Dėl nuolatinės čekių analizės galite atlikti toliau pateiktas reikšmingas išvadas:

Objektyviai kiekvienas pirkėjas su savo uždirbtu rubliu, pirkdamas, balsuoja už tam tikrą paslaugą ar prekę. Pirkdamas dar kartą, jis demonstruoja lojalumą šiai konkrečiai prekei ar paslaugai.

Vidutinio patikrinimo didinimo metodai

Akivaizdu, kad kiekvienas pragmatiškas verslininkas nori padidinti. Ši užduotis yra aiški visiems ir aktuali bet kuriai prekybos ir paslaugų įmonei.

Daugelio pagrindinių veiksnių, turinčių įtakos prekybai, paprastas verslininkas negali pakeisti: rublio kurso, šalies ekonominės situacijos, pardavimų sezoniškumo ir kt.

Padidinkite vidutinį patikrinimą yra visai įmanoma ir netgi reikalingų veiksmų tolimesniam verslo klestėjimui. Be to, tam pakanka tik vidinių įmonės išteklių. Paprastai net dviejų savaičių derinimas ir aktyvus darbas didinant vidutinį patikrinimą duoda apčiuopiamą rezultatą.

Vidutinio čekio padidėjimas aiškiai reikalaujama šiais atvejais:

Vidutinio patikrinimo didinimas praktikoje pasiekta dviem būdais:

• prekių kainos padidėjimas skatinant reklamos veiklą;
• čekio gylio padidėjimas, taigi ir apyvarta, kai, esant vienodai čekių skaičiui, bendra suma augs.

Kiekviena prekybos ir paslaugų įmonė taiko savo metodus, kad padidintų vidutinę sąskaitą. Priėmimai priklauso nuo siūlomo asortimento, išorinių veiksnių (šventės, mados, tendencijos), vietos, sezono ir kt. Visas dėmesys sutelkiamas į prasmingą prekybą, darbuotojų kvalifikaciją ir paslaugų standartų įgyvendinimą.

Pagrindiniai metodai padidinti vidutinį patikrinimą:

Svarbiausia nuolatiniame darbe didinant vidutinį čekį teisingas darbas su personalu. Finansinė motyvacija, aiškus asortimento žinojimas, nuosavybė, akcijų naudojimas ir lengvas prekių pakeitimas – štai ko reikia iš šiuolaikinio efektyvus darbuotojas. Tinkamai laiku pasiūlytas žiebtuvėlis įsigytoms cigaretėms ar žieminių padangų komplektas firminiam visureigiui visada bus efektyviausias pardavimo stimulas.

Vidutinės patikros padidinimo būdai pateikiami šiame vaizdo įraše:

Vidutinio čekio suma yra vienas esminių pardavimo efektyvumo rodiklių. Pagal jos dydį galima tinkamai įvertinti įmonės pelningumą.

Apskaičiuoti vidutinio čekio sumą yra gana paprasta, reikia padalyti visas kiekis tam tikro laikotarpio pajamų nuo pardavimų skaičiaus. Priklausomai nuo to, ar šis rodiklis kyla, ar krenta, tampa aišku, kokia yra konkrečios prekės paklausa rinkoje.

Tai leidžia daryti išvadą, kad jei vidutinio čekio suma yra didelė, vadinasi, prekė yra paklausi, jei maža – maža.

Galite apsvarstyti galimybę padidinti vidutinį čekį, pavyzdžiui, bakalėjos parduotuvėje. Norėdami tai padaryti, būtina išanalizuoti patikrinimus pagal kelis kriterijus:

• Keliems intervalams apskaičiuokite vidutinę sąskaitą, pradėdami nuo ilgesnės (12 mėnesių), tada trumpąsias (1 mėnuo, 3 mėnesiai, sezonas). Tada palyginkite duomenis. Pažymėkite didžiausius ir mažiausius taškus, iki kurių nukrito ir pakilo vidutinis patikrinimo indikatorius.
• Apskaičiuokite savaitės analizę. Tada peržiūrėkite kiekvienos dienos, įskaitant savaitgalius, metrikas.
• Nustatykite laiko intervalą, per kurį patenka pardavimų pikas, o pajamos pasiekia maksimumą.

Atlikęs pilna analizė, galėsite nustatyti, kuriuo metų laiku krenta didžiausias pelnas, kuriuo paros metu pasiekiama maksimali pardavimų apimtis.

Po to reikia nustatyti, kuri prekė yra paklausiausia, o kuri, priešingai, mažai domina pirkėją. Tik po to, kai turėsite šią išsamią analizę prieš akis, galite parengti strategiją, kaip padidinti vidutinio čekio dydį. Bet pasitaiko ir taip, kad norint padidinti įmonės pelningumą, reikia didinti ne vidutinio čekio dydį, o tam tikros prekės pardavimus. Be to, nebus nereikalinga dirbti su įmonės kainų politika.

Vidutinio patikrinimo didinimo metodai

Dažniausiai naudojami metodai, kuriais įmonės padidina vidutinį patikrinimą:

• Mažiau pajamų ir daugiau čekių. Tai rodo, kad asortimentas yra labai siauras, tačiau pirkėjas yra lojalus pardavėjui. Todėl pardavimų nėra pakankamai.
• Čekyje pozicijų yra gana daug, bet galiausiai čekio suma yra nedidelė. Tokį rezultatą lemia neapgalvota įmonės kainų politika. Tačiau pirkimo aktyvumas yra gana didelis.
• Žemą darbuotojų kvalifikaciją rodo daugiau nei trečdalis patikrinimų su minimaliu etatų buvimu (1-2).

Yra keletas verslo rodiklių, kuriuos kiekvienas verslininkas turėtų reguliariai stebėti. Žinoma, maisto prekių parduotuvė ir inžinerijos bei statybos įmonė turės skirtingą tokių KPI rinkinį. Bet jie visi lemia pajamų ir pelno analizę.

Taigi, pavyzdžiui, „PlanFact“ paslaugos vartotojas Vladimiras Goretskis viename interviu sakė, kad savo picerijų tinkle pagal „Dodo Pizza“ franšizę jis stebi: vieneto sąnaudas, darbo sąnaudas, EBITDA, viso tinklo išlaidas, kapitalo išlaidas. , grynasis pelnas prieš ir po dividendų, darbo našumas , produktai vienam asmeniui per valandą, užsakymai vienam kurjeriui per valandą, naujų klientų skaičius per savaitę, naujų užsakymų skaičius, vidutinės dienos pajamos savaitės kontekste, užsakymų procentas per valandą mobilioji programėlė ir vidutinis patikrinimas.

Kaip padidinti vidutinį čekį, ir bus aptarta šiandien. Tai universalus bazinis rodiklis, teisingas darbas keliantis pelną.

Ką rodo vidutinis čekis?

Vidutinio čekio vertės apskaičiavimas suteikia verslininkui vertingos informacijos apie reikalų būklę. Vienas ar kartu su kitais skaičiais vidutinis patikrinimas atsako į daugelį verslo klausimų.

Štai keletas iš jų:

• Kas yra jūsų klientas ir koks jis mokus?
• Ar yra geras prekių ir paslaugų asortimentas?
• Ar tinkamai organizuota prekyba?
• Ar konsultantai gerai dirba?
• Ar pirkėjas pasiruošęs brangiam pirkiniui?
• Kada atsiranda klientų antplūdis?
• Ar veiksmas veiksmingas?
• Nuo kokios sumos galima išduoti klientams nuolaidų kortelės ir daryti nuolaidas?
• Kada yra didžiausias ir žemiausias išpardavimų sezonas?

Vidutinė patikros formulė: elementari, bet reikia žiūrėti į dinamiką

Vidutinis patikrinimas apskaičiuojamas naudojant labai paprastą formulę:

Tačiau vienkartinė patikrinimų analizė neduos rezultatų. Norėdami gauti atsakymus į visus šiuos klausimus, turite atlikti dinamikos analizę. Svarbu nuoseklumas ir dažnumas. Mažoms įmonėms tinka mėnesinė analizė. Bet jei pirkimų intensyvumas didėja arba tikimasi didelės sezoninės Jūsų prekių ar paslaugų paklausos, tuomet rekomenduojama kas savaitę atlikti analizę.

Tarkime, išanalizavote vidutinį čekį ir naudodami šį rodiklį norite padidinti parduotuvės pajamas 20%. Paimkime 30 dienų laikotarpį kaip pagrindą. Paskaičiuokime, kiek pirkėjų per dieną apsiperka parduotuvėje (vidutiniškai 380). Vidutinė čekio kaina yra 620 rublių.

Pirmiausia apskaičiuokime mėnesio pajamas šiuo metu: Vidutinis patikrinimas * Klientų skaičius per mėnesį = 620 * 380 * 30 = 7 068 000 rublių. Tada mes atsižvelgiame į pajamų padidėjimą 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 rublių. Raskime naują vidutinį parduotuvės patikrinimą. Vidutinis čekis = mėnesio pajamos / klientų skaičius per mėnesį. Per šį laikotarpį parduotuvėje apsilanko 380 * 30 = 11400 žmonių. Tada vidutinis čekis = 8 481 600/11400 = 744 (rubliai).Taigi, reikia padidinti vidutinį čekį nuo 620 iki 744 rublių.

Vidutinė patikra nėra vidutinė temperatūra ligoninėje

Šis rodiklis padeda įvertinti visos prekių ar paslaugų grupės pardavimo efektyvumą. Tokia analizė yra gera, kai atrodo, kad viena prekė neneša pelno, bet apskritai prekių grupė gerai parduoda. Arba atvirkščiai: atrodo, kad produktas labai pelningas, tačiau segmento pardavimai krenta. Taigi labai svarbu sekti vidutinį čekį tam tikroms prekių ar paslaugų kategorijoms. Tai padės geriau suformuoti asortimentą, papildyti jį nauja prekių kategorija ar preke, o esant prastam veikimui – greitai pašalinti nepalankius elementus.

Pavyzdžiui, kavinės savininkas tikėjo, kad pagrindinis ribinis produktas yra išvirta kava išsinešimui, tačiau išanalizavus vidutinę sąskaitą paaiškėjo, kad parduodant savo skrudintas kavos pupeles duoda daugiau pelno. Dėl to buvo padidintos jo pardavimo apimtys, o biudžetai investuoti ir į autorinę grūdų pakuotę bei stendą prie kasos.

Kaip padidinti vidutinį čekį. 6 būdai

Rinkodaros specialistai nustato 2 pagrindinius principus, kaip padidinti vidutinį patikrinimą – papildomą pardavimą ir kryžminį pardavimą.

Perpardavimas- pasiūlykite klientui brangesnį arba aukščiausios kokybės analogą. Pasirinkimo procese konkretus modelis ar paslaugų, pirkėjui siūloma atsisakyti pirminio sprendimo ir pirkti brangesnę prekę. Tam gali būti kelios priežastys: jau yra modernesnis modelis, yra gaminys su geriausias pasirodymas arba labiau žinomas ir gerbiamas prekės ženklas pasirodė prekyboje.

Įdomus papildomo pardavimo pavyzdys parduodant paslaugas. Taigi 2018 metais Rusijos automobilių dalijimosi tarnybos vidutinę sąskaitą padidino jau 23-33%. „BelkaCar“ tokius teigiamus pokyčius aiškina verslo klasės automobilių atsiradimu jų parke.

Kryžminis pardavimas Tai kryžminio pardavimo metodas. Jo esmė slypi tame, kad pirkimo metu klientui, be pagrindinės prekės, siūloma įsigyti ir susijusių. Taigi, priedai visada siūlomi dalykėliams – dėkliukams, ekrano apsaugoms, pratęsiamoms garantijoms ir kt. Geras padavėjas kavinėje tiesiog privalo pasiūlyti papildomą picos arba ledų užpilą.

Up-cell ir cross-cell principai reikalauja kokybiško pardavėjų padėjėjų ar padavėjų (jei kalbame apie kavines ir restoranus) darbo, o tai įmanoma tik nuodugniai apmokius pardavimo metodus ir puikiai išmanant asortimentą. Prekybai internetu labai svarbu į svetainę įtraukti šiuos blokus: „Pirkite su šia preke“ arba „Panašūs produktai“, „Pirkite kartu“, ekspertų ar kitų vartotojų rekomendacijas ir kt. Tam yra daug įvairių valdiklių. Beje, neseniai rašėme apie būdus, kaip padidinti pardavimą internetu naudojant valdiklius.

Yra daug būdų, kaip padidinti vidutinį čekį. Apsvarstykite 6 efektyviausius.

1. Lojalumo programa

Schema pagrįsta nuolatinių klientų atlyginimo sistema ir puikiai tinka mažmeninei prekybai. Specialistų teigimu, gerai parengta lojalumo programa padeda vidutinę sąskaitą padidinti 30 proc.

Keista, bet pirmoji lojalumo programa pasirodė aštuntajame dešimtmetyje: „American Airlines“ įvedė papildomų mylių, kurias buvo galima išpirkti už bilietus, kaupimą. Šiandien lojalumo kortelės vykdo akcijas, uždarus išpardavimus ir degustacijas, dovanoja premijas ir dovanas. Be to, kortelių turėtojai taip pat yra pardavimo statistikos šaltinis. Taigi įmonė gali sutaupyti rinkodaros tyrimams.

2. Gaminys-lokomotyvas

Toks produktas yra jūsų „išpardavimo torto akcentas“. Lokomotyvo gaminys pirkėjų dėmesį patraukia savo privalumais. Maža kaina ar net nemokama prekės dovana gali pritraukti daugiau klientų į pardavimo vietą. Tada pradeda veikti gerai organizuota prekyba, kompetentingas darbas konsultantai, susijusios akcijos. Taigi pirkėjas įsigys daugiau nei vieną daiktą, kartais padidindamas vidutinę sąskaitą. Beje, daugelis išvyksta nenusipirkę prekės-lokomotyvo.

Štai tokio mažos spaustuvės pasiūlymo pavyzdys. Vizitinės kortelės spausdinamos nemokamai. Tiesa, tiražas labai mažas, o nugarėlėje bus nuoroda į spaustuvės svetainę. Tačiau pirmasis pirkimas bus atliktas tokiu būdu ir kada geras rezultatas klientas greičiausiai grįš arba pateiks lydintį užsakymą spausdindamas vizitines korteles.

3. Rinkiniai

Pirkėjai labai mėgsta raktų sprendimai. Jūs taupote jų laiką ir padedate savo. eksperto išvada apsipirkti subalansuotai. O įmonei tai puiki galimybė padidinti vidutinį čekį. Patogu ir abipusiai naudinga! Kavinėse ir restoranuose tai jau paruošti verslo pietūs ar rinkiniai. Kosmetikai, kvepalams ar drabužiams tai teminiai rinkiniai Naujiesiems metams, kovo 8 d., kelionei prie jūros ir kt.

Rinkiniai patogūs ir tuo, kad nepopuliarų ar prastai parduodamą prekę galite pridėti patys. Puikus sprendimas bus speciali nuolaida perkant komplektą.

4. Kompetentinga prekyba

Tinkamai sutvarkyti produktai – pusė parduotuvės sėkmės. Yra daug prekybos metodų. Tačiau norint padidinti vidutinį patikrinimą didelę reikšmę netoliese yra susijusių produktų vieta. Taigi gerai sutvarkytoje parduotuvės erdvėje šaldytuvuose su koldūnais visada bus kečupas, o šalia duonos gaminiai- lentyna su šokolado pasta.

Ne mažiau svarbu yra tinkamas zonavimas. Taigi, brangiausią ir populiariausią gaminį rekomenduojama dėti akių lygyje. Suplanuoti kliento kelionę po parduotuvę verta apetitą didinančių produktų, pavyzdžiui, šviežių vaisių ar karštų bandelių, skyriuose.

5. Kasos skaitikliai

Prie kasų esančios zonos – skaniausias kąsnelis. Paprastai yra nebrangus ir karšta prekė. Būtent ten klientas pasirenka impulsyvius pirkinius. Įgyvendinus tokias smulkmenas, gerokai išauga visos parduotuvės vidutinis patikrinimas ir pardavimo apimtys.

Šis metodas puikiai tinka ne tik bakalėjos parduotuvėse, bet ir drabužiams ir net Statybinės medžiagos. kasoje žinomų prekių ženklų rūbų, visada galima rasti plaukų segtukų, kojinių, šalikų ir kt. Prekiautojai statybinėmis ir apdailos medžiagomis visada prie kasų padeda baterijas ir lipnią juostelę.

6. Darbuotojų mokymas ir motyvavimas

Tačiau labiausiai didelis vaidmuo Vidutinio čekio augimui savo vaidmenį atlieka gerai motyvuoti ir kompetentingi darbuotojai – parduotuvės konsultantai ar padavėjai kavinėje. Darbuotojai turi turėti galimybę pasiūlyti klientui brangesnę prekę, susijusius produktus ir Papildomos paslaugos ir tt Tam įvedama atlyginimo + priedų sistema. Be to, daugelyje įmonių darbuotojai gauna premijas ne už didelius pagrindinės prekės pardavimą, o už „papildomų produktų“ pardavimą.

Konsultantas turi puikiai išmanyti savo asortimentą ir greitai jame naršyti. Norėdami tai padaryti, būtina reguliariai vesti treniruotes. Daugelis gamybinių įmonių organizuoja tokius mokymus ar internetinius seminarus, į kuriuos galima patekti iš anksto užsiregistravus.

Vėlyvas ruduo yra puikus metas padidinti vidutinį čekį beveik bet kuriame versle. Pirkėjai mielai glaudžiasi nuo oro sąlygų parduotuvėse ir kavinėse. Tie, kurie nenori apsipirkti, mielai apsipirkinėja internetu, nes jau prasidėjo nesezoninės nuolaidos ir visai netrukus Juodasis penktadienis, po kurio – Naujieji metai.

Nepraleiskite šios puikios progos padidinti savo pardavimus!

Vidutinis čekis yra vienas pagrindinių verslo veiklos rodiklių. Tai vienas iš pagrindinių skaičių, kurį seka savininkas. Tai sukuria pelną. Tačiau daugelis verslininkų vis dar įsitikinę, kad svarbiausia yra privilioti klientą. Klausimas, ar jis palieka kiek įmanoma daugiau Daugiau pinigųįmonėje dažnai ignoruojamas. Laimingi tie, kurie gali pasirūpinti nuolatiniu atvykstančių klientų srautu. O ką daryti tuo atveju, kai jūsų paslauga ar prekė nėra masinė ir kiekvienas pirkinys svarbus?

Maža ritė, bet brangi

Padidėjęs vidutinis patikrinimas iš karto atima kelis galvos skausmus:

• Pradedi dirbti ne dėl kiekybės, o dėl kokybės. Dabar nereikia pritraukti šimto klientų, užtenka pusės, bet pelningumas bus didesnis;
• Didėja darbuotojų motyvacija: kuo didesnis čekis, tuo didesnės premijos;
• Lengviau kurti lojalumo programas, apdovanoti klientus ne tik už atėjimą, o už pirkinį iš reikiamos sumos;
• Reguliariai didinant vidutinį čekį, jūsų verslas bus atsparesnis infliacijai ir krizei. paprasta kalba, jei reikia, yra kur nusileisti.

11 būdų, kaip padidinti vidutinį čekį

1. Kainos didinimas

Paprasčiausias ir efektyviausias, tačiau sunkiai pritaikomas dėl verslo savininkų kuklumo ir neryžtingumo. Labai dažnai žmonės jaučiasi nepatogiai, kai reikia pabranginti savo paslaugas. Pagrindinė priežastis– už didelę kainą jo niekas nepirks. Tačiau nepamirškite, kad parduodate ne tik prekę, bet ir vertę. Dabar pabandykite laiku nustatyti kainą, patogumą, gera nuotaika, žinios. „Neįkainojamas“ – pasakysite ir būsite teisūs. Kainos padidinimas jokiu būdu nesumažina jūsų paslaugų ir produktų svarbos klientams.

Galite pasinaudoti mano gudrybe Asmeninė patirtis- sukurkite atskirą nukreipimo puslapį, kuriame jūsų paslaugos kainuos brangiau ir pažiūrėkite, kas atsitiks. Galbūt konversija sumažės, bet bendras pelnas padidės. Taip pat po kurio laiko perspėkite apie kainos padidėjimą, kad išsipildysite savo pažadą nustatytą dieną. Tai skatina pardavimą, nes pirkėjai bus linkę pirkti prekę senosiomis kainomis.

2. Klientų skaičiaus didėjimas

Kuo daugiau klientų, tuo didesnė vidutinė sąskaita. Iš visos pirkėjų masės visada išsiskiria kažkur 20-30% tų, kurie generuoja pagrindinį pelną. Šis segmentas turėtų būti jūsų pagrindinis dėmesys.

Pagrindinė jūsų užduotis – išmokti atpažinti „gerus“ klientus bendradarbiavimo pradžioje ir nukreipti į juos savo dėmesį. Kaip dažnai rodo praktika, galime valandų valandas įtikinti sunkų klientą apsipirkti ir suteikti jam pirmenybę (nuolaida, premijos, įmokos ir daug daugiau). Arba jie galėtų šį laiką skirti klientui, kuris anksčiau pirko be klausimų ir sumokėjo reikiamą sumą nesiderėdamas. Šį laiką galėtume skirti šiam klientui tam, kad pasiūlytume jam naujų paslaugų ir produktų, kuriuos jis pirktų su 80-90% tikimybe.

Pagrindinis klausimas: ką pasirinkti? Patirti „blogą“ klientą ar užsidirbti pinigų iš gero?

3. Produkto kokybės gerinimas

Kuo geresnis jūsų produktas, tuo užtikrinčiau jį parduosite. Kai dirbu su vadovais ar pardavimų vadybininkais, vienas pirmųjų žingsnių – pagerinti paties produkto kokybę ir vertę: nustatome visus šio produkto teikiamus privalumus.

Dėl to atsiranda vidinis pasididžiavimas produktu ir išauga jo vertė.

Labai sunku duoti kokybiškas produktas už centą, kai pats supranti jo vertę.

Išvada: kuo labiau tikėsite savo paslaugomis/produktais, tuo didesnę kainą įvardinsite jį parduodami.

4. Puikus papildymas

Galite padidinti produkto vertę papildomos premijos ir dovanos. Pavyzdžiui, perkate butą – apdailos arba nemokama automobilių stovėjimo aikštelėšalia namo kaip dovana. Jūs sukuriate pridėtinę vertę savo produktui, o tai turi įtakos ir galutinei kainai, ir kliento suvokimui apie ją. Taip pat galite pasiūlyti mokamus priedus. Pirkimo metu esame kiek įmanoma atviresni pirkti ką nors kita. Pavyzdžiui, kartu su pardavimo technologijomis vadybininkas labiau tikėtina, kad iš jūsų pirks CRM, kad automatizuotų skyriaus darbą. Svarbu, kad šie priedai būtų pigesni už pagrindinį gaminį ir būtų išsamesni bei patogesni.

5. Deficito sukūrimas

Įmonės produktų ir paslaugų pristatymo metu galite nurodyti paraiškų/prekių vienetų limitą. Pavyzdžiui, iki mėnesio pabaigos galiu konsultuoti tik 5 žmones. Salėje – apie šimtas potencialių klientų. Jei teisingai pakvietėte žmones, jiems vienaip ar kitaip reikia jūsų paslaugos. Čia gimsta varžybų dvasia ir noras būti tarp pirmųjų laimingųjų. Žmonės yra pasirengę už tai permokėti, todėl prie išėjimo gaunate 5 klientus, kurie yra pasirengę permokėti kelis kartus vien už teisę dirbti su jumis.

6. Trigerių įgyvendinimas

Tarp populiariausių metodų yra šie:

7. Gaminio įpakavimas

8. Atsiliepimai

Labai dažnai šiam instrumentui neskiriamas deramas dėmesys, apsiribojama banalu: „viskas buvo gerai, patiko“. Paprašykite klientų išsamiai apibūdinti, kas tiksliai jiems patiko, kurioje proceso dalyje, kaip tai paveikė situaciją. Geriau ją išdėstyti bylų forma: kokia buvo užduotis, kas buvo atlikta ir kaip tai paveikė rezultatą. Potencialūs klientai turi pamatyti tikrą patirtį ir turėti galimybę ją išbandyti! Kuo daugiau atsiliepimų, tuo lengvesnis pardavimo procesas. Nuomonės lyderiai tam tikroje srityje taip pat gerai dirba: tai gali būti Įžymūs žmonės, tinklaraštininkai, kiti verslininkai, kuriuos visi pažįsta.

9. Pardavimo piltuvas

Viena iš efektyviausių priemonių bet kuriame versle, susijusi su bendravimu su klientais. Neretai vadovai iš karto pradeda pardavinėti brangiausią prekę, o klientas bijo apsispręsti. Savo darbe visada surašau visas paslaugas nuo pigiausių iki brangiausių. Suprantu, kad žmogui reikia laiko. Pasiūlau vieną iš paslaugų už mažą kainą, tada klientas supranta, kad dirba su profesionalu, ir jau aktyviau perka brangesnes prekes. Kiekviename etape galite padidinti produkto vertę ir taip padidinti jo kainą. Svarbiausia pasirinkti tinkamą auditoriją ir stebėti kokybę.

10. Išpardavimas aukštyn ir žemyn

Išpardavimas - įrankis, skirtas išplėsti pasirinktą pirkti produktą. Klientas gali pasiimti bazinis paketas, ir gali išplėsti savo galimybes iki VIP. Tad automobilių parduotuvėse mums visada siūloma labiau patobulinta pasirinkto automobilio versija. Tas pats ir su naujomis programėlėmis: kiekvieną mėnesį atsiranda naujas, pažangesnis modelis.

Išpardavimas žemyn – priemonė, skirta sumažinti paslaugų kainą ir pakuoti, siekiant jas privalomai įsigyti čia ir dabar. Tuo atveju, kai klientas abejoja ar negali sau leisti brangios prekės, galite pasiūlyti suskaidyti didelę paslaugą į mažas ir pradėti nuo pagrindinės. Pavyzdžiui, pardavimų didinimo programai neišleiskite 100 000, o pradėkite nuo esamos situacijos įmonėje analizės, kuri kainuoja 20 000. Taigi žingsnis po žingsnio klientas paslaugą pirks dalimis.

11. Prekių linijos išplėtimas

Šiandien žmonės vertina laiką ir komfortą. Kodėl „Amazon“ tokia populiari? Nes ten visko yra. Žinoma, galima rasti ir pigiau, bet ne vienoje vietoje. Tas pats pasakytina apie informacinės paslaugos. Kuo daugiau produktų ir paslaugų, tuo didesnė vidutinė sąskaita. Klientui patogu, kai gali iš karto analizuoti verslą, identifikuoti augimo sritis, pravesti personalo mokymus, pristatyti naujus įrankius ir gauti rezultatų. Bent kartą per ketvirtį plėskite asortimentą ir savo galimybes, išmokite numatyti kliento norus. Atsiminkite, kad vieną kartą pirkęs pas jus, klientas nedingsta. Jis vis dar yra jūsų potencialus pirkėjas, kuris greičiausiai ką nors nusipirks po tam tikro laiko. Nepraleiskite šių galimybių.

Taupykite pirkėjų sąskaita!

At teisingas naudojimas Su šiais įrankiais jums nebereikės nuolat lenktyniauti dėl naujų klientų. Su esama baze galima dirbti kokybiškai ir, padidinus vidutinį čekį, pasiekti aukštesnius verslo rodiklius. Mano versle klientas pirmiausia perka nedidelę paslaugą, o po to pradeda pirkti naujas paslaugas, o tai kelis kartus padidina vidutinį čekį. Darbo metu užmezgame šiltus santykius, todėl kuriant naujus produktus man tereikia paskambinti ir pasiūlyti savo idėją. Mano klientai manimi pasitiki ir yra atviri viskam, kas nauja! Kurkite pardavimo sistemą, būkite nuoseklūs ir dėmesingi savo klientams!