Ką reikia žinoti didmeninės prekybos pokalbio vadovui. Tema „naujos rinkos“. Planavimas, kontrolė ir plėtra

Visiems įdarbintojams anksčiau ar vėliau tenka susidurti su darbo rinkoje paklausiausių specialistų – pardavimų vadybininkų paieška. Pardavėjai yra pagrindinė bet kurios įmonės grandis, nes jie atlieka pagrindinį verslo tikslą – užsidirbti pinigų. Juos surasti, objektyviai įvertinti jų įgūdžius, asmenines savybes, oi kaip nelengva.

Reikia įvertinti jo profesinius gebėjimus ir asmenines kompetencijas, prie įėjimo surengus mini pardavėjų atestaciją. Taigi, kokie klausimai užduodami pardavimų vadovo interviu?

Pradėkime nuo pirmojo pokalbio klausimų, skirtų pardavėjams, rinkinio. Daugelis verbuotojų yra linkę manyti, kad gana sunku įvertinti pardavimų vadybininką, nes jų veiklos pobūdis yra susijęs su pardavimu ir kas, jei ne jie, gali parduoti save. Tačiau jų profesionalumo lygiui nustatyti yra įvairių klausimų.

1. Tradiciškai jie pradeda nuo prašymo papasakoti apie save.

Šiame etape jie vertina: pateikimo įgūdžius, informacijos nuoseklumą ir aktualumą (buvo atvejų, kai kandidatai, turintys 5 metų patirtį pardavimuose, kalbėjo apie savo sėkmę universitete), kalbos rodiklius - veiksmažodžius. tobula išvaizda ir daiktavardžiai. Jei kandidatas savo istoriją pradeda klausimu: „Ką aš galiu tau pasakyti? Pasikalbėkite su juo 15 minučių ir atsisveikinkite. Taupykite sau ir jo laiką, jis tikrai ne tas, kurio ieškote. Norėdami dar kartą patikrinti kalbos rodiklius, galite paprašyti kandidato pakalbėti apie savo darbo dieną.

Balsas turi būti palankus. Taip pat sutelkite dėmesį į kalbos taisyklingumą, elgseną, minčių pateikimą. Vadovas turi kalbėti aiškiai, kompetentingai, žiūrėti tiesiai į akis, pasitikėti savimi, balse turi būti tvirtumo.

3. Kaip įsivaizduojate savo įprastą darbo dieną?

Kad pasiektų rezultatą, pardavimų darbuotojas turi daug žinoti. Jis turi gerai išmanyti parduodamą prekę, turėti informacijos apie savo rinką, išmanyti pardavimo metodus ir suprasti verslo savo įmonėje ypatumus. Tačiau svarbu suprasti, kad jokios žinios neprives į sėkmę, jei darbuotojas neturės noro daug dirbti. Atsakymas, kurį noriu išgirsti užduodamas šį klausimą, apima ankstyvą darbo dienos pradžią ir vėlyvą pabaigą bei daugybę aktyvus veiksmas per šią dieną. Jei tokio atsakymo negaunu, klausimus atidedu į šalį ir kandidatui tiksliai paaiškinu, ko iš jo tikiuosi per įprastą darbo dieną. O savo paaiškinimus užbaigiu fraze: „Jeigu ne tai, ko tikėjotės, arba jums nepatinka toks grafikas, padarykime vieni kitiems paslaugą ir tuoj pat nutraukkime pokalbį“.

4. Kaip gerai supratote prekę, kurią parduodate?

čia geras pardavėjas kalbės apie produkto, su kuriuo dirbo, privalumus, kaip ji pristatoma rinkoje, kokie buvo konkurentai, kokie pagrindiniai rinkos segmentai, kuriuose prekė pristatoma, kas yra pagrindinis vartotojas. Labai svarbu sekti, kiek emociškai nuspalvinta kandidato istorija: entuziazmas balse, nuoširdi aistra – visa tai rodo, kad žmogus ne tik moka parduoti, bet ir nuoširdžiai „serga“ už tai, ką parduoda. Jo užduotis – ne priversti pirkėją pirkti, o parduoti, pateikti savo prekę palankioje šviesoje.

5. Kokios buvo jūsų pareigos ankstesniame darbe?

Čia pagrindinis uždavinys – nustatyti, ką tiksliai žmogus veikė, nes kiekvienoje įmonėje pardavimo procesas yra sukonstruotas skirtingai ir jis gali skirtis ženkliai. Svarbu suprasti, ar kandidatas turi aktyvūs pardavimai kokią dokumentaciją saugojo, ar į jo pareigas įėjo ne tik bendravimas su klientais, bet ir sutarčių ruošimas, sąskaitų registravimas.

6. Kokie yra pagrindiniai pardavimo etapai.

Daugelis gali su manimi ginčytis, bet vis tiek manau, kad pardavimo technikos išmanymas yra būtinas. Kažkas juos įsisavina intuityviu lygiu ir suformuluoja savais žodžiais. Kažkas lanko mokymus, skaito knygas. Tačiau faktas lieka faktu, kad jei pardavėjas nežino, kad pirmiausia reikia nustatyti poreikį, o tik tada pristatyti prekę, tada mažai tikėtina, kad jis turės gerus pardavimo rodiklius. Turite sutelkti dėmesį į šį atsakymą:

• Klientų bazės kūrimas.
• Klientų paieška.
• Kliento sveikinimas.
• Poreikių nustatymas.
• Produkto pristatymas.
• Argumentavimas ir darbas su prieštaravimais.
• Derybos dėl kainų.
• Susitarti.
• priežiūra verslo santykiai su klientu.

7. Papasakokite apie sėkmingiausią sandorį.

Geras pardavimų vadovas nebus apribotas nuostabūs žodžiai ir frazes, jis nurodys skaičius ir išsamiai apibūdins pardavimo procesą Ši byla.

8. Papasakokite apie atvejį, kai, nepaisant visų jūsų pastangų, nepavyko sudaryti sandorio.

Net produktyviausias pardavėjas turi tokį atvejį ir nebijo apie tai kalbėti. Jis pasidalins savo klaidomis, kurios buvo padarytos aprašytoje situacijoje, ir įvardins būdus, kaip jas ištaisyti.

Dauguma pardavimų vadybininkų įsitikinę, kad jei pardavėjas išmano šaltojo pardavimo techniką ir daug skambina šaltai, tai su šiltais klientais dirbs daug efektyviau. Sunku su tuo ginčytis. Žinoma, šaltųjų skambučių efektyvumas B2B srityje šiuo metu yra beveik nulinis, tačiau vis dėlto, jei kandidatas bijo šaltųjų skambučių ir pareiškia, kad nenori jais užsiimti, arba domisi, kaip dažnai jam teks daryti vargu ar jis gerai parduos.

Galite iš karto patikrinti kandidatą ir užuot klausę, kiek šaltų skambučių ir kiek procentų jų baigėsi sandoriu, galite duoti telefoną ir paprašyti atlikti keletą šaltų skambučių. Iš karto bus aišku, kas ką sugeba.

9. Pateikite kuo daugiau šios situacijos sprendimų: klientas prašo nuolaidos, kurios negalite suteikti.

Geras pardavėjas turėtų pateikti bent 3–5 variantus (galimi klausimų pavyzdžiai):

• Ką galiu pasiūlyti mainais į nuolaidą?
• Tokią nuolaidą galime pasiūlyti perkant XXX.
• Galime pasiūlyti papildomą naudą (paslaugą, reklamą).
• Galime pasiūlyti šiek tiek mažesnę nuolaidą, bet jums patogiausia forma.
• Tokią nuolaidą galime suteikti Jums iš anksto apmokėtoms siuntoms.
• Žinai, mielai tau duočiau tokią nuolaidą, bet yra tam tikros taisyklės kurių privalau laikytis.
• Žinote, tai būtų nesąžininga kitų mūsų partnerių atžvilgiu, nes visi dirba pagal tą pačią schemą (XXX), aš tikiu, kad nenorėtumėte, kad gadintume savo įmonės, kaip partnerio, reputaciją. ir kt.

10. Kaip per pirmąjį susitikimą nustatysite, ar klientas yra perspektyvus?

Kompetentingas pardavėjas neturėtų vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą. Beje, tai geras atvejis vidiniam pardavėjų sertifikavimui.

Jis turi daryti išlygą, kad to neįmanoma įvertinti, iš pirmo įspūdžio galima padaryti klaidą.

Štai spėjimas, pagrįstas:

• Tiesioginiai kliento pareiškimai.
• Klientų reakcijos į kainas.
• Kliento ir įmonės išvaizda.
• iš anksto surinkta informacija.

11. Asmeninės kompetencijos

Tik asmuo, turintis tam tikrų Asmeninė charakteristika sugebėti parduoti efektyviai.

Kad būtų geras pardavimų vadovas, žmogus turi būti orientuotas į rezultatą, o ne į procesą. Nėra blogesnio pardavimų vadybininko, kuris tiki, kad jeigu ką nors darai (skambinsi, parašysi, bendrauji), tai jis tikrai ką nors parduos. Norint nustatyti, kiek žmogus yra orientuotas į rezultatą, pakanka atidžiai jo išklausyti, jei žmogus dažniau vartoja tobulus veiksmažodžius - „ką tu padarei? („sudarė“, „išplėtė“, „atnaujino“), o tai reiškia, kad jis labiau linkęs į rezultatą. Jei jis dažniausiai vartoja veiksmažodžius netobula forma- "ką tu darei?" („susiderėta“, „ieškota“, „bandyta“) - apie procesą.

Rekomenduojama atidžiai stebėti, kaip pareiškėjas paaiškina savo nesėkmių ir sunkumų priežastis: prisiima atsakomybę už save ar remiasi išoriniais veiksniais (prekės kokybe, sėkme, situacija). Pardavimų vadybininko pareigose efektyviau, kaip taisyklė, žmonės, turintys vidinę nuorodą. Aptariant darbo užmokesčio sistemą geri specialistai pardavimų srityje jie pirmiausia vadovaujasi pardavimų procentais, o ne fiksuotu tarifu. Jie suvokia ką geresnis rezultatas, tuo aukštesnis mokėjimo lygis, ir yra pasirengę dėti asmenines pastangas siekdami aukštų rezultatų. Kandidatai, bijantys „gyventi iš procentų“, rodantys ypatingas susidomėjimas iki fiksuoto dydžio, dažnai būna mažiau sėkmingi pardavėjai.

12. Lankstumas
Pateikite pavyzdį, kai dirbdami su klientu nuolat blaškėtės. Kas šioje situacijoje jums buvo sunkiausia? Papasakokite apie savo paskutinį „sunkų“ klientą
Ar buvo atvejų, kai įprasti klientų aptarnavimo būdai nepasiteisino? Ar jūs kada nors susidūrėte su neteisingu klientų elgesiu (šiurkštumu, agresyvumu ir pan.)? Kaip išsisukei iš padėties?

Lankstumo įrodymai yra šie elgesio bruožai: palaiko draugišką požiūrį į pašnekovą bet kuriuo pokalbio temos posūkiu
greitai suranda optimalius sprendimus sunkiose situacijose

13. Padorumas

Jei kandidatas į laisvą „pardavimų vadybininko“ vietą iškilmingai jums pareiškia, kad turi klientų bazę – neskubėkite džiaugtis. Tai visų pirma kalba apie jo nesąžiningumą ankstesnių darbdavių atžvilgiu. Ar jis pardavė Bendrovės paslaugas, o ne savo? O išeidamas „užfiksavo“ su savimi klientų portfelį. Mes visi tam tikrose situacijose turime tam tikrą elgesio modelį. Pagalvokite: ar jūsų laukia toks pat likimas, koks ištiko jo buvusį darbdavį?

14. Taip pat svarbu teisingai nustatyti kandidato motyvaciją dirbti. Norėdami nustatyti kandidato motyvaciją, galite užduoti šiuos klausimus:

Kokioje darbo situacijoje jautėtės labiausiai/nepatogiausiai?

Ką veikėte, kai buvote labiausiai patenkintas/nepatenkintas savo veikla?

Kodėl tokia ar situacija jam buvo nemaloni?

Labai svarbu, kad specialistas norėtų tobulėti pasirinktoje veiklos srityje, kad jo darbas patiktų ir teiktų malonumą. Sėkmingas pardavimų vadovas džiaugiasi bendravimo su klientais procesu, galimybe patenkinti jų poreikius ir, žinoma, rezultatu (ar tai būtų klientų bazės plėtimas ir naujų klientų pritraukimas, ar pardavimų didinimas).

Gebėjimas objektyviai įvertinti pardavėjus ir pasirinkti vienintelį ateina su patirtimi. Gebėjimas parašyti efektyvius pardavimo interviu klausimus yra puikus menas, kurio galima išmokti. Norint vesti pokalbį, reikia jam pasiruošti, atidžiai išstudijuoti kandidato gyvenimo aprašymą, įsivaizduoti, koks jis žmogus, o svarbiausia – ne tik išklausyti, bet ir išgirsti. Tai labai padeda užfiksuoti informaciją. Užsirašykite tiesioginę kalbą, frazes, kurias kandidatas sako atsakydamas į klausimus. Po pokalbio tai padės atkurti vaizdą ir teisingai interpretuoti gautą informaciją.

Patiko mūsų medžiaga, turite klausimų? !

Viskas prasideda nuo gyvenimo aprašymo. Santrauka – vizitinė kortelė pareiškėjas, kuris leis darbdaviui susidaryti pirmąją nuomonę apie jį.

Gerai parašytas gyvenimo aprašymas yra garantija, kad darbdavys paskambins ir pakvies.

Bendrosios taisyklės gerą gyvenimo aprašymą arba tai, ko ieško darbdavys:

1. Ar yra klaidų? Jų buvimas yra neatidumo, skubėjimo ir galiausiai aplaidumo įrodymas.
2. Ar gyvenimo aprašyme yra nuotrauka? Jos nebuvimas yra įtartinas ir gali leisti manyti, kad pretendentas į šias pareigas nepasitiki savimi.
3. Gyvenamoji vieta, amžius, žinios užsienio kalbos, nuosavą automobilį ir norą keliauti.
4. Ar daug yra ankstesnes vietas darbai, kaip dažnai jie keičiasi?
5. Ar išsilavinimas atitinka darbo patirtį? Ar pretendento darbo patirtis atitinka darbdavio keliamus reikalavimus?

Pardavimų vadybininko gyvenimo aprašymo ypatybės:

1. Labai svarbu tinkamai išdėstyti akcentai. Pardavimų vadybininko gyvenimo aprašyme reikėtų akcentuoti lyderio savybes, bendravimo įgūdžius. Juk tai darbas su žmonėmis, reikalaujantis gebėjimo rasti tarpusavio kalba su atstovais įvairaus amžiaus, įvairios socialinės grupės.
2. Turi nurodyti norą keliauti. Tai parodys požiūrio į rimtumą būsimas darbas ir noras daug dėl jos padaryti.
3. Susikoncentruokite į rezultatus. Darbdavys vertina tokius pardavimų vadybininkus, kurie nori ir siekia užsidirbti, tai yra sugeba atnešti įmonei pajamų.

Stulpelyje " Funkcinės pareigos» pardavimo vadovas turėtų atkreipti dėmesį į:

• skaičiavimų registravimas ir kasos dokumentacijos tvarkymas;
• klientų bazės išplėtimas;
• dokumentų valdymas;
• ieškoti naujų tiekėjų.

Klausimai kreipiantis dėl darbo

O dabar šiek tiek apie tai, kokie yra pokalbio klausimai pardavimų vadybininko darbui, taip pat pardavimų vadybininko pokalbiui?
CV buvo pastebėtas – paskambino jo savininkui ir pakvietė pokalbiui su pardavimų vadybininku ar pardavimų vadovu.

Pokalbis yra kitas ir labai svarbus etapas abiem pusėms.

Pokalbio metu darbdavys ir jo potencialus darbuotojas susitinka akis į akį. Jie žiūri ir klauso vienas kito. Jie užduoda vienas kitam klausimus. Kokius klausimus užduoti pardavimų vadybininko pokalbyje? O ko jie klausia per pardavimų vadybininko pokalbį? Ar yra a baigtas scenarijus pardavimų vadybininko interviu?

5 populiariausi klausimai pardavimų vadybininkams:

Kur save matai po 5 metų?

Tai tikslo ir siekių klausimas. Specialistai pataria: nereikia nežabotų fantazijų! Pažvelkite į dalykus realistiškai ir suformuluokite įperkamus planus ateinantiems penkeriems metams.

Svarbu, kad taikinys nuskristų nuo dantų, kad atsakydamas į šį klausimą pareiškėjas negalvotų ir nemurmėtų.

Kokios yra jūsų geriausios ir blogiausios savybės?

Atsakant į šį klausimą jie nepataria pareiškėjui apsiversti iš piršto laužto, demonstruodami krištolo sąžiningumą.

Paprastai, teigiamų savybių Pardavimų vadybininkas yra atsakingas, organizuotas ir komunikabilus. Prie neigiamų priskiriama: arogancija ir sąžiningumas, taip pat polinkis į nuodugnią analizę. Ekspertai mano, kad visa tai gadina geras vadovas pagal pardavimus.

Gerai, jei, atsakydamas į šį klausimą, kandidatas argumentuoja, nurodydamas, kas tiksliai reiškiasi, pavyzdžiui, jo organizuotumas ir atsakomybė.

Protingi kandidatai, atsakydami į šį klausimą, sugeba neigiamos savybės pateikti juos taip, kad darbdavio akyse jie atrodytų teigiamai. Pavyzdžiui, išvardindami savo trūkumus, jie gali pasakyti: „Visiškai nemoku atsipalaiduoti. Baisus darboholikas, darbo gerbėjas. Esu labai reikli sau ir kitiems“.

Ar gali apgauti?

Keblus klausimas. Kad ir koks atsakymas į jį nebuvo duotas – viskas blogai.

Pareiškėjas pripažįsta, kad gali apgauti, bus laikomas melagiu. Jis sakys, kad visada yra sąžiningas ir teisingas, jie bus įtarti melu.

Kaip būti? Patariama juoktis ir vengti atsakyti į šį klausimą.

Koks tavo geriausias pasiūlymas?

Jei geriausio sandorio pardavimų vadybininko profesiniame gyvenime dar neįvyko, verta jį sugalvoti. Dėl patikimumo jis gali būti papuoštas detalėmis apie sunkumus derybose ir kitus verslo momentus.

Jeigu stojančiajam sąžinė neleidžia „pagražinti“, vadinasi, pardavimų vadybininko profesija – ne jam.

Ar esate atsparus stresui?

Pardavimų vadybininkas turi būti atsparus stresui. Jis turi būti draugiškas, besišypsantis ir neprarasti šių savybių net tada, kai „susitinka“ tiesiog pokalbio metu. Tai darbdavio atsparumo stresui testas ir būtina parodyti žaismingą atsaką.

Yra keletas kitų klausimų, kurie yra populiarūs darbdaviui:

1. Kas būtent jus traukia šiame darbe?

   Atsakymas „augimo perspektyvos“ ir „tvirta įmonė“ yra formulė. Būtų geriau, jei skambėtų kažkas individualesnio. Pavyzdžiui, „noras įgyti naujų įgūdžių profesionalų komandoje“.

2. Kodėl manote, kad ši pozicija yra jūsų?

   Šis klausimas yra gera proga kandidatui įvardyti geriausius, kuriuos turi. Svarbu, kaip jis tai daro. Emociškai, jėga? Gerai. Neįtikina dažnos frazės? Blogai.

3. Kodėl pakeitėte ankstesnį darbą?

   Blogai, jei konfliktas su vadovybe įvardijamas pasitraukimo priežastimi. Na, o jei – noras eiti toliau, atverti naujus profesinius horizontus, gauti didelį atlyginimą.

5 teisingus klausimus būsimi pardavimų vadybininkai

1. Kokios yra pardavimų vadybininko pareigos?
2. Kokias ataskaitas turėtų pildyti pardavimų vadybininkas?
3. Kokia objektyvi paties įmonės produkto kokybė?
4. Kaip klientai priskiriami vadovams?
5. Kas yra motyvacijos sistema?

Taip pat gali būti užduodami klausimai, pavyzdžiui: „Ar yra skirstomi vadovai į ūkininkus ir medžiotojus? Kas aš būsiu? Darbdavys turi būti pasirengęs tokiai kandidato kompetencijai.

Žiūrėkite vaizdo įrašą: Pardavimų vadovo interviu klausimai.

Sėkmingo pokalbio taisyklės

Taigi, kaip sėkmingai išlaikyti pardavimų vadybininko pokalbį? Žinoma, kad abi pusės yra orientuotos į rezultatą. Darbdavys – gauk tai, ko jis ieško. Kandidatas turi tapti tuo, ko ieško darbdavys. Todėl jis turi parodyti savo geriausią pusę.

Tai reiškia:

• Būk punktualus. Nevėluokite į susitikimą;
• atrodo gerai. Tai tas pats atvejis, kai juos pasitinka drabužiai;
• šypsotis. Šypsena ir gerumas žmonėms labai patinka;
• pasitikėjimą. Ne arogancija, o ramus pasitikėjimas savimi. Pardavimų vadybininkui būtina atrodyti įtikinamai;
• veikla. Kuklumas puošia, bet ne šiuo atveju. Tikimasi, kad pardavimų vadovas bus iniciatyvus;

Norėdami geriau suprasti, kas sėdi priešais jį, Darbdaviai taip pat turės pasistengti:

• sukurti draugišką aplinką; Tai padės kandidatui atsipalaiduoti ir geriau atsiverti. Žinoma, galite iš karto susitarti dėl pokalbio apie stresą, tačiau šis metodas neveikia pirmosiomis pokalbio minutėmis. Tokį „kozirį“ geriau pataupyti „vėliau“.
• apskaičiuoti susitikimo laiką; Vienam kandidatui pakanka 30 minučių. Trumpi interviu žmones erzina taip pat, kaip ir ilgi.

Net jei jau susidarėte savo nuomonę apie kandidatą, bet laikas dar neatėjo, užduokite suplanuotus klausimus.

Šiuo atveju tai jau darote ne tam, kad suprastumėte pretendentą, o tam, kad pretendentas galėtų kurti teigiama nuomonė apie kompaniją. Juk jums svarbu, kad išėjęs iš biuro jis skleistų teigiamą informaciją apie įmonę. Iš lūpų į lūpas yra galingas reklamos ir antireklamos šaltinis.

Užduoti klausimus, ruoštis iš anksto, testai, atvejai su konkrečiomis darbo eigomis, situacijos. Viskas turėtų būti nukreipta į kandidato patirties, asmeninių savybių ir profesinių įgūdžių įvertinimą. Pokalbio metu užsirašykite pastabas. Puikiai veikia pliusų ir minusų sistema. Ji labai vizuali.

Sudėjus bylą

Kaip dalyvauti pokalbyje dėl pardavimų vadybininko darbo? O kokie atvejai būna per pokalbį su pardavimų vadybininku? Pabandykime tai išsiaiškinti.
Interviu užduotys ir testai yra svarbūs ir naudingi.

Jie padės atskleisti kandidato asmenines savybes, profesinius įgūdžius ir patirtį. Jie yra labai veiksmingi, nes labai atskleidžia.

Yra daug testavimo parinkčių. Pasirinkite tinkamą, atsižvelgdami į laisvos darbo vietos tipą.

Komunikacijos įgūdžiai būtini pardavimų vadybininko pareigoms užimti. loginis mąstymas gebėjimas dirbti komandoje ir atsparumas stresui.

Siekiant įsitikinti, ar kandidatas juos turi ar neturi, taip pat praktinių įgūdžių prieinamumą, pasirenkamas situacinio pokalbio tipas.

Tam reikia iš anksto pasiruošti atvejams – įvairioms darbo situacijoms – ir pakviesti kandidatą ieškoti jų sprendimo. Pavyzdžiui, galite pastatyti prieš jį: „Ar įmanoma rankomis perplėšti storą žinyną per pusę?

Priklausomai nuo atsakymo, bus aišku, ar pareiškėjas sugeba analizuoti, ar jis išsivystė kūrybiškas mąstymas, ar yra bendravimo įgūdžių, ar jis suvokia komandos dvasios stiprybę.

Bylos parinktys:

1. Gavote keletą naudingų pasiūlymų Apie darbą. Kaip tai padarysi?
2. Ką darysite, jei jums bus pasiūlyta atlikti darbus, kurie nėra numatyti sutartyje?
3. Ką darysite sužinoję, kad kolegos jumis skundžiasi?

Labai populiaru organizuoti kandidatus į pardavimų vadybininkus. Darbdavio tikslas yra supykdyti pareiškėją. Yra daug būdų ir kartais jie yra labai sunkūs.

Pavyzdžiui, jie labai greitai užduoda klausimus, nesuteikdami kandidatui galimybės atsigauti ir susitelkti ties atsakymu. Ir tada jie apkaltina jį tuo, kad jis yra pasyvus pokalbyje ir nemoka bendrauti.

Esant kandidatui pašnekovas gali šaukti ant vieno iš savo darbuotojų, kad pamatytų, kaip reaguos būsimas pardavimų vadovas. Juk jo darbe su tuo tenka susidurti dažnai.

Yra galimybė pasitikrinti sprendimo priėmimo greitį – pasiūlyti pareiškėjui paskambinti klientui dėl pirkimo iškart pokalbio metu. Išstudijuoti įmonės kainoraštį skiriama ne daugiau kaip 10-15 minučių. Taip pat labai populiari technika vadinama: "".

Kaip gauti?

Yra keli privalomas taisykles sėkmingas interviu.

Tačiau iš pardavimų vadybininko, be besišypsančios, tvarkingos išvaizdos ir punktualumo, tikimasi daugybės kitų savybių ir savybių.

Kompetencija. Prieš kandidatuodami į šias pareigas turite perskaityti bent porą profesionalių pardavimo knygų.

Juose, beje, gali būti atsakymų į tuos klausimus, kuriuos jums užduos pokalbio metu.

Veikla. Klausimus turite užduoti patys. Klausimai ir atsakymai suteiks idėją apie įmonę. Klausimai pokalbio metu samdant pardavimų vadybininką padės išsiaiškinti darbo sąlygas, parodys Jūsų susidomėjimą. Ir dar vienas dalykas – kuo daugiau klausi, tuo mažiau tavęs klausia ir tuo mažesnė tikimybė, kad susigadins.

Tikėk savimi. Tai suteiks teigiamą požiūrį – kuo pelningiau parduoti save, savo žinias ir įgūdžius. Tegul tai bus geriausias jūsų gyvenimo pardavimas!

Kalbant apie atlyginimą, iš karto nedeklaruokite savo noro gauti didelį atlyginimą. Sutelkite dėmesį į pardavimo procentą. Taigi darbdavys įvertins Jūsų norą užsidirbti aktyviai ieškant pirkėjų. Be to, pirkėjai yra nauji, ir ne tik iš jau paruoštos įmonės klientų bazės.

Kai bus priimtas sprendimas dėl kandidatūros, apie jį reikės pranešti pareiškėjui, kad ir koks jis būtų – teigiamas ar neigiamas.

Jūs negalite per ilgai atsakyti. Tai atrodys kaip nepagarba, kuri nėra gerbtina ir nepadoru padoriai kompanijai.

Taip pat nereikia skubėti priimti sprendimo. Tai įtartina.

Įprastas sprendimo priėmimo laikas yra 1-2 dienos.

Jei viską padarėte teisingai, galiausiai esate pasmerktas sėkmei ir nuskambės tokia sveikintina frazė: „Mes jus vežame. Tu mums tinka“.

Tikimės, kad dabar žinote, kaip sėkmingai apklausti pardavimų vadybininką ar pardavimų skyriaus vadovą Atsižvelgdami į visą gautą informaciją, tikrai gausite norimas pareigas.

Žiūrėkite žemiau: pardavimų vadovo interviu vaizdo įrašą

Prieš pokalbį su vadovu būtina sudaryti darbuotojo pareigų aprašymą. Faktas yra tas, kad šioje srityje susiformavo specializacijos.

Ir tai, jau nekalbant apie tai, kad komercinio padalinio darbuotojai turi skirtingi lygiai pavaldumas ir funkcionalumas: eilinis pardavėjas, komandos vadovas/vyresnysis pardavėjas, skyriaus vadovas, komercijos direktorius.

Geros naujienos yra tai, kad yra standartinis profilio šablonas, kuris tiks bet kuriam iš jų. Pateikiame šį šabloną

1. Darbo pavadinimas:

• medžiotojas (šaltasis rinkimas, skambučių centrai);
• arčiau (pozicija uždaryti pirminius sandorius);
• sąskaitos specialistas / ūkininkas (specialistas dirbant su esama duomenų baze);
• parduotuvės padejėjas;
• prekybos atstovas ir kt.

1. Pareigos:

• rinkimas ant šalto pagrindo;
• šilto pagrindo rinkimas;
• rinkimas esama baze;
• paraiškų apdorojimas iš svetainės;
• informacijos įvedimas į 1C;
• dirbti su sistema;
• priimant gaunamas paraiškas;
• ataskaitų rengimas;
• mokymų organizavimas;
• susirinkimų rengimas;
• duomenų analizė;
• rodiklių ir raidos indeksų matavimas;
• darbas su įeinančiais klientų srautais;
• prekių demonstravimas ir kt.

1. Reikalavimai:

• amžius;
• kompetencijos.
• patirtis;
• išsilavinimas;

1. Sąlygos:

• atlygio sistema;
• darbo sąlygos;
• darbo laikas.

Kaip vesti pokalbį su pardavimų vadybininku: įdarbinimo ypatybės

Jūs duosite interviu skirtingi tipai specialistams. Juos vienija vienas dalykas – jie arba buvo, arba bus, arba jau yra pardavimų vadybininkai.

Jų priėmimas vyksta atsižvelgiant į pareigų lygį.

Komercijos direktorius

Priimame paruoštą darbuotoją, turintį patirties vadovaujant struktūroms, kuriose dirba 15-20 žmonių. Ieškokite jos konkuruojančiose įmonėse arba įmonėse, turinčiose panašią sandorių uždarymo schemą.

Pardavimų skyriaus vadovas (ROP)

Čia irgi reikalingas brandus specialistas, turintis gerą patirtį. Galite paslėpti kaip komercijos direktorius. Tačiau neapsiribokite tik šia galimybe. Profesionalų ROP galima rasti ne tik „susipažinus“, bet ir per standartinį individualų ar konkursinį įdarbinimą.

Vyresnysis specialistas / komandos vadovas (3-4 pavaldiniai)

Čia turėsite surengti pokalbį su patyrusiu vadovu, kurį suras jūsų HR. Tada mes jį pastatome į eilinį pardavėją ir, tinkamai pažengus, per 1-3 mėnesius pakeliame į senjoro pareigas. Jei norite greičiau, ieškokite ir savo pavaldinių.

Telemarketininkas, medžiotojas, prekybos atstovas, artimasis, ūkininkas

Priklausomai nuo segmento, ieškokite žmogaus be patirties, bet su reikiamomis kompetencijomis, su patirtimi ir kompetencijomis. Pastarasis variantas yra labiau pageidautinas, nes tokiu atveju pakanka adaptacijos mokymo ir vėlesnio testo, apimančio visus gaminio vadovo skyrius.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: grupės pasirinkimas

Jei viskas daugiau ar mažiau aišku su pardavėjo išvaizda ir neverta į tai sutelkti dėmesio, tada jo asmeninės savybės Ak, tu turėjai sustoti. Būtent į pavaldinių asmenybės bruožus vadovai ar įmonių savininkai yra linkę skirti mažiausiai dėmesio. Tuo tarpu būtent nesusipratimai tarp pavaldinių ir klientų iš įmonės, dirbančios su premium segmentu, atima didžiąją dalį pajamų.

Pavydėtiems žmonėms nėra ką veikti aukščiausios kokybės pardavimuose. Kai pardavėjas pamato du kartus ar tris kartus, o gal net dešimtis kartų turtingesnį už save pirkėją, nusiteikusį išlaidauti niekučiai, jis, pardavėjas, dėl to, švelniai tariant, piktinasi. Kad ir kaip jis stengtųsi nuslėpti savo jausmus, jam vis tiek nepavyksta. Pirkėjas tai perskaitys ir iš vadovo veido išraiškos, ir iš jo kalbėjimo bei prekės pristatymo manieros – tokiu atveju parduoti greičiausiai nepavyks. Pasiruošę ir toliau aukoti klientus?

Pirmenybę teikite atrenkant darbuotojus, kad jie būtų labiau motyvuoti Asmeninis augimas darbuotojų, o ne linkusių skųstis visuotine neteisybe. Tai pravers interviu metu.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: individuali atranka

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: konkretūs įgūdžiai

Kaip interviu su pardavimų vadybininku: derybos dėl atlyginimo

Kada Mes kalbame apie individualų pokalbį, o ne grupinį įdarbinimą, visada elkitės apdairiai ir šaltai. Atminkite, kad dabar šalyje atėjo ne darbuotojo, o darbdavio turgaus laikas. Taigi vadovaukitės keliais patarimais.

1. Niekada nesusitarkite dėl atlyginimo per pirmąjį susitikimą.
2. Remdamiesi bandymo rezultatais, nustatykite silpnos vietos kandidatą ir nurodykite jam juos.
3. Paaiškinkite darbo užmokesčio schemą, pagal kurią kandidatas galės gauti reikiamą atlygį už tam tikrų rezultatų pasiekimą.

Kalbėjomės apie tai, kaip interviu su pardavimų vadybininku. Sukurkite pareigybės profilį ir interviu metu atsižvelkite į pareigybės specifiką.

Pardavimų vadybininkas yra centrinė pareigybė, kuri nukreipta į įmonės paslaugų ir produktų pardavimą. Jeigu kandidatas bus atrinktas teisingai – pagal asmenines savybes, kompetenciją, patirtį – tuomet dažnai prekė ar paslauga bus gana greitai reklamuojama rinkoje. Priešingu atveju tai bus švaistomi pinigai, pastangos ir laikas. Pirmiausia kandidatas turi žinoti, koks yra idealus kandidatas į šią poziciją ir kaip dalyvauti pokalbyje su pardavimų vadybininku.

Yra daug kriterijų, pagal kuriuos pasirenkamas pardavimo specialistas. Iš esmės jų prioritetas priklauso nuo vadovo. Tai yra, sutelkiant dėmesį į jo idealaus kandidato viziją ir tai, kokia turėtų būti pardavimų komanda, turėtų būti nustatyti kriterijai.

Jeigu kalbėtume apie išorinius formalius kriterijus, tai jie turi didelę įtaką sprendimui, bet ne visada. Pavyzdžiui:

1. Amžius. Paprastai tai nėra kandidato sėkmės rodiklis. Tačiau visiškai akivaizdu, kad 25-35 metų žmogus yra energingesnis ir ambicingesnis ir atitinkamai gali pasiekti didesnės sėkmės.
2. išoriniai duomenys. Pardavimų vadybininkas nebūtinai turi būti grožio standartas. Svarbiausia – tvarkingas atstovas išvaizda: kokybiški, gerai išlyginti ir prigludę drabužiai, tvarkinga šukuosena, gražios išpuoselėtos rankos ir nublizginti batai.
3. Lyties tapatybė. Yra nuomonė, kad vyrui labiau sekasi parduoti. Tačiau praktika įrodė, kad sėkmė priklauso ne nuo lyties, o nuo asmeninių žmogaus savybių.

Asmeninės savybės

Jie vaidina svarbų vaidmenį parduodant. Pardavimo vadybininkui privalomos tokios savybės kaip:

1. Iniciatyva. Iniciatyvus žmogus visada generuoja daug idėjų, pasiūlo naujus projektus, kurie gali ženkliai padidinti įmonės pardavimų lygį. Jis visada pirmas ir pasiruošęs dirbti.
2. Gebėjimas įtikinti žmones. Yra specialistų, kuriems natūraliai suteikiama galimybė daryti stiprią įtaką žmonėms. Tačiau dažnai šis gebėjimas susideda iš daugybės gudrybių ir technikų, kurių galima išmokti ir sėkmingai pritaikyti darbe.
3. Gebėjimas užmegzti kontaktą. Šios savybės leidžia vadovui įgyti pasitikėjimą potencialiu pirkėju ir išsiaiškinti jo poreikius ar problemas, o vėliau pasiūlyti prekę ar paslaugą kaip problemos sprendimą.
4. Streso tolerancija. Ne kiekvienas susitikimas su potencialiu klientu baigiasi pardavimu. Ir ne visi klientai yra draugiški ir mandagūs. Todėl vadovas turi turėti stiprią savikontrolę ir emocinis stabilumas. Teisingas požiūris: vadovas nesėkmes nelaiko nuostoliais, o jas vertina kaip pamokas, iš kurių daro teisingas išvadas.

Kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį?

Kaip dalyvauti pokalbyje dėl pardavimų vadybininko darbo? Tai gana populiarus klausimas ir universalaus sėkmės recepto nėra. Kiekvienas nustato savo stiprybes ir silpnosios pusės. O darbdavys savo ruožtu įvertina kandidatą ir susieja jo įvaizdį su lūkesčiais. Dėl to pasirenkamas vieno ar kito kandidato naudai.

Tačiau yra keletas universalių patarimų, kurie padės tai padaryti teisingai ir sėkmingai:

• Profesinės literatūros skaitymas, specializuotų mokymų lankymas ir kt. Visa tai turi būti padaryta siekiant tobulėti profesinio lygio specialisto žinios ir įgūdžiai.
• Elgesys. Ji turėtų būti aktyvi, iniciatyvi, energija turėtų būti jaučiama visu kūnu, akyse turėtų būti „ugnis“. Bet tuo pat metu priimtas šioje organizacijoje.
• Šypsena yra pardavimo vadybininko ginklas. Nebūtinai nusistovėjusio „holivudinio“, bet svarbu, kad jis būtų nuoširdus ir draugiškas.
• Gerai parašytas gyvenimo aprašymas. Tai pirmasis dokumentas, pagal kurį vertinamas kandidatas. Kad gyvenimo aprašymas nepatektų į šiukšliadėžę, jis turi būti struktūrizuotas, informatyvus ir be rašybos klaidų.
• Klausimai, kuriuos reikia užduoti darbdaviui Jie parodys šios srities įgūdžių lygį ir susidomėjimą darbu.

Klausimai

Paprastai pokalbio metu tiek darbdavys, tiek kandidatas užduoda klausimus. Norėdami susidoroti su darbdavio klausimais, namuose turite iš anksto prisiminti visus savo darbo veikla. Tai apima buvimo kiekvienoje iš pareigų detales, jų stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimą. Pavyzdžiui, gali būti užduodami šie klausimai:

• Kokios yra išvykimo priežastys paskutinė vieta dirbti?
• Kodėl tau patinka būti pardavėju?
• Ką naujo galite įnešti į mūsų įmonę?
• Kokias savybes turi pasižymėti sėkmingas pardavėjas?
• Kokį didžiausią sandorį pastaruoju metu padarėte?
• Ką žinote apie pagrindinius pardavimo etapus?
• Kas jums nepatinka dirbant pardavėju?

Darbdaviui išgirdus viską, ko jis norėjo iš jūsų, . Atminkite, kad pokalbis visada yra abipusis pasirinkimas, todėl nepraleiskite progos praplėsti savo žinias ir įsigilinti į įmonę.

Taigi visiškai įmanoma sėkmingai išlaikyti pokalbį pardavimų vadybininko pareigoms užimti. Svarbiausia – atsakingai žiūrėti į pokalbį ir atidžiai jam pasiruošti. Reikia teisingai suformuluoto tikslo, aiškių prioritetų, drąsos ir užsispyrimo. Dėl to darbdavys tikrai jus pasirinks.

Kreipėmės patarimo į patyrusį įdarbintoją:

Tatjana Arsenovič, IT įmonės GANDALF Personalo ir karjeros skyriaus vedėjo pavaduotoja. Kodėl HR užduoda jums šiuos klausimus?

Istorijos apie darbo paieškas ir interviu dabar tapo tarsi juokeliais: visi yra girdėję juokingiausius, o kiekvienas pasiruošęs pasakyti keletą iš savo atminties. Kol vieni šaiposi iš monotoniško verbuotojų elgesio, kiti dalijasi pasipiktinimu: „Manęs klausė, kodėl šunys neskraido! Ką tai turi bendro su mano darbu?!” Tačiau kažkodėl retas žmogus išdrįsta paklausti pačių samdančių specialistų, kas vyksta pokalbio metu, ką reiškia jų klausimai ir ką HR darbuotojai tikrai nori išgirsti atsakymus.

Kitų pretendentų nuomone nepasitikėjome ir šiais klausimais kreipėmės į patyrusią įdarbinimo specialistę: IT įmonės GANDALF Personalo ir karjeros skyriaus vedėjos pavaduotoją Tatjaną Arsenovič. Pavyzdžiui, mes užėmėme poziciją, kuri yra beveik bet kurioje įmonėje - pardavėjo.

- Papasakok apie save. Kiek laiko samdote?

- Personalo srityje dirbu 10 metų, dauguma pas Gendalfą. Prieš tai ji dirbo įdarbinimo agentūroje. Tai buvo samdymas „išorėje“, dabar – „viduje“. Pirmaisiais metais „GANDALF“ ji samdė personalą partneriams. Iš esmės aš bandžiau skirtingi metodai personalo, tiek franšizės gavėjų, tiek didelių, įvertinimas prekybos įmonės. Per ilgus darbo metus pradėjau bijoti, kad greitai pažinsiu visą Rostovą prie Dono. O jei skaičiuoti apytiksliai, tai apie 25 000 žmonių visoje Rusijoje vienaip ar kitaip praėjo interviu su manimi.

– Pradėkime nuo bendras klausimas. Kokių žmonių ieškote? Ką jie nori matyti pokalbiuose, kad būtų aišku: šis žmogus yra darbuotojas?

– Žmogus turi norėti dirbti, o ne norėti rinkti laisvas darbo vietas, testuoti verbuotoją, kęsti savęs vertinimą. Būti adekvatiam, suprasti, kad jis yra pokalbyje, o tai reiškia tam tikrą elgesio modelį visiems proceso dalyviams. Žmogui įdarbinti to neužtenka, bet tai yra pirmas dalykas, kurį noriu pamatyti: žmogus supranta, kad atėjo į pokalbį, įsivaizduoja, kokio darbo nori, ir bando jį rasti įmonėje. Ir dar supranta, kad jam taip pat diagnozuojama, ar jis tinkamas laisvai vietai.

– Pavyzdžiui, beveik kiekviena įmonė ieško pardavimų vadybininko. Koks, jūsų nuomone, turėtų būti idealus pardavimų vadovas?

– Profesionaliai nepasakysiu, praleisdamas kompetencijų aprašymą, bet degančių akių reikia. Šis asmuo pradeda pardavinėti save įeidamas į personalo skyriaus patalpas. Žmogus, žinantis savo stipriąsias ir silpnąsias puses ir palankiai, nesislėpdamas rodo teigiamą. Tai neveikia tik tada, kai spustelite „o dabar aš pardavėjas“: „Na, aš negaliu jums parduoti dabar, jūs nesate pirkėjas ...“

Pardavėjas nėra vaidmuo. Tai tam tikrų kompetencijų ir įgūdžių rinkinys. Laukiu žmogaus, kuris gerbia pardavėjo profesiją, nori juo būti ir supranta, kad tai nėra laikina, tai yra pašaukimas. Jis gerbia klientą, yra nusiteikęs teigiamai sąveikai ir tuo pat metu moka reikalauti savo, domisi, kaip užsidirbti, ir supranta, kad yra skirtumas tarp gavimo ir uždarbio. Jis sakys: „Duok man atramos tašką, ir aš apversiu pasaulį aukštyn kojomis“: duok man prekę, kainą, klientų bazę ir aš uždirbsiu pinigų. Jis mąsto taip: „Aš gaunu tai, ką parduodu. Ir galiu parduoti daug, jei turiu tam tikrų išteklių“.

Ir jis užduoda teisingus klausimus.

Kandidatas į pardavimų vadybininko pareigas praėjusią savaitę mūsų paklausė: „Ar jūsų biure nėra triukšmo? Ar galiu išvykti 18:00?

Tai svarbūs dalykai, bet pardavėjui turėtų rūpėti kažkas kita: „Ar turite atlyginimų lubas? Ar galiu parduoti į kitus regionus? Ar galiu parduoti kursus ar paslaugas iš kito skyriaus?

– Ar yra buvę atvejų, kai žmogus iš karto netinka, ir tai aišku iš pirmo žvilgsnio? Kas išleido tokius pretendentus?

– Žemas emocinis tonas. Esu įsitikinęs, kad žmogus geresnės nuotaikos, entuziazmo tonu yra daug aktyvesnis. Jeigu įeina žmogus, lyg nuobodu, pavargęs, nuleidęs akis, pečius, lėtai juda... Dažniausiai tai nebus pardavėjas. Jeigu žmogus niekuo savimi nesididžiuoja, save ir savo pasiekimus laiko vidutiniais, neįvardija savo rezultatų, tai ne pardavėjas. Pardavėjas yra savimi pasitikintis žmogus.

– Su kokiu „bagažu“ pas mus ateina pretendentai į pardavimų vadybininkus?

– Apskritai su įvairiais dalykais. Lygiai taip pat sėkmingai mūsų įmonėje pasirodė pardavėjai, turintys biologų, robotų, filosofų ir vadybos išsilavinimą. Patyrę kandidatai domisi savo žinių lygiu, gebėjimu mokytis ir klientų aptarnavimo įgūdžiais. Tai labai pagreitina jų įsitraukimą į šią profesiją ir priartina sėkmę, tačiau to negarantuoja. Ir yra daug atvejų, kai žmogui be patirties, bet turinčiam godumą darbui labai pasisekė trumpą laiką ir kompensuoti žinių trūkumą. čia kovinės savybės vaidinti didelį vaidmenį.

– Ką iš jūsų patirties verta paminėti, o apie ką geriau nekalbėti?

Bet kokia darbo su žmonėmis patirtis būtų privalumas. Nebūtinai pardavimuose. Net padavėjas – darbas su konfliktuojančiu klientu, gebėjimas reikalauti savo, gebėjimas valdyti dialogą. Įdomios yra sudėtingų medžiagų ir prekių tyrimo sėkmė. Gebėjimas įveikti sunkumus padės.

O pardavimo patirtis tikrai pravers. Bet teisingi: kur reikia identifikuotis, dirbti su prieštaravimais, galimybė užmegzti kontaktą su klientu, pardavimo etapų išmanymas, įskaitant ir sandorio uždarymo etapą, logikos supratimas. Jei žmogus yra įpratęs stumdytis, apgauti ar, priešingai, pasiduoti pirmą kartą prieš klientą, tada tokia patirtis yra žalinga.

Nėra nieko blogiau už pardavėją, kuris paduoda ragelį išgirdęs pirmąjį kliento „ne“.

– Ar patyrusio kandidato pokalbiai skiriasi nuo nepatyrusio?

Klausimai iš esmės nesiskirs. Kaip sakiau, yra ir žalinga patirtis – „tiesiog parduoti“. Rinkdamiesi vadovaujamės ne eilučių skaičiumi gyvenimo aprašyme, o įgūdžiais, žiniomis, kompetencijomis, kurias atskleidžiame pokalbio metu. Mokomės pasiekimų, jei nėra darbinių rezultatų, klausiame apie asmeninius.

Išmok darbo su klientu principų. Tik patyręs žmogus gali turėti pavyzdžių iš praktikos, o nepatyręs žmogus gali turėti savo fantazijų, idėjų šia tema, kurias taip pat galima analizuoti.

Na, o mes atskleidžiame asmenines savybes: kovingas charakteris, motyvacija, jo tikslai. Mums svarbu ne tik uždaryti laisvą darbo vietą, bet ir kad žmogus dirbtų savo vietoje. Kad įmonė leistų darbuotojui save realizuoti. Man svarbu suprasti: ar tai, ko žmogus tikisi ir ką mes galime jam suteikti – ar tai tas pats? Ir nesvarbu, ar jis patyręs, ar ne.

Praktinė dalis gali skirtis. Nepatyrusiam kandidatui galime duoti paprastesnių atvejų: galimybę užduoti klausimus, nustatyti paprastų prekių poreikį. Pavyzdys yra banalus rašiklio (arba sėklų) pardavimas. O patyrusiam kandidatui pasiūlysime parduoti tai, ką pardavė anksčiau arba prekę, su kuria dirbo. Ir mes patikriname, kaip tai atitinka mūsų profesionalumo idėją.

- Čia mes priėjome prie liūdnai pagarsėjusio rašiklio. Koks tikrasis jo pardavimo tikslas?

„Pirmiausia savo žodžius reikia pagrįsti darbais. Sutikau patyrusių kandidatų, kurie nežinojo pagrindų arba negalėjo parodyti savo patirties praktiškai. Todėl mums reikia parduoti rašiklį ar bet kokias kitas raštinės reikmenis, kad patikrintume, kokią pardavimo technologiją kandidatas naudoja. Ar jis naudoja savo metodus, „čipus“: patyręs žmogus turėtų juos turėti.

Antra, išbandome gebėjimą daryti nepatogius, nemalonius dalykus. Akivaizdu, kad patyrusiam kandidatui per pokalbį pardavinėti rašiklius nepatogu. Pats patikrinimo ir vertinimo procesas yra jaudinantis. Vienas dalykas yra kalbėti apie savo patirtį, kitas – parodyti ją stresinė situacija. Pardavėjui tai yra svarbus įgūdis.

Būdavo komiškų situacijų, kai iš pažiūros patyręs pardavėjas ėmė prašyti ir prašyti, kad pas jį pirktų. Yra žmonių, kurie labai greitai išeina iš vaidmens ir pradeda aiškinti kiekvieną savo žodį, kodėl jis taip pasakė, teisintis - „patyrusio“ kaukė iškart nukrenta. Tačiau pasitaikydavo ir netikėtų gerų pardavimų: atvejų, kai pareiškėjas ėmėsi iniciatyvos, įsitraukė į žaidimą ir ėmė pardavinėti ne tik dovanotą, bet ir viską, ką mato aplinkui. Tai puikūs pardavėjai, net esant nepatogiai situacijai, jie verčia jus žaisti pagal savo taisykles.

– Ar per pokalbį galima nuoširdžiai pasakyti, kad atėjai dirbti dėl pinigų?

- Gali. Įmonėms reikia darbuotojų, kad uždirbtų pelną ir siektų tam tikrų tikslų. O darbuotojui pinigų reikia – būtų keista, jei būtų kitaip. Ypač pardavėjui. Pardavėjas, kuris nesakys, kad nori užsidirbti daug pinigų, yra baisus pardavėjas. Jis turi suprasti, kad kuo daugiau parduoda ir uždirba, tuo daugiau įmonė gauna. Mums be galo įdomu, kad pardavėjas norėtų daugiau uždirbti. raktažodis- "uždirbti". Svarbu, kad darbuotojas galėtų teisingai įvertinti, kiek jis turi parduoti, kad daug uždirbtų.

Klausiame, kiek vadovas nori gauti, išsiaiškiname - 50 000. O kiek tuomet reikėtų atnešti įmonei? O vyras atsako: „Na, 50 000 ir atnešk!“. Su tokiu situacijos supratimu sunku pasiekti tokį atlyginimą. Kai žmogus supranta, kad jam reikia parduoti prekę už 250 000, kad gautų savo 50 000, tai yra normalu.

Tačiau kai žmogui rūpi tik pinigai ir niekas kitas, tai nėra idealus vaizdas. Juk visada kur nors galima rasti daugiau pinigų. Nėra jokių apribojimų. Ir tokiam žmogui bus sunku kurti karjerą vienoje įmonėje. Todėl žmogų turėtų vesti kas kita: ambicijos, noras tapti lyderiu ar savo produkto žinovu. Papildoma motyvacija labai padeda kurti karjerą.

– Įsivaizduokime situaciją: žmogus sukūrė gyvenimo aprašymą, paskelbė jį, greičiausiai pagal šį gyvenimo aprašymą jam paskambino ir pakvietė į susitikimą. Jis ateina į pokalbį ir jo prašoma užpildyti anketą. Bet kam pildyti anketą, jei žmogus atsiuntė gyvenimo aprašymą?

– Jeigu anketoje žodis žodin kartojamas gyvenimo aprašymas, tai, žinoma, tai yra nereikalinga anketa. Tačiau dažniausiai anketoje pateikiami atvirojo tipo klausimai, leidžiantys įdarbinimo specialistui suprasti tam tikras kompetencijas. Arba anketa tarnauja kaip papildomas informacijos šaltinis pokalbiui, o kai kuriuos duomenis reikia susieti su kitais.

Nesenas pavyzdys: mes priimame darbuotoją dirbti su partneriais į vieną iš atstovybių. O žmogus anketoje nurodo jam prioritetinę darbo sąlygą – kolektyvą. O pareigos apima darbą vienam, žmogus biure vienas. Ir pareiškėjas su tuo jau sutiko. Man tokia prieštaringa informacija iš karto yra rizikos signalas. Turime išsiaiškinti tikruosius motyvus ir pažiūrėti, ar galime jam tai duoti. Galbūt teks pakoreguoti adaptacijos sistemą, sudaryti susitarimus dėl sąveikos, susitarti, kad vadovas jam paskambins 5 kartus – tada žmogus jausis kaip šalia. Todėl svarbu, kad žmogus į klausimus atsakytų tiek žodžiu, tiek raštu, nes tai skirtingos atsakymo aplinkybės. Žodžiu mes reaguojame greičiau ir galime pasiduoti dialogo intonacijai, raštu galime apgalvoti atsakymą.

Be to, visiškai skirtingi atsakymai į klausimus anketoje ir interviu yra signalas, kad žmogumi galima mažiau pasitikėti.

Taip pat tikriname raštingumą rašymas, tai svarbu pardavėjui, nuolat vedančiam dalykinį susirašinėjimą su klientais. Ir adekvatumas atsakymų tinkamumo požiūriu. Neseniai vienas kandidatų anketoje, atsakydamas į klausimą, kuo didžiuojiesi gyvenime, parašė: „Partrenkiau šunį, o paskui jį išgelbėjau“. Kiek tokios istorijos aktualios kreipiantis dėl darbo? Ne visada.