Metodat efektive të shitjes. Metoda e ndarjes së funksioneve. Faza e identifikimit të klientit të mundshëm

Shitësit janë të vetëdijshëm për audiencën e tyre dhe nevojat e tyre që duhet të plotësohen. Megjithatë, ata jo gjithmonë i kuptojnë hapat që duhet të ndërmarrin. Në këtë rast, metodat efektive të shitjes së mallrave dhe shërbimeve vijnë në shpëtim, të cilat do të jenë të dobishme për ju kur dhe komunikoni me klientët e saj.

Teknikat më të shitura për t'u kujdesur

1. Shitjet SPIN
2. Shitjet e rregullta
3. Koncepti i shitjeve
4. Shitjet SNAP
5. Shitje sfiduese
6. Sistemi i Sandler
7. Shitja në qendër të klientit
8. MJEKËSORE

Cilat janë teknikat e shitjes?

Metodat e shitjes janë "si" për të shitur. Ata marrin qëllime dhe i kthejnë ato në hapa veprues, si p.sh. "Bëni këtë pyetje perspektivës në atë fazë".

Ndryshe nga procesi i shitjes, metoda e shitjes zakonisht nuk zbatohet për të gjithë ciklin e shitjeve.

Në vend të kësaj, ai i referohet një pjese specifike - kualifikimit, zbulimit, demonstrimit, e kështu me radhë.

Ky nuk është ndryshimi i vetëm midis proceseve të shitjes dhe metodave të shitjes. Çdo organizatë duhet të zhvillojë procesin e saj unik të shitjes bazuar në tregun e saj, vertikalin, produktet dhe pozicionin e industrisë.

Ajo që funksionon për një kompani do të jetë një dështim i plotë për një tjetër.

Lloje të ndryshme ekipesh, nga ana tjetër, mund të zbatojnë të njëjtën metodë shitje.

Merrni si shembull shitjen e sfiduesit (numri 5 në këtë listë). Pavarësisht nëse një kompani ofron shërbime të zbatimit të ERP për bizneset ose enë gatimi për restorantet, përfaqësuesit mund të fitojnë besimin e klientëve të mundshëm duke ofruar njohuri të mahnitshme dhe duke i udhëhequr ata gjatë procesit të blerjes.

Në mënyrë që lexuesit të mos ngatërrohen në të gjitha këto metoda, artikulli përshkruan shtatë nga më të njohurat.

1. Shitjet SPIN

Neil Rackham popullarizoi shitjen e SPIN përmes librit të tij me të njëjtin emër. SPIN është një akronim për katër llojet e pyetjeve që shitësit duhet t'u bëjnë klientëve të tyre: Situata, Problemi, Implikimi dhe Nevoja-Pagimi.

• Pyetje për situatën ndihmoni për të kuptuar situatën aktuale të perspektivës (megjithëse përfaqësuesit duhet të bëjnë ende kërkimet e tyre përpara se të telefonojnë ose të takohen).
• Pyetje rreth problemit arrini në fund të problemit të klientit.
• Pyetje për pasojat eksploroni perspektivën se cilat do të jenë pasojat nëse problemi nuk zgjidhet.
• Pyetje rreth përfitimit të nevojshëm inkurajoni personin të mendojë se si do të ndryshonte situata nëse problemi i tij do të zgjidhej.

Këtu është një shembull i një shitjeje SPIN në kontekstin e një firme rekrutimi ekzekutiv.

• S - Si po shkon procesi juaj i punësimit tani?
• P - A keni vështirësi në plotësimin e pozitave të larta drejtuese me kandidatë kompetentë?
• I - Nëse nuk gjeni një kandidat për këtë pozicion, si do të ndikojë kjo në organizatë?
• N - Nëse mund të merrni një listë të kandidatëve të kualifikuar për rolin drejtues, si do ta ndihmonte kjo departamentin e BNJ dhe të gjithë organizatën?

Në vend që t'i tregoni një perspektivë pse blerja e një produkti ose shërbimi është një ide e mirë dhe se si do të ndikojë, qëllimi i një shitje SPIN është të ndihmojë klientin të arrijë vetë në këto përfundime.

2. Shitjet e rregullta

Kjo metodologji kualifikimi u zhvillua nga The Harris Consulting Group dhe Sales Hacker për të zëvendësuar metodat ndihmëse si BANT (Buxheti, Autoriteti, Nevoja dhe Koha) dhe ANUM (Autoriteti, Nevoja, Urgjenca dhe Paraja).

• 'N' në N.E.A.T. tregon nevojat thelbësore. Në vend që të përqendrohen te dhimbjet sipërfaqësore, krijuesit i bindin shitësit që të gërmojnë më thellë në shqetësimet e klientëve të mundshëm. Çfarë vlere do të ketë ky produkt për ta si person dhe organizatë?
• 'E' paraqet ndikimin ekonomik. Është e nevojshme jo vetëm t'i prezantoni klientit vendimin tuaj, por edhe të ndihmoni të kuptoni ndikimin ekonomik të kursit aktual të veprimit dhe të krahasoni me ndikimin që ai do të shohë nëse bën një ndryshim.
• 'A' përfaqëson aksesin në autoritet. Ju ndoshta nuk do të jeni në gjendje të flisni me CFO, por a mund ta bëjë përfaqësuesi? Jo keq gjithashtu, apo jo?
• 'T' ose Timeline, i referohet një ngjarje në kërkesë, duke e detyruar perspektivën të marrë një vendim. Nese jo pasoja negative për ata që humbasin këtë datë, ky nuk është një afat i vërtetë.

3. Shitjet konceptuale

Shitja konceptuale bazohet në idenë se klientët nuk po blejnë një produkt ose shërbim - ata po blejnë konceptin e tyre të një zgjidhjeje që përfaqëson një propozim. Themeluesit e kësaj metode, Robert Miller dhe Stephen Heyman, i nxisin shitësit që të mos çojnë në një propozim, por në vend të kësaj të kërkojnë të zbulojnë konceptin e perspektivës për produktin e tyre dhe të kuptojnë procesin e tyre të vendimmarrjes.

• Pyetjet e konfirmimit rikonfirmojnë informacionin.
• Pyetjet e reja të informacionit qartësojnë konceptin e perspektivës për një produkt ose shërbim dhe eksplorojnë se çfarë do të donin të arrinin.
• Pyetjet e qëndrimit kërkojnë të kuptojnë klientin në një nivel personal dhe të zbulojnë lidhjen e tyre me projektin.
• Pyetjet e angazhimit bëjnë në lidhje me investimin e një perspektive në një projekt.
• Pyetjet rreth shqetësimeve kryesore ngrenë probleme të mundshme.

Kjo metodë e shitjes i kushton një theks të veçantë dëgjimit dhe e ndan procesin e shitjes në tre faza: marrjen e informacionit, dhënien e informacionit dhe fitimin e interesit. Të gjitha transaksionet duhet të jenë reciprokisht të dobishme si për klientin ashtu edhe për shitësin; nëse shitësi mendon se nuk është kështu, ai duhet të braktisë marrëveshjen.

4. Shitjet SNAP

Shitja SNAP është një metodë shitje që synon të vendosë një shitës në të njëjtin nivel me klientët e mundshëm. SNAP është një akronim që përfshin katër direktiva për shitësit: jini të thjeshtë, jini të paçmuar, gjithmonë dakord dhe jepni përparësi. Duke mbajtur parasysh këto parime, shitësit mund të komunikojnë më mirë njohuri të vlefshme me klientët e zënë, të lidhin atë që shesin me atë që është më e rëndësishme për klientin dhe t'ua bëjnë më të lehtë blerjen.

Dhe ndërsa shumica e shitësve mendojnë se ka vetëm një vendim të përfshirë në një marrëveshje - nëse klienti blen apo jo - autori Jill Konrat në fakt identifikon tre vendime kritike.

E para është dhënia e aksesit, e dyta është zgjedhja për të ndryshuar status quo-në dhe e treta është ndryshimi i burimeve. Këto mini-piketa u mundësojnë shitësve të ndjekin në mënyrë më efektive ecurinë e marrëveshjes.

5. Shitje sfiduese

Bashkautorët Matthew Dixon dhe Brent Adamson filluan Shitjen e sfiduesve duke argumentuar se pothuajse çdo shitës përshtatet në një nga pesë personat: ndërtuesit e marrëdhënieve, punëtorët e palodhur, ujqërit e vetmuar, zgjidhësit reaktivë të problemeve dhe konkurrentët.

Sipas hulumtimit të Dixon dhe Adamson, shitësit shpërndahen pothuajse në mënyrë të barabartë në këto profile.

Sidoqoftë, më të suksesshmit ishin konkurrentët - ky grup përfaqësonte 40% të përfaqësuesve më efektivë në studimin e autorëve.

Çfarë i bën konkurrentët kaq efektivë në shitje? Ata ndjekin një mësim, përshtatje, proces.

Së pari, ata edukojnë klientët e tyre të mundshëm, duke mos folur për një produkt apo shërbim, por për sfidat e mëdha të biznesit, ide të reja dhe njohuri të thella. Ata pastaj përshtatin qasjen e tyre ndaj klientit të tyre.

Më në fund, ata marrin kontrollin e shitjes, duke u fokusuar në qëllimin përfundimtar. Metoda Challenger Sale kërkon të përcjellë mençurinë e konkurrentit tek katër llojet e tjera.

6. Sistemi i Sandler

Sistemi i Sandler zgjerohet në skenarin e procesit tradicional të shitjes. Ndërsa shitjet janë rrotulluar historikisht rreth idesë që shitësit duhet të ndjekin dhe bindin blerësit e mundshëm, metoda e Sandler thotë se të dyja palët duhet të bëjnë pjesën e tyre. Kjo nuk i ndryshon dy rolet, por i rreshton ato.

Pengesat si kufizimet kohore ose buxhetore shpesh i prishin marrëveshjet pasi një punë e konsiderueshme është bërë tashmë si nga klienti ashtu edhe nga shitësi. Por përfaqësuesit e trajnuar në sistemin Sandler kërkojnë të ngrenë dhe vlerësojnë shumicën e pengesave në procesin e kualifikimit. Nëse përfaqësuesit zbulojnë se propozimi i tyre nuk i zgjidh vërtet problemet e perspektivës, ata nuk do të humbin kohë dhe thjesht do të largohen nga procesi.

Në vend që shitësi ta bindë blerësin për të blerë, në sistemin e shitjes së Sandler, blerësi pothuajse e bind shitësin të shesë.

7. Shitjet në qendër të klientit

Qasja e shitjeve në qendër të klientit kërkon të transformojë shitësit nga promovues të produkteve në konsulentë bashkëpunues. Sjellja me në qendër klientin bazohet në tetë parime:

• Flisni ad-hoc në vend që të bëni një prezantim
• Bërja e pyetjeve të nxehta në vend të ofrimit të mendimeve
• Përqendrohuni në zgjidhje në vend të qëndrimit
• Vendimmarrësit e synuar
• Promovoni përdorimin e produktit, jo të vetë produktit, për të gjeneruar interes
• Përpiquni të jeni më të shiturit, jo më të ngarkuarit
• Navigoni afatin kohor të blerësit, jo atë të shitësit
• Frymëzojeni blerësin të blejë në vend që ta bindni

8. Metoda e shitjes MEDDIC

Metoda e Shitjeve MEDDIC është një proces kualifikimi për shitje komplekse dhe të korporatave. Kjo do të thotë:

• Metrikë: cili është ndikimi ekonomik në situatë?
• Blerësi ekonomik: Kush e menaxhon buxhetin e duhur?
• Kriteret e Vendimit: Cilat kritere formale vlerësimi përdor organizata për të zgjedhur një furnizues?
• Procesi i vendimmarrjes: Si do të zgjedhë organizata një furnizues; ato. cilat janë fazat specifike?
• Zbulimi i problemit: Cila është ngjarja nxitëse dhe pasojat financiare të problemit?
• Kampion: Kush po shet në emër të kompanisë?

Çdo transaksion shitjeje duhet t'i mundësojë blerësit të arrijë një qëllim, të zgjidhë një problem ose të kënaqë një nevojë. Nëse produkti ose shërbimi nuk plotëson asnjë nga këto tre opsione, shitësi duhet të braktisë marrëveshjen.

Prosperiteti i kompanisë varet nga efektiviteti i shitjeve. pa menaxherë të mirë edhe një kompani që shet produktin më të mirë në botë nuk mund të zhvillohet në shitje. Bazat e menaxhimit të shitjeve për fillestarët.

Trajnimi më popullor dhe më i kërkuar në një organizatë është trajnimi i shitjeve. Shitjet efektive janë çelësi i prosperitetit të çdo organizate. Edhe nëse një kompani shet produktin më të mirë në botë me çmimet më të mira në botë, ajo nuk mund të rritet pa shitës të mirë.

Dëshironi të merrni një punë si menaxher shitjesh, por nuk keni ide se si të shesni saktë? A është shumë e shtrenjtë për ju që të kaloni nëpër trajnime për shitje tani? Le të përpiqemi të kuptojmë modelin e shitjes!

Fazat kryesore të shitjes janë si më poshtë:

• Identifikimi i klientit të mundshëm.
• Përgatitja paraprake për shitje.
• Marrja në kontakt me klientin.
• Prezantimi i produktit.
• Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve.
• Përfundimi i transaksionit.
• Ndërveprimi pas shitjes me klientin.

Le të shohim pse dallohen këto faza dhe cili është thelbi kryesor i secilës prej tyre. Për ta bërë më të qartë, do të jap shembuj bazuar në përvojën e shitjes së produkteve kozmetike me shumicë.

Faza e identifikimit të klientit të mundshëm

Para se të merret drejtpërdrejt me shitjen e mallrave, është e nevojshme të përcaktohet rrethi i blerësve të mundshëm. Në tregtinë me shumicë të kozmetikës, klientët potencial mund të jenë:

• kompanitë e shitjes me shumicë të qyteteve tona dhe të qyteteve të tjera (në këtë fazë vlerësojmë mundësinë e dërgesës në qytetin që kërkojmë, përndryshe klienti mund të largohet nga grupi i klientëve të mundshëm, vlerësojmë gjithashtu koston e dorëzimit dhe tregun e konkurrentëve);
• kompanitë e shitjes me pakicë në qytetin tonë (ndërmarrjet e vogla me pakicë në qytete të tjera zakonisht blejnë mallra nga kompanitë e shitjes me shumicë në qytetin e tyre ose në qendër të rajonit);
• zinxhirë të mëdhenj të shitjes me pakicë në rajonin më të afërt.

Kur identifikoni një rreth klientësh të mundshëm, është e nevojshme të merren parasysh Gamë të çmimeve ku operon kompania. Kompanitë që punojnë me një shumëllojshmëri elitare zakonisht nuk punojnë me një produkt me një çmim të ulët, dhe anasjelltas. Disa kompani punojnë vetëm me një ose disa grupe produktesh, produkte të tjera nuk lejohen t'u shiten atyre.

Faza e identifikimit të blerësve të mundshëm duhet të jetë krijuese. Praktikoni gjënë e parë që ju vjen në mendje së pari. Dhe pastaj lidheni Kreativiteti... Për shembull, është një ide e mirë t'u shisni kozmetikë kompanive që shesin veshje nga katalogët. Produktet e bukurisë këtu veprojnë si artikuj ndihmës dhe shiten shumë mirë në të njëjtën kohë. Mendoni se cilat opsione të personalizuara mund të përdorni për produktin tuaj.

Përgatitja paraprake për shitje

Përpara se të filloni bisedën tuaj të parë me një klient, përgatituni tërësisht për takimin. Gjeni sa më shumë informacion të jetë e mundur në fushat e mëposhtme:

• çfarë është kompania - klienti, çfarë biznesi është, çfarë pozicioni në treg zë, asortimenti kryesor i klientit, pozicionet drejtuese në asortiment, çfarë niveli shërbimi ofron, vëllimi i vlerësuar i blerjeve;
• kush është personi që merr vendimin e blerjes (DM), përpiquni ta gjeni tiparet e personalitetit, interesat kryesore, faktorët nga të cilët ai udhëhiqet kur merr vendime.

Në shikim të parë skema komplekse në fakt është mjaft e thjeshtë. Le ta shqyrtojmë me një shembull.

- Menaxheri: Përshëndetje, Ivan Ivanovich. Unë quhem Maria Ivanova, unë jam menaxherja kryesore e shitjeve të kompanisë Kozmetike.

- Klienti: Përshëndetje Maria. Ulu te lutem.

- Menaxheri: Ndërsa po ecja nëpër katin e tregtimit, vura re dritaret tuaja. Kompania juaj ka një gamë mjaft të gjerë të kozmetikës!

- Klienti: Po, vërtet, ne zgjedhim me kujdes asortimentin për shitje. Së fundmi kemi nënshkruar një kontratë me kompaninë franceze të kozmetikës R.

- Menaxheri: Po, e pashë katalogun. Në të vërtetë, dizajni është thjesht mbresëlënës! Siç e kam vënë re, ju gjithashtu shisni një shumëllojshmëri të produkteve kozmetike X.

- Klienti: Po, shitet mjaft mirë.

- Menaxheri: Sa interesante, e kuptoj që ju preferoni të punoni me furnitorët tuaj. Sa mirë i përmbushin kushtet e dorëzimit?

- Klienti: Gjithçka është mirë, në përgjithësi po e bëjnë. Ndonjëherë, megjithatë, ndodhin ndërprerje në asortiment. Por, në përgjithësi, ne po punojmë shumë ngushtë.

- Menaxheri: Pra, a keni ndërprerje në asortiment?

- Klienti: Ndonjëherë ndodh.

- Menaxheri: Çfarë ndikimi në shitjet tuaja kanë ndërprerjet e furnizimit?

- Klienti: Sigurisht që kjo shkakton pakënaqësi të klientëve tanë dhe ulje të shitjeve.

- Menaxheri: Nëse nuk do të kishit ndërprerje në asortiment, si do të ndikonte kjo në punën e kompanisë suaj?

- Klienti: Mendoj se mund të rrisim shitjet për këtë pozicion me 35-40%, gjë që do të na lejonte të rrisnim fitimet.

- Menaxheri: A është e rëndësishme për ju që të keni një furnizues të besueshëm pa ndërprerje në asortiment?

- Klienti: Sigurisht që është e rëndësishme.

- Menaxheri: Nëse ju garantoj disponueshmërinë e plotë të asortimentit për këtë pozicion, a do të pranonit të bashkëpunoni me kompaninë tonë?

- Klienti: Sigurisht, ky opsion mund të merret në konsideratë. Ku bazohen garancitë tuaja? (...)

Siç mund ta shihni nga ky dialog, menaxheri përdori të gjitha pyetjet e nevojshme, identifikoi nevojën kryesore të klientit (ai ka nevojë për një furnizues pa ndërprerje me asortimentin) dhe e përktheu pa probleme marrëveshjen në prezantim. Në këtë fazë, mund të zbuloni se nuk jeni në gjendje të përmbushni nevojën e identifikuar të klientit. Në këtë rast, është e nevojshme të vendosni nëse diçka mund të bëhet në këtë situatë. Ndoshta thjesht nuk është klienti juaj.

Faza e prezantimit

Pas identifikimit të nevojave të produktit, mund të vazhdoni me prezantimin. Për të bërë një prezantim, duhet të dini shumë mirë:

• informacion mbi produktin;
• informacion në lidhje me çmimin e tij;
• informacion për vlerën e produktit.

Ju duhet të keni një kuptim të plotë të asaj që po shisni. Është e panegociueshme që duhet të njihni të gjitha karakteristikat teknike, teknologjike dhe të tjera të produktit, cilësitë e tij konsumatore, të gjitha pluset dhe minuset. Gjithashtu, duhet të kuptoni se sa mund të lëvizni në çmim. Megjithatë, përvoja tregon se shpesh çmimet për të njëjtin produkt nga furnitorë të ndryshëm nuk ndryshojnë shumë. Me të njëjtin produkt dhe çmime fikse, e vetmja mënyrë për të shitur më mirë është rritja e vlerës së produktit.

Vlera e produktit për blerësin përfshin:

• Raporti i cilësisë së një produkti me çmimin e tij.
• Karakteristikat psikologjike.

Karakteristikat psikologjike të një produkti përfshijnë të gjitha karakteristikat psikologjike produktin, kompaninë tuaj dhe ju si shitës që e shet produktin. Karakteristikat psikologjike luajnë një rol vendimtar kur raporti çmim-performancë nuk është vendimtar për klientin.

Për shembull, një karakteristikë e mirë psikologjike do të ishte Shërbime shtesë dhënë nga menaxheri i shitjeve: të japë rekomandime për shitjen e mallrave, të mbështesë informacionin e nevojshëm. Është më mirë nëse shërbimet tuaja shtesë bazohen në nevojat e klientit.

Për shembull, në shembullin e mësipërm, klienti është i shqetësuar për problemet e asortimentit. Ju mund t'i ofroni klientit të mbajë gjurmët e pozicioneve të tij të drejtimit, të cilat i mungojnë vazhdimisht dhe të rezervojë këtë asortiment për periudhën e kërkuar në depon e tij. Prezantimi duhet të fokusohet në pikat e mëposhtme:

• Mbi informacionin për kompaninë tuaj dhe historinë e punës së saj.
• Në informacionin për produktin, përvoja e shitjeve të tij, për secilën karakteristikë, tregojnë vlerën ekonomike dhe psikologjike.
• Mbi informacionin për veten tuaj si një punonjës i besueshëm dhe me përvojë që frymëzon besim;
• Mbi garancitë dhe rekomandimet e klientëve të tjerë.
• Në thelb të propozimit tuaj të biznesit.

Në fund të prezantimit, është e nevojshme të kontrolloni gatishmërinë e klientit për marrëveshjen. Për këtë, bëhet një pyetje e hapur, për shembull:

• “Si ju pëlqen oferta jonë?”;
• “Si ju përshtaten kushtet tona?”;
• "Cfare mendon per kete?";
• "Deri në ç'masë kjo e zgjidh problemin tuaj?"

Këto pyetje do t'ju ndihmojnë të kuptoni se sa i gatshëm është një klient për të blerë. Ju nuk po i kërkoni një klienti të blejë një artikull drejtpërdrejt. Në fund të fundit, një pyetje e drejtpërdrejtë mund të shkaktojë të njëjtën përgjigje të drejtpërdrejtë, shpesh përgjigja është "Jo". Përgjigja "Jo" është shumë më e vështirë për t'u punuar. Pasi t'i përgjigjeni pyetjes suaj të testit, duhet të vazhdoni me prezantimin ose të vazhdoni përpara.

Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve

Është e pamundur të imagjinohet negociata pa kundërshtim nga klienti. Është kjo fazë që tregon se çfarë është në të vërtetë një menaxher shitjesh, sepse vetëm me punë të suksesshme me kundërshtime mund të lidhet një kontratë.

Është më mirë të filloni të merreni me kundërshtimet e klientit përpara se të takoheni me klientin. Shkruani vetes të gjitha kundërshtimet kryesore të klientëve që keni dëgjuar ose mund të imagjinoni. Dilni me disa përgjigje për secilin nga kundërshtimet dhe përdorni ato në varësi të situatës. Në disa kompani, bankat e kundërshtimeve formohen duke përdorur përvojën e kombinuar të të gjithë menaxherëve. Kur shkruani përgjigjet themelore ndaj kundërshtimeve, përpiquni të udhëhiqeni nga rregullat e mëposhtme:

• Mos lini asnjë nga kundërshtimet tuaja pa përgjigje.
• Mundohuni të dilni përpara kundërshtimeve të klientit: "Në shikim të parë, mund të duket se çmimi është mjaft i lartë, por ju lutemi vini re se ky çmim përfshin shërbime shtesë ...".
• Sqaroni kundërshtimet: "Çfarë do të thuash kur thua se çmimi nuk përputhet me cilësinë?"
• Asnjëherë mos i thuaj një klienti se e ka gabim, edhe nëse e ka 100% gabim. Së pari, bini dakord që klienti ka të drejtë të dyshojë. Kuptoni ndjenjat dhe shqetësimet e tij, tregoni interes të vërtetë. Pastaj shprehni këndvështrimin tuaj.

Këtu janë disa fraza themelore për të filluar me kundërshtimet:

• "Unë i kuptoj dyshimet tuaja ...";
• "Unë e kuptoj që jeni të shqetësuar për këtë pyetje ...";
• "Më vjen shumë keq që ...";
• “Po, sigurisht, ne i kuptojmë shqetësimet tuaja. Për të marrë një vendim, është e nevojshme të analizohet kjo çështje me anët e ndryshme... Çfarë informacioni shtesë mund t'ju nevojitet? ”;
• “Unë e kuptoj dëshirën tuaj për të menduar, kjo është sigurisht shumë pyetje e rëndësishme... Unë mendoj se për arsye pro ose kundër propozimit tonë, mund t'ju duhet informacion shtesë. Çfarë informacioni ju nevojitet për të marrë një vendim? ”;
• “Ju thoni që produkti ynë është i cilësisë së dobët. Si shfaqet?";
• “A mendoni se ky model është shumë i shtrenjtë? Unë e kuptoj që ju dëshironi t'i mbani kostot tuaja sa më të ulëta. Kjo është arsyeja pse unë propozoj këtë model të veçantë, ai ka një raport optimal çmim-cilësi ... ".

Përvoja tregon se vendin e parë të të gjitha kundërshtimeve e zë kundërshtimi i çmimit: “Shumë shtrenjtë”, “Konkurrentët tuaj janë më të lirë”, “Nuk jemi të kënaqur me çmimin”. Qëllimi kryesor në trajtimin e këtij kundërshtimi është shtimi i vlerës. Ne folëm për këtë në kapitullin e fundit.

Pas shqyrtimit më të afërt të kundërshtimeve, zakonisht rezulton se klientët parashtrojnë kundërshtime të caktuara të vazhdueshme, numri i të cilave nuk është më shumë se 15-20. Punoni paraprakisht në algoritmin për t'iu përgjigjur këtyre kundërshtimeve, atëherë kur të takoheni me klientin, do të jeni 95% gati. Kjo do të thotë se vetëm pesë për qind të rasteve do të hasni në një kundërshtim të panjohur.

Përfundimi i shitjes

Në këtë fazë, është e rëndësishme të kontrolloni me kujdes nëse blerësi është gati për të përfunduar transaksionin. Nëse blerësi nuk është gati për marrëveshjen për ndonjë arsye, atëherë një ofertë e drejtpërdrejtë për të lidhur një kontratë mund të çojë në refuzim. Ju mund të kontrolloni gatishmërinë për një marrëveshje me frazat e mëposhtme:

• "Cfare mendon per kete?";
• “Si i plotëson kjo nevojat tuaja?”;
• “Deri në çfarë mase ju intereson propozimi im?”;
• "Nëse bëjmë dorëzimin e parë të provës të mërkurën, a do të jetë në rregull për ju?"

Pasi të keni vendosur që klienti është gati për marrëveshjen, vazhdoni me përfundimin. Mënyrat kryesore për të ndihmuar në këtë fazë janë opsionet e mëposhtme:

• Marrja e një shpërqendrimi nga vendimi kryesor duke diskutuar kushtet dytësore. Në këtë rast, biseda zhvillohet sikur vendimi i blerjes të ishte marrë tashmë. Për shembull, "Unë do të vendos katalogë shtesë për ju së bashku me produktin dhe mendoj se dorëzimi mund të bëhet nesër pasdite." Kjo teknikë përdoret zakonisht me blerës të pavendosur.
• Zbatimi i pyetjeve alternative: "A është më e përshtatshme për ju të merrni mallrat të hënën apo të mërkurën?" Kjo metodë gjithashtu supozon se çështja e blerjes tashmë është zgjidhur.
• Pritja e po-së përsëritëse. Menaxheri i bën klientit disa pyetje, të cilave supozohet se do t'u jepet një përgjigje pozitive. Pas kësaj, bëhet pyetja kryesore në lidhje me transaksionin, dhe klienti automatikisht i përgjigjet "po" asaj.
• Pritja e rritjes së vlerës së transaksionit. Për ta bërë këtë, ju informoni klientin, për shembull, se çmimi i produktit në fund të muajit do të rritet, se zbritja vlen vetëm deri në fund të javës, se keni rezervuar posaçërisht një produkt të rrallë vetëm deri në te merkuren tjeter.

Dhe tani momenti i shumëpritur! oferta juaj u pranua! Ju nuk duhet të vazhdoni të reklamoni produktin tuaj, sepse kjo mund të provokojë kundërshtime të mëtejshme! Përfundoni bisedën me klientin në një notë pozitive, ju mund të falënderoni për besimin dhe të shprehni shpresën për një bashkëpunim të gjatë dhe të frytshëm. Tani gjëja kryesore për ju është të përmbushni të gjitha premtimet që i keni bërë klientit.

Ndërveprimi me klientët pas shitjes

Një bashkëpunim afatgjatë i suksesshëm me përfitim reciprok është i mundur vetëm kur ndërtoni marrëdhënie të ngushta me klientin gjatë gjithë periudhës së punës. Mos harroni premtimet dhe garancitë tuaja. Telefononi klientin në mënyrë periodike dhe pyesni për suksesin e tij, përgëzojeni për festat dhe raportoni për shitjet dhe promovimet.

Ne kemi analizuar shkurtimisht skemën e shitjes. Megjithatë, duhet pasur parasysh se kjo është një skemë e përafërt për zhvillimin e negociatave. Drejtohuni nga intuita juaj kur drejtoni bisedën. Ndonjëherë duhet të kaloni disa faza nëse shihni që klienti është gati të bëjë një marrëveshje. Ndonjëherë, përkundrazi, disa herë gjatë bisedës duhet të ktheheni në punë me kundërshtime.

Përpiquni që frazat që keni përgatitur të tingëllojnë harmonike. Në ditët e sotme, të gjithë klientët janë të trajnuar mjaft mirë në truket e ndryshme të përdorura nga menaxherët e shitjeve. Klientët me përvojë mund të negociojnë sipas skenarit të tyre, ata tashmë largohen me qetësi nga gypi i pyetjeve të përgatitura për ta dhe mund të ngatërrojnë çdo menaxher me pyetjet e tyre.

Megjithatë, trajnimi dhe përvoja paraprake do t'ju ndihmojnë të bëheni menaxherë më të sigurt dhe efektiv. Përdorni këtë skemë si mbështetje në zhvillimin e një bisede, por përdorni përvojën tuaj për të ndërtuar një sistem shitjesh, përmirësoni vazhdimisht efektivitetin e tij! Ju urojmë suksese në këtë biznes interesant!

Një shumëllojshmëri e gjerë kompanish nga industri të ndryshme, për shkak të të cilit ka një shkëmbim vlerash dhe zhvillim të mëtejshëm marrëdhëniet tregtare. Janë shitjet ato që janë vetë burimi përmes të cilit kompanitë ecin përpara. Dhe, sigurisht, detyra më e vështirë me të cilën përballet çdo biznes është pikërisht mënyra se si të organizojë shitjet.

Në këtë artikull, ne do të shqyrtojmë metodat më të rëndësishme të shitjes. Ne do të përpiqemi të zbulojmë sa më shumë efektivitetin e tyre, të karakterizojmë secilën prej tyre në aspektin e efikasitetit dhe kompleksitetit në përdorim.

Teori e përgjithshme

Në fakt, ekziston një numër i madh i materialeve të ndryshme teorike që përshkruajnë se cilat metoda të shitjes ekzistojnë, si t'i përdorni ato, çfarë duhet të mbani mend kur aplikoni një ose një tjetër prej tyre. Sigurisht, ka shumë aspekte individuale që duhen mbajtur parasysh. Për shembull, një prej tyre është specifika e produktit ose shërbimit që po shitni. Ju duhet ta vlerësoni atë jo vetëm në bazë të karakteristikave të vetë produktit, por edhe duke përdorur analizën e klientit tuaj të drejtpërdrejtë, preferencat dhe interesat e tij.

Kjo do të thotë, duhet të theksohet se shkenca që studion metodat e shitjes është shumë më komplekse sesa mund të duket në shikim të parë. Ajo duhet të studiojë mjedisin në të cilin po shisni, objektin që po përpiqeni të zbatoni dhe aktorin që vepron si blerësi juaj. Me këto elemente në mendje, më lejoni t'ju prezantoj me metodat bazë shitje efektive të cilat më së shpeshti ndodhin në praktikë. Megjithatë, nuk mund të thuhet se kjo është një listë shteruese. Në fakt, mund të ketë shumë forma të tjera të ngjashme. Ne paraqesim vetëm ato më të zakonshmet dhe të pranuara përgjithësisht.

Shitjet përmes shërbimit

Secili prej nesh ndoshta e ka hasur më shpesh këtë teknikë. Ai konsiston në faktin se kompania i ofron klientit të saj një shërbim, për shkak të të cilit ky i fundit bën blerjen. Duket shumë e thjeshtë: ju vini në dyqan dhe zgjidhni cilin produkt dëshironi të blini. Supermarketi ju ofroi një shërbim paraprak: punonjësit e tij vendosën mallrat në një rend të caktuar në rafte të bukura, krijuan të gjitha kushtet që ju ta merrni me sukses këtë produkt dhe ta çoni me lehtësi në makinën tuaj në një karrocë. Gjithashtu ofrohet këtu teknika të ndryshme pagesa për mallrat dhe, ndoshta, edhe disa shpërblime për ata që do të blejnë gjithnjë e më shpesh. Ky është një shembull klasik se si funksionojnë metodat e shitjes së shërbimit.

Kjo teknikë karakterizohet nga një kërkesë e lartë për produktin. Kjo do të thotë, është mirë të shesësh artikuj të tillë si ushqime, këpucë dhe rroba, disa gjëra të domosdoshme. Për të shitur diçka më të shtrenjtë dhe më pak të nevojshme Jeta e përditshme, është e nevojshme të përdoren qasje të tjera.

Shërbimi, nga ana tjetër, funksionon sipas një modeli standard, duke i ofruar blerësit atë që ai ka parë më shumë se një herë. Për shembull, mendoni vetë: ju pëlqen të vini në dyqan dhe menjëherë të shkoni për produktin që ndodhet në një vend të njohur për ju. Nuk ju pëlqen të ecni nëpër supermarket për një kohë të gjatë duke kërkuar bukë dhe qumësht. Më shpesh, dyqanet që operojnë në këtë zonë udhëhiqen nga metoda të tilla tipike të shitjes së mallrave. Ata përpiqen të ofrojnë nivel të lartë shërbimi, për të lidhur klientin me dyqanin e tij, për ta bërë atë të vijë rregullisht këtu.

Shitje agresive

Për mallrat për të cilat blerësi nuk ndjen nevojë, duhet të përdoret një metodologji paksa e ndryshme. Në këtë rast, përdoret për të zbatuar disa produkte shtesë për të cilat përdoruesi shpesh nuk ka dëgjuar. Për shembull, kështu funksionon një dyqan që ofron aksesorë për kuzhinën dhe shtëpinë (i cili transmeton vazhdimisht reklama në TV). Ndonjëherë metodat e shitjes së pasurive të paluajtshme funksionojnë në të njëjtën mënyrë.

Gjëja kryesore në këtë rast është të tërhiqni vëmendjen e blerësit tek produkti juaj. Së pari ju vetëm duhet ta informoni atë për produktin, hapeni atë anët pozitive dhe potencialin për të treguar se sa do ta bëjë më të lehtë jetën e blerësit, sa i lumtur do të jetë ai nëse do të marrë produktin tuaj. Kjo qasje synon kryesisht të provokojë dëshirën tek klienti. Pasi ta arrini këtë, ai me kënaqësi do të japë paratë e tij dhe do të marrë produktin.

Ana negative e shitjeve agresive është fakti se shumica e blerësve sot nuk i përgjigjen më trukeve që përdorin shitësit me pakicë. Më shpesh sesa jo, ata thjesht refuzojnë të komunikojnë me ju, duke dyshuar menjëherë se po përpiqeni t'u "nuhatni" diçka të padobishme. Në industri të tilla si pasuritë e paluajtshme dhe automobilat, megjithatë, kjo qasje mund të funksionojë ende shumë mirë.

Metoda spekulative

Nëse nuk i ofroni klientit tuaj nivelin e duhur të shërbimit dhe në të njëjtën kohë nuk dëshironi të hidheni mbi të me produktin tuaj, mund të përdorni një element më shumë nga lista e "metodave të formave të shitjes". Kjo teknikë quhet "qasje spekulative", dhe parimi kryesor mënyra se si ajo vepron është manipulim i klientit. Duhet theksuar se në këtë rast psikologjia është një faktor i fortë që do të përcaktojë nëse ata blejnë diçka nga ju apo jo. Me veprimet tuaja, ju mund ta bëni këtë teknikë të funksionojë, ose, përkundrazi, lehtë mund ta prishni të gjithë. Cili është parimi i veprimit të tij?

Të gjithë e dimë se ndonjëherë disa kompani të caktuara na bëjnë (si klientët e tyre) dhurata. Pse është e nevojshme kjo? A presin ata vërtet që ne ta bëjmë këtë?

Nga njëra anë, duket pa kuptim. Nga ana tjetër, praktika e shumta tregon se kjo qasje funksionon. Duke i dhënë diçka klientit ose duke e uruar për ditëlindjen e tij, kompania psikologjikisht bëhet më e afërt me këtë person, ai e kujton atë dhe e trajton atë më miqësor. Për shkak të kësaj, në të ardhmen, metodologjia do të çojë në shitje të reja dhe besnikëri të këtij klienti.

Konsulencë për shitje

Nje me shume mënyrë interesante, i cili është gjithashtu pjesë e grupit të “metodave të shitjes me pakicë” (dmth. të aplikuara në dyqane / në treg), është këshillimi. Mendoni se sa shpesh shitësi fillon të "diagnostikojë" problemin tuaj, për shembull: "A ka ngarkuar ISP-ja juaj e vjetër një çmim shumë të lartë? Ka një zgjidhje - shkoni tek ne dhe merrni dhuratë 3 muaj internet!” Ose: “A përdor makina juaj shumë karburant? Mos u mërzit! Ne mund t'ju ofrojmë makinë e re e cila është e pajisur me motorin më ekonomik!”

Ndoshta situata të tilla nuk kanë ndodhur në jetën tuaj, por më besoni, kompanitë shpesh fokusohen tek problemi i klientit dhe e drejtojnë atë për të ofruar menjëherë zgjidhjen e tyre.

Kjo mënyrë e shitjes duket si një konsultë. Për shkak të kësaj, kjo teknikë ka marrë një emër të tillë.

Shitet me reputacion

Kur punojnë me një klient, kompanitë shpesh tregojnë moshën e tyre, vendin e origjinës ose numrin e klientëve të kënaqur që kanë lënë një koment për produktin. Edhe ju e keni vënë re, apo jo? Pra, e gjithë kjo bëhet për një arsye. Veprime të tilla çojnë në faktin se një reputacion i caktuar formohet në sytë e blerësit në lidhje me kompaninë. Sigurisht, ajo duhet të jetë e një natyre pozitive. Dhe më pas, siç tregon çdo metodë e krahasimit të shitjeve, ai prodhues / markë / dyqan merr më shumë se konkurrentët e tij. Dhe gjithçka ka të bëjë me reputacionin. Duke parë që kjo apo ajo kompani ka funksionuar për më shumë se 20 vjet, klienti në mënyrë të pandërgjegjshme i jep përparësi asaj ndaj firmave dhe markave më të reja dhe, ndoshta, më pak me përvojë. Dhe ky është mjeti kryesor për shitjen përmes reputacionit.

Eksperimenti është çelësi i suksesit

Në fakt, nëse doni të gjeni mënyrën më të mirë për të shitur produktet tuaja, përdorni disa teknika. Nëse nuk mund ta bëni këtë në të njëjtën kohë, vazhdoni me këtë lloj "testimi" një nga një. Në fund të fundit, edhe një analizë teknike e produktit dhe klientit tuaj, si dhe kushtet në të cilat kryhen shitjet, nuk do të japin një rezultat të garantuar. Çdo metoda praktike Vlerësimet e shitjeve janë gjithmonë më të sakta dhe më të parashikueshme se disa tregues teorikë, të cilët mund të mos marrin parasysh të gjitha pikat. Prandaj, nevojiten çdo eksperiment që mund të japë rezultate reale.

Krahasimi i treguesve

Sigurisht, pasi të keni bërë shitje me qasje të ndryshme dhe metodologjitë, ju do të dini se çfarë funksionon më mirë. Dhe para kësaj, para së gjithash, është e nevojshme të merren të dhëna analitike dhe t'i krahasoni ato me njëri-tjetrin. Kjo është mënyra e vetme për të kuptuar më saktë se cila qasje ndihmon për të shitur produktet më mirë.

Analiza e kushteve dhe rezultateve

Duke përdorur metoda të ndryshme (si "live" dhe shikimi i të dhënave statistikore - gjithçka varet nga specifikat e biznesit tuaj), duhet të analizoni jo vetëm rezultatet e përgjithshme në terma absolute. Është gjithashtu e nevojshme t'i kushtohet vëmendje kushteve në të cilat ato janë arritur. Në fund të fundit, duhet të bini dakord që vlerësimi i kushteve të tregut që mbizotërojnë në një vend të caktuar në lidhje me një produkt specifik do t'ju japë mundësinë të thoni saktësisht se cila nga metodat dha një rezultat më të prekshëm. Dhe sigurisht, duke e shfrytëzuar dhe rritur atë, ju merrni mënyrën më të dobishme për të shitur.

Ndihma për identifikimin: analiza e konkurrentëve

Ndërsa studioni se çfarë qasje të përdorni në shitje dhe si të vendosni për të, mund të gjeni situata ku pronari i biznesit nuk e di se cila metodë është më e mira për të që të aplikojë. Në fund të fundit, ka kategori mjaft specifike të mallrave që nuk i nënshtrohen një analize kaq të thjeshtë.

Në këtë situatë këshilla më e mirë do të ketë një tregues të konkurrentëve. Analizoni se si po bëjnë kolegët tuaj me të njëjtin lloj produkti dhe në të njëjtin vend, dhe do të kuptoni se nga të filloni. Ne rekomandojmë veçanërisht t'i kushtoni vëmendje konkurrentëve më të suksesshëm të pozicionuar si liderë në industrinë tuaj.

Mësoni të Shitni

Një tjetër këshillë e rëndësishme, e cila padyshim nuk do të jetë e tepërt nëse flasim për marketing, është mësimi i vazhdueshëm. Më besoni, edhe drejtuesit e industrisë më konkurruese të biznesit që mund të imagjinohet nuk e dinë se çfarë funksionon me siguri. Dhe pa marrë parasysh sa materiale teorike lexoni, ju ende nuk mësoni më shumë prej tyre sesa si rezultat i një kohe të gjatë punë praktike... Prandaj, gjithmonë stërviteni veten në shitje. Kombinoni teorinë dhe praktikën - dhe kjo është mënyra e vetme për të arritur rezultate domethënëse!

10Mund

Përshëndetje! Në këtë artikull, ne do t'ju tregojmë për llojet e shitjeve.

Sot do të mësoni:

• Cilat janë llojet e shitjeve;
• Cilat metoda të shitjes mund të aplikohen për secilin prej llojeve;
• Cili lloj bazë i shitjeve është i duhuri për ju;
• Mësoni rregullat bazë të shitjeve për çdo lloj.

Çfarë është shitjet

Shitjet janë një burim të ardhurash.

Tregu është vendi i takimit të shitësit dhe blerësit. Në rastin e shitjeve B2B, kompanitë e tjera veprojnë si blerës. Tregu B2C është shitjet me pakicë, domethënë një shkëmbim midis kompanisë dhe person natyral(përveç ). Tregu B2G është një vend takimi midis kompanisë shitëse dhe shtetit blerës. Më tej, ne do të shqyrtojmë më në detaje secilën nga llojet e shitjeve.

Shitjet B2B

Tregu B2B ose industrial përfshin shitjen e produkteve në sasi të mëdha ndërmarrjeve të tjera për rishitjen e tyre të mëtejshme me ose pa ndryshim të vetë produktit.

Kjo do të thotë, blerësit tuaj do të jenë:

• Dyqane me pakicë që rishesin produktin tuaj pa modifikim;
• Shitësit më të vegjël me shumicë - blini një produkt me qëllim të rishitjes së mëtejshme dyqane me pakicë ndoshta me ndryshime të vogla në produkt (me lejen e shitësit, domethënë ju);
• Prodhuesit e produkteve - blejnë produkte në mënyrë që t'i përdorin ato në prodhimin e tyre si mjete prodhimi ose lëndë të para.

Në tregun industrial, blerësit tuaj do të jenë gjithmonë (me përjashtim të sipërmarrësve individualë).

Shitjet me shumicë janë thelbësisht të ndryshme nga shitjet me pakicë.

Ne fillim, në rast se shitjet me shumicë, vendimi për blerjen zakonisht merret nga një grup njerëzish. Ky grup quhet qendra e blerjes. Qendra e prokurimit luan shumë rol i rendesishem në shitje me shumicë.

Për një shitje të suksesshme të produkteve industriale, është e nevojshme të njihen rolet e pjesëmarrësve kryesorë në qendrën e prokurimit:

• Informator - mbledh informacione për produktin dhe furnitorët;
• Iniciator - informon për shfaqjen e një nevoje për një produkt;
• Ndikues - ndikon në vendimin për të blerë nga një furnizues i caktuar;
• Blerësi - merr vendimin përfundimtar të blerjes;
• Përdoruesi është ai që do të përdorë në të vërtetë produktin tuaj.

Pse duhet ta dini këtë për shitjet B2B?

Shembull. Ju dëshironi të shisni një grumbull shampo në një sallon bukurie. Ju jeni kontaktuar nga një informator për të marrë informacion mbi produktin dhe kushtet e marrëveshjes nga ju. Ju përpiqeni të ndikoni tek ai menyra te ndryshme për të marrë një kontratë fitimprurëse. Por në fakt është e kotë. Informatori është shumë larg marrjes së vendimit përfundimtar; si rregull, nga ai kërkohet informacion specifik për furnizuesin. Në rastin e një sallon bukurie, të njëjtët pjesëmarrës të padobishëm për bindje janë iniciatori (administratori i sallonit të bukurisë) dhe përdoruesi (mjeshtri).

Së dyti, shitjet me shumicë ndryshojnë në numrin e transaksioneve dhe vëllimin e porosive. Ndonjëherë një kompani me shumicë ka më pak se pesë porosi në një vit. Por kjo nuk është një punë e madhe, pasi vëllimi i çdo porosie individuale është shumë i madh.

Tenderi shtetëror - një ngjarje në kuadër të së cilës, në bazë konkurruese, zgjidhet një furnizues i produkteve të një kategorie të caktuar për furnizim në shtet.

Pjesëmarrja në tender përbëhet nga këto faza:

• Regjistrimi në shërbimet shtetërore... Mund t'i gjeni në zyrtarë portali shtetëror Sistemi i unifikuar i informacionit;
• Ne përcaktojmë llojin e tenderit në të cilin dëshironi të merrni pjesë... Ka dy lloje: të hapura dhe të mbyllura. Një tender i hapur është në dispozicion për të gjitha organizatat, një i mbyllur - vetëm për ata të ftuar;
• Studimi i kushteve për pjesëmarrje në tender... Shihni se çfarë grupi dokumentesh ju nevojiten, kushtojini vëmendje përmbledhjes. Përmbledhja është detyra teknike e klientit, ajo duhet të përmbushet. Shikoni kriteret e përzgjedhjes për pjesëmarrësit këtu;
• Dorëzimi i aplikimit... Kushtojini vëmendje formularit të aplikimit, nëse e hartoni gabimisht, nuk do të pranoheni deri në fazën tjetër. Shikoni gjithashtu afatet për dorëzimin dhe tërheqjen e aplikacionit. Nëse e dorëzoni aplikacionin tuaj më vonë se afati i fundit, do t'ju refuzohet pjesëmarrja, tërhiqeni kërkesën tuaj për pjesëmarrje periudha e mëvonshme tërheqja e aplikacionit gjithashtu nuk do të funksionojë;
• Takimi me klientin dhe mbajtja e një prezantimi(pas miratimit të aplikacionit);
• Marrja e rezultateve të tenderit.

Kompanitë e mëdha zakonisht fitojnë konkursin shtetëror. Për të fituar konkursin, kompani e vogël ju duhet të jeni prodhues i produkteve unike. Nëse nuk jeni, atëherë duhet ta ktheni vëmendjen në urdhrat e autoriteteve komunale.

Ofertimi është metoda e vetme e tregtimit B2G.

Për të punuar në sektorin B2G, duhet të jeni në gjendje të:

• Kërkoni për nevoja të paplotësuara të sektorit publik;
• Gjeni klientë të veçantë, mund të krijoni kontakte;
• shoqërojnë transaksionet;
• Kontrolloni ekzekutimin e transaksionit dhe procesin e pagesës.

Llojet e shitjeve në internet

Ne do të shqyrtojmë veçmas shitjet në internet, në mënyrë që ato të kenë mjaft nje numer i madh i veçori specifike për t'u kujdesur.

Tregtia në internet po zhvillohet me shpejtësi këto ditë.

Kjo formë e shitjes ka shumë përparësi:

• Nuk ka nevojë të regjistroni një pikë fizike shitjeje;
• Kërkon një sasi relativisht të vogël kostosh në para;
• Ju lejon të personalizoni marrëdhëniet me klientët;
• Përshpejton procesin e shitjes;
• Eshte nje .

Nëpërmjet internetit, ju mund të angazhoheni në tregti me pakicë dhe shumicë.

Shitjet me shumicë nëpërmjet internetit nuk janë bërë ende të përhapura. Nëse një blerës blen një grup përmes World Wide Web, atëherë ai kufizon ashpër madhësinë e saj.

Arsyet për këtë janë:

• Rreziku për të marrë produkt me cilësi të dobët, jo ai në foto. Ju do ta shihni porosinë tuaj vetëm pas dorëzimit. Në rast të cilësisë së pamjaftueshme, do të duhet të shpenzoni sasi të konsiderueshme kohë dhe para për ta kthyer atë. Ju mund të mbani një takim me një furnizues dhe të vlerësoni cilësinë e mallrave, por në këtë rast humbasin të gjitha avantazhet e tregtimit në internet;
• Tregtia në internet nuk është e mirë për ndërtim marrëdhënie besimi ndërmjet blerësit dhe shitësit;
• Shitja e produkteve të teknologjisë së lartë përmes internetit është pothuajse e pamundur.

Shitje me pakicë në internet prej kohësh është bërë e zakonshme. Pothuajse çdo dyqan fizik modern ka kopjen e vet në internet.

Shitja me pakicë në internet është e dobishme si për blerësit ashtu edhe për sipërmarrësit.

Konsumatori përfiton sepse:

• Kursen kohë;
• Përjashtohen nga "veshja" e çantave me mallra;
• Mund të marrë zbritje shtesë;
• Kohë e pakufizuar për të marrë një vendim blerjeje.

Funksionet e shitjestë këtij lloji për shitësin:

• Nuk ka nevojë të marrësh me qira ambiente për një dyqan;
• Nuk ka nevojë të punësosh, të trajnosh personel kontakti, t'u paguash atyre një pagë;
• Ju mund të gjurmoni lehtësisht luhatjet e kërkesës.

Llojet bazë të shitjeve

Në secilin prej tregjeve të përshkruara më sipër, mund të përdorni një nga katër llojet kryesore të shitjeve:

• Në varësi të shkallës së pjesëmarrjes së shitësit në proces: aktive dhe pasive;
• Në varësi të gjatësisë së kanalit, shpërndarja: direkte dhe indirekte.

Shitjet aktive

Shitjet aktive janë më efektive. Rolin kryesor e luan shitësi (menaxheri i llogarisë), detyrat e të cilit përfshijnë:

• Identifikimi i një konsumatori potencial;
• Formimi i një nevoje për një produkt;
• Nxitni të bëni një marrëveshje ose veprim tjetër të synuar.

Shitjet aktive kontribuojnë në formimin e një premtimi bazën e klientëve.

Por ky lloj i shitjes së mallrave ka edhe të metat e veta:

• 90% e rezultatit varet nga shitësi;
• Procesi i gjatë i shitjeve aktive;
• Ndërhyrja e tepruar që bezdis konsumatorët e mundshëm.

Metoda kryesore e shitjeve aktive është (d.m.th., thirrje për ata klientë të mundshëm që nuk janë ende të njohur me produktin tuaj). Megjithatë, shitjet aktive mund të realizohen përmes takim personal me një klient të mundshëm.

Shitja pasive

Ky është pikërisht rasti kur gjithçka bëhet vetë: klienti vjen vetë tek ju, zgjedh produktin që i nevojitet, paguan paratë dhe largohet.

Kjo është e mundur vetëm kur klienti e di me siguri se ai ka nevojë për produktin tuaj. Këta klientë quhen klientë "të nxehtë".

Problemi është se konsumatorë të tillë mund të merren vetëm nëse plotësohet një nga kushtet e mëposhtme:

• Ju zotëroni një markë të fortë;
• Produkti juaj është unik;
• Ju keni transferuar një klient nga kategoria "e ftohtë" në kategorinë "e nxehtë" duke përdorur teknikën e shitjeve aktive.

Shitjet direkte

Kjo metodë e shpërndarjes së produkteve karakterizohet nga mungesa e një ndërmjetësi midis konsumatorit dhe prodhuesit. Kanale të tilla quhen të shkurtra.

Përparësitë e kanaleve të shkurtra përfshijnë:

• Ju lejon të kontrolloni shitjet;
• Ju lejon të kurseni në shpërndarjen e produktit;
• Promovon bashkëpunimin e ngushtë me blerësit;
• Nuk ka nevojë për të ndarë fitimet me një ndërmjetës;
• Ju lejon të kontrolloni cilësinë e prezantimit të mallrave tek konsumatori përfundimtar.

Megjithatë, kanalet e shkurtra të shpërndarjes nuk mund të përdoren nëse:

• Ju jeni duke shitur me shumicë;
• Gjeografia audienca e synuar mjaft i gjerë;
• Ju nuk keni magazinat tuaja.

Shitjet indirekte

Shitjet indirekte - shitjet e produkteve përmes një ndërmjetësi. Kanale të tilla quhen kanale të gjata.

Numri i ndërmjetësve midis prodhuesit dhe konsumatorit mund të jetë i ndryshëm:

• Një ndërmjetës është një shitës me pakicë;
• Dy ndërmjetës - shitës me shumicë dhe pakicë;
• Tre ndërmjetës - dy shitës me shumicë dhe një shitës me pakicë.

Ndoshta dhe sasi e madhe ndërmjetës, por kjo është mjaft e rrallë, pasi është e shtrenjtë dhe ndikon negativisht në çmimin përfundimtar.

Ky lloj shitjesh është për ju nëse:

• Ju jeni prodhues i një produkti masiv;
• Produkti juaj nuk kërkon mirëmbajtje dhe instalim shtesë;
• Produkti juaj nuk është specifik ose i teknologjisë së lartë (vetë konsumatori është në gjendje të kuptojë se si ta përdorë atë).

Për asimilimin më të mirë të materialit, në tabelë do të japim informacion bazë rreth 4 llojeve bazë të shitjeve.

Lloji i shitjes	Dinjiteti	disavantazhet	Të cilët janë të përshtatshëm
Aktiv	Ju lejon të merrni klientë të rinj; Formoni një marrëdhënie afatgjatë me klientin; Të çojë në një rritje të shitjeve	Suksesi varet nga faktorë subjektivë; Në gjendje të irritojë konsumatorin; Kërkohet trajnim i stafit	Kompanitë e reja; Sektori i Sherbimeve
Pasive	Nuk kërkon trajnim të veçantë nga personeli; Ju lejon të kurseni para në trajnimin e stafit	Lejoni të punoni vetëm me klientët ekzistues; Mund të çojë në ulje të shitjeve	Markat e "forta"; Produkte unike; Për ata që tashmë kanë një "Bazë të nxehtë"
Direkt	Ju lejon të kurseni në shpërndarje; Thjeshtimi i procesit të kontrollit; Kontribuoni në formimin partneritetet me konsumatorin	Gjeografia e kufizuar e shpërndarjes; Promovon formimin e stokut në magazinë	Një produkt specifik, i teknologjisë së lartë ose unik; Prodhimi me grupe të vogla
indirekte	Gjeografia e gjerë e shpërndarjes; Nuk ka nevojë të mirëmbani depon tuaj; Një numër i madh i pikave të shitjes	Kostot e larta të shpërndarjes; Humbja e kontrollit mbi cilësinë e prezantimit të produktit; Nevoja për të ndarë fitimet me ndërmjetësit	Kompanitë e mëdha; Prodhuesit e produkteve të thjeshta; Prodhuesit e mallrave me shumicë

Shitjet efektive janë çelësi i suksesit dhe prosperitetit të çdo kompanie. Edhe nëse produkti (produkti ose shërbimi) i organizatës është më i miri që ekziston në botë, pa shitës kompetentë dhe menaxherë shitjesh që janë të aftë në teknikat e shitjes, rezultate serioze nuk kanë gjasa.

Por çfarë duhet përdorur që produkti të shitet dhe të kërkohet? Përgjigjen për këtë pyetje do ta japë mësimi i dytë i kursit tonë, në të cilin do të shikojmë teknikat bazë të shitjes - mënyrat se si një person i interesuar për të shitur e bën konsumatorin të blejë një produkt ose shërbim. Dhe ne do të fillojmë me algoritmin klasik të shitjeve 5.0.

Algoritmi klasik i shitjeve 5.0

Në mësimin e parë, ne kemi prekur tashmë këtë temë, por tani do ta shqyrtojmë më në detaje.

Për të filluar, le të themi se kjo teknikë quhet Algoritmi 5.0 për arsyen e thjeshtë se përbëhet nga pesë faza:

Le të flasim pse këto hapa janë kaq të rëndësishëm dhe cili është qëllimi i secilit prej tyre.

Vendosja e kontaktit me klientin

Kjo fazë midis shitësve shpesh quhet ose, më thjesht, një bisedë për asgjë. Thelbi i saj qëndron në faktin se ju duhet të kaloni disa minuta për të krijuar një marrëdhënie besimi me një blerës të mundshëm. Por në përgjithësi, ka tre qëllime kryesore:

• Krijimi i një atmosfere pozitive midis shitësit dhe klientit dhe një bazë psikologjike për bashkëpunim të mëvonshëm
• Krijimi i një përshtypjeje pozitive për organizatën në të cilën punon shitësi
• Krijimi i një përshtypjeje të favorshme për shitësin si një shoqërues i këndshëm dhe një profesionist në fushën e tij

Vendosja e kontaktit mund të fillojë me gjëra krejtësisht banale, deri në deklaratën e faktit se moti jashtë dritares është i shkëlqyer. Nëse situata kërkon më shumë përmbajtje, mund t'i kushtoni pak vëmendje promovimeve ose ofertave të reja në dyqan që mund t'i interesojnë atij. Gjëja kryesore është që klienti të reagojë pozitivisht, t'i bashkohet bisedës. Situata ideale është kur personi tjetër pajtohet me ju.

Përcaktimi i nevojave të klientit

Që faza e dytë të jetë e suksesshme, është më mirë të përgatiteni për të paraprakisht - kjo do ta bëjë logjik kalimin në shitje. Kjo pjese një bisedë mund të marrë deri në 60% të kohës së kontaktit, dhe rezultati i ndërveprimit varet kryesisht nga ajo. Nga rruga, është në fazën e dytë që shpesh përdoren skriptet e shitjeve ose gypat e pyetjeve të tilla si teknologjia SPIN (ne do të flasim për këtë teknikë më vonë). Ndaj ju këshillojmë të ndiqni algoritmin 5.0 të kombinuar me teknikën e shitjes SPIN.

Me pak fjalë, për të përcaktuar nevojat e klientit, duhet ta pyesni atë pyetje të veçanta që ndihmojnë në vlerësimin e situatës, identifikimin e interesave të tij, e bëjnë atë të mendojë për përshtatshmërinë e blerjes dhe ta çojë drejt saj tani. Ekzistojnë gjithashtu disa pyetje kalimtare që janë krijuar për të motivuar personin të marrë parasysh prezantimin tuaj.

Prezantimi i produktit

Pas identifikimit të nevojave të klientit, është koha për të prezantuar produktin. Për ta bërë atë me sukses, duhet të dini po aq mirë tre gjëra:

• Informacioni i produktit
• Informacioni i kostos së produktit
• Informacion mbi vlerën e produktit

Ju duhet të kuptoni në të gjitha detajet se çfarë po shitni: teknologjike dhe specifikimet, cilësitë e konsumatorit, avantazhet dhe disavantazhet, etj. Plus, duhet të dini nëse mund të lëvizni në çmim, dhe nëse po, sa. Por duke qenë se të njëjtat mallra dhe shërbime ndryshojnë shumë pak në çmim nga furnitorë të ndryshëm, mënyra e vetme për të rritur shitjet është rritja e vlerës së produktit për blerësin.

Për blerësin, vlera formohet nga dy komponentë:

• Marrëdhënia midis cilësisë së produktit dhe kostos së tij
• Karakteristikat psikologjike të produktit

Karakteristikat psikologjike nënkuptojnë, për shembull, një shërbim shtesë: rekomandime për përdorim, informacione të paarritshme për blerësit e zakonshëm, etj. Është mirë kur karakteristikat psikologjike bazohen në nevojat e blerësit. Nëse atij i pëlqen ajo që ju keni për të ofruar përveç produktit me të pikë psikologjike pamje, atëherë gjasat për të përfunduar transaksionin rriten ndjeshëm.

Kur bëni një prezantim, duhet të mbështeteni në disa pika:

• Informacion në lidhje me kompaninë dhe historinë e punës së saj
• Informacion rreth produktit dhe historisë së tij të shitjeve (të gjitha karakteristikat duhet të konfirmohen nga vlera ekonomike dhe psikologjike)
• Informacion për veten tuaj si një punonjës me përvojë dhe i besueshëm të cilit mund t'i besohet
• Garancitë
• Rekomandimet e njerëzve të tjerë
• Thelbi i propozimit tregtar

I gjithë ky informacion duhet t'i prezantohet klientit në mënyrë të përmbledhur, pa vëmendje dhe shkurt (ne do të shqyrtojmë prezantimin e produktit në të gjitha detajet në mësimin e katërt). Në fazën përfundimtare të prezantimit, duhet të siguroheni që klienti të jetë gati të bëjë një blerje. Për këtë, pyetjet shtesë janë shumë të përshtatshme, si p.sh.

• Çfarë mendoni për ofertën tonë?
• A i plotëson oferta jonë kërkesat tuaja?
• Si ju pëlqen oferta jonë?

Me këto pyetje, do të jetë shumë më e lehtë për ju të kuptoni se si personi është gati të mbyllë marrëveshjen. Në të njëjtën kohë, ju nuk i impononi atij një blerje, sepse përgjigjet për pyetjet tuaja të drejtpërdrejta mund të jenë negative. Nëse përgjigja është po, mund të vazhdoni deri në përfundimin e transaksionit, por nëse është negative, është e nevojshme.

Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve

Është faza e katërt e algoritmit të shitjeve 5.0 që tregon se sa përvojë dhe profesioniste është menaxheri i shitjeve. vetëm kundërshtimi i kundërshtimeve do të arrijë qëllimin e dëshiruar - për të përfunduar një marrëveshje.

Punë kompetente me kundërshtime fillon edhe para takimit me një blerës potencial. Shprehet në faktin që ju shkruani të gjitha kundërshtimet e pretenduara dhe / ose tashmë të njohura në një copë letër, mendoni mirë. variante të ndryshme përgjigjet ndaj tyre dhe më pas përdorni, bazuar në situatën. Disa organizata madje kanë forma të veçanta kundërshtimesh që marrin parasysh përvojën e menaxherëve të brendshëm.

Ne do të flasim më në detaje rreth punës me kundërshtime në mësimin e pestë, por tani për tani, vini re se kur hartoni përgjigjet tuaja ndaj kundërshtimeve, duhet të ndiqni një grup të vogël rregullash:

• Çdo kundërshtim duhet të ketë të paktën një përgjigje.
• Përgjigjet duhet të përpiqen të qëndrojnë përpara kundërshtimeve të klientëve
• Kundërshtimet duhet të sqarohen
• Në asnjë rast nuk duhet t'i thuhet klientit se ai e ka gabim, edhe nëse është kështu (së pari, është më mirë të pajtoheni me personin, të kuptoni dyshimet e tij dhe të tregoni interes dhe vetëm atëherë të filloni të shprehni pozicionin tuaj)

Përvoja e shumë menaxherëve sugjeron që kundërshtimet e çmimeve, si "Është shumë e shtrenjtë", "Është më e lirë" e kështu me radhë, janë në vendin e parë midis kundërshtimeve. Prandaj, mbani mend se gjëja më e rëndësishme është t'i shtoni vlerë produktit, i cili u përmend më herët.

Kur studioni kundërshtimet, mund të shihni se të gjitha janë shumë të ngjashme, dhe e gjithë diversiteti i tyre është i kufizuar në vetëm disa duzina. Mendoni se çfarë mund të kundërshtoni në shumicën e rasteve, bëni përgjigjet - dhe kur takoheni me blerësit e mundshëm do të jeni plotësisht të armatosur: sipas statistikave, shitësit mund të shmangin lehtësisht 95% të kundërshtimeve dhe vetëm 5% ka të ngjarë të përballen diçka që nuk e keni parashikuar.

Përfundimi i transaksionit

Faza përfundimtare e rëndësishme jo më pak se të tjerat, edhe pse gjithçka duket se është bërë. Këtu duhet të siguroheni edhe një herë nëse klienti juaj është gati të bëjë një blerje. Nëse personi nuk është gati ta bëjë këtë, atëherë një ofertë e drejtpërdrejtë për të mbyllur marrëveshjen ka të ngjarë të shkaktojë refuzim. Ju mund ta "ndjeni tokën" duke përdorur pyetje të thjeshta:

• Çfarë mendoni për këtë propozim?
• Si ju pëlqejnë kushtet tona?
• Sa interesante është oferta jonë për ju?
• A do t'ju përshtatet nëse dërgojmë mallrat nesër?

Kur të jeni të sigurt se klienti është gati për të blerë, mos ngurroni të vazhdoni me përfundimin e transaksionit. Rekomandimet e mëposhtme do t'ju ndihmojnë ta bëni këtë lehtësisht dhe shpejt:

• Tërhiqni vëmendjen nga vendimi kryesor duke diskutuar termat dytësorë. Në të njëjtën kohë, biseda duhet të bëhet sikur klienti të ketë marrë tashmë një vendim blerjeje. Për shembull, mund të thuash: "Më lejoni t'ju vendos disa broshura me mallrat dhe do të planifikojmë dorëzimin për nesër, mirë?" Më shpesh, kjo teknikë funksionon me klientë të pavendosur.
• Përdorni pyetje alternative lloji: "A organizojmë dorëzimin për sonte apo nesër në mëngjes?", "Do ta merrni laptopin me ose pa maus?" Kur i bëni këto pyetje, ju automatikisht supozoni se klienti e ka zgjidhur tashmë çështjen e blerjes.
• Bëjeni klientin të thotë po. Bëjini personit pyetje që sugjerojnë një përgjigje pozitive. Pas disa pyetjeve, pyesni pyetja kryesore në lidhje me marrëveshjen - ka shumë të ngjarë që klienti të përgjigjet në mënyrë pozitive (lexoni veçmas për rregullin e tre "Po").
• Shtoni vlerën në marrëveshje. Njoftoni klientin për shembull se brenda një jave çmimi për këtë produkt do të dyfishohet, zbritja vlen edhe për pesë ditë të tjera dhe produktin do ta vendosni në rezervë deri të hënën. Një person do të kuptojë që një shans kaq unik për të bërë një blerje fitimprurëse nuk do t'i paraqitet së shpejti dhe do të nxitojë për të lidhur një marrëveshje.

Pasi të keni kaluar të pesë hapat pa gabime, mund të jeni të sigurt se truku është në çantë. Pasi të keni marrë një përgjigje pozitive, mos e reklamoni më produktin tuaj, përndryshe ekziston rreziku i provokimit të një rryme të re kundërshtimesh. Në fund të bisedës, përpiquni të ruani një atmosferë pozitive, sigurohuni që të falënderoni klientin dhe të thoni se do të jeni të lumtur ta shihni përsëri.

Në këtë fazë, algoritmi klasik përfundon, por në disa raste, për shkak të specifikave të produktit dhe specifikave të ndërveprimit me klientët, menaxherët vazhdojnë të komunikojnë me klientët e tyre pas shitjes. Kur bashkëpunimi i frytshëm me klientët vazhdon për një kohë të gjatë, është i dobishëm për të dyja palët: si për menaxherin ashtu edhe për blerësin. Por është e mundur vetëm nëse ndërtohen marrëdhënie miqësore, respektuese dhe të ngushta.

Nëse në përfundim të transaksionit i keni dhënë klientit tuaj një lloj premtimi ose garancie, në të detyrueshme... Thirrni herë pas here të njohurit-blerësit tuaj për të mësuar se cili është suksesi i tyre, si po ecin; për t'ju uruar ditëlindjen ose për të raportuar produkte ose promovime të reja. Vëmendja dhe interesi i vërtetë janë ato që njerëzit vlerësojnë më shumë në komunikim. Mos e neglizhoni këtë veçori psikologjike dhe baza juaj e klientëve do të jetë jo vetëm e madhe, por edhe e qëndrueshme.

Natyrisht, algoritmi i shitjeve që prezantuam është vetëm shtylla kurrizore, një udhëzues që duhet ndjekur. Ai gjithashtu luan një rol të rëndësishëm në shitje: ndonjëherë mund të sugjerojë se një fazë e caktuar mund të anashkalohet, dhe ndonjëherë mund të sinjalizojë se, përkundrazi, ia vlen të ktheheni përsëri në një fazë të caktuar. Plus, ju duhet të fitoni përvojë. Pra, merrni në shërbim këtë teknikë dhe filloni të veproni. Në fillim, diçka mund të jetë e vështirë dhe në disa faza do të ketë vështirësi, por me kalimin e kohës gjithçka do të hyjë në sistem dhe do të jetë aq e lehtë sa të vrasësh dardha të punosh sipas algoritmit të shitjeve 5.0.

Tani le të kthehemi edhe një herë te hapi i dytë - përcaktimi i nevojave të klientit. Ne premtuam t'ju tregojmë për pyetjet që duhet të bëni për të rritur shanset tuaja për të marrë një marrëveshje. Bëhet fjalë për to që do të diskutohen në bllokun e ardhshëm (mund të përdorni teknologjinë SPIN si së bashku ashtu edhe veçmas nga algoritmi klasik).

Shitjet SPIN

Shitjet SPIN konsiderohen si një nga metodat më efektive për të bërë marrëveshje sot. Falë kësaj teknike u formua ekskluzivisht në fushën e tregtisë qasje e re në procesin e shitjes, ku baza e ndikimit të menaxherit nuk qëndron në produktin, por në mendimet e blerësit. Mjeti kryesor i kësaj teknike janë pyetjet, duke iu përgjigjur të cilave një person bind veten për nevojën për të bërë një blerje. Por le të mos dalim para vetes.

Cilat janë shitjet SPIN

Shitjet SPIN mund të përshkruhen si rezultat i një eksperimenti në shkallë të gjerë të kryer në sasi e madhe takime biznesi në më shumë se 20 vende të botës. Rezultatet e këtij eksperimenti tregojnë se për të arritur një marrëveshje të mirë, një menaxher duhet të dijë vetëm 4 lloje pyetjesh dhe të jetë në gjendje t'i bëjë ato në kohën e duhur.

E thënë thjesht, shitjet SPIN e kthejnë çdo marrëveshje në një gyp pyetjesh që e shndërrojnë interesin në nevojë, nevojën në domosdoshmëri, nevojën në kuptimin që një marrëveshje duhet të mbyllet. Me pyetjet "e duhura", perspektiva arrin në përfundimin se nevojiten disa ndryshime dhe propozimi juaj është një mënyrë e shkëlqyer për t'i bërë ato ndryshime.

Tipari kryesor i shitjeve SPIN dhe avantazhi i jashtëzakonshëm i kësaj teknike është se ajo është e orientuar drejt klientit, jo e orientuar drejt produktit. Duke studiuar një person, ju mund ta shihni atë, duke zgjeruar kështu fushën tuaj të besimit. Mjeti kryesor i ndikimit në këtë teknikë është pyetja - është pyetja që sugjeron dhe lejon të mos udhëzohet karakteristikë e përgjithshme e gjithë masa e blerësve dhe për të gjetur tiparet individuale të secilit prej njerëzve.

Si të ndikoni me teknikën e shitjes SPIN

Ju duhet të filloni duke mos menduar për shitjen. Ju duhet të mendoni se pse dhe si njerëzit zgjedhin dhe blejnë një produkt ose shërbim, si dhe për atë që i shkakton ata të dyshojnë. Është e rëndësishme të kuptoni se në cilat faza kalon klienti në rrugën e tij përpara se të bëjë një blerje: së pari, dyshimet luajnë tek ai, më pas ai ndjen pakënaqësi dhe pas kësaj ai fillon të shohë problemin.

Këtu qëndron thelbi i shitjeve të SPIN: të zbulojë nevojat latente të klientit (d.m.th. atë pakënaqësi që ai nuk e kupton dhe nuk e njeh si problem) dhe t'u japë atyre formën e atyre eksplicite, d.m.th. nevojave që klienti do t'i ndjejë qartë. Dhe për këtë përdoren pyetje problematike dhe situative. Por ne do të flasim për pyetjet pak më vonë, por tani për tani do të vërejmë se teknologjia SPIN rregullon tre faza të transaksionit:

• Faza e ndërgjegjësimit
• Faza e vlerësimit të opsionit
• Faza e tejkalimit të dyshimeve

Pasi kupton se ka ardhur koha për një ndryshim, klienti analizon opsionet bazuar në kritere specifike, si kosto, shpejtësi, cilësi, etj. Detyra juaj është të ndikoni në ato kritere ku oferta juaj është më e fortë, duke shmangur ose dobësuar avantazhet e konkurrentëve.

Kur klienti të kuptojë se oferta juaj është alternativa më e mirë për të, ai do të gjendet në një rreth dyshimesh që pengojnë përfundimin e transaksionit. Dhe ju do ta ndihmoni atë të heqë qafe frikën dhe të marrë vendimin përfundimtar.

Pyetje për shitjet SPIN

Duke i bërë pyetje klientit, ju krijoni një sekuencë logjike me të, por një gjë tjetër është interesante: sa më i gjatë ky zinxhir dhe sa më i vështirë të ishte për klientin ta kompozonte, aq më bindës do të jetë për të.

Pyetjet ndahen në disa lloje dhe secili lloj duhet të korrespondojë me fazën në të cilën ndodhet aktualisht klienti. Mbani parasysh që derisa klienti të kuptojë nevojën për produktin tuaj, ai nuk ka nevojë të bëjë asnjë reklamë. Përveç kësaj, nëse klienti mendon se produkti është shumë i shtrenjtë, kjo do të thotë se ai ende nuk i ka shpjeguar vetes (nëpërmjet pyetjeve që do të bëni) se ka nevojë për të dhe se plotësimi i nevojës vlen për atë shumë.

Tani le të shohim vetë llojet e pyetjeve.

Çështjet e situatës

Sekuenca logjike fillon me pyetje të situatës. Me ndihmën e tyre do të mësoni informacionin më të rëndësishëm dhe do të përcaktoni nevojat kryesore të klientit. Mbani në mend se në fazat e mëvonshme të procesit të shitjes, pyetje të tilla do të jenë të parëndësishme. Gjithashtu, nuk keni nevojë të jeni të zellshëm me ta, përndryshe blerësi mund të krijojë përshtypjen se po merret në pyetje.

• Kur filloi të funksionojë dyqani juaj online?
• Cili është trafiku i dyqanit tuaj online?
• Cila është norma e konvertimit të dyqanit tuaj online?
• Sa artikuj keni aktualisht?

Çështje problematike

Me ndihmën e pyetjeve problematike, ju e motivoni klientin të mendojë nëse ai është mirë në këtë moment. Kjo kërkon kujdesin maksimal - ju duhet të parandaloni që klienti të fillojë të mendojë nëse ai duhet ta blejë produktin tuaj fare. Është gjithashtu e rëndësishme që të jeni gati në çdo kohë për të ofruar një zgjidhje për problemin e klientit.

SHEMBUJ E PYETJEVE PROBLEME:

• A keni ndonjë vështirësi me dërgimin e porosive tani?
• A keni probleme me ruajtjen e bazës suaj të klientëve?
• A keni probleme me shitjet e përsëritura?
• A kanë operatorët ndonjë vështirësi me përpunimin e një numri të madh kërkesash?

Pyetje me ndikim

Pyetjet e nënkuptimit janë të nevojshme për të zgjeruar problemin për klientin, për ta bërë atë të mendojë për pasojat e këtij problemi për veten dhe/ose biznesin e tij. Nxitimi i tepërt me këtë lloj pyetjesh vetëm mund të dëmtojë, sepse nëse klienti nuk e ka kuptuar ende se ka një problem, pyetje rreth pasojat e mundshme do të veprojë në mënyrë të bezdisshme ndaj tij. Një tjetër faktor i bezdisshëm janë pyetjet e nxjerrjes stereotipe (kjo vlen edhe për pyetjet problematike). Përpiquni t'i bëni pyetjet tuaja të ndryshme dhe të natyrshme - kjo do të rrisë efektivitetin e tyre.

SHEMBUJ E PYETJEVE EKSTRAKTE:

• Çfarë mund të çojë shkalla e ulët e konvertimit të dyqanit tuaj online?
• Cili është efekti i përpunimit të vonuar të aplikacioneve në biznesin tuaj?
• Çfarë ndodh nëse shifrat e shitjeve tuaja nuk rriten?
• Sa kanë rënë të ardhurat tuaja këtë tremujor dhe si do të vazhdojnë të bien nëse problemi vazhdon?

Pyetje udhëzuese

Së fundi, pyetjet udhëzuese janë krijuar për të larguar dyshimet. Duke iu përgjigjur atyre, blerësi bind veten se propozimi juaj është më i përshtatshmi për zgjidhjen e problemeve të tij.

SHEMBUJ PYETJE UDHËZUES:

• Më e besueshme dhe moderne software thjeshtoni punën e menaxherëve tuaj?
• Çfarë mendoni, CRM e re me sistem i automatizuar Lista e postimeve mund të zgjerojë bazën tuaj të klientëve?
• Më thuaj, a e kuptova saktë se tani do të dëshironit të bëni më shumë promovime midis anëtarëve të bazës ekzistuese të klientëve?
• A jeni dakord që sistemet tona do t'ju lejojnë të zgjidhni problemin e konvertimit të ulët?

Për të holluar pyetje të ngjashme, dhe gjithashtu për të mos e kthyer komunikimin në marrje në pyetje, rekomandohet përdorimi i "lidhjeve". Kjo do të thotë që para pyetjes thjesht bëni një hyrje të vogël, e cila përmban fakte interesante për produktin tuaj ose, për shembull, një histori të aplikimit të tij të suksesshëm.

Lidhjet mund të jenë të tre llojeve: ju mund të lidheni me deklaratat e klientit, vëzhgimet tuaja ose situatat e një pale të tretë. Duke përdorur spiranca, ju i holloni pyetjet, duke i bërë ato një bisedë të ekuilibruar. Nga rruga, nëse dëshironi, mund të gjeni skriptet speciale të shitjeve në internet që tregojnë qartë se çfarë dhe si të flisni duke përdorur teknologjinë SPIN.

Dhe përveç temës së shitjeve SPIN, duam të flasim pak për grackat e mundshme që mund të hasni në praktikë.

Pse shitjet SPIN mund të jenë të rrezikshme

Çdo teknikë shitjeje kritikohet dhe shitjet e SPIN nuk bëjnë përjashtim. Në pjesën më të madhe, kjo ka të bëjë me vetë menaxherët: ata shpesh bëjnë pyetje të mbyllura, të cilave klienti përgjigjet ose "Po" ose "Jo". Në një “kuiz” të tillë ka shumë pyetje, prandaj komunikimi nuk çon në rezultatin e dëshiruar. Dhe një numër i madh pyetjesh mund të jenë për shkak të mungesës së informacionit për blerësin, prandaj ekspertët rekomandojnë që gjithmonë të kërkoni një qasje individuale për secilin person.

Një pikë tjetër: klientët, të cilët janë bërë "derra gini" për shitësit dhe menaxherët e shitjeve, filluan të ndjejnë një milje larg se një lloj teknikë po zbatohej për ta. Duke marrë parasysh që shitjet SPIN janë gjithashtu një lloj (në fund të fundit, ai mendon se ai vetë vendosi të mbyllë marrëveshjen), duhet të jeni të kujdesshëm kur zgjidhni pyetje dhe të kontrolloni situatën në mënyrë që klienti as të mos mendojë se kush vendos diçka për të .

Ndër të tjera, teknologjia SPIN shpesh nuk përfshin faza të tilla si prezantimi i produktit dhe përfundimi i transaksionit (kur përdoret veçmas nga algoritmi klasik), dhe gjithashtu fokusohet kryesisht në transaksione të mëdha dhe jo në shitje të vogla me pakicë. Mbani parasysh këtë.

Përndryshe, shitjet SPIN janë shumë teknikë efikase... Duke punuar me të në praktikë, do të kuptoni shumë shpejt të gjitha hollësitë, megjithatë, rreth përgatitje paraprake mos harro. Për të rritur shanset tuaja për sukses, mblidhni informacion në lidhje me ofertat e konkurrentëve, përcaktoni pikat e forta propozimin tuaj dhe mendoni se si mund të fokusoheni tek ata në bisedë. Regjistroni bisedat tuaja në një regjistrues zëri, analizoni ato dhe eliminoni çdo mangësi të gjetur. Rregullsia dhe sistematika në këtë çështje do t'ju çojë në qëllimin tuaj të synuar.

Dhe në fund të mësimit, ju ftojmë të njiheni me përshkrime të shkurtra disa teknika të tjera të shitjes, të cilat, edhe pse më rrallë, ende përdoren në praktikë në tregti.

Teknika shtesë të shitjes

Në total, ne do të konsiderojmë pesë teknika të thjeshta... Merrni parasysh ato, por mbani mend se efikasiteti i secilit prej tyre është shumë më i vogël se ai i algoritmit klasik dhe teknologjisë SPIN.

Trego rezultatin

Qëllimi i kësaj teknike është që ju t'i tregoni klientit rezultatin e përdorimit të produktit tuaj. Nëse është e pamundur të demonstrosh rezultatin, atëherë thjesht flisni për të, jepni shembuj, rishikime. Sfida është t'i jepni klientit përshtypjen e zotërimit dhe përfitimit të një produkti ose shërbimi.

Ndarja e çmimeve

Nëse i thoni një personi se diçka vlen pesëqind mijë, ai ka shumë të ngjarë të rrumbullakos sytë dhe të refuzojë një blerje të tillë. Mirëpo, nëse i thua se këto 500,000 ndahen me 5 vjet, pastaj me 12 muaj të tjerë, dhe në fund do të rezultojë pak më shumë se 8,000, situata do të ndryshojë rrënjësisht. Kjo është pikërisht ajo që bankat përdorin kur japin kredi dhe dyqanet që ofrojnë për të blerë diçka me kredi.

Puna me çmim

Ndodh shpesh që një klient të pëlqejë një produkt, por kur i shpall çmimin, ai ndryshon menjëherë vendimin e tij, duke e motivuar me një çmim shumë të lartë. Në këtë rast, ju duhet të punoni me çmimin në mënyrë korrekte, d.m.th. justifikoni atë. Kjo bëhet gradualisht në fazën e prezantimit duke përshkruar të gjitha avantazhet e produktit dhe përfitimet e blerjes së tij.

Nëse biseda për koston fillon në procesin e të folurit për përfitimet, mund të përdorni teknikën "sanduiç". Përfundimi është se kundërshtimet gjoja "përshtaten" në një sanduiç, shtresat e të cilit janë tregues përfitimesh. Kështu, përfitimet tejkalojnë kundërshtimet.

Një thirrje për kotësi

Detyra kryesore e shitësit në këtë teknikë është t'i shpjegojë një personi se blerja e një produkti do ta bëjë atë të jashtëzakonshëm dhe unik, do ta dallojë atë nga të tjerët dhe do të rrisë statusin dhe autoritetin e tij në sytë e njerëzve të tjerë: kolegë, konkurrentë, miq. , etj. Por për këtë ju duhet të blini produktin e propozuar. Ju lutemi vini re se kur përdorni këtë teknikë, është shumë e rëndësishme të mos shkoni shumë larg dhe të jeni të matur, përndryshe klienti mund të mendojë se po përpiqeni të thoni se diçka nuk shkon me të. Është e nevojshme të fillohet një bisedë për ngritjen e statusit në mënyrë të tillë që të mos nënçmohet dinjiteti i një personi.

"Kërcënimi"

Pavarësisht emrit, kjo teknikë nuk nënkupton aspak panik dhe kërcënim tek klienti. Në fakt, këtu nuk ka asgjë të paligjshme dhe të frikshme. Ju i tregoni klientit se produkti për të cilin ai interesohet është tashmë në një sasi shumë të kufizuar, se zbritjet dhe promocionet do të përfundojnë së shpejti dhe se nuk do të jetë e mundur të blihet produkti me këtë çmim shumë të favorshëm shumë shpejt. Taktika të tilla do ta bëjnë atë të nxitojë dhe të frikësohet se do të humbasë shansin e tij, si rezultat i së cilës ai do të bëjë një marrëveshje me ju menjëherë.

Shitësit profesionistë dhe të suksesshëm shesin pa shitur. Ata nuk e kanë detyrën të "marrë" diçka dhe të fitojnë para për të. Përkundrazi, ata besojnë se po i ofrojnë klientit një mundësi vërtet unike për të përfituar nga blerja e tyre dhe për ta bërë atë me fitim. Në fakt, blerësi ka nevojë për shumë më tepër për të blerë sesa shitësi duhet të shesë. Ky mund të quhet çelësi i suksesit. Dhe çdo teknikë është vetëm një mjet i përdorur në punë.

Këto janë teknikat bazë të shitjes. Ne kemi besim se ata do t'ju shërbejnë shërbim i mirë në praktikë dhe japin fryte. Megjithatë, zotërimi i tyre nuk është gjithçka që do t'ju nevojitet në të ardhmen. Sot folëm për bazat e shitjeve - ato duhet të bëhen baza mbi të cilën do të ndërtohet profesionalizmi juaj. Mësimi tjetër i kursit do t'i kushtohet të ashtuquajturave shitje të ftohta - shitje për ata klientë që kurrë nuk kanë treguar interes për mallrat dhe shërbimet tuaja dhe nuk prisnin fare kontakt me shitësin.

Testoni njohuritë tuaja

Nëse dëshironi të testoni njohuritë tuaja për temën e këtij mësimi, mund të bëni një test të shkurtër të përbërë nga disa pyetje. Në çdo pyetje, vetëm 1 opsion mund të jetë i saktë. Pasi të zgjidhni një nga opsionet, sistemi kalon automatikisht në pyetja e radhës... Pikët që merrni ndikohen nga korrektësia e përgjigjeve tuaja dhe koha e kaluar për kalimin. Ju lutemi vini re se pyetjet janë të ndryshme çdo herë dhe opsionet janë të përziera.