Shtëpi Kopsht perimesh në prag të dritares Teknika dhe teknika për shitje efektive. Metodat e suksesshme të shitjeve për një grup njerëzish. Teknika aktive e shitjes

Kopsht perimesh në prag të dritares

Teknika dhe teknika për shitje efektive. Metodat e suksesshme të shitjeve për një grup njerëzish. Teknika aktive e shitjes

paralajmërim: Deklarata e views_handler_filter :: options_validate () duhet të jetë e përputhshme me views_handler :: options_validate ($ forma, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / sajt / public_html / sajtet / të gjitha / modulet / shikimet / mbajtësit / views_handler. përfshirë në linjën 0.
paralajmërim: Deklarata e views_handler_filter :: options_submit () duhet të jetë në përputhje me views_handler :: options_submit ($ forma, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / site / public_html / sajtet / të gjitha / modulet / shikimet / mbajtësit / views_handler. përfshirë në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () duhet të jetë në përputhje me views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / sajt / public_html / sajte / të gjitha / modulet / viewfilter .inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarimi i views_plugin_style_default :: opsionet () duhet të jetë në përputhje me views_object :: opsionet () në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc në linjë.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row :: options_validate () duhet të jetë e përputhshme me views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / sajt / public_html / sajtet / të gjitha / modulet / shikimet / shtojcat / views_plugin_row.inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row :: options_submit () duhet të jetë në përputhje me views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / sajt / public_html / faqet / të gjitha / modulet / shikimet / shtojcat / views_plugin_row.inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike :: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike :: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike :: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_argument :: init () duhet të jetë në përputhje me views_handler :: init (& $ view, $ opsione) në / home / j / juliagbd / site / public_html / sajtet / të gjitha / modulet / shikimet / trajtuesit / views_handler_argument .inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike :: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike :: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike :: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.

Nëse nuk e shfrytëzoni shansin tuaj me duart tuaja, atëherë dikush tjetër do ta bëjë patjetër.
Jack Welch menaxher i përgjithshëm General Elektronikë

Çdo veprimtari njerëzore përbëhet nga faza të caktuara. Shitjet nuk bëjnë përjashtim. Dhe sa efektive do të jenë metodat e shitjes varet nga shitësi.

Në fund të fundit, sa më pozitiv të jeni për procesin, aq më i suksesshëm do të jetë ai. Besimi në veten tuaj sigurisht që do të çojë në sukses. Kjo është arsyeja pse, shitësi është i detyruar të zotërojë çdo metodë shitjeje, të jetë në gjendje t'i shesë si një klienti ashtu edhe një grupi njerëzish.

Shitja për një grup njerëzish - profesionalizëm i vërtetë

Shites i mire di të prezantojë produktin e tij me cilësi të lartë, duke rritur kështu nivelin e shitjeve. Por ai do të bëhet një profesionist i vërtetë në fushën e tij vetëm kur metodat dhe teknologjitë e tij të shitjes do t'i lejojnë atij t'i shesë një produkt jo një personi, por një grupi të tërë njerëzish.

Kjo aftësi nuk u jepet të gjithëve dhe jo menjëherë. Nuk mjafton të jesh në gjendje të shesësh, duhet të njohësh mirë njerëzit, të ndjesh grupin, dinamikën e tij. Epo, përdorni të gjitha aftësitë tuaja të shitjes në një nivel të lartë.

Gjithmonë ekziston rreziku për të bindur gjashtë persona nga shtatë, por megjithatë marrëveshja nuk do të arrihet në përfundimin e saj logjik. Një person nuk do të pajtohet dhe kaq, shitja nuk u bë.

Kjo është veçanërisht fyese kur ka një numër të madh klientësh: nga 100 njerëz të bindin 99, dhe një nuk është në gjendje. Ky është një dështim i vërtetë për një menaxher të suksesshëm.

Metodat e suksesit të shitjeve për një grup njerëzish

Kur dy persona i afrohen shitësit, ky është tashmë një grup. Dhe në çdo grup, kotësia është problemi kryesor. Një shitës me përvojë do të përpiqet të mos zgjedhë një klient kryesor, por të kthejë vëmendjen e tij tek të gjithë përnjëherë, për të lajkatur secilin individualisht, duke pozicionuar kështu blerësit dhe duke ngjallur besimin e tyre. Është e vështirë, por metodat moderne të shitjes me pakicë bëjnë të mundur arritjen e suksesit në këtë biznes.

Çdo shitës gjen dhe përdor metodat e veta të shitjeve të suksesshme. Megjithatë, ka rekomandime të përgjithshme, duke përdorur të cilat për të arritur rezultate të mira, nuk do të jetë e vështirë. Kështu që,

Një zgjedhje neutrale veshjesh që duhet të jetë e bukur por e thjeshtë. Një qasje jo standarde ndaj veshjeve do të shkëpusë vëmendjen e klientëve. Ata do të shikojnë shitësin, jo ta dëgjojnë atë. Kjo në asnjë mënyrë nuk është pjesë e taktikave të shitjeve të suksesshme, pasi është në interesin e shitësit që të sigurohet që klientët ta dëgjojnë me kujdes.
Nëse parashikohet një takim i planifikuar, menaxheri duhet të paraqitet fillimisht, sigurohuni që t'u prezantohet të gjithëve të pranishëm dhe jo individëve.
Në procesin e njohjes, theksoni mendërisht klientin më aktiv që tregon entuziazëm, por ju nuk mund ta tregoni këtë me veprimet tuaja.
Detyra e shitësit është të kujtojë të gjithë emrat e emëruar të blerësve. Kur një personi i drejtohet me emër, ai ndihet paksa krenar dhe është mirë kur blerësi sheh se po trajtohet me kujdes, pasi edhe emri i kujtohet. Këto metoda shitjeje janë shumë të dobishme, pasi adresimi me emër është një nga mjetet më të rëndësishme në arsenalin e një shitësi. Edhe nëse ka një dyshues në grup, duke dëgjuar emrin, një person i tillë është i garantuar të ndryshojë mendje dhe i gjithë grupi në tërësi do të mbështetet në favor të blerjes.
Nëse është e mundur, shitësi është i detyruar të mbledhë informacione për klientët e mundshëm në grup paraprakisht. Kryerja e një bisede me njerëzit në baza të barabarta është një avantazh mjaft domethënës ndaj rolit të një të huaji.
Është e domosdoshme të identifikohet dhe të fokusohet tek udhëheqësi i grupit. Ai mund të bëhet asistent, pasi gëzon ndikim në grup.
Përveç liderit, metoda të tilla shitje përfshijnë veçimin e një personi problematik dhe dyshues në grup. Një blerës i tillë duhet t'i drejtohet menjëherë me arsye bindëse. Kërkohet të identifikohen të gjitha kundërshtimet e mundshme dhe t'i shënoni pikë për pikë në një fletore. Në procesin e përgjigjes, është mirë të kryqëzohen ato të cilave u jepen përgjigjet në prani të një blerësi dyshues.
Natyrisht, shitësi, duke përdorur metodat e tij të shitjes së shërbimeve ose mallrave, e di se çfarë po shet dhe mund të parashikojë veprimet dhe pyetjet e klientëve. Prandaj, shumë njerëz planifikojnë paraprakisht veprimet e tyre për të zhvilluar një bisedë.
Sa më shpejt të vendoset ndërveprimi me grupin, aq më shpejt do të kryhet transaksioni i shitjes.
Shitësi siguron me kompetencë vendimin e grupit në favor të tij. Për ta bërë këtë, duhet të mbani mend udhëheqësin që u kontaktua në fillim të bisedës. Dihet prej kohësh që një person i besuar mund të bindë të gjithë të tjerët.
Kur punoni me një grup në të cilin shumica priren të mendojnë logjikisht, ju duhet të grumbulloni fakte rreth produktit që shitet dhe t'i përdorni ato në favor të një shitje të suksesshme.
Pjesa kryesore e marrëveshjes është ndërtimi i besimit. Kështu, detyra e shitësit për t'u bërë fitues bëhet realisht e zgjidhshme dhe metodat shitje efektive i mbyllur në në këtë rast në perceptimin emocional të një personi.

Dhe, së fundi, teknologjia e metodave efektive të shitjes parashikon të ndryshme, dhe rol të madh ato janë të rezervuara për material fletushkë, literaturë reklamuese. Gjëra të tilla duhet të bëhen në mënyrë shumë efikase, koncize dhe të kuptueshme për klientët.

Jo keq nëse e gjithë kjo printohet në letër me cilësi të lartë. Shumica e klientëve do ta gjykojnë të gjithë kompaninë tërësisht nga kjo informacion reklamues dhe duhet të përshtatet në një mënyrë që rrit shitjet e suksesshme.

Një teknikë efektive e shitjes me 7 hapa për një grup njerëzish

Procesi i shitjeve efektive konsiston në paraqitjen e një propozimi specifik për një klient të mundshëm (një "klient" nënkupton një grup njerëzish) dhe përfshin 7 faza kryesore:

Trajnimi propozim tregtar paraprakisht. Duhet të jetë unik dhe të tregojë përfitimet e produktit ose shërbimit. Në të njëjtën kohë, renditen të gjitha aspektet e dobishme të produktit të shitur.
Krijimi i një marrëdhënieje me një klient të mundshëm. E gjitha varet nga sfera e tregtisë ose e shërbimeve. Një detyrë e rëndësishme duke bërë këtë, lini një përshtypje të mirë.
Identifikimi i nevojave të klientit. Shitësi është i detyruar të zbulojë se për çfarë qëllimi ka ardhur blerësi dhe vetëm atëherë të fillojë të ofrojë mallrat.
Prezantimi i një produkti ose shërbimi. Tregoni në mënyrë të arsyeshme për produktin, tregojeni atë pikat e forta dhe tregoni përfitimet e një blerjeje të tillë.
Punoni me kundërshtime. Një shitës i mirë di si t'i përgjigjet çdo kundërshtimi të klientit. Bindi atë. Fakti që klienti ka dyshime nuk do të thotë që blerja nuk do të bëhet. Shumë varet nga shitësi, aftësia e tij për të bindur dhe për t'u dhënë përgjigje pyetjeve dhe kundërshtimeve.
Përfundimi i transaksionit. Pasi klienti të jetë gati për të mbyllur marrëveshjen, ajo duhet të bëhet shpejt. Mund ta çoni në arkë ose të nënshkruani vetë kontratën.
Ndërtimi i marrëdhënieve të qëndrueshme. Kjo fazë është e dobishme si për shitësin ashtu edhe për blerësin. Në këtë fazë, shërbime të ndryshme shtesë, zbritje, kartat e zbritjes dhe gjëra të tjera të ngjashme. Klienti do të ndihet si një person i rëndësishëm dhe patjetër do të kthehet.

Një shumëllojshmëri kompanish nga industri të ndryshme, për shkak të të cilave ka një shkëmbim vlerash dhe zhvillim të mëtejshëm marrëdhëniet tregtare. Janë shitjet ato që janë vetë burimi përmes të cilit kompanitë ecin përpara. Dhe, sigurisht, detyra më e vështirë me të cilën përballet çdo biznes është pikërisht mënyra se si të organizojë shitjet.

Në këtë artikull, ne do të shqyrtojmë metodat më të rëndësishme të shitjes. Ne do të përpiqemi të zbulojmë sa më shumë efektivitetin e tyre, të karakterizojmë secilën prej tyre në aspektin e efikasitetit dhe kompleksitetit në përdorim.

Teori e përgjithshme

Në fakt ekziston sasi e madhe materiale të ndryshme teorike, të cilat përshkruajnë se çfarë metodash të shitjes ekzistojnë, si t'i përdorin ato, çfarë duhet mbajtur mend kur zbatohen këto ose ato prej tyre. Sigurisht, ka shumë aspekte individuale që duhen mbajtur parasysh. Për shembull, një prej tyre është specifika e produktit ose shërbimit që po shitni. Ju duhet ta vlerësoni atë jo vetëm në bazë të karakteristikave të vetë produktit, por edhe duke përdorur analizën e klientit tuaj të drejtpërdrejtë, preferencat dhe interesat e tij.

Kjo do të thotë, duhet të theksohet se shkenca që studion metodat e shitjes është shumë më komplekse sesa mund të duket në shikim të parë. Ajo duhet të studiojë mjedisin në të cilin po shisni, objektin që po përpiqeni të zbatoni dhe aktorin që vepron si blerësi juaj. Me këto elemente në mendje, më lejoni t'ju prezantoj me metodat bazë të shitjeve efektive që ndodhin më shpesh në praktikë. Megjithatë, nuk mund të thuhet se kjo është një listë shteruese. Në fakt, mund të ketë shumë forma të tjera të ngjashme. Ne paraqesim vetëm ato më të zakonshmet dhe të pranuara përgjithësisht.

Shitjet përmes shërbimit

Secili prej nesh ndoshta e ka hasur më shpesh këtë teknikë. Ai konsiston në faktin se kompania i ofron klientit të saj një shërbim, për shkak të të cilit ky i fundit bën blerjen. Duket shumë e thjeshtë: ju vini në dyqan dhe zgjidhni cilin produkt dëshironi të blini. Supermarketi ju ofroi një shërbim paraprak: punonjësit e tij vendosën mallrat në një rend të caktuar në rafte të bukura, krijuan të gjitha kushtet që ju ta merrni me sukses këtë produkt dhe ta çoni me lehtësi në makinën tuaj në një karrocë. Gjithashtu ofrohet këtu teknika të ndryshme pagesa për mallrat dhe, ndoshta, edhe disa shpërblime për ata që do të blejnë gjithnjë e më shpesh. Ky është një shembull klasik se si funksionojnë metodat e shitjes së shërbimit.

Kjo teknikë karakterizohet nga një kërkesë e lartë për produktin. Kjo do të thotë, është mirë të shesësh artikuj të tillë si ushqime, këpucë dhe rroba, disa gjëra të domosdoshme. Për të shitur diçka më të shtrenjtë dhe më pak të nevojshme në jetën e përditshme, duhet të përdorni qasje të tjera.

Shërbimi, nga ana tjetër, funksionon sipas një modeli standard, duke i ofruar blerësit atë që ai ka parë më shumë se një herë. Për shembull, mendoni vetë: ju pëlqen të vini në dyqan dhe menjëherë të shkoni për produktin që ndodhet në një vend të njohur për ju. Nuk ju pëlqen të ecni nëpër supermarket për një kohë të gjatë duke kërkuar bukë dhe qumësht. Më shpesh, dyqanet që operojnë në këtë zonë udhëhiqen nga metoda të tilla tipike të shitjes së mallrave. Ata përpiqen të ofrojnë nivel të lartë shërbimi, për të lidhur klientin me dyqanin e tij, për ta bërë atë të vijë rregullisht këtu.

Shitje agresive

Për mallrat për të cilat blerësi nuk ndjen nevojë, duhet të zbatohet një metodologji paksa e ndryshme. Në këtë rast, përdoret për të zbatuar disa produkte shtesë për të cilat përdoruesi shpesh nuk ka dëgjuar. Për shembull, kështu funksionon një dyqan që ofron aksesorë për kuzhinën dhe shtëpinë (i cili transmeton vazhdimisht reklama në TV). Ndonjëherë metodat e shitjes së pasurive të paluajtshme funksionojnë në të njëjtën mënyrë.

Gjëja kryesore në këtë rast është të tërhiqni vëmendjen e blerësit tek produkti juaj. Së pari ju vetëm duhet ta informoni atë për produktin, hapeni atë anët pozitive dhe potencialin për të treguar se sa do ta bëjë më të lehtë jetën e blerësit, sa i lumtur do të jetë ai nëse do të marrë produktin tuaj. Kjo qasje synon kryesisht të provokojë dëshirën tek klienti. Pasi ta arrini këtë, ai me kënaqësi do të japë paratë e tij dhe do të marrë produktin.

Ana negative e shitjeve agresive është fakti se shumica e blerësve sot nuk i përgjigjen më trukeve që përdorin shitësit me pakicë. Më shpesh sesa jo, ata thjesht refuzojnë të komunikojnë me ju, duke dyshuar menjëherë se po përpiqeni t'u "nuhatni" diçka të padobishme. Në industri të tilla si pasuritë e paluajtshme dhe automobilat, megjithatë, kjo qasje mund të funksionojë ende shumë mirë.

Metoda spekulative

Nëse nuk i ofroni klientit tuaj nivelin e duhur të shërbimit dhe në të njëjtën kohë nuk dëshironi të hidheni mbi të me produktin tuaj, mund të përdorni një element më shumë të përfshirë në listën e "metodave të formave të shitjes". Kjo teknikë quhet një “qasje spekulative”, dhe parimi kryesor sipas të cilit funksionon është manipulimi i klientit.Duhet theksuar se në këtë rast psikologjia është një faktor i fortë që do të përcaktojë nëse ata blejnë diçka nga ju apo jo. Ju vetë mund ta bëni këtë teknikë të funksionojë, ose, përkundrazi, lehtë mund ta prishni të gjithë çështjen. ”Cili është parimi i veprimit të saj?

Të gjithë e dimë se ndonjëherë disa kompani të caktuara na bëjnë (si klientët e tyre) dhurata. Pse është e nevojshme kjo? A presin ata vërtet që ne ta bëjmë këtë?

Nga njëra anë, duket pa kuptim. Nga ana tjetër, praktika e shumta tregon se kjo qasje funksionon. Duke i dhënë diçka klientit ose duke e uruar për ditëlindjen e tij, kompania psikologjikisht bëhet më e afërt me këtë person, ai e kujton atë dhe e trajton atë më miqësor. Për shkak të kësaj, në të ardhmen, metodologjia do të çojë në shitje të reja dhe besnikëri të këtij klienti.

Konsulencë për shitje

Një tjetër mënyrë interesante, që përfshihet edhe në grupin “metodat me pakicë”(Dmth përdoret në dyqane / në treg) është konsultimi. Mendoni se sa shpesh shitësi fillon të "diagnostikojë" problemin tuaj, për shembull: "A ka ngarkuar ISP-ja juaj e vjetër një çmim shumë të lartë? Ka një zgjidhje - shkoni tek ne dhe merrni dhuratë 3 muaj internet!” Ose: “A përdor makina juaj shumë karburant? Mos u mërzit! Ne mund t'ju ofrojmë makinë e re e cila është e pajisur me motorin më ekonomik!”

Ndoshta situata të tilla nuk kanë ndodhur në jetën tuaj, por më besoni, kompanitë shpesh fokusohen tek problemi i klientit dhe e drejtojnë atë për të ofruar menjëherë zgjidhjen e tyre.

Kjo mënyrë e shitjes duket si një konsultë. Për shkak të kësaj, kjo teknikë ka marrë një emër të tillë.

Shitet me reputacion

Kur punojnë me një klient, kompanitë shpesh tregojnë moshën e tyre, vendin e origjinës ose numrin e klientëve të kënaqur që kanë lënë një koment për produktin. Edhe ju e keni vënë re, apo jo? Pra, e gjithë kjo bëhet për një arsye. Veprime të tilla çojnë në faktin se një reputacion i caktuar formohet në sytë e blerësit në lidhje me kompaninë. Sigurisht, ajo duhet të jetë e një natyre pozitive. Dhe më pas, siç tregon çdo metodë e krahasimit të shitjeve, ai prodhues / markë / dyqan merr më shumë se konkurrentët e tij. Dhe gjithçka ka të bëjë me reputacionin. Duke parë që kjo apo ajo kompani ka funksionuar për më shumë se 20 vjet, klienti në mënyrë të pandërgjegjshme i jep përparësi asaj ndaj firmave dhe markave më të reja dhe, ndoshta, më pak me përvojë. Dhe ky është mjeti kryesor për shitjen përmes reputacionit.

Eksperimenti është çelësi i suksesit

Në fakt, nëse doni të gjeni Menyra me e mire shisni produktet tuaja, përdorni teknika të shumta. Nëse nuk mund ta bëni këtë në të njëjtën kohë, vazhdoni me këtë lloj "testimi" një nga një. Në fund të fundit, edhe një analizë teknike e produktit dhe klientit tuaj, si dhe kushtet në të cilat kryhen shitjet, nuk do të japin një rezultat të garantuar. Çdo metoda praktike Vlerësimet e shitjeve janë gjithmonë më të sakta dhe më të parashikueshme se disa tregues teorikë, të cilët mund të mos marrin parasysh të gjitha pikat. Prandaj, nevojiten çdo eksperiment që mund të japë rezultate reale.

Krahasimi i treguesve

Sigurisht, pasi të keni bërë shitje me qasje të ndryshme dhe metodologjitë, ju do të dini se çfarë funksionon më mirë. Dhe para kësaj, para së gjithash, është e nevojshme të merren të dhëna analitike dhe t'i krahasoni ato me njëri-tjetrin. Kjo është mënyra e vetme për të kuptuar më saktë se cila qasje ndihmon për të shitur produktet më mirë.

Analiza e kushteve dhe rezultateve

Duke përdorur metoda të ndryshme (si "live" dhe shikimi i të dhënave statistikore - gjithçka varet nga specifikat e biznesit tuaj), duhet të analizoni jo vetëm rezultatet e përgjithshme në terma absolute. Është gjithashtu e nevojshme t'i kushtohet vëmendje kushteve në të cilat ato janë arritur. Në fund të fundit, duhet të bini dakord që vlerësimi i kushteve të tregut që mbizotërojnë në një vend të caktuar në lidhje me një produkt specifik do t'ju japë mundësinë të thoni saktësisht se cila nga metodat dha një rezultat më të prekshëm. Dhe sigurisht, duke e shfrytëzuar dhe rritur atë, ju merrni mënyrën më të dobishme për të shitur.

Ndihma për identifikimin: analiza e konkurrentëve

Ndërsa studioni se çfarë qasje të përdorni në shitje dhe si të vendosni për të, mund të gjeni situata ku pronari i biznesit nuk e di se cila metodë është më e mira për të që të aplikojë. Në fund të fundit, ka kategori mjaft specifike të mallrave që nuk i nënshtrohen një analize kaq të thjeshtë.

Në këtë situatë këshilla më e mirë do të ketë një tregues të konkurrentëve. Analizoni se si po bëjnë kolegët tuaj me të njëjtin lloj produkti dhe në të njëjtin vend, dhe do të kuptoni se nga të filloni. Ne rekomandojmë veçanërisht t'i kushtoni vëmendje konkurrentëve më të suksesshëm të pozicionuar si liderë në industrinë tuaj.

Mësoni të Shitni

Një tjetër këshilla të rëndësishme, që padyshim nuk do të jetë e tepërt nëse flasim për marketing, është mësimi i vazhdueshëm. Më besoni, edhe drejtuesit e industrisë më konkurruese të biznesit që mund të imagjinohet nuk e dinë se çfarë funksionon me siguri. Dhe sado materiale teorike të lexoni, nuk do të mësoni më shumë prej tyre sesa si rezultat i një pune të gjatë praktike. Prandaj, gjithmonë stërviteni veten në shitje. Kombinoni teorinë dhe praktikën - dhe kjo është mënyra e vetme për të arritur rezultate domethënëse!

Dhe ju ende nuk dini për 8 fazat e teknikave të shitjes, atëherë duhet të keni turp. Është turp kaq shumë që studimi i këtij artikulli për ju të ngrihet në nivelin e lutjes “Ati ynë”. Por ju mund të keni një pyetje kundër, pse duhet t'i njoh ato, nëse ne kemi shitur dhe po shesim mirë pa to? Mjaft e arsyeshme! Në të vërtetë, pse keni nevojë t'i njihni ato, sepse sa më pak të dini, aq më mirë flini. Dhe do të jetë më e lehtë për konkurrentët të shesin produktet e tyre.

Në çfarë forca është vëlla?

Dija është fuqi, miq. Forca në të kuptuarit se çfarë e ndan vendin e parë nga vendi i dytë në konkurs. Mirë ndalo! Unë shkova në filozofi. Le të kthehemi në temën "Si të shesësh mirë dhe shpejt". Për të arritur një kufi të ri, duhet të përdorni 8 faza të shitjeve. Sipas klasikëve, ne njohim prej tyre vetëm pesë faza të shitjeve (e dimë, nuk do të thotë se kuptojmë):

Vendosja e kontaktit;
Identifikimi i nevojave dhe qëllimeve;
Prezantimi;
Puna me kundërshtime;
Mbyllja e marrëveshjes.

Për shumë transaksione të suksesshme, mjaftojnë këto 5 faza kryesore, por ne, me klientët tanë, rekomandojmë gjithmonë shtimin e tre të tjerëve. Dhe nuk ka të bëjë me sasinë, por me cilësinë dhe efikasitetin e transaksioneve. Nga rruga, këto faza janë shumë të thjeshta, ka shumë të ngjarë që t'i përdorni ato në mënyrë të pandërgjegjshme në punën tuaj:

Shitet lart / Shitet poshtë
Shitet lart
Marrja e kontakteve / referimeve

Të gjitha këto tetë faza të menaxhimit të klientit janë sigurisht klasike në tregti. Këto janë fazat kryesore të procesit të shitjes. Nuk ishte detyra ime t'ju befasoja apo të zbuloja Amerikën. Me materialin tim do të vendos gjithçka në rafte dhe do të prezantoj gjërat më të rëndësishme. Por mbani mend, të mësosh të shesësh nga librat është njësoj si futbolli, e pamundur. Çdo teori duhet të rregullohet në praktikë brenda 72 orëve.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 45 000 njerëz.
NDEZ

Rregulla strikte

Më kujtohet slogani i njërit lojë elektronike në vitin 2000: "Rregulli kryesor është pa rregulla". Por ky nuk është rasti ynë. Edhe nëse punojmë me njerëz të vërtetë dhe ata kanë shtatë të premte në javë, në mënyrë që gjithçka të shkojë mirë për ju, duhet t'i përmbaheni rregulla të caktuara shitjet:

Konsistencë e rreptë. Ju lëvizni nga lart poshtë në faza dhe asgjë tjetër.
Mos i anashkaloni hapat.Çdo hap është një drejtim për në tjetrin, kështu që njëri nuk ekziston pa tjetrin.
Përshtatje për klientin.Çdo shitje ka karakteristikat e veta dhe duhet të merret parasysh.
Ekzekutimi i plotë. Ju e bëni çdo hap jo për shfaqje, por për rezultat.

Të gjitha këto rregulla janë të pathëna, por për mendimin tim janë shumë të rëndësishme. Tani mund të mos u jepni atyre ndonjë vlerë, por e gjithë kjo është për shkak të mungesës së një kuptimi të plotë të secilës fazë. Prandaj, ju rekomandoj fuqimisht që të lexoni të gjithë materialin dhe më pas t'u ktheheni këtyre rregullave përsëri. Më mirë akoma, printoni ato me skena dhe varni në vendin e punës.

Nga kockat dhe nga raftet

Ne shohim vazhdimisht shembuj se si "më të zgjuarit", sipas gjykimit të tyre, hedhin blloqe jashtë sekuencës dhe besojnë se kjo do të jetë më e saktë. Natyrisht, fazat më të pakëndshme ose intensive të punës eliminohen. Por ju dhe unë e dimë se çdo fazë ka një vlerë të tepruar dhe duhet të kryhet në mënyrë korrekte. Prandaj, ne analizojmë përshkrimin e secilit hap veç e veç dhe nuk bëjmë më kurrë keqkuptime të tilla.

1. Vendosja e kontaktit

Në vendet më pak të përparuara të botës së tretë, kur hyn në një dyqan ose telefonon me telefon, dhe pa një përshëndetje, menjëherë nga dera: "Çfarë të duhet, e dashur?". Shpresoj se Rusia nuk do të rrëshqasë deri në atë (edhe pse jam i sigurt se e kemi edhe këtë). Por prapëseprapë, para se të filloni të identifikoni nevojën, duhet të krijoni kontakte me klientin. Këtu janë opsionet tuaja për frazat e detyrës:

Kur telefononi:"Diten e mire. Kompani në shkallë. Emri im është Nikita. Po degjoj?"
Kur takoheni në katin e tregtimit:"Përshëndetje. Emri im është Nikita. Nëse keni ndonjë pyetje, ju lutemi kontaktoni."
Kur takoheni me një klient: “Miremengjes... Emri im është Nikita. Kompani në shkallë. Meqenëse jemi takuar, atëherë, siç e kuptoj, keni një interes të mundshëm për propozimin tonë?"

Ky është një hap shumë i thjeshtë dhe primitiv. Por megjithatë, është e nevojshme dhe ka nuancat e veta. Për shembull, kur bëjmë një telefonatë dalëse, është shumë e rëndësishme që ne të përshëndesim, përndryshe klienti thjesht do ta mbyllë telefonin me fjalët: "Një menaxher tjetër". Gjithashtu, për shembull, në rast se duhet të tregojmë me përshëndetjen tonë se nuk do të "shtyjmë" asgjë tani, por thjesht do ta përshëndesim personin.

Natyrisht që kontakti nuk mbaron me kaq, madje mund të thuhet se sapo ka filluar, sepse gjatë gjithë shitjes duhet të vazhdojmë të afrohemi me klientin çdo sekondë. Por në kuadrin e gjithë këtij artikulli, nuk do të mund të zbuloj të gjitha nuancat e secilës fazë, sepse, në varësi të situatës, ato do të jenë të ndryshme. Prandaj, sigurohuni që të lexoni gjithashtu materialet tona për këtë temë:

2. Identifikimi i nevojave

"Çfarë të duhet, e dashur?" - Le t'i kthehemi kësaj fraze dhe t'ia përshtatim realitetit. Në fakt, ne duam të marrim përgjigjen e kësaj pyetje në bllokun e identifikimit të nevojave, por duke qenë se klientët nuk janë shumë llafazan, ose nuk mund të shpjegojnë se çfarë u nevojitet pa sqaruar pyetjet, në këtë hap bëjmë pyetje.

Meqenëse shumica e zejtarëve përpiqen ta kalojnë këtë bllok, unë dua të përsëris SHUMË, SHUMË, SHUMË herë se është më i rëndësishmi. Nëse e identifikoni saktë nevojën, atëherë nuk do të keni asnjë problem me hapat e mëtejshëm, gjithçka do të kalojë si një thikë nëpër gjalpë, si patina në akull, si një shënues në një dërrasë, si ... Shpresoj të më kuptoni.

E rëndësishme. Që e gjithë kjo të mos duket si një marrje në pyetje dhe klienti t'ju përgjigjet me nënshtrim, programojeni paraprakisht me frazën e mëposhtme: "Joseph Batkovich, në mënyrë që unë të zgjedh kushtet më të mira / opsionin më të përshtatshëm për ju, do t'ju pyes disa pyetje sqaruese. Mirë?"

Ne bëjmë pyetje në mënyrë që të marrim mjaft informacion rreth “dëshirave” të klientit. Ne bëjmë jo një, jo dy, jo tre pyetje, por katër ose më shumë. Unë gjithashtu fokusohem veçanërisht në këtë, sepse një pyetje nuk mund të zbulojë gjithçka. Prandaj, për të dashuruarit zgjidhje të gatshme Unë rekomandoj të bëni të paktën 4 pyetje nga një seri:

Për çfarë qëllimesh po zgjidhni?
Dhe cila është gjëja më e rëndësishme për ju kur zgjidhni?
A keni ndonjë preferencë për ngjyrën / formë / madhësi?
Pse jeni të interesuar për këtë model të veçantë?

Në varësi të rastit të shitjeve, pyetjet tuaja mund të mbizotërojnë, të hapura dhe të mbyllura. Ashtu është, nuk ju duk. Sipas mendimit të shumicës, gjithmonë duhen bërë pyetje të hapura. Por kjo nuk është gjithmonë e vërtetë. Për shembull, në fillim të një bisede personale (në një takim ose në zonën e shitjeve) është më mirë të filloni me pyetje të mbyllura (përgjigja është "Po" ose "Jo"), pasi klienti nuk është ende i sintonizuar për një bisedë e hapur dhe e plotë.

E rëndësishme. Për ta bërë këtë fazë të duket e gjallë, pas disa pyetjeve, duhet të futni komentet tuaja në lidhje me përgjigjen e klientit ose të bëni mini-prezantime rreth produktit.

3. Prezantimi

Ju do të jeni thjesht menaxheri i përsosur nëse përdorni njohuritë e marra nga hapi i mëparshëm në këtë hap. Ju duhet të tregoni bazuar në informacionin e marrë zgjidhja më e mirë për klientin. Në varësi të rastit, ju prezantoni ose një produkt ose disa nga më të përshtatshmet. Por nuk duhet të ketë shumë prej tyre në mënyrë që klienti të mos ngatërrohet (shiko videon më poshtë).

Për të bërë një prezantim vërtet të mrekullueshëm, duhet ta njihni mirë produktin. Nëse jeni pronar, atëherë nuk do të keni asnjë problem me këtë. Në rastin e punonjësve, problemet mund të vijnë nga të gjitha anët, prandaj rekomandohet kryerja e vazhdueshme e certifikimit për njohjen e produktit, ku veprimi përfundimtar do të jetë një prezantim mbi teknologjinë Elevator Pitch.

Duket se një fazë kaq e thjeshtë, por kërkon hapa përgatitor voluminoz. Siç thashë, duhet të mësoni informacione për produktin tuaj, gjithashtu duhet të ndiqni kurse të vogla për aktrim dhe të folur në publik, dhe e gjithë kjo duhet të përforcohet duke studiuar libra mbi psikologjinë njerëzore. Për ta bërë më të lehtë për ju fillimin, këtu janë tre shumë rregulla të rëndësishme prezantime:

Flisni në gjuhën e klientit, përdorni fjalët, frazat, fjalitë e tij. Në këtë mënyrë ai do t'ju kuptojë më mirë dhe do t'ju perceptojë si një "shpirt binjak".
Emërtoni jo vetëm pronat, por edhe. Njerëzit jo gjithmonë e kuptojnë se çfarë do të thotë prona dhe cili është saktësisht përfitimi i tyre.
Përdorni "you-approach" (ju merrni / për ju / ju). Më shumë përmendje të klientit në vend të vetes (Unë / Ne / Ne) do të japin më shumë kuptim.

Këto rregulla janë vetëm tre gurë në gurore. Por nga ana tjetër, e patë se gjithçka nuk është aq e thjeshtë. Dhe po, çdo prezantim duhet të mbyllet me një pyetje ose një thirrje për të parandaluar që klienti të tërhiqet ose të marrë iniciativën. Për më tepër, këto veprime mund të jenë inkurajuese për mbylljen e marrëveshjes (“Shkojmë në arkë”), ose thjesht sqaruese (“Çfarë thua?”).

4. Ballafaqimi me kundërshtimet

"Faleminderit, do ta mendoj", "Shumë e shtrenjtë", "Jo interesante" ose "Dua të shoh nga të tjerët". Çdo frazë e tillë merret si një shuplakë për shitësit fillestarë. Në fund të fundit, ata mendojnë se kanë bërë gjithçka siç duhet, ia kanë hapur gjithë shpirtin klientit, i kanë dhënë 100 për qind. Dhe klienti nuk përballet me ta, por F ...

Por le t'i vendosim të gjitha pikat menjëherë.

E rëndësishme. Kundërshtimet nga klienti janë gabimet tuaja në fazat e mëparshme.

Në shumicën e rasteve, nëse keni bërë kontakte të mira, nëse keni identifikuar saktë nevojën dhe keni bërë një prezantim të denjë, praktikisht nuk do të ketë kundërshtime, do të ketë vetëm rimbushje të parave në arkë.

Por! Kjo vërejtje nuk mund të merret fjalë për fjalë. Gjithmonë do të ketë kundërshtime, por këtu pyetja kryesore- sa do të ketë. Numri i tyre varet drejtpërdrejt nga cilësia e komunikimit tuaj. Nëse bëni gjithçka mirë, dhe përveç kësaj, keni blerje impulse, atëherë mund të arrini një vlerë afër zeros. Dhe nëse keni një produkt kompleks, kompania nuk është shumë e njohur dhe nuk keni performuar mirë fazat e mëparshme, atëherë mos u habitni nga dyshimet e mëdha të klientit.

Për të përpunuar saktë kundërshtimet, duhet të përgatiteni për to, të keni përgjigje të gatshme, sepse nëse specializoheni në një fushë të biznesit, atëherë ka shumë të ngjarë që ato të jenë të njëjta dhe mund të përdorni lehtësisht opsionet tuaja të shabllonit. Si të krijoni stërvitje të tilla, ne e kemi zbuluar tashmë plotësisht në artikullin tonë "".

5. Up-sell / Cross-sell

Pasi kemi përpunuar të gjitha kundërshtimet, ne kemi dy mundësi për ngjarjet: klienti, pas një sërë dyshimesh dhe zgjedhjesh, pajtohet (pothuajse pajtohet) me blerjen ose është i dashur për të. Ne nuk e konsiderojmë opsionin "Nuk përshtatet", sepse për këtë rast duhet të keni shumë, përndryshe biznesi juaj nuk është ndërtuar si duhet që në fillim.

Në rastin kur klienti është “I shtrenjtë”, për më tepër, ky është një fakt dhe jo një kundërshtim i fshehur, ne i ofrojmë atij një opsion më fitimprurës për buxhetin e tij. Dhe kur klienti ka marrë një vendim për të blerë, ne patjetër duhet t'i ofrojmë atij që të marrë në konsideratë një alternativë më të shtrenjtë, pra fitimin e kompanisë.

Ofrimi i një alternative më të lirë nuk është një punë e madhe, dhe përveç kësaj, është më e lehtë të shitet në këtë mënyrë. Por me (transferimin në një produkt të shtrenjtë), gjithçka është shumë më e ndërlikuar. Dhe as mos mendoni të thoni se mund të ofroni një produkt më të shtrenjtë edhe në fazën e prezantimit. Kjo është gjithashtu logjike, por jo gjithmonë e vërtetë.

Nëse klienti fillimisht dyshon, atëherë së pari duhet ta bindim atë për blerjen dhe vetëm atëherë ta transferojmë në një produkt më të shtrenjtë. Në të vërtetë, në disa shitje, veçanërisht në ato të ftohta, është shumë më e rëndësishme të ngrohni eksitimin për blerjet që në fillim, për ta bërë klientin të hyjë në këtë gjendje dhe të vendosë se do të punojë me ju. Dhe vetëm atëherë, kur niveli i besimit është rritur, "të ngrohtë" mund t'i tregohet një zgjidhje që është më e dobishme për ju.

6. Mbyllja e marrëveshjes

Të gjitha dyshimet e klientit janë mbyllur dhe, logjikisht, na mbetet vetëm të themi se ku t'i çojmë paratë. Por në realitet ne shohim një situatë tjetër: drejtuesit po luajnë për kohën që të mos refuzohen. Në fakt, klienti tashmë është gati dhe thjesht pret që ju të mblidheni më në fund dhe t'i tregoni se çfarë të bëjë më pas.

Kjo fazë - faza e përfundimit të transaksionit - është më e padukshmja, pasi përbëhet nga disa fjalë dhe dy variante ngjarjesh. Ne përdorim ose një pyetje mbyllëse ose një thirrje për veprim. Në varësi të kontekstit dhe nivelit të besimit tek ju, si person dhe profesionist, ju do të zgjidhni se cila është më e përshtatshme në një rast të veçantë:

Telefono:“Merre, patjetër do të jesh i kënaqur”.
Telefono:"Më jep gjëra, unë do të të ndihmoj t'i çosh në arkë".
Pyetje:"Do ta merrni vetë apo do të organizojmë dërgimin?"
Pyetje:“A keni ende ndonjë pyetje apo mund ta dërgoj kontratën për miratim?

Në praktikën tonë, ne kemi gjetur rreth 15 variante thirrjesh dhe të njëjtin numër pyetjesh mbyllëse në shitje. Ky nuk është kufiri, por kjo listë është e mjaftueshme në 99% të rasteve. Dhe për ju, kjo do të thotë që këtu nuk nevojitet shumë kreativitet. Thjesht duhet të mbledhni një listë të opsioneve të përshtatshme për veten tuaj dhe t'i përdorni sipas nevojës.

E vetmja gjë që dua të theksoj në fund të shitjes është shmangia e pyetjeve mbyllëse që e bëjnë klientin të mendojë. Ndër më të zakonshmet: "A dalim?" dhe "A do të marrësh?" Problemi me pyetje të tilla është se ju vetëm e përkeqësoni situatën, sepse klienti fillon të mendojë - merr ose merr (por ndonjëherë ka përjashtime).

7. Shitet lart

Unë besoj se çdo kompani duhet të ketë një shitje shtesë. Kjo do ta bëjë të arsyeshme që punonjësit të shesin edhe më shumë në copa dhe me emra. Për më tepër, siç e keni kuptuar tashmë, këshillohet ta bëni këtë kur klienti tashmë ka rënë dakord plotësisht për blerjen e produktit kryesor dhe e merr atë me siguri. Pikërisht në këtë moment duhet t'i ofrohet të blejë diçka që ndoshta do t'i vijë në ndihmë.

Unë kam parë se si disa biznese jetojnë vetëm me shitje shtesë. Ata shesin zgjidhjen bazë në zero, dhe të gjitha paratë vijnë nga mallra dhe shërbime shtesë. Në kompani të tilla, kjo fazë është e detyrueshme dhe dënohet me largim nga puna. Por, me gjithë rëndësinë e saj, ajo ndodh pa vëmendje, në një frazë dhe jo më shumë se 3 herë në dialog:

Shumë nga klientët tanë marrin ____ në ____.
Kushtojini vëmendje edhe ____, mbase kjo do të jetë gjithashtu e rëndësishme për ju.
Nga rruga, ju mund të keni harruar ___, dua t'ju kujtoj për këtë.

Në shumicën e rasteve, shitësit nuk shesin, sepse harrojnë se për çfarë të shesin (dhe sigurisht, për shkak të mungesës së motivimit shtesë). Prandaj, në këtë rast, ne ofrojmë gjithmonë zgjidhje të ndryshme: nga trajnimet deri te provimet. Për shembull, për një nga klientët tanë, ne kemi zbatuar një tabelë të tërë të shitjeve në rritje, ku mund të shihni se çfarë mund të shitet për çdo kategori produkti.

Duket se gjithçka, mund ta lini klientin të shkojë, por "ushtari ynë" nuk dorëzohet, ai i vetëm shkon deri në të fundit dhe merr kontaktet e klientit në mënyrë që në të ardhmen të jetë e mundur të kontaktohet dhe ta kthejë atë në vete. për shitje të përsëritura. Kjo bëhet në fazën përfundimtare kur gjithçka është tashmë ra dakord dhe madje u dorëzuan paratë.

Në nivel global, ne rekomandojmë marrjen e kontakteve edhe nga klientët që nuk kanë blerë. Per cfare? Është e thjeshtë - nëse nuk ka blerë tani, nuk do të thotë se nuk do të blejë më vonë, kur të fillojmë të punojmë me të duke përdorur SMS, email marketing dhe një duzinë mjetesh të tjera marketingu.

Dhe menjëherë për ata që besojnë se ai nuk ka shitje të përsëritura ose klienti nuk do të kthehet, guxoj t'ju zhgënjej. Në çdo biznes ka blerje të përsëritura, thjesht nuk e keni kuptuar ende. Dhe për ata që tashmë e kuptojnë këtë, ju rekomandoj që të studioni ose të paktën të shikoni videon më poshtë për t'u siguruar që kjo është shumë e rëndësishme.

Epo, nëse nuk ju pëlqen ideja e mbledhjes së kontakteve, atëherë përveç kësaj, mund të pyesni se kë mund të rekomandojë, të cilët mund të kenë ende nevojë për shërbimet ose mallrat tuaja. Kështu, ju mund të mbledhni një bazë të mundshme 3 herë më shpejt, përveç kësaj, një telefonatë me rekomandimin e një klienti vlerësohet gjithmonë më shumë sesa thjesht.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Më në fund, kemi arritur në finalen e shitjeve dhe këtë artikull, nuk e di për ju, por jam lodhur shumë duke e shkruar. Por tani ndjej një kënaqësi të tillë, menaxheri i shitjeve duhet të ndihet saktësisht njësoj pasi të kalojë të 8 fazat e teknikës së shitjes (+1 lamtumirë), pasi me shumë mundësi klienti, pasi të kalojë këtë, thjesht nuk do të jetë në gjendje të thotë "Jo" dhe largohu.

Me siguri tani keni shumë pyetje në kokën tuaj si "Si të mos harroni të gjitha këto?", "Si të mos humbisni asnjë nga fazat?", "Si ta bëni pyetjen saktë?", "Si të shesni?" , Ose "Si të zgjidhni kundërshtimet dhe të mos humbisni klientin?". Unë do t'ju them një gjë - teoria nuk do t'ju ndihmojë pa praktikë. Mos kini frikë të bëni gabime, përpiquni të nxirrni përfundimet tuaja. Ne studiojmë në të njëjtën mënyrë dhe nuk e konsiderojmë veten idealë në këtë çështje.

Unë ju ofroj 8 teknika bazë të shitjeve nga një sipërmarrës i suksesshëm vendas për shqyrtimin tuaj. Marrë shënim!

Shumë njerëz sot punojnë në fushën e tregtisë, gjë që nuk është për t'u habitur, sepse prej kohësh ka qenë mjaft e thjeshtë dhe mënyrë e besueshme fitimet.

Fatkeqësisht, shumë nga shitësit e sotëm, menaxherët, agjentët e reklamave dhe përfaqësuesit e profesioneve të tjera të lidhura me tregtinë nuk e dinë fare teknikat bazë të shitjes dhe nuk di si të fitojë mbi klientin.

Puna në stilin "Dhe do të bëjë ..." vetëm irriton blerësin e mundshëm, e vendos shitësin fatkeq në një pozitë budallaqe dhe sigurisht nuk e përmirëson gjendjen e tij financiare, sepse përqindja e tarifës nga zero supozohet të jetë zero.

Teknikat e shitjes që i njeh çdo profesionist

I dashuri i mikut tim, Sasha, ka 7 vjet që punon në shitje dhe fiton shumë para.

Duke përgatitur këtë artikull për ju, vendosa të zbuloj prej tij sekretet e suksesit të tij dhe t'i kërkoj atij të tregojë se çfarë teknikat e shitjes ndihmojeni atë personalisht.

Sasha nuk më refuzoi, por më paralajmëroi se nuk ka një recetë universale për të gjithë menaxherët.

Sasha vendosi ta fillonte leksionin me një portret të një shitësi ideal.

Ai beson se disa njerëz thjesht nuk duhet të shesin.

Epo, kjo nuk është punë e tyre.

e juaja fjalorin pak më shumë se ai i kanibalit Elloçka;
keni frikë nga njerëzit më shumë se sa merimangat, lartësitë dhe fantazmat së bashku;
nuk ke qenë kurrë i mirë në lidhje me të huajt;
keni një lloj paaftësie fizike të neveritshme (pa marrë parasysh sa mizore tingëllon);
ju keni erë si djersë një milje larg ose yndyrë pikon nga flokët tuaj në dysheme;
ju nuk dini si t'i kënaqni njerëzit;
nuk e njeh as pllakën e shumëzimit dhe mezi i lexon rrokjet;
ju jeni gati të hidheni në një luftë nga një në adresën tuaj;
çdo refuzim për ju është një arsye për t'u larguar për të qarë;
a e konsideroni poshtëruese t'u ofroni brekë hallave të vjetra apo të ngacmoni dikë me kërkesa për të blerë rrasa, etj.,

atëherë më mirë bëni diçka tjetër.

Një menaxher i shkëlqyer thjesht duhet:

keni një gjuhë të varur;
të jetë tërheqës në pamje dhe të këndshëm për të folur;
duaje punën tënde;
kanë cilësi të tilla si rezistenca ndaj stresit, shoqërueshmëria, këmbëngulja (brenda kufijve të arsyeshëm, natyrisht);
të ketë të paktën aftësi elementare në matematikë (mirë, në rregull, të paktën të ketë një kalkulator në mënyrë të përsosur 🙂);
keni një kuptim të shkëlqyeshëm të produktit dhe shërbimeve që i ofroni klientit.

Teknikat thelbësore të shitjes: 8 sekrete

Çdo menaxher i suksesshëm ka truket e tij që i përdor për të shitur (epo, ia vlen ta quash lopatë lopatë) një produkt ose shërbim klientit, edhe nëse ai nuk ka vërtet nevojë për to.

Sasha, i përmendur tashmë nga unë, tha se ai kishte lustruar teknikat e tij të shitjes për disa vjet.

Bëjeni klientin të ndihet rehat me ju.

Nuk duhet të hidheni menjëherë mbi dikë që ka hyrë në dhomën tuaj dhe të gjëmoni pa pushim, duke i ofruar shërbime ose mallra.

Jepini atij një minutë të shikojë përreth, të rehatohet dhe pastaj të dalë. Sigurohuni që t'i përshëndesni klientit, mos harroni të buzëqeshni.

Mund t'i bëni atij një lloj komplimenti pa vëmendje ose të filloni një bisedë me një lloj fraze të mirësjelljes, për shembull për motin.

Mundohuni të zbuloni se për çfarë ka ardhur saktësisht klienti tek ju.

Është më mirë ta bëni këtë jo me ndihmën e frazës "në ballë", si për shembull "Çfarë doje?" ose "Çfarë do?"

Nëse dëgjoj diçka të tillë, pothuajse gjithmonë përgjigjem: "Asgjë" dhe shkoj në një dyqan ose një kompani me personel më të kualifikuar.

Është më mirë të prisni që klienti t'ju tregojë saktësisht se çfarë i nevojitet. Për shembull, pas përshëndetjes ju thoni: "Kemi një koleksion të ri të mrekullueshëm të këpucëve verore".

Nëse një zonjë ka ardhur për sandale, do të shkojë pikërisht tek ky koleksion për t'i hedhur një sy.

Nëse për çizme gome, atëherë ajo do t'ju tregojë për këtë menjëherë.

Mësoni të vlerësoni menjëherë klientin.

Kjo këshillë është e rëndësishme vetëm për shitësit sepse shitësit telefonikë mund të mbledhin informacion para kohe përpara se të telefonojnë një klient të mundshëm.

Ata që nuk kanë një avantazh të tillë u jepet jo më shumë se një minutë për të vlerësuar se kush ka hyrë në dyqanin tuaj.

Nëse shihni një grua të moshës së mesme duke lëvizur kokën anash, nxitoni menjëherë në ndihmë.

Një vizitor i tillë i pasigurt do të jetë i mundur.

Nëse e shihni që zonja shkoi menjëherë te sutjenat dhe filloi të shikonte model specifik, pastaj thjesht ndihmojeni të gjejë atë që kërkon pa hyrë në një përshkrim të përfitimeve të produktit.

Nuk do të jetë e tepërt të dimë për karakteristikat e karakterit dhe tipare dalluese sanguine, kolerike, melankolike dhe flegmatike. Njohja me kë keni të bëni do ta bëjë më të lehtë punën.

Mos i bëni presion klientit, por bëjini të ditur se jeni gjithmonë gati për të ndihmuar.

Ju keni përshkruar avantazhet e produktit tuaj për një kohë të gjatë, por blerësi nuk pajtohet me marrëveshjen, por thotë "Unë do të mendoj për këtë" ose "Jo tani".

Buzëqeshni, faleminderit për vëmendjen tuaj dhe mbylleni bisedën me frazën: “Sigurisht. Kur të vendosni, do të jem i lumtur t'ju ndihmoj "ose diçka të ngjashme në kuptim.

Sigurohuni për cilësinë e produktit ose shërbimit që ofroni.

Pajtohem, është shumë më e lehtë të shesësh produkte cilësore sesa disa mallra të padobishme të konsumit.

Sigurisht, mund t'i shisni klientit pak të keqe, por ku është garancia që brenda pak ditësh ai nuk do të vijë tek ju, duke pasur parasysh që ngjyra e syve tuaj do të theksojë në mënyrë të përsosur blunë e gishtit?

Mos flisni vetëm për përfitimet e produktit, por demonstrojini ato sa herë që është e mundur.

Për shembull, kur i ofroni një klienti një shall, mos mërmërit vetëm: "Është e bukur, e ngrohtë ...", por mbështilleni në qafë, tregoni mënyrat se si mund të lidhet, etj.

Mos kini frikë të befasoni.

Prindërit e mi porositën dritare plastike pa u zgjatur më tej, kur menaxheri, me një lëvizje të këmbës në një çizme të ashpër, trokiti në xhami, duke demonstruar forcën e tij.

Mos kini frikë të sugjeroni opsione të ndryshme.

Nëse shihni që klienti heziton, ofrojini atij jo një, por 10 opsione të ndryshme... Me siguri një prej tyre do t'i përshtatet atij në të gjitha aspektet.

Përveç kësaj, ndërgjegjja e tij do ta mundojë atë: ju u përpoqët kaq shumë, që do të thotë se ai thjesht është i detyruar të blejë diçka nga ju.

Mos i lëshoni blerësit e lojërave të fatit me një blerje.

Një vajzë e re erdhi tek ju me para dhe një dëshirë për t'i shpenzuar ato.

Keni blerë një fund?

Ofrojini asaj një bluzë, këpucë, aksesorë etj.

me të cilat mund të njiheni duke shikuar këtë video:

Sasha ndau me ju të tijën teknikat bazë të shitjes.

Thjesht duhet t'i kontrolloni ato në praktikë dhe të formoni parimet tuaja të punës.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me postë

Në kontakt me

shokët e klasës

Në këtë artikull do të mësoni:
Cilat janë shitjet aktive dhe kur aplikohen
Cilat janë fazat kryesore të shitjeve aktive
Si të përdorni saktë teknikën e dëgjimit aktiv
Si të merreni me kërcimet në procesin aktiv të shitjeve
Çfarë lloj gabime tipike pranoni menaxherët në shitje aktive dhe si të merreni me ta

Qëllimi i çdo biznesi, qoftë shitja e lodrave apo pajisjeve të mëdha, është të fitojë. Për ta arritur atë, përdoren mjete të ndryshme për të promovuar produktet në treg, për të zgjeruar rrethin e konsumatorëve dhe, në fund të fundit, për të fituar pozicione drejtuese në segmentin e tyre. Një prej tyre është teknika e shitjeve aktive. Thelbi këtë instrument konsiston në aftësinë e shitësit për të bindur blerësin për nevojën për të blerë një produkt që mund të plotësojë nevojat e tij. Menaxherët, përfaqësuesit e shitjeve dhe konsulentët e shitjeve duhet të jenë të aftë në teknikën e rritjes së shitjeve.

Kush ka nevojë për një teknikë aktive të shitjes dhe kur

Shitjet aktiveËshtë një lloj ndërveprimi midis një shitësi dhe një blerësi, në të cilin iniciativa vjen nga ai që duhet të shesë mallrat ose shërbimet e tyre. E veçanta e kësaj teknike është se konsumatori mund të mos dijë as për ekzistencën e këtij produkti.

Një tipar dallues i teknikës aktive të shitjes është se klienti nuk kishte në plan të blinte, por ishte i bindur për domosdoshmërinë e tij në procesin e komunikimit me menaxherin. Në të njëjtën kohë, shitësi në shumë raste përballet me detyrën e jo vetëm zbatimit të drejtpërdrejtë, por edhe një kërkimi të pavarur për blerësit.

Fusha më e zhvilluar e aplikimit të teknikës aktive të shitjes është segmenti b2b ("biznes në biznes"). Këtu jep rezultatet më të mira kur kosto minimale... Kur u shisni mallra ose shërbime partnerëve të korporatës, është shumë më efikase dhe më e lirë t'i ofroni ato drejtpërdrejt duke përdorur këtë teknikë sesa të përdorni reklama masive.

Shumë tipar i rëndësishëm shitje aktive- mungesa e një nevoje urgjente nga ana e klientit për të blerë. Kur ekziston, ai vetë kërkon një produkt ose shërbim. Me ndihmën e kësaj teknike bëhet ose promovimi i produkteve të reja të panjohura për konsumatorin, ose shitja e mallrave dhe shërbimeve në kushte konkurrence të ashpër. Si të zbuloni nevojat e fshehura të klientit? Zbuloni në programin e trajnimit

Zona e aplikimit të teknikës së shitjeve aktive është jashtëzakonisht e gjerë. Sidoqoftë, përdorimi i tij nuk është gjithmonë i justifikuar. Nëse vjen për shitjen e mallrave të konsumit tek individët (të ashtuquajturat FMCG), është më e leverdishme të veprohet ndryshe. Nje dyqan me trafik të vazhdueshëm dhe marketing kompetent do të sjellë fitime më të larta sesa përdorimi i teknikës aktive të shitjes. Në të kundërt, nëse keni nevojë të promovoni një produkt specifik për të cilin një rreth i ngushtë konsumatorësh është i interesuar, është më fitimprurëse të telefononi disa blerës të mëdhenj potencial sesa të investoni në reklama.

Siç është përmendur tashmë, teknika e shitjeve aktive është marrë më e përhapura në segmentin b2b:

Përfaqësuesit e shitjeve... Detyra e tyre është të promovojnë produktin duke ua ofruar direkt shitësve me pakicë. Duke udhëtuar në dyqane dhe kompani tregtare, menaxherët lidhin marrëveshje për bashkëpunim afatgjatë. Teknika e shitjeve aktive paraqitet këtu në komunikim të drejtpërdrejtë midis tregtarit dhe blerësit. Ky është një segment tregu mjaft i zhvilluar me një numër të madh njerëzish të përfshirë në të. Konkurrenca në këtë fushë është mjaft e lartë dhe jo vetëm ndërmjet shitësve të ndryshëm të mallrave të ngjashëm, por edhe ndërmjet agjentëve të së njëjtës kompani.
Telemarketing për bizneset e vogla dhe të mesme... Teknika e shitjeve aktive përmes telefonatave është shumë e përhapur. Në mënyrë të ngjashme shiten si shërbime të ndryshme ashtu edhe disa lloje mallrash. Telemarketistët, në procesin e komunikimit me një klient, e çojnë atë në nevojën për të blerë një produkt të caktuar.
Shitja e pajisjeve të shtrenjta të biznesit... Tregtimi i mallrave specifike kërkon një përgatitje të gjatë me shumë faza, duke filluar me një telefonatë për një blerës potencial dhe duke përfunduar me nënshkrimin e kontratave miliona dollarëshe. Pajtueshmëria me teknikën e shitjeve aktive është e nevojshme në çdo fazë.
Shitjet e mallrave në vende dhe qytete të tjera... Promovimi i produkteve për konsumatorët e largët duke përdorur negociata me telefon ose e-mail.

Për segmentin b2c ("klient biznesi").është i mundur edhe përdorimi i teknikës së shitjeve aktive. Përdorimi i tij justifikohet veçanërisht në fazën e promovimit të një produkti të ri. Megjithatë, disa kompani kanë vënë në themel të ekzistencës së tyre teknikat aktive të shitjes. Kjo është e njohur marketing në rrjet kur mallrat e konsumit ofrohen drejtpërdrejt ndaj një individi pa kaluar nëpër shitje me pakicë.

Llojet e shitjeve aktive për individët:

Shitje me telefon... Ky lloj tregtie përdoret gjerësisht në shitjen e mallrave dhe veçanërisht shërbimeve (ofruesit e internetit, TV kabllor, pajisje kuzhine, shërbime dritare plastike etj.).
Shitjet në internet... Rrjeti ofron mundësi të pakufizuara për promovimin e produkteve duke përdorur teknikën e shitjeve aktive.
Bypass apartament... Kjo metodë po bëhet gradualisht një gjë e së kaluarës për shkak të efikasitetit të saj të ulët.
Aktivitete të ndryshme promovuese... Shitjet aktive në rrugë ose brenda qendrat tregtare duke përdorur menyra te ndryshme tërheqja e vëmendjes së klientëve, për shembull, pajisjet e përforcimit të zërit.
Shitësit e transportit publik. Tregtarët që ofrojnë mallra të vogla për udhëtarët dhe pasagjerët e metrosë. Ata me të drejtë mund të konsiderohen si pionierët e teknikës aktive të shitjes.

Mësoni se si të sqaroni siç duhet kundërshtimet e klientëve. Zbuloni në programin e trajnimit

Teknika aktive e shitjes: të mirat dhe të këqijat

Faktorët pozitivë të shitjeve aktive:

Krijimi i një baze konsumatore me qëllim të shitjes së qëndrueshme të mallrave.
Blerësi mund të bëhet klient i rregullt falë përpjekjeve të shitësit.
Kontakt i vazhdueshëm me konsumatorin.
Mundësia e rritjes së shitjeve për shkak të përdorimit të teknikave aktive të shitjes.
Shfaqja e nevojës që një blerës të blejë një produkt si rezultat i ndikimit të një menaxheri.
Aftësia e shitësit për të përdorur cilësitë e tij personale për të arritur qëllimin.

Faktorët negativë të shitjeve aktive:

Fitimet e një menaxheri janë të lidhura drejtpërdrejt me rritjen e shitjeve.
Komunikimi me një numër të madh të konsumatorëve potencial.
Kërkesa të larta për cilësitë personale specialistët.
Nevoja për të trajnuar personelin në teknikën e shitjeve aktive.
Përmirësimi i standardeve të komunikimit me blerësit e mundshëm.
Kontroll mbi përputhjen e personelit me kërkesat.

Cila është teknika e shitjeve aktive: fazat kryesore

Faza 1. Vendosja e kontaktit.

Nga zbatimin e suksesshëm Kjo detyrë varet kryesisht nga fakti nëse komunikimi zhvillohet. Prandaj, në teknikën e shitjeve aktive, kësaj faze i kushtohet vëmendje e veçantë.

Të famshmit rregulli i tre pluseve do të ndihmojë në krijimin e një atmosfere miqësore. Duke evokuar emocione pozitive tek një i huaj tre herë, ju do ta vendosni atë për një qëndrim pozitiv ndaj vetvetes. Natyrisht, në varësi të llojit të shitjeve aktive që përdoret, mënyrat për të krijuar një përshtypje të favorshme do të jenë të ndryshme.

Në komunikim personal, i paraqitshëm pamjen, buzëqeshje, kompliment për klientin e ardhshëm. Nëse jeni duke komunikuar përmes telefonit, një zë i këndshëm, një ton miqësor dhe mirësjellja gjatë bisedës luajnë rolin kryesor. Për shitje aktive përmes internetit, faktori vendimtar mund të jetë një dizajn teknikisht kompetent i faqes në internet dhe pershkrim i detajuar mallrave.

Pas vendosjes së kontaktit me konsumatorin e mundshëm, duhet të zbuloni nëse ai ka nevojë për produktin tuaj. Teknika aktive e shitjes nuk nënkupton një përgjigje negative për këtë pyetje.

Faza 2. Identifikimi i nevojave.

Kjo fazë i vendos menaxherit detyrën për ta sjellë blerësin në idenë se produkti ose shërbimi që po ofroni ka shumë nevojë për të. Kjo është një nga pikat kryesore të teknikës aktive të shitjes.

Problemi kryesor për shumë shitës konsiston në paraqitjen e parakohshme të mallit. Në një përpjekje për të tërhequr vëmendjen e klientit, menaxherët nxjerrin nje numer i madh i informacion, duke lartësuar meritat e produktit. Kjo është ajo që ata konsiderojnë se është gjëja kryesore në teknikën e shitjeve aktive. Megjithatë, pa përgatitje paraprake një elokuencë e tillë shpesh shkon dëm për dëgjuesin. Klienti mund të ndërpresë bisedën duke refuzuar të vazhdojë komunikimin. Për të shmangur këtë gabim, mos e anashkaloni hapin e identifikimit të nevojave. Si rezultat i përdorimit të teknikës së shitjeve aktive, një klient potencial duhet të ketë përshtypjen se ai vetë ka marrë një vendim për nevojën për të blerë një produkt.

Më së shumti në mënyrë efikase për të udhëhequr një person në idenë për të blerë produktin tuaj është aftësia për të kërkuar. Teknika e shitjeve aktive bazohet në këtë. Me një qasje kompetente dhe formulim të aftë të pyetjeve, një person nuk ka zgjidhje tjetër veçse t'u përgjigjet atyre. Sa më shumë të thotë klienti, aq më shumë shanse keni për t'ia shitur produktin tuaj..

Duke bërë pyetje në një sekuencë specifike dhe duke iu përgjigjur saktë përgjigjeve ( dëgjim aktiv ), do të siguroheni që vetë blerësi të flasë për nevojat e tij. Ju do të duhet vetëm të paraqisni produktin tuaj me mjeshtëri si mjetin e vetëm të mundshëm për t'i kënaqur ato. Në këtë rast, teknika e shitjes aktive do të përmbushë funksionin e saj.

Faza 3. Prezantimi i produktit.

Duke identifikuar nevojat e klientit, ju i keni përgatitur ata të mësojnë për përfitimet e produktit tuaj të veçantë. Në këtë fazë, ju thjesht përsërisni mendimin që është i vlefshëm për klientin, dhe më në fund ta bindë atë për nevojën për të përfunduar marrëveshjen. Teknika e shitjeve aktive përfshin prezantimin e produktit. Produkti duhet të prezantohet në varësi të specifikave të tij, duke përdorur të gjitha llojet e vëmendjes së dëgjuesit dhe duke aplikuar të ndryshme teknikat psikologjike... Qëllimi i prezantimit është të demonstrojë vizualisht meritat e produktit.

Një pikë e detyrueshme duhet të jetë një tregues i përfitimeve që do të marrë blerësi duke blerë produktin tuaj. Për këtë, profesionistët përdorin deklaratat e tyre nga klienti, të marra në fazën e identifikimit të nevojave. Është qasja individuale që apelon për të gjithë njerëzit që është një nga tiparet dalluese të teknikës aktive të shitjes.

Prezantimi nuk duhet të jetë shumë i gjatë, për të mos e lodhur klientin. Mjaftojnë 5-7 fjali që karakterizojnë produktin dhe vërtetojnë nevojën për ta blerë atë. Specialistët në teknikat aktive të shitjeve e bëjnë atë me mjeshtëri.

Në fazën e prezantimit, është e domosdoshme t'i tregoni klientit histori shumëngjyrëshe për palët e treta... Përmbajtja e tyre duhet të tregojë qartë përfitimet që konsumatorët kanë marrë si rezultat i blerjes së produkteve tuaja. Teknika e shitjes aktive merr parasysh që njerëzit gjithmonë udhëhiqen nga ata që i rrethojnë, që do të thotë se histori të tilla i motivojnë ata të blejnë produktin tuaj. Përveç kësaj, pak njerëz pëlqejnë të jenë pionierë dhe historitë rreth përdorimit të suksesshëm të një produkti ose shërbimi nga palët e treta qetësojnë dhe përshtaten për të bërë një marrëveshje.

Edhe prezantimi më i suksesshëm nuk garanton që konsumatori nuk do të ketë pyetje apo kundërshtime në lidhje me blerjen e një produkti të caktuar. Prandaj, duhet të jeni gati për fazën tjetër të teknikës së rritjes së shitjeve.

Faza 4. Trajtimi me kundërshtimet.

Klienti mund të shprehë dyshimet e tij gjatë gjithë bisedës. Njohja e teknikës së shitjeve aktive i lejon menaxherit të shtypë me takt kundërshtimet, të zvogëlojë numrin e tyre, të kapërcejë rezistencën e blerësit dhe, si rezultat, ta çojë atë në përfundimin e transaksionit.

Kundërshtimet sigurisht që do të jenë... Protesta e konsumatorëve kundër një oferte blerjeje është një element i domosdoshëm i shitjeve aktive. Është e natyrshme që njeriu të ketë qëndrim pozitiv ndaj vendimeve të veta dhe të rezistojë nëse ato imponohen nga jashtë. Detyra e menaxherit është të përdorë këtë teknikë për të bindur blerësin se mendimi i tij është shumë i vlefshëm për ju. Pavarësisht se çfarë thotë klienti, ne jemi dakord me të. Kështu, ju i jepni një personi një ndjenjë të pavarësisë së tij dhe të drejtën për të marrë vendime të pavarura. Kjo është një nga pikat kryesore të teknikës aktive të shitjes.

Megjithatë, duke rënë dakord me kundërshtimet e blerësit, duhet të jepni kundërargumentet tuaja, të cilat do t'i vërtetojnë bindshëm konsumatorit nevojën për blerje.

Pasi të keni përballuar rezistencën e klientit, vjen momenti i fundit i shitjes aktive.

Faza 5. Përfundimi i transaksionit.

Rezultati logjik i përdorimit të teknikës së rritjes së shitjeve është fakti i blerjes së një produkti.

Ju përgatitët klientin, folët për meritat e produktit, hoqët poshtë kundërshtimet e tij. Vjen momenti kur bëhet e qartë se ndaloni prezantimin, është koha për të përfunduar... Duhet të ketë një ofertë të drejtpërdrejtë për të blerë produktin.

Teknika e shitjeve aktive përfshin disa opsione për marrjen e pëlqimit për një transaksion. Për shembull ju bëni një përmbledhje të shkurtër të asaj që u tha... Vlen të tërheqësh vëmendjen e blerësit për ato avantazhe të produktit që ai vuri në dukje për veten e tij dhe shprehu në një bisedë. Edhe një herë, në përputhje me teknikën e shitjeve aktive, duke kujtuar përfitimet që do t'i sjellë atij këtë produkt, në këtë mënyrë e shtyni klientin te ideja e nevojës për të blerë.

Pas kësaj, transaksioni përfundon.

Cila është teknika e shitjeve aktive të PPP

Kur trajnohen menaxherët, përdoret skema PPP (Tërheqë vëmendje, të interesuar, shis)... Le të ndalemi në secilën nga fazat:

Tërheqë vëmendjen.

Kompleksiteti i teknikës së shitjes aktive për fillestarët është se produkti duhet t'i shitet një personi që nuk është në disponim për të blerë. Detyra kryesore në fazën e parë është nevoja për të interesuar klientin, për të arritur vendndodhjen e tij në mënyrë që të jetë në gjendje të prezantojë produktin e tij. Kjo është aftësia e menaxherit aktiv të shitjeve.

Fraza për të tërhequr vëmendjen janë pyetje të formuluara mirë. Teknika e përpilimit të tyre nuk është aq e vështirë sa duket. Përgjigjet e bashkëbiseduesit tuaj ndaj tyre duhet të jenë vetëm pozitive. Për shembull, “A doni të shpenzoni më pak komunikimi celular duke marrë më shumë mundësi?" ose “A doni të dukeni mirë pa aplikuar përpjekje të veçanta?”. Mund të ketë shumë pyetje të tilla, gjëja kryesore është se ato ngjallin interesin e klientit tuaj tashmë në fazën e tërheqjes së vëmendjes.

Janë të shpeshta rastet kur blerësi mund të përgjigjet se nuk është i interesuar... Një menaxher që zotëron teknikën e shitjeve aktive duhet të jetë i përgatitur për një zhvillim të tillë të ngjarjeve. Është një gabim i madh të biesh dakord menjëherë dhe të ndërpresësh bisedën. Në këtë mënyrë ju nuk do t'i jepni vetes asnjë shans për të bërë një shitje, dhe klientit - për të bërë një blerje fitimprurëse.

Si t'i përgjigjeni siç duhet refuzimit për të komunikuar? Shitja aktive përfshin shfaqjen e interesit për problemet e një klienti dhe ndihmën për t'i zgjidhur ato.

Gjëja e parë që duhet të bëni është të kuptoni se çfarë të mos bëni. Nëse personi nuk është në humor për t'ju dëgjuar, në asnjë mënyrë mos filloni prezantimin. Kjo është në kundërshtim me teknikën aktive të shitjes. Jeni duke humbur kohën tuaj. Është gjithashtu gabim të përpiqesh të tërheqësh vëmendjen duke premtuar zbritje ose kushte të veçanta shërbimi.

Në rast të një përgjigje negative nga klienti ju duhet të zbuloni arsyen pse ai refuzon t'ju dëgjojë. Pyetjet me takt do të ndihmojnë ta sfidoni personin në një bisedë dhe të identifikojë nevojat dhe kundërshtimet e tij. Aftësia për t'i shmangur ato përfshihet në njohuritë e teknikës së shitjeve aktive.

Interesi.

Pra, keni arritur të tërhiqni vëmendjen dhe e keni vendosur personin që të vazhdojë të komunikojë me ju. Më pas, ju duhet të arrini një rritje të interesit për propozimin tuaj në një masë të tillë që klienti të ketë një dëshirë për të blerë një produkt ose shërbim. Është gjithashtu një domosdoshmëri kur përdorni teknikën e shitjes proaktive. Për të interesuar klientin, nuk keni nevojë të flisni për të gjitha vetitë dhe përfitimet e produktit. Mjafton të shprehni minimumin e kërkuar për të përfunduar transaksionin. Si ta definoni atë? Duke dëgjuar përgjigjet e pyetjeve tuaja, duke theksuar gjënë kryesore dhe duke analizuar, duhet të zbuloni nevojat e një personi dhe, në varësi të tyre, të paraqisni produktin, duke vënë theksin maksimal në faktin se me ndihmën e tij blerësi mund të zgjidhë të tijën problemet. Gjëja kryesore është që prezantimi të bëhet në formën e një dialogu, me pjesëmarrjen e drejtpërdrejtë të klientit. Ndërveprimi, jo një monolog, është parimi kryesor i teknikës aktive të shitjes.

Shitet.

Shumë do të thonë se nuk ka asgjë për të përshkruar në këtë pikë: ai mori para nga blerësi, i dha produktin dhe i uroi fat. Mbani në mend, duke bërë këtë, ju do të humbni një klient një herë e përgjithmonë! Pasi të keni arritur qëllimin tuaj, në asnjë rast nuk duhet të humbni të gjithë interesin për blerësin në të njëjtën kohë. Nëse dëshironi të blini një klient të përhershëm, akti i shitjes aktive duhet të përfundojë ndryshe.

Pasi ka marrë paratë dhe pasi të kemi kthyer mallrat, ne do ta falënderojmë atë për zgjedhjen e një kompanie dhe do të lëmë numrin tonë të telefonit të kontaktit... Një ftesë për të aplikuar veten, si dhe një kërkesë për t'u rekomanduar shërbimet tuaja miqve dhe të afërmve, do t'ju lejojë të vazhdoni komunikimin reciprokisht të dobishëm në të ardhmen. Kjo do të zgjerojë aftësinë tuaj për të përdorur teknika proaktive të shitjes.

Nëse është e mundur, merrni numrin e telefonit të kontaktit të klientit, specifikoni se çfarë tjetër nga produktet që ofroni mund t'i interesojë atij. Teknika e shitjeve aktive duhet të funksionojë edhe për të ardhmen. Kërkoni leje herë pas here për të telefonuar ose dërguar mesazhe rreth produkteve ose promovimeve të reja.

Me këtë qasje, ju jo vetëm që do të merrni një fitim një herë nga klientët tuaj, por do të krijoni edhe tuajin bazën e klientëve... Mos harroni se njerëzit priren t'i besojnë mendimit të të njohurve të tyre kur zgjedhin produkte dhe shërbime. Prandaj, ka të ngjarë që një konsumator i ri të këshillojë të dashurit e tij për të blerë produktin tuaj, gjë që do të rrisë numrin e klientëve dhe do të jetë një rezultat i shkëlqyer i teknikës së rritjes së shitjeve.

Teknika e shitjes aktive AIDA: Si të përfitoni nga fuqia e bindjes

Një tjetër skemë e përdorur zakonisht është AIDA. Ky model bazohet në dy parime bazë: fuqia e bindjes dhe identifikimi i problemeve reale ose të parashikueshme në një klient të mundshëm.

Në këtë teknikë rolin kryesor i caktohet menaxherit të shitjeve, në veçanti, aftësia e tij për të akorduar blerësin për të blerë.

Shtrirja e këtij modeli është e pakufizuar. Njohja e bazave të tij dhe aftësia për t'u përdorur do të bëjë të mundur përfundimin e pothuajse çdo transaksioni. Të gjitha teknikat e shitjes AIDA bazohen në:

Tërheq vëmendjen e klientit.
Duke zgjuar interesin e tij.
Dëshira stimuluese.
Motivimi për veprim.

Të gjitha këto faza janë pasqyruar tashmë në shkurtim AIDA :

Kujdes- tërheq vëmendjen. Në teknikën e shitjeve aktive, është fraza e parë që duhet të zgjojë kureshtjen dhe të ndihmojë në fillimin e komunikimit me një person që nuk është i fokusuar në blerje.
Interesi- ngjall interes. Për ta bërë këtë, teknika e rritjes së shitjeve përfshin krahasimin e nevojave të blerësit me mundësitë që ofron produkti.
Dëshira- ndez dëshirën. Bëni të qartë se si do të ndryshojë cilësia e jetës pas blerjes së produktit.
Veprimi- për të nxitur në veprim. Transferoni çështjen nga rrafshi i diskutuar teorikisht në planin real. Diskutoni kushtet e bashkëpunimit të mëtejshëm.

AIDA është një teknikë aktive e shitjeve që kërkon që një menaxher të bindë, sepse nga kjo varet nëse një blerës potencial bëhet real.

Një teknikë efektive për shitjet aktive të telefonit: metoda e thirrjes së ftohtë

Kjo metodë është më e zakonshme në kompanitë e mëdha që shesin produkte të shtrenjta në vëllime të mëdha. Kur thirrni numrin e një blerësi të mundshëm, një menaxher aktiv i shitjeve duhet të jetë i sintonizuar me rezultatin, pavarësisht nga dështimi i mundshëm nga komunikimi. Duke përdorur këtë teknikë, në frazat e para, duhet të bëni gjithçka që është e mundur për të interesuar bashkëbiseduesin dhe për të pasur një shans për të paraqitur produktin tuaj. Kjo kërkon durim, fokus në një rezultat pozitiv të bisedës dhe njohuri të shkëlqyera të teknikës së shitjeve aktive.

Specialisti duhet të udhëhiqet nga parimi i mëposhtëm: më shumë shitje nuk do të ndodhin nga më shumë thirrjet. Rezultati më i mirë do të sjellë 10 thirrje të kryera se 200 thirrje të shpërdoruara. Zbatimi i teknikave proaktive të shitjes me mençuri do të ndihmojë të çojë çdo bisedë drejt suksesit.

Rregullat themelore të thirrjes së ftohtë:

Përpara se të merrni telefonin zbuloni se kë po telefononi... Duke iu drejtuar me emër bashkëbiseduesit, tashmë e keni klientin e mundshëm drejt jush. Kështu që ju i bëni të ditur personit që oferta juaj është përgatitur drejtpërdrejt për të. Teknika e shitjeve aktive bazohet në këtë.
Zbuloni se çfarë po bën kompania ose personi të cilit ju po i ofroni diçka... Është formë e keqe të telefonosh me një ftesë për të blerë produkte që nuk janë me interes për klientin. Sigurisht, një gabim i tillë nuk mund të shmanget plotësisht, por nëse nuk bëhet fjalë për mallra të tregut masiv, por për produkte të shtrenjta, duhet të keni kujdes.
Për t'i bërë njerëzit të duan t'ju dëgjojnë , dilni me një arsye për thirrjen në lidhje me bashkëbiseduesin. Për shembull, ju lexoni një artikull në lidhje me një kompani në një revistë dhe dëshironi të bëni propozim fitimprurës, e cila do të ndihmojë firmën të arrijë nivel të ri zhvillimin. Sigurisht, informacioni duhet të jetë i besueshëm, përndryshe bashkëbiseduesi nuk do t'ju besojë.
Arsyeja më e mirë për të thirrur do të ishte diçka që lidhet personalisht me personin që jeni të interesuar të takoni. Për shembull, drejtuesi i një kompanie të cilës ju dëshironi t'i ofroni bashkëpunim, shprehu mendimin e tij për çdo çështje në një shfaqje televizive. Pasi të komplimentojë drejtësinë e tij, ai me siguri do të pranojë të takohet me ju. Ju mund t'i referoheni shkëmbimit të kartave të biznesit në një lloj ngjarjeje masive - ekspozitë e specializuar teknologjisë etj.
Një paralajmërim - mos ofroni asgjë gjatë një telefonate... Detyra për të shitur diçka në thirrjen e parë nuk ia vlen. Qëllimi minimal është të caktoni një takim. Është e lehtë të arrihet duke përdorur teknikën e shitjes aktive.
Të gjithë kanë frikë nga pyetja standarde: "Cila është arsyeja që dëshironi të takoheni?" Nëse komunikimi juaj ka shkuar në drejtimin e duhur, nuk do të tingëllojë. Me përdorimin e duhur të teknikës së shitjeve aktive, e gjithë biseda e parë duhet të synojë të intrigojë bashkëbiseduesin. Bëjini të qartë se nuk ka biseda serioze telefonike. Duhet bërë çdo përpjekje që takimi të zhvillohet. Me komunikim personal do të keni më shumë mundësi për shitje aktive.
Nëse ende e dëgjoni këtë pyetje, harroni rregullat.... Keni humbur mundësinë për të paraqitur ofertën në një takim ballë për ballë, kështu që ia vlen të bëni një përpjekje të fundit për të mos humbur klientin tuaj të ardhshëm. Nëse keni arritur të interesoni në çfarëdo mënyre bashkëbiseduesin, probabiliteti për të bërë një marrëveshje është ende mjaft i lartë. Rregulli i teknikës së shitjes aktive është të mos dorëzoheni pas dështimit të parë.

Jini të sinqertë për arsyen që po telefononi dhe këmbëngulni që të jeni të sigurt në përfitimet që mund të sillni. Specifikoni kohëzgjatjen e saktë të prezantimit të produktit. Kjo do ta bëjë të qartë se ju e vlerësoni kohën e tjetrit dhe nuk do ta humbisni atë kot. Nëse keni lënë një përshtypje të mirë të përgjithshme dhe, përveç kësaj, ka pasur një arsye bindëse për thirrjen, me shumë mundësi do t'ju jepet mundësia të shpjegoni përfitimet e ofertës suaj kur takim personal... Në këtë rast, duhet të përgatiteni me kujdes për të duke përdorur teknikën e rritjes së shitjeve.

Teknika aktive e shitjes: si të bëni pyetje në mënyrë korrekte

Pyetje të mbyllura.

Këto përfshijnë formulime të tilla për të cilat ekzistojnë vetëm dy opsione përgjigjeje - "po" dhe "jo". Ata luajnë një rol të caktuar në teknikën e shitjeve aktive.

Qëllimi i pyetjes së mbyllur:

Merrni pëlqimin.
Merrni konfirmimin e marrëveshjeve ose supozimeve.
Sqaroni informacionin.
Kryeni diçka.
Mbyllni bisedën.

Gabimet:

Përdorni vetëm pyetje të mbyllura.
Pyetini ata në fillim të shitjes.
Formuloni pyetje të mbyllura për të cilat mund të merrni një "jo" të panevojshme.
Bërja e disa pyetjeve të mbyllura me radhë. Një komunikim i tillë i ngjan më shumë marrjes në pyetje dhe është i papranueshëm në teknikën e shitjeve aktive.

Si të pyesni saktë

Intonacioni pyetës ju lejon të ktheni çdo pyetje në një pyetje të mbyllur fjali deklarative... Kjo është një çështje teknologjie.

Pyetje të hapura.

Ato përfshijnë marrjen e një përgjigjeje të gjerë dhe të detajuar. Në teknikën e shitjeve aktive, përdorimi i tyre është i detyrueshëm.

Qëllimi i pyetjes së hapur:

Flisni me klientin.
Merrni informacion të përgjithshëm.
Kuptoni se çfarë fshihet pas pretendimeve të klientit.
Bëni pak pauzë për të menduar.

Gabimet:

Përdoreni në fund të bisedës.
Bërja e pyetjeve të hapura për tema abstrakte.

Si të pyesni saktë
Fillojme me përemrat pyetës: çfarë? kur? pse? etj. Është shumë e rëndësishme të mësoni se si t'i bëni këto pyetje nëse dëshironi të përdorni teknikën e shitjeve aktive.

Pyetje alternative.

Përgjigja zgjidhet nga bashkëbiseduesi nga dy ose më shumë opsione tuaja.

Qëllimi i pyetjes alternative:

Drejtoni mendjen e klientit drejt zgjedhjes së alternativave.
Kuptoni fushat e interesit të blerësit.
Jepni zgjedhje.

Gabimet:

Të përfshijmë në pyetje si një nga alternativat atë që nuk është e dobishme për ne.

Si të pyesni saktë
Sugjeroni dy ose më shumë alternativa dhe formuloni pyetjen, duke ofruar një mundësi për të zgjedhur midis tyre duke përdorur lidhëzën "ose".