У дома стайни цветя Какви видове отстъпки се използват най-малко. Отстъпка за предварителна поръчка. Отстъпка с персонализиране

стайни цветя

Какви видове отстъпки се използват най-малко. Отстъпка за предварителна поръчка. Отстъпка с персонализиране

Планираните отстъпки се формират от обща сумарежийни и обикновено са толкова прикрити, че понякога се наричат „прикрити“. Именно този вид отстъпки могат да бъдат приписани на организацията от производителя, който рекламира своите продукти със списък на търговските компании, които продават тези продукти. Така производителят реално спестява парите на дилърите си за рекламиране на търговските им имена, което по своята икономическа същност е равносилно на предоставяне на допълнителна отстъпка.

Други видове отстъпки могат да бъдат класифицирани като тактически. Те са обединени от икономически източник – печалба, както и обща задача- създаване на допълнителни стимули за купувача да направи покупка. Използването на тактически отстъпки води до намаляване на реалната покупна цена на стоките и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия е разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, на която той е могъл да закупи този продукт.

Помислете за основните 20 вида отстъпки:

1. Отстъпка в брой- намаление на цената за купувачи, които плащат своевременно сметки в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата на плащането. Тази отстъпка може да се приложи и частично, например само за процент от общата сума, получена в рамките на 30 дни. При по-голям обем на доставка или по-скъпо оборудване, този вид отстъпка може значително да активира местния контрагент, който се интересува от по-бърза продажба и получаване на значителния си доход.

Такива отстъпки се използват широко за подобряване на ликвидността на доставчика/продавача, ритъма на неговите парични постъпления и намаляване на разходите във връзка със събирането на вземания.

2. Обемна отстъпка- съизмеримо намаление на цената за покупка на купувачи големи количестваподобен продукт. Обикновено отстъпката се определя като процент от крайна ценаили единична цена на комплект доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 бр. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (за направена поръчка) или на кумулативна база (на брой артикули, поръчани за даден период).

На всички купувачи трябва да се предлагат количествени отстъпки, но в този случай доставчикът/продавачът трябва да гарантира, че размерът на отстъпките не надвишава неговите спестявания от разходи поради увеличаване на обема на продадените стоки. Тези спестявания могат да се формират чрез намаляване на разходите за продажба (търговска обработка), складиране, поддържане на инвентар и транспортиране на стоки. Отстъпките от този вид могат да служат и като стимул за потребителя да купува от един продавач.

3. Обща (проста) отстъпка (обикновена отстъпка)се предоставя по каталожна или референтна цена и обикновено е 20 - 30%, а в някои случаи до 40%. Такива отстъпки се практикуват широко при сключване на сделки с машини и оборудване, по-специално за стандартни видове оборудване. Отстъпки от референтната цена се използват и за доставка на промишлени суровини и средно 2 - 5%. Една проста отстъпка може да се припише на отстъпка, предоставена при закупуване на стоки в брой - "отстъпка в брой". Той се дава на продавачите, когато референтната цена включва краткосрочен заем и купувачът се съгласи да плати в брой. Тази отстъпка обикновено е 2 - 3% от референтната цена или съответства на лихвата по кредита на финансовия пазар.
4. Отстъпка от оборота, бонус отстъпка (бонус),се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. В договора в този случай се установява скала на отстъпките (скала на отстъпката), в зависимост от постигнатия оборот в рамките на определен период (обикновено една година), както и реда за плащане на суми въз основа на тези отстъпки. За някои видове оборудване бонусните отстъпки достигат 15-30% от оборота, а за суровини и селскостопански продукти те обикновено възлизат на няколко процента.
5. функционална отстъпка. Производителите предлагат функционални отстъпки (известни още като отстъпки за търговци на дребно) на онези участници в процеса на разпространение, които изпълняват определени функции по продажбата на продукта, съхраняването му и воденето на записи. Производителите могат да предоставят различни функционални отстъпки за различните канали за продажба, докато ги дават различни видовеуслуги, но производителите са задължени по закон да предлагат една и съща функционална отстъпка на всички членове на конкретен канал.
6. Прогресивна отстъпка- на купувача се предоставя отстъпка за количеството или серията при условие, че закупи предварително определен и увеличаващ се по количество продукт. Серийните поръчки представляват интерес за производителите, тъй като производствените разходи се намаляват при производството на същия тип продукт.
7. Отстъпка за дилър (дилърска отстъпка)се предоставят от производителите на техни постоянни представители или посредници по продажбите, включително чуждестранни. Тези отстъпки са обичайни за автомобили, трактори и някои стандартни съоръжения. Отстъпките на дилърите за автомобили варират в зависимост от марката на автомобила и са средно 15 - 20% от цената на дребно.
8. Специални отстъпки(допълнителна отстъпка) се предоставят на привилегировани купувачи, от чиито поръчки продавачите проявяват особен интерес. Категорията специални отстъпки включва също отстъпки за пробни партиди и поръчки (отстъпка за пробен лот), насочени към привличане на купувача, и отстъпки за редовност или стабилност на поръчките (отстъпка за редовни покупки), с помощта на които производителите стремят се да запазят постоянна клиентела.
9. Експортни отстъпки (експортни отстъпки)предоставяни от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи над тези отстъпки, които се прилагат за купувачите вътрешен пазар. Целта им е да повишат конкурентоспособността на даден продукт на външния пазар.
10. Отстъпка при покупка извън сезона- мярка за намаляване на стандарта продажна цена, което се гарантира на купувача, ако закупи стоки със сезонно търсене извън периода на годината, за който са предназначени. Целта на използването на отстъпки за покупки извън сезона е да насърчи купувачите да закупят тези продукти преди началото на следващия сезон, в самото начало или дори извън сезона. Това осигурява по-бърз оборот на активите и позволява на сезонните производители да намалят сезонните колебания в използването на капацитета си.

С добре изградена система от сезонни намаления, производителите получават възможност да организират и завършат производството на стоки за следващия сезон много преди той да започне и да започнат да се подготвят за производството на продукти за следващия сезон своевременно.

Размерът на сезонните отстъпки обикновено е доста малък и се определя от:

1) от страна на купувача - сумата на разходите за съхранение на стоките, закупени предварително преди началото на сезона на нейните продажби (включително плащане за привлечени заеми за това);
2) от страна на производителя - размерът на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведените стоки са били съхранявани преди началото на сезона в собствените му складове и производството е било спряно поради спиране на оборотния капитал в акции Завършени продуктиили е подпомогнато от допълнително набрани заеми за попълване на оборотни средства.

От друга страна, производителят може да предостави такива отстъпки - за сума, не по-голяма от размера на загубите му поради забавяне на капиталовия оборот в резултат на съхраняване на стоки преди началото на сезона в собствените му складове и неполучаване на продажби приходи.

Логиката на отстъпките за покупки извън сезона изисква тяхното разграничаване във времето: колкото по-рано е закупен продуктът преди началото на сезона, толкова по-голяма трябва да бъде отстъпката.

11. Отстъпка за по-бързо плащане.Основната задача на отстъпките за ускоряване на плащането е да намалят падежа на вземанията и да ускорят оборота на оборотния капитал на фирмата. Следователно този търговски инструмент може да се припише повече на областта на управление, отколкото на действителното ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят по отношение на цените, те традиционно се определят от ценообразуващите заедно с финансисти и счетоводители.

Отстъпка за ускоряване на плащането - мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако извърши плащане за закупената пратка от стоки по-рано от срока, определен в договора.

Схемата за отстъпки за бързо плащане има три елемента:

1) действителната количествена стойност на отстъпката;
2) периодът, през който купувачът има възможност да ползва такава отстъпка;
3) срокът, през който трябва да бъде изплатена цялата сума на задължението за доставената пратка стока, ако купувачът не упражни правото да получи отстъпка при ускорено плащане.

Съответно в договорите за доставка на стоки такава отстъпка може да бъде написана в следната форма: "2/10, нетно 30" (или в Английска версия-"2/10, n/30").

И това ще означава, че купувачът е длъжен да извърши пълно плащане за доставените му стоки в рамките на 30 календарни дниот момента на получаване. Но ако извърши плащането в рамките на първите 10 дни от този период, той има право автоматично да намали сумата на плащането с 2%, т.е. да използва отстъпката за ускоряване на плащането.

Размерът на ставката за ускоряване на плащането обикновено се определя от два фактора:

1) нивото на тези ставки, традиционно преобладаващо на този пазар;
2) нивото на банкиране лихвени процентиза заеми за попълване на оборотни средства.

Връзката на отстъпката за ускоряване на плащането с цената на кредитните ресурси е съвсем логична.

Ако производителят не може да постигне ускорение на погасяването на вземанията, той трябва да попълни своята оборотен капиталпредимно чрез заеми. По-бързото плащане за изпратени стоки намалява необходимостта от набиране на средства и генерира спестявания чрез по-ниски лихвени плащания.

В същото време нивото на отстъпките за ускоряване на плащането обикновено е значително по-високо от цената на кредитните ресурси. Да кажем, че горепосочената ставка по схемата „2/10, нето 30“, която е доста типична за световната търговска практика, всъщност се равнява на ефективна годишна лихва от 36%. И това е значително по-високо от цената на заема в повечето развити страни по света.

Такова превишаване на нивото на отстъпката над цената на заемите е оправдано от големия положителен ефект, който ускореното плащане оказва върху Финансово състояниефирма продавач. Този ефект възниква поради факта, че предсрочните плащания:

1) ускорете потока Парикъм сметката на продавача и подобряване на структурата на неговия баланс, което е от съществено значение за получаването на заеми от него, а също така влияе върху оценката на позицията на компанията от инвеститорите (включително цената на акциите й на фондовите борси);
2) намаляване на кредитните рискове, свързани с вземания, и повишаване на надеждността на финансовото планиране;
3) намаляване на разходите на дружеството за организиране на събирането на вземания.
12. Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти.Такива отстъпки могат да се разглеждат като допълнение към планираните отстъпки, които насърчават популяризирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с имената на търговските компании, продаващи този продукт, не са достатъчни. Например, такава реклама всъщност не дава на потребителите информация за това къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в техния град (район).

Следователно дилърите и крайните продавачи трябва да се справят сами рекламни кампанииизползвайки местните власти средства за масова информация(рекламни цени, които обикновено са по-ниски от тези в националната преса или по националната телевизия). Това им дава възможност да посочат адресите на своите магазини в подобна реклама, което наистина осигурява увеличение на продажбите.

Отстъпка за насърчаване на продажбите - мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която е гарантирана на препродавачите, ако вземат нови продукти за продажба, чието популяризиране изисква увеличени разходиза рекламни и търговски агенти.

13. Отстъпки при комплексни покупки на стоки.Много фирми, които продават допълващи продуктови линии, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от такава линия, т.е. да купуват на едро.

Отстъпка за комплексна покупка на стоки - мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи този продукт заедно с други допълващи продукти на тази компания.

Логиката на такава отстъпка е цената на всяка от стоките в комплекта да е по-ниска, отколкото при изолирана покупка, дори и в една и съща фирма. Не е необичайно такъв набор от стоки, обхванати от отстъпката за сложност, да включва стоки, които не са произведени от фирмата.

Например фирмите, които продават копирни машини, позволяват на клиентите да купуват копирни машини заедно с голямо количество хартия, което в резултат на това е по-евтино от покупката поотделно. По подобен начин компютърните фирми сега включват голям набор от софтуерно оборудване в пакета с клиенти, както вече беше написано HDD, и се намира на CD-ROM (ако този компютър има устройство за четене на такива дискове).

14. Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи.Специален вид отстъпки, които се срещат в търговската практика, са отстъпките за "лоялни" или престижни купувачи. Такива отстъпки, както подсказва името им, се предоставят на купувачи, които:
1) или редовно прави покупки в тази фирма за дълъг период от време;
2) или принадлежат към категорията "престижни", което позволява използването на факта на закупуването им на този продукт за неговата реклама

Тези отстъпки се предоставят на чисто индивидуална основа и могат да се издават например под формата на персонализирани клиентски карти. Такива карти сега се издават от много европейски хранителни супермаркети.

Що се отнася до отстъпките за "престижни" купувачи, те най-често не се рекламират и остават тайна на договарянето между продавача и такъв купувач. Причината за тази секретност е фактът, че този вид отстъпка е най-явната проява на ценова дискриминация, която по принцип е присъща на механизма за отстъпки.

Междувременно законодателството на много страни категорично забранява ценова дискриминация. Това принуждава фирмите да маскират отстъпките, които използват, и да измислят икономически причини, поради които тези отстъпки не трябва да се считат за ценова дискриминация.

15. Отстъпки за качество.За съжаление доста често производителите не проявяват достатъчна гъвкавост при удовлетворяване на изискванията и предложенията на пазара по отношение на опаковка, опаковане, етикетиране, технически и експлоатационни характеристики на отделните компоненти, части и т. н. Това се отразява негативно както на обема на продажбите, така и на цената.

веднъж установен ниска ценапромяната е трудна, особено в съзнанието на крайните потребители. Подходяща маркетингова техника е да се осигури отстъпка за крайната работа за адаптиране на продукта към изискванията на пазара.

На практика това е доста често срещан случай на индустриално сътрудничество. Важно е да се разбере, че с предоставянето на такава отстъпка доставчикът постига само временен резултат (по-ниска експортна цена - нетно), но фиксира позицията за реалното й увеличение след решаване на производствените си проблеми.

16. Отстъпки при връщане на предварително закупени стоки от тази фирма(в размер на 25 - 30% от каталожната цена) се предоставят на купувача при връщане на стоката на остарял модел, закупен преди това от тази фирма. Такива отстъпки се отнасят за продажба на превозни средства, електрическо оборудване, подвижен състав, стандартно промишлено оборудване и др.
17. Отстъпки при продажба на употребявана техника. IN различни страниима възможности за изгодно закупуване на употребявани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това услугата е добре организирана, тогава такова придобиване е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. На неново оборудване можете да работите дълго време, докато експлоатационните разходи са ниски. Цените на използваното оборудване понякога достигат до 50% или повече от първоначалната цена на стоките.
18. Отстъпки за обслужване.Значителна част от нуждите на промишленото производство поддръжкапрез периода на експлоатация. За съжаление, много производители подценяват значението на този фактор в борбата за пазари. Създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия, е за предпочитане за предоставяне на отстъпка за обслужване.

Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако беше възможно да се наблюдава изпълнението на получателя допълнителни функциии метод за оценка на ефективността на такава отстъпка. Често предоставянето на отстъпка за услуга отразява по-скоро пренебрегването от страна на производителя на собствените му икономически интереси.

19. Клубни отстъпки.Има много национални и международни клубове за отстъпки по света, които предоставят на своите членове „отстъпки за клубни цени“ за услуги и стоки. Членове на такива клубове могат да бъдат физически лица и юридически лица, има асоциирано членство. Последното по същество е усъвършенствана версия на сериозна мрежа за продажби на скрити агенти, базирана на международни програми за отстъпки.

Националните и международни клубове издават и продават лицензи на обслужващи фирми и магазини, които се задължават да предоставят ценови отстъпки на членовете на клуба, като такива отстъпки за транспорт, коли под наем, хотелски и ресторантьорски услуги и застраховки са особено често срещани. За членовете на клубовете има цели вериги магазини, продаващи промишлени и други потребителски стоки на намалени цени.

Специалните клубове са насочени към богати клиенти, генерират елитно общество, където предоставят значителни отстъпки за луксозни артикули и нетрадиционни услуги, като VIP услуги. Основният стимул за участието на предприятието в програмата за отстъпки (клуб) е значително увеличение на годишния оборот поради увеличаване на продажбите, но с леко намаляване на рентабилността на една транзакция.

Указателите съдържат имената и адресите на продавачите, предоставящи такива отстъпки, размера на тези отстъпки и условия (например покупка на два или повече вида стоки и услуги), вида на плащането. При представяне на картата член на клуба получава отстъпка в цената от 10 до 50 процента или повече при покупка.

20. Отстъпките подлежат на междукултурни комуникации. IN практически дейностимаркетингът е изправен пред много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на т. нар. културни различия, което също е обект на маркетингови изследвания.

На арабски някои балкански странии отделни транскавказки републики, в хода на търговските преговори се счита за въпрос на чест да се постигне голяма отстъпка от офертната цена. И въпреки че това обстоятелство е свързано с комплекс от източен манталитет, много вносители няма да подпишат споразумение, което да не съдържа клауза за отстъпки над 20 - 30% като цяло от предлаганата цена. Тъй като този факт е известен в маркетинговата и търговската среда, някои компании считат за необходимо изкуствено да надуят цените с очаквания процент и след това да го представят с отстъпка, посочена в договора.

Тази практика на договаряне на цените и особеният източен подход към отстъпката не отговарят на философията и концепциите за пазарната дейност на американските компании.

В САЩ дълго времеима регулации на FTC, които ограничават продавача от произволни увеличения на цените, освен ако не водят до реални допълнителни ползи за потребителите.

Това обаче не пречи на американските компании да обмислят различни подходии ценовата политика на фирмите, с които търгуват, спецификата на пазарите, към които са насочени.

Основните критерии за фокусиране върху един или друг начин за промяна на цената трябва да бъдат следните: постигане на ползи в дългосрочен план; получаване на планирана (целева) печалба от конкретна сделка; задоволяване на нуждите на потребителите, които в крайна сметка решават кой от доставчиците има място на този потребителски пазар.

Тестове.Под компенсации се разбират други видове отстъпки от каталожната цена. Например обменният офсет е намаляване на цената на нов продукт при доставка на стар. Бартерният офсет се използва най-често при продажбата на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на търговците за участие в рекламни програми и програми за насърчаване на продажбите.

Купон.Тази техника, на първо място, е насочена към независимите търговци на дребно и традиционната търговия и позволява да се възстанови до известна степен загубеното равенство между големите моли малките бизнесмени. Има две форми на купон:

Чек, който ви дава право на отстъпка. Търговец на дребно, който купува определено количество стоки в малък магазин на едро, намира в опаковката чек, който му дава право на отстъпка при следващата му покупка. При закупуване на нови продукти на търговеца на едро се предоставя рекламна книжка с тяхното описание. Книжката съдържа талон, даващ право на отстъпка при закупуване на определено количество стоки.

Карта за лоялност. Всеки пакет съдържа етикет, който се поставя върху картата за лоялност, издадена на търговците на дребно.

Попълнената карта му позволява да получи парична сума за възстановяване на цената на един пакет от този продукт или някаква предварително определена сума.

Купонът заема междинна позиция между директно намаляване на цената и намаляване на цената със закъснение при получаване на отстъпка, купонът е повече сложна форманамаляване на цените. Операцията се състои в това, че на потребителя се предлага купон, който дава право да получи отстъпка от цената на стоката. Купоните се поставят или върху опаковката на продукта, доставят се до дома ви или се разпространяват чрез пресата. На потребител, който има купон, се предоставя отстъпка, която може да бъде определена парична сума, процент от цената на продукта или намаление на цената на друг продукт, при закупуване на продукта, посочен в купон.

Купонът е най-ефективен в случаите, когато:

- в момента на пускането на нов продукт на пазара, когато е необходимо да се насърчи потребителят да го изпробва;
- в момента на повторното пускане на продукта на пазара, когато продажбите му са в застой;

Начини за разпространение на купони:

- Пощенски разходи. Трябва да има картотека на потенциални клиенти, чрез която се изпращат купони и реклами;
- Публикуване. Обикновено по-ефективно. Падат купони пощенска кутияили се подхлъзна под вратата);
-Чрез пресата (възможно е чрез специализирани списания);
- Чрез опаковката на стоката. Поставя се или върху опаковката, за да привлече нови клиенти, или инвестира в опаковката, за да спечели редовни клиенти. Голям плюс е минималната цена за разпространение на купони;
-Раздаване на купони директно в магазина на входа.

Отложено възстановяване.Намалението на цената не става при покупка, а след известно време, ако домакинята изпрати своя купон, който й дава право на отстъпка, на посочения на него адрес. В този случай отстъпката се приема само под формата на определена сума пари, върната с банков чек.

Възстановяване на пари в брой.Това е най-широко използваната форма на отложено намаление на цената, при която се изплаща възстановяване на определена сума при условие, че са представени няколко доказателства за покупка. Използва се главно за създаване на кръг от редовни потребители на стоки от всяка марка. Купоните се намират на опаковката и трябва да бъдат изрязани.

Предимства на този метод:

- лекота на разпространение и ниска цена на купоните;
- лекота на проверка на резултатите от операцията;
- ефективен в борбата с конкурентите, тъй като изисква повече повторни покупки;

недостатъци:

- отнема много време, както е необходимо Голям бройповторни покупки;
-изисква строг контрол върху наличието на стока преди края на събитието и изтеглянето й от обращение след края;

Комбинирано възстановяване с разсрочено. Комбинира няколко продукта от различни производители в един талон.

а) Вериги за купони. Множество артикула в един талон. Изборът се предлага на потребителя.
б) Тест за качество. Трябва да опитате, например, всичките 10 продукта, след което можете да получите голяма отстъпка.
в) Подарък – качество. Потребителят може да закупи различни предметида ги използвате като подарък и да получите значителна отстъпка.

Купони за сметка. Възстановяване с отсрочка на определена сума пари в случай, че са закупени две много различни стоки, които не се продават в един и същ обект.

Стимулиране в натура. Стимулът в натура може да се определи като предлагане на потребителя на допълнително количество продукт, без да е пряко свързан с цена.

Стимулите в натура имат две цели:

- да даде на потребителя допълнително количество стоки, което е коренно различно от понижаването на цените, чиято цел е да се спестят пари;
- да придаде по-разностранен и съдържателен характер на контактите между производителя и потребителя.

Има два вида стимули в натура: бонуси и примерни.

Активна оферта- това са всички видове стимули, които изискват активното и избирателно участие на потребителя. Има две общи операции за насърчаване на потребителите, базирани на този принцип:

Състезания, които изискват от потребителя да бъде наблюдателен, бърз или интелигентен, но по никакъв начин не разчита на случайността; Лотарии и игри, които могат да бъдат включени без покупка и които са изцяло или частично базирани на играта на късмета.

Компаниите, като правило, не определят нито една цена, а създават цяла ценова система, която отразява разликите в търсенето и разходите по географски признак, изискванията на конкретни сегменти

разгледайте есета, подобни на "Видове отстъпки"

Въведение ……………………………………………………………. от 2
II. Система за отстъпки като инструмент за насърчаване на продажбите... от 2

1. Отстъпка при плащане в брой ………………………………………… стр. 3

2. Отстъпка за обема закупена стока ……………………… стр. 3

3. Обща (обикновена) отстъпка ……………………………………… стр. 3

4. Отстъпка на оборот …………………………………………………………. от 4

5. Функционална отстъпка ……………………………………… стр. 4

6. Прогресивна отстъпка ………………………………………… стр. 4

7. Отстъпка на дилъра ………………………………………………………… стр. 4

8. Специални отстъпки ………………………………………….. стр. пет

9. Експортни отстъпки ………………………………………………………. от пет

10. Отстъпка при покупка извън сезона …………………………….. стр. пет

11. Отстъпка за ускоряване на плащането …………………………………………… стр. 6

12. Отстъпки за насърчаване продажбата на нов продукт …………… стр. 7

13. Отстъпки за комплексни покупки на стоки ……………….. стр. 8

14. Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи ......стр. девет

15. Отстъпки за качество …………………………………………… стр. 10

16. Отстъпки при връщане на предварително закупени стоки ……………… стр. 10

17. Отстъпки при продажба на оборудване, първото

в употреба …………………………………………………………………… стр. 10

18. Отстъпки за услуги ………………………………………………………. от 10

19. Клубни отстъпки ………………………………………………………. от единадесет

20. Отстъпки с отчитане на междукултурните комуникации ……….. стр. единадесет

21. Отмествания …………………………………………………………………….. стр. 12
III. Заключение ………………………………………………………… стр. 12
IV. Литература …………………………………………………………………….. стр. 13

Въведение

Компаниите, като правило, не определят нито една цена, а създават цяла ценова система, която отразява различията в търсенето и разходите по географски признак, изискванията на конкретни пазарни сегменти, разпределението на покупките във времето, обемите на поръчките, графиците за доставка, гаранциите , договори за обслужване. Използването на отстъпки и рекламна поддръжка на продукта води до разлика в степента на възвръщаемост на продуктите.

Изключително полезен и гъвкав инструмент на маркетинговата политика на компанията е системата от ценови отстъпки. Роден от обичая да се понижава исканата цена за купувач, който вземе повече стоки, традиционен за всеки базар, сега практиката за определяне на отстъпки стана изключително усъвършенствана, а наборът от топ отстъпки е много разнообразен.

Като награда на потребителите за определени действия, като предсрочно плащане на сметки, покупка на едро или закупуване извън сезона, много компании са готови да променят референтните си цени. Публикуваните цени са предимно за справка и доста често се отклоняват значително от действително платените от купувача цени поради широкото използване на системата за специални отстъпки (отстъпка). Има и рускоезични версии на термина - приспадане от цената и отстъпка.

Размерът на отстъпките зависи от естеството на сделката, условията на доставка и плащане, взаимоотношенията с купувачите и пазарните условия към момента на сделката. В момента в практиката на международната търговия се използват около 20 различни вида отстъпки.

Система за отстъпки като инструмент за насърчаване на продажбите

По своя търговски характер отстъпката може да бъде един от два вида:

1) планирана отстъпка;

2) тактическа отстъпка.

Планираните отстъпки се формират от общата сума на режийните разходи и обикновено са толкова прикрити, че понякога се наричат такива -
„камуфлиран“. Именно този вид отстъпки могат да бъдат приписани на организацията от производителя, който рекламира своите продукти със списък на търговските компании, които продават тези продукти. Така производителят реално спестява парите на дилърите си за рекламиране на търговските им имена, което по своята икономическа същност е равносилно на предоставяне на допълнителна отстъпка.

Други видове отстъпки могат да бъдат класифицирани като тактически. Обединява ги икономически източник – печалба, както и обща задача – създаване на допълнителни стимули за купувача да направи покупка.
Използването на тактически отстъпки води до намаляване на реалната покупна цена на стоките и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия е разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, за която той е могъл да закупи този продукт. Помислете за основните видове отстъпки.

Отстъпка в брой – намаление на цената за клиенти, които плащат сметките си своевременно в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата на плащането. Тази отстъпка може да се приложи и частично, например само за процент от общата сума, получена в рамките на 30 дни.
При по-голям обем на доставка или по-скъпо оборудване, този вид отстъпка може значително да активира местния контрагент, който се интересува от по-бърза продажба и получаване на значителния си доход.

Отстъпка за обем – пропорционално намаление на цената за купувачи, които купуват големи количества от подобен продукт. Обикновено отстъпката се определя като процент от общата себестойност или единична цена на зададения обхват на доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 броя. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (за направена поръчка) или на кумулативна база (на брой артикули, поръчани за даден период).

Общата (обикновена) отстъпка (обикновена отстъпка) се предоставя от каталожната цена или от референтната цена и обикновено е 20 - 30%, а в някои случаи - до 40%. Такива отстъпки се практикуват широко при сключване на сделки с машини и оборудване, по-специално за стандартни видове оборудване. Отстъпки от референтната цена се използват и за доставка на промишлени суровини и средно 2 - 5%. Една проста отстъпка може да се припише на отстъпка, предоставена при закупуване на стоки в брой -
"касова отстъпка" (отстъпка в брой). Той се дава на продавачите, когато референтната цена включва краткосрочен заем и купувачът се съгласи да плати в брой. Тази отстъпка обикновено е 2 - 3% от референтната цена или съответства на лихвата по кредита на финансовия пазар.

Отстъпка от оборота, бонус отстъпка (бонус), се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. В договора в този случай се установява скала на отстъпките (скала на отстъпката), в зависимост от постигнатия оборот в рамките на определен период (обикновено една година), както и реда за плащане на суми въз основа на тези отстъпки. За някои видове оборудване бонусните отстъпки достигат 15-30% от оборота, а за суровини и селскостопански продукти те обикновено възлизат на няколко процента.

функционална отстъпка. Производителите предлагат функционални отстъпки
(известни още като отстъпки за търговци на дребно) на тези участници в процеса на дистрибуция, които изпълняват определени функции при продажбата на стоки, тяхното съхранение и водене на документация. Производителите могат да предоставят различни функционални отстъпки за различни канали за продажба, тъй като им предоставят различни видове услуги, но производителите са задължени по закон да предлагат една и съща функционална отстъпка на всички членове на определен канал.

Прогресивна отстъпка - отстъпка за количество или серия се дава на купувача при условие, че закупи предварително определен и увеличаващ се по количество продукт. Серийните поръчки представляват интерес за производителите, тъй като производствените разходи се намаляват при производството на същия тип продукт.

Дилърска отстъпка (дилърска отстъпка) се предоставя от производителите на техните постоянни представители или посредници по продажбите, включително чуждестранни. Тези отстъпки са обичайни за автомобили, трактори и някои стандартни съоръжения. Отстъпките на дилърите за автомобили варират в зависимост от марката на автомобила и средната стойност
15 - 20% от цената на дребно.

Специални отстъпки (допълнителна отстъпка) се предоставят на привилегированите купувачи, от чиито поръчки продавачите проявяват особен интерес. Категорията специални отстъпки включва и отстъпки за пробни партиди и поръчки.
(отстъпка за пробна партида), с цел привличане на купувача, и отстъпки за редовност или стабилност на поръчките (отстъпка за редовни покупки), с които производителите се стремят да задържат редовна клиентела.

Експортни отстъпки (експортни отстъпки) се предоставят от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи над тези отстъпки, които се прилагат за местните купувачи. Целта им е да повишат конкурентоспособността на даден продукт на външния пазар.

Извънсезонна отстъпка е мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи сезонни стоки извън периода на годината, за който са предназначени. Целта на използването на отстъпки за покупки извън сезона е да насърчи купувачите да закупят тези продукти преди началото на следващия сезон, в самото начало или дори извън сезона. Това осигурява по-бърз оборот на активите и позволява на сезонните производители да намалят сезонните колебания в използването на капацитета си.

Размерът на сезонните отстъпки обикновено е доста малък и се определя от:

1) от страна на купувача - сумата на разходите за съхранение на стоките, закупени предварително преди началото на сезона на нейните продажби
(включително плащане за привлечени за тази цел заеми);

2) от страна на производителя - размерът на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведените стоки са били съхранявани преди началото на сезона в собствените му складове и производството е било спряно поради спиране на оборотния капитал в запаси от готова продукция, или се поддържа за сметка на допълнително привлечени заеми за попълване на оборотни средства.

Следователно размерът на отстъпките трябва да осигури на купувача спестявания, по-големи от увеличението на разходите му за съхранение на стоки преди периода на сезонно нарастване на търсенето. От друга страна, производителят може да предостави такива отстъпки - за сума, не по-голяма от размера на загубите му поради забавяне на капиталовия оборот в резултат на съхраняване на стоки преди началото на сезона в собствените му складове и неполучаване на продажби приходи.

Отстъпка за по-бързо плащане. Основната задача на отстъпките за ускоряване на плащането
– намаляване на падежа на вземанията и ускоряване на оборота на оборотния капитал на дружеството. Следователно този търговски инструмент може да се припише повече на областта на управление, отколкото на действителното ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят по отношение на цените, те традиционно се определят от ценообразуващите заедно с финансисти и счетоводители.

Отстъпка за ускоряване на плащането - мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако извърши плащане за закупената пратка стоки по-рано от крайния срок, определен в договора.

Схемата за отстъпки за бързо плащане има три елемента:

1) действителната количествена стойност на отстъпката;

2) периодът, през който купувачът има възможност да ползва такава отстъпка;

3) срокът, през който трябва да бъде изплатена цялата сума на задължението за доставената пратка стока, ако купувачът не упражни правото да получи отстъпка при ускорено плащане.

Съответно в договорите за доставка на стоки такава отстъпка може да бъде написана в следната форма: "2/10, нетно 30" (или в английската версия -
"2/10, n/30"). А това ще означава, че купувачът е длъжен да извърши пълно плащане на доставената му стока в рамките на 30 календарни дни от датата на получаване. Но ако извърши плащането в рамките на първите 10 дни от този период, той има право автоматично да намали сумата на плащането с 2%, т.е. да използва отстъпката за ускоряване на плащането.

Размерът на ставката за ускоряване на плащането обикновено се определя от два фактора:

1) нивото на тези ставки, традиционно преобладаващо на този пазар;

2) нивото на банковите лихви за кредити за попълване на оборотни средства.

Връзката на отстъпката за ускоряване на плащането с цената на кредитните ресурси е съвсем логична. Ако производителят не може да ускори погасяването на вземанията, той трябва да попълва оборотния си капитал основно за сметка на заема. По-бързото плащане за изпратени стоки намалява необходимостта от набиране на средства и генерира спестявания чрез по-ниски лихвени плащания.

В същото време нивото на отстъпките за ускоряване на плащането обикновено е значително по-високо от цената на кредитните ресурси. Да кажем, че горната схема залага
„2/10, нетни 30“, което е доста типично за световната търговска практика, всъщност е еквивалентно на ефективен годишен лихвен процент от 36%. И това е значително по-високо от цената на заема в повечето развити страни по света, където годишната инфлация не надвишава
10% (да речем, през 1996 г., лихвените проценти по заеми в европейски държависа били около 7-8%).

Такова превишаване на нивото на отстъпката над цената на заемите се обосновава с големия положителен ефект, който ускореното плащане оказва върху финансовото състояние на продаващото дружество. Този ефект възниква поради факта, че предсрочните плащания:

1) ускоряване на притока на средства към сметката на продавача и подобряване на структурата на неговия баланс, което е от съществено значение за получаване на заеми от него, а също така влияе върху оценката на позицията на компанията от инвеститорите (включително цената на акциите й на фондовите борси );

2) намаляване на кредитните рискове, свързани с вземания, и повишаване на надеждността на финансовото планиране;

3) намаляване на разходите на компанията за организиране на събирането. вземания.

Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти. Такива отстъпки могат да се разглеждат като допълнение към планираните отстъпки, които насърчават популяризирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с имената на търговските компании, продаващи този продукт, не са достатъчни. Например, такава реклама всъщност не дава на потребителите информация за това къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в техния град (район).

Следователно дилърите и крайните продавачи трябва да провеждат свои собствени рекламни кампании, използвайки местни медии (които обикновено таксуват по-малко от тези в националната преса или по националната телевизия). Това им дава възможност да посочат адресите на своите магазини в подобна реклама, което наистина осигурява увеличение на продажбите.

Отстъпката за насърчаване на продажбите е мярка за намаляването на стандартната продажна цена, която е гарантирана на препродавачите, ако те вземат нови продукти за продажба, чието популяризиране изисква повишени разходи за реклама и търговски агенти.

Отстъпки за комплексни покупки на стоки. Много фирми, които продават допълващи продуктови линии, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от такава линия, т.е. да купуват на едро.

Логиката на такава отстъпка е цената на всяка от стоките в комплекта да е по-ниска, отколкото при изолирана покупка, дори и в една и съща фирма.

Пример за използването на отстъпки за насърчаване на сложни покупки на стоки е организирането на продажби на известната енциклопедия Британика.
Комплектът от продукти, предлагани от издателя на тази енциклопедия, включва следните артикули (цени в холандски гулдени към 12 октомври 1995 г.):
| Стока | Цени за изолирани | Дял в общата цена | |
| | покупка | цялата гама от |
| | | изолирана покупка | |
|Покупка на изолация |
| Енциклопедия | 8080 | 72.3 |
| "Британика" | | | |
| Годишник "Книга на годината" | 250 | 2.2 |
| CD-ROM „Енциклопедия | 2850 | 25.2 |
| "Британика" | | | |
| И Т О Г О | 11180 | 100.0 |
| Цялостна покупка | |
| Енциклопедия | 4050 | 72.3 |
| "Британика" | | | |
| Годишник "Книга на годината" | 123 | 2.2 |
| CD-ROM „Енциклопедия | 1427 | 25.5 |
| "Британика" | | | |
| И Т О Г О | 5595 | 100.0 |

Така купувач, който желае да закупи целия комплект, ще получи отстъпка от 5585 гулдена (11 180-5595), т.е. повече от 3 хиляди долара, или 50% (5595/11180) от общата цена на елементите на комплекта, когато са закупени отделно. Съответно при комплексна покупка цените на всеки един от отделните елементи от комплекта също биха били по-ниски (на базата на същия дял на всеки от елементите на комплекта в общата му стойност, както при изолирана покупка).

Не е необичайно такъв набор от стоки, обхванати от отстъпката за сложност, да включва стоки, които не са произведени от фирмата.
Например фирмите, които продават копирни машини, позволяват на клиентите да купуват копирни машини заедно с голямо количество хартия, което в резултат на това е по-евтино от покупката поотделно. По подобен начин компютърните компании вече включват голям набор от софтуер със своите клиенти, както на твърд диск, така и на CD-ROM (ако компютърът има CD-ROM четец).

Отстъпки за "лоялни" или престижни купувачи. Специален вид отстъпки, които се срещат в търговската практика, са отстъпките за "лоялни" или престижни купувачи. Такива отстъпки, както подсказва името им, се предоставят на купувачи, които:
1) или редовно прави покупки в тази фирма за дълъг период от време;
2) или принадлежат към категорията "престижни", което позволява използването на факта на закупуването им на този продукт за неговата реклама

Що се отнася до отстъпките за "престижни" купувачи, те най-често не се рекламират и остават тайна на договарянето между продавача и такъв купувач.
Причината за тази секретност е фактът, че този вид отстъпка е най-явната проява на ценова дискриминация, която по принцип е присъща на механизма за отстъпки.

Отстъпки за качество. За съжаление доста често производителите не проявяват достатъчна гъвкавост при удовлетворяване на изискванията и предложенията на пазара по отношение на опаковка, опаковане, етикетиране, технически и експлоатационни характеристики на отделните компоненти, части и т. н. Това се отразява негативно както на обема на продажбите, така и на цената.

Веднъж установена, ниската цена е трудно да се промени, особено в съзнанието на крайните потребители. Подходяща маркетингова техника е да се осигури отстъпка за крайната работа за адаптиране на продукта към изискванията на пазара. На практика това е доста често срещан случай на индустриално сътрудничество. Важно е да се разбере, че с предоставянето на такава отстъпка доставчикът постига само временен резултат (по-ниска експортна цена - нетно), но фиксира позицията за реалното й увеличение след решаване на производствените си проблеми.

Отстъпки при връщане на предварително закупени стоки от тази фирма (в размер на 25
- 30% от каталожната цена) се предоставят на купувача, когато той върне стоките на остарял модел, закупен преди това от тази фирма. Такива отстъпки се отнасят за продажба на превозни средства, електрическо оборудване, подвижен състав, стандартно промишлено оборудване и др.

Отстъпки при продажба на употребявана техника. В различни страни има възможности за изгодно придобиване на употребявани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това услугата е добре организирана, тогава такова придобиване е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. На неново оборудване можете да работите дълго време, докато експлоатационните разходи са ниски. Цените на използваното оборудване понякога достигат до 50% или повече от първоначалната цена на стоките.

Отстъпки за обслужване. Значителна част от промишлените продукти се нуждаят от поддръжка през периода на експлоатация. За съжаление, много производители подценяват значението на този фактор в борбата за пазари.
Създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия, е за предпочитане за предоставяне на отстъпка за обслужване. Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако беше възможно да се наблюдава изпълнението на допълнителни функции от получателя и начин за оценка на ефективността на такава отстъпка. Често предоставянето на отстъпка за услуга отразява по-скоро пренебрегването от страна на производителя на собствените му икономически интереси.

Клубни отстъпки. Има много национални и международни клубове за отстъпки по света, които предоставят на своите членове „отстъпки за клубни цени“ за услуги и стоки. В такива клубове могат да членуват физически и юридически лица, има асоциирано членство.
Последното по същество е усъвършенствана версия на сериозна мрежа за продажби на скрити агенти, базирана на международни програми за отстъпки.

Националните и международни клубове издават и продават лицензи на обслужващи фирми и магазини, които се задължават да предоставят ценови отстъпки на членовете на клуба, като такива отстъпки за транспорт, коли под наем, хотелски и ресторантьорски услуги и застраховки са особено често срещани.
За членовете на клубовете има цели вериги магазини, продаващи промишлени и други потребителски стоки на намалени цени.

Специалните клубове са насочени към богати клиенти, генерират елитно общество, където предоставят значителни отстъпки за луксозни артикули и нетрадиционни услуги, като VIP услуги.
Основният стимул за участието на компанията в дисконтната (клубна) програма е значително увеличение на годишния оборот поради ръста на продажбите, но с леко намаляване на рентабилността на една транзакция.

Членовете на клуба заплащат входни и годишни такси, получават пластмасова персонализирана клубна карта, както и регионален указател на предприятия и магазини, които предоставят отстъпки за стоки и услуги.
Указателите съдържат имената и адресите на продавачите, предоставящи такива отстъпки, размера на тези отстъпки и условия (например покупка на два или повече вида стоки и услуги), вида на плащането. При представяне на картата член на клуба получава отстъпка в цената от 10 до 50 процента или повече при покупка.

Отстъпки, като се вземат предвид междукултурните комуникации. На практика маркетингът е изправен пред много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на т. нар. културни различия, което също е обект на маркетингови изследвания.

В арабските, някои балкански страни и някои задкавказки републики по време на търговски преговори се счита за въпрос на чест да се постигне голяма отстъпка от офертната цена. И въпреки че това обстоятелство е свързано с комплекс от източен манталитет, много вносители няма да подпишат споразумение, което да не съдържа клауза за отстъпки, надвишаващи 20-30% от предлаганата цена като цяло. Тъй като този факт е известен в маркетинговата и търговската среда, някои компании считат за необходимо изкуствено да надуят цените с очаквания процент и след това да го представят с отстъпка, посочена в договора.

Тази практика на договаряне на цените и особеният източен подход към отстъпката не отговарят на философията и концепциите за пазарната дейност на американските компании. В САЩ регулациите на FTC отдавна са в сила, за да ограничат търговеца от произволни увеличения на цените, освен ако не водят до реални допълнителни ползи за потребителите. Това обаче не пречи на американските компании да вземат предвид различните подходи и ценова политика на фирмите, с които търгуват, спецификата на пазарите, към които се насочват.

Тестове. Под компенсации се разбират други видове отстъпки от каталожната цена. Например обменният офсет е намаляване на цената на нов продукт при доставка на стар. Бартерният офсет се използва най-често при продажбата на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на търговците за участие в рекламни програми и програми за насърчаване на продажбите.

Заключение

Обобщавайки практиката на прилаганите отстъпки, можем да заключим, че те допринасят за изпълнението на цената на неговата стимулираща функция, подпомагат маркетинговите изследвания. А именно: те помагат за намаляване на разходите за производство, съхранение, продажби поради увеличени продажби, улеснява завладяването редовни клиентиИ разширено планиранедейности на фирмата, стимулират поръчките големи обеми, предоставят рекламна помощ за продажбите на пазара.

Библиография:
1. Ф. Котлър „Маркетинг, мениджмънт”, „Питър”, Санкт Петербург, 1999г
2. "Цени и ценообразуване", учебник за ВУЗ. Изд. В. Е. Есипова,

"Питър", Санкт Петербург, 1999г
3. И. В. Липсиц "Търговско ценообразуване", БЕК, Москва, 1999г.
4. П. Н. Шуляк "Ценообразуване", "Дашков и Ко", Москва, 1999 г.

Ето още един въпрос, по който наблюдавам качамак както в акъла, така и в ценоразписите на фирмите.
Как изглежда тази каша? Позволете ми да ви дам неизмислен диалог. Мисля, че е много разпознаваемо, нали?

Диалог на селото и началото. отдел продажби:

Sereg, TransTech иска отстъпка... още.
- И какво? колко има той?
- минус 7%
- Еха! и как взима и как плаща?
- обикновено отнема, тук за 200 хиляди vzal.
- на кредит?
- Ами да, той го прави. Дай да дадем, казва, ще вземе повече отстъпка.
- и плаща, плаща как?
- Ами вчера платих 100
- колко дължим?
- 400, но той казва, че ще плати след седмица.
- добре... добре, дайте му още 2%... не, дайте му 1%

В бързане да покажат професионализъм и осъзнавайки безсмислеността на диалога, много от нас веднага ще се втурнат да коментират: не е ясно какво е 1%, за какво, какво означава „да вземеш повече“? И, разбира се, ще бъдем веднага с вас. Нека да разберем за какво трябва да „дадете“ и колко да „дадете“.

Класификация на отстъпките

Отстъпката може да бъде един от три вида:

маркетинготстъпка;
маркетинготстъпки;
логистикатаотстъпки.

Директните отстъпки се наричат маркетингови отстъпки. несвързанис текуща и добре изградена логистика на продажбите: стоки - срещу пари. Тези отстъпки засягат перспективите за развитие, стимулират партньорските взаимоотношения (CRM) и структурират канала за продажби.

Отстъпките за продажба включват отстъпки, пряко свързани с текущи сделки, за осигуряване на дадена рентабилност на продажбите и текущия планиран оборот на запасите за сключени (сключени) сделки.

Логистичните отстъпки включват отстъпки за оптимизиране на паричните и стоковите потоци, които влияят на текущото финансово представяне на компанията.

Маркетингови отстъпки

Скрита промоционална отстъпка

Такива отстъпки включват организацията от производителя да рекламира своите продукти със списък на търговските компании, които продават тези продукти. Така производителят реално спестява парите на своите търговци за рекламиране на търговските им имена, което по икономически характер е равносилно на предоставяне на допълнителна отстъпка.

Функционална отстъпка (отстъпка за разпространение)

Производителят предоставя различни функционални отстъпки на играчите на търговския канал, като му предоставя различни видове услуги (логистика, услуги за развитие на търговска мрежа, изграждане на дилърска мрежа). Функционална отстъпка в речника на маркетолога

Отстъпка на дилъра

Предоставя се от производителя на неговите постоянни представители или дистрибутори (например: партньорска програмаобслужване на клиенти във верига магазини: промоции, използване на зали за промоции, мърчандайзинг и др. стимулирано от дилърска отстъпка).

Отстъпки въз основа на междукултурни комуникации

На практика маркетингът е изправен пред много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на т. нар. културни различия, което също е обект на маркетингови изследвания.
В централноазиатските, арабските, някои балкански страни и някои задкавказки републики в хода на търговските преговори се счита за въпрос на чест да се постигне голяма отстъпка от офертната цена. И въпреки че това обстоятелство е свързано с комплекс от източен манталитет, много вносители няма да подпишат споразумение, което да не съдържа клауза за отстъпки, надвишаващи 20-30% от предлаганата цена като цяло. Тъй като този факт е известен в маркетинговата и търговската среда, някои компании считат за необходимо изкуствено да надуят цените с очаквания процент и след това да го представят с отстъпка, посочена в договора.

Отстъпки за обслужване

Значителна част от промишлените продукти се нуждаят от поддръжка през периода на експлоатация. Създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия, е за предпочитане за предоставяне на отстъпка за обслужване. Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако беше възможно да се наблюдава изпълнението на допълнителни функции от получателя и начин за оценка на ефективността на такава отстъпка.

от страна на купувача - сумата на разходите за съхранение на стоките, закупени предварително преди началото на сезона на нейните продажби (включително плащане за привлечени заеми за това);
от страна на производителя - размерът на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведените стоки бяха съхранявани преди началото на сезона в собствените му складове и производството беше или спряно поради изчерпване на оборотния капитал в запасите на готова продукция, или подпомогнато с допълнително набрани заеми за попълване на оборотни средства.

Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти.

Такива отстъпки могат да се разглеждат като допълнение към планираните отстъпки, които насърчават популяризирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с имената на търговските компании, продаващи този продукт, не са достатъчни. Например, такава реклама всъщност не дава на потребителите информация за това къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в техния град (район).

Отстъпка за насърчаване на продажбите -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която е гарантирана на препродавачите, ако те вземат нови продукти за продажба, чието популяризиране на пазара изисква повишени разходи за рекламни и търговски агенти.

Продажни отстъпки

Отстъпка за оборот, бонус отстъпка (бонус)

Отстъпката се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. В договора в този случай се установява скала на отстъпките (скала на отстъпката), в зависимост от постигнатия оборот в рамките на определен период (обикновено една година), както и реда за плащане на суми въз основа на тези отстъпки.

Такава система от отстъпки е съставена под формата на колони ценова листа. Това е ценоразписът. Обаждам (е, харесва ми така) колоните с цените - ценови протоколи: 1-ви протокол, 2-ри протокол. Защо така? Координиране и записване на цените - правно основаниесделки, определени в Гражданския кодекс на Руската федерация. Ако някъде в други статии попаднете на "ценови протоколи" - това е от това.

Логистични отстъпки

Други видове отстъпки могат да бъдат категоризирани тактическа логистика.
Те са обединени от икономически източник - печалба(!), както и обща задача – да създаде допълнителни стимули за купувача да направи покупка. Използването на логистични отстъпки води до намаляване на реалната покупна цена на стоките и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия е разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, на която той е могъл да закупи този продукт.
Основните видове отстъпки включват:

Отстъпка за обем

Пропорционално намаление на цената за купувачи, закупуващи големи количества един видстоки. Обикновено отстъпката се определя като процент от общата себестойност или единична цена на зададения обхват на доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 броя. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (за направена поръчка) или на кумулативна база (на брой артикули, поръчани за даден период).
На всички купувачи трябва да се предлагат количествени отстъпки, но в този случай доставчикът/продавачът трябва да гарантира, че размерът на отстъпките не надвишава спестяванията му поради увеличаване на обема на продадените стоки. Тези спестявания могат да се формират чрез намаляване на разходите за продажба (търговска обработка), складиране, поддържане на инвентар и транспортиране на стоки. Отстъпките от този вид могат да служат и като стимул за потребителя да извършва покупки от един продавач (постоянни покупки).

Отстъпка при плащане в брой

Ако е необходимо за Вас, намаление на цената за купувачи, които плащат своевременно сметки в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата на плащането. Тази отстъпка може да се приложи и частично, например само за процент от общата сума, получена в рамките на 30 дни. При по-голям обем на доставка или по-скъпо оборудване, този вид отстъпка може значително да активира местния контрагент, който се интересува от по-бърза продажба и получаване на значителния си доход.
Такива отстъпки се използват широко за подобряване на ликвидността на доставчика/продавача, ритъма на неговите парични постъпления и намаляване на разходите във връзка със събирането на вземания.

Отстъпка за отказ от вземания (за намаляване на сроковете на вземанията)

Отстъпката може да стимулира и намаляването на условията на предоставения от доставчика на клиента стоков кредит.

Прогресивна отстъпка

Отстъпка за количество или серия се предоставя на купувача при условие, че закупи предварително определен и увеличаващ се по количество продукт. Серийните поръчки представляват интерес за производителите, тъй като производствените разходи се намаляват при производството на същия тип продукт. Отстъпката се дава след факта или предварително, по силата на споразумение, определящо такава прогресия. Продава често дава такава отстъпка без договор, по устно споразумение. Това са споразуменията, които трябва да бъдат записани във всеки случай, поне в рамките на компанията в CRM системата.

Експортни отстъпки (експортни отстъпки)

Предоставя се от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи над тези отстъпки, които се прилагат за местни купувачи. Тяхната цел е повишаване на конкурентоспособността на стоките на външния пазар.

Отстъпка за по-бързо плащане.

Основната задача на отстъпките за ускоряване на плащането е да намалят падежа на вземанията и да ускорят оборота на оборотния капитал на фирмата. Следователно този търговски инструмент може да се припише повече на областта на управление, отколкото на действителното ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят по отношение на цените, те традиционно се определят от ценообразуващите заедно с финансисти и счетоводители.

Отстъпка за ускорено плащане -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако извърши плащане за закупената пратка стока по-рано от срока, определен в договора.
Схемата за отстъпки за бързо плащане има три елемента:

действителната количествена стойност на отстъпката;
периодът, през който купувачът има възможност да ползва такава отстъпка;
периодът, през който трябва да се извърши плащане на цялата сума на задължението за доставената пратка стока, ако купувачът не упражни правото да получи отстъпка при ускорено плащане.

Размерът на ставката за ускоряване на плащането обикновено се определя от два фактора:

нивото на тези ставки, традиционно преобладаващи на дадения пазар;
нивото на банковите лихви по кредити за попълване на оборотни средства.

В същото време нивото на отстъпките за ускоряване на плащането обикновено е значително по-високо от цената на кредитните ресурси.

Това превишаване на нивото на отстъпка над цената на заемите е обосновано с големия положителен ефект, който ускореното плащане оказва върху финансовото състояние на продаващото дружество. Този ефект възниква поради факта, че предсрочните плащания:

ускоряване на притока на средства към сметката на продавача и подобряване на структурата на неговия баланс, което е от съществено значение за получаването на заеми от него, а също така влияе върху оценката на позицията на компанията от инвеститорите (включително цената на акциите й на фондовите борси);
намаляване на кредитните рискове, свързани с вземанията и повишаване на надеждността на финансовото планиране;
намаляване на разходите на компанията за организиране на събирането. вземания.

Отстъпка при покупка извън сезона

Това е мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи сезонни стоки извън периода на годината, за който са предназначени. Целта на използването на отстъпки за покупки извън сезона е да насърчи купувачите да закупят тези продукти преди началото на следващия сезон, в самото начало или дори извън сезона. Това осигурява по-бърз оборот на активите и позволява на сезонните производители да намалят сезонните колебания в използването на капацитета си.

Отстъпки за комплексни покупки на стоки.

Много фирми, които продават допълващи продуктови линии, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от такава линия, т.е. да купуват на едро.
Отстъпка за комплексна покупка на стоки -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи този продукт заедно с други допълващи продукти на тази компания.
Логиката на такава отстъпка е цената на всяка от стоките в комплекта да е по-ниска, отколкото при изолирана покупка, дори и в една и съща фирма.

Отстъпки при връщане на предварително закупени стоки от тази фирма (trade-in)

Отстъпки се предоставят на купувача, когато върне стоките на остарял модел, закупен преди това от тази фирма. Такива отстъпки се отнасят за продажба на превозни средства, електрическо оборудване, подвижен състав, стандартно промишлено оборудване и др.

Отстъпки при продажба на употребявано (дефектно) оборудване.

В различни страни има възможности за изгодно придобиване на употребявани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това услугата е добре организирана, такова придобиване е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. На неново оборудване можете да работите дълго време, докато експлоатационните разходи са ниски.

Тестове

Под компенсации се разбират други видове отстъпки от каталожната цена. Например обменният офсет е намаляване на цената на нов продукт при доставка на стар. Бартерният офсет се използва най-често при продажбата на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на търговците за участие в рекламни програми и програми за насърчаване на продажбите.

Кой е отговорен за отстъпките

По-точно този раздел трябва да се нарича: "Кой дава отстъпки?". За любопитен продавач обаче всичко е ясно:

зад маркетингови отстъпкиотговарят на маркетинговия отдел, ръководейки се от маркетинговата политика;
отстъпките при продажбите са отговорност на отдела за продажби, ръководен от нормите за рентабилност на продажбите и оборота на запасите.
за логистика - отдел за стокова логистика на paritento, отдел покупки, финансов отдел, действащи в съответствие с финансова политикафирми.

Отстъпкипредставляват намаление на стандартната цена на даден продукт в зависимост от определени положителни или отрицателни условия за покупка за продавача. Функциите за отстъпка са показани на фиг.

Ориз. Функции за отстъпки

В световната практика има около една и половина дузина разновидности на отстъпки. Най-често срещаните от тях са показани на фиг.

Ориз. Основните видове отстъпки

прогресивна отстъпкапредоставени на купувача за сумата на покупката (в стойност или в натура), броя или сериите покупки. Съществуват различни механизми за формиране на отстъпки за обема на покупките на стоки (фиг.).

Ориз. Механизми за формиране на прогресивна отстъпка

сезонна отстъпкапредоставена за закупуване на стоки извън сезона на активната й продажба.

Отстъпка за по-бързо плащанесе предоставя при плащане на стоки по-рано от срока, определен в договора.

Отстъпка за пробни партиди стокисе дава от производителя на купувача, за да го заинтересува от нов продукт.

Специални отстъпкипредоставя се при специални поводи (празници, годишнини и др.).

Функционални отстъпкипредоставяни от производителите на търговския сектор за извършване на определени работи (оформление, предпродажбена подготовка, съхранение и др.).

Търговски кредит- отстъпка за връщане на стар продукт, закупен по-рано от тази фирма, отиващ за покупка на нов продукт.

Комплексни отстъпкипредставляват комбинация от два или повече вида отстъпки.

Скрити отстъпкидава на купувача под формата на безплатни услуги, предоставяне на безплатни мостри и др.

маркировкипредставляват увеличение на стандартната цена на стока поради изпълнението на допълнителни изискваниякупувача по отношение на стоките (услугите).

Цените могат да се задават:

за подобрено качество (при борсова търговия);

за спешността на услугата;

за доставка на стоки директно до мястото на ползване и др.

Таблицата по-долу показва най-често срещаните видове отстъпки от установената цена, препоръчани за използване в СПА практиката.

Тема 16. ПРОДАЖБА ПОЛИТИКА НА ФИРМАТА. НАСЪРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ. ФОРМИ НА НАСЪРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБАТА. КАНАЛИ ЗА РАЗПРЕДЕЛЕНИЕ НА СТОКИ И УСЛУГИ.

продажби(дистрибуция, дистрибуция на продукта, довеждане на продукта до потребителя) - елемент от маркетинговия микс, който характеризира дейността на производител на стоки, насочена към осигуряване на физическата наличност на своите продукти за целевите потребители. Продажбите включват следните видоведейности:

Формиране на търговска мрежа (избор на канали за дистрибуция и дистрибутори);

Складиране на стоки;

Превоз на стоки;

търговски операции.

Основните задачи на маркетинговата политика на компанията са показани на фиг.

Ориз. Целите на маркетинговата политика на компанията

Когато формулира маркетингова политика, фирмата трябва да отговори на следните основни въпроси:

Къде и кога е по-удобно за потребителя да закупи стоки?

Какво ниво на обслужване очаква потребителят?

Как да заинтересуваме посредниците за сътрудничество?

Какви ще бъдат маркетинговите разходи?

Най-вероятните очаквания на потребителите по отношение на продажбата на стоки:

Намиране на продукт за продажба на правилното място в точното времев необходимото количество;

Своевременност на доставката;

Безопасност на стоките в процеса на разпространение;

Желание на продавачите бързо да заменят дефектни стоки;

Готовността на доставчиците да отговорят на индивидуалните нужди на купувачите.

Насърчаване на продажбите(продажби) - стимулиращи мерки, обикновено, краткосроченхарактер, улесняващ продажбата на стоки (услуги). Промоцията на продажбите се основава на призива: „Купете нашия продукт незабавно."Всъщност насърчаването на продажбите е сложна маркетингова микропрограма, създадена за решаване на тактически проблеми (фиг.).

Ориз. Основните цели на насърчаването на продажбите

Има две форми на насърчаване на продажбите - цена и нецена(ориз.).

Ориз. Форми за насърчаване на продажбите

Купони- сертификати, издадени на клиенти, даващи право на определена отстъпка при закупуване на определен продукт. Има следните видове купони:

Включени в опаковката на стоките;

Разпространява се от търговски агенти;

изпратено по пощата;

отпечатани във вестници;

Разпространява се чрез списания и приложения към тях.

Предимствата и недостатъците на основните неценови методи за насърчаване на продажбите са показани в таблицата.

Системите за отстъпки, отстъпки, бонуси, кумулативни и други отстъпки са важен инструмент за генериране и стимулиране на търсенето и лоялността на вашите клиенти. За какво са отстъпките? Да привлечете клиентите си и да увеличите продажбите, да формирате положителна оценка за вашата компания сред вашите клиенти или потребители на вашите услуги, да стимулирате по-нататъшното желание на клиента да използва вашите продукти или услуги (лоялност на клиентите). Борбата за редовни клиенти е една от важни аспекти маркетингова стратегияв реалностите на съвременния бизнес. С помощта на правилно организирана система за отстъпки можете да стимулирате продажбите на лошо продавани продукти, нови продукти или да регулирате потока от купувачи или клиенти през работния ден.

Кои от тях се използват и как да ги организирате правилно - това ще бъде обсъдено по-долу.

Видове отстъпки:

1. По размер на отстъпката

1) За цялата сума на покупката (чек)

Пример: отстъпки по карта за отстъпки в магазин и др.

2) За отделни артикули с чек

Примери: отстъпка за продукт, участващ в промоция, отстъпка за промоционални продукти на определен производител, отстъпка за притежател на маркова карта за отстъпка и др.

2. По условие

1) Безусловна отстъпка

— Продажба поради ликвидация на магазина

2) Отстъпка "Ако, тогава"

а) по време

- отстъпка за всички алкохолни напитки в менюто до 15-00 (увеличава продажбите на стоки, които са с ниско търсене)

- отстъпка по време на деня или ден от седмицата (позволява ви правилно да разпределите потока от клиенти, например, да осигурите изтичане на клиенти по време на висока пазарна активност, да прехвърлите някои клиенти в друго време. Това ви позволява да преразпределите натоварването върху персонала на магазина и намаляване на опашките в магазина, което несъмнено ще привлече допълнителни клиенти.

б) по сума на покупката

- при покупка от 5000 рубли - 10% отстъпка за всичко (стимулира за закупуване на повече стоки)

в) по количество

— купете 2 пакета, вторият е безплатен

г) според определена характеристика на покупката

- при закупуване на комплект отстъпка...

3. По срок

1) Спешно

- Отстъпките изгарят ... (насърчава купувача да направи покупка в определено времеили направете непланирана покупка)

2) Постоянен

4. По лицето

1) Лични, т.е. собственост на определено лице

2) Безличен - отстъпка за всеки кръг от лица.

Много характерен при употреба. Притежателите на карти за отстъпки могат да получат фиксирани отстъпки за стоки и услуги, като в конкретен случай се използва така наречената „кумулативна отстъпка“. Сумата на покупките с карта за отстъпки (или група карти) се обобщава и съхранява в базата данни на системата за автоматизация на търговията. Отстъпката може да се увеличи, ако клиентът е направил покупки за определена сума за определен период.

5. По начин на плащане

Например:

— Отстъпка при плащане чрез Yandex Money.

Размери с отстъпка

Отстъпките могат да бъдат изразени в процентот сумата на покупката, а може да се предоставя и под формата на бонуси или купони. Бонусите, като правило, се начисляват като процент от покупката и могат да се вземат предвид при извършване на бъдещи покупки. Понякога, при достигане на определен брой бонуси или купони, на купувача се дава възможност да избере подарък.

Отстъпките могат да бъдат представени в размер, определен за всеки конкретен случай. Например, понякога е необходимо да се направи отстъпка за стоки в счупени опаковки или с малки дефекти, за да се реши конфликтна ситуацияс купувача.

Автоматизация на отстъпките

Повечето отстъпки в модерен магазин се извършват автоматично, чрез софтуерни системи за автоматизация на търговията. За да направите това, достатъчно е касиерът-оператор да идентифицира картата за отстъпка на собственика (сканиране, магнитен детектор). Отстъпката се приспада автоматично. Но понякога трябва да извършвате „ръчни отстъпки“, които не са програмирани в системата за продажби. Много често за реализиране на такава отстъпка е необходима намесата на отговорно лице (управител, контрольор, старши касиер), който разполага с определен инструмент за достъп до тези функции на автоматизираното работно място на касиера

Понастоящем страхотно количествопредприятията използват системи за автоматизация на търговията, които включват системи за автоматизация на отстъпки. Тези задачи могат да бъдат решени с помощта на софтуерни системи, например на базата на софтуерни продуктисемейства "1C: Управление на търговията" и "Frontol".

Къде да поръчам карти за отстъпка?

Можете да поръчате от нашата печатница на най-изгодна цена! Доставка на поръчки в цяла Русия. Собствено производство и опит в печата повече от 15 години!