Todos los reclutadores, tarde o temprano, tienen que lidiar con la búsqueda de los especialistas más buscados en el mercado laboral: los gerentes de ventas. Los vendedores son un eslabón clave en cualquier empresa, porque cumplen con el objetivo principal del negocio: ganar dinero. Encontrarlos, evaluar objetivamente sus habilidades, cualidades personales, oh, qué fácil.
Debe evaluar sus habilidades profesionales y competencias personales organizando una mini certificación de vendedores en la entrada. Entonces, ¿qué preguntas se hacen en una entrevista de gerente de ventas?
Comencemos con el primer conjunto de preguntas de entrevista para vendedores. Muchos reclutadores se inclinan a creer que es bastante difícil evaluar a un gerente de ventas, ya que su tipo de actividad está relacionada con las ventas y quién, si no él, puede venderse a sí mismo. Sin embargo, existen diferentes preguntas para determinar el nivel de su profesionalismo.
1. Tradicionalmente, comienzan con una solicitud para hablar sobre ellos mismos.
En esta etapa, evalúan: habilidades de presentación, consistencia y relevancia de la información (hubo casos en que los candidatos con 5 años de experiencia en ventas hablaron sobre sus éxitos en la universidad), indicadores del habla - verbos aspecto perfecto y sustantivos Si el candidato comienza su relato con la pregunta: “¿Qué te puedo decir?” Habla con él durante 15 minutos y despídete. Ahórrate tiempo a ti y a él, definitivamente no es el que estás buscando. Para verificar los indicadores del habla, puede pedirle al candidato que hable sobre su día de trabajo.
La voz debe ser propicia. También concéntrese en la corrección del habla, el comportamiento, la presentación de los pensamientos. El gerente debe hablar claro, con competencia, mirar directamente a los ojos, tener confianza, debe haber firmeza en la voz.
3. ¿Cómo imaginas tu día típico de trabajo?
Para lograr un resultado, un empleado de ventas necesita saber mucho. Debe conocer a fondo el producto que vende, debe tener información sobre su mercado, debe dominar las técnicas de venta y comprender las peculiaridades de hacer negocios en su empresa. Sin embargo, es importante comprender que ninguna cantidad de conocimiento conducirá al éxito si el empleado no tiene el deseo de trabajar duro. La respuesta que quiero escuchar al hacer esta pregunta implica el comienzo temprano y el final tardío de la jornada laboral, y un gran conjunto de acción activa durante este día. Si no obtengo esa respuesta, dejo las preguntas a un lado y le explico al candidato exactamente lo que espero de él durante un día de trabajo típico. Y concluyo mis explicaciones con la frase: "Si esto no es lo que esperabas, o no te gusta este horario, hagámonos un favor y detengamos nuestra conversación ahora mismo".
4. ¿Qué tan bien comprendió el producto que estaba vendiendo?
Aquí buen vendedor hablará sobre las ventajas del producto con el que trabajó, cómo se presenta en el mercado, cuáles eran los competidores, los principales segmentos del mercado donde se presenta el producto y quién es el principal consumidor. Es muy importante hacer un seguimiento de cuán emocionalmente coloreada es la historia del candidato: entusiasmo en su voz, pasión sincera: todo esto sugiere que una persona no solo sabe cómo vender, sino que también está sinceramente "enferma" por lo que vende. Su tarea no es obligar al comprador a comprar, sino a vender, a presentar su producto bajo una luz favorable.
5. ¿Cuáles eran sus responsabilidades en su puesto anterior?
Aquí, la tarea principal es determinar qué estaba haciendo exactamente la persona, porque en cada empresa el proceso de ventas se construye de manera diferente y puede diferir significativamente. Es importante entender si el candidato tiene ventas activas qué documentación guardaba, si sus deberes incluían no solo la comunicación con los clientes, sino también la preparación de contratos, el registro de facturas.
6. Cuáles son las principales etapas de las ventas.
Muchos pueden discutir conmigo, pero aún así creo que el conocimiento de las técnicas de venta es necesario. Alguien los asimila a nivel intuitivo y los formula con sus propias palabras. Alguien asiste a capacitaciones, lee libros. Pero el hecho es que si el vendedor no sabe que primero debe identificar la necesidad y solo luego presentar el producto, es poco probable que tenga buenas cifras de ventas. Debes concentrarte en esta respuesta:
- Creación de una base de clientes.
- Búsqueda de clientes.
- Saludo al cliente.
- Identificación de necesidades.
- Presentacion de producto.
- Argumentación y trabajo con objeciones.
- Negociaciones de precios.
- Hacer un trato.
- mantenimiento relaciones de negocio con un cliente
7. Háblame de tu negocio más exitoso.
Un buen gerente de ventas no estará limitado hermosas palabras y frases, señalará los números y describirá el proceso de venta en detalle en este caso.
8. Háblanos de un momento en el que, a pesar de tus mejores esfuerzos, no pudiste cerrar un trato.
Incluso el vendedor más productivo tiene un caso así y no tiene miedo de hablar de ello. Compartirá los errores que cometió en la situación descrita y nombrará formas de corregirlos.
La mayoría de los gerentes de ventas están seguros de que si un vendedor conoce la técnica de las ventas en frío y hace muchas llamadas en frío, trabajará mucho más eficazmente con los clientes cálidos. Es difícil discutir con eso. Por supuesto, la efectividad de las llamadas en frío en el campo de B2B ahora es casi nula, pero, sin embargo, si un candidato tiene miedo de las llamadas en frío y declara que no está dispuesto a participar en ellas, o está interesado en la frecuencia con la que tendrá que hacerlo. ellos, es poco probable que se venda bien.
Puede verificar inmediatamente al candidato y, en lugar de hacer preguntas sobre la cantidad de llamadas en frío y qué porcentaje de ellas terminaron en un trato, puede darle el teléfono y pedirle que haga algunas llamadas en frío. Inmediatamente quedará claro quién es capaz de qué.
9. Da tantas soluciones como sea posible a esta situación: el cliente te está pidiendo un descuento que no le puedes dar.
Un buen vendedor debe dar al menos 3-5 opciones (posibles ejemplos de preguntas):
- ¿Qué puedo ofrecer a cambio de un descuento?
- Podemos ofrecerle tal descuento al comprar XXX.
- Podemos ofrecerle un beneficio adicional (servicio, promoción).
- Podemos ofrecerle un descuento un poco menor, pero en la forma más conveniente para usted.
- Podemos proporcionarle dicho descuento para envíos prepagos.
- Sabes, con mucho gusto te daría tal descuento, pero hay algunas reglas que estoy obligado a cumplir.
- Sabes, esto sería injusto para nuestros otros socios, porque todos trabajan de acuerdo con el mismo esquema (XXX), estoy seguro de que no querrás que estropeemos la reputación de nuestra empresa como socio. Etc.
10. ¿Cómo determinará en la primera reunión si el cliente es prometedor?
Un vendedor competente no debe dar respuestas inequívocas a esta pregunta. Por cierto, este es un buen caso para la certificación interna de vendedores.
Debe hacer una reserva de que es imposible evaluar esto, en la primera impresión uno puede cometer un error.
Aquí hay una conjetura basada en:
- Declaraciones directas del cliente.
- Reacciones de los clientes a los precios.
- Apariencia del cliente y de la empresa.
- información recopilada previamente.
11. Competencias personales
Sólo una persona con un conjunto de ciertos características personales ser capaz de vender con eficacia.
Para ser un buen gerente de ventas, una persona debe estar orientada a los resultados, no a los procesos. No hay peor gerente de ventas que crea que si haces algo (llamar, escribir, comunicar), definitivamente venderá algo. Para determinar qué tan orientada a los resultados es una persona, basta con escucharla atentamente, si una persona usa verbos perfectivos con mayor frecuencia: "¿qué hiciste?" ("concluido", "ampliado", "renovado"), lo que significa que es más probable que esté orientado a los resultados. Si usa principalmente verbos forma imperfecta- "¿que has estado haciendo?" ("negociado", "buscado", "probado") - en el proceso.
Se recomienda monitorear cuidadosamente cómo el solicitante explica las razones de sus fallas y dificultades: se responsabiliza por sí mismo o se refiere a factores externos (calidad del producto, suerte, situación). Más efectivo en el puesto de gerente de ventas, por regla general, personas con una referencia interna. Al hablar del sistema salarial buenos especialistas en el campo de las ventas, se guían, en primer lugar, por un porcentaje de las ventas, y no por una tasa fija. se dan cuenta de lo que mejor resultado, cuanto mayor sea el nivel de pago, y están dispuestos a hacer esfuerzos personales para lograr altos resultados. Candidatos que temen "vivir de un porcentaje", mostrando interés especial al tamaño de una tasa fija, a menudo resultan ser vendedores menos exitosos.
12. Flexibilidad
Dé un ejemplo de un momento en el que estuvo constantemente distraído mientras trabajaba con un cliente. ¿Qué fue lo más difícil para ti en esta situación? Cuéntanos sobre tu último cliente "difícil"
¿Ha habido ocasiones en las que las técnicas habituales de atención al cliente no han funcionado? ¿Alguna vez se ha encontrado con un comportamiento incorrecto de los clientes (grosería, agresión, etc.)? ¿Cómo saliste de la situación?
Evidencia de flexibilidad son las siguientes características de comportamiento: mantiene una actitud amistosa hacia el interlocutor en cualquier giro del tema de conversación
encuentra rápidamente soluciones óptimas en situaciones dificiles
13. Decencia
Si un candidato para el puesto de "gerente de ventas" le declara solemnemente que tiene una base de clientes, no se apresure a regocijarse. Esto habla principalmente de su deshonestidad en relación con los empleadores anteriores. ¿Estaba vendiendo los servicios de la Compañía, no los suyos propios? Y cuando se fue, “captó” una cartera de clientes con él. Todos tenemos un cierto patrón de comportamiento en ciertas situaciones. Piénselo: ¿está enfrentando el mismo destino que le sucedió a su empleador anterior?
14. También es importante identificar correctamente la motivación laboral del candidato. Para identificar la motivación de un candidato, puede hacer las siguientes preguntas:
¿En qué situación laboral te sentiste más/menos cómodo?
¿Qué hizo cuando estuvo más satisfecho / insatisfecho con sus actividades?
¿Por qué era esto o la situación desagradable para él?
Es muy importante que un especialista quiera desarrollarse en el campo de actividad elegido, para que le guste su trabajo y le brinde placer. Un gerente de ventas exitoso disfruta el proceso de comunicarse con los clientes, la oportunidad de satisfacer sus necesidades y, por supuesto, el resultado (ya sea expandir la base de clientes y atraer nuevos clientes o aumentar las ventas).
La capacidad de evaluar objetivamente a los vendedores y elegir el único viene con la experiencia. La capacidad de escribir preguntas de entrevista de ventas efectivas es un gran arte que se puede aprender. Para realizar una entrevista, debe prepararse, estudiar cuidadosamente el currículum del candidato, imaginar qué tipo de persona es y, lo más importante, no solo escuchar, sino también escuchar. Ayuda mucho a capturar información. Anote el estilo directo, frases que dice el candidato al responder preguntas. Después de la entrevista, esto lo ayudará a restaurar la imagen e interpretar correctamente la información recibida.
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Todo comienza con un currículum. Resumen - tarjeta de visita solicitante, lo que permitirá al empleador formarse una primera opinión sobre él.
Un currículum bien escrito es una garantía de que el empleador lo llamará y lo invitará.
Reglas generales un buen currículum o lo que busca el empleador:
- ¿Hay algún error? Su presencia es evidencia de desatención, prisa y, en última instancia, negligencia.
- ¿Hay una foto en el currículum? Su ausencia es sospechosa y puede sugerir que el solicitante del puesto no es una persona segura de sí misma.
- Lugar de residencia, edad, conocimiento idiomas extranjeros, vehiculo propio y disponibilidad para viajar.
- Hay muchos lugares anteriores trabajos, ¿con qué frecuencia cambian?
- ¿Coincide la educación con la experiencia laboral? ¿La experiencia laboral del solicitante cumple con los requisitos del empleador?
Características de un currículum de gerente de ventas:
- Los acentos correctamente colocados son muy importantes. En el currículum de un gerente de ventas, se debe hacer énfasis en las cualidades de un líder, en las habilidades de comunicación. Después de todo, este es un trabajo con personas que requiere la capacidad de encontrar lenguaje mutuo con representantes diferentes edades, diferentes grupos sociales.
- Debe indicar disponibilidad para viajar. Esto mostrará la seriedad de la actitud hacia trabajo futuro y voluntad de hacer mucho por ella.
- Centrarse en los resultados. El empleador aprecia a los gerentes de ventas que quieren y se esfuerzan por ganar dinero, es decir, pueden generar ingresos para la empresa.
En la columna " Responsabilidades funcionales» el gerente de ventas debe prestar atención a:
- registro de cálculos y mantenimiento de documentación de caja;
- la expansión de la base de clientes;
- gestión de documentos;
- búsqueda de nuevos proveedores.
Preguntas al solicitar un trabajo
Y ahora un poco sobre cuáles son las preguntas de la entrevista para un trabajo de gerente de ventas, así como para una entrevista de gerente de ventas. 
Se notó el currículum: se llamó a su propietario y se lo invitó a una entrevista con un gerente de ventas o jefe de ventas.
La entrevista es la etapa siguiente y muy importante para ambas partes.
En la entrevista, el empleador y su empleado potencial se encuentran cara a cara. Se miran y se escuchan unos a otros. Se hacen preguntas unos a otros. ¿Qué preguntas hacer en una entrevista de gerente de ventas? ¿Y qué preguntan en una entrevista de gerente de ventas? Si hay un guion terminado¿entrevistas de gerente de ventas?
Las 5 preguntas principales para los gerentes de ventas:
¿Dónde te ves en 5 años?
Es una cuestión de propósito y aspiraciones. Los expertos aconsejan: ¡no hay necesidad de fantasías desenfrenadas! Mire las cosas de manera realista y formule planes asequibles para los próximos cinco años.
Es importante que el objetivo se aleje volando de los dientes, para que el solicitante no piense ni murmure al responder esta pregunta.
¿Cuáles son tus mejores y peores características?
No aconsejan al solicitante que se vuelva del revés al responder esta pregunta, lo que demuestra una honestidad cristalina.
Normalmente, rasgos positivos los gerentes de ventas son responsables, organizados y comunicativos. Los negativos incluyen: la arrogancia y la honestidad, y también una tendencia al análisis profundo. Los expertos creen que todo esto se estropea buen gerente por ventas
Es bueno si, al responder a esta pregunta, el candidato argumenta, especificando qué se expresa exactamente, por ejemplo, su organización y responsabilidad.
Los candidatos inteligentes, al responder esta pregunta, logran cualidades negativas presentarlos de tal manera que se vean positivos a los ojos del empleador. Por ejemplo, al enumerar sus deficiencias, pueden decir: “No sé cómo relajarme en absoluto. Un terrible adicto al trabajo, un fanático del trabajo. Soy muy exigente conmigo mismo y con los demás.”
¿Puedes hacer trampa?
Pregunta capciosa. Cualquiera que sea la respuesta, no se dio, todo está mal. 
El solicitante admite que puede engañar, será considerado un mentiroso. Dirá que siempre es honesto y veraz, serán sospechosos de mentir.
¿Cómo ser? Se recomienda reírse y evitar responder a esta pregunta.
¿Cuál es tu mejor oferta?
Si el mejor trato en la vida profesional de un gerente de ventas aún no ha sucedido, vale la pena inventarlo. Para mayor confiabilidad, se puede adornar con detalles sobre dificultades en las negociaciones y otros momentos comerciales.
Si la conciencia no le permite al solicitante "embellecer", entonces la profesión de gerente de ventas no es para él.
¿Eres resistente al estrés?
El gerente de ventas debe ser resistente al estrés. Debe ser amable y sonriente y no perder estas cualidades incluso cuando se lo “encuentra” justo durante la entrevista. Esta es una prueba de resistencia al estrés de un empleador y es necesario demostrar una reacción lúdica en respuesta.
Hay una serie de otras preguntas que son populares entre el empleador:
- ¿Qué es exactamente lo que te atrae de este trabajo?
La respuesta “perspectivas de crecimiento” y “empresa sólida” es una fórmula. Sería mejor si suena algo más individual. Por ejemplo, “el deseo de adquirir nuevas habilidades en un equipo de profesionales”.
- ¿Por qué crees que este puesto es tuyo?
Esta pregunta es una buena oportunidad para que el candidato mencione lo mejor que tiene. Lo que importa es cómo lo hace. ¿Emocionalmente, con fuerza? Bien. No es convincente frases comunes? Gravemente.
- ¿Por qué cambiaste de trabajo anterior?
Es malo si el conflicto con el liderazgo se llama el motivo de la salida. Bueno, si: el deseo de ir más allá, abrir nuevos horizontes profesionales, obtener un gran salario.
5 las preguntas correctas futuros gerentes de ventas
- ¿Cuáles son las responsabilidades de un gerente de ventas?
- ¿Qué informes debe llenar un gerente de ventas?
- ¿Cuál es la calidad objetiva del producto de la empresa en sí?
- ¿Cómo se asignan los clientes a los gerentes?
- ¿Qué es el sistema de motivación?
También se pueden hacer preguntas como: “¿Existe una división de administradores en agricultores y cazadores? ¿Quién seré? El empleador debe estar preparado para este tipo de competencia del solicitante.
Mire el video: Preguntas de la entrevista del gerente de ventas.
Reglas para una entrevista exitosa
Entonces, ¿cómo pasar con éxito una entrevista de gerente de ventas? Se sabe que ambos lados están enfocados en el resultado. Empleador: obtenga lo que está buscando. Un candidato debe convertirse en lo que el empleador está buscando. Por lo tanto, debe mostrar su mejor cara.
Esto significa:
- ser puntual. No llegue tarde a una cita;
- verse bien. Este es el mismo caso cuando son recibidos por la ropa;
- sonreír. Una sonrisa y amabilidad son muy entrañables para las personas;
- confianza. No es arrogancia, sino más bien tranquila confianza en sí mismo. Es necesario que el gerente de ventas se vea convincente;
- actividad. La modestia decora, pero no en este caso. Se espera que el gerente de ventas sea proactivo;
Para entender mejor quién está sentado frente a él, Los empresarios también tendrán que hacer un esfuerzo:
- crear un ambiente amigable; Esto ayudará al candidato a relajarse y abrirse mejor. Por supuesto, puede organizar inmediatamente una entrevista de estrés, pero este método no funciona en los primeros minutos de la entrevista. Tal "carta de triunfo" es mejor guardarla "para más tarde".
- calcular la hora de la reunión; 30 minutos por candidato es suficiente. Las entrevistas cortas molestan a la gente tanto como las largas.
Incluso si ya se ha formado su opinión sobre el candidato, pero aún no ha llegado el momento, haga las preguntas planificadas.
En este caso, ya está haciendo esto no para comprender al solicitante, sino para que el solicitante componga opinión positiva Acerca de la compañía. Después de todo, es importante para ti que, después de salir de la oficina, difunda información positiva sobre la empresa. El boca a boca es un poderoso recurso, tanto publicitario como antipublicitario.
Haga preguntas, prepare con anticipación, pruebas, casos con flujos de trabajo específicos, situaciones. Todo debe ir encaminado a valorar la experiencia, las cualidades personales y las competencias profesionales del candidato. Toma notas durante la entrevista. El sistema de más y menos funciona bien. Ella es muy visual.
Armando un caso
¿Cómo hacer una entrevista para un trabajo de gerente de ventas? ¿Y cuáles son los casos en la entrevista del gerente de ventas? Intentemos resolverlo. 
Las asignaciones de entrevistas y las pruebas son importantes y útiles.
Ayudarán a revelar las cualidades personales, las habilidades profesionales y la experiencia del candidato. Son muy efectivos porque son muy reveladores.
Hay muchas opciones de prueba. Selecciona el adecuado según el tipo de vacante.
Las habilidades de comunicación son esenciales para un puesto de gerente de ventas. pensamiento lógico capacidad de trabajo en equipo y resistencia al estrés.
Para asegurarse de que el candidato los tiene o no, así como la disponibilidad de habilidades prácticas, se selecciona el tipo de entrevista situacional.
Para ello, es necesario preparar casos con antelación -varias situaciones laborales- e invitar al candidato a encontrar su solución. Puede poner delante de él, por ejemplo: "¿Es posible romper un libro de referencia grueso por la mitad con las manos?"
Según la respuesta, quedará claro si el solicitante es capaz de analizar si ha desarrollado pensamiento creativo, si hay habilidades de comunicación, si es consciente de la fuerza del espíritu de equipo.
Opciones de casos:
- Has recibido varios ofertas ventajosas Acerca del trabajo. ¿Como lo haras?
- ¿Qué hará si le ofrecen hacer un trabajo que no está cubierto por el contrato?
- ¿Qué harás si descubres que tus compañeros se quejan de ti?
Es muy popular que los candidatos a gerentes de ventas arreglen. El objetivo del empleador es cabrear al solicitante. Hay muchas maneras ya veces son muy difíciles.
Por ejemplo, hacen preguntas muy rápido, sin darle al candidato la oportunidad de recuperarse y concentrarse en la respuesta. Y luego lo acusan de que es pasivo en la conversación y no sabe comunicarse.
En presencia del candidato, el entrevistador puede gritar a uno de sus empleados para ver cómo reaccionará el futuro gerente de ventas. Después de todo, en su trabajo con esto tienes que lidiar con frecuencia.
Existe una opción para verificar la velocidad de la toma de decisiones: ofrecer al solicitante que llame al cliente con respecto a la compra directamente en la entrevista. No se dedican más de 10 a 15 minutos para estudiar la lista de precios de la empresa. También es muy popular la técnica llamada: "".
¿Cómo llegar?
Hay algunos reglas vinculantes entrevista exitosa. 
Pero de un gerente de ventas, además de la sonrisa, la apariencia ordenada y la puntualidad, se esperan una serie de otras propiedades y cualidades.
Competencia. Antes de solicitar este puesto, debe leer al menos un par de libros de ventas profesionales.
En ellos, por cierto, puede haber respuestas a aquellas preguntas que te harán en la entrevista.
Actividad. Tienes que hacer preguntas tú mismo. Las preguntas y respuestas darán una idea sobre la empresa. Las preguntas en la entrevista al contratar a un gerente de ventas ayudarán a aclarar las condiciones de trabajo, mostrar su interés. Y una cosa más: cuanto más preguntes, menos te preguntarán y es menos probable que la caguen.
Creer en ti mismo. Le dará una actitud positiva: venderse a sí mismo, sus conocimientos y habilidades, de la manera más rentable posible. ¡Que esta sea la mejor venta de tu vida!
Cuando se trata de salario, no declare de inmediato su deseo de recibir un gran salario. Centrarse en el porcentaje de ventas. Entonces el empleador apreciará su deseo de ganar dinero buscando activamente compradores. Además, los compradores son nuevos, y no solo de la base de clientes ya preparada de la empresa.
Cuando se tome la decisión sobre la candidatura, será necesario comunicarla al solicitante, sea cual sea, positiva o negativa.
No puedes tardar mucho en responder. Parecerá una falta de respeto, que no es respetable ni decente para una empresa decente.
Tampoco hay necesidad de apresurarse a tomar una decisión. Esto es sospechoso.
El tiempo normal para tomar una decisión es de 1-2 días.
Si hiciste todo bien, entonces, al final, estás condenado al éxito, y sonará una frase tan bienvenida: "Te llevamos". Tú nos convienes".
Esperamos que ahora sepas cómo entrevistarte con éxito para un gerente de ventas o jefe de departamento de ventas, teniendo en cuenta toda la información recibida, seguramente obtendrás el puesto deseado.
Mire a continuación: video de la entrevista con el gerente de ventas
Antes de realizar una entrevista con un gerente, es necesario elaborar un perfil del puesto del empleado. El hecho es que se han formado especializaciones en esta área.
Y esto, sin olvidar que el personal de la división comercial ha niveles diferentes subordinación y funcionalidad: vendedor ordinario, jefe de equipo/vendedor senior, jefe de departamento, director comercial.
La buena noticia es que existe una plantilla de perfil estándar que funcionará para cualquiera de ellos. Proporcionamos esta plantilla
- Título profesional:
- hunter (marcación en frío, centros de llamadas);
- más cerca (posición para cerrar tratos primarios);
- especialista en cuentas / agricultor (especialista en trabajar con la base de datos actual);
- asistente de ventas;
- representante de ventas, etc
- Responsabilidades:
- marcar en una base fría;
- marcando una base cálida;
- marcando en la base actual;
- procesamiento de solicitudes desde el sitio;
- ingresar información en 1C;
- trabajar con el sistema;
- aceptar solicitudes entrantes;
- elaboración de informes;
- organización de la formación;
- celebración de reuniones;
- análisis de los datos;
- medir indicadores e índices de desarrollo;
- trabajar con el flujo entrante de clientes;
- exposición de mercancías, etc.
- Requisitos:
- años;
- competencias
- una experiencia;
- educación;
- Términos:
- sistema de recompensas;
- las condiciones de trabajo;
- tiempo de trabajo.
Cómo realizar una entrevista con un gerente de ventas: características de contratación
tú estarás entrevistando diferentes tipos especialistas Una cosa los une: fueron, serán o ya son gerentes de ventas.
Su admisión se realiza teniendo en cuenta el nivel del puesto.
Director comercial
Tomamos un empleado listo para usar con experiencia en la gestión de estructuras que incluyen de 15 a 20 personas. Búscalo en empresas competidoras, o en negocios con un esquema similar para cerrar tratos.
Jefe de Departamento de Ventas (ROP)
Aquí también se requiere un especialista maduro con buena experiencia. Puedes ocultarlo como director comercial. Pero no te limites solo a esta posibilidad. Se puede encontrar un ROP profesional no solo "por conocido", sino también a través de un reclutamiento estándar individual o competitivo.
Especialista senior / Líder de equipo (3-4 subordinados)
Aquí tendrá que realizar una entrevista con un gerente experimentado que encuentre su RRHH. Luego lo colocamos en el puesto de vendedor ordinario y, con el debido progreso, lo ascendemos al puesto de senior en 1-3 meses. Si quieres más rápido, busca también entre tus subordinados.
Vendedor por teléfono, cazador, representante de ventas, vendedor, agricultor
Según el segmento, busca una persona sin experiencia, pero con las competencias necesarias, con experiencia y competencias. Esta última opción es más preferible, ya que en este caso bastará con un entrenamiento de adaptación con una prueba posterior que abarque todos los apartados del manual del producto.
Cómo entrevistar a un gerente de ventas: selección de grupos
Si todo está más o menos claro con la apariencia del vendedor, y no vale la pena centrarse en esto, entonces su cualidades personales Ah, deberías haber parado. Son los rasgos de personalidad de los subordinados a los que los gerentes o dueños de negocios tienden a prestar menos atención. Mientras tanto, son los malentendidos entre subordinados y clientes los que privan a una empresa que trabaja con el segmento premium de la mayor parte de sus ingresos.
Las personas envidiosas no tienen nada que hacer en las ventas premium. Cada vez que el vendedor ve a un comprador dos o tres veces, o incluso diez veces más rico que él, un comprador que está dispuesto a gastar en una baratija, él, el vendedor, está, por decirlo suavemente, indignado por esto. No importa cuánto intente ocultar sus sentimientos, todavía no puede hacerlo. El comprador leerá esto tanto en la expresión facial del gerente como en su forma de hablar y presentar el producto; en este caso, es poco probable que pueda vender. ¿Listo para seguir sacrificando clientes?
Dar preferencia en la selección de personal a los mejor motivados. crecimiento personal empleados, en lugar de aquellos inclinados a quejarse de la injusticia universal. Esto será útil cuando estés entrevistando.
Cómo entrevistar a un gerente de ventas: selección individual
Cómo entrevistar a un gerente de ventas: habilidades específicas
Cómo entrevistar a un gerente de ventas: negociaciones salariales
Cuando estamos hablando se trata de una entrevista individual en lugar de una contratación grupal, actúe siempre con prudencia y frialdad. Recuerden que ahora ha llegado en el país la hora del mercado del empleador, no del trabajador. Así que sigue algunos consejos.
- Nunca acuerde un salario en la primera reunión.
- Con base en los resultados de las pruebas, identifique puntos débiles candidato y señalárselas.
- Explique el régimen retributivo, conforme al cual el solicitante podrá percibir la remuneración exigida por la consecución de determinados resultados.
Hablamos de cómo entrevistar a un gerente de ventas. Desarrolle un perfil del puesto y tenga en cuenta las características específicas del puesto al momento de la entrevista.
El gerente de ventas es la posición central, que tiene como objetivo la venta de los servicios y productos de la empresa. Si el candidato se selecciona correctamente, de acuerdo con sus cualidades personales, competencia, experiencia, a menudo el producto o servicio se promocionará en el mercado con bastante rapidez. De lo contrario, será una pérdida de dinero, esfuerzo y tiempo. Para empezar, el solicitante necesita saber cuál es el candidato ideal para este puesto y cómo entrevistarse para un gerente de ventas.
Hay muchos criterios por los cuales se selecciona un especialista en ventas. Básicamente, su prioridad depende del líder. Es decir, enfocándose en su visión del candidato ideal, y de cómo debe ser el equipo de ventas, se deben establecer criterios.
Si hablamos de criterios formales externos, entonces tienen un impacto significativo en la decisión, pero no siempre. Por ejemplo:
- Años. Por lo general, no es un indicador del éxito del candidato. Sin embargo, es bastante obvio que una persona de 25 a 35 años es más enérgica y ambiciosa y, en consecuencia, puede lograr un mayor éxito.
- datos externos. Un gerente de ventas no tiene que ser un estándar de belleza. Lo más importante es un representante limpio. apariencia: ropa de alta calidad, bien planchada y entallada, un peinado limpio, hermosas manos bien cuidadas y zapatos lustrados.
- Identidad de género. Existe la opinión de que un hombre tiene más éxito en las ventas. Sin embargo, la práctica ha demostrado que el éxito no depende del género, sino de las cualidades personales de una persona.
Cualidades personales
Juegan un papel importante en las ventas. Obligatorio para un gerente de ventas son cualidades tales como:
- Iniciativa. Una persona emprendedora siempre genera muchas ideas, ofrece nuevos proyectos que pueden aumentar significativamente el nivel de ventas de la empresa. Siempre es el primero y está listo para trabajar.
- La capacidad de convencer a la gente. Hay especialistas a los que naturalmente se les da la capacidad de ejercer una fuerte influencia en las personas. Pero a menudo esta habilidad consiste en una serie de trucos y técnicas que se pueden aprender y aplicar con éxito en el trabajo.
- La capacidad de hacer contacto. Estas cualidades permiten al gerente ganar confianza en un comprador potencial y conocer sus necesidades o problemas, para luego ofrecer un producto o servicio como solución al problema.
- Tolerancia al estrés. No todas las reuniones con un cliente potencial terminan en una venta. Y no todos los clientes son amables y corteses. Por lo tanto, el gerente debe tener un fuerte autocontrol y estabilidad emocional. El enfoque correcto: el gerente no considera los fracasos como pérdidas, sino que los ve como lecciones de las que saca las conclusiones correctas.
¿Cómo pasar con éxito una entrevista?
¿Cómo hacer una entrevista para un trabajo de gerente de ventas? Esta es una pregunta bastante popular y no existe una receta universal para el éxito. Cada uno determina sus propias fortalezas y lados débiles. Y el empleador, a su vez, evalúa al candidato y correlaciona su imagen con sus expectativas. Como resultado, se elige a favor de uno u otro candidato.
Sin embargo, hay algunos consejos universales que te ayudarán a superarlo correctamente y con éxito:
- Leer literatura profesional, asistir a capacitaciones especializadas, etc. Todo esto debe hacerse para mejorar nivel profesional conocimientos y habilidades como especialista.
- Comportamiento. Debe ser activo, emprendedor, la energía debe sentirse en todo el cuerpo, debe haber un "fuego" en los ojos. Pero al mismo tiempo, aceptado en esta organización.
- Una sonrisa es el arma de un gerente de ventas. No necesariamente uno bien establecido de "Hollywood", pero es importante que sea sincero y amistoso.
- Un currículum bien escrito. Este es el primer documento por el cual se evalúa al candidato. Para que un currículum no termine en la basura, debe ser estructurado, informativo y libre de errores ortográficos.
- Preguntas para hacerle al empleador Mostrarán el nivel de competencia en esta área y el interés en el trabajo.
Preguntas
En la entrevista, por regla general, tanto el empleador como el candidato hacen preguntas. Para hacer frente a las preguntas del empleador, debe recordar en casa por adelantado todos sus actividad laboral. Esto incluye los detalles de la permanencia en cada una de las posiciones, una evaluación de sus fortalezas y debilidades. Por ejemplo, se pueden hacer las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las razones para irse? ultimo lugar¿trabajar?
- ¿Por qué te gusta ser vendedor?
- ¿Qué novedades puedes aportar a nuestra empresa?
- ¿Qué cualidades debe tener un vendedor exitoso?
- ¿Cuál es el trato más grande que has hecho recientemente?
- ¿Qué sabes sobre las principales etapas de las ventas?
- ¿Qué es lo que no te gusta de ser vendedor?
Después de que el empleador haya escuchado todo lo que quería de usted, . Recuerda que la entrevista es siempre una elección mutua, así que no pierdas la oportunidad de ampliar tus conocimientos y adentrarte en la empresa.
Por lo tanto, es muy posible pasar con éxito una entrevista para el puesto de gerente de ventas. Lo principal es abordar la entrevista de manera responsable y prepararse cuidadosamente para ella. Necesitamos un objetivo correctamente formulado, prioridades claras, coraje y perseverancia. Como resultado, el empleador seguramente lo elegirá a usted.
Nos dirigimos a un reclutador experimentado para pedir consejo:
Tatyana Arsenovich, subdirectora del Departamento de Personal y Carrera de la empresa GANDALF IT. ¿Por qué Recursos Humanos le hace estas preguntas?
Las historias sobre búsquedas de empleo y entrevistas de trabajo ahora se han convertido en bromas: todos han escuchado las más divertidas y todos están listos para contar algunas de su propia memoria. Mientras unos ridiculizan el comportamiento monótono de los reclutadores, otros comparten su indignación: “¡Me preguntaron por qué los perros no vuelan! ¡¿Qué tiene esto que ver con mi trabajo?!” Pero por alguna razón, pocas personas se atreven a preguntar a los especialistas en contratación qué sucede en la entrevista, qué significan sus preguntas y qué es lo que los RR.HH. realmente quieren escuchar como respuesta.
No confiamos en la opinión de otros solicitantes y dirigimos estas preguntas a un reclutador experimentado: Tatyana Arsenovich, directora adjunta del Departamento de Personal y Carrera de la empresa GANDALF IT. Como ejemplo, tomamos un puesto que está disponible en casi cualquier empresa: un vendedor.
- Habla de tí. ¿Cuánto tiempo llevas contratando?
– Llevo 10 años trabajando en RRHH, la mayoría en Gandalf. Antes de eso, trabajó en una agencia de contratación. Estaba contratando "afuera", ahora - "adentro". Los primeros años en "GANDALF" se dedicó a la contratación de personal para los socios. Básicamente, lo intenté diferentes métodos evaluación de personal, tanto de empresas franquiciadas como de grandes empresas comerciales. Con los años de trabajo, comencé a temer que pronto conocería todo Rostov-on-Don. Y si cuentas aproximadamente, unas 25.000 personas en toda Rusia de una forma u otra se entrevistaron conmigo.
- Empecemos con pregunta general. ¿Qué tipo de personas estás buscando? ¿A quién quieren ver en las entrevistas, para que quede claro: esta persona es un empleado?
- Una persona debe querer trabajar y no querer acumular vacantes, probar a un reclutador, soportar la autoevaluación. Para ser adecuado, para entender que él está en la entrevista, y esto implica un cierto modelo de comportamiento para todos los participantes en el proceso. Esto no es suficiente para contratar a una persona, pero esto es lo primero que quiero ver: una persona entiende que ha venido a una entrevista, imagina qué tipo de trabajo quiere y trata de encontrarlo en la empresa. Y también entiende que él también está siendo diagnosticado, si es apto para una vacante.
– Por ejemplo, casi todas las empresas buscan un gerente de ventas. ¿Cómo crees que debería ser el director de ventas ideal?
- No diré profesionalmente, omitiendo la descripción de las competencias, pero se necesitan ojos ardientes. Esta persona comienza a venderse al ingresar a las instalaciones del departamento de personal. Una persona que conoce sus fortalezas y debilidades y muestra favorablemente lo positivo sin esconderse. No funciona solo cuando haces clic en "y ahora soy vendedor": "Bueno, ahora no puedo venderte, no eres un comprador ..."
El vendedor no es un rol. Se trata de un stock de determinadas competencias y habilidades. Estoy esperando a una persona que respete la profesión de vendedor, quiera serlo y entienda que esto no es temporal, es una vocación. Respeta al cliente, está sintonizado con la interacción positiva y, al mismo tiempo, sabe insistir por sí mismo, está interesado en cómo ganar dinero y entiende que hay una diferencia entre recibir y ganar. Dirá: “Dadme un punto de apoyo, y pondré el mundo patas arriba”: dadme un producto, precio, base del cliente y ganaré dinero. Piensa en términos de “Obtengo lo que vendo. Y puedo vender mucho si tengo ciertos recursos”.
Y hace las preguntas correctas.
Un candidato para el puesto de gerente de ventas nos preguntó la semana pasada: “¿No es ruidoso en su oficina? ¿Puedo salir a las 18:00?
Son cosas importantes, pero al vendedor le debe interesar otra cosa: “¿Tienes un tope salarial? ¿Puedo vender a otras regiones? ¿Puedo vender cursos o servicios de otro departamento?
- ¿Ha habido casos en que una persona no encaja de inmediato, y esto es claro a primera vista? ¿Qué dio a tales solicitantes?
– Bajo tono emocional. Estoy convencido de que la persona de mejor humor, en un tono de entusiasmo es mucho más activo. Si entra una persona, como si estuviera aburrida, cansada, tiene los ojos bajos, los hombros, se mueve lentamente... La mayoría de las veces no será un vendedor. Si una persona no está orgullosa de sí misma en nada, se considera a sí misma y sus logros mediocres, no nombra sus resultados, esto no es un vendedor. El vendedor es una persona que tiene confianza en sí mismo.
– ¿Con qué “equipaje” vienen los candidatos a gerente de ventas?
- En general, con cosas diferentes. En la misma medida, los vendedores con educación en biólogos, robótica, filósofos y administración propiamente dicha tuvieron éxito en nuestra empresa. Los candidatos con experiencia están interesados en su nivel de conocimiento, capacidad de aprendizaje y habilidades de servicio al cliente. Esto acelera enormemente su entrada en la profesión y acerca el éxito, pero no lo garantiza. Y hay muchos casos en que una persona sin experiencia, pero con avidez por el trabajo, tuvo mucho éxito en poco tiempo y compensar la falta de conocimiento. Aquí cualidades de lucha jugar un papel importante.
- ¿Qué de su experiencia vale la pena mencionar y de qué es mejor no hablar?
Cualquier experiencia trabajando con personas es una ventaja. No necesariamente en las ventas. Incluso un camarero: trabajar con un cliente en conflicto, la capacidad de insistir en uno mismo, la capacidad de gestionar el diálogo. Los éxitos en el estudio de materiales y bienes complejos son interesantes. La capacidad de superar las dificultades ayudará.
Y la experiencia en ventas es ciertamente útil. Pero los correctos: donde hay necesidad de identificar, trabajar con objeciones, la capacidad de establecer contacto con un cliente, conocimiento de las etapas de ventas, incluida la etapa de cierre de la transacción, comprensión de la lógica. Si una persona está acostumbrada a empujar, engañar o, por el contrario, darse por vencida ante la primera objeción de un cliente, entonces esa experiencia es dañina.
No hay nada peor que un vendedor que cuelga al primer “no” de un cliente.
– ¿Son diferentes las entrevistas para un solicitante con experiencia y para uno sin experiencia?
Las preguntas no diferirán significativamente. Como dije, también hay una experiencia dañina: "solo para vender". Al elegir, no nos guiamos por la cantidad de líneas en el currículum, sino por las habilidades, conocimientos y competencias que revelamos durante la conversación. Aprendemos logros, si no hay resultados de trabajo, preguntamos por los personales.
Aprenda los principios de trabajar con un cliente. Solo una persona con experiencia puede tener ejemplos de la práctica, mientras que una persona sin experiencia puede tener sus fantasías, ideas sobre este tema, que también se pueden analizar.
Pues te desvelamos rasgos personales: carácter luchador, motivación, sus objetivos. Es importante para nosotros no solo cerrar la vacante, sino que la persona ocupe su lugar. Para que la empresa permita que el empleado se realice a sí mismo. Es importante para mí entender: lo que una persona espera y lo que le podemos proporcionar, ¿es lo mismo? Y no importa si tiene experiencia o no.
La parte práctica puede diferir. Podemos dar a un candidato sin experiencia casos más simples: la capacidad de hacer preguntas, identificar la necesidad de bienes simples. Un ejemplo es la venta banal de una pluma (o semillas). Y le ofreceremos un candidato con experiencia para vender lo que vendía antes o un producto con el que trabajaba. Y comprobamos cómo se corresponde con nuestra idea de profesionalidad.
- Aquí llegamos a la pluma notoria. ¿Cuál es el verdadero propósito de su venta?
“Primero, necesitas respaldar tus palabras con hechos. Conocí a candidatos experimentados que no conocían los conceptos básicos o no podían demostrar su experiencia en la práctica. Por lo tanto, necesitamos la venta de un bolígrafo o cualquier otro material de oficina para comprobar qué tecnología de venta utiliza el candidato. ¿Utiliza sus métodos, "chips"? Una persona experimentada debería tenerlos.
En segundo lugar, probamos la capacidad de hacer cosas incómodas y desagradables. Está claro que es incómodo para un candidato experimentado vender bolígrafos en una entrevista. El mismo proceso de verificación y evaluación es apasionante. Una cosa es hablar de tu experiencia, otra demostrarla en situación estresante. Para un vendedor, esta es una habilidad importante.
Hubo situaciones cómicas cuando un vendedor aparentemente experimentado comenzó a rogar y rogar para comprarle. Hay personas que salen rápidamente del papel y comienzan a explicar cada palabra, por qué lo dijo, para poner excusas: la máscara de "experimentado" se cae de inmediato. Pero también hubo buenas ventas inesperadas: casos en que el solicitante tomó la iniciativa, ingresó al juego y comenzó a vender no solo lo dado, sino también todo lo que ve a su alrededor. Estos son grandes vendedores, incluso en una situación incómoda te hacen jugar con sus propias reglas.
- ¿Es posible decir honestamente en una entrevista que viniste a trabajar por dinero?
- Pueden. Las empresas necesitan empleados para obtener ganancias e ir a algunos objetivos. Y el empleado necesita dinero; sería extraño si fuera de otra manera. Sobre todo para el vendedor. Un vendedor que no dice que quiere ganar mucho dinero es un vendedor terrible. Debe entender que cuanto más vende y más gana, más recibe la empresa. Estamos extremadamente interesados en el hecho de que el vendedor quiere ganar más. Palabra clave- "ganar". Es importante que el empleado pueda estimar correctamente cuánto debe vender para ganar mucho.
Preguntamos cuánto quiere recibir el gerente, averiguamos: 50 000. ¿Y luego cuánto debe traer a la empresa? Y el hombre le responde: “¡Pues 50.000 y tráelo!”. Con tal idea de la situación, es difícil llegar a tal salario. Cuando una persona entiende que necesita vender un producto por 250.000 para sacar sus 50.000, es normal.
Pero cuando a una persona solo le interesa el dinero y nada más, esta no es una imagen ideal. Después de todo, siempre puedes encontrar más dinero en alguna parte. No hay límite. Y será difícil para una persona así construir una carrera en una empresa. Por lo tanto, una persona debe estar impulsada por algo más: la ambición, el deseo de convertirse en un líder o un experto en su producto. La motivación adicional ayuda mucho a construir una carrera.
- Imaginemos una situación: una persona creó un currículum, lo publicó, lo más probable, según este currículum, lo llamaron y lo invitaron a una reunión. Viene para una entrevista y se le pide que complete un cuestionario. Pero, ¿por qué llenar un cuestionario si una persona envió un currículum?
- Si el cuestionario repite el currículum palabra por palabra, entonces este, por supuesto, es un cuestionario innecesario. Pero la mayoría de las veces, el cuestionario contiene preguntas abiertas que permiten al reclutador comprender ciertas competencias. O el cuestionario sirve como fuente adicional de información para la entrevista, y necesita correlacionar unos datos con otros.
Un ejemplo reciente: llevamos a un empleado a trabajar con socios en una de las oficinas de representación. Y la persona en el cuestionario indica una condición de trabajo prioritaria para él: el equipo. Y el puesto implica trabajar solo, la persona está sola en la oficina. Y el solicitante ya ha aceptado esto. Para mí, una información tan contradictoria es inmediatamente una señal de riesgo. Necesitamos aclarar los motivos reales y ver si podemos dárselo. Puede ser necesario ajustar el sistema de adaptación, redactar acuerdos sobre la interacción, hacer arreglos para que el gerente lo llame 5 veces, y luego la persona tendrá la sensación de un hombro cerca. Por lo tanto, es importante que una persona responda las preguntas tanto oralmente como por escrito, ya que estas son circunstancias diferentes de la respuesta. Oralmente, respondemos más rápido y podemos sucumbir a la entonación del diálogo; por escrito, podemos pensar en la respuesta.
Además, las respuestas completamente diferentes a las preguntas en el cuestionario y en la entrevista son una señal de que se puede confiar menos en una persona.
También verificamos la alfabetización. escritura, esto es importante para el vendedor, que constantemente realiza correspondencia comercial con los clientes. Y la adecuación en cuanto a la adecuación de las respuestas. Uno de los candidatos escribió recientemente en el cuestionario en respuesta a la pregunta de qué está orgulloso en la vida: "Golpeé a un perro y luego lo salvé". ¿Qué tan relevantes son estas historias al solicitar un trabajo? No siempre.
