Efektyvaus pardavimo būdai ir būdai. Sėkmingi pardavimo metodai žmonių grupei. Aktyvaus pardavimo technika

• įspėjimas: Deklaracija views_handler_filter :: options_validate () turi būti suderinama su views_handler :: options_validate ($ forma ir $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . įtraukimas 0 eilutėje.
• įspėjimas: Deklaracija views_handler_filter :: options_submit () turi būti suderinama su view_handler :: options_submit ($ forma ir $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . įtraukimas 0 eilutėje.
• Griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () turi būti suderinama su view_handler_filter :: value_validate ($ forma ir $ form_state), esančiame / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / viewers / handler_filter_ .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Views_plugin_style_default :: parinkčių () deklaracija turi būti suderinama su view_object :: options () 0 eilutėje esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_row :: options_validate () turi būti suderinama su views_plugin :: options_validate (& $ forma, & $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_row :: options_submit () turi būti suderinama su views_plugin :: options_submit (& $ forma, & $ form_state) aplanke / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_argument :: init () turi būti suderinama su views_handler :: init (& $ view, $ options) / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / handlers / views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinis metodo rodinys :: load () neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Jei nepasinaudosite savo šansu savo rankomis, tai tikrai padarys kažkas kitas.

Džekas Velchas generalinis vadybininkas Bendroji elektronika

Bet kokia žmogaus veikla susideda iš tam tikrų etapų. Pardavimai nėra išimtis. O kiek efektyvūs bus pardavimo būdai, priklauso nuo pardavėjo.

Juk kuo pozityviau žiūrėsite į procesą, tuo jis bus sėkmingesnis. Tikėjimas savo jėgomis tikrai atves į sėkmę. Būtent todėl pardavėjas privalo turėti bet kokius pardavimo būdus, kad galėtų parduoti tiek vienam klientui, tiek žmonių grupei.

Pardavimas grupei žmonių – tikras profesionalumas

Geras pardavėjasžino, kaip kokybiškai pateikti savo produktą, taip padidindamas pardavimų lygį. Bet tikru savo srities profesionalu jis taps tik tada, kai jo pardavimo metodai ir technologijos leis parduoti prekę ne vienam žmogui, o visai grupei žmonių.

Šis įgūdis suteikiamas ne visiems ir ne iš karto. Neužtenka mokėti parduoti, reikia gerai išmanyti žmones, jausti grupę, jos dinamiką. Na, naudokite visus savo pardavimo įgūdžius aukštu lygiu.

Visada yra rizika įtikinti šešis žmones iš septynių, bet vis tiek sandoris nebus baigtas logiškai. Vienas žmogus nesutiks ir viskas, pardavimas neįvyko.

Tai ypač įžeidžia, kai yra daug klientų: iš 100 žmonių įtikinti 99, o vienas nesugeba. Tai tikra sėkmingo vadovo nesėkmė.

Pardavimo sėkmės metodai žmonių grupei

Kai prie pardavėjo ateina du žmonės, tai jau yra grupė. Ir bet kurioje grupėje tuštybė yra pagrindinė problema. Patyręs pardavėjas stengsis pasirinkti ne vieną pagrindinį klientą, o atkreipti dėmesį į visus iš karto, pamaloninti kiekvieną atskirai, taip pozicionuodamas pirkėjus ir sukeldamas jų pasitikėjimą. Sunku, tačiau šiuolaikiniai mažmeninės prekybos metodai leidžia pasiekti sėkmės šiame versle.

Kiekvienas pardavėjas randa ir naudoja savo sėkmingo pardavimo būdus. Tačiau yra bendrų rekomendacijų, kurias naudojant galima pasiekti geri rezultatai, nebus sunku. Taigi,

• Neutralus drabužių pasirinkimas, kuris turėtų būti gražus, bet paprastas. Nestandartinis požiūris į aprangą atitrauks klientų dėmesį. Jie žiūrės į pardavėją, o ne jo klausys. Tai jokiu būdu nėra sėkmingo pardavimo taktikos dalis, nes pardavėjas yra suinteresuotas, kad klientai atidžiai jo klausytų.
• Jei numatomas suplanuotas susitikimas, pirmas turi pasirodyti vadovas, būtinai prisistatyti visiems susirinkusiems, o ne pavieniams asmenims.
• Susipažinimo procese mintyse paryškinkite aktyviausią klientą, rodantį entuziazmą, tačiau to negalite parodyti savo veiksmais.
• Pardavėjo užduotis – įsiminti visus įvardintus pirkėjų vardus. Kai į žmogų kreipiamasi vardu, jis jaučiasi šiek tiek išdidus, malonu, kai pirkėjas mato, kad su juo elgiamasi atsargiai, nes net vardą prisiminė. Šie pardavimo būdai yra labai naudingi, nes kreipimasis vardu yra viena iš svarbiausių įrankių pardavėjo arsenale. Net jei grupėje yra abejojančių, išgirdęs vardą, toks žmogus garantuotai apsigalvos, o visa grupė nusiteiks pirkimo naudai.
• Jei įmanoma, pardavėjas privalo iš anksto rinkti informaciją apie būsimus grupės klientus. Lygiavertis pokalbio vedimas su žmonėmis yra gana reikšmingas pranašumas prieš pašalinio asmens vaidmenį.
• Būtina nustatyti grupės lyderį ir sutelkti dėmesį į jį. Jis gali tapti asistentu, nes mėgaujasi įtaka grupėje.
• Be lyderio, tokie pardavimo metodai apima probleminio ir abejojančio žmogaus išskyrimą grupėje. Į tokį pirkėją reikėtų nedelsiant kreiptis dėl įtikinamų priežasčių. Reikalaujama identifikuoti visus galimus prieštaravimus ir taškas po taško surašyti į sąsiuvinį. Atsakant gerai išbraukti tuos, į kuriuos atsakoma abejojančio pirkėjo akivaizdoje.
• Natūralu, kad pardavėjas, naudodamas savo paslaugų ar prekių pardavimo būdus, žino ką parduoda ir gali numatyti klientų veiksmus bei klausimus. Todėl daugelis žmonių iš anksto planuoja pokalbio veiksmus.
• Kuo greičiau užmezgama sąveika su grupe, tuo greičiau bus užbaigtas pardavimo sandoris.
• Pardavėjas kompetentingai pateikia jam palankų grupės sprendimą. Norėdami tai padaryti, turite prisiminti lyderį, su kuriuo buvo susisiekta pokalbio pradžioje. Jau seniai žinoma, kad vienas patikimas žmogus gali įtikinti visus kitus.
• Dirbdami su grupe, kurioje dauguma linkę mąstyti logiškai, turite sukaupti faktus apie parduodamą produktą ir panaudoti juos sėkmingam pardavimui.
• Pagrindinė sandorio dalis – pasitikėjimo kūrimas. Taigi pardavėjo užduotis tapti nugalėtoju tampa realiai išsprendžiama ir metodai efektyvūs pardavimai uždarytas tokiu atveju emociniame žmogaus suvokime.

Ir, galiausiai, efektyvių pardavimo būdų technologija numato skirtingus ir didelis vaidmuo jie yra skirti dalomoji medžiaga, reklaminė literatūra. Tokie dalykai turi būti atliekami labai efektyviai, glaustai ir klientams suprantamai.

Neblogai, jei visa tai atspausdinta ant aukštos kokybės popieriaus. Daugelis klientų pagal tai vertins visą įmonę reklaminė informacija ir jis turi būti suformuluotas taip, kad sustiprintų sėkmingus pardavimus.

Efektyvi 7 žingsnių pardavimo technika grupei žmonių

Efektyvaus pardavimo procesas susideda iš konkretaus pasiūlymo pateikimo potencialiam klientui („klientas“ reiškia žmonių grupę) ir apima 7 pagrindinius etapus:

• Paruošimas Komercinis pasiūlymas iš anksto. Jis turi būti unikalus ir parodyti produkto ar paslaugos pranašumus. Kartu pateikiami visi naudingi parduodamo produkto aspektai.
• Santykių su potencialiu klientu užmezgimas. Viskas priklauso nuo prekybos ar paslaugų sferos. Svarbi užduotis tai darydami palikite gerą įspūdį.
• Kliento poreikių nustatymas. Pardavėjas privalo išsiaiškinti, kokiu tikslu pirkėjas atvyko ir tik tada pradėti siūlyti prekes.
• Prekės ar paslaugos pristatymas. Protingai papasakokite apie prekę, parodykite ją stiprybės ir nurodyti tokio pirkimo naudą.
• Darbas su prieštaravimais. Geras pardavėjas žino, kaip reaguoti į bet kokį kliento prieštaravimą. Įtikinti jį. Tai, kad klientui kyla abejonių, nereiškia, kad pirkimas neįvyks. Daug kas priklauso nuo pardavėjo, jo sugebėjimo įtikinti ir atsakyti į klausimus bei prieštaravimus.
• Sandorio užbaigimas. Kai klientas yra pasirengęs sudaryti sandorį, tai reikia padaryti greitai. Galite nunešti jį į kasą arba patys pasirašyti sutartį.
• Kurti ilgalaikius santykius. Šis etapas naudingas tiek pardavėjui, tiek pirkėjui. Šiame etape įvairios papildomos paslaugos, nuolaidos, nuolaidų kortelės ir kiti panašūs dalykai. Klientas jausis reikšmingu žmogumi ir tikrai sugrįš.

Įvairių įmonių iš įvairių pramonės šakų, dėl kurių vyksta vertybių mainai ir tolimesnis vystymas komerciniai santykiai. Būtent pardavimas yra pats šaltinis, per kurį įmonės juda į priekį. Ir, žinoma, sunkiausia užduotis, su kuria susiduria bet kuris verslas, yra būtent tai, kaip organizuoti pardavimus.

Šiame straipsnyje apžvelgsime aktualiausius pardavimo būdus. Stengsimės kiek įmanoma atskleisti jų efektyvumą, apibūdinti kiekvieną iš jų efektyvumo ir naudojimo sudėtingumo požiūriu.

Bendroji teorija

Iš tikrųjų egzistuoja puiki sumaįvairi teorinė medžiaga, kurioje aprašoma, kokie pardavimo būdai egzistuoja, kaip juos naudoti, ką reikėtų atsiminti taikant tuos ar tuos iš jų. Žinoma, reikia nepamiršti daug individualių aspektų. Pavyzdžiui, vienas iš jų yra jūsų parduodamos prekės ar paslaugos specifika. Vertinti reikia ne tik pagal paties produkto savybes, bet ir pasitelkiant savo tiesioginio kliento, jo pageidavimų ir pomėgių analizę.

Tai yra, reikia pažymėti, kad mokslas, tiriantis pardavimo metodus, yra daug sudėtingesnis, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Ji turėtų ištirti aplinką, kurioje parduodate, objektą, kurį bandote įgyvendinti, ir veikėją, kuris veikia kaip jūsų pirkėjas. Turint omenyje šiuos elementus, leiskite supažindinti jus su pagrindiniais efektyvaus pardavimo metodais, kurie dažniausiai vyksta praktikoje. Tačiau negalima teigti, kad tai yra baigtinis sąrašas. Tiesą sakant, panašių formų gali būti daug daugiau. Pateikiame tik labiausiai paplitusius ir visuotinai priimtus.

Pardavimas per servisą

Kiekvienas iš mūsų, ko gero, dažniausiai yra susidūręs su šia technika. Jį sudaro tai, kad įmonė savo klientui teikia paslaugą, dėl kurios pastarasis perka. Atrodo labai paprasta: ateini į parduotuvę ir išsirenki, kurią prekę norėtumėte įsigyti. Prekybos centras Jums suteikė išankstinį aptarnavimą: jo darbuotojai tam tikra tvarka išdėliojo prekes gražiose lentynose, sukūrė visas sąlygas sėkmingai atsiimti šią prekę ir patogiai vežimėliu nuvežti į savo automobilį. Taip pat pateikta čia įvairios technikos apmokėjimas už prekes ir, galbūt, net kažkokios premijos tiems, kurie pirks vis dažniau. Tai klasikinis pavyzdys, kaip veikia paslaugų pardavimo metodai.

Šiai technologijai būdinga didelė produkto paklausa. Tai yra, geriausia parduoti tokius daiktus kaip maistas, batai ir drabužiai, kai kurios būtiniausios prekės. Norint parduoti kažką brangesnio ir mažiau reikalingo kasdieniame gyvenime, reikia imtis kitų būdų.

Kita vertus, paslauga veikia pagal kažkokį standartinį šabloną, pirkėjui siūlydama tai, ką jis matė ne kartą. Pavyzdžiui, pagalvokite patys: jums patinka ateiti į parduotuvę ir iškart eiti į prekę, kuri yra jums žinomoje vietoje. Nemėgstate ilgai vaikščioti po prekybos centrą, ieškant duonos ir pieno. Dažniausiai tokiais tipiniais prekių pardavimo būdais vadovaujasi šioje srityje veikiančios parduotuvės. Jie stengiasi suteikti aukštas lygis paslauga, kad pririštų klientą prie savo parduotuvės, kad jis čia lankytųsi reguliariai.

Agresyvus pardavimas

Prekėms, kurioms pirkėjas nejaučia poreikio, reikėtų taikyti kiek kitokią metodiką. Šiuo atveju jis naudojamas kai kuriems papildomiems produktams įdiegti, apie kuriuos vartotojas dažnai nėra girdėjęs. Pavyzdžiui, taip veikia aksesuarus virtuvei ir namams siūlanti parduotuvė (nuolat transliuojanti reklamą per televiziją). Kartais nekilnojamojo turto pardavimo metodai veikia taip pat.

Svarbiausia šiuo atveju atkreipti pirkėjo dėmesį į jūsų gaminį. Pirmiausia tereikia jį informuoti apie prekę, ją atidaryti teigiamų pusių ir galimybė nurodyti, kiek tai palengvins pirkėjo gyvenimą, koks jis bus laimingas, jei paims jūsų prekę. Šiuo požiūriu pirmiausia siekiama sukelti norą kliente. Kai tai pasieksite, jis mielai atiduos savo pinigus ir paims prekę.

Neigiama agresyvaus pardavimo pusė yra tai, kad dauguma pirkėjų šiandien nebereaguoja į mažmenininkų naudojamus triukus. Dažniau jie tiesiog atsisako su tavimi bendrauti, iškart įtardami, kad bandai „uostyti“ ką nors jiems nenaudingo. Tačiau tokiose pramonės šakose kaip nekilnojamasis turtas ir automobiliai, šis metodas vis tiek gali veikti labai gerai.

Spekuliacinis metodas

Jei nepasiūlote savo klientui tinkamo aptarnavimo lygio ir tuo pačiu nenorite jo užpulti savo preke, galite naudoti dar vieną elementą, įtrauktą į „pardavimo formų metodų“ sąrašą. Ši technika vadinama „spekuliacinis požiūris“, o pagrindinis principas, pagal kurį tai veikia – manipuliavimas klientu.. Reikia pastebėti, kad šiuo atveju psichologija yra stiprus veiksnys, nuo kurio priklausys, ar jie ką nors iš jūsų perka, ar ne. Jūs pats galite priversti šią techniką veikti arba, priešingai, galite lengvai sugadinti visą reikalą. “Koks jo veikimo principas?

Visi žinome, kad kartais tam tikros įmonės dovanoja mums (kaip savo klientams) dovanas. Kam to reikia? Ar jie tikrai tikisi, kad mes tai padarysime?

Viena vertus, tai atrodo kvaila. Kita vertus, daugelis praktikos rodo, kad šis metodas veikia. Padovanojus ką nors klientui ar pasveikinant jį su gimtadieniu, kompanija psichologiškai suartėja su šiuo žmogumi, jis tai prisimena ir elgiasi draugiškiau. Dėl to ateityje metodika lems naujus pardavimus ir šio kliento lojalumą.

Pardavimų konsultacijos

Dar vieną įdomus būdas, kuri taip pat įtraukta į grupę „metodai mažmeninė“(Tai yra, jis naudojamas parduotuvėse / turguje) yra konsultavimas. Pagalvokite, kaip dažnai pardavėjas pradeda „diagnozuoti“ jūsų problemą, pavyzdžiui: „Ar jūsų senasis IPT taikė per didelę kainą? Yra sprendimas – užsukite pas mus ir gaukite dovanų 3 mėnesius interneto! Arba: „Ar jūsų automobilis naudoja per daug degalų? Nenusimink! Galime Jums pasiūlyti naujas automobilis kuriame sumontuotas ekonomiškiausias variklis!

Galbūt tokių situacijų jūsų gyvenime nėra buvę, bet patikėkite, įmonės dažnai susikoncentruoja į kliento problemą ir nurodo jam į ją, kad iš karto pasiūlytų savo sprendimą.

Toks pardavimo būdas atrodo kaip konsultacija. Dėl šios priežasties ši technika gavo tokį pavadinimą.

Parduodu su reputacija

Dirbdamos su klientu įmonės dažnai nurodo jo amžių, kilmės šalį arba patenkintų klientų, palikusių atsiliepimą apie produktą, skaičių. Jūs irgi tai pastebėjote, ar ne? Taigi, visa tai daroma dėl priežasties. Tokie veiksmai lemia tai, kad pirkėjo akyse susiformuoja tam tikra reputacija įmonės atžvilgiu. Žinoma, ji turi būti teigiamo pobūdžio. Ir tada, kaip rodo bet kuris pardavimo palyginimo metodas, tas gamintojas / prekės ženklas / parduotuvė gauna daugiau nei jo konkurentai. Ir viskas priklauso nuo reputacijos. Pamatęs, kad ta ar kita įmonė veikia daugiau nei 20 metų, klientas nesąmoningai teikia pirmenybę jaunesnėms ir galbūt mažiau patyrusioms firmoms bei prekių ženklams. Ir tai yra pagrindinis įrankis parduoti per reputaciją.

Eksperimentas yra raktas į sėkmę

Tiesą sakant, jei norite rasti Geriausias būdas parduoti savo gaminius, naudoti kelis metodus. Jei negalite to padaryti vienu metu, atlikite tokį „bandymą“ po vieną. Juk net techninė Jūsų prekės ir kliento analizė bei sąlygos, kuriomis vykdomi pardavimai, neduos garantuoto rezultato. Bet koks praktiniai metodai pardavimų įverčiai visada yra tikslesni ir nuspėjami nei kai kurie teoriniai rodikliai, kuriuose gali būti neatsižvelgiama į visus punktus. Todėl reikalingi bet kokie eksperimentai, galintys duoti tikrų rezultatų.

Rodiklių palyginimas

Žinoma, po to, kai parduodate su skirtingus požiūrius ir metodikas, žinosite, kas veikia geriausiai. O prieš tai visų pirma reikia gauti analitinius duomenis ir juos palyginti tarpusavyje. Tik taip galima tiksliau suprasti, koks požiūris padeda geriau parduoti produktus.

Sąlygų ir rezultatų analizė

Naudodami įvairius metodus (tiek „gyvai“, tiek žiūrint statistinius duomenis – viskas priklauso nuo jūsų verslo specifikos), turėtumėte analizuoti ne tik bendrus rezultatus absoliučiais dydžiais. Taip pat būtina atkreipti dėmesį į sąlygas, kuriomis jie buvo pasiekti. Juk reikia sutikti, kad konkrečioje nišoje vyraujančių rinkos sąlygų konkretaus produkto atžvilgiu įvertinimas suteiks galimybę tiksliai pasakyti, kuris iš būdų davė apčiuopiamesnį rezultatą. Ir, žinoma, naudodami svertą ir padidindami jo mastelį, jūs gaunate naudingiausią pardavimo būdą.

Identifikavimo pagalba: konkurentų analizė

Studijuodami, kokį požiūrį taikyti pardavimuose ir kaip jį pasirinkti, galite rasti situacijų, kai įmonės savininkas nežino, kokį metodą jam geriausia taikyti. Galų gale, yra gana specifinių prekių kategorijų, kurių negalima atlikti tokiai paprastai analizei.

Šioje situacijoje geriausias patarimas bus nurodyti konkurentai. Išanalizuokite, kaip kolegoms sekasi su tos pačios rūšies gaminiais ir toje pačioje nišoje, ir suprasite, nuo ko pradėti. Ypač rekomenduojame atkreipti dėmesį į sėkmingiausius konkurentus, kurie yra jūsų pramonės lyderiai.

Išmokite parduoti

Dar vieną svarbus patarimas, kuris akivaizdžiai nebus nereikalingas, jei kalbame apie rinkodarą, yra nuolatinis mokymasis. Patikėk manimi, net konkurencingiausios įsivaizduojamos verslo pramonės lyderiai nežino, kas tikrai veikia. Ir nesvarbu, kiek teorinės medžiagos perskaitėte, vis tiek iš jų sužinosite ne daugiau, kaip ilgo praktinio darbo rezultatas. Todėl visada treniruokitės pardavimo srityje. Derinkite teoriją ir praktiką – ir tik taip pasieksite prasmingų rezultatų!

Ir jūs vis dar nežinote apie 8 pardavimo technikos etapus, tada jums turėtų būti gėda. Labai gaila, kad šio straipsnio studijavimas jums pakils iki maldos „Tėve mūsų“ lygio. Bet jums gali kilti priešinis klausimas, kodėl turėčiau juos žinoti, jei pardavėme ir parduodame gerai be jų? Visai pagrįsta! Iš tiesų, kodėl jums reikia juos žinoti, nes kuo mažiau žinote, tuo geriau miegate. O konkurentams bus lengviau parduoti savo gaminius.

Kas yra stiprybė, broli?

Žinios yra jėga, draugai. Stiprybės suvokiant, kas skiria pirmąją vietą nuo antrosios konkurencijos vietos. Gerai sustok! Įstojau į filosofiją. Grįžkime prie temos „Kaip gerai ir greitai parduoti“. Norėdami pasiekti naują ribą, turite naudoti 8 pardavimo etapus. Anot klasikų, apie juos žinome tik penkis pardavimo etapus (žinome, tai nereiškia, kad suprantame):

1. Kontakto užmezgimas;
2. Poreikių ir tikslų nustatymas;
3. Pristatymas;
4. Darbas su prieštaravimais;
5. Sandorio uždarymas.

Daugeliui sėkmingų sandorių pakanka šių 5 pagrindinių etapų, tačiau mes su savo klientais rekomenduojame visada pridėti dar tris. Ir tai ne kiekybė, o sandorių kokybė ir efektyvumas. Beje, šie etapai labai paprasti, greičiausiai net nesąmoningai juos naudojate savo darbe:

1. Pardavimas aukštyn / žemyn pardavimas
2. Perparduoti
3. Priimami kontaktai / siuntimai

Visi šie aštuoni klientų valdymo etapai tikrai yra prekybos klasika. Tai yra pagrindiniai pardavimo proceso etapai. Ne mano užduotis buvo jus nustebinti ar atrasti Ameriką. Su savo medžiaga viską susidėliosiu į lentynas ir pateiksiu svarbiausius dalykus. Tačiau atminkite, kad išmokti parduoti iš knygų yra tas pats, kas futbolas, neįmanoma. Bet kuri teorija turėtų būti ištaisyta praktiškai per 72 valandas.

MES JAU DAUGIAU NEI 45 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Griežtos taisyklės

Prisimenu vieno šūkį kompiuterinis žaidimas 2000 m.: „Pagrindinė taisyklė – jokių taisyklių“. Bet tai ne mūsų atvejis. Net jei dirbame su tikrais žmonėmis ir jie turi septynis penktadienius per savaitę, vis tiek, kad tau viskas vyktų sklandžiai, reikia laikytis tam tikras taisykles pardavimai:

• Griežtas nuoseklumas. Jūs judate iš viršaus į apačią etapais ir nieko daugiau.
• Nepraleiskite žingsnių. Kiekvienas žingsnis veda į kitą, todėl vienas be kito neegzistuoja.
• Pritaikymas klientui. Kiekvienas pardavimas turi savo ypatybes ir į tai reikia atsižvelgti.
• Pilnas vykdymas. Kiekvieną žingsnį darote ne dėl pasirodymo, o dėl rezultato.

Visos šios taisyklės yra neišsakytos, bet, mano nuomone, labai svarbios. Dabar galbūt nesuteiksite jiems jokios vertės, bet visa tai yra dėl to, kad trūksta kiekvieno etapo visiško supratimo. Todėl primygtinai rekomenduoju perskaityti visą medžiagą ir vėl grįžti prie šių taisyklių. Dar geriau – atspausdinkite juos su etapais ir pakabinkite darbo vietoje.

Pagal kaulus ir pagal lentynas

Nuolat matome pavyzdžių, kaip „protingiausi“ savo nuožiūra išmeta blokus iš eilės ir tiki, kad taip bus teisingiau. Natūralu, kad nepatogiausi ar daug darbo reikalaujantys etapai pašalinami. Bet jūs ir aš žinome, kad kiekvienas etapas turi nepaprastai didelę vertę ir turi būti atliktas teisingai. Todėl kiekvieno žingsnio aprašymą analizuojame atskirai ir daugiau tokių nesusipratimų nedarome.

1. Kontakto užmezgimas

Mažiau išsivysčiusiose trečiojo pasaulio šalyse įėjus į parduotuvę ar paskambinus telefonu ir be pasisveikinimo iškart pro tarpdurį: „Ko tau reikia, brangioji?“. Tikiuosi, Rusija iki to nenuslys (nors esu tikras, kad mes taip pat turime tai). Bet vis tiek, prieš pradėdami nustatyti poreikį, turite užmegzti ryšį su klientu. Štai jūsų pareiginių frazių parinktys:

1. Kai skambina:"Gera diena. Didelės apimties įmonė. Mano vardas Nikita. Klausyti tavęs?"
2. Susitikę prekybos aikštelėje:"Sveiki. Mano vardas Nikita. Jei turite klausimų, kreipkitės."
3. Susitikime su klientu: “Labas rytas... Mano vardas Nikita. Didelės apimties įmonė. Kadangi mes susitikome, tai, kaip suprantu, jus domina mūsų pasiūlymas?

Tai labai paprastas ir primityvus žingsnis. Bet vis dėlto tai būtina ir turi savų niuansų. Pavyzdžiui, skambinant mums labai svarbu pasisveikinti, antraip klientas tiesiog padėtų ragelį su užrašu: „Kitas vadovas“. Taip pat, pavyzdžiui, renginyje savo sveikinimu reikia parodyti, kad dabar nieko „nestumsime“, o tiesiog sveikinsime žmogų.

Žinoma, tuo kontaktas nesibaigia, galima sakyti, kad dar tik prasideda, nes viso išpardavimo metu turime ir toliau su kiekviena sekunde artėti prie kliento. Tačiau viso šio straipsnio rėmuose negalėsiu atskleisti visų kiekvieno etapo niuansų, nes, priklausomai nuo situacijos, jie skirsis. Todėl būtinai perskaitykite ir mūsų medžiagą šia tema:

2. Poreikių nustatymas

„Ko tau reikia, brangioji?“ - Grįžkime prie šios frazės ir pritaikykime ją realybei. Tiesą sakant, mes norime gauti atsakymą į šį klausimą poreikių nustatymo bloke, tačiau kadangi klientai nėra labai kalbūs arba negali paaiškinti, ko jiems reikia, nepaaiškinę klausimų, šiame žingsnyje mes užduodame klausimus.

Kadangi dauguma meistrų stengiasi praleisti šį bloką, noriu DAUG, DAUG, DAUG kartų kartoti, kad tai yra svarbiausia. Jei teisingai nustatysite poreikį, tuomet neturėsite problemų su tolimesniais žingsniais, viskas eis kaip peiliu per sviestą, kaip pačiūžos ant ledo, kaip žymeklis ant lentos, kaip... Tikiuosi suprasite mane.

Svarbu. Kad visa tai neatrodytų kaip tardymas ir klientas jums nuolankiai atsakytų, iš anksto užprogramuokite tai tokia fraze: „Joseph Batkovich, kad galėčiau pasirinkti jums geriausias sąlygas / tinkamiausią variantą, paklausiu kelių patikslinančius klausimus. Gerai?"

Užduodame klausimus, kad gautume daug informacijos apie kliento „norus“. Užduodame ne vieną, ne du, ne tris klausimus, o keturis ir daugiau. Aš taip pat specialiai sutelkiu dėmesį į tai, nes vienas klausimas negali atskleisti visko. Todėl mėgėjams paruoštus sprendimus Rekomenduoju užduoti bent 4 klausimus iš serijos:

• Kokiais tikslais renkatės?
• O kas tau svarbiausia renkantis?
• Ar turite kokių nors spalvų / formos / dydžio pageidavimų?
• Kodėl domitės šiuo konkrečiu modeliu?

Priklausomai nuo pardavimo atvejo, jūsų klausimai gali būti svarbūs tiek atviri, tiek uždari. Teisingai, tau taip neatrodė. Daugumos nuomone, atviri klausimai visada turi būti užduoti. Tačiau tai ne visada tiesa. Pavyzdžiui, asmeninio pokalbio pradžioje (susitikimo metu ar prekybos salėje) geriau pradėti nuo uždarų klausimų (atsakymas yra „Taip“ arba „Ne“), nes klientas dar nėra pasiruošęs. atviras ir visavertis pokalbis.

Svarbu. Kad šis etapas atrodytų gyvas, po kelių klausimų reikia įterpti savo komentarus apie kliento atsakymą arba padaryti mini mini pristatymus apie prekę.

3. Pristatymas

Būsite tiesiog tobulas vadovas, jei šiame žingsnyje panaudosite žinias, įgytas ankstesniame žingsnyje. Turite parodyti pagal gautą informaciją geriausias sprendimas klientui. Priklausomai nuo atvejo, pateikiate vieną gaminį arba kelis tinkamiausius. Tačiau jų neturėtų būti per daug, kad klientas nesusipainiotų (žr. vaizdo įrašą žemiau).

Norėdami sukurti tikrai puikų pristatymą, turite gerai išmanyti produktą. Jei esate savininkas, tai neturėsite jokių problemų. Darbuotojų atveju problemų gali kilti iš visų pusių, todėl rekomenduojama nuolat vykdyti produktų pažinimo sertifikavimą, kur galutinis veiksmas bus pristatymas apie Elevator Pitch technologiją.

Atrodytų, toks paprastas etapas, tačiau tam reikia didelių parengiamųjų veiksmų. Kaip sakiau, reikia sužinoti informaciją apie savo produktą, taip pat reikia lankyti nedidelius vaidybos ir viešojo kalbėjimo kursus, o visa tai turėtų sustiprinti studijuojant knygas apie žmogaus psichologiją. Kad jums būtų lengviau pradėti, pateikiame tris labai svarbias taisykles pristatymai:

1. Kalbėkite kliento kalba, vartokite jo žodžius, frazes, sakinius. Taip jis geriau jus supras ir suvoks kaip „sielos draugą“.
2. Įvardykite ne tik savybes, bet ir. Žmonės ne visada supranta, ką reiškia savybės ir kokia yra jos nauda.
3. Naudokite „jūsų požiūrį“ (jūs gaunate / už jus / jus). Daugiau prasmės suteiks daugiau kliento, o ne savęs paminėjimo (aš / mes / mes).

Šios taisyklės – tik trys akmenys karjere. Bet kita vertus, pamatei, kad viskas nėra taip paprasta. Ir taip, bet koks pristatymas turėtų būti baigtas klausimu ar raginimu, kad klientas neatsitrauktų ar perimtų iniciatyvą. Be to, šie veiksmai gali būti tiek skatinantys užbaigti sandorį („Eime prie kasos“), tiek tiesiog paaiškinantys („Ką tu sakai?“).

4. Prieštaravimų nagrinėjimas

„Ačiū, pagalvosiu“, „Labai brangu“, „Neįdomu“ arba „Noriu pamatyti iš kitų“. Kiekviena tokia frazė priimama kaip antausis pradedantiesiems pardavėjams. Juk jie mano, kad viską padarė teisingai, klientui atvėrė visą sielą, atidavė 100 procentų. Ir klientas susiduria ne su jais, o F ...

Bet iš karto sudėkime visus taškus.

Svarbu. Kliento prieštaravimai yra jūsų klaidos ankstesniuose etapuose.

Daugeliu atvejų, jei užmezgėte gerą kontaktą, jei teisingai nustatėte poreikį ir pateikėte vertą pristatymą, praktiškai nebus jokių prieštaravimų, bus tik pinigų papildymas kasoje.

Bet! Šios pastabos negalima suprasti pažodžiui. Prieštaravimų visada bus, bet čia pagrindinis klausimas– kiek jų bus. Jų skaičius tiesiogiai priklauso nuo jūsų bendravimo kokybės. Jei viską darai gerai, be to, turėsi impulsyvių pirkimų, tai gali pasiekti vertę, artimą nuliui. Ir jei turite sudėtingą produktą, įmonė nėra labai gerai žinoma ir jums nepavyko gerai atlikti ankstesnių etapų, nenustebkite dėl didžiulių kliento abejonių.

Norėdami teisingai išspręsti prieštaravimus, turite jiems pasiruošti, turėti po ranka paruoštus atsakymus, nes jei specializuojatės vienoje verslo srityje, greičiausiai jie bus vienodi ir galėsite lengvai naudoti savo šablono parinktis. Kaip sukurti tokias treniruotes, mes jau išsamiai atskleidėme savo straipsnyje "".

5. Papildomas pardavimas / kryžminis pardavimas

Išnagrinėję visus prieštaravimus, turime du įvykių variantus: klientas po virtinės abejonių ir pasirinkimų sutinka (beveik sutinka) su pirkiniu arba yra jam brangus. Mes nesvarstome varianto „Netinka“, nes šiuo atveju turėtumėte turėti daug, kitaip jūsų verslas nuo pat pradžių nebuvo tinkamai sukurtas.

Tuo atveju, kai klientas yra "Brangus", be to, tai yra faktas, o ne paslėptas prieštaravimas, siūlome jam pelningesnį variantą jo biudžetui. O kai klientas apsisprendžia pirkti, būtinai turime pasiūlyti jam apsvarstyti brangesnę alternatyvą, taigi ir įmonės pelną.

Siūlyti pigesnę alternatyvą nėra didelė problema, be to, taip parduoti yra lengviau. Bet su (perkeliant į brangų produktą) viskas yra daug sudėtingiau. Ir net negalvokite sakyti, kad net pristatymo etape galite pasiūlyti brangesnę prekę. Tai taip pat logiška, bet ne visada tiesa.

Jei klientas iš pradžių abejoja, pirmiausia turime jį įtikinti pirkiniu, o tik tada pereiti prie brangesnės prekės. Išties, kai kuriuose išpardavimuose, ypač šaltuose, daug svarbiau pradžioje sušildyti jaudulį pirkiniams, kad klientas įeitų į tokią būseną ir nuspręstų, kad dirbs su jumis. Ir tik tada, kai pasitikėjimo lygis išaugo, „šiltam“ galima parodyti jums naudingesnį sprendimą.

6. Sandorio uždarymas

Visos kliento abejonės užsandarintos ir, logiškai mąstant, tereikia pasakyti, kur neštis pinigus. Tačiau realiai matome kitokią situaciją: vadovai žaidžia dėl laiko, kad nebūtų atstumti. Tiesą sakant, klientas jau yra pasiruošęs ir tik laukia, kol pagaliau susitvarkysite ir pasakysite, ką daryti toliau.

Šis etapas - sandorio užbaigimo etapas - yra labiausiai nematomas, nes jis susideda iš kelių žodžių ir dviejų įvykių variantų. Naudojame arba baigiamąjį klausimą, arba raginimą veikti. Atsižvelgdami į kontekstą ir pasitikėjimo jumis, kaip žmogumi ir profesionalu, lygį išsirinksite, kas konkrečiu atveju labiau tinka:

1. Skambinti:„Imk, tikrai liksi patenkinta“.
2. Skambinti:„Duok man daiktus, aš padėsiu atnešti juos prie kasos“.
3. Klausimas:„Pasiimsite patys, ar pasirūpinsime pristatymu?
4. Klausimas:„Ar dar turite klausimų, ar galiu nusiųsti sutartį tvirtinti?

Savo praktikoje pardavimuose radome apie 15 skambučių variantų ir tiek pat uždarymo klausimų. Tai nėra riba, tačiau šio sąrašo pakanka 99% atvejų. O jums tai reiškia, kad per daug kūrybiškumo čia nereikia. Jums tereikia surinkti sau tinkamų variantų sąrašą ir naudoti pagal poreikį.

Vienintelis dalykas, kurį noriu pabrėžti išpardavimo pabaigoje – vengti baigiamųjų klausimų, kurie priverčia klientą susimąstyti. Tarp labiausiai paplitusių: "Ar mes suprantame?" ir "paimsi?" Su tokiais klausimais bėda ta, kad jūs tik pabloginate situaciją, nes klientas pradeda galvoti – imk ar imk (bet kartais pasitaiko ir išimčių).

7. Išpardavimas

Manau, kad kiekviena įmonė turėtų turėti papildomą pardavimą. Taip darbuotojams bus racionalu parduoti dar daugiau gabalais ir pavadinimais. Be to, kaip jau supratote, patartina tai padaryti tada, kai klientas jau yra visiškai sutikęs su pagrindinės prekės pirkimu ir įsitikinęs. Kaip tik šiuo momentu jam reikia pasiūlyti įsigyti kažką, kas jam greičiausiai pravers.

Mačiau, kaip kai kurios įmonės gyvena tik iš papildomų pardavimų. Jie parduoda pagrindinį sprendimą iki nulio, o visi pinigai gaunami iš papildomų prekių ir paslaugų. Tokiose įmonėse šis etapas yra privalomas ir už jį baudžiama atleidimu. Tačiau nepaisant visos svarbos, tai vyksta nepastebimai, viena fraze ir ne daugiau kaip 3 kartus per dialogą:

1. Daugelis mūsų klientų nukeliauja nuo ____ iki ____.
2. Taip pat atkreipkite dėmesį į ____, galbūt tai bus aktualu ir jums.
3. Beje, galbūt pamiršote ___, noriu jums tai priminti.

Dažniausiai pardavėjai neparduoda, nes pamiršta už ką parduoti (ir žinoma dėl papildomos motyvacijos stokos). Todėl tokiu atveju visada siūlome skirtingus sprendimus: nuo mokymų iki egzaminų. Pavyzdžiui, vienam iš savo klientų įdiegėme visą papildomų pardavimų lentelę, kurioje galite pamatyti, ką galima parduoti kiekvienai prekių kategorijai.

Atrodo viskas, gali paleisti klientą, bet „mūsų kareivis“ nepasiduoda, jis vienas eina iki paskutinio ir paima kliento kontaktus, kad ateityje būtų galima su juo susisiekti ir grąžinti pas save pakartotiniam pardavimui. Tai daroma paskutiniame etape, kai viskas jau yra sutiko ir net pinigus perdavė.

Pasauliniu mastu rekomenduojame imti kontaktus net ir iš nepirkusių klientų. Kam? Paprasta – jei jis nepirko dabar, tai nereiškia, kad nepirks ir vėliau, kai pradėsime su juo dirbti naudodami SMS, elektroninio pašto rinkodarą ir dar keliolika rinkodaros priemonių.

Ir iš karto tiems, kurie tiki, kad jis neturi pakartotinių pardavimų arba klientas negrįš, drįstu jus nuvilti. Bet kuriame versle yra pakartotinių pirkimų, tik jūs to dar nesuvokėte. O tiems, kurie jau tai supranta, rekomenduoju pasistudijuoti ar bent pažiūrėti žemiau esantį vaizdo įrašą, kad įsitikintumėte, jog tai labai svarbu.

Na, o jei jums nepatinka mintis rinkti kontaktus, tai be to, galite pasiteirauti, ką jis gali rekomenduoti, kam dar gali prireikti jūsų paslaugų ar prekių. Taigi potencialią bazę galite surinkti 3 kartus greičiau, be to, skambutis pagal kliento rekomendaciją visada vertinamas labiau nei tik toks.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Pagaliau pasiekėme išpardavimų ir šio straipsnio finalą, nežinau kaip jūs, bet labai pavargau jį rašyti. Bet dabar jaučiu tokį pasitenkinimą, lygiai tą patį turėtų jausti ir pardavimų vadybininkas perėjęs visus 8 pardavimo technikos etapus (+1 atsisveikinimas), nes greičiausiai klientas, perėjęs šį, tiesiog negalės pasakyti "Ne" ir išeiti.

Tikrai dabar jūsų galvoje sukasi daug klausimų, tokių kaip „Kaip viso to nepamiršti?“, „Kaip nepraleisti nė vieno etapo?“, „Kaip teisingai užduoti klausimą?“, „Kaip parduoti? , Arba „Kaip išspręsti prieštaravimus ir nepraleisti kliento? Pasakysiu viena – teorija be praktikos nepadės. Nebijokite klysti, pabandykite padaryti savo išvadas. Mes mokomės taip pat ir nelaikome savęs idealiais šiuo klausimu.

Siūlau jums 8 pagrindinius sėkmingo šalies verslininko pardavimo būdus. Užsirašyti!

Prekybos srityje šiandien dirba daug žmonių, kas nenuostabu, nes tai jau seniai gana paprasta ir patikimu būdu pajamos.

Deja, daugelis šių dienų pardavėjų, vadybininkų, reklamos agentų ir kitų su prekyba susijusių profesijų atstovų visiškai nežino pagrindiniai pardavimo būdai ir nežino, kaip užkariauti klientą.

Darbas stiliumi „Ir tiks...“ tik erzina potencialų pirkėją, nelaimingą pardavėją pastato į kvailą padėtį ir tikrai nepagerina jo finansinės padėties, nes mokesčio procentas nuo nulio yra laikomas nuliu.

Pardavimo būdai, kuriuos žino kiekvienas profesionalas

Mano draugo vaikinas Sasha jau 7 metus dirba pardavimų srityje ir uždirba daug pinigų.

Ruošdamas jums šį straipsnį, nusprendžiau iš jo sužinoti jo sėkmės paslaptis ir paprašyti, kad jis pasakytų ką pardavimo technikos padėti jam asmeniškai.

Sasha manęs neatsisakė, bet perspėjo, kad universalaus recepto visiems vadovams nėra.

Sasha nusprendė paskaitą pradėti nuo idealaus pardavėjo portreto.

Jis mano, kad kai kurie žmonės tiesiog neturėtų parduoti.

Na, tai ne jų reikalas.

• tavo žodynasšiek tiek daugiau nei kanibalo Elločkos;
• bijote žmonių labiau nei vorų, aukštumų ir vaiduoklių kartu paėmus;
• niekada nemokėjote bendrauti su nepažįstamais žmonėmis;
• turite kokių nors atstumiančių fizinių negalių (kad ir kaip žiauriai tai skambėtų);
• kvepiate kaip prakaitas už mylios arba riebalai laša iš jūsų plaukų ant grindų;
• jūs nežinote, kaip įtikti žmonėms;
• tu net nežinai daugybos plokštės ir sunkiai skaitei skiemenis;
• esate pasirengęs mesti save į kovą nuo vieno iki savo adreso;
• bet koks jūsų atsisakymas yra priežastis pasitraukti ir verkti;
• ar manote, kad žemina senoms tetoms siūlyti kelnaites arba kam nors įkyrėti prašymais nupirkti šiferio ir pan.,

tada geriau daryk ką nors kita.

Puikus vadovas tiesiog privalo:

• turėti kabantį liežuvį;
• būti patrauklios išvaizdos ir malonus bendrauti;
• myliu savo darbą;
• turėti tokias savybes kaip atsparumas stresui, komunikabilumas, atkaklumas (žinoma, neperžengiant pagrįstų ribų);
• turėti bent elementarius matematikos įgūdžius (na, gerai, bent jau skaičiuotuvą turi puikiai 🙂);
• puikiai išmanote produktą ir paslaugas, kuriuos siūlote klientui.

Pagrindiniai pardavimo būdai: 8 paslaptys

Kiekvienas sėkmingas vadovas turi savų gudrybių, kuriomis jis parduoda (na, verta vadinti daiktus) prekę ar paslaugą klientui, net jei jam jų tikrai nereikia.

Jau mano minėtas Sasha pasakojo, kad keletą metų šlifavo savo pardavimo techniką.

Leiskite klientui su jumis jaustis patogiai.

Nereikėtų iš karto pulti ant įėjusio į jūsų kambarį ir be perstojo riaumoti siūlant jam paslaugas ar prekes.

Duokite jam minutę apsižvalgyti, patogiai įsitaisyti ir tada atsikelti. Būtinai pasisveikinkite su klientu, nepamirškite šypsotis.

Galite padaryti jam kokį nors neįkyrų komplimentą arba pradėti pokalbį kokia nors etiketo fraze, pavyzdžiui, apie orą.

Pabandykite išsiaiškinti, ko tiksliai klientas atėjo pas jus.

Tai geriau daryti ne pasitelkus frazę „ant kaktos“, pavyzdžiui, „ko tu norėjai?“. arba "ko tu nori?"

Jei ką nors panašaus išgirstu, beveik visada atsakau: „Nieko“ ir einu į parduotuvę ar įmonę, kurioje dirba labiau kvalifikuoti darbuotojai.

Geriau palaukti, kol klientas tiksliai pasakys, ko jam reikia. Pavyzdžiui, pasisveikinę sakote: „Turime nuostabią naują vasarinių batų kolekciją“.

Jei ponia atėjo dėl basučių, ji nueis į šią kolekciją pasižiūrėti.

Jei už guminius batus, tada ji jums apie tai iškart papasakos.

Išmokite akimirksniu įvertinti klientą.

Šis patarimas aktualus tik pardavėjams, nes pardavėjai telefonu gali surinkti informaciją iš anksto, prieš skambindami potencialiam asmeniui.

Neturintiems tokio pranašumo suteikiama ne daugiau nei minutė įvertinti, kas užėjo į jūsų parduotuvę.

Jei matote vidutinio amžiaus moterį, netyčia judinančią galvą į šonus, nedelsdami skubėkite jai į pagalbą.

Toks neaiškus lankytojas bus įmanomas.

Jei matai, kad ponia iš karto nuėjo prie liemenėlių ir pradėjo dairytis konkretus modelis, tada tiesiog padėkite jai rasti tai, ko ji ieško, nesigilindami į produkto pranašumų aprašymą.

Nebus nereikalinga žinoti apie charakterio ypatybes ir skiriamieji bruožai sangvinikas, cholerikas, melancholikas ir flegmatikas. Žinodami, su kuo turite reikalų, dirbti bus lengviau.

Nespauskite kliento, o praneškite jam, kad esate visada pasiruošę padėti.


Jūs jau seniai aprašinėjate savo prekės privalumus, tačiau pirkėjas nesutinka su sandoriu, o sako „pagalvosiu“ arba „Ne dabar“.

Nusišypsokite, ačiū už dėmesį ir pokalbį užbaikite fraze: „Žinoma. Kai apsispręsi, mielai tau padėsiu ”ar ką nors panašaus.

Įsitikinkite savo siūlomo produkto ar paslaugos kokybe.

Sutikite, parduoti kokybiškus produktus yra daug lengviau nei kai kurias nenaudingas plataus vartojimo prekes.

Jūs, žinoma, galite parduoti klientui šiek tiek bjaurumo, bet kur garantija, kad po kelių dienų jis neateis pas jus, turint omenyje, kad jūsų akių spalva puikiai pabrėš fingalo mėlynumą?

Ne tik kalbėkite apie produkto pranašumus, bet ir demonstruokite juos, kai tik įmanoma.

Pavyzdžiui, siūlydami klientei šaliką, ne tik burbėkite: „Gražu, šilta...“, o apvyniokite jai aplink kaklą, parodykite, kaip galima užrišti ir pan.

Nebijokite nustebinti.

Plastikinius langus tėvai užsisakė be didesnio dėmesio, kai vadybininkas, sūpuodamas koja šiurkščiame bate, pabeldė į stiklą, demonstruodamas jo stiprumą.

Nebijokite pasiūlyti įvairių variantų.

Jei matote, kad klientas dvejoja, pasiūlykite jam ne vieną, o 10 skirtingų variantų... Tikrai vienas iš jų jam tiks visais atžvilgiais.

Be to, jį kankins sąžinė: tu taip stengėsi, vadinasi, jis tiesiog privalo ką nors iš tavęs nusipirkti.

Vienu pirkiniu nepaleiskite azartinių lošimų pirkėjų.

Pas jus atėjo jauna mergina, turinti pinigų ir noro juos išleisti.

Ar nusipirkai sijoną?

Pasiūlykite jai palaidinę, batus, aksesuarus ir pan.

su kuriuo galite susipažinti žiūrėdami šį vaizdo įrašą:

Sasha pasidalino su jumis savo pagrindiniai pardavimo būdai.

Tereikia jas patikrinti praktiškai ir susiformuoti savo darbo principus.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. paštą ir gaukite naujus straipsnius paštu

Susisiekus su

klasiokai

Šiame straipsnyje sužinosite:

• Kas yra aktyvūs pardavimai ir kada jie taikomi
• Kokie yra pagrindiniai aktyvių pardavimų etapai
• Kaip teisingai panaudoti aktyvaus klausymosi techniką
• Kaip elgtis su atšokimais aktyvaus pardavimo procese
• Kokios rūšies tipines klaidas priimti vadybininkus į aktyvius pardavimus ir kaip su jais elgtis

Bet kokio verslo, nesvarbu, ar tai būtų žaislų, ar didelės įrangos pardavimas, tikslas yra gauti pelną. Tam pasiekti pasitelkiamos įvairios priemonės reklamuojant produktus rinkoje, plečiant vartotojų ratą ir galiausiai užimant lyderio pozicijas savo segmente. Viena iš jų – aktyvių pardavimų technika. Esmė šis instrumentas susideda iš pardavėjo gebėjimo įtikinti pirkėją, kad reikia įsigyti prekę, kuri gali patenkinti jo poreikius. Vadybininkai, pardavimo atstovai ir pardavimų konsultantai turi išmanyti pardavimų didinimo techniką.

Kam ir kada reikalinga aktyvaus pardavimo technika

Aktyvūs pardavimai Tai pardavėjo ir pirkėjo sąveikos rūšis, kai iniciatyva kyla iš to, kuriam reikia parduoti savo prekes ar paslaugas. Šios technikos ypatumas yra tas, kad vartotojas gali net nežinoti apie šio gaminio egzistavimą.

Išskirtinis aktyvaus pardavimo technikos bruožas yra tas, kad klientas neplanavo pirkti, o įsitikino jo reikalingumu bendraudamas su vadovu. Tuo pačiu metu pardavėjui daugeliu atvejų tenka užduotis ne tik tiesiogiai įgyvendinti, bet ir savarankiškai ieškoti pirkėjų.

Labiausiai išvystyta aktyvaus pardavimo technikos taikymo sritis yra b2b („verslas verslui“) segmentas. Čia pasiekiami geriausi rezultatai, kai minimalios išlaidos... Parduodant prekes ar paslaugas verslo partneriams daug efektyviau ir pigiau siūlyti jas tiesiogiai naudojant šią techniką nei naudojant masinę reklamą.

Labai svarbi savybė aktyvūs pardavimai- kliento neatidėliotinas poreikis pirkti. Kai ji egzistuoja, jis pats ieško prekės ar paslaugos. Šios technikos pagalba vyksta arba naujų, vartotojui nežinomų produktų reklama, arba prekių ir paslaugų pardavimas aršios konkurencijos sąlygomis. Kaip išsiaiškinti paslėptus kliento poreikius? Sužinokite apie mokymo programą

Aktyvių pardavimų technikos taikymo sritis itin plati. Tačiau jo naudojimas ne visada pagrįstas. Jeigu ateina dėl plataus vartojimo prekių pardavimo fiziniams asmenims (vadinamasis FMCG), tikslingiau elgtis kitaip. Prekybos taškas su nuolatiniu srautu ir kompetentinga rinkodara atneš didesnį pelną nei naudojant aktyvaus pardavimo techniką. Ir atvirkščiai, jei reikia reklamuoti konkrečią prekę, kuria domisi siauras vartotojų ratas, apsimoka pasikviesti kelis didelius potencialius pirkėjus nei investuoti į reklamą.

Kaip jau minėta, aktyvaus pardavimo technika gavosi labiausiai paplitęs b2b segmente:

• Pardavimu atstovas... Jų užduotis yra reklamuoti produktą, siūlant jį tiesiogiai mažmenininkams. Važiuodami į parduotuves ir prekybos įmones vadovai sudaro ilgalaikio bendradarbiavimo sutartis. Aktyvių pardavimų technika čia pateikiama tiesioginiame prekybininko ir pirkėjo bendraujant. Tai gana išvystytas rinkos segmentas, kuriame dalyvauja daug žmonių. Konkurencija šioje srityje yra gana didelė ir ne tik tarp skirtingų panašių prekių pardavėjų, bet ir tarp tos pačios įmonės agentų.
• Telemarketingas mažoms ir vidutinėms įmonėms... Aktyvaus pardavimo telefonu technika yra labai paplitusi. Panašiu būdu parduodamos tiek įvairios paslaugos, tiek kai kurių rūšių prekės. Telemarketingo specialistai, bendraudami su klientu, veda jį į poreikį įsigyti tam tikrą produktą.
• Brangios verslo įrangos pardavimas... Prekyba konkrečiomis prekėmis reikalauja ilgo, kelių etapų pasiruošimo, pradedant skambučiu potencialiam pirkėjui ir baigiant daugiamilijoninių sutarčių pasirašymu. Aktyvaus pardavimo technikos laikymasis būtinas kiekviename etape.
• Prekių pardavimas į kitas šalis ir miestus... Produktų reklamavimas nuotoliniams vartotojams, naudojantis derybomis telefonu arba el.

B2c („verslo klientas“) segmentui galimas ir aktyvaus pardavimo technikos panaudojimas. Jo naudojimas ypač pateisinamas reklamuojant naują produktą. Tačiau kai kurios bendrovės savo egzistavimo pagrindu laiko aktyvaus pardavimo metodus. Tai gerai žinoma Tinklinis Marketingas kai vartojimo prekės siūlomos tiesiogiai asmeniui neperžengiant mažmeninės prekybos.

Aktyvių pardavimų privatiems asmenims rūšys:

• Prekyba telefonu... Šis prekybos tipas plačiai naudojamas prekiaujant įvairiomis prekėmis ir ypač paslaugomis (interneto tiekėjai, kabelinė televizija, virtuvės technika, servisas plastikiniai langai ir tt).
• Prekyba internetu... Tinklas suteikia neribotas galimybes reklamuoti produktus naudojant aktyvaus pardavimo techniką.
• Buto aplinkkelis... Šis metodas dėl mažo efektyvumo palaipsniui tampa praeitimi.
• Įvairios reklaminės veiklos... Aktyvūs pardavimai gatvėse arba viduje prekybos centrai naudojant Skirtingi keliai patraukti klientų dėmesį, pavyzdžiui, garso stiprinimo įranga.
• Viešojo transporto pardavėjai. Prekybininkai, siūlantys smulkias prekes į darbą ir atgal keliaujantiems bei metro keleiviams. Jie pagrįstai gali būti laikomi aktyvaus pardavimo technikos pradininkais.

Sužinokite, kaip tinkamai paaiškinti klientų prieštaravimus. Sužinokite apie mokymo programą

Aktyvaus pardavimo technika: pliusai ir minusai

Teigiami aktyvių pardavimų veiksniai:

• Vartotojų bazės sukūrimas, siekiant stabilaus prekių pardavimo.
• Pardavėjo pastangų dėka pirkėjas gali tapti nuolatiniu klientu.
• Nuolatinis kontaktas su vartotoju.
• Galimybė padidinti pardavimus dėl aktyvių pardavimo metodų naudojimo.
• Pirkėjo poreikio įsigyti prekę atsiradimas dėl vadovo įtakos.
• Pardavėjo gebėjimas panaudoti savo asmenines savybes tikslui pasiekti.

Neigiami aktyvių pardavimų veiksniai:

• Vadovo uždarbis yra tiesiogiai susijęs su pardavimų augimu.
• Bendravimas su daugybe potencialių vartotojų.
• Aukšti reikalavimai asmeninės savybės specialistams.
• Poreikis apmokyti personalą aktyvių pardavimų technikos.
• Bendravimo su potencialiais pirkėjais standartų gerinimas.
• Personalo reikalavimų laikymosi kontrolė.

Kokia yra aktyvaus pardavimo technika: pagrindiniai etapai

• 1 etapas. Kontakto užmezgimas.

Iš sėkmingas įgyvendinimasŠi užduotis labai priklauso nuo to, ar vyksta bendravimas. Todėl aktyvaus pardavimo technikoje šiam etapui skiriamas ypatingas dėmesys.

Garsioji trijų pliusų taisyklė padės sukurti draugišką atmosferą. Tris kartus sukeldami teigiamas emocijas nepažįstamam žmogui, sukursite jį teigiamam požiūriui į save. Natūralu, kad priklausomai nuo to, koks aktyvių pardavimų tipas naudojamas, palankaus įspūdžio kūrimo būdai skirsis.

Asmeniškai bendraujant, reprezentatyvus išvaizda, šypsena, komplimentas būsimam klientui. Jei bendraujate telefonu, pagrindinis vaidmuo tenka maloniam balsui, draugiškam tonui, mandagumui pokalbio metu. Aktyviems pardavimams internetu lemiamas veiksnys gali būti techniškai kompetentingas svetainės dizainas ir Išsamus aprašymas prekės.

Užmezgę ryšį su būsimu vartotoju turėtumėte išsiaiškinti, ar jam reikalingas jūsų produktas. Aktyvaus pardavimo metodas nereiškia neigiamo atsakymo į šį klausimą.

• 2 etapas. Poreikių nustatymas.

Šiame etape vadovui iškeliama užduotis, kad pirkėjas suprastų, kad jūsų siūloma prekė ar paslauga jam labai reikalinga. Tai vienas pagrindinių aktyvaus pardavimo technikos aspektų.

Pagrindinė daugelio pardavėjų problema susideda iš ankstyvo prekių pateikimo. Siekdami patraukti kliento dėmesį, vadovai išduoda didelis skaičius informacija, išaukštinanti produkto privalumus. Būtent tai jie laiko pagrindiniu dalyku aktyvių pardavimų technikoje. Tačiau be preliminarus pasiruošimas tokia iškalba klausytojui dažnai nueina perniek. Klientas gali nutraukti pokalbį, atsisakydamas tęsti bendravimą. Norėdami išvengti šios klaidos, nepraleiskite poreikių nustatymo žingsnio. Naudojant aktyvaus pardavimo techniką, potencialus klientas turėtų susidaryti įspūdį, kad jis pats priėmė sprendimą dėl būtinybės įsigyti prekę.

Labiausiai efektyviu būdu privesti žmogų prie idėjos pirkti jūsų produktą yra galimybė paklausti. Tuo paremta aktyvių pardavimų technika. Turėdamas kompetentingą požiūrį ir sumaniai formuluodamas klausimus, žmogus neturi kito pasirinkimo, kaip tik į juos atsakyti. Kuo daugiau klientas pasakys, tuo daugiau galimybių jam parduoti savo produktą..

Užduodami klausimus tam tikra seka ir teisingai atsakydami į atsakymus ( aktyvus klausymas ), užtikrinsite, kad apie savo poreikius pasisakytų pats pirkėjas. Tereikia sumaniai pristatyti savo produktą kaip vienintelę įmanomą priemonę jiems patenkinti. Šiuo atveju aktyvaus pardavimo technika atliks savo funkciją.

• 3 etapas. Prekės pristatymas.

Nustatydami kliento poreikius, jūs paruošėte jį sužinoti apie jūsų konkretaus produkto naudą. Šiame etape jūs tiesiog kartojate mintį, kuri yra vertinga klientui, ir galiausiai įtikinti jį būtinybe užbaigti sandorį. Aktyvaus pardavimo technika apima produkto pristatymą. Produktas turi būti pateikiamas atsižvelgiant į jo specifiką, naudojant įvairų klausytojo dėmesį ir taikant įvairius psichologinės technikos... Pristatymo tikslas – vaizdžiai parodyti gaminio privalumus.

Privalomas taškas turėtų būti nuoroda į naudą, kurią pirkėjas gaus pirkdamas jūsų prekę. Tam specialistai naudoja savo kliento pareiškimus, gautus poreikių nustatymo etape. Būtent individualus požiūris į visus žmones yra vienas iš išskirtinių aktyvaus pardavimo technikos bruožų.

Pristatymas neturėtų būti per ilgas, kad nenuvargintumėte kliento. Pakanka 5-7 sakinių, apibūdinančių prekę ir įrodančių būtinybę ją įsigyti. Aktyvių pardavimų technikų specialistai tai atlieka meistriškai.

Pristatymo etape būtina klientui papasakoti spalvingas istorijas apie trečiąsias šalis... Jų turinys turėtų aiškiai parodyti naudą, kurią vartotojai gavo įsigiję jūsų produktus. Aktyvaus pardavimo technikoje atsižvelgiama į tai, kad žmonės visada vadovaujasi aplinkiniais, o tai reiškia, kad tokios istorijos juos motyvuoja pirkti jūsų prekę. Be to, nedaugeliui žmonių patinka būti pionieriais, o pasakojimai apie tai, kad trečiosios šalys sėkmingai naudojasi produktu ar paslauga, ramina ir padeda susitarti.

Net ir sėkmingiausias pristatymas negarantuoja, kad vartotojui nekils klausimų ar prieštaravimų dėl konkrečios prekės įsigijimo. Todėl turėtumėte būti pasirengę kitam pardavimų didinimo technikos etapui.

• 4 etapas. Prieštaravimų nagrinėjimas.

Klientas savo abejones gali reikšti viso pokalbio metu. Aktyvių pardavimų technikos išmanymas leidžia vadovui taktiškai nuslopinti prieštaravimus, sumažinti jų skaičių, įveikti pirkėjo pasipriešinimą ir dėl to paskatinti jį sudaryti sandorį.

Prieštaravimų tikrai bus... Vartotojų protestas prieš pirkimo pasiūlymą yra nepakeičiamas aktyvaus pardavimo elementas. Natūralu, kad žmogus teigiamai žiūri į savo sprendimus ir priešinasi, jei jie yra primesti iš išorės. Vadovo užduotis – pasitelkus šią techniką įtikinti pirkėją, kad jo nuomonė jums labai vertinga. Kad ir ką besakytų klientas, mes su juo sutinkame. Taigi jūs suteikiate žmogui jo nepriklausomumo jausmą ir teisę priimti savarankiškus sprendimus. Tai vienas pagrindinių aktyvaus pardavimo technikos aspektų.

Tačiau sutikdami su pirkėjo prieštaravimais turite pateikti savo kontrargumentus, kurie įtikinamai įrodys vartotojui pirkimo reikalingumą.

Susidorojus su kliento pasipriešinimu ateina paskutinis aktyvaus pardavimo momentas.

• 5 etapas. Sandorio užbaigimas.

Logiškas pardavimų didinimo technikos naudojimo rezultatas yra prekės įsigijimo faktas.

Jūs paruošėte klientą, kalbėjote apie produkto pranašumus, atmetėte jo prieštaravimus. Ateina momentas, kai tai tampa aišku nustokite pristatyti, laikas baigti... Turėtų būti tiesioginis pasiūlymas pirkti produktą.

Aktyvaus pardavimo metodas apima keletą sutikimo sudaryti sandorį gavimo variantų. Pavyzdžiui tu trumpai apibendrinkite, kas buvo pasakyta... Verta atkreipti pirkėjo dėmesį į tuos produkto pranašumus, kuriuos jis pastebėjo pats ir išreiškė pokalbyje. Dar kartą pagal aktyvių pardavimų techniką, primindamas naudą, kurią jis atneš Šis produktas, taip paskatinsite klientą suprasti, kad reikia pirkti.

Po to sandoris baigiamas.

Kokia yra aktyvaus PPP pardavimo technika

Mokant vadovus, naudojama schema PPP (pritraukti dėmesį, sudominti, parduoti)... Pakalbėkime apie kiekvieną etapą:

1. Norėdami atkreipti dėmesį.

Pradedantiesiems skirtos aktyvaus pardavimo technikos sudėtingumas yra tas, kad prekė turi būti parduodama asmeniui, kuris nėra nusiteikęs pirkti. Pagrindinė užduotis pirmajame etape yra poreikis sudominti klientą, pasiekti jo vietą, kad būtų galima pristatyti savo produktą. Tai aktyvaus pardavimų vadybininko įgūdis.

Frazės, skirtos atkreipti dėmesį yra gerai suformuluoti klausimai. Jų sudarymo technika nėra tokia sudėtinga, kaip atrodo. Jūsų pašnekovo atsakymai į juos turėtų būti tik teigiami. Pavyzdžiui, „Ar norite išleisti mažiau korinio ryšio turėdamas daugiau galimybių? arba „Ar norite gerai atrodyti nesikreipdami ypatingų pastangų? ". Tokių klausimų gali būti daug, svarbiausia, kad jie sužadintų jūsų kliento susidomėjimą jau dėmesio pritraukimo stadijoje.

Dažnai pasitaiko atvejų, kai pirkėjas gali atsakyti, kad jam neįdomu... Vadovas, turintis aktyvių pardavimų techniką, turi būti pasirengęs tokiai įvykių raidai. Iš karto susitarti ir nutraukti pokalbį – didelė klaida. Taip jūs nesuteiksite sau šanso parduoti, o klientui – pelningai įsigyti.

Kaip tinkamai reaguoti į atsisakymą bendrauti? Aktyvus pardavimas reiškia susidomėjimą kliento problemomis ir pagalbą jas išspręsti.

Pirmas dalykas, kurį reikia padaryti, yra išsiaiškinti, ko nedaryti. Jei žmogus nėra nusiteikęs jūsų klausytis, jokiu būdu nepradėkite pristatymo. Tai prieštarauja aktyvaus pardavimo technikai. Jūs švaistote savo laiką. Taip pat klaida bandoma patraukti dėmesį žadant nuolaidas ar specialios sąlygos paslauga.

Gavus neigiamą kliento atsakymą turite išsiaiškinti priežastį, kodėl jis atsisako jūsų klausytis. Taktiški klausimai padės iššaukti asmenį pokalbiui ir nustatyti jo poreikius bei prieštaravimus. Gebėjimas nuo jų atsispirti įeina į aktyvaus pardavimo technikos išmanymą.

1. Palūkanos.

Taigi, jums pavyko patraukti dėmesį ir paskatinti žmogų toliau su jumis bendrauti. Toliau turite pasiekti tiek, kad jūsų pasiūlymas padidėtų susidomėjimas, kad klientas norėtų įsigyti prekę ar paslaugą. Tai taip pat būtina naudojant aktyvaus pardavimo techniką. Norint sudominti klientą, nereikia kalbėti apie visas produkto savybes ir privalumus. Pakanka išsakyti minimumą, reikalingą operacijai užbaigti. Kaip tai apibrėžti? Išklausę atsakymus į savo klausimus, išryškindami pagrindinį dalyką ir analizuodami, turėtumėte išsiaiškinti žmogaus poreikius ir, priklausomai nuo jų, pristatyti prekę, maksimaliai pabrėždami, kad jos pagalba pirkėjas galėtų išspręsti savo problemų. Svarbiausia, kad pristatymas vyktų dialogo forma, tiesiogiai dalyvaujant klientui. Sąveika, o ne monologas, yra pagrindinis aktyvaus pardavimo technikos principas.

1. Parduoti.

Daugelis sakys, kad šiuo metu nėra ką apibūdinti: jis paėmė iš pirkėjo pinigus, atidavė prekę ir palinkėjo sėkmės. Atminkite, kad tai darydami prarasite klientą kartą ir visiems laikams! Pasiekę savo tikslą, jokiu būdu nepraraskite susidomėjimo pirkėju tuo pačiu metu. Jei norite įsigyti nuolatinį klientą, aktyvaus pardavimo veiksmas turi baigtis kitaip.

Gavęs pinigus ir grąžinę prekes, padėkosime jam, kad pasirinko įmonę ir paliksime savo kontaktinį telefono numerį... Kvietimas kreiptis patiems, taip pat prašymas rekomenduoti savo paslaugas draugams ir artimiesiems, leis tęsti abipusiai naudingą bendravimą ir ateityje. Tai padidins jūsų galimybes naudoti aktyvaus pardavimo būdus.

Esant galimybei, pasiimkite kliento kontaktinį telefoną, nurodykite, kas dar iš Jūsų siūlomų prekių gali jį sudominti. Aktyvių pardavimų technika turėtų pasiteisinti ir ateičiai. Kartkartėmis paprašykite leidimo skambinti ar siųsti žinutes apie naujus produktus ar akcijas.

Taikydami šį metodą ne tik gausite vienkartinį pelną iš savo klientų, bet ir suformuosite savo klientų bazę... Atminkite, kad žmonės, rinkdamiesi prekes ir paslaugas, linkę pasitikėti savo pažįstamų nuomone. Todėl tikėtina, kad naujas vartotojas patars savo artimiesiems įsigyti Jūsų prekę, o tai padidins klientų skaičių ir bus puikus pardavimų didinimo technikos rezultatas.

AIDA aktyvaus pardavimo technika: kaip pasinaudoti įtikinėjimo galia

Kita dažniausiai naudojama schema yra AIDA. Šis modelis yra pagrįsta dviem pagrindiniais principais: įtikinimo galia ir realių ar numatomų potencialaus kliento problemų identifikavimu.

Šioje technikoje pagrindinis vaidmuo paskirtas pardavimų vadybininkui, ypač jo gebėjimas sureguliuoti pirkėją pirkti.

Šio modelio taikymo sritis yra neribota. Žinios apie jo pagrindus ir mokėjimas naudotis leis atlikti beveik bet kokią operaciją. Visi AIDA pardavimo metodai yra pagrįsti:

1. Kliento dėmesio patraukimas.
2. Pažadinti jo susidomėjimą.
3. Skatinantis norą.
4. Motyvacija veikti.

Visi šie etapai jau atsispindi santrumpose AIDA :

• Dėmesio- atkreipti dėmesį. Aktyvių pardavimų technikoje tai pirmoji frazė, kuri turėtų sužadinti smalsumą ir padėti pradėti bendravimą su į pirkimą nesusikoncentravusiu žmogumi.
• Palūkanos- sužadinti susidomėjimą. Norėdami tai padaryti, pardavimų didinimo technika apima pirkėjo poreikių palyginimą su produkto teikiamomis galimybėmis.
• Noras- uždegti norą. Paaiškinkite, kaip pasikeis gyvenimo kokybė įsigijus prekę.
• Veiksmas- paskatinti imtis veiksmų. Perkelkite klausimą iš teoriškai aptarto į realią plotmę. Aptarkite tolesnio bendradarbiavimo sąlygas.

AIDA yra aktyvi pardavimo technika, kurią reikia įtikinti vadybininkui, nes nuo to priklauso, ar potencialus pirkėjas taps tikru.

Veiksminga aktyvių telefonų pardavimo technika: šaltojo skambinimo metodas

Šis metodas dažniausiai naudojamas didelėse įmonėse, kurios parduoda brangius produktus dideliais kiekiais. Rinkdamas potencialaus pirkėjo numerį, aktyvus pardavimų vadybininkas turi būti įsijungęs į rezultatą, nepaisant to galimas gedimas nuo bendravimo. Naudodami šią techniką per pirmąsias kelias frazes turėtumėte padaryti viską, kas įmanoma, kad sudomintumėte pašnekovą ir gautumėte galimybę pristatyti savo produktą. Tam reikia kantrybės, susitelkimo į teigiamą pokalbio rezultatą ir puikių aktyvių pardavimų technikos išmanymo.

Specialistas turėtų vadovautis tokiu principu: daugiau pardavimų neįvyks nuo daugiau skambučių. Geriausias rezultatas atneš 10 užbaigtų skambučių nei 200 iššvaistytų skambučių. Išmintingai taikydami aktyvaus pardavimo būdus, kiekvienas pokalbis bus sėkmingas.

Pagrindinės šaltojo skambinimo taisyklės:

• Prieš pakeldamas ragelį sužinokite, kam skambinate... Kreipdamiesi į pašnekovą vardu, jau turite potencialų klientą į save. Taigi jūs pranešate asmeniui, kad jūsų pasiūlymas yra paruoštas tiesiogiai jam. Tuo paremta aktyvių pardavimų technika.
• Sužinokite, ką veikia įmonė ar asmuo, kuriam ką nors siūlote... Bloga forma skambinti su kvietimu pirkti prekes, kurios klientui nedomina. Žinoma, tokios klaidos visiškai išvengti nepavyks, tačiau jei kalbame ne apie masines, o apie brangias prekes, reikėtų būti atsargiems.
• Kad žmonės norėtų tavęs klausytis , sugalvoti skambučio priežastį, susijusią su pašnekovu. Pavyzdžiui, jūs perskaitėte straipsnį apie įmonę žurnale ir norite tai padaryti pelningas pasiūlymas, kuris padės įmonei pasiekti naujas lygis plėtra. Žinoma, informacija turi būti patikima, antraip pašnekovas tavimi nepasitikės.
• Geriausia priežastis skambinti būtų kažkas, kas yra asmeniškai susiję su asmeniu, su kuriuo norėtumėte susitikti. Pavyzdžiui, įmonės, kuriai norite pasiūlyti bendradarbiavimą, vadovas televizijos laidoje išsakė savo nuomonę bet kokiu klausimu. Pagirdęs jo tiesumą, jis beveik neabejotinai sutiks su jumis susitikti. Galite kreiptis į vizitinių kortelių keitimą kokiame nors masiniame renginyje - specializuota paroda technologija ir kt.
• Vienas įspėjimas - pokalbio metu nieko nesiūlyti... Užduotis ką nors parduoti per pirmąjį skambutį neapsimoka. Minimalus tikslas – susitarti dėl susitikimo. Tai lengva pasiekti naudojant aktyvaus pardavimo techniką.
• Visi bijo standartinio klausimo: „Kokia priežastis tu nori susitikti? Jei jūsų bendravimas pakrypo tinkama linkme, jis neskambės. Tinkamai naudojant aktyvių pardavimų techniką, visas pirmasis pokalbis turėtų būti nukreiptas į pašnekovo suintrigavimą. Paaiškinkite, kad nėra rimtų pokalbių telefonu. Reikia dėti visas pastangas, kad susitikimas įvyktų. Asmeniškai bendraudami turėsite daugiau galimybių aktyviai parduoti.
• Jei vis dar girdite šį klausimą, pamirškite taisykles.... Praleidote galimybę pristatyti pasiūlymą akis į akį susitikime, todėl verta paskutinį kartą pabandyti, kad neprarastumėte būsimo kliento. Jei kaip nors pavyko sudominti pašnekovą, tikimybė susitarti vis tiek yra gana didelė. Aktyvaus pardavimo technikos taisyklė – nepasiduoti po pirmos nesėkmės.

Būkite sąžiningi dėl priežasties, dėl kurios skambinate, ir primygtinai reikalaukite, kad būtumėte tikri savo teikiama nauda. Nurodykite tikslią prekės pristatymo trukmę. Taip bus aišku, kad vertinate kito žmogaus laiką ir neketinate jo švaistyti. Jei padarėte gerą bendrą įspūdį ir, be to, buvo įtikinama priežastis skambinti, greičiausiai jums bus suteikta galimybė paaiškinti savo pasiūlymo naudą, kai asmeninis susitikimas... Tokiu atveju turėtumėte atidžiai tam pasiruošti, naudodami pardavimo didinimo techniką.

Aktyvaus pardavimo technika: kaip teisingai užduoti klausimus

1. Uždaryti klausimai.

Tai apima tokias formuluotes, į kurias yra tik du atsakymo variantai – „taip“ ir „ne“. Jie vaidina tam tikrą vaidmenį aktyvaus pardavimo technikoje.

Uždaromo klausimo tikslas:

• Gaukite sutikimą.
• Gaukite susitarimų ar prielaidų patvirtinimą.
• Patikslinkite informaciją.
• Įsipareigokite ką nors.
• Baigti pokalbį.

Klaidos:

• Naudokite tik uždarojo tipo klausimus.
• Paklauskite jų pardavimo pradžioje.
• Suformuluokite uždarus klausimus, už kuriuos galite gauti nereikalingą „ne“.
• Užduoti kelis uždarojo tipo klausimus iš eilės. Toks bendravimas labiau panašus į tardymą ir yra nepriimtinas aktyvaus pardavimo technikoje.

Kaip teisingai paklausti

Klausiamoji intonacija leidžia bet kurį klausimą paversti uždaru klausimu. deklaratyvus sakinys... Tai yra technologijos reikalas.

1. Atviri klausimai.

Jie apima platų ir išsamų atsakymą. Aktyvaus pardavimo technikoje jų naudojimas yra privalomas.

Atvirojo klausimo tikslas:

• Pasikalbėkite su klientu.
• Gaukite bendrą informaciją.
• Supraskite, kas slypi už kliento pretenzijų.
• Padarykite pauzę pagalvoti.

Klaidos:

• Naudokite pokalbio pabaigoje.
• Atvirų klausimų uždavimas abstrakčiomis temomis.

Kaip teisingai paklausti

Pradėti nuo klausiamieji įvardžiai: ką? kada? kodėl? ir tt Labai svarbu išmokti užduoti šiuos klausimus, jei norite panaudoti aktyvių pardavimų techniką.

1. Alternatyvūs klausimai.

Atsakymą pašnekovas pasirenka iš dviejų ar daugiau jūsų variantų.

Alternatyvaus klausimo tikslas:

• Nukreipkite kliento mintis į alternatyvų pasirinkimą.
• Supraskite pirkėjo interesų sritis.
• Pateikite pasirinkimus.

Klaidos:

• Į klausimą kaip vieną iš alternatyvų įtraukti tai, kas mums nenaudinga.

Kaip teisingai paklausti

Pasiūlykite dvi ar daugiau alternatyvų ir suformuluokite klausimą, suteikdami galimybę pasirinkti vieną iš jų naudojant jungtuką „arba“.