• blerja e një biznesi (kostot janë më të lartat, pasi përveç vlerës së parashikuar të pasurisë së kompanisë, është e nevojshme të paguhen edhe disa aktive jo-materiale të kompanisë së blerë, natyrisht, nëse kompania nuk ka probleme financiare dhe nuk është në proces falimentimi);
• ndërtimi ;
• ekskluzivitet.

• ndërtimi (koha maksimale e shpenzuar: blerja e drejtpërdrejtë e tokës dhe ndërtimi, rekrutimi, trajnimi, etj.);
• blerja e aktiveve ekzistuese të shitjes me pakicë (i duhet kohë për të përfunduar transaksionin dhe kohë për të integruar proceset e biznesit);
• ekskluzivitet.

1. Rrjete në pronësi të plotë që nuk japin logjistikën dhe operacione të tjera që zotërojnë të gjitha pasuritë e paluajtshme, të cilat përdoren nga rrjeti për të kryer aktivitete. Në këtë rast kemi të bëjmë me një kompani pothuajse vertikalisht të integruar që ka në dispozicion marzh si pronare prone (dyqane si prona), si shitës me pakicë (dyqane si pika shitjeje dhe menaxhim inventar) dhe si operator logjistik (transport. dhe magazinimin).
2. Zinxhirët në pronësi të plotë që pjesërisht kontraktojnë logjistikën dhe operacionet e tjera, japin me qira të gjithë ose një pjesë të pasurive të paluajtshme, të cilat përdoren nga rrjeti për të kryer aktivitete. Në këtë rast, rrjeti humbet një pjesë të të ardhurave nga aktivitetet e outsourcing dhe nuk merr të ardhura si pronar prone.
3. Një rrjet i bazuar në parimet e ekskluzivitetit. Një rrjet i tillë jo vetëm që nuk merr të ardhura si pronar i pronës dhe operator logjistik, por gjithashtu u jep ekskluziviteteve një pjesë të marzhit në operacionet e shitjes me pakicë.

Nga ky klasifikim del qartë se pronësia e të gjithë rrjetit, duke përfshirë pasuritë e paluajtshme, siguron marzhin bruto më të lartë dhe rrezikun më të ulët, dhe përdorimi i një ekskluziviteti ju lejon të merrni vetëm një pjesë të fitimit nga tregtia me pakicë territor të caktuar. Por është gjithashtu e qartë se efikasiteti i përdorimit të investimeve është në përpjesëtim të zhdrejtë me vlerën e marzhit duke mbetur në dispozicion të tregtarit. Në rastin e një rrjeti ekskluziviteti, burimet financiare të franshizorit përdoren në mënyrë më efikase - për zbatimin e funksionit më kyç - krijimin dhe përsëritjen e teknologjive efektive të shitjes me pakicë. Rrjetet e ndërtuara mbi parimin e ekskluzivitetit zbatojnë më plotësisht konceptin e logjistikës financiare - një reduktim total i kostove në të gjithë zinxhirin e furnizimit.

Roli i infrastrukturës logjistike në tregtinë me pakicë manifestohet në komponentët e mëposhtëm:

1. Vendndodhja e dyqanit.
2. Zgjidhni llojin e lokaleve të shitjes me pakicë.
3. Krijimi i infrastrukturës së pikave individuale të shitjes me pakicë (dyqane).
4. Vendndodhja dhe lloji i qendrës së shpërndarjes ose qendrave të rrjetit ose thjesht magazina që mbështesin aktivitetet e rrjetit të shitjes me pakicë.

• disponueshmëria e hyrjeve të përshtatshme në vendndodhje.
• rrjedha njerëzore, këmbësore ose mjeti, që kalon pranë vendndodhjes së prizës.

Një numër formatesh nuk përfshijnë fare përdorimin e hapësirës së ruajtjes, dhe në një numër formatesh (në hipermarkete), magazinimi mund të kryhet në të njëjtën zonë nga e cila shitjet me pakicë. Secili nga formatet e shitjes me pakicë ka kërkesa specifike për pasuri të paluajtshme. Këto kërkesa janë përmbledhur në tabelë. një.

Tabela 1. Kërkesat për pasuri të paluajtshme për sipërmarrjet tregtare të formateve të ndryshme.

Përveç faktit se lloji i pikës së shitjes me pakicë përcaktohet kryesisht nga formati, varet edhe nga lloji i vendndodhjes së pikës. Dallohen llojet e mëposhtme të prizave:

• shitje me pakicë në rrugë (ose shitje me pakicë në rrugë)- dyqane të shkëputura të vendosura në një zonë tregtare ose në rrugë tregtare me hyrje nga rruga;
• si pjesë e një qendre tregtare;
• dyqan i pavarur i vendosur ne nje zone banimi(të tilla si një zbritje e veçantë ose supermarket i vendosur në qendër të një zone banimi);
• dyqan i pavarur i vendosur në një rrugë fshati ose në pjesë të tjera të qytetit, i cili, për nga madhësia e tij, është në vetvete një vend tërheqës për blerësit.

Është e qartë se në rastin e fundit, analiza e logjistikës së flukseve të klientëve bëhet disi më e ndërlikuar - është e nevojshme jo vetëm të analizohen flukset ekzistuese, por edhe të parashikohet një rritje e flukseve pas hapjes së dyqaneve të këtij lloji dhe hyrjes në to. treguesit e planifikuar puna. Kjo çështje bëhet veçanërisht e rëndësishme në rastin e projektimit të dyqaneve të tilla apo qendrave të mëdha tregtare në zonat qendrore të qytetit ose në rrugë me kapacitet të pamjaftueshëm. Në këtë rast, ekziston një rrezik i madh që pas hapjes së një pike të madhe me pakicë, rritja e trafikut ose flukseve të këmbësorëve do të shkaktojë bllokime të konsiderueshme trafiku, të cilat do të largojnë konsumatorët e mundshëm.

Konsideroni qasjet e përgjithshme përdoret kur zgjedh një vend për një pikë shitjeje me pakicë.

Por kalojnë disa muaj dhe rezulton se të ardhurat janë gjysma e sa pritej. Është tepër vonë për të ndryshuar diçka: janë investuar shumë para për pajisjen dhe riparimin e dyqanit, qiraja është paguar një vit përpara. Më keq se kaq, shpesh firma nuk ka fare metodologji që mund të përdoret rregullisht për të vendosur mbylljen e dyqaneve joprofitabile.

Matematikisht, lidhja midis karakteristikave të prizës dhe rezultatit të saj financiar përshkruhet duke përdorur një koeficient të veçantë normalizimi. Për të marrë këtë tregues, kryhet një vlerësim ekspert i dyqaneve të zinxhirit tashmë që funksionojnë sipas një sërë kriteresh. Më pas vlerësimi subjektiv – në terma sasiorë – krahasohet me të ardhurat e çdo dyqani. Kjo mund të bëhet lehtësisht duke ndarë shitjet mesatare (për shembull, mesatare mujore) të shitjes me vlerën e duhur të vlerësimit. Numri që rezulton është koeficienti normalizues.

Cila është saktësia e parashikimeve të tilla dhe nga çfarë varet? Nëse koeficientët e normalizimit të dyqaneve të ndryshme nuk ndryshojnë nga njëri-tjetri me më shumë se 5-10%, ju jeni shumë me fat: keni blerë një mjet të domosdoshëm biznesi. Në këtë rast, parashikimi për të ardhurat e dyqaneve të reja që do të duhet të vlerësoni do të jetë brenda të njëjtit 10%.

Sidoqoftë, rasti i përshkruar më sipër është ideal. Në realitet, fotografia që dëshironi të merrni mund të shtrembërohet nga një sërë faktorësh subjektivë.

Për shembull, niveli i “elitës” së një rrethi përcaktohet nga disa ekspertë si mënyrë origjinale: ata numërojnë numrin e dritareve të shtrenjta me xham të dyfishtë në dritare dhe markat e verërave të shtrenjta të ekspozuara në supermarketin më të afërt. "Kalueshmëria" e prizës mund të përcaktohet thjesht duke qëndruar pranë saj dhe duke numëruar sa njerëz kalojnë. Për një menaxher që njeh bazat e tregtimit, mjafton të hidhet një sy përreth katit të tregtimit për të vlerësuar komoditetin e paraqitjes së tij.

Për të lehtësuar këtë punë, për të zgjedhur dhe për të përcaktuar me saktësi kriteret e vlerësimit, mund të konsultoheni me një specialist të pasurive të paluajtshme komerciale. Nëse flasim në në terma të përgjithshëm, atëherë grupi standard i faktorëve që ndikojnë në vëllimin e të ardhurave do të jetë si më poshtë:

• zona e dyqanit;
• distanca nga hyrja në qendrën tregtare;
• kati në të cilin ndodhet dyqani;
• komoditeti i paraqitjes së brendshme të dyqanit;
• vendndodhjen e qendrës tregtare ku funksionon dyqani;
• numri i njerëzve që kalojnë pranë qendrës tregtare për njësi të kohës;
• komoditeti i afrimit dhe hyrjes në qendrën tregtare;
• disponueshmëria e parkimit në qendrën tregtare;
• mjedis konkurrues në zonën përreth;
• sociologjia e rajonit.

Lista e këtyre faktorëve mund të jetë më e gjatë ose më e shkurtër - në varësi të formatit të dyqanit, audiencës së tij konsumatore dhe detyrave që vendosni. Sa më shumë kritere të merren parasysh në vlerësim, aq më i saktë do të jetë parashikimi. Sidoqoftë, nuk duhet të tërhiqesh: rezultati përcaktohet 80% nga tre kritere kryesore të vlerësimit.

Fushëveprimi i sistemit të rishikimit nga kolegët nuk është i kufizuar në parashikimin e të ardhurave me pakicë. Mund të përdoret për të marrë vendimet e menaxhmentit në çdo fushë të biznesit.

Sergei Alekseevich Uvarov- Doktor i Ekonomisë, Profesor i Universitetit Shtetëror të Ekonomisë dhe Financës së Shën Petersburgut, Drejtues i Departamentit të Sistemeve të Teknologjisë dhe Shkencës së Mallrave

Përcaktimi i vendndodhjes së dyqanit

Shumë profesionistë të shitjes me pakicë besojnë se zgjedhja e vendndodhjes së duhur është një faktor kyç suksesi. Duhet të jeni shumë të kujdesshëm si kur zgjidhni një vendndodhje të përgjithshme dhe një njësi administrative-territoriale specifike.

Procesi i vendosjes për vendndodhjen e një dyqani është natyrë komplekse që kërkon shqyrtimin e shumë faktorëve. Nëse qasja ndaj analizës së vendndodhjes së mundshme nuk është konsistente dhe efikase, atëherë dyqani mund të përballet me një dilemë financiare në të ardhmen dhe përparimi afatgjatë në zhvillimin e biznesit mund të ngecë. Kur merrni vendime strategjike në fushën e zgjedhjes së vendndodhjes së dyqanit, duhet të përdorni qasje sistemore duke marrë parasysh gamën e plotë të faktorëve të marketingut.

Kur zgjidhni një vend, merrni parasysh faktorët e mëposhtëm :

1) Zgjedhja e konsumatorit: vendndodhja e pikave është shpesh më e shumta një faktor i rëndësishëm, e cila përcakton zgjedhjen e konsumatorit se ku do të bëjë blerjet.

2) Nevoja për avantazh konkurrues: Vendosja se ku të hapet një pikë shitjeje me pakicë është strategjikisht e rëndësishme sepse një shitës me pakicë mund të fitojë një avantazh të rëndësishëm konkurrues afatgjatë duke zgjedhur vendndodhjen më të mirë.

3) Duke marrë parasysh tendencat ekzistuese: çdo vendim në lidhje me vendndodhjen e pikës duhet të bazohet në tendencat ekzistuese sociale dhe strukturore - rritja e përqindjes së konsumatorëve që përdorin një makinë, rëndësia e qendrave tregtare jashtë qytetit, veçoritë rajonale, rritja e numrit të dyqaneve të zinxhirit , pozicioni i markave në pakicë etj.

4) Kosto të larta investimi: hapje pikë e re në tregtinë me pakicë shoqërohet me kosto të larta investimi, qira dhe një periudhë e gjatë kthimi të fondeve të shpenzuara, prandaj, kur vendosni për vendndodhjen e një dyqani me pakicë, është e nevojshme të analizohen treguesit financiarë afatgjatë.

5) Vetë: është e rëndësishme të zgjidhni me kujdes formën e pronësisë, pasi çdo pikë shitjeje mund të vlerësohet nga pikëpamja e xhiros mesatare vjetore.

6) Në rënie të numrit të vendeve të përshtatshme për pritje pikat e shitjes me pakicë : Ka një numër të kufizuar vendndodhjesh të reja të përshtatshme për hapjen e pikave të shitjes me pakicë dhe politika e qeverisë e ka bërë shumë më të vështirë marrjen e lejes për të rindërtuar zonën dhe ambientet.

Metoda më e thjeshtë për vlerësimin e një zone tregtare është segmentimi i një njësie të caktuar territoriale (qytetet, rrethi administrativ) sipas llojeve të zonave tregtare. Në këtë rast, i gjithë tregu i njësisë territoriale ndahet në zona më të vogla tregtare sipas llojeve të ndërtesave tashmë ekzistuese. Është zakon të veçojmë sa vijon Llojet kryesore të zonave tregtare: pjesë e biznesit të qytetit; zona shtesë tregtare; një numër dyqanesh të specializuara; Zonë banimi; qendër tregtare.

Pjesë e biznesit të qytetitështë një zonë ku janë të përqendruara dyqanet dhe ku kryqëzohen arteriet e transportit publik urban. Si rregull, për shkak të parkimeve të shtrenjta, qirave të larta dhe largësisë nga zonat e banuara, dyqanet e vendosura në këtë pjesë të qytetit ofrojnë produkte të shtrenjta që vetëm segmentet e pasura të popullsisë mund t'i përballojnë.

Zonë shtesë për blerje. Në zonat e mëdha urbane, përveç qendrës së biznesit, ka shumë zona tregtare dytësore ku ndodhen dyqanet pa ndonjë plan të unifikuar.

Çdo vend dyqan ka avantazhet dhe disavantazhet e veta. Zgjedhja e secilit prej tyre shoqërohet me një sërë kompromisesh, kryesisht midis çmimit dhe vlerës së objektit në fjalë për një tregtar të caktuar.

Një sërë dyqanesh të specializuara, për shembull, të tilla si dyqanet e modës, shpesh përqendrohen në të njëjtën rrugë ose "në të njëjtin rresht" me dyqane ushqimore, farmaci dhe shërbime konsumatore.

Zonë banimi. Zonat e banuara zakonisht strehojnë dyqane detyre dhe shërbime konsumatore.

Qendër tregtareështë një grup dyqanesh të ndërlidhura me pakicë me një menaxhim të vetëm, të projektuara dhe të ndërtuara si një subjekt i vetëm, të pajisura plotësisht me pajisje të shitjes me pakicë dhe me parkim falas të përshtatshme për madhësinë e qendrës tregtare.

Ndarja e tregut sipas llojit të zonës tregtare ju lejon të konsideroni perspektivat e një ndërmarrje tregtare në dritën e specializimit dhe ndihmon për të marrë një ide të përafërt të situatës që po zhvillohet në një treg të caktuar.

Megjithatë, segmentimi i tregut sipas llojeve të zonave tregtare nuk është në gjendje të pasqyrojë dinamikën e faktorëve të tregut në të ardhmen. Për ato dyqane që tashmë operojnë në treg dhe kërkojnë të parashikojnë potencialin e tyre tregtar, është e nevojshme të hetohen jo lloji, por zona tregtare. Një analizë e territorit të zonës tregtare ju lejon të përcaktoni numrin e blerësve të mundshëm të dyqanit dhe të përcaktoni ndryshimet e mundshme të tregut në tregun lokal.

Çdo prizë ka tre zona tregtare, të përcaktuara nga parimi i aksesit për klientët.

1)Zona e mesme tregtare – zonë gjeografike, që përbën 60-70% të blerësve të një dyqani apo qendre tregtare. Kufiri i zonës së afërt zakonisht shkon jo më shumë se 2-4 km për shoferët dhe deri në 1 km për këmbësorët. Koha e udhëtimit është deri në 10 minuta.

2) Zona e mesme tregtare- ka rëndësi dytësore për sa i përket vëllimit të tregtisë, pasi përbën rreth 20% të vëllimit të shitjeve. Koha e ecjes është brenda 10-20 minutave dhe përcakton rrezen e kësaj zone - 1-2 km për këmbësorët dhe 2-6 km për shoferët.

3) Zonë e largët tregtare- Përfshin blerësit që blejnë rrallë ose herë pas here, duke kaluar pranë rrugës për në punë dhe që preferojnë një dyqan afër shtëpisë. Ajo sjell rreth 15% të të gjitha blerjeve të bëra në dyqan. Zakonisht kufiri i saj është brenda 2-5 km për këmbësorët, për ata që përdorin transportin kufijtë nuk janë të kufizuar.

Numri i makinave që kalojnë mund të ndihmojë gjithashtu për të vlerësuar potencialin e vendit. Për analizën e trafikut është e dobishme të keni të dhënat e mëposhtme: numri i makinave që kalojnë çdo ditë; përqindja e makinave lokale; përqindja e makinave të tjera; përqindja e makinave që drejtohen nga femrat (sepse janë femrat ato që zakonisht bëjnë blerje); intervalet e lëvizjes më intensive.

Kur analizoni territorin e një zone tregtare, është e rëndësishme të merren parasysh sa vijon:

1)Afërsia e pistës. Natyrisht, rruga e ngarkuar që kalon pranë dyqanit do të sigurojë një fluks të vazhdueshëm klientësh. Si rregull, kur bën një blerje në një dyqan në anë të rrugës, një person nuk bën kërkesa shumë të larta për asortimentin dhe nivelin e çmimeve. Nevoja urgjente për të bërë një blerje shpejt e vendos një dyqan të tillë në një pozicion fitues. Prandaj, menaxhmenti i dyqanit "nga rruga" mund të përpiqet të vendosë një marzh më të lartë tregtar për disa kategori të asortimentit.

2) Dendësia e popullsisë. Një dyqan i vendosur në një zonë me popullsi të dendur ka përfitime të ngjashme me një dyqan të vendosur në një autostradë. Fluksi i klientëve siguron një vëllim të madh shitjesh dhe për rrjedhojë një qarkullim të madh tregtar.

3) Niveli social i blerësve të mundshëm ( fuqi blerëse klientë të mundshëm). Ky është faktori kryesor që siguron formimin e politikës së çmimeve dhe asortimentit të një ndërmarrje tregtare.

Qëndrueshmëria e zonës së studimit do të varet kryesisht nga faktorë të tillë si konfigurimi i rrjetit rrugor, partnerët me pakicë në qendrat tregtare, karakteristikat etnike të popullsisë që jeton në zonë, niveli i zhvillimit socio-ekonomik të zonës, afërsia të burimeve të furnizimit etj. Niveli i zhvillimit të zonës mund të gjykohet nga tendencat demografike, natyra e industrisë, nivelet e të ardhurave, kushtet konkurruese, si dhe progresi i përgjithshëm i arritur përmes tregtisë me pakicë.

Vendosja e çdo dyqani specifik nuk mund të zgjidhet e izoluar nga e gjithë struktura e zinxhirit të shitjes me pakicë. Ato duhet të konsiderohen në mënyrë holistike, duke marrë parasysh për qëllime të ndryshmeçdo dyqan, marrëdhëniet e tij me të tjerët dhe roli i tij në sistemi i përbashkët shërbimi tregtar.

Sistemi për gjetjen e një rrjeti me pakicë në qytete përfshin përdorimin e sa vijon parimet e përgjithshme:

-vendosje uniforme e dyqaneve - Kjo është shpërndarja e tyre në mënyrë të barabartë në të gjithë qytetin, duke marrë parasysh dendësinë e popullsisë. Kjo vlen, para së gjithash, për dyqanet që shesin mallra me kërkesë të përditshme dhe të shpeshta;

-vendosja në grup e dyqaneve - lind nga nevoja për konvergjencë territoriale të dyqaneve të profileve të ndryshme të produkteve. Ata janë të bashkuar nga kompleksiteti i kërkesës dhe këmbyeshmëria e mallrave, gjë që lejon blerësit të zvogëlojnë kohën e shpenzuar për blerjen e mallrave;

-vendosje e shkallëzuar e dyqaneve - bazohet në veçoritë e formimit të asortimentit të mallrave në dyqane, të cilat parashikojnë përqendrimin e një game të gjerë mallrash ose vetëm mallra me kërkesë periodike dhe të rrallë në dyqanet e qytetit dhe përafrimin maksimal të mallrave me kërkesë të shpeshtë dhe të përditshme me vendbanimi i blerësve.

Kur zgjidhni një vendndodhje dyqani, është e rëndësishme të përcaktoni zonën e mundshme të mbulimit, të parashikoni shitjet dhe të llogarisni madhësinë e kërkesës dhe përfitimit. Për ta bërë këtë, duhet të merren parasysh një sërë faktorësh kryesorë, siç përshkruhet më poshtë.

Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e vendndodhjes së prizës

Vendosja e saktë e rrjetit tregtar duhet të sigurojë:

Raporti optimal i llojeve të ndryshme të rrjetit të tregtisë me pakicë, duke lejuar përdorimin e formave të shitjes së mallrave brenda dhe jashtë dyqanit;

Përdorimi racional i hapësirës me pakicë nëpërmjet futjes së gamës optimale të llojeve të objekteve të ndryshme të shitjes me pakicë;

Racionalizimi i gamës së produkteve nëpërmjet organizimit të objekteve të mëdha të shitjes me pakicë;

Racionalizimi i proceseve tregtare përmes futjes së formave moderne të shërbimeve tregtare, si dhe ofrimit të shërbimeve tregtare shtesë për popullatën.

Ekzistojnë metoda të thjeshta dhe komplekse për të vlerësuar vendndodhjen e një dyqani me pakicë. Metoda më e dukshme dhe e thjeshtë e vlerësimit është të numëroni numrin e klientëve që hyjnë dhe dalin brenda pesë minutave nga maksimumi i zënies së një dyqani.

Analiza e vendndodhjes së dyqanit në zonën e shërbimit.

Për një ndërmarrje që operon në fushën e shitjes me pakicë, vendndodhja e suksesshme e pikës është gjysma e suksesit. Dhe më shumë se gjysma e saj. Vendndodhja e favorshme i siguron pikës një qarkullim të madh dhe të vazhdueshëm, besnikëri klientët e rregullt, dhe gjithashtu ruan një imazh pozitiv të këtij dyqani apo të gjithë rrjetit.

Një vendndodhje gjeografike e menduar mirë e prizës do të krijojë maksimumin kushte komode, e cila do të përcaktojë zgjedhjen e tij midis dy ose më shumë dyqaneve në favorin tuaj.

Faktorët kryesorë për vendosjen e një prize

Zgjedhja e një vendi për biznesin e ardhshëm me pakicë përcaktohet nga trafiku dhe flukset e këmbësorëve, mjedisi konkurrues dhe karakteristikat e zonës në tërësi (zona industriale, qendra e biznesit, zona e banimit, etj.).

Kur vlerësohen në mënyrë profesionale vendet për të ardhmen platformat tregtare duhet të merren parasysh faktorët e mëposhtëm:

• zonën në tërësi, potencialin e saj tregtar në varësi të produktit që ofroni;
• territori: dukshmëri e mirë e vendit për dalje në të ardhmen, intensiteti i trafikut dhe flukseve të këmbësorëve, shtrirja e rrugës, kushtet specifike të rrugës, etj.;
• mjedis konkurrues: dyqane të tjera, tregje, kioska etj.;
• Përparësitë e vendndodhjes: disponueshmëria e zonave të parkimit, etj.

Analiza e faqes për vendosjen e një dyqani me pakicë

Një studim i plotë i sitit dhe ambienteve për një dalje në të ardhmen përfshin një studim të detajuar të audiencës së synuar. Identifikohen grupet kryesore të konsumatorëve potencialë, karakteristikat e tyre socio-demografike, llojet e familjeve, arsyet e zgjedhjes së kësaj pike, koha e ditës dhe ditët e javës kur do të bëjnë blerjet. Është e nevojshme që menjëherë të analizohet mundësia e ofrimit të një numri shërbimesh shtesë, si dhe qëndrimi i audiencës ndaj llojeve të ndryshme të reklamave.

Kur zgjidhni një vendndodhje për një dyqan të ardhshëm, përdoren të dhënat e marra nga anketat dhe intervistat e vizitorëve të mundshëm. Fluksi i trafikut matet. Si dhe analiza e kontrollit të dyqaneve të pikave në:

• afër (deri në 4 km),
• mesatare (4-6 km) dhe
• zona të largëta (deri në 10 km) tregtare.

Rezultatet e këtij studimi gjithëpërfshirës ndihmojnë për të zgjedhur formatin më të përshtatshëm të shitjes me pakicë (mini market, supermarket, dyqan specialiteti, butik, dyqan mallrash, qendër tregtare, etj.)

Përgjegjës për përcaktimin e formatit të tregtimit:

• vendndodhjen gjeografike të dyqanit të propozuar;
• fluksi i klientit;
• sipërfaqja e katit të tregtimit, si dhe magazina dhe ambientet ndihmëse;
• asortiment i mallrave;
• numrin e personelit dhe arkat;
• forma e shërbimit dhe shërbimet shtesë;
• disponueshmëria dhe vëllimet e prodhimit të vet (nën emrin e markës së shitësit);
• numri mesatar i blerësve;
• kontroll mesatar;
• politikën e çmimeve.

Disa ekspertë perëndimorë argumentojnë se ekzistojnë vetëm tre receta kryesore për sukses në treg: 1) vendndodhja, 2) vendndodhja, 3) vendndodhja. Prodhuesit rusë konfirmoni këtë tezë duke futur në zhargonin e biznesit konceptin e “vendit kalues”, i cili shpesh mund të gjendet në biseda, artikuj dhe reklama për shitjen e një biznesi. Ekzistojnë kërkesa të përgjithshme, pavarësisht nga lloji i blerjeve, për vendndodhjen e suksesshme të dyqaneve.

Vlerësoni kryesoren treguesit ekonomikë(qarkullimi në vizitorë, shuma mesatare e çekut, qarkullimi në para, etj.) mund të bëhet shumë përpara hapjes së një lokali me pakicë. Këto llogaritje do të ndihmojnë për të identifikuar paraprakisht mungesën ose tepricën e hapësirës me pakicë, llogaritjen e numrit të terminaleve të parave të gatshme, përcaktimin e kapacitetit optimal të parkimit dhe rregullimin e listës së asortimenteve për klientë të veçantë. Vlerësoni përfitimin e projektit në tërësi.

Për çdo sipërmarrës në tregtinë me pakicë, është vendimtare për të marrë informacion të saktë në lidhje me mjedisin e afërt. Nëse ai nuk ka një informacion të tillë, atëherë ekziston rreziku që ai të mos marrë parasysh dëshirat e konsumatorëve ose të ofrojë mallra në treg me të cilat sipërmarrësit e tjerë janë ngopur mjaftueshëm. Në të dyja rastet, ai nuk do të jetë në gjendje të sigurojë qarkullimin e nevojshëm që garanton qëndrueshmërinë e ndërmarrjes.

Për të filluar, duhet të vlerësoni madhësinë e "zonës së tërheqjes" të dyqanit. Kjo është, ato zona gjeografike brenda të cilave vizitorët e dyqanit të ri do të jetojnë (punojnë).

Kur vlerësoni një vendndodhje, duhet t'i kushtoni vëmendje Vëmendje e veçantë në dyqanet e afërta me një shumëllojshmëri të ngjashme ose të një lloji të ngjashëm. Nëse është e mundur, një lagje e tillë duhet të shmanget. Për të vlerësuar se sa i fortë është ndikimi i konkurrentëve në zonën e gravitetit, është e nevojshme të merren informacione për zonën e shitjeve, numrin e punonjësve, asortimentin dhe pamjen ndërmarrjeve konkurrentët e mundshëm. Bazuar në këtë informacion, sipërmarrësi mund të vlerësojë se çfarë pjese tregu mund të presë dyqani i tij.

Gjatë vlerësimit të situatës konkurruese, është e nevojshme të dallohet nëse asortimenti i mallrave të ofruara korrespondon me asortimentin e shitësve të tjerë me pakicë apo nëse ky asortiment plotëson atë të dikujt. Kështu, është mjaft e mundur që pranë një dyqani me zbritje me mallra të lira të ketë një supermarket, asortimenti i të cilit përbëhet nga produkte të freskëta që nuk shiten në dyqanin e zbritjeve.

Vendimi për vendndodhjen duhet të bazohet në hulumtime, gjatë të cilave përcaktohen faktorët që përcaktojnë përparësinë e lokacionit. Rrezja optimale e shërbimit përdoret si faktor përcaktues në varësi të zonës së territorit të servirur nga dyqani.

Rrezja e shërbimit është zona e aktivitetit të dyqanit, e cila përcaktohet nga distanca e kaluar nga klientët nga vendbanimi i tyre deri në këtë dyqan. Nga këndvështrimi i këtyre studiuesve, rrezja e shërbimit është faktori kryesor që ndikon në kohën e shpenzuar nga klientët për blerjen e mallrave, dhe zona e shërbimit propozohet të përcaktohet në mënyrë empirike, duke marrë parasysh dendësinë e popullsisë që jeton në zonën përreth. dyqanin.

Rrezja e shërbimit llogaritet me formulën:

Ku, R - rrezja e shërbimit, m;

S është sipërfaqja e territorit që shërben dyqani, sq. m;

Në këtë rast, forma e zonës së servirur nga dyqani (hapësira me pakicë) supozohet të jetë rreth, gjë që nuk ka gjasa. Në realitet, hapësira e shitjes me pakicë ka një formë gjeometrike komplekse, kufijtë e së cilës duhet të përcaktohen.

Hapësira e tregtisë me pakicë përkufizohet gjerësisht si hapësira në të cilën një ndërmarrje kryen transaksione brenda një periudhe të caktuar kohore. Në thelb, hapësira e shitjes me pakicë është një "territor tërheqjeje", d.m.th. një territor brenda të cilit një ndërmarrje tregtare ose një grup ndërmarrjesh tregtare me pakicë të vendosura në të tërheq konsumatorët. Është e mundur të përcaktohen kufijtë e hapësirës së shitjes me pakicë duke llogaritur distancën nga pika e shitjes në linjën e mundësive të barabarta, ku probabiliteti që konsumatori të blejë mallra nga një dhe një tjetër pikë konkurruese është e njëjtë. Kështu, nga pikëpamja e konsumatorëve që jetojnë përgjatë vijës së mundësive të barabarta, të dyja këto ndërmarrje janë të vendosura në mënyrë të barabartë në mënyrë optimale.

Konsumatorët i japin përparësi një ose një tjetër hapësire tregtare, të udhëhequr nga disa kritere. Kriteri fillestar i tillë ishte distanca në dyqan (pika e barabartë e Converse (2)). Converse ka zhvilluar një formulë që lejon një shitës me pakicë të llogarisë një pikë ekuiprobabile në njësi gjatësie ndërmjet shitësve konkurrues. Pika ekuiprobabile (D) ndodhet në kufijtë e hapësirave tregtare ndërmjet dy ndërmarrjeve dhe llogaritet me formulën:

,

Ku, d është distanca ndërmjet objekteve të shitjes me pakicë, km;

x - dyqan me një zonë më të madhe shërbimi;

P x - numri i njerëzve që vizitojnë dyqanin x;

y - dyqan me një zonë më të vogël shërbimi;

P y - numri i njerëzve që vizitojnë dyqanin y.

Saktësia e llogaritjes do të varet nga efekti i madhësisë së popullsisë në madhësinë e hapësirës tregtare, si dhe nga sa saktë përcaktohet kjo popullsi. Në modelet moderne, faktorët e atraktivitetit përdoren në vend të madhësisë së popullsisë - për shembull, gjerësia e asortimentit, niveli i çmimeve, komoditeti i vendndodhjes së dyqanit dhe të tjera. Falë kësaj teknike, është e mundur të merren parasysh shumë faktorë të atraktivitetit të ndërmarrjeve tregtare që i nënshtrohen pikësimit.

Një mënyrë tjetër për të përcaktuar kufijtë e hapësirës së shitjes me pakicë është regjistrimi i adresuesve (vendbanimeve) të konsumatorëve që vizitojnë ndërmarrjen tregtare me interes për studiuesin. Kjo metodë ju lejon të zbuloni se nga cilat rrugë dhe mikrodistrikte tërheq konsumatorët një ndërmarrje tregtare, dhe në këtë mënyrë të vlerësoni madhësinë dhe formën e zonës së shërbimit të tregtimit.

Duhet shtuar se konturet e hapësirës me pakicë mund të ndryshojnë në varësi të ndryshimit të karakteristikave ekonomike, sociale, demografike dhe të tjera të zonës. Për shembull, një rritje në nivelin e të ardhurave të popullsisë ose hapja e objekteve të reja të shitjes me pakicë mund të ndryshojë si madhësinë ashtu edhe formën e hapësirës me pakicë. Prandaj, pamja e hapësirave të tregtisë me pakicë në qytet që është zhvilluar në një moment të caktuar kohor nuk do të mbetet konstante - ndonjë nga faktorët e mësipërm mund ta shtrembërojë atë përtej njohjes. Studimi dhe analiza e hapësirave tregtare duhet të jetë periodike. Duke analizuar dinamikën e ndryshimeve në hapësirat e tregtisë me pakicë dhe ndikimin e faktorëve të ndryshëm në skicat e tyre, është e mundur të parashikohet tabloja e ndryshimeve të tilla në zbatimin e projekteve investuese që lidhen me ndërtimin dhe rindërtimin e objekteve të shitjes me pakicë, si dhe në mbartjen. aktivitete të ndryshme që synojnë tërheqjen e konsumatorëve potencial në rrjetin e tregtisë me pakicë.

Struktura e hapësirës me pakicë është aftësia relative e një shitësi me pakicë për të tërhequr konsumatorë nga distanca të ndryshme ose nga zona të ndryshme konsumatore. Hapësira e tregtimit përfshin zonën kryesore (territori më afër dyqanit, ku kryhen 50-70% të transaksioneve të shitjeve), një zonë ndihmëse (territori ku dyqan me pakicë ka një avantazh konkurrues), një zonë shtesë (zona në të cilën dyqani ka nivelin më të lartë të shitjeve për frymë). Duke pasur parasysh strukturën e hapësirave të shitjes me pakicë, duhet pasur parasysh se zonat kryesore dhe ato shtesë të shërbimit të shumicës së ndërmarrjeve tregtare mbivendosen, gjë që tregon se në vendet e mbivendosjes, konsumatorët e këtyre ndërmarrjeve mund të vizitojnë njërin dhe tjetrin dyqan. Nëse zonat kryesore mbivendosen, atëherë konsumatorët kanë një mundësi të barabartë për të vizituar të dy dyqanet. Mbivendosja e zonave kryesore dhe asaj shtesë flet në favor të ndërmarrjes, e cila në këtë vend ka zonën kryesore të shërbimit.

Madhësia e hapësirës tregtare varet nga një sërë faktorësh: lloji i ndërmarrjes tregtare; madhësia e ndërmarrjes tregtare; largësia nga ndërmarrjet konkurruese; madhësia e ndërmarrjeve konkurruese; disponueshmëria e komunikimeve të transportit, etj. Ju duhet të rishikoni rregullisht vendndodhjen e dyqanit, pavarësisht sa i suksesshëm dhe fitimprurës mund të duket sot, në mënyrë që të jeni të sigurt: ai (vendndodhja) korrespondon me të rejat synimet strategjike dhe detyrat.

Shih librin shkollor të Polovtseva "Aktiviteti tregtar" f. 97

Deri në 100% të të ardhurave varet nga një zgjedhje e mirë e vendndodhjes, kështu që është jashtëzakonisht e rëndësishme të mos llogaritni gabimisht në këtë çështje. Kriteri përcaktues gjatë kërkimit të hapësirës me pakicë është vendndodhja, shumë varet edhe nga produkti dhe audienca e synuar. Gjetja e zonës optimale për sa i përket çmimit dhe përfitimit nuk është një detyrë e lehtë. Këtu duhet të ndiqni algoritmi i saktë kërkimi dhe përzgjedhja e pikave fitimprurëse.

Sipas kompanisë investuese Prosperity Capital, në vitin 2009 kishte afërsisht 500 metra katrorë hapësirë ​​për një mijë rusë, ndërsa norma ishte 1200 metra katrorë. m është më normë e ulët në Evropë pas Ukrainës. Nuk ka hapësirë ​​të mjaftueshme për shitje me pakicë, kështu që konkurrenca është e lartë si nga shitësit federalë dhe të huaj, si dhe nga përfaqësuesit e tregut vendas. Mungesa e dhomave të vogla nga 80 deri në 200 metra katror është veçanërisht e mprehtë. m. Kërkesa vjen nga operatorët celularë, degë bankash, bizhuteri dhe dyqane që shesin mallra konsumi. Prandaj, shpesh zonat e lira me trafik të lartë ose mungojnë fare, ose tarifat e qirasë për to janë shumë të larta. Megjithatë analiza e pikës së shitjes Nuk është vetëm çështja për të gjetur një më të lirë.

• Rritja e Shitjeve: Marketingu Gueril në Veprim

Është e mundur që një dyqan në vendin më të ngarkuar në qytet ose rreth të jetë joprofitabile. Në të njëjtën kohë, një pikë e kalueshme me një normë të lartë qiraje mund të paguajë shumë shpejt. Le të shohim se çfarë duhet bërë përpara se të zgjedhim një hapësirë ​​me pakicë.

Analiza e daljes dhe kërkimi për një "vend peshku"

Hapja e një dyqani të ri është, para së gjithash, një analizë e detajuar e infrastrukturës, flukseve të konsumatorëve dhe klientëve, mjedisit konkurrues dhe madje historisë së hapësirës me pakicë.

Infrastruktura. Studioni zonën në të cilën planifikoni të vendosni dyqanin. Detyra juaj është të llogarisni sa njerëz janë në këtë zonë gjatë ditës. Eksploroni infrastrukturën e transportit dhe tregtisë, numrin e ndërmarrjeve, institucioneve dhe fokusin e tyre. Për të mbledhur këtë informacion, mund të përdorni burime të hapura- Libër referencë 2GIS, artikuj në media, të dhëna nga interneti.

Konsumatori. Studioni karakteristikat socio-demografike të konsumatorëve. Është e rëndësishme të përcaktohet se sa përqind e atyre që punojnë ose jetojnë në zonë mund të bëhen klientët tuaj të mundshëm. Për shembull, nuk duhet të vendosni një dyqan veshjesh për fëmijë pranë universitetit, pranë kampusit. Ashtu si një dyqan me buxhet këpucët e grave nuk ka gjasa të jetë popullor në zonat elitare të qytetit. Përcaktimi i audiencës së synuar është gjithashtu i nevojshëm për formimin kompetent të asortimentit.

Mjedisi konkurrues. Zgjedhja e prizës duhet të bëhet në atë mënyrë që të paktën tre konkurrentë që operojnë në një segment të ngjashëm çmimesh të jenë të vendosura pranë dyqanit tuaj. Kjo mund të tërheqë më shumë konsumatorë. Për shembull, në Novosibirsk ka një të ashtuquajtur "rrugë këpucësh", ku janë të përqendruara rreth 50 dyqane këpucësh. Ata formojnë një fluks të madh klientësh: klientët shkojnë për të zgjedhur këpucët këtu. Ne kemi tre dyqane në këtë vend, secila prej tyre ka audiencën e vet. Tërheqja e klientëve në një dyqan të pavarur që shet një segment të ngushtë mallrash, si këpucët, është mjaft i vështirë.

Rrjedha e blerësve. Tani është e nevojshme të analizohet priza se sa njerëz do të kalojnë në afërsi të prizës. Detyra është të studiohet lëvizja e fluksit të konsumatorit. Gjatë ditës së punës është e nevojshme të regjistrohen të gjithë ata që hyjnë në dyqan dhe koha e vizitës, studimi duhet të zgjasë të paktën një muaj. Analiza e këtyre të dhënave do të ndihmojë në të ardhmen për të pozicionuar saktë dyqanin tuaj dhe për të formuar saktë një politikë asortimenti. Për shembull, zbuluat se gjatë ditëve të javës kulmi i fluksit të klientit bie në tre pasdite - në përputhje me rrethanat, deri në këtë kohë i gjithë asortimenti duhet të paraqitet në vëllim të mjaftueshëm.

Historia e dyqanit. Të gjithë i dinë rastet kur nga dy pikat e shitjes që ndodhen 10 metra larg njëra-tjetrës, njëra rezulton të jetë plotësisht e “vdekur”, ndërsa shitësi i dytë nuk ka kohë të lëshojë mallin. Ju mund të llogaritni vendet e këqija vetëm duke studiuar me kujdes historinë e prizës. Eksploroni dyqanet aty pranë, bisedoni me shitësit. Zbuloni se kush dhe kur tregtohej këtu, pse pronarët e mëparshëm të biznesit e braktisën atë, sa shpesh ndryshuan pronarët. Nëse për një kohë të shkurtër priza ndryshoi profilin dhe pronarët e saj shumë herë, dhe të gjithë arsye të panjohura biznesi i kufizuar, kjo është një arsye serioze për të menduar për korrektësinë e zgjedhjes.

Qendra tregtare ose rruga: përcaktoni vendndodhjen e prizës

Nuk mund të argumentohet se një dyqan në një kompleks tregtar është më i mirë se në rrugë. Çdo gjë përcakton segmenti i synuar blerësit dhe produktit. Vendosni vetë se çfarë është më fitimprurëse për ju - një qendër tregtare ose shitje me pakicë në rrugë. Për shembull, zinxhiri i dyqaneve Westfalika shet këpucë të kategorive të çmimeve të mesme dhe të ulëta, konsumatori ynë shpesh lëviz nëpër qytet, kryesisht në Transporti publik. Prandaj, rreth 90% e pikave të rrjetit janë dyqane të pavarura, shumë prej tyre janë udhëheqës të shitjeve ( foto 1). Për një biznes tjetër, një qendër tregtare mund të bëhet më fitimprurëse. Për shembull, është më mirë të hapni një dyqan veshjesh për fëmijë të markës në një qendër tregtare.

Të dy formatet kanë të mirat dhe të këqijat ( figura 2). Në qendrën tregtare, tarifat e qirave janë më të larta ( tabela), diferenca në krahasim me shitjet me pakicë në rrugë është 30-40% për shkak të tarifave të detyrueshme për sigurinë dhe shërbime të tjera. Në qendrën tregtare këto tarifa përfshihen në pagesat e detyrueshme.

Por norma e qirasë në qendrën tregtare nuk është gjithmonë më e lartë se sa në shitje me pakicë në rrugë - gjithçka varet nga marka. Sa më i lartë të jetë niveli i qendrës tregtare, aq më i lartë është kërkesa dhe tarifat e qirave. I njëjti parim vlen për dyqanet e shitjes me pakicë "të vizituara" në rrugë. Pra, në Novosibirsk, në Karl Marks Avenue ("rruga e këpucëve"), tarifa e qirasë varion nga 3200 në 4000 rubla. në muaj për metër katror, ​​dhe në qendrën tregtare "Mega" - 3500-5000 rubla.

Një nga problemet kryesore të shitjes me pakicë në rrugë është se shumë nga pikat e shitjes janë ambiente të nxjerra nga stoku i banesave. Ato mund të mos plotësojnë kërkesat tuaja për paraqitjen dhe cilësinë e riparimit. Mos harroni se në këtë format, menaxheri i dyqanit përballet edhe me shumë detyra administrative dhe ekonomike.

Zgjedhja e daljes: blej ose merr me qira

Preferojmë të marrim ambiente me qira. Kjo ju lejon të përgjigjeni shpejt ndryshimet e jashtme dhe ndryshoni vendndodhjen. Në fund të fundit, fluksi i klientëve mund të lëvizë me kalimin e kohës. Nëse afër hapet një qendër moderne tregtare dhe argëtuese, ajo do të tërheqë shumicën e blerësve dhe pika juaj mund të bëhet "e vdekur".

Për më tepër, blerja e lokaleve kërkon shumë. Për shembull, kompania është e detyruar të zvogëlojë numrin e pikave, dhe zona mbetet në pronë. Ato duhet të jepen me qira në mënyrë që të mos qëndrojnë boshe - do të kërkohen burime shtesë. Duhet të krijojmë një drejtim tjetër në biznes.

• Strategjia e shitjeve: si të merrni një pozicion udhëheqës në një mjedis shumë konkurrues

Marrja me qira e hapësirës me pakicë nuk është gjithashtu e lehtë. Tani lufta e vërtetë po zhvillohet. pikë të mira. Kushtet diktohen nga pronarët. Administrata e qendrës tregtare shpesh organizon edhe ankande për ambiente të lira, duke u ofruar qiramarrësve të mundshëm të luajnë për tarifa më të larta.

Kushtet e qirasë janë bërë gjithashtu më të vështira. Në kontratë mund të shkruhet se qiradhënësi ka të drejtë të rrisë qiratë një herë në vit. Depozitat e sigurisë janë gjithashtu të detyrueshme - sigurimi i qiradhënësit në rast konflikti me qiramarrësin ose mospagesë.

Edhe pse konkurrenca është e lartë, është mjaft e mundur të gjesh një hapësirë ​​të suksesshme me pakicë. Dhe vendi i zgjedhur me saktësi do t'ju lejojë mjaft kohë të shkurtër për të formuar një fluks të qëndrueshëm klientësh dhe një audiencë të gjerë të konsumatorëve besnikë. Unë e di nga përvojën e vet se analiza e saktë e pikës, e kombinuar me një strategji promocionale kompetente, jep një rezultat të shkëlqyer: sipas statistikave, 80% e klientëve kthehen tek ne për një blerje të dytë.

Mendimi i ekspertit

Analiza e prizës për fizibilitetin e dhënies me qira

Dmitri Konon,

sipërmarrës interneti

Të mirat e qirasë. Para së gjithash, lëvizshmëria: gjithmonë mund të ndryshoni ambientet nëse biznesi nuk shkon në vendin e zgjedhur. Nga përvoja, vetëm 10% e fushave të përzgjedhura janë vërtet të suksesshme. Plus i dytë shumë i rëndësishëm është se ju nuk rrezikoni një investim të madh fondesh, gjë që, natyrisht, e bën më të lehtë fillimin e një biznesi.

Disavantazhet e marrjes me qira. Së pari, qiradhënësi mund të ndërpresë kontratën në momentin kur sapo keni filluar të zhvilloni në mënyrë aktive dhe të tërheqni klientë të rregullt; së dyti, ai mund të rrisë në mënyrë dramatike qiranë kur bëhet e qartë se biznesi juaj po gjeneron të ardhura të mira.

Për të peshuar mundësinë e marrjes me qira ose blerjes së një hapësire, unë rekomandoj të përdorni formulën e mëposhtme:

Ar \u003d Spom ×% SEC + Naren

Ar- qira; të bllokuara- kostoja e lokaleve; SEC- përqindja mesatare mujore e një kredie tregtare; Naren- shënimi i qiramarrësit. Qira= kostoja e lokaleve shumëzuar me përqindjen mesatare mujore të një kredie tregtare + markup-in e qiramarrësit.

Shembull: Dhoma kushton 50 mijë dollarë, përqindja mesatare është 2% në muaj. Pra, për një qira prej 1500 dollarësh, vlera e qiramarrësit është 500 dollarë. Kjo llogaritje bën të mundur përcaktimin e asaj që është më e përshtatshme në secilin rast - marrja me qira e një dhome ose blerja e saj.

Informacion rreth ekspertit

Dmitri Konon u diplomua në Kiev Instituti Politeknik. Pronar i një rrjeti dyqanesh të shitjes me pakicë të dorës së dytë dhe një eko-shop online produkte të pastra të ushqyerit. Autor i librave "Udhëzime për krijimin e një dyqani të suksesshëm me shitje të dorës së dytë dhe stok kushte moderne”, “Si të hapim një dyqan me pakicë” dhe “Sekretet e tregtisë së dorës së dytë”. Faqja zyrtare - www.businesspracticum.com.ua