और छूट विशेष रूप से नियमित ग्राहकों के लिए डिज़ाइन की गई है। डिस्काउंट प्रोग्राम बनाने से पहले खुद से पूछने के लिए प्रश्नों की एक चेकलिस्ट। स्मार्टफोन में डिस्काउंट कार्ड

छूट के प्रकारों और उनके आर्थिक मूल्यांकन के प्रत्यक्ष विवरण के लिए आगे बढ़ने से पहले, हमें उनके आवेदन के सिद्धांतों पर ध्यान देना चाहिए, जिसके कार्यान्वयन से छूट की संपूर्ण प्रणाली की प्रभावशीलता सुनिश्चित होनी चाहिए।

सबसे पहले, छूट प्रणाली के उपयोग से सकारात्मक आर्थिक प्रभाव होना चाहिए। यही है, छूट को एक आवश्यक बुराई के रूप में नहीं माना जाना चाहिए जिसे कंपनियों को झेलना पड़ता है। इसके विपरीत, उन्हें सेवा करनी चाहिए कम से कम, लाभप्रदता के स्तर को बनाए रखना, और बेहतर - इसे बढ़ाना।

दूसरे, प्रदान की गई छूट से खरीदार में वास्तविक रुचि और सहमत शर्तों को पूरा करने की इच्छा पैदा होनी चाहिए।

तीसरा, कंपनी के ग्राहकों और कर्मचारियों के लिए छूट प्रणाली सरल और समझने योग्य होनी चाहिए। एक ही समय में एक प्रणाली में बड़ी संख्या में विभिन्न प्रकार की छूट की उपस्थिति खरीदार के बीच भ्रम और गलतफहमी पैदा कर सकती है और बिक्री विभाग के काम को काफी जटिल कर सकती है।

मुख्य प्रकार की छूट

पर प्रगतिशील छूट बड़ी मात्रा मेंखरीद

यह छूट का सबसे आम प्रकार है। कंपनी एक निश्चित अवधि के लिए खेप की मात्रा या खरीद की मात्रा के आधार पर अपना प्रगतिशील पैमाना स्थापित करती है। हालांकि, ज्यादातर मामलों में, ऐसी प्रणालियां सहज रूप से तैयार की जाती हैं और अक्सर पर्याप्त प्रभावी नहीं होती हैं।

छूट के पैमाने की गणना करने के लिए, लाभ के स्तर को कम न करने का सिद्धांत काम कर सकता है - छूट के साथ कीमत पर लाभ और एक नई बिक्री की मात्रा कम से कम नहीं होनी चाहिए प्रारंभिक मानकीमतों और बिक्री के स्तर।

इस सिद्धांत को देखते हुए, आप छूट की गणना के लिए एक सूत्र प्राप्त कर सकते हैं।

कहाँ पे वर्तमान मार्जिनराजस्व घटा है परिवर्तनीय लागतके लिये निर्माण उद्यमया ट्रेडिंग कंपनियों के लिए खरीद लागत। यदि एक व्यापारिक कंपनी की अपनी स्वयं की परिवर्तनीय लागतों की एक बड़ी राशि है, तो उन्हें भी खरीद मूल्य में जोड़ा जाना चाहिए;
वांछित मार्जिन वृद्धिवर्तमान स्तर के संबंध में वांछित मार्जिन वृद्धि का सूचक है।

जैसा कि सूत्र से देखा जा सकता है, उत्पाद श्रेणी द्वारा एकत्रित डेटा (मार्जिन और मार्कअप प्रतिशत) का उपयोग छूट पैमाने की गणना के लिए किया जाता है। उसी समय, उत्पाद श्रेणी में ही शामिल हो सकते हैं एक बड़ी संख्या कीविभिन्न कीमतों, माप की इकाइयों और बिक्री की मात्रा के साथ कमोडिटी आइटम।

उत्पाद श्रेणी द्वारा स्रोत डेटा के उपयोग से सूत्र को व्यवहार में लागू करना आसान हो जाता है, क्योंकि छूट का पैमाना पूरी तरह से उत्पाद श्रेणियों के लिए विकसित किया जाना है, न कि व्यक्तिगत वस्तुओं के लिए।

सूत्र लागू करने के दो तरीके हैं:

1) यदि ग्राहक अतिरिक्त छूट मांगता है, तो कंपनी को यह तय करना होगा कि कम से कम लाभ के स्तर को बनाए रखने के लिए किन काउंटर शर्तों की पेशकश की जाए;
2) एक निश्चित उत्पाद श्रेणी में सभी ग्राहकों के लिए छूट के सामान्य पैमाने का विकास।

उदाहरण 1

ग्राहक अतिरिक्त छूट मांगता है

मान लीजिए कि एक ग्राहक ग्राहक को प्रदान की गई 2% छूट को ध्यान में रखते हुए, हर महीने 40,000 रूबल की राशि में एक निश्चित श्रेणी का सामान खरीदता है। यही है, मूल्य सूची के अनुसार, ऐसे बैच की कीमत 40,816 रूबल (40,000 रूबल / (1 - 2% / 100%)) है। इस उत्पाद श्रेणी के लिए औसत व्यापार मार्जिन 25% है। इस प्रकार से, खरीद मूल्यविचाराधीन माल का बैच 32,653 रूबल (40,816 रूबल / (1 + 25% / 100%)) है, और वर्तमान मार्जिन 7347 रूबल (40,000 - 32,653) है।

ऐसे में ग्राहक बड़े डिस्काउंट की मांग कर रहे हैं. उदाहरण के लिए, 4% या 7%। लाभ के स्तर को बनाए रखने के लिए कंपनी को किन प्रति-शर्तों की पेशकश करनी चाहिए? उदाहरण के लिए, 7% या अधिक के छूट स्तर के लिए, कंपनी ने 7347 रूबल के पिछले स्तर की तुलना में 1000 रूबल की वांछित मार्जिन वृद्धि निर्धारित की है। उपरोक्त सूत्र का उपयोग करते हुए, हम प्रत्येक छूट स्तर के लिए आवश्यक बिक्री मात्रा की गणना मौद्रिक शब्दों में करते हैं (तालिका 1 देखें)।

तालिका 1. आवश्यक बिक्री मात्रा की गणना

सूचक	छूट राशि
वांछित मार्जिन वृद्धि
वर्तमान बिक्री के सापेक्ष बिक्री की मात्रा में आवश्यक वृद्धि
मूल्य सूची मूल्य
खरीद मूल्य

उदाहरण 2

छूट के सामान्य पैमाने का विकास

ऐसा करने के लिए, आपको निम्नलिखित गणना करने की आवश्यकता है:

1) प्रारंभिक बिक्री की मात्रा निर्धारित करें जिससे छूट शुरू होती है (कहते हैं, 75,000 रूबल);
2) कंपनी द्वारा प्राप्त की जाने वाली छूट के प्रत्येक स्तर के लिए एक स्वीकार्य मार्जिन राशि स्थापित करें;
3) प्रत्येक छूट स्तर के लिए प्राप्त बिक्री की मात्रा को निकटतम राउंड नंबर तक गोल किया जा सकता है;
4) यह जांचना सुनिश्चित करें कि ग्राहकों के लिए छूट का ऐसा पैमाना कितना आकर्षक है।

विकल्प के लिए जब व्यापार मार्जिन 20% है, हमें निम्न तालिका मिलती है (तालिका 2 देखें)।

तालिका 2. छूट के पैमाने की गणना

सूचक	छूट राशि
वांछित मार्जिन वृद्धि
छूट पर आवश्यक बिक्री मात्रा
गोल छूट वाली बिक्री की मात्रा
मूल्य सूची मूल्य
खरीद मूल्य

अनुबंध छूट

छूट के इस समूह को ग्राहक को ऐसी संविदात्मक शर्तों को पूरा करने के लिए प्रेरित करना चाहिए जो कंपनी के लिए फायदेमंद हों। संविदात्मक छूट भुगतान की अवधि, एक निश्चित प्रकार के भुगतान या मुद्रा, एक निश्चित उत्पाद लाइन की खरीद आदि के कारण हो सकती है।

भुगतान अवधि, भुगतान मुद्रा और भुगतान के प्रकार के लिए शर्तें स्थापित करने के लिए आर्थिक मूल्यांकनसेवा कर सकता बैंक का ब्याज, रूपांतरण और बैंकिंग सेवाओं की लागत, और लाइन और ग्रेड के लिए - ठंड के लिए लागत कार्यशील पूंजीऔर जटिल आदेश से अन्य लाभ।

इस प्रकार, कंपनी क्लाइंट के लिए ऐसी शर्तें निर्धारित करती है, जिनकी पूर्ति क्लाइंट के लिए दिलचस्प और कंपनी के लिए फायदेमंद होती है। इसके विपरीत, कंपनी के प्रतिकूल शर्तों पर मार्जिन निर्धारित करना संभव है।

उदाहरण 3

भुगतान अवधि के कारण छूट

निम्नलिखित योजना भुगतान अवधि के लिए शर्तें निर्धारित करने के उदाहरण के रूप में काम कर सकती है। मौजूद आधार मूल्यडिलीवरी पर भुगतान पर माल। साथ ही, क्लाइंट को 30 दिनों के लिए विलंब देना या क्लाइंट से 30 दिनों के लिए अग्रिम भुगतान प्राप्त करना संभव है। यदि कंपनी के लिए ग्राहक को पहले भुगतान करने के लिए प्रेरित करना फायदेमंद है, तो आप पूर्व भुगतान के लिए छूट और इसके विपरीत, आस्थगित भुगतान के लिए एक मार्कअप सेट कर सकते हैं।
तुलना दर बैंक ब्याज हो सकती है। उदाहरण के लिए 18% प्रति वर्ष या 1.5% प्रति माह लें। इस प्रकार, कंपनी ग्राहक के लिए माल के लिए पहले भुगतान करना दिलचस्प बनाने के लिए बैंक दर (उदाहरण के लिए, पूर्व भुगतान के लिए 2% छूट और आस्थगित भुगतान के लिए 2% मार्कअप) की तुलना में थोड़ी बेहतर स्थिति निर्धारित कर सकती है।

उदाहरण 4

निपटान मुद्रा के आधार पर छूट

विदेशी कारों के लिए ऑटो पार्ट्स में व्यापार करने वाली कंपनी के ग्राहकों को माल के लिए भुगतान करने का अवसर मिला विभिन्न प्रकारनकद मुद्रा (रूबल, डॉलर और यूरो)। लेकिन भुगतान की वर्तमान प्रणाली के तहत, डॉलर की बहुतायत थी, पर्याप्त रूबल नहीं थे, और उस समय यूरो को अभी तक पर्याप्त वितरण नहीं मिला था।

फिर एक "मुद्रा प्रवाह का नक्शा" संकलित और विश्लेषण किया गया था - यानी, यह अनुमान लगाया गया था कि कंपनी किस हद तक विभिन्न मुद्राओं को प्राप्त करती है और किस हद तक इसे खर्च करने की आवश्यकता है, रूपांतरण और लागत के लिए सभी शर्तों को ध्यान में रखते हुए बैंकिंग सेवाएं. उसके बाद, मुद्रा और आंतरिक दर स्वीकार करने की शर्तों को ध्यान से अधिक की ओर बदल दिया गया अनुकूल परिस्थितियांकंपनी के दृष्टिकोण से।

उदाहरण 5

शर्तों के एक सेट के कारण छूट

अक्सर आप "रेट्रो-बोनस" योजना (महीने के अंत में छूट राशि का भुगतान, कई शर्तों के अधीन) पा सकते हैं। कुल राशिछूट में शर्तों का एक सेट होता है जिसे कंपनी को पूरा करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए:

• नियोजित मात्रा के कार्यान्वयन के लिए - 3%;
• समय पर भुगतान के लिए - 3%;
• चयनित लाइन के लिए - 2%।

इस प्रकार, यदि सभी शर्तें पूरी होती हैं, तो ग्राहक को कुल 8% की छूट प्राप्त होती है।

हालाँकि, यह योजना हमेशा काम भी नहीं करती है। कभी-कभी ग्राहक (विशेषकर छोटे वाले) कहते हैं: "मुझे अभी 3% दें और मुझे और आवश्यकता नहीं है।" यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक के लिए छूट के आकर्षण के सिद्धांत को न भूलें और इस बात पर नज़र रखें कि वास्तव में उसकी रुचि क्या है।

अनुबंध का अगला महत्वपूर्ण बिंदु माल की डिलीवरी की शर्तें हैं। कंपनी ग्राहकों को इसके लिए अनुकूल परिस्थितियों का पालन करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए अतिरिक्त कार्रवाइयां प्रदान कर सकती है। उदाहरण के लिए, यदि वाहनों का एक स्थायी बेड़ा है, तो विक्रेता को अपने स्वयं के वाहनों (लदान की सीमा के भीतर) के साथ सामान वितरित करने का प्रयास करना चाहिए वाहन), चूंकि कारों का डाउनटाइम किसी तरह प्रभावित करेगा वित्तीय परिणाम. और बेड़े की एक स्थिर लोडिंग प्रत्यक्ष आर्थिक और अप्रत्यक्ष (ग्राहकों के लिए सुविधा के रूप में) दोनों लाभ ला सकती है।

डिलीवरी मार्कअप अतिरिक्त सेवाडिलीवरी पर इस तथ्य से उचित ठहराया जा सकता है कि इसकी राशि वैकल्पिक डिलीवरी सेवा की लागत से कुछ हद तक कम है जब ग्राहक किराए के परिवहन का उपयोग करता है।

इसके विपरीत, यदि ग्राहक का अपना परिवहन है, तो उसे छूट की मांग करने का अधिकार है। लेकिन इस मामले में, विक्रेता अपनी शिपिंग लागत से थोड़ा कम छूट निर्धारित कर सकता है।

मांग के पुनर्वितरण के लिए मौसमी (अवकाश) छूट

मौसमी छूट का उपयोग समय के साथ मांग को पुनर्वितरित करना संभव बनाता है - समान लोडिंग सुनिश्चित करने और पीक अवधि के दौरान कुल मांग को कम करने के लिए।

कंपनी की सीमित उत्पादन क्षमता में मौसमी मांग एक सामान्य स्थिति है, जब एक चरम अवधि के दौरान यह सभी अनुरोधों को पूरा नहीं कर सकती है, और मंदी के दौरान इसे निष्क्रिय करने के लिए मजबूर किया जाता है। इस मामले में, छूट समय के साथ मांग को पुनर्वितरित करने और खरीदारों को सीजन की शुरुआत से पहले सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन की गई है और तदनुसार, पीक अवधि के दौरान मांग को कम करती है।

मौसमी उतार-चढ़ाव लंबे समय तक दोनों हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, गर्मी के महीनों के दौरान या नए साल की छुट्टियां), और छोटी अवधि में - एक सप्ताह और एक दिन। फिर पीक डे और शाम के घंटे क्रमशः हो सकते हैं। इसलिए, कुछ सुपरमार्केट पेंशनभोगियों को दोपहर 12 बजे से पहले खरीदारी करने पर छूट प्रदान करते हैं। आर्थिक मानदंडइस तरह की छूटों की प्रभावशीलता मांग के पुनर्वितरण से होने वाले लाभों का आकलन हो सकती है और चरम मांग पूरी नहीं होने पर खोए हुए मुनाफे का आकलन किया जा सकता है।

यदि कोई कंपनी खरीद गतिविधि में वृद्धि के लिए उद्देश्यपूर्ण रूप से तैयारी कर रही है, तो कभी-कभी अवकाश छूट लागू होती है, जिसका मुख्य उद्देश्य क्रय गतिविधि में अनुमानित वृद्धि की अवधि के दौरान व्यापार को पुनर्जीवित करना और ग्राहकों को अपने स्टोर में आकर्षित करना है।

उत्पाद परिसमापन के लिए मौसमी छूट

एक अन्य प्रकार की मौसमी छूट माल से छुटकारा पाने के लिए छूट है, जिसका मुख्य कार्य अवशेषों को खत्म करने की मांग को प्रोत्साहित करना है। यदि कोई कंपनी चरम बिक्री के दौरान अपनी सभी मौसमी वस्तुओं को बेचने में सक्षम नहीं है, तो उसके पास दो विकल्प हैं: उन बचे हुए को अगले सीज़न तक स्टोर करें, या बचे हुए के अंतिम परिसमापन की अनुमति देने के लिए छूट प्रदान करें। इसलिए, इस तरह की छूट की गणना के लिए आर्थिक मूल्यांकन उत्पादों के भंडारण की लागत का आकलन है। इस मामले में, प्रत्यक्ष लागत (मुख्य रूप से कब्जे वाले स्थान का उपयोग) और अप्रत्यक्ष लागत (माल की भौतिक और नैतिक उम्र बढ़ने के जोखिम, प्रस्तुति की हानि, आदि) दोनों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। इस प्रकार, यदि माल के भंडारण की लागत अधिक है, और गणना की गई छूट वास्तव में पर्याप्त संख्या में खरीदारों को आकर्षित करने में सक्षम है, तो इस प्रकार की छूट का उपयोग करना उचित है।

प्रतिकूल कर परिणामों की रोकथाम छूट लागू करते समय, रूसी संघ के कर संहिता के अनुच्छेद 40 के प्रावधानों को ध्यान में रखना आवश्यक है, जो माल, कार्यों, सेवाओं की कीमत निर्धारित करने के लिए सिद्धांतों को स्थापित करता है। द्वारा सामान्य नियमकराधान उद्देश्यों के लिए, लेन-देन के लिए पार्टियों द्वारा संकेतित वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की कीमत स्वीकार की जाती है, और जब तक अन्यथा सिद्ध न हो, यह माना जाता है कि यह कीमत बाजार की कीमतों के स्तर से मेल खाती है। लेकिन यह याद रखना चाहिए कि यदि कीमत कम समय के भीतर समान (सजातीय) वस्तुओं के लिए करदाता द्वारा लागू मूल्य स्तर से 20% से अधिक ऊपर या नीचे की ओर विचलित होती है, कर अधिकारियोंलेनदेन के लिए कीमतों के आवेदन की शुद्धता की जांच कर सकते हैं (उपखंड 4, खंड 2, रूसी संघ के कर संहिता के अनुच्छेद 40)। यदि विचलन का पता चलता है, तो उन्हें अतिरिक्त कर और दंड लगाने का अधिकार है। तो अगर अधिकतम आकारछूट नियमित मूल्य स्तर का 20% है (यदि कीमतें औसत बाजार स्तर पर रखी जाती हैं), तो कर अधिकारियों के पास विक्रेता के साथ गलती खोजने का कोई कारण नहीं है। यदि 20% से अधिक की छूट की उम्मीद है, तो इस तरह की कार्रवाइयों को इस तथ्य से समझाया जाना चाहिए कि छूट करदाता संगठन की विपणन नीति के कारण है। या मौसमी और मांग में अन्य उतार-चढ़ाव। बाजार मूल्य की गणना करते समय कर अधिकारियों द्वारा इन कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। ये और अन्य परिस्थितियां रूसी संघ के कर संहिता के अनुच्छेद 40 के अनुच्छेद 3 में सूचीबद्ध हैं, करदाता को अपने हितों की रक्षा करने का उल्लेख करने का अधिकार है। हालांकि, इस तरह की कार्रवाइयों की पुष्टि उपयुक्त दस्तावेजों द्वारा की जानी चाहिए। में जरूरउन्हें विशेष आंतरिक दस्तावेजों में तय किया जाना चाहिए। यह संगठन के मुखिया का आदेश या आदेश हो सकता है। इसके अलावा, लेन-देन की कीमत के गठन का एक संकेत, के हिस्से के रूप में छूट को ध्यान में रखते हुए विपणन नीतिमाल के भुगतान के लिए चालान में छूट पर बेचे गए माल की बिक्री के अनुबंध के पाठ में भी परिलक्षित हो सकता है। यह इस बात का प्रमाण है कि अन्य कारणों से माल की कीमत को कम करके नहीं आंका जाता है।

नए ग्राहकों को आकर्षित करना और पुराने ग्राहकों को बनाए रखना

नए खरीदारों को आकर्षित करने के उद्देश्य से छूट प्रणालियों का मुख्य कार्य एक निश्चित अवधि में ऐसी स्थितियां बनाना है जो ब्याज सुनिश्चित करें और खरीदार को इस विशेष विक्रेता से संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित करें। इसके अलावा, ऐसा परिणाम प्राप्त करने के लिए, सभी वस्तुओं की कीमत कम करना आवश्यक नहीं है। यह केवल कुछ तथाकथित "संकेतक" सामानों से इसे कम करने के लिए पर्याप्त है, जिसकी कीमतें खरीदार को याद रहती हैं और जिसके द्वारा वह पूरी कंपनी के मूल्य स्तर का न्याय करता है।

माल- "संकेतक" को बेचे गए माल के कुल द्रव्यमान में एक छोटी मात्रा पर कब्जा करना चाहिए, क्योंकि इसकी कीमत में कमी आई है अधिकांशवर्गीकरण या "मुख्य" उत्पाद पर महत्वपूर्ण आर्थिक नुकसान हो सकता है। प्रत्येक उत्पाद श्रेणी में 3-5 से अधिक ऐसे सामान नहीं हो सकते हैं, और यह उनके लिए है कि खरीदार को मूल्य स्तर पता होना चाहिए। कुछ वस्तुओं के लिए कम कीमतों से होने वाले नुकसान को अन्य सामानों की अतिरिक्त बिक्री के माध्यम से कवर किया जाना चाहिए, जिसके लिए कीमत बहुत अधिक हो सकती है।

कंपनी द्वारा नए ग्राहकों को आकर्षित करने में कामयाब होने के बाद, अगला कार्य उन्हें बनाए रखना है - ऐसी परिस्थितियों का निर्माण जिसके तहत पहली खरीदारी करने वाला ग्राहक भविष्य में इस विक्रेता से सामान खरीदने में रुचि रखेगा। इस मामले में, आदर्श विकल्प को ऐसी स्थिति माना जा सकता है जिसमें प्रत्येक बाद की खरीद इस ब्याज को और अधिक बढ़ाएगी। संचयी छूट की एक प्रणाली का उपयोग करके इस समस्या को काफी सफलतापूर्वक हल किया जा सकता है: वे खरीदार के लिए महत्वपूर्ण होना चाहिए और किसी अन्य कंपनी में आवेदन करते समय स्विचिंग की लागत से अधिक होना चाहिए।

डीलर छूट

छूट की एक अलग श्रेणी डीलरों, वितरकों, थोक विक्रेताओं, फर्मों के लिए छूट है जो विक्रेता कंपनी के उत्पाद वितरण प्रणाली में भाग लेते हैं। डीलर छूट के लिए एक मोटा आर्थिक अनुमान एक छूट मूल्य हो सकता है जो उत्पादों के वितरण के लिए सेवाओं की लागत के लगभग बराबर है (या यह आपके अपने प्रचार चैनल को व्यवस्थित करने की लागत से थोड़ा कम है)*।

इसलिए, यदि आप छूट की प्रणाली को सही ढंग से विकसित और गणना करते हैं, तो वे कंपनी और खरीदार दोनों के लिए आर्थिक रूप से फायदेमंद होंगे। इसके अलावा, छूट से उत्पन्न होने वाले प्रभाव को न केवल मापा जाता है आर्थिक लाभ. एक कंपनी जो अपने ग्राहकों को छूट प्रदान करती है, उनमें देखभाल, सम्मान और बढ़ी हुई रुचि प्रदर्शित करती है, जो अक्सर कंपनी के प्रति उनकी वफादारी को भड़काती है। और ग्राहक वफादारी पैसे से ज्यादा मूल्यवान है।

हमारे समय में सबसे प्रभावी ग्राहक प्रतिधारण टूल में से एक डिस्काउंट कार्ड की एक प्रणाली है। इसे समझकर और इसे अपने व्यवसाय में लागू करके, आप बिक्री बढ़ाने और बहुत कुछ करने में ठोस परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

डिस्काउंट कार्ड की प्रणाली द्वारा हल किए गए कार्य:

बार-बार खरीद की उत्तेजना;

कंपनी के मुनाफे में वृद्धि;

चेक की राशि में वृद्धि और खरीद की नियमितता (यह में है अधिकछूट और बोनस की संचयी प्रणाली से संबंधित है);

ब्रांड वफादारी का निर्माण।

और अब इसका पता लगाते हैं। बहुत सारे विकल्प:

डिस्काउंट कार्डखरीद पर छूट दे सकता है। आमतौर पर छूट का आकार 1-2% से 10-20% तक भिन्न होता है। सबसे अधिक बार, डिस्काउंट कार्ड पर छूट की प्रणाली संचयी होती है: सबसे पहले, एक छोटा प्रतिशत निर्धारित किया जाता है, और खरीदारी पर खर्च की गई राशि की कुछ सीमाओं को पार करने के बाद, छूट बढ़ जाती है।

एक डिस्काउंट कार्ड आपको खरीदारी करने के लिए जमा करने और फिर बोनस खर्च करने की अनुमति दे सकता है। यह एक अधिक "चालाक" योजना है, क्योंकि यह बोनस जलाने का प्रावधान करती है और हमेशा नहीं सरल नियमअनुप्रयोग। इसके अलावा, अक्सर बोनस के साथ भुगतान पर प्रतिबंध होता है - चेक राशि का 20% तक।

छूट प्रणाली स्वयं कंपनी से संबंधित नहीं हो सकती है, लेकिन अन्य सेवाओं के साथ साझेदारी की शर्तों पर लागू की जा सकती है: बैंक कार्ड VISA, सर्बैंक लॉयल्टी प्रोग्राम या Svyaznoy-Club सिस्टम से धन्यवाद। इस मामले में, आप विभिन्न ब्रांडों के पूरे नेटवर्क में बोनस जमा कर सकते हैं और खर्च कर सकते हैं।

अब आप जानते हैं, डिस्काउंट कार्ड सिस्टम कैसे काम करता है?. आइए खुद ही देखें:

बेशक, यह सब किसी विशेष व्यवसाय में डिस्काउंट कार्ड पेश करने की रणनीति पर विचार करने से शुरू होता है।

जब रणनीति विकसित की जाती है और व्यवहार्यता के लिए परीक्षण किया जाता है, तो अगला कदम आता है - डिस्काउंट कार्ड लेआउट बनाना। न केवल डिजाइन के मुद्दों पर सक्षम रूप से संपर्क करना महत्वपूर्ण है, बल्कि परियोजना के तकनीकी पक्ष पर भी विचार करना महत्वपूर्ण है। मैग्नेटिक स्ट्रिप वाला डिस्काउंट कार्ड होगा या स्मार्ट कार्ड। क्या इसे भौतिक रूप से मानचित्र पर रखने की आवश्यकता है व्यक्तिगत जानकारीया आप खुद को इलेक्ट्रॉनिक डेटा तक सीमित कर सकते हैं। इसे अंत तक समझे बिना, आप तैयारी के चरण में एक दुर्भाग्यपूर्ण गलती कर सकते हैं, जिसे बाद में ठीक करने में बहुत समय और पैसा लग सकता है। इसलिए, सभी विवरणों का पूर्वाभास करना बेहतर है, और यदि आवश्यक हो, तो उन लोगों से परामर्श करें जो पहले से ही एक से अधिक बार इस मुद्दे का सामना कर चुके हैं और पहले से जानते हैं डिस्काउंट सिस्टम कैसे काम करता है.

तो, लेआउट तैयार है। यह उस कंपनी के बारे में निर्णय लेने का समय है जो वांछित सर्कुलेशन को प्रिंट करेगी। यदि आप बाजार में लंबे अनुभव और अच्छी प्रतिष्ठा वाले प्रिंटिंग हाउस से संपर्क करते हैं, तो आपको शायद बताया जाएगा कि आपके काम के लिए कौन सी सामग्री चुनना सबसे अच्छा है, प्रत्येक मामले में किस प्रकार का निजीकरण किया जाना चाहिए, और आप कौन से कर सकते हैं के बिना करें। दूसरे शब्दों में, वे आपको डिस्काउंट कार्ड प्रिंट करने के सर्वोत्तम तरीके के बारे में सलाह देंगे। और चूंकि यह पहली बार नहीं है जब प्रिंट शॉप के विशेषज्ञों को इसी तरह की चुनौतियों का सामना करना पड़ा है, इसलिए उनकी राय पर भरोसा किया जा सकता है। वे निश्चित रूप से जानते हैं डिस्काउंट कार्ड कैसे काम करता हैऔर इसे प्रिंट करना कितना अच्छा है।

बिंगो! आप मुद्रित संस्करण उठा सकते हैं, दोषों के लिए इसे ध्यान से देख सकते हैं और कार्ड को काम में लगा सकते हैं। वैसे, आप शुल्क के लिए और मुफ्त में डिस्काउंट कार्ड वितरित कर सकते हैं - प्रत्येक विकल्प के अपने फायदे और नुकसान हैं। निर्णय मुख्य रूप से आपके व्यवसाय की बारीकियों और आपकी कंपनी और पूरे बाजार में मौजूदा परिस्थितियों द्वारा निर्धारित किया जाता है।

निष्कर्ष: अपने व्यवसाय में डिस्काउंट कार्ड पेश करने की योजना बनाते समय, इसे न लें सक्रिय क्रियाजब तक आप इसका पता नहीं लगा लेते डिस्काउंट कार्ड कैसे काम करते हैं. सब कुछ एक्सप्लोर करें संभावित विकल्प, निर्धारित करें कि कौन सा आपको दूसरों से बेहतर लगता है, और उसके बाद ही "लड़ाई में शामिल हों।" आपको कामयाबी मिले!

बाह्य रूप से, सब कुछ इस तरह दिखता है: एक खरीदार आपके पास आता है, एक कार्ड रखता है, विक्रेता कार्ड पर बारकोड को स्कैन करता है, और यह निर्धारित करता है कि कार्ड पर कितने प्रतिशत छूट है। छूट की राशि खरीद से काट ली जाती है, और माल के भुगतान को संचयी छूट की वृद्धि के लिए ध्यान में रखा जाता है।

और अब चलो ग्राहक छूट प्रणाली के तंत्र को "खोलें"

हम आपको तुरंत चेतावनी देना चाहते हैं: किसी स्टोर में छूट और बिक्री को ध्यान में रखे बिना डिस्काउंट कार्ड की शुरूआत न केवल बेकार है, बल्कि स्टोर के लिए भी बहुत हानिकारक है! क्योंकि यह धोखे का कारण बन सकता है और बेईमान विक्रेताओं के लिए समृद्धि का एक अनियंत्रित साधन बन सकता है।

किसी स्टोर में डिस्काउंट कार्ड या कूपन चलाने के लिए, आपको निश्चित रूप से एक प्रोग्राम की आवश्यकता होती है जो स्वचालित रूप से कार्ड पर छूट की गणना कर सकता है और उनका ट्रैक रख सकता है! अन्यथा, आप कैसे सुनिश्चित हो सकते हैं कि छूट विक्रेता की जेब में नहीं गई? आखिरकार, यह जांचना बहुत मुश्किल है कि कितने लोग कार्ड के साथ स्टोर पर गए और मैन्युअल रूप से उन पर छूट प्राप्त की।

TorgSoft कार्यक्रम में छूट के लिए, विशेष उपकरण हैं

टॉर्गसॉफ्ट कार्यक्रम उद्यमी को रिटर्न इंडिकेटर के साथ छूट के उपयोग का पूरा लेखा, नियंत्रण और विश्लेषण देता है:

खरीद राशि से छूट राशि की स्वचालित रूप से गणना करें;
- सभी ग्राहक खरीद (संचयी छूट) की राशि के आधार पर छूट को स्वचालित रूप से बढ़ाएं;
- ग्राहक के कार्ड पर बोनस अर्जित करें और खरीद पर बोनस के साथ भुगतान करें ( बोनस प्रणालीछूट के विकल्प के रूप में या छूट के साथ उपयोग किया जा सकता है);
- ग्राहक खरीद के पूरे इतिहास को ध्यान में रखें;
- खरीदारों का डेटाबेस और प्रश्नावली बनाए रखें और उसके अनुसार करें
- प्रदान की गई छूटों का रिकॉर्ड रखें और उनके उपयोग का विश्लेषण करें;
- कुछ प्रकार के सामानों पर छूट को सीमित या प्रतिबंधित करें (जिसका मार्जिन छोटा है)।

डिस्काउंट कार्ड पर बारकोड कैसे काम करता है और छूट कैसे निर्धारित की जाती है?

टॉर्गसॉफ्ट कार्यक्रम में, प्रत्येक ग्राहक को एक अद्वितीय संख्या सौंपी जाती है जो कि . से मेल खाती है बारकोड चालूडिस्काउंट कार्ड. बारकोड को स्कैन करके, प्रोग्राम खरीदार की पहचान करता है और पहचानता है उसकी छूट का प्रतिशत।आप खरीदार की प्रोफ़ाइल देखते हैं: पूरा नाम, संपर्क, इतिहास और खरीदारी की राशि, जन्मदिन, संचित छूट। पहली बार खरीदार को कार्ड सौंपते हुए, आप उससे व्यक्तिगत डेटा लेते हैं और उन्हें कार्यक्रम में दर्ज करते हैं।

तो कार्ड खरीदार को "संलग्न" है। जैसे ही आप खरीदारी करते हैं, इसकी छूट बढ़ सकती है - यदि आपने एक वित्त पोषित प्रणाली को चुना है, या अपरिवर्तित रहें - यदि आपने एक निश्चित प्रणाली को चुना है। आप ग्राहक छूट का प्रबंधन कर सकते हैं और मिश्रित प्रणाली लागू कर सकते हैं, साथ ही उनकी छूट का प्रतिशत समायोजित कर सकते हैं।

औसत चेक के आकार और स्टोर के लक्ष्यों के आधार पर अग्रिम रूप से यह तय करना वांछनीय है कि आपके स्टोर में कौन सी छूट प्रणाली होगी। यदि आप ग्राहकों को कार्ड पर छूट जमा करने का अवसर देना चाहते हैं - छूट की "सीमा" के बारे में सोचें। उदाहरण के लिए: 300 UAH के लिए खरीदते समय - 2%, जब 700 UAH तक पहुँचते हैं - 5%, 1500 UAH - 7% और इसी तरह। इन सभी छूट शर्तों को कार्यक्रम में लिखा गया है, और उन्हें कार्ड पर लिखने का कोई मतलब नहीं है:

ग्राहकों को अपने स्टोर में नियमित रूप से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, आप छूट की अवधि निर्दिष्ट कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके द्वारा निर्दिष्ट अवधि के दौरान कोई खरीदारी नहीं की गई थी, तो छूट कम या रद्द कर दी जाती है।

यदि आप स्टोर में डिस्काउंट कूपन (डिस्काउंट कूपन) लॉन्च करना चाहते हैं या उपहार प्रमाण पत्र का उपयोग करना चाहते हैं, तो उनका भी हिसाब होना चाहिए।

मुझे डिस्काउंट कार्ड के लिए बारकोड कहां मिल सकते हैं?

बेशक, डिस्काउंट कार्ड पर बारकोड सीलिंग से नहीं लिया जाता है। कार्यक्रम में सभी नंबर पूर्व-निर्मित होते हैं। जब आप डिस्काउंट कार्ड लॉन्च करने का निर्णय लेते हैं, तो आप सबसे पहले मुद्रित होने वाली प्रतियों की संख्या पर निर्णय लेते हैं। प्रोग्राम में कार्ड की संख्या निर्दिष्ट करें और प्रोग्राम आपके लिए बारकोड की एक श्रृंखला तैयार करेगा जो अभी तक "अनाम" क्लाइंट के अनुरूप होगा। आप प्रिंटर को बारकोड नंबर पास करते हैं।
प्रोग्राम में नंबर कैसे बनाएं - इस वीडियो ट्यूटोरियल में

हर चीज़! अब आपको केवल तैयार कार्ड प्राप्त करने हैं और उन्हें सक्रिय रूप से वितरित करना शुरू करना है!

सक्रिय रूप से कार्ड क्यों डील करें? कितने कार्ड प्रिंट करने हैं? - इसके बारे में अगले लेख में।

व्यापार मार्जिन का उपयोग प्रत्येक व्यापारिक संगठन द्वारा किया जाता है। बिक्री लागत को बिक्री मार्जिन, या अंतिम उपयोगकर्ता (उपभोक्ता) को बिक्री मूल्य और पहले खरीदार द्वारा निर्माता को भुगतान की गई कीमत के बीच के अंतर से मापा जाता है।

व्यापार मार्जिन विपणन द्वारा जोड़े गए मूल्य की अवधारणा से जुड़ा है। एक अप्रत्यक्ष चैनल के लिए जिसमें कई पुनर्विक्रेता शामिल हैं, व्यापार मार्कअप क्रमिक पुनर्विक्रेताओं के मार्कअप के योग के बराबर है। एक विशेष वितरक का मार्कअप उन कीमतों के बीच का अंतर है जिस पर वह बेचता है और खरीदता है। यदि केवल एक मध्यस्थ है, तो दोनों मार्कअप परिभाषाएँ समान हैं।

थोक मार्कअप थोक सूची कीमतों के तत्व हैं। संक्षेप में, ये थोक विक्रेताओं द्वारा निर्माताओं को प्रदान की जाने वाली सेवाओं के लिए मूल्य हैं। थोक मार्जिन में खरीद, परिवहन, भंडारण, प्रसंस्करण, उत्पादों की बिक्री, साथ ही साथ जुड़ी लागतें शामिल हैं सीमा शुल्क, शुल्क और लाभ। थोक मार्जिन को थोक लिंक के प्रतिभागियों द्वारा स्वतंत्र रूप से निर्धारित किया जा सकता है, या उन्हें विषयों की कार्यकारी शक्ति द्वारा विनियमित और स्थापित किया जा सकता है। रूसी संघ.

मार्क-अप में आपूर्तिकर्ता से माल के परिवहन से जुड़े विक्रेताओं की लागत और खरीदारों को उनकी बिक्री, मुनाफा और कुछ माल मूल्य वर्धित कर शामिल हैं। मार्क-अप मुफ्त और समायोज्य हो सकते हैं। मार्क-अप, एक नियम के रूप में, अलग-अलग वस्तुओं, उत्पाद समूहों और व्यापारिक प्रणालियों द्वारा विभेदित होते हैं।

टी व्यापार भत्ता- वह राशि जिससे विक्रेता अपने लिए क्रय मूल्य की तुलना में विक्रय मूल्य बढ़ाता है। भुगतान विक्रय मूल्यसूत्र के अनुसार उत्पादित किया जाता है जहां एक इकाई के अंशों में खरीद मूल्य पर व्यापार मार्कअप होता है। व्यापारिक भत्ते बाजार की स्थितियों के आधार पर विक्रेता द्वारा स्वतंत्र रूप से निर्धारित किए जाते हैं। ट्रेड मार्कअप में आपूर्तिकर्ता से माल की डिलीवरी के लिए परिवहन लागत सहित विक्रेता की लागत शामिल है। वे निर्माता के मुफ्त बिक्री मूल्य या उत्पादों (माल) की खरीद मूल्य और अनुबंध में निर्दिष्ट वितरण की शर्तों में निर्धारित फ्रेंको के प्रकार पर निर्भर करते हैं। थोक में माल की खरीद-बिक्री के अन्य खर्चे भी शामिल हैं। व्यापार संगठन, साथ ही लाभ और मूल्य वर्धित कर।

यदि उत्पादों और वस्तुओं के लिए विनियमित व्यापार भत्ते लागू होते हैं, तो व्यापार उद्यम स्थापित मात्रा के व्यापार भत्ते का उपयोग करते हैं।

अंग कार्यकारिणी शक्तिरूसी संघ की घटक संस्थाएं खाद्य कीमतों पर व्यापार मार्कअप की मात्रा की स्थापना और विनियमन करती हैं बच्चों का खाना(भोजन केंद्रित सहित), दवाईऔर उत्पाद चिकित्सा उद्देश्य, साथ ही सुदूर उत्तर और समकक्ष क्षेत्रों में बेचे जाने वाले उत्पादों और सामानों के लिए सीमित डिलीवरी समय के साथ।

मार्क-अप का आकार उत्पादन, संचलन और बिक्री लागत, वैट, बजट में कटौती (इस कर आय का भुगतान करने से छूट प्राप्त उद्यमों को छोड़कर) और इन उद्यमों के लाभदायक संचालन को सुनिश्चित करने के लिए ध्यान में रखते हुए निर्धारित किया जाता है। वितरण लागत का मूल्य बिक्री की शर्तों से संबंधित है। माल की बिक्री में जितने अधिक बिचौलिए शामिल होते हैं, वितरण लागत उतनी ही अधिक होती है और बिक्री मूल्य का स्तर उतना ही अधिक होता है। इसलिए, देश में बड़ी थोक व्यापारिक कंपनियों के निर्माण या उभरने से माल वितरण की लागत को कम करने में मदद मिलेगी। एक बड़ा, थोक व्यापारी निर्माताओं को बड़े, लाभदायक, स्थिर ऑर्डर देता है। यह छोटे और खुदरा के साथ अनुकूल रूप से तुलना करता है कि यह प्रति यूनिट माल के लाभ को कम नहीं करता है, लेकिन माल के द्रव्यमान के आधार पर लाभ की मात्रा को बढ़ाता है। इसके अलावा, बड़े थोक व्यापारी अक्सर अपनी बिक्री और खुदरा कीमतों को स्वयं नियंत्रित करते हैं, इस कीमत में किसी अन्य मध्यस्थ या खुदरा विक्रेता का हिस्सा निर्धारित करते हैं।

छूट और बोनस के लिए रणनीति जब कोई ग्राहक उत्पादों पर छूट देखता है, तो वह अक्सर सकारात्मक प्रतिक्रिया देता है, क्योंकि आप सौदेबाजी कर सकते हैं। उसी समय, एक ही स्टोर में लगातार छूट, अगर वह बिक्री की दुकान नहीं है, तो यह एक खतरनाक संकेत है। यह संभव है कि छूट वाले उत्पाद खराब गुणवत्ता वाले हों, क्योंकि किसी कारण से कोई उन्हें नहीं खरीदता है, इसलिए विक्रेता कीमत कम कर देते हैं। इस प्रकार, खरीदार के लिए छूट है:

कम खर्च करने के तरीके के रूप में सकारात्मक संकेत; - एक संकेत के रूप में एक नकारात्मक संकेत निम्न गुणवत्ता वाले सामानया सेवाएं। विक्रेता या निर्माता के लिए, उनके लिए छूट भी एक अस्पष्ट अवधारणा है। ये हैं: - कम से कम न्यूनतम राजस्व प्राप्त करने के लिए एक मजबूर उपाय; - राजस्व को अधिकतम करने के लिए एक विशेष कदम।

जैसा कि यह पता चला है, ग्राहक और निर्माता दोनों द्वारा छूट को अलग-अलग माना जा सकता है, इसलिए यदि कोई उद्यमी अपने व्यवसाय में सफल होना चाहता है, तो उसे छूट नीति को सही ढंग से बनाना होगा।

उनके उपयोग की प्रभावशीलता का विश्लेषण। यद्यपि कंपनी बाजार में उत्पादों को बढ़ावा देने के प्रत्येक चरण में अपनाई गई मूल्य निर्धारण रणनीति को ध्यान में रखते हुए अपने उत्पादों के लिए कीमतें निर्धारित करती है, लेकिन उसे मात्रा और वितरण की शर्तों, प्रक्रिया और भुगतान के रूपों के आधार पर कीमतों को विनियमित करने की आवश्यकता होती है, और एक परिचय बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के हिस्से के रूप में छूट की प्रणाली। अपने आप में, किसी भी प्रकार की छूट की शुरूआत का उद्देश्य विशिष्ट बाजारों में उद्यम की स्थिति को मजबूत करना होना चाहिए।

सबसे द्वारा पारंपरिक दृश्यछूट मात्रा के लिए छूट है। छूट का आकार, जिसे कभी-कभी थोक भी कहा जाता है, काफी भिन्न हो सकता है और कभी-कभी उत्पादों के थोक मूल्य के 20-30% तक पहुंच सकता है। नकद में उत्पादों के भुगतान के लिए छूट, एक नियम के रूप में, 1-1.5% की दर से निर्धारित की जाती है कुल लागतडिलीवरी, लेकिन भुगतान की तारीख से डिलीवरी तक की अवधि के आधार पर, अग्रिम भुगतान के लिए छूट 3-5% तक पहुंच सकती है।

क्षेत्र में कीमतों के एक निश्चित स्तर को बनाए रखने के लिए डीलर छूट प्रदान की जाती है और 10% और अधिक से शुरू होकर काफी विस्तृत श्रृंखला में भी भिन्न हो सकती है। डीलरों के लिए, छूट की एक लचीली प्रणाली के अलावा, द्वारा भुगतान खाता खोलें. इसका मतलब है कि डीलर कम से कम हर दिन उनके लिए उत्पाद और चालान प्राप्त कर सकता है, और महीने में एक बार उनके लिए भुगतान कर सकता है। छूट के बराबर के रूप में, बड़ी मात्रा में खरीद के मामले में, तरल उत्पादों की आपूर्ति में अधिक हिस्सेदारी के कारण, डीलर को खरीदे गए उत्पादों की श्रेणी पर लाभ प्राप्त हो सकता है।

यह विकल्प उन उद्यमों के लिए प्रभावी है जो एक ही उद्देश्य के उत्पादों के कई मॉडल तैयार करते हैं और जिसके लिए अनुबंधों का समापन करते समय, वर्गीकरण प्रतिबंधों के अनुपालन का सिद्धांत लागू होता है। खेप के आधार पर या बिक्री के लिए उत्पादों की आपूर्ति के लिए छूट के पैमाने के अलावा, किस्त भुगतान की शर्तों के आधार पर मूल्य पर अधिभार लागू किया जाता है, जिसके आधार पर गणना की जाती है बैंक दरक्रेडिट के लिए। लेकिन यहां, देर से भुगतान के लिए पारंपरिक दंड के अलावा, जब प्रदान की गई किस्त योजना की तुलना में भुगतान में तेजी आती है, तो अग्रिम के प्रत्येक दिन के लिए 0.5-1% की राशि में एक प्रीमियम निर्धारित किया जाता है।

बोनस एक विशिष्ट अवधि के लिए बड़ी मात्रा में खरीदे गए उत्पादों के लिए उपभोक्ता को प्रदान किया जाने वाला प्रीमियम है या दूसरे शब्दों में, एक संचयी छूट है। यह सभी पिछले भुगतानों पर एक अतिरिक्त छोटी छूट में व्यक्त किया जाता है और एक विशिष्ट अवधि के लिए अगले भुगतानों में इसे ध्यान में रखा जाता है।

हर जगह और नियमित रूप से लागू छूट प्रणाली के परिणामों का विश्लेषण करना आवश्यक है। छूट सिर्फ एक उपकरण है कि अलग अवधिसमय का सदुपयोग आपके द्वारा समस्याओं को हल करने में किया जा सकता है। वे बाजार की स्थिति के आधार पर बदल सकते हैं और यह सामान्य है। यह सामान्य नहीं है जब पहले से ही समाप्त अनुबंधों के ढांचे के भीतर छूट को संशोधित किया जाता है, जो उद्यम की विश्वसनीयता को कम करता है और प्रतियोगियों को इस स्थिति को अपने पक्ष में खेलने में सक्षम बनाता है। साथ ही, छूट को अपने आप में एक अंत के रूप में नहीं देखा जा सकता है। हर बार, खासकर जब आपके पास बड़े पैमाने पर उत्पादन होता है, तो बड़े थोक विक्रेताओं की प्रतिक्रिया और अन्य परिणामों की भविष्यवाणी करना आवश्यक है।

छूट का मनोविज्ञान

छूट न केवल एक आर्थिक उपकरण है, बल्कि एक विपणन भी है, जिसका अर्थ है कि इसमें है मनोवैज्ञानिक प्रभावग्राहक पर। इस प्रकार, छूट दोनों को खरीदने और उनसे दूर रहने के लिए एक प्रोत्साहन है।

यदि छूट या तो बहुत बार या बहुत बड़ी मात्रा में दी जाती है, तो यह उपभोक्ता को बंद कर सकता है, इसलिए बहुत छोटी या बड़ी छूट समान रूप से हानिकारक हो सकती है। एक और बात यह है कि छोटी छूटों को ठीक किया जा सकता है, लेकिन काफी कम होने के बाद कीमत बढ़ाना शायद ही संभव हो। इसका मतलब है कि छूट दी जानी चाहिए:

ग्राहक के लिए बोधगम्य;

बहुत अधिक नहीं (अर्थात तुरंत 50 - 70% नहीं);

बहुत बार नहीं (अर्थात, एक ही उत्पाद के लिए हर दिन नहीं)।

यदि उद्यमी छूट की राशि के बारे में अनिश्चित है, तो छोटी शुरुआत करना बेहतर है, अन्यथा नुकसान का जोखिम है जिसे टाला जा सकता था।

छूट खरीद के लिए एक कॉल बनी रहनी चाहिए, न कि खराब चुने गए उत्पाद या कीमत की पावती।

भले ही पहली नज़र में छूट अराजक लगती है, फिर भी उनका उद्देश्य तर्क के लिए उधार देने की संभावना है। अन्यथा, लाभ का एक हिस्सा खोने का जोखिम हमेशा बना रहता है।

छूट किसी भी मामले में अंत का एक साधन है, इसलिए आपको सबसे पहले यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि उद्यमी छूट प्रदान करते समय वास्तव में क्या हासिल करना चाहता है। यदि कोई व्यवसाय स्वामी बिक्री लाभ बढ़ाना चाहता है और साथ ही अत्यधिक छूट प्रदान करता है, तो उसे नुकसान होगा क्योंकि वह छूट तंत्र का गलत तरीके से उपयोग करता है। इससे पता चलता है कि छूट देने से पहले, उनकी नीति पर विचार करना आवश्यक है:

किन मामलों में छूट लागू होती है;

छूट की सीमा क्या है;

छूट का अधिकतम और न्यूनतम चरण क्या है जब वे बढ़ते हैं;

छूट की समीक्षा के लिए समय अंतराल क्या है;

नई छूट शुरू करने के प्रभाव को कैसे मापा जाता है?

छूट की स्थापना और समीक्षा के लिए कौन जिम्मेदार है।

इस प्रकार, छूट का आवंटन एक तार्किक, सुसंगत और पारदर्शी प्रक्रिया होनी चाहिए, न कि बहुत सारे स्वतःस्फूर्त निर्णय।

और सबसे महत्वपूर्ण बिंदु: छूट नीति होनी चाहिए अभिन्न अंगविपणन नीति और वित्तीय एक के अनुरूप होना। छूट मूल्य निर्धारण का एक पहलू है, और यह वित्त और विपणन के बीच की सीमा रेखा है। इसीलिए किसी विशेष उत्पाद या सेवा के लिए छूट स्थापित करने में जल्दबाजी मार्केटिंग और दोनों को नुकसान पहुंचा सकती है वित्तीय दलोंव्यापार।

छूट का उपयोग हमेशा ग्राहकों को आकर्षित करने के साधन के रूप में किया जाता रहा है। हालाँकि, अब जब खरीदार मार्केटिंग ट्रिक्स और ट्रिक्स के बारे में अधिक जागरूक हो गया है, तो केवल एक रंगीन बैनर लगाना और बिक्री के मौसम की घोषणा करना पर्याप्त नहीं है। आपको अपने ग्राहक, उसकी ज़रूरतों को जानना चाहिए और प्रचार तैयार करते समय इसका उपयोग करना चाहिए। छूट अभियान आपके लाभ के लिए ग्राहक वफादारी और "काम" बढ़ाने की नीति का हिस्सा बनना चाहिए। आइए जानें कि वास्तव में कैसे विकसित किया जाए प्रभावी प्रणालीछूट

छूट और उपभोक्ता इच्छाएं

अगर पहले इस तरह की हरकतों से हलचल होती थी, तो आज कोई भी शॉपिंग सेंटरछूट की घोषणाओं से भरा हुआ है, और औसत उपभोक्ता ने लंबे समय से उनके प्रति अपना दृष्टिकोण बदल दिया है। अक्सर चमकीले पोस्टर केवल जलन पैदा करते हैं। कई खरीदार पहले से ही अपने तरीके से छूट पर प्रतिक्रिया दे रहे हैं, पैसे बचाने की इच्छा पर नहीं, बल्कि अपने सामान्य ज्ञान पर।

इसलिए, आपकी अपनी बिक्री को बुद्धिमानी से संपर्क किया जाना चाहिए। बिक्री बढ़ाने और ग्राहकों की मांग बढ़ाने के लिए, आपको अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानना होगा। मूल इच्छाएं आधुनिक उपभोक्तासमय, धन या स्वयं के प्रयासों की बचत या लाभ है। हर कोई एक सेवा या उत्पाद जल्दी, आसानी से और सस्ते में प्राप्त करना चाहता है।

अक्सर, व्यवसायी अपनी अन्य जरूरतों के बारे में भूलकर, केवल पैसे बचाने के लिए उपभोक्ता की इच्छा पर भरोसा करते हैं। और वास्तव में प्रभावी छूट प्रणाली विकसित करने के लिए, आपको सीखना चाहिए कि अपने ग्राहक की जरूरतों को अपने उद्देश्यों के लिए कैसे उपयोग किया जाए।

लक्षित दर्शक और ग्राहकों के प्रकार

लक्षित दर्शकों की संरचना कंपनी के उत्पादों के गुणों और विशेषताओं पर निर्भर करती है। संभावित खरीदारों के सर्कल को पहले से ही निर्धारित करने के बाद, आप विकसित कर सकते हैं विपणन रणनीति. सभी उपभोक्ताओं को जरूरतों के आधार पर सशर्त रूप से तीन श्रेणियों में बांटा गया है। बेशक, सभी ग्राहक, अगर उनसे पूछा जाए कि खरीदारी का निर्णय लेते समय उन्हें क्या निर्देशित किया जाता है, तो वे जवाब देंगे कि वे सबसे पहले कीमत पर ध्यान देते हैं। हालांकि, प्रत्येक प्रकार के उपभोक्ता के पास अन्य समान रूप से महत्वपूर्ण चयन मानदंड होते हैं।

पहला समूह: कीमत

पहले समूह के खरीदार - संख्या के मामले में सबसे बड़ा, उत्पाद चुनते समय, सबसे पहले कीमत पर ध्यान दें। यह ऐसे ग्राहक हैं जो सस्ते की तलाश करेंगे, और थोक में भी एक बड़ा बैच खरीद सकते हैं - यदि केवल कीमत कम होती। यह सभी उपभोक्ताओं के आधे से अधिक है, और इनमें से 20% लोग केवल छूट पर खरीदारी करते हैं।

अगर लक्षित दर्शककंपनी में मुख्य रूप से ऐसे उपभोक्ता होते हैं, तो छूट विपणन नीति के सबसे प्रभावी साधनों में से एक होगी। इस मामले में, कंपनी को नियमित और लगातार छूट की एक प्रणाली बनानी चाहिए। और उनका आकार जितना बड़ा होगा और वे जितने विविध होंगे, उतना ही बेहतर होगा। उदाहरण के लिए, छूट अभियान "30-50-70%" और इसी तरह। ये काफी सामान्य उदाहरण हैं और ऐसे पोस्टर हर शॉपिंग सेंटर में लटके रहते हैं।

दूसरा समूह: कीमत और गुणवत्ता

दूसरे प्रकार के खरीदार न केवल उत्पाद की कीमत को देखते हैं, बल्कि इसकी लागत और गुणवत्ता के अनुपात में भी देखते हैं। ये ग्राहक जानना चाहते हैं कि वे वास्तव में क्या भुगतान कर रहे हैं। प्रचार अभियानऐसे उपभोक्ता के लिए, उत्पाद की गुणवत्ता के स्तर को दिखाना फायदेमंद होना चाहिए और यह जानकारी सही ढंग से प्रस्तुत की जानी चाहिए। दूसरे समूह के लिए छूट बड़ी नहीं होनी चाहिए, उन्हें ऑफ-सीजन के दौरान बेहतर बनाएं और केवल मांग बनाए रखें। छूट का आकार 20% से ऊपर सेट नहीं किया जाना चाहिए - यह ऐसे ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करेगा, कम से कम उन्हें किसी उत्पाद या सेवा की कीमत पूछने के लिए, और शायद खरीदारी भी करें।

तीसरा समूह: मूल्य, गुणवत्ता और सेवा

और, अंत में, ग्राहकों की सबसे छोटी श्रेणी, मूल्य-गुणवत्ता अनुपात के अलावा, देती है बहुत महत्वसंबंधित और बिक्री के बाद सेवा। इन लोगों के लिए, सेवा का उपयोग करते समय या उत्पाद खरीदते समय भावना महत्वपूर्ण है। चूंकि उनका अपना महत्व पहले स्थान पर है, इसलिए आपको ग्राहक के लिए व्यक्तिगत दृष्टिकोण का उपयोग करना चाहिए। छूट यहाँ बहुत छोटी भूमिका निभाती है, केवल एक अच्छे जोड़ के रूप में। इस तरह की छूट का आकार यहां भी महत्वपूर्ण नहीं है, इसे केवल 5% होने दें - इसकी उपस्थिति का तथ्य ही पर्याप्त है। और अगर उस क्षेत्र में जहां कंपनी संचालित होती है, छूट बिल्कुल भी सामान्य नहीं है, तो उन्हें लागू नहीं किया जा सकता है। इस मामले में एक अच्छा विचार खरीदारों को स्थिति से अलग करना होगा, उदाहरण के लिए, प्लैटिनम, सोना या चांदी क्लाइंट कार्ड जारी करना।

अपने ग्राहक का अध्ययन करने के बाद, आप उसकी रुचियों और इच्छाओं का विभिन्न तरीकों से उपयोग कर सकते हैं। यदि उत्पाद की विशेषताएं अनुमति देती हैं, तो यह आपके व्यवसाय को एक ही बार में सभी श्रेणियों में समायोजित करने के लायक है, इस तरह से छूट प्रणाली विकसित करना कि यह प्रत्येक प्रकार के उपभोक्ता को प्रभावित करे। कई कंपनियां अलग-अलग पैकेजिंग और अलग-अलग मूल्य निर्धारण नीतियों का उपयोग करते हुए, एक ही बार में सभी श्रेणियों के ग्राहकों के लिए अपने उत्पाद का प्रचार करती हैं। क्षेत्रों में विपणन अभियान का ऐसा विभाजन आपको छूट की एक प्रभावी प्रणाली बनाने की अनुमति देगा, जो निश्चित रूप से बढ़ी हुई खरीद गतिविधि के रूप में फल देगा।