उत्पादन स्थितियों में अनुनय के तरीके। मानव अनुनय का मनोविज्ञान और जानकारी प्राप्त करने का तरीका। मनोवैज्ञानिक अनुनय के किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

ब्लॉग में आज: मानव अनुनय का मनोविज्ञान कैसे काम करता है, मनोवैज्ञानिक तरकीबेंअनुनय, कोई दूसरे व्यक्ति को कैसे मना सकता है, या, यदि आप चाहें, तो अनुनय की कला।
(मनोवैज्ञानिक खेल देखें)

अभिवादन, प्रिय पाठकोंब्लॉग, मैं आप सभी के मानसिक स्वास्थ्य की कामना करता हूं।

मानव विश्वासों का मनोविज्ञान - चेतना पर प्रभाव

किसी व्यक्ति को राजी करने का मनोविज्ञान इस तथ्य पर आधारित है कि, समझाने से, वक्ता अपने स्वयं के महत्वपूर्ण निर्णय का जिक्र करते हुए, आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की चेतना को प्रभावित करता है। सार अनुनय का मनोविज्ञानघटना के अर्थ, कारण और प्रभाव संबंधों और संबंधों की व्याख्या करने के लिए कार्य करता है, किसी विशेष मुद्दे को हल करने के सामाजिक और व्यक्तिगत महत्व को उजागर करता है।

विश्वास विश्लेषणात्मक सोच के लिए अपील करते हैं, जिसमें तर्क की शक्ति, साक्ष्य प्रबल होता है, और तर्कों की अनुनयता प्राप्त होती है। एक मनोवैज्ञानिक प्रभाव के रूप में एक व्यक्ति के दृढ़ विश्वास से एक व्यक्ति में यह विश्वास पैदा होना चाहिए कि दूसरा व्यक्ति सही है और निर्णय लेने की शुद्धता में उसका अपना विश्वास है।

मानव मान्यताओं का मनोविज्ञान और वक्ता की भूमिका

किसी व्यक्ति को आश्वस्त करने वाली जानकारी की धारणा इस बात पर निर्भर करती है कि कौन इसकी रिपोर्ट करता है, कितना एक व्यक्तिया दर्शक पूरी तरह से सूचना के स्रोत पर भरोसा करते हैं। ट्रस्ट सूचना के स्रोत की सक्षम और विश्वसनीय के रूप में धारणा है। श्रोताओं के बीच अपनी क्षमता की छाप बनाने के तीन तरीके हैं जो किसी व्यक्ति को किसी चीज के लिए मना लेते हैं।

सबसे पहला- उन निर्णयों को व्यक्त करना शुरू करें जिनसे श्रोता सहमत हों। इस प्रकार, वह एक बुद्धिमान व्यक्ति के रूप में ख्याति प्राप्त करेगा।

दूसरा- क्षेत्र में एक विशेषज्ञ के रूप में प्रस्तुत किया जाना।

तीसरा- बिना किसी संदेह के, आत्मविश्वास से बोलें।

विश्वसनीयता इस बात पर निर्भर करती है कि प्रेरक किस प्रकार बोलता है। लोग स्पीकर पर तब अधिक भरोसा करते हैं जब उन्हें यकीन होता है कि उनका उन्हें किसी बात के लिए मनाने का कोई इरादा नहीं है। जो लोग अपने हितों के खिलाफ जाने वाले का बचाव करते हैं, वे भी सच्चे लगते हैं। वक्ता पर विश्वास और उसकी ईमानदारी में विश्वास बढ़ता है यदि व्यक्ति को समझाने वाला जल्दी बोलता है। तेज भाषण, इसके अलावा, श्रोताओं को प्रतिवाद खोजने के अवसर से वंचित करता है।

संचारक (प्रेरक) का आकर्षण किसी व्यक्ति को राजी करने के मनोविज्ञान की प्रभावशीलता को भी प्रभावित करता है। "आकर्षण" शब्द कई गुणों को संदर्भित करता है। यह एक व्यक्ति की सुंदरता और हमारे साथ समानता दोनों है: यदि वक्ता के पास एक या दूसरा है, तो जानकारी श्रोताओं को अधिक आश्वस्त करने वाली लगती है।

मानव मान्यताओं का मनोविज्ञान और श्रोता की भूमिका

औसत स्तर के आत्मसम्मान वाले लोग सबसे आसानी से राजी हो जाते हैं। युवा लोगों की तुलना में वृद्ध लोग अपने विचारों में अधिक रूढ़िवादी होते हैं। साथ ही, किशोरावस्था और प्रारंभिक अवस्था में बनने वाली अभिवृत्तियाँ किशोरावस्था, जीवन भर रह सकता है, क्योंकि इस उम्र में प्राप्त छापें गहरी और अविस्मरणीय हैं।

किसी व्यक्ति की तीव्र उत्तेजना, उत्तेजना, चिंता की स्थिति में, उसके अनुनय का मनोविज्ञान (अनुनय के लिए संवेदनशीलता) बढ़ जाता है। अच्छा मूड अक्सर अनुनय का पक्षधर है, आंशिक रूप से क्योंकि यह सकारात्मक सोच को प्रोत्साहित करता है और आंशिक रूप से क्योंकि यह अच्छे मूड और संचार के बीच संबंध बनाता है। अच्छा मूडदुनिया को गुलाब के रंग के चश्मे से देखते हैं। इस स्थिति में, वे सूचना के अप्रत्यक्ष संकेतों पर, एक नियम के रूप में, अधिक जल्दबाजी, आवेगी निर्णय लेते हैं। यह कोई संयोग नहीं है, जाहिर है, कि कई व्यावसायिक मुद्दे, जैसे समापन सौदे, एक रेस्तरां में तय किए जाते हैं।

अनुरूप (आसानी से किसी और की राय को स्वीकार करना) अधिक आसानी से राजी हो जाता है (परीक्षण: व्यक्तित्व सिद्धांत)। महिलाएं पुरुषों की तुलना में अधिक प्रेरक होती हैं। यह विशेष रूप से अप्रभावी हो सकता है अनुनय का मनोविज्ञाननिम्न स्तर के आत्म-सम्मान वाले पुरुषों के संबंध में, तीव्रता से अनुभव, जैसा कि उन्हें लगता है, उनकी बेकारता, अलगाव, जो अकेलेपन, आक्रामक या संदिग्ध हैं, तनाव प्रतिरोधी नहीं हैं।

इसके अलावा, किसी व्यक्ति की बुद्धि जितनी अधिक होती है, प्रस्तावित सामग्री के प्रति उनका रवैया उतना ही अधिक आलोचनात्मक होता है, उतनी ही बार वे जानकारी को अवशोषित करते हैं, लेकिन इससे सहमत नहीं होते हैं।

मानव विश्वास का मनोविज्ञान: तर्क या भावनाएं

श्रोता के आधार पर, एक व्यक्ति या तो तर्क और साक्ष्य (यदि व्यक्ति शिक्षित है और एक विश्लेषणात्मक दिमाग है), या भावनाओं को संबोधित प्रभाव (अन्य मामलों में) से अधिक आश्वस्त होता है।

अनुनय का मनोविज्ञान प्रभावी हो सकता है, किसी व्यक्ति को प्रभावित कर सकता है, भय पैदा कर सकता है। अनुनय का ऐसा मनोविज्ञान अधिक प्रभावी होता है जब वे न केवल संभव और संभावित से डरते हैं नकारात्मक परिणामकुछ व्यवहार, लेकिन समस्या को हल करने के लिए विशिष्ट तरीके भी प्रदान करते हैं (उदाहरण के लिए, बीमारियां, जिनकी तस्वीर कल्पना करना मुश्किल नहीं है, उन बीमारियों की तुलना में अधिक डरावनी हैं जिनके बारे में लोगों के पास बहुत अस्पष्ट विचार है)।

हालांकि, किसी व्यक्ति को समझाने और प्रभावित करने के लिए डर का उपयोग करते हुए, कोई एक निश्चित सीमा को पार नहीं कर सकता है जब यह विधि सूचना आतंक में बदल जाती है, जिसे अक्सर रेडियो और टेलीविजन पर विभिन्न दवाओं का विज्ञापन करते समय देखा जाता है। उदाहरण के लिए, हमें उत्साहपूर्वक बताया जाता है कि दुनिया भर में कितने लाखों लोग इस या उस बीमारी से पीड़ित हैं, डॉक्टरों की गणना के अनुसार, इस सर्दी में कितने लोगों को फ्लू से बीमार होना चाहिए, आदि। और यह न केवल दोहराया जाता है हर दिन, लेकिन लगभग हर घंटे, इसके अलावा, यह बिल्कुल भी ध्यान में नहीं रखा जाता है कि आसानी से विचारोत्तेजक लोग हैं जो इन बीमारियों का आविष्कार करना शुरू कर देंगे, फार्मेसी में दौड़ेंगे और ऐसी दवाएं निगलेंगे जो इस मामले में न केवल बेकार हैं, बल्कि यह भी हैं स्वास्थ्य के लिए नुकसानदायक।

दुर्भाग्य से, एक सटीक निदान के अभाव में डराने-धमकाने का उपयोग अक्सर डॉक्टरों द्वारा किया जाता है, जो पहली चिकित्सा आज्ञा के खिलाफ जाता है "कोई नुकसान न करें।" यह इस तथ्य को ध्यान में नहीं रखता है कि किसी व्यक्ति को आध्यात्मिक, मनोवैज्ञानिक शांति से वंचित करने वाली जानकारी के स्रोत को विश्वास से वंचित किया जा सकता है।

अधिक आश्वस्त करने वाला व्यक्ति वह जानकारी है जो पहले आती है (प्राथमिकता प्रभाव)। हालांकि, अगर पहले और दूसरे संदेशों के बीच कुछ समय बीत जाता है, तो दूसरे संदेश का एक मजबूत प्रेरक प्रभाव होता है, क्योंकि पहले को पहले ही भुला दिया जा चुका है (नवीनता का प्रभाव)।

किसी व्यक्ति की मान्यताओं का मनोविज्ञान और जानकारी प्राप्त करने का तरीका

यह स्थापित किया गया है कि किसी अन्य व्यक्ति द्वारा दिए गए तर्क (तर्क) हमें स्वयं को दिए गए समान तर्कों की तुलना में अधिक दृढ़ता से मनाते हैं। मानसिक रूप से दिए गए तर्क सबसे कमजोर होते हैं, कुछ अधिक मजबूत होते हैं जो खुद को जोर से दिए जाते हैं, और सबसे मजबूत वे होते हैं जो दूसरे द्वारा लाए जाते हैं, भले ही वह हमारे अनुरोध पर ऐसा करता हो।

अनुनय का मनोविज्ञान। तरीके:

मौलिक:वार्ताकार के लिए एक सीधी अपील है, जिसे तुरंत और खुले तौर पर उन सभी सूचनाओं से परिचित कराया जाता है जो बनती हैं
प्रस्तावित की शुद्धता साबित करने का आधार;

विरोधाभास विधि:प्रति-आक्रामकता को रोकने के लिए राजी किए गए तर्कों में अंतर्विरोधों की पहचान और संगति के लिए अपने स्वयं के तर्कों की गहन जाँच के आधार पर;

"निष्कर्ष निकालने" की विधि:तर्क एक ही बार में प्रस्तुत नहीं किए जाते हैं, लेकिन धीरे-धीरे, कदम दर कदम, प्रत्येक चरण में सहमति की मांग की जाती है;

"हिस्सा" विधि:राजी के तर्क मजबूत (सटीक), मध्यम (विवादास्पद) और कमजोर (गलत) में विभाजित हैं; वे पहले को नहीं छूने की कोशिश करते हैं, और मुख्य झटका बाद पर लागू होता है;

उपेक्षा विधि:यदि वार्ताकार द्वारा बताए गए तथ्य का खंडन नहीं किया जा सकता है;

उच्चारण विधि:वार्ताकार द्वारा दिए गए तर्कों और सामान्य हितों के अनुरूप ("आप स्वयं कहते हैं ...");

दोतरफा तर्क विधि:अधिक अनुनय के लिए, पहले फायदे बताएं, और फिर प्रस्तावित समाधान पद्धति के नुकसान
प्रश्न; यह बेहतर है कि वार्ताकार दूसरों की तुलना में प्रेरक से कमियों के बारे में सीखता है, जो उसे प्रेरक की निष्पक्षता का आभास देगा (यह विधि विशेष रूप से एक शिक्षित व्यक्ति को राजी करते समय प्रभावी है, जबकि एक खराब शिक्षित व्यक्ति बेहतर उत्तरदायी है) एकतरफा तर्क);

विधि "हाँ, लेकिन ...":उन मामलों में उपयोग किया जाता है जहां वार्ताकार मुद्दे को हल करने के लिए अपने दृष्टिकोण के लाभों के बारे में ठोस सबूत प्रदान करता है; पहले वे वार्ताकार से सहमत होते हैं, फिर विराम के बाद वे उसके दृष्टिकोण की कमियों का प्रमाण देते हैं;

स्पष्ट समर्थन विधि:यह पिछली पद्धति का विकास है: वार्ताकार के तर्कों का खंडन नहीं किया जाता है, बल्कि, इसके विपरीत, नए तर्क दिए जाते हैं
उनके समर्थन में। फिर, जब उसे यह आभास होता है कि प्रेरक अच्छी तरह से सूचित है, तो प्रतिवाद दिया जाता है;

बुमेरांग विधि:वार्ताकार को अपने तर्क वापस कर दिए जाते हैं, लेकिन विपरीत दिशा में निर्देशित किया जाता है; तर्क "के लिए" तर्क में बदल जाते हैं
"के खिलाफ"।

अनुनय का मनोविज्ञान तब प्रभावी होता है जब:

1. जब यह विषय की एक या कई जरूरतों से संबंधित हो, लेकिन एक ही ताकत की;

2. जब यह प्रेरक भावनाओं की कम तीव्रता की पृष्ठभूमि के खिलाफ किया जाता है; उत्तेजना और आंदोलन को अनिश्चितता के रूप में व्याख्यायित किया जाता है और उसके तर्क की प्रभावशीलता को कम करता है; क्रोध का प्रकोप, दुर्व्यवहार वार्ताकार की नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण बनता है;

3. जब हम बात कर रहे हेमाध्यमिक मुद्दों के बारे में जिन्हें जरूरतों के पुनर्विन्यास की आवश्यकता नहीं है;

4. जब राजी करने वाला व्यक्ति स्वयं प्रस्तावित समाधान की शुद्धता के बारे में सुनिश्चित हो; इस मामले में, प्रेरणा की एक निश्चित खुराक, न केवल मन के लिए अपील, बल्कि वार्ताकार की भावनाओं के लिए ("संक्रमण") अनुनय के प्रभाव को बढ़ाएगा;

5. जब न केवल स्वयं की पेशकश की जाती है, बल्कि राजी किए गए तर्क पर भी विचार किया जाता है; यह अपने स्वयं के तर्कों को बार-बार दोहराने से बेहतर प्रभाव देता है;

6. जब तर्क उन तर्कों की चर्चा से शुरू होता है जिन पर समझौता करना आसान होता है; यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि राजी अधिक बार तर्कों से सहमत होता है: आप जितनी अधिक सहमति प्राप्त कर सकते हैं, सफल होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी;

7. जब तर्क की एक योजना विकसित की जाती है जो प्रतिद्वंद्वी के संभावित प्रतिवादों को ध्यान में रखती है; यह बातचीत के तर्क को बनाने में मदद करेगा, प्रतिद्वंद्वी के लिए प्रेरक की स्थिति को समझना आसान बना देगा।

किसी व्यक्ति को राजी करने का मनोविज्ञान तब उपयुक्त है:

1. जब वे प्रस्ताव के महत्व, इसके कार्यान्वयन की संभावना और आसानी दिखाते हैं;

2. जब वे विभिन्न दृष्टिकोण प्रस्तुत करते हैं और पूर्वानुमानों का विश्लेषण करते हैं (अनुनय के मामले में, नकारात्मक सहित);

3. जब प्रस्ताव के लाभों का महत्व बढ़ा दिया जाता है और इसके नुकसान का परिमाण कम कर दिया जाता है;

4. जब वे विषय की व्यक्तिगत विशेषताओं, उसके शैक्षिक और सांस्कृतिक स्तर को ध्यान में रखते हैं, और उसके निकटतम और सबसे अधिक समझने योग्य तर्कों का चयन करते हैं;

5. जब किसी व्यक्ति को सीधे तौर पर यह नहीं बताया जाता है कि वह गलत है, तो इस तरह से केवल उसके अभिमान को चोट पहुंच सकती है - और वह अपनी रक्षा के लिए सब कुछ करेगा, अपनी स्थिति (यह कहना बेहतर है: "शायद मैं गलत हूं, लेकिन देखते हैं . ..");

6. जब, वार्ताकार की नकारात्मकता को दूर करने के लिए, वे भ्रम पैदा करते हैं कि प्रस्तावित विचार उसका है (इसके लिए, उसे उचित विचार पर ले जाने और निष्कर्ष निकालने का अवसर प्रदान करने के लिए पर्याप्त है); वे वार्ताकार के तर्क को तुरंत नहीं मानते हैं और स्पष्ट सहजता के साथ, वह इसे अपने लिए अनादर के रूप में या अपनी समस्याओं के कम आंकने के रूप में देखेगा (जो उसे लंबे समय तक पीड़ा देता है, दूसरों को कुछ ही सेकंड में अनुमति दी जाती है);

7. जब विवाद में आलोचना करने वाले वार्ताकार का व्यक्तित्व नहीं है, लेकिन उसके द्वारा उद्धृत तर्क, जो प्रेरक के दृष्टिकोण से विवादास्पद या गलत हैं (इस मामले में, आलोचना से पहले यह वांछनीय है किसी व्यक्ति के किसी चीज़ के प्रति आश्वस्त होने की शुद्धता की मान्यता, इससे उसके अपराध से बचने में मदद मिलेगी);

8. जब वे यथासंभव स्पष्ट रूप से बहस करते हैं, समय-समय पर जाँच करते हैं कि विषय आपको सही ढंग से समझता है या नहीं; तर्कों में खिंचाव नहीं होता है, क्योंकि यह आमतौर पर स्पीकर के संदेह से जुड़ा होता है; छोटे और सरल वाक्यांश साहित्यिक भाषा के मानदंडों के अनुसार नहीं, बल्कि कानूनों के अनुसार बनाए जाते हैं मौखिक भाषण; तर्कों के बीच विराम का उपयोग किया जाता है, क्योंकि एकालाप मोड में तर्कों का प्रवाह वार्ताकार के ध्यान और रुचि को कम करता है;

9. जब विषय को चर्चा और निर्णय लेने में शामिल किया जाता है, क्योंकि लोग चर्चा में उन विचारों को बेहतर ढंग से अपनाते हैं जिनमें वे भाग लेते हैं;

10. जब वे बिना किसी सलाह के शांतिपूर्वक, चतुराई से अपनी बात का विरोध करते हैं।

यह मानव अनुनय के मनोविज्ञान की समीक्षा को समाप्त करता है, मुझे आशा है कि पोस्ट उपयोगी थी।
मैं आप सभी को शुभकामनाएं देता हूं!

लोगों पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव की तकनीक और तरीके व्यावहारिक मनोविज्ञान के मुख्य अंग हैं। इसके लिए धन्यवाद, विज्ञान हर दिन खोज करता है, अध्ययन करता है, परीक्षण करता है, सामान्यीकरण करता है और लोगों को उनके जीवन में एक-दूसरे पर प्रभाव डालने के मनोवैज्ञानिक तरीकों का उपयोग करने की पेशकश करता है। यह परिवार, औद्योगिक, श्रम और हो सकता है सार्वजनिक क्षेत्र. सभी लोग, एक दूसरे के साथ संवाद करते समय, एक दूसरे को उद्देश्य पर प्रभावित करते हैं या नहीं, और व्यवहार में कुछ तंत्रों का उपयोग करते हैं।

किसी व्यक्ति को प्रभावित करने की तकनीक और तरीके क्या हैं?

मुख्य लोगों में, हम निम्नलिखित पर प्रकाश डालते हैं:

• संक्रमण;
• सुझाव;
• विश्वास;
• बाध्यता;
• नकल;
• पदोन्नति।

उनमें से सबसे प्राचीन संक्रमण का तंत्र है। यह भावनात्मक और मानसिक मनोदशा का एक से दूसरे में स्थानांतरण (हँसी, घबराहट) है। संक्रमण का प्रभाव काफी हद तक प्रभावित व्यक्ति की भावनात्मक स्थिति की तीव्रता पर निर्भर करता है।

सुझाव: विधि की एक विशेषता

सुझाव किसी व्यक्ति के भावनात्मक-अचेतन क्षेत्र में अपील को रेखांकित करता है। इसका एक मौखिक चरित्र है, जिसका अर्थ है कि इसे शब्दों की सहायता से किया जाता है।

वह जानकारी, जो सुझाव के लिए है, बहुत छोटी होनी चाहिए, लेकिन अधिकतम अर्थ और समृद्धि होनी चाहिए। और अभिव्यक्ति के क्षण का भी उपयोग करें ताकि एक व्यक्ति तुरंत उस पर विश्वास कर सके जो उन्हें बताया गया है। इसके अलावा, प्रभावित करने वाले व्यक्ति को भावनात्मक समाधि में नहीं होना चाहिए, बल्कि स्वस्थ दिमाग का होना चाहिए, आत्मविश्वास महसूस करना चाहिए, क्योंकि सूचना के स्रोत का अधिकार सुझाव का आधार है। यदि प्रभावक (प्रेरक) के पास विचारक (सुझाए गए) के लिए अधिकार नहीं है, तो सत्र सफलतापूर्वक समाप्त नहीं होगा।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सुझाव की प्रभावशीलता व्यक्ति की आवाज के स्वर पर निर्भर हो सकती है। इसे शब्दों के आत्मविश्वास, अधिकार और महत्व को दिखाना चाहिए।

अनुनय के तरीके: किसी व्यक्ति पर बाहरी कारकों का प्रभाव

हर दिन हम अनुनय के साथ सामना कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, खाद्य निर्माता चाहते हैं कि हम उनका मक्खन और पनीर खरीद लें, और फिल्म स्टूडियो चाहते हैं कि हम सिनेमाघरों में उनकी फिल्मों के प्रीमियर में शामिल हों।

चूंकि अनुनय के तरीके हमारे जीवन का मुख्य घटक हैं, हम अक्सर यह नहीं देख सकते हैं कि हम उनसे और बाहरी कारकों के प्रभाव से कैसे प्रभावित हुए। इस विज्ञान का प्राचीन काल से अध्ययन किया गया है, इसका अंतिम लक्ष्य दूसरे व्यक्ति को एक निश्चित तर्क को शांति से आत्मसात करना और उसकी विश्वदृष्टि प्रणाली के तत्वों का एक नया निर्णय स्वीकार करना था।

अनुनय के मुख्य तरीके क्या हैं और वे कितने प्रभावी हैं?

यहाँ कुछ अत्यधिक प्रभावी अनुनय तकनीकें दी गई हैं। उनके अलावा, उनका उपयोग भी किया जाता है: पुरस्कार, दंड, सकारात्मक या नकारात्मक अनुभव, एक अपील नैतिक चरित्रव्यक्ति।

अनुनय विधियों में शामिल हैं:

1. निर्देश। जब आश्वस्त होने वाला व्यक्ति उस व्यक्ति के प्रति सकारात्मक रूप से प्रवृत्त होता है जो आश्वस्त करता है (यदि उसके पास अधिकार है), तो वह श्रोताओं को निर्देश देता है, उन्हें एक विशिष्ट तरीके से व्यवहार करने के लिए मनाता है जिसकी उसे आवश्यकता है। निर्देश के रूप में, निर्देशक अपने अधीनस्थों को सीधे सिफारिशें देता है: "इसे निम्नलिखित तरीके से करें, और हम ऐसे और ऐसे परिणाम प्राप्त करेंगे।"
2. आदेश और आदेश। दर्शकों के सामने अधिकार होने पर इन विधियों का बहुत बार उपयोग किया जाता है। मुख्य बात यह है कि आदेशों का पालन किया जाता है। लेकिन सफलता के लिए आश्वस्त लोगों को निर्धारित कार्यों की आलोचना नहीं करनी चाहिए। उदाहरण के लिए, माता-पिता या दादी के अनुरोध पर खिलौने इकट्ठा करने के लिए, यदि माँ उसके साथ सख्त है, और दादी कोमल है, तो बच्चा अलग तरह से प्रतिक्रिया करेगा।
3. सलाह। जब लोगों के बीच विश्वास, निकटता, समझ हो। बेशक, आपको सही सलाह देने की ज़रूरत है, और इसे इस तरह से करें कि किसी प्रियजन को नाराज न करें।
4. संकेत देना। इस प्रकार का प्रभाव अप्रत्यक्ष होता है, क्योंकि सूचना को सीधे तौर पर नहीं, बल्कि आधे-मजाक या तुलना के रूप में संप्रेषित किया जाता है। अधिकांश भाग के लिए, संकेत व्यक्ति की सोच के उद्देश्य से नहीं है, बल्कि उसकी भावनात्मक स्थिति को संबोधित किया जाता है। इसका सबसे अच्छा उपयोग तब किया जाता है जब व्यक्ति चंचल, उत्साही मूड में होता है।
5. अप्रत्यक्ष अनुमोदन। इस तकनीक का उपयोग तब किया जा सकता है जब कोई व्यक्ति समग्र रूप से सही ढंग से कार्य कर रहा हो। मुख्य लक्ष्य जाने नहीं देना है सही रास्ता. लेकिन स्वीकृति अप्रत्यक्ष क्यों है? अगर किसी व्यक्ति को सीधे और खुले तौर पर सब कुछ बताया जाए, तो यह चापलूसी की तरह लगेगा और डरा सकता है। किसी व्यक्ति को सीधे आंखों में देखना और कहना बिल्कुल अनुचित है: "आप महान हैं! इस तरह आपको वही मिलेगा जो आप चाहते हैं।" एक प्रेरक वाक्यांश का उपयोग करना बेहतर होगा। उदाहरण के लिए: "यह दृष्टिकोण आमतौर पर उत्कृष्ट परिणाम देता है।"
6. प्लेसिबो। यह प्रभाव लंबे समय से दवा के लिए जाना जाता है। एक नियम के रूप में, डॉक्टर रोगी को एक गंभीर दवा के बजाय साधारण एस्कॉर्बिक एसिड देता है और कहता है कि यह एक नई पीढ़ी की दवा है, और यह सभी परेशानियों में मदद करेगी। रोगी उपचार के अच्छे परिणाम में विश्वास करता है और इस प्रकार ठीक हो जाता है। आप इस तकनीक का उपयोग वार्ताकार को यह समझाने के लिए भी कर सकते हैं कि उसके लिए सब कुछ ठीक हो जाएगा। उदाहरण के लिए, एक बच्चे को एक ताबीज दें और कहें कि जब तक वह इसे रखता है, वह वह सब कुछ हासिल कर सकता है जिसका वह सपना देखता है। ज़रूर, अगर आप प्रयास में लगाते हैं। और आप देखेंगे, बच्चा अवश्य ही सफल होगा।

ये सभी तकनीकें सभी को पता हैं, इनमें कुछ भी आश्चर्यजनक नहीं है, मुख्य बात यह है कि इनका सही तरीके से उपयोग किया जाए, और फिर सफलता की गारंटी है। अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीके हैं, जिनका मुख्य उद्देश्य मानव मन को प्रभावित करना और आपकी बात को स्वीकार करना है।

मनोवैज्ञानिक तरकीबें

अनुनय की विधि, जिसके उदाहरण लेख में प्रस्तुत किए गए हैं, मनोवैज्ञानिकों द्वारा व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। आइए एक नजर डालते हैं उनके बेसिक्स पर:

1. मौलिक। वार्ताकार को सीधा भाषण, जिसे खुले तौर पर पेश किया जाता है सही जानकारी, जो सत्य के साक्ष्य के आधार के रूप में कार्य करता है।
2. विरोधाभास। एक पलटवार को रोकने के लिए राजी किए गए तर्कों में विसंगतियों की पहचान और निरंतरता के लिए व्यक्तिगत तर्कों की गहन जांच।
3. निष्कर्ष निकालना। तर्क तुरंत प्रकट नहीं होते हैं, लेकिन धीरे-धीरे। हर कदम पर समझौता मांगा।
4. टुकड़े। राजी के तर्क मजबूत, मध्यम, कमजोर में विभाजित हैं। पहला आम तौर पर चिंतित नहीं है, मुख्य उद्देश्य- अंतिम।
5. लहजा। वार्ताकार द्वारा दिए गए तर्कों में कुछ बिंदुओं पर जोर देना ("आप स्वयं बात कर रहे हैं")।
6. उपेक्षा. इसका उपयोग तब किया जाता है जब वार्ताकार द्वारा उद्धृत तथ्य का खंडन नहीं किया जा सकता है।
7. द्विपक्षीय तर्क। अनुनय के लिए, वे पहले फायदे के बारे में बात करते हैं, और फिर इस मुद्दे को हल करने के लिए प्रस्तावित विधि के नुकसान के बारे में बात करते हैं।
8. बुमेरांग विधि। वार्ताकार को अपने तर्क वापस कर दिए जाते हैं, लेकिन दूसरी दिशा में निर्देशित किया जाता है। तर्क "के लिए" तर्कों में "खिलाफ" बदल जाते हैं।

जबरदस्ती के बारे में

अनुनय और जबरदस्ती के तरीकों के लिए वार्ताकार पर उनके सही उपयोग की आवश्यकता होती है। इन दोनों विधियों को एक दूसरे से बिल्कुल अलग नहीं किया जा सकता है, उनके बीच एक द्वंद्वात्मक संबंध है, चरित्र की एक ही वस्तुनिष्ठता है, और उनका उपयोग समाज में संबंधों के विकास के स्तर से निर्धारित होता है।

जबरदस्ती की तकनीक प्रभाव की एक विधि है जिसके दो कारक हैं: नैतिक - मनोवैज्ञानिक और शारीरिक। यह अनिवार्य रूप से अनुनय के समान है। दरअसल, दोनों में, प्रस्तुतकर्ता का मुख्य कार्य वार्ताकार के लिए उसके जैसा सोचना शुरू करना है। जैसे अनुनय-विनय की विधि का प्रयोग करते समय व्यक्ति विभिन्न साक्ष्यों का सहारा लेकर पहले अपने तात्कालिक दृष्टिकोण की पुष्टि करता है। इसलिए, उन्हें आपके वार्ताकार पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के मुख्य तरीके माना जाता है।

अनुनय का कार्य लगभग सबसे कठिन में से एक है और इसके लिए कुछ नियमों की आवश्यकता होती है। इस प्रक्रिया में मुख्य स्थान स्थिति का तर्क और इसे बनाने की इच्छा है ताकि अन्य लोग इसे स्वीकार कर सकें। जबरदस्ती और अनुनय के तरीके वार्ताकार को वह करने के लिए मजबूर करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं जो आपको चाहिए।

प्रचार के बारे में

यह निश्चित रूप से स्पष्ट हो जाता है कि अनुनय के तरीकों का उद्देश्य क्या है। इनाम के तरीके - क्या वे किसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव डालते हैं? इस पद्धति की तकनीक का उद्देश्य छात्र के सकारात्मक व्यवहार को उत्तेजित और समेकित करना है। लेकिन यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि प्रोत्साहन को प्रशंसा में नहीं बदलना चाहिए, क्योंकि यह गतिविधि की इच्छा को धीमा कर देगा। यह पूर्वस्कूली, स्कूल और किशोरावस्था के बच्चों के लिए विशेष रूप से आवश्यक है।

मनोवैज्ञानिक ओ। ज़ापोरोज़ेट्स, अध्ययन कर रहे हैं यह विधि, इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि शिक्षकों, रिश्तेदारों से प्रोत्साहन और प्रशंसा का बच्चों की गतिविधियों पर अच्छा प्रभाव पड़ता है। इस प्रभाव में दो चरण शामिल हैं। पहले एक पर, प्रशंसा गतिविधि के प्रत्यक्ष सकारात्मक सुदृढीकरण के रूप में कार्य करेगी। दूसरे चरण में, प्रत्यक्ष सुदृढीकरण आगे के कार्यों के लिए एक आंतरिक, अवचेतन प्रेरणा प्राप्त करेगा। का उल्लेख करने के लिए यह विधिनिष्पक्षता और निष्पक्षता को ध्यान में रखा जाना चाहिए। इसके अलावा, उम्र के बारे में मत भूलना और व्यक्तिगत विशेषताएंशिष्य। परिवार में किसी व्यक्ति को भौतिक साधनों से पुरस्कृत करने की प्रथा अक्सर बड़ी समस्याओं को जन्म देती है।

प्रोत्साहन आवश्यकताएँ

आपको निम्नलिखित बातों पर ध्यान देना चाहिए:

1. बच्चे के कार्यों को प्रोत्साहित करना आवश्यक है, जो दूसरों के लिए एक उदाहरण हैं।
2. इस पद्धति के साथ, उम्र और व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए।
3. प्रोत्साहन केवल आधिकारिक व्यक्तियों या सूक्ष्म समाज से ही प्रभावी होता है।
4. आप समान बच्चों के संबंध में विधि लागू नहीं कर सकते।

इस सिद्धांत में, मुख्य बात यह है कि बच्चे या कर्मचारी अपने लिए गर्व और संतुष्टि की भावना महसूस करते हैं अच्छे परिणामकाम या अध्ययन पर।

अनुनय और सुझाव के बीच संबंध

सुझाव और अनुनय के तरीके - उनके बीच क्या संबंध है? कभी-कभी ऐसा लगता है कि दोनों ही मामलों में दूसरे लोगों के विचारों या भावनाओं को किसी व्यक्ति पर थोप दिया जाता है। क्या दोनों विधियों में अंतर है और यह क्या है?

अनुनय एक व्यक्ति की विश्वदृष्टि का एक तत्व है जो उन्हें एक विशिष्ट तरीके से कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करता है (उदाहरण के लिए, पहली तारीख को अंतरंगता के लिए सहमत नहीं होना, क्योंकि कुशल लड़कीइस तरह व्यवहार करें)। इस मामले में किसी व्यक्ति को प्रभावित करने का अर्थ है विश्वदृष्टि को किसी अन्य व्यक्ति को स्थानांतरित करना (किसी मित्र को यह विश्वास दिलाना कि डेट पर कोई सेक्स नहीं है, क्योंकि यह बहुत सही है)। सुझाव व्यक्ति की विश्वास प्रणाली को प्रभावित नहीं करता है। आइए इस पर अधिक विस्तार से विचार करें।

सुझाव की विधि की सूक्ष्मता

सुझाव एक और प्रक्रिया है, यह मुख्य रूप से एक आक्रामक मनोवैज्ञानिक प्रभाव है। किसी व्यक्ति की चेतना और आलोचनात्मक सोच को दरकिनार करते हुए, वह आत्मविश्वास से एक दृष्टिकोण के साथ थोपा जाता है जिसे स्वीकार किया जाना चाहिए। यह प्रक्रिया अवचेतन से होकर गुजरती है। सुझाव आँख बंद करके जानकारी को अवशोषित करता है। यह सम्मोहन, दबाव या भावनात्मक-वाष्पशील अभिव्यक्ति की मदद से हो सकता है। बहुत से लोग मानते हैं कि किसी व्यक्ति को मानसिक रूप से भी किसी चीज से प्रेरित करना संभव है।

व्यवसाय में सफलता प्राप्त करने के लिए, एक टीम में श्रम प्रक्रिया को व्यवस्थित करने, अधिकार स्थापित करने और बनाए रखने के लिए, प्रबंधक के पास कुछ ऐसी तकनीकें होनी चाहिए जो किसी व्यक्ति को काम करने के लिए प्रोत्साहित कर सकें। अनुनय एक ऐसी तकनीक है।

आपको सीखना होगा:

• अनुनय और जबरदस्ती के तरीकों को कैसे जोड़ा जाता है।
• अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में उपयोग किए जाने वाले संचार के नियम क्या हैं।
• क्या हैं युक्तिमनाने के तरीके।
• मनोवैज्ञानिक अनुनय के तरीके क्या हैं।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव की विधि जबरदस्ती की विधि के साथ अनुनय की विधि है। जबरदस्ती और अनुनय मानव चेतना को प्रभावित करने के तरीके हैं और एक आम राय बनाने का एक तरीका है। ये दो विधियां अटूट रूप से जुड़ी हुई हैं: उनका एक द्वंद्वात्मक संबंध और एक ही चरित्र है।

बल विधि -यह प्रभाव की एक विधि है, जिसके दो रूप हैं: नैतिक-मनोवैज्ञानिक और भौतिक। दरअसल समझाने और जबरदस्ती करने का तरीका एक जैसा ही है। दोनों विधियों का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि राजी किया जा रहा व्यक्ति वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करता है। समझाने की विधि की तरह, जबरदस्ती की विधि, किसी की बात को सिद्ध करने पर आधारित है।

मनाने के तरीके -संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में नेता, क्योंकि उनके पास एक तर्कपूर्ण आधार है, किसी कार्रवाई की आवश्यकता (अनावश्यकता) का प्रमाण या इसकी शुद्धता (गलतता) की व्याख्या।

अनुनय की प्रक्रिया बहुत जटिल है, क्योंकि अनुनय का उद्देश्य एक स्वतंत्र व्यक्ति है। अनुसरण करने की आवश्यकता है निश्चित नियमविश्वास। इस प्रक्रिया में मुख्य बिंदु तर्क है जो श्रोता को सही स्थिति लेने में मदद करेगा, उसे अपने मौजूदा विचारों पर पुनर्विचार करेगा और परिणामस्वरूप, वार्ताकार की राय साझा करेगा।

वार्ताकार को मनाने के तरीकों में बहस करने के कई तरीके हैं। बहस करने के चार तरीके हैं:

• लीड रिसेप्शन - सामान्य रूप से स्थिति की रूपरेखा तैयार करता है, चर्चा के दौरान इसे शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करना संभव बनाता है।
• तनाव राहत तकनीक। अनुनय प्रक्रिया के दौरान वातावरण को कम तनावपूर्ण बनाना चाहिए। मुद्दे की चर्चा के लिए माहौल आसान, आराम से, अनुकूल होना चाहिए।
• प्रत्यक्ष दृष्टिकोण तकनीक एक ऐसा तरीका है जिसमें सर्जक अनावश्यक प्रस्तावना के बिना बातचीत के लिए आगे बढ़ता है।
• उत्तेजना तकनीक बातचीत की शुरुआत में उठाए गए कई सवालों पर आधारित है।

अनुनय के कुछ नियम भी हैं जो आपको वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

1मनोवैज्ञानिक स्वागत - विश्वास दिलाना, बहस नहीं करना। एक वार्ताकार के साथ एक तर्क किसी भी तरह से उसके प्रति उसके स्वभाव में योगदान नहीं देता है, यह उसे चर्चा के विषय से दूर कर देता है, और एक नकारात्मक दृष्टिकोण का कारण बनता है। वार्ताकार की राय के प्रति सहिष्णुता, उसकी स्थिति को सुनने की क्षमता सफलता की कुंजी है।

2अनुनय की विधि - किसी अन्य व्यक्ति की राय का सम्मान। आपको स्पष्ट रूप से यह नहीं कहना चाहिए कि आपकी स्थिति के संबंध में उसकी स्थिति गलत है, इससे आपकी स्थिति के संबंध में भी ऐसी ही प्रतिक्रिया होगी।

3विधि - मान्यता की विधि। एक राय, एक स्थिति गलत हो सकती है, और इसे पहचाना जाना चाहिए।

4रास्ता - एक विनम्र, शांत, मैत्रीपूर्ण स्वर। अपनी स्थिति साबित करने के लिए, "लार के छींटे" अपनी आवाज न उठाएं।

5 वींविधि - बातचीत की शुरुआत में एक सकारात्मक उत्तर प्राप्त करने के लिए, क्योंकि "नहीं" कहकर, किसी व्यक्ति के लिए अस्वीकार करना मनोवैज्ञानिक रूप से अधिक कठिन है अपना शब्दऔर एक अलग स्थिति ले लो।

6विधि यह है कि वार्ताकार को आपसे बहुत अधिक बात करने दें।

अनुनय की विधि वार्ताकार को प्रभावित करती है और आपकी बात की शुद्धता और बाद की स्वीकृति के लिए उसके दृढ़ विश्वास में योगदान करती है।

बिक्री में कौन सी अनुनय तकनीक काम करती है

यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को गलत तरीके से चुने गए वाक्यांश से डराएं नहीं। ग्राहकों को न खोने के लिए, विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट के साथ एल्गोरिदम का उपयोग करें, जो वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकों द्वारा पेश किया जाता है।

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अनुनय के विभिन्न प्रकार क्या हैं?

अनुनय दो प्रकार के होते हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

सीधा रास्ताअनुनय दर्शकों का अनुनय है जो पहले से ही जानकारी को स्वीकार करने के लिए तैयार है।

अप्रत्यक्ष तरीकाअनुनय यादृच्छिक कारकों द्वारा आकर्षित दर्शकों का अनुनय है।

प्रत्यक्ष विधि उस मामले में प्रासंगिक है जब दर्शकों को शुरू में विषय में दिलचस्पी होती है या एक विश्लेषक के उपहार के साथ संपन्न होता है। यदि विषय दर्शकों को आकर्षित नहीं करता है, तो इस मामले में, आप अनुनय की एक अप्रत्यक्ष विधि का उपयोग कर सकते हैं। प्रत्यक्ष रूप से अनुनय अधिक गहरा होता है और लोगों को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने की अधिक संभावना होती है।

पूरी प्रक्रिया में विभाजित किया जा सकता है अनुनय के 4 तरीके:

• सूचना देना।
• व्याख्या।
• सबूत।
• खंडन।

सूचना देना -किसी व्यक्ति को यह बताना कि उसे कुछ क्यों करना चाहिए। किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए, आपको उत्तेजक कारकों की एक पंक्ति की आवश्यकता होती है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि किसी व्यक्ति को कार्य शुरू करने से पहले अपनी क्षमताओं और इस अधिनियम की आवश्यकता को सुनिश्चित करना चाहिए। एक भी व्यक्ति गतिविधि शुरू नहीं करेगा यदि वह सुनिश्चित नहीं है कि यह आवश्यक है और यह सुनिश्चित नहीं है कि वह इसे कर सकता है।

व्याख्या -अनुनय का एक और तरीका, जो सूचित करने से कम महत्वपूर्ण नहीं है। नेताओं के पास समझाने के लिए बहुत कुछ है। व्याख्या 3 प्रकारों में विभाजित है:

• निर्देशात्मक।
• कथा।
• विचार।

निर्देशात्मक स्पष्टीकरणकिसी व्यक्ति को उसकी आलोचनात्मक सोच को प्रभावित किए बिना, लेकिन उसकी स्मृति का उपयोग किए बिना कार्यों के क्रम को समझदारी से समझाता है। इस प्रकार का स्पष्टीकरण रचनात्मक लोगों के बीच अस्वीकृति का कारण बनता है, और गणितीय मानसिकता वाले लोगों के लिए जो कार्यक्रम के अनुसार "रोबोट की तरह" काम करते हैं, शिक्षाप्रद स्पष्टीकरण एक सकारात्मक प्रवृत्ति का कारण बनता है।

कथात्मक स्पष्टीकरण- अनुनय की एक विधि, जिसमें कहानी के रूप में मामले के सार की प्रस्तुति शामिल है। कहानी के अंत में व्यक्ति एक निश्चित निष्कर्ष पर पहुंचता है। यह दृष्टिकोण अधिकांश लोगों के लिए अधिक प्रासंगिक है, क्योंकि वे प्राचीन काल से इसके आदी रहे हैं। एक व्यक्ति का पूरा जीवन माता-पिता, शिक्षकों, दोस्तों की कहानी पर बना होता है। लेकिन एक वर्णनात्मक व्याख्या का उपयोग नेता को कुछ कौशल रखने के लिए बाध्य करता है: उसे पता होना चाहिए कि कहानी कैसे बनाई जाती है, यह जानना चाहिए कि आवाज का समय, चेहरे का भाव और हावभाव कैसा होना चाहिए।

तर्क स्पष्टीकरण- विवाद में स्वेच्छा से भाग लेने वाले दर्शकों के लिए अनुनय की एक विधि, मानसिक गतिविधि को तुरंत सक्रिय करने में सक्षम, स्पष्टीकरण समस्या और संबंधित निष्कर्षों के लिए दर्शकों के अधिक चौकस रवैये में योगदान देता है। यह तकनीक उन नेताओं के लिए प्रासंगिक है जिनके दर्शक रचनात्मक मानसिकता वाले लोग हैं जो सक्रिय और मिलनसार हैं।

सबूत।अनुनय की यह विधि तर्क पर आधारित है, प्रमाण की प्रक्रिया पर आधारित है मौलिक कानूनतर्क: पहचान का कानून, विरोधाभास का कानून, बहिष्कृत मध्य का कानून और पर्याप्त कारण का कानून। सबूत का सार एक निश्चित विचार के चयन और साबित करने की प्रक्रिया में उसके तर्क के लिए कम हो गया है।

इस सभी क्रिया को प्रदर्शन कहा जाता है। इस विचार की सत्यता को सिद्ध करने के लिए नेता के पास तथ्यात्मक साक्ष्य होने चाहिए। तथ्यों के बिना साक्ष्य मौजूद नहीं हो सकता। तथ्यात्मक पुष्टि दर्शकों को सूचना की धारणा के लिए स्थापित करती है सही कुंजीऔर एक सेटअप बनाएं।

खंडन।अनुनय की इस पद्धति का सार लोगों को उनके गलत विचारों की ओर संकेत करना, अनुचित व्यवहार मानदंडों में विश्वास को कम करना, पुराने को नष्ट करना और उन्हें नए दृष्टिकोण के गठन के लिए निर्देशित करना है। खंडन के माध्यम से काम करते समय, मुख्य "ठोकर" मानव अहंकार बन जाता है, जिसका अर्थ है कि केवल तार्किक तर्क ही पर्याप्त नहीं होंगे। खंडन के मामले में, विवाद भी अप्रभावी है। एक व्यक्ति यह स्वीकार नहीं करता है कि वह गलत था; स्थापित, जड़ वाले दृष्टिकोण को बदलने में समय लगता है।

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अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में संचार के नियम

वैज्ञानिक उन कारणों को खोजने और उनका अध्ययन करने के क्षेत्र में शोध पर काम कर रहे हैं जो किसी व्यक्ति को किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। हम इस तथ्य पर भरोसा करते हैं कि निर्णय लेने में हम किसी विशेष क्षेत्र में प्राप्त ज्ञान से प्रेरित होते हैं, वास्तव में, निर्णय लेने के लिए, हमें सख्त नियमों और स्थापित मानदंडों की आवश्यकता होती है जिनका हम हर दिन पालन करते हैं।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और प्रायोगिक मनोविज्ञान के शोधकर्ता रॉबर्ट सियाल्डिनी ने 6 बुनियादी नियमों की पहचान की है जो किसी व्यक्ति को निर्णय लेने में मार्गदर्शन करते हैं। अपनी पुस्तक द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन: 50 प्रोवेन वेज़ टू बी पर्स्यूसिव में, उन्होंने ऐसे और भी कई नियम दिए हैं, लेकिन वे पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, निरंतरता, सहानुभूति और सहमति को मुख्य मानते हैं।

इन नियमों का उपयोग करने की क्षमता और उनकी स्पष्ट परिभाषा जानने के बाद, किसी व्यक्ति को उसके अनुरोध पर सहमत होने के लिए राजी करने में बहुत अधिक परिणाम प्राप्त करना संभव है। आइए प्रत्येक उदाहरण पर अधिक विस्तार से विचार करें और लोगों के सुझाव और अनुनय के तरीकों की दिशा में कुछ अमेरिकी वैज्ञानिकों के काम का विश्लेषण करें।

• पारस्परिक

अधिकांश लोगों के मनोविज्ञान में ऐसा कार्य होता है - उनका मानना ​​​​है कि एक बार उन्हें प्रदान की गई सेवा के लिए वे "कर्ज चुकाने" के लिए बाध्य हैं। यानी आंख के बदले आंख। उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति ने आपको जन्मदिन की पार्टी में आमंत्रित किया है, आपको उसे अपने पास आमंत्रित करना चाहिए। या यदि आपको एक बार ऋण दिया गया था, तो आपको भी, यदि आवश्यक हो तो निश्चित रूप से किसी व्यक्ति को धन उधार देना चाहिए। सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोग उन लोगों से मिलने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिनके लिए उन्हें कुछ देना होता है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण भोजन बिंदुओं पर किए गए अध्ययन माना जा सकता है। मान लीजिए, एक रेस्तरां में रात के खाने के अंत में, वेटर, बिल के साथ, केक के रूप में संस्था से एक छोटी सी "तारीफ" लाया। और यहाँ प्रश्न इस प्रकार है - ध्यान का यह चिन्ह टिप को कैसे प्रभावित करेगा? विशाल बहुमत कहेंगे नहीं, लेकिन वे गलत हैं, इस तरह की एक छोटी सी तारीफ का पूरी तरह से अप्रत्याशित प्रभाव हो सकता है।

अध्ययनों के आंकड़ों के अनुसार, ऐसा केक टिप के आकार को तीन प्रतिशत तक बढ़ा देता है। रोचक तथ्यकि अगर एक केक के बजाय वे दो लाते हैं, तो टिप दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ती है और 14% के निशान तक पहुंच जाती है। लेकिन अगर वेटर एक केक छोड़ देता है, कुछ कदम उठाता है, और फिर वापस आता है और कहता है कि उसके पास सबसे शानदार मेहमानों के लिए एक और केक है, तो टिप 23% तक बढ़ जाती है। यह उस तरीके की पसंद के कारण है जिसमें तारीफ की गई थी।

तो, पारस्परिकता के नियम को लागू करने का आधार एक ऐसी सेवा प्रदान करने वाला पहला व्यक्ति होना है जो एक सुखद आश्चर्य होगा।

• दुर्लभ वस्तु

मानव चेतना का एक और बिंदु यह है कि लोग वही चाहते हैं जो प्राप्त करना कठिन हो। एक ज्वलंत उदाहरणब्रिटिश एयरवेज के साथ यह स्थिति है, जब 2003 में कंपनी ने लाभ की कमी के कारण लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान के लिए टिकटों की बिक्री को समाप्त करने की घोषणा की, अगले दिन बिक्री में "उछाल" थी। साथ ही, कंपनी ने न तो उड़ान में, न ही टिकटों की लागत में, न ही सेवा में सुधार के लिए, न ही विमान के सुधार में कोई बदलाव किया। सीधे शब्दों में कहें, अर्थशास्त्र की भाषा में, आपूर्ति में कमी आई है, जो अनिवार्य रूप से मांग में वृद्धि की ओर ले जाती है। इसलिए, अनुनय और प्रभाव की एक विधि के रूप में "दुर्लभता" तकनीक का उपयोग स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है।

लोगों को यह बताना पर्याप्त नहीं है कि प्रस्तावित उत्पाद या सेवा को खरीदने से उन्हें लाभ होता है। आपको अपने प्रस्ताव की विशिष्टता पर एक संभावित खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहिए, और इनकार करने की स्थिति में संभावित नुकसान के बारे में बात करनी चाहिए।

• प्राधिकरण

लब्बोलुआब यह है कि लोग आधिकारिक राय, यानी किसी विशेषज्ञ की राय पर अधिक ध्यान देते हैं। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर किसी व्यक्ति पर अपने पुरस्कारों, डिप्लोमा, धन्यवाद पत्रों के प्रदर्शन के माध्यम से चेतना और अनुनय को आकार देने की एक विधि के रूप में कार्य कर सकता है। या यदि किसी और द्वारा ऐसा करने के लिए कहा जाए तो क्या आप अपनी कार कहीं और पार्क करने की अधिक संभावना रखते हैं? एक आम व्यक्तिऔर वर्दी में एक आदमी।

लोगों को मनाने का प्रयास करने से पहले, यह आवश्यक है कि लोग आपकी योग्यता, पर्याप्त स्तर के ज्ञान के प्रति आश्वस्त हों। यह हमेशा एक आसान काम नहीं होता है, आप यह कहकर खुद को बढ़ावा नहीं दे सकते कि आप कितने महान हैं, लेकिन हमेशा संभावना है कि कोई और करेगा।

और यहां यह महत्वहीन हो जाता है कि इस किसी को आपके विज्ञापन से आय है या नहीं। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग एक निश्चित कानूनी ब्यूरो द्वारा किया गया था, जो न केवल कानूनी सलाह के लिए आवेदनों की संख्या में वृद्धि करने में सक्षम था, बल्कि विशिष्ट सहायता के लिए फर्म के विशेषज्ञों की ओर रुख करने वाले ग्राहकों की संख्या में भी काफी वृद्धि हुई थी। यह सब कॉल लेने के बारे में था। व्यवस्थापक, संभावित ग्राहकों के कॉल का जवाब देते हुए, संवाद का नेतृत्व इस प्रकार करता है: "अब मैं अर्नेस्ट पेट्रोविच को कॉल ट्रांसफर करूंगा, वह इस मुद्दे पर 15 वर्षों से विशेषज्ञता प्राप्त कर रहा है" और इस तरह की चीजें। एक ग्राहक के साथ काम करने के इस तरीके का परिणाम परामर्श के अनुरोधों में 20% की वृद्धि और के प्रावधान के लिए संपन्न अनुबंधों के 15% की वृद्धि थी। कानूनी सेवा. सामग्री निवेश की आवश्यकता नहीं है कि लोगों को राजी करने की एक विनीत विधि के लिए एक बहुत अच्छा परिणाम।

• स्थायित्व

लोग शब्दों और कार्यों में निरंतरता के लिए प्रयास करते हैं। लोगों को लगातार कार्य करने के लिए, आपको लोगों को किसी प्रकार की कार्रवाई करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है, सरल।

एक प्रयोग किया गया, जिसके दौरान यह काफी निकला दिलचस्प परिणाम. कम संख्या में निवासियों ने सड़क सुरक्षा नियमों के अनुपालन की वकालत करते हुए अपने यार्ड में एक चिन्ह लगाने के लिए सहमति व्यक्त की है। और दूसरे क्षेत्र में, वे एक ही चिन्ह को चार बार स्थापित करने के लिए सहमत हुए अधिक लोग, क्योंकि वे पहले से तैयार थे, उन्होंने खिड़की पर एक छोटा अभियान पत्रक लगाने की पेशकश की। इस तरह की शीट अधिक कठिन कार्य के लिए शुरुआती बिंदु बन गई और प्रभाव में चौगुनी वृद्धि की उपलब्धि हुई। इसलिए, इस तरह की तकनीक का उपयोग करने के इरादे से, प्रेरक इस तरह से कार्य करते हैं कि व्यक्ति को यह विश्वास हो जाता है कि वे स्वैच्छिक आधार पर और किसी प्रकार के उत्साह के साथ कार्य करते हैं। घटनाओं का सबसे अच्छा परिणाम लिखित रूप में कार्यों की पुष्टि है।

उदाहरण के लिए, एक प्रयोग के परिणामस्वरूप असफल डॉक्टर नियुक्तियों में 18% की कमी आई। यह इस तथ्य से सुगम था कि रोगियों को स्वयं एक नियुक्ति टिकट जारी करने का अवसर दिया गया था, और पहले रजिस्ट्रार इसमें लगे हुए थे।

• स्थान

बड़ी इच्छा वाले लोग अनुरोध के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं यदि वे व्यक्ति के लिए सहानुभूति महसूस करते हैं। लोग सहानुभूति क्यों महसूस करते हैं? विशेषज्ञ कई कारकों की पहचान करते हैं:

• हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं जो हमारे जैसे हैं।
• हम उन्हें पसंद करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं।
• हम एक सामान्य कारण से लोगों से जुड़े हुए हैं।

बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर कई अध्ययनों में, "मास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन" संकाय के बिजनेस स्कूलों के छात्रों ने भाग लिया।

छात्रों के एक हिस्से के लिए, कार्य को "समय पैसा है" के रूप में सूचीबद्ध किया गया था और इसलिए बातचीत तुरंत शुरू करनी पड़ी। दूसरे समूह का कार्य वार्ताकारों के बीच सामान्य आधार खोजना था। पहले मामले में, 55% छात्रों ने सकारात्मक परिणाम प्राप्त किया, और दूसरे में 90%। दोनों ही मामलों में, परिणाम में 18% की वृद्धि हुई।

हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि विश्वासों के साथ काम करने के तरीकों में "सहानुभूति" उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको इस पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है, लोगों के साथ सामान्य आधार खोजने पर ध्यान देना चाहिए और उनके स्थान को प्राप्त करना चाहिए। यह अच्छा होगा यदि, बातचीत शुरू करने से पहले, आप कुछ हल्की, विनीत तारीफ करें।

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अनुनय विधियों की सामरिक तकनीक

• "आई-फॉर्मूलेशन" का अनुप्रयोग

बातचीत की प्रक्रिया में, यह काफी है एक बड़ी संख्या कीचर्चा के लिए समय आवंटित किया जाता है, विरोधी पक्ष की आलोचना। वार्ताकार के अविश्वास या उसकी व्यक्तिगत विशिष्ट विशेषताओं की आलोचना से स्थिति काफी बढ़ जाती है।

यह कहना अस्वीकार्य है कि "आप हमें धोखा दे रहे हैं", "आप और आपके कर्मचारी गलत तरीके से बातचीत कर रहे हैं", "आप अनुचित तरीके से काम कर रहे हैं" और इसी तरह के बयान। उनके निर्माण की शैली - "आप" -कथन, लगातार शत्रुता और विरोध के उद्भव में योगदान देता है, यह दर्शाता है कि आप पक्ष पर भरोसा नहीं करते हैं, किसी चीज पर संदेह करते हैं। और इस प्रकार वांछित परिणाम के विपरीत प्राप्त करते हैं।

इस तरह के "I" -स्टेटमेंट्स की अनुमति है: "मुझे लगता है कि मुझे धोखा दिया जा रहा है", "हमें लगता है कि बातचीत ठीक से नहीं हो रही है।"

• अविलम्ब आपत्ति की स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति का सार ग्राहक के तर्कों की गैर-श्रेणीबद्ध अस्वीकृति में निहित है। यानी हल्के रूप में आपत्तियों की अनुमति है। यदि वार्ताकार के तर्कों के खिलाफ स्पष्ट आपत्तियां रखी जाती हैं, यदि उन्हें उनकी आवश्यकता नहीं होती है, तो बाद वाले को अतिरिक्त वजन मिलता है, जिसकी इस स्थिति में बिल्कुल आवश्यकता नहीं है।

• विलंबित आपत्ति

ऐसे मामले होते हैं जब तुरंत कोई तर्क नहीं होता है जो वार्ताकार के तर्कों का विरोध करता है। इस मामले में, आप वार्ताकार को जवाब स्थगित कर सकते हैं, और बातचीत के दौरान व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो सके पता लगाने की कोशिश करें, इस मुद्दे पर उसकी स्थिति के बारे में और जानने का प्रयास करें।

• दबाव

अनुनय की यह विधि सुदृढीकरण के सिद्धांत पर आधारित है। यही है, बातचीत इस तरह से बनाई गई है कि प्रत्येक तर्क पिछले एक की तुलना में अपनी अनुनय में अधिक महत्वपूर्ण है। यहां लक्ष्य वार्ताकार की स्थिति को कमजोर करना है, आपको उसे अपने स्वयं के तर्कों पर संदेह करने की आवश्यकता है, जबकि पहल की उपज नहीं है, अर्थात "लोकोमोटिव" का सिद्धांत संचालित होता है। यह तकनीक तब अच्छी होती है जब आप देखते हैं कि वार्ताकार "फ्लोटिंग" कर रहा है। दूसरे शब्दों में, वह उत्तर से बचने की कोशिश करता है, या उसे उत्तर देना कठिन लगता है। इस मामले में, अनुनय की एक विधि के रूप में दबाव आदर्श होगा।

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मनोवैज्ञानिक अनुनय के किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

• आदेश

एक आदेश एक ऐसा रूप है जिसके लिए सटीक, बिना शर्त निष्पादन की आवश्यकता होती है। आदेश या आदेश प्राप्त करते समय, किसी व्यक्ति को उस पर चर्चा करने का कोई अधिकार नहीं है, लेकिन उसे निष्पादित करना होगा। आदेश दो प्रकार के होते हैं: निषेधात्मक और प्रोत्साहन। निरोधक आदेश (रोकें! मौन!) एक अवांछित कार्रवाई को तुरंत रोकने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। ऐसा करने के लिए, आपको एक निश्चित, विकसित स्वर की आवश्यकता है। उसी समय, आवाज शांत होनी चाहिए, भावनाओं के रंगों से थोड़ी रंगीन। प्रोत्साहन आदेश (करो! करो!) एक व्यक्ति को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करते हैं। और अनुनय के ऐसे तरीकों से व्यक्ति में नकारात्मकता नहीं आनी चाहिए, उन्हें हल्के में लेना चाहिए।

• निर्देश विधि

अनुनय का यह तरीका केवल एक वफादार रवैये के मामले में काम करता है, जिसमें नेता के लिए कुछ हद तक सहानुभूति होती है। अनुनय की इस पद्धति की ख़ासियत यह है कि एक अनिवार्य मनोदशा के रूप में निर्मित, यह एक व्यक्ति में "प्रदर्शन" व्यवहार को सक्रिय करता है। निर्देश स्वयं को निर्देश, आदेश, निषेध के रूप में प्रकट कर सकते हैं। एक आदेश और निर्देश के बीच का अंतर यह है कि एक आदेश मौजूदा कौशल को सक्रिय करता है, जबकि निर्देश, प्रेरणा के अलावा, एक शिक्षण कार्य होता है।

अनुनय के अन्य रूपों की तरह, निर्देश की सामग्री बहुत महत्वपूर्ण है। ध्यान से सोचा गया पाठ, निर्देश का सार, स्वागत की सफलता का आधार है। इसके अलावा, प्रस्तुति का स्वर, आवाज, स्वर, उच्चारण, चेहरे के भाव, हावभाव बहुत महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि निर्देश के अनिवार्य रूप में ही नेता से कुछ व्यवहारिक मानदंडों की आवश्यकता होती है।

• परोक्ष रूप से स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति में उस व्यक्ति के भाषण का मूल्यांकन करना शामिल है जो समझाने की कोशिश कर रहा है। यहां इस तरह के प्रत्यक्ष भावों का उपयोग करना अस्वीकार्य है: "आप निस्संदेह सही हैं और आपकी विधि सबसे सही है।" यह निर्विवाद चापलूसी, जो, हालांकि कुछ लोगों द्वारा पसंद की जाती है, अधिकांश के लिए अप्रिय है, क्योंकि एक व्यक्ति जानता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। इस मामले में, यदि आप किसी तरह वार्ताकार की प्रशंसा करना चाहते हैं, तो आपको कुछ इस तरह का उपयोग करने की आवश्यकता है: "काम करने के ऐसे तरीके बहुत प्रभावी हैं।" इस प्रकार, नेता व्यक्ति के आत्म-सम्मान को सक्रिय करता है। स्वाभाविक रूप से, स्वर और भावनात्मक संगत निर्धारण कारक हैं। अनुनय की यह विधि उसी प्रारूप में गतिविधियों को जारी रखने में योगदान करती है।

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अनुनय की ऐसी विधि आत्म-मूल्य की उच्च भावना के साथ एक अहंकारी के साथ काम नहीं करेगी। वह इस तरह के तरीकों को नहीं समझता है, और उसके लिए इस तरह की प्रस्तुति उसकी क्षमताओं का एक छोटा सा हिस्सा है।

• अनुचित अपेक्षा

काम करने के लिए इस अनुनय विधि के लिए, आपको चाहिए प्रारंभिक तैयारी. अग्रिम में ऐसी स्थिति बनाना आवश्यक है जो वार्ताकार को सीमित कर दे, अर्थात उसे केवल निर्दिष्ट विधि से कार्य करना होगा। और बाद में यह तरीका उम्मीदों पर खरा नहीं उतरना चाहिए, यह काम नहीं करना चाहिए। ऐसा मंचन वार्ताकार को भ्रमित करता है, और निश्चित रूप से, वह उस स्थिति को स्वीकार करता है जो उसे दी जाती है। यह स्थिति जीवन के कई पहलुओं के लिए विशिष्ट है।

• विस्फोट विधि

मनोविज्ञान में अनुनय के तरीके क्रिया के प्रभाव में भिन्न होते हैं। और इन मनोवैज्ञानिक तकनीकों में से एक विस्फोट विधि है। यह इस तथ्य पर आधारित है कि, कुछ शक्तिशाली भावनात्मक उत्तेजना के प्रभाव में, यह व्यक्तित्व का पुनर्निर्माण करता है। ए.एस. मकरेंको ने इस सिद्धांत को वैज्ञानिक तरीके से प्रमाणित किया।

"विस्फोट" विधि को लागू करने के लिए, आपको एक ऐसी स्थिति बनाने की आवश्यकता है जो किसी व्यक्ति को आश्चर्य और असामान्यता से झकझोर दे। यह वार्ताकार के तंत्रिका तंत्र को कमजोर करता है और घबराहट का कारण बनता है, जिससे न केवल सामान्य चीजों पर, बल्कि समग्र रूप से विश्वदृष्टि पर भी आमूल-चूल परिवर्तन होता है। ऐसे मामले दर्ज किए गए हैं जब सही परिवारों में पति-पत्नी में से एक की बेवफाई के कथित रूप से सिद्ध तथ्य दूसरे को एक भयावह भावनात्मक स्थिति में डाल देते हैं। जिन परिवारों में देशद्रोह को एक प्रकार की लाड़-प्यार के रूप में माना जाता है, ऐसा नहीं होता है।

एक कार्य दल में, अनुनय की "विस्फोट" पद्धति का उपयोग अविश्वसनीय कर्मचारियों के संबंध में किया जा सकता है जो अनुशासन का उल्लंघन करते हैं, टीम में भ्रम लाते हैं, और अक्सर शराब का दुरुपयोग करते हैं। विधि की कुछ किस्में हैं, जिनमें से आवेदन स्थिति पर निर्भर करता है। यह एक निंदा हो सकती है, नेतृत्व से मदद, पिछले "शोषण" की क्षमा। अनुनय की इस पद्धति में मुख्य बात ईमानदारी, भागीदारी है, आपको वार्ताकार को सुधार के मार्ग पर चलने का अवसर प्रदान करना चाहिए। समस्या में औपचारिक दिलचस्पी यहां काम नहीं आएगी।

• प्लेसबो या सुझाव

अनुनय की इस पद्धति का उपयोग चिकित्सा में किया जाने लगा। इसका अर्थ यह है कि डॉक्टर कुछ ऐसा उपाय बताता है जिसका कोई असर नहीं होता है, लेकिन रोगी को यह विश्वास दिलाता है कि यह उसकी बीमारी के इलाज के लिए बहुत प्रभावी है। अनुनय की यह विधि अक्सर रोगी की मनोवैज्ञानिक मनोदशा के कारण उपचार की प्रक्रिया में सकारात्मक गतिशीलता की ओर ले जाती है। इस तकनीक का उपयोग शिक्षकों और प्रशिक्षकों दोनों द्वारा किया जाने लगा, जिन्होंने इस तरह, एथलीटों को ऊंचाइयों को प्राप्त करने के लिए प्रेरित किया। शिक्षाशास्त्र में, अनुनय की यह विधि बहुत प्रभावी है, लेकिन इसके उपयोग में सावधानी बरतनी चाहिए। इसका उपयोग करते हुए, आपको पहले से सुनिश्चित होना चाहिए कि परिणाम वही होगा जो आप उम्मीद करते हैं, अन्यथा, यह महसूस करते हुए कि उसे धोखा दिया गया था, व्यक्ति विश्वास खो देगा, और प्लेसीबो प्रभाव खो देगा।

• फर्म की आवश्यकता

अनुनय की इस पद्धति का सार एक आदेश है। लेकिन इसे उस स्थिति में लागू किया जा सकता है जब नेता को अधीनस्थों के बीच निर्विवाद अधिकार प्राप्त हो। और उसके निर्णयों की शुद्धता पर सवाल नहीं उठाया जाता है। अन्य मामलों में, अनुनय का यह तरीका व्यर्थ है और हानिकारक भी हो सकता है। एक दृढ़ आवश्यकता कुछ हद तक जबरदस्ती के साथ निषेध का पर्याय बन सकती है।

• अनुशंसा

अनुनय की इस पद्धति के साथ काम करने के लिए, आपको विश्वास करने के लिए वार्ताकार की आवश्यकता है। सलाह की धारणा के लिए वितरण पद्धति यहां विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। नेता की आवाज गर्म और सहानुभूतिपूर्ण होनी चाहिए, ईमानदारी महसूस की जानी चाहिए, अन्यथा विधि न केवल अप्रभावी है, बल्कि सलाहकार के खिलाफ भी हो सकती है।

• आलोचना

"आलोचना" अनुनय करने की विधि ऐसी सेटिंग में काम करती है, जब आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की पहचान उस व्यक्ति से की जाती है जो आश्वस्त करता है। यही है, उन्होंने उसे बताया कि वे "एकल टीम" में हैं। अन्य मामलों में, आलोचना को केवल साधारण संपादन के रूप में माना जाएगा, जिस पर विशेष ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए। एक व्यक्ति जो अपने "अहंकार" के प्रति संवेदनशील है, वह अनुनय के इस तरीके को स्वतंत्रता की कमी का आरोप लगाने के प्रयास के रूप में देखेगा।

• संकेत विधि

मानव मनोविज्ञान में अनुनय की यह विधि इस प्रकार काम करती है: वार्ताकार को विडंबना, मजाक या समानताएं बनाने के रूप में एक विचार दिया जाता है। यानी यह किसी व्यक्ति की चेतना को नहीं, बल्कि उसके भावनात्मक वातावरण को प्रभावित करता है। अनौपचारिक सेटिंग में अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करना बेहतर है। और सबसे महत्वपूर्ण बात - वार्ताकार को नाराज न करें। ऐसा करने के लिए, पहले इस तकनीक को अपने आप पर लागू करें, अगर आपको इस तरह से एक विचार प्रस्तुत किया जाए तो आपको क्या लगेगा।

• स्तुति या प्रशंसा

प्रशंसा अनुनय का एक विनीत तरीका है जो वार्ताकार में अस्वीकृति का कारण नहीं बनता है। एक तारीफ चापलूसी की तरह नहीं दिखनी चाहिए, कई लोगों के लिए अप्रिय। एक तारीफ में चापलूसी जैसे गुण नहीं होते हैं, इसलिए यह काफी प्रभावी हो सकता है।

• आक्रामक बातचीत: धोखा देने के लिए स्वतंत्र महसूस करें और "रन ओवर"

मनोविज्ञान के आधार पर अनुनय की विधि के किन रूपों का उपयोग किया जाना चाहिए

वार्ता के वांछित परिणाम प्राप्त करना हमेशा प्रस्ताव पर निर्भर नहीं करता है। चाहे वह कितना भी उत्पादक क्यों न हो। वार्ताकार के मनोविज्ञान की प्रारंभिक परिभाषा उसके साथ संचार को और अधिक प्रभावी बनाती है।

मनोविज्ञान आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित विशेषताओं से बना है तंत्रिका प्रणाली. वार्ताकार के मनोविज्ञान का त्वरित निर्धारण आपको इस तरह से बातचीत करने की अनुमति देता है कि सफलता प्राप्त होगी। मनोविज्ञान को तीन मापदंडों द्वारा पहचाना जा सकता है: चेहरे, भाषण, हावभाव पर परिलक्षित भावनाएं। नीचे हम व्यवसाय में अक्सर पाए जाने वाले लोगों के छह मनोविज्ञान पर विचार करते हैं:

• हाइपरथाइम्स

यह प्रकार सक्रिय संचार के माध्यम से नया ज्ञान प्राप्त करना चाहता है। यह प्रकार केवल एक ही है जो दूसरे के अनुकूल होने में सक्षम है, अपने लक्षणों को अपनाता है, शायद उसकी पूर्ण नकल तक, जो बहुत महत्वपूर्ण है।

कैसे प्रकट करें।चेहरे पर प्रतिबिंबित भावनाएं खुशी और आश्चर्य हैं: खुली आंखें और एक अलग मुंह, क्षैतिज रेखाएं माथे पर होती हैं। भावनात्मक भाषण, एक व्यक्ति बहुत जल्दी और जल्दी बोलता है। जेस्चर्यूलेशन हथियारों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ सक्रिय है।

संचार रणनीति।ऐसे व्यक्ति को कुछ कोशिश करने का मौका दें, लेकिन तलाशने का नहीं, बल्कि कुछ नया देखने का। यहां वाक्यांश प्रभावी होगा: "आप इसे पहली बार देखेंगे।" उसी समय, यदि आप सबसे सरल उत्पाद, सस्ती और लोकप्रिय बेचते हैं, तो यह बाद वाले की प्रभावशीलता को नकारता नहीं है। विशेष मामलों में, ऐसे उत्पाद के साथ जिसे बेचना मुश्किल है, सेमिनार और विभिन्न परिचित कार्यक्रम अच्छी तरह से काम करते हैं।

• पैरानॉयड

ये लोग एक वैश्विक लक्ष्य का पीछा करते हैं, वे अक्सर प्रबंधन और राजनीति में पाए जाते हैं।

कैसे पहचानें. चेहरे पर भावनाएँ - घृणा, दो नासोलैबियल सिलवटों द्वारा निर्धारित। भाषण "पानी" के बिना एक विशिष्ट लक्ष्य पर बनाया गया है, शायद अधिक प्रभाव के लिए कुछ तथ्य जोड़ें। इशारों खुले हैं, जनता का सामना करना पड़ रहा है।

संचार रणनीति।पागल को दिखाना महत्वपूर्ण है कि आप उनकी कितनी सेवा कर सकते हैं। उनके लिए कुछ महसूस करने के लिए, सब कुछ स्पष्ट रूप से और बिंदु पर प्रस्तुत करना, उत्पाद / सेवा और उनके लिए इसकी आवश्यकता के बारे में बताना आवश्यक है। आप विशिष्टताओं के लिए कुछ तथ्यों के साथ एकालाप को पतला कर सकते हैं।

• स्किज़ोइड्स

उनका मानना ​​है कि उन्हें दुनिया को एक बेहतर जगह बनाने के लिए बुलाया गया है। लगातार सुधार करना और कुछ बनाना। रूस में, एक बहुत ही सामान्य मनोविज्ञान।

कैसे प्रकट करें।चेहरे के ऊपरी हिस्से में चौड़ी-खुली आंखों और माथे पर पड़ी धारियों के रूप में भावनाएं दिखाई देती हैं। चेहरे के निचले हिस्से में "पेट्रिफाइड"। भाषण के निर्माण में, माध्यमिक संकेत प्राथमिकता हैं, और फिर मुख्य विचार। कोई इशारा नहीं है या यह शब्दों से अलग है।

संचार रणनीति।स्किज़ोइड्स के मनोविज्ञान को व्यामोह के विपरीत, अनुसंधान की विशेषता है। विवरण पर विशेष ध्यान देते हुए, विचार प्रस्तुत करना आवश्यक है। उसके लिए सब कुछ नया नींव का आधार है, वह सबसे पहले इस प्रक्रिया में दिलचस्पी लेता है, और फिर उत्पाद / सेवा से लाभ।

• मिरगी

ऐसे लोग जीवन के सभी क्षेत्रों में निरंतर नियंत्रण और स्थिरता की उपलब्धि के लिए प्रयास करते हैं। इस प्रकार के व्यवसायी पूर्व सैनिक होते हैं, या वे लोग जो चार्टर के अनुसार जीवन जीने के आदी होते हैं।

कैसे प्रकट करें।मूल भावनाएँ क्रोध, भ्रूभंग, फटे होंठ, नाक के पुल पर दिखाई देने वाली खड़ी झुर्रियाँ हैं। भाषण में बारीकियों का बोलबाला है, गति कम है, अक्सर नकारात्मक रूप से रंगा जाता है। प्रतिबंधात्मक अभिव्यक्तियों का प्रयोग करें। स्पष्ट, मापी गई गतिविधियों के उपयोग के साथ इशारों की सीमा विस्तृत नहीं है। आप देख सकते हैं कि कैसे वे अपने हाथ से हवा पकड़ते हैं।

संचार रणनीति. आपको मामले से संबंधित सभी दस्तावेजों की आवश्यकता होगी। आपको 100% तैयार होना चाहिए, आपको हर सवाल का जवाब पता होना चाहिए, आपको वादा नहीं करना चाहिए कि आप क्या पूरा नहीं कर सकते। उनके लिए, मुख्य बात स्थिरता है। आप इलेप्टोइड्स में हेरफेर नहीं कर सकते हैं और ऐसे प्रश्न नहीं पूछ सकते हैं जिनमें सिमेंटिक लोड नहीं होता है।

• हिस्टीरॉयड्स

उच्च अहंकार वाले लोग। अक्सर उन क्षेत्रों में पाया जाता है जहां आत्म-प्रचार की आवश्यकता होती है: "विक्रेता", विज्ञापनदाता।

कैसे प्रकट करें।यह ध्यान दिया जा सकता है कि मूल भावना "एकतरफा अवमानना" है (होंठों के दाईं या बाईं ओर एक मुस्कान, नीचे की ओर निर्देशित)। भाषण, स्पष्ट तर्कों के बोझ से नहीं, बल्कि प्रेरक, करिश्मा है जो उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करता है। इशारों में प्लास्टिक के हाथ की हरकतों का इस्तेमाल किया जाता है।

संचार रणनीति।हिस्टीरॉइड को राजी करने का एक उत्कृष्ट तरीका चापलूसी, उसके अहंकार पर खेलना होगा। उनके मामले में, उत्पाद महत्वपूर्ण है, जिसे हर कोई वहन नहीं कर सकता, लेकिन कुलीन वर्ग, कीमत मायने नहीं रखती।

• भावनाएं

चरित्र में वार्ताकार के साथ सहानुभूति है, वे विशेष रूप से दूसरों के प्रति संवेदनशील हैं। वे मुख्य रूप से खरीद के क्षेत्र में हावी हैं, वे बहुत जिम्मेदार हैं और चोरी करना नहीं जानते हैं।

कैसे पहचानें. चेहरे पर एक ही समय में उदासी और खुशी . पिय्रोट का चेहरा। आंखों के आसपास झुर्रियां और उभरी हुई भौंहों की नकल करें। भाषण शांत और शांत है। बहुत धीरे-धीरे बातचीत के मुख्य विचार पर पहुँचें, ध्यान से भाव चुनें। इशारों के बीच स्पर्श संपर्क, पथपाकर आंदोलनों के प्रेमी देखे जा सकते हैं।

संचार रणनीति. नुकसान और जोखिम का उल्लेख न करें। पर्यावरण मित्रता, सुरक्षा और माल की गुणवत्ता - ये ऐसे आधार हैं जो उसे आकर्षित करेंगे। अनुनय की जोड़ तोड़ विधि भावनाओं के साथ काम करती है और मदद के अनुरोधों का जवाब देती है। शिष्टाचार का पालन करना और "अपने नियमों से खेलना" बहुत महत्वपूर्ण है, यदि वह आपकी क्षमताओं पर संदेह करता है, तो वह बस दृष्टि से गायब हो जाएगा।

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विशेषज्ञ की राय

अनुनय के कठोर तरीके और साधन चरम लेकिन प्रभावी उपाय हैं

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

OAO "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

मैं अनुनय के कठिन तरीकों का पालन नहीं करता और कठिन भागीदारों को दरकिनार करता हूं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि साथी पर यह धारणा न छोड़ें कि वह "लुढ़का हुआ" था। अन्यथा, आप असंतोषजनक भावनाओं से जुड़े रहेंगे, और वह अब आपके साथ काम नहीं करना चाहेगा। बातचीत के दौरान सबसे आरामदायक व्यापार स्टॉप और थोड़ा हास्य की आवश्यकता होती है।

ऐसी स्थितियां थीं जब उनके आचरण की रेखा का दृढ़ता से बचाव करना आवश्यक था। हाल ही में, मुझे अनुनय के एक गैर-मानक तरीके का उपयोग करने का अवसर मिला, जो एक आदमी की तरह बात करने जैसा है। इसके अलावा, हमने वार्ता के लिए उच्च पदों वाले लोगों को आकर्षित किया है। वार्ता का पहला चरण प्रबंधकों को सौंपा जा सकता है जो गैर-मानक स्थितियों से बाहर निकलने का रास्ता खोजना और निर्णय लेना जानते हैं। अंतिम भाग निर्देशकों और मालिकों के बीच एक संवाद है।

अनुनय की एक विधि के रूप में तर्क

यदि आप नियमों का पालन करते हैं, तो अनुनय के तरीके के रूप में तर्क का उपयोग करना प्रभावी होता है:

• चातुर्य

मनुष्य के अभिमान पर युद्धाभ्यास न करें। किसी भी मामले में आपको उसे नाराज नहीं करना चाहिए, उसे अपमानित करने का प्रयास करना चाहिए, इसलिए आप बिल्कुल विपरीत परिणाम प्राप्त कर रहे हैं और आप उसे फिर कभी मना नहीं पाएंगे।

• मजबूत तर्कों से शुरू करें

सभी सबसे महत्वपूर्ण, शक्तिशाली तर्क देकर एक संवाद शुरू करें। झाड़ी के आसपास मारने की जरूरत नहीं है। और फिर आप कम महत्वपूर्ण तथ्यों के साथ स्थिति को पूरक कर सकते हैं।

• अधिकार का संकेत

जितना हो सके अपने बारे में यह बताने की कोशिश करें कि आप इस मामले में कितने सक्षम हैं, कि आप इसे एक निश्चित समय से कर रहे हैं, कि आप सभी विवरणों से विस्तार से परिचित हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपने इसे प्रबंधित किया है उस पर अच्छा पैसा बनाने के लिए।

• सही शब्द

अनुनय के तरीकों में शब्द एक शक्तिशाली उपकरण है, और इसलिए इस तरह का उपयोग भाषण बदल जाता है, के रूप में "यहाँ तुम सही हो, सब कुछ ठीक वैसा ही है, लेकिन यहाँ मैं आपका समर्थन नहीं करता।" वह व्यक्ति देखेगा कि आप उसके विचारों पर ध्यान दे रहे हैं, और अपने विचारों को देंगे।

• एक अप्रत्याशित तारीफ

वार्ताकार के नियंत्रण को कमजोर करने के लिए, उसे आराम करने के लिए, आपको उसे कुछ अप्रत्याशित तारीफ बताने की जरूरत है। इसलिए प्रशंसा करो, लेकिन चापलूसी मत करो।

• उसकी सहमति के कारण वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य में ट्यून करें

अनुक्रम नियम का पालन करें: पहले तर्क दें जिससे व्यक्ति शुरू में सहमत हो, और फिर अपनी स्थिति का संकेत दें। इससे सफलता की संभावना बढ़ जाती है।

• विवादास्पद बिंदुओं से बचें

उन क्षणों से बचें जो संघर्ष को बढ़ा सकते हैं, साथ ही साथ आपके "कमजोर बिंदु", अन्यथा आपको मामले को साबित करने के लिए तर्क नहीं मिलेंगे। यदि ऐसा क्षण अचानक "ऊपर दिखता है", तो तुरंत बातचीत को किसी अन्य विषय पर स्थानांतरित करें।

• छोटी-छोटी बातों का ध्यान रखें

इशारों और चेहरे के भावों पर ध्यान दें - वे किसी व्यक्ति के बारे में बहुत कुछ बता सकते हैं। यदि आप ध्यान दें कि किसी तर्क पर बहस करते समय, एक व्यक्ति घबराने लगा, तो इस तर्क पर ध्यान केंद्रित करना जारी रखें, यह सबसे मजबूत है।

• अपने शब्दों को उपयोगी के रूप में स्थान देना

एक व्यक्ति को विश्वास दिलाएं कि आपकी स्थिति उसे कुछ लाभ और लाभ देगी, और उसकी स्थिति बिल्कुल बेकार है।

• रुचि दिखाना

विवाद के दौरान, वार्ताकार को ध्यान से सुनने की कोशिश करें, भले ही वह आपके लिए अप्रिय हो। वह नोटिस करेगा कि आप इस मुद्दे पर विपरीत स्थिति रखते हुए भी उसकी बात सुन रहे हैं, और यह तथ्य उसके सिर में जमा हो जाएगा। साथी चुनते समय, वह इसे ध्यान में रखेगा।

अनुनय कैसे काम करता है: प्रत्येक विकल्प के लिए एक उदाहरण।

• प्रतिक्रिया विधि

इत्र विक्रेता आपके लिए इत्र का एक नमूना छोड़ते हैं, और थोड़ी देर बाद वे एक ऑर्डर करने के लिए वापस आते हैं और उत्पाद के गुणों के बारे में आपकी राय का पता लगाते हैं। इत्र वास्तव में स्थिर है, और महिला और उसके सभी दल सुगंध की तरह हैं, और निश्चित रूप से वह विक्रेता से कम से कम एक बोतल खरीद लेगी।

• विपरीत विधि

कपड़ों की दुकान में विक्रेता पहले आपको एक पोशाक या सूट, और फिर अतिरिक्त सामान जैसे हैंडबैग या टाई की पेशकश करेंगे। सहायक उपकरण स्वयं पोशाक की तुलना में बहुत सस्ते होते हैं, इसलिए आपको पहले अधिक महंगी वस्तु को बेचने की आवश्यकता होती है।

• दोस्ती का तरीका

अनुनय तकनीक सबसे अच्छा काम करती है जब व्यक्ति बाहरी रूप से आकर्षक होता है। अध्ययनों से पता चला है कि शारीरिक रूप से आकर्षक लोगों के सफल वार्ता होने की संभावना अधिक होती है। एक सुखद बाहरी रूप से पता चलता है कि एक व्यक्ति अधिक सफल, प्रतिभाशाली, स्मार्ट और ईमानदार है। इसलिए सफलता पाने के लिए दिखावे का पालन करने की कोशिश करें।

• प्रतीक्षा विधि

1991 में, इज़राइल के लोगों को इराक से संभावित रासायनिक हमले की चेतावनी दी गई थी। विशेष सुरक्षा उपकरण जारी किए। बाद में इसराइल को रिहा किया गया बलिस्टिक मिसाइललेकिन रासायनिक हथियारों का इस्तेमाल नहीं किया गया। कथित तौर पर रासायनिक हथियारों के प्रभाव को महसूस करते हुए, इज़राइल के निवासियों ने मदद के अनुरोध के साथ चिकित्सा संस्थानों की ओर रुख करना शुरू कर दिया। यह मामला दिखाता है कि अपेक्षा का नियम कितना आश्वस्त करने वाला हो सकता है।

• एसोसिएशन विधि

चुनाव प्रचार के दौरान राष्ट्रपति पद के उम्मीदवार अक्सर इस तकनीक की ओर रुख करते हैं। प्रत्याशी अपने प्रचार भाषणों में विरोधी दल के पूर्व अध्यक्षों के शब्दों का प्रयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, रिपब्लिकन डेमोक्रेट का हवाला देते हैं, इस प्रकार उन्हें बाद वाले को पसंद करते हैं। अनुनय का यह तरीका, अगर ठीक से संभाला जाए, तो वोटों की संख्या में काफी वृद्धि हो सकती है।

• अनुक्रम विधि

राष्ट्रपति क्लिंटन ने इस तथ्य के कारण कई नागरिकों का विश्वास खो दिया है कि चुनाव के बाद उन्होंने जिस पाठ्यक्रम का पालन किया, वह चुनाव पूर्व के साथ मेल नहीं खाता था। यानी कार्रवाई की असंगति को देखकर लोग दूसरे विकल्प की तलाश में लग जाते हैं।

• अनुरूपता विधि

अधिकांश भाग के लिए, लोगों का नेतृत्व किया जाता है और जनता की राय के अधीन होता है। लेकिन आम तौर पर जनमत बहुत आसानी से बह जाता है, और यह अनुनय के स्वामी के हाथों में खेल सकता है।

• उपभोक्ता व्यवहार: प्रकार, प्रबंधन और प्रेरणा

विशेषज्ञ की राय

जब सर्वश्रेष्ठ अनुनय तकनीक काम न करें

इगोर लोगिनोव,

वेनेटा सिस्टम्स के जनरल डायरेक्टर और संस्थापक, सेंट पीटर्सबर्ग

2007 में कंपनी के साथ ऐसी घटना हुई थी। रसद विभाग में बड़े पैमाने पर छंटनी शुरू हुई, लोग काम नहीं करना चाहते थे, वे बीमार छुट्टी पर चले गए। इसका कारण टीम में अस्वस्थ माहौल था। मैंने समझाने के हर तरीके को आजमाया, जिससे कुछ नहीं हुआ।

रसद विभाग के कर्मचारियों को कुशलता से काम करने के लिए क्या आश्वस्त किया।मैं अनुनय की इस पद्धति के साथ आया - कर्मचारियों के लिए नई कार खरीदने का विचार। नई कारें खरीदने के बाद, मैंने लोगों के लिए एक शर्त रखी कि वे पांच साल के भीतर संपत्ति को भुना लें। उनमें से कई के लिए, एक नई कार एक पाइप सपना है जिसे सच होने का मौका मिला। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग करते हुए, मैंने अगले पांच वर्षों के लिए टीम का एक स्थिर काम हासिल किया।

इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि कंपनी द्वारा ऋण का भुगतान किया गया था, मनाने का यह तरीका बहुत महंगा नहीं निकला। ऋण की राशि 9 हजार रूबल थी, और चालक के वेतन में केवल 3 हजार की कमी हुई, लेकिन बैंक के प्रतिशत का भुगतान ड्राइवरों द्वारा स्वयं किया गया था। इसके अलावा, हमने निजी वाहनों के उपयोग के लिए मुआवजे का भुगतान किया। इसलिए कर्मचारियों के लिए यह विकल्प बहुत फायदेमंद था।

परिणाम।समझाने का यह तरीका बहुत कारगर रहा। . प्रति कर्मचारी कंपनी की लागत, निश्चित रूप से थोड़ी बढ़ी, लेकिन इसकी दक्षता में 1.5 गुना वृद्धि हुई। क्रेडिट ने लोगों को बीमार छुट्टी लेने, नौकरी छोड़ने या काम पर नहीं जाने से रोका। बेहतर टीम अनुशासन। नए कर्मचारी, यह देखते हुए कि दूसरे कैसे काम करते हैं, बदतर काम करने का जोखिम नहीं उठा सकते। उल्लेखनीय रूप से कम कारोबार। विभाग की स्थिति स्थिर हो गई है। मैं परिणाम से बहुत खुश था।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

मिखाइल उर्जुमत्सेव, OAO मेलन फैशन ग्रुप, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर। सेंट पीटर्सबर्ग कपड़ों की कंपनी मेलन फैशन ग्रुप जरीना, बेफ्री और लव रिपब्लिक चेन का मालिक है।

इगोर लोगिनोव, सीईओ और वेनेटा सिस्टम्स, सेंट पीटर्सबर्ग के संस्थापक। गतिविधि का क्षेत्र: प्रिंटर, फैक्स और फोटोकॉपियर के लिए कार्ट्रिज के मुद्रण गुणों की बहाली। कर्मियों की संख्या: 130. वार्षिक कारोबार: 200 मिलियन रूबल। (2013 में)।

शब्द मानव संचार और लोगों पर असीम प्रभाव का एक महान साधन है। प्रबंधक अक्सर मौखिक प्रभाव की सामग्री के बारे में परवाह करते हैं, और साथ ही लापरवाही से इसके रूप के बारे में, जो कम महत्वपूर्ण नहीं है। उदाहरण के लिए, जब हम मौखिक अनुनय की तकनीक के बारे में बात करते हैं तो इसका क्या अर्थ होता है? यह डिक्शन (ध्वनियों का स्पष्ट उच्चारण), अभिव्यंजक उच्चारण (विशेष रूप से, सही संचालन .) है तार्किक उच्चारण), जोर (दर्शकों के आधार पर), उनके इशारों और चेहरे के भावों को नियंत्रित करने की क्षमता, भाषण की एक स्पष्ट तार्किक संरचना, ठहराव की उपस्थिति, छोटे विराम।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह न केवल शब्द है जो आश्वस्त करता है, बल्कि कार्य भी है, इसलिए, यह केवल शब्दों पर प्रेरक प्रभाव पर गिनने के लायक नहीं है, यहां तक ​​\u200b\u200bकि सही और समझदारी से बोला गया है, लेकिन ठोस कार्यों द्वारा पुष्टि नहीं की गई है।

अनुनय के तरीके संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में अग्रणी हैं। अनुनय प्राथमिक रूप से एक निश्चित व्यवहार की शुद्धता या आवश्यकता का स्पष्टीकरण और प्रमाण है; या किसी अधिनियम की अस्वीकार्यता।

संगठनात्मक प्रभाव के अन्य तरीकों में अनुनय की प्रक्रिया शायद सबसे कठिन है। इस प्रक्रिया में अग्रणी स्थान पर किसी की स्थिति के तर्क और इसे एक स्थिति बनाने की इच्छा, सामूहिक गतिविधि में प्रत्येक भागीदार के लिए एक दृढ़ विश्वास है। इसलिए, हम तर्क-वितर्क को अनुनय-विनय के सबसे महत्वपूर्ण आधार के रूप में देखेंगे। आइए हम प्रेरक प्रभाव के मापदंडों पर ध्यान दें।

बहस करने के कई तरीके हैं, लेकिन, शतरंज की तरह, अभ्यास ने कई "सही उद्घाटन" विकसित किए हैं। उन्हें निम्नलिखित चार चरणों में संक्षेपित किया जा सकता है:

1. तनाव दूर करने की तकनीक के लिए वार्ताकार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता होती है। इसके लिए चंद शब्द ही काफी हैं। एक चुटकुला, समय पर और उचित रूप से बताया गया, तनाव को कम करने और चर्चा के लिए एक सकारात्मक मनोवैज्ञानिक वातावरण बनाने में भी बहुत योगदान देता है।
2. "हुक" तकनीक आपको स्थिति को संक्षेप में बताने की अनुमति देती है और इसे बातचीत की सामग्री से जोड़कर, समस्या पर चर्चा के लिए इसे शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करती है। इन उद्देश्यों के लिए, आप कुछ घटनाओं, तुलनाओं, व्यक्तिगत छापों, एक वास्तविक घटना या एक असामान्य प्रश्न का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं।
3. कल्पना को उत्तेजित करने के स्वागत में बातचीत की शुरुआत में उन समस्याओं की सामग्री पर कई प्रश्न शामिल हैं जिन पर विचार किया जाना चाहिए। यह विधि अच्छे परिणाम देती है जब कलाकार के पास समस्या को हल करने के बारे में एक शांत दृष्टिकोण होता है।
4. प्रत्यक्ष दृष्टिकोण में बिना किसी परिचय या प्रस्तावना के सीधे मुद्दे पर जाना शामिल है। योजनाबद्ध रूप से, यह इस तरह दिखता है: बैठक क्यों बुलाई गई है, इसके कारणों की संक्षेप में रिपोर्ट करें, और उन पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ें।

आप लोगों को आपकी बात मानने के लिए कैसे प्रोत्साहित कर सकते हैं? ये सिफारिशें मनो-सुधारात्मक कार्यों में उपयोगी हो सकती हैं।

नियम एक: किसी व्यक्ति को किसी चीज के लिए मनाने का मतलब उसके साथ बहस करना नहीं है। गलतफहमी को तर्क से हल नहीं किया जा सकता है, उन्हें केवल चतुराई, सुलह की इच्छा और दूसरे के दृष्टिकोण को समझने की ईमानदार इच्छा से हल किया जा सकता है।

नियम दो: अन्य लोगों की राय का सम्मान करें, किसी व्यक्ति को कभी भी यह न बताएं कि वह गलत है, खासकर अजनबियों के सामने, क्योंकि इस मामले में उसके लिए आपसे सहमत होना मुश्किल होगा।

कभी भी इस कथन से शुरू न करें: "मैं इसे आपको साबित करने के लिए तैयार हूं।" यह वैसा ही है जैसे आपने कहा था: "मैं तुमसे ज्यादा चालाक हूँ।" यह एक तरह की चुनौती है। इससे पहले कि आप उसे समझाना शुरू करें, इस तरह की अपील वार्ताकार को आपके खिलाफ खड़ा कर देती है।

यदि कोई व्यक्ति कुछ विचार व्यक्त करता है और आप इसे गलत मानते हैं या यहां तक ​​​​कि पूरी तरह से सुनिश्चित हैं कि यह गलत है, तो अपने वार्ताकार को इस तरह से संबोधित करना बेहतर है: "मैं गलत हो सकता हूं। आइए तथ्यों में आते हैं।" यदि आप स्वीकार करते हैं कि आप गलत हो सकते हैं तो आप कभी भी अपने आप को मुश्किल स्थिति में नहीं पाएंगे। यह किसी भी तर्क को रोक देगा और आपके वार्ताकार को आपकी तरह निष्पक्ष और स्पष्ट होने के लिए मजबूर करेगा, उसे यह स्वीकार करने के लिए मजबूर करेगा कि वह भी गलत हो सकता है।

नियम तीन: यदि आप गलत हैं, तो इसे जल्दी और निर्णायक रूप से स्वीकार करें। किसी अन्य व्यक्ति की निंदा सुनने की तुलना में अपनी गलतियों या कमियों को स्वयं स्वीकार करना बहुत आसान है। अगर आपको संदेह है कि कोई आपके बारे में नकारात्मक बातें करना चाहता है, तो पहले इसे स्वयं कहें। आप उसे निरस्त्र कर देंगे। कुछ मामलों में, यह स्वीकार करना अधिक सुखद होता है कि आप स्वयं का बचाव करने की कोशिश करने की तुलना में गलत हैं। एक गलती की पहचान, एक नियम के रूप में, इसे करने वाले के लिए भोग का कारण बनती है।

नियम चार: जब आप किसी व्यक्ति को अपनी बात की शुद्धता के लिए राजी करना चाहते हैं, तो बातचीत को दोस्ताना लहजे में रखें। उन मुद्दों से शुरू न करें जिन पर आप असहमत हैं। आप जिस बात से सहमत हैं, उसके बारे में बात करें।

नियम पाँच: बातचीत की शुरुआत में ही वार्ताकार से सकारात्मक उत्तर प्राप्त करने का प्रयास करें। यदि कोई व्यक्ति कहता है, "नहीं," तो उसका अभिमान उसे अंत तक लगातार बने रहने की आवश्यकता है।

नियम छह: दूसरे व्यक्ति को अधिक बात करने का अधिकार दें, और स्वयं स्पष्ट होने का प्रयास करें। सच तो यह है कि हमारे दोस्त भी हमारी बड़ाई सुनने के बजाय अपनी सफलताओं के बारे में बात करना पसंद करेंगे। अधिकांश लोग, एक व्यक्ति को अपने दृष्टिकोण को समझने की कोशिश कर रहे हैं, खुद बहुत बात करते हैं - यह एक स्पष्ट गलती है। दूसरे व्यक्ति को बोलने का मौका दें, इसलिए बेहतर होगा कि आप स्वयं वार्ताकारों से प्रश्न पूछना सीखें।

नियम सात: व्यक्ति को यह महसूस कराएं कि आपने उन्हें जो विचार दिया है, वह उनका है, आपका नहीं।

नियम आठ: अगर आप लोगों को किसी बात के लिए राजी करना चाहते हैं, तो चीजों को उनकी आंखों से देखने की कोशिश करें। हर व्यक्ति के पास इसे इस तरह से करने का एक कारण होता है, अन्यथा नहीं। इस छिपे हुए कारण को खोजें, और आपके पास एक "कुंजी" होगी, आप उसके कार्यों और शायद व्यक्तिगत गुणों को भी समझेंगे। अपने आप को उसकी जगह पर रखने की कोशिश करें। आप बहुत समय बचाएंगे और अपनी नसों को बचाएंगे।

नियम नौ: दूसरे व्यक्ति के विचारों और इच्छाओं के प्रति सहानुभूति रखें। सहानुभूति वह है जो हर कोई चाहता है। आपके आस-पास के अधिकांश लोगों को सहानुभूति की आवश्यकता है।

नियम दस: किसी के मन या दृष्टिकोण को बदलने के लिए, नेक उद्देश्यों के लिए अपील करें। एक व्यक्ति आमतौर पर अपने कार्यों में दो उद्देश्यों से निर्देशित होता है: एक जो अच्छा लगता है, और दूसरा सच है। सही कारण के बारे में व्यक्ति स्वयं सोचेगा। लेकिन हम सभी, दिल से आदर्शवादी होने के नाते, नेक उद्देश्यों के बारे में बात करना पसंद करते हैं।

नियम ग्यारह: अपने मामले को साबित करने के लिए दृश्यता के सिद्धांत का प्रयोग करें। कभी-कभी केवल शब्दों के साथ सत्य को व्यक्त करना पर्याप्त नहीं होता है। सच्चाई को स्पष्ट रूप से, दिलचस्प ढंग से, स्पष्ट रूप से दिखाया जाना चाहिए।

व्यावहारिक तर्क और तर्क पाठ्यक्रम में अनुनय के सभी व्यावहारिक तरीकों को जानें:

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अनुनय के प्रभावी तरीके

किसी व्यक्ति को किसी चीज के लिए कैसे मनाएं? यह कहना धूर्त होगा कि हमने कभी किसी को अपने पक्ष में जीतने और दूसरों को समझाने की कोशिश नहीं की। यह रिश्तों में हर दिन होता है: माँ-बच्चे, पति-पत्नी, बॉस-टीम और अन्य संचार समुदाय।

प्रभाव और सफलता का मनोविज्ञान निकट से संबंधित है। लक्ष्यों को प्राप्त करने में अक्सर प्रक्रिया में अन्य लोगों को शामिल करने की आवश्यकता शामिल होती है। लेकिन लक्ष्य तो हमारे हैं। प्रभाव और अनुनय का मनोविज्ञान व्यावहारिक रूप से समकक्ष अवधारणाएं हैं। किसी व्यक्ति को कैसे मनाएं और सफलता कैसे प्राप्त करें इस लेख में चर्चा की जाएगी।

तो, 10 बुनियादी तरीके और अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीके

10 तरीके - आवेदन का क्रम

1. अपने प्रतिद्वंद्वी को प्रेरित करें। अनुनय की प्रक्रिया में, व्यक्ति की प्रेरणा से शुरू करना महत्वपूर्ण है। क्या आप चाहते हैं कि वह वही करे जो आपको चाहिए? साबित करें कि जिस व्यक्ति को आप मांगेंगे, उसे पहले प्रत्यक्ष लाभ मिलेगा। "आप इस स्टाइलिश टोपी में आश्चर्यजनक रूप से सुंदर हैं," उसकी बेटी की माँ कहती है, और वह, जो 5 मिनट पहले बिना हेडड्रेस के 20 डिग्री के ठंढ में बाहर जाने के लिए तैयार थी, खुशी से एक नई चीज़ पहनती है।
2. मिलनसार बनो, विनम्र बनो। और मुस्कान। आक्रामक दबाव प्रतिक्रिया में केवल पालन करने की अनिच्छा देता है। मुस्कान एक निशानी है अच्छा आदमी, ऐसे बुरे इरादों से कार्य नहीं कर सकते। जीवन से संतुष्टलोगों के पास अनुनय-विनय का उपहार उदास और मैत्रीपूर्ण लोगों की तुलना में कहीं अधिक बड़ा है।
3. प्रेरणा! वर्णन करें कि आप जिस लक्ष्य से सहायता माँग रहे हैं वह कितना महान और अद्भुत है। अपने विचार के मूल्य के प्रति आश्वस्त रहें। यदि आपका विरोधी आपके सपनों से संक्रमित हो जाता है, तो वह मान लेगा कि उसने स्वयं निर्णय लिया है।
4. अनुनय के मनोविज्ञान को हेरफेर के साथ भ्रमित न करें। आप किसी व्यक्ति के गौरव, उसके छिपे हुए नकारात्मक दृष्टिकोण को चोट नहीं पहुंचा सकते। स्मार्ट लोग तुरंत महसूस करते हैं कि उनके साथ छेड़छाड़ की जा रही है, और आप परिणाम की प्रतीक्षा नहीं करेंगे। इसके अलावा, वार्ताकार आपके साथ संबंध को स्थायी रूप से समाप्त कर सकता है, कोई भी गिनी पिग नहीं बनना चाहता।
5. आपके अनुरोध के लिए साक्ष्य आधार तैयार करें। विश्वास तब मजबूत होता है जब आप स्वयं अपनी बात पर विश्वास करते हैं। बातचीत शुरू करने से पहले, लोहे के तर्क और तथ्य उठाएँ। “हमारे पास केवल आधी प्रस्तुति तैयार है। अगर हम शनिवार को काम पर नहीं जाते हैं, तो सोमवार को हम नया टेंडर नहीं जीत पाएंगे।”
6. अनुनय के कौशल के लिए एक निश्चित मात्रा में चापलूसी की आवश्यकता होती है। गैर-मौजूद लाभों की उपस्थिति के बारे में खुले तौर पर झूठ बोलने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन इस मामले में मौजूदा लोगों को अतिरंजित करना आवश्यक है। "केवल आप इसे ऐसे में कर सकते हैं" लघु अवधि. मेरे पास भरोसा करने के लिए और कोई नहीं है!"
7. अजीब क्षणों को छोड़ दें। प्रतिवाद अत्यंत प्रेरक और चुनौती देने के लिए कठिन हो सकते हैं। अगर आप ऐसे ही किसी जाल में फंसते हैं तो डायलॉग को दूसरी तरफ ले जाएं। "हम अभी इस बारे में बात नहीं कर रहे हैं, हम इस विषय पर बाद में लौटेंगे।"
8. धूर्त। किसी व्यक्ति को सीधे उसके गलत के बारे में बताना आवश्यक नहीं है, सीधे सकल त्रुटियों और आरक्षणों को इंगित करें। बातचीत के दौरान स्पष्ट गलतियों और विसंगतियों को देखते हुए, विनम्रता से अपनी बात व्यक्त करें और असहमत हों विवाद के बिंदु. वार्ताकार आपकी चतुराई के लिए आभारी होगा और उसके अनुनय की संभावना काफी बढ़ जाएगी।
9. विषय में अपनी क्षमता दिखाएं। जब आप विषय के सार को अच्छी तरह से जानते हैं तो आपको यह विश्वास दिलाना आसान होता है कि आप सही हैं। अपनी सफलताओं और उपलब्धियों के बारे में गर्व करें, हमें बताएं कि आपने उन्हें कैसे हासिल किया।
10. उन सवालों के साथ बातचीत शुरू करें जिनका वार्ताकार केवल सकारात्मक जवाब दे सकता है। एक आराम से प्रतिद्वंद्वी, एक कैच की उम्मीद न करते हुए, मुख्य विषय के लिए "हां" कहेगा, जिसके लिए सब कुछ शुरू किया गया था।

प्रभाव के सूचीबद्ध तरीके आपको किसी व्यक्ति में अपनी आवश्यकता के अनुसार कार्य करने के लिए एक आंतरिक विश्वास बनाने की अनुमति देंगे।

दिल से नहीं दिमाग से - 10 मनोवैज्ञानिक टोटके

हमने विचार किया है कि किसी व्यक्ति के विचारों को सही दिशा में कैसे निर्देशित किया जाए। लेकिन अनुनय तकनीकों को लागू करते समय, किसी व्यक्ति की भावनाओं पर हुक करना कहीं अधिक महत्वपूर्ण होता है। हम मनोवैज्ञानिक तकनीकों की पेशकश करते हैं जो आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को सही लहर में ट्यून करने की अनुमति देगी।

1. किसी व्यक्ति के लिए उसके अपने नाम की ध्वनि से अधिक मधुर कोई ध्वनि नहीं है - ऐसा मानस को प्रभावित करने के तरीकों के महान विशेषज्ञ डेल कार्नेगी ने कहा। यदि आप बातचीत के दौरान इवान पेट्रोविच इवान वासिलीविच को बुलाते हैं, तो आप बातचीत के सकारात्मक पाठ्यक्रम के बारे में भूल सकते हैं। विरोधी की नजरों में अपनी तुच्छता दिखाते हुए लोग ऐसी गलतियों को माफ नहीं करते। वार्ताकार को अधिक बार नाम से देखें, और आप उसके चेहरे पर एक आभारी श्रोता पाएंगे।
2. रुचि के साथ सुनें। यह आप ही हैं जो वार्ताकार को आपके लिए कुछ महत्वपूर्ण करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं, इसलिए उसे श्रद्धा के साथ सुनें। गैर-मौखिक रूप से ब्याज की पुष्टि करें - सिर हिलाएँ, आह भरें, बात पर जोर दें। स्पष्ट प्रश्न पूछें। दिखाएँ कि व्यक्ति महत्वपूर्ण और दिलचस्प है।
3. प्रतिद्वंद्वी के प्रमुख वाक्यांशों और भावों को याद रखें और आगे की बातचीत में उनका उपयोग करें। यह आपको विचारों और रुचियों की समानता को इंगित करने के लिए, आपके बीच घनिष्ठ संबंध स्थापित करने की अनुमति देगा। एक व्यक्ति सोचेगा कि आप और वह एक ही सामाजिक समुदाय से हैं, या हो सकता है कि वे एक ही यार्ड में कहीं पले-बढ़े हों। ऐसी चीजें अनुरोध को अस्वीकार करने के लिए अनुकूल नहीं हैं।
4. वार्ताकार के किसी भी आंदोलन पर ध्यान दें। गैर-मौखिक संकेतों को जानें जो किसी व्यक्ति की मनोदशा को दर्शाते हैं। यदि आप देखते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी आपके वाक्यांश के लिए आगे झुक गया है, तो अपनी हथेलियों को खोलते हुए, विषय के अर्थ को सुदृढ़ करना जारी रखें - वह रुचि रखता है। मामला जब प्रतिपक्ष ने अपनी नाक खींचना शुरू कर दिया या मेज पर कलम को टैप किया तो स्टॉप सिग्नल होना चाहिए! उसे कोई दिलचस्पी नहीं है, वह नाराज है। या तो विषय को कुछ समय के लिए बदल दें, या इसे किसी भिन्न कोण से प्रस्तुत करें!
5. "मेरी रोशनी, दर्पण, मुझे बताओ ..." प्रभाव के मनोविज्ञान में मिररिंग की विधि लंबे समय से उपयोग की जाती है। इसमें इशारों की विनीत पुनरावृत्ति और वार्ताकार के चेहरे के भाव शामिल हैं। एक मुस्कान के साथ एक मुस्कान लौटाएं, जब व्यक्ति चिंता व्यक्त करता है तो झुंझलाहट। इससे यह स्पष्ट हो जाएगा कि आप एक ही खून के हैं, परिस्थितियों पर उसी तरह प्रतिक्रिया करते हैं और इससे आपको करीब लाने में मदद मिलेगी पोषित लक्ष्य.
6. "मांगो तो तुम्हें मिलेगा; खटखटाओ तो तुम्हारे लिये खोला जाएगा।" बाइबल की सच्चाइयाँ हर समय प्रासंगिक हैं। बेझिझक मदद मांगें, कमजोर दिखें। अक्सर घुसपैठ या रिजेक्ट होने का डर हमें कई मुद्दों को सुलझाने से रोकता है। एक व्यक्ति को प्रसन्नता होगी कि वह मदद कर सकता है, इससे उसके आत्म-सम्मान में वृद्धि होगी। एक और राय है: "कभी भी कुछ मत मांगो, खासकर उनसे जो तुमसे ज्यादा ताकतवर हैं," लेकिन क्या आपको याद है कि ऐसा किसने कहा था?
7. स्तर ऊँचा उठाओ। मनोविज्ञान में, एक सरल है, लेकिन प्रभावी स्वागत. कुछ ऐसा करने के लिए कहें कि वह व्यक्ति ऐसा नहीं कर पाएगा: कोई मूर्खता, बेतुकापन। थोड़ी देर के बाद, एक सच्चे अनुरोध को आवाज दें - वार्ताकार को व्यापार में उतरने में खुशी होगी, पहली बार मदद नहीं करने के लिए शर्मिंदा महसूस करना।
8. मैं संघों की विधि से अवचेतन को प्रभावित करता हूं। यादों से जुड़ी सकारात्मक भावनाओं का कारण: भावनाएं, गंध। “आपको याद है कि कैसे स्कूल कैफेटेरिया में उन फज बन्स से बदबू आ रही थी। हम वही बेचने की कोशिश क्यों नहीं करते। मनोविज्ञान की एक पद्धति के रूप में वस्तुओं के बीच समानता ने खुद को लंबे समय से स्थापित किया है।
9. पालन ​​करना शारीरिक हालतप्रतिद्वंद्वी। थकान की स्थिति में, उसके लिए अनुनय-विनय के आगे झुकना और आपके लिए अनुनय के कौशल को लागू करना आसान होता है। जब आप देखते हैं कि कोई व्यक्ति ऊर्जा खो रहा है, तो मुख्य बात पर आगे बढ़ें, वह आपके साथ विवादों पर बाकी खर्च नहीं करेगा।
10. "कण्डरा एड़ी"। वार्ताकार के चरित्र का प्रारंभिक अध्ययन। जिम्मेदारी के बारे में सोचकर कर्तव्य की विकसित भावना वाले व्यक्ति से अपील करना आसान है। यदि प्रतिपक्ष को गर्व है, तो उसे विश्वास दिलाएं कि आपके अनुरोध को पूरा करने से, वह कुछ हलकों में प्रसिद्ध हो जाएगा।

सही तरीके और तकनीक को लागू करके अनुनय के उपहार को विकसित किया जा सकता है। प्रभाव तकनीक सीखने से आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद मिलेगी। अपनी इच्छाओं और लोगों के संबंध में ईमानदार रहें, और वे बदले में देंगे।

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किसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के तरीके

जिस सामाजिक वातावरण में व्यक्ति जन्म से रहता है उसका तात्पर्य संचार से है। संचार और सूचना की धारणा की प्रक्रिया में, हम बिना किसी संदेह के मनोवैज्ञानिक प्रभाव के अधीन हैं। मनोविज्ञान द्वारा इन अभिव्यक्तियों का अध्ययन किया जाता है। वही विज्ञान काम पर, घर पर और किसी अन्य स्थान पर एक दूसरे के साथ लोगों के संचार में प्रभाव के तरीकों की पड़ताल करता है।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव के तरीके और उनके अंतर

मनोविज्ञान में किसी व्यक्ति के व्यक्तित्व पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के तरीके हैं:

• संक्रमण;
• सुझाव;
• विश्वास;
• नकल।

इनमें से कुछ विधियों का आप पहले ही अनजाने में उपयोग कर चुके हैं, और इनमें से किन विधियों का आप पर परीक्षण किया गया है। संक्रमण, सुझाव, अनुनय और नकल लोगों की मनोवैज्ञानिक स्थिति को प्रभावित करने के तरीके हैं। आइए उनका विस्तार से विश्लेषण करें ताकि स्कैमर की गली में न पड़ें।

संक्रमण

मानव चेतना पर यह मनोवैज्ञानिक प्रभाव सबसे प्राचीन और सबसे अधिक अध्ययन की जाने वाली विधि है। यह एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भावनात्मक स्थिति के हस्तांतरण पर आधारित है। सहमत हूं कि यह सभी के साथ हुआ जब आप एक महान मूड में हैं, और अचानक एक व्यक्ति की आंखों में आंसू और हिस्टीरिया के सभी लक्षण दिखाई देते हैं।

जैसे ही आप उसकी भावुक कहानी सुनते हैं, आपका मूड खराब हो जाता है, और आपकी मनःस्थिति वार्ताकार के अनुभवों से मिलती जुलती होने लगती है। विशेष रूप से प्रभावशाली प्रकृति को कुछ भी बताने की आवश्यकता नहीं है, वे भावनात्मक स्तर पर अपने करीबी लोगों से आने वाले संकेतों को समझने में सक्षम हैं।

एक और उदाहरण जो संक्रमण की विधि की विशेषता है और जिसका उपयोग लोगों को प्रभावित करने के मनोविज्ञान द्वारा किया जाता है, वह है घबराहट। वह आमतौर पर भीड़ में काम करता है। यदि बहुत से लोग समान गंभीर परिस्थितियों में हैं, और उनमें से एक घबराने लगता है, तो यह भावना उपस्थित अधिकांश लोगों में फैल जाती है।

क्या आपने बोर्ड के विमानों में या टूटी हुई लिफ्ट में घबराहट के बारे में सुना है? ये ऐसे मामले हैं जहां एक व्यक्ति घबरा गया और यह भावना कई लोगों में फैल गई

लेकिन न केवल नकारात्मक भावनाओं से "संक्रमित" करना संभव है। हंसी, मस्ती, जीवन के प्रति सकारात्मक नजरिया संक्रामक हैं।

सुझाव

व्यक्तित्व पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव का दूसरा वर्ग सुझाव है। इस मामले में, किसी व्यक्ति पर प्रभाव का मनोविज्ञान भावनात्मक पृष्ठभूमि पर निकलता है, जिससे वह उस तरह से कार्य करने के लिए मजबूर हो जाता है जिस तरह से उसका प्रतिद्वंद्वी उसे मजबूर करता है। लेकिन अगर संक्रमण एक संचरण है मानसिक स्थिति, जिसके परिणामस्वरूप कोई व्यक्ति किसी न किसी तरह से कार्य करता है, तो सुझाव एक व्यक्ति को कार्य करने के लिए राजी करना है जैसा कि उसे मौखिक उपकरणों (शब्दों, दृश्य संपर्क, और अन्य) की मदद से बताया जाता है।

एक प्रभावी उपकरण बनने के लिए सुझाव के लिए, आपको अपने शब्दों से मेल खाना चाहिए। यदि कोई व्यक्ति "आपको जीना सिखाता है" और समाज में व्यवहार के नियमों या सफलता के नियमों को निर्धारित करता है, तो उसकी प्रतिष्ठा, दिखावटऔर बोलने का तरीका सम्मान और अनुकरण करने की इच्छा को प्रेरित करना चाहिए।

लेकिन जब आपके सामने गंदे कपड़ों में और शराब के नशे के निशान के साथ एक थका हुआ व्यक्ति होता है, तो नए जीवन के लिए उसकी पुकार दयनीय और हास्यास्पद लगती है। इसलिए, सलाह के साथ किसी व्यक्ति की मदद करना चाहते हैं, उस स्थिति को समझने की कोशिश करें जिसमें दुर्भाग्यपूर्ण व्यक्ति खुद को पाता है। समस्या को गले लगाओ और खुद को उसकी जगह पर रखो। उसके बाद ही आप किसी ऐसे व्यक्ति को कुछ सुझाव दे सकते हैं जो आपसे समर्थन मांग रहा हो।

आत्मविश्वास से भरी आवाज से ही आप अपने विचारों से लोगों को प्रेरित कर सकते हैं।

एक और महत्वपूर्ण बारीकियां - किसी व्यक्ति को प्रभावित करने का मनोविज्ञान कहता है कि आप लोगों को अपने विचारों से केवल आत्मविश्वास से भरी आवाज में प्रेरित कर सकते हैं, जिसमें संदेह की छाया भी नहीं है। कभी-कभी किसी विचार की सफलता या असफलता उस स्वर पर निर्भर करती है जिसमें एक वाक्यांश बोला जाता है।

एक और कारक है जो किसी व्यक्ति पर प्रभाव के परिणाम को निर्धारित करता है - यह सुझाव है। सुझाव की ताकत इस बात पर निर्भर करती है कि कोई व्यक्ति कितना विचारोत्तेजक है, और यह एक व्यक्तिगत संकेतक है। उच्च स्तरयह संकेतक 13 वर्ष से कम उम्र के बच्चों और असुरक्षित, अनिर्णायक लोगों द्वारा प्रतिष्ठित है।

सुझाव विशेष रूप से अच्छी तरह से काम करता है यदि आप उन शब्दों के अर्थ को जोड़ते हैं जिनकी सहायता से सुझाव बाहरी जानकारी के साथ होता है जो सुझाव के लिए परिचित और समझने योग्य है। यदि आप किसी व्यक्ति को "सच्चे पथ" पर निर्देशित करने का प्रयास करते हैं और साथ ही उन तथ्यों के साथ समानांतर बनाते हैं जो उसके करीब हैं, तो इसका उस पर एक मजबूत मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ेगा। यदि आप किसी व्यक्ति को यह साबित करना चाहते हैं कि उसे सुझाए गए कार्यों के परिणामस्वरूप वह संतुष्ट होगा, एक उदाहरण दें नकारात्मक परिणाम, जो इसके लिए अन्यथा प्रतीक्षा करता है।

"पंख वाली बातें" या . का उपयोग करना उल्लेखनीय उदाहरणपीढ़ियों के सकारात्मक या नकारात्मक अनुभव, सुझाव की कला में महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करेंगे

विश्वास

अनुनय सबसे हानिरहित में से एक है और प्रभावी तरीकेकिसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव। यह उन तथ्यों पर आधारित है जो विचार की तार्किक श्रृंखला के निर्माण के परिणामस्वरूप स्पष्ट हो जाते हैं। लोगों को प्रभावित करने के विभिन्न तरीकों का उपयोग करते हुए, स्तर को ध्यान में रखना चाहिए बौद्धिक विकासप्रतिद्वंद्वी। अपने से नीचे के व्यक्ति को कुछ साबित करने के लिए मानसिक विकास- हास्यास्पद। आपके तर्कों को समझा और स्वीकार नहीं किया जाएगा। अगर आप किसी ऐसे व्यक्ति को समझाने की कोशिश कर रहे हैं जो आपसे ज्यादा चालाक है, तो यह हास्यास्पद लगेगा।

जब नई जानकारी का पहला भाग किसी व्यक्ति की चेतना में पहुंचता है, तो उसका मस्तिष्क स्पष्टीकरण की तलाश में रहता है। और अब यह उस व्यक्ति की कला पर निर्भर करता है जो आश्वस्त करता है कि वे उस पर विश्वास करते हैं या नहीं। यह अच्छा है यदि आप किसी व्यक्ति को आप पर भरोसा करने का प्रबंधन करते हैं, लेकिन बाकी मनोवैज्ञानिक प्रभाव की विधि, नए डेटा के विकल्प पर निर्भर करता है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि किसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के तरीकों की आवश्यकता होती है कि वह प्रतिद्वंद्वी को धोखा न दे। जैसे ही व्यक्ति को शब्दों में असत्यता का अनुभव होता है, विश्वास का स्तर काफी गिर जाता है। यदि ऐसा दोबारा होता है, तो आप इस व्यक्ति का विश्वास और ध्यान पूरी तरह से खो सकते हैं।

वास्तव में विश्वास करने के लिए, आपको उस जीवन शैली या कथनों के अनुरूप होना चाहिए जो आप अपने प्रतिद्वंद्वी को बताने की कोशिश कर रहे हैं। आपके शब्दों में शक्ति का संचार होना चाहिए, और आपको एक आधिकारिक और आत्मविश्वासी व्यक्ति का आभास देना चाहिए।

तो सब कुछ मेल खाता है:

• विरोधी विकास स्तर:
• आपके बयानों की सत्यता;
• छवि और बयानों का पत्राचार।

आपके शब्दों में शक्ति का संचार होना चाहिए, और आपको एक आधिकारिक और आत्मविश्वासी व्यक्ति का आभास देना चाहिए।

अब आपको एक व्यवहार रणनीति चुनने की ज़रूरत है जो किसी व्यक्ति को मनोवैज्ञानिक रूप से प्रभावित करने में मदद करेगी। कई रणनीतियाँ हैं।

• आक्रामक। यह सिद्ध तथ्यों के विरोधाभास पर बनाया गया है। यह उस व्यक्ति को साबित करता है कि आप एक असाधारण व्यक्ति हैं और उससे बहुत अलग हैं। उसे आपकी बात सुनने और उस तार्किक श्रृंखला को खोलने की इच्छा है जिसे आपने भ्रमित किया है। इसलिए वह हर बात को ध्यान से सुनता है। लेकिन किसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव की ऐसी रणनीति शब्द और अनुनय के पेशेवरों के लिए विशिष्ट है।
• निष्क्रिय। यह रणनीति तभी काम करती है जब आप उस व्यक्ति को अच्छी तरह से जानते हों। अपने और अपने जीवन के उदाहरणों का सावधानीपूर्वक हवाला देते हुए, उनकी तुलना पूरी दुनिया में ज्ञात मामलों से करते हुए, आप अपने प्रतिद्वंद्वी को इस विचार पर लाते हैं कि आप उसे बताना चाहते हैं। निर्णयों में विसंगतियों और विसंगतियों की अनुमति न दें। यह कुछ पदों पर किए गए कार्य को वापस फेंक देगा।

अब आप जानते हैं कि बातचीत के दौरान किसी व्यक्ति को मनोवैज्ञानिक रूप से कैसे प्रभावित किया जाए। अनुनय पद्धति का उपयोग करें, तर्क के नियमों को लागू करें और तार्किक श्रृंखलाओं का निर्माण करें।

द डिपार्टेड में लियोनार्डो डिकैप्रियो और मैट डेमन

नकल

कई अवचेतन रूप से किसी व्यक्ति को बिना जाने भी प्रभावित करने के तरीकों का इस्तेमाल करते हैं। करियर या बौद्धिक योजना में कुछ ऊंचाइयों पर पहुंचकर, हम सम्मान और प्रशंसा की वस्तु बन जाते हैं। कम अनुभवी लोग किसी ऐसे व्यक्ति से उदाहरण लेते हैं जो पहले ही अपनी आकांक्षाओं को महसूस कर चुका है। लेकिन नकल की वस्तु को हमेशा "निशान रखना" चाहिए। यह आकर्षक, उज्ज्वल, यादगार, रमणीय होना चाहिए। यानी आदर्श का पालन करने के लिए प्रतिद्वंद्वी की इच्छा को संतुष्ट करना।

किसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के साधन

जनता पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के साधनों में से एक के उदाहरण पर, हम विज्ञापन पर विचार कर सकते हैं, जो आम हो गया है। अपेक्षाकृत हाल ही में, विज्ञापन दुकानों, कैफे या खानपान प्रतिष्ठानों में संकेत के रूप में मौजूद थे। ये सामान्य पोस्टर थे जिनमें फिल्म की स्क्रीनिंग या पॉप सितारों के संगीत कार्यक्रमों की सिफारिश की गई थी।

आज, विज्ञापन बड़े पैमाने पर उच्च-गुणवत्ता वाले वीडियो में बदल गया है जो न केवल लोगों को किसी उत्पाद, प्रदर्शन या घोषणा के बारे में सूचित करता है, वे उन्हें एक या दूसरे उत्पाद का चयन करते हैं, मूल्यों का निर्माण करते हैं और लोगों के विचारों और कार्यों को प्रत्यक्ष करते हैं। सही दिशा। आपके बच्चे क्या देख रहे हैं, इस पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है, क्योंकि ऐसे प्रभाव हैं जो व्यक्तित्व पर विनाशकारी प्रभाव डालते हैं।

बहुत से लोग मानते हैं कि विज्ञापन का मनोवैज्ञानिक प्रभाव व्यापार का इंजन है (एक हैकने वाला वाक्यांश, लेकिन यह सच है), दूसरों का मानना ​​​​है कि मांग का मतलब नए उत्पादों की रिहाई है, जिसके बीच श्रेष्ठता के लिए संघर्ष विज्ञापन के माध्यम से तय किया जाता है। यह सबसे में से एक है प्रभावी साधनजो लोगों के द्रव्यमान पर प्रभाव डालते हैं और उन्हें श्रुतलेख के अनुसार कार्य करने के लिए मजबूर करते हैं।

यह न केवल कुछ उत्पाद या गायक पर लागू होता है, सरकारी चुनावों के लिए एक या दूसरे उम्मीदवार के पक्ष में विज्ञापन देकर जनता की राय को प्रभावित किया जा सकता है। इस पद्धति को "जनमत का हेरफेर" या "लोगों को प्रभावित करने की काली कला" भी कहा जाता है। इसके अलावा, हेरफेर बल द्वारा नहीं, बल्कि तरीकों से किया जाता है सही निर्माण विज्ञापन कार्यक्रमउम्मीदवार। यह पता चलता है कि समाज के गठन और विकास के इस स्तर पर मतदाताओं को क्या चाहिए, और सामान्य वाक्यांशों और वादों को समायोजित किया जाता है। प्रत्येक व्यक्ति इन वादों में अपने लिए एक लाभ "देखता है" और इस चुने हुए को वोट देता है।

किसी व्यक्ति पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के लक्ष्य

किसी व्यक्ति पर मानसिक प्रभाव का अपना लक्ष्य होता है - किसी व्यक्ति को होशपूर्वक या अनजाने में कुछ दृष्टिकोणों, मानदंडों, कानूनों या आवश्यकताओं का पालन करने की इच्छा।

अधीनस्थों की टीम में निदेशक, वार्ताकार को प्रभावित करने के मनोवैज्ञानिक तरीकों का उपयोग करते हुए, उसका अपना लक्ष्य होता है - लोगों को रैली करना या उन्हें उस कंपनी के लाभ के लिए विचार और कार्रवाई के लिए भोजन देना जिसमें वे काम करते हैं।

अपने बच्चों पर माता-पिता का मनोवैज्ञानिक प्रभाव उन्हें अच्छे, संस्कारी और कानून का पालन करने वाले नागरिक बनने के लक्ष्य का सुझाव देता है।

माता-पिता अपने बच्चे को मनोवैज्ञानिक रूप से प्रभावित करना जानते हैं, उदाहरण के लिए, उसे हंसाने के लिए

विज्ञापन के मनोवैज्ञानिक प्रभाव का उद्देश्य लोगों को यह या उस विज्ञापित उत्पाद को खरीदना, सही उम्मीदवार को वोट देना, या एक ऐसी फिल्म देखना है जिसमें बहुत पैसा खर्च किया गया हो और जिसे जल्द से जल्द लौटाया जाना चाहिए।

हमेशा लोगों को प्रभावित करने के तरीकों का मतलब एक अच्छे विचार का पालन करना नहीं होता है। यह आत्मघाती हमलावरों के मामले में देखा जा सकता है। आखिरकार, इन लोगों को अपनी तरह का विनाश करने के लिए सुझाव, प्रसंस्करण और सम्मोहन के अधीन किया गया था। वे जितने लोगों को मारते हैं, उनके साथ वे खुद मर जाते हैं। और यह मानव स्वभाव के खिलाफ जाता है। नतीजतन, मनोवैज्ञानिक प्रभाव की मदद से, किसी व्यक्ति की विश्वदृष्टि को मौलिक रूप से बदलना, उसे दूसरों के हाथों की कठपुतली बनाना और उसे सामान्य ज्ञान के विपरीत कार्य करने के लिए मजबूर करना संभव है।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, कोई भी मनोवैज्ञानिक प्रभाव असुरक्षित लोगों को पूरी तरह से प्रभावित करता है। सक्षम, शिक्षित और आत्म-धर्मी व्यक्तियों को सुझाव देना, संक्रमित करना और राजी करना मुश्किल है।

सनमैग.मे

अनुनय तकनीक

इस तरह के अनुनय जैसे - सूचित करना, समझाना, साबित करना, खंडन करना - लोगों पर प्रेरक प्रभाव के एक प्रकार के फ्रेम का प्रतिनिधित्व करते हैं, लेकिन केवल एक विशेष प्रक्रिया का एक सामान्य विचार देते हैं। वास्तविक व्यवहार में, हमें उस पृष्ठभूमि स्थितिजन्य स्थिति को ध्यान में रखने की आवश्यकता का सामना करना पड़ता है जिसमें अनुनय किया जाता है।

इसलिए, एक अच्छी तरह से परिभाषित मनोवैज्ञानिक पृष्ठभूमि के खिलाफ प्रेरक प्रभाव बेहतर ढंग से आत्मसात हो जाता है। यहां हम विश्राम, भावनात्मक तनाव, पहचान और "कॉन्सर्ट मूड" को अलग करते हैं। प्रत्येक विशिष्ट पृष्ठभूमि प्रभाव के उपयुक्त तरीकों के चुनाव को पूर्व निर्धारित करती है। व्यापारिक बातचीत में प्रतिभागियों को देखने की प्रक्रिया में इन तकनीकों का पता चलता है।

निर्देश का स्वागत। यह तभी किया जाता है जब सकारात्मक रवैयानेता के वार्ताकार। निर्देश की विशिष्टता यह है कि अनिवार्य रूप में व्यक्त किया गया शब्द व्यक्ति के "प्रदर्शन" व्यवहार को निर्धारित करता है। निर्देश, आदेश, निषेध निर्देश के मौखिक रूपों के रूप में कार्य कर सकते हैं। पहले से मौजूद कौशल को ट्रिगर करने के लिए डिज़ाइन किए गए आदेशों और आदेशों के विपरीत, निर्देश गतिविधियों का एक समग्र सेट बनाता है: "यह करें ...", "प्रक्रिया पूरी करने के बाद, वहां जाएं ...", आदि।

किसी भी मौखिक प्रभाव की तरह, निर्देश की सामग्री बहुत महत्वपूर्ण है। इसलिए, मैनुअल तैयार करते समय, इसमें शामिल सामग्री के बारे में बहुत सावधानी से सोचना चाहिए। इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि यहां दक्षता न केवल अर्थ से जुड़ी है। मौखिक रूप से निर्देश देते समय, भाषण की एक उपयुक्त शैली और उच्चारण का रूप भी आवश्यक है। यह भावुकता, स्वर, चेहरे के भाव, इशारों को संदर्भित करता है। सब कुछ बयान के संक्षिप्त और अनिवार्य निर्माण के अधीन होना चाहिए।

अप्रत्यक्ष अनुमोदन की स्वीकृति। वक्ता के भाषण की भावनात्मक धारणा के लिए बनाया गया है। इस तकनीक का सार सीधे "इस मामले में आपकी सफलता निर्विवाद है!" कहना नहीं है। यह चापलूसी की तरह है। यद्यपि चापलूसी कुछ लोगों के लिए बहुत सुखद है, एक नियम के रूप में, यह मानव चरित्र के लिए विनाशकारी है। इस संबंध में, यदि आपको किसी व्यक्ति की प्रशंसा व्यक्त करने की आवश्यकता है, तो इसे परोक्ष रूप से करना बेहतर है: "ऐसा उत्साह आमतौर पर लाभ लाता है!" पर्याप्त भावनात्मक रंग के साथ ऐसे वाक्यांशों का उच्चारण करके, नेता वार्ताकार में आत्म-सम्मान की भावना पैदा करेगा। मानस में, एक ही तरह की गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित किया जाएगा।

बेशक, यह बिल्कुल स्पष्ट है कि अहंकारी झुकाव वाले व्यक्ति के लिए, इस तरह का अनुमोदन पूरी तरह से असंबद्ध होगा। और ऐसा व्यक्ति इसे अपने तरीके से मानता है।

सुकरात की विधि प्राचीन काल से जानी जाती है। विधि का सार बातचीत की शुरुआत में वार्ताकार को "नहीं" कहने से रोकना है। इसे मौसम के बारे में भी कुछ बाहरी के बारे में बातचीत करने दें: - क्या यह आज स्पष्ट नहीं है? - हाँ। - सूरज झुलस रहा है। क्या यह आग लगती है? - हाँ। - शायद प्यासा है? - हाँ। माध्यमिक, कभी-कभी अर्थहीन के लिए "हां" उत्तर, प्रश्न, जैसा कि थे, मुख्य प्रश्न के सकारात्मक में उत्तर देने का मार्ग प्रशस्त करते हैं: - क्या आप आधी ताकत से काम करते हैं ? - हाँ, शायद ऐसा।

प्राचीन यूनानी दार्शनिक सुकरात, जिनके नाम पर इस पद्धति का नाम पड़ा, ने हमेशा अपने वार्ताकार को "नहीं!" कहने से बचाने की कोशिश की। एक बार जब वार्ताकार "नहीं!" कहता है, तो उसे उलटना बहुत मुश्किल होता है। इस संबंध में, सुकरात ने बातचीत को इस तरह से संचालित करने की कोशिश की कि वार्ताकार के लिए "नहीं" की तुलना में "हां" कहना आसान होगा। जैसा कि हम जानते हैं, सुकरात ने निश्चित रूप से अपने विरोधियों से न केवल स्पष्ट आक्रोश पैदा किए, बल्कि सबसे तुच्छ नकारात्मक प्रतिक्रियाओं को भी साबित किया।

कमांड और ऑर्डर के लिए लोगों को बिना किसी महत्वपूर्ण प्रतिक्रिया के जल्दी और सटीक रूप से निष्पादित करने की आवश्यकता होती है। आदेशों और आदेशों को निष्पादित करते समय, वे तर्क नहीं करते हैं। जीवन में, दो प्रकार के आदेश और आदेश होते हैं: क) निषेधात्मक; बी) प्रोत्साहन। पहला: "रुको! ..", "घबराना बंद करो!", "चुप रहो!" आदि व्यवहार के अवांछनीय कृत्यों के तत्काल निषेध के उद्देश्य से हैं। उन्हें एक दृढ़ शांत आवाज या भावनात्मक रूप से रंगीन स्वर वाली आवाज में दिया जाता है। दूसरा: "जाओ!", "लाओ!", "प्रदर्शन!" आदि। लोगों के व्यवहार तंत्र को चालू करने के उद्देश्य से। ऐसे आदेशों और आदेशों को उनके प्रति आलोचनात्मक रवैये के बिना लिया जाना चाहिए।

झूठी उम्मीद। अनुनय की इस पद्धति के सफल उपयोग के लिए एक शर्त अपेक्षा की तनावपूर्ण स्थिति का निर्माण है। पिछली घटनाओं को वार्ताकार में विचार की एक कड़ाई से निर्देशित ट्रेन बनानी चाहिए। यदि इस अभिविन्यास की असंगति अचानक खोजी जाती है, तो वार्ताकार नुकसान में है, बिना किसी आपत्ति के उसे प्रस्तावित विचार को मानता है। यह स्थिति जीवन में कई स्थितियों के लिए विशिष्ट है।

"विस्फोट"। मनोविज्ञान में, इस तकनीक को मजबूत भावनात्मक अनुभवों के प्रभाव में तत्काल व्यक्तित्व पुनर्गठन के रूप में जाना जाता है। "विस्फोट" की घटना को कथा साहित्य में विस्तार से वर्णित किया गया है (वी। ह्यूगो के उपन्यास "लेस मिजरेबल्स" के नायक जीन वलजेन की पुन: शिक्षा)। "विस्फोट" तकनीक का वैज्ञानिक औचित्य ए.एस. मकरेंको द्वारा दिया गया था।

"विस्फोट" के उपयोग के लिए एक विशेष वातावरण के निर्माण की आवश्यकता होती है जिसमें भावनाएँ उत्पन्न होंगी जो किसी व्यक्ति को उनकी अप्रत्याशितता और असामान्यता से विस्मित कर सकती हैं। ऐसे वातावरण में व्यक्ति को तंत्रिका प्रक्रियाओं का टकराव होता है। एक अप्रत्याशित उत्तेजना (तमाशा, सूचना, आदि) उसके अंदर भ्रम पैदा करती है। इससे चीजों, घटनाओं, व्यक्तियों और यहां तक ​​कि पूरी दुनिया के बारे में विचारों में आमूल-चूल परिवर्तन होता है। ऐसे मामले हैं जब "समृद्ध" परिवारों में पति-पत्नी में से एक की "विश्वसनीय" जानकारी ने दूसरे को आपदा के कगार पर ला दिया। जिन परिवारों में बेवफाई को एक शरारत माना जाता है, वहां ऐसा नहीं होता है।

परिस्थितियों में श्रमिक समूह"विस्फोट" की तकनीक का उपयोग अनुशासन के दुर्भावनापूर्ण उल्लंघनकर्ताओं, शराबी, अनैतिक और आपराधिक व्यवहार वाले व्यक्तियों के संबंध में किया जा सकता है। यहां, कुछ परिस्थितियों में, कुछ किस्में उपयुक्त हो सकती हैं: पूरी टीम द्वारा अपराधी के व्यवहार की क्रोधित निंदा, दुःख और तनाव की स्थितियों में प्रशासन से ईमानदारी से सहायता, पिछले पापों को "लिखना", आदि। वास्तविक के संपर्क में निवारण के अवसर। यहां जिद और औपचारिकता बिल्कुल अनुचित है।

श्रेणीबद्ध आवश्यकता। इसमें आदेश की शक्ति शामिल है। इस संबंध में, यह तभी प्रभावी हो सकता है जब नेता के पास महान शक्ति हो या निर्विवाद अधिकार प्राप्त हो। अन्य मामलों में, यह तकनीक बेकार या हानिकारक भी हो सकती है। कई मायनों में, एक स्पष्ट आवश्यकता एक निषेध के समान है, जो एक हल्के रूप में जबरदस्ती के रूप में कार्य करता है।

सलाह। रिसेप्शन सबसे प्रभावी होता है जब वार्ताकार को नेता में विश्वास के साथ ग्रहण किया जाता है। किसी व्यक्ति को सलाह मानने के लिए सलाह देने के रूप का विशेष महत्व है। आपको यह जानने की जरूरत है कि सलाह ऐसी आवाज में दी जानी चाहिए जिसमें गर्मजोशी और करुणा सुनाई दे। सलाह मांगना केवल ईमानदार है। जिद तुरंत याचिकाकर्ता के खिलाफ हो जाती है।

"प्लेसबो"। यह लंबे समय से दवा में सुझाव की एक विधि के रूप में उपयोग किया जाता है। इसका सार इस तथ्य में निहित है कि डॉक्टर, रोगी को कुछ उदासीन उपाय बताते हुए दावा करता है कि यह वांछित प्रभाव देगा। निर्धारित दवा के लाभकारी प्रभावों के लिए रोगी का मनोवैज्ञानिक रवैया अक्सर सकारात्मक परिणाम की ओर जाता है। इस तकनीक को शिक्षकों, विशेष रूप से प्रशिक्षकों द्वारा अपनाया गया था विभिन्न प्रकार केखेल, जिसने कभी-कभी एथलीटों को रिकॉर्ड जीतने के लिए काफी प्रभावी ढंग से प्रोत्साहित किया। यह कहा जाना चाहिए कि सावधानी के साथ उपयोग किए जाने पर शैक्षणिक "प्लेसबॉस" बहुत प्रभावी हैं। यह याद रखना चाहिए कि प्लेसीबो प्रभाव केवल पहली विफलता तक रहता है। अगर लोगों को पता चलता है कि उन्होंने इतनी सावधानी से किए गए अनुष्ठान कार्यों का कोई वास्तविक आधार नहीं है, तो आप उन्हें "प्लेसबो" के नीचे नहीं जाने दे सकते।

निंदा। इसकी प्रेरक शक्ति केवल उन परिस्थितियों में होती है जब वार्ताकार खुद को किसी अन्य व्यक्ति के साथ पहचानता है: "वह हम में से एक है।" अन्य मामलों में, निंदा को एक सलाह के रूप में माना जाता है जिसे सुना जा सकता है, लेकिन जिसका पालन करने की आवश्यकता नहीं है। इस तथ्य के कारण कि एक व्यक्ति अपने "I" का काफी सक्रिय रूप से बचाव करता है, वह ईमानदारी से इस तकनीक को अपनी स्वतंत्रता पर हमला मानता है।

संकेत देना। यह चुटकुले, विडंबना और सादृश्य के माध्यम से अप्रत्यक्ष अनुनय की एक विधि है। कुछ मायनों में सलाह भी संकेत का एक रूप हो सकती है। एक संकेत का सार यह है कि यह चेतना को नहीं, तार्किक तर्क के लिए नहीं, बल्कि भावनाओं को संबोधित किया जाता है। चूंकि संकेत वार्ताकार के व्यक्तित्व का अपमान करने की क्षमता से भरा है, इसलिए इसे "कॉन्सर्ट मूड" की स्थिति में उपयोग करना सबसे अच्छा है। यहां माप की कसौटी आत्म-अनुभव की भविष्यवाणी हो सकती है: "अगर मुझे ऐसे संकेत दिए गए तो मैं खुद को कैसा महसूस करूंगा!"

प्रशंसा। अक्सर तारीफ को चापलूसी के साथ मिलाया जाता है। व्यक्ति को बताएं: "आप कितनी धाराप्रवाह बोलते हैं!" उसकी चापलूसी करना है। चापलूसी हर किसी के लिए सुखद नहीं होती, हालांकि अक्सर लोग चापलूसी को खारिज नहीं करते हैं। हालांकि, कई अभी भी चापलूसी से नाराज हैं। एक तारीफ किसी को ठेस नहीं पहुँचाती, यह सभी को ऊँचा उठाती है।

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लोगों को राजी करने के लिए बुनियादी मनोवैज्ञानिक तकनीक

हम यह सोचना चाहेंगे कि जब हम निर्णय लेते हैं, तो हम सभी उपलब्ध सूचनाओं द्वारा निर्देशित होते हैं। लेकिन वास्तव में, चीजें आमतौर पर अलग तरह से होती हैं। हमारा जीवन सीमा तक संतृप्त हो गया है, और अब पहले से कहीं अधिक हमें निर्णय लेने के लिए टेम्पलेट्स और रोजमर्रा के नियमों की आवश्यकता है।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और प्रायोगिक मनोविज्ञान के क्षेत्र में एक विशेषज्ञ - रॉबर्ट सियालडिनी ने ऐसे छह नियमों की खोज की और उन्हें व्युत्पन्न किया (वास्तव में और भी हैं, और "मनोविज्ञान का मनोविज्ञान: प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके" पुस्तक में, Cialdini परिचय देता है उनमें से अधिक के लिए पाठक, हालांकि मुख्य, रॉबर्ट के अनुसार - केवल छह), जो मानव व्यवहार को नियंत्रित करते हैं। यहाँ वे हैं: पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, संगति, सहानुभूति और सहमति।

इन नियमों को समझना और नैतिक प्रतिबंधों से परे गए बिना उन्हें लागू करने में सक्षम होने के कारण, आप अपने अनुरोध पर सहमति प्राप्त करने की संभावना को काफी बढ़ा सकते हैं। आइए उनमें से प्रत्येक के बारे में अधिक विस्तार से बात करें, और उदाहरणों का उपयोग करते हुए, लोगों को राजी करने के मनोविज्ञान के क्षेत्र में अमेरिकी शोधकर्ताओं के अनुभव पर विचार करें।

तो अनुनय का पहला सार्वभौमिक नियम पारस्परिकता है।

अनुनय का तीसरा नियम AUTHORITY . पर आधारित है

मुद्दा यह है कि लोग भरोसेमंद विशेषज्ञों की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं। उदाहरण के लिए, फिजियोथेरेपिस्ट समझाने में सक्षम हैं अधिकरोगियों को व्यायाम के अनुशंसित सेट करने के लिए यदि वे स्वयं को लटकाते हैं चिकित्सा डिप्लोमाऔर प्रमाण पत्र। साथ ही पार्किंग में, आप अपनी कार को किसी अजनबी के अनुरोध पर स्थानांतरित करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने वर्दी पहनी है और सामान्य कपड़े नहीं हैं।

1. हमें हमारे जैसे लोग पसंद हैं;
2. हम उनसे प्रेम करते हैं जो हमारी स्तुति करते हैं;
3. हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम एक समान कार्य करते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया में लोगों को राजी करने के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में व्यवसाय प्रशासन में मास्टर डिग्री के लिए अध्ययन करने वाले दो प्रसिद्ध बिजनेस स्कूलों के छात्र शामिल थे।

lichnorastu.ru

04/11/2012 अन्ना सोकोलोवा

एक सफल व्यक्ति की एक अभिन्न विशेषता अन्य लोगों को प्रभावित करने की क्षमता, क्षमता और शायद जादुई प्रतिभा है।

एक व्यक्ति जो अपने आस-पास के लोगों के विचारों को उस दिशा में निर्देशित करना और निर्देशित करना जानता है जिसकी उसे आवश्यकता है, उसके पास आधुनिक दुनिया में अविश्वसनीय अवसर हैं।

बातचीत के दौरान लोगों को प्रभावित करने के मुख्य तरीकों पर विचार करें, अर्थात् अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीके।

अपनी शक्तियों, कनेक्शनों, धन या ब्लैकमेल का उपयोग करना बहुत अवांछनीय है, आप शब्द की शक्ति और रूप की शक्ति दोनों से प्रभावित कर सकते हैं। तो, बुनियादी मनोवैज्ञानिक विधियों के समूह में अनुनय, सुझाव और मनोवैज्ञानिक संक्रमण शामिल हैं।

अनुनय प्रभावित करने का एक तरीका है जब कोई व्यक्ति दूसरे व्यक्ति की चेतना, उसकी भावनाओं और अनुभव की ओर मुड़ता है ताकि उसमें नए विचार और दृष्टिकोण बन सकें।

अनुनय काम नहीं करेगा अगर इसे नैतिकता से बदल दिया जाए। "चाहिए", "चाहिए" या "आप पर शर्म आनी चाहिए" जैसे शब्दों से बचें। एक शब्द के साथ समझाने के लिए एक महान कला है जिसके लिए मानव मनोविज्ञान, नैतिकता और तर्क के नियमों के ज्ञान की आवश्यकता होती है।

आरंभ करने के लिए, यह आवश्यक है कि आपका वार्ताकार आपके तर्कों को ध्यान से और सार्थक रूप से सुनने के लिए सहमत हो, सामान्य बात खोजें जो आपको एकजुट करती है और मनोवैज्ञानिक संपर्क स्थापित करती है।

फिर सभी तर्कों का एक साथ विश्लेषण करना और एक सामान्य निष्कर्ष पर आना उचित होगा। इस प्रकार, किसी व्यक्ति पर प्रभाव दखल देने वाला नहीं होगा, बल्कि इसके विपरीत, उसके विचारों, भावनाओं और विचारों के अनुरूप होगा।

यदि आप बातचीत के समय किसी व्यक्ति की लहर में ट्यून करने का प्रबंधन करते हैं, तो आप देखेंगे कि आधा काम पहले ही हो चुका है, और उन लोगों को प्रभावित करना बहुत आसान है जो विपरीत विचारों वाले लोगों की तुलना में आपकी तरह सोचते हैं।

भले ही आप उस व्यक्ति के विश्वासों को पूरी तरह से साझा न करें, उसके विचारों को महसूस करने का प्रयास करें, और बस उसे समझें। समझ सभी साझेदारियों की शुरुआत को जन्म देती है। वार्ताकार को समझना कभी-कभी पहली नज़र में लगने की तुलना में बहुत आसान होता है।

अपने प्रियजनों और दोस्तों पर थोड़ा अभ्यास करने से पूर्णता को समझने के कौशल को विकसित करने में मदद मिलेगी।

सुझाव प्रभाव का एक मनोवैज्ञानिक तरीका है, जो व्यक्त विचारों और इच्छा की एक गैर-महत्वपूर्ण धारणा प्रदान करता है। सुझाव के दौरान, समझौता नहीं किया जाता है, लेकिन पहले से तैयार निष्कर्ष वाली जानकारी की स्वीकृति सुनिश्चित की जाती है।

इस जानकारी का उपयोग करते हुए, प्रभावित होने वाले व्यक्ति को सही निष्कर्ष पर आना चाहिए जिसकी आपको आवश्यकता है। लक्ष्य इस तथ्य के कारण प्राप्त होता है कि एक व्यक्ति मजबूत बनाता है भावनात्मक प्रतिक्रियाएं. सुझाव के मुख्य रूप संकेत, अनुमोदन, निंदा हैं।

मनोवैज्ञानिक छूत एक भावनात्मक स्थिति को एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में अचेतन स्तर पर स्थानांतरित करने की प्रक्रिया है। अक्सर, इस पद्धति का उपयोग लोगों या सामूहिक समूहों के समूहों में किया जाता है।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति की सफलता के बारे में सही ढंग से प्रस्तुत जानकारी दूसरों को उत्साह से संक्रमित करती है, जिससे ईर्ष्या नहीं बल्कि रुचि और उत्साह पैदा होता है।

उपरोक्त बुनियादी तरीकों के अलावा, किसी को सरल सत्य के बारे में नहीं भूलना चाहिए जिसे याद रखना चाहिए यदि आप संचार के दौरान किसी व्यक्ति को प्रभावित करना चाहते हैं।

अक्सर वार्ताकार को नाम से बुलाओ, क्योंकि उसके कानों के लिए मीठा कुछ भी नहीं है। जानें कि कैसे सुनना है और जो आपको बताया जा रहा है उसमें ईमानदारी से दिलचस्पी लेना, यह हमेशा संवाद के सफल परिणाम की ओर ले जाता है।

और हां, अधिक बार मुस्कुराएं, आशावादी बनें! आप अपने आस-पास की दुनिया की प्रतिक्रिया से आश्चर्यचकित होंगे, जो आपके ईमानदार प्रभाव के अधीन होगी।

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साठ से अधिक वर्षों से, शोधकर्ता उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसमें कोई शक नहीं कि लोगों को समझाने की तकनीक और तरीके विज्ञान पर आधारित हैं। और कई मायनों में यह विज्ञान हैरान करने वाला है।

अनुनय का पहला सार्वभौमिक नियम पारस्परिकता है।

लोग अतीत में प्राप्त ध्यान या एहसान का प्रतिदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। यदि किसी मित्र ने आपको किसी पार्टी में आमंत्रित किया है, तो आपको उसे अपने स्थान पर आमंत्रित करना होगा। यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो आपको अवसर पर उसे वस्तु के रूप में चुकाना होगा। साथ ही सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हां" कहने की अधिक संभावना होती है, जिनके लिए उनका कुछ बकाया है।

पारस्परिकता के सिद्धांत के सर्वोत्तम प्रदर्शनों में से एक रेस्तरां में किए गए अध्ययनों की एक श्रृंखला से आता है। उदाहरण के लिए, जब आपने आखिरी बार किसी रेस्तरां में भोजन किया था, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटा सा दावत लेकर आए, सबसे अधिक संभावना है कि बिल उसी समय पर हो। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ एक टकसाल हो सकता है। यहां सवाल उठता है - क्या यह उपचार किसी तरह आपके टिप के आकार को प्रभावित करता है? ज्यादातर लोग कहते हैं कि नहीं, लेकिन मिंट कैंडी चमत्कार कर सकती है।

एक अध्ययन में, कैंडी के साथ भोजन के अंत में एक ट्रीट ने टिप के आकार में 3% की वृद्धि की। यह उत्सुक है कि यदि इलाज दोगुना हो जाता है, तो आपको दो मिठाई की पेशकश की जाती है, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है - 14% तक। लेकिन परिणाम और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको एक कैंडी देता है, टेबल से कुछ कदम दूर, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास इतने अच्छे ग्राहकों के लिए एक और कैंडी है। युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं, केवल इस पर प्रतिक्रिया करते हुए कि उपचार कैसे प्रस्तुत किया गया था।

इस प्रकार, पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले एहसान करना और इसे सुखद और अप्रत्याशित बनाना है।

अनुनय का दूसरा सार्वभौमिक सिद्धांत RARE . पर आधारित है

यानी लोग उन चीजों को हासिल करने के लिए ज्यादा उत्सुक रहते हैं जो मुश्किल से मिलती हैं। जब ब्रिटिश एयरवेज ने 2003 में घोषणा की कि कॉनकॉर्ड की दिन की दूसरी लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान आर्थिक अव्यवहारिकता के कारण रद्द कर दी गई थी, तो अगले दिन टिकटों की बिक्री में वृद्धि हुई। ध्यान दें कि उड़ान स्वयं नहीं बदली है - विमान ने तेजी से उड़ान नहीं भरी, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ, टिकटों की लागत में कमी नहीं हुई। यह सिर्फ इतना है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर काफी कम हो गया है। और नतीजतन, मांग में वृद्धि हुई है। तो अनुनय के लिए दुर्लभता सिद्धांत को लागू करने की तकनीक काफी स्पष्ट है।

केवल लोगों को आपके उत्पाद या सेवा को चुनने से उन्हें मिलने वाले लाभों के बारे में बता देना ही पर्याप्त नहीं है। आपको अपने ऑफ़र की अनूठी विशेषताओं पर भी ज़ोर देना होगा। लोगों को बताएं कि अगर वे इसका इस्तेमाल नहीं करते हैं तो उन्हें क्या खोना होगा।

मुद्दा यह है कि लोग भरोसेमंद विशेषज्ञों की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं।

उदाहरण के लिए, फिजियोथेरेपिस्ट अधिक रोगियों को अनुशंसित व्यायाम करने के लिए मना सकते हैं यदि वे अपने मेडिकल डिप्लोमा और प्रमाण पत्र कार्यालय की दीवारों पर लटकाते हैं। इसके अलावा पार्किंग में, आप अपनी कार को किसी अजनबी के अनुरोध पर स्थानांतरित करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने वर्दी पहनी है और सामान्य कपड़े नहीं हैं।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि अनुनय-विनय करने से पहले लोगों को यह स्पष्ट कर देना चाहिए कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं चलेंगे और खुद की प्रशंसा करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी और को आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और यहाँ विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके एजेंट को इससे लाभ मिलता है या नहीं। इसलिए एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए क्लाइंट अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन बुकिंग की संख्या और बाद में दिए गए अनुबंधों की संख्या दोनों में वृद्धि करने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, किराये के अनुरोध के लिए, प्रतिक्रिया कुछ इस तरह थी: "मैं आपको सैंड्रा से जोड़ता हूं, जो ग्राहकों के लिए 15 से अधिक वर्षों से किराये के व्यवसाय में है।" संपत्ति बेचने में दिलचस्पी रखने वाले ग्राहकों को सलाह के साथ लाया गया था: "आप पीटर से बेहतर बात करेंगे, वह हमारे रियल एस्टेट विभाग के प्रमुख हैं और इस क्षेत्र में 20 से अधिक वर्षों का अनुभव है।" इन सिफारिशों का परिणाम परामर्श में 20% की वृद्धि और अनुबंध में 15% की वृद्धि थी - किसी व्यक्ति को राजी करने के ऐसे सहज तरीके के लिए बिल्कुल भी बुरा नहीं है, जिसके लिए, इसके अलावा, कोई खर्च नहीं करना पड़ता है।

अनुनय का अगला सिद्धांत SEQUENCE . है

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं। व्यवहार में स्थिरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आने और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है।

एक प्रसिद्ध प्रयोग में, एक अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। आवासीय क्षेत्रों में से एक के बहुत कम निवासियों ने सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक गैर-वर्णित लकड़ी का चिन्ह लगाने पर सहमति व्यक्त की। और इस तरह के एक और पड़ोस में, लगभग चार गुना अधिक मकान मालिक एक ही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड लगाया था। यह कार्ड वह छोटा पहला कदम था जिसने दूसरे, अधिक कठिन, अनुक्रमिक क्रिया पर चौगुना प्रभाव डाला। इसलिए, व्यवहार में निरंतरता पर खेलने के इरादे से, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। आदर्श मामले में, इसे कागज पर ठीक करने की कोशिश करना।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, एक चिकित्सा केंद्र में छूटी हुई नियुक्तियों की संख्या में 18% की कमी की गई थी। इस वजह से मरीजों को डॉक्टर की अप्वाइंटमेंट स्लिप खुद भरने को कहा गया। जबकि इससे पहले यह चिकित्सा कर्मियों द्वारा किया जाता था।

अनुनय की पाँचवीं विधि सहानुभूति पर आधारित है।

लोग जिन्हें पसंद करते हैं उन्हें "हां" कहने को अधिक इच्छुक होते हैं। लेकिन एक व्यक्ति दूसरे को क्यों पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि यहाँ तीन मुख्य कारक हैं:

हम अपने जैसे लोगों को पसंद करते हैं, हम उन लोगों से प्यार करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं, हम उन लोगों के साथ सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम एक समान काम करते हैं। दो प्रसिद्ध बिजनेस स्कूलों के छात्र विशेष मास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन में पढ़ रहे हैं।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया था, "समय पैसा है, इसलिए व्यवसाय में लग जाओ।" इस समूह में, लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर आने में कामयाब रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी के पास हो।" उसके बाद, पहले से ही 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम दिया। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, सहानुभूति के प्रभावी उपकरण को लोगों को राजी करने के तरीके के रूप में उपयोग करने के लिए, विचारों में अभिसरण के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करना चाहिए। व्यावसायिक मामलों पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ने से पहले वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

अनुनय का अंतिम सिद्धांत सहमति है

एक व्यक्ति के अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की अधिक संभावना होती है जब वह स्वयं अनिर्णय में होता है। आपने देखा होगा कि होटलों के लिए बाथरूम में कार्ड लगाना आम बात है, मेहमानों को बिस्तर के लिनन और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना। अक्सर, मेहमानों का ध्यान इस तथ्य पर दिया जाता है कि यह सुरक्षा में योगदान देता है वातावरण. अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी निकला - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद अधिक कुशल तरीके हैं?

जैसा कि यह पता चला है, कम से कम चार दिनों के लिए एक होटल में रहने वाले लगभग 75% मेहमान एक समय या किसी अन्य समय पर अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम सहमति नियम का उपयोग करते हैं और इसे अपने कार्ड पर लिखते हैं: “होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके नेतृत्व का पालन करें।" नतीजतन, कपड़े बदलने से इनकार करने में 26% की वृद्धि होगी।

मनोवैज्ञानिक अनुनय की यह विधि कहती है कि मनाने की अपनी क्षमता पर निर्भर होने के बजाय, आप इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि बहुमत कैसे व्यवहार करता है। खास कर ऐसा बहुमत जिससे हर कोई आसानी से अपनी पहचान बना सके।

तो यहाँ वे छह विज्ञान-समर्थित अनुनय तकनीकें हैं जो सरल और अक्सर लागत प्रभावी व्यावहारिक तकनीकों पर आधारित हैं जो लोगों को मनाने और उनके व्यवहार को पूरी तरह से ईमानदार तरीके से प्रभावित करने की आपकी क्षमता को बढ़ा सकती हैं। अनुनय के विज्ञान के ये रहस्य लागू होते हैं विभिन्न क्षेत्रजीवन, साधारण पारस्परिक संचार से लेकर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग के साथ समाप्त होता है।

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रॉबर्ट सियाल्डिनी (रॉबर्ट बी। सियालडिनी का जन्म 24 अप्रैल, 1945) को उनकी पुस्तक द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस के लिए जाना जाता है।

उन्होंने विस्कॉन्सिन और उत्तरी कैरोलिना विश्वविद्यालयों में अध्ययन किया। कोलंबिया विश्वविद्यालय में स्नातकोत्तर छात्र। अपने पूरे शोध करियर के दौरान उन्होंने एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी में काम किया। वह ओहियो स्टेट यूनिवर्सिटी, सैन डिएगो में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, सांताक्रूज में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, दक्षिणी कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय और स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय में विजिटिंग प्रोफेसर और शोधकर्ता रहे हैं। 1996 में, सियालडिनी सोसाइटी फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी की अध्यक्ष थीं। सामाजिक मनोविज्ञान, उपभोक्ता मनोविज्ञान, शिक्षण मनोविज्ञान के क्षेत्र में विभिन्न पुरस्कारों के विजेता। 2009 में उन्होंने अपनी वैज्ञानिक गतिविधि बंद कर दी।

प्रायोगिक सामाजिक मनोवैज्ञानिक। वह अनुपालन के मनोविज्ञान का अध्ययन करता है। अनुरोधों और मांगों के तंत्र के संचालन को स्पष्ट करता है, जिसे उन्होंने "प्रभाव के साधन" कहा।

लोगों के पारस्परिक संबंधों के प्रभाव के अध्ययन में लगे हुए हैं। पर विचार विभिन्न अवसरअपने स्वयं के अभ्यास से और उचित नियंत्रण के तरीकों की पेशकश करता है। वह अपने शोध को व्यक्तिगत अनुभव और अपने व्यवहार के कारणों का पता लगाने पर आधारित करता है। एक उदाहरण, जिसका वर्णन उन्होंने अपनी पुस्तक “सामाजिक मनोविज्ञान” में किया है। खुद को समझने के लिए दूसरों को समझें," बॉय स्काउट का मामला है।

एक दिन सड़क पर, एक बॉय स्काउट लड़के ने रॉबर्ट को $ 5 की कीमत पर एक निश्चित प्रदर्शन के लिए टिकट खरीदने की पेशकश की। एक स्पष्ट इनकार के लिए, लड़के ने उत्तर दिया: "ठीक है, तो एक डॉलर के लिए दो चॉकलेट बार खरीदें।" Cialdini खुशी से सहमत हो गया, और फिर सोचा: “मुझे चॉकलेट पसंद नहीं है और मुझे डॉलर पसंद हैं। मैंने चॉकलेट क्यों खरीदी? यह अत्यधिक मांग के सिद्धांत द्वारा समझाया गया है, फिर पीछे हटना। वह इन घटनाओं को विभिन्न "रोजमर्रा" नाम देता है, उदाहरण के लिए, "कर्ज चुकाने का सिद्धांत": सिनेमा में एक प्रयोगकर्ता एक स्क्रीनिंग के दौरान हॉल छोड़ देता है और कोला की दो बोतलों के साथ लौटता है, अपने लिए और एक पड़ोसी के लिए जो नहीं करता है उससे इसके बारे में पूछें (इसके अलावा, कोला पड़ोसी के पास बिल्कुल मुफ्त जाता है)। सत्र के बाद, वह अपने पड़ोसी को लॉटरी टिकट खरीदने की पेशकश करता है, और पड़ोसी, कृतज्ञता में, एक कोला की लागत से कई गुना अधिक टिकट खरीदता है।

इसी तरह के उदाहरणों पर, वह तंत्र पर विचार करता है परस्पर प्रभावलोग, उनके कारण और प्रभाव। कुछ प्रमुख वाक्यांशों का जवाब देने के लिए सूचना के बड़े प्रवाह और मानव मानस की संपत्ति की समस्या पर विचार करता है।

"क्लिक" सिद्धांत को प्रयोग द्वारा प्रदर्शित किया जा सकता है। कापियर के लिए पुस्तकालय में कतार लगी थी। एक आदमी आता है और उसे अंदर जाने के लिए कहता है क्योंकि उसे बैठक के लिए देर हो चुकी है। रिजल्ट 97 फीसदी है। इसके अलावा, प्रयोगकर्ता किसी भी तरह से अपनी इच्छा की पुष्टि नहीं करता है। पचास%। तीसरी बार, प्रयोगकर्ता कहता है, "मुझे ज़ेरॉक्स लाइन छोड़ने दो क्योंकि मुझे कुछ प्रतियां बनाने की ज़रूरत है।" रिजल्ट 97 फीसदी है। व्यक्ति ने कुंजी वाक्यांश सुना - "क्योंकि ...", और वह अब "क्लिक" को नियंत्रित नहीं करता है। बहुत बार, ऐसे तरीकों का उपयोग अयोग्य उद्देश्यों के लिए किया जाता है।

सूचना का स्रोत http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

अनुनय की कला तरकीबों और तकनीकों का एक पूरा सेट है जो आपको अपने जीवन में उन्नति प्राप्त करने, लोगों के साथ बातचीत करने, अपने हितों और विचारों की रक्षा करने की अनुमति देती है। अनुनय की कला जन्मजात हो सकती है, और इस गुण से संपन्न लोग नेता बन जाते हैं, आसानी से वह प्राप्त कर लेते हैं जो वे चाहते हैं, और पर्यावरण से कई लोग उनके दोस्त बनने की कोशिश करते हैं। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि तात्कालिक अनुनय की कला को उद्देश्य पर विकसित नहीं किया जा सकता है। विभिन्न जोड़-तोड़ तकनीकों, मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और प्रभाव के विशिष्ट कौशल के विकास का ज्ञान किसी भी व्यक्ति को दूसरों को प्रभावित करने का स्वामी बना सकता है।

मानव निर्णय लेने को प्रभावित करने वाले तंत्र कई सदियों पहले उपलब्ध थे और दार्शनिकों और राजनेताओं द्वारा सहज और अनुभवजन्य रूप से पहचाने गए थे। बाद में ही आधिकारिक वैज्ञानिक मनोवैज्ञानिक खोजों ने प्राचीन ग्रंथों की कई सलाहों की पुष्टि की थी। इस तरह के ज्ञान की बढ़ती लोकप्रियता इस तथ्य की ओर ले जाती है कि लोग इसका उपयोग व्यक्तिगत और भाड़े के उद्देश्यों के लिए करते हैं, भले ही शुरू में राज्य की महत्वपूर्ण समस्याओं को हल करने की आवश्यकता हो।

फिलहाल, ऐसे स्कूल हैं जो प्रभाव सिखाते हैं, साथ ही किसी और की मान्यताओं का विरोध भी करते हैं। पुराने तरीके काम करना बंद कर देते हैं, क्योंकि लगभग पूरी आबादी उनके बारे में जानती है और तार्किक रूप से विरोध करना और प्रभावित करने के प्रयासों को तुरंत नोटिस करना सीख गई है। उचित अनुनय की कला एक संचार घटक विकसित करने का मुख्य कार्य बन जाती है, जहां सभी पक्षों के हितों को शामिल किया जाएगा और निर्णय लेने में आश्वस्त होने वाले की स्वतंत्र इच्छा का सम्मान किया जाएगा।

अनुनय की शक्ति एक कला है

दूसरों को उनकी बात मानने या कई हलकों में आवश्यक निर्णय लेने के लिए मनाने की क्षमता को वक्तृत्व कला माना जाता है। यह मोनोलॉग और संवाद बनाने की क्षमता, सही ढंग से उच्चारण उच्चारण, उपयुक्त पाठ चुनने की क्षमता है जो लोगों को परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देता है। अनुनय का सीधा संबंध वाक्पटुता से है, क्योंकि यह तथ्यों या अनसुलझे मुद्दों को इस तरह से बोलने की क्षमता है जो श्रोता के लिए सकारात्मक भावनाओं को लाता है।

यह सोचकर कि अनुनय की कला क्या है या आप जो चाहते हैं उसे कैसे प्राप्त करें, लोग अक्सर वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति के महत्व के बारे में भूल जाते हैं, और केवल अपने लाभ के लिए प्रयास करते हैं, जो प्रयासों को विफल कर देता है।

सही विश्वास हमेशा एक अद्वितीय बनाने के उद्देश्य से होता है भावनात्मक पृष्ठभूमिएक प्रतिद्वंद्वी के लिए, यह उन क्षणों को उजागर करने की क्षमता है जो किसी व्यक्ति के लिए महत्वपूर्ण हैं और उनके माध्यम से कार्य करते हैं। भावनात्मक दबाव के माध्यम से प्रत्यक्ष तथ्य और जबरदस्ती अक्सर ऐसे उच्च-गुणवत्ता वाले परिणाम नहीं देते हैं जैसे किसी व्यक्ति में सही मूड बनाना, उसे प्रशंसा के साथ आपकी बात सुनने की क्षमता। वाक्पटुता और भावनात्मक प्रस्तुति अन्य लोगों को राजी करने में मुख्य प्रेरक शक्ति है, साथ ही साथ भावनात्मक पृष्ठभूमि की सूक्ष्म भावना भी है।

लोगों को समझाने की क्षमता को भी कला का एक रूप माना जाता है क्योंकि इस प्रक्रिया में मंच शिल्प की मूल बातें, पाठ का कलात्मक निर्माण और सूचना की प्रस्तुति में उच्चारणों का परिदृश्य शामिल होता है। किसी व्यक्ति को समझाने के लिए बनाया गया कोई भी संपर्क हमेशा एक प्रदर्शन जैसा होता है, जबकि कौशल के आवेदन के क्षेत्र बहुत व्यापक होते हैं।

लोगों को मनाने के लिए आवश्यक कौशल की सीमा काफी व्यापक लग सकती है, लेकिन बहुत सारे तरीके उपलब्ध हैं। लेकिन आप इन सबका उपयोग सामान्य घरेलू मुद्दों को सुलझाने या पार्किंग की जगह के संबंध में, और अपनी खुद की परियोजना को बढ़ावा देने और अपर्याप्त व्यक्तित्वों के साथ बातचीत में कर सकते हैं।

अनुनय के तरीके

लोगों को राजी करने के तरीके पूरी तरह से उनकी राय या विवादों को थोपने को बाहर करते हैं, यह हमेशा बातचीत और किसी व्यक्ति में प्रस्तावित विकल्प का समर्थन करने के लिए एक सचेत इच्छा पैदा करने की इच्छा है। गौरतलब है कि इतना ही नहीं मौखिक प्रभावप्रेरक कारकों को संदर्भित करता है, लेकिन मानव कार्यों के लिए भी। कभी-कभी कार्रवाई घंटे की बातचीत, एकालाप, विवाद और लाभ के तर्कों से कहीं अधिक तय करती है। इसके लिए उपलब्ध प्रभावों के संपूर्ण पैलेट का उपयोग करना महत्वपूर्ण है अधिकतम प्रभाव, अर्थात। बातचीत के मामले में, विराम और भाषण की जोर की उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए, और प्रभावी पुष्टि के संदर्भ में, मुख्य चुनी गई पंक्ति के अनुपालन को बनाए रखना आवश्यक है।

अनुनय की कला कैसे सीखें? पहली बात यह है कि तनाव रहित अनुकूल माहौल बनाना है। एक व्यक्ति जो संदेह की स्थिति में है या हर चीज का विश्लेषण और मूल्यांकन के अधीन है, वह आंतरिक रूप से आराम करने वाले की तुलना में विरोध करने के लिए अधिक इच्छुक है।

किसी व्यक्ति की आंतरिक स्थिति को निर्धारित करने की आपकी क्षमता महत्वपूर्ण नहीं है, क्योंकि कोई भी बातचीत मजाक, तारीफ, मजाकिया टिप्पणी से शुरू हो सकती है, जो शुरू में आपको स्थिति को थोड़ा कम करने की अनुमति देगी। लेकिन सुनिश्चित करें कि मजाक सिर्फ हवा में नहीं फेंका गया है, बल्कि आगे के भाषण के साथ प्रासंगिक है। इस तथ्य के अलावा कि यह आगे की बातचीत के लिए मूल कारण बनाने में मदद करेगा और व्यक्ति को शुरुआत में बातचीत को किसी सुखद चीज़ से जोड़ने में मदद करेगा, आप संचार के वियोग को भी समाप्त करते हैं।

बातचीत का सहज प्रवाह इसकी स्वाभाविकता और स्वाभाविकता की भावना पैदा करता है, जिसका अर्थ है कि प्रतिद्वंद्वी को लगता है कि चर्चा का विषय स्वयं ही पैदा हुआ था, या शायद उसके द्वारा भी प्रस्तावित किया गया था, जो चेतना के हेरफेर के संदेह को बाहर करता है।

अपने समाधानों को बढ़ावा देने के लिए कुछ कार्यप्रारंभिक प्रश्नों की विधि अच्छी तरह से मदद करती है, धन्यवाद जिससे विषय के चक्र का संकेत मिलता है। वे। संचार की शुरुआत में, दूसरे व्यक्ति से सामान्य कारण के बारे में अधिक से अधिक प्रश्न पूछे जाते हैं, और फिर आपके लिए आवश्यक उत्तर प्रदान किए जाते हैं। ध्यान की प्रारंभिक दिशा के लिए धन्यवाद, हमें अधिकतम हिट और जानकारी याद आती है, और चूंकि प्रश्नों की संख्या शुरू में बड़ी होती है, इसलिए व्यक्ति के पास तैयार उत्तर नहीं होते हैं, लेकिन इच्छा से निर्धारित तनाव का एक छोटा स्तर होता है उन्हें खोजने के लिए। ऐसी स्थितियों में व्यक्ति अपनी अक्षमता की भावना को दूर करने के लिए प्रस्तावित दृष्टिकोण को शीघ्रता से स्वीकार कर लेता है।

अपनी गलतियों की संभावना को स्वीकार करें, ऐसी भाषा का प्रयोग करें जो सहयोग का सुझाव दे, विरोध का नहीं। जब आप किसी व्यक्ति को यह घोषित करते हैं कि आप उसे अपनी स्थिति साबित करने में सक्षम हैं, तो आप अपने आप को एक दुश्मन की स्थिति में पहले से ही रखते हैं, यदि आप उल्लेख करते हैं कि आपकी राय गलत हो सकती है, तो आप परामर्श करना और एक सामान्य खोजना चाहेंगे समाधान, फिर स्वचालित रूप से वार्ताकार को सहयोगी रैंक में स्थानांतरित करें। यह महसूस करना कि आप एक ही पक्ष में हैं, आधी आलोचना और असहमति को दूर कर देता है, जिससे आप बातचीत करना चाहते हैं।

आलोचना से डरो मत, इसके विपरीत, इसे जल्दी से स्वीकार करें, एक विस्तारित संस्करण दें कि आप कहां और क्यों गलत हैं। यह एक विचारशील व्यक्ति की छाप देता है, और अपनी कमजोरियों और नकारात्मक विचारों को सूचीबद्ध करने में दूसरे को भी निष्क्रिय कर देता है। जब कोई व्यक्ति खुद की आलोचना करता है, तो दूसरे के पास सांस्कृतिक संचार के सामान्य नियमों का उल्लंघन करने के अलावा, सच्चाई, सकारात्मक क्षणों को खोजने, या घूमने और छोड़ने के अलावा कोई विकल्प नहीं होता है।

स्वाभाविक रूप से, सामान्य विचारों या समान समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करते हुए, पूरी बातचीत को एक दोस्ताना दिशा में बनाया जाना चाहिए। किसी भी अनुनय का मुख्य कार्य अपने विचारों को किसी व्यक्ति में डालना नहीं है, बल्कि मित्र बनना है, तो आपकी कोई भी राय मूल्यवान होगी, और यहां तक ​​\u200b\u200bकि अत्यंत विपरीत विचार भी तीखी आलोचना के अधीन नहीं होंगे। एकता का माहौल बनाना न केवल वार्ताकार के साथ अधिकतम समानता खोजने की अनुमति देता है, बल्कि बातचीत की शुरुआत में कुछ तरकीबें भी देता है। इसलिए, मनोवैज्ञानिक इस तरह से बातचीत का निर्माण करने की सलाह देते हैं कि एक मिनट में पहली बार आपको अधिक से अधिक सकारात्मक उत्तर और समझौते मिले, भले ही वे जरूरी रूप से जोर से न बोले गए हों। आप स्पष्ट तथ्यों को सूचीबद्ध करके बातचीत शुरू कर सकते हैं जो विवाद करना असंभव है - मौसम, नवीनतम समाचार घटनाएं, लाइन की लंबाई, या मशीन में कॉफी की उपलब्धता। वैश्विक मुद्दों की तलाश करना आवश्यक नहीं है जहां वार्ताकार आपसे सहमत होगा, एक सामान्य समझ है कि यह बाहर गर्म है।

प्रारंभिक समझौतों की तकनीक का सावधानी से उपयोग करना आवश्यक है, क्योंकि लगभग हर कोई इसके बारे में पहले से ही जानता है और ऐसे क्षणों की गणना करना आसान है। एक व्यक्ति आंतरिक रूप से तनाव करेगा, यह महसूस करते हुए कि आप उसकी राय में हेरफेर कर रहे हैं, और बल्कि असभ्य और खुले रूप में। मना करने का अवसर आत्मविश्वास को प्रेरित करता है अपनी पसंदऔर स्वतंत्रता की भावना देता है, यही कारण है कि प्रतिद्वंद्वी को चुनौती देने और मना करने का अवसर देना इतना महत्वपूर्ण है - इससे उसे प्रक्रिया पर नियंत्रण की भावना मिलती है। केवल एक चीज जिसे ठीक किया जा सकता है, वह है जानबूझकर इनकार की स्थितियां बनाना जहां यह आपके लिए महत्वपूर्ण नहीं है, तो सही जगह पर, तर्कों पर थोड़ा दबाव डालकर, आप सहमति प्राप्त कर सकते हैं।

उन क्षणों से बातचीत शुरू करना जहां आपकी असहमति है, बाहर रखा गया है, क्योंकि इस तरह आप तुरंत भावनात्मक तनाव जोड़ते हैं और एक-दूसरे को संघर्ष के लिए तैयार करते हैं। दूसरे को अपने से ज्यादा कहने का मौका दें, और सवाल पूछने वाले की भूमिका चुनें। यह तकनीक अनुनय के एकालाप से कहीं अधिक प्राप्त कर सकती है। प्रत्येक व्यक्ति अपनी राय व्यक्त करना पसंद करता है, और यह भी मानता है कि निर्णय उसका अपना है, इसलिए, अधिकांश गहने का काम वार्ताकार के तर्क को सही दिशा में सवालों के साथ निर्देशित करेगा, जैसे कि उसे आवश्यक निर्णय लेने के लिए धक्का दे रहा हो।

जब अपनी स्थिति पर बहस करने की बात आती है, तो खुली रणनीति का उपयोग करना बेहतर होता है। छिपी हुई जानकारी और मामूली कारणों से भी समझौतों का उपयोग करने के बजाय, यह सबसे सम्मोहक तर्कों से शुरू होने लायक है। अगर यह किया गया था उचित तैयारी, तो एक व्यक्ति के सहमत होने के लिए वास्तव में सार्थक विश्वासों की एक जोड़ी पर्याप्त होगी, यदि गलतियाँ की गई हैं, तो आप हमेशा मामूली प्लसस के साथ अपनी स्थिति को मजबूत कर सकते हैं। छोटी-छोटी बातों से शुरू होकर मंडलियों में जाना असफलता का कारण बन सकता है जब वह व्यक्ति आपकी बात सुनकर थक जाता है और इस तरह की छोटी-छोटी बातों पर अपना समय बर्बाद करना अयोग्य समझता है।

अपने आगे के तर्कों का निर्माण कैसे करें, इसे बेहतर ढंग से समझने के लिए गैर-मौखिक संकेतों की विशेषताओं का अध्ययन करने की अनुशंसा की जाती है। उदाहरण के लिए, यदि वार्ताकार चुपचाप बैठा था, और कुछ जानकारी के बाद वह अपने कपड़ों के किनारे से सक्रिय रूप से हिलना या फील करना शुरू कर देता है, तो यह तर्क उसके लिए महत्वपूर्ण है, जिससे उत्तेजना पैदा होती है। ऐसे क्षणों में, विषय को विकसित करना जारी रखना उचित है, न कि दूसरों पर आगे बढ़ना। उसी तरह, यह नकारात्मक प्रतिक्रियाओं पर ध्यान देने योग्य है, जैसे कि बंद मुद्राएं, अपने सिर को विपरीत दिशा में मोड़ना - ये संकेत हैं कि एक व्यक्ति आंतरिक रूप से आपके भाषणों का विरोध करता है और इसके परिणामस्वरूप जल्द ही एक खुला तर्क हो सकता है।

तालमेल की भावना पैदा करने की कोशिश करें जो दूसरे व्यक्ति को वास्तव में समझने और उसे प्रदर्शित करने से आती है। यह पता लगाने के लिए कि क्या आपने उसे सही ढंग से समझा है, वार्ताकार के विचार को फिर से बताकर ऐसी चीजें करना आसान है। जब कोई व्यक्ति इस बात की पुष्टि करता है कि आप उसे समझते हैं, तो वह आपको उतना नहीं देता जितना कि खुद को। इस प्रकार, आप उसे, विचारों और आकांक्षाओं को समझने वाले बन जाते हैं, जिसका अर्थ है कि स्वचालित रूप से, जब आप अपनी इच्छाओं और विचारों को व्यक्त करना शुरू करते हैं, तो व्यक्ति आपको समझने के लिए सब कुछ करने की कोशिश करेगा।

यह अपेक्षा न करें कि सभी प्रस्तावित अनुशंसाओं को पूरा करने के बाद, आपको तत्काल सहमति या सहयोग प्राप्त होगा, क्योंकि कुछ मुद्दों को हल करने के लिए अधिक समय की आवश्यकता होती है। रणनीति बनाएं, धीरे-धीरे इसके साथ संबंध बनाएं आवश्यक लोग, कार्रवाई में आपको जो चाहिए उसका महत्व दिखा रहा है। कॉर्पोरेट पार्किंग बनाना बहुत आसान है यदि आप पहले प्रबंधक के साथ दोस्ती करते हैं, कंपनी के लिए अपनी आवश्यकता और उपयोगिता साबित करते हैं, और फिर व्यक्तिगत उदाहरण से प्रदर्शित करते हैं कि पार्किंग की कमी क्या होती है। कोई भी जो एक विकसित योजना और प्रदर्शन ग्राफ के साथ कार्यालय में प्रवेश करता है, उसके सुनने की संभावना नहीं है। और यह हर चीज में होता है - कुछ चीजों के लिए धैर्य की जरूरत होती है।