Rinkodaros enciklopedija. Dažniausi pasiteisinimai ir argumentai prieš juos. Nepamirškite, kad kaina neturi nieko bendra su verte.

Dauguma verslininkų, kurie pradėjo verslą nuo nulio, ir patyrę verslininkai yra susirūpinę šiuo klausimu kaip padidinti pardavimus parduotuvėse?

Šis straipsnis apims 9 veiksmingi būdai kurie gali padidinti pelną.

Didelis pliusas: jų įgyvendinimui nereikia papildomų solidžių investicijų.

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje: nustatome pagrindinius veiksnius

Prieš pereinant prie pagrindinės temos, kaip padidinti pardavimus, būtina nustatyti, nuo ko priklauso jų lygis:

Didžiulį vaidmenį parduodant atlieka produktų vieta lentynose, lentynose ar pakabose.

Yra net specialus „mokslas“ – prekiavimas.

Svarbu, kaip produktas atrodo.

Pavyzdžiui, bus sunku įtikinti klientą, kad šią mėsą verta pirkti, jei atrodys, kad ji savaitę stovėjo lange.

Produktai turi būti sveiki, švarūs, atrodyti reprezentatyviai.

1. Taip pat, žinoma, pardavimų lygis priklauso nuo kainos ir kokybės santykio.

O dabar pereikime tiesiai prie pagrindinių gudrybių, kurios padės padidinti pardavimus, tyrimo.

9 veiksmingi būdai padidinti pardavimus parduotuvėje

Taisyklė numeris 1. Kuo brangiau, tuo geriau

Kiekvieno lankytojo parduotuvėje pardavėjas turėtų būti atidžiai stebimas.

Ir ne dėl to, kad pirkėjas galėtų ką nors pasisavinti sau ir nemokėti už tai kasoje, o tam, kad prekę laiku pasiūlytų brangiau ir taip padidėtų išpardavimų skaičius.

Skamba absurdiškai?

Pavyzdžiui, pardavėjas pastebėjo, kad lankytojas jau pasiruošęs nusipirkti kepurę.

Tuo metu jis prieina ir be jokio įkyrumo bei drebėjimo balse pasiūlo analogišką prekę, tik 15-20% brangesnę.

Žinoma, ne tik taip.

Tuo pačiu jis nurodo faktą, kad jo pasiūlyta skrybėlė:

• keliomis eilėmis geresnė nei ankstesnė skrybėlė;
• pagaminta gerai žinomos įmonės;
• šis prekės ženklas bus populiarus kitą sezoną;
• būti išskirtinių priedų statusu ir pan.

Nė viena fashionista negali atsispirti tokiam pranašumų sąrašui.

Be to, čia veikia psichologija: dauguma negali ištarti frazių „man tai brangu“, „noriu pigiau“.

Šis žingsnis leidžia padidinti parduodamų produktų skaičių, nepaisant to, kad „uždegimo sutrikimai“ šioje schemoje, žinoma, pasitaiko gana dažnai.

Tačiau net jei 30–45% visų lankytojų pasimėgaus šia gudrybe, šis metodas padidins konversiją 22%!

Taisyklė numeris 2. Kuo daugiau, tuo geriau

Tam, kad vartotojas pirktų ne vieną, o kelis produktus, jam reikia rimtos priežasties.

Grįžkime, vėl, pavyzdžiui, su kepure.

Tik tokiu atveju pardavėjas turėtų didinti pardavimus, pasiūlydamas išparduotuvėje papildomai įsigyti kitą prekę, o ne panašią prekę.

Pavyzdžiui, naujai kepurei įsigykite tinkamas pirštines arba elegantišką šaliką.

Jokiu būdu darbuotojas neturėtų versti jų išbandyti siūlomą gaminį ir būti įkyrus!

Tai turės priešingą efektą.

Pirkėjas gali net ir toliau apeiti parduotuvę 10-uoju keliu, kad išvengtų šio „lipniojo personažo“.

Pardavėjas turi parodyti antrąją prekę, apibūdindamas jos privalumus.

Svarbu žmogui paaiškinti, kodėl jis išvis išeitų su dviem pirkiniais.

Pavyzdžiui, pastebėti, kad siūlomas šalikas dera su pasirinkta kepure, kartu sukuriant visavertį madingą vaizdą.

Tai geras triukas, leidžiantis padidinti pardavimus parduotuvėje.

3 taisyklė

Ši taisyklė tam tikra prasme „sutampa“ su ankstesne.

Kiekvienoje drabužių parduotuvėje yra prekių, kurios gali papildomai padidinti pardavimus, tačiau dažniausiai pirkėjams nepasiūlomos renkantis pagrindinę prekę.

Tai yra vadinamieji smulkmenos, kurios paprastai išdėliojamos kasų zonoje arba ant mažų lentynų aplink prekybos aikštelę.

Tokie susiję produktai gali būti:

• šalikai;
• plaukų segtukai;
• skėčiai;
• bižuterija;
• įvairūs dėklai, piniginės.

Kaip tai veikia?

Pavyzdžiui, vyras perka džinsus.

Prie kasos jam pasiūloma papildomai įsigyti vyriškų kojinių porą.

Tai argumentuojama tuo, kad tuomet pirkinio suma pasieks minimalų, reikalingą norint atsidaryti nuolaidų kortelę.

Nedaugelis pirkėjų atsisakys: kojinės visada pravers, o dalyvavimas finansuojamoje sistemoje – galimybė sutaupyti perkant ateityje.

Vartotojui atrodo, kad tai pelninga investicija, ir jis sutinka.

Nors verslininko pelnas iš vieno tokio pardavimo ir nedidelis, tačiau susumavus mėnesio rezultatus, tuomet pardavimų augimas šiuo metodu tampa akivaizdus.

Todėl parduotuvių savininkai neturėtų atsisakyti naudotis tokiomis zonomis, taip pat turėtų motyvuoti pardavėjus ir kasininkus užsiminti apie tokių prekių egzistavimą pirkėjams.

4 taisyklė

Naudokite metodus, kurie leistų sužinoti pirkėjo kontaktinį numerį bet kurios prekės pardavimo metu.

Paprasčiausias būdas – paprašyti užpildyti nedidelę anketą, už kurią klientas gali gauti nuolaidų kortelę.

Tokiu būdu galite susikurti parduotuvės lankytojų duomenų bazę.

Kaip tai padės padidinti pardavimus pardavimo vietoje?

Skambinant naudojami surinkti vartotojų kontaktiniai numeriai.

Štai kaip konsultantai gali ginčytis dėl skambučio pirkėjui:

1. Informavimas apie naujus pristatymus į parduotuvę.
2. Žinutės apie naudingus pasiūlymus.
   Pavyzdžiui, „pirkite vieną skustuvą kaip dovaną vyrui vasario 14 d., o antrą gaukite dovanų“ arba „nemokamai supakuosime į gražų dovanų popierių“.
3. Išsiaiškinti, kodėl klientas ilgą laiką nesilankė parduotuvėje, ar jis turi pageidavimų dėl paslaugos ar prekės.

Gebėjimas tinkamai dirbti su tokiu įrankiu yra tikras menas.

Tai turėtų daryti tik tie darbuotojai, kurie turi gera dikcija geba susidoroti su prieštaravimais.

Jie taip pat suteikia gerą atsakymų procentą ir taip pat padidins pardavimus parduotuvėje.

Šio metodo veiksmingumą patvirtina statistika:

Taisyklės numeris 5. Įveskite nuolaidų kortelę

Norėdami tokiu būdu padidinti pardavimus parduotuvėje, turite susipažinti su dviem šio proceso medalio pusėmis.

Teigiama medalio pusė

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje?

Iš esmės vartotojų skaičiaus augimas. O nuolaidų kortelė leidžia jas „gauti“.

Pirkėjus visada trauks galimybė sutaupyti.

Pavyzdžiui, mergina nori nusipirkti rankinę. Šis modelis yra dviejose netoliese esančiose parduotuvėse. Tik viename ji turi nuolaidų kortelę, o kitoje – ne. Žinoma, ji eis pirkti prekių ten, kur jos laukia bent nedidelė santaupa. Protinga, ar ne?

Nuolaidų pagalba galime padidinti pardavimus pritraukdami daugiau klientų, o ne išpučiant kainas.

Neigiama pusė

Išduodama tokias korteles nuolatiniams klientams, parduotuvė praranda liūto dalį pelno.

Patinka tai ar ne, bet pirkėjo „nepakankamai sumokėta“ suma yra prarastas prekybos vietos pelnas.

Todėl kortelių panaudojimo tikslingumas turi būti skaičiuojamas kiekvienu atveju atskirai.

Kiekvienas savininkas nuspręs, ar naudoti šį lankytojų pritraukimo būdą.

Tačiau jo veiksmingumo negalima paneigti. Be to, efektyvumas palaipsniui didėja.

Atkreipkite dėmesį į lyginamąją statistiką, ar yra nuolaidų kortelė už dalyvavimą:

6 taisyklė

Tai dar vienas žingsnis, kuriuo siekiama padidinti pardavimus parduotuvėje.

Apskaičiuokite vidutinę įmonę ir pridėkite prie jos maždaug 25–35 proc.

Ši suma bus premijų programos etalonas.

Pavyzdžiui, vidutinis parduotuvės čekis buvo apie 2000 rublių. Tada, norėdamas gauti premijas, pirkėjas turės peržengti 2500 rublių (2000 + 25% = 2500) slenkstį.

Kaip paskatinimą sugalvokite dovanų.

Tai gali būti tiek parduotuvių produktai, tiek bet kokie partnerių įmonių produktai.

Tokiu būdu bus galima padidinti pardavimus parduotuvėje.

Be to, išmokykite savo darbuotojus tarti tokius žodžius kaip: „Jūs įsigijote 2320 rublių.

Perkant prekes dar už 180 rublių, dovanojame vieną iš dovanų:

• pliušinis žaislas;
• žibintuvėlis;
• smulkmena;
• rankena;
• šaldytuvo magnetas“.

Tai gali būti bet kas! Svarbiausia sudominti pirkėją ir priversti jį mokėti dar daugiau.

Be to, vietoj dovanų pagal premijų programos sąlygas galite uždirbti taškų, kuriuos klientai gali išleisti pirkdami ateityje.

Jis vienu akmeniu užmuša du paukščius: pritraukia žmones ir verčia juos tapti nuolatiniais klientais.

Schema tokia:

7 taisyklė

Šis 10 geriausių būdų, kaip padidinti parduotuvės pardavimą, sąrašas būtų neišsamus, jei pažvelgtumėte į akcijas.

Akcijos bus visada, nes taip lengviausia padidinti parduodamų prekių apimtis.

Jie leidžia motyvuoti žmogų ir linkti išleisti daugiau, nei jis planavo iš pradžių.

Veiksmingiausia schema, kuri padės padidinti pardavimą, yra 2 + 1 arba 3 + 1 (pirkite tris prekes, o ketvirtą gaukite nemokamai).

Šis būdas ne tik leidžia padidinti pardavimus parduotuvėje, bet ir padeda keičiant gaminius į naują kolekciją ar pereinant prie kito sezono.

Parduotuvėje vienu metu parduodami keli daiktai, kurie gali gulėti neparduodami, užuot juos nurašius ir siuntus į biržų centrus.

Be to, šis būdas padės padidinti klientų skaičių parduotuvėje.

Pastebėta, kad informacija apie tokius veiksmus „iš lūpų į lūpas“ yra platinama ypač aktyviai.

Taisyklė numeris 8. „Skundų ir pasiūlymų knyga“

Pagal įstatymą, kiekvienas verslumo verslas privalo turėti tokią knygą ir išduoti ją pirmuoju kliento pageidavimu.

Tačiau dažnai savininkai visiškai ignoruoja jų buvimą: dokumentas siunčiamas „prie stalo“, o išduodamas tik esant skubiems prašymams („arba niekada nežinai, kokius bjaurius dalykus mums rašo“).

Tuo tarpu tai gali būti viena iš priežasčių, kodėl nepavyksta padidinti pardavimų parduotuvėje.

Nustebino?

Faktas yra tas, kad pagal nusiskundimus ir pasiūlymus save gerbiantys butikai ar mažmeninės prekybos vietos nustato, ko būtent pirkėjams trūksta!

Žinoma, neturėtumėte siūlyti kiekvienam lankytojui ten palikti įrašą.

Vietoj to galima įvesti trumpas apklausas.

Jas gali atlikti kasininkai parduodant prekes, taip pat prekybos aikštelėje galite pastatyti dėžutę prašymams ir pageidavimams.

Pirkėjų galima paklausti, kaip jie jaučiasi:

• kainos lygis parduotuvėje,
• asortimento įvairovė
• aptarnaujantis personalas,
• atmosfera parduotuvėje (groja muzika, dekoras, prekių išdėstymas).

Be to, galite nepastebimai paprašyti palikti komentarą apie parduotuvės darbą svetainėje.

Tai ne tik suteiks atsiliepimų, bet ir pritrauks naujų žmonių apsilankyti.

Atsakymų lapai turėtų būti NAUDOJIMAS, gerinant išparduotuvės darbą, o ne siuntimą į tolimą dėžę.

Tada galite padidinti pardavimus ištaisydami galimas problemas.

Vaizdo įraše yra praktinių patarimų padidinti patyrusio verslininko pardavimų lygį:

9 taisyklė

Norint padidinti pardavimus parduotuvėje, reikia galvoti ne tik apie pardavimą „čia ir dabar“.

Dirbk ateičiai.

Pavyzdžiui, žmogus jūsų parduotuvėje nusipirko brangų planšetinį kompiuterį, telefoną, nešiojamąjį kompiuterį.

Ir staiga po dienos ar dviejų parduotuvės atstovai paskambina pirkėjui ir klausia:

1. Ar vartotojas patenkintas pirkiniu?
2. Kaip greitai pavyko įsigyti brangų pirkinį?
3. Ar jums reikia pagalbos su technologijomis?
4. Ar turite pasiūlymų, kaip patobulinti parduotuvę?

Sutikite, šis gestas yra labai malonus.

Kiekvienas žmogus įvertins tokią priežiūrą.

Be to, apie šį parduotuvės žingsnį tikrai norėsite papasakoti savo draugams ir pažįstamiems.

O „iš lūpų į lūpas“ yra veiksmingas nemokamos reklamos būdas.

Pirmiau pateikti metodai padės apsispręsti kaip padidinti pardavimus parduotuvėse.

Tačiau nereikia pamiršti ir pagrindinio dalyko, slypinčio už „blizginimo“: parduotuvės sėkmės raktas yra klientų aptarnavimas, aukštos kokybės prekės ir aukštos kvalifikacijos pardavėjai konsultantai.

Jei su šia „baze“ viskas tvarkoje, straipsnyje aprašyti metodai padės per trumpą laiką padidinti pardavimus parduotuvėje.

Pradėkime nuo keleto filosofinių principų, kuriuos turite išmokti ir paversti savo mentaliteto dalimi, kad padidintumėte pardavimus, kurie yra svarbi jūsų verslo dalis.

Pirmasis dėsnis, lemiantis pardavimo sėkmę, jei parduodate prekę (ar paslaugą) komercinėms ar pramoninėms organizacijoms, platintojams ar mažmenininkams (bet ne galutiniam vartotojui), pateikiamas šio žingsnio antraštėje: įmonių nėra, yra tik žmonės. Supraskite, kad parduodate ne kokiai nors abstrakčiai, negyvai organizacijai, kuri visada priima racionalius sprendimus remdamasi kiekybine analize. Turite reikalų su gyvu žmogumi, pavaldu užgaidoms ir emocijoms, kartais logikos požiūriu neracionaliai besielgiančiu žmogumi, kuris sprendimus priima remdamasis savo prigimties ir charakterio ypatumais. Nepamirškite, kad baigęs darbą ir peržengęs savo biuro slenkstį jis virsta paprastu vartotoju, kurio pirmenybė tam tikrai prekei (prekėms) beveik visada yra neracionali ir nepaiso griežtos logikos.

Štai metodas, kuris man dažniausiai padėdavo, kai buvau pardavimo agentas. Taikiau jį dviem lygiais: paviršutinišku ir gilesniu, kritiniu.

Visų pirma, kai įeidavau į būsimo kliento biurą, visada atkreipdavau dėmesį į šeimos nuotraukas, koledžo sporto komandų nuotraukas ir pan. Visada klausdavau kliento apie ant jų pavaizduotus žmones. Juk tai yra raktas į pokalbio pradžią. Tokią išvadą padariau turėdamas savo vaikų – tai padėjo geriau suprasti klientų (juk daugelis jų yra tėvai) džiaugsmus ir rūpesčius, daug sėkmingiau prekiauti. Juk daug kas priklauso nuo kontakto, nuo tarpusavio supratimo. Jei nuoširdžiai domitės šeimos reikalusžmogus, pirmasis pokalbis su juo beveik visada klostysis gerai.

Naujo ar būsimo kliento biure visada galima rasti tai, kas parodo jo pomėgius ar aistras: suvenyrų, sporto ar medžioklės trofėjų, sporto komandų fotografijų ar neįprastų meno kūrinių. Reikia nepamiršti, kad žmogus yra linkęs apsupti save daiktais, kurie jam primena malonius jo gyvenimo įvykius, todėl mielai palaikys pokalbį apie šiuos suvenyrus. Jis išsamiai papasakos apie savo dukrą, apie golfo rungtynes ​​ar apie ekscentrišką seną dėdę. Klausykite, įsijauskite, domėkitės. Tai yra raktas į pirmąjį teigiamą kontaktą.

Beje, nepamirškite išreikšti pritarimo, pagirkite tuos, kurie pavaizduoti paveikslėliuose (taip išreiškiate pritarimą pačiam žmogui). Kad ir ką jie sakytų apie meilikavimo pavojų, žinau vieną ilgalaikę tiesą: glostymas veikia. (Ypač jei tai pasakyta nuoširdžiai ir iš širdies.)

Taip pat svarbu visada atsiminti, kad savo produktą ar paslaugą parduodate konkrečiam asmeniui, o ne organizacijai. Visada stenkitės išsiaiškinti tikrąją (asmeninę) priežastį, kodėl jis ketina su jumis susisiekti, o ne pasiteisinimus dėl įsigijimo tikslingumo (ar pelningumo), kurie neturi nieko bendra su tikrąja paskatinusia priežastimi. Šis asmuoį vieną ar kitą veiksmą.

Pateiksiu pavyzdį. Vieną dieną į mane kreipėsi labai perspektyvus klientas – didelės tarptautinės korporacijos, turinčios milijardus pelno, filialo prezidentas. Jam prireikė patarimų, kaip tobulinti pardavimų skyrių ir padidinti pardavimus. Tokį darbą savo klientams atlikau šimtus kartų ir drąsiai galėčiau pateikti jam varginantį standartinį rekomendaciją, maždaug tokią, kokią jam pasiūlytų mano mažiau pasisekę konkurentai. Šiuo atveju mano šansai būtų ne daugiau kaip vienas iš keturių arba vienas iš penkių. Bet aš pasielgiau kitaip. Pradėjau gilintis:

Kas paskatino susimąstyti apie tokio tyrimo poreikį? Aš paklausiau.

Mūsų rinkos dalis mažėja, nes mūsų pardavėjai praleidžia daug puikių galimybių.

Kodėl jie juos praranda?

Puikiai žinau, ką reikia daryti, kad pardavimai padidėtų, bet tiesiog negalime visko tinkamai organizuoti.

Kodėl? Kas tave stabdo?

Na... Žinau, kaip pagerinti situaciją rinkoje, bet tam reikia, kad dirbtume kaip viena komanda, ir dėl to turime problemų. Atrodo, kad ne visi su manimi sutinka.

Padėtis pradėjo aiškėti. Aš toliau klausiau:

Kas tave stabdo? Kas trukdo jūsų pastangoms? Gal tai Joy (mano pašnekovo pavaldinys, filialo pardavimų viceprezidentas)?

taip, tiksliai. Jo pažiūros Taigi pasenusi! Pasaulis pasikeitė jau seniai, ir jis to net nepastebėjo! Dabar jam šešiasdešimt, o po trejų metų išeis į pensiją. Žinoma, kadaise jis daug nuveikė įmonės labui, tačiau dabar tapo jos stabdžiu. Jis visiškai neklauso mano žodžių. Ir aš nieko negaliu padaryti.

Tada kodėl jo nepakeitus?

Deja, aš esu bejėgis tai padaryti. Jis tiesiogine prasme užbūrė mano viršininką George'ą, korporacijos vadovą. Kai Joey jį pamato, jis iki galo įjungia savo prakeiktą žavesį, o Džordžas jo klausosi užburtas. Jis net nesivargina nagrinėti situacijos. Ir dėl to visos mano idėjos lieka už borto ir nepasiekia Džordžo, kuris tik klauso, ką dainuoja Joy.

Štai tada jie atsidarė tikras motyvai, paskatinę jį susisiekti su manimi. Mano potencialus klientas puikiai išmanė temą – jis pats žinojo, kaip padidinti pardavimus ir sustiprinti savo pozicijas rinkoje. Jam tikrai reikėjo patarimų, kaip įveikti Joey konservatyvumą ir priversti jį susitaikyti su naujomis idėjomis bei metodais ir kaip šias idėjas perduoti George'ui. Žinoma, į Ši byla oficialaus pranešimo apie pardavimų padidėjimą (apie kurį jau minėjau) būtų buvę galima ir apsieiti. Bet, žinodamas bylos aplinkybes, pateikiau rekomendaciją spręsti būtent tą problemą, kuri kliudė klientą, o ne tą, kuri buvo iškelta kaip priežastis kreiptis patarimo.

Galite įsivaizduoti, koks palengvėjimas jautėsi šiam vyrui po pokalbio su manimi! „Ačiū Dievui, buvo, kas mane išklausė ir suprato, pasiruošęs man padėti, kas mato esmę ir ne tik bando primesti savo pranešimą apie mane! Žinoma, jis pirmenybę teikė mano įmonei, o ne visoms kitoms. Dėl šio vizito I pavyko parduoti klientui savo paslaugas (tai yra, ką jis norėjo parduoti). Žinoma, jis tai suprato, kaip ir tai, kad aš nenuvylė jo lūkesčių. Kodėl šis sandoris įvyko? Būtent dėl ​​to, kad gerai supratome vienas kitą ir mano pagalba pasirodė efektyvi: klientas gavo būtent tai, ko jam reikėjo.

Iš čia ir daroma išvada: niekada nepalikite kliento (ar potencialaus kliento) ir nenustokite klausinėti, patys neišsiaiškinę tikslios jo nerimo priežasties ir asmeninių motyvų, paskatinusių jį susisiekti su jumis.

Asmeniniai motyvai gali būti labai įvairūs: vieni svajoja apie paaukštinimą, kiti bijo prarasti vietą, treti siekia didesnių ir prasmingesnių darbų, bando pateisinti poreikį investuoti į naujas įmonės veiklos sritis. Kartais kažkam tiesiog norisi baigti kivirčus komandoje ir sukurti tarpusavio supratimo atmosferą, kad būtų lengviau dirbti ir ramiau miegoti.

Bet kokiu atveju motyvai visada yra grynai asmeniniai ir neturi nieko bendra su racionalizmu ir įmonių interesais.

Tuo pačiu, kliento asmeninių problemų sprendimas neturėtų padaryti nė menkiausios žalos įmonei, kurioje jis dirba. Niekada nepritariu abejotiniems sprendimams įtikti klientui, kurie gali pakenkti įmonei, stengiuosi rasti kitą priimtiną sprendimą ir klientui, ir jo kompanijai ir paraginkite jį priimti mano sprendimą.

Dirbdami klientui taip pat neturėtumėte nusileisti savo principams. Tačiau tai darant reikia atsikratyti naivaus įsitikinimo, kad akademiškai sterilūs, racionalūs abstraktūs patarimai ir rekomendacijos padės laimėti rinką ir sėkmingai parduoti produktus. Sėkmė ateis tik tada, kai išmoksite suprasti klientų motyvus ir įtikinsite juos, kad turite ne tik žinių, bet ir patirties, išmanote gyvenimą ir gebate suprasti priežastis, dėl kurių klientas kreipėsi į Jus. Turite įtikinti klientą, kad puikiai suprantate: nėra įmonių – jose dirba žmonės, kurie yra tikrieji ar potencialūs jūsų klientai.

Per pastaruosius penkerius metus sėkmingai užbaigiau 90 procentų visų skambučių į savo įmonę: kas devyni iš dešimties su mumis susisiekusių žmonių tapo mūsų klientais. Ir Pagrindinė priežastis Sėkmę lėmė būtent šio principo laikymasis.

Įtikinkite klientą, kad esate pasirengęs viskam

Pagalvokite apie visus, kurie kada nors dirbo jums. Kiek jų, galima sakyti, buvo absoliučiai atsidavęs jūsų interesams, visas jėgas ir energiją atidavė tikslui? Greičiausiai apie vieną ar du, kraštutiniais atvejais apie kelis. Kaip elgėsi su šiais žmonėmis? Žinoma, jie juos vertino, kūrė geros sąlygos laikė juos bet kokia kaina.

Taigi, jūs turite tapti tokiu žmogumi savo klientui ar potencialiam klientui. Būsimam klientui reikia duoti suprasti, kad, kreipdamasis į jus, jis ras jumyse atsidavusį, energingiausią ir ištikimiausią padėjėją, pasirengusį atiduoti jam visas jėgas, patirtį ir sugebėjimus ir kuris bus labiau atsidavęs savo reikalui nei jis yra. Esate net pasiruošę, jei reikia, mesti save po sunkvežimiu.

Kas gali atsisakyti tokio atsidavusio padėjėjo? Ar galima netekti jo paslaugų ir leisti dirbti pas konkurentą?

Kartu įsilaužti į tortą dėl kliento nereiškia to daryti nemokamai. Visai ne. Tokia patirtis, tokia energija, tokia kompetencija ir atsidavimas yra daug verti. Jei įtikinote klientą, kad esate toks asistentas, kad gerai suprantate jo interesus ir esate pasirengęs juos aptarnauti, mokėjimo už jūsų paslaugas problema išsispręs savaime: klientas, kaip liūtas, kovos už jūsų interesus prieš savo įmonę, siekdamas didelio atlyginimo už jus. Klientas stengsis tave gauti ir mainais patenkinti tavo reikalavimus: juk jis suprato, kad tu esi geriausia, ką jis kada nors turėjo, negali sau leisti tavęs pasiilgti.

Bobo Fiferio penki raktai į sėkmę

Kai ketinu sudaryti sandorį, vadovaujuosi penkiais principais. Patariu sekti mano pavyzdžiu, ir tau nesunkiai pavyks. Jei pavyks pateikti paraišką bent tris, sėkmės tikimybė bus gana didelė. Čia yra principai.

1. Turite parodyti jūsų kompetencija ir jūsų produkto vertė: prekė labai gera, esate puikus vaikinas - patyręs, išmanantis, siūlantis aukščiausios klasės aptarnavimą. Tai yra pagrindinis reikalavimas jums, kaip „pardavėjui“. Jei negalite tuo įtikinti kliento, viskas nueis veltui ir jums nepasiseks. Tiesa, vien kompetencijos neužtenka, nes kompetencijos negalima atimti ir iš jūsų konkurentų.

2. Turite sužavėti klientą, kad užjausti jį asmeniškai ir gerai supranti.

3. Įtikinkite klientą, kad esate jam pasiruošę visiems, net mesti save po sunkvežimiu, jei reikia.

4. Paaiškinkite klientui, kad jis jums nereikalingas, nes jau esate užtvindytas užsakymų. Taip turėtum pristatyti save ir savo prekes, kad jis suprastų, jog tai yra trūkumas, kurio paklausa tokia didelė, kad gali ir negauti.

Prieš penkerius metus man paskambino viena didžiausių kompanijų pasaulyje – 60 milijardų dolerių vertės tarptautinė korporacija, įsikūrusi Europoje. Korporacijos vadovas pakvietė apie šimtą aukščiausio lygio vadovų ir įmonių vadovų iš viso pasaulio dalyvauti vadybos problemoms skirtoje konferencijoje. Reikėjo pagrindinio pranešėjo, o korporacijos vadovas mane pasirinko dėl solidžių rekomendacijų, kurias gavau.

Puiku, pasakiau. – Kada vyks konferencija?

Data buvo įvardyta: konferencija turėjo vykti po dviejų mėnesių ir prasidėti pirmadienį 8.30 val.

Labai atsiprašau, atsakiau, bet negalėsiu dalyvauti konferencijoje. Niekada nekeliauju verslo savaitgaliais, o kad pirmadienio rytą būčiau Floridoje, sekmadienį turėčiau išvykti iš namų (Virdžinija).

- Atsiprašau, kas nedarai savaitgaliais? - nesuprato kitame laido gale.

Savaitgaliais į komandiruotes nevažiuoju, – kartojau, – šias dienas mieliau leidžiu namuose su šeima.

Mano pašnekovas (o tai buvo korporacijos valdybos pirmininko padėjėjas) pasitarė su pirmininku ir perskambino:

Galbūt jūs ne visai suprantate, kas yra pavojuje. Ponas pirmininkas paprašė perteikti, kad yra dešimtys konsultantų, kurie mielai pasisakytų mūsų konferencijoje, ir jis galėtų su jais susisiekti. Bet jis tau labiau patiko. Tai puiki proga jums ir nepatariu jos praleisti. Jūs turite sutikti.

Mandagiai atsakiau:

Prašau pasakyti ponui pirmininkui, kad nuoširdžiai džiaugiuosi, kad jis turi į ką kreiptis, nes savaitgaliais darbo reikalais nekeliauju.

Tik po pusvalandžio sekė kitas skambutis:

Ponas pirmininkas atsiųs jums privatų lėktuvą, kuris pirmadienio rytą nuskraidins jus į Floridą. Ar sutinki?

Žinoma, atsakiau.

Taigi, korporacijos valdybos pirmininkas atsiuntė už mane savo lėktuvą, Floridos oro uoste pasitiko jo limuzinas ir nuvežė į konferencijos vietą, kur pasakiau kalbą. Vėliau ši korporacija tapo vienu iš nuolatinių mano klientų.

Šios „pasakos“ moralas visai ne tas, kad savaitgaliais negalima vykti į komandiruotes – tai jūsų nuožiūra. Moralas toks, kad kadangi klientas žino, kad esi pirmos klasės specialistas, reikia jam tai parodyti tu esi jame nereikia, kad jau turite pakankamai užsakymų. Kitaip tariant, turite sukurti deficitą, kuris dar labiau padidins jūsų atsargas kliento akyse. „Kadangi jis yra toks pasitikintis ir nepriklausomas, atrodo, kad jis tikrai puikus specialistas. Bet būsiu prakeiktas, jei leisiu jam mane užvaldyti. Užpuolė ne tą! Aš jį paimsiu, nesvarbu, ar jam tai patinka, ar ne“.

Kitas pavyzdys. Vieną dieną nuėjau į klientų konsultaciją su jauna savo firmos darbuotoja, perspektyvia, bet tuo metu visiškai nepatyrusia. Aš ją pavadinsiu Anna. Pasibaigus deryboms turėjome susitarti dėl naujo susitikimo. Klientas pasiūlė rugsėjo 19 d. Pažiūrėjau kalendorių ir pasakiau, kad mano laikas tiesiogine prasme suplanuotas minutėmis, bet galbūt galėčiau tam skirti pusantros valandos. Elgiausi taip, lyg daryčiau jam didelę paslaugą, sutikdama kitą susitikimą. Tačiau Ann net nežiūrėjo į savo tvarkaraštį: ji buvo naujokė ir dar neturėjo nė vieno dalykinio susitikimo – jos dienoraštis buvo tuščias. Ji tiesiog nusišypsojo klientui ir pasakė: „Puiku, tegul būna 19“.

Lėktuve atgal aš įspėjau Anną: „Niekada nerodykite klientui, kad nesate užsiėmę. Būtinas visada aiškiai parodykite, kad esate užsidegęs, nepaisant to, ar esate laisvas, ar jūsų laikas suplanuotas minutėmis. trūkumas sukuria didesnę paklausą. Prieinamumas kelia abejonių dėl jūsų profesionalumo: „Kodėl taip lengva susitarti su ja susitikti? Ar ji visada laisva? Gal jos niekas nekviečia į konsultacijas? Taigi ar aš ne kvailys, kad kreipiuosi į ją? Taip mąsto klientas, o jo abejonės kupina nesėkmių.

Derantis dėl sandorio visada ateina momentas, kai tenka šiek tiek atžaisti, suabejoti, net pradėti atsisakyti – žodžiu, išpūsti savo vertę. Kai klientas visiškai įvertins jūsų pasiūlymą ir įsitikins, kad jis jau jus patraukė, atsitraukite (sukurkite jam sunkumų, kuriuos jis turi įveikti, kad sutiktumėte jam dirbti). Tai galima padaryti tiesiogiai arba uždengta forma. Pastaruoju atveju, klientui pareiškus norą pasinaudoti Jūsų paslaugomis, imkite dvejoti: „Jei galėtume priimti jūsų užsakymą...“ Klientas susinervins, reikalaus, prašys, žadės aukso kalnus. Dabar galite manyti, kad laimėjote. Įsitikinkite, kad jis jus įvertins.

5. Pasinaudokite dėkingumo jausmu, kad savo asmeninį interesą paverstumėte asmeniniu kliento įsipareigojimu jums.

Dauguma mano pažįstamų žmonių laiko save teisingais, kilniais, padoriais. Jie negalės ramiai miegoti, jei jiems atrodys, kad jie su kuo nors elgėsi nesąžiningai. Kaip verslininkas, kaip pardavėjas, privalai naudotis šia žmogiškosios prigimties (šiuo atveju kliento) savybe. Jei dėl jo palūžite, jis turėtų būti bent jau teisingas (atsiskaitant už jūsų paslaugas) ir atlyginti už jūsų pastangas. Štai kodėl turėtum užmegzti pasitikėjimo kupinus santykius su klientu ir dėl jo pasinerti į ugnį ir vandenį. O jei tai padarei, gali tiesiog pažvelgti jam į akis ir nuoširdžiai pasakyti: „Padariau dėl tavęs viską, ką tik įmanoma, o dar daugiau – lydėjau ir palaikiau tave kiekviename žingsnyje, nieko tau neatsisakiau... Dabar tavo eilė žengti žingsnį link manęs“.

Žmogui būdingas teisingumo jausmas yra toks stiprus, kad praktiškai jums to nereikės kalbėti garsiai skvarbūs žodžiai. Tiesiog pabandykite pasiekti asmeninį supratimą su klientu, darykite viską ir dar daugiau dėl jo – ir patys pamatysite, kad jis, savo ruožtu, stengsis jums padėkoti reaguodamas į menkiausią užuominą ar tiesiog į skvarbų žvilgsnį, raginantis teisingai įvertinti savo pasiaukojantį darbą.jo naudai. Mano praktikoje buvo keli atvejai, kai klientai, siekdami parodyti dėkingumą, sumokėjo man mokesčius, gerokai viršijančius mano reikalaujamą sumą.

Nėra sąvokos „asmuo“, yra tik asmeninis kiekvieno žmogaus suvokimas

Nors dauguma produktų parduodami per platinimo sistemą (tiek didmenine, tiek mažmenine prekyba), kai kurie produktai turi būti parduodami tiesiogiai galutiniam vartotojui. Pagrindinis modelis, apibūdinantis šią pardavimo sritį, yra visiškas neracionalumas: juk žmonės, skirtingai nei kompiuteriai, nėra racionalūs. Svarbu ne tai, ką žmogus perka, o jo idėja apie šį produktą, jo suvokimas per patirties ir įpročių prizmę. Pavyzdžiui, daugelis iš jūsų namuose turi gerai žinomo baliklio prekės ženklo. Kodėl žmona pasirinko jį? Greičiausiai jūs negalėsite atsakyti į šį klausimą. Labiausiai tikėtina, kad tikras Priežastis, kodėl pasirinkote šį konkretų baliklį, yra tai, kad jį naudojo jūsų žmonos mama. Ir kai jūsų žmona pradėjo pati tvarkyti namų ūkį, ji pasirinko būtent šį baliklį. Tai labai madingas produktas ir turi didelę paklausą, palyginti su kitais chloro pagrindu pagamintais balikliais, nors racionalaus šio baliklio populiarumo priežasčių nėra. Tačiau karta po kartos jį perka. Reklamos įtakoje žmonėms susidarė įspūdis, kad be baliklio X skalbiniai nebūtų balti, vaikai bus išvaryti iš mokyklos kaip purvini ir purvini, vestuvės virs skyrybomis ir apskritai visi pasiklysime.

Taigi išvada: prasmė vaizdas plataus vartojimo prekių ženklai didelis. Labai sunku pasiekti tvarų patrauklų įvaizdį. Tačiau kai tik tai pasieksite, įvaizdis pradeda veikti jums ir egzistuoti nepriklausomai nuo jūsų. Štai kodėl labai sunku laimėti konkurentas, gaminantis stabilų įvaizdį turinčius produktus.

Produktai iš tokių prekių ženklų kaip Ace (baliklis), Blendamed ( dantų pasta), Pampers (sauskelnės), McDonald's, savo populiarumą išlaikė daugelį metų. Štai kodėl naujų prekių rūšių, pavyzdžiui, sauskelnių, gamintojai išleidžia daug pinigų, kad sukurtų prekės įvaizdį ir atitinkamą vartotojo suvokimo stereotipą. Jie puikiai žino, kad kartą sukurtas ir visuomenės priimtas įvaizdis bus pelningas daugelį metų.

Prekės ženklo įvaizdis yra pagrindinė kliūtis varzybos susijusi su didžiule rizika, kuriai kyla lėšos, investuotos į naujo produkto reklaminę kampaniją. Juk jau žinomo produkto populiarumo barjeras gali būti neįveikiamas. Priežastis pirmiausia yra populiarinti naujas produktasįmanoma tik reklamos pagalba, o reklamos kare nelieka trofėjų.

Tarkime, kad naujo produkto gamybos sąnaudos yra 100 milijonų JAV dolerių (galbūt tai kainuos gamyklos, kuri gamina produktą, įsigijimas arba investicijos į įmonės plėtrą ir pertvarkymą). Jei naujo prekės ženklo produktas nebuvo iškeltas į rinką, gamintojas gali susigrąžinti dalį išleistų pinigų (parduodamas įmonę arba pasinaudodamas esamais mokslo pasiekimais). Dabar tarkime, kad tokia pati suma išleidžiama naujo produkto reklamai (nes norint laimėti rinką reikia ne mažiau, kaip sukurti naujo produkto įvaizdį, o ne esamą). Tokiu atveju, jei reklamos kampanija nepasiseks, visa suma, visi 100 milijonų bus prarasti visam laikui: reklamos kare, kaip sakiau, trofėjų nėra.

Tai dar viena vartotojiškų įvaizdžių ir stereotipų išlikimo priežastis: bandyti juos įveikti pernelyg rizikinga.

Turėjau daug seminarų šia tema. Kartą vienas iš klausytojų pasakė: „Ir aš manau, kad prekės ženklo įvaizdis turi reikšmės tik kalbant apie plataus vartojimo prekes. Kai jūsų klientas yra įmonė, viskas yra kitaip. Firmos yra racionalios pirkėjos, jos vadovaujasi sveiku protu. Tai nesąmonė, nesąmonė! Įmonės X pirkimo agentas, palikęs darbą ir tapęs vartotoju, tokiu pat būdu savo namams renkasi baliklį Ace. Pabandykite pasakyti „Xerox“ arba „FedEx“, kad jie prekės ženklas rinkoje nieko nereiškia!

Štai ką aš atsakiau savo nepatyrusiam priešininkui. „Įsivaizduokite, kad jūs ir aš įkūrėme kopijavimo aparatų įmonę „Bill & Bob Copies“. O dabar kreipsimės į „Xerox“ vadovą su tokiu pasiūlymu: sumokėsime jam 5 milijardus dolerių už teisę naudoti Xerox prekės ženklą. Ir nuo šiol savo gaminius jis turės ženklinti „Bill & Bob Copies“. Kaip manote, ar jis su tuo sutiks, ar ne? Porą minučių pagalvojęs varžovas atsakė neigiamai. „Na, – apibendrinau, – dabar žinome, kad „Xerox“ prekės ženklas yra vertas ne mažiau 5 milijardai dolerių. Tiesą sakant, tai tikriausiai daug daugiau“.

Mano verslo mokyklos rinkodaros profesorius sakydavo: „Apie rinkodarą reikia žinoti tik vieną dalyką: klientui parduodate ne 3/8 colių grąžtą, o 3/8 colių skylę. Vartotojas neperka prekės ar įrenginio – jis moka už savo poreikių patenkinimą. Primityviausiu lygmeniu kliento poreikis paprastas: jam reikia skylės. Daugiau gilus lygis klientas nori prisitaikyti prie socialiai patrauklaus stereotipo ir taip, kad kiti jį matytų ir suprastų. Kas daugiau pasako apie jo aukštumą Socialinis statusas nei reklamuojamas automobilis? Tegul visi mato, kad aš vairuoju „Audi“. Tegul visi žino, kad rūkau Marlboros kaip tas kaubojus reklamoje. Aš vedu savo sūnų į beisbolo rungtynes, kaip ir tėvas, kai buvau vaikas, mane vedė į beisbolą.

Padaryti grąžtą gali bet kas, tačiau parduoti skylę, kurią galima padaryti šiuo grąžtu, gali ir tik talentingas verslininkas. Parduokite skylę (o ne grąžtą), tada turėsite daugiau klientų ir galėsite parduoti geresnėmis kainomis patys.

Nėra dviejų vienodų klientų, todėl lankstumas yra būtinas

Dauguma įmonių yra gana nekvalifikuotos subtiliame versle, siūlydamos savo produktą (ar paslaugą). Jie naudoja vieną ar daugiausia dvi geras idėjas, kurios palankiai reprezentuoja produktą visoms vartotojų grupėms. Man tai atrodo netiesa.

Šiandien daugelis verslo sektorių suteikia daug lankstumo galimybių tenkinant įvairių vartotojų grupių poreikius. Beveik bet kurioje verslo srityje, priklausomai nuo klientų poreikių ir pajamų, galite sukurti keletą prekių (paslaugų) variantų, taip pat keletą mokėjimo, aptarnavimo, pristatymo variantų. Tai žymiai padidins klientų ratą ir labiau atitiks rinkos reikalavimus. Nors praktikoje daugelis įmonių tingi savo gaminius (prekes, paslaugas) pritaikyti prie įvairių vartotojų grupių poreikių ir galimybių. Tai pasakytina ir apie paslaugų sferą, kur skirtingų vartotojų grupių specifikos tyrimai dar nepasiekė tokio aukšto lygio, kaip, pavyzdžiui, „Procter & Gamble“.

Pateiksiu pavyzdį. Įsivaizduokite verslininką, kuris po darbo skuba namo. Penktadienis, visur pilna žmonių. Jam reikia apsipirkti delikatesuose, kur savaitgalio proga taip pat nusidriekia eilės. O kodėl skubantiems nepadarius atskiros kasos, o už prekes jų neapmokestinus 5 procentais daugiau? Pirkdamas produktus už 40 USD, verslininkas sumokės 2 USD daugiau ir sugaiš tik 3 minutes. Nėra jokių abejonių, kad jis gali sau leisti sumokėti papildomus 2 USD ir sutaupyti laiko. Užtikrinu jus, jis mielai tai padarys. O papildomas mokestis daugiau nei padengs visas parduotuvės išlaidas, susijusias su tokios paslaugos sukūrimu. (Nors verta pagalvoti, ar iš viso nebus papildomų išlaidų?) Tai leis parduotuvei užkariauti kitą vartotojų rinkos segmentą neprarandant nuolatinių pirkėjų. Jei neskuba arba pajamos neleidžia išleisti papildomų pinigų, gali stoti į eilę.

Tokios galimybės tiesiogine prasme supa mus iš visų pusių. Pavyzdžiui, ar kiekvienam asmeniui būtina gauti paštą kiekvieną dieną? Kodėl nesuteikus nuolaidos tiems, kurie norėtų gauti korespondenciją per vieną dieną! (Galiu garantuoti, kad jei amerikiečiai žinotų apie 50 procentų sutaupytas pašto išlaidas ir pašto mokesčius, teisės aktai būtų nedelsiant priimti per Kongresą ir mes visi gautume savo sąskaitas paštu kas antrą dieną.)

Paklausos segmentavimas paslaugų sektoriuje (įvairių gyventojų grupių vartotojų paklausos specifinių ypatybių nustatymas, siekiant jas geriau patenkinti) yra potenciali galimybė gauti milijardus dolerių pelno tiems, kurie nori užsidirbti. Jūs turite mokėti juos pamatyti ir naudoti.

Kartą mane pasikonsultuoti pakvietė didelės naftos bendrovės mažmeninės prekybos skyriaus (degalinių tinklo) vadovas. Mane tiesiog nustebino, kokios ribotos ir standartizuotos jų paslaugos klientams – jokio lankstumo. Faktas yra tas, kad visi su rinkodara ir paslaugų sistema susiję klausimai buvo priskirti inžinierių personalo (kuris, žinoma, neturėjo specialių žinių šioje srityje) kompetencijai. Taip, 300-asis „Procter & Gamble“ ar „Philip Morris“ rinkodaros žmogus galėtų jiems duoti daug patarimų, kaip pritraukti klientų ir padidinti pelną!

Net plataus vartojimo prekių įmonės, kurios savo rinkas segmentuoja ir suskirsto į segmentus dešimtmečius, dar nevisiškai išnaudojo šioje srityje turimų galimybių. Tik dabar pradedama analizuoti būdus, kaip diferencijuoti ne tik prekes, bet ir paskirstymo kanalus (mokėjimo ir pristatymo rūšis, nuolaidų sistemas ir kt.).

Taigi, kad gera idėja, geras produktas ar paslauga yra tik pirmas žingsnis kelyje į sėkmę. Pelno maksimizavimas reikalauja ir konstruktyvaus požiūrio bei lankstumo pritaikant prekę (paslaugą) įvairių vartotojų rinkos segmentų poreikiams.

Išanalizuokite savo požiūrį į pardavimą

Esu visiškai įsitikinęs, kad pardavimas yra ištisas mokslas, ir aš įkvepiu tą patį savo darbuotojams. Žinoma, tai nėra mokslas tiesiogine to žodžio prasme, tačiau jį reikia studijuoti ir analizuoti taip pat atidžiai, kaip, pavyzdžiui, matematiką.

Kodėl klientas kreipėsi į mano įmonę? Kas jį sudomino? Kas mūsų pokalbyje paskatino jį priimti mums palankų sprendimą? Kas būtent patraukė klientą? Kas galėtų jį atstumti? Ką kitą kartą galėčiau padaryti geriau? Kodėl žmonės apskritai pirkti ką jie perka?

Norėdamas rasti atsakymus į šiuos klausimus, analizuoju savo, kaip vartotojo, veiksmus ir stengiuosi suprasti, ką ir kodėl perku (arba į ką konkrečiai kreipiuosi dėl paslaugų). Kodėl pasirinkau šį nekilnojamojo turto brokerį ar architektą? Ir kodėl aš atsisakiau kito paslaugų, nors jis atrodė labiau kvalifikuotas? Kas mane paskatino įsigyti prekę: vitrinos ar reklama? O kas pardavėjos elgesyje privertė mane atsisakyti pirkti ir išeiti iš parduotuvės tuščiomis rankomis, nors ketinau ką nors nusipirkti? Kiekvieną kartą, kai randu atsakymus į šiuos klausimus, sužinau kažką naujo apie tai, kaip parduoti ir pritaikyti tai savo versle.

Kitas būdas – mokytis iš meistrų, pasiekusių sėkmės viršūnę, tokių kaip Ronaldas Reiganas, Michailas Gorbačiovas, Billas Clintonas, Margaret Tečer – ar Frankas Sinatras, Madonna. Šie žmonės pasiekė aukštumų, palyginti su tais, kurie galėjo kalbėti, mąstyti, dainuoti ne prasčiau nei jie ...

Ką jie sako ar daro tokio ypatingo? Kas skatina žmones atiduoti jiems savo balsus, simpatijas ar pinigus? Kiekvieną kartą, kai matau vieną iš šių žmonių, stebiu jų veido išraiškas, veido išraiškas, tai, kaip jie kalba, ir priimu tuos bruožus bei metodus, kurie padės pagerinti mano stilių (na, galbūt išskyrus Madoną).

Kad pavyktų padidinti pardavimą, pardavimą reikia traktuoti kaip sudėtingą procesą, kuris suteikia daug galimybių tobulėti (tačiau ir sukuria daug spąstų). Vaidmenų modeliai mus supa iš visų pusių, pats gyvenimas duoda pamoką: stebėkite, studijuokite, analizuokite, skolinkitės. Pardavimų padidėjimas bent 20 procentų priklauso nuo to, kaip gerai išmoksite šias pamokas, o ne nuo sėkmės.

Kai sandoris žlunga, priverčiu save atidžiai ištirti dėl kokių priežasčių tai neįvyko. Kuriuo momentu aš pasakiau ar padariau tai, kas išgąsdino klientą, privertė persigalvoti? Pažadu sau daugiau tokių klaidų nedaryti. Klaidos yra natūralios, jų pasitaiko bet kuriame versle. Svarbu nekartoti tų pačių klaidų.

Pirkėjas, kaip ryklys, gali užuosti kraujo lašą vandenyne

Girdėjau, kad alkanas ryklys gali užuosti kraują net jei sužeista auka yra už šimtų kilometrų, o kraujo koncentracija vandenyje neviršija vienos iš milijono. Klientai taip pat gali tai padaryti. Leiskite man patikslinti, ką turiu omenyje.

Būtinai turite aiškiai pasakyti klientui, kad jūsų įmonė visiškai patikimas o jei pasirinks tave, jis ne tik gaus tai, ko nori, bet ir liks giliai patenkintas. Turite perduoti šią žinią klientui visi galimi būdai: žodžiai, intonacija, neverbalinis būdas, rašytinės žinutės. (Aš visada įtraukiu verslo laiškai viena frazė: „Esu tikras, kad mes daugiau nei patenkinsime jūsų poreikius“. Daugelis klientų vėliau man pasakė, kad žodis „pasitikintas“ jiems padarė didelį įspūdį.)

Jei parodysite visišką, 100% pasitikėjimą, klientas jumis pasitikės. Jei parodysite 99,99 procentų pasitikėjimą, klientas bus labai labai susirūpinęs. Jis, kaip ryklys, gali atpažinti subtiliausią, beveik nepastebimą nerimo ir netikrumo prisilietimą jūsų elgesyje ir protiškai jį perdėti šimtus kartų. Ir jūs praleisite savo šansą.

Daugelis mano klientų ir potencialių klientų gyvena kituose miestuose, dažnai tenka skristi į verslo susitikimus. Skrydžio metu išsiimu sąsiuvinį, rašiklį ir užsirašau pagrindines mintis apie būsimą susitikimą. Tai labai padeda pasiruošti, pasiruošti, nusiteikti. (Geras golfo žaidėjas turi tik keletą tokių nuostatų, padedančių susikaupti prieš lemiamą smūgį. Nors, deja, psichologinės nuostatos man padeda daug labiau versle nei golfe.) Reikia pasakyti, kad mano svarstymai neturi nieko bendra su priminimai, tokie kaip „priminkite klientui, kad prekė yra kelių spalvų“ arba „pasiūlykite 2, 10 ar 20 procentų nuolaidą“. Kalbame apie tokias instaliacijas: „nerodykite abejonių“, „rodykite pasitikėjimą ir leiskite suprasti, kad niekas už jį nepadarys šio darbo geriau už mus“, „pamirškite, kad man skauda gerklę“. Stengiuosi abstrahuotis nuo visų problemų, kurios manęs laukia biure ar namuose, išmesti jas iš galvos. Su jais susitvarkysiu laiku. Tuo tarpu man reikia skleisti pasitikėjimą ir užuojautą, šypsotis klientui. Tegul jis pasidžiaugia susitikimu su manimi, mūsų bendravimu. Ir tai kartais yra daug svarbiau už visus mano ištartus žodžius. Ir šypsausi klientui.

Potencialus klientas yra linkęs užduoti daug klausimų. Kiekviename jūsų atsakyme gali būti milijoninė neapibrėžtumo dalis (kraujas), kurią jis iškart sužino. Žinokite apie šį pavojų. Atsakydami į klausimus, susikaupkite, susitelkite, būkite įtikinantys ir nepajudinami. Neleisk, kad pasitikėjimas tavęs paliktų.

Prisimenu nuostabų filmą „Sukilimas be priežasties“, kuriame pagrindinį vaidmenį atliko velionis Jamesas Deanas. Jis vaidina paauglį, kurio šeima persikėlė į kitą miestą, ir jis eina mokytis į naują mokyklą. Ten jis atsiduria žiaurių vaikinų kompanijoje, kurie nevengia tyčiotis iš nepažįstamo žmogaus, jo įbauginti. Tačiau Deano herojus – kietas riešutėlis, jis jų nenuvilia. Tada jie provokuoja vaikiną į rizikingas automobilių lenktynes ​​virš uolos, o vienas jų klausia: „Ar tu išvis moka žaisti čiki bėgimą? Nė sekundės nedvejodamas herojus užtikrintai ir ramiai atsako: „Taip, aš taip ir dariau visą gyvenimą“. Ir tik būdamas vienas su vieninteliu draugu (atlieka Sol Maineo) klausia: „Klausyk, kas yra čiki-ranas?

Išvada: jei potencialus klientas klausia, ar jūsų įmonė gali tai padaryti už jį, vienintelė Teisingas atsakymas yra: „Taip, mes tai darėme visą gyvenimą“. Tada turėsite daug laiko nuspręsti, kaip tai padaryti, bet tai bus tada, kai išeisite iš kliento biuro.

Pardavimas yra geriausia galimybė padaryti įspūdį klientui

Daugelis mano konkurentų paprastai užtrunka kelias savaites, kol klientui parengia raštišką pasiūlymą dėl didelio projekto. Kaip tai apibūdina jų pasirodymą? Ar jie sugeba greitai reaguoti į situacijos pokyčius? Ar jie gali visiškai atitikti pirkėjo reikalavimus?

Turiu taisyklę, kurios beveik niekada nelaužau. Jeigu klientas susidomėjo mūsų paslaugomis, iš karto parašau atsakymą ar dalykinį pasiūlymą, kad jis gautų tą pačią dieną arba kitos dienos ryte. Man daug kartų buvo pasakyta: „Nuostabu, kaip greitai sureagavote. Tai reiškia, kad jūs puikiai aptarnaujate“.

Kad ir koks būtų jūsų paslaugos ar produkto pardavimo procesas, labai svarbu:

Atsakyti labai nedelsiant;

Atsakykite profesionaliai;

Užtikrinti, kad visi kontaktai su klientu būtų vykdomi aukščiausiu profesiniu lygiu;

Bet kokiu būdu parodykite klientui lankstumą ir pasirengimą padaryti viską, kas jam įmanoma ir neįmanoma.

Per daug pardavėjų klysta manydami, kad jų gaminio pranašumai, tvirta logika ir pasiūlymo stilius kalba patys už save ir užtikrina sandorį.

Tiesą sakant, dauguma klientų (pirkėjų) tiesiog nesuvokia, kodėl ir kaip jie pasirenka tiekėją, nesvarbu, ar tai pardavėjas mažmeninės prekybos prekės arba didelė pramonės įmonė.

Pirmą kartą su jumis susisiekęs naujas klientas susidaro įspūdį apie jūsų įmonę pagal tai, ką mato, ką jam parodote aptarnavimo procese.

Taigi pardavimo (paslaugų) procesas yra geriausia galimybė laimėti kliento pasitikėjimą, vietą (ir piniginę). Atitinkamai elkitės su juo.

Pirmasis sandoris yra visų tolesnių sandorių pagrindas.

Nereikia nė sakyti, kad sudarant sandorį su klientu svarbu teikti aukštą paslaugų kokybę – tai yra tolesnių sandorių pagrindas. Tačiau verslininkas ar pardavimo agentas, rodantis per didelį nerimą ir nerimą dėl prekių pristatymo ar paslaugų teikimo, niekada negali tikėtis didelės sėkmės savo veikloje.

Pirmojo sandorio sudarymo metu visos jūsų mintys, energija ir veiksmai turi būti nukreipti į tai, kad susidarytumėte klientui palankų įspūdį ir paskatintumėte jį vėl susisiekti su jūsų įmone. Tai nereiškia, kad galite ignoruoti dabartinį sandorį. Tai reiškia, kad jis turi būti atliktas taip, kad klientas iš karto nuspręstų, jog kitą kartą naudosis Jūsų paslaugomis.

Tai nedidelis, bet reikšmingas požiūrio į verslą skirtumas. Pernelyg susirūpinęs ir įkyrus įmonės darbuotojas kliento akyse atrodo žavingai. Jis skleidžia netikrumą, tą kraujo lašą, kurį ryklys gali užuosti už mylių. Toks darbuotojas tarsi per žemai nuleidžia įmonės galimybių kartelę: „Jei pavyksta laikytis pristatymo terminų, laimėjome“. Jame yra kažkas apgailėtino ir nepatikimo. Ar tikrai abejojate, kad jūsų įmonė gali tarnauti labai? aukštas lygis? Tokiu atveju, net jei pavyks įvykdyti įsipareigojimus pirkėjui, negalite tikėtis kito sandorio su juo.

Priešingai, darbuotojas, demonstruojantis ramybę ir pasitikėjimą, kad viskas bus tvarkoje, tikrai tai žinodamas skleidžia patikimumo, kompetencijos jausmą, savotišką „galiu viską“. Šis jausmas labai užkrečiamas, klientas galvoja: „Jei jis toks tikras, ar turėčiau jaudintis? Klientas pradeda traktuoti tiekėją kaip žmogų, kuris gali viską, kuris turėtų skaičiuoti.

Ką dar gali padaryti mano įmonė?

Kokiu būdu, tiesiogiai ar netiesiogiai, galiu priversti klientą vėl susisiekti su mumis?

Kaip gauti daugiau informacijos apie klientą ir jo įmonę, siekiant kuo geriau patenkinti jo poreikius ir užtikrinti vėlesnių sandorių galimybę?

Jei iš pradžių visą savo dėmesį skiriate įsipareigojimams sudaryti šį sandorį ir tik jį užbaigę prisimenate apie kitą, tai neteisinga. Per vėlai. Dabar turite mažiau galimybių bendrauti su klientu, daryti jam įtaką, nuomonė apie jus ir jūsų įmonę šiuo metu jau susiformavusi. Sėkmingas prekiautojas užtikrina, kad kiti sandoriai bus įmanomi nuo tada, kai susitariama dėl pirmojo, o jo pasitikėjimas ir ramumas vykdant pirmąjį sandorį kalba pats už save.

Išpardavimas yra atrakcija, tai šou

Viena prekybos įmonė, priimdama naujus darbuotojus, naudojasi įdomus testas. Po to, kai pareiškėjas sėkmingai išlaiko pokalbių seriją, tam tikru pretekstu jis lėktuvu siunčiamas į atokią vietą, kur skristi trunka kelias valandas, o jo vieta lėktuve yra šalia darbdavio įmonės darbuotojo sėdynės. .

Testas laikomas sėkmingai išlaikytu, jei darbdavys buvo suinteresuotas bendrauti su pretendentu. Jei jis merdėjo iš nuobodulio ir svajojo, kad skrydis kuo greičiau baigsis, tai pareiškėjas liko pretendentas negaudamas vietos.

Tai gali būti pernelyg sudėtingas įdarbinimo būdas, tačiau jo principas tikrai teisingas: kiekvienas yra linkęs pirkti iš to žmogaus, kuris jam patinka ar patinka. bent jau intrigos, intrigos. Kai perkame (sudarome sandorį), mes tarsi randame dingstį, kodėl vėl norime pasikalbėti su mums patinkančiu žmogumi. Šis psichologinis poreikis yra gerai žinomas specialistams.

Žinoma, pritraukti kliento dėmesį nereiškia daryti ką nors, kas prieštarauja etikai ir sąžiningumui. Tačiau norime to ar nenorime, visi esame žmonės, o mūsų simpatijos ir antipatijos kyla nepriklausomai nuo mūsų noro. Komponentas sėkmingas pardavimo procesas – patrauklumo kūrimas plačiąja prasme potencialiam klientui.

Kas yra patrauklumas? Tai žavesys, elgesys, individualumas. Tai humoro jausmas ir gerai išmatuota dozė apie dabartinius vietinius ir tarptautinius įvykius. Tai taip pat reiškia gebėjimą klausytis (klausytis) ir kalbėti ryškiai, neįkyriai. Ir, žinoma, tai yra gebėjimas prisistatyti, būti tinkamai apsirengusiam, gerai prižiūrimam, geros formos.

Patrauklumas pats savaime mažai ką reiškia. Ar ji padės, ar jos nebuvimas turės neigiamos įtakos? Priklauso. Pagalvokite, kaip tapti patrauklesniu klientui. Ir turėkite tai omenyje samdydami darbuotojus.

Kuo daugiau klausi, tuo daugiau gausi

Kai buvau jaunas (kai man buvo 24 metai), lankiau keturių dienų pardavimų kursus. Iš šių studijų išėmiau vieną naudingą maksimą: kas daugiau prašo, tas daugiau ir gauna.

At dauguma iš mūsų rimtų problemų su šia taisykle. Gėdijasi už paslaugas prašyti didelių pinigų, nesame tikri, kad klientas mumis atsižvelgia tie, kas suteiks jam aukščiausios klasės paslaugos.

Mūsų kuklumą ir nesugebėjimą taikyti minėtos taisyklės patvirtina kasdienybė. Lėktuve dažnai niurzgame dėl prastos maisto kokybės, tačiau kiek kartų prašėme antrą kartą salotų, deserto ar kito mums patikusio patiekalo?

Jie tikrai duos mums tai, ko prašome. Kaip dažnai mes laukiame, kol pasirenkamasis tarnautojas baigs savo reikalus ir pagaliau atkreips į mus dėmesį! Įdomu tai, kad tokiais atvejais pareigingai laukiate ar leidžiate jam suprasti (nekantriais gestais ar piktu žvilgsniu), kad pirmiausia jis turi aptarnauti klientą, o tik tada imtis savo reikalų (kuris gali palaukti)?

Ar kada nors bandėte parašyti sąskaitą faktūrą atsiuntusiai įmonei, kad paaiškintumėte, kokios tiksliai išlaidos yra įtrauktos į ją? Aš tai darau reguliariai ir du kartus iš trijų jie man atsiunčia naują sąskaitą faktūrą už daug mažesnę sumą, kai patikrina. Beveik kiekviename viešbutyje, kai užsisakote kambarį, galite susitarti dėl mažesnės kainos ir (arba) patogesnio kambario, jei būtumėte malonus ir tuo pat metu tvirtas.

Tai visi nereikšmingi pavyzdžiai, tačiau jūsų siūlomos prekės kaina ir kokybė nėra banali. Elementariausia pardavimo taisyklė – prašyti daugiau: daugiau, nei prašėte anksčiau, daugiau nei siūlo klientas, daugiau, nei rodo jūsų nesaugumas ir kuklumas. Protingai ir diskretiškai pasiūlytą didesnę kainą klientas priims, nes daugelis iš mūsų (taip pat ir klientai) nemėgstame prašyti nuolaidų. Jie mieliau mokės daugiau nei įveiks vidinį barjerą.

Arba išbandykite kitą variantą: jei norite, kad klientas iš jūsų pirktų X, pasiūlykite jam įsigyti X, Y ir Z . Bandydamas atsisakyti Y ir Z, jis išnaudos visus savo vidinius pasipriešinimo resursus, o perkant tik X jam bus didelis palengvėjimas, tarsi kompromisas, kurį jis priverstas leisti, kad neįžeistų. Taigi mano nykščio taisyklė – paprašyk penkių, jei nori dviejų.

Norint pasiekti norimą pardavimų nuotaiką, reikia įveikti vidinį netikrumą, pralaimėjimo ir atstūmimo baimę. Ir tam reikia persvarstyti savo užduotį ir iš naujo apibrėžti, kas yra pralaimėjimas.

Visada sakau savo pardavėjams, kad jei jie žiūri į kiekvieną bandymą parduoti kaip į laimėjimą ar praradimą, kaip į gyvybės ir mirties klausimą, jie yra pasmerkti nuolatinei depresijai, nes verslininko gyvenime daugiau nuostolių nei laimėjimų. . Vietoj to, pralaimėjimu ar pergale reikėtų laikyti ne vieną bandymą, o penkis, dešimt bandymų, visą mėnesį ar metus.

Mano įmonėje pardavimo agento darbui įvertinti imame vidutinį pardavimų skaičių per 12 mėnesių, tai yra nustatome, kiek dar sandorių jis atliko per 12 mėnesių. dabartinis laikotarpis palyginti su ankstesne. Per šį laiką atliekama apie 75 bandymai ir daugelis jų būna sėkmingi. Tai pakankamai ilgas laikotarpis, kad agentas nebijotų dėl kiekvieno bandymo baigties, o dirbtų ramiai. Žinodamas, kad darbas vertinamas ilgą laiką, jis mažiau nervinasi dėl nesėkmių ir turi laiko būti ryžtingam ir prašyti daugiau.

Dažnai darbuotojui su nestabiliais rezultatais sakau: „Pagalvok, kad vienas bandymas yra dešimt klientų prašymus. Ar net pavyko vienas išbandyti iš dešimties? Jei taip, manote, kad paskutinis jūsų bandymas parduoti buvo sėkmingas.

Gebėjimas įvertinti ne kiekvieną įvykį, o renginių grupę yra labai vertinga savybė, kuri jums tinka. Karjeros pradžioje keturis kartus per dieną uždirbdavau daug pinigų ir du kartus pralaimėdavau, bet kartu taip nerimavau dėl savo netobulumų, kad net namuose galvodavau tik apie dvi nesėkmes. Laikas bėgo, verslas klestėjo, aš jau aštuonis kartus per dieną daug uždirbdavau ir keturis kartus daug praradau. Ėjau namo ir buvau nusiminęs dėl keturių nesėkmių. Ir buvo du kartus apgailėtinesnis nei anksčiau!

Tačiau atėjo laikas, kai išmokau matyti bendrą vaizdą, abstrahuotis nuo detalių, ir tai buvo sėkmės paveikslas, nes vertinu bendrą rezultatą. Tapau ne tik ramesnė ir laimingesnė, bet ir nustojau jaudintis vakarais ir savaitgaliais. Nustojau jaudintis dėl kiekvieno atstūmimo ir išmokau ramiai prašyti daugiau. Dėl to aš pradėjau pasiekti didžiulę sėkmę, nes labiau pasitikėjau savimi ir šis pasitikėjimas man pradėjo veikti.

Pažvelkime į dar keletą taisyklių, kaip optimaliai nustatyti prekių (paslaugų) kainą.

Nustatę fiksuotą kainą, jūs prarandate pinigus

Daugelis verslininkų instinktyviai siekia didinti pajamas, pardavimus, verslo aktyvumą. Tačiau jie nesiorientuoja į pelno maksimizavimą (nors daugelis su tuo nesutiks). Noriu pasakyti, kad, nepaisant tokio požiūrio, kai kalbama apie kainų nustatymą, daugelis verslininkų tiesiog meta pinigus.

Pagrindinė taisyklė nustatant kainas, labai paprasta, paskatinta elementaraus sveiko proto, bet kažkodėl dažnai nepaisoma, yra tokia: iš kiekvieno kliento reikia prašyti daugiausia, kiek jis nori mokėti.

Čia yra elementari procedūra, kuri jums padės tai padaryti. Sudarykite dvidešimties didžiausių vartotojų sąrašą. (Jei specializuojatės plataus vartojimo prekių srityje, nurodykite dvidešimt didžiausių didmeninių pirkėjų, platintojų ar pagrindinių segmentai vartotojų rinka.)

Tada nustatykite, ar kuris nors iš jų atsisakys jūsų paslaugų, jei pakelsite kainą 2 procentais. Jei viso sąrašo atsakymas neigiamas, pabandykite įvertinti galimybę kainą padidinti 5, 8, 12, 15 procentų. Atsižvelgiant į tikslius ir nešališkus atsakymus, visas sąrašas bus sugrupuotas pagal maksimalią priimtiną kainą, kurią vartotojai nori mokėti. Atidžiai pasvėrę atsakymus, suskirstysite savo klientus į kelias grupes pagal kainos padidėjimo priimtinumą 2, 5, 8, 12, 15 procentų. Tai reali galimybė diferencijuoti kainas, atsižvelgiant į kiekvieno kliento finansines galimybes. Tuo pačiu ženkliai padidės jūsų pajamos ir neprarasite nuolatinių klientų. Nepamiršk, kad pasaulyje nėra tokios jėgos, kuri pati savaime suteiktų maksimalią kainą. Galbūt pirkėjas, ketinantis pirkti, argumentuoja taip: „Tik pagalvok, 2 procentai (arba 5, ar 8)! Tai nieko, tai manęs nesustabdys. Turiu gauti tai, ko man reikia“. Faktas yra tas, kad smulkiai įmonei produkto kainos padidėjimas 2 (5, 8, 12) procentais turės įtakos formai. kolosalus pelno augimo efektas.

Aprašytą techniką taikėme su didelės variklių gamybos įmonės vadovu. Pradėję nuo dvidešimties didžiausių pirkėjų, sąrašą išplėtėme iki šešiasdešimt penkių klientų, kurių bendra dalis perkant įmonės produkciją siekė 98 procentus. Gaminiai pabrango vidutiniškai 4,7 proc. Vadovavomės šūkiu: „Mūsų tikslas – ne labiausiai patenkintas, o pelningiausias klientas“. Šioje įmonėje dirbau trejus metus, o po ilgo laiko atsitiktinai užtikau lyderį. Jis man pasakė, kad šis šūkis buvo geriausias ir svarbiausias dalykas, kurį jis išmoko iš manęs.

Arba kitas pavyzdys. Mažos firmos, su kuria kažkada dirbau, vadovas nekėlė savo gaminių kainų penkerius metus. Kai jai patariau tai padaryti, ji kategoriškai atsisakė.

Klientai bus įsiutę. Kada aš Paskutinį kartą pakėlė kainą, tai buvo tiesiog nelaimė! - sušuko ji.

Kas tada atsitiko? Aš paklausiau.

Tai buvo taip baisu, toks košmaras, net nenoriu apie tai galvoti.

Ar daug klientų skundėsi?

Taip, visa krūva!

Kaip?

Na, žmonių yra turbūt dvylika (iš pusantro šimto. B. F.).

O kiek iš jų praradai?

Nė vieno... – tarė ji, suglumusi žiūrėdama į mane. „Bet Dieve, kokį triukšmą jie sukėlė!

Tik pagalvokite, kadangi saujelė klientų pasipiktino naujomis kainomis (prieš nurijo šią tabletę), įmonė ištisus penkerius metus atėmė iš savęs papildomą pelną!

Tikrai, mūsų delikatesui nėra ribų. Turime atsispirti klientų pasipiktinimui, nepasiduoti jų skundams ir grasinimams. Kainų kėlimas yra didžiulio pelno šaltinis, neatimkite iš savęs malonumo jį gauti. Tai yra raktas į jūsų verslo klestėjimą.

Pirmiausia nustatykite priimtiną kainą ir tik tada tinkamą prekę. Tik tokiu būdu, o ne atvirkščiai

Dauguma verslininkų pirmiausia nusprendžia, ką ketina parduoti, o tada bando tai padaryti už kuo didesnę kainą. O aš darau atvirkščiai.

Pirmas ir svarbiausias dalykas, kurį darau, yra nustatyti, kiek vartotojas nori mokėti, o tada pasirinkti prekę (ar paslaugą), kuri atitinka kainos lygį. Tokiu būdu man pavyksta iš kliento gauti maksimumą ir ženkliai padidinti savo verslo pajamas bei pelną.

Tie, kurie institute išklausė ekonomikos kursą, žino terminą „vartotojo perteklius“ (vartotojo perteklius) – tai skirtumas tarp perkamo ir sumokėto produkto naudingumo. Šio termino esmė ta, kad skirtingos vartotojų grupės yra pasirengusios mokėti skirtingas kainas už tą pačią paslaugą (ar prekę). Natūralu, kad, anot ekonomistų, jūs negalite tiek sumažinti kainos, kad taptumėte geriausiu pardavėju ir pritrauktumėte visus vartotojus, nes tokiu atveju nėra pelno. Taip pat negalite nustatyti maksimalios kainos, nes tada tik turėsite vienas pirkėjas (ekscentrikas, pasiryžęs mokėti tokią didelę kainą). Taigi turi rinktis vidutinė kaina, kuri atbaidys mažiausiai pasiturinčius vartotojus ir bus labai naudinga turintiems dideles pajamas (jie įsigys prekę daug mažesne kaina, nei leidžia jų turtas). Šis skirtumas tarp kainos, kurią jie moka už produktą, ir kainos, kurią jie moka pasiruošęs mokėti ir yra tas pats terminas iš ekonomikos kurso. Ekonominiu požiūriu šis samprotavimas gali būti teisingas, tačiau verslo požiūriu jie nėra geri. (Kaip sakoma, ar jūs kada nors susitikote turtingas ekonomistas?)

Po mano konsultacijų šią papildomą naudą fiksuoja įmonė (ne vartotojas). Kainą kiekvienam klientui (arba klientų grupei, vartotojams) nustatome skirtingai, atsižvelgdami į ribinę kainą, kurią jis gali sumokėti. Tada nustatome atitinkamą produktą ar paslaugą, kuri gali būti pasiūlyta už tą kainą.

Paklauskite, kiek klientas nori mokėti

Kai tik atsiranda galimybė, klausiu kliento, kiek jis (ji) nori mokėti.

Tai galima padaryti įvairiais būdais. Štai keletas būdų, kurie veikia beveik visais atvejais. Vienas iš jų yra įvardyti kainų ribas ir priversti klientą atsakyti. „Turime keletą panašių projektų, kurių vertė svyruoja nuo 50, 100 ir 200 tūkstančių dolerių, priklausomai nuo detalumo lygio. Norėdami sutaupyti Jūsų ir mano laiko, pasakykite, kuris kainų lygis labiau atitinka Jūsų finansines galimybes. Tikėtina, kad atsakymas bus maždaug toks: „Mūsų biudžetas leidžia mums išleisti daug daugiau nei 50 000 USD, bet ne daugiau nei 100 000 USD“. Tai leidžia jums priartėti prie savo tikslo. Galbūt jis pasiruošęs sumokėti 80 tūkst., gal 95 tūkst. Tuomet galima grįžti prie šios temos, apibrėžiant projekto kainos ribas aukščiau nurodytose ribose (nuo 80 iki 95 tūkst.), ir laukti atsakymo arba sustoti ties 80 tūkst., ir pasiūlyti papildomų paslaugų dar už 15 tūkst.

Kitas būdas yra naudoti grupinį mentalitetą, kuris labai paplitęs vartotojų ir tiekėjų santykiuose tarp didelių įmonių. Tokiu atveju tiesiog sakau klientui, ką darau. „Man nėra prasmės bandyti atspėti jums priimtiną kainą ir siūlyti šią kainą atitinkančią prekę. Jei mano kaina bus per didelė, žlugsime ir abu pralaimėsime. Jei jis per žemas, negausite to, ko jums reikia. Šiuo klausimu esame toje pačioje pusėje ir turime dirbti kartu. Būtų geriau, jei neabejotinai pasakytumėte, kiek norite mokėti, ir aš jau vadovausiuosi nurodyta suma. Atskiros dalys galime susitarti kartu“.

Šių požiūrių variantų ir derinių yra daug, tačiau jų esmė ta pati: reikia paprašyti kliento įvardinti savo kainą ir suteikti galimybę atsakyti. Niekada nedarykite to patys – niekada neįvardykite kainos pirmiausia. Visada atsiminkite psichologines žmogaus elgesio ypatybes.

Nenuvertinkite atviro klausimo galios. Jei klausiate žmogaus apie ką nors tiesiogiai, be to, ryžtingu tonu, dauguma manys, kad yra tiesiog įpareigoti pateikti tokį patį tiesioginį sąžiningą atsakymą.

Tyla (pauzė) yra labai galingas derybų įrankis. Kalbant apie kainą, pralaimi tas, kuris duoda kitą užuominą (tas, kuris atsako į klausimą). Atsakydamas į jūsų klausimą apie kainą, klientas gali ką nors murmėti, murmėti ar bandyti išvengti atsakymo. Jūsų darbas yra pristabdyti . Būk tylus. Slopinkite norą padėti klientui išlipti iš keblios situacijos. Nė žodžio. Jūsų tylėjimas yra pasitikėjimo ženklas. Dar svarbiau, kad tyla yra tuštuma, kurią reikia užpildyti. Jei nesate nė žodžio, klientas tikrai – per 10, 20, 30 sekundžių – bus priverstas atsakyti ir įvardyti savo kainą.

Diskriminacinė kainodara yra tikras būdas gauti papildomos vertės

Viešbutyje, kuriame dažniausiai apsistoju, kambario kaina – 129 USD. Tačiau jie turi specialius apartamentus verslininkams, kurie kainuoja iki 250 USD per dieną. O ką galite gauti už papildomą 121 USD? Nemokami šalti pusryčiai ir šviežias laikraštis. Šių kaina papildomos paslaugos, įskaitant darbo užmokestį, už viešbutį neviršija 5 dolerių! Tai yra susitarimas, tiesa?

Ir vis dėlto verslo apartamentai džiaugiasi didelė paklausa ir visada užimtas ar rezervuotas. Daugelis verslininkų nebijo didelės kainos už kambarį, nes moka ne iš savo kišenės (už juos moka pinigus jiems patikėję įmonės akcininkai). Todėl susidaro įspūdis, kad pusryčius ir laikraščius gauna nemokamai, jiems atrodo geras sandėris.

Tačiau viešbutis turi kitą, trečią aptarnavimo galimybę. Bet kuri patyrusi veržli sekretorė, rezervuojanti kambarį įmonės darbuotojui telefonu, jei nori, gali nesunkiai gauti verslo butą už 129 USD (laiku primindama, kad įmonė nuolat naudojasi šio viešbučio paslaugomis, siųsdama savo atstovus į šį miestą ). Viešbučio vadovas taip pat neprieštarauja – juk nemokamų verslo apartamentų nėra, o papildomas laikraštis ir pusryčiai viešbučiui praktiškai nieko nekainuos.

Kartą pusryčius atnešusi kambarinė pamiršo viešbučio svečių sąrašą ant mano stalo. Ir kas išėjo? Svečiai, gyvenantys mūsų aukšte ir užimantys tuos pačius kambarius su tomis pačiomis paslaugomis, moka už savo butus nuo 89 iki 250 USD per dieną! Ir visa tai tik dėl to, kad vieni pasistengė susitarti su viešbučio vadovu dėl palankių sąlygų, kiti tingėjo arba nedrįso to padaryti.

Diskriminacinė kainodara yra esminis veiksnys siekiant sėkmingai tiekti plataus vartojimo prekes į rinką. Šio požiūrio esmė – sukurti kelis to paties gaminio variantus su labai pastebimais (iliustruojančiais) išvaizda, bet iš esmės nereikšmingais skirtumais. Tai daroma siekiant, kad prekės kaina būtų priimtina kuo didesniam vartotojų segmentų, turinčių skirtingą pajamų lygį.

Tokio požiūrio pavyzdžiai mus supa kasdieniame gyvenime: 10 valandų rytinis paštas (kuris kainuoja daug daugiau) ir 3 valandų popietinis paštas; skubus cheminis valymas ir reguliarus (tris dienas). Pabandykite pasakyti registratūros darbuotojui, kad jums reikia skubiai išvalyti daiktą, nors galite sumokėti tik už įprastą trijų dienų valymą - jie beveik visada jus pasitiks pusiaukelėje. Arba, pavyzdžiui, asmeniniai kompiuteriai su didžiuliu modifikacijų ir veislių skaičiumi. Daugelis mano draugų ir pažįstamų mieliau perka brangesnius modelius, nesigilindami, už kokias papildomas funkcijas ir galimybes jie moka. Arba, galiausiai, oro linijos. Štai kas sumaniai naudoja diskriminacines kainas! Jie turi apie dešimt skirtingų kainų už vieną keleivio vietą, priklausomai nuo kliento užsispyrimo, sumanumo ir takto.

Toks yra diskriminacinių kainų vaidmuo pagamintų prekių ir paslaugų rinkose. Užduotis ta pati: išsiaiškinkite iš pirkėjo, kiek jis nori mokėti, ir iš kiekvieno gaukite maksimumą. Tai didžiulis pelno potencialas.

Raktas į sėkmę – pasiekti aukščiausias kainas ir neprarasti nei vieno kliento

Patyręs verslininkas savo produkciją parduoda maksimaliomis kainomis ir nepraranda nė vieno savo pirkėjo. Jame yra produktų (arba paslaugų) pasirinkimo galimybių dideles pajamas gaunantiems vartotojams, taip pat tiems, kurie negali sau leisti mokėti didelės kainos.

Derantis su klientu svarbu išlaikyti tam tikrą balansą: stenkitės pasiūlyti kuo didesnę kainą, bet tai darykite švelniai, nespaudžiant, neversdami kliento atsakyti „taip“ ar „ne“. Priešingai, klausimas turėtų būti suformuluotas taip, kad atsakymas būtų „taip“ arba „taip, bet už mažesnę kainą“. Taikydami šį metodą neprarasite nei vieno kliento.

Tokiais atvejais sakau maždaug taip: „Remiantis viskuo, kas buvo pasakyta, manau, kad kaina gali būti 20 ar 30 tūkstančių dolerių. Aišku, gali gauti ir už 20 tūkst., jei tau labiau tinka, labai vertinu tave kaip mūsų kontoros klientą. Bet jei aš būčiau jūsų vietoje, man labiau patiktų 30K rinkinys (komplektas, variantas), nes jo teikiamos papildomos funkcijos tikrai to vertos. Galite gauti kelis atsakymus į tai, bet nė vienas iš jų nebus „ne“. Taip pasieksite savo tikslą ir galėsite parduoti prekes maksimalia, tačiau klientui priimtina kaina.

Nebūkite pirmasis, kuris kalba apie kainą

Mano įmonė turi biurą Londone ir aš ten dirbau ilgą laiką. Svarbiausia pamoka, kurią išmokau JK (ir pasiteisinau valstybėse), yra ta, kad derybos dėl kainų yra žemesnės už save gerbiančio verslininko orumą. Ir juo reikia naudotis.

Šio metodo ypatumas yra tas, kad kaina turi būti skelbiama kuo vėliau, derybų pabaigoje. Nekelkite to, kol to nepadarys klientas. Iš karto įvardindamas kainą, klientui tarsi parodote savo netikrumą, parodote susirūpinimą. Neliesdami šios problemos, jūs parodote pasitikėjimą aukštos kokybės ir prekės privalumus, neabejodami, kad klientas tai įvertins ir sumokės tiek, kiek kainuoja prekė.

Nepamirškite, kad kaina neturi nieko bendra su verte.

Pirmosios pamokos verslo mokykloje dienos išvakarėse aš ir kiti mokiniai gavome tokią užduotį: reikėjo nustatyti vienos įmonės trijų variantų vonios kambario įrangos kainą, remiantis jų pagaminimo savikainos duomenimis. . Gavome visą paketą spaudinių, visą naktį ginčydavomės ir pagal gamybos kaštus galvojome, kokia kaina būtų teisingesnė.

Kitą dieną, 8.30 val., profesorius įėjo į auditoriją ir pradėjo tikrinti atliktą užduotį. Pradedantieji verslininkai (taip pat ir jūsų) pradėjo varžytis tarpusavyje, norėdami išsakyti savo nuomonę apie siūlomų kainų nustatymo metodų, pagrįstų gamybos sąnaudomis, pranašumus ir trūkumus. Tai tęsėsi pusantros valandos. Profesorius visą tą laiką neištarė nė žodžio, tylėdamas klausėsi mūsų šauksmų. Sesijos pabaigoje jis išsivalė gerklę ir pasakė: „Jūs visi klystate. Kainos nustatymas niekada nekreipti dėmesio į gamybos sąnaudas. Kaina priklauso tik nuo rinkos sąlygų. Šiais žodžiais jis išdidžiai paliko publiką.

Ši pamoka man pasitarnavo.

Rinkodara yra strateginės išlaidos. Visada pranoksta konkurentus pagal rinkodaros išlaidas

Vienas didžiausių verslo paradoksų – verslininkų noras daugiausia didinti pajamas (bet, deja, ne pelną), šiek tiek ignoruojant būtinybę išleisti tokiai strateginei krypčiai kaip. rinkodara. Kaip minėta aukščiau, sėkmingas verslininkas visada skiria strategines ir nestrategines išlaidas. Juo siekiama kuo labiau sumažinti nestrategines išlaidas, siekiant padidinti pelną ir atlaisvinti lėšas rinkodaros ir kitoms strateginėms išlaidoms finansuoti. Labiausiai klestinčios ir pelningiausios įmonės yra linkusios gerokai aplenkti savo konkurentus pagal rinkodaros išlaidas tiek absoliučiais dydžiais, tiek procentais nuo pardavimų.

Kiekviena įmonė anksčiau ar vėliau patiria nuosmukį. Tokiais laikotarpiais įmonė stengiasi sumažinti išlaidas, o pirmasis kandidatas į mažinimą dažnai yra rinkodaros išlaidų straipsnis, nes manoma, kad tai yra lengviausia. Kaip man pasakė vienas vyresnis vadovas: „Sutrumpinkime šį straipsnį, daug lengviau mūsų reklamos agentūrai mokėti mažiau nei atleisti darbuotojus“.

Blogesnio patarimo nesugalvosi. Marketingas – strateginė kryptis, rinkodaros išlaidos – strateginės išlaidos, užtikrinančios verslo ilgaamžiškumą, tolesnės plėtros ir augimo perspektyvą. Rinkodaros išlaidos turi būti didelės tiek gerais, tiek blogais laikais. Galite sumažinti bet kokias išlaidas, bet negalite sumažinti rinkodaros išlaidų, nesvarbu, kaip sekasi įmonei.

74 veiksmas Skelbime raginama naudoti salvinę ugnį, o ne pavienius šūvius.

Labai dažnai prekės ar įmonės reklaminė kampanija yra ribota, o tai neduoda norimo efekto. Aplaidus reklamos agentas galvoja: „Kam talpinti mūsų skelbimus čia? Vis tiek tai neturės prasmės“. Tai iš esmės neteisingas požiūris. Į šį klausimą reikėtų žiūrėti plačiau, siunčiant reklaminius pranešimus kuo daugiau adresų. Žinoma, paprastai iš dešimties skelbimų veikia tik vienas, tačiau šio užtenka visoms reklamos išlaidoms pateisinti. Todėl patyręs reklamos agentas neapsiriboja pavieniais šūviais į taikinį, o šaudo salvėmis, uždengdamas kuo didesnį reklamos plotą.

Pabandykite suskaičiuoti ir išsiaiškinti, kiek reklaminių prekių galite sau leisti. Pavyzdžiui, mano įmonė kas mėnesį patalpina iki 10 000 skelbimų, iš kurių tik dešimtadalis procento pritraukia naujų klientų. Tačiau tai daugiau nei gana, susigrąžinti likusių 99,9 % skelbimų išlaidas.

Tai vienodai taikoma ir darbo paieškoms. Kuo daugiau laiškų išsiųsite skirtingais adresais, tuo didesnė tikimybė, kad rasite tai, ko ieškote. Mano giminaitis, baigęs verslo mokyklą, ieškojo darbo Vašingtone. Jis parašė trims ar keturioms įmonėms, kurių laisvos darbo vietos jį domino.

Sužinojusi apie tai iškart pasakiau: „Nesąmonė, taigi nieko nerasi“. Gavome dviejų šimtų didžiausių didmiesčio įmonių sąrašą ir kiekvienai iš jų išsiuntėme laišką bei jo asmeninį gyvenimo aprašymą. Penkiolika įmonių atsiuntė atsakymus, aštuonios iš jų pakvietė mano jauną giminaitį į pokalbį, o keturios pasiūlė darbą. Atsižvelgiant į tai, aišku, kad jo „trys ar keturios“ raidės nebūtų atnešusios jokio rezultato.

Reikia pažymėti, kad daugelis verslininkų daro panašią klaidą. Jei turite ką parduoti, reklamuokite savo prekę kuo plačiau, visais įmanomais kanalais, pasiūlykite ją visoms vartotojų grupėms pagal atsipirkimo lygį. Preliminariai apskaičiuokite, kiek reklaminių salvių jūsų įmonė gali sau leisti, ir imkitės veiksmų. Nesijaudinkite dėl tų, kurie netapo jūsų klientais, galvokite tik apie tuos, kurie kas jais tapo.

Nepagailėkite išlaidų pardavimo skyriui: tokios išlaidos neatsipirks

Yra dvi pardavimo teorijos. Pagal vieną iš jų, kiekviena prekė turi savo rinkos dydį, kurį lemia tiek prekės savybės, tiek vartotojų paklausa.

Kita teorija teigia, kad produktas parduodamas tiek, kiek jį parduoda pardavimo agentas. Kiekvienas agentas turi ekonomiškai pagrįstą poreikį parduoti. Jis daro viską, ko reikia, kad užbaigtų sandorį. Kuo daugiau pardavimo agentų turite, tuo didesnė jūsų įmonės pardavimo apimtis, nepaisant rinkos dydžio ar produkto pobūdžio.

Žinoma, abi teorijos turi racionalų grūdą. Tačiau patirtis rodo, kad antroji teorija dažnai ignoruojama, daugelis įmonių investuoja nepakanka lėšųį šį svarbiausią verslo komponentą (palyginti su įmonės pajamų ir pelno dydžiu).

Ką reiškia „investuoti į įmonės platinimo sistemą“?

1. Numatykite pakankamą pardavimo agentų skaičių (žr. antrąją teoriją).

2. Įsitikinkite, kad kiekvienas iš jų visą savo laiką skirtų darbui su klientais, o ne nešvaistytų popieriniams šurmuliams biure (dokumentacijai, ataskaitoms). Kartą buvau pakviestas konsultacijai į kompaniją, prekiaujančią kompiuteriais. Jiems reikėjo patarimų, kaip padidinti pardavimus. Apžvelgęs situaciją, pastebėjau, kad šios firmos pardavimų atstovai su klientais dirba tik 30 procentų laiko, o jų konkurentai – 90 procentų; kad jie pas klientus, siūlydami savo prekę, apsilanko tik du kartus per metus, tuo tarpu konkurentai vidutiniškai 21 kartą per metus: 2 kartus siūlo savo prekę, o 19 kartų norėdami sužinoti iš kliento, ar jis patenkintas įsigytu kompiuteriu, ar yra bet kokie veikimo sutrikimai, programinės įrangos problemos, techninė priežiūra ir remontas. Natūralu, klientai renkasi konkuruojančią įmonę!

3. Pasamdykite keletą mažai apmokamų tarnautojų, kad jie saugotų įrašus ir išlaisvintų pardavimo agentus. Mano kliento įmonėje kas trims pardavėjams buvo vienas tarnautojas, o konkurento įmonėje vienas pardavimų agentas turėjo du raštininkas. Štai kodėl mano kliento pardavimo agentai buvo per daug užsiėmę, kad galėtų teikti reikiamą klientų aptarnavimo lygį.

4. Mokėkite pardavėjams pagal pelną, o ne pardavimą. Viena ligoninės įrangos įmonė, su kuria konsultavausi, perėjo prie panašios mokėjimo pardavimo agentams sistemos: jie pradėjo gauti komisinius iš pelno. Pirmą mėnesį didelės maržos produktų pardavimai išaugo 28 proc., o mažos maržos – sumažėjo 26 proc. Dėl to bendras įmonės pelnas išaugo 50 procentų.

5. Pardavimų agentu samdyti tik tą, kuris moka parduoti ir užsidirbti, o ne gerai išmanantį produktą. Pirmos kategorijos atstovai yra reti, jie yra labai vertingi darbuotojai, o visi gali studijuoti pardavimo temą.

6. Investuokite į pardavėjų mokymą, sutelkdami dėmesį į tai, kaip parduoti ir gauti pelno, o ne kaip nuodugniai suprasti produktą. Daugelyje vidutiniškų įmonių pardavimų mokymai yra patikėti gamybos specialistams, kurie orientuojasi į gamybos ciklą ir gaminio savybes.

Stenkitės mokymo programą skirti sėkmingo pardavimo ypatybių ir niuansų išmokimui, maksimaliai padidindami pardavimo pelną. Jūsų darbuotojai bus labai patenkinti: „Aš išmokau tikrai naudingų dalykų. Tai geriausia mokymo programa! Išbandykite taip: pakvieskite vienos ar dviejų įmonių, kurios, jūsų nuomone, geriausios, pardavimų atstovus skaityti paskaitas (tebūnie tai kitokio profilio firmos – specializacija nėra svarbi: pardavimas yra pardavimas bet kuriame versle). Leiskite jiems pasikalbėti su jūsų pardavimų personalu ir pasidalinti savo patirtimi. Tai bus labai naudinga jūsų darbuotojams, o rezultatai netruks laukti.

Daugeliui verslo sektorių pardavimas yra pagrindinis sėkmės komponentas, daug svarbesnis nei įmonių pastatai, statiniai, įranga. Tačiau mes išleidžiame jiems milijonus ir nepaisome pardavimo. Tai suteikia centų, bet atima dolerių.

Nepamirškite atskirti strateginių ir nestrateginių išlaidų. Norėdami padvigubinti savo pelną, skatinkite pirmąjį, o sumažinkite antrąjį.

3.3 Gatavų produktų gamybos didinimo būdai

Santykių gerinimo klausimu valdymo apskaita OAO Kemerovokhleb gali pasiūlyti tokias priemones: būtina kuo greičiau reaguoti į pokyčius rinkoje ir konkurentų elgesį. Manau, kad šios organizacijos elgesio trūkumas yra tai, kad darbuotojų pasiūlytos ataskaitos vadovybės nėra išstudijuojamos iš karto, o tai dažniausiai pateisinama laiko stoka. Išeitis iš šios situacijos gali būti ataskaita vadovybei apie esamas situacijas žodžiu, remiantis rašytiniu pranešimu. Kad darbuotojai nešvaistytų laiko laukdami vadovybės sprendimo, geriausia būtų surengti susirinkimą, kuriame šie klausimai būtų iš karto aptarti ir darbuotojas turėtų idėją, kaip jis turėtų elgtis ir kokių priemonių imtis. paimtas iš pradžių. Taip pat vadovybė turėtų vengti nustatyti darbuotojui užduočių, kurios gali būti nesuprastos. Tai yra, užduotys turi būti aiškiai išdėstytos, kad darbuotojai suprastų, koks turėtų būti jų veiklos rezultatas. Pats vadovas turi aiškiai suprasti, kodėl reikia imti tam tikrus sprendimus koks turėtų būti rezultatas.

Labai pravartu vadyboje taikyti atitinkamą požiūrį, kai vadovas gali įvertinti galimus problemų sprendimo variantus. Buhalteris turi pateikti vadovui visą reikalingą informaciją. Reikėtų pateikti faktinius (istorinius) duomenis, nors jie patys savaime nėra aktualūs, jie nebus naudingi priimant sprendimą ir gali būti visai nesvarstyti aptariant alternatyvas. Tačiau praeities sąnaudų duomenys yra būtini kaip pagrindinis pagrindas prognozuoti būsimų išlaidų dydį ir elgesį.

Atitinkamas požiūris leidžia priimant valdymo sprendimą sutelkti dėmesį tik į aktualią informaciją, o tai, esant dideliam informacijos kiekiui, leidžia palengvinti ir pagreitinti geriausio sprendimo priėmimo procesą.

Taip pat, norint priimti vadybinius sprendimus, būtina žinoti, kokių tikslų organizacija siekia ir kaip mato galutinį rezultatą. Norint išspręsti šias problemas, patartina sudaryti planus – veiksmus, kuriuos būtina atlikti ateityje. Planavimas apima organizacijos struktūrinių padalinių ar funkcinių sričių biudžetų rengimą. Tokiai organizacijai kaip UAB „Kemerovochleb“ pelningiausia sudaryti vienerių, kitų metų biudžetus. Kūrimas finansinius planus padės numatyti ir plėtoti numatomas finansines operacijas, kurias reikia atlikti norint pasiekti Pagrindinis tikslas. Biudžete informacija turėtų būti pateikiama prieinamai ir aiškiai, kad jos turinys būtų suprantamas vartotojui. Informacijos perteklius apsunkina duomenų prasmės ir tikslumo suvokimą, informacijos trūkumas gali lemti pagrindinių dokumente priimtų duomenų apribojimų ir ryšių nesupratimą. Biudžete vienu metu negali būti ir pajamų, ir išlaidų, nereikia jų subalansuoti.

Biudžeto rengimas turi prasidėti aiškiai nurodant pavadinimą arba antraštę ir nurodant laikotarpį, kuriam jis rengiamas. Visada būtina laikytis pagrindinės taisyklės – biudžete esanti informacija turi būti kuo tikslesnė, konkretesnė ir prasmingesnė jos gavėjui.

Pasibaigus laikotarpiui, faktiniai duomenys turi būti lyginami su biudžetiniais, kad būtų galima analizuoti ir įvertinti dabartinę veiklą. Per šį laikotarpį paaiškėja, kaip planas buvo įgyvendintas, kur buvo padaryta klaidų. Į ką reikia atsižvelgti kitą kartą, norint pasiekti norimą rezultatą. Manau, kad šiai įmonei būtina sudaryti pardavimo biudžetą. Pardavimų prognozė yra atskaitos taškas ir pats svarbiausias taškas viso biudžeto rengimo procese. Pardavimo biudžetas turėtų būti pagrįstas duomenimis, suderintais su vyresniąja vadovybe. Šis planas turi būti realus. Turi būti reali galimybė pasiekti suplanuotą lygį. Kadangi OJSC Kemerovokhleb užsiima savo gaminių gamyba, taip pat būtina planuoti žaliavų ir medžiagų pirkimo biudžetą. Kuriame turėtų būti nustatytos pirkimo sąlygos, rūšys ir kiekiai, kuriuos reikia įsigyti, kad būtų įvykdyti gamybos planai. Medžiagų pirkimo biudžetas turi atitikti pardavimo biudžetą. Kadangi organizacijai lėšų reikia ne tik veiklai vykdyti, bet ir savo poreikiams tenkinti, būtina sudaryti administracinį biudžetą, kuriame būtų detalus einamųjų veiklos išlaidų planas, išskyrus tiesiogiai su pagrindine veikla susijusias išlaidas. organizacijos.

Norint planuoti veiklą įmonėje (žaliavų, medžiagų, ilgalaikio turto pirkimas), būtina planuoti pinigų srautus. Biudžetas Pinigai susideda iš dviejų dalių – numatomų pinigų įplaukų ir numatomų mokėjimų bei mokėjimų. Numatomoms laikotarpio įplaukoms nustatyti naudojama informacija iš pardavimo biudžeto, duomenys apie lėšų surinkimo į gautinas sumas tvarką.

Be įprastų veiklos išlaidų, grynieji pinigai taip pat gali būti naudojami įrangai ir kitam turtui įsigyti, paskoloms ir kitiems ilgalaikiams įsipareigojimams grąžinti. Visa ši informacija turi būti surinkta, kad būtų sudarytas teisingas grynųjų pinigų biudžetas.

Pinigų biudžetas turi du tikslus. Pirma, parodomas galutinis pinigų sąskaitos likutis biudžetinio laikotarpio pabaigoje, kurio vertė turi būti žinoma norint sudaryti prognozuojamą balansą. Ir, antra, prognozuodamas lėšų likutį kiekvieno mėnesio pabaigoje per biudžetinį laikotarpį, nustato finansinių išteklių pertekliaus ar jų trūkumo laikotarpius. Pirmasis tikslas parodo šio biudžeto vaidmenį visame bendrojo biudžeto rengimo cikle, antrasis – jo, kaip finansų valdymo priemonės, itin svarbios bet kuriame versle, svarbą. Be pinigų verslas negali veikti.

Rengiant grynųjų pinigų biudžetą reikia orientuotis į faktinį lėšų gavimo ar išmokėjimo laiką, o ne į ūkinių operacijų atlikimo laiką, kuris yra privalomas ūkinių operacijų sudarymo, o finansinės atskaitomybės rengimo principas. . Remiantis ankstesne patirtimi ir vadovybės sprendimu apie esamą situaciją, nustatomas numatomas pinigų srautas iš pardavimo kreditu, kuris gali apimti ne pinigų srautą arba atidėjimą abejotinoms skoloms.

Taip pat būtina atsižvelgti į mokėjimų ir pačios įmonės mokėjimų už materialinių vertybių įsigijimą, darbo sąnaudų ir kitų išlaidų apmokėjimą.

Tokiu būdu galima planuoti laikotarpius, kai grynieji pinigai yra didžiausi arba mažiausiai prieinami. Labai didelis likutis grynųjų pinigų sąskaitoje reikštų, kad lėšos nebuvo naudojamos kuo efektyviau. Žemas lygis parodytų, kad įmonė nepajėgi apmokėti esamų įsipareigojimų. Todėl būtina kruopščiai planuoti lėšas.

Kuriant naują apskaitos ir ataskaitų teikimo informacijos sistemą, į jos sudėtį turėtų būti įtraukti reguliavimo ir planavimo elementai, kurie sudaro galimybę išspręsti antrąjį problemos aspektą – išplėsti apskaitos reguliavimo funkciją, užtikrinti reikiamą ryšį tarp apskaitos ir atskaitomybės. gamybines, technologines ir ūkines įmonės paslaugas, atliekančias planavimo, kontrolės, dispečerinio ir kitus panašius darbus. Planinius ir norminius duomenis įtraukus į apskaitos sistemą, informacijos apdorojimo metu galima analizuoti ekonominius rodiklius, vertinti ir apibūdinti atskirų komandų veiklos rezultatus, numatyti šių rodiklių tendencijas ir gamybos plėtros kryptis.

Integruotos sistemos kūrimas ir jos konkretus modelis turėtų kartoti gamybos technologinius procesus, jų eiliškumą, prioritetą, komunikacijos tikslingumą. Atsižvelgiant į įmonės specifiką, kuriant integruotą sistemą, pagrindu reikėtų remtis gamybos apskaitos objektais, kurie leis ne tik integruoti planinę, norminę ir buhalterinę informaciją apie išteklių judėjimą gaminant produktus, taip pat atlikti apskaitos ir kontrolės operacijų algoritmizavimą, nustatant nukrypimus nuo planuotų pagal gaminių natūralią-medžiaginę formą ir tų pačių gaminių gamybos sąnaudas.

Duomenys, kurie nėra tiesiogiai susiję su apskaita, įtraukiami į informacinį modelį, išplečia informacijos rinkimo, apdorojimo ir panaudojimo ribas priimant tinkamus valdymo sprendimus. Taigi didėja visų rūšių apskaitos, skirtos gamybinėms operacijoms ir struktūrinių padalinių savarankiškiems ryšiams, aprėptis. Šiuo metu įtakos sferos vadybinės ir finansinė apskaita apriboti ir nustatyti produkcijos apimties ir asortimento bei prekinės produkcijos gamybos sąnaudų planavimo objektai ir metodika

Aptarnaujamos srities išplėtimas su informacija iš skirtingų įmonės tarnybų ir, visų pirma, technologinių, reikalauja pakeisti apskaitos metodiką, jos turinį ir derėjimą su vidinės padalinių sąveikos mechanizmu.

Išvados ir pasiūlymai

Rusijos įmonėse apskaita dar nėra plačiai paplitusi. Valdymo apskaita yra viena iš labiausiai veiksmingomis priemonėmisįmonės veiklos planavimas ir prognozavimas. Ji padeda įmonių vadovams nustatyti optimalias proporcijas tarp pastovaus ir kintamos išlaidos, kaina ir pardavimo apimtis, siekiant sumažinti verslo riziką. Buhalteriai, auditoriai, ekspertai ir konsultantai, naudodamiesi valdymo apskaitos duomenimis, gali giliau įvertinti finansinius rezultatus ir tiksliau pagrįsti rekomendacijas įmonės veiklai gerinti. Gamintojai, dirbantys realios rinkos ekonomikos sąlygomis, gali įvertinti valdymo apskaitos analitines galimybes.

Iš esmės UAB „Kemerovokhleb“ gatavos produkcijos apskaitos tvarka atitinka apskaitos politikoje nustatytą tvarką, kuri savo ruožtu atitinka galiojančių taisyklių nuostatas. norminiai dokumentai. Finansinių ataskaitų duomenys atitinka įmonės apskaitos registruose patalpintus duomenis (žurnalai-užsakymai ir kaupiamosios ataskaitos) ir yra patvirtinti inventorizacijos duomenimis.

Pagrindiniai produkcijos ir gatavų produktų apskaitos trūkumai OJSC Kemerovokhleb yra šie:

1. Kuriant pirminius gatavos produkcijos išleidimo apskaitos dokumentus, yra tam tikrų trūkumų pildant papildomus pirminių dokumentų rekvizitus.

2. Kai kurių rūšių produktų atsargų kortelėse nerodomas gatavų gaminių likutis laikotarpio pabaigoje.

3. Daugeliui sutarčių jų galiojimas yra pasibaigęs, o papildomos sutartys nesudarytos. Šis faktas yra reikšmingas buhalterių nutylėjimas.

4. Tačiau esminis UAB „Kemerovochleb“ apskaitos tarnybos darbo trūkumas yra produkcijos apskaitos vidaus kontrolės sistemos nebuvimas.

Pagrindinis UAB „Kemerovochleb“ apskaitos tarnybos darbo trūkumas yra produkcijos apskaitos vidaus kontrolės sistemos trūkumas. Todėl darbe buvo pasiūlyta įmonės vidaus kontrolės sistemos programa, skirta gatavos produkcijos gamybos ir pardavimo apskaitai.

Vidinė produkcijos ir produktų apskaitos organizavimo kontrolė turėtų būti atliekama šiose srityse:

40 sąskaitos „Produktų (darbų, paslaugų) produkcija“ naudojimo apskaitos politikos studijavimas;

Faktinės gamybos savikainos, atleidžiamos nuo gaminių gamybos, nuo standartinės (planinės) savikainos, nukrypimų skaičiavimų aritmetinio patikrinimo;

Patikrinti faktinių išsiųstų produkcijos savikainos sumų atspindėjimo patikimumą, remiantis analitiniais apskaitos duomenimis ir pirminiais sandėlio apskaitos dokumentais, ir pajamų už išsiųstas prekes sumos atspindėjimo 90 sąskaitoje „Pardavimai“ teisingumą (savalaikiškumą), remiantis pirminiais dokumentais, ir tt

Kaip pagrindinį rezervą UAB „Kemerovokhleb“ gatavos produkcijos gamybos pelningumui didinti galima išskirti naujų, progresyvesnių pajėgumų diegimą arba esamų gamybos įrenginių modernizavimą. Būtent tai leis įmonei padidinti darbo našumą, sumažinti neproduktyvias sąnaudas, įvesti ekonominį režimą, taigi ir sumažinti gamybos sąnaudas dėl ekonomiškesnio žaliavų naudojimo bei pagerinti produkcijos kokybę.

Visa tai leis įmonei ne tik padidinti gamybos ir produkcijos pardavimo apimtis, bet ir išlaikyti pozicijas vietinėje gamybos rinkoje. duonos gaminiai kuri užtikrins stabilią įmonės plėtrą.

Apskritai siūlomos priemonės, skirtos gerinti gatavos produkcijos gamybos ir pardavimo apskaitą, taip pat priemonės šiems rodikliams didinti, ženkliai pagerins šios įmonės veiklos efektyvumą.

Šioje įmonėje galima ir toliau diegti valdymo apskaitos elementus. Vienas iš tokių elementų yra kaštų apskaita pagal atsakomybės centrą. Patartina įmonėje įvesti pelno centrų apskaitą, kuri leis nustatyti pelningiausias įmonės teikiamas paslaugas ir atitinkamai mažo pelno. Taigi įmonės vadovybė galės analizuoti kiekvienos individualios įmonės teikiamos paslaugos efektyvumą.

Naudotos literatūros sąrašas

1. Rusijos Federacijos federalinis įstatymas „Dėl apskaitos“ 1996 m. lapkričio 21 d. Nr. 129-FZ

2. 1997 m. liepos 21 d. federalinis įstatymas Nr. 119-FZ

3. 2008 m. liepos 22 d. federalinis įstatymas N 158-FZ

4. Naujas sąskaitų planas [Tekstas]: Patvirtintas Rusijos Federacijos finansų ministerijos 2000 m. spalio 31 d. įsakymu Nr. 94n - M .: TK Velby, leidykla Prospekt, 2008. - 128 p.

5. Dėl pirminės apskaitos dokumentacijos vieningų formų patvirtinimo grynųjų pinigų operacijos, dėl inventorizacijos rezultatų apskaitos: Rusijos Federacijos valstybinio statistikos komiteto nutarimas: 1998-08-18 N 88 (su 2008-03-05 pakeitimais).

6. Dėl darbo ir jo apmokėjimo, ilgalaikio ir nematerialiojo turto, medžiagų, menkaverčių ir nusidėvinčių daiktų, darbų kapitalinės statybos darbų suvienodintų pirminės apskaitos dokumentų formų patvirtinimo: Rusijos Federacijos valstybinio statistikos komiteto dekretas. : 1997-10-30 N 71a (su pakeitimais, padarytais 2003-01-21).

7. PBU „Atsargų apskaita“ (PBU 5/01).

8. Akilova E.V. Gatavų gaminių apskaita / E.V. Akilova // Šiuolaikinė apskaita. 2006. – Nr.2. - S. 29-34.

9. Babajevas Yu.A. Buhalterinės apskaitos teorija: vadovėlis. už stud. universitetai / Yu. A. Babaev. - 3 leidimas, pataisytas. ir papildomas - M.: Prospekt, 2006. - 256 p.

10. Belyaeva N.A. Apskaitos teorija ir praktika / N.A. Belyaeva // Šiuolaikinė apskaita. - 2005. - Nr 12. - S. 27-30.

11. Vrublevskis N.D. Pramonės produktų gamybos ir pardavimo apskaita / Vrublevsky I.M. - M.: Apskaita, 2002. - 96 p.

12. Gluškovas I.E. Apskaita už moderni įmonė: priedas už buhalterinę apskaitą. buhalterinė apskaita / I.E. Gluškovas. - M.: KNORUS; Novosibirskas.: EKOR-BOOK, 2002. - 808 p.

13. Kondrakovas N.P. Apskaita: vadovėlis. pašalpa / N.P. Kondrakovas - M.: INFRA-M, 2008. - 717 p.

14. Polenova S.N. Gatavų gaminių apskaita: įvertinimas, išleidimas iš gamybos, pardavimas / S.N. Polenova // Viskas buhalteriui. 2007. - Nr. 23. 12-16 p.

15. Horngren Ch.T., Foster J. Apskaita: valdymo aspektas. - M., Finansai ir statistika, 2005. - P.226

Tai atsispindi teiginio Nr.16 „Pagamintos produkcijos judėjimas verte“ pirmoje dalyje. Likučių sutapimas rodo apskaitos teisingumą, o neatitikimas – klaidų, kurias būtina pašalinti, buvimą. Sintetinei apskaitai ir gatavų gaminių judėjimui Sąskaitų plane numatyta aktyvi balanso sąskaita 26 „Pagaminta produkcija“, kurios debetas atspindi gatavų gaminių gavimą ...

Klausimas tikrai amžinas. Žmogus visada stengiasi parduoti vis daugiau ir daugiau. Retai galima rasti įmonės planą, kurio tikslas nėra „Padidinti pardavimą x %“. Dėmesys klientų išlaikymui pasikeičia tik tada, kai vyksta sunku. Pavyzdžiui, pardavimų mažėjimas jau pasiekė tokį mastą, kad norėtųsi išlaikyti tuos klientus, kurie yra. Arba sparčiai augant pardavimams nepastebėjo, kaip prarado nuolatinius klientus, nes norėjo gauti naujų ir užtruko kuo daugiau laiko palaikyti santykius bei kokybiškai aptarnauti esamus.

Natūralu, kad keldami tokius tikslus, kaip, pavyzdžiui, didinti pardavimus, užimti rinkos dalį, pirmiems įžengti į naują nišą, visi žiūri į pardavimų skyriaus pusę. Efektyvus pardavimų skyriaus darbas – vienas iš svarbiausių įmonės finansinės gerovės komponentų. Būtent šis skyrius „uždirba“ ir yra įmonės veidas, bendraujantis su klientais. Todėl sakramentiniai klausimai yra visą gyvenimą trunkantys, nuolatiniai pardavimo direktoriaus palydovai: kiek efektyvus yra įmonės pardavimų skyrius? Kokios problemos kyla mūsų įmonėje pardavimų srityje? Kokios priemonės galėtų pagerinti pardavimų skyriaus veiklą?

Kai įmonė pasiekia savo tikslus, tęsiasi naujų resursų ir galimybių sulaukti daugiau klientų, pelno, naujų resursų paieškos. Atitinkamai, straipsnio pavadinime pateiktas klausimas visada išlieka aktualus.

Pardavimų apimties didinimas – ne tik pardavimų skyriaus rūpestis. Beveik visi įmonėje vykstantys procesai vienaip ar kitaip atsispindi pardavimų apimtyse. Gamybos sutrikimai, muitinės problemos, efektyvumas finansų valdymas, personalo valdymo stilius, sekretorės nuotaika – viskas įtakoja pardavimų apimtis. Juk bet kuri įmonė funkcionuoja kaip gyvas organizmas, viskas joje yra tarpusavyje susiję. Žinoma, niekas jūsų neįleis į „svetimą vienuolyną su savo chartija“, o pardavimo direktorius neturi teisės duoti įsakymų kituose skyriuose. Tačiau iniciatyva užmegzti ryšius su kolegomis direktoriais klausimais, kurie turi įtakos pardavimui, turi kilti iš jo. Jį tai labiausiai domina, rezultato pirmiausia prašoma iš jo.

Atitinkamai, pardavimų direktorius turėtų maksimaliai suprasti visas tiesioginio ir netiesioginio pardavimo didinimo galimybes, kurios yra jo tiesioginės priežiūros ir kitų padalinių atsakomybės srityje. Čia yra toli gražu neišsamus galimybių padidinti pardavimą sąrašas:

• turite gerai išmanyti situacijas rinkoje, su konkurentais, savo (tendencijos, dabartinė būklė visoje rinkoje ir konkrečiuose taškuose, regionuose) ir juos naudoti;
• apsispręsti dėl strategijos: kas yra tiksliniai įmonės klientai, kurių poreikius įmonė gali patenkinti tinkamu lygiu ir su kuo bendradarbiavimas bus abipusiai naudingas, kaip laimėti tikslinį klientą, rasti naujų nišų ir jose tobulėti;
• valdyti įmonės pardavimus: kompetentingai pasirinkti paskirstymo kanalus, kanalų skaičių, dalyvius kanalo viduje; planuoti, motyvuoti, kontroliuoti kanalo narius;
• sukurti ir įgyvendinti sąlygas, kurios būtų įdomios ir abipusiai naudingos tiksliniams klientams ir pačiai įmonei;
• plėtoti santykius su esamais klientais: palaikyti nuolatinius santykius; išplėsti klientų pirkimų apimtis; formuoti jų lojalumą, įsipareigojimą;
• pritraukti naujų klientų pasitelkiant aktyvius, gerai apmokytus, motyvuotus, mylinčius ir išmanančius savo produktus (paslaugas) ir įmonę personalą; aukštų klientų aptarnavimo standartų palaikymas įmonėje ir kt.;
• keisti kainodarą priklausomai nuo situacijos rinkoje, konkurentų, gyventojų perkamosios galios, bendros ekonominės situacijos šalyje ir kitų aplinkos sąlygų;
• kurti ir siūlyti naujus produktus klientų poreikiams: ištirti poreikius, atsižvelgti į klientų pageidavimus ir pasiūlymus, pretenzijas; formuoti savo poreikius (tai akrobatika, mūsų geriausių įmonių ateities perspektyva); plėtoti ir pateikti rinkai prekių ženklus;
• padidinti prekybos objektų/subjektų skaičių2: prekybos vietas, parduotuves, filialus, darbuotojus;
• informuoti klientus apie savo įmonę, produktus (paslaugas): reklamą, viešąjį ryšį, dalyvavimą parodose, reklamuojamą svetainę ir kt.

Taip pat įmonės įvaizdis ir reputacija, patraukli ir patikima pakuotė, pastovios produkcijos kokybės palaikymas, pristatymų tikslumas ir reguliarumas, palanki gaminių vieta (prekyba), profesionali įmonės vadovybė ir personalas, optimizuoti verslo procesai, žinios. kaip, investicijos į verslą taip pat padeda padidinti pardavimus. , jo plėtra ir tt Jei pageidaujama, šį sąrašą galima tęsti, struktūrizuoti ir sudaryti hierarchijas pagal įtaką didinant pardavimus. Akivaizdu, kad kuo daugiau galimybių įmonė išnaudos didinti pardavimus, tuo daugiau rezultatų pasieks.

Taigi resursai ir galimybės didinti pardavimus įmonėje, matyt, nematomi, kitas pokalbis – ar į juos kreipiamas dėmesys ir kaip sistemingai sprendžiama pardavimų didinimo problema. Deja, dažnai tenka susidurti su sistemingo požiūrio trūkumu, pagardintu kaltųjų paieškomis ir/ar panacėja pardavimams didinti. Pardavimų direktoriui geriau juos pažinti iš matymo, kad nebūtų priimtas nominalios vertės.

Diskutuojant su pardavimų skyriaus darbuotojais marketingo temomis, kodėl nėra pardavimų, paprastai viskas prasideda nuo pasiteisinimų. Viena vertus, jie dažnai yra faktų konstatavimas ir reikalauja ypatingo dėmesio bei patikrinimo. Kita vertus, negalima vertinti jų teiginių. Priešingu atveju susidaro įspūdis, kad darbuotojai daro viską, ką gali ir pro šalį užsimena, kad įmonės vadovybė nenori investuoti į jos skatinimą. Net ir patys atsargiausi savininkai ir vadovai yra pasirengę investuoti į savo verslą, jei darbuotojų rekomendacijos yra vertos ir ekonomiškai pagrįstos.

Dažniausiai pasitaikantys pasiteisinimai ir argumentai jų paskyroje:

„Rinka jau seniai išardyta ir padalinta. Neįmanoma rasti naujų klientų. Jų tiesiog nėra. Mes gerai pažįstame visus žaidėjus visuose regionuose.

Tiesą sakant, dėl gana paprastų rinkos pajėgumų skaičiavimų apskritai ir pagal regionus paaiškėja, kad net ir pagal vidutinius skaičiavimus, rinkos pajėgumai yra didesni, nei teigia konkurentai. atvirieji šaltiniai informacija ir yra priimtas pramonėje kaip atskaitos taškas. Iš pradžių pardavimų skyrius tikina pažįstantis visus klientus (jų ketinimus, poreikius, galimybes, norą bendradarbiauti su įmone) kiekviename 50 000 mieste, vėliau įkainiai išauga iki 100 000, 500 000. Tik iš šių dviejų išvadų aišku, kad pardavimo skyriui yra vietos žygdarbiui.

„Kaip ką nors pasiūlyti įmonei, neturint tikslaus situacijos rinkoje vaizdo? Pirmiausia turime atlikti kai kuriuos tyrimus“.

Kai kuriems rinkodaros specialistams pardavimų situacijos įmonėje analizė apsiriboja marketingo tyrimų atlikimu, o geriausia – daugiau nei vienas. Tuo tarpu, norint suprasti situaciją pardavimuose, reikia pažvelgti tiek į išorinę aplinką (rinką), tiek į vidinę (pardavimo sistemą ir su ja susijusias sistemas, turinčias įtakos pardavimui). Čia yra didelis laukas vaisingam bendras darbas pardavimų direktorius ir rinkodaros direktorius. Kokia informacija yra pardavimų personalo galvose. O kaip apie informacijos masę atviruose šaltiniuose (žiniasklaidoje)? Dalį tyrimo galite atlikti ir patys, žinant, kaip tai padaryti nėra sunku. Ir tai tik rinkos analizei. O kiek dar bendro darbo su vidine aplinka! Be to, ši bendra veikla padeda didinti pardavimus ir optimizuoti įmonės kaštus. Dėl to atsiranda lėšų įmonės produkcijai reklamuoti.

Šis posakis ypač paliečia situacijose, kai plika akimi matosi, kad tarp 3 žaidėjų vyksta arši konkurencija strategijų ir biudžetų lygmenyje. Jei įmonė prarado savo pozicijas rinkoje ir jos dalis nebeskaičiuojama jokiais procentais, strateginė išvada sufleruoja save – rasti ir užkariauti naują nišą.

„Konkurentai turi parengtą strategiją ir (arba) užsienio investicijas“

Investicijos tikrai rimta pagalba užkariaujant rinką, jei jos tinkamai valdomos. Tik kas trukdo plėtoti įmonės strategiją? Tam tereikia profesionalų, jei abejojate, pasikonsultuokite su konsultantais (profesionalais). Svarbu, kad strategija būtų patikrinta ir vykdoma per visas įmonės sistemas, tuomet sėkmė garantuota.

„Be reklamos paramos neįmanoma įvykdyti įmonės plano, bet to nėra ir nesitikima“

Reklama, žinoma, yra prekybos variklis, bet tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje. Įmonei, kuri yra buvusi lyderė, turinti nedidelį procentą ir kuklų biudžetą, investuoti į televizijos reklamą nenaudinga, niekas nepastebės jos buvimo rinkos titanų mūšio fone, o įmonės nuostoliai būti didžiulis. Kad ir kaip pardavimų skyrius būtų įsižeidęs į įmonės vadovybę, mąstyti strategiškai būtina. Tas pats pasakytina ir apie bandymus atgaivinti vangus (netikslingus) klientus vienkartinių akcijų pagalba. Šioje partitūroje yra liaudies išmintis: „Tai kaip negyvas kompresas“.

„Klientai nori kitų darbo sąlygų: didelės nuolaidos, atidėtų mokėjimų ir pan.

Nėra prasmės žaisti su vienu tikslu, lenkiant įmonės klientus. Komercinė organizacija nėra labdaros fondas, o įmonės produktai nėra humanitarinė pagalba. Klientų ir įmonės pasitenkinimas abipusiu bendradarbiavimu yra patikrintos, per visas įmonės sistemas vykdomos ir įgyvendintos strategijos rezultatas. Tai bendras skyrių darbas

"Mes neturime kandidatų pozicijų"

Ir to nenutiks, jei pardavimas, pirkimai ir gamyba vyks pagal skirtingus planus ir nepavyks susitarti kaip: „Pardavimų skyriaus ir įmonės planai nesutampa. Jeigu perkate pagal įmonės planus (tuo pačiu metu produkcija apkraunama optimaliai), tai likučius (ko nepardavė pardavimų skyrius) tuomet tenka perdirbti, baigiasi galiojimo terminai, atitinkamai, prastėja prekių kokybė. Jei perkate pagal pardavimų skyriaus planus, tuomet produkcijos visada pritrūksta. Pardavimų skyrius laiku nepateikia informacijos apie tai, kurie produktai auga / mažėja. Tada jie įsižeidžia, kad kažko nėra sandėlyje. Arba jei rinkodara neseka klientų poreikių, neanalizuoja asortimento. O jei ką ir siūlo, tai tik kalbant apie jau išpūsto asortimento praplėtimą. Jei pardavimų vadybininkai yra susiję su klientų prieštaravimais: „Neturime einamųjų pozicijų“, nors jie puikiai žino, kad įmonės produkcijos kokybė yra aukštesnė.

„Pardavimų personalo kvalifikacija palieka daug norimų rezultatų“

Tai ne tik pasiteisinimas, bet ir daugeliu atžvilgių mūsų darbo rinkos realybė. Išties, paklausa viršija pasiūlą, o juo labiau profesionalių pardavimų vadybininkų ir natūralių pardavėjų pasiūlą, kurie meta iššūkį savo profesija ir naujieji įmonės planai, o rezultatų siekimas – vienas malonumas. Yra žmonių, kurie gėdijasi tokio darbo, juos lengva atpažinti pokalbio etape ir neužsiimti pardavimų vadovo pareigų. Paprasti mirtingieji, kurie neapkenčia pardavimų, bet nešviečia talentu, gali būti mokomi. Tandemo pardavimų direktorius – personalo vadybininkas (išmanantis vesti mokymus) su dideliu noru gali daryti stebuklus. Net ir vienas pardavimų skyriaus vadovas gali ugdyti savo darbuotojus, vykdydamas „apklausas“. sunkių atvejų aptarti su darbuotojais produkto naudą, situaciją rinkoje, atsiribojimą nuo konkurentų ir kt.

Atrodytų, galima įsiklausyti į pasiteisinimus, įsidėmėti, pasitikrinti jų gyvybingumą ir, atsižvelgiant į nuotaikų prevenciją, statyti darbus įmonės pardavimams didinti, kurie, kaip jau minėjome, turėtų būti visapusiški, sistemingi. Tačiau gana dažnai tenka susidurti su įmonėmis, ieškančiomis paprastų būdų ir paprastų sprendimų dvasia „padaryk ką nors, kad padidintume pardavimus, ir mes būsime laimingi“. Kaip ir pasiteisinimai, pagrindinių panacėjų sąrašas yra standartinis:

Kviečiame dalyvauti pardavimo mokymuose

Viena iš svarbiausių ir mylimiausių panacėjų, ilgą laiką laikiusi delną. Ir tai turi savą tiesą – informacija nuolat atnaujinama. Priekyje tos įmonės, kurios pirmosios įgyja naujų žinių. Standartinis įmonės vadovo klausimas „Kiek kartų padidės pardavimų apimtys baigus mokymus?“ Deja, atsakymo nėra. Formulė, pagal kurią galite apskaičiuoti verslo rodiklių pokyčius po mokymų, yra labiau teorinė nei empirinė. Net įmonės, kuriose yra nusistovėjusi valdymo apskaita, užsiimančios prekių gamyba ir pardavimu (paslaugas dar sunkiau paskaičiuoti), negali sau tikslaus atsakymo. Norint gauti tikrai gerą rezultatą, būtina atlikti didžiulį parengiamąjį darbą, pravesti labai profesionalius mokymus su vėlesnėmis palaikymo ir palaikymo procedūromis.

Svarbu atsiminti, kad pardavimų mokymai neveikia situacijose, kai jie naudojami ne pagal paskirtį – įgyjant ir sisteminant žinias, įgūdžius, keičiant požiūrį. Pavyzdžiui, jei nekokybiška gaminiai ar pakuotė, pardavimų vadybininkai nėra lojalūs savo įmonei (arba yra neigiamas lyderis), rinkoje susidarė neigiamas įmonės įvaizdis, nėra strategijos, orientuotis į tikslinio kliento, vedant pardavimų mokymus situacija „apie ką nors kita“ netaisoma. Vienkartinė treniruotė tokio efekto neduos, būtinas sistemingas mokymas.

Pakeiskite motyvacijos sistemą

Dabar tai panacėja. Kaip vienas iš mūsų klientų išsiveržė: „Motyvuokite juos, prašau“, tai reiškia, kad jo darbuotojų motyvavimo sistemoje būtinai turi būti ir „morkos“, ir „lazdelės“. „Jaroslavnos rauda“ apie darbo užmokesčio– viena mėgstamiausių veiklų ne tik pardavimų vadybininkams, bet ir kitiems įmonės darbuotojams. Ši tema amžina, natūralu, kad gali susidaryti įspūdis, kad verta keisti darbo užmokesčio dydį, nes įmonėje viskas pagerės, visi darbuotojai dirbs su visu atsidavimu, bus linksmi, linksmi, dėmesingi klientams ir kiekvienam kitas.

Vadovaudamasi darbuotojų pavyzdžiu ir didindama pastoviąją darbo užmokesčio dalį ar įvesdama naujų priedų, įmonė retai pasiekia norimą rezultatą. Paprastai pardavimų apimtys išlieka tame pačiame lygyje, geriausiu atveju šiek tiek auga. Įmonės strategija ne visada vykdoma per motyvavimo sistemą, o juo labiau retai siejama su darbo sąlygomis klientams, kas leidžia derinti įmonės – kliento – vadovo interesus. Jei įmonėje yra abu, atliekami per motyvavimo sistemą ir dirba, tuomet situacijos keisti nereikia.

Motyvacijos sistemos keitimas būtinas pasikeitus strategijai, darbo sąlygoms su klientais, plečiantis/sutraukiant pardavimų vadybininko pareigas ir pan., kiek jie sugeba parduoti, atiduodami viską, ką gali ir už save, ir įmonei. Jei tuo pat metu jie elgsis su juo pagarbiai ir kompetentingai skatins ne finansiškai, vargu ar kas nors sugebės jį atvilioti nuo jūsų.

Reklamuotis

Dažnai ši panacėja suvokiama kaip burtų lazdelė – pagal „reklamos komandą, mano valia“ klientai patys rikiuojasi į eilę ir moka pinigus, apskritai ne darbą, o pasaką. Kad ši pasaka išsipildytų, reikia gero marketingo specialisto ir biudžeto, o krentant ar sustingus pardavimams – biudžetas natūraliai įtemptas. Panašu, kad įmonė veikia užburtas ratas. Pardavimų vadybininkai reikalauja iš vadovybės reklamos. O valdymas, savo požiūriu, teisėtais pagrindais, reikalauja padidinti pardavimus.

Antra, pataikymas turi būti itin tikslus (vieta, laikas, vaizdas, tikslinė auditorija, naudojami kanalai, pasikartojimų dažnis).

Trečia, reikia būti pasiruošus labai norimai klientų eilei: užtikrinti produkcijos prieinamumą sandėlyje, atsižvelgiant į eilę, optimalų klientų aptarnavimo verslo procesą ir pakankamai darbuotojų, kad klientams tikrai nereikėtų. stovėti eilėje (pakabinti telefoną).

Ketvirta, keisti imperatyvioji nuotaika už partnerio poziciją dirbant su klientais. Tam, kad jų neišgąsdintume, o laimėtume jų pasitikėjimą.

Apskritai, bet kuriuo atveju vienos reklamos neužtenka. Galbūt pardavimų vadybininkai nustebs, tačiau yra gana daug verslo rūšių, kuriose reklama neturi tokio svaigaus magiško poveikio. Be to, ji ten nedirba ir tikrai niekas už ją nesimeldžia, nebent iš nežinojimo.

Keisti pardavimų direktorių

Mūsų pastebėjimais, panacėja atleisti pardavimų direktorių ir pasamdyti naują – gana įprasta. Įmonėje atsiras superherojus, sukurs pardavimo sistemą ir visi gyvens šokolade. Ir apskritai vieną darbuotoją atleisti lengviau nei visą pardavimo skyrių. Šis „metodas“ ypač išpopuliarėjo per pastaruosius dvejus ar trejus metus. Būtent tuo metu specializuotoje žiniasklaidoje ir profesionalų vakarėliuose (konferencijose, verslo seminaruose, forumuose) jie pradėjo aktyviai diskutuoti statybos klausimu. efektyvi sistema pardavimai. Buvo daug pamokų šia tema. Natūralią pardavimų direktorių kaitą apėmė išaugę reikalavimai jiems ir žinojimas, kiek jie turi nuveikti, kad pardavimo sistema atsirastų, veiktų ir nuolat atnaujintų. Dėl to panacėja tapo ryškesnė.

Neretai svetimi darbuotojai atrodo geresni, nes nėra savi, įmonėje žinomi kaip „dribsniai“, o žvaigždžių iš dangaus iš jų nesitiki. Tokiu atveju didelė tikimybė gauti tą patį, tik kitokioje pakuotėje, o kartais dar blogiau, jei kandidato prisistatymo įgūdžiai geri (o pardavėjas turėtų būti geras). Dėl to įmonė praranda išlaidas (įdarbinimas, adaptacija, mokymas, kai kurių klientų praradimas pasikeitus pardavimų vadovui, jei santykiai kuriami ant asmeninio kontakto ir pan.).

Dažnai įmonės, įsigydamos naują pardavimų direktorių, persigalvoja arba imasi pardavimų direktorių, kurie specializuojasi pagal vieną ar du receptus, kaip išspręsti iškilusią problemą, „ženklus“, kalbančius paukščių kalba, kuri daro neišdildomą įspūdį. Vien žinių apie pardavimo sistemos kūrimą neužtenka, reikia patirties. Tuo pat metu geras pardavimų direktorius, pereidamas iš įmonės į įmonę, nesuseks ankstesnės įmonės pardavimų sistemos, o kurs ją iš naujo pagal įmonės poreikius, ypatybes ir strategiją.

Aišku, kad nori susirasti gerą pardavimų direktorių. Tuo pačiu metu jūs negalite jų pakeisti kaip pirštinių ieškant geresnio. Kiekvienas naujas direktorius Pardavėjas ateina su savo vizija, reikalavimais. Dėl to darbuotojai arba nustos reaguoti į keliamus reikalavimus, arba išeis „iš netikėtumo“, nes pardavimų direktoriaus pareigos jų akyse yra diskredituojamos.

Atleisti darbuotojus, priimti naujus

tai paskutinė išeitis jei nepadeda nei mokymai, nei motyvacija, nei sąlygų pardavimui sudarymas (turėti strategiją, pardavimo sistemą, produktą, rinkos informaciją ir pan.). Kitais atvejais tai yra žaidimas „Kaimyno sode obuoliai saldesni“. Keista, bet kai kuriems jūsų blogi pardavimų vadybininkai gali atrodyti labai apmokyti, kažkieno pardavimų vadybininkas jums atrodys kaip profesionalas, nors jis buvo paskutinėje savo įmonės sąskaitoje.

Patikrintos įmonės strategijos buvimas (nebuvimas).

Strategija – tai įmonės apsisprendimas, atsakymai į klausimus „Kas aš esu?“, „Kur aš esu?“, „O kur, po velnių, yra mano pinigai?

Paprastai nėra pakankamai laiko parengti patikrintą įmonės strategiją, o laikas yra pinigai. Tačiau per pastaruosius dvejus ar trejus metus pastebima teigiama strategijos kūrimo tendencija. Daugelis įmonių pradėjo kurti planus 3-5 metams, o didelės įmonės – 10-15 metų. Pastaruoju metu aktyviai ieškoma profesionalių vadovų, kurie įmonių valdymą perduotų savininkams, kad pagaliau liautųsi įstrigę rutinoje ir užsiimtų strateginiu įmonės savęs apibrėžimu bei jos įgyvendinimo kontrole. Kol kas tai tik tendencija, o ne norma vidaus verslui.

Daugeliu atvejų nereikia kalbėti apie patikrintos strategijos buvimą. Kažkas gyvena šia diena, nežiūri toli į ateitį, nes visas dėmesys sutelktas į išlikimą. Kažkas išsiugdė intuiciją, verslumo nuojautą, vadovas žino, ką ir kaip reikia daryti, bet ne visada gali sau paaiškinti kodėl. Dažnai nutinka taip, kad įmonės vadovas (savininkas) turi savo strategijos viziją, tačiau niekam nesako, nes tiki, kad visiems darbuotojams viskas aišku ir akivaizdu. Ir darbuotojai visais įmanomais būdais stengiasi perskaityti vadovo mintis, tačiau, kaip taisyklė, nesėkmingai.

Daugelio įmonės sunkumų, ypač pardavimo srityje, „kojos“ išauga dėl įmonės strategijos stokos:

Įmonės pastangų pritraukti visus klientus iš eilės išsklaidymas, o ne kryptingas darbas su tiksliniais klientais.

Paprasčiausias testas, ar įmonė turi strategiją, yra paklausti darbuotojų, direktoriaus: „Kas yra jūsų tiksliniai klientai? Jei atsakymas yra „Visi“, tada iškart aišku, kad įmonei trūksta supratimo, su kuo ir kaip jai naudinga kurti sąveiką. Net liūdnai pagarsėjęs „masinis segmentas“ neapima visų vartotojų.

Ekonomikos disciplinų ir patyrusių dalykų teoretikai verslumo veikla gana dažnai jie domisi, kaip padidinti savo produktų pardavimą, kad tai nepakenktų jų kainai ir kokybei. Įmonių pelno dydis priklauso nuo parduotų prekių kiekio, kuris yra Pagrindinis tikslasįmonėms/organizacijoms, veikiančioms komerciniais pagrindais. Šis straipsnis padės suprasti visus galimus būdus, kaip padidinti pardavimus, nepriklausomai nuo veiklos srities ir įmonės dydžio.

Ši informacija sutaupys verslininkus nuo reikalo kreiptis į specialistus, kurie už paslaugas ima solidžius pinigus, tačiau labai retai suteikia garantijas, kad visi jų skaičiavimai ir prognozės atitiks realias parduodamos produkcijos apimtis. Dėl to jūs prarasite savo pinigus, o pardavimai išliks tame pačiame lygyje. Kurdami planus didinti parduodamos produkcijos apimtis, įgysite nepakeičiamos patirties, kuri tikrai pravers verslininkams, didelių įmonių vadovams, prekybos agentams ir kitiems komercinės veiklos atstovams.

Kaip padidinti pardavimus – pagrindiniai veiksniai, įtakojantys pardavimų skaičių

Norint pradėti analizuoti šią problemą, būtina suprasti, kokie elementai sudaro pardavimų apimtį. Padalinę jį į atskiras dalis, pamatysite, kokius veiksnius galima pakeisti, kad padidintumėte savo produktų pardavimą. Taip pat rekomenduojame susipažinti su medžiaga - "".

Pagrindiniai elementai, įtakojantys pardavimų apimtį, yra:

Potencialūs klientai, kurie domisi jūsų produktais ar paslaugomis. Jie jau žengė pirmąjį žingsnį gaminio įsigijimo link, tačiau dar neapsisprendė jo įsigyti. Tikslinės auditorijos atstovų pritraukimo procesas vykdomas pasitelkiant reklamą žiniasklaidoje, radijuje, televizijoje ar internete. Šių veiksmų rezultatas gali būti reklamos nuorodos paspaudimas, skambutis į įmonę, reklamjuostės paspaudimas, programa svetainėje ir kt.

Konversija parodo, kiek procentų žmonių iš viso potencialių klientų įsigijo. Pavyzdžiui. Per dieną į parduotuvę užėjo šimtas žmonių, tačiau produktus nusipirko tik 25, vadinasi, konversija 25 proc.

Pakartotinis pardavimas. Parodykite pakartotinių pardavimų skaičių per tam tikrą laikotarpį.

Vidutinis patikrinimas. Pinigų suma, kurią vidutinis pirkėjas išleidžia jūsų įmonėje.

Pardavimų apimtis apskaičiuojama potencialių klientų skaičių padauginus iš konversijos, čekio vidurkio ir pakartotinių pirkimų skaičiaus. Ši formulė parodo pardavimų apimčių ryšį su visais aukščiau išvardintais parametrais. Pakanka juos pakeisti (padidinti) 10-20%, kad parduodamos produkcijos kiekis padidėtų beveik dvigubai.

Pardavimų didinimo metodų analizė

Prieš pradedant tirti parametrus, turinčius įtakos parduotų prekių kiekiui, būtina atsižvelgti į situacijas, kurias sąlyginai galima vadinti „žmogiškuoju faktoriumi“. Norėdami tai padaryti, apsvarstykite pavyzdį iš Tikras gyvenimas. Smulkiąja didmenine prekyba maisto produktais užsiimančios firmos vadovas negalėjo įtikinti būsimo kliento dirbti su juo visose pareigose, o ne penkiose ar aštuoniose.

Didžiąją dalį prekių jis dėl neaiškios priežasties užsisakė iš kito tiekėjo. Žinodamas, kad padidinti pardavimus galima ir asmeniniu bendravimu su įmonės savininku, vadovas nusprendė geriau pažinti klientą, o vėliau įtikinti jį bendradarbiauti tik su juo. AT socialiniuose tinkluose apie klientą buvo daug informacijos, įskaitant tai, kad jis yra futbolo gerbėjas. Bendraudamas su klientu šia tema, vadybininkas įtikino klientą dirbti su visomis prekėmis, o tai leido jam padidinti užsakymų apimtį nuo 10 tūkstančių rublių iki 40–60. Susisiekti su potencialus klientas- pagrindinė kiekvieno vadovo, pardavimo agento ir kt. užduotis.

Kad paprastas žmogus taptų potencialiu klientu, būtina atidžiai išstudijuoti jo pomėgius, pomėgius, finansinę būklę ir pan. Remiantis gauta informacija, reikia padaryti reklamą, sugalvoti kokį nors veiksmą, pradėti prekės/paslaugos ar įmonės reklamavimo internete procesą. Kita jūsų užduotis – potencialų klientą paversti tikru pirkėju. Paprastai šią problemą sprendžia vadovai, pardavimo agentai, paprasti pardavėjai.

Šios operacijos sėkmė priklauso nuo jų gebėjimo bendrauti su potencialiu klientu. Pardavėjas turi gerai išmanyti parduodamų prekių asortimentą ir bent bendrais bruožais galėtų pateikti kiekvienos prekės aprašymą. Be to, praktika rodo, kad vienas pagrindinių sėkmingo pardavimo agento ir pirkėjo bendradarbiavimo veiksnių yra gebėjimas pirmiausia pajusti žmogaus nuotaiką, tai yra, jis turi būti geras psichologas. Šis punktas yra labai svarbus verslo savininkams, kurie nežino, kaip padidinti pardavimus krizės metu. Pasamdykite žmones, kurie gali įtikinti, naudodamiesi ne tik savo žiniomis, bet ir iš kliento gauta informacija bendraujant su juo. Jo klientų bazę yra garantija, kad parduosite prekes net ir krizės metu. Egzistuoja puiki suma platus klientų bazės kūrimo būdų pasirinkimas.

Parduotuvėje galite paprašyti pirkėjo užpildyti trumpą anketą, kol bus pakuojamas užsakymas, ruošiami reikalingi dokumentai. Taip sužinosite telefono numerius, adresą, darbo vietą, pomėgius ir kitą naudingą informaciją apie klientą. Dėl to jūsų klientų bazė pasipildo, o pagal šias anketas galite atsekti ryšį tarp konkretaus produkto ir jos pirkėjų. Pavyzdžiui, suaugusi moteris Pirkdami žieminius batus jie visų pirma orientuojasi į jų praktiškumą, patogumą ir galimybę apsaugoti kojas nuo šalčio.

Jaunos merginos į pirmą vietą iškelia naujausias mados tendencijas (apie kurias ji sužino iš blizgių žurnalų) ir grožį. Natūralu, kad jaunystėje niekas tikrai negalvoja apie gripą, peršalimą ir kitas sudėtingesnes ligas, kurios prasidės po keturiasdešimties, o daugeliui – po trisdešimties.

Jei jūsų klientas pagaliau nusprendė įsigyti prekę, pašalinkite visas galimas kliūtis, kurios gali iškilti jau baigiamajame prekių pirkimo etape. Pavyzdžiui, potencialus pirkėjas (dar be konkretaus tikslo) įeina į gėlių parduotuvę, kurioje prekiaujama ir paprastomis gėlėmis, ir kambariniais augalais, pardavėjas pradeda pasakoti apie savo gaminių privalumus, apie kai kurių gėlių naudą žmogaus sveikatai ir pan. Potencialus pirkėjas nusprendė įsigyti gražų kambarinė gėlė, jau išima ir skaičiuoja pinigus, bet tuo momentu pradeda skambėti pardavėjo mobilusis.

Ji blaškosi pažodžiui penkias minutes (kategoriškai nepriimtinas poelgis, už tokius veiksmus reikia bausti bent geromis baudomis), šiuo metu į parduotuvę įeina kitas klientas ir kol pardavėjas kalbasi telefonu, įtikina pirmąjį pirkėją išeiti iš parduotuvės. pasirinktas augalas, nes 3-4 mėnesius jis tikrai „mirs“. Išvada: jei potencialus klientas nusprendžia pirkti, nesiblaškykite nuo pašalinių dalykų, nes net ir po sandorio galite paskambinti draugui, o kaprizingas klientas ne tik išeis, garsiai užtrenkdamas duris, bet ir pasakys visiems savo draugams. ir pažįstamiems apie aptarnavimo lygį šioje parduotuvėje. Net baisu pagalvoti apie tokio scenarijaus pasekmes.

Didiname produkcijos pardavimo apimtis

Verslo perkėlimo į internetinę erdvę tendencija privertė iš naujo įvertinti kiekvieno verslininko galimybes didinti savo produkcijos pardavimą. Todėl klausimas, kaip padidinti pardavimus internete, šiandien yra vienas aktualiausių bet kokio lygio verslininkams.

Pardavimų didinimo tinkle algoritmą sudaro šie punktai:

Būtina teisingai įdėti „veiksmo mygtuką“ bet kuriuose žiniatinklio šaltiniuose, kad potencialus pirkėjas jį gerai matytų.

Tekstas, nuotraukos, teisingai parinktos spalvos svetainės dizaine ne tik pritraukia klientus, bet ir skatina juos pirkti.

Patraukli antraštė padės padidinti potencialių klientų skaičių, kurie, išstudijavę pateiktą medžiagą, gali tapti tikrais pirkėjais.

Niekada neskelbkite ilgų straipsnių, kuriuose yra 10% naudingos informacijos, o visa kita nevaidina ypatingo vaidmens.

Išnaudokite visas turimas galimybes, kurias rasite tinkle (keitimasis nuorodomis, abipusis pasiūlymų reklamavimas kitose svetainėse ir kt.).

Būtinai pabrėžkite pagrindinius savo gaminių privalumus.

Kiekvienai tikslinei grupei (pagrindinis skirtumas – amžius ir pomėgiai) kurkite atskirus pasiūlymus.

Sekite visas naujausias šios pramonės šakas, kad pirmieji jas panaudotumėte praktiškai ir už tai gautumėte rimtą atlygį.

Jei turite savo žiniatinklio šaltinį ir jus domina, kaip padidinti pardavimą per savo svetainę, galite saugiai naudoti aukščiau pateiktus pasiūlymus kartu su tradiciniais metodais didinant parduotų prekių skaičių.

Įprastomis sąlygomis parduodamos produkcijos kiekiui padidinti naudojami šie metodai:

Nuolat dirbti su pirkėju, atsakyti į visus klausimus, paaiškinti, kokie kiekvienos prekės pranašumai ir t.t.

Jei jus domina, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje, be aukščiau išvardytų metodų, sukurkite įvairiaspalves kainų etiketes, kurios pasąmonėje privers klientus imtis konkrečių veiksmų.

Naudokite individualų požiūrį į kiekvieną pirkėją.

Nebijokite pripažinti savo klaidų, trūkumų ir pan. Žmonės vertina sąžiningumą ir kai žmogus pripažįsta savo trūkumus, pirmiausia juo patikės.

Kartu su trūkumų pripažinimu subtiliai kalbėkite apie savo stipriąsias puses.

Dirbdami su konkrečiais pirkėjais naudokite greitą sprendimų priėmimą. Sutelkite kliento dėmesį į tai, kad sandoris bus atliktas labai greitai, o kaip premija - nemokamas įsigytų produktų pristatymas.

Reklamoje naudokite priešo įvaizdį, bet labai atsargiai. Suteikite kokiai nors abstrakčiai įmonei visus savo produktų grupės neigiamus aspektus.

Išnaudokite visas psichologines technikas, atsižvelgdami į interesus, gyvenimo vertybes ir savo tikslinės grupės prioritetus.

Net ir nedidelė staigmena gali atnešti daugiau naudos nei visi aukščiau išvardinti būdai. 10-20 rublių nuolaida, kuri bus išduodama kaip atsitiktinis laimėjimas, tikrai privers pirkėją kitą kartą užsukti į jūsų parduotuvę.

Be to, venkite kainų etikečių su nuliais, patikrinkite savo darbuotojų darbą su „slaptojo pirkėjo“ pagalba, dažniau staiga užeikite į parduotuvę/įmonės biurą ir pan. Nors klausimas, kaip padidinti pardavimus šiandieninėje konkurencinėje aplinkoje, yra gana sunkus, tačiau jei laikysitės pateiktų rekomendacijų, šią problemą labai supaprastinsite ir galėsite efektyviai plėtoti savo verslą.

Patiko straipsnis? Bendrinkite su draugais socialiniuose tinkluose. tinklai: