Tekniker och metoder för effektiv försäljning. Metoder för framgångsrik försäljning för en grupp människor. Aktiv försäljningsteknik

• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_validate() bör vara kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_submit() bör vara kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bör vara kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_boolean_handler_ .inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default::options() bör vara kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklarationen av views_plugin_row::options_validate() bör vara kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Deklaration av views_plugin_row::options_submit() bör vara kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Deklaration av views_handler_argument::init() bör vara kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på rad 0.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
• strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

Om du inte tar din chans med dina egna händer kommer säkert någon annan att göra det.

Jack Welch generaldirektör företaget "General Electronics"

All mänsklig aktivitet består av vissa stadier. Försäljning är inget undantag. Och hur effektiva försäljningsmetoder blir beror på säljaren själv.

När allt kommer omkring, ju mer positivt du förhåller dig till processen, desto mer framgångsrikt kommer det att gå. Att tro på sig själv kommer säkert att leda till framgång. Det är därför säljaren måste behärska alla försäljningsmetoder, kunna sälja både till en kund och till en grupp människor.

Sälja till en grupp människor - sann professionalism

Bra försäljare vet hur man kvalitativt lär ut sin produkt och därigenom ökar försäljningsnivån. Men han kommer att bli ett riktigt proffs inom sitt område först när hans metoder och försäljningsteknologier tillåter honom att sälja varor inte till en person, utan till en hel grupp människor.

Denna färdighet ges inte till alla och inte omedelbart. Det räcker inte att kunna sälja, det är nödvändigt att förstå människor perfekt, att känna gruppen, dess dynamik. Tja, på hög nivå, använd alla dina säljkunskaper.

Det finns alltid en risk att övertyga sex personer av sju, men ändå inte få affären till sin logiska slutsats. En person kommer inte att hålla med och det är det, försäljningen skedde inte.

Detta är särskilt nedslående när det finns ett stort antal kunder: av 100 personer kan 99 övertygas och man kan inte övertygas. Detta är ett verkligt misslyckande för en framgångsrik chef.

Metoder för framgångsrik försäljning för en grupp människor

När två personer närmar sig säljaren är detta redan en grupp. Och i vilken grupp som helst är huvudproblemet fåfänga. En erfaren säljare kommer att försöka att inte välja en huvudklient, utan att rikta uppmärksamheten mot alla på en gång, att smickra var och en individuellt, och därigenom placera köpare och inspirera deras förtroende. Det är svårt, men moderna detaljhandelsmetoder gör det möjligt att nå framgång i den här branschen.

Varje säljare hittar och använder sina egna metoder för framgångsrik försäljning. Det finns dock allmänna riktlinjer som kan användas för att uppnå bra resultat, kommer inte att vara svårt. Så,

• Ett neutralt klädval som ska vara snyggt men enkelt. En icke-standardiserad inställning till kläder kommer att avleda kundernas uppmärksamhet. De kommer att överväga säljaren, inte lyssna på honom. Detta är inte på något sätt en del av taktiken för framgångsrik försäljning, eftersom det ligger i säljarens intresse att se till att kunderna lyssnar på honom noggrant.
• Om ett schemalagt möte är schemalagt bör chefen dyka upp först, se till att presentera sig för alla närvarande och inte för enskilda personer.
• I processen att lära känna varandra, peka mentalt ut den mest aktiva klienten som visar entusiasm, men detta kan inte visas av dina handlingar.
• Säljarens uppgift är att komma ihåg alla namngivna namn på köpare. När en person tilltalas med namn känner han sig lite stolt och det är skönt när köparen ser att han blir försiktigt behandlad, eftersom de till och med kommer ihåg namnet. Sådana försäljningsmetoder ger betydande fördelar, eftersom användningen av ett namn är ett av de viktigaste verktygen i en säljares arsenal. Även om det finns en tvivel i gruppen, efter att ha hört namnet, kommer en sådan person garanterat att ändra sig, och hela gruppen som helhet kommer att vara benägen till förmån för köpet.
• Om möjligt är säljaren skyldig att i förväg inhämta information om potentiella kunder i gruppen. Att föra en konversation med människor på lika villkor är en ganska betydande fördel framför rollen som en utomstående.
• Det är oerhört viktigt att peka ut ledaren för gruppen och fokusera på honom. Han kan bli assistent, då han har inflytande i gruppen.
• Förutom ledaren innebär sådana försäljningsmetoder valet av en problematisk och tvivlande person i gruppen. En sådan köpare måste omedelbart tilltalas med övertygande argument. Det krävs att man identifierar alla möjliga invändningar och skriver ner dem punkt för punkt i en anteckningsbok. I processen att svara är det bra att stryka över de som har besvarats vid en tveksam köpare.
• Naturligtvis vet en säljare som använder sina metoder för att sälja tjänster eller varor vad han säljer och kan förutse kundernas handlingar och frågor. Därför planerar många människor sina handlingar för att föra ett samtal i förväg.
• Ju snabbare interaktionen med gruppen etableras, desto snabbare kommer försäljningstransaktionen att slutföras.
• Säljaren säkerställer kompetent gruppens beslut till hans fördel. För att göra detta måste du komma ihåg ledaren som tilltalades i början av samtalet. Det har länge varit känt att en person som man litar på kan övertyga alla andra.
• När man arbetar med en grupp där majoriteten tenderar att tänka logiskt är det nödvändigt att fylla på med fakta om produkten som säljs och använda dem till förmån för en lyckad försäljning.
• Huvuddelen av affären som görs är att få förtroende. Därmed blir säljarens uppgift att framstå som en vinnare realistiskt lösbar och metoder effektiv försäljning innesluten i det här fallet i den känslomässiga uppfattningen av en person.

Och slutligen, tekniken för effektiva försäljningsmetoder ger olika, och stor roll de är avsatta för utdelning, reklamlitteratur. Sådana saker bör göras mycket hög kvalitet, kortfattat, förståeligt för kunderna.

Inte illa om allt detta är tryckt på papper av hög kvalitet. De flesta kunder kommer att bedöma hela företaget utifrån detta reklaminformation, och den bör utformas på ett sådant sätt att den ökar framgångsrik försäljning.

Effektiv 7-stegs säljteknik för en grupp människor

Processen för effektiv försäljning består i att presentera ett specifikt erbjudande för en potentiell kund (”klienten” betyder en grupp människor) och inkluderar 7 huvudsteg:

• Träning kommersiellt erbjudande i förväg. Den ska vara unik och visa fördelarna med produkten eller tjänsten. I det här fallet listas alla fördelaktiga aspekter av produkten som säljs.
• Att etablera en relation med en potentiell kund. Allt beror på sfären av handel eller tjänster. Viktig uppgift samtidigt som du gör ett gott intryck.
• Identifiering av kundbehov. Säljaren är skyldig att ta reda på i vilket syfte köparen kom och först då börja erbjuda varan.
• Presentation av en produkt eller tjänst. Prata argumenterande om produkten, visa den styrkor och ange fördelarna med ett sådant köp.
• Arbeta med invändningar. En bra säljare vet hur man ska bemöta alla kundinvändningar. Övertala honom. Att kunden tvivlar betyder inte att köpet inte kommer att ske. Här beror mycket på säljaren, hans förmåga att övertyga och ge svar på frågor och invändningar.
• Slutförande av affären. Så snart kunden är redo att slutföra en transaktion är det nödvändigt att slutföra den snabbt. Du kan ta honom till kassan eller skriva på kontraktet själv.
• Bygga långsiktiga relationer. Detta steg är fördelaktigt för både säljaren och köparen. I detta skede, olika tilläggstjänster, rabatter, rabattkort och andra liknande saker. Kunden kommer att känna sig som en betydelsefull person och kommer definitivt tillbaka.

Ett brett utbud av företag från olika branscher, på grund av vilket det sker ett utbyte av värderingar och ytterligare utveckling kommersiella relationer. Det är försäljningen som är själva källan för att företagen går framåt. Och naturligtvis är den svåraste uppgiften som alla företag står inför just hur man organiserar försäljningen.

I den här artikeln kommer vi att titta på de mest relevanta försäljningsmetoderna. Vi kommer att försöka avslöja deras effektivitet så mycket som möjligt, för att karakterisera var och en av dem i termer av effektivitet och komplexitet vid användning.

Allmän teori

Det finns faktiskt stor mängd olika teoretiska material som beskriver vilka försäljningsmetoder som finns, hur man använder dem, vad man bör komma ihåg när man tillämpar en eller annan av dem. Ändå finns det förstås många individuella aspekter som måste komma ihåg. Till exempel är en av dem detaljerna för den produkt eller tjänst du säljer. Du måste utvärdera det inte bara baserat på egenskaperna hos själva produkten, utan också med hjälp av analysen av din direkta köpare, hans preferenser och intressen.

Det vill säga, det bör noteras att vetenskapen som studerar försäljningsmetoder är mycket mer komplex än vad det kan tyckas vid första anblicken. Den bör studera miljön där du säljer, varan du försöker sälja och den enhet som är din kund. Med dessa element i åtanke, låt mig presentera dig för de viktigaste metoderna för effektiv försäljning som ofta sker i praktiken. Detta kan dock inte sägas vara en uttömmande lista. Faktum är att det kan finnas många fler sådana former. Vi presenterar bara de vanligaste och allmänt accepterade.

Säljer genom service

Var och en av oss har förmodligen stött på denna teknik oftast. Det ligger i det faktum att företaget tillhandahåller sin kund en tjänst, på grund av vilken den senare gör ett köp. Det ser väldigt enkelt ut: du kommer till butiken och väljer vilken produkt du vill köpa. Stormarknaden gav dig en tjänst i förväg: dess anställda lade ut varorna i en viss ordning på vackra hyllor, skapade alla förutsättningar för dig att framgångsrikt ta denna produkt och bekvämt ta ut den på en vagn till din bil. Finns även här olika tekniker betalning för varor och kanske även några bonusar för dem som kommer att köpa oftare och mer. Detta är ett klassiskt exempel på hur serviceförsäljningsmetoder fungerar.

Denna teknik kännetecknas av en hög efterfrågan på varor. Det vill säga saker som mat, skor och kläder, vissa basförnödenheter kan säljas bäst av allt. För att sälja något dyrare och mindre nödvändigt i vardagen måste du använda andra tillvägagångssätt.

Tjänsten, tvärtom, fungerar enligt någon standardmall, och erbjuder köparen något som han redan har sett mer än en gång. Tänk till exempel själv: du gillar att komma till butiken och genast gå efter produkten som finns på en plats du känner. Du gillar inte att gå runt i snabbköpet länge och leta efter bröd och mjölk. Oftast är dessa typiska metoder för att sälja varor i fokus för butiker som verkar i detta område. De försöker ge hög nivå service för att knyta kunden till din butik, få honom att gå hit regelbundet.

Aggressiv försäljning

För varor som köparen inte behöver bör en något annan metodik tillämpas. I det här fallet används det för att implementera några ytterligare produkter som användaren ofta inte har hört talas om. Det är till exempel så en butik som erbjuder köks- och hemtillbehör (som ständigt sänder reklam på TV) fungerar. Ibland fungerar fastighetsförsäljningsmetoder på samma princip.

Det viktigaste i det här fallet är att locka köparens uppmärksamhet till din produkt. Först behöver du bara berätta för honom om produkten, öppna den positiva sidor och potential, för att indikera hur mycket det kommer att göra livet lättare för köparen, hur glad han kommer att bli om han tar din produkt i besittning. Detta tillvägagångssätt syftar främst till att väcka lust hos klienten. När du väl har uppnått detta lämnar han gärna över sina pengar och tar produkten.

Nackdelen med aggressiv försäljning är att de flesta köpare idag inte längre reagerar på de knep som säljarna använder. Oftast vägrar de helt enkelt att kommunicera med dig och misstänker omedelbart att du försöker sälja dem något värdelöst. Men i branscher som fastigheter och bilar kan detta tillvägagångssätt fortfarande ge utmärkta resultat.

Spekulativ metod

Om du inte erbjuder din kund den rätta servicenivån och samtidigt inte vill kasta dig över honom med din produkt, kan du använda ett annat element som ingår i listan över "försäljningsformulärmetoder". Denna teknik kallas " spekulativt tillvägagångssätt”, och huvudprincipen, enligt Det bör noteras att i det här fallet är psykologi en stark faktor som avgör om de köper något från dig eller inte. , du kan lätt förstöra det hela. Vad är principen av dess handling?

Vi vet alla att vissa företag ibland ger oss (som sina kunder) gåvor. Varför behövs detta? Förväntar de sig att vi verkligen ska falla för det?

Å ena sidan verkar det dumt. Å andra sidan visar många övningar att detta tillvägagångssätt fungerar. Genom att ge något till en kund eller gratulera honom på hans födelsedag kommer företaget psykologiskt närmare denna person, han kommer ihåg henne och behandlar henne mer vänligt. På grund av detta kommer tekniken i framtiden att leda till ny försäljning och lojalitet hos denna kund.

Säljer genom konsultation

Annan intressant sätt, som också ingår i gruppen ”metoder detaljhandeln” (dvs. används i butiker / på marknaden) är rådgivning. Kom ihåg hur ofta en säljare kommer att börja "diagnostisera" ditt problem, till exempel: "Har din gamla internetleverantör tagit betalt för högt? Det finns en lösning - gå till oss och få 3 månaders internet i present!” Eller: ”Förbrukar din bil för mycket bränsle? Bli inte upprörd! Vi kan erbjuda dig ny bil, som är utrustad med den mest ekonomiska motorn!"

Kanske har sådana situationer inte uppstått i ditt liv, men tro mig, företag fokuserar ofta på kundens problem och påpekar det för honom för att omedelbart erbjuda sin lösning.

Det här sättet att sälja ser ut som en konsultation. På grund av detta fick denna teknik sitt namn.

Säljer med rykte

När man arbetar med en kund är det inte ovanligt att företag anger sin ålder, ursprungsland eller antalet nöjda kunder som har lämnat en produktrecension. Du märkte det också, eller hur? Så allt detta görs av en anledning. Sådana handlingar leder till att det i köparens ögon bildas ett visst rykte om företaget. Det ska förstås vara positivt. Och sedan, som varje metod för att jämföra försäljning visar, får en sådan tillverkare / varumärke / butik mer än sina konkurrenter. Och allt handlar om rykte. Eftersom ett visst företag har funnits i mer än 20 år, föredrar kunden det undermedvetet framför yngre och möjligen mindre erfarna företag och varumärken. Och detta är det viktigaste försäljningsverktyget med hjälp av rykte.

Experiment är nyckeln till framgång

Faktum är att om du vill hitta Det bästa sättet sälj dina produkter, använd flera tekniker. Om du inte kan göra båda samtidigt, fortsätt med den här typen av "testning" en efter en. När allt kommer omkring kommer inte ens en teknisk analys av din produkt och köpare, liksom villkoren för försäljningen, att ge ett garanterat resultat. Några praktiska metoder försäljningsuppskattningar är alltid mer exakta och förutsägbara än några teoretiska indikatorer som kanske inte tar hänsyn till alla punkter. Därför är alla experiment som kan ge ett verkligt resultat nödvändiga.

Jämförelse av indikatorer

Naturligtvis, efter att du gör försäljning med olika tillvägagångssätt och tekniker kommer du att förstå vad som fungerar bäst. Och innan det är det först och främst nödvändigt att få analytiska data och jämföra dem med varandra. Detta är det enda sättet att förstå mer exakt vilka av tillvägagångssätten som hjälper till att sälja varor bättre.

Analys av förutsättningar och resultat

Genom att använda olika metoder (både "live" och titta på statistiska data - allt beror på detaljerna i ditt företag), bör du analysera inte bara de övergripande resultaten i deras absoluta termer. Det är också nödvändigt att uppmärksamma de förhållanden under vilka de uppnåddes. När allt kommer omkring måste du erkänna att en bedömning av de marknadsförhållanden som har utvecklats inom en viss nisch avseende en viss produkt kommer att ge dig möjlighet att säga exakt vilken av metoderna som gav ett mer påtagligt resultat. Och, naturligtvis, genom att använda och skala det, kommer du att få det mest effektiva sättet att sälja.

Hjälp att identifiera: konkurrentanalys

Om du studerar vilket tillvägagångssätt som ska användas vid försäljning och hur du ska besluta om det, kan du hitta situationer där företagaren inte vet vilken metod som är bäst för honom att tillämpa. Det finns trots allt ganska specifika kategorier av varor som inte lämpar sig för en så enkel analys.

I den här situationen bästa råd det kommer att finnas en indikation på konkurrenter. Analysera hur dina kollegor arbetar med samma typ av produkt och i samma nisch så förstår du var du ska börja. Vi rekommenderar särskilt att du uppmärksammar de mest framgångsrika konkurrenterna positionerade som ledare i din bransch.

Lär dig sälja

Annan viktiga råd, vilket uppenbarligen inte kommer att vara överflödigt om vi pratar om marknadsföring, är ständigt lärande. Tro mig, inte ens ledarna för den mest konkurrenskraftiga företagsindustrin man kan tänka sig vet vad som fungerar. Och oavsett hur många teoretiska material du läser om, kommer du ändå inte att lära dig mer av dem än som ett resultat av långsiktigt praktiskt arbete. Så lär dig alltid att sälja. Kombinera teori och praktik – och bara på detta sätt kan du uppnå betydande resultat!

Och du vet fortfarande inte om säljteknikens 8 stadier, då borde du skämmas. Det är så pinsamt att studiet av den här artikeln för dig ska stiga till nivån för bönen "Fader vår". Men du kanske har en motfråga, varför ska jag känna till dem, om vi sålt bra utan dem och fortfarande säljer? Ganska rimligt! Ja, varför behöver du känna till dem, för du vet mindre - du sover bättre. Och det blir lättare för konkurrenter att sälja sina produkter.

Vad är styrkan i, bror?

Kunskapens kraft, vänner. Styrkan ligger i att förstå vad som skiljer förstaplatsen från andraplatsen i en tävling. Okej, sluta! Jag gick in i filosofi. Låt oss återgå till ämnet "Hur man säljer bra och snabbt." För att nå en ny gräns måste du använda 8 försäljningssteg. Enligt klassikerna känner vi till dem endast fem försäljningsstadier (vi vet, betyder inte att vi förstår):

1. Upprättande av kontakt;
2. Identifiering av behov och mål;
3. Presentation;
4. Arbeta med invändningar;
5. Stänger affären.

För många framgångsrika transaktioner räcker dessa 5 huvudstadier, men vi rekommenderar alltid, med våra kunder, att lägga till tre till. Och det handlar inte om kvantitet, utan om kvalitet och att öka effektiviteten i transaktioner. Förresten, dessa steg är mycket enkla, troligen använder du dem till och med omedvetet i ditt arbete:

1. Merförsäljning/nedförsäljning
2. Merförsäljning
3. Ta kontakt/rekommendationer

Alla dessa åtta stadier av kundhantering är verkligen klassiker inom handel. Dessa är huvudstadierna i försäljningsprocessen. Jag hade inte till uppgift att överraska dig eller upptäcka Amerika. Med mitt material ska jag lägga allt på hyllorna och presentera det viktigaste. Men kom ihåg, att lära sig sälja från böcker är detsamma som att lära sig spela fotboll. Eventuell teori måste omsättas i praktiken inom 72 timmar.

VI ÄR REDAN MER ÄN 45 000 personer.
SÄTTA PÅ

Strikta regler

Jag minns sloganen datorspel 2000: "Huvudregeln är inga regler." Men detta är inte vårt fall. Låt oss arbeta med riktiga människor och de har sju fredagar i veckan i alla fall, för att allt ska gå smidigt för dig måste du följa vissa regler försäljning:

• Strikt sekvens. Du rör dig från topp till botten genom etapperna och inget annat.
• Hoppa inte över steg. Varje steg leder till nästa, så det ena existerar inte utan det andra.
• Anpassning för kunden. Varje försäljning har sina egna egenskaper och de måste beaktas.
• Fullständigt utförande. Du gör varje steg inte för att visa, utan för resultatet.

Alla dessa regler är oskrivna, men enligt mig väldigt viktiga. Nu kanske du inte fäster något värde vid dem, men allt detta beror på bristen på en fullständig förståelse för varje steg. Därför rekommenderar jag starkt att du läser hela materialet och sedan återgår till dessa regler igen. Ännu bättre, skriv ut dem med steg och häng dem på din arbetsplats.

På benen och på hyllorna

Vi ser ständigt exempel på hur de "smartaste" efter eget gottfinnande kastar ut block från sekvensen och tror att detta blir mer korrekt. Naturligtvis elimineras de mest obekväma eller arbetsintensiva stadierna. Men du och jag vet att varje steg har ett orimligt värde och måste utföras korrekt. Därför analyserar vi beskrivningen av varje steg separat och gör aldrig mer sådana missförstånd.

1. Ta kontakt

I mindre avancerade länder i tredje världen, när du går in i en butik eller ringer ett telefonsamtal, och du inte hälsas, omedelbart från tröskeln: "Vad behöver du, kära?". Jag hoppas att Ryssland inte kommer att halka innan detta (även om jag är säker på att vi också har detta). Men ändå, innan du börjar identifiera behovet måste du etablera kontakt med klienten. Här är några fraser för dig:

1. När du ringer:"God dag. I skala företag. Jag heter Nikita. Jag lyssnar?"
2. Vid möte på handelsgolvet:"Hej. Jag heter Nikita. Om du har några frågor, vänligen kontakta."
3. När du möter en kund: “God morgon. Jag heter Nikita. I skala företag. Sedan vi träffades betyder det att du, som jag förstår det, har ett potentiellt intresse av vårt förslag?”

Detta är ett mycket enkelt och primitivt steg. Men ändå är det nödvändigt och har sina egna nyanser. Till exempel, när du ringer ett utgående samtal, är det mycket viktigt för oss att säga hej korrekt, för annars lägger kunden helt enkelt på med orden: "Nästa chef". Också, till exempel, i det fall vi behöver visa med vår hälsning att vi inte kommer att "skjuta" någonting nu, utan bara hälsa på personen.

Kontakten slutar förstås inte där, man kan till och med säga att den bara har börjat, för under hela rean måste vi fortsätta att komma närmare kunden för varje sekund. Men inom ramen för hela denna artikel kommer jag inte att kunna avslöja alla nyanser i varje steg, för beroende på situationen kommer de att skilja sig åt. Se därför också till att läsa vårt material om detta ämne:

2. Identifiering av behov

"Vad behöver du, kära?", Låt oss återvända till den här frasen och anpassa den till verkligheten. I själva verket vill vi få svaret på denna fråga i behovsidentifieringsblocket, men eftersom klienterna inte är särskilt pratsamma, eller inte kan förklara vad de behöver utan förtydligande frågor, ställer vi i detta steg frågor.

Eftersom de flesta hantverkare försöker hoppa över det här blocket vill jag upprepa MÅNGA, MÅNGA, MÅNGA gånger att detta är det viktigaste. Om du identifierar behovet korrekt, kommer du inte att ha problem med ytterligare steg, allt kommer att gå som en kniv genom smör, som skridskor på is, som en markör på en bräda, som ... jag hoppas att du förstår mig.

Viktig. Så att allt detta inte ser ut som ett förhör och klienten svarar följsamt till dig, förprogrammera honom med följande fras: "Joseph Batkovich, för att jag ska hitta de bästa förutsättningarna / lämpliga alternativet för dig, kommer jag att fråga en några klargörande frågor. Bra?"

Vi ställer frågor för att få tillräckligt med information om kundens "önskelista". Vi ställer inte en, inte två, inte tre frågor, utan fyra eller fler. Jag fokuserar också specifikt på detta, eftersom en fråga inte kan avslöja allt. Så för älskare färdiga lösningar Jag rekommenderar att du ställer minst fyra frågor från serien:

• För vilka ändamål väljer du?
• Vad är viktigast för dig när du väljer?
• Har du någon preferens för färg/form/storlek?
• Varför är du intresserad av just den här modellen?

Beroende på försäljningsfallet kan dina frågor råda både öppna och stängda. Det stämmer, det trodde du inte. De flesta tycker att man alltid ska ställa öppna frågor. Men detta är inte alltid sant. Till exempel, i början av en personlig konversation (vid ett möte eller på handelsgolvet), är det bättre att börja med stängda frågor (svaret är "Ja" eller "Nej"), eftersom kunden ännu inte är konfigurerad för ett öppet och fullständigt samtal.

Viktig. För att få det här stadiet att kännas levande måste du infoga dina kommentarer om kundens svar efter några frågor eller göra mini-minipresentationer om produkten.

3. Presentation

Du kommer att vara den perfekta chefen om du använder kunskapen som du fick i föregående steg i detta steg. Du måste visa baserat på mottagen information bästa lösningen för klienten. Beroende på tillfälle presenterar du antingen en produkt eller flera av de mest lämpliga. Men det ska inte vara för många så att klienten inte blir förvirrad (se videon nedan).

För att göra en riktigt bra presentation måste du känna till produkten väl. Om du är ägaren kommer detta inte att vara ett problem för dig. När det gäller anställda kan problem komma från alla håll, så det rekommenderas att ständigt genomföra certifiering för kunskap om produkten, där den sista åtgärden blir en presentation om Elevator Pitch-tekniken.

Det verkar som ett så enkelt steg, men det kräver omfattande förberedande åtgärder. Du behöver som sagt lära dig information om din produkt, du behöver också ta små kurser i skådespeleri och att tala inför publik, och befästa allt detta genom att studera böcker om mänsklig psykologi. För att hjälpa dig komma igång, här är tre mycket viktiga regler presentationer:

1. Tala klientens språk, använd hans ord, fraser, meningar. Så han kommer att förstå dig bättre och uppfatta dig som en "själsjäl".
2. Nämn inte bara fastigheter utan även . Människor förstår inte alltid vad egenskaper betyder och vad som faktiskt är dess fördel.
3. Använd "Du-metoden" (Du kommer att få / För dig / Till dig). Fler omnämnanden av klienten, och inte dig själv (Jag / Vi / Oss) kommer att ge mer mening.

Dessa regler är bara tre stenar i stenbrottet. Men du har sett att det inte är så enkelt. Och ja, varje presentation bör avslutas med en fråga eller ett överklagande för att inte ge klienten möjlighet att dra sig tillbaka eller ta initiativet. Dessutom kan dessa åtgärder både vara uppmuntrande att avsluta transaktionen ("Låt oss gå till kassan") eller helt enkelt förtydliga ("Vad säger du?").

4. Hantering av invändningar

"Tack, jag ska tänka på det", "Väldigt dyrt", "Inte intresserad" eller "Jag vill träffa andra". Varje sådan fras uppfattas som ett slag i ansiktet för nybörjarsäljare. De tycker trots allt att de gjorde allt rätt, de öppnade hela sin själ för kunden, de gav 100 procent. Och klienten står inte inför dem, utan F ...

Men låt oss lägga alla poängen direkt.

Viktig. Invändningar från klienten är dina misstag i de tidigare stegen.

I de flesta fall, om du har etablerat en bra kontakt, om du korrekt identifierade behovet och gjorde en anständig presentation, kommer det praktiskt taget inga invändningar att finnas, det kommer bara att finnas påfyllning av pengar i kassan.

Men! Denna kommentar kan inte tas bokstavligt. Det kommer alltid att finnas invändningar, men här huvudfrågan- hur många det blir. Deras antal beror direkt på kvaliteten på din kommunikation. Om du gör allt bra, och dessutom har du impulsköp, kan du nå ett värde nära noll. Och om du har en komplex produkt, företaget är inte särskilt välkänt, och du har inte presterat bra i de tidigare stadierna, bli inte förvånad över kundens stora tvivel.

För att korrekt utarbeta invändningar måste du förbereda dig för dem, ha tomma svar till hands, för om du är specialiserad på ett affärsområde kommer de troligen att vara desamma och du kan enkelt använda dina mallalternativ. Hur man skapar ett sådant arbete har vi redan avslöjat i vår artikel "".

5. Merförsäljning / Korsförsäljning

Efter att ha utarbetat alla invändningar har vi två alternativ för händelser: klienten, efter en rad tvivel och val, samtycker (nästan samtycker) till köpet eller så är det kärt för honom. Vi anser inte alternativet "Inte lämpligt", eftersom du i det här fallet borde ha mycket, annars byggdes ditt företag inte korrekt från början.

I fallet när kunden är "dyr" och dessutom är detta ett faktum och inte en dold invändning, erbjuder vi honom ett mer lönsamt alternativ för sin budget. Och när kunden har fattat ett köpbeslut måste vi definitivt erbjuda honom att överväga ett dyrare alternativ och därmed göra företagets vinst.

Det krävs inte mycket för att erbjuda ett billigare alternativ, och dessutom är det lättare att sälja. Men med (övergång till en dyr produkt) är allt mycket mer komplicerat. Och tänk inte ens på att säga att du kan erbjuda en dyrare produkt även på presentationsstadiet. Detta är också logiskt, men inte alltid sant.

Om kunden initialt tvivlar, måste vi först övertyga honom om köpet som helhet och först därefter överföra till en dyrare produkt. Faktum är att i vissa försäljningar, särskilt i kalla sådana, är det mycket viktigare i början att värma upp spänningen för inköp, för att se till att kunden går in i detta tillstånd och bestämmer sig för att han ska arbeta med dig. Och först då den "varma", när nivån av förtroende har växt, kan du visa en mer lönsam lösning för dig.

6. Avsluta affären

Alla tvivel hos kunden är stängda och logiskt sett behöver vi bara säga var vi ska bära pengarna. Men i verkligheten ser vi en annan situation: chefer spelar för tid bara för att inte få ett avslag. Men i själva verket är klienten redan redo och väntar bara på att du äntligen ska ta dig samman och berätta för honom vad han ska göra härnäst.

Detta stadium - stadiet för att slutföra transaktionen - är det mest oansenliga, eftersom det består av flera ord och två varianter av händelser. Vi använder antingen en avslutande fråga eller en uppmaning. Beroende på sammanhanget och graden av förtroende för dig som person och professionell, kommer du att välja det som är mer lämpligt i ett särskilt fall:

1. Ringa upp:"Ta det, du kommer definitivt att bli nöjd."
2. Ringa upp:"Ge mig saker, jag hjälper dig att ta dem till kassan."
3. Fråga:"Ska du hämta eller ordna leverans?"
4. Fråga:"Har du några andra frågor eller kan jag skicka kontraktet för godkännande?"

I vår praktik hittade vi cirka 15 köpoptioner och lika många avslutande frågor vid försäljning. Detta är inte gränsen, men den här listan räcker i 99% av fallen. Och för dig tyder detta på att för mycket kreativitet inte behövs här. Du behöver bara samla en lista över lämpliga alternativ för dig själv och använda efter behov.

Det enda jag vill betona i stadiet av att avsluta försäljningen är att undvika avslutande frågor som får kunden att tänka till. Bland de vanligaste: "designer vi?" och "Kommer du att ta det?". Problemet med sådana frågor är att man bara gör situationen värre, eftersom klienten börjar tänka – ta eller ta (men ibland finns det undantag).

7. Merförsäljning

Jag anser att varje företag borde ha en extra för merförsäljning. Så anställda kommer att ha en rationell känsla för att sälja ännu mer i bitar och namn. Dessutom, som du redan förstått, är det tillrådligt att göra detta när kunden redan har gått med på att köpa huvudprodukten och definitivt tar den. Det var i detta ögonblick som han skulle erbjudas att köpa utöver det han säkert skulle behöva.

Jag har sett några företag överleva på merförsäljningar. De säljer huvudlösningen för ingenting, och alla pengar kommer från ytterligare varor och tjänster. I sådana företag är detta skede obligatoriskt och straffbart med uppsägning. Men trots all dess betydelse händer det diskret, i en fras och inte mer än 3 gånger per dialog:

1. Många av våra kunder tar ____ till ____.
2. Var också uppmärksam på ____, kanske är detta relevant för dig också.
3. Förresten, du kan glömma ___, jag vill påminna dig om detta.

För det mesta säljer inte säljare vidare för att de glömmer vad de kan sälja för (och naturligtvis på grund av bristen på ytterligare motivation). Därför erbjuder vi i det här fallet alltid olika lösningar: från utbildningar till tentor. Till exempel för en av våra kunder implementerade vi en hel tabell med merförsäljningar, där du kan se vad som kan säljas för varje produktkategori.

Det verkar vara allt, du kan släppa klienten, men ”vår soldat” ger inte upp, han går ensam till det sista och tar klientens kontakter så att du i framtiden kan kontakta honom och lämna tillbaka honom till honom för upprepning försäljning. Detta görs i slutskedet, när allt är redanöverenskom och till och med pengarna överlämnades.

Om globalt rekommenderar vi att du tar kontakter även från kunder som inte har köpt. Varför då? Det är enkelt - om han inte köpte nu, betyder det inte att han inte kommer att köpa senare, när vi börjar arbeta med honom med hjälp av SMS, e-postmarknadsföring och ett dussin andra marknadsföringsverktyg.

Och omedelbart för de som tror att han inte har återförsäljning eller att kunden inte kommer tillbaka, vågar jag göra dig besviken. I alla företag finns det återkommande köp, du har bara inte insett det än. Och för de som redan förstår detta rekommenderar jag att du studerar eller åtminstone tittar på videon nedan för att försäkra dig om att detta är väldigt viktigt.

Tja, om du inte gillar tanken på att samla kontakter kan du också fråga vem han kan rekommendera, vem som fortfarande kan behöva dina tjänster eller varor. Således kan du samla en potentiell bas 3 gånger snabbare, dessutom värderas ett samtal på rekommendation av en kund alltid högre än bara så.

Kort om det huvudsakliga

Äntligen har vi nått den slutliga försäljningen och den här artikeln, jag vet inte om dig, men jag är galet trött på att skriva den. Men nu känner jag en sådan tillfredsställelse, försäljningschefen borde känna exakt likadant efter att ha gått igenom alla 8 stadier av försäljningstekniken (+1 farväl), eftersom kunden, efter att ha gått igenom denna, helt enkelt inte kommer att kunna säga "Nej" och gå.

Nu har du säkert många frågor i ditt huvud i stil med "Hur glömmer man inte allt detta?", "Hur missar man inte någon av stadierna?", "Hur ställer man rätt fråga?", "Hur man sälja vidare?", eller "Hur reder man ut invändningar och inte missar kunden? Jag ska säga dig en sak - teori kommer inte att hjälpa dig utan praktik. Var inte rädd för att göra misstag, försök dra dina egna slutsatser. Vi lär oss på samma sätt och anser oss inte vara perfekta i denna fråga.

Jag erbjuder dig som övervägande 8 grundläggande säljtekniker från en framgångsrik inhemsk entreprenör. Notera!

Många arbetar inom handeln idag, vilket inte är förvånande, eftersom det länge har varit ganska enkelt och pålitligt sätt förtjänst.

Tyvärr vet många av dagens säljare, chefer, reklamagenter och företrädare för andra yrken relaterade till handel, absolut inte grundläggande försäljningstekniker Och de vet inte hur de ska vinna över kunden.

Arbete i stil med "Och så kommer det att göra ..." irriterar bara den potentiella köparen, sätter den olyckliga säljaren i en dum position och förbättrar verkligen inte hans ekonomiska situation, eftersom den förmodade andelen av avgiften från noll är noll.

Försäljningstekniker som alla professionella känner till

Min väns pojkvän, Sasha, har varit i försäljning i 7 år nu och tjänar stora pengar.

När jag förberedde den här artikeln för dig bestämde jag mig för att ta reda på hemligheterna bakom hans framgång och be honom berätta vad försäljningstekniker hjälpa honom personligen.

Sasha vägrade mig inte, men han varnade att det inte finns något universellt recept för alla chefer.

Sasha bestämde sig för att börja föreläsningen med ett porträtt av en idealisk säljare.

Han anser att vissa människor helt enkelt inte borde vara i försäljning.

Tja, det är inte deras sak.

• din ordförråd lite mer än Ellochka kannibalen;
• du är mer rädd för människor än för spindlar, höjder och spöken tillsammans;
• du har aldrig kunnat hitta kontakt med främlingar;
• du har någon form av frånstötande fysiska defekter (oavsett hur grymt det kan låta);
• du stinker på en kilometers avstånd eller fettet från ditt hår droppar på golvet;
• du vet inte hur man ska behaga människor;
• du kan inte ens multiplikationstavlan och läser knappt stavelser;
• du är redo att rusa in i striden från ett till din adress;
• varje vägran är en ursäkt för dig att gå åt sidan för att gråta;
• du anser att det är förödmjukande att erbjuda trosor till gamla tanter eller att plåga någon med önskemål om att köpa skiffer, etc.,

då är det bättre att göra något annat.

En bra chef måste helt enkelt:

• ha en hängande tunga;
• vara attraktiv i utseende och trevlig i kommunikation;
• älska ditt jobb;
• besitter sådana egenskaper som stresstålighet, sällskaplighet, uthållighet (inom rimliga gränser förstås);
• ha åtminstone grundläggande förmågor i matematik (nåja, okej, åtminstone vara flytande i en miniräknare 🙂);
• Var väl insatt i de produkter och tjänster du erbjuder dina kunder.

Grundläggande försäljningstekniker: 8 hemligheter

Varje framgångsrik chef har sina egna knep som han använder för att sälja (ja, verkligen, du borde kalla en spade för en spade) en produkt eller tjänst till en kund, även om han inte verkligen behöver dem.

Sasha, som jag redan har nämnt, sa att han hade putsat på sina försäljningstekniker i flera år.

Placera klienten mot dig.

Du bör inte omedelbart kasta dig över personen som kom in i dig och mullra non-stop och erbjuda honom tjänster eller varor.

Ge honom en minut att se sig omkring, bli bekväm och först då närma sig. Se till att säga hej till kunden, glöm inte att le.

Du kan ge honom någon form av diskret komplimang eller starta en konversation med någon form av etikettfras, om vädret, till exempel.

Försök ta reda på exakt vad kunden kom till dig för.

Det är bättre att inte göra detta med hjälp av frasen "på pannan", till exempel "Vad ville du?" eller "Vad behöver du?"

Jag, om jag hör detta, svarar nästan alltid: "Ingenting" och går till en butik eller ett företag med mer kvalificerad personal.

Det är bättre att vänta tills kunden själv berättar vad han behöver. Till exempel, efter att ha hälsat säger du: "Vi har en underbar ny kollektion av sommarskor."

Om en dam kom för sandaler, kommer hon att gå till just den här kollektionen för att gawk.

Om hon ligger bakom gummistövlar, kommer hon omedelbart att berätta om det.

Lär dig att utvärdera kunden direkt.

Detta tips är endast relevant för säljare eftersom telefonsäljare kan samla information i förväg innan de ringer en potentiell köpare.

De som inte har en sådan fördel får inte mer än en minut på sig att utvärdera vem som kommit in i din butik.

Om du ser en medelålders kvinna flytta huvudet frånvarande åt sidorna, skynda omedelbart till hennes hjälp.

En sådan osäker besökare kan vara.

Om du ser damen gick genast till behån och började leta specifik modell, sedan är det bara att hjälpa henne att hitta det hon behöver utan att gå in på beskrivningen av produktens fördelar.

Det kommer inte att vara överflödigt att veta om karaktärens egenskaper och utmärkande egenskaper sangvinsk, kolerisk, melankolisk och flegmatisk. Att veta vem du har att göra med kommer att göra det lättare att arbeta med.

Pressa inte klienten utan låt honom veta att du alltid är redo att hjälpa.


Du har beskrivit fördelarna med din produkt länge, men köparen går inte med på affären utan säger "Jag ska tänka på det" eller "Inte nu".

Le, tack för din uppmärksamhet och avsluta samtalet med ”Självklart. När du bestämmer dig, hjälper jag dig gärna ”eller någon liknande innebörd.

Övertyga dig själv om kvaliteten på produkten eller tjänsten du erbjuder.

Håller med, det är mycket lättare att sälja kvalitetsprodukter än vissa onödiga konsumtionsvaror.

Du kan naturligtvis sälja lite elakhet till klienten, men var är garantin att han inte kommer till dig om några dagar, med tanke på att färgen på dina ögon kommer att framhävas perfekt av det blåa i det svarta ögat?

Prata inte bara om fördelarna med produkten, utan demonstrera dem när det är möjligt.

Till exempel, när du erbjuder en halsduk till en kund, mumla inte bara: "Den är vacker, varm ...", utan linda den runt hennes hals, visa hur den kan knytas, etc.

Var inte rädd för att överraska.

Så mina föräldrar beställde plastfönster utan att prata, när chefen, med ett bensvängande i en grov stövel, slog i glaset och visade dess styrka.

Var inte rädd för att erbjuda olika alternativ.

Om du ser att kunden är osäker, ge honom inte en utan 10 olika alternativ. Säkert kommer en av dem att passa honom i alla avseenden.

Dessutom plågar hans samvete honom: du försökte så mycket, vilket gör att han helt enkelt måste köpa något av dig.

Släpp inte spelköpare med ett köp.

En ung dam kom till dig med pengar och en önskan att spendera dem.

Köpte du en kjol?

Erbjud henne en blus, skor, accessoarer osv.

som du kan se genom att titta på den här videon:

Sasha delade med sig av sin grundläggande försäljningstekniker.

Du måste bara testa dem i praktiken och forma dina egna arbetsprinciper.

Användbar artikel? Missa inte nya!
Ange din e-post och få nya artiklar per post

I kontakt med

klasskamrater

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

• Vad är aktiv försäljning och när gäller det?
• Vilka är huvudstadierna av aktiv försäljning
• Hur man använder den aktiva lyssningstekniken
• Hur man hanterar avslag i den aktiva försäljningsprocessen
• Vilken sort typiska misstag tillåta chefer i aktiv försäljning och hur man hanterar dem

Målet för alla företag, oavsett om det handlar om att sälja leksaker eller stora apparater, är att göra vinst. För att uppnå det används olika verktyg för att marknadsföra produkter på marknaden, utöka kretsen av konsumenter och i slutändan vinna en ledande position inom sitt segment. En av dem är tekniken för aktiv försäljning. väsen detta verktyg Det består i säljarens förmåga att övertyga köparen om behovet av att köpa en produkt som kan tillfredsställa hans behov. Tekniken att öka försäljningen måste ägas av chefer, säljare och säljkonsulter.

Vem behöver en aktiv säljteknik och när

Aktiv försäljning- detta är en typ av interaktion mellan säljaren och köparen, där initiativet kommer från den som behöver sälja sina varor eller tjänster. Det speciella med denna teknik är att konsumenten kanske inte vet om denna produkts existens.

Ett utmärkande drag för den aktiva försäljningstekniken är att kunden inte planerade förvärvet, utan var övertygad om dess nödvändighet i processen att kommunicera med chefen. Samtidigt står säljaren i många fall inför uppgiften att inte bara direktförsälja, utan också ett oberoende sökande efter köpare.

Det mest utvecklade tillämpningsområdet för den aktiva försäljningstekniken är b2b ("business-to-business")-segmentet. Det är här det ger bäst resultat. minimal kostnad. När man säljer varor eller tjänster till företagspartners är det mycket effektivare och billigare att erbjuda dem direkt med denna teknik än att använda massreklam.

Mycket viktig funktion aktiv försäljning- avsaknaden av ett akut behov för kunden att köpa. När det finns letar han själv efter en produkt eller tjänst. Med hjälp av denna teknik, antingen marknadsföring av nya produkter okända för konsumenten, eller försäljning av varor och tjänster i en mycket konkurrensutsatt miljö. Hur tar man reda på kundens dolda behov? Ta reda på det i träningsprogrammet

Omfattningen av aktiva försäljningstekniker är extremt bred. Användningen är dock inte alltid motiverad. Om vi pratar vid försäljning av konsumtionsvaror till enskilda (den så kallade FMCG) är det mer ändamålsenligt att agera annorlunda. En affär med konstant trafik och kompetent marknadsföring kommer att ge högre vinster än att använda tekniken för aktiv försäljning. Omvänt, om du behöver marknadsföra en specifik produkt som en smal krets av konsumenter är intresserad av, är det mer lönsamt att ringa några stora potentiella köpare än att investera i reklam.

Som redan nämnts har tekniken för aktiv försäljning fått mest utbredd i b2b-segmentet:

• Säljare. Deras uppgift är att marknadsföra produkten genom att erbjuda direkt till återförsäljare. Genom att gå runt i butiker och handelsföretag ingår chefer avtal om långsiktigt samarbete. Tekniken för aktiv försäljning presenteras här i direkt kommunikation mellan säljaren och köparen. Detta är ett ganska utvecklat marknadssegment med ett stort antal personer involverade i det. Konkurrensen på detta område är ganska hög, inte bara mellan olika säljare av liknande produkter, utan också mellan agenter för samma företag.
• Telemarketing för små och medelstora företag. Tekniken med aktiv försäljning genom telefonsamtal är mycket utbredd. På ett liknande sätt både olika tjänster och vissa typer av varor säljs. Telefonförsäljare i färd med att kommunicera med kunden för honom till behovet av att köpa en viss produkt.
• Försäljning av dyr företagsutrustning. Handel med specifika varor kräver en lång förberedelse i flera steg, som börjar med ett samtal till en potentiell köpare och slutar med undertecknandet av kontrakt på flera miljoner dollar. Överensstämmelse med tekniken för aktiv försäljning är nödvändig i varje steg.
• Försäljning av varor till andra länder och städer. Marknadsföring av produkter till fjärrkonsumenter genom att förhandla via telefon eller e-post.

För segmentet b2c ("business client") Användningen av aktiva försäljningstekniker är inte heller utesluten. Dess användning är särskilt motiverad vid reklam för en ny produkt. Vissa företag har dock gjort tekniken med aktiv försäljning till grunden för sin existens. Detta är känt för alla nätverksmarknadsföring när konsumentvaror erbjuds direkt till en individ kringgå detaljhandeln.

Typer av aktiv försäljning till privatpersoner:

• telefonförsäljning. Denna typ av handel används i stor utsträckning vid försäljning av en mängd olika varor och särskilt tjänster (internetleverantörer, kabel-TV, köksmaskiner, underhåll plastfönster etc.).
• Internetförsäljning. Nätverket ger obegränsade möjligheter att marknadsföra produkter med hjälp av aktiva försäljningstekniker.
• Dörr-till-dörr-tur. Denna metod håller gradvis på att bli ett minne blott på grund av dess låga effektivitet.
• Olika PR-aktiviteter. Aktiv försäljning på gatan eller i shoppingcenter varuhus använder sig av olika sätt locka kundernas uppmärksamhet, till exempel ljudförstärkningsutrustning.
• Säljare inom kollektivtrafik. Handlare som erbjuder smågods till passagerare på pendeltåg och tunnelbanor. De kan med rätta betraktas som pionjärerna inom aktiv försäljningsteknik.

Lär dig hur du korrekt klargör kundinvändningar. Ta reda på det i träningsprogrammet

Aktiv försäljningsteknik: för- och nackdelar

Positiva faktorer för aktiv försäljning:

• Skapande av en konsumentbas för stabil försäljning av varor.
• Köparen kan bli en vanlig kund genom säljarens insatser.
• Ständig kontakt med konsumenten.
• Möjligheten att öka försäljningen genom användning av aktiva försäljningstekniker.
• Uppkomsten av köparens behov av att köpa varor som ett resultat av inflytande från chefen.
• Säljarens förmåga att använda sina personliga egenskaper för att uppnå målet.

Negativa faktorer för aktiv försäljning:

• Chefens resultat är direkt beroende av försäljningstillväxt.
• Kommunikation med ett stort antal potentiella konsumenter.
• Höga krav på personliga kvaliteter specialister.
• Behovet av att utbilda personal i aktiv säljteknik.
• Förbättra kommunikationsstandarder med potentiella köpare.
• Övervakning av personalens efterlevnad av kraven.

Vad är tekniken för aktiv försäljning: huvudstadierna

• Steg 1. Upprättande av kontakt.

Från framgångsrikt genomförande Denna uppgift beror till stor del på om kommunikation sker. Därför, i tekniken för aktiv försäljning, ägnas särskild uppmärksamhet åt detta stadium.

Känd reguladetri kommer att bidra till att skapa en vänlig atmosfär. Genom att väcka positiva känslor hos en främling tre gånger, förbereder du honom för en positiv inställning till dig själv. Naturligtvis, beroende på vilken typ av aktivt försäljningsalternativ som används, kommer sätten att skapa ett positivt intryck att vara olika.

I personlig kommunikation är presentabel av stor vikt. utseende, le, kompliment till framtida klient. Om du kommunicerar via telefon spelar en trevlig röst, vänlig ton och artighet i samtal en stor roll. För aktiv försäljning via Internet, en tekniskt kompetent design av sajten och detaljerad beskrivning varor.

Efter att ha etablerat kontakt med den tilltänkta konsumenten bör du ta reda på om han behöver din produkt. Tekniken för aktiv försäljning innebär inte ett negativt svar på denna fråga.

• Steg 2. Identifiering av behov.

Detta steg sätter uppgiften för chefen att föra köparen till idén att produkten eller tjänsten du erbjuder är akut nödvändig för honom. Detta är en av nyckelpunkterna i tekniken för aktiv försäljning.

Det största problemet för många säljare består i att varorna presenteras i förtid. I ett försök att fånga kundens uppmärksamhet, frågar chefer Ett stort antal information, berömma produktens fördelar. Detta är vad de anser är det viktigaste i tekniken för aktiv försäljning. Dock utan förträning lyssnare, sådan vältalighet är ofta bortkastad. Klienten kan avbryta samtalet genom att vägra vidare kommunikation. För att undvika detta misstag bör du inte hoppa över steget att identifiera behov. Som ett resultat av att använda den aktiva försäljningstekniken bör den potentiella kunden få intrycket att han själv tagit beslutet att köpa produkten.

av de flesta på ett effektivt sätt att leda en person till tanken på att köpa din produkt är förmågan att fråga. Detta är grunden för den aktiva försäljningstekniken. Med ett kompetent tillvägagångssätt och skicklig formulering av frågor har en person inget annat val än att svara på dem. Ju mer en kund pratar, desto mer sannolikt är det att du säljer din produkt till honom..

Genom att ställa frågor i en viss sekvens och svara rätt på svaren ( aktivt lyssnande ), ser du till att köparen själv berättar om sina behov. Du behöver bara skickligt presentera din produkt som det enda möjliga sättet att tillfredsställa dem. I det här fallet kommer tekniken för aktiv försäljning att fylla sin funktion.

• Steg 3. Produktpresentation.

Genom att förstå kundens behov har du förberett honom att lära sig om fördelarna med just din produkt. I detta skede upprepar du helt enkelt tanken som är värdefull för kunden, och slutligen övertyga honom om behovet av att slutföra transaktionen. Tekniken för aktiv försäljning innebär presentation av produkten. Produkten bör presenteras beroende på dess särdrag, använda alla typer av lyssnar uppmärksamhet och använda olika psykologiska tekniker. Syftet med presentationen är att visa produktens fördelar.

Ett obligatoriskt ögonblick bör vara en indikation på fördelen som köparen kommer att få genom att köpa din produkt. Proffs använder kundens egna uttalanden för detta, inhämtade vid behovsstadiet. Det är det individuella förhållningssättet som tilltalar alla människor som är ett utmärkande för den aktiva försäljningstekniken.

Presentationen bör inte vara för lång för att inte trötta ut klienten. Det räcker med 5-7 meningar som kännetecknar produkten och bevisar behovet av att köpa den. Specialister på tekniken för aktiv försäljning gör det mästerligt.

I presentationsstadiet är det absolut nödvändigt att berätta färgglada historier för kunden om tredje part. Deras innehåll ska tydligt visa fördelarna som konsumenterna har fått som ett resultat av att köpa dina produkter. Den aktiva säljtekniken tar hänsyn till att människor alltid vägleds av andra, vilket gör att sådana berättelser motiverar dem att köpa din produkt. Dessutom är det få människor som gillar att vara en pionjär, och berättelser om framgångsrik användning av en produkt eller tjänst av tredje part lugnar och förbereder dem för att göra en affär.

Även den mest framgångsrika presentationen garanterar inte att konsumenten inte kommer att ha frågor och invändningar angående köp av en viss produkt. Därför bör du vara redo för nästa steg i försäljningsökningstekniken.

• Steg 4. Arbeta med invändningar.

Klienten kan uttrycka sina tvivel under hela samtalet. Att känna till tekniken för aktiv försäljning gör det möjligt för chefen att taktiskt undertrycka invändningar, minska deras antal, övervinna köparens motstånd och som ett resultat leda honom till transaktionen.

Invändningar kommer det med all säkerhet. En konsumentprotest mot ett köperbjudande är en oumbärlig del av aktiv försäljning. Det ligger i människans natur att ha en positiv inställning till sina egna beslut och att göra motstånd om de påtvingas utifrån. Chefens uppgift är att använda denna teknik för att övertyga köparen om att hans åsikt är mycket värdefull för dig. Oavsett vad klienten säger håller vi med honom. Därmed får du en person att känna sin självständighet och rätten till självständigt beslutsfattande. Detta är en av nyckelpunkterna i tekniken för aktiv försäljning.

Men när du håller med köparens invändningar måste du lägga fram dina egna motargument som på ett övertygande sätt kommer att bevisa för konsumenten behovet av köpet.

Efter att du har hanterat motståndet från kunden kommer sista ögonblicket av den aktiva försäljningen.

• Steg 5. Slutförande av transaktionen.

Det logiska resultatet av att tillämpa tekniken för att öka försäljningen är att man köper en produkt.

Du förberedde kunden, pratade om produktens fördelar, avvärjde hans invändningar. Det kommer en punkt när det blir tydligt sluta presentera, det är dags att avsluta. Det bör finnas ett direkterbjudande om att köpa produkten.

Tekniken med aktiv försäljning innebär flera alternativ för att få samtycke till transaktionen. Till exempel du gör en kort sammanfattning. Det är värt att uppmärksamma köparen på de fördelar med produkten som han noterade för sig själv och uttryckte i konversationen. Återigen, i enlighet med tekniken för aktiv försäljning, påminner om fördelarna som kommer att ge honom den här produkten, driver du därmed kunden till idén om behovet av att köpa.

Efter det är transaktionen genomförd.

Vad är PPP Active Selling Technique?

Vid utbildning av chefer används ett schema PPP (attrahera uppmärksamhet, intresse, sälja). Låt oss ta en titt på vart och ett av stegen:

1. Dra till sig uppmärksamhet.

Komplexiteten i den aktiva försäljningstekniken för nybörjare är att produkten ska säljas till en person som inte är på humör att köpa. Huvuduppgiften i det första steget är behovet av att intressera kunden, för att uppnå sin plats för att kunna presentera din produkt. Detta är den aktiva försäljningsteknikchefens behärskning.

Fraser för att fånga uppmärksamhetär välformulerade frågor. Tekniken för deras sammanställning är inte så komplicerad som den verkar. Din samtalspartners svar på dem bör bara vara positiva. Till exempel "Vill du spendera mindre på cellulär kommunikation samtidigt som du får fler möjligheter? eller ”Vill du se bra ut utan att ta på dig särskilda insatser? Det kan finnas många sådana frågor, huvudsaken är att de väcker intresse hos din klient redan i det skede att väcka uppmärksamhet.

Det finns ofta fall när köparen kan svara att han inte är intresserad. En chef som äger tekniken med aktiv försäljning måste vara redo för en sådan utveckling av evenemang. Det blir ett stort misstag att omedelbart komma överens och avbryta samtalet. Så du kommer inte att ge dig själv någon chans att göra en försäljning, och kunden - att göra ett lönsamt köp.

Hur reagerar man korrekt på avslag? Aktiv försäljning innebär att visa intresse för kundens problem och hjälpa till att lösa dem.

Det första du ska göra är att ta reda på vad du inte ska göra. Om personen inte är på humör att lyssna på dig, påbörja inte på något sätt presentationen. Detta strider mot tekniken med aktiv försäljning. Du slösar bort din tid. Det är också ett misstag att försöka väcka uppmärksamhet genom att utlova rabatter eller speciella villkor service.

Vid negativt kundsvar du måste ta reda på anledningen till att han vägrar lyssna på dig. Taktfulla frågor hjälper till att få personen att prata och identifiera sina behov och invändningar. Möjligheten att parera dem är en del av kunskapen om tekniken för aktiv försäljning.

1. Intressera.

Så du lyckades fånga uppmärksamheten och få personen att fortsätta kommunicera med dig. Därefter måste du uppnå ett ökat intresse för ditt erbjudande i en sådan utsträckning att kunden har en önskan att köpa en produkt eller tjänst. Detta är också en obligatorisk färdighet när du använder aktiva försäljningstekniker. För att intressera kunden är det inte nödvändigt att berätta om alla egenskaper och fördelar med produkten. Det räcker att uttrycka det minimum som krävs för att slutföra transaktionen. Hur definierar man det? Genom att lyssna på svaren på dina frågor, lyfta fram det viktigaste och analysera, måste du ta reda på personens behov och, beroende på dem, presentera produkten, lägga maximal vikt vid det faktum att köparen med dess hjälp kommer att kunna lösa sina egna problem. Huvudsaken är att presentationen ska ske i form av en dialog, med klientens direkta medverkan. Interaktion, inte en monolog, är huvudprincipen för den aktiva försäljningstekniken.

1. Sälja.

Många kommer att säga att det inte finns något att beskriva vid det här laget: han tog pengar från köparen, gav varorna och önskade honom lycka till. Tänk på att genom att göra detta kommer du att förlora klienten en gång för alla! Efter att ha uppnått ditt mål bör du inte i något fall omedelbart förlora allt intresse för köparen. Om du vill skaffa en permanent kund måste den aktiva försäljningen genomföras på ett annat sätt.

Efter att ha fått pengar och efter att ha gett varorna kommer vi att tacka honom för att han valde företaget och lämna ditt kontaktnummer. En inbjudan att ansöka själv, såväl som en begäran om att rekommendera dina tjänster till vänner och släktingar, kommer att tillåta dig att fortsätta ömsesidigt fördelaktig kommunikation i framtiden. Detta kommer att utöka din förmåga att använda aktiva försäljningstekniker.

Om möjligt, ta kundens kontakttelefonnummer, ange vad mer av produkterna du erbjuder kan vara av intresse för honom. Tekniken med aktiv försäljning borde fungera för framtiden. Be om tillåtelse att ringa eller mejla då och då om nyheter eller kampanjer.

Med detta tillvägagångssätt får du inte bara en engångsvinst från dina kunder, utan kommer också att bilda din egen kundbas. Kom ihåg att folk tenderar att lita på bekantas åsikter när de väljer varor och tjänster. Därför är det troligt att en ny konsument kommer att rekommendera sina nära och kära att köpa din produkt, vilket kommer att öka antalet kunder och kommer att vara ett utmärkt resultat av försäljningsökningstekniken.

AIDA Active Selling Technique: Hur man drar nytta av kraften i övertalning

Ett annat ofta använt system är AIDA. Den här modellen bygger på två huvudprinciper: övertalningskraften och identifieringen av verkliga eller förutsägbara problem med en potentiell klient.

I denna teknik huvudrollen tilldelas försäljningschef, i synnerhet hans förmåga att ställa in köparen att köpa.

Omfattningen av denna modell är obegränsad. Att känna till dess grunder och förmågan att använda det kommer att göra det möjligt att göra nästan alla transaktioner. Alla AIDA försäljningstekniker är baserade på:

1. Att fånga kundens uppmärksamhet.
2. väcker hans intresse.
3. Stimulerande lust.
4. Motivation till handling.

Alla dessa stadier återspeglas redan i förkortningen AIDA :

• Uppmärksamhet- dra till sig uppmärksamhet. I tekniken med aktiv försäljning är det den första frasen som ska väcka nyfikenhet och hjälpa till att starta kommunikationen med en person som inte är fokuserad på att köpa.
• intressera- väcka intresse. För att göra detta innebär tekniken att öka försäljningen att matcha köparens behov med de möjligheter som produkten ger.
• Önskan- tända lust. Gör det tydligt hur livskvaliteten kommer att förändras efter att du köpt produkten.
• handling- uppmuntra åtgärder. Översätt frågan från det teoretiskt diskuterade till det verkliga planet. Diskutera villkoren för fortsatt samarbete.

AIDA är en aktiv säljteknik som kräver att chefen kan övertyga, eftersom det beror på detta om en potentiell köpare blir en riktig sådan.

En effektiv teknik för aktiv försäljning via telefon: metoden för kalla samtal

Denna metod är vanligast i stora företag som säljer dyra produkter i stora volymer. När man slår numret till en potentiell köpare måste den aktiva försäljningschefen vara inställd på resultatet, oavsett eventuellt misslyckande från kommunikation. Med den här tekniken, i de första fraserna, bör du göra allt för att intressera samtalspartnern och få en chans att presentera din produkt. Detta kräver tålamod, fokus på ett positivt resultat av samtalet och en utmärkt kunskap om tekniken för aktiv försäljning.

Specialisten bör vägledas av följande princip: ingen mer försäljning kommer från Mer samtal. Bästa resultatet kommer att föra 10 samtal till sin logiska slutsats än 200 förgäves. Korrekt tillämpning av tekniken för aktiv försäljning kommer att hjälpa till att leda varje konversation till framgång.

Grundläggande regler för cold calling:

• Innan du lyfter telefonen ta reda på vem du ringer. Om du tilltalar samtalspartnern med namn, har du redan en potentiell klient för dig själv. Så låter du personen veta att ditt förslag är förberett direkt för honom. Detta är grunden för tekniken för aktiv försäljning.
• Ta reda på vilket företag eller person du erbjuder något till. Det är dålig form att ringa med en inbjudan att köpa en produkt som inte är av intresse för kunden. Naturligtvis kan ett sådant misstag inte helt undvikas, men om vi inte pratar om massmarknadsvaror, utan om dyra produkter, bör du vara försiktig.
• För att få dig att vilja lyssna , kom med en anledning till samtalet som är relaterat till samtalspartnern. Du läser till exempel en artikel om ett företag i en tidning och vill lönsamt förslag som kommer att hjälpa företaget att nå ny nivå utveckling. Naturligtvis måste informationen vara tillförlitlig, annars kommer samtalspartnern inte att lita på dig.
• Det bästa skälet att ringa skulle vara något som relaterar personligen till den person du är intresserad av att träffa. Till exempel, chefen för företaget som du vill erbjuda samarbete uttryckte sin åsikt om vilken fråga som helst i ett TV-program. Efter att ha komplimangerat hans direkthet kommer han nästan säkert att gå med på att träffa dig. Du kan hänvisa till utbyte av visitkort vid något massevenemang - specialutställning teknik osv.
• En nyans - Erbjud ingenting under samtalet. Uppgiften att sälja något vid det första samtalet är inte värt det. Minsta mål är att boka tid. Det är lätt att uppnå med tekniken för aktiv försäljning.
• Alla är rädda för standardfrågan: "Och av vilken anledning vill du träffas?". Om din kommunikation har gått rätt väg kommer det inte att låta. Med korrekt användning av aktiva försäljningstekniker bör hela det första samtalet syfta till att fängsla samtalspartnern. Gör det klart att det inte finns några seriösa telefonsamtal. Det är värt att göra allt för att se till att mötet äger rum. Med personlig kommunikation får du fler möjligheter till aktiv försäljning.
• Om du fortfarande hör denna fråga - glöm reglerna. Du missade chansen att presentera erbjudandet vid ett direktmöte, så det är värt att göra ett sista försök för att inte tappa en framtida kund. Om du på något sätt lyckades intressera samtalspartnern är sannolikheten att ingå en affär fortfarande ganska hög. Regeln för aktiv försäljningsteknik är att inte ge upp efter det första misslyckandet.

Var ärlig om vad du ringer om och insistera på att du är säker på det värde du kan tillföra. Ange den exakta varaktigheten av produktpresentationen. Så du kommer att göra det klart att du värdesätter samtalspartnerns tid och inte kommer att slösa bort den. Om du gjort ett övergripande positivt intryck och det också fanns en övertygande anledning att ringa, kommer du med största sannolikhet att få möjlighet att förklara fördelarna med ditt erbjudande när personligt möte. I det här fallet bör du noggrant förbereda dig för det, med hjälp av tekniken för att öka försäljningen.

Aktiv säljteknik: Hur man ställer rätt frågor

1. Stängda frågor.

Dessa inkluderar sådana formuleringar för vilka det bara finns två möjliga svar - "ja" och "nej". I tekniken för aktiv försäljning spelar de en viss roll.

Syftet med den stängda frågan:

• Få samtycke.
• Få bekräftelse på avtal eller antaganden.
• Förfina information.
• Fixa något.
• Avsluta konversationen.

Fel:

• Använd endast stängda frågor.
• Fråga dem i början av rean.
• Formulera slutna frågor som du kan få ett onödigt "nej" till.
• Ställ flera stängda frågor i rad. Sådan kommunikation är mer som ett förhör och är oacceptabelt i tekniken för aktiv försäljning.

Hur man ställer in rätt

Interrogativ intonation låter dig förvandla vilken fråga som helst till en sluten fråga. Deklarativa meningen. Det här är en fråga om teknik.

1. Öppna frågor.

De kräver ett brett, detaljerat svar. I tekniken för aktiv försäljning är deras användning obligatorisk.

Syftet med den öppna frågan:

• Prata med klienten.
• Få allmän information.
• Förstå vad som ligger bakom klientens uttalanden.
• Få en paus att tänka.

Fel:

• Använd i slutet av en konversation.
• Ställ öppna frågor om abstrakta ämnen.

Hur man ställer in rätt

Börja med frågepronomen: Vad? när? Varför? etc. Dessa frågor är mycket viktiga att lära sig om du vill använda tekniken med aktiv försäljning.

1. alternativa frågor.

Svaret väljs av samtalspartnern bland två eller flera alternativ du föreslog.

Syftet med alternativfrågan:

• Rikta kundens tankesätt att välja alternativ.
• Förstå köparens intresseområden.
• Ge valmöjligheter.

Fel:

• Ta med i frågan som ett av alternativen vad som inte är lönsamt för oss.

Hur man ställer in rätt

Föreslå två eller flera alternativ och formulera frågan, ge möjlighet att välja mellan dem, med hjälp av facket "eller".