• köp av ett företag (kostnaderna är de högsta, eftersom det utöver det bedömda värdet av företagets egendom också är nödvändigt att betala för vissa immateriella tillgångar i det förvärvade företaget, naturligtvis, om företaget inte upplever ekonomiska problem och är inte på väg att gå i konkurs);
• konstruktion ;
• franchising.

• konstruktion (maximal tid: direkt förvärv av mark och konstruktion, rekrytering, utbildning etc.);
• förvärv av befintliga detaljhandelstillgångar (behöver tid för att slutföra transaktionen och tid för att integrera affärsprocesser);
• franchising.

1. Helägda nätverk som inte lägger ut logistik och annan verksamhet som äger all fastighet, som används av nätverket för att utföra aktiviteter. I det här fallet har vi att göra med ett kvasi-vertikalt integrerat företag som har marginal till sitt förfogande som fastighetsägare (butiker som fastigheter), som återförsäljare (butiker som försäljningsställen och lagerhantering) och som logistikoperatör (transporter). och lager).
2. Helägda kedjor, delvis outsourcing av logistik och annan verksamhet, uthyrning av hela eller delar av fastigheter, som används av nätverket för att utföra aktiviteter. Nätverket förlorar i det här fallet en del av inkomsten från outsourcingverksamheten och får ingen inkomst som fastighetsägare.
3. Ett nätverk baserat på principerna för franchising. Ett sådant nätverk får inte bara inga inkomster som fastighetsägare och logistikoperatör utan ger också bort en del av marginalen på detaljhandelsverksamheten till franchisetagare.

Av denna klassificering framgår att ägandet av hela nätet, inklusive fastigheter, ger den högsta bruttomarginalen och den lägsta risken, och användningen av en franchise gör att du bara kan få en del av vinsten från detaljhandeln vidare visst territorium. Men det är också tydligt effektiviteten av att använda investeringar är omvänt proportionell mot värdet på marginalen kvarstår till handlarens förfogande. När det gäller ett franchisenätverk används franchisegivarens ekonomiska resurser mest effektivt - för genomförandet av den mest nyckelfunktionen - skapandet och replikeringen av effektiva detaljhandelsteknologier. Nätverk som bygger på principen om franchising implementerar konceptet finansiell logistik till fullo - en total kostnadsminskning i hela försörjningskedjan.

Logistikinfrastrukturens roll i detaljhandeln manifesteras i följande komponenter:

1. Butiksplats.
2. Välj typ av butikslokal.
3. Skapande av infrastruktur för enskilda butiker (butiker).
4. Platsen och typen av distributionscenter eller centra i nätverket eller helt enkelt lager som stöder detaljhandelsnätverkets verksamhet.

• tillgång till bekväma ingångar till platsen.
• mänskligt flöde, fotgängare eller fordon, som passerar nära platsen för utloppet.

Ett antal format innebär inte användning av lagringsutrymme alls, och i ett antal format (i stormarknader) kan lagerhållning utföras på samma område varifrån detaljförsäljning. Vart och ett av detaljhandelsformaten har specifika krav för fastigheter. Dessa krav sammanfattas i tabell. ett.

Tabell 1. Fastighetskrav för handelsföretag av olika format.

Förutom att typen av försäljningsställe till stor del bestäms av formatet, så beror det också på vilken typ av försäljningsställe det är. Följande typer av uttag särskiljs:

• street retail (eller street retail)- fristående butiker belägna i ett shoppingområde eller på shoppinggata med ingångar från gatan;
• som en del av ett köpcentrum;
• fristående butik belägen i ett bostadsområde(såsom en separat lågprisbutik eller stormarknad belägen i centrum av ett bostadsområde);
• fristående butik belägen på landsväg eller i andra delar av staden, som i kraft av sin storlek i sig är en attraktionsplats för köpare.

Det är tydligt att i det senare fallet blir analysen av logistiken för kundflöden något mer komplicerad - det är nödvändigt att inte bara analysera befintliga flöden, utan också att förutsäga en ökning av flöden efter att ha öppnat butiker av denna typ och gått in i dem. planerade indikatorer arbete. Denna fråga blir särskilt relevant när det gäller att utforma sådana butiker eller stora köpcentrum i de centrala delarna av staden eller på motorvägar med otillräcklig kapacitet. I det här fallet finns det en betydande risk att ökad trafik eller fotgängarflöden efter öppnandet av en stor detaljhandel kommer att orsaka betydande trafikstockningar, vilket kommer att alienera potentiella konsumenter.

Överväga allmänna tillvägagångssätt används när man väljer en plats för en butik.

Men det går några månader och det visar sig att intäkterna är hälften så mycket som förväntat. Det är för sent att ändra något: mycket pengar har investerats i utrustning och reparation av butiken, hyran har betalats ett år i förskott. Värre än så, ofta har företaget inte någon metod alls som regelbundet skulle kunna användas för att besluta om stängning av olönsamma butiker.

Matematiskt beskrivs förhållandet mellan utloppets egenskaper och dess ekonomiska resultat med hjälp av en speciell normaliseringskoefficient. För att få denna indikator görs en expertbedömning av redan verksamma butikskedjor enligt ett antal kriterier. Därefter jämförs den subjektiva bedömningen - i dess kvantitativa termer - med intäkterna för varje butik. Detta kan enkelt göras genom att dividera den genomsnittliga (till exempel genomsnittliga månatliga) försäljningen av butiken med lämpligt värderingsvärde. Det resulterande talet är normaliseringskoefficienten.

Vad är träffsäkerheten i sådana prognoser och vad beror det på? Om normaliseringskoefficienterna för olika butiker inte skiljer sig från varandra med mer än 5-10%, har du mycket tur: du har skaffat ett oumbärligt affärsverktyg. I det här fallet kommer prognosen för intäkterna för nya butiker som du måste utvärdera att ligga inom samma 10 %.

Fallet som beskrivs ovan är dock idealiskt. I verkligheten kan bilden du skulle vilja få förvrängas av ett antal subjektiva faktorer.

Till exempel definieras nivån på "elitnivå" för ett distrikt av vissa experter som original sätt: de räknar antalet dyra tvåglasfönster på fönstren och märken av dyra viner som visas i närmaste stormarknad. Uttagets "framkomlighet" kan avgöras genom att helt enkelt stå bredvid och räkna hur många som passerar. För en chef som kan grunderna i merchandising räcker det med att ta en titt runt handelsgolvet för att uppskatta bekvämligheten med dess layout.

För att underlätta detta arbete, noggrant välja och kvantifiera utvärderingskriterierna, kan du rådgöra med en kommersiell fastighetsspecialist. Om vi ​​pratar in i generella termer, då kommer standarduppsättningen faktorer som påverkar intäktsvolymen att vara följande:

• butiksyta;
• avstånd från ingången till köpcentret;
• våningen där butiken ligger;
• bekvämligheten med den inre layouten i butiken;
• platsen för köpcentret där butiken är verksam;
• antalet personer som passerar köpcentret per tidsenhet;
• bekvämlighet för tillvägagångssätt och ingång till köpcentret;
• tillgång till parkering vid köpcentret;
• konkurrenskraftig miljö i det omgivande området;
• regionens sociologi.

Listan över dessa faktorer kan vara längre eller kortare – beroende på butiksformatet, dess konsumentpublik och de uppgifter du ställer in. Ju fler kriterier som beaktas i bedömningen, desto mer exakt blir prognosen. Man bör dock inte ryckas med: resultatet bestäms till 80 % av tre huvudsakliga utvärderingskriterier.

Omfattningen av peer review-systemet är inte begränsat till prognoser för detaljhandelns intäkter. Den kan användas för att ta ledningsbeslut inom alla affärsområden.

Sergei Alekseevich Uvarov- Doktor i nationalekonomi, professor vid St. Petersburg State University of Economics and Finance, chef för institutionen för tekniska system och varuvetenskap

Bestämma platsen för butiken

Många detaljhandlare tror att valet av rätt plats är en nyckelfaktor för framgång. Du bör vara mycket försiktig både när du väljer en allmän plats och en specifik administrativ-territoriell enhet.

Processen att besluta om platsen för en butik är komplex natur kräver hänsyn till många faktorer. Om tillvägagångssättet för potentiell platsanalys inte är konsekvent och effektivt, kan butiken ställas inför ekonomiska dilemman i framtiden, och långsiktiga framsteg i affärsutveckling kan avstanna. När du fattar strategiska beslut inom området val av butiksläge bör du använda system tillvägagångssätt med tanke på alla marknadsföringsfaktorer.

När du väljer en plats, överväg följande faktorer :

1) Konsumentens val: platsen för uttag är ofta den mest en viktig faktor, som avgör konsumentens val vart han ska göra inköp.

2) Behov av konkurrensfördelar: Att bestämma var man ska öppna en butik är strategiskt viktigt eftersom en återförsäljare kan få en betydande långsiktig konkurrensfördel genom att välja den bästa platsen.

3) Med hänsyn till befintliga trender: alla beslut om platsen för försäljningsstället bör baseras på befintliga sociala och strukturella trender - ökningen av andelen konsumenter som använder bil, vikten av köpcentra utanför staden, regionala särdrag, ökningen av antalet butikskedjor , varumärkenas ställning i detaljhandeln m.m.

4) Höga investeringskostnader: öppning ny punkt inom detaljhandeln är förknippad med höga investeringskostnader, hyra och en lång period av återbetalning av pengar som spenderats, därför är det nödvändigt att analysera långsiktiga finansiella indikatorer när man beslutar om platsen för en detaljhandel.

5) Egen: det är viktigt att noggrant välja ägarform, eftersom varje försäljningsställe kan bedömas utifrån dess genomsnittliga årsomsättning.

6) Minskande antal platser som är lämpliga för värd försäljningsställen : Det finns ett begränsat antal nya platser som är lämpliga för att öppna butiker, och regeringens policy har gjort det mycket svårare att få tillstånd att bygga om området och anläggningarna.

Den enklaste metoden för att utvärdera ett shoppingområde är att segmentera en viss territoriell enhet (städer, administrativt distrikt) efter typ av shoppingdistrikt. I det här fallet är hela marknaden för en territoriell enhet uppdelad i mindre handelszoner enligt typerna av redan befintliga byggnader. Det är vanligt att peka ut följande huvudtyper av shoppingdistrikt: affärsdel av staden; ytterligare handelsområde; ett antal specialiserade butiker; Bostadsområde; köpcentrum.

Affärsdelen av stadenär ett område där varuhusen är koncentrerade och där stadstrafikens pulsåder korsar varandra. Som regel, på grund av dyr parkering, höga hyror och avstånd från bostadsområden, erbjuder butiker i denna del av staden dyra produkter som bara rika delar av befolkningen har råd med.

Ytterligare shoppingområde. I stora tätorter finns det förutom affärscentrum många sekundära shoppingområden där butiker finns utan någon enhetlig plan.

Varje butiksläge har sina egna fördelar och nackdelar. Valet av någon av dem är förknippat med ett antal kompromisser, främst mellan priset och värdet på föremålet i fråga för en viss handlare.

Ett antal specialiserade butiker, till exempel, som modebutiker, är ofta koncentrerade till samma gata eller "i samma rad" med livsmedelsbutiker, apotek och konsumenttjänster.

Bostadsområde. I bostadsområdena finns vanligtvis tjänstebutiker och konsumenttjänster.

Köpcentrumär en grupp sammanlänkade detaljhandelsbutiker med en enda ledning, designad och byggd som en enhet, fullt utrustad med detaljhandelsutrustning och med gratis parkering anpassad till köpcentrets storlek.

Genom att dela upp marknaden efter typ av shoppingområde kan du överväga utsikterna för ett handelsföretag i ljuset av specialisering och hjälper dig att få en grov uppfattning om situationen som utvecklas på en viss marknad.

Men segmenteringen av marknaden efter typer av shoppingområden kan inte spegla dynamiken hos marknadsfaktorer i framtiden. För de butiker som redan är verksamma på marknaden och försöker förutsäga sin egen handelspotential är det nödvändigt att undersöka inte typen, utan shoppingområde. En analys av shoppingområdets territorium låter dig bestämma antalet potentiella köpare av butiken och bestämma möjliga marknadsförändringar på den lokala marknaden.

Varje butik har tre handelszoner, bestämt av principen om tillgänglighet för kunder.

1)Mellanhandelsområde – geografiskt område, som står för 60-70 % av köparna av en butik eller ett köpcentrum. Gränsen för närzonen går vanligtvis inte mer än 2-4 km för bilister och upp till 1 km för fotgängare. Restiden är upp till 10 minuter.

2) Mellanhandelsområde- är av underordnad betydelse i termer av handelsvolym, eftersom den står för cirka 20 % av försäljningsvolymen. Gångtiden är inom 10-20 minuter och bestämmer radien för denna zon - 1-2 km för fotgängare och 2-6 km för bilister.

3) Farhandelsområde– Inkluderar shoppare som handlar sällan eller då och då, går förbi på väg till jobbet och föredrar en butik nära hemmet. Det ger cirka 15% av alla inköp som görs i butiken. Vanligtvis är dess gräns inom 2-5 km för fotgängare, för de som använder transport är gränserna inte begränsade.

Antalet bilar som passerar kan också hjälpa till att bedöma platsens potential. För trafikanalys är det användbart att ha följande data: antalet bilar som passerar dagligen; andel lokala bilar; andel andra bilar; andelen bilar som körs av kvinnor (eftersom det är kvinnor som vanligtvis köper); intervaller för den mest intensiva rörelsen.

När du analyserar ett shoppingområdes territorium är det viktigt att tänka på följande:

1)Närhet till banan. Uppenbarligen kommer den trafikerade vägen som passerar bredvid butiken att ge ett konstant flöde av kunder. Som regel ställer en person inte för höga krav på sortiment och prisnivå vid köp i en vägbutik. Det akuta behovet av att göra ett köp sätter snabbt en sådan butik i en vinnande position. Därför kan ledningen för "vägkantsbutiken" försöka sätta en högre handelsmarginal för vissa kategorier av sortiment.

2) Befolkningstäthet. En butik som ligger i ett tättbebyggt område har liknande fördelar som en butik som ligger på en motorväg. Kundflödet säkerställer en stor försäljningsvolym och följaktligen en stor handelsomsättning.

3) Den sociala nivån för potentiella köpare ( köpa kraft potentiella klienter). Detta är huvudfaktorn som säkerställer bildandet av pris- och sortimentspolicyn för ett handelsföretag.

Studieområdets livskraft kommer till stor del att bero på sådana faktorer som vägnätets konfiguration, detaljhandelspartners i köpcentrum, de etniska egenskaperna hos befolkningen som bor i området, nivån på områdets socioekonomiska utveckling, närheten av försörjningskällor etc. Områdets utvecklingsnivå kan bedömas utifrån demografiska trender, industrins karaktär, inkomstnivåer, konkurrensförhållanden samt de övergripande framsteg som uppnås genom detaljhandeln.

Placeringen av varje specifik butik kan inte lösas isolerat från detaljhandelskedjans hela struktur. De måste betraktas på ett holistiskt sätt, med hänsyn tagen för olika ändamål varje butik, dess relation till andra och dess roll i gemensamt system handelstjänst.

Systemet för att lokalisera ett detaljhandelsnät i städer innebär användning av följande generella principer:

-enhetlig placering av butiker - detta är deras fördelning jämnt över hela staden, med hänsyn tagen till befolkningstätheten. Detta gäller först och främst butiker som säljer varor med daglig och frekvent efterfrågan;

-gruppplacering av butiker - uppstår från behovet av territoriell konvergens av butiker med olika produktprofiler. De förenas av efterfrågans komplexitet och utbytbarheten av varor, vilket gör det möjligt för köpare att minska tiden som ägnas åt att köpa varor;

-förskjuten placering av butiker -är baserat på särdragen i bildandet av sortimentet av varor i butiker, vilket ger koncentrationen av ett brett utbud av varor eller endast varor med periodisk och sällsynt efterfrågan i butiker i staden och den maximala approximationen av varor med frekvent och vardaglig efterfrågan till köparnas bostadsort.

När man väljer butiksläge är det viktigt att fastställa det möjliga täckningsområdet, förutsäga försäljningen och beräkna storleken på efterfrågan och lönsamheten. För att göra detta bör ett antal nyckelfaktorer beaktas, som beskrivs nedan.

Faktorer som påverkar valet av platsen för uttaget

Den korrekta placeringen av handelsnätverket bör säkerställa:

Det optimala förhållandet mellan olika typer av detaljhandelsnätverk, vilket möjliggör användning av i butik och utanför butiksformer för att sälja varor;

Rationell användning av butiksyta genom införandet av det optimala utbudet av typer av olika butiksanläggningar;

Rationalisering av produktsortimentet genom organisation av stora detaljhandelsanläggningar;

Rationalisering av handelsprocesser genom införande av moderna former av handelstjänster, samt tillhandahållande av ytterligare handelstjänster till befolkningen.

Det finns både enkla och komplexa metoder för att uppskatta var en butik finns. Den mest uppenbara och enkla metoden för poängsättning är att räkna antalet kunder som kommer in och ut inom fem minuter efter en butiks maximala beläggning.

Analys av butikens läge i serviceområdet.

För ett företag som verkar inom detaljhandeln är den framgångsrika platsen för outlet halva framgången. Och mer än hälften av det. Gynnsamt läge ger poängen med en stor och kontinuerlig omsättning, lojalitet stamkunder, och upprätthåller också en positiv bild av denna butik eller hela nätverket.

En genomtänkt geografisk placering av utloppet kommer att skapa maximalt bekväma förhållanden, vilket kommer att avgöra hans val mellan två eller flera butiker till förmån för din.

Nyckelfaktorer för placering av ett uttag

Valet av plats för den framtida detaljhandeln bestäms av trafik- och gångflöden, konkurrensmiljön och egenskaperna för området som helhet (industriområde, affärscentrum, bostadsområde etc.).

När man professionellt bedömer platser för framtiden handelsplattformar följande faktorer måste beaktas:

• området som helhet, dess handelspotential beroende på produkten du erbjuder;
• territorium: god synlighet av platsen för ett framtida utlopp, trafikintensitet och fotgängarflöden, väglayout, specifika vägförhållanden, etc.;
• konkurrensutsatt miljö: andra butiker, marknader, kiosker, etc.;
• Fördelar med platsen: tillgång till parkeringsplatser etc.

Analys av webbplatsen för placering av en butik

En grundlig studie av platsen och lokalerna för ett framtida outlet innebär en detaljerad studie av målgruppen. De viktigaste grupperna av potentiella konsumenter, deras sociodemografiska egenskaper, hushållstyper, skälen till att välja detta försäljningsställe, tid på dygnet och veckodagar när de kommer att göra inköp identifieras. Det är nödvändigt att omedelbart analysera möjligheten att tillhandahålla ett antal ytterligare tjänster, såväl som publikens inställning till olika typer av reklam.

Vid val av plats för en framtida butik används data som erhållits från undersökningar och intervjuer av potentiella besökare. Trafikflödet mäts. Samt butikscheck-analys av butiker i:

• nära (upp till 4 km),
• medium (4-6 km) och
• avlägsna (upp till 10 km) handelszoner.

Resultaten av denna omfattande studie hjälper till att välja det mest lämpliga detaljhandelsformatet (minimarknad, stormarknad, specialbutik, butik, varuhus, köpcentrum, etc.)

Ansvarig för att bestämma handelsformatet:

• geografisk plats för den föreslagna butiken;
• klientflöde;
• området för handelsgolvet, såväl som lager och hjälplokaler;
• sortiment av varor;
• antalet personal och kassadiskar;
• form av tjänst och tilläggstjänster;
• tillgänglighet och volymer av egen produktion (under säljarens varumärke);
• genomsnittligt antal köpare;
• genomsnittlig kontroll;
• prispolicy.

Vissa västerländska experter hävdar att det bara finns tre huvudrecept för framgång på marknaden: 1) plats, 2) plats, 3) plats. ryska tillverkare bekräfta denna tes genom att introducera begreppet "passeringsplats" i affärsslang, som ofta finns i samtal, artiklar och annonser för försäljning av ett företag. Det finns generella, oberoende av typ av inköp, krav för framgångsrik lokalisering av butiker.

Bedöm huvuddelen ekonomiska indikationer(omsättning av besökare, genomsnittligt checkbelopp, omsättning i pengar etc.) kan göras långt innan en butiksanläggning öppnas. Dessa beräkningar kommer att hjälpa till att i förväg identifiera bristen eller överskottet av butiksutrymme, beräkna antalet kontantterminaler, bestämma den optimala parkeringskapaciteten och justera sortimentslistan för specifika kunder. Bedöm lönsamheten för projektet som helhet.

För varje företagare inom detaljhandeln är det avgörande att skaffa korrekt information om den närmaste miljön. Om han inte har sådan information finns det en fara för honom att inte ta hänsyn till konsumenternas önskemål eller att erbjuda varor på marknaden som andra företagare har mättat sig med. I båda fallen kommer han inte att kunna tillhandahålla den nödvändiga omsättningen som garanterar företagets lönsamhet.

Till att börja med bör du uppskatta storleken på "attraktionszonen" i butiken. Det vill säga de geografiska områden inom vilka besökare till den nya butiken ska bo (jobba).

När du utvärderar en plats måste du vara uppmärksam Särskild uppmärksamhet till närliggande butiker med liknande sortiment eller liknande typ. Om möjligt bör en sådan stadsdel undvikas. För att bedöma hur starkt konkurrenternas inflytande i gravitationszonen är, är det nödvändigt att få information om försäljningsområdet, antalet anställda, sortimentet och utseende företag potentiella konkurrenter. Utifrån denna information kan företagaren uppskatta vilken marknadsandel den egna butiken förmodligen kan förvänta sig.

När man utvärderar konkurrenssituationen är det nödvändigt att särskilja om utbudet av varor som erbjuds motsvarar andra återförsäljares sortiment eller om detta sortiment kompletterar det egna. Således är det mycket möjligt att nära en lågprisbutik med billiga varor finns en stormarknad, vars sortiment består av färska produkter som inte säljs i lågprisbutiken.

Beslutet om lokalisering bör baseras på forskning, under vilken de faktorer som avgör fördelaktigheten med lokaliseringen fastställs. Den optimala serviceradien används som en avgörande faktor beroende på området i det territorium som butiken betjänar.

Serviceradien är butikens verksamhetsområde, som bestäms av avståndet som kunderna tar från deras hemort till denna butik. Ur sådana forskares synvinkel är serviceradien den huvudsakliga faktorn som påverkar den tid som kunderna spenderar på att köpa varor, och serviceområdet föreslås bestämmas empiriskt, med hänsyn tagen till tätheten av befolkningen som bor i området omkring affären.

Serviceradien beräknas med formeln:

Där, R - serviceradie, m;

S är området för det territorium som betjänas av butiken, kvm. m;

I detta fall antas formen på området som betjänas av butiken (butiksutrymme) vara en cirkel, vilket är osannolikt. I verkligheten har butiksutrymmet en komplex geometrisk form, vars gränser måste definieras.

Detaljhandelsutrymmet definieras brett som det utrymme där ett företag bedriver transaktioner inom en viss tidsperiod. I huvudsak är butiksytan ett "attraktionsområde", d.v.s. ett territorium inom vilket ett handelsföretag eller en grupp av detaljhandelsföretag belägen på det lockar konsumenter. Det är möjligt att fastställa gränserna för butiksutrymmet genom att beräkna avståndet från försäljningsstället till linjen för lika möjligheter, där sannolikheten att konsumenten kommer att köpa varor från både en och annan konkurrerande butik är densamma. Sålunda, ur konsumenternas synvinkel som lever i linje med lika möjligheter, ligger båda dessa företag lika optimalt.

Konsumenter föredrar ett eller annat handelsutrymme, styrt av vissa kriterier. Det ursprungliga kriteriet var avståndet till butiken (utjämningspunkten för Converse (2)). Converse har utvecklat en formel som gör att en återförsäljare kan beräkna en lika sannolik punkt i längdenheter mellan konkurrerande återförsäljare. Den lika sannolika punkten (D) är belägen på gränsen till handelsutrymmen mellan två företag och beräknas med formeln:

,

Där d är avståndet mellan detaljhandeln, km;

x - butik med större serviceyta;

P x - antalet personer som besöker butiken x;

y - butik med ett mindre serviceområde;

P y - antalet personer som besöker butiken y.

Noggrannheten i beräkningen kommer att bero på effekten av populationsstorleken på storleken på handelsutrymmet, samt hur noggrant denna population bestäms. I moderna modeller används attraktivitetsfaktorer istället för befolkningsstorlek - till exempel bredden på sortimentet, prisnivån, bekvämligheten av butikens läge och annat. Tack vare denna teknik är det möjligt att ta hänsyn till många faktorer för attraktionskraften hos handelsföretag som är föremål för poäng.

Ett annat sätt att fastställa gränserna för butiksutrymmet är att registrera adressaterna (bostadsplatserna) för konsumenter som besöker handelsföretaget av intresse för forskaren. Denna metod låter dig ta reda på från vilka gator och mikrodistrikt ett handelsföretag lockar konsumenter och därigenom bedöma storleken och formen på handelstjänstområdet.

Det bör tilläggas att butiksytans konturer kan förändras beroende på de förändrade ekonomiska, sociala, demografiska och andra särdragen i området. Till exempel kan en ökning av befolkningens inkomstnivå eller öppnandet av nya butiker förändra både storleken och formen på butikslokalerna. Därför kommer bilden av detaljhandelsytor i staden som har utvecklats vid en viss tidpunkt inte att förbli konstant - någon av ovanstående faktorer kan förvränga den till oigenkännlighet. Studien och analysen av handelsytor bör vara periodisk. Genom att analysera dynamiken i förändringar i detaljhandelsutrymmen och påverkan av olika faktorer på deras konturer, är det möjligt att förutsäga bilden av sådana förändringar i genomförandet av investeringsprojekt relaterade till konstruktion och återuppbyggnad av detaljhandelsanläggningar, såväl som i att bära ut olika aktiviteter som syftar till att locka potentiella konsumenter till detaljhandelsnätet.

Butiksytastrukturen är en återförsäljares relativa förmåga att locka konsumenter från olika avstånd eller från olika konsumentområden. Handelsutrymmet inkluderar huvudzonen (territoriet närmast butiken, där 50-70% av försäljningstransaktionerna genomförs), en hjälpzon (territoriet där butik har en konkurrensfördel), en extra zon (det område där butiken har den högsta försäljningsnivån per capita). Med tanke på strukturen för butiksutrymmen bör det tas med i beräkningen att huvud- och ytterligare serviceområden för de flesta handelsföretag överlappar varandra, vilket indikerar att på överlappningsställen kan konsumenter av dessa företag besöka både den ena och den andra butiken. Om huvudzonerna överlappar varandra har konsumenterna lika möjligheter att besöka båda butikerna. Överlappningen av huvud- och ytterligare zoner talar till förmån för företaget, som på denna plats har det huvudsakliga serviceområdet.

Storleken på handelsutrymmet beror på ett antal faktorer: typen av handelsföretag; handelsföretagets storlek; avstånd från konkurrerande företag; storleken på konkurrerande företag; tillgängligheten för transportkommunikation etc. Du bör regelbundet se över platsen för butiken, oavsett hur framgångsrik och lönsam den kan verka idag, för att vara säker: den (läge) motsvarar ny strategiska mål och uppgifter.

Se Polovtsevas lärobok "Kommersiell verksamhet" s. 97

Upp till 100 % av intäkterna beror på ett bra val av plats, så det är extremt viktigt att inte räkna fel i denna fråga. Det avgörande kriteriet när man söker butiksyta är platsen, mycket beror också på produkten och målgruppen. Att hitta det optimala området vad gäller pris och lönsamhet är ingen lätt uppgift. Här måste du följa med rätt algoritm sökning och urval av lönsamma poäng.

Enligt investeringsbolaget Prosperity Capital fanns det 2009 cirka 500 kvadratmeter butiksyta per tusen ryssar, medan normen var 1 200 kvadratmeter. m är mest låg ränta i Europa efter Ukraina. Det finns inte tillräckligt med butiksyta, så konkurrensen är hög från både federala och utländska återförsäljare, såväl som från lokala marknadsrepresentanter. Bristen på små rum från 80 till 200 kvadratmeter är särskilt akut. m. Efterfrågan kommer från mobiloperatörer, filialer till banker, smyckesbutiker och butiker som säljer konsumtionsvaror. Därför är ofta lediga områden med hög trafik antingen frånvarande alls, eller så är hyrespriserna för höga för dem. i alla fall analys av försäljningsställen Det handlar inte bara om att hitta en billigare.

• Ökad försäljning: Guerilla Marketing in Action

Det är möjligt att en butik på den mest trafikerade platsen i staden eller stadsdelen blir olönsam. Samtidigt kan en acceptabel punkt med hög hyresnivå löna sig mycket snabbt. Låt oss se vad som behöver göras innan du väljer en butiksyta.

Analys av utloppet och sökandet efter en "fiskplats"

Öppnandet av en ny butik är först och främst en detaljerad analys av infrastrukturen, konsument- och kundflöden, konkurrensmiljön och till och med butiksytans historia.

Infrastruktur. Studera området där du planerar att placera butiken. Din uppgift är att beräkna hur många personer som är i denna zon under dagen. Utforska transport- och handelsinfrastrukturen, antalet företag, institutioner och deras fokus. För att samla in denna information kan du använda öppna källor- 2GIS referensbok, artiklar i media, data från Internet.

Konsument. Studera de sociodemografiska egenskaperna hos konsumenter. Det är viktigt att avgöra hur stor andel av dem som arbetar eller bor i området som kan bli dina potentiella kunder. Du bör till exempel inte placera en barnklädesaffär nära universitetet, nära campus. Precis som en budgetbutik kvinno skor sannolikt inte populärt i elitområdena i staden. Bestämning av målgruppen är också nödvändigt för en kompetent bildande av sortimentet.

Tävlingsinriktad omgivning. Valet av försäljningsställe måste göras på ett sådant sätt att minst tre konkurrenter som verkar i ett liknande prissegment finns intill din butik. Detta kan locka fler konsumenter. Till exempel i Novosibirsk finns en så kallad "skogata", där ett 50-tal skobutiker är koncentrerade. De bildar ett enormt kundflöde: kunder går för att välja skor här. Vi har tre butiker på det här stället, var och en av dem har sin egen publik. Att locka kunder till en fristående butik som säljer ett smalt segment av varor, som skor, är ganska svårt.

Köparflöde. Nu är det nödvändigt att analysera uttaget för hur många personer som kommer att passera i utloppets omedelbara närhet. Uppgiften är att studera konsumentflödets rörelse. Under arbetsdagen är det nödvändigt att registrera alla som kommer in i butiken och tidpunkten för besöket; studien bör pågå i minst en månad. Analysen av dessa data kommer att hjälpa dig i framtiden att korrekt positionera ditt uttag och korrekt utforma en sortimentspolicy. Till exempel fick du reda på att på vardagar faller toppen av kundflödet klockan tre på eftermiddagen - följaktligen måste hela sortimentet vid denna tidpunkt presenteras i tillräcklig volym.

Butikens historia. Alla känner till fall där en av två uttag som ligger 10 meter från varandra visar sig vara helt "död", medan den andra säljaren inte har tid att släppa varorna. Du kan bara beräkna dåliga platser genom att noggrant studera utloppets historia. Utforska närliggande butiker, chatta med säljare. Ta reda på vem och när som handlades här, varför de tidigare ägarna av verksamheten övergav det, hur ofta ägarna överhuvudtaget byttes. Om för en kort tid butiken ändrade sin profil och ägare många gånger, och alla okända orsaker inskränkt affär, är detta en allvarlig anledning att tänka på riktigheten av valet.

Köpcentrum eller gata: bestäm platsen för uttaget

Det går inte att hävda att en butik i ett shoppingkomplex är bättre än på gatan. Allt avgör målsegment köpare och produkt. Bestäm själv vad som är mer lönsamt för dig - ett köpcentrum eller gatuhandel. Till exempel säljer butikskedjan Westfalika skor i mellan- och lågpriskategorier, vår konsument rör sig ofta i staden, främst på kollektivtrafik. Därför är cirka 90 % av nätverkets punkter fristående butiker, många av dem är säljledare ( bild 1). För en annan verksamhet kan ett köpcentrum bli mer lönsamt. Till exempel är det bättre att öppna en märkesbutik för barnkläder i ett köpcentrum.

Båda formaten har för- och nackdelar ( figur 2). I köpcentret är hyrespriserna högre ( tabell), skillnaden i jämförelse med gatuhandel är 30-40 % på grund av obligatoriska avgifter för säkerhet och andra tjänster. I köpcentret ingår dessa avgifter i obligatoriska betalningar.

Men hyran i köpcentret är inte alltid högre än i gatuhandeln - allt beror på varumärket. Ju högre nivå på köpcentret, desto högre efterfrågan och hyrespriser. Samma princip gäller för "besökta" gatubutiker. Så, i Novosibirsk, på Karl Marx Avenue ("skogatan"), varierar hyran från 3 200 till 4 000 rubel. per månad per kvadratmeter, och i köpcentret "Mega" - 3500-5000 rubel.

Ett av huvudproblemen med gatuhandeln är att många av butikerna är lokaler som tagits ur bostadsbeståndet. De kanske inte uppfyller dina krav på layout och reparationskvalitet. Glöm inte att butikschefen i detta format också står inför många administrativa och ekonomiska uppgifter.

Val av outlet: köp eller hyra

Vi föredrar att hyra lokaler. Detta gör att du snabbt kan svara på yttre förändringar och byt plats. När allt kommer omkring kan flödet av kunder röra sig över tid. Om ett modernt shopping- och nöjescenter öppnar i närheten, kommer det att locka majoriteten av köparna, och din poäng kan bli "död".

Dessutom kräver köp av lokaler mycket. Till exempel tvingas företaget minska antalet försäljningsställen, och området finns kvar i fastigheten. De ska hyras ut så att de inte står sysslolösa – ytterligare resurser kommer att krävas. Vi måste skapa en annan riktning i näringslivet.

• Försäljningsstrategi: hur man tar en ledande position i en mycket konkurrensutsatt miljö

Att hyra butiksyta är inte heller lätt. Nu är den riktiga kampen igång. bra poäng. Villkoren dikteras av hyresvärdarna. Köpcentrets administration arrangerar ofta till och med auktioner för lediga lokaler, vilket erbjuder potentiella hyresgäster att spela för högre priser.

Även hyresvillkoren har blivit tuffare. Det kan stå i kontraktet att hyresvärden har rätt att höja hyrorna en gång per år. Säkerhetsdepositioner är också obligatoriska - försäkring av hyresvärden i händelse av en konflikt med hyresgästen eller utebliven betalning.

Även om konkurrensen är hög är det fullt möjligt att hitta en framgångsrik butiksyta. Och den exakt valda platsen gör att du kan helt kort tid att bilda ett stabilt kundflöde och en bred publik av lojala konsumenter. Jag vet av egen erfarenhet att den korrekta analysen av butiken, i kombination med en kompetent marknadsföringsstrategi, ger ett utmärkt resultat: enligt statistik återvänder 80% av kunderna till oss för ett återköp.

Expertutlåtande

Analys av utloppet för möjligheten att hyra

Dmitry Konon,

internetentreprenör

Fördelar med hyra. Först och främst rörlighet: du kan alltid byta lokal om verksamheten inte går på vald plats. Av erfarenhet är bara 10 % av de utvalda områdena riktigt framgångsrika. Det andra mycket viktiga pluset är att du inte riskerar en stor investering av medel, vilket naturligtvis gör det lättare att starta ett företag.

Nackdelar med att hyra. För det första kan hyresvärden säga upp avtalet i det ögonblick du precis har börjat aktivt utveckla och attrahera stamkunder; för det andra kan han dramatiskt höja hyran när det blir uppenbart att ditt företag genererar bra inkomster.

För att väga möjligheten att hyra eller köpa ett utrymme rekommenderar jag att du använder följande formel:

Ar \u003d Spom ×% SEC + Naren

Ar- hyra; spam- Kostnaden för lokalen; SEC- genomsnittlig månatlig procentandel av ett kommersiellt lån; Naren- hyresgästens markering. Hyra= kostnaden för lokalen multiplicerat med den genomsnittliga månatliga procentsatsen för ett kommersiellt lån + hyresgästens påslag.

Exempel: Rummet kostar $50 tusen, den genomsnittliga procentandelen är 2% per månad. Så för ett hyresavtal på $1 500 är hyresgästens prispåslag $500. Denna beräkning gör det möjligt att avgöra vad som är mer lämpligt i varje enskilt fall - att hyra ett rum eller köpa det.

Information om experten

Dmitry Konon tog examen från Kiev Yrkeshögskolan. Ägare av ett nätverk av second hand-butiker och en ekobutik online rena produkter näring. Författare till böckerna "Instruktioner för att skapa en framgångsrik butik som säljer begagnat och lager i moderna förhållanden”, ”Hur man öppnar en butik” och ”Begagnathandelns hemligheter”. Officiell sida - www.businesspractikum.com.ua