Effektiva försäljningsmetoder. Separation av funktioner metod. Stadiet för att identifiera den potentiella kunden

Säljare är väl medvetna om sin publik och deras behov som måste tillgodoses. Men de förstår inte alltid vilka steg de måste ta. I det här fallet kommer effektiva metoder för att sälja varor och tjänster till undsättning, vilket kommer att vara användbart för dig när du kommunicerar med sina kunder.

De bästa försäljningsmetoderna att överväga

1. SPIN försäljning
2. SNÄLL försäljning
3. Konceptförsäljning
4. SNAP försäljning
5. Challenger-rea
6. Sandler system
7. Kundcentrerad försäljning
8. LÄKARE

Vad är försäljningsmetoder?

Säljmetoder är "hur" man säljer. De tar mål och förvandlar dem till handlingsbara steg, som "Ställ den här frågan till potentiella kunder i det skedet."

Till skillnad från säljprocessen gäller vanligtvis inte säljmetoden hela säljcykeln.

Istället hänvisar det till en specifik del - kvalificering, öppning, demonstration och så vidare.

Detta är inte den enda skillnaden mellan försäljningsprocesser och försäljningsmetoder. Varje organisation måste utveckla sin egen unika säljprocess baserat på dess marknad, vertikal, produkter och position i branschen.

Det som är effektivt för ett företag kommer att vara ett fullständigt misslyckande för ett annat.

Olika typer av team kan å andra sidan implementera samma säljmetod.

Ta Challenger-rean (nummer 5 på den här listan) till exempel. Oavsett om ett företag erbjuder ERP-implementeringstjänster till företag eller restaurangkök, kan representanter vinna potentiella kunders förtroende genom att erbjuda fantastiska insikter och hjälpa dem genom köpprocessen.

För att läsarna inte ska bli förvirrade i alla dessa metoder, beskriver artikeln sju av de mest populära.

1. SPIN-försäljning

Neil Rackham populariserade SPIN-försäljning med sin bok med samma namn. SPIN är en förkortning för fyra typer av frågor som säljare bör ställa till sina kunder: Situation, Problem, Implikation och Need-Payoff.

• Frågor om situationen hjälpa till att förstå prospektens nuvarande situation (även om representanter fortfarande bör göra research innan de ringer eller möter).
• Frågor om problemet gå till botten med kundens problem.
• Frågor om konsekvenser utforska utsikterna för vad konsekvenserna blir om problemet inte löses.
• Frågor om nödvändiga förmåner uppmuntra en person att tänka på hur situationen skulle förändras om deras problem löstes.

Här är ett exempel på en SPIN-försäljning i samband med ett rekryteringsföretag.

• S — Hur går din anställningsprocess nu?
• P - Har du svårt att fylla ledande befattningar med kompetenta kandidater?
• I - Om du inte hittar en kandidat för denna tjänst, hur kommer detta att påverka organisationen?
• N – Om du kunde få en lista med kompetenta kandidater för en ledarroll, hur skulle det hjälpa HR-avdelningen och hela organisationen?

Istället för att berätta för en potentiell kund varför det är en bra idé att köpa en produkt eller tjänst och hur det kommer att påverka, är målet med en SPIN-försäljning att hjälpa kunden att komma till dessa slutsatser på egen hand.

2. SNYGGA försäljning

Denna kvalificeringsmetodik utvecklades av The Harris Consulting Group och Sales Hacker för att ersätta kompletterande metoder som BANT (Budget, Authority, Need and Time) och ANUM (Authority, Need, Urgency and Money).

• 'N' i N.E.A.T. står för kärnbehov. Istället för att fokusera på smärtan av ytnivån uppmuntrar skaparna säljare att fördjupa sig i potentiella kunders problem. Vilket värde kommer denna produkt att ha för dem som person och organisation?
• 'E' representerar den ekonomiska effekten. Du behöver inte bara presentera ditt beslut för klienten, utan också hjälpa till att förstå effekten på ekonomin av det aktuella handlingssättet och jämföra med effekten som han kommer att se om han gör en förändring.
• 'A' representerar tillgång till myndighet. Du kommer förmodligen inte att kunna prata med CFO, men kan en representant göra det? Inte illa heller, eller hur?
• 'T' eller Tidslinje, hänvisar till en efterfrågad händelse, som tvingar en potentiell kund att fatta ett beslut. Om inte negativa konsekvenser för de som missar detta datum är detta ingen riktig deadline.

3. Konceptförsäljning

Konceptuell försäljning bygger på idén att kunderna inte köper en produkt eller tjänst – de köper sitt koncept för den lösning som erbjudandet representerar. Grundarna av denna metod, Robert Miller och Stephen Heyman, uppmanar säljare att inte leda till ett erbjudande, utan istället försöka avslöja prospektens koncept för sin produkt och förstå deras beslutsprocess.

• Bekräftelsefrågor bekräftar informationen.
• Nya informationsfrågor förtydligar prospektens koncept för produkten eller tjänsten och utforskar vad de skulle vilja uppnå.
• Attitydfrågor försöker förstå kunden på ett personligt plan och upptäcka deras koppling till projektet.
• Engagemangsfrågor ställs om den potentiella kundens investering i projektet.
• Frågor om stora problem väcker potentiella problem.

Denna säljmetod betonar att lyssna och delar upp säljprocessen i tre steg: få information, ge information och få intresse. Alla transaktioner måste vara ömsesidigt fördelaktiga för både kunden och säljaren; om säljaren anser att så inte är fallet måste han frånträda affären.

4. SNAP försäljning

SNAP-försäljning är en säljmetod som syftar till att sätta säljaren på samma nivå som den potentiella kunden. SNAP är en akronym som omfattar fyra direktiv för säljare: vara enkel, vara ovärderlig, alltid anpassa och prioritera. Med dessa principer i åtanke kan säljare mer effektivt kommunicera värde till upptagna kunder, koppla det de säljer med det som är viktigast för kunden och göra det lättare för dem att köpa.

Och medan de flesta säljare tror att det bara finns ett beslut involverat i en affär – oavsett om kunden köper eller inte – identifierar författaren Jill Konrath faktiskt tre avgörande beslut.

Den första är att ge tillgång, den andra är valet att ändra status quo och den tredje är att ändra resurser. Dessa ministeg gör det möjligt för säljare att bättre spåra avtalets framsteg.

5. Utmanarförsäljning

Medförfattarna Matthew Dixon och Brent Adamson inledde The Challenger Sale med att hävda att praktiskt taget varje säljare passar in i en av fem personas: relationsbyggare, hårt arbetande, ensamma vargar, reaktiva problemlösare och konkurrenter.

Enligt Dixon och Adamsons studie är säljarna nästan jämnt fördelade över dessa profiler.

De mest framgångsrika var dock konkurrenterna - denna grupp representerade 40% av de mest effektiva representanterna i studien av författarna.

Vad gör konkurrenter så effektiva i försäljning? De följer en "lära, anpassa, ta"-process.

Först utbildar de sina potentiella kunder, men inte om en produkt eller tjänst, utan om stora affärsutmaningar, nya idéer och insiktsfulla insikter. Sedan skräddarsyr de sitt förhållningssätt till sin kund.

Slutligen tar de kontroll över försäljningen genom att fokusera på slutmålet. Challenger Sale-metoden försöker förmedla en konkurrents visdom till de andra fyra typerna.

6. Sandler-system

Sandlers system utvidgar scenariot för den traditionella försäljningsprocessen. Medan försäljningen historiskt sett har kretsat kring tanken att säljare ska jaga och övertyga potentiella köpare, säger Sandler-metoden att båda parter ska göra sitt. Det byter inte de två rollerna, men det sätter ihop dem.

Hinder, såsom tids- eller budgetbegränsningar, spårar ofta ur avtal efter att en betydande mängd arbete redan har utförts av både kund och säljare. Men representanter som utbildats i Sandler-systemet tenderar att lyfta och utvärdera de flesta hindren i kvalificeringsprocessen. Om representanten upptäcker att hans förslag inte riktigt löser prospektens problem, kommer de inte att slösa bort sin tid och bara lämna processen.

Istället för att en säljare övertalar en köpare att köpa, i Sandlers säljsystem, övertygar köparen nästan säljaren att sälja.

7. Kundfokuserad försäljning

Den kundcentrerade säljmetoden syftar till att förändra säljare från produktpromotörer till samarbetskonsulter. Kundcentrerat beteende bygger på åtta principer:

• Prata situationsmässigt istället för att göra en presentation
• Ställ relevanta frågor istället för att ge åsikter
• Fokusera på lösningen istället för relationen
• Inrikta dig på beslutsfattare
• Främja användningen av produkten snarare än själva produkten för att skapa intresse
• Sträva efter att vara bästsäljaren, inte den mest upptagna
• Fokusera på köparens tidslinje, inte säljarens
• Inspirera köparen att köpa istället för att övertala honom

8. MEDDIC försäljningsmetod

MEDDIC Säljmetoden är en kvalificeringsprocess för komplex försäljning och företagsförsäljning. Detta betyder:

• Mått: vad är den ekonomiska inverkan på situationen?
• Ekonomisk köpare: Vem förvaltar respektive budget?
• Beslutskriterier: Vilka formella utvärderingskriterier använder organisationen för att välja leverantör?
• Beslutsprocess: Hur organisationen kommer att välja en leverantör; de där. vilka är de specifika stegen?
• Problemupptäckt: Vad är utlösande händelse och kostnadskonsekvenser av problemet?
• Champion: Vem säljer på uppdrag av företaget?

Varje försäljningstransaktion måste göra det möjligt för kunden att uppnå ett mål, lösa ett problem eller tillfredsställa ett behov. Om produkten eller tjänsten inte matchar något av dessa tre alternativ måste säljaren dra sig ur transaktionen.

Företagets välstånd beror på försäljningens effektivitet. Utan bra chefer när det gäller försäljning kan inte ens ett företag som säljer den bästa produkten i världen utvecklas. Grunderna i försäljningsledning för nybörjare.

De mest populära och efterfrågade av utbildningarna i organisationen är säljutbildningar. Effektiv försäljning är nyckeln till välståndet för alla organisationer. Även om ett företag säljer den bästa produkten i världen till de bästa priserna i världen, kommer det inte att kunna utvecklas utan bra försäljningschefer.

Vill du få jobb som försäljningschef, men vet inte ens hur du säljer ordentligt? Är det för dyrt för dig att gå säljutbildning nu? Låt oss försöka lista ut försäljningsmodellen!

Huvudstadierna i försäljningen är följande:

• Identifiering av en potentiell kund.
• Förberedelse före försäljning.
• Ta kontakt med kunden.
• Produktpresentation.
• Hantera kundinvändningar.
• Slutförande av affären.
• Interaktion efter försäljning med kunden.

Låt oss se varför dessa stadier sticker ut och vad som är huvudessensen i var och en av dem. För att göra det tydligare kommer jag att ge exempel utifrån erfarenheten av att sälja kosmetika i lösvikt.

Stadiet för att identifiera den potentiella kunden

Innan du ägnar dig direkt åt försäljning av varor är det nödvändigt att bestämma kretsen av potentiella köpare. Inom partihandeln med kosmetika kan potentiella kunder vara:

• grossistföretag i våra och andra städer (i detta skede utvärderar vi möjligheten att leverera till den stad vi behöver, annars kan kunden lämna gruppen av möjliga kunder, vi utvärderar också leveranskostnaden och konkurrenternas marknad);
• detaljhandelsföretag i vår stad (små detaljhandelsföretag i andra städer köper vanligtvis varor i grossistföretag i sin stad eller i regionens centrum);
• stora butikskedjor i närmsta region.

När du identifierar en rad potentiella kunder är det nödvändigt att ta hänsyn till prisklass där företaget är verksamt. Företag som arbetar med ett elitsortiment arbetar vanligtvis inte med varor av en lågprisnisch, och vice versa. Vissa företag arbetar bara med en eller ett fåtal varugrupper, de är förbjudna att sälja andra varor.

Stadiet att identifiera potentiella köpare måste tas kreativt. Öva på det första som kommer att tänka på först. Och anslut sedan kreativitet. Till exempel är det en bra idé att sälja kosmetika till katalogklädföretag. Skönhetsprodukter här fungerar som accessoarer och säljer samtidigt väldigt bra. Fundera på vilka icke-standardiserade alternativ du kan använda för din produkt.

Förberedelse före försäljning

Innan du börjar din första kommunikation med en kund, förbered dig noggrant för mötet. Ta reda på så mycket information som möjligt inom följande områden:

• vad kundföretaget är, vilken verksamhet det gör, vilken position det har på marknaden, kundens huvudsortiment, de ledande positionerna i sortimentet, vilken servicenivå det tillhandahåller, den uppskattade inköpsvolymen;
• som är inköpsbeslutsfattare (PDM), försök att lära känna honom personlighetsdrag, huvudintressena, de faktorer som han fokuserar på när han fattar beslut.

Vid första ögonkastet komplext schemaär faktiskt ganska enkelt. Låt oss överväga det med ett exempel.

– Manager: Hej, Ivan Ivanovich. Jag heter Maria Ivanova, jag är den ledande försäljningschefen för Kosmetika-företaget.

– Kund: Hej Maria. Sätt dig, snälla.

– Chef: Medan jag gick genom handelsgolvet lade jag märke till dina skyltfönster. Ditt företag har ett ganska brett utbud av kosmetika!

– Kund: Ja, vi väljer noggrant ut det sortiment som ska säljas. Vi skrev nyligen på ett kontrakt med det franska kosmetikaföretaget R.

– Chef: Ja, jag såg katalogen. Verkligen är designen helt enkelt imponerande! Som jag märkte säljer du också en rad X-kosmetika.

– Kund: Ja, det säljer ganska bra.

– Chef: Vad intressant, jag förstår att du föredrar att arbeta med dina leverantörer. Hur väl uppfyller de leveransvillkoren?

– Kund: Allt är bra, i allmänhet gör de det. Ibland inträffar dock avbrott i sortimentet. Men generellt sett jobbar vi ganska nära.

– Chef: Så, har du lageravbrott?

– Klient: Ibland händer det.

– Chef: Vilken påverkan har din försäljning av leveransbrist hos leverantören?

– Kund: Naturligtvis orsakar detta missnöje hos våra kunder och minskad försäljning.

– Chef: Om du inte hade lagerstörningar, hur skulle det påverka ditt företag?

– Kund: Jag tror att vi skulle kunna öka försäljningen för den här positionen med 35-40 %, vilket skulle tillåta oss att öka vinsten.

– Chef: Är det viktigt för dig att ha en pålitlig leverantör utan avbrott i sortimentet?

– Kund: Självklart är det viktigt.

– Chef: Om jag garanterar att sortimentet är fullt tillgängligt för denna position, skulle du gå med på att samarbeta med vårt företag?

– Kund: Naturligtvis kan detta alternativ övervägas. Vad bygger dina garantier på? (...)

Som framgår av denna dialog använde chefen alla nödvändiga frågor, identifierade kundens huvudbehov (han behöver en leverantör utan avbrott i sortimentet) och översatte smidigt affären till en presentation. I detta skede kanske du inte kan tillgodose kundens identifierade behov. I det här fallet är det nödvändigt att avgöra om något kan göras i denna situation. Kanske är det bara inte din klient.

Presentationsstadiet

Efter att ha identifierat produktens behov kan du gå vidare till presentationen. För att genomföra en presentation måste du känna till mycket väl:

• Produktinformation;
• information om dess pris;
• information om produktens värde.

Du måste noggrant förstå vad du säljer. Det är inte förhandlingsbart att du måste känna till alla tekniska, tekniska och andra egenskaper hos produkten, dess konsumentkvaliteter, alla minus och plus. Du måste också förstå hur mycket du kan röra dig i pris. Men som erfarenheten visar skiljer sig ofta inte priserna för samma produkt från olika leverantörer mycket. Med samma produkt och fasta priser är det enda sättet att sälja bättre att öka värdet på produkten.

Produktens värde för köparen inkluderar:

• Förhållandet mellan kvaliteten på en produkt och dess pris.
• Psykologiska egenskaper.

De psykologiska egenskaperna hos produkten kan tillskrivas alla psykologiska egenskaper produkt, ditt företag och du som säljare av produkten. Psykologiska egenskaper spelar en avgörande roll när pris-kvalitetsförhållandet inte är avgörande för kunden.

Till exempel skulle en bra psykologisk egenskap vara Ytterligare tjänster tillhandahålls av försäljningschefen: ge rekommendationer om försäljning av varor, stödja nödvändig information. Det är bäst om dina tilläggstjänster baseras på kundens behov.

Till exempel, i exemplet ovan, är kunden oroad över lagerfrågor. Du kan erbjuda kunden att spåra hans löppositioner, som han ständigt saknar, och reservera detta sortiment för den nödvändiga perioden i hans lager. Presentationen bör fokusera på följande punkter:

• Om information om ditt företag och historien om dess arbete.
• På informationen om produkten indikerar upplevelsen av dess försäljning, för varje egenskap, det ekonomiska och psykologiska värdet.
• Om information om dig själv som en pålitlig och erfaren medarbetare som inger förtroende;
• På garantier och rekommendationer från andra kunder.
• Kärnan i ditt affärsförslag.

I slutet av presentationen är det nödvändigt att kontrollera kundens beredskap för transaktionen. För att göra detta ställs en öppen fråga, till exempel:

• "Hur tycker du om vårt erbjudande?";
• "Hur passar våra villkor dig?";
• "Vad tycker du om detta?";
• Hur löser detta ditt problem?

Dessa frågor hjälper dig att förstå hur redo kunden är att köpa. Du erbjuder inte kunden att direkt köpa produkten. När allt kommer omkring kan en direkt fråga framkalla ett lika direkt svar, ofta är svaret "Nej." Med svaret "Nej" är arbetet mycket svårare. Efter att ha svarat på din säkerhetsfråga måste du antingen fortsätta med din presentation eller gå vidare.

Hantera kundinvändningar

Det är omöjligt att tänka sig att förhandla utan invändningar från uppdragsgivaren. Det är detta skede som visar vad en försäljningschef egentligen är, för endast med ett framgångsrikt arbete med invändningar är det möjligt att skriva kontrakt.

Det är bäst att börja hantera kundens invändningar innan mötet med kunden. Skriv ner alla större kundinvändningar du har hört eller kan gissa. Kom med flera svar på var och en av invändningarna och använd dem beroende på situationen. Vissa företag bildar banker av invändningar med hjälp av alla chefers samlade erfarenhet. När du skriver grundläggande svar på invändningar, försök att vägledas av följande regler:

• Lämna inga invändningar obesvarade.
• Försök att komma före kundens invändningar: "Vid första anblicken kan det verka som att priset är ganska högt, men observera att detta pris inkluderar ytterligare tjänster ...".
• Förfina invändningar: ”Vad menar du när du säger att priset inte stämmer med kvaliteten?”.
• Berätta aldrig för en klient att de har fel, även om de har 100% fel. Först, godkänn att klienten har rätt att tvivla. Förstå hans känslor och rädslor, visa uppriktigt intresse. Ange sedan din synpunkt.

Här är några grundläggande fraser för att komma igång med invändningar:

• "Jag förstår dina tvivel...";
• "Jag förstår att den här frågan oroar dig...";
• "Jag är ledsen att...";
• "Ja, naturligtvis, vi förstår din oro. För att fatta ett beslut är det nödvändigt att analysera denna fråga med olika sidor. Vilken ytterligare information kan du behöva?
• ”Jag förstår din vilja att tänka, det är verkligen väldigt viktig fråga. Jag tror att du kan behöva mer information för att argumentera för eller emot vårt förslag. Vilken information behöver du för att fatta ett beslut?
• ”Du säger att våra varor är av dålig kvalitet. Hur visas det?";
• "Tycker du att den här modellen är för dyr? Jag förstår att du vill hålla dina kostnader så låga som möjligt. Det är därför jag erbjuder just denna modell, den har ett optimalt pris-kvalitetsförhållande ... ".

Erfarenheten visar att den första platsen av alla invändningar upptas av prisinvändningen: "Mycket dyrt", "Dina konkurrenter är billigare", "Vi är inte nöjda med priset". Huvudinriktningen för att hantera denna invändning är att öka värdet. Vi pratade om detta i förra kapitlet.

Vid närmare granskning av invändningarna visar det sig oftast att klienter framför vissa invändningar, vars antal är högst 15-20. Arbeta med algoritmen för att besvara dessa invändningar i förväg, sedan när du träffar en kund är du 95% redo. Det betyder att du bara fem procent av gångerna kommer att stöta på en obekant invändning.

Slutförande av försäljningen

I detta skede är det viktigt att noggrant kontrollera om köparen är redo att genomföra transaktionen. Om köparen av någon anledning inte är redo att handla, kan ett direkt erbjudande om att ingå ett avtal leda till avslag. Du kan kontrollera beredskapen för en transaktion med följande fraser:

• "Vad tycker du om detta?";
• "Hur uppfyller detta dina behov?";
• "Hur intressant är mitt erbjudande för dig?";
• "Om vi ​​gör den första provleveransen på onsdag, kommer det att vara okej?"

När du har fastställt att kunden är redo för affären, fortsätt att stänga den. De viktigaste sätten att hjälpa till i detta skede är följande alternativ:

• Tekniken att avleda uppmärksamheten från huvudbeslutet genom att diskutera sekundära förhållanden. Samtidigt förs samtalet som om köpbeslutet redan är taget. Till exempel, "Jag lägger till dig extra kataloger med produkten, och jag tror att leveransen kan ske i morgon eftermiddag." Denna teknik används vanligtvis med obeslutsamma köpare.
• Tillämpning av alternativa frågor: "Föredrar du att få varorna på måndag eller onsdag?". Denna metod förutsätter också att köpproblemet redan är löst.
• Mottagande av upprepade "ja". Chefen ställer flera frågor till klienten som ska besvaras jakande. Efter det ställs huvudfrågan om transaktionen och kunden svarar automatiskt "ja" på den.
• Metoden för att öka värdet på transaktionen. För att göra detta informerar du till exempel kunden om att priset på produkten kommer att öka i slutet av månaden, att rabatten endast gäller till slutet av veckan, att du specifikt reserverat en sällsynt produkt endast fram till nästa onsdag.

Och nu det efterlängtade ögonblicket! ditt erbjudande har accepterats! Fortsätt inte att marknadsföra din produkt, eftersom detta kan framkalla ytterligare invändningar! Avsluta samtalet med klienten positivt, du kan tacka för förtroendet och uttrycka hopp om ett långt och givande samarbete. Nu är det viktigaste för dig att uppfylla alla löften som du gav kunden.

Interaktion efter försäljning med kunden

Långsiktigt framgångsrikt ömsesidigt fördelaktigt samarbete är endast möjligt när man bygger nära relationer med kunden under hela arbetsperioden. Glöm inte dina löften och garantier. Ring regelbundet kunden och fråga om hans framgång, gratulera honom till semestern och rapportera om försäljning och kampanjer.

Vi har kortfattat analyserat planen för försäljningen. Man bör dock komma ihåg att detta är ett ungefärligt schema för att genomföra förhandlingar. Använd din intuition när du för ett samtal. Ibland bör du hoppa över några steg om du ser att kunden är redo att slutföra transaktionen. Ibland måste man tvärtom flera gånger under samtalet gå tillbaka till jobbet med invändningar.

Försök att få fraserna du har förberett att låta harmoniska. Numera är alla kunder ganska väl utbildade i de olika knep som används av försäljningschefer. Erfarna kunder kan förhandla enligt sitt eget scenario, de lämnar redan lugnt frågetratten förberedda för dem, och med sina frågor kan de förvirra vilken chef som helst.

Men tidigare utbildning och erfarenhet hjälper dig att bli mer självsäkra och effektiva chefer. Använda sig av detta schema som ett stöd när du för ett samtal, men använd din erfarenhet för att bygga ett säljsystem, ständigt finslipa dess effektivitet! Vi önskar dig framgång i denna intressanta verksamhet!

Olika företag från olika branscher, genom vilket det sker ett utbyte av värderingar och ytterligare utveckling kommersiella relationer. Det är försäljningen som är själva källan för att företagen går framåt. Och, naturligtvis, den svåraste uppgiften som alla företag står inför är just hur man organiserar försäljningen.

I den här artikeln kommer vi att titta på de mest relevanta försäljningsmetoderna. Vi kommer att försöka avslöja deras effektivitet så mycket som möjligt, för att karakterisera var och en av dem i termer av effektivitet och komplexitet vid användning.

Allmän teori

Faktum är att det finns en enorm mängd olika teoretiska material som beskriver vilka försäljningsmetoder som finns, hur man använder dem, vad man bör komma ihåg när man tillämpar en eller annan av dem. Ändå finns det förstås många individuella aspekter som måste komma ihåg. Till exempel är en av dem detaljerna för den produkt eller tjänst du säljer. Du måste utvärdera det inte bara baserat på egenskaperna hos själva produkten, utan också med hjälp av analysen av din direkta köpare, hans preferenser och intressen.

Det vill säga, det bör noteras att vetenskapen som studerar försäljningsmetoder är mycket mer komplex än den kan tyckas vid första anblicken. Den bör studera miljön där du säljer, varan du försöker sälja och den enhet som är din kund. Med dessa element i åtanke, låt mig introducera dig till de grundläggande metoderna effektiv försäljning som man oftast stöter på i praktiken. Detta kan dock inte sägas vara en uttömmande lista. Faktum är att det kan finnas många fler sådana former. Vi presenterar bara de vanligaste och allmänt accepterade.

Säljer genom service

Var och en av oss har förmodligen stött på denna teknik oftast. Det ligger i det faktum att företaget tillhandahåller sin kund en tjänst, på grund av vilken den senare gör ett köp. Det ser väldigt enkelt ut: du kommer till butiken och väljer vilken produkt du vill köpa. Stormarknaden gav dig en tjänst i förväg: dess anställda lade ut varorna i en viss ordning på vackra hyllor, skapade alla förutsättningar för dig att framgångsrikt ta den här produkten och bekvämt ta ut den på en vagn till din bil. Finns även här olika metoder betalning för varor och kanske till och med några bonusar för dem som kommer att köpa oftare och mer. Detta är ett klassiskt exempel på hur serviceförsäljningsmetoder fungerar.

Denna teknik kännetecknas av en hög efterfrågan på varor. Det vill säga saker som mat, skor och kläder, vissa basförnödenheter kan säljas bäst av allt. För att sälja något dyrare och mindre behövs i Vardagsliv måste andra tillvägagångssätt vidtas.

Tjänsten, tvärtom, fungerar enligt någon standardmall, och erbjuder köparen något som han redan har sett mer än en gång. Tänk till exempel själv: du gillar att komma till butiken och genast gå efter produkten som finns på en plats du känner. Du gillar inte att gå runt i snabbköpet länge och leta efter bröd och mjölk. Oftast är dessa typiska metoder för att sälja varor i fokus för butiker som verkar i detta område. De försöker ge hög nivå service för att knyta kunden till din butik, få honom att gå hit regelbundet.

Aggressiv försäljning

För varor som köparen inte behöver bör en något annan metodik tillämpas. I det här fallet används det för att implementera några ytterligare produkter som användaren ofta inte har hört talas om. Det är till exempel så en butik som erbjuder köks- och hemtillbehör (som ständigt sänder reklam på tv) fungerar. Ibland fungerar fastighetsförsäljningsmetoder på samma princip.

Det viktigaste i det här fallet är att locka köparens uppmärksamhet till din produkt. Först behöver du bara berätta för honom om produkten, öppna den positiva sidor och potential, för att indikera hur mycket det kommer att göra livet lättare för köparen, hur glad han kommer att bli om han tar din produkt i besittning. Detta tillvägagångssätt syftar främst till att väcka lust hos klienten. När du väl har uppnått detta lämnar han gärna över sina pengar och tar produkten.

Nackdelen med aggressiv försäljning är att de flesta köpare idag inte längre reagerar på de knep som säljarna använder. Oftast vägrar de helt enkelt att kommunicera med dig och misstänker omedelbart att du försöker sälja dem något värdelöst. Men i branscher som fastigheter och bilar kan detta tillvägagångssätt fortfarande ge utmärkta resultat.

Spekulativ metod

Om du inte erbjuder din kund en korrekt servicenivå och inte vill kasta dig över dem med din produkt, kan du använda ett annat objekt i listan över "försäljningsformulärmetoder". Denna teknik kallas för "spekulativt tillvägagångssätt" , och huvudprincip, enligt vilken den verkar, är manipulation av klienten. Det bör noteras att i det här fallet är en stark faktor som avgör om de köper något från dig eller inte psykologi. Genom dina egna handlingar kan du få den här tekniken att fungera eller tvärtom kan du lätt förstöra det hela. Vad är principen för dess agerande?

Vi vet alla att vissa företag ibland ger oss (som sina kunder) gåvor. Varför behövs detta? Förväntar de sig att vi verkligen ska falla för det?

Å ena sidan verkar det dumt. Å andra sidan visar många övningar att detta tillvägagångssätt fungerar. Genom att ge något till en kund eller gratulera honom på hans födelsedag kommer företaget psykologiskt närmare denna person, han kommer ihåg henne och behandlar henne mer vänligt. På grund av detta kommer tekniken i framtiden att leda till ny försäljning och lojalitet hos denna kund.

Säljer genom konsultation

Annan intressant sätt, som också ingår i gruppen ”detaljhandelsmetoder” (det vill säga används i butik / på marknaden), är konsultverksamhet. Kom ihåg hur ofta en säljare börjar "diagnostisera" ditt problem, till exempel: "Har din gamla internetleverantör tagit betalt för högt? Det finns en lösning - gå till oss och få 3 månaders internet i present!” Eller: ”Förbrukar din bil för mycket bränsle? Bli inte upprörd! Vi kan erbjuda dig ny bil, som är utrustad med den mest ekonomiska motorn!"

Kanske har sådana situationer inte uppstått i ditt liv, men tro mig, företag fokuserar ofta på kundens problem och påpekar det för honom för att omedelbart erbjuda sin lösning.

Det här sättet att sälja ser ut som en konsultation. På grund av detta fick denna teknik sitt namn.

Säljer med rykte

När man arbetar med en kund är det inte ovanligt att företag anger sin ålder, ursprungsland eller antalet nöjda kunder som har lämnat en produktrecension. Du märkte det också, eller hur? Så allt detta görs av en anledning. Sådana handlingar leder till att det i köparens ögon bildas ett visst rykte om företaget. Det ska förstås vara positivt. Och sedan, som varje metod för att jämföra försäljning visar, får en sådan tillverkare / varumärke / butik mer än sina konkurrenter. Och allt handlar om rykte. Eftersom ett visst företag har funnits i mer än 20 år, föredrar kunden det undermedvetet framför yngre och möjligen mindre erfarna företag och varumärken. Och detta är det viktigaste försäljningsverktyget med hjälp av rykte.

Experiment är nyckeln till framgång

Faktum är att om du vill hitta det bästa sättet att sälja dina produkter finns det några tekniker du kan använda. Om du inte kan göra båda samtidigt, fortsätt med den här typen av "testning" en efter en. När allt kommer omkring kommer inte ens en teknisk analys av din produkt och köpare, liksom villkoren för försäljningen, att ge ett garanterat resultat. Några praktiska metoder försäljningsuppskattningar är alltid mer exakta och förutsägbara än några teoretiska indikatorer som kanske inte tar hänsyn till alla punkter. Därför är alla experiment som kan ge ett verkligt resultat nödvändiga.

Jämförelse av indikatorer

Naturligtvis, efter att du gör försäljning med olika tillvägagångssätt och tekniker kommer du att förstå vad som fungerar bäst. Och innan det, först och främst, är det nödvändigt att få analytiska data och jämföra dem med varandra. Detta är det enda sättet att förstå mer exakt vilka av tillvägagångssätten som hjälper till att sälja varor bättre.

Analys av förutsättningar och resultat

Genom att använda olika metoder (både "live" och titta på statistiska data - allt beror på detaljerna i ditt företag), bör du analysera inte bara de övergripande resultaten i deras absoluta termer. Det är också nödvändigt att uppmärksamma de förhållanden under vilka de uppnåddes. När allt kommer omkring kommer du att hålla med om att en bedömning av de marknadsförhållanden som har utvecklats inom en viss nisch avseende en viss produkt kommer att ge dig möjlighet att säga exakt vilken av metoderna som gav ett mer påtagligt resultat. Och, naturligtvis, genom att använda och skala den kommer du att få det mest effektiva sättet att sälja.

Hjälp att identifiera: konkurrentanalys

Om du studerar vilket tillvägagångssätt som ska användas vid försäljning och hur du ska besluta om det, kan du hitta situationer där företagaren inte vet vilken metod som är bäst för honom att tillämpa. Det finns trots allt ganska specifika kategorier av varor som inte lämpar sig för en så enkel analys.

I den här situationen bästa råd det kommer att finnas en indikation på konkurrenter. Analysera hur dina kollegor arbetar med samma typ av produkt och i samma nisch så förstår du var du ska börja. Vi rekommenderar särskilt att du uppmärksammar de mest framgångsrika konkurrenterna positionerade som ledare i din bransch.

Lär dig sälja

Ett annat viktigt råd som definitivt inte kommer att vara överflödigt om vi pratar om marknadsföring är ständigt lärande. Lita på mig, inte ens ledarna för den mest konkurrenskraftiga företagsindustrin man kan tänka sig vet vad som fungerar. Och oavsett hur många teoretiska material du läser igen, kommer du ändå inte lära dig mer av dem än som ett resultat av en lång praktiskt arbete. Så lär dig alltid att sälja. Kombinera teori och praktik – och bara på detta sätt kan du uppnå betydande resultat!

10Maj

Hallå! I den här artikeln kommer vi att prata om typerna av försäljning.

Idag lär du dig:

• Vilka typer av försäljning finns det?
• Vilka försäljningsmetoder kan tillämpas på var och en av typerna;
• Vilken grundläggande typ av försäljning är rätt för dig;
• Lär dig de grundläggande försäljningsreglerna för varje typ.

Vad är försäljning

Försäljning är en inkomstkälla.

Marknaden är säljarens och köparens mötesplats. Vid B2B-försäljning agerar andra företag som köpare. B2C-marknaden är detaljförsäljning, det vill säga utbytet mellan företaget och enskild(Förutom ). B2G-marknaden är en mötesplats mellan säljarföretaget och köparstaten. Därefter kommer vi att titta på varje typ av försäljning mer detaljerat.

B2B försäljning

B2B eller den industriella marknaden innebär försäljning av produkter i stora kvantiteter till andra företag för vidareförsäljning med eller utan att ändra själva produkten.

Det vill säga dina kunder kommer att vara:

• Återförsäljare som återförsäljer din produkt utan ändringar;
• Mindre grossister – köp produkten med sikte på vidareförsäljning detaljhandel, eventuellt med små ändringar av produkten (med säljarens tillstånd, det vill säga dig);
• Producenter av produkter - köper produkter för att använda i sin produktion som produktionsmedel eller råvaror.

På den industriella marknaden kommer dina köpare alltid att vara det (undantag - Enskilda företagare).

Grossistförsäljning skiljer sig fundamentalt från detaljhandel.

för det första, i fall att grossistförsäljning, köpbeslutet fattas vanligtvis av en grupp människor. Denna grupp kallas för inköpscentralen. Inköpscentralen spelar mycket viktig roll i partihandel.

För framgångsrik implementering av industriprodukter är det nödvändigt att känna till rollerna för huvuddeltagarna i inköpscentret:

• Informant - samlar in information om produkten och leverantörer;
• Initiativtagare - rapporterar om uppkomsten av ett behov av en produkt;
• Influencer - påverkar beslutet att köpa från en viss leverantör;
• Köpare - fattar det slutliga köpbeslutet;
• En användare är någon som faktiskt kommer att använda din produkt.

Varför behöver du veta detta i B2B-försäljning?

Exempel. Du vill sälja ett parti schampo till en skönhetssalong. Du har blivit kontaktad av en uppgiftslämnare för att få information från dig om produkten och villkoren för affären. Försöker du påverka honom? olika sätt för att få ett lukrativt kontrakt. Men i själva verket är det värdelöst. Informatören är mycket långt ifrån att fatta det slutgiltiga beslutet, som regel krävs specifik information om leverantören från honom. När det gäller en skönhetssalong är deltagare som är lika värdelösa att övertala initiativtagaren (skönhetssalongsadministratören) och användaren (mästaren).

För det andra, grossistförsäljningen skiljer sig åt i antal transaktioner och ordervolym. Ibland får ett grossistföretag inte ens fem beställningar på ett år. Men detta är inte skrämmande, eftersom volymen av varje enskild beställning är mycket stor.

Statens anbud - ett evenemang inom ramen för vilket en leverantör av produkter av en viss kategori väljs ut på konkurrensbasis för leveranser till staten.

Deltagande i anbudet består av följande steg:

• Registrering för offentliga tjänster. Du hittar dem på den officiella statens portal Enhetligt informationssystem;
• Bestäm vilken typ av anbud du vill delta i. Det finns två typer: öppen och stängd. Den öppna formen för anbudet är tillgänglig för alla organisationer, den stängda formen - endast för de inbjudna;
• Studera villkoren för deltagande i anbudet. Se vilken uppsättning dokument du behöver, var uppmärksam på korten. Briefen är kundens tekniska uppgift, den måste genomföras. Se urvalskriterierna för deltagare här;
• Ansöker. Var uppmärksam på ansökningsformuläret, gör du det felaktigt får du inte gå till nästa steg. Kontrollera även tidsfristerna för att lämna in och återkalla en ansökan. Om du skickar in din ansökan senare än deadline kommer du att nekas deltagande, dra tillbaka din ansökan om deltagande senare än periodenåterkallande av ansökan kommer inte heller att fungera;
• Möte med kunden och hålla en presentation(efter godkännande av ansökan);
• Mottagande av anbudsresultat.

Vanligtvis vinner stora företag den statliga konkurrensen. Att vinna tävlingen litet företag du måste vara en tillverkare av unika produkter. Om du inte är en, bör du vända dig till de kommunala myndigheternas order.

Deltagande i anbudet är den enda metoden för B2G-handel.

För att arbeta inom B2G-sektorn måste du kunna:

• Leta efter otillfredsställda offentliga sektorns behov;
• Hitta specifika kunder, kunna etablera kontakt;
• Följa transaktioner;
• Kontrollera utförandet av transaktionen och betalningsprocessen.

Typer av onlineförsäljning

Vi kommer separat att överväga onlineförsäljning, eftersom de har tillräckligt Ett stort antal specifika egenskaper att uppmärksamma.

Internethandeln utvecklas snabbt i dessa dagar.

Denna form av försäljning har många fördelar:

• Inget behov av att installera ett fysiskt uttag;
• Kräver en relativt liten summa kontantutlägg;
• Låter dig anpassa relationer med kunder;
• Påskyndar försäljningsprocessen;
• Är .

Genom Internet kan du bedriva både detaljhandel och partihandel.

Grossistförsäljning via Internet har för närvarande inte blivit utbredd. Om köparen köper mycket via World Wide Web, begränsar han kraftigt dess storlek.

Anledningarna till detta är:

• Risken att få defekta varor inte den på bilden. Du kommer att se din beställning först efter leverans. I händelse av otillräcklig kvalitet måste du spendera betydande mängd tid och pengar för att returnera den. Du kan träffa leverantören och utvärdera varornas kvalitet, men i det här fallet går alla fördelar med onlinehandel förlorade;
• E-handel lämpar sig inte för att bygga förtroendefull relation mellan köpare och säljare;
• Realisering av högteknologiska produkter via Internet är nästan omöjligt.

Internethandel har länge blivit vanligt. Nästan varje modern fysisk butik har sin egen online-kopia.

Detaljhandel på nätet är fördelaktigt för både köpare och företagare.

Konsumenten drar nytta av att:

• Sparar tid;
• Undantagen från att "bära" väskor med varor;
• Kan få ytterligare rabatter;
• Obegränsad tid att fatta ett köpbeslut.

Försäljningsfunktionerav denna typ för säljaren:

• Inget behov av att hyra utrymme för en butik;
• Inget behov av att anställa, utbilda kontaktpersonal, betala dem lön;
• Svängningar i efterfrågan kan lätt spåras.

Grundläggande typer av försäljning

På var och en av de marknader som beskrivs ovan kan en av fyra huvudtyper av försäljning användas:

• Beroende på graden av säljarens deltagande i processen: aktiv och passiv;
• Beroende på längden på kanaldistributionen: direkt och indirekt.

Aktiv försäljning

Aktiv försäljning är det mest effektiva. Huvudrollen i dem spelas av säljaren (kundtjänstchef), vars uppgifter inkluderar:

• Identifiering av en potentiell konsument;
• Bildandet av behovet av produkten;
• Förmå att göra en affär eller annan riktad åtgärd.

Aktiv försäljning bidrar till bildandet av ett lovande kundbas.

Men denna typ av försäljning av varor har sina nackdelar:

• 90% av resultatet beror på säljaren;
• Lång process av aktiv försäljning;
• Överdriven påträngande, irriterande potentiella konsumenter.

Den huvudsakliga metoden för aktiv försäljning är (det vill säga samtal till de potentiella kunder som ännu inte är bekanta med din produkt). Aktiv försäljning kan dock också realiseras genom personligt möte med en potentiell kund.

Passiv försäljning

Så är fallet när allt görs av sig självt: kunden själv kommer till dig, hämtar varorna han behöver, betalar pengar och går.

Detta är endast möjligt när kunden med säkerhet vet att han behöver din produkt. Sådana klienter kallas "heta".

Problemet är att du bara kan få sådana konsumenter om något av följande villkor är uppfyllt:

• Du äger ett starkt varumärke;
• Din produkt är unik;
• Du har flyttat en kund från kategorin "kall" till kategorin "het" med den aktiva försäljningstekniken.

Direktförsäljning

Denna metod för produktdistribution kännetecknas av frånvaron av en mellanhand mellan konsumenten och producenten. Sådana kanaler kallas korta.

Fördelarna med korta kanaler inkluderar:

• Låter dig kontrollera försäljningen;
• Låter dig spara på distributionen av produkter;
• Främjar nära samarbete med köpare;
• Inget behov av att dela vinst med en mellanhand;
• Låter dig kontrollera kvaliteten på presentationen av varor till slutkonsumenten.

Korta distributionskanaler kan dock inte användas om:

• Säljer du en bulkprodukt?
• Geografi målgrupp ganska omfattande;
• Du har inga egna lager.

Indirekt försäljning

Indirekt försäljning - försäljning av produkter genom en mellanhand. Sådana kanaler kallas långa.

Antalet mellanhänder mellan producenten och konsumenten kan vara olika:

• En mellanhand är en återförsäljare;
• Två mellanhänder - grossist och återförsäljare;
• Tre mellanhänder - två grossister och en återförsäljare.

Kanske stor kvantitet mellanhänder, men detta är ganska sällsynt, eftersom det kräver höga kostnader och negativt påverkar slutpriset.

Denna typ av försäljning är för dig om:

• Du är en tillverkare av massvaror;
• Din produkt kräver inget ytterligare underhåll och installation;
• Din produkt är inte specifik eller högteknologisk (konsumenten själv kan förstå hur man använder den).

För bättre assimilering av materialet kommer vi att ge grundläggande information om de 4 grundläggande försäljningstyperna i tabellen.

Försäljningstyp	Fördelar	Brister	Vem passar
Aktiva	Låter dig få nya kunder; Bygga långsiktiga relationer med kunder; Leda till ökad försäljning	Framgång beror på subjektiva faktorer; Kan irritera konsumenten; Kräv personalutbildning	Nya företag; Tjänstesektorn
Passiv	Kräver ingen speciell utbildning från personal; Spara pengar på personalutbildning	Tillåt att endast arbeta med befintliga kunder; Kan leda till lägre försäljning	"Starka" varumärken; Unika varor; För dig som redan har utvecklat en "het bas"
Direkt	Låter dig spara på distribution; Förenkla kontrollprocessen; Bidra till bildningen partnerskap med konsumenten	Begränsad distributionsgeografi; Främjar bildandet av lager i lagret	Specifik, högteknologisk eller unik produkt; Liten satsproduktion
Indirekt	Bred spridningsgeografi; Inget behov av att underhålla ditt lager; Ett stort antal försäljningsställen	Höga distributionskostnader; Förlust av kontroll över kvaliteten på produktpresentationen; Behovet av att dela vinster med mellanhänder	Stora företag; Tillverkare av enkla produkter; Bulkgodstillverkare

Effektiv försäljning är nyckeln till framgång och välstånd för alla företag. Även om produkten (produkten eller tjänsten) i en organisation är den bästa i världen, utan kompetenta säljare och säljchefer som äger säljtekniker, kommer allvarliga resultat att vara osannolikt.

Men vad behöver användas för att produkten ska säljas och efterfrågas? Svaret på denna fråga kommer att ges av den andra lektionen i vår kurs, där vi kommer att titta på de grundläggande försäljningsteknikerna - de sätt på vilka en person som är intresserad av att sälja får en konsument att köpa en produkt eller tjänst. Och vi börjar med den klassiska försäljningsalgoritmen 5.0.

Klassisk försäljningsalgoritm 5.0

I den första lektionen har vi redan berört detta ämne, men nu kommer vi att överväga det mer detaljerat.

Till att börja med, låt oss säga att denna teknik kallas Algorithm 5.0 av den enkla anledningen att den består av fem steg:

Låt oss prata om varför dessa steg är så viktiga och vad meningen med var och en av dem är.

Upprättande av kontakt med kunden

Detta skede bland säljare kallas ofta eller, enklare, talar om ingenting. Dess kärna ligger i det faktum att du behöver spendera några minuter på att skapa en förtroendefull relation med en potentiell köpare. Men i stort sett eftersträvas tre huvudmål:

• Skapa en positiv atmosfär mellan säljaren och kunden och den psykologiska grunden för fortsatt samarbete
• Skapa ett positivt intryck av den organisation där säljaren arbetar
• Skapa ett positivt intryck av säljaren som en trevlig samtalspartner och professionell

Att etablera kontakt kan börja med helt banala saker, upp till att konstatera att det är utmärkt väder utanför fönstret. Om situationen kräver mer återhållsamhet kan du lägga lite vikt vid pågående kampanjer i butiken eller nya erbjudanden som kan vara av intresse för honom. Huvudsaken är att klienten reagerar positivt, går med i samtalet. Den ideala situationen är när samtalspartnern håller med dig.

Fastställande av kundbehov

För att det andra steget ska bli framgångsrikt är det bättre att förbereda sig för det i förväg - detta kommer att göra övergången till försäljning logisk. Den här delen ett samtal kan ta upp till 60 % av kontakttiden, och resultatet av interaktionen beror till stor del på det. Förresten, det är i det andra skedet som försäljningsskript eller kanaler av frågor som SPIN-teknik ofta används (vi kommer att prata om den här tekniken senare). Så vi råder dig att följa 5.0-algoritmen i kombination med SPIN-försäljningstekniken.

Kort sagt, för att bestämma kundens behov måste du fråga honom speciella frågor, som hjälper till att bedöma situationen, identifiera hans intressen, få honom att tänka på lämpligheten av köpet och leda till det just nu. Det finns också några övergångsfrågor som är utformade för att motivera personen att överväga din presentation.

Produktpresentation

Efter att kundens behov har identifierats är det dags att presentera produkten. För att lyckas genomföra det måste du veta tre saker lika väl:

• Produktinformation
• Information om kostnaden för produkten
• Information om produktvärde

Du måste förstå i varje detalj vad du säljer: tekniskt och specifikationer, konsumentkvaliteter, fördelar och nackdelar m.m. Dessutom måste du veta om du kan flytta i pris, och i så fall med hur mycket. Men med tanke på att priserna på samma varor och tjänster varierar väldigt lite från leverantör till leverantör, är det enda sättet att öka försäljningen att öka värdet på produkten för kunden.

För köparen bildas värdet av två komponenter:

• Förhållandet mellan produktkvalitet och dess kostnad
• Psykologiska egenskaper hos produkten

Under de psykologiska egenskaperna antas sådana, till exempel, som en tilläggstjänst: rekommendationer för användning, information otillgänglig för vanliga köpare, etc. Det är bra när psykologiska egenskaper utgår från köparens behov. Om han gillar vad du har att erbjuda utöver produkten med psykologisk poäng visa, då ökar sannolikheten för att slutföra transaktionen ibland.

När du genomför en presentation måste du förlita dig på flera punkter:

• Information om företaget och historien om dess arbete
• Information om produkten och dess försäljningshistorik (alla egenskaper måste bekräftas av ekonomiskt och psykologiskt värde)
• Information om dig själv som en erfaren och pålitlig medarbetare som du kan lita på
• garantier
• Andras rekommendationer
• Kärnan i erbjudandet

All denna information bör presenteras kortfattat, diskret och kort för kunden (vi kommer att överväga presentationen av produkten i detalj i den fjärde lektionen). I slutskedet av presentationen måste du se till att kunden är redo att göra ett köp. För detta är ytterligare frågor mycket lämpliga, såsom:

• Vad tycker du om vårt erbjudande?
• Uppfyller vårt erbjudande dina behov?
• Hur gillar du vårt erbjudande?

Med hjälp av sådana frågor blir det mycket lättare för dig att förstå hur redo en person är att göra en affär. Samtidigt påtvingar du honom inget köp, eftersom svaren på dina direkta frågor mycket väl kan vara negativa. Om svaret är positivt kan du fortsätta till slutförandet av transaktionen, om det är negativt är det nödvändigt.

Hantera kundinvändningar

Det är det fjärde steget i försäljningsalgoritmen 5.0 som indikerar hur erfaren och professionell försäljningschefen är, eftersom. endast parering av invändningar kommer att uppnå det önskade målet - att sluta en affär.

Kompetent arbete med invändningar börjar redan innan möte med en potentiell köpare. Det tar sig uttryck i att du skriver ut på ett papper alla påstådda och/eller redan bekanta invändningar, tänker igenom olika varianter svar på dem, och sedan använda, baserat på situationen. Vissa organisationer har till och med särskilda invändningsformulär som tar hänsyn till heltidsanställda chefers erfarenhet.

Vi kommer att prata mer i detalj om att arbeta med invändningar i den femte lektionen, men för närvarande noterar vi att när du sammanställer dina svar på invändningar måste du följa en liten uppsättning regler:

• Varje invändning måste ha minst ett svar.
• Som svar bör du sträva efter att komma före kundens invändningar.
• invändningar måste förtydligas.
• I inget fall bör klienten få veta att han har fel, även om det är så (först är det bättre att hålla med personen, förstå hans tvivel och visa intresse och först därefter börja uttala sin ståndpunkt)

Många chefers erfarenhet är att prisrelaterade invändningar, som ”Det är för dyrt”, ”Det är billigare där” etc., är i första hand bland invändningarna. Så kom ihåg att det viktigaste är att tillföra värde till produkten, vilket nämndes tidigare.

När du studerar invändningar kan du se att de alla är väldigt lika, och all deras mångfald är begränsad till bara ett par dussin. Fundera på vad du kan invända mot i de flesta fall, hitta på svar - och när du träffar potentiella köpare kommer du att vara fullt utrustad: enligt statistiken parerar säljare lätt 95 % av invändningarna, och endast 5 % kommer sannolikt att stöta på något som du inte förutsåg.

Slutförande av affären

Sista etappen viktiga inte mindre än de andra, även om allt verkar ha gjorts. Här måste du återigen försäkra dig om att din kund är redo att göra ett köp. Om en person inte är redo att göra detta, kommer sannolikt ett direkt erbjudande att göra en affär att orsaka ett avslag. Du kan "testa jorden" med hjälp av enkla frågor:

• Vad tycker du om detta förslag?
• Hur nöjd är du med våra villkor?
• Hur intresserad är du av vårt erbjudande?
• Blir du nöjd om vi tar med varorna imorgon?

När du är säker på att kunden är redo att köpa, gå gärna vidare med slutförandet av transaktionen. För att göra detta snabbt och enkelt kommer följande rekommendationer att hjälpa dig:

• Avled uppmärksamheten från huvudbeslutet genom att diskutera sekundära förhållanden. Samtidigt ska samtalet föras som om uppdragsgivaren redan tagit ett köpbeslut. Du kan till exempel säga: "Låt mig lägga ett par häften tillsammans med varorna, så planerar vi leverans till imorgon, okej?". Oftast fungerar denna teknik med obeslutsamma kunder.
• Använda sig av alternativa frågor som: "Ordar vi leverans till ikväll eller i morgon bitti?", "Tar du en bärbar dator med eller utan mus?". När du ställer sådana frågor utgår du automatiskt från att kunden redan har bestämt frågan vid köpet.
• Tvinga klienten att säga ja. Ställ personen frågor som tyder på ett positivt svar. Fråga efter några frågor huvudfrågan angående transaktionen - troligen kommer kunden att svara positivt (läs separat om regeln om tre "Ja").
• Öka värdet på en affär. Informera till exempel köparen om att om en vecka kommer priset på denna vara att fördubblas, rabatten gäller i ytterligare fem dagar och du lägger varan i reserv till måndag. En person kommer att förstå att en sådan unik chans att göra ett fynd inte kommer att presenteras för honom snart, och han kommer att skynda sig att ingå en affär.

Efter att ha klarat alla fem steg utan fel kan du vara säker på att tricket ligger i bagaget. Efter att ha fått ett positivt svar, annonsera inte din produkt igen, annars finns det risk för att framkalla en ny ström av invändningar. I slutet av samtalet, försök att upprätthålla en positiv atmosfär, se till att tacka klienten och säga att du kommer att bli glad att se honom igen.

I detta skede slutar den klassiska algoritmen, men i vissa fall, på grund av produktens särdrag och särdragen i interaktion med kunder, fortsätter chefer att kommunicera med sina kunder efter försäljningen. När ett fruktbart samarbete med kunder fortsätter under lång tid är det fördelaktigt för båda parter: för chefen och för köparen. Men det är bara möjligt om vänliga, respektfulla och nära relationer byggs upp.

Om du vid avslutandet av transaktionen gav din kund något slags löfte eller garanti, i utan misslyckande. Då och då, ring dina medköpare för att ta reda på vilka framgångar de har, hur de mår i allmänhet; för att önska dig en grattis på födelsedagen eller för att informera dig om nya produkter eller kampanjer. Uppmärksamhet och genuint intresse är det som människor värdesätter högst i kommunikation. Försumma inte detta psykologisk egenskap, och din kundbas blir inte bara stor utan också stabil.

Naturligtvis är försäljningsalgoritmen som presenteras av oss bara en ryggrad, en pekare som du måste följa. Det spelar också en betydande roll i försäljningen: ibland kan det tyda på att något skede kan hoppas över, och ibland kan det signalera att det tvärtom är värt att återvända till något stadium igen. Dessutom måste du skaffa dig erfarenhet. Så ta tag i den här tekniken och sätt igång. Till en början kan något vara svårt, och i vissa skeden kommer det att uppstå svårigheter, men med tiden kommer allt att komma in i systemet och att arbeta enligt 5.0-försäljningsalgoritmen blir lika enkelt som att beskjuta päron.

Låt oss nu återgå till det andra steget - att bestämma kundens behov. Vi lovade att berätta om frågorna att ställa för att öka chanserna att avsluta en affär. Det handlar om dem som vi kommer att diskutera i nästa block (du kan använda SPIN-tekniken både tillsammans och separat från den klassiska algoritmen).

SPIN försäljning

SPIN-försäljning anses vara en av de mest effektiva metoderna för att sluta affärer idag. Tack vare denna teknik inom handeln, en exklusivt nytt tillvägagångssätt till försäljningsprocessen, där grunden för chefens inflytande inte ligger i produkten, utan i köparens tankar. Huvudverktyget för denna teknik är frågor, genom att svara på vilka en person övertygar sig själv om behovet av att göra ett köp. Men låt oss inte gå före oss själva.

Vad säljer SPIN

SPIN-försäljning kan beskrivas som resultatet av ett storskaligt experiment utfört på enormt antal affärsmöten i mer än 20 länder. Resultaten av detta experiment tyder på att en chef för att kunna göra en bra affär bara behöver känna till fyra typer av frågor och kunna ställa dem vid rätt tidpunkt.

För att uttrycka det ännu enklare, SPIN-försäljning förvandlar vilken affär som helst till en tratt av frågor som förvandlar intresse till behov, behov till behov, till förståelse för att affären bör avslutas. Genom att ställa de rätta frågorna kommer en potentiell köpare till slutsatsen att vissa förändringar behövs, och ditt erbjudande är ett utmärkt sätt att göra dessa ändringar.

Huvuddraget med SPIN-försäljning och den exklusiva fördelen med denna teknik är att den är kundorienterad, inte produktorienterad. Genom att studera en person kan du se honom och därigenom utöka ditt trosfält. Det huvudsakliga sättet att påverka i denna teknik är frågan - det är frågan som föreslår och låter dig inte bli vägledd av gemensam egenskap hela massan av köpare, men att hitta de individuella egenskaperna hos var och en av människorna.

Hur man kan påverka med SPIN-försäljningstekniken

Du måste börja med att sluta tänka på att sälja. Du måste tänka på varför och hur människor väljer och köper en produkt eller tjänst, samt vad som får dem att tvivla. Det är viktigt att förstå vilka stadier en kund går igenom innan han gör ett köp: först tvivlar han, sedan känner han missnöje och efter det börjar han se problemet.

Det är här kärnan i SPIN-försäljning ligger: att identifiera kundens dolda behov (det vill säga det missnöje som han inte inser och inte känner igen som ett problem) och ge dem formen av explicita, d.v.s. behov som kunden tydligt känner. Och för detta används problematiska och situationsanpassade frågor. Men vi kommer att prata om problemen lite senare, men för nu noterar vi att SPIN-tekniken reglerar tre steg i transaktionen:

• Behöver medvetenhetsstadium
• Alternativ utvärdering skede
• stadiet för att övervinna tvivel

Efter att ha insett att det är dags för en förändring analyserar kunden alternativen utifrån specifika kriterier, såsom kostnad, hastighet, kvalitet etc. Din uppgift är att påverka de kriterier där ditt erbjudande är starkast, samtidigt som du undviker eller försvagar konkurrenternas fördelar.

När kunden inser att ditt erbjudande är det bästa alternativet för honom kommer han att hamna i en cirkel av tvivel som förhindrar slutförandet av transaktionen. Och du kommer att hjälpa honom att bli av med rädslor och fatta det slutliga beslutet.

SPIN-försäljningsfrågor

Genom att ställa frågor till klienten skapar du därmed en logisk sekvens med honom, men något annat är intressant: ju längre denna kedja och ju svårare det var för klienten att komponera den, desto mer övertygande blir det för honom.

Frågorna är uppdelade i flera typer, och varje typ måste motsvara det stadium där klienten för närvarande befinner sig. Tänk på att tills kunden har insett behovet av din produkt behöver han inte ge någon reklam. Dessutom, om kunden anser att produkten är för dyr, betyder det att han ännu inte har förklarat för sig själv (genom frågorna du kommer att ställa) att han behöver den, och att tillfredsställelsen av behovet är värd en sådan summa.

Låt oss nu titta på själva typerna av frågor.

situationsfrågor

logisk sekvens börjar med situationsfrågor. Med hjälp av dem kommer du att ta reda på den viktigaste informationen och bestämma kundens huvudbehov. Tänk på att i de senare stadierna av försäljningsprocessen skulle sådana frågor vara olämpliga. Dessutom behöver du inte vara nitisk med dem, annars kan köparen få intrycket att han är under förhör.

• När började din webbutik fungera?
• Vad är trafiken för din webbutik?
• Vad är konverteringsgraden för din webbutik?
• Hur många föremål har du för närvarande?

Problematiska frågor

Med hjälp av problematiska frågor motiverar du klienten att fundera över om allt är i sin ordning med honom för tillfället. Detta kräver extrem försiktighet - du måste förhindra att kunden börjar fundera på om han ens ska köpa din produkt. Det är också viktigt att när som helst vara redo att erbjuda en lösning på kundens problem.

EXEMPEL PÅ PROBLEMFRÅGOR:

• Har du problem med att leverera beställningar just nu?
• Har du problem med att behålla din kundbas?
• Har du problem med återförsäljning?
• Har operatörerna svårt att behandla ett stort antal ansökningar?

Extraktionsfrågor

Undersökande frågor är utformade för att bredda problemet för klienten, för att få dem att tänka på konsekvenserna av problemet för sig själva och/eller sin verksamhet. För mycket brådska med den här typen av frågor kan bara skada, eftersom om klienten ännu inte insett att det finns ett problem, frågor om möjliga konsekvenser kommer att irritera honom. En annan irriterande faktor är den stereotypa karaktären av extraktionsfrågorna (detta gäller även problematiska frågor). Försök att göra dina frågor varierande och naturliga - detta kommer att öka deras effektivitet.

EXEMPEL PÅ EXTRAKTIONSFRÅGOR:

• Vad kan låg konvertering av din webbutik leda till?
• Vilken effekt har försenade ansökningar på ditt företag?
• Vad händer om försäljningssiffrorna aldrig växer?
• Hur mycket minskade dina intäkter detta kvartal, och hur kommer de att minska i framtiden om problemet inte åtgärdas?

Vägledande frågor

Slutligen är vägledande frågor avsedda att skingra tvivel. Genom att svara på dem övertygar köparen sig själv om att ditt erbjudande är bäst lämpat för att lösa hans problem.

EXEMPEL PÅ VÄGLEDANDE FRÅGOR:

• Mer pålitlig och modern programvara göra det lättare för dina chefer?
• Tror du det nya CRM automatiserat system utskick kan utöka din kundbas?
• Säg mig, förstod jag rätt att du nu skulle vilja köra fler kampanjer bland medlemmar i din befintliga kundbas?
• Håller du med om att vårt system tillåter dig att lösa problemet med låg konvertering?

För att späda på frågor av samma typ, och även för att inte förvandla kommunikation till ett förhör, rekommenderas att använda "bindningar". Det betyder att du innan frågan helt enkelt gör en kort introduktion, som innehåller intressanta fakta om din produkt eller till exempel en historik över dess framgångsrika användning.

Bilagor kan vara av tre typer: du kan bifoga till klientens uttalanden, dina egna observationer eller tredje parts situationer. Med hjälp av ankare späder du på frågorna, vilket gör dem till en välbalanserad konversation. Förresten, om du vill kan du hitta speciella försäljningsskript på Internet som tydligt visar vad och hur man säger med hjälp av SPIN-tekniken.

Och förutom ämnet SPIN-försäljning vill vi prata lite om de möjliga fallgropar som du kan stöta på i praktiken.

Varför SPIN-försäljning kan vara farligt

Absolut varje säljteknik kritiseras, och SPIN-försäljning är inget undantag. För det mesta handlar det om cheferna själva: ofta ställer de slutna frågor som kunden svarar antingen "Ja" eller "Nej". Det finns många frågor i ett sådant "quiz", varför kommunikation inte leder till det önskade resultatet. Och ett stort antal frågor kan bero på brist på information om köparen, så experter rekommenderar att du alltid letar efter en individuell inställning till varje person.

En annan sak: kunder som har blivit "försökskanin" för säljare och försäljningschefer började känna på en mils avstånd att någon form av teknik tillämpas på dem. Med tanke på att SPIN-försäljning också är en sorts sak (eftersom han tror att han själv bestämt sig för att avsluta affären), så måste man vara försiktig när man väljer frågor och kontrollera situationen så att kunden inte har en tanke på att någon något bestämmer sig för honom.

Bland annat inkluderar SPIN-tekniken ofta inte sådana stadier som presentationen av varor och slutförandet av transaktionen (när den används separat från den klassiska algoritmen), och fokuserar också mest på stora transaktioner, snarare än små detaljhandelsförsäljningar. Ha detta i åtanke.

Annars är SPIN försäljning mycket effektiv teknik. När du arbetar med det i praktiken kommer du mycket snabbt att förstå alla finesser, men preliminär förberedelse bör inte glömmas. För att öka dina chanser att lyckas, samla in information om konkurrenternas erbjudanden, identifiera styrkor ditt förslag och fundera över hur du kan fokusera på dem i ett samtal. Spela in dina konversationer på en röstinspelare, analysera dem och eliminera de upptäckta bristerna. Regelbundenhet och systematisk i denna fråga kommer att leda dig till det avsedda målet.

Och i slutet av lektionen inbjuder vi dig att bekanta dig med korta beskrivningar några andra säljtekniker som, om än mer sällan, fortfarande används i praktiken i handeln.

Ytterligare försäljningstekniker

Totalt kommer vi att överväga fem enkla tekniker. Notera dem, men kom ihåg att effektiviteten för var och en av dem är mycket mindre än den klassiska algoritmen och SPIN-tekniken.

Visa resultat

Poängen med denna teknik är att du visar för kunden resultatet av att använda din produkt. Om det är omöjligt att visa resultatet, pratar du bara om det, ger exempel, recensioner. Målet är att ge kunden intrycket av att äga och dra nytta av produkten eller tjänsten.

Prisuppdelning

Om du säger till en person att något kostar femhundratusen, kommer han med största sannolikhet att himla med ögonen och vägra ett sådant köp. Men om du säger till honom att dessa 500 000 är uppdelade på 5 år, och sedan ytterligare 12 månader, och i slutändan får du lite mer än 8 000, kommer situationen att förändras radikalt. Detta är precis vad banker använder när de ger lån och butiker som erbjuder sig att köpa något på kredit.

Jobbar med pris

Det händer ofta att en kund gillar en produkt, men när du tillkännager dess pris ändrar han sig omedelbart och hänvisar till ett för högt pris. I det här fallet behöver du arbeta korrekt med priset, d.v.s. underbygga det. Detta görs gradvis i presentationsstadiet genom att beskriva alla fördelar med produkten och fördelarna med att köpa den.

Om samtalet om kostnaden börjar i processen att prata om fördelarna kan du använda "smörgås" -tekniken. Summan av kardemumman är att invändningarna påstås "passa" in i en smörgås, vars lager är indikationer på nytta. Därmed överväger fördelarna invändningarna.

Tilltala fåfänga

Säljarens huvuduppgift i denna teknik är att förklara för en person att köpet av en produkt kommer att göra honom exceptionell och unik, skilja honom från resten, öka hans status och auktoritet i andra människors ögon: kollegor, konkurrenter, vänner osv. Men för detta måste du köpa den föreslagna produkten. Observera att när du använder denna teknik är det mycket viktigt att inte gå för långt och följa åtgärden, annars kan klienten tro att du vill säga att något är fel på honom. Det är nödvändigt att starta en konversation om att höja statusen på ett sådant sätt att man inte förringar en persons värdighet.

"Skrämsel"

Trots namnet är denna teknik inte avsedd att få klienten att få panik eller känna sig hotad. Det finns faktiskt inget olagligt och hemskt här. Du berättar för kunden att produkten han är intresserad av nu finns tillgänglig i mycket begränsade kvantiteter, att rabatter och kampanjer snart upphör och att det inte kommer att vara möjligt att köpa produkten till detta mycket förmånliga pris mycket snart. Sådan taktik kommer att få honom att rusa och frukta att förlora sin chans, vilket gör att han kommer att göra ett avtal med dig omedelbart.

Professionella och framgångsrika säljare säljer utan att sälja. De har inte till uppgift att "suga in" något och tjäna pengar på det. Tvärtom tror de att de erbjuder kunden en helt unik chans att dra nytta av köpet och göra det lönsamt. Faktum är att köparen behöver köpa mycket mer än vad säljaren behöver sälja. Detta kan kallas nyckeln till framgång. Och vilken teknik som helst är bara ett verktyg som används i arbetet.

Dessa är de grundläggande försäljningsteknikerna. Vi är övertygade om att de kommer att tjäna dig bra service omsättas i praktiken och bära frukt. Men deras utveckling är inte allt du behöver i framtiden. Idag pratade vi om grunderna för försäljning - de borde bli grunden på vilken din professionalism kommer att byggas. Nästa lektion av kursen kommer att ägnas åt den så kallade kalla försäljningen - försäljning till de kunder som aldrig har visat intresse för dina varor och tjänster och inte alls förväntat sig kontakt med säljaren.

Testa dina kunskaper

Om du vill testa dina kunskaper om ämnet för denna lektion kan du göra ett kort test som består av flera frågor. Endast ett alternativ kan vara korrekt för varje fråga. När du har valt ett av alternativen fortsätter systemet automatiskt till nästa fråga. Poängen du får påverkas av att dina svar är korrekta och hur lång tid som går åt för godkänt. Observera att frågorna är olika varje gång och att alternativen blandas.