Може би всеки мечтае винаги да държи ситуацията под личен контрол и да я управлява в своя полза. Но не всеки знае, че това е възможно в 99,9% от случаите. Тези съвети ще ви помогнат да постигнете успех в този на пръв поглед труден бизнес.

1. От врата до лице

Това е маркетингова техника, при която трябва да поискате нещо огромно, преди да поискате това, от което наистина се нуждаете. С други думи, ако искате кученце, първо трябва да поискате пони.

2. Трик 10 минути

Ако наистина не ви се прави нещо, трябва да се опитате да го направите за 10 минути. Дори и да не продължите да правите това повече от 10 минути, пак е по-добре, отколкото изобщо да не правите това, което трябва.

3. Увереност

Ако някой се държи така, сякаш е напълно сигурен в това, което прави, тогава хората вярват, че той е прав. Това се случва във всеки случай, независимо от законосъобразността и етичността на акта.

4. Страх от загуба

Хората се страхуват да не загубят неща. Ето защо трикът „само 2 свободни места“ работи чудесно при закупуване на билети. Въпреки че този трик може да бъде полезен за мотивиране на хората, той може да бъде полезен и за спиране на хората да правят неща.

5. Илюзия за избор

Ако трябва да накарате някого (мързелив колега, дете и т.н.) да направи нещо, просто трябва да му дадете илюзията за избор. Например, ако детето трябва да помете пода и да сгъне дрехите, просто го попитайте: „Какво искаш да направиш: да сгънеш дрехи или да помете?“ След това всеки ще почувства, че контролира ситуацията и може да избере какво да направя.

6. Подаръци

Многобройни проучвания показват потвърждение на тази теория. Предлагането на дори най-малкия подарък на някого може коренно да промени отношението на този човек към дарителя.

7. Крак във вратата

Този психологически феномен е пълната противоположност на "вратата в лицето". Теорията е, че ако помолите човек да направи нещо малко, по-късно той може да изпълни по-големи искания.

8. Тишина

Някой, който иска да получи повече информация от някого или да постигне повече благоприятни условияот сделката, струва си да знаете - мълчанието може да създаде истинска магия. Мълчанието е неудобно в разговора и хората ще говорят в собствена вреда, само за да избегнат мълчанието.

9. Благосклонност

Да помолите някого да направи нещо за себе си е чудесен начин да накарате някого да се почувства полезен и да се свържете с него. Разбира се, не бива да прекалявате – говорим само за дребни услуги.

10. Съгласие

Доста практичен начин може да бъде да се съгласите със събеседника. Трябва да опитате всичко възможно, за да намерите взаимен езики започнете от там. Например, добра фраза би била „Съгласен съм с вас за това, но ...“ или „Разбирам това перфектно, но ...“.

11. Признавайте си малките неща

в добър смисълда се изгради доверие ще бъде признание за грешка, особено в малки неща. Можете дори да поемете вината за нещо, което не е по ваша вина (но това не винаги се препоръчва от етична гледна точка).

12. Не оспорвайте основната идея

Когато преговаряте, няма значение какво да спорите за основната идея. Например, ако някой иска да построи стена, не трябва да се спори дали стената ще бъде или няма да бъде построена, трябва да се премине към въпроса кой ще плати за стената (тогава всеки ще приеме съществуването на стената като свършен факт).

13. Детска усмивка

Психологическа техника: използването на имена.

Използването на чуждо име може да направи много повече от всякакви преговори. Трябва обаче да се има предвид, че в никакъв случай не трябва да се злоупотребява с това, тъй като това може да доведе до обратния ефект.

Психологията е навсякъде. И не само в лекарските кабинети. Психологията също е в обикновеното ежедневна комуникация. Що се отнася до продажбите, въпросът за покупката (или липсата на такава) далеч не винаги се решава на нивото на студено рационално изчисление. Често решенията в продажбите се взимат именно на ниво комуникационна психология.

И така, уводната част е зад, преминаваме директно към психологическите методи на комуникация:

Ето за какво е алчен човек, значи е да се чувства виновен. Това чувство се появява по различни причини и всеки, който не го мързи, го използва. И разбира се тези, които знаят как да използват това чувство.

Например чувството за вина може да се използва, за да накара човек да се почувства задължен. Това може да стане лесно - просто попитайте опонента какво не може да направи. За хората е трудно да отказват, когато кажем „Не“, се чувстваме виновни. След като иска да се оправдае, опонентът ще бъде по-сговорчив по отношение на по-простите искания.

Крак във вратата

Същността на приемането е да се правят малки заявки преди „общата“ заявка. Първоначално получавайки малка заявка, опонентът се съгласява с някакъв процес и след това става по-възприемчив към по-големи заявки. Много търговци използват този подход. Офертите да купите нещо веднага могат да изплашат. Така че първо се прави малка стъпка. Например, клиент е поканен да изпробва продукт - това може да е предложение за пробване на ново яке или пробно шофиране с кола.

Като пример може да се посочи един експеримент. Целта е да се убедят хората да поставят плакати в двора си, призоваващи за опазване околен свят. Един субект беше помолен да постави плаката директно. Други субекти първо бяха помолени да поставят малки банери, които бяха почти невидими, а след това последвано от предложение да поставят голям плакат. В резултат на това втората група субекти е по-възприемчива към главното изречение.

Човек има една особеност - всички сме склонни да се доверяваме на тези, които са като нас. Техниките, които могат да се характеризират като приспособяване към събеседника, са мощен инструмент. Този инструмент се използва широко в директните продажби - способността да се изгради доверие в клиента може да бъде голяма помощ за продажба на нещо. Освен това предизвикателството на доверието може да помогне в обикновената комуникация.

Копиране на жестове. Копирането на жестове, позиции на тялото, поза е сравнително лесен начин за коригиране. Като алтернатива можете да копирате не директно събеседника, а само частично. Например, събеседникът почеса тила си, тогава можем просто да докоснем главата или лицето му.

Повторение на фразата. Това е принцип активно слушане. Можем например да повтаряме фрази или окончания на изречения на събеседника. Събеседникът, чувайки думите му като ехо, е склонен към по-голяма увереност.

Прилика на име. Хората са склонни да се доверяват повече на тези, които имат същото име като тях или на хора, близки до тях.

врата към челото

Тази техника е подобна на техниката крак във вратата. Принципът е точно обратният. Първо, правим искането толкова голямо, че събеседникът ще откаже. И тогава правим основното си искане, което ще бъде значително по-малко. В резултат на това основното ни искане ще бъде благоприятно контрастирано - намаляването на размера на искането може дори да изглежда като отстъпка.

Например, продавачът може да закупи скъп набор от стоки. И след като купувачът откаже, предложението за закупуване само на част от комплекта ще изглежда по-привлекателно.

Името е като магически звук

Лесен начин да спечелите симпатиите на събеседника е да произнесете името на събеседника на глас. Изследванията показват, че името на човек има приятен звук. Затова често продавачите се опитват да разберат името на клиента и се обръщат към клиента по име.

(продължение)

Група "Психологически техники ("психологически трикове", "психологически тънкости" - "нюанси", "психологически инжекции"), които допринасят за преодоляване на трудностите и постигане на целта на оперативния контакт.

Третият психологически тригердопринасящи за установяването на оперативен контакт, т.нар в различни теоретични източници : „Психологически нюанси“, „Психологически трикове“, „Психологически инжекции“ се използва по отношение на лица, които заемат отрицателна лична позиция в различни реални или потенциално конфликтни ситуации. То се тълкува в контекста и значението на понятието "хитрост" не в смисъла на "находчивост, измама и хитрост за постигане на користни и други лично значими облаги", а като "сложност, обмисленост, изобретателност, умение" в оперативната практика. , за получаване на полезна информация , въз основа на фрагментарни прояви на съставните компоненти на оперативния контакт. Психологическа основав същото време се появява разпоредбата за принудителното желание на обекта за привличане (сближаване): в ситуации на информационна несигурност на „информационен глад“; в ситуации, в които е необходимо да се избере решение за задоволяване на спешна нужда от алтернативно предложени; в ситуации на резки колебания в субекта на "полярни" психични състояния в диапазона "еуфория - дистрес".

Още веднъж подчертаваме, че според семантичната "транскрипция" на термините в руския език, предвид тяхното многомерно тълкуване и използване в речта, ние изключваме тълкуването на понятието - "психологическа хитрост" като начин на действие и мислене, отразяващ желанието да постигнат цел чрез находчивост, лъжа, укриване и прикриване на истинските си намерения чрез измамни средства, съдържащи скрито намерение и различни заплахи, както и психическо насилие. (С други думи, концепцията: „Какво е хитрост? - Хитростта е оръжието на слабите и умът на слепите“, твърди Козма Прутков. Такива трикове са неприемливи, когато се изпълняват от оперативни работници, защото те отразяват само техния морал „ слабост“ и интелектуална „слепота“).

Същността на психологическите въздействия, реализирани в процеса на оперативен контакт като "психологически трикове", се състои в тяхното разбиране, отразяващо значенията - изобретателен, умел в нещо, сложен, заплетен, обмислен и изобретателен.

Значението на „психологическите тънкости -„ нюансите “, състоящи се в значенията, се тълкува по подобен начин: фин, проницателен, интелигентен, чувствителен, деликатен, бързо възприемащ нещо. Те често допълват тълкуването на понятията „хитрост” и „ловкост” в горните приемливи за нас значения, а терминът „психологическа инжекция” съдържа значението на „остри”, неочаквани психични въздействия по отношение на мисли, чувства, емоции и психически състояния на опоненти - нарушители, използвани за получаване на оперативно значима информация и подтикване на нарушителите да предприемат действия, които допринасят за решаването на оперативни задачи.

В оперативната практика горните "трикове" действат като компоненти на манипулация психологическо въздействие, прилагани от служители не само за установяване на оперативен контакт, но и за получаване на значима информация или призоваване на действията на опонентите, необходими за решаване на оперативни задачи . По правило алгоритъмът на такова манипулативно психологическо въздействие се осъществява в рамките на седем етапа: "определяне на целта" - "творение психологически портретобект" - „Идентифициране на психологически слабости (цели)“ - „Създаване на ситуационни условия и постигане на необходимото ниво на професионално разбирателство, психологически контакт, доверителна връзка» - "психически шок" – "психологическо закотвяне" на обекта" - „фиксиране, разбиране и прилагане на постигнатия резултат ».

Освен това най-острите сблъсъци с престъпници, реализирани както в еднократна, така и в последователна "верига" от оперативни контакти, чрез използването, като правило, на променлив набор от психологически техники на въпросната група, непременно се основават на принципите на законност, етичност, целесъобразност и селективност, научна обоснованост, рентабилност и максимална ефективност със задължителното запазване на алтернативата в свободата на избор на решения от опонентите на служителите на реда.

Името на психологическите техники, които допринасят за преодоляване на трудностите и постигане на целта на оперативния контакт:

3.1. Неутрализиране на подозрението.

3.2. емоционален контраст.

3.3. Емоционална промяна.

3.4. Използване на погрешни схващания.

3.5. „Психологическо разоръжаване“.

3.6. Апел към личния интерес.

3.7. Демонстрация на перспектива.

3.8. Разбивка на перспективата.

3.9. Актуализиране на алтернативна мотивация.

3.10. "Психологическа атака".

3.11. Компромис от "приятели".

3.12. Използване на "психологически слабости".

3.13. „Представяне на слабостите“.

3.14. Призив за съчувствие.

3.15. Потискане на лъжите

3.16. Извличане на информация.

3.1. Неутрализиране на подозрението.

Нарушителите – подсъдими имат много високо ниво на вътрешно напрежение и подозрителност, което е постоянен потенциален източник на психологически бариери в общуването с довереното лице и оперативните служители. Същността на описаната психологическа техника се състои, от една страна, в засиленото демонстриране от страна на довереника, оперативния служител на неговата обективност, безпристрастно отношение към обстоятелствата, обясняващи поведението на замесеното лице и готовността да му помогне. От друга страна, особено в случаите на общуване с рецидивисти, които се придържат към нагласата „мълчание“, опитни оперативни офицери, довереници често успешно демонстрират своите задълбочени познания за обичаите и традициите на подземния свят, методите за извършване на престъпление и др. В същото време се поставя за цел да се въведе в съзнанието на самите обвиняеми като професионалист, който има известна "близост" до престъпната среда, способността да разбира и правилно оценява подсъдимия като "професионалист - професионалист".

В процеса на осъществяване на оперативните действия въпросният метод се практикува ефективно в съответствие с общоизвестната позиция, че нищо не сближава хората по-добре от човешки пороции "незначителни психологически слабости".

3.2. емоционален контраст.

Значението и същността на тази техника се определя до голяма степен от данни от изследвания, според които оперативен контакт се установява по-успешно от тези служители, които в процеса на общуване проявяват емоции по-широко и по-разнообразно по отношение на партньорите и в по-малка степенконтролират (в приемливи граници) програмата на своите поведенчески действия, като по този начин изключват тяхното "дървено" изпълнение. В този случай целта е да се зарази комуникационният партньор с емоции, което допринася за развитието на неговите психични състояния, необходими за установяване на оперативен контакт. Проучванията показват, че в практиката на оперативните работници тази техника се прилага най-успешно по два начина.

В първия случай приемът се осъществява от един оперативен служител.

На етапа на установяване на първоначалния оперативен контакт, проявата на положително емоционално отношение се използва максимално за култивиране на отговор, адекватен емоционален отговор. В бъдеще, ако нарушителят прояви нежелание да общува и отрече участието си в престъплението, когато наличните факти сочат обратното, оперативният работник спира да демонстрира подобни емоции. Безпристрастно, без да се поддава на провокации, напротив, той започва да проявява емоционална сдържаност, „студенина“ и чрез наличната оперативна информация (доказателства) и други психологически похвати от третата група се стреми да покаже непоследователността на заетата лична позиция. от партньора.

Във втория случай емоционалното въздействие върху нарушителя се осъществява от двама оперативни лица, като те са умишлено поляризирани. За разлика от оперативния комисар, който разбира „душата” на нарушителя и е емоционално позитивен към него, другият демонстрира емоционално отхвърляне на позицията, поведението и личните качества на нарушителя и се опитва да приложи „твърд подход”. В резултат на това нарушителите, намирайки се в алтернативна ситуация, често правят избор в полза на „тактичен“ оперативен работник. Забележи, че насамизпълнението на разглежданата техника, по същество, е в много отношения подобно на добре познатата техника, в различни интерпретации, обозначена като "Мат и Джеф", "морков и тояга", "Жеглов - Шарапов", "хапка-хапка, вас-вас" - в терминологията на престъпниците". Когато например един от полицаите - "Мат", с цялото си поведение показва, че е твърдо убеден във вината на един гражданин, смята разговора с него за формалност и открито изразява изключително негативното си отношение, грубост, нетактичност, агресивност.Другият - "Джеф", напротив, е учтив, добродушен, тактичен.Той убеждава гражданина в искрената си симпатия към него, обяснявайки това с факта, че , например, негов роднина или познат някога се е оказал в подобно положение и колко "успешно", благодарение на откровеността си. В същото време "Джеф" демонстрира, че не може да сдържа "Мат" дълго и предлага (задължително в отсъствието на "Мат") гражданинът да му сътрудничи. Грубият манипулативен подход към човек е недопустим нито от гледна точка на Закона, нито като прилагане на средство за разбиране на истината, нито на морала – в случаите, когато те представляват едва завоалирано психическо насилие, което не оставя избор на гражданина и го тласка към самообвинения и лъжи.

3.3. Емоционална промяна.

Тази техника е един вид професионална хитрост. Целта на прилагането му е постигане на професионална връзка – частичен оперативен контакт, последван от издирване на оперативно значима информация за лицата, извършили престъплението, които не са попаднали в „полето на видимост“ на оперативния състав, но които, преценят по проверените оперативни данни ответникът знае. Приемът се състои в демонстриране от оперативния служител на отрицателни емоции и подозрения (при наличие на достоверна информация) по отношение на приятели, роднини, "авторитети" на нарушителя. Оперативният служител се държи така, сякаш е убеден, че тези лица са извършили (можеха да извършат) това или онова нарушение, показва, че те са източникът на тревогите и неприятностите му в службата и че има реални възможности „да ги доведе до чиста вода". Заподозрените, често застъпвайки се в защита на горепосочената категория лица, с цел да потушат емоционалния изблик на оперативния служител и да отстранят подозренията му, са споделяли оперативно значима информация за истинските нарушители.

3.4. Използване на погрешни схващания.

Основното в приемането е използването на незнанието на заподозрения в престъплението относно обема на доказателствата, с които разполагат оперативните служители, чрез създаване на проблемна ситуация за него, характеризираща се с наличието на свобода за избор на една или друга позиция. . Нека подчертаем, че „алтернативният избор“ на решението, взето лично от партньора на оперативния офицер, довереното лице трябва да бъде „създадено“ непременно.

Най-често тази психологическа техника се прилага на практика чрез внезапно показване на нарушителите на предмети, подобни на тези, свързани с извършеното престъпление. (Например, в действителност перфектна кражбаопределени вещи (радиотехника, ценности, различни продукти и др.) или извършено убийство, когато при огледа у пострадалия не са открити лични вещи, които по установени данни са били у него по време на престъплението - оперативни служителите, преди да разпитат заподозрения, поставят външно подобни неща на видно място или в определен момент неочаквано ги демонстрират. В процеса на професионална комуникация оперативният служител, наблюдавайки реакциите на заподозрените (безпокойство, страх и др.) спрямо обектите в полезрението им, задава кратки, неясни въпроси от типа: „Тези обекти говорят ли ви нещо? ", "Защо нервен", "Е, какво ще кажеш?" и т.н. Но в никакъв случай не трябва да използвате демонстрираните предмети като доказателство, да им приписвате несъществуващи качества и т.н.

Има много разновидности на тази психологическа техника. И така, за установяване на оперативен контакт и постигане на истината по дадено дело често се използват случайни демонстрации на магнетофонен запис на разпит на по-"силни" лица - участници в престъпление, за други съучастници. Известни са успешни случаи на демонстрация на пощенски пликове с вложени в тях снимки, подобни по предназначение (т.е. на заподозрения е позволено да види само адреса на органа на вътрешните работи върху плика, оставяйки го сам да измисли възможната информация) ; "случайно" показване на фрагмент от протокол от експертиза по подобен случай; организация по време на разпита на "важни" телефонни разговори или дори само обаждане до кратко времеслужител, провеждащ разпит от офиса на друг служител, за "спешно" предоставяне на "важна" информация по случая и др.

3.5. „Психологическо разоръжаване“.

Тази психологическа техника, както и психологическата техника "използване на погрешни идеи", са изградени, като се вземе предвид невежеството на гражданите по отношение на количеството информация, достъпна за оперативните служители, което ги уличава в неискреност. Неговото изпълнение протича чрез внезапно или последователно представяне на гражданин на достоверно установени оперативно значими факти, които характеризират не толкова отделните етапи, детайли на престъплението, а по-скоро „разкриват“ психологията на гражданите, мотивите за техните престъпни действия, низост на действията, довели до Отрицателни последици. Психологическа същностМетодът се състои в достигане на такова критично ниво на психологически стрес на разпитания, който, умножен от тяхното разбиране за безсмислието на опитите за лъжа и осъзнаването на непоследователността на дадените преди това показания, води до желанието да се оправдае с определена степен, за да покаже определена, лично изгодна откровеност в рамките на оперативния контакт.

3.6. Апел към личния интерес.

Психологическата техника осигурява осъзнаването от нарушителите и техните съучастници на личния интерес и изгодността от установяване на психологически контакт с оперативен служител, с оглед на настъпването в противен случай на негативни лично значими последици.

Най-ефективният, както се вижда от анализираните от нас случаи, тази техника по отношение на непълнолетни престъпници. (Пример: непълнолетен Н., задържан за кражба държавна собственостот павилион "Союзпечат". По оперативни данни той е извършвал и подобни престъпления в миналото. Повикал го служител на криминалния отдел директен разговор, като обясни, че незабавното разпознаване на извършените по-рано кражби би довело до разглеждането им от съда в съвкупност, а предвид възрастта му може да се разчита на условна присъда. В същото време, ако това стане известно (а в това няма съмнение), след съдебната присъда, когато Н. навърши 18 години, то скритите престъпления ще доведат до осъждане с лишаване от свобода. В резултат на това Н. показа необходимата откровеност.)

3.7. „Демонстрация на перспектива“.

Същността на психологическата техника е да покаже на оперативния служител житейските перспективи, които очакват нарушителя, който се придържа към отношението на отказ. И така, в случаите, когато нарушителят се „оттегля в себе си“ поради мисълта за неизбежните последствия и наказателни санкции, които го очакват, и вярва, че „животът е свършил“, опитни оперативни служители се стремят да изведат такива лица от състояния на разочарование, депресия , гняв и др. За целта въз основа на получената информация (включително оперативна) те търсеха житейска перспектива, която даваше надежда за повече или по-малко приемлив изход, събуждаше вярата, че не всичко е загубено. (Например: оперативният работник установил достатъчен психологически контакт, след като се запознал със сложните взаимоотношения между криминално проявения Н. и съпругата му и провел предварителен разговор с нея, организирал и провел среща, при която съпругата на Н. убедила последния, че тя го обичаше и би го чакал при всякакви житейски обстоятелства.)

3.8. „Преломна перспектива“.

Тази психологическа техника, напротив, осигурява демонстриране на мрачни перспективи на лица, които заемат негативна лична позиция, за да постигнат крах на надеждите си за измама и да събудят желанието да установят психологически контакт с оперативния офицер. Най-ефективно на практика беше обърнато внимание на перспективата:

Лишаване от обичайните житейски блага и удобства;

Загуба на престиж в екипа, в очите на роднини, приятели, близки хора;

Крахът на житейските планове;

Появата на големи морални и материални затруднения за семейството, близките;

Перспективата за прилагане на строги наказателноправни санкции и др.

Важни условия за успешното прилагане на техниката бяха:

а) наличие на конкретна оперативно значима информация за личните психологически особеностинарушители, отразяващи техните "болкови точки" на съзнанието; б) демонстрация от оперативните служители на техните положителни лични качества (обективност, компетентност, желание за добросъвестно изпълнение на задълженията си в съответствие със закона и др.). В резултат на това оперативните офицери като правило убеждават събеседника, че отношението му към отричането ще доведе до негативни последици преди всичко за самия него.

3.9. Актуализиране на алтернативна мотивация.

Решаващият момент при установяването на контакт често е правилното определяне на причините, които ограничават откровеността на събеседника и го насърчават да избягва отношенията, необходими на оперативния служител. Както показа анализът на опита, използването на тази техника е най-подходящо:

Ако замесеният се страхува от отмъщение от страна на нарушителите и техните съучастници - да повлияе на такива лични качества като честност, смелост, достойнство, нетърпимост към несправедливостта с убедителна гаранция за сигурност;

Ако обвиняемите не желаят да предоставят информация поради опасения от бюрокрация и бюрокрация от страна на служителите на реда или заемат позицията на външен наблюдател, посочете последиците от подобно поведение за личната репутация и авторитет на работното място, в семейството, сред приятели;

Със страх от публичност, нарушение на гордостта (най-често срещано сред жертвите) - обърнете внимание на предателството на техните лични качества, житейски принципи, покривайки нарушителя. Пример от практиката. Известният пилот, пенсиониран полковник Н., категорично отрече факта на прехвърляне на пари за закупуване на кола на задържан измамник, тъй като не иска публичност за поведението си. Следователят, след като научи подробностите за военната биография, в две изречения: „През годините на войната сте водили 37 въздушни битки, 37 пъти сте гледали в очите на смъртта, но ще прикриете ли престъпника? Ще проведем ли конфронтация ?" - постигна необходимата откровеност. Друг пример. На възрастната жена, която се страхувала да посочи престъпника, било показано бито, плачещо дете с думите: „Утре ще бие някой друг така! И тя посочи виновника“.

При установяване на оперативен контакт с лица, които са заемали отрицателна лична позиция, използването на разглежданата психологическа техника също е най-успешно извършено с активирането на мотиви:

Отразяване на любовта на нарушителите към техните ближни, особено към майката и децата;

Собствен престъпник с високо самочувствие лични способности, като акцентира от оперативния служител върху индивидуалните личностни качества на нарушителя, проявени от него на местопрестъплението - изобретателност, хитрост, логика на замисъла, воля, издръжливост и др. Същевременно се разглеждат възможностите и перспективите за изп. отбелязаните „положителни” личностни качества в различен аспект – необходим на обществото или близките на дееца.

3.10. "Психологическа атака".

Силно влияние оказва навременното „внушаване“ на събеседника на мисли, че служителят разполага с информация, уличаваща го в изцялои по-нататъшното отричане е безсмислено. На практика, при липса на достатъчно уличаваща информация, обикновено неочаквано се съобщават отделни, понякога на пръв поглед незначителни факти и сведения. Освен това фактите трябва задължително да са надеждни и да се отнасят до онези въпроси, за които събеседникът мълчи. В противен случай те могат да доведат само до обратния ефект. Важно е да се създаде впечатление, че оперативният служител върши много задълбочена работа. Използването на техниката е особено ефективно, когато хората, които се заключват, вярват в неприкосновеността на своите позиции, „отпуснати“ и успокоени, или когато са на ръба на нервен шок, срив.

(Като пример можем да цитираме разпита на един от заподозрените за груповото изнасилване г-н С., който категорично отрече участието си в престъплението и посочи доста убедително алиби като неучастие в него. Следователят съобщи, че края на разпита и когато заподозреният го попита дали може да се прибере вкъщи, извика началника на полицията и му нареди да отведе С. в ареста.Афективният изблик на С., последвал тези думи, завърши с искрено признание.)

Подчертаваме, че „психологическата атака” се извършва най-добре, когато събеседникът е „отпуснат” или, обратно, когато е в крайна степен на психическо напрежение.

3.11. Компромис от "приятели".

Същността на психологическата техника е да ескалира напрежението в психическо състояниепрестъпник, като му напомня за гнусността на извършеното престъпление и последиците от него, в съчетание с показване на ролята на "приятелите" на престъпника в него. Важно е да се покаже фалшивостта на "партньорството" в групата на нарушителите, техния егоизъм, безскрупулност, готовност за предателство и др. В същото време е важно да се постигне не „чувство на отмъщение“, гняв към своите „приятели“, а съзнателна преориентация на комуникационен партньор в настоящата ситуация, преоценка на моралния и личен смисъл на отношенията.

В практиката на оперативните работници, за да компрометират "приятели", най-ефективно се използват следните методи:

Обаждане на един от "приятелите" на определен оперативен работник със секретна информация за този фактразработен, разположен "по желание";

- "случайна", "тайна" среща на оперативен служител (понякога униформен) с "приятел" пред разследвания;

Предоставяне на развита информация от различни, достоверни източници за истинското лице на „приятелите“, за оклеветяване на действията им;

Директно представяне от оперативен служител на достоверни факти, които показват, че лицето, което е заключено, не се цени високо от „приятелите“, „Да, държат те за шестица... даже презират да пият с теб... използват го за собствените си цели... и т.н.“;

Предоставяне на информация на развитите за връзката на „приятелите“, техните „вълчи“ обичаи, нрави, последиците от „приятелството“.

В някои случаи, в условията на местата за временно задържане, следното " психологическа хитрост". "Съучастници" се настаняват в една и съща килия на центъра за временно задържане и един закоравял престъпник, многократно призоваван за разпит и дълго време не се връща в килията. На по-малко опитен престъпник се дава възможност сам да помисли дали неговият „приятел“ го мами, защо е задържан толкова дълго по време на разпит и какви последствия ще последват за него. Често по-малко опитните престъпници не издържат на психологическия стрес и, подозирайки „приятел“ в предателство, сами доброволно дават пълна информация.

3.12. Използване на "психологически слабости".

Същността на приемането се състои в умелото използване от оперативния служител на целия комплекс индивидуални характеристикиличността на комуникационния партньор, която не го характеризира с положителна страна. Сред такива черти - "психологически слабости", практикуващите включват: самохвалство, приказливост, лекомислие, недостатъчно самочувствие, тщеславие, избухливост, прекален темперамент, суета; състояния на обърканост, меланхолия, преживяване, субективна несигурност; гняв към "шестиците", повишена критичност към други лица и др. Обърнете внимание, че според закона психологическата манипулация на чувства като отмъщение, личен интерес, национализъм, суеверие, правна неграмотност и др. е изключена. Анализът на фактите показва, че често в пристъп на самохвалство, гняв и лекомислие обвиняемите разкриват наличните информационни възможности. В състояния на объркване, копнеж, тревоги и др. често са търсили подкрепа и съдействие от оперативния състав, което е допринесло за установяването на оперативен контакт с тях.

3.13. „Представяне на слабостите“.

Същността на психологическата техника се състои в съзнателното демонстриране от страна на оперативния офицер, довереното лице, на неговите "слаби страни", за да събуди у събеседника чувство за интелектуално превъзходство и изкушението да го използва за свои користни цели. Такива "слабости" могат да бъдат: лекомислие, прекомерно доверие, ниско интелектуално ниво, "неосведоменост" за детайлите на престъплението и др.

В същото време оперативните служители отбелязаха особеното значение на умелата ролева игра - „Съгласен съм“, „Отварям уста“, „Отварям очи изненадано“, „Преструвам се, че вярвам и насърчавам нови твърдения“, „ Изразявам учудване, недоверие” и др.

В резултат на това обектът губи своята бдителност, тъй като не очаква никакъв трик от "простака", с когото общува. Всъщност самият обект се оказва простотия.

Трябва да се отбележи, че при изпълнението на психологическата техника „представяне на слабостите” от страна на оперативния работник са необходими повече актьорски умения, отколкото при създаването на образа на „интелектуалец”.

3.14. Призив за съчувствие.

Същността на психологическата техника е да събуди у оперативния служител чувство на съжаление, състрадание на престъпника към жертвите на престъпни деяния. На практика за тези цели те често използват: показване на нарушителя плачещ, разстроен и др. жертви, техни близки;

- емоционално богато обяснение на нарушителя за тежестта на последиците от извършеното от него престъпление;

- опити да принуди нарушителя да представлява себе си, своите роднини или роднините си на мястото на жертвите. Понякога за това доста ефективно се използват снимки на жертви, фрагменти от записи на разговори с тях и др.

3.15. Потискане на лъжите

Силно въздействие, което често води до достатъчен частичен оперативен контакт и до пълно признаване на вината от страна на нарушителите, е излагането им на лъжа. Опитните оперативни офицери, използвайки научно разработени критерии за истинност и неверност на твърденията, като правило не се стремяха да прекъснат лъжата незабавно. Те се опитаха да развият възможно най-много дори умишлено инсценирана професионална връзка, оперативен контакт, за да разберат отбранителната тактика на нарушителя, да получат възможно най-много информация и едва след това методично опровергаха точките на неверни твърдения и показания. Състоянията на разочарование, объркване, депресия, в които, след като са били хванати в лъжа, се оказаха техните събеседници, често позволяваха да се постигне необходимия тип оперативен контакт по-бързо, отколкото при външно спокойна, премерена комуникация. При прилагането на техниката „потискане на лъжите“ е важно оперативните работници да познават критериите за оценка на искреността и неискреността на партньора в професионалната комуникация, първоначално разработени от д-р. психологически науки, професор Ратинов А.Р.

Критерии за оценка на искреността и неискреността.

Критерии за оценка на твърденията	Верни твърдения	Неверни твърдения
„Компетентност и информираност“	Често надхвърлят познанието на човек и неговото осъзнаване. Истинните преценки обикновено се основават не само на личен опит, но и на фактите, които човек действително е видял или е чул за тях от други хора, или е прочел за тях в книги, вестници и др.	Обикновено се ограничава от опита, квалификацията и образованието на човек, както и способността му да фантазира. Освен това измислиците могат да бъдат изградени въз основа на типични варианти на действия, които често се срещат в реалния живот, литература, кино и др. Неискрените изказвания се характеризират с прекомерна умишлена точност, избягване на отговор на директен въпрос („въпросът е забравен“) и често се проявяват „провокиращи пропуски“.
"Характеристики на речта"	Обикновено формулиран по мои собствени думи, отразяващи реалния мироглед на човек, неговия житейски опити образование.Няма прекомерна умишлена точност в изявленията, избягване на отговор на директен въпрос, „лапсове на езика“.	Конструкциите на фалшивата реч, за да им се придаде по-голяма значимост, са пълни със сложна терминология (медицинска, юридическа и др.) и използването речников запас, което не е характерно за дадено лице в съответствие с неговата квалификация, образование и житейски опит, Неискрените изявления се характеризират с прекомерна умишлена точност, избягване на отговор на директен въпрос („въпросът е забравен“), „лапсове на езика“ са често се проявява.
"Уникалност"	Правдивите преценки винаги са индивидуализирани и уникални. Те имат повече подробности, събития и конкретни лица.	Неверните твърдения са по-схематични, стереотипни, лишени от подробности, подробности, конкретни актьори. Често за такива твърдения може да има предположение, че вече сте ги чували някъде и веднъж.
„Емоционално богатство и убедителност“	Правдивите твърдения винаги са придружени от силни емоции и убедителността на речта на човек. Той говори истината, трудно е да го объркате, да го накарате да оттегли думите си, да промени гледната си точка.	Измамните речеви конструкции са придружени от по-малко емоции. Понякога емоциите са инсценирани. Може да се подозира, че емоциите и преживяванията са изкуствени и умишлено демонстрирани от човек. Той се опитва да постигне убедителността на твърденията не чрез реч, наситена с емоции, а като се позовава на други лица, потвърждаващи думи, действия и дела.
„Очевидни несъответствия“	Колкото и парадоксално да изглежда, но в правдивите преценки често се откриват несъответствия, несъответствия в детайли, което отразява фактите от реалния живот, пълен с противоречия.	В фалшивите преценки обикновено няма несъответствия, абсурди, всички факти са „изгладени“ и съгласувани. Това обстоятелство често показва неискреността на човек.
"Ролева позиция"	В правдивите твърдения се проявява истинската лична позиция на човек, неговото убеждение. Говори от свое име, без да заема безхарактерно социална роля(служител на правоприлагащите органи, лекар, служител на държавния апарат и т.н.) По правило няма положителна информация на говорещия за себе си. Несигурността и неяснотата на връзките в твърденията обикновено липсват. Многократното повторение на едни и същи твърдения, като правило, отсъства. Местоимението "аз", като индикатор за нивото на тревожност, не се използва често.	В измамните речеви конструкции по-често се проявява позицията на външен наблюдател („това обикновено се прави“, „така казват; така трябва да се прави“ и т.н.) Освен това е възможно да се вземе позиция, която е изгодна за говорещия („борец за справедливост“, „критика на социалното неравностойно положение и др.). По правило има изключително положителна информация на говорещия за себе си. Често има неопределеност и неяснота на връзките в твърденията. За да се увеличи въздействието върху събеседника, често се повтарят едни и същи твърдения.Много често се използва местоимението „Аз“, като индикатор за нивото на тревожност.
Конгруентност на речеви изявления с мимики, пантомима, психофизически "съпровод" на емоции.	Естествеността на мимическите и пантомимичните модели, жестовете, „придружаващите“ речеви емоции, проявени във връзка с изявленията. Има постоянен зрителен контакт.	„Несъответствие“ на мимически и пантомимични модели, жестове, „придружаваща“ реч на емоции, проявени във връзка с изявления. Няма постоянен зрителен контакт.

3.16. Извличане на информация.

Разглежданата психологическа техника, като правило, се прилага на фона на вече постигнат или бързо развиващ се първоначален професионален контакт и е насочена към предизвикване на несъзнателни (като правило) реакции на опонента към стимулите, които му се представят (думи, предмети, действия, ситуационни условия). Тоест лицето, което представлява интерес за оперативния работник, не осъзнава, че причината и основата за неговите изявления, прояви на изрази, психофизиологични реакции и действия са "предизвиканите" от оперативния работник нагони.

В процеса на извличане, както смятат психолозите, професионално значимата информация навлиза в оперативата по два основни канала: вербален - репродуктивен (поради мотивите на обекта на интерес към неволни изказвания) и моторно-репродуктивен (обусловен от мотивите на обекта). представляващи интерес за неволни невербални реакции и експресивни прояви, съдържащи подходяща информация). По правило и двата горни канала за предаване на информация се допълват взаимно и тяхната "пълнота" зависи преди всичко от професионалните умения на оперативния работник.

Методите, конкретизиращи психологическия метод за намиране на информация, променливо и в комбинация, могат да бъдат:

3.16. 1. Демонстрация на конкретни елементи.

3.16.2. Използване на свързана тема за разговор.

3.16. 3. Апел към чувствата на лична значимост и самооценка.

3.16.4. Проявата на безразличие.

3.16.5. Използване на емоционален стрес.

3.16.6. Задаване на неочакван въпрос.

3.16.7. Неточно изложение на фактите.

3.16.8. Съобщаване на "важна" информация.

3.16.9. Дисплей за информираност.

3.16. 10. Създаване на образ на "простак".

3.16.1. Демонстрация на конкретни елементи.

Същността на метода Чрез уж случайна демонстрация на всякакви предмети, документи, неща, да „съживи“ в паметта на съответното лице образите, съответстващи на действителните му нужди, и да го накара да издаде неволно оперативно значима информация. (Значка на ревера на сако, снимка на масата, запалка и т.н. могат да действат като такъв обект, който насърчава неволни изказвания и реакции.)

3.16.2. Използване на свързана тема за разговор.

В процеса на комуникация, без да се прибягва до директни въпроси, се обсъжда „неутрална“ информация, предназначена да съживи в паметта на събеседника образите (по близост, прилика, контраст), свързани с областта на забранената тема. В този случай маскирани стимули са думи, професионални термини, вербално създадени изображенияи действията на обсъжданите хора, които засягат действителните интереси на събеседника и предизвикват неговите неволни изказвания.

3.16.3. Апел към чувствата на лична значимост и самооценка.

Всеки човек в дълбините на душата си смята себе си за необичайно значим за другите хора, носител на уникален, уникален набор от морални, професионални, граждански, патриотични и други лични качества, които заслужават уважение и положителна оценка от другите. Докосвайки тези чувства (вижте по-горе психологическата техника „Делистина“), оперативните работници чрез похвала, подходяща в ситуация на професионално общуване, положителна оценка на определени лични качества, комплименти, подчертан израз на уважение, голям интерес и внимание към събеседникът и др., постигнали необходимия резултат. Приемът е особено ефективен при работа със суетни и амбициозни хора. Умелото му изпълнение допринася за проявата на спонтанна искреност от страна на обектите на разглежданото психологическо въздействие.

3.16.4. Проявата на безразличие.

Тази техника се използва, когато събеседникът има голямо желаниеда обсъжда информация, която го „затрупва“, на която той отдава голямо значение. Демонстрираното безразличие, безразличие наранява самочувствието на събеседника, стимулира го да изрази допълнителни данни, подчинени на вече постигнатото. достатъчно нивопрофесионален контакт - доверие и точна психологическа диагностика на желанието на събеседника да се изкаже.

3.16.5. Използване на емоционален стрес.

Емоционалният стрес е състояние на психическо напрежение и възбуда на човека, причинено от резки и силни въздействия върху неговото съзнание. Придружава се, като правило, на фона на преживяванията на субекта и намаляване на интелектуалните възможности, намаляване на личния контрол върху речта и двигателните реакции и съответно може да доведе до "озвучаване" на оперативно значима информация. Спазвайки принципите на етиката и законността, въвеждането на лице, представляващо интерес за оперативния работник, в емоционално разстроено състояние е възможно чрез създаване на краткотрайни остри психологически ситуацииимащи висока лична значимост за субекта на въздействие, показвайки осведоменост за нещо, представяйки доказателства, съобщавайки „важна” информация и др.

3.16.6. Задаване на неочакван въпрос.

Задавайки конкретен, неочакван въпрос, несвързан с обсъжданата тема, касаещ например интимни проблеми или тайни, често мМожете да объркате лицето, което ви интересува, да ви принуди да се оправдавате и в резултат на това да дадете професионално необходимата информация на оперативния работник.

3.16.7. Неточно изложение на фактите.

Методът е предназначен за факта, че събеседникът иска да изясни или допълни умишлено изразено неточно твърдение. Този метод е особено ефективен при работа с емоционални и импулсивни натури, които изопачаването на фактите лесно извежда от равновесие, или по отношение на опоненти, които се смятат за „експерти“, големи ерудити.

3.16.8. Съобщаване на "важна" информация.

Тъй като всеки човек се доверява на идеите, които възникват в собствената му глава, много повече от тези, представени му от други, опитни оперативни работници, сякаш неволно, го информират за „важна“ информация, изводите, от които той трябва да направи сам.

3.16.9. Дисплей за информираност.

Този метод се използва, когато някои подробности за проблема и събитията вече са известни и трябва да получите Допълнителна информация. Умелото боравене дори с няколко известни подробности може да създаде у човека впечатлението, че събеседникът е напълно информиран и да го насърчи към взаимност и откровеност.

3.16.10. Създаване на образа на "простак".

Образът на простодушно, безобидно, малко тесногръдо, културно ограничено поведение на човек, който постоянно се оказва в неудобни ситуации, често демонстрирайки наивност, проявявайки неуместна прекомерна „откровеност“ - далеч не е пълен списъккачества на "простак". Такива лични качества могат или органично да се вписват в професионална роля при установяване на оперативен контакт (например добре познати герои, отразени в литературата - лейтенант Коломбо, комисар Мегре и др.), Или да се изпълняват от оперативни офицери спорадично, за да събудят в обект на чувство за интелектуално превъзходство, загуба на бдителност и бдителност, последвано от неволно информиране.

Горният списък с начини за намиране на информация, разбира се, далеч не е пълен. В зависимост от житейски, професионално определени обстоятелства, например, те могат да бъдат: участие, обещание и (или) помощ; проява на "откровеност"; препратки към мнения на авторитетни лица; израз на изненада - или недоверие към думите на събеседника; психологически обосновано искане; тълкуване чрез "фалшиви" доказателства; доказателство или изявление за нещо, свързано с предмета на разследването; прогнозиране и предвиждане на събития и др.

Дадените психологически техники - "нюанси" и методи за тяхното прилагане, като правило, се използват комплексно, вариативно и често взаимозаменяемо. (Пример. В случая с широко разгласеното убийство на „Х” са разработени връзките на любовницата „Л” на един от предполагаемите убийци, за да се установи местонахождението му. Оперативен работник във вид. на полицейски служител, „случайно“ я срещна, когато беше на път да закуси в бюфета на хотела, с молба да покаже местоположението на бюфета (методи - „създаване на ситуационни условия“, „облекчаване на стреса“ и др.)

На съвместна закуска, играейки ролята на неочаквано „ослепен” от любов прост, той разказа (L) за своите героични дела, успехи в службата си и за това, което е в момента, въпреки че е задочно студент на сесия в полицията Академия и участва в издирването на убийци "Х". (Променливо прилагане на редица техники от 1-2 групи).

След това оперативният работник "спонтанно" показа снимки на издирваните предполагаеми убийци на "Х", сред които и снимка на любовника на "Л". (Техники - „демонстрация на конкретни обекти“, „демонстрация на слабости“, „създаване на образ на простак“).

В края на разговора оперативният работник получава съгласие (Л) за среща с него вечерта в ресторанта, като вече разбира, че тя няма да се състои. (Техники - "фиксиране и изграждане на оперативен контакт", "неутрализиране на подозрението".)

Изражението, показано от (L) при вида на снимка на нейния любовник, а след това действията й, насочени към предупреждение на издирваното лице, "придружено" от оперативни работници, позволиха да се намери и задържи престъпникът, заподозрян в убийство, когато се срещна с (L).

Имайте предвид, че етичната допустимост на установяване на оперативен контакт в този случайбезспорен. Окончателното разбиране (Л) за инсценираното запознанство в хотела с оперативния работник, отчаянието, страха, възмущението, „припадъка”, които е изпитала при задържането – не може да се сравни с сърдечна болкароднини и приятели на убития "Х", неутрализиране в резултат на убиеца и неговите съучастници, премахване на потенциални заплахи от тях за други, желанията на гражданите да накажат убийците, спазване на закона и др.)

Когато няколко души в група се смеят, всеки инстинктивно гледа този, който му е по-привлекателен. Или на човек, когото би искал да смята за близък.

2. Ако сте нервен, а ви предстои отговорна задача, дъвчете дъвка. Така че можете да се успокоите, защото подсъзнателно моментът на хранене се свързва с безопасността.

3. Ако някой ви крещи, запазете спокойствие. Може би като направите това, ще ядосате събеседника още повече, но след това той ще изпита силно чувство за вина за поведението си.

4. Ако отговорът на събеседника не ви устройва или смятате, че е непълен, не питайте отново. Просто погледнете човека в очите. Тогава той ще бъде принуден да продължи разговора.

5. Оказва се, че не само емоциите влияят на изражението на лицето, но и обратното. Така че, ако искате да се чувствате щастливи, усмихнете се възможно най-широко. В резултат на това ще се усмихнете съвсем искрено.

6. Където е възможно, опитайте се да не започвате изречения с „мисля“ и „мисля“. Това се разбира от само себе си в речта ви, но показва понякога ненужна несигурност.

7. Преди важно интервю си представете, че интервюиращият е ваш стар приятел. Това ще ви накара да се почувствате по-свободни и по-малко тревожни.

8. Ако се научите да изразявате малко повече радост, когато срещнете някого, след време ще се радвате искрено да видите този човек.

9. Хората са склонни да ви дават по-малко, ако преди това са ви отказали нещо повече.

10. Физиологичното изражение на стреса е в много отношения подобно на симптомите на възбуда: тежко дишане, сърцебиене и т.н. Ако успеете да погледнете на стресовата ситуация като на предизвикателство, негативният ефект от стреса ще намалее.

11. Най-често хората не правят разлика между простото самочувствие и факта, че наистина разбирате нещо. Ако с целия си вид показвате, че сте уверени в действията си, хората ще бъдат привлечени към вас.

12. Ако трябва да работите много с хора, поставете огледало зад себе си. Много клиенти ще се държат по-учтиво - в крайна сметка никой не иска да се види ядосан и раздразнен.

13. Ако очаквате някой да бъде рязък на среща, опитайте се да седнете до този човек. В този случай той най-вероятно ще омекне и няма да може да ви се скара със същата сила, която би могъл да почувства, ако беше на известно разстояние от вас.

14. Първата среща е най-добре да прекарате на място, където можете да получите повече положителни емоции. Впоследствие с вас ще бъдат свързани приятни впечатления.

15. Опитайте се да определите цвета на очите на събеседника при среща. Зрителен контактувеличава вероятността да почувствате взаимна симпатия.