थोक बिक्री साक्षात्कार के प्रबंधक को जानने के लिए आपको क्या चाहिए। विषय "नए बाजार" है। योजना, नियंत्रण और विकास

सभी भर्तीकर्ताओं को जल्द या बाद में श्रम बाजार में सबसे अधिक मांग वाले विशेषज्ञों - बिक्री प्रबंधकों की तलाश से निपटना होगा। किसी भी कंपनी में सेल्सपर्सन एक महत्वपूर्ण कड़ी होते हैं, क्योंकि वे व्यवसाय के मुख्य उद्देश्य को पूरा करते हैं - पैसा कमाना। उन्हें ढूंढना, उनके कौशल, व्यक्तिगत गुणों का निष्पक्ष मूल्यांकन करना, ओह कितना आसान नहीं है।

आपको प्रवेश द्वार पर विक्रेताओं के मिनी प्रमाणन की व्यवस्था करके उसकी पेशेवर क्षमताओं और व्यक्तिगत दक्षताओं का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। तो बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार में कौन से प्रश्न पूछे जाते हैं?

आइए सेल्सपर्सन के लिए साक्षात्कार प्रश्नों के पहले सेट से शुरू करें। कई भर्तीकर्ता यह मानने के इच्छुक हैं कि बिक्री प्रबंधक का मूल्यांकन करना मुश्किल है, क्योंकि उनकी गतिविधि का प्रकार बिक्री से संबंधित है और यदि वे नहीं तो खुद को बेच सकते हैं। हालांकि, उनके व्यावसायिकता के स्तर को निर्धारित करने के लिए अलग-अलग प्रश्न हैं।

1. परंपरागत रूप से, वे अपने बारे में बताने के अनुरोध से शुरू करते हैं।

इस स्तर पर, वे मूल्यांकन करते हैं: प्रस्तुति कौशल, सूचना की स्थिरता और प्रासंगिकता (ऐसे मामले थे जब बिक्री में 5 साल के अनुभव वाले उम्मीदवारों ने विश्वविद्यालय में अपनी सफलताओं के बारे में बात की थी), भाषण संकेतक - क्रिया परफेक्ट लुकऔर संज्ञाएं। यदि उम्मीदवार अपनी कहानी इस प्रश्न से शुरू करता है: "मैं आपको क्या बता सकता हूं?" उससे 15 मिनट बात करें और अलविदा कहें। अपना और उसका समय बचाएं, वह निश्चित रूप से वह नहीं है जिसे आप ढूंढ रहे हैं। भाषण संकेतकों को दोबारा जांचने के लिए, आप उम्मीदवार से उसके कार्य दिवस के बारे में बात करने के लिए कह सकते हैं।

वाणी अनुकूल होनी चाहिए। भाषण, आचरण, विचारों की प्रस्तुति की शुद्धता पर भी ध्यान दें। प्रबंधक को स्पष्ट रूप से बोलना चाहिए, सक्षम रूप से, सीधे आंखों में देखना चाहिए, आत्मविश्वास होना चाहिए, आवाज में दृढ़ता होनी चाहिए।

3. आप अपने सामान्य कार्य दिवस की कल्पना कैसे करते हैं?

परिणाम प्राप्त करने के लिए, एक बिक्री कर्मचारी को बहुत कुछ जानने की आवश्यकता होती है। उसे अपने द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद को अच्छी तरह से जानना चाहिए, उसे अपने बाजार के बारे में जानकारी होनी चाहिए, उसे बिक्री तकनीकों में कुशल होना चाहिए और अपनी कंपनी में व्यवसाय करने की ख़ासियत को समझना चाहिए। हालांकि, यह समझना महत्वपूर्ण है कि यदि कर्मचारी में कड़ी मेहनत करने की इच्छा नहीं है तो कोई भी ज्ञान सफलता की ओर नहीं ले जाएगा। इस प्रश्न को पूछने में मैं जो उत्तर सुनना चाहता हूं, उसमें कार्य दिवस की शुरुआत और देर से अंत, और का एक बड़ा सेट शामिल है सक्रिय क्रियाइस दिन के दौरान। अगर मुझे वह प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो मैं प्रश्नों को एक तरफ रख देता हूं और उम्मीदवार को समझाता हूं कि मैं सामान्य कार्य दिवस के दौरान उनसे क्या अपेक्षा करता हूं। और मैं इस वाक्यांश के साथ अपनी व्याख्या समाप्त करता हूं: "यदि यह वह नहीं है जिसकी आपको उम्मीद थी, या आपको यह कार्यक्रम पसंद नहीं है, तो आइए एक दूसरे पर एक एहसान करें और अपनी बातचीत को अभी बंद कर दें।"

4. आप जिस उत्पाद को बेच रहे थे, उसे आप कितनी अच्छी तरह समझते थे?

यहां अच्छा विक्रेताउस उत्पाद के फायदों के बारे में बात करेंगे जिसके साथ उन्होंने काम किया, इसे बाजार पर कैसे प्रस्तुत किया जाता है, प्रतिस्पर्धी क्या थे, मुख्य बाजार खंड जहां उत्पाद प्रस्तुत किया जाता है, और मुख्य उपभोक्ता कौन है। उम्मीदवार की कहानी कितनी भावनात्मक रूप से रंगीन है, इस पर नज़र रखना बहुत महत्वपूर्ण है: उसकी आवाज़ में उत्साह, ईमानदार जुनून - यह सब बताता है कि एक व्यक्ति न केवल बेचना जानता है, बल्कि ईमानदारी से "बीमार" करता है कि वह क्या बेचता है। उसका काम खरीदार को खरीदने के लिए मजबूर करना नहीं है, बल्कि बेचने के लिए, अपने उत्पाद को अनुकूल रोशनी में पेश करना है।

5. आपकी पिछली स्थिति में आपकी क्या जिम्मेदारियां थीं?

यहां मुख्य कार्य यह निर्धारित करना है कि व्यक्ति वास्तव में क्या कर रहा था, क्योंकि प्रत्येक कंपनी में बिक्री प्रक्रिया अलग तरह से बनाई जाती है और यह काफी भिन्न हो सकती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि क्या उम्मीदवार के पास है सक्रिय बिक्रीउसने क्या दस्तावेज रखे, क्या उसके कर्तव्यों में न केवल ग्राहकों के साथ संचार शामिल था, बल्कि अनुबंधों की तैयारी, चालान का पंजीकरण भी शामिल था।

6. बिक्री के मुख्य चरण क्या हैं।

कई लोग मुझसे बहस कर सकते हैं, लेकिन फिर भी मेरा मानना ​​है कि बिक्री तकनीकों का ज्ञान आवश्यक है। कोई उन्हें सहज स्तर पर आत्मसात करता है और उन्हें अपने शब्दों में तैयार करता है। कोई प्रशिक्षण में जाता है, किताबें पढ़ता है। लेकिन तथ्य यह है कि यदि विक्रेता को यह नहीं पता है कि आपको पहले आवश्यकता की पहचान करने की आवश्यकता है, और उसके बाद ही उत्पाद प्रस्तुत करें, तो यह संभावना नहीं है कि उसके पास बिक्री के अच्छे आंकड़े होंगे। आपको इस उत्तर पर ध्यान देने की आवश्यकता है:

• क्लाइंट बेस बनाना।
• ग्राहक खोज।
• ग्राहक का अभिवादन।
• जरूरतों की पहचान।
• प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन।
• तर्क करना और आपत्तियों के साथ काम करना।
• मूल्य वार्ता।
• सौदा करना।
• रखरखाव व्यापार संबंधएक ग्राहक के साथ।

7. मुझे अपने सबसे सफल सौदे के बारे में बताएं।

एक अच्छा बिक्री प्रबंधक सीमित नहीं होगा सुंदर शब्दोंऔर वाक्यांश, वह संख्याओं को इंगित करेगा और बिक्री प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन करेगा ये मामला.

8. हमें ऐसे समय के बारे में बताएं, जब आपके सर्वोत्तम प्रयासों के बावजूद, आप एक सौदा बंद नहीं कर सके।

यहां तक ​​​​कि सबसे अधिक उत्पादक विक्रेता के पास भी ऐसा मामला है और वह इसके बारे में बात करने से नहीं डरता। वह अपनी गलतियों को साझा करेगा जो वर्णित स्थिति में की गई थीं और उन्हें ठीक करने के तरीकों का नाम देंगी।

अधिकांश बिक्री प्रबंधकों को यकीन है कि यदि कोई विक्रेता कोल्ड सेल्स की तकनीक जानता है और बहुत सारे कोल्ड कॉल करता है, तो वह गर्म ग्राहकों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से काम करेगा। इसके साथ बहस करना मुश्किल है। बेशक, B2B के क्षेत्र में कोल्ड कॉल की प्रभावशीलता अब लगभग शून्य है, लेकिन, फिर भी, यदि कोई उम्मीदवार कोल्ड कॉल्स से डरता है और उनमें शामिल होने के लिए अपनी अनिच्छा की घोषणा करता है, या इस बात में रुचि रखता है कि उसे कितनी बार करना होगा उन्हें, वह अच्छी तरह से बेचने की संभावना नहीं है।

आप तुरंत उम्मीदवार की जांच कर सकते हैं और ठंडे कॉलों की संख्या के बारे में सवाल पूछने के बजाय और उनमें से कितने प्रतिशत एक सौदे में समाप्त हुए, आप फोन दे सकते हैं और कुछ ठंडे कॉल करने के लिए कह सकते हैं। यह तुरंत स्पष्ट हो जाएगा कि कौन क्या करने में सक्षम है।

9. इस स्थिति के लिए जितना संभव हो उतने समाधान दें: ग्राहक छूट मांग रहा है जो आप प्रदान नहीं कर सकते।

एक अच्छे विक्रेता को कम से कम 3-5 विकल्प (प्रश्नों के संभावित उदाहरण) देने चाहिए:

• छूट के बदले मैं क्या पेशकश कर सकता हूं?
• XXX खरीदते समय हम आपको ऐसी छूट प्रदान कर सकते हैं।
• हम आपको एक अतिरिक्त लाभ (सेवा, पदोन्नति) प्रदान कर सकते हैं।
• हम आपको थोड़ी छोटी छूट दे सकते हैं, लेकिन आपके लिए सबसे सुविधाजनक रूप में।
• हम आपको प्रीपेड शिपमेंट के लिए ऐसी छूट प्रदान कर सकते हैं।
• तुम्हें पता है, मैं खुशी-खुशी आपको ऐसी छूट दूंगा, लेकिन वहाँ हैं निश्चित नियमजिसका मुझे पालन करना आवश्यक है।
• आप जानते हैं, यह हमारे अन्य भागीदारों के साथ अन्याय होगा, क्योंकि हर कोई एक ही योजना (XXX) के अनुसार काम करता है, मुझे यकीन है कि आप नहीं चाहेंगे कि हम एक भागीदार के रूप में हमारी कंपनी की प्रतिष्ठा को खराब करें। आदि।

10. आप पहली बैठक में कैसे निर्धारित करेंगे कि ग्राहक वादा कर रहा है?

एक सक्षम विक्रेता को इस प्रश्न का स्पष्ट उत्तर नहीं देना चाहिए। वैसे, विक्रेताओं के आंतरिक प्रमाणीकरण के लिए यह एक अच्छा मामला है।

उसे आरक्षण करना चाहिए कि इसका मूल्यांकन करना असंभव है, पहली धारणा में कोई गलती कर सकता है।

यहाँ पर आधारित एक अनुमान है:

• ग्राहक से सीधे बयान।
• कीमतों पर ग्राहकों की प्रतिक्रिया।
• ग्राहक और कंपनी की उपस्थिति।
• पूर्व एकत्रित जानकारी।

11. व्यक्तिगत दक्षता

केवल एक निश्चित समूह वाला व्यक्ति निजी खासियतेंप्रभावी ढंग से बेचने में सक्षम हो।

एक अच्छा बिक्री प्रबंधक बनने के लिए, एक व्यक्ति को परिणाम-उन्मुख होना चाहिए, न कि प्रक्रिया-उन्मुख। कोई बुरा बिक्री प्रबंधक नहीं है जो मानता है कि यदि आप कुछ करते हैं (कॉल करें, लिखें, संवाद करें), तो वह निश्चित रूप से कुछ बेचेगा। यह निर्धारित करने के लिए कि कोई व्यक्ति कितना परिणाम-उन्मुख है, उसे ध्यान से सुनने के लिए पर्याप्त है, यदि कोई व्यक्ति अक्सर पूर्ण क्रियाओं का उपयोग करता है - "आपने क्या किया?" ("समाप्त", "विस्तारित", "नवीनीकृत"), जिसका अर्थ है कि उसके परिणाम-उन्मुख होने की अधिक संभावना है। यदि वह अधिकतर क्रियाओं का प्रयोग करता है अपूर्ण रूप- "आप क्या करते रहे हो?" ("बातचीत", "खोज", "कोशिश की") - प्रक्रिया पर।

यह सावधानीपूर्वक निगरानी करने की अनुशंसा की जाती है कि आवेदक अपनी विफलताओं और कठिनाइयों के कारणों की व्याख्या कैसे करता है: खुद की जिम्मेदारी लेता है या बाहरी कारकों (उत्पाद की गुणवत्ता, भाग्य, स्थिति) को संदर्भित करता है। बिक्री प्रबंधक की स्थिति में अधिक प्रभावी, एक नियम के रूप में, आंतरिक संदर्भ वाले लोग। वेतन प्रणाली पर चर्चा करते समय अच्छे विशेषज्ञबिक्री के क्षेत्र में, उन्हें सबसे पहले, बिक्री के प्रतिशत द्वारा निर्देशित किया जाता है, न कि एक निश्चित दर से। उन्हें एहसास है कि क्या बेहतर परिणाम, भुगतान का स्तर जितना अधिक होगा, और उच्च परिणाम प्राप्त करने के लिए व्यक्तिगत प्रयास करने को तैयार हैं। उम्मीदवार जो "एक प्रतिशत पर रहने" से डरते हैं, दिखा रहे हैं विशेष रूचिएक निश्चित दर के आकार के लिए, अक्सर कम सफल विक्रेता बन जाते हैं।

12. लचीलापन
उस समय का उदाहरण दें जब आप एक क्लाइंट के साथ काम करते समय लगातार विचलित होते थे। इस स्थिति में आपके लिए सबसे कठिन क्या था? हमें अपने पिछले "मुश्किल" क्लाइंट के बारे में बताएं
क्या ऐसा समय आया है जब सामान्य ग्राहक सेवा तकनीक काम नहीं करती थी? क्या आपने कभी गलत ग्राहक व्यवहार (अशिष्टता, आक्रामकता, आदि) का सामना किया है? आप स्थिति से कैसे निकले?

लचीलेपन के साक्ष्य व्यवहार की निम्नलिखित विशेषताएं हैं: बातचीत के विषय के किसी भी मोड़ पर वार्ताकार के प्रति मैत्रीपूर्ण रवैया बनाए रखता है
जल्दी मिल जाता है इष्टतम समाधानकठिन परिस्थितियों में

13. शालीनता

यदि "बिक्री प्रबंधक" की स्थिति के लिए कोई उम्मीदवार आपको गंभीरता से घोषित करता है कि उसके पास ग्राहक आधार है - आनन्दित होने के लिए जल्दी मत करो। यह मुख्य रूप से पिछले नियोक्ताओं के संबंध में उनकी बेईमानी की बात करता है। क्या वह कंपनी की सेवाएं बेच रहा था, अपनी नहीं? और जब वह चला गया, तो उसने अपने साथ ग्राहकों के एक पोर्टफोलियो पर "कब्जा" कर लिया। कुछ स्थितियों में हम सभी के व्यवहार का एक निश्चित पैटर्न होता है। इसके बारे में सोचें: क्या आप उसी भाग्य का सामना कर रहे हैं जो उसके पिछले नियोक्ता के साथ हुआ था?

14. काम के लिए उम्मीदवार की प्रेरणा को सही ढंग से पहचानना भी महत्वपूर्ण है। एक उम्मीदवार की प्रेरणा की पहचान करने के लिए, आप निम्नलिखित प्रश्न पूछ सकते हैं:

आप किस काम की स्थिति में सबसे ज्यादा/कम से कम सहज महसूस करते थे?

जब आप अपनी गतिविधियों से सबसे अधिक संतुष्ट/असंतुष्ट थे तब आपने क्या किया?

यह या स्थिति उसके लिए अप्रिय क्यों थी?

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि एक विशेषज्ञ अपने चुने हुए गतिविधि के क्षेत्र में विकास करना चाहता है, ताकि वह अपने काम को पसंद करे और आनंद लाए। एक सफल बिक्री प्रबंधक ग्राहकों के साथ संवाद करने की प्रक्रिया, उनकी जरूरतों को पूरा करने का अवसर, और निश्चित रूप से, परिणाम (चाहे वह ग्राहक आधार का विस्तार कर रहा हो और नए ग्राहकों को आकर्षित कर रहा हो या बिक्री बढ़ा रहा हो) का आनंद लेता है।

विक्रेताओं का निष्पक्ष मूल्यांकन करने और केवल एक को चुनने की क्षमता अनुभव के साथ आती है। प्रभावी बिक्री साक्षात्कार प्रश्न लिखने की क्षमता एक महान कला है जिसे सीखा जा सकता है। एक साक्षात्कार आयोजित करने के लिए, आपको इसकी तैयारी करने की आवश्यकता है, उम्मीदवार के फिर से शुरू का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें, कल्पना करें कि वह किस तरह का व्यक्ति है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि न केवल सुनें, बल्कि सुनें भी। यह जानकारी को पकड़ने में बहुत मदद करता है। सीधे भाषण, वाक्यांशों को लिखें जो उम्मीदवार प्रश्नों का उत्तर देते समय कहते हैं। साक्षात्कार के बाद, यह आपको तस्वीर को पुनर्स्थापित करने और प्राप्त जानकारी की सही व्याख्या करने में मदद करेगा।

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यह सब एक फिर से शुरू के साथ शुरू होता है। सारांश - बिज़नेस कार्डआवेदक, जो नियोक्ता को उसके बारे में पहली राय बनाने में सक्षम करेगा।

एक अच्छी तरह से लिखित फिर से शुरू एक गारंटी है कि नियोक्ता आपको कॉल करेगा और आपको आमंत्रित करेगा।

सामान्य नियमएक अच्छा रेज़्यूमे या नियोक्ता क्या ढूंढ रहा है:

1. क्या कोई गलतियाँ हैं? उनकी उपस्थिति असावधानी, जल्दबाजी और अंततः लापरवाही का प्रमाण है।
2. क्या रिज्यूमे पर कोई फोटो है? उसकी अनुपस्थिति संदिग्ध है और यह सुझाव दे सकती है कि पद के लिए आवेदक एक आत्मविश्वासी व्यक्ति नहीं है।
3. निवास स्थान, आयु, ज्ञान विदेशी भाषाएँ, खुद की कार और यात्रा करने की इच्छा।
4. क्या बहुत सारे हैं पिछले स्थाननौकरियां, वे कितनी बार बदलते हैं?
5. क्या शिक्षा कार्य अनुभव से मेल खाती है? क्या आवेदक का कार्य अनुभव नियोक्ता की आवश्यकताओं को पूरा करता है?

एक बिक्री प्रबंधक फिर से शुरू की विशेषताएं:

1. सही ढंग से लगाए गए उच्चारण बहुत महत्वपूर्ण हैं। सेल्स मैनेजर के रिज्यूमे में लीडर के गुणों, कम्युनिकेशन स्किल्स पर जोर दिया जाना चाहिए। आखिरकार, यह लोगों के साथ काम है, जिसे खोजने की क्षमता की आवश्यकता होती है आपसी भाषाप्रतिनिधियों के साथ अलग अलग उम्र, विभिन्न सामाजिक समूह।
2. यात्रा करने की इच्छा का संकेत देना चाहिए। यह उनके प्रति रवैये की गंभीरता को प्रदर्शित करेगा भविष्य का कार्यऔर उसके लिए बहुत कुछ करने की इच्छा।
3. परिणामों पर ध्यान दें। नियोक्ता ऐसे बिक्री प्रबंधकों की सराहना करता है जो पैसा कमाना चाहते हैं और प्रयास करते हैं, यानी वे कंपनी को आय लाने में सक्षम हैं।

कॉलम में " कार्यात्मक जिम्मेदारियां» बिक्री प्रबंधक को ध्यान देना चाहिए:

• नकद प्रलेखन की गणना और रखरखाव का पंजीकरण;
• ग्राहक आधार का विस्तार;
• दस्तावेज़ प्रबंधन;
• नए आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करें।

नौकरी के लिए आवेदन करते समय प्रश्न

और अब थोड़ा इस बारे में कि बिक्री प्रबंधक की नौकरी के साथ-साथ बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार के लिए साक्षात्कार के प्रश्न क्या हैं?
फिर से शुरू देखा गया - इसके मालिक को बिक्री प्रबंधक या बिक्री प्रमुख के साथ एक साक्षात्कार के लिए बुलाया गया और आमंत्रित किया गया।

साक्षात्कार दोनों पक्षों के लिए अगला और बहुत महत्वपूर्ण चरण है।

साक्षात्कार में, नियोक्ता और उसके संभावित कर्मचारी आमने-सामने मिलते हैं। वे एक दूसरे को देखते और सुनते हैं। वे एक दूसरे से सवाल पूछते हैं। बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार में कौन से प्रश्न पूछने हैं? और वे बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार में क्या पूछते हैं? क्या कोई है समाप्त स्क्रिप्टबिक्री प्रबंधक साक्षात्कार?

बिक्री प्रबंधकों के लिए शीर्ष 5 प्रश्न:

आप पाँच सालों में अपने आप को कहां देखते हैं?

यह उद्देश्य और आकांक्षाओं का प्रश्न है। विशेषज्ञ सलाह देते हैं: बेलगाम कल्पनाओं की कोई आवश्यकता नहीं है! चीजों को वास्तविक रूप से देखें और अगले पांच वर्षों के लिए किफायती योजनाएं बनाएं।

यह महत्वपूर्ण है कि लक्ष्य दांतों से दूर उड़ जाए, ताकि आवेदक इस प्रश्न का उत्तर देते समय न सोचे और न ही बुदबुदाए।

आपकी सबसे अच्छी और सबसे खराब विशेषताएं क्या हैं?

वे क्रिस्टल ईमानदारी का प्रदर्शन करते हुए, इस प्रश्न का उत्तर देते समय आवेदक को अंदर से बाहर निकलने की सलाह नहीं देते हैं।

आमतौर पर, सकारात्मक लक्षणबिक्री प्रबंधक जिम्मेदार, संगठित और संचारी हैं। नकारात्मक लोगों में शामिल हैं: अहंकार और ईमानदारी, और गहन विश्लेषण की प्रवृत्ति भी। जानकार मानते हैं कि ये सब बिगाड़ देता है अच्छा प्रबंधकबिक्री से।

यह अच्छा है अगर, इस प्रश्न का उत्तर देते हुए, उम्मीदवार तर्क देता है कि वास्तव में क्या व्यक्त किया गया है, उदाहरण के लिए, उसका संगठन और जिम्मेदारी।

स्मार्ट उम्मीदवार, इस प्रश्न का उत्तर देते समय, प्रबंधन करें नकारात्मक गुणउन्हें इस तरह पेश करें कि वे नियोक्ता की नजर में सकारात्मक दिखें। उदाहरण के लिए, अपनी कमियों को सूचीबद्ध करते हुए, वे कह सकते हैं: “मैं बिल्कुल नहीं जानता कि कैसे आराम किया जाए। एक भयानक वर्कहॉलिक, काम का प्रशंसक। मैं अपनी और दूसरों की बहुत मांग कर रहा हूं।"

क्या आप धोखा दे सकते हैं?

चाल सवाल। इसका जो भी जवाब नहीं दिया गया - सब कुछ खराब है।

आवेदक स्वीकार करता है कि वह धोखा दे सकता है, उसे झूठा माना जाएगा। वह कहेगा कि वह हमेशा ईमानदार और सच्चा है, उन पर झूठ बोलने का शक होगा।

हो कैसे? इसे हंसने और इस प्रश्न का उत्तर देने से बचने की सलाह दी जाती है।

आपका सबसे अच्छा सौदा क्या है?

यदि बिक्री प्रबंधक के पेशेवर जीवन में सबसे अच्छा सौदा अभी तक नहीं हुआ है, तो यह इसका आविष्कार करने लायक है। विश्वसनीयता के लिए, इसे बातचीत और अन्य व्यावसायिक क्षणों में कठिनाइयों के विवरण से अलंकृत किया जा सकता है।

यदि विवेक आवेदक को "अलंकृत" करने की अनुमति नहीं देता है, तो बिक्री प्रबंधक का पेशा उसके लिए नहीं है।

क्या आप तनाव प्रतिरोधी हैं?

बिक्री प्रबंधक को तनाव-प्रतिरोधी होना चाहिए। उसे मिलनसार और मुस्कुराते हुए होना चाहिए और साक्षात्कार के दौरान "रन" होने पर भी इन गुणों को नहीं खोना चाहिए। यह तनाव प्रतिरोध के लिए नियोक्ता द्वारा एक परीक्षण है और प्रतिक्रिया में एक चंचल प्रतिक्रिया प्रदर्शित करना आवश्यक है।

कई अन्य प्रश्न हैं जो नियोक्ता के साथ लोकप्रिय हैं:

1. वास्तव में आपको इस नौकरी की ओर क्या आकर्षित करता है?

   उत्तर "विकास की संभावनाएं" और "ठोस फर्म" एक सूत्र है। कुछ और व्यक्तिगत लगे तो बेहतर होगा। उदाहरण के लिए, "पेशेवरों की एक टीम में नए कौशल हासिल करने की इच्छा।"

2. आपको क्यों लगता है कि यह पद आपका है?

   यह प्रश्न उम्मीदवार के लिए अपने पास मौजूद सर्वश्रेष्ठ को नाम देने का एक अच्छा अवसर है। क्या मायने रखता है कि वह इसे कैसे करता है। भावनात्मक रूप से, जबरदस्ती? अच्छा। राजी किए जाने वाला नहीं सामान्य वाक्यांश? बुरी तरह।

3. आपने अपनी पिछली नौकरी क्यों बदली?

   नेतृत्व के साथ टकराव को छोड़ने का कारण कहा जाए तो यह बुरा है। खैर, अगर - आगे जाने की इच्छा, नए पेशेवर क्षितिज खोलें, एक बड़ा वेतन प्राप्त करें।

5 सही सवालभविष्य के बिक्री प्रबंधक

1. एक बिक्री प्रबंधक की जिम्मेदारियां क्या हैं?
2. बिक्री प्रबंधक को कौन सी रिपोर्ट भरनी चाहिए?
3. कंपनी के उत्पाद की वस्तुनिष्ठ गुणवत्ता क्या है?
4. ग्राहकों को प्रबंधकों को कैसे सौंपा जाता है?
5. प्रेरणा प्रणाली क्या है?

प्रश्न भी पूछे जा सकते हैं, जैसे: “क्या प्रबंधकों का किसानों और शिकारियों में विभाजन है? मैं कौन होऊंगा? आवेदक की इस तरह की क्षमता के लिए नियोक्ता को तैयार रहने की जरूरत है।

वीडियो देखें: बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार प्रश्न।

एक सफल साक्षात्कार के लिए नियम

तो, बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार को सफलतापूर्वक कैसे पास करें? मालूम हो कि दोनों पक्षों का फोकस नतीजे पर है। नियोक्ता - वह जो ढूंढ रहा है उसे प्राप्त करें। एक उम्मीदवार को वह बनना है जिसकी नियोक्ता तलाश कर रहा है। इसलिए उसे अपना सर्वश्रेष्ठ पक्ष दिखाना चाहिए।

इसका मतलब है की:

• पाबंद रहो। मुलाकात के लिए देर न करें;
• अच्छा लगना। यह वही स्थिति है जब उनका स्वागत वस्त्रों से किया जाता है;
• मुस्कान के लिए। एक मुस्कान और दया लोगों को बहुत प्यारी होती है;
• आत्मविश्वास। अहंकार नहीं, बल्कि आत्मविश्वास को शांत करें। बिक्री प्रबंधक के लिए आश्वस्त दिखना आवश्यक है;
• गतिविधि। विनय सजाता है, लेकिन इस मामले में नहीं। बिक्री प्रबंधक के सक्रिय होने की उम्मीद है;

बेहतर ढंग से समझने के लिए कि उसके सामने कौन बैठा है, नियोक्ताओं को भी करना होगा प्रयास:

• एक दोस्ताना माहौल बनाएं; इससे उम्मीदवार को आराम करने और बेहतर तरीके से खुलने में मदद मिलेगी। बेशक, आप तुरंत एक तनाव साक्षात्कार की व्यवस्था कर सकते हैं, लेकिन यह विधि साक्षात्कार के पहले मिनटों में काम नहीं करती है। ऐसा "ट्रम्प कार्ड" "बाद के लिए" बचाने के लिए बेहतर है।
• बैठक के समय की गणना करें; प्रति उम्मीदवार 30 मिनट पर्याप्त है। लघु साक्षात्कार लोगों को उतना ही परेशान करते हैं जितना कि लंबे साक्षात्कार।

भले ही आपने उम्मीदवार के बारे में अपनी राय पहले ही बना ली हो, लेकिन अभी समय नहीं आया है, योजनाबद्ध प्रश्न पूछें।

इस मामले में, आप पहले से ही आवेदक को समझने के लिए नहीं, बल्कि आवेदक को रचना करने के लिए कर रहे हैं सकारात्मक रायकम्पनी के बारे में। आखिर आपके लिए यह जरूरी है कि वह ऑफिस से निकलने के बाद कंपनी के बारे में सकारात्मक जानकारी फैलाएं। वर्ड ऑफ माउथ एक शक्तिशाली, विज्ञापन और विज्ञापन विरोधी दोनों संसाधन है।

प्रश्न पूछें, पहले से तैयारी करें, परीक्षण करें, विशिष्ट कार्यप्रवाह वाले मामले, परिस्थितियाँ। सब कुछ उम्मीदवार के अनुभव, व्यक्तिगत गुणों और पेशेवर कौशल का आकलन करने के उद्देश्य से होना चाहिए। इंटरव्यू के दौरान नोट्स लें। प्लसस और मिनस की प्रणाली अच्छी तरह से काम करती है। वह बहुत ही दर्शनीय है।

एक साथ एक मामला

बिक्री प्रबंधक की नौकरी के लिए साक्षात्कार कैसे करें? और बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार में क्या मामले हैं? आइए इसे जानने की कोशिश करते हैं।
साक्षात्कार सत्रीय कार्य और परीक्षण महत्वपूर्ण और उपयोगी हैं।

वे उम्मीदवार के व्यक्तिगत गुणों, पेशेवर कौशल और अनुभव को प्रकट करने में मदद करेंगे। वे बहुत प्रभावी हैं क्योंकि वे बहुत खुलासा कर रहे हैं।

कई परीक्षण विकल्प हैं। रिक्ति के प्रकार के आधार पर उपयुक्त का चयन करें।

बिक्री प्रबंधक की स्थिति के लिए संचार कौशल आवश्यक हैं। तार्किक सोचएक टीम और तनाव प्रतिरोध में काम करने की क्षमता।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि उम्मीदवार के पास है या नहीं है, साथ ही साथ व्यावहारिक कौशल की उपलब्धता, स्थितिजन्य साक्षात्कार के प्रकार का चयन किया जाता है।

ऐसा करने के लिए, अग्रिम में मामलों को तैयार करना आवश्यक है - विभिन्न कामकाजी परिस्थितियों - और उम्मीदवार को उनका समाधान खोजने के लिए आमंत्रित करें। आप उसके सामने रख सकते हैं, उदाहरण के लिए: "क्या एक मोटी संदर्भ पुस्तक को अपने हाथों से आधा करना संभव है?"

उत्तर के आधार पर, यह स्पष्ट हो जाएगा कि क्या आवेदक यह विश्लेषण करने में सक्षम है कि क्या उसने विकसित किया है रचनात्मक सोचचाहे संचार कौशल हो, चाहे वह टीम भावना की ताकत से अवगत हो।

केस विकल्प:

1. आपको कई प्राप्त हुए हैं लाभप्रद प्रस्तावकाम के बारे में। तुम वह कैसे करोगे?
2. यदि आपको वह काम करने की पेशकश की जाती है जो अनुबंध में शामिल नहीं है, तो आप क्या करेंगे?
3. यदि आपको पता चले कि आपके सहकर्मी आपके बारे में शिकायत कर रहे हैं तो आप क्या करेंगे?

बिक्री प्रबंधकों के लिए व्यवस्था करने के लिए उम्मीदवारों के लिए यह बहुत लोकप्रिय है। नियोक्ता का लक्ष्य आवेदक को पेशाब करना है। कई तरीके हैं और वे कभी-कभी बहुत कठिन होते हैं।

उदाहरण के लिए, वे उम्मीदवार को ठीक होने और उत्तर पर ध्यान केंद्रित करने का अवसर दिए बिना, बहुत जल्दी प्रश्न पूछते हैं। और फिर वे उस पर आरोप लगाते हैं कि वह बातचीत में निष्क्रिय है और संवाद करना नहीं जानता।

उम्मीदवार की उपस्थिति में, साक्षात्कारकर्ता अपने कर्मचारियों में से एक पर यह देखने के लिए चिल्ला सकता है कि भविष्य का बिक्री प्रबंधक कैसे प्रतिक्रिया देगा। आखिरकार, उसके साथ उसके काम में आपको अक्सर निपटना पड़ता है।

निर्णय लेने की गति की जांच करने का एक विकल्प है - आवेदक को साक्षात्कार में खरीद के संबंध में ग्राहक को कॉल करने की पेशकश करना। कंपनी की मूल्य सूची का अध्ययन करने के लिए 10-15 मिनट से अधिक का समय नहीं दिया जाता है। तकनीक भी बहुत लोकप्रिय है जिसे कहा जाता है: ""।

कैसे प्राप्त करें?

कुछ और है बाध्यकारी नियमसफल साक्षात्कार।

लेकिन एक बिक्री प्रबंधक से, मुस्कुराते हुए, साफ-सुथरी उपस्थिति और समय की पाबंदी के अलावा, कई अन्य गुणों और गुणों की अपेक्षा की जाती है।

क्षमता. इस पद के लिए आवेदन करने से पहले, आपको कम से कम कुछ व्यावसायिक बिक्री पुस्तकों को पढ़ना होगा।

उनमें, वैसे, उन सवालों के जवाब हो सकते हैं जो आपसे साक्षात्कार में पूछे जाएंगे।

गतिविधि. आपको खुद से सवाल पूछने होंगे। प्रश्न और उत्तर कंपनी के बारे में एक विचार देंगे। एक बिक्री प्रबंधक को काम पर रखने पर साक्षात्कार में प्रश्न काम करने की स्थिति को स्पष्ट करने, आपकी रुचि दिखाने में मदद करेंगे। और एक और बात - जितना अधिक आप पूछते हैं, उतना ही कम वे आपसे पूछते हैं और इसके खराब होने की संभावना उतनी ही कम होती है।

अपने आप पर यकीन रखो. यह एक सकारात्मक दृष्टिकोण देगा - अपने आप को, अपने ज्ञान और कौशल को यथासंभव लाभप्रद रूप से बेचने के लिए। यह आपके जीवन की सबसे अच्छी बिक्री हो!

जब वेतन की बात आती है, तो तुरंत एक बड़ा वेतन प्राप्त करने की अपनी इच्छा की घोषणा न करें। बिक्री के प्रतिशत पर ध्यान दें। तो नियोक्ता सक्रिय रूप से खरीदारों की तलाश करके पैसा कमाने की आपकी इच्छा की सराहना करेगा। इसके अलावा, नए खरीदार, और न केवल कंपनी के तैयार ग्राहक आधार से।

जब उम्मीदवारी पर निर्णय लिया जाता है, तो इसे आवेदक को सूचित करना होगा, चाहे वह कुछ भी हो - सकारात्मक या नकारात्मक।

आप जवाब देने में ज्यादा समय नहीं लगा सकते। यह अनादर की तरह दिखेगा, जो एक सभ्य कंपनी के लिए सम्मानजनक और सभ्य नहीं है।

निर्णय लेने में जल्दबाजी करने की भी आवश्यकता नहीं है। यह संदिग्ध है।

निर्णय लेने का सामान्य समय 1-2 दिन है।

यदि आपने सब कुछ ठीक किया, तो, अंत में, आप सफलता के लिए बर्बाद हो गए हैं, और ऐसा स्वागत योग्य वाक्यांश ध्वनि करेगा: "हम आपको लेते हैं। आप हमें सूट करते हैं।"

हमें उम्मीद है कि अब आप जानते हैं कि बिक्री प्रबंधक या बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए सफलतापूर्वक साक्षात्कार कैसे किया जाता है। प्राप्त सभी सूचनाओं को ध्यान में रखते हुए, आप निश्चित रूप से वांछित स्थिति प्राप्त करेंगे।

नीचे देखें: बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार वीडियो

एक प्रबंधक के साथ एक साक्षात्कार आयोजित करने से पहले, कर्मचारी की स्थिति का एक प्रोफाइल तैयार करना आवश्यक है। तथ्य यह है कि इस क्षेत्र में विशेषज्ञता का गठन किया गया है।

और यह, इस तथ्य का उल्लेख नहीं है कि वाणिज्यिक प्रभाग के कर्मचारियों के पास है अलग - अलग स्तरअधीनता और कार्यक्षमता: साधारण विक्रेता, टीम लीडर / वरिष्ठ विक्रेता, विभाग प्रमुख, वाणिज्यिक निदेशक।

अच्छी खबर यह है कि एक मानक प्रोफ़ाइल टेम्पलेट है जो उनमें से किसी के लिए भी काम करेगा। हम यह टेम्पलेट प्रदान करते हैं

1. नौकरी का नाम:

• शिकारी (कोल्ड डायलिंग, कॉल सेंटर);
• करीब (प्राथमिक सौदों को बंद करने की स्थिति);
• खाता विशेषज्ञ / किसान (वर्तमान डेटाबेस के साथ काम करने में विशेषज्ञ);
• विक्रेता सहायक;
• बिक्री प्रतिनिधि, आदि।

1. जिम्मेदारियां:

• ठंडे आधार पर डायल करना;
• एक गर्म आधार डायल करना;
• वर्तमान आधार पर डायल करना;
• साइट से आवेदन प्रसंस्करण;
• 1C में जानकारी दर्ज करना;
• सिस्टम के साथ काम करें;
• आने वाले आवेदनों को स्वीकार करना;
• रिपोर्ट तैयार करना;
• प्रशिक्षण का संगठन;
• बैठकें आयोजित करना;
• डेटा विश्लेषण;
• माप संकेतक और विकास सूचकांक;
• ग्राहकों के आने वाले प्रवाह के साथ काम करना;
• माल आदि का प्रदर्शन

1. आवश्यकताएं:

• आयु;
• दक्षताओं।
• एक अनुभव;
• शिक्षा;

1. शर्तें:

• पुरस्कार प्रणाली;
• काम करने की स्थिति;
• काम का समय।

बिक्री प्रबंधक के साथ साक्षात्कार कैसे करें: काम पर रखने की विशेषताएं

आप साक्षात्कार करेंगे अलग - अलग प्रकारविशेषज्ञ। एक चीज उन्हें एकजुट करती है - वे या तो थे, या रहेंगे, या पहले से ही बिक्री प्रबंधक हैं।

उनका प्रवेश स्थिति के स्तर को ध्यान में रखते हुए किया जाता है।

वाणिज्यिक निर्देशक

हम 15-20 लोगों को शामिल करने वाली संरचनाओं के प्रबंधन में अनुभव के साथ एक तैयार कर्मचारी लेते हैं। प्रतिस्पर्धी कंपनियों में या सौदों को बंद करने के लिए समान योजना वाले व्यवसायों में इसकी तलाश करें।

बिक्री विभाग के प्रमुख (आरओपी)

यहां भी अच्छे अनुभव वाले परिपक्व विशेषज्ञ की जरूरत है। आप इसे इस तरह छुपा सकते हैं वाणिज्यिक निर्देशक. लेकिन खुद को सिर्फ इस संभावना तक सीमित न रखें। एक पेशेवर आरओपी न केवल "परिचित द्वारा" पाया जा सकता है, बल्कि एक मानक व्यक्ति या प्रतिस्पर्धी भर्ती के माध्यम से भी पाया जा सकता है।

वरिष्ठ विशेषज्ञ/टीम लीडर (3-4 अधीनस्थ)

यहां आपको एक अनुभवी प्रबंधक के साथ एक साक्षात्कार आयोजित करना होगा जो आपके एचआर को मिलता है। फिर हम उसे एक साधारण विक्रेता की स्थिति में रखते हैं और, उचित प्रगति के साथ, हम उसे 1-3 महीने में एक वरिष्ठ के पद पर पदोन्नत करते हैं। यदि आप तेजी से चाहते हैं, तो अपने अधीनस्थों में भी देखें।

टेलीमार्केटर, शिकारी, बिक्री प्रतिनिधि, करीब, किसान

खंड के आधार पर, बिना अनुभव वाले व्यक्ति की तलाश करें, लेकिन आवश्यक दक्षताओं के साथ, अनुभव और दक्षताओं के साथ। बाद वाला विकल्प अधिक बेहतर है, क्योंकि इस मामले में, उत्पाद मैनुअल के सभी वर्गों को कवर करने वाले बाद के परीक्षण के साथ एक अनुकूलन प्रशिक्षण पर्याप्त होगा।

एक बिक्री प्रबंधक का साक्षात्कार कैसे करें: समूह चयन

यदि विक्रेता की उपस्थिति के साथ सब कुछ कमोबेश स्पष्ट है, और यह इस पर ध्यान देने योग्य नहीं है, तो उसका व्यक्तिगत गुणआह, तुम्हें रुक जाना चाहिए था। यह अधीनस्थों का व्यक्तित्व लक्षण है कि प्रबंधक या व्यवसाय के मालिक कम से कम ध्यान देते हैं। इस बीच, यह अधीनस्थों और ग्राहकों के बीच गलतफहमी है जो एक कंपनी को वंचित करती है जो अपने अधिकांश राजस्व के प्रीमियम सेगमेंट के साथ काम करती है।

ईर्ष्यालु लोगों के पास प्रीमियम बिक्री में करने के लिए कुछ नहीं है। जब भी कोई विक्रेता किसी खरीदार को दो या तीन बार देखता है, या खुद से दस गुना अधिक अमीर देखता है, तो एक खरीदार जो एक ट्रिंकेट पर खर्च करने के लिए तैयार है, वह, विक्रेता, इसे हल्के ढंग से, इस बारे में क्रोधित होता है। वह अपनी भावनाओं को छिपाने की कितनी भी कोशिश कर ले, फिर भी वह ऐसा नहीं कर पाता। खरीदार इसे प्रबंधक के चेहरे की अभिव्यक्ति और उत्पाद को बोलने और प्रस्तुत करने के तरीके दोनों पर पढ़ेगा - इस मामले में, वह बेचने में सक्षम होने की संभावना नहीं है। ग्राहकों का त्याग जारी रखने के लिए तैयार हैं?

बेहतर प्रेरित को कर्मचारियों के चयन में वरीयता दें व्यक्तिगत विकासकर्मचारियों के बजाय, सार्वभौमिक अन्याय के बारे में शिकायत करने के इच्छुक लोगों के बजाय। यह तब काम आएगा जब आप इंटरव्यू दे रहे हों।

बिक्री प्रबंधक का साक्षात्कार कैसे करें: व्यक्तिगत चयन

एक बिक्री प्रबंधक का साक्षात्कार कैसे करें: विशिष्ट कौशल

एक बिक्री प्रबंधक का साक्षात्कार कैसे करें: वेतन वार्ता

कब हम बात कर रहे हेसमूह भर्ती के बजाय एक व्यक्तिगत साक्षात्कार के बारे में, हमेशा विवेकपूर्ण और ठंडे तरीके से कार्य करें। याद रहे कि अब देश में कर्मचारियों का नहीं नियोक्ता के बाजार का समय आ गया है। तो कुछ टिप्स को फॉलो करें।

1. पहली बैठक में वेतन पर कभी सहमत न हों।
2. परीक्षण के परिणामों के आधार पर, पहचानें कमजोर कड़ीउम्मीदवार और उन्हें उन्हें इंगित करें।
3. वेतन योजना की व्याख्या करें, जिसके अनुसार आवेदक कुछ निश्चित परिणाम प्राप्त करने के लिए आवश्यक पारिश्रमिक प्राप्त करने में सक्षम होगा।

हमने इस बारे में बात की कि बिक्री प्रबंधक का साक्षात्कार कैसे किया जाता है। एक स्थिति प्रोफ़ाइल विकसित करें और साक्षात्कार के समय स्थिति की बारीकियों को ध्यान में रखें।

बिक्री प्रबंधक केंद्रीय स्थिति है, जिसका उद्देश्य कंपनी की सेवाओं और उत्पादों की बिक्री करना है। यदि उम्मीदवार का चयन सही ढंग से किया जाता है - व्यक्तिगत गुणों, योग्यता, अनुभव के अनुसार - तो अक्सर उत्पाद या सेवा को बाजार में बहुत जल्दी प्रचारित किया जाएगा। अन्यथा, यह पैसा, प्रयास और समय बर्बाद होगा। शुरू करने के लिए, आवेदक को यह जानना होगा कि इस पद के लिए आदर्श उम्मीदवार क्या है, और बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार कैसे करें।

ऐसे कई मानदंड हैं जिनके द्वारा एक बिक्री विशेषज्ञ का चयन किया जाता है। मूल रूप से, उनकी प्राथमिकता नेता पर निर्भर करती है। यानी आदर्श उम्मीदवार के बारे में उनकी दृष्टि पर ध्यान केंद्रित करते हुए, और बिक्री टीम कैसी होनी चाहिए, मानदंड निर्धारित किए जाने चाहिए।

अगर हम बाहरी औपचारिक मानदंडों के बारे में बात करते हैं, तो निर्णय पर उनका महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है, लेकिन हमेशा नहीं। उदाहरण के लिए:

1. आयु। यह आमतौर पर उम्मीदवार की सफलता का संकेतक नहीं होता है। हालांकि, यह बिल्कुल स्पष्ट है कि 25-35 वर्ष की आयु का व्यक्ति अधिक ऊर्जावान और महत्वाकांक्षी होता है और तदनुसार, अधिक से अधिक सफलता प्राप्त कर सकता है।
2. बाहरी डेटा। एक बिक्री प्रबंधक को सौंदर्य मानक होने की आवश्यकता नहीं है। सबसे महत्वपूर्ण बात है एक साफ-सुथरा प्रतिनिधि दिखावट: उच्च गुणवत्ता, अच्छी तरह से इस्त्री और फिटिंग कपड़े, एक साफ केश, सुंदर अच्छी तरह से तैयार हाथ और पॉलिश किए गए जूते।
3. लिंग पहचान। एक राय है कि एक आदमी बिक्री में अधिक सफल होता है। हालांकि, अभ्यास ने साबित कर दिया है कि सफलता लिंग पर नहीं, बल्कि व्यक्ति के व्यक्तिगत गुणों पर निर्भर करती है।

व्यक्तिगत गुण

वे बिक्री में एक प्रमुख भूमिका निभाते हैं। एक बिक्री प्रबंधक के लिए अनिवार्य ऐसे गुण हैं:

1. पहल। एक उद्यमी व्यक्ति हमेशा बहुत सारे विचार उत्पन्न करता है, नई परियोजनाओं की पेशकश करता है जो कंपनी की बिक्री के स्तर को काफी बढ़ा सकते हैं। वह हमेशा पहले और काम करने के लिए तैयार रहता है।
2. लोगों को समझाने की क्षमता। ऐसे विशेषज्ञ हैं जिन्हें स्वाभाविक रूप से लोगों पर एक मजबूत प्रभाव डालने की क्षमता दी जाती है। लेकिन अक्सर इस क्षमता में कई तरकीबें और तकनीकें होती हैं जिन्हें सीखा जा सकता है और काम में सफलतापूर्वक लागू किया जा सकता है।
3. संपर्क बनाने की क्षमता। ये गुण प्रबंधक को एक संभावित खरीदार में विश्वास हासिल करने और उसकी जरूरतों या समस्याओं का पता लगाने की अनुमति देते हैं, और फिर समस्या के समाधान के रूप में उत्पाद या सेवा की पेशकश करते हैं।
4. तनाव सहिष्णुता। संभावित ग्राहक के साथ हर बैठक बिक्री में समाप्त नहीं होती है। और सभी ग्राहक मिलनसार और विनम्र नहीं होते हैं। इसलिए, प्रबंधक के पास मजबूत आत्म-नियंत्रण होना चाहिए और भावनात्मक स्थिरता. सही दृष्टिकोण: प्रबंधक विफलताओं को नुकसान के रूप में नहीं मानता है, लेकिन उन्हें सबक के रूप में देखता है जिससे वह सही निष्कर्ष निकालता है।

इंटरव्यू को सफलतापूर्वक कैसे पास करें?

बिक्री प्रबंधक की नौकरी के लिए साक्षात्कार कैसे करें? यह काफी लोकप्रिय प्रश्न है और सफलता का कोई सार्वभौमिक नुस्खा नहीं है। हर कोई अपनी ताकत खुद तय करता है और कमजोर पक्ष. और नियोक्ता, बदले में, उम्मीदवार का मूल्यांकन करता है और उसकी छवि को उसकी अपेक्षाओं के साथ जोड़ता है। नतीजतन, एक या दूसरे उम्मीदवार के पक्ष में एक विकल्प बनाया जाता है।

हालांकि, कुछ सार्वभौमिक सुझाव हैं जो आपको इसे सही ढंग से और सफलतापूर्वक प्राप्त करने में मदद करेंगे:

• पेशेवर साहित्य पढ़ना, विशेष प्रशिक्षण में भाग लेना आदि। यह सब सुधार के लिए किया जाना चाहिए पेशेवर स्तरएक विशेषज्ञ के रूप में ज्ञान और कौशल।
• व्‍यवहार। सक्रिय, उद्यमी होना चाहिए, पूरे शरीर में ऊर्जा महसूस होनी चाहिए, आंखों में "आग" होनी चाहिए। लेकिन साथ ही, इस संगठन में स्वीकार किया।
• एक मुस्कान एक बिक्री प्रबंधक का हथियार है। जरूरी नहीं कि एक अच्छी तरह से स्थापित "हॉलीवुड" हो, लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि वह ईमानदार और मैत्रीपूर्ण हो।
• एक अच्छी तरह से लिखा गया बायोडाटा। यह पहला दस्तावेज है जिसके द्वारा उम्मीदवार का मूल्यांकन किया जाता है। रिज्यूमे कूड़ेदान में न जाने के लिए, इसे संरचित, सूचनात्मक और वर्तनी की त्रुटियों से मुक्त होना चाहिए।
• नियोक्ता से पूछने के लिए प्रश्न वे इस क्षेत्र में दक्षता का स्तर और काम में रुचि दिखाएंगे।

प्रशन

साक्षात्कार में, एक नियम के रूप में, नियोक्ता और उम्मीदवार दोनों प्रश्न पूछते हैं। नियोक्ता के सवालों का सामना करने के लिए, आपको घर पर पहले से ही अपनी सारी बातें याद रखनी होंगी श्रम गतिविधि. इसमें प्रत्येक पद पर रहने का विवरण, उनकी ताकत और कमजोरियों का आकलन शामिल है। उदाहरण के लिए, निम्नलिखित प्रश्न पूछे जा सकते हैं:

• जाने के क्या कारण हैं अंतिम स्थानकाम?
• आप एक विक्रेता बनना क्यों पसंद करते हैं?
• आप हमारी कंपनी में क्या नया ला सकते हैं?
• एक सफल विक्रेता में क्या गुण होने चाहिए?
• आपने हाल ही में सबसे बड़ा सौदा क्या किया है?
• बिक्री के मुख्य चरणों के बारे में आप क्या जानते हैं?
• एक विक्रेता होने के बारे में आप क्या नापसंद करते हैं?

जब नियोक्ता ने वह सब कुछ सुन लिया जो वह आपसे चाहता था, . याद रखें कि साक्षात्कार हमेशा एक पारस्परिक पसंद होता है, इसलिए अपने ज्ञान का विस्तार करने और कंपनी में तल्लीन करने का मौका न चूकें।

इस प्रकार, बिक्री प्रबंधक की स्थिति के लिए एक साक्षात्कार को सफलतापूर्वक पास करना काफी संभव है। मुख्य बात यह है कि साक्षात्कार के लिए जिम्मेदारी से संपर्क करें और इसके लिए सावधानीपूर्वक तैयारी करें। हमें एक सही ढंग से तैयार किए गए लक्ष्य, स्पष्ट प्राथमिकताओं, साहस और दृढ़ता की आवश्यकता है। नतीजतन, नियोक्ता निश्चित रूप से आपको चुनेगा।

हमने सलाह के लिए एक अनुभवी भर्तीकर्ता की ओर रुख किया:

GANDALF IT कंपनी में कार्मिक और कैरियर विभाग के उप प्रमुख तात्याना आर्सेनोविच। एचआर आपसे ये सवाल क्यों पूछ रहा है?

नौकरी की खोज और नौकरी के साक्षात्कार के बारे में कहानियां अब मजाक की तरह हो गई हैं: सभी ने सबसे मजेदार सुना है, और हर कोई अपनी स्मृति से कुछ बताने के लिए तैयार है। जबकि कुछ भर्ती करने वालों के नीरस व्यवहार का उपहास करते हैं, अन्य लोग अपना आक्रोश साझा करते हैं: “उन्होंने मुझसे पूछा कि कुत्ते क्यों नहीं उड़ते! इसका मेरे काम से क्या लेना-देना है?" लेकिन किसी कारण से, कुछ लोग भर्ती विशेषज्ञों से स्वयं यह पूछने की हिम्मत करते हैं कि साक्षात्कार में क्या होता है, उनके प्रश्नों का क्या अर्थ है, और एचआर वास्तव में प्रतिक्रिया में क्या सुनना चाहते हैं।

हमने अन्य आवेदकों की राय पर भरोसा नहीं किया और इन सवालों को एक अनुभवी भर्तीकर्ता की ओर मोड़ दिया: GANDALF IT कंपनी में कार्मिक और कैरियर विभाग के उप प्रमुख तात्याना आर्सेनोविच। एक उदाहरण के रूप में, हमने एक स्थिति ली जो लगभग किसी भी उद्यम में उपलब्ध है - एक विक्रेता।

- अपने बारे मे बताइये। आप कब से भर्ती कर रहे हैं?

- मैं 10 साल से एचआर में काम कर रहा हूं, अधिकांशगैंडालफ में। इससे पहले, वह एक भर्ती एजेंसी में काम करती थी। यह "बाहर", अब - "अंदर" काम पर रख रहा था। "GANDALF" में पहले साल वह भागीदारों के लिए कर्मियों को काम पर रखने में लगी हुई थी। मूल रूप से, मैंने कोशिश की विभिन्न तरीकेकर्मियों का मूल्यांकन, दोनों फ्रेंचाइजी कंपनियां और बड़ी व्यापार उद्यम. काम के वर्षों में, मुझे डर होने लगा कि जल्द ही मैं रोस्तोव-ऑन-डॉन के बारे में सब कुछ जान जाऊंगा। और यदि आप लगभग गिनें, तो पूरे रूस में लगभग 25,000 लोगों ने किसी न किसी रूप में मेरे साथ साक्षात्कार किए।

- चलो साथ - साथ शुरू करते हैं सामान्य प्रश्न. आप किस तरह के लोगों की तलाश कर रहे हैं? वे साक्षात्कार में किसे देखना चाहते हैं, ताकि यह स्पष्ट हो: यह व्यक्ति एक कर्मचारी है?

- एक व्यक्ति को काम करना चाहिए, और रिक्तियों को इकट्ठा नहीं करना चाहिए, एक भर्तीकर्ता का परीक्षण करना चाहिए, आत्म-मूल्यांकन करना चाहिए। पर्याप्त होने के लिए, यह समझने के लिए कि वह साक्षात्कार में है, और इसका तात्पर्य प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों के लिए व्यवहार का एक निश्चित मॉडल है। यह एक व्यक्ति को काम पर रखने के लिए पर्याप्त नहीं है, लेकिन यह पहली चीज है जो मैं देखना चाहता हूं: एक व्यक्ति समझता है कि वह एक साक्षात्कार के लिए आया है, कल्पना करता है कि उसे किस तरह की नौकरी चाहिए, और कंपनी में उसे खोजने की कोशिश करता है। और वह यह भी समझता है कि उसका भी निदान किया जा रहा है, चाहे वह रिक्ति के लिए उपयुक्त हो।

- उदाहरण के लिए, लगभग हर कंपनी बिक्री प्रबंधक की तलाश में है। आपको क्या लगता है कि आदर्श बिक्री प्रबंधक कैसा होना चाहिए?

- मैं पेशेवर रूप से नहीं कहूंगा, दक्षताओं के विवरण को छोड़ कर, लेकिन जलती हुई आंखों की जरूरत है। यह व्यक्ति कार्मिक विभाग के परिसर में घुसकर खुद को बेचना शुरू कर देता है। एक व्यक्ति जो अपनी ताकत और कमजोरियों को जानता है और बिना छुपाए सकारात्मक रूप से सकारात्मक दिखाता है। यह केवल तभी काम नहीं करता जब आप "और अब मैं एक विक्रेता हूं" पर क्लिक करता हूं: "ठीक है, मैं अब आपको नहीं बेच सकता, आप खरीदार नहीं हैं ..."

विक्रेता एक भूमिका नहीं है। यह कुछ दक्षताओं और कौशल का भंडार है। मैं एक ऐसे व्यक्ति की प्रतीक्षा कर रहा हूं जो एक विक्रेता के पेशे का सम्मान करता है, एक बनना चाहता है और समझता है कि यह अस्थायी नहीं है, यह एक बुलावा है। वह ग्राहक का सम्मान करता है, सकारात्मक बातचीत के लिए तैयार रहता है, और साथ ही जानता है कि अपने दम पर कैसे जोर देना है, पैसे कमाने के तरीके में दिलचस्पी है, और समझता है कि प्राप्त करने और कमाई के बीच अंतर है। वह कहेगा: "मुझे एक आधार दो, और मैं दुनिया को उल्टा कर दूंगा": मुझे एक उत्पाद, कीमत दो, ग्राहक आधारऔर मैं पैसा कमाऊंगा। वह सोचता है कि "मैं जो बेचता हूं वह मुझे मिलता है। और अगर मेरे पास कुछ संसाधन हों तो मैं बहुत कुछ बेच सकता हूं।"

और वह सही सवाल पूछता है।

बिक्री प्रबंधक के पद के लिए एक उम्मीदवार ने पिछले सप्ताह हमसे पूछा: “क्या आपके कार्यालय में शोर नहीं है? क्या मैं 18:00 बजे निकल सकता हूँ?

ये महत्वपूर्ण चीजें हैं, लेकिन विक्रेता को किसी और चीज में दिलचस्पी होनी चाहिए: "क्या आपके पास वेतन सीमा है? क्या मैं अन्य क्षेत्रों को बेच सकता हूँ? क्या मैं किसी अन्य विभाग से पाठ्यक्रम या सेवाएं बेच सकता हूं?

- क्या ऐसे मामले हैं जब कोई व्यक्ति तुरंत फिट नहीं होता है, और यह पहली नजर में स्पष्ट है? ऐसे आवेदकों को क्या दिया?

- कम भावनात्मक स्वर। मुझे विश्वास है कि व्यक्ति बेहतर मूड में, उत्साह के स्वर में बहुत अधिक सक्रिय है। यदि कोई व्यक्ति अंदर आता है, जैसे कि वह ऊब गया है, थका हुआ है, आँखें नीची हैं, कंधे हैं, धीरे-धीरे चलता है ... अक्सर यह विक्रेता नहीं होगा। यदि किसी व्यक्ति को किसी चीज में खुद पर गर्व नहीं है, वह खुद को और अपनी उपलब्धियों को औसत दर्जे का मानता है, अपने परिणामों का नाम नहीं लेता है, यह विक्रेता नहीं है। विक्रेता एक ऐसा व्यक्ति है जो खुद पर भरोसा रखता है।

- बिक्री प्रबंधक के लिए आवेदक हमारे पास किस "सामान" के साथ आते हैं?

- सामान्य तौर पर, अलग-अलग चीजों के साथ। उसी हद तक, जीवविज्ञानी, रोबोटिक्स, दार्शनिक और प्रबंधन में शिक्षा के साथ विक्रेता हमारी कंपनी में सफल हुए। अनुभवी उम्मीदवार अपने ज्ञान के स्तर, सीखने की क्षमता और ग्राहक सेवा कौशल में रुचि रखते हैं। यह पेशे में उनके प्रवेश को बहुत तेज करता है और सफलता को करीब लाता है - लेकिन इसकी गारंटी नहीं देता है। और ऐसे कई मामले हैं जहां एक व्यक्ति बिना अनुभव के, लेकिन काम के लालच में, बहुत सफल हो गया कम समयऔर ज्ञान की कमी के लिए क्षतिपूर्ति। यहां लड़ने के गुणएक बड़ी भूमिका निभाते हैं।

- आपके अनुभव से क्या ध्यान देने योग्य है, और किस बारे में बात न करना बेहतर है?

लोगों के साथ काम करने का कोई भी अनुभव एक प्लस होता है। जरूरी नहीं कि बिक्री में हो। एक वेटर भी - एक विरोधी ग्राहक के साथ काम करना, खुद पर जोर देने की क्षमता, संवाद को प्रबंधित करने की क्षमता। जटिल सामग्री और वस्तुओं के अध्ययन में सफलता दिलचस्प है। कठिनाइयों को दूर करने की क्षमता से मदद मिलेगी।

और बिक्री का अनुभव निश्चित रूप से उपयोगी है। लेकिन सही: जहां पहचानने की जरूरत है, आपत्तियों के साथ काम करना, ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करने की क्षमता, बिक्री के चरणों का ज्ञान, लेनदेन को बंद करने के चरण सहित, तर्क को समझना। यदि किसी व्यक्ति को ग्राहक की पहली आपत्ति पर धक्का देने, धोखा देने या, इसके विपरीत, छोड़ने की आदत है, तो ऐसा अनुभव हानिकारक है।

एक विक्रेता से बदतर कुछ भी नहीं है जो ग्राहक से पहले "नहीं" पर लटकता है।

- क्या एक अनुभवी आवेदक और एक अनुभवहीन के लिए साक्षात्कार अलग हैं?

प्रश्न महत्वपूर्ण रूप से भिन्न नहीं होंगे। जैसा कि मैंने कहा, एक हानिकारक अनुभव भी है - "बस बेचने के लिए।" चुनते समय, हमें रेज़्यूमे में पंक्तियों की संख्या से नहीं, बल्कि उन कौशलों, ज्ञान और दक्षताओं द्वारा निर्देशित किया जाता है जो हम बातचीत के दौरान प्रकट करते हैं। हम उपलब्धियां सीखते हैं, यदि कोई कार्य परिणाम नहीं हैं, तो हम व्यक्तिगत लोगों के बारे में पूछते हैं।

क्लाइंट के साथ काम करने के सिद्धांतों को जानें। अभ्यास से केवल एक अनुभवी व्यक्ति के पास उदाहरण हो सकते हैं, जबकि एक अनुभवहीन व्यक्ति की इस विषय पर अपनी कल्पनाएँ, विचार हो सकते हैं, जिनका विश्लेषण भी किया जा सकता है।

खैर, हम व्यक्तिगत लक्षणों को प्रकट करते हैं: लड़ाई का चरित्र, प्रेरणा, उसके लक्ष्य। हमारे लिए न केवल रिक्ति को बंद करना महत्वपूर्ण है, बल्कि व्यक्ति के लिए उसके स्थान पर काम करना है। ताकि कंपनी कर्मचारी को खुद का एहसास करा सके। मेरे लिए यह समझना महत्वपूर्ण है: क्या एक व्यक्ति क्या उम्मीद करता है और हम उसे क्या प्रदान कर सकते हैं - क्या यह वही बात है? और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह अनुभवी है या नहीं।

व्यावहारिक हिस्सा भिन्न हो सकता है। हम एक अनुभवहीन उम्मीदवार को सरल मामले दे सकते हैं: प्रश्न पूछने की क्षमता, साधारण सामान की आवश्यकता की पहचान करना। एक उदाहरण कलम (या बीज) की सामान्य बिक्री है। और हम एक अनुभवी उम्मीदवार को बेचने की पेशकश करेंगे जो उसने पहले बेचा था या एक उत्पाद जिसके साथ उसने काम किया था। और हम जाँचते हैं कि यह हमारे व्यावसायिकता के विचार से कैसे मेल खाता है।

- यहाँ हम कुख्यात कलम पर आते हैं। इसकी बिक्री का असली उद्देश्य क्या है?

"सबसे पहले, आपको कर्मों के साथ अपने शब्दों का समर्थन करने की आवश्यकता है। मैं ऐसे अनुभवी उम्मीदवारों से मिला जो मूल बातें नहीं जानते थे, या व्यवहार में अपने अनुभव का प्रदर्शन नहीं कर सकते थे। इसलिए, हमें यह जांचने के लिए पेन या किसी अन्य स्टेशनरी की बिक्री की आवश्यकता है कि उम्मीदवार किस बिक्री तकनीक का उपयोग करता है। क्या वह अपने तरीकों, "चिप्स" का उपयोग करता है: एक अनुभवी व्यक्ति के पास होना चाहिए।

दूसरे, हम असहज, अप्रिय चीजें करने की क्षमता का परीक्षण करते हैं। यह स्पष्ट है कि एक अनुभवी उम्मीदवार के लिए साक्षात्कार में पेन बेचना असुविधाजनक है। सत्यापन और मूल्यांकन की प्रक्रिया ही रोमांचक है। अपने अनुभव के बारे में बात करना एक बात है, और इसे प्रदर्शित करना दूसरी बात है तनावपूर्ण स्थिति. एक विक्रेता के लिए, यह एक महत्वपूर्ण कौशल है।

अजीबोगरीब हालात थे जब एक अनुभवी विक्रेता ने भीख माँगना शुरू किया और उससे खरीदने की भीख माँगी। ऐसे लोग हैं जो बहुत जल्दी भूमिका से बाहर हो जाते हैं और अपने हर शब्द की व्याख्या करना शुरू कर देते हैं, उन्होंने ऐसा क्यों कहा, बहाने बनाने के लिए - "अनुभवी" का मुखौटा तुरंत गिर जाता है। लेकिन अप्रत्याशित अच्छी बिक्री भी हुई: ऐसे मामले जब आवेदक ने पहल की, खेल में प्रवेश किया और न केवल दिए गए, बल्कि वह सब कुछ जो वह अपने आसपास देखता है, बेचना शुरू कर दिया। ये महान विक्रेता हैं, यहां तक ​​​​कि एक असहज स्थिति में भी वे आपको अपने नियमों से खेलते हैं।

- क्या एक साक्षात्कार में ईमानदारी से कहना संभव है कि आप पैसे के लिए काम करने आए थे?

- कर सकना। कंपनियों को लाभ कमाने और कुछ लक्ष्यों तक जाने के लिए कर्मचारियों की आवश्यकता होती है। और कर्मचारी को पैसे की जरूरत है - यह अजीब होगा अगर यह अन्यथा होता। खासकर विक्रेता के लिए। एक विक्रेता जो यह नहीं कहेगा कि वह बहुत पैसा कमाना चाहता है वह एक भयानक विक्रेता है। उसे यह समझना चाहिए कि जितना अधिक वह बेचता है और जितना अधिक कमाता है, उतना ही कंपनी को प्राप्त होता है। हम इस तथ्य में अत्यधिक रुचि रखते हैं कि विक्रेता अधिक कमाना चाहता है। कीवर्ड- "कमाना"। यह महत्वपूर्ण है कि कर्मचारी सही ढंग से अनुमान लगा सके कि बहुत कुछ कमाने के लिए उसे कितना बेचना चाहिए।

हम पूछते हैं कि प्रबंधक कितना प्राप्त करना चाहता है, हमें पता चलता है - 50,000। और फिर आपको कंपनी में कितना लाना चाहिए? और आदमी जवाब देता है: "ठीक है, 50,000 और इसे ले आओ!"। स्थिति के ऐसे विचार के साथ, ऐसे वेतन तक पहुंचना मुश्किल है। जब कोई व्यक्ति समझता है कि उसे अपना 50,000 प्राप्त करने के लिए 250,000 में एक उत्पाद बेचने की आवश्यकता है, तो यह सामान्य है।

लेकिन जब कोई व्यक्ति केवल पैसे में दिलचस्पी रखता है और कुछ नहीं, तो यह एक आदर्श तस्वीर नहीं है। आखिरकार, आप हमेशा कहीं न कहीं अधिक पैसा पा सकते हैं। कोई सीमा नही है। और ऐसे व्यक्ति के लिए किसी एक कंपनी में करियर बनाना मुश्किल होगा। इसलिए, एक व्यक्ति को किसी और चीज से प्रेरित होना चाहिए: महत्वाकांक्षा, अपने उत्पाद में एक नेता या विशेषज्ञ बनने की इच्छा। अतिरिक्त प्रेरणा करियर बनाने में बहुत मदद करती है।

- आइए एक स्थिति की कल्पना करें: एक व्यक्ति ने एक फिर से शुरू किया, इसे पोस्ट किया, सबसे अधिक संभावना है, इस फिर से शुरू के अनुसार, उन्होंने उसे बुलाया और उसे एक बैठक में आमंत्रित किया। वह साक्षात्कार के लिए आता है, और उसे एक और प्रश्नावली भरने के लिए कहा जाता है। लेकिन अगर किसी व्यक्ति ने अपना बायोडाटा भेजा है तो प्रश्नावली क्यों भरें?

- यदि प्रश्नावली शब्द के लिए फिर से शुरू शब्द दोहराती है, तो यह निश्चित रूप से एक अनावश्यक प्रश्नावली है। लेकिन अक्सर, प्रश्नावली में ओपन-एंडेड प्रश्न होते हैं जो भर्तीकर्ता को कुछ दक्षताओं को समझने की अनुमति देते हैं। या प्रश्नावली साक्षात्कार के लिए जानकारी के एक अतिरिक्त स्रोत के रूप में कार्य करती है, और आपको कुछ डेटा को दूसरों के साथ सहसंबंधित करने की आवश्यकता होती है।

एक हालिया उदाहरण: हम एक प्रतिनिधि कार्यालय में भागीदारों के साथ काम करने के लिए एक कर्मचारी को लेते हैं। और प्रश्नावली में व्यक्ति उसके लिए काम करने की प्राथमिकता - टीम को इंगित करता है। और स्थिति में अकेले काम करना शामिल है, व्यक्ति अकेले कार्यालय में है। और आवेदक इसके लिए पहले ही सहमत हो चुका है। मेरे लिए, ऐसी परस्पर विरोधी जानकारी तुरंत जोखिम का संकेत है। हमें वास्तविक उद्देश्यों को स्पष्ट करने और यह देखने की आवश्यकता है कि क्या हम उसे यह दे सकते हैं। हो सकता है कि आपको अनुकूलन प्रणाली को समायोजित करना पड़े, बातचीत पर समझौते तैयार करने हों, प्रबंधक को उसे 5 बार बुलाने की व्यवस्था करनी पड़े - और फिर व्यक्ति को पास में कंधे का अहसास होगा। इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि एक व्यक्ति मौखिक और लिखित दोनों तरह से प्रश्नों का उत्तर दे, क्योंकि ये उत्तर की अलग-अलग परिस्थितियाँ हैं। मौखिक रूप से, हम तेजी से प्रतिक्रिया करते हैं और संवाद के स्वर में झुक सकते हैं; लिखित रूप में, हम उत्तर पर विचार कर सकते हैं।

इसके अलावा, प्रश्नावली और साक्षात्कार में प्रश्नों के पूरी तरह से अलग उत्तर एक संकेत हैं कि किसी व्यक्ति पर कम भरोसा किया जा सकता है।

हम साक्षरता की भी जांच करते हैं लिख रहे हैं, यह विक्रेता के लिए महत्वपूर्ण है, जो लगातार ग्राहकों के साथ व्यावसायिक पत्राचार करता है। और उत्तरों की उपयुक्तता के संदर्भ में पर्याप्तता। उम्मीदवारों में से एक ने हाल ही में प्रश्नावली में इस सवाल के जवाब में लिखा था कि आपको जीवन में किस पर गर्व है: "मैंने एक कुत्ते को मारा, और फिर मैंने उसे बचा लिया।" नौकरी के लिए आवेदन करते समय ऐसी कहानियां कितनी प्रासंगिक हैं? हमेशा नहीं।