एक निर्माण कंपनी के कर्तव्यों के वाणिज्यिक निदेशक। उत्पाद वर्गीकरण योजना और मूल्य निर्धारण। परिचालन वाणिज्यिक समूह

प्रत्येक विकासशील कंपनी में एक समय आता है जब कर्मचारियों का विस्तार करना और जिम्मेदारियों को पुनर्वितरित करना आवश्यक होता है। यह तब था जब कंपनी के उप निदेशक विभिन्न मुद्दों पर उपस्थित हुए। ये खरीद, उत्पादन, विज्ञापन और प्रचार के साथ-साथ वित्त के प्रभारी लोग हैं। वाणिज्यिक निदेशक व्यावहारिक रूप से सामान्य निदेशक के बाद कंपनी में दूसरा व्यक्ति होता है। उसकी अपनी जिम्मेदारियां, कार्य और अधिकार हैं। वाणिज्यिक निर्देशकविशिष्ट और कार्य कौशल होना चाहिए। यह किस तरह का व्यक्ति है, वह वास्तव में क्या करता है और एक अच्छी कंपनी के लिए रेज़्यूमे को ठीक से कैसे लिखना है?

एक वाणिज्यिक निदेशक क्या है?

वित्त का क्षेत्र काफी विस्तृत है, इसलिए प्रत्येक आवेदक को चुने हुए पेशे के सार, कर्तव्यों और जिम्मेदारियों की सीमा को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए।

तो, एक वाणिज्यिक निदेशक एक विशेषज्ञ होता है जो सीधे विभिन्न व्यापारिक कार्यों और उनके समर्थन में शामिल होता है। जिसमें पूरी सूचीजिम्मेदारियां पूरी तरह से उद्यम की बारीकियों और उसके आकार पर निर्भर करती हैं। लेकिन यह स्पष्ट रूप से कहा जा सकता है कि यह वाणिज्यिक निदेशक के लिए धन्यवाद है कि कंपनी लाभ कमाती है, विकास की गति और गति निर्धारित होती है।

ऐसा कर्मचारी न केवल उत्पादों की खरीद और बिक्री का प्रबंधन करता है, बल्कि विपणन और रसद विभागों का भी प्रबंधन करता है। इसके अलावा, वाणिज्यिक निदेशक कंपनी के बड़े और प्रमुख ग्राहकों के साथ संपर्क बनाता है और बनाए रखता है और विशेष रूप से लाभदायक सौदों के समापन के लिए जिम्मेदार होता है।

सामान्य तौर पर, हम कह सकते हैं कि यह किसी भी कंपनी की संरचना में एक महत्वपूर्ण आंकड़ा है। यही कारण है कि आवेदक के लिए आवश्यकताएं काफी अधिक और कठिन हैं।

कंपनी के संगठनात्मक ढांचे में वाणिज्यिक निदेशक का स्थान

बहुत बार बिक्री विभाग के प्रमुख के साथ भ्रमित होते हैं। लेकिन वाणिज्यिक निदेशक के पास एक स्पष्ट विशिष्ट स्थानप्रबंधन पदानुक्रम में। जिम्मेदारियों के इस वितरण के लिए धन्यवाद कि कंपनी घड़ी की कल की तरह काम करती है।

वाणिज्यिक निदेशक का पद प्रबंधन के दूसरे स्तर का होता है। निर्देशक के बाद यह अगला कदम है। इस मामले में, एक वित्तीय डिप्टी नियुक्त किया जाता है, और विशेष रूप से कार्यालय से हटा दिया जाता है महाप्रबंधककंपनियां।

सभी व्यावसायिक मुद्दों पर, वाणिज्यिक निदेशक सीधे निदेशक को रिपोर्ट करता है और रिपोर्ट करता है। ये हैं सवाल परिचालन प्रबंधन, व्यापार और धन का कारोबार और वित्तीय योजना। साथ ही, वह विभिन्न भौतिक संसाधनों की सुरक्षा के लिए व्यक्तिगत रूप से जिम्मेदार है और प्रबंधन के साथ उचित समझौते पर हस्ताक्षर करता है।

यदि मुख्य फाइनेंसर बीमारी, व्यापार यात्रा या छुट्टी के कारण कार्यस्थल से अनुपस्थित है, तो कंपनी के एक अन्य कर्मचारी को उसके स्थान पर मुखिया के एक अलग आदेश द्वारा नियुक्त किया जाता है। उप वाणिज्यिक निदेशक के पास वही अधिकार और जिम्मेदारियां हैं जो उन्हें प्राप्त होती हैं कुछ समय... वह वित्तीय जिम्मेदारी भी वहन करता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक क्या करता है?

कंपनी में सही जगह चुनने के लिए, आपको उन कार्यों और लक्ष्यों के बारे में स्पष्ट रूप से अवगत होना चाहिए जिनका आप सामना कर रहे हैं। यह आपको अधिक कुशलतापूर्वक और तर्कसंगत रूप से अपना समय और ऊर्जा आवंटित करने की अनुमति देगा। के अतिरिक्त, दिया गया तथ्यनौकरी चाहने वाले और नियोक्ता दोनों के लिए मूल्यवान है। आखिरकार, जिम्मेदारियों और कार्यों की सीमा को रेखांकित करने के बाद, आप कर्मचारी से सुरक्षित रूप से मांग कर सकते हैं ठोस परिणाम... आप इसकी गतिविधियों की प्रभावशीलता की लगातार निगरानी भी कर सकते हैं।

केवल एक चीज जो अपील करती है विशेष ध्यान, यह कंपनी का राजस्व है। कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को लगातार स्थिति की निगरानी करनी चाहिए और इस संकेतक के कम होने पर तुरंत कार्रवाई करनी चाहिए। ऐसा करने के लिए, वह अन्य विभागों से किसी भी व्यावसायिक दस्तावेज़ का अनुरोध कर सकता है, साथ ही अन्य विभागों के प्रमुखों के साथ समन्वय स्थापित कर सकता है।

यह अपूरणीय कर्मचारी विभिन्न संस्थानों के साथ संबंधों में उद्यम के वित्तीय हितों का प्रतिनिधित्व कर सकता है और सरकारी संसथान... इस मामले में, वह कंपनी का चेहरा है और उभरती समस्याओं को हल करने का पूरा अधिकार रखता है।

मुख्य उत्तरदायित्व

एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा व्यक्ति होता है जिसे भारी शक्तियां और जिम्मेदारियां सौंपी जाती हैं। तदनुसार, उसे अवश्य पूरे मेंकंपनी के निदेशक के सभी निर्देशों को पूरा करें, वाणिज्यिक संबंधों का विकास और विस्तार करें, साथ ही मौजूदा व्यापार योजना का पालन करें।

इस संबंध में, उन्हें निम्नलिखित कार्य सौंपे गए हैं:

• उत्पादों या सेवाओं के साथ-साथ उनकी मात्रा के लिए गुणवत्ता और भंडारण मानकों के विकास का नियंत्रण और समन्वय। यह वाणिज्यिक निदेशक है जो निर्धारित करता है अंतिम लागतमाल, उनका वर्गीकरण और उत्पादन की मात्रा।
• विकास और कार्यान्वयन का समन्वय विपणन रणनीतिउद्यम। सीधे भविष्य को प्रभावित करता है वित्तीय कल्याणकंपनियां।
• कर्मचारियों के काम के प्रशिक्षण और पर्यवेक्षण के लिए जिम्मेदार।
• रिपोर्टिंग दस्तावेजों की समय पर तैयारी की निगरानी करें, साथ ही उन्हें समय पर प्रबंधन को प्रदान करें। इसके अलावा, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में सभी वित्तीय कागजात का समर्थन शामिल है।
• सामान्य व्यापार योजना, साथ ही साथ उद्यम के बजट के कार्यान्वयन की निगरानी करें। समय पर और पूर्ण भुगतान सुनिश्चित करें वेतन.

इन आवश्यकताओं के अलावा, प्रत्येक कंपनी को वाणिज्यिक निदेशक के लिए अपने स्वयं के संदर्भ की शर्तें पेश करने का अधिकार है। यह सब आकार, उद्यम की बारीकियों और प्रबंधन संरचना पर निर्भर करता है। वी रूसी कंपनियांसंस्थापकों की विशिष्ट इच्छाएं आधिकारिक कर्तव्यों की पूर्णता को भी प्रभावित कर सकती हैं।

मुख्य गुण जो एक पेशेवर के पास होने चाहिए

वाणिज्यिक निदेशक एक बहुत ही कठिन पद है, जिसके लिए कर्मचारी से न केवल उपयुक्त कार्य कौशल, बल्कि कुछ व्यक्तिगत गुणों की भी आवश्यकता होती है। और यह न केवल व्यक्तिगत सहानुभूति और वरीयताओं के कारण है, बल्कि चुने हुए पद की ख़ासियत के कारण है।

तो चलिए शुरू करते हैं पेशेवर गुणऔर कौशल। अधिकांश कंपनियां आवेदक के लिए निम्नलिखित मानदंड प्रस्तुत करती हैं, जो वाणिज्यिक निदेशक को अपने रेज़्यूमे में इंगित करना चाहिए:

• काम करने की क्षमता और उस विशिष्ट बाजार का ज्ञान जिसमें कंपनी संचालित होती है।
• मौजूदा और प्रस्तावित वितरण चैनलों को बनाने और नियंत्रित करने की क्षमता।
• में नेविगेट करें विपणन प्रणालीविभिन्न विज्ञापन परियोजनाओं को प्रभावी ढंग से लागू करने के लिए।
• वीआईपी ग्राहकों के साथ संवाद करने की क्षमता, बड़े लेनदेन के समापन के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करना।
• कब्ज़ा अंग्रेजी भाषादस्तावेजों के साथ संचार और काम के लिए।

अगर बात करें व्यक्तिगत गुणउम्मीदवार, तो नियोक्ता की आवश्यकताएं यहां काफी मानक हैं। कई अन्य भूमिकाओं की तरह, संभावित वाणिज्यिक निदेशक को लक्ष्य-उन्मुख और तनाव-प्रतिरोधी, संचारी और करिश्माई होना चाहिए। वह एक नेता होना चाहिए, कर्मचारियों और किसी भी दर्शक के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करना चाहिए। दक्षता और गैर-संघर्ष की भी विशेष रूप से सराहना की जाती है।

कौन सी कंपनियां इस पद का उपयोग करती हैं

अब श्रम बाजार पर आप काफी पा सकते हैं भारी संख्या मेवाणिज्यिक निदेशक के पद के लिए रिक्तियां। इनकी ख़ासियत यह है कि इस तरह के विज्ञापन लंबे समय तक लटक सकते हैं। इसके कई वस्तुनिष्ठ कारण हैं: सबसे पहले, नियोक्ता उम्मीदवारों का एक सख्त और सावधानीपूर्वक चयन करता है, और दूसरी बात, नए काम पर रखे गए कर्मचारी आधिकारिक कर्तव्यों और काम की लय के पूरे दायरे का सामना नहीं करते हैं।

एक फाइनेंसर खोजने का दृष्टिकोण और उसके ज्ञान और कौशल की आवश्यकताएं पश्चिमी और घरेलू कंपनियों के बीच काफी भिन्न हैं। यहां रूस और विदेशों में व्यापार विकास की मानसिकता और इतिहास को ध्यान में रखना चाहिए।

घरेलू कंपनियों में, एक वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति उद्यम के विस्तार या इसकी अप्रभावी गतिविधियों के कारण प्रबंधन संरचना के पुनर्गठन के परिणामस्वरूप प्रकट होती है। इसलिए, उम्मीदवारों के लिए आवश्यकताएं बहुत अस्पष्ट हैं। यहां वाणिज्यिक निदेशक एक बहुमुखी प्रशिक्षित और अनुभवी विशेषज्ञ है जो वर्षों से जमा हो रही समस्याओं से जल्दी से निपटने में सक्षम है।

पश्चिमी कंपनियों में, आवेदकों के लिए कार्यक्षमता और आवश्यकताओं को लंबे समय से स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है। इसलिए, आवेदक के लिए यह नेविगेट करना बहुत आसान है कि वह वास्तव में किसके लिए जिम्मेदार है, उसके मुख्य कार्य और जिम्मेदारियां क्या हैं। इसके अलावा, यहां व्यावसायिकता पर ध्यान दिया जाता है, न कि व्यक्तिपरक सहानुभूति पर।

उम्मीदवार के लिए वेतन स्तर और बुनियादी आवश्यकताएं

एक भावी वाणिज्यिक निदेशक अपने कठिन कार्य के लिए मुआवजे के रूप में किस पर भरोसा कर सकता है? आखिरकार, एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी का विवरण काफी विस्तृत जिम्मेदारियों और बड़ी जिम्मेदारी प्रदान करता है।

यहां यह ध्यान देने योग्य है कि वेतन सीधे कंपनी के आकार और यहां तक ​​कि उसके स्थान के स्थान पर भी निर्भर करेगा। उदाहरण के लिए, एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए उच्चतम वेतन मास्को या सेंट पीटर्सबर्ग में मनाया जाता है। यहां एक कर्मचारी 80,000 रूबल की मासिक आय पर भरोसा कर सकता है। पूंजी से जितना आगे निकलेगा, इनाम उतना ही कम होगा।

इसके अलावा, बढ़ी हुई वेतन पर बढ़ी हुई आवश्यकताएं भी लगाई जाती हैं: कम से कम 3 वर्षों की प्रासंगिक स्थिति में कार्य अनुभव, विभिन्न पाठ्यक्रमों और बिक्री प्रशिक्षणों को पारित करना, वित्तीय नियोजन में अनुभव और प्रभावी वार्ता आयोजित करना। एमबीए की डिग्री और अंग्रेजी के ज्ञान को भी प्रोत्साहित किया जाता है।

जिसमें औसत उम्रभावी वाणिज्यिक निदेशक लगभग 40 वर्ष का है। अधिकतर ये उच्च विशिष्ट शिक्षा वाले पुरुष होते हैं। इसके अलावा, प्रत्येक उम्मीदवार के पास होना चाहिए अच्छी सिफारिशेंसाथ पिछली जगहकाम।

साथ ही, नियोक्ता आवेदक के लिए विशिष्ट आवश्यकताओं को प्रस्तुत कर सकता है। उदाहरण के लिए, यह एक कार का स्वामित्व है, काम के घंटों के बाहर कर्तव्यों को पूरा करने के लिए सहमति, कुछ डिप्लोमा की उपस्थिति आदि।

नौकरी के लिए एक वाणिज्यिक निदेशक का पंजीकरण

प्रत्येक कंपनी में यह समस्या मौजूदा के अनुसार हल की जाती है विधायी कार्य... उम्मीदवार को कंपनी के मालिकों के साथ प्रारंभिक रूप से सहमति दी गई है। यदि पक्ष में एक पेशेवर कर्मचारी को ढूंढना संभव नहीं है, तो अक्सर उद्यम के मुख्य लेखाकार को इस पद पर नियुक्त किया जाता है। यह वह व्यक्ति है जिसके पास सब कुछ है आवश्यक ज्ञानऔर इस पद के लिए कौशल। इस मामले में, स्थानांतरण के बारे में एक संबंधित प्रविष्टि की जाती है काम की किताब.

एक वाणिज्यिक निदेशक की नियुक्ति पर आदेश व्यक्तिगत रूप से हस्ताक्षरित है महाप्रबंधकया कंपनी के प्रमुख। उसी तरह, एक कर्मचारी को इस पद से बर्खास्त कर दिया जाता है।

इस तथ्य के कारण कि नव दत्तक व्यक्ति की एक बड़ी जिम्मेदारी है, उसके साथ निष्कर्ष निकालना उचित है श्रम अनुबंध... इसमें, के रूप में नौकरी का विवरण, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के सभी अधिकारों और दायित्वों का संकेत दिया गया है। गोपनीयता और गैर-प्रकटीकरण पर खंड, भौतिक दायित्व पर और मौजूदा अनुबंध की शीघ्र समाप्ति की शर्तों को भी यहां लिखा गया है।

हालांकि, किसी भी मामले में, कार्मिक विभाग में, स्वीकृति के समय और आदेश की संख्या के बारे में कार्य पुस्तिका में एक समान प्रविष्टि की जाती है।

वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी का विवरण

उद्यम की संरचना में, प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक विशेष मैनुअल तैयार किया जाता है, जो गतिविधि के सभी पहलुओं और आयोजित स्थिति की बारीकियों को इंगित करता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक के नौकरी विवरण में निम्नलिखित बिंदु शामिल हैं:

1. सामान्य प्रावधान। यहां, एक नियम के रूप में, बुनियादी परिभाषाएं और शर्तें, पेशेवर और व्यक्तिगत गुणों की आवश्यकताएं और उद्यम में काम के बुनियादी नियमों को समझा जाता है।
2. कर्मचारी के दायित्व। यह पैराग्राफ उन सभी बिंदुओं को स्पष्ट रूप से बताता है जिनके लिए वाणिज्यिक निदेशक जिम्मेदार है।
3. अधिकार। यह खंड कर्मचारी की क्षमताओं और शक्तियों को निर्दिष्ट करता है।
4. एक ज़िम्मेदारी। यह बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि कंपनी और कानून के लिए वाणिज्यिक निदेशक के दायित्वों के बारे में जानकारी शामिल है।

साथ ही, यह दस्तावेज़ कंपनी के प्रबंधन के विवेक पर काम करने की स्थिति, कर्मचारी के लिए आवश्यकताओं और अन्य बिंदुओं को इंगित कर सकता है। नौकरी के विवरण का पालन न करने पर एक कर्मचारी को निकाल दिया जा सकता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य का मूल्यांकन कैसे और किन संकेतकों द्वारा किया जाता है?

अब किसी भी कंपनी में, किसी कर्मचारी के प्रदर्शन के मुख्य संकेतकों में से एक उसका प्रदर्शन है, यानी वह क्या उपयोगी लाया और इससे क्या लाभ हुआ। या यह व्यक्ति के काम की अवधि के दौरान कंपनी द्वारा प्राप्त अंतिम लाभ की राशि हो सकती है। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण संकेतक है, क्योंकि यह बाद में सीधे वेतन और सिफारिशों को प्रभावित कर सकता है।

अधिकांश वाणिज्यिक निदेशकों का मूल्यांकन निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार किया जाता है:

1. अपने स्वयं के नौकरी विवरण की सटीक पूर्ति। अनुबंध के प्रत्येक खंड के अनुपालन का मूल्यांकन यहां किया गया है।
2. उच्च स्तर का अनुशासन और अधीनता। वाणिज्यिक निदेशक को अत्यधिक संगठित होना चाहिए और जिम्मेदार व्यक्तिक्योंकि कंपनी का वर्तमान और भविष्य का कल्याण इसी पर निर्भर करता है।
3. फर्म की मौजूदा व्यवसाय योजना का कार्यान्वयन। वित्तीय संकेतकों के साथ कंपनी के काम की सावधानीपूर्वक और सटीक गणना की जाती है। यदि कोई वस्तु समय पर पूरी नहीं होती है, तो इससे उसके भविष्य पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।

हम एक सही और सार्थक रिज्यूमे तैयार करते हैं

नियोक्ता अद्वितीय व्यक्तिगत गुणों, कौशल, अनुभव और भविष्य के कर्मचारी के व्यक्तित्व की अन्य बारीकियों के बारे में नहीं जान सकता है। इसलिए, किसी भी नौकरी चाहने वाले को अपना बायोडाटा ठीक से तैयार करने में सक्षम होना चाहिए। आखिर यह इस बात पर निर्भर करता है कि उन्हें टीम में लिया जाएगा या नहीं।

तो, फिर से शुरू में, वाणिज्यिक निदेशक को संकेत देना चाहिए:

1. व्यक्तिगत डेटा (जन्म तिथि, पंजीकरण या निवास स्थान, आदि)।
2. शिक्षा (उच्चतर शैक्षणिक संस्थानोंऔर सभी पाठ्यक्रम)।
3. कार्य अनुभव (कंपनी का नाम, पद और जिम्मेदारियां)।
4. और कौशल (आइटम को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का प्रतिनिधित्व करना चाहिए)।
5. अतिरिक्त जानकारी (कार्यक्रमों और भाषाओं का ज्ञान)।

इसके अलावा, रिज्यूमे पूरा करने के लिए कुछ टिप्स हैं:

1. पेशेवर उपलब्धियों के विवरण में अधिक विशिष्ट जानकारी और संख्याएँ।
2. उन कंपनियों की गतिविधि के क्षेत्र को इंगित करना बेहतर है जिनमें आपने पहले काम किया था।
3. अपने रिज्यूमे को नियोक्ता की नजर से देखें।

एक व्यापारिक कंपनी के एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, एक कार डीलरशिप के एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य निर्माण कंपनीसाथ ही एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों निर्माण उद्यम, उद्योग में निहित गतिविधि के कुछ महत्वहीन और विशिष्ट पहलुओं में ही एक दूसरे से भिन्न होते हैं।

सामान्य तौर पर, एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा नेता होता है जिसका लक्ष्य एक स्थिर राजस्व धारा बनाना होता है। इस साँझा उदेश्य 5 मुख्य कार्यों के संदर्भ में कार्मिक प्रबंधन के माध्यम से कार्यान्वित: गतिविधि योजना, प्रेरणा, संगठन, नियंत्रण और प्रशिक्षण।

वाणिज्यिक बिक्री निदेशक भूमिकाएँ: योजना बनाने के लिए 3 कदम

वाणिज्यिक निदेशक उतना ही परिष्कृत हो सकता है जितना वह प्रबंधन के मामलों में चाहता है। हालांकि, अगर वह नियोजन के मनोवैज्ञानिक पक्ष को ध्यान में नहीं रखता है, तो सुंदर योजनाएं कागज पर ही रह जाएंगी। इसलिए, आप इस एल्गोरिथम को अपना सकते हैं।

1. नंबरों में व्यस्त हो जाओ

दरअसल, शुरुआत से ही, आपको कर्मचारियों की गतिविधियों की योजना इस तरह से बनाने की जरूरत है कि यह समझने के लिए कि लाभ के मासिक वित्तीय लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए प्रत्येक कर्मचारी को कौन से कार्य और कितनी मात्रा में दैनिक प्रदर्शन करना चाहिए। इन संकेतकों की गणना नियोजित लाभ अपघटन विधि का उपयोग करके की जा सकती है।

सबसे पहले, आप आंतरिक और बाहरी कारकों के आधार पर अनुमानित लाभ का आंकड़ा निर्धारित करते हैं। तो उसमें लाभ के प्रतिशत से राजस्व ज्ञात कीजिए। उसके बाद के माध्यम से औसत चेकआप आसानी से उन लेन-देनों की संख्या की गणना कर सकते हैं जिन्हें नियोजन अवधि के दौरान बंद करने की आवश्यकता है। कुल सौदों की नियोजित संख्या तक पहुंचने के लिए उन लीड की संख्या निर्धारित करता है जिन्हें संसाधित करने की आवश्यकता होती है। उसके बाद, चरणों के बीच मध्यवर्ती रूपांतरण आपको उन कार्यों की दैनिक संख्या खोजने की अनुमति देगा जो प्रबंधकों को प्रत्येक चरण में करनी चाहिए।

2. प्रबंधकों के साथ व्यस्त रहें

अपघटन विधि का उपयोग करके एक सही गणना का मतलब यह बिल्कुल भी नहीं है कि पर्याप्त संख्या में विक्रेताओं के साथ भी, योजना पूरी हो जाएगी। इसलिए, आपको कर्मचारियों के मनोवैज्ञानिक रवैये से निपटने और संभवतः इसे ठीक करने की आवश्यकता है।

लोग बादलों में रहते हैं। और यह वही है जो किसी भी योजना को बाधित कर सकता है। इसलिए, आपको प्रत्येक कर्मचारी से बात करनी चाहिए और पता लगाना चाहिए कि क्या वह दो सबसे आम जालों में से एक में गिर गया है: "अतीत में रहना" या "भविष्य में रहना।" दोनों का बिक्री पर बुरा असर पड़ेगा। दास की स्थिति का निदान निम्नलिखित मार्करों द्वारा किया जा सकता है।

1. पिछले जीवन मार्कर

• "लोगों को अब सेवा / उत्पाद में इतनी दिलचस्पी नहीं है"
• "पहले मेरी आमदनी ज्यादा थी"
• "अब बेचना इतना आसान नहीं है"

1. भविष्य के जीवन मार्कर

• "ऑफ़-सीज़न खत्म हो जाएगा ..."
• "वे हमारे लिए सीआरएम स्थापित करेंगे ..."
• "वे मुझे एक सहायक देंगे ..."

3. कर्मचारी लक्ष्यों में व्यस्त रहें

कर्मचारियों के मन में एक ठोस व्यक्तिगत लक्ष्य होना चाहिए। यह आप पर निर्भर है कि आप इसे पहचानें और दिखाएं कि इसे केवल अपना काम करने से कैसे प्राप्त किया जा सकता है।

1. लक्ष्य की पहचान करना। आमतौर पर, रोज़मर्रा के "मानकों" की सूची में शामिल हैं: एक अपार्टमेंट खरीदना, मालदीव / बहामास / सेशेल्स का दौरा करना (आवश्यक को रेखांकित करना), एक कार खरीदना, बच्चों के अध्ययन के लिए बचत करना, कर्ज चुकाना आदि। यदि, अपने सभी प्रयासों के साथ, आप विक्रेता पर बुझी हुई नज़र और एक निश्चित सुस्ती का निरीक्षण करना जारी रखते हैं, तो उसे पूरी तरह से बदलना बेहतर है।

2. लक्ष्य को प्राप्त करने योग्य बनाना। इस स्तर पर, स्मार्ट के रूप में लक्ष्यों को निर्दिष्ट करने और उनका आकलन करने के लिए ऐसा उपकरण बहुत मदद करता है। यह मानदंड फिल्टर के माध्यम से लक्ष्य को पार करता है जो आपको भटकने नहीं देगा:

• विशिष्ट
• मापने योग्य (संकेतक जिससे यह स्पष्ट होगा कि व्यक्ति सही दिशा में आगे बढ़ रहा है),
• प्राप्त करने योग्य (की गई कार्रवाइयों के परिणामस्वरूप प्राप्त करने योग्य),
• प्रासंगिक (लक्ष्य की प्रासंगिकता),
• समयबद्ध (वह समय जिसके द्वारा लक्ष्य प्राप्त किया जाएगा)।

3. एक विशिष्ट लक्ष्य निर्धारित होने के बाद, आपको बढ़ाना चाहिए सामान्य स्तरविक्रेता की सक्रियता के बारे में उससे बात करके कि वह 3, 5, 10 वर्षों में क्या हासिल करना चाहता है।

4. और, अंत में, कर्मचारी को एक दिन के लिए भी "जाने न दें"। उसे लगातार याद दिलाएं कि वह क्या पाना चाहता है। "नए" मार्कर वाक्यांशों का उपयोग इसके लिए बहुत उपयुक्त है। एक मार्कर वाक्यांश है कीवर्डप्रबंधक द्वारा निर्धारित लक्ष्य से: "अपार्टमेंट", "मालदीव", "कार", आदि।

एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां: प्रेरणा के 3 स्तर

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि वाणिज्यिक निदेशक द्वारा 3 स्तरों पर कर्मचारियों की प्रेरणा पर काम किया जाना चाहिए।

पहला स्तर "मैं" है। यह मूल स्तर है - भौतिक प्रेरणा, जिसका आकार अधीनस्थ के प्रदर्शन पर निर्भर करता है। यह एक "जटिल" विक्रेता की आय के सिद्धांत के अनुसार बनाया गया है: कठिन वेतन (30-40%) + प्रदर्शन के लिए नरम वेतन (10-20%) + बोनस (50-70%)। खैर, और, ज़ाहिर है, वाक्यांश-मार्कर के बारे में मत भूलना: "कार!", "अपार्टमेंट!", "मालदीव!"

दूसरा स्तर "आप" है। कर्मचारी इस पर अमूर्त रूप से प्रेरित होते हैं, उन्हें प्रतियोगिताओं, प्रतियोगिताओं या इसके विपरीत में शामिल करते हैं। टीम वर्कतथा कंपनी के कार्यक्रम... नतीजतन, टीम अधिक एकजुट और मैत्रीपूर्ण होती जा रही है।

तीसरा स्तर "व्यापार" है। इसलिए कर्मचारियों को यह समझाने के लिए एकमुश्त काम नहीं होगा कि उन्हें उस कंपनी के लक्ष्यों को क्यों समझना चाहिए जिसमें वे अपना काम करते हैं। हमें बढ़ावा देने के उपायों की एक पूरी श्रृंखला पर काम करना होगा कॉर्पोरेट संस्कृतिऔर ग्राहकों के साथ नैतिक व्यवहार। व्यावसायिक विकास, सबसे "सुसंस्कृत" को बढ़ावा देना, कैरियर के विकास के समझने योग्य मॉडल हैं अभिन्न तत्वइस परिसर की।

एक वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियां: व्यवस्थित करने के 3 तरीके

कर्मचारियों को ट्रैक पर रखने के लिए बैठकें करें। यदि आप इस प्रबंधन उपकरण को समय की बर्बादी मानते हैं, तो आप इसका उपयोग करना नहीं जानते हैं।

सबसे पहले एजेंडा तैयार करें।

दूसरा, विक्रेताओं को अपनी मासिक / साप्ताहिक / दैनिक योजनाओं को सार्वजनिक रूप से लेबल करने की आवश्यकता है।

तीसरा, उनके वादों को रिकॉर्ड करें।

चौथा, इन वादों को सभी कर्मचारियों को सामान्य डाक द्वारा भेजें।

पांचवां, अगली बैठक में सभी से परिणामों के बारे में पूछें।

बैठकें (बैठकें) 3 प्रकार की होती हैं। और प्रत्येक की अपनी कार्यक्षमता है।

• बड़ी साप्ताहिक बैठक
• रोजाना मुलाकात
• साथ पांच मिनट अलग समूहकर्मचारियों

एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी क्या है: 4 प्रकार के नियंत्रण

सेल्स डायरेक्टर को सेल्सपर्सन के लिए एक सतत प्रशिक्षण और व्यावसायिक विकास प्रक्रिया का आयोजन करना चाहिए। बस किसी को किराए पर लें या उसके बारे में व्याख्यान दें सामान्य सिद्धांतबिक्री अर्थहीन है। आपको कोई परिणाम नहीं मिलेगा। प्रबंधकों की शिक्षा के क्षेत्र में सभी प्रयास पॉइंट-एंड-शूट, केंद्रित होना चाहिए। यह कैसे करना है?

1. एक कौशल मॉडल तैयार करें - एक दस्तावेज जो विशिष्ट कौशल के एक समूह का वर्णन करता है जो आपके क्षेत्र में सौदे करने के लिए आवश्यक हैं।

2. कॉल रिकॉर्ड करें और सुनें। इस प्रकार, विशिष्ट आपत्तियों और त्रुटियों का अभ्यास करने के लिए मामलों का आधार जमा हो जाता है।

3. एक गुणवत्ता नियंत्रण सेवा का आयोजन करें जो विकास पत्रक पर विक्रेताओं के कौशल का आकलन करेगी ( तकनीकी मानचित्र), उन्हें डेवलपमेंट फोल्डर में इकट्ठा करें, और फिर "ट्रैफिक लाइट" सिस्टम का उपयोग करके क्लाइंट्स के विकास का विश्लेषण करें।

हमने एक वाणिज्यिक निदेशक की 5 बुनियादी जिम्मेदारियों को कवर किया है। प्रस्तावित एल्गोरिदम का उपयोग करें और उन्हें अपनी बारीकियों से भरें।

एक बड़ी निर्माण कंपनी के लिए कर्मियों की भर्ती।

जिम्मेदारियां:

• निर्माण और इंजीनियरिंग सेवाओं के नए संस्करणों की खोज और आकर्षण।
• कंपनी के निर्माण, डिजाइन और अन्य गतिविधियों का विकास;
• बिक्री और आपूर्ति नीति के ढांचे के भीतर वाणिज्यिक वार्ता आयोजित करना, कारोबार पत्राचारकंपनी के हित में ग्राहकों के साथ।
• निर्माण और इंजीनियरिंग सेवा बाजार के प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण।
• एक सामान्य ठेका निर्माण कंपनी की सेवाओं के लिए बिक्री योजना का गठन और इसके कार्यान्वयन को सुनिश्चित करना।
• निविदा दस्तावेज तैयार करने और निविदाओं में भागीदारी पर काम का संगठन; तैयारी और गणना वाणिज्यिक प्रस्ताव, अनुबंधों का निष्कर्ष, निविदा समितियों के साथ बातचीत।
• गतिविधि प्रबंधन संरचनात्मक इकाइयांचल रही परियोजनाओं की देखरेख करने वाली कंपनियां।
• कार्य गुणवत्ता मानकों के अनुपालन की निगरानी करना, यह सुनिश्चित करना कि संगठन अपने दायित्वों को पूरा करता है।
• डिजाइन और निर्माण अनुसूचियों के निष्पादन पर नियंत्रण।

आवश्यकताएं:

• वी / ओ निर्माण वांछनीय है;
• निर्माण में एक प्रमुख प्रबंधकीय पद पर कम से कम 5 वर्ष का कार्य अनुभव;
• एक सामान्य ठेकेदार और एक तकनीकी ग्राहक की संरचनाओं में अनुभव;
• कक्षा ए भवनों के निर्माण के लिए प्रक्रियाओं और प्रौद्योगिकियों का ज्ञान;
• निर्माण में अर्थशास्त्र और मूल्य निर्धारण का ज्ञान;
• परियोजना प्रबंधकों के प्रबंधन में अनुभव;
• निर्माण प्रबंधन और बड़ी सुविधाओं को चालू करने का अनुभव।
• पीसी का ज्ञान: कार्यालय अनुप्रयोगों के उपयोगकर्ता, ऑटोकैड;

किसी कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक की कार्यक्षमता को कैसे परिभाषित करें? एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी विवरण में क्या लिखना है? उसकी जिम्मेदारियां क्या हैं? और उसकी क्षमता से परे क्या है? इन सवालों के जवाब कंपनी से कंपनी में भिन्न हो सकते हैं। वहाँ है तीन मुख्य कारकवाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों और शक्तियों को प्रभावित करना:

• कंपनी का आकार: कंपनी जितनी बड़ी होगी, वाणिज्यिक निदेशक के सामने उतने ही अधिक रणनीतिक कार्य होंगे;
• b2b या b2c कंपनी के ग्राहक, कैसे आसान उत्पादऔर बिक्री प्रक्रिया, कम बिक्री निदेशक विशिष्ट बिक्री से संबंधित है और सिस्टम निर्माण और विपणन के साथ अधिक शामिल है;
• उत्पादन की उपलब्धता- कैसे कम कंपनीखुद को बनाता है और बिक्री में जितना अधिक शामिल होता है, वाणिज्यिक निदेशक की कार्यक्षमता उतनी ही अधिक होती है।

बेशक, कंपनी की कई और विशेषताएं हैं जो प्रभावित करती हैं वाणिज्यिक निदेशक के कार्य और जिम्मेदारियां, जैसे: संस्थापकों के बीच वाणिज्यिक निदेशक की भागीदारी, पारिवारिक संबंध, उच्च नेतृत्व कौशलऔर कंपनी के गठन के चरण में वाणिज्यिक ब्लॉक के प्रमुख की भागीदारी, लेकिन हम उन सभी का मूल्यांकन नहीं कर पाएंगे। आइए उन कार्यों पर ध्यान दें जो कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी विवरण में अक्सर निर्धारित होते हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियां:

1. उद्यम की वाणिज्यिक रणनीति का विकास।

कंपनी की स्थिति, मूल्य खंड, दीर्घकालिक और अल्पकालिक लक्ष्य, योजनाएं और बिक्री योजनाओं को पूरा करने के तरीके निर्धारित किए जाते हैं।

2. कंपनी में वाणिज्यिक और अन्य इकाइयों के बीच बातचीत का संगठन।

सभी कर्मचारी कंपनी में बिक्री के प्रभारी हैं। यहां तक ​​कि एक सचिव और एक विशेषज्ञ के कार्य भी बिक्री की सफलता को प्रभावित करेंगे। तकनीकी सहायता... वाणिज्यिक निदेशक का कार्य गैर-विक्रय प्रभागों के कार्यों को सुनिश्चित करना है ताकि वे विक्रेताओं और बिक्री प्रबंधकों को बाधित करने के बजाय मदद करें।

3. बिक्री चैनलों की परिभाषा।

सबसे होनहार चैनल चुनें। प्रदर्शन मानदंड परिभाषित करें। किसी व्यवसाय को केवल एक चैनल होने से बचाना और मौजूदा चैनलों को लगातार विकसित करना मुख्य कार्यों में से एक है जो बिक्री की स्थिरता को प्रभावित करता है।

4. प्रत्येक बिक्री चैनल के लिए एल्गोरिथम का गठन।

बिक्री चैनल के प्रभावी होने के लिए, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को परिभाषित करना आवश्यक है जिसके द्वारा चैनल में बिक्री होती है। इन एल्गोरिथम को लिख लें और उन्हें निर्देशों में ठीक कर लें। और सबसे महत्वपूर्ण बात: यह सुनिश्चित करने के लिए कि ये एल्गोरिदम काम करते हैं, और ढेर नहीं हैं जो व्यापार और दस्तावेज़ीकरण में हस्तक्षेप करते हैं।

5. परिचालन नियंत्रणबिक्री प्रबंधकों।

यहां तक ​​कि एक शानदार रणनीति के साथ, जीत प्रत्येक सैनिक के कार्यों पर निर्भर करती है। एक सामरिक कार्य जो पूरी रणनीति की सफलता को निर्धारित करता है: यह कैसे सुनिश्चित किया जाए कि बाहरी लोग सितारों को चुनने में नेताओं के साथ हस्तक्षेप न करें। और समाधान, या यों कहें कि इस समस्या का समाधान नहीं, रूस में अधिकांश कंपनियों का संकट है।

6. यूनिट के प्रदर्शन का मूल्यांकन और परिणामों में सुधार के उपायों का कार्यान्वयन।

एक बार और सभी के लिए एक आदर्श बिक्री प्रणाली बनाना असंभव है। परिणामों को मापना, नया करना, फिर से मापना, सही करना और इसे लगातार करना महत्वपूर्ण है। रुकना मौत के बराबर है...

7. प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने के लिए कनेक्शन।

प्रसिद्ध पारेतो नियम: 20 प्रतिशत ग्राहक 80 प्रतिशत राजस्व उत्पन्न करते हैं। इन 20% को व्यक्तिगत रूप से वाणिज्यिक निदेशक द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए, निश्चित रूप से, कंपनी के आकार के आधार पर, वह 1 से 50% ग्राहकों को नियंत्रित करेगा।

8. प्रबंधकों के लिए प्रशिक्षण का संगठन।

नए और मौजूदा प्रबंधकों के लिए एक प्रशिक्षण प्रणाली का निर्माण करना वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी है। कभी-कभी प्रबंधकों के प्रशिक्षण में व्यक्तिगत रूप से भाग लेना आवश्यक होता है।

9. कंपनी के आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करना।

एक बिक्री संगठन में, यह एक पवित्र कर्तव्य है। एक उत्पादन कंपनी में, उत्पादन इकाई आपूर्ति से भी निपट सकती है, लेकिन वाणिज्यिक निदेशक को इस प्रक्रिया को नियंत्रित करना चाहिए, क्योंकि बिक्री में लागत मूल्य महत्वपूर्ण है।

नौकरी की जिम्मेदारियां वाणिज्यिक निर्देशक- यह, सबसे पहले, उत्पादों की बिक्री का संगठन है, जिसका अर्थ है योजना बनाना, बातचीत करना, प्रबंधकों का नियंत्रण आदि। हमारे नमूना वाणिज्यिक निदेशक के नौकरी विवरण में, हम उद्यम खरीद प्रबंधन जैसी एक विशेषता भी शामिल करते हैं।

वाणिज्यिक निदेशक का नौकरी विवरण

स्वीकृत
महाप्रबंधक
उपनाम ________
"________"_____________ ____ जी।

1. सामान्य प्रावधान

1.1. वाणिज्यिक निदेशक प्रबंधकों की श्रेणी के अंतर्गत आता है।
1.2. सामान्य निदेशक के आदेश से वाणिज्यिक निदेशक की नियुक्ति और बर्खास्तगी की जाती है।
1.3. वाणिज्यिक निदेशक सीधे सामान्य निदेशक को रिपोर्ट करता है।
1.4. वाणिज्यिक निदेशक की अनुपस्थिति के दौरान, उसके अधिकार और दायित्व किसी अन्य अधिकारी को हस्तांतरित कर दिए जाते हैं, जिसे संगठन के आदेश में घोषित किया जाता है।
1.5. एक व्यक्ति जो निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करता है उसे वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त किया जाता है: उच्चतर व्यावसायिक शिक्षाऔर संबंधित क्षेत्र में प्रबंधन कार्य में कम से कम 3 वर्ष का अनुभव।
1.6. वाणिज्यिक निदेशक को पता होना चाहिए:
- वाणिज्यिक, नागरिक, वित्तीय कानून;
- प्रोफ़ाइल, विशेषज्ञता, उद्यम की संरचना की विशेषताएं;
- उद्यम के तकनीकी, वित्तीय और आर्थिक विकास की संभावनाएं;
- व्यावसायिक योजनाओं को विकसित करने की प्रक्रिया;
- वित्तीय नियोजन के बुनियादी सिद्धांत;
- व्यापार और वित्तीय अनुबंधों के समापन और निष्पादन की प्रक्रिया।
1.7. वाणिज्यिक निदेशक को उसकी गतिविधियों में निर्देशित किया जाता है:
- रूसी संघ के विधायी कार्य;
- संगठन का चार्टर, आंतरिक श्रम विनियम, अन्य नियमोंकंपनियां;
- प्रबंधन के आदेश और आदेश;
- यह नौकरी विवरण।

2. वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां

वाणिज्यिक निदेशक निम्नलिखित कार्य कर्तव्यों का पालन करता है:
2.1. उद्यम की सामग्री और तकनीकी आपूर्ति, भंडारण, परिवहन और उत्पादों की बिक्री (माल की बिक्री, सेवाओं का प्रावधान) के प्रबंधन का आयोजन करता है।
2.2. सामग्री और तकनीकी सहायता और उत्पादों की बिक्री (माल की बिक्री, सेवाओं का प्रावधान), वित्तीय योजनाओं के लिए दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाओं के विकास और तैयारी का समन्वय करता है।
2.3. सामग्री और तकनीकी सहायता (सामग्री और तकनीकी संसाधनों के स्टॉक), उत्पादों (माल, सेवाओं), भंडारण के लिए मानकों और मानकों के विकास का समन्वय करता है तैयार उत्पाद(माल), तैयार उत्पादों (माल) के स्टॉक के मानक।
2.4. में प्रबंधकों और विशेषज्ञों को सलाह और सलाह देता है वित्तीय योजना, बिक्री, बिक्री; उनके काम को नियंत्रित करता है।
2.5. अनुमानों और वित्तीय और अन्य दस्तावेजों, गणनाओं, सामग्री और तकनीकी आपूर्ति के लिए योजनाओं के कार्यान्वयन पर रिपोर्ट, तैयार उत्पादों की बिक्री (माल की बिक्री), वित्तीय गतिविधियों की समय पर तैयारी प्रदान करता है।
2.6. वित्तीय पर नज़र रखता है और आर्थिक प्रदर्शनउद्यम की गतिविधियों, वित्तीय संसाधनों को खर्च करना।
2.7. आर्थिक और वित्तीय लेनदेन के लिए उद्यम के प्रतिपक्षों के साथ उद्यम की ओर से बातचीत करता है, उद्यम की ओर से आर्थिक और वित्तीय समझौतों को समाप्त करता है, संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति सुनिश्चित करता है।
2.8. मेलों, नीलामियों, स्टॉक एक्सचेंजों, विज्ञापन और उत्पादों (माल, सेवाओं) की बिक्री के लिए प्रदर्शनियों में उद्यम की ओर से भाग लेता है।

3. वाणिज्यिक निदेशक के अधिकार

वाणिज्यिक निदेशक का अधिकार है:
3.1. व्यावसायिक मुद्दों पर सरकारी एजेंसियों, तीसरे पक्ष के संगठनों और संस्थानों के साथ संबंधों में उद्यम के हितों का प्रतिनिधित्व करना।
3.2. अधीनस्थ कर्मचारियों के लिए नौकरी की जिम्मेदारियां स्थापित करें।
3.3. अपने आधिकारिक कर्तव्यों के प्रदर्शन के लिए आवश्यक उद्यम की जानकारी और दस्तावेजों के संरचनात्मक प्रभागों से अनुरोध।
3.4. मसौदा आदेश, निर्देश, निर्देश, साथ ही अनुमान, अनुबंध और वाणिज्यिक मुद्दों के समाधान से संबंधित अन्य दस्तावेजों की तैयारी में भाग लें।
3.5. इस निर्देश में प्रदत्त उत्तरदायित्वों से संबंधित कार्य में सुधार हेतु प्रस्ताव प्रबंधन के विचारार्थ प्रस्तुत करें।
3.6. आधिकारिक कर्तव्यों के प्रदर्शन के लिए आवश्यक संगठनात्मक और तकनीकी स्थितियों और स्थापित दस्तावेजों के निष्पादन को सुनिश्चित करने के लिए उद्यम के प्रबंधन की आवश्यकता होती है।

4. वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी

वाणिज्यिक निदेशक इसके लिए जिम्मेदार है:
4.1. गैर-पूर्ति और/या असामयिक, लापरवाही से अपने कर्तव्यों की पूर्ति के लिए।
4.2. वाणिज्यिक रहस्यों और गोपनीय जानकारी के संरक्षण के लिए वर्तमान निर्देशों, आदेशों और आदेशों का पालन न करने के लिए।
4.3. आंतरिक श्रम नियमों, श्रम अनुशासन, सुरक्षा नियमों और अग्नि सुरक्षा के नियमों के उल्लंघन के लिए।