Միջանձնային հարաբերությունների հարցաշար. Միջանձնային կարիքների հոգեբանական և գենդերային որոշիչները Միջանձնային կարիքները

Այս տեսությունը ներկայացված է Շուտցի 1958 թվականին նույն վերնագրով աշխատության մեջ։ Այն հայտնի է նաև FIRO կրճատ անունով, որը նշանակում է «Միջանձնային հարաբերությունների հիմնարար կողմնորոշում»։ Շուտցի տեսության հիմնարար հիմքը ֆրոյդյան դիրքորոշումն է, որ չափահասի սոցիալական կյանքը ճակատագրականորեն կանխորոշված ​​է նրա մանկության փորձով: Այս տեսությունը մշակվել է մի քանի տարիների ընթացքում և դարձել «ավելի ֆորմալ, բայց ոչ պարտադիր կերպով ավելի ճշգրիտ»:

Տեսության էությունը բացահայտվում է չորս պոստուլատներում, որոնք իրենց հերթին առնչվում են համապատասխան թեորեմների հետ։ Նախ, Շուտցը պնդում է երեք միջանձնային կարիքների առկայությունը, որոնք բնորոշ են յուրաքանչյուր անհատի: Սրանք են ներառման անհրաժեշտությունը, վերահսկողության անհրաժեշտությունը և սիրո կարիքը: Ըստ Շուտցի, միջանձնային կարիքները շատ առումներով նման են կենսաբանական կարիքներին: Եթե ​​կենսաբանական կարիքները կարգավորում են օրգանիզմի հարաբերությունները ֆիզիկական միջավայրի հետ, ապա միջանձնային կարիքները կապ են հաստատում անհատի և նրա մարդկային միջավայրի միջև։

Երկու դեպքում էլ հնարավոր է լավագույն տարբերակՀնարավոր են կարիքների բավարարում և շեղումներ դեպի «ավելի շատ» կամ «պակաս», ինչը կարող է հանգեցնել համապատասխանի բացասական հետևանքներ. Այսպիսով, օրգանիզմի հիվանդությունը կամ նրա մահը անբավարար բավարարվածության արդյունք են կենսաբանական կարիքները, Ա հոգեկան խանգարում, երբեմն մահ, - միջանձնային կարիքների ոչ համարժեք բավարարման արդյունք։ Ճիշտ է, մարմինը կարողանում է որոշ ժամանակ հարմարվել ինչպես այդ, այնպես էլ այլ կարիքների ոչ լիարժեք բավարարման իրավիճակներին։ Օրինակ, մանկության մեջ միջանձնային կարիքների բավարարման համարժեք ձևերից զրկված երեխան զարգացնում է հարմարվողականության որոշակի օրինաչափություններ: Ըստ Շուտցի, այս վարքագծային օրինաչափությունները, որոնք ձևավորվել են մանկության տարիներին, լիովին որոշում են այն ձևերը, որոնցով չափահաս անհատականությունը կողմնորոշվում է ուրիշների նկատմամբ: Սա, ըստ էության, նրա տեսության երկրորդ պոստուլատի էությունն է՝ «հարաբերական շարունակականության և շարունակականության» պոստուլատի։

Հիմնական միջանձնային կարիքները. Առաջին պոստուլատը ենթադրում է, որ մարդն ունի երեք միջանձնային կարիք և վարքի այն ոլորտները, որոնք կապված են այդ կարիքների հետ, բավարար են միջանձնային երևույթները կանխատեսելու և բացատրելու համար: Շութցը (1958) մատնանշեց սերտ հարաբերությունները կենսաբանական և միջանձնային կարիքների միջև.

1) կենսաբանական կարիքներն առաջանում են որպես օրգանիզմի և ֆիզիկական միջավայրի միջև բավարար հավասարակշռություն ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտության արտացոլում, ինչպես. սոցիալական կարիքներըվերաբերում է անհատի և նրա միջև հավասարակշռություն ստեղծելուն և պահպանմանը սոցիալական միջավայր. Հետևաբար, և՛ կենսաբանական, և՛ սոցիալական կարիքները միջավայրի, ֆիզիկական կամ սոցիալական, և օրգանիզմի միջև օպտիմալ փոխանակման պահանջներ են.

2) կենսաբանական կարիքների բավարարումը հանգեցնում է ֆիզիկական հիվանդությունև մահ; հոգեկան հիվանդությունը և երբեմն մահը կարող են լինել միջանձնային կարիքների անբավարար բավարարման հետևանք.

3) թեև օրգանիզմը կարողանում է որոշակի ձևով հարմարվել կենսաբանական և սոցիալական կարիքների անբավարար բավարարմանը, բայց դա կբերի միայն ժամանակավոր հաջողություն.

Եթե ​​երեխան հիասթափված էր միջանձնային կարիքների բավարարումից, ապա արդյունքում նրա մոտ ձևավորվեցին հարմարվողականության բնորոշ ուղիներ։ Մանկության տարիներին ձևավորված այս ուղիները շարունակում են գոյություն ունենալ չափահասություն, ընդհանուր առմամբ սահմանելով անհատի սոցիալական միջավայրում կողմնորոշվելու բնորոշ ձևը։

Ներառման անհրաժեշտությունը.Դա ուրիշների հետ գոհացուցիչ հարաբերություններ ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտությունն է, որի հիման վրա առաջանում է փոխգործակցություն և համագործակցություն:

Բավարար հարաբերությունները նշանակում են անհատի հոգեբանորեն ընդունելի փոխազդեցություն մարդկանց հետ, որոնք հոսում են երկու ուղղությամբ.

1) անհատից մինչև այլ մարդիկ՝ «կապ է հաստատում բոլոր մարդկանց հետ» մինչև «ոչ մեկի հետ կապ չի հաստատում» միջակայքը.

2) այլ մարդկանցից մինչև անհատ՝ «միշտ կապվել եմ» մինչև «երբեք չշփվել» միջակայքը:

Զգացմունքային մակարդակում ներառման անհրաժեշտությունը սահմանվում է որպես փոխադարձ հետաքրքրության զգացում ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտություն: Այս զգացումը ներառում է.

1) սուբյեկտի հետաքրքրությունը այլ մարդկանց նկատմամբ. 2) այլ մարդկանց հետաքրքրությունը առարկայի նկատմամբ. Ինքնագնահատականի առումով ներառման անհրաժեշտությունը դրսևորվում է գնահատված զգալու ցանկությամբ և նշանակալից մարդ. Վարքագիծ, կարիքներին համապատասխաններառումը, ուղղված է մարդկանց միջև կապեր հաստատելուն, որոնք կարելի է բնութագրել բացառման կամ ներառման, պատկանելության, համագործակցության հասկացություններով։ Ներառվելու անհրաժեշտությունը մեկնաբանվում է որպես հաճոյանալու, ուշադրություն գրավելու ցանկություն, հետաքրքրություն։ Դասակարգային կռվարարը, ով ռետիններ է նետում, դա անում է ուշադրության պակասի պատճառով: Եթե ​​նույնիսկ այս ուշադրությունը նրա նկատմամբ բացասական է, նա մասամբ բավարարված է, քանի որ. Վերջապես ինչ-որ մեկը ուշադրություն դարձրեց նրան։

Լինել մարդ, ով նման չէ ուրիշներին, այսինքն. Անհատ լինելը ներառման անհրաժեշտության ևս մեկ ասպեկտ է: Մեծ մասըձգտումներ, որոնք ուղղված են նկատելու, իրենց վրա ուշադրություն հրավիրելուն. Մարդը ձգտում է դրան, որպեսզի տարբերվի մյուս մարդկանցից։ Նա պետք է անհատ լինի։ Ուրիշների զանգվածից այս ընտրության մեջ գլխավորն այն է, որ դուք պետք է հասնեք հասկացողության: Մարդն իրեն հասկացված է համարում, երբ ինչ-որ մեկը

կամ հետաքրքրված է, տեսնում է միայն իրեն բնորոշ հատկանիշները։ Սակայն դա չի նշանակում, որ նրան պետք է մեծարել ու սիրել։

Խնդիրը, որը հաճախ առաջանում է միջանձնային հարաբերությունների սկզբում, որոշում կայացնելն է՝ ներգրավվե՞լ դրան տրված հարաբերությունըկամ ոչ. Սովորաբար, սկզբնական շրջանում հարաբերություններ հաստատելիս մարդիկ փորձում են ներկայանալ միմյանց՝ հաճախ փորձելով իրենց մեջ գտնել այն հատկանիշը, որը կարող է հետաքրքրել ուրիշներին: Հաճախ մարդը սկզբում լռում է, քանի որ. նա վստահ չէ, որ այլ մարդիկ հետաքրքրված են. ամեն ինչ ներառում է:

Ներառումը ենթադրում է այնպիսի հասկացություններ, ինչպիսիք են մարդկանց միջև հարաբերությունները, ուշադրությունը, ճանաչումը, համբավը, հավանությունը, անհատականությունը և հետաքրքրությունը: Այն տարբերվում է աֆեկտից նրանով, որ այն չի ներառում ուժեղ հուզական կապվածություններ կոնկրետ մարդկանց նկատմամբ. բայց վերահսկողությունից նրանով, որ դրա էությունը նշանավոր դիրք զբաղեցնելն է, բայց ոչ երբեք գերակայությունը։

Այս ոլորտում վարքի բնորոշ եղանակները ձևավորվում են առաջին հերթին երեխաների փորձի հիման վրա։ Ծնող-երեխա հարաբերությունները կարող են լինել կամ դրական (երեխան մշտական ​​կապի և փոխազդեցության մեջ է ծնողների հետ) կամ բացասական (ծնողները անտեսում են երեխային, և շփումը նվազագույն է): Վերջին դեպքում երեխան զգում է վախ, զգացում, որ նա աննշան մարդ է, զգում է խմբի կողմից ընդունվելու խիստ կարիք։ Եթե ​​ընդգրկումը անբավարար է, ապա նա փորձում է ճնշել այդ վախը կամ վերացնելով և հետ քաշվելով, կամ այլ խմբերին միանալու ինտենսիվ փորձով։

Վերահսկողության անհրաժեշտությունը.Այս կարիքը սահմանվում է որպես վերահսկողության և իշխանության վրա հիմնված մարդկանց հետ բավարարող հարաբերություններ ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտություն:

Բավարար հարաբերությունները ներառում են հոգեբանորեն ընդունելի հարաբերություններ մարդկանց հետ երկու ձևով.

1) անհատից մինչև այլ մարդիկ՝ «միշտ վերահսկում է այլ մարդկանց վարքագիծը» մինչև «երբեք չի վերահսկում ուրիշների վարքը» միջակայքում.

2) այլ մարդկանցից մինչև անհատ՝ «միշտ վերահսկել» մինչև «երբեք վերահսկել» միջակայքում:

Վրա հուզական մակարդակայս կարիքը սահմանվում է որպես իրավասության և պատասխանատվության վրա հիմնված փոխադարձ հարգանքի զգացում ստեղծելու և պահպանելու ցանկություն: Այս զգացումը ներառում է.

1) բավարար հարգանք ուրիշների նկատմամբ. 2) այլ մարդկանց կողմից բավարար հարգանք ստանալը. Ինքնըմբռնման մակարդակում այդ կարիքը դրսևորվում է որպես իրավասու և պատասխանատու մարդ զգալու անհրաժեշտությամբ։

Վերահսկողության անհրաժեշտությամբ պայմանավորված վարքագիծը վերաբերում է մարդկանց որոշումների կայացման գործընթացին, ինչպես նաև շոշափում է իշխանության, ազդեցության և իշխանության ոլորտները: Վերահսկողության անհրաժեշտությունը տատանվում է շարունակականության վրա՝ սկսած իշխանության, իշխանության և ուրիշների նկատմամբ վերահսկողության ցանկությունից (և, առավել ևս, սեփական ապագայի վրա) մինչև վերահսկվելու անհրաժեշտությունը, այսինքն. ազատվել պատասխանատվությունից. Չկան կոշտ կապեր միևնույն անձի տիրական վարքի և ենթարկվող վարքի միջև: Երկու մարդիկ, ովքեր գերիշխում են ուրիշների վրա, կարող են տարբերվել նրանով, թե ինչպես են թույլ տալիս ուրիշներին վերահսկել իրենց: Օրինակ, գերիշխան սերժանտը կարող է հավեսով կատարել իր լեյտենանտի հրամանները, մինչդեռ կռվարարը կարող է անընդհատ հակասել իր ծնողներին: Այս ոլորտում վարքագիծը, բացի ուղղակի ձևերից, ունի նաև անուղղակի ձևեր, հատկապես կիրթ և բարեկիրթ մարդկանց մոտ։

Վերահսկիչ վարքագծի և ներառական վարքի միջև տարբերությունն այն է, որ դա հայտնիություն չի ենթադրում: «Իշխանությունը գահից այն կողմ» - կատարյալ օրինակ բարձր մակարդակվերահսկողության անհրաժեշտություն և ցածր մակարդակընդգրկումներ. «Վագ» - վառ օրինակներառման մեծ կարիք և վերահսկողության փոքր կարիք: Վերահսկիչ վարքագիծը տարբերվում է ազդեցիկ վարքագծից նրանով, որ այն ավելի շատ վերաբերում է ուժային հարաբերություններին, քան հուզական մտերմությանը:

Ծնող-երեխա հարաբերություններում կարող է լինել երկու ծայրահեղություն. կանոնակարգված վարքագիծը (ծնողն ամբողջությամբ վերահսկում է երեխային և բոլոր որոշումները կայացնում նրա փոխարեն) մինչև լիակատար ազատություն (ծնողը թույլ է տալիս երեխային ամեն ինչ ինքնուրույն որոշել): Երկու դեպքում էլ երեխան վախ է զգում, որ կրիտիկական պահին չի կարողանա գլուխ հանել ստեղծված իրավիճակից։ Ծնողի և երեխայի միջև իդեալական հարաբերությունները նվազեցնում են այս վախը, սակայն չափից շատ կամ շատ քիչ վերահսկողությունը հանգեցնում է պաշտպանական վարքագծի ձևավորմանը: Երեխան ձգտում է հաղթահարել վախը կամ գերիշխանությունը ուրիշների նկատմամբ և առավել եւս.

ենթարկվել կանոններին կամ մերժել այլ մարդկանց վերահսկողությունը կամ իրենց նկատմամբ վերահսկողությունը:

Աֆեկտի միջանձնային կարիք:Այն սահմանվում է որպես սիրո և զգացմունքային հարաբերությունների վրա հիմնված այլ մարդկանց հետ գոհացուցիչ հարաբերություններ ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտություն: Այս տեսակի կարիքն առաջին հերթին վերաբերում է զուգակցված հարաբերություններին։

Բավարար հարաբերությունները միշտ ներառում են անհատի հոգեբանորեն ընդունելի հարաբերությունները այլ մարդկանց հետ երկու ձևով.

1) անհատից մինչև այլ մարդիկ՝ «բոլորի հետ սերտ անձնական հարաբերություններ հաստատելը» մինչև «ոչ մեկի հետ սերտ անձնական հարաբերություններ չստեղծել» միջակայքում.

2) այլ մարդկանցից մինչև անհատ՝ «միշտ մտիր անհատի հետ սերտ անձնական հարաբերությունների մեջ» մինչև «երբեք անհատի հետ մտերիմ անձնական հարաբերությունների մեջ չմտնես» միջակայքում։

Զգացմունքային մակարդակում այս կարիքը սահմանվում է որպես փոխադարձ ջերմ հուզական հարաբերությունների զգացում ստեղծելու և պահպանելու ցանկություն: Այն ներառում է.

1) այլ մարդկանց բավարար չափով սիրելու ունակություն.

2) հասկանալ, որ մարդը բավականաչափ սիրված է այլ մարդկանց կողմից:

Ինքնըմբռնման մակարդակում աֆեկտի անհրաժեշտությունը սահմանվում է որպես անհատի կարիք՝ զգա, որ արժանի է սիրո: Սովորաբար դա վերաբերում է երկու մարդկանց սերտ անձնական հուզական հարաբերություններին: Զգացմունքային հարաբերությունները հարաբերություններ են, որոնք կարող են գոյություն ունենալ, որպես կանոն, երկու մարդկանց միջև, մինչդեռ ներառման և վերահսկողության ոլորտում հարաբերությունները կարող են գոյություն ունենալ ինչպես զույգի, այնպես էլ անհատի և մարդկանց խմբի միջև: Աֆեկտի անհրաժեշտությունը հանգեցնում է վարքագծի, որի նպատակը զուգընկերոջ կամ գործընկերների հետ էմոցիոնալ մերձեցումն է:

Խմբերում հուզական կապերի անհրաժեշտությանը համապատասխան վարքագիծը վկայում է խմբի անդամների միջև ընկերական հարաբերությունների հաստատման և տարբերակման մասին: Եթե ​​նման անհրաժեշտություն չկա, ապա անհատը, որպես կանոն, խուսափում է սերտ շփումից։ Ընդհանուր մեթոդորևէ անձի հետ սերտ շփումից խուսափելը ընկերական վերաբերմունքխմբի բոլոր անդամների հետ։

Մանկության տարիներին, եթե երեխան ոչ ադեկվատ էմոցիոնալ է դաստիարակվում, ապա նրա մոտ կարող է առաջանալ վախի զգացում, որը հետագայում կարող է փորձել հաղթահարել։ տարբեր ճանապարհներկամ ինքնին փակում, այսինքն. խուսափել սերտ հուզական շփումներից կամ արտաքուստ ընկերական վարք դրսևորելու փորձ:

Միջանձնային փոխազդեցությունների առնչությամբ ներառումը համարվում է առաջին հերթին վերաբերմունքի ձևավորում, մինչդեռ վերահսկողությունն ու գուրգուրանքը վերաբերում են արդեն ձևավորված հարաբերություններին: Ի թիվս առկա հարաբերություններըվերահսկումը վերաբերում է այն մարդկանց, ովքեր հրամաններ են տալիս և որոշում են ինչ-որ մեկի փոխարեն, իսկ ջերմությունը կապված է այն բանի հետ, թե ինչպես են հարաբերությունները դառնում՝ էմոցիոնալ մոտ կամ հեռավոր:

Այսպիսով, ներառականությունը կարելի է բնութագրել «ներսից դուրս», հսկողություն՝ «վերևում - ներքև» բառերով, իսկ սիրալիրությունը՝ «մոտ - հեռու» բառերով։ Հետագա տարբերակումը կարող է կատարվել հարաբերություններում ընդգրկված մարդկանց թվի մակարդակով: Սիրահարվածությունը միշտ հարաբերություն է զույգի մեջ, ներառումը սովորաբար անհատի վերաբերմունքն է շատ մարդկանց, մինչդեռ վերահսկողությունը կարող է լինել և՛ վերաբերմունք զույգի, և՛ վերաբերմունք շատ մարդկանց նկատմամբ:

Նախորդ ձևակերպումները հաստատում են այդ կարիքների միջանձնային բնույթը: Անհատի բնականոն գործունեության համար անհրաժեշտ է, որ նրա և շրջապատի մարդկանց միջև հավասարակշռություն լինի միջանձնային կարիքների երեք ոլորտներում:

Տիպոլոգիա միջանձնային վարքագիծ . Ծնող-երեխա փոխհարաբերությունները միջանձնային կարիքների յուրաքանչյուր ոլորտում կարող են լինել օպտիմալ կամ ոչ բավարար, քան բավարար: Շութցը նկարագրում է երեք տեսակի նորմալ միջանձնային վարքագիծ յուրաքանչյուր ոլորտում, որոնք համապատասխանում են կարիքների բավարարման տարբեր մակարդակներին: Պաթոլոգիական վարքագիծը նույնպես նկարագրված է յուրաքանչյուր տարածքի համար:

Միջանձնային վարքագծի տեսակները, որպես հարմարվողական մեխանիզմներ, առաջացել են, ինչպես պնդում է Շուտցը, որոշակի ձևով. չափից շատ ներառվածությունը հանգեցնում է սոցիալապես չափազանցված, իսկ շատ քիչ՝ սոցիալապես թերի վարքագծին. չափազանց շատ վերահսկողություն՝ դեպի ավտոկրատ, չափազանց քիչ՝ դեպի աբդիկրատիա; չափազանց մեծ սերը հանգեցնում է զգայական ավելցուկի. և չափազանց թույլ՝ դեպի զգայական թերի վարք: Շուտցը ավելի ուշ եկավ այն եզրակացության, որ նույնպես

կարիքի մեծ կամ, ընդհակառակը, անբավարար բավարարումը կարող է վերածվել ցանկացած տեսակի վարքի։

Միջանձնային վարքագծի յուրաքանչյուր բնագավառի համար Շուտցը նկարագրում է վարքի հետևյալ տեսակները.

1) սակավ - ենթադրելով, որ անձը ուղղակիորեն չի փորձում բավարարել իր կարիքները.

2) չափից ավելի - անհատը անխոնջ փորձում է բավարարել իր կարիքները.

3) իդեալական - կարիքները բավարարված են.

4) պաթոլոգիա.

Հրահանգ:Հարցաշարը նախատեսված է գնահատելու մարդկանց հետ ձեր հարաբերությունների բնորոշ ձևերը: Ըստ էության, չկան ճիշտ և սխալ պատասխաններ, յուրաքանչյուր ճշմարիտ պատասխան ճիշտ է:

Հրահանգ:Չկան ճիշտ կամ սխալ պատասխաններ, յուրաքանչյուր ճշմարիտ պատասխան ճիշտ է:

Երբեմն մարդիկ հակված են հարցերին պատասխանել այնպես, ինչպես իրենց կարծիքով պետք է վարվեն: Այնուամենայնիվ, այս դեպքում մեզ հետաքրքրում է, թե իրականում ինչպես եք ձեզ պահում։

Որոշ հարցեր շատ նման են միմյանց. Այնուամենայնիվ, դրանք տարբեր բաներ են նշանակում: Խնդրում ենք պատասխանել յուրաքանչյուր հարցին առանձին՝ առանց այլ հարցերի։ Հարցերին պատասխանելու ժամանակային սահմանափակում չկա, բայց ոչ մի հարցի շուրջ երկար մի մտածեք:

OMO հարցաթերթիկ

Ազգանունը Ի.Օ. _____________________ Հատակ_________________________

Տարիքը ________ Քննության ամսաթիվ _________________________________

Լրացուցիչ տեղեկություն _________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Յուրաքանչյուր հայտարարության համար ընտրեք այն պատասխանը, որը լավագույնս համապատասխանում է ձեզ: Պատասխանի համարը գրի՛ր յուրաքանչյուր տողի ձախ կողմում։ Խնդրում եմ հնարավորինս զգույշ լինել։

	1. Ես ձգտում եմ լինել բոլորի հետ։
	2. Թող ուրիշները որոշեն, թե ինչ է պետք անել:
	3. Դարձեք տարբեր խմբերի անդամ:
	4. Ձգտեք սերտ հարաբերություններ ունենալ խմբի մյուս անդամների հետ:
	5. Երբ առիթը հայտնվում է, ես հակված եմ դառնալու հետաքրքիր կազմակերպությունների անդամ։
	6. Ես ընդունում եմ, որ ուրիշներն ուժեղ ազդեցություն ունեն իմ աշխատանքի վրա:
	7. Ես ձգտում եմ միանալ ոչ ֆորմալ սոցիալական կյանքին:
	8. Ձգտեք մտերիմ ու ջերմ հարաբերություններ ունենալ ուրիշների հետ:
	9. Ձգտեք ներգրավել ուրիշներին իմ ծրագրերում:
	10. Ես թույլ եմ տալիս ուրիշներին դատել այն, ինչ անում եմ:
	11. Ես փորձում եմ լինել մարդկանց մեջ։
	12. Ես ձգտում եմ մտերիմ ու ջերմ հարաբերություններ հաստատել ուրիշների հետ:
	13. Ես հակված եմ միանալ ուրիշներին, երբ ինչ-որ բան միասին արվում է:
	14. Հեշտությամբ ենթարկվեք ուրիշներին:
	15. Փորձում եմ խուսափել մենակությունից։
	16. Ես ձգտում եմ մասնակցել համատեղ գործունեությանը։

Հետևյալ հայտարարություններից յուրաքանչյուրի համար ընտրեք պատասխաններից մեկը, որը ներկայացնում է այն մարդկանց թիվը, ովքեր կարող են ազդել ձեզ վրա կամ ում վրա կարող է ազդել ձեր վարքագիծը:

Վերաբերում է:

	17. Ես ձգտում եմ ընկերական լինել ուրիշների հետ:
	18. Թող ուրիշները որոշեն, թե ինչ է պետք անել:
	19. Իմ անձնական վերաբերմունքը ուրիշների նկատմամբ սառն է և անտարբեր:
	20. Իրադարձության ընթացքը ուղղորդելը թողնում եմ ուրիշներին:
	21. Ձգտեք մտերիմ հարաբերություններ ունենալ ուրիշների հետ:
	22. Ես ընդունում եմ, որ ուրիշներն ուժեղ ազդեցություն ունեն իմ աշխատանքի վրա:
	23. Ես ձգտում եմ սերտ և ջերմ հարաբերություններ ձեռք բերել ուրիշների հետ:
	24. Ես թույլ եմ տալիս ուրիշներին դատել այն, ինչ անում եմ:
	25. Ուրիշների հետ ես սառն ու անտարբեր եմ պահում:
	26. Ես հեշտությամբ ենթարկվում եմ ուրիշներին:
	27. Ձգտեք մտերիմ և ջերմ հարաբերություններ ունենալ ուրիշների հետ:

Հետևյալ հայտարարություններից յուրաքանչյուրի համար ընտրեք պատասխաններից մեկը, որը ցույց է տալիս այն մարդկանց թիվը, ովքեր կարող են ազդել ձեզ վրա կամ ում վրա ազդում է ձեր վարքագիծը:

Վերաբերում է:

	28. Ես սիրում եմ, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են ինչ-որ բանի մասնակցելու:
	29. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ անմիջականորեն և սրտանց են վերաբերվում:
	30. Ես ձգտում եմ ուժեղ ազդեցություն ունենալ ուրիշների գործունեության վրա:
	31. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են մասնակցելու իրենց գործունեությանը:
	32. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ուղղակիորեն ինձ են վերաբերվում:
	33. Ուրիշների ընկերակցությամբ ես ձգտում եմ ուղղորդել իրադարձությունների ընթացքը:
	34. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ ներառում են իրենց գործունեության մեջ:
	35. Ես սիրում եմ, երբ ուրիշներն ինձ վերաբերվում են սառը և զուսպ:
	36. Ես ձգտում եմ, որ ուրիշներն անեն այնպես, ինչպես ես եմ ուզում:
	37. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են մասնակցելու իրենց բանավեճերին (քննարկումներին):
	38. Ես սիրում եմ, երբ ուրիշներն ինձ ընկերական վերաբերմունք են ցուցաբերում:
	39. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են մասնակցելու իրենց գործունեությանը:
	40. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ զուսպ են վերաբերվում:

Հետևյալ պնդումներից յուրաքանչյուրի համար ընտրեք հետևյալ պատասխաններից մեկը.

	41. Ես փորձում եմ առաջատար դեր խաղալ հասարակության մեջ:
	42. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են ինչ-որ բանի մասնակցելու:
	43. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ուղղակիորեն վերաբերվում են ինձ:
	44. Ես ձգտում եմ, որ ուրիշներն անեն այն, ինչ ես եմ ուզում:
	45. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են մասնակցելու իրենց գործունեությանը:
	46. ​​Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ վերաբերվում են սառը և զուսպ:
	47. Ես ձգտում եմ ուժեղ ազդել ուրիշների գործունեության վրա:
	48. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ ներառում են իրենց գործունեության մեջ:
	49. Ինձ դուր է գալիս, երբ այլ մարդիկ ուղղակիորեն և սրտանց են վերաբերվում ինձ:
	50. Հասարակության մեջ ես փորձում եմ կառավարել իրադարձությունների ընթացքը։
	51. Ինձ դուր է գալիս, երբ ուրիշներն ինձ հրավիրում են մասնակցելու իրենց գործունեությանը:
	52. Ինձ դուր է գալիս, երբ ինձ զուսպ են վերաբերվում։
	53. Ես փորձում եմ ստիպել ուրիշներին անել այն, ինչ ես եմ ուզում:
	54. Ես ղեկավարում եմ հասարակության մեջ իրադարձությունների ընթացքը:

IN սոցիալական հոգեբանություն, սոցիոլոգիա, կան բազմաթիվ մոտեցումներ, որոնք արտահայտում են իրենց դիրքորոշումը փոխազդեցության տեսակների վերաբերյալ։ Ի՞նչն է որոշում, թե արդյոք մենք հարաբերությունների մեջ ենք մտնելու մեկ այլ անձի հետ: Ինչու որոշ հարաբերություններ չեն առաջանում որոշակի սահմանԹե՞ վատանում են։

Միջանձնային կարիքների տեսություն

Այն ենթադրում է, որ հարաբերությունների հաստատումը, զարգացումը, պահպանումը կախված է նրանից, թե ինչպես են մասնակիցները բավարարում յուրաքանչյուրի միջանձնային կարիքները սիրո, կապվածության և իրավիճակի նկատմամբ վերահսկողության համար (Schatz):

Փոխանակման տեսություն (Ջոն Թիբո և Հարոլդ Քելլի)

Նրանք հասկանում են մարդկային փոխգործակցությունը պարգևների (ցանկալի հարաբերությունների արդյունքների) և ծախսերի (անցանկալի արդյունքներ) փոխանակման տեսանկյունից, որոնք տեղի են ունենում մարդկային փոխգործակցության ընթացքում:

Մեկ այլ մոտեցում ընկալման խնդիրներին կապված է այսպես կոչված դպրոցի հետ «գործարքային հոգեբանություն». Դրա էությունն այն է, որ ամբողջ ընկալումը փոխանակում է կամ փոխազդեցություն (գործարք)ընկալողի և ընկալվողի միջև: Ամրագրելով գործարքին ընկալման սուբյեկտի ակտիվ մասնակցությունը՝ այս գաղափարի հեղինակներն ընդգծել են ակնկալիքների, ցանկությունների, մտադրությունների, սուբյեկտի նախկին փորձի դերը՝ որպես ընկալման իրավիճակի կոնկրետ որոշիչ: Այս հանգամանքների հաշվառումը կարևոր է հաղորդակցության գործընթացի համար:

Ընկալողական կողմըհաղորդակցությունը պարտադիր է բաղադրիչհաղորդակցություն, քանի որ մեկ այլ անձի հետ շփումն իրականացվում է մեր ընկալման ազդեցության տակ: Մերն է սոցիալական ընկալումորոշում է բազմաթիվ գործոններ, որոնցից են հալո էֆեկտը, նորության էֆեկտը, կարծրատիպերը, պատճառահետևանքային վերագրումը:

Օրինակ, հալո էֆեկտ- սա անձի նկատմամբ կոնկրետ վերաբերմունքի ձևավորումն է՝ նրան որոշակի որակներ վերագրելու միջոցով։ Այսպիսով, ընդհանուր բարենպաստ տպավորությունը, ամենայն հավանականությամբ, կհանգեցնի ընկալվողի անհայտ որակների դրական գնահատականներին: Ըստ այդմ, ընդհանուր անբարենպաստ տպավորությունը նպաստում է անձի նկատմամբ բացասական գնահատականների ձևավորմանը։

Մեկ այլ ազդեցություն նորության էֆեկտ, կայանում է նրանում, որ ծանոթ մարդու ընկալման իրավիճակներում վերջինս, այսինքն. ավելի նոր, տեղեկատվությունը ավելի նշանակալից է: Ավելի լայն իմաստով այդ ազդեցությունները կարելի է համարել որպես հատուկ գործընթացի դրսեւորումներ, որոնք ուղեկցում են անձի ընկալմանը։ Նա ստացել է անունը «կարծրատիպեր». Առաջին անգամ ժամկետ «սոցիալական կարծրատիպ»ներկայացվել է W. Lippman-ի կողմից 1922 թվականին՝ հասկանալով այն որպես բացասական երեւույթ՝ կապված գաղափարների կեղծիքի և անճշտության հետ։ Այսպիսով, կարծրատիպերը պարզեցված և ստանդարտացված բնութագրիչներ են կամ որոշակի խմբի անդամների սպասվող վարքագիծ:

Մեր հասարակության մեջ առավել տարածված են էթնիկ, գենդերային և տարիքային կարծրատիպեր. Կարծրատիպերը կատարում են երկակի գործառույթ՝ մի կողմից՝ նախատեսված են հասարակության մեջ կարգուկանոն պահպանելու համար։ Այսպիսով, հենվելով կարծրատիպերի վրա՝ մենք պարզեցնում ենք մեկ այլ անձին ճանաչելու գործընթացը։ Մյուս կողմից, կարծրատիպերը կարող են հանգեցնել նախապաշարմունքների և խտրականության: Դա տեղի է ունենում, եթե դատողությունը հիմնված է անցյալի փորձի վրա, որն ունի բացասական բովանդակություն։ Հետո նույն խմբի անդամի նոր ընկալումը կարող է չսիրվել։ Այս դեպքում սոցիալական ընկալման բարելավման կարիք կա։

Պաթոլոգիական վարքագիծը նույնպես նկարագրված է յուրաքանչյուր տարածքի համար: Միջանձնային փոխազդեցության մեջ երկու անհատների վարքագծի բնորոշ ձևերը կարող են կամ համատեղելի լինել, կամ ոչ: W. Schutz-ը միջանձնային համատեղելիությունը սահմանում է որպես այնպիսի հարաբերություն երկու կամ ավելի անհատների միջև, երբ ձեռք է բերվում միջանձնային կարիքների փոխադարձ բավարարման այս կամ այն ​​աստիճանը:

Սոցիալապես անապահով տեսակ. Անբարյացակամության վախը, զուգակցված այն զգացողության հետ, որ ուրիշներն իրեն չեն հասկանում, կարող է ուղեկցվել կյանքի մոտիվացիայի պակասով, ոգևորության նվազումով, նպատակներին հասնելու հաստատակամությամբ և այլն:

Սոցիալապես չափազանցված տեսակ՝ էքստրավերտ, մարդ, ով մշտական ​​շփումների որոնման մեջ է, ձգտում է մարդկանց, ակտիվորեն փնտրում է ուշադրություն և տեղակայում։ Անգիտակցաբար, այդպիսի մարդն ապրում է նաև մերժվելու վախ, բայց վարքի մակարդակում նա անում է ամեն ինչ, որպեսզի ցանկացած միջոցներով ուշադրությունը կենտրոնացնի իր վրա (նույնիսկ ուղղակիորեն իրեն պարտադրելով խմբին), իրեն նկատվի, հռչակի հասնի։ .

Սոցիալապես համահունչ տեսակն այն անհատն է, որի ներառական հարաբերությունները մանկուց հաջող են եղել. Նրա համար դժվար չէ մարդկանց հետ շփումներ հաստատելը։ Նա իրեն վստահ է զգում ինչպես միայնակ, այնպես էլ մարդկանց հետ, ընդունակ է ռիսկի դիմել և մտնել տարբեր խմբերի մեջ, բայց կարող է նաև զերծ մնալ ռիսկի դիմելուց և փոխազդեցությունից, եթե դա համարում է անպատշաճ: Նա իրեն արժեքավոր և նշանակալից մարդ է զգում, կարողանում է անկեղծորեն հետաքրքրվել ուրիշներով։

Պաթոլոգիա. Ներառականության ոլորտում հարաբերությունների անհաջող հաստատումը հանգեցնում է օտարման և մեկուսացման, մարդու կողմից սեփական արհեստական ​​աշխարհը ստեղծելու փորձերին։ Հավանաբար ֆունկցիոնալ փսիխոզների, աուտիզմի, շիզոֆրենիայի զարգացում։

«Միացնելու» անհրաժեշտությունը.

«Ներառման» անհրաժեշտությունը այլ մարդկանց հետ գոհացուցիչ հարաբերություններ ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտությունն է, որի հիման վրա առաջանում է փոխգործակցություն և համագործակցություն: Ինքնագնահատականի տեսանկյունից այս կարիքը դրսևորվում է արժեքավոր և նշանակալից անձնավորություն զգալու, դուր գալու, ուշադրություն և հետաքրքրություն գրավելու ցանկությամբ, ճանաչման հասնելու, հավանության հայցվորներին ոչնչացնելու ձգտումով։ Լինել մարդ, ով տարբերվում է մյուսներից, այսինքն. Անհատ լինելը «ներառման» անհրաժեշտության մեկ այլ ասպեկտ է։ Ուրիշների զանգվածից այս մեկուսացման մեջ ջրծաղիկն այն է, որ մարդկանց հետ լիարժեք հարաբերությունների հասնելու համար պետք է հասնել ըմբռնման, զգալ, որ ուրիշները տեսնում են միայն անհատին բնորոշ գծեր և առանձնահատկություններ:

Այս ոլորտում վարքի բնորոշ եղանակները ձևավորվում են առաջին հերթին երեխաների փորձի հիման վրա։ Ծնող-երեխա հարաբերությունները կարող են լինել կամ դրական (երեխան մշտական ​​կապի և փոխազդեցության մեջ է ծնողների հետ) կամ բացասական (ծնողները անտեսում են երեխային, նրանց շփումը նվազագույն է): Վերջին դեպքում երեխան զգում է այն զգացումը, որ ինքը աննշան մարդ է, ապրում է վախ, որը փորձում է ճնշել կամ վերացնել։

Այս կարիքը սահմանվում է որպես վերահսկողության և իշխանության վրա հիմնված մարդկանց հետ բավարար հարաբերություններ ստեղծելու և պահպանելու անհրաժեշտություն, որպես իրավասու և պատասխանատու մարդ զգալու անհրաժեշտություն: Այս անհրաժեշտությունից առաջացած վարքագիծը վերաբերում է որոշումների կայացման գործընթացին, ինչպես նաև ազդում է իշխանության, ազդեցության, իշխանության ոլորտների վրա: Այն կարող է տատանվել՝ սկսած իշխանության, իշխանության և ուրիշների (և առավել եւս՝ սեփական ապագայի) նկատմամբ տիրելու ցանկությունից մինչև վերահսկվելու, որևէ պատասխանատվությունից ազատվելու ցանկություն: Կարևոր է նշել, որ միևնույն անձի տիրական վարքի և ենթարկվող վարքի միջև չկան կոշտ կապեր.

Մարդիկ, ովքեր գերիշխում են ուրիշների վրա, կարող են տարբերվել նրանով, թե ինչպես են թույլ տալիս ուրիշներին վերահսկել իրենց: Այս ոլորտում վարքագիծը, բացի ուղղակի ձևերից, ունի նաև անուղղակի ձևեր, հատկապես կիրթ և բարեկիրթ մարդկանց մոտ։

մեկուսացում կամ այլ խմբերին միանալու ինտենսիվ փորձ: Հասուն տարիքում ի հայտ են գալիս միջանձնային վարքագծի հետևյալ տեսակները.

Սոցիալապես թերի տեսակն այն մարդն է, ում ներառվածության մակարդակը ցածր է։ Այն կարելի է անվանել ոչ շփվող, մարդկանց հետ շփումից խուսափելը։ Գիտակցաբար, նա, որպես կանոն, ցանկանում է հեռավորություն պահպանել իր և ուրիշների միջև՝ դա դրդելով նրանով, որ նա ձգտում է պահպանել իր անհատականությունը և չլուծվել ամբոխի մեջ։ Անգիտակցական մակարդակում հաստատ կա մերժված լինելու վախ, մենակության ու մեկուսացման վախ, մարդն իրեն անպետք է զգում, չի կարողանում առաջացնել ուրիշների հետաքրքրությունն ու ուշադրությունը։

Ծնող-երեխա հարաբերություններում կա երկու ծայրահեղություն. Խիստ սահմանափակ, կանոնակարգված պահվածքից (ծնողն ամբողջությամբ վերահսկում է երեխային և բոլոր որոշումները կայացնում նրա փոխարեն) մինչև լիակատար ազատություն (ծնողը թույլ է տալիս երեխային ամեն ինչ ինքնուրույն որոշել): Երկու դեպքում էլ երեխան վախենում է, որ չի կարողանում հաղթահարել իրավիճակը կրիտիկական պահին և ձգտում է հաղթահարել այդ վախը կամ տիրելով ուրիշներին՝ պահպանելով կանոնները, կամ մերժելով այլ մարդկանց վերահսկողությունը կամ նրանց վերահսկողությունը իր վրա: Հասուն տարիքում ախտորոշվում են վերահսկողական վարքագծի հետևյալ տեսակները.

Աբդիկրատը հնազանդվելու, իշխանությունից հրաժարվելու («աբդիկրատ») և վարքագծի վրա ազդելուց հրաժարվելու հակում ունեցող անձն է։ Նման մարդկանց բնորոշ է ստորադաս դիրքի ձգտումը, որոշումներ կայացնելիս անվճռականությունը, պատասխանատվությունը ուրիշների վրա փոխադրելու ցանկությունը: Սովորաբար՝ ինչ-որ մեկի հետևորդ կամ հավատարիմ պատգամավոր, բայց հազվադեպ՝ վերջնական որոշում կայացնելու պատասխանատվություն կրող մարդ։ Այդպիսի մարդկանց համար՝ ամենաշատը բնորոշ ռեակցիափորձ է խուսափել, հեռանալ այն իրավիճակներից, երբ նրանք իրենց զգում են անօգնական, անգործունակ, անպատասխանատու: Թշնամությունը սովորաբար արտահայտվում է որպես պասիվ դիմադրություն: Անգիտակցաբար այս տիպի վարքագիծ ունեցող անհատը զգում է, որ քիչ է կարողանում վարվել մեծահասակի պես՝ պատասխանատվության զգացումով, վախենում է, որ նման պատասխանատվություն կարող է դրվել իր վրա։ Որպես կանոն, նա վստահության պակաս ունի այն մարդկանց նկատմամբ, ովքեր կարող են հրաժարվել իրեն օգնելուց։

Ավտոկրատը գերիշխող միջանձնային վարքի հակում ունեցող անձն է: Նա իշխանություն փնտրող է, այլ մարդկանց տիրելու ձգտող մրցակից, նախընտրում է հարաբերությունների հիերարխիկ համակարգ, որում ինքը կանգնած է վերևում: Սովորաբար վերահսկողության անհրաժեշտությունը տարածվում է տարբեր ոլորտների վրա. մտավոր կամ ֆիզիկական գերազանցությունը կարող է նաև ծառայել որպես իշխանություն ձեռք բերելու ուղղակի միջոց՝ վերահսկողություն հաստատելով շրջապատողների վարքի և որոշումների վրա: թաքնված, անգիտակից զգացումներավտոկրատն ունի նույնը, ինչ աբդիկրատը. պատասխանատու որոշումներ կայացնելու սեփական անկարողության զգացում, մշտական ​​կասկած, որ իրեն չեն վստահում, որ փորձում են վերահսկել իրեն և որոշումներ կայացնել նրա փոխարեն: Բայց բոլոր վարքագիծն ուղղված է այս զգացումը ցանկացած միջոցներով հերքելուն, ինչպես ուրիշների, այնպես էլ սեփական անձի մեջ:

Դեմոկրատը այն մարդն է, ով հաջողությամբ սահմանել է իր վերահսկողական հարաբերությունները մանկության տարիներին, ում համար իշխանությունն ու վերահսկողությունը խնդիր չեն: Նա նույնքան վստահ է զգում հրամաններ տալու կամ չտալու, դրանք վերցնելու կամ չընդունելու հարցում՝ կախված նրանից կոնկրետ իրավիճակ. Անգիտակցաբար նա զգում է ընդունակ մարդպատասխանատվության զգացումով, որը ուրիշները հարգում են, վստահում են իրեն և, հետևաբար, կարիք չի զգում անընդհատ ապացուցելու իր իրավասությունը կամ խուսափել որոշումներ կայացնելուց:

Պաթոլոգիա. Վերահսկելու կամ ազդելու անհատի անկարողությունը հանգեցնում է փսիխոպաթիկ անհատականության զարգացմանը:

Սպառման մոտիվացիա և սպառողի մոտիվացիա

Հաջողակ արտադրող լինելու համար դուք պետք է արտադրեք այնպիսի ապրանք, որը ինչ-որ մեկին պետք կգա: Հաջողակ գովազդատու լինելու համար դուք պետք է իմանաք, թե ինչի համար կպահանջվի այս ապրանքը: Եվ այստեղ ամեն ինչ հեռու է այնքան պարզ լինելուց, որքան կարող է թվալ առաջին հայացքից: Ի վերջո, նույնիսկ ինքը՝ սպառողը, երբեմն չի գիտակցում, թե ինչու է իրականում գնում շշալցված գարեջուր կամ գեղեցիկ մեքենա։ Ի՞նչ կարող ենք ասել շուկայավարների և կրեատիվների մասին, որոնց մասին ոչ միայն պետք է գուշակել իրական դրդապատճառներսպառողին քշել, այլ նաև գովազդային հաղորդակցություն կառուցել նրանց վրա:

Մոտիվների տիպաբանություն

Սպառողների վարքագիծը նկարագրող գրականությունը կարևորում է մեծ թվովկարիքները, որոնք բավարարվում են ապրանքների գնման և սպառման միջոցով: Այնտեղ կան նաեւ տարբեր ուղիներդրանց դասակարգումները։ Այնուամենայնիվ, միանգամայն հնարավոր է խմբավորել կարիքների ամբողջ բազմազանությունը չորս հիմնական կատեգորիաների:

Հակառակ կարիքների առաջին զույգը՝ հեդոնիստական ​​և ուտիլիտարիստական:

հեդոնիստական ​​կարիքները.

Շատ մթերքներ սպառվում են զգայարանները գրգռելու ունակության համար, այսինքն. շնորհիվ համի, բույրի, գույնի, մակերևույթի տեղագրության, ընդհանրապես՝ այն զգացողությունների, որոնք առաջացնում են դրանք։ Դրանց սպառման օգուտները կարող են լինել նվազագույն, իսկ երբեմն նույնիսկ բացասական (ինչպես, օրինակ, շոկոլադից կամ ալկոհոլից): Բայց մարդուն հաճույք է պետք ոչ պակաս, քան առողջությունը և հաճախ ստիպված է լինում վճարել դրա համար՝ ձգտելով կա՛մ ընդլայնել սենսացիաների սահմանները, կա՛մ զգալ որոշ նորեր, նուրբ երանգներզգայական օրգանների խթանման մեջ. Կան նույնիսկ հեդոնիստ սպառողներ, ովքեր ցանկացած բարդ ապրանքի մեջ առաջին հերթին հնարավորություններ են փնտրում իրենց ճաշակը բավարարելու համար։

կոմունալ կարիքները.

Ապրանքներն ու ծառայությունները լուծում են խնդիրները, հեշտացնում են կյանքը և հնարավորություն են տալիս սպառողներին փորձի զգալ ավելի քիչ խնդիրներՎ Առօրյա կյանք. Սպառողներին անհրաժեշտ է՝ առողջ և բարձր կալորիականությամբ սնունդ, հարմար և կոմպակտ Կենցաղային տեխնիկա, արագ և հուսալի տրանսպորտ։ Հասկանալ, թե ինչպես են այդ ապրանքները բավարարում իր կարիքները, մարդը չի կարող անմիջապես, ուղղակիորեն: Ուստի նա ձգտում է հասկանալ դրանց գործունեության մեխանիզմը և փորձում է կանխատեսել դրանց արդյունավետությունը։ Հոգեբանական մակարդակում նման սպառումը բավարարում է միայն անհատի ճանաչողական և ինքնագնահատական ​​շարժառիթներին. նա հպարտանում է ինքն իրենով և ուրախանում այն ​​փոքրիկ բացահայտումներով, որոնք նա անում է գնումից գնում:

Որոշ հեղինակներ առանձնացնում են այնպիսի կատեգորիա, ինչպիսին է ճանաչողական կարիքները: Տեղեկատվական գրքերը, ամսագրերը, թերթերը, հեռուստատեսային լրատվական հաղորդումները և վավերագրական ֆիլմերը գրավում են շատ սպառողների ցանկությունը՝ սովորել, ուսումնասիրել, բացահայտել: Ամենայն հավանականությամբ, այս կարիքները պետք է հաշվի առնել ուտիլիտար կարիքների հետ միասին: Դուք կարող եք ուսումնասիրել աշխարհը և դրանից բավարարվածություն ստանալ տարբեր ձևերով. և շարունակ սեփական փորձըև գրքերի միջոցով:

Ա. Մասլոուն համատեղել է հեդոնիստական ​​և ուտիլիտար կարիքները և դրանք վերագրել ֆիզիոլոգիական խմբին: Եվ նա հավանաբար այնքան էլ ճիշտ չէր։ Իսկապես, բավարարելով մեր ֆիզիոլոգիական կարիքները, մենք բավականին հաճախ հասնում ենք երկու տարբեր նպատակների՝ վայելել համը և միևնույն ժամանակ հոգ տանել մեր առողջության մասին։ Ընդ որում, առողջ սնունդը միշտ չէ, որ համեղ է, իսկ համեղ սնունդը միշտ չէ, որ առողջարար է։ Իհարկե, փորձելով գտնել կատարյալ համադրություն, նախընտրում ենք համեղ ու Առողջ սնունդ, էսթետիկ և արդյունավետ կենցաղային տեխնիկա, բայց բնության մեջ ոսկե միջին չկա. այն հորինել են իրենք՝ մարդիկ, քանի որ նրանք սիրում են առասպելականացնել գիտելիքների բացերը: Նույն տրամաբանությամբ անհրաժեշտ է առանձնացնել ապրանքների երկու կատեգորիա, որոնք բավարարում են մեկ կարիքը մյուսի հաշվին, ինչպես նաև առանձնացնել ապրանքների մեջ երկու տեսակի հատկություններ. բարդ տեսակ, թույլ տալով նրանց բավարարել երկու կարիքները, բայց տարբեր համամասնություններով (ապրանքներ, որոնք ավելի շատ օգուտներ են տալիս, քան հաճույքներ և հակառակը):

Մեր մոդելի հաջորդ զույգը միջանձնային և իմիջային կարիքներ են:

Միջանձնային (պատկանելություն, զգացմունքային) կարիքներ.

Ընկերության կամ սեքսի, այլ մարդկանց վրա ազդելու կամ ագրեսիվ բնազդները բավարարելու անհրաժեշտությունը հաճախ օգտագործվում է բոլորովին այլ ֆունկցիոնալ նպատակներով ապրանքների գովազդում (բջջային հեռախոսներից մինչև օծանելիք): Այնուամենայնիվ, կան նաև ապրանքներ, որոնք անմիջականորեն կապված են այս ոլորտի հետ՝ հակաբեղմնավորիչներ, շնչառության թարմացնող միջոցներ, ծաղիկներ, բացիկներ և շատ ավելին: Հաճախ սոցիալական կարիքները բավարարվում են անուղղակիորեն՝ այլ մարդկանց դիտարկման, նրանց փորձառությունների կամ պարզապես էկրանին հայտնվելու միջոցով: Համերգների հաճախում, սպորտի մասնակցություն և տոնական միջոցառումներդիտել ֆիլմեր և տեսանյութեր, կարդալ գեղարվեստական ​​գրականություն- այս ամենը կարող է հագեցնել մարդու հարաբերություններով աղքատ կյանքը, ինչպես նաև թույլ տալ նրան իրեն զգալ ամբոխի, իրեն նման մարդկանց խմբի մաս:

Պատկերային (ինքնաիրականացում, ինտուիտիվ) կարիքներ.

Սպառողը կարող է ապրանքներ և ծառայություններ գնել՝ արտահայտվելու, այլ մարդկանց ասելու, թե ինչ է նա հավատում և սիրում, ով է կամ ով կցանկանար երևալ: Ապրանքները (հագուստ, ավտոմեքենա, աքսեսուարներ և շատ ուրիշներ) ինքնագնահատականի խորհրդանիշներ են: Այսպիսով, բավարարվում է հաջողություններ, ձեռքբերումներ, ուժ ցուցադրելու անհրաժեշտությունը։ Դուք կարող եք ինքներդ ձեզ ներկայացնել ուրիշներին՝ արտահայտելով ձեր պատկանելությունը սոցիալական դասկամ խմբակային կամ սպառողի սոցիալական կապերի մասին տեղեկատվություն փոխանցելու միջոցով։ Այս կամ այն ​​դիմակը կրելու համար սպառողին օգնում են նաև ժամանցային ինդուստրիայի որոշ ապրանքներ, որոնցում նա ակտիվ, թեկուզ իր համար անտիպ, դեր է խաղում։ Օրինակ՝ մոլախաղը և համակարգիչը դերային խաղեր. Սպառողի հոբբիի, խաղի կամ հավաքածուի մեջ ներառված բոլոր իրերը համարվում են այս կատեգորիայի ներքո:

Այս զույգ կարիքները պատկանում են այլ մարդկանց հետ հարաբերությունների ոլորտին։ Ապրանքներ այս դեպքըծառայել որպես սոցիալական շփումը հեշտացնելու կամ բարելավելու միջոց: Միջանձնային կարիքները դրդում են մարդուն մտերմանալ հետաքրքրություն ներկայացնող մարդկանց հետ, կերպարային կարիքները ստիպում են այլ մարդկանց հետաքրքրվել իրենց անհատականությամբ և արտաքինով: Առաջին դեպքում այլ մարդիկ դիտվում են որպես նպատակներ, իսկ երկրորդ դեպքում՝ այլ մարդիկ իրենք են սահմանում գրավչության չափանիշները, և մարդը հարմարվում է դրանց՝ փորձելով դառնալ ուրիշի նպատակը։ Հաճախ միջանձնային և պատկերային կարիքները շփոթվում են: Իրոք, նրանք շատ նման են: Այնուամենայնիվ, այլ մարդկանց հետ մտերմության հասնելու ցանկությունը պետք է դիտվի որպես երկարաժամկետ (հաճախ թաքնված) նպատակ, որի հետ ապրանքն ունի անուղղակի կամ երկրորդական հարաբերություններ: Այնտեղ հաջողությունն ավելի շատ կախված է մարդու վարքագծից, նրանից, թե ինչպես նա կարող է արտահայտել իր զգացմունքները։ Բայց ինքնարտահայտվելու ցանկությունն ուղղակիորեն իրականացվում է ապրանքի մեջ (և նաև ուղղակիորեն հայտարարված սպառողի կողմից): Ապրանքի միանշանակ ընկալվող հատկությունները երաշխավորված են ստեղծելու այս կամ այն ​​կերպարը, և մարդուց քիչ բան է կախված, կարծես նա ուղղակի դիմակ է դրել մեկ այլ անձի դեմքի պատկերով: Ավելի սերտ փոխազդեցության ընթացքում դիմակը կարող է թռչել, և բոլորը կհասկանան, թե ով է իրականում դրա տերը: Բայց մինչ կա փոխադարձ ցուցադրություն (կառնավալ), բոլորը պատրաստ են ճանաչել դիմացինի՝ ընդօրինակելու, մոլորեցնելու, խաղալու իրավունքը։ Կա չասված օրենք, ըստ որի մարդիկ նրբանկատորեն չեն նկատում ձևավորված կերպարից պատահական շեղման իրավիճակները՝ հուսալով, որ իրենց անտեսումները կմնան «աննկատ»։ Այս գաֆերը հաճախ մատնում են մեր միջանձնային կարիքները: Նրանք հաճախ ուղղակիորեն հակադրվում են պատկերայիններին. մեր ամենաինտիմ և անասուն ցանկությունները թաքնված են պարկեշտ, զուսպ մարդու կերպարի հետևում:

Միասնություն և կարիքների պայքար

Թվում է, թե հիմնական կարիքները դասակարգելը, դրանք գովազդվող արտադրանքի հետ կապելը մի քանի մանրուք է: Սակայն գնումներ կատարելիս մարդուն առաջնորդող ամենակարեւոր դրդապատճառների ախտորոշման գործընթացն այնքան էլ ակնհայտ չէ, որքան կարող է թվալ առաջին հայացքից։

Հիմնական խնդիրն այն է, որ ապրանք գնելիս մարդը հազվադեպ է առաջնորդվում միայն մեկ շարժառիթով. Իհարկե, շատ ավելի հեշտ կլիներ ենթադրել, որ ձեռքբերումը թանկարժեք մեքենագնորդին մղում է միայն ինքնագնահատականի անհրաժեշտությունը (պատկերի կարիքը), սեռական նպատակներին հասնելու հնարավորությունները մեծացնելու ցանկությունը (միջանձնային կարիք) կամ բացառապես օգտագործել այն որպես փոխադրամիջոց(օգտակար): Բայց, ցավոք, դա այդպես չէ։ Կարիքները հաղթահարում են մարդուն բարդույթի մեջ, պարզապես մի քանիսն ավելի կարևոր են, մյուսներն ավելի քիչ:

Սպառողի դրդապատճառների առավել ամբողջական և բարդ մոդելը ենթադրում է, որ նա ունի այդ շարժառիթների հիերարխիա: Որի ուժով արտադրանքը վերլուծվում է առանձին՝ որոշակի կարիքին համապատասխանող յուրաքանչյուր չափանիշի համար։ Ամենակարևոր չափանիշը նախ ստուգվում է (օրինակ՝ համը), և եթե գնահատականը ավելի բարձր է, քան ընդունելի նվազագույնը (ավելի լավ, քան անճաշակ), ապա սպառողը ընտրում է տվյալ ապրանքը, նույնիսկ եթե այն պարտվում է մնացածին այլ չափանիշներով (համար օրինակ, օգտակարություն): Միևնույն ժամանակ, ենթադրվում է, որ մնացած ապրանքները չեն պարտադրել հիմնական չափանիշի նվազագույն նշաձողը: Տիպիկ օրինակայս առումով՝ նախաճաշի հացահատիկի շուկա: Արտադրողները, ընդառաջելով սպառողների ցանկությունին՝ ավելի շատ գնելու Առողջ սնունդ, նվազեցնել այս մթերքներում յուղի և աղի քանակը։ Բայց եթե այդ բաղադրիչները շատ քիչ են, դա վատացնում է նախաճաշի հացահատիկի համը և մերժում սպառողներին: Ինչպես ասել է Frito-Lay-ի հոգեբան և շուկայի հետազոտության փոխնախագահ Դուայթ Ռիսկին, «Սպառողները չեն ցանկանում զոհաբերել իրենց նախաճաշի հացահատիկի համը հանուն առողջության»:

Հետաքրքիր է, որ այս մոդելն իրականում աշխատում է այնպես, ինչպես այն, որը հիմնված է «հիմնական և միակ կարիքի» ենթադրության վրա, այսինքն՝ այն պարզեցնում է իրականությունը, ինչը, իհարկե, հեշտացնում է հետազոտողի կյանքը, բայց ոչ։ արտացոլում են կյանքի իրողությունները իրենց ողջ բազմազանությամբ: Օրինակ, այն տանում է դեպի փակուղի, եթե պատկերացնեք, որ մի քանի ապրանքներ միանգամից գերազանցել են հիմնական չափանիշի նվազագույն նշաձողը (երկուսն էլ համեղ են): Ակնհայտ է, որ դրանք այս դեպքում արդեն համեմատվում են ըստ հիերարխիայի հաջորդ չափանիշի, սակայն այս համեմատության «տեխնոլոգիան» դժվար է նկարագրել։ Հիերարխիկ մոդելը չի ​​կարող կիրառվել այն դեպքում, երբ սպառողի՝ ապրանքներ ընտրելու կարողությունը սահմանափակված է, օրինակ՝ առկա տեսականու կամ առկա ֆինանսական ռեսուրսների պատճառով։ Այս դեպքում գործում է այսպես կոչված փոխհատուցման որոշումների կայացման մոդելը, որի դեպքում մեկ ցուցանիշի թերությունները փոխհատուցվում են մյուսների առավելություններով (կամ հակառակը՝ առավելությունների հանրագումարը թույլ է տալիս հստակ տարբերակել ապրանքը վերլուծված խմբից։ ) Այնուամենայնիվ, ակնհայտ է, որ փորձը քանակապես նկարագրել, թե որ գործոնները և ինչ չափով են փոխհատուցվում կամ, ընդհակառակը, ամփոփվում կոնկրետ ապրանքի ընտրության ժամանակ, շատ աննշան խնդիր կլինի:

Հեշտ չէ որոշել սպառողին մղող դրդապատճառները, նաև այն պատճառով, որ դրանք միշտ չէ, որ համապատասխանում են այն խնդիրներին, որոնք ձեռք բերված ապրանքը պաշտոնապես պատրաստվում է լուծել: Օրինակ, եթե Ատամի խոզանակնախատեսված է ատամները մաքրելու և նորմալ վիճակում պահելու համար, սա չի նշանակում, որ գնորդն այս հիգիենիկ գործընթացի ժամանակ (և, համապատասխանաբար, խոզանակ գնելիս) մտածում է առողջության մասին, այլ ոչ թե օրինակ շնչառության թարմության մասին։ Մեծ նշանակություն ունի նաև սպառման հրապարակայնության գործոնը։ Նա կարող է գրեթե ցանկացած ուտիլիտարիստական ​​կամ հեդոնիստական ​​արտադրանք դարձնել իմիջ կամ ինչ-որ մեկի սիրտը գրավելու միջոց: Օրինակ, գինու նման հեդոնիստական ​​արտադրանքը կարելի է համարել իր կատեգորիայի մեջ, եթե այն գնել է իր համար: Եթե ​​գինին գնվում է հյուրերի համար կամ պատվիրվում է ռեստորանում (դրա սպառումը դառնում է հանրային), ապա գինու ապրանքանիշը կարող է օգտագործվել սպառողի կերպարը ձևավորելու համար։ Այսպիսով, ապրանքի կողմից բավարարված կարիքները կարող են տարբեր լինել՝ կախված համատեքստից: Եթե շոկոլադե կոնֆետներմարդը գնում է իր համար, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նրան առաջնորդում են հեդոնիստական ​​կարիքները: Բայց գնորդը կարող է քաղցրավենիք գնել՝ սիրելիներին դրանցով փայփայելու համար։ Ակնհայտ է, որ այս դեպքում նա առաջնորդվում է միջանձնային դրդապատճառներով։

Advertising and Life ամսագիրը որոշել է ազատվել կոգնիտիվ դիսոնանսից և ցույց տալ տեսության և պրակտիկայի միջև նմանատիպ անհամապատասխանություն, ինչի համար՝ Միջազգային ինստիտուտիրականացվել է գովազդ հատուկ ուսումնասիրությունսպառողների մոտիվացիան մի քանի առավել բնորոշ ապրանքային կատեգորիաների համար:

Հարցման ընթացքում օգտագործվել են երկու տեսակի հարցաթերթիկներ. Առաջին տիպի հարցաշարի խնդիրն էր ուսումնասիրել ապրանքների ապրանքանիշի հետ կապված կարիքները, երկրորդ տիպի հարցաշարերի խնդիրը՝ ապրանքների կատեգորիայի հետ կապված կարիքները: Առաջին տիպի հարցաթերթիկներ են բաժանվել որոշ հարցվողների, երկրորդ տիպի հարցաթերթիկներ՝ մյուսներին: Առաջին տիպի հարցաթերթիկներին պատասխանել է 65 կին և 19 տղամարդ, 2-ը չեն նշել իրենց սեռը (ընդհանուր 86 հոգի)։ Երկրորդ տիպի հարցաթերթիկներին պատասխանել է 56 կին և 26 տղամարդ, 1-ը չի նշել իր սեռը (ընդհանուր առմամբ 83 մարդ): 53 մարդ ունի բարձրագույն կրթությունՀարցվածների 1-ին խմբում և 27-ը՝ միջնակարգ (6 հոգի կրթությունը չեն նշել): 51 հոգի ունի բարձրագույն կրթություն 1-ին խմբում, 24-ը՝ միջնակարգ (8 հոգի չեն նշել իրենց կրթությունը) ... Նախշերը ավելի հստակ ցույց տալու համար ներդրվել է զտիչ՝ ըստ հարցվողների համար այս ապրանքի նշանակության չափանիշի: Վերջնական արդյունքները տրվում են միայն այն հարցվողների ցուցմունքների հիման վրա, որոնց համար ստուգված կատեգորիայի և ապրանքանիշի նշանակությունը կա՛մ շատ կարևոր է, կա՛մ ավելի շուտ կարևոր։

Օծանելիք

Այս նկարը հստակ ցույց է տալիս տարբերությունները, որոնք սահմանում են սպառողների մոտիվացիան: Երբ նա ընտրում է ապրանքի կատեգորիա, նա առաջնորդվում է այս ապրանքի հիմնական նպատակով։ Շահագրգիռ սպառողների մեծամասնության մոտ շարժառիթն այս դեպքում նույնն է (այս դեպքում՝ հարմարավետությունը)։ Հետեւաբար, օծանելիքը հեդոնիստական ​​ապրանք է: Երբ մարդ ընտրություն է կատարում ապրանքանիշերի միջև, նա ավելի ազատ է ապրանքի նպատակից և կարող է ցույց տալ իր սեփականը. անհատական ​​հատկանիշներչափանիշների ընտրության մեջ (կամ հարմարավետություն կամ անհատականություն):

Գում

Բերանի խոռոչը մաքրելու և թարմացնելու ունակությունը գնահատող մարդկանց համար այս ապրանքը, գերիշխող է ապրանքի կատեգորիան ընտրելիս, բայց ապրանքանիշն ընտրելիս ափը կիսում է մեկ այլ կարիքի (համի) հետ։ Վստահաբար կարելի է ասել, որ մաստակը հեդոնիստական ​​արտադրանք չէ, այլ ուտիլիտարիստական։

Գարեջուր

Այս ապրանքը հարցվածների զգալի մեծամասնության կողմից գնահատվում է որպես աննշան կամ աննշան, և դրա հետևորդները (առաջին խմբի 86-ից 19 հոգուց և երկրորդում՝ 83-ից 17 հոգուց) այլ բան չեն ճանաչում, քան համն ու ալկոհոլային սենսացիաները՝ ընտրության շարժառիթը.

Շոկոլադ

Թերևս շոկոլադը բացառապես հեդոնիստական ​​արտադրանքի կատեգորիա է: Իսկ որոշ շոկոլադե ապրանքներ որպես օգտակար ապրանք գովազդելու փորձերն այնքան էլ համարժեք չեն սպառողի հոգեբանությանը, որ նա կարող է սննդարար շոկոլադը գերադասել պարզապես համեղից։ Մյուս կողմից, ավելի մանրակրկիտ ուսումնասիրությամբ կարելի է առանձնացնել մի հատված, որի համար շոկոլադի սնուցման ունակությունը ոչ թե ինչ-որ ռացիոնալացում է, ոչ թե արդարացում նրանց թուլության համար իր համային հատկանիշների դիմաց, այլ անկախ արժեք: .

Բջջային հեռախոս

Բջջային հեռախոսը օգտակար ապրանքների կատեգորիա է, չնայած կոնկրետ ապրանքանիշ ընտրելիս հնարավոր են տարբերակներ անհատական ​​կարիքները: հաղորդակցություն և խնդիրների լուծում:

Ավտոմեքենա

Հեդոնիստական ​​կարիքը, թեկուզ չնչին (1,5 անգամ), միտում ունի գերիշխելու ապրանքների կատեգորիայի հարցում։ Ապրանքանիշի ընտրության հարցում հեդոնիստական ​​և ուտիլիտար կարիքները գրեթե հավասարվում են անհատական ​​տարբերություններսպառողներ։ Այն փաստը, որ իմիջի կարիքն այնքան էլ զարգացած չէ մյուսների համեմատ, կարող է ցույց տալ հարցվողների նյութական աջակցության միջին մակարդակը: Մյուս կողմից, արտադրանքի կատեգորիայի ընտրության շրջանակում օգտակարությունը կարող է ցույց տալ, որ սովորաբար տղամարդկային մոտեցում կա մեքենաների շահագործման նկատմամբ:

Ապրանքների այս կատեգորիան սպառողների իգական հատվածի մոտ ավելի ուժեղ միտում ունի հեդոնիզմի նկատմամբ։ Մինչդեռ ապրանքների ապրանքանիշի ընտրությունը հիմնված է տարբեր կարիքներև՛ հեդոնիստական, և՛ ուտիլիտարիստական: Կանանց համար մեքենան ավելի հեդոնիստական ​​արտադրանքի կատեգորիա է, քան տղամարդկանց համար:

Հետազոտության արդյունքները հանգեցրին մի քանի անսպասելի եզրակացությունների.

1. Ապրանքների ապրանքանիշի և ապրանքների կատեգորիայի կարիքները չեն համընկնում: Սա հասկանալը կարող է օգտակար լինել այն դեպքում, երբ գովազդվում է ոչ թե ապրանքն ինքնին, այլ ապրանքի ողջ կատեգորիան։ Օրինակ՝ գովազդը ստեղծվում է նոր սպառողների ներգրավելու համար, ովքեր նախկինում չեն փորձել ապրանքը (ընկերությունը գործում է ցածր մրցակցային շուկայում կամ հանդիսանում է նրա ակնհայտ առաջատարը):
2. Ապրանքի սպառման դրդապատճառների և գնորդի իրական կարիքների կարծրատիպային ընկալման անհամապատասխանությունը կարող է հանգեցնել անարդյունավետ գովազդի ստեղծմանը, որը հիմնված է սպառողի համար անտեղի արժեքների վրա (տես շոկոլադ):
3. Կարիքները կարող են մեծապես տարբերվել՝ կախված հանդիսատեսի սոցիալ-ժողովրդագրական բնութագրերից (տես մեքենա): Սա նշանակում է, որ դա հնարավորություն է տալիս բացահայտել կարիքները կամայականորեն նեղ թիրախային լսարանինչպես ապրանքների կատեգորիայի, այնպես էլ ապրանքների ապրանքանիշերի հետ կապված:

Ինչպես մոտիվացնել

Գործ ունենալով թիրախային լսարանի ակնկալիքների հետ՝ դուք կարող եք կառուցել ավելի համարժեք գովազդային հաղորդակցություն, որը կբավարարի գնորդի համար ամենակարևորը՝ այս ապրանքի համատեքստում, կարիքները: Դիտարկենք գովազդային ապրանքային խմբերի առանձնահատկությունները՝ հոդվածում դիտարկվող կարիքների դասակարգմանը համապատասխան:

«Հեդոնիկ» ապրանքներ.Մթերքներ, որոնք սպառվում են զգայարանները գրգռելու ունակության պատճառով, այսինքն. շնորհիվ համի, բույրի, զգացողությունների, որոնք նրանք առաջացնում են, դուք կարող եք ստուգել նախքան գնում կատարելը: Սպառողի համոզմունքն այս դեպքում ի զորու չէ փոխարինել սեփական զգայարաններին։ Անիմաստ է ասել նրան, թե որքան քաղցր կամ պայծառ է արտադրանքը: Չնայած նման տեղեկատվությունը հնչում է գովազդում, գրված է փաթեթավորման վրա, որը հայտնում է վաճառողը, այն չի կարող դասակարգվել որպես «ազդեցության հոգեբանություն». ռիսկը, որ սպառողը ամեն ինչ այլ կերպ է տեսնում, զգում, լսում, չափազանց վտանգավոր է: Նրա համար շատ ավելի հեշտ է ընկալել այն տեղեկությունը, որ տհաճ կամ չեզոք համը դեռ կարող է հաճելի լինել իր համար։ Այս ազդեցությունը կոչվում է չափանիշ: Սա հաճախ պատկերվում է գովազդում և չի բարձրաձայնվում. հերոսը ժպտում է, երջանկությունից փայլում է, ուրախությունից բղավում կամ բզզոցում և փակում է աչքերը: Այնուամենայնիվ, դեռ շատ ավելի արդյունավետ է թույլ տալ սպառողին փորձել ապրանքը (օրինակ՝ գովազդային արշավի ժամանակ): Այնուհետև նա կարողանում է ճշգրիտ որոշել, թե ինչպես է այս ապրանքը գոհացնում նրան գնումից հետո:

«Կոմունալ» ապրանքներ.Խնդիրները լուծող ապրանքներն ու ծառայությունները հեշտացնում են կյանքը և թույլ են տալիս սպառողներին առօրյա կյանքում ավելի քիչ խնդիրներ զգալ: Այս ապրանքների հնարավորությունները հաճախ ցուցադրվում են գնելուց հետո, բայց ոչ ոք չի կարողանա նախքան գնելը ստուգել, ​​թե ինչպես է այն իրականում վարվում, օրինակ. լվացքի մեքենաերբ փորձում եք մաքրել հատուկ կեղտոտված հագուստը ընտանիքի կոնկրետ անդամի կողմից: Սա պետք է հաղորդվի գովազդի միջոցով, և դրա վրա պետք է կառուցվի համոզիչ հաղորդակցություն, երբ խոսքը վերաբերում է որևէ մեկին Կենցաղային տեխնիկա. Եթե ​​սպառողը չի կարող հաստատել ապրանքի կարողությունը՝ լուծելու իր խնդիրները նախքան գնելը, նա կլինի ամենաընկալունակը այդ հնարավորությունների մասին տեղեկատվության նկատմամբ: Նման ազդեցությունը մենք կանվանենք փաստացի, քանի որ այն սպառողին տեղեկացնում է իր համար անհասանելի փաստերի մասին։ էմպիրիկ գիտելիքներսպառման գործընթացի մեկնարկից առաջ։ Նույնը վերաբերում է տեղեկատվական գրքերին, ամսագրերին, թերթերին, հեռուստատեսային լրատվական ծրագրերին և վավերագրական ֆիլմեր. Սպառողը կարող է կարդալ բովանդակության աղյուսակը, ռեֆերատը և ակնարկը, բայց նա չի կարողանա հստակ իմանալ, թե արդյոք այս աղբյուրում պարունակվող տեղեկատվությունը իր համար տեղեկատվական և օգտակար կլինի: