Hur man lär sig att sälja bra. Känslomässig inställning att sälja. Skapa din miljö

Varför är du intresserad av försäljningspsykologi? Vill du lära dig att sälja? Göra mer försäljning? Är din inkomst direkt relaterad till denna färdighet?

När jag ställde den här frågan, skyfflade jag en "ton" av information.

Bland de många resurserna som erbjuder information om detta ämne och betalda utbildningar, samlade jag för mig själv, enligt min mening, det mesta ett praktiskt schema för försäljningspsykologi. Varje gång jag och mina chefer håller fast vid det är försäljningen enkel. Vi lämnar inget val till köparen, han är vår. Vi kommer att prata om säljstrukturen för PSODA.

Den första regeln för försäljningspsykologi: Vem vet motivationen hos köparen och fokuserar på det, han säljer.

Motivation av köparen (klienten) är huvudkomponenten i försäljningen. Köparen betalar inte för saken, utan för resultatet! För att lösa ditt problem, uppgift.

Något får honom att köpa. För att sälja honom måste du förstå exakt vad.

Det finns två psykologiska skäl:

1. Vill undvika obehag.

2. Vill må bra.

Inom psykologin kallas detta för "Motivation till" eller "Motivation från". Tänk på ett exempel.

Motivation "till": Jag vill vila! Där ska jag sola. Simma i havet. Jag kommer att träffa nya människor. Må jag möta mitt öde.

Motivation "från": Jag vill vila! Jag fick jobbet. Fick huset. Inföding. Sjuk av allt.

Tänk tillbaka på dina senaste 3 köp.

Fundera på vad som motiverade dig under de senaste 3 köpen? Var det "motivation from" eller "motivation to"? Lite senare kommer du att förstå varför detta är nödvändigt.

Tänk på frågan om motivation i psykologin för försäljning på klädexempel.

Varför köper en person kläder? Man kan förstås anta att han bara behöver det för att skydda sig mot sol, regn eller snö...men det var länge sedan. Idag kan det finnas många motiv för att köpa kläder.

Det kan finnas hundratals anledningar till detta, om du vill. Några av dem:

- vill se attraktiv ut

– det blir en högtidlig tillställning

- inget att ha på sig (här, om du frågar en person, blir han inte igenkänd)

- vill bli omtyckt motsatt kön

- behövs för arbete

fru insisterade

vill hitta något som matchar sina nya skor

- uppdatera din garderob

... föreslå dina alternativ, 3 räcker.

Som ni ser kan det finnas tillräckligt med motiv. Flera skäl kan motivera dig att köpa på en gång, men en kommer att vara dominerande.

Om säljaren gör ett misstag i antagandet minimeras sannolikheten för ett köp. En potentiell kund måste övertyga sig själv om riktigheten av valet, och säljaren kommer att förlora trovärdighet.

Varför behöver du förstå motivet för att köpa?

Du kommer att förstå kunden bättre. Följaktligen kommer du in i hans position och dina förslag kommer att vara mer relevanta för att lösa hans problem.

Därefter kommer vi att överväga ett system som kommer att lägga allt på hyllorna, hjälpa dig att lära dig att sälja, öka din försäljning med 2-5 gånger. Detta är ett schema för att skriva säljtexter. Systemet som används av "gurus" för internetmarknadsföring. Det är direkt relaterat till försäljningens psykologi. PSODA-schema.

Vi kommer att förkorta det lite, eftersom det är avsett för ett lite annat syfte, men kärnan i dess kraft i försäljningen kommer att förbli densamma.

Smärta + mer smärta (vi anpassar - vi är av samma blod)

Låt oss säga att vi fick reda på att motivationen hos vår kund är önskan att behaga hennes chef, som är 35 år gammal, och han bjöd in henne på middag. Alternativ rätt ord kommer att vara följande:

Vill du att han ska gilla det? Vill du att han inte ska kunna ta blicken från dig? (Ja, hon vill det och för henne är detsmärta, här kan du berätta din historia, hur du vann uppmärksamhet, det är viktigt att det är det sann historia annars riskerar du att tappa förtroendet.)

Föreställ dig nu motivationen hos din klient som du känner till. Vilka frågor kommer att träffa målet? Vilka kommer att hålla fast vid ett levande problem?

Ställ gärna sådana frågor! Du kommer att se resultatet inom 10 sekunder på hans ansikte. Du kan upprepa dessa frågor minst varannan minut. De kommer att vara mycket relevanta för honom och orsaka ett leende. För han kommer att känna att han blir förstådd! Och är det viktigt.

Problemlösning i allmänhet (hur gör andra?)

Tillbaka till vår kund

Vi säger sådana ord bara om valet av köparen verkligen är framgångsrikt, och inte för att du behöver pengar och vill göra en försäljning:

Många tittar, provar den här klänningen och går sedan till andra butiker ...

... och sedan komma tillbaka och köpa. Några efter några dagar.

(Obs! Om en sådan praxis verkligen är närvarande.)

Ja, det kostar mycket, men många sparar pengar och köper som ett resultat en sak som faller isär efter den andra tvätten.

Här skapar vi förutsättningar för tankar: "dessa är dumma, men jag är inte sådan."

Vår lösning (i form av boule och förmåner)

Eller så kan du köpa den här klänningen, den kommer att tjäna dig under lång tid och att bära en sådan sak är trevligare än en billig. (Om priset spelar viktig roll för köparen kommer detta argument att vara vägande). Männen i vår butik tittar redan på dig. Du kommer att se bra ut i den här klänningen med både skor och stövlar.

Det går bra med svarta, gråa och vita färger. (Kommer att fungera om kunden bär dessa färger).

Garanti

Försäljningens psykologi är sådan att när man köper en person alltid tvivlar. Genom att ta hand om garantier kommer du att öka antalet försäljningar. Se till att berätta för köparen!

Du kan returnera klänningen inom 14 dagar förutsatt att du inte bär eller tar bort taggarna från den. Vi återbetalar hela beloppet.

% av avkastningen kommer att öka, men den kommer inte att öka nämnvärt i förhållande till försäljningen.

Gåvor och gratissaker

Förutom tvivel fungerar den mänskliga hjärnan på ett sådant sätt att den börjar avråda sin ägare, får honom att tvivla. Som: "Det kommer att behöva gå tillbaka, så långt ... och den här gången ..."

Hjärnan måste ges en gåva akut! Således kommer vi att konkretisera fördelar, garantier och lämna ingen chans för denna "skadliga kropp"

Fundera på hur du kommer att tillämpa ovanstående i praktiken inom ditt område.

"Sälj priset" (förklara varför det är lönsamt)

Trippelt huvudskott! Vad kan vara bättre?

Den största fördelen för köparen i det här fallet- som en chef. Vi kan både fånga detta ögonblick och missa det. Låt oss haka på:

Den här klänningen är gjord av material X, som i sig kostar mycket pengar och håller mycket hög kvalitet, tål upp till 100 tvättar. Och med tanke på kvaliteten på skrädderi köper du den här klänningen för löjliga pengar. Jag är säker på att din utvalda kommer att uppskatta hur du ser ut i den. (Denna fras kommer att träffa målet, eftersom du har känt igen dess motiv.)

Hur man får det (tydliga instruktioner)

Psykologiskt är kunden redan 3 gånger redo att köpa. Och här är det viktigt att ge honom tydliga instruktioner om vad som behöver göras för att kunna göra ett köp.

För att köpa denna klänning, gå till kassan, betala för köpet och kom till mig med en check.

Viktiga punkter:

Försäljningspsykologin är sådan att om man kommunicerar ouppriktigt, om man smickrar eller något annat så hjälper ingen försäljningspsykologi här. Sätt först och främst ett mål för att hjälpa köparen att lösa sitt problem! Och om produkten inte passar är det bättre att inte sälja än att "sälja".

Böcker om försäljningens psykologi:

Jag skulle bara vilja dela användbar information, men jag har ännu inte hittat någon värd bok.

Till exempel handlar The Psychology of Selling av Brian Tracy mer om att sälja boken än om att öka läsarförsäljningen. Detsamma kan sägas om boken Hur man sätter köparen i trance. Ny psykologi för försäljning och marknadsföring”

Om du har en bok med tekniker i din arsenal som hjälpte till att öka din försäljning med 2 gånger eller mer, skriv i kommentarerna.

♦ Rubrik: , .

Alla shoppar - bara folk in Mer, andra i mindre utsträckning, men i modern värld det är omöjligt att föreställa sig de som inte har behov av att köpa något. Men hur väljer man en leverantör? Hur lär man sig att sälja? Låt oss diskutera processen från a till ö och identifiera huvudstadierna och mönstren.

Vilka egenskaper ska en säljare ha?

Kan vem som helst bli en bra säljare? Förmodligen inte, för här, som i alla arbeten, är yrke och förmågor viktiga. Men du kan lära dig att sälja en produkt om du har lust och lust. Säljaren är alltid en psykolog, ett nyckeltal som antalet försäljningar beror på. Vilka är egenskaperna hos en bra arbetare? Till de professionella och personliga färdigheter som behövs för framgångsrik aktivitet, inkluderar:

• Förmågan att hitta en balans mellan hjälpsamhet och självrespekt. Föreställ dig att du har gått in i en butik och blivit omhändertagen av en aktiv säljare som vill läsa dina tankar och breder ut dig framför dig som en dörrmatta. Obehaglig överdriven besatthet? Säkert. Få människor kommer att vara nöjda med överdriven hjälpsamhet och ett falskt falskt leende, som ofta uppfattas som påtvingat hyckleri. Det är möjligt att personer med låg självkänsla kommer att gilla ett sådant möte, men det är ändå värt att fokusera på en adekvat del av befolkningen. Säljaren är också en person, som köparen, så du bör inte glömma din självkänsla hemma och åka till jobbet. Prata inte med potentiella köpare, välj intonationen av en frigiven livegen. Försök att spara fin linje mellan "hålla" konsumenten och "böja" sig under honom. Men det är värt att komma ihåg vikten och nödvändigheten gott uppförande: en hälsning och ett uppriktigt leende, uppmärksamhet och hjärtlighet, kompetent tal är viktiga komponenter i säljarens arbete.
• Förmåga att släta konfliktsituationer, lösa köparnas problem. Varje säljare kan inte klara sig utan självförtroende, fyndighet och självkontroll, eftersom det är omöjligt att ens ungefär förutse möjliga alternativ köparens beteende. Många provocerar medvetet konflikter, eftersom de primitivt saknar känslor i sina liv. Vad ska säljaren göra? Få inte panik – rädsla förlamar vanligtvis dina tankeförmåga, vilket gör att du inte kommer att kunna lista ut hur du ska uppnå förståelse. Det är bäst att simulera vanliga situationer i förväg och formulera för dig själv universella metoder och tekniker som gör att du kan hitta en väg ut som tillfredsställer båda parter. Till exempel köper en kvinna en dyr designerslips i en butik, förpackad i en vacker låda. Till en början är allt bra - kunden betalar pengarna, tar lådan och går därifrån ganska nöjd och glad. Men efter ett par minuter kommer han tillbaka och uppmärksammar säljaren på att förpackningen har en defekt - den är något trasig. Det är logiskt - om en sak köps som gåva, då vill du att allt ska vara perfekt. Hur man är? Förändra? Och inte för något ... sådana band är över. Växel? Och kvinnan kommer att förbli missnöjd, och butiken kommer inte att göra vinst, och säljarens tid kommer att spenderas oåterkalleligt. Naturligtvis kan inte i något fall vägra köparen att returnera den kontanter. Men det är bättre att artigt be om ursäkt och erbjuda honom ett val: en återbetalning; rabatt på de köpta varorna (till exempel 5%); rabattkort; en liten present vid köp. I de flesta fall föredrar köpare att få rabatt än att returnera en redan omtyckt produkt.
• God produktkunskap. Att berätta om produkten och dess kvaliteter är säljarens direkta ansvar. Och för detta måste du förstå och navigera perfekt i branschen där du arbetar. Du kan bara sälja framgångsrikt om du förstår vad du vill sälja. Köpare ställer frågor och förväntar sig logiska och fullständiga svar, så det är osannolikt att någon kommer att köpa en "pig in a poke" när säljaren inte kan säga en enda artikulerad mening. Här kan du komma ihåg den sovjetiska tecknad film om försäljningen av en ko, där en gammal man, efter att ha kommit till marknaden, inte kunde bli av med den, men plötsligt dök en pojke upp som bestämde sig för att hjälpa honom och berömde hans varor så mycket att ägaren bestämde sig så småningom - "du behöver en sådan ko själv!". Naturligtvis är det mycket trevligare och lättare att handla schweiziska klockor, och inte kinesiska konsumentvaror, eftersom kvaliteten på produkterna är huvudkaraktär som lockar konsumenter. Säljer du mat, var då beredd att svara på frågor om vilken tårta som är godast, vilken keso som gör de bästa cheesecakes, vilken korv som passar till sallad och vilken som passar till frallor... och så vidare. Det är väldigt obehagligt att se säljare som jobbar t.ex konditorier, men kunderna är stolta informerade om att de inte känner till smaken av godis och kakor, eftersom de går på diet, inte gillar eller inte äter godis osv. Om du handlar med komplex (eller inte så) utrustning, är det mycket viktigt att kunna visa dess kapacitet och funktioner för potentiella ägare. Dessutom är folk vanligtvis intresserade av ursprungslandet, finesser och resultat av användning.
• Orientering mot kundens behov. Det är viktigt att inte bara kunna lyssna på vad köparen behöver, det är också nödvändigt att höra och förstå det. Säljaren måste ha utvecklat empati (känna människor), känna till grunderna i psykologi för att kunna etablera kontakt och identifiera kundens behov. Ibland kommer en person till butiken och vill köpa skedar och lämnar med en uppsättning dyra krukor, eftersom säljaren riktade sina tankar på ett sådant sätt att köparen förstod: ja, han drömde om denna underbara uppsättning länge och starkt, nytt köksutrustningär den första nödvändigheten! Att sälja en produkt till en kund är enkelt och obegränsat om du vet hur man kommunicerar, är uppriktigt intresserad av människor och vill hjälpa dem.
• Respektfull inställning till kunder. I vårt land odlas principen i samhället – ”vi möts av kläder”. Dess frukter är också mycket märkbara i affärer - vissa säljare försöker bedöma solvensen hos potentiella köpare i utseende. Det är tråkigt att se handelsarbetarnas ibland busiga attityd till människor vars kläder inte verkar presentabla vid första anblicken. Det här hittar du inte utomlands, där är det vanligt att även miljonärer kan gå runt i trasiga jeans och gamla sneakers. Men säljare ska i alla fall inte ta rollen som värderingsmän – alla besökare ska behandlas med respekt, oavsett om de ska göra ett storköp eller inte. Trots allt, även om en person kom för en bagatell, och han var oförskämd eller serverades motvilligt, kommer han helt enkelt inte tillbaka nästa gång och väljer en annan butik.
• Vanan att abstrahera från personliga problem på jobbet. Det är tydligt att alla har svårigheter och problem - tandvärk, trasig telefon, sömnlöshet eller gräl med en vän, etc. Men dessa detaljer är inte av intresse för köpare, de är inte dina vänner eller släktingar. De bryr sig om sina problem. När jag kommer till butiken vill jag se en vänlig, artig och kvalificerad yrkesman som säljare, och inte den sorgliga skuggan av Hamlets far, som torkar sina tårar med en sidennäsduk. Människor som arbetar med handel måste kunna kontrollera känslor och tankar och lämna all negativitet hemma.

Viktig: en bra säljare borde ha personliga kvaliteter- tillräcklig självkänsla, strävan efter excellens, positivt och flexibelt tänkande, självförtroende och stresstålighet. Om du vill förbättra dig själv, men det finns inte tillräckligt med tid för detta, är det värt att studera.

Hur säljer man en produkt på rätt sätt?

I vår tid är konkurrensen så stor att för en framgångsrik verksamhet krävs att man tänker igenom varje steg. Du kan med andra ord inte klara dig utan en kompetent strategi. Nu finns stor mängd litteratur som beskriver effektiv . Naturligtvis finns det knappast universellt sätt, lämplig för alla produkter, eftersom alla har olika, men vissa allmänna trender och mönster som lockar köpare kan identifieras. Överväg steg för steg hur du säljer en produkt på rätt sätt.

Upprättande av kontakt med köparen

Detta är grundläggande och mycket milstolpe, eftersom resultatet av samtalet ofta beror på det första intrycket. Utan kontakt fungerar inte en normal dialog, vilket gör att chanserna att sälja varorna snabbt närmar sig noll. Enligt forskare bildas en åsikt om en person (om säljaren i vårt fall) i början av konversationen - bokstavligen på några sekunder. För försäljning är det första intrycket ofta avgörande, eftersom förlorat kundförtroende är nästan omöjligt att återvinna. Du måste förstå att de flesta kunder till en början omedvetet ställs mot säljaren och inte vill kommunicera med denne. Det finns en utbredd uppfattning bland chefer att "alla gillar att köpa, men ingen gillar att bli sålda till." Det vill säga, en person tänker köpa en produkt, bara drömmar, men aktiv påläggning och tryck kan leda till motsatt effekt, och köparen kommer att ändra sig. Newtons tredje lag kommer att fungera - handlingskraften är lika med reaktionens kraft. Hur ofta reagerar köparen på överdriven tillgivenhet från säljaren, som inte lyckades väcka platsen, "jag behöver ingenting"? Det finns många fler fall än vad det verkar vid första anblicken. För att förhindra att detta inträffar bör säljaren försöka etablera kontakt. På vilket sätt? Du kan till exempel göra följande:

• Få köparens uppmärksamhet - starta en dialog med kunden, fängsla honom. Det är värt att överväga standardreglerna: öppen hållning, upprätthålla ett "säkert" avstånd (kom inte för nära, vanligtvis är en och en halv meters avstånd från en person optimalt), ögonkontakt, ljusa ansiktsuttryck och gester. Det kommer att vara nyttigt att läsa. Till exempel gör Harry Friedman, i sin bok No Thanks, I'm Just Watching, ett fantastiskt jobb med att beskriva processen att förvandla en vanlig besökare till en kund.
• Lär känna varandra - presentera dig själv genom att ange ditt namn och diskret ange aktivitetens omfattning, och fråga även om köparens namn. Acquaintance översätter kommunikationsmodellen ”säljare-köpare” till ”person-person”, och det är logiskt att det är mycket lättare att lita på en person än en säljare. Men du måste förstå att banala och formella hälsningar (till exempel: "Hej, jag heter Anna, jag är en försäljningsassistent") inte skiljer dig från mängden identiska handelsarbetare, så det är bättre att visa originalitet. Om köparen presenterade sig som svar, tilltala honom då med namn, som alla är nöjda. Men det är fortfarande inte nödvändigt att omvandla någon annans namn - om en man kallade sig Alexander, gör inte Sashenka av honom, etc.
• Intressera köparen - berätta om pågående kampanjer, nya kollektioner, Nuvarande trender, som återspeglas i din butiks sortiment osv. För att göra detta måste du vara väl insatt i ditt verksamhetsområde, veta allt om konkurrenter för att kunna informera kunden om fördelarna med dina produkter. Om en potentiell köpare stirrar på en dyr tröja, berätta för honom om sammansättningen och kvaliteten, betona - en jacka gjord av naturlig ull, vilket betyder att den kommer att värmas på vintern och bäras under lång tid, det vill säga det kan inte vara jämfört med akrylaloger som säljs i grannländerna. uttag.

Viktig: människor uppfattar information på ett komplext sätt - visuellt, ljudmässigt och verbalt, det vill säga säljaren är skyldig att uppmärksamma inte bara sina ord och tvätta bort dem, utan också till intonation, ansiktsuttryck, gester.

Identifiering av kundbehov

För att sälja en produkt krävs minst grundläggande kunskaper inom området. Hur förstår man vad kunden vill få? Behov kallas behov, som förkroppsligas genom specifika tjänster eller varor. Behoven tros vara:

• konjugerad;
• icke-konjugerad.

Tillfredsställelsen av ett tillhörande behov leder till att en annan föds. En kvinna köpte till exempel skor, men de behöver också en passande handväska. Ny kjol innebär köp av blus m.m. Säljaren måste förstå och förutse kundens önskemål, för att vägleda dem. Korrekt definition Köparens behov är mycket betydande, eftersom folk kommer och handlar och försöker lösa eventuella problem, men exakt samma produkt kan behövas för olika ändamål.

Tänk på ett exempel: en potentiell köpare som vill köpa gardiner kontaktar butiken. Säljaren får reda på det ungefärliga belopp som kunden är villig att spendera, frågar om interiören och färgschema rum och visar sedan alternativ som matchar informationen som tillkännagavs. Men köpet görs inte, och personen lämnar ljus... Varför? Konsulten frågade inte banalt - vad är målet för köparen, vad vill han få? Säljaren erbjöd de där gardinerna som kombinerades med interiören, och besökaren försökte skydda sig från solljus, när solen sken i hans rum från morgonen och hindrade honom från att sova. I det här fallet skulle en person med största sannolikhet köpa mörkläggningsgardiner (gjorda av ogenomskinligt tyg), om de fick veta om dem, uppmärksamma fördelarna - fördragna gardiner kastar ner rummet i totalt mörker, eftersom de inte släpper in ljus från gata.

För att identifiera köparens behov måste du fråga honom. Vanligtvis isolerad följande typer frågor:

• Slutna frågor - de kan besvaras entydigt ("ja" eller "nej"). Ställ inte för många frågor som denna, annars blir mängden information som tas emot försumbar. Exempel: "Föredrar du klassiker i kläder?".
• Öppna frågor - det förväntas att svaret blir detaljerat. Man bör dock komma ihåg att om köparen inte är intresserad kommer han helt enkelt att fly till en annan butik, där han inte behöver föra långa och tråkiga dialoger. Exempel: "Vilka klänningar föredrar du?".
• Alternativa frågor - ge en person ett val i form av flera svar. Exempel: "Gillar du Långa klänningar eller kort?
• Ledande frågor – krävs i det fall då köparen själv inte riktigt förstår vad han vill få. Exempel: "När du väljer en klänning är det viktigt att förstå syftet med köpet: om du planerar att åka på semester, kommer vi att se eleganta och ljusa?".
• Retoriska frågor - skapa en atmosfär av lätthet i samtalet, är nödvändiga för att upprätthålla en dialog. Exempel: "Vill du välja en klänning som bäst framhäver din individualitet och skönhet?".

Viktig: som ett resultat av samtalet måste säljaren mentalt komponera ett slags frågeformulär som belyser kundens preferenser. Produkter bör erbjudas baserat på den information som erhållits. Det är också viktigt att komma ihåg om relaterade behov: om du väljer en skjorta, erbjuda omedelbart att matcha den med en slips, etc.

Presentation av en produkt eller tjänst

En presentation är en process under vilken du beskriver eller visar kunden de varor eller tjänster som erbjuds. Naturligtvis förstår alla: "det är bättre att se en gång än att höra hundra gånger." Därför är säljarens uppgift att visa produkten på ett sådant sätt att kunden förstår att det är precis vad som behövs! Vanligtvis deltar representanter för organisationssfären i utvecklingen av idén om produktpresentation, och säljare implementerar idén. När du presenterar en produkt kan du vara uppmärksam på ett antal punkter:

• Visa preliminära steg. Det är omöjligt att sälja ett hus utan att visa det för köparen. Om du bygger skräddarsydda kök, kommer kunderna att vilja se prover såväl som design gjorda speciellt för dem.
• Ange vilken förmån kunden kommer att få. Att bara lista egenskaper och egenskaper räcker inte, det är viktigt att ange hur produkten kommer att förändra köparens liv, vad den tillåter osv. Exempel: "Det här kylskåpet behöver inte tinas, så du sparar mycket tid."
• Vet hur man korrekt identifierar målgrupp. Alla människor har olika behov, men det är möjligt att identifiera typer av köpare och komma med lämpliga presentationer för dem. Om du säljer kläder, och unga studenter kommer till dig för att shoppa, så föredrar de det som är modernt, vilket gör att tonvikten bör läggas på de senaste modetrenderna när de presenterar varor.
• Förutse logiska invändningar. Trött på ihållande frågor om varför så dyrt? Inkludera ditt svar i din presentation. Till exempel: "Vissa människor är förvånade över att priset är för högt, enligt deras åsikt, men det är motiverat, eftersom våra dörrar är gjorda av naturligt trä, därför kommer de inte att påverka din hälsa negativt."
• Förklara professionella termer. Dessutom bör detta göras diskret och enkelt - klienten ska inte ha tanken på att han är dum och inte vet de uppenbara sakerna.
• Beröm noga, överdriv inte. När allt är för sött, det vill säga ofta känner man inte för det längre ... och det är svårt att tro. Därför är det bättre att prata om nackdelarna, eftersom detta kommer att hjälpa till att få förtroende - trots allt förstår alla att ingenting är perfekt.
• Erbjud ett val. Att jämföra liknande produkter är alltid intressant och användbart - ibland är det detta som hjälper kunden att ge något som de föredrar.
• Prata om produkten, ge argument. Det är viktigt för människor att veta att andra gillade och gillade produkten, eftersom det automatiskt gör den attraktiv. Lägg till digital data, grafik, foton och videor, tillgängliga certifikat, vittnesmål, tidningsutdrag eller rekommendationer från sociala nätverk, etc. till din presentation. Till exempel: "Vi har sålt liknande växthus i 5 år, under vilka vi bara fick tack och inte ett enda klagomål."
• Inkludera köparen i processen att använda produkten. På vilket sätt? På grund av provperioder, provtagare m.m. Sälja bilar - var särskilt uppmärksam på provkörningar, för ibland är det möjligheten att ta reda på hur det är att sitta bakom ratten på den bil du gillar är den avgörande faktorn för dess förvärv.
• Uppmuntra kunden att köpa. Allt är lämpligt för detta: rabatter, bonusar, ytterligare garantier, presenter, kampanjer ... Alla vill ha semester, och det händer när du köper två flaskor konjak till priset av en.

Viktig: när man presenterar en produkt ska man inte bara agera efter ett väletablerat och inövat upplägg, utan fokusera i första hand på en specifik köpare och dennes behov.

Förslagets lydelse

Efter presentationen bör du kontrollera köparens beredskap att göra en affär. Det är bättre att ställa öppna frågor, till exempel: "Tyckte du om erbjudandet?", "Är du nöjd med villkoren?" och liknande. Frågar du direkt är det lätt att höra "nej", så det är värt att gå försiktigt fram, eftersom det kanske inte finns en andra chans.

När man formulerar ett förslag finns det en möjlighet att tillföra värde till den föreslagna produkten eller tjänsten. På vilket sätt? Det finns tre metoder:

1. Brist - fungerar som ett slags psykologisk faktor, vilket gör att en person vill få det som bara finns i begränsade mängder. Att äga något exklusivt (eller åtminstone inte massa) hjälper en person att känna sin unikhet.
2. Tidsbegränsat erbjudande - är en katalysator som hjälper till att acceptera positivt beslut. Kampanjen kommer att upphöra, vilket innebär att köparen kommer att gå miste om förmånen ... och vem skulle göra det?
3. Effekten av upprepning (imitation) - ofta tenderar människor att kopiera andra på en undermedveten nivå, därför Ett stort antal kunder som köpt produkten är ett slags bevis på dess kvalitet och relevans.

Viktig: erbjudandets ordalydelse måste vara tydlig, transparent och inte på något sätt vilseledande köpare, annars kommer det förlorade förtroendet inte att returneras.

Hantera eventuella invändningar

Varje säljare möter kundernas invändningar varje dag under sitt arbete. De kan uppstå både i början, det vill säga i kontaktstadiet och efter presentationen av produkten. Det är normalt och logiskt att klienten tvivlar. Säljarens uppgift är att ge ett motiverat svar, skingra tvivel eller förklara obegripliga punkter. Fundera på exempel på de vanligaste invändningarna och hur man hanterar dem.

"För dyr!"

En vanlig invändning, särskilt i detaljhandel. Vad ska säljaren göra? Ta noga reda på vad detta beslut är kopplat till. Beroende på orsaken bör en neutraliseringsmetod också utarbetas. Till exempel:

• Kunden såg en liknande produkt i en annan butik, men till ett lägre pris. Då behöver du bevisa att meningarna inte alls är identiska. Din produkt är bättre i vissa parametrar, så priset är högre. Du kan bygga en dialog på ett sådant sätt att köparen själv inser överlägsenheten i din produkt, till exempel: "Är glasen i Alfabutiken också kristaller, som våra, eller är de av glas?".
• Kunden vill ha rabatt. Om din organisations policy ger rabattkort, gör en rabatt, fortsätt. Annars är du dock inte skyldig att göra det. Förklara att priset på produkten är logiskt och rimligt.
• Priset är verkligen för högt för kunden. Då kan du erbjuda en liknande produkt till ett lägre pris.
• Köparen tycker att priset är orättvist. Ge argument som bevisar prisets objektivitet. Till exempel varor av hög kvalitet, prestige, efterlevnad av de senaste trenderna, etc.

"Jag kommer att tänka…"

Alla tänker innan de handlar – någon vill rådgöra med vänner, utvärdera sortimentet i andra butiker eller helt enkelt reflektera över behovet av den önskade produkten. Finns det inget som säljaren kan göra? Burk. Vanligtvis skjuter folk upp köpet för att något stoppar dem - de förstod inte, men till exempel skäms de över att fråga. I detta fall bör säljaren fråga vad som hindrar kunden från att fatta ett beslut, vilken information han saknar.

Viktig: sätta en tidsfrist för köparen, det vill säga den tidsfrist för vilken det aviserade priset för varan gäller. Med andra ord, i morgon kommer det valda skåpet att kosta 10% mer, eftersom ny månad, från vilken leverantören höjde priserna på material.

Avsluta en affär och lösa problem

Det verkar som om kunden redan är redo att köpa, men även i detta skede kan misslyckande inträffa. Köparen vågar inte, och säljaren är redan rädd för att misslyckas. Det är viktigt att försiktigt driva en person till en affär - för att påminna honom om möjligheten att returnera inom en viss period, en garanti, ett rabattkort som kommer att utfärdas tillsammans med köpet. Vanligtvis räcker detta, och som ett resultat ingås ett avtal, upprättas dokument etc. Kanske kommer köpet att ske på kredit, då måste säljaren hjälpa klienten.

Rollen av merchandising i försäljning

Merchandising är konsten att sälja, det vill säga en sorts uppsättning aktiviteter som syftar till att öka försäljningen i en viss butik. Enligt statistiken togs mer än hälften av alla beslut att köpa någon produkt av kunder som stod direkt framför disken. Varför? En person väljer med sina ögon ... när han ser något, kan han plötsligt inse behovet av denna sak. Kommer man till en klädbutik är det lätt att se att det ofta hänger näsdukar och handskar bredvid väskorna, Herrskjortor sida vid sida med slipsar. Av en slump? Inte alls. Placeringen av säljbara produkter bör helst uppmuntra besökarna att köpa, och helst inte en.

Man tror att marknadsföringen av produkten utförs i två steg. Först organiserar tillverkaren reklamkampanj i media, på skyltar, i sociala nätverk etc. Dess syfte är att informera potentiella konsumenter om produktens kvalitet, dess egenskaper och egenskaper. På grund av märkesförpackningen, varumärket, stjärnan som är involverad i reklam, skapar kunden också en bild av produkten. Merchandising tillhör det andra steget, det är ett sätt att dra konsumentens uppmärksamhet, att visa honom varorna positivt. Så att du vill köpa.

Funktioner av försäljning med kalla kontakter med en kund

Idag står alla inför kall försäljning – de kallas ofta för "telefonspam" eftersom de utförs enbart på initiativ av säljaren. Kyla kontakter kan uppstå både med hjälp av telefonanslutning, och personligen till exempel genom att gå runt i lägenheterna. Kunden visar oftast inget intresse för produkten och vill helt enkelt inte prata med säljaren. Detta händer dock inte alltid - av 50 misslyckade samtal kan man visa sig vinna, det vill säga att locka en köpare.

Huvuddraget i kall försäljning är svårigheten att etablera kontakt med en potentiell köpare. Du ringer på telefonen, men du kan inte ens föreställa dig - vem tar telefonen? Pensionär, student, sekreterare eller vd? Hur man beter sig och anpassar sig till samtalspartnern för att intressera honom? Vanligtvis har kalla uppringare utvecklat kommunikationsplaner (de kallas "säljmanus"). Man måste dock kunna bilda sig en uppfattning om en hypotetisk klient under de första sekunderna av dialogen för att kunna välja lämpligt scenario. Det är väldigt viktigt att förstå vad du säljer och att veta allt om dina konkurrenter.

Viktig: för att ägna sig åt kall försäljning är det nödvändigt att inte bara ha stresstålighet, samtalsförmåga och kompetent tal, god kunskap om produkten och flexibilitet i tänkandet, men också en vacker, behaglig röst som orsakar disposition och vilja att fortsätta dialogen.

Spara artikeln med 2 klick:

Således är det fullt möjligt att lära sig att handla korrekt, öka försäljningsvolymerna, om du fokuserar på köparens behov och förstår vikten av varje steg i processen att sälja varor. Den världsberömda marknadsföraren Philip Kotler sa att "klienten måste få ett val, och då kommer han att lämna alla sina pengar hos dig." Och du kan hjälpa till med valet...

I kontakt med

Huruvida företagaren vet hur man säljer produkten beror på hans inkomst och säljarens inkomst. Låt oss överväga de viktigaste nyanserna av marknadsföring i flera "prognoser".

Annonsen är branschens motor

Från praktiken är det känt att majoriteten av köpen av människor i butiken görs impulsivt (oavsiktligt). I det här fallet är varans utseende, dess förpackning eller säljarens råd av ingen liten betydelse. Därför får rollen som en sådan specialist på detta område en viss variation.

Hur säljer man en produkt på rätt sätt? Naturligtvis bör den första punkten i svaret på den ställda frågan vara ett vänligt möte med köparen i butiken. Säljaren ska också kunna erbjuda det han behöver. De kan också bli ombedda att köpa vissa relaterade produkter. Så, till exempel, när du köper en kostym väljer köparen också lämplig slips.

Säljaren, som själv har bestämt hur han ska sälja varorna till köparen, bör ändå lägga metoden för övertalning som grund. Analysen av försäljningsprocesser visade att det avgörande inflytandet på köparen är användningen av verktyg som tal, uppförande och kunskap om varornas handelskvaliteter.

Fördelen med mun till mun-reklam framför andra typer är i individuell kommunikation med köpare. Faktum är att dessa två handlare är oberoende individer med olika behov, karaktärer, önskemål och temperament.

Karaktären och humöret hos en person avgör hans önskan att köpa en produkt.

För att bestämma hur en produkt ska säljas måste säljaren känna igen inte bara stämningen utan också köparens natur. Den andra kvaliteten är en uppsättning grundläggande och ganska betydande personlighetsdrag, tack vare vilka en person skiljer sig från andra medlemmar av samhället. Till karaktären är alla människor indelade i beslutsamma och obeslutsamma, viljestarka och viljesvaga, passiva och aktiva, etc. Ofta beror karaktären direkt på temperament: melankolisk, sangvinsk, kolerisk och flegmatisk. Det är lättast för säljaren att avgöra köparens karaktär under ett samtal med denne.

Därför måste distributören, som bestämmer hur varorna ska säljas till en viss person, välja rätt tillvägagångssätt. Till exempel måste inerta kunder betjänas mer aktivt, och koleriska människor blir irriterade för snabbt, så du måste vara extra försiktig med dem.

Köpmotivation

Köpmotiv kan innefatta faktorer som kvalitet, ekonomi, säsongsvariationer och specifika datum. Säljaren måste ta reda på allt detta och först då erbjuda en produkt som uppfyller personens behov. Dessa faktorer kan inte betraktas isolerade från varandra. Ofta är det flera faktorer som påverkar köpet samtidigt. Ibland finns det motiv som bygger på känslor. Därför tar säljaren, efter att ha bestämt hur varorna ska säljas, hänsyn till uppgifterna om den person som den är avsedd för.

Köpmotivation påverkas av både yttre och inre faktorer. Externa faktorer inkluderar butikens rykte och vänners rekommendationer. Interna faktorer är egenskaperna hos själva produkten. Ofta fattar köparen ett beslut att köpa en viss produkt under påverkan utseende den sista.

Försäljning av utlandstillverkade varor

Idag är marknaden ganska mångsidig och mättad med varor av både inhemsk och utländsk produktion. Samtidigt kan många exemplar tyvärr inte "skryta" med sina hög kvalitet. När man bestämmer sig för till exempel hur man ska sälja varor från Kina måste butiken ha alla tillstånd och certifikat för dessa produkter tillgängliga. Endast i det här fallet är framgångsrik implementering och erhållande av önskad vinst möjligt.

Hur säljer man en produkt över Internet?

Studier har visat att cirka 35% av alla köpare uppfattar produkten genom synen, 15% genom örat, 20% av känslan, 6% av smaken och 4% av lukten. Det är också nödvändigt att ta hänsyn till att en person bara kan komma ihåg en femtedel av vad han hörde.

Därför kan säljaren, när han bestämmer hur man säljer en produkt via Internet, inte annat än att ta hänsyn till dessa observationsresultat. En förutsättning i nätbutiker bör vara närvaron kvalitetsbilder varor, hans fullständig egenskap och gärna recensioner. Naturligtvis, om köparen bestämmer sig för att ringa kontaktnumret, måste en behörig operatör svara honom.

Grundläggande handelsregler

I modern handel väldigt ofta kan man hitta begrepp som marknadsföring, merchandising och kalla kontakter. Varje säljare med självrespekt behöver känna till de grundläggande reglerna för hur man snabbt säljer en produkt och får till fullo pengar till honom. Så låt oss försöka förstå ovanstående begrepp.

För att få en framgångsrik försäljning av varor kan du prova de tekniker som används av säljare (specialister som är involverade i att marknadsföra varor i butiker). Deras arbete är baserat på en katalog över produkter som de tar med till butiken och sluter därefter försäljningskontrakt.

Moderna stora företag som säljer flera grupper av varor tvingar säljare som är i sin personal att genomgå speciella utbildningar i ämnet "Hur man lär sig att sälja en produkt", vars huvudfokus är att studera verktygen för att öka försäljningen genom att expandera kunden bas.

Det är dessa specialister som senare blir marknadsförare, det vill säga proffs inom försäljning av varor till konsumenten.

Merchandising

Idag är denna term inte längre förvånande för någon. I stora handelsföretag finns hela avdelningar vars anställda sysslar med merchandising. Yrket "merchandiser" i väst erhålls i utbildningsprocessen inte på ett år.

Så, merchandising - åtgärder som syftar till att öka handelsvolymen. De viktigaste verktygen i dessa åtgärder är: tillgängligheten av prislappar, vacker visning och överensstämmelse med standarderna för ett visst företag när det gäller presentation. Som ni ser är det inget nytt här. Denna regel fungerade i rysk handel tidigare, men hade inte ett så vackert namn.

En viktig komponent i allt detta är prislappen, som på något sätt är ett dokument för produkten och bär information om tillverkare och kostnad. Om det plötsligt avslöjas en diskrepans mellan priset i den och beloppet på kassakvittot, är detta en grov överträdelse. I stora butikskedjor är det handlaren som står för detta, in Små butiker- säljaren, och i nätbutiker - administratören.

Kalla kontakter

Denna term är också känd som "kall försäljning". I detta fall gäller samma regler som för all annan försäljning, men med vissa tillägg. Så reglerna för hälsning, presentation och definition av behov måste också följas, men slutförandet av transaktionen kommer att ske redan kl. personligt möte(såvida det inte är en webbutik).

Konversationsstrukturen har vissa skillnader från personlig kommunikation. Säljaren ser inte ögonen på en potentiell köpare, vilket avsevärt minskar sannolikheten för en framgångsrik transaktion.

Hur säljer man varor via telefon? Denna fråga intresserar många människor idag. Denna typ av försäljning kräver ofta stort tålamod och beredskap för att den förväntade framgången kanske inte kommer på det andra, inte ens på det femte samtalet.

En av viktiga punkter telefonförsäljning - förmågan att föra ett samtal. Du måste förbereda dig på det faktum att samtalspartnern kan ge ett stort antal ursäkter och argument för att inte köpa produkten. Därför måste man vara 100% säker på kvaliteten på produkterna och kunna korrekt beskriva dess fördelar.

Hur säljer man dyra varor?

Om företaget är engagerat i försäljning av dyra varor, finns det i det här fallet några nyanser som måste beaktas.

Först, innan du erbjuder en dyr produkt, måste du först samla in information om kundens solvens.

För det andra, om i fråga om kall försäljning (via telefon), måste du ta reda på hur bekvämt det är för samtalspartnern att prata med chefen. Om en potentiell köpare det här ögonblicket upptagen måste du ta reda på när du kan kontakta honom igen.

För det tredje måste chefen kunna sin text noggrant, bokstavligen utantill. Det vill säga att äga fullständig information om komponenter, prislista, garantitid och eventuella rabatter.

För att summera materialet som presenteras i denna artikel är det nödvändigt att notera följande. För att en produkt ska kunna säljas framgångsrikt behöver du känna till några enkla regler, ha specialutbildade medarbetare (chefer, marknadsförare och merchandisers) och naturligtvis en vilja att arbeta.

God eftermiddag kära läsare och bloggföljare Tvoya liv. Idag startar jag en serie artiklar om följande ämne: Teknik effektiv försäljning eller hur säljer man? Vi strävar alla efter välstånd, rikedom, framgång. Vi säljer något varje dag.

Någon är direkt kopplad till handel, säljer vissa varor, någon är det inte, men vi möter alla situationer i våra liv när vi behöver uppnå något från andra människor.

Skriv under kontraktet, övertyga svärmor, fru och elak chef. Så det tycker jag försäljningsskicklighet nödvändig för alla människor utan undantag.

I CCCP ansågs handel vara något skamligt och inte anmärkningsvärd, ändå tittar på de flesta av de välkända idag, som redan då alla började med annan sort handel, förstår du att denna färdighet inte kan ignoreras.

I de kapitalistiska länderna började alla stora förmögenheter tjänas in i handelsverksamheten. Det var efter det redan stora investeringar och lönsamma projekt hade påbörjats, och i början var det den vanligaste banala handeln.

Vilka är fördelarna med en person som äger tekniken för effektiv försäljning:

1 person försäljare alltid, när som helst politisk situation i landet, kommer att förses med arbete. Efterfrågan på försäljningschefer växer ständigt för varje år. Riktiga proffs tjänar riktigt stora pengar.

2 Varje person som vet hur man säljer kommer alltid att kunna presentera sig från den mest fördelaktiga sidan, det kommer att vara lättare för honom att hitta ömsesidigt språk med kollegor och släktingar, kommer att vara i vilken situation som helst i livet.

3 Kunskap effektiva försäljningstekniker- detta är kunskapen om psykologiska principer och lagar som också är tillämpliga på det vanliga livet.

Så dessa artiklar kommer inte bara att vara användbara för säljare, utan de kan också lätt användas i vardagen.

Artiklarna kommer att delas upp i följande ordning:

1 Teoretisk del - en beskrivning av grunderna, hur man lär sig att sälja.

2 Praktisk del - olika exempel tillämpning av specifika tekniker.

Det vill säga, den första artikeln kommer att vara teorin, den andra praktiken, den tredje teorin, den fjärde praktiken och så vidare.

Artiklarnas frekvens kommer att vara en gång i veckan, under vilken tid jag kommer att ha tid att förbereda mig nytt material och du omsätter det du läser i praktiken. Och till sist, ett skämt om säljare:

Den nyanställde fick jobb som säljare. Första arbetsdagen gick och den unge försäljaren gick för att lämna in en rapport.

Chefen frågar:

Hur många personer har du tjänat idag?
- Ett.
- Ett? I vår butik servar säljare i snitt från 20 kunder per skift! Inte bra.
Och hur mycket betjänade du kunden?
- 120 500 USD
- Vad-o-o? 120 tusen 500 dollar! Hur så?

Först sålde jag en fiskekrok till honom. Sedan sålde jag det dyraste spöet till honom. När allt var packat åt honom frågade jag vart han skulle fiska? Han svarade det till Baikal. Till detta sa jag till honom att det var omöjligt att klara sig utan en båt där.

Vi gick ner till båtavdelningen och jag rekommenderade honom att se en motorbåt. Han gillade det, men köparen sa att hans sportbil inte kunde dra en sådan båt. Vi gick till bilavdelningen och jag sålde honom en Nissan Jeep med släp.
Den galna chefen frågar sin nya
säljare:
– Du vill säga att den här köparen kom för att köpa en fiskekrok, men köpte en motorbåt och en jeep?
- Nej. Han kom för att köpa bindor till sin fru. Och jag sa till honom att eftersom det inte finns något att göra hemma, är det bättre att fiska ...

Även om detta är en anekdot, men att säljaren visste tydligt effektiv försäljningsteknik.

Det är omöjligt att lära sig att cykla genom att läsa en bok, precis som det är omöjligt att lära sig att sälja genom att läsa böcker och artiklar. Allt som skrivs nedan är ingenting jämfört med praktik. Ju mer du interagerar med människor, desto starkare är du som säljare.

På ett eller annat sätt är alla människor involverade i handelsprocessen. Samtidigt har alla sin egen roll, men om man ska delta i någon form av process bör man nog förstå dess lagar och mekanismer. Fråga: hur lär man sig att sälja? Frågade, inte alla. Även om du känner till och förstår försäljningstekniken kan du uppnå mycket mer i livet. När allt kommer omkring måste varje person vara i rollen som säljare. Den här artikeln handlar om hur man lär sig att sälja? Och varför behövs det.

Varför lära sig sälja?

Det finns ett ordspråk" en riktig man måste: bygga ett hus, plantera ett träd, fostra en son. Jag tror att de flesta kommer att hålla med om detta, men har alla som höll med nått dessa mål? Förmodligen inte, frågan är, varför hände det inte? Varför människor ofta inte uppnår vad de vill och vad som behöver uppnås. Det finns faktiskt många anledningar, men jag skulle vilja lyfta fram en av de viktigaste, enligt mig strävar människor inte efter att utveckla sig heltäckande. Med omfattande självutveckling menar jag ett självständigt sökande efter kunskaper, färdigheter och förmågor som kan vara användbara i vardagen.

Mycket ofta slutar en person som har uppnått kunskap inom ett område att utvecklas vidare. Mer än en gång hörde jag åsikten från högt kvalificerade specialister inom sitt område att de inte behöver annan kunskap. Men det finns färdigheter som kommer att vara användbara för alla, till exempel förmågan att sälja. Förmågan att sälja betyder inte att stå på marknaden vid disken. Förmågan att sälja är en förståelse för mänskliga behov, sätt att identifiera dem och bygga en dialog med en person utifrån dennes behov. Alla säljare måste först.

Lär dig teorin om försäljning

För att till fullo lära dig att sälja måste du behärska ett antal teoretiska material. De kommer att ge en förståelse för de lagar som försäljning "lever". Först och främst bör du studera - det här är grunden för all försäljning, ett slags handelsregler som kan brytas, men då kallas denna process inte för att sälja, utan eller att informera. Båda syftar till att sälja, men passar inte in i definitionen av försäljning.

När du studerar försäljningsstadierna måste du först och främst förstå. Detta steg i försäljningen är av stor betydelse för att förstå försäljningsprocessen. Jag rekommenderar att läsa om och ta reda på vad det är. Vid första anblicken verkar allt enkelt och tydligt, men försök förstå vilka behov din familj och vänner har genom att prata med dem i några minuter. Träna sedan på folk du inte känner. Denna utbildning hjälper dig att tillämpa dina säljkunskaper på stressiga situationer till exempel vid en intervju eller när du kommunicerar med chefen.

Man måste komma ihåg att en bra säljare bara talar 20% av dialogen, resten av tiden lyssnar han på kunden. Men glöm inte sådana försäljningsstadier som:, och. För att effektivt använda dessa stadier behöver du inte bara studera försäljningsteorin, utan också utföra seriöst arbete med dig själv.

Från teori till praktik

Inom försäljning är detta först och främst kommunikation, och i all kommunikation är inte så mycket ord viktiga som känslor. På vilket sätt bästsäljare vet hur man förmedlar känslor till klienten, ju högre dess effektivitet. Å ena sidan verkar det vara ganska svårt att hantera dina känslor så att en kund köper en produkt av dig. Först måste du förstå hur människor kommunicerar. Anta att när människor kommunicerar använder de tre verktyg för att förmedla tankar och känslor:

• Verbal - ord deras kvantitativa och kvalitativa uttryck.
• Icke-verbalt – kroppsspråk, kan villkorligt delas in i ansiktsuttryck och gester.
• Paraverbal - intonation, klang och rösttempo.

Säljaren måste skickligt använda alla kommunikationsmedel. Forskare har funnit att fördelningen av överförd information mellan människor är ungefär följande: verbal - 7%, paraverbal 38%, inte muntlig kommunikation 55 %. Och om vi får lära oss att utveckla verbal kommunikation från barndomen, så kommer resten med största sannolikhet att behöva arbetas med.

Muntlig kommunikation

Detta är förmågan att korrekt bygga meningar och formulera dina tankar. De flesta människor är bra på att göra detta. För säljare branschorganisationer skapa den sk De stavar bokstavligen vad och i vilket skede säljaren ska berätta för kunden.

Icke-verbal kommunikation

Icke-verbal kommunikation är naturligt för vissa, men de flesta behöver arbeta med denna färdighet. Faktum är att den omedvetna delen av sinnet är ansvarig för, och vi tar instinktivt många poser. De flesta av lärorna i den så kallade NLP är baserade på detta, förresten, de används också aktivt. Kom ihåg att varje ord har sin egen vikt, men ju fler ord du säger, desto mindre vikt har varje enskilt ord. Därför bör säljaren inte skaka luften under inlägget, var och en av dina fraser ska sträva efter målet - att sälja. Det är bättre att inte uttala alla ord som inte syftar till detta.

Säljaren måste vara självsäker och öppen för kommunikation, därför är det fel att ta de så kallade "stängda poserna" och titta i golvet. Tvärtom är det viktigt att le, titta in i ögonen, hålla handflatorna i sikte. I hög grad stor roll i icke-verbal kommunikation upptar ansiktsuttryck, upp till 80 % av den icke-verbala informationen överförs med ansiktsuttryck.

Paraverbalica

Konsten att styra rösten. Hur väl samtalspartnern kommer att uppfatta det du säger beror på den valda intonationen, volymen och klangfärgen. För att lära sig tala rätt behöver du läsa oftare med ett uttryck, detta är väldigt utvecklande. Titta också på hur stora talare talar: politiker och TV-programledare. Hur mycket de förmedlar stämningen hos sina lyssnare med sin röst.

Träning

Ett mycket viktigt steg i försäljningen, som ofta glöms bort, är förberedelserna inför försäljningen. Förberedelser inkluderar: emotionell förberedelse, samla in nödvändig information om kunden och produkten, tänka igenom beteendemönster.

Känslomässig inställning att sälja

Säljaren måste känna sig som en vinnare, han måste vara säker och. Folk gillar inte förlorare, alla vill umgås med framgångsrika människor, och säljaren måste vara konfigurerad för sådan kommunikation med klienten. Tyvärr finns det situationer i livet när det är väldigt svårt att vara positiv, och om du ser att du inte kan ställa in dig för att sälja, då är det bättre att inte försöka. Men kom ihåg att det är förmågan att trimma dig själv som utmärker en stark person.

Samla kundinformation

Den initiala insamlingen av information om kunden ökar ibland försäljningens effektivitet. Om du vill lära dig att sälja, lär dig hur du samlar information. Innan du kommunicerar måste du förstå vem din kund är? Vad kan du erbjuda honom? Vilka fördelar ska pressas och vilka argument ska användas? Denna informationenär mycket viktigt när du arbetar på, men på massmarknaden bör du inte försumma insamlingen av information.

Förbättra kvaliteten på ditt arbete

Inom kvalitetsledning finns en så kallad, denna cykel syftar till att ständigt förbättra resultaten av att utföra samma processer. Att sälja är själva processen som hela tiden behöver förbättras och göras förändringar och justeringar.