किस प्रकार की छूट सबसे कम बार लागू होती है। प्री-ऑर्डर के लिए छूट। निजीकरण के साथ छूट

नियोजित छूट किसके द्वारा उत्पन्न होती है कुल राशिओवरहेड और आमतौर पर इतने प्रच्छन्न होते हैं कि उन्हें कभी-कभी "प्रच्छन्न" कहा जाता है। यह ठीक इस तरह की छूट है जो संगठन को अपने उत्पादों के विज्ञापन के निर्माता द्वारा इन उत्पादों को बेचने वाली व्यापारिक कंपनियों की सूची के संकेत के साथ जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। इस प्रकार, निर्माण कंपनी वास्तव में अपने डीलरों के लिए उनके व्यापार नामों के विज्ञापन पर पैसे बचाती है, जो कि इसकी आर्थिक प्रकृति से उन्हें अतिरिक्त छूट प्रदान करने के समान है।

बाकी प्रकार की छूटों को सामरिक के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। वे एक आर्थिक स्रोत से एकजुट हैं - लाभ, साथ ही सामान्य कार्य- खरीदार को खरीदारी करने के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन देना। सामरिक छूट के उपयोग से माल की वास्तविक खरीद मूल्य में कमी आती है और तदनुसार, खरीदार के प्रीमियम में वृद्धि होती है। यह प्रीमियम खरीदार के लिए उत्पाद के आर्थिक मूल्य और उस कीमत के बीच का अंतर है जिस पर वह इस उत्पाद को खरीदने में सक्षम था।

मुख्य 20 प्रकार की छूटों पर विचार करें:

1. नकद भुगतान पर छूट- नकद में बिलों का भुगतान तुरंत करने वाले खरीदारों के लिए मूल्य में कमी। एक खरीदार जिसने 10 दिनों के भीतर भुगतान किया है, उदाहरण के लिए, भुगतान राशि में दो या तीन प्रतिशत की कमी प्राप्त करता है। यह छूट आंशिक रूप से लागू की जा सकती है, उदाहरण के लिए, केवल 30 दिनों के भीतर प्राप्त कुल राशि के प्रतिशत के लिए। बड़ी मात्रा में वितरण या अधिक महंगे उपकरण के साथ, इस प्रकार की छूट स्थानीय प्रतिपक्ष को सक्रिय कर सकती है, जो तेजी से बेचने और अपनी काफी आय प्राप्त करने में रुचि रखता है।

इस तरह की छूट का व्यापक रूप से आपूर्तिकर्ता / विक्रेता की तरलता में सुधार, उसकी नकद प्राप्तियों की लय और प्राप्तियों के संग्रह से जुड़ी लागतों को कम करने के लिए उपयोग किया जाता है।

2. खरीदे गए सामान की मात्रा के लिए छूट- खरीददारों की खरीद के लिए कीमतों में कमी बड़ी मात्रासमान उत्पाद। आमतौर पर छूट के प्रतिशत के रूप में निर्धारित की जाती है कुल लागतया डिलीवरी के सेट स्कोप का एक यूनिट मूल्य, उदाहरण के लिए, 1000 पीस से अधिक ऑर्डर के लिए 10% की छूट। छूट एक गैर-संचयी आधार पर (प्रत्येक आदेश के लिए) या संचयी आधार पर (किसी दी गई अवधि में ऑर्डर की गई वस्तुओं की संख्या के लिए) की पेशकश की जा सकती है।

सभी खरीदारों को मात्रा में छूट की पेशकश की जानी चाहिए, लेकिन इस मामले में आपूर्तिकर्ता / विक्रेता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि छूट की राशि बेची गई वस्तुओं की मात्रा में वृद्धि के कारण लागत बचत की राशि से अधिक न हो। इन बचतों को बिक्री (व्यापार प्रसंस्करण), भंडारण, इन्वेंट्री बनाए रखने और माल के परिवहन की लागत को कम करके जोड़ा जा सकता है। इस तरह की छूट उपभोक्ता के लिए एक विक्रेता से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहन के रूप में भी काम कर सकती है।

• 3. सामान्य (साधारण) छूट (साधारण छूट)एक सूची या संदर्भ मूल्य प्रदान किया जाता है और आमतौर पर 20 - 30% और कुछ मामलों में 40% तक होता है। विशेष रूप से मानक प्रकार के उपकरणों के लिए मशीनरी और उपकरणों के लिए लेनदेन का समापन करते समय इस तरह की छूट का व्यापक रूप से अभ्यास किया जाता है। संदर्भ मूल्य से छूट का उपयोग औद्योगिक कच्चे माल की आपूर्ति के लिए भी किया जाता है और औसतन 2 - 5% होता है। नकद के लिए सामान खरीदते समय प्रदान की गई छूट के लिए एक साधारण छूट को जिम्मेदार ठहराया जा सकता है - "नकद छूट" (नकद छूट)। यह विक्रेताओं को उन मामलों में दिया जाता है जहां संदर्भ मूल्य अल्पकालिक ऋण प्रदान करता है और खरीदार नकद में भुगतान करने के लिए सहमत होता है। यह छूट आमतौर पर संदर्भ मूल्य का 2 - 3% होती है या वित्तीय बाजार में उधार ब्याज की राशि से मेल खाती है।
• 4. टर्नओवर छूट, बोनस छूट,एक विशेष पावर ऑफ अटॉर्नी के आधार पर नियमित ग्राहकों को प्रदान किया जाता है। इस मामले में, अनुबंध एक निश्चित अवधि (आमतौर पर एक वर्ष) के भीतर प्राप्त कारोबार के साथ-साथ इन छूटों के आधार पर राशि के भुगतान की प्रक्रिया के आधार पर छूट का एक पैमाना स्थापित करता है। कुछ प्रकार के उपकरणों के लिए, बोनस छूट टर्नओवर के 15-30% तक पहुंच जाती है, और कच्चे माल और कृषि उत्पादों के लिए, उनकी गणना आमतौर पर कुछ प्रतिशत पर की जाती है।
• 5. कार्यात्मक छूट... निर्माता वितरण प्रक्रिया में उन प्रतिभागियों को कार्यात्मक छूट (खुदरा विक्रेताओं को छूट के रूप में भी जाना जाता है) प्रदान करते हैं जो सामान बेचने, उन्हें संग्रहीत करने और रिकॉर्ड रखने के विशिष्ट कार्य करते हैं। निर्माता अलग-अलग ट्रेडिंग चैनलों को अलग-अलग कार्यात्मक छूट प्रदान कर सकते हैं क्योंकि वे उन्हें प्रदान करते हैं विभिन्न प्रकारसेवाओं, लेकिन कानून के लिए निर्माताओं को किसी विशेष चैनल के सभी सदस्यों को समान कार्यात्मक छूट प्रदान करने की आवश्यकता होती है।
• 6. प्रगतिशील छूट- खरीदार को मात्रा या बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए छूट प्रदान की जाती है, जो उसके द्वारा पूर्व निर्धारित और बढ़ती मात्रा में माल की खरीद के अधीन है। सीरियल ऑर्डर निर्माताओं के लिए रुचिकर हैं, क्योंकि एक ही प्रकार के उत्पाद की उत्पादन लागत कम हो जाती है।
• 7. डीलर छूटनिर्माताओं द्वारा उनके स्थायी प्रतिनिधियों या वितरकों को प्रदान किया जाता है, जिसमें विदेशी भी शामिल हैं। कार, ​​ट्रैक्टर और कुछ मानक उपकरण बेचते समय ये छूट व्यापक हैं। कारों के लिए डीलर छूट कार के ब्रांड और खुदरा मूल्य के औसत 15-20% के आधार पर भिन्न होती है।
• 8. विशेष छूट(अतिरिक्त छूट) विशेषाधिकार प्राप्त खरीदारों को प्रदान की जाती है, जिनके ऑर्डर में विक्रेता विशेष रूप से रुचि रखते हैं। विशेष छूट की श्रेणी में ट्रायल लॉट और ऑर्डर (एक ट्रायल लॉट के लिए छूट) पर छूट भी शामिल है, जिसका उद्देश्य खरीदार को ब्याज देना है, और ऑर्डर की नियमितता या स्थिरता के लिए छूट (नियमित खरीद के लिए छूट), जिसकी सहायता से निर्माता एक वफादार ग्राहक बनाए रखना चाहते हैं।
• 9. निर्यात छूटखरीदारों पर लागू छूट से अधिक विदेशी खरीदारों को सामान बेचते समय विक्रेताओं द्वारा प्रदान किया जाता है घरेलू बाजार... उनका लक्ष्य विदेशी बाजार में किसी विशेष उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है।
• 10. ऑफ-सीजन खरीद छूट- मानक को कम करने का एक उपाय बिक्री कीमत, जो खरीदार को गारंटी दी जाती है यदि वह उस वर्ष की अवधि के बाहर मौसमी मांग का सामान खरीदता है, जिसके लिए उनका इरादा है। ऑफ-सीजन खरीद के लिए छूट का उपयोग करने का उद्देश्य खरीदारों को इन उत्पादों को अगले सीजन की शुरुआत से पहले, इसकी शुरुआत में, या यहां तक ​​​​कि सीजन से बाहर खरीदने के लिए लुभाना है। यह परिसंपत्ति कारोबार में तेजी लाता है और मौसमी निर्माताओं को उनकी क्षमता उपयोग में मौसमी उतार-चढ़ाव को कम करने की अनुमति देता है।

मौसमी छूट की एक अच्छी तरह से स्थापित प्रणाली के साथ, निर्माताओं के पास अगले सीज़न के लिए माल के उत्पादन को इसकी शुरुआत से बहुत पहले व्यवस्थित करने और पूरा करने और अगले सीज़न के लिए उत्पादों के उत्पादन की तैयारी समय पर शुरू करने का अवसर है।

मौसमी छूट की राशि आमतौर पर काफी कम होती है और इसका निर्धारण निम्न द्वारा किया जाता है:

• 1) खरीदार की ओर से - खरीदी गई वस्तुओं को उनकी बिक्री के मौसम की शुरुआत से पहले अग्रिम रूप से संग्रहीत करने के लिए खर्च की राशि (इसके लिए आकर्षित ऋण के भुगतान सहित);
• 2) निर्माता की ओर से - लागत और नुकसान की राशि जो उसे वहन करनी होगी यदि निर्मित माल को सीजन की शुरुआत से पहले उसके अपने गोदामों में संग्रहीत किया गया था, और उत्पादन या तो कार्यशील पूंजी की मृत्यु के कारण बंद हो गया था सूची में तैयार उत्पाद, या कार्यशील पूंजी की पुनःपूर्ति के लिए अतिरिक्त रूप से आकर्षित ऋणों द्वारा समर्थित था।

नतीजतन, छूट की राशि खरीदार को मांग में मौसमी वृद्धि की अवधि तक माल के भंडारण की लागत में वृद्धि से अधिक बचत प्रदान करनी चाहिए।

दूसरी ओर, निर्माता इस तरह की छूट प्रदान कर सकता है - अपने स्वयं के गोदामों में सीजन की शुरुआत तक माल के भंडारण और बिक्री प्राप्त नहीं करने के परिणामस्वरूप पूंजीगत कारोबार में मंदी के कारण उसके नुकसान की राशि से अधिक नहीं। आय।

ऑफ-सीजन खरीद के लिए छूट के तर्क के लिए समय में उनके भेदभाव की आवश्यकता होती है: पहले, सीजन की शुरुआत से पहले, सामान खरीदा जाता है, अधिक से अधिक छूट होनी चाहिए।

11. तेजी से भुगतान के लिए छूट।त्वरित भुगतान के लिए छूट का मुख्य कार्य प्राप्य खातों की परिपक्वता को कम करना और कंपनी की कार्यशील पूंजी के कारोबार में तेजी लाना है। इसलिए, इस वाणिज्यिक उपकरण को वास्तविक मूल्य निर्धारण की तुलना में प्रबंधन के क्षेत्र के लिए अधिक जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। लेकिन चूंकि इस तरह की छूट कीमतों के संबंध में निर्धारित की जाती है, इसलिए परंपरागत रूप से वे मूल्य प्रबंधकों द्वारा फाइनेंसरों और एकाउंटेंट के साथ मिलकर निर्धारित किए जाते हैं।

त्वरित भुगतान के लिए छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है, जो खरीदार को गारंटी दी जाती है यदि वह अनुबंध द्वारा निर्धारित समय सीमा से पहले माल की खरीदी गई खेप के लिए भुगतान करता है।

एक त्वरित भुगतान योजना में तीन तत्व होते हैं:

• 1) छूट का वास्तविक मात्रात्मक मूल्य;
• 2) वह अवधि जिसके दौरान खरीदार को इस तरह की छूट का लाभ उठाने का अवसर मिलता है;
• 3) वह अवधि जिसके भीतर माल की वितरित खेप के लिए बकाया राशि का भुगतान किया जाना चाहिए, यदि खरीदार त्वरित भुगतान के लिए छूट प्राप्त करने के अधिकार का प्रयोग नहीं करता है।

तदनुसार, माल की आपूर्ति के लिए अनुबंधों में, इस तरह की छूट को निम्नलिखित रूप में लिखा जा सकता है: "2/10, नेट 30" (या में अंग्रेजी संस्करण- "2/10, एन / 30")।

और इसका मतलब यह होगा कि खरीदार 30 . के भीतर उसे दिए गए सामान के लिए पूरा भुगतान करने के लिए बाध्य है पंचांग दिवसप्राप्ति के क्षण से। लेकिन अगर वह इस अवधि के पहले 10 दिनों के भीतर भुगतान करता है, तो उसे भुगतान की राशि को स्वचालित रूप से 2% कम करने का अधिकार है, यानी भुगतान में तेजी लाने के लिए छूट का लाभ उठाएं।

भुगतान त्वरण दर की राशि आमतौर पर दो कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है:

• 1) इस बाजार में परंपरागत रूप से प्रचलित ऐसी दरों का स्तर;
• 2) बैंकिंग का स्तर ब्याज दरकार्यशील पूंजी की पुनःपूर्ति पर ऋण के लिए।

त्वरित भुगतान के लिए छूट और क्रेडिट संसाधनों की कीमत के बीच संबंध काफी तार्किक है।

यदि निर्माता प्राप्तियों के पुनर्भुगतान में त्वरण प्राप्त नहीं कर सकता है, तो उसे अपनी भरपाई करनी होगी कार्यशील पूंजीमुख्य रूप से ऋण के कारण। भेजे गए माल के लिए त्वरित भुगतान धन उगाहने की आवश्यकता को कम करता है और ब्याज भुगतान की मात्रा को कम करके बचत प्रदान करता है।

इसी समय, आमतौर पर त्वरित भुगतान के लिए छूट का स्तर क्रेडिट संसाधनों की कीमत से काफी अधिक होता है। उदाहरण के लिए, "२/१०, नेट ३०" योजना के तहत ऊपर उद्धृत दर, जो वैश्विक व्यापार अभ्यास के लिए काफी विशिष्ट है, वास्तव में ३६% की प्रभावी वार्षिक ब्याज दर के बराबर है। और यह दुनिया के अधिकांश विकसित देशों में ऋण की लागत से काफी अधिक है।

ऋण की कीमत पर छूट के स्तर की इतनी अधिकता उस बड़े सकारात्मक प्रभाव से उचित है जो त्वरित भुगतान पर पड़ता है आर्थिक स्थितिविक्रेता की फर्म। यह प्रभाव इस तथ्य के कारण उत्पन्न होता है कि प्रारंभिक भुगतान:

• 1) प्रवेश में तेजी लाएं पैसेविक्रेता के खाते में और उसकी शेष राशि की संरचना में सुधार, जो उसके लिए स्वयं ऋण प्राप्त करने के लिए आवश्यक है, और निवेशकों द्वारा कंपनी की स्थिति के आकलन को भी प्रभावित करता है (स्टॉक एक्सचेंजों पर इसके शेयरों की कीमत सहित);
• 2) प्राप्य से जुड़े क्रेडिट जोखिमों को कम करना और वित्तीय नियोजन की विश्वसनीयता में वृद्धि करना;
• 3) प्राप्तियों के संग्रह को व्यवस्थित करने के लिए फर्म की लागत को कम करना।
• 12. नए उत्पाद की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए छूट।इन छूटों को योजनाबद्ध छूट के अतिरिक्त के रूप में देखा जा सकता है जो बाजार में एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने में मदद करता है। एक नियम के रूप में, दिए गए उत्पाद को बेचने वाली व्यापारिक कंपनियों के नामों के संकेत के साथ एक राष्ट्रीय विज्ञापन अभियान के वित्तपोषण के रूप में ऐसी छूट पर्याप्त नहीं है। उदाहरण के लिए, इस तरह के विज्ञापन वास्तव में खरीदारों को इस बारे में जानकारी नहीं देते हैं कि वे वास्तव में अपने शहर (क्षेत्र) में उल्लिखित उत्पाद कहां से खरीद सकते हैं।

इसलिए, डीलरों और अंतिम विक्रेताओं को अपना आचरण स्वयं करना होगा विज्ञापन अभियानस्थानीय अधिकारियों का उपयोग करना संचार मीडिया(विज्ञापन दरें आमतौर पर राष्ट्रीय प्रेस या राष्ट्रीय टेलीविजन की तुलना में कम होती हैं)। इससे उन्हें ऐसे विज्ञापनों में अपने स्टोर के पते इंगित करने का अवसर मिलता है, जो वास्तव में बिक्री में वृद्धि प्रदान करता है।

प्रचार छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है जो पुनर्विक्रेताओं को गारंटी दी जाती है यदि वे नए उत्पादों को लेते हैं जिन्हें बाजार में प्रचार की आवश्यकता होती है। बढ़ी हुई लागतबिक्री एजेंटों के विज्ञापन और सेवाओं के लिए।

13. माल की जटिल खरीद के लिए छूट।पूरक उत्पाद लाइन बेचने वाली कई कंपनियां खरीदारों को पूरक उत्पाद लाइन से कई उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए एक विशेष प्रकार की छूट का उपयोग करती हैं, यानी बंडल खरीद।

माल की जटिल खरीद के लिए छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है, जिसकी गारंटी खरीदार को दी जाती है यदि वह इस उत्पाद को इस कंपनी के अन्य पूरक सामानों के साथ खरीदता है।

इस तरह की छूट का तर्क यह है कि सेट में प्रत्येक सामान की कीमत अलग-अलग खरीद के मामले में कम है, भले ही उसी फर्म से। अक्सर, जटिलता छूट द्वारा कवर किए गए उत्पादों के इस सेट में ऐसे उत्पाद भी शामिल होते हैं जो फर्म द्वारा निर्मित नहीं होते हैं।

उदाहरण के लिए, कॉपियर बेचने वाली फर्म ग्राहकों को अधिक कागज के साथ उन्हें खरीदने की अनुमति देती हैं, जो इसलिए अलग से खरीदने की तुलना में सस्ता है। इसी तरह, कंप्यूटर कंपनियां अब अपने वितरण में सॉफ्टवेयर की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल करती हैं, जैसा कि पहले ही दर्ज किया गया है एचडीडीऔर एक सीडी-रोम पर (यदि आपके कंप्यूटर में ऐसी डिस्क को पढ़ने के लिए एक उपकरण है)।

• 14. "वफादार" या प्रतिष्ठित खरीदारों के लिए छूट।व्यावसायिक व्यवहार में पाई जाने वाली एक विशेष प्रकार की छूट "वफादार" या प्रतिष्ठित खरीदारों के लिए छूट है। इस तरह की छूट, जैसा कि उनके नाम का तात्पर्य है, उन ग्राहकों को प्रदान किया जाता है जो:
• 1) या तो इस कंपनी में लंबी अवधि में नियमित रूप से खरीदारी करें;
• 2) या तो "प्रतिष्ठित" श्रेणी से संबंधित हैं, जो इस उत्पाद की खरीद के तथ्य को इसके विज्ञापन के लिए उपयोग करना संभव बनाता है

ये छूट अत्यधिक व्यक्तिगत आधार पर प्रदान की जाती हैं और उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत ग्राहक कार्ड के रूप में जारी की जा सकती हैं। कई यूरोपीय खाद्य सुपरमार्केट अब ऐसे कार्ड जारी कर रहे हैं।

"प्रतिष्ठित" खरीदारों के लिए छूट के लिए, उन्हें अक्सर विज्ञापित नहीं किया जाता है और विक्रेता और ऐसे खरीदार के बीच सौदेबाजी का रहस्य बना रहता है। इस गोपनीयता का कारण यह तथ्य है कि इस प्रकार की छूट मूल्य भेदभाव की सबसे प्रबल अभिव्यक्ति है, जो आमतौर पर छूट के तंत्र में निहित है।

इस बीच, कई देशों के कानून स्पष्ट रूप से मूल्य भेदभाव को प्रतिबंधित करते हैं। यह फर्मों को उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली छूट को छिपाने के लिए प्रेरित करता है और आर्थिक कारणों का आविष्कार करता है कि इस तरह की छूट को मूल्य भेदभाव क्यों नहीं माना जाना चाहिए।

15. गुणवत्ता के लिए छूट।दुर्भाग्य से, अक्सर निर्माता पैकेजिंग, पैकेजिंग, लेबलिंग, व्यक्तिगत इकाइयों, भागों आदि की तकनीकी और परिचालन विशेषताओं के संदर्भ में बाजार की आवश्यकताओं और प्रस्तावों को पूरा करने में पर्याप्त लचीलापन नहीं दिखाते हैं। यह बिक्री की मात्रा और कीमत दोनों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है।

एक बार स्थापित कम कीमतइसे बदलना मुश्किल है, खासकर अंतिम उपयोगकर्ताओं की धारणाओं में। एक उपयुक्त विपणन रणनीति उत्पाद को बाजार की आवश्यकताओं के अनुरूप तैयार करने के लिए काम खत्म करने के लिए छूट प्रदान करना है।

व्यवहार में, यह औद्योगिक सहयोग का काफी सामान्य मामला है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि इस तरह की छूट के प्रावधान के साथ, आपूर्तिकर्ता केवल एक अस्थायी परिणाम (कम निर्यात मूल्य - शुद्ध) प्राप्त करता है, लेकिन अपनी उत्पादन समस्याओं को हल करने के बाद अपनी वास्तविक वृद्धि के लिए स्थिति को समेकित करता है।

• 16. इस कंपनी से पहले खरीदे गए सामान की वापसी के लिए छूट(सूची मूल्य के 25 - 30% की राशि में) खरीदार को प्रदान किया जाता है जब वह इस कंपनी से पहले खरीदे गए अप्रचलित मॉडल को लौटाता है। ये छूट कारों, बिजली के उपकरण, रोलिंग स्टॉक, मानक औद्योगिक उपकरण आदि की बिक्री पर लागू होती है।
• 17. प्रयुक्त उपकरणों की बिक्री पर छूट।वी विभिन्न देशउपयोग की गई मशीनों, तंत्रों और अन्य उपकरणों को लाभप्रद रूप से खरीदने के अवसर हैं। यदि, इसके अलावा, सेवा अच्छी तरह से व्यवस्थित है, तो ऐसा अधिग्रहण नए उपकरण खरीदने का एक उचित विकल्प है। गैर-नए उपकरणों पर, आप लंबे समय तक काम कर सकते हैं, जबकि परिचालन लागत कम है। उपयोग किए गए उपकरणों की कीमतें कभी-कभी माल की मूल कीमत के 50% या उससे अधिक तक होती हैं।
• 18. सेवा छूट।औद्योगिक उत्पादों के एक महत्वपूर्ण हिस्से की जरूरत है रखरखावऑपरेशन की अवधि के दौरान। दुर्भाग्य से, कई निर्माता बाजारों के लिए संघर्ष में इस कारक के महत्व को कम आंकते हैं। एक कुशल सेवा नेटवर्क के निर्माण और रखरखाव पर सेवा छूट को प्राथमिकता दी जाती है जिसके लिए महत्वपूर्ण निवेश और प्रयास की आवश्यकता होती है।

समस्या को हल करने के लिए यह दृष्टिकोण स्वीकार्य होगा यदि प्राप्तकर्ता के कार्यान्वयन को नियंत्रित करना संभव था अतिरिक्त प्रकार्यऔर इस तरह की छूट की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए एक विधि। अक्सर, सेवा छूट का प्रावधान, बल्कि, अपने स्वयं के आर्थिक हितों के लिए निर्माता की उपेक्षा को दर्शाता है।

19. क्लब छूट।दुनिया में कई राष्ट्रीय और अंतरराष्ट्रीय डिस्काउंट क्लब हैं जो अपने सदस्यों को सेवाओं और सामानों के लिए "क्लब मूल्य छूट" प्रदान करते हैं। ऐसे क्लबों के सदस्य शारीरिक हो सकते हैं और कानूनी संस्थाएं, संबद्ध सदस्यता है। उत्तरार्द्ध अनिवार्य रूप से अंतरराष्ट्रीय छूट कार्यक्रमों के आधार पर एक गंभीर छिपे हुए एजेंट वितरण नेटवर्क का एक परिष्कृत संस्करण है।

राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय क्लब सेवा व्यवसायों और दुकानों को लाइसेंस जारी करते हैं और बेचते हैं जो क्लब के सदस्यों को मूल्य छूट प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध हैं, परिवहन, कार किराए पर लेने, होटल और रेस्तरां सेवाओं और बीमा पर ऐसी छूट विशेष रूप से आम हैं। क्लब के सदस्यों के लिए, छूट के साथ औद्योगिक और अन्य रोजमर्रा के सामान बेचने वाली दुकानों की पूरी श्रृंखला है।

विशेषता क्लब अमीर ग्राहकों को लक्षित करते हैं, एक कुलीन समाज का निर्माण करते हैं, विलासिता के सामानों और गैर-पारंपरिक सेवाओं जैसे वीआईपी सेवाओं पर पर्याप्त छूट प्रदान करते हैं। एक उद्यम के लिए छूट (क्लब) कार्यक्रम में भाग लेने के लिए मुख्य प्रोत्साहन बिक्री में वृद्धि के कारण वार्षिक कारोबार में उल्लेखनीय वृद्धि है, लेकिन एकल लेनदेन की लाभप्रदता में मामूली कमी के साथ।

क्लब के सदस्य प्रवेश और वार्षिक शुल्क का भुगतान करते हैं, एक प्लास्टिक व्यक्तिगत क्लब कार्ड प्राप्त करते हैं, साथ ही व्यवसायों और दुकानों की एक क्षेत्रीय निर्देशिका प्राप्त करते हैं जो उस पर वस्तुओं और सेवाओं पर छूट प्रदान करते हैं।

निर्देशिका में विक्रेताओं के नाम और पते होते हैं जो ऐसी छूट प्रदान करते हैं, इन छूटों और शर्तों की राशि (उदाहरण के लिए, दो या अधिक प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की खरीद), और भुगतान के प्रकार। कार्ड की प्रस्तुति पर, क्लब के सदस्य को खरीद पर 10 से 50 प्रतिशत या उससे अधिक की कीमत में छूट मिलती है।

20. छूट को ध्यान में रखते हुए अंतर - संस्कृति संचार. वी व्यावहारिक गतिविधियाँविपणन को एक बहुत ही महत्वपूर्ण परिस्थिति का सामना करना पड़ता है जिसे तथाकथित सांस्कृतिक मतभेदों के लिए जिम्मेदार ठहराया जाना चाहिए, जो कि विपणन अनुसंधान का विषय भी है।

अरबी में, कुछ बाल्कन देशऔर व्यक्तिगत ट्रांसकेशियान गणराज्य, व्यापार वार्ता के दौरान प्रस्ताव मूल्य पर बड़ी छूट प्राप्त करना सम्मान की बात माना जाता है। और यद्यपि यह परिस्थिति प्राच्य मानसिकता के एक जटिल से जुड़ी हुई है, कई आयातक एक समझौते पर हस्ताक्षर नहीं करेंगे जिसमें छूट की स्थिति शामिल नहीं है जो आम तौर पर प्रस्तावित मूल्य के 20-30% से अधिक है। चूंकि यह तथ्य विपणन और व्यापारिक वातावरण में जाना जाता है, कुछ कंपनियां पहले कृत्रिम रूप से अपेक्षित प्रतिशत तक कीमतों को बढ़ाना आवश्यक मानती हैं, और फिर अनुबंध में निर्धारित छूट के साथ इसे प्रस्तुत करती हैं।

कीमतों पर बातचीत करने की यह प्रथा और छूट के लिए अजीबोगरीब प्राच्य दृष्टिकोण अमेरिकी कंपनियों के बाजार गतिविधि के दर्शन और अवधारणाओं के अनुरूप नहीं है।

संयुक्त राज्य अमेरिका में लंबे समय तक FTC निर्देश विक्रेताओं को मनमानी मूल्य वृद्धि से प्रतिबंधित करने के लिए लागू हैं, जब तक कि वे उपभोक्ताओं को वास्तविक वर्धित मूल्य न दें।

हालांकि, यह अमेरिकी कंपनियों को खाते में लेने से नहीं रोकता है अलग अलग दृष्टिकोणऔर जिन फर्मों के साथ वे व्यापार करते हैं, उनकी मूल्य निर्धारण नीति, उनके द्वारा लक्षित बाजारों की विशिष्टताएँ।

मूल्य संशोधन के एक या दूसरे तरीके पर ध्यान केंद्रित करने के लिए मुख्य मानदंड निम्नलिखित होने चाहिए: दीर्घकालिक लाभ प्राप्त करना; एक विशिष्ट लेनदेन से एक नियोजित (लक्षित) लाभ प्राप्त करना; उपभोक्ताओं की जरूरतों की संतुष्टि, जो अंततः, यह तय करते हैं कि दिए गए उपभोक्ता बाजार में कौन सा आपूर्तिकर्ता है।

ऑफसेट।ऑफ़सेट को सूची मूल्य से अन्य प्रकार की छूट के रूप में समझा जाता है। उदाहरण के लिए, एक कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट एक नए उत्पाद की कीमत में कमी है, जो पुराने की डिलीवरी के अधीन है। कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट का उपयोग अक्सर ऑटोमोबाइल और कुछ टिकाऊ सामानों की बिक्री में किया जाता है। बिक्री प्रोत्साहन क्रेडिट, प्रचार और बिक्री समर्थन कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए डीलरों को पुरस्कृत करने के लिए भुगतान या मूल्य छूट को संदर्भित करता है।

कूपन।यह तकनीक मुख्य रूप से स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं और पारंपरिक व्यापार को संबोधित है और कुछ हद तक बड़े . के बीच खोई हुई समानता को बहाल करने की अनुमति देती है खरीदारी केन्द्रऔर छोटे व्यापारी। कूपन के दो रूप हैं:

छूट रसीद। जब एक खुदरा विक्रेता एक छोटे थोक स्टोर से एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदता है, तो उसे पैकेज में संलग्न एक रसीद मिलती है, जो उसे अगली खरीद पर छूट का हकदार बनाती है। नए उत्पाद खरीदते समय, थोक व्यापारी को उनके विवरण के साथ एक विज्ञापन पुस्तिका प्रस्तुत की जाती है। बुकलेट में एक कूपन होता है जो उसे एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदने की स्थिति में छूट का हकदार बनाता है।

वफादार ग्राहक कार्ड। प्रत्येक पैकेज में एक लेबल होता है जिसे खुदरा विक्रेताओं को जारी किए गए लॉयल्टी कार्ड से जोड़ा जाना चाहिए।

पूरा किया गया कार्ड उसे इस उत्पाद के एक पैकेज की लागत या कुछ पूर्व निर्धारित राशि नकद में वापस प्राप्त करने की अनुमति देता है।

कूपन प्रत्यक्ष मूल्य कटौती और छूट प्राप्त करने में देरी के साथ कीमत में कटौती के बीच एक मध्यवर्ती स्थिति लेता है, कूपन अधिक है जटिल आकारकम क़ीमतें। ऑपरेशन में यह तथ्य शामिल है कि उपभोक्ता को माल की कीमत पर छूट प्राप्त करने के लिए एक कूपन की पेशकश की जाती है। कूपन या तो उत्पाद की पैकेजिंग पर रखे जाते हैं, या आपके घर पर डिलीवर किए जाते हैं, या प्रेस के माध्यम से वितरित किए जाते हैं। एक उपभोक्ता जिसके पास कूपन है, उसे छूट दी जाती है, जो एक निश्चित राशि, उत्पाद की कीमत का प्रतिशत या किसी अन्य उत्पाद की कीमत में कमी हो सकती है, बशर्ते कि कूपन में निर्दिष्ट उत्पाद खरीदा गया हो .

कूपनिंग सबसे प्रभावी है जब:

• - बाजार पर एक नया उत्पाद जारी करते समय, जब उपभोक्ता को इसका परीक्षण करने के लिए प्रेरित करना आवश्यक हो;
• - बाजार में माल की पुन: रिलीज के समय, जब इसकी बिक्री स्थिर होती है;

कूपन वितरण के तरीके:

• -मेलिंग। संभावित ग्राहकों का एक कार्ड इंडेक्स होना चाहिए जिसके माध्यम से कूपन और विज्ञापन भेजे जाते हैं;
• - पोस्टिंग। आमतौर पर अधिक प्रभावी। कूपन में गिरावट मेलबॉक्सया दरवाजे के नीचे फिसल गया);
• - प्रेस के माध्यम से (यह विशेष पत्रिकाओं के माध्यम से संभव है);
• -उत्पाद पैकेजिंग के माध्यम से। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए या तो पैकेजिंग पर रखा गया, या वफादार ग्राहकों को जीतने के लिए पैकेजिंग में एम्बेड किया गया। कूपन वितरित करने की न्यूनतम लागत एक बड़ा प्लस है;
• - प्रवेश द्वार पर सीधे स्टोर पर कूपन वितरित करना।

आस्थगित प्रतिपूर्ति।कीमत में कमी खरीद के समय नहीं होती है, लेकिन कुछ समय बाद, यदि गृहिणी अपना कूपन भेजती है, जो उसे छूट का अधिकार देता है, तो उस पर बताए गए पते पर। इस मामले में, छूट को केवल बैंक चेक द्वारा लौटाई गई एक निश्चित राशि के रूप में माना जाता है।

नकद वापसी।यह आस्थगित मूल्य कटौती का सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला रूप है, जहां धन की एक निर्दिष्ट राशि के रूप में धनवापसी का भुगतान किया जाता है, खरीद के कई सबूतों के अधीन। यह मुख्य रूप से किसी भी ब्रांड के उत्पाद के नियमित उपभोक्ताओं का एक सर्कल बनाने के लिए उपयोग किया जाता है। कूपन पैकेजिंग पर हैं और उन्हें काट दिया जाना चाहिए।

इस विधि के फायदे:

• - कूपन का आसान वितरण और सस्तापन;
• - ऑपरेशन के परिणामों की जांच करना आसान;
• -प्रतिस्पर्धियों के खिलाफ लड़ाई में प्रभावी, क्योंकि इसके लिए अधिक बार-बार खरीदारी की आवश्यकता होती है;

नुकसान:

• - बहुत समय लगता है, क्योंकि इसकी आवश्यकता होती है एक लंबी संख्याखरीदारी दोहराएं;
• -घटना के अंत से पहले माल की उपस्थिति और अंत के बाद संचलन से इसकी वापसी पर सख्त नियंत्रण की आवश्यकता होती है;

आस्थगित संयुक्त प्रतिपूर्ति... विभिन्न निर्माताओं के कई उत्पादों को एक कूपन में जोड़ा जाता है।

• ए) कूपन चेन। एक कूपन में कई उत्पाद। उपभोक्ता को एक विकल्प की पेशकश की जाती है।
• बी) गुणवत्ता परीक्षण। आपको कोशिश करने की ज़रूरत है, उदाहरण के लिए, सभी 10 उत्पाद, तो आप एक बड़ी छूट प्राप्त कर सकते हैं।
• ग) उपहार गुणवत्ता है। उपभोक्ता खरीद सकता है विभिन्न विषयउन्हें उपहार के रूप में उपयोग करने के लिए और एक ही समय में एक महत्वपूर्ण छूट प्राप्त करने के लिए।

डिस्काउण्ट कूपन। उस स्थिति में एक निश्चित राशि का आस्थगित धनवापसी, जब खरीदारी दो अलग-अलग उत्पादों से की जाती है जो एक ही आउटलेट पर नहीं बेची जाती हैं।

तरह से उत्तेजना। वस्तु के रूप में प्रोत्साहन को उपभोक्ता को कीमत से सीधे जुड़े बिना उत्पाद की अतिरिक्त मात्रा की पेशकश के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।

प्रकार में उत्तेजना दो उद्देश्यों को पूरा करती है:

• - उपभोक्ता को अतिरिक्त मात्रा में सामान देना, जो कीमतों को कम करने से मौलिक रूप से अलग है, जिसका उद्देश्य पैसे बचाना है;
• - उत्पादक और उपभोक्ता के बीच संपर्कों को अधिक बहुमुखी और वास्तविक स्वरूप प्रदान करना।

तरह के प्रोत्साहन के दो साधन हैं: बोनस और नमूने।

सक्रिय प्रस्ताव- ये सभी प्रकार के प्रोत्साहन हैं जिनमें उपभोक्ता की सक्रिय और चयनात्मक भागीदारी की आवश्यकता होती है। इस सिद्धांत पर आधारित दो सामान्यीकृत उपभोक्ता प्रोत्साहन कार्य हैं:

ऐसी प्रतियोगिताएं जिनमें उपभोक्ता से अवलोकन, सरलता या सरलता की आवश्यकता होती है, लेकिन जो किसी भी तरह से मौके के खेल पर निर्भर नहीं करती हैं; लॉटरी और खेल जिसमें आप बिना खरीदारी किए भाग ले सकते हैं और जो पूरी तरह से या आंशिक रूप से संयोग के खेल पर आधारित हैं।

कंपनियां, एक नियम के रूप में, एक भी कीमत निर्धारित नहीं करती हैं, लेकिन एक संपूर्ण मूल्य निर्धारण प्रणाली बनाती हैं जो भूगोल द्वारा मांग और लागत में अंतर को दर्शाती है, विशिष्ट खंडों की आवश्यकताएं

"छूट के प्रकार" के समान सार तत्वों को देखें

I. प्रस्तावना ……………………………………………………………। साथ। 2
द्वितीय. बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एक उपकरण के रूप में छूट की प्रणाली…। साथ। 2

1. नकद भुगतान के लिए छूट ………………………… पी। 3

2. खरीदे गए सामान की मात्रा के लिए छूट ……………………… с। 3

3. सामान्य (सरल) छूट …………………………………… पी। 3

4. टर्नओवर के लिए छूट ………………………………………। साथ। 4

5. कार्यात्मक छूट …………………………………… पी। 4

6. प्रगतिशील छूट …………………………………… पी। 4

7. डीलर छूट …………………………………… पी। 4

8. विशेष छूट ………………………………………… .. पी। 5

9. निर्यात छूट ……………………………………। साथ। 5

10. सीजन के बाहर खरीद के लिए छूट …………………………… .. с. 5

11. भुगतान में तेजी लाने के लिए छूट ………………………… पी। 6

12. एक नए उत्पाद की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए छूट …………… पी। 7

13. माल की जटिल खरीद के लिए छूट ……………… .. पी। आठ

14. "वफादार" या प्रतिष्ठित खरीदारों के लिए छूट …… पी। नौ

15. गुणवत्ता के लिए छूट …………………………………… पी। दस

16. पहले खरीदे गए सामान की वापसी के लिए छूट ……………… पी। दस

17. उपकरण बेचते समय छूट जो थी

उपयोग में ……………………………………………… पी। दस

18. सेवा छूट ……………………………………। साथ। दस

19. क्लब छूट ………………………………………………। साथ। ग्यारह

20. अंतरसांस्कृतिक संचार को ध्यान में रखते हुए छूट ……… .. पी। ग्यारह

21. परीक्षण ………………………………………………… पी। 12
III. निष्कर्ष ………………………………………………… पी। 12
चतुर्थ। सन्दर्भ ……………………………………………… पी। १३

परिचय

कंपनियां, एक नियम के रूप में, एक भी कीमत निर्धारित नहीं करती हैं, लेकिन एक संपूर्ण मूल्य निर्धारण प्रणाली बनाती हैं जो भूगोल द्वारा मांग और लागत में अंतर, विशिष्ट बाजार क्षेत्रों की आवश्यकताओं, समय के साथ खरीद का वितरण, ऑर्डर वॉल्यूम, डिलीवरी शेड्यूल, गारंटी को दर्शाती है। , अनुबंध सेवा। उत्पाद के लिए छूट और विज्ञापन समर्थन के उपयोग से उत्पादों की वापसी की दर में अंतर होता है।

मूल्य छूट की प्रणाली कंपनी की विपणन नीति का एक अत्यंत उपयोगी और लचीला उपकरण है। एक खरीदार के लिए पूछ मूल्य कम करने के रिवाज से पैदा हुआ, जो किसी भी बाजार के लिए पारंपरिक है, एक खरीदार के लिए जो अधिक सामान लेता है, अब छूट निर्धारित करने का अभ्यास बेहद परिष्कृत हो गया है, और छूट में सबसे ऊपर की सीमा बहुत विविध है।

उपभोक्ताओं को कुछ कार्यों के लिए पुरस्कृत करने के लिए, जैसे कि शुरुआती बिल भुगतान, उच्च मात्रा में खरीदारी, या ऑफ-सीजन खरीदारी, कई कंपनियां अपनी आधारभूत कीमतों को बदलने के लिए तैयार हैं। प्रकाशित कीमतें मुख्य रूप से संदर्भ उद्देश्यों के लिए हैं और विशेष छूट (छूट) की प्रणाली के व्यापक उपयोग के कारण खरीदार द्वारा वास्तव में भुगतान की गई कीमतों से काफी भिन्न होती हैं। शब्द के रूसी भाषा के संस्करण भी हैं - कीमत और छूट से कटौती।

छूट की राशि लेन-देन की प्रकृति, वितरण और भुगतान की शर्तों, ग्राहकों के साथ संबंधों और लेन-देन के समय बाजार की स्थितियों पर निर्भर करती है। वर्तमान में, अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के अभ्यास में, लगभग 20 विभिन्न प्रकार की छूट का उपयोग किया जाता है।

बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एक उपकरण के रूप में छूट की प्रणाली

इसकी व्यावसायिक प्रकृति से, छूट दो प्रकारों में से एक हो सकती है:

1) नियोजित छूट;

2) सामरिक छूट।

नियोजित छूटें उपरिव्यय की कुल राशि से बनती हैं और आमतौर पर इतनी प्रच्छन्न होती हैं कि उन्हें कभी-कभी ऐसा कहा जाता है -
"छिपा हुआ"। यह ठीक इस तरह की छूट है जो संगठन को अपने उत्पादों के विज्ञापन के निर्माता द्वारा इन उत्पादों को बेचने वाली व्यापारिक कंपनियों की सूची के संकेत के साथ जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। इस प्रकार, निर्माण कंपनी वास्तव में अपने डीलरों के लिए उनके व्यापार नामों के विज्ञापन पर पैसे बचाती है, जो कि इसकी आर्थिक प्रकृति से उन्हें अतिरिक्त छूट प्रदान करने के समान है।

बाकी प्रकार की छूटों को सामरिक के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। वे एक आर्थिक स्रोत - लाभ, साथ ही एक सामान्य कार्य - खरीदार के लिए खरीदारी करने के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन बनाने के लिए एकजुट हैं।
सामरिक छूट के उपयोग से माल की वास्तविक खरीद मूल्य में कमी आती है और तदनुसार, खरीदार के प्रीमियम में वृद्धि होती है। यह प्रीमियम खरीदार के लिए उत्पाद के आर्थिक मूल्य और उस डॉलर के बीच का अंतर है जिस पर वह उत्पाद खरीदने में सक्षम था। आइए मुख्य प्रकार की छूटों पर विचार करें।

नकद छूट - उन खरीदारों के लिए कम कीमत जो तुरंत नकद में बिलों का भुगतान करते हैं। एक खरीदार जिसने 10 दिनों के भीतर भुगतान किया है, उदाहरण के लिए, भुगतान राशि में दो या तीन प्रतिशत की कमी प्राप्त करता है। यह छूट आंशिक रूप से लागू की जा सकती है, उदाहरण के लिए, केवल 30 दिनों के भीतर प्राप्त कुल राशि के प्रतिशत के लिए।
बड़ी मात्रा में वितरण या अधिक महंगे उपकरण के साथ, इस प्रकार की छूट स्थानीय प्रतिपक्ष को सक्रिय कर सकती है, जो तेजी से बेचने और अपनी काफी आय प्राप्त करने में रुचि रखता है।

इस तरह की छूट का व्यापक रूप से आपूर्तिकर्ता / विक्रेता की तरलता में सुधार, उसकी नकद प्राप्तियों की लय और प्राप्तियों के संग्रह से जुड़ी लागतों को कम करने के लिए उपयोग किया जाता है।

वॉल्यूम छूट एक समान उत्पाद की बड़ी मात्रा में खरीदने वाले खरीदारों के लिए कीमत में कमी है। आमतौर पर, छूट को कुल लागत या डिलीवरी के निर्दिष्ट दायरे की इकाई मूल्य के प्रतिशत के रूप में सेट किया जाता है, उदाहरण के लिए, 1000 टुकड़ों से अधिक के ऑर्डर के लिए 10% छूट। छूट एक गैर-संचयी आधार पर (प्रत्येक आदेश के लिए) या संचयी आधार पर (किसी दी गई अवधि में ऑर्डर की गई वस्तुओं की संख्या के लिए) की पेशकश की जा सकती है।

सभी खरीदारों को मात्रा में छूट की पेशकश की जानी चाहिए, लेकिन इस मामले में आपूर्तिकर्ता / विक्रेता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि छूट की राशि बेची गई वस्तुओं की मात्रा में वृद्धि के कारण लागत बचत की राशि से अधिक न हो। इन बचतों को बिक्री (व्यापार प्रसंस्करण), भंडारण, इन्वेंट्री बनाए रखने और माल के परिवहन की लागत को कम करके जोड़ा जा सकता है। इस तरह की छूट उपभोक्ता के लिए एक विक्रेता से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहन के रूप में भी काम कर सकती है।

सामान्य (साधारण) छूट सूची मूल्य से या संदर्भ मूल्य से प्रदान की जाती है और आमतौर पर 20 - 30%, और कुछ मामलों में - 40% तक होती है। विशेष रूप से मानक प्रकार के उपकरणों के लिए मशीनरी और उपकरणों के लिए लेनदेन का समापन करते समय इस तरह की छूट का व्यापक रूप से अभ्यास किया जाता है। संदर्भ मूल्य से छूट का उपयोग औद्योगिक कच्चे माल की आपूर्ति के लिए भी किया जाता है और औसतन 2 - 5% होता है। नकद के लिए सामान खरीदते समय प्रदान की गई छूट के लिए एक साधारण छूट को जिम्मेदार ठहराया जा सकता है -
नकद छूट। यह विक्रेताओं को उन मामलों में दिया जाता है जहां संदर्भ मूल्य अल्पकालिक ऋण प्रदान करता है और खरीदार नकद में भुगतान करने के लिए सहमत होता है। यह छूट आमतौर पर संदर्भ मूल्य का 2 - 3% होती है या वित्तीय बाजार में उधार ब्याज की राशि से मेल खाती है।

एक विशेष मुख्तारनामा के आधार पर नियमित ग्राहकों को टर्नओवर छूट, बोनस छूट प्रदान की जाती है। इस मामले में, अनुबंध एक निश्चित अवधि (आमतौर पर एक वर्ष) के भीतर प्राप्त कारोबार के साथ-साथ इन छूटों के आधार पर राशि के भुगतान की प्रक्रिया के आधार पर छूट का एक पैमाना स्थापित करता है। कुछ प्रकार के उपकरणों के लिए, बोनस छूट टर्नओवर के 15-30% तक पहुंच जाती है, और कच्चे माल और कृषि उत्पादों के लिए, उनकी गणना आमतौर पर कुछ प्रतिशत पर की जाती है।

कार्यात्मक छूट। निर्माता कार्यात्मक छूट प्रदान करते हैं
(खुदरा विक्रेताओं को छूट के रूप में भी जाना जाता है) वितरण प्रक्रिया में उन प्रतिभागियों को जो सामान बेचने, उन्हें संग्रहीत करने और रिकॉर्ड रखने के कुछ कार्य करते हैं। निर्माता अलग-अलग व्यापारिक चैनलों को अलग-अलग कार्यात्मक छूट की पेशकश कर सकते हैं क्योंकि वे उन्हें विभिन्न प्रकार की सेवाएं प्रदान करते हैं, लेकिन कानून के लिए निर्माताओं को किसी विशेष चैनल के सभी सदस्यों को समान कार्यात्मक छूट प्रदान करने की आवश्यकता होती है।

प्रगतिशील छूट - खरीदार को मात्रा या सीरियल उत्पादन के लिए छूट इस शर्त पर प्रदान की जाती है कि वह माल की पूर्व निर्धारित और बढ़ती मात्रा को खरीदता है। सीरियल ऑर्डर निर्माताओं के लिए रुचिकर हैं, क्योंकि एक ही प्रकार के उत्पाद की उत्पादन लागत कम हो जाती है।

डीलर छूट निर्माताओं द्वारा उनके स्थायी प्रतिनिधियों या बिक्री पुनर्विक्रेताओं को प्रदान की जाती है, जिनमें विदेशी भी शामिल हैं। कार, ​​ट्रैक्टर और कुछ मानक उपकरण बेचते समय ये छूट व्यापक हैं। कारों पर डीलर छूट कार ब्रांड के आधार पर भिन्न होती है और औसतन होती है
खुदरा मूल्य का 15-20%।

विशेषाधिकार प्राप्त खरीदारों को विशेष छूट (अतिरिक्त छूट) प्रदान की जाती है, जिनके ऑर्डर में विक्रेता विशेष रूप से रुचि रखते हैं। विशेष छूट की श्रेणी में ट्रायल लॉट और ऑर्डर पर छूट भी शामिल है।
(एक ट्रायल लॉट के लिए छूट), खरीदार को आकर्षित करने के उद्देश्य से, और ऑर्डर की नियमितता या स्थिरता के लिए छूट (नियमित खरीद के लिए छूट), जिसकी मदद से निर्माता एक नियमित ग्राहक बनाए रखना चाहते हैं।

घरेलू बाजार में खरीदारों पर लागू होने वाली छूट से अधिक विदेशी खरीदारों को सामान बेचते समय विक्रेताओं द्वारा निर्यात छूट प्रदान की जाती है। उनका लक्ष्य विदेशी बाजार में किसी विशेष उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है।

ऑफ-सीजन खरीद छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है, जिसकी गारंटी खरीदार को दी जाती है यदि वह उस वर्ष की अवधि के बाहर मौसमी मांग के साथ सामान खरीदता है जिसके लिए उनका इरादा है। ऑफ-सीजन खरीद के लिए छूट का उपयोग करने का उद्देश्य खरीदारों को इन उत्पादों को अगले सीजन की शुरुआत से पहले, इसकी शुरुआत में, या यहां तक ​​​​कि सीजन से बाहर खरीदने के लिए लुभाना है। यह परिसंपत्ति कारोबार में तेजी लाता है और मौसमी निर्माताओं को उनकी क्षमता उपयोग में मौसमी उतार-चढ़ाव को कम करने की अनुमति देता है।

मौसमी छूट की एक अच्छी तरह से स्थापित प्रणाली के साथ, निर्माताओं के पास अगले सीज़न के लिए माल के उत्पादन को इसकी शुरुआत से बहुत पहले व्यवस्थित करने और पूरा करने और अगले सीज़न के लिए उत्पादों के उत्पादन की तैयारी समय पर शुरू करने का अवसर है।

मौसमी छूट की राशि आमतौर पर काफी कम होती है और इसका निर्धारण निम्न द्वारा किया जाता है:

1) खरीदार की ओर से - बिक्री के मौसम की शुरुआत से पहले खरीदे गए सामान को अग्रिम रूप से संग्रहीत करने की लागत
(इसके लिए आकर्षित किए गए ऋणों की फीस सहित);

2) निर्माता की ओर से - लागत और नुकसान की राशि जो उसे वहन करनी होगी यदि निर्मित माल को सीजन की शुरुआत से पहले अपने गोदामों में संग्रहीत किया गया था, और उत्पादन या तो कार्यशील पूंजी की मृत्यु के कारण बंद हो गया था तैयार उत्पादों के स्टॉक में, या कार्यशील पूंजी की पुनःपूर्ति के लिए अतिरिक्त रूप से आकर्षित ऋणों के कारण बनाए रखा गया था।

नतीजतन, छूट की राशि खरीदार को मांग में मौसमी वृद्धि की अवधि तक माल के भंडारण की लागत में वृद्धि से अधिक बचत प्रदान करनी चाहिए। दूसरी ओर, निर्माता इस तरह की छूट प्रदान कर सकता है - अपने स्वयं के गोदामों में सीजन की शुरुआत तक माल के भंडारण और बिक्री प्राप्त नहीं करने के परिणामस्वरूप पूंजीगत कारोबार में मंदी के कारण उसके नुकसान की राशि से अधिक नहीं। आय।

ऑफ-सीजन खरीद के लिए छूट के तर्क के लिए समय में उनके भेदभाव की आवश्यकता होती है: पहले, सीजन की शुरुआत से पहले, सामान खरीदा जाता है, अधिक से अधिक छूट होनी चाहिए।

तेजी से भुगतान के लिए छूट। तेजी से भुगतान के लिए छूट का मुख्य कार्य
- प्राप्य खातों की परिपक्वता को कम करना और कंपनी की कार्यशील पूंजी के कारोबार में तेजी लाना। इसलिए, इस वाणिज्यिक उपकरण को वास्तविक मूल्य निर्धारण की तुलना में प्रबंधन के क्षेत्र के लिए अधिक जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। लेकिन चूंकि इस तरह की छूट कीमतों के संबंध में निर्धारित की जाती है, इसलिए परंपरागत रूप से वे मूल्य प्रबंधकों द्वारा फाइनेंसरों और एकाउंटेंट के साथ मिलकर निर्धारित किए जाते हैं।

त्वरित भुगतान के लिए छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है, जो खरीदार को गारंटी दी जाती है यदि वह अनुबंध द्वारा निर्धारित समय सीमा से पहले माल की खरीदी गई खेप के लिए भुगतान करता है।

एक त्वरित भुगतान योजना में तीन तत्व होते हैं:

1) छूट का वास्तविक मात्रात्मक मूल्य;

2) वह अवधि जिसके दौरान खरीदार को इस तरह की छूट का लाभ उठाने का अवसर मिलता है;

3) वह अवधि जिसके भीतर माल की वितरित खेप के लिए बकाया राशि का भुगतान किया जाना चाहिए, यदि खरीदार त्वरित भुगतान के लिए छूट प्राप्त करने के अधिकार का प्रयोग नहीं करता है।

तदनुसार, माल की आपूर्ति के लिए अनुबंधों में, इस तरह की छूट को निम्नलिखित रूप में लिखा जा सकता है: "2/10, नेट 30" (या अंग्रेजी संस्करण में -
"2/10, एन / 30")। और इसका मतलब यह होगा कि खरीदार प्राप्ति की तारीख से 30 कैलेंडर दिनों के भीतर उसे दिए गए सामान के लिए पूरा भुगतान करने के लिए बाध्य है। लेकिन अगर वह इस अवधि के पहले 10 दिनों के भीतर भुगतान करता है, तो उसे भुगतान की राशि को स्वचालित रूप से 2% कम करने का अधिकार है, यानी भुगतान में तेजी लाने के लिए छूट का लाभ उठाएं।

भुगतान त्वरण दर की राशि आमतौर पर दो कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है:

1) इस बाजार में परंपरागत रूप से प्रचलित ऐसी दरों का स्तर;

2) कार्यशील पूंजी की पुनःपूर्ति पर ऋण के लिए बैंक ब्याज दरों का स्तर।

त्वरित भुगतान के लिए छूट और क्रेडिट संसाधनों की कीमत के बीच संबंध काफी तार्किक है। यदि निर्माता प्राप्तियों के पुनर्भुगतान में त्वरण प्राप्त नहीं कर सकता है, तो उसे मुख्य रूप से क्रेडिट के माध्यम से अपनी कार्यशील पूंजी को फिर से भरना होगा। भेजे गए माल के लिए त्वरित भुगतान धन उगाहने की आवश्यकता को कम करता है और ब्याज भुगतान की मात्रा को कम करके बचत प्रदान करता है।

इसी समय, आमतौर पर त्वरित भुगतान के लिए छूट का स्तर क्रेडिट संसाधनों की कीमत से काफी अधिक होता है। बता दें कि उपरोक्त दर योजना के अनुसार है
"२/१०, नेट ३०", जो वैश्विक व्यापार अभ्यास के लिए काफी विशिष्ट है, प्रभावी रूप से ३६% की प्रभावी वार्षिक ब्याज दर के बराबर है। और यह दुनिया के अधिकांश विकसित देशों में ऋण की लागत से काफी अधिक है, जहां वार्षिक आधार पर मुद्रास्फीति की दर अधिक नहीं है
१०% (जैसे, १९९६ में, ऋणों पर ब्याज दरें यूरोपीय देशलगभग 7-8%) थे।

ऋण की कीमत पर छूट के स्तर की इतनी अधिकता बड़े सकारात्मक प्रभाव से उचित है कि त्वरित भुगतान का बिक्री कंपनी की वित्तीय स्थिति पर पड़ता है। यह प्रभाव इस तथ्य के कारण उत्पन्न होता है कि प्रारंभिक भुगतान:

1) विक्रेता के खाते में धन के प्रवाह में तेजी लाने और उसकी शेष राशि की संरचना में सुधार करने के लिए, जो उसके लिए स्वयं ऋण प्राप्त करने के लिए आवश्यक है, और निवेशकों द्वारा कंपनी की स्थिति के आकलन को भी प्रभावित करता है (इसके शेयरों की कीमत सहित) स्टॉक एक्सचेंजों);

2) प्राप्य से जुड़े क्रेडिट जोखिमों को कम करना और वित्तीय नियोजन की विश्वसनीयता में वृद्धि करना;

3) संग्रह को व्यवस्थित करने के लिए फर्म की लागत कम करें। प्राप्य खाते।

नए उत्पाद की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए छूट। इन छूटों को योजनाबद्ध छूट के अतिरिक्त के रूप में देखा जा सकता है जो बाजार में एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने में मदद करता है। एक नियम के रूप में, दिए गए उत्पाद को बेचने वाली व्यापारिक कंपनियों के नामों के संकेत के साथ एक राष्ट्रीय विज्ञापन अभियान के वित्तपोषण के रूप में ऐसी छूट पर्याप्त नहीं है। उदाहरण के लिए, इस तरह के विज्ञापन वास्तव में खरीदारों को इस बारे में जानकारी नहीं देते हैं कि वे वास्तव में अपने शहर (क्षेत्र) में उल्लिखित उत्पाद कहां से खरीद सकते हैं।

इसलिए, डीलरों और अंतिम-विक्रेताओं को स्थानीय मीडिया का उपयोग करके अपने स्वयं के विज्ञापन अभियान चलाने पड़ते हैं (विज्ञापन दरें आमतौर पर राष्ट्रीय प्रेस या राष्ट्रीय टेलीविजन की तुलना में कम होती हैं)। इससे उन्हें ऐसे विज्ञापनों में अपने स्टोर के पते इंगित करने का अवसर मिलता है, जो वास्तव में बिक्री में वृद्धि प्रदान करता है।

प्रचार छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है जो पुनर्विक्रेताओं को गारंटी दी जाती है यदि वे बिक्री के लिए नए उत्पादों को लेते हैं जिनके लिए बाजार में विज्ञापन और बिक्री एजेंट की लागत में वृद्धि की आवश्यकता होती है।

माल की जटिल खरीद के लिए छूट। पूरक उत्पाद लाइन बेचने वाली कई कंपनियां खरीदारों को पूरक उत्पाद लाइन से कई उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए एक विशेष प्रकार की छूट का उपयोग करती हैं, यानी बंडल खरीद।

माल की जटिल खरीद के लिए छूट मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है, जिसकी गारंटी खरीदार को दी जाती है यदि वह इस उत्पाद को इस कंपनी के अन्य पूरक सामानों के साथ खरीदता है।

इस तरह की छूट का तर्क यह है कि सेट में प्रत्येक सामान की कीमत अलग-अलग खरीद के मामले में कम है, भले ही उसी फर्म से।

माल की जटिल खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए छूट के उपयोग का एक उदाहरण प्रसिद्ध विश्वकोश "ब्रिटेनिका" की बिक्री का संगठन है।
इस विश्वकोश के प्रकाशक द्वारा पेश किए गए माल के सेट में निम्नलिखित आइटम शामिल हैं (12 अक्टूबर 1995 तक डच गिल्डर में कीमतें):
| उत्पाद | एक अलग के लिए कीमतें | कुल लागत में हिस्सा |
| |खरीद | की पूरी रेंज |
| | | पृथक खरीद |
| पृथक खरीद |
|विश्वकोश | 8080 | 72.3 |
| "ब्रिटेनिका" | | |
| इयरबुक "बुक ऑफ द ईयर" | 250 | 2.2 |
| सीडी-रोम "एनसाइक्लोपीडिया | 2850 | 25.2 |
| "ब्रिटेनिका" | | |
|और टी ओ टी ओ | 11180 | 100.0 |
|जटिल खरीद |
|विश्वकोश | 4050 | 72.3 |
| "ब्रिटेनिका" | | |
| इयरबुक "बुक ऑफ द ईयर" | 123 | 2.2 |
| सीडी-रोम "एनसाइक्लोपीडिया | 1427 | 25.5 |
| "ब्रिटेनिका" | | |
| आई टी ओ टी ओ | ५५९५ | १००.० |

इस प्रकार, एक खरीदार जो पूरे सेट को खरीदना चाहता है, उसे 5585 गिल्डर (11 180-5 595) की छूट प्राप्त होगी, अर्थात। अलग से खरीदे जाने पर किट आइटम की कुल लागत का 3 हजार डॉलर या 50% (5595/11180) से अधिक। तदनुसार, एक जटिल खरीद के मामले में, सेट के प्रत्येक अलग-अलग तत्वों की कीमतें कम होंगी (यदि हम सेट के प्रत्येक तत्व के समान हिस्से से इसकी कुल लागत में आगे बढ़ते हैं जैसा कि एक के मामले में पृथक खरीद)।

अक्सर, जटिलता छूट द्वारा कवर किए गए उत्पादों के इस सेट में ऐसे उत्पाद भी शामिल होते हैं जो फर्म द्वारा निर्मित नहीं होते हैं।
उदाहरण के लिए, कॉपियर बेचने वाली फर्म ग्राहकों को अधिक कागज के साथ उन्हें खरीदने की अनुमति देती हैं, जो इसलिए अलग से खरीदने की तुलना में सस्ता है। इसी तरह, कंप्यूटर कंपनियां अब अपनी डिलीवरी में सॉफ्टवेयर की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल करती हैं, दोनों पहले से ही हार्ड ड्राइव और सीडी-रोम पर संग्रहीत हैं (यदि कंप्यूटर में ऐसी डिस्क को पढ़ने के लिए एक उपकरण है)।

"वफादार" या प्रतिष्ठित खरीदारों के लिए छूट। व्यावसायिक व्यवहार में पाई जाने वाली एक विशेष प्रकार की छूट "वफादार" या प्रतिष्ठित खरीदारों के लिए छूट है। इस तरह की छूट, जैसा कि उनके नाम का तात्पर्य है, उन ग्राहकों को प्रदान किया जाता है जो:
1) या तो इस कंपनी में लंबी अवधि में नियमित रूप से खरीदारी करें;
2) या तो "प्रतिष्ठित" श्रेणी से संबंधित हैं, जो इस उत्पाद की खरीद के तथ्य को इसके विज्ञापन के लिए उपयोग करना संभव बनाता है

ये छूट अत्यधिक व्यक्तिगत आधार पर प्रदान की जाती हैं और उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत ग्राहक कार्ड के रूप में जारी की जा सकती हैं। कई यूरोपीय खाद्य सुपरमार्केट अब ऐसे कार्ड जारी कर रहे हैं।

"प्रतिष्ठित" खरीदारों के लिए छूट के लिए, उन्हें अक्सर विज्ञापित नहीं किया जाता है और विक्रेता और ऐसे खरीदार के बीच सौदेबाजी का रहस्य बना रहता है।
इस गोपनीयता का कारण यह तथ्य है कि इस प्रकार की छूट मूल्य भेदभाव की सबसे प्रबल अभिव्यक्ति है, जो आमतौर पर छूट के तंत्र में निहित है।

इस बीच, कई देशों के कानून स्पष्ट रूप से मूल्य भेदभाव को प्रतिबंधित करते हैं। यह फर्मों को उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली छूट को छिपाने के लिए प्रेरित करता है और आर्थिक कारणों का आविष्कार करता है कि इस तरह की छूट को मूल्य भेदभाव क्यों नहीं माना जाना चाहिए।

गुणवत्ता छूट। दुर्भाग्य से, अक्सर निर्माता पैकेजिंग, पैकेजिंग, लेबलिंग, व्यक्तिगत इकाइयों, भागों आदि की तकनीकी और परिचालन विशेषताओं के संदर्भ में बाजार की आवश्यकताओं और प्रस्तावों को पूरा करने में पर्याप्त लचीलापन नहीं दिखाते हैं। यह बिक्री की मात्रा और कीमत दोनों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है।

एक बार स्थापित होने के बाद, कम कीमत को बदलना मुश्किल है, खासकर अंतिम उपयोगकर्ताओं के दिमाग में। एक उपयुक्त विपणन रणनीति उत्पाद को बाजार की आवश्यकताओं के अनुरूप तैयार करने के लिए काम खत्म करने के लिए छूट प्रदान करना है। व्यवहार में, यह औद्योगिक सहयोग का काफी सामान्य मामला है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि इस तरह की छूट के प्रावधान के साथ, आपूर्तिकर्ता केवल एक अस्थायी परिणाम (कम निर्यात मूल्य - शुद्ध) प्राप्त करता है, लेकिन अपनी उत्पादन समस्याओं को हल करने के बाद अपनी वास्तविक वृद्धि के लिए स्थिति को समेकित करता है।

इस कंपनी से पहले खरीदे गए सामान की वापसी के लिए छूट (25 . की राशि में)
- सूची मूल्य का 30%) खरीदार को तब प्रदान किया जाता है जब वह इस कंपनी से पहले खरीदे गए अप्रचलित मॉडल को लौटाता है। ये छूट कारों, बिजली के उपकरण, रोलिंग स्टॉक, मानक औद्योगिक उपकरण आदि की बिक्री पर लागू होती है।

प्रयुक्त उपकरणों की बिक्री पर छूट। विभिन्न देशों में, उपयोग की गई मशीनों, तंत्रों और अन्य उपकरणों को लाभकारी रूप से खरीदने के अवसर हैं। यदि, इसके अलावा, सेवा अच्छी तरह से व्यवस्थित है, तो ऐसा अधिग्रहण नए उपकरण खरीदने का एक उचित विकल्प है। गैर-नए उपकरणों पर, आप लंबे समय तक काम कर सकते हैं, जबकि परिचालन लागत कम है। उपयोग किए गए उपकरणों की कीमतें कभी-कभी माल की मूल कीमत के 50% या उससे अधिक तक होती हैं।

सेवा छूट। औद्योगिक उत्पादों के एक महत्वपूर्ण हिस्से को उनके संचालन के दौरान रखरखाव की आवश्यकता होती है। दुर्भाग्य से, कई निर्माता बाजारों के लिए संघर्ष में इस कारक के महत्व को कम आंकते हैं।
एक कुशल सेवा नेटवर्क के निर्माण और रखरखाव पर सेवा छूट को प्राथमिकता दी जाती है जिसके लिए महत्वपूर्ण निवेश और प्रयास की आवश्यकता होती है। समस्या को हल करने के लिए यह दृष्टिकोण स्वीकार्य होगा यदि प्राप्तकर्ता द्वारा अतिरिक्त कार्यों के कार्यान्वयन को नियंत्रित करने की संभावना हो और इस तरह की छूट की प्रभावशीलता का आकलन करने का कोई तरीका हो। अक्सर, सेवा छूट का प्रावधान, बल्कि, अपने स्वयं के आर्थिक हितों के लिए निर्माता की उपेक्षा को दर्शाता है।

क्लब छूट। दुनिया में कई राष्ट्रीय और अंतरराष्ट्रीय डिस्काउंट क्लब हैं जो अपने सदस्यों को सेवाओं और सामानों के लिए "क्लब मूल्य छूट" प्रदान करते हैं। व्यक्ति और कानूनी संस्थाएं ऐसे क्लबों के सदस्य हो सकते हैं, संबद्ध सदस्यता है।
उत्तरार्द्ध अनिवार्य रूप से अंतरराष्ट्रीय छूट कार्यक्रमों के आधार पर एक गंभीर छिपे हुए एजेंट वितरण नेटवर्क का एक परिष्कृत संस्करण है।

राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय क्लब सेवा व्यवसायों और दुकानों को लाइसेंस जारी करते हैं और बेचते हैं जो क्लब के सदस्यों को मूल्य छूट प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध हैं, परिवहन, कार किराए पर लेने, होटल और रेस्तरां सेवाओं और बीमा पर ऐसी छूट विशेष रूप से आम हैं।
क्लब के सदस्यों के लिए, छूट के साथ औद्योगिक और अन्य रोजमर्रा के सामान बेचने वाली दुकानों की पूरी श्रृंखला है।

विशेषता क्लब अमीर ग्राहकों को लक्षित करते हैं, एक कुलीन समाज का निर्माण करते हैं, विलासिता के सामानों और गैर-पारंपरिक सेवाओं जैसे वीआईपी सेवाओं पर पर्याप्त छूट प्रदान करते हैं।
एक उद्यम के लिए छूट (क्लब) कार्यक्रम में भाग लेने के लिए मुख्य प्रोत्साहन बिक्री में वृद्धि के कारण वार्षिक कारोबार में उल्लेखनीय वृद्धि है, लेकिन एकल लेनदेन की लाभप्रदता में मामूली कमी के साथ।

क्लब के सदस्य प्रवेश और वार्षिक शुल्क का भुगतान करते हैं, एक प्लास्टिक व्यक्तिगत क्लब कार्ड प्राप्त करते हैं, साथ ही व्यवसायों और दुकानों की एक क्षेत्रीय निर्देशिका प्राप्त करते हैं जो उस पर वस्तुओं और सेवाओं पर छूट प्रदान करते हैं।
निर्देशिका में विक्रेताओं के नाम और पते होते हैं जो ऐसी छूट प्रदान करते हैं, इन छूटों और शर्तों की राशि (उदाहरण के लिए, दो या अधिक प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की खरीद), और भुगतान के प्रकार। कार्ड की प्रस्तुति पर, क्लब के सदस्य को खरीद पर 10 से 50 प्रतिशत या उससे अधिक की कीमत में छूट मिलती है।

अंतरसांस्कृतिक संचार को ध्यान में रखते हुए छूट। व्यवहार में, विपणन को एक बहुत ही महत्वपूर्ण परिस्थिति का सामना करना पड़ता है, जिसे तथाकथित सांस्कृतिक मतभेदों के लिए जिम्मेदार ठहराया जाना चाहिए, जो कि विपणन अनुसंधान का विषय भी है।

अरब में, कुछ बाल्कन देशों और कुछ ट्रांसकेशियान गणराज्यों में, व्यापार वार्ता के दौरान प्रस्ताव मूल्य पर बड़ी छूट प्राप्त करना सम्मान की बात मानी जाती है। और यद्यपि यह परिस्थिति प्राच्य मानसिकता के एक जटिल से जुड़ी हुई है, कई आयातक एक समझौते पर हस्ताक्षर नहीं करेंगे जिसमें छूट की स्थिति शामिल नहीं है जो आम तौर पर प्रस्तावित मूल्य के 20-30% से अधिक है। चूंकि यह तथ्य विपणन और व्यापारिक वातावरण में जाना जाता है, कुछ कंपनियां पहले कृत्रिम रूप से अपेक्षित प्रतिशत तक कीमतों को बढ़ाना आवश्यक मानती हैं, और फिर अनुबंध में निर्धारित छूट के साथ इसे प्रस्तुत करती हैं।

कीमतों पर बातचीत करने की यह प्रथा और छूट के लिए अजीबोगरीब प्राच्य दृष्टिकोण अमेरिकी कंपनियों के बाजार गतिविधि के दर्शन और अवधारणाओं के अनुरूप नहीं है। संयुक्त राज्य अमेरिका में लंबे समय से एफटीसी नियम हैं जो विक्रेताओं को मनमानी मूल्य वृद्धि से प्रतिबंधित करते हैं जब तक कि उनके पास उपभोक्ताओं के लिए वास्तविक अतिरिक्त मूल्य न हो। हालांकि, यह अमेरिकी कंपनियों को उन फर्मों के विभिन्न दृष्टिकोणों और मूल्य निर्धारण नीतियों को ध्यान में रखने से नहीं रोकता है जिनके साथ वे व्यापार करते हैं, जिन बाजारों को वे लक्षित कर रहे हैं।

मूल्य संशोधन के एक या दूसरे तरीके पर ध्यान केंद्रित करने के लिए मुख्य मानदंड निम्नलिखित होने चाहिए: दीर्घकालिक लाभ प्राप्त करना; एक विशिष्ट लेनदेन से एक नियोजित (लक्षित) लाभ प्राप्त करना; उपभोक्ताओं की जरूरतों की संतुष्टि, जो अंततः, यह तय करते हैं कि दिए गए उपभोक्ता बाजार में कौन सा आपूर्तिकर्ता है।

ऑफसेट। ऑफ़सेट को सूची मूल्य से अन्य प्रकार की छूट के रूप में समझा जाता है। उदाहरण के लिए, एक कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट एक नए उत्पाद की कीमत में कमी है, जो पुराने की डिलीवरी के अधीन है। कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट का उपयोग अक्सर ऑटोमोबाइल और कुछ टिकाऊ सामानों की बिक्री में किया जाता है। बिक्री प्रोत्साहन क्रेडिट, प्रचार और बिक्री समर्थन कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए डीलरों को पुरस्कृत करने के लिए भुगतान या मूल्य छूट को संदर्भित करता है।

निष्कर्ष

लागू छूट के अभ्यास को सारांशित करते हुए, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि वे मूल्य को उसके प्रोत्साहन कार्य को पूरा करने में मदद करते हैं, विपणन अनुसंधान में मदद करते हैं। अर्थात्: वे बिक्री में वृद्धि के कारण उत्पादन, भंडारण, बिक्री की लागत को कम करने में मदद करते हैं, विजय की सुविधा प्रदान करते हैं नियमित ग्राहकतथा आगे की योजना बनानाकंपनी की गतिविधियों, आदेशों को प्रोत्साहित करना बड़ी मात्रा में, बाजार के विपणन में विज्ञापन सहायता प्रदान करना।

ग्रंथ सूची:
1. एफ। कोटलर "मार्केटिंग, मैनेजमेंट", "पीटर", सेंट पीटर्सबर्ग, 1999
2. "मूल्य और मूल्य निर्धारण", विश्वविद्यालयों के लिए एक पाठ्यपुस्तक। ईडी। वी. ई. एसिपोवा,

"पीटर", सेंट पीटर्सबर्ग, 1999
3. IV लिप्सिट्स "कमर्शियल प्राइसिंग", बीईके, मॉस्को, 1999
4. पी.एन. शुलयक "मूल्य निर्धारण", "दशकोव एंड कंपनी", मॉस्को, 1999

यहां एक और सवाल है, जिस पर मैं कंपनियों के शीर्षों और मूल्य सूची दोनों में गड़बड़ी देखता हूं।
यह दलिया कैसे काम करता है? यहाँ एक गैर-काल्पनिक संवाद है। मेरी राय में यह बहुत पहचानने योग्य है, है ना?

सेल्स और अर्ली के बीच संवाद बिक्री विभाग:

सेरेग, ट्रांसटेक छूट मांगता है ... अतिरिक्त।
- और क्या? उसके पास कितना है?
- शून्य से 7%
- वाह वाह! और वह कैसे लेता है, और वह कैसे भुगतान करता है?
- वह इसे सामान्य रूप से लेता है, यहां उसने इसे 200 हजार में लिया।
- क्रेडिट पर?
- ठीक है, हाँ, वह इसे इस तरह से लेता है। हम देंगे, वे कहते हैं, छूट अधिक लगेगी।
- और भुगतान करता है, भुगतान कैसे करता है?
- ठीक है, कल मैंने 100 . का भुगतान किया था
- और कितना?
- 400, लेकिन कहते हैं कि वह एक सप्ताह में भुगतान करेगा।
- आह ... ठीक है, उसे 2% अधिक दें ... नहीं, 1% दें

व्यावसायिकता दिखाने के लिए, और संवाद की व्यर्थता को महसूस करने के लिए, हम में से कई तुरंत टिप्पणी करने के लिए दौड़ेंगे: यह स्पष्ट नहीं है कि 1% क्या है, किसके लिए, "अधिक लेना" का क्या अर्थ है? और हम आपके साथ सही रहेंगे, बिल्कुल। आइए जानें कि किसके लिए "दे" और कितना "देना" है।

छूट का वर्गीकरण

छूट तीन प्रकारों में से एक हो सकती है:

• विपणनछूट;
• विपणनछूट;
• तार्किकछूट

विपणन छूट प्रत्यक्ष छूट को संदर्भित करती है असंबंधितवर्तमान और अच्छी तरह से काम कर रहे बिक्री रसद के साथ: माल - पैसे के बदले में। ये छूट विकास की संभावनाओं को प्रभावित करती हैं, साझेदार संबंधों (सीआरएम), संरचित बिक्री चैनल को प्रोत्साहित करती हैं।

बिक्री छूट में वर्तमान लेनदेन से सीधे संबंधित छूट शामिल है, बिक्री की दी गई लाभप्रदता सुनिश्चित करने के लिए और वेयरहाउस स्टॉक के वर्तमान नियोजित कारोबार को समाप्त (समाप्त) लेनदेन के लिए सुनिश्चित करने के लिए।

लॉजिस्टिक छूट में नकदी और कमोडिटी प्रवाह को अनुकूलित करने के लिए छूट शामिल है जो कंपनी के वर्तमान वित्तीय प्रदर्शन को प्रभावित करती है।

विपणन छूट

छिपी हुई विज्ञापन छूट

इस तरह की छूट को अपने उत्पादों के विज्ञापन के निर्माता द्वारा संगठन के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है, जो इन उत्पादों को बेचने वाली व्यापारिक कंपनियों की सूची को दर्शाता है। इस प्रकार, निर्माण कंपनी वास्तव में अपने डीलरों के लिए उनके व्यापार नामों के विज्ञापन पर पैसे बचाती है, जो कि इसकी आर्थिक प्रकृति से उन्हें अतिरिक्त छूट प्रदान करने के समान है।

कार्यात्मक छूट (वितरण छूट)

निर्माता व्यापार चैनल के खिलाड़ियों को विभिन्न प्रकार की सेवाएं (लॉजिस्टिक्स, बिक्री नेटवर्क के विकास के लिए सेवाएं, डीलर नेटवर्क का निर्माण) प्रदान करते हुए विभिन्न कार्यात्मक छूट प्रदान करता है। विपणक की शब्दावली में कार्यात्मक छूट

डीलर छूट

निर्माता द्वारा अपने स्थायी प्रतिनिधियों या वितरकों को प्रदान किया जाता है (उदाहरण के लिए: संबद्ध कार्यक्रमदुकानों की श्रृंखला में ग्राहक सेवा: प्रचार, प्रचार के लिए हॉल का उपयोग, बिक्री, आदि। डीलर छूट से प्रेरित)।

अंतरसांस्कृतिक संचार को ध्यान में रखते हुए छूट

व्यवहार में, विपणन को एक बहुत ही महत्वपूर्ण परिस्थिति का सामना करना पड़ता है, जिसे तथाकथित सांस्कृतिक मतभेदों के लिए जिम्मेदार ठहराया जाना चाहिए, जो कि विपणन अनुसंधान का विषय भी है।
मध्य एशियाई, अरब, कुछ बाल्कन देशों और कुछ ट्रांसकेशियान गणराज्यों में, व्यापार वार्ता के दौरान प्रस्ताव मूल्य पर बड़ी छूट प्राप्त करना सम्मान की बात मानी जाती है। और यद्यपि यह परिस्थिति प्राच्य मानसिकता के एक जटिल से जुड़ी हुई है, कई आयातक एक समझौते पर हस्ताक्षर नहीं करेंगे जिसमें छूट की स्थिति शामिल नहीं है जो आम तौर पर प्रस्तावित मूल्य के 20-30% से अधिक है। चूंकि यह तथ्य विपणन और व्यापारिक वातावरण में जाना जाता है, कुछ कंपनियां पहले कृत्रिम रूप से अपेक्षित प्रतिशत तक कीमतों को बढ़ाना आवश्यक मानती हैं, और फिर अनुबंध में निर्धारित छूट के साथ इसे प्रस्तुत करती हैं।

सेवा छूट

औद्योगिक उत्पादों के एक महत्वपूर्ण हिस्से को उनके संचालन के दौरान रखरखाव की आवश्यकता होती है। एक कुशल सेवा नेटवर्क के निर्माण और रखरखाव पर सेवा छूट को प्राथमिकता दी जाती है जिसके लिए महत्वपूर्ण निवेश और प्रयास की आवश्यकता होती है। समस्या को हल करने के लिए यह दृष्टिकोण स्वीकार्य होगा यदि प्राप्तकर्ता द्वारा अतिरिक्त कार्यों के कार्यान्वयन को नियंत्रित करने की संभावना हो और इस तरह की छूट की प्रभावशीलता का आकलन करने का कोई तरीका हो।

• खरीदार की ओर से - खरीदी गई वस्तुओं को उनकी बिक्री के मौसम की शुरुआत से पहले अग्रिम रूप से संग्रहीत करने की लागत से (इसके लिए आकर्षित ऋण के भुगतान सहित);
• निर्माता की ओर से - लागत और नुकसान की राशि जो उसे वहन करनी होगी यदि विनिर्मित वस्तुओं को सीजन की शुरुआत तक अपने स्वयं के गोदामों में संग्रहीत किया गया था, और उत्पादन या तो कार्यशील पूंजी की मृत्यु के कारण बंद हो गया था तैयार उत्पादों का स्टॉक, या कार्यशील पूंजी की पुनःपूर्ति के लिए अतिरिक्त रूप से आकर्षित ऋण द्वारा समर्थित था।

नतीजतन, छूट की राशि खरीदार को मांग में मौसमी वृद्धि की अवधि तक माल के भंडारण की लागत में वृद्धि से अधिक बचत प्रदान करनी चाहिए। दूसरी ओर, निर्माता इस तरह की छूट प्रदान कर सकता है - अपने स्वयं के गोदामों में सीजन की शुरुआत तक माल के भंडारण और बिक्री प्राप्त नहीं करने के परिणामस्वरूप पूंजीगत कारोबार में मंदी के कारण उसके नुकसान की राशि से अधिक नहीं। आय।
ऑफ-सीजन खरीद के लिए छूट के तर्क के लिए समय में उनके भेदभाव की आवश्यकता होती है: पहले, सीजन की शुरुआत से पहले, सामान खरीदा जाता है, अधिक से अधिक छूट होनी चाहिए।

नए उत्पाद की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए छूट।

इन छूटों को योजनाबद्ध छूट के अतिरिक्त के रूप में देखा जा सकता है जो बाजार में एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने में मदद करता है। एक नियम के रूप में, दिए गए उत्पाद को बेचने वाली व्यापारिक कंपनियों के नामों के संकेत के साथ एक राष्ट्रीय विज्ञापन अभियान के वित्तपोषण के रूप में ऐसी छूट पर्याप्त नहीं है। उदाहरण के लिए, इस तरह के विज्ञापन वास्तव में खरीदारों को इस बारे में जानकारी नहीं देते हैं कि वे वास्तव में अपने शहर (क्षेत्र) में उल्लिखित उत्पाद कहां से खरीद सकते हैं।

इसलिए, डीलरों और अंतिम-विक्रेताओं को स्थानीय मीडिया का उपयोग करके अपने स्वयं के विज्ञापन अभियान चलाने पड़ते हैं (विज्ञापन दरें आमतौर पर राष्ट्रीय प्रेस या राष्ट्रीय टेलीविजन की तुलना में कम होती हैं)। इससे उन्हें ऐसे विज्ञापनों में अपने स्टोर के पते इंगित करने का अवसर मिलता है, जो वास्तव में बिक्री में वृद्धि प्रदान करता है।

बिक्री प्रोत्साहन छूट -मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय जो पुनर्विक्रेताओं को गारंटी दी जाती है यदि वे बिक्री के लिए नए उत्पाद लेते हैं, जिसके प्रचार के लिए विज्ञापन और बिक्री एजेंट की लागत में वृद्धि की आवश्यकता होती है।

बिक्री छूट

टर्नओवर छूट, बोनस छूट

विशेष पावर ऑफ अटॉर्नी के आधार पर नियमित ग्राहकों को छूट प्रदान की जाती है। इस मामले में, अनुबंध एक निश्चित अवधि (आमतौर पर एक वर्ष) के भीतर प्राप्त कारोबार के साथ-साथ इन छूटों के आधार पर राशि के भुगतान की प्रक्रिया के आधार पर छूट का एक पैमाना स्थापित करता है।

छूट की ऐसी प्रणाली कॉलम के रूप में तैयार की जाती है। मूल्य सूची... यह मूल्य सूची है। मैं नाम (ठीक है, मुझे यह इस तरह से पसंद है) मूल्य कॉलम - मूल्य प्रोटोकॉल: पहला प्रोटोकॉल, दूसरा प्रोटोकॉल। ऐसा क्यों है? मूल्य बातचीत और लॉगिंग - कानूनी आधाररूसी संघ के नागरिक संहिता में दर्ज लेनदेन। यदि अन्य लेखों में कहीं और आप "मूल्य प्रोटोकॉल" में आते हैं - यह इसी से है।

लॉजिस्टिक छूट

अन्य प्रकार की छूटों को इस प्रकार वर्गीकृत किया जा सकता है सामरिक रसद.
वे एक आर्थिक स्रोत से एकजुट हैं - फायदा(!), साथ ही सामान्य कार्य - खरीदार को खरीदारी करने के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन देना। रसद छूट के उपयोग से माल की वास्तविक खरीद मूल्य में कमी आती है और तदनुसार, खरीदार के प्रीमियम में वृद्धि होती है। यह प्रीमियम खरीदार के लिए उत्पाद के आर्थिक मूल्य और उस कीमत के बीच का अंतर है जिस पर वह इस उत्पाद को खरीदने में सक्षम था।
छूट के मुख्य प्रकारों में शामिल हैं:

खरीदे गए सामान की मात्रा के लिए छूट

बड़ी मात्रा में खरीदारी करने वाले खरीदारों के लिए कीमतों में कमी एक प्रकारमाल। आमतौर पर, छूट को कुल लागत या डिलीवरी के निर्दिष्ट दायरे की इकाई मूल्य के प्रतिशत के रूप में सेट किया जाता है, उदाहरण के लिए, 1000 टुकड़ों से अधिक के ऑर्डर के लिए 10% छूट। छूट एक गैर-संचयी आधार पर (प्रत्येक आदेश के लिए) या संचयी आधार पर (किसी दी गई अवधि में ऑर्डर की गई वस्तुओं की संख्या के लिए) की पेशकश की जा सकती है।
सभी खरीदारों को मात्रा में छूट की पेशकश की जानी चाहिए, लेकिन इस मामले में आपूर्तिकर्ता / विक्रेता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि बेची गई वस्तुओं की मात्रा में वृद्धि के कारण छूट की राशि लागत बचत की राशि से अधिक न हो। इन बचतों को बिक्री (व्यापार प्रसंस्करण), भंडारण, इन्वेंट्री बनाए रखने और माल के परिवहन की लागत को कम करके जोड़ा जा सकता है। इस तरह की छूट उपभोक्ता के लिए एक विक्रेता से खरीदारी करने के लिए एक प्रोत्साहन के रूप में भी काम कर सकती है (खरीदारी दोहराएं)।

नकद भुगतान छूट

यदि आपको इसकी आवश्यकता है, तो उन खरीदारों के लिए मूल्य में कमी जो तुरंत नकद में बिलों का भुगतान करते हैं। एक खरीदार जिसने 10 दिनों के भीतर भुगतान किया है, उदाहरण के लिए, भुगतान राशि में दो या तीन प्रतिशत की कमी प्राप्त करता है। यह छूट आंशिक रूप से लागू की जा सकती है, उदाहरण के लिए, केवल 30 दिनों के भीतर प्राप्त कुल राशि के प्रतिशत के लिए। बड़ी मात्रा में वितरण या अधिक महंगे उपकरण के साथ, इस प्रकार की छूट स्थानीय प्रतिपक्ष को सक्रिय कर सकती है, जो तेजी से बेचने और अपनी काफी आय प्राप्त करने में रुचि रखता है।
इस तरह की छूट का व्यापक रूप से आपूर्तिकर्ता / विक्रेता की तरलता में सुधार, उसकी नकद प्राप्तियों की लय और प्राप्तियों के संग्रह से जुड़ी लागतों को कम करने के लिए उपयोग किया जाता है।

प्राप्य खातों को रद्द करने के लिए छूट (प्राप्य खातों की शर्तों को कम करने के लिए)

छूट आपूर्तिकर्ता द्वारा ग्राहक को प्रदान किए गए कमोडिटी क्रेडिट की शर्तों में कमी को भी प्रोत्साहित कर सकती है।

प्रगतिशील छूट

खरीदार को मात्रा या सीरियल उत्पादन के लिए छूट इस शर्त पर प्रदान की जाती है कि वह माल की पूर्व निर्धारित और बढ़ती मात्रा को खरीदता है। सीरियल ऑर्डर निर्माताओं के लिए रुचिकर हैं, क्योंकि एक ही प्रकार के उत्पाद की उत्पादन लागत कम हो जाती है। छूट तथ्य के बाद, या अग्रिम रूप से, इस तरह की प्रगति को ठीक करने वाले समझौते के तहत दी जाती है। सेल्स अक्सर बिना अनुबंध के भी मौखिक समझौते के द्वारा ऐसी छूट देता है। इस तरह के समझौतों को किसी भी मामले में कम से कम कंपनी के भीतर सीआरएम सिस्टम में दर्ज करने की आवश्यकता है।

निर्यात छूट

घरेलू बाजार के खरीदारों पर लागू होने वाली छूट के अलावा विदेशी खरीदारों को सामान बेचते समय विक्रेताओं द्वारा प्रदान किया जाता है। उनका लक्ष्य विदेशी बाजार में माल की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है।

तेजी से भुगतान के लिए छूट।

त्वरित भुगतान के लिए छूट का मुख्य कार्य प्राप्य खातों की परिपक्वता को कम करना और कंपनी की कार्यशील पूंजी के कारोबार में तेजी लाना है। इसलिए, इस वाणिज्यिक उपकरण को वास्तविक मूल्य निर्धारण की तुलना में प्रबंधन के क्षेत्र के लिए अधिक जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। लेकिन चूंकि इस तरह की छूट कीमतों के संबंध में निर्धारित की जाती है, इसलिए परंपरागत रूप से वे मूल्य प्रबंधकों द्वारा फाइनेंसरों और एकाउंटेंट के साथ मिलकर निर्धारित किए जाते हैं।

भुगतान त्वरण छूट -मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय, जो खरीदार को गारंटी दी जाती है यदि वह अनुबंध द्वारा निर्धारित समय सीमा से पहले माल की खरीदी गई खेप के लिए भुगतान करता है।
एक त्वरित भुगतान योजना में तीन तत्व होते हैं:

• छूट का वास्तविक मात्रात्मक मूल्य;
• वह अवधि जिसके दौरान खरीदार को ऐसी छूट का लाभ उठाने का अवसर मिलता है;
• वह अवधि जिसके भीतर माल की सुपुर्दगी की खेप के लिए बकाया पूरी राशि का भुगतान किया जाना चाहिए, यदि खरीदार त्वरित भुगतान के लिए छूट प्राप्त करने के अधिकार का प्रयोग नहीं करता है।

भुगतान त्वरण दर की राशि आमतौर पर दो कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है:

• इस बाजार में परंपरागत रूप से प्रचलित ऐसी दरों का स्तर;
• कार्यशील पूंजी की पुनःपूर्ति के लिए ऋण के लिए बैंक ब्याज दरों का स्तर।

त्वरित भुगतान के लिए छूट और क्रेडिट संसाधनों की कीमत के बीच संबंध काफी तार्किक है। यदि निर्माता प्राप्तियों के पुनर्भुगतान में त्वरण प्राप्त नहीं कर सकता है, तो उसे मुख्य रूप से क्रेडिट के माध्यम से अपनी कार्यशील पूंजी को फिर से भरना होगा। भेजे गए माल के लिए त्वरित भुगतान धन उगाहने की आवश्यकता को कम करता है और ब्याज भुगतान की मात्रा को कम करके बचत प्रदान करता है।

इसी समय, आमतौर पर त्वरित भुगतान के लिए छूट का स्तर क्रेडिट संसाधनों की कीमत से काफी अधिक होता है।

ऋण की कीमत पर छूट के स्तर की इतनी अधिकता बड़े सकारात्मक प्रभाव से उचित है कि त्वरित भुगतान का बिक्री कंपनी की वित्तीय स्थिति पर पड़ता है। यह प्रभाव इस तथ्य के कारण उत्पन्न होता है कि प्रारंभिक भुगतान:

• विक्रेता के खाते में धन के प्रवाह में तेजी लाना और उसके शेष की संरचना में सुधार करना, जो उसके लिए स्वयं ऋण प्राप्त करने के लिए आवश्यक है, और निवेशकों द्वारा कंपनी की स्थिति के आकलन को भी प्रभावित करता है (स्टॉक एक्सचेंजों पर इसके शेयरों की कीमत सहित) );
• प्राप्य से जुड़े क्रेडिट जोखिमों को कम करना और वित्तीय नियोजन की विश्वसनीयता में वृद्धि करना;
• संग्रह के आयोजन के लिए कंपनी की लागत को कम करना। प्राप्य खाते।

ऑफ-सीजन खरीद छूट

यह मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय है, जिसकी गारंटी खरीदार को दी जाती है यदि वह उस वर्ष की अवधि के बाहर मौसमी मांग का सामान खरीदता है जिसके लिए उनका इरादा है। ऑफ-सीजन खरीद के लिए छूट का उपयोग करने का उद्देश्य खरीदारों को इन उत्पादों को अगले सीजन की शुरुआत से पहले, इसकी शुरुआत में, या यहां तक ​​​​कि सीजन से बाहर खरीदने के लिए लुभाना है। यह परिसंपत्ति कारोबार में तेजी लाता है और मौसमी निर्माताओं को उनकी क्षमता उपयोग में मौसमी उतार-चढ़ाव को कम करने की अनुमति देता है।

मौसमी छूट की एक अच्छी तरह से स्थापित प्रणाली के साथ, निर्माताओं के पास अगले सीज़न के लिए माल के उत्पादन को इसकी शुरुआत से बहुत पहले व्यवस्थित करने और पूरा करने और अगले सीज़न के लिए उत्पादों के उत्पादन की तैयारी समय पर शुरू करने का अवसर है।
मौसमी छूट की राशि आमतौर पर काफी कम होती है और इसका निर्धारण निम्न द्वारा किया जाता है:

माल की जटिल खरीद के लिए छूट।

पूरक उत्पाद लाइन बेचने वाली कई कंपनियां खरीदारों को पूरक उत्पाद लाइन से कई उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए एक विशेष प्रकार की छूट का उपयोग करती हैं, यानी बंडल खरीद।
सामानों की जटिल खरीद पर छूट -मानक बिक्री मूल्य को कम करने का एक उपाय, जो खरीदार को गारंटी दी जाती है यदि वह इस उत्पाद को इस कंपनी के अन्य पूरक उत्पादों के साथ खरीदता है।
इस तरह की छूट का तर्क यह है कि सेट में प्रत्येक सामान की कीमत अलग-अलग खरीद के मामले में कम है, भले ही उसी फर्म से।

किसी कंपनी से पहले खरीदे गए उत्पाद की वापसी के लिए छूट (ट्रेड-इन)

खरीदार को छूट तब प्रदान की जाती है जब वह इस कंपनी से पहले खरीदे गए अप्रचलित मॉडल को लौटाता है। ये छूट कारों, बिजली के उपकरण, रोलिंग स्टॉक, मानक औद्योगिक उपकरण आदि की बिक्री पर लागू होती है।

प्रयुक्त (दोषपूर्ण) उपकरणों की बिक्री पर छूट।

विभिन्न देशों में, उपयोग की गई मशीनों, तंत्रों और अन्य उपकरणों को लाभकारी रूप से खरीदने के अवसर हैं। यदि, इसके अलावा, सेवा अच्छी तरह से व्यवस्थित है, तो ऐसा अधिग्रहण नए उपकरण खरीदने का एक उचित विकल्प है। गैर-नए उपकरणों पर, आप लंबे समय तक काम कर सकते हैं, जबकि परिचालन लागत कम है।

ऑफसेट

ऑफ़सेट को सूची मूल्य से अन्य प्रकार की छूट के रूप में समझा जाता है। उदाहरण के लिए, एक कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट एक नए उत्पाद की कीमत में कमी है, जो पुराने की डिलीवरी के अधीन है। कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट का उपयोग अक्सर ऑटोमोबाइल और कुछ टिकाऊ सामानों की बिक्री में किया जाता है। बिक्री प्रोत्साहन क्रेडिट, प्रचार और बिक्री समर्थन कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए डीलरों को पुरस्कृत करने के लिए भुगतान या मूल्य छूट को संदर्भित करता है।

छूट के लिए कौन जिम्मेदार है

अधिक सटीक रूप से, इस खंड को कहा जाना चाहिए: "छूट कौन देता है?" हालांकि, एक जिज्ञासु विक्रेता पहले से ही सब कुछ समझता है:

• प्रति विपणन छूटविपणन विभाग के लिए जिम्मेदार, विपणन नीति द्वारा निर्देशित;
• बिक्री छूट बिक्री विभाग की जिम्मेदारी है, जो आरओआई और इन्वेंट्री टर्नओवर मानकों के अधीन है।
• रसद के लिए - वस्तु रसद विभाग, खरीद विभाग, वित्तीय विभाग, के अनुसार कार्य कर रहा है वित्तीय नीतिफर्म।

छूटविक्रेता के लिए कुछ सकारात्मक या नकारात्मक खरीद शर्तों के आधार पर, उत्पाद के मानक मूल्य में कमी का प्रतिनिधित्व करता है। छूट कार्यों को अंजीर में दिखाया गया है।

चावल। डिस्काउंट कार्य

विश्व अभ्यास में, लगभग डेढ़ दर्जन प्रकार की छूट हैं। सबसे आम लोगों को अंजीर में दिखाया गया है।

चावल। छूट के मुख्य प्रकार

प्रगतिशील छूटखरीद की मात्रा (मूल्य या वस्तु के रूप में), खरीद की संख्या या श्रृंखला के लिए खरीदार को प्रदान किया जाता है। माल की खरीद की मात्रा (छवि) के लिए छूट बनाने के लिए अलग-अलग तंत्र हैं।

चावल। एक प्रगतिशील छूट के गठन के लिए तंत्र

मौसमी छूटइसकी सक्रिय बिक्री के मौसम के बाहर माल की खरीद के लिए प्रदान किया गया।

त्वरित भुगतान छूटअनुबंध द्वारा स्थापित अवधि से पहले माल का भुगतान करते समय प्रदान किया जाता है।

ट्रायल लॉट पर छूटएक नए उत्पाद में उसकी रुचि के लिए निर्माता द्वारा खरीदार को दिया जाता है।

विशेष छूटविशेष अवसरों (छुट्टियों, वर्षगाँठ, आदि) पर प्रदान की जाती हैं।

कार्यात्मक छूटकुछ कार्य (लेआउट, पूर्व-बिक्री की तैयारी, भंडारण, आदि) के प्रदर्शन के लिए निर्माताओं द्वारा व्यापार को प्रदान किया जाता है।

कमोडिटी एक्सचेंज ऑफ़सेट- इस कंपनी से पहले खरीदे गए पुराने उत्पाद की वापसी के लिए छूट, एक नए उत्पाद की खरीद की ओर जा रहा है।

मुश्किल छूटदो या दो से अधिक प्रकार की छूटों का संयोजन है।

छिपी छूटखरीदार को प्रतिपादन के रूप में दिया गया मुफ्त सेवाएं, नि: शुल्क नमूने प्रदान करना, आदि।

मार्कअपपूर्ति के कारण माल के मानक मूल्य में वृद्धि का प्रतिनिधित्व करते हैं अतिरिक्त आवश्यकताएंउत्पाद (सेवा) के संबंध में खरीदार।

अतिरिक्त शुल्क निर्धारित किया जा सकता है:

· बेहतर गुणवत्ता के लिए (विनिमय व्यापार में);

· सेवा की तात्कालिकता के लिए;

उपयोग की जगह आदि पर सीधे माल की डिलीवरी के लिए।

नीचे दी गई तालिका स्पा अभ्यास में उपयोग के लिए अनुशंसित निर्धारित मूल्य से सबसे सामान्य प्रकार की छूट दिखाती है।

विषय 16. फर्म की बिक्री नीति। बिक्री प्रचार। बिक्री संवर्धन के रूप. माल और सेवाओं के वितरण के चैनल।

बिक्री(वितरण, माल का वितरण, उत्पाद को उपभोक्ता तक पहुंचाना) विपणन परिसर का एक तत्व है जो उपभोक्ताओं को लक्षित करने के लिए अपने उत्पादों की भौतिक उपलब्धता सुनिश्चित करने के उद्देश्य से वस्तु निर्माता की गतिविधि की विशेषता है। बिक्री में शामिल हैं निम्नलिखित प्रकारगतिविधियां:

एक बिक्री नेटवर्क का गठन (वितरण चैनलों और पुनर्विक्रेताओं का चयन);

माल का भंडारण;

माल का परिवहन;

व्यवसायिक लेनदेन।

कंपनी की बिक्री नीति के मुख्य उद्देश्य अंजीर में दिखाए गए हैं।

चावल। कंपनी की बिक्री नीति के उद्देश्य

बिक्री नीति बनाते समय, एक फर्म को निम्नलिखित बुनियादी प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए:

उपभोक्ता के लिए उत्पाद खरीदना कहाँ और कब अधिक सुविधाजनक होता है?

उपभोक्ता किस स्तर की सेवा की अपेक्षा करता है?

सहयोग में बिचौलियों की रुचि कैसे करें?

वितरण लागत क्या होगी?

उत्पाद की बिक्री के लिए सबसे अधिक संभावित उपभोक्ता अपेक्षाएं हैं:

सही जगह पर बिक्री पर उत्पाद ढूँढना सही समयआवश्यक मात्रा में;

प्रसव की समयबद्धता;

कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया में माल की सुरक्षा;

दोषपूर्ण सामानों को जल्दी से बदलने के लिए विक्रेताओं की इच्छा;

व्यक्तिगत ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए आपूर्तिकर्ता की तत्परता।

बिक्री प्रचार(बिक्री) - प्रोत्साहन उपाय, आमतौर पर, लघु अवधिचरित्र, माल (सेवाओं) की बिक्री को बढ़ावा देना। बिक्री प्रचार कॉल पर आधारित है: "हमारा उत्पाद खरीदें तुरंत।"वास्तव में, बिक्री संवर्धन एक जटिल विपणन माइक्रोप्रोग्राम है जो सामरिक समस्याओं (छवि) को हल करने के लिए बनाया गया है।

चावल। बिक्री संवर्धन के मुख्य कार्य

बिक्री संवर्धन के दो रूप हैं - कीमत और गैर कीमत(चावल।)।

चावल। सेल्स प्रमोशन फॉर्म

कूपन- ग्राहकों को जारी किए गए प्रमाण पत्र, किसी विशिष्ट उत्पाद को खरीदते समय एक निश्चित छूट प्राप्त करने का अधिकार देते हैं। निम्नलिखित प्रकार के कूपन हैं:

माल की पैकेजिंग में शामिल;

बिक्री एजेंटों द्वारा वितरित;

मेल द्वारा भेजा गया;

अखबारों में छपा;

पत्रिकाओं और उनके अनुबंधों के माध्यम से वितरित।

मुख्य गैर-मूल्य बिक्री संवर्धन विधियों के फायदे और नुकसान तालिका में दिखाए गए हैं।

डिस्काउंट सिस्टम, छूट, बोनस, संचयी और अन्य छूट आपके ग्राहकों की मांग और वफादारी पैदा करने और उत्तेजित करने के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण हैं। छूट किस लिए हैं? अपने ग्राहकों को आकर्षित करने और बिक्री बढ़ाने के लिए, अपने खरीदारों या अपनी सेवाओं के उपभोक्ताओं के बीच अपनी कंपनी का सकारात्मक मूल्यांकन करने के लिए, अपने सामान या सेवाओं (ग्राहक वफादारी) का उपयोग करने के लिए ग्राहक की और इच्छा को प्रोत्साहित करने के लिए। नियमित ग्राहकों के लिए लड़ाई इनमें से एक है महत्वपूर्ण पहलू विपणन रणनीतिआधुनिक व्यापार की वास्तविकताओं में। छूट की एक उचित रूप से व्यवस्थित प्रणाली की सहायता से, आप कार्य दिवस के दौरान खराब बिक्री वाले उत्पादों, नए उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित कर सकते हैं या खरीदारों या ग्राहकों के प्रवाह को नियंत्रित कर सकते हैं।

किसका उपयोग किया जाता है और उन्हें सही तरीके से कैसे व्यवस्थित किया जाए - इस पर नीचे चर्चा की जाएगी।

छूट के प्रकार:

1. छूट की राशि से

१) संपूर्ण खरीद राशि के लिए (चेक)

उदाहरण: किसी स्टोर के डिस्काउंट कार्ड पर छूट, आदि।

2) चेक द्वारा अलग-अलग मदों के लिए

उदाहरण: किसी प्रचार में भाग लेने वाले उत्पाद पर छूट, किसी विशिष्ट निर्माता से प्रचार उत्पादों पर छूट, ब्रांडेड छूट कार्ड धारक के लिए छूट आदि।

2. शर्त के अनुसार

1) बिना शर्त छूट

- दुकान के परिसमापन के संबंध में बिक्री

2) छूट "अगर, तो"

ए) समय के अनुसार

- मेनू पर सभी मादक पेय पर छूट 15-00 तक (कम मांग में माल की बिक्री में वृद्धि)

- दिन के समय या सप्ताह के दिन के अनुसार छूट (आपको ग्राहकों के प्रवाह को सही ढंग से वितरित करने की अनुमति देता है, उदाहरण के लिए, उच्च खरीद गतिविधि के दौरान ग्राहकों के बहिर्वाह को सुनिश्चित करने के लिए, कुछ ग्राहकों को दूसरी बार स्थानांतरित करना। यह आपको पुनर्वितरण की अनुमति देता है स्टोर के कर्मचारियों पर भार और स्टोर में कतारों को कम करना, जो निस्संदेह अतिरिक्त ग्राहकों को आकर्षित करेगा।

बी) खरीद राशि से

- 5000 रूबल से खरीदते समय - हर चीज पर 10% की छूट (अधिक सामान खरीदने के लिए प्रेरित करती है)

सी) मात्रा से

- 2 पैक खरीदें, दूसरा उपहार के रूप में

डी) खरीद की एक निश्चित विशेषता के अनुसार

- सेट खरीदते समय छूट ...

3. तिथि के अनुसार

१) अत्यावश्यक

- छूट समाप्त हो जाती है ... (खरीदार को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करता है कुछ समयया एक अनियोजित खरीदारी करें)

2) सदा

4. चेहरे में

1) व्यक्तिगत, यानी। व्यक्ति के स्वामित्व वाला

2) बेनामी - व्यक्तियों के एक निश्चित सर्कल के लिए छूट।

उपयोग किए जाने पर बहुत विशेषता। डिस्काउंट कार्ड धारकों को वस्तुओं और सेवाओं पर निश्चित छूट प्रदान की जा सकती है। एक विशेष मामले में, तथाकथित "संचयी छूट" का उपयोग किया जाता है। डिस्काउंट कार्ड (या कार्ड के समूह) का उपयोग करके खरीदारी की मात्रा को संक्षेप में और व्यापार स्वचालन प्रणाली डेटाबेस में संग्रहीत किया जाता है। यदि ग्राहक ने एक निश्चित अवधि के दौरान एक निश्चित राशि के लिए खरीदारी की है तो छूट बढ़ सकती है।

5. भुगतान के माध्यम से

उदाहरण के लिए:

- यांडेक्स मनी के माध्यम से भुगतान करते समय छूट।

डिस्काउंट आकार

छूट में व्यक्त किया जा सकता है प्रतिशतखरीद राशि से, और बोनस या कूपन के रूप में भी प्रदान किया जा सकता है। बोनस, एक नियम के रूप में, खरीद के प्रतिशत के रूप में अर्जित किए जाते हैं और अगली खरीदारी करते समय इसे ध्यान में रखा जा सकता है। कभी-कभी, एक निश्चित संख्या में बोनस या कूपन तक पहुंचने पर, खरीदार को उपहार चुनने का अवसर दिया जाता है।

प्रत्येक विशेष मामले में निर्धारित राशि में छूट प्रस्तुत की जा सकती है। उदाहरण के लिए, कभी-कभी टूटी हुई पैकेजिंग में माल के लिए छूट देना या हल करने के लिए मामूली दोष होना आवश्यक है संघर्ष की स्थितिखरीदार के साथ।

छूट का स्वचालन

आधुनिक स्टोर में अधिकांश छूट व्यापार स्वचालन के लिए सॉफ्टवेयर सिस्टम के माध्यम से स्वचालित रूप से की जाती है। ऐसा करने के लिए, कैशियर-ऑपरेटर को केवल मालिक के डिस्काउंट कार्ड (स्कैनिंग, चुंबकीय डिटेक्टर) की पहचान करने की आवश्यकता होती है। छूट स्वचालित रूप से काट ली जाती है। लेकिन कभी-कभी "मैन्युअल छूट" की आवश्यकता होती है जो बिक्री प्रणाली में क्रमादेशित नहीं होती हैं। बहुत बार, इस तरह की छूट के कार्यान्वयन के लिए एक जिम्मेदार व्यक्ति (प्रबंधक, नियंत्रक, वरिष्ठ कैशियर) के हस्तक्षेप की आवश्यकता होती है, जिसके पास कैशियर के स्वचालित कार्य केंद्र के इन कार्यों तक पहुंचने के लिए एक निश्चित उपकरण होता है।

वर्तमान में बड़ी राशिउद्यम व्यापार स्वचालन प्रणाली का उपयोग करते हैं, जिसमें छूट स्वचालन प्रणाली शामिल है। इन कार्यों को सॉफ्टवेयर सिस्टम का उपयोग करके हल किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, के आधार पर सॉफ्टवेयर उत्पादपरिवार "1C: व्यापार प्रबंधन" और "फ्रंटोल"।

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