Namai Vaisių medžiai Visų rūšių nuolaidos. Nuolaida greitam apmokėjimui. Kur užsisakyti nuolaidų korteles

Vaisių medžiai

Visų rūšių nuolaidos. Nuolaida greitam apmokėjimui. Kur užsisakyti nuolaidų korteles

Atrodytų, kad nėra nieko pernelyg sudėtingo kuriant nuolaidas, didinant pardavimo apimtis. Todėl dauguma įmonių į nuolaidų klausimą kreipiasi turėdami standartinį priklausomybių rinkinį, tačiau tik nedaugelis pagalvoja apie patikrintą ir rimtą nuolaidų politiką bendros kainų politikos sistemoje.

Išoriškai nuolaidos, kaip kainų reguliavimo instrumentas, iš tiesų atrodo kaip paprastas ir lengvas pirkėjo ir pardavėjo santykių reguliavimo įrankis, tačiau šis reikalas turi ir savų niuansų.

Pardavėjui, kuris naudojasi nuolaidomis, apribojimai yra gana suprantami ir žinomi, nes pardavimo tarnyba turi liūdnai pagarsėjusią lentelę „už ką ir kokią nuolaidą duoti“. Paprastai ši lentelė yra sudaryta remiantis gana paprastomis idėjomis apie pardavimo pelningumo lygį ir maržos dalį, kurią gamintojas nori paaukoti nuolaidų forma.

Pažangiausios įmonės jau ilgą laiką formuoja ir plėtoja nuolaidų politiką, kuri yra svarbi komponentas kainų politika. Pakalbėkime apie pagrindines formavimo ir naudojimo taisykles nuolaidų kainų politika.

Kainų ir nuolaidų politika

Pirmiausia tai būtina suprasti kainų politika Ir nuolaidų politika- tai savotiška vieninga visuma, kurią kuriant svarbiausias reikalavimas yra atsižvelgti ne tik į tų, kuriems tiesiogiai suteikiama nuolaida, interesus, bet ir į šio žingsnio įtaką visai santykių marketingo kanaluose struktūra.

Taigi, pavyzdžiui, jei įmonės kainų politika griežtai orientuota į kokybiškų prekių ir aukščiausios klasės aptarnavimo statuso stiprinimą, reikalaujantį gana didelių sąnaudų, tuomet itin keistai atrodytų jos pardavimo serviso, suteikiančio reikšmingas ir plačias nuolaidas, praktika.

Pavyzdžiui, įmonė Salamander AG aiškiai laikosi principo, kad įmonė turi naudoti itin atsargiai ir labai ribotai nuolaidų sistema, nes pagrindinis akcentas pardavimo politikoje yra aukštos kokybės prekės. Taigi neraštingai naudojama nuolaidų sistema gali dezorientuoti pirkėjus ir praktiškai sugriauti visą įmonės kainų politiką.

Svarbiausias reikalavimas kainų politikai teikiant nuolaidas

Griežtai atsižvelgti į du pagrindinius klientų rato vertinimo koeficientus: vertės ir klientų įsipareigojimo koeficientus. Nuolaidos tampa ypatinga kainų politikos dalimi ir nėra išvedamos iš kliento vertės ir įsipareigojimo, o apskaičiuojamos griežtai remiantis būtinų funkcinių išlaidų įvertinimu. Akivaizdu, kad tokie skaičiavimai reikalauja rimtų informacinė bazė ir atitinkamą įmonės ekonomistų ir finansininkų kvalifikaciją.

absoliučiai būtina sąlyga nuolaidų politikos veiksmingumas ir efektyvumas yra nuolaidų politikos fiksavimas atitinkamame dokumente, panašus į prekių kreditų politikos dokumentą ir sugeneruojamas kiekvieno kito planavimo ciklo metu. Pati nuolaidų politika yra rimtų derybų objektas formuojant pardavimo planą. Be to, kai kuriais atvejais ši konkreti politika gali pranokti net komercinių kreditų politiką instrumentine svarba.

Apžvelgus pagrindinius kainodaros politikos aspektus kanale, galime pereiti prie diskusijos apie itin svarbų valdymo įrankį, kuris beveik vien yra rinkodaros specialistų žinioje – nuolaidų sistemą. Ribas čia nustato, viena vertus, minimalus įmonei reikalingas apyvartos pelningumo lygis, kita vertus, konkurentų kainos ir pirkėjų noras susitaikyti su tam tikra viršutine mūsų kainos riba.

Pažvelkime į kai kurias nuolaidų rūšis, kurios dažniausiai naudojamos nuolaidų sistemoje:

Nuolaidų rūšys

Bendra nuolaida, kuri kai kuriais atvejais gali siekti 20-40% prekės kaininės kainos. Pasaulinėje praktikoje jis plačiai naudojamas sudarant mašinų ir įrangos tiekimo sutartis. Paprastai bendra nuolaida derinama derybų metu ir labai priklauso nuo šių veiksnių: esamos rinkos situacijos, konkurencinio spaudimo lygio, trukmės. partnerystės ir tt Bendra, dažniausiai žymiai mažesnė nuolaida, suteikiama tarpininkams parduodant kitų rūšių prekes ir paslaugas.
Kiekio nuolaida(kartais vadinama premija). Jo esmė aišku iš paties pavadinimo. Galima neperdedant sakyti, kad tai yra labiausiai paplitusi nuolaidų rūšis mūsų šalyje. Be to, su apgailestavimu reikia pastebėti ir tai, kad dažnai vietoj gerai apgalvotos nuolaidų sistemos pasirodo tokie ženklai kaip „tokiam ir tokiam perkamam prekių kiekiui (apimčiai) tiek ir tiek procentų nuolaida. .
Kredito nuolaida dažniausiai teikiama ilgalaikiuose partnerių santykiuose, kurių ribose nuolaidos lygis didėja, kai pirkėjui įskaitoma kiekviena iš eilės įsigytų prekių partija.
Nuolaida reguliarumui pirkimas Nuolaidos esmė aiški; Be to, pasakysime tik tiek, kad didėjant pirkimų reguliarumui, proporcingai didėja planinio pardavimo proceso valdymo galimybės.
Asortimento nuolaida atlieka įvairių asortimento prekių, kurių pardavimai įmonei svarbūs dėl įvairių priežasčių, įsigijimo reguliavimo įrankio vaidmenį. Kitaip tariant, asortimento nuolaida- priemonė, skatinanti tam tikro asortimento pardavimą.
Nuolaida mokėjimo terminams. Šios nuolaidos vaidmuo yra gana aiškus iš pavadinimo, tačiau pabrėžiame, kad tiek nuolaidų planas, tiek komercinio kredito politika natūraliai išplaukia iš vieno planavimo ciklo, todėl turėtų būti vertinami kaip tarpusavyje susiję instrumentai.
Nuolaida pristatymo sąlygoms. Jo tikslas – rinkodaros specialistams suteikti lankstų ir pakankamai efektyvų įrankį, kuris suteiktų gamybos įmonei Geresnės sąlygos prekių tiekimas tarpininkui tiek grynai logistikos (transporto, sandėlio operacijų), tiek tuo pačiu gamybinių pajėgumų pakrovimo ir gamybos programos valdymo požiūriu. Akivaizdu, kad jei įmonė yra suinteresuota atidėti pristatymą, kad būtų užtikrintas sklandus gamybos padalinių darbas, tai tokio pobūdžio nuolaida (atsižvelgiant į jos lygį kainos atžvilgiu) vaidins svarbų vaidmenį.
Sezoninė nuolaida. Tai savotiškas pardavimų reguliatorius sąlygomis, kai įmonės prekėms (paslaugoms) įtakos turi sezoniškumas, o vadinamasis sezoniškumo koeficientas yra gana aukštas. Naudojimosi šia nuolaida pavyzdžių galima rasti visur, tačiau ypač įspūdingai jie atrodo, pavyzdžiui, turizmo versle, viešbučių veikloje ir kituose panašiuose paslaugų sektoriuose.
Funkcijų nuolaida. Kuo daugiau funkcijų prisiima tarpininkas, tuo palankesnėmis kainos sąlygomis tiekėjas nori sutikti.
Paslėpta nuolaida reiškia tam tikrus privalumus, paslėptus nuo „išorinių akių“ pirkėjui, pavyzdžiui, daugiau palankiomis sąlygomis krovinių gabenimas, lengvatinės paskolos, kai kurių nemokamų paslaugų teikimas, pakanka nemokamų pavyzdžių reikšmingos apimties tt Akivaizdu, kad šios nuolaidos, kaip ir bendroji nuolaida, labai priklauso nuo partnerystės pobūdžio ir ilgalaikio pobūdžio, bet tuo pačiu ir nuo esamos rinkos situacijos bei konkrečios situacijos su įmonės prekių ir paslaugų pardavimu. .
Specialios nuolaidos, kurios taip pat teikiamos priklausomai nuo daugelio faktorių ir gali turėti itin platų pritaikymo sritį. Pavyzdžiui, nuolaidos bandomiesiems paketams, eksporto nuolaidos ir kt.

Pasaulinėje praktikoje yra daugiau nei dvidešimt nuolaidų rūšių. Aukščiau pateikta struktūra neapima vidinių nuolaidų santykių ir jų sistemingumo analizės, tačiau kiekviena įmonė turi atkreipti dėmesį į sistemingumo momentą. Kaip pasiekti šį nuoseklumą?

Visų pirma, būtina tobulėti nuolaidų planas kaip planavimo ciklo dalis, glaudžiai susiejant jį su kitais valdymo įrankiais kanale.
Specialūs ir atidus dėmesys reikia spręsti sumažinant nuolaidų rūšių skaičių, kurią valdo įmonė. Kaip ir bet kuris sistemos reguliatorius, kiekviena nuolaida turi atitikti visas kitas.
Būtina atidžiai analizuoti kiekvieno tipo vidinius santykius nuolaidos su visomis kitomis, o tai nėra lengva užduotis, ypač kai įmonė naudojasi daugybe įvairių nuolaidų.
Taigi suponuoja ir nuolaidų sistemos formavimas, ir jų susiejimas tarpusavyje bendras ir gana ilgalaikis pardavėjų, rinkodaros specialistų ir finansininkų darbas, t.y. efektyvi padalinių sąveika tiek pardavimų planavimo cikle, tiek per visą planavimo laikotarpį.

Diskusiją apie nuolaidų sistemą užbaigime svarbiausia pastaba, kuri aiškiai išplaukia iš to, kas išdėstyta aukščiau.

Bet kokia sukurta nuolaidų sistema yra vertinga tik tiek, kiek tai yra kasdienis kiekvieno rinkodaros specialisto ginklas, kuriuo jis, laikydamasis nustatytų strateginių rėmų, veikia visiškai laisvai ir savo nuožiūra ir neturi prašyti savo tiesioginio vadovo patvirtinti tam tikrą nuolaida kiekvienu konkrečiu atveju.

O kad būtų laikomasi nustatytos strateginės sistemos, nuolaidų planas turi būti veiksmingai susietas su pardavimo darbuotojo atlygio ir skatinimo sistema ir su tam tikromis ribinėmis sąlygomis, nustatytomis remiantis adekvačia finansiniai atsiskaitymai. Tie. nuolaidų sistema turėtų būti aiški, universali ir rinkodaros specialistui „įdomi“ – tada rezultatas netruks laukti.

Sveiki, draugai!

Ar žinote, kas yra „pasiūlymas“? Pasiūlymas yra bet kokio pardavimo teksto esmė.

Jei jis neturi pasiūlymo, pagalvokite, kad pasmerkėte savo pastangas mirčiai. Nes be pasiūlymo nėra prasmės nieko siųsti.

Kalbant „rusiškesne“ ir prieinama kalba, pasiūlymas yra pats pasiūlymas. Ne susidomėjimo ir pasirengimo išraiška, o konkretus verslo pasiūlymas.

Ne standartinis ditirambas su pagrindinėmis sąlygomis, o jūsų susidomėjimo bendradarbiavimu „stuburas“.

Pasiūlymas yra atsakymas į klausimą: „Kas sudomintų šį klientą?

Ieškodami atsakymo jau pradedate tolti nuo stereotipinės banalybės ir ieškoti kelių.

Seniausias „pasiūlymo“ tipas (ir vis dar puikiai veikia) yra nuolaida.

Taip, taip, nuolaidą žino visi.

Tačiau labai dažnai jis taikomas visur ir iš eilės be absoliutaus prasmės ir racionalumo supratimo.

Nors nuolaida yra „pasiūlymas“, ji vis tiek turėtų būti prasminga, o dar geriau – unikali.

Šiame straipsnyje parodysiu, kas yra nuolaidos ir kaip jos naudojamos išpardavimuose.

Visi esate protingi, todėl ilgai nekramtysiu to, kas jau praryta, o apsiribosiu aiškia struktūrine kiekvieno punkto anotacija.

Iš karto pasakysiu - tai ne enciklopedinė klasifikacija, o liaudies - lauko klasifikacija.

1. Nuolaida tam tikram laikotarpiui – tokia nuolaida nustatoma tam tikram laikotarpiui. Laiko limitas yra paskata pirkėjams – jie supranta, kad po tam tikro laiko lengvatinės sąlygos pasibaigs. Kažkada pasinaudojau šia nuolaida įsigydama virtuvės baldus. 30% yra 30%. Ypač kai pinigine išraiška tokia nuolaida prilygsta geros dujinės viryklės kainai.

2. Vienos dienos nuolaida – Net jei tai yra nuolaida tam tikram laikotarpiui, vis tiek noriu tai pabrėžti atskirai. Vienos dienos nuolaida paprastai yra puikus pardavimų stimuliatorius. "Tik šiandien…"

3. Nuolaida vienai prekei - prasmė aiški: lengvatinė kaina taikoma tik konkrečiai prekei. Labai dažnai tokią nuolaidą lydi termino limitas. Tai yra, turime kombinuotą nuolaidą. Prekybos centrai dažnai griebiasi šios technikos – kiekvieną savaitę parduoda kokią nors naują prekę su nuolaida.

4. Išankstinė nuolaida- ši nuolaida taikoma iš anksto užsakant naują prekę. Yra išleidimo data, yra pasiūlymas prekę užsisakyti iš anksto lengvatinėmis sąlygomis, nelaukiant paties išleidimo. Tikriausiai pamenate, kai leidykla „Peter“ internetinė parduotuvė priėmė išankstinius mano knygos „Copywriting“ užsakymus. Masinis naikinimas"Už įdomesnę kainą.

5. Nuolaida pasiekus tam tikrą sumą- klasikinė mažmeninės prekybos technika. Nori nuolaidos? Tada pirkite prekes už tam tikrą minimalią sumą.

6.Didmeninė nuolaida- tai jau iš platinimo operos. Yra tiekėjas arba gamintojas, yra platintojai arba stambūs vartotojai. Nuolaida taikoma dideliems užsakymų kiekiams. Čia dažnai naudojama visa skalė. Kas užsisako daugiau prekių, gauna malonesnę nuolaidą.

7. Kaupiamoji nuolaida- kombinuotas tipas, apima kelis elementus. Reikšmė paprasta ir aiški: jei kaupi pirkinius už konkrečią sumą, gauni naują nuolaidą ir t.t.

8.Grynųjų pinigų nuolaida– Dažnai matydavau užsienyje, nors karts nuo karto matau čia, pavyzdžiui: in mažos parduotuvės kur jie parduodami Mobilieji telefonai(rinkos formatas). Užsienyje, kur karaliauja mokėjimai negrynaisiais pinigais ( plastikines korteles), galite įsigyti prekių su nuolaida, jei už jas atsiskaitysite grynaisiais. Priešingai, prie kainos galime pridėti tam tikrą procentą (atitinka grynųjų pinigų išėmimo procentą iš banko sąskaita arba kortelės).

9. Asmeninė nuolaida- žinomiausias formatas: nuolaidų kuponas arba nuolaidų skrajutė. Jie gali juos atsiųsti jums paštu, paprašyti iškirpti laikraštyje ar net tiesiog įteikti jums gatvėje.

10. Šventinė nuolaida– ar dažnai į savo telefoną gaudavote SMS iš kokio restorano, kviečiantį į jų gimtadienį su viliojančia nuolaida? Tai šventinė nuolaida.

11. Perkant internetu taikomos nuolaidos- jei gyvenate Ukrainoje, eikite į Citrus Discount parduotuvę, pažiūrėkite kainas, o tada apsilankykite Citrus Discount internetinėje parduotuvėje. Pamatysite, kad kainos internetinėje parduotuvėje gali būti malonesnės. Manau, šio žingsnio priežasties aiškinti nereikia.

12. Lydymosi nuolaida- tokios nuolaidos veikimo principą galima paaiškinti taip: taikoma ne fiksuota nuolaida, o visas šakalas nuolaidų, kurių dydis artėjant terminui mažėja. 20%, 10%, 5%...

13. Situacinė nuolaida– kai pati pirkau parduotuvėje Žieminė striukė, paprašė pardavėjo nuolaidos. Jis man atsakė: "Gerai, bet tik tuo atveju, jei nusipirksite jį dabar.". Labai teisingas žingsnis.

14. Konkrečioms grupėms taikomos nuolaidos– pastebėta vaistinėse "nuolaidos pensininkams", ir kino teatruose „mokiniams taikomos nuolaidos“?

15. Partnerių nuolaida- „triukas“ dažnai naudojamas internetinėje prekyboje. Jūs pritraukiate partnerį, kuris jus rekomenduos arba platins jūsų gaminius, o mainais siūlote jam tapti pirkėju lengvatinėmis sąlygomis.

16. Kolektyvinė (grupinė) nuolaida– 2011 metų bumas. Nors ją mačiau ir Londone 2001 m., pirkdamas bilietus į Madame Tussauds vaškinių figūrų muziejų. Suburkite pirkėjų grupę ir gaukite nuolaidą.

17. Kryžminė nuolaida- siūlote klientui įsigyti vieną (ar kelias) prekes už bazinę kainą, o papildomą prekę su nuolaida.

18. Greitam atsiskaitymui nuolaida– b2b pardavimuose pasitaiko periodiškai: kuo greičiau sumokėsite skolą, tuo didesnę nuolaidą gausite.

19. Nuolaida pirmam pirkiniui– dažnai naudojamas užsienio internetinėse parduotuvėse, kurios kiekvienam naujam užsiregistravusiam vartotojui siunčia nuolaidą pirmam pirkiniui sveikinimo laiške.

20. Prenumerata su nuolaida- aktualu paslaugoms. Dauguma ryškus pavyzdys: fitneso klubai ir baseinai. Vienkartinis apsilankymas – ta pati kaina, tačiau įsigyti abonementą ir lankytis įstaigose galima malonesnėmis sąlygomis.

21. Papildoma (bonusinė) nuolaida– pastebėjo Chicco vaikiškų prekių parduotuvėse. Turite nuolaidų kortelę, tačiau parduotuvė jai vis tiek suteikia papildomą nuolaidą. Tačiau produktų grupėms taikomi apribojimai.

22. Nuolaida ne sezono metu- naudojamas parduodant sezonines prekes, pavyzdžiui: viršutiniai drabužiai. Ar pastebėjote, kad vasarą kailiniai yra pigesni? Dažnai ši sistema parduoda neparduotas prekes sezono metu.

23. Klubo nuolaida- nuolaidų klubo sistema: perkate klubo kortelę ir galite mėgautis nuolaidomis įvairiose įstaigose, kurios yra įtrauktos į klubo programą.

24. Prekybos nuolaida- grąžinate pardavėjui seną prekės versiją ir perkate naują su gera nuolaida. Pavyzdžiui, automobilių prekybos įmonės.

25. Konfidenciali nuolaida– čia nereikia iššifruoti, visi gyvename tarsi toje pačioje šalyje. Yra sutartinė kaina popieriuje, ir yra... tarkim... kita kaina.

Na, o paskutinė nuolaida (už teigiamą galutinę eilutę) skamba taip - "nuolaida gražioms akims".

Komentaruose praneškite, kokias dar nuolaidas čia pridėtumėte.

Konkurencija, kuri egzistuoja beveik bet kokio produkto rinkoje, verčia pardavėjus ieškoti įvairių būdų reklamuoti savo gaminius. Vienas iš labiausiai naudojamų ir efektyviausių jų – suteikti klientams įvairias nuolaidas, premijas, premijas, kurių galutinis rezultatas – produktų savikainos sumažinimas (arba pirkėjams kitos naudos). Savo ruožtu galimybė gauti nuolaidas skatina prekių pirkėjus pirkti būtent iš šio tiekėjo.
Tačiau judant tikslo link abiem pusėms – tiek pardavėjui, tiek pirkėjui – svarbu teisingai įforminti sutartinius santykius ir vėliau teisingai atspindėti tokių prekių pardavimą ir gavimą savo apskaitoje. Kaip išvengti klaidų atliekant tokias operacijas, bus aptarta šiame straipsnyje.

Nuolaidų samprata ir rūšys

Pirkimo-pardavimo sutarties sudarymo tvarką ir pagrindinių ją pasirašant vartojamų sąvokų apibrėžimą reglamentuoja Rusijos Federacijos civilinio kodekso 30 skyrius. Tačiau kode nėra nuolaidos (premijos, premijos) sąvokos. Mokesčių kodekse taip pat nėra aiškaus jų apibrėžimo. Remiantis civilinėje apyvartoje nusistovėjusia praktika, galima išvesti tokius apibrėžimus:

nuolaida – tai pardavėjo sumažinta prekės kaina, palyginti su kainomis, kurias jis paprastai taiko;
Premija arba premija yra nemokamas pardavėjo papildomo prekių kiekio suteikimas arba tam tikros pinigų sumos sumokėjimas pirkėjui.

Konkretaus iš šių būdų, kaip paskatinti pirkėją pirkti, pasirinkimas priklauso nuo pardavėjo ir priklauso nuo jo rinkodaros politikos. Sąlygiškai klientams teikiamos nuolaidos (premijos) gali būti skirstomos į šias rūšis:

Nuolaidos ir premijos, skirstomos pagal sąlygas, kurioms jos suteikiamos:
- numatyta atlikti tam tikrą pirkinių kiekį;
- numatyta laikytis tam tikromis sąlygomis mokėjimas (pavyzdžiui, nuolaida visam ar daliniam išankstiniam apmokėjimui, nuolaida išankstiniam apmokėjimui);
- naujų rūšių prekių įsigijimui;
- sezoninių prekių įsigijimui „ne sezono“ metu ir kt.
Nuolaidos ir premijos, priklausomai nuo jų suteikimo laiko:
- pateiktas prekių išsiuntimo pirkėjui metu;
- teikiama per tam tikras laikas po išsiuntimo, kaip taisyklė, remiantis pirkėjo pirkimo ir mokėjimo drausmės analize.

Kadangi pagal sub. 19.1 punkto 1 str. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 265 straipsniu, išlaidos priemokos (nuolaidos) forma, kurią pardavėjas sumoka (suteikia) pirkėjui dėl tam tikrų sutarties sąlygų įvykdymo, laikomos pardavėjo ne veiklos išlaidomis, kurios mažina jos apmokestinamąjį pelną, tokios išlaidos turi būti padengtos bendrų bruožų, numatytas 1 str. Mokesčių kodekso 252 str. Būtent, jie turėtų būti:

ekonomiškai pagrįsta;
dokumentuota.

Ekonominis tokių išlaidų pateisinimas bus sutelktas į pajamas iš veiklos, su kuria susijusios tokios išlaidos buvo patirtos. Paprastai šio dėmesio patvirtinimas bus dokumentas apie pardavėjo rinkodaros politiką, kuris nustato:

Pirma, pagrindiniai nuolaidų teikimo klientams tikslai (pardavimo apimčių didinimas, jei nuolaidos didėja priklausomai nuo pirkimų augimo, arba mokėjimo terminų mažinimas, jei didžiausia nuolaida suteikiama su minimaliu atidėtu mokėjimu ar išankstiniu apmokėjimu);

Antra, jų teikimo sąlygos, pavyzdžiui, kokio kiekio ir kokiam laikotarpiui turi būti perkamos prekės, kad būtų gauta tam tikros sumos nuolaida, nuoroda apie galimybę suteikti nuolaidas, jei pirkėjas pažeidžia sutarties sąlygas, galimybė sumuoti nuolaidas, ir kt.;

Trečia, jų teikimo tvarka – specifinė pirkėjų skatinimo rūšis ir jų teikimo laikas.

trečia, jų teikimo tvarka – konkreti pirkėjų skatinimo rūšis ir jų teikimo laikas.

Kartu toks fiksavimas taip pat bus dokumentinis išlaidų, patirtų teikiant nuolaidas (premijas), įrodymas, tačiau tik tuo atveju, jei sutartyje su juo atsispindės bendrosios su konkrečiu pirkėju susijusios skatinimo sąlygos. Tai yra, sutartyje turi būti aiškios instrukcijos dėl visų pirmiau minėtų punktų, taip pat papildomai apibrėžta:

1. Momentai (datos), kai laikoma, kad pirkėjas įvykdė nuolaidų (premijų) gavimo sąlygas.

Taigi, jei perkant tam tikrą pirkinių kiekį per tam tikrą laikotarpį (pavyzdžiui, ketvirtį) suteikiamos nuolaidos, tokie taškai gali būti:

kitos specifikacijos šalių pasirašymas;
prekių išsiuntimas iš pardavėjo sandėlio pagal važtaraštyje ar važtaraštyje nurodytas datas;
faktinio prekių pristatymo pirkėjo adresu data.

Jei tokių nurodymų nėra, tarp šalių (taip pat ir mokesčių inspekcijos) gali kilti klausimų. Pavyzdžiui, prekės iš pardavėjo sandėlio buvo išvežtos kovo 30 dieną (1 metų ketvirtis), o į pirkėjo sandėlį atkeliavo balandžio 4 dieną (2 ketvirtis). Ar pirkėjas turi teisę reikalauti nuolaidos įvykdęs tam tikros apimties pirkimo sąlygą? Ir ar pardavėjas turi teisę suteikti jam tokią nuolaidą ir į ją atsižvelgti kaip į savo išlaidų dalį? Atsakymas į šiuos klausimus turėtų būti įtrauktas į sutarties sąlygas.

Jeigu už mokėjimo terminų laikymąsi numatyta nuolaida, sutartyje turi būti aiškiai nurodyta, kuri data yra mokėjimo data. Tai gali būti nurašymo data Pinigai nuo pirkėjo atsiskaitomosios sąskaitos arba jų įskaitymo į pardavėjo sąskaitą datos, nes pinigai ne visada nurašomi ir įskaitomi tą pačią dieną.

2. Kokių dokumentų pagrindu bus nustatytas pirkėjo nuolaidų (premijų) naudojimo sąlygų laikymasis?

Atrodo, kad paprasčiausia naudoti kaip patvirtinimą:

patvirtinti pirkimų apimtis – specifikacijas, arba pirminius apskaitos dokumentus, būtent: važtaraštį (su pirkėjo pažyma apie jame nurodyto krovinio gavimą), važtaraštį.
mokėjimo drausmei patvirtinti - parduodančio ar perkančio banko išrašai, patvirtinantys pinigų nurašymą iš sąskaitos ar jų gavimą.

Konkrečius dokumentus, patvirtinančius teisę gauti nuolaidas, šalys nustatys priklausomai nuo to, kaip jos nustatė momentą, kai pirkėjas įvykdo savo įsipareigojimus pagal sutartį.

Šalys, be nurodytų dokumentų, taip pat gali surašyti dvišalį aktą (bet kokia forma), kuriame nurodoma, kad pirkėjas tam tikrą laikotarpį įvykdė sutarties sąlygas, o tai patvirtina žemiau pateikti dokumentai, ir išvardyti visa tai, kas nurodyta aukščiau. dokumentus.

3. Teikiant paskatas pirkti sutartus produkcijos kiekius, ypač jei tokia apimtis išreiškiama perkant gaminius už tam tikrą sumą, taip pat patartina nustatyti:

ar į šią sumą įeina pirkėjui taikoma PVM suma, ar ne;
Ar padidės ši apimtis, jei pardavėjas padidins prekės vieneto kainą (pavyzdžiui, pasirašant sutartį prekės vienetas kainavo 10 rublių, o pirkėjas įsipareigojo per ketvirtį nupirkti produkcijos už 1000 rublių. Tačiau pasirašius sutartį, pardavėjas vienašališkai, kai sutartis leidžia atlikti panašius veiksmus, padidino produkcijos vieneto kainą iki 20 rublių, o pirkėjui, kad būtų įvykdyta sąlyga dėl pirkimų apimties, tereikia įsigyti a. mažesnis produktų kiekis).

Be to, jei pardavėjas, be sutartyje numatytų nuolaidų, vykdo įvairias akcijas, kurios taip pat suteikia naudą pirkėjams, siekdamas paskatinti juos pirkti, reikėtų nustatyti, ar per tokias akcijas įsigyjamų prekių apimtis yra įtrauktas į bendrą apimtį, reikalingą sutartinėms nuolaidoms teikti.

Pavyzdžiui, nuolaidų skyrius (arba sutarties priedas) gali atrodyti taip:

Pardavėjas suteikia Pirkėjui nuolaidą įsigytoms prekėms, palyginti su Pardavėjui taikoma didmenine kaina pagal jo kainoraštį.

Šios sutarties pasirašymo metu pirkėjui suteiktos nuolaidos dydis yra ____%.

Pagal šios sutarties 2 punktą suteikiamą nuolaidą pardavėjas gali vienašališkai pakeisti kiekvieno kalendorinio ketvirčio pabaigoje, atsižvelgdamas į tai, kad pirkėjas laikosi šių sąlygų:

Pirkėjo įsipareigojimų pirkti gaminius įvykdymo data, siekiant nustatyti perkamą ataskaitinį ketvirtį nupirktą kiekį, yra data, kurią pardavėjas išsiunčia pirkėjui pagal šalių sutartą specifikaciją arba pardavėjo susitarimą. paraiška, nustatoma pagal datą, kurią pardavėjas pasirašė sąskaitą faktūrą. Pirkėjo mokėjimo už prekes data yra ta diena, kai lėšos įskaitomos į pardavėjo banko sąskaitą.

Šios sutarties 3 punkte numatytos nuolaidos nėra kaupiamos. Jeigu, remiantis ataskaitinio ketvirčio rezultatais, pirkėjas turi teisę į kelių rūšių nuolaidas, pardavėjas jam suteikia didžiausią įmanomą.

Šalys ne vėliau kaip per 3 kalendorines dienas nuo ataskaitinio ketvirčio pabaigos surašo pirkėjo nuolaidų teikimo sąlygų įvykdymo aktą, kuriame fiksuojamas pirkėjo įsigytų prekių kiekis, nurodant punkte numatytus dokumentus. 4 šios sutarties ir pirkėjui kitam ketvirčiui pateiktą nuolaidą, kurią pardavėjas nustato pagal 3 punkto taisykles.

Jeigu pirkėjas pažeidžia atsiskaitymo už prekes, įsigytas su nuolaida, sąlygas, pardavėjas turi teisę vienašališkai atsisakyti suteikti pirkėjui nuolaidas pagal šią sutartį. Toks atsisakymas įforminamas pranešimu pardavėjui ir galioja nuo tos dienos, kai pirkėjas gauna atitinkamą pranešimą.

Nuolaidų ir premijų apskaita

Siuntimo metu taikomos nuolaidos

Paprasčiausias ir skaidriausias būdas – atsižvelgti į nuolaidas, kurios suteikiamos pirkėjui prekių išsiuntimo metu jo adresu, t.y. tokios siuntos pirminių apskaitos dokumentų registravimo metu. Šiuo atveju siuntimo dokumentuose nurodoma prekės kaina, atsižvelgiant į pirkėjui pagal sutartį suteiktą nuolaidą, kadangi tokia kainos nustatymo tvarka nustatyta šalių pasirašyta sutartimi. Ir pagal 1 str. Remiantis Rusijos Federacijos civilinio kodekso 424 straipsniu, už sutarties vykdymą mokama šalių susitarimu nustatyta kaina. Tuo pačiu pagal 1 str. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 248 straipsniu, pajamos (apskaičiuojant pajamų mokestį) nustatomos pagal pirminius apskaitos dokumentus ir kitus dokumentus, patvirtinančius mokesčių mokėtojo gautas pajamas. Nustatydamas pajamas apskaitoje, pardavėjas taip pat tiksliai atsižvelgs į pirkėjui pateiktą sumą, nes pagal Nuostatų 6.5 p. buhalterinė apskaita„Organizacijos pajamos“ PBU 9-99 (patvirtintas Rusijos Federacijos finansų ministerijos 1999 m. gegužės 6 d. įsakymu Nr. 32n) įplaukų ir (ar) gautinų sumų suma nustatoma atsižvelgiant į visas suteiktas nuolaidas. organizacija.

Nuolaidos po išsiuntimo

Tačiau įmonė gali pasirinkti tokią nuolaidų teikimo sistemą, kurioje pirkėjas turi teisę jas gauti tik įvykdęs tam tikras sutarties sąlygas, o tokia nuolaida jam suteikiama, santykinai tariant, „po fakto“. Tie. Iš pradžių buvo surašyti ir apskaityti visi pirminiai apskaitos dokumentai pilna kaina prekes, o vėliau pardavėjas nusprendžia sumažinti prekės kainą. Tokiu atveju būtina turėti omenyje, kad jau parengtuose pirminiuose apskaitos dokumentuose turi būti atlikti atitinkami pakeitimai. Tokių pakeitimų, susijusių su sąskaitomis faktūromis, atlikimo tvarką nustato „Gaunamų ir išrašytų sąskaitų faktūrų žurnalų, pirkimo knygų ir pardavimo knygų tvarkymo apskaičiuojant pridėtinės vertės mokestį taisyklės“ (patvirtintos Rusijos Federacijos Vyriausybės gruodžio 2 d. , 2000 Nr. 914) .

Premijų suteikimas

Kalbant apie PVM, autoriaus nuomone, jis turi būti sumokėtas net jei pardavimas nėra nemokamas. Tam tikrų abejonių gali kilti aiškinant 1 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 146 straipsnis, nustatantis pridėtinės vertės mokesčio apmokestinimo objektus. Pagal 2000 m. 3 d., prekių perdavimas neatlygintinai pripažįstamas pardavimu. Vadinasi, pardavėjui bus labai pagunda daryti išvadą, kad kadangi prekių perdavimas premijų pavidalu nėra nemokamas, tai nėra pardavimo kaip PVM apmokestinimo objekto. Tačiau, autoriaus nuomone, tokia išvada prieštarauja bendroms CPK 1 dalies taisyklėms. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 39 straipsnis, pagal kurį pardavimas yra bet koks mokamas prekės nuosavybės perdavimas. O jeigu, remdamasis aukščiau nurodytais argumentais, pardavėjas įrodo, kad premijos suteikimas pirkėjui buvo susijęs su jo įsipareigojimų pardavėjui abipusiu vykdymu, tai yra kompensacija už premijinės prekės pardavimą PVM tikslais.

Nuolaidų kontrolė

Kadangi nuolaidų suteikimas sumažina pardavėjo pajamas, palyginti su prekių pardavimu už jo įprastai naudojamą kainą (be nuolaidų), tokie sandoriai gali sulaukti didelio mokesčių inspekcijos dėmesio. Pagal 2 str. 2 dalies taisykles. 40 stebint mokesčių apskaičiavimo išsamumą mokesčių institucijos gali patikrinti kainų taikymo teisingumą sandoriams, kai kainos nukrypsta daugiau kaip 20% aukštyn arba žemyn nuo mokesčių mokėtojo trumpą laiką taikomų identiškų (vienarūšių) prekių kainų lygio. Nustačius, kad mokesčių mokėtojas viršija šią 20 procentų ribą, palyginti su identiškų prekių rinkos kainomis, mokesčių administratorius turi teisę priimti motyvuotą sprendimą dėl papildomo mokesčio ir netesybų, apskaičiuojamų taip, tarsi tokių mokesčių mokėtojas būtų apmokestinamas. sandoris buvo vertinamas remiantis tokių prekių rinkos kainų taikymu. Tačiau mokesčių mokėtojas, teikdamas prašymą, turėtų tai atsiminti šią taisyklę, mokesčių institucijos privalo:

nustatyti identiškų ar panašių prekių rinkos kainas. Tie. net jeigu pardavėjo didmeninės kainos ir bet kuriam pirkėjui suteiktos nuolaidos skirtumas yra didesnis nei 20 proc., tačiau šios kainos neviršija 20 proc. ribos, palyginti su rinkos kainomis, CPK 3 d. 40 negali būti taikomas;
atsižvelgti į tokius veiksnius kaip sezoninė prekių gamyba ir jų pardavimas sezono pabaigoje, prekių galiojimo terminai, vartotojų paklausos svyravimai ir kt. Taip pat reikėtų atsižvelgti į sandorio sąlygas, tokias kaip patiektų prekių kiekis, įsipareigojimų įvykdymo terminai, mokėjimo terminai, taip pat kitos protingos sąlygos, galinčios turėti įtakos kainoms (Finansų ministerijos Mokesčių ir muitų tarifų politikos departamento raštas). Rusijos Federacijos 2008 m. liepos 24 d. Nr. 03 -02-07/1-312).

P L A N

aš. Įvadas……………………………………………………………. Su. 2

II. Nuolaidų sistema kaip pardavimų skatinimo priemonė... Su. 2

1. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais……………………………… p. 3

2. Nuolaida perkamų prekių kiekiui……………………… p. 3

3. Bendroji (paprastoji) nuolaida…………………………………… p. 3

4. Nuolaida apyvartai……………………………………………. Su. 4

5. Funkcinė nuolaida…………………………………… p. 4

6. Progresinė nuolaida…………………………………… p. 4

7. Pardavėjo nuolaida…………………………………………… p. 4

8. Specialios nuolaidos…………………………………………….. p. 5

9. Eksporto nuolaidos……………………………………………. Su. 5

10. Nuolaida perkant ne sezono metu…………………………….. p. 5

11. Nuolaida greitesniam mokėjimui ………………………………… p. 6

12. Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą…………… p. 7

13. Nuolaidos perkant kompleksinius prekių pirkimus………………….. p. 8

14. Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams…… p. 9

15. Nuolaidos kokybei………………………………………… psl. 10

16. Nuolaidos grąžinant anksčiau įsigytas prekes……………… p. 10

17. Nuolaidos parduodant naudotą įrangą
naudojamas…………………………………………………………… p. 10

18. Paslaugų nuolaidos……………………………………………. Su. 10

19. Klubo nuolaidos……………………………………………………………. Su. vienuolika

20. Nuolaidos, įskaitant tarpkultūrinės komunikacijos……….. Su. vienuolika

21. Testai………………………………………………………….. p. 12

III. Išvada………………………………………………………… p. 12

IV. Literatūra………………………………………………………….. p. 13

Įvadas

Įmonės, kaip taisyklė, nustato ne tik vieną kainą, o sukuria visą kainodaros sistemą, kuri atspindi paklausos ir kaštų skirtumus pagal geografiją, konkrečių rinkos segmentų reikalavimus, pirkimų pasiskirstymą per laiką, užsakymų apimtis, pristatymo grafikus, garantijas. , paslauga. Nuolaidų ir reklamos paramos naudojimas produktams lemia produktų pelno maržos skirtumus.

Labai naudinga ir lanksti priemonė rinkodaros politikaĮmonėje taikoma kainų nuolaidų sistema. Gimęs iš tradicinio papročio bet kokiam turgui sumažinti prašomą kainą pirkėjui, kuris pasiima daugiau prekių, dabar nuolaidų nustatymo praktika tapo itin ištobulinta, o didžiausių nuolaidų rinkinys labai įvairus.

Norėdamos apdovanoti vartotojus už tam tikrus veiksmus, tokius kaip išankstinis sąskaitų apmokėjimas, didelės apimties pirkimas ar pirkimas ne sezono metu, daugelis įmonių nori pakeisti pradines kainas. Paskelbtos kainos pirmiausia yra orientacinės ir gana dažnai labai skiriasi nuo faktiškai pirkėjo sumokėtų kainų dėl plačiai paplitusios specialių nuolaidų sistemos. Yra ir rusiškų termino variantų – kainos atskaitymas ir nuolaida.

Nuolaidų dydis priklauso nuo sandorio pobūdžio, pristatymo ir apmokėjimo sąlygų, santykių su pirkėjais ir rinkos sąlygų sandorio metu. Šiuo metu tarptautinėje prekyboje taikoma apie 20 skirtingų nuolaidų rūšių.

Nuolaidų sistema kaip pardavimo skatinimo priemonė

Dėl savo komercinio pobūdžio nuolaida gali būti dviejų tipų:

1) planuojama nuolaida;

2) taktinė nuolaida.

Planuojamos nuolaidos susidaro visos pridėtinių išlaidų sumos sąskaita ir dažniausiai yra taip užmaskuotos, kad kartais vadinamos „užmaskuotomis“. Būtent tokia nuolaida apima gamintojo organizuojamą savo produktų reklamą, nurodant prekybos įmonių, parduodančių šiuos produktus, sąrašą. Taigi gamybinė įmonė iš tikrųjų taupo savo prekiautojų pinigus reklamuodama savo prekinius pavadinimus, o tai pagal ekonominį pobūdį prilygsta papildomos nuolaidos suteikimui.

Kiti nuolaidų tipai gali būti klasifikuojami kaip taktinis. Juos vienija ekonominis šaltinis – pelnas, taip pat bendra užduotis- papildomų paskatų kūrimas pirkėjui pirkti. Taktinių nuolaidų naudojimas sumažina faktinę prekės pirkimo kainą ir atitinkamai padidina pirkėjo priemoką. Ši priemoka parodo skirtumą tarp ekonominės produkto vertės pirkėjui ir kainos, už kurią jis galėjo nusipirkti šį produktą. Pažvelkime į pagrindines nuolaidų rūšis.

Nuolaida atsiskaitant grynaisiais – kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, gauna, pavyzdžiui, dviejų ar trijų procentų sumažinimą nuo mokėjimo sumos. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos per 30 dienų gautos sumos. Esant didesnei tiekimo apimčiai ar brangesnei įrangai, tokio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.

Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.

Nuolaida perkamų prekių kiekiui – proporcingas kainos sumažinimas pirkėjams, perkantiems didelį kiekį panašių prekių. Paprastai nuolaida nustatoma procentais nuo Iš viso išlaidų arba nustatytos tiekimo apimties vieneto kaina, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakymams virš 1000 vnt. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).

Kiekio nuolaidos turėtų būti siūlomos visiems klientams, tačiau tokiu atveju tiekėjas/pardavėjas turi užtikrinti, kad nuolaidų suma neviršytų jo sutaupytų išlaidų dėl padidėjusių parduodamų prekių kiekių. Šiuos sutaupymus galima pasiekti sumažinus pardavimo (prekybos apdorojimo), sandėliavimo, atsargų palaikymo ir prekių transportavimo kaštus. Tokios nuolaidos taip pat gali paskatinti vartotoją pirkti iš vieno pardavėjo .

Bendra (paprasta) nuolaida (paprasta nuolaida) pateikiama iš sąrašo arba orientacinės kainos ir dažniausiai yra 20 – 30%, o kai kuriais atvejais ir iki 40%. Tokios nuolaidos plačiai taikomos sudarant sandorius dėl mašinų ir įrangos, ypač dėl standartinių tipų įrangos. Tiekiant pramonines žaliavas taip pat taikomos nuolaidos nuo referencinės kainos ir vidutiniškai 2–5 proc. Į paprastą nuolaidą gali būti įtraukta nuolaida, suteikiama perkant prekes grynaisiais – „nuolaida grynaisiais“. Pardavėjams ji suteikiama tais atvejais, kai į orientacinę kainą įeina trumpalaikis kreditas, o pirkėjas sutinka atsiskaityti grynaisiais. Ši nuolaida paprastai yra 2–3% referencinės kainos arba atitinka paskolos palūkanų normą finansų rinkoje.

Nuolaida apyvartai, premijos nuolaida (premija), teikiama nuolatiniams klientams pagal specialų įgaliojimą. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka. Kai kurioms įrangos rūšims premijinės nuolaidos siekia 15-30% apyvartos, o žaliavoms ir žemės ūkio prekėms jos dažniausiai skaičiuojamos po kelis procentus.

Funkcinė nuolaida. Gamintojai siūlo funkcines nuolaidas (dar vadinamas mažmeninės prekybos nuolaidomis) tiems platinimo proceso dalyviams, kurie atlieka tam tikras prekių pardavimo, jų saugojimo ir apskaitos tvarkymo funkcijas. Gamintojai gali teikti skirtingas funkcines nuolaidas skirtingiems pardavimo kanalams, nes jie jiems taiko skirtingi tipai paslaugas, tačiau pagal įstatymą gamintojai turi siūlyti vienodas funkcines nuolaidas visiems konkretaus kanalo dalyviams.

Progresyvus nuolaida ( progresyvi nuolaida) - pirkėjui suteikiama nuolaida kiekiui ar serijai, perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos.

Pardavėjo kambarys nuolaida (pardavėjo nuolaida) suteikia gamintojai savo nuolatiniams atstovams arba pardavimo tarpininkams, įskaitant užsienio. Šios nuolaidos taikomos automobiliams, traktoriams ir kai kuriai standartinei įrangai. Pardavėjų nuolaidos automobiliams skiriasi priklausomai nuo automobilio markės ir vidutiniškai sudaro 15–20% mažmeninės kainos.

Specialusis nuolaidos (papildoma nuolaida) teikiamos privilegijuotiems pirkėjams, kurių užsakymais pardavėjai ypač domisi. Specialiųjų nuolaidų kategorijai taip pat priskiriamos nuolaidos bandomiesiems dalims ir užsakymams (nuolaida bandomajai partijai), skirtos pirkėjui sudominti, ir užsakymų reguliarumo ar stabilumo nuolaidos (nuolaida įprastiems pirkiniams), kurių pagalba gamintojai siekia išlaikyti nuolatinį klientų ratą.

Eksportuoti nuolaidos (eksporto nuolaida) suteikia pardavėjai, parduodant prekes užsienio pirkėjams, be nuolaidų, kurios taikomos pirkėjams vietinė rinka. Jų tikslas – padidinti konkretaus produkto konkurencingumą užsienio rinkoje.

Nuolaida perkant ne sezono metu – standartinė mažinimo priemonė pardavimo kaina, kuri garantuojama pirkėjui, jei jis įsigyja sezonines prekes ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos. Nuolaidų panaudojimo pirkiniams ne sezono metu tikslas – paskatinti pirkėjus šias prekes įsigyti dar neprasidėjus kitam sezonui, pačioje jo pradžioje ar net ne sezono metu. Tai užtikrina greitesnę turto apyvartą ir leidžia sezoninių prekių gamintojams sumažinti sezoninius gamybinių patalpų išnaudojimo svyravimus.

Su nusistovėjusia sezoninių nuolaidų sistema gamintojai turi galimybę organizuoti ir užbaigti kito sezono prekių gamybą dar gerokai prieš jam prasidedant ir operatyviai pradėti ruoštis kito sezono gaminių gamybai.

Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:

1) iš pirkėjo pusės - išlaidų už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios (įskaitant mokesčius už tam pritrauktas paskolas);

2) iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės iki sezono pradžios būtų laikomos jo paties sandėliuose, o gamyba būtų nutraukta dėl mirties apyvartinis kapitalas atsargose gatavų gaminių, arba buvo paremta papildomai pritrauktomis paskolomis apyvartinėms lėšoms papildyti.

Vadinasi, nuolaidų dydis pirkėjui turėtų sutaupyti daugiau, nei padidės jo prekių saugojimo išlaidos iki sezoninio paklausos padidėjimo. Kita vertus, gamintojas gali teikti tokias nuolaidas – ne didesnei sumai, kaip nuostolių suma dėl sulėtėjusios kapitalo apyvartos dėl prekių sandėliavimo savo sandėliuose iki sezono pradžios ir negavus išpardavimų. pajamų.

Nuolaidų perkant ne sezono metu logika reikalauja jas diferencijuoti laike: kuo anksčiau prekė įsigyjama iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė.

Nuolaida greitam apmokėjimui. Pagrindinis nuolaidų, skirtų mokėjimui paspartinti, tikslas – sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir paspartinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.

Nuolaida greitam mokėjimui - standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis sumoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.

Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:

1) faktinė kiekybinė nuolaidos suma;

2) laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;

3) laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą apmokėjimą.

Atitinkamai, prekių tiekimo sutartyse tokia nuolaida gali būti rašoma tokia forma: „2/10, grynasis 30“ (arba Angliška versija– „2/10, n/30“). O tai reikš, kad pirkėjas privalo visiškai atsiskaityti už jam pristatytas prekes per 30 kalendorinių dienų nuo gavimo dienos. Bet jei jis sumoka per pirmąsias 10 šio laikotarpio dienų, jis turi teisę automatiškai sumažinti mokėjimo sumą 2 proc., t.y. pasinaudoti nuolaida mokėjimo pagreitinimui.

Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:

1) tokių įkainių, tradiciškai nustatytų tam tikroje rinkoje, lygis;

2) bankininkystės lygis palūkanų normos paskoloms apyvartinėms lėšoms papildyti.

Ryšys tarp nuolaidos, skirtos paspartinti atsiskaitymą, ir kredito išteklių kainos yra gana logiškas. Jei gamintojas negali paspartinti gautinų sumų grąžinimo, jis turi papildyti savo apyvartinį kapitalą daugiausia iš kreditų. Spartėjantis atsiskaitymas už išsiųstas prekes sumažina poreikį pritraukti lėšų ir leidžia sutaupyti mažinant palūkanų mokėjimų sumą.

Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina. Tarkime, aukščiau nurodyta norma pagal schemą „2/10, net 30“, kuri yra gana tipiška pasaulinei prekybos praktikai, iš tikrųjų atitinka 36% efektyvią metinę palūkanų normą. Ir tai yra žymiai didesnė už paskolos kainą daugumoje išsivysčiusių pasaulio šalių, kur metinė infliacija neviršija 10% (tarkime, 1996 m. Europos šalys buvo apie 7–8 proc.

Toks nuolaidos lygio viršijimas už paskolų kainą pateisinamas dideliu teigiamu poveikiu, kurį pagreitintas mokėjimas turi parduodančios įmonės finansinei būklei. Šis poveikis atsiranda dėl to, kad išankstiniai mokėjimai:

1) paspartinti lėšų įvedimą į pardavėjo sąskaitą ir pagerinti jo balanso struktūrą, kuri yra būtina jam paskoloms gauti, taip pat turi įtakos investuotojų vertinimui apie įmonės padėtį (įskaitant jos akcijų kainą biržose); ;

2) sumažinti kredito riziką, susijusią su gautinomis sumomis, ir padidinti patikimumą finansų planavimas;

3) sumažinti įmonės išlaidas surinkimo organizavimui. gautinos sumos.

Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą. Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, tokia reklama pirkėjams tikrai nesuteikia informacijos apie tai, kur jie realiai gali įsigyti minėtą prekę savo mieste (rajone).

Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas naudodami vietos valdžia žiniasklaida(kuriose reklamos įkainiai taip pat paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.

Nuolaida skatinant pardavimą – standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama perpardavėjams, jeigu jie parduoda naujas prekes, kurių reklamavimas į rinką reikalauja padidėjusių išlaidų už reklamos ir pardavimo agentų paslaugas.

Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos. Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.

Nuolaida kompleksiniam prekių pirkimui – Standartinės pardavimo kainos sumažinimo matas, garantuojamas pirkėjui, jei jis perka tam tikrą produktą kartu su kitais papildomais tos bendrovės produktais.

Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.

Taigi pirkėjas, norintis įsigyti visą komplektą, gautų 5585 guldenų (11 180-5595) nuolaidą, t.y. daugiau nei 3 tūkst. dolerių, arba 50% (5595/11180) visos komplekto elementų kainos perkant atskirai. Atitinkamai, perkant kompleksiškai, kiekvieno atskiro komplekto elemento kainos būtų mažesnės (darant prielaidą, kad kiekvieno komplekto elemento dalis bendroje sąnaudoje būtų tokia pati, kaip ir perkant atskirai).

Dažnai toks prekių rinkinys, kuriam taikoma nuolaida dėl sudėtingumo, apima ir prekes, kurios nėra gaminamos konkrečios įmonės. Pavyzdžiui, įmonės, parduodančios kopijavimo aparatus, suteikia klientams galimybę juos įsigyti kartu su didelė suma popierių, o tai yra pigiau nei perkant jį atskirai. Panašiai kompiuterių įmonės dabar su klientais įtraukia didelį programinės įrangos paketų rinkinį, abu jau įrašyti HDD, ir esantis kompaktiniame diske (jei šiame kompiuteryje yra įrenginys tokiems diskams nuskaityti).

Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Ypatinga komercinėje praktikoje aptinkama nuolaidų rūšis yra nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Tokios nuolaidos, kaip rodo jų pavadinimas, suteikiamos klientams, kurie:

1) arba nuolat per ilgą laiką pirkti iš šios įmonės;

Šios nuolaidos teikiamos tik individualiai ir gali būti išduodamos, pavyzdžiui, asmeninių pirkėjo kortelių pavidalu. Daugelis Europos maisto prekybos centrų jau pradėjo leisti tokias korteles.

Kalbant apie nuolaidas „prestižiniams“ pirkėjams, jos dažniausiai nėra skelbiamos ir lieka pardavėjo ir tokio pirkėjo derybų paslaptimi. Tokio slaptumo priežastis yra ta, kad tokio tipo nuolaidos yra akivaizdžiausia kainų diskriminacijos, kuri paprastai būdinga nuolaidų mechanizmui, apraiška.

Tuo tarpu daugelio šalių teisės aktai kategoriškai draudžia kainų diskriminaciją. Tai verčia įmones užmaskuoti taikomas nuolaidas ir sugalvoti ekonominių priežasčių, kodėl tokios nuolaidos neturėtų būti laikomos kainų diskriminacija.

Nuolaidos kokybei. Deja, gana dažnai gamintojai nepasižymi pakankamu lankstumu tenkindami rinkos keliamus reikalavimus ir pasiūlymus pakavimo, pakavimo, ženklinimo, atskirų agregatų, dalių techninių ir eksploatacinių charakteristikų ir pan.. Tai neigiamai veikia tiek pardavimo apimtį, tiek kainą.

Įsikūrus žema kaina sunku pakeisti, ypač galutinių vartotojų mintyse. Tinkama rinkodaros technika – pasiūlyti nuolaidą už atliktus darbus, reikalingus gaminiui pritaikyti prie rinkos reikalavimų. Praktiškai tai gana dažnas pramoninio bendradarbiavimo atvejis. Svarbu suprasti, kad suteikdamas tokią nuolaidą tiekėjas pasiekia tik laikiną rezultatą (mažesnę eksporto kainą – neto), tačiau išsprendęs savo gamybos problemas užsitikrina pozicijas realiam jo padidėjimui.

Grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes taikomos nuolaidos (25 - 30% mažmeninės kainos) pirkėjui pateikiami grąžinus pasenusio modelio prekę, anksčiau pirktą iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt. .

Nuolaidos parduodant naudotą įrangą. IN skirtingos salys Yra galimybių pelningai įsigyti naudotas mašinas, mechanizmus ir kitą įrangą. Jei be to, priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži. Naudotos įrangos kainos kartais siekia iki 50% ar daugiau pradinės prekės kainos.

Paslaugų nuolaidos. Reikalinga nemaža dalis pramonės gaminių priežiūra veikimo laikotarpiu. Deja, daugelis gamintojų neįvertina šio faktoriaus svarbos kovojant dėl rinkų. Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų įmanoma kontroliuoti, kaip gavėjas įgyvendina papildomos funkcijos ir tokios nuolaidos efektyvumo įvertinimo metodas. Dažnai paslaugų nuolaidos suteikimas rodo, kad gamintojas nepaiso savo ekonominių interesų.

Klubo nuolaidos. Visame pasaulyje yra daug nacionalinių ir tarptautinių nuolaidų klubų, kurie savo nariams taiko „klubo kainų nuolaidas“ paslaugoms ir prekėms. Tokių klubų nariais gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys, taip pat yra asocijuota narystė. Pastarasis iš esmės yra sudėtinga rimto paslėpto agento pardavimo tinklo versija, pagrįsta tarptautinėmis nuolaidų programomis.

Nacionaliniai ir tarptautiniai klubai išduoda ir parduoda licencijas paslaugų įmonėms ir parduotuvėms, kurios įsipareigoja klubo nariams suteikti kainų nuolaidas, tokios nuolaidos ypač būdingos transportui, automobilių nuomai, viešbučių ir restoranų paslaugoms, draudimui. Klubo nariams – ištisi parduotuvių tinklai, parduodantys pramonines ir kitas kasdienes prekes su nuolaidomis.

Specialūs klubai yra skirti pasiturintiems klientams, generuojantiems elitinę visuomenę, kur suteikia dideles nuolaidas prabangos prekėms ir netradicinėms paslaugoms, pavyzdžiui, VIP paslaugoms. Pagrindinė paskata įmonei dalyvauti nuolaidų (klubo) programoje yra reikšmingas metinės apyvartos padidėjimas dėl pardavimo apimties padidėjimo, tačiau nežymiai sumažėjus vieno sandorio pelningumui.

Klubo nariai moka stojamąjį ir metinį mokestį, gauna plastikinę personalizuotą klubo kortelę, taip pat regioninį įmonių ir parduotuvių, kuriose taikomos nuolaidos prekėms ir paslaugoms, žinyną. Kataloguose pateikiami tokias nuolaidas teikiančių pardavėjų pavadinimai ir adresai, šių nuolaidų dydis ir sąlygos (pavyzdžiui, perkant dvi ar daugiau rūšių prekes ir paslaugas), mokėjimo rūšis. Klubo narys, pateikęs kortelę, perkant gauna kainos nuolaidą nuo 10 iki 50 ir daugiau procentų.

Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius . IN praktinė veikla Rinkodara susiduria su labai svarbia aplinkybe, kuri turėtų būti siejama su vadinamaisiais kultūriniais skirtumais, kurie yra ir rinkodaros tyrimų objektas.

Arabų, kai kuriose Balkanų šalyse ir kai kuriose Užkaukazės respublikose prekybos derybų metu yra laikomas garbės reikalas pasiekti didelę siūlomos kainos nuolaidą. Ir nors ši aplinkybė siejama su Rytų mentaliteto kompleksu, daugelis importuotojų nepasirašys sutarties, kurioje nebūtų nuostatos dėl nuolaidų, paprastai viršijančių 20 - 30% siūlomos kainos. Kadangi rinkodaros ir prekybos aplinkoje šis faktas yra žinomas, kai kurios įmonės mano, kad pirmiausia reikia dirbtinai išpūsti kainas numatytu procentu, o tada pateikti su sutartyje nurodyta nuolaida.

Tokia derybų dėl kainos praktika ir savotiškas rytietiškas požiūris į diskontavimą neatitinka Amerikos įmonių rinkos veiklos filosofijos ir sampratų. Jungtinėse Valstijose jau seniai galioja Federalinė prekybos komisija, ribojanti pardavėjus nuo savavališko kainų didinimo, nebent tai atneštų realios papildomos naudos vartotojams. Tačiau tai netrukdo Amerikos įmonėms atsižvelgti į skirtingus įmonių, su kuriomis jos prekiauja, požiūrius ir kainų politiką bei rinkų, į kurias jos orientuojasi, specifiką.

Pagrindiniai kriterijai orientuojantis į vieną ar kitą kainų modifikavimo būdą turėtų būti šie: naudos pasiekimas ilgalaikėje perspektyvoje; planuoto (tikslinio) pelno gavimas iš konkretaus sandorio; patenkinti vartotojų poreikius, kurie galiausiai nusprendžia, kuriam tiekėjui tenka vieta tam tikroje vartotojų rinkoje.

Testai . Įskaitymai reiškia kitų rūšių nuolaidas iš sąrašo kainos. Pavyzdžiui, prekių keitimo įskaitymas – tai naujos prekės kainos sumažinimas pristačius seną. Prekybos kreditas dažniausiai naudojamas automobilių ir kai kurių ilgalaikio vartojimo prekių pardavimui. Pardavimo skatinimo kreditai reiškia mokėjimus arba kainų nuolaidas, skirtas atlyginti prekiautojams už dalyvavimą reklamos ir pardavimo skatinimo programose.

Išvada

Apibendrinus taikomų nuolaidų praktiką, galime daryti išvadą, kad jos padeda kainai atlikti skatinamąją funkciją ir padeda tirti rinką. Būtent: jie padeda sumažinti gamybos, sandėliavimo, pardavimo kaštus dėl padidėjusių pardavimų, palengvina užkariavimą nuolatinių klientų ir ilgalaikis įmonės veiklos planavimas, skatina užsakymus dideli kiekiai, teikti reklaminę pagalbą pardavimui rinkoje.

Bibliografija:

1. F. Kotleris „Rinkodara, vadyba“, „Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m.

2. „Kainos ir kainodara“, vadovėlis universitetams. Red. V. E. Esipova, „Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m

3. I. V. Lipsits „Komercinė kainodara“, BEK, Maskva, 1999 m.

4. P. N. Shulyak "Kainodara", "Dashkov and Co", Maskva, 1999 m.

Įmonės, kaip taisyklė, nustato ne tik vieną kainą, o sukuria visą kainodaros sistemą, kuri atspindi paklausos ir kaštų skirtumus pagal geografiją ir konkrečių segmentų reikalavimus.

peržiūrėkite santraukas, panašias į „Nuolaidų tipai“

I. Įvadas…………………………………………………………. Su. 2
II. Nuolaidų sistema kaip pardavimų skatinimo priemonė... Su. 2

1. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais……………………………… psl. 3

2. Nuolaida perkamų prekių kiekiui……………………… psl. 3

3. Bendroji (paprastoji) nuolaida……………………………………… p. 3

4. Nuolaida apyvartai………………………………………………. Su. 4

5. Funkcinė nuolaida…………………………………… psl. 4

6. Progresinė nuolaida…………………………………… psl. 4

7. Pardavėjo nuolaida…………………………………………… psl. 4

8. Specialios nuolaidos…………………………………………….. p. 5

9. Eksporto nuolaidos……………………………………………. Su. 5

10. Nuolaida perkant ne sezono metu…………………………….. p. 5

11. Nuolaida už paspartintą apmokėjimą …………………………………… p. 6

12. Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą…………… p. 7

13. Nuolaidos perkant kompleksinius prekių pirkimus………………….. p. 8

14. Nuolaidos „lojaliams“ ar prestižiniams pirkėjams…… p. 9

15. Nuolaidos kokybei…………………………………………… psl. 10

16. Nuolaidos grąžinant anksčiau įsigytas prekes……………… psl. 10

17. Nuolaidos parduodant naudotą įrangą

naudojamas…………………………………………………………… p. 10

18. Paslaugų nuolaidos……………………………………………. Su. 10

19. Klubo nuolaidos……………………………………………. Su. vienuolika

20. Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius……….. p. vienuolika

21. Testai……………………………………………………….. p. 12
III. Išvada………………………………………………………… p. 12
IV. Literatūra………………………………………………………….. p. 13

Įvadas

Itin naudingas ir lankstus įmonės rinkodaros politikos įrankis – kainų nuolaidų sistema. Gimęs iš tradicinio papročio bet kokiam turgui sumažinti prašomą kainą pirkėjui, kuris pasiima daugiau prekių, dabar nuolaidų nustatymo praktika tapo itin ištobulinta, o didžiausių nuolaidų rinkinys labai įvairus.

Nuolaidų sistema kaip pardavimo skatinimo priemonė

Dėl savo komercinio pobūdžio nuolaida gali būti dviejų tipų:

1) planuojama nuolaida;

2) taktinė nuolaida.

Planuojamos nuolaidos formuojamos bendros pridėtinių išlaidų sumos sąskaita ir dažniausiai yra taip užmaskuotos, kad kartais taip vadinamos -
"užmaskuotas". Būtent tokia nuolaida apima gamintojo organizuojamą savo produktų reklamą, nurodant prekybos įmonių, parduodančių šiuos produktus, sąrašą. Taigi gamybinė įmonė iš tikrųjų taupo savo prekiautojų pinigus reklamuodama savo prekinius pavadinimus, o tai pagal ekonominį pobūdį prilygsta papildomos nuolaidos suteikimui.

Kitų rūšių nuolaidas galima priskirti prie taktinių. Juos vienija ekonominis šaltinis – pelnas, taip pat bendra užduotis – kuriantis papildomas paskatas pirkėjui pirkti.
Taktinių nuolaidų naudojimas sumažina faktinę prekės pirkimo kainą ir atitinkamai padidina pirkėjo priemoką. Ši priemoka parodo skirtumą tarp ekonominės produkto vertės pirkėjui ir kainos, už kurią jis galėjo nusipirkti šį produktą. Pažvelkime į pagrindines nuolaidų rūšis.

Nuolaida atsiskaitant grynaisiais – kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, gauna, pavyzdžiui, dviejų ar trijų procentų sumažinimą nuo mokėjimo sumos. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos per 30 dienų gautos sumos.
Esant didesnei tiekimo apimčiai ar brangesnei įrangai, tokio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.

Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.

Nuolaida perkamų prekių kiekiui – tai proporcingas kainos sumažinimas pirkėjams, perkantiems didelį kiekį panašios prekės. Paprastai nuolaida nustatoma kaip procentinė dalis nuo bendros konkrečios tiekimo apimties savikainos arba vieneto kainos, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakant daugiau nei 1000 vienetų. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).

Bendra (paprasta) nuolaida suteikiama nuo mažmeninės arba orientacinės kainos ir dažniausiai yra 20 - 30%, o kai kuriais atvejais iki 40%. Tokios nuolaidos plačiai taikomos sudarant sandorius dėl mašinų ir įrangos, ypač dėl standartinių tipų įrangos. Tiekiant pramonines žaliavas taip pat taikomos nuolaidos nuo referencinės kainos ir vidutiniškai 2–5 proc. Į paprastą nuolaidą įeina nuolaida, suteikiama perkant prekes grynaisiais -
„nuolaida grynaisiais“. Pardavėjams ji suteikiama tais atvejais, kai į orientacinę kainą įeina trumpalaikis kreditas, o pirkėjas sutinka atsiskaityti grynaisiais. Ši nuolaida paprastai yra 2–3% referencinės kainos arba atitinka paskolos palūkanų normą finansų rinkoje.

Nuolatiniams klientams pagal specialų įgaliojimą suteikiama nuolaida apyvartai, premijų nuolaida. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka. Kai kurioms įrangos rūšims premijinės nuolaidos siekia 15-30% apyvartos, o žaliavoms ir žemės ūkio prekėms jos dažniausiai skaičiuojamos po kelis procentus.

Funkcinė nuolaida. Gamintojai siūlo funkcines nuolaidas
(dar vadinamos mažmeninės prekybos nuolaidomis) tiems platinimo proceso dalyviams, kurie atlieka tam tikras funkcijas parduodant prekes, jas sandėliuojant ir tvarkant apskaitą. Gamintojai skirtingiems pardavimo kanalams gali siūlyti skirtingas funkcines nuolaidas, nes jiems teikia skirtingo pobūdžio paslaugas, tačiau pagal įstatymus gamintojai privalo siūlyti vienodas funkcines nuolaidas visiems tam tikro kanalo nariams.

Progresyvi nuolaida - pirkėjui suteikiama nuolaida kiekiui ar serijai, perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos.

Prekiautojų nuolaidas gamintojai suteikia savo nuolatiniams atstovams arba pardavimo tarpininkams, įskaitant ir užsienio. Šios nuolaidos taikomos automobiliams, traktoriams ir kai kuriai standartinei įrangai. Pardavėjų nuolaidos automobiliams skiriasi priklausomai nuo automobilio markės ir vidurkio
15-20% mažmeninės kainos.

Privilegijuotiems klientams, kurių užsakymais ypač domina pardavėjai, taikomos specialios nuolaidos (papildoma nuolaida). Į specialių nuolaidų kategoriją įeina ir nuolaidos bandomiesiems paketams bei užsakymams.
(nuolaida bandomajai partijai), skirta sudominti pirkėją, ir nuolaidos už užsakymų reguliarumą ar stabilumą (nuolaida įprastiems pirkiniams), kurių pagalba gamintojai siekia išlaikyti nuolatinį klientų ratą.

Eksporto nuolaidas (eksporto nuolaidas) pardavėjai, parduodant prekes užsienio pirkėjams, suteikia be nuolaidų, kurios taikomos pirkėjams vidaus rinkoje. Jų tikslas – padidinti konkretaus produkto konkurencingumą užsienio rinkoje.

Nuolaida perkant ne sezono metu – tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis įsigyja sezonines prekes ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos. Nuolaidų panaudojimo pirkiniams ne sezono metu tikslas – paskatinti pirkėjus šias prekes įsigyti dar neprasidėjus kitam sezonui, pačioje jo pradžioje ar net ne sezono metu. Tai užtikrina greitesnę turto apyvartą ir leidžia sezoninių prekių gamintojams sumažinti sezoninius gamybinių patalpų išnaudojimo svyravimus.

Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:

1) iš pirkėjo pusės - išlaidų suma už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios
(įskaitant mokesčius už šiam tikslui pritrauktas paskolas);

2) iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės būtų laikomos iki sezono pradžios jo paties sandėliuose, o gamyba būtų arba sustabdyta dėl apyvartinių lėšų mažėjimo. gatavos produkcijos atsargose, arba buvo išlaikoma per papildomai pritrauktas paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.

Nuolaidų perkant ne sezono metu logika reikalauja jas diferencijuoti laike: kuo anksčiau prekė įsigyjama iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė.

Nuolaida greitam apmokėjimui. Pagrindinė nuolaidų paskirtis pagreitinti atsiskaitymą
– sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir pagreitinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.

Mokėjimo paspartinimo nuolaida – tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis apmoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.

Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:

1) faktinė kiekybinė nuolaidos suma;

2) laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;

3) laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą apmokėjimą.

Atitinkamai prekių tiekimo sutartyse tokia nuolaida gali būti rašoma tokia forma: „2/10, net 30“ (arba angliška versija -
"2/10, n/30"). O tai reikš, kad pirkėjas privalo visiškai atsiskaityti už jam pristatytas prekes per 30 kalendorinių dienų nuo gavimo dienos. Bet jei jis sumoka per pirmąsias 10 šio laikotarpio dienų, jis turi teisę automatiškai sumažinti mokėjimo sumą 2 proc., t.y. pasinaudoti nuolaida mokėjimo pagreitinimui.

Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:

1) tokių įkainių, tradiciškai nustatytų tam tikroje rinkoje, lygis;

2) banko palūkanų normos už paskolas apyvartinėms lėšoms papildyti.

Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina. Tarkime, aukščiau nurodyta norma pagal schemą
„2/10, grynasis 30“, kuris yra gana būdingas pasaulinei prekybos praktikai, iš tikrųjų atitinka 36% efektyvią metinę palūkanų normą. Ir tai yra žymiai didesnė nei paskolos kaina daugumoje išsivysčiusių pasaulio šalių, kur metinė infliacija neviršija
10% (tarkime, 1996 m. paskolų normos Europos šalyse buvo apie 7–8%).

2) sumažinti kredito riziką, susijusią su gautinomis sumomis, ir padidinti finansinio planavimo patikimumą;

3) sumažinti įmonės išlaidas surinkimo organizavimui. gautinos sumos.

Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą. Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, tokia reklama pirkėjams tikrai nesuteikia informacijos apie tai, kur jie realiai gali įsigyti minėtą prekę savo mieste (rajone).

Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas naudodamiesi vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis (kurių reklamos įkainiai paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.

Pardavimą skatinanti nuolaida – tai standartinės pardavimo kainos mažinimo priemonė, kuri garantuojama perpardavėjams, jeigu jie parduoda naujus produktus, kurių reklamai į rinką reikia padidinti išlaidas reklamai ir prekybos agentų paslaugoms.

Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos. Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.

Kompleksinio prekių pirkimo nuolaida yra standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, perkant šią prekę kartu su kitomis šios įmonės papildomomis prekėmis.

Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.

Nuolaidų panaudojimo siekiant paskatinti kompleksinį prekių pirkimą pavyzdys yra garsiosios enciklopedijos Britannica pardavimų organizavimas.
Šios enciklopedijos leidėjo siūlomų produktų asortimentą sudaro šios prekės (1995 m. spalio 12 d. kainos Nyderlandų guldenais):
|Produktas |Kainos atskiros |Pasidalinti bendroje sąnaudoje |
| | pirkti | visą asortimentą |
| | |izoliuotas pirkimas |
|Izoliuotas pirkimas |
|enciklopedija |8080 |72.3 |
|"Britannika" | | |
|Metų knyga "Metų knyga" |250 |2.2 |
|CD-ROM "Enciklopedija |2850 |25.2 |
|"Britannika" | | |
|I T O G O |11180 |100,0 |
|Kompleksinis pirkimas |
|Enciklopedija |4050 |72.3 |
|"Britannika" | | |
|Metų knyga "Metų knyga" |123 |2.2 |
|CD-ROM "Enciklopedija |1427 |25.5 |
|"Britannika" | | |
|I T O G O |5595 |100,0 |

Dažnai toks prekių rinkinys, kuriam taikoma nuolaida dėl sudėtingumo, apima ir prekes, kurios nėra gaminamos konkrečios įmonės.
Pavyzdžiui, bendrovės, parduodančios kopijavimo aparatus, leidžia klientams įsigyti juos kartu su daugiau popieriaus, o tai yra pigiau nei pirkti atskirai. Panašiai kompiuterių įmonės dabar į savo pristatymo klientams paketą įtraukia didelį programinės įrangos rinkinį, jau įrašytą į standųjį diską ir esantį kompaktiniame diske (jei kompiuteris turi įrenginį tokiems diskams skaityti).

Nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Ypatinga komercinėje praktikoje aptinkama nuolaidų rūšis yra nuolaidos „ištikimiems“ ar prestižiniams pirkėjams. Tokios nuolaidos, kaip rodo jų pavadinimas, suteikiamos klientams, kurie:
1) arba nuolat per ilgą laiką pirkti iš šios įmonės;
2) arba priklauso „prestižinei“ kategorijai, kuri leidžia šios prekės įsigijimo faktą panaudoti jos reklamai

Kalbant apie nuolaidas „prestižiniams“ pirkėjams, jos dažniausiai nėra skelbiamos ir lieka pardavėjo ir tokio pirkėjo derybų paslaptimi.
Tokio slaptumo priežastis yra ta, kad tokio tipo nuolaidos yra akivaizdžiausia kainų diskriminacijos, kuri paprastai būdinga nuolaidų mechanizmui, apraiška.

Nuolaidos kokybei. Deja, gana dažnai gamintojai nepasižymi pakankamu lankstumu tenkindami rinkos keliamus reikalavimus ir pasiūlymus pakavimo, pakavimo, ženklinimo, atskirų agregatų, dalių techninių ir eksploatacinių charakteristikų ir pan.. Tai neigiamai veikia tiek pardavimo apimtį, tiek kainą.

Nustačius žemą kainą sunku pakeisti, ypač galutinių vartotojų mintyse. Tinkama rinkodaros technika – pasiūlyti nuolaidą už atliktus darbus, reikalingus gaminiui pritaikyti prie rinkos reikalavimų. Praktiškai tai gana dažnas pramoninio bendradarbiavimo atvejis. Svarbu suprasti, kad suteikdamas tokią nuolaidą tiekėjas pasiekia tik laikiną rezultatą (mažesnę eksporto kainą – neto), tačiau išsprendęs savo gamybos problemas užsitikrina pozicijas realiam jo padidėjimui.

Grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes taikomos nuolaidos (25e
– 30% mažmeninės kainos) suteikiamos pirkėjui grąžinus pasenusio modelio prekes, anksčiau pirktas iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt.

Nuolaidos parduodant naudotą įrangą. Įvairiose šalyse yra galimybių pelningai įsigyti naudotų mašinų, mechanizmų ir kitos įrangos. Jei be to, priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži. Naudotos įrangos kainos kartais siekia iki 50% ar daugiau pradinės prekės kainos.

Paslaugų nuolaidos. Didelę dalį pramoninių gaminių eksploatacijos metu reikia prižiūrėti. Deja, daugelis gamintojų neįvertina šio faktoriaus svarbos kovojant dėl rinkų.
Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų galima stebėti, kaip gavėjas įgyvendina papildomas funkcijas, ir būdas įvertinti tokios nuolaidos efektyvumą. Dažnai paslaugų nuolaidos suteikimas rodo, kad gamintojas nepaiso savo ekonominių interesų.

Klubo nuolaidos. Visame pasaulyje yra daug nacionalinių ir tarptautinių nuolaidų klubų, kurie savo nariams taiko „klubo kainų nuolaidas“ paslaugoms ir prekėms. Tokių klubų nariais gali būti fiziniai ir juridiniai asmenys, taip pat yra asocijuota narystė.
Pastarasis iš esmės yra sudėtinga rimto paslėpto agento pardavimo tinklo versija, pagrįsta tarptautinėmis nuolaidų programomis.

Nacionaliniai ir tarptautiniai klubai išduoda ir parduoda licencijas paslaugų įmonėms ir parduotuvėms, kurios įsipareigoja klubo nariams suteikti kainų nuolaidas, tokios nuolaidos ypač būdingos transportui, automobilių nuomai, viešbučių ir restoranų paslaugoms, draudimui.
Klubo nariams – ištisi parduotuvių tinklai, parduodantys pramonines ir kitas kasdienes prekes su nuolaidomis.

Specialūs klubai yra skirti pasiturintiems klientams, generuojantiems elitinę visuomenę, kur suteikia dideles nuolaidas prabangos prekėms ir netradicinėms paslaugoms, pavyzdžiui, VIP paslaugoms.
Pagrindinė paskata įmonei dalyvauti nuolaidų (klubo) programoje yra reikšmingas metinės apyvartos padidėjimas dėl pardavimo apimties padidėjimo, tačiau nežymiai sumažėjus vieno sandorio pelningumui.

Klubo nariai moka stojamąjį ir metinį mokestį, gauna plastikinę personalizuotą klubo kortelę, taip pat regioninį įmonių ir parduotuvių, kuriose taikomos nuolaidos prekėms ir paslaugoms, žinyną.
Kataloguose pateikiami tokias nuolaidas teikiančių pardavėjų pavadinimai ir adresai, šių nuolaidų dydis ir sąlygos (pavyzdžiui, perkant dvi ar daugiau rūšių prekes ir paslaugas), mokėjimo rūšis. Klubo narys, pateikęs kortelę, perkant gauna kainos nuolaidą nuo 10 iki 50 ir daugiau procentų.

Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius. Praktinėje veikloje marketingas susiduria su labai svarbia aplinkybe, kurią reikėtų sieti su vadinamaisiais kultūriniais skirtumais, kurie yra ir marketingo tyrimo objektas.

Testai. Įskaitymai reiškia kitų rūšių nuolaidas iš sąrašo kainos. Pavyzdžiui, prekių keitimo įskaitymas – tai naujos prekės kainos sumažinimas pristačius seną. Prekybos kreditas dažniausiai naudojamas automobilių ir kai kurių ilgalaikio vartojimo prekių pardavimui. Pardavimo skatinimo kreditai reiškia mokėjimus arba kainų nuolaidas, skirtas atlyginti prekiautojams už dalyvavimą reklamos ir pardavimo skatinimo programose.

Išvada

Apibendrinus taikomų nuolaidų praktiką, galime daryti išvadą, kad jos padeda kainai atlikti skatinamąją funkciją ir padeda tirti rinką. Būtent: padeda sumažinti gamybos, sandėliavimo, pardavimo kaštus dėl padidėjusių pardavimų, palengvina nuolatinių klientų įgijimą ir ilgalaikį įmonės veiklos planavimą, skatina didelės apimties užsakymus, teikia reklaminę pagalbą pardavimui rinkoje. .

Bibliografija:
1. F. Kotleris „Rinkodara, vadyba“, „Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m.
2. „Kainos ir kainodara“, vadovėlis universitetams. Red. V. E. Esipova,

„Petras“, Sankt Peterburgas, 1999 m
3. I. V. Lipsits „Komercinė kainodara“, BEK, Maskva, 1999 m.
4. P. N. Shulyak "Kainodara", "Dashkov and Co", Maskva, 1999 m.