Daugiau nei šešiasdešimt metų mokslininkai tiria priežastis, skatinančias mus sutikti su kieno nors prašymu. Nėra jokių abejonių, kad žmonių įtikinėjimo būdai ir metodai yra pagrįsti mokslu. Ir daugeliu atžvilgių šis mokslas stebina.
Norėtume manyti, kad priimdami sprendimus vadovaujamės visa turima informacija. Tačiau iš tikrųjų viskas vyksta kitaip. Mūsų gyvenimas tapo prisotintas iki ribos, ir dabar labiau nei bet kada mums reikia šablonų ir kasdienių taisyklių, kad priimtume sprendimą.
Psichologijos profesorius ir socialinės bei eksperimentinės psichologijos srities ekspertas Robertas Cialdini atrado ir išvedė šešias tokias taisykles (tiesą sakant, jų yra ir daugiau, o knygoje Įtikinėjimo psichologija: 50 patikrintų būdų, kaip įtikinti, pateikė Cialdini supažindina skaitytojus su daugybe jų, tačiau pagrindiniais, pasak Roberto – tik šešiais), kurie kontroliuoja žmogaus elgesį. Štai jie: abipusiškumas, retumas, autoritetas, nuoseklumas, užuojauta ir susitarimas.
Suprasdami šias taisykles ir galėdami jas taikyti neperžengdami moralinių apribojimų, galite žymiai padidinti tikimybę gauti sutikimą su prašymu. Pakalbėkime išsamiau apie kiekvieną iš jų paeiliui ir, naudodamiesi pavyzdžiais, apsvarstykite Amerikos tyrinėtojų patirtį žmonių įtikinėjimo psichologijos srityje.
Abipusiškumas
Žmonės jaučia pareigą atsilyginti už praeityje gautą dėmesį ar malonę. Jei draugas pakvietė jus į vakarėlį, turėsite pakviesti jį pas save. Jei kolega padarė jums paslaugą, kartais turite jam atlyginti natūra. Taip pat ir socialinių įsipareigojimų atveju žmonės labiau linkę pasakyti „Taip“ tiems, kuriems yra ką nors skolingi.
Vienas iš geriausių abipusiškumo principo demonstravimo yra atliktas restoranuose. Pavyzdžiui, kai jūs Paskutinį kartą vakarieniavo restorane, labai tikėtina, kad padavėja jums atnešė nedidelį skanėstą, greičiausiai tuo pačiu metu kaip ir sąskaitą. Tai gali būti staigmenos sausainis arba tiesiog mėtinė. Čia kyla klausimas – ar šis skanėstas kaip nors įtakoja jūsų arbatpinigių dydį? Daugelis žmonių sako, kad ne, bet mėtų saldainiai gali padaryti stebuklus.
Atliekant tyrimą, skanėstas valgio pabaigoje su saldainiais padidino galiuko dydį 3%. Įdomu tai, kad jei skanėstas padvigubinamas, jums siūlomi du saldainiai, tada arbatpinigių padidėjimas padidėja ne du, o keturis kartus - iki 14%. Tačiau rezultatas tampa dar įdomesnis, kai padavėjas duoda vieną saldainį, atsitraukia nuo stalo, tada sustoja ir sako, kad turi dar vieną saldainį tokiems maloniems klientams. Arbatpinigių padaugėja net 23%, reaguojant tik į tai, kaip buvo pateiktas skanėstas.
Taigi, norint taikyti abipusiškumo taisyklę, svarbiausia – pirmam padaryti paslaugą ir padaryti tai malonų bei netikėtą.
RETUMAS
Tai yra, žmonės labiau nori įsigyti tuos dalykus, kuriuos sunku gauti. Kai 2003 m. „British Airways“ paskelbė, kad antrasis tos dienos „Concorde“ skrydis Londonas–Niujorkas buvo atšauktas dėl ekonominio nepraktiškumo, kitą dieną bilietų pardavimas išaugo. Pastebėkite, kad pačiam skrydžiui pokyčių nebuvo – lėktuvas neskrido greičiau, nepagerėjo aptarnavimo kokybė, nesumažėjo bilietų kaina. Tiesiog drastiškai sumažėjo galimybė naudotis paslauga. Ir dėl to paklausa išaugo. Taigi retumo principo taikymo įtikinėjimui technika yra gana aiški.
Neužtenka tiesiog pasakyti žmonėms apie naudą, kurią jie gaus pasirinkę jūsų produktą ar paslaugą. Taip pat turite pabrėžti išskirtines savo pasiūlymo savybes. Pasakykite žmonėms, ką jie turi prarasti, jei to nenaudos.
Esmė ta, kad žmonės mieliau įsiklauso į patikimų ekspertų nuomones. Pavyzdžiui, kineziterapeutai sugeba įtikinti daugiau pacientų atlikti rekomenduojamus pratimų kompleksus, jei jie pakabina savo medicinos diplomai ir sertifikatus. Taip pat automobilių stovėjimo aikštelėje nepažįstamo žmogaus prašymu greičiausiai perkelsite automobilį, jei jis vilki uniformą, o ne įprastus drabužius.
Prieš bandant įtikinti, svarbu žmonėms aiškiai parodyti, kad jūsų žinios ir patirtis yra patikimi. Žinoma, tai ne visada lengva padaryti. Nevaikštinėsite aplink potencialius pirkėjus ir negirsite savęs. Tačiau tikrai galite pasirūpinti, kad tai už jus padarytų kas nors kitas.
Ir štai mokslas daro netikėtą išvadą. Jei esate reklamuojamas, paaiškėja, kad nesvarbu, ar jūsų agentas iš to gaus pelno, ar ne. Taigi vienai nekilnojamojo turto įmonei pavyko padidinti tiek nekilnojamojo turto vertinimo užsakymų, tiek vėliau sudarytų sutarčių skaičių, patardama konsultantams, atsakiusiems į klientų prašymus, pradėti pokalbį, paminėjus įmonės agentų patirtį ir nuopelnus. Pavyzdžiui, į kreipimąsi dėl nekilnojamojo turto nuomos atsakymas buvo maždaug toks: „ Leiskite susisiekti su Sandra, kuri nuomos versle dirba daugiau nei 15 metų.“. Turto pardavimu susidomėjusius klientus patraukė patarimas: „ Geriau pasikalbėk su Petru, jis yra mūsų nekilnojamojo turto skyriaus vadovas ir turi daugiau nei 20 metų patirtį šioje srityje.“. Šių rekomendacijų rezultatas – 20 proc. padaugėjo konsultacijų ir 15 proc. padaugėjo kontraktų – visai neblogai tokiam nekenksmingam žmogaus įtikinimo būdui, kuris, beje, nereikalauja jokių išlaidų.
TOLESNĖ
Žmonės mėgsta būti nuoseklūs tiek žodžiais, tiek darbais. Norint pasiekti elgesio nuoseklumą, reikia sugalvoti pirmą smulkmeną ir pakviesti žmones tai padaryti.
Vieno garsaus eksperimento metu buvo gautas netikėtas rezultatas. Labai mažai vieno iš gyvenamųjų rajonų gyventojų sutiko pastatyti neapibūdintą medinį ženklą ant pievelės priešais savo namą, kad paremtų bendrovę už saugumą keliuose. O kitoje tokioje kaimynystėje tą patį ženklą sutiko pastatyti beveik keturis kartus daugiau namų savininkų. Kodėl? Mat prieš dešimt dienų ant palangės padėjo nedidelį atviruką kaip paramos ženklą tai pačiai įmonei. Ši korta buvo tas mažas pirmasis žingsnis, kuris lėmė keturgubą poveikį antrajam, sunkesniam, nuosekliam veiksmui. Todėl, ketindami žaisti elgesio nuoseklumu, įtikinėjimo meistrai stengiasi paskatinti žmones savanoriškiems, aktyviems visuomenės veiksmams. Idealiu atveju siekimas tai pataisyti popieriuje.
Pavyzdžiui, neseniai atliktame eksperimente praleistų susitikimų skaičius medicinos centras sumažėjo 18 proc. Dėl to, kad pacientų buvo paprašyta patiems užpildyti vizito pas gydytoją lapelį. Tuo tarpu anksčiau tai darydavo medicinos darbuotojai.
SIMPATIJA
Žmonės mieliau sako „taip“ tiems, kurie jiems patinka. Bet kodėl vienam žmogui patinka kitas? Įtikinėjimo teorija teigia, kad čia yra trys pagrindiniai veiksniai:
- Mums patinka tokie žmonės kaip mes;
- Mes mylime tuos, kurie mus giria;
- Užjaučiame žmones, su kuriais darome vieną bendrą dalyką.
Daugelyje tyrimų apie žmonių įtikinėjimo derybų procese psichologiją dalyvavo studentai iš dviejų gerai žinomų. studijuoja verslo mokyklos verslo administravimo magistro specialybę.
Vienai studentų grupei buvo pavesta: „Laikas yra pinigai, tad eik tiesiai į reikalą“. Šioje grupėje apie 55% dalyvių pavyko susitarti. Antrajai grupei buvo duoti skirtingi nurodymai: „Prieš pradėdami derybas pasistenkite geriau pažinti vienas kitą ir atrasti kažką bendro, ką jūs visi turite“. Po to jau 90% derybų buvo sėkmingos ir davė patenkinamus rezultatus. Tai yra 18% daugiau kiekvienai pusei.
Taigi, norint panaudoti veiksmingą užuojautos įrankį kaip žmonių įtikinėjimo metodą, reikia stengtis rasti pažiūrų konvergencijos sritis. Pasistenkite nuoširdžiai pagirti pašnekovą, prieš pereidami prie dalykinių reikalų aptarimo.
SUTARTIS
Žmogus labiau linkęs sutelkti dėmesį į kitų žmonių veiksmus ir elgesį, kai jis pats yra neryžtingas. Galbūt pastebėjote, kad viešbučiai dažnai į vonios kambarius deda korteles, skatinančias svečius pakartotinai naudoti paklodes ir rankšluosčius. Dažniausiai svečių dėmesys atkreipiamas į tai, kad tai prisideda prie apsaugos aplinką. Šis įtikinimo būdas pasirodo labai efektyvus – jo efektyvumas siekia 35 proc. Bet gal yra efektyvesnių būdų?
Pasirodo, apie 75% svečių, apsistojusių viešbutyje bent keturias dienas, vienu ar kitu metu, pakartotinai naudoja savo rankšluosčius. Ką daryti, jei naudosime sutikimo taisyklę ir tiesiog įrašysime apie tai savo kortelėje: " 75% viešbučio svečių pakartotinai naudoja savo rankšluosčius. Prašome sekti jų pavyzdžiu“. Dėl to atsisakymų persirengti išaugs 26 proc.
Šis metodas psichologinis įtikinėjimas teigia, kad užuot pasikliaujant savo įtikinėjimo galiomis, galima susikoncentruoti į tai, kaip elgiasi dauguma. Visų pirma tokia dauguma, kuriai kiekvienas gali lengvai save identifikuoti.
Taigi čia yra šeši moksliškai įrodyti įtikinėjimo metodai, kurie yra paprasti ir dažnai ekonomiški. praktines technikas tai gali labai padidinti jūsų gebėjimą įtikinti žmones ir daryti įtaką jų elgesiui ir visiškai sąžiningai. Tai yra įtikinėjimo mokslo paslaptys įvairiose srityse gyvenimą, pradedant nuo paprasto tarpasmeninio bendravimo ir baigiant jų naudojimu reklamoje ir rinkodaroje.
Jei radote klaidą, pažymėkite teksto dalį ir spustelėkite Ctrl+Enter.
Įtikinėjimas yra daugiareikšmė sąvoka, o viena iš jos reikšmių apima įtakos žmonėms, gebėjimą tam tikrais veiksmais susidaryti tam tikrą požiūrį. Pažvelkime į kai kuriuos įtikinėjimo būdus, kuriuos galite naudoti norėdami tai padaryti.
- 1. Sokrato metodas. Jei pavargote nuo to, kad žmogus su jumis sutinka, reikia jam užduoti 2-3 nereikšmingus klausimus, į kuriuos jis tikrai atsakys teigiamai. Sutikęs su tavimi du ar tris kartus, jis taip pat sutiks, kai pasakysi tai, dėl ko viskas buvo sutarta.
- 2. Klaidingas lūkestis. Jei situacija leidžia, švelniai sukurkite įtempto lūkesčio jausmą, kuris apibrėžia griežtą veiksmų ar minčių tvarką. Kai bus atrasta šios krypties nesėkmė, žmogus nusivils ir greičiausiai su jumis sutiks.
- 3. Sprogimas. jau ilgas laikas tokia technika žinoma – stiprių emocinių išgyvenimų metu įvyksta momentinis asmenybės persitvarkymas. Norint realizuoti sprogimą, reikia sukurti situaciją, kuri pataikytų į žmogų. Tokia situacija gali radikaliai pakeisti požiūrį į dalykus. Pavyzdžiui, jei šeimos žmogus yra informuotas apie sutuoktinio neištikimybę, kaip tik toks poveikis gali atsirasti. Tačiau tai neturės įtakos tiems atvejams, kai į išdavystę nežiūrima rimtai.
- 4. placebas.Šią techniką galima priskirti net ne įtikinėjimui, o pasiūlymui. Placebas yra kreidos tabletė, kurią gydytojas duoda pacientui ir sako, kad tai yra vaistas ir jis padės. Pacientas, kuris geria tokias tabletes, tikrai išgydomas. Tai gali būti naudojama skirtingos sritys gyvenimą, bet jei kartą atlikti ritualai nepavyks, metodas nustos veikti.
Nepamirškite, kad kartais labiausiai veiksmingas įtikinėjimas slypi posėdyje ištartame komplimente.
Žmogaus įtikinėjimo psichologija – poveikis sąmonei
Asmens įtikinėjimo psichologija remiasi tuo, kad įtikindamas kalbėtojas veikia įtikinamo asmens sąmonę, remdamasis savo kritišku sprendimu. esmė įtikinėjimo psichologija padeda paaiškinti reiškinio reikšmę, priežastinius ryšius ir ryšius, socialinių ir asmeninė svarba vieno ar kito klausimo sprendimas.
Įsitikinimai apeliuoja į analitinį mąstymą, kuriame vyrauja logikos, įrodymų galia, pasiekiamas argumentų įtikinamumas. Žmogaus įsitikinimas, kaip psichologinė įtaka, turėtų sukurti žmoguje įsitikinimą, kad kitas žmogus teisus, ir jo paties pasitikėjimą priimamo sprendimo teisingumu.
Žmogaus įsitikinimų psichologija ir kalbėtojo vaidmuo
Žmogų įtikinančios informacijos suvokimas priklauso nuo to, kas ją praneša, kiek individualus asmuo arba visa auditorija pasitiki informacijos šaltiniu. Pasitikėjimas yra informacijos šaltinio kaip kompetentingo ir patikimo suvokimas. Yra trys būdai, kaip sukurti įspūdį apie savo kompetenciją tarp klausytojų, kurie žmogų kažkuo įtikina.
Pirmas- pradėti reikšti sprendimus, kuriems klausytojai pritaria. Taip jis įgis protingo žmogaus reputaciją.
Antra-- būti pristatytas kaip šios srities specialistas.
Trečioji- kalbėkite užtikrintai, be jokios abejonės.
Patikimumas priklauso nuo įtikinėjo kalbos būdo. Žmonės labiau pasitiki kalbėtoju, kai yra tikri, kad jis neketina jų niekuo įtikinėti. Tie žmonės, kurie gina tai, kas prieštarauja jų pačių interesams, taip pat atrodo teisūs. Pasitikėjimas kalbėtoju ir įsitikinimas jo nuoširdumu didėja, jei greitai kalba tas, kuris įtikina žmogų. Be to, greitas kalbėjimas atima iš klausytojų galimybę rasti kontrargumentų.
Bendrautojo (įtikinėjo) patrauklumas taip pat turi įtakos žmogaus įtikinimo psichologijos efektyvumui. Sąvoka „patrauklumas“ reiškia keletą savybių. Tai ir žmogaus grožis, ir panašumas su mumis: jei kalbėtojas turi arba vieną, arba kitą, tai informacija klausytojams atrodo įtikinamesnė.
Žmogaus įsitikinimų psichologija ir klausytojo vaidmuo
Lengviausiai įtikinami žmonės, kurių savigarbos lygis vidutinis. Vyresnio amžiaus žmonės yra konservatyvesni nei jaunesni. Tuo pačiu metu paauglystėje ir anksti formavosi nuostatos paauglystė, gali likti visam gyvenimui, nes šiame amžiuje įgyti įspūdžiai gilūs ir nepamirštami.
Galintis stiprus susijaudinimas, žmogaus susijaudinimas, nerimas, didėja jo įtikinėjimo psichologija (imtumas įtikinėjimui). Gera nuotaika dažnai skatina įtikinėjimą, iš dalies todėl, kad ji skatina pozityvus mąstymas, ir iš dalies todėl, kad gera nuotaika ir žinutė yra susiję. Žmonės, kurie yra gera nuotaika linkę į pasaulį žiūrėti pro rožinius akinius. Šioje būsenoje jie priima skubotesnius, impulsyvesnius sprendimus, paprastai pasikliaudami netiesioginiais informacijos ženklais. Neatsitiktinai daugelis verslo reikalais, pavyzdžiui, dėl sandorių sudarymo, sprendžiama restorane.
Konformalūs (lengvai priimantys kito nuomonę) yra lengviau įtikinami. Moterys yra įtikinamesnės nei vyrai. Tai gali būti ypač neveiksminga įtikinėjimo psichologijažemos savivertės vyrų atžvilgiu, kurie, kaip jiems atrodo, smarkiai nerimauja dėl savo nenaudingumo, susvetimėjimo, yra linkę į vienatvę, yra agresyvūs ar įtarūs, neatsparūs stresui.
Be to, kuo aukštesnis žmogaus intelektas, tuo kritiškesnis jo požiūris į siūlomą turinį, tuo dažniau įsisavina informaciją, bet su ja nesutinka.
Žmogaus tikėjimo psichologija: logika arba emocijos
Priklausomai nuo klausytojo, žmogų labiau įtikina arba logika ir įrodymai (jeigu žmogus yra išsilavinęs ir turi analitinį protą), arba įtaka, nukreipta į emocijas (kitais atvejais).
Įtikinėjimo psichologija gali būti efektyvi, daranti įtaką žmogui, sukelianti baimę. Tokia įtikinėjimo psichologija veiksmingesnė, kai gąsdina ne tik galima ir tikėtina neigiamų pasekmių tam tikras elgesys, bet ir siūlo konkrečius problemos sprendimo būdus (pavyzdžiui, ligos, kurių vaizdą nesunku įsivaizduoti, gąsdina labiau nei ligos, apie kurias žmonės labai miglotai įsivaizduoja).
Tačiau pasitelkus baimę įtikinti ir paveikti žmogų, negalima peržengti tam tikros ribos, kai šis metodas virsta informaciniu teroru, kuris dažnai pastebimas reklamuojant įvairius narkotikus per radiją ir televiziją. Pavyzdžiui, mums entuziastingai pasakojama, kiek milijonų žmonių visame pasaulyje serga viena ar kita liga, kiek žmonių, medikų skaičiavimu, šią žiemą turėtų susirgti gripu ir pan. Ir tai kartojasi ne tik kasdien, bet beveik kas valandą, be to, visiškai ignoruojama, kad atsiranda lengvai įtakojamų žmonių, kurie ims sugalvoti šias ligas savyje, bėgs į vaistinę ir prarys ne tik nenaudingas. Ši byla bet ir nesveikų narkotikų.
Deja, gydytojai dažnai naudoja gąsdinimus, kai nėra tikslios diagnozės, o tai prieštarauja pirmajam medicinos įsakymui „nekenk“. Čia neatsižvelgiama į tai, kad informacijos šaltiniu, atimančiu iš žmogaus dvasinę, psichologinę ramybę, galima atimti pasitikėjimą.
Įtikinamesnis žmogus yra informacija, kuri pateikiama pirmiausia (pirmybės efektas). Tačiau jei tarp pirmo ir antro pranešimo praeina šiek tiek laiko, tai antras pranešimas turi stipresnį įtikinamąjį poveikį, nes pirmasis jau pamirštas (naujovės efektas).
Žmogaus įsitikinimų psichologija ir informacijos gavimo būdas
Nustatyta, kad kito asmens pateikti argumentai (argumentai) mus įtikina stipriau nei panašūs argumentai, pateikti sau pačiam. Silpniausi yra mintyse pateikti argumentai, kiek stipresni – mums patiems garsiai, o stipriausi – tie, kuriuos pateikia kitas, net jei jis tai daro mūsų prašymu.
Gebėjimas įtikinti neturi nieko bendra su bet kokių jausmų, požiūrių ar minčių primetimu kitam žmogui. Svarbu suprasti, kad pasiūlymas ir įtikinėjimas yra skirtingi.
Įtikinėjimas reiškia tam tikrą požiūrį į pasaulį, dėl kurio žmogus elgiasi tam tikru būdu, taip pat šio požiūrio perdavimo kitiems žmonėms procesą. Pavyzdžiui, vaikinas tiki: alkoholis yra blogis. Būtent dėl šios priežasties jis nevartoja alkoholio. Apie ką vaikinas pasakoja ir draugams Neigiama įtaka turi alkoholio ant žmogaus kūno, todėl jis bando perteikti savo įsitikinimą.
Įsitikinimų perdavimas vyksta ir tėvų ar mokytojo bendravimo su vaiku metu. Panaši situacija stebima ir mokslo srityje, kai vienas mokslininkas argumentuoja savo teoriją, o kitas pagalvoja ir nusprendžia, sutikti ar ne. Todėl įtikinėjimas reiškia sąmoningas procesas informacijos suvokimas ir jos kaip savo įsitikinimų priėmimas.
Sugestija suprantama nuostatų primetimas, o kritinis žmogaus mąstymas ir jo sąmonė yra apeinami. Siūlant dažnai pasitelkiama pasąmonė. Pavyzdžiai yra emocinė-valinga įtaka, spaudimas ar hipnozė.
Taip pat reikia mokėti įtikinti. Egzistuoja specialūs įtikinėjimo būdai, kurie padeda daug lengviau perteikti savo požiūrį kitam žmogui. Tai savotiška „bazė“, kurią išstudijavęs atrasi naujų galimybių sau.
Įtikinėjimo metodai pedagogikoje ir gyvenime
Žmonės jau seniai tyrinėjo priežastis, kurios skatina mus atlikti tam tikrus veiksmus kito žmogaus prašymu. Be jokios abejonės, gebėjimas įtikinti yra mokslinis pagrindas. Robertas Cialdini sukūrė 6 pagrindinius psichologijos įtikinėjimo metodus. Pažvelkime į 5 iš jų išsamiau, nes išstudijavę šiuos principus, galite žymiai padidinti savo galimybes gauti sutikimą atsakant į jūsų prašymą.
Sutikimo principas
Vienas iš psichologiniai triukaiįtikinėjimas grindžiamas sutikimo principu arba, kaip dar vadinamas, „bandos efektu“. Kai žmogus atsiduria situacijoje, kai pasireiškia jo neryžtingumas, jis vadovausis kitų žmonių elgesiu ir veiksmais.
Pavyzdžiui, grupei žmonių siūloma pasirinkti kelionę į vieną iš siūlomų šalių. Tarkime, visi tie, kurie dar neapsisprendė, tampa žinoma, kad 75% turistų jau pasirinko Italiją. Likę turistai su didesne tikimybe taip pat rinksis Italiją, nes tokį pasirinkimą jau padarė dauguma. Šio metodo esmė paprasta: nereikia bandyti įtikinti žmogaus sugalvojant įvairius argumentus, daug lengviau atkreipti jo dėmesį į daugumos pasirinkimą.
Simpatijos principas
Žmogaus psichika sukurta taip, kad mums sunku atsisakyti ar nesutikti su patinkančiu žmogumi. Ar kada susimąstėte, kodėl taip nutinka? Pažvelkime į tris šios problemos aspektus.
- Jaučiame užuojautą tiems žmonėms, kurie, kaip mums atrodo, yra panašūs į mus. Bendraujant su jais atrodo, kad jie – mūsų atspindys. Mes gerbiame tokius žmones ir norime sutikti su viskuo, ką jie sako ir daro.
- Mes jaučiame pačius geriausius jausmus tiems, kurie mus giria. Tokiems žmonėms sunku pasakyti „ne“, nes tokiu atveju neteksime pagyrimų.
- Mums patinka žmonės, su kuriais mus sieja bendras reikalas. Esant tokiai situacijai, gedimas gali sukelti pablogėjimą tarpasmeniniai santykiai ir bendro reikalo žlugimas.
Vaizdinis eksperimentas, parodantis užuojautos poveikį, buvo atliktas tarp dviejų mokinių grupių. Grupėms buvo skirtos vienodos užduotys. Vienai grupei buvo pasakyta: „Laikas yra pinigai, todėl nedelsdami imkitės užduoties“. Kita grupė buvo pakviesta susipažinti ir pasikalbėti prieš pradedant užduotį. Dėl to antroje grupėje 90% dalyvių dirbo kartu, nes jiems pavyko išsiugdyti simpatiją vienas kitam. Pirmoje grupėje kartu dirbo tik 55 proc.
Prieš pradedant diskusiją, efektyviai pritaikyti užuojautos metodą įtikinimo tikslu svarbius klausimus su priešininku reikia matyti sritis, kuriose esi panašus, ir jas pastebėti. Nurodydami tam tikrų dalykų panašumus, pozicionuosite savo pašnekovą, po kurio jam bus sunku su jumis nesutikti.
Autoriteto principas
Žmonės visada klauso tų, kuriuos laiko autoritetais. Todėl jei užsitarnavote autoritetą pašnekovo akyse, jį niekuo įtikinti nebus sunku.
Geras pavyzdys būtų pamokos universitete. Jei dalyką dėsto praktikantas, kuris dar nesugebėjo įgyti patikimumo studentų akyse, greičiausiai jie jo neklausys ir neįvykdys jo raginimų veikti. Jei į paskaitą ateina fakulteto dekanas, tai tikrai visi studentai atidžiai jo klausys ir vykdys nurodymus, nes jis turi didelį autoritetą jų akyse. Autoriteto principu įvairiose akcijose gali pasinaudoti ir įžymybės.
Retenybės principas
Prisiminkite krizę, kai žmonės pradėjo pirkti cukrų, nes netrukus jis turėjo išnykti iš parduotuvių lentynų ir tapti retenybe. Ši situacija aiškiai parodo, kad žmonės linkę įsigyti tai, ką sunku gauti. Dizainerių gaminiai yra brangūs ir yra labai populiarūs dėl tos pačios priežasties. Žmonės didžiuojasi, kai tampa retų daiktų savininkais.
Abipusiškumo principas
Kai žmogus daro mums paslaugą, manome, kad mainais turėtume padaryti ką nors gero. Dažnai jaučiame pareigą atsilyginti už gerus dalykus, kuriuos kiti žmonės daro už mus. Pavyzdžiui, jei draugas mums padėjo užbaigti kursinis darbas, tada ateityje, jei jis paprašys, mes jam tikrai padėsime. Taip veikia abipusiškumo principas.
Kai padavėja restorane atneša sąskaitą ir įdeda ledinuką, ji dažniausiai gauna 3% daugiau arbatpinigių nei įprastai. Empiriškai patikrinta, kad į sąskaitą pridėjus dar vieną ledinuką, padavėja gaus 4 kartus daugiau arbatpinigių, tik antrą ledinuką reikia atiduoti asmeniškai. Šioje situacijoje veikia ir abipusiškumo principas. Raktas į sėkmingą abipusiškumo principo taikymą – pirmiausia suteikti malonią ir netikėtą paslaugą, o paskui pasinaudoti tuo, kad žmogus jaučia pareigą.
Įtikinimas taip pat apima:
- Sokratinis metodas;
- įsakymai ir komandos;
- placebas.
Panagrinėkime kiekvieną iš jų išsamiau.
Sokratinis metodas
Vienas įdomiausių įtikinėjimo būdų yra Sokratinis metodas. Ši technika susideda iš to, kad prieš pat pagrindinę pokalbio temą pašnekovas savo oponentui užduoda keletą abstrakčių klausimų, į kuriuos jis atsakys teigiamai. Tai gali būti su oru, sveikata susijusios problemos ir pan. Apgaulė slypi tame, kad po teigiamo konteksto ateityje pašnekovas bus nusiteikęs atsakyti ir mąstyti ta pačia dvasia.
Šis veikimo principas žmogaus smegenys buvo pastebėtas Sokratas, kurio vardu ir pavadintas šis įtikinėjimo principas. Sokratas visada stengėsi vesti pokalbį taip, kad jo pašnekovas neturėtų galimybės pasakyti „ne“. Patariame į šį metodą žiūrėti rimtai, nes Sokratas mokėjo įtikinti ir tuo pačiu nesukėlė neigiamų reakcijų.
Įsakymų ir komandų metodas
Tikrai pastebėjote neįtikėtiną komandų ir įsakymų, kurie yra svarbūs įtikinėjimo būdai, galią. Jas reikia nedelsiant įgyvendinti, todėl žmonės daug negalvojant imtis tam tikrų veiksmų. Yra dviejų tipų įsakymai ir komandos: paskatinimas ir patvirtinimas. Paskatos apima: „Atlik!“, „Atnešk!“, „Eik!“. Komandų ir įsakymų patvirtinimo pavyzdžiai gali būti: „Užsičiaupk!“, „Stop!“, „Stop!“.
placebo metodas
Vienas iš gerai žinomų įtikinimo būdų yra placebo efektas, ypač plačiai paplitęs jis gavo medicinos srityje. Priėmimo esmė ta, kad tam tikra liga sergančiam žmogui gydytojas išrašo tabletes. Natūralu, kad žmogus tiki, kad jo vartojamos tabletės turi teigiamą poveikį ir padėti gijimo procese. Tačiau eksperimentui gydytojas pacientui duoda tabletes, kurios visiškai nedaro organizmui jokio poveikio. Tačiau pacientas stebuklingai pradeda gerėti. Šis principas taikomas ir kitose srityse, ir labai efektyviai.
Mindfulness testas
Kuris iš metodų yra susijęs su įtikinėjimo technikomis?
- Sokrato metodas.
- Įsakymai ir komandos.
- Freudo metodas
- placebas.
Įtikinėjimo metodai kasdieniame gyvenime
Taip pat svarbūs yra sekančius triukusįsitikinimai: diskusija, supratimas, pasmerkimas ir pasitikėjimas. Tai patys suprantamiausi metodai, su kuriais susiduriame kasdien ir dažnai nesąmoningai naudojame. Pavyzdžiui, apsvarstykite supratimo ir pasitikėjimo principą. Kai jaučiame, kad pašnekovas mus supranta, tai įkvepia pasitikėjimo. Todėl tokioje situacijoje tampame pažeidžiami, ir esame gana lengvai įtikinami.
Pasmerkimas yra stiprus principas. Žmonės visada nerimauja dėl to, ką kiti galvoja apie juos, ir tai gali būti žiaurus pokštas. Dažnai mes nedarome to, ką iš tikrųjų norime daryti, nes bijome būti teisiami. Todėl šio principo pagalba galima nesunkiai įtikinti žmogų pasielgti tam tikru būdu.
Diskusija taip pat yra vienas iš įtikinėjimo principų. Jei esame pasirengę diskutuoti, tai jau rodo mūsų atvirumą žmogui. Atviro pokalbio metu galima pateikti svarių argumentų, kurie norės teisinga įtaka pašnekovui.
Dabar, kai žinote pagrindinius įtikinėjimo būdus ir būdus, jūsų gyvenimas bus geresnis. Tačiau žinoti neužtenka, norint įvaldyti įtikinėjimo įgūdžius, reikia praktikos. Taikykite šiame straipsnyje pateiktą informaciją Kasdienybė ir patobulinkite savo įtikinėjimo įgūdžius.
Psichologinio poveikio žmonėms būdai ir metodai yra pagrindinė praktinės psichologijos dalis. To dėka kiekvieną dieną mokslas atranda, tiria, išbando, apibendrina ir siūlo naudoti psichologiniai metodaižmonių įtaka vienas kitam jų gyvenime. Tai gali būti šeimos, pramonės, darbo ir viešoji sfera. Visi žmonės, bendraudami tarpusavyje, tyčia ar ne, daro vienas kitam įtaką, praktiškai naudoja tam tikrus mechanizmus.
Kokios technikos ir būdai daryti įtaką žmogui?
Tarp pagrindinių išskiriame šiuos dalykus:
- infekcija;
- pasiūlymas;
- tikėjimas;
- prievarta;
- imitacija;
- skatinimas.
Seniausias iš jų yra infekcijos mechanizmas. Tai emocinės ir psichinės nuotaikos perkėlimas iš vieno į kitą (juokas, panika). Infekcijos poveikis labai priklauso nuo paveikto asmens emocinės būsenos intensyvumo.
Pasiūlymas: metodo ypatybė
Sugestija grindžiama apeliacija į emocinę-nesąmoningą žmogaus sferą. Jis turi žodinį pobūdį, o tai reiškia, kad jis vykdomas žodžių pagalba.
Ta informacija, kuri skirta pasiūlymui, turėtų būti labai trumpa, bet maksimaliai prasminga ir turtinga. Taip pat naudokite išraiškos momentą, kad žmogus akimirksniu patikėtų tuo, kas jam sakoma. Be to, įtaką darantis asmuo neturi būti emociniame transe, o būti sveiko proto, pasitikintis savimi, nes informacijos šaltinio autoritetas yra pasiūlymo pagrindas. Jeigu influenceris (įkvėpėjas) neturi autoriteto suvokėjui (siūlomas), tai seansas nesibaigs sėkmingai.
Svarbu atsiminti, kad pasiūlymo efektyvumas gali priklausyti nuo žmogaus balso intonacijos. Tai turėtų parodyti žodžių pasitikėjimą, autoritetą ir svarbą.
Įtikinėjimo metodai: išorinių veiksnių įtaka žmogui
Kasdien susiduriame su įtikinėjimu. Pavyzdžiui, maisto gamintojai nori, kad pirktume jų sviestą ir sūrį, o kino studijos nori, kad dalyvautume jų filmų premjeroje kino teatruose.
Kadangi įtikinėjimo metodai yra pagrindinis mūsų gyvenimo komponentas, dažnai ne visada galime pastebėti, kokią įtaką jie ir išorinių veiksnių įtaka turėjome. Šis mokslas buvo tiriamas nuo seniausių laikų, jo Pagrindinis tikslas buvo priversti kitą asmenį ramiai įsisavinti tam tikrą argumentą ir priimti naują jo pasaulėžiūros sistemos elementų sprendimą.
Kokie yra pagrindiniai įtikinėjimo būdai ir kiek jie veiksmingi?
Štai keletas labai veiksmingų įtikinėjimo metodų. Be jų, dar naudojami: apdovanojimai, bausmės, teigiama ar neigiama patirtis, kreipimasis į moralinis charakteris asmuo.
Įtikinimo metodai apima:
- Instrukcija. Kai įtikinamas žmogus yra teigiamai nusiteikęs į įtikinėjantįjį (jei jis turi autoritetą), jis paveda klausytojams, įtikina juos elgtis taip, kaip jam reikia. Instruktavimo forma direktorius pateikia tiesiogines rekomendacijas savo pavaldiniams: „Padarykite taip, ir mes pasieksime tokių ir tokių rezultatų“.
- Komandos ir įsakymai. Šie metodai naudojami labai dažnai, jei prieš auditoriją yra autoritetas. Svarbiausia, kad užsakymai būtų vykdomi. Tačiau dėl sėkmės įsitikinusieji neturėtų kritikuoti iškeltų užduočių. Pavyzdžiui, tėvams ar močiutei paprašius rinkti žaislus, kūdikis kitaip reaguos, jei mama jam bus griežta, o močiutė – švelni.
- Patarimas. Kai tarp žmonių yra pasitikėjimas, artumas, supratimas. Žinoma, patarti reikia teisingai, ir tai daryti taip, kad neįžeistumėte mylimo žmogaus.
- Užuomina. Tokio tipo įtaka yra netiesioginė, nes informacija perduodama ne tiesiogiai, o pusiau pokšto ar palyginimo forma. Dažniausiai užuomina nukreipta ne į žmogaus mąstymą, o į jį emocinė būsena. Geriausia naudoti, kai žmogus yra žaismingos, pakilios nuotaikos.
- netiesioginis pritarimas. Ši technika gali būti naudojama, kai žmogus kaip visuma elgiasi teisingai. Pagrindinis tikslas – nepaleisti tinkamas būdas. Bet kodėl patvirtinimas yra netiesioginis? Jei žmogui viską pasakys tiesiai ir atvirai, tai atrodys kaip meilikavimas ir gali atbaidyti. Visiškai nedera žiūrėti žmogui tiesiai į akis ir sakyti: „Tu esi puikus! Taip gausi tai, ko nori“. Geriau naudoti įtikinamą frazę. Pavyzdžiui: „Šis metodas paprastai duoda puikių rezultatų“.
- placebas. Šis efektas medicinai jau seniai žinomas. Paprastai gydytojas vietoj rimto vaisto pacientui duoda įprastą askorbo rūgštį ir sako, kad tai naujos kartos vaistas, kuris padės nuo visų bėdų. Pacientas tiki geru gydymo rezultatu ir taip pasveiksta. Taip pat šia technika galite įtikinti pašnekovą, kad jam viskas pasiteisins. Pavyzdžiui, padovanokite vaikui talismaną ir pasakykite, kad tol, kol jis jį laikys, jis galės pasiekti viską, apie ką svajoja. Žinoma, jei įdėsite pastangų. Ir pamatysi, vaikui tikrai pasiseks.
Visi šie metodai yra žinomi visiems, juose nėra nieko nuostabaus, svarbiausia yra teisingai juos naudoti, tada sėkmė garantuota. Egzistuoja psichologiniai įtikinėjimo metodai, kurių pagrindinis tikslas – paveikti žmogaus protą ir priimti tavo požiūrį.
Psichologiniai triukai
Įtikinimo metodas, kurio pavyzdžiai pateikiami straipsnyje, yra plačiai naudojamas psichologų. Pažvelkime į jų pagrindus:
- Fundamentalus. Tiesioginė kalba atvirai supažindinamam pašnekovui teisinga informacija, kuris yra tiesos įrodymų pagrindas.
- Prieštaravimai. Įtikinamųjų argumentų neatitikimų nustatymas ir nuodugnus asmeninių argumentų patikrinimas siekiant nuoseklumo, siekiant išvengti kontratakos.
- Išvadų ištraukimas. Argumentai atskleidžiami ne iš karto, o palaipsniui. Sutarimo siekimas kiekviename žingsnyje.
- Gabalai. Įtikinamųjų argumentai skirstomi į stiprius, vidutinius, silpnus. Pirmasis paprastai nerūpi, pagrindinis tikslas- paskutinis.
- Akcentas. Tam tikrų punktų akcentavimas pašnekovo pateiktuose argumentuose („tu pats kalbi“).
- Ignoravimas. Jis naudojamas, jei negalima paneigti pašnekovo nurodyto fakto.
- Dvišalis ginčas. Norėdami įtikinti, jie pirmiausia kalba apie siūlomo šios problemos sprendimo metodo pranašumus, o tada apie trūkumus.
- bumerango metodas. Pašnekovui grąžinami jo paties argumentai, tačiau nukreipiami kita linkme. Argumentai „už“ virsta argumentais „prieš“.
Apie prievartą
Įtikinėjimo ir prievartos metodai jų reikalauja teisingas naudojimas ant pašnekovo. Šių dviejų metodų absoliučiai negalima atskirti vienas nuo kito, tarp jų yra dialektinis ryšys, vienas charakterio objektyvumas, o jų naudojimą lemia santykių išsivystymo visuomenėje lygis.
Prievartos technika – tai poveikio metodas, turintis du veiksnius: moralinį – psichologinį ir fizinį. Iš esmės tai panašu į įtikinėjimą. Iš tiesų, abiejose pagrindinė vedėjo užduotis – kad pašnekovas imtų mąstyti taip, kaip jis. Kaip ir naudojant įtikinimo metodą, taip ir prievartoje, žmogus pirmiausia pagrindžia savo tiesioginį požiūrį, pasitelkdamas įvairius įrodymus. Todėl jie laikomi pagrindiniais psichologinio poveikio jūsų pašnekovui būdais.
Įtikinimo veiksmas yra beveik vienas sunkiausių ir reikalaujančių tam tikras taisykles. Pagrindinė vieta šiame procese – pozicijos argumentavimas ir noras ją padaryti taip, kad ją priimtų kiti žmonės. Prievartos ir įtikinėjimo metodai skirti priversti pašnekovą daryti tai, ko jums reikia.
Apie skatinimą
Neabejotinai tampa aišku, kam yra skirti įtikinėjimo metodai. Atlygio metodai – ar tai psichologinis poveikis žmogui? Šio metodo technika yra skirta skatinti ir įtvirtinti teigiamą mokinio elgesį. Tačiau svarbu atsiminti, kad padrąsinimas neturėtų virsti pagyrimu, nes tai pristabdys veiklos troškimą. Tai ypač reikalinga ikimokyklinio, mokyklinio ir paauglio vaikams.
Psichologas O. Zaporožecas, studijavęs šis metodas, padarė išvadą, kad mokytojų, artimųjų padrąsinimai ir pagyrimai turi gerą poveikį vaikų veiklai. Ši įtaka apima du etapus. Pirmuoju atveju pagyrimas veiks kaip tiesioginis teigiamas veiklos sustiprinimas. Antrajame etape tiesioginis pastiprinimas įgis vidinę, pasąmoninę motyvaciją tolesniems veiksmams. Norėdami remtis šis metodas, reikia atsižvelgti į objektyvumą ir teisingumą. Taip pat nepamirškite apie amžių ir individualios savybės mokinys. Praktika atlyginti žmogų materialinėmis priemonėmis šeimoje dažnai sukelia didelių problemų.
Skatinimo reikalavimai
Turėtumėte atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:
- Būtina skatinti vaiko veiksmus, kurie yra pavyzdys kitiems.
- Taikant šį metodą, reikia atsižvelgti į amžių ir asmenines savybes.
- Skatinimas veiksmingas tik iš autoritetingų asmenų ar mikrovisuomenės.
- Jūs negalite taikyti metodo tiems patiems vaikams.
Pagal šį principą svarbiausia, kad vaikai ar darbuotojai jaustų pasididžiavimą ir pasitenkinimą gražių rezultatų darbe ar studijose.
Įtikinėjimo ir pasiūlymo santykis
Siūlymo ir įtikinėjimo metodai – koks jų santykis? Kartais atrodo, kad abiem atvejais žmogui primetamos svetimos mintys ar jausmai. Ar yra skirtumas tarp dviejų metodų ir kas tai yra?
Įtikinėjimas – tai žmogaus pasaulėžiūros elementas, skatinantis elgtis konkrečiai (pavyzdžiui, nesutikti su intymumu per pirmą pasimatymą, nes geros mergaitės elkis taip). Įtakoti žmogų šiuo atveju reiškia perkelti pasaulėžiūrą kitam žmogui (įtikinti draugą, kad pasimatymo metu nėra sekso, nes taip teisinga). Pasiūlymas neturi įtakos asmens įsitikinimų sistemai. Panagrinėkime tai išsamiau.
Siūlymo metodo subtilybės
Siūlymas yra kitas procesas, pirmiausia tai yra agresyvus psichologinis poveikis. Aplenkiant sąmonę ir kritinis mąstymasžmogus, jam užtikrintai primetamas požiūris, kurį reikia priimti. Šis procesas vyksta per pasąmonę. Siūloma aklai sugeria informaciją. Tai gali atsitikti su hipnozės, spaudimo ar emocinės-valinės apraiškos pagalba. Daugelis mano, kad žmogų galima kažkuo įkvėpti net protiškai.
Įtikinėjimo samprata socialinėje psichologijoje pateikiami tokie apibrėžimai:
1. Įtikinėjimas – tai per jo protą, jausmą ir valią perėjusio žmogaus pasaulėžiūrinio pažinimo sistema.
2. Įtikinėjimas – tai įvairios įtakos žmogui visuma, kurios tikslas yra jį socialiai ugdyti. reikalingos savybės.
3. Įtikinėjimas – tai žmogaus motyvavimas tam tikrai veiklai. Įtikinėjimas reiškia paskatinti žmones žodžiu, darbu, pavyzdžiu ir kryptingai organizuoti. socialine sfera.
4. Įtikinėjimas – asmeninis išsilavinimas, reprezentuojantis asmens požiūrį į tikrovę ir pasižymintis pažinimo ir poreikio-asmeninių komponentų vienybe. Įtikinėjimo kokybė priklauso nuo asimiliacijos metodo tam tikros žinios, nuomones įvertinimai.
5. Įtikinėjimas – tai poveikis žmonių sąmonei, jausmams, valiai bendraujant, tam tikros pozicijos, požiūrio, poelgio svarbos ar jų nepriimtinumo išaiškinimas ir įrodinėjimas, siekiant priversti klausytoją keisti esamas pažiūras, nuostatas, pozicijas; požiūrius ir vertinimus arba pasidalyti mintimis ar kalbėtojo parodymais.
Įtikinėjimas yra pagrindinis, universaliausias lyderystės ir ugdymo metodas. Įtikinimo mechanizmas remiasi žmogaus psichinės veiklos suaktyvinimu, apeliavimu į racionaliąją sąmonės pusę. Daroma prielaida, kad įtikintas turi sąmoningai pasirinkti būdus ir priemones tikslui pasiekti, t.y. norint įtikinti, būtina atkreipti įtakos objekto dėmesį, konstatuoti ir paaiškinti naują informaciją, pateikti įspūdingus argumentus.
Įtikinti ką nors kažkuo reiškia pasiekti būseną, kai įtikintas dėl loginio samprotavimo ir išvados sutinka su tam tikru požiūriu ir yra pasirengęs jį ginti arba veikti pagal jį.
Pagrindinės įtikinimo priemonės yra grafinis ženklas, vaizdas, kalbos tembras, gestai, veido išraiškos, emocinės-valinės būsenos, kalbos ir veiksmų ritmas, vaizdinių priemonių šviesa ir spalva, darbo rezultatai, būsena. ir įtikinančiųjų autoritetas. Reikia pridurti, kad ne visi žmonės vienodai noriai priima įtaką darančio asmens požiūrį. Dažniausiai suvokiama tik ta informacija, kuri atitinka esamus nustatymus.
Šiuo atveju sąvoka, kurią nagrinėsime šiame darbe, labiausiai atsispindi penktajame apibrėžime, ją papildo trečiasis ir ketvirtasis apibrėžimai. Kartu, žinoma, suprantame visų šių įtikinėjimo aspektų dialektinį ryšį ir vienybę.
Įtikinėjimo rūšys
Pasak Myerso, yra du įtikinimo būdai – tiesioginis ir netiesioginis.
Tiesioginis įtikinėjimo būdas yra įtikinėjimas, kuris vyksta, kai suinteresuota auditorija visą savo dėmesį sutelkia į palankius argumentus.
Netiesioginis įtikinėjimo būdas – tai įtikinėjimas, kuris vyksta, kai žmones veikia atsitiktiniai veiksniai, pavyzdžiui: autoriaus patrauklumas.
Tiesioginis įtikinėjimo metodas vyksta tada, kai žmonės natūraliai linkę analizuoti, kas vyksta, arba domisi siūloma tema. Jei tema nepatraukia nuolatinio auditorijos dėmesio, įtikinėjimas gali būti atliekamas netiesiogiai, kai žmonės naudoja atsitiktinius ženklus arba euristiką, kad padarytų skubotas išvadas. Tiesioginis įtikinėjimas yra analitiškesnis ir mažiau paviršutiniškas, stabilesnis ir labiau linkęs įtakoti elgesį.
Visa įtikinėjimo procedūra telpa į keturias įtakos rūšis. Tai informacija, paaiškinimai, įrodymai ir paneigimai.
Informavimas – tai žinutė, kurios vardu asmuo turi veikti. Norint paskatinti asmenį veiklai, reikalinga daugybė skatinamųjų įtakų. Taip yra dėl to, kad įtakos subjektas, prieš veikdamas, nori įsitikinti, ką reikia padaryti ir ar jis tai sugebės. Niekas nesiims veiksmų, jei manys, kad veikti neverta arba neįmanoma. Psichologas T. Tomaševskis išvedė minėtą priklausomybę ir išreiškė ją tokia formule:
pagal kurią veiksmą lemiantis sprendimas yra funkcija (f) nuo poli (Y) reikšmės ir jos realizavimo tikimybės (p) “. Tarp tikslo vertės vertinimo ir tikimybės, jo įgyvendinimas yra pseudoprodukto ryšys (jei vienas elementas artėja prie nulio, tada visas produktas artėja prie nulio, nepaisant kito elemento dydžio).
Tomaševskio formulė atspindi labai svarbią vadovui mintį: norint paskatinti darbuotoją imtis reikiamos veiklos, pirmiausia reikia informuoti jį apie tikslo vertę ir jo pasiekimo tikimybę, tai yra įtikinti veiksmų tikslingumas.
Puikus pavyzdysšiuo atžvilgiu yra dirbti su žmonėmis, skatinant juos įgyvendinti nauja technologija Ir nauja technologija. Reikia pabrėžti, kad visas mums žinomas naujoves pagal žmonių priėmimo laipsnį galima suskirstyti į dvi grupes:
a) inovacijos, susijusios tik su technine (technologine) gamybos puse;
b) naujovės, susijusios su socialinius aspektus gamyba.
Pirmoji naujovių grupė – tai, pavyzdžiui, bet kokio darbuotojo darbą palengvinančio techninio prietaiso tobulinimas.
IN Pastaruoju metu daugelis įmonių susidūrė su kompiuterizavimo problema. Tai slypi tame, kad techninis prietaisas labai palengvins darbuotojo darbą, jei darbuotojas turės įgūdžių dirbti su šia mašina. Dažnai savo srities specialistai, turintys didelę darbo patirtį, susiduria su tuo, kad yra bejėgiai prieš kompiuterį. Darbuotojai tokios naujovės dažniausiai tikisi su negatyvizmu, tai lemia naujojo baimė, nelankstumas. Svarbu informuoti darbuotojus apie bet kokios naujovės naudą, siųsti darbuotojus į kursus, kad įsisavintų reikiamus įgūdžius. Reikia dirbti su informacija vadovui, kaip ir kokiais kanalais ji ateina pas pavaldinius.
Antroji naujovių grupė taip pat dažniausiai neįgyvendinama sklandžiai. Esmė ta, kad tokia naujovė laužo nusistovėjusius darbuotojų elgesio stereotipus.
Informavimas apie darbo rezultatus – supažindinimas su veiklos rezultatais skatina darbuotojus. Nemažai tyrėjų įrodo, kad atlikėjo informavimas gali padidinti darbo rezultatus 12-15%.
Tai apie informacija apie sėkmes ir nesėkmes. Tuo pačiu metu bet kokios informacijos trūkumas lemia rezultatų mažėjimą, įtampą, konfliktą. Be to, informacija prisideda prie palankaus nustatymo verslo santykiai„vertikaliai“, gerina tarpusavio supratimą, palengvina apskritai įtakos procesą. Gerai organizuotas darbo rezultatų aptarimas prisideda prie pavaldinių motyvacijos, taip pat būtinas tam, kad jie pajustų savo svarbą ir padarytų tam tikrus savo elgesio pokyčius. Skaičių galia kartais veiksmingesnė už įtikinėjimą ir bausmę.
Ataskaitų teikimas apie veiklos rezultatus bus efektyvus, jei prieš tai bus atliktas objektyvus darbuotojų darbo įvertinimas pagal nustatytus ir sutartus kriterijus. Pageidautina, kad jaunam darbuotojui jų būtų mažai (du ar trys). Ateityje į darbo rezultatų vertinimų rinkinį gali būti įtraukti ir kiti kriterijai, pavyzdžiui, komunikabilumas, įsipareigojimas, disciplina, sąveika ir kt. Darbo rezultatų aptarimas turėtų vykti reguliariai: kartą per ketvirtį ir po metų. Esant kiekybinių pavaldinių veiklos rodiklių stygiaus sąlygoms, didžiausias sunkumas vadovui bus įveikti „aureolės efektą“, t.y. teigiamas vertinamasis šališkumas, palankus požiūris į darbuotoją ir hipertrofuotas dėmesys trūkumams su antipatija.
kitas vaizdasįtikinama įtaka, kuri užima ne mažiau svarbią vietą nei informavimas – tai yra paaiškinimas. Pati pareigybė įpareigoja gamybos vadovą išsiaiškinti daugelį aktualių klausimų. Galime išskirti tipiškiausias patikslinimo rūšis: a) pamokomasis; b) pasakojimas; c) samprotavimas.
Mokomasis patikslinimas – tai pavaldinių veiklos schematiškas išdėstymas, skatinamas įsisavinti instrukcijas. Su tokiu paaiškinimu neapkraunamas pavaldinio mąstymas, o įtraukiama atmintis. Reikėtų pažymėti, kad šis metodas nėra labai populiarus. kūrybingi žmonės arba meninių polinkių turintys asmenys. Tiems, kurie įpratę prie griežtų, galima sakyti, algoritminių, taisyklių ir nurodymų, nurodymas nesukelia opozicijos.
Naratyvinis paaiškinimas – tai tam tikras pasakojimas, kurio tikslas – pateikti faktus gyvo naratyvo forma, kuris nuosekliai veda prie aiškiai apibrėžtų išvadų. Daugeliu atvejų toks paaiškinimas yra labiau pažįstamas (jis pažįstamas iš mokyklos suolo), todėl pageidautinas. Tačiau jo naudojimas įpareigoja gamybos vadovus mokyti išdėstyti pranešimo medžiagą, formuluoti balsą, veido išraiškas ir gestus.
Samprotaujantis paaiškinimas – tai prieštaringas paaiškinimas, jis suaktyvina protinę veiklą, skatina daugiau dėmesio skirti siūlomoms konkrečioms išvadoms. Samprotavimo išaiškinimo būdai svarbūs vadovams, kurie bendrauja su kūrybingais, iniciatyviais žmonėmis, trokštančiais aktyvaus bendravimo.
Samprotavimo paaiškinimas konstruojamas taip, kad lyderis prieš pašnekovą kelia klausimus „už“ ir „prieš“, priversdamas jį mąstyti pačiam. Argumentuojant paaiškinimą, užduodami klausimą galite atsakyti į jį patys arba paskatinti klausytoją atsakyti. Tai būtent tam, kad visu samprotavimu paskatintų pašnekove sužadinti norą atsakyti. Čia jūs negalite prašyti atsakymo. Vos tik lyderis pradeda skatinti reaguoti, argumentuotas paaiškinimas praranda prasmę. Argumentuojant paaiškinimą, klausytojas kartu su vadovu ieško būdų, kaip išspręsti situaciją (žinoma, vadovaujant vadovo įtakai). Tuo pačiu klausytojas (pavaldinys) jaučia savo reikšmę. Kai iš jo ištraukiami atsakymai, jis, praradęs tokį pojūtį, pereina į būseną psichologinė apsauga. Ir tada samprotavimo paaiškinimas virsta pamokančiu.
Natūraliai motyvuotas paaiškinimas taip pat labai naudingas žodiniame vadovo prisistatyme auditorijai. Šiuo atveju pageidautina pereiti nuo samprotavimo prie problemos teiginio. Taigi samprotaujančiame paaiškinime atsakymą į užduotą klausimą daugiausia išreiškia vadovas, o probleminiame – patys klausytojai. Problemos išaiškinimas pirmiausia praktikuojamas prieš auditoriją specialiame pristatyme.
įrodymas - loginis veikimas, pastatytas remiantis logikos dėsniais: tapatybės dėsniu, prieštaravimo dėsniu, pašalinto vidurio dėsniu ir pakankamo proto dėsniu. Įrodinėjimo esmė ta, kad iškeliama kokia nors tezė ir ieškoma argumentų ar argumentų tezei įrodyti.
Pati procedūra paprastai vadinama demonstracine versija. Norint įtikinti darbuotojus ar įrodyti jiems kokios nors pozicijos teisingumą, reikia faktų. Be faktų nėra įrodymų. Faktai sukuria tinkamą mąstyseną realybės suvokimui tarp darbuotojų, formuoja požiūrį.
Pavaldinių darbo vertinimas turi labai stiprią įtaką jų darbinės veiklos motyvacijai, jeigu šis įvertinimas jų suvokiamas kaip tikras, teisingas, tai jis atlieka savo motyvuojančią funkciją, o jei suvokiamas kaip neįvertintas, nutolęs. , netikra, tada nėra motyvacijos. Pavaldiniams reikia faktų, įrodančių vertinimo teisingumą. Ne mažiau svarbus vaidmuo įrodinėjant tenka asmeninėms lyderio savybėms. Įrodinėjimo sėkmė priklauso nuo jo takto jausmo, nuo jo sugebėjimo sutarti su žmonėmis. Įrodydami kažką, mes taip paneigiame savo pašnekovo mintį, o tai reiškia, kad paneigimui taip pat būdingas lyderio žodis, poelgis ir asmenybė, taip pat įrodymas.
Neigimas – nusistovėjusių pažiūrų ir žmonių elgesio stereotipų kritika, griaunant ir formuojant jos nuostatas. Per atkirtį susitinkame su varžovo savimeile. Šiuo atžvilgiu vienos logikos neužtenka. Nėra prasmės leistis į ginčą norint ką nors paneigti. Mūsų oponentas nepripažįsta klydęs, vieną instaliaciją pakeisti kita užtrunka ne vieną dieną.
Yra specialių socialinių ir psichologinių taisyklių:
1. Paneigiant oponento argumentus, reikia remtis jo savigarba. Savivertės jausmas (NSD) yra lygus konkretaus asmens sėkmės vertės (U) ir jo pretenzijų (P) santykiui.
Kuo didesnė sėkmė ir mažesni reikalavimai, tuo didesnė NRR. Sėkmė čia suprantama kaip nemateriali, socialinė-psichologinė vertybė, veikianti kitų vertybinių sprendimų forma. Visais atvejais jie pasiekia sėkmės tais atvejais, jei priverčia žmogų pajusti savo „aš“: vadina jį vardu ir tėvavardžiu, pabrėžia tikrus nuopelnus, suteikia galimybę imtis iniciatyvos, skatina savarankiškus veiksmus, stengiasi. ne primesti kito mąstymo būdą, o paskatinti jį apmąstyti.
Įtikinėjimo efektyvumas priklauso nuo įtikinamųjų asmenybės savybių. Remiantis amerikiečių mokslininkų tyrimais, jie neįtikinami: ribotos vaizduotės žmonės, į vidų orientuoti asmenys, socialiai nekontaktuojantys, ryškaus agresyvumo žmonės, paranojiškų polinkių turintys asmenys.
