Маркетинговата дейност на предприятията включва маркетингови проучвания. Маркетинговите изследвания са систематично събиране, обработка и анализ на всички аспекти на маркетинговия процес, а именно: продукт, пазарни условия, конкуренти, методи и методи на маркетинг, ценова система, стимули за продажби, системи за генериране на търсене и др.

Маркетинг в съвременни условиянеобходими на всички етапи от дейността на предприятието. Случва се предприятията, за да спестят пари, да отказват от маркетингови проучвания. Според изчисленията на специалистите загубите от това значително надвишават разходите за изследвания.

Основната задача на маркетинговото проучване е цялостно проучване на пазара. Изследването на пазара се състои от два основни блока: изследване на общите икономически условия и специфични пазарни условия.

Изследването на общата икономическа ситуация осигурява проследяване и детайлно разглеждане на процесите, промените, протичащи в националната икономика на дадена страна, икономическата общност или световната икономика като цяло, и съдържа анализ на основните макроикономически пропорции и тенденции. .

Изследването на конюнктурата на стоковия пазар включва анализ и прогноза за състоянието на пазара за конкретен продукт и предвижда изследване на индустриите и потреблението на продукти, техните взаимовръзки.

За изследване на пазарните условия се използва широк спектър от индикатори, които могат да бъдат групирани в следните основни групи:

• 1) Производствени показатели - обемът и динамиката на производството в отрасъла като цяло; скоростта на подновяване на продукта; обем и динамика на реалните инвестиции; информация за книгата за поръчки;
• 2) Показатели за вътрешния стокооборот - оборотът на търговията на едро и дребно, който дава възможност да се оцени промените в ефективното търсене на продукти за промишлени, технически и потребителски цели; обеми на продажбите на най-големите търговски предприятия на едро и дребно; индекси на разходите за живот; потребителски разходи (обем и структура); обема на потребителските заеми; данни за вътрешния превоз на товари;
• 3) Индикатори външната търговия- физически и стойностни обеми, индекси на външнотърговския оборот; обемът на износа, вноса, техните показатели; географско разпределение на износа, вноса; търговски баланс; стоковата структура на износа, вноса; дял на страната в световния износ, внос;
• 4) Индикатори за динамика и ниво на цените - индекс на цените на едро; съвкупен индекс на цените на едро;
• 5) Финансови показатели - емисия на ценни книжа; цените на акциите на доминиращи в индустрията предприятия; процент на рефинансиране на НБУ; процент на инфлация; валутни курсове; лихва по заема; банкови депозити.

За да оцените конкурентите, трябва да съберете следната информация:

• 1) Асортимент от продукти, основни продукти или групи продукти, области на специализация;
• 2) Обхватът на износа и вноса, мястото на фирмата на световния пазар за най-важните стоки;
• 3) Състав на ръководни органи; организационна структура на управление;
• 4) Производствената и материално-техническата база на предприятията, броят и местоположението на предприятията, техният капацитет, броят и местоположението на търговските организации, станциите Поддръжка;
• 5) Броят на заетите във фирмата;
• 6) Основните показатели за финансовото състояние на предприятието за редица години; актив, обеми на продажби, нетна печалба, инвестиции и др.;
• 7) Производствени, технически и други връзки с други предприятия.

След това е препоръчително да се направи сравнителен анализ на конкурентите, за да се разработи стратегия на предприятието. Идентифицирането на настоящи и потенциални конкуренти се извършва на базата на два подхода. Първият е свързан с оценката на потребностите, които се задоволяват на пазара от основните конкурентни фирми. Вторият се фокусира върху класификацията на конкурентите в съответствие с видовете пазарни стратегии, които прилагат.

При първия подход разграничаваме следните основни групи конкуренти:

• 1) Фирми, които предлагат подобен вид продукт на същите пазари;
• 2) Фирми, обслужващи други пазари за подобни продукти, чийто изход в момента е вероятно на този пазар;
• 3) Фирми, които произвеждат продукти-заместители, които могат да изтласкат този продукт от пазара.

Идентифицирането на конкуренти въз основа на групиране по тип стратегия е широко разпространен метод. В същото време се изследват стратегия в областта на пазарната експанзия, стратегия в областта на ценовата и качествената политика и стратегия в областта на технологиите.

Резултатите от изследването на конкуриращите се форми трябва да бъдат оценка на силните и Слабоститехните дейности (SWOT анализ).

Основната задача на цялостното проучване на пазара е изследването на търсенето. Определянето на търсенето включва оценка на величината и структурата на действителното търсене и прогнозиране на пазарното търсене. Първата стъпка при определяне на текущото действително търсене е да се определи за годината, предхождаща годината на изследване, или за няколко предишни години. Тъй като пазарното търсене се влияе от много фактори, за да се прогнозира, е необходимо да се идентифицират ключовите фактори, които определят динамиката на търсенето и да се оцени степента на тяхното влияние върху търсенето.

Най-често срещаните методи за определяне на проспективна потребност се считат за нормативен, статистически-екстраполационен и метод на експертни оценки. Препоръчително е да комбинирате тези методи, което ще намали грешката в сравнение с използването на всеки метод поотделно.

След изчисляване на търсенето се определя вътрешногруповата структура на търсенето (за отделни видове, марки).

Анализът на потребителското просо изисква изследване на най-важните демографски фактори, влияещи върху състоянието на търсенето и неговата динамика, а именно: населението на дадена страна или сегмент, раждаемостта, възрастовия състав на населението и географското разпределение на население.

При анализиране покупателната способностсе установяват нивото на доходите на населението, обемът и условията на отпускане на потребителски заем, размерът на спестяванията на населението, нивото на образование и професионалният състав.

Системата от показатели, необходими за анализа на потребителските изисквания към даден продукт и потребителските предпочитания, включва общи потребителски изисквания към даден продукт: новост и техническо ниво на продуктите, изработка, непрекъсната работа, ниво на следпродажбено и техническо обслужване и естеството на предоставяните услуги, съотношението на цената на продукта и благоприятния ефект от използването му.

Важен компонент от процеса на пазарно проучване е анализът на предлагането. За оценка на предложението се използват редица показатели: количествена оценка на предлагането на конкурентен продукт; делът на предприятията - най-големите доставчици на стоки на пазара и оценката на техните производствени планове; структура на офертите на пазара на стоки; нивото на цените на стоките.

Действителният пазарен дял се определя от съотношението на действителния обем на продажбите на дадена фирма към общия обем на продажбите за конкретен пазар.

От годишните отчети на фирмите и периодичните издания те получават информация и за плановете и програмите на отделните фирми по отношение на разходите за научноизследователска и развойна дейност, разширяване на производствените мощности и модернизиране на производството.

При анализиране на предлагането на конкретен продукт е важно да се проучат тенденциите на развитие на съответния световен пазар. Фирмите провеждат изследвания за идентифициране на перспективите за научно-технически прогрес, обръща се голямо внимание на очакваните открития, които могат да доведат до значителни промени в областта на производството на световния пазар.

За анализиране на предлагането на стоки се използват следните източници на информация:

• 1) Аналитичен преглед на специални книги и списания;
• 2) Проучване на реклами на конкуренти;
• 3) Проучване на публикации на патентни служби;
• 4) Преглеждане на ежедневната икономическа преса;
• 5) Посещение на панаири и изложби;
• 6) Гледане на специални телевизионни програми;
• 7) Разговор с доставчици и клиенти
• 8) Проучете публикуваните данни от пазарни проучвания.

Стратегическото планиране е управленският процес за създаване и поддържане на стратегическо съответствие между целите, потенциала и маркетинговите възможности на фирмата.

В същото време оценката на потенциалните външни и вътрешни производствени и ресурсни възможности на предприятието трябва да се счита за важна. Когато има празнина между целите на фирмата и нейния потенциал, тя може да бъде запълнена по три начина. Първият е интензивно развитие, свързано с идентифициране на бъдещи възможности, които са заложени в настоящата система, структурата на маркетинговото управление. Второто, интегрирано (комплексно) развитие, включва възможности, които трябва да бъдат идентифицирани или създадени в хода на текущия бизнес. Третото е развитие на диверсификацията, което означава идентифициране на възможности, които не са свързани с текущия бизнес на компанията.

Предимствата на стратегическото планиране са, че принуждава мениджърите постоянно да мислят напред, улеснява ясна координация на използването на ресурсите и усилията на фирмата.

За успешното осигуряване на процеса на стратегическо планиране е необходимо:

• 1) Ясно дефинирайте целите на фирмата;
• 2) Отчитат външни и вътрешни фактори, оценяват влиянието им върху дейността на дружеството през разглеждания период;
• 3) Постигане на съгласие между различни отдели за общи стратегически цели, задачи, специфични методи;
• 4) Изхождайте от факта, че гъвкавостта, адаптивността, ефективността на стратегическото планиране на дейността на фирмата в мащаба на фирмата зависи от участието на най-голям брой служители на всички нива в процеса на стратегическо планиране.

Процесът на планиране преминава през четири етапа:

• 1) Разработване на общи цели;
• 2) Определяне на конкретни, подробни цели и задачи за даден период от време;
• 3) Определяне на начини и средства за постигането им;
• 4) Контрол върху постигането на поставените цели чрез съпоставяне на планираните показатели с действителните.

Планирането винаги се фокусира върху данните от миналото, но се стреми да определи и контролира посоките на развитие в бъдещето. Следователно надеждността на планирането зависи от точността и коректността на счетоводните изчисления за предходни периоди.

За основата на конкретни области на производствена дейност на предприятието се вземат отделни задачи, които се определят както в стойност, така и в количествено изражение. В този случай планирането трябва да започне от така наречените тесни места: последните временав украинските предприятия това са продажби, финанси и висококачествена работна сила.

Стратегическият маркетингов план обхваща всички области на дейността на предприятието, предоставя на всяко подразделение дефиниране на ясни цели във връзка с общите задачи на компанията и изпълнява редица други функции.

Процесът на стратегическо планиране се състои от шест взаимосвързани етапа или елементи:

Определяне на целите на организацията;

Поставяне на маркетингови цели;

Ситуационен анализ;

Разработване на маркетингова стратегия;

Прилагане на маркетингови тактики;

Мониторинг на резултатите.

Въпреки че всеки етап на планиране е специфичен за определени видове организации, използването на такова планиране е уникално полезно за всички видове.

Определяне на целите на организацията. Целите на организацията са свързани с нейната дългосрочна ориентация към всяка дейност и съответното място на пазара. Те са сложни и формализирани.

Поставяне на маркетингови цели. Всяка бизнес единица трябва да постави свои собствени маркетингови цели. Обикновено се определят както в количествено отношение (продажби в произволни единици, процент на ръст на печалбата, пазарен дял), така и в качествено (иновативност, позиция в бранша). Сред организациите има устойчива тенденция към комбиниране на количествени и качествени показатели.

В ситуационен анализ едно предприятие идентифицира маркетингови възможности и предизвикателства, пред които може да се изправи. Понякога ситуационният анализ показва, че въпреки усилията на фирмата, тя трябва да се откаже от производството на тази група стоки.

Маркетинговата стратегия определя как трябва да се прилага маркетинговата структура за привличане и задоволяване на целевите пазари, за постигане на целите на предприятието. При решенията относно маркетинговата структура, планирането на продукта, продажбите, промоцията и цената са централни. Всяка част от организацията се нуждае от стратегия и тези стратегии трябва да бъдат координирани.

Тактиките са конкретни действия, които се предприемат с цел прилагане на дадена маркетингова стратегия. Това взема предвид две важни маркетингови решения, свързани с нивото на инвестиции в маркетингови дейности и времето на маркетинговите действия.

Мониторингът на резултатите включва сравняване на планираните показатели с реални показатели, тоест с реални постижения за определен период от време. За да направите това, можете да използвате бюджети, срокове, данни за продажбите и анализ на разходите. Ако реалното функциониране изостава от планираното, тогава е необходимо да се предприемат подходящи мерки след идентифициране на областите, в които възникват проблеми.

В някои случаи плановете трябва да бъдат ревизирани поради въздействието върху продажбите и разходите на променящите се фактори, които не са под наш контрол. Някои перспективни компании разработват такива планове, в които предварително се предвиждат редица действия и мерки при промяна на изброените и неотчетени фактори.

Така можем да заключим, че всяка компания трябва да има систематизиран маркетингов план, в който всички негови компоненти да бъдат интегрирани, съгласувани и координирани. Договореният план е яснота при формулирането на целите, точното определяне на техните пазари, логична комбинация от дългосрочни, средносрочни и краткосрочни планове. В същото време всички функции на маркетинговия мениджмънт трябва да имат надеждна, точна и бърза комуникация.

ВЪВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧНА ОСНОВА НА МАРКЕТИНГОВ ПОДХОД КЪМ ДЕЙНОСТТА НА ОРГАНИЗАЦИЯТА И ПРОДАЖБАТА НА ПРОДУКТИ 6
1.1 Същността на маркетинговата организация 6
1. 2. Формиране на канал за продажби 11
1.3. Методи и инструменти за маркетингова и търговска дейност на организацията 19
1.4. Характеристики на маркетинга на организациите на хранително-вкусовата промишленост и етапите на формиране на търговска политика 28
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА НА МАРКЕТИНГОВАТА ДЕЙНОСТ НА MAKHAON LLC 37
2.1 Предпроектно проучване на Makhaon LLC 37
2.2 Анализ на маркетинговата среда на Makhaon LLC 50
2.3 Характеристики на маркетинговите дейности на LLC "Makhaon" 58
2.4 Анализ на рекламната дейност на организацията 59
2.5 Анализ на асортимента и номенклатурата на продуктите на LLC "Makhaon" 66
3. МЕРКИ ЗА ПОДОБРЯВАНЕ НА МАРКЕТИНГОВАТА ДЕЙНОСТ НА MAKHAON LLC 74
3.1 Резюме 77
3.2 Маркетингов план 78
3.3 Производствен план 80
3.4 Финансов план 84
3.5 Въздействие върху околната среда от изпълнението на проекта 86
3.6 Охрана на труда в предприятието 87
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 90
СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНИ ИЗТОЧНИЦИ 95
ПРИЛОЖЕНИЯ 100

ВЪВЕДЕНИЕ

Съвременната икономика се характеризира с това, че мястото на производство и мястото на потребление на продукта не съвпадат във времето. С течение на времето тези процеси също не следват веднага един след друг. Отстраняването на проблемите, които възникват поради тази причина, изисква много пари. V отделни случаитези разходи изискват до 70% от цената на дребно на потребителския продукт.
Производителят трябва да разшири задачите за разпространение на произведените продукти по рационален начин. Това му дава определен шанс да се открои спрямо конкурентите.
Системата за дистрибуция на стоки е ключово звено в маркетинга и един вид довършителен комплекс във всички дейности на компанията при създаването, производството и доставката на стоки до потребителя. Всъщност именно тук потребителят или признава, или не признава всички усилия на компанията като полезни и необходими за себе си и съответно купува или не купува нейните продукти и услуги.
Все пак продажбите на продукти трябва да се разглеждат като съставен елемент от маркетинговия микс. Други компоненти на маркетинговия микс са продукт, цена и система за промоция. Преди да извършите директно разпространение на продуктите, е необходимо да се уверите, че стоките са с подходящо качество, на приемлива цена и че е извършена работа в областта на мерките за популяризиране на стоките.
В повечето случаи производството и потреблението на продукти не съвпадат нито във времето, нито в пространството. Следователно, колкото и разнообразни потребителски свойства да има готовият продукт, фирмата може да разчита на реален търговски успех само ако е рационално организирана (продуктова) дистрибуция и обмен, т.е. продажби.
Фирмите имат алтернативи в организирането на разпространението на своите продукти. Същевременно се основава на фундаменталната ориентация за задоволяване на разнообразните нужди на крайния потребител (или на изграждане на такава система за дистрибуция, която да е ефективна както за самата фирма, така и за посредниците) и начина на нейното съществуване, разглеждан като набор от действия за максимално приближаване на продукта до целевата група потребители (или обратно, привличане на потребителите към продукта на фирмата). Изборът на ориентация и начин за задоволяване на нуждите на потребителите е същността на фирмената "политика" в областта на продажбите.
Търговската политика на фирма - производител на продукти трябва да се разглежда като целенасочена дейност, принципи и методи, чието прилагане е предназначено да организира движението на потока от стоки до крайния потребител. Основната задача е да се създадат условия за превръщане на нуждите на потенциалния купувач в реално търсене на конкретен продукт. Тези условия включват елементи на търговската политика, разпределителните капитали (продажби, дистрибуция на стоки) заедно с функциите, с които са надарени.
Основната цел на дипломния проект е изследване на теоретичните и практически основи на маркетинговия подход в дейността на организацията.
Обектът е Makhaon LLC.
Предмет на дипломата е организирането на маркетингови дейности на Makhaon LLC.
В съответствие с поставената цел в доклада е необходимо да се решат следните задачи:
Да проучи теоретичните основи на маркетинговия подход в предприятието;
Дайте обща характеристика на предприятието и неговата производствено-стопанска дейност;
Анализирайте показателите за ефективност на маркетинговата дейност на предприятието;
Оценете състоянието на продажбите на продукти в предприятието;
Изследвайте външната и вътрешната среда на организацията.
В тази дипломна работа са разгледани и разкрити теоретични въпроси относно елементите, формите и етапите на провеждане на търговската политика, според степента на влияние на външни и вътрешни фактори върху организацията на търговската дейност на фирмата. Изследването използва такива източници на литература като: Багиев Г.Л., Котлер Ф. "Основи на маркетинга", Маслова Т.Д., Савицкая Г.В., периодична литература - това са статии от списанията "Маркетингови изследвания", "Маркетинг в Русия и в чужбина",“ Маркетинг”.

1. ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА МАРКЕТИНГОВИЯ ПОДХОД КЪМ ДЕЙНОСТТА НА ОРГАНИЗАЦИЯТА И ПРОДАЖБАТА НА ПРОДУКТИ.
1.1 Същността на маркетинга на организацията

Маркетингът на организацията се отнася до дейности, предприети с цел създаване на благоприятен имидж на организацията. Той е ценен, защото позволява на бизнеса да се ориентира добре на пазара и да определя неговите възможности.
Маркетингът е набор от мерки за изследване на всички въпроси, свързани с процеса на производство и продажба на продукти: проучване на продукта, анализ на обема на оборота на предприятието, проучване на пазара, форми и канали за промоция, конкурентоспособност на продукта, изследване на купувача. мотиви, рекламни дейности, разработване на ефективни начини за популяризиране на стоки, насърчаване на продажбите. С други думи, маркетингът е планиране и реализиране на идея, ценообразуване, популяризиране на идеи, стоки и услуги чрез обмен, който удовлетворява целите на индивидите и организациите.
Организациите традиционно се предлагат на пазара от отдели за управление на общественото мнение. Това следва по-специално от следното определение на дейността по организиране на общественото мнение:
Организацията на общественото мнение е управленска функция, в рамките на която се извършва оценка на връзките с обществеността, съпоставянето на принципите и методите на дейност на човек или организация с обществения интерес, планиране и изпълнение на програма за действие, предназначена да спечели разбиране и възприятие от обществото.
Организацията на мнението е по същество маркетингов мениджмънт, изместен от мащаба на продукт или услуга към нивото на цялата организация. Изпълнението му изисква еднакво познаване на нуждите, желанията и психологията на аудиторията, същите умения в областта на общуването, същата способност за проектиране и изпълнение на програми, които влияят на поведението. Приликите между дейностите по маркетинг и организиране на общественото мнение водят до факта, че редица фирми комбинират двете функции под едно единствено ръководство.
General Electric назначи вицепрезидент по маркетинг и управление на мнението, който отговаря за всички дейности по реклама, връзки с правителството и организиране на общественото мнение на корпорацията. В същото време той отговаря за маркетинга на корпорацията като цяло, включително изследвания и работа с персонал.
Маркетингът на една организация изисква оценка на съществуващия й имидж и разработване на маркетингов план за подобряване на този имидж.
Оценяване на имиджа на организацията
Първата стъпка в процеса на оценка на имиджа е да се идентифицира текущия имидж на организацията сред ключовите контактни аудитории. Изображението е идеята за предмет, държан от човек или група хора. Различните индивиди могат да имат различни изображения на един и същ обект. Една организация може или да бъде доволна от имиджа си в очите на обществото, или да открие, че има сериозни проблеми с него.
Планиране и контрол на изображението: здраве на изображението
Следващата стъпка изисква организацията да формулира образа, който би искала да има. В същото време организацията не трябва да се стреми към „невъзможното“. Да кажем, че една консултантска фирма за управление решава, че иска да изглежда по-иновативна, по-приветлива, по-компетентна и по-голяма.
След това фирмата разработва маркетингов план, предназначен да постигне изместване на текущия имидж към желания. Да предположим, че иска да се съсредоточи върху укрепването на репутацията си на компетентна фирма. Основното нещо, което трябва да направи една фирма, е, разбира се, да наеме по-квалифицирани консултанти. Ако тя вече има висококвалифицирани консултанти, но те са скрити от другите, е необходимо да се гарантира, че тези хора са по-известни. Такива консултанти трябва да бъдат насърчавани да се присъединяват към различни индустриални и търговски асоциации, да изнасят речи, да пишат статии и да провеждат публични семинари по „модерни“ възникващи проблеми.
Фирмата трябва периодично да преглежда аудиторията си, за да определи дали нейните действия помагат за подобряване на този имидж. Промяната не може да се случи за една нощ поради ограничените средства и лепкавостта на публичните изображения. Ако фирмата не напредва, тогава има някои дефекти или в самата й дейност, или в организацията на комуникациите.
Основните понятия в областта на маркетинга са следните: потребности, изисквания, заявки, стоки, размяна, транзакция и пазар.
Маркетингът в индустрията е ефективна система от дейности на предприятията за производство и продажба на продукти, основана на цялостно проучване на потребителските пазари с цел максимизиране на печалбите си, задоволяване на нуждите и изискванията на клиентите.
Процесът на управление на маркетинга се състои от пазарен анализ, проучване и избор на целеви пазари, планиране на маркетингови стратегии и тактики, организиране на прилагане и наблюдение на ефективността на маркетинговия мениджмънт.
Модерна концепциямаркетингът е, че цялата дейност на предприятието (научно-техническа, производствена, търговска и др.) се основава на познаване на потребителското търсене и неговите промени в бъдеще.
Една от задачите на маркетинга е да идентифицира неудовлетворените нужди на клиентите – за да насочи производството към задоволяване на тези нужди. Маркетингът означава разработване, производство и маркетинг на това, за което наистина има потребителско търсене.
Маркетинговата система поставя производството на стоки във функционална зависимост от заявките и изисква производството на стоки в диапазона и обема, изисквани от потребителя.
За изпълнение на маркетинговия план се разработва набор от мерки, които са контролирани и позволяват на маркетинговата услуга да предизвика желания отговор от пазара. Комплексът от такива мерки включва всичко, което един производител може да направи, за да повлияе на търсенето. Това е позиционирането на стоките на пазара, възможността за избор на продукт, ценообразуване, канали за разпространение, методи за насърчаване на продажбите.
При реализиране на маркетинговата концепция фокусът на вземането на икономически решения се измества от производствените звена на предприятието към звената, които усещат пулса на пазара.
Маркетинговата услуга е мозъчен тръст, източник на информация и препоръки не само за пазара, но и за производствената, научно-техническата и финансова политика на предприятието. Тук, на базата на задълбочен анализ на състоянието и динамиката на търсенето и бизнес средата, се решава въпросът за необходимостта, перспективите, рентабилността на производството на конкретен продукт.
Маркетингът се определя като интегрална система, предназначена да планира асортимента и обема на продуктите, определя цените, разпределя продуктите между избрани пазари и стимулира продажбите им, така че разнообразието от постигнати по този начин ползи да доведе до удовлетворяване на интересите както на производителите, така и на потребителите. ....
Задачата на маркетинга в процеса на обмен е да разбере какво иска да получи потребителят и какво е готов да плати за обекта на мечтите си. Продавачът, от друга страна, се стреми да задоволи нуждите си, например да получи прилична цена, да сключи дългосрочен договор или да получи пари точно навреме. Сделката се извършва, когато купувачът и продавачът са се договорили за условията на замяна. Успешните фирми на пазара обикновено преминават от транзакционен маркетинг към маркетинг на взаимоотношения. Транзакционният маркетинг е еднократно споразумение, което е от полза и за двете страни, които се стремят да максимизират възможна печалба... Въпреки това, ако страните възнамеряват да продължат взаимно изгодни отношения, ситуацията се променя.
Терминът маркетинг на взаимоотношенията се отнася до сделки, които се сключват постоянно между страните за дълъг период от време. Такава връзка се установява, когато всяка от страните има пълно доверие на другата. При добрите взаимоотношения между контрагентите намаляват разходите и времето за преговори, а самата транзакция става по-предвидима и степента на свързания риск намалява.
Ръководителите на фирми признават, че в дългосрочен план подходът за максимизиране на възможно най-високата възвръщаемост не се изплаща. За разлика от това маркетингът на взаимоотношенията включва инвестиране в подобряване на качеството на продукта и обслужването на клиентите и поддържане на чувството за удовлетвореност.
Доволните потребители в продължение на много години, които остават лоялни към една производствена компания, обикновено са по-печеливши от новите. Първо, компанията минимизира разходите, свързани с привличането им. Второ, доволните потребители са по-склонни да се свържат с дадена компания, да я препоръчат на свои приятели и познати и са по-малко чувствителни към цената.

1. 2. Формиране на канал за продажби

Решението на тази основна задача, наред с решенията в други области на маркетинга, трябва да гарантира на предприятието постигане на една от възможните местни цели - финансов характер (получаване на планирана печалба, постигане на определено ниво на рентабилност и т.н.), пазар характер (увеличаване на обема на продажбите, постигане на определен пазарен дял и др.) или с иновативен характер (представяне на нов продукт на пазара). Наложително е да се определи последователността на формулираните цели във всички области на маркетинга.
Например, производител на сложни електрически уреди, възнамерявайки да постигне една от местните финансови цели - осигуряване на дългосрочна рентабилност на бизнеса чрез повишаване на комфорта на потребителите при закупуване на хладилник, поставя целите на търговска политика за подобряване на обслужването на потребителите. от независими дилъри. Подобна цел ще изисква значителни финансови инвестиции в образование и обучение на дилъри за подобряване на тяхната бизнес култура и развитие на техните умения. Производителят може да поеме тези разходи, като по този начин осигурява по-изразен фокус върху потребителя. Всъщност производител може да смята високото ниво на обслужване на клиентите от независими дилъри за решаващ фактор за дългосрочната рентабилност на бизнеса и дори за неговото оцеляване.
Най-значимите информационни полета за анализиране на ситуацията, разработване на стратегия за продажби и нейното успешно изпълнение са следните:
♦ информация за пазара (местоположение на крайните потребители, техния брой и степен на концентрация, както и техните изисквания);
♦ информация за потенциални посредници (техните нужди и проблеми, разходи, наличност на услугите им, тяхната способност и желание за провеждане на диалог и др.);
♦ информация за фирмата производител (собствени финансови възможности, размер, опит и желание за контрол на протичащите процеси);
♦ информация за конкурентите (тяхната търговска политика, стратегии, готовност и естеството на възможен отговор на действията на компанията в областта на продажбите);
♦ информация за продукта (физически характеристики на продукта, неговата цена, степен на новост и др.);
♦ информация за други фактори на външната среда (икономически условия, социално-културни промени, научни и технологични постижения на обществото, правителствена регулацияи др.).
Анализ на нуждите на клиентите и изискванията за обслужване
Клиентите може да имат нужди и желания, които могат да бъдат задоволени чрез изграждане на канали за дистрибуция, така че производителят трябва целенасочено да идентифицира тези нужди. Например целевият потребител просто иска да закупи вашия продукт без много време. Какво можете да предложите в този случай? Можете да покриете продукта си с по-голям брой еднотипни търговски обекти (предложете продуктите си в множество специализирани магазини); може да участва в бизнес отношенияразлични видове търговци (да предлагат стоки и в супермаркетите), или е възможно да се внедри изцяло нов подход към продажбите (както направи определена британска компания при продажба на зеленчуци, плодове и цветя през Интернет и с редовен виртуален отчет за своите клиенти относно процеса на отглеждане на продукти). Образно казано, тук трябва да намерите отговори на въпросите:
♦ Къде очаква потребителят да види този продукт, къде му е удобно?
♦ В колко часа купувачът очаква да види нашия продукт?
♦ Какво ниво на обслужване очаква клиентът?
Надеждните и навременни отговори на поставените въпроси ще ви позволят да насочите компанията в по-нататъшни стъпки за избор на най-подходящия маршрут за движение на стоките до потребителя.
Анализ на възможните канали за разпространение
На този етап има последователно търсене възможни начинипродажби и тяхното описание. Вземат се решения относно следното:
♦ каква е възможната дължина на канала за разпространение (т.е. броят на нивата);
♦ какви са видовете посредници, с които е възможно сътрудничество
(търговия на едро, дребно на едро, дребно);
♦ какъв е броят на посредниците от един и същи тип на всяко ниво (т.е. естеството на покритието на пазара - интензивно, селективно или смесено);
♦ какви са възможните взаимоотношения между участниците в канала за продажби (сътрудничество или конкуренция).
Анализ на разходите за продажба
Компанията трябва да определи нивото на собствените си продажбени разходи, когато използва възможното използване на различни канали за продажба.
Във всеки от "претоварните пунктове" разходите за продажба се увеличават. Производителят може да поеме върху себе си разходите за продажба изцяло, частично или като цяло да ги „прехвърли“ върху плещите на посредниците. Всичко зависи от разпределението на функциите за продажби между тези субекти.
Ако производителят възнамерява да използва непряк канал за дълги продажби (което се наблюдава в случай на масово производство на потребителски стоки от малки фирми), значи значителна част от разходите за продажби се падат на препродавачите. Причината е в извършването им на транспортни, складови, опаковъчни и други функции, които финансират самостоятелно.
Ако производител възнамерява да използва непряк къс канал за продажби (което се наблюдава при производството на потребителски стоки от средни и големи фирми), тогава той е принуден да поеме част от функциите по продажбите, например съхранение, доставка, установяване на информационни връзки и осъществяване на тези контакти. В този случай производителят трябва да финансира работата по продажбите, следователно разходите му се увеличават.
В тази логика най-значими са разходите за продажба при използване на канала за директни продажби. Много обаче зависи от вида на продукта, предлаган на пазара. Ако този продукт не е често търсен, но е уникален по своите характеристики или тези редки покупки са много мащабни, тогава изборът на директен канал е много разумен.
Формулиране на канална стратегия
След определяне на целите на търговската политика и извършване на анализ на разходите за продажба, изискванията на клиентите и възможните канали за дистрибуция (както и, ако е възможно, други фактори на околната среда), е необходимо да се формулира стратегия за продажби. Ако например производител първоначално си е поставил за цел да диференцира продуктите и да ги позиционира като изключителни, тогава изключителната маркетингова стратегия, подкрепяща този избор (често прилагана за престижни стоки), се превръща в обща предприемаческа стратегия. Същата глобалност е характерна и за търговската стратегия за доставка на стоки на потребителя по нов начин, за който конкурентите все още не са „узрели“.
Така че, ако производителят възлага на стратегията за продажби ролята на осигуряване на основното дългосрочно конкурентно предимство, тогава такава стратегия се "издига" до нивото на общия бизнес.
Трябва да се отбележи, че много цели за продажби са твърде местни, за да бъдат от стратегическо значение. Например, осигуряването на наличност на стоки на ниво, подобно на конкурентите (което е свързано с организиране на продажби и териториално разпределение на търговските обекти) често не е стратегически проблем. Следователно те могат да бъдат класифицирани като тактически и постигнати в рамките на краткосрочни тактически мерки.
Стратегията за канали е област с висок приоритет, ако е изпълнено поне едно от следните условия:
♦ целевите пазари изискват специално внимание;
♦ постигнат е конкурентен паритет в други маркетингови елементи;
♦ прилагането на стратегията за продажби ще позволи постигане на синергичен ефект.
Оценка на алтернативи и избор на канал за дистрибуция
V общ случайработата на този етап се състои от четири стъпки (фиг. 2).
1. Разработване на критерии за подбор.
2. Подбор на кандидати.
3. Оценка на алтернативи по критерии.
4. Включване на кандидати в сътрудничество:
♦ при определяне на основните критерии за избор на канали за дистрибуция всяко предприятие се ръководи от собствените си съображения, в съответствие с поставените цели в областта на продажбите и стратегията. В същото време, колкото по-селективна е търговската политика на компанията, толкова повече критерии ще има и толкова по-строги ще бъдат те. Има обаче установена практика, която ви позволява да се ориентирате в избора на критерии;
♦ подборът на кандидати се извършва с участието на редица източници
информация. Това са собствените продажби на производителя, търговският персонал на трети страни, потребителите, рекламните агенции и търговски изложения. По-целесъобразно е да се използва комбинация от тези източници - няма значение дали представляват нивото на търговията на едро или дребно;
♦ оценката на алтернативите по критериите се извършва или от ръководителя, отговорен за тези решения самостоятелно, или по „колективен разум”, включващ представители на висшето управленско ниво – всичко зависи от стратегическата важност на въпроса;
♦ Когато привличате кандидати в сътрудничество, трябва да се помни, че това е двустранен процес. Потенциалните участници в дистрибуторския канал също задават свои критерии за избор на производители, така че производителят ще трябва да ги убеди в своята привлекателност като партньор, да представи себе си и продукта си в благоприятна светлина.
Мотивиране на участниците в канала за продажби
Как да накарате търговците да се интересуват от вашия продукт?
♦ За да вземете решение относно средствата за мотивация, трябва:
♦ първо, да натрупа информация за нуждите и проблемите на потенциалните представители на канала за продажби;
♦ второ, да сте готови да подкрепяте канала за продажби;
♦ трето, да може да си осигури водеща позиция в управлението на канала за продажби.
Както всеки друг участник на пазара, търговските посредници имат свои собствени нужди и са изправени пред специфични проблеми. Освен това нуждите на търговците на дребно и на едро (и сред тях големи и малки) могат да се различават значително. Например малките търговци на дребно често се сблъскват със свръхнатоварване на складовете си, недостиг на търговски площи, недостатъчно развита система за електронна обработка на информация и други проблеми. Големите търговци, напротив, са принудени да поддържат големи площи и многоброен персонал, дори ако не могат да осигурят желаната печалба в условия на ниски маржове. Организациите за търговия на едро са изправени пред "игнориране" от търговците на дребно и крайните потребители, които предпочитат директни взаимоотношения с производителите и т.н.
При тези условия производителят може да се спре на една от възможните опции за мотивиране на канала за продажби:
♦ „дърпайте“ стоките в канала за продажба;
♦ „избутване“ на продукта в канала за продажба;
♦ придържайте се към двете опции едновременно.
„Извличане“ на продукт означава, че усилията на производителя са съсредоточени върху крайния потребител (или потребител): именно на нивото на потребителя предприятието създава благоприятно отношение към продукта, неговата марка. Известният призив „да се искат стоките в магазините или аптеките на града“ кара посредниците да се интересуват от търсените стоки, като по своеобразен начин „издърпват“ стоките в канала за продажба като помпа.
„Налагането“ на продукт означава, че усилията на производителя са насочени към самите препродавачи в опит да установят добра воля с тях. Тук са подходящи всякакви налични комуникационни средства, които предизвикват доброволен интерес сред посредниците за приемане на стоки в асортимента им – и териториална изключителност, и отстъпки на едро, и обучение на персонала на посредника, и материални стимули и др.
„Смесено“ решение също има право на съществуване, но изисква разпръскване на ресурси – финансови, времеви, трудови – и затова не винаги е желателно.
Оценка на дейността на посредниците и ревизия на канала за дистрибуция
Всяко решение за избор на посредници не се взема веднъж завинаги. Много променлива пазарна среда диктува на производителя необходимостта от непрекъснато наблюдение на действията на участниците в продажбите в следните аспекти:
♦ До каква степен са постигнати целите за продажби?
♦ До каква степен се запазва приетата конфигурация на канала за разпространение?
♦ До каква степен разходите за продажба на предприятието остават приемливи?
В случай на отклонения е необходима навременна реакция за преразглеждане на търговските маршрути и коригирането им. В този случай прекратяването на отношенията с посредника е последната възможна промяна.
Възможностите за управление на производителя са ограничени от няколко фактора:
♦ първо, постигнатата степен на контрол върху канала за продажба;
♦ второ, броят на участниците в канала;
♦ трето, от „силата” на участниците в канала.
Във връзка с горното, следните модели са съвсем логични:
♦ колкото по-висока е постигнатата степен на контрол, толкова повече информация може да получи производителят;
♦ колкото повече посредници участват, толкова повече
произведени по-повърхностно;
♦ отколкото по-големите права по маркетингови въпроси са прехвърлени на членовете на канала
от страна на производителя, тоест колкото по-силни са тези посредници,
толкова по-трудно е да ги контролирате.

1.3 Методи и инструменти за маркетингови продажби
дейности на организацията

Настоящият етап на развитие на пазарните отношения у нас ясно подчертава наличието на управленски технологии, управленски и маркетингови компоненти на предприятието. Представеният списък може да бъде продължен дълго време. Съвсем ясно е обаче, че би било непълно без споменаване на маркетинга.
Съществува определен набор от маркетингови средства, чрез които фирмата се стреми да стимулира търсенето на стоките, които произвежда, това е така нареченият маркетингов микс.
Днешният бизнес е изправен пред много предизвикателства. Компетентният анализ на маркетинговия микс и дейностите по продажбите изисква познаване на законите на пазара, идентифициране на причинно-следствените връзки в търговските процеси. Ефективното решение на тези проблеми до голяма степен се определя от професионализма и квалификацията на търговците на компанията. Спазването на принципите за формиране на икономически връзки ще позволи на търговската и посредническата система да влияе активно на производството, да открива възникващи несъответствия между търсенето и предлагането на определени видове стоки и услуги и да формира рационални търговски връзки между доставчици и потребители.
Маркетинговият микс е набор от контролирани маркетингови променливи, които фирмата използва заедно в опит да предизвика желания отговор от целевия пазар.
Маркетинговият комплекс се разработва въз основа на резултатите от маркетингови изследвания, които осигуряват получаването на необходимата информация за макро- и микросредата, пазара и собствените му възможности.
Основната цел на разработването на маркетингов микс е да осигури устойчиви конкурентни предимства на компанията, завоювайки силни пазарни позиции.
Една от концепциите на маркетинговия микс (4P) включва 4 компонента:
 продукт;
 цена;
 разпространение;
 промоция.
По ирония на съдбата във визията на Маккарти и четирите елемента на маркетинговия микс започват с R. Резултатът е звучното име на концепцията - 4P.
Да дадем Кратко описаниеелементи на маркетинговия микс:
1. Специален вид продукт представляват услугите. В индустриализираните страни делът на услугите в брутния вътрешен продукт надхвърля 70%, а в развиващите се страни като цяло е най-малко 55%.
Услугата е събитие или полза, предлагана на всяко лице и не води до придобиване на нищо.
Услугата е обект на продажба под формата на действия, резултатът от които е един или друг полезен ефект.
2. За компанията цената е най-важният показател, тъй като основната й функция е да осигурява печалба от продажбата на стоки.
Ценообразуването е един от четирите стълба на маркетинговия микс.
Според маркетинговия подход към ценообразуването е важно не само да се определи нивото на цените, но и да се формулира стратегическата линия на ценовото поведение на компанията на пазара през целия жизнен цикъл на продукта.
Когато разработва стратегия за ценообразуване, търговецът трябва да вземе предвид връзката между цената, покупките на потребителите и техните възприятия, тоест не забравяйте, че нивото на цената се определя до известна степен от купувача. Намаляването на цените в някои случаи, особено за страни и купувачи с високо ниво на доходи, не укрепва позицията на компанията и доста често дори подкопава нейната конкурентоспособност поради асоциирането на ниски цени с ниско качество сред потребителите.
Трябва също да се има предвид, че агресивността на ценовата стратегия е доста опасна, тъй като предизвиква изключително негативна реакция от страна на конкурентите. Те могат да прибягнат до силни контрамерки, което може да доведе до загуба на пазар за фирми, които активно използват ценови ливъридж на пазара.
В съвременната епоха, когато предлагането надвишава търсенето на основните продуктови пазари, много търговци препоръчват избягване на пряка ценова конкуренция. Следователно ценовата стратегия на съвременните фирми трябва да се разработи, като се вземе предвид съотношението "цена-качество", характеристиките на пазарните сегменти, диференциацията и етапа на жизнения цикъл на продукта, особеностите на позиционирането на продукта и други фактори.
3. Маркетингът включва не само решаване на относително пасивна задача на детайлно и задълбочено проучване на потребителските изисквания към даден продукт и адаптиране на продуктите към тях, но и активна задача за генериране и стимулиране на търсенето на продукт с цел увеличаване на продажбите, подобряване на техните ефективност и обща печалба. На тази цел са предназначени дейностите по популяризиране на продукта на пазара като част от маркетинговия микс.
Промоцията е всяка форма на комуникация, използвана от предприятието за информация, убеждаване или напомняне за неговите продукти, услуги или за самото предприятие.
Планирането на промоцията е систематично вземане на решения относно всички аспекти на тази дейност.
4. Продажбите са един от елементите на маркетинговия микс. В рамките на тази област на маркетингова работа се решават въпроси, свързани с избора на типа търговска мрежа, организацията на каналите за продажба на продукти и тяхното комбиниране в цялата гама продукти, избора на посредник и др. . При избора на метод за довеждане на произведен продукт до потребителя е важно да се постигне организация на оптимална система за продажби, която гарантира ефективността на продажбите на произведени продукти.
Има много начини да донесете продукта до крайния потребител. В този случай е възможно да се използват маркови магазини на производители, мрежа за търговия на дребно, складове на едро и дребно, магазини, официални дилъри на компанията или независими дилъри, работещи на пазара.
Различните компоненти на маркетинговия микс често се изпълняват от различни подразделения на компанията и техните планове не са свързани помежду си. В много случаи разногласията произтичат от конфликт на интереси между маркетинга или маркетолога и екипа по продажбите. Първите са фокусирани върху дългосрочните резултати, докато вторите са фокусирани върху краткосрочните показатели. В ситуации като тази трябва да подредите всичките четири аспекта на вашия маркетингов микс.
Разработването на маркетингов микс включва разработването на:
продуктова политика
комуникационна политика
политика за продажби
ценовата политика на фирмата.
Насоките за изучаване на елемента на маркетинговия микс са представени в Таблица 1.

маса 1
Насоки за изучаване на елемента на маркетинговия микс
Елемент на маркетинговия микс Насоки за изучаване на елемента на маркетинговия микс
Продукт
(1P - Продукт) Критерии за формиране на асортиментно предложение при различна пазарна динамика
Процедури за разработване на нови продукти
Елементи на бранд политика
Решения за опаковане и други характеристики на реалната продуктова оферта
Взаимосвързаност на продуктовото предлагане и системата за обслужване
Проектиране на "стокова верига"
Начини и методи за повишаване на конкурентоспособността на стоките
Позициониране на стоки и продуктова гама
Процедурата за изтегляне на стоки от продажба
Начини за осигуряване на гарантиран доход от продажбата на съществуващия асортимент

Цена
(2P -цена)
Формиране на банка от ценови стратегии за определени продуктови линии
Препоръки за ценообразуване за навлизане на нов пазар
Методи за изчисляване на цени, отстъпки и надценки за определени групи стоки или пазарни условия
Стратегически и тактически решения в областта на ценовите промени
Строителни процедури в ценови мащаб
Форми и методи на ценова конкуренция
Отговори на решенията за ценообразуване на конкурентите
Процедури за наблюдение на цените
Формиране на информационни бази данни за цените

Промоция на продукта на пазара
(3P - Промоция)
Рекламни отношения
Предложения за лични (лични) продажби, PR програми, краткосрочно насърчаване на продажбите
Препоръки за насърчаване на търговията и продавачите
Потребителски комуникационни технологии
продажби
(4P - Място) Организиране на мрежа от продажби на продукти, търговия на едро и дребно, дистрибуция и лидерство
Оптимизиране на схемите за дистрибуция на продукти
Взаимодействие на складове и търговия на дребно (едро).
Критерии за подбор на дистрибуторски партньори
Програми за поддръжка на продажбите
Управление на връзки между множество канали за продажба
Предложения за защита на търговията
Препоръки за вертикална интеграция и дългосрочни договори за доставка

По този начин можете да видите, че от начина, по който ще бъде изградена политиката по отношение на тези елементи на маркетинговия микс, предприятието ще има такава възвръщаемост. Компетентният анализ на маркетинговия микс и реализацията на неговите идеи изисква познаване на законите на пазара, идентифициране на причинно-следствените връзки в търговските процеси. Като се има предвид всичко по-горе, трябва да се отбележи, че правилният анализ и използването на инструментите на маркетинговия микс ще помогнат на компанията да получи максимална печалба. минимални разходи... Също така, този анализ ще помогне за правилния подход към маркетинговата политика на организацията.
Основните елементи на маркетинговата политика са както следва:
транспортиране на продуктите - физическото му придвижване от производителя до потребителя;
ревизия на продукта - подбор, сортиране, сглобяване на готовия продукт и др., което повишава степента на наличност и готовност на продуктите за консумация;
съхранение на продукцията - организиране на създаването и поддържането на необходимите й запаси;
контакти с потребителите - действия за физически трансфер на стоки, подаване на поръчки, организиране на платежни и сетълмент операции, легализиране на прехвърляне на собствеността върху стоките, информиране на потребителя за продукта и компанията, както и събиране на информация за пазара.
Високото ниво на разходите постоянно насърчава предприятията да търсят по-добри маркетингови методи. В същото време е очевидно, че функциите по продажбите могат да бъдат прехвърлени, но не могат да бъдат изключени. От гледна точка на фирмата прехвърлянето на тези функции към посредниците е оправдано дотолкова, че поради своята специализация те са в състояние да ги изпълняват по-ефективно и с по-ниски разходи от самия производител. Привилегированото положение на търговците (дистрибуторите) спрямо производителите се дължи на пет фактора:
намаляване на броя на контактите;
икономии от мащаба;
намаляване на функционалното несъответствие;
подобряване на асортимента;
подобрено обслужване.
Намаляването на броя на контактите се постига чрез организиране на търговия чрез търговец на едро. Нека да дадем пример: продукт от тази група се произвежда от 3 производителя и се консумира от 5 потребители. Възможни са двете най-прости схеми за продажба на стоки:
без посредници, директно - всеки производител е свързан с всеки потребител; броят на връзките в такава схема е равен на произведението на броя на производителите към броя на потребителите, т.е. 3 х 5 = 15;
чрез посредник - всеки производител и всеки потребител се свързва само с посредник; броят на връзките в такава схема е равен на сумата от броя на производителите и броя на потребителите, т.е. 3 +5 = 8. Такава маркетингова схема, наричана още централизирана, е по-ефективна, тъй като намалява броя на действията, които осигуряват координация на търсенето и предлагането.
Икономиите от мащаба при продажбите се получават чрез групиране на офертите от много производители. Посредникът е в състояние да изпълнява определени функции в по-голяма степен от отделния производител. Например, разходите за търговски представител на фирма на едро могат да бъдат разпределени между няколко производители. В резултат на това разходите за изпълнение на функцията по продажбите са намалени в сравнение с опцията, при която всеки производител трябва да има собствена търговска сила.
Намаляването на функционалните несъответствия между доставки и клиенти се осигурява и от търговската организация чрез посредници. Чрез закупуване на големи количества стоки, осигуряване на тяхното съхранение и разделянето им на малки партиди, търговците на едро и дребно дават възможност на производителите и потребителите да се справят с по-удобни мащаби на доставки. При липса на посредници производителят трябваше да произвежда стоки на малки партиди, за да се адаптира към обема на поръчките, идващи от отделни купувачи.
Освен това той ще бъде принуден да натрупа големи резерви. Ако една организация предприема два различни вида дейности, например производство и продажби, оптималните мащаби за които са различни, тя е принудена да извършва поне един от тези видове в мащаб, който е по-голям или по-малък от оптималния. Последствието от това ще бъде увеличение на разходите в сравнение със случая, когато и двете действия се извършват поотделно на оптималното им ниво.
Подобряването на асортимента от стоки е едно от изискванията на потребителите. Предлаганият от производителя асортимент се определя до голяма степен от изискванията за еднородност в производството, използваните суровини, технологични познания и др., докато асортиментът, който представлява интерес за купувача, се диктува от ситуацията на потребление и взаимозаменяемостта на стоките.
Обикновено потребителите се нуждаят от разнообразие от продукти в малки количества, докато производителите произвеждат ограничен избор от продукти в големи количества. Следователно ролята на посредниците е да предоставят разнообразни стоки, така че купувачите да могат да закупят множество артикули в една транзакция, спестявайки време и усилия. Подобни спестявания се генерират и за производителя. Например фирма, която е специализирана в конкретен тип инструменти, не може да отвори свои собствени магазини, освен ако не започне да предлага широка гама от продукти, често срещани в този тип магазин. Очевидно е по-лесно за търговеца да осигури този диапазон, като се свърже с няколко производителя, особено ако те са конкуренти.
Подобреното обслужване на клиентите се осигурява, когато посредникът е ангажиран, т.к той е по-близо до купувача, познава по-добре местните условия и условия за използване на стоката. За дистрибутора е по-лесно да се адаптира към местните условия, да осигури по-добро следпродажбено обслужване и други услуги. Това превъзходство на посредниците обаче не е непоклатимо. В конкурентна среда посредниците трябва постоянно да подобряват качеството на услугите и да намаляват разходите.
По този начин има много маркетингови инструменти, с които можете да повлияете на маркетинговата политика на организацията.

1.4 Характеристики на маркетинга на организациите на хранително-вкусовата промишленост и етапите на формиране на търговска политика

Радикална икономическа реформа(развитието на различни форми на собственост, формирането на пазара и демократизирането на външноикономическите връзки) определя най-трудните задачи, за решаването на които са необходими предприемачество и търговска инициатива.
В тези условия специално място заема маркетингът на организациите на хранително-вкусовата промишленост, който е най-важният елемент от пазарния механизъм на управление, в който основната роля при формирането на структурната и асортиментната политика принадлежи на потребителя.
С развитието на потребителския пазар, който се формира на базата на разнообразие от форми на собственост, търговия на едро със средства за производство, ефективни хоризонтални връзки, производствените и маркетинговите дейности на предприятията от хранително-вкусовата промишленост, според маркетинговата концепция, трябва да бъдат изцяло фокусирани върху конкретни потребители.
Конкуренцията на производителите на стоки, тяхното прогнозиране на пазарната ситуация чрез подробно проучване на търсенето, идентифициране на различни групи потребители помага на всеки от тях да заеме своето място на пазара и в крайна сметка предотвратява дисбалансите в развитието на определен отрасъл, балансирайки търсене и предлагане.
Използването на маркетинга в хранително-вкусовата промишленост като метод за целенасочено регулиране на производството, неговото преориентиране в съответствие с промените в пазарните условия и перспективите за развитие на потребителското търсене, сложността и спецификата на пазарните отношения в тази област, особено ценообразуването и планирането на трябва да се подчертае гамата от хранителни продукти. Въпреки това, ако се развие сериозна конкуренция, това ще насърчи производителите постоянно да разширяват асортимента и да подобряват качеството на продуктите, както и да работят активно върху създаването на нови видове продукти.
Анализирайки накратко моделите, трябва да се подчертае, че в процеса на маркетингови дейности на организациите на хранително-вкусовата промишленост трябва да има единство на целите и хармония на потребителските интереси - това са нуждите, потребностите, исканията на потребителите, които се изразяват в търсенето на стоки, услуги, идеи и тяхното качество. Това изисква хармония на интереси: икономически, социални, естетически и т.н. Продуктът е продукт на човешката дейност и той (особено хранителната промишленост) е предназначен за човек като първа необходимост.
Маркетинговата система в големите хранително-вкусови предприятия може да функционира ефективно
адекватно отразяване на производствените (колко и какви качествени продукти са били действително произведени) и организационните (каква организация и функционална управленска структура) системи.
Маркетинговата система трябва да действа като интегрално единство и трябва постоянно да се модифицира, като се вземат предвид специфични фактори и да се подобрява, т.е. бъде диалектичен. Маркетинговата система трябва да има оптимален брой части на системата и техните връзки (например брой служители в маркетинговата служба), ясна регламентация на длъжността на служителите и цялостно изпълнение на техните трудови функции.
Маркетингът все още не е получил широко разпространение в хранително-вкусовата промишленост, въпреки че напоследък маркетинговите отдели започнаха да се организират в някои големи предприятия, разположени в големи градове с доста наситен пазар.
Липсата на внимание към маркетинга се обяснява с факта, че хранителните продукти са основна необходимост за хората и някои мениджъри са на мнение, че ролята и значението на маркетинга за хранително-вкусовата индустрия е незначителна. Това мнение е погрешно. Целевата ориентация, философията на бизнес дейността и нейната организация в предприятията от хранително-вкусовата промишленост с маркетингова и производствена и търговска ориентация са различни. Разликите между маркетинговата и търговската ориентация са представени в някои произведения на местни автори, но те са определени за всички промишлени предприятия като цяло и не се открояват спецификите на хранително-вкусовата промишленост.
В тях основната цел на дейността е поставена пред колектива по различни начини. С маркетингова ориентация целта на колектива на предприятие (сдружение) или формирането на малък бизнес е да отговори на нуждите, изискванията, интересите на потребителите, а в случай на производство и продажби, изпълнението на производствената програма .
По този начин можем да кажем, че маркетингът в хранителната индустрия изисква специално внимание и подходи в съвременния свят. Особено важни са етапите на формиране на маркетинговата политика. Всяка промяна в търговската политика предопределя значителни структурни промени във вече изградения канал за продажби.
За да се осъществи този процес по-организирано и по възможност на по-ниска цена, тези промени трябва да съответстват на следващите етапи от формирането на търговската политика.
Първата стъпка е да се определят цели за продажби. В зависимост от системните цели на дейността на фирмата на определен пазар, целите на продажбите могат да бъдат: обем на продажбите, приход или печалба, време за продажби, използване на ресурсите, покритие на пазара, степен на контрол върху движението на стоките и др. В същото време, независимо дали целите са дългосрочни или краткосрочни, те трябва да са постижими по принцип и да имат количествен израз.
Във втората стъпка се избира стратегия за продажби. На първо място се взема решение за избора на принципа на конструиране на косвени канали - използвайки на практика "натискане" или "издърпване" (Таблица 1.3.1), тези принципи често се допълват взаимно. Много фирми използват „смесен“ принцип, при който усилията за продажби се разделят между работа с посредници и работа с крайни потребители. След това се идентифицират алтернативите на конфигурацията на каналите за разпространение (видове канали и тяхната структура).
При използване на директни канали се създава структурно звено (орган по продажбите), което ще се свързва с потребителите (агенти по продажбите, магазини, търговски представители, комисионери).
Резултатът от втория етап е прилагането на общата концепция за маркетинга на предприятието от гледна точка на структурата на организацията, изградените информационни връзки, условията, при които ще се извършва доставката на продуктите и оценката от стойността на бюджета за продажби.

таблица 2
Принципът на изграждане на непреки канали за дистрибуция

Принцип
Съдържание
Схема

"натискане"
Концентрация на усилията на производителя на ниво търговец на едро (за всички функции). По-нататъшното движение на продуктите е с усилията на търговията на едро.

Цел: сътрудничество с посредници.

"оттегляне"
Концентриране на усилията на производителите върху крайния потребител, който от своя страна формира заявки към посредниците, а тези към производителя.

Цел: привличане на посредници.

Третият етап е изборът на посредници и участници в системата за продажби. За целта се създава списък със специфични изисквания към тях, произтичащи от общата маркетингова концепция. Изискванията могат да бъдат свързани с пазарните възможности на посредниците (покритие на пазара), способност за маневриране, ниво на професионализъм на служителите, способност за демонстриране на продукти, предоставяне на услуги на потребителите и др. (Таблица 3).
Таблица 3
Критерии за избор на търговски агент.

Критерии
Причини за избор
1. Финансови
аспекти а) колкото повече финансови възможности, толкова по-добре.
б) продължителността на работата в тази област (колкото повече, толкова по-добре).
2. Организация и основни показатели на продажбите:
- броят на служителите;
- нивото на компетентност в технически въпроси... - наличие на мощна търговска мрежа.
- темпът на нарастване на оборотите (колкото повече, толкова по-добре).
- не е желателно присъствието на персонал, необучен по технически въпроси;
- динамика през последните 3-5 години;
- периодът на анализ на показателите за продажби.
3. Какви продукти се продават от посредника.
- продукти на конкуренти;
- продукти, които допълват вашите продукти и услуги;
- продукти и услуги с най-високо качество.
Възможно ли е да поверите продажбата на вашите продукти:

Понякога можете да се доверите;
- най-предпочитаният посредник;
- колкото по-високо е качеството, толкова повече доверие в такъв посредник.
4. Обща гама от услуги и продукти. Трябва да сте сигурни, че вашата марка получава вниманието, което заслужава.
5. Репутацията на компанията. Можете да прецените само от собствения си опит.
6. Степен на пазарно покритие:
- в географски контекст;
- в отрасловия план;
- честотата на получаване на поръчки; Колкото по-голям, толкова по-добре:
- необходимо е да се избягва дублирането на собствена търговска мрежа;
- търговската мрежа на дилъра трябва да покрива основните сегменти (потребителски групи);
- увеличаване на честотата на получаване с началото на работа.
7. Запаси и складови помещения:
- вид и ниво на резервите;
- складове. Основното нещо е готовността за доставка на продукта на потребителя по всяко време:
- наличие на пълна гама и комплект за доставка;
- високо се оценява нивото на техническо оборудване.
8. Управление на продажбите и стратегия. Основното нещо е да оцените степента на агресивност на пазара и желанието да станете лидер във вашата индустрия.

На четвъртия етап се извършва търсене на начини за осъществяване на успешно сътрудничество между участниците във всеки канал за разпространение. Самата възможност за сътрудничество вече произтича от общността на интересите при продажбата на конкретен продукт. Но за да може да се реализира на практика и с максимална печалба за всички страни, се използват методи, които стимулират сътрудничеството. По характера на решаваните задачи те могат да се комбинират в няколко посоки (Таблица 4).
Таблица 4
Методи за постигане на сътрудничество в канала за разпространение

Задача
Финансови средства

Мотивиращи сайтове.
Да постигне интереса на посредниците в продажбата на стоки, да подобрят собствената си конкурентна позиция в техните очи.
Положителни мотиви: отстъпки, търговски надбавки, безплатни доставки, материални стимули, конкурси, обучение и информация, реклама.
Отрицателни мотиви: заплахи за прекъсване на отношенията, глоби.

Формализиране на отношенията.
Осигурете редовен контакт с медиатора.
Договори, споразумения, интегриране на дейности (вертикални и хоризонтални); фиксиране на ритъма на доставките, процедурата на плащане, поръчка.

Програмиране на бъдещи дейности.
Създайте условия за бъдещо сътрудничество.
Проучване на пазара с партньори, разработване на начини за по-добро обслужване на клиентите, прогнозиране на обеми на продажбите и рентабилност.

Изборът на методи във всеки конкретен случай се определя от целите на продажбите, неговата структура, принципите на изграждане на канали за продажба и характеристиките на всеки посредник. Трябва да се има предвид, че в ситуации, свързани с избора на средства за постигане на сътрудничество, производителят не винаги играе активна (или дори решаваща) роля. Често условията се диктуват от посредници, особено ако имат някакви предимства, които им позволяват да го направят.
Петият етап е разработване на технология за контрол на дейностите по продажбите като цяло, за всеки дистрибуционен канал и отделни посредници. Контрастни параметри тук могат да бъдат постигнатият обем на продажбите, преобладаващото ниво на продажбените разходи и рентабилността на продажбите, качеството на работа с потребителите, ефективността при решаване на проблеми с продажбите, отношенията за сътрудничество, придобитият образ от потребителя и др.
Тези показатели могат да се използват за оценка на ефективността на каналите за продажба и посредниците. Анализират се получените стойности на показателите, резултатите от които са основа за вземане на последващи решения за продължаване на сътрудничеството или отказ от него, както и за начини за по-нататъшно подобряване на продажбите.
По този начин при избора на канал най-добрият е този, който покрива всички необходими функции за междинна обработка на продажбата на стоки на крайния потребител по-добре от конкурентите и при най-ниски относителни разходи.

2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА НА МАРКЕТИНГОВАТА ДЕЙНОСТ НА MAKHAON LLC.
2.1 Предпроектно проучване на Makhaon LLC

Makhaon LLC се намира в град Йошкар-Ола на Република Мари Ел. Фирмата се занимава с производство на хлебни и сладкарски изделия, разполага със собствена мрежа от хранителни магазини. Състои се от два производствени цеха (хлебно и сладкарско).
Местоположение на предприятието: 424013, Република Мари Ел, Йошкар-Ола, ул. Машиностроители, 132.
Предприятието е юридическо лице, притежава отделно имущество в стопанско владение, отчетено в своя самостоятелен баланс, отговаря за задълженията си с това имущество, може да придобива и упражнява имуществени и лични неимуществени права от свое име и да носи задължения .
Фирмата извършва следните дейности:
търговски;
посредник;
търговия и покупки;
други видове работа и услуги.
Дружеството е търговска организация, чийто уставен капитал е разделен на определен брой акции, удостоверяващи задълженията на участниците в дружеството по отношение на дружеството. Уставният капитал на предприятието, като се вземе предвид индексацията, е равен на 72 580 рубли.
Гамата от произведени продукти включва:
- хлебни изделия (пшеничен, ръжен хляб, питки);
- сладкарски изделия (торти, мини торти, кифлички, сладкиши).
Серийност на произвежданите продукти - от индивидуални поръчкипреди масово производство.
Една от дейностите на фирмата е търговската марка. Към днешна дата търговската верига Makhaon има 1600 търговски обекта, включително 15 магазина.
Броят на служителите в предприятието е 485 души. Рентабилност на производството - 7-8%. Организационната структура е представена в приложението.





Производството на сладкарски изделия е оборудвано с машини за месене и кремообразуване, електрически шкафове, електрически и газови фурни, линия за глазиране на мини-торти и сладкиши, парни котли, машина за рязане на бисквити, линия за изливане на бисквитено тесто.
Производството на хлебни изделия е оборудвано със склад за насипно съхранение на брашно, пресяване на брашно, пет производствени линии (с общ капацитет 50 тона на ден), от които:
- 2 линии за производство на тенекиен хляб (25 тона на ден);
- 2 линии за производство на хляб (с общ капацитет 20 тона на ден);
- 1 производствена линия огнище хляб(5 тона на ден).
Makhaon LLC е отделна интегрална система от технологични, социални и икономически отношения, действаща като икономическа единица. Предприятието в процес на функциониране работи в рамките на законите на Руската федерация, правните норми.
Consumers Makhaon LLC е съставна част от хлебната и сладкарската промишленост на хранително-вкусовата промишленост в Русия.
Пускайки хлебни и сладкарски изделия, компанията вижда сред потенциалните си потребители хора с различни социално-демографски характеристики, нива на доходи (сладкарските продукти са предназначени предимно за хора със средно и високо ниво на доходи).
Основната причина за консумацията на хлебни изделия на LLC "Makhaon" е ежедневната физиологична нужда на хората, мотиви - ниска цена в сравнение с други производители, добър външен вид и качество.
Причините за консумацията на сладкарски изделия са различни тържествени поводи, празници и нужда. Мотивите са добър дизайн на продуктите и опаковките, добър вкус, разумна цена. Продуктите, произведени от предприятието, се доставят изцяло на пазара на град Йошкар-Ола.
Основните източници на доходи за основния капитал на LLC "Makhaon" са: печалба от продажбата на продукти; финансови активи - печалба от оборот, амортизационни отчисления; суровини - държавни, частни, търговски организации; оборудване - предприятия за производство на оборудване.
Каналите за доставка на ресурси на предприятието са разнообразни. Сред доставчиците са както местни предприятия и организации, така и регионални, чуждестранни.
Основният проблем при получаването и доставката на ресурси е установяването на такава форма на плащане, която да удовлетворява както доставчика, така и потребителя.
Хлебопекарната, в която работи компанията, изобщо не е монополизирана. LLC "Makhaon" няма висши органи, подчинени само на законодателството на Руската федерация и държавното регулиране.
Непрекъснатото усъвършенстване на продуктите, насочено към пълно качествено задоволяване на потребностите на хората, трябва да бъде основен принцип в работата на всяко предприятие. От това зависят резултатите от дейността и успеха на предприятието на пазара.
Основните източници на нови идеи и технологични иновации за Makhaon LLC са семинари на специалисти от индустрията, посещения в свързани предприятия, сътрудничество с чуждестранни партньори.
канали информационни услугиса още: Московският институт по преработваща промишленост, Санкт Петербургският институт за напреднали изследвания към Министерството на земеделието на Русия, Държавният изследователски институт по хранително-вкусовата промишленост, международни изложения, специализирани публикации.
Информационна поддръжка. Предоставянето на Makhaon LLC с необходимата информация за пазари, конкуренти, иновации се извършва от специалисти по маркетингови проучвания, търговски агенти, представители и дилъри на предприятието на пазарите. Източниците са статистически служби, периодични издания, собствено изследване.
Технико-икономически показатели, система от измервателни уреди, характеризиращи материалната и производствената база на предприятията (производствени асоциации) и комплексното използване на ресурсите. Тези показатели се използват за планиране и анализ на организацията на производството и труда, нивото на технологията, качеството на продукта, използването на дълготрайни и оборотни средства, трудови ресурси; са в основата на разработването на техническия и финансов план на предприятието, установяване на прогресивни технико-икономически норми и стандарти.
Има технико-икономически показатели, общи (еднакви) за всички предприятия и отрасли и специфични, отразяващи характеристиките на отдела. индустрии.
За качествен анализ на ефективността на системата за управление ще се опитаме да оценим състоянието на организационно-техническото ниво на производство на LLC "Makhaon".
Таблица 5 показва динамиката на основните технико-икономически показатели на организацията.
Таблица 5
Динамика на основните технически и икономически показатели на дейността на Makhaon LLC
Показатели 2006 2007 2008 Абсол. rev. (+, -) Темп на растеж,%

2007 до 2006 2008 до 2007 2007 до 2006 2008 до 2007
1 . Постъпления от продажби, gys.rub 38551 44347 91929 5796 47582 115 207,3
2. Пълни s/s на продадените продукти, хиляди рубли. 31986 35880 72297 3894 36417 112 201
3. Печалба от продажби, хиляди рубли. 2611 3018 8023 407 5005 116 265,8
4. Печалба преди данъчно облагане, хиляди рубли. 1887 2323 6484 436 4161 123 279
5. Среден брой. работници, хора 278 346 485 68 139 124 140
6. OPF, хиляди рубли. 12232 13211 13129 979 -82 108 99,4
7. Оборотен капитал, хиляди рубли. 4111 6486 11833 2375 5347 158 182.4
8. Матер, разходи, хиляди рубли.
2066 2314 5080 248 2766 112 219
9. Възвръщаемост на продажбите,% 6,8 6,8 8,7 0 1,9 100 127,9
10. Рентабилност на основния бизнес,% 8,0 7,3 9,6 -0,7 2,3 91 131,5
1 1. Разходи за 1п. продукти, разтривайте. 0,83 0,81 0,79 -0,02 -0,03 97,6 97,5
12. Производителност на труда, хиляди рубли / човек. 111,4 114,9 222,1 3,5 107,2 103 193,3
13. Възвръщаемост на активите на дълготрайните активи, RUB / RUB 3,15 3,36 7,0 0,21 3,64 107 208,3
14. Капиталоемкост на дълготрайните активи, RUB / RUB. 0,317 0,298 0,143 -0,019 -0,155 94 48
15. Оборот на оборотни средства, брой обороти 9.378 6.837 7.769 -2.541 0.932 73 113.6
16. Съотношение капитал/труд на купчината, RUB / RUB. 35,4 34,2 31,7 -1,2 -2,5 97 92,7
17. Ефективност на материалите, търкайте / Руб. 18,53 20,25 24,87 1,72 4,62 109 122,8
18. Разход на материал, търкайте / търкайте. 0,054 0,049 0,040 -0,005 -0,009 91 81,6
Въз основа на таблица 5 можем да заключим, че приходите от продажби са с тенденция към нарастване, което се дължи на увеличаване на обема на производството. Производителността на труда също се е увеличила, темпът на растеж възлиза на 193%. Нарастването на капиталовата производителност, както и намаляването на капиталоемкостта, показва повишаване на ефективността на използване на дълготрайни активи. Средногодишният брой на заетите лица нараства през 2008 г. със 139 души поради нарастване на обемите на производството.
Основната задача на промишлените предприятия е възможно най-пълното осигуряване на търсенето на населението с висококачествени продукти. Темпът на нарастване на обема на продукцията, подобряване на нейното качество пряко влияе върху размера на разходите, печалбата и рентабилността на предприятието.
Основните задачи на анализа на производствената програма са:
-оценка на степента на изпълнение на плана и динамиката на производство и реализация на продукцията;
-определяне влиянието на факторите върху изменението на стойността на тези показатели;
- идентифициране на резерви във фермата за увеличаване на производството и продажбите на продукти;
-разработване на мерки за разработване на идентифицирани резервати.
Общият размер на постъпленията от продажбата на стоки, работи и услуги на предприятието LLC Makhaon е представен в таблица 6.
Таблица 6
Показатели за продажби на продаваеми продукти на LLC "Makhaon"

Показатели 2006 2007 2008 Темп на растеж,%
eosta,%

2006 г до 2005г 2007 г до 2006г
Приходи от продажба на стоки, работи, услуги в текущи цени, хиляди рубли
38551 44347 91929 115 207,3

Така постъпленията от продажби през анализирания период през 2008 г. спрямо 2007 г. се увеличават със 107,3%, през 2007 г. спрямо 2006 г. с 15%. Следователно представянето на организацията се подобрява през отчетната година.
Финансовите резултати на предприятието се характеризират с размера на печалбата и нивото на рентабилност. Печалбата е част от нетния доход, създаден в производствения процес и реализиран в сферата на обръщението, който се получава пряко от предприятията.
Основните цели на анализа на финансовите резултати са:
-системен контрол върху изпълнението на плановете за реализация на продуктите и печалбата;
-определяне влиянието както на обективни, така и на субективни фактори върху обема на продажбите на продукта и финансовите резултати;
- идентифициране на резерви за увеличаване на обема на продажбите на продукти и размера на печалбата;
-оценка на работата на предприятието по използването на възможностите за увеличаване на обема на продажбите на продукти, печалби и рентабилност.
Стойностите на печалбата са важни не само за самите предприятия, които произвеждат и продават продукти, но и за собственици, инвеститори, доставчици, кредитори, банки, свързани с дейността на това предприятие. Ето защо анализът на финансовите резултати, по-специално печалбата в съвременните икономически условия и разработването на мерки за увеличаването й най-важният факторуспешна дейност на предприятието. Размерът на получената печалба отразява крайните финансови резултати на всяко предприятие. Една от основните задачи на анализа е да се идентифицират резервите за увеличаване на масата на печалбата и нивото на рентабилност като най-важните показатели за ефективността на предприятието.
За анализ и оценка на нивото и динамиката на показателите за печалба е съставена таблица 7, която използва данните от счетоводните отчети на дружеството от формуляр № 2.
Таблица 7
Печалба преди данъци на Makhaon LLC

Показатели 2006 2007 2008 Темп на растеж,%
eosta,%

2007 до 2006 г 2008 г до 2007г
1. Постъпления от продажба на стоки, работи, услуги в текущи цени, хиляди рубли. 38551 44347 91923 115 207
2. Себестойност на продадените стоки, продукти, хиляди рубли. 31986 35880 72297 112,2 201,5
3. Разходи за продажба, хиляди рубли. 3955 5449 11609 137,8 213
4. Печалба от продажби, хиляди рубли 2611 3018 8023 115,6 265,8
5. Дължима лихва, хиляди рубли. - - 493 - 22.1
б) Други приходи от дейността, хиляди рубли 48 42 77 -6 35
7. Други оперативни разходи, хиляди рубли. 772 737 1616 95,5 219,3
8. Неоперативни приходи, хиляди рубли. 147 51 106 34,7 207,8
9. Неоперативни разходи, хиляди рубли 132 123 472 -9 383,7
10. Печалба преди данъчно облагане, хиляди рубли 1887 2323 6484 123,1 279
Въз основа на данните в Таблица 7 могат да се направят следните изводи: печалбата от продажби през анализирания период нараства, темпът на нарастване през 2007 г. е 115,6% спрямо предходната година, а през 2008 г. е 265,8% спрямо предходната година. до 2007 г. Най-голямата печалба от продажби е получена през отчетната година. Основните фактори, които пряко повлияха на растежа му, са ръстът на обемите на производството (207% през 2008 г.) и намаляването на темпа на нарастване на себестойността на продукцията и труда (179.6%) в сравнение с ръста на производствените обеми.
Печалбата преди данъци през 2007 г. нараства с 23,1% спрямо предходната година, през 2008 г. темпът на растеж е 279% спрямо 2007 г. Следователно дейността на предприятието през анализирания период е доста ефективна. Ръстът на печалбата свидетелства за подобряване на дейността на предприятието.


Показателите за рентабилност характеризират ефективността на предприятието като цяло, рентабилността на различни дейности (индустриални, предприемачески, инвестиционни), възстановяване на разходите и др. Те по-пълно от печалбата характеризират крайните резултати от управлението, тъй като тяхната стойност показва съотношението на ефекта към наличните или използвани ресурси.
Рентабилността на производствените дейности се изчислява чрез съотношението на брутната печалба към размера на разходите за продажба; рентабилността на продажбите се изчислява, като печалбата от продажбите се раздели на сумата на получените приходи. Както се вижда от изчислението, рентабилността на производствените дейности, както и рентабилността на продажбите, през 2006-2008 г. беше на достатъчно ниво. Тоест през този период компанията е реализирала печалба от продажбата на своите продукти. През 2008 г. производството на компанията става средно рентабилно (17,9%), след което отново нараства до ниво от 32,4%.
Нивото и динамиката на показателите за рентабилност се влияе от цялата съвкупност от производствени и икономически фактори: нивото на организация на производството и управление; структура на капитала и неговите източници; степента на използване на производствените ресурси; обем, качество и структура на продуктите; производствени разходи и производствени разходи; печалба по видове дейност и посоки на нейното използване.
Относителните характеристики на резултатите и ефективността на предприятието са показатели за рентабилност. Изчисляването на показателите за печалба от икономическа дейност е представено в таблица 8.
Таблица 8
Показатели за оценка на рентабилността на икономическите дейности
ООД "Махаон"
Показатели 2006г 2007 г 2008 г Absol. оборот (+, -)

2007 г до 2006г 2008 г до 2007г
Обща рентабилност на предприятието 11 11 24 0 13
Нетна рентабилност 7 7.3 17 0.3 9.7
Възвръщаемост на собствения капитал 9 9,9 25 0,9 15.1
Обща рентабилност на производствените активи 13 15 36 2 21
Така общата рентабилност на предприятието през 2006 г. е 11%, през 2007 г. стойността на показателя не се е променила, но през 2008 г. общата рентабилност достига 24%, като се увеличава с 13% в сравнение с предходния отчетен период. Нетната рентабилност също има тенденция да нараства през анализирания период. От 2006 до 2008 г. стойността му нараства с 10% и през 2008 г. е 17%.
Възвръщаемостта на собствения капитал нараства през 2006 г. с 0,9%, а през 2007 г. се променя с още 15,1% в посока на нарастване, достигайки в крайна сметка 25%. Тази рентабилност в предприятието има най-висока стойност от горните показатели за ефективност на предприятието. През 2006 г. стойността му нараства с 2% до 15%, а през 2007 г. - с още 21%, общо 36%. Горните показатели нямат стандартни стойности, но като цяло рентабилността може да се оцени като задоволителна.
Обемът и навременността на цялата работа, ефективността на използването на оборудване, машини, механизми зависят от осигуряването на предприятието с трудови ресурси и ефективността на тяхното използване. Нека анализираме използването на трудовите ресурси.
Източници на информация за анализа са статистическата отчетност „Отчет за труда”, данни отчитане на времетои отдела за персонал и са показани в таблица 9.
Таблица 9
Динамика на броя на служителите на LLC "Makhaon"

Absol. промяна (+, -) Темп на растеж,%
Среден брой служители 2006 2007 2008 2007 до 2008г до 2007г до 2008г Да се
2006 г 2007 г 2006 г 2007 г
Общо, хора 278 346 485 68 139 124,5 140,17
ПЧП, хора 249 289 428 40 139 116,1 148,1
включително работници, 207 246 383 39 137 118,8 155,7
хора
служители, хора 42 43 45 1 2 102,4 104,7
Служителите не са
основно производство - 29 57 57 28 0 196,6 100
лидерство, хора
Таблица 9 показва, че средният брой на заетите лица се е увеличил през 2008 г. в сравнение с 2007 г. със 139 души, което възлиза на 26% от общия брой за 2007 г. Тенденцията на повишаване на този показател беше очертана още през 2006 г. През 2007 г. темпът на нарастване на броя на работниците в неосновното производство е много висок - почти 200%, но през 2008 г. спрямо 2007 г. броят на работниците в неосновното производство остава непроменен, т.е. общият брой е възникнал през този период поради увеличаване на броя на промишлено-производствения персонал.
Ръстът на служителите също е малък - само 4,7%, а абсолютната промяна в този показател е 2 души. Най-висок темп на растеж има индикаторът за броя на работниците в предприятието.
След това е необходимо да се идентифицират промените, настъпили в структурата на броя на служителите през анализирания период (таблица 10).
Таблица 10
Анализ на структурата на броя на LLC "Makhaon"

Среден брой служители за 2006 г 2007 г 2008 г Отклонения в структурата, %

хора % хора % хора %

Общо 278 100 346 100 485 100 - -
ППС 249 89,6 289 83,5 428 88,2 -6,1 4,7
Работници 207 74,5 246 71,1 383 79 -3,4 7,9
Работници 42 15,1 43 12,4 45 9,2 -2,7 -3,2
Неосновни производствени работници 29 10,4 57 16,5 57 11,8 6,1 -4,7

Анализирайки данните в Таблица 10, можем да заключим, че преобладаващият брой служители в предприятието е промишлен и производствен персонал, чийто дял в структурата варира от 89,6% през 2006 г., 83,5% през 2007 г. и до 88,2% през 2008 г., т.е. , той се променя с 6,1% в посока на спад през 2007 г. и се увеличава с 4,7% през 2008 г.
Най-много се промени делът на работниците - техният процент в структурата на броя на работниците се увеличава със 7,9% и възлиза на 79% през 2008 г.
Ако през 2007 г. в структурата на общия брой на служителите на предприятието делът на промишления и производствения персонал намаля, а делът на служителите в неосновното производство се увеличи, то вече през 2008 г. всичко е обратното.

2.2 Анализ на маркетинговата среда на Makhaon LLC

По отношение на факторите на влияние на макросредата предприятието по същество заема подчинено положение, без да може да им въздейства. Предприятията оценяват това въздействие, за да се адаптират по-добре към факторите на макросредата и да се настроят предварително за прогнозираните промени. Информацията е взета от официалния сайт на Република Марий Ел и град Йошкар-Ола.

Таблица 11
Макросреда на Makhaon LLC
Факторна проява Възможна реакцияпредприятия
Политически фактори
Нисък интерес на държавата Липса на обезщетения, строго законодателство Адаптиране към новите икономически условия
Наличието на бизнес контакти между президентите на Марий Ел и Руската федерация Гарантирана подкрепа от държавата Държавата като редовен клиент
Икономически сили

Висока инфлация в индустрията
2006 г. 10,9%
2007 г. 9%
2008 г. 11,9%
Повишаване на цените на някои видове суровини

Спестяване на ресурси, увеличаване на производствените разходи

Излишък в държавния бюджет
2006 г. 7,5% от БВП
2007 г. 8,4% от БВП
2008 923,5 милиарда рубли Увеличение на обема на държавните трансфери Предназначение Пари- увеличаване на продажбите

Ръст на реалните доходи на населението
2006% 11%
2007 г. 10%
2008 г 12%

Ръст на разходите за стоки и услуги в обща структураразходи:
Русия:
2006 г. 70,4%
2007 г. 70,1%
2008 г. 70,9%
Увеличаване на ефективното търсене Разширяване на пазарите за продажби, увеличаване на асортимента от стоки

Намаляване на населението
Йошкар-Ола: (хиляда души)
2006 г. 278.4
2007 г. 262.6
2008 г. 249.8
Република Мари Ел: (хиляда души)
2006 г 716.9
2007 г. 711.5
2008 г. 707.8
Русия: (милиони души)
2006 г 142.8
2007 г. 142.2
2008 г. 142.0
Отрицателно въздействие върху търсенето и компонента на персонала Борба с конкурентите за пазарите на продажби чрез разширяване на асортимента, намаляване на цените
Консолидиран бюджет на RME (милиони рубли):
2006 7906.1
2007 г. 8478.2
2008 9061.7
Ръст на заемите в републиката на държавно ниво Разширяване на пазарите за продажби поради увеличаване на производствените обеми

Правни фактори
федералния законот 02.10.2007 N 229-FZ
„ЗА ИЗПЪЛНИТЕЛНО ПРОИЗВОДСТВО“ (прието от Държавната дума на Федералното събрание на Руската федерация на 14 септември 2007 г.)
Правна нестабилност, промени в редица законодателни актове на Руската федерация Адаптиране към новите икономически условия
републиканска целева програма
„Правителствена подкрепа
предприемачеството в Република Марий Ел
за 2008-2010 г.
Държавна помощ за финансиране и подкрепа на предприемачеството Намаляване на разходите на предприятието

Технологични фактори

Развитието на организациите и предприятията от хранително-вкусовата промишленост върви в различни посоки

Възможността за използване на нови производствени технологии и разширяване на асортимента Използване на морално и физически остаряло оборудване преди финансовата възможност за закупуване на нови технологии да се появи за сметка на инвеститорите
Нисък дял на разходите за научноизследователска и развойна дейност - 1,8% от бюджетните разходи Бавно внедряване на нови технологии Временно използване на остарели технологии

Сега няколко думи за непосредствената среда на предприятието. Средата на непосредствената среда включва тази част от външната среда, с която предприятието има специфично и пряко взаимодействие. Фокусът е върху потребителите, конкурентите, доставчиците и работната сила. Пряката среда на въздействие се нарича още пряка бизнес среда на организацията. Тази среда формира такива субекти на средата, които пряко влияят върху дейността на определена организация.
Ефективното развитие на всеки бизнес е ограничено от енергичната дейност на конкурентите. Единственото решениепроблемът е систематичен анализ и разбиране на конкуренцията, тоест създаване на система от критерии за оценка на подобни пазарни участници, за да се идентифицират техните недостатъци и предимства. Състезателите трябва да бъдат наблюдавани непрекъснато.
Пазарът на хлебни изделия на предприятието се определя от географските граници на Република Марий Ел. Основният обем на продажбите пада на пазара на град Йошкар-Ола, който е основният целеви пазар на предприятието за този вид продукт. Местоположението на MAKHAON LLC директно в град Йошкар-Ола улеснява задачата за събиране на маркетингова информация за пазара и ви позволява бързо да се адаптирате към променящите се условия на микросредата.
Общият пазарен капацитет на град Йошкар-Ола е приблизително 24 000 тона хлебни изделия годишно. Делът на LLC "MAKHAON" е съответно 22,7%.
Разделянето на пазарите на сладкарски изделия, на които присъства предприятието, може да се извърши на географска основа. Това са пазарите на градовете Йошкар-Ола; Чебоксари и Но-вочебоксарск; Казан; Нижни Новгород; Толиати;; Самара; Набережни Челни и близките градове; Уляновск; Уфа; Салават и Стерлитамак; Оренбург; Екатеринбург и Челябинск; пермски; Ярославъл; Москва и Московска област. Целеви пазари в този случай могат да се считат за пазарите на градовете Йошкар-Ола, Чебоксари, Казан, Набережни Челни, Уфа и Москва, които заедно осигуряват на компанията около 75% от общите продажби. Специално стратегическо значение се придава на пазара на град Москва.
Позицията на MAKHAON LLC на пазара на торти в град Йошкар-Ола се характеризира със същите положителни аспекти като позицията на пазара на хлебни изделия, освен това добре познатата марка MAKHAON в този случай работи и за двата вида на продукти. На пазарите на други градове компанията е лишена от тези предимства. Освен това властите на някои съставни образувания на Руската федерация са склонни да провеждат изрична или имплицитна политика на протекционизъм, което се отразява негативно върху дейността на предприятието.
В същото време пазарът на торти изглежда е по-диференциран, така че компанията проведе маркетингово проучване, насочено към идентифициране на пазарни сегменти. Изследването е проведено чрез интервюиране на крайните потребители на продуктите в местата за продажба. Анкети бяха проведени в градовете Йошкар-Ола, Казан, Уфа. Респондентите бяха хора, закупили тортата. Проучването показа, че приблизително 50% от директните купувачи на торти са жени на възраст от 26 до 45 години със среден социален статус.
На пазара на хлебни изделия в град Йошкар-Ола компанията се конкурира със следните компании:
- RSUE "Марийский хлеб";
- РГУП „Фирма Сувенир”;
- LLC "Завод за зърнени продукти в Йошкар-Ола";
- ООД “Стамбулка”;
- други производители (пекарни от други населени места на о
обществени, малки пекарни).
Процентът на използване на производствения капацитет за хлебни изделия е 50%.
Основните участници на пазара, освен LLC MAKHAON, са RSUE Mariyskiy Khleb и RSUE Firma Souvenir. Тези производители представляват около 2/3 от обема на продажбите на хлебни изделия. Дяловете на останалите производители не надвишават 10%.
Така на пазара на хлебни изделия се появява олигополен модел на конкуренция. Всички пекарни произвеждат практически еднакъв асортимент от хлебни изделия, а населението има исторически установена консумация на основните видове хляб.
В резултат на анализа вътрешна средаданните за стратегическия потенциал се показват в рамките на поставената цел; до каква степен предприятието отговаря на целевите изисквания по отношение на количеството и качеството на ресурсите, състоянието на функциите и проектите. По този начин правим анализ на действителния и регулаторния потенциал (или сравняваме нашата компания с основния конкурент, ако преценяваме нашите конкурентни предимства).
В края на анализа става ясна картината на силните и слабите страни на предприятието. Силните страни са възможни ключови фактори за успех.
Информацията за силните и слабите страни е представена в таблица 12

Таблица 12
Силни и слаби страни на MAHAON LLC

Силни страни Слаби страни
Иновации в технологиите и рецептите Липса на производствени площи за по-нататъшно плавно разширяване на производството на торти
Професионално управление Недостатъчно бързо обновяване на асортимента
Възможност за привличане на финансови средства Липса на система за цялостно управление на качеството
Положителен фирмен имидж
Широка клиентска база
Богат опит на пазара
Наличие на автопарк

Данните в таблица 12 показват, че компанията има доста голям брой силни страни. Основната слабост на предприятието е липсата на възможност за значително разширяване на обема на производството, единствената възможност за това е изграждането или отдаването под наем на допълнителни помещения.
Други слабости са свързани с организацията на процесите в предприятието и могат да бъдат отстранени чрез реинженеринг.
Възможностите и заплахите на външната среда са представени в Таблица 13.
Таблица 13 показва, че външната среда е изпълнена с повече заплахи за предприятието, отколкото предоставя възможности.

Таблица 13
Възможности и заплахи на външната среда на LLC "MAKHAON"
Характеристики Заплахи
Възможност за организиране на производствени браншове Появата на нови конкуренти
Възможност за навлизане на нови пазари По-нисък жизнен стандарт на населението
Обновяване на продуктовата гама поради най-новите разработки в областта на производството на торти Активиране на съществуващи конкуренти
Увеличени транспортни разходи при развитието на отдалечени пазари
Влошаване на имиджа на марката с недостатъчно качество на продукта
Липса на квалифициран персонал (сладкари) в град Йошкар-Ола

Както показват данните в Таблица 13, основната сила на предприятието е наличието на адекватни финансови ресурси или способността за тяхното привличане. Финансови ресурсиса достатъчни за реализиране на възникващи възможности и предотвратяване или смекчаване на последиците от заплахите. Постоянното търсене на нови пазари, обновяване и разширяване на асортимента са силните страни на компанията. Също така значителни силни страни са управлението на компанията, нейния пазарен опит и иновативно мислене.
Слабостите на предприятието могат почти еднакво да попречат на реализирането на възможностите и да не се справят с последствията от заплахите. Влиянието им обаче не е толкова силно, колкото при силните страни.
Основните възможности на предприятието са възможността за изграждане на нови производствени клонове, които ще бъдат разположени в непосредствена близост до целевите пазари, и за актуализиране на асортимента.
Тези възможности ще помогнат не само да се осъзнаят силните страни на предприятието, но също така могат да намалят (елиминират) слабите страни на LLC MAKHAON. Заплахите за активиране на съществуващи конкуренти и появата на нови оказват влияние върху всички слабости на предприятието, но последствията от тези заплахи могат да бъдат смекчени чрез използване на значителен брой силни страни на предприятието.
Най-малко контролируемата заплаха е липсата на квалифициран персонал. И въпреки че в момента компанията си сътрудничи тясно със специализирани образователни институции, този проблем остава и са необходими допълнителни усилия за разрешаването му. Необходимо е до 2010 г. да завърши обучението на всички висши служители във висшите магистърски курсове. Ръководителите на отдели да преминат през опреснителни курсове по управление на персонала до края на 2009 г. Системно да повишава квалификацията на всички служители.
2.3 Характеристики на маркетинговите дейности на LLC "Makhaon"

Както знаете, маркетинговата политика на предприятието включва продукт, цена, политика на продажби, както и политика за популяризиране на стоки на пазара. Вземайки решение как да отговори на нуждите на купувачите, отделът за маркетинг и развитие на Makhaon LLC разработва своя собствена маркетингова система или определена комбинация от основните й елементи, по-известна като четирите пи.
Може да се заключи, че броят на потребителите на продукти, произведени от Makhaon LLC, непрекъснато нараства. В резултат на това компанията увеличава продажбите и печалбите. Проучване на продукти Makhaon LLC предлага производството на хлебни и сладкарски изделия от висококачествено брашно, различаващи се в:
добър вкус
високо съдържание на калории
лекота на асимилация
изпълнение под формата на опаковка
бавно нарастващ остарял.
Що се отнася до сладкарските изделия, най-предпочитаните са:
джинджифил,
Продукти от бутер тесто,
Овесени бисквитки с 19% от гласовете.
16% от купувачите предпочитат бисквити, кифлички, мъфини.
13% от гласовете са дадени за продуктите от прясно тесто.
Просто добавете факта, че „географията“ на продажбата на хлебни изделия също се е променила. През 1996-1997г тези продукти се продаваха в супермаркети, магазини "Продукти", " Пресен хляб"," Горещ хляб "и" Хляб ". В момента магазините за хлебни изделия са станали универсални и хлебните изделия се продават възможно най-близо до купувача: в супермаркети, минимаркети, на пазари, от автомобили, в контейнери, сергии, от тави в близост до спирки на градския транспорт, а хлябът е винаги пресни или горещи.по-често пакетирани, продават се през деня без обяд и през нощта.
На срещите на купувачи с производители на продукти, продавани на ниски цени, беше установено, че Makhaon LLC провежда социална политика с основна задача да осигури на населението достъпна храна за всички. Компанията постига това, като управлява пълния цикъл за производство и продажба на хлебни изделия: сама купува зърно, мели брашно, пече хляб и го продава във веригата си от магазини на ниска цена и в същото време минимална печалба на единица продукция се полага.
Горното е конкретен примерприлагане на концепцията за просветен, социално отговорен и социално етичен маркетинг в предприятието, което е една от неговите отличителни черти.

Едно предприятие трябва не само да произвежда добри продукти, но и да информира потребителите за техните предимства, както и да постигне ясно позициониране на своите продукти в съзнанието на потребителите. За да направи това, предприятието трябва умело да използва такива средства като реклама, насърчаване на продажбите и връзки с обществеността.
Рекламата е парична форма на комуникация, осъществявана чрез платени средства за разпространение на информация с ясно посочен източник на финансиране, т.е. популяризиране на стоки и услуги чрез медиите - вестници, списания, телевизия и радио.
Целите на рекламната кампания на LLC "Makhaon" са: формиране на определен образ на компанията у потребителя; формирането на нуждата от този продукт; насърчаване на продажбите на стоки; ускоряване на стокооборота; желанието този потребител да стане редовен купувач на този продукт, редовен клиентфирми; формиране на имиджа на надежден партньор в други фирми.
Списанията, вестниците, телевизиите и радиостанциите обикновено привличат точната аудитория със своето нерекламно съдържание и рекламодателят ще има възможност да се хареса точно на тази аудитория.
Други рекламни медии трябва да разчитат единствено на самото съобщение, за да достигнат до конкретна аудитория. Важна ролявръзката между рекламодатели и потенциални купувачи се играе по-специално чрез директна реклама по пощата, плакати, билбордове, рекламни таблети в градския транспорт и рекламен дизайн на търговски помещения.
Рекламата е преди всичко форма на масово увещание, а медиите й помагат да осъществи контакт с публиката.
След като определи целите на рекламата и рекламния бюджет, ръководството трябва да разработи общ творчески подход към рекламата, своята творческа стратегия. В процеса на неговото създаване могат да се разграничат три етапа: формиране на идеята за обжалване, оценка и избор на възможности за лечение и изпълнение на обжалването.
За да бъде рекламната компания на предприятието наистина ефективна, в пазарните условия е необходимо да се придържате към следните препоръки:
да демонстрира на потребителя колкото е възможно повече какви точно ползи може да получи от използването на този конкретен продукт.
направи всичко възможно, за да гарантира, че търговската марка, марката на предприятието
бяха видими на пазара, за да не могат да бъдат объркани с нищо.
рекламата се нуждае от иновации, изобретателност.
използвайте прост език, публично достъпни термини и изрази в рекламата.
използвайте повече илюстрации и визуални средства в рекламата.
Тъй като на този етап от развитието на пазара е изключително важно да се предостави информация на възможно най-много потенциални купувачи, специалистите по маркетинговата служба решиха да анализират покритието на аудиторията на различни медии в град Йошкар-Ола.
За да получи данни за обхвата на аудиторията, компанията Makhaon се свърза с рекламно-информационната агенция Spektr. Резултатите от анализа са представени в таблица 14.

Таблица 14

Достигане до аудиторията на медиите
град Йошкар-Ола

Име на медия

Обхват на аудиторията, хиляди души

телевизор
Телевизионна компания "Ефир" 852
ORT 827
НТВ 707
Култура 321
STS 302
Радио
Европа плюс Йошкар-Ола 378
Руско радио 484
Pulse Radio 205
Волга 146
Пасаж 128
Марикас 131
Радио Русия 512
Фар 364
Натиснете
Всичко за теб 220
Програма за всички 200
Ръка за ръка 500
Вечер Ола 550
Пощенски куриер 300
Мари търговец на едро 250

Както се вижда от Таблица 14, местният телевизионен канал „Ефир“, радиоканалите „Русское радио“ и „Европа плюс Йошкар-Ола“, вестниците „Из Рук в Руки“ и „Вечерняя Ола“ имат най-голямо покритие на аудиторията. Решено е да се поставят реклами във всички средства за масова информация, тоест по телевизията, в пресата и по радиото.
Средната цена на стандартен пакет (6 пъти на ден през седмицата - 42 излъчвания) на телевизионния канал Efir е 1960 рубли.
Компанията реши да използва телевизионния канал Efir за реклама, тъй като с малко по-висока абсолютна цена на реклама, той покрива много по-голяма аудитория, което се вижда от относителната цена на реклама на човек.
Цената на пакета (8 излъчвания на ден през седмицата - 56 предавания) на канала на Руското радио е 3710 рубли, на канала Европа плюс Йошкар-Ола - 3024 рубли. На зрител цената на рекламата в канала на Руското радио ще бъде 3710/484000 = 0,0077 рубли, на радиоканала Европа плюс Йошкар-Ола - 3024/378000 = 0,008 рубли.
Най-голямо покритие на аудиторията със същата относителна цена на рекламата осигурява радиостанцията "Руско радио", която беше решено да се използва за реклама.
Цената на реклама с размер 1/16 от страница във вестник "Из Рук в Руки" е 450 рубли. Съответно, при достигане до аудитория от 350 000 души, цената на рекламата на човек е 450/500 000 = 0,0009 рубли.
Цената на подобна реклама във вестник "Vecher-nya Ola" е 520 рубли, цената на рекламата на човек е 520/550000 = 0,00095 рубли. Все пак вестник „Из Рук в Руки” е специализиран рекламно изданиеи хората купуват този вестник, за да получат определена рекламна информация, следователно той е избран като средство за реклама.
В допълнение към рекламата в медиите беше решено да се използва външна реклама (маркови етикети с цени, брошури, плакати, билбордове).
Поставянето на външна реклама беше поверено на представители. Представителите бяха посъветвани да предадат промоционални продукти на експерти по стоки по време на посещението си в магазина и сключването на споразумение. Общият бюджет на рекламната кампания за първата година беше определен на 1,5% от оборота в град Йошкар-Ола.
Размерът на рекламния бюджет може да се определи според един от четирите принципа на изчисление: „от пари в брой“, „като процент от сумата на продажбите“, на нивото на разходите на конкурентите или „въз основа на цели и задачи“.
Предполага се, че обемът на продажбите в град Йошкар-Ола за първата година на експлоатация може да възлезе на 200 тона в размер на 5780256 рубли. По този начин се предполага, че през първата година 86704 рубли ще бъдат изразходвани за рекламна кампания в град Йошкар-Ола.
Предполага се, че се използват следните материали: артикули; периодично публикуване на ценоразписа на предлаганите стоки; кратки реклами.
Бюджетът на рекламната кампания за първия месец е показан в Таблица 15.

Таблица 15
Бюджет на рекламна кампания за първия месец на работа
Средства за реклама Цена, руб.
"Руско радио" 3710
Телевизионна компания Ефир 1960г
Вестник "От ръка на ръка" 1800г
Външна реклама 5208
Вкл. ценови етикети 310
Билбордове 4402
Книжки 186
Плакати 310
Общо 12678

Директната реклама включва доставяне на рекламно съобщение директно до потенциален потребител чрез продавачи, дистрибутори, дилъри и т.н. Основни видове рекламни и информационни публикации: Предполага се, че листовките се разпространяват по пощата, на изложба и др. Рекламната кампания предвижда издаване на брошури.
LLC "MAKHAON" използва следните методи за промоция (за сладкарски продукти):
реклама (радио, телевизия, вестници, на открито, място за продажба, брошури, календари, плакати, директна поща);
насърчаване на продажбите (презентации, дегустации);
RC кампании (статии във вестници и списания, които формират положителен имидж на предприятието, участие в национални конкурси);
изложби-панаири (регионални и международни);
спонсорство, благотворителност;
Компанията организира периодични рекламни кампании в избрани региони, използвайки 1-2 радиостанции и 1-2 телевизионни канала. Обикновено промоциите се организират 2 седмици преди началото на изложенията на храни, в които участва LLC MAKHAON и продължават един месец.
По този начин, успоредно с въздействието върху крайния потребител, има въздействие и върху представителите на търговските предприятия, които допълнително получават покани за изложението чрез директна поща.
Освен това компанията редовно участва в дегустационни конкурси, провеждани в рамките на изложби, и в момента е собственик на повече от дузина златни и сребърни медали.
Също така, компанията използва такива средства за промоция като презентация-дегустация. Този метод на промоция е особено разпространен в град Москва. И така, през септември 2006 г. се проведе серия от дегустации в магазините на търговската мрежа Perekrestok. За дегустации се използва специално проектирано оборудване.
Полагайки всички усилия за развитие на нови пазари за продажби и увеличаване на продажбите, фирмата Makhaon обръща голямо внимание на комуникационните комплекси.

2.5 Анализ на асортимента и номенклатурата
продукти на Makhaon LLC

Много е важно непрекъснато да се следи и анализира обемът на производството в предприятието, тъй като такова отчитане е важно за поддържане на конкурентоспособността на организацията и разработване на нова политика за продажби за компанията.
Продажби на продуктите на компанията по региони през 2005-2007г е представена в таблица 16.
Таблица 16
Размерът и структурата на обемите на продажбите
LLC "Makhaon" в контекста на регионите

2006 2007 2008 Темп на растеж %
Потребители хиляди хиляди 2007 2008 г
търкайте. % разтриване. % разтриване. % към 2006 г. до 2007 г
Общият обем на продажбите в ITR 14649 38 13304 30 12870 14 -8 -16
Обем на продажбите извън RME 23902 62 31 043 70 79 059 86 8 16
Татарстан 3855 10 6209 14 22063 24 4 10
Башкирия 2313 6 3547 8 7355 8 3 0
Москва 4625 12 7096 16 21143 23 4 7
Самара 1928 5 1774 4 3677 4 -1 0
Толиати 771 2 886 2 919 1 0 -1
Чебоксари 1928 5 2217 5 5517 6 0 1
Н. Новгород 1157 3 1774 4 2758 3 1 -1
Уляновск 1157 3 1774 4 4596 5 1 1
Перм 1542 4 1774 4 3677 4 0 0
Уфа 4626 12 3992 9 7354 8 -3 -1
Общо продадени 38551 100 44347 100 91 929 100
Според данните в Таблица 16 може да се заключи, че обемът на продажбите в Република Марий Ел е намален през 2008 г. с 24% спрямо 2006 г., което се дължи на увеличаване на броя на конкурентите и в резултат на това , увеличаване на обема на доставките извън Република Мари Email
Организация на продажбите в предприятието. Makhaon LLC продава своите продукти на пазарите на 10 региона на Русия, най-големите от които са републиките Марий Ел, Татарстан, Башкирия, Москва и други градове: Самара, Толиати, Чебоксари, Нижни Новгород, Уляновск, Перм, Уфа.
В съответствие с резултатите от маркетинговите проучвания, проведени в предприятието в почти всички региони, купувачът е жена на 26-45 години със среден социален статус, която най-вероятно представлява домакинство и действа като купувач от цялото семейство.
Ако в град Йошкар-Ола тортите се купуват 1-2 пъти на всеки шест месеца или дори по-рядко, то в по-големите градове като Казан, Москва и други торти се купуват 1-2 пъти на всеки 2-3 месеца. Приблизителният брой на потребителите е 20 милиона души.
Асортиментът от хлебни изделия, произведени от MAKHAON LLC, с посочване на характеристиките, е представен в Таблица 17.
Таблица 17
Асортимент от хлебни изделия на LLC "MAKHAON"

Наименование Тегло, кг Тип брашно Тип продукт
Хляб "Крестянски" 0,65 ръжено-пшеничен хляб (втори клас)
Хляб "Нов" 0,55 пшеничен (премиум и първи клас) хляб
Бял хляб 0,55 пшеничен (първи клас) хляб
Хляб "Село" 0,5 пшеничен (премиум и първи клас) хляб
Хляб "Бодрост" 0,5 ръжено-пшеничен (втори клас) хляб
Хляб "Podmoskovny" 0,4 пшенични (премиум) хляба
Маслен блат ванилия 0,3 пшенични (премиум) блатове
Хлеб "Специален" йодиран 0,3 пшенични (премиум) хляба
Питка с маково семе 0,3 пшенични (премиум) питки
Блат "Детски" 0,3 пшенични (премиум) питки
Хлеб "Cut" 0,4 пшенични (премиум) хляба
Маслен блат със стафиди 0,3 пшенични (премиум) блатове
Сайка 0,2 пшенични хлябове (премиум клас).

Хлябът "Крестянски" и "Нов" се правят по поръчка с добавка на йод. Така фирмата произвежда всички основни видове хлебни изделия.
Структурата на производството на хлебни изделия от LLC "MAKHAON" през 2007 г. е представена в таблица 18.
Таблица 18
Структурата на производството на хлебни изделия на LLC "Makhaon"

Проблем с името,
тона Дял в общия обем,%
Хляб "Селянски" 3430,1 62,9
Хляб "Нов" 496.1 9.1
Бял хляб 147,6 2,7
Хляб "Село" 433,8 8,0
Хляб "Вигор" 197,5 3,6
Палка "Podmoskovny" 195,0 3.6
Маслен блат с ванилия 153,3 2,8
Блат "Специален" йодиран 14,3 0,3
Питка с маково семе 22,1 0,4
Палка "Детски" 33,0 0,6
Питка "Разрежена" 284,4 5,2
Маслен блат със стафиди 3,5 0,1
Сайка 34,9 0,6
Общо 5454,9 100,0

Както показват данните в Таблица 18, основният дял (80%) от физическия обем на производство на хлебни изделия се пада на 3 наименования. Съответно тези имена (хляб "Крестянски", "Нов" и "Деревенски") заслужават внимателно внимание на предприятието, преди всичко по отношение на качеството.
Индексите за конкурентоспособност на ръжения хляб (максимум - 10 точки) са представени в Таблица 19.
Таблица 19
Индекси за конкурентоспособност на хлебни изделия

Производител RSUE "Firma Souvenir" RSUE "Mariyskiy Khleb" OOO "Makhaon" Орша пекарна
Индекс на конкурентоспособност 8,88 9,13 9,37 8,32

Както се вижда от таблица 19, хлебните изделия, произведени от MAKHAON LLC, задоволяват нуждите на населението с повече от 90%, като не отстъпват на нито един от конкурентите. По този начин темпът на растеж на пазара се изразява като отрицателна стойност, относителният пазарен дял на LLC MAKHAON в момента е 0,82. Напускането на този пазар обаче не изглежда препоръчително, тъй като този продукт е стратегически важен и позволява на компанията да получава стабилни приходи. Освен това компанията е в позицията на „вицелидер“ на пазара.
Структурата на производството на сладкарски изделия на LLC "MAKHAON" е представена в табл. двадесет.
Таблица 20
Структура на производството на сладкарски изделия от Makhaon LLC
Име Тегло, кг Изход, кг Дял в общия обем,%
Вълшебна торта 0,95 85477,2 6,9
Торта "Прага" 0,85 75797,8 6.1
Торта "Грация" 0,8 72940,0 5,9
Атинска торта 1,05 66961,7 5.4
Торта "Earl Ruins" 0,7 63182,7 5.1
Капучино торта 0,8 60069,0 4,8
Торта Махаон 0,9 52798,5 4.3
Торта Стефания 0,85 52 165,4 4.2
Торта за вдъхновение 1 48685.0 3.9
Торта магнолия 0,75 47225,3 3,8
Торта магнолия 0,8 46815,5 3,8
Торта Каролина 0,95 45 420,5 3,7
Торта "Марсилия" 0,8 44912,0 3,6
Торта Камелия 0,75 42422,3 3.4
Торта Махаон 0,9 36504,0 2,9
Екзотична торта 0,7 33389,5 2,7
Торта "Кивио мляко с киви" 0,65 27047,8 2,2
Виенска торта 0,55 27665,0 2.2
Торта Черно кадифе 0,5 24801,5 2,0
Торта Венеция 0,9 23640,3 1,9
Торта снежна буря 0,7 23677,5 1,9
Торта Fruit Valley 0,7 22498,0 1,8
Медена торта с варено кондензирано мляко 0,7 19271,5 1,6
Торта Дамски пръсти 0,8 17073,6 1,4
Торта Трети Рим 0,8 17875,2 1,4
торта Македония 0,65 14621,1 1.2
Торта Нефертити 0,8 13866,4 1,1
Плодова торта 0,8 12022,4 1,0
Торта "Гърция" 0,8 9035,2 0,7
Торта Magic Night 0,85 7384,0 0,6
Изумрудена торта 0,7 4351,0 0,4
Торта Фараон 0,75 5325,8 0,4
Общо торти 1 46524 92.5
Торта с трюфели 0,09 70 475,5 5,7
Торта Гуливер 0,08 9807,0 0,8
Торта Карамелка 0,06 3956,6 0,3
Торта Стефания 0,04 4255,3 0,3
Вълшебна торта 0,03 3792,2 0,3
Торта Каролина 0,045 941,7 0,1
Общо торти 93609,345 7.5
Общо сладкарски изделия 1240 133,5 100,0

Данните в Таблица 20 показват, че в асортимента на фирмените торти няма отделни артикули, които да заемат значителен дял от обема на производството. Десетте артикула с най-голям дял обаче представляват 50% от общото производство. Следователно има смисъл едно предприятие да обърне повече внимание на тази конкретна група продукти.
Индексите за конкурентоспособност на сладкарските изделия на основните производители на Република Марий Ел, изчислени по аналогия с хлебните изделия, са представени в Таблица 21.
Таблица 21
Индекси за конкурентоспособност на сладкарските изделия

Производител RSUE "Firma Souvenir" LLC "DianaK" LLC "Makhaon"
Индекс на конкурентоспособност 7,49 9,28 9,63

Както показват данните в Таблица 21, качеството на продуктите на MAKHAON LLC надвишава качеството на продуктите на най-близкия конкурент с 3,8%. Жизненият цикъл на тортите е в зрялост и този етап, най-вероятно, ще продължи дълго време.
В същото време съществува предположение за съществуването на жизнени цикли на продуктите на пазарите на отделни региони.
Ако използваме терминологията на жизнения цикъл на продукта, тогава на пазара на град Йошкар-Ола продуктите са на етап зрялост, въпреки че има лек спад в обемите през 2006 г. но дадена годинадоведе до рязък спад в стандарта на живот на населението, което не можеше да не се отрази на консумацията на сладкиши, които не спадат към стоки от първа необходимост и не са жизненоважни за хората.
Така виждаме, че Makhaon LLC участва активно в задоволяването на потребителското търсене чрез разработване на продукти за сегменти от населението с различни нива на доходи. Привличане на вниманието на нови потребители чрез маркетингови дейности.

3. МЕРКИ ЗА ПОДОБРЯВАНЕ НА МАРКЕТИНГОВАТА ДЕЙНОСТ НА MAKHAON LLC

Маркетинговото планиране се осъществява чрез разработване на набор от дългосрочни и текущи планове.
Стратегическото планиране е първата стъпка в процеса на планиране за една компания. Той включва дефиниране на мисията на компанията, анализиране на силните и слабите страни, средата на организацията и бизнес портфолиото, формулиране на цели и задачи и функционални планове. Мисията трябва да бъде изпълнена, предизвикателна, индивидуална, пазарно ориентирана и благоприятна за реализиране на възможностите на компанията.
Стратегическото планиране е процесът на определяне на стратегията на организацията чрез установяване на нейната мисия, анализиране на стратегически позиции, изследване на вътрешни и външни фактори и действия, които могат да доведат до постигане, задържане, развитие и капитализиране на конкурентни предимства. Избраните стратегии трябва ефективно да се възползват от силните страни на фирмата, да преодолеят нейните слаби страни и да се възползват от благоприятните външни условия и да избягват външни опасности.
Хлебно производство. Ако текущата пазарна ситуация се запази, MAKHAON LLC в контекста на лек спад в индустрията е малко вероятно да успее да увеличи продажбите на хлебни изделия, особено след като в момента не е лидер на пазара. Това означава, че пазарният лидер RSUE "Mariyskiy Khleb", като запазва съществуващата ситуация, е в по-изгодна позиция, като продължава да използва такъв елемент за осигуряване на вътрешно конкурентно предимство като икономии от мащаба.
По този начин целта на MAKHAON LLC в тази сфера на бизнеса трябва да бъде увеличаване на продажбите на хляб до поне 6625 тона годишно (обемът на производството на RSUE „Марийский хлеб“ през 2007 г.). Това означава, че компанията трябва да увеличи продажбите си през 2009 г. с 21,5% спрямо 2008 г.
За да постигне тази цел, предприятието се нуждае от:
1. Засилване на контрола върху качеството на продуктите, най-голямо внимание трябва да се обърне на хляба "Krestyansky", "New", "Derevensky". За да направите това, направете серия от тестови изпечени хлябове с различна основна рецепта и дегустация. За да наблюдавате и предоставяте обратна връзка, в допълнение към съществуващото наблюдение на продажбите, добавете седмично телефонно проучване на магазините.
2. Организиране на система за наблюдение на цените на дребно на конкурентите в различни квартали на града, коригиране на техните собствени цени на дребно въз основа на резултатите от мониторинга.
3. Контролира процеса на доставка на продукти до магазините на собствената си търговска мрежа, записва времето на отсъствие на определени артикули от асортимента в търговски обекти, разработете система за намаляване на тези интервали от време.
4. Сключете споразумения с градските магазини за ексклузивно представяне на хлебни изделия на LLC MAKHAON в техния асортиментен списък.
Производство на сладкарски изделия. Оценка на несъответствието между действителното и желаното състояние на дейността на предприятието.
Ако настоящата ситуация се запази, предприятието ще продължи да използва икономиите от мащаба, но може да се окаже в ситуация, при която по-нататъшният интензивен растеж ще бъде невъзможен поради липсата на производствени резерви. Ако през 2007 г. предприятието произведе 1240 тона продукти, то като се вземе предвид растежът през предходните години и темпът на развитие на индустрията, LLC MAKHAON ще трябва да произведе 1488 тона торти и сладкиши през 2009 г., или 124 тона средно на месец. Като се вземат предвид сезонните колебания в търсенето, производството, например, през декември ще трябва да надхвърли 200 тона на месец, което изглежда малко вероятно.
Така че задачата за поддържане на темпа на растеж изглежда трудно постижима. За да опростите неговото решение, можете да насочите усилията на предприятието към изглаждане на сезонните колебания. В периода от април до юли търсенето на продуктите на компанията намалява с 30-40% спрямо оставащия период. През този период е препоръчително предприятието да увеличи интензивността на промоцията на продукта, особено в онези региони, където се наблюдава най-голям спад в обема на продажбите, например в град Москва.
По този начин предприятието все още трябва да планира за 2010 г. задачата да увеличи обема на продажбите с 20% спрямо предходния период. Трудна задача, но не и невъзможна. Това решение се подкрепя и от факта, че на толкова бързо развиващ се пазар забавянето на темповете на растеж в крайна сметка ще доведе до намаляване на пазарния дял на компанията. Успоредно с това, още през 2010 г., предприятието трябва да разработи бизнес план за организиране на производствен клон, възможно най-близо до големите пазари на продажби, които могат да бъдат Москва, Татарстан, Башкортостан.

3.1 Резюме

Причини за избора на този проект:
Първо, създаването на този вид производство не изисква висококвалифицирани специалисти. Обучението на персонала се извършва за няколко дни, което улеснява решаването на проблема с наемането на работна сила. Освен това монтажът на оборудването също се извършва за много кратък период от време (до 1 месец, в зависимост от доставчика на оборудване). Освен това, като правило, фирмата, доставяща оборудването, произвежда, освен инсталирането на оборудването, неговата цялостна настройка и обучение на персонала.
На второ място, продуктите на мини-пекарната са в голямо търсене. Във време, когато големите пекарни трудно могат да се справят с нуждите на населението, мини-пекарните печелят все по-голям пазарен дял в тази област, факт е, че големите пекарни трудно се реконструират и трудно реагират на промените в търсенето на хлебни изделия. продукти....
В резултат на подобни проучвания се дава предпочитание на определени видове хлебни изделия, което отново повишава привлекателността на мини-пекарната от гледна точка на магазините.
Има още една положителна черта на пекарната. Всички произведени продукти се продават чрез търговска мрежа. Съгласно действащото законодателство юридическите лица могат да извършват взаимни разплащания в брой, ако сумата не надвишава 2 милиона рубли.
Така лесно можем да регулираме размера на паричните средства в касата на пекарната, които ще бъдат изразходвани за закупуване на оборотни средства, съдове и други дребни инструменти за производство, както и за издаване на заплати на служителите. Такава организация на работата ще помогне да се избегнат ненужни операции, като теглене на пари в брой от разплащателната сметка на компанията и депозиране на паричния баланс по разплащателната сметка, които изискват допълнително плащане в размер, определен от банката. Този проектпланира се да се реализира под формата на учредяване на дружество с ограничена отговорност (ООД).
Планираният обем на нетната печалба годишно при достигане на производствен капацитет ще бъде най-малко $173,338.32 и рентабилност от около 580%. Срокът на изплащане на проекта ще бъде достигнат след 6 месеца.

3.2 Маркетингов план

Основната задача, пред която е изправено предприятието, е да разшири пазара за продажби на продукти и да укрепи завоюваните позиции чрез разширяване на асортимента на произвежданите стоки.
За да се следва стратегията за развитие на предприятието, тактическия план необходими дейностикакто следва:
1. Използване на вътрешния потенциал за подобряване на качеството на продукта.
2. В днешните икономически условия, запазване на продажните цени за продукти със стабилна рентабилност.
3. Формиране на потребителските предпочитания към продуктите на фирмата.
4. Разширяване на клиентската база в рамките на града и региона.
5. Осигуряване на подкрепа на търговски представители от предприятието.
6. Разработване и изпълнение на проекти за обучение.
7. Организиране на ясна обратна връзка от клиенти.
8. Популяризиране на продуктите на фирмата с всички налични рекламни средства.
9. Осигуряване на динамиката на развитие на конкурентни предимства - цени, качество, стабилност на пазара.
10. Диверсификация на продуктите въз основа на разработването на нови видове продукти.
Бизнес планът предполага производството на хлебни изделия от висококачествено брашно, които се различават по:
добър вкус;
високо съдържание на калории;
лекота на асимилация;
изпълнение в опаковъчна форма;
бавно нарастващ остарял.
За подобряване на вкуса и аромата се добавят аромати и подправки (ванилин, канела, мента, кимион и др.). Външният вид на продукта е привлекателен за купувача.
Познаването на нашите клиенти ще ни позволи да определим изискванията на определени сегменти, които можем да обслужваме. Познаването на нашите конкуренти ни позволява да определим нуждите на кои сегменти можем да посрещнем по-добре от нашите конкуренти. Познаването на потенциала на пазара ще позволи да се очертаят перспективите за икономически успех на предприятието, което може да бъде постигнато с по-ефективно обслужване на клиентите от конкурентите.

3.3 Производствен план

Основните суровини за производството на хлебни изделия са брашно, вода, сол и мая. Това са компонентите, без които нищо няма да работи. Но можете също да добавите мазнина, захар, сухо мляко, стафиди, подправки и много други, за да получите разнообразни вкусове.
След доставка брашното се съхранява в склада. Преди да влезе в пекарната, тя се пресява на специална машина. След това брашното постъпва в месителите, където се смесва с вода и мая, както и с различни добавки. След като тестото се смесва за отлежаване в специален контейнер. След това тестото влиза в машината за разделяне на тестото, където се разделя на равни парчета, след което отива във формоването, където парчетата се превръщат в топки. След това тестото влиза в машината за разточване на тесто, където се използва за производство на заготовки от хлябове, рула, гевреци и др. Там парче тесто първо се разточва от машинни рула на продълговата палачинка, след което се навива на руло.
Тази ролка влиза в пролуката между побиращия барабан и образуващия капак, барабанът се върти и търкаля тестото върху капака. След това тестото се държи на топло известно време, така че да се издигне и да стане рохкаво, поресто и меко. И след това отива във фурната. Преди печене, специален механизъм прави разрези на тестото. Без което хлябът, продължавайки да се издига във фурната, ще се спука и ще се окаже грозен, „разкъсан“. А нарязаното тесто просто се разминава леко по разрезите и след това на тяхно място се получават хрупкави миди. Изпеченият хляб се разпределя в тави и се доставя в търговската зона.
Схема на технологичния маршрут за производство на хлебни изделия:
(1)→(2)→(3)→(4)→(5)→(6)→(7)→(8)→(9)→(10)
1) Пресяване на брашно
2) Замесване на тестото
3) Извлечение от теста
4) Нарежете тестото на равни парчета
5) Приготвяне на тестото за машината за разточване на тесто
6) Оформяне на формата на продукта
7) Излагане на детайла
8) Правене на разрези
9) Печене
10) Разгъване на тави
Пазарът на страната сега има много широка гама от предложения за продажба на оборудване за печене. Да направя правилен изборкогато купувате оборудване, имате нужда от помощта на специалисти, които работят в тази област повече от една година и имат богат опит.
Затова се обърнахме към фирмата "Нива" в Москва, която предоставя консултантски услуги, съдействие при закупуване на оборудване за печене на хляб, обучение на персонал в пекарни и продажба пълни пакетидокументация за печене на печени изделия.
В резултат на анализа различни видовеоборудване, както местно, така и чуждестранно производство, а авторитетното становище на консултантите на фирма "Нива" заключава, че оборудването, което често се рекламира в различни медии, не отговаря на характеристиките, посочени в обявата. Така, например, оборудването на фирма "дока-хляб", според експертите на фирма "Нива", не е в състояние да генерира високи печалби. Освен това компанията Doka-Khleb всъщност не предоставя консултантски услуги, настройка на оборудването и обучение на специалисти. В резултат на това, след закупуване на това оборудване, трябва да се свържете с други компании, за да започнете производството на правилното ниво. Често се обръщаше към Niva с такова искане и в почти всички случаи техните специалисти бяха безсилни да променят нещо, тъй като това оборудване беше разработено на много ниско ниво.
По съвет на специалисти от Niva беше решено оборудването да бъде закупено от съвместното предприятие Sindika-Kural. Цената на това оборудване е 69 000 долара. Изборът беше направен в полза на тази компания, тъй като на сравнително ниски цени това оборудване ви позволява да произвеждате до 5000 хляба на осемчасова смяна, което е значително по-високо от производителността на подобно оборудване със същата цена.
В цената е включен и целият набор от услуги и работи, свързани с монтажа, пускането в експлоатация, пускането в експлоатация и обучението на персонала. Освен това тази сума включва едногодишно гаранционно обслужване на оборудването и безплатна смяна на резервни части за този период от време.
Предпроектното проучване за калкулирането на мини-пекарната ще бъде извършено в чуждестранна валута, а именно в щатски долари. Това се дължи на факта, че ръстът на обменния курс на долара всъщност отразява темпа на инфлация на руската валута, с други думи, цената на суровините и готовите продукти в щатски долари остава постоянна. Работниците в хлебопекарните също ще получават заплати въз основа на определена ставка в долари. Това ще даде възможност постоянно да се отчита нарастването на инфлацията.
Изчисленията на цената на оборудването и площите за него са показани в таблици 22 и 23.

Таблица 21
Превъртете необходимото оборудване
Име Характеристики Общо
цена на оборудването, USD
1 Електрическа пещ 8 m2 62100
2 Комплект резервни части 627.27
3 Асансьор 80 к.с 1568.18
4 Спирална месител 80л. 878.18
5 Тестоделител 1003.65
6 Развиваща машина 50 см (широчина) 2195.45
7 Емулгатор 439.09
8 Комплект инструменти 188.18
Общо 69000

Таблица 23
Зона за производствено оборудване
Вид оборудване Площ m2
Електрическа фурна 8.0
Машина за пресяване на брашно 3.0
Машини за месене 2.0
Контейнер за съхранение на тесто 1.4
Тестоделител 0,7
Машина за формоване на тесто 1.6
Машина за разточване на тесто 2.6
Таблица за стареене 2.0
Машина за рязане 1.0
Транспортер 2.4
Общо: 24.7

Общата площ, заета от оборудването е 24,7 м2
Като се има предвид разположението на оборудването и осигуряване на удобство при поддръжката му, линейните размери на производствения цех ще бъдат: дължина 9,0 m; ширина 7 м; височина 3,2 м. Общата площ на цеха ще бъде 63 м2.

3.4 Финансов план

Очевидно е, че за най-бърза възвръщаемост на разходите и максимална печалба е необходимо по-интензивно използване на оборудването.
Затова ще се фокусираме върху 2-сменна работа без почивни дни и празници. Продължителността на една смяна е 8 часа. Такава работа ще изисква три смени работници, които ще ходят на работа по разпределен график.
Данните с основните характеристики на производството са показани в таблица 24.

Таблица 24
Основни производствени характеристики
Стойност на индикатора
Брой работни смени 3
Продължителност на работната смяна, час 8
Брой смени на работен ден 2
Брой работни дни в месеца 30
Количеството изпечен хляб на смяна, питка 5000
Тегло на хляба, кг 0,4
Общ брой продукти на месец, тона 120

Цената на избраното от нас оборудване е 69, OOO $. Този комплект оборудване включва всички необходими елементи за печене на хляб. Това включва оборудване за хлебопекарни (от тестомесител до фурни), оборудване за съхранение, рязане и обработка на тесто (маси, шкафове, рафтове), малки инструменти като ножове, скрепери, четки, прибори за приготвяне на тесто, с други думи, закупения комплект оборудване ще бъде достатъчно за стартиране на производството.
Но освен оборудване за производство на хлебни изделия, които са хранителни продукти, е необходимо получаване на сертификат за качество и разрешение за производствена дейност. За да получите такова разрешение, първо трябва да имате хигиенен сертификат за продукта.
Познатата ни фирма "Нива" се занимава с продажба на пълни пакети документация за производство на хляб. Включва хигиенен сертификат, Пълно описаниетехнически процес за печене на хляб, рецепта за приготвяне на тесто, както и допълнителни препоръки за използването на подобрител "Екетра", който се произвежда от "Нива" и е необходим компонент за приготвяне на хляб "Нива". Цената на такъв пакет документация е 100 долара.
След закупуване на хигиенен сертификат е необходимо да получите сертификат за съответствие на нашите продукти със стандартите, посочени в хигиенния сертификат. За да направите това, трябва да направите проби от продукти, които се предават за изследване в една от експерименталните лаборатории в Москва. В нашия случай това беше RosTest, който издаде сертификат за качество на нашите продукти.
И така, сумата от всички капиталови разходи за създаване на производство е 69 100 долара.

3.5 Въздействие върху околната среда от изпълнението на проекта

Функционирането на мини-пекарна предполага определено екологично натоварване върху околната среда:
консумация на енергия за работа на оборудването и осветление на помещението;
разход на горива и смазочни материали при транспортиране на суровини и готови продукти;
необходимостта от изхвърляне на производствени отпадъци.
Имайки в предвид влияние върху околната средаПри изпълнението на проекта може да се отбележи, че техническите характеристики на оборудването и характеристиките на технологичния цикъл позволяват да се намали консумацията на енергия за единица продукция в сравнение с повече големи индустриии по този начин да се намали потреблението на енергия, необходимо за осигуряване на града с хлебни изделия
Сравнително малките производствени обеми позволяват маркетинг на малка площ в непосредствена близост до пекарната, намалявайки неблагоприятния ефект от транспортната операция.
Производствените отпадъци са изключително опаковъчни материали от получените суровини (хартия, картон), които подлежат на рециклиране посредством съответната градска инфраструктура.
Оценявайки комплексния екологичен ефект на проекта, може да се очаква известно намаляване на натоварването на околната среда в индустрията като цяло чрез намаляване на потреблението на енергия за единица продукция и оптимизиране на схемата за транспортно разпределение.

3.6 Охрана на труда в предприятието

Охрана на труда (ОТ) е система от законодателни актове, социално-икономически, организационни, технически, хигиенни, терапевтични и превантивни мерки, които осигуряват безопасността, здравето и работата на лицето в процеса на труда.
Задачата на OT е да сведе до минимум вероятността от нараняване или заболяване на работника, като същевременно гарантира комфорт при максимална производителност. Реалните производствени условия се характеризират с опасни и вредни фактори. Опасни производствени фактори - фактори, чието въздействие върху работника в определени условияда доведе до нараняване или други професионални заболявания.
Вреден производствен фактор е този, чието въздействие върху работника при определени условия води до заболяване или намалена производителност. Опасни - движещи се части на механизми, горещи тела. Вредни - въздух, примеси в него, топлина, недостатъчно осветление, шум, вибрации, йонизиращи лазери и електромагнитни лъчения.
Законодателни и нормативни актове на ОТ.
Законодателството за защита на труда отразява следните правила и разпоредби:
правила за организиране на охраната на труда в предприятията; правила за безопасност и промишлена санитария; правила за осигуряване на индивидуалната защита на работниците от професионални заболявания; правила и норми за специална охрана на труда за жени, младежи и лица с намалена работоспособност; законови разпоредби, които предвиждат отговорност за нарушаване на законодателството за защита на труда.
Най-важните разпоредби в областта на охраната на труда са залегнали в „Кодекса на труда”. Осигуряването на здравословни и безопасни условия на труд е отговорност на администрацията на предприятието. Администрацията на предприятието е длъжна да въведе съвременни мерки за безопасност, които осигуряват санитарно-хигиенни условия и предотвратяват появата на професионални заболявания на работниците. Промишлените сгради и конструкции трябва да отговарят на изискванията за осигуряване на безопасни условия на труд. Тези изисквания включват: рационално използване на териториите; правилно използване на оборудването; защита на работниците от въздействието на вредните производствени фактори; поддръжка на производствени помещения в съответствие със санитарно-хигиенните изисквания. В законодателството за защита на труда се обръща специално внимание на спазването на охраната на труда при проектирането и разработването на нови машини и съоръжения.
По този начин виждаме, че според бизнес плана Makhaon LLC не трябва да затваря производството или да го трансформира значително. Мини-пекарна, особено в криза, е най-добрият вариантподобряване на търговската политика на предприятието, тъй като не изисква високи материални и физически разходи. Второ, хлябът и хлебните изделия са стоки от първа необходимост, които ще бъдат търсени дори в много трудна икономическа ситуация. Във време, когато големите пекарни трудно могат да се справят с нуждите на населението, мини-пекарните печелят все по-голям пазарен дял в тази област, факт е, че големите пекарни трудно се реконструират и трудно реагират на промените в търсенето на хлебни изделия. продукти....
Друга особеност на мини-пекарните е, че тъй като всички магазини са близо до пекарната, хлябът обикновено пристига при тях почти веднага след изпичането, което допринася за доброто му изпълнение.
Освен това, поради малките производствени обеми, мини-пекарната няма много магазини, на които доставя продукти. Това ви позволява постоянно да изучавате търсенето на вашите продукти, като провеждате анкета сред служителите на магазина.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

След като анализирате работата, можете да стигнете до следните заключения и заключения:
В условията на ожесточена конкуренция и нарастващи разходи маркетингът се превръща в задължително условие за оцеляването на стопанския субект, особено търговската политика, която е пряко свързана с маркетинга. Интересът към тези дейности нараства, тъй като все повече организации в бизнеса, международния и нестопанския сектор осъзнават как маркетингът допринася за по-успешното им представяне на пазара. Това важи както за нашата страна, която сега е в преходен период, така и за Съединените щати, където много добивни и тежки индустрии също съвсем наскоро се обърнаха към маркетинга.
Маркетингът (от английски market - market) е сложна система за организиране на производството и продажбите на продукти, насочена към задоволяване нуждите на конкретни потребители и реализиране на печалба въз основа на проучване и прогнозиране на пазара, изучаване на вътрешната и външната среда на предприятието износител. , разработване на стратегии и тактики на пазарно поведение с помощта на маркетингови програми.
Тези програми включват мерки за подобряване на продукта и неговия асортимент, изучаване на купувачи, конкуренти и конкуренция, осигуряване на ценова политика, генериране на търсене, стимулиране на продажбите и рекламата, оптимизиране на каналите за разпространение и организиране на продажби, организиране на технически услуги и разширяване на обхвата на предоставяните услуги. Маркетингът като продукт на пазарната икономика е в известен смисъл философия на производството, изцяло (от научноизследователска и развойна дейност до продажби и обслужване) подчинена на условията и изискванията на пазара, който е в постоянно динамично развитие под влияние на широк спектър от икономически, политически, научни и технически и социални фактори.
Производствените и експортните предприятия разглеждат маркетинга като средство за постигане на цели, фиксирани за даден период за всеки конкретен пазар и неговите сегменти, с най-висока икономическа ефективност. Това обаче става реално, когато производителят има възможност системно да коригира своите научни, технически, производствени и търговски планове в съответствие с промените в пазарната ситуация, да маневрира със собствени материални и интелектуални ресурси, за да осигури необходимата гъвкавост при решаването на проблема. стратегически и тактически задачи, базирани на резултатите от маркетингови проучвания.
При тези условия маркетингът се превръща в основа за дългосрочно и оперативно планиране на производствените и търговски дейности на предприятието, изготвяне на експортни производствени програми, организиране на научно-техническа, технологична, инвестиционна и производствена и търговска работа на екипа на предприятието и управлението на маркетинга е съществен елемент от системата за управление на предприятието.
Търговската марка "Makhaon" е разработена и регистрирана в Москва през 1993 г., създаден е мотото на компанията "Makhaon - празник във вашия дом!", корпоративният цвят става червен.
В момента Makhaon е най-големият производител на торти и сладкиши, произвеждайки повече от 120 тона продукти на месец и ги доставя в повече от 10 региона на Русия: Република Марий Ел, Татарстан, Чувашия, Башкортостан, Москва, Нижни Новгород, Перм , Оренбург, Екатеринбург, Уляновск и др.
Оригиналният дизайн, цветните опаковки, разнообразието и висококачествените продукти отговарят на най-високите руски и европейски стандарти.
Фирмата "Makhaon" контролира 15% от пазара на сладкиши и пайове в региона на Волга, използвайки най-новите разработки в добавките за хранителни и сладкарски изделия от водещи производители от Германия, Белгия, Франция и други страни по света.
Темпът на технологичните промени в хранително-вкусовата промишленост е доста динамичен. LLC "Makhaon" в своята структура има технологична служба, чиито отговорности включват разработване и контрол на технологични процеси, разработване на нови формулировки и дизайн на продукта. Предприятието използва дизайнерска технология в своето производство.
Важно е да се отбележи фактът, че приходите от продажби се увеличават, това се дължи на увеличаване на обема на производството. Производителността на труда също се е увеличила, темпът на растеж възлиза на 193%. Нарастването на капиталовата производителност, както и намаляването на капиталоемкостта, показва повишаване на ефективността на използване на дълготрайни активи. Средногодишният брой на заетите лица нараства през 2008 г. със 139 души поради нарастване на обемите на производството.
Makhaon LLC прилага концепциите за просветен, социално отговорен и социално етичен маркетинг в предприятието, което е една от неговите отличителни черти.
Наблюдават се положителни промени в структурата на печалбата за отчетния период. През 2008 г. делът на печалбата от продажби намалява в сравнение с предходната година, въпреки че в общо изражение има забележимо увеличение. Делът на загубите от други операции намалява. Ако през 2006 г. тя е била 91,5% от балансовата печалба, то тя намалява до 26,3%. Увеличава се и делът на загубите от непродажбени сделки. През отчетната година те възлизат на 53,7%, което е няколко пъти повече от 2006 г.
По този начин увеличаването на балансовата печалба и печалбата, която остава на разположение на предприятието през отчетната година, е положителен фактор за дейността на предприятието. Като цяло можем да кажем, че дейността на компанията през отчетната година се подобрява, увеличаването на печалбите на компанията е положителен фактор за нейната икономическа дейност.
За да се подобри ефективността на маркетинговите дейности на компанията, се предлага, съгласно бизнес плана, да се създаде мини-пекарна. Мини-пекарната, особено по време на криза, е най-добрият вариант за подобряване на търговската политика на предприятието, тъй като не изисква високи материални и физически разходи. Второ, хлябът и хлебните изделия са стоки от първа необходимост, които ще бъдат търсени дори в много трудна икономическа ситуация. Във време, когато големите пекарни трудно могат да се справят с нуждите на населението, мини-пекарните печелят все по-голям пазарен дял в тази област, факт е, че големите пекарни трудно се реконструират и трудно реагират на промените в търсенето на хлебни изделия. продукти....
Друга особеност на мини-пекарните е, че тъй като всички магазини са близо до пекарната, хлябът обикновено пристига при тях почти веднага след изпичането, което допринася за доброто му изпълнение.
Освен това, поради малките производствени обеми, мини-пекарната няма много магазини, на които доставя продукти. Това ви позволява постоянно да изучавате търсенето на вашите продукти, като провеждате анкета сред служителите на магазина.

СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНИ ИЗТОЧНИЦИ

1. Аналуи Ф. Стратегическо управление на малки и средни предприятия: Учеб. надбавка. - М .: УНИТИ, 2005 .-- 395 с.
2. Асел Г. Маркетинг: принципи и стратегия: Учебник за университети: Пер. от английски / Г. Асел. - 2-ро изд. - М .: ИНФРА-М, 2001 .-- 803 с.
3. Багиев Г. Л. Маркетинг: Учеб. - 3-то изд., преп. и добавете. - SPb. и др.: ПЕТЪР, 2006 .-- 733 с.
4. Баринов В. А. Стратегическо управление: Учебник. надбавка. - М .: ИНФРА-М, 2006 .-- 235 с.
5. Бланк IA Финансово управление: Курс за обучение. - 2-ро изд., - К .: Елга, Ника-Център, 2004. - 656с.
6. Vikhansky O.S., Naumov A.I. Управление: учеб. - 3-то изд. - М .: Икономист, 2005. - 528 с.: ил.
7. Гейер Г. Икономика на предприятието. Краш курс. - М .: Дело и Сервиз, 2005 .-- 207 с.
8. Граждански кодекс на Руската федерация (части първа, втора и трета). - М .: "Екмос", 2006. - 275 с.
9. Давидова LA, Faltsman VK Икономика и управление на предприятието: Учебник. надбавка. 3-то изд. - М .: Финанси и статистика, 2007. - 256 с.
10. Давидова LA, Faltsman VK Икономика и управление на предприятието: Учебник. Полза. - М .: Финанси и статистика, 2005 .-- 224 с.
11. Данко Т. П. Маркетингов мениджмънт: Учебник / Т. П. Данко. - М .: ИНФРА-М, 2004 .-- 334 с.
12. Дойл П. Маркетингов мениджмънт и стратегии / П. Дойл. - 3-то изд. - SPb. и др.: ПЕТЪР, 2003 .-- 538 с.
13. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Изчерпателен анализ на финансовите отчети.-6-то изд., Rev. и допълнителни - М .: Издателство Дело и Сервиз, 2007. - 304 с.
14. Зъб А. Т. Стратегическо управление: Теория и практика: Учеб. надбавка. - М .: Аспект Прес, 2004 .-- 414 с.
15. Иванов А.В. Наръчник на маркетолог / А. В. Иванов. - SPb. и др.: ПЕТЪР, 2004 .-- 248 с.
16. Ковалев В. В. Въведение във финансовия мениджмънт. - М .: Финанси и статистика, 2003. - 768 с .: ил.
17. Котлър Ф. Основи на маркетинга. Кратък курс / Ф. Котлър. - М. и др.: Издателство "Уилямс", 2005. - 646 с.
18. Маркетинг: Учебник за университети / Н. П. Вашчекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Изд. Н. П. Вашчекина. - 3-то изд., преп. и добавете. - М .: ИД ФБК-ПРЕС, 2004 .-- 310 с.
19. Маркетинг: Учебник за университети / Н. П. Вашчекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Изд. Н. П. Вашчекина. - 4-то изд., Rev. и добавете. - М .: ИД ФБК-ПРЕС, 2006 .-- 334 с.
20. Маркетинг: Учебник / Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. - М .: Икономист, 2004 .-- 566 с.
21. Маслов Е. В. Управление на персонала на предприятието: Учеб. надбавка / Изд. П. В. Шеметова. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: NGAEiU, 2005 .-- 312 с.
22. Маслова Д.Т., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник. - SPb. и др.: ПЕТЪР, 2007 .-- 400 с.
23. Мескон М. Х., Алберт М., Хедоури Ф. Основи на управлението: Пер. от английски - М .: "Дело", 2003. - 702 с.
24. Мордовин С.К. Управление на човешките ресурси: 17-модулна програма за мениджъри "Управление на развитието на организацията". Модул 16. - М .: "ИНФРА-М", 2004. - 360 с.
25. Данъчен кодекс на Руската федерация. - SPb .: ПЕТЪР, 2004 .-- 432 с.
26. Наумова Л.М., Наумов А.А. Технология за пазарен успех в афоризми, фигури, таблици и примери: Учеб. - Москва - Йошкар-Ола, МФ МОСУ, 2006 .-- 438с.
27. Наумова Л. М. Маркетинг: Технология на пазарния успех в таблици, фигури, афоризми: Учеб. - Йошкар-Ола: МарСТУ, 2006 .-- 264 с.
28. Огарков А.А. Управление на организацията: учеб. - М .: Ексмо, 2006 .-- 512 с.
29. Осипова Л. В. Основи на търговската дейност: Учебник за ВУЗ / Л. В. Осипова, И. М. Синяева. - 2-ро изд., преп. и добавете. - М .: УНИТИ-ДАНА, 2001 .-- 622 с.
30. Савицкая Г. В. Методология за цялостен анализ на икономическата дейност: учебник. - М .: ИНФРА-М, 2007 .-- 684 с.
31. Савицкая Г.В. Анализ на стопанската дейност на предприятието / Г.В. Савицкая.-4-то изд., Рев. и допълнителни -М .: ИНФРА-М, 2005.- 328с.
32. Сергеев IV Икономика на организациите (предприятията): Учебник / Изд. И. В. Сергеева. - 4-то изд., Rev. и добавете. - М .: Проспект, 2007 .-- 552 с.
33. Теория на икономическия анализ: Учебник / Баканов М. И., Шеремет АД. -6-то изд., Доп. и преработен - М .: Фин. и статистика, 2008.- 420 с.
34. Кодекс на труда на Руската федерация (изменен от 29 декември 2004 г.). - Ростов n / a: "Феникс", 2007. - 256 с.
35. Фатхутдинов RA Стратегически маркетинг. - SPb .: Петър, 2006 .-- 352 с.
36. Фатхутдинов Р. А. Стратегическо управление: учеб. - 6-то изд., Rev. и добавете. - М .: ДЕЛО, 2004 .-- 445 с.
37. Федерален закон "За дружествата с ограничена отговорност" от 02.08.1998 г. № 14-FZ (изменен от 29.12.2004 г.) // Референтна правна система "КонсултантПлюс"
38. Хартанович К. В. Основи на управлението. - М .: Академичен проект, 2006.-251 с.
39. Хруцки В. Й., Корнеева И. В. Съвременен маркетинг: наръчник за пазарни проучвания. - 2-ро изд., преп. и добавете. - М .: Финанси и статистика, 2004. - 526 с.
40. П. Шеметов. Управление: Управление на организационни системи: Учебно ръководство. - М .: Издателство "Омега-Л", 2007. - 406с. - (Graduate School of Management).
41. Шепеленко Г.И. Организация и планиране на производството в предприятието: 100 отговора на изпита / Експресен справочник за студенти. - М .: ICC "Mart", Ростов n / a: Издателски център "Mart", 2003. - 336s.
42.www.newmanagment.ru
43.www.my-market.ru
44.www.aup.ru/books
45. www.marketing.spb.ru
46. ​​www.penza-job.ru/view
47. www.ecsoman.edu.ru
48. www.metaphor.ru/er/approach/development
49. www.rhr.ru/index/jobmarket
50.www.ippnou.ru/article

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1
Организационна структура на LLC "Makhaon"

Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Значението, целите и задачите на маркетинга в бизнеса. Анализ на оборота и динамиката на продажбите на LLC "Electrotovary". Маркетингов анализ на пазара на купувачи на предприятието. Подобряване на маркетинговата програма в изследваното предприятие.

дисертация, добавена на 22.08.2011г


Същността на маркетинговата дейност, нейните цели, принципи. Анализ на дейността на предприятието LLC TK "LIAL". Структура на търговския отдел. Създаване на маркетингов отдел. Взаимодействие на логистичния отдел с други услуги. Подобряване на продуктовата политика на компанията.

дисертация, добавена на 27.11.2012г


Същност, методи и инструменти за разработване на програма за маркетингови дейности. Анализ на маркетинговата система в предприятието "Шуба", показатели за ефективността на рекламния тираж. Подобряване на маркетинговите дейности с цел увеличаване на продажбите.

дисертация, добавена на 28.10.2011г


Организационно-икономическата структура на кооперацията, целите и задачите на нейния маркетингов отдел. Анализ на маркетинговите дейности в СПК "Прогрес-Вертелишки", а именно стокова, ценова, комуникационна, дистрибуторска политика, тоест маркетинговия комплекс.

тест, добавен на 11/04/2009


Същност, цели и задачи маркетингова стратегия... Маркетингов комплекс и класификация на маркетинговата стратегия, етапи на нейното развитие. Процесът на стратегическо маркетингово планиране. Продукт и неговите характеристики. Формиране на продуктовата политика на фирмата.

резюме добавено на 16.08.2014 г


Концепцията, структурата и целите на маркетинговата дейност на организацията. Финансов анализ на предприятието за производство на пластмасова дограма "ВИКОН". Анализ на конкурентната среда, ценовата и продуктовата политика като основни компоненти на маркетинговата политика на компанията.

курсова работа, добавена на 11.12.2014


Анализ на маркетинговата програма: концепция, цели, задачи. Анализ на маркетинговите дейности на примера на курортен комплекс "Знание". Предложени дейности за подобряване на маркетинговата стратегия на изследваното туристическо предприятие.

курсова работа, добавена на 08.04.2014

Подобни документи

Същността на микро- и макросредата на организацията. Методи на маркетингово проучване и анализ на вътрешната и външната среда на организацията на търговията на едро. Обща характеристика и основни показатели на предприятието, мерки за подобряване на маркетинга.

курсовата работа е добавена на 13.05.2015 г


Маркетингова ориентация на фирмата и продуктовата гама. Характеристики на микро- и макросредата на предприятието. Маркетингово проучване на потребители и конкуренти. Маркетингов комплекс за промоция на стоки на мебелна фабрика "Мебелин".

курсова работа, добавена на 16.06.2009


Маркетингови изследвания: основни принципи, видове, методи за събиране на информация, процес на провеждане. Организационна и икономическа характеристика на предприятието OJSC "Нова телефонна компания", анализ на продажбите и маркетинговите дейности, неговото подобряване.

курсовата работа е добавена на 01.09.2011 г


Икономическата същност на развитието на маркетинговите дейности в сектора на услугите. Преглед на особеностите на формирането на маркетингови услуги в Република Казахстан. Маркетингово проучване на дейността на фирмата. Очаквани резултати от прилагането на маркетинговата стратегия.

дисертация, добавена на 27.10.2015г


Понятие, видове и функции на маркетинга. Място на маркетинговата служба в организацията. Организационна структура на предприятието. Анализ на основните икономически показатели. Анализ на маркетинговите дейности и мерки за подобряването им в предприятието.

дисертация, добавена на 27.04.2011г


Ролята на маркетинга в развитието на управлението на организацията. Принципи на управление на маркетинга. Анализ на маркетинговата дейност на предприятието. Показатели за производство и продажби на продукти, канали за разпространението му. Нови насоки в насърчаването на продажбите.

дисертация, добавена на 02.07.2011г


Същността и стратегическите цели на маркетинговата дейност. Анализ на влиянието на маркетинга върху резултатите на предприятието, промоционални дейности за промоция на стоки. Концепции за управление на маркетинговата дейност и подобряване на нейната ефективност.

курсова работа, добавена на 04/02/2011


Същността и елементите на маркетинга във външноикономическата дейност на предприятието. Вътрешна и външна маркетингова среда. Международно маркетингово проучване. Етапи на избор на маркетингова стратегия и разработване на политика за продажби.

резюме, добавено на 13.01.2007 г


Същност, роля, цел и цели на маркетинга. Области на маркетингова дейност. Спецификата на маркетинговата дейност в областта на търговията. Разпределение на задачите, правата и отговорностите в системата за управление. Маркетингови ходове, използвани в предприятията.

курсова работа, добавена на 19.05.2014


Особености и основни етапи на маркетингово планиране – проучване пазарни възможностифирма, най-ефективното разпределение на ресурсите и прогнозата за крайните резултати от нейната дейност. Фактори на микро- и макросреда. STEP / PEST, ETOM, SWOT анализ.

Въведение

Маркетинговите дейности в предприятието са актуална тема днес. Процесът на маркетингови дейности предполага система от различни дейности, които трябва да се анализират и да се избере най-добрият вариант.

В курсовата работа се използват редица схеми на организирани структури, използвани в маркетинговите дейности, след анализ на които можете да изберете най-добрия вариант.

Както показва практиката, в контекста на трансформацията на местната икономика в пазарен маркетинг често е най-"тясното място". При неефективна маркетингова система гъвкавостта и ресурсните възможности на производствените, финансовите и други подсистеми на фирмите остават непотърсени.

Много фирми понастоящем се бавят да прилагат истински маркетингови и изследователски дейности. Наред с това обаче често липсва правилно разбиране на самото понятие "маркетингова дейност", "маркетингова система", "маркетингов мениджмънт", "маркетингов мениджмънт", като неразделна подсистема на управлението на компанията. Обективните причини за това са свързани с факта, че маркетингът се докосва и пресича с най-разнообразните аспекти на предприятието, но в същото време не ги дублира. Маркетингът, в най-широкия смисъл на това понятие, се разбира като система за прилагане на следните принципи: ориентация към клиента, икономическа ефективност като основа на дейността на фирмата; координация на усилията на всички служби и отдели за постигане на поставените цели. Това е мястото, където маркетингът поема някои от функциите на управление.

Проблемите на маркетинговите дейности са много актуални, тъй като повечето държавни предприятиянямат оптимална система за маркетингова организация или изобщо нямат такава.

Така че избрах темата срочна писмена работа„Анализ на маркетинговата дейност на предприятието”.

Целта на работата е да се проучат и овладеят методическите основи на маркетинговия мениджмънт, да се идентифицират слабостите, да се анализират и развият, както и да се анализира финансовото състояние на предприятието.

Обект на изследването е АД "Хакаски рибопреработвателен завод" - предприятие, което се занимава с размножаване на риба.

Работата се състои от две части. Първата част разкрива теоретичните основи на анализа на маркетинговите дейности. Тук е същността и значението на анализа на маркетинговите дейности, изследва се методологията на анализа.

Във втората част се извършва анализът на финансово-стопанската дейност на обекта на изследване на базата на абсолютни и относителни показатели.

Основното теоретично изследване са научните трудове на местни икономисти и статии от периодични издания.

Анализ на маркетинговите дейности

Организация на маркетинга в предприятието

Терминът "маркетинг" - буквално процесът на популяризиране на пазара - не отразява напълно вътрешната двойственост на процеса и подчертава по-"активната" страна на маркетинга в сравнение с "аналитичната". За характеризиране на тази двойственост се използват термините "стратегически" и "оперативен" маркетинг. Стратегическият маркетинг е процес на анализ, който включва анализ на нуждите, сегментиране на пазара, анализ на конкурентоспособността и накрая избор на стратегия за развитие на предприятието. Оперативният маркетинг е процесът на избор на целеви сегмент, последван от изготвяне на маркетингов план и прилагане на комплекс от маркетингови комуникации в избрани пазарни сегменти, въз основа на техния маркетингов бюджет.

Маркетингът е система за организиране и управление на производствената и търговската дейност на предприятията, проучване на пазара с цел формиране и задоволяване на търсенето на продукти и услуги и реализиране на печалба.

Като управленска функция маркетингът е не по-малко важен от всяка дейност, свързана с финанси, производство, научно изследване, логистика и др.

Като управленска концепция (бизнес философия), маркетингът изисква от компанията да разглежда потреблението като „демократичен“ процес, при който потребителите имат право да „гласуват“ за продукта, който искат, със своите пари. Това определя успеха на компанията и й позволява оптимално да отговори на нуждите на потребителя.

Тъй като маркетингът е начин да убедите масите да направят покупка, повечето хора погрешно се идентифицират тази концепцияс продажби и промоция. Разликата е следната: Продажбите са основно за контакт лице в лице - продавачът се занимава с потенциални купувачи. Маркетингът използва медиите и други средства, за да привлече вниманието и да убеди много хора - хора, които може изобщо да нямат директен контакт с никого в компанията на маркетолога. Един от водещите теоретици на мениджмънта, Питър Дракър, го формулира по следния начин: Целта на маркетинга е да направи усилията за продажби ненужни. Целта му е да опознае и разбере клиента толкова добре, че продуктът или услугата точно да пасне на последния и да се продава.

Маркетингът е сложно, многостранно и динамично явление. Това обяснява невъзможността в едно универсално определение да се даде пълно описание на маркетинга, адекватно на неговата същност, принципи и функции.

Основните принципи произтичат от същността на маркетинга. В родната и чуждестранната литература обаче под „принципи на маркетинга” се разбират съвсем различни неща. След като разгледахме позициите на различни автори, сравнявайки ги, ние подчертаваме следните основни принципи:

1. Внимателно отчитане на нуждите, състоянието и динамиката на търсенето и пазарните условия при вземане на икономически решения;

2. Създаване на условия за максимално адаптиране на производството към изискванията на пазара, към структурата на търсенето (и на базата не на непосредствени ползи, а в дългосрочна перспектива);

3. Въздействие върху пазара, върху купувача, използващ всички налични средства, предимно реклама;

Основните задачи на отдела за маркетингова информация в съответствие с основните стратегически цели на компанията и нейните текущи задачи, отразени в бизнес плановете и документите за създаване на това предприятие, отделът за маркетингова информация в ежедневната си дейност е длъжен да изпълнява следните основни задачи:

Осигуряване на ръководството на фирмата с необходимата маркетингова информация в интерес на разработване на стратегии и тактики за развитие и пазарно поведение на фирмата. Отделът се задължава при необходимост да уточнява и допълва посочената информация, както и да извършва цялата необходима работа за анализ и оценка на различни видове текущи и бъдещи пазарни ситуации.

Извършване на целия комплекс от пазарни проучвания, свързани с пазара, продукта и потребителите както съгласно утвърдения план за маркетингово проучване, така и по специални инструкции от ръководството и по задания от други подразделения на компанията.

За да се определят целите и функциите на маркетинговия отдел, е необходимо да се извърши пълен анализ на дейността на компанията и да се установят тесни места и дисбаланси в нейното функциониране. Въз основа на получените данни изградете хипотеза за разрешаване на тези проблеми със силите на новосъздадения маркетингов отдел, т.е. разработете маркетингов план. Въз основа на стратегията за развитие на маркетинга и целите на маркетинговия отдел можем да изградим хипотеза за рационалната структура на маркетинговия отдел. В този случай това ще изглежда така: директорът на маркетинговия отдел се отчита директно на главния изпълнителен директор и/или на Съвета на директорите. Координира и отговаря за работата на отдела като цяло. Оптималният размер на отдела е 7 служители.

Постоянно участие в разработването на стратегии и тактики на пазарното поведение на фирмата чрез: формиране на стокова, ценова, продажбена, рекламна и сервизна маркетингова стратегия; консултантска помощ на ръководството на фирмата и други отдели, участващи в разработването на стратегии и тактики за пазарно поведение на фирмата. Организиране на рекламни дейности, както и разработване на комплекс от мерки за формиране и поддържане на връзки с обществеността, осигуряващи както необходимата рентабилност и рентабилност на фирмата, така и поддържане на нейното добро име в очите на обществеността. Непрекъснат анализ и оценка на ефективността на маркетинга във фирмата и съответното развитие на услугата. Подпомагане и предоставяне на маркетингови съвети на всички отдели на фирмата. Методическо ръководство (и частично изпълнение самостоятелно) и обучение на целия персонал на компанията в основите на маркетинга. Оценка на психологическата пригодност на служителите, наети във фирмата на кандидатстваната длъжност. Анализ на общ

психологическо състояние на групи, колективи и отделни служители на фирмата.