Фактори за изискване на правило и психологически методи за убеждаване. Три правила за убеждаване. Изисквания за стимулиране

Ирина Андреева

Когато чуем за такова явление като убеждаване, разбираме, че говорим за следващите „психологически трикове“. Има усещане, че мисли, нагласи или чувства ще бъдат наложени на човек против волята му. Всъщност това не е така. Убеждаването и внушението не са едно и също нещо.

Каква е разликата между убеждаване и внушение

Убеждаването е термин с две психологически тълкувания. Това също е елемент от мирогледа на индивида, който го подтиква да действа по определен начин (например да не влиза в интимна връзкас човек на първа среща, защото той се държи така) и процесът на прехвърляне на елемент от мирогледа на друг човек (пример е да убедите приятел, че няма секс и това е изключително правилно).

Такова предаване на информация или житейско отношение към адресата се случва и в процеса на обучение, когато родители или учители учат децата да действат честно, да се притекат на помощ на нуждаещите се и да бъдат полезни членове на обществото. В научните спорове истината се ражда и поради убедеността на опонента в достоверността на изложената теория. По правило говорещият аргументира собствената си гледна точка, а слушателят я разбира и решава дали да се съгласи с казаното или да не. Тоест това е съзнателен процес на възприемане на информация и приемането й като собствена нагласа. Следователно в процеса на убеждаване в човека се ражда ново лично убеждение.

Внушението е различен процес. Това е агресивно. Заобикаляйки съзнанието и критичното мислене на човек, те му налагат отношение, което трябва да изпълни. Внушението става чрез подсъзнанието, а внушаемото може само „сляпо“ да асимилира информация. Внушението става с помощта на хипноза, натиск или емоционално-волево въздействие. Смята се, че е възможно и психически.

Изводите от горното са следните: убеждаването е съзнателното възприемане на информацията от човека, което предполага нейното разбиране, а внушението е заобикаляне на критичното мислене и въздействие върху подсъзнанието. Убеждаването изисква много време и усилия от този, който иска да предаде мисли и нагласи, докато внушението става по-бързо и лесно. Разбира се, трябва да имате умения и способности за психологическо въздействие от този вид.

Видове убеждаване

И така, решихме да повлияем на човек, без да заобикаляме неговото съзнание. Как да убедим? Започнете от видовете убеждаване. Това е „базата“, след като сте я изучили, можете да приложите техники и методи за постигане на целта възможно най-скоро.

Информиране.На адресата се предоставя пълна информация за предмета или явлението. Ако има ползи, първо се говори за тях. Така че продавачът в магазина за домакински уреди разказва на купувача за възможностите на прахосмукачката или сешоара, които го интересуват.
Обяснение.Този тип убеждаване се използва, когато трябва да се изяснят определени точки. Същият продавач ще дешифрира на купувача спецификациимощността на избрания модел ще превърне числата в предимства, които тази прахосмукачка има пред други подобни.
Доказателство.Той се използва, когато се иска данните да бъдат придружени от визуално представяне или реални факти. Така учителят по химия показва на децата „Йодния часовник“, демонстрирайки обратими реакции. Течността в колбата почернява и при разбъркване се получава прозрачна „вода“.
Опровержение.Ако мнението на убеждавания се различава от това, което би трябвало да има в резултат на въздействието, се използва този вид убеждаване. В други случаи хората сами искат да получат опровержение на информацията. Така феновете на Game of Thrones очакват опровержение в любимия си сериал. Но нито актьорите, нито създателите на проекта го дават.

Тази „рамка“ на убеждаващо влияние е основата, върху която се изграждат ситуационните условия. С перфектно съответствие между уменията за убеждаване и околен святи готовността на адресата да възприема информация, въздействието е обречено на успех. Спокойните хора и индивидите, които чувстват собствената си прилика и убедителност, са по-лесни за обработка.

Приеми и методи за убеждаване

Изберете метод на убеждаване във всеки конкретна ситуациянеобходими според обстоятелствата. Но познаването на основните техники за убеждаване в психологията ще ви помогне да разберете кога да ги използвате.

Инструкция.Ако убеждаваният човек (или неговата група) симпатизира на убеждаващия, ако има, той инструктира слушателите, като ги призовава да се държат по определен начин. Под формата на инструкция шефът дава инструкции на работната група: „Направете го по този начин ... Ние ще постигнем това ...“. Така учителят, отдалечавайки се от темата на урока, разказва на учениците за моралната страна на определено явление. Той прави това, разчитайки на своя опит и авторитет.
Команди и заповеди.Към тях също се прибягва, имайки авторитет пред публиката. Важно е заповедите да се изпълняват, като за целта убеждаваният не трябва да ги критикува. И така, на молба за събиране на играчки, идваща от татко или баба, бебето реагира по различен начин, ако бащата е строг, а бабата се отдаде и проявява мекота.
съвет.Ако между хората има близост и доверие се прилага тази форма на убеждаване. трябва да бъде в състояние да. Направи го любезно, добронамерено.
Подсказка.Класифицира се като метод за непряко убеждаване, т.к. информацията не се съобщава директно, а под формата на полушега, сравнение. Намекът се отнася не до мисленето на човек, а до емоциите. Използвайте тази техника за убеждаване, когато другият човек е в игриво настроение.
косвено одобрение.Ако човек като цяло действа в правилната посока, се използва тази техника. Неговата мисия е да не му позволи да се отклони от набелязания път. Защо одобрението е само косвено? Ако се изрази директно, това е като ласкателство, което плаши човек. Не винаги е подходящо с натиск, гледайки внимателно в очите на събеседника, да кажете: „Ти си толкова добър човек! Така си постигаш пътя!" По-убедителна е фразата: „Този ​​подход обикновено дава добър резултат“.

"Плацебо".Плацебо ефектът е познат на медицината. Лекарят дава на пациента безвредно лекарство като аскорбинова киселина и казва, че това е ефективно лекарство, което ще облекчи болестта. Човек вярва в благоприятния изход от лечението и наистина се излекува. Използвайки тази техника, можете да убедите събеседника, че ще постигне това, което иска. Подарете на детето талисман, който може да бъде с него контролна работаили важно спортно събитие. Кажете: "Докато това нещо е с вас, можете да постигнете това, за което мечтаете, ако положите усилия." Ще видиш, бебето ти ще успее.

Тези техники и методи са познати на всички, в тях няма нищо "такова", сложно. Но в изкуството на убеждаването има тайни, свързани с имената на три известни личности в историята.

Три правила за убеждаване

Те са кръстени на мъдреците и учените, които са ги използвали преди много векове. Тези правила все още се използват в изкуството на убеждаването.

Правилото на Омир.Подгответе се внимателно за предстоящото убеждаване и изберете аргументи в своя полза. Аргументите условно се делят на силни, средни и слаби. Правилото на Омир предполага, че убеждаването трябва да започне със силни, след това да се добавят два или три средни и е по-добре всичко да се завърши с най-силния аргумент. Изобщо не използвайте слаби, защото те няма да помогнат за постигане на резултати. Не започвайте с това какво искате от човека, не му казвайте какво трябва да направи. Това ще предизвика реакция на отхвърляне. Затова дайте аргументите и в посочената последователност.

Правилото на Сократ или правилото на трите Да.Сократ беше мъдрец, който владееше изкуството на убеждаването. Тайната му беше, че когато задава въпроси, не позволява на събеседника да отговори отрицателно на нито един от тях. В същото време убеденият човек умело се насочва към самостоятелно приемане на чужда гледна точка. Тази техника се преподава на мрежови консултанти днес. Така че, ако при вас дойде човек, който ще предложи продуктите на малко известна фирма, започвайки сякаш отдалече, не се поддавайте. Може да ви попитат за здравето: „Съгласен ли сте, всеки иска да бъде здрав? Дайте очевидни факти: „Знаете ли, че човешкото тяло се състои основно от вода?“, „Чистата вода е много важна за здравето, нали?“ И тогава преминават в настъпление: „Жаден си чиста вода? И така, че вашите близки и деца да пият само чиста вода? Ако отсега нататък сте отговорили утвърдително, ще ви бъде предложен „чудотворен филтър“ за вода за големи пари.
Правилото на Паскал.Пазете лицето на събеседника, не го карайте в ъгъла. Не унижавайте достойнството на човек при убеждаване, не посягайте на свободата или авторитета на неговата личност. Човек не е съгласен с факти, които дискредитират достойнството, и отрицателното убеждение не работи. Както самият Паскал каза: „Нищо не обезоръжава така, както условията на честна капитулация“. Пример е данъчното законодателство на САЩ. В Америка е забранено да се крие информация от данъчните власти. Обществото го осъжда. Инструкцията за данъкоплатците обаче съдържа клауза: „Можете също да декларирате незаконни доходи, като плащате удръжки от тях.“ И гражданите на Съединените щати го правят, знаейки, че няма да бъдат наречени престъпници и няма да бъдат глобени.

Изкуството на убеждаването е интересна и завладяваща наука. Но практиката е много по-вълнуваща и възнаграждаваща. Теоретичната база е усвоена, така че продължете към действие!

2 март 2014 г

Словото е велик инструмент за човешка комуникация и безгранично влияние върху хората. Ръководителите често се грижат за съдържанието на словесното въздействие и в същото време небрежно за неговата форма, което е не по-малко важно. Какво например се има предвид, когато говорим за техниката на словесното убеждаване? Това са дикция (ясно произношение на звуци), експресивно произношение (по-специално правилното използване на логически акценти), сила на звука (в зависимост от аудиторията), способност за контролиране на жестовете и изражението на лицето, ясна логическа структура на речта, наличие на паузи, кратки почивки.

Трябва да се отбележи, че не само думата убеждава, но и делото, следователно не си струва да разчитате на убедително въздействие само на думи, дори правилно и разбираемо изречени, но не потвърдени с конкретни дела.

Сред методите за организационно въздействие водещи са методите на убеждаване. Убеждаването е преди всичко обяснение и доказателство за правилността или необходимостта от определено поведение; или недопустимост на някакъв акт.

Процесът на убеждаване е може би най-трудният сред другите методи за организационно въздействие. Водещо място в този процес заема аргументирането на своята позиция и желанието тя да стане позиция, убеждение на всеки участник. колективна дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване. Нека се спрем на параметрите на убеждаващото въздействие.

Има много начини да се спори, но, както в шаха, практиката е разработила редица „правилни отваряния“. Те могат да бъдат обобщени в следните четири стъпки:

1. Техниката за облекчаване на напрежението изисква установяване на емоционален контакт със събеседника. За това са достатъчни няколко думи. Една шега, разказана навреме и по подходящ начин, също допринася значително за разреждане на напрежението и създаване на положителна психологическа среда за дискусия.
2. Техниката „кука“ ви позволява да изложите накратко ситуацията и, като я свържете със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели можете успешно да използвате някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотична случка или необичаен въпрос.
3. Приемът за стимулиране на въображението включва поставяне в началото на разговора на много въпроси по съдържанието на тези проблеми, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят има трезва представа за решавания проблем.
4. Директният подход включва преминаване направо към точката без въведение или преамбюл. Схематично това изглежда така: докладвайте накратко причините, поради които е свикана срещата, и продължете да ги обсъждате.

Как можете да насърчите хората да приемат вашата гледна точка? Тези препоръки могат да бъдат полезни в психокоригиращата работа.

Първо правило: да убедиш човек в нещо не означава да спориш с него. Недоразуменията не могат да бъдат разрешени чрез спор, те могат да бъдат разрешени само с такт, желание за помирение и искрено желание да се разбере гледната точка на другия.

Второ правило: уважавайте мнението на другите хора, никога не казвайте рязко на човек, че греши, особено пред непознати, тъй като в този случай ще му бъде трудно да се съгласи с вас.

Никога не започвайте с изявлението: „Готов съм да ви го докажа“. Това е същото, както ако кажете: "Аз съм по-умен от вас." Това е един вид предизвикателство. Такова обжалване настройва събеседника срещу вас, дори преди да започнете да го убеждавате.

Ако човек изрази някаква мисъл и вие я смятате за погрешна или дори сте абсолютно сигурни, че е погрешна, все пак е по-добре да се обърнете към събеседника си с нещо подобно: „Може да греша. Нека се запознаем с фактите." Никога няма да се окажете в трудна позиция, ако признаете, че можете да грешите. Това ще спре всеки спор и ще принуди събеседника ви да бъде честен и откровен като вас, ще го принуди да признае, че и той може да греши.

Трето правило: ако грешите, признайте го бързо и решително. Много по-лесно е сами да признаете своите грешки или недостатъци, отколкото да слушате осъждане от друг човек. Ако подозирате, че някой иска да говори негативно за вас, кажете го първо сами. Ще го обезоръжиш. В някои случаи е много по-приятно да признаете, че грешите, отколкото да се опитате да се защитите. Признаването на грешка, като правило, предизвиква снизхождение към този, който я е извършил.

Четвърто правило: Когато искате да убедите човек в правотата на вашата гледна точка, поддържайте разговора в приятелски тон. Не започвайте с въпроси, по които не сте съгласни. Говорете за това, за което сте съгласни.

Правило пето: опитайте се да получите утвърдителен отговор от събеседника в самото начало на разговора. Ако човек каже „Не“, неговата гордост изисква от него да остане последователен докрай.

Правило шесто: дайте право на другия да говори повече, а вие се опитайте да бъдете лаконични. Истината е, че дори нашите приятели предпочитат да говорят за успехите си, отколкото да ни чуят да се хвалим. Повечето отхората, опитвайки се да накарат човек да разбере тяхната гледна точка, самите те говорят много - това е явна грешка. Дайте възможност на другия човек да говори, така че е по-добре да се научите как сами да задавате въпроси на събеседниците.

Правило седмо: Накарайте човека да почувства, че идеята, която сте му дали, е негова, а не ваша.

Правило осмо: Ако искате да убедите хората в нещо, опитайте се да видите нещата през техните очи. Всеки човек има причина да го прави по този начин, а не по друг начин. Намерете тази скрита причина и ще имате "ключ", ще разберете неговите действия и може би дори лични качества. Опитайте се да се поставите на негово място. Ще спестите много време и ще си спестите нервите.

Правило девет: бъдете съпричастни към идеите и желанията на другия човек. Съчувствието е това, за което всеки копнее. Повечето хора около вас имат нужда от съчувствие.

Десето правило: За да промените нечие мнение или гледна точка, апелирайте към благородни мотиви. Човек обикновено се ръководи от два мотива в действията си: единият звучи благородно, а другият е верен. Самият човек ще помисли за истинската причина. Но всички ние, идеалисти по душа, обичаме да говорим за благородни мотиви.

Правило единадесет: Използвайте принципа на видимостта, за да докажете своя случай. Да изразиш истината само с думи понякога не е достатъчно. Истината трябва да бъде показана ярко, интересно, ясно.

Научете всички практически методи за убеждаване в курса Практическа логика и аргументация:

www.elitarium.ru

Ефективни методи за убеждаване

Как да убеди човек в нещо? Би било хитро да кажем, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим другите. Това се случва всеки ден в отношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф-екип и други комуникативни общности.

Психологията на влиянието и успеха са тясно свързани. Постигането на цели често включва необходимостта от включване на други хора в процеса. Но целите са си наши. Психологията на влиянието и убеждаването са практически еквивалентни понятия. Как да убедите човек и да постигнете успех ще обсъдим в тази статия.

И така, 10 основни метода и психологически начини за убеждаване

10 метода - последователност на прилагане

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да се започне от мотивацията на човека. Искаш ли той да направи това, от което се нуждаеш? Докажете, че лицето, което поискате, първо ще получи пряката полза. „Ти си невероятно красива в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря й и тя, която беше готова да излезе на 20-градусов студ без прическа преди 5 минути, щастливо облича ново нещо.
2. Бъдете приятелски настроени, бъдете учтиви. И се усмихвай. Агресивният натиск дава в отговор само нежелание за подчинение. Усмивката е знак за добър човек, такъв човек не може да действа от лоши подбуди. Доволните хора имат много по-голяма дарба на убеждаване от мрачните и недружелюбни хора.
3. Вдъхновение! Опишете колко велика и прекрасна е целта, която молите за помощ. Убедете се в стойността на вашата идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще приеме, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулацията. Не можете да нараните гордостта на човек, скритите му негативни нагласи. Умните хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да чакате резултата. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас, никой не иска да бъде морско зайче.
5. Изградете доказателствена база за вашето искане. Вярата е силна, когато ти сам вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, вземете железни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не отидем на работа в събота, то в понеделник няма да можем да спечелим нов търг.”
6. Умението за убеждаване изисква известна доза ласкателство. Няма нужда да се лъже открито за наличието на несъществуващи предимства, а да се преувеличават съществуващите. този случайнеобходимо. „Само ти можеш да го направиш по такъв начин краткосрочен. Няма на кого друг да разчитам!"
7. Пропуснете неудобните моменти. Контрааргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, пренесете диалога на другата страна. „Ние не говорим за това сега, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Хитър. Не е необходимо директно да казвате на човек за неговата грешка, директно да посочвате груби грешки и резерви. Ако забележите очевидни грешки и несъответствия по време на разговора, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни въпроси. Събеседникът ще ви бъде благодарен за такта и шансовете за неговото убеждаване ще се увеличат значително.
9. Покажете своята компетентност по темата. Най-лесно е да те убедят, че си прав, когато познаваш добре същността на темата. Похвалете се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалог с въпроси, на които събеседникът може да отговори само утвърдително. Спокоен противник, който не очаква улов, ще каже „да“ на основната тема, за която започна всичко.

Изброените методи на въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение в човек да действа по начина, по който ви е необходимо.

От сърцето, не от ума - 10 психологически трика

Разгледахме как да насочим мислите на човек в правилната посока. Но когато прилагате техники за убеждаване, много по-важно е да се закачите за емоциите на човека. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на правилната вълна.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име - така е казал големият познавач на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич по време на разговора, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, показвайки своята незначителност в очите на противника. По-често се обръщайте към събеседника по име и в негово лице ще намерите благодарен слушател.
2. Слушайте с интерес. Вие сте този, който се опитва да убеди събеседника, че прави нещо значимо за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално - кимайте, въздишайте, възкликнете по същество. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента и ги използвайте в по-нататъшен разговор. Това ще ви позволи да установите тясна връзка помежду си, да посочите общност на възгледи и интереси. Човек ще си помисли, че вие ​​и той сте от една социална общност или може би са израснали някъде в един двор. Такива неща не са благоприятни за отказ на молба.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Научете невербални сигнали, които показват настроението на човека. Ако видите, че опонентът ви се е навел напред към вашата фраза, отваряйки дланите си, продължете да подсилвате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато контрагентът започна да дърпа носа си или да почука писалката по масата, трябва да бъде сигнал за спиране! Той не се интересува, той е раздразнен. Или сменете темата за малко, или я представете от друг ъгъл!
5. „Моята светлина, огледало, кажи ми ...“ Методът на огледалото отдавна се използва в психологията на влиянието. Състои се в ненатрапчиво повторение на жестове и изражения на лицето на събеседника. Отвърнете на усмивката с усмивка, мръщете се, когато човекът изрази загриженост. Това ще покаже ясно, че сте от една кръв, реагирате по един и същи начин на ситуации и това ще ви помогне да се сближите с заветната цел.
6. "Искайте и ще получите; хлопайте и ще ви се отвори." Библейски истиниактуални по всяко време. Чувствайте се свободни да поискате помощ, изглеждайте слаби. Често страхът да не бъдем натрапчиви или отхвърлени ни пречи да разрешим много проблеми. Човек ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от тези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой го каза?
7. Вдигнете летвата. В психологията има една проста, но ефективна техника. Поискайте да направите нещо, знаейки, че човекът няма да може да го направи: всяка глупост, абсурд. След известно време изречете истинска молба - събеседникът с удоволствие ще се заеме с работата, изпитвайки чувство на неудобство, че не му е помогнал за първи път.
8. Въздействам върху подсъзнанието по метода на асоциациите. Предизвиква положителни емоции, свързани със спомени: усещания, миризми. „Помниш ли как миришеха тези кифлички в училищното кафене. Защо не се опитаме да продадем същите. Приликата между обектите като метод на психологията отдавна се е утвърдила.
9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора за него е по-лесно да се поддаде на убеждаване, а вие да приложите умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към основното, той няма да изразходва останалото в спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Предварително проучете характера на събеседника. По-лесно е да се обърнете към човек с развито чувство за дълг, като мислите за отговорност. Ако контрагентът е горд, убедете го, че като изпълни молбата ви, той ще стане известен в определени кръгове.

Прилагане правилни методии технология, дарбата за убеждаване може да се развие. Научаването на техники за влияние ще ви помогне да постигнете целите си. Бъдете искрени в желанията си и по отношение на хората и те ще ви отвърнат със същото.

trenermozga.ru

Методи за психологическо въздействие върху човек

Социалната среда, в която човек живее от раждането си, предполага общуване. В процеса на комуникация и възприемане на информация ние сме подложени на психологическо въздействие, без да подозираме това. Тези прояви се изучават от психологията. Същата наука изследва методите на въздействие при общуването на хората помежду си на работа, у дома и на всяко друго място.

Методи за психологическо въздействие и техните различия

Методите за психологическо въздействие върху личността на човека в психологията са:

• инфекция;
• внушение;
• вяра;
• имитация.

Някои от тези методи вече сте използвали несъзнателно и кои от тях са тествани върху вас. Заразяването, внушението, убеждаването и имитацията са начини за въздействие върху психологическото състояние на хората. Нека ги анализираме подробно, за да не попаднем на улицата на измамниците.

Инфекция

Това психологическо въздействие върху човешкото съзнание е най-древният и най-изследван метод. Основава се на предаване емоционално състояниеот човек на човек. Съгласете се, че на всеки се е случвало, когато сте в страхотно настроение и изведнъж се появява човек със сълзи на очи и всички признаци на истерия.

Докато слушате неговата сантиментална история, настроението ви се влошава и душевното ви състояние започва да прилича на преживяванията на събеседника. Особено впечатлителните натури дори не трябва да им се казва нищо, те са включени емоционално нивоса в състояние да възприемат сигнали, идващи от хора, които са до тях.

Друг пример, който характеризира метода на заразяване и който се използва от психологията за въздействие върху хората, е паниката. Обикновено работи в тълпа. Ако много хора са в едни и същи критични състояния и един от тях започне да се паникьосва, това чувство се предава на мнозинството от присъстващите.

Чували ли сте за паника на борда на самолет или в повреден асансьор? Това са случаите, когато един човек е изпаднал в паника и чувството се е разпространило сред много хора

Но е възможно да се „заразите“ не само с негативни емоции. Смехът, забавлението, положителното отношение към живота са заразителни.

Внушение

Вторият клас психологическо въздействие върху личността е внушението. В този случай психологията на влиянието върху човек се оказва на емоционален фон, принуждавайки го да действа като силите на противника. Но ако инфекцията е предаване психологическо състояние, в резултат на което човек действа по един или друг начин, тогава предложението е убеждаване на човек да действа, както му се казва, с помощта на вербални инструменти (думи, визуален контакт и други).

За да стане внушението ефективен инструмент, трябва да съвпадате с думите си. Ако човек се опитва да ви "научи как да живеете" и диктува правилата на поведение в обществото или законите на успеха, тогава неговата репутация, външен види начинът на говорене трябва да вдъхва уважение и желание за подражание.

Но когато пред вас е изтощен човек в мръсни дрехи и със следи от алкохолно опиянение, призивите му за нов живот изглеждат жалки и нелепи. Ето защо, ако искате да помогнете на човек със съвет, опитайте се да разберете ситуацията, в която се намира нещастният човек. Прегърнете проблема и се поставете на негово място. Едва след това можете да предложите нещо на някой, който търси подкрепа от вас.

Можете да вдъхновите хората с вашите мисли само с уверен глас.

Друг важен нюанс- психологията на влиянието на човек казва, че можете да вдъхнете мислите си на хората само с уверен глас, в който няма дори сянка на съмнение. Понякога успехът или провалът на една идея зависи от тона, с който е произнесена фразата.

Има още един фактор, който определя резултата от въздействието върху човек - това е внушаемостта. Силата на внушението зависи от това колко е податлив на внушение човек, а това е индивидуален показател. Децата под 13 години и несигурните, нерешителните хора се отличават с високо ниво на този показател.

Внушението работи особено добре, ако комбинирате значението на думите, с помощта на които се случва внушението, с външна информация, която е позната и разбираема за внушеното. Ако се опитате да насочите човек към "истинския път" и в същото време да направите паралел с онези факти, които са му близки, това ще има силен психологически ефект върху него. Ако искате да докажете на човек, че в резултат на предложените му действия той ще бъде доволен, дайте пример за отрицателен резултат, който го очаква в противен случай.

Използвайки „крилати поговорки“ или добре познати примери за положителен или отрицателен опит на поколения, ще постигнете значителни резултати в изкуството на внушението

вяра

Убеждаването е един от най-безвредните и ефективни методи за психологическо въздействие върху човек. Основава се на факти, които стават ясни в резултат на изграждането на логическа верига от мисли. Използвайки различни методи за въздействие върху хората, трябва да вземете предвид нивото интелектуално развитиеопонент. Да доказваш нещо на човек, който е по-нисък от теб в умствено развитие, е смешно. Вашите аргументи няма да бъдат разбрани и приети. Ако се опитвате да убедите някой, който е по-умен от вас, ще изглежда нелепо.

Когато първата порция нова информация достигне до съзнанието на човек, неговият мозък търси обяснения. И вече от изкуството на този, който убеждава, зависи дали му вярват или не. Добре е, ако успеете да накарате човек да ви се довери, но останалото зависи от метода на психологическо въздействие, редуването на нови данни. Най-важното нещо, което изискват методите на психологическо въздействие върху човек, е да не заблуждавате противника. Веднага щом човек почувства фалшивост в думите, нивото на доверие ще спадне значително. Ако това се случи отново, можете напълно да загубите доверието и вниманието на този човек.

За да ви вярват наистина, трябва да съответствате на начина на живот или изявленията, които се опитвате да предадете на опонента си. Думите ви трябва да излъчват сила и да създавате впечатление на авторитетен и самоуверен човек.

Така че всичко съвпадна:

• Ниво на развитие на противника:
• Истинността на вашите твърдения;
• Съответствие на изображението и твърденията.

Думите ви трябва да излъчват сила и да създавате впечатление на авторитетен и самоуверен човек.

Сега трябва да изберете стратегия на поведение, която ще ви помогне да повлияете психологически на човек. Има няколко стратегии.

• Агресивен. Тя е изградена върху противоречието на доказани факти. Това доказва на човека, че вие ​​сте необикновен човек и много различен от него. Има желание да ви изслуша и да разплете логическата верига, която сте объркали. Затова той внимателно слуша всяка дума. Но такава стратегия на психологическо въздействие върху човек е типична за професионалистите на словото и убеждаването.
• Пасивен. Тази стратегия работи само ако познавате добре човека. Внимателно цитирайки примери от неговия и вашия собствен живот, сравнявайки ги със случаи, известни на целия свят, вие довеждате опонента си до идеята, която искате да му предадете. Не допускайте противоречия и несъответствия в преценките. Това ще върне свършената работа няколко позиции назад.

Сега знаете как да повлияете психологически на човек по време на разговор. Използвайте метода Убеждаване, като прилагате законите на логиката и изграждате логически вериги.

Леонардо ди Каприо и Мат Деймън в The Departed

Имитация

Много подсъзнателно използват методи за въздействие върху човек, без дори да го знаят. Достигайки някакви висоти в кариерен или интелектуален план, ние ставаме обект на уважение и възхищение. По-малко опитните хора са склонни да вземат пример от някой, който вече е реализирал техните стремежи. Но обектът на подражание винаги трябва да "пази марката". Тя трябва да бъде привлекателна, ярка, запомняща се, възхитителна. Тоест да задоволи желанието на противника да следва идеала.

Средства за психологическо въздействие върху човек

На примера на едно от средствата за психологическо въздействие върху масите можем да разгледаме рекламата, която стана обичайна. Сравнително наскоро рекламите съществуваха като надписи в магазини, кафенета или предприятия. Кетъринг. Това бяха обичайните плакати, препоръчващи прожекции на филми или концерти на поп звезди.

Днес рекламата се е превърнала в мащабни висококачествени видеоклипове, които не само информират хората за даден продукт, изпълнение или съобщение, те ги карат да изберат един или друг продукт, формират формирането на ценности и насочват мислите и действията на човека в правилната посока. Важно е да внимавате какво гледат децата ви, тъй като има влияния, които имат разрушителен ефект върху личността.

Мнозина смятат, че психологическото въздействие на рекламата е двигателят на търговията (изтъркана фраза, но е вярно), други смятат, че търсенето предполага пускането на нови продукти, борбата за превъзходство между които се решава чрез реклама. Това е един от най ефективни средствакоито оказват въздействие върху масата от хора и ги принуждават да действат според диктата.

Това се отнася не само за някакъв продукт или певец, рекламата може да бъде убедена обществено мнениев полза на един или друг кандидат за избори на правителство. Този метод се нарича още „манипулиране на общественото мнение“ или „тъмно изкуство за влияние върху хората“. Освен това манипулацията се извършва не със сила, а с методи на правилна конструкция рекламна програмакандидат. Оказва се, от какво се нуждае електоратът на този етап от формирането и развитието на обществото и се настройва общи фразии обещания. Всеки "вижда" в тези обещания полза за себе си и гласува за този избраник.

Целите на психологическото въздействие върху човек

Психическото влияние върху човек има своя цел - желанието да накара човек съзнателно или несъзнателно да се подчинява на определени нагласи, норми, закони или изисквания.

Директорът в екип от подчинени, използвайки психологически методи за въздействие върху събеседника, има своя собствена цел - да обедини хората или да им даде храна за размисъл и действие в полза на компанията, в която работят.

Психологическото влияние на родителите върху техните деца предполага целта те да бъдат възпитани като добри, възпитани и спазващи закона граждани.

Родителите знаят как да повлияят психологически на детето си, например да го накарат да се смее

Психологическото въздействие на рекламата е насочено към това хората да купят един или друг рекламиран продукт, да гласуват за правилния кандидат или да гледат филм, за който са похарчени много пари и трябва да бъдат върнати възможно най-скоро.

Не винаги методите за въздействие върху хората предполагат следване на добра идея. Това може да се види в случая с атентаторите самоубийци. В края на краищата тези хора са били подложени на внушение, обработка и хипноза, за да унищожат себеподобните си. Заедно с масата хора, които убиват, те самите умират. А това противоречи на човешката природа. Следователно с помощта на психологическо въздействие е възможно радикално да се промени мирогледът на човек, да се превърне в марионетка в ръцете на другите и да се принуди да действа в противоречие със здравия разум.

Както вече споменахме, всяко психологическо въздействие засяга напълно несигурните хора. Компетентни, образовани и вярващи в себе си личности е трудно да бъдат внушени, заразени и убедени.

sunmag.me

техники за убеждаване

Такива видове убеждаване като - информиране, обяснение, доказване, опровергаване - представляват вид рамка на убеждаващо влияние върху хората, но давайки само Главна идеяза конкретна процедура. В реалната практика се сблъскваме с необходимостта да вземем предвид фоновото ситуационно състояние, в което се извършва убеждаването.

Така че убеждаващото влияние има тенденция да се асимилира по-добре срещу добре дефиниран психологически фон. Тук отделяме релаксация, емоционално напрежение, идентификация и "концертно настроение". Всеки конкретен фон предопределя избора на подходящи методи за въздействие. Тези техники се разкриват в процеса на наблюдение на участниците в бизнес разговори.

Приемане на инструктаж. Извършва се само когато позитивно отношениесъбеседник на лидера. Спецификата на инструкцията е, че думата, изразена в императивна форма, определя "изпълнителното" поведение на човек. Инструкциите, заповедите, забраните могат да действат като словесни форми на инструкция. За разлика от командите и заповедите, предназначени да задействат вече съществуващо умение, инструкцията формира пълен набор от дейности: „Направете това ...“, „След като завършите процедурата, отидете там ...“ и т.н.

Съдържанието на обучението, както всяко вербално въздействие, е много важно. Ето защо, когато се изготвя ръководство, трябва много внимателно да се мисли за материала, който е включен в него. Трябва да се подчертае, че ефективността тук е свързана не само със смисъл. При устно даване на инструкции е необходим и подходящ стил на реч и форма на произношение. Това се отнася до емоционалност, интонация, мимики, жестове. Всичко трябва да е подчинено на лаконичната и императивна конструкция на изказа.

Приемане на косвено одобрение. Проектиран за емоционално възприемане на речта на оратора. Същността на тази техника не е да се каже директно „Вашият успех по този въпрос е неоспорим!“. Това е като ласкателство. Въпреки че ласкателството е много приятно за някои хора, по правило то е разрушително за човешкия характер. В тази връзка, ако трябва да изразите похвала на човек, по-добре е да го направите косвено: „Подобно усърдие обикновено носи ползи!“ Изричайки такива фрази с достатъчно емоционално оцветяване, лидерът ще предизвика чувство на самоуважение у събеседника. В психиката фокусът ще бъде върху дейности от същия вид.

Съвсем очевидно е, разбира се, че за човек с егоистични наклонности подобна форма на одобрение би била напълно неубедителна. И такъв човек го възприема по свой начин.

Методът на Сократ е известен още от древността. Същността на метода е да попречи на събеседника да каже „Не“ в началото на разговора. Нека това е разговор за нещо странично, дори за времето: - Днес не е ли ясно? - Да. - Слънцето пече. Все пак гори? - Да. - Вероятно жаден? - Да. Отговорите "Да" на второстепенни, понякога безсмислени въпроси, сякаш проправят пътя за утвърдителен отговор на основния въпрос: - Работите ли в половин сила? - Да, вероятно е така.

Древногръцкият философ Сократ, на когото е кръстен този метод, винаги се е опитвал да предпази събеседника си от това да каже „Не!“. След като събеседникът каже „Не!”, е много трудно да го обърнете. В тази връзка Сократ се опита да проведе разговор по такъв начин, че събеседникът да каже по-лесно „Да“, отколкото „Не“. Както знаем, Сократ със сигурност доказа своята гледна точка, без да предизвика не само очевидно възмущение от опонентите си, но дори и най-незначителните негативни реакции.

Командите и заповедите изискват от хората бързо и точно изпълнение без никакви критични реакции. Когато изпълняват команди и заповеди, те не разсъждават. В живота има два вида заповеди и заповеди: а) забранителни; б) стимули. Първият: „Спри!..“, „Стига си нервен!“, „Млъкни!“ и т.н. са насочени към незабавно инхибиране на нежелани актове на поведение. Издават се с твърд спокоен глас или глас с емоционално оцветен тон. Второ: "Върви!", "Донеси!", "Изпълни!" и т.н. насочени към включване на поведенческите механизми на хората. Такива команди и заповеди трябва да се приемат без критично отношение към тях.

Фалшиво очакване. Предпоставка за успешното използване на този метод на убеждаване е създаването на напрегната ситуация на очакване. Предишните събития трябва да формират строго насочен ход на мисли у събеседника. Ако внезапно се открие несъответствието на тази ориентация, тогава събеседникът е в загуба, възприема предложената му идея без възражения. Това състояние на нещата е характерно за много ситуации в живота.

"Експлозия". В психологията тази техника е известна като мигновено преструктуриране на личността под въздействието на силни емоционални преживявания. Феноменът "експлозия" е описан подробно в измислица(превъзпитание на Жан Валжан, героят на романа на V. Hugo Les Misérables). Научната обосновка на техниката "взрив" е дадена от A.S.Makarenko.

Използването на "експлозия" изисква създаването на специална среда, в която да възникнат чувства, които биха могли да удивят човек със своята неочакваност и необичайност. В такава среда човек има сблъсък на нервни процеси. Неочакван стимул (спектакъл, информация и т.н.) предизвиква объркване у него. Това води до радикална промяна на възгледите за нещата, събитията, отделните хора и дори света като цяло. Има случаи, когато "достоверна" информация за изневярата на един от съпрузите в "проспериращи" семейства доведе другия до ръба на катастрофата. В семействата, където изневярата се възприема като шега, това не се случва.

В условия трудови колективитехниката на "експлозия" може да се използва по отношение на злонамерени нарушители на дисциплината, пияници, лица с неморално и престъпно поведение. Тук при определени обстоятелства може да са подходящи определени разновидности: гневно осъждане на поведението на нарушителя от целия екип, искрена помощ от страна на администрацията в ситуации на скръб и стрес, „отписване“ на минали грехове и т.н. излагане на реални възможности за саниране. Неискреността и формализмът тук са абсолютно неуместни.

категорично изискване. Той съдържа силата на заповедта. В това отношение той може да бъде ефективен само когато лидерът има голяма власт или се ползва с неоспорим авторитет. В други случаи тази техника може да е безполезна или дори вредна. В много отношения категоричното изискване е идентично със забраната, която действа като лека форма на принуда.

съвет. Приемането е най-ефективно, когато събеседникът е пропит с доверие в лидера. За да следва човек съвета, формата на даване на съвет е от особено значение. Трябва да знаете, че съветите трябва да се дават с глас, в който се чуват топлина и състрадание. Искането на съвет е само искрено. Неискреността веднага се обръща срещу молителя.

"Плацебо". Отдавна се използва в медицината като метод на внушение. Неговата същност се състои в това, че лекарят, предписвайки някакво безразлично лекарство на пациента, твърди, че то ще даде желан ефект. Психологическата нагласа на пациента към благоприятното въздействие на предписаното лекарство често води до положителен резултат. Тази техника беше възприета от преподаватели, по-специално от треньори в различни спортове, които понякога доста ефективно насърчаваха спортистите да покоряват рекорди. Трябва да се каже, че педагогическите "плацебо" са много ефективни, ако се използват с повишено внимание. Трябва да се помни, че плацебо ефектът продължава само до първия неуспех. Ако хората разбират това ритуални действия, които те толкова педантично изпълниха, нямат реална почва под тях, тогава вече не можете да ги разочаровате под „плацебото“.

Порицание. Има убеждаваща сила само при условия, когато събеседникът се идентифицира с друг човек: "той е един от нас". В други случаи порицанието се възприема като менторско назидание, което може да се изслуша, но което не е необходимо да се следва. Поради факта, че човек доста активно защитава своето "Аз", той искрено смята тази техника за атака срещу неговата независимост.

Подсказка. Това е метод за индиректно убеждаване чрез шеги, ирония и аналогия. В някои отношения съветът може да бъде и форма на намек. Същността на намека е, че той е насочен не към съзнанието, не към логическите разсъждения, а към емоциите. Тъй като намекът е изпълнен с потенциал за обида на личността на събеседника, най-добре е да го използвате в ситуация на "концертно настроение". Критерият за мярка тук може да бъде предсказанието на собствения опит: „Как бих се почувствал, ако ми бяха дадени такива намеци!“

Комплимент. Често комплиментът е смесен с ласкателство. Кажете на човека: „Колко свободно говориш!“ е да го ласкаеш. Ласкателството не е приятно за всеки, въпреки че често хората не го отхвърлят. Мнозина обаче все още се обиждат от ласкателството. Комплиментът не обижда никого, той издига всички.

psyera.ru

Основни психологически техники за убеждаване на хора

Бихме искали да мислим, че когато вземаме решения, се ръководим от цялата налична информация. Но в действителност нещата обикновено се случват по различен начин. Животът ни е наситен до краен предел и сега повече от всякога имаме нужда от шаблони и ежедневни правила, за да вземем решение.

Професорът по психология и експерт в областта на социалната и експериментална психология - Робърт Чалдини, открива и извежда шест такива правила (всъщност има повече и в книгата "Психология на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни", Чалдини запознава читателите с повече от тях, но основните, според Робърт - само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

Разбирайки тези правила и умеейки да ги прилагате, без да надхвърляте моралните ограничения, можете значително да увеличите шансовете за получаване на съгласие за вашето искане. Нека поговорим по-подробно за всеки от тях на свой ред и използвайки примери, разгледайте опита на американски изследователи в областта на психологията на убеждаването на хората.

Така че първото универсално правило за убеждаване е реципрочността.

Третото правило за убеждаване се основава на АВТОРИТЕТ

Въпросът е, че хората са по-склонни да се вслушват в мненията на надеждни експерти. Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчаните упражнения, ако окачат медицинските си дипломи и сертификати по стените на кабинета. Освен това на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по искане на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

1. Ние харесваме хора като нас;
2. Обичаме тези, които ни хвалят;
3. Ние симпатизираме на хората, с които правим едно общо нещо.

Поредица от изследвания върху психологията на убеждаването на хората в процеса на преговори включва студенти от две известни бизнес училища, обучаващи се за магистърска степен по бизнес администрация.

lichnorastu.ru

04/11/2012 Анна Соколова

Неразделна характеристика на успешния човек е способността, способността и може би магическият талант да влияе на други хора.

Човек, който умее да убеждава и насочва мислите на хората около себе си в посоката, от която се нуждае, има невероятни възможности в съвременния свят.

Помислете за основните начини как да повлияете на хората по време на разговор, т.е психологически методивярвания.

Много е нежелателно да използвате собствените си сили, връзки, пари или изнудване, можете да повлияете както със силата на словото, така и със силата на погледа. И така, групата на основните психологически методи включва убеждаване, внушение и психологическа инфекция.

Убеждаването е начин на въздействие, когато човек се обръща към съзнанието на друг човек, неговите чувства и опит, за да формира нови възгледи и нагласи у него.

Убеждаването няма да работи, ако се замени с морализиране. Избягвайте думи като „трябва“, „трябва“ или „засрамете се“. Да убеждаваш с дума е велико изкуство, което изисква познаване на човешката психология, законите на етиката и логиката.

Като начало е необходимо вашият събеседник да се съгласи да изслуша внимателно и смислено вашите аргументи, да намери нещо общо, което ви обединява и да установи психологически контакт.

След това ще бъде препоръчително да анализирате всички аргументи заедно и да стигнете до общо заключение. Така влиянието върху човек няма да бъде натрапчиво, а напротив, ще съответства на неговите мисли, чувства и възгледи.

Ако успеете да се настроите на вълната на човек по време на разговора, ще видите, че половината работа вече е свършена и е много по-лесно да повлияете на хора, които мислят по начина, по който вие, отколкото на хора с противоположни възгледи.

Дори и да не споделяте напълно вярванията на човека, опитайте се да почувствате мислите му и просто да го разберете. Разбирателството ражда началото на всички партньорства. Разбирането на събеседника понякога е много по-лесно, отколкото може да изглежда на пръв поглед.

Малко практика върху вашите близки и приятели ще ви помогне да развиете умението за разбиране до съвършенство.

Предложението е психологически пътвъздействие, което осигурява некритично възприемане на изразените мисли и воля. По време на внушението не се постига съгласие, но се осигурява приемането на информация, която вече съдържа готово заключение.

Използвайки тази информация, лицето, върху което се влияе, трябва да стигне до правилното заключение, от което се нуждаете. Целта се постига поради факта, че човек причинява силни емоционални реакции. Основните форми на внушение са намек, одобрение, осъждане.

Психологическото заразяване е процес на прехвърляне на емоционално състояние от един човек на друг на несъзнателно ниво. Често този метод се използва в групи от хора или колективи.

Например, правилно представената информация за успеха на един човек заразява другите с ентусиазъм, предизвиквайки интерес и ентусиазъм, а не завист.

В допълнение към горните основни методи, не трябва да забравяте за по-прости истини, които трябва да запомните, ако искате да повлияете на човек по време на комуникация.

Често наричайте събеседника по име, защото за неговите уши няма нищо по-сладко. Умейте да слушате и искрено се интересувайте от това, което ви се казва, това винаги води до успешен резултат от диалога.

И разбира се, усмихвайте се по-често, бъдете оптимист! Ще бъдете изненадани от реакцията на света около вас, който ще се подчини на вашето искрено влияние.

Тези статии в блога трябва да представляват интерес за вас:

berichnow.ru

Повече от шестдесет години изследователите изучават причините, които ни мотивират да се съгласим с нечие искане. Няма съмнение, че техниките и методите за убеждаване на хората се основават на науката. И в много отношения тази наука е изненадваща.

Първото универсално правило за убеждаване е реципрочността.

Хората се чувстват длъжни да отвърнат на вниманието или услугата, която са получили в миналото. Ако приятел ви е поканил на парти, ще трябва да го поканите у вас. Ако колега ви е направил услуга, трябва понякога да му се отплатите със същото. Също така в случай на социални задължения, хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.

Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от поредица от проучвания, направени в ресторанти. Например, когато вие последен пътвечеряли в ресторант, много вероятно е сервитьорката да ви е донесла малко лакомство, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка изненада или просто мента. Тук възниква въпросът - това лакомство влияе ли по някакъв начин на размера на вашия връх? Повечето хора казват „не“, но ментовите бонбони могат да направят чудеса.

В проучване, лакомство в края на хранене с бонбон увеличава размера на върха с 3%. Любопитно е, че ако лакомството се удвои, ви се предлагат две сладки, тогава увеличението на бакшиша се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, отдръпва се от масата, след това спира и казва, че има още един бонбон за толкова мили клиенти. Бакшишите се увеличават с цели 23%, реагирайки само на това как е било поднесено лакомството.

По този начин ключът към прилагането на правилото за реципрочност е да бъдеш първият, който направи услугата и я направи приятна и неочаквана.

Вторият универсален принцип на убеждаване се основава на RARE

Тоест хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които са трудни за получаване. Когато British Airways обявиха през 2003 г., че вторият полет на Concorde Лондон-Ню Йорк за деня е бил отменен поради икономическа неефективност, продажбите на билети скочиха на следващия ден. Имайте предвид, че самият полет не се е променил - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобри, цената на билетите не намаля. Просто възможността за ползване на услугата драстично намаля. И в резултат на това търсенето се увеличи. Така че техниката за прилагане на принципа на рядкост към убеждаване е съвсем ясна.

Не е достатъчно просто да кажете на хората за ползите, които ще получат, като изберат вашия продукт или услуга. Трябва също така да подчертаете уникалните характеристики на вашата оферта. Кажете на хората какво могат да загубят, ако не го използват.

Въпросът е, че хората са по-склонни да се вслушват в мненията на надеждни експерти.

Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчаните упражнения, ако окачат медицинските си дипломи и сертификати по стените на кабинета. Освен това на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по искане на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

Важното тук е да изясните на хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да се опитате да убеждавате. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.

И тук науката прави неочаквано заключение. Ако ви рекламират, се оказва, че няма значение дали вашият агент получава печалба от това или не. Така една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на резервациите за оценка на недвижими имоти, така и броя на впоследствие възложените договори, като консултира консултанти, отговарящи на исканията на клиентите да започнат разговора, като споменат опита и достойнствата на агентите на фирмата. Например, на заявка за наем, отговорът беше нещо подобно: „Позволете ми да ви свържа със Сандра, която наема клиенти повече от 15 години.“ Клиенти, които се интересуват от продажба на имот, бяха привлечени със съвета: „По-добре говорете с Петър, той е ръководител на нашия отдел за недвижими имоти и има над 20 години опит в областта.“ Резултатът от тези препоръки беше 20% увеличение на консултациите и 15% увеличение на договорите, което не е лошо за такъв безвреден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.

Следващият принцип на убеждаване е ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТТА

Хората обичат да бъдат последователни, както в думите, така и в делата си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.

В един известен експеримент беше получен неочакван резултат. Много малко жители на един от жилищните квартали се съгласиха да поставят невзрачна дървена табела на поляната пред къщата си в подкрепа на фирмата за пътна безопасност. А в друг такъв квартал почти четири пъти повече собственици се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десет дни поставиха малка картичка на перваза на прозореца в знак на подкрепа за същата компания. Тази карта беше онази малка първа стъпка, която доведе до четворен ефект върху второто, по-трудно, последователно действие. Следователно, възнамерявайки да играят на последователност в поведението, майсторите на убеждаването се опитват да насочат хората към доброволни, активни публични действия. В идеалния случай се опитва да го оправи на хартия.

Например, в скорошен експеримент, броят на пропуснатите срещи в медицински център беше намален с 18%. Поради факта, че пациентите бяха помолени сами да попълнят талон за преглед при лекар. Докато преди това се правеше от медицински работници.

Петият метод за убеждаване се основава на симпатията.

Хората са по-склонни да кажат "Да" на тези, които харесват. Но защо един човек харесва друг? Теорията на убеждаването казва, че тук има три основни фактора:

Ние харесваме хора, които са като нас; Обичаме тези, които ни хвалят; Ние симпатизираме на хората, с които правим едно общо нещо. Студенти от две добре известни бизнес училища, обучаващи се в специалността "Магистър по бизнес администрация".

Една група студенти беше инструктирана: „Времето е пари, така че се заемете с работата“. В тази група около 55% от участниците успяха да постигнат съгласие. На втората група бяха дадени различни инструкции: „Преди да започнете преговори, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате“. След това вече 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Това е 18% повече за всяка страна.

Следователно, за да се използва ефективният инструмент на симпатията като метод за убеждаване на хората, трябва да се положат усилия да се намерят области на сближаване във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.

Последният принцип на убеждаване е СЪГЛАСИЕТО

Човек е по-склонен да се съсредоточи върху действията и поведението на другите хора, когато самият той е в нерешителност. Може би сте забелязали, че е обичайно за хотелите да поставят карти в баните, насърчаващи гостите да използват повторно спално бельо и кърпи. Най-често вниманието на гостите се обръща на факта, че това допринася за опазването на околната среда. Този метод на убеждаване се оказва много ефективен – ефективността му е 35%. Но може би има по-ефективни начини?

Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотел за поне четири дни, използват повторно кърпите си по едно или друго време. Ами ако използваме правилото за съгласие и просто го напишем на картата си: „75% от гостите на хотела използват повторно кърпите си. Моля, следвайте примера им." В резултат на това отказите за преобличане ще се увеличат с 26%.

Този метод на психологическо убеждаване казва, че вместо да разчитате на собствените си способности за убеждаване, можете да се съсредоточите върху това как се държи мнозинството. Конкретно такова мнозинство, към което всеки лесно може да се идентифицира.

И така, ето ги шест научно подкрепени техники за убеждаване, които се основават на прости и често рентабилни практически техники, които могат да умножат способността ви да убеждавате хората и да влияете на поведението им по напълно честен начин. Това са тайните на науката за убеждаване, прилагана в различни полетаживот, като се започне от обикновеното междуличностно общуване и се стигне до използването им в рекламата и маркетинга.

*************************

Робърт Чалдини (Робърт Б. Чалдини, роден на 24 април 1945 г.) е най-известен с книгата си Психологията на влиянието.

Учил е в университетите на Уисконсин и Северна Каролина. Следдипломен студент в Колумбийския университет. През цялата си изследователска кариера той работи в Държавния университет на Аризона. Бил е гост-професор и изследовател в Държавния университет на Охайо, Калифорнийския университет в Сан Диего, Калифорнийския университет в Санта Круз, Университета на Южна Калифорния и Станфордския университет. През 1996 г. Чалдини е президент на Обществото за личностна и социална психология. Носител на различни награди в областта на социалната психология, потребителската психология, психологията на преподаването. Спряно през 2009 г научна дейност.

Експериментален социален психолог. Изучава психологията на съответствието. Изяснява действието на механизмите на исканията и исканията, които той нарече „инструменти за влияние“.

Занимава се с изследване на влиянието на междуличностните отношения на хората. счита различни поводиот собствената си практика и предлага методи за разумен контрол. Той основава своето изследване на личен опити откриване на причините за собственото им поведение. Един пример, който той разказва в книгата си „Социална психология. Разбери другите, за да разбереш себе си“, е случаят с бойскаута.

Един ден на улицата момче скаут предложи на Робърт да купи билети за определено представление на цена от 5 долара за брой. На категоричен отказ момчето отговори: „Е, тогава купете две шоколадови блокчета за един долар“. Чалдини с радост се съгласи, а след това си помисли: „Не обичам шоколад и харесвам долари. Защо си купих шоколад? Това се обяснява с принципа на прекомерно търсене, след това отстъпление. Той дава различни „ежедневни“ имена на тези явления, например „принципът на връщане на дълговете“: експериментатор в киното излиза от залата по време на прожекция и се връща с две бутилки кола, за себе си и за съседа, който не го е направил. попитайте го за това (още повече, че колата отива при съседа абсолютно безплатно). След сесията той предлага на съседа си да купи лотарийни билети, а съседът в знак на благодарност купува билети от него за няколко пъти цената на кола.

На подобни примери той разглежда механизмите взаимно влияниехора, техните причини и следствия. Разглежда проблема с големия поток от информация и свойството на човешката психика да реагира на някои ключови фрази.

Принципът на "щракване" може да бъде демонстриран чрез експеримент. В библиотеката имаше опашка за копирната машина. Идва мъж и го моли да го пусне, защото закъснява за срещата. Резултатът е 97%. Освен това експериментаторът по никакъв начин не обосновава желанието си. петдесет%. Третият път експериментаторът казва: „Нека пропусна линията за Xerox, защото трябва да направя няколко копия“. Резултатът е 97%. Човекът е чул ключовата фраза - "защото ..." и вече не контролира "щракването". Много често такива методи се използват за недостойни цели.

източник на информация http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Концепцията за убеждаване в социалната психология се дефинира със следните определения:

1. Убеждението е система от светогледни знания на човек, преминали през неговия ум, чувство и воля.

2. Убеждаването е съвкупност от разнообразни въздействия върху човек с цел възпитание на нейните обществено необходими качества.

3. Убеждаването е мотивацията на човек към определена дейност. Убеждаването означава насърчаване на хората с думи, дела, чрез пример и целенасочена организация на социалната сфера.

4. Убеждаване - лично образование, представляващи отношението на човека към реалността и характеризиращи се с единството на когнитивните и потребностно-личностните компоненти. Качествата на убеждаване зависят от метода на усвояване на определени знания, мнения, оценки.

5. Убеждаването е въздействие върху съзнанието, чувствата, волята на хората чрез общуване, изясняване и доказване на важността на определена позиция, възглед, действие или тяхната недопустимост с цел принуждаване на слушателя да промени съществуващите възгледи, нагласи, позиции, нагласи и оценки, или за споделяне на мисли или представяния на говорещия.

Убеждаването е основният, най-универсален метод за лидерство и възпитание. Механизмът на убеждаване се основава на активирането на умствената дейност на човека, на апелирането към рационалната страна на съзнанието. Приема се, че убеденият трябва да направи съзнателен избор на начини и средства за постигане на целта, т.е. за да се убеди, е необходимо да се привлече вниманието на обекта на влияние, да се посочи и обясни нова информация, да се дадат впечатляващи аргументи.

Да убедиш някого в нещо означава да постигнеш състояние, при което чрез логически разсъждения и заключения убеждаваният се съгласява с определена гледна точка и е готов да я защити или да действа в съответствие с нея.

Основните средства за убеждаване са графичният знак, образът, тембърът на речта, жестът, изражението на лицето, емоционално-волевите състояния, ритъмът на речта и действията, светлината и цветът на визуалните средства, резултатите от труда, състоянието и авторитет на убеждаващия. Трябва да се добави, че не всички хора са еднакво склонни да приемат гледната точка на влияещия човек. Най-често се възприема само тази информация, която е в съответствие със съществуващите настройки.

В този случай концепцията, която ще разгледаме в тази статия, е най-пълно отразена в петата дефиниция, тя се допълва от третата и четвъртата дефиниция. В същото време ние разбираме, разбира се, диалектическата взаимосвързаност и единството на всички тези аспекти на убеждаването.

Видове убеждаване

Според Майерс има два начина за убеждаване, пряк и косвен.

Директният начин на убеждаване е убеждаването, което се осъществява, когато заинтересована аудитория фокусира цялото си внимание върху благоприятни аргументи.

Непряк метод на убеждаване е убеждаване, което се случва, когато хората са повлияни от случайни фактори, например: привлекателността на автора.

Директният метод на убеждаване се прилага, когато хората са естествено склонни да анализират случващото се или се интересуват от предложената тема. Ако темата не привлече постоянното внимание на публиката, убеждаването може да се извърши косвено, когато хората използват произволни знаци или евристики, за да направят прибързани заключения. Прякото убеждаване е по-аналитично и по-малко повърхностно, по-стабилно и по-вероятно да повлияе на поведението.

Цялата процедура на убеждаване се вписва в четири вида въздействие. Това са информация, пояснение, доказателство и опровержение.

Информирането е послание, в името на което човек трябва да действа. За да се подтикне човек към активност, е необходима цяла гама от стимулиращи въздействия. Това се дължи на факта, че субектът на влияние, преди да действа, иска да се увери какво трябва да се направи и дали ще може да го направи. Никой няма да предприеме действия, ако смята, че това действие или не си струва, или е невъзможно. Психологът Т. Томашевски извежда горната зависимост и я изразява със следната формула:

според който решението, водещо до действието, е функция (f) от стойността на поли (Y) и вероятността за нейното реализиране (p) ". Между оценката на стойността на целта и оценката на вероятността от при неговото прилагане има отношение на псевдопродукт (ако един елемент се доближава до нула, тогава всички продукти се доближават до нула, независимо от величината на другия елемент).

Формулата на Томашевски отразява много важна идея за мениджъра: за да насърчи служителя към необходимата дейност, първо трябва да го информира за стойността на целта и вероятността за нейното постигане, тоест да го убеди в целесъобразност на действията.

Основен пример в това отношение е работата с хората, за да ги насърчи да приемат нови технологии и нова технология. Трябва да се подчертае, че всички познати ни иновации според степента на приемане от хората могат да бъдат разделени на две групи:

а) иновации, свързани изключително с техническата (технологична) страна на производството;

б) иновации, свързани с социални аспектипроизводство.

Първата група иновации е например усъвършенстването на всяко техническо средство, което улеснява работата на служителя.

Напоследък много предприятия са изправени пред проблема с компютъризацията. Това се крие във факта, че това техническо устройство значително ще улесни работата на служителя, при условие че служителят има умения да работи с тази машина. Често специалисти в своята област и с богат трудов опит се сблъскват с факта, че са безпомощни пред компютъра. Служителите обикновено очакват такава иновация с негативизъм, това се дължи на страха от новото, скованост. Важно е да информирате персонала за ползите от всяка иновация, да изпращате служители на курсове за овладяване на необходимите умения. Необходимо е да се работи с информация за ръководителя, как и по какви канали тя достига до подчинените.

Втората група иновации също обикновено не се прилага гладко. Въпросът тук е, че подобна иновация разчупва установените стереотипи на поведение на персонала.

Информиране за резултатите от работата - запознаването с резултатите от дейността има стимулиращ ефект върху служителите. Редица изследователи доказват, че информирането на изпълнителя може да увеличи резултатите от работата с 12 - 15%.

Става въпрос за информация както за успехи, така и за неуспехи. В същото време липсата на каквато и да е информация води до намаляване на резултатите, напрежение, конфликт. В допълнение, информацията допринася за установяването на благоприятни бизнес отношения "вертикално", подобрява взаимното разбирателство и улеснява процеса на влияние като цяло. Добре организираното обсъждане на резултатите от работата допринася за мотивацията на подчинените, а също така е необходимо, за да почувстват собствената си значимост и да направят определени промени в поведението си. Силата на числата понякога е по-ефективна от убеждаването и наказанието.

Отчитането на резултатите от дейността ще бъде ефективно, ако преди това е направена обективна оценка на работата на служителите въз основа на определени и съгласувани критерии. Желателно е да има малко от тях за млад служител (двама или трима). В бъдеще в набора от оценки на резултатите от работата могат да бъдат включени и други критерии, например общителност, ангажираност, дисциплина, взаимодействие и др. Обсъждането на резултатите от работата трябва да се провежда редовно: веднъж на тримесечие и след една година. В условията на недостиг на количествени показатели за дейността на подчинените, най-голямата трудност за лидера ще бъде преодоляването на "ефекта на ореола", т. положителна оценъчна пристрастност с благосклонно отношение към служителя и хипертрофирано внимание към недостатъците с антипатия.

следващ изгледубеждаващо въздействие, което заема не по-малко важно място от информирането - това е изясняване. Самата позиция задължава ръководителя на производството да изясни много наболели въпроси. Можем да откроим най-характерните видове пояснения: а) поучителни; б) разказване; в) разсъждение.

Инструктивното изясняване е схематично оформление на дейностите на подчинените, подканени да асимилират инструкции. При такова обяснение не се натоварва мисленето на подчинения, а се включва паметта. Трябва да се отбележи, че тази техника не е много популярна сред креативни хора или хора с артистични наклонности. За тези, които са свикнали със строги, може да се каже алгоритмични, правила и инструкции, инструкцията не поражда противопоставяне.

Наративното обяснение е вид история, насочена към представяне на факти под формата на жив разказ, който последователно води до добре дефинирани заключения. В много случаи този тип обяснение е по-познато (познато е от училищната скамейка) и затова е за предпочитане. Но използването му задължава производствените мениджъри да се обучават в оформлението на материала на съобщението, във формулирането на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Обоснованото обяснение е обяснение с противоречие, то активира умствената дейност, насърчава ви да обърнете повече внимание на предложените конкретни заключения. Техниките за изясняване на разсъжденията са важни за мениджърите, които общуват с креативни, предприемчиви хора, които жадуват за активно участие в комуникацията.

Мотивационното обяснение е изградено по такъв начин, че лидерът поставя въпроси "за" и "против" пред събеседника, принуждавайки го да мисли за себе си. С аргументирано обяснение можете, като зададете въпрос, да отговорите сами или можете да насърчите слушателя да отговори. Именно да подтикне чрез целия ход на разсъждението да събуди у събеседника желание да даде отговор. Тук не можете да поискате отговор. Веднага щом лидерът започне да насърчава отговор, аргументираното обяснение губи смисъл. С аргументирано обяснение слушателят, заедно с лидера, търси начини за разрешаване на ситуацията (разбира се, под насочващото влияние на лидера). В същото време слушателят (подчиненият) чувства своята значимост. Когато отговорите бъдат извадени от него, тогава той, губейки такова усещане, преминава в състояние на психологическа защита. И тогава мотивираното обяснение се превръща в поучително.

Естествено аргументираното изясняване също е много полезно при устното представяне на лидера пред публиката. В този случай е желателен преход от разсъждение към формулиране на проблема. Така при аргументирано обяснение отговорът на поставения въпрос се изразява главно от водещия, а при проблемното се формира от самите слушатели. Изясняването на проблеми се практикува предимно пред публика в специална презентация.

доказателство - логическа операция, изградена върху основите на законите на логиката: закона за тъждеството, закона за противоречието, закона за изключената среда и закона за достатъчното основание. Същността на доказването е, че се излага някаква теза и се търсят аргументи или доводи за доказване на тезата.

Самата процедура обикновено се нарича демо. За да убедите служителите или да им докажете истинността на всяка позиция, са необходими факти. Без факти няма доказателства. Фактите създават подходящо мислене за възприемане на реалността сред служителите, формират отношение.

Оценката на работата на подчинените има много силен ефект върху мотивацията на тяхната трудова дейност, ако тази оценка се възприема от тях като реална, вярна, тогава тя изпълнява своята мотивираща функция, но ако се възприема като подценена, пресилена , не реално, тогава няма мотивация. Подчинените се нуждаят от факти, които доказват истинността на оценката. Също толкова важна роля в доказването принадлежи на личните качества на лидера. Успехът на доказването зависи от чувството му за такт, от способността му да се разбира с хората. Доказвайки нещо, ние по този начин опровергаваме идеята на нашия събеседник, което означава, че за опровержение са характерни и думата, делото и личността на лидера, както и за доказателство.

Опровержение - критика на установените възгледи и стереотипи на поведението на хората, с разрушаването и формирането на техните нагласи. По време на опровержението се срещаме със самочувствието на опонента. В това отношение една логика не е достатъчна. Няма смисъл да влизаме в спор, за да опровергаем нещо. Нашият опонент не признава, че е сгрешил, отнема повече от един ден, за да смените една инсталация с друга.

Има специфични социално-психологически правила:

1. Когато опровергавате аргументите на опонента, трябва да се позовавате на неговото самочувствие. Чувството за собствено достойнство (NSD) е равно на отношението на стойността на успеха на дадено лице (U) към неговите претенции (P).

Колкото по-висок е успехът и колкото по-ниски са исковете, толкова по-висок е NRR. Успехът тук се разбира като нематериална, социално-психологическа ценност, действаща под формата на ценностни преценки от другите. Във всички случаи те постигат успех в тези случаи, ако накарат човек да почувства собственото си „Аз“: наричат ​​го по име и бащино име, подчертават истински заслуги, дават му възможност да поеме инициативата, насърчават независими действия, опитват не да налагаш чужд начин на мислене, а да го стимулираш към размисъл.

Ефективността на убеждаването зависи от личностните черти на тези, които са убеждавани. Според изследванията на американски учени те не са убедителни: хора с ограничено въображение, вътрешно ориентирани личности, социално неконтактни хора, хора с изразена агресивност, личности с параноични наклонности.

Убеждаването е многозначно понятие и едно от неговите значения включва влияние върху хората, способността да се формира определена гледна точка чрез определени действия. Нека да разгледаме някои техники за убеждаване, които можете да използвате, за да направите това.

• 1. Методът на Сократ.Ако ви е писнало човек да се съгласява с вас, трябва да му зададете 2-3 незначителни въпроса, на които той със сигурност ще отговори утвърдително. След като се съгласи с вас два или три пъти, той също ще се съгласи, когато кажете това, за което всичко е било уредено.
• 2. Фалшиво очакване.Ако ситуацията позволява, внимателно създайте усещане за напрегнато очакване, което определя строг ред на действие или мисъл. Когато се открие неуспехът в тази посока, човекът ще се обезсърчи и най-вероятно ще се съгласи с вас.
• 3. експлозия.Вече за дълго времетакава техника е известна - в хода на силни емоционални преживявания настъпва моментално преструктуриране на личността. За да реализирате експлозия, трябва да създадете ситуация, която да удари човек. Такава ситуация може коренно да промени начина, по който гледате на нещата. Например, ако семеен човек бъде информиран за изневяра на съпруга, може да се получи точно такъв ефект. Това обаче няма да засегне онези случаи, в които измяната не се приема на сериозно.
• 4. плацебо.Тази техника може да се припише дори не на убеждаване, а на внушение. Плацебото е хапче тебешир, което лекарят дава на пациента и казва, че това е лекарство и ще помогне. Пациент, който пие такива хапчета, наистина е излекуван. Това може да се използва в различни областиживот, но ако веднъж изпълнените ритуали се провалят, тогава методът ще спре да работи.

Не забравяйте, че понякога най-много ефективно убеждаванесе крие в комплимента, изречен при срещата.

Психология на човешкото убеждаване – въздействие върху съзнанието

Психологията на убеждаването на човек се основава на факта, че чрез убеждаване говорещият въздейства върху съзнанието на убеждавания, като се позовава на собствената си критична преценка. същност психология на убеждаванетослужи за обяснение на значението на явлението, причинно-следствените връзки и връзки, разпределението на социалните и лично значениерешение на един или друг проблем.

Убежденията апелират към аналитичното мислене, в което надделява силата на логиката, доказателствата и се постига убедителност на аргументите. Убедеността на човека като психологическо въздействие трябва да създаде у човека убеждение, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.

Психология на човешките вярвания и ролята на говорещия

Възприемането на информация, която убеждава човек, зависи от това кой я съобщава, доколко индивидът или аудиторията като цяло вярва на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Има три начина да създадете впечатление за вашата компетентност сред слушателите, които убеждават човек в нещо.

Първият- започнете да изразявате преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще придобие репутация на интелигентен човек.

Второ-- да се представя като специалист в областта.

трето- говорете уверено, без сянка на съмнение.

Надеждността зависи от начина, по който говори убеждаващият. Хората вярват повече на оратора, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават това, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат честни. Доверието в говорещия и убедеността в неговата искреност се увеличават, ако този, който го убеждава, говори бързо. Бързата реч освен това лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.

Привлекателността на комуникатора (убеждаващия) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаване на човек. Терминът "привлекателност" се отнася до няколко качества. Това е както красотата на човек, така и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда на слушателите по-убедителна.

Психология на човешките вярвания и ролята на слушателя

Най-лесно се убеждават хората със средно ниво на самочувствие. Възрастните хора са по-консервативни в своите възгледи от по-младите. В същото време нагласите, формирани през юношеството и ранното юношество, могат да останат за цял живот, тъй като впечатленията, придобити в тази възраст, са дълбоки и незабравими.

В състояние на силно вълнение, възбуда, безпокойство на човек се увеличава неговата психология на убеждаване (податливост на убеждаване). Доброто настроение често благоприятства убеждаването, отчасти защото насърчава позитивното мислене и отчасти защото създава връзка между доброто настроение и комуникацията.Хората, които са в добро настроение, са склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, разчитайки, като правило, на косвени признаци на информация. Очевидно не е случайно, че много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторант.

Конформните (лесно приемащи мнението на някой друг) са по-лесни за убеждаване. Жените са по-убедителни от мъжете. Може да е особено неефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, които силно се притесняват, както им се струва, от тяхната безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни, не са устойчиви на стрес.

Освен това, колкото по-висок е интелектът на човек, толкова по-критично е отношението му към предложеното съдържание, толкова по-често той усвоява информация, но не е съгласен с нея.

Психология на човешките вярвания: логика или емоции

В зависимост от слушателя, човек е по-убеден или чрез логика и доказателства (ако човекът е образован и има аналитичен ум), или чрез влиянието, насочено към емоциите (в други случаи).

Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, да повлияе на човек, да предизвика страх. Такава психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможно и вероятно негативни последициопределено поведение, но и предлагат конкретни начини за решаване на проблема (например болестите, чиято картина не е трудно да си представим, са по-страшни от болестите, за които хората имат много бегла представа).

Въпреки това, използвайки страха, за да убедите и повлияете на човек, човек не може да премине определена граница, когато този метод се превърне в информационен терор, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, с ентусиазъм ни казват колко милиона души по света страдат от една или друга болест, колко хора, според изчисленията на лекарите, трябва да се разболеят от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само всеки ден, а почти всеки час, освен това изобщо не се взема предвид, че има лесно поддаващи се на внушения хора, които ще започнат да си измислят тези болести в себе си, ще тичат до аптеката и ще гълтат лекарства, които в случая не само са безполезни, но и вредни за здравето.

За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. Това не отчита факта, че източникът на информация, който лишава човек от духовен, психологически мир, може да бъде отказан от доверие.

По-убедителен човек е информацията, която е на първо място (ефект на предимство). Въпреки това, ако между първото и второто съобщение мине известно време, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефект на новост).

Психологията на убежденията на човека и начина, по който се получава информацията

Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на самия себе си. Най-слаби са аргументите, дадени мислено, малко по-силни – дадените на глас пред самите нас, а най-силни – тези, които даде друг, дори и да го прави по наше желание.

За да постигне успех в бизнеса, да организира работния процес в екип, да установи и поддържа авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да насърчат човек да работи. Убеждаването е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите на убеждаване и принуда.
• Какви са правилата за общуване, използвани като основни методи за убеждаване.
• Какви са тактиките на методите за убеждаване.
• Какви са методите за психологическо убеждаване.

Методът на психологическото въздействие е методът на убеждаването във връзка с метода на принудата. Принудата и убеждението са методи за въздействие върху човешкото съзнание и начин за формиране на общо мнение. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Силов метод -това е метод на въздействие, който има две форми: морално-психологическа и физическа. Всъщност методът на убеждаване и принуда са много сходни. Задачата и на двата метода е да гарантират, че лицето, което се убеждава, приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода на убеждаването, се основава на доказване на гледната точка.

Методи за убеждаване -лидери в методите на организационно въздействие, тъй като имат обоснована основа, доказателство за необходимостта (ненужността) на дадено действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаване е свободен човек. Трябва да следвате определени правилавярвания. Ключовият момент в този процес е аргументацията, която ще помогне на слушателя да заеме правилната позиция, да го накара да преразгледа съществуващите си възгледи и в резултат на това да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседника има много начини за спор. Има четири начина за спор:

• Водещ прием - очертава ситуацията като цяло, дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусията.
• Техника за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване атмосферата трябва да бъде по-малко напрегната. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на проблема.
• Техниката на директния подход е начин, по който инициаторът преминава към разговора без ненужни предисловия.
• Техниката на стимулиране се основава на множеството въпроси, поставени в самото начало на разговора.

Има и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-вопсихологическа рецепция - убеждавайте, а не спорете. Спорът със събеседник по никакъв начин не допринася за неговото отношение към себе си, откъсва го от предмета на разговора и предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника, способността да се изслушва неговата позиция е ключът към успеха.

2-рометод на убеждаване - уважение към мнението на друг човек. Не трябва категорично да заявявате, че неговата позиция е погрешна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тометод - метод на разпознаване. Едно мнение, една позиция може да се окаже грешна и това трябва да се признае.

4-тиначин - учтив, спокоен, приятелски тон. Не повишавайте гласа си, "пръскайки слюнка", за да докажете позицията си.

5-тиметодът е да се постигне утвърдителен отговор в началото на разговора, тъй като след като е казал „не“, е психологически по-трудно човек да отхвърли собствената си дума и да приеме позицията на някой друг.

6-тиметодът е да оставите събеседника да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване влияе върху събеседника и допринася за неговото убеждение в правилността на вашата гледна точка и приемането на последната.

Какви техники за убеждаване работят в продажбите

Важно е да не плашите клиента с неправилно избрана фраза. За да не губите клиенти, използвайте алгоритъма със скриптове за продавачи, който се предлага от редакторите на списание Commercial Director.

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване?

Има два вида убеждаване: пряко и непряко.

директен пътубеждаването е убеждаване на публика, която вече е готова да приеме информацията.

Индиректен начинубеждаването е убеждаване на аудитория, привлечена от случайни фактори.

Директният метод е уместен в случаите, когато публиката първоначално се интересува от темата или е надарена с дарбата на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате непряк метод за убеждаване. Убеждаването по директен начин е по-дълбоко и е по-вероятно да повлияе положително на хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Обяснение.
• Доказателство.
• Опровержение.

Информиране -казвайки на човек защо трябва да направи нещо. За да накарате човек да действа, имате нужда от редица стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Никой няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я извърши.

Обяснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информирането. Лидерите имат много да обясняват. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Инструктаж.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Инструкционно пояснениеразбираемо обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Този тип изясняване предизвиква отхвърляне сред креативните хора, а за хората с математическо мислене, които работят „като роботи“ според програмата, поучителното изясняване предизвиква положителна тенденция.

Изясняване на разказа- метод на убеждаване, който включва представяне на същността на въпроса под формата на история. В края на историята човекът стига до определено заключение. Тази гледна точка е по-подходяща за повечето хора, тъй като те са свикнали с нея от древни времена. Целият живот на човек е изграден върху история от родители, учители, приятели. Но използването на наративно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембърът на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Изясняване на мотивите- метод за убеждаване на аудитория, доброволно участваща в спор, способна незабавно да активира умствената дейност, изясняването допринася за по-внимателно отношение на публиката към проблема и свързаните с него заключения. Тази техника е подходяща за лидери, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и общителни.

Доказателство.Този метод на убеждаване се основава на логиката, на която се основава процесът на доказване фундаментални законилогика: законът за тъждеството, законът за противоречието, законът за изключената среда и законът за достатъчното основание. Същността на доказателството се свежда до избора на определена идея и нейната аргументация в процеса на доказване.

Цялото това действие се нарича демонстрация. Лидерът трябва да има фактически доказателства, за да докаже правилността на тази идея. Доказателствата не могат да съществуват без факти. Фактическите потвърждения настройват публиката да възприеме информацията по правилния начин и да създаде инсталация.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да насочи хората към техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи норми на поведение, да унищожи старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. При работата с опровержението основният „препъникамък” става човешкото его, което означава само това логически разсъжденияняма да е достатъчно. В случай на опровержение, спорът също е недействителен. Човек не признава, че е сгрешил, отнема време, за да смени установените, вкоренени нагласи.

• Как да задържим купувач без манипулация и натиск в 4 стъпки

Правилата на общуване като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания в областта на намирането и изучаването на причините, които тласкат човек да се съгласи с нечия молба. Ние разчитаме на факта, че при вземането на решение сме водени от знанията, придобити в определена област, всъщност, за да вземем решение, имаме нужда от строги правила и установени норми, на които се подчиняваме ежедневно.

Робърт Чалдини, професор по психология и изследовател в социалната и експериментална психология, идентифицира 6 основни правила, които ръководят човек при вземането на решение. В книгата си „Психология на убеждаването: 50 доказани начина да бъдеш убедителен“ той дава още много такива правила, но за основни смята реципрочността, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

Способността да се използват тези правила и да се знае тяхната ясна дефиниция, е възможно да се постигнат много по-големи резултати в убеждаването на човек да се съгласи с искането му. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и да анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Реципрочност

Психологията на повечето хора има такава функция – те вярват, че са длъжни да „върнат дълга“ за веднъж оказаната им услуга. Тоест око за око. Например, човек ви е поканил на рожден ден, вие трябва да го поканите на вашия. Или ако веднъж сте получили заем, тогава вие също трябва да заемете пари на човек, ако е необходимо. Що се отнася до социалните задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, на които дължат нещо.

Най-яркият пример за принципа на реципрочност може да се счита за проучвания, проведени в хранителни пунктове. Да предположим, че в края на вечерята в ресторант сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък „комплимент“ от институцията под формата на торта. И тук следва въпросът - как ще се отрази този знак на внимание на върха? По-голямата част ще кажат „не“, но грешат, такъв малък комплимент може да има напълно неочакван ефект.

Според статистика от проучвания такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт е, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава бакшишът нараства не два, а четири пъти и достига марката от 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това се дължи на избора на начина, по който е направен комплиментът.

И така, основата за прилагане на правилото за реципрочност е да бъдете първи, предоставили услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друг момент от човешкото съзнание е, че хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък примерКъм това е ситуацията с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полета Лондон - Ню Йорк поради липса на печалба, на следващия ден беше регистриран "бум" на продажбите. В същото време компанията не направи промени в полета, нито в цената на билетите, нито за подобряване на услугата, нито за подобряване самолет. Просто казано на езика на икономиката, предлагането е намаляло, което неминуемо води до увеличаване на търсенето. Следователно, използването на техниката "рядкост", като метод за убеждаване и въздействие, е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората, че се възползват от закупуването на предлагания продукт или услуга. Трябва да фокусирате вниманието на потенциален купувач върху уникалността на вашата оферта и да говорите за това възможни загуби, при отказ.

• Власт

Основното е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест мнението на експерт. Например, един лекар може да има много по-голямо въздействие върху човек, действайки чрез метода на формиране на съзнание и убеждаване чрез демонстриране на своите награди, дипломи, благодарствени писма. Или е по-вероятно да паркирате колата си другаде, ако някой друг го помоли? обикновен човеки мъж в униформа.

Преди да се опитвате да убеждавате хората, е необходимо хората да са убедени във вашата компетентност, достатъчно нивознания. Това не винаги е лесна задача, не можете да се рекламирате, като казвате колко сте страхотни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

И тук става без значение дали този някой има доходи от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване беше използван от определено правно бюро, което успя не само да увеличи броя на молбите за правни консултации, но и значително увеличи броя на клиентите, които се обърнаха към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше за приемане на обаждания. Администраторът, отговаряйки на обаждания от потенциални клиенти, водеше диалога по следния начин: „Сега ще прехвърля обаждането на Ернест Петрович, той е специализиран в този въпрос от 15 години“ и подобни неща. Резултатът от този начин на работа с клиента е увеличение на заявките за консултации с 20% и увеличение с 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хора, който не изисква материални инвестиции.

• постоянство

Хората се стремят към постоянство в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да поканите хората да направят някакво действие, просто.

Беше проведен експеримент, по време на който се оказа доста интересен резултат. Малка част от жителите са се съгласили да инсталират знак в двора си, който насърчава спазването на правилата за пътна безопасност. А в друг квартал четири пъти повече хора се съгласиха да поставят същата табела, тъй като бяха предварително подготвени, предложиха да поставят малка агитационна листовка на перваза на прозореца. Такъв лист стана отправна точка за по-трудна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, когато планират да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин спрямо лицето, което е убедено, че извършва действия доброволно и с някакъв ентусиазъм. Най-добрият изход от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаление на неуспешните срещи с лекар. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможност сами да издадат билет за среща, а по-ранните регистратори бяха ангажирани с това.

• Местоположение

Хората с голямо желание отговарят утвърдително на молбата, ако изпитват симпатия към човека. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Изпитваме симпатия към хората, които са подобни на нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Ние сме свързани с хората от обща кауза.

В редица изследвания върху психологията на убеждаването по време на преговори участваха студенти от бизнес училищата на факултета "Магистър по бизнес администрация".

За една част от студентите задачата беше посочена като „Времето е пари“ и затова трябваше незабавно да започнат преговори. Задачата на другата група беше да намери общ език между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория - 90%. И в двата случая резултатът се повишава с 18%.

Може да се заключи, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с убеждения, трябва да подходите към това с особено внимание, да обърнете внимание на намирането на общ език с хората и да постигнете тяхното местоположение. Би било хубаво, ако преди да започнете преговори, направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактически техники на методите на убеждаване

• Приложение на "I-формулировки"

В процеса на преговорите е достатъчно голям бройотделя се време за дискусия, критика на противоположната страна. Ситуацията значително се влошава от недоверие към събеседника или критика към неговите лични отличителни черти.

Неприемливо е да се казва „Вие ни мамите“, „Вие и вашите служители преговаряте некоректно“, „Действате неадекватно“ и подобни твърдения. Стилът на тяхното изграждане - изявления "Вие" допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че не вярвате на страната, подозирате я в нещо. И по този начин да постигнете обратния на желания резултат.

Допускат се такива типове „Аз“-изявления: „Чувствам, че съм измамен“, „Чувстваме, че преговорите не се водят правилно“.

• Приемане на небързано възражение

Същността на този метод на убеждаване се състои в некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако срещу аргументите на събеседника се излагат категорични възражения, ако те не ги изискват, то последните получават допълнителна тежест, която в тази ситуация е абсолютно ненужна.

• Забавено възражение

Има случаи, когато няма веднага аргумент, който да се противопоставя на аргументите на събеседника. В този случай можете да отложите отговора на събеседника и по време на разговора се опитайте да разберете колкото е възможно повече за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на подсилване. Тоест разговорът е изграден по такъв начин, че всеки аргумент да е по-значим в своята убедителност от предишния. Целта тук е да подкопаете позицията на събеседника, трябва да го накарате да се съмнява в собствените си аргументи, като същевременно не отстъпвате инициативата, тоест действа принципът на „локомотива“. Тази техника е добра, когато видите, че събеседникът "плава". С други думи, той се опитва да избегне отговора или му е трудно да отговори. В този случай натискът като метод за убеждаване ще бъде идеален.

• 7-те най-популярни статии за личната ефективност на ръководителя

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква прецизно, безусловно изпълнение. Когато получава заповед или заповед, човек няма право да я обсъжда, но трябва да я изпълни. Заповедите са два вида: забранителни и насърчителни. Ограничителните заповеди (Стоп! Мълчание!) са предназначени незабавно да спрат нежелано действие. За да направите това, имате нужда от определен, развит тон. В същото време гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Стимулиращите заповеди (Направи! Направи!) подтикват човек да предприеме действие. И такива методи на убеждаване не трябва да предизвикват негативизъм у човек, те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялно отношение, с известна степен на симпатия към лидера. Особеността на този метод на убеждаване е, че изградена под формата на повелително настроение, тя активира „изпълнително“ поведение в човек. Инструкцията може да се прояви под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между заповед и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, докато инструкцията, освен мотивационна, има и обучителна функция.

Съдържанието на обучението, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмисленият текст, същността на инструкцията, е основата за успеха на рецепцията. В допълнение, тонът на представяне, гласът, интонацията, произношението, изражението на лицето, жестовете са много важни, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Одобрение косвено

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на този, който се опитва да убеди. Тук е неприемливо да се използват такива директни изрази като: "Вие без съмнение сте прави и вашият метод е най-правилният." Това неприкрито ласкателство, което, макар и обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника, трябва да използвате нещо подобно: „Такива начини на работа са много ефективни“. Така лидерът активира самочувствието на човека. Естествено определящи са тонът и емоционалният съпровод. Този метод на убеждаване допринася за продължаване на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че подобен метод на убеждаване няма да работи с егоцентрик с повишено чувство за собствено достойнство. Той не възприема подобни методи и за него подобно представяне е омаловажаване на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, трябва предварителна подготовка. Необходимо е предварително да се създаде такава ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод трябва да се окаже, че не оправдава очакванията, не трябва да работи. Подобна постановка обърква събеседника и, разбира се, той приема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е характерна за много аспекти на живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по ефекта на действието. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакво силно емоционално вълнение преустройва личността. А. С. Макаренко обосновава тази теория по научен начин.

За да приложите метода "експлозия", трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с изненада и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до радикална промяна на възгледите не само за обикновените неща, но и за мирогледа като цяло. Регистрирани са случаи, когато уж доказани факти за изневяра на един от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семействата, в които предателството се възприема като вид глезене, това не се случва.

В работния екип методът на „експлозия“ на убеждаване може да се използва по отношение на ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Има определени разновидности на метода, чието приложение зависи от ситуацията. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали "подвизи". Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможност да тръгне по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или предложение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Смисълът му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечението на неговото заболяване. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическото настроение на пациента. Тази техника започва да се използва както от преподаватели, така и от треньори, които по този начин стимулират спортистите да постигат висоти. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да се внимава с прилагането му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде това, което очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта.

• Твърдо изискване

Същността на този метод на убеждаване е заповед. Но може да се приложи в случай, че лидерът се радва на безспорен авторитет сред подчинените. И правилността на неговите преценки не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да бъде вреден. Твърдото изискване може да бъде синоним на забрана с известна степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод на убеждаване, трябва събеседникът да ви се довери. Тук особено важна е методологията за предоставяне на възприемане на съвети. Гласът на лидера трябва да е топъл и съпричастен, трябва да се усеща искреност, в противен случай методът не само е неефективен, но може да се обърне и срещу съветника.

• Критика

Методът на убеждаване "критика" работи в такава среда, когато убеждаваният се идентифицира с този, който убеждава. Тоест дават му да разбере, че са в „един отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като обикновено назидание, на което не трябва да се обръща специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето "его", ще възприеме такъв метод на убеждаване като опит да го обвинят в липса на независимост.

• метод на подсказване

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: на събеседника се дава идея под формата на ирония, шега или рисуване на паралели. Тоест засяга не съзнанието на човек, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод на убеждаване в неформална обстановка. И най-важното - не обиждайте събеседника. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, какво бихте почувствали, ако ви бъде представена идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне у събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, неприятно за много хора. Комплиментът няма такива свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: Чувствайте се свободни да мамите и да „прегазвате“

Какви форми на метода на убеждаване трябва да се използват въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Колкото и продуктивно да е то. Първоначалното определение на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът се състои от генетично включени характеристики на нервната система. Незабавното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по такъв начин, че да постигнете успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч, жестове. По-долу разглеждаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертими

Този тип се стреми да придобива нови знания чрез активно общуване. Този тип е единственият, който може да се адаптира към другия, като възприема неговите черти, може би до пълното му копиране, което е много важно.

Как да разкрием.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и отворена уста лежат на челото хоризонтални линии. Емоционална реч, човек говори много и бързо. Жестикулацията е активна с широк размах на ръцете.

Комуникационни тактики.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Тук ще бъде ефективна фразата: „Ще видите това за първи път“. В същото време, ако продавате най-простия продукт, достъпен и популярен, това не отрича ефективността на последния. В специални случаи, с трудно продаваем продукт, добре работят семинари и различни опознавателни събития.

• Параноичен

Тези хора преследват глобална цел, често се срещат в управлението и политиката.

Как да идентифицираме. Емоции на лицето - отвращение, определя се от две назолабиални гънки. Речта е изградена върху конкретна цел, без "вода", може би добавете няколко факта за по-голям ефект. Жестовете са отворени, с лице към публиката.

Комуникационни тактики.Важно е да покажете на параноиците колко можете да им бъдете полезни. За да се реализира нещо за тях, е необходимо да се представи всичко ясно и по същество, да се разкаже за продукта/услугата и необходимостта от нея за тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретика.

• Шизоиди

Те вярват, че са призвани да направят света по-добро място. Постоянно подобряване и създаване на нещо. В Русия, много често срещан психотип.

Как да разкрием.В горната част на лицето се виждат емоции под формата на широко отворени очи и ивици, лежащи на челото. В долната част на лицето "вкаменено". В изграждането на речта вторичните знаци са приоритетни, а след това основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Комуникационни тактики.Психотипът на шизоидите се характеризира с изследване, за разлика от параноиците. Трябва да представите идеята чрез даване Специално вниманиеподробности. Всичко ново за него е в основата на основите, той се интересува преди всичко от процеса, а след това от печалбата от продукта / услугата.

• епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и постигане на стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, които са свикнали да живеят според хартата.

Как да разкрием.Основните емоции са гняв, мръщене, стиснати устни, видими вертикални бръчки на носа. В речта преобладава конкретика, темпото е ниско, често негативно оцветено. Използвайте ограничителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк с използването на ясни, премерени движения. Можете да наблюдавате как грабват въздуха с ръка.

Комуникационни тактики. Ще ви трябва абсолютно цялата документация, свързана със случая. Трябва да си 100% готов, трябва да знаеш отговора на всеки въпрос, не трябва да обещаваш това, което не можеш да изпълниш. За тях най-важното е стабилността. Не можете да манипулирате лептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Хистероиди

Хора с висок егоцентризъм. Често се среща в области, където се изисква самореклама: "продавачи", рекламодатели.

Как да разкрием.Може да се отбележи, че основната емоция е "едностранно презрение" (усмивка от дясната или лявата страна на устните, насочена надолу). Речта, която не е обременена с ясни аргументи, но убедителна, има харизма, която им помага да постигнат целите си. В жестовете се използват пластични движения на ръцете.

Комуникационни тактики.Отличен метод за убеждаване на истероид ще бъде ласкателството, играйте върху неговия егоцентризъм. В техния случай важен е продуктът, който не всеки може да си позволи, но елитът, цената няма значение.

• Емоции

В характера има съпричастност към събеседника, те са особено чувствителни към другите. Те доминират основно в сферата на снабдяването, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да идентифицираме. На лицето едновременно тъга и радост . Лицето на Пиеро. Мимически бръчки около очите и повдигнати вежди. Речта е тиха и спокойна. Много бавно стигнете до основната идея на разговора, внимателно подбирайте изрази. Сред жестовете могат да се наблюдават любителите на тактилен контакт, поглаждащи движения.

Комуникационни тактики. Не споменавайте недостатъците и рисковете. Екологичност, безопасност и качество на стоките - това са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоции и отговаря на молби за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“, ако той се съмнява във вашите способности, той просто ще изчезне от погледа.

• Как да убедите да купите вашия продукт: 7 безотказни трика

Експертно мнение

Суровите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

Генерален директор на ОАО "Melon Fashion Group", Санкт Петербург

Не се придържам към трудни методи за убеждаване и заобикалям трудни партньори. Най-важното е да не оставяте впечатлението у партньора, че е „превъртян“. В противен случай ще бъдете свързани с незадоволителни емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Необходима е най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да защитават своята линия на поведение. Наскоро имах възможност да използвам нестандартен методубеждаване, което е по-скоро като говорене като мъж. Освен това сме привлекли хора с по-високи позиции за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които знаят как да намерят изход от нестандартни ситуации и да вземат решения. Последната част е диалог между директори и собственици.

Аргументът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не маневрирайте с гордостта на човека. В никакъв случай не трябва да го обиждате, да се опитвате да го унижите, така че натрупвате абсолютно обратен резултат и никога повече няма да можете да го убедите.

• Започнете със силни аргументи

Започнете диалог, като дадете всички най-значими, мощни аргументи. Няма нужда да се лутате около храста. И тогава можете да допълните позицията с по-малко значими факти.

• Индикация за авторитет

Опитайте се да разкажете колкото е възможно повече за себе си, колко сте компетентни по въпроса, че правите това от известно време, че сте запознати с всички подробности в детайли и най-важното, че сте успели да правете добри пари от него.

• Правилна формулировка

Думата е мощен инструмент в методите на убеждаване и затова използването на такава реч се обръща като „Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям“. Човекът ще види, че обръщате внимание на неговите мисли, и ще го даде на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника, да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Настройте се на една и съща дължина на вълната със събеседника поради неговото съгласие

Следвайте правилото за последователност: първо дайте аргументи, с които човекът първоначално е съгласен, и след това посочете позицията си. Това увеличава шансовете за успех.

• Избягвайте спорните точки

Избягвайте моменти, които могат да изострят конфликта, както и вашите "слаби места", в противен случай няма да намерите аргументи, за да докажете случая. Ако такъв момент изведнъж „погледне нагоре“, спешно прехвърлете разговора на друга тема.

• Внимавайте за малките неща

Следете за жестовете и израженията на лицето - те могат да разкажат много за човек. Ако забележите, че по време на спора човек започва да се изнервя, продължете да се съсредоточавате върху този аргумент, той е най-силен.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човек да вярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте да слушате внимателно събеседника си, дори ако той ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори и да имате противоположна позиция по този въпрос, и този факт ще се отложи в главата му. При избора на партньор той ще вземе това предвид.

Как работи убеждаването: пример за всяка опция.

• Метод на реакция

Продавачите на парфюми ви оставят мостра от парфюма и след известно време се връщат, за да направят поръчка и да разберат вашето мнение за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина устойчив и жената и целият й антураж харесват аромата и, разбира се, тя ще купи поне една бутилка от продавача.

• контрастен метод

Продавачите в магазин за дрехи първо ще ви предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да продадете по-скъпия артикул.

• метод на приятелство

Техниките за убеждаване работят най-добре, когато човекът е външно привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да водят успешни преговори. Приятният външен вид подсказва, че човек е по-успешен, талантлив, умен и честен. Ето защо, за да постигнете успех, опитайте се да следвате външния вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. израелците бяха предупредени за възможна химическа атакаот Ирак. Издаден специални средствазащита. По-късно срещу Израел бяха изстреляни балистични ракети, но химически оръжия не бяха използвани. Жителите на Израел започнаха да се обръщат към медицински институции с молба за помощ, за които се твърди, че усещат въздействието на химически оръжия. Този случай показва колко убедителен може да бъде законът на очакването.

• Метод на асоцииране

Кандидатите за президент често прибягват до тази техника по време на предизборната кампания. Кандидатите използват думите на бивши президенти от противоположната партия в предизборните си речи. Например, републиканците цитират демократите, като по този начин ги харесват на последните. Този метод на убеждаване, ако се използва правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• метод на последователност

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани поради факта, че неговият курс, към който се придържа след изборите, не съвпадна с предизборния. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друг вариант.

• метод на конформизма

В по-голямата си част хората са водени и подчинени на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение се променя много лесно и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаването.

• Потребителско поведение: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-добрите техники за убеждаване не работят

Игор Логинов,

Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. компанията имаше такъв инцидент. Започнаха масови съкращения в логистичния отдел, хората не искаха да работят, излизаха в отпуск по болест. Причината за това беше нездравата атмосфера в отбора. Опитах абсолютно всички методи за убеждаване, които не доведоха до нищо.

Какво убеди персонала на логистичния отдел да работи ефективно.Дойдох с този метод на убеждаване - идеята да купя нови коли за служителите. Като купих нови коли, поставих условие на хората да откупят имота до пет години. За много от тях новата кола е празна мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа за следващите пет години.

Дори като се вземе предвид фактът, че кредитът е платен от компанията, този метод на убеждаване не се оказа твърде скъп. Заемът възлиза на 9 хиляди рубли, а заплатата на шофьора намалява само с 3 хиляди, но процентът на банката е платен от самите шофьори. Освен това плащахме обезщетение за ползване на лични автомобили. Следователно тази опция беше много полезна за служителите.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре. . Разходите на компанията на служител, разбира се, леко се увеличиха, но ефективността й се увеличи 1,5 пъти. Кредитът попречи на хората да вземат отпуск по болест, да напуснат или да не отидат на работа. Подобрена дисциплина в екипа. Новите служители, виждайки как работят другите, не могат да си позволят да работят по-зле. Значително намален оборот. Ситуацията в отделението е стабилизирана. Бях много доволен от резултата.

Информация за експертите

Михаил Уржумцев, генерален директор на OAO Melon Fashion Group, Санкт Петербург. Компанията за облекло в Санкт Петербург Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, главен изпълнителен директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Сфера на дейност: възстановяване на печатните свойства на касети за принтери, факсове и копирни машини. Брой персонал: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).