អ្នកលក់ដឹងយ៉ាងច្បាស់អំពីទស្សនិកជន និងតម្រូវការរបស់ពួកគេដែលត្រូវបំពេញ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ពួកគេមិនតែងតែយល់ពីជំហានដែលពួកគេត្រូវធ្វើនោះទេ។ ក្នុងករណីនេះ វិធីសាស្ត្រមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មមកជួយសង្គ្រោះ ដែលនឹងមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នកនៅពេលទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនរបស់ខ្លួន។
វិធីសាស្រ្តលក់ល្អបំផុតដែលត្រូវពិចារណា
- ការលក់ SPIN
- ការលក់ NEAT
- គំនិតលក់
- ការលក់ SNAP
- ការលក់ Challenger
- ប្រព័ន្ធ Sandler
- ការលក់កណ្តាលអតិថិជន
- មេឌីឌីក
តើវិធីសាស្រ្តលក់មានអ្វីខ្លះ?
វិធីសាស្រ្តលក់គឺ "របៀប" ដើម្បីលក់។ ពួកគេយកគោលដៅ ហើយបង្វែរវាទៅជាជំហានដែលអាចធ្វើសកម្មភាពបាន ដូចជា "សួរអនាគតសំណួរនេះនៅដំណាក់កាលនោះ"។
មិនដូចដំណើរការលក់ទេ វិធីសាស្ត្រលក់ជាធម្មតាមិនអនុវត្តចំពោះវដ្តនៃការលក់ទាំងមូលទេ។
ផ្ទុយទៅវិញ វាសំដៅទៅលើផ្នែកជាក់លាក់មួយ - វគ្គជម្រុះ ការបើក ការបង្ហាញជាដើម។
នេះមិនមែនជាភាពខុសគ្នាតែមួយរវាងដំណើរការលក់ និងវិធីសាស្រ្តលក់នោះទេ។ អង្គការនីមួយៗត្រូវតែអភិវឌ្ឍដំណើរការលក់តែមួយគត់របស់ខ្លួនដោយផ្អែកលើទីផ្សារ បញ្ឈរ ផលិតផល និងទីតាំងនៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់ខ្លួន។
អ្វីដែលមានប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនមួយនឹងជាការបរាជ័យទាំងស្រុងសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនមួយទៀត។
ម្យ៉ាងវិញទៀត ប្រភេទក្រុមផ្សេងៗគ្នា អាចអនុវត្តវិធីសាស្រ្តលក់ដូចគ្នា។
យក Challenger Sale (លេខ 5 ក្នុងបញ្ជីនេះ) ជាឧទាហរណ៍។ មិនថាក្រុមហ៊ុនមួយផ្តល់សេវាកម្មអនុវត្ត ERP ដល់អាជីវកម្ម ឬការផ្គត់ផ្គង់ផ្ទះបាយភោជនីយដ្ឋានទេ អ្នកតំណាងអាចឈ្នះការជឿទុកចិត្តពីអតិថិជនសក្តានុពលដោយផ្តល់នូវការយល់ដឹងដ៏អស្ចារ្យ និងជួយពួកគេតាមរយៈដំណើរការទិញ។
ដើម្បីកុំឱ្យអ្នកអានយល់ច្រលំក្នុងវិធីសាស្រ្តទាំងអស់នេះ អត្ថបទពិពណ៌នាអំពីប្រាំពីរដែលពេញនិយមបំផុត។
1. SPIN លក់
Neil Rackham បានពេញនិយមលក់ SPIN ជាមួយនឹងសៀវភៅរបស់គាត់ដែលមានឈ្មោះដូចគ្នា។ SPIN គឺជាពាក្យកាត់សម្រាប់សំណួរបួនប្រភេទដែលអ្នកលក់គួរតែសួរអតិថិជនរបស់ពួកគេ៖ ស្ថានភាព បញ្ហា ភាពជាប់ពាក់ព័ន្ធ និងតម្រូវការទូទាត់សង។
- សំណួរអំពីស្ថានភាពជួយយល់ពីស្ថានភាពបច្ចុប្បន្នរបស់អនាគត (ទោះបីជាអ្នកតំណាងគួរតែនៅតែធ្វើការស្រាវជ្រាវមុនពេលហៅទូរសព្ទ ឬជួបក៏ដោយ)។
- សំណួរអំពីបញ្ហាឈានដល់ចំណុចខាងក្រោមនៃបញ្ហារបស់អតិថិជន។
- សំណួរអំពីផលវិបាកស្វែងរកការរំពឹងទុកថាតើផលវិបាកនឹងទៅជាយ៉ាងណា ប្រសិនបើបញ្ហាមិនត្រូវបានដោះស្រាយ។
- ត្រូវការសំណួរអត្ថប្រយោជន៍លើកទឹកចិត្តមនុស្សម្នាក់ឱ្យគិតអំពីរបៀបដែលស្ថានភាពនឹងផ្លាស់ប្តូរប្រសិនបើបញ្ហារបស់ពួកគេត្រូវបានដោះស្រាយ។
នេះគឺជាឧទាហរណ៍នៃការលក់ SPIN នៅក្នុងបរិបទនៃក្រុមហ៊ុនជ្រើសរើសបុគ្គលិក។
- ស - តើដំណើរការជួលរបស់អ្នកនឹងទៅយ៉ាងណាហើយនៅពេលនេះ?
- P - តើអ្នកមានការពិបាកក្នុងការបំពេញមុខតំណែងអ្នកគ្រប់គ្រងជាន់ខ្ពស់ជាមួយបេក្ខជនដែលមានសមត្ថភាពទេ?
- ខ្ញុំ - បើរកមិនឃើញបេក្ខជនសម្រាប់មុខតំណែងនេះ តើនឹងប៉ះពាល់ដល់ស្ថាប័នយ៉ាងណា?
- N - ប្រសិនបើអ្នកអាចទទួលបានបញ្ជីបេក្ខជនដែលមានសមត្ថភាពសម្រាប់តួនាទីជាអ្នកដឹកនាំ តើវាអាចជួយនាយកដ្ឋានធនធានមនុស្ស និងស្ថាប័នទាំងមូលយ៉ាងដូចម្តេច?
ជំនួសឱ្យការប្រាប់អតិថិជនសក្តានុពលថាហេតុអ្វីបានជាការទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មគឺជាគំនិតល្អ និងរបៀបដែលវានឹងជះឥទ្ធិពល គោលដៅនៃការលក់ SPIN គឺដើម្បីជួយអតិថិជនឱ្យឈានដល់ការសន្និដ្ឋានទាំងនោះដោយខ្លួនឯង។
2. NEAT លក់
វិធីសាស្រ្តគុណវុឌ្ឍិនេះត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយ The Harris Consulting Group និង Sales Hacker ដើម្បីជំនួសវិធីសាស្រ្តបន្ថែមដូចជា BANT (ថវិកា អាជ្ញាធរ តម្រូវការ និងពេលវេលា) និង ANUM (អាជ្ញាធរ តម្រូវការ បន្ទាន់ និងលុយ)។
- 'N'នៅ N.E.A.T. តំណាងឱ្យតម្រូវការស្នូល។ ជំនួសឱ្យការផ្តោតលើការឈឺចាប់នៃកម្រិតផ្ទៃ អ្នកបង្កើតលើកទឹកចិត្តអ្នកលក់ឱ្យស្វែងយល់ពីបញ្ហារបស់អតិថិជនសក្តានុពល។ តើផលិតផលនេះនឹងមានតម្លៃអ្វីសម្រាប់ពួកគេក្នុងនាមជាបុគ្គល និងស្ថាប័ន?
- 'អ៊ី'តំណាងឱ្យផលប៉ះពាល់សេដ្ឋកិច្ច។ អ្នកត្រូវមិនត្រឹមតែបង្ហាញការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកចំពោះអតិថិជនប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងជួយឱ្យយល់ពីផលប៉ះពាល់លើសេដ្ឋកិច្ចនៃសកម្មភាពបច្ចុប្បន្ន ហើយប្រៀបធៀបជាមួយនឹងផលប៉ះពាល់ដែលគាត់នឹងឃើញថាតើគាត់ធ្វើការផ្លាស់ប្តូរដែរឬទេ។
- 'A'តំណាងឱ្យការចូលទៅកាន់អាជ្ញាធរ។ អ្នកប្រហែលជាមិនអាចនិយាយជាមួយ CFO បានទេ ប៉ុន្តែអ្នកតំណាងអាចធ្វើវាបានទេ? ក៏មិនអន់ដែរមែនទេ?
- 'T'ឬ Timeline សំដៅលើព្រឹត្តិការណ៍ដែលទាមទារ បង្ខំអតិថិជនសក្តានុពលដើម្បីធ្វើការសម្រេចចិត្ត។ បើមិនមែនទេ។ ផលវិបាកអវិជ្ជមានសម្រាប់អ្នកដែលខកខានកាលបរិច្ឆេទនេះ នេះមិនមែនជាថ្ងៃកំណត់ពិតប្រាកដនោះទេ។
3. គំនិតលក់
ការលក់គំនិតគឺផ្អែកលើគំនិតដែលអតិថិជនមិនទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម - ពួកគេកំពុងទិញគំនិតរបស់ពួកគេអំពីដំណោះស្រាយដែលការផ្តល់ជូនតំណាងឱ្យ។ ស្ថាបនិកនៃវិធីសាស្រ្តនេះ Robert Miller និង Stephen Heyman ជំរុញអ្នកលក់កុំឱ្យនាំទៅរកការផ្តល់ជូន ប៉ុន្តែផ្ទុយទៅវិញត្រូវស្វែងរកការបង្ហាញពីគំនិតអនាគតនៃផលិតផលរបស់ពួកគេ និងយល់ពីដំណើរការធ្វើការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ។
- សំណួរបញ្ជាក់បញ្ជាក់ព័ត៌មានឡើងវិញ។
- សំណួរព័ត៌មានថ្មីបញ្ជាក់ពីគោលគំនិតអនាគតនៃផលិតផល ឬសេវាកម្ម ហើយស្វែងយល់ពីអ្វីដែលពួកគេចង់សម្រេចបាន។
- សំណួរអំពីអាកប្បកិរិយា ស្វែងរកការស្វែងយល់ពីអតិថិជនក្នុងកម្រិតផ្ទាល់ខ្លួន និងស្វែងរកទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេចំពោះគម្រោង។
- សំណួរភ្ជាប់ពាក្យសួរអំពីការវិនិយោគរបស់អតិថិជនសក្តានុពលនៅក្នុងគម្រោង។
- សំណួរអំពីកង្វល់ធំៗលើកឡើងពីបញ្ហាដែលអាចកើតមាន។
វិធីសាស្រ្តលក់នេះសង្កត់ធ្ងន់លើការស្តាប់ និងបែងចែកដំណើរការលក់ជាបីដំណាក់កាល៖ ទទួលបានព័ត៌មាន ផ្តល់ព័ត៌មាន និងទទួលបានចំណាប់អារម្មណ៍។ ប្រតិបត្តិការទាំងអស់ត្រូវតែមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមកសម្រាប់ទាំងអតិថិជន និងអ្នកលក់។ ប្រសិនបើអ្នកលក់មានអារម្មណ៍ថានេះមិនមែនជាករណីទេ គាត់ត្រូវតែដកខ្លួនចេញពីប្រតិបត្តិការ។
4. ការលក់ SNAP
ការលក់ SNAP គឺជាវិធីសាស្រ្តលក់ដែលស្វែងរកការដាក់អ្នកលក់នៅលើកម្រិតដូចគ្នាជាមួយនឹងអតិថិជនសក្តានុពល។ SNAP គឺជាអក្សរកាត់ដែលរួមបញ្ចូលការណែនាំចំនួនបួនសម្រាប់អ្នកលក់៖ មានភាពសាមញ្ញ មានតម្លៃមិនអាចកាត់ថ្លៃបាន តែងតែតម្រឹម និងកំណត់អាទិភាព។ ជាមួយនឹងគោលការណ៍ទាំងនេះនៅក្នុងចិត្ត អ្នកលក់អាចទំនាក់ទំនងតម្លៃកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាពទៅកាន់អតិថិជនដែលរវល់ ភ្ជាប់អ្វីដែលពួកគេកំពុងលក់ជាមួយនឹងអ្វីដែលសំខាន់បំផុតសម្រាប់អតិថិជន និងធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់ពួកគេក្នុងការទិញ។
ហើយខណៈពេលដែលអ្នកលក់ភាគច្រើនគិតថាមានការសម្រេចចិត្តតែមួយគត់ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងកិច្ចព្រមព្រៀង - ថាតើអតិថិជនទិញឬអត់ - អ្នកនិពន្ធ Jill Konrath ពិតជាកំណត់ការសម្រេចចិត្តសំខាន់បី។
ទីមួយគឺផ្តល់សិទ្ធិចូលប្រើ ទីពីរគឺជម្រើសដើម្បីផ្លាស់ប្តូរស្ថានភាពបច្ចុប្បន្ន និងទីបីគឺផ្លាស់ប្តូរធនធាន។ ជំហានតូចៗទាំងនេះអាចឱ្យអ្នកលក់តាមដានដំណើរការនៃកិច្ចព្រមព្រៀងកាន់តែប្រសើរឡើង។
5. ការលក់ Challenger
សហអ្នកនិពន្ធ Matthew Dixon និង Brent Adamson បានចាប់ផ្តើម The Challenger Sale ដោយប្រកែកថា ស្ទើរតែគ្រប់បុគ្គលិកលក់សមនឹងមនុស្សម្នាក់ក្នុងចំណោម 5 នាក់៖ អ្នកបង្កើតទំនាក់ទំនង កម្មកររឹង ចចកឯកោ អ្នកដោះស្រាយបញ្ហាប្រតិកម្ម និងគូប្រជែង។
យោងតាមការសិក្សារបស់ Dixon និង Adamson អ្នកលក់ត្រូវបានចែកចាយស្ទើរតែស្មើៗគ្នានៅទូទាំងទម្រង់ទាំងនេះ។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយជោគជ័យបំផុតគឺដៃគូប្រកួតប្រជែង - ក្រុមនេះតំណាងឱ្យ 40% នៃអ្នកតំណាងដែលមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតក្នុងការសិក្សារបស់អ្នកនិពន្ធ។
តើអ្វីធ្វើឱ្យដៃគូប្រកួតប្រជែងមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងការលក់? ពួកគេធ្វើតាមដំណើរការ "បង្រៀន សម្របខ្លួន" ។
ទីមួយ ពួកគេអប់រំអតិថិជនសក្តានុពលរបស់ពួកគេ ប៉ុន្តែមិនមែនអំពីផលិតផល ឬសេវាកម្មនោះទេ ប៉ុន្តែអំពីបញ្ហាប្រឈមមុខជំនួញធំៗ គំនិតថ្មីៗ និងការយល់ដឹងដ៏ស៊ីជម្រៅ។ បន្ទាប់មកពួកគេរៀបចំវិធីសាស្ត្ររបស់ពួកគេទៅកាន់អតិថិជនរបស់ពួកគេ។
ទីបំផុតពួកគេគ្រប់គ្រងការលក់ដោយផ្តោតលើគោលដៅចុងក្រោយ។ វិធីសាស្រ្តលក់ Challenger ស្វែងរកការបញ្ជូនភាពឆ្លាតវៃរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែងទៅកាន់ប្រភេទបួនផ្សេងទៀត។
6. ប្រព័ន្ធ Sandler
ប្រព័ន្ធរបស់ Sandler ពង្រីកលើសេណារីយ៉ូនៃដំណើរការលក់បែបប្រពៃណី។ ខណៈពេលដែលការលក់បានផ្លាស់ប្តូរជាប្រវត្តិសាស្ត្រជុំវិញគំនិតដែលអ្នកលក់គួរតែបន្ត និងបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលនោះ វិធីសាស្ត្រ Sandler បញ្ជាក់ថាភាគីទាំងពីរគួរតែធ្វើចំណែករបស់ពួកគេ។ វាមិនផ្លាស់ប្តូរតួនាទីទាំងពីរនេះទេ ប៉ុន្តែវាតម្រឹមពួកវា។
ឧបសគ្គ ដូចជាឧបសគ្គពេលវេលា ឬថវិកា ជារឿយៗធ្វើឱ្យកិច្ចព្រមព្រៀងធ្លាក់ចុះ បន្ទាប់ពីចំនួនការងារសំខាន់ៗត្រូវបានធ្វើរួចហើយដោយទាំងអតិថិជន និងអ្នកលក់។ ប៉ុន្តែអ្នកតំណាងដែលត្រូវបានបណ្តុះបណ្តាលលើប្រព័ន្ធ Sandler មានទំនោរលើក និងវាយតម្លៃឧបសគ្គភាគច្រើននៅក្នុងដំណើរការជម្រុះ។ ប្រសិនបើអ្នកតំណាងរកឃើញថាសំណើរបស់គាត់ពិតជាមិនអាចដោះស្រាយបញ្ហារបស់អ្នកអនាគតបានទេ ពួកគេនឹងមិនខ្ជះខ្ជាយពេលវេលារបស់ពួកគេ ហើយគ្រាន់តែចាកចេញពីដំណើរការ។
ជំនួសឱ្យអ្នកលក់បញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញឱ្យទិញ នៅក្នុងប្រព័ន្ធលក់របស់ Sandler អ្នកទិញស្ទើរតែបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកលក់ឱ្យលក់។
7. អតិថិជនផ្តោតលើការលក់
វិធីសាស្រ្តលក់ផ្តោតលើអតិថិជន ស្វែងរកការផ្លាស់ប្តូរអ្នកលក់ពីអ្នកផ្សព្វផ្សាយផលិតផលទៅជាអ្នកប្រឹក្សាសហការ។ អាកប្បកិរិយាផ្តោតលើអតិថិជនគឺផ្អែកលើគោលការណ៍ប្រាំបី៖
- និយាយតាមស្ថានភាពជាជាងធ្វើបទបង្ហាញ
- សួរសំណួរពាក់ព័ន្ធជាជាងផ្តល់យោបល់
- ផ្តោតលើដំណោះស្រាយជំនួសឱ្យទំនាក់ទំនង
- អ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តគោលដៅ
- លើកកម្ពស់ការប្រើប្រាស់ផលិតផលជាជាងផលិតផលខ្លួនឯងដើម្បីបង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍
- ព្យាយាមធ្វើជាអ្នកលក់ដ៏ល្អបំផុត មិនមែនរវល់ជាងគេនោះទេ។
- ផ្តោតលើពេលវេលារបស់អ្នកទិញ មិនមែនអ្នកលក់ទេ។
- បំផុសគំនិតអ្នកទិញឱ្យទិញជំនួសឱ្យការបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់
8. វិធីសាស្រ្តលក់ MEDDIC
វិធីសាស្រ្តលក់ MEDDIC គឺជាដំណើរការគុណវុឌ្ឍិសម្រាប់ការលក់ដ៏ស្មុគស្មាញ និងសាជីវកម្ម។ នេះមានន័យថា:
- ម៉ែត្រ៖ តើអ្វីជាផលប៉ះពាល់សេដ្ឋកិច្ចលើស្ថានភាព?
- អ្នកទិញសេដ្ឋកិច្ច៖ តើអ្នកណាគ្រប់គ្រងថវិការៀងៗខ្លួន?
- លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យនៃការសម្រេចចិត្ត៖ តើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យផ្លូវការអ្វីខ្លះដែលអង្គការប្រើដើម្បីជ្រើសរើសអ្នកផ្គត់ផ្គង់?
- ដំណើរការធ្វើការសម្រេចចិត្ត៖ របៀបដែលអង្គការនឹងជ្រើសរើសអ្នកផ្គត់ផ្គង់; ទាំងនោះ។ តើជំហានជាក់លាក់អ្វីខ្លះ?
- ការរកឃើញបញ្ហា៖ តើអ្វីជាព្រឹត្តិការណ៍កេះ និងផលប៉ះពាល់នៃបញ្ហា?
- ជើងឯក៖ តើអ្នកណាលក់ក្នុងនាមក្រុមហ៊ុន?
ប្រតិបត្តិការលក់នីមួយៗត្រូវតែធ្វើឱ្យអតិថិជនសម្រេចបាននូវគោលដៅ ដោះស្រាយបញ្ហា ឬបំពេញតម្រូវការ។ ប្រសិនបើផលិតផល ឬសេវាកម្មមិនត្រូវគ្នានឹងជម្រើសទាំងបីនេះ អ្នកលក់ត្រូវតែដកខ្លួនចេញពីប្រតិបត្តិការ។
ភាពរុងរឿងរបស់ក្រុមហ៊ុនអាស្រ័យទៅលើប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់។ ដោយគ្មាន អ្នកគ្រប់គ្រងល្អ។បើនិយាយពីការលក់ សូម្បីតែក្រុមហ៊ុនដែលលក់ផលិតផលល្អបំផុតនៅលើពិភពលោកក៏មិនអាចអភិវឌ្ឍបានដែរ។ មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការគ្រប់គ្រងការលក់សម្រាប់អ្នកចាប់ផ្តើមដំបូង។
វគ្គបណ្តុះបណ្តាលដែលពេញនិយម និងទាមទារបំផុតក្នុងអង្គភាពគឺវគ្គបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់។ ការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពគឺជាគន្លឹះនៃភាពរុងរឿងនៃស្ថាប័នណាមួយ។ បើទោះជាក្រុមហ៊ុនមួយលក់ផលិតផលល្អបំផុតក្នុងពិភពលោកក្នុងតម្លៃល្អបំផុតក្នុងពិភពលោកក៏ដោយ បើគ្មានអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ល្អទេ វានឹងមិនអាចអភិវឌ្ឍបានទេ។
តើអ្នកចង់ទទួលបានការងារជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ ប៉ុន្តែមិនដឹងពីរបៀបលក់ត្រឹមត្រូវមែនទេ? តើវាថ្លៃពេកទេដែលអ្នកចូលរៀនផ្នែកលក់ឥឡូវនេះ? តោះសាកមើលគំរូលក់!
ដំណាក់កាលសំខាន់នៃការលក់មានដូចខាងក្រោម៖
- ការកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនអនាគត។
- ការរៀបចំមុនពេលលក់។
- ធ្វើទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។
- ការបង្ហាញផលិតផល។
- ដោះស្រាយការជំទាស់របស់អតិថិជន។
- ការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។
- អន្តរកម្មក្រោយការលក់ជាមួយអតិថិជន។
តោះមើលថាហេតុអ្វីបានជាដំណាក់កាលទាំងនេះលេចធ្លោ និងអ្វីដែលជាខ្លឹមសារសំខាន់នៃពួកវានីមួយៗ។ ដើម្បីឱ្យកាន់តែច្បាស់ ខ្ញុំនឹងលើកឧទាហរណ៍ ដោយផ្អែកលើបទពិសោធន៍នៃការលក់គ្រឿងសម្អាងយ៉ាងច្រើន។
ដំណាក់កាលនៃការកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនអនាគត
មុននឹងចូលរួមដោយផ្ទាល់ក្នុងការលក់ទំនិញ ចាំបាច់ត្រូវកំណត់រង្វង់នៃអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល។ នៅក្នុងពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំនៃគ្រឿងសំអាង អតិថិជនសក្តានុពលអាចជា៖
- ក្រុមហ៊ុនលក់ដុំនៅក្នុងទីក្រុងរបស់យើង និងទីក្រុងផ្សេងទៀត (នៅដំណាក់កាលនេះ យើងវាយតម្លៃលទ្ធភាពនៃការដឹកជញ្ជូនទៅកាន់ទីក្រុងដែលយើងត្រូវការ បើមិនដូច្នេះទេ អតិថិជនអាចនឹងចាកចេញពីក្រុមអតិថិជនដែលអាចធ្វើទៅបាន យើងក៏វាយតម្លៃតម្លៃនៃការដឹកជញ្ជូន និងទីផ្សារនៃដៃគូប្រកួតប្រជែងផងដែរ);
- ក្រុមហ៊ុនលក់រាយនៅក្នុងទីក្រុងរបស់យើង (ក្រុមហ៊ុនលក់រាយតូចៗនៅក្នុងទីក្រុងផ្សេងទៀតជាធម្មតាទិញទំនិញនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនលក់ដុំនៅក្នុងទីក្រុងរបស់ពួកគេ ឬកណ្តាលនៃតំបន់);
- បណ្តាញលក់រាយធំ ៗ នៅក្នុងតំបន់ជិតបំផុត។
នៅពេលកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនសក្តានុពលជាច្រើន ចាំបាច់ត្រូវយកមកពិចារណា ជួរតម្លៃកន្លែងដែលក្រុមហ៊ុនដំណើរការ។ ក្រុមហ៊ុនដែលធ្វើការជាមួយនឹងការចាត់ថ្នាក់ឥស្សរជនជាធម្មតាមិនដំណើរការជាមួយទំនិញដែលមានតំលៃថោកទេ ហើយផ្ទុយទៅវិញ។ ក្រុមហ៊ុនខ្លះធ្វើការតែជាមួយទំនិញមួយក្រុម ឬមួយក្រុមប៉ុណ្ណោះ ពួកគេត្រូវបានហាមឃាត់មិនឱ្យលក់ទំនិញផ្សេងទៀត។
ដំណាក់កាលនៃការកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលត្រូវតែធ្វើឡើងប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិត។ អនុវត្តអ្វីដែលនឹកឃើញមុនគេ។ ហើយបន្ទាប់មកភ្ជាប់ ភាពច្នៃប្រឌិត. ជាឧទាហរណ៍ វាជាការល្អក្នុងការលក់គ្រឿងសម្អាងទៅឱ្យក្រុមហ៊ុនសម្លៀកបំពាក់កាតាឡុក។ ផលិតផលថែរក្សាសម្រស់នៅទីនេះដើរតួជាគ្រឿងបន្លាស់ ហើយក្នុងពេលតែមួយលក់ដាច់ខ្លាំង។ គិតអំពីជម្រើសដែលមិនស្តង់ដារដែលអ្នកអាចប្រើសម្រាប់ផលិតផលរបស់អ្នក។
ការរៀបចំមុនពេលលក់
មុនពេលអ្នកចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនងដំបូងរបស់អ្នកជាមួយអតិថិជន សូមរៀបចំឱ្យបានហ្មត់ចត់សម្រាប់ការប្រជុំ។ ស្វែងរកព័ត៌មានឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបានក្នុងផ្នែកខាងក្រោម៖
- តើក្រុមហ៊ុនអតិថិជនជាអ្វី អាជីវកម្មអ្វីដែលវាធ្វើ ទីតាំងអ្វីដែលវាកាន់កាប់នៅក្នុងទីផ្សារ ការចាត់ថ្នាក់សំខាន់របស់អតិថិជន មុខតំណែងនាំមុខគេក្នុងការចាត់ថ្នាក់ កម្រិតនៃសេវាកម្មដែលវាផ្តល់ បរិមាណប៉ាន់ស្មាននៃការទិញ។
- តើអ្នកណាជាអ្នកសម្រេចចិត្តទិញ (PDM) សូមព្យាយាមស្គាល់គាត់ បុគ្គលិកលក្ខណៈផលប្រយោជន៍ចម្បង កត្តាដែលគាត់ផ្តោតនៅពេលធ្វើការសម្រេចចិត្ត។
ពេលឃើញដំបូង គ្រោងការណ៍ស្មុគស្មាញតាមពិតគឺសាមញ្ញណាស់។ ចូរយើងពិចារណាវាជាមួយនឹងឧទាហរណ៍មួយ។
- អ្នកគ្រប់គ្រង៖ សួស្តី Ivan Ivanovich ។ ឈ្មោះរបស់ខ្ញុំគឺ Maria Ivanova ខ្ញុំជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ឈានមុខគេនៃក្រុមហ៊ុន Kosmetika ។
- អតិថិជន៖ សួស្តីម៉ារីយ៉ា។ សូមអង្គុយចុះ។
– អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ខណៈពេលដែលខ្ញុំកំពុងដើរកាត់ជាន់ជួញដូរ ខ្ញុំសង្កេតឃើញបង្អួចហាងរបស់អ្នក។ ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកមានគ្រឿងសម្អាងច្រើនយ៉ាង!
- អតិថិជន៖ បាទ ពិតហើយ យើងជ្រើសរើសដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវប្រភេទសម្រាប់លក់។ ថ្មីៗនេះយើងបានចុះកិច្ចសន្យាជាមួយក្រុមហ៊ុនគ្រឿងសំអាងបារាំង R.
- អ្នកគ្រប់គ្រង៖ បាទ ខ្ញុំបានឃើញកាតាឡុក។ ជាការពិតណាស់ការរចនាគឺគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍! ដូចដែលខ្ញុំបានកត់សម្គាល់ អ្នកក៏លក់គ្រឿងសំអាង X ជាច្រើនប្រភេទផងដែរ។
-អតិថិជន៖ បាទ លក់ដាច់ណាស់
- អ្នកគ្រប់គ្រង៖ គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ណាស់ ខ្ញុំយល់ថាអ្នកចូលចិត្តធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់របស់អ្នក។ តើពួកគេបំពេញលក្ខខណ្ឌនៃការដឹកជញ្ជូនបានល្អប៉ុណ្ណា?
- អតិថិជន៖ អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺល្អ ជាទូទៅពួកគេកំពុងធ្វើវា។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ជួនកាលការរំខានជាមួយនឹងការចាត់ថ្នាក់កើតឡើង។ ប៉ុន្តែជាទូទៅ យើងធ្វើការយ៉ាងជិតស្និទ្ធ។
- អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ដូច្នេះតើអ្នកមានការដាច់ស្តុកទេ?
- អតិថិជន៖ ពេលខ្លះវាកើតឡើង។
– អ្នកគ្រប់គ្រង៖ តើមានផលប៉ះពាល់អ្វីខ្លះដល់ការលក់របស់អ្នកចំពោះកង្វះការផ្គត់ផ្គង់នៅឯអ្នកផ្គត់ផ្គង់?
- អតិថិជន៖ ជាការពិតណាស់ នេះបណ្តាលឱ្យមានការមិនពេញចិត្តរបស់អតិថិជនរបស់យើង និងការថយចុះនៃការលក់។
– អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ប្រសិនបើអ្នកមិនមានការរំខានពីភាគហ៊ុន តើវានឹងប៉ះពាល់ដល់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកយ៉ាងដូចម្តេច?
- អតិថិជន៖ ខ្ញុំគិតថាយើងអាចបង្កើនការលក់សម្រាប់មុខតំណែងនេះ 35-40% ដែលនឹងអនុញ្ញាតឱ្យយើងបង្កើនប្រាក់ចំណេញ។
– អ្នកគ្រប់គ្រង៖ តើវាមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អ្នកក្នុងការមានអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដែលអាចទុកចិត្តបានដោយមិនមានការរំខានក្នុងការចាត់ថ្នាក់ដែរឬទេ?
- អតិថិជន៖ ជាការពិតណាស់ វាសំខាន់ណាស់។
– អ្នកគ្រប់គ្រង៖ ប្រសិនបើខ្ញុំធានាឱ្យអ្នកនូវភាពអាចរកបានពេញលេញនៃការចាត់ថ្នាក់សម្រាប់មុខតំណែងនេះ តើអ្នកយល់ព្រមសហការជាមួយក្រុមហ៊ុនរបស់យើងទេ?
- អតិថិជន៖ ជាការពិតណាស់ ជម្រើសនេះអាចត្រូវបានពិចារណា។ តើការធានារបស់អ្នកផ្អែកលើអ្វី? (...)
ដូចដែលអាចមើលឃើញពីការសន្ទនានេះ អ្នកគ្រប់គ្រងបានប្រើសំណួរចាំបាច់ទាំងអស់ កំណត់តម្រូវការសំខាន់របស់អតិថិជន (គាត់ត្រូវការអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដោយមិនមានការរំខានក្នុងការចាត់ថ្នាក់) និងផ្ទេរកិច្ចព្រមព្រៀងទៅបទបង្ហាញដោយរលូន។ នៅដំណាក់កាលនេះ អ្នកប្រហែលជាមិនអាចបំពេញតម្រូវការដែលបានកំណត់អត្តសញ្ញាណរបស់អតិថិជនបានទេ។ ក្នុងករណីនេះចាំបាច់ត្រូវសម្រេចចិត្តថាតើអ្វីមួយអាចធ្វើបានក្នុងស្ថានភាពនេះឬអត់។ ប្រហែលជាវាមិនមែនជាអតិថិជនរបស់អ្នកទេ។
ដំណាក់កាលធ្វើបទបង្ហាញ
បន្ទាប់ពីកំណត់តម្រូវការរបស់ផលិតផល អ្នកអាចបន្តទៅបទបង្ហាញ។ ដើម្បីធ្វើបទបង្ហាញ អ្នកត្រូវតែដឹងច្បាស់៖
- ព័ត៌មានអំពីផលិតផល;
- ព័ត៌មានអំពីតម្លៃរបស់វា;
- ព័ត៌មានអំពីតម្លៃនៃផលិតផល។
អ្នកត្រូវតែយល់ឱ្យបានច្បាស់នូវអ្វីដែលអ្នកកំពុងលក់។ វាមិនអាចចរចារបានទេដែលអ្នកត្រូវតែដឹងពីលក្ខណៈបច្ចេកទេស បច្ចេកវិទ្យា និងលក្ខណៈផ្សេងទៀតនៃផលិតផល គុណភាពអ្នកប្រើប្រាស់ គុណវិបត្តិ និងគុណសម្បត្តិទាំងអស់។ អ្នកក៏ត្រូវយល់ផងដែរថាតើអ្នកអាចផ្លាស់ទីក្នុងតម្លៃប៉ុន្មាន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ដូចដែលបទពិសោធន៍បានបង្ហាញ ជាញឹកញាប់តម្លៃសម្រាប់ផលិតផលដូចគ្នាពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្សេងៗគ្នាមិនខុសគ្នាច្រើនទេ។ ជាមួយនឹងផលិតផលដូចគ្នា និងតម្លៃថេរ មធ្យោបាយតែមួយគត់ដើម្បីលក់ឱ្យកាន់តែប្រសើរគឺការបង្កើនតម្លៃនៃផលិតផល។
តម្លៃនៃផលិតផលសម្រាប់អ្នកទិញរួមមាន:
- សមាមាត្រនៃគុណភាពនៃផលិតផលទៅនឹងតម្លៃរបស់វា។
- លក្ខណៈផ្លូវចិត្ត។
លក្ខណៈផ្លូវចិត្តនៃផលិតផលអាចត្រូវបានកំណត់គុណលក្ខណៈទាំងអស់។ លក្ខណៈផ្លូវចិត្តផលិតផល ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ហើយអ្នកជាអ្នកលក់ផលិតផល។ លក្ខណៈផ្លូវចិត្តដើរតួនាទីជាការសម្រេចចិត្តនៅពេលដែលសមាមាត្រតម្លៃ-គុណភាពមិនសម្រេចចិត្តសម្រាប់អតិថិជន។
ជាឧទាហរណ៍ លក្ខណៈផ្លូវចិត្តដ៏ល្អមួយនឹងជា សេវាកម្មបន្ថែមផ្តល់ដោយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់៖ ផ្តល់ការណែនាំអំពីការលក់ទំនិញ គាំទ្រព័ត៌មានចាំបាច់។ វាល្អបំផុតប្រសិនបើសេវាកម្មបន្ថែមរបស់អ្នកនឹងផ្អែកលើតម្រូវការរបស់អតិថិជន។
ឧទាហរណ៍ក្នុងឧទាហរណ៍ខាងលើ អតិថិជនមានការព្រួយបារម្ភអំពីបញ្ហាសារពើភ័ណ្ឌ។ អ្នកអាចផ្តល់ជូនអតិថិជនដើម្បីតាមដានមុខតំណែងដែលកំពុងដំណើរការរបស់គាត់ ដែលគាត់ខ្វះខាតជានិច្ច ហើយកក់ទុកការចាត់ថ្នាក់នេះសម្រាប់រយៈពេលដែលត្រូវការនៅក្នុងឃ្លាំងរបស់គាត់។ បទបង្ហាញគួរតែផ្តោតលើចំណុចខាងក្រោម៖
- អំពីព័ត៌មានអំពីក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក និងប្រវត្តិនៃការងាររបស់ខ្លួន។
- នៅលើព័ត៌មានអំពីផលិតផល បទពិសោធន៍នៃការលក់របស់វា សម្រាប់លក្ខណៈនីមួយៗ បង្ហាញពីតម្លៃសេដ្ឋកិច្ច និងផ្លូវចិត្ត។
- នៅលើព័ត៌មានអំពីខ្លួនអ្នកជាបុគ្គលិកដែលអាចទុកចិត្តបាននិងមានបទពិសោធន៍ដែលជម្រុញទំនុកចិត្ត;
- លើការធានា និងអនុសាសន៍របស់អតិថិជនផ្សេងទៀត។
- ជាស្នូលនៃសំណើអាជីវកម្មរបស់អ្នក។
នៅចុងបញ្ចប់នៃបទបង្ហាញ ចាំបាច់ត្រូវពិនិត្យមើលការត្រៀមខ្លួនរបស់អតិថិជនសម្រាប់ប្រតិបត្តិការ។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ សំណួរបើកចំហត្រូវបានសួរ ឧទាហរណ៍៖
- "តើអ្នកចូលចិត្តការផ្តល់ជូនរបស់យើងយ៉ាងដូចម្តេច?";
- "តើលក្ខខណ្ឌរបស់យើងសមនឹងអ្នកយ៉ាងដូចម្តេច?";
- "តើអ្នកគិតយ៉ាងណាចំពោះរឿងនេះ?";
- តើនេះដោះស្រាយបញ្ហារបស់អ្នកដោយរបៀបណា?
សំណួរទាំងនេះនឹងជួយអ្នកឱ្យយល់ពីរបៀបដែលអតិថិជនត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ក្នុងការទិញ។ អ្នកមិនផ្តល់ជូនអតិថិជនឱ្យទិញផលិតផលដោយផ្ទាល់ទេ។ យ៉ាងណាមិញ សំណួរផ្ទាល់អាចយកចម្លើយផ្ទាល់ស្មើៗគ្នា ដែលជារឿយៗចម្លើយគឺ "ទេ" ។ ជាមួយនឹងចម្លើយ "ទេ" ការងារគឺពិបាកជាង។ បន្ទាប់ពីឆ្លើយសំណួរសុវត្ថិភាពរបស់អ្នក អ្នកត្រូវបន្តការបង្ហាញរបស់អ្នក ឬបន្តទៅមុខទៀត។
ដោះស្រាយការជំទាស់របស់អតិថិជន
វាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការស្រមៃថាការចរចាដោយគ្មានការជំទាស់ពីអតិថិជន។ វាគឺជាដំណាក់កាលនេះដែលបង្ហាញពីអ្វីដែលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ពិតជាមាន ពីព្រោះមានតែការងារដែលជោគជ័យជាមួយនឹងការជំទាស់ប៉ុណ្ណោះ ទើបអាចចុះកិច្ចសន្យាបាន។
វាជាការល្អបំផុតដើម្បីចាប់ផ្តើមដោះស្រាយការជំទាស់របស់អតិថិជន មុនពេលជួបជាមួយអតិថិជន។ សរសេរការជំទាស់របស់អតិថិជនសំខាន់ៗទាំងអស់ដែលអ្នកបានឮ ឬអាចទាយបាន។ មកជាមួយចម្លើយជាច្រើនចំពោះការជំទាស់នីមួយៗ ហើយប្រើវាអាស្រ័យលើស្ថានភាព។ ក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនបង្កើតធនាគារនៃការជំទាស់ដោយប្រើបទពិសោធន៍រួមបញ្ចូលគ្នារបស់អ្នកគ្រប់គ្រងទាំងអស់។ នៅពេលសរសេរការឆ្លើយតបជាមូលដ្ឋានចំពោះការជំទាស់ សូមព្យាយាមណែនាំដោយច្បាប់ខាងក្រោម៖
- កុំទុកការជំទាស់ណាមួយដែលគ្មានចម្លើយ។
- ព្យាយាមឆ្ពោះទៅមុខការជំទាស់របស់អតិថិជន៖ "នៅ glance ដំបូង វាហាក់ដូចជាតម្លៃខ្ពស់ណាស់ ប៉ុន្តែសូមចំណាំថាតម្លៃនេះរួមបញ្ចូលសេវាកម្មបន្ថែម ... " ។
- ចម្រាញ់ការជំទាស់៖ "តើអ្នកមានន័យយ៉ាងណាពេលអ្នកនិយាយថាតម្លៃមិនត្រូវនឹងគុណភាព?"។
- កុំប្រាប់អតិថិជនថាខ្លួនខុស ទោះជាខុស 100%។ ទីមួយ យល់ស្របថា អតិថិជនមានសិទ្ធិសង្ស័យ។ យល់ពីអារម្មណ៍និងការភ័យខ្លាចរបស់គាត់បង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍ដោយស្មោះ។ បន្ទាប់មកបញ្ជាក់ពីទស្សនៈរបស់អ្នក។
នេះជាឃ្លាមូលដ្ឋានមួយចំនួនដើម្បីឱ្យអ្នកចាប់ផ្ដើមជាមួយនឹងការជំទាស់៖
- "ខ្ញុំយល់ពីការសង្ស័យរបស់អ្នក ... ";
- "ខ្ញុំយល់ថាសំណួរនេះធ្វើឱ្យអ្នកព្រួយបារម្ភ ... ";
- "ខ្ញុំសុំទោស ... ";
- “បាទ ពិតណាស់ យើងយល់ពីកង្វល់របស់អ្នក។ ដើម្បីធ្វើការសម្រេចចិត្តវាចាំបាច់ដើម្បីវិភាគបញ្ហានេះជាមួយ ភាគីផ្សេងគ្នា. តើអ្នកត្រូវការព័ត៌មានបន្ថែមអ្វីខ្លះ?
- “ខ្ញុំយល់ពីបំណងប្រាថ្នារបស់អ្នកក្នុងការគិត វាពិតជាខ្លាំងណាស់ សំណួរសំខាន់. ខ្ញុំគិតថា អ្នកប្រហែលជាត្រូវការព័ត៌មានបន្ថែមដើម្បីធ្វើការប្រកែករបស់អ្នកសម្រាប់ឬប្រឆាំងនឹងសំណើរបស់យើង។ តើអ្នកត្រូវការព័ត៌មានអ្វីខ្លះដើម្បីធ្វើការសម្រេចចិត្ត?
- "អ្នកនិយាយថាទំនិញរបស់យើងមានគុណភាពអន់។ តើវាបង្ហាញយ៉ាងដូចម្តេច?
- “តើអ្នកគិតថាម៉ូដែលនេះថ្លៃពេកទេ? ខ្ញុំយល់ថាអ្នកចង់រក្សាការចំណាយរបស់អ្នកឱ្យទាបតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ហេតុនេះហើយបានជាខ្ញុំផ្តល់ជូនគំរូពិសេសនេះ វាមានសមាមាត្រគុណភាពតម្លៃដ៏ល្អបំផុត…”។
បទពិសោធន៍បង្ហាញថាកន្លែងដំបូងនៃការជំទាស់ទាំងអស់ត្រូវបានកាន់កាប់ដោយការជំទាស់តម្លៃ: "ថ្លៃណាស់", "ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកថោកជាង", "យើងមិនពេញចិត្តនឹងតម្លៃ" ។ ទិសដៅសំខាន់ក្នុងការដោះស្រាយការជំទាស់នេះគឺដើម្បីបង្កើនតម្លៃ។ យើងបាននិយាយអំពីរឿងនេះនៅក្នុងជំពូកចុងក្រោយ។
នៅពេលពិនិត្យកាន់តែដិតដល់លើការជំទាស់ ជាធម្មតាវាបង្ហាញថា អតិថិជនបានដាក់ការជំទាស់មួយចំនួន ដែលចំនួននេះគឺមិនលើសពី 15-20 ទេ។ ធ្វើការលើក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់ការឆ្លើយការជំទាស់ទាំងនេះជាមុន បន្ទាប់មកនៅពេលអ្នកជួបជាមួយអតិថិជន អ្នកនឹងត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ 95% ។ នេះមានន័យថាមានតែប្រាំភាគរយនៃពេលវេលាដែលអ្នកនឹងជួបប្រទះការជំទាស់ដែលមិនធ្លាប់ស្គាល់។
ការបញ្ចប់ការលក់
នៅដំណាក់កាលនេះ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការត្រួតពិនិត្យដោយប្រុងប្រយ័ត្នថាតើអ្នកទិញត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ហើយឬនៅដើម្បីបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។ ប្រសិនបើអ្នកទិញមិនទាន់ត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ក្នុងការដោះស្រាយដោយហេតុផលណាមួយទេនោះ ការផ្តល់ជូនដោយផ្ទាល់ដើម្បីបញ្ចប់កិច្ចសន្យាអាចនាំឱ្យមានការបដិសេធ។ អ្នកអាចពិនិត្យមើលការត្រៀមខ្លួនសម្រាប់ប្រតិបត្តិការជាមួយឃ្លាខាងក្រោម៖
- "តើអ្នកគិតយ៉ាងណាចំពោះវា?";
- "តើវាបំពេញតម្រូវការរបស់អ្នកយ៉ាងដូចម្តេច?";
- "តើការផ្តល់ជូនរបស់ខ្ញុំគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ប៉ុណ្ណាសម្រាប់អ្នក?";
- "ប្រសិនបើយើងធ្វើការធ្វើតេស្តលើកទីមួយនៅថ្ងៃពុធ តើវានឹងមិនអីទេ?"
នៅពេលដែលអ្នកបានកំណត់ថាអតិថិជនរួចរាល់សម្រាប់កិច្ចព្រមព្រៀងហើយ សូមបន្តបិទវា។ មធ្យោបាយសំខាន់ៗដើម្បីជួយក្នុងដំណាក់កាលនេះគឺជាជម្រើសដូចខាងក្រោមៈ
- បច្ចេកទេសបង្វែរការយកចិត្តទុកដាក់ពីការសម្រេចចិត្តចម្បងដោយពិភាក្សាអំពីលក្ខខណ្ឌបន្ទាប់បន្សំ។ ទន្ទឹមនឹងនេះការសន្ទនាត្រូវបានធ្វើឡើងដូចជាប្រសិនបើការសម្រេចចិត្តទិញត្រូវបានធ្វើឡើងរួចហើយ។ ឧទាហរណ៍ "ខ្ញុំនឹងដាក់ឱ្យអ្នកនូវកាតាឡុកបន្ថែមជាមួយផលិតផល ហើយខ្ញុំគិតថាការដឹកជញ្ជូនអាចធ្វើបាននៅរសៀលថ្ងៃស្អែក"។ បច្ចេកទេសនេះជាធម្មតាត្រូវបានប្រើប្រាស់ជាមួយអ្នកទិញដែលមិនច្បាស់លាស់។
- ការអនុវត្តសំណួរជំនួស៖ "តើអ្នកចង់ទទួលទំនិញនៅថ្ងៃច័ន្ទ ឬថ្ងៃពុធទេ?"។ វិធីសាស្រ្តនេះក៏សន្មត់ថាបញ្ហាទិញត្រូវបានដោះស្រាយរួចហើយ។
- ការទទួលពាក្យដដែលៗ "បាទ" ។ អ្នកគ្រប់គ្រងសួរអតិថិជននូវសំណួរជាច្រើនដែលសន្មត់ថាត្រូវបានឆ្លើយនៅក្នុងការបញ្ជាក់។ បន្ទាប់ពីនោះ សំណួរចម្បងអំពីប្រតិបត្តិការត្រូវបានសួរ ហើយអតិថិជនឆ្លើយដោយស្វ័យប្រវត្តិថា "បាទ/ចាស" ចំពោះវា។
- វិធីសាស្រ្តនៃការបង្កើនតម្លៃនៃប្រតិបត្តិការ។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ អ្នកជូនដំណឹងដល់អតិថិជនជាឧទាហរណ៍ថា តម្លៃនៃផលិតផលនឹងកើនឡើងនៅចុងខែ ដែលការបញ្ចុះតម្លៃមានសុពលភាពត្រឹមចុងសប្តាហ៍ប៉ុណ្ណោះ ដែលថាអ្នកជាពិសេសបានកក់ទុកផលិតផលដ៏កម្ររហូតដល់ ថ្ងៃពុធសប្ដាហ៍ក្រោយ។
ហើយឥឡូវនេះពេលវេលាដែលទន្ទឹងរង់ចាំជាយូរមកហើយ! ការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកត្រូវបានទទួលយក! កុំបន្តផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផលិតផលរបស់អ្នកព្រោះវាអាចបង្កឱ្យមានការជំទាស់ផ្សេងទៀត! បញ្ចប់ការសន្ទនាជាមួយអតិថិជននៅលើកំណត់ចំណាំវិជ្ជមាន អ្នកអាចអរគុណចំពោះការជឿទុកចិត្ត និងបង្ហាញពីក្តីសង្ឃឹមសម្រាប់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការដ៏យូរអង្វែង និងប្រកបដោយផ្លែផ្កា។ ឥឡូវនេះរឿងសំខាន់សម្រាប់អ្នកគឺបំពេញការសន្យាទាំងអស់ដែលអ្នកបានធ្វើចំពោះអតិថិជន។
អន្តរកម្មក្រោយការលក់ជាមួយអតិថិជន
កិច្ចសហប្រតិបត្តិការដែលផ្តល់ផលប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមកប្រកបដោយជោគជ័យរយៈពេលវែងគឺអាចធ្វើទៅបានលុះត្រាតែបង្កើតទំនាក់ទំនងជិតស្និទ្ធជាមួយអតិថិជនពេញមួយរយៈពេលនៃការងារ។ កុំភ្លេចការសន្យា និងការធានារបស់អ្នក។ ទូរស័ព្ទទៅអតិថិជនជាទៀងទាត់ ហើយសួរអំពីភាពជោគជ័យរបស់គាត់ សូមអបអរសាទរគាត់នៅថ្ងៃឈប់សម្រាក និងរាយការណ៍អំពីការលក់ និងការផ្សព្វផ្សាយ។
យើងបានវិភាគយ៉ាងខ្លីអំពីគ្រោងការណ៍នៃការលក់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វាគួរតែត្រូវបានចងចាំក្នុងចិត្តថា នេះគឺជាគ្រោងការណ៍ប្រហាក់ប្រហែលសម្រាប់ធ្វើការចរចា។ ប្រើវិចារណញាណរបស់អ្នកនៅពេលធ្វើការសន្ទនា។ ពេលខ្លះអ្នកគួររំលងដំណាក់កាលខ្លះ ប្រសិនបើអ្នកឃើញថាអតិថិជនត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ក្នុងការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។ ជួនកាល ផ្ទុយទៅវិញ ច្រើនដងក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនា អ្នកត្រូវត្រឡប់ទៅធ្វើការវិញដោយមានការជំទាស់។
ព្យាយាមធ្វើឱ្យឃ្លាដែលអ្នកបានរៀបចំមានសំឡេងចុះសម្រុងគ្នា។ សព្វថ្ងៃនេះ អតិថិជនទាំងអស់ត្រូវបានបណ្តុះបណ្តាលយ៉ាងល្អនៅក្នុងល្បិចផ្សេងៗដែលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។ អតិថិជនដែលមានបទពិសោធន៍អាចចរចាបានតាមសេណារីយ៉ូផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ ពួកគេបានចាកចេញដោយស្ងប់ស្ងាត់រួចហើយនូវចីវលោនៃសំណួរដែលបានរៀបចំសម្រាប់ពួកគេ ហើយជាមួយនឹងសំណួររបស់ពួកគេ ពួកគេអាចច្រឡំអ្នកគ្រប់គ្រងណាមួយ។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការបណ្តុះបណ្តាល និងបទពិសោធន៍ពីមុននឹងជួយអ្នកឱ្យក្លាយជាអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានទំនុកចិត្ត និងមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុន។ ប្រើ គ្រោងការណ៍នេះ។ជាការគាំទ្រនៅពេលធ្វើការសន្ទនា ប៉ុន្តែប្រើបទពិសោធន៍របស់អ្នកដើម្បីបង្កើតប្រព័ន្ធលក់ រក្សាប្រសិទ្ធភាពរបស់វាជានិច្ច! យើងសូមជូនពរឱ្យអ្នកទទួលបានជោគជ័យក្នុងអាជីវកម្មគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍នេះ!
ក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗគ្នាមកពី ឧស្សាហកម្មផ្សេងៗ, តាមរយៈការដែលមានការផ្លាស់ប្តូរតម្លៃនិង ការអភិវឌ្ឍន៍បន្ថែមទៀតទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្ម។ វាគឺជាការលក់ដែលជាប្រភពដែលក្រុមហ៊ុនឈានទៅមុខ។ ហើយជាការពិតណាស់ កិច្ចការលំបាកបំផុតដែលអាជីវកម្មត្រូវប្រឈមមុខគឺរបៀបរៀបចំការលក់យ៉ាងជាក់លាក់។
នៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងនឹងពិនិត្យមើលវិធីសាស្រ្តលក់ដែលពាក់ព័ន្ធបំផុត។ យើងនឹងព្យាយាមបង្ហាញពីប្រសិទ្ធភាពរបស់វាឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន ដើម្បីកំណត់លក្ខណៈនីមួយៗអំពីប្រសិទ្ធភាព និងភាពស្មុគស្មាញក្នុងការប្រើប្រាស់។
ទ្រឹស្តីទូទៅ
តាមពិតទៅ មានទ្រឹស្តីផ្សេងៗគ្នាជាច្រើន ដែលពិពណ៌នាអំពីវិធីលក់ដែលមាន របៀបប្រើប្រាស់ និងអ្វីដែលគួរចងចាំនៅពេលអនុវត្តវិធីមួយ ឬវិធីផ្សេងទៀត។ ជាការពិតណាស់ មានទិដ្ឋភាពបុគ្គលជាច្រើនដែលត្រូវចងចាំ។ ឧទាហរណ៍ មួយក្នុងចំណោមពួកគេគឺជាលក្ខណៈជាក់លាក់នៃផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលអ្នកកំពុងលក់។ អ្នកត្រូវវាយតម្លៃវាមិនត្រឹមតែផ្អែកលើលក្ខណៈនៃផលិតផលខ្លួនឯងប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងប្រើការវិភាគរបស់អ្នកទិញផ្ទាល់ ចំណូលចិត្ត និងចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់។
នោះគឺជា, វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថាវិទ្យាសាស្រ្តដែលសិក្សាវិធីសាស្រ្តនៃការលក់គឺមានច្រើនស្មុគ្រស្មាញជាងវាហាក់ដូចជានៅ glance ដំបូង។ វាគួរតែសិក្សាពីការកំណត់ដែលអ្នកកំពុងលក់ ទំនិញដែលអ្នកកំពុងព្យាយាមលក់ និងអង្គភាពដែលជាអតិថិជនរបស់អ្នក។ ជាមួយនឹងធាតុទាំងនេះនៅក្នុងចិត្តខ្ញុំសូមណែនាំអ្នកអំពីវិធីសាស្រ្តជាមូលដ្ឋាន ការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពដែលត្រូវបានជួបប្រទះជាញឹកញាប់បំផុតនៅក្នុងការអនុវត្ត។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ នេះមិនអាចនិយាយបានថាជាបញ្ជីពេញលេញទេ។ តាមពិត អាចមានទម្រង់បែបនេះជាច្រើនទៀត។ យើងបង្ហាញតែរឿងធម្មតាបំផុត និងទទួលយកជាទូទៅប៉ុណ្ណោះ។
លក់តាមរយៈសេវាកម្ម
យើងម្នាក់ៗប្រហែលជាធ្លាប់ឆ្លងកាត់បច្ចេកទេសនេះញឹកញាប់បំផុត។ វាស្ថិតនៅក្នុងការពិតដែលថាក្រុមហ៊ុនផ្តល់ឱ្យអតិថិជនរបស់ខ្លួននូវសេវាកម្មមួយដោយសារតែការដែលក្រោយមកធ្វើការទិញ។ វាមើលទៅសាមញ្ញណាស់៖ អ្នកមកហាង ហើយជ្រើសរើសផលិតផលដែលអ្នកចង់ទិញ។ ផ្សារទំនើបផ្តល់ជូនអ្នកនូវសេវាកម្មជាមុន៖ បុគ្គលិករបស់វាបានដាក់ទំនិញតាមលំដាប់ជាក់លាក់មួយនៅលើធ្នើរដ៏ស្រស់ស្អាត បានបង្កើតលក្ខខណ្ឌទាំងអស់សម្រាប់អ្នកក្នុងការយកផលិតផលនេះដោយជោគជ័យ និងងាយស្រួលយកវាចេញពីរទេះទៅកាន់ឡានរបស់អ្នក។ បានផ្តល់ផងដែរនៅទីនេះ វិធីសាស្រ្តផ្សេងៗការទូទាត់សម្រាប់ទំនិញ ហើយប្រហែលជាសូម្បីតែប្រាក់រង្វាន់ខ្លះសម្រាប់អ្នកដែលនឹងទិញញឹកញាប់ និងច្រើនទៀត។ នេះគឺជាឧទាហរណ៍បុរាណមួយអំពីរបៀបដែលវិធីសាស្រ្តលក់សេវាកម្មដំណើរការ។
បច្ចេកទេសនេះត្រូវបានកំណត់ដោយតម្រូវការខ្ពស់សម្រាប់ទំនិញ។ នោះគឺ ទំនិញដូចជាអាហារ ស្បែកជើង និងសម្លៀកបំពាក់ របស់របរចាំបាច់មួយចំនួនអាចលក់បានល្អបំផុត។ ដើម្បីលក់របស់ដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង និងត្រូវការតិចជាងនៅក្នុង ជីវិតប្រចាំថ្ងៃវិធីសាស្រ្តផ្សេងទៀតគួរតែត្រូវបានអនុវត្ត។
ផ្ទុយទៅវិញ សេវាកម្មនេះដំណើរការដោយយោងតាមគំរូស្តង់ដារមួយចំនួន ដោយផ្តល់ជូនអ្នកទិញនូវអ្វីមួយដែលគាត់បានឃើញច្រើនជាងម្តង។ ជាឧទាហរណ៍ គិតដោយខ្លួនឯង៖ អ្នកចូលចិត្តមកហាង ហើយទៅរកផលិតផលដែលមានទីតាំងនៅកន្លែងដែលអ្នកស្គាល់។ អ្នកមិនចូលចិត្តដើរជុំវិញផ្សារទំនើបជាយូរមកហើយរកនំប៉័ងនិងទឹកដោះគោ។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ វិធីសាស្រ្តធម្មតានៃការលក់ទំនិញទាំងនេះគឺជាការផ្តោតអារម្មណ៍នៃហាងដែលកំពុងប្រតិបត្តិការនៅក្នុងតំបន់នេះ។ ពួកគេកំពុងព្យាយាមផ្តល់ កម្រិតខ្ពស់សេវាកម្មដើម្បីភ្ជាប់អតិថិជនទៅហាងរបស់អ្នក ធ្វើឱ្យគាត់ទៅទីនេះជាទៀងទាត់។
ការលក់ដ៏ខ្លាំងក្លា
សម្រាប់ទំនិញដែលអ្នកទិញមិនត្រូវការ វិធីសាស្ត្រខុសគ្នាបន្តិចបន្តួចគួរតែត្រូវបានអនុវត្ត។ ក្នុងករណីនេះវាត្រូវបានប្រើដើម្បីអនុវត្តផលិតផលបន្ថែមមួយចំនួនដែលអ្នកប្រើប្រាស់ជារឿយៗមិនធ្លាប់ឮ។ ឧទាហរណ៍ នេះជារបៀបដែលហាងដែលផ្តល់គ្រឿងផ្ទះបាយ និងសម្ភារៈផ្ទះ (ដែលផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍ឥតឈប់ឈរ) ដំណើរការ។ ពេលខ្លះវិធីសាស្រ្តលក់អចលនទ្រព្យដំណើរការលើគោលការណ៍ដូចគ្នា។
រឿងសំខាន់ក្នុងករណីនេះគឺដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញចំពោះផលិតផលរបស់អ្នក។ ដំបូងអ្នកគ្រាន់តែត្រូវប្រាប់គាត់អំពីផលិតផលបើកវា។ ភាគីវិជ្ជមាននិងសក្តានុពល ដើម្បីចង្អុលបង្ហាញថាតើវានឹងធ្វើឱ្យជីវិតកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកទិញ តើគាត់នឹងសប្បាយចិត្តប៉ុណ្ណាប្រសិនបើគាត់កាន់កាប់ផលិតផលរបស់អ្នក។ វិធីសាស្រ្តនេះគឺមានគោលបំណងជាចម្បងក្នុងការជម្រុញបំណងប្រាថ្នានៅក្នុងអតិថិជន។ ពេលអ្នកសម្រេចបានហើយ គាត់នឹងប្រគល់ប្រាក់របស់គាត់ដោយរីករាយ ហើយយកផលិតផល។
គុណវិបត្តិនៃការលក់យ៉ាងគឃ្លើនគឺជាការពិតដែលសព្វថ្ងៃនេះអ្នកទិញភាគច្រើនលែងឆ្លើយតបនឹងល្បិចដែលអ្នកលក់ប្រើ។ ភាគច្រើនពួកគេគ្រាន់តែបដិសេធមិនទាក់ទងជាមួយអ្នកភ្លាមៗ ដោយសង្ស័យថាអ្នកកំពុងព្យាយាមលក់ពួកគេនូវអ្វីដែលគ្មានប្រយោជន៍។ ប៉ុន្តែនៅក្នុងឧស្សាហកម្មដូចជាអចលនទ្រព្យ និងរថយន្ត វិធីសាស្រ្តនេះនៅតែអាចផ្តល់លទ្ធផលដ៏ល្អ។
វិធីសាស្រ្តប៉ាន់ស្មាន
ប្រសិនបើអ្នកមិនផ្តល់ជូនអតិថិជនរបស់អ្នកនូវកម្រិតសេវាកម្មត្រឹមត្រូវ ហើយអ្នកមិនចង់ប្រើផលិតផលរបស់អ្នកទេនោះ អ្នកអាចប្រើធាតុផ្សេងទៀតនៅក្នុងបញ្ជីនៃ "វិធីសាស្រ្តទម្រង់នៃការលក់" ។ បច្ចេកទេសនេះត្រូវបានគេហៅថា "ការរំពឹងទុក វិធីសាស្រ្ត", និង គោលការណ៍សំខាន់យោងតាមដែលវាដំណើរការ គឺជាឧបាយកលរបស់អតិថិជន។ គួរកត់សម្គាល់ថាក្នុងករណីនេះកត្តាខ្លាំងដែលនឹងកំណត់ថាតើពួកគេទិញអ្វីមួយពីអ្នកឬអត់គឺចិត្តវិទ្យា។ ដោយសកម្មភាពផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកអ្នកអាចធ្វើឱ្យបច្ចេកទេសនេះដំណើរការឬផ្ទុយទៅវិញអ្នកអាចបំផ្លាញវត្ថុទាំងមូលបានយ៉ាងងាយស្រួល។ តើអ្វីជាគោលការណ៍នៃសកម្មភាពរបស់វា?
យើងទាំងអស់គ្នាដឹងថា ពេលខ្លះក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនផ្តល់ឱ្យយើង (ជាអតិថិជនរបស់ពួកគេ) អំណោយ។ ហេតុអ្វីបានជាវាត្រូវការ? តើគេរំពឹងថាយើងពិតជាធ្លាក់ទៅលើវាមែនទេ?
នៅលើដៃមួយវាហាក់ដូចជាល្ងង់។ ម្យ៉ាងវិញទៀត ការអនុវត្តជាច្រើនបង្ហាញថា វិធីសាស្រ្តនេះមានប្រសិទ្ធភាព។ តាមរយៈការផ្តល់អ្វីមួយដល់អតិថិជន ឬអបអរសាទរគាត់នៅថ្ងៃខួបកំណើត ក្រុមហ៊ុនកាន់តែមានភាពស្និទ្ធស្នាលជាមួយមនុស្សនេះ ចិត្តសាស្ត្រ គាត់ចងចាំនាង និងធ្វើជាមនុស្សរួសរាយរាក់ទាក់ជាងមុន។ ដោយសារតែនេះ, នាពេលអនាគត, បច្ចេកទេសនឹងនាំឱ្យមានការលក់ថ្មីនិងភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជននេះ។
លក់តាមរយៈការប្រឹក្សា
មួយទៀត វិធីគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ដែលត្រូវបានរួមបញ្ចូលផងដែរនៅក្នុងក្រុម "វិធីសាស្រ្តលក់រាយ" (ដែលត្រូវបានប្រើនៅក្នុងហាង / នៅក្នុងទីផ្សារ) កំពុងពិគ្រោះយោបល់។ រំលឹកឡើងវិញថាតើអ្នកលក់នឹងចាប់ផ្តើម "វិភាគ" បញ្ហារបស់អ្នកញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា ឧទាហរណ៍៖ "តើ ISP ចាស់របស់អ្នកគិតថ្លៃខ្ពស់ពេកទេ? មានដំណោះស្រាយ - មករកយើងហើយទទួលបានអ៊ីនធឺណិត 3 ខែជាអំណោយ!” ឬ៖ “តើឡានរបស់អ្នកស៊ីសាំងច្រើនមែនទេ? កុំខឹង! យើងអាចផ្តល់ជូនអ្នក។ រថយន្តថ្មីដែលបំពាក់ដោយម៉ាស៊ីនសន្សំសំចៃបំផុត!”
ប្រហែលជាស្ថានភាពបែបនេះមិនបានកើតឡើងក្នុងជីវិតរបស់អ្នកទេ ប៉ុន្តែជឿខ្ញុំចុះ ក្រុមហ៊ុនតែងតែផ្តោតលើបញ្ហារបស់អតិថិជន ហើយចង្អុលបង្ហាញវាទៅគាត់ ដើម្បីផ្តល់ដំណោះស្រាយភ្លាមៗ។
វិធីនៃការលក់នេះមើលទៅដូចជាការប្រឹក្សា។ ដោយសារតែនេះបច្ចេកទេសនេះបានទទួលឈ្មោះរបស់វា។
លក់ដោយមានកេរ្តិ៍ឈ្មោះ
នៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជន វាមិនមែនជារឿងចម្លែកទេដែលក្រុមហ៊ុនបង្ហាញអាយុ ប្រទេសដើម ឬចំនួនអតិថិជនដែលពេញចិត្តដែលបានចាកចេញពីការពិនិត្យមើលផលិតផល។ អ្នកក៏បានកត់សម្គាល់ដែរមែនទេ? ដូច្នេះ ទាំងអស់នេះត្រូវបានធ្វើដោយហេតុផល។ សកម្មភាពបែបនេះនាំឱ្យមានការពិតដែលថានៅក្នុងភ្នែករបស់អ្នកទិញកេរ្តិ៍ឈ្មោះជាក់លាក់មួយត្រូវបានបង្កើតឡើងទាក់ទងនឹងក្រុមហ៊ុន។ ពិតណាស់ វាត្រូវតែមានភាពវិជ្ជមាន។ ហើយបន្ទាប់មក ដូចដែលវិធីសាស្រ្តនៃការប្រៀបធៀបការលក់បង្ហាញ ក្រុមហ៊ុនផលិត/ម៉ាក/ហាងបែបនេះទទួលបានច្រើនជាងដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ខ្លួន។ ហើយវាទាំងអស់អំពីកេរ្តិ៍ឈ្មោះ។ ដោយមើលឃើញថាក្រុមហ៊ុនជាក់លាក់មួយបានដំណើរការអស់រយៈពេលជាង 20 ឆ្នាំមកហើយ អតិថិជនចូលចិត្តវាជាងក្រុមហ៊ុន និងម៉ាកដែលមានបទពិសោធន៍តិចជាងមុន ហើយប្រហែលជាមានបទពិសោធន៍តិច។ ហើយនេះគឺជាឧបករណ៍លក់ដ៏សំខាន់ដោយមានជំនួយពីកេរ្តិ៍ឈ្មោះ។
ការពិសោធន៍គឺជាគន្លឹះនៃភាពជោគជ័យ
ជាការពិត ប្រសិនបើអ្នកចង់ស្វែងរកវិធីដ៏ល្អបំផុតដើម្បីលក់ផលិតផលរបស់អ្នក មានបច្ចេកទេសមួយចំនួនដែលអ្នកអាចប្រើ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចធ្វើទាំងពីរក្នុងពេលតែមួយបានទេ សូមបន្ត "ការធ្វើតេស្ត" ប្រភេទនេះម្តងមួយៗ។ យ៉ាងណាមិញ សូម្បីតែការវិភាគបច្ចេកទេសនៃផលិតផល និងអ្នកទិញរបស់អ្នក ក៏ដូចជាលក្ខខណ្ឌដែលការលក់ត្រូវបានធ្វើឡើង នឹងមិនផ្តល់លទ្ធផលដែលធានានោះទេ។ ណាមួយ។ វិធីសាស្រ្តជាក់ស្តែងការប៉ាន់ប្រមាណនៃការលក់តែងតែមានភាពត្រឹមត្រូវ និងអាចព្យាករណ៍បានច្រើនជាងសូចនាករទ្រឹស្តីមួយចំនួន ដែលប្រហែលជាមិនគិតពីចំណុចទាំងអស់។ ដូច្នេះ ការពិសោធន៍ណាមួយដែលអាចផ្តល់លទ្ធផលពិតប្រាកដគឺចាំបាច់។
ការប្រៀបធៀបសូចនាករ
ជាការពិតណាស់បន្ទាប់ពីអ្នកធ្វើឱ្យការលក់ជាមួយ វិធីសាស្រ្តផ្សេងគ្នានិងបច្ចេកទេស អ្នកនឹងយល់ពីអ្វីដែលដំណើរការល្អបំផុត។ ហើយមុននោះ ជាដំបូង ចាំបាច់ត្រូវទទួលបានទិន្នន័យវិភាគ និងប្រៀបធៀបពួកវាជាមួយគ្នា។ នេះគឺជាវិធីតែមួយគត់ដើម្បីយល់កាន់តែច្បាស់ថាវិធីសាស្រ្តណាដែលអាចជួយលក់ទំនិញបានប្រសើរជាងមុន។
ការវិភាគលក្ខខណ្ឌនិងលទ្ធផល
ដោយប្រើវិធីសាស្រ្តផ្សេងៗ (ទាំង "ការផ្សាយបន្តផ្ទាល់" និងការមើលទិន្នន័យស្ថិតិ - វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើភាពជាក់លាក់នៃអាជីវកម្មរបស់អ្នក) អ្នកគួរតែវិភាគមិនត្រឹមតែលទ្ធផលសរុបនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌដាច់ខាតរបស់ពួកគេនោះទេ។ វាក៏ចាំបាច់ផងដែរក្នុងការយកចិត្តទុកដាក់លើលក្ខខណ្ឌដែលពួកគេត្រូវបានសម្រេច។ យ៉ាងណាមិញ អ្នកត្រូវតែទទួលស្គាល់ថាការវាយតម្លៃលើលក្ខខណ្ឌទីផ្សារដែលបានអភិវឌ្ឍនៅក្នុងទីផ្សារពិសេសទាក់ទងនឹងផលិតផលជាក់លាក់មួយនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវឱកាសដើម្បីនិយាយឱ្យច្បាស់ថាតើវិធីសាស្រ្តមួយណាដែលផ្តល់លទ្ធផលជាក់ស្តែងជាងនេះ។ ហើយជាការពិតណាស់ ការប្រើប្រាស់ និងធ្វើមាត្រដ្ឋានវា អ្នកនឹងទទួលបានមធ្យោបាយលក់ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុត។
ជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណ៖ ការវិភាគគូប្រជែង
ប្រសិនបើអ្នកសិក្សាពីវិធីសាស្រ្តណាដែលត្រូវប្រើក្នុងការលក់ និងរបៀបសម្រេចចិត្តលើវា អ្នកអាចរកឃើញស្ថានភាពដែលម្ចាស់អាជីវកម្មមិនដឹងថាវិធីសាស្ត្រណាដែលល្អបំផុតសម្រាប់គាត់ដើម្បីអនុវត្ត។ យ៉ាងណាមិញ មានប្រភេទទំនិញជាក់លាក់មួយចំនួន ដែលមិនផ្តល់ប្រាក់កម្ចីដល់ការវិភាគដ៏សាមញ្ញបែបនេះ។
ក្នុងស្ថានភាពនេះ។ ដំបូន្មានដ៏ល្អបំផុតវានឹងមានការបង្ហាញអំពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។ វិភាគពីរបៀបដែលសហសេវិករបស់អ្នកធ្វើការជាមួយប្រភេទផលិតផលដូចគ្នា និងនៅក្នុងទីផ្សារពិសេសដូចគ្នា ហើយអ្នកនឹងយល់ពីកន្លែងដែលត្រូវចាប់ផ្តើម។ ជាពិសេស យើងសូមផ្តល់អនុសាសន៍ឱ្យយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះដៃគូប្រកួតប្រជែងដែលទទួលបានជោគជ័យបំផុតដែលមានឋានៈជាអ្នកដឹកនាំនៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់អ្នក។
រៀនលក់
ដំបូន្មានសំខាន់មួយទៀតដែលប្រាកដជានឹងមិននាំអោយទេ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីទីផ្សារគឺការរៀនសូត្រឥតឈប់ឈរ។ ជឿខ្ញុំ សូម្បីតែអ្នកដឹកនាំនៃឧស្សាហកម្មអាជីវកម្មដែលប្រកួតប្រជែងបំផុតដែលស្រមៃមិនបាន ក៏មិនដឹងថាដំណើរការអ្វីឱ្យប្រាកដដែរ។ ហើយមិនថាអ្នកអានទ្រឹស្ដីប៉ុន្មាននោះទេ អ្នកនឹងនៅតែរៀនពីវាមិនលើសពីលទ្ធផលនៃការយូរ ការងារជាក់ស្តែង. ដូច្នេះត្រូវរៀនពីរបៀបលក់។ ផ្សំទ្រឹស្តី និងការអនុវត្ត - ហើយមានតែវិធីនេះទេដែលអ្នកអាចសម្រេចបានលទ្ធផលសំខាន់ៗ!
10ឧសភា
សួស្តី! នៅក្នុងអត្ថបទនេះយើងនឹងនិយាយអំពីប្រភេទនៃការលក់។
ថ្ងៃនេះអ្នកនឹងរៀន៖
- តើការលក់ប្រភេទអ្វីខ្លះ?
- តើវិធីសាស្រ្តលក់អ្វីខ្លះអាចត្រូវបានអនុវត្តចំពោះប្រភេទនីមួយៗ;
- ប្រភេទនៃការលក់ជាមូលដ្ឋានណាមួយដែលសាកសមសម្រាប់អ្នក;
- ស្វែងយល់ពីច្បាប់នៃការលក់ជាមូលដ្ឋានសម្រាប់ប្រភេទនីមួយៗ។
តើអ្វីទៅជាការលក់
ការលក់គឺជាប្រភពនៃប្រាក់ចំណូល។
ផ្សារជាកន្លែងជួបជុំគ្នារបស់អ្នកលក់និងអ្នកទិញ។ នៅក្នុងករណីនៃការលក់ B2B ក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតដើរតួជាអ្នកទិញ។ ទីផ្សារ B2C គឺ លក់រាយនោះគឺការផ្លាស់ប្តូររវាងក្រុមហ៊ុននិង បុគ្គល(លើកលែងតែ)។ ទីផ្សារ B2G គឺជាកន្លែងជួបគ្នារវាងក្រុមហ៊ុនអ្នកលក់ និងរដ្ឋអ្នកទិញ។ បន្ទាប់យើងនឹងពិនិត្យមើលប្រភេទនៃការលក់នីមួយៗឱ្យកាន់តែលម្អិត។
ការលក់ B2B
B2B ឬទីផ្សារឧស្សាហកម្មពាក់ព័ន្ធនឹងការលក់ផលិតផលក្នុងបរិមាណដ៏ច្រើនទៅឱ្យសហគ្រាសផ្សេងទៀត សម្រាប់ការបន្តលក់បន្តរបស់ពួកគេដោយមាន ឬមិនផ្លាស់ប្តូរផលិតផលខ្លួនឯង។
នោះគឺអតិថិជនរបស់អ្នកនឹងមានៈ
- ហាងលក់រាយដែលលក់ផលិតផលរបស់អ្នកឡើងវិញដោយគ្មានការកែប្រែ;
- អ្នកលក់ដុំតូចៗ - ទិញផលិតផលក្នុងគោលបំណងលក់បន្ត ហាងលក់រាយអាចធ្វើទៅបានជាមួយនឹងការផ្លាស់ប្តូរបន្តិចបន្តួចចំពោះផលិតផល (ដោយមានការអនុញ្ញាតពីអ្នកលក់ នោះគឺអ្នក);
- អ្នកផលិតផលិតផល-ទិញផលិតផលដើម្បីប្រើប្រាស់ក្នុងផលិតកម្មរបស់ពួកគេជាមធ្យោបាយផលិតឬវត្ថុធាតុដើម។
នៅក្នុងទីផ្សារឧស្សាហកម្ម អ្នកទិញរបស់អ្នកនឹងតែងតែមាន (ករណីលើកលែង - សហគ្រិនបុគ្គល)។
ការលក់ដុំគឺខុសគ្នាជាមូលដ្ឋានពីការលក់រាយ។
ទីមួយ, ក្នុងករណី លក់ដុំការសម្រេចចិត្តទិញជាធម្មតាត្រូវបានធ្វើឡើងដោយមនុស្សមួយក្រុម។ ក្រុមនេះត្រូវបានគេហៅថាមជ្ឈមណ្ឌលទិញ។ មជ្ឈមណ្ឌលទិញលេងខ្លាំងណាស់ តួនាទីសំខាន់នៅក្នុងការលក់ដុំ។
សម្រាប់ការអនុវត្តជោគជ័យនៃផលិតផលឧស្សាហកម្ម ចាំបាច់ត្រូវដឹងពីតួនាទីរបស់អ្នកចូលរួមសំខាន់ៗនៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលទិញ៖
- អ្នកផ្តល់ព័ត៌មាន - ប្រមូលព័ត៌មានអំពីផលិតផល និងអ្នកផ្គត់ផ្គង់;
- អ្នកផ្តួចផ្តើម - របាយការណ៍ស្តីពីការលេចឡើងនៃតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលមួយ;
- Influencer - មានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ជាក់លាក់មួយ;
- អ្នកទិញ - ធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញចុងក្រោយ;
- អ្នកប្រើប្រាស់គឺជាអ្នកដែលពិតជានឹងប្រើប្រាស់ផលិតផលរបស់អ្នក។
ហេតុអ្វីបានជាអ្នកចាំបាច់ត្រូវដឹងរឿងនេះនៅក្នុងការលក់ B2B?
ឧទាហរណ៍។អ្នកចង់លក់សាប៊ូកក់សក់ទៅហាងកែសម្ផស្ស។ អ្នកត្រូវបានទាក់ទងដោយអ្នកផ្តល់ព័ត៌មាន ដើម្បីទទួលបានព័ត៌មានពីអ្នកអំពីផលិតផល និងលក្ខខណ្ឌនៃកិច្ចព្រមព្រៀង។ តើអ្នកកំពុងព្យាយាមមានឥទ្ធិពលលើគាត់ទេ? វិធីផ្សេងគ្នាដើម្បីទទួលបានកិច្ចសន្យាចំណេញ។ ប៉ុន្តែការពិតវាគ្មានប្រយោជន៍ទេ។ អ្នកផ្តល់ព័ត៌មានគឺនៅឆ្ងាយពីការសម្រេចចិត្តចុងក្រោយបំផុត តាមក្បួនមួយ ព័ត៌មានជាក់លាក់អំពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ត្រូវបានទាមទារពីគាត់។ គ្មានប្រយោជន៍ដូចគ្នាសម្រាប់អ្នកចូលរួមបញ្ចុះបញ្ចូលនៅក្នុងករណីនៃហាងកែសម្ផស្សគឺជាអ្នកផ្តួចផ្តើម (អ្នកគ្រប់គ្រងហាងកែសម្ផស្ស) និងអ្នកប្រើប្រាស់ (មេ) ។
ទីពីរការលក់ដុំមានភាពខុសគ្នានៅក្នុងចំនួនប្រតិបត្តិការ និងបរិមាណនៃការបញ្ជាទិញ។ ពេលខ្លះក្រុមហ៊ុនលក់ដុំមិនទទួលបានការបញ្ជាទិញសូម្បីតែប្រាំដងក្នុងមួយឆ្នាំ។ ប៉ុន្តែនេះមិនគួរឱ្យខ្លាចនោះទេព្រោះបរិមាណនៃការបញ្ជាទិញនីមួយៗមានទំហំធំណាស់។
ការដេញថ្លៃរបស់រដ្ឋ - ព្រឹត្តិការណ៍មួយក្នុងក្របខ័ណ្ឌដែលអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផលិតផលនៃប្រភេទជាក់លាក់មួយត្រូវបានជ្រើសរើសនៅលើមូលដ្ឋានប្រកួតប្រជែងសម្រាប់ការចែកចាយទៅកាន់រដ្ឋ។
ការចូលរួមក្នុងការដេញថ្លៃមានដំណាក់កាលដូចខាងក្រោមៈ
- ការចុះឈ្មោះសម្រាប់សេវាសាធារណៈ. អ្នកអាចរកឃើញពួកវានៅលើផ្លូវការ វិបផតថលរដ្ឋប្រព័ន្ធព័ត៌មានបង្រួបបង្រួម;
- កំណត់ប្រភេទនៃការដេញថ្លៃដែលអ្នកចង់ចូលរួម. មានពីរប្រភេទ៖ បើក និងបិទ។ ទម្រង់បើកចំហនៃការដេញថ្លៃគឺអាចរកបានសម្រាប់អង្គការទាំងអស់ ទម្រង់បិទ - សម្រាប់តែអ្នកដែលបានអញ្ជើញប៉ុណ្ណោះ។
- សិក្សាលក្ខខណ្ឌនៃការចូលរួមដេញថ្លៃ. មើលឯកសារណាដែលអ្នកត្រូវការ យកចិត្តទុកដាក់លើសង្ខេប។ សង្ខេបគឺជាភារកិច្ចបច្ចេកទេសរបស់អតិថិជនវាត្រូវតែបំពេញ។ សូមមើលលក្ខខណ្ឌជ្រើសរើសសម្រាប់អ្នកចូលរួមនៅទីនេះ;
- កំពុងដាក់ពាក្យ. យកចិត្តទុកដាក់លើទម្រង់ពាក្យសុំ ប្រសិនបើអ្នកធ្វើវាមិនត្រឹមត្រូវ អ្នកនឹងមិនត្រូវបានអនុញ្ញាតឱ្យទៅដំណាក់កាលបន្ទាប់ទេ។ សូមពិនិត្យមើលផងដែរនូវកាលបរិច្ឆេទនៃការដាក់ស្នើ និងការដកពាក្យសុំ។ ប្រសិនបើអ្នកដាក់ពាក្យសុំរបស់អ្នកយឺតជាងថ្ងៃកំណត់ អ្នកនឹងត្រូវបានបដិសេធមិនចូលរួម ដកពាក្យសុំចូលរួមរបស់អ្នក យឺតជាងរយៈពេលការដកពាក្យសុំក៏មិនដំណើរការដែរ។
- ជួបជាមួយអតិថិជន និងធ្វើបទបង្ហាញ(តាមការយល់ព្រមនៃពាក្យសុំ);
- ការទទួលលទ្ធផលដេញថ្លៃ.
ជាធម្មតាក្រុមហ៊ុនធំ ៗ ឈ្នះការប្រកួតប្រជែងរបស់រដ្ឋ។ ដើម្បីឈ្នះការប្រកួត ក្រុមហ៊ុនតូចអ្នកត្រូវតែជាអ្នកផលិតផលិតផលតែមួយគត់។ បើអ្នកមិនមែនជាមនុស្សម្នាក់ទេ នោះអ្នកគួរតែបង្វែរការយកចិត្តទុកដាក់ទៅលើបញ្ជារបស់អាជ្ញាធរក្រុង។
ការចូលរួមក្នុងការដេញថ្លៃគឺជាវិធីសាស្រ្តតែមួយគត់នៃការជួញដូរ B2G ។
ដើម្បីធ្វើការក្នុងវិស័យ B2G អ្នកត្រូវមានលទ្ធភាព៖
- ស្វែងរកតម្រូវការផ្នែកសាធារណៈដែលមិនបានបំពេញ;
- ស្វែងរកអតិថិជនជាក់លាក់, អាចបង្កើតទំនាក់ទំនង;
- អមដំណើរប្រតិបត្តិការ;
- គ្រប់គ្រងការប្រតិបត្តិនៃប្រតិបត្តិការ និងដំណើរការទូទាត់។
ប្រភេទនៃការលក់តាមអ៊ីនធឺណិត
យើងនឹងពិចារណាដោយឡែកពីគ្នាលើការលក់តាមអ៊ីនធឺណិត ព្រោះពួកគេមានគ្រប់គ្រាន់ មួយចំនួនធំនៃលក្ខណៈពិសេសជាក់លាក់ដែលត្រូវយកចិត្តទុកដាក់។
ពាណិជ្ចកម្មតាមអ៊ិនធរណេតកំពុងអភិវឌ្ឍយ៉ាងឆាប់រហ័សនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ។
ទម្រង់នៃការលក់នេះមានអត្ថប្រយោជន៍ជាច្រើន៖
- មិនចាំបាច់រៀបចំកន្លែងចេញក្រៅរាងកាយ;
- ទាមទារចំនួនទឹកប្រាក់តិចតួចនៃការចំណាយសាច់ប្រាក់;
- អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់ទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយអតិថិជន;
- ពន្លឿនដំណើរការលក់;
- គឺជា ។
តាមរយៈអ៊ីធឺណិត អ្នកអាចចូលរួមទាំងការលក់រាយ និងលក់ដុំ។
ការលក់ដុំតាមអ៊ីនធឺណិតនៅពេលនេះមិនទាន់រីករាលដាលនៅឡើយទេ។ ប្រសិនបើអ្នកទិញទិញច្រើនតាមរយៈ World Wide Web នោះគាត់កំណត់ទំហំរបស់វាយ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរ។
ហេតុផលសម្រាប់នេះគឺ៖
- ហានិភ័យនៃការទទួលបាន ទំនិញខូចមិនមែនមួយក្នុងរូបភាពទេ។ អ្នកនឹងឃើញការបញ្ជាទិញរបស់អ្នកបន្ទាប់ពីការដឹកជញ្ជូនប៉ុណ្ណោះ។ ក្នុងករណីមានគុណភាពមិនគ្រប់គ្រាន់អ្នកនឹងត្រូវចំណាយ ចំនួនទឹកប្រាក់ដ៏សំខាន់ពេលវេលានិងលុយដើម្បីប្រគល់វាមកវិញ។ អ្នកអាចជួបជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងវាយតម្លៃគុណភាពនៃទំនិញ ប៉ុន្តែក្នុងករណីនេះ គុណសម្បត្តិទាំងអស់នៃការជួញដូរតាមអ៊ីនធឺណិតត្រូវបានបាត់បង់។
- E-commerce មិនស័ក្តិសមសម្រាប់ការសាងសង់ទេ។ ទំនាក់ទំនងជឿទុកចិត្តរវាងអ្នកទិញនិងអ្នកលក់;
- ការសម្រេចបាននូវផលិតផលបច្ចេកវិទ្យាខ្ពស់តាមរយៈអ៊ីនធឺណិតគឺស្ទើរតែមិនអាចទៅរួចទេ។
ការលក់រាយតាមអ៊ីនធឺណិត យូរមកហើយបានក្លាយជារឿងធម្មតា។ ស្ទើរតែគ្រប់ហាងទំនើបៗមានច្បាប់ចម្លងតាមអ៊ីនធឺណិតផ្ទាល់ខ្លួន។
ការលក់រាយតាមអ៊ីនធឺណិតមានអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់ទាំងអ្នកទិញ និងសហគ្រិន។
អត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជនដោយសារតែ៖
- សន្សំពេលវេលា;
- ត្រូវបានលើកលែងពី "ពាក់" កាបូបជាមួយទំនិញ;
- អាចទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃបន្ថែម;
- ពេលវេលាគ្មានដែនកំណត់ដើម្បីធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញ។
លក្ខណៈពិសេសនៃការលក់ប្រភេទនេះសម្រាប់អ្នកលក់៖
- មិនចាំបាច់ជួលកន្លែងសម្រាប់ហាង;
- មិនចាំបាច់ជួល, បណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកទំនាក់ទំនង, ផ្តល់ប្រាក់ឈ្នួលឱ្យពួកគេ;
- ការប្រែប្រួលនៃតម្រូវការអាចត្រូវបានតាមដានយ៉ាងងាយស្រួល។
ប្រភេទមូលដ្ឋាននៃការលក់
នៅក្នុងទីផ្សារនីមួយៗដែលបានពិពណ៌នាខាងលើ ការលក់មួយក្នុងចំណោមប្រភេទសំខាន់ៗចំនួនបួនអាចត្រូវបានប្រើ៖
- អាស្រ័យលើកម្រិតនៃការចូលរួមរបស់អ្នកលក់នៅក្នុងដំណើរការ: សកម្មនិងអកម្ម;
- អាស្រ័យលើប្រវែងនៃការចែកចាយឆានែល: ដោយផ្ទាល់និងដោយប្រយោល។
ការលក់សកម្ម
ការលក់សកម្មគឺមានប្រសិទ្ធភាពបំផុត។ តួនាទីសំខាន់នៅក្នុងពួកគេត្រូវបានលេងដោយអ្នកលក់ (អ្នកគ្រប់គ្រងសេវាកម្មអតិថិជន) ដែលភារកិច្ចរបស់ពួកគេរួមមាន:
- ការកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល;
- ការបង្កើតតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល;
- ជំរុញឱ្យធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀង ឬសកម្មភាពគោលដៅផ្សេងទៀត។
ការលក់សកម្មរួមចំណែកដល់ការបង្កើតការសន្យា មូលដ្ឋានអតិថិជន.
ប៉ុន្តែការលក់ទំនិញប្រភេទនេះមានគុណវិបត្តិរបស់វា៖
- 90% នៃលទ្ធផលអាស្រ័យលើអ្នកលក់;
- ដំណើរការដ៏វែងនៃការលក់សកម្ម;
- ការឈ្លានពានហួសហេតុ រំខានអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល។
វិធីសាស្រ្តសំខាន់នៃការលក់សកម្មគឺ (នោះគឺការហៅទៅកាន់អតិថិជនសក្តានុពលទាំងនោះដែលមិនទាន់ស្គាល់ផលិតផលរបស់អ្នក)។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការលក់សកម្មក៏អាចដឹងបានតាមរយៈ ការប្រជុំផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។
ការលក់អកម្ម
នេះគឺជាករណីនៅពេលដែលអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងត្រូវបានធ្វើដោយខ្លួនឯង: អតិថិជនខ្លួនគាត់មករកអ្នកយកទំនិញដែលគាត់ត្រូវការបង់លុយហើយចាកចេញ។
នេះអាចធ្វើទៅបានលុះត្រាតែអតិថិជនដឹងច្បាស់ថាគាត់ត្រូវការផលិតផលរបស់អ្នក។ អតិថិជនបែបនេះត្រូវបានគេហៅថា "ក្តៅ" ។
បញ្ហាគឺថាអ្នកអាចទទួលបានអ្នកប្រើប្រាស់បែបនេះបានលុះត្រាតែមានលក្ខខណ្ឌមួយក្នុងចំណោមលក្ខខណ្ឌខាងក្រោមត្រូវបានបំពេញ៖
- អ្នកជាម្ចាស់ម៉ាកដ៏រឹងមាំ;
- ផលិតផលរបស់អ្នកគឺមានតែមួយគត់;
- អ្នកបានផ្លាស់ប្តូរអតិថិជនពីប្រភេទ "ត្រជាក់" ទៅជាប្រភេទ "ក្តៅ" ដោយប្រើបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
ការលក់ផ្ទាល់
វិធីសាស្រ្តនៃការចែកចាយផលិតផលនេះត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយអវត្តមាននៃអន្តរការីរវាងអ្នកប្រើប្រាស់និងអ្នកផលិត។ បណ្តាញបែបនេះត្រូវបានគេហៅថាខ្លី។
អត្ថប្រយោជន៍នៃឆានែលខ្លីរួមមាន:
- អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងការលក់;
- អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកសន្សំលើការចែកចាយផលិតផល;
- ជំរុញកិច្ចសហប្រតិបត្តិការជិតស្និទ្ធជាមួយអ្នកទិញ;
- មិនចាំបាច់ចែករំលែកប្រាក់ចំណេញជាមួយអន្តរការី;
- អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងគុណភាពនៃការបង្ហាញទំនិញទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។
ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ បណ្តាញចែកចាយខ្លីមិនអាចប្រើបានទេ ប្រសិនបើ៖
- តើអ្នកលក់ផលិតផលច្រើនមែនទេ?
- ភូមិសាស្ត្រ ទស្សនិកជនគោលដៅទូលំទូលាយណាស់;
- អ្នកមិនមានឃ្លាំងផ្ទាល់ខ្លួនទេ។
ការលក់ដោយប្រយោល។
ការលក់ដោយប្រយោល - ការលក់ផលិតផលតាមរយៈអន្តរការី។ បណ្តាញបែបនេះត្រូវបានគេហៅថាវែង។
ចំនួនអន្តរការីរវាងអ្នកផលិត និងអ្នកប្រើប្រាស់អាចខុសគ្នា៖
- អន្តរការីមួយគឺអ្នកលក់រាយ;
- អន្តរការីពីរ - អ្នកលក់ដុំនិងអ្នកលក់រាយ;
- អន្តរការីបីនាក់ - អ្នកលក់ដុំពីរនាក់និងអ្នកលក់រាយម្នាក់។
ប្រហែល បរិមាណដ៏ច្រើន។អន្តរការី ប៉ុន្តែនេះគឺកម្រណាស់ ព្រោះវាទាមទារការចំណាយខ្ពស់ និងប៉ះពាល់អវិជ្ជមានដល់តម្លៃចុងក្រោយ។
ការលក់ប្រភេទនេះគឺសម្រាប់អ្នកប្រសិនបើ៖
- អ្នកគឺជាក្រុមហ៊ុនផលិតទំនិញដ៏ធំ;
- ផលិតផលរបស់អ្នកមិនទាមទារការថែទាំ និងការដំឡើងបន្ថែមទេ។
- ផលិតផលរបស់អ្នកមិនជាក់លាក់ ឬបច្ចេកវិទ្យាខ្ពស់ (អ្នកប្រើប្រាស់ខ្លួនឯងអាចយល់ពីរបៀបប្រើប្រាស់វា)។
សម្រាប់ការបញ្ចូលសម្ភារៈឱ្យកាន់តែប្រសើរ យើងនឹងផ្តល់ព័ត៌មានមូលដ្ឋានអំពីប្រភេទមូលដ្ឋាននៃការលក់ទាំង 4 ក្នុងតារាង។
|
ប្រភេទលក់ |
គុណសម្បត្តិ | គុណវិបត្តិ |
អ្នកណាសាកសម |
|
សកម្ម |
អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទទួលបានអតិថិជនថ្មី; បង្កើតទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែងជាមួយអតិថិជន; នាំឱ្យការលក់កើនឡើង |
ជោគជ័យអាស្រ័យលើកត្តាប្រធានបទ; អាចរំខានអ្នកប្រើប្រាស់; ទាមទារការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិក |
ក្រុមហ៊ុនថ្មី; ឧស្សាហកម្មសេវាកម្ម |
|
អកម្ម |
មិនតម្រូវឱ្យមានការបណ្តុះបណ្តាលពិសេសពីបុគ្គលិក; សន្សំប្រាក់លើការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិក |
អនុញ្ញាតឱ្យធ្វើការតែជាមួយអតិថិជនដែលមានស្រាប់; អាចនាំឱ្យការលក់ធ្លាក់ចុះ |
ម៉ាក "ខ្លាំង"; ទំនិញប្លែកៗ; សម្រាប់អ្នកដែលបានបង្កើត "មូលដ្ឋានក្តៅ" រួចហើយ។ |
|
ផ្ទាល់ |
អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកសន្សំលើការចែកចាយ; សម្រួលដំណើរការត្រួតពិនិត្យ; រួមចំណែកដល់ការបង្កើត ភាពជាដៃគូជាមួយអតិថិជន |
ភូមិសាស្ត្រនៃការចែកចាយមានកំណត់; ជំរុញការបង្កើតស្តុកនៅក្នុងឃ្លាំង |
ផលិតផលជាក់លាក់ បច្ចេកវិទ្យាខ្ពស់ ឬតែមួយគត់; ការផលិតបណ្តុំតូច |
|
ដោយប្រយោល។ |
ភូមិសាស្ត្រធំទូលាយនៃការចែកចាយ; មិនចាំបាច់ថែរក្សាឃ្លាំងរបស់អ្នកទេ។ មួយចំនួនធំនៃចំណុចលក់ |
តម្លៃចែកចាយខ្ពស់; ការបាត់បង់ការគ្រប់គ្រងលើគុណភាពនៃការបង្ហាញផលិតផល; តម្រូវការចែករំលែកប្រាក់ចំណេញជាមួយអន្តរការី |
ក្រុមហ៊ុនធំ; ក្រុមហ៊ុនផលិតផលិតផលសាមញ្ញ; ក្រុមហ៊ុនផលិតទំនិញច្រើន។ |
ការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព គឺជាគន្លឹះនៃភាពជោគជ័យ និងភាពរុងរឿងរបស់ក្រុមហ៊ុនណាមួយ។ ទោះបីជាផលិតផល (ផលិតផល ឬសេវាកម្ម) របស់ស្ថាប័នមួយគឺល្អបំផុតនៅក្នុងពិភពលោកក៏ដោយ បើគ្មានអ្នកលក់ដែលមានជំនាញ និងអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលជាម្ចាស់បច្ចេកទេសលក់ លទ្ធផលធ្ងន់ធ្ងរនឹងមិនទំនងនោះទេ។
ប៉ុន្តែតើត្រូវប្រើអ្វីខ្លះដើម្បីឱ្យផលិតផលលក់ដាច់និងមានតម្រូវការ? ចម្លើយចំពោះសំណួរនេះនឹងត្រូវបានផ្តល់ដោយមេរៀនទីពីរនៃវគ្គសិក្សារបស់យើង ដែលយើងនឹងពិនិត្យមើលបច្ចេកទេសនៃការលក់ជាមូលដ្ឋាន - វិធីដែលបុគ្គលដែលចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការលក់ធ្វើឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់ទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ ហើយយើងនឹងចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងក្បួនដោះស្រាយការលក់បុរាណ 5.0 ។
ក្បួនដោះស្រាយការលក់បុរាណ 5.0
នៅក្នុងមេរៀនទីមួយ យើងបានប៉ះលើប្រធានបទនេះរួចហើយ ប៉ុន្តែឥឡូវនេះ យើងនឹងពិចារណាវាឱ្យកាន់តែលម្អិត។
ដើម្បីចាប់ផ្តើម ចូរនិយាយថាបច្ចេកទេសនេះត្រូវបានគេហៅថា Algorithm 5.0 សម្រាប់ហេតុផលសាមញ្ញដែលវាមាន 5 ដំណាក់កាល៖
ចូរនិយាយអំពីមូលហេតុដែលជំហានទាំងនេះមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ ហើយអត្ថន័យនៃជំហាននីមួយៗគឺយ៉ាងណា។
ការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន
ដំណាក់កាលនេះក្នុងចំណោមអ្នកលក់ត្រូវបានគេហៅថាជាញឹកញាប់ ឬនិយាយសាមញ្ញជាងនេះទៅទៀត។ ខ្លឹមសាររបស់វាស្ថិតនៅក្នុងការពិតដែលថាអ្នកត្រូវចំណាយពេលពីរបីនាទីដើម្បីបង្កើតទំនាក់ទំនងដ៏គួរឱ្យទុកចិត្តជាមួយអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល។ ប៉ុន្តែជាទូទៅ គោលដៅសំខាន់ចំនួនបីត្រូវបានបន្ត៖
- បង្កើតបរិយាកាសវិជ្ជមានរវាងអ្នកលក់ និងអតិថិជន និងមូលដ្ឋានផ្លូវចិត្តសម្រាប់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការបន្ថែមទៀត
- បង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍អំណោយផលនៃអង្គការដែលអ្នកលក់ធ្វើការ
- បង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍ល្អរបស់អ្នកលក់ក្នុងនាមជាអ្នកសន្ទនាដ៏រីករាយ និងប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ
ការបង្កើតទំនាក់ទំនងអាចចាប់ផ្តើមដោយការហាមប្រាមទាំងស្រុង រហូតដល់ការបញ្ជាក់ពីការពិតនៃអាកាសធាតុល្អនៅខាងក្រៅបង្អួច។ ប្រសិនបើស្ថានភាពតម្រូវឱ្យមានការអត់ធ្មត់បន្ថែមទៀត អ្នកអាចដាក់ការសង្កត់ធ្ងន់បន្តិចបន្តួចលើការផ្សព្វផ្សាយដែលកំពុងបន្តនៅក្នុងហាង ឬការផ្តល់ជូនថ្មីៗដែលអាចចាប់អារម្មណ៍ចំពោះគាត់។ រឿងចំបងគឺថាអតិថិជនមានប្រតិកម្មក្នុងវិធីវិជ្ជមានចូលរួមការសន្ទនា។ ស្ថានភាពដ៏ល្អគឺនៅពេលដែលអ្នកសន្ទនាយល់ស្របជាមួយអ្នក។
ការកំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជន
ដើម្បីឱ្យដំណាក់កាលទីពីរទទួលបានជោគជ័យវាជាការប្រសើរក្នុងការរៀបចំសម្រាប់វាជាមុន - នេះនឹងធ្វើឱ្យការផ្លាស់ប្តូរទៅជាការលក់ឡូជីខល។ ផ្នែកនេះ។ការសន្ទនាអាចចំណាយពេលរហូតដល់ 60% នៃពេលវេលាទំនាក់ទំនង ហើយលទ្ធផលនៃអន្តរកម្មអាស្រ័យទៅលើវា។ និយាយអញ្ចឹង វាគឺនៅដំណាក់កាលទីពីរដែលស្គ្រីបលក់ ឬចីវលោនៃសំណួរដូចជាបច្ចេកវិទ្យា SPIN ត្រូវបានគេប្រើជាញឹកញាប់ (យើងនឹងនិយាយអំពីបច្ចេកទេសនេះនៅពេលក្រោយ)។ ដូច្នេះយើងណែនាំអ្នកឱ្យធ្វើតាម 5.0 algorithm រួមបញ្ចូលគ្នាជាមួយបច្ចេកទេសលក់ SPIN ។
និយាយឱ្យខ្លីដើម្បីកំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជនអ្នកត្រូវសួរគាត់ សំណួរពិសេសដែលជួយវាយតម្លៃស្ថានភាព កំណត់ចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ ធ្វើឱ្យគាត់គិតអំពីភាពសមស្របនៃការទិញ ហើយនាំទៅរកវាឥឡូវនេះ។ វាក៏មានសំណួរអន្តរកាលមួយចំនួនផងដែរ ដែលត្រូវបានរៀបចំឡើងដើម្បីលើកទឹកចិត្តបុគ្គលនោះឱ្យពិចារណាការបង្ហាញរបស់អ្នក។
ការបង្ហាញផលិតផល
បន្ទាប់ពីតម្រូវការរបស់អតិថិជនត្រូវបានកំណត់ វាដល់ពេលដែលត្រូវបង្ហាញផលិតផល។ ដើម្បីអនុវត្តវាបានជោគជ័យ អ្នកត្រូវដឹងរឿងបីយ៉ាងឲ្យបានល្អដូចគ្នា៖
- ព័ត៌មានអំពីផលិតផល
- ព័ត៌មានអំពីតម្លៃនៃផលិតផល
- ព័ត៌មានអំពីតម្លៃផលិតផល
អ្នកត្រូវយល់គ្រប់លម្អិតនូវអ្វីដែលអ្នកកំពុងលក់៖ បច្ចេកវិទ្យា និង លក្ខណៈពិសេសគុណភាពអ្នកប្រើប្រាស់ គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិ។ល។ លើសពីនេះ អ្នកត្រូវដឹងថាតើអ្នកអាចផ្លាស់ទីក្នុងតម្លៃបានដែរឬអត់ ហើយបើដូច្នេះមែនដោយតម្លៃប៉ុន្មាន។ ប៉ុន្តែដោយសារថាទំនិញ និងសេវាកម្មដូចគ្នាពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ខុសៗគ្នាមានតម្លៃតិចតួច មធ្យោបាយតែមួយគត់ដើម្បីបង្កើនការលក់គឺការបង្កើនតម្លៃនៃផលិតផលសម្រាប់អ្នកទិញ។
សម្រាប់អ្នកទិញ តម្លៃត្រូវបានបង្កើតឡើងពីសមាសភាគពីរ៖
- សមាមាត្រនៃគុណភាពផលិតផល និងការចំណាយរបស់វា។
- លក្ខណៈផ្លូវចិត្តនៃផលិតផល
នៅក្រោមលក្ខណៈផ្លូវចិត្តត្រូវបានសន្មត់ថាជាឧទាហរណ៍ដូចជាសេវាកម្មបន្ថែម: ការណែនាំសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ ព័ត៌មានមិនអាចចូលប្រើបានសម្រាប់អ្នកទិញធម្មតា ។ល។ វាជាការល្អនៅពេលដែលលក្ខណៈផ្លូវចិត្តគឺផ្អែកលើតម្រូវការរបស់អ្នកទិញ។ ប្រសិនបើគាត់ចូលចិត្តអ្វីដែលអ្នកមានផ្តល់ជូនបន្ថែមលើផលិតផលជាមួយ ចំណុចផ្លូវចិត្តមើល បន្ទាប់មកប្រូបាប៊ីលីតេនៃការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការនៅពេលខ្លះកើនឡើង។
នៅពេលធ្វើបទបង្ហាញ អ្នកត្រូវពឹងផ្អែកលើចំណុចមួយចំនួន៖
- ព័ត៌មានអំពីក្រុមហ៊ុន និងប្រវត្តិនៃការងាររបស់ខ្លួន។
- ព័ត៌មានអំពីផលិតផល និងប្រវត្តិនៃការលក់របស់វា (លក្ខណៈទាំងអស់ត្រូវតែបញ្ជាក់ដោយតម្លៃសេដ្ឋកិច្ច និងផ្លូវចិត្ត)
- ព័ត៌មានអំពីខ្លួនអ្នកជាបុគ្គលិកដែលមានបទពិសោធន៍ និងអាចទុកចិត្តបាន ដែលអ្នកអាចទុកចិត្តបាន។
- ការធានា
- អនុសាសន៍របស់អ្នកដទៃ
- ខ្លឹមសារនៃការផ្តល់ជូន
ព័ត៌មានទាំងអស់នេះគួរតែត្រូវបានបង្ហាញដោយសង្ខេប ដោយមិនមានការរំខាន និងបង្ហាញយ៉ាងខ្លីដល់អតិថិជន (យើងនឹងពិចារណាការបង្ហាញផលិតផលដោយលម្អិតនៅក្នុងមេរៀនទីបួន)។ នៅដំណាក់កាលចុងក្រោយនៃបទបង្ហាញ អ្នកត្រូវប្រាកដថាអតិថិជនត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីធ្វើការទិញ។ ចំពោះបញ្ហានេះ សំណួរបន្ថែមគឺសមរម្យណាស់ ដូចជា៖
- តើអ្នកយល់យ៉ាងណាចំពោះសំណើរបស់យើង?
- តើការផ្តល់ជូនរបស់យើងឆ្លើយតបនឹងតម្រូវការរបស់អ្នកទេ?
- តើអ្នកចូលចិត្តការផ្តល់ជូនរបស់យើងដោយរបៀបណា?
ដោយមានជំនួយពីសំណួរបែបនេះ វានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកក្នុងការយល់ដឹងពីរបៀបដែលមនុស្សម្នាក់ត្រៀមខ្លួនដើម្បីធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀង។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះអ្នកមិនដាក់បញ្ជាទិញលើគាត់ទេព្រោះចម្លើយចំពោះសំណួរផ្ទាល់របស់អ្នកប្រហែលជាអវិជ្ជមាន។ ប្រសិនបើចម្លើយគឺវិជ្ជមានអ្នកអាចបន្តទៅការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការប្រសិនបើវាជាអវិជ្ជមានវាចាំបាច់។
ដោះស្រាយការជំទាស់របស់អតិថិជន
វាគឺជាដំណាក់កាលទី 4 នៃក្បួនដោះស្រាយការលក់ 5.0 ដែលបង្ហាញពីរបៀបដែលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់មានបទពិសោធន៍ និងវិជ្ជាជីវៈ ពីព្រោះ។ មានតែការជំទាស់ប៉ុណ្ណោះដែលនឹងសម្រេចបាននូវគោលដៅដែលចង់បាន - ដើម្បីបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។
ការងារមានសមត្ថកិច្ចជាមួយនឹងការជំទាស់ចាប់ផ្តើមសូម្បីតែមុនពេលជួបជាមួយអ្នកទិញសក្តានុពល។ វាត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងការពិតដែលថាអ្នកសរសេរនៅលើក្រដាសមួយ រាល់ការចោទប្រកាន់ និង/ឬ ការជំទាស់ដែលធ្លាប់ស្គាល់រួចហើយ សូមគិតតាមរយៈ វ៉ារ្យ៉ង់ផ្សេងគ្នាចម្លើយចំពោះពួកគេ ហើយបន្ទាប់មកប្រើដោយផ្អែកលើស្ថានភាព។ អង្គការមួយចំនួនថែមទាំងមានទម្រង់ការជំទាស់ពិសេសដែលគិតគូរពីបទពិសោធន៍របស់អ្នកគ្រប់គ្រងពេញម៉ោង។
យើងនឹងនិយាយលម្អិតបន្ថែមទៀតអំពីការធ្វើការជាមួយការជំទាស់នៅក្នុងមេរៀនទីប្រាំ ប៉ុន្តែសម្រាប់ពេលនេះ យើងកត់សំគាល់ថា នៅពេលចងក្រងចម្លើយរបស់អ្នកចំពោះការជំទាស់ អ្នកត្រូវអនុវត្តតាមច្បាប់តូចមួយ៖
- ការជំទាស់នីមួយៗត្រូវតែមានចម្លើយយ៉ាងហោចណាស់មួយ។
- នៅក្នុងការឆ្លើយតប អ្នកគួរតែខិតខំដើម្បីឈានមុខការជំទាស់របស់អតិថិជន។
- ការជំទាស់ត្រូវតែបញ្ជាក់។
- ក្នុងករណីណាក៏ដោយមិនគួរប្រាប់អតិថិជនថាគាត់ខុសទេ បើទោះបីជានេះគឺដូច្នេះក៏ដោយ (ដំបូងវាជាការប្រសើរក្នុងការយល់ស្របជាមួយបុគ្គលនោះ យល់ពីការសង្ស័យរបស់គាត់ និងបង្ហាញការចាប់អារម្មណ៍ ហើយគ្រាន់តែចាប់ផ្តើមបង្ហាញពីជំហររបស់គាត់)
បទពិសោធន៍របស់អ្នកគ្រប់គ្រងជាច្រើនគឺថាការជំទាស់ទាក់ទងនឹងតម្លៃដូចជា "វាថ្លៃពេក", "វាថោកជាងនៅទីនោះ" ជាដើម មកមុនគេក្នុងចំណោមការជំទាស់។ ដូច្នេះត្រូវចាំថាអ្វីដែលសំខាន់បំផុតគឺការបន្ថែមតម្លៃដល់ផលិតផលដែលបានរៀបរាប់ខាងដើម។
នៅពេលសិក្សាការជំទាស់ អ្នកអាចមើលឃើញថាពួកគេទាំងអស់គឺស្រដៀងគ្នាខ្លាំងណាស់ ហើយភាពចម្រុះរបស់ពួកគេត្រូវបានកំណត់ត្រឹមតែពីរបីដប់ប៉ុណ្ណោះ។ គិតអំពីអ្វីដែលអ្នកអាចជំទាស់ក្នុងករណីភាគច្រើន បង្កើតចម្លើយ - ហើយនៅពេលជួបជាមួយអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល អ្នកនឹងមានអាវុធពេញលេញ៖ យោងតាមស្ថិតិ អ្នកលក់ងាយស្រួលលើកលែង 95% នៃការជំទាស់ ហើយមានតែ 5% ប៉ុណ្ណោះដែលទំនងជាជួបប្រទះអ្វីមួយដែល អ្នកមិនបានទាយទុកជាមុនទេ។
ការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង
ដំណាក់កាលចុងក្រោយសំខាន់មិនតិចជាងអ្នកដទៃទេ ទោះបីជាអ្វីៗហាក់ដូចជារួចរាល់ក៏ដោយ។ នៅទីនេះអ្នកត្រូវប្រាកដថាម្តងទៀតថាតើអតិថិជនរបស់អ្នកត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីធ្វើការទិញដែរឬទេ។ ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់មិនទាន់ត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ក្នុងការធ្វើដូច្នេះទេ ការផ្តល់ជូនដោយផ្ទាល់ដើម្បីធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀងទំនងជាបណ្តាលឱ្យមានការបដិសេធ។ អ្នកអាច "សាកល្បងដី" ដោយមានជំនួយពីសំណួរសាមញ្ញ:
- តើអ្នកយល់យ៉ាងណាចំពោះការផ្តល់ជូននេះ?
- តើអ្នកពេញចិត្តនឹងលក្ខខណ្ឌរបស់យើងកម្រិតណា?
- តើអ្នកចាប់អារម្មណ៍ចំពោះការផ្តល់ជូនរបស់យើងកម្រិតណា?
- តើអ្នកនឹងពេញចិត្តទេប្រសិនបើយើងនាំទំនិញនៅថ្ងៃស្អែក?
នៅពេលអ្នកប្រាកដថាអតិថិជនត្រៀមរួចរាល់ក្នុងការទិញ សូមមានអារម្មណ៍សេរីដើម្បីបន្តការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបានលឿន និងងាយស្រួល ការណែនាំខាងក្រោមនឹងជួយអ្នក៖
- បង្វែរការយកចិត្តទុកដាក់ពីការសម្រេចចិត្តចម្បងដោយពិភាក្សាអំពីលក្ខខណ្ឌបន្ទាប់បន្សំ។ ទន្ទឹមនឹងនេះការសន្ទនាគួរតែត្រូវបានធ្វើឡើងដូចជាប្រសិនបើអតិថិជនបានសម្រេចចិត្តទិញរួចហើយ។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកអាចនិយាយបានថា “ខ្ញុំសូមដាក់សៀវភៅពីរបីសន្លឹក រួមជាមួយនឹងទំនិញ ហើយយើងនឹងកំណត់ពេលដឹកជញ្ជូនសម្រាប់ថ្ងៃស្អែក មិនអីទេ?”។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ បច្ចេកទេសនេះដំណើរការជាមួយអតិថិជនដែលមិនច្បាស់លាស់។
- ប្រើ សំណួរជំនួសដូចជា៖ "តើយើងរៀបចំការដឹកជញ្ជូនសម្រាប់យប់នេះ ឬព្រឹកថ្ងៃស្អែកទេ?", "តើអ្នកនឹងយកកុំព្យូទ័រយួរដៃដែលមានឬគ្មានកណ្ដុរទេ?"។ នៅពេលអ្នកសួរសំណួរបែបនេះ អ្នកសន្មតដោយស្វ័យប្រវត្តិថាអតិថិជនបានសម្រេចចិត្តលើបញ្ហាជាមួយនឹងការទិញរួចហើយ។
- បង្ខំអតិថិជនឱ្យនិយាយថាបាទ។ សួរសំណួរបុគ្គលដែលផ្តល់ចម្លើយវិជ្ជមាន។ បន្ទាប់ពីសំណួរពីរបីសួរ សំណួរចម្បងទាក់ទងនឹងប្រតិបត្តិការ - ភាគច្រើនទំនងជាអតិថិជននឹងឆ្លើយជាវិជ្ជមាន (អានដាច់ដោយឡែកអំពីច្បាប់បី "បាទ") ។
- បង្កើនតម្លៃនៃកិច្ចព្រមព្រៀង។ ជាឧទាហរណ៍ សូមជូនដំណឹងដល់អ្នកទិញថា ក្នុងមួយសប្តាហ៍តម្លៃនៃទំនិញនេះនឹងត្រូវបានកើនឡើងទ្វេដង ការបញ្ចុះតម្លៃមានសុពលភាពសម្រាប់រយៈពេលប្រាំថ្ងៃទៀត ហើយអ្នកនឹងដាក់ទំនិញនៅក្នុងទុនបម្រុងរហូតដល់ថ្ងៃច័ន្ទ។ មនុស្សម្នាក់នឹងយល់ថាឱកាសពិសេសមួយក្នុងការធ្វើការចរចានឹងមិនត្រូវបានបង្ហាញដល់គាត់ក្នុងពេលឆាប់ៗនេះទេ ហើយគាត់នឹងប្រញាប់ដើម្បីបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។
ដោយបានឆ្លងកាត់ដំណាក់កាលទាំងប្រាំដោយគ្មានកំហុសអ្នកអាចប្រាកដថាល្បិចគឺស្ថិតនៅក្នុងកាបូប។ បន្ទាប់ពីទទួលបានការឆ្លើយតបជាវិជ្ជមាន សូមកុំផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផលិតផលរបស់អ្នកម្តងទៀត បើមិនដូច្នេះទេ វាមានហានិភ័យនៃការធ្វើឱ្យមានការជំទាស់ថ្មី។ នៅចុងបញ្ចប់នៃការសន្ទនា សូមព្យាយាមរក្សាបរិយាកាសវិជ្ជមាន ត្រូវប្រាកដថាអរគុណអតិថិជន ហើយនិយាយថាអ្នកនឹងរីករាយដែលបានជួបគាត់ម្តងទៀត។
នៅដំណាក់កាលនេះ ក្បួនដោះស្រាយបុរាណបញ្ចប់ ប៉ុន្តែក្នុងករណីខ្លះ ដោយសារភាពជាក់លាក់នៃផលិតផល និងលក្ខណៈពិសេសនៃអន្តរកម្មជាមួយអតិថិជន អ្នកគ្រប់គ្រងបន្តទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនរបស់ពួកគេបន្ទាប់ពីការលក់។ នៅពេលដែលកិច្ចសហប្រតិបត្តិការប្រកបដោយផ្លែផ្កាជាមួយអតិថិជនបន្តក្នុងរយៈពេលយូរ វាមានអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់ភាគីទាំងពីរ៖ សម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង និងសម្រាប់អ្នកទិញ។ ប៉ុន្តែវាអាចធ្វើទៅបានលុះត្រាតែទំនាក់ទំនងមិត្តភាព ការគោរព និងជិតស្និទ្ធត្រូវបានបង្កើតឡើង។
ប្រសិនបើនៅចុងបញ្ចប់នៃប្រតិបត្តិការ អ្នកបានផ្តល់ឱ្យអតិថិជនរបស់អ្នកនូវការសន្យា ឬការធានាមួយចំនួន ដោយមិនបរាជ័យ. ពីពេលមួយទៅពេលមួយ ទូរស័ព្ទទៅអ្នកទិញមិត្តរបស់អ្នកដើម្បីរកមើលថាតើភាពជោគជ័យរបស់ពួកគេគឺជាអ្វី របៀបដែលពួកគេកំពុងធ្វើជាទូទៅ។ ដើម្បីជូនពរអ្នករីករាយថ្ងៃកំណើត ឬជូនដំណឹងអ្នកអំពីផលិតផលថ្មី ឬការផ្សព្វផ្សាយ។ ការយកចិត្តទុកដាក់ និងការចាប់អារម្មណ៍ពិតប្រាកដគឺជាអ្វីដែលមនុស្សឱ្យតម្លៃបំផុតក្នុងការទំនាក់ទំនង។ កុំធ្វេសប្រហែសរឿងនេះ លក្ខណៈផ្លូវចិត្តហើយមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់អ្នកនឹងមិនត្រឹមតែមានទំហំធំប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានស្ថេរភាពផងដែរ។
ជាការពិតណាស់ ក្បួនដោះស្រាយការលក់ដែលបង្ហាញដោយពួកយើងគឺគ្រាន់តែជាឆ្អឹងខ្នង ដែលជាទ្រនិចដែលអ្នកត្រូវធ្វើតាម។ វាក៏ដើរតួយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការលក់ផងដែរ៖ ពេលខ្លះវាអាចបង្ហាញថាដំណាក់កាលខ្លះអាចរំលងបាន ហើយពេលខ្លះវាអាចជាសញ្ញាថា ផ្ទុយទៅវិញ វាមានតម្លៃត្រលប់ទៅដំណាក់កាលខ្លះម្តងទៀត។ លើសពីនេះទៀត អ្នកត្រូវទទួលបានបទពិសោធន៍។ ដូច្នេះចាប់យកបច្ចេកទេសនេះហើយចាប់ផ្តើម។ ដំបូង អ្វីមួយអាចពិបាក ហើយនៅដំណាក់កាលខ្លះនឹងមានការពិបាក ប៉ុន្តែយូរៗទៅអ្វីៗនឹងចូលមកក្នុងប្រព័ន្ធ ហើយដំណើរការតាមក្បួនដោះស្រាយការលក់ 5.0 នឹងមានភាពងាយស្រួលដូចគ្រាប់ផ្លែ pear ដែរ។
ឥឡូវនេះសូមត្រលប់ទៅដំណាក់កាលទីពីរម្តងទៀត - កំណត់តម្រូវការរបស់អតិថិជន។ យើងសន្យាថានឹងប្រាប់អ្នកអំពីសំណួរដែលត្រូវសួរ ដើម្បីបង្កើនឱកាសនៃការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង។ វាគឺអំពីពួកគេដែលយើងនឹងពិភាក្សានៅក្នុងប្លុកបន្ទាប់ (អ្នកអាចប្រើបច្ចេកវិទ្យា SPIN ទាំងពីររួមគ្នា និងដាច់ដោយឡែកពីក្បួនដោះស្រាយបុរាណ)។
ការលក់ SPIN
ការលក់ SPIN ត្រូវបានចាត់ទុកថាជាវិធីសាស្រ្តដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតមួយសម្រាប់ការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងនៅថ្ងៃនេះ។ សូមអរគុណដល់បច្ចេកទេសនេះនៅក្នុងវិស័យពាណិជ្ជកម្មផ្តាច់មុខ វិធីសាស្រ្តថ្មី។ដល់ដំណើរការលក់ ដែលមូលដ្ឋាននៃឥទ្ធិពលរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងមិនស្ថិតនៅក្នុងផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែនៅក្នុងគំនិតរបស់អ្នកទិញ។ ឧបករណ៍សំខាន់នៃបច្ចេកទេសនេះគឺសំណួរដោយឆ្លើយដែលមនុស្សម្នាក់បញ្ចុះបញ្ចូលខ្លួនឯងអំពីតម្រូវការដើម្បីធ្វើការទិញ។ ប៉ុន្តែយើងកុំឈានមុខគេឡើយ។
តើ SPIN លក់អ្វី?
ការលក់ SPIN អាចត្រូវបានពិពណ៌នាថាជាលទ្ធផលនៃការពិសោធន៍ទ្រង់ទ្រាយធំដែលបានធ្វើឡើងនៅលើ ចំនួនដ៏ធំកិច្ចប្រជុំអាជីវកម្មនៅក្នុងប្រទេសជាង 20 ។ លទ្ធផលនៃការពិសោធន៍នេះបង្ហាញថា ដើម្បីបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងដ៏ល្អ អ្នកគ្រប់គ្រងគ្រាន់តែត្រូវដឹងសំណួរ 4 ប្រភេទ ហើយអាចសួរពួកគេនៅពេលត្រឹមត្រូវ។
ដើម្បីធ្វើឱ្យវាកាន់តែសាមញ្ញ ការលក់ SPIN បង្វែរកិច្ចព្រមព្រៀងណាមួយទៅជាចីវលោនៃសំណួរដែលបំប្លែងការប្រាក់ទៅជាតម្រូវការ តម្រូវការ ចាំបាច់ត្រូវយល់ថាកិច្ចព្រមព្រៀងគួរតែត្រូវបានបិទ។ តាមរយៈការសួរសំណួរត្រឹមត្រូវ អ្នកទិញដ៏មានសក្ដានុពលមកដល់ការសន្និដ្ឋានថាការផ្លាស់ប្តូរមួយចំនួនគឺចាំបាច់ ហើយការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកគឺជាវិធីដ៏ល្អមួយដើម្បីធ្វើការផ្លាស់ប្តូរទាំងនេះ។
លក្ខណៈពិសេសចម្បងនៃការលក់ SPIN និងអត្ថប្រយោជន៍ផ្តាច់មុខនៃបច្ចេកទេសនេះគឺថាវាផ្តោតលើអតិថិជន មិនមែនផ្តោតលើផលិតផលនោះទេ។ តាមរយៈការសិក្សាមនុស្សម្នាក់ អ្នកអាចមើលឃើញគាត់ ដោយហេតុនេះពង្រីកវិស័យជំនឿរបស់អ្នក។ មធ្យោបាយសំខាន់នៃឥទ្ធិពលនៅក្នុងបច្ចេកទេសនេះគឺសំណួរ - វាគឺជាសំណួរដែលណែនាំ និងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកមិនត្រូវបានដឹកនាំដោយ លក្ខណៈទូទៅមហាជនទាំងមូលនៃអ្នកទិញ ប៉ុន្តែដើម្បីស្វែងរកលក្ខណៈបុគ្គលរបស់មនុស្សម្នាក់ៗ។
របៀបមានឥទ្ធិពលជាមួយបច្ចេកទេសលក់ SPIN
អ្នកត្រូវចាប់ផ្តើមដោយឈប់គិតពីការលក់។ អ្នកត្រូវគិតអំពីមូលហេតុ និងរបៀបដែលមនុស្សជ្រើសរើស និងទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម ក៏ដូចជាអ្វីដែលធ្វើឱ្យពួកគេសង្ស័យ។ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការយល់ដឹងពីដំណាក់កាលដែលអតិថិជនឆ្លងកាត់មុននឹងធ្វើការទិញ៖ ទីមួយ ការសង្ស័យលេងនៅក្នុងគាត់ បន្ទាប់មកគាត់មានអារម្មណ៍មិនពេញចិត្ត ហើយបន្ទាប់ពីនោះគាត់ចាប់ផ្តើមឃើញបញ្ហា។
នេះគឺជាកន្លែងដែលខ្លឹមសារនៃការលក់ SPIN កុហក៖ ដើម្បីកំណត់ពីតម្រូវការលាក់កំបាំងរបស់អតិថិជន (នោះគឺការមិនពេញចិត្តដែលគាត់មិនបានដឹងនិងមិនទទួលស្គាល់ថាជាបញ្ហា) ហើយផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវទម្រង់ច្បាស់លាស់ ពោលគឺឧ។ តម្រូវការដែលអតិថិជននឹងមានអារម្មណ៍យ៉ាងច្បាស់។ ហើយសម្រាប់បញ្ហានេះ សំណួរដែលមានបញ្ហា និងស្ថានភាពត្រូវបានប្រើ។ ប៉ុន្តែយើងនឹងនិយាយអំពីបញ្ហានៅពេលក្រោយបន្តិច ប៉ុន្តែសម្រាប់ពេលនេះ យើងកត់សំគាល់ថាបច្ចេកវិទ្យា SPIN គ្រប់គ្រងបីដំណាក់កាលនៃប្រតិបត្តិការ៖
- ត្រូវការដំណាក់កាលយល់ដឹង
- ដំណាក់កាលវាយតម្លៃជម្រើស
- ដំណាក់កាលនៃការយកឈ្នះការសង្ស័យ
បន្ទាប់ពីដឹងថាពេលវេលាបានមកដល់សម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរ អតិថិជនវិភាគជម្រើសដោយផ្អែកលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យជាក់លាក់ ដូចជាតម្លៃ ល្បឿន គុណភាពជាដើម។ ភារកិច្ចរបស់អ្នកគឺដើម្បីជះឥទ្ធិពលលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យទាំងនោះដែលការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកខ្លាំងបំផុត ខណៈពេលដែលជៀសវាង ឬធ្វើឱ្យគុណសម្បត្តិរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងចុះខ្សោយ។
នៅពេលអតិថិជនដឹងថាការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកគឺជាជម្រើសដ៏ល្អបំផុតសម្រាប់គាត់ គាត់នឹងស្ថិតក្នុងរង្វង់នៃការសង្ស័យដែលរារាំងការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។ ហើយអ្នកនឹងជួយគាត់ឱ្យកម្ចាត់ការភ័យខ្លាចនិងធ្វើការសម្រេចចិត្តចុងក្រោយ។
SPIN សំណួរលក់
តាមរយៈការសួរសំណួររបស់អតិថិជន អ្នកបង្កើតលំដាប់ឡូជីខលជាមួយគាត់ ប៉ុន្តែអ្វីផ្សេងទៀតដែលគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍៖ ខ្សែសង្វាក់នេះកាន់តែវែង និងពិបាកសម្រាប់អតិថិជនក្នុងការតែងវា វានឹងកាន់តែមានភាពជឿជាក់សម្រាប់គាត់។
សំណួរត្រូវបានបែងចែកជាច្រើនប្រភេទ ហើយប្រភេទនីមួយៗត្រូវតែឆ្លើយតបទៅនឹងដំណាក់កាលដែលអតិថិជនមានទីតាំងបច្ចុប្បន្ន។ សូមចងចាំថារហូតដល់អតិថិជនបានដឹងពីតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលរបស់អ្នក គាត់មិនចាំបាច់ផ្តល់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មណាមួយឡើយ។ លើសពីនេះ ប្រសិនបើអតិថិជនចាត់ទុកផលិតផលថ្លៃពេក មានន័យថាគាត់មិនទាន់បានពន្យល់ខ្លួនឯង (តាមរយៈសំណួរដែលអ្នកនឹងសួរ) ថាគាត់ត្រូវការវា ហើយការពេញចិត្តនៃតម្រូវការគឺមានតម្លៃបែបនេះ។
ឥឡូវនេះសូមក្រឡេកមើលប្រភេទនៃសំណួរដោយខ្លួនឯង។
សំណួរស្ថានភាព
លំដាប់ឡូជីខលចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងសំណួរស្ថានភាព។ ដោយមានជំនួយពីពួកគេ អ្នកនឹងរកឃើញព័ត៌មានសំខាន់បំផុត និងកំណត់តម្រូវការចម្បងរបស់អតិថិជន។ សូមចងចាំថានៅដំណាក់កាលក្រោយៗនៃដំណើរការលក់ សំណួរបែបនេះនឹងមិនសមរម្យទេ។ ដូចគ្នានេះផងដែរ អ្នកមិនចាំបាច់ខ្នះខ្នែងជាមួយពួកគេទេ បើមិនដូច្នេះទេ អ្នកទិញអាចនឹងមានការចាប់អារម្មណ៍ថាគាត់កំពុងស្ថិតនៅក្រោមការសួរចម្លើយ។
- តើហាងអនឡាញរបស់អ្នកចាប់ផ្តើមដំណើរការនៅពេលណា?
- តើចរាចរណ៍ហាងអនឡាញរបស់អ្នកគឺជាអ្វី?
- តើអត្រាបំប្លែងនៃហាងអនឡាញរបស់អ្នកគឺជាអ្វី?
- តើអ្នកមានធាតុប៉ុន្មាននាពេលបច្ចុប្បន្ន?
បញ្ហាដែលមានបញ្ហា
ដោយមានជំនួយពីសំណួរដែលមានបញ្ហា អ្នកជំរុញអតិថិជនឱ្យគិតអំពីថាតើអ្វីៗទាំងអស់ស្ថិតក្នុងលំដាប់ជាមួយគាត់នៅពេលនេះឬអត់។ នេះតម្រូវឱ្យមានការយកចិត្តទុកដាក់ខ្លាំង - អ្នកត្រូវរារាំងអតិថិជនពីការចាប់ផ្ដើមគិតថាតើគាត់គួរតែទិញផលិតផលរបស់អ្នកឬអត់។ វាក៏សំខាន់ផងដែរក្នុងការត្រៀមខ្លួនដើម្បីផ្តល់ដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហារបស់អតិថិជននៅពេលណាក៏បាន។
ឧទាហរណ៍នៃសំណួរដែលមានបញ្ហា៖
- តើអ្នកកំពុងមានបញ្ហាក្នុងការដឹកជញ្ជូនការបញ្ជាទិញឥឡូវនេះមែនទេ?
- តើអ្នកមានបញ្ហាក្នុងការរក្សាមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់អ្នកទេ?
- តើអ្នកមានបញ្ហាជាមួយនឹងការលក់ម្តងទៀតទេ?
- តើប្រតិបត្តិករមានការលំបាកក្នុងដំណើរការកម្មវិធីមួយចំនួនធំមែនទេ?
សំណួរដកស្រង់
សំណួរស្រាវជ្រាវត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីពង្រីកបញ្ហាសម្រាប់អតិថិជន ដើម្បីឱ្យពួកគេគិតអំពីផលប៉ះពាល់នៃបញ្ហាសម្រាប់ខ្លួនគេ និង/ឬអាជីវកម្មរបស់ពួកគេ។ ការប្រញាប់ពេកជាមួយនឹងសំណួរប្រភេទនេះអាចធ្វើឱ្យឈឺចាប់បានព្រោះ ប្រសិនបើអតិថិជនមិនទាន់ដឹងពីអត្ថិភាពនៃបញ្ហា សំណួរអំពី ផលវិបាកដែលអាចកើតមាននឹងធ្វើឱ្យគាត់ខឹង។ កត្តារំខានមួយទៀតគឺលក្ខណៈជាគំរូនៃសំណួរស្រង់ចេញ (នេះក៏អនុវត្តចំពោះសំណួរដែលមានបញ្ហា)។ ព្យាយាមធ្វើឱ្យសំណួររបស់អ្នកផ្លាស់ប្តូរនិងធម្មជាតិ - នេះនឹងបង្កើនប្រសិទ្ធភាពរបស់ពួកគេ។
ឧទាហរណ៍នៃសំណួរស្រង់ចេញ៖
- តើការបម្លែងទាបនៃហាងអនឡាញរបស់អ្នកអាចនាំទៅរកអ្វី?
- តើការពន្យារពេលកម្មវិធីមានឥទ្ធិពលអ្វីមកលើអាជីវកម្មរបស់អ្នក?
- តើមានអ្វីកើតឡើងប្រសិនបើតួលេខលក់មិនកើនឡើង?
- តើប្រាក់ចំណូលរបស់អ្នកបានធ្លាក់ចុះប៉ុន្មានក្នុងត្រីមាសនេះ ហើយតើពួកគេនឹងធ្លាក់ចុះយ៉ាងដូចម្តេចនៅពេលអនាគត ប្រសិនបើបញ្ហាមិនត្រូវបានកែតម្រូវ?
សំណួរណែនាំ
ជាចុងក្រោយ សំណួរណែនាំមានគោលបំណងបំបាត់ការសង្ស័យ។ តាមរយៈការឆ្លើយតបពួកគេ អ្នកទិញបញ្ចុះបញ្ចូលខ្លួនឯងថាការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកគឺសមបំផុតក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហារបស់គាត់។
ឧទាហរណ៍នៃសំណួរណែនាំ៖
- កាន់តែជឿជាក់ និងទាន់សម័យ កម្មវិធីធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងរបស់អ្នក?
- តើអ្នកគិតថា CRM ថ្មី។ ប្រព័ន្ធស្វ័យប្រវត្តិសំបុត្រអាចពង្រីកមូលដ្ឋានអតិថិជនរបស់អ្នក?
- ប្រាប់ខ្ញុំតើខ្ញុំយល់ត្រឹមត្រូវទេថាឥឡូវនេះអ្នកចង់ដំណើរការការផ្សព្វផ្សាយបន្ថែមទៀតក្នុងចំណោមសមាជិកនៃមូលដ្ឋានអតិថិជនដែលមានស្រាប់របស់អ្នក?
- តើអ្នកយល់ស្របថាប្រព័ន្ធរបស់យើងនឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកដោះស្រាយបញ្ហានៃការបំប្លែងទាបដែរឬទេ?
ដើម្បីរំលាយសំណួរនៃប្រភេទដូចគ្នា និងដើម្បីកុំឱ្យការទំនាក់ទំនងទៅជាការសួរចម្លើយ វាត្រូវបានណែនាំឱ្យប្រើ "ការចង"។ នេះមានន័យថា មុននឹងសំណួរ អ្នកគ្រាន់តែធ្វើការណែនាំខ្លីៗ ដែលមានការពិតគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍អំពីផលិតផលរបស់អ្នក ឬឧទាហរណ៍ ប្រវត្តិនៃការប្រើប្រាស់ជោគជ័យរបស់វា។
ឯកសារភ្ជាប់អាចមានបីប្រភេទ៖ អ្នកអាចភ្ជាប់ជាមួយសេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់អតិថិជន ការសង្កេតផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក ឬស្ថានភាពភាគីទីបី។ ដោយមានជំនួយពីយុថ្កា អ្នកនឹងពន្យឺតសំណួរ ដោយធ្វើឱ្យពួកគេមានការសន្ទនាដែលមានតុល្យភាពល្អ។ ដោយវិធីនេះ ប្រសិនបើអ្នកប្រាថ្នា អ្នកអាចស្វែងរកស្គ្រីបលក់ពិសេសនៅលើអ៊ីនធឺណិត ដែលបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ពីអ្វី និងរបៀបនិយាយដោយប្រើបច្ចេកវិទ្យា SPIN ។
ហើយបន្ថែមពីលើប្រធានបទនៃការលក់ SPIN យើងចង់និយាយបន្តិចអំពីបញ្ហាដែលអាចកើតមានដែលអ្នកអាចជួបប្រទះក្នុងការអនុវត្ត។
ហេតុអ្វីបានជាការលក់ SPIN អាចមានគ្រោះថ្នាក់
រាល់បច្ចេកទេសលក់ទាំងអស់ត្រូវបានរិះគន់ ហើយការលក់ SPIN គឺមិនមានករណីលើកលែងនោះទេ។ សម្រាប់ផ្នែកភាគច្រើន បញ្ហានេះទាក់ទងនឹងអ្នកគ្រប់គ្រងខ្លួនឯង៖ ជារឿយៗពួកគេសួរសំណួរបិទ ដែលអតិថិជនឆ្លើយថា "បាទ/ចាស" ឬ "ទេ"។ មានសំណួរជាច្រើននៅក្នុង "កម្រងសំណួរ" ដែលជាមូលហេតុដែលទំនាក់ទំនងមិននាំទៅរកលទ្ធផលដែលចង់បាន។ ហើយសំណួរមួយចំនួនធំអាចបណ្តាលមកពីកង្វះព័ត៌មានអំពីអ្នកទិញ ដូច្នេះអ្នកជំនាញណែនាំឱ្យស្វែងរកវិធីសាស្រ្តបុគ្គលចំពោះមនុស្សម្នាក់ៗ។
ចំណុចមួយទៀត៖ អតិថិជនដែលបានក្លាយជា "ជ្រូកហ្គីណេ" សម្រាប់អ្នកលក់ និងអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ ចាប់ផ្តើមមានអារម្មណ៍ពីចម្ងាយមួយម៉ាយល៍ ដែលបច្ចេកទេសមួយចំនួនកំពុងត្រូវបានអនុវត្តចំពោះពួកគេ។ ពិចារណាថាការលក់ SPIN ក៏ជារឿងមួយដែរ (ព្រោះគាត់គិតថាខ្លួនគាត់សម្រេចចិត្តបិទកិច្ចព្រមព្រៀង) អ្នកត្រូវប្រុងប្រយ័ត្ននៅពេលជ្រើសរើសសំណួរ និងគ្រប់គ្រងស្ថានការណ៍ ដើម្បីកុំឱ្យអតិថិជនគិតថាមាននរណាម្នាក់សម្រេចចិត្ត។ គាត់។
ក្នុងចំណោមរបស់ផ្សេងទៀត បច្ចេកវិទ្យា SPIN ជារឿយៗមិនរួមបញ្ចូលដំណាក់កាលដូចជាការបង្ហាញទំនិញ និងការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ (នៅពេលប្រើដោយឡែកពីក្បួនដោះស្រាយបុរាណ) ហើយវាក៏ផ្តោតលើប្រតិបត្តិការធំជាជាងការលក់រាយខ្នាតតូចផងដែរ។ រក្សាទុករឿងនេះក្នុងចិត្ត។
បើមិនដូច្នោះទេការលក់ SPIN គឺខ្លាំងណាស់ បច្ចេកទេសមានប្រសិទ្ធភាព. ធ្វើការជាមួយវាក្នុងការអនុវត្ត អ្នកនឹងយល់បានយ៉ាងឆាប់រហ័សនូវ subtleties ទាំងអស់ទោះជាយ៉ាងណា។ ការរៀបចំបឋមមិនគួរត្រូវបានបំភ្លេចចោល។ ដើម្បីបង្កើនឱកាសជោគជ័យរបស់អ្នក ប្រមូលព័ត៌មានអំពីការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង កំណត់អត្តសញ្ញាណ ភាពខ្លាំងសំណើរបស់អ្នក ហើយគិតអំពីរបៀបដែលអ្នកអាចផ្តោតលើពួកគេនៅក្នុងការសន្ទនាមួយ។ កត់ត្រាការសន្ទនារបស់អ្នកនៅលើឧបករណ៍ថតសំឡេង វិភាគពួកវា និងលុបបំបាត់ចំណុចខ្វះខាតដែលបានរកឃើញ។ ភាពទៀងទាត់ និងជាប្រព័ន្ធក្នុងបញ្ហានេះនឹងនាំអ្នកទៅកាន់គោលដៅដែលបានគ្រោងទុក។
ហើយនៅចុងបញ្ចប់នៃមេរៀន យើងសូមអញ្ជើញអ្នកឱ្យស្គាល់ ការពិពណ៌នាខ្លីបច្ចេកទេសលក់មួយចំនួនផ្សេងទៀត ដែលទោះបីជាមិនសូវជាញឹកញាប់ក៏ដោយ នៅតែត្រូវបានប្រើប្រាស់ក្នុងការអនុវត្តក្នុងការជួញដូរ។
បច្ចេកទេសលក់បន្ថែម
ជាសរុបយើងនឹងពិចារណាប្រាំ បច្ចេកទេសសាមញ្ញ. ចំណាំពួកវា ប៉ុន្តែត្រូវចាំថាប្រសិទ្ធភាពនៃពួកវានីមួយៗគឺតិចជាងក្បួនដោះស្រាយបុរាណ និងបច្ចេកវិទ្យា SPIN ឆ្ងាយណាស់។
បង្ហាញលទ្ធផល
ចំនុចនៃបច្ចេកទេសនេះគឺអ្នកបង្ហាញដល់អតិថិជននូវលទ្ធផលនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផលរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើវាមិនអាចទៅរួចទេដើម្បីបង្ហាញពីលទ្ធផលនោះអ្នកគ្រាន់តែនិយាយអំពីវាផ្តល់ឧទាហរណ៍ការពិនិត្យឡើងវិញ។ គោលដៅគឺផ្តល់ឱ្យអតិថិជននូវចំណាប់អារម្មណ៍នៃការកាន់កាប់ និងទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
ការបែងចែកតម្លៃ
ប្រសិនបើអ្នកប្រាប់មនុស្សម្នាក់ថាអ្វីមួយមានតម្លៃប្រាំរយពាន់គាត់ទំនងជានឹងក្រឡេកភ្នែករបស់គាត់ហើយបដិសេធការទិញបែបនេះ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ប្រសិនបើអ្នកប្រាប់គាត់ថា 500,000 នេះបែងចែកជា 5 ឆ្នាំ ហើយបន្ទាប់មក 12 ខែទៀត ហើយនៅទីបញ្ចប់អ្នកទទួលបានច្រើនជាង 8,000 នោះ ស្ថានភាពនឹងផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងខ្លាំង។ នេះគឺជាអ្វីដែលធនាគារប្រើនៅពេលផ្តល់ប្រាក់កម្ចី និងហាងដែលផ្តល់ការទិញអ្វីមួយនៅលើឥណទាន។
ធ្វើការជាមួយតម្លៃ
វាជារឿយៗកើតឡើងដែលអតិថិជនចូលចិត្តផលិតផលមួយ ប៉ុន្តែនៅពេលអ្នកប្រកាសតម្លៃរបស់វា គាត់ផ្លាស់ប្តូរចិត្តភ្លាមៗ ដោយលើកឡើងពីតម្លៃខ្ពស់ពេក។ ក្នុងករណីនេះអ្នកត្រូវធ្វើការឱ្យបានត្រឹមត្រូវជាមួយនឹងតម្លៃ, i.e. បញ្ជាក់វា។ នេះត្រូវបានធ្វើបន្តិចម្តងៗនៅដំណាក់កាលធ្វើបទបង្ហាញដោយពិពណ៌នាអំពីគុណសម្បត្តិទាំងអស់នៃផលិតផល និងអត្ថប្រយោជន៍នៃការទិញវា។
ប្រសិនបើការសន្ទនាអំពីការចំណាយចាប់ផ្តើមនៅក្នុងដំណើរការនៃការនិយាយអំពីអត្ថប្រយោជន៍អ្នកអាចប្រើបច្ចេកទេស "សាំងវិច" ។ ចំណុចសំខាន់គឺថាការជំទាស់ត្រូវបានចោទប្រកាន់ថា "សម" ចូលទៅក្នុងសាំងវិចដែលជាស្រទាប់ដែលបង្ហាញពីអត្ថប្រយោជន៍។ ដូច្នេះ អត្ថប្រយោជន៍លើសពីការជំទាស់។
ប្តឹងឧទ្ធរណ៍ទៅភាពឥតប្រយោជន៍
ភារកិច្ចចម្បងរបស់អ្នកលក់នៅក្នុងបច្ចេកទេសនេះគឺដើម្បីពន្យល់ដល់មនុស្សម្នាក់ថាការទិញផលិតផលនឹងធ្វើឱ្យគាត់ពិសេសនិងមានតែមួយគត់, បែងចែកគាត់ពីអ្វីដែលនៅសល់, បង្កើនឋានៈនិងសិទ្ធិអំណាចរបស់គាត់នៅក្នុងភ្នែករបស់មនុស្សផ្សេងទៀត: មិត្តរួមការងារ, ដៃគូប្រកួតប្រជែង, មិត្តភក្តិជាដើម។ ប៉ុន្តែសម្រាប់ការនេះអ្នកត្រូវទិញផលិតផលដែលបានស្នើឡើង។ សូមកត់សម្គាល់ថានៅពេលប្រើបច្ចេកទេសនេះវាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ដែលមិនត្រូវទៅឆ្ងាយពេកហើយធ្វើតាមវិធានការបើមិនដូច្នោះទេអតិថិជនអាចគិតថាអ្នកចង់និយាយថាមានអ្វីខុសជាមួយគាត់។ វាចាំបាច់ក្នុងការចាប់ផ្តើមការសន្ទនាអំពីការលើកឋានៈក្នុងវិធីមួយដើម្បីកុំឱ្យមើលងាយសេចក្តីថ្លៃថ្នូររបស់មនុស្ស។
"ការគំរាមកំហែង"
ទោះបីជាមានឈ្មោះក៏ដោយ បច្ចេកទេសនេះមិនមានបំណងធ្វើឱ្យអតិថិជនមានការភិតភ័យ ឬមានអារម្មណ៍ថាមានការគំរាមកំហែងនោះទេ។ តាមពិត គ្មានអ្វីខុសច្បាប់ និងគួរឱ្យខ្លាចនៅទីនេះទេ។ អ្នកប្រាប់អតិថិជនថាផលិតផលដែលគាត់ចាប់អារម្មណ៍ឥឡូវនេះមានក្នុងចំនួនមានកំណត់ ការបញ្ចុះតម្លៃ និងការផ្សព្វផ្សាយនឹងបញ្ចប់ក្នុងពេលឆាប់ៗនេះ ហើយមិនអាចទិញផលិតផលក្នុងតម្លៃដ៏អំណោយផលនេះក្នុងពេលឆាប់ៗនេះបានទេ។ យុទ្ធសាស្ត្របែបនេះនឹងធ្វើឱ្យគាត់ប្រញាប់ប្រញាល់ និងខ្លាចបាត់បង់ឱកាស ដែលជាលទ្ធផលគាត់នឹងធ្វើកិច្ចព្រមព្រៀងជាមួយអ្នកភ្លាមៗ។
អ្នកលក់ដែលមានជំនាញ និងជោគជ័យ លក់មិនដាច់។ ពួកគេមិនមានភារកិច្ច "ជញ្ជក់" អ្វីមួយហើយរកលុយលើវាទេ។ ផ្ទុយទៅវិញ ពួកគេជឿថា ពួកគេកំពុងផ្តល់ជូនអតិថិជននូវឱកាសដ៏ពិសេសមួយ ដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីការទិញ ហើយធ្វើដូច្នេះបានផលចំណេញ។ តាមពិត អ្នកទិញត្រូវទិញច្រើនជាងអ្នកលក់ត្រូវលក់។ នេះអាចត្រូវបានគេហៅថាគន្លឹះនៃភាពជោគជ័យ។ ហើយបច្ចេកទេសណាមួយគឺគ្រាន់តែជាឧបករណ៍ដែលប្រើក្នុងការងារប៉ុណ្ណោះ។
ទាំងនេះគឺជាបច្ចេកទេសលក់ជាមូលដ្ឋាន។ យើងមានទំនុកចិត្តថាពួកគេនឹងបម្រើអ្នក។ សេវាកម្មល្អ។អនុវត្ត និងបង្កើតផល។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយការអភិវឌ្ឍន៍របស់ពួកគេមិនមែនជាអ្វីដែលអ្នកត្រូវការនាពេលអនាគតនោះទេ។ ថ្ងៃនេះយើងបាននិយាយអំពីមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការលក់ - ពួកគេគួរតែក្លាយជាមូលដ្ឋានដែលវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នកនឹងត្រូវបានបង្កើតឡើង។ មេរៀនបន្ទាប់នៃវគ្គសិក្សានឹងត្រូវបានឧទ្ទិសដល់អ្វីដែលគេហៅថាការលក់ត្រជាក់ - ការលក់ដល់អតិថិជនទាំងនោះដែលមិនធ្លាប់បង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍លើទំនិញ និងសេវាកម្មរបស់អ្នក ហើយមិនរំពឹងថានឹងទាក់ទងជាមួយអ្នកលក់ទាល់តែសោះ។
សាកល្បងចំណេះដឹងរបស់អ្នក។
ប្រសិនបើអ្នកចង់សាកល្បងចំណេះដឹងរបស់អ្នកលើប្រធានបទនៃមេរៀននេះ អ្នកអាចធ្វើតេស្តខ្លីៗដែលមានសំណួរជាច្រើន។ មានតែជម្រើស 1 ប៉ុណ្ណោះដែលអាចត្រឹមត្រូវសម្រាប់សំណួរនីមួយៗ។ បន្ទាប់ពីអ្នកជ្រើសរើសជម្រើសណាមួយ ប្រព័ន្ធនឹងដំណើរការដោយស្វ័យប្រវត្តិ សំណួរបន្ទាប់. ពិន្ទុដែលអ្នកទទួលបានគឺប៉ះពាល់ដោយភាពត្រឹមត្រូវនៃចម្លើយរបស់អ្នក និងពេលវេលាដែលត្រូវចំណាយលើការឆ្លងកាត់។ សូមចំណាំថាសំណួរគឺខុសគ្នារាល់ពេល ហើយជម្រើសត្រូវបានសាប់។
