- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_filter::options_validate() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler::options_validate($form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_filter::options_submit() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler::options_submit($form, &$form_state) ក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/handlers .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_plugin_style_default::options() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_object::options() នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc នៅលើបន្ទាត់ 0។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_plugin_row::options_validate() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_plugin_row::options_submit() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរឹង៖ សេចក្តីប្រកាសនៃ views_handler_argument::init() គួរតែត្រូវគ្នាជាមួយ views_handler::init(&$view, $options) នៅក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc នៅលើបន្ទាត់ 0 ។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
- ការព្រមានយ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ ទិដ្ឋភាពវិធីសាស្ត្រមិនឋិតិវន្ត៖:load() មិនគួរត្រូវបានហៅជាលក្ខណៈឋិតិវន្តក្នុង /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module នៅលើបន្ទាត់ 906។
បើអ្នកមិនឆ្លៀតឱកាសដោយដៃរបស់អ្នកផ្ទាល់ទេ អ្នកផ្សេងប្រាកដជាធ្វើវាបាន។
Jack Welch ប្រធានចាត់ការទូទៅក្រុមហ៊ុន "អេឡិចត្រូនិកទូទៅ"
សកម្មភាពរបស់មនុស្សមានដំណាក់កាលជាក់លាក់។ ការលក់គឺមិនមានករណីលើកលែងនោះទេ។ ហើយរបៀបលក់ដែលមានប្រសិទ្ធភាពគឺអាស្រ័យលើអ្នកលក់ផ្ទាល់។
យ៉ាងណាមិញ ការដែលអ្នកទាក់ទងនឹងដំណើរការនេះកាន់តែមានភាពវិជ្ជមាន វានឹងកាន់តែជោគជ័យ។ ការជឿជាក់លើខ្លួនឯងច្បាស់ជានាំទៅរកភាពជោគជ័យ។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលអ្នកលក់ត្រូវតែស្ទាត់ជំនាញវិធីសាស្រ្តលក់ណាមួយ អាចលក់បានទាំងអតិថិជនម្នាក់ និងក្រុមមនុស្ស។
លក់ទៅឱ្យក្រុមមនុស្ស - វិជ្ជាជីវៈពិតប្រាកដ
អ្នកលក់ល្អដឹងពីរបៀបបង្រៀនផលិតផលរបស់គាត់ប្រកបដោយគុណភាព ដោយហេតុនេះបង្កើនកម្រិតនៃការលក់។ ប៉ុន្តែគាត់នឹងក្លាយជាអ្នកជំនាញពិតប្រាកដក្នុងវិស័យរបស់គាត់លុះត្រាតែវិធីសាស្រ្ត និងបច្ចេកវិជ្ជាលក់របស់គាត់អនុញ្ញាតឱ្យគាត់លក់ទំនិញមិនមែនទៅមនុស្សតែម្នាក់ទេ ប៉ុន្តែសម្រាប់មនុស្សមួយក្រុមទាំងមូល។
ជំនាញនេះមិនត្រូវបានផ្តល់ឱ្យអ្នករាល់គ្នាទេ ហើយក៏មិនមែនភ្លាមៗដែរ។ វាមិនគ្រប់គ្រាន់ទេដើម្បីអាចលក់បាន វាចាំបាច់ក្នុងការស្វែងយល់ពីមនុស្សយ៉ាងល្អឥតខ្ចោះ ដើម្បីមានអារម្មណ៍ថាក្រុម និងសក្ដានុពលរបស់វា។ ជាការប្រសើរណាស់, នៅកម្រិតខ្ពស់, ប្រើជំនាញលក់របស់អ្នកទាំងអស់។
វាតែងតែមានហានិភ័យក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្ស 6 នាក់ក្នុងចំណោម 7 នាក់ ប៉ុន្តែនៅតែមិននាំមកនូវការសន្និដ្ឋានសមហេតុផលរបស់វា។ មនុស្សម្នាក់នឹងមិនយល់ព្រមទេ ហើយនោះជាវា ការលក់មិនបានកើតឡើងទេ។
នេះជាការខកចិត្តជាពិសេសនៅពេលដែលមានអតិថិជនមួយចំនួនធំ៖ ក្នុងចំណោមមនុស្ស 100 នាក់ 99 នាក់អាចជឿជាក់បាន ហើយមនុស្សម្នាក់មិនអាចបញ្ចុះបញ្ចូលបានទេ។ នេះជាបរាជ័យពិតប្រាកដសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងជោគជ័យ។
វិធីសាស្រ្តនៃការលក់ជោគជ័យសម្រាប់ក្រុមមនុស្ស
នៅពេលដែលមនុស្សពីរនាក់ចូលទៅជិតអ្នកលក់ នេះគឺជាក្រុមរួចហើយ។ ហើយនៅក្នុងក្រុមណាមួយបញ្ហាចម្បងគឺឥតប្រយោជន៍។ អ្នកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍នឹងព្យាយាមមិនជ្រើសរើសអតិថិជនសំខាន់មួយ ប៉ុន្តែត្រូវបង្វែរការយកចិត្តទុកដាក់របស់គាត់ទៅទាំងអស់ក្នុងពេលតែមួយ ដើម្បីលើកសរសើរបុគ្គលម្នាក់ៗ ដោយហេតុនេះធ្វើឱ្យអ្នកទិញជាទីពេញចិត្ត និងជំរុញទំនុកចិត្តរបស់ពួកគេ។ វាជាការលំបាក ប៉ុន្តែវិធីសាស្រ្តនៃការលក់រាយទំនើបធ្វើឱ្យវាអាចសម្រេចបាននូវភាពជោគជ័យនៅក្នុងអាជីវកម្មនេះ។
អ្នកលក់ម្នាក់ៗស្វែងរក និងប្រើប្រាស់វិធីសាស្រ្តផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់ក្នុងការលក់ជោគជ័យ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយមានការណែនាំទូទៅដែលអាចត្រូវបានប្រើដើម្បីសម្រេចបាន។ លទ្ធផលល្អ។, នឹងមិនពិបាកទេ។ ដូច្នេះ
- ជម្រើសអព្យាក្រឹតនៃសម្លៀកបំពាក់ដែលគួរតែស្រស់ស្អាត ប៉ុន្តែសាមញ្ញ។ វិធីសាស្រ្តមិនស្តង់ដារចំពោះសម្លៀកបំពាក់នឹងបង្វែរចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជន។ គេនឹងចាត់ទុកអ្នកលក់មិនស្តាប់គាត់។ នេះមិនមែនជាផ្នែកនៃយុទ្ធសាស្ត្រនៃការលក់ជោគជ័យនោះទេ ព្រោះវាជាផលប្រយោជន៍របស់អ្នកលក់ ដើម្បីធ្វើឱ្យប្រាកដថាអតិថិជនស្តាប់គាត់ដោយយកចិត្តទុកដាក់។
- ប្រសិនបើការប្រជុំដែលបានកំណត់ពេលត្រូវបានគ្រោងទុក អ្នកគ្រប់គ្រងគួរតែជាមនុស្សដំបូងដែលត្រូវប្រាកដថាណែនាំខ្លួនដល់មនុស្សគ្រប់គ្នាដែលមានវត្តមាន មិនមែនសម្រាប់បុគ្គលម្នាក់ៗនោះទេ។
- នៅក្នុងដំណើរការនៃការស្គាល់គ្នា, ផ្លូវចិត្តនៅលីវចេញអតិថិជនសកម្មបំផុតដែលបង្ហាញពីភាពរីករាយ, ប៉ុន្តែមិនបង្ហាញនេះជាមួយនឹងសកម្មភាពរបស់គាត់។
- ភារកិច្ចរបស់អ្នកលក់គឺត្រូវចងចាំឈ្មោះទាំងអស់របស់អ្នកទិញ។ នៅពេលដែលមនុស្សម្នាក់ត្រូវបានគេដាក់ឈ្មោះតាមគាត់ គាត់មានអារម្មណ៍ថាមានមោទនភាពបន្តិច ហើយវាពិតជាល្អណាស់នៅពេលដែលអ្នកទិញឃើញថាគាត់ត្រូវបានគេយកចិត្តទុកដាក់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ព្រោះពួកគេថែមទាំងចងចាំឈ្មោះទៀតផង។ វិធីសាស្រ្តលក់បែបនេះនាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍យ៉ាងសំខាន់ ចាប់តាំងពីការប្រើឈ្មោះគឺជាឧបករណ៍ដ៏សំខាន់បំផុតមួយនៅក្នុងឃ្លាំងអាវុធរបស់អ្នកលក់។ ទោះបីជាមានការសង្ស័យនៅក្នុងក្រុមក៏ដោយ នៅពេលដែលឮឈ្មោះ មនុស្សបែបនេះត្រូវបានធានាថានឹងផ្លាស់ប្តូរគំនិតរបស់គាត់ ហើយក្រុមទាំងមូលនឹងមានការពេញចិត្តក្នុងការទិញ។
- ប្រសិនបើអាចធ្វើបាន អ្នកលក់ត្រូវមានកាតព្វកិច្ចប្រមូលព័ត៌មានអំពីអតិថិជនអនាគតនៅក្នុងក្រុមជាមុន។ ដើម្បីបន្តការសន្ទនាជាមួយមនុស្សដោយស្មើភាពគ្នា គឺជាអត្ថប្រយោជន៍ដ៏សំខាន់ជាងតួនាទីរបស់អ្នកខាងក្រៅ។
- វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការបំបែកអ្នកដឹកនាំក្រុម ហើយផ្តោតលើគាត់។ គាត់អាចក្លាយជាជំនួយការបានព្រោះគាត់មានឥទ្ធិពលក្នុងក្រុម។
- បន្ថែមពីលើអ្នកដឹកនាំ វិធីសាស្រ្តនៃការលក់បែបនេះពាក់ព័ន្ធនឹងការជ្រើសរើសមនុស្សដែលមានបញ្ហា និងការសង្ស័យនៅក្នុងក្រុម។ អ្នកទិញបែបនេះត្រូវតែដោះស្រាយភ្លាមៗជាមួយនឹងអំណះអំណាងដែលគួរឱ្យជឿជាក់។ វាត្រូវបានទាមទារដើម្បីកំណត់អត្តសញ្ញាណការជំទាស់ដែលអាចកើតមានទាំងអស់ ហើយសរសេរវាចុះដោយចំណុចនៅក្នុងសៀវភៅកត់ត្រា។ នៅក្នុងដំណើរការនៃការឆ្លើយ វាជាការល្អក្នុងការកាត់ចេញនូវអ្វីដែលបានឆ្លើយ ក្នុងករណីដែលអ្នកទិញសង្ស័យ។
- ជាធម្មតា អ្នកលក់ដែលប្រើវិធីលក់សេវាកម្ម ឬទំនិញរបស់គាត់ដឹងពីអ្វីដែលគាត់កំពុងលក់ ហើយអាចប្រមើលមើលសកម្មភាព និងសំណួររបស់អតិថិជន។ ដូច្នេះហើយ មនុស្សជាច្រើនរៀបចំផែនការសកម្មភាពរបស់ពួកគេក្នុងការធ្វើការសន្ទនាជាមុន។
- ការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយក្រុមកាន់តែឆាប់ត្រូវបានបង្កើតឡើង ប្រតិបត្តិការលក់កាន់តែឆាប់ត្រូវបានបញ្ចប់។
- អ្នកលក់មានសមត្ថកិច្ចធានាការសម្រេចចិត្តរបស់ក្រុមតាមការពេញចិត្តរបស់គាត់។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ អ្នកត្រូវចងចាំអ្នកដឹកនាំដែលត្រូវបានលើកឡើងនៅដើមនៃការសន្ទនា។ វាត្រូវបានគេស្គាល់ជាយូរមកហើយថាមនុស្សម្នាក់ដែលគួរឱ្យទុកចិត្តគឺអាចបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្សគ្រប់គ្នា។
- នៅពេលធ្វើការជាមួយក្រុមដែលភាគច្រើនមានទំនោរគិតសមហេតុផល ចាំបាច់ត្រូវស្តុកទុកលើការពិតអំពីផលិតផលដែលកំពុងលក់ ហើយប្រើវាដើម្បីលក់ឱ្យជោគជ័យ។
- ផ្នែកសំខាន់នៃកិច្ចព្រមព្រៀងដែលត្រូវបានធ្វើឡើងគឺការទទួលបានទំនុកចិត្ត។ ដូច្នេះ ភារកិច្ចរបស់អ្នកលក់ដើម្បីលេចចេញជាអ្នកឈ្នះ ក្លាយជាដំណោះស្រាយជាក់ស្តែង និងវិធីសាស្រ្ត ការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពរុំព័ទ្ធក្នុង ករណីនេះនៅក្នុងការយល់ឃើញនៃអារម្មណ៍របស់មនុស្ស។
ហើយចុងក្រោយ បច្ចេកវិទ្យានៃវិធីសាស្រ្តលក់ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពផ្តល់នូវភាពខុសគ្នា និង តួនាទីធំពួកគេត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់ ខិត្តប័ណ្ណ, អក្សរសិល្ប៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ រឿងបែបនេះគួរតែធ្វើឡើងប្រកបដោយគុណភាពខ្ពស់ សង្ខេប អាចយល់បានសម្រាប់អតិថិជន។
មិនអាក្រក់ទេប្រសិនបើអ្វីៗទាំងអស់នេះត្រូវបានបោះពុម្ពលើក្រដាសដែលមានគុណភាពខ្ពស់។ អតិថិជនភាគច្រើននឹងវិនិច្ឆ័យក្រុមហ៊ុនទាំងមូលដោយរឿងនេះ ព័ត៌មានផ្សព្វផ្សាយហើយវាគួរតែត្រូវបានរចនាតាមរបៀបមួយ ដើម្បីជំរុញការលក់ឱ្យទទួលបានជោគជ័យ។
បច្ចេកទេសលក់ 7 ជំហានប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ក្រុមមនុស្ស
ដំណើរការនៃការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពមាននៅក្នុងការបង្ហាញការផ្តល់ជូនជាក់លាក់មួយទៅកាន់អតិថិជនសក្តានុពល ("អតិថិជន" មានន័យថាក្រុមមនុស្ស) និងរួមបញ្ចូល 7 ដំណាក់កាលសំខាន់ៗ:
- ការបណ្តុះបណ្តាល ការផ្តល់ជូនពាណិជ្ជកម្មទុកជាមុន។ វាគួរតែមានតែមួយគត់ និងបង្ហាញពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ ក្នុងករណីនេះ ទិដ្ឋភាពដែលមានប្រយោជន៍ទាំងអស់នៃផលិតផលដែលត្រូវបានលក់ត្រូវបានរាយបញ្ជី។
- ការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។ វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើវិសាលភាពនៃពាណិជ្ជកម្ម ឬសេវាកម្ម។ កិច្ចការសំខាន់ខណៈពេលដែលធ្វើឱ្យមានចំណាប់អារម្មណ៍ល្អ។
- ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់អតិថិជន។ អ្នកលក់ត្រូវមានកាតព្វកិច្ចស្វែងយល់ថាអ្នកទិញមកក្នុងគោលបំណងអ្វី ហើយបន្ទាប់មកចាប់ផ្តើមផ្តល់ទំនិញ។
- ការបង្ហាញផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ និយាយអំណះអំណាងអំពីផលិតផល បង្ហាញវា។ ភាពខ្លាំងនិងបង្ហាញពីអត្ថប្រយោជន៍នៃការទិញបែបនេះ។
- ធ្វើការជាមួយការជំទាស់។ អ្នកលក់ល្អដឹងពីរបៀបឆ្លើយតបចំពោះការជំទាស់របស់អតិថិជន។ បញ្ចុះបញ្ចូលគាត់។ ការពិតដែលថាអតិថិជនសង្ស័យមិនមានន័យថាការទិញនឹងមិនកើតឡើងទេ។ នៅទីនេះច្រើនអាស្រ័យទៅលើអ្នកលក់ សមត្ថភាពរបស់គាត់ក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូល និងផ្តល់ចម្លើយចំពោះសំណួរ និងការជំទាស់។
- ការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។ ដរាបណាអតិថិជនត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ដើម្បីបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ វាចាំបាច់ក្នុងការបញ្ចប់វាឱ្យបានឆាប់រហ័ស។ អ្នកអាចនាំគាត់ទៅអ្នកគិតលុយ ឬចុះហត្ថលេខាលើកិច្ចសន្យាដោយខ្លួនឯង។
- ការកសាងទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែង។ ដំណាក់កាលនេះមានប្រយោជន៍សម្រាប់ទាំងអ្នកលក់ និងអ្នកទិញ។ នៅដំណាក់កាលនេះ សេវាកម្មបន្ថែមផ្សេងៗ ការបញ្ចុះតម្លៃ។ កាតបញ្ចុះតម្លៃនិងវត្ថុស្រដៀងគ្នាផ្សេងទៀត។ អតិថិជននឹងមានអារម្មណ៍ដូចជាមនុស្សសំខាន់ ហើយប្រាកដជានឹងត្រលប់មកវិញ។
ភាពសម្បូរបែបនៃក្រុមហ៊ុនមកពីឧស្សាហកម្មផ្សេងៗដោយសារតែការដែលមានការផ្លាស់ប្តូរតម្លៃនិង ការអភិវឌ្ឍន៍បន្ថែមទៀតទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្ម។ វាគឺជាការលក់ដែលជាប្រភពដែលក្រុមហ៊ុនឈានទៅមុខ។ ហើយជាការពិតណាស់ កិច្ចការលំបាកបំផុតដែលអាជីវកម្មត្រូវប្រឈមមុខគឺរបៀបរៀបចំការលក់យ៉ាងជាក់លាក់។
នៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងនឹងពិនិត្យមើលវិធីសាស្រ្តលក់ដែលពាក់ព័ន្ធបំផុត។ យើងនឹងព្យាយាមបង្ហាញពីប្រសិទ្ធភាពរបស់វាឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន ដើម្បីកំណត់លក្ខណៈនីមួយៗអំពីប្រសិទ្ធភាព និងភាពស្មុគស្មាញក្នុងការប្រើប្រាស់។
ទ្រឹស្តីទូទៅ
តាមពិតមាន ចំនួនទឹកប្រាក់ដ៏អស្ចារ្យសមា្ភារៈទ្រឹស្តីផ្សេងៗដែលពិពណ៌នាអំពីវិធីសាស្រ្តនៃការលក់ដែលមាន របៀបប្រើប្រាស់វា អ្វីដែលគួរចងចាំនៅពេលអនុវត្តវិធីមួយ ឬមួយផ្សេងទៀត។ ជាការពិតណាស់ មានទិដ្ឋភាពបុគ្គលជាច្រើនដែលត្រូវចងចាំ។ ឧទាហរណ៍ មួយក្នុងចំណោមពួកគេគឺជាលក្ខណៈជាក់លាក់នៃផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលអ្នកកំពុងលក់។ អ្នកត្រូវវាយតម្លៃវាមិនត្រឹមតែផ្អែកលើលក្ខណៈនៃផលិតផលខ្លួនឯងប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងប្រើការវិភាគរបស់អ្នកទិញផ្ទាល់ ចំណូលចិត្ត និងចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់។
នោះគឺជា, វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថាវិទ្យាសាស្រ្តដែលសិក្សាវិធីសាស្រ្តនៃការលក់គឺមានច្រើនស្មុគ្រស្មាញជាងវាហាក់ដូចជានៅ glance ដំបូង។ វាគួរតែសិក្សាពីការកំណត់ដែលអ្នកកំពុងលក់ ទំនិញដែលអ្នកកំពុងព្យាយាមលក់ និងអង្គភាពដែលជាអតិថិជនរបស់អ្នក។ ជាមួយនឹងធាតុទាំងនេះនៅក្នុងចិត្តខ្ញុំសូមណែនាំអ្នកអំពីវិធីសាស្រ្តសំខាន់នៃការលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពដែលជារឿយៗកើតឡើងនៅក្នុងការអនុវត្ត។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ នេះមិនអាចនិយាយបានថាជាបញ្ជីពេញលេញទេ។ តាមការពិត អាចមានទម្រង់បែបនេះជាច្រើនទៀត។ យើងបង្ហាញតែរឿងធម្មតាបំផុត និងទទួលយកជាទូទៅប៉ុណ្ណោះ។
លក់តាមរយៈសេវាកម្ម
យើងម្នាក់ៗប្រហែលជាធ្លាប់ឆ្លងកាត់បច្ចេកទេសនេះញឹកញាប់បំផុត។ វាស្ថិតនៅក្នុងការពិតដែលថាក្រុមហ៊ុនផ្តល់ឱ្យអតិថិជនរបស់ខ្លួននូវសេវាកម្មមួយដោយសារតែការដែលក្រោយមកធ្វើការទិញ។ វាមើលទៅសាមញ្ញណាស់៖ អ្នកមកហាង ហើយជ្រើសរើសផលិតផលដែលអ្នកចង់ទិញ។ ផ្សារទំនើបផ្តល់ជូនអ្នកនូវសេវាកម្មជាមុន៖ បុគ្គលិករបស់វាបានដាក់ទំនិញតាមលំដាប់ជាក់លាក់មួយនៅលើធ្នើរដ៏ស្រស់ស្អាត បានបង្កើតលក្ខខណ្ឌទាំងអស់សម្រាប់អ្នកក្នុងការយកផលិតផលនេះដោយជោគជ័យ និងងាយស្រួលយកវាចេញពីរទេះទៅកាន់ឡានរបស់អ្នក។ បានផ្តល់ផងដែរនៅទីនេះ វិធីសាស្រ្តផ្សេងៗការទូទាត់សម្រាប់ទំនិញ ហើយប្រហែលជាសូម្បីតែប្រាក់រង្វាន់ខ្លះសម្រាប់អ្នកដែលនឹងទិញញឹកញាប់ និងច្រើនទៀត។ នេះគឺជាឧទាហរណ៍បុរាណមួយអំពីរបៀបដែលវិធីសាស្រ្តលក់សេវាកម្មដំណើរការ។
បច្ចេកទេសនេះត្រូវបានកំណត់ដោយតម្រូវការខ្ពស់សម្រាប់ទំនិញ។ នោះគឺ ទំនិញដូចជាអាហារ ស្បែកជើង និងសម្លៀកបំពាក់ របស់របរចាំបាច់មួយចំនួនអាចលក់បានល្អបំផុត។ ដើម្បីលក់របស់ដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង និងមិនសូវចាំបាច់ក្នុងជីវិតប្រចាំថ្ងៃ អ្នកត្រូវប្រើវិធីសាស្រ្តផ្សេងទៀត។
ផ្ទុយទៅវិញ សេវាកម្មនេះដំណើរការដោយយោងតាមគំរូស្តង់ដារមួយចំនួន ដោយផ្តល់ជូនអ្នកទិញនូវអ្វីមួយដែលគាត់បានឃើញច្រើនជាងម្តង។ ជាឧទាហរណ៍ គិតដោយខ្លួនឯង៖ អ្នកចូលចិត្តមកហាង ហើយទៅរកផលិតផលដែលមានទីតាំងនៅកន្លែងដែលអ្នកស្គាល់។ អ្នកមិនចូលចិត្តដើរជុំវិញផ្សារទំនើបជាយូរមកហើយរកនំប៉័ងនិងទឹកដោះគោ។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ វិធីសាស្រ្តធម្មតានៃការលក់ទំនិញទាំងនេះគឺជាការផ្តោតអារម្មណ៍នៃហាងដែលកំពុងប្រតិបត្តិការនៅក្នុងតំបន់នេះ។ ពួកគេកំពុងព្យាយាមផ្តល់ កម្រិតខ្ពស់សេវាកម្មដើម្បីភ្ជាប់អតិថិជនទៅហាងរបស់អ្នក ធ្វើឱ្យគាត់ទៅទីនេះជាទៀងទាត់។
ការលក់ដ៏ខ្លាំងក្លា
សម្រាប់ទំនិញដែលអ្នកទិញមិនត្រូវការ វិធីសាស្ត្រខុសគ្នាបន្តិចបន្តួចគួរតែត្រូវបានអនុវត្ត។ ក្នុងករណីនេះវាត្រូវបានប្រើដើម្បីអនុវត្តផលិតផលបន្ថែមមួយចំនួនដែលអ្នកប្រើប្រាស់ជារឿយៗមិនធ្លាប់ឮ។ ឧទាហរណ៍ នេះជារបៀបដែលហាងដែលផ្តល់គ្រឿងផ្ទះបាយ និងសម្ភារៈផ្ទះ (ដែលផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍ឥតឈប់ឈរ) ដំណើរការ។ ពេលខ្លះវិធីសាស្រ្តលក់អចលនទ្រព្យដំណើរការលើគោលការណ៍ដូចគ្នា។
រឿងសំខាន់ក្នុងករណីនេះគឺដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញចំពោះផលិតផលរបស់អ្នក។ ដំបូងអ្នកគ្រាន់តែត្រូវប្រាប់គាត់អំពីផលិតផលបើកវា។ ភាគីវិជ្ជមាននិងសក្តានុពល ដើម្បីចង្អុលបង្ហាញថាតើវានឹងធ្វើឱ្យជីវិតកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកទិញ តើគាត់នឹងសប្បាយចិត្តប៉ុណ្ណាប្រសិនបើគាត់កាន់កាប់ផលិតផលរបស់អ្នក។ វិធីសាស្រ្តនេះគឺមានគោលបំណងជាចម្បងក្នុងការជម្រុញបំណងប្រាថ្នានៅក្នុងអតិថិជន។ ពេលអ្នកសម្រេចបានហើយ គាត់នឹងប្រគល់ប្រាក់របស់គាត់ដោយរីករាយ ហើយយកផលិតផល។
គុណវិបត្តិនៃការលក់យ៉ាងគឃ្លើនគឺជាការពិតដែលសព្វថ្ងៃនេះអ្នកទិញភាគច្រើនលែងឆ្លើយតបនឹងល្បិចដែលអ្នកលក់ប្រើ។ ភាគច្រើនពួកគេគ្រាន់តែបដិសេធមិនទាក់ទងជាមួយអ្នកភ្លាមៗ ដោយសង្ស័យថាអ្នកកំពុងព្យាយាមលក់ពួកគេនូវអ្វីដែលគ្មានប្រយោជន៍។ ប៉ុន្តែនៅក្នុងឧស្សាហកម្មដូចជាអចលនទ្រព្យ និងរថយន្ត វិធីសាស្រ្តនេះនៅតែអាចផ្តល់លទ្ធផលដ៏ល្អ។
វិធីសាស្រ្តប៉ាន់ស្មាន
ប្រសិនបើអ្នកមិនផ្តល់ជូនអតិថិជនរបស់អ្នកនូវកម្រិតនៃសេវាកម្មត្រឹមត្រូវទេ ហើយនៅពេលជាមួយគ្នានេះ មិនចង់វាយគាត់ជាមួយផលិតផលរបស់អ្នក អ្នកអាចប្រើធាតុផ្សេងទៀតដែលមាននៅក្នុងបញ្ជីនៃ "វិធីសាស្រ្តទម្រង់ការលក់"។ បច្ចេកទេសនេះត្រូវបានគេហៅថា " វិធីសាស្រ្តប៉ាន់ស្មាន” ហើយគោលការណ៍សំខាន់ យោងទៅតាម វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថា ក្នុងករណីនេះចិត្តវិទ្យាគឺជាកត្តាដ៏រឹងមាំដែលនឹងកំណត់ថាតើពួកគេទិញអ្វីមួយពីអ្នកឬអត់។ អ្នកអាចបំផ្លាញអ្វីៗទាំងអស់យ៉ាងងាយស្រួល។ នៃប្រតិបត្តិការរបស់វា?
យើងទាំងអស់គ្នាដឹងថា ពេលខ្លះក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនផ្តល់ឱ្យយើង (ជាអតិថិជនរបស់ពួកគេ) អំណោយ។ ហេតុអ្វីបានជាវាត្រូវការ? តើគេរំពឹងថាយើងពិតជាធ្លាក់ចុះឬ?
នៅលើដៃមួយវាហាក់ដូចជាល្ងង់។ ម្យ៉ាងវិញទៀត ការអនុវត្តជាច្រើនបង្ហាញថា វិធីសាស្រ្តនេះមានប្រសិទ្ធភាព។ តាមរយៈការផ្តល់អ្វីមួយដល់អតិថិជន ឬអបអរសាទរគាត់នៅថ្ងៃខួបកំណើត ក្រុមហ៊ុនកាន់តែមានភាពស្និទ្ធស្នាលជាមួយមនុស្សនេះ ចិត្តសាស្ត្រ គាត់ចងចាំនាង និងធ្វើជាមនុស្សរួសរាយរាក់ទាក់ជាងមុន។ ដោយសារតែនេះ, នាពេលអនាគត, បច្ចេកទេសនឹងនាំឱ្យមានការលក់ថ្មីនិងភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជននេះ។
លក់តាមរយៈការប្រឹក្សា
មួយទៀត វិធីគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ដែលត្រូវបានរួមបញ្ចូលផងដែរនៅក្នុងក្រុម "វិធីសាស្រ្ត លក់រាយ” (ឧ. ប្រើក្នុងហាង/ក្នុងទីផ្សារ) គឺជាការប្រឹក្សា។ រំលឹកឡើងវិញថាតើអ្នកលក់នឹងចាប់ផ្តើម "វិភាគ" បញ្ហារបស់អ្នកញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា ឧទាហរណ៍៖ "តើ ISP ចាស់របស់អ្នកគិតថ្លៃខ្ពស់ពេកទេ? មានដំណោះស្រាយ - មករកយើងហើយទទួលបានអ៊ីនធឺណិត 3 ខែជាអំណោយ!” ឬ៖ “តើឡានរបស់អ្នកស៊ីសាំងច្រើនមែនទេ? កុំខឹង! យើងអាចផ្តល់ជូនអ្នក។ រថយន្តថ្មីដែលបំពាក់ដោយម៉ាស៊ីនសន្សំសំចៃបំផុត!”
ប្រហែលជាស្ថានភាពបែបនេះមិនបានកើតឡើងក្នុងជីវិតរបស់អ្នកទេ ប៉ុន្តែជឿខ្ញុំចុះ ក្រុមហ៊ុនតែងតែផ្តោតលើបញ្ហារបស់អតិថិជន ហើយចង្អុលបង្ហាញវាទៅគាត់ ដើម្បីផ្តល់ដំណោះស្រាយភ្លាមៗ។
វិធីនៃការលក់នេះមើលទៅដូចជាការប្រឹក្សា។ ដោយសារតែនេះបច្ចេកទេសនេះបានទទួលឈ្មោះរបស់វា។
លក់ដោយមានកេរ្តិ៍ឈ្មោះ
នៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជន វាមិនមែនជារឿងចម្លែកទេដែលក្រុមហ៊ុនបង្ហាញអាយុ ប្រទេសដើម ឬចំនួនអតិថិជនដែលពេញចិត្តដែលបានចាកចេញពីការពិនិត្យមើលផលិតផល។ អ្នកក៏បានកត់សម្គាល់ដែរមែនទេ? ដូច្នេះ ទាំងអស់នេះត្រូវបានធ្វើដោយហេតុផល។ សកម្មភាពបែបនេះនាំឱ្យមានការពិតដែលថានៅក្នុងភ្នែករបស់អ្នកទិញកេរ្តិ៍ឈ្មោះជាក់លាក់មួយត្រូវបានបង្កើតឡើងទាក់ទងនឹងក្រុមហ៊ុន។ ពិតណាស់ វាត្រូវតែមានភាពវិជ្ជមាន។ ហើយបន្ទាប់មកដូចដែលវិធីសាស្រ្តនៃការប្រៀបធៀបការលក់បង្ហាញ ក្រុមហ៊ុនផលិត/ម៉ាក/ហាងបែបនេះទទួលបានច្រើនជាងដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ខ្លួន។ ហើយវាទាំងអស់អំពីកេរ្តិ៍ឈ្មោះ។ ដោយមើលឃើញថាក្រុមហ៊ុនជាក់លាក់មួយបានដំណើរការអស់រយៈពេលជាង 20 ឆ្នាំមកហើយ អតិថិជនចូលចិត្តវាជាងក្រុមហ៊ុន និងម៉ាកដែលមានបទពិសោធន៍តិចជាងមុន ហើយប្រហែលជាមានបទពិសោធន៍តិច។ ហើយនេះគឺជាឧបករណ៍លក់ដ៏សំខាន់ដោយមានជំនួយពីកេរ្តិ៍ឈ្មោះ។
ការពិសោធន៍គឺជាគន្លឹះនៃភាពជោគជ័យ
តាមពិតប្រសិនបើអ្នកចង់ស្វែងរក មធ្យោបាយល្អបំផុតលក់ផលិតផលរបស់អ្នក ប្រើបច្ចេកទេសជាច្រើន។ ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចធ្វើទាំងពីរក្នុងពេលតែមួយបានទេ សូមបន្ត "ការធ្វើតេស្ត" ប្រភេទនេះម្តងមួយៗ។ យ៉ាងណាមិញ សូម្បីតែការវិភាគបច្ចេកទេសនៃផលិតផល និងអ្នកទិញរបស់អ្នក ក៏ដូចជាលក្ខខណ្ឌដែលការលក់ត្រូវបានធ្វើឡើង នឹងមិនផ្តល់លទ្ធផលដែលធានានោះទេ។ ណាមួយ។ វិធីសាស្រ្តជាក់ស្តែងការប៉ាន់ប្រមាណនៃការលក់តែងតែមានភាពត្រឹមត្រូវ និងអាចព្យាករណ៍បានច្រើនជាងសូចនាករទ្រឹស្តីមួយចំនួន ដែលប្រហែលជាមិនគិតពីចំណុចទាំងអស់។ ដូច្នេះ ការពិសោធន៍ណាមួយដែលអាចផ្តល់លទ្ធផលពិតប្រាកដគឺចាំបាច់។
ការប្រៀបធៀបសូចនាករ
ជាការពិតណាស់បន្ទាប់ពីអ្នកធ្វើឱ្យការលក់ជាមួយ វិធីសាស្រ្តផ្សេងគ្នានិងបច្ចេកទេស អ្នកនឹងយល់ពីអ្វីដែលដំណើរការល្អបំផុត។ ហើយមុននោះ ជាដំបូង ចាំបាច់ត្រូវទទួលបានទិន្នន័យវិភាគ និងប្រៀបធៀបពួកវាជាមួយគ្នា។ នេះគឺជាវិធីតែមួយគត់ដើម្បីយល់កាន់តែច្បាស់ថាវិធីសាស្រ្តណាដែលអាចជួយលក់ទំនិញបានប្រសើរជាងមុន។
ការវិភាគលក្ខខណ្ឌនិងលទ្ធផល
ដោយប្រើវិធីសាស្រ្តផ្សេងៗ (ទាំង "ការផ្សាយបន្តផ្ទាល់" និងការមើលទិន្នន័យស្ថិតិ - វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើភាពជាក់លាក់នៃអាជីវកម្មរបស់អ្នក) អ្នកគួរតែវិភាគមិនត្រឹមតែលទ្ធផលសរុបនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌដាច់ខាតរបស់ពួកគេនោះទេ។ វាក៏ចាំបាច់ផងដែរក្នុងការយកចិត្តទុកដាក់លើលក្ខខណ្ឌដែលពួកគេត្រូវបានសម្រេច។ យ៉ាងណាមិញ អ្នកនឹងយល់ស្របថាការវាយតម្លៃលើលក្ខខណ្ឌទីផ្សារដែលបានអភិវឌ្ឍនៅក្នុងទីផ្សារពិសេសទាក់ទងនឹងផលិតផលជាក់លាក់មួយនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវឱកាសដើម្បីនិយាយយ៉ាងជាក់លាក់នូវវិធីសាស្រ្តណាមួយដែលផ្តល់លទ្ធផលជាក់ស្តែងជាងនេះ។ ហើយជាការពិតណាស់ ការប្រើប្រាស់ និងធ្វើមាត្រដ្ឋានវា អ្នកនឹងទទួលបានមធ្យោបាយលក់ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុត។
ជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណ៖ ការវិភាគគូប្រជែង
ប្រសិនបើអ្នកសិក្សាពីវិធីសាស្រ្តណាដែលត្រូវប្រើក្នុងការលក់ និងរបៀបសម្រេចចិត្តលើវា អ្នកអាចរកឃើញស្ថានភាពដែលម្ចាស់អាជីវកម្មមិនដឹងថាវិធីសាស្ត្រណាដែលល្អបំផុតសម្រាប់គាត់ដើម្បីអនុវត្ត។ យ៉ាងណាមិញ មានប្រភេទទំនិញជាក់លាក់មួយចំនួន ដែលមិនផ្តល់ប្រាក់កម្ចីដល់ការវិភាគដ៏សាមញ្ញបែបនេះ។
ក្នុងស្ថានភាពនេះ។ ដំបូន្មានដ៏ល្អបំផុតវានឹងមានការបង្ហាញអំពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។ វិភាគពីរបៀបដែលសហសេវិករបស់អ្នកធ្វើការជាមួយប្រភេទផលិតផលដូចគ្នា និងនៅក្នុងទីផ្សារពិសេសដូចគ្នា ហើយអ្នកនឹងយល់ពីកន្លែងដែលត្រូវចាប់ផ្តើម។ ជាពិសេស យើងសូមផ្តល់អនុសាសន៍ឱ្យយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះដៃគូប្រកួតប្រជែងដែលទទួលបានជោគជ័យបំផុតដែលមានឋានៈជាអ្នកដឹកនាំនៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់អ្នក។
រៀនលក់
មួយទៀត ដំបូន្មានសំខាន់ដែលច្បាស់ណាស់នឹងមិននាំអោយទេ ប្រសិនបើយើងនិយាយអំពីទីផ្សារ គឺជាការរៀនសូត្រឥតឈប់ឈរ។ ជឿខ្ញុំ សូម្បីតែអ្នកដឹកនាំនៃឧស្សាហកម្មអាជីវកម្មដែលប្រកួតប្រជែងបំផុតដែលស្រមៃមិនបាន ក៏មិនដឹងថាដំណើរការអ្វីឱ្យប្រាកដដែរ។ ហើយមិនថាមានទ្រឹស្តីប៉ុន្មានដែលអ្នកបានអានឡើងវិញទេ អ្នកនឹងនៅតែរៀនមិនអស់ពីពួកគេជាជាងលទ្ធផលនៃការងារជាក់ស្តែងរយៈពេលវែង។ ដូច្នេះត្រូវរៀនពីរបៀបលក់។ ផ្សំទ្រឹស្តី និងការអនុវត្ត - ហើយមានតែវិធីនេះទេដែលអ្នកអាចសម្រេចបានលទ្ធផលសំខាន់ៗ!
ហើយអ្នកនៅតែមិនដឹងអំពី 8 ដំណាក់កាលនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់ នោះអ្នកគួរតែខ្មាស់។ វាគួរឱ្យអាម៉ាស់ណាស់ដែលការសិក្សាអត្ថបទនេះសម្រាប់អ្នកគួរតែឡើងដល់កម្រិតនៃការអធិស្ឋាន "ព្រះវរបិតារបស់យើង" ។ ប៉ុន្តែអ្នកប្រហែលជាមានសំណួរតបថា ហេតុអ្វីបានជាខ្ញុំត្រូវស្គាល់គេ បើយើងលក់ហើយលក់ដាច់ដោយគ្មានគេ? សមហេតុផលណាស់! ជាការពិតណាស់ ហេតុអ្វីបានជាអ្នកត្រូវស្គាល់ពួកគេ ពីព្រោះអ្នកដឹងតិច អ្នកនឹងគេងលក់ស្រួល។ ហើយវានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកប្រកួតប្រជែងក្នុងការលក់ផលិតផលរបស់ពួកគេ។
តើមានកម្លាំងអ្វីដែរបង?
អំណាចនៃចំណេះដឹង, មិត្តភក្តិ។ ភាពខ្លាំងគឺនៅក្នុងការយល់ដឹងពីអ្វីដែលខុសគ្នាពីចំណាត់ថ្នាក់លេខ 1 ពីចំណាត់ថ្នាក់ទីពីរនៅក្នុងការប្រកួតមួយ។ មិនអីទេ ឈប់! ខ្ញុំបានចូលទៅក្នុងទស្សនវិជ្ជា។ ចូរយើងត្រលប់ទៅប្រធានបទ "របៀបលក់ឱ្យបានល្អនិងឆាប់រហ័ស" ។ ដើម្បីឈានទៅដល់ព្រំដែនថ្មី អ្នកត្រូវប្រើ 8 ដំណាក់កាលនៃការលក់។ យោងតាមសៀវភៅបុរាណ យើងដឹងតែប្រាំដំណាក់កាលនៃការលក់ប៉ុណ្ណោះ (យើងដឹង មិនមែនមានន័យថាយើងយល់ទេ)៖
- ការបង្កើតទំនាក់ទំនង;
- ការកំណត់គោលដៅនិងតម្រូវការ;
- បទបង្ហាញ;
- ធ្វើការជាមួយការជំទាស់;
- ការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង។
សម្រាប់ប្រតិបត្តិការជោគជ័យជាច្រើន ដំណាក់កាលសំខាន់ទាំង 5 នេះគឺគ្រប់គ្រាន់ហើយ ប៉ុន្តែយើងជាមួយអតិថិជនរបស់យើង តែងតែណែនាំឱ្យបន្ថែម 3 បន្ថែមទៀត។ ហើយវាមិនមែនអំពីបរិមាណនោះទេ ប៉ុន្តែនិយាយអំពីគុណភាព និងការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃប្រតិបត្តិការ។ ដោយវិធីនេះ ជំហានទាំងនេះគឺសាមញ្ញណាស់ ដែលភាគច្រើនទំនងជាអ្នកថែមទាំងប្រើពួកវាដោយមិនដឹងខ្លួនក្នុងការងាររបស់អ្នក៖
- លក់ឡើង/លក់ចុះក្រោម
- លក់បន្ត
- ការទទួលយកទំនាក់ទំនង / ការណែនាំ
ទាំងប្រាំបីដំណាក់កាលនៃការគ្រប់គ្រងអតិថិជននេះគឺពិតជាបុរាណក្នុងការជួញដូរ។ ទាំងនេះគឺជាដំណាក់កាលសំខាន់នៃដំណើរការលក់។ ខ្ញុំមិនមានភារកិច្ចធ្វើឱ្យអ្នកភ្ញាក់ផ្អើល ឬរកឃើញអាមេរិកទេ។ ជាមួយនឹងសម្ភារៈរបស់ខ្ញុំខ្ញុំនឹងដាក់អ្វីគ្រប់យ៉ាងនៅលើធ្នើហើយបង្ហាញអ្វីដែលសំខាន់បំផុត។ ប៉ុន្តែត្រូវចាំថា ការរៀនលក់សៀវភៅគឺដូចគ្នានឹងការរៀនលេងបាល់ដែរ។ ទ្រឹស្តីណាមួយត្រូវតែអនុវត្តក្នុងរយៈពេល 72 ម៉ោង។
យើងមានច្រើនជាង 45,000 នាក់ហើយ។
បើក
ច្បាប់តឹងរ៉ឹង
ខ្ញុំចាំពាក្យស្លោក ហ្គែមកុំព្យូទ័រក្នុងឆ្នាំ 2000: "ច្បាប់សំខាន់គឺគ្មានច្បាប់" ។ ប៉ុន្តែនេះមិនមែនជាករណីរបស់យើងទេ។ អនុញ្ញាតឱ្យយើងធ្វើការជាមួយមនុស្សពិតប្រាកដ ហើយពួកគេមានប្រាំពីរថ្ងៃសុក្រក្នុងមួយសប្តាហ៍ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ដើម្បីឱ្យអ្វីៗដំណើរការដោយរលូនសម្រាប់អ្នក អ្នកត្រូវប្រកាន់ខ្ជាប់នូវ ច្បាប់ជាក់លាក់ការលក់៖
- លំដាប់តឹងរ៉ឹង។អ្នកផ្លាស់ទីពីកំពូលទៅបាតតាមដំណាក់កាល ហើយគ្មានអ្វីផ្សេងទៀតទេ។
- កុំរំលងជំហាន។ជំហាននីមួយៗគឺនាំទៅរកបន្ទាប់ ដូច្នេះមួយមិនមានទេបើគ្មានមួយទៀត។
- ការប្ដូរតាមបំណងសម្រាប់អតិថិជន។ការលក់នីមួយៗមានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួនរបស់វា ហើយពួកគេត្រូវតែយកមកពិចារណា។
- ការអនុវត្តពេញលេញ។អ្នកធ្វើដំណាក់កាលនីមួយៗ មិនមែនសម្រាប់ការសម្ដែងទេ ប៉ុន្តែដើម្បីលទ្ធផល។
ច្បាប់ទាំងអស់នេះគឺមិនត្រូវបានសរសេរ ប៉ុន្តែតាមគំនិតរបស់ខ្ញុំមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់។ ឥឡូវនេះអ្នកប្រហែលជាមិនភ្ជាប់តម្លៃណាមួយទៅពួកគេទេ ប៉ុន្តែទាំងអស់នេះគឺដោយសារតែការខ្វះការយល់ដឹងពេញលេញនៃដំណាក់កាលនីមួយៗ។ ដូច្នេះហើយ ខ្ញុំសូមណែនាំយ៉ាងមុតមាំថា អ្នកអានសម្ភារៈទាំងមូល ហើយបន្ទាប់មកត្រឡប់ទៅច្បាប់ទាំងនេះម្តងទៀត។ ប្រសើរជាងនេះ បោះពុម្ពពួកវាចេញជាជំហានៗ ហើយព្យួរវានៅកន្លែងធ្វើការរបស់អ្នក។
នៅលើឆ្អឹងនិងនៅលើធ្នើ
យើងតែងតែឃើញឧទាហរណ៍អំពីរបៀបដែល "ឆ្លាតបំផុត" តាមការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ បោះចោលប្លុកចេញពីលំដាប់ ហើយជឿថាវានឹងកាន់តែត្រឹមត្រូវ។ តាមធម្មជាតិ ដំណាក់កាលដែលមិនសូវស្រួល ឬពឹងផ្អែកលើកម្លាំងពលកម្មបំផុតត្រូវបានលុបចោល។ ប៉ុន្តែអ្នក និងខ្ញុំដឹងថាដំណាក់កាលនីមួយៗមានតម្លៃហួសហេតុ ហើយត្រូវតែអនុវត្តឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។ ដូច្នេះហើយ យើងវិភាគការពិពណ៌នានៃជំហាននីមួយៗដោយឡែកពីគ្នា ហើយកុំធ្វើឱ្យមានការយល់ច្រលំបែបនេះទៀតឡើយ។
1. បង្កើតទំនាក់ទំនង
នៅក្នុងប្រទេសដែលមិនសូវជឿនលឿននៃពិភពលោកទី 3 នៅពេលអ្នកចូលហាង ឬធ្វើការហៅទូរសព្ទ ហើយអ្នកមិនត្រូវបានស្វាគមន៍ភ្លាមៗពីកម្រិតកំណត់ថា "តើអ្នកត្រូវការអ្វី ជាទីស្រឡាញ់?" ។ ខ្ញុំសង្ឃឹមថា រុស្ស៊ីនឹងមិនភ្លាត់ស្នៀតមុននេះទេ (ទោះបីជាខ្ញុំប្រាកដថាយើងក៏មានវាដែរ)។ ប៉ុន្តែនៅតែ មុននឹងអ្នកចាប់ផ្តើមកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ អ្នកត្រូវបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ នេះគឺជាឃ្លាមួយចំនួនសម្រាប់អ្នក៖
- ពេលហៅទូរសព្ទ៖"សំណាងល្អ, ថ្ងៃល្អ។ នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនខ្នាត។ ខ្ញុំឈ្មោះនីតា។ ខ្ញុំកំពុងស្តាប់?"
- ពេលប្រជុំនៅជាន់ជួញដូរ៖“ជំរាបសួរ។ ខ្ញុំឈ្មោះនីតា។ ប្រសិនបើអ្នកមានចម្ងល់ សូមទាក់ទងមក។
- ពេលជួបជាមួយអតិថិជន៖ “អរុណសួស្តី. ខ្ញុំឈ្មោះនីតា។ នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនខ្នាត។ ចាប់តាំងពីយើងបានជួបគ្នា វាមានន័យថា ដូចដែលខ្ញុំយល់ហើយ តើអ្នកមានចំណាប់អារម្មណ៍លើសំណើរបស់យើងទេ?
នេះគឺជាជំហានដ៏សាមញ្ញ និងបឋមបំផុត។ ប៉ុន្តែយ៉ាងណាក៏ដោយវាចាំបាច់និងមាន nuances ផ្ទាល់ខ្លួន។ ជាឧទាហរណ៍ នៅពេលធ្វើការហៅចេញ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់សម្រាប់ពួកយើងក្នុងការនិយាយជំរាបសួរឱ្យបានត្រឹមត្រូវ ពីព្រោះបើមិនដូច្នេះទេ អតិថិជននឹងគ្រាន់តែព្យួរពាក្យថា "អ្នកគ្រប់គ្រងបន្ទាប់"។ ជាឧទាហរណ៍ផងដែរ ក្នុងករណីដែលយើងត្រូវបង្ហាញដោយការស្វាគមន៍របស់យើងថាយើងនឹងមិន "រុញ" អ្វីឥឡូវនេះទេ ប៉ុន្តែគ្រាន់តែស្វាគមន៍មនុស្សនោះ។
ជាការពិតណាស់ ទំនាក់ទំនងមិនបញ្ចប់ត្រឹមនេះទេ មនុស្សម្នាក់អាចនិយាយបានថាវាទើបតែចាប់ផ្តើមទេ ព្រោះក្នុងអំឡុងពេលលក់ទាំងមូល យើងត្រូវតែបន្តខិតទៅជិតអតិថិជនជារៀងរាល់វិនាទី។ ប៉ុន្តែនៅក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃអត្ថបទទាំងមូលនេះ ខ្ញុំនឹងមិនអាចបង្ហាញការ nuances ទាំងអស់នៃដំណាក់កាលនីមួយ, ដោយសារតែអាស្រ័យលើស្ថានភាពពួកគេនឹងខុសគ្នា។ ដូច្នេះ ត្រូវប្រាកដថា អានឯកសាររបស់យើងលើប្រធានបទនេះ៖
2. ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ
"តើអ្នកត្រូវការអ្វី, ជាទីស្រឡាញ់?", ចូរយើងត្រលប់ទៅឃ្លានេះហើយសម្របវាទៅនឹងការពិត។ តាមពិតទៅ យើងចង់ទទួលបានចម្លើយចំពោះសំណួរនេះនៅក្នុងប្លុកកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ ប៉ុន្តែដោយសារអតិថិជនមិនសូវនិយាយច្រើន ឬមិនអាចពន្យល់ពីអ្វីដែលពួកគេត្រូវការដោយមិនចាំបាច់បញ្ជាក់សំណួរនោះ នៅជំហាននេះ យើងសួរសំណួរ។
ដោយសារជាងសិប្បកម្មភាគច្រើនព្យាយាមរំលងប្លុកនេះ ខ្ញុំចង់និយាយច្រើនដង ច្រើនដងថាវាសំខាន់បំផុត។ ប្រសិនបើអ្នកកំណត់អត្តសញ្ញាណបានត្រឹមត្រូវ នោះអ្នកនឹងមិនមានបញ្ហាជាមួយនឹងជំហានបន្ថែមទៀតទេ អ្វីគ្រប់យ៉ាងនឹងទៅជាដូចកាំបិតតាមរយៈប៊ឺ ដូចជាជិះស្គីលើទឹកកក ដូចជាសញ្ញាសម្គាល់នៅលើក្តារ ដូចជា ... ខ្ញុំសង្ឃឹមថាអ្នកយល់ពីខ្ញុំ។
សំខាន់។ ដូច្នេះថាអ្វីៗទាំងអស់នេះមិនមើលទៅដូចជាការសួរចម្លើយទេ ហើយអតិថិជនឆ្លើយតបយ៉ាងពេញទំហឹងចំពោះអ្នក សូមរៀបចំកម្មវិធីឱ្យគាត់ជាមុនជាមួយឃ្លាខាងក្រោម៖ "Joseph Batkovich ដើម្បីឱ្យខ្ញុំស្វែងរកលក្ខខណ្ឌល្អបំផុត / ជម្រើសសមរម្យសម្រាប់អ្នក ខ្ញុំនឹងសួរ សំណួរច្បាស់លាស់មួយចំនួន។ ល្អ?
យើងសួរសំណួរដើម្បីទទួលបានព័ត៌មានគ្រប់គ្រាន់អំពី "បញ្ជីប្រាថ្នា" របស់អតិថិជន។ យើងមិនសួរមួយ មិនមែនពីរ មិនមែនបីសំណួរទេ ប៉ុន្តែបួនឬច្រើនជាងនេះ។ ខ្ញុំក៏ផ្តោតជាពិសេសលើចំណុចនេះដែរ ព្រោះសំណួរមួយមិនអាចបង្ហាញអ្វីគ្រប់យ៉ាងបានទេ។ ដូច្នេះសម្រាប់អ្នកស្នេហា ដំណោះស្រាយដែលត្រៀមរួចជាស្រេចខ្ញុំសូមណែនាំឱ្យសួរយ៉ាងហោចណាស់ 4 សំណួរពីស៊េរី៖
- តើអ្នកជ្រើសរើសសម្រាប់គោលបំណងអ្វី?
- តើអ្វីជាអ្វីដែលសំខាន់បំផុតសម្រាប់អ្នកនៅពេលជ្រើសរើស?
- តើអ្នកមានចំណូលចិត្តពណ៌/រាង/ទំហំទេ?
- ហេតុអ្វីបានជាអ្នកចាប់អារម្មណ៍លើម៉ូដែលពិសេសនេះ?
អាស្រ័យលើករណីនៃការលក់ សំណួររបស់អ្នកអាចមានទាំងការបើក និងបិទ។ ត្រូវហើយ អ្នកមិនបានគិតដូច្នេះទេ។ មនុស្សភាគច្រើនគិតថា អ្នកគួរតែសួរសំណួរបើកចំហរជានិច្ច។ ប៉ុន្តែនេះមិនតែងតែជាការពិតទេ។ ជាឧទាហរណ៍ នៅដើមដំបូងនៃការសន្ទនាផ្ទាល់ខ្លួន (នៅការប្រជុំ ឬនៅជាន់ជួញដូរ) វាជាការប្រសើរជាងមុនដើម្បីចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងសំណួរបិទ (ចម្លើយគឺ "បាទ/ចាស" ឬ "ទេ") ដោយសារអតិថិជនមិនទាន់ត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅឡើយ។ សម្រាប់ការសន្ទនាបើកចំហ និងពេញលេញ។
សំខាន់។ ដើម្បីធ្វើឱ្យដំណាក់កាលនេះមានអារម្មណ៍រស់រវើក អ្នកត្រូវបញ្ចូលមតិយោបល់របស់អ្នកអំពីចម្លើយរបស់អតិថិជនបន្ទាប់ពីសំណួរមួយចំនួន ឬធ្វើបទបង្ហាញខ្នាតតូចអំពីផលិតផល។
3. បទបង្ហាញ
អ្នកនឹងក្លាយជាអ្នកគ្រប់គ្រងដ៏ល្អឥតខ្ចោះ ប្រសិនបើអ្នកប្រើចំណេះដឹងដែលទទួលបានក្នុងជំហានមុនក្នុងជំហាននេះ។ អ្នកត្រូវបង្ហាញដោយផ្អែកលើព័ត៌មានដែលទទួលបាន ដំណោះស្រាយល្អបំផុតសម្រាប់អតិថិជន។ អាស្រ័យលើឱកាស អ្នកបង្ហាញផលិតផលមួយ ឬផលិតផលមួយចំនួនដែលសមរម្យបំផុត។ ប៉ុន្តែមិនគួរមានច្រើនពេកទេ ដើម្បីកុំឱ្យអតិថិជនមានការភ័ន្តច្រឡំ (សូមមើលវីដេអូខាងក្រោម)។
ដើម្បីធ្វើបទបង្ហាញដ៏អស្ចារ្យ អ្នកត្រូវស្គាល់ផលិតផលឱ្យបានច្បាស់។ ប្រសិនបើអ្នកជាម្ចាស់ នោះវាមិនជាបញ្ហាសម្រាប់អ្នកទេ។ ក្នុងករណីនិយោជិត បញ្ហាអាចមកពីគ្រប់ជ្រុងជ្រោយ ដូច្នេះវាត្រូវបានផ្ដល់អនុសាសន៍ឱ្យធ្វើវិញ្ញាបនបត្រសម្រាប់ចំណេះដឹងអំពីផលិតផលជានិច្ច ដែលសកម្មភាពចុងក្រោយនឹងជាការបង្ហាញអំពីបច្ចេកវិទ្យាជណ្តើរយន្ត។
វានឹងហាក់បីដូចជាដំណាក់កាលដ៏សាមញ្ញមួយ ប៉ុន្តែវាទាមទារឱ្យមានសកម្មភាពត្រៀមរៀបចំដ៏សម្បូរបែប។ ដូចដែលខ្ញុំបាននិយាយ អ្នកត្រូវរៀនព័ត៌មានអំពីផលិតផលរបស់អ្នក អ្នកក៏ត្រូវចូលរៀនវគ្គតូចៗក្នុងការសំដែង និងការនិយាយជាសាធារណៈ ហើយបង្រួបបង្រួមទាំងអស់នេះដោយសិក្សាសៀវភៅស្តីពីចិត្តវិទ្យារបស់មនុស្ស។ ដើម្បីជួយអ្នកក្នុងការចាប់ផ្តើម, នេះគឺជាបីយ៉ាងខ្លាំង ច្បាប់សំខាន់ៗបទបង្ហាញ៖
- និយាយភាសារបស់អតិថិជន ប្រើពាក្យ ឃ្លា ប្រយោគ។ ដូច្នេះ គាត់នឹងយល់ពីអ្នកកាន់តែច្បាស់ ហើយយល់ឃើញថាអ្នកជា "ព្រលឹងព្រលឹង"។
- ឈ្មោះមិនត្រឹមតែលក្ខណៈសម្បត្តិប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំង។ មនុស្សមិនតែងតែយល់ថាអចលនទ្រព្យមានន័យដូចម្តេចនិងអ្វីដែលជាផលប្រយោជន៍ពិតប្រាកដរបស់វា។
- ប្រើ "វិធីសាស្រ្តអ្នក" (អ្នកនឹងទទួលបាន / សម្រាប់អ្នក / សម្រាប់អ្នក) ។ ការលើកឡើងកាន់តែច្រើនរបស់អតិថិជន ហើយមិនមែនខ្លួនអ្នកទេ (ខ្ញុំ/យើង/យើង) នឹងផ្តល់អត្ថន័យកាន់តែច្រើន។
ច្បាប់ទាំងនេះគ្រាន់តែជាថ្មបីដុំប៉ុណ្ណោះនៅក្នុងកន្លែងយកថ្ម។ ប៉ុន្តែអ្នកបានឃើញហើយថាវាមិនសាមញ្ញទេ។ ហើយបាទ ការបង្ហាញណាមួយគួរតែត្រូវបានបិទជាមួយនឹងសំណួរ ឬបណ្តឹងឧទ្ធរណ៍ ដើម្បីកុំឱ្យអតិថិជនមានឱកាសដកថយ ឬចាប់យកគំនិតផ្តួចផ្តើមនេះ។ លើសពីនេះទៅទៀត សកម្មភាពទាំងនេះអាចជាការលើកទឹកចិត្តឱ្យបិទប្រតិបត្តិការ ("តោះទៅកន្លែងទូទាត់") ឬគ្រាន់តែបញ្ជាក់ ("តើអ្នកនិយាយអ្វី?")។
4. ដោះស្រាយការជំទាស់
"អរគុណ ខ្ញុំនឹងគិតអំពីវា" "ថ្លៃណាស់" "មិនចាប់អារម្មណ៍" ឬ "ខ្ញុំចង់ឃើញអ្នកផ្សេង" ។ ឃ្លាបែបនេះនីមួយៗត្រូវបានគេយល់ថាជាការទះកំផ្លៀងចំពោះអ្នកលក់ថ្មីថ្មោង។ យ៉ាងណាមិញពួកគេគិតថាពួកគេធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងត្រឹមត្រូវពួកគេបានបើកព្រលឹងទាំងមូលរបស់ពួកគេដល់អតិថិជនពួកគេបានផ្តល់ឱ្យអ្វីគ្រប់យ៉ាង 100 ភាគរយ។ ហើយអតិថិជនមិនប្រឈមមុខនឹងពួកគេទេប៉ុន្តែ F ...
ប៉ុន្តែសូមដាក់ចំណុចទាំងអស់ភ្លាមៗ។
សំខាន់។ ការជំទាស់ពីអតិថិជនគឺជាកំហុសរបស់អ្នកក្នុងដំណាក់កាលមុន។
ក្នុងករណីភាគច្រើន ប្រសិនបើអ្នកបានបង្កើតទំនាក់ទំនងល្អ ប្រសិនបើអ្នកកំណត់បានត្រឹមត្រូវនូវតម្រូវការ និងធ្វើបទបង្ហាញសមរម្យ នោះនឹងមិនមានការជំទាស់ទេ មានតែការបំពេញប្រាក់នៅក្នុងបញ្ជីសាច់ប្រាក់ប៉ុណ្ណោះ។
តែ! ការលើកឡើងនេះមិនអាចត្រូវបានយកតាមន័យត្រង់ទេ។ វាតែងតែមានការជំទាស់ ប៉ុន្តែនៅទីនេះ សំណួរចម្បង- តើនឹងមានប៉ុន្មាន។ លេខរបស់ពួកគេដោយផ្ទាល់អាស្រ័យលើគុណភាពនៃការទំនាក់ទំនងរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើអ្នកធ្វើអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងបានល្អ ហើយក្រៅពីអ្នកមានការទិញដោយកម្លាំងចិត្ត នោះអ្នកអាចឈានដល់តម្លៃជិតសូន្យ។ ហើយប្រសិនបើអ្នកមានផលិតផលស្មុគ្រស្មាញ ជាក្រុមហ៊ុនដែលមិនសូវល្បី ហើយអ្នកបានធ្វើមិនបានល្អក្នុងដំណាក់កាលកន្លងមក នោះកុំភ្ញាក់ផ្អើលនឹងការសង្ស័យដ៏ធំរបស់អតិថិជន។
ដើម្បីដោះស្រាយការជំទាស់បានត្រឹមត្រូវ អ្នកត្រូវរៀបចំសម្រាប់ពួកគេ មានចម្លើយទទេនៅក្នុងដៃ ព្រោះប្រសិនបើអ្នកមានជំនាញក្នុងផ្នែកអាជីវកម្មមួយ នោះទំនងជាពួកគេនឹងដូចគ្នា ហើយអ្នកអាចប្រើជម្រើសគំរូរបស់អ្នកយ៉ាងងាយស្រួល។ របៀបបង្កើតការបិទបែបនេះ យើងបានបង្ហាញយ៉ាងពេញលេញរួចហើយនៅក្នុងអត្ថបទរបស់យើង "" ។
5. Up-sell / Cross-sell
ដោយបានដោះស្រាយរាល់ការជំទាស់ យើងមានជម្រើសពីរសម្រាប់ព្រឹត្តិការណ៍៖ អតិថិជន បន្ទាប់ពីមានការសង្ស័យ និងជម្រើសជាបន្តបន្ទាប់ យល់ព្រម (ស្ទើរតែយល់ព្រម) ចំពោះការទិញ ឬវាជាទីពេញចិត្តចំពោះគាត់។ យើងមិនពិចារណាជម្រើស "មិនសមរម្យ" ទេ ព្រោះក្នុងករណីនេះ អ្នកគួរតែមានច្រើន បើមិនដូច្នេះទេ អាជីវកម្មរបស់អ្នកមិនត្រូវបានសាងសង់ត្រឹមត្រូវតាំងពីដំបូងមក។
ក្នុងករណីដែលអតិថិជន "ថ្លៃ" ហើយលើសពីនេះទៅទៀត នេះជាការពិត ហើយមិនមែនជាការជំទាស់ដែលលាក់កំបាំងនោះទេ យើងផ្តល់ជូនគាត់នូវជម្រើសដែលរកប្រាក់ចំណេញច្រើនជាងសម្រាប់ថវិការបស់គាត់។ ហើយនៅពេលដែលអតិថិជនបានធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញ យើងប្រាកដជាត្រូវផ្តល់ជូនគាត់ដើម្បីពិចារណាជម្រើសដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង ដោយហេតុនេះធ្វើឱ្យក្រុមហ៊ុនទទួលបានប្រាក់ចំណេញ។
វាមិនចំណាយពេលច្រើនក្នុងការផ្តល់ជម្រើសថោកជាងនេះទេ ហើយលើសពីនេះទៀត វាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការលក់។ ប៉ុន្តែជាមួយ (ផ្ទេរទៅផលិតផលថ្លៃ) អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺស្មុគស្មាញជាង។ ហើយកុំគិតថាអ្នកអាចផ្តល់ផលិតផលដែលថ្លៃជាងនេះសូម្បីតែនៅដំណាក់កាលធ្វើបទបង្ហាញ។ នេះក៏សមហេតុសមផលដែរ ប៉ុន្តែមិនតែងតែជាការពិតទេ។
ប្រសិនបើអតិថិជនសង្ស័យដំបូង នោះដំបូងយើងត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់អំពីការទិញទាំងមូល ហើយមានតែបន្ទាប់មកផ្ទេរទៅផលិតផលដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង។ ជាការពិតណាស់ នៅក្នុងការលក់មួយចំនួន ជាពិសេសនៅក្នុងហាងត្រជាក់ វាមានសារៈសំខាន់ជាងនៅពេលចាប់ផ្តើមដើម្បីធ្វើឱ្យមានភាពរំភើបរីករាយសម្រាប់ការទិញ ដើម្បីប្រាកដថាអតិថិជនចូលក្នុងស្ថានភាពនេះហើយសម្រេចចិត្តថាគាត់នឹងធ្វើការជាមួយអ្នក។ ហើយមានតែ "កក់ក្តៅ" ប៉ុណ្ណោះ នៅពេលដែលកម្រិតនៃការជឿទុកចិត្តបានកើនឡើង អ្នកអាចបង្ហាញដំណោះស្រាយដែលចំណេញកាន់តែច្រើនសម្រាប់អ្នក។
6. ការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង
ការសង្ស័យទាំងអស់របស់អតិថិជនត្រូវបានបិទ ហើយតាមហេតុផល យើងគ្រាន់តែនិយាយថាត្រូវយកលុយទៅណា។ ប៉ុន្តែតាមពិតទៅ យើងឃើញស្ថានភាពខុសគ្នាមួយគឺអ្នកគ្រប់គ្រងលេងអស់ពេលដើម្បីមិនទទួលបានការបដិសេធ។ ប៉ុន្តែតាមពិត អតិថិជនបានត្រៀមរួចរាល់ហើយ ហើយគ្រាន់តែរង់ចាំអ្នកនៅទីបំផុតទាញខ្លួនអ្នកជាមួយគ្នា ហើយប្រាប់គាត់ពីអ្វីដែលត្រូវធ្វើបន្ទាប់ទៀត។
ដំណាក់កាលនេះ - ដំណាក់កាលនៃការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ - គឺមិនច្បាស់បំផុតព្រោះវាមានពាក្យជាច្រើននិងវ៉ារ្យ៉ង់នៃព្រឹត្តិការណ៍ពីរ។ យើងប្រើសំណួរបិទ ឬហៅឱ្យធ្វើសកម្មភាព។ អាស្រ័យលើបរិបទ និងកម្រិតនៃការជឿទុកចិត្តលើអ្នកជាបុគ្គល និងវិជ្ជាជីវៈ អ្នកនឹងជ្រើសរើសអ្វីដែលសមរម្យជាងនៅក្នុងករណីជាក់លាក់ណាមួយ៖
- ហៅទូរសព្ទ៖"យកវាទៅ អ្នកប្រាកដជាពេញចិត្ត"
- ហៅទូរសព្ទ៖"ឱ្យរបស់មកខ្ញុំ ខ្ញុំនឹងជួយអ្នកនាំវាទៅអ្នកគិតលុយ"
- សំណួរ៖"តើអ្នកទៅយក ឬរៀបចំការដឹកជញ្ជូនទេ?"
- សំណួរ៖"តើអ្នកមានសំណួរអ្វីផ្សេងទៀត ឬខ្ញុំអាចផ្ញើកិច្ចសន្យាសម្រាប់ការអនុម័ត?
នៅក្នុងការអនុវត្តរបស់យើង យើងបានរកឃើញជម្រើសការហៅទូរសព្ទប្រហែល 15 និងចំនួនដូចគ្នានៃសំណួរបិទក្នុងការលក់។ នេះមិនមែនជាដែនកំណត់នោះទេ ប៉ុន្តែបញ្ជីនេះគឺគ្រប់គ្រាន់ក្នុង 99% នៃករណី។ ហើយសម្រាប់អ្នក នេះបង្ហាញថាការច្នៃប្រឌិតច្រើនពេកមិនត្រូវការនៅទីនេះទេ។ អ្នកគ្រាន់តែត្រូវប្រមូលបញ្ជីនៃជម្រើសសមរម្យសម្រាប់ខ្លួនអ្នកហើយប្រើតាមតម្រូវការ។
រឿងតែមួយគត់ដែលខ្ញុំចង់សង្កត់ធ្ងន់នៅដំណាក់កាលនៃការបិទការលក់គឺជៀសវាងការបិទសំណួរដែលធ្វើឱ្យអតិថិជនគិត។ ក្នុងចំណោមរឿងធម្មតាបំផុត: "តើយើងរចនាទេ?" ហើយ "តើអ្នកនឹងយកវាទេ?" បញ្ហាជាមួយនឹងសំណួរបែបនេះគឺថាអ្នកគ្រាន់តែធ្វើឱ្យស្ថានភាពកាន់តែអាក្រក់ទៅ ៗ ពីព្រោះអតិថិជនចាប់ផ្តើមគិត - យកឬយក (ប៉ុន្តែជួនកាលមានករណីលើកលែង) ។
7. លក់បន្ត
ខ្ញុំជឿថាគ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់គួរតែមានការបន្ថែមសម្រាប់ការលក់។ ដូច្នេះនិយោជិតនឹងមានអារម្មណ៍សមហេតុផលក្នុងការលក់កាន់តែច្រើនជាបំណែកនិងឈ្មោះ។ ជាងនេះទៅទៀត ដូចដែលអ្នកបានយល់រួចហើយ គួរតែធ្វើបែបនេះ នៅពេលដែលអតិថិជនបានយល់ព្រមយ៉ាងពេញលេញក្នុងការទិញផលិតផលចម្បង ហើយប្រាកដជាយកវា។ វាគឺនៅពេលនេះដែលគាត់គួរតែត្រូវបានផ្តល់ជូនដើម្បីទិញបន្ថែមនូវអ្វីដែលគាត់ពិតជាត្រូវការ។
ខ្ញុំបានឃើញអាជីវកម្មមួយចំនួននៅរស់ដោយការលក់បន្ត។ ពួកគេលក់ដំណោះស្រាយចម្បងដោយគ្មានអ្វីសោះ ហើយលុយទាំងអស់បានមកពីទំនិញ និងសេវាកម្មបន្ថែម។ នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនបែបនេះដំណាក់កាលនេះគឺជាកាតព្វកិច្ចនិងការដាក់ទណ្ឌកម្មដោយការបណ្តេញចេញ។ ប៉ុន្តែសម្រាប់សារៈសំខាន់ទាំងអស់របស់វា វាកើតឡើងដោយមិនមានការរំខាន ក្នុងឃ្លាមួយ និងមិនលើសពី 3 ដងក្នុងមួយកិច្ចសន្ទនា៖
- អតិថិជនរបស់យើងជាច្រើនយក ____ ទៅ ____ ។
- យកចិត្តទុកដាក់ផងដែរចំពោះ ____ ប្រហែលជាវានឹងពាក់ព័ន្ធសម្រាប់អ្នកផងដែរ។
- និយាយអីញ្ចឹងអ្នកអាចភ្លេច ___ ខ្ញុំចង់រំលឹកអ្នកអំពីរឿងនេះ។
ក្នុងករណីភាគច្រើន អ្នកលក់មិនលក់បន្តទេ ដោយសារពួកគេភ្លេចថាពួកគេអាចលក់អ្វីបាន (ហើយជាការពិតណាស់ ដោយសារតែខ្វះការលើកទឹកចិត្តបន្ថែម)។ ដូច្នេះហើយ ក្នុងករណីនេះ យើងតែងតែផ្តល់ជូននូវដំណោះស្រាយផ្សេងៗគ្នា៖ ពីការបណ្តុះបណ្តាលរហូតដល់ការប្រឡង។ ជាឧទាហរណ៍ សម្រាប់អតិថិជនរបស់យើងម្នាក់ យើងបានអនុវត្តតារាងការលក់ទាំងមូល ដែលអ្នកអាចមើលឃើញពីអ្វីដែលអាចលក់បានសម្រាប់ប្រភេទផលិតផលនីមួយៗ។
វាហាក់ដូចជាទាំងអស់ អ្នកអាចឱ្យអតិថិជនទៅ ប៉ុន្តែ "ទាហានរបស់យើង" មិនបោះបង់ទេ គាត់ទៅតែម្នាក់ឯងទៅចុងក្រោយ ហើយយកទំនាក់ទំនងរបស់អតិថិជន ដូច្នេះនៅពេលអនាគតអ្នកអាចទាក់ទងគាត់ ហើយប្រគល់គាត់ឱ្យគាត់ម្តងទៀត។ ការលក់។ នេះត្រូវបានធ្វើនៅដំណាក់កាលចុងក្រោយនៅពេលដែល អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺរួចទៅហើយព្រមទាំងលុយក៏ត្រូវប្រគល់ឲ្យដែរ។
ប្រសិនបើជាសកល នោះយើងសូមណែនាំឱ្យទទួលយកទំនាក់ទំនងសូម្បីតែពីអតិថិជនដែលមិនទាន់បានទិញក៏ដោយ។ ដើម្បីអ្វី? វាសាមញ្ញ - ប្រសិនបើគាត់មិនបានទិញឥឡូវនេះទេ នេះមិនមែនមានន័យថាគាត់នឹងមិនទិញនៅពេលក្រោយនោះទេ នៅពេលដែលយើងចាប់ផ្តើមធ្វើការជាមួយគាត់ដោយប្រើសារ SMS ទីផ្សារអ៊ីម៉ែល និងឧបករណ៍ទីផ្សារជាច្រើនផ្សេងទៀត។
ហើយភ្លាមៗសម្រាប់អ្នកដែលជឿថាគាត់មិនមានការលក់ម្តងទៀតឬអតិថិជននឹងមិនត្រឡប់មកវិញខ្ញុំហ៊ានធ្វើឱ្យអ្នកខកចិត្ត។ ក្នុងអាជីវកម្មណាមួយមានការទិញដដែលៗ អ្នកមិនទាន់ដឹងវានៅឡើយទេ។ ហើយសម្រាប់អ្នកដែលយល់រឿងនេះរួចហើយ ខ្ញុំសូមណែនាំអ្នកឱ្យសិក្សា ឬយ៉ាងហោចណាស់មើលវីដេអូខាងក្រោម ដើម្បីប្រាកដថាវាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់។
ជាការប្រសើរណាស់ ប្រសិនបើអ្នកមិនចូលចិត្តគំនិតនៃការប្រមូលទំនាក់ទំនងទេនោះ អ្នកក៏អាចសួរថាតើអ្នកណាដែលគាត់អាចណែនាំបាន អ្នកដែលនៅតែត្រូវការសេវាកម្ម ឬទំនិញរបស់អ្នក។ ដូច្នេះអ្នកអាចប្រមូលមូលដ្ឋានសក្តានុពល 3 ដងលឿនជាងនេះ លើសពីនេះការហៅទូរស័ព្ទលើអនុសាសន៍របស់អតិថិជនតែងតែមានតម្លៃខ្ពស់ជាងដូចនោះ។
សង្ខេបអំពីមេ
ទីបំផុត យើងបានឈានដល់ការលក់ចុងក្រោយ ហើយអត្ថបទនេះ ខ្ញុំមិនដឹងអំពីអ្នកទេ ប៉ុន្តែខ្ញុំធុញទ្រាន់នឹងការសរសេរវាណាស់។ ប៉ុន្តែឥឡូវនេះខ្ញុំមានអារម្មណ៍ពេញចិត្តបែបនេះ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គួរតែមានអារម្មណ៍ដូចគ្នាបន្ទាប់ពីឆ្លងកាត់ទាំង 8 ដំណាក់កាលនៃបច្ចេកទេសលក់ (+1 លា) ព្រោះភាគច្រើនទំនងជាអតិថិជនបន្ទាប់ពីឆ្លងកាត់រឿងនេះហើយ សាមញ្ញនឹងមិនអាចនិយាយបានទេ។ "ទេ" ហើយចាកចេញ។
ឥឡូវនេះអ្នកប្រាកដជាមានសំណួរជាច្រើននៅក្នុងក្បាលរបស់អ្នកនៅក្នុងរចនាប័ទ្មនៃ "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីកុំឱ្យភ្លេចទាំងអស់នេះ?", "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីមិនខកខានដំណាក់កាលណាមួយ?", "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសួរសំណួរត្រឹមត្រូវ?", "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បី? លក់បន្ត?" ឬ "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីដោះស្រាយការជំទាស់និងមិននឹកអតិថិជន? ខ្ញុំនឹងប្រាប់អ្នករឿងមួយ - ទ្រឹស្តីនឹងមិនជួយអ្នកដោយគ្មានការអនុវត្តទេ។ កុំខ្លាចក្នុងការធ្វើខុស ព្យាយាមទាញការសន្និដ្ឋានដោយខ្លួនឯង។ យើងរៀនតាមរបៀបដូចគ្នា ហើយមិនចាត់ទុកខ្លួនយើងល្អឥតខ្ចោះក្នុងរឿងនេះទេ។
ខ្ញុំផ្តល់ជូនអ្នកសម្រាប់ការពិចារណា 8 បច្ចេកទេសលក់ជាមូលដ្ឋានពីសហគ្រិនក្នុងស្រុកជោគជ័យ។ កត់ចំណាំ!
មនុស្សជាច្រើនធ្វើការនៅក្នុងវិស័យពាណិជ្ជកម្មនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះដែលមិនគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលនោះទេព្រោះវាមានរយៈពេលយូរណាស់ហើយសាមញ្ញណាស់។ វិធីដែលអាចទុកចិត្តបាន។ប្រាក់ចំណូល។
ជាអកុសល អ្នកលក់ អ្នកគ្រប់គ្រង ភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងអ្នកតំណាងនៃវិជ្ជាជីវៈផ្សេងទៀតដែលទាក់ទងនឹងពាណិជ្ជកម្មនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ភាគច្រើនមិនដឹងទេ។ បច្ចេកទេសលក់មូលដ្ឋានហើយពួកគេមិនដឹងពីរបៀបឈ្នះលើអតិថិជននោះទេ។
ការងារក្នុងរចនាប័ទ្ម "ហើយដូច្នេះវានឹងធ្វើ ...
បច្ចេកទេសលក់ដែលអ្នកជំនាញដឹង
មិត្តប្រុសរបស់ខ្ញុំឈ្មោះ សាសា បានលក់អស់រយៈពេល ៧ ឆ្នាំមកហើយ ហើយកំពុងរកប្រាក់បានច្រើន។
ពេលកំពុងរៀបចំអត្ថបទនេះសម្រាប់អ្នក ខ្ញុំបានសម្រេចចិត្តស្វែងរកអាថ៌កំបាំងនៃភាពជោគជ័យរបស់គាត់ ហើយសុំឱ្យគាត់ប្រាប់អ្នកពីអ្វី បច្ចេកទេសលក់ជួយគាត់ដោយផ្ទាល់។
Sasha មិនបានបដិសេធខ្ញុំទេ ប៉ុន្តែគាត់បានព្រមានថា មិនមានរូបមន្តសកលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងទាំងអស់នោះទេ។
Sasha បានសម្រេចចិត្តចាប់ផ្ដើមការបង្រៀនជាមួយនឹងរូបភាពរបស់អ្នកលក់ដ៏ល្អម្នាក់។
គាត់ជឿថាមនុស្សមួយចំនួនមិនគួរនៅក្នុងការលក់។
អញ្ចឹង វាមិនមែនជាអាជីវកម្មរបស់ពួកគេទេ។
- របស់អ្នក។ វាក្យសព្ទច្រើនជាង Ellochka សត្វសាហាវបន្តិច។
- អ្នកខ្លាចមនុស្សច្រើនជាងសត្វពីងពាង កំពស់ និងខ្មោចរួមបញ្ចូលគ្នា។
- អ្នកមិនអាចស្វែងរកទំនាក់ទំនងជាមួយមនុស្សចម្លែកបានទេ។
- អ្នកមានបញ្ហារាងកាយគួរឱ្យស្អប់ខ្ពើមមួយចំនួន (មិនថាវាអាចនឹងមានភាពឃោរឃៅប៉ុណ្ណាទេ) ។
- អ្នកមានក្លិនស្អុយពីចម្ងាយមួយគីឡូម៉ែត្រ ឬខ្លាញ់ពីសក់របស់អ្នកស្រក់លើឥដ្ឋ។
- អ្នកមិនដឹងពីរបៀបដើម្បីផ្គាប់ចិត្តមនុស្ស;
- អ្នកមិនដឹងសូម្បីតែកុំព្យូទ័របន្ទះគុណនិងស្ទើរតែអានព្យាង្គ;
- អ្នកត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីប្រញាប់ប្រញាល់ចូលទៅក្នុងការបែកបាក់ពីមួយទៅអាសយដ្ឋានរបស់អ្នក។
- ការបដិសេធណាមួយគឺជាលេសសម្រាប់អ្នកដើម្បីដើរចេញដើម្បីយំ។
- អ្នកចាត់ទុកថាវាជាការអាម៉ាស់ក្នុងការផ្តល់ខោដល់អ្នកមីងចាស់ ឬធ្វើទុក្ខដល់អ្នកណាម្នាក់ជាមួយនឹងសំណើទិញផ្ទាំងថ្ម ល។
បន្ទាប់មកអ្នកធ្វើអីផ្សេងប្រសើរជាង។
អ្នកគ្រប់គ្រងដ៏អស្ចារ្យម្នាក់គ្រាន់តែត្រូវ៖
- មានអណ្តាតព្យួរ;
- មានភាពទាក់ទាញនៅក្នុងរូបរាងនិងរីករាយក្នុងការទំនាក់ទំនង;
- ស្រឡាញ់ការងាររបស់អ្នក;
- មានគុណសម្បត្តិដូចជា ភាពធន់នឹងភាពតានតឹង ទំនាក់ទំនងសង្គម ការតស៊ូ (ជាការពិតណាស់នៅក្នុងដែនកំណត់សមហេតុផល);
- មានសមត្ថភាពបឋមយ៉ាងហោចណាស់ក្នុងគណិតវិទ្យា (ល្អ មិនអីទេ យ៉ាងហោចណាស់ត្រូវស្ទាត់ជំនាញក្នុងម៉ាស៊ីនគិតលេខ 🙂);
- ត្រូវដឹងច្បាស់អំពីផលិតផល និងសេវាកម្មដែលអ្នកផ្តល់ជូនអតិថិជនរបស់អ្នក។
បច្ចេកទេសលក់មូលដ្ឋាន៖ ៨ អាថ៌កំបាំង
អ្នកគ្រប់គ្រងជោគជ័យគ្រប់រូបមានល្បិចផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់ដែលគាត់ប្រើដើម្បីលក់ (ពិតជាអ្នកគួរតែហៅ spade ថា spade) ផលិតផលឬសេវាកម្មដល់អតិថិជនទោះបីជាគាត់ពិតជាមិនត្រូវការវាក៏ដោយ។
សាសា ដែលខ្ញុំបានលើកឡើងរួចមកហើយបាននិយាយថា គាត់បានកែច្នៃបច្ចេកទេសលក់របស់គាត់ជាច្រើនឆ្នាំមកហើយ។
ដាក់អតិថិជនឱ្យមករកអ្នក។
អ្នកមិនគួរវាយភ្លាមៗលើអ្នកដែលចូលមករកអ្នក ហើយនិយាយមិនឈប់ ដោយផ្តល់សេវាកម្ម ឬទំនិញដល់គាត់។
ទុកពេលឱ្យគាត់មួយនាទីដើម្បីមើលជុំវិញ ទទួលបានផាសុកភាព ហើយគ្រាន់តែចូលទៅជិត។ ត្រូវប្រាកដថានិយាយសួស្តីអតិថិជនកុំភ្លេចញញឹម។
អ្នកអាចផ្តល់ឱ្យគាត់នូវប្រភេទនៃការសរសើរដែលមិនមានការរំខាន ឬចាប់ផ្តើមការសន្ទនាជាមួយនឹងប្រភេទនៃឃ្លាសីលធម៌មួយចំនួន អំពីអាកាសធាតុ ជាឧទាហរណ៍។
ព្យាយាមស្វែងយល់ថាតើអតិថិជនមករកអ្នកដើម្បីអ្វី។
វាជាការប្រសើរជាងក្នុងការធ្វើនេះមិនមែនដោយមានជំនួយពីឃ្លា "នៅលើថ្ងាស" ដូចជា "តើអ្នកចង់បានអ្វី?" ឬ "តើអ្នកត្រូវការអ្វី?"
ខ្ញុំប្រសិនបើខ្ញុំឮរឿងនេះ ស្ទើរតែតែងតែឆ្លើយថា "គ្មានអ្វី" ហើយទៅហាង ឬក្រុមហ៊ុនដែលមានបុគ្គលិកដែលមានសមត្ថភាពច្រើនជាង។
វាជាការប្រសើរក្នុងការរង់ចាំរហូតដល់អតិថិជនខ្លួនឯងប្រាប់អ្នកពីអ្វីដែលគាត់ត្រូវការ។ ជាឧទាហរណ៍ បន្ទាប់ពីស្វាគមន៍ អ្នកនិយាយថា "យើងមានស្បែកជើងរដូវក្តៅថ្មីដ៏អស្ចារ្យ" ។
ប្រសិនបើនារីម្នាក់មកទិញស្បែកជើង នាងនឹងទៅប្រមូលផ្ដុំនេះដើម្បីលេងសើច។
ប្រសិនបើនៅពីក្រោយស្បែកជើងកវែងកៅស៊ូនោះនាងនឹងប្រាប់អ្នកភ្លាមៗអំពីវា។
រៀនវាយតម្លៃអតិថិជនភ្លាមៗ។
ព័ត៌មានជំនួយនេះគឺពាក់ព័ន្ធសម្រាប់តែអ្នកលក់ប៉ុណ្ណោះ ពីព្រោះអ្នកលក់តាមទូរសព្ទអាចប្រមូលព័ត៌មានមុនពេលវេលា មុនពេលហៅទូរស័ព្ទទៅអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល។
អ្នកដែលមិនមានអត្ថប្រយោជន៍បែបនេះគឺត្រូវបានផ្តល់ឱ្យមិនលើសពីមួយនាទីដើម្បីវាយតម្លៃអ្នកដែលចូលហាងរបស់អ្នក។
ប្រសិនបើអ្នកឃើញស្ត្រីវ័យកណ្តាលរំកិលក្បាលរបស់គាត់ទៅម្ខាងៗ សូមប្រញាប់ទៅរកជំនួយរបស់នាងភ្លាមៗ។
ភ្ញៀវដែលមិនមានសុវត្ថិភាពបែបនេះអាចជា។
ប្រសិនបើអ្នកឃើញស្ត្រីនោះភ្លាមៗបានទៅអាវទ្រនាប់ហើយចាប់ផ្តើមមើល ម៉ូដែលជាក់លាក់បន្ទាប់មកគ្រាន់តែជួយនាងស្វែងរកអ្វីដែលនាងត្រូវការដោយមិនចាំបាច់ចូលទៅក្នុងការពិពណ៌នាអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផល។
វានឹងមិនត្រូវបាននាំអោយដើម្បីដឹងអំពីលក្ខណៈនៃតួអក្សរនិង លក្ខណៈពិសេសដាច់ដោយឡែក sanguine, choleric, melancholic និង phlegmatic ។ ការដឹងថាអ្នកកំពុងទាក់ទងជាមួយអ្នកណានឹងធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការធ្វើការជាមួយ។
កុំដាក់សម្ពាធលើអតិថិជន ប៉ុន្តែត្រូវប្រាប់គាត់ថា អ្នកតែងតែត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីជួយ។
អ្នកបានពិពណ៌នាអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលរបស់អ្នកអស់រយៈពេលជាយូរមកហើយ ប៉ុន្តែអ្នកទិញមិនយល់ព្រមចំពោះកិច្ចព្រមព្រៀងនេះទេ ប៉ុន្តែនិយាយថា "ខ្ញុំនឹងគិតអំពីវា" ឬ "មិនមែនឥឡូវនេះ" ។
ញញឹម អរគុណសម្រាប់ការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នក ហើយបញ្ចប់ការសន្ទនាជាមួយ "ពិតណាស់។ ពេលអ្នកសម្រេចចិត្ត ខ្ញុំនឹងរីករាយក្នុងការជួយអ្នក” ឬមានន័យស្រដៀងគ្នាខ្លះ។
បញ្ចុះបញ្ចូលខ្លួនអ្នកអំពីគុណភាពនៃផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលអ្នកផ្តល់ជូន។
យល់ស្រប វាងាយស្រួលក្នុងការលក់ផលិតផលដែលមានគុណភាពជាងទំនិញប្រើប្រាស់ដែលគ្មានប្រយោជន៍មួយចំនួន។
ជាការពិតអ្នកអាចលក់ភាពអាក្រក់មួយចំនួនដល់អតិថិជន ប៉ុន្តែតើការធានាថាប៉ុន្មានថ្ងៃទៀតគាត់នឹងមិនមករកអ្នកទេ ដោយពិចារណាថាពណ៌នៃភ្នែករបស់អ្នកនឹងត្រូវបានសង្កត់ធ្ងន់យ៉ាងល្អឥតខ្ចោះដោយពណ៌ខៀវនៃភ្នែកខ្មៅ?
កុំនិយាយតែពីអត្ថប្រយោជន៍របស់ផលិតផល ប៉ុន្តែត្រូវបង្ហាញវានៅពេលណាដែលអាចធ្វើទៅបាន។
ជាឧទាហរណ៍ ពេលផ្តល់ក្រមាដល់អតិថិជន កុំចេះតែរអ៊ូថា “វាស្អាត កក់ក្តៅ…” ប៉ុន្តែរុំវាជុំវិញក បង្ហាញវិធីដែលអាចចងបាន។ល។
កុំខ្លាចការភ្ញាក់ផ្អើល។
ដូច្នេះ ឪពុកម្តាយរបស់ខ្ញុំបានបញ្ជារបង្អួចប្លាស្ទិកដោយមិននិយាយ នៅពេលដែលអ្នកគ្រប់គ្រង ដោយប្រើជើងរបស់គាត់នៅក្នុងស្បែកជើងកវែង វាយកញ្ចក់បង្ហាញពីភាពខ្លាំងរបស់វា។
កុំខ្លាចក្នុងការផ្តល់ជម្រើសផ្សេងៗ។
បើអ្នកឃើញថាអតិថិជនមានការសង្ស័យ សូមកុំផ្តល់ជូនគាត់មួយ ប៉ុន្តែ ១០ ជម្រើសផ្សេងៗ. ប្រាកដណាស់មួយក្នុងចំណោមពួកគេនឹងសមនឹងគាត់ក្នុងគ្រប់ទិដ្ឋភាពទាំងអស់។
លើសពីនេះ មនសិការរបស់គាត់ធ្វើទារុណកម្មគាត់៖ អ្នកបានព្យាយាមយ៉ាងខ្លាំង ដែលមានន័យថាគាត់ត្រូវទិញអ្វីមួយពីអ្នក។
កុំបណ្តោយឱ្យអ្នកទិញល្បែងដោយទិញតែមួយ។
នារីវ័យក្មេងម្នាក់បានមករកអ្នកដោយលុយ និងចង់ចំណាយវា។
តើអ្នកបានទិញសំពត់ទេ?
ផ្តល់ជូននាងនូវអាវ ស្បែកជើង គ្រឿងប្រើប្រាស់។ល។
ដែលអ្នកអាចមើលឃើញដោយទស្សនាវីដេអូនេះ៖
Sasha បានចែករំលែក របស់គាត់។ បច្ចេកទេសលក់មូលដ្ឋាន.
អ្នកគ្រាន់តែត្រូវសាកល្បងពួកគេក្នុងការអនុវត្ត និងបង្កើតគោលការណ៍ការងារផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។
អត្ថបទមានប្រយោជន៍? កុំខកខានការចេញថ្មី!
បញ្ចូលអ៊ីមែលរបស់អ្នក ហើយទទួលអត្ថបទថ្មីៗតាមសំបុត្រ
នៅក្នុងការទំនាក់ទំនងជាមួយ
មិត្តរួមថ្នាក់
ពីអត្ថបទនេះអ្នកនឹងរៀន៖
- តើការលក់សកម្មគឺជាអ្វី ហើយតើវាអនុវត្តនៅពេលណា?
- តើអ្វីជាដំណាក់កាលសំខាន់នៃការលក់សកម្ម
- របៀបប្រើបច្ចេកទេសស្តាប់សកម្ម
- របៀបដោះស្រាយជាមួយនឹងការបដិសេធក្នុងដំណើរការលក់សកម្ម
- ប្រភេទអ្វី កំហុសធម្មតា។អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងក្នុងការលក់សកម្ម និងរបៀបដោះស្រាយជាមួយពួកគេ។
គោលដៅនៃអាជីវកម្មណាមួយមិនថាជាការលក់របស់ក្មេងលេងឬឧបករណ៍ធំៗនោះគឺដើម្បីរកប្រាក់ចំណេញ។ ដើម្បីសម្រេចបានវា ឧបករណ៍ផ្សេងៗត្រូវបានប្រើដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលនៅលើទីផ្សារ ពង្រីករង្វង់អ្នកប្រើប្រាស់ ហើយទីបំផុតឈ្នះតំណែងឈានមុខគេនៅក្នុងផ្នែករបស់ពួកគេ។ មួយក្នុងចំណោមពួកគេគឺជាបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។ ខ្លឹមសារ ឧបករណ៍នេះ។វាមាននៅក្នុងសមត្ថភាពរបស់អ្នកលក់ក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញនូវតម្រូវការក្នុងការទិញផលិតផលដែលអាចបំពេញតម្រូវការរបស់គាត់។ បច្ចេកទេសនៃការបង្កើនការលក់ត្រូវតែគ្រប់គ្រងដោយអ្នកគ្រប់គ្រង អ្នកតំណាងផ្នែកលក់ និងអ្នកប្រឹក្សាផ្នែកលក់។
តើអ្នកណាត្រូវការបច្ចេកទេសលក់សកម្ម និងពេលណា
ការលក់សកម្ម- នេះគឺជាប្រភេទនៃអន្តរកម្មរវាងអ្នកលក់ និងអ្នកទិញ ដែលគំនិតផ្តួចផ្តើមចេញមកពីអ្នកដែលត្រូវការលក់ទំនិញ ឬសេវាកម្មរបស់ពួកគេ។ ភាពប្លែកនៃបច្ចេកទេសនេះគឺថាអ្នកប្រើប្រាស់ប្រហែលជាមិនដឹងអំពីអត្ថិភាពនៃផលិតផលនេះទេ។
លក្ខណៈពិសេសប្លែកនៃបច្ចេកទេសលក់សកម្មគឺថា អតិថិជនមិនមានគម្រោងការទិញទេ ប៉ុន្តែត្រូវបានគេជឿជាក់លើភាពចាំបាច់របស់វានៅក្នុងដំណើរការនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកគ្រប់គ្រង។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះអ្នកលក់នៅក្នុងករណីជាច្រើនប្រឈមមុខនឹងភារកិច្ចមិនត្រឹមតែការលក់ដោយផ្ទាល់ប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែក៏ជាការស្វែងរកឯករាជ្យសម្រាប់អ្នកទិញផងដែរ។
តំបន់អភិវឌ្ឍន៍បំផុតនៃការអនុវត្តបច្ចេកទេសលក់សកម្មគឺផ្នែក b2b ("អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម") ។ នេះគឺជាកន្លែងដែលវាផ្តល់លទ្ធផលល្អបំផុត។ ការចំណាយតិចតួចបំផុត។. នៅពេលលក់ទំនិញ ឬសេវាកម្មទៅឱ្យដៃគូសាជីវកម្ម វាមានប្រសិទ្ធភាព និងថោកជាងក្នុងការផ្តល់ជូនពួកគេដោយផ្ទាល់ដោយប្រើបច្ចេកទេសនេះ ជាជាងប្រើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដ៏ធំ។
ខ្លាំងណាស់ លក្ខណៈសំខាន់ការលក់សកម្ម- កង្វះតម្រូវការបន្ទាន់សម្រាប់អតិថិជនក្នុងការទិញ។ នៅពេលដែលវាមាន ខ្លួនគាត់ផ្ទាល់កំពុងស្វែងរកផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ ដោយមានជំនួយពីបច្ចេកទេសនេះ ទាំងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលថ្មីដែលមិនស្គាល់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់ ឬការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មក្នុងបរិយាកាសប្រកួតប្រជែងខ្ពស់។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីស្វែងរកតម្រូវការលាក់កំបាំងរបស់អតិថិជន? ស្វែងយល់នៅក្នុងកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាល
វិសាលភាពនៃបច្ចេកទេសលក់សកម្មគឺធំទូលាយណាស់។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ការប្រើប្រាស់របស់វាមិនតែងតែត្រឹមត្រូវនោះទេ។ ប្រសិនបើ យើងកំពុងនិយាយនៅលើការលក់ទំនិញប្រើប្រាស់ទៅឱ្យបុគ្គល (ដែលគេហៅថា FMCG) វាជាការប្រសើរក្នុងការធ្វើសកម្មភាពខុសគ្នា។ ហាងមួយជាមួយនឹងចរាចរណ៍ថេរ និងទីផ្សារមានសមត្ថកិច្ចនឹងនាំមកនូវប្រាក់ចំណេញខ្ពស់ជាងការប្រើប្រាស់បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។ ផ្ទុយទៅវិញ ប្រសិនបើអ្នកត្រូវការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលជាក់លាក់មួយ ដែលរង្វង់តូចចង្អៀតនៃអ្នកប្រើប្រាស់ចាប់អារម្មណ៍ វាមានផលចំណេញច្រើនក្នុងការហៅអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលធំៗមួយចំនួន ជាជាងវិនិយោគលើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
ដូចដែលបានបញ្ជាក់រួចមកហើយបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មបានទទួល រីករាលដាលបំផុត។ នៅក្នុងផ្នែក b2b:
- អ្នកតំណាងការលក់. ភារកិច្ចរបស់ពួកគេគឺផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដោយផ្តល់ជូនអ្នកលក់រាយដោយផ្ទាល់។ ដើរជុំវិញហាង និងក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្ម អ្នកគ្រប់គ្រងចូលចុះកិច្ចព្រមព្រៀងលើកិច្ចសហប្រតិបត្តិការរយៈពេលវែង។ បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មត្រូវបានបង្ហាញនៅទីនេះក្នុងការទំនាក់ទំនងដោយផ្ទាល់រវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ។ នេះគឺជាផ្នែកទីផ្សារដែលមានការអភិវឌ្ឍន៍ដោយស្មើភាពជាមួយនឹងមនុស្សមួយចំនួនធំដែលចូលរួមក្នុងវា។ ការប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងតំបន់នេះគឺខ្ពស់ណាស់ មិនត្រឹមតែរវាងអ្នកលក់ផ្សេងគ្នានៃផលិតផលស្រដៀងគ្នាប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏រវាងភ្នាក់ងាររបស់ក្រុមហ៊ុនដូចគ្នាផងដែរ។
- Telemarketing សម្រាប់អាជីវកម្មខ្នាតតូច និងមធ្យម. បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មតាមរយៈការហៅទូរស័ព្ទគឺរីករាលដាលយ៉ាងខ្លាំង។ តាមរបៀបស្រដៀងគ្នាទាំងសេវាកម្មផ្សេងៗ និងប្រភេទទំនិញមួយចំនួនត្រូវបានលក់។ Telemarketers នៅក្នុងដំណើរការនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជននាំគាត់ទៅតម្រូវការក្នុងការទិញផលិតផលជាក់លាក់មួយ។
- ការលក់ឧបករណ៍អាជីវកម្មថ្លៃ ៗ. ការជួញដូរទំនិញជាក់លាក់តម្រូវឱ្យមានការរៀបចំពហុដំណាក់កាលដ៏វែង ដោយចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការហៅទៅកាន់អ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល និងបញ្ចប់ដោយការចុះហត្ថលេខាលើកិច្ចសន្យាតម្លៃរាប់លានដុល្លារ។ ការអនុលោមតាមបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មគឺចាំបាច់នៅគ្រប់ដំណាក់កាល។
- លក់ទំនិញទៅប្រទេស និងទីក្រុងផ្សេងៗ. ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដល់អ្នកប្រើប្រាស់ពីចម្ងាយដោយការចរចាតាមទូរស័ព្ទ ឬអ៊ីមែល។
សម្រាប់ផ្នែក b2c ("អតិថិជនអាជីវកម្ម")ការប្រើប្រាស់បច្ចេកទេសលក់សកម្មក៏មិនត្រូវបានដកចេញដែរ។ ការប្រើប្រាស់របស់វាមានភាពយុត្តិធម៌ជាពិសេសនៅដំណាក់កាលនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលថ្មី។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនបានធ្វើឱ្យបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មជាមូលដ្ឋាននៃអត្ថិភាពរបស់ពួកគេ។ នេះត្រូវបានគេស្គាល់គ្រប់គ្នា ទីផ្សារបណ្តាញនៅពេលដែលទំនិញប្រើប្រាស់ត្រូវបានផ្តល់ជូនដោយផ្ទាល់ ដល់បុគ្គលឆ្លងកាត់ការលក់រាយ។
ប្រភេទនៃការលក់សកម្មដល់បុគ្គល៖
- ការលក់ទូរស័ព្ទ. ពាណិជ្ជកម្មប្រភេទនេះត្រូវបានគេប្រើប្រាស់យ៉ាងទូលំទូលាយក្នុងការលក់ទំនិញផ្សេងៗ និងជាពិសេសសេវាកម្ម (អ្នកផ្តល់សេវាអ៊ីនធឺណិត ទូរទស្សន៍ខ្សែកាប គ្រឿងផ្ទះបាយ ការថែទាំ បង្អួចប្លាស្ទិកល។ )
- ការលក់តាមអ៊ីនធឺណិត. បណ្តាញផ្តល់ឱកាសគ្មានដែនកំណត់ក្នុងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដោយប្រើបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
- ដំណើរកម្សាន្តតាមទ្វារមួយ. វិធីសាស្រ្តនេះកំពុងក្លាយជារឿងអតីតកាលបន្តិចម្តងៗ ដោយសារប្រសិទ្ធភាពទាបរបស់វា។
- សកម្មភាពផ្សព្វផ្សាយផ្សេងៗ. ការលក់សកម្មនៅតាមផ្លូវឬក្នុង ផ្សារទំនើបការប្រើប្រាស់ វិធីផ្សេងៗការទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជន ជាឧទាហរណ៍ ឧបករណ៍ពង្រីកសំឡេង។
- អ្នកលក់ក្នុងការដឹកជញ្ជូនសាធារណៈ។ឈ្មួញដែលផ្តល់ទំនិញតូចៗដល់អ្នកដំណើរតាមរថភ្លើង និងរថភ្លើងក្រោមដី។ ពួកគេអាចត្រូវបានចាត់ទុកថាជាអ្នកត្រួសត្រាយផ្លូវនៃបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
ស្វែងយល់ពីរបៀបបញ្ជាក់ការជំទាស់របស់អតិថិជនឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។ ស្វែងយល់នៅក្នុងកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាល
បច្ចេកទេសលក់សកម្ម៖ គុណសម្បត្តិ និង គុណវិបត្តិ
កត្តាវិជ្ជមាននៃការលក់សកម្ម៖
- ការបង្កើតមូលដ្ឋានអ្នកប្រើប្រាស់សម្រាប់ការលក់ទំនិញប្រកបដោយស្ថិរភាព។
- អ្នកទិញអាចក្លាយជាអតិថិជនធម្មតាតាមរយៈការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់អ្នកលក់។
- ទំនាក់ទំនងជាប្រចាំជាមួយអតិថិជន។
- លទ្ធភាពនៃការបង្កើនការលក់ដោយសារតែការប្រើប្រាស់បច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
- ការលេចឡើងនៃតម្រូវការរបស់អ្នកទិញក្នុងការទិញទំនិញដែលជាលទ្ធផលនៃឥទ្ធិពលរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង។
- សមត្ថភាពរបស់អ្នកលក់ក្នុងការប្រើគុណសម្បត្តិផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់ដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅ។
កត្តាអវិជ្ជមាននៃការលក់សកម្ម៖
- ប្រាក់ចំណូលរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងគឺពឹងផ្អែកដោយផ្ទាល់ទៅលើកំណើននៃការលក់។
- ការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលមួយចំនួនធំ។
- តម្រូវការខ្ពស់សម្រាប់ គុណភាពផ្ទាល់ខ្លួនអ្នកឯកទេស។
- តម្រូវការក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកក្នុងបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
- ការកែលម្អស្តង់ដារទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញអនាគត។
- ត្រួតពិនិត្យការអនុលោមតាមតម្រូវការរបស់បុគ្គលិក។
តើអ្វីទៅជាបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម: ដំណាក់កាលសំខាន់
- ដំណាក់កាលទី 1. ការបង្កើតទំនាក់ទំនង។
ពី ការអនុវត្តជោគជ័យភារកិច្ចនេះភាគច្រើនអាស្រ័យទៅលើថាតើទំនាក់ទំនងកើតឡើងឬអត់។ ដូច្នេះនៅក្នុងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មការយកចិត្តទុកដាក់ពិសេសត្រូវបានបង់ទៅដំណាក់កាលនេះ។
ស្គាល់ ក្បួនបីនឹងជួយបង្កើតបរិយាកាសមិត្តភាព។ តាមរយៈការបញ្ចេញអារម្មណ៍វិជ្ជមាននៅក្នុងមនុស្សចម្លែកបីដង អ្នកកំណត់គាត់ឱ្យមានអាកប្បកិរិយាវិជ្ជមានចំពោះខ្លួនអ្នក។ តាមធម្មជាតិ អាស្រ័យលើប្រភេទនៃជម្រើសលក់សកម្មដែលត្រូវបានប្រើ វិធីនៃការបង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍អំណោយផលនឹងខុសគ្នា។
នៅក្នុងការប្រាស្រ័យទាក់ទងផ្ទាល់ខ្លួន ការបង្ហាញវត្តមានមានសារៈសំខាន់ណាស់។ រូបរាងញញឹម សរសើរអតិថិជននាពេលអនាគត។ ប្រសិនបើអ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នាតាមទូរស័ព្ទ សម្លេងរីករាយ ទឹកដមសំដីរួសរាយរាក់ទាក់ និងការគួរសមក្នុងការសន្ទនាដើរតួយ៉ាងសំខាន់។ សម្រាប់ការលក់សកម្មតាមរយៈអ៊ីនធឺណិត ការរចនាមានសមត្ថកិច្ចបច្ចេកទេសនៃគេហទំព័រ និង ការពិពណ៌នាលម្អិតទំនិញ។
បន្ទាប់ពីបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ដែលមានបំណង អ្នកគួរតែស្វែងយល់ថាតើគាត់ត្រូវការផលិតផលរបស់អ្នកដែរឬទេ។ បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មមិនបញ្ជាក់ពីចម្លើយអវិជ្ជមានចំពោះសំណួរនេះទេ។
- ដំណាក់កាលទី 2. ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ។
ដំណាក់កាលនេះកំណត់ភារកិច្ចសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងដើម្បីនាំអ្នកទិញនូវគំនិតដែលថាផលិតផលឬសេវាកម្មដែលអ្នកផ្តល់ជូនគឺត្រូវការជាបន្ទាន់សម្រាប់គាត់។ នេះគឺជាចំណុចសំខាន់មួយនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
បញ្ហាចម្បងរបស់អ្នកលក់ជាច្រើន។មាននៅក្នុងការបង្ហាញមុននៃទំនិញ។ ក្នុងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជន អ្នកគ្រប់គ្រងបញ្ហា មួយចំនួនធំនៃព័ត៌មាន, សរសើរគុណសម្បត្តិនៃផលិតផល។ នេះគឺជាអ្វីដែលពួកគេចាត់ទុកថាជារឿងសំខាន់នៅក្នុងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយដោយគ្មាន ការបណ្តុះបណ្តាលជាមុនអ្នកស្តាប់ពាក្យសម្ដីនេះច្រើនតែខ្ជះខ្ជាយ។ អតិថិជនអាចរំខានការសន្ទនាដោយបដិសេធការទំនាក់ទំនងបន្ថែមទៀត។ ដើម្បីជៀសវាងកំហុសនេះ អ្នកមិនគួររំលងដំណាក់កាលនៃការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការនោះទេ។ ជាលទ្ធផលនៃការប្រើប្រាស់បច្ចេកទេសលក់យ៉ាងសកម្ម អតិថិជនសក្តានុពលគួរមានចំណាប់អារម្មណ៍ថាខ្លួនគាត់ផ្ទាល់បានធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញផលិតផល។
ដោយច្រើនបំផុត តាមរបៀបដ៏មានប្រសិទ្ធភាពដើម្បីដឹកនាំមនុស្សម្នាក់ឱ្យគិតអំពីការទិញផលិតផលរបស់អ្នកគឺជាសមត្ថភាពក្នុងការសួរ។ នេះគឺជាមូលដ្ឋាននៃបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។ ជាមួយនឹងវិធីសាស្រ្តមានសមត្ថកិច្ច និងការបង្កើតសំណួរដ៏ប៉ិនប្រសប់ មនុស្សម្នាក់គ្មានជម្រើសអ្វីក្រៅពីឆ្លើយសំណួរទាំងនោះឡើយ។ កាលណាអតិថិជននិយាយកាន់តែច្រើន អ្នកទំនងជាលក់ផលិតផលរបស់អ្នកឱ្យគាត់។.
ដោយការសួរសំណួរតាមលំដាប់ជាក់លាក់មួយ ហើយឆ្លើយតបយ៉ាងត្រឹមត្រូវចំពោះចម្លើយ ( ការស្តាប់សកម្ម ) អ្នកនឹងធានាថាអ្នកទិញខ្លួនឯងនឹងប្រាប់អំពីតម្រូវការរបស់គាត់។ អ្នកនឹងត្រូវបង្ហាញផលិតផលរបស់អ្នកយ៉ាងប៉ិនប្រសប់ ដែលជាមធ្យោបាយតែមួយគត់ដែលអាចធ្វើអោយពួកគេពេញចិត្ត។ ក្នុងករណីនេះបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មនឹងបំពេញមុខងាររបស់វា។
- ដំណាក់កាលទី 3. ការបង្ហាញផលិតផល។
តាមរយៈការយល់ដឹងពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន អ្នកបានរៀបចំឱ្យគាត់សិក្សាអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលជាក់លាក់របស់អ្នក។ នៅដំណាក់កាលនេះ អ្នកគ្រាន់តែនិយាយឡើងវិញនូវគំនិតដែលមានតម្លៃសម្រាប់អតិថិជនហើយចុងក្រោយបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់អំពីតម្រូវការដើម្បីបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។ បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្ហាញផលិតផល។ ផលិតផលគួរតែត្រូវបានបង្ហាញអាស្រ័យលើភាពជាក់លាក់របស់វា ដោយប្រើគ្រប់ប្រភេទនៃការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកស្តាប់ និងការប្រើប្រាស់ផ្សេងៗ បច្ចេកទេសផ្លូវចិត្ត. គោលបំណងនៃការធ្វើបទបង្ហាញគឺដើម្បីបង្ហាញពីគុណសម្បត្តិនៃផលិតផល។
ពេលវេលាជាកាតព្វកិច្ចគួរតែជាការបង្ហាញអំពីអត្ថប្រយោជន៍ដែលអ្នកទិញនឹងទទួលបានដោយការទិញផលិតផលរបស់អ្នក។ អ្នកជំនាញប្រើសេចក្តីថ្លែងការណ៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អតិថិជនសម្រាប់ការនេះ ទទួលបាននៅដំណាក់កាលនៃការបង្កើតតម្រូវការ។ វាគឺជាវិធីសាស្រ្តបុគ្គលដែលទាក់ទាញមនុស្សទាំងអស់ដែលជាលក្ខណៈពិសេសប្លែកនៃបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
បទបង្ហាញមិនគួរវែងពេក ដើម្បីកុំឱ្យអតិថិជនធុញទ្រាន់។ ប្រយោគ 5-7 គឺគ្រប់គ្រាន់ កំណត់លក្ខណៈផលិតផល និងបញ្ជាក់ពីតម្រូវការក្នុងការទិញវា។ អ្នកឯកទេសខាងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មធ្វើវាយ៉ាងស្ទាត់ជំនាញ។
នៅដំណាក់កាលនៃការធ្វើបទបង្ហាញ វាជាការចាំបាច់ក្នុងការប្រាប់អតិថិជននូវរឿងរ៉ាវចម្រុះពណ៌អំពីភាគីទីបី. ខ្លឹមសាររបស់ពួកគេគួរតែបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់អំពីអត្ថប្រយោជន៍ដែលអ្នកប្រើប្រាស់បានទទួលជាលទ្ធផលនៃការទិញផលិតផលរបស់អ្នក។ បច្ចេកទេសលក់សកម្មគិតគូរថាមនុស្សតែងតែត្រូវបានណែនាំដោយអ្នកដ៏ទៃ ដែលមានន័យថារឿងបែបនេះជំរុញទឹកចិត្តពួកគេឱ្យទិញផលិតផលរបស់អ្នក។ លើសពីនេះ មានមនុស្សតិចណាស់ដែលចូលចិត្តធ្វើជាអ្នកត្រួសត្រាយផ្លូវ ហើយរឿងរ៉ាវអំពីការប្រើប្រាស់ផលិតផល ឬសេវាកម្មដោយជោគជ័យដោយភាគីទីបីធានា និងរៀបចំឱ្យពួកគេបង្កើតកិច្ចព្រមព្រៀង។
សូម្បីតែបទបង្ហាញដែលទទួលបានជោគជ័យបំផុតក៏មិនធានាថាអ្នកប្រើប្រាស់នឹងមិនមានសំណួរ និងការជំទាស់ទាក់ទងនឹងការទិញផលិតផលជាក់លាក់ណាមួយឡើយ។ ដូច្នេះ អ្នកគួរតែត្រៀមខ្លួនសម្រាប់ដំណាក់កាលបន្ទាប់នៃបច្ចេកទេសបង្កើនការលក់។
- ដំណាក់កាលទី 4. ធ្វើការជាមួយការជំទាស់។
អតិថិជនអាចបង្ហាញពីការសង្ស័យរបស់គាត់ពេញមួយការសន្ទនា។ ការដឹងពីបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងដើម្បីទប់ស្កាត់ការជំទាស់យ៉ាងតឹងរ៉ឹង កាត់បន្ថយចំនួនរបស់ពួកគេ យកឈ្នះលើការតស៊ូរបស់អ្នកទិញ ហើយជាលទ្ធផលនាំគាត់ទៅប្រតិបត្តិការ។
ការជំទាស់ត្រូវបានចង. ការតវ៉ារបស់អ្នកប្រើប្រាស់ប្រឆាំងនឹងការផ្តល់ជូនទិញគឺជាធាតុដែលមិនអាចខ្វះបាននៃការលក់សកម្ម។ វាជាធម្មជាតិរបស់មនុស្សដែលមានអាកប្បកិរិយាវិជ្ជមានចំពោះការសម្រេចចិត្តរបស់ខ្លួនឯង ហើយទប់ទល់ប្រសិនបើពួកគេត្រូវបានគេដាក់ពីខាងក្រៅ។ ភារកិច្ចរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងគឺត្រូវប្រើបច្ចេកទេសនេះដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញថាគំនិតរបស់គាត់មានតម្លៃណាស់សម្រាប់អ្នក។ មិនថាអតិថិជននិយាយយ៉ាងណាទេ យើងយល់ស្របជាមួយគាត់។ដូចនេះ អ្នកធ្វើឱ្យមនុស្សម្នាក់មានអារម្មណ៍ថាឯករាជ្យរបស់គាត់ និងសិទ្ធិក្នុងការសម្រេចចិត្តដោយឯករាជ្យ។ នេះគឺជាចំណុចសំខាន់មួយនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ នៅពេលយល់ស្របនឹងការជំទាស់របស់អ្នកទិញ អ្នកត្រូវតែបង្ហាញទឡ្ហីករណ៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក ដែលនឹងបញ្ជាក់យ៉ាងជឿជាក់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់នូវតម្រូវការសម្រាប់ការទិញ។
បន្ទាប់ពីអ្នកបានដោះស្រាយជាមួយនឹងភាពធន់របស់អតិថិជន ពេលវេលាចុងក្រោយនៃការលក់សកម្មនឹងមកដល់។
- ដំណាក់កាលទី 5. ការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។
លទ្ធផលឡូជីខលនៃការអនុវត្តបច្ចេកទេសនៃការបង្កើនការលក់គឺជាការពិតនៃការទិញផលិតផល។
អ្នកបានរៀបចំអតិថិជន និយាយអំពីគុណសម្បត្តិនៃផលិតផល ការពារការជំទាស់របស់គាត់។ មានចំណុចមួយកើតឡើងនៅពេលដែលវាបានក្លាយជាច្បាស់ថា ឈប់ធ្វើបទបង្ហាញ វាដល់ពេលបញ្ចប់ហើយ។. គួរតែមានការផ្តល់ជូនដោយផ្ទាល់ដើម្បីទិញផលិតផល។
បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មពាក់ព័ន្ធនឹងជម្រើសជាច្រើនដើម្បីទទួលបានការយល់ព្រមចំពោះប្រតិបត្តិការ។ ឧទាហរណ៍ អ្នក។ ធ្វើសេចក្តីសង្ខេបខ្លី. វាគឺមានតម្លៃក្នុងការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកទិញចំពោះគុណសម្បត្តិទាំងនោះនៃផលិតផលដែលគាត់បានកត់សម្គាល់សម្រាប់ខ្លួនគាត់ហើយបានបញ្ចេញសំឡេងនៅក្នុងការសន្ទនា។ ជាថ្មីម្តងទៀតស្របតាមបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មដោយរំលឹកឡើងវិញនូវអត្ថប្រយោជន៍ដែលនឹងនាំគាត់មក ផលិតផលនេះដោយហេតុនេះ អ្នកជំរុញអតិថិជនឱ្យមានគំនិតនៃតម្រូវការក្នុងការទិញ។
បន្ទាប់ពីនោះប្រតិបត្តិការត្រូវបានបញ្ចប់។
តើ PPP Active Selling Technique គឺជាអ្វី?
នៅពេលអ្នកគ្រប់គ្រងបណ្តុះបណ្តាល គ្រោងការណ៍មួយត្រូវបានប្រើប្រាស់ PPP (ទាក់ទាញការចាប់អារម្មណ៍ លក់). តោះមើលជំហាននីមួយៗ៖
- ទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់។
ភាពស្មុគស្មាញនៃបច្ចេកទេសលក់សកម្មសម្រាប់អ្នកចាប់ផ្តើមដំបូងគឺថាផលិតផលគួរតែត្រូវបានលក់ទៅឱ្យមនុស្សម្នាក់ដែលមិនមានអារម្មណ៍ចង់ទិញ។ ភារកិច្ចចម្បងនៅដំណាក់កាលដំបូងគឺតម្រូវការចាប់អារម្មណ៍អតិថិជន ដើម្បីសម្រេចបាននូវទីតាំងរបស់គាត់ ដើម្បីអាចបង្ហាញផលិតផលរបស់អ្នក។ នេះគឺជាជំនាញរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
ឃ្លាដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍គឺជាសំណួរដែលបានរៀបចំយ៉ាងល្អ។ បច្ចេកទេសនៃការចងក្រងរបស់ពួកគេគឺមិនស្មុគស្មាញដូចដែលវាហាក់ដូចជា។ ចម្លើយរបស់អ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយពួកគេគួរតែមានលក្ខណៈវិជ្ជមានប៉ុណ្ណោះ។ ឧទាហរណ៍ "តើអ្នកចង់ចំណាយតិចឬ? ការទំនាក់ទំនងកោសិកាខណៈពេលដែលទទួលបានឱកាសកាន់តែច្រើន? ឬ "តើអ្នកចង់មើលទៅល្អដោយមិនចាំបាច់ពាក់ កិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងពិសេស? វាអាចមានសំណួរបែបនេះជាច្រើន រឿងសំខាន់គឺថាពួកគេជំរុញឱ្យមានចំណាប់អារម្មណ៍លើអតិថិជនរបស់អ្នករួចហើយនៅក្នុងដំណាក់កាលនៃការទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់។
មានករណីជាញឹកញាប់នៅពេលដែល អ្នកទិញអាចឆ្លើយថាគាត់មិនចាប់អារម្មណ៍. អ្នកគ្រប់គ្រងដែលជាម្ចាស់បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មត្រូវតែត្រៀមខ្លួនសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ព្រឹត្តិការណ៍បែបនេះ។ វានឹងក្លាយជាកំហុសដ៏ធំមួយក្នុងការយល់ព្រមភ្លាមៗ ហើយរំខានការសន្ទនា។ ដូច្នេះអ្នកនឹងមិនផ្តល់ឱកាសឱ្យខ្លួនឯងក្នុងការលក់ទេ ហើយអតិថិជន - ដើម្បីធ្វើការទិញដែលមានផលចំណេញ។
តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីឆ្លើយតបឱ្យបានត្រឹមត្រូវចំពោះការបដិសេធ? ការលក់សកម្មពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍លើបញ្ហារបស់អតិថិជន និងជួយដោះស្រាយបញ្ហាទាំងនោះ។
រឿងដំបូងដែលត្រូវធ្វើគឺស្វែងយល់ពីអ្វីដែលមិនគួរធ្វើ។ ប្រសិនបើមនុស្សនោះមិនមានអារម្មណ៍ចង់ស្តាប់អ្នកទេ នោះក៏មិនត្រូវចាប់ផ្តើមបទបង្ហាញដែរ។ នេះគឺផ្ទុយទៅនឹងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។ អ្នកកំពុងខ្ជះខ្ជាយពេលវេលារបស់អ្នក។ វាក៏ជាកំហុសផងដែរក្នុងការព្យាយាមទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់ដោយការសន្យាបញ្ចុះតម្លៃឬ លក្ខខណ្ឌពិសេសសេវាកម្ម។
នៅក្នុងព្រឹត្តិការណ៍នៃការឆ្លើយតបអតិថិជនអវិជ្ជមានអ្នកត្រូវស្វែងរកមូលហេតុដែលគាត់បដិសេធមិនស្តាប់អ្នក។ សំណួរប្រកបដោយភាពវៃឆ្លាត នឹងជួយឱ្យមនុស្សនិយាយ និងកំណត់ពីតម្រូវការ និងការជំទាស់របស់ពួកគេ។ លទ្ធភាពនៃការលើកលែងពួកគេគឺជាផ្នែកមួយនៃចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
- ការប្រាក់។
ដូច្នេះ អ្នកអាចទាក់ទាញការចាប់អារម្មណ៍ និងកំណត់ឱ្យមនុស្សនោះបន្តទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នក។ បន្ទាប់មក អ្នកត្រូវសម្រេចបាននូវការកើនឡើងនៃការចាប់អារម្មណ៍លើការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកដល់កម្រិតដែលអតិថិជនមានបំណងប្រាថ្នាចង់ទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម។ នេះក៏ជាជំនាញចាំបាច់នៅពេលប្រើបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។ ដើម្បីចាប់អារម្មណ៍អតិថិជន វាមិនតម្រូវឱ្យប្រាប់អំពីលក្ខណៈសម្បត្តិ និងអត្ថប្រយោជន៍ទាំងអស់របស់ផលិតផលនោះទេ។ វាគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីបញ្ចេញសំឡេងអប្បបរមាដែលត្រូវការដើម្បីបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីកំណត់វា? ការស្តាប់ចម្លើយចំពោះសំណួររបស់អ្នក ការរំលេចរឿងសំខាន់ និងការវិភាគ អ្នកត្រូវតែស្វែងយល់ពីតម្រូវការរបស់មនុស្ស ហើយអាស្រ័យលើពួកគេ បង្ហាញផលិតផល ដោយសង្កត់ធ្ងន់ជាអតិបរមាលើការពិតដែលថាជាមួយនឹងជំនួយរបស់វា អ្នកទិញនឹងអាច ដោះស្រាយបញ្ហាផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់។ រឿងចំបងគឺថាបទបង្ហាញគួរតែប្រព្រឹត្តទៅក្នុងទម្រង់នៃការសន្ទនាដោយមានការចូលរួមដោយផ្ទាល់ពីអតិថិជន។ អន្តរកម្មមិនមែនជា monologue គឺជាគោលការណ៍សំខាន់នៃបច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
- លក់។
មនុស្សជាច្រើននឹងនិយាយថាមិនមានអ្វីត្រូវពិពណ៌នានៅចំណុចនេះទេ: គាត់បានយកលុយពីអ្នកទិញផ្តល់ទំនិញហើយសូមជូនពរឱ្យគាត់សំណាងល្អ។ ត្រូវចាំថា ធ្វើបែបនេះ អ្នកនឹងបាត់បង់អតិថិជនតែម្តង! ដោយបានសំរេចគោលដៅរបស់អ្នកហើយ អ្នកមិនគួរបាត់បង់ចំណាប់អារម្មណ៍ទាំងអស់ចំពោះអ្នកទិញភ្លាមៗនោះទេ ប្រសិនបើអ្នកចង់ទទួលបានអតិថិជនអចិន្ត្រៃយ៍ សកម្មភាពនៃការលក់សកម្មត្រូវតែត្រូវបានបញ្ចប់ខុសគ្នា។
បានទទួលលុយហើយ បន្ទាប់ពីផ្តល់ទំនិញរួច យើងនឹងអរគុណគាត់ដែលបានជ្រើសរើសក្រុមហ៊ុន ហើយទុកលេខទូរសព្ទទំនាក់ទំនងរបស់អ្នក។. ការអញ្ជើញឱ្យអនុវត្តដោយខ្លួនឯង ក៏ដូចជាសំណើដើម្បីណែនាំសេវាកម្មរបស់អ្នកដល់មិត្តភ័ក្តិ និងសាច់ញាតិ នឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបន្តទំនាក់ទំនងដែលមានអត្ថប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមកនាពេលអនាគត។ នេះនឹងពង្រីកសមត្ថភាពរបស់អ្នកក្នុងការប្រើប្រាស់បច្ចេកទេសលក់សកម្ម។
ប្រសិនបើអាចធ្វើបាន សូមយកលេខទូរស័ព្ទទំនាក់ទំនងរបស់អតិថិជន បញ្ជាក់ថាតើផលិតផលអ្វីផ្សេងទៀតដែលអ្នកផ្តល់ជូនអាចជាចំណាប់អារម្មណ៍សម្រាប់គាត់។ បច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មគួរតែដំណើរការសម្រាប់ពេលអនាគត។ សុំការអនុញ្ញាតក្នុងការហៅទូរសព្ទ ឬអ៊ីមែលពីពេលមួយទៅពេលមួយអំពីព័ត៌មាន ឬការផ្សព្វផ្សាយ។
ជាមួយនឹងវិធីសាស្រ្តនេះ អ្នកនឹងមិនត្រឹមតែទទួលបានប្រាក់ចំណេញតែម្តងពីអតិថិជនរបស់អ្នកប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងបង្កើតជារបស់អ្នកផងដែរ។ មូលដ្ឋានអតិថិជន. សូមចងចាំថាមនុស្សមានទំនោរជឿជាក់លើគំនិតរបស់អ្នកស្គាល់គ្នានៅពេលជ្រើសរើសទំនិញ និងសេវាកម្ម។ ដូច្នេះវាទំនងជាថាអ្នកប្រើប្រាស់ថ្មីនឹងណែនាំមនុស្សជាទីស្រលាញ់របស់ពួកគេឱ្យទិញផលិតផលរបស់អ្នក ដែលនឹងបង្កើនចំនួនអតិថិជន និងជាលទ្ធផលដ៏ល្អនៃបច្ចេកទេសបង្កើនការលក់។
បច្ចេកទេសលក់សកម្ម AIDA៖ របៀបទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីថាមពលនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល
គ្រោងការណ៍ដែលប្រើញឹកញាប់មួយទៀតគឺ AIDA ។ ម៉ូដែលនេះ។គឺផ្អែកលើគោលការណ៍សំខាន់ពីរ៖ អំណាចនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល និងការកំណត់អត្តសញ្ញាណនៃបញ្ហាជាក់ស្តែង ឬអាចព្យាករណ៍បានជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។
នៅក្នុងបច្ចេកទេសនេះ។ តួនាទីសំខាន់ចាត់តាំងឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ជាពិសេសសមត្ថភាពរបស់គាត់ដើម្បីកំណត់អ្នកទិញដើម្បីទិញ។
វិសាលភាពនៃម៉ូដែលនេះគឺគ្មានដែនកំណត់។ ការដឹងពីមូលដ្ឋានគ្រឹះរបស់វា និងសមត្ថភាពក្នុងការប្រើប្រាស់វានឹងធ្វើឱ្យវាអាចធ្វើប្រតិបត្តិការស្ទើរតែទាំងអស់។ បច្ចេកទេសលក់ AIDA ទាំងអស់គឺផ្អែកលើ:
- ទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជន។
- ដាស់ចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់។
- ការជំរុញចំណង់។
- ការលើកទឹកចិត្តដល់សកម្មភាព។
ដំណាក់កាលទាំងអស់នេះត្រូវបានឆ្លុះបញ្ចាំងរួចហើយនៅក្នុងអក្សរកាត់អាយដា :
- ការយកចិត្តទុកដាក់- ទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់។ នៅក្នុងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម វាគឺជាឃ្លាដំបូងដែលគួរជម្រុញការចង់ដឹងចង់ឃើញ និងជួយចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនងជាមួយបុគ្គលដែលមិនផ្តោតលើការទិញ។
- ចំណាប់អារម្មណ៍- ជម្រុញចំណាប់អារម្មណ៍។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ បច្ចេកទេសនៃការបង្កើនការលក់ពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រៀបធៀបតម្រូវការរបស់អ្នកទិញជាមួយនឹងឱកាសដែលផលិតផលផ្តល់ឱ្យ។
- បំណងប្រាថ្នា- ជម្រុញសេចក្តីប្រាថ្នា។ ធ្វើឱ្យវាច្បាស់ថាតើគុណភាពនៃជីវិតនឹងផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងដូចម្តេចបន្ទាប់ពីទិញផលិតផល។
- សកម្មភាព- លើកទឹកចិត្តសកម្មភាព។ បកប្រែសំណួរពីទ្រឹស្តីដែលបានពិភាក្សាទៅជាយន្តហោះពិត។ ពិភាក្សាអំពីលក្ខខណ្ឌនៃកិច្ចសហប្រតិបត្តិការបន្ថែមទៀត។
AIDA គឺជាបច្ចេកទេសលក់សកម្មដែលតម្រូវឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងអាចបញ្ចុះបញ្ចូល ព្រោះវាអាស្រ័យលើនេះថាតើអ្នកទិញសក្តានុពលក្លាយជាអ្នកទិញពិតប្រាកដឬអត់។
បច្ចេកទេសដ៏មានប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ការលក់សកម្មតាមទូរស័ព្ទ៖ វិធីសាស្ត្រនៃការហៅទូរស័ព្ទត្រជាក់
វិធីសាស្រ្តនេះគឺជារឿងធម្មតាបំផុតនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនធំ ៗ ដែលលក់ផលិតផលដែលមានតំលៃថ្លៃក្នុងបរិមាណធំ។ ពេលចុចលេខអ្នកទិញដែលមានសក្ដានុពល អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់សកម្មត្រូវតែត្រូវបានតាមដានលទ្ធផលដោយមិនគិតពី ការបរាជ័យដែលអាចកើតមានពីការទំនាក់ទំនង។ ដោយប្រើបច្ចេកទេសនេះ ក្នុងប្រយោគពីរបីឃ្លាដំបូង អ្នកគួរតែធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអាចធ្វើទៅបានដើម្បីចាប់អារម្មណ៍ interlocutor និងទទួលបានឱកាសដើម្បីបង្ហាញផលិតផលរបស់អ្នក។ នេះតម្រូវឱ្យមានការអត់ធ្មត់ ផ្តោតលើលទ្ធផលវិជ្ជមាននៃការសន្ទនា និងពាក្យបញ្ជាដ៏ល្អឥតខ្ចោះនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
អ្នកឯកទេសគួរតែត្រូវបានណែនាំដោយគោលការណ៍ដូចខាងក្រោមៈ មិនមានការលក់ទៀតទេ ច្រើនទៀតការហៅទូរស័ព្ទ. លទ្ធផលល្អបំផុតនឹងនាំមកនូវការហៅទូរស័ព្ទចំនួន 10 ដល់ការសន្និដ្ឋានឡូជីខលរបស់ពួកគេជាង 200 ដែលធ្វើឡើងដោយឥតប្រយោជន៍។ ការអនុវត្តត្រឹមត្រូវនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មនឹងជួយដឹកនាំការសន្ទនានីមួយៗឱ្យទទួលបានជោគជ័យ។
ច្បាប់ជាមូលដ្ឋាននៃការហៅត្រជាក់៖
- មុនពេលលើកទូរស័ព្ទ ស្វែងយល់ថាអ្នកកំពុងហៅអ្នកណា. ការនិយាយទៅកាន់ interlocutor តាមឈ្មោះ អ្នកមានអតិថិជនសក្តានុពលសម្រាប់ខ្លួនអ្នករួចហើយ។ នេះជារបៀបដែលអ្នកអនុញ្ញាតឱ្យបុគ្គលនោះដឹងថាសំណើរបស់អ្នកត្រូវបានរៀបចំដោយផ្ទាល់សម្រាប់គាត់។ នេះគឺជាមូលដ្ឋាននៃបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
- ស្វែងយល់ថាតើក្រុមហ៊ុន ឬបុគ្គលដែលអ្នកកំពុងផ្តល់អ្វីមួយដល់ក្រុមហ៊ុនអ្វី. វាជាទម្រង់មិនល្អក្នុងការហៅទូរសព្ទជាមួយការអញ្ជើញឱ្យទិញផលិតផលដែលមិនមានការចាប់អារម្មណ៍ចំពោះអតិថិជន។ ជាការពិតណាស់ កំហុសបែបនេះមិនអាចជៀសវាងបានទាំងស្រុងនោះទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើយើងមិននិយាយអំពីទំនិញដែលមានទីផ្សារធំនោះទេ ប៉ុន្តែអំពីផលិតផលដែលមានតម្លៃថ្លៃនោះ អ្នកគួរតែប្រយ័ត្ន។
- ដើម្បីឱ្យអ្នកចង់ស្តាប់ មកឡើងជាមួយនឹងហេតុផលសម្រាប់ការហៅដែលទាក់ទងនឹង interlocutor នេះ។ជាឧទាហរណ៍ អ្នកអានអត្ថបទអំពីក្រុមហ៊ុនក្នុងទស្សនាវដ្តី ហើយចង់ សំណើរកប្រាក់ចំណេញដែលនឹងជួយឱ្យក្រុមហ៊ុនឈានដល់ កម្រិតថ្មី។ការអភិវឌ្ឍន៍។ ជាការពិតណាស់ ព័ត៌មានត្រូវតែអាចទុកចិត្តបាន បើមិនដូច្នេះទេ អ្នកសន្ទនានឹងមិនទុកចិត្តអ្នកឡើយ។
- ហេតុផលល្អបំផុតដើម្បីហៅទូរស័ព្ទទៅ អ្វីមួយទាក់ទងនឹងបុគ្គលដែលអ្នកចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការជួប។ជាឧទាហរណ៍ ប្រធានក្រុមហ៊ុនដែលអ្នកចង់ផ្តល់កិច្ចសហប្រតិបត្តិការបានបញ្ចេញមតិរបស់គាត់លើបញ្ហាណាមួយនៅក្នុងកម្មវិធីទូរទស្សន៍។ បន្ទាប់ពីសរសើរពីភាពផ្ទាល់របស់គាត់ គាត់ស្ទើរតែប្រាកដជាយល់ព្រមជួបអ្នក។ អ្នកអាចយោងទៅការប្តូរនាមប័ណ្ណនៅក្នុងព្រឹត្តិការណ៍ដ៏ធំមួយ - ពិព័រណ៍ឯកទេសបច្ចេកវិទ្យា។ល។
- មួយ nuance - កុំផ្តល់អ្វីក្នុងអំឡុងពេលហៅទូរស័ព្ទ. ភារកិច្ចនៃការលក់អ្វីមួយនៅលើការហៅជាលើកដំបូងគឺមិនមានតម្លៃវា។ គោលដៅអប្បបរមាគឺធ្វើការណាត់ជួប។ វាងាយស្រួលក្នុងការសម្រេចបានដោយប្រើបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
- មនុស្សគ្រប់គ្នាខ្លាចសំណួរស្តង់ដារ: "ហើយសម្រាប់ហេតុផលអ្វីដែលអ្នកចង់ជួប?" ។ប្រសិនបើការប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកបានដំណើរការត្រឹមត្រូវ វានឹងមិនមានសំឡេងទេ។ ជាមួយនឹងការប្រើប្រាស់ត្រឹមត្រូវនៃបច្ចេកទេសលក់សកម្ម ការសន្ទនាដំបូងទាំងមូលគួរតែមានគោលបំណងធ្វើឱ្យអ្នកសន្ទនាចាប់អារម្មណ៍។ បញ្ជាក់ឱ្យច្បាស់ថាមិនមានការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទធ្ងន់ធ្ងរទេ។ វាពិតជាមានតម្លៃក្នុងការខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីធានាថាកិច្ចប្រជុំកើតឡើង។ ជាមួយនឹងការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន អ្នកនឹងមានឱកាសកាន់តែច្រើនសម្រាប់ការលក់សកម្ម។
- ប្រសិនបើអ្នកនៅតែឮសំណួរនេះ - ភ្លេចច្បាប់. អ្នកខកខានឱកាសក្នុងការបង្ហាញការផ្តល់ជូននេះនៅក្នុងការប្រជុំដោយផ្ទាល់ ដូច្នេះវាពិតជាមានតម្លៃក្នុងការព្យាយាមចុងក្រោយមួយ ដើម្បីកុំឱ្យបាត់បង់អតិថិជននាពេលអនាគត។ ប្រសិនបើអ្នកអាចចាប់អារម្មណ៏អ្នកឆ្លើយឆ្លងគ្នាដោយរបៀបណា ប្រូបាប៊ីលីតេនៃការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងនៅតែមានកម្រិតខ្ពស់។ ច្បាប់នៃបច្ចេកទេសលក់សកម្មគឺមិនត្រូវបោះបង់ចោលបន្ទាប់ពីការបរាជ័យលើកដំបូង។
ស្មោះត្រង់ចំពោះអ្វីដែលអ្នកកំពុងអំពាវនាវ ហើយទទូចថាអ្នកមានទំនុកចិត្តលើតម្លៃដែលអ្នកអាចនាំមក។ បញ្ជាក់រយៈពេលពិតប្រាកដនៃការបង្ហាញផលិតផល។ ដូច្នេះអ្នកនឹងបញ្ជាក់ឱ្យច្បាស់ថាអ្នកឱ្យតម្លៃពេលវេលារបស់អ្នកសន្ទនាគ្នា ហើយនឹងមិនខ្ជះខ្ជាយវាឡើយ។ ប្រសិនបើអ្នកធ្វើឱ្យមានការចាប់អារម្មណ៍ជារួមដ៏ល្អ ហើយមានហេតុផលគួរឱ្យទាក់ទាញដើម្បីហៅទូរសព្ទមក អ្នកទំនងជានឹងទទួលបានឱកាសដើម្បីពន្យល់ពីអត្ថប្រយោជន៍នៃការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកនៅពេលដែល ការប្រជុំផ្ទាល់ខ្លួន. ក្នុងករណីនេះ អ្នកគួរតែរៀបចំដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ដោយប្រើបច្ចេកទេសនៃការបង្កើនការលក់។
បច្ចេកទេសលក់សកម្ម៖ របៀបសួរសំណួរត្រឹមត្រូវ។
- សំណួរបិទ។
ទាំងនេះរួមបញ្ចូលទម្រង់បែបបទដែលមានចម្លើយដែលអាចមានត្រឹមតែពីរគឺ "បាទ" និង "ទេ" ។ នៅក្នុងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មពួកគេដើរតួនាទីជាក់លាក់មួយ។
គោលបំណងនៃសំណួរបិទ៖
- ទទួលបានការយល់ព្រម។
- ទទួលបានការបញ្ជាក់ពីកិច្ចព្រមព្រៀងឬការសន្មត់។
- កែលម្អព័ត៌មាន។
- ជួសជុលអ្វីមួយ។
- បញ្ចប់ការសន្ទនា។
កំហុស៖
- ប្រើតែសំណួរបិទប៉ុណ្ណោះ។
- សួរពួកគេនៅដើមនៃការលក់។
- បង្កើតសំណួរបិទដែលអ្នកអាចទទួលបាន "ទេ" ដែលមិនចាំបាច់។
- សួរសំណួរបិទច្រើនជាប់ៗគ្នា។ ការប្រាស្រ័យទាក់ទងបែបនេះគឺដូចជាការសួរចម្លើយ ហើយមិនអាចទទួលយកបានក្នុងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មនោះទេ។
របៀបកំណត់ឱ្យបានត្រឹមត្រូវ
សំឡេងសួរចម្លើយអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកប្រែក្លាយសំណួរណាមួយទៅជាសំណួរបិទ។ ប្រយោគប្រកាស. នេះគឺជាបញ្ហានៃបច្ចេកវិទ្យា។
- បើកសំណួរ។
ពួកគេទាមទារការឆ្លើយតបយ៉ាងទូលំទូលាយ និងលម្អិត។ នៅក្នុងបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្មការប្រើប្រាស់របស់ពួកគេគឺចាំបាច់។
គោលបំណងនៃសំណួរបើកចំហ៖
- និយាយជាមួយអតិថិជន។
- ទទួលបានព័ត៌មានទូទៅ។
- ស្វែងយល់ពីអ្វីដែលនៅពីក្រោយសេចក្តីថ្លែងការណ៍របស់អតិថិជន។
- ឈប់គិតសិន។
កំហុស៖
- ប្រើនៅចុងបញ្ចប់នៃការសន្ទនា។
- សួរសំណួរបើកចំហលើប្រធានបទអរូបី។
របៀបកំណត់ឱ្យបានត្រឹមត្រូវ
ចាប់ផ្តើមជាមួយ សព្វនាមសួរចម្លើយ៖ អ្វី? ពេលណា? ហេតុអ្វី? ល។ សំណួរទាំងនេះមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការរៀនប្រសិនបើអ្នកចង់ប្រើបច្ចេកទេសនៃការលក់សកម្ម។
- សំណួរជំនួស។
ចម្លើយត្រូវបានជ្រើសរើសដោយ interlocutor ពីជម្រើសពីរ ឬច្រើនដែលអ្នកបានស្នើរសុំ។
គោលបំណងនៃសំណួរជំនួស៖
- ដឹកនាំផ្នត់គំនិតរបស់អតិថិជនដើម្បីជ្រើសរើសជម្រើសផ្សេងៗ។
- ស្វែងយល់ពីតំបន់ចាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញ។
- ផ្តល់ជម្រើស។
កំហុស៖
- រួមបញ្ចូលនៅក្នុងសំណួរជាជម្រើសមួយក្នុងចំណោមជម្រើសដែលមិនមានផលចំណេញសម្រាប់យើង។
របៀបកំណត់ឱ្យបានត្រឹមត្រូវ
ស្នើជម្រើសពីរ ឬច្រើន ហើយបង្កើតសំណួរ ដោយផ្តល់ឱកាសឱ្យជ្រើសរើសរវាងពួកគេ ដោយប្រើសហជីព "ឬ" ។
