Ինչ տեսակի զեղչեր են կիրառվում ամենաքիչ հաճախ: Preեղչ նախնական պատվերի դեպքում: Անհատականացման հետ զեղչ

Պլանավորված զեղչերը գեներացվում են ընդհանուր գումարըգլխավերևում և սովորաբար այնքան ծպտված են, որ երբեմն նրանց անվանում են «քողարկված»: Հենց այս տեսակի զեղչերն են, որ կազմակերպությանը կարող են վերագրվել իր արտադրանքը գովազդող արտադրողը `նշելով այդ ապրանքները վաճառող առևտրային ընկերությունների ցանկը: Այսպիսով, արտադրական ընկերությունն իրականում գումար է խնայում իր դիլերների համար ՝ իրենց ապրանքային անունները գովազդելու համար, ինչը իր տնտեսական բնույթով հավասարազոր է նրանց լրացուցիչ զեղչ տրամադրելուն:

Մնացած զեղչերի տեսակները կարող են դասակարգվել որպես մարտավարական: Նրանց միավորում է տնտեսական աղբյուրը `շահույթը, ինչպես նաև ընդհանուր խնդիր- գնորդի համար գնումներ կատարելու լրացուցիչ խթանների ստեղծում: Տակտիկական զեղչերի օգտագործումը հանգեցնում է ապրանքի իրական գնման գնի նվազմանը և, համապատասխանաբար, գնորդի պրեմիումի բարձրացմանը: Այս պրեմիումը գնորդի համար ապրանքի տնտեսական արժեքի և այն գնի միջև տարբերությունն է, որով նա կարողացել է գնել այս ապրանքը:

Դիտարկենք զեղչերի հիմնական 20 տեսակները.

1. Կանխիկ վճարման համար զեղչ- գների իջեցում գնորդների համար, ովքեր անհապաղ վճարում են հաշիվները կանխիկ: 10 օրվա ընթացքում վճարած գնորդը ստանում է, օրինակ, վճարման գումարի երկու կամ երեք տոկոս նվազեցում: Այս զեղչը կարող է մասամբ կիրառվել, օրինակ ՝ 30 օրվա ընթացքում ստացված ընդհանուր գումարի միայն տոկոսի համար: Առաքման ավելի մեծ ծավալով կամ ավելի թանկ սարքավորումներով, այս տեսակի զեղչերը կարող են մեծապես ակտիվացնել տեղական գործընկերոջը, ով շահագրգռված է ավելի արագ վաճառել և ստանալ իր զգալի եկամուտը:

Նման զեղչերը լայնորեն օգտագործվում են մատակարարի / վաճառողի իրացվելիությունը, նրա կանխիկ մուտքերի ռիթմը բարելավելու և դեբիտորական պարտքերի հավաքագրման հետ կապված ծախսերը նվազեցնելու համար:

2. purchasedեղչ գնված ապրանքների ծավալի համար- գնորդների համար գների համարժեք իջեցում մեծ քանակությամբնմանատիպ արտադրանք: Սովորաբար զեղչը սահմանվում է որպես տոկոս ընդհանուր արժեքըկամ առաքման որոշակի շրջանակի մեկ միավորի գինը, օրինակ ՝ 10% զեղչ 1000 հատից ավել պատվերների դեպքում: Discեղչերը կարող են առաջարկվել ոչ կուտակային հիմունքներով (յուրաքանչյուր պատվերի համար) կամ կուտակային հիմունքներով (տվյալ ժամանակահատվածում պատվիրված ապրանքների քանակի համար):

Բոլոր գնորդներին պետք է առաջարկվեն քանակական զեղչեր, սակայն այս դեպքում մատակարարը / վաճառողը պետք է ապահովի, որ զեղչերի գումարը չգերազանցի ծախսերի խնայողությունների չափը `վաճառված ապրանքների ծավալի ավելացման պատճառով: Այս խնայողությունները կարող են ավելացվել `նվազեցնելով վաճառքի (առևտրի վերամշակման), պահեստավորման, գույքագրման պահպանման և ապրանքների փոխադրման ծախսերը: Այս տեսակի զեղչերը կարող են նաև խթան հանդիսանալ սպառողի համար `մեկ վաճառողից գնումներ կատարելու համար:

• 3. Ընդհանուր (պարզ) զեղչ (պարզ զեղչ)տրամադրվում է ցուցակ կամ տեղեկատու գին և սովորաբար կազմում է 20 - 30%, իսկ որոշ դեպքերում մինչև 40%: Նման զեղչերը լայնորեն կիրառվում են մեքենաների և սարքավորումների, մասնավորապես, սարքավորումների ստանդարտ տեսակների գործարքներ կնքելիս: Տեղեկատվական գնից զեղչերը օգտագործվում են նաև արդյունաբերական հումքի մատակարարման համար և միջինում կազմում են 2-5%: Պարզ զեղչը կարող է վերագրվել կանխիկ ապրանքներ գնելիս տրամադրվող զեղչին `« կանխիկ զեղչ »(կանխիկ զեղչ): Այն տրվում է վաճառողներին այն դեպքերում, երբ տեղեկանքային գինը նախատեսում է կարճաժամկետ վարկ, և գնորդը համաձայնվում է կանխիկ վճարել: Սովորաբար այս զեղչը կազմում է տեղեկատու գնի 2 - 3% -ը կամ համապատասխանում է ֆինանսական շուկայում վարկավորման տոկոսների չափին:
• 4. Շրջանառության զեղչ, բոնուսային զեղչ,տրամադրվում է մշտական ​​հաճախորդներին `հատուկ լիազորագրի հիման վրա: Այս դեպքում պայմանագիրը սահմանում է զեղչի սանդղակ ՝ կախված որոշակի ժամանակահատվածում (սովորաբար մեկ տարի) ձեռք բերված շրջանառությունից, ինչպես նաև այդ զեղչերի հիման վրա գումարների վճարման կարգից: Որոշ տեսակի սարքավորումների դեպքում բոնուսային զեղչերը հասնում են շրջանառության 15-30% -ի, իսկ հումքի և գյուղմթերքի համար դրանք սովորաբար հաշվարկվում են մի քանի տոկոսի չափով:
• 5. Ֆունկցիոնալ զեղչ... Արտադրողները ֆունկցիոնալ զեղչեր են առաջարկում (հայտնի են նաև մանրածախ առևտրին) բաշխման գործընթացի այն մասնակիցներին, ովքեր կատարում են ապրանքների վաճառքի, պահեստավորման և հաշվառման հատուկ գործառույթներ: Արտադրողները կարող են տարբեր ֆունկցիոնալ զեղչեր տրամադրել առևտրի տարբեր ալիքներին, քանի որ դրանք տրամադրում են դրանք տարբեր տեսակներծառայություններ, սակայն օրենքը պահանջում է, որ արտադրողներն առաջարկեն նույն ֆունկցիոնալ զեղչերը որոշակի ալիքի բոլոր անդամներին:
• 6. Առաջադիմական զեղչ- գնորդին տրվում է զեղչ քանակի կամ սերիական արտադրության համար `պայմանով, որ նա գնում է կանխորոշված ​​և աճող քանակությամբ ապրանքներ: Սերիական պատվերները հետաքրքրում են արտադրողներին, քանի որ նույն տեսակի արտադրանքի արտադրության ծախսերը կրճատվում են:
• 7. Գործարքի զեղչարտադրողները տրամադրում են իրենց մշտական ​​ներկայացուցիչներին կամ դիստրիբյուտորներին, այդ թվում `արտասահմանյան: Այս զեղչերը լայն տարածում ունեն մեքենաներ, տրակտորներ և որոշ ստանդարտ սարքավորումներ վաճառելիս: Ավտոմեքենաների դիլերների զեղչերը տարբեր են `կախված մեքենայի ապրանքանիշից և միջինում մանրածախ գնի 15-20% -ը:
• 8. Հատուկ զեղչեր(լրացուցիչ զեղչ) տրամադրվում են արտոնյալ գնորդներին, որոնց պատվերներով հատկապես հետաքրքրված են վաճառողները: Հատուկ զեղչերի կատեգորիան ներառում է նաև զեղչեր փորձնական լոտերի և պատվերների համար (զեղչ փորձնական լոտի համար) `գնորդին հետաքրքրելու նպատակով, և պատվերների կանոնավորության կամ կայունության զեղչեր (զեղչ կանոնավոր գնումների դեպքում), որոնց օգնությամբ արտադրողները ձգտում են պահպանել հավատարիմ հաճախորդներին:
• 9. Արտահանման զեղչերտրամադրվում է վաճառողների կողմից, երբ օտարերկրյա գնորդներին ապրանքներ են վաճառվում `գերազանցելով գնորդներին վերաբերող այն զեղչերը ներքին շուկա... Նրանց նպատակն է բարձրացնել որոշակի արտադրանքի մրցունակությունը արտաքին շուկայում:
• 10. Ոչ սեզոնային գնումների զեղչ- չափանիշը նվազեցնելու չափանիշ վաճառքի գինը, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա սեզոնային պահանջարկի ապրանքներ է գնում տարվա այն ժամանակահատվածից դուրս, որի համար դրանք նախատեսված են: Ոչ սեզոնային գնումների համար զեղչեր կիրառելու նպատակն է գնորդներին դրդել գնել այս ապրանքները մինչև հաջորդ սեզոնի մեկնարկը, դրա հենց սկզբում կամ նույնիսկ սեզոնից դուրս: Սա արագացնում է ակտիվների շրջանառությունը և սեզոնային արտադրողներին թույլ է տալիս նվազեցնել իրենց կարողությունների օգտագործման սեզոնային տատանումները:

Սեզոնային զեղչերի հաստատված համակարգով արտադրողները հնարավորություն ունեն կազմակերպել և ավարտել հաջորդ սեզոնի ապրանքների արտադրությունը դրա մեկնարկից շատ առաջ և ժամանակին սկսել պատրաստվել հաջորդ սեզոնի արտադրանքի արտադրությանը:

Սեզոնային զեղչերի գումարը սովորաբար բավականին փոքր է և որոշվում է.

• 1) գնորդի կողմից `գնված ապրանքների նախօրոք պահեստավորման ծախսերի չափը` մինչև դրանց վաճառքի սեզոնը սկսելը (ներառյալ դրա համար ներգրավված վարկերի դիմաց վճարումը).
• 2) արտադրողի կողմից `ծախսերի և կորուստների չափով, որոնք նա ստիպված կլիներ կրել, եթե արտադրված ապրանքները պահվեին մինչև սեզոնի սկիզբը իր սեփական պահեստներում, իսկ արտադրությունը կամ դադարեցվեր աշխատանքի մահվան պատճառով: կապիտալ պաշարների մեջ պատրաստի արտադրանք, կամ աջակցվել է շրջանառու միջոցների համալրման համար լրացուցիչ ներգրավված վարկերով:

Հետևաբար, զեղչերի գումարը պետք է գնորդին ապահովի ավելի մեծ խնայողություն, քան ապրանքների պահպանման ծախսերի ավելացումը մինչև պահանջարկի սեզոնային աճի ժամանակահատվածը:

Մյուս կողմից, արտադրողը կարող է նման զեղչեր տրամադրել `ոչ ավելի, քան իր կորուստների չափով` կապիտալի շրջանառության դանդաղեցման պատճառով `մինչև սեզոնի սկիզբ ապրանքների պահեստավորումը սեփական պահեստներում և վաճառք չստանալով: հասույթը.

Ոչ սեզոնային գնումների համար զեղչերի տրամաբանությունը պահանջում է դրանց ժամանակին տարբերակումը. Որքան շուտ, մինչ սեզոնի մեկնարկը, ապրանքները գնվեն, այնքան ավելի մեծ զեղչ պետք է լինի:

11. fasterեղչ ավելի արագ վճարման համար:Արագացված վճարման դեպքում զեղչերի հիմնական խնդիրն է նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի մարման ժամկետը և արագացնել ընկերության շրջանառու միջոցների շրջանառությունը: Հետևաբար, այս առևտրային գործիքը կարող է ավելի շատ վերագրվել կառավարման ոլորտին, քան իրական գնագոյացումը: Բայց քանի որ նման զեղչերը սահմանվում են գների հետ կապված, ապա ավանդաբար դրանք որոշվում են գների կառավարիչների կողմից `ֆինանսիստների և հաշվապահների հետ միասին:

Արագացված վճարման համար զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա ապրանքների գնված խմբաքանակի դիմաց վճարում է պայմանագրով սահմանված ժամկետից շուտ:

Արագացված վճարման սխեման ունի երեք տարր.

• 1) զեղչի փաստացի քանակական արժեքը.
• 2) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում գնորդը հնարավորություն ունի օգտվել նման զեղչից.
• 3) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում պետք է կատարվի ապրանքների առաքված խմբաքանակի պարտքի ամբողջ գումարը, եթե գնորդը չի օգտվում արագացված վճարման դեպքում զեղչ ստանալու իրավունքից:

Ըստ այդմ, ապրանքների մատակարարման պայմանագրերում նման զեղչ կարող է գրվել հետևյալ տեսքով ՝ «2/10, զուտ 30» (կամ Անգլերեն տարբերակ- «2/10, n / 30»):

Իսկ դա կնշանակի, որ գնորդը պարտավոր է ամբողջությամբ վճարել իրեն առաքված ապրանքների համար 30 -ի ընթացքում օրացուցային օրերստացման պահից: Բայց եթե նա վճարում է կատարում այս ժամանակահատվածի առաջին 10 օրվա ընթացքում, ապա նա իրավունք ունի ինքնաբերաբար նվազեցնել վճարման չափը 2%-ով, այսինքն ՝ օգտվել վճարը արագացնելու զեղչից:

Վճարման արագացման տոկոսադրույքի չափը սովորաբար որոշվում է երկու գործոնով.

• 1) այս շուկայում ավանդաբար գերակշռող նման դրույքաչափերի մակարդակը.
• 2) բանկային մակարդակը տոկոսադրույքներըշրջանառու կապիտալի համալրման դիմաց վարկերի դիմաց:

Արագացված վճարման զեղչի և վարկային ռեսուրսների գնի միջև կապը միանգամայն տրամաբանական է:

Եթե ​​արտադրողը չի կարող հասնել դեբիտորական պարտքերի մարման արագացման, ապա նա պետք է համալրի իր պարտքը աշխատանքային կապիտալհիմնականում վարկի հաշվին: Առաքվող ապրանքների դիմաց վճարումների արագացումը նվազեցնում է դրամահավաքի անհրաժեշտությունը և ապահովում խնայողություններ `նվազեցնելով տոկոսավճարների չափը:

Միևնույն ժամանակ, սովորաբար արագացված վճարման դեպքում զեղչի մակարդակը զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկային ռեսուրսների գինը: Օրինակ ՝ «2/10, զուտ 30» սխեմայով վերը նշված տոկոսադրույքը, որը բավականին բնորոշ է համաշխարհային առևտրային պրակտիկային, իրականում համարժեք է տարեկան 36%արդյունավետ տոկոսադրույքին: Եվ դա զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկի արժեքը աշխարհի շատ զարգացած երկրներում:

Վարկերի գնի նկատմամբ զեղչի մակարդակի նման գերազանցումը հիմնավորված է այն մեծ դրական ազդեցությամբ, որն ունի արագացված վճարումների վրա ֆինանսական վիճակըվաճառողի ընկերությունը: Այս ազդեցությունը ծագում է այն պատճառով, որ վաղաժամկետ վճարումները.

• 1) արագացնել ընդունելությունը Փողվաճառողի հաշվին և բարելավել նրա մնացորդի կառուցվածքը, որն իր համար էական է վարկեր ստանալու համար, ինչպես նաև ազդում է ներդրողների կողմից ընկերության դիրքի գնահատման վրա (ներառյալ բորսաներում նրա բաժնետոմսերի գինը).
• 2) նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի հետ կապված վարկային ռիսկերը և բարձրացնել ֆինանսական պլանավորման հուսալիությունը.
• 3) նվազեցնել ձեռնարկության ծախսերը դեբիտորական պարտքերի հավաքագրումը կազմակերպելու համար:
• 12. Productեղչեր ՝ նոր ապրանքների վաճառքը խրախուսելու համար:Այս զեղչերը կարող են դիտվել որպես պլանավորված զեղչերի հավելում, որոնք օգնում են շուկա դուրս բերել նոր ապրանք: Որպես կանոն, ազգային գովազդային արշավի ֆինանսավորման տեսքով նման զեղչերը `ապրանքը վաճառող առևտրային ընկերությունների անունների նշումով, բավարար չեն: Օրինակ, նման գովազդը իրականում գնորդներին տեղեկատվություն չի տալիս այն մասին, թե իրականում որտեղից կարող են նշված ապրանքը գնել իրենց քաղաքում (տարածաշրջանում):

Հետևաբար, դիլերներն ու վերջնական վաճառողները պետք է ինքնուրույն վարվեն գովազդային արշավներօգտագործելով տեղական իշխանությունները ԶԼՄ - ները(գովազդի դրույքաչափերը սովորաբար ավելի ցածր են, քան ազգային մամուլում կամ ազգային հեռուստատեսությունում): Սա նրանց հնարավորություն է տալիս նման գովազդներում նշել իրենց խանութների հասցեները, ինչը իսկապես ապահովում է վաճառքի աճ:

Գովազդային զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է վերավաճառողներին, եթե նրանք ձեռք են բերում նոր ապրանքներ, որոնք պահանջում են շուկայում առաջխաղացում: ավելացված ծախսերվաճառքի գործակալների գովազդի և ծառայությունների համար:

13. complexեղչեր ապրանքների համալիր գնումների դեպքում:Շատ ընկերություններ, որոնք վաճառում են լրացուցիչ ապրանքային գծեր, օգտագործում են հատուկ տիպի զեղչեր ՝ գնորդներին խրախուսելու համար գնել այդ ապրանքատեսակից մի քանի ապրանքներ, այսինքն ՝ փաթեթային գնումներ:

Ապրանքների համալիր գնման համար զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա գնի այս ապրանքը այս ընկերության այլ լրացուցիչ ապրանքների հետ միասին:

Նման զեղչի տրամաբանությունն այն է, որ հավաքածուում ապրանքներից յուրաքանչյուրի գինը ավելի ցածր է, քան մեկուսացված գնումների դեպքում, նույնիսկ եթե նույն ֆիրմայից: Հազվադեպ չէ, երբ բարդության զեղչով ծածկված ապրանքների նման փաթեթը ներառում է ընկերության կողմից չարտադրված ապրանքներ:

Օրինակ, պատճենահանող ընկերությունները թույլ են տալիս հաճախորդներին գնել դրանք ավելի շատ թղթի հետ միասին, ինչը, հետևաբար, ավելի էժան է, քան առանձին գնելը: Նմանապես, համակարգչային ընկերություններն այժմ իրենց առաքման մեջ ներառում են ծրագրային ապահովման լայն տեսականի, ինչպես արդեն գրանցված է HDDև CD-ROM- ում (եթե ձեր համակարգչում կա այդպիսի սկավառակներ կարդալու սարք):

• 14. Loyեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար:Առևտրային պրակտիկայում հայտնաբերված զեղչի հատուկ տեսակ են հանդիսանում զեղչերը «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար: Նման զեղչերը, ինչպես նշանակում է իրենց անունը, տրամադրվում են այն հաճախորդներին, ովքեր.
• 1) կամ պարբերաբար գնումներ կատարել այս ընկերությունում երկար ժամանակ.
• 2) կամ պատկանում են «հեղինակավոր» կատեգորիայի, ինչը հնարավորություն է տալիս գովազդելու համար օգտագործել այս ապրանքի գնման փաստը

Այս զեղչերը տրամադրվում են խիստ անհատական ​​հիմունքներով և կարող են թողարկվել, օրինակ ՝ անհատական ​​հաճախորդների քարտերի տեսքով: Եվրոպական սննդի շատ սուպերմարկետներ այժմ թողարկում են նման քարտեր:

Ինչ վերաբերում է «հեղինակավոր» գնորդների զեղչերին, ապա դրանք հաճախ չեն գովազդվում և մնում են վաճառողի և այդպիսի գնորդի միջև սակարկելու գաղտնիքը: Այս գաղտնիության պատճառն այն փաստն է, որ այս տեսակի զեղչերը գնային խտրականության ամենակոպիտ դրսևորումն է, որն ընդհանրապես բնորոշ է զեղչերի մեխանիզմին:

Մինչդեռ շատ երկրների օրենսդրությունը կտրականապես արգելում է գնային խտրականությունը: Սա ստիպում է ընկերություններին քողարկել իրենց կողմից կիրառվող զեղչերը և հանդես գալ տնտեսական պատճառներով, թե ինչու նման զեղչերը չպետք է համարվեն գնային խտրականություն:

15. qualityեղչեր որակի համար: Unfortunatelyավոք, բավականին հաճախ արտադրողները բավարար ճկունություն չեն ցուցաբերում շուկայի պահանջներին և առաջարկներին համապատասխան `փաթեթավորման, փաթեթավորման, պիտակավորման, առանձին միավորների, մասերի և այլնի տեխնիկական և գործառնական բնութագրերի առումով: Դա բացասաբար է անդրադառնում ինչպես վաճառքի ծավալի, այնպես էլ գնի վրա:

Հաստատվելուց հետո ցածր գինդժվար է փոխել, հատկապես վերջնական օգտագործողների ընկալումներում: Շուկայավարման հարմար մարտավարություն է `զեղչ տրամադրել աշխատանքներն ավարտելու համար` արտադրանքը շուկայական պահանջներին համապատասխանեցնելու համար:

Գործնականում սա արդյունաբերական համագործակցության բավականին տարածված դեպք է: Կարևոր է հասկանալ, որ նման զեղչի տրամադրմամբ մատակարարը հասնում է միայն ժամանակավոր արդյունքի (արտահանման ավելի ցածր գին `զուտ), բայց իր խնդիրները լուծելուց հետո համախմբում է դիրքերը դրա իրական աճի համար:

• 16. Այս ընկերությունից նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի զեղչեր(ցանկի գնի 25 - 30% -ի չափով) գնորդին տրամադրվում է, երբ նա վերադարձնի այս ընկերությունից նախկինում գնված հնացած մոդելը: Այս զեղչերը վերաբերում են ավտոմեքենաների, էլեկտրական սարքավորումների, շարժակազմի, ստանդարտ արդյունաբերական սարքավորումների վաճառքին և այլն:
• 17. Օգտագործված սարքավորումների վաճառքի զեղչեր:Վ տարբեր երկրներօգտագործված մեքենաներ, մեխանիզմներ և այլ սարքավորումներ շահավետ ձեռք բերելու հնարավորություններ կան: Եթե, ավելին, ծառայությունը լավ է կազմակերպված, ապա նման ձեռքբերումը ողջամիտ այլընտրանք է նոր սարքավորումներ գնելու համար: Ոչ նոր սարքավորումները կարող են երկար աշխատել, մինչդեռ գործառնական ծախսերը ցածր են: Օգտագործված սարքավորումների գները երբեմն կազմում են ապրանքների սկզբնական գնի մինչև 50% կամ ավելի:
• 18. Serviceառայությունների զեղչեր:Արդյունաբերական արտադրանքի կարիքների զգալի մասը սպասարկումշահագործման ժամանակահատվածում: Unfortunatelyավոք, շատ արտադրողներ թերագնահատում են այս գործոնի կարևորությունը շուկաների համար պայքարում: Serviceառայությունների զեղչերը գերադասելի են արդյունավետ սպասարկման ցանցի ստեղծման և սպասարկման փոխարեն, որը պահանջում է զգալի ներդրումներ և ջանքեր:

Խնդրի լուծման այս մոտեցումը ընդունելի կլիներ, եթե հնարավոր լիներ վերահսկել ստացողի իրականացումը լրացուցիչ գործառույթներև նման զեղչի արդյունավետության գնահատման մեթոդ: Հաճախ ծառայության զեղչի տրամադրումը արտացոլում է, ավելի շուտ, արտադրողի կողմից սեփական տնտեսական շահերի անտեսումը:

19. Ակումբային զեղչեր:Աշխարհում կան բազմաթիվ ազգային և միջազգային զեղչային ակումբներ, որոնք իրենց անդամներին տրամադրում են «ակումբային գների զեղչեր» ծառայությունների և ապրանքների համար: Նման ակումբների անդամները կարող են լինել ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, կա համապատասխան անդամակցություն: Վերջինս, ըստ էության, լուրջ թաքնված գործակալների բաշխման ցանցի բարդ տարբերակն է `հիմնված միջազգային զեղչային ծրագրերի վրա:

Ազգային և միջազգային ակումբները լիցենզիաներ են տրամադրում և վաճառում սպասարկման ձեռնարկություններին և խանութներին, որոնք պարտավորվում են գների զեղչեր տրամադրել ակումբի անդամներին, հատկապես զեղչեր տրանսպորտի, մեքենաների վարձույթի, հյուրանոցների և ռեստորանների ծառայությունների և ապահովագրության համար: Ակումբի անդամների համար գործում են արդյունաբերական և կենցաղային այլ ապրանքներ զեղչերով խանութների ամբողջ ցանցեր:

Մասնագիտացված ակումբները թիրախավորում են հարուստ հաճախորդներին ՝ ստեղծելով էլիտար հասարակություն, առաջարկելով էական զեղչեր շքեղ ապրանքների և ոչ ավանդական ծառայությունների համար, ինչպիսիք են VIP ծառայությունները: Enterpriseեղչերի (ակումբների) ծրագրին ձեռնարկության մասնակցության հիմնական խթանը տարեկան շրջանառության զգալի աճն է `վաճառքի աճի պատճառով, բայց մեկ գործարքի եկամտաբերության աննշան նվազումով:

Ակումբի անդամները վճարում են մուտքի և տարեկան վճարներ, ստանում են պլաստիկ անհատականացված ակումբային քարտ, ինչպես նաև ձեռնարկությունների և խանութների տարածաշրջանային տեղեկատու, որոնք զեղչեր են տրամադրում դրա վրա ապրանքների և ծառայությունների համար:

Գրացուցակները պարունակում են նման զեղչեր իրականացնող վաճառողների անուններն ու հասցեները, այդ զեղչերի և պայմանների չափը (օրինակ ՝ երկու կամ ավելի տեսակի ապրանքների և ծառայությունների գնում) և վճարումների տեսակը: Քարտը ներկայացնելուց հետո ակումբի անդամը գնումից հետո ստանում է 10 -ից 50 տոկոս կամ ավելի զեղչ:

20. Discեղչեր `հաշվի առնելով միջմշակութային հաղորդակցություն. Վ գործնական գործունեությունշուկայավարումը բախվում է մի շատ կարևոր հանգամանքի հետ, որը պետք է վերագրել այսպես կոչված մշակութային տարբերություններին, ինչը նաև շուկայավարման հետազոտությունների առարկա է:

Արաբերեն ՝ ոմանք Բալկանյան երկրներև Անդրկովկասի առանձին հանրապետություններ, առևտրային բանակցությունների ընթացքում համարվում է պատվի հարց `առաջարկի գնի վրա մեծ զեղչի հասնել: Եվ չնայած այս հանգամանքը կապված է արևելյան մտածելակերպի բարդույթի հետ, շատ ներմուծողներ չեն ստորագրի պայմանագիր, որը չի պարունակում զեղչերի վերաբերյալ դիրքորոշում, որոնք ընդհանուր առմամբ գերազանցում են առաջարկվող գնի 20-30% -ը: Քանի որ այս փաստը հայտնի է շուկայավարման և առևտրի միջավայրում, որոշ ընկերություններ անհրաժեշտ են համարում գների արհեստական ​​փչացումը սպասված տոկոսով, այնուհետև այն ներկայացնել պայմանագրով նախատեսված զեղչով:

Գների շուրջ բանակցությունների այս պրակտիկան և զեղչերի նկատմամբ արևելյան յուրահատուկ մոտեցումը չեն համապատասխանում ամերիկյան ընկերությունների շուկայական գործունեության փիլիսոփայությանը և հասկացություններին:

ԱՄՆ -ում երկար ժամանակԳործում են FTC կանոնակարգեր, որոնք սահմանափակում են վաճառողներին կամայական գների բարձրացումից, եթե դրանք սպառողների համար իրական ավելացված արժեք չեն առաջացնում:

Սակայն դա չի խանգարում ամերիկյան ընկերություններին հաշվի նստել տարբեր մոտեցումներև այն ընկերությունների գնային քաղաքականությունը, որոնց հետ նրանք առևտուր են անում, այն շուկաների առանձնահատկությունները, որոնց նրանք թիրախավորում են:

Գների փոփոխման այս կամ այն ​​մեթոդի վրա կենտրոնանալու հիմնական չափանիշները պետք է լինեն հետևյալը. որոշակի գործարքից պլանավորված (նպատակային) շահույթ ստանալը. սպառողների կարիքների բավարարում, ովքեր, ի վերջո, որոշում են, թե մատակարարներից որն է տեղ տվյալ սպառողական շուկայում:

Օֆսեթներ:Օֆսեթները հասկացվում են որպես այլ տեսակի զեղչեր ցուցակային գնից: Օրինակ ՝ ապրանքային բորսայի փոխհատուցումը նոր ապրանքի գնի նվազումն է ՝ հինը առաքելու պայմանով: Ապրանքների փոխանակման փոխհատուցումն առավել հաճախ օգտագործվում է ավտոմեքենաների և որոշ տևական ապրանքների վաճառքում: Վաճառքի խթանման վարկերը վերաբերում են վճարումներին կամ գների զեղչերին `դիլերներին պարգևատրելու համար` գովազդային և վաճառքի աջակցության ծրագրերին մասնակցելու համար:

ԿտրոնԱյս տեխնիկան հիմնականում ուղղված է անկախ մանրածախ առևտրին և ավանդական առևտրին և թույլ է տալիս որոշ չափով վերականգնել խոշորների միջև կորցրած հավասարությունը առևտրի կենտրոններև փոքր վաճառականներ: Կտրոնների երկու ձև կա.

Ountեղչի անդորրագիր: Երբ մանրածախ առևտրականը գնում է որոշակի քանակությամբ ապրանք փոքր մեծածախ խանութից, նա փաթեթում տեղադրված անդորրագիր է գտնում, որը նրան իրավունք է տալիս զեղչ ունենալ հաջորդ գնումների դեպքում: Նոր ապրանքներ գնելիս մեծածախ վաճառողին տրվում է գովազդային գրքույկ `դրանց նկարագրությամբ: Գրքույկը պարունակում է կտրոն, որը նրան զեղչի իրավունք է տալիս որոշակի քանակությամբ ապրանք գնելու դեպքում:

Հավատարիմ հաճախորդի քարտ: Յուրաքանչյուր փաթեթ պարունակում է պիտակ, որը պետք է կցված լինի մանրածախ առևտրին տրված հավատարմության քարտին:

Լրացված քարտը թույլ է տալիս նրան վերադարձնել այս ապրանքի մեկ փաթեթի արժեքը կամ կանխորոշված ​​գումարը կանխիկ:

Կտրոնը միջանկյալ դիրք է գրավում գնի ուղղակի իջեցման և գնի իջեցման միջև `զեղչ ստանալու հետաձգմամբ, կտրոնն ավելի շատ է բարդ ձևավելի ցածր գներ: Գործողությունը կայանում է նրանում, որ սպառողին առաջարկվում է կտրոն, որը նրան իրավունք է տալիս զեղչ ստանալ ապրանքի գնի վրա: Կտրոնները կամ տեղադրվում են ապրանքի փաթեթավորման վրա, կամ առաքվում են ձեր տուն, կամ տարածվում են մամուլի միջոցով: Կտրոն ունեցող սպառողին տրվում է զեղչ, որը կարող է լինել որոշակի գումար, ապրանքի գնի տոկոս կամ որևէ այլ ապրանքի գնի իջեցում, պայմանով, որ կտրոնում նշված ապրանքը գնված է: .

Կտրոնը առավել արդյունավետ է, երբ.

• - շուկայում նոր արտադրանքի թողարկման պահին, երբ անհրաժեշտ է սպառողին դրդել փորձարկել այն.
• - ապրանքների շուկա վերաթողարկման պահին, երբ դրա վաճառքները լճացած են.

Կտրոնների բաշխման մեթոդներ.

• -փոստի հասցե: Պետք է լինի պոտենցիալ հաճախորդների քարտային ինդեքս, որի միջոցով ուղարկվում են կտրոններ և գովազդեր.
• -Տեղադրում: Սովորաբար ավելի արդյունավետ: Կտրոնները ընկղմվում են փոստարկղկամ սայթաքեց դռան տակ);
• -Մամուլի միջոցով (դա հնարավոր է մասնագիտացված ամսագրերի միջոցով);
• -Ապրանքի փաթեթավորման միջոցով: Տեղադրված է կամ փաթեթավորման վրա `նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար, կամ փաթեթավորված է հավատարիմ հաճախորդներին շահելու համար: Մեծ առավելություն է կտրոնների բաշխման նվազագույն արժեքը.
• -Կտրոններ բաժանել անմիջապես մուտքի մոտ գտնվող խանութին:

Հետաձգված փոխհատուցում:Գնի իջեցում տեղի չի ունենում գնման պահին, այլ որոշ ժամանակ անց, եթե տանտիկինը իր կտրոնը, որը նրան զեղչի իրավունք է տալիս, ուղարկի իր վրա նշված հասցեով: Այս դեպքում զեղչը ենթադրվում է միայն բանկային չեկով վերադարձված որոշակի գումարի տեսքով:

Կանխիկ փոխհատուցում:Սա հետաձգված գների նվազեցման ամենատարածված ձևն է, որտեղ փոխհատուցումները վճարվում են որոշակի գումարի տեսքով ՝ գնման բազմակի ապացույցի պայմանով: Այն հիմնականում օգտագործվում է ցանկացած ապրանքանիշի արտադրանքի կանոնավոր սպառողների շրջանակ ստեղծելու համար: Կտրոնները փաթեթավորման վրա են և պետք է կտրված լինեն:

Այս մեթոդի առավելությունները.

• -կտրոնների հեշտ բաշխում և էժանություն;
• -հեշտ է ստուգել գործողության արդյունքները.
• -արդյունավետ մրցակիցների դեմ պայքարում, քանի որ դա պահանջում է ավելի շատ կրկնվող գնումներ.

Թերություններ.

• -շատ ժամանակ է պահանջվում, ինչպես դա պահանջում է մեծ թիվկրկնվող գնումներ;
• -պահանջում է խիստ վերահսկողություն ապրանքների առկայության նկատմամբ մինչև միջոցառման ավարտը և դրա ավարտից հետո շրջանառությունից դուրս գալը.

Հետաձգված համակցված փոխհատուցում... Տարբեր արտադրողների մի քանի ապրանքներ համակցված են մեկ կտրոնի մեջ:

• ա) Կտրոնների շղթաներ. Մի քանի ապրանք մեկ կտրոնում: Սպառողին առաջարկվում է ընտրություն:
• բ) Որակի ստուգում: Դուք պետք է փորձեք, օրինակ, բոլոր 10 ապրանքները, ապա կարող եք մեծ զեղչ ստանալ:
• գ) նվերը որակյալ է: Սպառողը կարող է գնել տարբեր առարկաներդրանք որպես նվեր օգտագործելու և միաժամանակ զգալի զեղչ ստանալու համար:

Discեղչի կտրոններ: Որոշակի գումարի հետաձգված վերադարձ այն դեպքում, երբ գնումը կատարվում է երկու շատ տարբեր ապրանքներից, որոնք չեն վաճառվում նույն կետում:

Բնության մեջ խթանում: Բնության մեջ խրախուսումները կարող են սահմանվել որպես սպառողին ապրանքների լրացուցիչ քանակություն առաջարկել ՝ առանց ուղղակիորեն կապված գնի հետ:

Բնության մեջ խթանումը ծառայում է երկու նպատակի.

• - սպառողին տալ լրացուցիչ քանակությամբ ապրանքներ, որոնք սկզբունքորեն տարբերվում են գների իջեցումից, որի նպատակը գումար խնայելն է.
• - արտադրողի և սպառողի միջև շփումներին տալ ավելի բազմակողմանի և բովանդակային բնույթ:

Գոյություն ունեն բնության խրախուսման երկու միջոց ՝ բոնուսներ և նմուշներ:

Ակտիվ առաջարկ- դրանք բոլոր խթանների տեսակներն են, որոնք պահանջում են սպառողի ակտիվ և ընտրովի մասնակցություն: Այս սկզբունքի հիման վրա կան սպառողների երկու ընդհանրացված խրախուսանք.

Մրցույթներ, որոնք պահանջում են սպառողից դիտողություն, հնարամտություն կամ հնարամտություն, բայց որոնք ոչ մի կերպ չեն հենվում պատահական խաղի վրա. Վիճակախաղեր և խաղեր, որոնց կարող եք մասնակցել առանց գնումներ կատարելու և որոնք ամբողջությամբ կամ մասամբ հիմնված են պատահական խաղի վրա:

Ընկերությունները, որպես կանոն, չեն սահմանում մեկ գին, այլ ստեղծում են գնագոյացման մի ամբողջ համակարգ, որն արտացոլում է աշխարհագրական պահանջարկի և ծախսերի տարբերությունները, որոշակի հատվածների պահանջները:

նայեք «sեղչերի տեսակներ» -ին նման վերացականներին

I. Ներածություն ……………………………………………………………. հետ 2
II. Sեղչերի համակարգը ՝ որպես վաճառքի խթանման գործիք… հետ 2

1. Կանխիկ վճարման համար զեղչ ……………………………… էջ. 3

2. purchasedեղչ գնված ապրանքների ծավալի համար ……………………… 3

3. Ընդհանուր (պարզ) զեղչ ……………………………………… էջ. 3

4. ountեղչ շրջանառության համար ………………………………………………. հետ 4

5. Գործառնական զեղչ ……………………………………… էջ. 4

6. Առաջադիմական զեղչ ……………………………………… էջ. 4

7. Գործարքառուի զեղչ …………………………………………… էջ. 4

8. Հատուկ զեղչեր ………………………………………… .. էջ. 5

9. Արտահանման զեղչեր ……………………………………………. հետ 5

10. seasonեղչ սեզոնից դուրս գնումների համար …………………………… .. с. 5

11. paymentեղչ վճարման արագացման համար ………………………………… p. 6

12. productեղչեր ՝ նոր արտադրանքի վաճառքը խրախուսելու համար …………… p. 7

13. complexեղչեր ապրանքների բարդ գնումների համար ……………… .. էջ. ութ

14. loyեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար …… p. ինը

15. qualityեղչեր որակի համար …………………………………………… p. տասը

16. previouslyեղչեր նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի համար ……………… էջ. տասը

17. equipmentեղչեր այն սարքավորումների վաճառքի ժամանակ, որոնք եղել են

օգտագործվում է ………………………………………………… էջ. տասը

18. Serviceառայությունների զեղչեր ……………………………………………. հետ տասը

19. Ակումբային զեղչեր ………………………………………………. հետ տասնմեկ

20. Discեղչեր `հաշվի առնելով միջմշակութային հաղորդակցությունը ……… .. p. տասնմեկ

21. Փորձարկում ……………………………………………………… .. էջ. 12
III. Եզրակացություն ………………………………………………………… էջ 12
IV. Հղումներ ……………………………………………… .. էջ. 13

Ներածություն

Ընկերությունները, որպես կանոն, չեն սահմանում մեկ գին, այլ ստեղծում են մի ամբողջ գնագոյացման համակարգ, որն արտացոլում է աշխարհագրական պահանջարկի և ծախսերի տարբերությունները, շուկայի առանձին հատվածների պահանջները, ժամանակի ընթացքում գնումների բաշխումը, պատվերի ծավալը, առաքման գրաֆիկը, երաշխիքները: , պայմանագրերի ծառայություն: Ապրանքի համար զեղչերի և գովազդային աջակցության օգտագործումը հանգեցնում է ապրանքների վերադարձի տեմպի տարբերության:

Գների զեղչերի համակարգը ընկերության շուկայավարման քաղաքականության չափազանց օգտակար և ճկուն գործիք է: Ornնված գնորդի համար պահանջվող գինը իջեցնելու սովորությունից, որը ավանդական է ցանկացած շուկայում, ավելի շատ ապրանք վերցնող գնորդի համար, այժմ զեղչեր սահմանելու պրակտիկան դարձել է չափազանց բարդ, և զեղչերի գագաթների տեսականին շատ բազմազան է:

Սպառողներին որոշակի գործողությունների համար պարգևատրելու համար, ինչպիսիք են օրինագծերի վաղաժամկետ վճարումները, մեծածավալ գնումները կամ սեզոնային գնումները, շատ ընկերություններ պատրաստ են փոխել իրենց ելակետային գները: Հրապարակված գները հիմնականում վերաբերում են նպատակներին և բավականին հաճախ զգալիորեն շեղվում են գնորդի փաստացի վճարած գներից `հատուկ զեղչերի (զեղչի) համակարգի լայն կիրառման պատճառով: Կան նաև տերմինի ռուսալեզու տարբերակներ `գնի և զեղչի նվազեցում:

Discountեղչերի չափը կախված է գործարքի բնույթից, առաքման և վճարման պայմաններից, հաճախորդների հետ հարաբերություններից և գործարքի պահին շուկայի պայմաններից: Ներկայումս միջազգային առևտրի պրակտիկայում օգտագործվում են մոտ 20 տարբեր տեսակի զեղչեր:

Discountեղչերի համակարգը `որպես վաճառքի խթանման գործիք

Իր առևտրային բնույթով զեղչը կարող է լինել երկու տեսակներից մեկը.

1) պլանավորված զեղչ.

2) մարտավարական զեղչ:

Պլանավորված զեղչերը ձևավորվում են ընդհանուր ծախսերի ընդհանուր գումարից և սովորաբար այնքան քողարկված են, որ երբեմն դրանք կոչվում են այսպես.
«քողարկված»: Հենց այս տեսակի զեղչերն են, որ կազմակերպությանը կարող են վերագրվել իր արտադրանքը գովազդող արտադրողը `նշելով այդ ապրանքները վաճառող առևտրային ընկերությունների ցանկը: Այսպիսով, արտադրական ընկերությունն իրականում գումար է խնայում իր դիլերների համար ՝ իրենց ապրանքային անունները գովազդելու համար, ինչը իր տնտեսական բնույթով հավասարազոր է նրանց լրացուցիչ զեղչ տրամադրելուն:

Մնացած զեղչերի տեսակները կարող են դասակարգվել որպես մարտավարական: Նրանց միավորում է տնտեսական աղբյուրը `շահույթը, ինչպես նաև ընդհանուր խնդիրը` գնորդի համար գնումներ կատարելու լրացուցիչ խթաններ ստեղծելու համար:
Տակտիկական զեղչերի օգտագործումը հանգեցնում է ապրանքի իրական գնման գնի նվազմանը և, համապատասխանաբար, գնորդի պրեմիումի բարձրացմանը: Այս պրեմիումը գնորդի համար ապրանքի տնտեսական արժեքի և դոլարի տարբերությունն է, որով նա կարողացել է գնել ապրանքը: Դիտարկենք զեղչերի հիմնական տեսակները:

Կանխիկ զեղչ - իջեցված գին այն գնորդների համար, ովքեր անհապաղ վճարում են իրենց հաշիվները կանխիկ: 10 օրվա ընթացքում վճարած գնորդը ստանում է, օրինակ, վճարման գումարի երկու կամ երեք տոկոս նվազեցում: Այս զեղչը կարող է մասամբ կիրառվել, օրինակ ՝ 30 օրվա ընթացքում ստացված ընդհանուր գումարի միայն տոկոսի համար:
Առաքման ավելի մեծ ծավալով կամ ավելի թանկ սարքավորումներով, այս տեսակի զեղչերը կարող են մեծապես ակտիվացնել տեղական գործընկերոջը, ով շահագրգռված է ավելի արագ վաճառել և ստանալ իր զգալի եկամուտը:

Նման զեղչերը լայնորեն օգտագործվում են մատակարարի / վաճառողի իրացվելիությունը, նրա կանխիկ մուտքերի ռիթմը բարելավելու և դեբիտորական պարտքերի հավաքագրման հետ կապված ծախսերը նվազեցնելու համար:

Volumeավալի զեղչը գնի համարժեք իջեցում է գնորդների համար, որոնք գնում են մեծ քանակությամբ նման արտադրանք: Սովորաբար, զեղչը սահմանվում է որպես ընդհանուր արժեքի կամ առաքման որոշակի շրջանակի միավորի գնի տոկոս, օրինակ `1000 կտորից ավել պատվերների համար 10% զեղչ: Discեղչերը կարող են առաջարկվել ոչ կուտակային հիմունքներով (յուրաքանչյուր պատվերի համար) կամ կուտակային հիմունքներով (տվյալ ժամանակահատվածում պատվիրված ապրանքների քանակի համար):

Բոլոր գնորդներին պետք է առաջարկվեն քանակական զեղչեր, սակայն այս դեպքում մատակարարը / վաճառողը պետք է ապահովի, որ զեղչերի գումարը չգերազանցի ծախսերի խնայողությունների չափը `վաճառված ապրանքների ծավալի ավելացման պատճառով: Այս խնայողությունները կարող են ավելացվել `նվազեցնելով վաճառքի (առևտրի վերամշակման), պահեստավորման, գույքագրման պահպանման և ապրանքների փոխադրման ծախսերը: Այս տեսակի զեղչերը կարող են նաև խթան հանդիսանալ սպառողի համար `մեկ վաճառողից գնումներ կատարելու համար:

Ընդհանուր (պարզ) զեղչը տրամադրվում է ցուցակային գնից կամ տեղեկանքային գնից և սովորաբար կազմում է 20 - 30%, իսկ որոշ դեպքերում մինչև 40%: Նման զեղչերը լայնորեն կիրառվում են մեքենաների և սարքավորումների, մասնավորապես, սարքավորումների ստանդարտ տեսակների գործարքներ կնքելիս: Տեղեկատվական գնից զեղչերը օգտագործվում են նաև արդյունաբերական հումքի մատակարարման համար և միջինում կազմում են 2-5%: Պարզ զեղչը կարող է վերագրվել կանխիկ ապրանքներ գնելիս տրամադրվող զեղչին.
Կանխիկ զեղչ: Այն տրվում է վաճառողներին այն դեպքերում, երբ տեղեկանքային գինը նախատեսում է կարճաժամկետ վարկ, և գնորդը համաձայնվում է կանխիկ վճարել: Սովորաբար այս զեղչը կազմում է տեղեկատու գնի 2 - 3% -ը կամ համապատասխանում է ֆինանսական շուկայում վարկավորման տոկոսների չափին:

Շրջանառության զեղչ, բոնուսային զեղչ, կանոնավոր հաճախորդներին տրամադրվում է հատուկ լիազորագրի հիման վրա: Այս դեպքում պայմանագիրը սահմանում է զեղչի սանդղակ ՝ կախված որոշակի ժամանակահատվածում (սովորաբար մեկ տարի) ձեռք բերված շրջանառությունից, ինչպես նաև այդ զեղչերի հիման վրա գումարների վճարման կարգից: Որոշ տեսակի սարքավորումների դեպքում բոնուսային զեղչերը հասնում են շրջանառության 15-30% -ի, իսկ հումքի և գյուղմթերքի համար դրանք սովորաբար հաշվարկվում են մի քանի տոկոսի չափով:

Ֆունկցիոնալ զեղչ: Արտադրողները առաջարկում են ֆունկցիոնալ զեղչեր
(հայտնի է նաև որպես զեղչեր մանրածախ առևտրին) բաշխման գործընթացի այն մասնակիցներին, ովքեր կատարում են ապրանքների վաճառքի, պահպանման և հաշվառման որոշակի գործառույթներ: Արտադրողները կարող են տարբեր ֆունկցիոնալ զեղչեր առաջարկել առևտրի տարբեր ալիքներին, քանի որ դրանք մատուցում են տարբեր տեսակի ծառայություններ, սակայն օրենքը պահանջում է, որ արտադրողներն առաջարկեն նույն ֆունկցիոնալ զեղչերը որոշակի ալիքի բոլոր անդամներին:

Առաջադիմական զեղչ. Գնորդին տրամադրվում է զեղչ քանակի կամ սերիական արտադրության համար `պայմանով, որ նա գնի կանխորոշված ​​և աճող քանակությամբ ապրանքներ: Սերիական պատվերները հետաքրքրում են արտադրողներին, քանի որ նույն տեսակի արտադրանքի արտադրության ծախսերը կրճատվում են:

Դիլերային զեղչերը արտադրողները տրամադրում են իրենց մշտական ​​ներկայացուցիչներին կամ վաճառքի վերավաճառողներին, այդ թվում `արտասահմանյան: Այս զեղչերը լայն տարածում ունեն մեքենաներ, տրակտորներ և որոշ ստանդարտ սարքավորումներ վաճառելիս: Մեքենաների դիլերների զեղչերը տարբերվում են ՝ կախված մեքենայի ապրանքանիշից և միջինում են
Մանրածախ գնի 15-20% -ը:

Հատուկ զեղչեր (լրացուցիչ զեղչ) տրամադրվում են արտոնյալ գնորդներին, որոնց պատվերներով հատկապես հետաքրքրված են վաճառողները: Հատուկ զեղչերի կատեգորիան ներառում է նաև զեղչեր փորձնական լոտերի և պատվերների համար:
(զեղչ փորձաշրջանի համար) `գնորդին գրավելու նպատակով, և պատվերների կանոնավորության կամ կայունության համար զեղչեր (զեղչ կանոնավոր գնումների համար), որոնց օգնությամբ արտադրողները ձգտում են պահպանել մշտական ​​հաճախորդներ:

Արտահանման զեղչերը տրամադրվում են վաճառողների կողմից, երբ օտարերկրյա գնորդներին ապրանքներ են վաճառվում `գերազանցելով ներքին շուկայում գնորդներին վերաբերող այն զեղչերին: Նրանց նպատակն է բարձրացնել որոշակի արտադրանքի մրցունակությունը արտաքին շուկայում:

Արտաժամյա գնումների զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա սեզոնային պահանջարկի ապրանքներ է գնում տարվա այն ժամանակահատվածից դուրս, որի համար դրանք նախատեսված են: Ոչ սեզոնային գնումների համար զեղչեր կիրառելու նպատակն է գնորդներին դրդել գնել այս ապրանքները մինչև հաջորդ սեզոնի մեկնարկը, դրա հենց սկզբում կամ նույնիսկ սեզոնից դուրս: Սա արագացնում է ակտիվների շրջանառությունը և սեզոնային արտադրողներին թույլ է տալիս նվազեցնել իրենց կարողությունների օգտագործման սեզոնային տատանումները:

Սեզոնային զեղչերի հաստատված համակարգով արտադրողները հնարավորություն ունեն կազմակերպել և ավարտել հաջորդ սեզոնի ապրանքների արտադրությունը դրա մեկնարկից շատ առաջ և ժամանակին սկսել պատրաստվել հաջորդ սեզոնի արտադրանքի արտադրությանը:

Սեզոնային զեղչերի գումարը սովորաբար բավականին փոքր է և որոշվում է.

1) գնորդի կողմից `նախքան վաճառքի սեզոնի մեկնարկը գնված ապրանքները նախապես պահելու արժեքը
(ներառյալ դրա համար ներգրավված վարկերի դիմաց վճարները);

2) արտադրողի կողմից `ծախսերի և կորուստների չափով, որոնք նա ստիպված կլիներ կրել, եթե արտադրված ապրանքները պահվեին մինչև սեզոնի սկիզբը իր սեփական պահեստներում, և արտադրությունը կամ դադարեցվեր աշխատանքի մահվան պատճառով: կապիտալ պատրաստի արտադրանքի պաշարներում կամ պահպանվել է շրջանառու միջոցների համալրման համար լրացուցիչ ներգրավված վարկերի հաշվին:

Հետևաբար, զեղչերի գումարը պետք է գնորդին ապահովի ավելի մեծ խնայողություն, քան ապրանքների պահպանման ծախսերի ավելացումը մինչև պահանջարկի սեզոնային աճի ժամանակահատվածը: Մյուս կողմից, արտադրողը կարող է նման զեղչեր տրամադրել `ոչ ավելի, քան իր կորուստների չափով` կապիտալի շրջանառության դանդաղեցման պատճառով `մինչև սեզոնի սկիզբ ապրանքների պահեստավորումը սեփական պահեստներում և վաճառք չստանալով: հասույթը.

Ոչ սեզոնային գնումների համար զեղչերի տրամաբանությունը պահանջում է դրանց ժամանակին տարբերակումը. Որքան շուտ, մինչ սեզոնի մեկնարկը, ապրանքները գնվեն, այնքան ավելի մեծ զեղչ պետք է լինի:

Fasterեղչ ավելի արագ վճարման համար: Fasterեղչերի հիմնական խնդիրն ավելի արագ վճարման համար
- դեբիտորական պարտքերի մարման ժամկետի նվազեցում և ընկերության շրջանառու միջոցների շրջանառության արագացում: Հետևաբար, այս առևտրային գործիքը կարող է ավելի շատ վերագրվել կառավարման ոլորտին, քան իրական գնագոյացումը: Բայց քանի որ նման զեղչերը սահմանվում են գների հետ կապված, ապա ավանդաբար դրանք որոշվում են գների կառավարիչների կողմից `ֆինանսիստների և հաշվապահների հետ միասին:

Արագացված վճարման համար զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա ապրանքների գնված խմբաքանակի դիմաց վճարում է պայմանագրով սահմանված ժամկետից շուտ:

Արագացված վճարման սխեման ունի երեք տարր.

1) զեղչի փաստացի քանակական արժեքը.

2) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում գնորդը հնարավորություն ունի օգտվել նման զեղչից.

3) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում պետք է կատարվի ապրանքների առաքված խմբաքանակի պարտքի ամբողջ գումարը, եթե գնորդը չի օգտվում արագացված վճարման դեպքում զեղչ ստանալու իրավունքից:

Ըստ այդմ, ապրանքների մատակարարման պայմանագրերում նման զեղչ կարող է գրվել հետևյալ տեսքով ՝ «2/10, զուտ 30» (կամ անգլերեն տարբերակով ՝
«2/10, n / 30»): Եվ դա կնշանակի, որ գնորդը պարտավոր է ամբողջությամբ վճարել իրեն հանձնված ապրանքների համար `ստացման օրվանից 30 օրացուցային օրվա ընթացքում: Բայց եթե նա վճարում է կատարում այս ժամանակահատվածի առաջին 10 օրվա ընթացքում, ապա նա իրավունք ունի ինքնաբերաբար նվազեցնել վճարման չափը 2%-ով, այսինքն ՝ օգտվել վճարը արագացնելու զեղչից:

Վճարման արագացման տոկոսադրույքի չափը սովորաբար որոշվում է երկու գործոնով.

1) այս շուկայում ավանդաբար գերակշռող նման դրույքաչափերի մակարդակը.

2) վարկերի բանկային տոկոսադրույքների մակարդակը `շրջանառու միջոցների համալրման դիմաց:

Արագացված վճարման զեղչի և վարկային ռեսուրսների գնի միջև կապը միանգամայն տրամաբանական է: Եթե ​​արտադրողը չի կարող հասնել դեբիտորական պարտքերի մարման արագացման, ապա նա ստիպված է իր շրջանառու միջոցները համալրել հիմնականում վարկի միջոցով: Առաքվող ապրանքների դիմաց վճարումների արագացումը նվազեցնում է դրամահավաքի անհրաժեշտությունը և ապահովում խնայողություններ `նվազեցնելով տոկոսավճարների չափը:

Միևնույն ժամանակ, սովորաբար արագացված վճարման դեպքում զեղչի մակարդակը զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկային ռեսուրսների գինը: Ասենք վերը նշված դրույքաչափը ըստ սխեմայի
«2/10, զուտ 30», որը բավականին բնորոշ է համաշխարհային առևտրային պրակտիկային, իրականում համարժեք է արդյունավետ տարեկան 36%տոկոսադրույքին: Եվ դա զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկի արժեքը աշխարհի շատ զարգացած երկրներում, որտեղ տարեկան կտրվածքով գնաճի մակարդակը չի գերազանցում
10% (ասենք, 1996 թ. Վարկերի տոկոսադրույքները ՝ Եվրոպական երկրներկազմել են մոտ 7-8%):

Վարկերի գնի նկատմամբ զեղչի մակարդակի նման ավելցուկը հիմնավորված է այն մեծ դրական ազդեցությամբ, որը արագացված վճարումն ունի վաճառող ընկերության ֆինանսական վիճակի վրա: Այս ազդեցությունը ծագում է այն պատճառով, որ վաղաժամկետ վճարումները.

1) արագացնել միջոցների հոսքը վաճառողի հաշվին և բարելավել նրա մնացորդի կառուցվածքը, որը էական է վարկեր ստանալու համար, ինչպես նաև ազդում է ներդրողների կողմից ընկերության դիրքի գնահատման վրա (ներառյալ բորսաներում նրա բաժնետոմսերի գինը );

2) նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի հետ կապված վարկային ռիսկերը և բարձրացնել ֆինանսական պլանավորման հուսալիությունը.

3) նվազեցնել ֆիրմայի ծախսերը հավաքածուն կազմակերպելու համար: դեբիտորական.

Productեղչեր ՝ նոր ապրանքների վաճառքը խրախուսելու համար: Այս զեղչերը կարող են դիտվել որպես պլանավորված զեղչերի հավելում, որոնք օգնում են շուկա դուրս բերել նոր ապրանք: Որպես կանոն, ազգային գովազդային արշավի ֆինանսավորման տեսքով նման զեղչերը `ապրանքը վաճառող առևտրային ընկերությունների անունների նշումով, բավարար չեն: Օրինակ, նման գովազդը իրականում գնորդներին տեղեկատվություն չի տալիս այն մասին, թե իրականում որտեղից կարող են նշված ապրանքը գնել իրենց քաղաքում (տարածաշրջանում):

Հետևաբար, դիլերներն ու վերջնական վաճառողները պետք է սեփական գովազդային արշավներ իրականացնեն ՝ օգտագործելով տեղական լրատվամիջոցները (գովազդի դրույքաչափերը սովորաբար ավելի ցածր են, քան ազգային մամուլում կամ ազգային հեռուստատեսությունում): Սա նրանց հնարավորություն է տալիս նման գովազդներում նշել իրենց խանութների հասցեները, ինչը իսկապես ապահովում է վաճառքի աճ:

Վաճառքի խթանման զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է վերավաճառողներին, եթե նրանք վաճառքի հանեն նոր ապրանքներ, որոնք պահանջում են շուկայում գովազդի և վաճառքի գործակալների ծախսերի ավելացում:

Ապրանքների համալիր գնումների համար զեղչեր: Շատ ընկերություններ, որոնք վաճառում են լրացուցիչ ապրանքային գծեր, օգտագործում են հատուկ տիպի զեղչեր ՝ գնորդներին խրախուսելու համար գնել այդ ապրանքատեսակից մի քանի ապրանքներ, այսինքն ՝ փաթեթային գնումներ:

Ապրանքների համալիր գնման համար զեղչը վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա գնի այս ապրանքը այս ընկերության այլ լրացուցիչ ապրանքների հետ միասին:

Նման զեղչի տրամաբանությունն այն է, որ հավաքածուում ապրանքներից յուրաքանչյուրի գինը ավելի ցածր է, քան մեկուսացված գնումների դեպքում, նույնիսկ եթե նույն ֆիրմայից:

Ապրանքների բարդ գնումներ խրախուսելու համար զեղչերի օգտագործման օրինակ է հանրահայտ «Բրիտանիկա» հանրագիտարանի վաճառքների կազմակերպումը:
Այս հանրագիտարանի հրատարակչի կողմից առաջարկվող ապրանքների փաթեթը ներառում է հետևյալ իրերը (գները հոլանդական գուլդերներում 1995 թվականի հոկտեմբերի 12 -ի դրությամբ).
| Ապրանք | Մեկուսացված գները | Ընդհանուր արժեքի մասնաբաժինը |
| | գնում | ամբողջ տեսականու |
| | | մեկուսացված գնում |
| Մեկուսացված գնումների |
| Հանրագիտարան | 8080 | 72.3 |
| «Բրիտանիկա» | | |
| Տարեգիրք «Տարվա գիրք» | 250 | 2.2 |
| CD-ROM «Հանրագիտարան | 2850 | 25.2 |
| «Բրիտանիկա» | | |
| ԵՎ Տ Օ Տ Օ | 11180 | 100.0 |
| Համալիր գնում |
| Հանրագիտարան | 4050 | 72.3 |
| «Բրիտանիկա» | | |
| Տարեգիրք «Տարվա գիրք» | 123 | 2.2 |
| CD-ROM «Հանրագիտարան | 1427 | 25.5 |
| «Բրիտանիկա» | | |
| Ի Տ Ո Տ Օ | 5595 | 100.0 |

Այսպիսով, գնորդը, ով կցանկանար ձեռք բերել ամբողջ հավաքածուն, կստանար 5585 գուլդեն զեղչ (11 180-5 595), այսինքն. ավելի քան 3 հազար դոլար կամ առանձին հավաքածուի դեպքում հավաքածուի իրերի ընդհանուր արժեքի 50% -ը (5595/11180): Համապատասխանաբար, համալիր գնումների դեպքում, հավաքածուի առանձին տարրերի գները ավելի ցածր կլինեն (եթե մենք ելնենք հավաքածուի յուրաքանչյուր տարրից նրա ընդհանուր արժեքի նույն մասնաբաժնից, ինչպես որ մեկուսացված գնում):

Հազվադեպ չէ, երբ բարդության զեղչով ծածկված ապրանքների նման փաթեթը ներառում է ընկերության կողմից չարտադրված ապրանքներ:
Օրինակ, պատճենահանող ընկերությունները թույլ են տալիս հաճախորդներին գնել դրանք ավելի շատ թղթի հետ միասին, ինչը, հետևաբար, ավելի էժան է, քան առանձին գնելը: Նմանապես, համակարգչային ընկերություններն այժմ հաճախորդների առաքման հավաքածուի մեջ ներառում են ծրագրակազմի լայն տեսականի, որը պահվում է ինչպես կոշտ սկավառակի վրա, այնպես էլ CD-ROM- ում (եթե համակարգիչն ունի այդպիսի սկավառակներ կարդալու սարք):

Loyեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար: Առևտրային պրակտիկայում հայտնաբերված զեղչի հատուկ տեսակ են հանդիսանում զեղչերը «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար: Նման զեղչերը, ինչպես նշանակում է իրենց անունը, տրամադրվում են այն հաճախորդներին, ովքեր.
1) կամ պարբերաբար գնումներ կատարել այս ընկերությունում երկար ժամանակ.
2) կամ պատկանում են «հեղինակավոր» կատեգորիայի, ինչը հնարավորություն է տալիս գովազդելու համար օգտագործել այս ապրանքի գնման փաստը

Այս զեղչերը տրամադրվում են խիստ անհատական ​​հիմունքներով և կարող են թողարկվել, օրինակ ՝ անհատական ​​հաճախորդների քարտերի տեսքով: Եվրոպական սննդի շատ սուպերմարկետներ այժմ թողարկում են նման քարտեր:

Ինչ վերաբերում է «հեղինակավոր» գնորդների զեղչերին, ապա դրանք հաճախ չեն գովազդվում և մնում են վաճառողի և այդպիսի գնորդի միջև սակարկելու գաղտնիքը:
Այս գաղտնիության պատճառն այն փաստն է, որ այս տեսակի զեղչերը գնային խտրականության ամենակոպիտ դրսևորումն է, որն ընդհանրապես բնորոշ է զեղչերի մեխանիզմին:

Մինչդեռ շատ երկրների օրենսդրությունը կտրականապես արգելում է գնային խտրականությունը: Սա ստիպում է ընկերություններին քողարկել իրենց կողմից կիրառվող զեղչերը և հանդես գալ տնտեսական պատճառներով, թե ինչու նման զեղչերը չպետք է համարվեն գնային խտրականություն:

Որակի զեղչեր: Unfortunatelyավոք, բավականին հաճախ արտադրողները բավարար ճկունություն չեն ցուցաբերում շուկայի պահանջներին և առաջարկներին համապատասխան `փաթեթավորման, փաթեթավորման, պիտակավորման, առանձին միավորների, մասերի և այլնի տեխնիկական և գործառնական բնութագրերի առումով: Սա բացասաբար է անդրադառնում ինչպես վաճառքի ծավալների, այնպես էլ գինը:

Հաստատվելուց հետո դժվար է փոխել ցածր գինը, հատկապես վերջնական օգտագործողների մտքում: Շուկայավարման հարմար մարտավարություն է `զեղչ տրամադրել աշխատանքներն ավարտելու համար` արտադրանքը շուկայական պահանջներին համապատասխանեցնելու համար: Գործնականում սա արդյունաբերական համագործակցության բավականին տարածված դեպք է: Կարևոր է հասկանալ, որ նման զեղչի տրամադրմամբ մատակարարը հասնում է միայն ժամանակավոր արդյունքի (արտահանման ավելի ցածր գին `զուտ), բայց իր խնդիրները լուծելուց հետո համախմբում է դիրքերը դրա իրական աճի համար:

Այս ընկերությունից նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի համար զեղչեր (25 -ի չափով)
- ցուցակի գնի 30% -ը) տրամադրվում է գնորդին, երբ նա վերադարձնի այս ընկերությունից նախկինում գնված հնացած մոդելը: Այս զեղչերը վերաբերում են ավտոմեքենաների, էլեկտրական սարքավորումների, շարժակազմի, ստանդարտ արդյունաբերական սարքավորումների վաճառքին և այլն:

Օգտագործված սարքավորումների վաճառքի զեղչեր: Տարբեր երկրներում հնարավորություններ կան շահավետ կերպով ձեռք բերել օգտագործված մեքենաներ, մեխանիզմներ և այլ սարքավորումներ: Եթե, ավելին, ծառայությունը լավ է կազմակերպված, ապա նման ձեռքբերումը ողջամիտ այլընտրանք է նոր սարքավորումներ գնելու համար: Ոչ նոր սարքավորումները կարող են երկար աշխատել, մինչդեռ գործառնական ծախսերը ցածր են: Օգտագործված սարքավորումների գները երբեմն կազմում են ապրանքների սկզբնական գնի մինչև 50% կամ ավելի:

Serviceառայությունների զեղչեր: Արդյունաբերական արտադրանքի զգալի մասը շահագործման ընթացքում պահանջում է սպասարկում: Unfortunatelyավոք, շատ արտադրողներ թերագնահատում են այս գործոնի կարևորությունը շուկաների համար պայքարում:
Serviceառայությունների զեղչերը գերադասելի են արդյունավետ սպասարկման ցանցի ստեղծման և սպասարկման փոխարեն, որը պահանջում է զգալի ներդրումներ և ջանքեր: Խնդրի լուծման այս մոտեցումը ընդունելի կլիներ, եթե հնարավորություն լիներ վերահսկել ստացողի կողմից լրացուցիչ գործառույթների իրականացումը և նման զեղչի արդյունավետությունը գնահատելու միջոց: Հաճախ ծառայության զեղչի տրամադրումը արտացոլում է, ավելի շուտ, արտադրողի կողմից սեփական տնտեսական շահերի անտեսումը:

Ակումբի զեղչեր: Աշխարհում կան բազմաթիվ ազգային և միջազգային զեղչային ակումբներ, որոնք իրենց անդամներին տրամադրում են «ակումբային գների զեղչեր» ծառայությունների և ապրանքների համար: Ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք կարող են լինել այդպիսի ակումբների անդամ, կա համապատասխան անդամակցություն:
Վերջինս, ըստ էության, լուրջ թաքնված գործակալների բաշխման ցանցի բարդ տարբերակն է `հիմնված միջազգային զեղչային ծրագրերի վրա:

Ազգային և միջազգային ակումբները լիցենզիաներ են տրամադրում և վաճառում սպասարկման ձեռնարկություններին և խանութներին, որոնք պարտավորվում են գների զեղչեր տրամադրել ակումբի անդամներին, հատկապես զեղչեր տրանսպորտի, մեքենաների վարձույթի, հյուրանոցների և ռեստորանների ծառայությունների և ապահովագրության համար:
Ակումբի անդամների համար գործում են արդյունաբերական և կենցաղային այլ ապրանքներ զեղչերով խանութների ամբողջ ցանցեր:

Մասնագիտացված ակումբները թիրախավորում են հարուստ հաճախորդներին ՝ ստեղծելով էլիտար հասարակություն, առաջարկելով էական զեղչեր շքեղ ապրանքների և ոչ ավանդական ծառայությունների համար, ինչպիսիք են VIP ծառայությունները:
Enterpriseեղչերի (ակումբների) ծրագրին ձեռնարկության մասնակցության հիմնական խթանը տարեկան շրջանառության զգալի աճն է `վաճառքի աճի պատճառով, բայց մեկ գործարքի եկամտաբերության աննշան նվազումով:

Ակումբի անդամները վճարում են մուտքի և տարեկան վճարներ, ստանում են պլաստիկ անհատականացված ակումբային քարտ, ինչպես նաև ձեռնարկությունների և խանութների տարածաշրջանային տեղեկատու, որոնք զեղչեր են տրամադրում դրա վրա ապրանքների և ծառայությունների համար:
Գրացուցակները պարունակում են նման զեղչեր իրականացնող վաճառողների անուններն ու հասցեները, այդ զեղչերի և պայմանների չափը (օրինակ ՝ երկու կամ ավելի տեսակի ապրանքների և ծառայությունների գնում) և վճարումների տեսակը: Քարտը ներկայացնելուց հետո ակումբի անդամը գնումից հետո ստանում է 10 -ից 50 տոկոս կամ ավելի զեղչ:

Cեղչեր `հաշվի առնելով միջմշակութային հաղորդակցությունը: Գործնականում շուկայավարությունը բախվում է մի շատ կարևոր հանգամանքի հետ, որը պետք է վերագրել այսպես կոչված մշակութային տարբերություններին, ինչը նաև շուկայավարման հետազոտությունների առարկա է:

Արաբական, Բալկանյան որոշ երկրներում և Անդրկովկասի որոշ հանրապետություններում առևտրային բանակցությունների ընթացքում պատվո գործ է համարվում առաջարկի գնի մեծ զեղչի հասնելը: Եվ չնայած այս հանգամանքը կապված է արևելյան մտածելակերպի բարդույթի հետ, շատ ներմուծողներ չեն ստորագրի պայմանագիր, որը չի պարունակում զեղչերի վերաբերյալ դիրքորոշում, որոնք ընդհանուր առմամբ գերազանցում են առաջարկվող գնի 20-30% -ը: Քանի որ այս փաստը հայտնի է շուկայավարման և առևտրի միջավայրում, որոշ ընկերություններ անհրաժեշտ են համարում գների արհեստական ​​փչացումը սպասված տոկոսով, այնուհետև այն ներկայացնել պայմանագրով նախատեսված զեղչով:

Գների շուրջ բանակցությունների այս պրակտիկան և զեղչերի նկատմամբ արևելյան յուրահատուկ մոտեցումը չեն համապատասխանում ամերիկյան ընկերությունների շուկայական գործունեության փիլիսոփայությանը և հասկացություններին: Միացյալ Նահանգներում վաղուց գործում են FTC- ի կանոնակարգեր, որոնք սահմանափակում են վաճառողներին կամայական գների բարձրացումից, եթե դրանք սպառողների համար իրական ավելացված արժեք չունեն: Այնուամենայնիվ, դա չի խանգարում ամերիկյան ընկերություններին հաշվի առնել այն ընկերությունների տարբեր մոտեցումներն ու գնային քաղաքականությունը, որոնցով նրանք առևտուր են անում, այն շուկաների առանձնահատկությունները, որոնց նրանք թիրախավորում են:

Գների փոփոխման այս կամ այն ​​մեթոդի վրա կենտրոնանալու հիմնական չափանիշները պետք է լինեն հետևյալը. որոշակի գործարքից պլանավորված (նպատակային) շահույթ ստանալը. սպառողների կարիքների բավարարում, ովքեր, ի վերջո, որոշում են, թե մատակարարներից որն է տեղ տվյալ սպառողական շուկայում:

Օֆսեթներ: Օֆսեթները հասկացվում են որպես այլ տեսակի զեղչեր ցուցակային գնից: Օրինակ ՝ ապրանքային բորսայի փոխհատուցումը նոր ապրանքի գնի նվազումն է ՝ հինը առաքելու պայմանով: Ապրանքների փոխանակման փոխհատուցումն առավել հաճախ օգտագործվում է ավտոմեքենաների և որոշ տևական ապրանքների վաճառքում: Վաճառքի խթանման վարկերը վերաբերում են վճարումներին կամ գների զեղչերին `դիլերներին պարգևատրելու համար` գովազդային և վաճառքի աջակցության ծրագրերին մասնակցելու համար:

Եզրակացություն

Ամփոփելով կիրառվող զեղչերի պրակտիկան, կարող ենք եզրակացնել, որ դրանք օգնում են գինին կատարել իր խթանող գործառույթը, օգնում են շուկայավարման հետազոտություններին: Մասնավորապես. Դրանք օգնում են նվազեցնել արտադրության, պահեստավորման, վաճառքի ծախսերը վաճառքի ավելացման պատճառով, հեշտացնել նվաճումը մշտական ​​հաճախորդներեւ առաջիկա պլանավորումընկերության գործունեությունը, խթանում պատվերները մեծ ծավալներ, գովազդային աջակցություն ցուցաբերել շուկայի շուկայավարման գործում:

Մատենագիտություն:
1. Ֆ.Կոտլեր «Մարքեթինգ, կառավարում», «Պետեր», Սանկտ Պետերբուրգ, 1999 թ
2. «Գներ եւ գնագոյացում», դասագիրք համալսարանների համար: Էդ. V. E. Esipova,

«Պետրոս», Սանկտ Պետերբուրգ, 1999
3. IV Lipsits «Առևտրային գներ», ԲԵԿ, Մոսկվա, 1999
4. P. N. Shulyak «Pricing», «Dashkov and Co», Մոսկվա, 1999

Ահա ևս մեկ հարց, որի վերաբերյալ ես խառնաշփոթ եմ նկատում ինչպես ընկերության ղեկավարների, այնպես էլ գնացուցակների մեջ:
Ինչպե՞ս է աշխատում այս շիլան: Ահա ոչ գեղարվեստական ​​երկխոսություն: Իմ կարծիքով, դա շատ ճանաչելի է, այնպես չէ՞:

Վաճառողների և վաղաժամերի միջև երկխոսություն վաճառքի բաժին:

Sereg, TransTech- ը զեղչ է խնդրում ... լրացուցիչ:
- Եւ ինչ? Որքան ունի նա:
- մինուս 7%
- Վա! և ինչպես է նա վերցնում և ինչպես է վճարում:
- նորմալ է տանում, այստեղ 200 հազարով վերցրեց:
- վարկով?
- դե, այո, նա այդպես է ընդունում: Մենք կտանք, ասում է նա, զեղչը ավելի շատ կտևի:
- և վճարում է, ինչպես է վճարում:
- լավ, երեկ վճարեցի 100
- և ինչքա՞ն:
- 400, բայց ասում է, որ կվճարի մեկ շաբաթից:
- ախ ... լավ, նրան տուր 2% ավել ... ոչ, տուր 1%

Պրոֆեսիոնալիզմ դրսևորելու մղումով և հասկանալով երկխոսության անիմաստությունը, մեզանից շատերը անմիջապես կշտապեն մեկնաբանություններ տալ. Անհասկանալի է, թե որն է 1% -ը, ինչի համար, ի՞նչ է նշանակում «ավելին վերցնել»: Եվ մենք, իհարկե, ճիշտ կլինենք ձեզ հետ: Եկեք պարզենք, թե ինչի համար «տալ» և որքան «տալ»:

Sեղչերի դասակարգում

Discountեղչը կարող է լինել երեք տեսակներից մեկը.

• մարքեթինգզեղչ;
• մարքեթինգզեղչեր;
• լոգիստիկզեղչեր.

Շուկայավարման զեղչերը վերաբերում են ուղղակի զեղչերին անկապընթացիկ և լավ աշխատող վաճառքի լոգիստիկայով. ապրանքներ `փողի դիմաց: Այս զեղչերը ազդում են զարգացման հեռանկարների վրա, խթանում գործընկերային հարաբերությունները (CRM), կառուցվածքային վաճառքի ալիք:

Վաճառքի զեղչերը ներառում են ընթացիկ գործարքներին ուղղակիորեն առնչվող զեղչեր `վաճառքների տվյալ եկամտաբերությունն ապահովելու և պահեստի բաժնետոմսերի ընթացիկ պլանավորված շրջանառությունը կնքված (կնքված) գործարքներին:

Լոգիստիկ զեղչերը ներառում են զեղչեր դրամական միջոցների և ապրանքների հոսքերի օպտիմալացման համար, որոնք ազդում են ընկերության ընթացիկ ֆինանսական գործունեության վրա:

Շուկայավարման զեղչեր

Թաքնված գովազդային զեղչ

Այս տեսակի զեղչերը կարող են վերագրվել կազմակերպությանը `իրենց արտադրանքը գովազդող արտադրողի կողմից` նշելով այդ ապրանքները վաճառող առևտրային ընկերությունների ցանկը: Այսպիսով, արտադրական ընկերությունն իրականում գումար է խնայում իր դիլերների համար ՝ իրենց ապրանքային անունները գովազդելու համար, ինչը իր տնտեսական բնույթով հավասարազոր է նրանց լրացուցիչ զեղչ տրամադրելուն:

Ֆունկցիոնալ զեղչ (բաշխման զեղչ)

Արտադրողը տրամադրում է տարբեր ֆունկցիոնալ զեղչեր առևտրային ալիքի խաղացողներին `նրան տրամադրելով տարբեր տեսակի ծառայություններ (լոգիստիկա, վաճառքի ցանցի զարգացման ծառայություններ, դիլերային ցանցի կառուցում): Ֆունկցիոնալ զեղչ շուկայավարողի բառապաշարում

Գործարքի զեղչ

Արտադրողի կողմից տրամադրվում է իր մշտական ​​ներկայացուցիչներին կամ դիստրիբյուտորներին (օրինակ. աֆիլիատ ծրագիրհաճախորդների սպասարկում խանութների ցանցում `խթանումներ, խթանումների համար սրահների օգտագործում, ապրանքների վաճառք և այլն: խթանված դիլերային զեղչով):

Cեղչեր `հաշվի առնելով միջմշակութային հաղորդակցությունը

Գործնականում շուկայավարությունը բախվում է մի շատ կարևոր հանգամանքի հետ, որը պետք է վերագրել այսպես կոչված մշակութային տարբերություններին, ինչը նաև շուկայավարման հետազոտությունների առարկա է:
Կենտրոնական Ասիայի, արաբական, բալկանյան որոշ երկրներում և Անդրկովկասի որոշ հանրապետություններում առևտրային բանակցությունների ընթացքում պատվո հարց է համարվում առաջարկի գնի վրա մեծ զեղչի հասնելը: Եվ չնայած այս հանգամանքը կապված է արևելյան մտածելակերպի բարդույթի հետ, շատ ներմուծողներ չեն ստորագրի պայմանագիր, որը չի պարունակում զեղչերի վերաբերյալ դիրքորոշում, որոնք ընդհանուր առմամբ գերազանցում են առաջարկվող գնի 20-30% -ը: Քանի որ այս փաստը հայտնի է շուկայավարման և առևտրի միջավայրում, որոշ ընկերություններ անհրաժեշտ են համարում գների արհեստական ​​փչացումը սպասված տոկոսով, այնուհետև այն ներկայացնել պայմանագրով նախատեսված զեղչով:

Serviceառայությունների զեղչեր

Արդյունաբերական արտադրանքի զգալի մասը շահագործման ընթացքում պահանջում է սպասարկում: Serviceառայությունների զեղչերը գերադասելի են արդյունավետ սպասարկման ցանցի ստեղծման և սպասարկման փոխարեն, որը պահանջում է զգալի ներդրումներ և ջանքեր: Խնդրի լուծման այս մոտեցումը ընդունելի կլիներ, եթե հնարավորություն լիներ վերահսկել ստացողի կողմից լրացուցիչ գործառույթների իրականացումը և նման զեղչի արդյունավետությունը գնահատելու միջոց:

• գնորդի կողմից `գնված ապրանքների նախօրոք պահեստավորման ծախսերի չափով մինչև դրանց վաճառքի սեզոնը սկսելը (ներառյալ դրա համար ներգրավված վարկերի դիմաց վճարումը).
• արտադրողի կողմից `ծախսերի և կորուստների չափը, որը նա ստիպված կլիներ կրել, եթե արտադրված ապրանքները պահվեին մինչև սեզոնի սկիզբը իր սեփական պահեստներում, իսկ արտադրությունը կամ դադարեցվեր շրջանառու միջոցների մահվան պատճառով: պատրաստի արտադրանքի պաշար, կամ աջակցվել է շրջանառու միջոցների համալրման համար լրացուցիչ ներգրավված վարկերով:

Հետևաբար, զեղչերի գումարը պետք է գնորդին ապահովի ավելի մեծ խնայողություն, քան ապրանքների պահպանման ծախսերի ավելացումը մինչև պահանջարկի սեզոնային աճի ժամանակահատվածը: Մյուս կողմից, արտադրողը կարող է նման զեղչեր տրամադրել `ոչ ավելի, քան իր կորուստների չափով` կապիտալի շրջանառության դանդաղեցման պատճառով `մինչև սեզոնի սկիզբ ապրանքների պահեստավորումը սեփական պահեստներում և վաճառք չստանալով: հասույթը.
Ոչ սեզոնային գնումների համար զեղչերի տրամաբանությունը պահանջում է դրանց ժամանակին տարբերակումը. Որքան շուտ, մինչ սեզոնի մեկնարկը, ապրանքները գնվեն, այնքան ավելի մեծ զեղչ պետք է լինի:

Productեղչեր ՝ նոր ապրանքների վաճառքը խրախուսելու համար:

Այս զեղչերը կարող են դիտվել որպես պլանավորված զեղչերի հավելում, որոնք օգնում են շուկա դուրս բերել նոր ապրանք: Որպես կանոն, ազգային գովազդային արշավի ֆինանսավորման տեսքով նման զեղչերը `ապրանքը վաճառող առևտրային ընկերությունների անունների նշումով, բավարար չեն: Օրինակ, նման գովազդը իրականում գնորդներին տեղեկատվություն չի տալիս այն մասին, թե իրականում որտեղից կարող են նշված ապրանքը գնել իրենց քաղաքում (տարածաշրջանում):

Հետևաբար, դիլերներն ու վերջնական վաճառողները պետք է սեփական գովազդային արշավներ իրականացնեն ՝ օգտագործելով տեղական լրատվամիջոցները (գովազդի դրույքաչափերը սովորաբար ավելի ցածր են, քան ազգային մամուլում կամ ազգային հեռուստատեսությունում): Սա նրանց հնարավորություն է տալիս նման գովազդներում նշել իրենց խանութների հասցեները, ինչը իսկապես ապահովում է վաճառքի աճ:

Վաճառքի խթանման զեղչ -վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց, որը երաշխավորված է վերավաճառողներին, եթե նրանք վաճառեն նոր ապրանքներ, որոնց խթանումը պահանջում է գովազդի և վաճառքի գործակալի ծախսերի ավելացում:

Վաճառքի զեղչեր

Շրջանառության զեղչ, բոնուսային զեղչ

Regularեղչը տրամադրվում է մշտական ​​հաճախորդներին `հատուկ լիազորագրի հիման վրա: Այս դեպքում պայմանագիրը սահմանում է զեղչի սանդղակ ՝ կախված որոշակի ժամանակահատվածում (սովորաբար մեկ տարի) ձեռք բերված շրջանառությունից, ինչպես նաև այդ զեղչերի հիման վրա գումարների վճարման կարգից:

Sեղչերի նման համակարգը կազմված է սյունակների տեսքով: Գնացուցակ... Սա գնացուցակն է: Ես անվանում եմ (դե, ինձ այդպես է դուր գալիս) գների սյունակները - գների արձանագրություններ՝ 1 -ին արձանագրություն, 2 -րդ արձանագրություն: Ինչու՞ է դա այդպես: Գների բանակցություններ և գրանցում - իրավական հիմքՌուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքում գրանցված գործարքներ: Եթե ​​այլ հոդվածներում այլուր հանդիպում եք «գնային արձանագրությունների», սա այստեղից է:

Լոգիստիկ զեղչեր

Otherեղչերի այլ տեսակներ կարելի է դասակարգել որպես մարտավարական լոգիստիկա.
Նրանց միավորում է տնտեսական աղբյուրը. շահույթ(!), ինչպես նաև ընդհանուր խնդիրը `գնորդի համար գնումներ կատարելու համար լրացուցիչ խթանների ստեղծում: Լոգիստիկ զեղչերի օգտագործումը հանգեցնում է ապրանքների իրական գնման գնի նվազմանը և, համապատասխանաբար, գնորդի պրեմիումի բարձրացմանը: Այս պրեմիումը գնորդի համար ապրանքի տնտեսական արժեքի և այն գնի միջև տարբերությունն է, որով նա կարողացել է գնել այս ապրանքը:
Ofեղչերի հիմնական տեսակները ներառում են.

Purchasedեղչ գնված ապրանքների ծավալի համար

Գների համարժեք նվազեցում մեծ քանակությամբ գնորդների համար մեկ տեսակապրանք. Սովորաբար, զեղչը սահմանվում է որպես ընդհանուր արժեքի կամ առաքման որոշակի շրջանակի միավորի գնի տոկոս, օրինակ `1000 կտորից ավել պատվերների համար 10% զեղչ: Discեղչերը կարող են առաջարկվել ոչ կուտակային հիմունքներով (յուրաքանչյուր պատվերի համար) կամ կուտակային հիմունքներով (տվյալ ժամանակահատվածում պատվիրված ապրանքների քանակի համար):
Քանակական զեղչեր պետք է առաջարկվեն բոլոր գնորդներին, բայց այս դեպքում մատակարարը / վաճառողը պետք է ապահովի, որ զեղչի գումարը չգերազանցի ծախսերի խնայողության իր չափը `վաճառված ապրանքների ծավալի ավելացման պատճառով: Այս խնայողությունները կարող են ավելացվել `նվազեցնելով վաճառքի (առևտրի վերամշակման), պահեստավորման, գույքագրման պահպանման և ապրանքների փոխադրման ծախսերը: Այս տեսակի զեղչերը կարող են նաև խթան հանդիսանալ սպառողի համար մեկ վաճառողից գնումներ կատարելու համար (կրկնվող գնումներ):

Կանխիկ վճարման զեղչ

Եթե ​​դա ձեզ անհրաժեշտ է, գների իջեցում այն ​​գնորդների համար, ովքեր անհապաղ վճարում են հաշիվները կանխիկ: 10 օրվա ընթացքում վճարած գնորդը ստանում է, օրինակ, վճարման գումարի երկու կամ երեք տոկոս նվազեցում: Այս զեղչը կարող է մասամբ կիրառվել, օրինակ ՝ 30 օրվա ընթացքում ստացված ընդհանուր գումարի միայն տոկոսի համար: Առաքման ավելի մեծ ծավալով կամ ավելի թանկ սարքավորումներով, այս տեսակի զեղչերը կարող են մեծապես ակտիվացնել տեղական գործընկերոջը, ով շահագրգռված է ավելի արագ վաճառել և ստանալ իր զգալի եկամուտը:
Նման զեղչերը լայնորեն օգտագործվում են մատակարարի / վաճառողի իրացվելիությունը, նրա կանխիկ մուտքերի ռիթմը բարելավելու և դեբիտորական պարտքերի հավաքագրման հետ կապված ծախսերը նվազեցնելու համար:

Ountեղչ դեբիտորական պարտքերը չեղյալ հայտարարելու համար (դեբիտորական պարտքերի պայմանները նվազեցնելու համար)

Theեղչը կարող է նաև խթանել մատակարարի կողմից հաճախորդին տրամադրվող ապրանքային վարկի պայմանների կրճատումը:

Առաջադիմական զեղչ

Քանակի կամ սերիական արտադրության համար զեղչ տրվում է գնորդին `պայմանով, որ նա գնի կանխորոշված ​​և աճող քանակությամբ ապրանքներ: Սերիական պատվերները հետաքրքրում են արտադրողներին, քանի որ նույն տեսակի արտադրանքի արտադրության ծախսերը կրճատվում են: Theեղչը տրվում է այն բանից հետո, կամ նախապես `նման առաջընթացն ամրագրող համաձայնությամբ: Վաճառողները հաճախ նման զեղչ են տալիս նույնիսկ առանց պայմանագրի, բանավոր համաձայնությամբ: Նման պայմանագրերը պետք է ամեն դեպքում գրանցվեն, առնվազն ընկերության ներսում `CRM համակարգում:

Արտահանման զեղչեր

Ապահովում են վաճառողները ՝ օտարերկրյա գնորդներին ապրանք վաճառելիս, ի լրումն ներքին շուկայի գնորդներին կիրառվող զեղչերի: Նրանց նպատակն է բարձրացնել ապրանքների մրցունակությունն արտաքին շուկայում:

Fasterեղչ ավելի արագ վճարման համար:

Արագացված վճարման դեպքում զեղչերի հիմնական խնդիրն է նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի մարման ժամկետը և արագացնել ընկերության շրջանառու միջոցների շրջանառությունը: Հետևաբար, այս առևտրային գործիքը կարող է ավելի շատ վերագրվել կառավարման ոլորտին, քան իրական գնագոյացումը: Բայց քանի որ նման զեղչերը սահմանվում են գների հետ կապված, ապա ավանդաբար դրանք որոշվում են գների կառավարիչների կողմից `ֆինանսիստների և հաշվապահների հետ միասին:

Վճարների արագացման զեղչ -վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա ապրանքների գնված բեռի համար վճարում է ավելի վաղ, քան պայմանագրով սահմանված ժամկետը:
Արագացված վճարման սխեման ունի երեք տարր.

• զեղչի փաստացի քանակական արժեքը.
• այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում գնորդը հնարավորություն ունի օգտվել նման զեղչից.
• այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում պետք է կատարվի ապրանքների առաքված խմբաքանակի պարտքի ամբողջ գումարը, եթե գնորդը չի օգտվում արագացված վճարման դեպքում զեղչ ստանալու իրավունքից:

Վճարման արագացման տոկոսադրույքի չափը սովորաբար որոշվում է երկու գործոնով.

• ավանդաբար այս շուկայում գերիշխող նման դրույքաչափերի մակարդակը.
• վարկերի բանկային տոկոսադրույքների մակարդակը `շրջանառու միջոցների համալրման դիմաց:

Արագացված վճարման զեղչի և վարկային ռեսուրսների գնի միջև կապը միանգամայն տրամաբանական է: Եթե ​​արտադրողը չի կարող հասնել դեբիտորական պարտքերի մարման արագացման, ապա նա ստիպված է իր շրջանառու միջոցները համալրել հիմնականում վարկի միջոցով: Առաքվող ապրանքների դիմաց վճարումների արագացումը նվազեցնում է դրամահավաքի անհրաժեշտությունը և ապահովում խնայողություններ `նվազեցնելով տոկոսավճարների չափը:

Միևնույն ժամանակ, սովորաբար արագացված վճարման դեպքում զեղչի մակարդակը զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկային ռեսուրսների գինը:

Վարկերի գնի նկատմամբ զեղչի մակարդակի նման ավելցուկը հիմնավորված է այն մեծ դրական ազդեցությամբ, որը արագացված վճարումն ունի վաճառող ընկերության ֆինանսական վիճակի վրա: Այս ազդեցությունը ծագում է այն պատճառով, որ վաղաժամկետ վճարումները.

• արագացնել միջոցների հոսքը վաճառողի հաշվին և բարելավել նրա մնացորդի կառուցվածքը, որն անհրաժեշտ է վարկեր ստանալու համար, ինչպես նաև ազդում է ներդրողների կողմից ընկերության դիրքի գնահատման վրա (ներառյալ բորսաներում նրա բաժնետոմսերի գինը).
• նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի հետ կապված վարկային ռիսկերը և բարձրացնել ֆինանսական պլանավորման հուսալիությունը.
• նվազեցնել ընկերության ծախսերը հավաքածուի կազմակերպման համար: դեբիտորական.

Ոչ սեզոնային գնումների զեղչ

Սա վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց է, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա սեզոնային պահանջարկի ապրանքներ է գնում տարվա այն ժամանակահատվածից դուրս, որի համար դրանք նախատեսված են: Ոչ սեզոնային գնումների համար զեղչեր կիրառելու նպատակն է գնորդներին դրդել գնել այս ապրանքները մինչև հաջորդ սեզոնի մեկնարկը, դրա հենց սկզբում կամ նույնիսկ սեզոնից դուրս: Սա արագացնում է ակտիվների շրջանառությունը և սեզոնային արտադրողներին թույլ է տալիս նվազեցնել իրենց կարողությունների օգտագործման սեզոնային տատանումները:

Սեզոնային զեղչերի հաստատված համակարգով արտադրողները հնարավորություն ունեն կազմակերպել և ավարտել հաջորդ սեզոնի ապրանքների արտադրությունը դրա մեկնարկից շատ առաջ և ժամանակին սկսել պատրաստվել հաջորդ սեզոնի արտադրանքի արտադրությանը:
Սեզոնային զեղչերի գումարը սովորաբար բավականին փոքր է և որոշվում է.

Ապրանքների համալիր գնումների համար զեղչեր:

Շատ ընկերություններ, որոնք վաճառում են լրացուցիչ ապրանքային գծեր, օգտագործում են հատուկ տիպի զեղչեր ՝ գնորդներին խրախուսելու համար գնել այդ ապրանքատեսակից մի քանի ապրանքներ, այսինքն ՝ փաթեթային գնումներ:
Discեղչ ապրանքների համալիր գնման համար.վաճառքի ստանդարտ գնի իջեցման միջոց, որը երաշխավորված է գնորդին, եթե նա գնի այս ապրանքը այս ընկերության այլ լրացուցիչ ապրանքների հետ միասին:
Նման զեղչի տրամաբանությունն այն է, որ հավաքածուում ապրանքներից յուրաքանչյուրի գինը ավելի ցածր է, քան մեկուսացված գնումների դեպքում, նույնիսկ եթե նույն ֆիրմայից:

Discեղչեր տվյալ ընկերությունից նախկինում գնված ապրանքի վերադարձի համար (առևտուր)

Theեղչերը տրամադրվում են գնորդին, երբ նա վերադարձնի այս ընկերությունից նախկինում գնված հնացած մոդելը: Այս զեղչերը վերաբերում են ավտոմեքենաների, էլեկտրական սարքավորումների, շարժակազմի, ստանդարտ արդյունաբերական սարքավորումների վաճառքին և այլն:

Օգտագործված (թերի) սարքավորումների վաճառքի զեղչեր:

Տարբեր երկրներում հնարավորություններ կան շահավետ կերպով ձեռք բերել օգտագործված մեքենաներ, մեխանիզմներ և այլ սարքավորումներ: Եթե, ավելին, ծառայությունը լավ է կազմակերպված, ապա նման ձեռքբերումը ողջամիտ այլընտրանք է նոր սարքավորումներ գնելուն: Ոչ նոր սարքավորումները կարող են երկար աշխատել, մինչդեռ գործառնական ծախսերը ցածր են:

Օֆսեթներ

Օֆսեթները հասկացվում են որպես այլ տեսակի զեղչեր ցուցակային գնից: Օրինակ ՝ ապրանքային բորսայի փոխհատուցումը նոր ապրանքի գնի նվազումն է ՝ հինը առաքելու պայմանով: Ապրանքների փոխանակման փոխհատուցումն առավել հաճախ օգտագործվում է ավտոմեքենաների և որոշ տևական ապրանքների վաճառքում: Վաճառքի խթանման վարկերը վերաբերում են վճարումներին կամ գների զեղչերին `դիլերներին պարգևատրելու համար` գովազդային և վաճառքի աջակցության ծրագրերին մասնակցելու համար:

Ո՞վ է պատասխանատու զեղչերի համար

Ավելի ճիշտ, այս բաժինը պետք է կոչվի ՝ «Ո՞վ է զեղչեր տալիս»: Այնուամենայնիվ, հետաքրքրասեր վաճառողը արդեն հասկանում է ամեն ինչ.

• մեկ շուկայավարման զեղչերՊատասխանատու է շուկայավարման բաժնի համար `առաջնորդվելով շուկայավարման քաղաքականությամբ.
• Վաճառքի զեղչերը վաճառքի բաժնի պատասխանատվությունն են ՝ ROI- ի և պաշարների շրջանառության չափանիշներին համապատասխան:
• լոգիստիկայի համար `ապրանքների լոգիստիկայի բաժնի, գնումների բաժնի, ֆինանսական բաժնի, որը գործում է համաձայն ֆինանսական քաղաքականությունֆիրմաներ:

Զեղչերներկայացնում են ապրանքի ստանդարտ գնի իջեցում ՝ կախված վաճառողի համար գնման որոշակի դրական կամ բացասական պայմաններից: Եղչի գործառույթները ներկայացված են Նկ.

Բրինձ Ountեղչի գործառույթներ

Համաշխարհային պրակտիկայում գործում են մոտ մեկուկես տասնյակ զեղչերի տեսակներ: Ամենատարածվածները ներկայացված են Նկ.

Բրինձ Typesեղչերի հիմնական տեսակները

Առաջադիմական զեղչգնորդին տրամադրվում է գնման ծավալով (արժեքով կամ բնությամբ), գնումների քանակի կամ շարքի համար: Գոյություն ունեն ապրանքների գնումների ծավալի համար զեղչի ձևավորման տարբեր մեխանիզմներ (նկ.):

Բրինձ Առաջադիմական զեղչի ձևավորման մեխանիզմներ

Սեզոնային զեղչնախատեսված է ապրանքների գնման համար `դրա ակտիվ վաճառքի սեզոնից դուրս:

Արագացված վճարման զեղչտրամադրվում է ապրանքների դիմաց վճարումից `պայմանագրով սահմանված ժամկետից շուտ:

Trialեղչ փորձնական լոտերի վրաարտադրողի կողմից գնորդին տրված `նրան նոր ապրանքով հետաքրքրելու համար:

Հատուկ զեղչերտրամադրվում են հատուկ առիթներով (տոներ, տարեդարձեր և այլն):

Ֆունկցիոնալ զեղչերարտադրողների կողմից առևտրին տրամադրված որոշակի աշխատանքի կատարման համար (դասավորություն, նախավաճառքի նախապատրաստում, պահեստավորում և այլն):

Ապրանքների փոխանակման հաշվանցում- զեղչ այս ընկերությունից ավելի վաղ ձեռք բերված հին ապրանքի վերադարձի համար, որը գնում է դեպի նոր ապրանքի գնում:

Դժվար զեղչերերկու կամ ավելի տեսակի զեղչերի համադրություն են:

Թաքնված զեղչերգնորդին տրվում է մատուցման տեսքով անվճար ծառայություններ, տրամադրելով անվճար նմուշներ և այլն:

Նշումներներկայացնում են ապրանքների ստանդարտ գնի բարձրացում `կատարման արդյունքում լրացուցիչ պահանջներգնորդը `կապված ապրանքի (ծառայության) հետ:

Լրացուցիչ վճարներ կարող են սահմանվել.

· Որակի բարելավման համար (բորսայական առևտրում);

· Theառայության հրատապության համար.

Ապրանքների ուղղակի օգտագործման վայր առաքման համար և այլն:

Ստորև բերված աղյուսակը ցույց է տալիս սահմանված գնից զեղչերի ամենատարածված տեսակները, որոնք խորհուրդ են տրվում օգտագործել սպա պրակտիկայում:

Թեմա 16. ՖԻՐՄԱՆԻ ՎԱALEԱՌՔԻ ՔԱOLԱՔԱԿԱՆՈԹՅՈՆ: ՎԱALEԱՌՔԻ ԱԿMԻԱ: ՎԱSԱՌՔԻ ԱԿMԻԱՅԻ ՁԵՎԵՐԸ. ԱՊՐԱՆՔՆԵՐԻ ANDԱՌԱՅՈԹՅՈՆՆԵՐԻ DԱՌԱՅՈԹՅԱՆ ԱՌԱՆՈԹՅՈՆՆԵՐ:

Վաճառք(ապրանքների բաշխում, բաշխում, ապրանքը սպառողին հասցնելը) շուկայավարման համալիրի տարր է, որը բնութագրում է ապրանք արտադրողի գործունեությունը ՝ նպատակ ունենալով ապահովել իր արտադրանքի ֆիզիկական հասանելիությունը թիրախային սպառողներին: Վաճառքը ներառում է հետեւյալ տեսակներըգործունեություն:

Վաճառքի ցանցի ձևավորում (բաշխիչ ալիքների և վերավաճառողների ընտրություն);

Ապրանքների պահեստավորում;

Ապրանքների տեղափոխում;

Առևտրային գործարքներ:

Ընկերության վաճառքի քաղաքականության հիմնական նպատակները ներկայացված են Նկարում:

Բրինձ Ընկերության վաճառքի քաղաքականության նպատակները

Վաճառքի քաղաքականությունը մշակելիս ընկերությունը պետք է պատասխանի հետևյալ հիմնական հարցերին.

Որտե՞ղ և ե՞րբ է սպառողի համար ավելի հարմար ապրանք գնել:

Ի՞նչ մակարդակի ծառայություն է ակնկալում սպառողը:

Ինչպե՞ս շահագրգռել միջնորդներին համագործակցության մեջ:

Որքա՞ն կլինեն բաշխման ծախսերը:

Ապրանքի վաճառքից սպառողների ամենահավանական ակնկալիքներն են.

Վաճառքի մեջ ապրանք գտնելը ճիշտ տեղում ճիշտ ժամանակըպահանջվող չափով;

Առաքման ժամանակին;

Ապրանքների անվտանգությունը ապրանքաշրջանառության գործընթացում.

Վաճառողների պատրաստակամությունը արագ փոխարինել թերի ապրանքները.

Մատակարարի պատրաստակամությունը `բավարարելու հաճախորդների անհատական ​​կարիքները:

Վաճառքի խթանում(վաճառք) - խրախուսման միջոցներ, սովորաբար, կարճաժամկետբնույթ ՝ նպաստելով ապրանքների (ծառայությունների) վաճառքին: Վաճառքի խթանումը հիմնված է «Գնեք մեր արտադրանքը անմիջապես »:Իրականում, վաճառքի խթանումը բարդ շուկայավարման միկրոշրջաններ են, որոնք ստեղծվել են մարտավարական խնդիրներ լուծելու համար (նկ.):

Բրինձ Վաճառքի խթանման հիմնական խնդիրները

Վաճառքի խթանման երկու ձև կա. գինը և ոչ գինը(բրինձ):

Բրինձ Վաճառքի խթանման ձևեր

Կտրոններ- հաճախորդներին տրված հավաստագրեր, որոնք որոշակի զեղչ ստանալու իրավունք են տալիս որոշակի ապրանք գնելիս: Կան կտրոնների հետևյալ տեսակները.

Ներառված է ապրանքների փաթեթավորման մեջ.

Բաշխվում է վաճառքի գործակալների կողմից;

Փոստով ուղարկված;

Տպագրված է թերթերում;

Տարածված է ամսագրերի և դրանց հավելվածների միջոցով:

Վաճառքի խթանման հիմնական ոչ գների մեթոդների առավելություններն ու թերությունները ներկայացված են աղյուսակում:

Discեղչային համակարգերը, զեղչերը, բոնուսները, կուտակային և այլ զեղչերը կարևոր գործիք են ձեր հաճախորդների պահանջարկի և հավատարմության առաջացման և խթանման համար: Ինչի՞ համար են զեղչերը: Ձեր հաճախորդներին գրավելու և վաճառքների ավելացման համար, ձեր ընկերության դրական գնահատական ​​տալու ձեր ծառայությունների գնորդների կամ սպառողների շրջանում, խթանելու հաճախորդի հետագա ցանկությունը `օգտվել ձեր ապրանքներից կամ ծառայություններից (հաճախորդների հավատարմություն): Մշտական ​​հաճախորդների համար պայքարը մեկն է կարեւոր ասպեկտներ շուկայավարման ռազմավարությունժամանակակից բիզնեսի իրողություններում: Sեղչերի ճիշտ կազմակերպված համակարգի միջոցով դուք կարող եք խթանել վատ վաճառվող ապրանքների, նոր ապրանքների վաճառքը կամ կարգավորել գնորդների կամ հաճախորդների հոսքը աշխատանքային օրվա ընթացքում:

Որոնք են օգտագործվում և ինչպես դրանք ճիշտ կազմակերպել. Սա կքննարկվի ստորև:

Եղչերի տեսակները.

1. theեղչի չափով

1) Գնման ամբողջ գումարի համար (չեկ)

Օրինակ ՝ զեղչեր խանութի զեղչի քարտի վրա և այլն:

2) առանձին ապրանքների համար `չեկով

Օրինակներ. Խթանումին մասնակցող ապրանքի զեղչ, որոշակի արտադրողի գովազդային ապրանքների զեղչ, զեղչ բրենդավորված զեղչային քարտի տիրոջ համար և այլն:

2. Պայմանով

1) անվերապահ զեղչ

- Վաճառք `կապված խանութի լուծարման հետ

2) «Եթե, ապա» զեղչ

ա) timeամանակի ընթացքում

- զեղչ մենյուի բոլոր ալկոհոլային խմիչքների վրա մինչև 15-00 (ավելացնում է ցածր պահանջարկ ունեցող ապրանքների վաճառքը)

- զեղչ ըստ օրվա օրվա կամ շաբաթվա օրվա (թույլ է տալիս ճիշտ բաշխել հաճախորդների հոսքը, օրինակ `ապահովել հաճախորդների արտահոսքը բարձր գնման գործունեության ընթացքում, որոշ հաճախորդների տեղափոխում այլ ժամանակ: Սա թույլ է տալիս վերաբաշխել խանութի աշխատակիցների բեռը և խանութում հերթերի նվազեցումը, ինչը, անկասկած, լրացուցիչ հաճախորդներ կգրավի:

բ) գնման գումարով

- 5000 ռուբլիից գնելիս `10% զեղչ ամեն ինչի վրա (խթանում է ավելի շատ ապրանքներ գնելը)

գ) ըստ քանակի

- գնել 2 տուփ, երկրորդը ՝ որպես նվեր

դ) ըստ գնման որոշակի բնութագրի

- հավաքածու գնելիս զեղչ ...

3. Ըստ ամսաթվի

1) Շտապ

- Discեղչերի ժամկետը լրանում է ... (խրախուսում է գնորդին գնումներ կատարել ժամը որոշակի ժամանակկամ չպլանավորված գնումներ կատարել)

2) հավերժական

4. դեմքին

1) Անձնական, այսինքն. անձին պատկանող

2) անանուն `զեղչ անձանց որոշակի շրջանակի համար:

Շատ բնորոշ, երբ օգտագործվում է: Discountեղչի քարտերի սեփականատերերին կարող են տրամադրվել ապրանքների և ծառայությունների ֆիքսված զեղչեր: Կոնկրետ դեպքում օգտագործվում է այսպես կոչված «կուտակային զեղչը»: Discountեղչի քարտի (կամ մի խումբ քարտերի) միջոցով գնումների գումարը ամփոփվում և պահվում է առևտրի ավտոմատացման համակարգի տվյալների բազայում: Theեղչը կարող է աճել, եթե հաճախորդը որոշակի ժամանակահատվածում գնումներ է կատարել որոշակի գումարով:

5. Վճարման եղանակով

Օրինակ:

- andեղչ Yandex Money- ի միջոցով վճարելիս:

Discեղչի չափսեր

Discեղչերը կարող են արտահայտվել տոկոսըգնման գումարից, և կարող է տրամադրվել նաև բոնուսների կամ կտրոնների տեսքով: Բոնուսները, որպես կանոն, կուտակվում են որպես գնման տոկոս և կարող են հաշվի առնվել հաջորդ գնումները կատարելիս: Երբեմն, որոշակի թվով բոնուսների կամ կտրոնների հասնելուն պես, գնորդին տրվում է նվեր ընտրելու հնարավորություն:

Particularեղչերը կարող են ներկայացվել յուրաքանչյուր առանձին դեպքում որոշված ​​չափով: Օրինակ, երբեմն լուծելու համար անհրաժեշտ է զեղչ կատարել կոտրված փաթեթավորմամբ կամ փոքր թերություններ ունեցող ապրանքների համար կոնֆլիկտային իրավիճակգնորդի հետ:

Discountեղչերի ավտոմատացում

Storeամանակակից խանութում զեղչերի մեծ մասն իրականացվում է ավտոմատ կերպով `առևտրի ավտոմատացման ծրագրային համակարգերի միջոցով: Դա անելու համար գանձապահ-օպերատորին անհրաժեշտ է միայն բացահայտել սեփականատիրոջ զեղչի քարտը (սկանավորում, մագնիսական դետեկտոր): Discountեղչը հանվում է ինքնաբերաբար: Բայց երբեմն պահանջվում է իրականացնել «ձեռքով զեղչեր», որոնք ծրագրավորված չեն վաճառքի համակարգում: Շատ հաճախ նման զեղչի իրականացման համար պահանջվում է պատասխանատու անձի (կառավարիչ, վերահսկիչ, ավագ գանձապահ) միջամտություն, որն ունի որոշակի գործիք `գանձապահի ավտոմատացված աշխատատեղի այս գործառույթներին մուտք գործելու համար:

Ներկայումս մեծ գումարձեռնարկությունները օգտագործում են առևտրի ավտոմատացման համակարգեր, որոնք ներառում են զեղչերի ավտոմատացման համակարգեր: Այս խնդիրները կարող են լուծվել `օգտագործելով ծրագրային համակարգեր, օրինակ` հիման վրա ծրագրային արտադրանքընտանիքներ «1C: Trade Management» և «Frontol»:

Որտեղ պատվիրել զեղչի քարտեր:

Կարող եք պատվիրել մեր տպարանից ամենամատչելի գնով: Պատվերների առաքում ամբողջ Ռուսաստանում: Դրա արտադրությունը և տպագրության փորձը ավելի քան 15 տարի: