• verslo įsigijimas (išlaidos yra didžiausios, nes be nustatytos įmonės turto vertės reikia sumokėti ir už tam tikrą įsigyjamos įmonės nematerialųjį turtą, žinoma, jei įmonė nepatiria finansinių problemų ir nėra bankroto stadijoje);
• pastatas;
• franšizavimas.

• statyba (maksimalus laiko sąnaudos: tiesioginis žemės sklypo įsigijimas ir statyba, įdarbinimas, mokymai ir kt.);
• esamo mažmeninės prekybos turto įsigijimas (užtrunka laiko užbaigti sandorį ir laiko integruoti verslo procesus);
• franšizavimas.

1. Tinklai visiškai priklauso savininkui, neperduoda logistikos ir kitų operacijų, priklauso visi nekilnojamojo turto objektai kuriuos tinklas naudoja veiklai vykdyti. Šiuo atveju mes susiduriame su beveik vertikaliai integruota įmone, kuri disponuoja kaip nekilnojamojo turto savininkė (parduotuvės kaip nekilnojamasis turtas), kaip mažmeninės prekybos operatorė (parduotuvės kaip pardavimo vietos ir asortimento valdymo objektai) ir kaip logistikos operatorius (gabenimas ir sandėliavimas).
2. Tinklai, visiškai priklausantys savininkui, iš dalies perduodantys logistikos ir kitas operacijas, išnuomoti visą ar dalį nekilnojamojo turto kuriuos tinklas naudoja veiklai vykdyti. Šiuo atveju tinklas negauna dalies pajamų iš užsakomosios veiklos ir negauna pajamų kaip turto savininkas.
3. Franšizės pagrindu veikiantis tinklas... Toks tinklas ne tik negauna pajamų kaip nekilnojamojo turto savininkas ir logistikos operatorius, bet ir dalį mažmeninės prekybos operacijų maržos atiduoda franšizės gavėjui.

Iš šios klasifikacijos akivaizdu, kad turint visą tinklą, įskaitant nekilnojamąjį turtą, gaunama didžiausia bendroji marža ir mažiausia rizika, o franšizės naudojimas leidžia gauti tik dalį pelno iš mažmeninės prekybos įgyvendinimo tam tikra teritorija... Tačiau akivaizdu ir tai investicijų panaudojimo efektyvumas yra atvirkščiai proporcingas maržos vertei liko prekybininko žinioje. Franšizės tinklo atveju franšizės davėjo finansiniai ištekliai panaudojami efektyviausiai – svarbiausiai funkcijai – efektyvių mažmeninės prekybos technologijų kūrimui ir replikavimui – įgyvendinti. Tinklai, sukurti franšizės principu, geriausiai įgyvendina finansinės logistikos koncepciją – bendrų sąnaudų mažinimą visoje tiekimo grandinėje.

Logistikos infrastruktūros vaidmuo mažmeninėje prekyboje pasireiškia šiais komponentais:

1. Parduotuvės vieta.
2. Pasirinkite mažmeninės prekybos patalpų tipą.
3. Individualių prekybos vietų (parduotuvių) infrastruktūros sukūrimas.
4. Paskirstymo centro arba tinklo centrų arba tiesiog saugyklų, palaikančių mažmeninės prekybos tinklą, vieta ir tipas.

• patogių įėjimų į vietą prieinamumas.
• žmonių srautas, pėsčiasis ar transportas, einantis šalia prekybos vietos vietos.

Kai kurie formatai visiškai nereiškia, kad reikia naudoti sandėlio plotą, o daugeliu formatų (hipermarketuose) saugojimas gali būti vykdomas toje pačioje vietoje, iš kurios mažmeninė prekyba... Kiekvienas iš mažmeninės prekybos formatų turi specifinius reikalavimus nekilnojamojo turto objektams. Šie reikalavimai apibendrinti lentelėje. vienas.

1 lentelė. Reikalavimai nekilnojamajam turtui įvairių formatų prekybos įmonėms.

Be to, kad mažmeninės prekybos vietos tipą daugiausia lemia formatas, tai taip pat priklauso ir nuo parduotuvės vietos tipo. Išskiriami šie mažmeninės prekybos vietų tipai:

• gatvės mažmeninė prekyba (arba mažmeninė prekyba gatvėje)- laisvai stovinčios parduotuvės, esančios prekybos zonoje arba ant jos prekybos gatvė su įėjimais iš gatvės;
• kaip prekybos centro dalis;
• laisvai stovinti parduotuvė, esanti gyvenamajame rajone(pvz., atskira nuolaidų parduotuvė ar prekybos centras gyvenamojo rajono centre);
• laisvai stovinti parduotuvė, esanti priemiesčio kelyje ar kitose miesto vietose, kurios dėl savo dydžio pati yra pirkėjų traukos vieta.

Akivaizdu, kad pastaruoju atveju klientų srautų logistikos analizė tampa kiek sudėtingesnė – reikia ne tik analizuoti esamus srautus, bet ir numatyti srautų padidėjimą atidarius tokio tipo parduotuves bei jų patekimas į planuojami rodikliai dirbti. Ši problema tampa ypač aktuali projektuojant tokias parduotuves ar didelius prekybos centrus centriniuose miesto rajonuose arba prie greitkelių, kurių pralaidumas yra nepakankamas. Tokiu atveju yra didelė rizika, kad atidarius didelį prekybos tašką, dėl padidėjusio transporto ar pėsčiųjų srautų susidarys didelės spūstys, kurios atstums potencialius vartotojus.

Apsvarstykite bendrieji požiūriai naudojamas renkantis vietą mažmeninės prekybos vietai.

Tačiau praeina keli mėnesiai ir paaiškėja, kad pajamos yra perpus mažesnės nei tikėtasi. Jau vėlu ką nors keisti: į parduotuvės įrangą ir remontą investuota daug pinigų, už nuomą sumokėta metams į priekį. Dar blogiau, dažnai firma apskritai neturi jokios metodikos, pagal kurią būtų galima reguliariai priimti sprendimą dėl nuostolingų parduotuvių uždarymo.

Matematiškai ryšys tarp mažmeninės prekybos vietos charakteristikų ir jos finansinio rezultato aprašomas naudojant specialų normalizavimo koeficientą. Šiam rodikliui gauti atliekamas ekspertinis jau veikiančių tinklo parduotuvių vertinimas pagal daugybę kriterijų. Tada subjektyvus vertinimas – kiekybine prasme – lyginamas su kiekvienos parduotuvės pajamų apimtimi. Tai galima nesunkiai padaryti padalijus vidutines (pavyzdžiui, mėnesio vidutines) prekybos vietos pajamas iš atitinkamos sąmatos vertės. Gautas skaičius yra normalizavimo koeficientas.

Koks tokių spėjimų tikslumas ir nuo ko tai priklauso? Jei skirtingų parduotuvių normavimo koeficientai tarpusavyje nesiskiria daugiau nei 5-10%, jums labai pasisekė: įsigijote nepakeičiamą verslo įrankį. Tokiu atveju naujų parduotuvių pajamų prognozė, kurią turėsite įvertinti, bus tų pačių 10% ribose.

Tačiau aukščiau aprašytas atvejis yra idealus. Iš tikrųjų norimą vaizdą gali iškreipti daugybė subjektyvių veiksnių.

Pavyzdžiui, kai kurie ekspertai apibrėžia „elito“ lygį rajone kaip originaliu būdu: skaičiuojant brangių dvigubo stiklo langų skaičių ant langų ir brangių vynų markių ant langų artimiausiame prekybos centre. Prekybos vietos „pravažiuojamumą“ galima nustatyti tiesiog stovint šalia ir skaičiuojant, kiek žmonių praeina. Prekybos pagrindus išmanančiam vadovui užtenka apsidairyti po prekybos aikštelę, kad įvertintų jos išdėstymo patogumą.

Norėdami palengvinti šį darbą, tiksliai parinkti ir kiekybiškai įvertinti vertinimo kriterijus, galite pasikonsultuoti su komercinio nekilnojamojo turto specialistu. Jei kalbėsime bendras kontūras, tada standartinis veiksnių, turinčių įtakos pajamų apimčiai, rinkinys bus toks:

• parduotuvės plotas;
• atokumas nuo įėjimo į prekybos centrą;
• aukštas, kuriame yra parduotuvė;
• parduotuvės vidaus išplanavimo patogumas;
• prekybos centro, kuriame veikia parduotuvė, vieta;
• žmonių, praeinančių pro prekybos centrą, skaičius per laiko vienetą;
• patogus privažiavimas ir privažiavimas iki prekybos centro;
• automobilių stovėjimo aikštelės buvimas prekybos centre;
• konkurencinė aplinka šalia esančioje vietovėje;
• vietovės sociografija.

Šių veiksnių sąrašas gali būti ilgesnis arba trumpesnis, atsižvelgiant į parduotuvės formatą, vartotojų auditoriją ir jūsų nustatytas užduotis. Kuo daugiau kriterijų bus atsižvelgta vertinant, tuo tikslesnė bus prognozė. Tačiau nusiminti nereikėtų: rezultatą 80% lemia trys pagrindiniai vertinimo kriterijai.

Tarpusavio vertinimo sistemos taikymo sritis neapsiriboja mažmeninių pajamų prognozavimu. Jis gali būti naudojamas paimti valdymo sprendimai bet kurioje verslo srityje.

Sergejus Alekcejevičius Uvapovas– ekonomikos mokslų daktaras, Sankt Peterburgo valstybinio ekonomikos ir finansų universiteto profesorius, Technologijų sistemų ir prekių mokslo katedros vedėjas.

Parduotuvės vietos nustatymas

Daugelis mažmeninės prekybos specialistų mano, kad tinkamos vietos pasirinkimas yra pagrindinis sėkmės veiksnys. Rinkdamiesi bendrą vietą, taip pat konkretų administracinį-teritorinį vienetą, turėtumėte būti labai atsargūs.

Parduotuvės vietos sprendimo procesas yra sudėtingas pobūdis, todėl reikia atsižvelgti į daugelį veiksnių. Jei požiūris į galimos vietos analizę nėra nuoseklus ir efektyvus, tai ateityje parduotuvė gali susidurti su finansine dilema, o ilgalaikė verslo pažanga gali sustoti. Priimdami strateginius sprendimus dėl parduotuvės vietos pasirinkimo, naudokite sisteminis požiūris atsižvelgiant į visą rinkodaros veiksnių spektrą.

Renkantis vietą, reikia atsižvelgti į šiuos veiksnius :

1) Vartotojo pasirinkimas: išparduotuvių vietos dažnai būna labiausiai svarbus veiksnys lemiantys vartotojo pasirinkimą, kur pirkti.

2) Konkurencinio pranašumo poreikis: Nuspręsti, kur atidaryti mažmeninės prekybos vietą, yra strategiškai svarbu, nes mažmenininkas gali įgyti didelį ilgalaikį konkurencinį pranašumą pasirinkęs geriausią vietą.

3) Atsižvelgiant į esamas tendencijas: bet koks sprendimas dėl prekybos vietos vietos turėtų būti grindžiamas esamomis socialinėmis ir struktūrinėmis tendencijomis – automobiliu besinaudojančių vartotojų dalies didėjimu, už miesto esančių prekybos centrų svarba, regionine specifika, tinklo skaičiaus didėjimu. parduotuvės, prekių ženklų padėtis mažmeninėje prekyboje ir kt.

4) Didelės investicinės išlaidos: atidarymas naujas taškas mažmeninėje prekyboje yra susijęs su didelėmis investicinėmis išlaidomis, nuoma ir ilgas išleistų lėšų grąžinimo laikotarpis, todėl sprendžiant dėl ​​prekybos vietos vietos, būtina analizuoti ilgalaikius finansinius rodiklius.

5) Savo: svarbu atidžiai pasirinkti nuosavybės formą, nes bet kuri prekybos vieta gali būti vertinama pagal jos vidutinę metinę apyvartą.

6) Mažėja vietų, tinkamų įkurdinti, skaičius mažmeninės prekybos vietos : Yra ribotas skaičius naujų vietų, tinkamų mažmeninės prekybos vietoms, o dėl vyriausybės politikos buvo daug sunkiau gauti leidimą pertvarkyti teritorijas ir patalpas.

Paprasčiausias būdas įvertinti prekybos zoną yra segmentuoti tam tikrą teritorinį vienetą (miestą, administracinis rajonas) pagal prekybos zonos tipą. Šiuo atveju visa teritorinio vieneto rinka yra padalinta į mažesnes prekybos zonas pagal esamų pastatų tipus. Įprasta pabrėžti šiuos dalykus pagrindiniai prekybos zonų tipai: verslo miesto dalis; papildoma prekybos zona; daugybė specializuotų parduotuvių; Gyvenamasis plotas; prekybos centras.

Verslo miesto dalis Tai sritis, kurioje sutelktos universalinės parduotuvės ir kur susikerta miesto viešojo transporto arterijos. Paprastai dėl brangios automobilių stovėjimo aikštelės, didelių nuomos kainų ir atokumo nuo gyvenamųjų rajonų šioje miesto dalyje esančios parduotuvės siūlo brangius produktus, kuriuos gali sau leisti tik turtingi gyventojų sluoksniai.

Papildoma prekybos zona. Didelėse miesto zonose, be miesto centro, yra daug nedidelių prekybos rajonų, kuriuose parduotuvės išsidėsčiusios be jokio plano.

Kiekviena parduotuvės vieta turi savų privalumų ir trūkumų. Vieno iš jų pasirinkimas yra susijęs su daugybe kompromisų, daugiausia tarp nagrinėjamo objekto kainos ir vertės konkrečiam prekybininkui.

Nemažai specializuotų parduotuvių, pavyzdžiui, mados parduotuvės, dažnai sutelktos toje pačioje gatvėje arba „toje pačioje eilėje“ su maisto prekių parduotuvėmis, vaistinėmis ir vartotojų paslaugomis.

Gyvenamasis plotas. Gyvenamuosiuose rajonuose dažniausiai įsikūrę būtiniausių prekių parduotuvės ir vartotojų paslaugos.

Prekybos centras Tai sujungtų mažmeninės prekybos parduotuvių grupė su vienu vadovu, suprojektuota ir pastatyta kaip vienas vienetas, pilnai aprūpintas mažmeninės prekybos įranga ir nemokama automobilių stovėjimo aikštele, atitinkančia prekybos centro mastą.

Rinkos padalijimas pagal prekybos zonos tipą leidžia įvertinti prekybos įmonės perspektyvas atsižvelgiant į specializaciją ir padeda susidaryti apytikslį vaizdą apie situaciją konkrečioje rinkoje.

Tačiau rinkos segmentavimas pagal prekybos sričių tipus negali atspindėti rinkos veiksnių dinamikos ateityje. Toms parduotuvėms, kurios jau veikia rinkoje ir siekia pačios nuspėti savo prekybos potencialą, reikia tirti ne tipą, o prekybos zonos teritorija... Prekybos zonos teritorijos analizė leidžia nustatyti potencialių parduotuvės pirkėjų skaičių ir nustatyti galimus rinkos pokyčius vietinėje rinkoje.

Kiekviename prekybos taške yra trys prekybos zonos, apibrėžtos pagal prieinamumo klientams principą.

1)Netoli prekybos zonos – geografinė sritis, kuri sudaro 60-70% pirkėjų parduotuvėje ar prekybos centre. Artimosios zonos riba vairuotojams paprastai eina ne daugiau kaip 2-4 km, o pėstiesiems - iki 1 km. Kelionės laikas iki 10 minučių.

2) Vidutinis prekybos plotas– yra antraeilės reikšmės pagal prekybos apimtį, nes sudaro apie 20 % pardavimų. Ėjimo laikas yra 10-20 minučių ir lemia šios zonos spindulį - 1-2 km pėstiesiems ir 2-6 km vairuotojams.

3) Tolimoji prekybos zona– apima pirkėjus, kurie retai ar netyčia perka parduotuvėje, praeina pro šalį pakeliui į darbą ir renkasi šalia namų esančią parduotuvę. Ji atsineša apie 15% visų parduotuvėje įsigytų pirkinių. Paprastai jos riba pėstiesiems yra 2-5 km atstumu, besinaudojantiems transportu ribos neribojamos.

Pro šalį važiuojančių automobilių skaičiavimas taip pat gali padėti įvertinti aikštelės potencialą. Srauto analizei naudinga turėti šiuos duomenis: kiekvieną dieną pravažiuojančių automobilių skaičius; vietinių automobilių procentas; kitų automobilių procentas; moterų vairuojamų automobilių procentas (nes dažniausiai apsiperka moterys); intensyviausio judesio intervalai.

Analizuojant prekybos zonos teritoriją, svarbu atsižvelgti į šiuos dalykus:

1)Trasos artumas... Akivaizdu, kad šalia parduotuvės einantis judrus kelias užtikrins nuolatinį pirkėjų srautą. Paprastai pirkdamas parduotuvėje „kelyje“ žmogus nekelia per didelių reikalavimų asortimentui ir kainų lygiui. Skubus poreikis greitai nusipirkti tokią parduotuvę sudaro palankioje padėtyje. Todėl „pakelėje esančios“ parduotuvės vadovybė kai kurioms asortimento kategorijoms gali bandyti nustatyti didesnę prekybos maržą.

2) Gyventojų tankumas. Parduotuvė, esanti tankiai apgyvendintoje vietovėje, turi panašių privalumų, kaip ir užmiestyje įsikūrusi parduotuvė. Klientų srautas užtikrina didelę pardavimų apimtį, taigi ir didelę apyvartą.

3) potencialių pirkėjų socialinis lygis ( perkamoji galia potencialūs klientai)... Tai yra pagrindinis veiksnys, užtikrinantis komercinės įmonės kainų ir asortimento politikos formavimą.

Tiriamos teritorijos gyvybingumas labai priklausys nuo tokių veiksnių kaip kelių tinklo konfigūracija, mažmeninės prekybos partneriai prekybos centruose, vietovėje gyvenančių gyventojų etninės savybės, vietovės socialinio ir ekonominio išsivystymo lygis, tiekimo artumas. šaltiniai ir kt. Apie vietovės išsivystymo lygį galima spręsti pagal demografines tendencijas, pramonės pobūdį, pajamų lygį, konkurencijos sąlygas, taip pat bendrą mažmeninės prekybos pažangą.

Kiekvienos konkrečios parduotuvės išdėstymas negali būti sprendžiamas atskirai nuo visos prekybos tinklo struktūros. Jie turėtų būti nagrinėjami visapusiškai, atsižvelgiant į įvairiems tikslams kiekviena parduotuvė, jos santykis su kitais ir vaidmuo bendra sistema apsipirkimo paslauga.

Mažmeninės prekybos tinklo steigimo miestuose sistema apima šiuos dalykus Bendri principai:

-tolygus parduotuvių paskirstymas - tai jų išsidėstymas tolygiai visame mieste, atsižvelgiant į gyventojų tankumą. Tai visų pirma taikoma savitarnos parduotuvėms;

-grupinis parduotuvių išdėstymas - kyla dėl būtinybės teritoriškai suartinti įvairių prekių profilių parduotuves. Juos vienija paklausos sudėtingumas ir prekių pakeičiamumas, leidžiantis pirkėjams sutrumpinti prekių įsigijimui sugaištą laiką;

-nuoseklus parduotuvės išdėstymas – remiantis prekių asortimento formavimo parduotuvėse ypatumais, numatant plataus asortimento arba tik periodinės ir retos paklausos prekių koncentraciją visos miesto reikšmės parduotuvėse ir maksimalų dažnų ir kasdienių prekių priartinimą. reikalavimą į pirkėjų gyvenamąją vietą.

Renkantis parduotuvės vietą, svarbu nustatyti galimą aprėpties plotą, numatyti pardavimus bei apskaičiuoti paklausos dydį ir pelningumą. Norėdami tai padaryti, reikia atsižvelgti į keletą pagrindinių veiksnių, išvardytų toliau.

Veiksniai, įtakojantys išleidimo angos vietos pasirinkimą

Turėtų būti užtikrintas teisingas prekybos tinklo išdėstymas:

Optimalus įvairių tipų mažmeninės prekybos tinklo santykis, leidžiantis naudoti prekių pardavimo formas parduotuvėje ir ne parduotuvėje;

Racionalus prekybinio ploto naudojimas, įdiegiant optimalų įvairių prekybos objektų tipų asortimentą;

Produktų asortimento racionalizavimas organizuojant dideles mažmeninės prekybos patalpas;

Prekybos procesų racionalizavimas diegiant modernias prekybos paslaugų formas, taip pat teikiant gyventojams papildomas prekybos paslaugas.

Yra ir paprasti, ir sudėtingi prekybos vietos įvertinimo metodai. Pats akivaizdžiausias ir aiškiausias vertinimo metodas – per penkias minutes parduotuvės piko laikotarpiu suskaičiuoti atvykstančius ir išeinančius klientus.

Parduotuvės vietos aptarnaujamoje zonoje analizė.

Mažmenininkui sėkminga vieta yra pusė darbo. Be to, daugiau nei pusė jo. Palankus išdėstymas suteikia išparduotuvei didelę ir nuolatinę apyvartą, lojalumą nuolatinių klientų, taip pat palaiko teigiamą šios parduotuvės ar viso tinklo įvaizdį.

Gerai apgalvota išparduotuvės geografinė padėtis sukurs maksimumą patogiomis sąlygomis, kuris lems jo pasirinkimą tarp dviejų ar daugiau parduotuvių jūsų naudai.

Pagrindiniai POS išdėstymo veiksniai

Vietos pasirinkimą būsimam mažmeninės prekybos verslui lemia transporto ir pėsčiųjų srautai, konkurencinė aplinka ir visos teritorijos ypatumai (pramoninė zona, verslo centras, gyvenamasis rajonas ir kt.).

Profesionaliai vertinant vietas ateičiai prekybos platformos reikia atsižvelgti į šiuos veiksnius:

• visas regionas, jo prekybos potencialas, priklausomai nuo jūsų siūlomo produkto;
• teritorija: geras būsimos išvados vietos matomumas, eismo ir pėsčiųjų srautų intensyvumas, kelių žemėlapis, kelio sąlygų specifika ir kt.;
• konkurencinė aplinka: kitos parduotuvės, turgūs, kioskai ir kt.;
• vietos privalumai: yra automobilių stovėjimo aikštelių ir kt.

Svetainės, skirtos mažmeninės prekybos vietai, analizė

Išsamus būsimos mažmeninės prekybos vietos ir patalpų tyrimas apima išsamų tikslinės auditorijos tyrimą. Išskiriamos pagrindinės potencialių vartotojų grupės, jų socialinės-demografinės charakteristikos, namų ūkių tipai, pasirinktos prekybos vietos priežastys, paros laikas ir savaitės dienos, kuriomis jie pirks. Būtina nedelsiant išanalizuoti galimybę teikti daugybę papildomų paslaugų, taip pat auditorijos požiūrį į įvairias reklamos rūšis.

Renkantis vietą būsimai parduotuvei, naudojami duomenys, gauti apklausiant ir apklausiant potencialius lankytojus. Eismo srautų matavimas. Taip pat parduotuvių patikrinimas ir pardavimo vietų analizė:

• arti (iki 4 km),
• vidutinis (4-6 km) ir
• nutolusios (iki 10 km) prekybos zonos.

Šio išsamaus tyrimo rezultatai padeda pasirinkti tinkamiausią prekybos formatą (mini prekybos centras, prekybos centras, specializuota parduotuvė, butikas, universalinė parduotuvė, prekybos centras ir kt.)

Už prekybos formato nustatymą atsakingi:

• siūlomos parduotuvės geografinė vieta;
• klientų srautas;
• prekybos salės plotas, taip pat sandėlis ir pagalbinės patalpos;
• prekių asortimentas;
• darbuotojų skaičius ir kasos aparatai;
• paslaugos forma ir papildomos paslaugos;
• nuosavos produkcijos prieinamumas ir apimtys (su pardavėjo prekės ženklu);
• vidutinis pirkėjų skaičius;
• vidutinis patikrinimas;
• kainų politika.

Kai kurie Vakarų ekspertai teigia, kad yra tik trys pagrindiniai rinkos sėkmės receptai: 1) vieta, 2) vieta, 3) vieta. Rusijos gamintojai patvirtinkite šią tezę į verslo žargoną įvesdami „praėjimo vietos“ sąvoką, kurią dažnai galima rasti pokalbiuose, straipsniuose ir verslo pardavimo skelbimuose. Gerai parduotuvių vietai keliami bendri reikalavimai, neatsižvelgiant į pirkinių tipą.

Įvertinkite pagrindinį ekonominiai rodikliai(lankytojų apyvarta, vidutinė čekio suma, pinigų apyvarta ir kt.) galima atlikti dar gerokai iki mažmeninės prekybos įmonės atidarymo. Šie skaičiavimai padės iš anksto nustatyti prekybinio ploto trūkumą ar perteklių, apskaičiuoti POS terminalų skaičių, nustatyti optimalią automobilių stovėjimo aikštelės talpą, koreguoti asortimento sąrašą konkretiems pirkėjams. Įvertinkite viso projekto pelningumą.

Kiekvienam mažmeninės prekybos verslininkui gauti tiksli informacija apie artimiausią aplinką. Jei jis neturi tokios informacijos, jam gresia neatsižvelgti į vartotojų pageidavimus ar pasiūlyti rinkoje prekių, kurias pakankamai prisotino kiti verslininkai. Abiem atvejais jis negalės užtikrinti reikiamos apyvartos, kad būtų garantuotas įmonės gyvybingumas.

Pirmiausia turėtumėte įvertinti parduotuvės „traukos zonos“ dydį. Tai yra tos geografinės sritys, kuriose gyvens (dirbs) naujos parduotuvės lankytojai.

Vertinant vietą, reikia mokėti Ypatingas dėmesysį netoliese esančias panašaus asortimento ar panašaus tipo parduotuves. Jei įmanoma, tokios kaimynystės reikėtų vengti. Norint įvertinti, kokia didelė konkurentų įtaka gravitacinėje zonoje, būtina gauti informaciją apie prekybinį plotą, darbuotojų skaičių, asortimentą ir išorinė išvaizdaįmonių potencialių konkurentų... Remdamasis šia informacija, verslininkas gali įvertinti, kokios rinkos dalies gali tikėtis jo paties parduotuvė.

Vertinant konkurencinę situaciją, būtina atskirti, ar siūlomų prekių asortimentas atitinka kitų mažmeninės prekybos parduotuvių asortimentą, ar šis asortimentas papildo savąjį. Taigi visai gali būti, kad prie pigių prekių parduotuvės yra prekybos centras, kurio asortimentą sudaro švieži produktai, kurių neparduodama pigių prekių parduotuvėje.

Sprendimas dėl vietos turėtų būti pagrįstas tyrimais, kurių metu nustatomi veiksniai, lemiantys palankią vietovės vietą. Kaip lemiamas veiksnys, naudojamas optimalus aptarnavimo spindulys, priklausomai nuo parduotuvės aptarnaujamos teritorijos ploto.

Aptarnavimo spindulys – tai parduotuvės veikimo zona, kurią lemia klientų nuvažiuotas atstumas nuo savo gyvenamosios vietos iki konkrečios parduotuvės. Tokių tyrėjų požiūriu, paslaugų spindulys yra pagrindinis veiksnys, turintis įtakos pirkėjų laikui, kurį sugaišta prekėms įsigyti, todėl siūloma aptarnaujamą zoną nustatyti empiriškai, atsižvelgiant į gyventojų tankumą, gyvenantį mieste. plotas aplink parduotuvę.

Paslaugos spindulys apskaičiuojamas pagal formulę:

kur R yra tarnavimo spindulys, m;

S – parduotuvės aptarnaujamos teritorijos plotas, kv. m;

Šiuo atveju parduotuvės aptarnaujamo ploto (prekybinės erdvės) forma imama kaip apskritimas, o tai mažai tikėtina. Realiai prekybinė erdvė turi sudėtingą geometrinę formą, kurios ribos turi būti apibrėžtos.

Mažmeninės prekybos erdvė plačiai apibrėžiama kaip erdvė, kurioje įmonė per tam tikrą laikotarpį sudaro sandorius. Iš esmės mažmeninės prekybos plotas yra „traukos teritorija“, t.y. teritorija, kurioje joje esanti prekybos įmonė ar mažmeninės prekybos įmonių grupė pritraukia vartotojus. Mažmeninės prekybos erdvės ribas galima nustatyti skaičiuojant atstumą nuo prekybos vietos iki lygių galimybių linijos, kur tikimybė, kad vartotojas pirks prekes tiek iš vieno, tiek iš kito, konkuruojančio su pirmuoju prekybininku, yra vienoda. Taigi, vartotojų, gyvenančių lygių galimybių linijoje, požiūriu, abi šios įmonės yra vienodai optimalioje vietoje.

Vartotojai, vadovaudamiesi tam tikrais kriterijais, pirmenybę teikia vienam ar kitam prekybos plotui. Pradinis kriterijus buvo atstumas iki parduotuvės (taip pat galimas ir Converse taškas (2)). „Converse“ sukūrė formulę, kuri leidžia mažmenininkui apskaičiuoti vienodo atstumo tašką ilgio vienetais tarp konkuruojančių mažmenininkų. Išlyginamasis taškas (D) yra prekybos erdvių tarp dviejų įmonių ribose ir apskaičiuojamas pagal formulę:

,

kur d yra atstumas tarp mažmeninės prekybos vietų, km;

x - parduotuvė su didesne aptarnavimo zona;

P x - parduotuvėje apsilankiusių žmonių skaičius x;

y - parduotuvė su mažesne aptarnavimo zona;

Р у - parduotuvėje apsilankiusių žmonių skaičius y.

Skaičiavimo tikslumas priklausys nuo to, kaip gyventojų skaičius įtakoja prekybinio ploto dydį, taip pat nuo to, kaip tiksliai šis skaičius bus nustatytas. Šiuolaikiniuose modeliuose vietoj gyventojų skaičiaus naudojami patrauklumo veiksniai – pavyzdžiui, asortimento platumas, kainų lygis, parduotuvės vietos patogumas ir kt. Šios metodikos dėka galima atsižvelgti į daugelį prekybos įmonių patrauklumo veiksnių, įvertinant balus.

Kitas būdas nustatyti mažmeninės prekybos erdvės ribas – registruoti vartotojų, besilankančių tyrėją dominančioje prekybos vietoje, adresatus (gyvenamąsias vietas). Šis metodas leidžia išsiaiškinti, iš kokių gatvių ir mikrorajonų prekybos įmonė pritraukia vartotojus, ir tuo įvertinti prekybos aptarnavimo zonos dydį bei formą.

Reikia pridurti, kad mažmeninės prekybos erdvės forma gali keistis priklausomai nuo vietovės ekonominių, socialinių, demografinių ir kitų charakteristikų pokyčių. Pavyzdžiui, padidėjus gyventojų pajamų lygiui ar atidarius naujus prekybos objektus, gali pasikeisti ir prekybinio ploto dydis, ir forma. Todėl dabartinis mažmeninės prekybos erdvių vaizdas mieste neliks pastovus – bet kuris iš minėtų veiksnių gali jį neatpažįstamai iškreipti. Prekybos plotų tyrimas ir analizė turėtų būti periodiškai. Analizuojant prekybinių plotų pokyčių dinamiką ir įvairių veiksnių įtaką jų kontūrams, galima numatyti tokių pokyčių modelį įgyvendinant investicinius projektus, susijusius su prekybos objektų statyba ir rekonstrukcija, taip pat per įvairūs renginiai, kuriais siekiama pritraukti potencialius vartotojus į prekybos tinklą.

Prekybos ploto struktūra – tai lyginamoji mažmenininko galimybė pritraukti vartotojus iš skirtingų atstumų arba iš skirtingų vartotojų rajonų. Prekybos patalpas sudaro pagrindinė zona (teritorija arčiausiai parduotuvės, kurioje vykdoma 50-70 proc. pardavimų ir pirkimų), pagalbinė zona (teritorija, kurioje mažmeninė parduotuvė turi konkurencinių pranašumų), papildoma zona (teritorija, kurioje parduotuvės pardavimai vienam gyventojui yra didžiausi). Atsižvelgiant į prekybinių plotų struktūrą, reikia turėti omenyje, kad daugumos prekybos vietų pagrindinės ir papildomos aptarnavimo zonos persidengia, kas leidžia manyti, kad persidengimo zonose šių verslų vartotojai gali apsilankyti ir vienoje, ir kitoje parduotuvėje. Jei pagrindinės sritys sutampa, tai vartotojai turi vienodas galimybes apsilankyti abiejose parduotuvėse. Pagrindinės ir papildomos zonų sutapimas kalba apie įmonę, kuri šioje vietoje turi pagrindinę aptarnavimo sritį.

Prekybos ploto dydis priklauso nuo daugelio veiksnių: mažmeninės prekybos vietos tipo; komercinės įmonės dydis; nutolimas nuo konkuruojančių įmonių; konkuruojančių įmonių dydis; transporto komunikacijų prieinamumas ir kt. Parduotuvės vieta turėtų būti reguliariai peržiūrima, kad ir kokia sėkminga ir pelninga ji atrodytų šiandien, siekiant įsitikinti: ji (vieta) atitinka naują strateginius tikslus ir užduotis.

Žr. vadovėlį Polovceva "Komercinė veikla" p.97

Nuo gero vietos pasirinkimo priklauso iki 100% pajamų, todėl šiuo klausimu itin svarbu neapsiskaičiuoti. Ieškant prekybinio ploto lemiamas kriterijus yra vieta, daug kas priklauso ir nuo prekės bei tikslinės auditorijos. Rasti plotą, kuris yra optimalus kainos ir pelningumo požiūriu, nėra lengva užduotis. Čia reikia sekti teisingas algoritmas pelningų taškų paieška ir parinkimas.

Investicinės bendrovės „Prosperity Capital“ duomenimis, 2009 metais tūkstančiui rusų teko apie 500 kvadratinių metrų prekybinio ploto, o norma – 1200 kvadratinių metrų. m yra daugiausiai žema norma Europoje po Ukrainos. Prekybinio ploto nepakanka, todėl konkurencija didelė tiek iš federalinių, tiek iš užsienio prekybininkų, tiek iš vietos rinkos atstovų. Mažų patalpų nuo 80 iki 200 kvadratinių metrų trūkumas ypač aštrus. m. Paklausa kyla iš korinio ryšio operatoriai, bankų filialai, juvelyrikos salonai ir plataus vartojimo prekėmis prekiaujančios parduotuvės. Todėl laisvų teritorijų, kuriose intensyvus srautas, dažnai arba visai nėra, arba jų nuomos kainos yra per didelės. bet pardavimo taškų analizė neapsiriboja užduotimi rasti pigesnį.

• Pardavimų didinimas: veikia partizanų rinkodara

Gali būti, kad parduotuvė judriausioje miesto ar rajono vietoje pasirodys nuostolinga. Tuo pačiu pravažiuojamas taškas su dideliu nuomos tarifu gali labai greitai atsipirkti. Pažiūrėkime, ką reikia padaryti prieš renkantis prekybos plotą.

Prekybos vietos analizė ir „žvejybos vietos“ paieška

Naujos parduotuvės atidarymas – tai visų pirma išsami infrastruktūros, vartotojų ir pirkėjų srautų, konkurencinės aplinkos ir net prekybos ploto istorijos analizė.

Infrastruktūra. Ištirkite sritį, kurioje planuojate rasti parduotuvę. Jūsų užduotis yra apskaičiuoti, kiek žmonių yra šioje zonoje per dieną. Ištirkite transporto ir prekybos infrastruktūrą, įmonių, įstaigų skaičių ir jų dėmesį. Norėdami rinkti tokią informaciją, galite naudoti atvirieji šaltiniai- žinynas „2GIS“, straipsniai žiniasklaidoje, duomenys iš interneto.

Vartotojas. Ištirti socialines ir demografines vartotojų charakteristikas. Svarbu nustatyti, kokia dalis toje vietovėje dirbančių ar gyvenančių gali tapti jūsų potencialiais klientais. Pavyzdžiui, neturėtumėte rasti vaikiškų drabužių parduotuvės šalia universiteto ar miestelio. Taip pat ir biudžetinė parduotuvė moteriški batai vargu ar bus populiarus elitiniuose miesto rajonuose. Kompetentingam asortimento formavimui būtinas ir tikslinės auditorijos nustatymas.

Konkurencinga aplinka. Prekybos vietą reikia pasirinkti taip, kad šalia jūsų parduotuvės įsikurtų bent trys konkurentai, dirbantys panašiame kainų segmente. Tai gali pritraukti daugiau vartotojų. Pavyzdžiui, Novosibirske yra vadinamoji „batų gatvė“, kurioje sutelkta apie 50 batų parduotuvių. Jie formuoja didžiulį klientų srautą: klientai čia ateina rinktis batų. Šioje vietoje turime tris parduotuves, kurių kiekviena turi savo auditoriją. Tačiau pritraukti klientus į atskirą parduotuvę, prekiaujančią siauru prekių segmentu, pavyzdžiui, avalyne, yra gana sunku.

Klientų srautas. Dabar reikia išanalizuoti prekybos vietą pagal tai, kiek žmonių praeis šalia prekybos vietos. Užduotis – ištirti klientų srauto judėjimą. Darbo dienos metu būtina fiksuoti visus įeinančius į parduotuvę ir apsilankymo laiką, tyrimas turėtų trukti mažiausiai mėnesį. Šių duomenų analizė padės ateityje teisingai išdėstyti savo prekybos vietą ir teisingai suformuoti asortimento politiką. Pavyzdžiui, sužinojote, kad darbo dienomis klientų srauto pikas patenka trečią valandą po pietų – atitinkamai iki to laiko visas asortimentas turi būti pateiktas pakankamu kiekiu.

Prekybos ploto istorija. Visi žinome atvejų, kai iš dviejų prekybos vietų, esančių 10 m atstumu viena nuo kitos, viena pasirodo visiškai „negyva“, o pardavėjas nespėja išleisti prekių į antrą. Blogas vietas galite apskaičiuoti tik atidžiai išstudijavę prekybos vietos istoriją. Naršykite netoliese esančias parduotuves, kalbėkite su pardavėjais. Sužinokite, kas ir kada čia prekiavo, kodėl ankstesni įmonių savininkai jos atsisakė, kaip dažnai savininkai apskritai keitėsi. Jei už trumpam laikui išparduotuvė daug kartų keitė profilį ir savininkus, taip ir visi nežinomų priežasčių nutraukus verslą, tai jau yra rimta priežastis susimąstyti apie pasirinkimo teisingumą.

Prekybos centras arba gatvė: išparduotuvės vietos nustatymas

Negalima ginčytis, kad parduotuvė prekybos centre yra geriau nei gatvėje. Viskas lemia tikslinis segmentas pirkėjai ir produktas. Nuspręskite patys, kas jums naudingiau – prekybos centras ar gatvės mažmeninė prekyba. Pavyzdžiui, parduotuvių tinklas „Westfalika“ prekiauja vidutinės ir žemos kainos kategorijos avalyne, mūsų vartotojas dažnai keliauja po miestą daugiausia viešasis transportas... Todėl apie 90% tinklo taškų yra atskiros parduotuvės, daugelis jų yra pardavimo lyderiai ( 1 paveikslas). Kitoms įmonėms prekybos centras gali tapti pelningesnis. Pavyzdžiui, firminę vaikiškų drabužių parduotuvę geriau atidaryti prekybos centre.

Abu formatai turi privalumų ir trūkumų ( 2 paveikslas). Prekybos centre nuomos kainos didesnės ( stalo), skirtumas lyginant su prekyba gatvėje yra 30–40% dėl privalomų mokesčių už apsaugos ir kitas paslaugas. Prekybos centre šie mokesčiai įskaičiuoti į privalomus mokėjimus.

Tačiau nuomos kaina prekybos centre ne visada didesnė nei gatvės mažmeninėje prekyboje – viskas priklauso nuo prekės ženklo. Kuo aukštesnis prekybos centro lygis, tuo didesnė paklausa ir nuomos tarifai. Tas pats principas galioja ir „lankomoms“ gatvės mažmeninės prekybos parduotuvėms. Taigi, Novosibirske, Karlo Markso prospekte ("batų gatvėje"), nuomos kaina svyruoja nuo 3200 iki 4000 rublių. per mėnesį už kvadratinį metrą, o prekybos centre "Mega" - 3500-5000 rublių.

Viena iš pagrindinių gatvės prekybos problemų yra ta, kad daugelis prekybos vietų yra patalpos, išimtos iš būsto fondo. Jie gali neatitikti jūsų reikalavimų renovacijos išplanavimui ir kokybei. Nepamirškite, kad tokiu formatu parduotuvės vadovas taip pat susiduria su daugybe administracinių ir verslo užduočių.

Mažmeninės prekybos vietos pasirinkimas: pirkite arba išsinuomokite

Mes mieliau nuomojame patalpas. Tai leidžia greitai reaguoti išoriniai pokyčiai ir pakeisti vietą. Juk klientų srautai laikui bėgant gali judėti. Jei šalia atsidarys modernus prekybos ir pramogų centras, jis pritrauks didžiąją dalį pirkėjų, o tavo taškas gali tapti „miręs“.

Be to, patalpų pirkimas yra didelė prievolė. Pavyzdžiui, įmonė priversta mažinti prekybos vietų skaičių, o plotai lieka nuosavybėn. Jas būtina išnuomoti, kad nestovi be darbo – reikės papildomų resursų. Turime sukurti kitą verslo kryptį.

• Pardavimo strategija: kaip užimti lyderio poziciją itin konkurencingoje aplinkoje

Prekybos patalpų nuoma taip pat nėra lengva. Dabar dėl to vyksta tikra kova geri taškai... Sąlygas diktuoja nuomotojai. Prekybos centro administracija dažnai net rengia laisvų patalpų aukcionus, siūlydama potencialiems nuomininkams žaisti už didesnius tarifus.

Sugriežtėjo ir nuomos sąlygos. Sutartyje gali būti nurodyta, kad nuomotojas turi teisę vieną kartą per metus padidinti nuomos įkainius. Reikalingi ir saugumo mokesčiai – nuomotojo draudimas kilus konfliktui su nuomininku ar neatsiskaičius.

Nors konkurencija didžiulė, rasti sėkmingą prekybos plotą visai įmanoma. Tiksliai parinkta vieta leis trumpą laiką formuoti stabilų klientų srautą ir plačią lojalių vartotojų auditoriją. Aš žinau pagal mano paties patirtis kad teisinga parduotuvės analizė kartu su kompetentinga reklamos strategija duoda puikų rezultatą: pagal statistiką 80% klientų grįžta pas mus antrą kartą pirkti.

Eksperto nuomonė

Mažmeninės prekybos vietos nuomos galimybių analizė

Dmitrijus Kononas,

interneto verslininkas

Nuomos privalumai. Visų pirma, mobilumas: visada galite pakeisti patalpas, jei verslas nevyko pasirinktoje vietoje. Mūsų patirtis rodo, kad tik 10% pasirinktų sričių yra tikrai sėkmingos. Antras labai svarbus pliusas – nerizikuojate didelėmis lėšų investicijomis, o tai, žinoma, palengvina verslo pradžią.

Nuomos trūkumai. Pirma, nuomotojas gali nutraukti sutartį tuo momentu, kai jūs tik pradėjote aktyviai vystytis ir pritraukėte nuolatinius klientus; antra, jis gali smarkiai pakelti nuomos tarifą, kai tampa akivaizdu, kad jūsų verslas generuoja geras pajamas.

Norint įvertinti patalpų nuomos ar pirkimo tikslingumą, rekomenduoju naudoti šią formulę:

Ap = Spom × % SEC + Naren

Ar- nuoma; Spom- patalpų kaina; SEC- vidutinė komercinės paskolos mėnesinė dalis; Narenas- nuomininko marža. Nuoma= patalpų kaina, padauginta iš vidutinės komercinės paskolos mėnesio procento + nuomininko priemoka.

Pavyzdys: Patalpa kainuoja 50 tūkstančių USD, vidutinė procentinė dalis yra 2% per mėnesį. Tai reiškia, kad nuomojant 1500 USD, nuomininko marža yra 500 USD. Šis skaičiavimas leidžia nustatyti, kas kiekvienu konkrečiu atveju yra tikslingiau – patalpų nuoma ar pirkimas.

Ekspertų informacija

Dmitrijus Kononas baigė Kijevą Politechnikos institutas... Naudotų prekių parduotuvių tinklo ir internetinės parduotuvės savininkas ekologiškai gryni produktai mityba. Knygų „Instrukcijos, kaip sukurti sėkmingą dėvėtų prekių ir atsargų pardavimo parduotuvę šiuolaikinėmis sąlygomis», «Kaip atidaryti mažmeninę parduotuvę »ir« Prekybos prekėmis paslaptys ». Oficiali svetainė - www.businesspractikum.com.ua