¿Por qué te interesa la psicología de las ventas? ¿Quieres aprender a vender? Fabricar más ventas? ¿Tus ganancias dependen directamente de esta habilidad?
Cuando hice esta pregunta, entregué una "tonelada" de información.
Entre los muchos recursos que ofrecen información sobre este tema y capacitaciones pagas, encontré, en mi opinión, el más un diagrama práctico de la psicología de las ventas. Cada vez que mis gerentes y yo nos mantenemos firmes, la venta es fácil. No le damos a elegir al comprador, es nuestro. Se tratará de la estructura de venta de PSODA.
La primera regla de la psicología de las ventas: Quien conoce la motivación del comprador y se centra en ella, vende.
La motivación del comprador (cliente) es el componente principal de una venta. ¡El comprador no paga por la cosa, sino por el resultado! Para resolver su problema, tarea.
Algo lo empuja a comprar. Para venderlo, debes entender qué es exactamente.
Puede haber dos razones psicológicas:
1. Quiere evitar molestias.
2. Quiere sentirse bien.
En psicología, esto se llama "Motivación para" o "Motivación desde". Veamos un ejemplo.
Motivación “a”:¡Quiero descansar! Allí tomaré el sol. Nadar en el mar. Conoceré gente nueva. Tal vez encontraré mi destino.
Motivación "de":¡Quiero descansar! Me cansé del trabajo. tengo la casa Nativo. Enfermo de todos.
Piense en sus últimas 3 compras.
Piensa en lo que te motivó durante las últimas 3 compras. ¿Fue "motivación de" o "motivación para"? Un poco más tarde, comprenderá por qué es necesario.
Considere el tema de la motivación en la psicología de las ventas en ejemplo de ropa.
¿Por qué una persona compra ropa? Uno puede, por supuesto, suponer que solo lo necesita para protegerse del sol, la lluvia o la nieve... pero eso fue hace mucho tiempo. Hoy en día, puede haber muchas motivaciones para comprar ropa.
Puede haber cientos de razones para esto, si lo desea. Algunos:
- quiere verse atractivo
- un evento solemne por delante
- nada que ponerse (aquí, si le preguntas a una persona, no lo admitirá)
- quiere complacer sexo opuesto
- necesitas trabajar
- insistió la esposa
- quiere encontrar algo que combine con sus nuevos zapatos
- actualizar el guardarropa
... sugiere tus opciones, con 3 será suficiente.
Como puede ver, puede haber suficientes motivos. Varias razones pueden motivar a comprar a la vez, pero una será la dominante.
Si el vendedor comete el error de adivinar, se minimizará la probabilidad de una compra. El cliente potencial tendrá que convencerse a sí mismo de la corrección de la elección y el vendedor perderá credibilidad.
¿Por qué es necesario comprender el motivo de la compra?
Podrás entender mejor al cliente. En consecuencia, entrará en su posición y sus sugerencias serán más relevantes para resolver su problema.
A continuación, consideraremos un esquema que pondrá todo en los estantes, lo ayudará a aprender a vender y aumentará sus ventas de 2 a 5 veces. Este es un esquema para escribir textos de ventas. El esquema utilizado por los "gurús" del marketing en Internet. Está directamente relacionado con la psicología de las ventas. esquema PSODA.
Lo acortaremos un poco, ya que está destinado a un propósito ligeramente diferente, pero la esencia de su poder en las ventas seguirá siendo la misma.
Dolor + más dolor (ajustando - tú y yo somos de la misma sangre)
Digamos que descubrimos que la motivación de nuestra clienta es el deseo de complacer a su jefe, que tiene 35 años, y la invitó a cenar. Opción palabras correctas será el siguiente:
¿Quieres que le guste? ¿Quieres que no pueda quitarte los ojos de encima? (Sí, ella lo quiere y para ella esdolor, aquí puedes contar tu historia, cómo llamaste la atención, es importante que haya sido historia verdadera de lo contrario, corre el riesgo de perder la confianza).
Ahora imagina la motivación de tu cliente que conoces. ¿Qué preguntas darán en el blanco? ¿Cuáles se aferrarán a él por un problema vivo?
¡Siéntase libre de hacer tales preguntas! Verás el resultado en 10 segundos en su rostro. Puede repetir estas preguntas al menos cada 2 minutos. Serán muy relevantes para él y lo harán sonreír. ¡Porque se sentirá comprendido! Y es importante.
Resolver el problema en general (¿cómo les va a los demás?)
Volver a nuestro cliente
Decimos estas palabras solo si la elección del comprador es realmente exitosa, y no porque necesite dinero y quiera hacer una venta:
Muchas personas miran, se prueban este vestido, luego van a otras tiendas...
... y luego vuelven y compran. Algunos, en unos días.
(¡Atención! Si tal práctica está realmente presente).
Sí, cuesta mucho, pero muchas personas ahorran dinero y, como resultado, compran algo que se deshace después del segundo lavado.
Aquí creamos las condiciones para los pensamientos: "estos son estúpidos, pero yo no soy así".
Nuestra solución (en forma de bolas y beneficios)
O puedes comprar este vestido, te servirá por mucho tiempo y es más agradable usar algo así que uno barato. (Si el precio juega papel importante para el cliente, este argumento tendrá peso). Los hombres de nuestra tienda ya te están mirando. Lucirás bien con este vestido tanto con zapatos como con botas.
Va bien con los colores negro, gris y blanco. (Funcionará si el cliente usa cosas de estos colores).
Garantías
La psicología de las ventas es tal que una persona siempre duda al momento de comprar. Cuidando las garantías, aumentarás el número de ventas. ¡Hay que decírselo al comprador!
Puede devolver el vestido dentro de los 14 días, siempre que no lo use y no rasgue las etiquetas. Le devolveremos el importe total.
El % de devoluciones aumentará, pero no aumentará significativamente en relación con las ventas.
Regalos y propinas
Además, aparte de las dudas, el cerebro humano funciona de tal manera que comienza a disuadir a su dueño, lo hace dudar. Como: "Esto tendrá que volver, hasta ahora... y esta vez..."
¡El cerebro necesita urgentemente dar un regalo! Así, concretaremos los beneficios, garantías y no dejaremos posibilidades para este "órgano nocivo".
Piense en cómo aplicará prácticamente lo anterior en su área.
"Vender el precio" (explicar por qué es rentable)
¡Triple golpe en la cabeza! ¿Que podría ser mejor?
El principal beneficio para el comprador en en este caso- para complacer al jefe. Podemos atrapar este momento y perderlo. Enganchemos:
Este vestido está hecho de material X, que sí cuesta mucho dinero y es de muy alta calidad, aguanta hasta 100 lavados. Y considerando la calidad de la sastrería, compras este vestido por un dinero ridículo. Estoy seguro de que tu elegido apreciará la forma en que te ves en él. (Esta frase dará en el blanco, ya que reconoces su motivo.)
Cómo conseguirlo (instrucciones claras)
Psicológicamente, el cliente ya está 3 veces listo para comprar. Y aquí es importante darle instrucciones claras sobre lo que debe hacer para realizar una compra.
Para comprar este vestido, vaya a la caja, pague la compra y acérquese a mí con un recibo.
Puntos importantes:
La psicología de las ventas es tal que si lleva a cabo un diálogo sin sinceridad, halagador o cualquier otra cosa, ninguna psicología de ventas le ayudará. ¡En primer lugar, establezca una meta para ayudar al comprador a resolver su problema! Y si el producto no encaja, es mejor no vender que venderlo.
Libros de psicología de ventas:
Me gustaría compartir en exclusiva información útil, pero todavía no he encontrado un libro digno.
Por ejemplo, The Psychology of Sales de Brian Tracy se enfoca más en vender el libro en sí mismo que en aumentar las ventas de lectores. Lo mismo puede decirse del libro Cómo introducir a un comprador en trance. Nueva psicología de las ventas y el marketing”
Si tiene un libro de técnicas en su arsenal, que ayudó a aumentar sus ventas 2 veces o más, escriba en los comentarios.
♦ Título:,.Todo el mundo está comprando - algunas personas en en mayor medida, otros en menor medida, pero en mundo moderno es imposible imaginar a los que no tienen la necesidad de comprar algo. Pero, ¿cómo se elige a un vendedor? ¿Cómo aprender a vender? Analicemos el proceso de la A a la Z, identificando las principales etapas y patrones.
¿Qué cualidades debe tener un vendedor?
¿Todo el mundo puede ser un buen vendedor? Probablemente no, porque aquí, como en cualquier trabajo, la vocación y las capacidades son importantes. Pero puedes aprender a vender un producto si tienes el deseo y la aspiración. Un vendedor es siempre un psicólogo, una figura clave de la que depende el número de ventas. ¿Cuáles son las cualidades inherentes a un buen empleado? A las competencias profesionales y personales necesarias para actividades exitosas, incluyen:
- Capacidad para lograr un equilibrio entre la ayuda y el respeto por uno mismo. Imagina que llegaste a la tienda y te puso en circulación un vendedor activo que quiere leer tus pensamientos y se despliega frente a ti como un felpudo. ¿La obsesión excesiva es desagradable? Ciertamente. Pocos apreciarán el exceso de ayuda y la sonrisa falsa pegada que a menudo se percibe como hipocresía torturada. Quizás a las personas con baja autoestima les guste una reunión de este tipo, pero aún así vale la pena centrarse en la parte adecuada de la población. El vendedor también es una persona, al igual que el comprador, por lo que la autoestima no debe olvidarse en casa al salir al trabajo. No hable con compradores potenciales eligiendo la entonación de un siervo privado de sus derechos. tratar de mantener delgada linea entre "mantener" al consumidor y "doblar" debajo de él. Pero vale la pena recordar la importancia y necesidad Buenos modales: un saludo y una sonrisa sincera, atención y cordialidad, un discurso competente son componentes significativos en el trabajo de un vendedor.
- La capacidad de suavizar situaciones de conflicto, para resolver los problemas de los compradores. Cualquier vendedor no puede prescindir de la confianza en sí mismo, el ingenio y el autocontrol, ya que es imposible predecir incluso aproximadamente posibles opciones comportamiento del cliente. Muchos provocan conflictos deliberadamente, porque primitivamente carecen de emociones en la vida. ¿Qué debe hacer el vendedor? No entre en pánico: el miedo generalmente paraliza su capacidad de pensamiento, lo que significa que no podrá descubrir cómo lograr la comprensión. Lo mejor es simular situaciones comunes de antemano y formular por sí mismo métodos y técnicas universales que le permitan encontrar una salida que satisfaga a ambas partes. Por ejemplo, una mujer compra una corbata de diseñador cara en una tienda, empacada en una hermosa caja. Al principio todo está bien: el cliente paga el dinero, toma la caja y se va muy contento y feliz. Pero después de un par de minutos regresa y llama la atención del vendedor sobre el hecho de que el empaque tiene un defecto, un poco rasgado. Es lógico: si una cosa se compra como regalo, entonces quieres que todo sea perfecto. ¿Cómo ser? ¿Cambio? Y no hay nada... estos lazos se acabaron. ¿Recuperar su dinero? Y la mujer no estará contenta, la tienda no obtendrá ganancias y el vendedor perderá el tiempo. Eso sí, en ningún caso se debe negar al comprador su devolución. dinero en efectivo... Pero es mejor disculparse cortésmente y ofrecerle una opción: un reembolso; un descuento en el producto comprado (por ejemplo, 5%); Tarjeta de descuento; un pequeño regalo para comprar. En la mayoría de los casos, los clientes prefieren obtener un descuento que devolver un producto que ya les gustó.
- Buen conocimiento del producto. Es responsabilidad directa del vendedor informar sobre el producto y sus cualidades. Y para esto, debe estar bien versado y navegar en la industria en la que trabaja. Puede vender con éxito solo si comprende lo que quiere realizar. Los compradores hacen preguntas y esperan respuestas lógicas y completas, por lo que casi nadie comprará un "pig in a poke" cuando el vendedor no puede decir una sola propuesta articulada. Aquí puedes recordar la caricatura soviética sobre la venta de una vaca, donde el anciano, al llegar al mercado, no pudo deshacerse de ella, pero de repente apareció un niño que decidió ayudarlo y elogió tanto sus bienes que el el propietario decidió al final: "¡tú mismo necesitas una vaca así!". Por supuesto, es mucho más agradable y fácil comerciar con relojes suizos y no con bienes de consumo chinos, ya que la calidad de los productos es Característica principal atraer consumidores. Si vende alimentos, prepárese para responder las preguntas sobre qué pastel es el más sabroso, qué requesón es el mejor para los pasteles de queso, qué salchicha es adecuada para la ensalada y cuál es para los rollos de queso ... y así sucesivamente. Es muy desagradable ver vendedores que trabajan, por ejemplo, en pastelerías, pero a los compradores de aspecto orgulloso se les dice que no conocen el sabor de los dulces y las galletas, ya que están a dieta, no les gustan o no comen dulces, etc. Si intercambia equipos complejos (o no tanto), entonces es muy importante poder mostrar sus capacidades y funciones a los propietarios potenciales. Además, generalmente la gente está interesada en el país de origen, las sutilezas y los resultados del uso.
- Enfoque en el cliente. Es importante no solo poder escuchar lo que el comprador necesita, también es necesario escucharlo y entenderlo. El vendedor debe haber desarrollado empatía (sentir a la gente), conocer los fundamentos de la psicología para poder establecer contacto e identificar las necesidades del cliente. A veces, una persona llega a la tienda con ganas de comprar cucharas y se va con un juego de ollas caras, porque el vendedor dirigió sus pensamientos de tal manera que el comprador entendió: sí, soñó con este maravilloso juego durante mucho tiempo y fuerte, nuevo batería de cocina- ¡Esta es la primera necesidad! Vender un producto a un cliente es fácil y sin esfuerzo si sabe cómo comunicarse, está realmente interesado en las personas y quiere ayudarlas.
- Actitud respetuosa hacia los clientes. En nuestro país, la sociedad cultiva el principio: "nos reunimos por la ropa". Sus frutos también son muy notables en los negocios: algunos vendedores intentan evaluar la solvencia de los compradores potenciales por su apariencia. Es triste ver la actitud a veces grosera de los vendedores hacia las personas cuya ropa no parece presentable a primera vista. Esto no lo vas a encontrar en el exterior, es costumbre allá que los millonarios también puedan andar en jeans andrajosos y tenis viejos. Pero en cualquier caso, los vendedores no deben asumir el papel de evaluadores: todos los visitantes deben ser tratados con respeto, sin pensar si van a hacer una gran compra o no. Después de todo, incluso si una persona vino por un poco, y fue grosero o reacio a ser atendido, simplemente no volverá la próxima vez, eligiendo otra tienda.
- El hábito de abstraerse de los problemas personales en el trabajo. Está claro que todos tienen dificultades y problemas: un dolor de muelas, un teléfono roto, insomnio o una pelea con un amigo, etc. Pero estos detalles no interesan en absoluto a los compradores, no son tus amigos ni familiares. Sus problemas son importantes para ellos. Al llegar a la tienda, a uno le gustaría ver a un profesional amable, educado y calificado como vendedor, y no a la sombra triste del padre de Hamlet, secándose las lágrimas con un pañuelo de seda. Las personas que trabajan en el comercio necesitan poder controlar las emociones y los pensamientos, dejando toda la negatividad en casa.
Importante: un buen vendedor debe tener un cierre rasgos de personalidad- autoestima adecuada, búsqueda de la excelencia, pensamiento positivo y flexible, confianza en sí mismo y resistencia al estrés. Si desea mejorar, pero no tiene suficiente tiempo para hacerlo, entonces vale la pena explorarlo.
¿Cómo vender un producto correctamente?
En nuestro tiempo, la competencia es tan grande que para un negocio exitoso es necesario pensar en cada paso. En otras palabras, no puede prescindir de una estrategia competente. ahora hay gran cantidad la literatura que describe eficaz. Por supuesto, es poco probable que se encuentre manera universal, adecuado para todos los productos, ya que cada uno es diferente, pero algunos tendencias generales y se pueden distinguir los patrones que atraen a los compradores. Consideremos paso a paso cómo vender un producto correctamente.
Establecer contacto con el comprador.
Es básico y muy etapa importante, ya que el resultado de la conversación muchas veces depende de la primera impresión. Sin contacto, un diálogo normal no funcionará, lo que significa que las posibilidades de vender el producto se acercarán rápidamente a cero. Según los científicos, una opinión sobre una persona (sobre un vendedor en nuestro caso) se forma al comienzo de una conversación, literalmente en segundos. Para el comercio, las primeras impresiones suelen jugar un papel decisivo, ya que la confianza perdida del cliente es casi imposible de recuperar. Debe comprender: inicialmente, la mayoría de los clientes en un nivel subconsciente se oponen al vendedor y no quieren comunicarse con él. Existe una creencia generalizada entre los gerentes de que “a todos les encanta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan”. Es decir, una persona tiene la intención de comprar un producto, simplemente sueña, pero la imposición y la presión activas pueden provocar el efecto contrario, y el comprador cambiará de opinión. La tercera ley de Newton funcionará: la fuerza de acción es igual a la fuerza de reacción. ¿Cuántas veces responde el comprador “no necesito nada” al excesivo apego de un vendedor que no ha podido inducir favor? Hay muchos más casos de los que parece. Para evitar que esto suceda, el vendedor debe intentar establecer contacto. ¿Cómo? Por ejemplo, puede hacer lo siguiente:
- Atraer la atención del comprador: entablar un diálogo con el cliente, cautivarlo. Vale la pena considerar las reglas estándar: postura abierta, cumplimiento de una distancia "segura" (no se acerque demasiado, generalmente una distancia de un metro y medio a una persona es óptima), contacto visual, brillantes expresiones faciales y gestos. Será útil para leer. Por ejemplo, Harry Friedman, en su libro "No, gracias, solo estoy mirando", es una excelente descripción del proceso de convertir a un visitante habitual en un cliente.
- Conozca: preséntese dando su nombre e indicando discretamente el campo de actividad, y también pregunte cuál es el nombre del comprador. Conocido traduce el modelo de comunicación "vendedor - comprador" en "persona - persona", y es lógico que sea mucho más fácil confiar en una persona que en un vendedor. Pero debe comprender que los saludos banales y formulados (por ejemplo: "Hola, mi nombre es Anna, soy asistente de ventas") no lo distinguen de la multitud de trabajadores comerciales idénticos, por lo que es mejor mostrar originalidad. Si el comprador se presentó en respuesta, diríjase a él por su nombre, ya que todos están complacidos. Sin embargo, todavía no es necesario transformar el nombre de otra persona: si un hombre se presentó como Alexander, no lo convierta en Sasha, etc.
- Para interesar al comprador: cuéntenos sobre promociones en curso, nuevas colecciones, tendencias actuales reflejado en el surtido de su tienda, etc. Para hacer esto, debe conocer bien su campo de actividad, saber todo sobre sus competidores para informar al cliente sobre las ventajas de sus productos. Si un comprador potencial está mirando un suéter caro, cuéntele sobre la composición y la calidad, enfatizando que una chaqueta hecha de lana natural significa que se calentará en invierno y se usará durante mucho tiempo, es decir, no se puede comparar con análogos hechos de acrílico vendidos en vecinos puntos de venta.
Importante: las personas perciben la información de manera compleja: visual, audible y verbal, es decir, el vendedor está obligado a prestar atención no solo a sus palabras y su significado, sino también a la entonación, las expresiones faciales y los gestos.
Identificar las necesidades del cliente
Para vender un producto, necesita al menos conocimientos básicos en el campo. ¿Cómo entender lo que el cliente quiere conseguir? Se denominan necesidades a las necesidades que se materializan a través de determinados servicios o bienes. Se cree que las necesidades pueden ser:
- conjugado;
- sin par.
La satisfacción de una necesidad conjugada lleva al nacimiento de otra. Por ejemplo, una mujer compró zapatos, pero también necesita un bolso adecuado. falda nueva implica la compra de una blusa, etc. El vendedor necesita comprender y anticiparse a los deseos del cliente, y guiarlos. Definición correcta las necesidades del comprador son muy importantes, ya que la gente viene a comprar tratando de solucionar cualquier problema, pero se puede necesitar exactamente el mismo producto para diferentes propósitos.
Consideremos un ejemplo: un comprador potencial llega a la tienda que quiere comprar cortinas. El vendedor averigua la cantidad aproximada que el cliente está dispuesto a gastar, pregunta por el interior y esquema de colores premisas, y luego muestra opciones que se ajustan a la información expresada. Sin embargo, la compra no se realiza, y la persona se va ligera... ¿Por qué? El consultor simplemente no preguntó: ¿cuál es el objetivo del comprador, qué quiere obtener? El vendedor ofreció esas cortinas que se combinaban con el interior, y el visitante trató de protegerse de luz de sol, ya que el sol en su cuarto brillaba desde la misma mañana, no dejándolo dormir. En este caso, lo más probable es que una persona compre cortinas opacas (hechas de tela opaca) si le hablaran de ellas, prestando atención a las ventajas: las cortinas cerradas sumergen la habitación en completa oscuridad, ya que no dejan pasar la luz de la calle.
Para identificar las necesidades del comprador, debe preguntarle. Por lo general, asignar los siguientes tipos preguntas:
- Preguntas cerradas: se pueden responder sin ambigüedades ("sí" o "no"). No haga demasiadas preguntas de este tipo, de lo contrario la cantidad de información recibida será insignificante. Ejemplo: "¿Prefieres los clásicos en la ropa?"
- Preguntas abiertas: se supone que la respuesta será detallada. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que si el comprador no está interesado, simplemente se escapará a otra tienda, donde no tendrá que mantener largos y tediosos diálogos. Ejemplo: "¿Qué vestidos prefieres?"
- Preguntas alternativas: dé a una persona una opción en forma de varias respuestas. Ejemplo: “¿Te gusta Vestidos largos o corto?"
- Se requieren preguntas capciosas cuando el comprador mismo no es realmente consciente de lo que quiere obtener. Ejemplo: "Al elegir un vestido, es importante comprender con qué propósito se realiza la compra: si planea ir de vacaciones, ¿nos veremos elegantes y brillantes?".
- Preguntas retóricas: crean una atmósfera de tranquilidad en la conversación, son necesarias para mantener un diálogo. Ejemplo: "¿Quieres elegir un vestido que mejor resalte tu individualidad y belleza?"
Importante: Como resultado de la conversación, el vendedor debe elaborar mentalmente una especie de cuestionario que resalte las preferencias del cliente. Los productos deben ofrecerse en base a la información recibida. También es importante recordar las necesidades relacionadas: si ha elegido una camisa, ofrezca inmediatamente elegir una corbata para ella, etc.
Presentación de un producto o servicio.
Una presentación es el proceso mediante el cual usted describe o muestra a un cliente un producto o servicio ofrecido. Por supuesto, todos entienden: "es mejor ver una vez que escuchar cien veces". Por lo tanto, la tarea del vendedor es mostrar el producto para que el cliente entienda que ¡esto es exactamente lo que necesita! Por lo general, los representantes de la esfera de la organización participan en el desarrollo de la idea para la presentación del producto y los vendedores implementan la idea. Al presentar un producto, puede prestar atención a una serie de puntos:
- Mostrar pasos preliminares. Es imposible vender una casa sin mostrársela al comprador. Si tiene cocinas hechas a medida, los clientes querrán ver muestras y diseños hechos específicamente para ellos.
- Indique el beneficio que recibirá el cliente. No basta con enumerar las propiedades y características, es importante indicar cómo el producto cambiará la vida del comprador, qué permitirá, etc. Ejemplo: "Este refrigerador no necesita descongelarse, lo que le ahorrará mucho tiempo".
- Saber identificar correctamente Público objetivo... Todas las personas tienen necesidades diferentes, pero puede identificar tipos de compradores y crear presentaciones adecuadas para ellos. Si vende ropa y los jóvenes estudiantes vienen a usted a comprar, entonces prefieren lo que es moderno, lo que significa que el énfasis en la presentación de los productos debe estar en las últimas tendencias de la moda.
- Anticípese a las objeciones lógicas. Cansado de preguntas persistentes¿Por qué es tan caro? Incluye la respuesta en tu presentación. Por ejemplo: "Algunas personas se sorprenden de que el precio sea demasiado alto, en su opinión, pero es razonable, ya que nuestras puertas están hechas de madera natural, por lo tanto, no afectarán negativamente su salud".
- Explicar los términos profesionales. Además, esto debe hacerse de manera discreta y fácil: el cliente no debe tener la idea de que es estúpido y no sabe las cosas obvias.
- Elogie con cuidado, no se exceda. Cuando todo es demasiado dulce, es decir, muchas veces no quieres... y es difícil de creer. Por lo tanto, es mejor hablar sobre los contras, ya que esto ayudará a ganar confianza; después de todo, todos entienden que nada es perfecto.
- Ofrezca una opción. Siempre es interesante y útil comparar productos similares; a veces esto es lo que ayuda al cliente a dar su preferencia a algo.
- Explicar el producto con argumentos. Es importante que la gente sepa que a otros les gustó y se acercaron al producto, ya que esto automáticamente lo hace atractivo. Agregue contenido digital, gráficos, fotos y videos a su presentación, certificaciones existentes, testimonios, extractos de periódicos o recomendaciones de redes sociales, etc. Por ejemplo: “Hemos estado vendiendo este tipo de invernaderos durante 5 años, durante los cuales solo recibimos agradecimiento y ni una sola queja”.
- Incluir al comprador en el proceso de uso del producto. ¿Cómo? Por periodos de prueba, sondeos, etc. Vender automóviles: preste especial atención a las pruebas de manejo, porque a veces la capacidad de descubrir cómo es conducir un automóvil que le gusta es el factor decisivo para comprarlo.
- Animar al cliente a comprar. Todo es apto para ello: descuentos, bonificaciones, garantías adicionales, regalos, promociones... Todo el mundo quiere unas vacaciones, y sucede cuando compras dos botellas de coñac por el precio de una.
Importante: al presentar un producto, no solo es necesario actuar de acuerdo con un esquema bien establecido y ensayado, sino centrarse principalmente en un cliente específico y sus necesidades.
La redacción de la propuesta.
Después de la presentación, debe verificar la disposición del comprador para completar la transacción. Es mejor hacer preguntas abiertas, por ejemplo: "¿Te gustó la oferta?", "¿Estás satisfecho con las condiciones?" y similares. Cuando se le pregunta directamente, es fácil escuchar "no", por lo que debe andar con cuidado, ya que es posible que no haya una segunda oportunidad.
Al formular una propuesta, existe la oportunidad de agregar valor al producto o servicio propuesto. ¿Cómo? Hay tres métodos:
- Escasez - actúa como un cierto factor psicologico eso hace que una persona quiera obtener lo que es solo en cantidades limitadas. Poseer algo exclusivo (o al menos no masivo) ayuda a una persona a sentir su singularidad.
- Oferta por tiempo limitado: es un catalizador para ayudar a aceptar decisión positiva... La promoción caducará, lo que significa que el comprador perderá la ganancia... ¿y quién hará esto?
- El efecto de la repetición (imitación) - a menudo las personas tienden a copiar a otros en un nivel subconsciente, por lo tanto un gran número de clientes que han comprado un producto es una especie de prueba de su calidad y relevancia.
Importante: la redacción de la oferta debe ser clara, transparente y no inducir a error a los compradores, de lo contrario no se recuperará la confianza perdida.
Tramitación de posibles objeciones
Todos los vendedores enfrentan objeciones de los compradores a diario. Pueden surgir tanto al principio, es decir, en la etapa de establecer contacto, como después de la presentación del producto. Es normal y lógico que el cliente tenga dudas. La tarea del vendedor es dar una respuesta razonada, disipando dudas o explicando puntos incomprensibles. Veamos ejemplos de las objeciones más comunes y los métodos para tratarlas.
"¡Muy caro!"
Una objeción común, especialmente en tiendas minoristas... ¿Qué debe hacer el vendedor? Averigüe cuidadosamente cuál es el motivo de tal decisión. Dependiendo de la razón, también se debe inventar un método de neutralización. Por ejemplo:
- El cliente vio un producto similar en otra tienda, pero a un precio más bajo. Luego, debe probar que las oraciones no son idénticas en absoluto. Tu producto es mejor según ciertos parámetros, por lo tanto el precio es más alto. Puedes construir un diálogo de tal manera que el propio comprador se dé cuenta de la superioridad de tu producto, por ejemplo: "¿Las copas de vino de la tienda Alpha también son de cristal, como las nuestras, o son de vidrio?"
- El comprador quiere un descuento. Si la política de su organización prevé tarjetas de descuento, haga un descuento, reúnase a mitad de camino. Sin embargo, si no lo hace, no está obligado a hacerlo. Explique que el precio del artículo es lógico y razonable.
- El precio es realmente demasiado alto para el cliente. Entonces puedes ofrecer un producto similar con un precio más bajo.
- El comprador considera que el precio es abusivo. Aportar argumentos que demuestren la objetividad del precio. Por ejemplo, bienes de alta calidad, prestigio, cumplimiento de las últimas tendencias, etc.
"Pensaré…"
Todos piensan antes de comprar: alguien quiere consultar con amigos, evaluar el surtido en otras tiendas o simplemente reflexionar sobre la necesidad del producto deseado. ¿Realmente no hay nada que el vendedor pueda hacer? Poder. Por lo general, las personas posponen una compra porque algo los detiene: no entendieron, pero les da vergüenza preguntar, por ejemplo. En este caso, el vendedor debe preguntar qué le impide al cliente decidir qué información le falta.
Importante: fijar un plazo para el comprador, es decir, el plazo durante el cual es válido el precio anunciado del producto. En otras palabras, mañana el gabinete seleccionado costará un 10% más, ya que comienza nuevo mes a partir del cual el proveedor subió los precios de los materiales.
Concluir un trato y resolver problemas
Parece que el cliente ya está listo para comprar, pero incluso en esta etapa, puede ocurrir una falla. El comprador duda de cualquier manera y el vendedor ya teme el rechazo. Es importante empujar discretamente a una persona a un trato, recordarle la posibilidad de una devolución dentro de un cierto período de tiempo, de una garantía, de una tarjeta de descuento que se emitirá junto con la compra. Por lo general, esto es suficiente y, como resultado, se concluye un acuerdo, se redactan documentos, etc. Tal vez la compra se haga a crédito, entonces el vendedor debería ayudar al cliente.
Papel del merchandising en las ventas
El merchandising es el arte de vender, es decir, una especie de conjunto de actividades encaminadas a incrementar las ventas en una determinada tienda. Según las estadísticas, más de la mitad de todas las decisiones sobre la compra de cualquier producto fueron tomadas por los clientes, parados directamente frente al mostrador. ¿Por qué? Una persona elige con los ojos ... habiendo visto algo, de repente puede darse cuenta de la necesidad de esta cosa. Si vienes a una tienda de ropa, es fácil notar que las bufandas y los guantes suelen colgarse junto a las bolsas, camisas de hombre lado a lado con lazos. ¿Accidentalmente? Para nada. La ubicación de los productos comerciales, idealmente, debe incentivar a los visitantes a comprar, y mejor no solo uno.
Se cree que la promoción de un producto se realiza en dos etapas. En primer lugar, el fabricante organizará campaña de publicidad- en los medios de comunicación, en vallas publicitarias, en en las redes sociales etc Su finalidad es informar a los potenciales consumidores sobre la calidad del producto, sus propiedades y características. Debido al empaque de marca, marca, estrella que participa en el anuncio, el cliente también crea una imagen del producto. Merchandising se refiere a la segunda etapa, es una forma de llamar la atención del consumidor, para mostrarle los bienes de una manera ventajosa. Para que quieras comprar.
Características de las ventas con contactos en frío con un cliente.
Hoy en día, la venta en frío es algo a lo que todo el mundo se enfrenta, a menudo denominado "spam telefónico" porque está dirigido únicamente por el vendedor. Los contactos fríos pueden ocurrir tanto con la ayuda conexión telefónica, y personalmente, por ejemplo, haciendo una ronda de apartamentos. La mayoría de las veces, el cliente no muestra ningún interés en el producto y simplemente no quiere hablar con el vendedor. Sin embargo, esto no siempre sucede: de 50 llamadas fallidas, una puede resultar ganadora, es decir, atraer a un comprador.
La característica principal de la venta en frío es la dificultad para establecer contacto con un comprador potencial. Llamas por teléfono, pero no tienes idea, ¿quién contestará el teléfono? Jubilado, estudiante, secretario o gerente general? ¿Cómo comportarse y adaptarse al interlocutor para interesarle? Por lo general, los especialistas en llamadas en frío han desarrollado planes de comunicación (llamados "guiones de ventas"). Sin embargo, uno debe poder formarse una opinión sobre un cliente hipotético en los primeros segundos de un diálogo para elegir un escenario adecuado. Es muy importante entender lo que estás vendiendo y saber todo sobre tus competidores.
Importante: La venta en frío requiere algo más que tolerancia al estrés, habilidades para hablar y discurso competente, buen conocimiento del producto y flexibilidad de pensamiento, pero también una voz bella y agradable que suscita disposición y ganas de continuar el diálogo.
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Por lo tanto, es muy posible aprender a comerciar correctamente, aumentando los volúmenes de ventas, si se enfoca en las necesidades del comprador y comprende la importancia de cada etapa en el proceso de venta de un producto. El mercadólogo de fama mundial Philip Kotler dijo que "al cliente se le debe dar una opción, y luego te dejará todo su dinero". Y usted puede ayudar con la elección ...
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Tanto sus ingresos como los del vendedor dependen de si el empresario sabe vender el producto. Consideremos los principales matices del marketing en varias "proyecciones".
La publicidad es el motor del comercio.
Se sabe por la práctica que la mayoría de las compras de las personas en la tienda se realizan de forma impulsiva (sin querer). Al mismo tiempo, no es de poca importancia la apariencia del producto, su embalaje o el consejo del vendedor. Por lo tanto, el papel de tal especialista en esta área adquiere cierta variedad.
¿Cómo vender un producto correctamente? Por supuesto, el primer punto de la respuesta a la pregunta planteada debe ser una reunión de bienvenida del cliente en la tienda. El vendedor también debe poder ofrecer la cosa que necesita. También se les puede pedir que compren algunos productos relacionados. Así, por ejemplo, al comprar un traje, el comprador elige la corbata adecuada.
El vendedor, habiendo decidido por sí mismo cómo vender correctamente el producto al comprador, aún debe utilizar el método de persuasión como base. El análisis de los procesos de venta mostró que el uso de herramientas como el habla, los modales y el conocimiento de las cualidades comerciales de los bienes tiene una influencia decisiva en el comprador.
La ventaja de la publicidad oral sobre otros tipos de publicidad está en la comunicación individual con los compradores. De hecho, estos dos comerciantes son individuos independientes con diferentes necesidades, personajes, peticiones y temperamentos.
El carácter y el estado de ánimo de una persona determinan su deseo de comprar un producto.
Para determinar cómo vender un producto, el vendedor debe reconocer no solo el estado de ánimo, sino también el carácter del comprador. La segunda cualidad es un conjunto de rasgos de personalidad básicos y bastante esenciales, gracias a los cuales una persona se diferencia de otros miembros de la sociedad. Por naturaleza, todas las personas se dividen en decisivas e indecisas, de voluntad fuerte y de voluntad débil, pasivas y activas, etc. A menudo, el carácter depende directamente del temperamento: melancólico, sanguíneo, colérico y flemático. La forma más fácil para que el vendedor determine la naturaleza del comprador es en el proceso de conversación con él.
Por lo tanto, el distribuidor, al decidir cómo vender correctamente un producto a una persona en particular, debe elegir el método de enfoque adecuado. Por ejemplo, los compradores inertes deben ser atendidos de manera más activa y las personas coléricas se irritan demasiado rápido, por lo que debe tener especial cuidado con ellas.
Motivación de compra
Los motivos de compra pueden incluir factores como la calidad, la economía, la estacionalidad y fechas específicas. El vendedor necesita averiguar todo esto, y solo entonces ofrecer un producto que satisfaga las necesidades de una persona. Estos factores no pueden ser considerados aisladamente unos de otros. A menudo, varios factores influyen simultáneamente en la compra. A veces hay motivos que se basan en emociones. Por lo tanto, el vendedor, habiendo decidido cómo vender el producto, tiene en cuenta los datos sobre la persona a la que está destinado.
La motivación para comprar está influenciada tanto por factores externos como internos. Los factores externos incluyen la reputación de la tienda y las recomendaciones de conocidos. Los factores internos están en las características del propio producto. A menudo, el comprador toma la decisión de comprar un producto en particular bajo la influencia de apariencia este último.
Venta de productos fabricados en el extranjero
Hoy en día, el mercado es bastante diverso y está saturado de productos de producción nacional y extranjera. Al mismo tiempo, muchas copias, desafortunadamente, no pueden "alardear" de su alta calidad... Al resolver una pregunta, por ejemplo, cómo vender productos de China, la tienda debe tener en stock todos los permisos y certificados para estos productos. Solo en este caso es posible una implementación exitosa y obtener el beneficio deseado.
¿Cómo vendo un producto por Internet?
Los estudios han demostrado que aproximadamente el 35% de todos los compradores perciben un producto con la ayuda de la vista, el 15% - por el oído, el 20% - a través de las sensaciones, el 6% - por el gusto y el 4% - por el olfato. También es necesario tener en cuenta que una persona puede recordar solo una quinta parte de lo que escucha.
Por tanto, el vendedor, a la hora de decidir cómo vender un producto a través de Internet, no puede dejar de tener en cuenta estos resultados de observación. Un requisito previo en las tiendas en línea debe ser la disponibilidad de imágenes de alta calidad mercancías, su característica completa y, preferentemente, reseñas. Por supuesto, si el comprador decide llamar al número de contacto, un operador competente debe responderle.
Reglas comerciales básicas
en moderno comercio muy a menudo puede encontrar conceptos como marketing, merchandising y contactos fríos. Cualquier vendedor que se precie necesita conocer las reglas básicas de cómo vender productos rápidamente y entrar en su totalidad dinero para el. Entonces, intentemos entender los conceptos enumerados.
Para obtener una venta exitosa de productos, puede probar las técnicas utilizadas por los representantes de ventas (especialistas involucrados en la promoción de productos en puntos de venta). El núcleo de su trabajo es el catálogo de productos, que llevan a la tienda y, posteriormente, firman contratos de venta.
Las grandes empresas modernas que venden varios grupos de productos obligan a sus representantes de ventas a realizar capacitaciones especiales sobre el tema "Cómo aprender a vender un producto", cuyo objetivo principal es estudiar las herramientas para asegurar el crecimiento de las ventas mediante la expansión de la base de clientes.
Son estos especialistas los que luego se convierten en comercializadores, es decir, profesionales en la venta de bienes al consumidor.
Comercialización
Hoy no sorprenderás a nadie con este término. Las grandes empresas comerciales tienen departamentos completos cuyos empleados se dedican a la comercialización. La profesión de "comerciante" en occidente se obtiene en un proceso de formación de más de un año.
Así, el merchandising son acciones encaminadas a aumentar el volumen de comercio. Las principales herramientas en estas acciones son: la presencia de etiquetas de precios, un hermoso diseño y el cumplimiento de los estándares de una empresa en particular en términos de representación. Como puedes ver, no hay nada nuevo aquí. Esta regla funcionó antes en el comercio ruso, pero no tenía un nombre tan hermoso.
Un componente importante en todo esto es la etiqueta de precio, que es de alguna manera un documento del producto y lleva información sobre el fabricante y el costo. Si de repente hay una discrepancia entre el precio que figura en él y el monto del cheque de caja, se trata de una infracción grave. En las grandes cadenas minoristas, es el comerciante quien se encarga de esto, en pequeñas tiendas- el vendedor, y en las tiendas online - el administrador.
Contactos fríos
Este término también se conoce como venta en frío. En este caso, se aplican las mismas reglas que para cualquier otra venta, pero con algunas adiciones. Entonces, también se deben seguir las reglas de saludo, presentación e identificación de necesidades, pero la conclusión de la transacción ya tendrá lugar en encuentro personal(si no hablamos de una tienda online).
La estructura de la conversación tiene algunas diferencias con la comunicación personal. El vendedor no ve los ojos de un comprador potencial, lo que reduce significativamente la probabilidad de una transacción exitosa.
¿Cómo vender un artículo por teléfono? Esta pregunta es de interés para muchas personas hoy en día. Este tipo de ventas requiere muchas veces mucha paciencia y voluntad para que el éxito esperado no llegue en la segunda, ni siquiera en la quinta llamada.
Uno de puntos importantes ventas telefónicas: la capacidad de mantener una conversación. Debe estar preparado para el hecho de que el interlocutor puede dar una gran cantidad de excusas y argumentos para no comprar el producto. Por lo tanto, debe confiar al cien por cien en la calidad del producto y poder describir correctamente sus beneficios.
¿Cómo vender un producto caro?
Si una empresa vende un producto caro, en este caso hay algunos matices que deben tenerse en cuenta.
Primero, antes de ofrecer un producto costoso, primero debe recopilar información sobre la capacidad de pago del cliente.
Segundo, si en cuestión sobre las ventas en frío (por teléfono), debe preguntar qué tan conveniente es que el interlocutor hable con el gerente. Si un comprador potencial en este momento ocupado, debe averiguar la hora a la que puede volver a consultarlo.
En tercer lugar, el gerente debe conocer a fondo su texto, literalmente de memoria. Es decir, poseer información completa sobre componentes, lista de precios, periodo de garantía y posibles descuentos.
Resumiendo el material presentado en este artículo, se debe tener en cuenta lo siguiente. Para que un producto se venda con éxito, es necesario conocer algunas reglas simples, tener empleados especialmente capacitados (gerentes, vendedores y comerciantes) y, por supuesto, ganas de trabajar.
Buenos días Queridos lectores y suscriptores del blog” Tvoya-vida ". Hoy comienzo una serie de artículos sobre el siguiente tema: Técnica ventas efectivas o ¿cómo aprender a vender? Todos luchamos por la prosperidad, la riqueza, el éxito. Nosotros “vendemos” algo todos los días.
Alguien está directamente relacionado con el comercio, vende algunos bienes, alguien no, pero todos enfrentamos situaciones en nuestra vida cuando necesitamos obtener algo de otras personas.
Firma un contrato, convence a una suegra, una esposa y un jefe malvado. Así que creo que arte de vender es necesario para todas las personas sin excepción.
En la CCCP, el comercio era considerado vergonzoso y no digno de atención, sin embargo mirando a la mayoría de los conocidos hoy en día, que ya entonces todos empezaban con diferente tipo comercio, entiendes que esta habilidad no puede ser ignorada.
En los países capitalistas, todas las grandes fortunas comenzaron a hacerse en el comercio. Después de eso, ya comenzaron grandes inversiones y proyectos rentables, y al principio hubo el comercio banal más común.
Cuáles son las ventajas de una persona que posee la técnica de ventas efectivas:
1 persona capaz de vender siempre, para cualquier Situación política en el país, se les proporcionará trabajo. La demanda de gerentes de ventas crece constantemente cada año. Los verdaderos profesionales ganan mucho dinero.
2 El que sabe vender siempre podrá presentarse por el lado más ventajoso, le será más fácil encontrar lenguaje mutuo con colegas y familiares, estará en cualquier situación de la vida.
3 Conocimiento tecnicas de venta efectivas- Este es el conocimiento de principios y leyes psicológicas que también son aplicables a la vida ordinaria.
Por lo tanto, estos artículos no solo serán útiles para los vendedores, sino que también se pueden usar con facilidad en la vida cotidiana.
Los artículos se desglosarán en el siguiente orden:
1 Parte teórica: una descripción de los conceptos básicos, como aprender a vender.
2 Parte práctica - varios ejemplos aplicación de técnicas específicas.
Es decir, el primer artículo será teoría, segundo práctica, tercero teoría, cuarto práctica, y así sucesivamente.
La frecuencia de artículos será una vez por semana, durante este tiempo tendré tiempo para preparar nuevo material, y pones en práctica lo que lees. Y por último, una anécdota sobre los vendedores:
El nuevo empleado consiguió un trabajo como vendedor. Pasó el primer día de trabajo y el joven vendedor fue a entregar el informe.
El gerente pregunta:
¿A cuántas personas atendió hoy?
- Una.
- ¿Una? ¡En nuestra tienda, los vendedores atienden en promedio a 20 clientes por turno! No servirá.
¿Y cuánto le serviste al comprador?
- 120.500 dolares
- ¿Qué pasa? 120 mil 500 dolares! ¿Cómo es eso?
Primero le vendí un anzuelo. Luego le vendí la caña de pescar más cara. Cuando todo estuvo empacado para él, le pregunté dónde iría a pescar. Él respondió eso a Baikal. A esto le dije que no hay manera de prescindir de un barco.
Bajamos al departamento de botes y le recomendé ver el bote a motor. Le gustó, pero el comprador dijo que su auto deportivo no podría remolcar un bote así. Fuimos a departamento automotriz y le vendí un jeep Nissan con remolque.
El gerente loco le pregunta a su nuevo
vendedor:
- ¿Está diciendo que este cliente vino a comprar un anzuelo, pero compró un bote a motor y un jeep?
- No. Vino a comprar toallas para su esposa. Y yo le dije que como en casa no hay nada que hacer, es mejor ir a pescar...
Aunque esto es una broma, el vendedor claramente sabía técnica de ventas efectivas.
No puedes aprender a andar en bicicleta leyendo un libro, así como no puedes aprender a vender leyendo libros y artículos. Todo lo escrito a continuación no es nada comparado con la práctica. Cuanto más interactúes con la gente, más fuerte serás como vendedor.
De una forma u otra, todas las personas están involucradas en el proceso comercial. Al mismo tiempo, cada uno tiene su propio rol, pero si tienes que participar en algún proceso, probablemente deberías entender sus leyes y mecanismos. La pregunta es: ¿cómo aprender a vender? No se pregunta a todo el mundo. Aunque, conociendo y entendiendo la técnica de las ventas, se puede lograr mucho más en la vida. Después de todo, cualquier persona tiene que estar en el papel de vendedor. Este artículo trata sobre el tema de cómo aprender a vender. Y por qué es necesario.
¿Por qué aprender a vender?
Hay un proverbio " un hombre real debe: construir una casa, plantar un árbol, criar un hijo ". Creo que la mayoría de la gente estará de acuerdo con esto, pero ¿han logrado estos objetivos todos los que estuvieron de acuerdo? Lo más probable es que no, la pregunta es, ¿por qué no sucedió esto? ¿Por qué las personas a menudo no logran lo que quieren y lo que deben lograr? En realidad, hay muchas razones, pero me gustaría resaltar una de las más importantes, en mi opinión: las personas no se esfuerzan por desarrollarse de manera integral. Por autodesarrollo integral, me refiero a una búsqueda independiente de conocimientos, habilidades y capacidades que pueden ser útiles en la vida cotidiana.
Muy a menudo, habiendo logrado el conocimiento en un área, una persona deja de desarrollarse más. Más de una vez he escuchado la opinión de especialistas altamente calificados en su campo que no necesitan otros conocimientos. Pero hay habilidades que son útiles para todos, por ejemplo, la capacidad de vender. La capacidad de vender no significa estar en el mercado en el mostrador. La capacidad de vender es una comprensión de las necesidades humanas, formas de identificarlas y construir un diálogo con una persona en función de sus necesidades. Cualquier vendedor debe primero.
Aprender la teoría de las ventas.
Para aprender completamente a vender, debe dominar una serie de materiales teóricos. Le darán una comprensión de las leyes por las cuales las ventas "viven". En primer lugar, debe estudiar: esta es la base de cualquier venta, un tipo de reglas comerciales que pueden violarse, pero este proceso no se llama venta, sino información. Ambos están destinados a vender, pero no se ajustan a la definición de ventas.
En el estudio de las etapas de ventas, primero debe comprender. Esta etapa de las ventas es de suma importancia para comprender el proceso de ventas. Recomiendo leer y averiguar de qué se trata. A primera vista, todo parece simple y comprensible, pero trata de comprender cuáles son las necesidades de tu familia y amigos hablando con ellos durante unos minutos. Luego practica con extraños. Esta capacitación lo ayudará a aplicar sus habilidades de ventas para situaciones estresantes, por ejemplo, en una entrevista o al hablar con un jefe.
Cabe recordar que un buen vendedor habla solo el 20% del diálogo, el resto del tiempo escucha al cliente. Pero no se olvide de etapas de ventas como: y. Para usar estas etapas de manera efectiva, no solo necesita estudiar la teoría de las ventas, sino también hacer un trabajo serio en usted mismo.
De la teoría a la práctica
En las ventas, esto es, ante todo, comunicación, y en cualquier comunicación, no importan tanto las palabras como las emociones. Cómo mejor vendedor sabe transmitir emociones al cliente, mayor es su eficacia. Por un lado, parece bastante difícil cómo gestionar tus emociones para que un cliente te compre un producto. Primero necesitas descubrir cómo funciona la comunicación humana. Acepte que las personas utilizan 3 herramientas para transmitir pensamientos y emociones al comunicarse:
- Verbal - las palabras son su expresión cuantitativa y cualitativa.
- No verbal: el lenguaje corporal se puede dividir condicionalmente en expresiones faciales y gestos.
- Paraverbal - entonación, timbre y tempo de la voz.
El vendedor debe utilizar hábilmente todos los medios de comunicación. Los científicos han descubierto que la distribución de la información transmitida entre personas es aproximadamente la siguiente: verbal - 7%, paraverbal 38%, no comunicación verbal 55%. Y si desde pequeños nos enseñan a desarrollar la comunicación verbal, lo más probable es que tengamos que trabajar con el resto.
Comunicación verbal
Esta es la capacidad de construir oraciones correctamente y formular sus pensamientos. La mayoría de la gente es buena en esto. para vendedores organizaciones comerciales crear el llamado. Literalmente explican lo que el vendedor debe decirle al cliente y en qué etapa.
Comunicación no verbal
La comunicación no verbal se le da a alguien por naturaleza, pero la mayoría necesita trabajar en esta habilidad. El hecho es que la parte inconsciente de la mente es responsable y tomamos muchas poses instintivamente. La mayoría de las enseñanzas de la llamada PNL se basan en esto, por cierto, también se usa activamente. Recuerda que cada palabra tiene su propio peso, pero cuantas más palabras digas, menor será el peso de cada palabra individual. Por lo tanto, el vendedor no debe sacudir el aire en la publicación, cada frase debe perseguir el objetivo: vender. Todas las palabras que no están dirigidas a esto es mejor no pronunciarlas.
El vendedor debe tener confianza y estar abierto a la comunicación, por lo que es incorrecto tomar las llamadas "posturas cerradas" y mirar al suelo. Por el contrario, es importante sonreír, mirar a los ojos, mantener las palmas de las manos a la vista. Muy papel importante v comunicación no verbal está ocupado por expresiones faciales, hasta el 80% de la información no verbal se transmite mediante expresiones faciales.
Paraverbalica
El arte del control por voz. Lo bien que el interlocutor percibirá lo que dice depende de la entonación, el volumen y el timbre elegidos. Para aprender a hablar correctamente, necesita leer más a menudo con expresión, esto es muy desarrollado. Mire también cómo hablan los grandes oradores: políticos y presentadores de televisión. Cuánto por voz transmiten el estado de ánimo a sus oyentes.
Capacitación
Una etapa muy importante de las ventas, que muchas veces se olvida, es la preparación para la venta. La preparación incluye: preparación emocional, recopilar la información necesaria sobre el cliente y el producto, pensar en patrones de comportamiento.
Estado de ánimo emocional para la venta
El vendedor debe sentirse como un ganador, debe tener confianza y. A la gente no le gustan los perdedores, todos quieren comunicarse con gente exitosa, y el vendedor debe estar sintonizado exactamente con dicha comunicación con el cliente. Desafortunadamente, hay situaciones en la vida en las que es muy difícil ser positivo y si ves que no puedes sintonizar una venta, entonces es mejor no intentarlo. Pero recuerda que es la capacidad de ajustarte a ti mismo lo que distingue a una persona fuerte.
Recopilar información del cliente
La recopilación inicial de información sobre el cliente aumenta en ocasiones el rendimiento de las ventas. Si quieres aprender a vender, aprende a recopilar información. Antes de comunicar, debe entender quién es su cliente? ¿Qué puedes ofrecerle? ¿Qué beneficios debería impulsar y qué argumentos debería utilizar? Esta informacion muy importante cuando se trabaja en, sino también en el mercado de masas, uno no debe descuidar la recopilación de información.
Mejora la calidad de tu trabajo
En la gestión de la calidad existe un llamado, este ciclo tiene como objetivo la mejora continua de los resultados de la realización de los mismos procesos. Vender es el mismo proceso que necesita mejorarse, cambiarse y corregirse constantemente.
