Ավելի քան վաթսուն տարի հետազոտողները ուսումնասիրում են այն պատճառները, որոնք դրդում են մեզ համաձայնվել ինչ-որ մեկի խնդրանքին։ Կասկած չկա, որ մարդկանց համոզելու տեխնիկան ու մեթոդները հիմնված են գիտության վրա։ Եվ շատ առումներով այս գիտությունը զարմանալի է:
Մենք կցանկանայինք մտածել, որ երբ որոշումներ ենք կայացնում, առաջնորդվում ենք առկա բոլոր տեղեկություններով։ Բայց իրականում ամեն ինչ սովորաբար այլ կերպ է լինում։ Մեր կյանքը հագեցվել է մինչև վերջ, և այժմ ավելի քան երբևէ մեզ անհրաժեշտ են կաղապարներ և ամենօրյա կանոններ որոշում կայացնելու համար:
Հոգեբանության պրոֆեսոր և սոցիալական և փորձարարական հոգեբանության ոլորտի փորձագետ Ռոբերտ Սիալդինին հայտնաբերել և եզրակացրել է վեց այդպիսի կանոն (իրականում դրանք ավելի շատ կան, և գրքում. Համոզելու հոգեբանություն. համոզիչ լինելու 50 ապացուցված եղանակներ Սիալդինիի կողմիցընթերցողներին ներկայացնում է դրանց մեծ թվով, բայց գլխավորները, ըստ Ռոբերտի, ընդամենը վեցն են, որոնք վերահսկում են մարդու վարքը: Ահա դրանք՝ փոխադարձություն, հազվադեպություն, հեղինակություն, հետևողականություն, համակրանք և համաձայնություն:
Հասկանալով այս կանոնները և կարողանալով դրանք կիրառել՝ չանցնելով բարոյական սահմանափակումներից, դուք կարող եք զգալիորեն մեծացնել ձեր խնդրանքին համաձայնություն ստանալու հնարավորությունները: Եկեք ավելի մանրամասն խոսենք դրանցից յուրաքանչյուրի մասին հերթով և օրինակներով դիտարկենք ամերիկացի հետազոտողների փորձը մարդկանց համոզելու հոգեբանության ոլորտում։
ՓՈԽԱՊԵՍՈՒԹՅՈՒՆ
Մարդիկ իրենց պարտավորված են զգում փոխհատուցելու այն ուշադրությունը կամ բարեհաճությունը, որին նրանք ստացել են անցյալում: Եթե ընկերը ձեզ հրավիրել է խնջույքի, դուք պետք է նրան հրավիրեք ձեր մոտ: Եթե գործընկերը ձեզ լավություն է արել, դուք պետք է, երբեմն, հատուցեք նրան բնօրինակով: Նաև սոցիալական պարտավորությունների դեպքում մարդիկ ավելի շատ «Այո» են ասում նրանց, ում ինչ-որ բան են պարտական։
Փոխադարձության սկզբունքի լավագույն դրսևորումներից մեկը գալիս է ռեստորաններում կատարված մի շարք ուսումնասիրությունների արդյունքում: Օրինակ, երբ դուք Վերջին անգամճաշել եք ռեստորանում, շատ հավանական է, որ մատուցողուհին ձեզ մի փոքրիկ հյուրասիրություն է բերել, ամենայն հավանականությամբ, հաշվի հետ միաժամանակ: Դա կարող է լինել անակնկալ թխվածքաբլիթ կամ պարզապես անանուխ: Այստեղ հարց է առաջանում՝ արդյոք այս բուժումը ինչ-որ կերպ ազդում է ձեր ծայրի չափի վրա: Շատերն ասում են՝ ոչ, բայց անանուխի կոնֆետը կարող է հրաշքներ գործել:
Հետազոտության ժամանակ կոնֆետով ճաշի վերջում կերակուրը մեծացրել է ծայրի չափը 3%-ով: Հետաքրքիր է, որ եթե հյուրասիրությունը կրկնապատկվի, ձեզ առաջարկվում է երկու քաղցրավենիք, ապա ծայրի ավելացումը ոչ թե երկու, այլ չորս անգամ ավելանում է՝ մինչև 14%: Բայց արդյունքն ավելի հետաքրքիր է դառնում, երբ մատուցողը քեզ տալիս է մեկ կոնֆետ, քայլում է սեղանից, հետո կանգ է առնում և ասում, որ ևս մեկ կոնֆետ ունի նման հաճելի հաճախորդների համար։ Թեյավճարներն ավելանում են մինչև 23%-ով՝ արձագանքելով միայն այն բանին, թե ինչպես է ներկայացվել բուժումը:
Այսպիսով, փոխադարձության կանոնը կիրառելու բանալին առաջինն անելն է լավությունը և այն դարձնել հաճելի և անսպասելի:
ՀԱԶԱՏՈՒԹՅԱՆ
Այսինքն՝ մարդիկ ավելի շատ են ցանկանում ձեռք բերել այն իրերը, որոնք դժվար է ձեռք բերել։ Երբ British Airways-ը 2003-ին հայտարարեց, որ Concorde-ի օրվա երկրորդ Լոնդոն-Նյու Յորք չվերթը չեղարկվել է տնտեսական անարդյունավետության պատճառով, հաջորդ օրը տոմսերի վաճառքն աճեց: Նշենք, որ թռիչքն ինքնին չի փոխվել՝ ինքնաթիռն ավելի արագ չի թռչել, սպասարկման որակը չի բարելավվել, տոմսերի արժեքը չի նվազել։ Պարզապես ծառայությունից օգտվելու հնարավորությունը կտրուկ նվազել է։ Եվ արդյունքում պահանջարկը մեծացել է։ Այսպիսով, համոզելու համար հազվադեպության սկզբունքը կիրառելու տեխնիկան բավականին պարզ է:
Բավական չէ պարզապես մարդկանց պատմել այն առավելությունների մասին, որոնք նրանք կստանան՝ ընտրելով ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը: Դուք նաև պետք է ընդգծեք ձեր առաջարկի յուրահատուկ առանձնահատկությունները: Ասա մարդկանց, թե ինչ պետք է կորցնեն, եթե չօգտագործեն այն:
Բանն այն է, որ մարդիկ ավելի պատրաստակամ են լսելու վստահելի փորձագետների կարծիքները։ Օրինակ, ֆիզիոթերապևտները կարողանում են համոզել ավելինհիվանդները կատարել վարժությունների առաջարկված հավաքածուները, եթե նրանք կախում են իրենց սեփականը բժշկական դիպլոմներև վկայականներ։ Նաև ավտոկայանատեղիում, ավելի հավանական է, որ ձեր մեքենան տեղափոխեք անծանոթի խնդրանքով, եթե նա կրում է համազգեստ և ոչ սովորական հագուստ:
Կարևորն այստեղ մարդկանց հասկացնելն է, որ ձեր գիտելիքներն ու փորձը վստահելի են՝ նախքան համոզելու փորձը: Իհարկե, դա միշտ չէ, որ հեշտ է անել։ Դուք չեք շրջի պոտենցիալ գնորդների շուրջ և գովելու ձեզ: Այնուամենայնիվ, դուք, անշուշտ, կարող եք կազմակերպել, որ մեկ ուրիշը դա անի ձեզ համար:
Եվ ահա գիտությունն անսպասելի եզրակացություն է անում. Եթե քեզ գովազդում են, պարզվում է, որ կապ չունի՝ քո գործակալը դրանից շահույթ կստանա՞, թե՞ ոչ։ Այսպիսով, անշարժ գույքի մի ընկերություն կարողացավ ավելացնել ինչպես անշարժ գույքի գնահատման ամրագրումների, այնպես էլ հետագայում կնքված պայմանագրերի քանակը՝ խորհուրդ տալով հաճախորդների խնդրանքներին արձագանքող խորհրդատուներին՝ սկսելու խոսակցությունը՝ նշելով ընկերության գործակալների փորձն ու արժանիքները: Օրինակ, անշարժ գույքի վարձակալության վերաբերյալ դիմումին պատասխանն այսպիսին էր. Թույլ տվեք կապել ձեզ Սանդրայի հետ, ով վարձակալության բիզնեսում է ավելի քան 15 տարի:«. Գույքի վաճառքով հետաքրքրված հաճախորդներին գրավում էր խորհրդատվությունը. Ավելի լավ է խոսեք Պետրոսի հետ, նա մեր անշարժ գույքի բաժնի ղեկավարն է և ունի ավելի քան 20 տարվա փորձ այս ոլորտում։«. Այս առաջարկությունների արդյունքը եղավ խորհրդակցությունների 20%-ով և պայմանագրերի 15%-ով աճը, վատ չէ մարդուն համոզելու նման անվնաս մեթոդի համար, որը, ընդ որում, ծախսեր չի պահանջում։
ՀԵՐԹԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆ
Մարդիկ սիրում են հետևողական լինել և՛ իրենց խոսքերում, և՛ գործերում։ Վարքագծի մեջ հետևողականության հասնելու համար դուք պետք է մտածեք առաջին փոքր բանի մասին և մարդկանց հրավիրեք դա անելու:
Հայտնի փորձերից մեկում անսպասելի արդյունք է ստացվել. Բնակելի թաղամասերից մեկի շատ քչերն են համաձայնել իրենց տան դիմացի սիզամարգին չնկարագրված փայտե ցուցանակ տեղադրել՝ ընկերությանը ճանապարհային անվտանգության ապահովման համար: Եվ մեկ այլ նման թաղամասում գրեթե չորս անգամ ավելի շատ տանտերեր համաձայնել են տեղադրել նույն ցուցանակը: Ինչո՞ւ։ Որովհետև տասը օր առաջ պատուհանագոգին մի փոքրիկ բացիկ դրեցին՝ ի նշան աջակցության նույն ընկերության։ Այս քարտն այն փոքր առաջին քայլն էր, որը հանգեցրեց քառակի ազդեցության երկրորդ, ավելի բարդ, հաջորդական գործողության վրա: Հետևաբար, նպատակ ունենալով խաղալ վարքի հետևողականության վրա, համոզելու վարպետները փորձում են մարդկանց կամավոր, ակտիվ հասարակական գործողությունների տանել: Իդեալական դեպքում՝ ձգտելով ամրագրել այն թղթի վրա:
Օրինակ՝ վերջերս կատարված փորձի ժամանակ բաց թողնված հանդիպումների քանակը բժշկական կենտրոննվազել է 18%-ով։ Պայմանավորված է նրանով, որ հիվանդներին խնդրել են ինքնուրույն լրացնել բժշկի նշանակման թերթիկը։ Մինչդեռ նախկինում դա անում էին բուժաշխատողները։
ՀԱՄԱԿՐԱՆՔ
Մարդիկ ավելի պատրաստ են «Այո» ասել նրանց, ում սիրում են: Բայց ինչո՞ւ է մեկին դուր գալիս մյուսը: Համոզման տեսությունն ասում է, որ այստեղ երեք հիմնական գործոն կա.
- Մենք սիրում ենք մեզ նման մարդկանց;
- Մենք սիրում ենք նրանց, ովքեր գովում են մեզ;
- Մենք համակրում ենք այն մարդկանց, ում հետ մեկ ընդհանուր բան ենք անում։
Բանակցային գործընթացում մարդկանց համոզելու հոգեբանության վերաբերյալ մի շարք հետազոտություններ ներգրավել են երկու հայտնի ուսանողների. սովորում են բիզնես դպրոցներմասնագիտանալով բիզնեսի կառավարման մագիստրատուրայում:
Ուսանողների մի խմբին հանձնարարվել է. «Ժամանակը փող է, այնպես որ անմիջապես անցեք կետին». Այս խմբում մասնակիցների շուրջ 55%-ին հաջողվել է համաձայնության գալ։ Երկրորդ խմբին տրվել են տարբեր հրահանգներ. «Նախքան բանակցություններ սկսելը, փորձեք ավելի լավ ճանաչել միմյանց և գտնել ընդհանուր բան, որը դուք բոլորդ ունեք»:. Դրանից հետո արդեն բանակցությունների 90 տոկոսը հաջողությամբ պսակվեց և տվեց գոհացուցիչ արդյունք։ Դա 18%-ով ավելի է յուրաքանչյուր կողմի համար։
Այսպիսով, համակրանքի արդյունավետ գործիքը որպես մարդկանց համոզելու մեթոդ օգտագործելու համար պետք է ջանքեր գործադրել տեսակետների մերձեցման ոլորտներ գտնելու համար։ Փորձեք անկեղծ գովասանք հայտնել զրուցակցին նախքան գործնական հարցերի քննարկմանը անցնելը։
ՊԱՅՄԱՆԱԳԻՐ
Մարդն ավելի հավանական է, որ կենտրոնանա այլ մարդկանց գործողությունների և վարքագծի վրա, երբ ինքը գտնվում է անվճռականության մեջ: Դուք, հավանաբար, նկատել եք, որ սովորական է հյուրանոցների համար բացիկներ տեղադրել լոգարանում՝ խրախուսելով հյուրերին նորից օգտագործել սավաններն ու սրբիչները: Ամենից հաճախ հյուրերի ուշադրությունը դարձվում է այն փաստի վրա, որ դա նպաստում է պաշտպանությանը միջավայրը. Համոզելու այս մեթոդը շատ արդյունավետ է ստացվում՝ դրա արդյունավետությունը 35% է։ Բայց միգուցե կա՞ն ավելի արդյունավետ ուղիներ։
Ինչպես պարզվում է, հյուրանոցում առնվազն չորս օր մնացող հյուրերի մոտ 75%-ը այս կամ այն ժամանակ կրկին օգտագործում է իրենց սրբիչները: Իսկ եթե մենք օգտագործենք համաձայնության կանոնը և պարզապես գրենք դրա մասին մեր քարտում. Հյուրանոցի հյուրերի 75%-ը նորից օգտագործում է իր սրբիչները։ Խնդրում եմ հետևեք նրանց օրինակին«. Արդյունքում 26%-ով կավելանան հագուստը փոխելու մերժումները։
Այս մեթոդը հոգեբանական համոզումասում է, որ համոզելու սեփական ուժերին ապավինելու փոխարեն կարելի է կենտրոնանալ այն բանի վրա, թե ինչպես է իրեն պահում մեծամասնությունը: Մասնավորապես, այնպիսի մեծամասնություն, որին բոլորը կարող են հեշտությամբ նույնանալ։
Այսպիսով, ահա դրանք, համոզելու գիտականորեն ապացուցված վեց մեթոդներ, որոնք պարզ են և հաճախ ծախսարդյունավետ: գործնական տեխնիկաորը կարող է մեծապես մեծացնել մարդկանց համոզելու և նրանց վարքագծի վրա ազդելու ձեր ունակությունը, ընդ որում՝ լիովին ազնիվ: Սրանք են համոզելու գիտության գաղտնիքները, որոնք կիրառվում են տարբեր ոլորտներկյանքը՝ սկսած պարզ միջանձնային հաղորդակցությունից և վերջացրած գովազդի և շուկայավարման մեջ դրանց կիրառմամբ:
Եթե սխալ եք գտնում, խնդրում ենք ընդգծել տեքստի մի հատվածը և սեղմել Ctrl+Enter.
Համոզումը բազմարժեք հասկացություն է, և դրա իմաստներից մեկը ներառում է մարդկանց վրա ազդելը, որոշակի գործողությունների միջոցով որոշակի տեսակետ ձևավորելու ունակությունը: Եկեք դիտարկենք համոզելու որոշ մեթոդներ, որոնք դուք կարող եք օգտագործել դա անելու համար:
- 1. Սոկրատեսի մեթոդ.Եթե հոգնել եք ձեր հետ համաձայնվող մարդուց, ապա պետք է նրան 2-3 աննշան հարց ուղղեք, որոնց նա անպայման կպատասխանի դրական։ Երկու կամ երեք անգամ պայմանավորվելով ձեզ հետ, նա նույնպես կհամաձայնի, երբ դուք ասեք այն, ինչի համար այդ ամենը կազմակերպվել էր։
- 2. Կեղծ ակնկալիք.Եթե իրավիճակը թույլ է տալիս, նրբորեն ստեղծեք լարված ակնկալիքի զգացում, որը սահմանում է գործողությունների կամ մտքի խիստ կարգը: Երբ այս ուղղության ձախողումը բացահայտվի, մարդը կհուսահատվի և, ամենայն հավանականությամբ, կհամաձայնի ձեզ հետ:
- 3. Պայթյուն.Արդեն երկար ժամանակովՆման տեխնիկան հայտնի է. ուժեղ հուզական փորձառությունների ընթացքում տեղի է ունենում անձի ակնթարթային վերակառուցում: Պայթյունը հասկանալու համար պետք է ստեղծել այնպիսի իրավիճակ, որը կհարվածի մարդուն: Նման իրավիճակը կարող է արմատապես փոխել ձեր հայացքը իրերի նկատմամբ։ Օրինակ, եթե ընտանիքի տղամարդը տեղեկացված է ամուսնու դավաճանության մասին, կարող է հենց այդպիսի ազդեցություն առաջանալ։ Սակայն դա չի ազդի այն դեպքերի վրա, երբ դավաճանությունը լուրջ չեն վերաբերվում։
- 4. պլացեբո.Այս տեխնիկան կարելի է վերագրել ոչ թե նույնիսկ համոզմանը, այլ առաջարկությանը: Պլացեբոն կավիճով հաբ է, որը բժիշկը տալիս է հիվանդին և ասում, որ սա դեղ է և կօգնի։ Նման հաբեր խմող հիվանդն իսկապես բուժվում է։ Սա կարող է օգտագործվել տարբեր տարածքներկյանքը, բայց եթե մեկ անգամ կատարվող ծեսերը ձախողվեն, ապա մեթոդը կդադարի գործել:
Մի մոռացեք, որ երբեմն ամենաշատը արդյունավետ համոզումկայանում է հանդիպման ժամանակ հնչած հաճոյախոսության մեջ.
Մարդկային համոզման հոգեբանություն - ազդեցություն գիտակցության վրա
Մարդուն համոզելու հոգեբանությունը հիմնված է այն բանի վրա, որ համոզելով բանախոսը ազդում է համոզվողի գիտակցության վրա՝ հղում անելով սեփական քննադատական դատողությանը։ Բնահյութ համոզելու հոգեբանությունծառայում է բացատրելու երեւույթի իմաստը, պատճառահետեւանքային կապերն ու հարաբերությունները, տեղաբաշխումը սոցիալական ու անձնական նշանակությունայս կամ այն հարցի լուծումը.
Հավատքները գրավում են վերլուծական մտածողությունը, որտեղ գերակշռում է տրամաբանության ուժը, ապացույցները, և ձեռք է բերվում փաստարկների համոզիչությունը: Մարդու համոզմունքը որպես հոգեբանական ազդեցություն պետք է մարդու մեջ ստեղծի համոզմունք, որ դիմացինը ճիշտ է, և սեփական վստահությունը կայացված որոշման ճիշտության մեջ։
Մարդկային համոզմունքների հոգեբանություն և խոսողի դերը
Մարդուն համոզող տեղեկատվության ընկալումը կախված է նրանից, թե ով է հաղորդում, որքան առանձին անձկամ հանդիսատեսն ամբողջությամբ վստահում է տեղեկատվության աղբյուրին: Վստահությունը տեղեկատվության աղբյուրի ընկալումն է որպես իրավասու և վստահելի: Գոյություն ունի ունկնդիրների մոտ ձեր կոմպետենտության մասին տպավորություն ստեղծելու երեք եղանակ, որը մարդուն ինչ-որ բանում համոզում է:
Առաջինը- սկսեք արտահայտել դատողություններ, որոնց հետ ունկնդիրները համաձայն են: Այսպիսով, նա ձեռք կբերի խելացի մարդու համբավ։
Երկրորդ-- ներկայացվել որպես ոլորտի մասնագետ։
Երրորդ- խոսեք վստահ, առանց կասկածի ստվերի:
Հուսալիությունը կախված է նրանից, թե ինչպես է խոսում համոզողը: Մարդիկ ավելի շատ վստահում են խոսողին, երբ վստահ են, որ նա իրենց որևէ բանում համոզելու մտադրություն չունի։ Այն մարդիկ, ովքեր պաշտպանում են այն, ինչ հակասում է իրենց շահերին, նույնպես, թվում է, ճշմարտացի են: Խոսողի նկատմամբ վստահությունը և նրա անկեղծության համոզմունքը մեծանում են, եթե մարդուն համոզողը արագ խոսում է։ Արագ խոսքը, բացի այդ, ունկնդիրներին զրկում է հակափաստարկներ գտնելու հնարավորությունից։
Հաղորդակցողի (համոզողի) գրավչությունը նույնպես ազդում է մարդուն համոզելու հոգեբանության արդյունավետության վրա։ «գրավչություն» տերմինը վերաբերում է մի քանի հատկանիշների. Սա և՛ մարդու գեղեցկությունն է, և՛ մեզ հետ նմանությունը. եթե խոսողն ունի կամ մեկը, կամ մյուսը, տեղեկատվությունը լսողին ավելի համոզիչ է թվում։
Մարդկային համոզմունքների հոգեբանություն և լսողի դերը
Ինքնագնահատականի միջին մակարդակ ունեցող մարդկանց ամենահեշտն են համոզում։ Տարեց մարդիկ ավելի պահպանողական են իրենց հայացքներում, քան երիտասարդները: Միևնույն ժամանակ, վերաբերմունքը ձևավորվել է դեռահասության և վաղ շրջանում պատանեկություն, կարող է մնալ ողջ կյանքի ընթացքում, քանի որ այս տարիքում ձեռք բերված տպավորությունները խորն են ու անմոռանալի։
Կարող ուժեղ գրգռում, մեծանում է մարդու հուզմունքը, անհանգստությունը, համոզելու նրա հոգեբանությունը (համոզման նկատմամբ զգայունությունը)։ Լավ տրամադրությունը հաճախ նպաստում է համոզմանը, մասամբ այն պատճառով, որ այն նպաստում է դրական մտածողությունը, և մասամբ այն պատճառով, որ կապ կա լավ տրամադրության և հաղորդագրության միջև: Մարդիկ, ովքեր գտնվում են լավ տրամադրությունհակված են աշխարհին նայել վարդագույն ակնոցներով: Այս վիճակում նրանք ավելի հապճեպ, իմպուլսիվ որոշումներ են կայացնում՝ հենվելով, որպես կանոն, տեղեկատվության անուղղակի նշանների վրա։ Պատահական չէ, որ շատերը բիզնես հարցեր, ինչպիսիք են գործարքների կնքումը, որոշվում են ռեստորանում:
Համապատասխան (հեշտությամբ ընդունելով ուրիշի կարծիքը) ավելի հեշտ են համոզվում։ Կանայք ավելի համոզիչ են, քան տղամարդիկ։ Դա կարող է հատկապես անարդյունավետ լինել համոզելու հոգեբանությունԻնքնագնահատականի ցածր մակարդակ ունեցող տղամարդկանց հետ կապված, ովքեր սուր անհանգստացած են, ինչպես իրենց թվում է, իրենց անօգուտությունից, օտարությունից, ովքեր հակված են միայնության, ագրեսիվ կամ կասկածամիտ, ոչ սթրեսակայուն:
Բացի այդ, որքան բարձր է մարդու ինտելեկտը, այնքան ավելի քննադատաբար է վերաբերվում առաջարկվող բովանդակությանը, այնքան ավելի հաճախ են կլանում տեղեկատվությունը, բայց համաձայն չեն դրա հետ:
Մարդկային հավատքի հոգեբանություն. տրամաբանություն կամ հույզեր
Կախված լսողից՝ մարդն ավելի համոզվում է կա՛մ տրամաբանությամբ և ապացույցներով (եթե մարդը կրթված է և ունի վերլուծական միտք), կա՛մ էմոցիաներին ուղղված ազդեցությամբ (այլ դեպքերում)։
Համոզելու հոգեբանությունը կարող է արդյունավետ լինել՝ ազդելով մարդու վրա, վախ առաջացնելով։ Համոզելու նման հոգեբանությունն ավելի արդյունավետ է, երբ ոչ միայն վախեցնում են հնարավորով ու հավանականով բացասական հետևանքներորոշակի վարքագծեր, բայց նաև առաջարկում են խնդրի լուծման կոնկրետ ուղիներ (օրինակ՝ հիվանդությունները, որոնց պատկերը դժվար չէ պատկերացնել, ավելի սարսափելի են, քան այն հիվանդությունները, որոնց մասին մարդիկ շատ աղոտ պատկերացում ունեն):
Այնուամենայնիվ, օգտագործելով վախը մարդուն համոզելու և ազդելու համար, չի կարելի անցնել որոշակի սահման, երբ այս մեթոդը վերածվում է տեղեկատվական տեռորի, ինչը հաճախ նկատվում է ռադիոյով և հեռուստատեսությամբ տարբեր թմրանյութեր գովազդելիս: Օրինակ, մեզ ոգևորությամբ ասում են, թե աշխարհում քանի միլիոն մարդ է տառապում այս կամ այն հիվանդությամբ, բժիշկների հաշվարկով քանի հոգի պետք է այս ձմռանը հիվանդանա գրիպով և այլն: Եվ դա կրկնվում է ոչ միայն. ամեն օր, բայց գրեթե ամեն ժամ, ավելին, բացարձակապես անտեսվում է, որ կան հեշտությամբ ենթադրվող մարդիկ, ովքեր կսկսեն իրենց մեջ հորինել այս հիվանդությունները, վազելով դեղատուն և կուլ տալ ոչ միայն անպետքներին: այս դեպքըայլ նաև անառողջ դեղեր:
Ցավոք սրտի, ճշգրիտ ախտորոշման բացակայության դեպքում վախեցնելը հաճախ օգտագործվում է բժիշկների կողմից, ինչը հակասում է «մի վնասիր» առաջին բժշկական պատվիրանին: Սա հաշվի չի առնում այն փաստը, որ մարդուն հոգևոր, հոգեբանական հանգստությունից զրկող տեղեկատվության աղբյուրը կարող է մերժվել վստահությունից։
Ավելի համոզիչ մարդ առաջին տեղում հայտնված տեղեկությունն է (առաջնային ազդեցություն): Այնուամենայնիվ, եթե առաջին և երկրորդ հաղորդագրությունների միջև որոշ ժամանակ է անցնում, ապա երկրորդ հաղորդագրությունն ավելի ուժեղ համոզիչ ազդեցություն ունի, քանի որ առաջինն արդեն մոռացվել է (նորության էֆեկտը):
Մարդու համոզմունքների հոգեբանությունը և տեղեկատվության ստացման ձևը
Հաստատվել է, որ մեկ այլ անձի բերած փաստարկները (փաստարկները) մեզ ավելի ուժեղ են համոզում, քան իրեն տրված նմանատիպ փաստարկները։ Ամենաթույլը մտովի տրված փաստարկներն են, որոշ չափով ավելի ուժեղ՝ բարձրաձայն տրված ինքներս մեզ, իսկ ամենաուժեղը՝ նրանք, որոնք տրված են մեկ ուրիշի կողմից, նույնիսկ եթե նա դա անում է մեր խնդրանքով:
Համոզելու կարողությունը ոչ մի կապ չունի այլ անձի վրա որևէ զգացմունքի, վերաբերմունքի կամ մտքի պարտադրման հետ: Կարևոր է հասկանալ, որ առաջարկությունն ու համոզումը տարբեր են:
Համոզումը վերաբերում է աշխարհի նկատմամբ որոշակի տեսակետին, որը ստիպում է մարդուն գործել որոշակի ձևով, ինչպես նաև այս տեսակետը այլ մարդկանց փոխանցելու գործընթացին: Օրինակ՝ տղան համոզմունք ունի՝ ալկոհոլը չարիք է։ Հենց այս պատճառով է, որ նա ալկոհոլ չի օգտագործում։ Տղան իր ընկերներին էլ է պատմում ինչի մասին բացասական ազդեցությունմարդու մարմնի վրա ալկոհոլ ունի, ուստի նա փորձում է իր համոզմունքը փոխանցել։
Հավատալիքների փոխանցումը տեղի է ունենում նաև ծնողի կամ ուսուցչի՝ երեխայի հետ շփվելու ժամանակ։ Նմանատիպ իրավիճակ է նկատվում նաև գիտական ոլորտում, երբ գիտնականներից մեկը վիճարկում է իր տեսությունը, իսկ մյուսը մտածում է և որոշում՝ համաձայնե՞լ, թե՞ ոչ։ Հետեւաբար, համոզել նշանակում է գիտակցված գործընթացտեղեկատվության ընկալումը և դրա ընդունումը որպես սեփական համոզմունք:
Առաջարկ ասելով նկատի ունի վերաբերմունքի պարտադրումը, մինչդեռ մարդու քննադատական մտածողությունը և նրա գիտակցությունը շրջանցվում են։ Առաջարկելիս հաճախ օգտագործվում է ենթագիտակցությունը։ Օրինակներ են հուզական-կամային ազդեցությունը, ճնշումը կամ հիպնոսը:
Դուք նույնպես պետք է կարողանաք համոզել. Գոյություն ունեն համոզելու հատուկ տեխնիկա, որոնք շատ ավելի հեշտ են դարձնում ձեր վերաբերմունքը մեկ այլ մարդու փոխանցելը: Սա մի տեսակ «հիմք» է, որն ուսումնասիրելուց հետո դուք ինքներդ ձեզ համար նոր հնարավորություններ կբացահայտեք։
Համոզման մեթոդները մանկավարժության և կյանքում
Մարդիկ վաղուց ուսումնասիրել են այն պատճառները, որոնք մեզ դրդում են որոշակի գործողություններ կատարել մեկ այլ անձի խնդրանքով: Անկասկած, համոզելու ունակության տակ կա գիտական հիմք։ Ռոբերտ Սիալդինին մշակել է հոգեբանության մեջ համոզելու 6 հիմնական մեթոդ. Դիտարկենք դրանցից 5-ը ավելի մանրամասն, քանի որ ուսումնասիրելով այս սկզբունքները՝ դուք կարող եք զգալիորեն մեծացնել ձեր խնդրանքին ի պատասխան համաձայնություն ստանալու ձեր հնարավորությունները:
Համաձայնության սկզբունքը
Մեկը հոգեբանական հնարքներհամոզումը հիմնված է համաձայնության սկզբունքի վրա, կամ, ինչպես նաև կոչվում է «երամի էֆեկտ»: Երբ մարդը հայտնվում է մի իրավիճակում, երբ դրսևորվում է նրա անվճռականությունը, նա կառաջնորդվի այլ մարդկանց վարքով և արարքներով։
Օրինակ, մի խումբ մարդկանց առաջարկվում է ընտրել առաջարկվող երկրներից մեկ շրջագայություն: Ենթադրենք, որ բոլոր նրանք, ովքեր դեռ չեն որոշել, հայտնի է դառնում, որ զբոսաշրջիկների 75%-ն արդեն ընտրել է Իտալիան։ Ավելի մեծ հավանականությամբ մնացած զբոսաշրջիկները նույնպես կընտրեն Իտալիան, քանի որ մեծամասնությունն արդեն կատարել է այս ընտրությունը։ Այս մեթոդի էությունը պարզ է՝ պետք չէ փորձել համոզել մարդուն՝ բերելով տարբեր փաստարկներ, շատ ավելի հեշտ է նրա ուշադրությունը հրավիրել մեծամասնության ընտրության վրա։
Համակրանքի սկզբունք
Մարդկային հոգեկանը ձևավորված է այնպես, որ մեզ համար դժվար է հրաժարվել կամ չհամաձայնվել այն մարդու հետ, ում սիրում ենք: Երբևէ մտածե՞լ եք, թե ինչու է դա տեղի ունենում: Դիտարկենք այս հարցի երեք կողմերը.
- Մենք կարեկցում ենք այն մարդկանց, ովքեր, ինչպես մեզ թվում է, նման են մեզ։ Նրանց հետ շփվելիս թվում է, թե նրանք մեր արտացոլումն են։ Մենք հարգանքով ենք վերաբերվում նման մարդկանց և ցանկանում ենք համաձայնվել այն ամենի հետ, ինչ նրանք ասում են և անում։
- Մենք ամենալավ զգացմունքներն ունենք նրանց հանդեպ, ովքեր գովում են մեզ։ Նման մարդկանց համար դժվար է «ոչ» ասելը, քանի որ այս դեպքում մենք կկորցնենք գովեստը։
- Մեզ դուր են գալիս այն մարդիկ, ում հետ ընդհանուր գործ ունենք: Նման իրավիճակում ձախողումը կարող է հանգեցնել վատթարացման միջանձնային հարաբերություններև ընդհանուր գործի փլուզումը:
Համակրանքի ազդեցությունը ցույց տվող տեսողական փորձ է իրականացվել ուսանողների երկու խմբերի միջև։ Խմբերին տրվեցին նույն առաջադրանքները. Մի խմբին ասացին. «Ժամանակը փող է, այնպես որ անմիջապես սկսիր գործը»: Մյուս խմբին հրավիրել էին ծանոթանալու և միմյանց հետ խոսելու նախքան առաջադրանքը սկսելը: Արդյունքում, երկրորդ խմբում մասնակիցների 90%-ը աշխատել է միասին, քանի որ նրանց հաջողվել է համակրանք զարգացնել միմյանց նկատմամբ։ Առաջին խմբում ուսանողների միայն 55%-ն է աշխատել միասին։
Քննարկում սկսելուց առաջ արդյունավետ կիրառել համակրանքի մեթոդը՝ համոզելու նպատակով կարևոր հարցերհակառակորդի հետ դուք պետք է տեսնեք այն ոլորտները, որտեղ դուք նման եք և նկատեք դրանք: Որոշ բաներում մատնանշելով նմանությունները՝ դուք կդասավորեք ձեր զրուցակցին, որից հետո նրա համար դժվար կլինի չհամաձայնվել ձեզ հետ։
Իշխանության սկզբունքը
Մարդիկ միշտ լսում են նրանց, ում համարում են հեղինակություն։ Ուստի, եթե դուք հեղինակություն եք վաստակել ձեր զրուցակցի աչքում, դժվար չի լինի նրան ինչ-որ բանում համոզել։
Լավ օրինակ կարող են լինել դասերը համալսարանում: Եթե առարկան դասավանդում է վերապատրաստվողը, ով դեռ չի հասցրել վստահություն ձեռք բերել ուսանողների աչքում, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նրանք չեն լսի նրան և կիրականացնեն գործելու նրա կոչերը: Եթե դասախոսության գա ֆակուլտետի դեկանը, ապա վստահաբար բոլոր ուսանողները նրան ուշադիր կլսեն և կկատարեն նրա հրահանգները, քանի որ նա մեծ հեղինակություն ունի նրանց աչքում։ Հեղինակության սկզբունքը կարող են օգտագործել նաև հայտնիները տարբեր գովազդներում։
Հազվագյուտության սկզբունք
Հիշեք ճգնաժամը, երբ մարդիկ սկսեցին շաքարավազ գնել, քանի որ շուտով այն պետք է անհետանա խանութների դարակներից և դառնա հազվադեպություն։ Այս իրավիճակը հստակ ցույց է տալիս, որ մարդիկ հակված են ձեռք բերելու այն, ինչը դժվար է ձեռք բերել։ Դիզայներական իրերը բարձր արժեք ունեն և շատ տարածված են նույն պատճառով: Մարդիկ հպարտանում են, երբ դառնում են հազվագյուտ իրերի տեր։
Փոխադարձության սկզբունքը
Երբ մարդը մեզ լավություն է անում, մենք մտածում ենք, որ դրա դիմաց ինչ-որ լավ բան պետք է անենք: Մենք հաճախ պարտավորված ենք զգում փոխադարձելու այն լավ բաները, որոնք ուրիշներն անում են մեզ համար: Օրինակ, եթե ընկերը մեզ օգնեց լրացնել կուրսային աշխատանք, ապա հետագայում, եթե նա որեւէ խնդրանք անի, մենք անպայման կօգնենք նրան։ Այսպես է գործում փոխադարձության սկզբունքը։
Երբ ռեստորանում մատուցողուհին բերում է հաշիվը և դրա հետ դնում սառնաշաքար, նա սովորաբար սովորականից 3%-ով ավելի թեյավճար է ստանում։ Էմպիրիկորեն հաստատվել է, որ հաշվին ավելացնելով ևս մեկ սառնաշաքար՝ մատուցողուհին կստանա 4 անգամ ավելի թեյավճար, միայն երկրորդ սառնաշաքարը պետք է անձամբ հանձնվի։ Այս իրավիճակում գործում է նաև փոխադարձության սկզբունքը։ Փոխադարձության սկզբունքի հաջող կիրառման բանալին նախ հաճելի և անսպասելի բարեհաճություն մատուցելն է, այնուհետև օգտվել այն հանգամանքից, որ մարդն իրեն պարտավորված է զգում:
Համոզումը ներառում է նաև.
- Սոկրատյան մեթոդ;
- հրամաններ և հրամաններ;
- պլացեբո.
Դիտարկենք դրանցից յուրաքանչյուրը ավելի մանրամասն:
Սոկրատական մեթոդ
Համոզելու ամենահետաքրքիր մեթոդներից մեկը Սոկրատյան մեթոդն է։ Այս տեխնիկան կայանում է նրանում, որ զրույցի հիմնական թեմայից անմիջապես առաջ զրուցակիցն իր հակառակորդին տալիս է մի քանի վերացական հարցեր, որոնց նա կպատասխանի դրական: Սրանք կարող են լինել եղանակի հետ կապված, առողջության հետ կապված խնդիրներ և այլն: Խաբեությունը կայանում է նրանում, որ դրական համատեքստից հետո ապագայում զրուցակիցը տրամադրված կլինի արձագանքելու և մտածելու նույն ոգով։
Այս գործող սկզբունքը մարդու ուղեղընկատել է Սոկրատեսը, ում անունով էլ կոչվում է համոզելու այս սկզբունքը։ Սոկրատեսը միշտ փորձում էր զրույցը վարել այնպես, որ իր զրուցակիցը «ոչ» ասելու հնարավորություն չունենար։ Խորհուրդ ենք տալիս լրջորեն վերաբերվել այս մեթոդին, քանի որ Սոկրատեսը գիտեր համոզել ու միաժամանակ ոչ մի բացասական արձագանք չառաջացրեց։
Հրամանների և հրամանների մեթոդ
Անշուշտ դուք նկատել եք հրամանների և հրամանների անհավանական ուժը, որոնք համոզելու կարևոր տեխնիկա են: Դրանք պահանջում են անհապաղ իրականացում` մարդկանց դրդելով որոշակի գործողություններ ձեռնարկել առանց շատ մտածելու: Կան երկու տեսակի պատվերներ և հրամաններ՝ խրախուսական և հաստատում: Խրախուսանքները ներառում են՝ «Կատարի՛ր», «Բերի՛ր», «Գնա՛»։ Հրամանների և հրամանների հաստատման օրինակներ կարող են լինել՝ «Լռիր», «Կանգնիր», «Կանգնիր»։
պլացեբոյի մեթոդ
Համոզելու հայտնի մեթոդներից է հատկապես պլացեբո էֆեկտը տարածվածնա ստացել է բժշկության բնագավառում։ Ընդունման էությունն այն է, որ բժիշկը որոշակի հիվանդությամբ հիվանդին դեղահաբեր է նշանակում։ Բնականաբար, մարդը հավատում է, որ իր ընդունած հաբերն ունեն դրական ազդեցությունև օգնում է բուժման գործընթացին: Սակայն փորձի համար բժիշկը հիվանդին դեղահաբեր է տալիս, որոնք ընդհանրապես օրգանիզմի վրա ազդեցություն չունեն։ Բայց հիվանդը կախարդական կերպով սկսում է լավանալ: Այս սկզբունքը կիրառվում է այլ ոլորտներում և շատ արդյունավետ:
Mindfulness Test
Տեխնիկաներից ո՞րն է կապված համոզելու տեխնիկայի հետ:
- Սոկրատեսի մեթոդ.
- Հրամաններ և հրամաններ.
- Ֆրոյդի մեթոդը
- պլացեբո.
Համոզելու մեթոդները առօրյա կյանքում
Կարևոր են նաև հետեւյալ հնարքներըհամոզմունքները՝ քննարկում, ըմբռնում, դատապարտում և վստահություն: Սրանք ամենից հասկանալի մեթոդներն են, որոնց մենք հանդիպում ենք ամեն օր և հաճախ օգտագործում ենք անգիտակցաբար: Օրինակ՝ հաշվի առեք հասկացողության և վստահության սկզբունքը։ Երբ զգում ենք, որ զրուցակիցը հասկանում է մեզ, դա վստահություն է ներշնչում։ Հետեւաբար, նման իրավիճակում մենք դառնում ենք խոցելի, եւ մեզ բավականին հեշտությամբ համոզում են։
Դատապարտումը ուժեղ սկզբունք է։ Մարդիկ միշտ անհանգստացած են, թե ինչ են մտածում ուրիշներն իրենց մասին, և դա կարող է դաժան կատակ խաղալ: Հաճախ մենք չենք անում այն, ինչ իրականում ցանկանում ենք անել, պարզապես այն պատճառով, որ վախենում ենք մեզ դատել: Հետեւաբար, այս սկզբունքի օգնությամբ կարելի է հեշտությամբ համոզել մարդուն գործել որոշակի ձեւով։
Քննարկումը նույնպես համոզելու սկզբունքներից է։ Եթե մենք պատրաստ ենք քննարկել, սա արդեն իսկ խոսում է մարդու հանդեպ մեր բաց լինելու մասին։ Բաց զրույցի ընթացքում կարող են ծանրակշիռ փաստարկներ բերել այդ կամքը ճիշտ ազդեցությունզրուցակցին.
Այժմ, երբ դուք գիտեք համոզելու հիմնական տեխնիկան և տեխնիկան, ձեր կյանքն ավելի լավ կլինի: Բայց իմանալը բավարար չէ, համոզելու հմտություններին տիրապետելու համար պրակտիկա է պետք։ Կիրառեք այս հոդվածի տեղեկատվությունը Առօրյա կյանքև հղկեք ձեր համոզելու հմտությունները:
Մարդկանց վրա հոգեբանական ազդեցության տեխնիկան և մեթոդները գործնական հոգեբանության հիմնական մասն են: Սրա շնորհիվ գիտությունն ամեն օր բացահայտում, ուսումնասիրում, փորձարկում, ընդհանրացնում և առաջարկում է օգտագործել հոգեբանական մեթոդներմարդկանց ազդեցությունը միմյանց վրա իրենց կյանքում. Դա կարող է լինել ընտանեկան, արդյունաբերական, աշխատանքային և հանրային ոլորտ. Բոլոր մարդիկ, երբ շփվում են միմյանց հետ, դիտավորյալ կամ ոչ միտումնավոր ազդում են միմյանց վրա և գործնականում կիրառում են որոշակի մեխանիզմներ։
Որո՞նք են անձի վրա ազդելու մեթոդներն ու մեթոդները:
Հիմնականներից մենք առանձնացնում ենք հետևյալը.
- վարակ;
- առաջարկություն;
- հավատք;
- հարկադրանք;
- իմիտացիա;
- առաջխաղացում.
Դրանցից ամենահինը վարակման մեխանիզմն է։ Դա հուզական և հոգեկան տրամադրության փոխանցում է մեկից մյուսին (ծիծաղ, խուճապ): Վարակման ազդեցությունը մեծապես կախված է տուժած անձի հուզական վիճակի ինտենսիվությունից:
Առաջարկություն. մեթոդի բնութագիր
Առաջարկությունն ընկած է մարդու հուզական-անգիտակցական ոլորտը գրավելու հիմքում։ Այն ունի բառային բնույթ, ինչը նշանակում է, որ այն իրականացվում է բառերի օգնությամբ։
Այդ տեղեկությունը, որը նախատեսված է առաջարկելու համար, պետք է լինի շատ կարճ, բայց առավելագույն իմաստ ու հարստություն։ Եվ նաև օգտագործեք արտահայտվելու պահը, որպեսզի մարդն ակնթարթորեն հավատա իրեն ասվածին։ Բացի այդ, ազդող անձը չպետք է ընկնի էմոցիոնալ տրանսի մեջ, այլ պետք է լինի ողջամիտ, ինքնավստահ զգա, քանի որ տեղեկատվության աղբյուրի հեղինակությունը առաջարկության հիմքն է: Եթե ազդեցություն ունեցողը (ոգեշնչողը) հեղինակություն չունի ընկալողի համար (առաջարկվում է), ապա նիստը հաջողությամբ չի ավարտվի։
Կարևոր է հիշել, որ առաջարկի արդյունավետությունը կարող է կախված լինել անձի ձայնի ինտոնացիայից: Այն պետք է ցույց տա բառերի վստահությունը, հեղինակությունը և կարևորությունը:
Համոզելու մեթոդներ՝ արտաքին գործոնների ազդեցությունը մարդու վրա
Ամեն օր մենք բախվում ենք համոզման. Օրինակ, սննդամթերք արտադրողները ցանկանում են, որ մենք գնենք իրենց կարագն ու պանիրը, իսկ կինոստուդիաները ցանկանում են, որ մենք ներկա լինենք իրենց ֆիլմերի պրեմիերային թատրոններում:
Քանի որ համոզելու մեթոդները մեր կյանքի հիմնական բաղադրիչն են, մենք հաճախ չենք կարող միշտ նկատել, թե ինչպես են մեզ վրա ազդում դրանք և արտաքին գործոնների ազդեցությունը։ Այս գիտությունը ուսումնասիրվել է հնագույն ժամանակներից, իր վերջնական նպատակստիպել դիմացինին հանգստությամբ յուրացնել որոշակի փաստարկ և ընդունել նոր դատողություն իր աշխարհայացքային համակարգի տարրերի վերաբերյալ:
Որո՞նք են համոզելու հիմնական մեթոդները և որքանո՞վ են դրանք արդյունավետ:
Ահա մի քանի բարձր արդյունավետ համոզելու տեխնիկա: Դրանցից բացի օգտագործվում են նաև՝ պարգևներ, պատիժներ, դրական կամ բացասական փորձառություններ, կոչ դեպի բարոյական բնավորությունմարդ.
Համոզելու մեթոդները ներառում են.
- Հրահանգ. Երբ համոզվողը դրական է տրամադրված համոզողի նկատմամբ (եթե նա հեղինակություն ունի), նա հրահանգում է ունկնդիրներին, համոզում նրանց վարվել այնպես, ինչպես իրեն անհրաժեշտ է։ Տնօրենը ցուցումների տեսքով ուղղակի հանձնարարականներ է տալիս իր ենթականերին.
- Հրամաններ և հրամաններ. Այս մեթոդները շատ հաճախ են կիրառվում, եթե լսարանի առջև հեղինակություն կա։ Գլխավորն այն է, որ պատվերները կատարվեն։ Բայց հաջողության համար համոզվածները չպետք է քննադատեն առաջադրված խնդիրները։ Օրինակ՝ խաղալիքներ հավաքելու ծնողների կամ տատիկի խնդրանքով երեխան այլ կերպ կարձագանքի, եթե մայրը խիստ է նրա նկատմամբ, իսկ տատիկը՝ նուրբ։
- Խորհուրդ. Երբ մարդկանց միջեւ կա վստահություն, մտերմություն, փոխըմբռնում։ Իհարկե, պետք է ճիշտ խորհուրդներ տալ, և դա անել այնպես, որ չվիրավորեք սիրելիին։
- Հուշում. Ազդեցության այս տեսակն անուղղակի է, քանի որ տեղեկատվությունը փոխանցվում է ոչ թե ուղղակիորեն, այլ կեսկատակի կամ համեմատության տեսքով։ Ակնարկը մեծ մասամբ ուղղված չէ մարդու մտածողությանը, այլ ուղղված է նրան հուզական վիճակ. Այն լավագույնս օգտագործվում է, երբ մարդն ունի զվարճալի, ուրախ տրամադրություն:
- անուղղակի հաստատում. Այս տեխնիկան կարող է օգտագործվել, երբ մարդն ամբողջությամբ գործում է ճիշտ: Հիմնական նպատակը բաց չթողնելն է ճիշտ ճանապարհը. Բայց ինչո՞ւ է հաստատումն անուղղակի։ Եթե մարդուն ամեն ինչ ասեն ուղղակի և բացահայտ, դա շողոքորթության տեսք կունենա և կարող է վախեցնել: Բացարձակապես անտեղի է նայել մարդուն ուղիղ աչքերի մեջ և ասել. «Դու հիանալի ես: Այդպես դուք կստանաք այն, ինչ ցանկանում եք»: Ավելի լավ կլինի օգտագործել համոզիչ արտահայտություն. Օրինակ՝ «Այս մոտեցումը սովորաբար տալիս է գերազանց արդյունքներ»։
- պլացեբո. Այս ազդեցությունըվաղուց հայտնի է բժշկությանը: Բժիշկը, որպես կանոն, լուրջ դեղամիջոցի փոխարեն հիվանդին սովորական ասկորբինաթթու է տալիս և ասում, որ սա նոր սերնդի դեղամիջոց է, և դա կօգնի բոլոր անախորժություններից։ Հիվանդը հավատում է բուժման լավ արդյունքին և այդպիսով ապաքինվում է: Այս տեխնիկան կարող եք օգտագործել նաև զրուցակցին համոզելու համար, որ նրա մոտ ամեն ինչ կստացվի։ Օրինակ, երեխային տվեք թալիսման և ասեք, որ քանի դեռ նա պահում է այն, նա կկարողանա հասնել այն ամենին, ինչի մասին երազում է: Իհարկե, եթե ջանք գործադրեք: Եվ դուք կտեսնեք, երեխան, անշուշտ, հաջողության կհասնի:
Այս բոլոր տեխնիկան բոլորին է հայտնի, դրանցում ոչ մի զարմանալի բան չկա, գլխավորը դրանք ճիշտ օգտագործելն է, իսկ հետո հաջողությունը երաշխավորված է։ Գոյություն ունեն համոզելու հոգեբանական մեթոդներ, որոնց հիմնական նպատակն է ազդել մարդու մտքի վրա և ընդունել քո տեսակետը։
Հոգեբանական հնարքներ
Համոզելու մեթոդը, որի օրինակները ներկայացված են հոդվածում, լայնորեն կիրառվում է հոգեբանների կողմից։ Եկեք նայենք դրանց հիմունքներին.
- Հիմնարար. Ուղիղ խոսք զրուցակցին, որին բացահայտորեն ծանոթացնում են ճիշտ տեղեկատվություն, որը հիմք է ծառայում ճշմարտության ապացույցների համար։
- Հակասություններ. Համոզվածների փաստարկներում անհամապատասխանությունների բացահայտում և հետևողականության անձնական փաստարկների մանրակրկիտ ստուգում՝ հակահարձակումը կանխելու համար:
- Եզրակացությունների արդյունահանում. Փաստարկները բացահայտվում են ոչ թե անմիջապես, այլ աստիճանաբար։ Ամեն քայլափոխի համաձայնության որոնում:
- Կտորներ. Համոզվածների փաստարկները բաժանվում են ուժեղ, միջին, թույլի։ Առաջինը ընդհանրապես չի մտահոգվում, հիմնական նպատակը- վերջին.
- Առոգանություն. Զրուցակցի բերած փաստարկներում («դու ինքդ ես խոսում») որոշ կետերի ընդգծում.
- Անտեսելով. Այն օգտագործվում է, եթե զրուցակցի կողմից վկայակոչված փաստը չի կարող հերքվել։
- Երկկողմանի փաստարկ. Համոզելու համար նախ խոսում են այս հարցի լուծման առաջարկվող մեթոդի առավելությունների, իսկ հետո՝ թերությունների մասին։
- բումերանգի մեթոդ. Զրուցակցին վերադարձվում են սեփական փաստարկները, սակայն ուղղորդվում են այլ ուղղությամբ։ «կողմ» փաստարկները վերածվում են «դեմ» փաստարկների։
Հարկադրանքի մասին
Համոզելու և պարտադրելու մեթոդները պահանջում են դրանք ճիշտ օգտագործումըզրուցակցի վրա. Այս երկու մեթոդները բացարձակապես չեն կարող անջատվել միմյանցից, նրանց միջև կա դիալեկտիկական կապ, բնավորության միասնական օբյեկտիվություն, և դրանց կիրառումը որոշվում է հասարակության մեջ հարաբերությունների զարգացման մակարդակով։
Հարկադրանքի տեխնիկան ազդեցության մեթոդ է, որն ունի երկու գործոն՝ բարոյահոգեբանական և ֆիզիկական։ Դա ըստ էության նման է համոզմանը։ Իրոք, երկուսում էլ հաղորդավարի գլխավոր խնդիրն այն է, որ զրուցակիցը սկսի իր նման մտածել։ Ինչպես համոզելու մեթոդի կիրառման ժամանակ, հարկադրանքի ժամանակ մարդը նախ հիմնավորում է իր անմիջական տեսակետը՝ դիմելով տարբեր ապացույցների։ Ուստի դրանք համարվում են ձեր զրուցակցի վրա հոգեբանական ազդեցության հիմնական ուղիները։
Համոզելու ակտը գրեթե ամենադժվարներից է և պահանջում է որոշակի կանոններ. Այս գործընթացում հիմնական տեղը դիրքորոշման փաստարկումն է և այն այնպես դարձնելու ցանկությունը, որ այլ մարդիկ դա ընդունեն։ Հարկադրանքի և համոզելու մեթոդները նախատեսված են զրուցակցին ստիպելու համար անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:
Խթանման մասին
Միանշանակ պարզ է դառնում, թե ինչին են ուղղված համոզելու մեթոդները։ Պարգևատրման մեթոդներ. արդյոք դրանք հոգեբանական ազդեցություն են թողնում մարդու վրա: Այս մեթոդի տեխնիկան ուղղված է աշակերտի դրական վարքագծի խթանմանը և համախմբմանը: Բայց հարկ է հիշել, որ խրախուսանքը չպետք է վերածվի գովասանքի, քանի որ դա կդանդաղեցնի ակտիվության ցանկությունը: Սա հատկապես անհրաժեշտ է նախադպրոցական, դպրոցական և դեռահասների երեխաների համար:
Հոգեբան Օ.Զապորոժեցը, ուսումնասիրելով այս մեթոդը, եկել է այն եզրակացության, որ ուսուցիչների, հարազատների խրախուսումն ու գովասանքը լավ է ազդում երեխաների գործունեության վրա։ Այս ազդեցությունը ներառում է երկու փուլ. Առաջինի դեպքում գովասանքը կգործի որպես ակտիվության ուղղակի դրական ամրապնդում։ Երկրորդ փուլում անմիջական ամրապնդումը ձեռք կբերի ներքին, ենթագիտակցական մոտիվացիա հետագա գործողությունների համար։ Անդրադառնալ այս մեթոդը, օբյեկտիվությունն ու արդարությունը պետք է հաշվի առնել։ Նաև մի մոռացեք տարիքի և անհատական հատկանիշներաշակերտ. Ընտանիքում մարդուն նյութական միջոցներով պարգեւատրելու պրակտիկան հաճախ մեծ խնդիրների է հանգեցնում։
Խրախուսական պահանջներ
Պետք է ուշադրություն դարձնել հետևյալ կետերին.
- Պետք է խրախուսել երեխայի գործողությունները, որոնք օրինակ են մյուսների համար։
- Այս մեթոդով պետք է հաշվի առնել տարիքը և անհատական հատկանիշները։
- Խրախուսումն արդյունավետ է միայն հեղինակավոր անձանց կամ միկրոհասարակության կողմից:
- Դուք չեք կարող կիրառել մեթոդը նույն երեխաների նկատմամբ:
Այս սկզբունքով գլխավորն այն է, որ երեխաները կամ աշխատակիցները հպարտության և բավարարվածության զգացում ունենան գեղեցիկ արդյունքներաշխատանքի կամ ուսումնասիրության ժամանակ:
Համոզման և առաջարկության փոխհարաբերությունները
Առաջարկության և համոզման մեթոդներ - ինչպիսի՞ն է նրանց միջև հարաբերությունները: Երբեմն թվում է, թե երկու դեպքում էլ կա մարդու վրա ուրիշի մտքերի կամ զգացմունքների պարտադրում։ Կա՞ տարբերություն երկու մեթոդների միջև և որն է դա:
Համոզումը մարդու աշխարհայացքի մի տարր է, որը խրախուսում է նրանց գործել հատուկ ձևով (օրինակ՝ չհամաձայնվել առաջին ժամադրության ժամանակ մտերմության հետ, քանի որ. լավ աղջիկներվարվիր այսպես): Մարդու վրա ազդել այս դեպքում նշանակում է աշխարհայացքը փոխանցել մեկ այլ մարդու (ընկերոջը համոզել, որ ժամադրության ժամանակ սեքս չկա, քանի որ դա այնքան էլ ճիշտ է)։ Առաջարկությունը չի ազդում մարդու համոզմունքների համակարգի վրա: Դիտարկենք սա ավելի մանրամասն:
Առաջարկության մեթոդի նրբությունները
Առաջարկությունն այլ գործընթաց է, դա առաջին հերթին ագրեսիվ հոգեբանական ազդեցություն է։ Շրջանցելով գիտակցությունը և քննադատական մտածողությունմարդուն, նրան վստահորեն պարտադրվում է այնպիսի վերաբերմունք, որը պետք է ընդունել։ Այս պրոցեսն անցնում է ենթագիտակցության միջով։ Առաջարկվողը կուրորեն կլանում է տեղեկատվությունը: Դա կարող է տեղի ունենալ հիպնոսի, ճնշման կամ հուզական-կամային դրսևորման միջոցով։ Շատերը կարծում են, որ մարդուն հնարավոր է ոգեշնչել ինչ-որ բանով նույնիսկ մտավոր:
Սոցիալական հոգեբանության մեջ համոզելու հայեցակարգին տրվում են հետևյալ սահմանումները.
1. Համոզումը մարդու աշխարհայացքային իմացության համակարգ է, որն անցել է նրա մտքով, զգացումով ու կամքով։
2. Համոզումը մարդու վրա տարբեր ազդեցությունների ամբողջություն է՝ նպատակ ունենալով նրան սոցիալապես կրթել։ անհրաժեշտ որակներ.
3. Համոզելը մարդու մոտիվացիան է որոշակի գործունեության։ Համոզել նշանակում է խրախուսել մարդկանց խոսքով, գործով, օրինակով և նպատակաուղղված կազմակերպմամբ։ սոցիալական ոլորտ.
4. Համոզում - անձնական կրթություն, որը ներկայացնում է մարդու վերաբերմունքը իրականությանը և բնութագրվում է ճանաչողական և կարիք-անձնական բաղադրիչների միասնությամբ։ Համոզելու որակը կախված է ձուլման մեթոդից որոշակի գիտելիքներ, կարծիքների գնահատականներ։
5. Համոզումը ազդեցություն է մարդկանց գիտակցության, զգացմունքների, կամքի վրա՝ հաղորդակցության, պարզաբանման և որոշակի դիրքի, տեսակետի, արարքի կամ դրանց անթույլատրելիության կարևորության ապացուցման միջոցով՝ ունկնդրին ստիպելու փոխելու առկա տեսակետները, վերաբերմունքը, դիրքորոշումը, վերաբերմունքներ և գնահատականներ կամ կիսվել մտքերով կամ բանախոսի ներկայացումներով:
Համոզելը առաջնորդության և կրթության հիմնական, ամենահամընդհանուր մեթոդն է: Համոզելու մեխանիզմը հիմնված է մարդու մտավոր գործունեության ակտիվացման, գիտակցության ռացիոնալ կողմին դիմելու վրա։ Ենթադրվում է, որ համոզվողը պետք է գիտակցաբար ընտրություն կատարի նպատակին հասնելու ուղիների և միջոցների, այսինքն. համոզելու համար անհրաժեշտ է գրավել ազդեցության օբյեկտի ուշադրությունը, նշել և բացատրել նոր տեղեկություններ, տալ տպավորիչ փաստարկներ։
Ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզել նշանակում է հասնել մի վիճակի, երբ համոզվողը տրամաբանական դատողությունների և եզրակացությունների շնորհիվ համաձայն է որոշակի տեսակետի հետ և պատրաստ է պաշտպանել այն կամ գործել դրան համապատասխան։
Համոզելու հիմնական միջոցներն են գրաֆիկական նշանը, պատկերը, խոսքի տեմբրը, ժեստը, դեմքի արտահայտությունը, հուզական-կամային վիճակները, խոսքի և գործողությունների ռիթմը, տեսողական միջոցների լույսն ու գույնը, աշխատանքի արդյունքը, կարգավիճակը: և համոզիչի հեղինակությունը։ Ավելացնենք, որ ոչ բոլոր մարդիկ են հավասարապես պատրաստ ընդունել ազդող անձի տեսակետը։ Ամենից հաճախ ընկալվում է միայն այն տեղեկությունը, որը համապատասխանում է առկա պարամետրերին:
Այս դեպքում այն հայեցակարգը, որը մենք կքննարկենք այս հոդվածում, առավելագույնս արտացոլված է հինգերորդ սահմանման մեջ, այն լրացվում է երրորդ և չորրորդ սահմանումներով: Միևնույն ժամանակ մենք հասկանում ենք, իհարկե, համոզելու այս բոլոր կողմերի դիալեկտիկական փոխկապակցվածությունն ու միասնությունը։
Համոզման տեսակները
Ըստ Մայերսի՝ համոզելու երկու եղանակ կա՝ ուղղակի և անուղղակի։
Համոզելու ուղղակի եղանակը այն համոզումն է, որը տեղի է ունենում, երբ հետաքրքրված լսարանը իր ողջ ուշադրությունը կենտրոնացնում է բարենպաստ փաստարկների վրա:
Համոզելու անուղղակի մեթոդը համոզումն է, որը տեղի է ունենում, երբ մարդկանց վրա ազդում են պատահական գործոններ, օրինակ՝ հեղինակի գրավչությունը:
Համոզելու ուղղակի մեթոդը տեղի է ունենում, երբ մարդիկ բնականաբար հակված են վերլուծելու տեղի ունեցողը կամ հետաքրքրված են առաջարկվող թեմայով։ Եթե թեման չի գրավում լսարանի մշտական ուշադրությունը, ապա համոզումը կարող է իրականացվել անուղղակիորեն, որտեղ մարդիկ օգտագործում են պատահական նշաններ կամ էվրիստիկա՝ շտապ եզրակացություններ անելու համար: Ուղղակի համոզումն ավելի վերլուծական է և ավելի քիչ մակերեսային, ավելի կայուն և ավելի հավանական է, որ ազդի վարքագծի վրա:
Համոզելու ողջ ընթացակարգը տեղավորվում է ազդեցության չորս տեսակի մեջ. Սրանք տեղեկություններ, պարզաբանումներ, ապացույցներ և հերքումներ են։
Տեղեկացնելը հաղորդագրություն է, որի անունով մարդը պետք է գործի։ Մարդուն գործունեության դրդելու համար անհրաժեշտ է խթանիչ ազդեցությունների մի ամբողջ շարք: Դա պայմանավորված է նրանով, որ ազդեցության սուբյեկտը, նախքան գործելը, ցանկանում է համոզվել, թե ինչ է պետք անել, և արդյոք նա կկարողանա դա անել։ Ոչ ոք քայլեր չի ձեռնարկի, եթե կարծում է, որ այդ գործողությունը կա՛մ չարժե, կա՛մ անհնար է: Հոգեբան Տ.Տոմաշևսկին ածանցել է վերը նշված կախվածությունը և այն արտահայտել հետևյալ բանաձևով.
ըստ որի գործողությանը տանող որոշումը հանդիսանում է պոլի (Y) արժեքի (f) և դրա իրականացման հավանականության (p) ֆունկցիան։ Նպատակի արժեքի և հավանականության գնահատման միջև։ դրա իրականացումը գոյություն ունի կեղծ արտադրանքի հարաբերություն (եթե մի տարրը մոտենում է զրոյին, ապա բոլոր ապրանքները» մոտենում են զրոյի՝ չնայած մյուս տարրի մեծությանը):
Տոմաշևսկու բանաձևն արտացոլում է ղեկավարի համար շատ կարևոր գաղափար. աշխատողին անհրաժեշտ գործունեությանը խրախուսելու համար նախևառաջ պետք է նրան տեղեկացնել նպատակի արժեքի և դրա հասնելու հավանականության մասին, այսինքն՝ համոզել նրան. գործողությունների նպատակահարմարությունը.
Վառ օրինակայս առումով մարդկանց հետ աշխատելն է՝ խրախուսելու նրանց իրականացնել նոր տեխնոլոգիաև նոր տեխնոլոգիա. Հարկ է ընդգծել, որ մեզ հայտնի բոլոր նորամուծությունները՝ ըստ մարդկանց կողմից ընդունվածության աստիճանի, կարելի է բաժանել երկու խմբի.
ա) նորամուծություններ՝ կապված բացառապես արտադրության տեխնիկական (տեխնոլոգիական) կողմի հետ.
բ) հետ կապված նորամուծություններ սոցիալական ասպեկտներարտադրություն։
Նորարարությունների առաջին խումբը, օրինակ, ցանկացած տեխնիկական սարքի կատարելագործումն է, որը հեշտացնում է աշխատողի աշխատանքը։
AT վերջին ժամանակներումշատ ձեռնարկություններ բախվել են համակարգչայնացման խնդրին։ Դա կայանում է նրանում, որ տեխնիկական սարքմեծապես կհեշտացնի աշխատակցի աշխատանքը՝ պայմանով, որ աշխատողն ունենա այս մեքենայի հետ աշխատելու հմտություններ։ Հաճախ իրենց ոլորտի և աշխատանքային մեծ փորձ ունեցող մասնագետները բախվում են համակարգչի առաջ անօգնական լինելու փաստին։ Աշխատակիցները սովորաբար նման նորամուծություն են ակնկալում նեգատիվիզմով, դա պայմանավորված է նորի վախից, կոշտությունից։ Կարևոր է անձնակազմին տեղեկացնել ցանկացած նորամուծության առավելությունների մասին, աշխատակիցներին ուղարկել դասընթացների, որպեսզի տիրապետեն անհրաժեշտ հմտություններին։ Պետք է աշխատել մենեջերի համար տեղեկատվության հետ, թե ինչպես և ինչ ուղիներով է այն հասնում ենթականերին:
Նորարարությունների երկրորդ խումբը նույնպես սովորաբար սահուն չի իրականացվում։ Բանն այստեղ այն է, որ նման նորամուծությունը կոտրում է անձնակազմի վարքագծի հաստատված կարծրատիպերը։
Աշխատանքի արդյունքների մասին տեղեկացնելը - գործունեության արդյունքներին ծանոթանալը խթանող ազդեցություն ունի աշխատողների վրա: Մի շարք հետազոտողներ ապացուցում են, որ կատարողին տեղեկացնելը կարող է 12-15%-ով բարձրացնել աշխատանքի արդյունքները։
Խոսքը վերաբերում էտեղեկատվություն ինչպես հաջողությունների, այնպես էլ անհաջողությունների մասին: Ընդ որում, ցանկացած տեղեկատվության բացակայությունը հանգեցնում է արդյունքների նվազման, լարվածության, կոնֆլիկտի։ Բացի այդ, տեղեկատվությունը նպաստում է բարենպաստ ձևավորմանը գործարար հարաբերություններ«ուղղահայաց», բարելավում է փոխըմբռնումը, հեշտացնում է ազդեցության գործընթացը ընդհանրապես։ Աշխատանքի արդյունքների լավ կազմակերպված քննարկումը նպաստում է ենթակաների մոտիվացմանը, ինչպես նաև անհրաժեշտ է, որպեսզի նրանք զգան իրենց սեփական կարևորությունը և որոշակի փոփոխություններ կատարեն իրենց վարքագծի մեջ: Թվերի ուժը երբեմն ավելի արդյունավետ է, քան համոզելը և պատժելը:
Գործունեության արդյունքների մասին հաշվետվությունն արդյունավետ կլինի այն պայմանով, որ նախկինում բացահայտված և համաձայնեցված չափանիշների հիման վրա կատարվել է աշխատակիցների աշխատանքի օբյեկտիվ գնահատում: Ցանկալի է, որ երիտասարդ աշխատակցի համար դրանք քիչ լինեն (երկու-երեք): Հետագայում աշխատանքի արդյունքների գնահատականների շարքում կարող են ներառվել նաև այլ չափանիշներ, օրինակ՝ մարդամոտություն, նվիրվածություն, կարգապահություն, փոխազդեցություն և այլն։ Աշխատանքի արդյունքների քննարկումը պետք է պարբերաբար անցկացվի՝ եռամսյակը մեկ և մեկ տարի հետո։ Ենթակաների գործունեության քանակական ցուցանիշների պակասի համատեքստում առաջնորդի համար ամենամեծ դժվարությունը կլինի հաղթահարել «հալո էֆեկտը», այսինքն. դրական գնահատող կողմնակալություն՝ աշխատողի նկատմամբ բարենպաստ վերաբերմունքով և անտիպատիայով թերությունների նկատմամբ հիպերտրոֆիկ ուշադրություն։
հաջորդ տեսքըհամոզիչ ազդեցություն, որը ոչ պակաս կարևոր տեղ է զբաղեցնում, քան տեղեկացնելը՝ սա պարզաբանում է։ Պաշտոնն ինքնին պարտավորեցնում է արտադրության ղեկավարին պարզաբանել շատ հրատապ հարցեր։ Կարելի է առանձնացնել պարզաբանումների առավել բնորոշ տեսակները՝ ա) ուսուցողական; բ) պատմում; գ) պատճառաբանություն.
Ուսուցողական պարզաբանումը ենթակաների գործունեության սխեմատիկ դասավորությունն է, որը հուշում է յուրացնել հրահանգները: Նման բացատրությամբ ենթակայի մտածողությունը չի բեռնվում, այլ ներգրավված է հիշողությունը։ Պետք է նշել, որ այս մոտեցումը այնքան էլ տարածված չէ: ստեղծագործ մարդիկկամ գեղարվեստական հակումներ ունեցող անձինք. Նրանց համար, ովքեր սովոր են խիստ, կարելի է ասել ալգորիթմային, կանոններին ու հրահանգներին, հրահանգը հակադրության տեղիք չի տալիս։
Պատմողական բացատրությունը պատմվածքի տեսակ է, որն ուղղված է փաստերը կենդանի պատմվածքի տեսքով ներկայացնելուն, որը հետևողականորեն հանգեցնում է հստակ եզրակացությունների։ Շատ դեպքերում այս տեսակի բացատրությունն ավելի ծանոթ է (դա ծանոթ է դպրոցի նստարանից) և, հետևաբար, նախընտրելի: Բայց դրա օգտագործումը պարտավորեցնում է արտադրության ղեկավարներին սովորել հաղորդագրության նյութի դասավորության, ձայնի, դեմքի արտահայտությունների և ժեստերի ձևակերպման մեջ:
Պատճառաբանական բացատրությունը հակասական բացատրություն է, այն ակտիվացնում է մտավոր գործունեությունը, խրախուսում է ձեզ ավելի շատ ուշադրություն դարձնել առաջարկվող կոնկրետ եզրակացություններին: Պատճառաբանության պարզաբանման մեթոդները կարևոր են մենեջերների համար, ովքեր շփվում են ստեղծագործ, նախաձեռնող մարդկանց հետ, ովքեր ձգտում են ակտիվորեն մասնակցել հաղորդակցությանը:
Պատճառաբանության բացատրությունը կառուցված է այնպես, որ առաջնորդը զրուցակցի առաջ դնում է «կողմ» և «դեմ» հարցեր՝ ստիպելով նրան ինքնուրույն մտածել։ Պատճառաբանական բացատրությամբ դուք կարող եք, հարց տալով, ինքներդ պատասխանել դրան, կամ կարող եք խրախուսել ունկնդրին պատասխանել: Դա հենց տրամաբանության ողջ ընթացքով առաջացնելն է զրուցակցի մոտ պատասխան տալու ցանկություն առաջացնելը։ Այստեղ պատասխան չես կարող խնդրել։ Հենց որ ղեկավարը սկսում է խրախուսել պատասխանը, պատճառաբանության բացատրությունը կորցնում է իր իմաստը: Պատճառաբանական բացատրությամբ ունկնդիրը ղեկավարի հետ միասին ուղիներ է որոնում իրավիճակի հանգուցալուծման համար (իհարկե, առաջնորդի առաջնորդող ազդեցության ներքո): Միաժամանակ լսողը (ենթակա) զգում է իր նշանակությունը։ Երբ նրանից պատասխաններ են հանվում, նա, կորցնելով նման զգացողությունը, անցնում է մի վիճակի հոգեբանական պաշտպանություն. Եվ հետո պատճառաբանական բացատրությունը վերածվում է ուսանելիի։
Բնականաբար տրամաբանական պարզաբանումը նույնպես շատ օգտակար է առաջնորդի բանավոր ներկայացման համար հանդիսատեսին: Այս դեպքում ցանկալի է անցում կատարել հիմնավորումից խնդրի դրույթին: Այսպիսով, հիմնավոր բացատրության մեջ առաջադրված հարցի պատասխանն արտահայտում է հիմնականում առաջնորդը, իսկ խնդրահարույցում՝ հենց իրենք՝ ունկնդիրները։ Խնդիրների պարզաբանումն իրականացվում է հիմնականում լսարանի առջև հատուկ ներկայացման ժամանակ:
Ապացույց - տրամաբանական գործողություն, որը կառուցված է տրամաբանության օրենքների հիմքերի վրա՝ ինքնության օրենքը, հակասության օրենքը, բացառված միջինի օրենքը և բավարար պատճառի օրենքը։ Ապացույցի էությունն այն է, որ ինչ-որ թեզ է առաջ քաշվում և փաստարկներ կամ փաստարկներ են փնտրում՝ թեզն ապացուցելու համար։
Գործընթացը ինքնին սովորաբար կոչվում է ցուցադրություն: Աշխատակիցներին համոզելու կամ ցանկացած պաշտոնի ճշմարտացիությունն ապացուցելու համար անհրաժեշտ են փաստեր։ Առանց փաստերի, ապացույցներ չկան։ Փաստերը աշխատակիցների մոտ ստեղծում են իրականության ընկալման համապատասխան մտածելակերպ, ձևավորում վերաբերմունք։
Ստորադասների աշխատանքի գնահատումը շատ ուժեղ ազդեցություն է ունենում նրանց աշխատանքային գործունեության մոտիվացիայի վրա, եթե այդ գնահատականը նրանց կողմից ընկալվում է որպես իրական, ճշմարիտ, ապա այն կատարում է իր մոտիվացնող գործառույթը, բայց եթե այն ընկալվում է որպես թերագնահատված, հեռուն. , ոչ իրական, ուրեմն մոտիվացիա չկա։ Ստորադասներին անհրաժեշտ են փաստեր, որոնք ապացուցում են գնահատման ճշմարտացիությունը: Ապացուցման մեջ նույնքան կարևոր դերը պատկանում է առաջնորդի անձնական որակներին։ Ապացույցի հաջողությունը կախված է նրա տակտի զգացումից, մարդկանց հետ լեզու գտնելու կարողությունից։ Ինչ-որ բան ապացուցելով՝ մենք դրանով հերքում ենք մեր զրուցակցի միտքը, ինչը նշանակում է, որ հերքման համար բնորոշ են նաև առաջնորդի խոսքը, գործը և անհատականությունը, ինչպես նաև ապացույցը։
Հերքում՝ մարդկանց վարքագծի հաստատված տեսակետների և կարծրատիպերի քննադատություն՝ նրա վերաբերմունքի ոչնչացմամբ և ձևավորմամբ։ Հակադարձման ժամանակ հանդիպում ենք հակառակորդի ինքնագնահատականին։ Այս առումով մեկ տրամաբանությունը բավարար չէ. Ինչ-որ բան հերքելու համար վեճի մեջ մտնելն իմաստ չունի։ Մեր հակառակորդը չի ընդունում, որ սխալվել է, մեկ ինստալացիայի փոխարինումը մյուսով մեկ օրից ավելի է պահանջվում։
Կան հատուկ սոցիալ-հոգեբանական կանոններ.
1. Հակառակորդի փաստարկները հերքելիս պետք է անդրադառնալ նրա ինքնագնահատականին։ Ինքնարժեքի զգացումը (NSD) հավասար է տվյալ անձի հաջողության արժեքի (U) հարաբերակցությանը նրա պահանջներին (P):
Որքան բարձր է հաջողությունը և որքան ցածր են պահանջները, այնքան բարձր է NRR-ն: Հաջողությունն այստեղ հասկացվում է որպես ոչ նյութական, սոցիալ-հոգեբանական արժեք, որը գործում է ուրիշների արժեքային դատողությունների տեսքով: Բոլոր դեպքերում հաջողության են հասնում, եթե մարդուն ստիպում են զգալ իր «ես»-ը. նրան անվանում են անուն-ազգանունով և հայրանունով, ընդգծում են իրական արժանիքները, հնարավորություն են տալիս հանդես գալ նախաձեռնությամբ, խրախուսում են ինքնուրույն գործել, փորձել: ոչ թե պարտադրել ուրիշի մտածելակերպը, այլ խթանել նրան մտորումների։
Համոզելու արդյունավետությունը կախված է համոզվողների բնավորության գծերից: Ամերիկացի գիտնականների հետազոտությունների համաձայն՝ նրանք համոզիչ չեն՝ սահմանափակ երևակայություն ունեցող մարդիկ, ներքին կողմնորոշված անհատականություններ, սոցիալապես ոչ կոնտակտային մարդիկ, ընդգծված ագրեսիվություն ունեցող մարդիկ, պարանոիդային հակումներ ունեցող անձինք։
