Ինչ դուք պետք է իմանաք մեծածախ վաճառքի հարցազրույցի մենեջերին: Թեման՝ «նոր շուկաներ»։ Պլանավորում, վերահսկում և զարգացում

Բոլոր հավաքագրողները վաղ թե ուշ պետք է զբաղվեն աշխատաշուկայում ամենապահանջված մասնագետների՝ վաճառքի մենեջերների փնտրտուքով: Վաճառողներն առանցքային օղակ են ցանկացած ընկերությունում, քանի որ նրանք իրականացնում են բիզնեսի հիմնական նպատակը՝ գումար աշխատելը։ Գտնել նրանց, օբյեկտիվորեն գնահատել նրանց հմտությունները, անձնական որակները, ախ, որքան հեշտ չէ:

Դուք պետք է գնահատեք նրա մասնագիտական ​​կարողությունները և անձնական իրավասությունները՝ մուտքի մոտ կազմակերպելով վաճառողների մինի հավաստագրում: Այսպիսով, ի՞նչ հարցեր են տրվում վաճառքի մենեջերի հարցազրույցում:

Սկսենք վաճառողների համար հարցազրույցի հարցերի առաջին փաթեթից: Շատ հավաքագրողներ հակված են կարծելու, որ վաճառքի մենեջերին գնահատելը բավականին դժվար է, քանի որ նրանց գործունեության տեսակը կապված է վաճառքի հետ, և ովքեր, եթե ոչ նրանք, կարող են վաճառել իրենց: Սակայն նրանց պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը որոշելու համար կան տարբեր հարցեր։

1. Ավանդաբար նրանք սկսում են իրենց մասին պատմելու խնդրանքով:

Այս փուլում գնահատում են՝ ներկայացման հմտությունները, տեղեկատվության հետևողականությունը և համապատասխանությունը (եղել են դեպքեր, երբ վաճառքի ոլորտում 5 տարվա փորձ ունեցող թեկնածուները խոսել են համալսարանում իրենց հաջողությունների մասին), խոսքի ցուցանիշները՝ բայերը։ կատարյալ տեսքև գոյականներ։ Եթե ​​թեկնածուն իր պատմությունը սկսում է «Ի՞նչ կարող եմ ձեզ ասել» հարցով։ Խոսեք նրա հետ 15 րոպե և հրաժեշտ տվեք: Խնայեք ինքներդ ձեզ և նրա ժամանակը, նա հաստատ այն չէ, ում փնտրում եք։ Խոսքի ցուցանիշները կրկնակի ստուգելու համար կարող եք թեկնածուին խնդրել խոսել իր աշխատանքային օրվա մասին:

Ձայնը պետք է նպաստավոր լինի: Նաև ուշադրություն դարձրեք խոսքի ճիշտությանը, վարքագծին, մտքերի ներկայացմանը: Կառավարիչը պետք է խոսի հստակ, գրագետ, ուղիղ աչքերի մեջ նայի, վստահ լինի, ձայնի մեջ հաստատունություն լինի։

3. Ինչպե՞ս եք պատկերացնում ձեր սովորական աշխատանքային օրը:

Արդյունքի հասնելու համար վաճառքի աշխատողը պետք է շատ բան իմանա։ Նա պետք է մանրակրկիտ իմանա իր վաճառվող ապրանքը, տիրապետի իր շուկայի մասին տեղեկատվությանը, տիրապետի վաճառքի տեխնիկային և հասկանա իր ընկերությունում բիզնես վարելու առանձնահատկությունները։ Այնուամենայնիվ, կարևոր է հասկանալ, որ ոչ մի գիտելիք հաջողության չի հանգեցնի, եթե աշխատողը քրտնաջան աշխատելու ցանկություն չունենա: Պատասխանը, որը ես ուզում եմ լսել այս հարցի ժամանակ, ներառում է աշխատանքային օրվա վաղ սկիզբը և ուշ ավարտը, ինչպես նաև մի մեծ շարք ակտիվ գործողությունայս օրվա ընթացքում։ Եթե ​​ես այդ պատասխանը չստանամ, ես հարցերը մի կողմ եմ դնում և թեկնածուին բացատրում, թե կոնկրետ ինչ եմ ակնկալում նրանից սովորական աշխատանքային օրվա ընթացքում: Իսկ բացատրություններս եզրափակում եմ «Եթե սա այն չէ, ինչ դուք սպասում էիք, կամ ձեզ դուր չի գալիս այս գրաֆիկը, եկեք միմյանց լավություն անենք և հենց հիմա դադարեցնենք մեր խոսակցությունը»:

4. Որքա՞ն լավ էիք հասկանում այն ​​ապրանքը, որը վաճառում էիք:

Այստեղ լավ վաճառողկխոսի իր աշխատած ապրանքի առավելությունների մասին, ինչպես է այն ներկայացված շուկայում, ինչ մրցակիցներ են եղել, շուկայի հիմնական հատվածները, որտեղ ներկայացված է ապրանքը, և ով է հիմնական սպառողը։ Շատ կարևոր է հետևել, թե որքան հուզականորեն գունավոր է թեկնածուի պատմությունը. ոգևորություն նրա ձայնում, անկեղծ կիրք. այս ամենը հուշում է, որ մարդը ոչ միայն գիտի ինչպես վաճառել, այլև անկեղծորեն «հիվանդանում» է իր վաճառածի համար: Նրա խնդիրն է ոչ թե գնորդին ստիպել գնել, այլ վաճառել, իր ապրանքը շահեկան լույսի ներքո ներկայացնել։

5. Ի՞նչ պարտականություններ ունեիք ձեր նախորդ աշխատանքում:

Այստեղ հիմնական խնդիրն է որոշել, թե կոնկրետ ինչով է զբաղված մարդը, քանի որ յուրաքանչյուր ընկերությունում վաճառքի գործընթացը տարբեր կերպ է կառուցված, և այն կարող է զգալիորեն տարբերվել։ Կարևոր է հասկանալ՝ արդյոք թեկնածուն ունի ակտիվ վաճառքինչ փաստաթղթեր է նա պահել, արդյոք նրա պարտականությունները ներառում էին ոչ միայն հաճախորդների հետ շփումը, այլև պայմանագրերի պատրաստումը, հաշիվ-ապրանքագրերի գրանցումը:

6. Որո՞նք են վաճառքի հիմնական փուլերը:

Շատերը կարող են վիճել ինձ հետ, բայց, այնուամենայնիվ, ես կարծում եմ, որ վաճառքի տեխնիկայի իմացությունը անհրաժեշտ է: Ինչ-որ մեկը դրանք յուրացնում է ինտուիտիվ մակարդակով և ձևակերպում իրենց բառերով։ Ինչ-որ մեկը հաճախում է մարզումների, գրքեր է կարդում։ Բայց փաստը մնում է փաստ, որ եթե վաճառողը չգիտի, որ նախ պետք է բացահայտել անհրաժեշտությունը, և միայն դրանից հետո ներկայացնել ապրանքը, ապա դժվար թե նա ունենա վաճառքի լավ ցուցանիշներ: Դուք պետք է կենտրոնանաք այս պատասխանի վրա.

• Հաճախորդների բազայի ստեղծում:
• Հաճախորդի որոնում.
• Ողջույն հաճախորդին.
• Կարիքների նույնականացում.
• Ապրանքի ներկայացում.
• Փաստարկներ և աշխատանք առարկությունների հետ:
• Գնային բանակցություններ.
• Մի գործարք.
• սպասարկում գործարար հարաբերություններհաճախորդի հետ:

7. Ասա ինձ քո ամենահաջող գործարքի մասին:

Լավ վաճառքի մենեջերը սահմանափակված չի լինի գեղեցիկ խոսքերև արտահայտություններով, նա ցույց կտա թվերը և մանրամասն նկարագրելու է վաճառքի գործընթացը այս դեպքը.

8. Պատմեք մեզ մի ժամանակի մասին, երբ, չնայած ձեր լավագույն ջանքերին, չկարողացաք գործարք կնքել:

Նույնիսկ ամենաարդյունավետ վաճառողը նման դեպք ունի, և նա չի վախենում խոսել այդ մասին։ Նա կկիսվի նկարագրված իրավիճակում թույլ տված իր սխալներով և կնշի դրանք ուղղելու ուղիներ:

Վաճառքի մենեջերներից շատերը վստահ են, որ եթե վաճառողը գիտի սառը վաճառքի տեխնիկան և շատ սառը զանգեր է անում, ապա նա շատ ավելի արդյունավետ կաշխատի ջերմ հաճախորդների հետ: Դժվար է դրա հետ վիճել: Իհարկե, սառը զանգերի արդյունավետությունը B2B ոլորտում այժմ գրեթե զրոյական է, բայց, այնուամենայնիվ, եթե թեկնածուն վախենում է սառը զանգերից և հայտարարում է, որ չի ցանկանում զբաղվել դրանցով, կամ հետաքրքրվում է, թե որքան հաճախ է նա ստիպված լինելու դա անել. նրանց, նա դժվար թե լավ վաճառի:

Դուք կարող եք անմիջապես ստուգել թեկնածուին և փոխանակ հարցեր տալու սառը զանգերի քանակի և դրանցից քանի՞ տոկոսի գործարքով, կարող եք տալ հեռախոսը և խնդրել մի քանի սառը զանգ կատարել։ Թե ով ինչի է ընդունակ, անմիջապես կպարզվի։

9. Տվեք որքան հնարավոր է շատ լուծումներ այս իրավիճակին. հաճախորդը խնդրում է զեղչ, որը դուք չեք կարող տրամադրել:

Լավ վաճառողը պետք է տա ​​առնվազն 3-5 տարբերակ (հարցերի հնարավոր օրինակներ).

• Ի՞նչ կարող եմ առաջարկել զեղչի դիմաց:
• Մենք կարող ենք ձեզ նման զեղչ առաջարկել XXX գնելիս:
• Մենք կարող ենք ձեզ լրացուցիչ առավելություն առաջարկել (ծառայություն, առաջխաղացում):
• Մենք կարող ենք ձեզ մի փոքր ավելի փոքր զեղչ առաջարկել, բայց ձեզ համար ամենահարմար ձևով:
• Մենք կարող ենք ձեզ նման զեղչ տրամադրել կանխավճարային առաքումների համար։
• Գիտեք, ես հաճույքով ձեզ նման զեղչ կտայի, բայց կան որոշակի կանոններորը ինձնից պահանջվում է կատարել:
• Գիտեք, սա անարդար կլինի մեր մյուս գործընկերների նկատմամբ, քանի որ բոլորն աշխատում են նույն սխեմայով (XXX), վստահ եմ, որ դուք չէիք ցանկանա, որ մենք փչացնենք մեր ընկերության՝ որպես գործընկերոջ համբավը: և այլն:

10. Ինչպե՞ս կորոշեք առաջին հանդիպման ժամանակ, արդյոք հաճախորդը խոստումնալից է:

Այս հարցին իրավասու վաճառողը չպետք է տա ​​միանշանակ պատասխաններ: Ի դեպ, սա լավ դեպք է վաճառողների ներքին հավաստագրման համար։

Նա պետք է վերապահում անի, որ դա հնարավոր չէ գնահատել, առաջին տպավորությամբ կարելի է սխալվել։

Ահա մի ենթադրություն, որը հիմնված է.

• Հաճախորդի կողմից ուղղակի հայտարարություններ.
• Հաճախորդների արձագանքը գներին:
• Հաճախորդի և ընկերության արտաքին տեսքը.
• նախապես հավաքագրված տեղեկատվություն.

11. Անձնական իրավասություններ

Միայն մի անձ մի շարք որոշակի անհատական ​​հատկանիշներկարողանալ արդյունավետ վաճառել.

Լավ վաճառքի մենեջեր լինելու համար մարդը պետք է կողմնորոշվի ոչ թե գործընթացի, այլ արդյունքի վրա: Չկա ավելի վատ վաճառքի մենեջեր, ով հավատում է, որ եթե ինչ-որ բան անես (զանգես, գրես, շփվես), ուրեմն նա անպայման ինչ-որ բան կվաճառի։ Որոշելու համար, թե որքանով է մարդը կողմնորոշված ​​արդյունքի վրա, բավական է ուշադիր լսել նրան, եթե մարդն ավելի հաճախ օգտագործում է կատարյալ բայեր՝ «ինչ արեցիր»: («ամփոփված», «ընդլայնված», «նորացված»), ինչը նշանակում է, որ նա ավելի հավանական է, որ կողմնորոշվի արդյունքի վրա: Եթե ​​նա օգտագործում է հիմնականում բայեր անկատար ձև- "ինչ էիր անում?" («բանակցել», «որոնել», «փորձել») - գործընթացի վերաբերյալ:

Խորհուրդ է տրվում ուշադիր հետևել, թե ինչպես է դիմորդը բացատրում իր անհաջողությունների և դժվարությունների պատճառները. պատասխանատվություն է կրում իր համար կամ վերաբերում է արտաքին գործոններին (ապրանքի որակ, հաջողություն, իրավիճակ): Ավելի արդյունավետ վաճառքի մենեջերի պաշտոնում, որպես կանոն, ներքին տեղեկանք ունեցող մարդիկ։ Աշխատավարձի համակարգը քննարկելիս լավ մասնագետներվաճառքի ոլորտում առաջնորդվում են առաջին հերթին վաճառքի տոկոսով, այլ ոչ թե ֆիքսված դրույքաչափով։ Նրանք գիտակցում են, թե ինչ ավելի լավ արդյունք, որքան բարձր է վճարման մակարդակը, և պատրաստ են անձնական ջանքեր գործադրել բարձր արդյունքների հասնելու համար: Թեկնածուներ, ովքեր վախենում են «տոկոսով ապրելուց», ցույց տալով հատուկ հետաքրքրությունֆիքսված տոկոսադրույքի չափով, հաճախ պարզվում է, որ ավելի քիչ հաջողակ վաճառողներ են:

12. Ճկունություն
Բերեք մի դեպքի օրինակ, երբ հաճախորդի հետ աշխատելիս անընդհատ շեղվել եք: Ո՞րն էր ձեզ համար ամենադժվարն այս իրավիճակում: Պատմեք մեզ ձեր վերջին «դժվար» հաճախորդի մասին
Եղե՞լ են դեպքեր, երբ հաճախորդների սպասարկման սովորական մեթոդները չեն աշխատել: Երբևէ հանդիպե՞լ եք հաճախորդի ոչ ճիշտ վարքագծին (կոպտություն, ագրեսիվություն և այլն): Ինչպե՞ս դուրս եկաք ստեղծված իրավիճակից։

Ճկունության վկայությունն են վարքի հետևյալ հատկանիշները. զրուցակցի նկատմամբ բարյացակամ վերաբերմունք է պահպանում զրույցի թեմայի ցանկացած փուլում.
արագ գտնում է օպտիմալ լուծումներդժվարին իրավիճակներում

13. պարկեշտություն

Եթե ​​«վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի թեկնածուն հանդիսավոր կերպով հայտարարում է ձեզ, որ ունի հաճախորդների բազա, մի շտապեք ուրախանալ: Սա առաջին հերթին խոսում է նրա անազնվության մասին նախկին գործատուների նկատմամբ։ Նա վաճառում էր Ընկերության ծառայությունները, ոչ թե իրենը: Եվ երբ նա հեռացավ, նա իր հետ «գրավեց» հաճախորդների պորտֆել։ Մենք բոլորս որոշակի իրավիճակներում ունենք վարքի որոշակի օրինաչափություն: Մտածեք դրա մասին. Ձեզ սպասվու՞մ է նույն ճակատագիրը, որը բաժին է հասել նրա նախկին գործատուին:

14. Կարևոր է նաև ճիշտ բացահայտել թեկնածուի աշխատանքի մոտիվացիան: Թեկնածուի մոտիվացիան պարզելու համար կարող եք տալ հետևյալ հարցերը.

Աշխատանքային ո՞ր իրավիճակում եք ձեզ ամենաշատը/քիչ հարմարավետ զգում:

Ի՞նչ եք արել, երբ ամենաշատը գոհ էիք / դժգոհ էիք ձեր գործունեությունից:

Ինչու՞ էր սա կամ իրավիճակը նրա համար տհաճ։

Շատ կարևոր է, որ մասնագետը ցանկանա զարգանալ իր ընտրած գործունեության ոլորտում, որպեսզի նրան դուր գա իր աշխատանքը և հաճույք պատճառի։ Հաջողակ վաճառքի մենեջերը վայելում է հաճախորդների հետ շփվելու գործընթացը, նրանց կարիքները բավարարելու հնարավորությունը և, իհարկե, արդյունքը (լինի դա հաճախորդների բազայի ընդլայնում և նոր հաճախորդներ ներգրավելու կամ վաճառքի ավելացում):

Վաճառողներին օբյեկտիվորեն գնահատելու և միակը ընտրելու ունակությունը գալիս է փորձից: Արդյունավետ վաճառքի հարցազրույցի հարցեր գրելու ունակությունը հիանալի արվեստ է, որը կարելի է սովորել: Հարցազրույց անցկացնելու համար պետք է պատրաստվել դրան, ուշադիր ուսումնասիրել թեկնածուի ռեզյումեն, պատկերացնել, թե ինչպիսի մարդ է նա, և ամենակարևորը՝ ոչ միայն լսել, այլև լսել: Դա շատ է օգնում տեղեկատվություն հավաքելուն: Դուրս գրիր ուղիղ խոսքը, արտահայտությունները, որոնք թեկնածուն ասում է հարցերին պատասխանելիս: Հարցազրույցից հետո դա կօգնի վերականգնել պատկերը և ճիշտ մեկնաբանել ստացված տեղեկատվությունը։

Հավանեցի՞ք մեր նյութը, հարցեր ունեք: !

Ամեն ինչ սկսվում է ռեզյումեից: Ամփոփում - Բիզնես քարտդիմողին, որը գործատուին հնարավորություն կտա իր մասին առաջին կարծիքը կազմել:

Լավ գրված ռեզյումեն երաշխիք է, որ գործատուն կզանգի և կհրավիրի ձեզ։

Ընդհանուր կանոններլավ ռեզյումե կամ այն, ինչ փնտրում է գործատուն:

1. Կա՞ն սխալներ։ Նրանց ներկայությունը վկայում է անուշադրության, շտապողականության և, ի վերջո, անփութության մասին։
2. Ռեզյումեում լուսանկար կա՞: Նրա բացակայությունը կասկածելի է և կարող է հուշել, որ պաշտոնի համար դիմողը ինքնավստահ մարդ չէ:
3. Բնակության վայրը, տարիքը, գիտելիքները օտար լեզուներ, սեփական մեքենա և ճանապարհորդելու պատրաստակամություն։
4. Շա՞տ են նախորդ տեղերըաշխատատեղերը, որքան հաճախ են դրանք փոխվում:
5. Արդյո՞ք կրթությունը համապատասխանում է աշխատանքային փորձին: Արդյո՞ք դիմողի աշխատանքային փորձը համապատասխանում է գործատուի պահանջներին:

Վաճառքի մենեջերի ռեզյումեի առանձնահատկությունները:

1. Շատ կարևոր են ճիշտ տեղադրված շեշտադրումները: Վաճառքի մենեջերի ռեզյումեում պետք է շեշտը դնել առաջնորդի որակների, հաղորդակցման հմտությունների վրա։ Ի վերջո, սա մարդկանց հետ աշխատանք է, որը պահանջում է գտնելու ունակություն փոխադարձ լեզուներկայացուցիչների հետ տարբեր տարիքի, սոցիալական տարբեր խմբեր։
2. Պետք է ցույց տա ճանապարհորդելու պատրաստակամություն: Սա ցույց կտա վերաբերմունքի լրջությունը ապագա աշխատանքև նրա համար շատ բան անելու պատրաստակամություն:
3. Կենտրոնացեք արդյունքների վրա: Գործատուն գնահատում է վաճառքի այնպիսի մենեջերներին, ովքեր ցանկանում են և ձգտում են գումար վաստակել, այսինքն՝ կարողանում են եկամուտ բերել ընկերությանը։

Սյունակում « Ֆունկցիոնալ պարտականություններ» Վաճառքի մենեջերը պետք է ուշադրություն դարձնի.

• հաշվարկների և կանխիկ փաստաթղթերի վարման գրանցում.
• հաճախորդների բազայի ընդլայնում;
• փաստաթղթերի կառավարում;
• նոր մատակարարների որոնում.

Հարցեր աշխատանքի դիմելիս

Եվ հիմա մի փոքր այն մասին, թե որո՞նք են հարցազրույցի հարցերը վաճառքի մենեջերի աշխատանքի, ինչպես նաև վաճառքի մենեջերի հարցազրույցի համար:
Ռեզյումեն նկատվեց. նրա տիրոջը կանչեցին և հրավիրեցին հարցազրույցի վաճառքի մենեջերի կամ վաճառքի բաժնի ղեկավարի հետ:

Հարցազրույցը հաջորդ և շատ կարևոր փուլն է երկու կողմերի համար։

Հարցազրույցի ժամանակ գործատուն և նրա պոտենցիալ աշխատողը հանդիպում են դեմ առ դեմ: Նրանք դիտում և լսում են միմյանց: Նրանք միմյանց հարցեր են տալիս: Ի՞նչ հարցեր տալ վաճառքի մենեջերի հարցազրույցում: Իսկ ի՞նչ են նրանք հարցնում վաճառքի մենեջերի հարցազրույցում: Անկախ նրանից, թե կա մի ավարտված սցենարվաճառքի մենեջերի հարցազրույցներ.

Թոփ 5 հարցեր վաճառքի մենեջերների համար:

Որտե՞ղ ես քեզ տեսնում 5 տարի հետո:

Դա նպատակի և ձգտումների հարց է։ Մասնագետները խորհուրդ են տալիս՝ անսանձ երևակայությունների կարիք չկա։ Նայեք իրերին իրատեսորեն և ձևակերպեք մատչելի ծրագրեր առաջիկա հինգ տարիների համար:

Կարևոր է, որ թիրախը ատամներից հեռու թռչի, որպեսզի դիմորդը չմտածի կամ չմռմռա այս հարցին պատասխանելիս։

Որո՞նք են ձեր լավագույն և վատագույն հատկանիշները:

Նրանք դիմողին խորհուրդ չեն տալիս այս հարցին պատասխանելիս շրջվել ներսից՝ դրսևորելով բյուրեղյա ազնվություն։

Սովորաբար, դրական հատկություններվաճառքի մենեջերը պատասխանատու է, կազմակերպված և շփվող: Բացասականների թվում են՝ ամբարտավանությունն ու ազնվությունը, ինչպես նաև խորը վերլուծության հակումը։ Փորձագետները կարծում են, որ այս ամենը փչանում է լավ մենեջերվաճառքի միջոցով։

Լավ է, եթե, պատասխանելով այս հարցին, թեկնածուն վիճի՝ կոնկրետացնելով, թե կոնկրետ ինչ է արտահայտվում, օրինակ՝ իր կազմակերպվածությունն ու պատասխանատվությունը։

Խելացի թեկնածուները այս հարցին պատասխանելիս կարողանում են բացասական հատկություններներկայացնել դրանք այնպես, որ գործատուի աչքին դրական տեսք ունենան։ Օրինակ, թվարկելով իրենց թերությունները, նրանք կարող են ասել. «Ես ընդհանրապես չգիտեմ, թե ինչպես հանգստանալ: Սարսափելի աշխատասեր, աշխատանքի սիրահար։ Ես շատ պահանջկոտ եմ իմ և մյուսների նկատմամբ»։

Կարող եք խաբել:

Հնարք հարց. Ինչ էլ որ դրա պատասխանը չտրվեց, ամեն ինչ վատ է։

Դիմորդն ընդունում է, որ կարող է խաբել, իրեն ստախոս կհամարեն. Նա կասի, որ միշտ ազնիվ է ու ճշմարտախոս, նրանց կկասկածեն ստելու մեջ։

Ինչպե՞ս լինել: Խորհուրդ է տրվում ծիծաղել և խուսափել այս հարցին պատասխանելուց։

Ո՞րն է ձեր լավագույն գործարքը:

Եթե ​​վաճառքի մենեջերի մասնագիտական ​​կյանքում լավագույն գործարքը դեռ չի կատարվել, արժե այն հորինել: Հուսալիության համար այն կարելի է զարդարել բանակցությունների դժվարությունների և այլ բիզնես պահերի մանրամասներով:

Եթե ​​խիղճը թույլ չի տալիս դիմորդին «զարդարել», ապա վաճառքի մենեջերի մասնագիտությունը նրա համար չէ։

Սթրեսին դիմացկուն եք:

Վաճառքի մենեջերը պետք է սթրեսակայուն լինի: Նա պետք է լինի ընկերասեր և ժպտերես և չկորցնի այդ հատկությունները նույնիսկ այն դեպքում, երբ նրան «բախվում են» հենց հարցազրույցի ժամանակ։ Սա գործատուի կողմից սթրեսի դիմադրության թեստ է, և դրա պատասխանը պետք է ցուցադրել խաղային արձագանք:

Կան մի շարք այլ հարցեր, որոնք սիրված են գործատուի մոտ:

1. Ի՞նչն է ձեզ կոնկրետ ձգում դեպի այս աշխատանք:

   «Աճի հեռանկարներ» և «ամուր ամուր» պատասխանը բանաձև է: Ավելի լավ կլինի, որ ավելի անհատական ​​բան հնչի։ Օրինակ՝ «մասնագետների թիմում նոր հմտություններ ձեռք բերելու ցանկություն»։

2. Ինչո՞ւ եք կարծում, որ այս պաշտոնը ձերն է:

   Այս հարցը լավ հնարավորություն է թեկնածուի համար նշելու իր ունեցած լավագույնը։ Կարեւորն այն է, թե ինչպես է նա դա անում: Զգացմունքային, զոռով. Լավ. Ոչ համոզիչ ընդհանուր արտահայտություններ? Վատ.

3. Ինչո՞ւ փոխեցիք ձեր նախորդ աշխատանքը:

   Վատ է, եթե ղեկավարության հետ կոնֆլիկտը կոչվի հեռանալու պատճառ։ Դե, եթե - ավելի հեռու գնալու, մասնագիտական ​​նոր հորիզոններ բացելու, մեծ աշխատավարձ ստանալու ցանկություն:

5 ճիշտ հարցերապագա վաճառքի մենեջերներ

1. Որո՞նք են վաճառքի մենեջերի պարտականությունները:
2. Ի՞նչ հաշվետվություններ պետք է լրացնի վաճառքի մենեջերը:
3. Ո՞րն է բուն ընկերության արտադրանքի օբյեկտիվ որակը:
4. Ինչպե՞ս են հաճախորդները նշանակվում մենեջերներին:
5. Ո՞րն է մոտիվացիայի համակարգը:

Կարող են տրվել նաև հարցեր, ինչպիսիք են. «Կա՞ կառավարիչների բաժանում ֆերմերների և որսորդների: Ո՞վ կլինեմ ես: Գործատուն պետք է պատրաստ լինի դիմորդի այս կարգի իրավասությանը:

Դիտեք տեսանյութը՝ Վաճառքի մենեջերի հարցազրույցի հարցեր.

Հաջող հարցազրույցի կանոններ

Այսպիսով, ինչպե՞ս հաջողությամբ անցնել վաճառքի մենեջերի հարցազրույցը: Հայտնի է, որ երկու կողմերն էլ կենտրոնացած են արդյունքի վրա։ Գործատու - ստացիր այն, ինչ նա փնտրում է: Թեկնածուն պետք է դառնա այն, ինչ փնտրում է գործատուն: Ուստի նա պետք է ցույց տա իր լավագույն կողմերը։

Սա նշանակում է:

• լինել ճշտապահ. Մի ուշացեք տեսակցությունից;
• լավ տեսք ունենալ: Սա նույն դեպքն է, երբ նրանց դիմավորում են հագուստով.
• ժպտալ. Ժպիտն ու բարությունը շատ սիրելի են մարդկանց համար.
• վստահություն։ Ոչ թե ամբարտավանություն, այլ ավելի շուտ հանգիստ ինքնավստահություն: Անհրաժեշտ է, որ վաճառքի մենեջերը համոզիչ տեսք ունենա;
• գործունեություն։ Համեստությունը զարդարում է, բայց ոչ այս դեպքում։ Ակնկալվում է, որ վաճառքի մենեջերը ակտիվ կլինի.

Ավելի լավ հասկանալու համար, թե ով է նստած իր դիմաց, Գործատուները նույնպես պետք է ջանքեր գործադրեն:

• ստեղծել ընկերական միջավայր; Սա կօգնի թեկնածուին հանգստանալ և ավելի լավ բացվել: Դուք, իհարկե, կարող եք անմիջապես կազմակերպել սթրեսային հարցազրույց, սակայն այս մեթոդը չի գործում հարցազրույցի առաջին րոպեներին։ Նման «հաղթաթուղթը» ավելի լավ է խնայել «հետագայում»:
• հաշվարկել հանդիպման ժամանակը; Յուրաքանչյուր թեկնածուի համար 30 րոպեն բավական է։ Կարճ հարցազրույցները մարդկանց նյարդայնացնում են նույնքան, որքան երկարը:

Եթե ​​անգամ արդեն ձեւավորել եք ձեր կարծիքը թեկնածուի մասին, բայց ժամանակը դեռ չի եկել, տվեք պլանավորված հարցերը։

Այս դեպքում դուք արդեն դա անում եք ոչ թե դիմորդին հասկանալու համար, այլ որպեսզի դիմորդը շարադրի դրական կարծիքընկերության մասին։ Ի վերջո, ձեզ համար կարևոր է, որ նա գրասենյակից դուրս գալուց հետո դրական տեղեկատվություն տարածի ընկերության մասին։ Բանավոր խոսքը հզոր ռեսուրս է և՛ գովազդային, և՛ հակագովազդային:

Հարցեր տվեք, նախապես պատրաստվեք, թեստեր, կոնկրետ աշխատանքային հոսքերով դեպքեր, իրավիճակներ։ Ամեն ինչ պետք է ուղղված լինի թեկնածուի փորձի, անձնական որակների և մասնագիտական ​​կարողությունների գնահատմանը։ Հարցազրույցի ընթացքում նշումներ կատարեք: Պլյուսների և մինուսների համակարգը լավ է աշխատում։ Նա շատ տեսողական է:

Գործի հավաքում

Ինչպե՞ս հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերի աշխատանքի համար: Իսկ որո՞նք են վաճառքի մենեջերի հարցազրույցի դեպքերը: Փորձենք դա պարզել:
Հարցազրույցի առաջադրանքները և թեստերը կարևոր և օգտակար են:

Դրանք կօգնեն բացահայտել թեկնածուի անձնական որակները, մասնագիտական ​​հմտություններն ու փորձը։ Նրանք շատ արդյունավետ են, քանի որ շատ բացահայտում են:

Կան բազմաթիվ փորձարկման տարբերակներ: Ընտրեք համապատասխանը՝ կախված թափուր աշխատատեղի տեսակից:

Հաղորդակցման հմտությունները կարևոր են վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար: տրամաբանական մտածողությունթիմում աշխատելու ունակություն և սթրեսի դիմադրություն:

Համոզվելու համար, որ թեկնածուն ունի կամ չունի դրանք, ինչպես նաև գործնական հմտությունների առկայությունը, ընտրվում է իրավիճակային հարցազրույցի տեսակը։

Դրա համար անհրաժեշտ է նախօրոք պատրաստել գործեր՝ տարբեր աշխատանքային իրավիճակներ, և թեկնածուին հրավիրել գտնել դրանց լուծումը։ Դուք կարող եք նրա առջև դնել, օրինակ. «Հնարավո՞ր է հաստ տեղեկագիրքը կիսով չափ պատռել ձեր ձեռքերով»:

Կախված պատասխանից՝ պարզ կլինի՝ արդյոք դիմորդը ի վիճակի է վերլուծել՝ արդյոք զարգացել է ստեղծագործական մտածողություն, կա՞ն արդյոք հաղորդակցման հմտություններ, արդյոք նա տեղյակ է թիմային ոգու ուժին։

Գործի ընտրանքներ:

1. Դուք ստացել եք մի քանիսը շահավետ առաջարկներԱշխատանքի մասին. Ինչպե՞ս եք դա անելու:
2. Ի՞նչ կանեք, եթե ձեզ առաջարկեն կատարել այնպիսի աշխատանք, որը նախատեսված չէ պայմանագրով:
3. Ի՞նչ կանեք, եթե իմանաք, որ ձեր գործընկերները բողոքում են ձեզնից։

Դա շատ տարածված է վաճառքի մենեջերի թեկնածուների համար կազմակերպել: Գործատուի նպատակը դիմողին ջղայնացնելն է։ Կան բազմաթիվ ուղիներ, և դրանք երբեմն շատ դժվար են:

Օրինակ՝ շատ արագ հարցեր են տալիս՝ թեկնածուին հնարավորություն չտալով վերականգնվել ու կենտրոնանալ պատասխանի վրա։ Իսկ հետո նրան մեղադրում են այն բանի համար, որ նա պասիվ է խոսակցության մեջ և չգիտի ինչպես շփվել։

Թեկնածուի ներկայությամբ հարցազրուցավարը կարող է բղավել իր աշխատակիցներից մեկի վրա՝ տեսնելու, թե ինչպես կարձագանքի ապագա վաճառքի մենեջերը: Ի վերջո, նրա աշխատանքում դուք պետք է հաճախ զբաղվեք դրա հետ:

Որոշումների կայացման արագությունը ստուգելու տարբերակ կա՝ առաջարկել դիմողին զանգահարել հաճախորդին գնման վերաբերյալ հենց հարցազրույցի ժամանակ: Ընկերության գնացուցակն ուսումնասիրելու համար 10-15 րոպեից ոչ ավելի է տրվում։ Նաև շատ տարածված է տեխնիկան, որը կոչվում է «»:

Ինչպես կարելի է ստանալ?

Կան մի քանիսը պարտադիր կանոններհաջող հարցազրույց.

Բայց վաճառքի մենեջերից բացի ժպտալուց, կոկիկ արտաքինից ու ճշտապահությունից սպասվում են մի շարք այլ հատկություններ ու որակներ։

Իրավասություն. Այս պաշտոնին դիմելուց առաջ անհրաժեշտ է կարդալ առնվազն մի քանի մասնագիտական ​​վաճառքի գիրք:

Դրանցում, ի դեպ, կարող են լինել այն հարցերի պատասխանները, որոնք ձեզ կտրվեն հարցազրույցի ժամանակ։

Գործունեություն. Դուք ինքներդ պետք է հարցեր տաք։ Հարց ու պատասխանը պատկերացում կտա ընկերության մասին: Հարցազրույցի ժամանակ վաճառքի մենեջեր վարձելիս հարցերը կօգնեն պարզել աշխատանքային պայմանները, ցույց տալ ձեր հետաքրքրությունը: Եվ ևս մեկ բան. ինչքան շատ ես հարցնում, այնքան քիչ են քեզ հարցնում, և այնքան քիչ հավանական է, որ դա խեղդվի:

Հավատա ինքդ քեզ. Դա դրական վերաբերմունք կտա՝ հնարավորինս շահավետ վաճառել ինքներդ ձեզ, ձեր գիտելիքներն ու հմտությունները։ Թող սա լինի ձեր կյանքի լավագույն վաճառքը:

Ինչ վերաբերում է աշխատավարձին, անմիջապես մի հայտարարեք մեծ աշխատավարձ ստանալու ձեր ցանկության մասին։ Կենտրոնացեք վաճառքի տոկոսի վրա: Այսպիսով, գործատուն կգնահատի ձեր գումար վաստակելու ցանկությունը՝ ակտիվորեն գնորդներ փնտրելով: Ընդ որում, գնորդները նոր են, և ոչ միայն ընկերության պատրաստի հաճախորդների բազայից։

Թեկնածության վերաբերյալ որոշումը կայացնելուց հետո այն պետք է հաղորդվի դիմորդին, ինչպիսին էլ որ այն լինի՝ դրական կամ բացասական:

Չես կարող շատ երկար տևել պատասխանելու համար: Դա անհարգալից տեսք կունենա, որը հարգելի չէ և պարկեշտ չէ պարկեշտ ընկերության համար։

Պետք չէ նաև շտապել որոշման մեջ։ Սա կասկածելի է։

Որոշում կայացնելու նորմալ ժամանակը 1-2 օր է։

Եթե ​​ամեն ինչ ճիշտ եք արել, ապա, ի վերջո, դուք դատապարտված եք հաջողության, և կհնչի այսպիսի ողջունելի արտահայտություն՝ «Մենք ձեզ տանում ենք։ դու մեզ սազում ես»:

Հուսով ենք, որ այժմ դուք գիտեք, թե ինչպես հաջողությամբ հարցազրույց անցկացնել վաճառքի մենեջերի կամ վաճառքի բաժնի ղեկավարի համար: Հաշվի առնելով ստացված ողջ տեղեկատվությունը, դուք, անշուշտ, կստանաք ցանկալի պաշտոնը:

Դիտեք ստորև՝ վաճառքի մենեջերի հարցազրույցի տեսանյութը

Նախքան մենեջերի հետ հարցազրույց անցկացնելը, անհրաժեշտ է կազմել աշխատողի պաշտոնի պրոֆիլը: Փաստն այն է, որ այս ոլորտում մասնագիտացումներ են ձեւավորվել։

Եվ սա, էլ չեմ խոսում այն ​​մասին, որ ունի կոմերցիոն ստորաբաժանման աշխատակազմը տարբեր մակարդակներենթակայություն և ֆունկցիոնալություն՝ սովորական վաճառող, թիմի ղեկավար/ավագ վաճառող, բաժնի պետ, կոմերցիոն տնօրեն։

Լավ նորությունն այն է, որ կա պրոֆիլի ստանդարտ ձևանմուշ, որը կաշխատի դրանցից որևէ մեկի համար: Մենք տրամադրում ենք այս ձևանմուշը

1. Աշխատանքի անվանումը:

• որսորդ (սառը հավաքում, զանգերի կենտրոններ);
• ավելի մոտ (առաջնային գործարքների փակման դիրք);
• հաշվի մասնագետ / ֆերմեր (գործող տվյալների բազայի հետ աշխատելու մասնագետ);
• վաճառող;
• վաճառքի ներկայացուցիչ և այլն:

1. Պարտականությունները:

• հավաքում սառը բազայի վրա;
• հավաքելով ջերմ բազա;
• հավաքում ընթացիկ բազայի վրա;
• կայքից դիմումների մշակում;
• տեղեկատվության մուտքագրում 1C;
• աշխատել համակարգի հետ;
• մուտքային հայտերի ընդունում;
• հաշվետվությունների կազմում;
• վերապատրաստման կազմակերպում;
• հանդիպումների անցկացում;
• տվյալների վերլուծություն;
• չափման ցուցանիշներ և զարգացման ցուցանիշներ;
• աշխատել հաճախորդների մուտքային հոսքի հետ;
• ապրանքների ցուցադրություն և այլն։

1. Պահանջներ:

• Տարիք;
• իրավասությունները։
• փորձ;
• կրթություն;

1. Պայմանները:

• պարգևատրման համակարգ;
• աշխատանքային պայմանները;
• Աշխատանքային ժամ.

Ինչպե՞ս հարցազրույց անցկացնել վաճառքի մենեջերի հետ. աշխատանքի ընդունվելու առանձնահատկությունները

Դուք հարցազրույց կանցնեք տարբեր տեսակներմասնագետներ։ Նրանց միավորում է մի բան՝ նրանք կամ եղել են, կամ կլինեն, կամ արդեն վաճառքի մենեջեր են։

Նրանց ընդունելությունը կատարվում է՝ հաշվի առնելով պաշտոնի մակարդակը։

Կոմերցիոն տնօրեն

Մենք վերցնում ենք պատրաստի աշխատող՝ 15-20 հոգուց բաղկացած կառույցների կառավարման փորձով։ Փնտրեք այն մրցակից ընկերություններում կամ գործարքների փակման նմանատիպ սխեմայով բիզնեսներում:

Վաճառքի բաժնի ղեկավար (ROP)

Այստեղ նույնպես պահանջվում է լավ փորձ ունեցող հասուն մասնագետ։ Դուք կարող եք թաքցնել այն, ինչպես կոմերցիոն տնօրեն. Բայց մի սահմանափակվեք միայն այս հնարավորությամբ: Պրոֆեսիոնալ ROP կարելի է գտնել ոչ միայն «ծանոթով», այլ նաև ստանդարտ անհատական ​​կամ մրցակցային հավաքագրման միջոցով:

Ավագ մասնագետ / թիմի ղեկավար (3-4 ենթակա)

Այստեղ դուք պետք է հարցազրույց անցկացնեք փորձառու մենեջերի հետ, որը գտնում է ձեր կադրերը: Հետո նրան դնում ենք սովորական վաճառողի տեղ ու պատշաճ առաջընթացով 1-3 ամսից բարձրացնում ենք ավագի պաշտոնի։ Եթե ​​ցանկանում եք ավելի արագ, նայեք նաև ձեր ենթակաների մեջ։

Հեռավաճառող, որսորդ, վաճառքի ներկայացուցիչ, ավելի մոտ, ֆերմեր

Կախված սեգմենտից՝ փնտրիր առանց փորձի, բայց անհրաժեշտ կոմպետենտներով, փորձով ու կոմպետենցիաներով մարդ։ Վերջին տարբերակն ավելի նախընտրելի է, քանի որ այս դեպքում բավարար կլինի հարմարվողականության ուսուցում` հետագա թեստով, որը ներառում է արտադրանքի ձեռնարկի բոլոր բաժինները:

Ինչպես հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերի հետ. Խմբի ընտրություն

Եթե ​​ամեն ինչ քիչ թե շատ պարզ է վաճառողի արտաքինի հետ, և չարժե կենտրոնանալ դրա վրա, ապա նրա Անձնական որակներԱհ, դուք պետք է դադարեցնեիք: Դա ենթակաների բնավորության գծերն են, որոնց ղեկավարները կամ բիզնեսի սեփականատերերը հակված են նվազագույն ուշադրություն դարձնել: Մինչդեռ, ստորադասների և հաճախորդների միջև թյուրըմբռնումներն են, որ զրկում են պրեմիում սեգմենտի հետ աշխատող ընկերությանը եկամուտների մեծ մասից:

Պրեմիում վաճառքում նախանձող մարդկանց ոչինչ չկա անելու։ Ամեն անգամ, երբ վաճառողը տեսնում է գնորդին երկու անգամ կամ երեք անգամ, կամ նույնիսկ իրենից տասնապատիկ ավելի հարուստ, գնորդ, ով պատրաստ է ծախսել խարույկի վրա, նա՝ վաճառողը, մեղմ ասած, վրդովվում է դրանից։ Որքան էլ նա փորձում է թաքցնել իր զգացմունքները, միեւնույն է, չի կարողանում դա անել։ Գնորդը սա կկարդա ինչպես մենեջերի դեմքի արտահայտությունից, այնպես էլ նրա խոսելու և ապրանքը ներկայացնելու ձևով, այս դեպքում նա դժվար թե կարողանա վաճառել: Պատրա՞ստ եք շարունակել զոհաբերել հաճախորդներին:

Նախապատվությունը տվեք ավելի լավ մոտիվացված անձնակազմի ընտրությանը անձնական աճաշխատակիցները, այլ ոչ թե նրանք, ովքեր հակված են բողոքելու համընդհանուր անարդարությունից: Սա օգտակար կլինի հարցազրույցի ժամանակ:

Ինչպե՞ս հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերի հետ. անհատական ​​ընտրություն

Ինչպե՞ս հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերի հետ. հատուկ հմտություններ

Ինչպես հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերի հետ. Աշխատավարձի վերաբերյալ բանակցություններ

Երբ մենք խոսում ենքանհատական ​​հարցազրույցի, այլ ոչ թե խմբակային հավաքագրման մասին, միշտ վարվեք շրջահայաց և սառը: Հիշեք, որ հիմա երկրում եկել է ոչ թե աշխատողի, այլ գործատուի շուկայի ժամանակը։ Այսպիսով, հետևեք մի քանի խորհուրդների.

1. Երբեք մի պայմանավորվեք աշխատավարձի մասին առաջին հանդիպման ժամանակ։
2. Թեստի արդյունքների հիման վրա՝ նույնականացնել թույլ կետերըթեկնածուին և մատնանշել դրանք նրան:
3. Բացատրեք աշխատավարձի սխեման, որի համաձայն դիմորդը կկարողանա ստանալ որոշակի արդյունքների հասնելու համար պահանջվող վարձատրությունը։

Մենք խոսեցինք այն մասին, թե ինչպես կարելի է հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերից: Մշակեք պաշտոնի պրոֆիլը և հարցազրույցի ժամանակ հաշվի առեք պաշտոնի առանձնահատկությունները:

Վաճառքի մենեջերը կենտրոնական պաշտոնն է, որն ուղղված է ընկերության ծառայությունների և ապրանքների վաճառքին։ Եթե ​​թեկնածուն ճիշտ է ընտրված՝ ըստ անձնական որակների, կոմպետենտության, փորձի, ապա հաճախ ապրանքը կամ ծառայությունը բավականին արագ կհայտնվի շուկայում: Հակառակ դեպքում դա կկորցնի գումար, ջանք և ժամանակ: Սկզբից դիմորդը պետք է իմանա, թե որն է այս պաշտոնի իդեալական թեկնածուն և ինչպես հարցազրույց անցկացնել վաճառքի մենեջերի համար:

Կան բազմաթիվ չափանիշներ, որոնցով ընտրվում է վաճառքի մասնագետ: Հիմնականում նրանց առաջնահերթությունը կախված է առաջնորդից։ Այսինքն՝ կենտրոնանալով իդեալական թեկնածուի իր տեսլականի վրա, և ինչպիսին պետք է լինի վաճառքի թիմը, պետք է սահմանվեն չափանիշներ։

Եթե ​​խոսենք արտաքին ֆորմալ չափանիշների մասին, ապա դրանք էական ազդեցություն ունեն որոշման վրա, բայց ոչ միշտ։ Օրինակ:

1. Տարիք. Դա սովորաբար թեկնածուի հաջողության ցուցանիշ չէ։ Սակայն միանգամայն ակնհայտ է, որ 25-35 տարեկան մարդն ավելի եռանդուն ու հավակնոտ է և, համապատասխանաբար, կարող է ավելի մեծ հաջողությունների հասնել։
2. արտաքին տվյալներ. Պարտադիր չէ, որ վաճառքի մենեջերը գեղեցկության չափանիշ լինի: Ամենակարևորը կոկիկ ներկայացուցիչն է տեսքըբարձրորակ, լավ արդուկված և հարդարված հագուստ, կոկիկ սանրվածք, գեղեցիկ խնամված ձեռքեր և փայլեցված կոշիկներ։
3. Գենդերային ինքնությունը. Կարծիք կա, որ տղամարդն ավելի հաջողակ է վաճառքում։ Սակայն պրակտիկան ապացուցել է, որ հաջողությունը կախված է ոչ թե սեռից, այլ մարդու անձնական որակներից։

Անձնական որակներ

Նրանք մեծ դեր են խաղում վաճառքում: Վաճառքի մենեջերի համար պարտադիր են այնպիսի հատկանիշներ, ինչպիսիք են.

1. Նախաձեռնություն. Նախաձեռնող մարդը միշտ առաջացնում է բազմաթիվ գաղափարներ, առաջարկում է նոր նախագծեր, որոնք կարող են զգալիորեն բարձրացնել ընկերության վաճառքի մակարդակը: Նա միշտ առաջինն է ու պատրաստ աշխատելու։
2. Մարդկանց համոզելու ունակությունը. Կան մասնագետներ, որոնց բնականաբար տրված է մարդկանց վրա ուժեղ ազդեցություն գործելու ունակություն։ Բայց հաճախ այս ունակությունը բաղկացած է մի շարք հնարքներից և տեխնիկայից, որոնք կարելի է սովորել և հաջողությամբ կիրառել աշխատանքում:
3. Կապ հաստատելու ունակություն: Այս հատկությունները թույլ են տալիս մենեջերին վստահություն ձեռք բերել պոտենցիալ գնորդի նկատմամբ և պարզել նրա կարիքները կամ խնդիրները, այնուհետև առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն՝ որպես խնդրի լուծում:
4. Սթրեսի հանդուրժողականություն. Պոտենցիալ հաճախորդի հետ ամեն հանդիպում չէ, որ ավարտվում է վաճառքով։ Եվ ոչ բոլոր հաճախորդներն են ընկերասեր և քաղաքավարի: Ուստի ղեկավարը պետք է ուժեղ ինքնատիրապետում ունենա և հուզական կայունություն. Ճիշտ մոտեցում՝ մենեջերը ձախողումները ոչ թե կորուստներ է համարում, այլ դրանք համարում է դասեր, որոնցից ճիշտ եզրակացություններ է անում։

Ինչպե՞ս հաջողությամբ անցնել հարցազրույցը:

Ինչպե՞ս հարցազրույց վերցնել վաճառքի մենեջերի աշխատանքի համար: Սա բավականին տարածված հարց է, և հաջողության համընդհանուր բաղադրատոմս չկա: Ամեն մեկն ինքն է որոշում իր ուժեղ կողմերը և թույլ կողմերը. Իսկ գործատուն էլ իր հերթին գնահատում է թեկնածուին և նրա կերպարը փոխկապակցում սպասելիքների հետ։ Արդյունքում ընտրություն է կատարվում այս կամ այն ​​թեկնածուի օգտին։

Այնուամենայնիվ, կան մի քանի ունիվերսալ խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեզ հաղթահարել այն ճիշտ և հաջողությամբ.

• Մասնագիտական ​​գրականության ընթերցում, մասնագիտացված դասընթացների հաճախում և այլն։ Այս ամենը պետք է արվի, որպեսզի բարելավվի մասնագիտական ​​մակարդակգիտելիք և որպես մասնագետի հմտություն:
• Վարքագիծ. Այն պետք է լինի ակտիվ, նախաձեռնող, էներգիան ամբողջ մարմնով զգա, աչքերում «կրակ» լինի։ Բայց միևնույն ժամանակ ընդունված է այս կազմակերպությունում։
• Ժպիտը վաճառքի մենեջերի զենքն է։ Պարտադիր չէ, որ կայացած «հոլիվուդյան» լինի, բայց կարևոր է, որ այն լինի անկեղծ և ընկերական։
• Լավ գրված ռեզյումե։ Սա առաջին փաստաթուղթն է, որով թեկնածուն գնահատվում է։ Որպեսզի ռեզյումեն չհայտնվի աղբարկղում, այն պետք է լինի կառուցվածքային, տեղեկատվական և առանց ուղղագրական սխալների:
• Հարցեր տալ գործատուին Նրանք ցույց կտան այս ոլորտում հմտության մակարդակը և աշխատանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը:

Հարցեր

Հարցազրույցի ժամանակ, որպես կանոն, հարցեր են տալիս և՛ գործատուն, և՛ թեկնածուն։ Գործատուի հարցերից գլուխ հանելու համար հարկավոր է տանը նախապես հիշել ձեր բոլորը աշխատանքային գործունեություն. Սա ներառում է յուրաքանչյուր պաշտոնում մնալու մանրամասները, դրանց ուժեղ և թույլ կողմերի գնահատումը: Օրինակ, կարող են տրվել հետևյալ հարցերը.

• Որո՞նք են հեռանալու պատճառները վերջին տեղըաշխատանք?
• Ինչո՞ւ եք սիրում վաճառող լինել:
• Ի՞նչ նորություն կարող եք բերել մեր ընկերությանը:
• Ի՞նչ հատկանիշներ պետք է ունենա հաջողակ վաճառողը:
• Ո՞րն է ամենամեծ գործարքը, որը դուք կնքել եք վերջերս:
• Ի՞նչ գիտեք վաճառքի հիմնական փուլերի մասին:
• Ի՞նչը ձեզ դուր չի գալիս վաճառող լինելու մեջ:

Այն բանից հետո, երբ գործատուն լսի այն ամենը, ինչ նա ուզում էր ձեզանից, . Հիշեք, որ հարցազրույցը միշտ փոխադարձ ընտրություն է, այնպես որ բաց մի թողեք ձեր գիտելիքներն ընդլայնելու և ընկերության մեջ խորանալու հնարավորությունը:

Այսպիսով, միանգամայն հնարավոր է հաջողությամբ հարցազրույց անցնել վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար։ Հիմնական բանը հարցազրույցին պատասխանատվությամբ մոտենալն է և ուշադիր պատրաստվել դրան: Պետք է ճիշտ ձևակերպված նպատակ, հստակ առաջնահերթություններ, քաջություն և հաստատակամություն։ Արդյունքում գործատուն անպայման կընտրի ձեզ։

Խորհրդի համար դիմեցինք փորձառու հավաքագրողին.

Տատյանա Արսենովիչ, GANDALF IT ընկերության անձնակազմի և կարիերայի բաժնի ղեկավարի տեղակալ։ Ինչո՞ւ է HR-ը ձեզ տալիս այս հարցերը:

Աշխատանք փնտրելու և աշխատանքի հարցազրույցների մասին պատմություններն այժմ դարձել են կատակներ. Մինչ ոմանք ծաղրում են հավաքագրողների միապաղաղ պահվածքը, մյուսները կիսում են իրենց վրդովմունքը. «Նրանք ինձ հարցրին, թե ինչու շները չեն թռչում: Սա ի՞նչ կապ ունի իմ աշխատանքի հետ»։ Բայց չգիտես ինչու, քչերն են համարձակվում հարցնել աշխատանքի ընդունող մասնագետներին, թե ինչ է տեղի ունենում հարցազրույցի ժամանակ, ինչ են նշանակում նրանց հարցերը և ինչ են իրականում ցանկանում լսել HR-ները ի պատասխան:

Մենք չհիմնվեցինք այլ դիմորդների կարծիքի վրա և այս հարցերը դիմեցինք փորձառու հավաքագրողին՝ Տատյանա Արսենովիչին, GANDALF IT ընկերության անձնակազմի և կարիերայի բաժնի ղեկավարի տեղակալին: Որպես օրինակ, մենք վերցրեցինք այնպիսի դիրք, որը հասանելի է գրեթե ցանկացած ձեռնարկությունում՝ վաճառող:

- Պատմիր քո մասին: Որքա՞ն ժամանակ եք աշխատանքի ընդունում:

– Ես աշխատում եմ HR-ում արդեն 10 տարի, մեծ մասըԳենդալֆի մոտ։ Մինչ այդ նա աշխատել է հավաքագրման գործակալությունում։ Դա աշխատանքի ընդունում էր «դրսում», հիմա՝ «ներսում»։ «ԳԱՆԴԱԼՖ»-ում առաջին տարիներին զբաղվել է գործընկերների համար կադրեր վարձելով։ Հիմնականում ես փորձեցի տարբեր մեթոդներանձնակազմի գնահատում, ինչպես ֆրանչայզերի, այնպես էլ խոշոր ընկերությունների առևտրային ձեռնարկություններ. Աշխատանքի տարիների ընթացքում ես սկսեցի վախենալ, որ շուտով կճանաչեմ ամբողջ Դոնի Ռոստովը: Եվ եթե մոտավորապես հաշվեք, ապա ինձ հետ հարցազրույցներ են անցել մոտ 25000 մարդ ամբողջ Ռուսաստանում այս կամ այն ​​կերպ։

- Սկսենք նրանից ընդհանուր հարց. Ինչպիսի՞ մարդկանց եք փնտրում: Ո՞ւմ են ուզում տեսնել հարցազրույցների ժամանակ, որ պարզ լինի՝ այս մարդը աշխատող է։

-Մարդը պետք է ցանկանա աշխատել, այլ ոչ թե ցանկանա թափուր աշխատատեղեր հավաքել, փորձարկել հավաքագրողին, դիմանալ ինքնագնահատմանը։ Լինել ադեկվատ, հասկանալ, որ նա հարցազրույցի ժամանակ է, և դա ենթադրում է վարքագծի որոշակի մոդել գործընթացի բոլոր մասնակիցների համար: Սա բավարար չէ մարդուն աշխատանքի ընդունելու համար, բայց սա առաջին բանն է, որ ուզում եմ տեսնել՝ մարդը հասկանում է, որ եկել է հարցազրույցի, պատկերացնում է, թե ինչ աշխատանք է ուզում, և փորձում է գտնել այն ընկերությունում։ Եվ նա նաև հասկանում է, որ իրեն նույնպես ախտորոշում են՝ արդյոք նա հարմար է թափուր աշխատատեղի համար։

– Օրինակ, գրեթե յուրաքանչյուր ընկերություն փնտրում է վաճառքի մենեջեր: Ձեր կարծիքով ինչպիսի՞ն պետք է լինի վաճառքի իդեալական մենեջերը:

- Մասնագիտական ​​չեմ ասի՝ բաց թողնելով իրավասությունների նկարագրությունը, բայց վառվող աչքեր են պետք։ Այս մարդը սկսում է վաճառել իրեն՝ մտնելով կադրերի բաժնի տարածք։ Մարդ, ով գիտի իր ուժեղ և թույլ կողմերը և առանց թաքցնելու դրականորեն ցույց է տալիս դրականը: Դա չի աշխատում միայն այն դեպքում, երբ սեղմում եք «և հիմա ես վաճառող եմ». «Դե, ես հիմա չեմ կարող վաճառել քեզ, դու գնորդ չես…»:

Վաճառողը դեր չէ։ Սա որոշակի իրավասությունների և հմտությունների պաշար է: Սպասում եմ մի մարդու, ով հարգում է վաճառողի մասնագիտությունը, ցանկանում է այդպիսին լինել և հասկանում է, որ սա ժամանակավոր չէ, սա կոչ է։ Նա հարգում է հաճախորդին, կարգավորվում է դրական փոխազդեցության մեջ և միևնույն ժամանակ գիտի, թե ինչպես պնդել ինքնուրույն, հետաքրքրված է, թե ինչպես գումար վաստակել և հասկանում է, որ տարբերություն կա ստանալու և վաստակելու միջև: Նա կասի. «Ինձ հենարան տուր, և ես աշխարհը տակնուվրա կանեմ». տուր ինձ ապրանք, գին, հաճախորդների բազանև ես փող կաշխատեմ: Նա մտածում է «Ես ստանում եմ այն, ինչ վաճառում եմ: Իսկ ես կարող եմ շատ վաճառել, եթե ունենամ որոշակի ռեսուրսներ»:

Եվ նա ճիշտ հարցեր է տալիս:

Անցյալ շաբաթ վաճառքի մենեջերի պաշտոնի թեկնածուներից մեկը մեզ հարցրեց. «Ձեր գրասենյակում աղմկոտ չէ՞: Կարո՞ղ եմ մեկնել ժամը 18:00-ին:

Սրանք կարևոր բաներ են, բայց վաճառողին այլ բան պետք է հետաքրքրի. Կարո՞ղ եմ վաճառել այլ մարզեր: Կարո՞ղ եմ վաճառել դասընթացներ կամ ծառայություններ այլ բաժնից:

-Եղե՞լ են դեպքեր, երբ մարդն անմիջապես չի սազում, և դա պարզ է առաջին հայացքից։ Ի՞նչն է տվել այդպիսի դիմորդներին:

- Ցածր զգացմունքային տոն: Ես համոզված եմ, որ անձը ավելի լավ տրամադրությամբ, խանդավառության տոնով շատ ավելի ակտիվ է։ Եթե ​​մարդը ներս է մտնում, կարծես ձանձրանում է, հոգնած է, աչքերը, ուսերը իջեցրել է, դանդաղ է շարժվում... Ամենից հաճախ վաճառող չի լինի։ Եթե ​​մարդը ոչ մի բանով իրենով չի հպարտանում, իրեն ու իր ձեռքբերումները համարում է միջակ, չի նշում իր արդյունքները, սա վաճառող չէ։ Վաճառողը մի մարդ է, ով վստահ է իր վրա:

– Ի՞նչ «բագաժով» են դիմումատուները մեզ մոտ գալիս վաճառքի մենեջերի համար:

-Ընդհանրապես տարբեր բաներով։ Նույն չափով մեր ընկերությունում հաջողակ եղան նաև կենսաբանների, ռոբոտաշինության, փիլիսոփաների և ճիշտ կառավարման ոլորտում կրթված վաճառողներ: Փորձառու թեկնածուները հետաքրքրված են իրենց գիտելիքների մակարդակով, սովորելու կարողությամբ և հաճախորդների սպասարկման հմտություններով: Սա մեծապես արագացնում է նրանց մուտքը մասնագիտություն և մոտեցնում է հաջողությունը, բայց դա չի երաշխավորում: Եվ շատ են դեպքերը, երբ առանց փորձի, բայց աշխատանքի ագահությամբ մարդը մեծ հաջողությունների է հասել կարճ ժամանակև փոխհատուցել գիտելիքների պակասը: Այստեղ մարտական ​​հատկություններմեծ դեր խաղալ.

-Ձեր փորձից ի՞նչն է արժե նշել, և ինչի՞ մասին է ավելի լավ չխոսել։

Մարդկանց հետ աշխատելու ցանկացած փորձ առավելություն է։ Պարտադիր չէ, որ վաճառքում: Նույնիսկ մատուցող՝ աշխատել հակամարտող հաճախորդի հետ, ինքնուրույն պնդելու կարողություն, երկխոսությունը կառավարելու կարողություն։ Հետաքրքիր են հաջողությունները բարդ նյութերի և ապրանքների ուսումնասիրության մեջ։ Դժվարությունները հաղթահարելու կարողությունը կօգնի։

Իսկ վաճառքի փորձը, անշուշտ, օգտակար է: Բայց ճիշտները՝ որտեղ անհրաժեշտություն կա նույնականացման, առարկությունների հետ աշխատելու, հաճախորդի հետ կապ հաստատելու կարողության, վաճառքի փուլերի իմացություն, այդ թվում՝ գործարքի փակման փուլի, տրամաբանությունը հասկանալու։ Եթե ​​մարդը սովոր է հաճախորդի առաջին առարկության ժամանակ հրել, խաբել կամ, ընդհակառակը, հանձնվել, ապա նման փորձը վնասակար է:

Չկա ավելի վատ բան, քան վաճառողը, ով հաճախորդից առաջին «ոչ»-ից կախում է հեռախոսը:

– Հարցազրույցները տարբերվու՞մ են փորձառու դիմորդի և անփորձ դիմորդի համար:

Հարցերն էապես չեն տարբերվի։ Ինչպես ասացի, կա նաև վնասակար փորձ՝ «պարզապես վաճառել»։ Ընտրելիս մենք առաջնորդվում ենք ոչ թե ռեզյումեի տողերի քանակով, այլ այն հմտություններով, գիտելիքներով, կարողություններով, որոնք բացահայտում ենք զրույցի ընթացքում։ Սովորում ենք ձեռքբերումներ, եթե աշխատանքային արդյունքներ չկան, հարցնում ենք անձնականի մասին։

Իմացեք հաճախորդի հետ աշխատելու սկզբունքները: Միայն փորձառու մարդը կարող է օրինակներ ունենալ պրակտիկայից, իսկ անփորձ մարդը կարող է ունենալ իր ֆանտազիաները, գաղափարները այս թեմայով, որոնք նույնպես կարող են վերլուծվել:

Դե, մենք բացահայտում ենք անձնական գծերը՝ մարտական ​​բնավորությունը, մոտիվացիան, նրա նպատակները։ Մեզ համար կարևոր է ոչ միայն թափուր աշխատատեղը փակելը, այլ այն, որ մարդն աշխատի իր տեղում։ Որպեսզի ընկերությունը թույլ տա աշխատակցին իրացնել ինքն իրեն։ Ինձ համար կարևոր է հասկանալ, թե ինչ է ակնկալում մարդը և ինչ կարող ենք նրան տրամադրել, մի՞թե դա նույնն է։ Եվ կապ չունի՝ նա փորձառու է, թե ոչ։

Գործնական մասը կարող է տարբերվել։ Անփորձ թեկնածուին կարող ենք տալ ավելի պարզ դեպքեր՝ հարցեր տալու կարողություն, պարզ ապրանքների անհրաժեշտությունը պարզելու: Օրինակ՝ գրիչի (կամ սերմերի) սովորական վաճառքը։ Իսկ փորձառու թեկնածուին կառաջարկենք վաճառել նախկինում վաճառածը կամ ապրանքը, որի հետ աշխատել է։ Եվ մենք ստուգում ենք, թե որքանով է դա համապատասխանում պրոֆեսիոնալիզմի մեր գաղափարին։

-Ահա մենք հասնում ենք տխրահռչակ գրչին. Ո՞րն է դրա վաճառքի իրական նպատակը:

«Առաջինը, դուք պետք է ձեր խոսքերը գործերով հաստատեք: Ես հանդիպեցի փորձառու թեկնածուների, ովքեր չգիտեին հիմնականը, կամ չկարողացան ցուցադրել իրենց փորձը գործնականում: Հետևաբար, մեզ անհրաժեշտ է գրիչի կամ գրենական պիտույքների վաճառք՝ ստուգելու համար, թե որ վաճառքի տեխնոլոգիան է օգտագործում թեկնածուն: Նա կիրառո՞ւմ է իր մեթոդները, «չիպսերը»՝ փորձառու մարդը պետք է ունենա դրանք։

Երկրորդ՝ մենք փորձարկում ենք անհարմար, տհաճ բաներ անելու ունակությունը։ Հասկանալի է, որ փորձառու թեկնածուի համար անհարմար է հարցազրույցի ժամանակ գրիչներ վաճառելը։ Ստուգման և գնահատման գործընթացը հուզիչ է: Մի բան է խոսել քո փորձառության մասին, մեկ այլ բան՝ այն ցույց տալը սթրեսային իրավիճակ. Վաճառողի համար սա կարևոր հմտություն է:

Եղել են զավեշտական ​​իրավիճակներ, երբ փորձված թվացող վաճառողը սկսել է մուրալ և աղաչել նրանից գնել։ Կան մարդիկ, ովքեր շատ արագ դուրս են գալիս դերից և սկսում են բացատրել իրենց յուրաքանչյուր բառը, թե ինչու է այդպես ասել, արդարացումներ անելու համար. «փորձառուի» դիմակն անմիջապես ընկնում է։ Բայց եղան նաև անսպասելի լավ վաճառքներ. դեպքեր, երբ դիմորդը նախաձեռնեց, մտավ խաղի մեջ և սկսեց վաճառել ոչ միայն տրվածը, այլև այն ամենը, ինչ տեսնում է իր շուրջը։ Սրանք հիանալի վաճառողներ են, նույնիսկ անհարմար իրավիճակում նրանք ստիպում են ձեզ խաղալ իրենց կանոններով:

- Կարելի՞ է հարցազրույցի ժամանակ անկեղծորեն ասել, որ փողի համար եք եկել աշխատելու։

- Կարող է: Ընկերություններին անհրաժեշտ են աշխատակիցներ՝ շահույթ ստանալու և որոշ նպատակների հասնելու համար: Իսկ աշխատակցին փող է պետք. տարօրինակ կլիներ, եթե այլ կերպ լիներ: Հատկապես վաճառողի համար։ Վաճառողը, ով չի ասի, որ ուզում է շատ փող աշխատել, սարսափելի վաճառող է։ Նա պետք է հասկանա, որ որքան շատ է վաճառում ու վաստակում, այնքան ընկերությունը ստանում է։ Մեզ չափազանց հետաքրքրում է այն փաստը, որ վաճառողը ցանկանում է ավելի շատ վաստակել: Հիմնաբառ- «վաստակել»: Կարևոր է, որ աշխատողը կարողանա ճիշտ գնահատել, թե որքան պետք է վաճառի, որպեսզի շատ աշխատի։

Հարցնում ենք՝ մենեջերը ինչքան է ուզում ստանալ, պարզում ենք՝ 50000, հետո ինչքա՞ն պետք է բերեք ընկերություն։ Եվ տղամարդը պատասխանում է. «Դե, 50.000 և բեր»: Իրավիճակի նման պատկերացումներով դժվար է հասնել նման աշխատավարձի։ Երբ մարդը հասկանում է, որ իր 50000-ը ստանալու համար պետք է ապրանքը վաճառել 250000-ով, դա նորմալ է։

Բայց երբ մարդուն հետաքրքրում է միայն փողը և ուրիշ ոչինչ, սա իդեալական պատկեր չէ։ Ի վերջո, դուք միշտ կարող եք ինչ-որ տեղ ավելի շատ գումար գտնել: Սահման չկա։ Իսկ այդպիսի մարդու համար դժվար կլինի կարիերա կառուցել մեկ ընկերությունում։ Ուստի մարդուն պետք է առաջնորդի մեկ այլ բան՝ փառասիրությունը, իր արտադրանքի առաջատար կամ փորձագետ դառնալու ցանկությունը: Լրացուցիչ մոտիվացիան մեծապես օգնում է կարիերա կառուցել:

-Պատկերացնենք մի իրավիճակ՝ մարդը ռեզյումե է ստեղծել, տեղադրել, ամենայն հավանականությամբ, ըստ այս ռեզյումեի, զանգահարել են իրեն և հրավիրել հանդիպման։ Նա գալիս է հարցազրույցի, և նրան խնդրում են հարցաթերթիկ լրացնել։ Բայց ինչու՞ լրացնել հարցաթերթիկ, եթե մարդը ռեզյումե է ուղարկել:

- Եթե հարցաշարը բառ առ բառ կրկնում է ռեզյումեն, ապա սա, իհարկե, ավելորդ հարցաշար է։ Բայց ամենից հաճախ հարցաշարը պարունակում է բաց հարցեր, որոնք թույլ են տալիս հավաքագրողին հասկանալ որոշակի իրավասություններ: Կամ հարցաշարը ծառայում է որպես հարցազրույցի լրացուցիչ տեղեկատվության աղբյուր, և դուք պետք է որոշ տվյալներ փոխկապակցեք մյուսների հետ:

Վերջերս օրինակ. մենք աշխատակցին տանում ենք ներկայացուցչական գրասենյակներից մեկի գործընկերների հետ աշխատելու: Իսկ հարցաթերթիկում անձը նշում է իր համար առաջնահերթ աշխատանքային պայման՝ թիմը։ Իսկ պաշտոնը ենթադրում է միայնակ աշխատել, մարդը մենակ է գրասենյակում։ Իսկ դիմողն արդեն համաձայնել է սրան։ Ինձ համար նման հակասական տեղեկատվությունն անմիջապես ռիսկի ազդանշան է։ Մենք պետք է ճշտենք իրական դրդապատճառները և տեսնենք՝ արդյոք կարող ենք դա տալ նրան։ Հնարավոր է, որ անհրաժեշտ լինի հարմարեցնել հարմարվողական համակարգը, համաձայնություններ կազմել փոխգործակցության վերաբերյալ, կազմակերպել, որ մենեջերը 5 անգամ զանգահարի նրան, և այդ դեպքում մարդը մոտ ուսի զգացում կունենա: Ուստի կարևոր է, որ մարդը հարցերին պատասխանի և՛ բանավոր, և՛ գրավոր, քանի որ դրանք պատասխանի տարբեր հանգամանքներ են։ Բանավոր, մենք ավելի արագ ենք արձագանքում և կարող ենք ենթարկվել երկխոսության ինտոնացիային, գրավոր կարող ենք մտածել պատասխանի շուրջ:

Բացի այդ, հարցաշարի և հարցազրույցի հարցերի բոլորովին այլ պատասխաններն ազդանշան են, որ մարդուն կարելի է ավելի քիչ վստահել։

Ստուգում ենք նաև գրագիտությունը գրելը, սա կարևոր է վաճառողի համար, ով մշտապես բիզնես նամակագրություն է վարում հաճախորդների հետ։ Իսկ ադեկվատություն՝ պատասխանների համապատասխանության առումով։ Թեկնածուներից մեկը վերջերս հարցաշարում ի պատասխան այն հարցին, թե ինչով եք հպարտանում կյանքում, գրել է. «Ես հարվածեցի շանը, հետո փրկեցի նրան»։ Որքանո՞վ են տեղին նման պատմությունները աշխատանքի դիմելիս: Ոչ միշտ: