Efektyvūs pardavimo metodai. Funkcijų atskyrimo metodas. Būsimo kliento identifikavimo etapas

Pardavėjai puikiai žino savo auditoriją ir poreikius, kuriuos reikia patenkinti. Tačiau jie ne visada supranta, kokių veiksmų turi imtis. Tokiu atveju į pagalbą ateina efektyvūs prekių ir paslaugų pardavimo būdai, kurie jums pravers bendraujant ir bendraujant su jos klientais.

Geriausi pardavimo būdai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį

1. SPIN pardavimai
2. GRĄŽINIAI pardavimai
3. Pardavimų koncepcija
4. SNAP pardavimas
5. „Challenger“ išpardavimas
6. Sandlerio sistema
7. Pardavimas orientuotas į klientą
8. MEDICIJA

Kas yra pardavimo metodai?

Pardavimo metodai yra „kaip“ parduoti. Jie užsibrėžia tikslus ir paverčia juos veiksmingais veiksmais, pvz., „Užduokite potencialiam pirkėjui šį klausimą tame etape“.

Skirtingai nuo pardavimo proceso, pardavimo metodas dažniausiai netaikomas visam pardavimo ciklui.

Vietoj to jis nurodo vieną konkrečią dalį – kvalifikaciją, atradimą, demonstravimą ir pan.

Tai nėra vienintelis skirtumas tarp pardavimo procesų ir pardavimo metodų. Kiekviena organizacija turi sukurti savo unikalų pardavimo procesą, pagrįstą jos rinkos, vertikalės, produktų ir pramonės padėtimi.

Tai, kas tinka vienai įmonei, visiškai žlugs kitai.

Kita vertus, skirtingų tipų komandos gali įgyvendinti tą patį pardavimo metodą.

Kaip pavyzdį paimkite „Challenger“ išpardavimą (5 numeris šiame sąraše). Nesvarbu, ar įmonė siūlo ERP diegimo paslaugas įmonėms, ar virtuvės reikmenis restoranams, atstovai gali laimėti potencialių klientų pasitikėjimą, pateikdami nuostabių įžvalgų ir nukreipdami juos per pirkimo procesą.

Kad skaitytojai nesusipainiotų dėl visų šių metodų, straipsnyje aprašomi septyni populiariausi.

1. SPIN pardavimas

Neilas Rackhamas išpopuliarino SPIN pardavimą per savo to paties pavadinimo knygą. SPIN yra keturių tipų klausimų, kuriuos pardavėjai turi užduoti savo klientams, akronimas: situacija, problema, implikacija ir poreikis.

• Klausimai apie situaciją padėti suprasti esamą potencialaus kliento situaciją (nors atstovai vis tiek turėtų atlikti tyrimą prieš skambindami ar susitikdami).
• Klausimai apie problemąįsigilinti į kliento problemos esmę.
• Klausimai apie pasekmes ištirti perspektyvą, kokios bus pasekmės, jei problema nebus išspręsta.
• Klausimai apie reikalingą naudą paskatinti žmogų pagalvoti, kaip situacija pasikeistų, jei jo problema būtų išspręsta.

Štai pavyzdys, kaip SPIN parduodama vadovų įdarbinimo įmonės kontekste.

• S – Kaip dabar vyksta jūsų įdarbinimo procesas?
• P – Ar jums sunku užpildyti aukštesnes vadovų pareigas kompetentingais kandidatais?
• I – Jei nerasite kandidato į šias pareigas, kaip tai paveiks organizaciją?
• N – Jei galėtumėte gauti kvalifikuotų kandidatų eiti lyderio pareigas sąrašą, kaip tai padėtų personalo skyriui ir visai organizacijai?

SPIN pardavimo tikslas yra padėti klientui pačiam padaryti tokias išvadas, o ne pasakyti, kodėl verta pirkti produktą ar paslaugą ir kaip tai paveiks.

2. TINKINGI pardavimai

Šią kvalifikacijos metodiką sukūrė „The Harris Consulting Group“ ir „Sales Hacker“, kad pakeistų pagalbinius metodus, tokius kaip BANT (biudžetas, autoritetas, poreikis ir laikas) ir ANUM (galia, poreikis, skubumas ir pinigai).

• "N" N.E.A.T. žymi pagrindinius poreikius. Užuot sutelkę dėmesį į paviršutinišką skausmą, kūrėjai įtikina pardavėjus labiau įsigilinti į potencialių klientų rūpesčius. Kokią vertę šis produktas turės jiems kaip asmeniui ir organizacijai?
• "E" atspindi ekonominį poveikį. Būtina ne tik pristatyti klientui savo sprendimą, bet ir padėti suprasti dabartinės veiklos ekonominį poveikį ir palyginti su poveikiu, kurį jis pamatys, jei pasikeis.
• "A" reiškia prieigą prie valdžios. Tikriausiai negalėsite pasikalbėti su finansų direktoriumi, bet ar atstovas gali tai padaryti? Irgi neblogai, ar ne?
• "T" arba laiko juosta, nurodo įvykį, kurio paklausa, priverčiantį potencialųjį asmenį priimti sprendimą. Jei ne neigiamų pasekmių tiems, kurie praleidžia šią datą, tai nėra tikras terminas.

3. Koncepciniai pardavimai

Koncepcinis pardavimas grindžiamas idėja, kad klientai neperka produkto ar paslaugos – jie perka savo sprendimo koncepciją, kuri atspindi pasiūlymą. Šio metodo įkūrėjai Robertas Milleris ir Stephenas Heymanas ragina pardavėjus nesiūlyti pasiūlymo, o siekti atskleisti potencialaus pirkėjo savo produkto koncepciją ir suprasti jų sprendimų priėmimo procesą.

• Patvirtinimo klausimai dar kartą patvirtina informaciją.
• Nauji informacijos klausimai paaiškina potencialaus pirkėjo produkto ar paslaugos sampratą ir išsiaiškina, ko jie norėtų pasiekti.
• Požiūrio klausimais siekiama suprasti klientą asmeniniame lygmenyje ir atrasti jo ryšį su projektu.
• Įsipareigojimo klausimai užduodami apie potencialaus kliento investicijas į projektą.
• Klausimai apie pagrindines problemas kelia galimų problemų.

Šis pardavimo metodas ypač akcentuoja išklausymą ir pardavimo procesą padalija į tris fazes: informacijos gavimą, informacijos teikimą ir susidomėjimą. Visi sandoriai turi būti abipusiai naudingi tiek klientui, tiek pardavėjui; jei pardavėjas mano, kad taip nėra, jis turėtų atsisakyti sandorio.

4. SNAP pardavimas

SNAP pardavimas yra pardavimo metodas, kuriuo siekiama, kad pardavėjas būtų tame pačiame lygyje kaip potencialūs klientai. SNAP yra akronimas, apimantis keturias direktyvas pardavėjams: būk paprastas, būk neįkainojamas, visada sutikite ir nustatykite prioritetus. Laikydamiesi šių principų, pardavėjai gali geriau perduoti vertingas žinias užimtiems klientams, susieti tai, ką parduoda, su tuo, kas klientui svarbiausia, ir palengvinti pirkimą.

Ir nors dauguma pardavėjų mano, kad sandoryje yra tik vienas sprendimas – ar klientas perka, ar ne – autorė Jill Konrat iš tikrųjų nustato tris svarbius sprendimus.

Pirmasis – suteikti prieigą, antrasis – pasirinkimas pakeisti status quo, trečiasis – pakeisti išteklius. Šie nedideli etapai leidžia pardavėjams veiksmingiau stebėti susitarimo eigą.

5. „Challenger“ išpardavimas

Bendraautoriai Matthew Dixon ir Brent Adamson pradėjo „The Challenger Sale“ teigdami, kad beveik kiekvienas pardavėjas telpa į vieną iš penkių žmonių: santykių kūrėjus, darbuotojus, vienišus vilkus, reaguojančius problemų sprendimus ir konkurentus.

Dixono ir Adamsono tyrimų duomenimis, pardavėjai šiuose profiliuose pasiskirsto beveik tolygiai.

Tačiau sėkmingiausi buvo konkurentai – ši grupė sudarė 40% efektyviausių atstovų autorių tyrime.

Kas daro konkurentus tokius efektyvius parduodant? Jie seka mokymąsi, prisitaiko, imasi proceso.

Pirma, jie moko savo potencialius klientus, kalbėdami ne apie produktą ar paslaugą, o apie didelius verslo iššūkius, naujas idėjas ir įžvalgias įžvalgas. Tada jie pritaiko savo požiūrį į savo klientą.

Galiausiai jie perima pardavimo kontrolę, sutelkdami dėmesį į galutinį tikslą. „Challenger Sale“ metodu siekiama perteikti konkurento išmintį kitiems keturiems tipams.

6. Sandlerio sistema

Sandlerio sistema išplečia tradicinio pardavimo proceso scenarijų. Nors pardavimas istoriškai sukasi aplink idėją, kad pardavėjai turėtų siekti ir įtikinti potencialius pirkėjus, Sandlerio metodas teigia, kad abi šalys turėtų atlikti savo vaidmenį. Tai nekeičia dviejų vaidmenų, o juos sulygina.

Kliūtys, pvz., laiko ar biudžeto apribojimai, dažnai išmuša susitarimus po to, kai tiek klientas, tiek pardavėjas jau atliko daug darbo. Tačiau Sandler sistemoje apmokyti atstovai siekia iškelti ir įvertinti daugumą kvalifikacijos proceso kliūčių. Jei atstovai pastebės, kad jų pasiūlymas iš tikrųjų neišsprendžia potencialaus kliento problemų, jie nešvaistys laiko ir tiesiog pasitrauks iš proceso.

Vietoj to, kad pardavėjas įtikintų pirkėją pirkti, Sandlerio pardavimo sistemoje pirkėjas beveik įtikina pardavėją parduoti.

7. Į klientą orientuotas pardavimas

Į klientą orientuotas pardavimo metodas siekia paversti pardavėjus iš produktų reklamuotojų į bendradarbiaujančius konsultantus. Į klientą orientuotas elgesys grindžiamas aštuoniais principais:

• Kalbėkite ad hoc, o ne rengkite pristatymą
• Užduokite karštus klausimus, užuot teikę nuomonę
• Sutelkite dėmesį į sprendimą, o ne į požiūrį
• Nukreipkite į sprendimus priimančius asmenis
• Skatinkite produkto naudojimą, o ne patį produktą, kad sukeltumėte susidomėjimą
• Stenkitės būti perkamiausias, o ne pats užimtiausias
• Naršykite pirkėjo, o ne pardavėjo laiko juostą
• Įkvėpkite pirkėją pirkti, o ne įtikinėkite

8. Pardavimo būdas MEDDIC

MEDDIC pardavimo metodas yra sudėtingų ir įmonių pardavimų kvalifikacijos procesas. Tai reiškia:

• Metrika: koks ekonominis poveikis situacijai?
• Ekonomiškas pirkėjas: kas valdo tinkamą biudžetą?
• Sprendimo kriterijai: Kokius formalius vertinimo kriterijus organizacija taiko pasirinkdama tiekėją?
• Sprendimų priėmimo procesas: kaip organizacija parinks tiekėją; tie. kokie konkretūs etapai?
• Problemos aptikimas: koks yra problemos įvykis ir finansinės pasekmės?
• Čempionas: Kas parduoda įmonės vardu?

Kiekvienas pardavimo sandoris turi leisti pirkėjui pasiekti tikslą, išspręsti problemą ar patenkinti poreikį. Jei prekė ar paslauga neatitinka nė vienos iš šių trijų variantų, pardavėjas turi atsisakyti sandorio.

Nuo pardavimų efektyvumo priklauso įmonės klestėjimas. Be geri vadovai net ir įmonė, kuri parduoda geriausią produktą pasaulyje, negali vystytis pardavimuose. Pardavimų valdymo pagrindai pradedantiesiems.

Populiariausi ir paklausiausi mokymai organizacijoje yra pardavimų mokymai. Efektyvus pardavimas yra raktas į bet kurios organizacijos klestėjimą. Net jei įmonė parduoda geriausią pasaulyje produktą geriausiomis kainomis, ji negali augti be gerų pardavėjų.

Norite įsidarbinti pardavimų vadybininku, bet neįsivaizduojate kaip teisingai parduoti? Ar jums dabar per brangu lankyti pardavimų mokymus? Pabandykime suprasti pardavimo modelį!

Pagrindiniai pardavimo etapai yra šie:

• Galimo kliento identifikavimas.
• Preliminarus pasiruošimas pardavimui.
• Susisiekimas su klientu.
• Produkto pristatymas.
• Klientų prieštaravimų sprendimas.
• Sandorio užbaigimas.
• Bendravimas po pardavimo su klientu.

Pažiūrėkime, kuo šie etapai išsiskiria ir kokia yra pagrindinė kiekvieno iš jų esmė. Kad būtų aiškiau, pateiksiu pavyzdžius, paremtus kosmetikos urmu pardavimo patirtimi.

Būsimo kliento identifikavimo etapas

Prieš pradedant tiesiogiai prekiauti prekėmis, būtina nustatyti potencialių pirkėjų ratą. Didmeninėje kosmetikos prekyboje potencialūs klientai gali būti:

• mūsų ir kitų miestų didmeninės prekybos įmonės (šiame etape įvertiname pristatymo į mums reikalingą miestą galimybę, kitu atveju klientas gali išeiti iš potencialių klientų grupės, įvertiname ir pristatymo kainą bei konkurentų rinką);
• mažmeninės prekybos įmonės mūsų mieste (mažos mažmeninės prekybos įmonės kituose miestuose dažniausiai perka prekes iš savo miesto ar regiono centro didmeninės prekybos įmonių);
• stambių prekybos tinklų artimiausiame regione.

Nustatant potencialių klientų ratą, būtina atsižvelgti Kainų diapazonas kur veikia įmonė. Įmonės, dirbančios su elitiniu asortimentu, dažniausiai nedirba su žemos kainos nišos gaminiu ir atvirkščiai. Kai kurios įmonės dirba tik su viena ar keliomis prekių grupėmis, kitų produktų joms parduoti neleidžiama.

Potencialių pirkėjų nustatymo etapas turi būti kūrybiškas. Praktikuokite tai, kas pirmiausia ateina į galvą. Ir tada prisijungti kūrybiškumas... Pavyzdžiui, naudinga kosmetiką parduoti įmonėms, kurios parduoda drabužius iš katalogų. Grožio produktai čia veikia kaip pagalbinės prekės ir labai gerai parduodami tuo pačiu metu. Pagalvokite, kokias pasirinktines parinktis galite naudoti savo produktui.

Preliminarus paruošimas pardavimui

Prieš pradėdami pirmąjį pokalbį su klientu, gerai pasiruoškite susitikimui. Sužinokite kuo daugiau informacijos šiose srityse:

• kas yra įmonė - klientas, koks tai verslas, kokią poziciją rinkoje užima, pagrindinis kliento asortimentas, pirmaujančios pozicijos asortimente, kokio lygio paslaugas teikia, numatomas pirkimų kiekis;
• kas yra asmuo, kuris priima sprendimą pirkti (DM), pabandykite jį išsiaiškinti asmenybės bruožai, pagrindiniai interesai, veiksniai, kuriais vadovaujasi priimdamas sprendimus.

Iš pirmo žvilgsnio sudėtinga schema iš tikrųjų yra gana paprasta. Panagrinėkime tai su pavyzdžiu.

- Vadovas: Sveiki, Ivanas Ivanovičius. Mano vardas yra Maria Ivanova, esu kosmetikos įmonės pardavimų vadovė.

- Klientas: Sveiki, Maria. Atsisėsk prašau.

- Vadovas: Eidamas per prekybos salę pastebėjau jūsų langus. Jūsų įmonė turi gana platų kosmetikos asortimentą!

- Klientas: Taip, tikrai, mes kruopščiai atrenkame parduodamą asortimentą. Neseniai pasirašėme sutartį su prancūzų kosmetikos kompanija R.

– Vadovas: Taip, mačiau katalogą. Iš tiesų, dizainas yra tiesiog įspūdingas! Kaip pastebėjau, prekiaujate ir X kosmetikos asortimentu.

- Klientas: Taip, parduoda gana gerai.

- Vadovas: Kaip įdomu, suprantu, kad jums labiau patinka dirbti su savo tiekėjais. Kaip gerai jie atitinka pristatymo sąlygas?

- Klientas: Viskas gerai, apskritai jie tai daro. Tačiau kartais pasitaiko asortimento trikdžių. Tačiau apskritai mes dirbame gana glaudžiai.

– Vadovas: Taigi, ar patiriate asortimento trikdžių?

- Klientas: Kartais taip nutinka.

- Vadovas: kokią įtaką jūsų pardavimams turi tiekimo nutraukimas?

– Klientas: Žinoma, tai sukelia mūsų klientų nepasitenkinimą ir pardavimų mažėjimą.

- Vadovas: Jei asortimente neturėtumėte jokių trikdžių, kaip tai paveiktų jūsų įmonės darbą?

– Klientas: Manau, kad šios pozicijos pardavimus galėtume padidinti 35-40%, kas leistų padidinti pelną.

– Vadovas: Ar jums svarbu turėti patikimą tiekėją be trikdžių asortimente?

- Klientas: Žinoma, tai svarbu.

- Vadovas: Jei garantuoju jums visą asortimento prieinamumą šiai pozicijai, ar sutiktumėte bendradarbiauti su mūsų įmone?

– Klientas: Žinoma, būtų galima apsvarstyti šį variantą. Kuo grindžiamos jūsų garantijos? (...)

Kaip matote iš šio dialogo, vadovas panaudojo visus reikiamus klausimus, nustatė pagrindinį kliento poreikį (jam reikia tiekėjo be trikdžių su asortimentu) ir sklandžiai išvertė sandorį į pristatymą. Šiame etape galite pastebėti, kad negalite patenkinti nustatyto kliento poreikio. Tokiu atveju reikia nuspręsti, ar šioje situacijoje galima ką nors padaryti. Galbūt tai tiesiog ne jūsų klientas.

Pristatymo etapas

Išsiaiškinę prekės poreikius, galite pereiti prie pristatymo. Norėdami sukurti pristatymą, turite labai gerai žinoti:

• Produkto informacija;
• informacija apie jo kainą;
• informacija apie prekės vertę.

Turite gerai suprasti, ką parduodate. Neabejotina, kad turite žinoti visas technines, technologines ir kitas prekės charakteristikas, jos vartotojiškas savybes, visus pliusus ir minusus. Be to, jūs turite suprasti, kiek galite pakeisti kainą. Tačiau patirtis rodo, kad dažnai skirtingų tiekėjų tos pačios prekės kainos skiriasi nedaug. Esant ta pačiai prekei ir fiksuotoms kainoms, vienintelis būdas parduoti geriau – padidinti prekės vertę.

Į prekės vertę pirkėjui įeina:

• Prekės kokybės ir kainos santykis.
• Psichologinės savybės.

Psichologinės produkto savybės apima visas psichologines savybes produktas, jūsų įmonė ir jūs, kaip prekę parduodantis pardavėjas. Psichologinės savybės vaidina lemiamą vaidmenį, kai kainos ir kokybės santykis klientui nėra lemiamas.

Pavyzdžiui, gera psichologinė savybė būtų Papildomos paslaugos teikia pardavimų vadovas: teikti rekomendacijas dėl prekių pardavimo, paremti reikiamą informaciją. Geriausia, jei jūsų papildomos paslaugos būtų pagrįstos kliento poreikiais.

Pavyzdžiui, aukščiau pateiktame pavyzdyje klientas nerimauja dėl asortimento problemų. Galite pasiūlyti klientui sekti savo bėgimo pozicijas, kurių jam nuolat trūksta, bei rezervuoti šį asortimentą reikiamam laikotarpiui savo sandėlyje. Pristatymas turėtų sutelkti dėmesį į šiuos dalykus:

• Apie informaciją apie jūsų įmonę ir jos darbo istoriją.
• Informacijoje apie produktą, jo pardavimo patirtį, kiekvienai charakteristikai nurodykite ekonominę ir psichologinę vertę.
• Apie informaciją apie save kaip patikimą ir patyrusį darbuotoją, keliantį pasitikėjimą;
• Apie kitų klientų garantijas ir rekomendacijas.
• Jūsų verslo pasiūlymo esmė.

Prezentacijos pabaigoje būtina patikrinti kliento pasirengimą sandoriui. Tam užduodamas atviras klausimas, pavyzdžiui:

• "Kaip jums patinka mūsų pasiūlymas?";
• „Kaip jums tinka mūsų sąlygos?“;
• "Ką tu manai apie tai?";
• – Kiek tai išsprendžia jūsų problemą?

Šie klausimai padės suprasti, ar klientas yra pasirengęs pirkti. Jūs neprašote kliento pirkti prekę tiesiogiai. Juk tiesioginis klausimas gali sukelti tą patį tiesioginį atsakymą, dažnai atsakymas būna „Ne“. Su atsakymu „Ne“ dirbti daug sunkiau. Atsakę į testo klausimą, turite arba tęsti pristatymą, arba tęsti.

Klientų prieštaravimų sprendimas

Neįmanoma įsivaizduoti derybų be kliento prieštaravimų. Būtent šis etapas parodo, kas iš tikrųjų yra pardavimų vadybininkas, nes tik sėkmingai dirbant su prieštaravimais įmanoma pasirašyti sutartį.

Geriausia pradėti spręsti klientų prieštaravimus prieš susitikimą su klientu. Parašykite sau visus pagrindinius klientų prieštaravimus, kuriuos girdėjote ar galite įsivaizduoti. Į kiekvieną prieštaravimą sugalvokite kelis atsakymus ir naudokite juos atsižvelgdami į situaciją. Kai kuriose įmonėse prieštaravimų bankai formuojami naudojant bendrą visų vadovų patirtį. Rašydami pagrindinius atsakymus į prieštaravimus, stenkitės vadovautis šiomis taisyklėmis:

• Nepalikite jokių prieštaravimų neatsakytų.
• Pasistenkite užbėgti už akių kliento prieštaravimams: „Iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, kad kaina yra gana didelė, tačiau atkreipkite dėmesį, kad į šią kainą įskaičiuotos papildomos paslaugos...“.
• Patikslinkite prieštaravimus: "Ką turite omenyje sakydami, kad kaina neatitinka kokybės?"
• Niekada nesakyk klientui, kad jis klysta, net jei klysta 100 proc. Pirma, sutikite, kad klientas turi teisę abejoti. Supraskite jo jausmus ir rūpesčius, parodykite nuoširdų susidomėjimą. Tada išsakykite savo požiūrį.

Štai keletas pagrindinių frazių, kurios padės jums pradėti prieštarauti:

• „Suprantu jūsų abejones ...“;
• „Suprantu, kad jums rūpi šis klausimas...“;
• „Labai atsiprašau, kad...“;
• „Taip, žinoma, mes suprantame jūsų susirūpinimą. Norint priimti sprendimą, būtina išanalizuoti šią problemą su skirtingos pusės... Kokios papildomos informacijos jums gali prireikti?“;
• „Suprantu jūsų norą galvoti, tai tikrai labai svarbus klausimas... Manau, kad dėl priežasčių už arba prieš mūsų pasiūlymą jums gali prireikti papildomos informacijos. Kokios informacijos jums reikia norint priimti sprendimą?“;
• „Jūs sakote, kad mūsų produktas yra prastos kokybės. kaip tai rodoma?“;
• „Ar manote, kad šis modelis per brangus? Suprantu, kad norite, kad išlaidos būtų kuo mažesnės. Todėl siūlau būtent šį modelį, jis turi optimalų kainos ir kokybės santykį... “.

Patirtis rodo, kad pirmąją vietą iš visų prieštaravimų užima prieštaravimas dėl kainos: „Labai brangu“, „Jūsų konkurentai pigesni“, „Mūsų netenkina kaina“. Pagrindinis tikslas sprendžiant šį prieštaravimą yra vertės didinimas. Apie tai kalbėjome paskutiniame skyriuje.

Atidžiau išnagrinėjus prieštaravimus, dažniausiai paaiškėja, kad klientai nuolat pateikia tam tikrus prieštaravimus, kurių skaičius yra ne didesnis kaip 15-20. Iš anksto padirbėkite su algoritmu, kaip atsakyti į šiuos prieštaravimus, tada susitikę su klientu būsite pasiruošę 95%. Tai reiškia, kad tik penkis procentus atvejų susidursite su nepažįstamu prieštaravimu.

Pardavimo užbaigimas

Šiame etape svarbu atidžiai patikrinti, ar pirkėjas yra pasirengęs užbaigti sandorį. Jei pirkėjas dėl kokių nors priežasčių nepasiruošęs sandoriui, tiesioginis pasiūlymas sudaryti sutartį gali lemti atsisakymą. Pasirengimą sandoriui patikrinti galite šiomis frazėmis:

• "Ką tu manai apie tai?";
• "Kaip tai atitinka jūsų poreikius?";
• „Kiek mano pasiūlymas jus domina?“;
• „Jei pirmą bandomąjį pristatymą atliksime trečiadienį, ar tai bus gerai?

Kai nuspręsite, kad klientas yra pasirengęs sandoriui, pereikite prie užbaigimo. Pagrindiniai pagalbos būdai šiame etape yra šie:

• Išsiblaškymas nuo pagrindinio sprendimo, aptariant antrines sąlygas. Tokiu atveju pokalbis vyksta taip, lyg sprendimas dėl pirkimo jau būtų priimtas. Pavyzdžiui, „Kartu su preke įdėsiu jums papildomų katalogų ir manau, kad pristatymas gali būti atliktas rytoj po pietų“. Ši technika dažniausiai naudojama neryžtingiems pirkėjams.
• Alternatyvių klausimų taikymas: "Ar jums patogiau prekes gauti pirmadienį ar trečiadienį?" Šis metodas taip pat daro prielaidą, kad pirkimo problema jau buvo išspręsta.
• Priėmimas pasikartojančių taip. Vadovas užduoda klientui keletą klausimų, į kuriuos turėtų būti atsakyta teigiamai. Po to užduodamas pagrindinis klausimas apie sandorį, į kurį klientas automatiškai atsako „taip“.
• Sandorio vertės padidinimo priėmimas. Norėdami tai padaryti, informuojate klientą, pavyzdžiui, kad prekės kaina mėnesio pabaigoje padidės, kad nuolaida galioja tik iki savaitės pabaigos, kad specialiai rezervavote retą prekę tik iki š. kitą trečiadienį.

O dabar ilgai laukta akimirka! jūsų pasiūlymas priimtas! Neturėtumėte toliau reklamuoti savo gaminio, nes tai gali sukelti papildomų prieštaravimų! Užbaikite pokalbį su klientu teigiamai, galite padėkoti už pasitikėjimą ir išreikšti viltį dėl ilgo ir vaisingo bendradarbiavimo. Dabar jums svarbiausia ištesėti visus klientui duotus pažadus.

Klientų sąveika po pardavimo

Ilgalaikis sėkmingas abipusiai naudingas bendradarbiavimas įmanomas tik kuriant glaudžius ryšius su klientu per visą darbo laikotarpį. Nepamirškite savo pažadų ir garantijų. Periodiškai skambinkite klientui ir paklauskite apie jo sėkmę, pasveikinkite jį su šventėmis ir praneškite apie išpardavimus ir akcijas.

Trumpai išanalizavome pardavimo schemą. Tačiau reikia turėti omenyje, kad tai yra apytikslė derybų vedimo schema. Vesdami pokalbį vadovaukitės savo intuicija. Kartais turėtumėte praleisti tam tikrus etapus, jei matote, kad klientas yra pasirengęs sudaryti sandorį. Kartais, priešingai, kelis kartus pokalbio metu tenka grįžti į darbą su prieštaravimais.

Stenkitės, kad jūsų paruoštos frazės skambėtų harmoningai. Šiais laikais visi klientai yra pakankamai gerai apmokyti įvairių gudrybių, kurias naudoja pardavimų vadybininkai. Patyrę klientai gali derėtis pagal savo scenarijų, jau ramiai išeina iš jiems paruoštų klausimų piltuvėlio ir savo klausimais gali suklaidinti bet kurį vadovą.

Tačiau ankstesnis mokymas ir patirtis padės jums tapti labiau pasitikinčiais ir efektyvesniais vadovais. Naudokite šią schemą kaip atramą vedant pokalbį, tačiau pasitelkite savo patirtį kurdami pardavimo sistemą, nuolat tobulinkite jos efektyvumą! Linkime sėkmės šiame įdomiame versle!

Įvairių įmonių iš įvairios pramonės šakos, dėl kurių vyksta vertybių mainai ir tolimesnis vystymas komerciniai santykiai. Būtent pardavimas yra pats šaltinis, per kurį įmonės juda į priekį. Ir, žinoma, sunkiausia užduotis, su kuria susiduria bet kuris verslas, yra būtent tai, kaip organizuoti pardavimus.

Šiame straipsnyje apžvelgsime aktualiausius pardavimo būdus. Stengsimės kiek įmanoma atskleisti jų efektyvumą, apibūdinti kiekvieną iš jų efektyvumo ir naudojimo sudėtingumo požiūriu.

Bendroji teorija

Tiesą sakant, yra labai daug įvairios teorinės medžiagos, kurioje aprašoma, kokie pardavimo būdai egzistuoja, kaip juos naudoti, ką reikėtų atsiminti taikant vieną ar kitą iš jų. Žinoma, reikia nepamiršti daug individualių aspektų. Pavyzdžiui, vienas iš jų yra jūsų parduodamos prekės ar paslaugos specifika. Vertinti reikia ne tik pagal paties produkto savybes, bet ir pasitelkiant savo tiesioginio kliento, jo pageidavimų ir pomėgių analizę.

Tai yra, reikia pažymėti, kad mokslas, tiriantis pardavimo metodus, yra daug sudėtingesnis, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Ji turėtų ištirti aplinką, kurioje parduodate, objektą, kurį bandote įgyvendinti, ir veikėją, kuris veikia kaip jūsų pirkėjas. Turėdamas omenyje šiuos elementus, leiskite supažindinti jus su pagrindiniais metodais efektyvūs pardavimai kurios dažniausiai vyksta praktikoje. Tačiau negalima teigti, kad tai yra baigtinis sąrašas. Tiesą sakant, panašių formų gali būti daug daugiau. Pateikiame tik labiausiai paplitusius ir visuotinai priimtus.

Pardavimas per servisą

Kiekvienas iš mūsų, ko gero, dažniausiai yra susidūręs su šia technika. Jį sudaro tai, kad įmonė savo klientui teikia paslaugą, dėl kurios pastarasis perka. Atrodo labai paprasta: ateini į parduotuvę ir išsirenki, kurią prekę norėtumėte įsigyti. Prekybos centras Jums suteikė išankstinį aptarnavimą: jo darbuotojai tam tikra tvarka išdėliojo prekes gražiose lentynose, sukūrė visas sąlygas sėkmingai atsiimti šią prekę ir patogiai vežimėliu nuvežti į savo automobilį. Taip pat pateikta čia įvairios technikos apmokėjimas už prekes ir, galbūt, net kažkokios premijos tiems, kurie pirks vis dažniau. Tai klasikinis pavyzdys, kaip veikia paslaugų pardavimo metodai.

Šiai technologijai būdinga didelė produkto paklausa. Tai yra, geriausia parduoti tokius daiktus kaip maistas, batai ir drabužiai, kai kurios būtiniausios prekės. Norint parduoti ką nors brangesnio ir mažiau reikalingo Kasdienybė, būtina naudoti kitus metodus.

Kita vertus, paslauga veikia pagal kažkokį standartinį šabloną, pirkėjui siūlydama tai, ką jis matė ne kartą. Pavyzdžiui, pagalvokite patys: jums patinka ateiti į parduotuvę ir iškart eiti į prekę, kuri yra jums žinomoje vietoje. Nemėgstate ilgai vaikščioti po prekybos centrą, ieškant duonos ir pieno. Dažniausiai tokiais tipiniais prekių pardavimo būdais vadovaujasi šioje srityje veikiančios parduotuvės. Jie stengiasi suteikti aukštas lygis paslauga, kad pririštų klientą prie savo parduotuvės, kad jis čia lankytųsi reguliariai.

Agresyvus pardavimas

Prekėms, kurioms pirkėjas nejaučia poreikio, reikėtų taikyti kiek kitokią metodiką. Šiuo atveju jis naudojamas kai kuriems papildomiems produktams įdiegti, apie kuriuos vartotojas dažnai nėra girdėjęs. Pavyzdžiui, taip veikia aksesuarus virtuvei ir namams siūlanti parduotuvė (nuolat transliuojanti reklamą per televiziją). Kartais nekilnojamojo turto pardavimo metodai veikia taip pat.

Svarbiausia šiuo atveju atkreipti pirkėjo dėmesį į jūsų gaminį. Pirmiausia tereikia jį informuoti apie prekę, ją atidaryti teigiamų pusių ir galimybė nurodyti, kiek tai palengvins pirkėjo gyvenimą, koks jis bus laimingas, jei paims jūsų prekę. Šiuo požiūriu pirmiausia siekiama sukelti norą kliente. Kai tai pasieksite, jis mielai atiduos savo pinigus ir paims prekę.

Neigiama agresyvaus pardavimo pusė yra tai, kad dauguma pirkėjų šiandien nebereaguoja į mažmenininkų naudojamus triukus. Dažniau jie tiesiog atsisako su tavimi bendrauti, iškart įtardami, kad bandai „uostyti“ ką nors jiems nenaudingo. Tačiau tokiose pramonės šakose kaip nekilnojamasis turtas ir automobiliai, šis metodas vis tiek gali veikti labai gerai.

Spekuliacinis metodas

Jei nepasiūlote savo klientui tinkamo aptarnavimo lygio ir tuo pat metu nenorite jo užpulti savo preke, galite naudoti dar vieną elementą iš „pardavimo formų metodų“ sąrašo. Ši technika vadinama „spekuliacinis požiūris“ ir pagrindinis principas jos elgesys yra manipuliavimas klientu. Reikia pastebėti, kad šiuo atveju psichologija yra stiprus veiksnys, nuo kurio priklausys, ar jie ką nors iš jūsų perka, ar ne. Savo veiksmais galite priversti šią techniką veikti arba, priešingai, galite lengvai sugadinti visą reikalą. Koks jo veikimo principas?

Visi žinome, kad kartais tam tikros įmonės dovanoja mums (kaip savo klientams) dovanas. Kam to reikia? Ar jie tikrai tikisi, kad mes tai padarysime?

Viena vertus, tai atrodo kvaila. Kita vertus, daugelis praktikos rodo, kad šis metodas veikia. Padovanojus ką nors klientui ar pasveikinant jį su gimtadieniu, kompanija psichologiškai suartėja su šiuo žmogumi, jis tai prisimena ir elgiasi draugiškiau. Dėl to ateityje metodika lems naujus pardavimus ir šio kliento lojalumą.

Pardavimų konsultacijos

Dar vieną įdomus būdas, kuri taip pat priklauso „mažmeninės prekybos metodų“ grupei (ty taikoma parduotuvėse / turguje), yra konsultavimas. Pagalvokite, kaip dažnai pardavėjas pradeda „diagnozuoti“ jūsų problemą, pavyzdžiui: „Ar jūsų senasis IPT taikė per didelę kainą? Yra sprendimas – užsukite pas mus ir gaukite dovanų 3 mėnesius interneto! Arba: „Ar jūsų automobilis naudoja per daug degalų? Nenusimink! Galime Jums pasiūlyti naujas automobilis kuriame sumontuotas ekonomiškiausias variklis!

Galbūt tokių situacijų jūsų gyvenime nėra buvę, bet patikėkite, įmonės dažnai susikoncentruoja į kliento problemą ir nurodo jam į ją, kad iš karto pasiūlytų savo sprendimą.

Toks pardavimo būdas atrodo kaip konsultacija. Dėl šios priežasties ši technika gavo tokį pavadinimą.

Parduodu su reputacija

Dirbdamos su klientu įmonės dažnai nurodo jo amžių, kilmės šalį arba patenkintų klientų, palikusių atsiliepimą apie produktą, skaičių. Jūs irgi tai pastebėjote, ar ne? Taigi, visa tai daroma dėl priežasties. Tokie veiksmai lemia tai, kad pirkėjo akyse susiformuoja tam tikra reputacija įmonės atžvilgiu. Žinoma, ji turi būti teigiamo pobūdžio. Ir tada, kaip rodo bet kuris pardavimo palyginimo metodas, tas gamintojas / prekės ženklas / parduotuvė gauna daugiau nei jo konkurentai. Ir viskas priklauso nuo reputacijos. Pamatęs, kad ta ar kita įmonė veikia daugiau nei 20 metų, klientas nesąmoningai teikia pirmenybę jaunesnėms ir galbūt mažiau patyrusioms firmoms bei prekių ženklams. Ir tai yra pagrindinis įrankis parduoti per reputaciją.

Eksperimentas yra raktas į sėkmę

Tiesą sakant, jei norite rasti geriausią būdą parduoti savo produktus, naudokite keletą būdų. Jei negalite to padaryti vienu metu, atlikite tokį „bandymą“ po vieną. Juk net techninė Jūsų prekės ir kliento analizė bei sąlygos, kuriomis vykdomi pardavimai, neduos garantuoto rezultato. Bet koks praktiniai metodai pardavimų įverčiai visada yra tikslesni ir nuspėjami nei kai kurie teoriniai rodikliai, kuriuose gali būti neatsižvelgiama į visus punktus. Todėl reikalingi bet kokie eksperimentai, galintys duoti tikrų rezultatų.

Rodiklių palyginimas

Žinoma, po to, kai parduodate su skirtingus požiūrius ir metodikas, žinosite, kas veikia geriausiai. O prieš tai visų pirma reikia gauti analitinius duomenis ir juos palyginti tarpusavyje. Tik taip galima tiksliau suprasti, koks požiūris padeda geriau parduoti produktus.

Sąlygų ir rezultatų analizė

Naudodami įvairius metodus (tiek „gyvai“, tiek žiūrint statistinius duomenis – viskas priklauso nuo jūsų verslo specifikos), turėtumėte analizuoti ne tik bendrus rezultatus absoliučiais dydžiais. Taip pat būtina atkreipti dėmesį į sąlygas, kuriomis jie buvo pasiekti. Juk reikia sutikti, kad konkrečioje nišoje vyraujančių rinkos sąlygų konkretaus produkto atžvilgiu įvertinimas suteiks galimybę tiksliai pasakyti, kuris iš būdų davė apčiuopiamesnį rezultatą. Ir, žinoma, naudodami svertą ir padidindami jo mastelį, jūs gaunate naudingiausią pardavimo būdą.

Identifikavimo pagalba: konkurentų analizė

Studijuodami, kokį požiūrį taikyti pardavimuose ir kaip jį pasirinkti, galite rasti situacijų, kai įmonės savininkas nežino, kokį metodą jam geriausia taikyti. Galų gale, yra gana specifinių prekių kategorijų, kurių negalima atlikti tokiai paprastai analizei.

Šioje situacijoje geriausias patarimas bus nurodyti konkurentai. Išanalizuokite, kaip kolegoms sekasi su tos pačios rūšies gaminiais ir toje pačioje nišoje, ir suprasite, nuo ko pradėti. Ypač rekomenduojame atkreipti dėmesį į sėkmingiausius konkurentus, kurie yra jūsų pramonės lyderiai.

Išmokite parduoti

Kitas svarbus patarimas, kuris, be abejo, nebus nereikalingas, jei kalbame apie rinkodarą, yra nuolatinis mokymasis. Patikėk manimi, net konkurencingiausios įsivaizduojamos verslo pramonės lyderiai nežino, kas tikrai veikia. Ir nesvarbu, kiek teorinės medžiagos perskaitėte, vis tiek iš jų sužinosite ne daugiau, nei per ilgą laiką praktinis darbas... Todėl visada treniruokitės pardavimo srityje. Derinkite teoriją ir praktiką – ir tik taip pasieksite prasmingų rezultatų!

10Gegužė

Sveiki! Šiame straipsnyje mes jums pasakysime apie pardavimo tipus.

Šiandien sužinosite:

• Kokie yra pardavimo tipai;
• Kokie pardavimo būdai gali būti taikomi kiekvienai iš tipų;
• Kuris pagrindinis pardavimo tipas jums tinka;
• Sužinokite pagrindines kiekvieno tipo pardavimo taisykles.

Kas yra pardavimai

Pardavimas yra pajamų šaltinis.

Turgus yra pardavėjo ir pirkėjo susitikimo vieta. B2B pardavimo atveju kitos įmonės veikia kaip pirkėjai. B2C rinka yra mažmeninė prekyba, tai yra mainai tarp įmonės ir fizinis asmuo(išskyrus). B2G rinka yra parduodančios įmonės ir perkančiosios valstybės susitikimo vieta. Toliau apžvelgsime kiekvieną pardavimo tipą išsamiau.

B2B pardavimas

B2B arba pramonės rinka apima produktų pardavimą dideliais kiekiais kitoms įmonėms, kad jos būtų toliau perparduotos, keičiant patį produktą arba jo nekeičiant.

Tai yra, jūsų pirkėjai bus:

• Mažmeninės prekybos parduotuvės, kurios perparduoda jūsų produktą be pakeitimų;
• Mažesni didmenininkai – pirkite prekę tolesniam perpardavimui mažmeninės prekybos parduotuvės galbūt su nedideliais prekės pakeitimais (gavus pardavėjo, tai yra jūsų, leidimą);
• Gaminių gamintojai – perka gaminius, kad galėtų juos panaudoti savo gamyboje kaip gamybos priemonę ar žaliavas.

Pramonės rinkoje jūsų pirkėjai visada bus (išskyrus individualius verslininkus).

Didmeninė prekyba iš esmės skiriasi nuo mažmeninės prekybos.

Iš pradžių, tuo atveju didmeninė prekyba, sprendimą pirkti dažniausiai priima grupė žmonių. Ši grupė vadinama pirkimo centru. Pirkimų centras labai vaidina svarbus vaidmuo didmeninėje prekyboje.

Norint sėkmingai parduoti pramoninius produktus, būtina žinoti pagrindinių pirkimo centro dalyvių vaidmenis:

• Informantas – renka informaciją apie prekę ir tiekėjus;
• Iniciatorius – informuoja apie atsiradusį prekės poreikį;
• Influenceris – įtakoja sprendimą pirkti iš konkretaus tiekėjo;
• Pirkėjas – priima galutinį pirkimo sprendimą;
• Vartotojas yra tas, kuris iš tikrųjų naudos jūsų produktą.

Kodėl jums reikia tai žinoti, norint parduoti B2B?

Pavyzdys. Jūs norite parduoti šampūno partiją grožio salonui. Informatorius susisiekė su jumis, norėdamas gauti informacijos apie produktą ir sandorio sąlygas. Jūs bandote jį paveikti Skirtingi keliai gauti pelningą kontraktą. Bet iš tikrųjų tai nenaudinga. Informantas yra labai toli nuo galutinio sprendimo, paprastai iš jo reikalaujama konkrečios informacijos apie tiekėją. Grožio salono atveju tie patys nenaudingi įtikinėjimo dalyviai yra iniciatorius (grožio salono administratorius) ir naudotojas (meistras).

antra, didmeninė prekyba skiriasi operacijų skaičiumi ir užsakymų apimtimi. Kartais didmeninės prekybos įmonė per metus turi mažiau nei penkis užsakymus. Bet tai nėra didelis dalykas, nes kiekvieno individualaus užsakymo apimtis yra labai didelė.

Valstybinis konkursas - renginys, kurio metu konkurencijos pagrindu parenkamas tam tikros kategorijos produktų tiekėjas tiekti valstybei.

Dalyvavimas konkurse susideda iš šių etapų:

• Registracija valstybinėse tarnybose... Juos galite rasti oficialioje svetainėje valstybinis portalas Vieninga informacinė sistema;
• Mes nustatome konkurso, kuriame norite dalyvauti, tipą... Yra dviejų tipų: atvira ir uždara. Atviras konkursas yra prieinamas visoms organizacijoms, uždaras - tik pakviestiems;
• Dalyvavimo konkurse sąlygų studija... Pažiūrėkite, kokio dokumentų rinkinio jums reikia, atkreipkite dėmesį į santrauką. Trumpas yra užsakovo techninė užduotis, ji turi būti įvykdyta. Dalyvių atrankos kriterijus žiūrėkite čia;
• Paraiškos pateikimas... Atkreipkite dėmesį į anketą, jei ją surašysite neteisingai, būsite priimti tik į kitą etapą. Taip pat patikrinkite paraiškos pateikimo ir atsiėmimo terminus. Jei paraišką pateiksite vėliau nei nustatytas terminas, jums bus atsisakyta dalyvauti, atsiimkite prašymą dalyvauti vėlesnis laikotarpis paraiškos atšaukimas taip pat neveiks;
• Susitikimas su klientu ir pristatymas(patvirtinus paraišką);
• Konkurso rezultatų gavimas.

Valstybinį konkursą dažniausiai laimi didelės įmonės. Norėdami laimėti konkursą, maža įmonė turite būti unikalių produktų gamintojas. Jei ne, tuomet turėtumėte atkreipti dėmesį į savivaldybės institucijų nurodymus.

Kainos siūlymas yra vienintelis B2G prekybos būdas.

Norėdami dirbti B2G sektoriuje, turite mokėti:

• Ieškokite nepatenkintų viešojo sektoriaus poreikių;
• Rasti konkrečius klientus, mokėti užmegzti kontaktą;
• Lydėti sandorius;
• Kontroliuoti operacijos vykdymą ir mokėjimo procesą.

Interneto pardavimo rūšys

Atskirai svarstysime pardavimą internetu, todėl jų užtenka didelis skaičius konkrečių funkcijų, į kurias reikia atkreipti dėmesį.

Internetinė prekyba šiais laikais sparčiai vystosi.

Ši pardavimo forma turi daug privalumų:

• Nereikia registruoti fizinės prekybos vietos;
• Reikalinga palyginti nedidelė grynųjų pinigų suma;
• Leidžia personalizuoti santykius su klientais;
• Pagreitina pardavimo procesą;
• Yra .

Per internetą galite užsiimti tiek mažmenine, tiek didmenine prekyba.

Didmeninė prekyba internetu dar nėra plačiai paplitusi. Jei pirkėjas perka partiją per pasaulinį internetą, jis labai apriboja jos dydį.

To priežastys yra šios:

• Rizika gauti prastos kokybės produktas, ne ta, kuri pavaizduota nuotraukoje. Užsakymą matysite tik po pristatymo. Esant netinkamai kokybei, teks išleisti reikšminga suma laiko ir pinigų grąžinti. Galite surengti susitikimą su tiekėju ir įvertinti prekių kokybę, tačiau tokiu atveju prarandami visi internetinės prekybos privalumai;
• Internetinė prekyba nėra tinkama statybai pasitikintys santykiai tarp pirkėjo ir pardavėjo;
• Aukštųjų technologijų produktų pardavimas internetu yra beveik neįmanomas.

Mažmeninė prekyba internetu jau seniai tapo įprasta. Beveik kiekviena šiuolaikinė fizinė parduotuvė turi savo internetinę kopiją.

Mažmeninė prekyba internetu naudinga tiek pirkėjams, tiek verslininkams.

Vartotojui naudinga, nes:

• Taupo laiką;
• Atleisti nuo maišelių su prekėmis „dėvėjimo“;
• Gali gauti papildomų nuolaidų;
• Neribotas laikas apsisprendimui pirkti.

Pardavimo funkcijosšio tipo pardavėjui:

• Nereikia nuomotis patalpų parduotuvei;
• Nereikia samdyti, mokyti kontaktinio personalo, mokėti jiems atlyginimo;
• Galite lengvai sekti paklausos svyravimus.

Pagrindiniai pardavimo tipai

Kiekvienoje iš aukščiau aprašytų rinkų galite naudoti vieną iš keturių pagrindinių pardavimo tipų:

• Priklausomai nuo pardavėjo dalyvavimo procese laipsnio: aktyvus ir pasyvus;
• Priklausomai nuo kanalo ilgio, pasiskirstymas: tiesioginis ir netiesioginis.

Aktyvūs pardavimai

Aktyvūs pardavimai yra efektyviausi. Pagrindinį vaidmenį atlieka pardavėjas (sąskaitos vadybininkas), kurio užduotys apima:

• Potencialaus vartotojo identifikavimas;
• Prekės poreikio formavimas;
• Skatinkite sudaryti sandorį ar kitą tikslinį veiksmą.

Aktyvūs pardavimai prisideda prie perspektyvaus formavimo klientų bazę.

Tačiau šis prekių pardavimo būdas turi ir trūkumų:

• 90% rezultato priklauso nuo pardavėjo;
• Ilgas aktyvių pardavimų procesas;
• Per didelis įkyrumas, kuris erzina potencialius vartotojus.

Pagrindinis aktyvaus pardavimo būdas yra (tai yra skambučiai tiems potencialiems klientams, kurie dar nėra susipažinę su jūsų produktu). Tačiau aktyvūs pardavimai gali būti realizuoti per asmeninis susitikimas su potencialiu klientu.

Pasyvus pardavimas

Tai yra pats atvejis, kai viskas daroma savaime: klientas pats ateina pas tave, išsirenka jam reikalingą prekę, sumoka pinigus ir išeina.

Tai įmanoma tik tada, kai klientas tikrai žino, kad jam reikia jūsų prekės. Šie klientai vadinami „karštais“ klientais.

Problema ta, kad tokius vartotojus galima gauti tik tada, kai įvykdoma viena iš šių sąlygų:

• Turite stiprų prekės ženklą;
• Jūsų produktas yra unikalus;
• Naudodami aktyvaus pardavimo techniką, perkėlėte klientą iš „šaltos“ kategorijos į „karštą“.

Tiesioginiai pardavimai

Šiam produktų platinimo būdui būdingas tarpininko tarp vartotojo ir gamintojo nebuvimas. Tokie kanalai vadinami trumpaisiais.

Trumpųjų kanalų pranašumai yra šie:

• Leidžia kontroliuoti pardavimus;
• Leidžia sutaupyti prekių platinimui;
• Skatina glaudų bendradarbiavimą su pirkėjais;
• Nereikia dalytis pelnu su tarpininku;
• Leidžia kontroliuoti prekių pateikimo galutiniam vartotojui kokybę.

Tačiau trumpi platinimo kanalai negali būti naudojami, jei:

• Parduodate urmu;
• Geografija tikslinė auditorija gana platus;
• Jūs neturite savo sandėlių.

Netiesioginis pardavimas

Netiesioginis pardavimas – produkcijos pardavimas per tarpininką. Tokie kanalai vadinami ilgais kanalais.

Tarpininkų tarp gamintojo ir vartotojo skaičius gali būti skirtingas:

• Vienas tarpininkas yra mažmenininkas;
• Du tarpininkai – didmenininkas ir mažmenininkas;
• Trys tarpininkai – du didmenininkai ir vienas mažmenininkas.

Galbūt ir didelis kiekis tarpininkų, tačiau tai gana retai, nes tai brangu ir neigiamai veikia galutinę kainą.

Šis pardavimo būdas jums tinka, jei:

• Jūs esate masinio produkto gamintojas;
• Jūsų gaminiui nereikia papildomos priežiūros ir montavimo;
• Jūsų produktas nėra specifinis ar aukštųjų technologijų (vartotojas pats gali sugalvoti, kaip juo naudotis).

Kad medžiaga būtų geriau įsisavinta, lentelėje pateiksime pagrindinę informaciją apie 4 pagrindinius pardavimo tipus.

Pardavimo tipas	Orumas	trūkumai	Kas tinka
Aktyvus	Leidžia pritraukti naujų klientų; Užmegzti ilgalaikius santykius su klientu; Veda prie pardavimų padidėjimo	Sėkmė priklauso nuo subjektyvių veiksnių; Geba suerzinti vartotoją; Reikalauti personalo mokymo	Naujos įmonės; Paslaugų sektorius
Pasyvus	Nereikalauja specialaus personalo mokymo; Leidžia sutaupyti pinigų personalo mokymui	Leisti dirbti tik su esamais klientais; Gali sumažėti pardavimai	„Stiprūs“ prekės ženklai; unikalūs gaminiai; Tiems, kurie jau turi „karštą bazę“
Tiesioginis	Leidžia sutaupyti platinant; Supaprastinti valdymo procesą; Prisidėkite prie formavimo partnerystės su vartotoju	Ribota platinimo geografija; Skatina atsargų susidarymą sandėlyje	Specifinis, aukštųjų technologijų ar unikalus produktas; Mažų partijų gamyba
Netiesioginis	Plati platinimo geografija; Nereikia prižiūrėti savo sandėlio; Didelis prekybos vietų skaičius	Didelės platinimo išlaidos; Prekės pateikimo kokybės kontrolės praradimas; Poreikis dalytis pelnu su tarpininkais	Didelės įmonės; Paprastų gaminių gamintojai; Birių prekių gamintojai

Efektyvus pardavimas yra raktas į bet kurios įmonės sėkmę ir klestėjimą. Net jei organizacijos produktas (prekė ar paslauga) yra geriausias pasaulyje, be kompetentingų pardavėjų ir pardavimų vadybininkų, išmanančių pardavimo metodus, rimti rezultatai mažai tikėtini.

Tačiau ką reikėtų naudoti, kad produktas būtų parduodamas ir paklausus? Atsakymą į šį klausimą duos antroji mūsų kurso pamoka, kurioje apžvelgsime pagrindines pardavimo technikas – būdus, kuriais pardavimu susidomėjęs žmogus priverčia vartotoją pirkti prekę ar paslaugą. Pradėsime nuo klasikinio 5.0 pardavimo algoritmo.

Klasikinis pardavimo algoritmas 5.0

Pirmoje pamokoje mes jau palietėme šią temą, bet dabar mes ją apsvarstysime išsamiau.

Pirmiausia tarkime, kad ši technika vadinama Algoritmu 5.0 dėl tos paprastos priežasties, kad ją sudaro penki etapai:

Pakalbėkime apie tai, kodėl šie žingsniai tokie svarbūs ir kokia kiekvieno iš jų prasmė.

Ryšio su klientu užmezgimas

Šis etapas tarp pardavėjų dažnai vadinamas arba, paprasčiau tariant, pokalbiu apie nieką. Jo esmė slypi tame, kad reikia skirti kelias minutes pasitikėjimo santykiams su potencialiu pirkėju užmegzti. Tačiau apskritai yra trys pagrindiniai tikslai:

• Teigiamos atmosferos tarp pardavėjo ir kliento sukūrimas bei psichologinės bazės tolesniam bendradarbiavimui
• Sukurti teigiamą įspūdį apie organizaciją, kurioje dirba pardavėjas
• Palankaus įspūdžio apie pardavėją, kaip malonų kompanioną ir savo srities profesionalą, sukūrimas

Kontakto užmezgimas gali prasidėti nuo visiškai banalių dalykų, iki konstatavimo, kad už lango oras puikus. Jei situacija reikalauja santūresnio, galite šiek tiek akcentuoti akcijas ar naujus pasiūlymus parduotuvėje, kurie gali jį sudominti. Svarbiausia, kad klientas reaguotų teigiamai, įsijungtų į pokalbį. Ideali situacija yra tada, kai kitas asmuo su jumis sutinka.

Kliento poreikių nustatymas

Kad antrasis etapas būtų sėkmingas, geriau jam ruoštis iš anksto – taip perėjimas prie pardavimo bus logiškas. Ši dalis pokalbis gali užtrukti iki 60% kontaktinio laiko, nuo to labai priklauso sąveikos rezultatas. Beje, būtent antrajame etape dažnai naudojami pardavimo scenarijai arba klausimų kanalai, tokie kaip SPIN technologija (apie šią techniką kalbėsime vėliau). Taigi patariame vadovautis 5.0 algoritmu kartu su SPIN pardavimo technika.

Trumpai tariant, norint nustatyti kliento poreikius, reikia jo paklausti specialius klausimus kurie padeda įvertinti situaciją, identifikuoti jo interesus, priverčia susimąstyti apie pirkimo tikslingumą ir nukreipia į jį būtent dabar. Taip pat yra keletas pereinamųjų klausimų, kurie yra skirti motyvuoti asmenį apsvarstyti jūsų pristatymą.

Produkto pristatymas

Nustačius kliento poreikius, laikas pristatyti prekę. Norėdami tai padaryti sėkmingai, turite vienodai gerai žinoti tris dalykus:

• Produkto informacija
• Informacija apie produkto kainą
• Informacija apie produkto vertę

Jūs turite suprasti visas smulkmenas, ką parduodate: technologinius ir specifikacijas, vartotojų savybės, privalumai ir trūkumai ir kt. Be to, jūs turite žinoti, ar galite pakeisti kainą, ir jei taip, kiek. Bet atsižvelgiant į tai, kad tos pačios prekės ir paslaugos kainomis iš skirtingų tiekėjų skiriasi labai mažai, vienintelis būdas padidinti pardavimus yra padidinti prekės vertę pirkėjui.

Pirkėjui vertė susidaro iš dviejų komponentų:

• Produkto kokybės ir jo kainos santykis
• Psichologinės produkto savybės

Psichologinės savybės reiškia, pavyzdžiui, papildomą paslaugą: naudojimo rekomendacijas, eiliniams pirkėjams neprieinamą informaciją ir kt. Gerai, kai psichologinės savybės pagrįstos pirkėjo poreikiais. Jei jam patinka tai, ką galite pasiūlyti be produkto psichologinis taškas nuomone, tada tikimybė užbaigti sandorį žymiai padidėja.

Rengdami pristatymą turite pasikliauti keliais punktais:

• Informacija apie įmonę ir jos darbo istoriją
• Informacija apie prekę ir jos pardavimo istoriją (visos savybės turi būti patvirtintos ekonomine ir psichologine verte)
• Informacija apie save kaip patyrusį ir patikimą darbuotoją, kuriuo galima pasitikėti
• Garantijos
• Kitų žmonių rekomendacijos
• Komercinio pasiūlymo esmė

Visa ši informacija turi būti glaustai, neįkyriai ir trumpai pateikta klientui (ketvirtoje pamokoje apsvarstysime prekės pristatymą visomis detalėmis). Paskutiniame pristatymo etape turite įsitikinti, kad klientas yra pasirengęs pirkti. Tam labai tinka papildomi klausimai, tokie kaip:

• Ką manote apie mūsų pasiūlymą?
• Ar mūsų pasiūlymas patenkina jūsų pageidavimus?
• Kaip jums patinka mūsų pasiūlymas?

Turėdami šiuos klausimus, jums bus daug lengviau suprasti, kaip asmuo yra pasirengęs sudaryti sandorį. Tuo pačiu metu jūs neprivalote jam pirkti, nes atsakymai į jūsų tiesioginius klausimus gali būti neigiami. Jei atsakymas yra teigiamas, galite tęsti sandorio užbaigimą, tačiau jei jis yra neigiamas, tai būtina.

Klientų prieštaravimų sprendimas

Tai ketvirtasis 5.0 pardavimo algoritmo etapas, parodantis, koks patyręs ir profesionalus yra pardavimų vadovas. tik atremdami prieštaravimus pasieksite norimą tikslą – sudaryti sandorį.

Kompetentingas darbas su prieštaravimais prasideda dar prieš susitikimą su potencialiu pirkėju. Tai išreiškiama tuo, kad ant popieriaus lapo surašote visus tariamus ir (arba) jau pažįstamus prieštaravimus, pagalvokite skirtingi variantai atsakymus į juos, o tada naudokite, atsižvelgdami į situaciją. Kai kurios organizacijos netgi turi specialias prieštaravimo formas, kuriose atsižvelgiama į įmonės vadovų patirtį.

Išsamiau apie darbą su prieštaravimais kalbėsime penktoje pamokoje, tačiau kol kas atkreipkite dėmesį, kad kurdami atsakymus į prieštaravimus turite laikytis kelių taisyklių:

• Kiekvienas prieštaravimas turi turėti bent vieną atsakymą.
• Atsakymuose turėtų būti stengiamasi neatsilikti nuo klientų prieštaravimų
• Prieštaravimus reikia išsiaiškinti
• Jokiu būdu negalima sakyti klientui, kad jis klysta, net jei taip yra (pirmiausia, geriau susitarti su žmogumi, suprasti jo abejones ir parodyti susidomėjimą, o tik tada pradėti reikšti savo poziciją)

Daugelio vadovų patirtis rodo, kad prieštaravimai kainoms, tokie kaip „Per brangu“, „Ten pigiau“ ir pan., yra pirmoje vietoje. Todėl atminkite, kad svarbiausia yra pridėti produkto vertę, kas buvo minėta anksčiau.

Nagrinėjant prieštaravimus matyti, kad jie visi labai panašūs, o visa jų įvairovė apsiriboja vos keliomis dešimtimis. Pagalvokite, kam galite prieštarauti daugeliu atvejų, sudarykite atsakymus – ir susitikę su potencialiais pirkėjais būsite visiškai apsiginklavę: pagal statistiką pardavėjai gali lengvai atremti 95% prieštaravimų, o tik 5% gali susidurti. kažkas, ko jūs nenumatėte.

Sandorio užbaigimas

Galutinis etapas svarbios ne mažiau nei kiti, nors atrodo, kad viskas padaryta. Čia turite dar kartą įsitikinti, ar jūsų klientas yra pasirengęs pirkti. Jei asmuo nėra pasirengęs tai padaryti, tiesioginis pasiūlymas užbaigti sandorį gali sukelti atmetimą. Galite „pajusti dirvožemį“ naudodami paprastus klausimus:

• Ką manote apie šį pasiūlymą?
• Kaip jums patinka mūsų sąlygos?
• Kuo įdomus mūsų pasiūlymas?
• Ar jums tiks, jei prekes pristatysime rytoj?

Kai esate tikri, kad klientas yra pasirengęs pirkti, nedvejodami tęskite sandorio užbaigimą. Šios rekomendacijos padės tai padaryti lengvai ir greitai:

• Atkreipkite dėmesį nuo pagrindinio sprendimo aptardami antrinius terminus. Tuo pačiu metu pokalbis turėtų vykti taip, lyg klientas jau būtų apsisprendęs pirkti. Pavyzdžiui, galite pasakyti: „Leiskite jums įdėti porą knygelių su prekėmis ir suplanuosime pristatymą rytoj, gerai? Dažniausiai ši technika veikia su neryžtingais klientais.
• Naudokite alternatyvūs klausimai tipas: "Ar mes susitariame dėl pristatymo šiam vakarui ar rytoj ryte?", "Ar pasiimsite nešiojamąjį kompiuterį su pele ar be jos?" Užduodami šiuos klausimus automatiškai darote prielaidą, kad klientas jau išsprendė pirkimo problemą.
• Priverskite klientą pasakyti „taip“. Užduokite asmeniui klausimų, kurie rodo teigiamą atsakymą. Po kelių klausimų paklauskite pagrindinis klausimas dėl sandorio – greičiausiai klientas atsakys teigiamai (apie trijų „Taip“ taisyklę skaitykite atskirai).
• Pridėkite sandorio vertę. Informuokite klientą, pavyzdžiui, kad po savaitės šios prekės kaina padvigubės, nuolaida galioja dar penkias dienas, o prekę įdėsite į rezervą iki pirmadienio. Žmogus supras, kad tokia unikali galimybė įsigyti pelningą pirkinį jam greitai nebus suteikta, ir suskubs sudaryti sandorį.

Be klaidų įveikę visus penkis žingsnius, galite būti tikri, kad triukas yra maiše. Gavę teigiamą atsakymą, daugiau nereklamuokite savo prekės, kitaip kyla pavojus išprovokuoti naują prieštaravimų srautą. Pokalbio pabaigoje pasistenkite palaikyti teigiamą atmosferą, būtinai padėkokite klientui ir pasakykite, kad jums bus malonu vėl jį pamatyti.

Šiame etape klasikinis algoritmas baigiasi, tačiau kai kuriais atvejais dėl prekės specifikos ir sąveikos su klientais specifikos vadovai ir po pardavimo bendrauja su savo klientais. Kai vaisingas bendradarbiavimas su klientais tęsiasi ilgą laiką, tai naudinga abiem pusėms: ir vadovui, ir pirkėjui. Bet tai įmanoma tik tada, kai bus kuriami draugiški, pagarbūs ir artimi santykiai.

Jei sudarant sandorį davėte savo klientui tam tikrą pažadą ar garantiją, privalomas... Kartkartėmis paskambinkite savo pažįstamiems pirkėjams, kad sužinotumėte, kokia jiems sekasi, kaip sekasi; pasveikinti jus su gimtadieniu arba pranešti apie naujus produktus ar akcijas. Bendraudami žmonės labiausiai vertina dėmesį ir nuoširdų susidomėjimą. Nepaisykite to psichologinis bruožas ir jūsų klientų bazė bus ne tik didelė, bet ir stabili.

Žinoma, mūsų pateiktas pardavimo algoritmas yra tik pagrindas, vadovas, kurio reikia laikytis. Tai taip pat vaidina nemažą vaidmenį pardavimuose: kartais tai gali reikšti, kad tam tikrą etapą galima praleisti, o kartais signalizuoti, kad, atvirkščiai, verta vėl sugrįžti į tam tikrą etapą. Be to, reikia įgyti patirties. Taigi panaudokite šią techniką ir pradėkite veikti. Iš pradžių kažkas gali būti sunku, o kai kuriais etapais kils sunkumų, tačiau laikui bėgant viskas ateis į sistemą ir dirbti pagal 5.0 pardavimo algoritmą bus taip paprasta, kaip kriaušių lukštenimas.

Dabar dar kartą pereikime prie antrojo žingsnio – kliento poreikių apibrėžimo. Pažadėjome papasakoti apie klausimus, kuriuos turite užduoti, kad padidintumėte tikimybę, kad susitarsite. Būtent apie juos ir bus kalbama kitame bloke (SPIN technologiją galite naudoti ir kartu, ir atskirai nuo klasikinio algoritmo).

SPIN pardavimai

SPIN pardavimas šiandien laikomas vienu efektyviausių būdų sudaryti sandorius. Šios technikos dėka buvo suformuota tik prekybos sritis naujas požiūrisį pardavimo procesą, kur vadovo įtakos pagrindas slypi ne prekėje, o pirkėjo mintyse. Pagrindinis šios technikos įrankis – klausimai, į kuriuos atsakydamas žmogus įtikina, kad reikia pirkti. Bet neaplenkime savęs.

Kas yra SPIN pardavimai

SPIN pardavimą galima apibūdinti kaip didelio masto eksperimento, atlikto m didelis kiekis verslo susitikimus daugiau nei 20 pasaulio šalių. Šio eksperimento rezultatai rodo, kad, norėdamas sudaryti gerą sandorį, vadovas turi žinoti tik 4 rūšių klausimus ir mokėti juos užduoti tinkamu laiku.

Paprasčiau tariant, SPIN pardavimas bet kokį sandorį paverčia klausimų kanalu, kuris paverčia susidomėjimą poreikiu, poreikį – būtinybe, poreikį – supratimą, kad sandoris turi būti užbaigtas. Pateikus „teisingus“ klausimus, potencialus klientas daro išvadą, kad reikia kai kurių pakeitimų, o jūsų pasiūlymas yra puikus būdas tiems pakeitimams atlikti.

Pagrindinis SPIN pardavimo bruožas ir išskirtinis šios technikos privalumas yra tai, kad ji orientuota į klientą, o ne į produktą. Studijuodami žmogų galite jį pamatyti, taip praplėsdami savo tikėjimo lauką. Pagrindinė poveikio priemonė šioje technikoje yra klausimas – tai klausimas, kuris sufleruoja ir leidžia nesivadovauti bendra charakteristika visą pirkėjų masę ir rasti kiekvieno iš žmonių individualius bruožus.

Kaip daryti įtaką su SPIN pardavimo technika

Turite pradėti nuo to, kad nustokite galvoti apie pardavimą. Reikia pagalvoti, kodėl ir kaip žmonės renkasi ir perka prekę ar paslaugą, taip pat apie tai, kas jiems kelia abejonių. Prieš pirkdamas svarbu suprasti, kokius etapus klientas išgyvena savo kelyje: pirmiausia jame sužaidžia abejonės, tada jis jaučia nepasitenkinimą, o po to pradeda matyti problemą.

Štai čia ir slypi SPIN pardavimų esmė: atskleisti paslėptus kliento poreikius (t.y. tą nepasitenkinimą, kurio jis nesuvokia ir nepripažįsta kaip problemos) ir suteikti jiems aiškiai išreikštų formą, t.y. poreikius, kuriuos klientas aiškiai pajus. Ir tam naudojami probleminiai ir situaciniai klausimai. Tačiau apie klausimus pakalbėsime šiek tiek vėliau, tačiau kol kas pastebėsime, kad SPIN technologija reguliuoja tris sandorio etapus:

• Sąmoningumo etapas
• Variantų vertinimo etapas
• Abejonių įveikimo etapas

Supratęs, kad atėjo laikas pokyčiams, klientas analizuoja pasirinkimus pagal konkrečius kriterijus, tokius kaip kaina, greitis, kokybė ir kt. Jūsų užduotis yra paveikti tuos kriterijus, kuriuose jūsų pasiūlymas stipriausias, vengiant arba susilpninant konkurentų pranašumus.

Kai klientas supras, kad Jūsų pasiūlymas jam yra geriausias variantas, jis atsidurs abejonių, trukdančių užbaigti sandorį, rate. O jūs padėsite jam atsikratyti baimių ir priimti galutinį sprendimą.

SPIN pardavimo klausimai

Užduodami klientui klausimus taip sukuriate su juo logišką seką, tačiau įdomus kitas dalykas: kuo ilgesnė ši grandinė ir kuo sunkiau klientui ją sudaryti, tuo įtikinamesnė jam bus.

Klausimai skirstomi į keletą tipų ir kiekvienas tipas turi atitikti stadiją, kurioje šiuo metu yra klientas. Turėkite omenyje, kad kol klientas nesuvoks jūsų produkto poreikio, jam nereikia duoti jokios reklamos. Be to, jei klientas mano, kad prekė yra per brangi, tai reiškia, kad jis dar nepaaiškino sau (per klausimus, kuriuos užduosite), kad jam jos reikia, o poreikio patenkinimas yra vertas tos sumos.

Dabar pažvelkime į pačių klausimų tipus.

Situaciniai klausimai

Loginė seka prasideda situaciniais klausimais. Jų pagalba sužinosite svarbiausią informaciją ir nustatysite pagrindinius kliento poreikius. Nepamirškite, kad vėlesniuose pardavimo proceso etapuose tokie klausimai bus nereikšmingi. Taip pat nereikia su jais būti uolus, kitaip pirkėjui gali susidaryti įspūdis, kad jis yra tardomas.

• Kada pradėjo veikti Jūsų internetinė parduotuvė?
• Koks jūsų internetinės parduotuvės srautas?
• Koks yra jūsų internetinės parduotuvės konversijų rodiklis?
• Kiek prekių šiuo metu turite?

Probleminiai klausimai

Probleminių klausimų pagalba skatinate klientą susimąstyti, ar jam šiuo metu gerai sekasi. Tam reikia didžiausio atidumo – reikia neleisti, kad klientas pradėtų galvoti, ar jis apskritai turėtų pirkti jūsų prekę. Taip pat svarbu būti pasiruošus bet kuriuo metu pasiūlyti kliento problemos sprendimą.

PROBLEMINIŲ KLAUSIMŲ PAVYZDŽIAI:

• Ar dabar turite sunkumų pristatydami užsakymus?
• Ar turite problemų išlaikydami savo klientų bazę?
• Ar turite problemų dėl pakartotinio pardavimo?
• Ar operatoriams kyla sunkumų tvarkant daug paraiškų?

Poveikio klausimai

Poteksčių klausimai reikalingi norint išplėsti problemą klientui, priversti susimąstyti apie šios problemos pasekmes jam pačiam ir/ar jo verslui. Per daug skubėti su tokio tipo klausimais gali tik pakenkti, nes jei klientas dar nesuvokė, kad yra problema, klausimai apie galimos pasekmės elgsis jį įkyriai. Kitas erzinantis veiksnys yra stereotipiniai ištraukimo klausimai (tai galioja ir probleminiams klausimams). Stenkitės, kad jūsų klausimai būtų įvairūs ir natūralūs – tai padidins jų efektyvumą.

IŠTRAUKŲ KLAUSIMŲ PAVYZDŽIAI:

• Ką gali lemti žemas jūsų internetinės parduotuvės konversijų rodiklis?
• Kokią įtaką jūsų verslui turi pavėluotas paraiškų apdorojimas?
• Kas atsitiks, jei jūsų pardavimo rodikliai nepadidės?
• Kiek sumažėjo jūsų uždarbis šį ketvirtį ir kaip jie toliau mažės, jei problema išliks?

Vadovaujantys klausimai

Galiausiai, pagrindiniai klausimai yra skirti abejonėms išsklaidyti. Atsakydamas į juos, pirkėjas įtikina save, kad jūsų pasiūlymas geriausiai tinka jo problemoms spręsti.

REKOMENDACIJŲ KLAUSIMŲ PAVYZDŽIAI:

• Patikimesnis ir modernesnis programinė įranga supaprastinti savo vadovų darbą?
• Ką manote, naujas CRM su automatizuota sistema pašto adresų sąrašas gali išplėsti jūsų klientų bazę?
• Sakykite, ar teisingai supratau, kad dabar norėtumėte vykdyti daugiau akcijų tarp esamos klientų bazės narių?
• Ar sutinkate, kad mūsų sistemos leis jums išspręsti mažos konversijos problemą?

Norint atskiesti panašius klausimus, o taip pat nepaversti bendravimo tardymu, rekomenduojama naudoti „įrišimus“. Tai reiškia, kad prieš užduodami klausimą jūs tiesiog padarote nedidelę įžangą, kurioje pateikiami įdomūs faktai apie jūsų produktą arba, pavyzdžiui, sėkmingo jo taikymo istorija.

Įsaistymai gali būti trijų tipų: galima susieti su kliento pasisakymais, savo pastebėjimais ar trečiosios šalies situacijomis. Naudodami inkarus, atskiedžiate klausimus, todėl pokalbis tampa idealiai subalansuotas. Beje, jei norite, internete galite rasti specialių pardavimo scenarijų, kurie aiškiai parodo, ką ir kaip kalbėti naudojant SPIN technologiją.

Be SPIN pardavimo temos, norime šiek tiek pakalbėti apie galimus spąstus, su kuriais galite susidurti praktikoje.

Kodėl SPIN pardavimas gali būti pavojingas

Kiekviena pardavimo technika yra kritikuojama, o SPIN pardavimai nėra išimtis. Dažniausiai tai liečia pačius vadovus: jie dažnai užduoda uždarus klausimus, į kuriuos klientas atsako arba „Taip“, arba „Ne“. Tokioje „viktorinoje“ kyla daug klausimų, todėl bendravimas nepasiekia norimo rezultato. O daug klausimų gali kilti dėl informacijos apie pirkėją trūkumo, todėl specialistai rekomenduoja visada ieškoti individualaus požiūrio į kiekvieną žmogų.

Kitas momentas: pirkėjai, pardavėjų ir pardavimų vadybininkų tapę „bandyklomis“, už kilometro pradėjo jausti, kad jiems taikoma kažkokia technika. Atsižvelgiant į tai, kad SPIN pardavimai taip pat yra savotiški (juk jis mano, kad jis pats nusprendė sudaryti sandorį), reikia būti atsargiems renkantis klausimus ir kontroliuoti situaciją, kad klientas net nepagalvotų, kas už jį sprendžia. .

Be kita ko, SPIN technologija dažnai neapima tokių etapų kaip prekės pristatymas ir sandorio užbaigimas (kai naudojamas atskirai nuo klasikinio algoritmo), taip pat yra orientuotas daugiausia į dideles operacijas, o ne į mažus pardavimus. Turėkite tai omenyje.

Priešingu atveju SPIN pardavimai yra labai efektyvi technika... Dirbdami su juo praktiškai, labai greitai suprasite visas subtilybes, tačiau apie preliminarus pasiruošimas nepamiršk. Norėdami padidinti savo sėkmės tikimybę, rinkkite informaciją apie konkurentų pasiūlymus, nustatykite stiprybės savo pasiūlymą ir pagalvokite, kaip galėtumėte sutelkti dėmesį į juos pokalbio metu. Įrašykite savo pokalbius į diktofoną, analizuokite juos ir pašalinkite visus rastus trūkumus. Reguliarumas ir sistemingumas šiuo klausimu nuves jus į užsibrėžtą tikslą.

O pamokos pabaigoje kviečiame susipažinti su trumpi aprašymai kai kurie kiti pardavimo būdai, kurie, nors ir rečiau, vis dar taikomi praktikoje prekyboje.

Papildomi pardavimo būdai

Iš viso apsvarstysime penkis paprastos technikos... Įsidėmėkite juos, tačiau atminkite, kad kiekvieno iš jų efektyvumas yra daug mažesnis nei klasikinio algoritmo ir SPIN technologijos.

Rodyti rezultatą

Šios technikos esmė yra ta, kad jūs parodote klientui jūsų produkto naudojimo rezultatą. Jei neįmanoma pademonstruoti rezultato, tiesiog apie tai kalbate, pateikiate pavyzdžių, apžvalgų. Iššūkis yra sudaryti klientui įspūdį, kad jis turi produktą ar paslaugą ir gauna naudos iš jo.

Kainų skirstymas

Jei pasakysite žmogui, kad kažkas vertas penkių šimtų tūkstančių, jis greičiausiai užmerks akis ir atsisakys tokio pirkimo. Tačiau jei pasakysite jam, kad šiuos 500 000 padalinsite iš 5 metų, o po to dar iš 12 mėnesių ir galų gale paaiškės, kad tai bus šiek tiek daugiau nei 8 000, situacija kardinaliai pasikeis. Būtent tuo naudojasi bankai, teikdami paskolas, ir parduotuvės, siūlančios ką nors nusipirkti už kreditą.

Darbas su kaina

Dažnai nutinka taip, kad klientui prekė patinka, tačiau paskelbus jos kainą jis iškart pakeičia savo sprendimą, motyvuodamas per didele kaina. Tokiu atveju reikia teisingai dirbti su kaina, t.y. tai pateisinti. Tai daroma palaipsniui pristatymo etape, aprašant visus prekės privalumus ir jo įsigijimo naudą.

Jei pokalbis apie išlaidas prasideda kalbant apie naudą, galite naudoti „sumuštinių“ techniką. Esmė ta, kad prieštaravimai neva „telpa“ į sumuštinį, kurio sluoksniai rodo naudą. Taigi nauda viršija prieštaravimus.

Kreipimasis į tuštybę

Pagrindinė pardavėjo užduotis šioje technikoje yra paaiškinti žmogui, kad nusipirkęs prekę jis taps išskirtiniu ir unikaliu, išskirs jį iš kitų, padidins jo statusą ir autoritetą kitų žmonių akyse: kolegų, konkurentų, draugų akyse. ir kt. Tačiau tam reikia nusipirkti siūlomą produktą. Atkreipkite dėmesį, kad naudojant šią techniką labai svarbu nenueiti per toli ir būti pamatuotam, nes priešingu atveju klientas gali manyti, kad jūs bandote pasakyti, kad su juo kažkas negerai. Pokalbį apie statuso kėlimą reikia pradėti taip, kad nebūtų menkintas žmogaus orumas.

"Įbauginimas"

Nepaisant pavadinimo, ši technika visiškai nekelia kliento panikos ir grėsmės. Tiesą sakant, čia nėra nieko nelegalaus ir baisaus. Klientui sakote, kad jį dominančios prekės dabar galima įsigyti labai ribotu kiekiu, kad greitai baigsis nuolaidos ir akcijos, o įsigyti prekės už šią itin palankią kainą labai greitai nebus galima. Tokia taktika privers jį skubėti ir bijoti prarasti savo šansą, ko pasekoje jis tuoj pat susitars su jumis.

Profesionalūs ir sėkmingi pardavėjai parduoda neparduodami. Jie neturi užduoties ką nors „įsisavinti“ ir iš to uždirbti. Priešingai, jie tiki, kad suteikia klientui tikrai unikalią galimybę gauti naudos iš pirkinio ir tai padaryti pelningai. Tiesą sakant, pirkėjui reikia daug daugiau nusipirkti, nei pardavėjui parduoti. Tai galima pavadinti raktu į sėkmę. O bet kokia technika yra tik įrankis, naudojamas darbe.

Tai yra pagrindiniai pardavimo būdai. Esame įsitikinę, kad jie jums pasitarnaus geras aptarnavimas praktiškai ir duoda vaisių. Tačiau jų įsisavinimas – dar ne viskas, ko jums prireiks ateityje. Šiandien kalbėjome apie pardavimų pagrindus – jie turėtų tapti pagrindu, ant kurio bus kuriamas jūsų profesionalumas. Kita kurso pamoka bus skirta vadinamiesiems šaltiesiems išpardavimams – pardavimams tiems klientams, kurie niekada nesidomėjo Jūsų prekėmis ir paslaugomis ir visai nesitikėjo kontakto su pardavėju.

Pasitikrink savo žinias

Jei norite pasitikrinti savo žinias šios pamokos tema, galite atlikti trumpą testą, kurį sudaro keli klausimai. Kiekviename klausime teisingas gali būti tik 1 variantas. Pasirinkus vieną iš parinkčių, sistema automatiškai persijungia į Kitas klausimas... Gaunamiems balams įtakos turi jūsų atsakymų teisingumas ir laikas, skirtas išlaikyti. Atkreipkite dėmesį, kad klausimai kiekvieną kartą skiriasi, o parinktys yra įvairios.