Në çdo kompani në rritje, vjen një moment kur është thjesht e nevojshme të zgjerohet stafi dhe të rishpërndahen përgjegjësitë. Pikërisht atëherë u shfaqën zëvendësdrejtorët e kompanisë për çështje të ndryshme. Këta janë njerëz përgjegjës për furnizimin, prodhimin, reklamimin dhe promovimin, si dhe financat. Drejtori tregtar është praktikisht personi i dytë në kompani pas drejtorit të përgjithshëm. Ai ka detyrat, detyrat dhe të drejtat e veta. Drejtor komercial duhet të ketë aftësi specifike dhe operacionale. Çfarë lloj personi është ky, çfarë bën saktësisht dhe si të shkruani një rezyme në një kompani të mirë?
Kush është drejtor komercial?
Sfera e financave është mjaft e gjerë, kështu që çdo aplikant duhet të kuptojë qartë thelbin e profesionit të zgjedhur, fushëveprimin e detyrave dhe përgjegjësive.
Pra, një drejtor tregtar është një specialist i cili është i përfshirë drejtpërdrejt në operacione të ndryshme tregtare dhe mbështetjen e tyre. ku listën e plotë detyrat varen vetëm nga specifikat e ndërmarrjes dhe madhësia e saj. Por padyshim mund të themi se është falë drejtorit tregtar që kompania nxjerr fitim, përcaktohen kursi dhe ritmi i zhvillimit.
Një punonjës i tillë menaxhon jo vetëm blerjet dhe shitjet e produkteve, por edhe departamentet e marketingut dhe logjistikës. Drejtori komercial gjithashtu formon dhe mban marrëdhënie me klientët e mëdhenj dhe kryesorë të kompanisë dhe është përgjegjës për lidhjen e marrëveshjeve veçanërisht fitimprurëse.
Në përgjithësi, mund të themi se kjo është një figurë kyçe në strukturën e çdo kompanie. Kjo është arsyeja pse kërkesat për aplikantin janë mjaft të larta dhe të vështira.
Vendi i drejtorit tregtar në strukturën organizative të shoqërisë
Shumë shpesh ngatërrohet me shefin e departamentit të shitjeve. Por drejtori komercial e ka të qartë vend të caktuar në hierarkinë e menaxhimit. Është falë kësaj shpërndarjeje të përgjegjësive që kompania funksionon si orë.
Posti i drejtorit komercial i përket nivelit të dytë të menaxhimit. Ky është hapi i radhës pas drejtorit. Në të njëjtën kohë, emërohet një zëvendës financiar dhe largohet ekskluzivisht nga detyra menaxher i përgjithshëm kompanitë.
Për të gjitha çështjet e punës, drejtori komercial raporton dhe i raporton drejtpërdrejt drejtorit. Këto janë pyetjet menaxhimin operacional, qarkullimi i tregtisë dhe parasë dhe planifikimi financiar. Në të njëjtën kohë, ai është personalisht përgjegjës për sigurinë e burimeve të ndryshme materiale dhe nënshkruan një marrëveshje të përshtatshme me menaxhmentin.
Nëse kryefinancieri mungon në vendin e punës për shkak të sëmundjes, udhëtimit të punës ose pushimeve, atëherë në vend të tij emërohet një punonjës tjetër i kompanisë me urdhër të veçantë të drejtuesit. Zëvendësdrejtori Tregtar ka të njëjtat të drejta dhe detyrime që ka kohë të caktuar. Ai mban edhe përgjegjësi financiare.
Çfarë bën një drejtor komercial?
Për të zgjedhur vendin e duhur në kompani, duhet të kuptoni qartë se cilat detyra dhe synime keni. Kjo do t'ju lejojë të shpërndani në mënyrë më efikase dhe racionale kohën dhe përpjekjet tuaja. Përveç kësaj, fakt i dhënëështë e vlefshme si për punëkërkuesin ashtu edhe për punëdhënësin. Në fund të fundit, pasi të keni përshkruar fushën e detyrave dhe detyrave, mund të kërkoni me siguri nga punonjësi rezultate konkrete. Ju gjithashtu mund të monitoroni vazhdimisht efektivitetin e aktiviteteve të tij.
E vetmja gjë që apelon Vëmendje e veçantë janë të ardhurat e kompanisë. Drejtori tregtar i kompanisë duhet të monitorojë vazhdimisht situatën dhe të marrë masa të shpejta kur ky tregues ulet. Për ta bërë këtë, ai mund të kërkojë çdo dokument tregtar nga departamentet e tjera, si dhe të koordinojë veprimet me drejtuesit e tjerë të departamenteve.
Ky punonjës i domosdoshëm mund të përfaqësojë interesat financiare të ndërmarrjes në marrëdhëniet me institucione të ndryshme dhe organet qeveritare. Në këtë rast, ai është fytyra e kompanisë dhe ka autoritet të plotë për të zgjidhur problemet e shfaqura.
Përgjegjësitë kryesore
Një drejtor komercial është një person të cilit i janë besuar kompetenca dhe përgjegjësi të mëdha. Prandaj, ai duhet në mënyrë të plotë ndiqni të gjitha udhëzimet e drejtorit të kompanisë, zhvilloni dhe zgjeroni marrëdhëniet tregtare, si dhe respektoni planin ekzistues të biznesit.
Si i tillë, ai ka këto përgjegjësi:
- Kontrolli dhe koordinimi i zhvillimit të standardeve për cilësinë dhe ruajtjen e produkteve apo shërbimeve, si dhe sasinë e tyre. Është drejtori komercial ai që përcakton kosto përfundimtare mallrat, asortimenti i tyre dhe vëllimet e prodhimit.
- Koordinimi i zhvillimit dhe zbatimit Strategjia e marketingut ndërmarrjeve. ndikon drejtpërdrejt në të ardhmen mirëqenia financiare kompanitë.
- Përgjegjës për trajnimin dhe mbikëqyrjen e punës së punonjësve.
- Monitoroni përgatitjen në kohë të dokumenteve të raportimit, si dhe t'i jepni ato menaxhmentit në kohën e duhur. Për më tepër, detyrat e drejtorit komercial përfshijnë shikimin e të gjitha dokumenteve financiare.
- Monitoroni zbatimin e planit të përgjithshëm të biznesit, si dhe buxhetin e ndërmarrjes. Siguroni pagesa në kohë dhe të plota pagat.
Krahas këtyre kërkesave, çdo shoqëri ka të drejtë të prezantojë termat e saj të referencës për drejtorin tregtar. E gjitha varet nga madhësia, specifikat e ndërmarrjes dhe struktura e menaxhimit. NË Kompanitë ruse dëshirat specifike të themeluesve mund të ndikojnë gjithashtu në plotësinë e detyrave zyrtare.
Cilësitë kryesore që duhet të ketë një profesionist
Një drejtor komercial është një pozicion shumë i vështirë, që kërkon nga një punonjës jo vetëm aftësi të përshtatshme pune, por edhe cilësi të caktuara personale. Dhe kjo është për shkak jo vetëm të simpative dhe preferencave personale, por përkundrazi, veçorisë së postit të zgjedhur.
Pra, le të fillojmë me cilësitë profesionale dhe aftësitë. Shumica e kompanive i paraqesin aplikantit kriteret e mëposhtme, të cilat drejtori tregtar duhet t'i tregojë në rezymenë e tij:
- Aftësi për punë dhe njohuri për tregun specifik në të cilin operon kompania.
- Aftësia për të formuar dhe kontrolluar kanalet ekzistuese dhe të propozuara të shpërndarjes.
- Navigoni te sistemi i marketingut për të zbatuar në mënyrë efektive projekte të ndryshme reklamuese.
- Aftësi për të komunikuar me klientët VIP, për të nënshkruar kontrata për të kryer transaksione të mëdha.
- Pronësia gjuhe angleze për komunikim dhe punë me dokumente.
Nëse flitet për cilësitë personale kandidat, këtu kërkesat e punëdhënësit janë mjaft standarde. Ashtu si në shumë pozicione të tjera, drejtori i ardhshëm tregtar duhet të jetë i qëllimshëm dhe rezistent ndaj stresit, i shoqërueshëm dhe karizmatik. Ai duhet të jetë një lider, të ndërveprojë në mënyrë efektive me stafin dhe çdo audiencë. Efikasiteti dhe moskonflikti gjithashtu vlerësohen veçanërisht.
Cilat kompani e përdorin këtë pozicion
Tani në tregun e punës mund të gjeni mjaft nje numer i madh i vendet vakante për drejtor komercial. E veçanta e tyre është se reklama të tilla mund të qëndrojnë për një kohë të gjatë. Ka disa arsye objektive për këtë: së pari, punëdhënësi kryen një përzgjedhje mjaft të rreptë dhe të plotë të kandidatëve dhe, së dyti, punonjësit e sapopunësuar nuk mund t'i rezistojnë fushës së plotë të detyrave të punës dhe ritmit të punës.
Qasja për të gjetur një financier dhe kërkesat për njohuritë dhe aftësitë e tij ndryshojnë ndjeshëm midis kompanive perëndimore dhe vendase. Këtu duhet të merret parasysh mentaliteti dhe historia e zhvillimit të biznesit në Rusi dhe jashtë saj.
Në kompanitë vendase pozicioni i drejtorit tregtar shfaqet si pasojë e zgjerimit të ndërmarrjes apo ristrukturimit të strukturës drejtuese për shkak të performancës joefikase. Prandaj, kërkesat për kandidatët janë shumë të paqarta. Këtu, drejtori komercial është një specialist i trajnuar dhe me përvojë universale, i cili është në gjendje të përballet shpejt me problemet që janë grumbulluar gjatë viteve.
Në kompanitë perëndimore, funksionaliteti dhe kërkesat për aplikantët janë përcaktuar qartë prej kohësh. Prandaj, është shumë më e lehtë për aplikantin të zbulojë se për çfarë saktësisht është përgjegjës, cilat janë detyrat dhe përgjegjësitë e tij kryesore. Për më tepër, këtu i kushtohet vëmendje profesionalizmit, dhe jo simpative subjektive.
Niveli i pagës dhe kërkesat bazë për kandidatin
Çfarë mund të presë drejtori i ardhshëm komercial si kompensim për punën e tij të vështirë? Në fund të fundit, përshkrimi i punës së një drejtori tregtar parashikon një gamë mjaft të gjerë detyrash dhe përgjegjësi të madhe.
Vlen të përmendet këtu se paga do të varet drejtpërdrejt nga madhësia e kompanisë dhe madje edhe nga vendndodhja e saj. Për shembull, paga më e lartë e një drejtori tregtar vërehet në Moskë ose Shën Petersburg. Këtu, një punonjës mund të llogarisë në një të ardhur mujore prej 80,000 rubla. Sa më larg kryeqytetit, aq më i ulët do të jetë shpërblimi.
Gjithashtu, kërkesa më të larta vendosen edhe për rritjen e pagës: përvojë pune në pozicionin përkatës për të paktën 3 vjet, kalim i kurseve dhe trajnimeve të ndryshme të shitjeve, përvojë në planifikimin financiar dhe kryerjen e negociatave efektive. Një diplomë MBA dhe njohuri të gjuhës angleze janë gjithashtu të mirëseardhura.
ku Mosha mesatare drejtori i ardhshëm komercial është rreth 40 vjeç. Më shpesh këta janë burra me arsim të profilit të lartë. Përveç kësaj, çdo kandidat duhet të ketë rekomandime të mira nga vendin e mëparshëm puna.
Gjithashtu, punëdhënësi mund të paraqesë kërkesa specifike për aplikantin. Për shembull, kjo është pronësia e automjeteve, pëlqimi për kryerjen e detyrave jashtë orarit të punës, prania e diplomave të caktuara etj.
Punësimi i një drejtori tregtar
Kjo çështje në çdo kompani është zgjidhur në përputhje me dhe ekzistuese aktet legjislative. Paraprakisht, kandidatura është rënë dakord me pronarët e kompanisë. Nëse nuk është e mundur të gjesh një punonjës profesionist në krah, më shpesh në këtë pozicion emërohet llogaritari kryesor i ndërmarrjes. Ky njeri ka gjithçka njohuritë e nevojshme dhe aftësitë për këtë pozicion. Në të njëjtën kohë, bëhet një procesverbal përkatës i transferimit libri i punës.
Urdhri për emërimin e drejtorit tregtar nënshkruhet personalisht CEO ose drejtues biznesi. Në të njëjtën mënyrë, një punonjës shkarkohet nga ky pozicion.
Për shkak të faktit se një përgjegjësi e madhe bie mbi personin e sapo adoptuar, këshillohet të konkludohet kontrata e punës. Në të, si në Përshkrimi i punës, tregohen të gjitha të drejtat dhe detyrimet e drejtorit të ardhshëm tregtar. Ai gjithashtu përmban një klauzolë për konfidencialitetin dhe moszbulimin, për përgjegjësinë dhe kushtet për përfundimin e parakohshëm të një kontrate ekzistuese.
Sidoqoftë, në çdo rast, departamenti i personelit bën një shënim përkatës në librin e punës për kohën e pranimit dhe numrin e porosisë.
Përshkrimi i punës për drejtor komercial
Në strukturën e ndërmarrjes, për çdo punonjës hartohet një manual i veçantë, i cili tregon të gjitha aspektet e veprimtarisë dhe nuancat e pozicionit të mbajtur.
Përshkrimi i punës së drejtorit komercial përmban pikat e mëposhtme:
- Dispozitat e përgjithshme. Këtu, si rregull, deshifrohen përkufizimet dhe termat bazë, kërkesat për cilësitë profesionale dhe personale dhe rregullat themelore të punës në ndërmarrje.
- Detyrat e punonjësve. Ky paragraf përshkruan qartë të gjitha pikat për të cilat drejtori komercial është përgjegjës.
- Të drejtat. Ky seksion specifikon aftësitë dhe kompetencat e një punonjësi.
- Përgjegjësia. Kjo pikë është veçanërisht e rëndësishme, sepse. përmban informacion në lidhje me detyrimet e drejtorit tregtar ndaj shoqërisë dhe legjislacionit.
Gjithashtu, ky dokument mund të tregojë kushtet e punës, kërkesat për punonjësin dhe sende të tjera sipas gjykimit të menaxhmentit të ndërmarrjes. Një punonjës mund të pushohet nga puna për mosrespektim të përshkrimit të punës.
Si dhe me çfarë treguesish vlerësohet puna e një drejtori tregtar?
Tani, në çdo kompani, një nga treguesit kryesorë të performancës së një punonjësi është performanca e tij/saj, pra çfarë solli në tryezë dhe çfarë përfitimesh rezultoi. Ose mund të jetë vlera e fitimit përfundimtar të marrë nga firma për periudhën e punës së një personi. Ky është një tregues shumë i rëndësishëm, sepse më pas mund të ndikojë drejtpërdrejt në shumën e pagës dhe rekomandimet.
Performanca e shumicës së drejtorëve komercialë vlerësohet sipas kritereve të mëposhtme:
- Ekzekutimi i saktë i përshkrimit të punës. Këtu vlerësohet përputhshmëria me çdo klauzolë të kontratës.
- Niveli i lartë i disiplinës dhe nënshtrimit. Drejtori i çështjeve tregtare duhet të jetë shumë i organizuar dhe person përgjegjës, sepse mbi të qëndron mirëqenia e tanishme dhe e ardhshme e kompanisë.
- Zbatimi i planit ekzistues të biznesit të firmës. Puna e kompanisë, së bashku me performancën financiare, llogaritet me kujdes dhe saktësi. Nëse ndonjë artikull nuk përfundon në kohë, kjo mund të ketë një ndikim mjaft negativ në të ardhmen e saj.
Shkrimi i një CV bindëse dhe kuptimplotë
Punëdhënësi nuk mund të dijë për cilësitë unike personale, aftësitë, përvojën dhe nuancat e tjera të personalitetit të punonjësit të ardhshëm. Prandaj, çdo aplikant duhet të jetë në gjendje të hartojë saktë CV-në e tij. Në fund të fundit, varet nëse do ta marrin në ekip.
Pra, në rezyme, drejtori tregtar duhet të tregojë:
- Të dhënat personale (data e lindjes, vendi i regjistrimit ose i vendbanimit, etj.).
- Arsimi (i lartë institucionet arsimore dhe të gjitha kurset).
- Përvoja e punës (emri i ndërmarrjes, pozicioni dhe përgjegjësitë).
- dhe aftësitë (artikull duhet të përfaqësojë një avantazh konkurrues).
- Informacione shtesë (njohuri programesh dhe gjuhësh).
Përveç kësaj, ka disa këshilla për plotësimin e një CV:
- Informacion dhe shifra më specifike në përshkrimin e arritjeve profesionale.
- Është më mirë të tregoni fushëveprimin e aktiviteteve të kompanive në të cilat keni punuar më parë.
- Shikoni CV-në tuaj me sytë e një punëdhënësi.
Detyrat e drejtorit tregtar të një shoqërie tregtare, detyrat e një drejtori tregtar të një përfaqësie makinash, detyrat e një drejtori tregtar kompani ndërtimi, si dhe detyrat e drejtorit tregtar ndërmarrje prodhuese, ndryshojnë nga njëri-tjetri vetëm në disa aspekte të parëndësishme dhe mjaft specifike të veprimtarisë karakteristike të industrisë.
Në përgjithësi, një drejtor komercial është një udhëheqës, qëllimi i të cilit është të krijojë një rrjedhë të qëndrueshme të të ardhurave. Kjo qëllimi i përbashkët zbatohet nëpërmjet menaxhimit të personelit në kuadrin e 5 funksioneve kryesore: planifikimi i aktivitetit, motivimi, organizimi, kontrolli dhe trajnimi.
Përgjegjësitë e punës së drejtorit të shitjeve: 3 hapa në planifikim
Një drejtor komercial mund të jetë arbitrarisht i sofistikuar në çështjet e menaxhimit. Megjithatë, nëse ai nuk merr parasysh anën psikologjike të planifikimit, atëherë planet e bukura do të mbeten në letër. Prandaj, ju mund të përdorni këtë algoritëm.
1. Merreni me numra
Në të vërtetë, që në fillim duhet të planifikoni aktivitetet e punonjësve në atë mënyrë që të kuptoni se çfarë veprimesh dhe në çfarë sasie duhet të kryejë çdo punonjës çdo ditë për të arritur një qëllim financiar mujor për fitim. Këta tregues mund të llogariten duke përdorur metodën e dekompozimit të fitimit të planifikuar.
Së pari, ju vendosni një shifër fitimi të parashikuar bazuar në faktorë të brendshëm dhe të jashtëm. Pastaj gjeni të ardhurat sipas përqindjes së fitimit në të. Pas kësaj, përmes kontroll mesatar ju mund të llogaritni lehtësisht numrin e transaksioneve që duhet të mbyllen në periudhën e planifikimit. Totali përcakton numrin e klientëve që duhet të përpunohen për të arritur numrin e planifikuar të marrëveshjeve. Pas kësaj, konvertimi i ndërmjetëm midis fazave do t'ju lejojë të gjeni numrin ditor të veprimeve që menaxherët duhet të kryejnë në secilën prej tyre.
2. Kujdesuni për menaxherët
Llogaritja e saktë me metodën e dekompozimit nuk do të thotë aspak se edhe me një numër të mjaftueshëm shitësish, plani do të përmbushet. Prandaj, duhet të merreni me disponimin psikologjik të stafit dhe shumë mirë mund të korrigjohet.
Njerëzit priren ta kenë kokën në re. Dhe kjo është pikërisht ajo që mund të prishë çdo plan. Prandaj, duhet të flisni me secilin punonjës dhe të zbuloni nëse ai ra në një nga dy kurthet më të zakonshme: "të jetosh në të kaluarën" ose "të jetosh në të ardhmen". Të dyja këto do të kenë një efekt të dëmshëm në shitje. Ju mund të diagnostikoni gjendjen e një skllavi nga shënuesit e mëposhtëm.
- Shenjat e "të jetuarit në të kaluarën"
- “Njerëzit nuk janë më aq të interesuar për shërbimin/produktin”
- “Të ardhurat e mia kanë qenë më të larta”
- "Tani nuk është aq e lehtë të shesësh"
- Shenjat e jetës së së ardhmes
- "Tani sezoni ka mbaruar..."
- “Ata do të instalojnë CRM për ne…”
- "Këtu ata do të më japin një asistent ..."
3. Përqendrohuni në qëllimet e punonjësve
Një qëllim personal shumë i prekshëm duhet të shfaqet para punonjësve. Detyra juaj është ta nxirrni në pah dhe të tregoni se si mund të arrihet vetëm duke bërë punën tuaj.
1. Ne identifikojmë qëllimin. Zakonisht, lista e “standardeve” të përditshme përfshin: blerjen e një apartamenti, vizitën në Maldive / Bahamas / Seychelles (nënvizoni sipas rastit), blerjen e një makine, kursimin e fëmijëve për të studiuar, shlyerjen e borxheve, etj. Nëse, me të gjitha përpjekjet tuaja, vazhdoni të vëzhgoni një pamje të zhdukur dhe një letargji të caktuar nga shitësi, atëherë është më mirë ta zëvendësoni atë krejtësisht.
2. Bërja e qëllimit të arritshëm. Në këtë fazë, një mjet i tillë për specifikimin dhe vlerësimin e qëllimeve si SMART ndihmon shumë. Ai e kalon objektivin përmes filtrave të kritereve që nuk do t'ju lënë të devijoni:
- Specifike (specifikimi i qëllimit),
- Të matshëm (treguesit me të cilët do të jetë e qartë se një person po lëviz në drejtimin e duhur),
- E arritshme (arritshmëria si rezultat i veprimeve të ndërmarra),
- Relevant (relevanca e qëllimit),
- Koha e kufizuar (koha në të cilën do të arrihet qëllimi).
3. Pasi të vendoset një qëllim specifik, duhet të rriteni niveli i përgjithshëm proaktiviteti i shitësit duke folur me të për atë që do të dëshironte të arrinte në 3, 5, 10 vjet.
4. Dhe, në fund, “mos e lësho” punonjësin për më shumë se një ditë. Vazhdimisht kujtojini atij se çfarë dëshiron të marrë. Për këtë, përdorimi i frazave shënjuese "të reja" është shumë i përshtatshëm. Fraza shënjuese është fjalë kyçe nga qëllimi i formuluar nga menaxheri: “apartament”, “Maldive”, “makinë” etj.
Përgjegjësitë e punës së një drejtori tregtar: 3 nivele motivimi
Duhet pasur parasysh se motivimi i personelit duhet të përpunohet nga drejtori tregtar në 3 nivele.
Niveli i parë është "Unë". Ky është niveli bazë - motivimi material, madhësia e të cilit varet nga performanca e vartësit. Është ndërtuar mbi parimin e të ardhurave të një shitësi "komplekse": një pagë fikse (deri në 30-40%) + një pagë e butë për treguesit e takimit (10-20%) + shpërblime (50-70%). Epo, dhe, natyrisht, mos harroni për frazat e shënuesve: "makinë!", "Apartament!", "Maldives!".
Niveli i dytë është "ti". Mbi të, punonjësit motivohen në mënyrë të paprekshme, duke i përfshirë në konkurse, konkurse ose anasjelltas punë ekipore Dhe pushimet e korporatës. Si rezultat, ekipi bëhet më i bashkuar dhe miqësor.
Niveli i tretë është "Biznesi". Pra, nuk do të funksionojë që menjëherë t'u shpjegohet punonjësve pse ata duhet t'i perceptojnë qëllimet e kompanisë në të cilën punojnë si të tyret. Ne do të duhet të zhvillojmë një sërë masash për të promovuar Kulturë korporative dhe sjelljen etike me klientët. Trajnimi i avancuar, inkurajimi i më “kulturalëve”, një model i kuptueshëm i rritjes së karrierës janë elementet integrale ky kompleks.
Përgjegjësitë funksionale të drejtorit tregtar: 3 mënyra për t'u organizuar
Për t'i mbajtur punonjësit në këmbë, mbani takime. Nëse mendoni se ky mjet menaxhimi është humbje kohe, atëherë thjesht nuk dini si ta përdorni.
Së pari, përgatit një axhendë.
Së dyti, kërkoni nga shitësit që të tregojnë publikisht planet e tyre për muajin/javën/ditën.
Së treti, regjistroni premtimet e tyre.
Së katërti, dërgojini këto premtime në një postim të përgjithshëm për të gjithë punonjësit.
Së pesti, pyesni të gjithë për rezultatet në mbledhjen e ardhshme.
Takimet (konferencat) janë 3 llojesh. Dhe secila ka funksionalitetin e vet.
- Takimi i madh javor
- Planifikimi ditor
- Pesë minuta me grupe individuale punonjësit
Cila është përgjegjësia e drejtorit tregtar: 4 lloje të kontrollit
Drejtori komercial duhet të organizojë një proces të vazhdueshëm trajnimi dhe trajnimi të avancuar të shitësve. Thjesht punësoni dikë ose jepni leksion rreth parimet e përgjithshme shitjet janë të pakuptimta. Nuk do të keni asnjë rezultat. Të gjitha përpjekjet në fushën e edukimit të menaxherëve duhet të jenë të synuara, të fokusuara. Si ta bëjmë atë?
1. Formoni një model aftësie - një dokument që përshkruan një grup aftësish specifike që nevojiten për të bërë marrëveshje në zonën tuaj.
2. Regjistroni dhe dëgjoni thirrjet. Kështu, një bazë të dhënash të rasteve është grumbulluar për të përpunuar kundërshtimet dhe gabimet tipike.
3. Organizoni një shërbim të kontrollit të cilësisë që do të vlerësojë aftësitë e shitësve sipas fletëve të zhvillimit ( hartat teknologjike), mblidhni ato në dosjet e zhvillimit dhe më pas analizoni zhvillimin e klientëve duke përdorur sistemin "Traffic Light".
Ne shikuam 5 përgjegjësitë themelore të një drejtori tregtar. Përdorni algoritmet e propozuara dhe plotësoni ato me specifikat tuaja.
Rekrutimi për një kompani të madhe ndërtimi.
Detyrat:
- Kërkimi dhe tërheqja e vëllimeve të reja të shërbimeve të ndërtimit dhe inxhinierisë.
- Zhvillimi i ndërtimit, projektimit dhe aktiviteteve të tjera të kompanisë;
- Kryerja e negociatave tregtare në kuadër të politikës së marketingut dhe furnizimit, korrespondencë biznesi me klientët në interes të kompanisë.
- Analiza e mjedisit konkurrues të tregut të ndërtimit dhe shërbimeve inxhinierike.
- Formimi i një plani shitjesh për shërbimet e një shoqërie ndërtimi kontraktuese të përgjithshme dhe sigurimi i zbatimit të tij.
- Organizimi i punës për përgatitjen e dokumentacionit të tenderit dhe pjesëmarrjen në tenderë; përgatitjen dhe llogaritjen oferta komerciale, lidhja e kontratave, ndërveprimi me komisionet e tenderit.
- Menaxhim Operacionesh ndarjet strukturore kompanitë që mbikëqyrin projektet aktuale.
- Monitorimi i respektimit të standardeve të cilësisë së punës, duke siguruar që organizata të përmbushë detyrimet e saj.
- Monitorimi i zbatimit të planeve të projektimit dhe ndërtimit.
Kërkesat:
- V/o ndërtimi është i dëshirueshëm;
- Të paktën 5 vjet përvojë në një pozicion kyç menaxherial në industrinë e ndërtimit;
- Eksperiencë në strukturat e kontraktorit të përgjithshëm dhe klientit teknik;
- Njohuri për proceset dhe teknologjitë për ndërtimin e ndërtesave të klasës A;
- Njohuri të ekonomisë dhe çmimeve në ndërtim;
- Eksperiencë në menaxhimin e projekteve;
- Përvojë në menaxhimin e ndërtimit dhe vënien në punë të objekteve të mëdha.
- Njohuri për PC: përdorues i aplikacioneve të zyrës, AutoCAD;
Si të përcaktohen funksionet e drejtorit komercial të kompanisë? Çfarë duhet të shkruani në një përshkrim pune për një drejtor komercial? Cilat janë përgjegjësitë e tij? Dhe çfarë është përtej kompetencës së tij? Përgjigjet e këtyre pyetjeve mund të ndryshojnë nga kompania në kompani. ka tre faktorë kryesorë që ndikojnë në detyrat dhe kompetencat e drejtorit tregtar:
- Madhësia e kompanisë: sa më e madhe të jetë kompania, aq më shumë detyra strategjike përballet drejtori komercial;
- Klientë të një kompanie b2b ose b2c, si produkt më i lehtë dhe procesi i shitjes, aq më pak drejtori komercial është i shqetësuar për shitjet specifike dhe më shumë i përfshirë në ndërtimin dhe marketingun e sistemit;
- Disponueshmëria e prodhimit- si më pak kompani krijon vetë dhe është më i angazhuar në shitje, aq më funksional është drejtori komercial.
Sigurisht, ka shumë më tepër karakteristika të kompanisë që ndikojnë funksionet dhe detyrat e drejtorit tregtar, si p.sh.: pjesëmarrja e drejtorit tregtar në mesin e themeluesve, lidhjet familjare, i lartë aftesi Drejtuese dhe pjesëmarrjen e drejtuesit të njësisë tregtare në fazën e krijimit të shoqërisë, por nuk do të mund t'i vlerësojmë të gjitha. Le të ndalemi në ato funksione që përshkruhen më shpesh në përshkrimet e punës për drejtorin tregtar të një kompanie.
Përgjegjësitë funksionale të drejtorit komercial:
1. Zhvillimi i strategjisë tregtare të ndërmarrjes.
Përcaktohen pozicionimi i kompanisë, segmenti i çmimeve, qëllimet afatgjata dhe afatshkurtra, planet dhe mënyrat e përmbushjes së planeve të shitjes.
2. Organizimi i ndërveprimit ndërmjet blloqeve tregtare dhe blloqeve të tjera në kompani.
Të gjithë punonjësit në kompani janë të angazhuar në shitje. Edhe veprimet e sekretarit dhe specialistit do të ndikojnë në suksesin e shitjeve mbeshtetje teknike. Detyra e drejtorit tregtar është të sigurojë veprimet e departamenteve jo-shitëse në mënyrë që ata të ndihmojnë, dhe të mos ndërhyjnë me shitësit dhe menaxherët e shitjeve.
3. Përkufizimi i kanaleve të shitjes.
Zgjidhni kanalet më premtuese. Përcaktoni kriteret e performancës. Mbrojtja e një biznesi nga të paturit e vetëm një kanali dhe zhvillimi i vazhdueshëm i kanaleve ekzistuese është një nga funksionet kryesore që ndikon në stabilitetin e shitjeve.
4. Formimi i një algoritmi për funksionimin e çdo kanali shitjeje.
Në mënyrë që një kanal shitjesh të jetë efektiv, është e nevojshme të përcaktohen proceset e biznesit me të cilat kryhen shitjet në kanal. Përshkruani këto algoritme dhe rregulloni ato në udhëzime. Dhe më e rëndësishmja: sigurohuni që këto algoritme të funksionojnë dhe të mos jenë një grumbull që ndërhyn në biznes, dokumentacion.
5. kontrollin operacional menaxherët e shitjeve.
Edhe me një strategji të dizajnuar në mënyrë të shkëlqyer, fitorja varet nga veprimet e çdo ushtari. Detyra taktike që përcakton suksesin e të gjithë strategjisë: si të sigurohemi që të huajt të mos ndërhyjnë me drejtuesit për të thyer yjet. Dhe zgjidhja, ose më mirë jo zgjidhja e këtij problemi, është plaga e shumicës së kompanive në Rusi.
6. Vlerësimi i performancës së njësisë dhe zbatimi i masave për përmirësimin e rezultateve.
Është e pamundur të ndërtohet një sistem ideal shitjesh një herë e përgjithmonë. Është e rëndësishme të matni rezultatet, të rinovoni, të matni përsëri, të rregulloni dhe ta bëni atë vazhdimisht. Të ndalosh është e barabartë me vdekjen...
7. Lidhja për të punuar me klientët kryesorë.
Rregulli i famshëm Pareto: 20 për qind e klientëve sjellin 80 për qind të të ardhurave. Janë këto 20% që drejtori komercial duhet të kontrollojë personalisht, natyrisht, në varësi të madhësisë së kompanisë, ai do të kontrollojë nga 1 deri në 50% të klientëve.
8. Organizimi i trajnimeve për menaxherët.
Ndërtimi i një sistemi trajnimi për menaxherët e rinj dhe ekzistues është përgjegjësi e drejtorit komercial. Ndonjëherë pjesëmarrja personale në trajnimin e menaxherëve është gjithashtu e nevojshme.
9. Puna me furnitorët e kompanisë.
Në një organizatë tregtare, kjo është një detyrë e shenjtë. Në një kompani prodhuese, njësia e prodhimit mund të përfshihet edhe në dërgesa, por drejtori tregtar duhet ta kontrollojë këtë proces, pasi çmimi i kostos është i rëndësishëm në shitje.
Përgjegjësitë e Punës drejtor komercial- ky është, para së gjithash, organizimi i shitjeve të produkteve, që nënkupton planifikimin, negociatat, kontrollin e menaxherëve etj. Në mostrën tonë të përshkrimit të punës së drejtorit komercial, ne parashikuam gjithashtu një funksion të tillë si menaxhimi i furnizimit të ndërmarrjes.
Përshkrimi i punës së drejtorit komercial
MIRATOJE
CEO
Mbiemri I.O. ________________
"________"____________ ____ G.
1. Dispozitat e Përgjithshme
1.1. Drejtori komercial i përket kategorisë së menaxherëve.
1.2. Drejtori tregtar emërohet në detyrë dhe shkarkohet me urdhër të drejtorit të përgjithshëm.
1.3. Drejtori komercial i raporton drejtpërdrejt drejtorit të përgjithshëm.
1.4. Gjatë mungesës së drejtorit tregtar, të drejtat dhe detyrimet e tij i kalojnë një zyrtari tjetër, i cili shpallet në urdhrin për organizatën.
1.5. Në pozitën e drejtorit tregtar emërohet një person që plotëson kushtet e mëposhtme: arsimi profesional dhe të paktën 3 vjet përvojë menaxheriale në fushën përkatëse.
1.6. Drejtori komercial duhet të dijë:
- legjislacioni tregtar, civil, financiar;
- profili, specializimi, veçoritë e strukturës së ndërmarrjes;
- perspektivat për zhvillimin teknik, financiar dhe ekonomik të ndërmarrjes;
- procedura për zhvillimin e planeve të biznesit;
- parimet bazë të planifikimit financiar;
- procedurën e lidhjes dhe formalizimit të kontratave ekonomike dhe financiare.
1.7. Drejtori komercial udhëhiqet në aktivitetet e tij nga:
- aktet legjislative të Federatës Ruse;
- Statuti i organizatës, rregulloret e brendshme të punës, të tjera rregulloret kompanitë;
- urdhrat dhe direktivat e menaxhmentit;
- ky përshkrim i punës.
2. Përgjegjësitë e drejtorit tregtar
Drejtori komercial kryen këto detyra pune:
2.1. Organizon menaxhimin e furnizimit material dhe teknik të ndërmarrjes, ruajtjen, transportin dhe tregtimin e produkteve (shitja e mallrave, ofrimi i shërbimeve).
2.2. Koordinon zhvillimin dhe hartimin e planeve afatgjata dhe aktuale për logjistikën dhe marketingun e produkteve (shitje mallrash, ofrim shërbimesh), plane financiare.
2.3. Koordinon zhvillimin e normave dhe standardeve për logjistikën (stoqet e burimeve materiale dhe teknike), standardet e cilësisë së produktit (mallrat, shërbimet), ruajtjen produkte të gatshme(mallrat), standardet e stokut për produktet (mallrat) e gatshme.
2.4. Ofron udhëzime dhe këshilla për menaxherët dhe profesionistët planifikimin financiar, shitje, shitje; kontrollon punën e tyre.
2.5. Siguron përgatitjen në kohë të vlerësimeve të kostos dhe dokumenteve të tjera, llogaritjet, raportet për zbatimin e planeve për logjistikën, marketingun e produkteve të gatshme (shitja e mallrave), aktivitetet financiare.
2.6. Mbikëqyr financiar dhe treguesit ekonomikë aktivitetet e ndërmarrjes, shpenzimi i burimeve financiare.
2.7. Kryen negociata në emër të ndërmarrjes me palët e tjera të ndërmarrjes për transaksionet ekonomike dhe financiare, lidh kontrata ekonomike dhe financiare në emër të ndërmarrjes, siguron përmbushjen e detyrimeve kontraktuale.
2.8. Merr pjesë në emër të ndërmarrjes në panaire, ankande, shkëmbime, ekspozita për reklamim dhe shitje të produkteve (mallrave, shërbimeve).
3. Të drejtat e drejtorit tregtar
Drejtori komercial ka të drejtë:
3.1. Përfaqësoni interesat e ndërmarrjes në marrëdhëniet me agjencitë qeveritare, organizatat dhe institucionet e palëve të treta për çështje tregtare.
3.2. Vendosni përgjegjësitë e punës për punonjësit vartës.
3.3. Kërkoni nga njësitë strukturore të ndërmarrjes informacione dhe dokumente të nevojshme për kryerjen e detyrave të tij.
3.4. Merrni pjesë në përgatitjen e projekturdhrave, udhëzimeve, udhëzimeve, si dhe vlerësimeve, kontratave dhe dokumenteve të tjera që lidhen me zgjidhjen e çështjeve tregtare.
3.5. Paraqisni propozime për përmirësimin e punës në lidhje me përgjegjësitë e parashikuara në këtë udhëzim për shqyrtim nga menaxhmenti.
3.6. Kërkoni nga menaxhmenti i ndërmarrjes që të sigurojë kushtet organizative dhe teknike dhe ekzekutimin e dokumenteve të vendosura të nevojshme për kryerjen e detyrave zyrtare.
4. Përgjegjësia e drejtorit tregtar
Drejtori komercial është përgjegjës për:
4.1. Për moskryerje dhe/ose kryerje të parakohshme, të pakujdesshme të detyrave të tyre.
4.2. Për mospërputhje me udhëzimet aktuale, urdhrat dhe urdhrat për ruajtjen e sekreteve tregtare dhe informacioneve konfidenciale.
4.3. Për shkelje të rregulloreve të brendshme të punës, disiplinës së punës, rregullave të sigurisë dhe sigurisë nga zjarri.
