Как да се научим да продаваме добре. Емоционално отношение за продажба. Създайте своята среда

Защо се интересувате от психологията на продажбите? Искате ли да научите как да продавате? Направете повече продажби? Вашите приходи зависят ли пряко от това умение?

Когато зададох този въпрос, изрових "тон" информация.

Сред многото ресурси, предлагащи информация по тази тема и платени обучения, намерих за себе си, според мен, най- практическа диаграма на психологията на продажбите.Всеки път, когато моите мениджъри и аз се придържаме към него, продажбата е лесна. Ние не даваме избор на купувача, той е наш. Ще става дума за структурата на продажбите на PSODA.

Първото правило на психологията на продажбите:Който познава мотивацията на купувача и се фокусира върху нея, той продава.

Мотивацията на купувача (клиента) е основният компонент на продажбата. Купувачът плаща не за вещта, а за резултата! За решаване на вашия проблем, задача.

Нещо го тласка да купи. За да го продадете, трябва да разберете какво точно.

Може да има две психологически причини:

1. Иска да избегне дискомфорт.

2. Иска да се чувства добре.

В психологията това се нарича "Мотивация към" или "Мотивация от". Нека да разгледаме един пример.

Мотивация „за“:Искам почивка! Там ще слънчеви бани. Плуване в морето. Ще се запозная с нови хора. Може би ще срещна съдбата си.

Мотивация „от”:Искам почивка! Омръзна ми от работата. Взех къщата. Роднини. Болно от всичко.

Помислете за последните си 3 покупки.

Помислете какво ви мотивира по време на последните 3 покупки? Беше ли "мотивация от" или "мотивация към"? Малко по-късно ще разберете защо това е необходимо.

Разгледайте въпроса за мотивацията в психологията на продажбите на пример за дрехи.

Защо човек купува дрехи? Може, разбира се, да се предположи, че той се нуждае само от него, за да го предпази от слънце, дъжд или сняг... но това беше много отдавна. Днес може да има много мотиви за закупуване на дрехи.

Може да има стотици причини за това, ако желаете. Някои от тях:

- иска да изглежда привлекателно

- предстои тържествено събитие

- нищо за носене (тук, ако попитате човек, той няма да признае)

- иска да угоди противоположния пол

- необходими за работа

- настоя съпругата

- иска да намери нещо, което да пасва на новите му обувки

- актуализиране на гардероба

... предложете вашите опции, 3 ще са достатъчни.

Както виждате, може да има достатъчно мотиви. Няколко причини могат да мотивират за покупка наведнъж, но една ще бъде доминираща.

Ако продавачът направи грешка в предположението, вероятността от покупка ще бъде сведена до минимум. Потенциалният клиент ще трябва да се убеди в правилността на избора, а продавачът ще загуби доверие.

Защо трябва да разберете мотива на покупката?

Ще можете да разберете по-добре клиента. Съответно ще влезете в неговата позиция и вашите предложения ще бъдат по-подходящи за решаване на проблема му.

След това ще разгледаме схема, която ще постави всичко по рафтовете, ще ви помогне да научите как да продавате и ще увеличите продажбите си с 2-5 пъти. Това е схема за писане на текстове за продажби. Схемата, използвана от гурута по интернет маркетинг. Тя е пряко свързана с психологията на продажбите. PSODA схема.

Ще го съкратим малко, тъй като е предназначен за малко по-различна цел, но същността на силата му в продажбите ще остане същата.

Болка + още болка (коригиране - ти и аз сме от една кръв)

Да кажем, че разбрахме, че мотивацията на нашата клиентка е желанието да угоди на шефа си, който е на 35 години, и той я покани на вечеря. Вариант правилни думище бъде следното:

Искате ли да му хареса? Искате ли той да не може да откъсне очи от вас? (Да, тя го иска и за нея е такаболка, тук можете да разкажете вашата история, как сте спечелили внимание, важно е тя да бъде истинска историяв противен случай рискувате да загубите увереност.)

Сега си представете мотивацията на вашия клиент, когото познавате. Какви въпроси ще уцелят целта? Кои ще се вкопчат в него за жив проблем?

Чувствайте се свободни да задавате такива въпроси! Ще видите резултата след 10 секунди на лицето му. Можете да повтаряте тези въпроси поне на всеки 2 минути. Те ще са много актуални за него и ще го накарат да се усмихне. Защото ще почувства, че е разбран! И важно ли е.

Решаване на проблема като цяло (как правят другите?)

Обратно към нашия клиент

Ние казваме тези думи само ако изборът на купувача е наистина успешен, а не защото имате нужда от пари и искате да направите продажба:

Много хора гледат, пробват тази рокля, след което отиват в други магазини ...

... и след това се връщат и купуват. Някои, след няколко дни.

(Внимание! Ако такава практика наистина е налице.)

Да, струва много, но много хора спестяват пари и в резултат купуват нещо, което се разпада след второто измиване.

Тук създаваме условия за мисли: „тези са глупави, но аз не съм такъв“.

Нашето решение (под формата на топки и ползи)

Или можете да си купите тази рокля, тя ще ви служи дълго време и е по-приятно да носите такова нещо, отколкото евтино. (Ако цената играе важна роляза клиента този аргумент ще бъде тежък). Мъжете в нашия магазин вече ви гледат. В тази рокля ще изглеждате добре както в обувки, така и в ботуши.

Комбинира се добре с черни, сиви и бели цветове. (Ще работи, ако клиентът носи неща от тези цветове).

Гаранции

Психологията на продажбите е такава, че когато купува, човек винаги се съмнява. Като се грижите за гаранциите, вие ще увеличите броя на продажбите. Трябва да го кажем на купувача!

Можете да върнете роклята в рамките на 14 дни, при условие че не носите и няма да откъснете етикетите от нея. Ние ще възстановим цялата сума.

% от възвръщаемостта ще се увеличи, но няма да се увеличи значително по отношение на продажбите.

Подаръци и бакшиши

Освен това, освен съмненията, човешкият мозък работи по такъв начин, че започва да разубеждава собственика си, кара го да се съмнява. Като: "Това ще трябва да се върне назад, досега ... и този път ..."

Мозъкът спешно трябва да даде подарък! Така ще конкретизираме ползите, гаранциите и ще оставим никакви шансове за този „вреден орган“

Помислете как на практика ще приложите горното във вашия район.

„Продайте цената“ (обяснете защо е изгодно)

Троен удар в главата! Какво може да бъде по-добро?

Основната полза за купувача в този случай- да угодят на шефа. Можем както да хванем този момент, така и да го пропуснем. Да закачим:

Тази рокля е изработена от материал Х, който сам по себе си струва много пари и е с много високо качество, издържа до 100 пранета. И като се има предвид качеството на ушиването, купуваш тази рокля за смешни пари. Сигурен съм, че вашият избраник ще оцени начина, по който изглеждате в него. (Тази фраза ще удари целта, когато разпознаете нейния мотив.)

Как да го получите (ясни инструкции)

Психологически клиентът вече е 3 пъти готов да купи. И тук е важно да му дадете ясни инструкции какво трябва да направи, за да направи покупка.

За да купите тази рокля, отидете на касата, платете покупката и елате при мен с касов бон.

Важни точки:

Психологията на продажбите е такава, че ако водите диалог неискрено, ласкателно или нещо друго, никаква психология на продажбите няма да помогне. На първо място, поставете си за цел да помогнете на купувача да реши проблема си! И ако продуктът не пасва, по-добре е да не продавате, отколкото да го продавате.

Книги по психология на продажбите:

Бих искал да споделя ексклузивно полезна информация, но все още не съм намерил достойна книга.

Например, „Психологията на продажбите“ на Брайън Трейси се фокусира повече върху продажбата на самата книга, отколкото върху увеличаването на продажбите на читателите. Същото може да се каже и за книгата „Как да вкараме клиент в транс. Нова психология на продажбите и маркетинга"

Ако имате в арсенала си книга с техники, които са помогнали да увеличите продажбите си 2 пъти или повече, пишете в коментарите.

♦ Заглавие:,.

Всички пазаруват - някои хора вътре в по-голяма степен, други в по-малка степен, но в съвременен святневъзможно е да си представим тези, които нямат нужда да купуват нещо. Но как да изберете продавач? Как да се научим да продавам? Нека обсъдим процеса от а до я, като идентифицираме основните етапи и модели.

Какви качества трябва да притежава продавачът?

Може ли всеки да бъде добър продавач? Вероятно не, защото тук, както във всяка работа, призванието и способностите са важни. Но можете да се научите как да продавате продукт, ако имате желание и стремеж. Продавачът винаги е психолог, ключова фигура, от която зависи броят на продажбите. Какви са качествата, присъщи на добрия служител? Към професионалните и лични умения, необходими за успешни дейности, включва:

• Способност за намиране на баланс между услужливост и самоуважение.Представете си, че сте дошли в магазина и сте взети в обращение от активен продавач, който иска да прочете мислите ви и се простира пред вас като изтривалка. Неприятна ли е прекомерната мания? Разбира се. Малко хора ще оценят свръхуслужливостта и залепената фалшива усмивка, която често се възприема като измъчено лицемерие. Може би хората с ниско самочувствие ще харесат такава среща, но все пак си струва да се съсредоточите върху адекватната част от населението. Продавачът също е човек, както и купувачът, така че самочувствието не бива да се забравя вкъщи при тръгване на работа. Не говорете с потенциалните купувачи, като избирате интонацията на лишен от права крепостен селянин. Опитайте се да запазите фина линиямежду "задържане" на потребителя и "огъване" под него. Но си струва да си припомним важността и необходимостта добри обноски: поздрав и искрена усмивка, внимание и сърдечност, компетентна реч са важни компоненти в работата на продавача.
• Способността за изглаждане конфликтни ситуации, за решаване на проблемите на купувачите.Всеки продавач не може без самочувствие, находчивост и самоконтрол, тъй като е невъзможно дори приблизително да се предвиди възможни вариантиповедение на клиента. Много умишлено провокират конфликти, защото примитивно им липсват емоции в живота. Какво трябва да направи продавачът? Не се паникьосвайте – страхът обикновено парализира способността ви за мислене, което означава, че няма да можете да разберете как да постигнете разбиране. Най-добре е предварително да симулирате често срещани ситуации и да формулирате за себе си универсални методи и техники, които ще ви позволят да намерите изход, който удовлетворява и двете страни. Например, една жена купува скъпа дизайнерска вратовръзка в магазин в красива кутия. Отначало всичко е наред - клиентът плаща парите, взема кутията и си тръгва доста доволен и щастлив. Но след няколко минути той се връща и привлича вниманието на продавача към факта, че опаковката има дефект - леко скъсана. Логично е – ако нещо е закупено като подарък, значи искате всичко да е перфектно. Как да бъде? Промяна? И няма нищо... тези връзки свършиха. Върнете ли парите си? И жената ще бъде нещастна и магазинът няма да печели, а времето на продавача ще бъде безвъзвратно загубено. Разбира се, в никакъв случай не трябва да се отказва на купувача да го върне пари в брой... Но е по-добре учтиво да се извините и да му предложите избор: възстановяване; отстъпка от закупения продукт (например 5%); карта за отстъпка; малък подарък за закупуване. В повечето случаи клиентите предпочитат да получат отстъпка, отколкото да върнат продукт, който вече са харесали.
• Добро познаване на продукта.Пряката отговорност на продавача е да разкаже за продукта и неговите качества. А за това трябва да сте добре запознат и да се ориентирате в индустрията, в която работите. Можете да продавате успешно само ако разбирате какво искате да реализирате. Купувачите задават въпроси и очакват логични и изчерпателни отговори, така че едва ли някой ще си купи „прасе в джоб“, когато продавачът не може да каже нито едно ясно предложение. Тук можете да си спомните съветската карикатура за продажбата на крава, където старецът, дошъл на пазара, не можа да се отърве от нея, но изведнъж се появи момче, което реши да му помогне и похвали стоката му толкова много, че собственикът реши в крайна сметка - „имаш нужда от такава крава!“. Разбира се, много по-приятно и по-лесно е да се търгува с швейцарски часовници, а не с китайски потребителски стоки, тъй като качеството на продуктите е основна характеристикапривличане на потребителите. Ако продавате храна, бъдете готови да отговорите на въпроси коя торта е най-вкусна, коя извара е най-подходяща за чийз торти, коя наденица е подходяща за салата и кой е за кифлички... и т.н. Много е неприятно да видите продавачи, които работят например в сладкарници, но на гордо изглеждащите купувачи се казва, че не знаят за вкуса на сладкишите и бисквитките, тъй като са на диета, не обичат или не ядат сладкиши и т.н. Ако търгувате със сложно (или не толкова) оборудване, тогава е много важно да можете да покажете неговите възможности и функции на потенциалните собственици. Също така обикновено хората се интересуват от страната на произход, тънкостите и резултатите от употребата.
• Фокус към клиента.Важно е не само да можете да слушате това, от което се нуждае купувачът, но също така е необходимо да го чуете и разберете. Продавачът трябва да има развита емпатия (усещане на хората), да познава основите на психологията, за да установи контакт и да идентифицира нуждите на клиента. Понякога човек идва в магазина, искайки да купи лъжици, и си тръгва с комплект скъпи тенджери, защото продавачът насочи мислите си по такъв начин, че купувачът разбра: да, той мечтаеше за този прекрасен комплект дълго време и силно, ново кухненска посуда- това е първата необходимост! Продаването на продукт на клиент е лесно и без усилие, ако знаете как да общувате, искрено се интересувате от хората и искате да им помогнете.
• Уважително отношение към клиентите.У нас обществото култивира принципа – „срещаме се по дрехи“. Плодовете му са много забележими и в бизнеса - някои продавачи се опитват да оценят платежоспособността на потенциалните купувачи по външния им вид. Тъжно е да видим понякога хамското отношение на търговците към хора, чиито дрехи на пръв поглед не изглеждат представителни. В чужбина няма да намерите това, там е прието милионерите да се разхождат по опърпани дънки и стари маратонки. Но във всеки случай продавачите не трябва да влизат в ролята на оценители - всички посетители трябва да бъдат третирани с уважение, без да се замислят дали ще направят голяма покупка или не. В края на краищата, дори ако човек дойде за дреболия и беше груб или не желаеше да бъде обслужен, той просто няма да се върне следващия път, като избере друг магазин.
• Навикът да се абстрахирате от личните проблеми в работата.Ясно е, че всеки има трудности и неприятности – зъбобол, счупен телефон, безсъние или кавга с приятел и т.н. Но тези подробности изобщо не интересуват купувачите, те не са ваши приятели или роднини. Проблемите им са важни за тях. Пристигайки в магазина, човек би искал да види приятелски настроен, учтив и квалифициран професионалист като продавач, а не тъжната сянка на бащата на Хамлет, който бърше сълзите с копринена кърпичка. Хората, работещи в търговията, трябва да могат да контролират емоциите и мислите си, оставяйки цялата негативност у дома.

Важно:добрият продавач трябва да има близо лични качества- адекватно самочувствие, стремеж към съвършенство, позитивно и гъвкаво мислене, самочувствие и устойчивост на стрес. Ако искате да се подобрите, но нямате достатъчно време за това, тогава си струва да проучите.

Как да продадем продукт правилно?

В наше време конкуренцията е толкова голяма, че за успешен бизнес е необходимо да се мисли над всяка стъпка. С други думи, не можете да правите без компетентна стратегия. Сега има страхотно количестволитература, описваща ефективна. Разбира се, едва ли ще бъде намерен универсален начин, подходящ за всички продукти, тъй като всеки е различен, но някои общи тенденциии могат да се разграничат моделите, които привличат купувачи. Нека разгледаме стъпка по стъпка как да продадем продукт правилно.

Установяване на контакт с купувача

Това е основно и много важен етап, тъй като резултатът от разговора често зависи от първото впечатление. Без контакт нормалният диалог няма да работи, което означава, че шансовете за продажба на продукта бързо ще се доближат до нула. Според учените мнението за човек (за продавач в нашия случай) се формира в самото начало на разговор - буквално за секунди. За търговията първите впечатления често играят решаваща роля, тъй като загубеното доверие на клиентите е почти невъзможно да се възстанови. Трябва да разберете - първоначално повечето клиенти на подсъзнателно ниво се противопоставят на продавача и не искат да общуват с него. Сред мениджърите е широко разпространено убеждението, че „всеки обича да купува, но никой не обича да му се продава“. Тоест човек възнамерява да закупи продукт, просто мечтае, но активното налагане и натиск могат да доведат до обратния ефект и купувачът ще промени решението си. Третият закон на Нютон ще работи - силата на действие е равна на силата на реакцията. Колко често купувачът отговаря „Не ми трябва нищо“ на прекомерната привързаност на продавач, който не е успял да предизвика благосклонност? Има много повече случаи, отколкото може да се види. За да предотврати това да се случи, продавачът трябва да се опита да установи контакт. Как? Например, можете да направите следното:

• Привлечете вниманието на купувача - завържете диалог с клиента, пленете го. Струва си да се вземат предвид стандартните правила: отворена поза, спазване на "безопасно" разстояние (не се приближавайте твърде близо, обикновено разстоянието от 1,5 метра до човек е оптимално), зрителен контакт, ярки изражения на лицето и жестове. Ще бъде полезно да прочетете. Например Хари Фридман в книгата си „Не благодаря, просто гледам“ е отлично описание на процеса на превръщане на средния посетител в клиент.
• Запознайте се – представете се, като посочите името си и ненатрапчиво посочите сферата на дейност, а също така попитайте името на купувача. Запознат превежда модела на комуникация „продавач – купувач” в „човек – човек” и е логично, че е много по-лесно да се довериш на човек, отколкото на продавач. Но трябва да разберете, че баналните и шаблонни поздрави (например: „Здравейте, казвам се Анна, аз съм търговски асистент“) не ви отличават от тълпата идентични търговски работници, така че е по-добре да покажете оригиналност. Ако купувачът се представи в отговор, тогава се обърнете към него по име, тъй като всички са доволни. Въпреки това, все още не е необходимо да трансформирате името на някой друг - ако човек се представи като Александър, не правете Саша от него и т.н.
• За да заинтересувате купувача - кажете ни за текущи промоции, нови колекции, сегашните тенденцииотразено в асортимента на вашия магазин и др. За да направите това, трябва да сте добре запознати с вашата сфера на дейност, да знаете всичко за вашите конкуренти, за да информирате клиента за предимствата на вашите продукти. Ако потенциален купувач се взира в скъп пуловер, тогава му кажете за състава и качеството, като подчертаете, че яке от естествена вълна означава, че ще се затопли през зимата и ще се носи дълго време, тоест не може да се сравни с аналози от акрил, продавани в съседни търговски обекти.

Важно:хората възприемат информацията по сложен начин - визуално, звуково и вербално, тоест продавачът е длъжен да обръща внимание не само на думите и значението им, но и на интонацията, израженията на лицето и жестовете.

Идентифициране на нуждите на клиентите

За да продадете продукт, се нуждаете от поне основни познания в областта. Как да разберем какво иска да получи клиентът? Нуждите се наричат ​​потребности, които са въплътени чрез конкретни услуги или стоки. Смята се, че нуждите могат да бъдат:

• конюгат;
• несравнимо.

Задоволяването на една свързана потребност води до раждането на друга. Например, една жена си е купила обувки, но има нужда и от подходяща дамска чанта. Нова полавключва закупуване на блуза и др. Продавачът трябва да разбере и предвиди желанията на клиента и да ги ръководи. Правилно определениенуждите на купувача са много важни, тъй като хората идват да пазаруват, опитвайки се да решат всякакви проблеми, но може да е необходим точно същият продукт за различни цели.

Нека разгледаме пример:в магазина идва потенциален купувач, който иска да купи завеси. Продавачът установява приблизителната сума, която клиентът е готов да похарчи, пита за интериора и цветова схемапомещения и след това показва опции, които отговарят на изразената информация. Въпреки това, покупката не е направена, и лицето напуска светлина ... Защо? Консултантът просто не попита - каква е целта на купувача, какво иска да получи? Продавачът предложи онези завеси, които бяха комбинирани с интериора, а посетителят се опита да се предпази слънчева светлина, тъй като слънцето в стаята му грееше от самата сутрин и не му позволяваше да спи. В този случай човек най-вероятно ще закупи затъмняващи завеси (изработени от непрозрачен плат), ако му се каже за тях, като обърне внимание на предимствата - дръпнатите завеси потапят стаята в пълен мрак, тъй като не пропускат светлина от улицата.

За да определите нуждите на купувача, трябва да го попитате. Обикновено разпределете следните видовевъпроси:

• Затворени въпроси - на тях може да се отговори недвусмислено ("да" или "не"). Не задавайте твърде много такива въпроси, в противен случай количеството получена информация ще бъде незначително. Пример: "Предпочитате ли класиката в дрехите?"
• Отворени въпроси - предполага се, че отговорът ще бъде подробен. Трябва обаче да се има предвид, че ако купувачът не се интересува, той просто ще избяга в друг магазин, където няма да му се налага да води дълги и досадни диалози. Пример: "Кои рокли предпочитате?"
• Алтернативни въпроси - дайте на човек избор под формата на няколко отговора. Пример: „Харесва ли ви Дълги роклиили кратко?"
• Насочващи въпроси са необходими, когато самият купувач не е наясно какво иска да получи. Пример: „Когато избирате рокля, важно е да разберете с каква цел е направена покупката: ако планирате да отидете на почивка, ще изглеждаме ли умни и ярки?
• Реторичните въпроси - създават атмосфера на лекота в разговора, са необходими за поддържане на диалог. Пример: "Искате ли да изберете рокля, която най-добре подчертава вашата индивидуалност и красота?"

Важно:в резултат на разговора продавачът трябва мислено да състави един вид въпросник, който подчертава предпочитанията на клиентите. Продуктите трябва да се предлагат въз основа на получената информация. Също така е важно да запомните свързаните нужди: ако сте избрали риза, незабавно предложете да изберете вратовръзка за нея и т.н.

Представяне на продукт или услуга

Презентацията е процесът, чрез който описвате или показвате на клиент предлаган продукт или услуга. Разбира се, всеки разбира: „по-добре е да видиш веднъж, отколкото да чуеш сто пъти“. Следователно задачата на продавача е да покаже продукта, така че клиентът да разбере, че това е точно това, което е необходимо! Обикновено представители на сферата на организацията участват в разработването на идеята за представяне на продукта, а продавачите реализират идеята. Когато представяте продукт, можете да обърнете внимание на няколко точки:

• Покажете предварителни стъпки. Невъзможно е да продадете къща, без да я покажете на купувача. Ако сте кухни по поръчка, клиентите ще искат да видят мостри, както и дизайни, направени специално за тях.
• Посочете ползата, която клиентът ще получи. Само изброяването на свойства и характеристики не е достатъчно, важно е да се посочи как продуктът ще промени живота на купувача, какво ще позволи и т.н. Пример: "Този хладилник не се нуждае от размразяване, което ви спестява много време."
• Знайте как да идентифицирате правилно целева аудитория... Всички хора имат различни нужди, но можете да идентифицирате видовете купувачи и да измислите подходящи презентации за тях. Ако продавате дрехи и младите студенти идват при вас за пазаруване, тогава те предпочитат това, което е модерно, което означава, че акцентът в представянето на стоките трябва да бъде поставен върху най-новите модни тенденции.
• Очаквайте логически възражения. Уморен от упорити въпросизащо е толкова скъпо? Включете отговора във вашата презентация. Например: "Някои хора са изненадани, че цената е твърде висока, според тях, но е разумно, тъй като нашите врати са изработени от естествено дърво, следователно няма да повлияят негативно на вашето здраве."
• Обяснете професионалните термини. Още повече, че това трябва да става ненатрапчиво и лесно – клиентът не трябва да има представа, че е глупав и не знае очевидните неща.
• Хвалете внимателно, не прекалявайте. Когато всичко е твърде сладко, тоест често дори не искате ... и е трудно да се повярва. Ето защо е по-добре да говорим за минусите, тъй като това ще помогне да спечелите доверие - в края на краищата всеки разбира, че нищо не е перфектно.
• Предложете избор. Винаги е интересно и полезно да се сравняват подобни продукти - понякога това помага на клиента да даде предпочитание към нещо.
• Обяснете продукта с аргументи. Важно е хората да знаят, че другите са харесали продукта и са се обърнали към него, тъй като това автоматично го прави привлекателен. Добавете цифрово съдържание, графики, снимки и видеоклипове, съществуващи сертификати, препоръки, извлечения от вестници или препоръки от социални мрежи и т.н. към вашата презентация. Например: „Продаваме такива оранжерии от 5 години, през които получихме само благодарност и нито една жалба“.
• Включете купувача в процеса на използване на продукта. Как? Поради изпитателни периоди, сонди и др. Продажба на автомобили – обърнете специално внимание на тест драйвовете, защото понякога способността да разберете какво е усещането да карате кола, която харесвате, е решаващият фактор при покупката й.
• Насърчавайте клиента да купи. Всичко е подходящо за това: отстъпки, бонуси, допълнителни гаранции, подаръци, промоции... Всеки иска почивка, а това се случва, когато купите две бутилки коняк на цената на една.

Важно:когато представяте продукт, трябва не само да действате по установена и отрепетирана схема, но да се фокусирате предимно върху конкретен купувач и неговите нужди.

Формулиране на предложението

След представянето трябва да проверите желанието на купувача да завърши транзакцията. По-добре е да задавате отворени въпроси, например: "Хареса ли ви офертата?", "Доволни ли сте от условията?" и подобни. Ако попитате директно, е лесно да чуете „не“, така че трябва да действате внимателно, тъй като може да няма втори шанс.

При формулиране на предложение има възможност за добавяне на стойност към предлагания продукт или услуга. Как? Има три метода:

1. Недостиг - действа като сигурен психологически факторкоето кара човек да иска да получи това, което е само в ограничени количества. Притежаването на нещо изключително (или поне не масивно) помага на човек да почувства своята уникалност.
2. Ограничена във времето оферта - е катализатор, който помага да се приеме положително решение... Промоцията ще изтече, което означава, че купувачът ще пропусне печалбата ... и кой ще направи това?
3. Ефектът от повторение (имитация) - често хората са склонни да копират другите на подсъзнателно ниво, следователно голям бройклиенти, закупили даден продукт, е един вид доказателство за неговото качество и уместност.

Важно:формулировката на офертата трябва да бъде ясна, прозрачна и по никакъв начин не подвеждаща купувачите, в противен случай загубеното доверие няма да бъде възстановено.

Обработка на евентуални възражения

Всеки продавач се сблъсква с възражения от купувачи ежедневно. Те могат да възникнат както в самото начало, тоест на етапа на установяване на контакт, така и след представянето на продукта. Нормално и логично е клиентът да има съмнения. Задачата на продавача е да даде аргументиран отговор, разсейвайки съмненията или обяснявайки неразбираеми точки. Нека разгледаме примери за най-често срещаните възражения и методи за справяне с тях.

"Много скъпо!"

Често срещано възражение, особено в магазини... Какво трябва да направи продавачът? Внимателно разберете каква е причината за подобно решение. В зависимост от причината трябва да се измисли и метод за неутрализация. Например:

• Клиентът видя подобен продукт в друг магазин, но на по-ниска цена. След това трябва да докажете, че изреченията изобщо не са идентични. Вашият продукт е по-добър според определени параметри, следователно цената е по-висока. Можете да изградите диалог по такъв начин, че купувачът сам да осъзнае превъзходството на вашия продукт, например: „Чашите за вино в магазин „Алфа“ също кристални ли са, като нашите, или са стъклени?“
• Купувачът иска отстъпка. Ако политиката на вашата организация предвижда карти за отстъпки, тогава направете отстъпка, срещнете се наполовина. Ако обаче не го направите, не сте длъжни да го правите. Обяснете, че цената на артикула е логична и разумна.
• Цената наистина е твърде висока за клиента. Тогава можете да предложите подобен продукт на по-ниска цена.
• Купувачът смята, че цената не е справедлива. Дайте аргументи, доказващи обективността на цената. Например висококачествени стоки, престиж, съответствие с най-новите тенденции и т.н.

"Ще си помисля за това…"

Всеки мисли преди да пазарува - някой иска да се посъветва с приятели, да оцени асортимента в други магазини или просто да помисли за нуждата от желания продукт. Наистина ли продавачът не може да направи нищо? Мога. Обикновено хората отлагат покупка, защото нещо ги спира – не са разбрали, но ги е неудобно да попитат, например. В този случай продавачът трябва да попита какво пречи на клиента да реши каква информация му липсва.

Важно:определя краен срок на купувача, тоест срока, през който е валидна обявената цена на продукта. С други думи - утре избраният кабинет ще струва 10% повече, откакто стартира нов месецот които доставчикът е вдигнал цените на материалите.

Сключване на сделка и решаване на проблеми

Изглежда, че клиентът вече е готов да купи, но дори на този етап може да възникне провал. Купувачът се колебае по всякакъв начин, а продавачът вече се страхува от отхвърляне. Важно е ненатрапчиво да подтикнете човек към сделка – да му напомните за възможността за връщане в определен период от време, за гаранция, за карта за отстъпки, която ще бъде издадена заедно с покупката. Обикновено това е достатъчно и в резултат се сключва споразумение, изготвят се документи и т.н. Може би покупката ще бъде направена на кредит, тогава продавачът трябва да помогне на клиента.

Ролята на мърчандайзинга в продажбите

Мърчандайзингът е изкуството на продажбата, тоест вид набор от дейности, насочени към увеличаване на продажбите в конкретен магазин. Според статистиката повече от половината от всички решения за закупуване на който и да е продукт са взети от клиенти, стоящи директно пред гишето. Защо? Човек избира с очите си ... като е видял нещо, той изведнъж може да осъзнае необходимостта от това нещо. Ако дойдете в магазин за дрехи, лесно е да забележите, че шалове и ръкавици често са окачени до чантите, Мъжки ризирамо до рамо с връзки. По избор? Въобще не. Местоположението на търговските продукти в идеалния случай трябва да насърчава посетителите да купуват, а по-добре не само един.

Смята се, че промоцията на даден продукт се извършва на два етапа. Първо, производителят ще организира рекламна кампания- в медиите, на билбордове, в социални мрежии т.н. Целта му е да информира потенциалните потребители за качеството на продукта, неговите свойства и характеристики. Благодарение на брандираната опаковка, марка, звезда, участващи в рекламата, клиентът създава и имидж на продукта. Мърчандайзингът се отнася до втория етап, той е начин да се привлече вниманието на потребителя, полезно е да му се покаже продукта. Така че искате да купите.

Характеристики на продажбите със студени контакти с клиент

Днес студените продажби са нещо, с което всеки се сблъсква – често наричано „телефонен спам“, защото те се управляват единствено от продавача. Студените контакти могат да възникнат и двете с помощта телефонна връзка, а лично, например, като направим обиколка на апартаменти. Клиентът най-често не проявява интерес към продукта и просто не иска да говори с продавача. Това обаче не винаги се случва - от 50 неуспешни обаждания едно може да се окаже печелившо, тоест да привлече купувач.

Основната характеристика на студената продажба е трудността при установяване на контакт с потенциален купувач. Обаждаш се по телефона, но нямаш представа – кой ще вдигне телефона? Пенсионер, студент, секретар или управител? Как да се държим и адаптираме към събеседника, за да го заинтересуваме? Обикновено специалистите по студени разговори са разработили комуникационни планове (те се наричат ​​„скриптове за продажби“). Все пак човек трябва да може да си състави мнение за хипотетичен клиент още в първите секунди на диалога, за да избере подходящ сценарий. Много е важно да разберете какво продавате и да знаете всичко за вашите конкуренти.

Важно:студената продажба изисква повече от толерантност към стреса, говорни умения и компетентна реч, добро познаване на продукта и гъвкавост на мислене, но и красив, приятен глас, който предизвиква настроение и желание за продължаване на диалога.

Запазете статията с 2 щраквания:

По този начин е напълно възможно да се научите как да търгувате правилно, увеличавайки обема на продажбите, ако се съсредоточите върху нуждите на купувача и разберете важността на всеки етап от процеса на продажба на продукт. Световноизвестният маркетолог Филип Котлър каза, че „на клиента трябва да се даде избор и след това той ще остави всичките си пари при вас“. И вие можете да помогнете с избора ...

Във връзка с

Както неговите доходи, така и приходите на продавача зависят от това дали предприемачът знае как да продава продукта. Нека разгледаме основните нюанси на маркетинга в няколко "проекции".

Рекламата е двигател на търговията

От практиката е известно, че повечето покупки от хора в магазина се извършват импулсивно (неволно). В същото време външният вид на продукта, неговата опаковка или съветите на продавача са от немалко значение. Следователно ролята на такъв специалист в тази област придобива известно разнообразие.

Как да продадем продукт правилно? Разбира се, първата точка от отговора на поставения въпрос трябва да бъде приветлива среща на клиента в магазина. Продавачът също трябва да може да предложи това, от което се нуждае. Може също да бъдат помолени да закупят някои свързани продукти. Така например, когато купува костюм, купувачът избира подходящата вратовръзка.

Продавачът, след като е решил за себе си как правилно да продаде продукта на купувача, все пак трябва да използва метода на убеждаване като основа. Анализът на процесите на продажби показа, че използването на такива инструменти като реч, маниери и познаване на мърчандайзинг качествата на стоките оказва решаващо влияние върху купувача.

Предимството на устната реклама пред другите видове реклама е в индивидуалната комуникация с купувачите. Всъщност тези двама търговци са независими лица с различни нужди, характери, искания и темпераменти.

Характерът и настроението на човек определят желанието му да закупи продукт

За да определи как да продаде даден продукт, продавачът трябва да разпознае не само настроението, но и характера на купувача. Второто качество е набор от основни и доста съществени черти на личността, благодарение на които човек се различава от другите членове на обществото. По характер всички хора се делят на решителни и нерешителни, волеви и слабоволни, пасивни и активни и т. н. Често характерът пряко зависи от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Най-лесният начин продавачът да определи естеството на купувача е в процеса на разговор с него.

Следователно, дистрибуторът, решавайки как правилно да продаде продукт на определено лице, трябва да избере подходящия метод на подход. Например, инертните купувачи трябва да бъдат обслужвани по-активно, а холериците се дразнят твърде бързо, така че трябва да бъдете особено внимателни с тях.

Мотивация за покупка

Мотивите за покупка могат да включват фактори като качество, икономичност, сезонност и конкретни дати. Продавачът трябва да разбере всичко това и едва след това да предложи продукт, който отговаря на нуждите на човек. Тези фактори не могат да се разглеждат изолирано един от друг. Често няколко фактора едновременно влияят върху покупката. Понякога има мотиви, които се основават на емоции. Следователно продавачът, след като е решил как да продаде продукта, взема предвид данните за лицето, за което е предназначен.

Мотивацията за покупка се влияе както от външни, така и от вътрешни фактори. Външните фактори включват репутацията на магазина и препоръките на познати. Вътрешните фактори са в характеристиките на самия продукт. Често купувачът взема решение да закупи определен продукт под влияние на външен видпоследното.

Продажба на стоки чуждестранно производство

Днес пазарът е доста разнообразен и наситен със стоки както от местно, така и от чуждестранно производство. В същото време много копия, за съжаление, не могат да се "похвалят" със своите високо качество... Когато решавате въпроса, например, как да продавате стоки от Китай, магазинът трябва да има всички разрешителни и сертификати за тези продукти на склад. Само в този случай е възможно успешно изпълнение и получаване на желаната печалба.

Как да продам продукт през Интернет?

Проучванията показват, че около 35% от всички купувачи възприемат даден продукт с помощта на зрението, 15% - чрез ухо, 20% - чрез усещания, 6% - чрез вкус и 4% - чрез мирис. Също така е необходимо да се вземе предвид, че човек е в състояние да запомни само една пета от това, което чува.

Следователно продавачът, когато решава как да продаде продукт през Интернет, не може да не вземе предвид тези резултати от наблюдение. Предпоставка в онлайн магазините трябва да бъде наличността висококачествени изображениястоки, нейни пълна характеристикаи за предпочитане рецензии. Разбира се, ако купувачът реши да се обади на номера за контакт, тогава компетентен оператор трябва да му отговори.

Основни правила за търговия

В съвременен търговиямного често можете да намерите такива понятия като маркетинг, мърчандайзинг и студени контакти. Всеки уважаващ себе си продавач трябва да знае основните правила за това как бързо да продаде стоки и да влезе изцялопари за него. Така че, нека се опитаме да разберем изброените понятия.

За да получите успешна продажба на продукт, можете да опитате техниките, които се използват от търговските представители (специалисти, участващи в промоцията на стоки в търговските обекти). В основата на тяхната работа е продуктовият каталог, който носят в магазина и впоследствие сключват договори за покупко-продажба.

Съвременните големи компании, които продават няколко групи стоки, задължават своите търговски представители да преминат специални обучения на тема "Как да се научим да продаваме продукт", чийто основен фокус е изучаването на инструменти за осигуряване на растеж на продажбите чрез разширяване на клиентската база .

Именно тези специалисти по-късно стават маркетолози, тоест професионалисти в продажбата на стоки на потребителя.

Мърчандайзинг

Днес няма да изненадате никого с този термин. В големите търговски компании има цели отдели, чиито служители се занимават с мърчандайзинг. Професията "мерчандайзър" на Запад се получава в процеса на обучение за повече от една година.

И така, мърчандайзингът е действия, насочени към увеличаване на обема на търговията. Основните инструменти в тези действия са: наличието на етикети с цени, красиво оформление и съответствие със стандартите на конкретна компания по отношение на представителството. Както виждате, тук няма нищо ново. Това правило работеше в руската търговия преди, но нямаше толкова красиво име.

Важен компонент във всичко това е етикетът с цената, който по някакъв начин е документ за продукта и носи информация за производителя и цената. Ако внезапно има несъответствие между цената в него и сумата на касовия чек, тогава това е грубо нарушение. В големите търговски вериги мърчандайзерът е този, който е отговорен за това, в малки магазини- продавачът, а в онлайн магазините - администраторът.

Студени контакти

Този термин е известен още като студена продажба. В този случай важат същите правила като за всички други продажби, но с някои допълнения. Така че, правилата за поздравяване, представяне и идентифициране на нуждите също трябва да се спазват, но сключването на сделката ще се осъществи още в лична среща(ако не говорим за онлайн магазин).

Структурата на разговора има някои разлики от личното общуване. Продавачът не вижда очите на потенциален купувач, което значително намалява вероятността от успешна сделка.

Как да продам артикул по телефона? Този въпрос интересува много хора днес. Този тип продажби често изискват много търпение и желание да се гарантира, че очакваният успех може да не дойде при второто, дори и при петото обаждане.

Един от важни точкителефонни продажби - възможност за провеждане на разговор. Необходимо е да се подготвите за факта, че събеседникът може да даде голям брой извинения и аргументи, за да не купи продукта. Следователно, трябва да сте сто процента уверени в качеството на продукта и да можете правилно да опишете неговите предимства.

Как да продадем скъп продукт?

Ако една компания продава скъп продукт, тогава в този случай има някои нюанси, които трябва да се вземат предвид.

Първо, преди да предложите скъп продукт, първо трябва да съберете информация за платежоспособността на клиента.

Второ, ако въпросниятотносно студените продажби (по телефона), трябва да попитате колко удобно е събеседникът да говори с мениджъра. Ако потенциален купувач влезе този моментзает, трябва да разберете времето, в което можете да се обърнете към него отново.

Трето, мениджърът трябва да знае добре своя текст, буквално наизуст. Тоест да притежаваш пълна информацияза компоненти, ценова листа, гаранционен срок и възможни отстъпки.

Обобщавайки материала, представен в тази статия, трябва да се отбележи следното. За да може даден продукт да се продава успешно, трябва да знаете няколко прости правила, да имате специално обучени служители (мениджъри, маркетолози и мърчандайзери) и, разбира се, желание за работа.

добър ден скъпи читателии абонати на блог“ Твоя-живот".Днес започвам поредица от статии на тема: Техника ефективни продажбиили как да се научим да продавам? Всички се стремим към просперитет, богатство, успех. Всеки ден „продаваме“ нещо.

Някой е пряко свързан с търговията, продава някои стоки, някой не е, но всички в живота си се сблъскваме със ситуации, когато трябва да постигнем нещо от други хора.

Подпишете договор, убедете свекърва, съпруга и зъл шеф. Така че аз вярвам в това продаваче необходимо за всички хора без изключение.

В CCCP търговията се смяташе за срамна, а не достойни за внимание, все пак разглеждайки повечето от тези, известни днес, с които още тогава всички започнаха различен видтърговия, разбирате, че това умение не може да бъде пренебрегнато.

В капиталистическите страни всички големи състояния започнаха да се правят в търговския бизнес. След това вече започнаха големи инвестиции и печеливши проекти, а в началото имаше най-обикновена банална търговия.

Какви са предимствата на човек, който притежава техниката за ефективни продажби:

1 човек в състояние да продававинаги, за всеки политическа ситуацияв страната, ще бъде осигурена работа. Търсенето на мениджъри по продажбите непрекъснато расте всяка година. Истинските професионалисти правят наистина огромни пари.

2 Всеки, който знае как да продава, винаги ще може да се представи от най-печелившата страна, ще му бъде по-лесно да намери взаимен езикс колеги и роднини, ще бъде във всяка ситуация в живота.

3 Знание ефективни техники за продажба- Това е познаване на психологически принципи и закони, които са приложими и в обикновения живот.

Така че тези статии не само ще бъдат полезни за търговците, но и могат да се използват с лекота в ежедневието.

Статиите ще бъдат разбити в следния ред:

1 Теоретична част - описание на основите, как да се научите да продавате.

2 Практическа част - различни примериприлагане на специфични техники.

Тоест, първата статия ще бъде теория, втора практика, трета теория, четвърта практика и т.н.

Честотата на статиите ще е веднъж седмично, през това време ще имам време да се подготвя нов материал, и прилагате на практика прочетеното. И накрая, един анекдот за продавачите:

Новият служител получи работа като продавач. Мина първият работен ден и младият продавач отиде да подаде отчета.

Мениджърът пита:

На колко души обслужихте днес?
- Един.
- Един? В нашия магазин продавачите обслужват средно 20 клиента на смяна! Няма да стане.
И колко обслужихте на купувача?
- 120 500 долара
- Какво относно? 120 хиляди 500 долара! Как така?

Първо му продадох кука за риба. Тогава му продадох най-скъпата въдица. Когато всичко беше опаковано за него, попитах къде ще ходи на риболов? Той отговори това на Байкал. На това му казах, че няма как без лодка.

Слязохме до отдела за лодки и му препоръчах да види моторната лодка. Хареса му, но купувачът каза, че спортната му кола няма да може да тегли такава лодка. Отидохме автомобилен отдели му продадох джип Нисан с ремарке.
Лудият мениджър пита новия си
продавач:
- Искате да кажете, че този клиент е дошъл да купи кука за риболов, но е купил моторна лодка и джип?
- Не. Той дойде да купи подложки за жена си. И му казах, че след като няма какво да прави вкъщи, е по-добре да отидете на риболов ...

Въпреки че това е шега, продавачът явно знаеше техника за ефективни продажби.

Невъзможно е да се научиш да караш колело, като четеш книга, както е невъзможно да се научиш да продаваш, като четеш книги и статии. Всичко написано по-долу е нищо в сравнение с практиката. Колкото повече общувате с хората, толкова по-силен сте като продавач.

По един или друг начин всички хора участват в процеса на търговия. В същото време всеки има своя собствена роля, но ако трябва да участвате в някакъв процес, вероятно трябва да разберете неговите закони и механизми. Въпросът е: как да се научим да продавам? Не всеки е питан. Въпреки че, познавайки и разбирайки техниката на продажбите, можете да постигнете много повече в живота. В крайна сметка всеки човек трябва да бъде в ролята на продавач. Тази статия е на тема как да се научите да продавате? И защо е необходимо.

Защо да се научите да продавате?

Има една поговорка" истински мъжтрябва: да построиш къща, да посадиш дърво, да отгледаш син." Мисля, че повечето хора ще се съгласят с това, но дали всички, които се съгласиха, са постигнали тези цели? Най-вероятно не, въпросът е защо това не се случи? Защо хората често не постигат това, което искат и което трябва да се постигне. Всъщност има много причини, но бих искал да изтъкна една от най-важните според мен - хората не се стремят да се развиват всестранно. Под цялостно саморазвитие разбирам самостоятелно търсене на знания, умения и способности, които могат да бъдат полезни в ежедневието.

Много често, след като е постигнал знания в една област, човек престава да се развива. Често съм чувал мнението на висококвалифицирани специалисти в своята област, че не се нуждаят от други познания. Но има умения, които ще бъдат полезни за всички, например способността за продажба. Способността да продаваш не означава да стоиш на пазара на гишето. Умението да продаваш е разбиране на човешките нужди, начини за идентифицирането им и изграждане на диалог с човек въз основа на неговите нужди. Всеки продавач трябва първо.

Изучаване на теорията на продажбите

За да научите напълно как да продавате, трябва да овладеете редица теоретични материали. Те ще дадат разбиране за законите, по които продажбите "живеят". На първо място, трябва да проучите - това е основата на всяка продажба, един вид правила за търговия, които могат да бъдат нарушени, но тогава този процес не се нарича продажба, а или информиране. И двете са насочени към продажба, но не отговарят на определението за продажби.

При изучаването на етапите на продажбите трябва преди всичко да разберете. Този етап от продажбите е от изключително значение за разбирането на процеса на продажба. Препоръчвам да прочетете за и да разберете какво представлява. На пръв поглед всичко изглежда просто и разбираемо, но опитайте се да разберете какви са нуждите на вашето семейство и приятели, като поговорите с тях за няколко минути. След това практикувайте с непознати. Това обучение ще ви помогне да приложите уменията си за продажби стресови ситуации, например, на интервю или когато разговаряте с шеф.

Трябва да се помни, че добрият продавач говори само 20% от диалога, а през останалото време слуша клиента. Но не забравяйте за такива етапи на продажби като:, и. За да използвате ефективно тези етапи, трябва не само да изучавате теорията на продажбите, но и да вършите сериозна работа върху себе си.

От теория към практика

В продажбите това е на първо място комуникация и във всяка комуникация не толкова думите са важни, колкото емоциите. Как по-добър продавачзнае как да предаде емоции на клиента, толкова по-висока е неговата ефективност. От една страна изглежда доста трудно как да управлявате емоциите си, така че клиентът да купи продукт от вас. Първо трябва да разберете как работи човешката комуникация. Приемете, че хората използват 3 инструмента за предаване на мисли и емоции, когато общуват:

• Вербални – думите са техен количествен и качествен израз.
• Невербален - езикът на тялото, може условно да се раздели на изражения на лицето и жестове.
• Паравербално - интонация, тембър и темп на гласа.

Продавачът трябва умело да използва всички средства за комуникация. Учените са установили, че разпределението на предаваната информация между хората е приблизително следното: вербално - 7%, паравербално - 38%, не вербална комуникация 55%. И ако ни научат да развиваме вербална комуникация от детството, тогава най-вероятно ще трябва да работим с останалите.

Вербална комуникация

Това е способността правилно да изграждате изречения и да формулирате мислите си. Повечето хора са добри в това. За продавачи търговски организациисъздават т.нар. Те буквално посочват какво трябва да каже продавачът на клиента и на какъв етап.

Невербална комуникация

Невербалната комуникация е дадена на някого по природа, но повечето трябва да работят върху това умение. Факт е, че несъзнаваната част на ума е отговорна за и ние заемаме много пози инстинктивно. Повечето от ученията на така нареченото НЛП се основават на това, между другото, също се използва активно. Не забравяйте, че всяка дума има собствена тежест, но колкото повече думи кажете, толкова по-малка е тежестта на всяка отделна дума. Следователно продавачът не трябва да разклаща въздуха на поста, всяка ваша фраза трябва да преследва целта - да продава. Всички думи, които не са насочени към това, е по-добре да не се произнасят.

Продавачът - трябва да бъде уверен и отворен за комуникация, така че е погрешно да заемате така наречените "затворени пози" и да гледате в пода. Напротив, важно е да се усмихвате, да гледате в очите, да държите дланите си в полезрението. Силно голяма роля v невербална комуникацияе заета от изражения на лицето, до 80% от невербалната информация се предава с изражения на лицето.

Паравербалица

Изкуството на гласовия контрол. Колко добре събеседникът ще възприеме това, което казвате, зависи от избраната интонация, сила на звука и тембър. За да се научите да говорите правилно, трябва да четете по-често с изражение, това е много развито. Вижте също колко велики оратори говорят: политици и телевизионни водещи. Колко с глас предават настроението на своите слушатели.

Подготовка

Много важен етап от продажбите, който много често се забравя, е подготовката за продажбата. Подготовката включва: емоционална подготовка, събиране на необходимата информация за клиента и продукта, осмисляне на модели на поведение.

Продавам емоционално настроение

Продавачът трябва да се чувства като победител, трябва да бъде уверен и. Хората не обичат неудачниците, всеки иска да общува с тях успешни хора, а продавачът трябва да е настроен точно на този вид комуникация с клиента. За съжаление има ситуации в живота, когато е много трудно да бъдеш позитивен и ако видиш, че не можеш да се настроиш на продажба, тогава е по-добре да не опитваш. Но не забравяйте, че способността да се настройвате е това, което отличава силния човек.

Събирайте информация за клиентите

Първоначалното събиране на информация за клиентите повишава ефективността на продажбите в пъти. Ако искате да научите как да продавате, научете се как да събирате информация. Преди да общувате, трябва да разберете кой е вашият клиент? Какво можеш да му предложиш? Какви ползи трябва да настоявате и какви аргументи да използвате? Тази информациямного важно при работа в, но и на масовия пазар, не трябва да се пренебрегва събирането на информация.

Подобрете качеството на вашата работа

В управлението на качеството съществува т.нар., този цикъл е насочен към непрекъснато подобряване на резултатите от извършването на едни и същи процеси. Продажбата е самият процес, който трябва постоянно да се подобрява и променя и коригира.