Faktorët e nevojshëm, rregullat dhe teknikat psikologjike të bindjes. Tre rregulla të bindjes. Kërkesat e promovimit

Irina Andreeva

Kur dëgjojmë për një fenomen të tillë si besimi, kuptojmë se po flasim për "truket psikologjike" të radhës. Ndihet ndjenja se mendimet, qëndrimet ose ndjenjat do t'i imponohen një personi kundër vullnetit të tij. Në fakt, nuk është kështu. Bindja dhe sugjerimi nuk janë e njëjta gjë.

Cili është ndryshimi midis besimit dhe sugjerimit

Besimi është një term me dy interpretime psikologjike. Ky është gjithashtu një element i botëkuptimit të një personi, i cili e inkurajon atë të veprojë në një mënyrë të caktuar (për shembull, të mos hyjë marrëdhënie intime me një djalë në takimin e parë, sepse ai sillet në këtë mënyrë), dhe procesi i transferimit të një elementi të botëkuptimit te një person tjetër (për shembull, bindja e një shoku se nuk ka seks, dhe kjo është ekskluzivisht e saktë).

Një transferim i tillë informacioni ose një qëndrim jetësor ndaj adresuesit ndodh edhe në procesin e edukimit, kur prindërit ose mësuesit i mësojnë fëmijët të veprojnë me ndershmëri, t'u vijnë në ndihmë atyre që kanë nevojë dhe të jenë anëtarë të dobishëm të shoqërisë. Në mosmarrëveshjet shkencore, e vërteta lind edhe për shkak të bindjes së kundërshtarit për vërtetësinë e teorisë së paraqitur. Si rregull, folësi argumenton këndvështrimin e tij, dhe dëgjuesi e kupton atë dhe vendos nëse do të pajtohet me atë që u tha apo jo. Kjo do të thotë, është një proces i ndërgjegjshëm i perceptimit të informacionit dhe pranimit të tij si qëndrim i dikujt. Kështu, në procesin e bindjes, një person lind me një besim të ri të tij.

Sugjerimi është një proces tjetër. Është agresiv. Duke anashkaluar ndërgjegjen dhe mendimin kritik të një personi, i imponohet një instalim, të cilin ai duhet ta përmbushë. Sugjerimi ndodh përmes nënndërgjegjeshëm, dhe personi i sugjeruar mund të asimilojë vetëm "verbërisht" informacionin. Sugjerimi ndodh përmes hipnozës, presionit ose ndikimit emocional-vullnetar. Besohet se është e mundur dhe mendërisht.

Përfundimet nga sa më sipër janë si më poshtë: bindja është perceptimi i vetëdijshëm i një personi për informacionin, që nënkupton të kuptuarit e tij, dhe sugjerimi është një anashkalim i të menduarit kritik dhe ndikimi në nënndërgjegjeshëm. Bindja kërkon një shpenzim të madh kohe dhe përpjekje nga personi që dëshiron të përcjellë mendime dhe qëndrime, ndërsa sugjerimi është më i shpejtë dhe më i lehtë. Sigurisht, ju duhet të keni aftësitë dhe aftësitë për këtë lloj ndikimi psikologjik.

Llojet e bindjes

Pra, vendosëm të ndikojmë te personi pa anashkaluar vetëdijen e tij. Si të bindni? Filloni nga llojet e bindjes. Kjo është "baza", pasi të keni studiuar të cilën, mund të aplikoni teknika dhe metoda për të arritur qëllimin sa më shpejt të jetë e mundur.

Informacion. Marrësit i jepet informacion i plotë për objektin ose fenomenin. Nëse ka përfitime, fillimisht flitet për to. Pra, shitësi në dyqanin e pajisjeve shtëpiake i tregon blerësit për mundësitë e fshesës me korrent ose tharëses së flokëve që e ka interesuar.
Sqarim. Ky lloj bindjeje përdoret kur disa pika duhet të sqarohen. I njëjti shitës do t'i deshifrojë blerësit specifikimet fuqia e modelit të përzgjedhur, do t'i përkthejë numrat në avantazhet që ka kjo fshesë me korrent ndaj të tjerave të ngjashme.
Dëshmi. Ai konsultohet kur kërkohen të dhëna për të shoqëruar paraqitjet vizuale ose fakte reale. Kështu një mësues i kimisë u tregon fëmijëve Orën e Jodit, duke demonstruar reagime të kthyeshme. Lëngu në balonë merr ngjyrë të zezë dhe kur përzihet fitohet një “ujë” transparent.
Përgënjeshtrim. Nëse mendimi i të bindurit ndryshon nga ai që duhet të marrë si rezultat i ndikimit, përdoret ky lloj bindjeje. Në raste të tjera, vetë njerëzit duan të marrin një përgënjeshtrim të informacionit. Ndaj fansat e “Game of Thrones” presin një demantim në serialin e tyre të preferuar. Vetëm tani nuk e japin as aktorët dhe as krijuesit e projektit.

Kjo "kornizë" e ndikimit bindës është baza mbi të cilën ndërtohen kushtet e situatës. Me një përputhje të përsosur të aftësive të bindës dhe mjedisi dhe gatishmëria e adresuesit për të perceptuar informacionin, ndikimi është i dënuar me sukses. Njerëzit e relaksuar dhe individët që ndiejnë ngjashmërinë e tyre dhe të personit bindës janë më të lehtë për t'u përballur me këtë proces.

Teknikat dhe metodat e bindjes

Zgjidhni një metodë bindjeje në secilën prej tyre situatë specifikeështë e nevojshme sipas rrethanave. Por njohja e teknikave bazë të bindjes në psikologji do t'ju japë udhëzime se kur t'i përdorni ato.

Udhëzim. Nëse i binduri (ose grupi i tyre) është i prirur në favor të bindës, nëse ka, ai i udhëzon dëgjuesit, duke i bindur ata të sillen në një mënyrë të caktuar. Në formën e një udhëzimi, shefi i jep grupit të punës udhëzime: "Bëje në këtë mënyrë ... Ne do ta arrijmë atë ...". Kështu mësuesi, duke u larguar nga tema e mësimit, u tregon nxënësve anën morale të një dukurie të caktuar. Ai e bën këtë, duke u mbështetur në përvojën dhe autoritetin e tij.
Komandat dhe urdhrat. Atyre u drejtohet gjithashtu, duke pasur autoritet para audiencës. Është e rëndësishme që urdhrat të zbatohen dhe për këtë të bindurit nuk duhet të jenë kritikë ndaj tyre. Pra, ndaj një kërkese për të mbledhur lodra nga një baba ose një gjyshe, foshnja reagon ndryshe nëse babai është i rreptë, dhe gjyshja përkëdhel dhe tregon butësi.
Këshilla. Nëse ka afërsi, besim mes njerëzve, zbatohet kjo formë bindjeje. ju duhet të jeni në gjendje. Bëje me simpati, me dhembshuri.
Këshillë. Ajo quhet metoda e bindjes indirekte, tk. informacioni nuk komunikohet drejtpërdrejt, por në formë gjysmë shakaje, krahasimi. Aludimi nuk i referohet të menduarit të një personi, por emocioneve. Përdoreni këtë teknikë bindjeje kur personi tjetër është në humor lozonjare.
Miratimi indirekt. Nëse personi në përgjithësi po vepron në drejtimin e duhur, përdoret kjo teknikë. Misioni i saj është të mos lëshojë rrugën e synuar. Pse miratimi është vetëm indirekt? E thënë troç, tingëllon si lajka, e cila e frikëson personin. Nuk është gjithmonë e përshtatshme me presion, duke vështruar me vëmendje në sytë e bashkëbiseduesit, duke thënë: “Ti je një shok i madh! Kështu do ta arrini qëllimin tuaj!” Më bindëse është shprehja: "Kjo qasje zakonisht jep një rezultat të mirë".

Placebo. Efekti placebo është i njohur në mjekësi. Mjeku i jep pacientit një ilaç të padëmshëm si acidi askorbik dhe thotë se ky është një ilaç efektiv që do të lehtësojë sëmundjen. Personi beson në një rezultat të favorshëm të trajtimit dhe është vërtet i shëruar. Duke përdorur këtë teknikë, ju mund ta bindni bashkëbiseduesin se ai do të arrijë atë që dëshiron. Jepini fëmijës tuaj një hajmali që mund të jetë me të punë testuese ose një ngjarje të rëndësishme sportive. Thuaj: "Për sa kohë që kjo gjë është me ju, ju mund të arrini atë që ëndërroni nëse bëni përpjekje". Do ta shihni, fëmija juaj do të ketë sukses.

Këto teknika dhe metoda janë të njohura për të gjithë, nuk ka asgjë "të tillë", të ndërlikuar në to. Por në artin e bindjes ka edhe sekrete që lidhen me emrat e tre personaliteteve të njohura në histori.

Tre rregulla të bindjes

Ata janë emëruar sipas të urtëve dhe shkencëtarëve që i kanë përdorur shumë shekuj më parë. Këto rregulla përdoren ende në artin e bindjes.

Rregulli i Homerit. Përgatituni me kujdes për bindjen e ardhshme dhe zgjidhni argumentet në favorin tuaj. Argumentet ndahen në mënyrë konvencionale në të forta, të mesme dhe të dobëta. Rregulli i Homerit nënkupton që ju duhet të filloni me më të fortët, pastaj të shtoni dy ose tre të mesëm dhe të përfundoni gjithçka më mirë me argumentin më të fortë. Të dobëtit mos i përdorni fare, sepse nuk do të ndihmojnë për të arritur rezultatin. Mos filloni me atë që dëshironi që personi të bëjë, mos i tregoni se çfarë duhet të bëjë. Kjo do të shkaktojë një reagim refuzimi. Prandaj, jepni argumentet tuaja dhe në sekuencën e treguar.

Rregulli Sokratik, ose Rregulli i Tre Po. Sokrati ishte një i urtë që zotëronte në mënyrë të përsosur artin e bindjes. Sekreti i tij ishte që të mos lejonte që bashkëbiseduesi t'i përgjigjej negativisht asnjërit kur bënte pyetje. Në këtë rast, i binduri drejtohet me mjeshtëri në faktin se ai pranon në mënyrë të pavarur një këndvështrim alien. Kjo teknikë po mësohet sot nga konsulentët e rrjetit. Pra, nëse ju vjen një person që ofron produkte të një kompanie pak të njohur, duke filluar nga distanca, mos u bini pas. Ju mund të pyeteni për shëndetin: "Dakord, të gjithë ëndërrojnë të jenë të shëndetshëm?" Jepni faktet e dukshme: "A e dini se trupi i njeriut përbëhet kryesisht nga uji?", "Uji i pastër është shumë i rëndësishëm për shëndetin, apo jo?" Dhe pastaj ata do të shkojnë në ofensivë: "Ju keni etje. uje i paster? Dhe në mënyrë që të dashurit dhe fëmijët tuaj të pinë vetëm ujë të pastër?" Nëse tani e tutje jeni përgjigjur pozitivisht, do t'ju ofrohet një "filtër mrekulli" për ujin për para të mëdha.
Rregulli i Paskalit. Ruajeni fytyrën e bashkëbiseduesit, mos e çoni në një qoshe. Mos e poshtëroni dinjitetin e një personi në bindje, mos cenoni lirinë ose autoritetin e personit të tij. Një person nuk pajtohet me fakte që diskreditojnë dinjitetin e tij dhe një bindje negative nuk funksionon. Siç tha vetë Pascal: "Asgjë nuk çarmatos si kushtet e një dorëzimi të nderuar". Një shembull është ligji i taksave në SHBA. Në Amerikë, ndalohet mbajtja e informacionit nga organet tatimore. Shoqëria e dënon këtë. Megjithatë, udhëzimet për tatimpaguesit përmbajnë një klauzolë: “Të ardhurat e paligjshme mund të deklarohen edhe duke paguar zbritje prej tyre”. Dhe qytetarët e Shteteve të Bashkuara e bëjnë këtë, duke e ditur se nuk do të quhen kriminelë dhe nuk do të gjobiten.

Arti i bindjes është një shkencë interesante dhe emocionuese. Por praktika rezulton të jetë shumë më emocionuese dhe shpërblyese. Baza teorike është zotëruar, kështu që kaloni në veprim!

2 mars 2014

Fjala është një mjet i shkëlqyeshëm për komunikimin njerëzor dhe ndikim të pakufishëm te njerëzit. Udhëheqësit shpesh kujdesen për përmbajtjen e ndikimit verbal, dhe në të njëjtën kohë janë mendjelehtë për formën e tij, e cila nuk është më pak e rëndësishme. Për shembull, çfarë nënkuptohet kur bëhet fjalë për teknikën e bindjes verbale? Këto janë diksioni (shqiptimi i qartë i tingujve), shqiptimi shprehës (në veçanti, funksionimi i saktë me streset logjike), zhurma (në varësi të audiencës), aftësia për të kontrolluar gjestet dhe shprehjet e fytyrës, një strukturë e qartë logjike e të folurit, prania. e pauzave, pushimeve të shkurtra.

Duhet theksuar se nuk është vetëm fjala që bind, por edhe vepra, prandaj nuk ia vlen të llogaritet në një ndikim bindës vetëm në fjalë, qoftë edhe të thënë drejt e kuptueshëm, por jo të vërtetuar me vepra konkrete.

Metodat e bindjes janë udhëheqëse midis metodave të ndikimit organizativ. Bindja është, para së gjithash, një shpjegim dhe provë e korrektësisë ose domosdoshmërisë së një sjelljeje të caktuar; ose papranueshmëria e ndonjë akti.

Procesi i bindjes është ndoshta më i vështiri ndër metodat e tjera të ndikimit organizativ. Vendin kryesor në këtë proces e zë argumentimi i pozicionit të dikujt dhe dëshira për ta bërë atë pozicion, bindje të secilit pjesëmarrës. veprim kolektiv... Prandaj, do t'i hedhim një vështrim më të afërt argumentimit si bazën më të rëndësishme për bindje. Le të ndalemi te parametrat e ndikimit bindës.

Ka shumë mënyra për të argumentuar, por, si në shah, praktika ka zhvilluar një sërë "hapjesh të sakta". Ato mund të përmblidhen në katër truket e mëposhtme:

1. Marrja e lehtësimit të tensionit kërkon vendosjen e kontaktit emocional me bashkëbiseduesin. Mjaftojnë disa fjalë për këtë. Një shaka, e thënë në kohë dhe në vendin e duhur, gjithashtu ndihmon në masë të madhe për të zbutur tensionin dhe për të krijuar një mjedis pozitiv psikologjik për diskutim.
2. Teknika "i dhënë" ju lejon të përshkruani shkurtimisht situatën dhe, duke e lidhur atë me përmbajtjen e bisedës, ta përdorni atë si një pikënisje për të diskutuar problemin. Për këto qëllime, ju mund të përdorni me sukses disa ngjarje, krahasime, përshtypje personale, incidente anekdotike ose pyetje të pazakonta.
3. Metoda e stimulimit të imagjinatës përfshin parashtrimin në fillim të bisedës së shumë pyetjeve në lidhje me përmbajtjen e problemeve që duhen marrë parasysh. Kjo metodë jep rezultate të mira kur interpretuesi dallohet nga një pamje e matur e problemit që zgjidhet.
4. Marrja e një qasjeje të drejtpërdrejtë përfshin hyrjen drejt e në pikën e çështjes pa ndonjë hyrje apo preambulë. Skematikisht, duket kështu: tregoni shkurt arsyet e thirrjes së mbledhjes dhe vazhdoni t'i diskutoni ato.

Si e bëni personin tjetër të pranojë këndvështrimin tuaj? Këto rekomandime mund të jenë të dobishme në punën psikokorrektuese.

Rregulli i parë: të bindësh një person për diçka nuk do të thotë të debatosh me të. Keqkuptimet nuk mund të zgjidhen me mosmarrëveshje, ato mund të eliminohen vetëm me takt, dëshirë për pajtim dhe dëshirë të sinqertë për të kuptuar këndvështrimin e tjetrit.

Rregulli i dytë: respektoni mendimet e njerëzve të tjerë, mos i tregoni kurrë një personi ashpër se ai gabon, veçanërisht para të huajve, pasi në këtë rast do ta ketë të vështirë të pajtohet me ju.

Asnjëherë mos filloni duke thënë: "Unë jam gati t'ju dëshmoj". Kjo është njësoj sikur të thuash: "Unë jam më i zgjuar se ti". Është një lloj sfide. Një trajtim i tillë e vë bashkëbiseduesin kundër jush edhe para se të filloni ta bindni.

Nëse një person shpreh një mendim dhe ju mendoni se ai është i gabuar ose edhe absolutisht i sigurt për gabimin e tij, megjithatë, është më mirë t'i drejtoheni bashkëbiseduesit tuaj me diçka të tillë: "Mund të gaboj. Le të shohim faktet.” Ju kurrë nuk do ta gjeni veten në një telash nëse pranoni se mund të gaboni. Kjo do të ndalojë çdo debat dhe do ta detyrojë personin tjetër të jetë po aq i drejtë dhe i ndershëm sa ju, duke e detyruar atë të pranojë se edhe ai mund të ketë gabim.

Rregulli i tretë: nëse e keni gabim, pranojeni shpejt dhe me vendosmëri. Është shumë më e lehtë të pranosh gabimet ose mangësitë e tua sesa të dëgjosh dënimin nga një person tjetër. Nëse dyshoni se dikush dëshiron të thotë negativisht për ju, thuajeni vetë më herët. Do ta çarmatosësh. Në disa raste, është shumë më e këndshme të pranosh se e ke gabim sesa të përpiqesh të mbrohesh. Pranimi i një gabimi, si rregull, shkakton butësi ndaj atij që e ka bërë atë.

Rregulli i katërt: kur doni të bindni një person se këndvështrimi juaj është i saktë, drejtojeni bisedën me një ton miqësor. Mos filloni me çështje për të cilat mendimet tuaja ndryshojnë. Flisni se ku përkojnë mendimet tuaja.

Rregulli i pestë: përpiquni të merrni një përgjigje pozitive nga bashkëbiseduesi që në fillim të bisedës. Nëse një person thotë: "Jo", krenaria e tij kërkon që ai të qëndrojë i qëndrueshëm deri në fund.

Rregulli i gjashtë: jepini personit tjetër të drejtën të flasë më shumë dhe përpiquni të jeni lakonik. E vërteta është se edhe miqtë tanë preferojnë të flasin për sukseset e tyre sesa të dëgjojnë të drejtat tona të mburrjes. Shumica njerëzit, duke u përpjekur ta bëjnë një person të kuptojë këndvështrimin e tyre, ata vetë thonë shumë - ky është një gabim i qartë. Jepini tjetrit një mundësi për të folur, kështu që është më mirë të mësoni se si t'i bëni vetë pyetje bashkëbiseduesve tuaj.

Rregulli i shtatë: bëje personin të ndiejë se ideja që i ke dhënë i përket atij dhe jo ty.

Rregulli i tetë: Nëse doni t'i bindni njerëzit për diçka, përpiquni t'i shihni gjërat me sytë e tyre. Secili person ka një arsye për ta bërë këtë dhe jo ndryshe. Gjeni këtë arsye të fshehur dhe do të keni një "çelës", do të kuptoni veprimet e tij dhe, ndoshta, edhe cilësitë personale. Mundohuni të vendosni veten në vendin e tij. Do të kurseni shumë kohë dhe nerva.

Rregulli i nëntë: Jini dashamirës ndaj ideve dhe dëshirave të tjetrit. Empatia është ajo që të gjithë dëshirojnë. Shumica e njerëzve përreth jush kanë nevojë për ndjeshmëri.

Rregulli i dhjetë: Për të ndryshuar mendimin ose këndvështrimin e dikujt, drejtojuni motiveve fisnike. Një person zakonisht udhëhiqet nga dy motive në veprimet e tij: njëri është ai që tingëllon fisnik dhe tjetri është i vërtetë. Vetë personi do të mendojë për arsyen e vërtetë. Por ne të gjithë, duke qenë idealistë në zemër, na pëlqen të flasim për motive fisnike.

Rregulli i njëmbëdhjetë: përdorni parimin e dukshmërisë për të provuar rastin tuaj. Shprehja e së vërtetës vetëm me fjalë ndonjëherë nuk mjafton. E vërteta duhet të tregohet gjallërisht, interesante, qartë.

Mësoni të gjitha metodat praktike të bindjes në kursin e Logjikës Praktike dhe Argumentit:

www.elitarium.ru

Teknika efektive të bindjes

Si ta bindni një person për diçka? Do të ishte dredhi të thuash se nuk jemi përpjekur kurrë të fitojmë dikë në anën tonë dhe të bindim të tjerët. Kjo ndodh çdo ditë në marrëdhëniet: nënë-fëmijë, burrë-grua, shef - ekip dhe komunitete të tjera komunikuese.

Psikologjia e ndikimit dhe suksesi janë të lidhura ngushtë. Arritja e qëllimeve shpesh përfshin lidhjen e njerëzve të tjerë me procesin. Por qëllimet janë tonat. Psikologjia e ndikimit dhe bindja janë koncepte praktikisht ekuivalente. Ne do t'ju tregojmë se si ta bindni një person dhe të arrini sukses në këtë artikull.

Pra, 10 metoda themelore dhe metoda psikologjike të bindjes

10 metoda - sekuenca e aplikimit

1. Motivoni kundërshtarin tuaj. Në procesin e bindjes, është e rëndësishme të filloni me motivimin e personit. Dëshironi që ai të bëjë atë që ju nevojitet? Provoni se kushdo që kërkoni do të përfitojë para së gjithash. “Ti je një mrekulli sa e mirë je në këtë kapelë shik” – thotë nëna e së bijës dhe ajo, 5 minuta më parë, gati për të dalë në ngricën 20 gradë pa shami, vesh me kënaqësi një gjë të re.
2. Jini të sjellshëm dhe të sjellshëm. Dhe buzëqeshni. Presioni agresiv jep si përgjigje vetëm mosgatishmërinë për t'u bindur. Një buzëqeshje është një shenjë e një personi të sjellshëm, i tillë nuk mund të veprojë nga motive të këqija. Njerëzit e lumtur kanë një dhuratë shumë më të madhe bindjeje sesa njerëzit e zymtë dhe armiqësor.
3. frymëzim! Përshkruani sa i madh dhe i mrekullueshëm është qëllimi për të cilin po kërkoni ndihmë. Binduni për vlerën e idesë suaj. Nëse kundërshtari juaj infektohet me ëndrrat tuaja, ai do të mendojë se e ka marrë vetë vendimin.
4. Mos e ngatërroni psikologjinë e bindjes me manipulimin. Është e pamundur të lëndosh krenarinë e një personi, qëndrimet e tij të fshehura negative. Njerëzit jo budallenj e ndjejnë menjëherë kur manipulohen dhe ju nuk do të prisni rezultatin. Për më tepër, bashkëbiseduesi mund të përfundojë përgjithmonë marrëdhënien me ju, askush nuk dëshiron të jetë një derr gini.
5. Ndërtoni bazën e provave për kërkesën tuaj. Bindja është e fortë kur ti vetë beson në atë që thua. Para se të filloni një bisedë, merrni argumente dhe fakte të hekurta. “Kemi gati gjysmën e prezantimit. Nëse nuk vijmë në punë të shtunën, atëherë të hënën nuk do të mund të fitojmë një tender të ri”.
6. Mjeshtëria e bindjes kërkon një sasi të caktuar lajkash. Nuk ka nevojë të gënjejmë hapur për praninë e meritave joekzistente, por të ekzagjerojmë ato në në këtë rast e nevojshme. “Vetëm ju mund ta bëni atë në të tilla afatshkurtër... Nuk kam askënd tjetër ku të mbështetem!”.
7. Shmangni momentet e pakëndshme. Kundër-argumentet mund të jenë jashtëzakonisht bindëse dhe të vështira për t'u sfiduar. Nëse bie në një kurth të tillë, merre dialogun në drejtimin tjetër. “Nuk po flasim tani për këtë, do t’i kthehemi temës më vonë”.
8. Dinak. Nuk është e nevojshme t'i thuash një personi në ballë për gabimin e tij, për të vënë në dukje drejtpërdrejt gabimet dhe rezervat e rënda. Duke vërejtur gabime dhe mospërputhje të dukshme gjatë belvederit, shprehni me mirësjellje këndvështrimin tuaj dhe mosmarrëveshjen për pikat e diskutueshme. Bashkëbiseduesi do të jetë mirënjohës për taktin tuaj dhe shanset për bindjen e tij do të rriten ndjeshëm.
9. Tregoni kompetencën tuaj në këtë temë. Mënyra më e lehtë për të bindur veten se keni të drejtë është kur e dini me vendosmëri thelbin e temës. Mburreni me sukseset dhe arritjet tuaja, na tregoni se si keni arritur t'i arrini ato.
10. Filloni dialogun me pyetje të cilave bashkëbiseduesi mund t'u përgjigjet vetëm pozitivisht. Një kundërshtar i relaksuar, pa pritur ndonjë kapje, do të thotë “po” për temën kryesore për të cilën nisi gjithçka.

Metodat e listuara të ndikimit do t'ju lejojnë të krijoni një bindje të brendshme tek një person për të vepruar në mënyrën që ju nevojitet.

Nga zemra, jo nga mendja - 10 truke psikologjike

Ne kemi shqyrtuar se si t'i drejtojmë mendimet e një personi në drejtimin e duhur. Por kur përdorni teknika bindjeje, është shumë më e rëndësishme të lidhni emocionet e një personi. Ne ofrojmë teknika psikologjike që do t'ju lejojnë të akordoni kundërshtarin tuaj në valën e dëshiruar.

1. Nuk ka tingull më të ëmbël për një person sesa tingulli i emrit të tij, kështu tha njohësi i madh i metodave të ndikimit në psikikë, Dale Carnegie. Nëse gjatë bisedës telefononi Ivan Petrovich Ivan Vasilievich, atëherë mund të harroni rrjedhën pozitive të bisedës. Njerëzit nuk falin gabime të tilla, të cilat tregojnë parëndësinë e tyre në sytë e kundërshtarit. Më shpesh referojuni bashkëbiseduesit me emër, dhe në personin e tij do të gjeni një dëgjues mirënjohës.
2. Dëgjo i interesuar. Jeni ju që po përpiqeni ta bindni bashkëbiseduesin që të bëjë diçka kuptimplote për ju, ndaj dëgjoni me nderim. Konfirmoni interesimin tuaj jo verbalisht - tundni kokën, psherëtini, thërrisni vendin. Bëni pyetje sqaruese. Tregoni se personi është i rëndësishëm dhe interesant.
3. Mësoni përmendësh frazat dhe shprehjet kryesore të kundërshtarit tuaj dhe përdorni ato në bisedën e mëtejshme. Kjo do t'ju lejojë të krijoni një lidhje të ngushtë mes jush, për të treguar një bashkësi pikëpamjesh dhe interesash. Një person do të mendojë se ju dhe ai jeni nga i njëjti komunitet shoqëror, ose ndoshta jeni rritur diku në të njëjtin oborr. Gjëra të tilla nuk janë të favorshme për të refuzuar një kërkesë.
4. Vini re çdo lëvizje të bashkëbiseduesit. Studioni shenjat joverbale që tregojnë gjendjen shpirtërore të një personi. Nëse shihni që kundërshtari juaj u përkul përpara në frazën tuaj, duke hapur pëllëmbët e tij - vazhdoni të rrisni kuptimin e temës - ai është i interesuar. Një rast kur një vis-a-vis filloi të kërcejë me hundë ose të trokasë një stilolaps në tavolinë duhet të jetë një sinjal ndalimi! Ai nuk është i interesuar, ai është i mërzitur. Ose ndryshoni temën për një kohë, ose shërbejeni nga një kënd tjetër!
5. "Drita ime, pasqyrë, më thuaj ..." Metoda e pasqyrimit është përdorur prej kohësh në psikologjinë e ndikimit. Ai konsiston në përsëritjen pa vëmendje të gjesteve dhe shprehjeve të fytyrës së bashkëbiseduesit. Përgjigjuni me një buzëqeshje një buzëqeshjeje, rrufeni kur personi ka shprehur shqetësim. Kjo do ta bëjë të qartë se jeni të të njëjtit gjak, do të reagoni në të njëjtën mënyrë ndaj situatave dhe kjo do t'ju ndihmojë t'ju afroni qëllimi i dashur.
6. "Kërkoni dhe merrni, trokitni dhe do t'ju hapet." Të vërtetat biblike relevante në çdo kohë. Mos ngurroni të kërkoni ndihmë, dukeni të dobët. Shpesh, frika nga të qenit ndërhyrës ose të refuzuar na pengon të zgjidhim shumë çështje. Personi do të jetë i kënaqur që mund të ndihmojë, kjo do të rrisë vetëvlerësimin e tij. Ekziston një mendim tjetër: "Kurrë mos kërkoni asgjë, veçanërisht nga ata që janë më të fortë se ju", por a ju kujtohet kush e tha këtë?
7. Rritni shiritin. Ekziston një teknikë e thjeshtë por efektive në psikologji. Kërkoni të bëni diçka, duke e ditur paraprakisht se personi nuk mund ta bëjë atë: ndonjë marrëzi, absurditet. Pas një kohe, shprehni kërkesën e vërtetë - bashkëbiseduesi do të jetë i lumtur të fillojë biznesin, duke u ndjerë i sikletshëm që nuk ka ofruar ndihmë herën e parë.
8. Unë punoj në nënndërgjegjeshëm me metodën e asociacioneve. Ngjall emocione pozitive të lidhura me kujtimet: ndjenjat, erërat. “Ju e mbani mend se si merrnin erë ato simite në kafenenë e shkollës. Pse të mos përpiqemi të shesim të njëjtat." Ngjashmëria midis objekteve si metodë e psikologjisë është vendosur prej kohësh.
9. Monitoroni gjendjen fizike të kundërshtarit tuaj. Në një gjendje lodhjeje, e ka më të lehtë t'i nënshtrohet bindjes dhe për ty është më e lehtë të zbatosh aftësinë e bindjes. Kur vëreni se një person po humbet energjinë, vazhdoni me gjënë kryesore, ai nuk do ta shpenzojë pjesën tjetër në mosmarrëveshje me ju.
10. “Thembra e Akilit”. Studioni paraprakisht karakterin e bashkëbiseduesit. Është më e lehtë të apelosh tek një person me një ndjenjë të zhvilluar të detyrës me reflektime mbi përgjegjësinë. Nëse homologu është krenar, bindeni atë se, pasi të keni përmbushur kërkesën tuaj, ai do të bëhet i njohur në qarqe të caktuara.

Duke aplikuar metodat e sakta dhe teknologjia, dhuntia e bindjes mund të zhvillohet. Mësimi i teknikave të ndikimit do t'ju ndihmojë të arrini qëllimet tuaja. Jini të sinqertë në dëshirat tuaja dhe në marrëdhëniet me njerëzit dhe ata do t'ju përgjigjen.

trenermozga.ru

Metodat e ndikimit psikologjik te një person

Mjedisi social në të cilin një person jeton që nga lindja nënkupton komunikim. Në procesin e komunikimit dhe perceptimit të informacionit, ne jemi të ekspozuar ndaj ndikimit psikologjik, pa e ditur as atë. Psikologjia studion këto manifestime. E njëjta shkencë eksploron metodat e ndikimit në komunikimin e njerëzve me njëri-tjetrin në punë, në shtëpi dhe në çdo vend tjetër.

Metodat e ndikimit psikologjik dhe dallimet e tyre

Metodat e ndikimit psikologjik në personalitetin e një personi në psikologji janë:

• infeksion;
• sugjerim;
• besimi;
• imitim.

Disa nga këto metoda i keni përdorur tashmë në mënyrë të pandërgjegjshme dhe cilat nga këto metoda janë testuar tek ju. Infeksioni, sugjerimi, bindja dhe imitimi janë mënyra për të ndikuar në gjendjen psikologjike të njerëzve. Le t'i hedhim një vështrim më të afërt në mënyrë që të mos dalim në rrugën e mashtruesve.

Infeksioni

Ky efekt psikologjik në vetëdijen njerëzore është metoda më e vjetër dhe më e studiuar. Ai bazohet në transmetim gjendje emocionale nga personi në person. Pranoni që kjo u ka ndodhur të gjithëve kur jeni në humor të mirë, dhe papritmas një person shfaqet me lot në sy dhe me të gjitha shenjat e histerisë.

Ndërsa dëgjoni historinë e tij sentimentale, humori juaj përkeqësohet dhe gjendja juaj shpirtërore fillon të ngjajë me përvojat e bashkëbiseduesit. Njerëzit veçanërisht mbresëlënës as që kanë nevojë të tregojnë asgjë, ata janë nivel emocional janë në gjendje të perceptojnë sinjalet që vijnë nga njerëzit pranë tyre.

Një shembull tjetër që karakterizon metodën e infektimit dhe që përdoret nga psikologjia e ndikimit tek njerëzit është paniku. Ai zakonisht vepron në një turmë. Nëse shumë njerëz janë në të njëjtat kushte kritike dhe njëri prej tyre fillon të bjerë në panik, kjo ndjenjë transmetohet tek shumica e të pranishmëve.

Keni dëgjuar për panikun në bordin e avionit apo në ashensorin e prishur? Këto janë momentet kur një person bie në panik dhe ndjenja u kalon shumë njerëzve.

Por nuk janë vetëm emocionet negative ato që mund të “infektohen”. E qeshura, argëtimi dhe një qëndrim pozitiv mund të jenë ngjitëse.

Sugjerim

Klasa e dytë e ndikimit psikologjik te një person është sugjerimi. Në këtë rast, psikologjia e ndikimit te një person rezulton të jetë në një sfond emocional, duke e detyruar atë të veprojë ashtu siç e detyron kundërshtari. Por nëse infeksioni është transmetim gjendje psikologjike, si rezultat i të cilit një person vepron në një mënyrë ose në një tjetër, atëherë sugjerimi është bindja e një personi që të veprojë ashtu siç i thuhet me ndihmën e mjeteve verbale (fjalë, kontakt me sy dhe të tjera).

Në mënyrë që sugjerimi të bëhet një mjet efektiv, ju duhet të qëndroni sipas fjalëve tuaja. Nëse një person përpiqet të "ju mësojë se si të jetoni" dhe dikton rregullat e sjelljes në shoqëri ose ligjet e arritjes së suksesit, atëherë reputacioni i tij, pamjen dhe mënyra e të folurit duhet të ngjallë respekt dhe dëshirë për të imituar.

Por kur para jush është një individ i rraskapitur me rroba të pista dhe me gjurmë të dehjes alkoolike, thirrjet e tij për një jetë të re duken të dhimbshme dhe qesharake. Prandaj, duke dashur të ndihmoni një person me këshilla, përpiquni të kuptoni situatën në të cilën ndodhet i pafati. Përqafoni problemin dhe vendoseni veten në vendin e tij. Vetëm atëherë mund t'i jepni diçka dikujt që kërkon mbështetje nga ju.

Ju mund të rrënjosni mendimet tuaja te njerëzit vetëm me një zë të sigurt.

Nje me shume nuancë e rëndësishme- Psikologjia e ndikimit te një person thotë se është e mundur të futësh mendimet e tua te njerëzit vetëm me një zë të sigurt, në të cilin nuk ka as një hije dyshimi. Ndonjëherë suksesi ose dështimi i një ideje varet nga toni i frazës.

Ekziston edhe një faktor tjetër që përcakton rezultatin e ekspozimit ndaj një personi - është sugjestibiliteti. Fuqia e sugjerimit varet nga sa i sugjerueshëm është një person, dhe ky është një tregues individual. Fëmijët nën moshën 13 vjeç dhe njerëzit e pasigurt, të pavendosur dallohen nga një nivel i lartë i këtij treguesi.

Sugjerimi funksionon veçanërisht mirë nëse kombinoni kuptimin e fjalëve me ndihmën e të cilave bëhet sugjerimi me informacione të jashtme që janë të njohura dhe të kuptueshme për të sugjeruarit. Nëse po përpiqeni ta drejtoni një person në "rrugën e vërtetë" dhe në të njëjtën kohë të bëni një paralele me ato fakte që janë afër tij, kjo do të ketë një ndikim të fortë psikologjik tek ai. Nëse doni t'i provoni një personi se si rezultat i veprimeve të sugjeruara për të, ai do të jetë i kënaqur, jepni një shembull të një rezultati negativ që e pret atë në rastin e kundërt.

Duke përdorur "fjalë kapëse" ose shembuj të famshëm të përvojës pozitive ose negative të brezave, do të arrini rezultate të rëndësishme në artin e sugjerimit.

Besimi

Bindja është një nga metodat më të padëmshme dhe efektive të ndikimit psikologjik te një person. Ai bazohet në fakte që bëhen të qarta si rezultat i ndërtimit të një zinxhiri logjik të mendimit. Duke përdorur metoda të ndryshme për të ndikuar te njerëzit, duhet të merret parasysh niveli zhvillimin intelektual kundërshtar. T'i provosh diçka një personi që është poshtë teje në zhvillimin mendor është qesharake. Arsyet tuaja nuk do të kuptohen dhe pranohen. Nëse po përpiqeni të bindni dikë më të zgjuar se ju, do të duket qesharake.

Kur pjesa e parë e informacionit të ri arrin në ndërgjegjen e një personi, truri i tij kërkon një shpjegim. Dhe tani varet nga arti i atij që bindin nëse do ta besojnë apo jo. Është mirë nëse mund të bësh që një person të të besojë, por pjesa tjetër varet nga metoda e ndikimit psikologjik, alternimi i të dhënave të reja. Gjëja më e rëndësishme që kërkojnë metodat e ndikimit psikologjik te një person është të mos mashtrosh kundërshtarin. Sapo një person të ndiejë gënjeshtrën në fjalë, niveli i besimit do të bjerë ndjeshëm. Nëse kjo ndodh përsëri, ju mund të humbni plotësisht besimin dhe vëmendjen e këtij personi.

Për t'u besuar me të vërtetë, duhet të përputheni me stilin e jetës ose deklaratat që po përpiqeni t'i përcillni kundërshtarit tuaj. Fjalët tuaja duhet të rrezatojnë fuqi dhe ju duhet të krijoni përshtypjen e një personi autoritar dhe të sigurt.

Kështu që gjithçka përputhej:

• Niveli i zhvillimit të kundërshtarit:
• Vërtetësia e deklaratave tuaja;
• Korrespondenca e imazhit dhe deklaratave.

Fjalët tuaja duhet të rrezatojnë fuqi dhe ju duhet të krijoni përshtypjen e një personi autoritar dhe të sigurt.

Tani ju duhet të zgjidhni një strategji sjelljeje që do të ndihmojë në ndikimin psikologjik të një personi. Ka disa strategji.

• Agresive. Ajo bazohet në kontradiktën e fakteve që do të vërtetohen. Kjo i vërteton personit që ju jeni një person i jashtëzakonshëm dhe jeni shumë ndryshe nga ai. Ai ka dëshirë t'ju dëgjojë dhe të zgjidhë zinxhirin logjik që ju keni ngatërruar. Prandaj, ai dëgjon me kujdes çdo fjalë. Por një strategji e tillë e ndikimit psikologjik te një person është karakteristikë e profesionistëve të fjalëve dhe besimeve.
• Pasive. Kjo strategji funksionon vetëm nëse e njihni mirë personin tjetër. Duke përmendur me kujdes shembuj nga jeta e tij dhe e tij, duke i krahasuar me raste të njohura në mbarë botën, ju e sjellni kundërshtarin tuaj në idenë që dëshironi t'i përcillni. Shmangni mospërputhjet dhe mospërputhjet në gjykime. Kjo do ta kthejë punën e bërë disa pozicione prapa.

Tani ju e dini se si të ndikoni psikologjikisht një person gjatë një bisede. Përdorni metodën e "Bindjes", duke zbatuar ligjet e logjikës dhe duke ndërtuar zinxhirë logjikë.

Leonardo DiCaprio dhe Matt Damon, ende nga filmi "The Departed"

Imitim

Shumë në mënyrë të pandërgjegjshme përdorin metoda për të ndikuar në personalitet, pa e ditur as atë. Duke arritur disa lartësi në karrierë apo intelektuale, ne bëhemi objekt respekti dhe admirimi. Njerëzit me më pak përvojë priren të ndjekin shembullin e dikujt që tashmë i ka realizuar aspiratat e tyre. Por objekti i imitimit duhet të “mbajë gjithmonë markën”. Ajo duhet të jetë tërheqëse, e ndritshme, e paharrueshme, e lezetshme. Domethënë, për të kënaqur dëshirën e kundërshtarit për të ndjekur idealin.

Mjetet e ndikimit psikologjik te një person

Në shembullin e një prej mjeteve të ndikimit psikologjik te masat, mund të merret parasysh reklamimi, i cili është bërë i zakonshëm. Kohët e fundit reklamimi ka ekzistuar si sinjalistikë në dyqane, kafene apo biznese. Catering... Këto ishin posterat e zakonshëm që rekomandonin shfaqje filmash apo koncerte të yjeve të popit.

Sot reklamat janë kthyer në video me cilësi të lartë në shkallë të gjerë që jo vetëm që informojnë njerëzit për një produkt, prezantim apo njoftim, por i bëjnë njerëzit të zgjedhin në favor të një produkti të caktuar, të formojnë vlerat dhe drejtojnë mendimet dhe mendimet dhe veprimet e një personi në drejtimin e duhur. Është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje asaj që po shikojnë fëmijët tuaj, pasi ka ndikime që kanë një efekt shkatërrues tek individi.

Shumë besojnë se ndikimi psikologjik i reklamës është motori i tregtisë (një frazë klishe, por kjo është e vërtetë), të tjerë besojnë se kërkesa nënkupton lëshimin e produkteve të reja, lufta për parësinë midis të cilave zgjidhet përmes reklamës. Kjo është një nga më mjete efektive që ndikojnë në masën e njerëzve dhe i bëjnë ata të veprojnë nën diktim.

Kjo vlen jo vetëm për ndonjë produkt apo këngëtar, por reklamimi mund të bindet opinionin publik në favor të njërit apo tjetrit kandidat për zgjedhjet qeveritare. Kjo metodë quhet edhe “manipulim i opinionit publik” ose “arti i errët i ndikimit te njerëzit”. Për më tepër, manipulimi nuk kryhet me forcë, por me metoda të ndërtimit të saktë program reklamimi kandidat. Rezulton se elektorati ka nevojë në këtë fazë të formimit dhe zhvillimit të shoqërisë dhe është i përshtatur fraza të zakonshme dhe premtimet. Secili person "sheh" në këto premtime një përfitim për veten e tij dhe voton për këtë të zgjedhur.

Qëllimet e ndikimit psikologjik te një person

Ndikimi mendor te një person ka qëllimin e vet - dëshira për ta bërë një person me vetëdije ose pa vetëdije t'i bindet qëndrimeve, normave, ligjeve ose kërkesave të caktuara.

Një drejtor në një ekip vartësish, duke përdorur metoda psikologjike për të ndikuar tek bashkëbiseduesi, ka qëllimin e tij - të bashkojë njerëzit ose t'u japë atyre ushqim për mendim dhe veprim për të mirën e kompanisë në të cilën ata punojnë.

Ndikimi psikologjik i prindërve tek fëmijët e tyre nënkupton synimin për t'i rritur ata në qytetarë të mirë, të arsimuar dhe ligjvënës.

Prindërit dinë të ndikojnë psikologjikisht tek fëmija i tyre, për shembull, ta bëjnë atë të qeshë

Ndikimi psikologjik i reklamave synon t'i bëjë njerëzit të blejnë një ose një produkt tjetër të reklamuar, të votojnë për kandidatin e duhur ose të shikojnë një film për të cilin janë shpenzuar shumë para dhe ato duhet të kthehen sa më shpejt të jetë e mundur.

Jo gjithmonë metodat për të ndikuar te njerëzit nënkuptojnë ndjekjen e një ideje të mirë. Kjo mund të shihet në shembullin e sulmuesve vetëvrasës. Në fund të fundit, këta njerëz iu nënshtruan sugjerimit, përpunimit dhe hipnozës për të shkatërruar llojin e tyre. Së bashku me masën e njerëzve që vrasin, ata vdesin vetë. Dhe kjo është në kundërshtim me natyrën njerëzore. Rrjedhimisht, me ndihmën e ndikimit psikologjik, njeriu mund të ndryshojë rrënjësisht botëkuptimin e një personi, ta bëjë atë një kukull në duar të gabuara dhe ta detyrojë atë të veprojë në kundërshtim me sensin e shëndoshë.

Siç u përmend tashmë, çdo ndikim psikologjik prek plotësisht njerëzit që janë të pasigurt për veten e tyre. Individët e shkolluar, të arsimuar dhe të vetë-drejtë nuk i përgjigjen mirë sugjerimit, infeksionit dhe bindjes.

sunmag.me

Teknikat e bindjes

Llojet e tilla të bindjes si - informimi, sqarimi, vërtetimi, përgënjeshtrimi - përfaqësojnë një lloj kornize për të bindur njerëzit, por vetëm duke dhënë ide e pergjithshme në lidhje me një procedurë specifike. Në praktikën reale, ne përballemi me nevojën për të marrë parasysh gjendjen mjedisore të sfondit në të cilën kryhet bindja.

Pra, ndikimi bindës tenton të absorbohet më mirë në një sfond psikologjik të mirëpërcaktuar. Theksojmë këtu relaksimin, tensionin emocional, identifikimin dhe “humorin koncert”. Çdo sfond specifik paracakton zgjedhjen e metodave të përshtatshme të ndikimit. Këto teknika zbulohen në procesin e vëzhgimit të pjesëmarrësve në bisedat e biznesit.

Marrja e udhëzimeve. Kryhet vetëm kur qëndrim pozitiv bashkëbisedues në kokë. Specifikimi i mësimit është se një fjalë e shprehur në një formë urdhërore përcakton sjelljen "kryerje" të një personi. Format verbale të udhëzimit mund të jenë udhëzime, urdhra, ndalime. Në ndryshim nga komandat dhe urdhrat e krijuara për të nxitur një aftësi tashmë ekzistuese, udhëzimi formon një qëndrim holistik të aktivitetit: "Bëje këtë ...", "Pas përfundimit të procedurës, shko atje ...", etj.

Përmbajtja e udhëzimit, si çdo ndikim verbal, është shumë i rëndësishëm. Prandaj, kur përgatitni një manual, duhet të merrni parasysh me shumë kujdes materialin që përfshihet në të. Duhet theksuar se këtu efikasiteti nuk lidhet vetëm me kuptimin. Me paraqitjen verbale të udhëzimit, kërkohet gjithashtu një stil i përshtatshëm i të folurit dhe një formë e shqiptimit. Kjo i referohet emocionalitetit, intonacionit, shprehjeve të fytyrës, gjesteve. Gjithçka duhet t'i nënshtrohet strukturës lakonike dhe imperative të deklaratës.

Marrja e miratimit indirekt. Projektuar për perceptimin emocional të fjalimit të folësit. Thelbi i kësaj teknike nuk është të thuash kokë më kokë "Sukseset tuaja në këtë çështje janë të pamohueshme!" Është si lajka. Ndërsa lajka është shumë e popullarizuar me disa njerëz, në përgjithësi është e dëmshme për karakterin njerëzor. Në këtë drejtim, nëse keni nevojë t'i shprehni lavdërime një personi, është më mirë ta bëni atë në mënyrë indirekte: "Zul i tillë zakonisht është i dobishëm!" Duke shqiptuar fraza të tilla me konotacion të mjaftueshëm emocional, udhëheqësi do të krijojë një ndjenjë të vetëvlerësimit tek bashkëbiseduesi. Në psikikë, fokusi në aktivitetet në mënyrë të ngjashme do të theksohet.

Sigurisht, është mjaft e qartë se për një person me prirje egoiste, kjo formë miratimi nuk do të jetë plotësisht bindëse. Dhe një person i tillë e percepton atë në mënyrën e tij.

Metoda e Sokratit është e njohur që nga lashtësia. Thelbi i metodës është të parandaloni bashkëbiseduesin të thotë "Jo" në fillim të bisedës. Le të jetë një bisedë për diçka të jashtme, qoftë edhe për motin: “A nuk është e qartë sot?” “Po.” “Dielli po bie. A digjet? ”“ Po.” Ndoshta etja është torturuar? ”“ Po. Përgjigjet “Po” ndaj pyetjeve dytësore, ndonjëherë të pakuptimta, duket se hapin rrugën për t'iu përgjigjur pozitivisht pyetjes kryesore: “Ju jeni duke punuar gjysmë -me zemër?” Po, ndoshta po.

Filozofi i lashtë grek Sokrati, pas të cilit është emërtuar kjo metodë, gjithmonë përpiqej të mbronte bashkëbiseduesin e tij nga fakti se ai thoshte "Jo!" Sapo bashkëbiseduesi thotë “Jo!”, është shumë e vështirë ta kthesh atë. Në këtë drejtim, Sokrati u përpoq ta zhvillonte bisedën në atë mënyrë që bashkëbiseduesi ta kishte më të lehtë të thoshte "Po" sesa "Jo". Siç e dimë, Sokrati me siguri vërtetoi këndvështrimin e tij, duke mos shkaktuar jo vetëm indinjatë të dukshme nga kundërshtarët e tij, por edhe reagimet negative më të parëndësishme.

Komandat dhe urdhrat kërkojnë që njerëzit të ekzekutojnë shpejt dhe saktë pa asnjë reagim kritik. Gjatë ekzekutimit të komandave dhe urdhrave, ata nuk arsyetojnë. Në jetë ka dy lloje urdhërash dhe urdhrash: a) ndaluese; b) nxitje. E para: "Ndalo! ..", "Mos u nervozo!", "Hesht!" etj kanë për qëllim frenimin e menjëhershëm të veprimeve të padëshiruara të sjelljes. Ata paraqiten me një zë të fortë të qetë ose një zë me një nuancë emocionale. E dyta: "Shko!", "Sill!", "Bëje!" etj. kanë për qëllim përfshirjen e mekanizmave të sjelljes së njerëzve. Këto komanda dhe urdhra duhen marrë pa qëndrim kritik ndaj tyre.

Pritje e mashtruar. Një parakusht për aplikimin ycnechnoro të kësaj teknike të bindjes është krijimi i një situate të tensionuar pritshmërie. Ngjarjet e mëparshme duhet të formojnë një tren mendimi të drejtuar rreptësisht te bashkëbiseduesi. Nëse papritmas zbulohet mospërputhja e këtij orientimi, atëherë bashkëbiseduesi është në humbje, pa kundërshtim e percepton idenë e propozuar. Kjo gjendje është tipike për shumë situata në jetë.

"Shpërthimi". Në psikologji, kjo teknikë njihet si ristrukturim i menjëhershëm i personalitetit nën ndikimin e përvojave të forta emocionale. Fenomeni i "shpërthimit" përshkruhet në detaje në trillim(riedukimi i Zhan Valzhanit, heroit të romanit të V. Hugos Të Mjerët). Argumentimi shkencor i metodologjisë së "shpërthimit" u dha nga A.S. Makarenko.

Përdorimi i "shpërthimit" kërkon krijimin e një mjedisi të veçantë në të cilin do të lindnin ndjenja që mund të habisin një person me papritshmërinë dhe pazakontësinë e tyre. Në një situatë të tillë, tek një person ndodh një përplasje e proceseve nervore. Një stimul i papritur (pamja, informacioni etj.) e huton atë. Kjo çon në një ndryshim rrënjësor të pikëpamjeve për gjërat, ngjarjet, individët dhe madje edhe botën në tërësi. Ka raste kur informacionet e “besueshme” për pabesinë e njërit prej bashkëshortëve në familjet “të begata” e çuan tjetrin në prag të fatkeqësisë. Në familjet ku tradhtia konsiderohet si shaka, kjo nuk ndodh.

Në kushte kolektivat e punës Metoda e "shpërthimit" mund të zbatohet në lidhje me shkelësit e vazhdueshëm të disiplinës, pijanecët, personat me sjellje imorale dhe kriminale. Këtu, në rrethana të caktuara, varietete të caktuara mund të jenë të përshtatshme: dënimi i zemëruar i sjelljes së personit fajtor nga i gjithë ekipi, ndihma e sinqertë nga administrata në situata pikëllimi dhe stresi, "fshirja" e mëkateve të së kaluarës, etj. ndikimi i mundësi reale për korrigjim. Mossinqeriteti dhe formalizmi janë absolutisht të papërshtatshëm këtu.

Një kërkesë kategorike. Përmban fuqinë e rendit. Në këtë drejtim, ai mund të jetë efektiv vetëm kur lideri ka fuqi të madhe ose gëzon autoritet të padiskutueshëm. Në raste të tjera, kjo teknikë mund të jetë e padobishme apo edhe e dëmshme. Në shumë mënyra, një kërkesë kategorike është identike me një ndalim, që është një formë e lehtë shtrëngimi.

Këshilla. Pritja është më efektive kur bashkëbiseduesi është i mbushur me besim te lideri. Që një person të ndjekë këshillat, forma në të cilën jepet këshilla është e një rëndësie të veçantë. Ju duhet të dini se këshillat duhet të jepen me një zë në të cilin dëgjoni ngrohtësi dhe dhembshuri. Ju vetëm duhet të kërkoni këshilla sinqerisht. Pasinqeriteti kthehet menjëherë kundër kërkuesit.

Placebo. Është përdorur prej kohësh në mjekësi si një metodë sugjerimi. Thelbi i tij qëndron në faktin se mjeku, duke i përshkruar pacientit një ilaç indiferent, pretendon se ai do të japë efektin e dëshiruar... Qëndrimi psikologjik i pacientit ndaj efekteve të dobishme të ilaçeve të përshkruara shpesh çon në një rezultat pozitiv. Kjo teknikë u adoptua nga edukatorët, në veçanti, trajnerët në sporte të ndryshme, të cilët ndonjëherë inkurajuan në mënyrë mjaft efektive atletët të pushtonin rekorde. Duhet thënë se “placebos” pedagogjike janë shumë efektive kur përdoren me kujdes. Duhet mbajtur mend se efekti placebo zgjat vetëm deri në dështimin e parë. Nëse njerëzit e kuptojnë këtë akte rituale, që ata e kryen me aq skrupulozitet, nuk kanë asnjë bazë reale nën to, pastaj nën "placebo" ata nuk do të zhgënjehen më.

qortim. Zotëron fuqi bindëse vetëm në kushtet kur bashkëbiseduesi e identifikon veten me një person tjetër: "ai është njëri prej nesh". Në raste të tjera, censura perceptohet si mentorim që mund të dëgjohet por nuk ndiqet. Për shkak të faktit se një person po mbron në mënyrë mjaft aktive "Unë" e tij, ai sinqerisht e konsideron këtë teknikë si një përpjekje për pavarësinë e tij.

Këshillë. Kjo është një teknikë e bindjes indirekte përmes shakasë, ironisë dhe analogjisë. Në një farë kuptimi, këshilla mund të jetë gjithashtu një formë sugjerimi. Thelbi i aludimit është se nuk i drejtohet ndërgjegjes, jo arsyetimit logjik, por emocioneve. Meqenëse aludimi fsheh mundësinë e ofendimit të personit të bashkëbiseduesit, është më mirë ta përdorni atë në një situatë "humor koncerti". Kriteri i masës këtu mund të jetë parashikimi i përvojës së vetvetes: "Si do të ndihesha unë vetë nëse do të më jepeshin sugjerime të tilla!"

Kompliment. Komplimenti shpesh ngatërrohet me lajka. Thuaji personit: "Sa mirë që flet!" është për t'i bërë lajka atij. Lajkat nuk janë të këndshme për të gjithë, edhe pse shpesh njerëzit nuk i hedhin poshtë lajkat. Megjithatë, shumë janë ende të ofenduar nga lajkat. Një kompliment nuk ofendon askënd, ai i lartëson të gjithë.

psyera.ru

Teknikat themelore psikologjike për të bindur njerëzit

Ne dëshirojmë të mendojmë se udhëhiqemi nga të gjitha informacionet e disponueshme kur marrim vendime. Por në realitet, gjërat zakonisht ndodhin ndryshe. Jeta jonë është bërë plot ngjarje deri në kufi, dhe tani më shumë se kurrë na duhen shabllone dhe rregulla të përditshme për të marrë një vendim.

Profesori i psikologjisë dhe eksperti i psikologjisë sociale dhe eksperimentale - Robert Cialdini, zbuloi dhe nxori gjashtë rregulla të tilla (në fakt ka më shumë të tilla, dhe në librin "Psikologjia e bindjes: 50 mënyra të provuara për të qenë bindës", Cialdini i prezanton lexuesit një numër i madh i tyre, por më kryesorët, sipas Robertit, janë vetëm gjashtë), të cilat kontrollojnë sjelljen e njeriut. Këtu janë: reciprociteti, rrallësia, autoriteti, qëndrueshmëria, simpatia dhe pajtimi.

Duke i kuptuar këto rregulla dhe duke qenë në gjendje t'i zbatoni ato pa shkuar përtej kufijve moralë, ju mund të rrisni ndjeshëm shanset për të marrë pëlqimin për kërkesën tuaj. Le të flasim më në detaje për secilën prej tyre me radhë, dhe, duke përdorur shembuj, të shqyrtojmë përvojën e studiuesve amerikanë në fushën e psikologjisë së bindjes së njerëzve.

Pra, rregulli i parë universal i bindjes është MARRËDHËNIET.

Rregulli i tretë i bindjes është i bazuar në AUTORITET

Çështja është se njerëzit janë më të gatshëm të dëgjojnë mendimet e ekspertëve të besuar. Për shembull, fizioterapistët mund të bindin më shumë pacientë të bëjnë ushtrimet e rekomanduara duke varur diplomat dhe certifikatat e tyre mjekësore në muret e zyrës. Gjithashtu, në parking, ka më shumë gjasa të lëvizni makinën tuaj me kërkesë të një të panjohuri nëse ai ka veshur uniformë dhe jo rroba të zakonshme.

1. Ne i pëlqejmë njerëzit si ne;
2. Ne i duam ata që na lavdërojnë;
3. Ne simpatizojmë njerëzit me të cilët bëjmë një gjë të përbashkët.

Një seri studimesh mbi psikologjinë e bindjes në procesin e negociatave përfshinë studentë nga dy shkolla të njohura biznesi me diplomë Master në Administrim Biznesi.

lichnorastu.ru

04/11/2012 Anna Sokolova

Një karakteristikë integrale e një personi të suksesshëm është aftësia, aftësia dhe ndoshta një talent magjik për të ndikuar tek njerëzit e tjerë.

Një person që di të bindë dhe drejtojë mendimet e njerëzve rreth tij në drejtimin që i nevojitet, ka mundësi të jashtëzakonshme në botën moderne.

Konsideroni mënyrat kryesore se si të ndikoni te njerëzit gjatë një bisede, d.m.th metodat psikologjike besimet.

Është shumë e padëshirueshme të përdorni fuqitë tuaja, lidhjet, paratë ose shantazhet; ju mund të ushtroni ndikim si nga fuqia e fjalës tuaj ashtu edhe nga fuqia e shikimit tuaj. Pra, grupi i metodave themelore psikologjike përfshin bindjen, sugjerimin dhe infeksionin psikologjik.

Bindja është një mënyrë ndikimi kur ata kthehen në vetëdijen e një personi tjetër, ndjenjat dhe përvojën e tij për të formuar pikëpamjet dhe qëndrimet e tij të reja.

Bindja nuk do të funksionojë nëse zëvendësohet nga moralizimi. Fjalë të tilla si "duhet", "duhet" ose "turp për ju" duhet të shmangen. Të bindësh me fjalë është një art i madh që kërkon njohuri të psikologjisë njerëzore, ligjeve të etikës dhe logjikës.

Fillimisht, është e nevojshme që bashkëbiseduesi juaj të pranojë të dëgjojë me kujdes dhe me kuptim argumentet tuaja, të gjejë atë gjë të përbashkët që ju bashkon dhe të vendosë kontakt psikologjik.

Atëherë do të jetë e këshillueshme që të analizohen të gjitha argumentet së bashku dhe të arrihet në një përfundim të përbashkët. Kështu, ndikimi mbi një person nuk do të jetë ndërhyrës, por, përkundrazi, do të korrespondojë me mendimet, ndjenjat dhe pikëpamjet e tij.

Nëse arrini të përshtateni me valën e një personi në momentin e bisedës, do të shihni se gjysma e punës tashmë është kryer dhe është shumë më e lehtë të ndikoni tek njerëzit që mendojnë si ju sesa tek njerëzit me pikëpamje të kundërta.

Edhe nëse nuk i ndani plotësisht besimet e një personi, përpiquni të ndjeni mendimet e tij dhe thjesht - ta kuptoni atë. Mirëkuptimi është fillimi i të gjitha partneriteteve. Ndonjëherë është shumë më e lehtë të kuptosh bashkëbiseduesin sesa mund të duket në shikim të parë.

Një stërvitje e vogël me familjen dhe miqtë tuaj do t'ju ndihmojë të zhvilloni aftësinë e të kuptuarit deri në përsosmëri.

Sugjerimi është mënyrë psikologjike ndikim, i cili siguron një perceptim jo kritik të mendimeve dhe vullnetit të shprehur. Gjatë sugjerimit nuk arrihet pëlqimi, por sigurohet pranimi i informacionit, i cili tashmë përmban një përfundim të gatshëm.

Duke përdorur këtë informacion, personi që ndikohet duhet të arrijë në përfundimin e duhur që ju nevojitet. Qëllimi është arritur për faktin se i fortë reagimet emocionale... Format kryesore të sugjerimit janë aludimi, miratimi, dënimi.

Kontaminimi psikologjik është procesi i transferimit të një gjendje emocionale nga një person në tjetrin në një nivel të pavetëdijshëm. Shpesh, kjo metodë përdoret në grupe njerëzish ose ekipesh.

Për shembull, informacioni i paraqitur saktë për suksesin e një personi infekton të tjerët me entuziazëm, duke ngjallur interes dhe entuziazëm, jo ​​zili.

Përveç metodave themelore të mësipërme, mos harroni për të vërtetat më të thjeshta që duhet të mbani mend nëse doni të ndikoni një person gjatë komunikimit.

Thirrni më shpesh bashkëbiseduesin tuaj me emër, sepse nuk ka asgjë më të ëmbël për veshët e tij. Dini të dëgjoni dhe interesohuni sinqerisht për atë që ju thonë, kjo gjithmonë siguron një rezultat të suksesshëm të dialogut.

Dhe sigurisht, buzëqeshni më shpesh, jini optimist! Do të habiteni nga përgjigja e botës përreth jush, e cila do t'i bindet ndikimit tuaj të sinqertë.

Këta artikuj në blog duhet të jenë me interes për ju:

berichnow.ru

Studiuesit kanë studiuar arsyet që na bëjnë të pajtohemi me kërkesën e dikujt për më shumë se gjashtëdhjetë vjet. Nuk ka dyshim se shkenca është në qendër të teknikave dhe metodave për të bindur njerëzit. Dhe në shumë mënyra kjo shkencë është befasuese.

Rregulli i parë universal i bindjes është MARRËDHËNIET

Njerëzit ndihen të detyruar të kthejnë vëmendjen ose shërbimin që kanë marrë në të kaluarën. Nëse një mik ju ka ftuar në një festë, do t'ju duhet ta ftoni atë në shtëpinë tuaj. Nëse një koleg ju ka treguar një nder, ju jeni të detyruar t'ia ktheni në natyrë me raste. Gjithashtu në rastin e detyrimeve sociale, njerëzit kanë më shumë gjasa t'u thonë "Po" atyre të cilëve u detyrohen diçka.

Një nga demonstrimet më të mira të parimit të reciprocitetit vjen nga një sërë studimesh restorantesh. Për shembull, kur ju Herën e fundit darkuar në një restorant, ka shumë të ngjarë që kamarierja t'ju ketë sjellë një ëmbëlsirë të vogël, me shumë mundësi në të njëjtën kohë me arkën. Mund të ishte një biskotë surprizë ose thjesht një mente. Kjo ngre pyetjen - a ndikon disi ky trajtim në madhësinë e majës që keni lënë? Shumica e njerëzve thonë jo, por karamele me nenexhik mund të kenë një efekt të mrekullueshëm.

Në një studim, ngrënia e një karamele në fund të një vakti rriti majat me 3%. Është kurioze që nëse trajtimi dyfishohet, ju ofrohen dy ëmbëlsira, atëherë rritja e bakshishit rritet jo dy, por katër herë - deri në 14%. Por rezultati bëhet edhe më interesant kur kamerieri të jep një karamele, largohet nga tavolina, pastaj ndalon dhe thotë se ka një karamele tjetër për vizitorët kaq të këndshëm. Bakshishi rritet deri në 23%, duke iu përgjigjur vetëm mënyrës se si është paraqitur trajtimi.

Kështu, çelësi për zbatimin e rregullit të reciprocitetit është të jesh i pari që ofron një shërbim dhe të jesh i këndshëm dhe i papritur.

Parimi i dytë universal i bindjes bazohet në RRALLINË

Kjo do të thotë, njerëzit janë më të etur për të fituar ato gjëra që janë të vështira për t'u marrë. Kur në vitin 2003 British Airways njoftoi anulimin e fluturimit të dytë Concorde në linjën Londër-Nju Jork brenda një dite, për shkak të papërshtatshmërisë ekonomike, të nesërmen pati një rritje të shitjeve të biletave. Vini re se nuk kishte ndryshime me vetë fluturimin - avioni nuk fluturoi më shpejt, cilësia e shërbimit nuk u përmirësua dhe kostoja e biletave nuk u ul. Thjesht mundësia për të përdorur shërbimin është ulur ndjeshëm. Dhe si rezultat, kërkesa është rritur. Prandaj, teknika e zbatimit të parimit të "pagësisë" për të bindur është krejtësisht e qartë.

Nuk mjafton vetëm t'u tregoni njerëzve për përfitimet që do të marrin duke zgjedhur produktin ose shërbimin tuaj. Është gjithashtu e nevojshme të theksohen mundësitë unike të propozimit tuaj. Tregojuni njerëzve se çfarë humbasin nëse nuk përfitohen.

Çështja është se njerëzit janë më të gatshëm të dëgjojnë mendimet e ekspertëve të besuar.

Për shembull, fizioterapistët mund të bindin më shumë pacientë të bëjnë ushtrimet e rekomanduara duke varur diplomat dhe certifikatat e tyre mjekësore në muret e zyrës. Gjithashtu, në parking, ka më shumë gjasa të lëvizni makinën tuaj me kërkesë të një të panjohuri nëse ai ka veshur uniformë dhe jo rroba të zakonshme.

Është e rëndësishme këtu t'u bëni të qartë njerëzve se njohuritë dhe përvoja juaj janë të besueshme përpara se të filloni një përpjekje për bindje. Sigurisht, kjo nuk është gjithmonë e lehtë për t'u bërë. Ju nuk do të shkoni rreth blerësve të mundshëm dhe të lavdëroni veten. Megjithatë, sigurisht që mund të organizoni që dikush tjetër ta bëjë këtë për ju.

Dhe pastaj shkenca nxjerr një përfundim të papritur. Nëse reklamoheni, rezulton se nuk ka rëndësi nëse agjenti juaj ka një fitim prej tij apo jo. Për shembull, një firmë e pasurive të paluajtshme ishte në gjendje të rriste numrin e urdhrave për vlerësimin e pasurive të paluajtshme dhe numrin e kontratave të dhëna më pas, duke këshilluar konsulentët që u përgjigjen kërkesave të klientëve për të filluar bisedën duke përmendur përvojën dhe meritat e agjentëve të firmës. Për shembull, për një aplikim për marrjen me qira të pronave të paluajtshme, përgjigja ishte diçka e tillë: "Më lejoni t'ju vë në kontakt me Sandrën, e cila ka më shumë se 15 vjet që merret me çështjet e marrjes me qira të klientëve". Klientët e interesuar për të shitur prona u tërhoqën nga këshilla: "Më mirë të flisni me Peter, ai është kreu i departamentit tonë të pasurive të paluajtshme dhe ka mbi 20 vjet përvojë në këtë fushë." Rezultati i rekomandimeve të tilla ishte një rritje prej njëzet për qind në numrin e konsultimeve dhe një rritje pesëmbëdhjetë për qind në lidhjen e kontratave - aspak e keqe për një metodë kaq të padëmshme për të bindur një person, e cila, për më tepër, nuk kërkon asnjë shpenzim.

Parimi tjetër i bindjes është SEKUENCA

Njerëzit pëlqejnë të jenë konstant, si në fjalë ashtu edhe në vepra. Për të arritur qëndrueshmëri në sjellje, ju duhet të dilni me gjënë e parë të vogël dhe t'i ftoni njerëzit ta bëjnë atë.

Në një eksperiment të famshëm, u mor një rezultat i papritur. Pak banorë të një zone banimi kanë rënë dakord të vendosin një tabelë druri të papërshkrueshme në lëndinë përpara shtëpisë së tyre për të mbështetur kompaninë për sigurinë rrugore. Dhe në një zonë tjetër të tillë, pothuajse katër herë më shumë pronarë shtëpish ranë dakord të vendosnin të njëjtën shenjë. Pse? Sepse dhjetë ditë më parë ata vendosën një kartolinë të vogël në prag të dritares në shenjë mbështetjeje për të njëjtën kompani. Kjo kartë ishte ai hapi i parë i vogël që pati një efekt të katërfishtë në veprimin e dytë, më të vështirë vijues. Prandaj, duke synuar të luajnë me konsistencën në sjellje, mjeshtrit e bindjes përpiqen t'i çojnë njerëzit në veprim publik vullnetar, aktiv. Idealisht, fiksimi i tij në letër.

Për shembull, në një eksperiment të fundit, numri i takimeve të humbura në një qendër shëndetësore u ul me 18%. Për faktin se pacientëve iu kërkua të plotësonin vetë kartën e takimit të mjekut. Ndërsa më herët është bërë nga punëtorët mjekësorë.

Metoda e pestë e bindjes bazohet në simpatinë

Njerëzit janë më të gatshëm t'u thonë "Po" atyre që pëlqejnë. Por cila është arsyeja pse një person pëlqen një tjetër? Teoria e bindjes thotë se ekzistojnë tre faktorë kryesorë:

Ne na pëlqejnë njerëzit si ne; Ne i duam ata që na lavdërojnë; Ne simpatizojmë njerëzit me të cilët bëjmë të njëjtën gjë. Në një seri studimesh mbi psikologjinë e bindjes së njerëzve në procesin e negociatave, studentë nga dy shkolla të njohura biznesi, studion në specialitetin “Master në Administrim Biznesi”.

Një grup studentësh u udhëzua: "Koha është para, kështu që filloni menjëherë punën". Në këtë grup, rreth 55% e pjesëmarrësve arritën të bien dakord. Grupit të dytë iu dhanë udhëzime të ndryshme: “Para se të filloni negociatat, përpiquni të njiheni më mirë dhe të gjeni diçka të përbashkët që të gjithë e keni”. Pas kësaj, tashmë 90% e negociatave ishin të suksesshme dhe dhanë një rezultat të kënaqshëm. Domethënë 18% më shumë për secilën palë.

Kështu, për të përdorur një mjet efektiv simpatie, si një metodë për të bindur njerëzit, duhet të bëni përpjekje për të gjetur zona të rastësisë në pikëpamje. Përpiquni t'i shprehni lavdërim të sinqertë bashkëbiseduesit përpara se të kaloni në diskutimin e çështjeve të biznesit.

Parimi i fundit i bindjes është Pëlqimi

Një person ka më shumë të ngjarë të udhëhiqet nga veprimet dhe sjellja e njerëzve të tjerë kur ai vetë është i pavendosur. Ju mund të keni vënë re se është e zakonshme në hotele që të vendosin karta në banjën e tyre për të inkurajuar mysafirët të ripërdorin linjat e krevatit dhe peshqirët. Më shpesh, vëmendja e mysafirëve i kushtohet faktit se kjo kontribuon në mbrojtjen e mjedisit. Kjo teknikë e bindjes rezulton të jetë shumë efektive - efektiviteti i saj është 35%. Por ndoshta ka mënyra më efektive?

Siç rezulton, rreth 75% e të ftuarve që qëndrojnë në një hotel për të paktën katër ditë, në një kohë ose në një tjetër, ripërdorin peshqirët e tyre. Po sikur të përdorim rregullin e pëlqimit dhe thjesht të shkruajmë për të në kartën tonë: “75% e mysafirëve të hotelit ripërdorin peshqirët e tyre. Ju lutemi ndiqni shembullin e tyre.” Si rezultat, refuzimi për të ndryshuar liri do të rritet me 26%.

Kjo metodë e bindjes psikologjike thotë se në vend që të mbështeteni në aftësitë tuaja për bindje, ju mund të përqendroheni në mënyrën se si sillet shumica. Në veçanti, një shumicë e tillë, të cilës secili mund t'i atribuojë lehtësisht veten.

Pra, këtu janë gjashtë mënyra të vërtetuara shkencërisht të bindjes, të cilat bazohen në praktika të thjeshta dhe shpesh të lira që mund të shumëfishojnë aftësinë tuaj për të bindur njerëzit dhe për të ndikuar në sjelljen e tyre, dhe në një mënyrë krejtësisht të ndershme. Këto janë sekretet e shkencës së bindjes të përdorura në zona të ndryshme aktivitetet e jetës, duke filluar nga komunikimi i thjeshtë ndërpersonal dhe duke përfunduar me përdorimin e tyre në reklama dhe marketing.

*************************

Robert B. Cialdini (lindur më 24 prill 1945) është më i njohur për librin e tij Psikologjia e ndikimit.

Ai studioi në universitetet e Wisconsin dhe Karolinës së Veriut. Ai ndoqi shkollën pasuniversitare në Universitetin e Kolumbisë. Gjatë gjithë karrierës së tij kërkimore, ai punoi në Universitetin Shtetëror të Arizonës. Ai ishte një profesor dhe studiues vizitor në Universitetin Shtetëror të Ohajos, Universitetin e Kalifornisë në San Diego, Universitetin e Kalifornisë në Santa Cruz, Universitetin e Kalifornisë Jugore, Universitetin Stanford. Në vitin 1996, Cialdini ishte President i Shoqatës për Psikologjinë e Personalitetit dhe Psikologjinë Sociale. Fitues i çmimeve të ndryshme në fushën e psikologjisë sociale, psikologjisë së konsumatorit, psikologjisë së mësimdhënies. Në vitin 2009 ai u ndal veprimtaria shkencore.

Një psikolog social eksperimental. Studimi i psikologjisë së pajtueshmërisë. Zbulon veprimin e mekanizmave të kërkesave dhe kërkesave, të cilat ai i quajti "instrumente ndikimi".

Ajo po studion ndikimin e marrëdhënieve ndërpersonale midis njerëzve. Po shqyrton raste të ndryshme nga praktika jonë dhe sugjeron metoda për kontroll të arsyeshëm. Ajo e bazon kërkimin e saj në përvojë personale dhe gjetja e arsyeve të sjelljes së tyre. Një nga shembujt, për të cilin ai tregon në librin e tij "Psikologjia sociale. Kuptoni të tjerët në mënyrë që të kuptoni veten”, është rasti i Boy Scout.

Një ditë në rrugë për Robert, një djalë skaut ofroi të blinte bileta për një shfaqje të caktuar me një çmim prej 5 dollarë secila. Refuzimit të tij kategorik, djali u përgjigj: "Mirë, atëherë blini dy çokollatë për një dollar". Cialdini pranoi me kënaqësi dhe më pas mendoi: “Nuk më pëlqen çokollata dhe më pëlqejnë dollarët. Pse bleva çokollatë?" Kjo shpjegohet me parimin e kërkesës së mbivlerësuar, pastaj tërheqje. Ai u vë këtyre fenomeneve emra të ndryshëm "të përditshëm", për shembull, "parimi i shlyerjes së borxheve": eksperimentuesi në kinema, gjatë seancës, del nga salla dhe kthehet me dy shishe kola, për vete dhe për një fqinj që ka bërë. mos e pyesni për këtë (dhe kola shkon te fqinji absolutisht falas). Pas seancës, ai i ofron fqinjit të blejë bileta lotarie dhe fqinji, në shenjë mirënjohjeje, i blen biletat për një shumë disa herë më të lartë se kostoja e një kola.

Duke përdorur shembuj të tillë, ai shqyrton mekanizmat ndikim reciprok njerëzit, shkaqet dhe pasojat e tyre. Konsideron problemin e një fluksi të madh informacioni dhe vetinë e psikikës njerëzore për t'iu përgjigjur disa frazave kyçe.

Parimi "klikoni" mund të demonstrohet eksperimentalisht. Në bibliotekë kishte një rresht për aparatin e kopjimit. Një burrë vjen dhe i kërkon që ta lejojë të hyjë, sepse është vonë për një takim. Rezultati është 97%. Më tej, eksperimentuesi nuk e justifikon në asnjë mënyrë dëshirën e tij. 50%. Për të tretën herë, eksperimentuesi thotë: "Më lejoni të kaloj rreshtin tek kopjuesi, sepse duhet të bëj disa kopje." Rezultati është 97%. Personi dëgjoi frazën kryesore - "sepse ...", dhe ai nuk e kontrollon më "klikimin". Shumë shpesh, metoda të tilla përdoren për qëllime të padenjë.

burimi i informacionit http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Koncepti i besimit në psikologjinë sociale jepet përkufizimet e mëposhtme:

1. Besimi është një sistem i njohurive të botëkuptimit të një personi që ka kaluar në mendjen, ndjenjën dhe vullnetin e tij.

2. Bindja është një grup ndikimesh të gjithanshme mbi një person me qëllim të rrënjosjes së cilësive të nevojshme shoqërore tek ai.

3. Bindja është motivimi i një personi për një aktivitet të caktuar. Bindëse do të thotë të motivosh njerëzit me fjalë, vepra, shembull dhe organizim të qëllimshëm të sferës sociale.

4. Besimi - edukim personal, që përfaqëson qëndrimin e një personi ndaj realitetit dhe karakterizohet nga uniteti i komponentëve njohës dhe nevojave-personale. Cilësitë e bindjes varen nga mënyra e asimilimit të njohurive, mendimeve dhe vlerësimeve të caktuara.

5. Besimi është ndikimi në ndërgjegjen, ndjenjat, vullnetin e njerëzve nëpërmjet mesazhit, shpjegimit dhe provës së rëndësisë së një pozicioni, pikëpamjeje, veprimi ose papranueshmërisë së tyre të caktuar me qëllim që të detyrohet dëgjuesi të ndryshojë pikëpamjet, qëndrimet, pozicionet ekzistuese. , qëndrimet dhe vlerësimet, ose për të ndarë mendimet ose prezantimin e folësit.

Bindja është metoda kryesore, më universale e udhëheqjes dhe edukimit. Mekanizmi i bindjes bazohet në aktivizimin e aktivitetit mendor të njeriut, në tërheqjen ndaj anës racionale të vetëdijes. Supozohet se i binduri duhet të bëjë një zgjedhje të vetëdijshme të mënyrave dhe mjeteve për arritjen e qëllimit, d.m.th. për të bindur, është e nevojshme për të tërhequr vëmendjen e objektivit, për të paraqitur dhe shpjeguar informacione të reja, për të dhënë argumente mbresëlënëse.

Të bindësh dikë për diçka do të thotë të arrish një gjendje të tillë kur i binduri, për arsye të arsyetimit dhe konkluzioneve logjike, pajtohet me një këndvështrim të caktuar dhe është i gatshëm ta mbrojë atë ose të veprojë në përputhje me të.

Mjetet kryesore të bindjes janë shenja grafike, imazhi, timbri i të folurit, gjesti, shprehjet e fytyrës, gjendjet emocionale-vullnetare, ritmi i fjalës dhe veprimeve, drita dhe ngjyra e një mjeti pamor, rezultatet e punës, statusi dhe autoriteti. të personit bindës. Duhet shtuar se jo të gjithë njerëzit janë njëlloj të gatshëm të pranojnë këndvështrimin e personit që ndikon. Më shpesh sesa jo, vetëm ai informacion perceptohet që është në përputhje me cilësimet ekzistuese.

Në këtë rast, koncepti që do të shqyrtojmë në këtë punim pasqyrohet më plotësisht në përkufizimin e pestë, ai plotësohet nga përkufizimet e tretë dhe të katërt. Në të njëjtën kohë, kuptojmë, natyrisht, ndërlidhjen dhe unitetin dialektik të të gjitha aspekteve të bindjes së lartpërmendur.

Llojet e bindjes

Sipas Myers, ekzistojnë dy mënyra bindjeje, të drejtpërdrejta dhe të tërthorta.

Bindja e drejtpërdrejtë është bindje që ndodh kur një audiencë e interesuar përqendron të gjithë vëmendjen e saj në argumente të favorshme.

Bindja indirekte është një bindje që ndodh kur njerëzit ndikohen nga faktorë të rastësishëm, siç është tërheqja e autorit.

Bindja e drejtpërdrejtë ndodh kur njerëzit janë të prirur natyrshëm të analizojnë atë që po ndodh ose janë të interesuar për temën e propozuar. Nëse tema nuk tërheq vëmendjen e vazhdueshme nga audienca, bindja mund të kryhet në një mënyrë indirekte, kur njerëzit përdorin shenja të rastësishme ose heuristika për të arritur në përfundime të shpejta. Një bindje, e kryer në mënyrë të drejtpërdrejtë, është më analitike dhe më pak sipërfaqësore, është më e qëndrueshme dhe ka më shumë gjasa të ndikojë në sjellje.

E gjithë procedura e bindjes përshtatet në katër lloje ndikimi. Ky informacion, sqarim, provë dhe përgënjeshtrim.

Informimi është një mesazh për të cilin një individ duhet të veprojë. Për të nxitur një person në aktivitet, kërkohet një sërë ndikimesh nxitëse. Kjo për faktin se subjekti i ndikimit, para se të veprojë, dëshiron të sigurohet se çfarë duhet bërë dhe nëse do të jetë në gjendje ta bëjë atë. Askush nuk do të marrë masa nëse mendon se ose nuk ia vlen ose nuk ia vlen. Psikologu T. Tomashevsky konkludoi varësinë e mësipërme dhe e shprehu atë me formulën e mëposhtme:

sipas të cilit vendimi që çon në veprim është një funksion (f) i vlerës së poli (Y) dhe probabilitetit të realizimit të tij (p). "Ndërmjet vlerësimit të vlerës së qëllimit dhe vlerësimit të probabilitetit të tij. realizimi se ekziston një lidhje pseudoprodukti (nëse një element i afrohet zeros, atëherë i gjithë produkti "i afrohet zeros, pavarësisht nga madhësia e elementit tjetër).

Formula Tomashevsky pasqyron një ide shumë të rëndësishme për menaxherin: për të nxitur punonjësin në aktivitetin e kërkuar, para së gjithash duhet ta informoni atë për vlerën e qëllimit dhe mundësinë e arritjes së tij, domethënë, ta bindni atë për përshtatshmëria e veprimeve.

Një shembull i mrekullueshëm në këtë drejtim është puna me njerëzit për t'i stimuluar ata të prezantojnë teknologji të re dhe Teknologji e re... Duhet theksuar se të gjitha risitë e njohura për ne, sipas shkallës së pranimit të tyre nga njerëzit, mund të ndahen në dy grupe:

a) risitë që lidhen ekskluzivisht me anën teknike (teknologjike) të prodhimit;

b) risitë që lidhen me aspektet sociale prodhimit.

Grupi i parë i risive është, për shembull, përmirësimi i çdo pajisjeje teknike që lehtëson punën e një punonjësi.

Kohët e fundit, shumë ndërmarrje janë përballur me një problem që lidhet me kompjuterizimin. Ai qëndron në faktin se kjo pajisje teknike do të lehtësojë shumë punën e punonjësit, me kusht që punonjësi të ketë aftësitë për të punuar me këtë makinë. Shpesh, specialistët e fushës së tyre dhe me përvojë të madhe pune, përballen me faktin se janë të pafuqishëm përballë kompjuterit. Punonjësit zakonisht presin një risi të tillë me negativizëm, kjo për shkak të frikës nga e reja, ngurtësia. Është e rëndësishme të informoni stafin për përfitimet e çdo inovacioni, t'i dërgoni punonjësit në kurse për zotërimin e aftësive të nevojshme. Është e nevojshme të punohet me informacione për menaxherin, se si dhe përmes çfarë kanalesh, bëhet fjalë për vartësit.

Grupi i dytë i inovacioneve gjithashtu zakonisht nuk zbatohet pa probleme. Çështja këtu është se një risi e tillë thyen stereotipet e vendosura të sjelljes së personelit.

Komunikimi i performancës - Komunikimi i performancës ka një efekt stimulues te punonjësit. Një numër studiuesish vërtetojnë se informimi i interpretuesit mund të rrisë rezultatet e punës me 12-15%.

Bëhet fjalë për informacione si për sukseset ashtu edhe për dështimet. Në të njëjtën kohë, mungesa e ndonjë informacioni çon në një ulje të rezultateve, tensionit dhe konfliktit. Për më tepër, informimi kontribuon në krijimin e marrëdhënieve të favorshme biznesi "vertikalisht", përmirëson mirëkuptimin e ndërsjellë dhe lehtëson procesin e ndikimit në tërësi. Një diskutim i mirëorganizuar i rezultateve të punës kontribuon në motivimin e vartësve dhe është gjithashtu i nevojshëm që ata të ndiejnë vlerën e tyre dhe të bëjnë ndryshime të caktuara në sjelljen e tyre. Fuqia e numrave është ndonjëherë më e fuqishme se bindja dhe ndëshkimi.

Komunikimi i performancës do të jetë efektiv, me kusht që të jetë bërë një vlerësim objektiv i punës së punonjësve në bazë të kritereve të identifikuara dhe të dakorduara. Është e dëshirueshme që të mos ketë shumë prej tyre për një punonjës të ri (dy ose tre). Në të ardhmen, kritere të tjera mund të përfshihen në grupin e vlerësimeve të performancës, për shembull, aftësitë e komunikimit, përkushtimi, disiplina, ndërveprimi, etj. Diskutimi i rezultateve të punës duhet të bëhet rregullisht: një herë në tremujor dhe pas një viti. Në kushtet e mungesës së treguesve sasiorë të veprimtarisë së vartësve, vështirësia më e madhe për drejtuesin do të jetë të kapërcejë "efektin halo", d.m.th. paragjykim pozitiv vlerësues me një qëndrim të favorshëm ndaj punonjësit dhe vëmendje të hipertrofizuar ndaj mangësive me antipati.

Pamja tjetër ndikimi bindës, i cili nuk është më pak i rëndësishëm se informacioni - është sqarimi. Vetë pozicioni detyron menaxherin e prodhimit të sqarojë shumë çështje të ngutshme. Llojet më tipike të shpjegimeve mund të identifikohen: a) udhëzuese; b) rrëfim; c) arsyetimi.

Shpjegimi udhëzues është një paraqitje skematike e aktiviteteve të vartësve, e nxitur për të asimiluar udhëzimet. Me një shpjegim të tillë, mendimi i vartësit nuk ngarkohet, por përdoret kujtesa. Duhet të theksohet se kjo teknikë nuk është shumë e pëlqyer nga njerëzit krijues ose personat me prirje artistike. Për ata që janë mësuar me rregulla dhe udhëzime të rrepta, mund të thuhet algoritmike, udhëzimi nuk gjeneron kundërshtim.

Shpjegimi i tregimit është një lloj tregimi që synon paraqitjen e fakteve në formën e një narrative të gjallë, e cila vazhdimisht çon në përfundime të mirëpërcaktuara. Në shumë raste, ky lloj shpjegimi është më i njohur (i njohur nga shkolla) dhe prandaj i preferueshëm. Por përdorimi i tij detyron menaxherët e prodhimit të trajnohen në përbërjen e materialit të mesazhit, në formulimin e zërit, shprehjeve të fytyrës dhe gjesteve.

Sqarimi i arsyetimit - ky është një shpjegim me polemika, aktivizon aktivitetin mendor, inkurajon t'i kushtohet më shumë vëmendje konkluzioneve specifike të propozuara. Teknikat e sqarimit të arsyetimit janë të rëndësishme për liderët që ndërveprojnë me njerëz krijues, proaktivë që dëshirojnë komunikim aktiv.

Një shpjegim arsyetim është ndërtuar në atë mënyrë që udhëheqësi i bën bashkëbiseduesit pyetje "pro" dhe "kundër", duke e detyruar atë të mendojë vetë. Me një shpjegim arsyetim, ju mund t'i përgjigjeni vetë, duke bërë një pyetje, ose mund ta shtyni dëgjuesin të përgjigjet. Është për të nxitur, me gjithë rrjedhën e arsyetimit, për të ngjallur dëshirën e bashkëbiseduesit për të dhënë një përgjigje. Këtu nuk mund të kërkoni përgjigje. Sapo udhëheqësi fillon të kërkojë një përgjigje, shpjegimi i arsyetimit humbet kuptimin e tij. Me një shpjegim arsyetues, dëgjuesi, së bashku me liderin, kërkon mënyra për të zgjidhur situatën (natyrisht, nën ndikimin udhëzues të liderit). Në të njëjtën kohë, dëgjuesi (vartësi) ndjen rëndësinë e tij. Kur përgjigjet tërhiqen prej tij, atëherë, pasi ka humbur një ndjenjë të tillë, ai shkon në gjendje mbrojtje psikologjike... Dhe më pas një shpjegim arsyetim kthehet në një shpjegim.

Sqarimi i natyrshëm i arsyetimit është gjithashtu shumë i dobishëm në një prezantim me gojë nga një udhëheqës para një auditori. Në këtë rast, një kalim nga arsyetimi në paraqitjen e një problemi është i dëshirueshëm. Kështu, në një shpjegim arsyetues, përgjigja e pyetjes së parashtruar shprehet kryesisht nga drejtuesi, dhe në atë problematike ajo formohet nga vetë dëgjuesit. Sqarimi i problemit praktikohet kryesisht para një auditori në një prezantim të veçantë.

prova - operacion logjik, i ndërtuar mbi themelet e ligjeve të logjikës: ligji i identitetit, ligji i kontradiktës, ligji i të tretës së përjashtuar dhe ligji i arsyes së mjaftueshme. Thelbi i provës qëndron në faktin se parashtrohet një tezë dhe kërkohen argumente apo argumente për të vërtetuar tezën.

Vetë procedura zakonisht quhet demonstrim. Faktet janë të nevojshme për të bindur punonjësit ose për t'u provuar atyre të vërtetën e një deklarate. Pa fakte, nuk ka prova. Faktet krijojnë një humor të përshtatshëm për punonjësit që të perceptojnë realitetin, të formojnë një qëndrim.

Vlerësimi i punës së vartësve ka një efekt shumë të fortë në motivimin e veprimtarisë së tyre të punës, nëse ky vlerësim perceptohet prej tyre si i vërtetë, i vërtetë, atëherë ai kryen funksionin e tij motivues, nëse perceptohet si i nënvlerësuar, i largët, jo reale, atëherë nuk ka motivim. Vartësve u duhen fakte për të vërtetuar vërtetësinë e vlerësimit. Një rol po aq të rëndësishëm në provë i takon edhe cilësive personale të liderit. Suksesi i provës varet nga ndjenja e tij e taktit, nga aftësia për t'u marrë vesh me njerëzit. Duke vërtetuar diçka, ne hedhim poshtë idenë e bashkëbiseduesit tonë, që do të thotë se për përgënjeshtrim, fjala, vepra dhe personaliteti i udhëheqësit janë gjithashtu të qenësishme, si dhe për prova.

Përgënjeshtrim - kritikë e pikëpamjeve të vendosura dhe stereotipeve të sjelljes së njerëzve, me shkatërrimin dhe formimin e qëndrimeve të tij. Gjatë një përgënjeshtrimi, ne takohemi me vetëvlerësimin e kundërshtarit. Në këtë drejtim nuk mjafton vetëm logjika. Nuk ka kuptim të futemi në një debat për të hedhur poshtë ndonjë gjë. Kundërshtari ynë nuk e pranon se ka gabuar; duhet më shumë se një ditë për të zëvendësuar një instalim me një tjetër.

Ekzistojnë rregulla specifike socio-psikologjike:

1. Kur përgënjeshtroni argumentet e kundërshtarit, duhet t'i referoheni vetëvlerësimit të tij. Vetëvlerësimi (CHS) është i barabartë me raportin e madhësisë së suksesit të një personi të caktuar (Y) me pretendimet e tij (P).

Sa më i lartë të jetë suksesi dhe sa më i ulët të jetë pretendimi, aq më i lartë është NRV. Suksesi këtu nuk kuptohet si një vlerë materiale, socio-psikologjike, e cila vepron në formën e gjykimeve vlerësuese nga ana e të tjerëve. Në të gjitha rastet, ata arrijnë sukses në ato raste nëse e bëjnë një person të ndiejë "unë" e tij: ata e quajnë atë me emër dhe patronim, theksojnë meritat reale, japin mundësinë për të marrë iniciativë, inkurajojnë veprime të pavarura, përpiqen të mos imponojnë dikë. mënyra e të menduarit tjetër, por stimuloni reflektimin.

Efektiviteti i bindjes varet nga tiparet e personalitetit të atyre që binden. Sipas studimeve të shkencëtarëve amerikanë, ata sfidojnë bindjen: njerëz me imagjinatë të kufizuar, personalitete të orientuara nga brenda, persona shoqërorë pa kontakt, persona me agresivitet të theksuar, individë me prirje paranojake.

Besimi është një koncept me shumë vlera, dhe një nga kuptimet e tij përfshin ndikimin tek njerëzit, aftësinë për të formuar një këndvështrim të caktuar përmes veprimeve të caktuara. Le të hedhim një vështrim në teknikat e bindjes që mund të përdorni për këtë.

• 1. Metoda e Sokratit. Nëse jeni të mërzitur në mënyrë që një person të pajtohet me ju, duhet t'i bëni atij 2-3 pyetje të parëndësishme, të cilave ai patjetër do t'u përgjigjet pozitivisht. Pasi është pajtuar me ju dy ose tre herë, ai gjithashtu do të pajtohet kur të thoni se për çfarë ishte gjithçka.
• 2. Pritje e mashtruar. Nëse situata ju lejon, krijoni butësisht një ndjenjë pritjeje të tensionuar që përcakton një rend të rreptë veprimesh ose mendimesh. Kur zbulohet se ky drejtim është i paqëndrueshëm, personi do të dekurajohet dhe ka shumë të ngjarë të pajtohet me ju.
• 3. Shpërthimi. Tashmë kohe e gjate një teknikë e tillë është e njohur - gjatë përvojave të forta emocionale, ndodh një ristrukturim i menjëhershëm i personalitetit. Për të mishëruar një shpërthim, duhet të krijoni një situatë që do të mahniste një person. Kjo situatë mund të ndryshojë rrënjësisht mënyrën se si ne i shikojmë gjërat. Për shembull, nëse një bashkëshorti i thuhet për tradhtinë e një bashkëshorti ndaj një burri të familjes, vetëm një efekt i tillë mund të ndodhë. Megjithatë, kjo nuk do të ndikojë në ato raste kur tradhtia nuk merret seriozisht.
• 4. Placebo. Kjo teknikë nuk mund t'i atribuohet as bindjes, por sugjerimit. Placebo është një pilulë me shkumës që mjeku ia jep pacientit dhe thotë se ky ilaç dhe ai do të ndihmojë. Një pacient që ka pirë pilula të tilla është vërtet i shëruar. Kjo mund të përdoret në zona të ndryshme jetë, por nëse një ditë ritualet e kryera dështojnë, atëherë metoda do të pushojë së funksionuari.

Mos harroni se ndonjëherë më bindje efektive qëndron në komplimentin e thënë në takim.

Psikologjia e bindjes njerëzore - ndikimi në vetëdije

Psikologjia e bindjes së një personi bazohet në faktin se, duke bindur, folësi ndikon në vetëdijen e personit që bindet, duke iu referuar gjykimit të saj kritik. Thelbi psikologjia e bindjes shërben për të sqaruar kuptimin e fenomenit, marrëdhëniet dhe marrëdhëniet shkak-pasojë, duke nxjerrë në pah kuptimin social dhe rëndësi personale zgjidhjen e një çështjeje të caktuar.

Besimet i drejtohen të menduarit analitik, në të cilin mbizotëron fuqia e logjikës, e provave dhe arrihet bindësia e argumenteve. Bindja e një personi si një ndikim psikologjik duhet të krijojë bindjen e një personi në drejtësinë e tjetrit dhe besimin e tij në korrektësinë e vendimit.

Psikologjia e bindjes së një personi dhe roli i folësit

Perceptimi i informacionit që bind një person varet nga kush e komunikon atë, sa një person individual ose audienca në tërësi i beson burimit të informacionit. Besimi është perceptimi i një burimi informacioni si kompetent dhe i besueshëm. Një person që mund ta bindë një person për diçka, mund të krijojë një përshtypje të kompetencës së tij në audiencë në tre mënyra.

Së pari- fillojnë të shprehin gjykime me të cilat pajtohen dëgjuesit. Kështu, ai do të fitojë një reputacion si një person inteligjent.

Së dyti- të paraqitet si specialist në këtë fushë.

Së treti- fol me siguri, pa asnjë hije dyshimi.

Besueshmëria varet nga mënyra bindëse e të folurit. Njerëzit i besojnë folësit më shumë kur janë të sigurt se ai nuk ka ndërmend t'i bindë për asgjë. Njerëzit që mbrojnë atë që shkon kundër interesave të tyre gjithashtu duket se janë të vërtetë. Besimi te folësi dhe besimi në sinqeritetin e tij rriten nëse personi që e bind personin flet shpejt. Fjalimi i shpejtë gjithashtu e bën të pamundur që dëgjuesit të gjejnë kundërargumente.

Atraktiviteti i komunikuesit (bindës) ndikon gjithashtu në efektivitetin e psikologjisë së bindjes së një personi. Termi "tërheqje" i referohet disa cilësive. Kjo është edhe bukuria e një personi, edhe ngjashmëria me ne: nëse folësi ka njërën ose tjetrën, informacioni u duket dëgjuesve më bindës.

Psikologjia e bindjes së një personi dhe roli i dëgjuesit

Njerëzit me një nivel mesatar të vetëvlerësimit binden më lehtë. Të moshuarit janë më konservatorë në pikëpamjet e tyre sesa të rinjtë. Në të njëjtën kohë, qëndrimet e formuara në adoleshencë dhe në adoleshencën e hershme mund të mbeten për gjithë jetën, pasi përshtypjet e fituara në këtë moshë janë të thella dhe të paharrueshme.

Në një gjendje të eksitimit të fortë, agjitacionit, ankthit të një personi, rritet psikologjia e tij e bindjes (përputhja me bindjen). Të qenit në humor të mirë është shpesh e favorshme për bindje, pjesërisht sepse inkurajon të menduarit pozitiv, dhe pjesërisht sepse ekziston një lidhje midis të qenit në humor të mirë dhe komunikimit. Njerëzit që janë në humor të mirë priren ta shohin botën me ngjyrë trëndafili syzet. Në këtë gjendje, ata marrin vendime më të nxituara, impulsive, duke u mbështetur, si rregull, në shenja indirekte të informacionit. Nuk është e rastësishme, natyrisht, që shumë çështje biznesi, si përfundimi i transaksioneve, zgjidhen në një restorant.

Konformalët (duke pranuar lehtësisht mendimin e dikujt tjetër) janë më të lehta për t'u bindur. Gratë janë më të ndjeshme ndaj bindjes sesa burrat. Mund të jetë veçanërisht joefektive psikologjia e bindjes në raport me meshkujt me nivel të ulët të vetëvlerësimit, që përjetojnë në mënyrë akute, siç u duket atyre, padobishmërinë e tyre, tjetërsimin, të cilët janë të prirur ndaj vetmisë, agresivë ose dyshimtë, jo rezistent ndaj stresit.

Për më tepër, sa më i lartë të jetë inteligjenca e një personi, aq më kritik është qëndrimi i tij ndaj përmbajtjes së propozuar, aq më shpesh ata asimilojnë informacionin, por nuk pajtohen me të.

Psikologjia e bindjes së një personi: logjikë ose emocion

Në varësi të dëgjuesit, personi është më i bindur ose nga logjika dhe provat (nëse personi është i arsimuar dhe ka një mendje analitike), ose ndikimi i kthyer në emocione (në raste të tjera).

Psikologjia e bindjes mund të jetë efektive, duke ndikuar tek një person, duke shkaktuar frikë. Një psikologji e tillë bindjeje është më efektive kur ato jo vetëm që trembin të mundshmen dhe të mundshmen pasoja negative sjellje të caktuara, por gjithashtu ofrojnë mënyra specifike për zgjidhjen e problemit (për shembull, sëmundjet, fotografia e të cilave është e lehtë të imagjinohet, janë më të frikshme se sëmundjet, për të cilat njerëzit kanë një ide shumë të paqartë).

Megjithatë, duke përdorur frikën për bindje dhe ndikim tek një person, nuk mund të kalohet një kufi i caktuar kur kjo metodë shndërrohet në terror informacioni, i cili shpesh vërehet kur reklamohen droga të ndryshme në radio dhe televizion. Për shembull, na thuhet me entuziazëm se sa miliona njerëz në mbarë botën vuajnë nga kjo apo ajo sëmundje, sa njerëz, sipas llogaritjeve të mjekëve, duhet të marrin gripin këtë dimër, etj. Dhe kjo përsëritet jo vetëm nga dita në ditë. ditë, por pothuajse çdo orë, dhe Injorohet plotësisht se ka njerëz të sugjeruar lehtësisht që do të fillojnë t'i shpikin këto sëmundje në vetvete, do të vrapojnë në farmaci dhe do të gëlltisin jo vetëm ilaçe të padobishme në këtë rast, por edhe ilaçe jo të shëndetshme.

Fatkeqësisht, në mungesë të një diagnoze të saktë, frikësimi përdoret shpesh edhe nga mjekët, gjë që bie ndesh me urdhrin e parë mjekësor “mos bëj dëm”. Në të njëjtën kohë, nuk merret parasysh që burimi i informacionit që privon një person nga qetësia mendore, psikologjike, mund t'i mohohet besimi.

Informacioni që vjen i pari (efekti i parësisë) e bind një person më shumë. Megjithatë, nëse kalon pak kohë ndërmjet mesazhit të parë dhe të dytë, atëherë mesazhi i dytë ka një ndikim më të fortë bindës, pasi i pari tashmë është harruar (efekti i risisë).

Psikologjia e bindjes së një personi dhe mënyra e marrjes së informacionit

Është vërtetuar se argumentet (argumentet) e dhëna nga një person tjetër na bindin më shumë sesa argumentet e ngjashme që i jepen vetes. Më të dobëtit janë argumentet që jepen mendërisht, disi më të forta janë argumentet që i jepen vetes me zë, dhe më të fortat janë ato që jep një tjetër, edhe nëse ai e bën këtë me kërkesën tonë.

Për të arritur sukses në biznes, për të organizuar procesin e punës në një ekip, për të vendosur dhe ruajtur autoritetin, një drejtues duhet të ketë disa teknika që mund ta nxisin një person të ndërmarrë veprime. Bindja është një teknikë e tillë.

Ti do të mësosh:

• Si kombinohen metodat e bindjes dhe detyrimit.
• Cilat rregulla të komunikimit përdoren si metodat kryesore të bindjes.
• Cilat janë taktikat e metodave të bindjes.
• Cilat janë metodat e bindjes psikologjike.

Metoda e ndikimit psikologjik është metoda e bindjes së bashku me metodën e detyrimit. Shtrëngimi dhe bindja janë metoda për të ndikuar në vetëdijen e një personi dhe një mënyrë për të formuar një mendim konsensus. Këto dy metoda janë të lidhura pazgjidhshmërisht: kanë një lidhje dialektike dhe një karakter të vetëm.

Metoda e shtrëngimit -është një metodë ndikimi, e cila ka dy forma: morale dhe psikologjike dhe fizike. Në fakt, metoda e bindjes dhe e detyrimit është shumë e ngjashme. Detyra e të dyja metodave është të sigurojnë që personi i bindur të pranojë këndvështrimin e bashkëbiseduesit. Metoda e shtrëngimit, ashtu si metoda e bindjes, bazohet në vërtetimin e këndvështrimit të dikujt.

Teknikat e bindjes - udhëheqës në metodat e ndikimit organizativ, sepse kanë një bazë të arsyetuar, dëshmi të nevojës (padobishmërisë) të një veprimi ose shpjegim të korrektësisë (pasaktësisë) së tij.

Procesi i bindjes është shumë kompleks, pasi objekti i bindjes është një person i lirë. E nevojshme për të ndjekur rregulla të caktuara besimet. Pika kryesore në këtë proces është argumentimi, i cili do të lehtësojë marrjen e pozicionit të dëshiruar nga dëgjuesi, do ta bëjë atë të rishqyrtojë pikëpamjet e tij ekzistuese dhe, si rezultat, të ndajë mendimin e bashkëbiseduesit.

Në metodat e bindjes së bashkëbiseduesit, ka shumë mënyra për të argumentuar. Ka katër mënyra për të argumentuar:

• Marrja e një të dhënë - përshkruan situatën e përgjithshme, bën të mundur përdorimin e saj si pikënisje gjatë një diskutimi.
• Pritja e lehtësimit të tensionit. Gjatë procesit të bindjes, mjedisi duhet të jetë i qetë. Atmosfera duhet të jetë e lehtë, e relaksuar, e favorshme për diskutimin e çështjes.
• Një qasje e drejtpërdrejtë është një mënyrë në të cilën iniciatori kalon në bisedë pa parathënie të panevojshme.
• Metoda e stimulimit bazohet në një sërë pyetjesh të parashtruara që në fillim të bisedës.

Ekzistojnë gjithashtu rregulla të caktuara të bindjes që ju lejojnë të arrini rezultatin e dëshiruar.

1 pritje psikologjike - bind, jo debat. Mosmarrëveshja me bashkëbiseduesin në asnjë mënyrë nuk kontribuon në disponimin e tij ndaj vetvetes, e refuzon atë nga tema e diskutimit, shkakton një qëndrim negativ. Toleranca ndaj mendimit të bashkëbiseduesit, aftësia për të dëgjuar pozicionin e tij është çelësi i suksesit.

2 Metoda e bindjes - respektimi i mendimit të një personi tjetër. Mos deklaroni kategorikisht se pozicioni i tij është i pasaktë në raport me tuajin, kjo do të shkaktojë një reagim të ngjashëm në lidhje me pozicionin tuaj.

3 metoda - metoda e njohjes. Opinioni, pozicioni mund të rezultojë i gabuar, dhe këtë duhet ta pranoni.

4 mënyrë - një ton i sjellshëm, i qetë, dashamirës. Nuk duhet të ngrini zërin, duke “spërkatur pështymë”, për të vërtetuar pozicionin tuaj.

5 metodë - për të arritur një përgjigje pohuese në fillim të bisedës, pasi pasi ka thënë "jo", është psikologjikisht më e vështirë për një person të refuzojë fjalën e tij dhe të pranojë pozicionin e dikujt tjetër.

6 metoda është që ta lini bashkëbiseduesin të flasë shumë, shumë më tepër se ju.

Metoda e bindjes ndikon tek bashkëbiseduesi dhe kontribuon në besimin e tij në korrektësinë e këndvështrimit tuaj dhe pranimin e kësaj të fundit.

Cilat metoda të bindjes funksionojnë në shitje

Është e rëndësishme të mos e trembni klientin me një frazë të zgjedhur gabimisht. Për të mos humbur klientët, përdorni algoritmin e skriptuar për shitësit, i cili ofrohet nga bordi redaktues i revistës "Commercial Director".

Këshillat do të jenë të dobishme për çdo kompani nëse e përshtatni skenarin me detyrat e biznesit.

Cilat janë llojet e ndryshme të metodave të bindjes

Ekzistojnë dy lloje të bindjes: direkte dhe indirekte.

Mënyra e drejtpërdrejtë besimet janë bindjet e një auditori që tashmë është gati të pranojë informacionin.

Mënyrë indirekte Besimet janë bindjet e një auditori që është tërhequr nga faktorë të rastësishëm.

Metoda e drejtpërdrejtë është e rëndësishme kur audienca fillimisht është e interesuar për temën ose është e pajisur me dhuratën e një analisti. Nëse tema nuk i pëlqen audiencës, atëherë në këtë rast, mund të përdorni një metodë indirekte bindjeje. Bindja në mënyrë të drejtpërdrejtë është më e thellë dhe ka më shumë gjasa të ketë një ndikim pozitiv te njerëzit.

I gjithë procesi mund të ndahet në 4 metoda të bindjes:

• Informacion.
• Sqarim.
• Dëshmi.
• Përgënjeshtrim.

duke informuar - njoftimi i një personi se pse duhet të bëjë diçka. Për ta bërë një person të veprojë, nevojitet një linjë faktorësh stimulues. Kjo ndodh sepse një person duhet të sigurohet, përpara se të fillojë të veprojë, në aftësitë e tij dhe domosdoshmërinë e këtij veprimi. Asnjë person i vetëm nuk do të nisë një aktivitet nëse nuk është i sigurt se është i nevojshëm dhe nuk është i sigurt se mund ta kryejë atë.

Sqarim - një metodë tjetër bindjeje, e cila nuk është më pak e rëndësishme se informacioni. Udhëheqësit kanë shumë për të shpjeguar. Shpjegimi ndahet në 3 lloje:

• Instruktive.
• Narrative.
• Arsyetimi.

Sqarim udhëzues i shpjegon qartë një personi rendin e veprimeve, pa ndikuar në mendimin e tij kritik, por duke përdorur kujtesën e tij. Ky lloj shpjegimi shkakton refuzim tek njerëzit krijues, dhe për njerëzit me mendësi matematikore, të cilët punojnë “si robotë”, sipas programit, shpjegimi udhëzues shkakton dinamikë pozitive.

Sqarim i tregimit- metoda e bindjes, e cila nënkupton paraqitjen e thelbit të çështjes në formën e një tregimi. Në fund të tregimit, personi arrin në një përfundim të caktuar. Kjo pikëpamje është më e rëndësishme për shumicën e njerëzve, pasi ata janë mësuar me të për një kohë të gjatë. E gjithë jeta e një personi është ndërtuar mbi një rrëfim nga prindërit, mësuesit, miqtë. Por përdorimi i një shpjegimi narrativ e detyron udhëheqësin të zotërojë disa aftësi: ai duhet të dijë të ndërtojë një histori, të dijë se si duhet të jetë timbri i zërit, shprehjet e fytyrës dhe gjestet.

Sqarim arsyetimi- një metodë bindjeje për një audiencë që merr pjesë me dëshirë në një mosmarrëveshje, e aftë për të aktivizuar menjëherë aktivitetin mendor, shpjegimi kontribuon në një qëndrim më të vëmendshëm të audiencës ndaj problemit dhe konkluzioneve përkatëse. Kjo teknikë është e rëndësishme për drejtuesit, audienca e të cilëve është njerëz me një mentalitet krijues, të cilët janë aktivë dhe komunikues.

Dëshmi. Kjo metodë e bindjes bazohet në logjikë, procesi i provës bazohet në ligjet themelore logjika: ligji i identitetit, ligji i kontradiktës, ligji i mesit të përjashtuar dhe ligji i arsyes së mjaftueshme. Thelbi i provës reduktohet në ndarjen e një ideje të caktuar dhe argumentimin e saj në procesin e vërtetimit.

I gjithë ky veprim quhet demonstrim. Menaxheri duhet të ketë prova faktike që vërtetojnë korrektësinë e kësaj ideje. Provat nuk mund të ekzistojnë pa fakte. Përkrahjet faktike rregullojnë audiencën që të perceptojë informacionin në mënyrën e duhur dhe të krijojë një mentalitet.

Përgënjeshtrim. Thelbi i kësaj metode të bindjes është t'i drejtojë njerëzit drejt pikëpamjeve të tyre të gabuara, të minojë besimin në normat e papërshtatshme të sjelljes, të shkatërrojë të vjetrat dhe t'i drejtojë ata në formimin e qëndrimeve të reja. Gjatë punës përmes përgënjeshtrimit, “pengesa” kryesore bëhet egoja njerëzore, që do të thotë se vetëm arsyetimi logjik nuk do të mjaftojë. Në rast përgënjeshtrimi, mosmarrëveshja është e paefektshme. Një person nuk e pranon se e ka gabim; duhet kohë për të zëvendësuar qëndrimet e vendosura, të rrënjosura.

• Si të mbani një blerës pa manipulime dhe presione në 4 hapa

Rregullat e komunikimit si metodat kryesore të bindjes

Shkencëtarët po punojnë në kërkime për të gjetur dhe studiuar arsyet që e shtyjnë një person të pajtohet me kërkesën e dikujt tjetër. Shpresojmë që në marrjen e një vendimi të udhëhiqemi nga njohuritë e marra në një fushë të caktuar, por në fakt, për të marrë një vendim duhen rregulla strikte dhe norma të vendosura mirë, të cilave u bindemi çdo ditë.

Robert Cialdini, profesor i psikologjisë dhe studiues në psikologjinë sociale dhe eksperimentale, identifikoi 6 rregulla bazë që drejtojnë një person në marrjen e një vendimi. Në veprën e tij "Psikologjia e bindjes: 50 mënyra të provuara për të qenë bindës", ai jep shumë të tjera rregulla të tilla, por më kryesoret i konsideron si reciprociteti, rrallësia, autoriteti, qëndrueshmëria, simpatia dhe pajtimi.

Duke ditur se si t'i përdorni këto rregulla dhe duke ditur përkufizimin e tyre të qartë, është e mundur të arrihen rezultate shumë më të mëdha për të bindur një person që të pajtohet me kërkesën e tij. Le të shqyrtojmë më në detaje secilin prej shembujve dhe të analizojmë punën e disa shkencëtarëve amerikanë në drejtim të metodave të sugjerimit dhe bindjes së njerëzve.

• Reciprociteti

Psikologjia e shumicës së njerëzve ka një funksion të tillë - ata besojnë se janë të detyruar të "shlyejnë borxhin" për shërbimin që kanë bërë dikur. Domethënë “sy për sy”. Për shembull, një person ju ftoi në një festë ditëlindjeje, ju duhet ta ftoni atë në tuajën. Ose nëse dikur ju është dhënë një hua, atëherë edhe ju duhet patjetër t'i huazoni para një personi nëse është e nevojshme. Kur bëhet fjalë për detyrimet sociale, njerëzit janë më të gatshëm të takojnë ata që i detyrohen diçka.

Shembulli më i mrekullueshëm i parimit të reciprocitetit mund të konsiderohet kërkimi i kryer në pikat e ushqimit. Për shembull, në fund të darkës në një restorant, kamarieri, së bashku me faturën, ju solli një "kompliment" të vogël nga institucioni në formën e një torte. Dhe më pas vijon pyetja - si do të ndikojë kjo shenjë e vëmendjes në majë? Shumica dërrmuese do të thonë jo, por e kanë gabim, një kompliment kaq i vogël mund të ketë një efekt krejtësisht të papritur.

Sipas statistikave nga studimet, një tortë e tillë rrit madhësinë e majës me tre përqind. Një fakt interesant është se nëse në vend të një torte ju sjellin dy, bakshishi rritet jo dy, por katër herë dhe arrin në 14%. Por nëse kamarieri lë një tortë, bën nja dy hapa dhe më pas kthehet dhe thotë se ka një tjetër për të ftuarit më të mrekullueshëm, atëherë bakshishi rritet në 23%. Kjo për shkak të zgjedhjes së mënyrës se si është bërë komplimenti.

Kjo do të thotë se baza për zbatimin e rregullit të reciprocitetit është të jesh i pari që ofron një shërbim që do të jetë një surprizë e këndshme.

• Rrallesi

Një pikë tjetër e ndërgjegjes njerëzore - njerëzit duan diçka që është e vështirë të arrihet. Një shembull i mrekullueshëm Përveç kësaj, situata me British Airways, kur në vitin 2003 kompania njoftoi ndërprerjen e shitjes së biletave për fluturimin Londër - Nju Jork për shkak të mungesës së fitimit, të nesërmen pati një "bum" në shitje. Në të njëjtën kohë, kompania nuk bëri ndryshime në fluturim, as në koston e biletave, as për të përmirësuar shërbimin, as për të përmirësuar avion... Thjesht, në gjuhën e ekonomisë, oferta është ulur, gjë që çon në mënyrë të pashmangshme në rritjen e kërkesës. Prandaj, përdorimi i teknikës së "rrallësisë" si një metodë bindjeje dhe ndikimi është përcaktuar qartë.

Nuk mjafton t'u thuash njerëzve se ata po fitojnë duke blerë një produkt ose shërbim në ofertë. Ju duhet të përqendroni vëmendjen e një blerësi të mundshëm në veçantinë e ofertës suaj dhe të tregoni rreth saj humbjet e mundshme, në rast refuzimi.

• Autoriteti

Përfundimi është se njerëzit i kushtojnë më shumë vëmendje opinionit autoritar, domethënë mendimit të një eksperti. Për shembull, një mjek mund të ketë një ndikim shumë më të madh te një person, duke vepruar me metodën e formimit të vetëdijes dhe besimit përmes demonstrimit të çmimeve, diplomave, letrave të falënderimit. Ose, ka më shumë gjasa të parkoni makinën tuaj diku tjetër nëse nuk ju kërkohet një person i zakonshëm, dhe personi është me uniformë.

Përpara se të përpiqeni të bindni, njerëzit duhet të binden për kompetencën tuaj, nivel të mjaftueshëm njohurive. Kjo nuk është gjithmonë një detyrë e lehtë, nuk mund të reklamosh veten duke thënë se sa i mrekullueshëm je, por gjithmonë ekziston mundësia që dikush tjetër ta bëjë këtë.

Dhe këtu bëhet e parëndësishme nëse ky person ka të ardhura nga reklamat tuaja apo jo. Kjo metodë bindjeje u përdor nga një zyrë e caktuar ligjore, e cila mundi jo vetëm të rriste numrin e aplikimeve për këshilla ligjore, por gjithashtu rriti ndjeshëm numrin e klientëve që iu drejtuan specialistëve të firmës për ndihmë specifike. E gjitha kishte të bënte me marrjen e telefonatave. Administratori, duke iu përgjigjur thirrjeve të klientëve të mundshëm, zhvilloi një dialog si më poshtë: "Tani do t'ia transferoj thirrjen Ernest Petrovich, ai është i specializuar në këtë çështje për 15 vjet" dhe gjëra të tilla. Rezultati i kësaj mënyre të punës me një klient ishte një rritje e kërkesave për këshilla me 20% dhe një rritje prej 15% e kontratave të lidhura për ofrimin e shërbimeve juridike. Një rezultat mjaft i mirë për një metodë modeste për të bindur njerëzit që nuk kërkon investime materiale.

• Qëndrueshmëria

Njerëzit përpiqen për qëndrueshmëri në fjalë dhe veprime. Për t'i bërë njerëzit të veprojnë në mënyrë të vazhdueshme, ju duhet t'i ftoni njerëzit të bëjnë një lloj veprimi, të thjeshtë.

U krye një eksperiment, gjatë të cilit doli mjaft rezultat interesant... Një numër i vogël banorësh pranuan të vendosin një tabelë në oborrin e tyre, duke bërë fushatë për respektimin e rregullave të sigurisë rrugore. Dhe në një rreth tjetër, katër herë më shumë njerëz pranuan të vendosnin të njëjtën tabelë, sepse ishin përgatitur paraprakisht, ata ofruan të vendosnin një fletëpalosje të vogël propagandistike në dritare. Një fletë e tillë u bë pikënisja për një detyrë më të vështirë dhe arritjen e një rritje të katërfishtë të efektit. Prandaj, duke synuar të përdorin një teknikë të tillë, bindësit veprojnë në atë mënyrë në lidhje me personin e bindur që të kryejnë veprime në baza vullnetare dhe me një entuziazëm të caktuar. Rezultati më i mirë i ngjarjeve është konfirmimi me shkrim i veprimeve.

Për shembull, një eksperiment rezultoi në një ulje prej 18% të takimeve të paplotësuara. Kjo u lehtësua nga fakti se pacientëve iu dha mundësia të lëshonin vetë kuponin e regjistrimit dhe më herët këtë e bënin regjistruesit.

• Vendndodhja

Njerëzit me një dëshirë të madhe i përgjigjen në mënyrë pozitive një kërkese nëse kanë simpati për një person. Pse njerëzit ndjejnë simpati? Ekspertët identifikojnë disa faktorë:

• Ne kemi simpati për njerëz si ne.
• Na pëlqejnë ata që na lavdërojnë.
• Një kauzë e përbashkët na afron më shumë me njerëzit.

Një numër studimesh mbi psikologjinë e bindjes gjatë negociatave kanë përfshirë studentë MBA nga shkollat ​​e biznesit.

Për një pjesë të studentëve, detyra ishte renditur si “Koha është para” dhe për këtë arsye negociatat duhej të nisnin menjëherë. Detyra e grupit tjetër ishte të gjente pika kontakti midis negociatorëve. Në rastin e parë, 55% e nxënësve arritën rezultat pozitiv, dhe në të dytin 90%. Dhe në fakt, dhe në një rast tjetër, rezultati u rrit me 18%.

Mund të konkludohet se për të përdorur mjetin "simpati" në metodat e punës me besimet, duhet t'i qaseni kësaj me kujdes të veçantë, t'i kushtoni vëmendje gjetjes së gjërave të përbashkëta me njerëzit dhe të arrini vendndodhjen e tyre. Do të jetë mirë nëse, përpara se të filloni negociatat, bëni disa komplimente të lehta dhe të pavëmendshme.

• Komunikimi i biznesit: parimet, veçoritë dhe rekomandimet praktike

Taktikat e bindjes

• Zbatimi i "frazave I"

Gjatë procesit të negociatave, mjaft nje numer i madh iështë lënë kohë për diskutim, kritikë ndaj palës së kundërt. Situata rëndohet shumë nga mosbesimi ndaj bashkëbiseduesit ose kritika ndaj veçorive të tij dalluese personale.

Është e papranueshme të thuash “Ju po na mashtroni”, “Ju dhe punonjësit tuaj po negocioni gabimisht”, “Po veproni në mënyrë të papërshtatshme” dhe deklarata të ngjashme. Stili i ndërtimit të tyre - "Ju" - deklarata, kontribuon në shfaqjen e armiqësisë dhe kundërshtimit të vazhdueshëm, tregon se nuk i besoni palës, dyshoni për diçka. Dhe në këtë mënyrë ju arrini të kundërtën e rezultatit të dëshiruar.

Llojet e mëposhtme të deklaratave "unë" janë të lejuara: "Ndjej se po mashtroj", "Na duket se negociatat nuk po zhvillohen siç duhet".

• Marrja e një kundërshtimi të qetë

Thelbi i kësaj metode të bindjes është refuzimi jo kategorik i argumenteve të klientit. Domethënë, kundërshtimet lejohen në formë të butë. Nëse kundër argumenteve të bashkëbiseduesit parashtrohen kundërshtime kategorike, nëse nuk e kërkojnë një gjë të tillë, atëherë ky i fundit merr një peshë shtesë që është absolutisht e panevojshme në këtë situatë.

• Kundërshtim i shtyrë

Ka raste kur argumentimi që kundërshton argumentet e bashkëbiseduesit nuk gjendet menjëherë. Në këtë rast, mund t'ia shtyni përgjigjen bashkëbiseduesit dhe gjatë bisedës përpiquni të mësoni sa më shumë për personin, përpiquni të mësoni më shumë për pozicionin e tij për këtë çështje.

• Presioni

Kjo metodë e bindjes bazohet në parimin e amplifikimit. Kjo do të thotë, biseda është e strukturuar në atë mënyrë që çdo argument i dhënë të jetë më domethënës në bindjen e tij sesa ai i mëparshmi. Qëllimi këtu është të minoni pozicionin e bashkëbiseduesit, duhet ta bëni atë të dyshojë në argumentet e tij, duke mos iu dorëzuar iniciativës, domethënë parimi i "lokomotivës" është në fuqi. Kjo teknikë është e mirë kur sheh se bashkëbiseduesi është “lundrues”. Me fjalë të tjera, ai përpiqet të largohet nga përgjigja, ose e ka të vështirë të përgjigjet. Në këtë rast, presioni si metodë bindjeje do të ishte ideale.

• 7 artikujt më të njohur mbi performancën ekzekutive

Cilat metoda të bindjes psikologjike mund të përdoren

• Porositë

Një urdhër është një formë që kërkon ekzekutim të saktë dhe të pakushtëzuar. Duke marrë një urdhër ose udhëzim, një person nuk ka të drejtë ta diskutojë atë, por duhet të respektojë. Urdhrat janë dy llojesh: ndalues ​​dhe nxitës. Urdhrat kufizues (Ndal! Hesht!) Janë krijuar për të ndaluar menjëherë një veprim të padëshiruar. Kjo kërkon një ton të caktuar, të zhvilluar mirë. Në të njëjtën kohë, zëri duhet të jetë i qetë, pak i ngjyrosur me nuanca emocioni. Urdhra nxitës (Bëje! Bëje!) Shtyje personin të ndërmarrë një veprim. Dhe metoda të tilla bindjeje nuk duhet të shkaktojnë negativitet tek një person, ato duhet të merren si të mirëqena.

• Mënyra e mësimit

Kjo metodë e bindjes funksionon vetëm në rastin e besnikërisë, me një sasi të caktuar simpatie për liderin. E veçanta e kësaj metode të bindjes është se, e ndërtuar në formën e një gjendje shpirtërore imperative, aktivizon sjelljen "kryerëse" te një person. Udhëzimi mund të manifestohet në formën e udhëzimeve, urdhrave, ndalimeve. Dallimi midis një urdhri dhe një udhëzimi është se porosia aktivizon aftësitë ekzistuese dhe udhëzimi, përveç nxitjes, ka një funksion mësimor.

Përmbajtja e udhëzimit, si me format e tjera të bindjes, është shumë e rëndësishme. Një tekst i menduar me kujdes, thelbi i udhëzimit, është baza për suksesin e pranimit. Për më tepër, toni i paraqitjes, zëri, intonacioni, shqiptimi, shprehjet e fytyrës, gjestet janë shumë domethënëse, pasi vetë forma imperative e udhëzimit kërkon norma të caktuara të sjelljes nga drejtuesi.

• Miratimi indirekt

Kjo metodë e bindjes përfshin vlerësimin e të folurit të personit që po përpiqet të bindë. Është e papranueshme të përdoren shprehje të tilla të drejtpërdrejta si: "Pa dyshim që keni të drejtë dhe metoda juaj është më e sakta". Kjo lajka flagrante, që edhe pse e duan disa njerëz, është e pakëndshme për shumicën, sepse njeriu e di se mund të mashtrohet. Në këtë rast, nëse doni të lavdëroni disi bashkëbiseduesin, duhet të përdorni diçka si frazat e mëposhtme: "Mënyra të tilla të punës janë shumë efektive". Kështu, udhëheqësi aktivizon vetëvlerësimin tek një person. Natyrisht, toni dhe shoqërimi emocional janë faktorët përcaktues. Kjo metodë e bindjes inkurajon vazhdimin e aktiviteteve në të njëjtin format.

Duhet të theksohet këtu se kjo metodë e bindjes nuk do të funksionojë me një egocentrik me një ndjenjë të rritur të vetëvlerësimit. Ai nuk pranon metoda të tilla dhe për të një prezantim i tillë është një zvogëlim i aftësive të tij.

• Pritje e pajustifikuar

Që kjo metodë e bindjes të funksionojë, ju duhet përgatitje paraprake... Kërkohet të krijohet paraprakisht një situatë e tillë që do të kufizojë bashkëbiseduesin, domethënë, ai do të duhet të veprojë vetëm me metodën e specifikuar. Dhe më pas, kjo metodë nuk duhet të përmbushë pritjet, nuk duhet të funksionojë. Një dramatizim i tillë e huton bashkëbiseduesin dhe sigurisht që ai pranon pozicionin që i ofrohet. Kjo situatë është tipike për shumë aspekte të jetës.

• Metoda e shpërthimit

Metodat e bindjes në psikologji ndryshojnë në efektin e veprimit. Dhe një nga këto truket psikologjike është metoda e shpërthimit. Bazohet në faktin se nën ndikimin e një lloj eksitimi të fuqishëm emocional, personaliteti rindërtohet. A. S. Makarenko e vërtetoi këtë teori në një mënyrë shkencore.

Për të aplikuar metodën e "shpërthimit", duhet të krijoni një situatë që do të tronditë një person me papritur dhe pazakontë. Kjo dëmton sistemin nervor të bashkëbiseduesit dhe shkakton panik, gjë që çon në një ndryshim rrënjësor të pikëpamjeve jo vetëm për gjërat e zakonshme, por edhe të botëkuptimit në përgjithësi. Janë regjistruar raste kur faktet e gjoja të vërtetuara të tradhtisë së njërit prej bashkëshortëve në familjet e duhura, e kanë vënë tjetrin në një situatë katastrofike emocionale. Në familjet në të cilat tradhtia perceptohet si një lloj vetëkënaqjeje, kjo nuk ndodh.

Në një kolektiv pune, metoda e bindjes së "shpërthimit" mund të përdoret kundër punonjësve jo të besueshëm që shkelin disiplinën, sjellin konfuzion në ekip dhe shpesh abuzojnë me alkoolin. Ekzistojnë disa lloje të metodës, zbatimi i të cilave varet nga situata aktuale. Kjo mund të jetë censura, ndihma nga udhëheqja, falja e "veprave" të së kaluarës. Gjëja kryesore në këtë metodë të bindjes është sinqeriteti, pjesëmarrja, duhet t'i jepni bashkëbiseduesit mundësinë për të nisur rrugën e korrigjimit. Interesi formal për problemin nuk do të funksionojë këtu.

• Placebo, ose metoda e sugjerimit

Kjo metodë e bindjes filloi të përdoret në mjekësi. Kuptimi i tij është se mjeku përshkruan një ilaç që nuk ka efekt, por e bind pacientin se është shumë efektiv për trajtimin e sëmundjes së tij. Kjo metodë e bindjes më së shpeshti çon në dinamikë pozitive në procesin e trajtimit për shkak të qëndrimit psikologjik të pacientit. Këtë teknikë filluan ta përdorin si edukatorët ashtu edhe trajnerët, të cilët në këtë mënyrë stimulonin sportistët për të arritur lartësitë. Në pedagogji, kjo metodë e bindjes është shumë efektive, por duhet të keni kujdes me zbatimin e saj. Duke e përdorur atë, duhet të jeni të sigurt paraprakisht se rezultati do të jetë ai që prisni, përndryshe, duke kuptuar që ai u mashtrua, personi do të humbasë besimin dhe placebo do të humbasë efektin e tij.

• Kërkesë e vështirë

Thelbi i kësaj metode të bindjes është një urdhër. Por mund të zbatohet kur lideri gëzon autoritet të padiskutueshëm nga vartësit e tij. Dhe korrektësia e gjykimeve të tij nuk vihet në dyshim. Në raste të tjera, kjo metodë bindjeje është e pakuptimtë dhe madje mund të jetë e dëmshme. Kërkesa e fortë mund të jetë sinonim i ndalimit me një farë mase detyrimi.

• Rekomandim

Për të punuar me këtë metodë bindjeje, ju duhet që personi tjetër t'ju besojë. Metodologjia për paraqitjen e këshillave është veçanërisht e rëndësishme këtu. Zëri i liderit duhet të jetë i ngrohtë dhe dashamirës, ​​duhet të ndihet sinqeriteti, përndryshe metoda jo vetëm që është joefektive, por mund të kthehet edhe kundër këshillimit.

• Kritika

Metoda e bindjes "kritike" funksionon në një mjedis të tillë, kur personi i bindur identifikohet me atë bindës. Domethënë, i bëjnë të qartë se janë në një “skuadër uniforme”. Në raste të tjera, kritika do të perceptohet thjesht si një ndërtim i përditshëm që nuk duhet t'i kushtohet vëmendje e veçantë. Një person që është i ndjeshëm ndaj "egos" së tij do ta perceptojë këtë metodë të bindjes si një përpjekje për ta akuzuar atë për mungesë pavarësie.

• Metoda e këshillave

Kjo metodë e bindjes në psikologjinë njerëzore funksionon si vijon: bashkëbiseduesit i paraqitet një ide në formë ironie, shakaje ose duke tërhequr paralele. Kjo do të thotë, nuk ndikon në vetëdijen e një personi, por në mjedisin e tij emocional. Është më mirë të përdoret kjo metodë e bindjes në një mjedis joformal. Dhe gjëja kryesore është të mos ofendoni bashkëbiseduesin. Për ta bërë këtë, aplikoni fillimisht këtë teknikë mbi veten tuaj, çfarë do të ndjenit nëse do t'ju prezantohej një ide në këtë mënyrë.

• Lavdërim ose kompliment

Një kompliment është një metodë bindëse pa vëmendje që nuk shkakton refuzim nga bashkëbiseduesi. Një kompliment nuk duhet të duket si lajka, gjë që është e pakëndshme për shumë njerëz. Një kompliment nuk ka të njëjtat veti si lajka, kështu që mund të jetë mjaft efektiv.

• Negociatat agresive: Ndjehuni të lirë të mashtroni dhe të vraponi

Cilat forma të metodës së bindjes duhet përdorur, bazuar në psikotipin

Arritja e rezultatit të dëshiruar të negociatave nuk varet gjithmonë nga propozimi. Pavarësisht se sa produktiv është. Përcaktimi fillestar i psikotipit të bashkëbiseduesit e bën më efektiv komunikimin me të.

Psikotipi përbëhet nga karakteristika gjenetike të qenësishme të sistemit nervor. Përcaktimi i menjëhershëm i psikotipit të bashkëbiseduesit ju lejon të ndërtoni negociata në atë mënyrë që të arrihet suksesi. Psikotipi mund të identifikohet nga tre parametra: emocionet e reflektuara në fytyrë, të folurit, gjestet. Më poshtë do të shqyrtojmë gjashtë psikotipe të njerëzve që gjenden më shpesh në biznes:

• Hipertima

Ky lloj kërkon të fitojë njohuri të reja përmes komunikimit aktiv. Ky lloj është i vetmi që është në gjendje t'i përshtatet tjetrit, duke përvetësuar tiparet e tij, mundësisht deri në kopjimin e tij absolut, gjë që është shumë e rëndësishme.

Si të identifikoni. Emocionet e pasqyruara në fytyrë janë gëzimi dhe habia: sytë hapur dhe një gojë e hapur, shtrirë në ballë vija horizontale... Fjalimi është emocional, personi flet shumë dhe shpejt. Gjestikulim aktiv me një gamë të gjerë krahësh.

Taktikat e komunikimit. Jepini një personi të tillë mundësinë të provojë diçka, por jo të eksplorojë, por të shohë diçka të re. Fraza do të jetë efektive këtu: "Këtë do ta shihni për herë të parë". Për më tepër, nëse jeni duke shitur produktin më të thjeshtë në dispozicion dhe popullor, kjo nuk e mohon efektivitetin e këtij të fundit. Në raste të veçanta, me një produkt që është i vështirë për t'u shitur, seminaret dhe ngjarjet e ndryshme prezantuese funksionojnë mirë.

• Paranoja

Këta njerëz ndjekin një qëllim global, i cili shpesh gjendet në menaxhim dhe politikë.

Si të identifikoni... Emocionet në fytyrë - neveri, e përcaktuar nga dy palosje nasolabiale. Fjalimi ndërtohet mbi një qëllim specifik, pa “ujë”, ndoshta duke shtuar disa fakte për ndikim më të madh. Gjeste të hapura për audiencën.

Taktikat e komunikimit.Është e rëndësishme t'i tregoni paranojakut se sa i dobishëm mund të jeni për ta. Për të realizuar diçka për ta, duhet të paraqisni gjithçka në mënyrë të qartë dhe të saktë, të tregoni për produktin / shërbimin dhe nevojën e tij për ta. Ju mund ta holloni monologun me disa fakte për specifikat.

• Skizoide

Besoni se ata janë thirrur për ta bërë botën një vend më të mirë. Ata vazhdimisht përmirësohen dhe krijojnë diçka. Në Rusi, një psikotip shumë i zakonshëm.

Si të identifikoni. Në pjesën e sipërme të fytyrës duken emocionet në formën e syve të gjerë dhe vijave në ballë. Në pjesën e poshtme fytyra është e “ngurtësuar”. Në ndërtimin e të folurit përparësi kanë shenjat dytësore dhe më pas ideja kryesore. Nuk ka gjest ose ndryshon nga fjalët.

Taktikat e komunikimit. Psikotipi skizoid karakterizohet nga kërkimi, në kontrast me paranojën. Ju duhet të paraqisni një ide duke dhënë Vëmendje e veçantë detajet. Çdo gjë e re për të është baza e themeleve, ai është i interesuar në radhë të parë për procesin, dhe më pas fitimin nga produkti/shërbimi.

• Epileptoide

Njerëz të tillë përpiqen për kontroll të vazhdueshëm dhe arritjen e stabilitetit në të gjitha sferat e jetës. Biznesmenët e këtij lloji janë ish-ushtarakë, ose njerëz të mësuar me jetën sipas statutit.

Si të identifikoni. Emocionet bazë janë zemërimi, vrenjtja, buzët janë të ngjeshura, rrudhat vertikale në urën e hundës janë të dukshme. Specifikimi mbizotëron në të folur, ritmi është i ulët dhe shpesh është i ngjyrosur me negativitet. Përdorni shprehje ndaluese. Gama e gjesteve nuk është e gjerë me përdorimin e lëvizjeve të qarta dhe të verifikuara. Ju mund t'i shikoni ata duke kapur ajrin me dorë.

Taktikat e komunikimit... Do t'ju duhet absolutisht i gjithë dokumentacioni përkatës. Ju duhet të jeni njëqind për qind gati, duhet të dini përgjigjen për çdo pyetje, jo të premtoni atë që nuk mund ta përmbushni. Gjëja kryesore për ta është stabiliteti. Ju nuk mund të manipuloni eleptoide dhe të bëni pyetje që nuk mbajnë një ngarkesë semantike.

• Pashkëve

Njerëzit me egocentrizëm të shtuar. Ato gjenden shpesh në sfera ku kërkohet vetëpromovimi: "shitësit", reklamuesit.

Si të identifikoni. Mund të vërehet se emocioni themelor është "përçmimi i njëanshëm" (një buzëqeshje në anën e djathtë ose të majtë të buzëve, duke treguar poshtë). Fjalimi që nuk është i ngarkuar me argumente të qarta, por bindës, ka një karizëm që i ndihmon ata të arrijnë qëllimet e tyre. Në gjeste përdoren lëvizje plastike të duarve.

Taktikat e komunikimit. Një metodë e shkëlqyer për të bindur një histeroid do të ishte lajka, loja me egocentrizmin e tij. Në rastin e tyre, i rëndësishëm është produkti që jo të gjithë mund ta përballojnë, por elita nuk ka rëndësi çmimi.

• Emotive

Personazhi ka ndjeshmëri për bashkëbiseduesin, veçanërisht i ndjeshëm ndaj të tjerëve. Më së shumti dominojnë në fushën e prokurimit, janë shumë të përgjegjshëm dhe nuk dinë të vjedhin.

Si të identifikoni... Në fytyrën tuaj ka trishtim dhe gëzim në të njëjtën kohë . "Fytyra e Pierotit". Linjat e shprehjes rreth syve dhe vetullat e ngritura. Fjalimi është i ulët, i qetë. Ata shumë ngadalë arrijnë në idenë kryesore të bisedës, zgjedhin me kujdes shprehjet. Dashamirët e kontaktit të prekshëm, lëvizjet përkëdhelëse mund të vërehen midis gjesteve.

Taktikat e komunikimit... Disavantazhet dhe rreziqet nuk ia vlen të përmenden. Miqësia ndaj mjedisit, siguria dhe cilësia e mallrave - këto janë bazat që do ta tërheqin atë. Një metodë bindje manipuluese funksionon me emocione, i përgjigjet kërkesave për ndihmë. Është shumë e rëndësishme të ndiqni etiketën dhe "të luani sipas rregullave të tij", nëse ai dyshon në aftësitë tuaja, ai thjesht do të zhduket nga sytë.

• Si t'ju bindni të blini produktin tuaj: 7 truke të sigurta për dështimin

Mendimi i ekspertit

Metodat dhe mjetet e ashpra të bindjes janë masa ekstreme, por efektive

Mikhail Urzhumtsev,

Drejtori i Përgjithshëm i OJSC "Melon Fashion Group", Shën Petersburg

Unë nuk i përmbahem metodave të ashpra të bindjes dhe anashkaloj partnerët e vështirë. Gjëja më e rëndësishme është të mos i lini partnerit përshtypjen se jeni “rrëmbyer”. Përndryshe, do të shoqëroheni me emocione të paplotësuara dhe ai nuk do të dëshirojë më të punojë me ju. Kërkon ndalesën më komode të biznesit dhe pak humor gjatë negociatave.

Kishte situata kur ishte e nevojshme të mbrohej fort linja e tyre e sjelljes. Kohët e fundit pata mundësinë të përfitoja metodë jo standarde bindje, e cila është më shumë si të flasësh si burrë. Përveç kësaj, ne tërhoqëm njerëz me poste më të larta për negociata. Faza e parë e negociatave mund t'i besohet menaxherëve që dinë të gjejnë një rrugëdalje nga situatat jo standarde dhe të marrin vendime. Pjesa e fundit është një dialog midis drejtorëve dhe pronarëve.

Mosmarrëveshja si një metodë bindjeje

Përdorimi i një argumenti si një metodë bindjeje është efektive nëse ndiqni rregullat:

• Takti

Mos manovroni mbi vetëvlerësimin e një personi. Në asnjë rast nuk duhet ta ofendoni atë, të përpiqeni ta poshtëroni atë, kështu që llogaritni me rezultatin absolutisht të kundërt dhe nuk do të jeni në gjendje ta bindni më kurrë.

• Filloni me argumente të mira

Filloni një dialog me të gjitha argumentet më të forta dhe më të forta. Nuk ka nevojë të rrihni rreth shkurret. Dhe pastaj mund ta plotësoni pozicionin me fakte më pak domethënëse.

• Duke treguar autoritetin

Mundohuni të tregoni sa më shumë për veten tuaj, sa kompetent jeni në këtë çështje, që e keni bërë këtë për një kohë të caktuar, se jeni njohur me të gjitha detajet në detaje dhe më e rëndësishmja, keni arritur të fitoni para të mira me të.

• Formulimi i saktë

Fjala është një mjet i fuqishëm në metodat e bindjes, dhe për këtë arsye përdorimi i modeleve të tilla të të folurit si "Këtu keni të drejtë, gjithçka është saktësisht kështu, por këtu nuk ju mbështes". Personi do të shohë që ju po i kushtoni vëmendje mendimeve të tij dhe do t'ua japë atyre tuajat.

• Kompliment i papritur

Për të dobësuar kontrollin e bashkëbiseduesit, për ta bërë atë të relaksohet, duhet t'i thoni atij disa komplimente të papritura. Pra, lavdëroni, por mos u bëni lajka.

• Akordohuni në të njëjtën gjatësi vale me bashkëbiseduesin për shkak të pëlqimit të tij

Ndiqni rregullin e sekuencës: së pari, paraqisni argumentet me të cilat personi fillimisht pajtohet dhe më pas tregoni pozicionin tuaj. Kjo rrit shanset për sukses.

• Shmangni polemika

Shmangni momentet që mund të përkeqësojnë konfliktin, si dhe "pikat tuaja të dobëta", përndryshe nuk do të gjeni argumente që të vërtetojnë se keni të drejtë. Nëse një moment i tillë "duket" papritur, zhvendoseni urgjentisht bisedën në një temë tjetër.

• Mbani gjurmët e gjërave të vogla

Kujdes nga gjestet dhe shprehjet e fytyrës - ato mund të tregojnë shumë për një person. Nëse vëreni se personi filloi të nervozohej kur bën një argument, atëherë vazhdoni ta theksoni këtë argument, ai është më i forti.

• Poziciononi fjalët tuaja si të dobishme

Bëjeni personin të besojë se pozicioni juaj do t'i sjellë atij disa përfitime dhe përfitime, dhe pozicioni i tij është absolutisht i padobishëm.

• Shfaq interes

Gjatë një debati, përpiquni të dëgjoni me kujdes bashkëbiseduesin, edhe nëse ai nuk është i këndshëm për ju. Ai do të vërejë se ju po e dëgjoni, madje duke pasur qëndrim të kundërt për këtë çështje dhe ky fakt do të depozitohet në kokën e tij. Kur zgjedh një partner, ai do ta marrë parasysh këtë.

Si funksionon bindja: Një shembull për çdo opsion.

• Metoda e reagimit

Shitësit e parfumeve ju lënë një mostër të parfumit dhe pas një kohe ata kthehen në mënyrë që të bëni një porosi dhe të zbuloni mendimin tuaj për vetitë e produktit. Parfumi është vërtet i qëndrueshëm dhe aroma i pëlqen gruas dhe gjithë ambientit të saj dhe sigurisht që do të blejë të paktën një shishe nga shitësi.

• Metoda e kontrastit

Shitësit në një dyqan veshjesh fillimisht do të sugjerojnë një fustan ose kostum dhe më pas aksesorë shtesë si çantë ose kravatë. Aksesorët janë shumë më të lirë se vetë fustani, kështu që artikulli më i shtrenjtë duhet të shitet fillimisht.

• Metoda e miqësisë

Teknikat e bindjes funksionojnë më mirë kur personi është tërheqës nga jashtë. Hulumtimet kanë treguar se njerëzit fizikisht tërheqës kanë më shumë gjasa të negociojnë me sukses. Një pamje e jashtme e këndshme sugjeron që një person është më i suksesshëm, i talentuar, inteligjent dhe i ndershëm. Prandaj, për të arritur sukses, përpiquni të mbani një sy në pamjen tuaj.

• Metoda e pritjes

Në vitin 1991, izraelitët u paralajmëruan për një të mundshme sulmi kimik nga Iraku. Lëshuar mjete të veçanta mbrojtjes. Më vonë, raketat balistike u hodhën në drejtim të Izraelit, por nuk u përdorën armë kimike. Banorët e Izraelit filluan t'u drejtohen institucioneve mjekësore me një kërkesë për ndihmë, gjoja duke ndjerë efektin e armëve kimike mbi veten e tyre. Ky rast flet se sa bindës mund të jetë ligji i pritshmërisë.

• Metoda e asociimit

Gjatë fushatës zgjedhore, kandidatët presidencialë e përdorin shpesh këtë teknikë. Kandidatët përdorin fjalët e ish-kryetarëve të partisë kundërshtare në fjalimet e tyre në fushatë. Për shembull, republikanët citojnë demokratët, duke fituar kështu mbi këta të fundit. Kjo metodë e bindjes, nëse punohet siç duhet, mund të rrisë ndjeshëm numrin e votave.

• Metoda e sekuencës

Presidenti Clinton ka humbur besueshmërinë e shumë qytetarëve sepse kursi i tij paszgjedhor nuk përkoi me zgjedhjet. Kjo do të thotë, njerëzit, duke parë mospërputhjen e veprimeve, fillojnë të kërkojnë një opsion tjetër.

• Metoda e konformizmit

Në pjesën më të madhe, njerëzit udhëhiqen dhe i nënshtrohen opinionit publik. Por zakonisht opinioni publik tronditet shumë lehtë, dhe kjo mund të luajë në duart e mjeshtrave të bindjes.

• Sjellja e Konsumatorit: Llojet, Menaxhimi dhe Motivimi

Mendimi i ekspertit

Kur metodat më efektive të bindjes nuk funksionojnë

Igor Loginov,

Drejtor i Përgjithshëm dhe Themelues i Veneta Systems, Shën Petersburg

Në vitin 2007, kompania pati një incident të tillë. Në departamentin e logjistikës, filluan pushimet masive nga puna, njerëzit nuk donin të punonin, shkuan në pushim mjekësor. Shkak për këtë ishte ambienti jo i shëndetshëm në skuadër. Kam provuar absolutisht çdo metodë bindjeje që nuk ka shkuar askund.

Çfarë i bindi punonjësit e departamentit të logjistikës të punonin me efikasitet. Kjo metodë bindjeje më erdhi në mendje - ideja për të blerë makina të reja për punonjësit. Pasi bleva makina të reja, u vura njerëzve një kusht që ata t'i blinin përsëri në pronësi brenda pesë viteve. Për shumë prej tyre, një makinë e re është një ëndërr që ka marrë një shans për t'u realizuar. Duke përdorur këtë metodë të bindjes, kam arritur një punë të qëndrueshme të ekipit për pesë vitet e ardhshme.

Edhe duke marrë parasysh faktin se kredia ishte paguar nga kompania, kjo metodë bindjeje nuk ishte shumë e shtrenjtë. Shuma e kredisë ishte 9 mijë rubla, dhe paga e shoferit u ul me vetëm 3 mijë, por përqindja u pagua në bankë nga vetë shoferët. Gjithashtu, kemi paguar kompensim për përdorimin e automjeteve personale. Prandaj, ky opsion ishte shumë i dobishëm për punëtorët.

Rezultatet. Kjo metodë bindjeje funksionoi shumë mirë. . Kostot e kompanisë për punonjës, natyrisht, u rritën pak, por efikasiteti i saj u rrit me 1.5 herë. Kredia nuk i lejonte njerëzit të shkonin në pushim mjekësor, të linin punën ose të mos shkonin në punë. Disiplina në ekip është përmirësuar. Punonjësit e rinj, duke parë se si po ecnin të tjerët, nuk mund të përballonin të punonin më keq. Qarkullimi ka rënë ndjeshëm. Pozicioni në departament është stabilizuar. Unë isha shumë i kënaqur me rezultatin.

Informacion rreth ekspertëve

Mikhail Urzhumtsev, Drejtori i Përgjithshëm i OJSC "Melon Fashion Group", Shën Petersburg. Kompania e veshjeve në Shën Petersburg Melon Fashion Group zotëron zinxhirët Zarina, befree dhe Love Republic.

Igor Loginov, Drejtor i Përgjithshëm dhe Themelues i Veneta Systems, Shën Petersburg. Fusha e veprimtarisë: restaurimi i vetive të printimit të fishekëve për printera, fakse dhe fotokopje. Numri i personelit: 130. Qarkullimi vjetor: 200 milion rubla. (në vitin 2013).