Requisitos para un director comercial. ¿Qué debe saber un aspirante al puesto? Desarrollo de la estrategia comercial de la empresa.

Principales Responsabilidades director comercial en diferentes organizaciones son similares, y los requisitos para sus habilidades y funciones profesionales dependen de las características de las industrias en las que operan las empresas. Como regla general, este especialista controla y coordina las actividades de los empleados para que sea lo más eficiente posible y contribuya a aumentar los ingresos de la empresa.

Equipo deberes de un director comercial bastante difícil de definir claramente, aunque esta posición es ciertamente de gran importancia. En la mayoría de los casos, los gerentes de ventas buscan tomar el lugar del gerente de ventas y suministro de la empresa, porque son ellos quienes conocen bien las características de su empresa y conocen bien los matices de la comunicación con los clientes y la celebración de contratos.

Las características del trabajo del director comercial en cuanto a sus responsabilidades laborales se ajustan en función de las necesidades de la organización y de las siguientes factores:

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• Tamaño de las empresas: en las grandes empresas, a este gerente se le encomienda una gama más amplia de funciones;
• Gama de productos y clientela: los procesos de ventas rápidos y fáciles permiten que el jefe de ventas dedique más tiempo y energía a las tareas relacionadas con el marketing;
• campo de actividad: sobre el planta manufacturera el jefe de asuntos comerciales maneja mecanismos logísticos, esquemas de entrega de materiales, manteniendo contactos comerciales con proveedores. Cuanto menos tiempo dedica la empresa a la producción, más amplio es el conjunto de funciones de este gerente.

No en todas las empresas, las funciones de un director comercial cubren el ámbito de la promoción del producto. En aquellas empresas donde la publicidad es una prioridad, este puesto puede denominarse de otra manera: gerente de marketing.

Especialista en el sitio director comercial realiza los siguientes deberes:

• Desarrollo de un plan de actividades. empresas: se elaboran planes actuales y de largo plazo con la participación de los accionistas y el gerente de la empresa. Los deberes de un director comercial incluyen la responsabilidad de garantizar que todos los recursos se utilicen de la manera más eficiente posible.
• Desarrollo de estrategias: buscar nuevas formas de promover y fortalecer la posición de la empresa en el mercado.
• Determinación de la política comercial empresas, teniendo en cuenta indicadores de mercado y datos de ventas, buscando oportunidades para ampliar la presencia geográfica de la empresa, aplicando métodos innovadores en el área de marketing de productos.
• En ocasiones, el ámbito de las funciones del director comercial incluye trabajar en la creación y formación eficaz del equipo de ventas.
• Gestión del departamento de ventas, determinación de direcciones de venta, cooperación con distribuidores.
• Las responsabilidades del director de ventas incluyen la capacidad de desarrollar una política de surtido y precios en estrecha colaboración con el departamento de marketing, la capacidad de crear diversas estrategias para aumentar el nivel de implementación y la voluntad de asumir la responsabilidad de su implementación efectiva.
• Son funciones del director comercial organización de la logística: trabajar en el embalaje, la entrega, la gestión de almacenes, la planificación de las necesidades de la empresa a largo plazo.
• Una de las actividades de tal líder es la organización. cooperación ininterrumpida con los proveedores, implicando la realización de compras comerciales, estableciendo relaciones con socios en la prestación de servicios. El especialista en este puesto, de acuerdo con sus funciones laborales, también participa en la elaboración del plan presupuestario de la empresa para el próximo ejercicio.

enumeramos brevemente principales responsabilidades de cualquier director comercial:

1. determinación de direcciones para la venta de los productos de la empresa y la prestación de sus servicios;
2. creación de planes estratégicos;
3. comunicación con socios-proveedores;
4. administrar las actividades de los gerentes de ventas;
5. gestión de presupuestos en todas las divisiones de la empresa;
6. organización de actividades de marketing;
7. reduciendo los costos comerciales.

Por esta lista funciones, se puede apreciar que el director comercial resuelve problemas estratégicos, lo que permite considerarlo como la segunda persona principal de la empresa. Existen diversas variaciones sobre el grado de responsabilidad que se puede asignar a este especialista.

1. Director Comercial como responsable del departamento de ventas. En este caso, sus funciones son mínimas. Él es responsable solo del proceso de implementación, por lo que sería más lógico llamar a ese especialista director de ventas. Para evitar que un empleado que trabaja en este lugar sienta que ha sido degradado, puede cambiar el nombre de este puesto en el momento en que se acepte a una nueva persona para este puesto.
2. Director Comercial como Responsable de Ventas y Marketing. Esta variación es bastante popular en el extranjero. Un especialista que combina las funciones de un director comercial y de marketing necesita conocer las características y tendencias del desarrollo del mercado, la capacidad de comprender los matices de las actividades de las empresas competidoras y comprender las preferencias de los consumidores. Manejar los procesos de venta en condiciones de mercado a menudo requiere la máxima inversión de esfuerzo, por lo que no queda tiempo ni energía para el desarrollo de marketing: faltan las herramientas necesarias para promocionar productos, las habilidades para usarlos, así como una visión estratégica de desarrollo del mercado a medio plazo.
3. Director Comercial como responsable de los departamentos de ventas, compras y marketing. Esta configuración supone la concentración de la responsabilidad del desarrollo de los procesos de promoción, venta de sus productos y compras para las necesidades de producción en manos de un solo especialista. Esto proporciona un conjunto de importantes ventajas a la hora de elegir el producto más demandado en el periodo de tiempo actual, teniendo en cuenta sus cualidades que satisfagan la demanda de los consumidores. Esto es lo más importante para empresas comerciales o empresas intermediarias. Esta combinación debe utilizarse con cautela en aquellas empresas donde no existan proveedores permanentes. Es posible que el gerente no tenga suficientes oportunidades para trabajar en la búsqueda de estrategias óptimas para interactuar con los contratistas. Es necesario analizar continuamente el mercado para seleccionar las condiciones de contratación más adecuadas.
4. Comercial y CEO en una sola persona. En algunos casos, el director general sigue ocupando formalmente el cargo de titular de la empresa, pero en realidad no lo gestiona. Por lo general, en tales casos, el director ejecutivo asume el papel de líder. En aquellas empresas donde la actividad de ventas es una prioridad, las tareas gerenciales están incluidas en los términos de referencia del director comercial.

Si bien las funciones de un gerente comercial varían según la naturaleza de las actividades de la empresa, la persona que solicita este puesto debe, en todo caso, reunir ciertas cualidades. Se trata de no sólo sobre la capacidad de centrarse en el resultado. En este trabajo, es importante poder tomar decisiones en situaciones difíciles, resolver conflictos con habilidad, ser honesto, tener un alto nivel de resistencia al estrés y lealtad. Además, es importante poder encontrar métodos no estándar solución de problemas y defender su opinión con razón.

Un potencial director comercial debe tener clara conciencia de sus metas personales y de los objetivos de toda la empresa, entre los que se da el lugar principal a ingresos regulares. Para un buen especialista cualidades tales como la amplitud de puntos de vista y el pensamiento, un alto nivel de responsabilidad son importantes (después de todo, él asume las funciones de administrar todos los departamentos principales de la empresa y controlar el movimiento flujo de caja dentro de eso).

También se imponen serios requerimientos al Subdirector de Asuntos Comerciales, porque sus funciones son importantes para la empresa. Incluyen la implementación de:

• control sobre el trabajo de las unidades subordinadas;
• supervisión sobre el soporte material y técnico de la empresa, sobre el cumplimiento de las condiciones de los contratos de suministro, sobre la correcta utilización de los fondos crediticios, etc.;
• crear condiciones de trabajo para el personal que cumplan con las normas y reglamentos.
• control sobre el pago oportuno de las utilidades a los especialistas de las subdivisiones dependientes del director comercial;
• resolver otros problemas de trabajo especificados en acuerdo laboral o indicado en la descripción del puesto.

La cuestión de la transferencia temporal de las competencias del director comercial a su adjunto es responsabilidad del jefe de la empresa.

Deberes funcionales del director comercial de la empresa.

El director comercial resuelve cuestiones de carácter económico, personal, tecnológico, político y de otra índole, siendo asistente indispensable Gerente de la compañía. Enumeramos aquí algunas de las principales recomendaciones para sus actividades.

1. Conviértete en la mano derecha de la primera persona de la empresa. Una de las principales responsabilidades del director comercial es la estrecha interacción con la empresa gestora: debe saberlo todo bien lados débiles CEO y apoyarlo según sea necesario. Esta es la forma más confiable de convertirse en un asesor indispensable para el jefe de la empresa y ganar un salario alto. En el caso, por ejemplo, si el líder de la empresa es fuerte, carismático y figura pública, entonces el director comercial es mejor para convertirse en un cardenal gris, ayudando imperceptiblemente a su líder. Al mismo tiempo, debe poder pensar de forma analítica y estratégica, predecir con precisión el comportamiento de su jefe y dirigir su energía en una dirección positiva. Sin embargo, si la persona principal de la empresa es una persona comedida y con poca capacidad de comunicación, pero con una excelente visión estratégica y analítica, entonces el director comercial puede asumir el papel de líder moral y público en el equipo.
2. Crear un equipo efectivo. El director comercial debe saber formas efectivas motivación de los subordinados, ser capaz de planificar el desarrollo de la empresa a largo plazo y demostrar una profunda visión estratégica del futuro de la organización en su conjunto. Él también debe elegir los especialistas adecuados para el funcionamiento eficaz de la empresa. Uno de competencias básicas el director comercial también tiene la capacidad de comprender qué enfoques se pueden utilizar para aumentar las ganancias de las ventas de productos.

Enfoque 1. Comprensión de la estrategia de ventas de la empresa. La política de marketing en una organización es un documento especial que se desarrolla y modifica de acuerdo con estado actual mercado, se complementa regularmente con datos importantes sobre el proceso de implementación. Muchas empresas, desafortunadamente, no le prestan la debida atención. Una comprensión intuitiva de los procesos comerciales le permite darse cuenta de que para el éxito de una empresa, las ventas deben crecer constantemente, que es necesario trabajar sistemáticamente con los clientes y analizar datos. Sin embargo, la mayoría de las veces esta representación se expresa en un conjunto de acciones que se asemejan más al caos que a un sistema. Por lo general, el resultado de tal estrategia no es particularmente impresionante. No es raro que las empresas quiebren, cuya causa no es el mercado en sí y sus cambios, sino el hecho de que no se formó un enfoque sistemático para la gestión de ventas de manera oportuna. Para que la estrategia de marketing sea exitosa y aporte buenos resultados, debe incluir los deberes del director comercial para trabajar con los gerentes de ventas: aprovechar sus ventajas y ocultar hábilmente sus deficiencias, así como hacer correctamente pronósticos y planes, extraer máximo beneficio de la situación actual, gestionar hábilmente el riesgo.

La actividad de ajuste de la estrategia de implementación es un proceso continuo dirigido al uso inteligente de las influencias del mercado para mejorar el desempeño de ventas de la empresa. Este trabajo es importante por tres razones principales.

Razón 1. Los clientes potenciales de la empresa están en constante cambio.

Razón 2. No se debe permitir que los vendedores o representantes de ventas se relajen.

Razón 3. Del mercado y de las empresas competidoras en cualquier momento, debe esperar sorpresas, la mayoría de las veces desagradables.

Con la ayuda de estas preguntas, el director comercial, en el marco de sus funciones, puede Diagnosticar el trabajo de los especialistas en ventas:

• ¿Las políticas de implementación de la empresa son conocidas y comprensibles para los gerentes de ventas?
• ¿En qué tareas y objetivos personales trabajarán los especialistas como parte de la estrategia general de ventas de la empresa?
• ¿Cómo son las metas personales de los gerentes y tareas generales¿compañías?
• ¿Cómo se presenta cada uno de los empleados dentro del departamento de ventas?(La mayoría de las veces, dicha unidad está compuesta por especialistas individuales que trabajan por su cuenta bajo la dirección general).
• ¿Qué es lo más importante para los gerentes de ventas? La respuesta a esta pregunta tiene gran importancia. Es bastante raro escuchar de los empleados que lo más importante en su trabajo son las ventas y la promoción de ventas. Muy a menudo, los gerentes llaman a otra cosa que no tiene relación directa al proceso de negociación.

Estas preguntas le permiten conocer y ver cómo se posicionan los gerentes de ventas y cuáles son sus responsabilidades dentro de la empresa. Las respuestas y el trabajo sobre ellas ayudan a formar los principios generales de la estrategia de ventas y la comprensión de su importancia para el éxito de la empresa.

Un director comercial talentoso considera que uno de sus deberes es prestar atención a las aspiraciones internas y la motivación de los empleados, fortalecer y desarrollar los méritos de los especialistas y reducir el impacto de sus deficiencias en el flujo de trabajo. Un enfoque tan equilibrado y competente ayuda a mejorar el rendimiento de las ventas y lleva al equipo de gestión a un nivel completamente nuevo.

Enfoque 2. Disciplina de ventas en su empresa. El proceso de gestión y desarrollo del comercio debe permitir a los gestores mostrar y utilizar sus ventajas de la forma más eficaz. Muy a menudo, los especialistas talentosos carecen de disciplina y consistencia en sus actividades. No es fácil capacitar a los empleados en el arte de vender, pero muchos gerentes creen que las capacitaciones especiales, donde se da información general y el conocimiento universal, puede resolver este problema. Sin embargo, en lugar de enseñar todo a todos, es mucho más práctico prestar especial atención a la formación de la motivación e inspiración correctas en la preparación de un gerente de ventas. Gracias a las capacitaciones corporativas en temas comerciales, es posible realizar diagnósticos de especialistas para posteriormente, de acuerdo con estos datos, crear un programa de capacitación con un enfoque individual para cada empleado, usándolo verdaderos motivos. Tres preguntas pueden ayudar con esto:

• ¿Por qué los gerentes se involucran en esta actividad en particular?
• ¿Cómo exactamente llevan a cabo sus funciones?
• ¿Qué resultados se están logrando?

Por lo tanto, el gerente de ventas está capacitado en plan individual, cuyos resultados se reflejan en las cifras de ventas de la empresa, lo que no le permite ocultar sus deficiencias.

Enfoque 3. Mostrar con un ejemplo. El director comercial es el mejor modelo a seguir para los directores de ventas. Pero puede suceder que, debido al intenso trabajo con tareas gerenciales, no siempre pueda mostrar en la práctica cómo desempeñar profesionalmente sus funciones en el campo de la venta de productos. Si el director comercial busca entender a sus empleados, debe intentar caminar un “kilómetro en sus zapatos”. Este enfoque será especialmente importante cuando un nuevo especialista ingrese a esta posición. Este puesto implica una amplia gama de funciones, por lo que se plantean altas exigencias:

• educación: superior económica o financiera (en raras ocasiones) casos - técnico);
• tener experiencia como líder a partir de 3 años;
• Actividades prácticas en el campo de la gestión de personal - a partir de 3 años;
• experiencia en la organización y gestión del trabajo del departamento de ventas;
• profundo conocimiento en el campo del marketing y la publicidad;
• excelentes habilidades de comunicación y liderazgo;
• Experiencia en negociación y ventas.

Además, a menudo es bienvenido:

• experiencia laboral en el perfil de la empresa (por ejemplo, una organización de construcción prefiere especialistas que ya hayan trabajado en el campo de la construcción);
• posesión idioma en Inglés;
• experiencia en el campo de la automatización de procesos comerciales (más a menudo ventas).

Además de los requisitos anteriores, el candidato debe proporcionar una resumen.

La parte contratante no tiene información sobre las habilidades, talentos y conocimientos únicos del solicitante. Cualquier especialista que solicite el trabajo deseado debe poder presentar su currículum de la manera más favorable para él. En muchos aspectos, dependerá de esto si será aceptado para este puesto o no.

currículum director comercial debe contener la siguiente información:

• datos personales (fecha de nacimiento, domicilio social o lugar de residencia, etc.);
• educación (instituciones de educación superior y todos los cursos);
• experiencia laboral (nombre de las empresas, cargo y responsabilidades);
• competencias y habilidades profesionales (en este punto es importante señalar las ventajas competitivas);
• información adicional (conocimiento de programas e idiomas).

Al escribir un currículum, puede utilizar las siguientes recomendaciones:

• Intenta describir tus logros profesionales con números y datos específicos.
• Indique la dirección de actividad de aquellas organizaciones de las que anteriormente era empleado.
• Trate de ver su currículum a través de los ojos de un empleador potencial.

Implementando la estrategia de desarrollo de la empresa, el director comercial es al mismo tiempo coordinador y responsable de varios departamentos:

• Departamento de Marketing;
• Departamento de ventas;
• departamento de suministros;
• Departamento de logística.

Además, el responsable comercial actúa como mentor de los nuevos empleados.

Opinión experta

Los directores comerciales en el 80% de los casos son especialistas con experiencia en departamentos comerciales

Ilia Mazin,

Director general de ZAO Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

Suele ocurrir que los especialistas que desempeñan las funciones de director comercial durante algún tiempo se convierten en las primeras personas o propietarios de empresas. Por ejemplo, para los gerentes financieros o administrativos, estos ascensos de carrera ocurren con mucha menos frecuencia.

En la gran mayoría de los casos (80%), los profesionales comerciales con experiencia que han liderado como gerentes o ejecutivos áreas VIP se convierten en directores comerciales. A veces, los profesionales del departamento de compras también pueden convertirse en gerentes de este rango.

El ámbito de funciones del director comercial consiste en resolver problemas en Diferentes areas actividades. Esto sugiere que un especialista que hace frente con éxito a estas funciones puede ocupar una posición más alta. Así, trabajar como director comercial es una experiencia muy valiosa a la hora de adquirir habilidades importantes y cualidades profesionales, así como la formación de conexiones útiles para futuras actividades.

Con los cambios que se estaban dando en el campo de los negocios, y con el desarrollo del mercado en el campo comercial, comenzaron a formarse áreas separadas: marketing, compras, ventas. En relación con estas variaciones, el rol del director comercial en la empresa también está sujeto a revisión y ajustes.

Cabe recordar que la formación de las competencias de un gerente comercial está influenciada por las especificidades de la industria en la que opera la empresa. Por ejemplo, deberes de un director comercial de una empresa comercial incluir:

• conocimiento de las normas de aceptación, almacenamiento y certificación de mercancías;
• comprender la coyuntura de los productos principales, el entorno competitivo y los mercados de consumo;
• habilidades en el uso de técnicas de análisis y pronóstico del comercio: método factorial, FODA, marginal, entre otros;
• comprender las sutilezas del proceso de organización de la venta de mercancías.

Responsabilidades del director comercial de una empresa constructora suponga que el especialista está bien versado en:

• en servicios de construcción e ingeniería;
• en características de desarrollo mercado de la construcción y su estado actual;
• en la preparación de documentos para la participación en licitaciones y concursos;
• en la elaboración de contratos de prestación de servicios de ingeniería y construcción.

Director comercial de una empresa de servicios de alimentación. desempeña funciones similares a las de un puesto similar en una empresa comercial. Por ejemplo, es responsable de:

• organización de todo el trabajo de las empresas públicas de restauración, comenzando con su equipamiento y terminando con la venta de productos;
• planificar y organizar la apertura de nuevas instalaciones;
• desarrollo de nuevas direcciones para la venta de bienes y servicios.

En una planta de fabricación, el director de asuntos comerciales debe desempeñar funciones relacionadas con el conocimiento de:

• tecnologías de producción y certificación de productos;
• instalaciones industriales de la empresa;
• economía de su producción.

Responsabilidades del Director Comercial requieren las siguientes características:

• en una LLC, es designado para el puesto por el jefe de la empresa, a quien está subordinado directamente, asume el papel de uno de los líderes de la empresa; uno de los fundadores de la empresa puede convertirse en director comercial, también puede ser seleccionado y aprobado por el protocolo reunión general fundadores;
• el director comercial de un empresario privado administra la empresa o es uno de los gerentes en ciertas áreas, reportando al propietario.

Son muchos los factores que inciden en el salario de un director comercial. Como regla general, el ingreso mensual es de 50,000 a 500,000 rublos. A menudo sucede que si los ingresos del director comercial son bajos, sus funciones se limitan solo a la gestión del departamento de ventas y, con un salario más alto, este especialista puede asumir el papel de administrar la empresa. Nivel promedio la remuneración mensual del director comercial se fija en 100.000 rublos. A esta cantidad se le suma un paquete social: se reembolsan los gastos de mantenimiento del transporte oficial, comunicaciones móviles, se pagan gastos médicos, vacaciones, deportes, etc.

Derechos y obligaciones del director comercial

Además del salario prescrito, el director comercial se convierte en titular de ciertos derechos:

• representar los intereses de la empresa en las negociaciones es una de las ventajas que le permite solicitar información y documentos relacionados con los asuntos comerciales de la empresa;
• tomar parte activa en la preparación de pedidos e instrucciones, presupuestos y acuerdos con el fin de obtener beneficios para la empresa;
• certificar con su firma los documentos relacionados con el área comercial de la empresa;
• alentar y castigar a sus subordinados para aumentar la eficiencia de sus actividades, desarrollar diversas formas de motivarlos;
• enviar propuestas al jefe de la empresa para que los empleados y los jefes de los departamentos relacionados rindan cuentas de la naturaleza disciplinaria y financiera de los empleados (en base a los resultados de las inspecciones).

El director comercial es responsable del proceso de capacitación del personal encaminado a mejorar el personal de la empresa. Él mismo puede realizar conferencias y seminarios corporativos, organizar e iniciar capacitaciones, explicar a los empleados cuál es el significado de la estrategia de desarrollo general de la empresa y su misión. Las funciones del director comercial de una empresa comercializadora incluirán tanto la negociación como la organización de reuniones con las empresas proveedoras asociadas. Estrategia de mercadeo también ocupa un lugar importante en la actividad de este líder: lo desarrolla cuidadosamente y lo piensa, porque sin publicidad "solo la casa de la moneda puede ganar dinero". Otro deber importante del director comercial es tomar acciones para reducir costos y gastos, especialmente durante el período de crecimiento de las utilidades de la empresa.

Las empresas de monopolio pueden prescindir de un especialista que promueva la marca, porque no necesitan publicitar o popularizar su marca. En las empresas manufactureras y comerciales de tamaño pequeño, esta posición también se suprime a menudo, ya que todas las funciones de un director comercial pueden distribuirse bastante entre los gerentes ordinarios.

Opinión experta

Las empresas muy grandes y demasiado pequeñas no necesitan un director comercial

Ilia Mazin,

CEO de Office Premier holding, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

Si una empresa tiene la necesidad de obtener condiciones atractivas de suministro y comercialización, entonces necesita el cargo de director comercial en el estado. De lo contrario, tal posición no es tan necesaria. Las organizaciones grandes o, por el contrario, las pequeñas también pueden funcionar sin un director comercial. El coste de un alto directivo es considerable, y las empresas con de bajos ingresos no será posible pagar por tal puesto: muy a menudo, los deberes de un director comercial en tales empresas son asumidos por el propietario. En el caso de que una empresa tenga varios fundadores, estos pueden repartirse diferentes funciones entre ellos: alguien se dedica a un área relacionada con la utilidad y los ingresos, alguien se ocupa de cuestiones administrativas y económicas, etc.

En las empresas representativas de grandes empresas, las funciones de director comercial son desempeñadas por los jefes de áreas individuales. Al mismo tiempo, las empresas del sector de la mediana empresa necesitan la posición de un gerente en la esfera comercial, porque el nivel de ingresos de toda la empresa depende de su actividad.

Lamentablemente, en las instituciones de educación superior no existe la oportunidad de estudiar la especialidad de director comercial. Pero incluso la presencia de educación no significa que una persona tenga un alto profesionalismo en su campo. Más importantes que un diploma son los conocimientos, habilidades y competencias específicos. Además de poseer aplicaciones informáticas especiales, es importante la experiencia en el campo de la promoción de productos, la comprensión de la psicología del consumidor, así como la estructura y las características del proceso de ventas. A menudo sucede que un empleado común puede desempeñar las funciones de un director comercial de manera más eficiente que un especialista que viene de afuera. El factor clave es la capacidad de aplicar habilidades administrativas y lograr resultados reales en el crecimiento de los ingresos de la empresa. Es importante comprender que dicho líder es, en primer lugar, un organizador y gerente, y solo luego un ejecutante.

Al asumir las funciones de un director comercial, un especialista debe cuidadosamente familiarizarse con la información sobre la empresa y las características de sus actividades, a saber:

• estudiar las normas de la ley que regulan el trabajo de las sociedades mercantiles;
• comprender la estructura organizativa de la empresa; proveer para usted mismo información completa sobre la gama de productos y la tecnología de su producción;
• comprender los métodos de análisis de los mercados existentes, así como tener una idea de qué métodos le permiten buscar nuevas técnicas;
• conocer todas las direcciones disponibles, prometedoras o alternativas para la venta de productos;
• obtener una idea de la situación actual en la industria en la que opera la empresa;
• familiarícese con las reglas y procedimientos para celebrar contratos con proveedores y compradores; estudiar los aspectos teóricos del marketing;
• recopilar información sobre prácticas innovadoras extranjeras para gestionar el trabajo de la empresa en el campo de la promoción y comercialización de productos;
• conocer las normas para garantizar la seguridad del personal.

Las siguientes situaciones pueden tener consecuencias para el director comercial en forma de sanciones y multas:

• desempeño indebido de los deberes oficiales o evasión de los mismos;
• ignorar las órdenes e instrucciones de un empleado superior;
• abuso de posición oficial y poderes oficiales para satisfacer necesidades materiales o personales;
• suministro de datos distorsionados y presentación de informes a los órganos de inspección principales o estatales;
• actitud irresponsable hacia seguridad contra incendios y otras circunstancias que representen una amenaza para la vida y la salud de los empleados;
• el incumplimiento de la disciplina laboral, así como la falta de adopción de medidas para asegurarla dentro del equipo de trabajo;
• infracciones de carácter administrativo, civil o penal;
• causar un daño material a la empresa como resultado de acciones ilegales o inacción negligente.

Hoy, en casi todas las empresas, el valor de un empleado radica, ante todo, en la eficacia de su trabajo. Este indicador es muy importante, porque muchas veces el tamaño depende de él. salarios y la naturaleza de las recomendaciones de la gerencia.

Los siguientes aspectos pueden ayudar a evaluar la calidad y eficacia del desempeño de las funciones de un director comercial:

• Cumplimiento incondicional de cada elemento de la descripción del puesto.
• Cumplimiento del orden establecido y subordinación. El director comercial ideal es un empleado responsable, con un alto grado de autodisciplina y organización, consciente de su responsabilidad en el presente y en el éxito futuro compañías.
• Lograr resultados de acuerdo con el plan de negocios actual de la empresa. Las actividades de la empresa deben ocurrir constantemente de acuerdo con las estrategias desarrolladas y estar sujetas a verificación (así como a indicadores económicos). El incumplimiento de los plazos de ejecución de cualquier elemento puede tener un impacto negativo en el desarrollo de la empresa en el futuro.

Las siguientes personas o autoridades verifican la efectividad de las funciones del director comercial:

• el jefe de la empresa controla diariamente las acciones de su subordinado, está en constante y estrecha relación con él en cuestiones de gestión;
• especial comisión certificadora al menos dos veces al año, audita toda la documentación de la empresa y también verifica el trabajo del director comercial para la eficacia y eficiencia del desempeño de sus funciones.

En ambos casos, la evaluación se lleva a cabo de acuerdo con parámetros específicos: qué tan bien el especialista hace frente a las funciones que se le asignan y qué tan completo y preciso elabora la documentación del informe.

Las principales dificultades en el trabajo de un director comercial

La gestión de ventas requiere una atención constante y un seguimiento constante del rendimiento de las ventas. Otra de las dificultades para cumplir con las funciones de un director comercial puede radicar en el hecho de que a veces hay que pelearse con los propios empleados.

1. Mire más de cerca a sus oponentes.

Alguien de los empleados de base del departamento comercial o de los jefes de otros servicios puede pretender secretamente ocupar el puesto de una persona superior.

subordinados. Son competidores en el sentido más estricto de la palabra, ya que demuestran actividad, ambición y perseverancia en su avance hacia el objetivo previsto: ocupar el lugar del líder. Los subordinados están listos con sus resultados y logros para demostrar que son dignos de asumir los deberes de un jefe. Además, los gerentes tienden a ser muy críticos con quienes los dirigen. La autoridad del director comercial a sus ojos será muy baja si consideran que no tiene talento para vender, no entiende nada de marketing y no es capaz de negociar con un socio o cliente importante.

Sin embargo, los gerentes pasan por alto el hecho de que no trabajan codo con codo con su jefe y, por lo tanto, no pueden evaluarlo objetivamente. calidad profesional. Por lo tanto, es sumamente importante mantener la autoridad del director comercial entre los subordinados en un alto nivel, confirmando su competencia con ejemplos. ventas exitosas o hacer tratos importantes.

Altos directivos. No son rivales directos del director comercial. Guiar Departamento de ventas no es fácil, sobre los hombros de su líder recae una gran diversidad de responsabilidades y un alto grado de responsabilidad por los errores. Al mismo tiempo, es importante saber que hay una excepción: si las funciones de ventas y publicidad están separadas en la empresa, entonces el director de marketing puede hacer reclamos para convertirse en el jefe de ambas áreas.

Por regla general, dicha competencia puede surgir en empresas que cultura corporativa que no está muy bien desarrollado, los procesos comerciales no están construidos y los empleados no tienen completamente claro cuáles son exactamente sus responsabilidades. No tiene nada de sorprendente que estén tratando de competir por recursos y territorios en los que ganan para sí más oportunidades de tomar decisiones y ejercer el poder. La única manera de cambiar este estado de cosas es director empresas tomando las decisiones de gestión en una estructuración clara de las actividades de los empleados.

2. Ponte en forma.

El director comercial debe confirmar continuamente su competencia en su cargo: demostrar trabajo eficiente con los clientes, administrar eficazmente su departamento, desempeñar profesionalmente sus funciones. Esto evitará posibles dificultades en el campo de la gestión de personal de raíz.

Para hacer esto, debe verificar periódicamente los datos que provienen de los gerentes y no confiar al 100% en la veracidad de sus informes. Existe la posibilidad de que los subordinados no sean reacios a ocupar el lugar de su líder y, por lo tanto, proporcionen deliberadamente información falsa en sus informes sobre las cifras de ventas y el estado de cosas en la industria. Es mejor para un director comercial no encerrarse en su propia oficina y estar activamente interesado en lo que está pasando con el mercado, qué innovaciones y tecnologías están surgiendo, qué cambios se observan en el comportamiento del consumidor y en su actitud hacia los productos de la empresa.

• Una competencia central es necesaria para cualquier líder para sentirse seguro y no enfrentar dificultades en la gestión de personal. Para protegerse a sí mismo y a su posición, es importante identificar sus propias fortalezas y habilidades, las cuales serán especialmente apreciadas por los empleados, colegas y la gerencia. Por ejemplo, si un director comercial es excelente para organizar relaciones efectivas sin disputas y contradicciones entre los departamentos de ventas, producción, marketing y finanzas, entonces es precisamente esta habilidad la que le permitirá mantener su lugar en la empresa.
• Indispensabilidad. Esta propiedad con El empleado se hace notar cuando se va de vacaciones o de baja por enfermedad. Es en esos momentos que las personas de la empresa notan que en su ausencia enfrentan problemas y dificultades adicionales. Al mismo tiempo, no se recomienda demostrar específicamente a los colegas que es indispensable, porque es muy fácil irritar a los demás con ese comportamiento. La gerencia puede tomar esto como peligro potencial y tratar de deshacerse de tales empleados.

3. Trabajar con el personal.

Una de las principales responsabilidades de un director comercial es construir relaciones con los gerentes de ventas. La competencia será un fiel asistente para él en este proceso: debe demostrarse en poco tiempo tanto los empleados como el gerente de ventas.

Establecer contacto con los subordinados.. Trate de comunicarse más activamente y más a menudo con los gerentes.

4. Construya una línea de defensa.

Tener una relación más cercana con la gerencia de la empresa puede ser la clave para resolver problemas en la gestión de personal, lo que significa una gama ampliada de oportunidades en la resolución de problemas en comparación con los competidores.

• Muestre a los gerentes su competencia. En caso de complicaciones, puede demostrar a sus subordinados su capacidad para eliminar problemas de manera competente con una sola llamada telefónica. persona correcta. Con esta simple acción, revelará el fracaso de los solicitantes de su puesto para resolver problemas clave.
• Amenazar a tu oponente. En ocasiones la situación puede requerir una actuación más contundente en relación a tu competidor: debes dejarle claro que su posición en la empresa puede complicarse si no quiere relacionarse pacíficamente. Explícale a tu oponente que estarás presente en todas las reuniones donde debe informar todas las dificultades y acciones realizadas. Si muestra incompetencia respecto a sus tareas laborales, la decisión será tuya.
• Explique su puesto al director ejecutivo. Primero, debe comprender exactamente qué acciones tomó su oponente para hacer frente a la situación problemática. Si resulta que un competidor simplemente se apropió del resultado de una actividad de equipo, por ejemplo, una nueva estrategia de ventas, demuéstrele al gerente qué contribución hizo a este trabajo. Demuéstrele a su jefe que sabe exactamente el momento en que se verán los primeros resultados.
• Obtener soporte de la junta. Trate de explicar razonablemente cuál es el peligro de tales reclamos de carrera para la empresa en su conjunto. ¿No sería una amenaza sentar un precedente similar en el sentido de que otros jefes de departamento también querrían deshacerse de su liderazgo?

5. Trabaje sistemáticamente.

La oposición efectiva a los rivales y la eliminación de dificultades en el trabajo de gestión de personal se facilitará mediante un seguimiento continuo de la situación en la empresa. Cuanta más claridad en la comprensión del estado de cosas dentro del equipo y el intercambio activo de información con los empleados, más seguro podrá sentirse el director comercial en su lugar. Es importante poder demostrar abierta y claramente tanto a los subordinados como a la alta dirección su profesionalismo y competencia.

señales de peligro. La primera señal de advertencia es una disminución en la cantidad de información que le brindan sus subordinados, o su falta de confiabilidad. La segunda señal de peligro son las afirmaciones expresadas de forma agresiva por el jefe del servicio de ventas o sus empleados ordinarios. Por regla general, el jefe del departamento intenta culpar de sus errores y meteduras de pata al director comercial. La situación en la que los empleados recurren a la alta dirección, pasando por alto al director comercial, indica una tercera señal de alerta. Para evitar estos momentos, es mejor esforzarse en conocer todos los matices del trabajo del departamento de ventas y prevenir posibles ataques. Esto le permitirá ganarse la confianza de la dirección incluso en una situación de conflicto difícil, lo que le ayudará a mantener su posición en la empresa.

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El director comercial es responsable de: — la correcta organización del trabajo en la venta de productos de acuerdo con los programas (planes) aprobados de la Compañía; - desempeño y disciplina laboral de los empleados de los servicios comerciales; — seguridad de la información (documentos) que contengan información que constituya el secreto comercial de la Empresa, otra información confidencial, incluidos los datos personales de los empleados de la Empresa; – garantizar condiciones de trabajo seguras, mantener el orden, cumplir con las normas de seguridad contra incendios en las instalaciones del servicio de ventas. 1.6. Para el cargo de director comercial podrán ser nombradas personas con educación y experiencia profesional superior (económica o de ingeniería). trabajo economico sobre el puestos de liderazgo al menos 5 años. 1.7.

Derechos y obligaciones del director comercial

Asegúrese de que se informen los resultados actividades comerciales, informes estadísticos, así como su presentación en la forma prescrita a las autoridades competentes. 2.15. Proveer protección confiable información (documentos) que contengan información que constituya el secreto comercial de la Empresa, otra información confidencial, incluidos los datos personales de los empleados de la Empresa. 2.16. Supervisar la formación de los subordinados, crear las condiciones para que mejoren sus habilidades, crecimiento profesional, desarrollo de carrera empresarial y promoción de acuerdo con el mérito personal y el nivel de habilidad.
2.17. Vigilar el cumplimiento por parte de los subordinados de las normas de protección y seguridad laboral, saneamiento industrial y protección contra incendios. 2.18. Utilizar en relación con los subordinados los derechos otorgados para alentarlos (llevarlos a la responsabilidad). 2.19.

Director comercial: funciones, requisitos y cualidades personales

Negocio principal este empleado en este caso es la promoción de la marca y los productos de la empresa en el mercado con el fin de obtener una ganancia. Para lograr estos objetivos, el trabajo se organiza en varias direcciones:

• definición y construcción política de mercadeo;
• control sobre las cuentas por cobrar;
• formación de planes de compras y ventas, supervisión de su implementación;
• selección y formación del equipo comercial;
• creación de un sistema de motivación y certificación de gerentes;
• inspección del proceso de venta;
• seguimiento de las solicitudes de los clientes.

Los deberes del director comercial de una empresa comercializadora incluyen, además, la planificación y gestión de la política de surtido, el conocimiento de la logística y los conceptos básicos de distribución de productos, la interacción con los clientes clave importantes para la empresa, la participación en las negociaciones responsables de la organización.

Director comercial

Los deberes de una persona que ocupa este cargo en una gran empresa constructora son, por regla general, los siguientes:

• busca nuevos clientes que necesiten servicios de construcción;
• se dedica al desarrollo de áreas de la empresa como construcción, diseño;
• negociación con proveedores y clientes;
• analiza organizaciones competidoras;
• prepara documentación, ofertas comerciales relacionadas con la prestación de servicios de construcción;
• prepara documentos para la participación en licitaciones;
• controla la calidad y el tiempo de los servicios de construcción proporcionados por la empresa.

Las funciones principales del director comercial en una empresa comercializadora son algo diferentes, ya que todas sus actividades están dirigidas a la comercialización y promoción de los productos que se venden en el mercado con el fin de aumentar las ventas y los beneficios.

Funciones del director comercial, su papel en la organización y principales funciones

El director comercial es una de las figuras clave y significativas en el sistema de gestión de cada empresa. Al mismo tiempo, no existe un entendimiento común de lo que debe hacer. Cabe decir que en algunas organizaciones las funciones de un director comercial implican la gestión de marketing, ventas, adquisiciones, publicidad, por lo que el puesto a veces puede sonar diferente, por ejemplo, director de ventas y marketing.

En otras empresas, un departamento como el de marketing no depende de él. Si hablamos de organizaciones pequeñas, entonces, por regla general, no tienen esa posición. Simplemente reclutan gerentes individuales para varios departamentos, mientras que el gerente puede asumir las funciones de un director comercial.

Cabe señalar que el director comercial reporta directamente al responsable de la empresa.

Responsabilidades del Director Comercial

Lo principal no es tener un diploma, sino tener cualidades necesarias, destrezas y competencias. Además del conocimiento profesional de los programas informáticos, el solicitante del puesto debe tener experiencia en la promoción de diversos productos, conocer la psicología de los compradores, comprender la estructura y los detalles del mecanismo de venta. A veces, un especialista que proviene de las filas de los gerentes ordinarios puede aportar más beneficios a la empresa que un empleado contratado desde fuera.
Lo principal es que el candidato tenga habilidades gerenciales y muestre resultados para aumentar las ganancias. Después de todo, un director comercial no es un actor, sino un organizador y líder.

• 01.04.2016

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• Director comercial: deberes y funciones.

Responsabilidades Como se señaló anteriormente, el cargo de director comercial es muy polifacético, por lo que sus funciones pueden incluir las siguientes áreas:

1. Junto con los accionistas y el Gerente General - desarrollo de un plan de trabajo (actual y prospectivo) de la organización, asegurando el uso eficiente de todos los recursos.
2. Desarrollo de estrategias, búsqueda de nuevas oportunidades para el desarrollo exitoso de la empresa en el mercado.
3. Determinación de la política comercial de la empresa basada en análisis de mercado y desempeño de ventas pasado, determinación de las áreas geográficas de trabajo de la empresa, implementación de las últimas estrategias de ventas.
4. El director comercial, cuyas funciones son bastante versátiles, también es responsable de la creación y aprendizaje efectivo equipos de ventas
5. Gestión del departamento comercial, selección de canales de distribución, gestión de la red de distribuidores.

¿Cuáles son las responsabilidades laborales de un Director Comercial?

¿Cuál es el papel del director comercial? Porque este líder tiene una amplia gama de responsabilidades y tareas, es muy posible suponer que desempeña uno de los roles principales y significativos en la empresa. Ni una sola reunión importante de accionistas de la empresa puede prescindir de su participación, no se discuten los planes y las perspectivas para el desarrollo de la organización, no se forma el presupuesto para el ejercicio, solo con su aprobación se celebran contratos con proveedores y servicios. proveedores Debido a que el director comercial es una persona con ciertos poderes, es importante a la hora de contratar prestar atención a su características personales para que ya no tuviera que lidiar con el uso de su posición oficial para beneficio personal.

Cualidades personales Un candidato a un puesto tan alto como el de director comercial, cuyas funciones implican un contacto constante con las personas, debe tener ciertas cualidades personales. A saber:

• Habilidad para interactuar con las personas, habilidades de comunicación.
• Las cualidades de un organizador y líder.
• Pensamiento estrategico.
• Alta eficiencia.
• Capacidad para trabajar con números y otros datos, habilidades analíticas.
• Movilidad, la capacidad de tomar decisiones rápidamente.
• Responsabilidad, iniciativa, orientado a resultados.
• Alta resistencia a situaciones estresantes.
• Esforzarse por el autodesarrollo y el crecimiento.

Quién reporta al director comercial de la empresa

Crear condiciones óptimas para el desempeño oportuno y de alta calidad por parte del servicio de ventas de las tareas diarias que se le asignan en estricta conformidad con el procedimiento aprobado (reglamentos) de trabajo, tecnologías de marketing, planes de venta de productos. 2.3. Administrar el trabajo sobre la formación de la política de ventas y la estrategia de marketing, la definición de sus direcciones principales de acuerdo con la estrategia de desarrollo de la Compañía y las medidas para su implementación. 2.4. Participar en el desarrollo de los planes de negocios de la organización de la Empresa en función de satisfacer sus necesidades actuales y futuras en la venta de productos de determinada calidad, cantidad, variedad y variedad. 2.5. Asegurar el nivel necesario de desarrollo de la infraestructura de ventas y su crecimiento constante, la adecuada eficacia de las decisiones de marketing y el aumento constante de la eficiencia del servicio de ventas. 2.6.

Atención

Un director comercial es una persona que, a través de sus acciones, moviliza, controla y apunta al personal de la empresa para maximizar las ganancias. Dependiendo de la dirección de la actividad de producción o organización comercial, requisitos para las cualidades y habilidades de un candidato para este puesto y responsabilidades funcionales director comercial de la empresa puede variar ligeramente. El papel y principales tareas del director comercial A pesar de la importancia de esta figura en el sistema de gestión empresarial, sus deberes y funciones no siempre están claros.

La mayoría de las veces, las personas del departamento de compras solicitan este puesto. Quien, si no es un gerente de ventas, conoce los detalles de la comunicación con los clientes, tiene experiencia en la celebración de contratos, comprende las peculiaridades de su organización.

Vale la pena mencionar que en varias empresas, las funciones de este gerente implican la gestión de componentes de actividad tales como ventas, marketing, publicidad y compras. Por lo tanto, vale la pena decir que el nombre del puesto puede sonar diferente, por ejemplo, director de ventas o director de marketing.

Responsabilidades del Director Comercial

El puesto de director comercial no tiene prácticamente facetas, por lo que el abanico de sus tareas y funciones puede ser bastante amplio. Puede actuar en las siguientes áreas:

• Elaboración de planes para la actividad de una empresa u organización junto con la gerencia, es decir, el director general y la sociedad de accionistas.
• Búsqueda de nuevos caminos y oportunidades necesarias para que la empresa se desarrolle y ocupe con éxito su nicho de mercado.
• Resolver problemas en el campo del desarrollo de personal, por ejemplo, vendedores y gerentes.
• Análisis de mercado.
• Gestión del departamento de ventas, selección y selección de canales de distribución.
• Desarrollo de una política de precios y una gama de productos o servicios que ofrece la empresa, programas para incrementar las ventas.
• Además de desarrollar e implementar estos programas, dicho líder debe asegurarse de que funcionen de manera positiva y se implementen.
• Implantación del control en el ámbito de la logística.
• Elaboración de planes y previsiones sobre las necesidades y costes futuros de la empresa.

Además de las responsabilidades anteriores, la persona que ocupa este cargo también puede ser responsable de la cooperación oportuna y confiable con los proveedores (materias primas, productos, servicios, etc.), resolver problemas de todas las entregas, seleccionar proveedores, participar en la planificación del presupuesto de la empresa. durante un cierto período de tiempo.

Descripción del trabajo

En cada empresa y organización, la descripción del puesto de la persona que ocupa este puesto se elabora teniendo en cuenta todas las características de las actividades a las que se dedica la empresa. Por lo tanto, la descripción del puesto, por ejemplo, del director comercial de una refinería de petróleo y la descripción del puesto de una persona que ocupa un puesto similar en una empresa que vende electrodomésticos será bastante diferente.

Pero, sin embargo, también tendrán una lista general de tareas y áreas en las que este líder debe ser capaz de comprender y trabajar.

Es importante entender que una persona que ocupe el cargo de director comercial debe tener nivel apropiado conocimientos y habilidades, así como experiencia en puestos de liderazgo.

¿Cuál es el papel del director comercial?

Dado que este líder tiene una amplia gama de deberes y tareas, es muy posible suponer que desempeña uno de los roles principales y significativos en la empresa.

Ni una sola reunión importante de accionistas de la empresa puede prescindir de su participación, no se discuten los planes y las perspectivas para el desarrollo de la organización, no se forma el presupuesto para el ejercicio, solo con su aprobación se celebran contratos con proveedores y servicios. proveedores

Debido a que el director comercial es una persona con ciertos poderes, es importante a la hora de contratar prestar atención a sus características personales para no tener que lidiar con el uso de su cargo oficial para fines personales.

Derechos y deberes del director comercial

Este empleado tiene lo siguiente derechos:

• Representar los intereses de la empresa en sus actividades. cuerpos gubernamentales, otras organizaciones, empresas e instituciones.
• Realizar solicitudes de información a los departamentos y sucursales de la empresa que sean necesarios para el desarrollo de sus actividades.
• Presentar propuestas a consideración de los accionistas y del Gerente General en relación con el desarrollo y mejoramiento de la empresa.
• Participar en el desarrollo de las responsabilidades de sus subordinados.
• Participar en la elaboración, desarrollo de la documentación relativa a sus actividades.
• Poner una firma y una visa en la documentación que está directamente relacionada con sus actividades.
• Exigir a la dirección de una firma o empresa que se observen todas las condiciones organizativas y técnicas para la realización de las actividades laborales.
• Comunicarse sobre temas relacionados con sus actividades con los jefes de otros divisiones estructurales.

A la lista anterior de estos derechos, cualquier organización, si lo considera necesario, tiene derecho a añadir los suyos propios.

En la mayoría de las empresas una responsabilidad este empleado se reduce a los siguientes puntos:

• Por delitos que se cometen en el curso de las actividades de conformidad con el Código Penal de la Federación Rusa, el Código Civil de la Federación Rusa.
• Por desempeño inadecuado o incumplimiento de los deberes oficiales prescritos en la descripción del trabajo de acuerdo con la legislación laboral de la Federación Rusa.
• Por causar daños materiales a la empresa de conformidad con el Código Penal de la Federación Rusa, el Código Civil de la Federación Rusa.

La dirección de la organización también tiene derecho a incluir en el documento que regula las actividades del empleado (descripción del puesto), cláusulas adicionales sobre su responsabilidad.

Responsabilidades del Director Comercial

Los deberes del director comercial de una LLC, es decir, una empresa privada, están determinados en gran medida por las características específicas de sus actividades. En la mayoría de las empresas, sin importar su forma (LLC, OJSC o JSC), el director comercial realiza las siguientes tareas:

• se ocupa de la definición de la estrategia y política de la empresa;
• compone las características de los productos vendidos;
• realiza comunicación intraempresarial e interempresarial sobre temas que se relacionan directamente con las ventas de productos manufacturados;
• optimiza los mecanismos y métodos de venta.

Además, este jefe en una LLC puede participar en informar sobre problemas de sus actividades, organizar la capacitación de los empleados, resolver algunos problemas y tareas del personal.

Responsabilidades del director comercial de una empresa comercial y constructora

Para mayor claridad, las funciones de un director comercial se pueden considerar utilizando el ejemplo de un director comercial y compañía de construcción. Responsabilidades de una persona que ocupa este puesto en una importante compañía de construcción suelen ser los siguientes:

• busca nuevos clientes que necesiten servicios de construcción;
• se dedica al desarrollo de áreas de la empresa como construcción, diseño;
• negociación con proveedores y clientes;
• analiza organizaciones competidoras;
• prepara documentación, ofertas comerciales relacionadas con la prestación de servicios de construcción;
• prepara documentos para la participación en licitaciones;
• controla la calidad y el tiempo de los servicios de construcción proporcionados por la empresa.

Las principales tareas del director comercial en empresa comercial algo diferente, ya que todas sus actividades están dirigidas a la comercialización y promoción de los bienes vendidos en el mercado con el fin de aumentar las ventas y los beneficios. Este gerente se dedica al hecho de que forma planes para compras y ventas, selecciona y capacita a los gerentes de ventas, desarrolla la política de marketing de la organización, elabora sistemas para motivar y adaptar al personal.

En cualquier área de trabajo de este líder, es muy importante que sus características personales correspondan al nivel de su cargo. El éxito en este puesto lo tendrán aquellas personas que sean sociables, resistentes al estrés, móviles, capaces de pensar estratégicamente, que tengan madera de líder, que sean responsables y que puedan analizar.

- esta es una persona que, por sus acciones, moviliza, controla y apunta al personal de la empresa para maximizar las ganancias. Dependiendo de la dirección de la actividad de una organización de producción o comercial, los requisitos para las cualidades y habilidades de un candidato para este puesto y las responsabilidades funcionales del director comercial de una empresa pueden diferir ligeramente.

El rol y principales tareas del director comercial

A pesar de la importancia de esta figura en el sistema de gestión empresarial, sus deberes y funciones no siempre están claros. La mayoría de las veces, las personas del departamento de compras solicitan este puesto. Quien, si no es un gerente de ventas, conoce los detalles de la comunicación con los clientes, tiene experiencia en la celebración de contratos, comprende las peculiaridades de su organización.

En términos generales, las funciones del director comercial de una LLC son las siguientes:

• largo plazo y planificación a corto plazo llegado;
• gestión y control efectivos sobre la implementación de las tareas actuales por parte del departamento de ventas;
• suministro de información;
• establecer tareas para todos los departamentos de la empresa;
• control de directores de departamento;
• determinación de la política de marketing de la organización;
• comunicación con clientes clave;
• interacción con accionistas y socios;
• control sobre el cumplimiento de las obligaciones y contratos de su empresa relacionados con la actividad empresarial;
• coordinación de departamentos.

Dependiendo de la dirección de la actividad de una empresa en particular, la lista anterior puede complementarse o reducirse. En todo caso, el solicitante esta posición necesitas tener un cierto conjunto de cualidades.

Cualidades características del candidato.

Las funciones y peculiaridades del lugar que ocupa en la organización exigen de un especialista no sólo la capacidad de concentrarse en el resultado. La capacidad para tomar decisiones en una situación difícil, la habilidad para gestionar conflictos, la resistencia al estrés y la lealtad, la responsabilidad y la honestidad, la creatividad y la capacidad para defender la propia opinión deben poseerlas un profesional jefe de departamento. Estas habilidades son especialmente necesarias para los altos directivos de las empresas comerciales.

Uno de cualidades importantes es la presencia de carisma, capacidad de liderazgo. Un director comercial, cuyas funciones están específicamente estipuladas en un contrato de trabajo, debe ser capaz de cautivar a un equipo de empleados, alentar a las personas a trabajar activamente. Los oficiales de personal experimentados recomiendan contratar a una persona profesionalmente madura, mayor de 30 años, para este puesto. Dicho especialista, al tomar decisiones informadas, podrá guiar y capacitar a sus subordinados y empleados de departamentos relacionados, llevándolos en la dirección necesaria para la empresa.

Un candidato para esta vacante debe tener y comprender las metas y objetivos propios de la empresa, entre los cuales el principal es la utilidad regular. El hombre debe tener nivel alto responsabilidad y amplitud de pensamiento, porque su cargo está relacionado con la coordinación del trabajo de todos los departamentos principales, con el control del movimiento de recibos de efectivo.

Y, por supuesto, este especialista simplemente no puede ser sin iniciativa, sin comunicación, irresponsable y sin propósito.

Responsabilidad por las finanzas y la economía de una empresa comercial

En muchas organizaciones, los deberes del director comercial de la empresa se superponen con las funciones del director financiero. Ambos profesionales planifican, dirigen y supervisan las compras, el marketing y la actividad financiera compañías. Todas las decisiones y acciones del director comercial deben tener una justificación económica, estar encaminadas a la obtención de beneficios tanto en el momento como en el futuro.

Siendo de hecho el primer subdirector ejecutivo de la organización, literalmente su "mano derecha, ojos y oídos", el jefe del departamento de compras debe trabajar en estrecha colaboración con la gerencia. El director comercial, cuyas responsabilidades pueden variar ligeramente de una empresa a otra, reporta directamente al dueño del negocio o gerente general. La posición de este alto directivo es relevante para las empresas en grandes volúmenes producir y vender cualquier bien.

En las grandes empresas, el director comercial se encarga de resolver los problemas globales relacionados con el constante aumento y mejora del rendimiento financiero, con el desarrollo de medidas encaminadas a ello.

Director comercial: deberes y funciones en una sociedad mercantil

El negocio principal de este empleado en este caso es promover la marca y los productos de la empresa en el mercado para obtener ganancias. Para lograr estos objetivos, el trabajo se organiza en varias direcciones:

• definición y construcción de la política de marketing;
• control sobre las cuentas por cobrar;
• formación de planes de compras y ventas, supervisión de su implementación;
• selección y formación del equipo comercial;
• creación de un sistema de motivación y certificación de gerentes;
• inspección del proceso de venta;
• seguimiento de las solicitudes de los clientes.

Los deberes del director comercial de una empresa comercializadora incluyen, además, la planificación y gestión de la política de surtido, el conocimiento de la logística y los conceptos básicos de distribución de productos, la interacción con los clientes clave importantes para la empresa, la participación en las negociaciones responsables de la organización.

Análisis de ventas de toda la línea de productos, utilidad y facturación de cada puesto, estacionalidad y estabilidad de los ingresos, funciones del mayorista comercial, todo esto está a cargo del director comercial. Las responsabilidades del trabajo pueden variar ligeramente, dependiendo del perfil específico de la empresa, pero la actividad principal está dirigida a consolidar la posición de la empresa en el mercado y aumentar los ingresos.

Reclutamiento para una gran empresa constructora.

Responsabilidades:

• Búsqueda y atracción de nuevos volúmenes de servicios de construcción e ingeniería.
• Desarrollo de la construcción, diseño y otras actividades de la empresa;
• Realización de negociaciones comerciales en el marco de la política de marketing y abastecimiento, correspondencia comercial con los clientes en interés de la empresa.
• Análisis del entorno competitivo del mercado de servicios de construcción e ingeniería.
• Formación de un plan de ventas para los servicios de una empresa de construcción de contratación general y garantizar su implementación.
• Organización del trabajo en la preparación de documentación de licitación y participación en licitaciones; preparación y cálculo de ofertas comerciales, celebración de contratos, interacción con los Comités de Licitación.
• Dirigir las actividades de las divisiones estructurales de la empresa, supervisando los proyectos en curso.
• Supervisar el cumplimiento de los estándares de calidad del trabajo, asegurando que la organización cumpla con sus obligaciones.
• Seguimiento de la ejecución de los cronogramas de diseño y construcción.

Requisitos:

• La construcción V / o es deseable;
• Al menos 5 años de experiencia en un puesto gerencial clave en la industria de la construcción;
• Experiencia en las estructuras del contratista general y cliente técnico;
• Conocimiento de los procesos y tecnologías para la construcción de edificios clase A;
• Conocimiento de economía y fijación de precios en la construcción;
• Experiencia en gestión de proyectos;
• Experiencia en dirección de obra y puesta en marcha de grandes instalaciones.
• Conocimientos de PC: usuario de aplicaciones ofimáticas, AutoCAD;